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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇博弈論的研究特點，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：博弈論 公選課 教學內容 教學方法
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）05（a）-0198-02
作為西方經濟學體系中最重要的理論課程之一，博弈論的應用非常廣泛，尤其在瑞典皇家科學院把2012年的諾貝爾經濟學獎頒給兩位博弈論專家哈佛大學教授埃爾文?羅斯（Alvin E. Roth）和加州大學洛杉磯分校羅伊德?沙普利（Lloyd S. Shapley）之后，大學生對博弈論知識的需求高漲，高校亟需加強博弈論公選課建設。
1 博弈論公選課的教學目標
通識教育理念的啟蒙者之一，哈佛大學前校長勞威爾曾說過：“每個受過教育的人都應該對什么事物都懂一點，但對個別事物懂得很多。”所以，博弈論公選課必須為廣大本科生提供一個培養興趣、擴大視野的平臺。博弈論公選課的教學目標力求符合“以培養科學素質與人文素養為核心”的基本要求，并涵蓋知識、能力和素質三個方面目標：（1）使學生了解博弈論的基本概念、內容，領會博弈論的核心思想，掌握博弈分析的基本原理、方法，明確博弈論作為一種研究人或其他生命體的相互決策與行為結果的理論；（2）培養學生從博弈的視角應用基本方法認識現實問題、提煉問題、分析問題并加以解釋的能力；（3）培養學生以博弈的思想感知社會并進行科學、理性分析的素養。
2 博弈論公選課的教學情景、困難和問題
課程情景不僅是施展教學的外在環境，也蘊含實現教學目標的內在動因。筆者從四個方面分析教學情景，認清教學中存在的主要問題。
2.1 教師的教學關注階段論分析
富勒（Fuller，F.）的教學關注階段論認為教師的專業成長分為四個階段：（1）任教前關注階段；（2）早期關注生存階段；（3）關注教學情景階段；（4）關注學生階段。早期關注生存階段的教師教學經驗寥寥，主要關注自我表現和是否勝任教師角色。關注教學情景階段的教師具有一定但不充足的教學經驗，主要關注在當前的教學情景限制下如何正常地完成教學任務，以及如何運用一些教學技能和手段。處于較高專業水平的教師，主要關注學生的學習和素質與情感需要，希望通過教學更好地充實學生的知識容量，提高學生的綜合能力，促進學生的價值實現和長期發展。
筆者目前正從早期關注生存階段向關注教學情景階段過渡，一方面存在關注自我表現、在乎教學評價的傾向；另一方面具有濃厚的教學熱情，愿意參與教學交流、嘗試教學改革，因而需要盡快將關注點從角色勝任和完成教學任務轉移到以學生的需要為中心上。
2.2 學生的群體特征分析
博弈論公選課面對多個年級數十個業的學生，他們學習目的和價值取向多元化，認知平臺和知識接受能力差異很大，學習態度和學習習慣也有很大差別。
學生也有一些共性。學生目前的生理和心理發展水平決定了他們普遍具有很強的可塑性，擁有強烈的好奇心和進行嘗試的勇氣，具有自我評價和調整的主客觀條件、不拘一格的活躍思想和富于追求的想象力。雖然學生已經初步積累了觀察、分析、思考等方面的經驗，但在很大程度上仍然具有模仿、接近和趨向于教師的思想和觀點的自然傾向。另外，盡管價值取向多元化，但社會現實使他們大都受到實用化和功利化影響。
2.3 課程內容特點分析
博弈論從經濟學的角度提煉個體最優決策問題后，利用數學模型對其進行描述，再運用數學工具對其進行研究，所以課程講授與學習離不開數學工具和經濟學基礎，這對公選課的學生有較大難度。
不過，博弈論也另具特色優勢。由于博弈論的應用范圍已經涉及了幾乎所有社會科學和一些自然科學，所以課程講授有非常多的切入點，主題選取有廣闊的時空范圍。
3 教學改革的思路與實踐
基于前述關于教師、學生和課程內容特點的分析，特別是考慮到公選課的客觀條件，博弈論教學改革應努力體現“每個受過教育的人都應該對什么事務都懂一點”的通識選修課特點，重視課程教學的“優質性與趣味性”，為學生帶去認知的契機和不斷求知的動力，培養學生自主學習能力和創新精神。所以，博弈論公選課必須要最大限度地利用課程情景中的有利條件，摒棄各方面的不利因素。考慮到博弈論理論知識的結構、特點和方法特征，顧及到學生多元化的學習目的和需求，照顧到學生差異化的學習態度、學習習慣和學習能力，從充分發揮博弈論“聲名顯赫”、應用廣泛和素材豐富的特點出發，在教學主題選取上力求鮮明、思考空間大又易于接受，在內容選取上力求重點突出、少而精且密切聯系實際，在體系安排上力求主次合理搭配、模塊宜少不宜多、層次宜松不宜緊，在講授上力求重思辨推理輕計算推理，盡量避免數學推導。
3.1 抓住學生共性，力求課程內容貼近現實
大學生關注現實問題的意愿強烈，在分析熱點問題時具有很強的可塑性和認知共性。因而應抓住這一共性，迎合學生在知識需求上的實用化和功利化取向。西南五省大旱是2010年初舉國關注的重大事件。鑒于此，筆者特意引導學生對大河流域的水儲蓄問題進行了建模和博弈分析，分析時運用的劣勢策略削去法正是當堂講授的求解納什均衡的主要方法。通過調整模型參數，筆者揭示了一個重要原理：改變博弈參與人的成本收益可以改變博弈的均衡結果。學生普遍認為對西南五省大旱的建模分析是非常成功的，除了幫助他們掌握了劣勢策略削去法和博弈理論的應用原理以外，還令他們讀到了從新聞報道中無法直接讀到的深層次內容，激發了他們長期學習的興趣！
3.2 增強主題的典型性和知識模塊的簡潔性，避免課程容量受限的弊端
圍繞經典問題選擇主題有利于組織素材；“自成模塊，減少關聯”地安排知識模塊有利于照顧學生間差異；少而精地選擇課程內容有利于突出重點；多角度地反復講解有利于降低知識門檻。例如，筆者以多數學生熟知的“囚徒困境”作為第一主題；以試驗性強、易于展開的“理性基礎和有限理性”作為第二主題；以現實性突出的“重復動態博弈”作為第三主題。由于“囚徒困境”與經濟學中的“理性人假設”密不可分，所以第一主題既能讓學生感受到博弈問題的趣味性和深刻性，又能激發他們對該主題的進一步思考，使他們認識到“理性人假設”過于理想、超越現實，從而部分地為第二和第三主題做好鋪墊。
3.3 重視案例，尤其重視與諾貝爾經濟學獎得主有關的案例
案例教學法是經濟學、管理學等學科中廣泛使用、成績斐然的教學方法。在博弈論公選課中運用案例教學能夠收到良好的效果。諾貝爾經濟學獎得主的重大理論貢獻大都有高度精煉、趣味性強的案例可循。選取這些案例，可以調動學生思考的積極性，加深他們對知識的理解，還能把人格培養和素質教育融入其中。下面以2009年諾貝爾經濟學獎得主埃莉諾?奧斯特羅姆（Elinor Ostrom）為例，詳細說明如何應用與諾貝爾經濟學獎得主有關的案例及其優點。
“公地悲劇”是非常重要的、有現實意義和啟發意義的博弈案例，它奧斯特羅姆的研究工作密切相關。筆者設計了兩部分內容：（1）經典的“公地悲劇”；（2）奧斯特羅姆針對小水域事務做出的開創性研究。第（1）部分側重于對經典問題的博弈分析、引導學生認識到“公地悲劇”是個與人類福祉密切相關的充滿現實意義的大問題。隨后，既可以通過討論私有化和政府管制這兩種對策的得失，引出市場失靈和政府失靈問題，也可以進入第（2）部分，介紹奧斯特羅姆創建的公共治理理論，指出她為“公地悲劇”的解決找到了一條新路：介于私有化和政府管制之間的中間道路。接著啟發學生：對大水域問題的研究至今幾乎仍是空白，鼓勵學生大膽思考此類問題。再者，奧斯特羅姆的研究可不可以“中國化”？這是一個既有趣又創新的問題。奧斯特羅姆從近千個案例中創建公共治理理論，那么中國兩千多年的歷史中有好的公共治理機制嗎？相比而言，如果只要求學生找一個適用公共治理理論的中國案例就會效果平平。
3.4 重視培養自主學習和創新能力
自主學習能力主要包括自學能力和自主能力等兩方面。博弈論高度凝煉的案例和理性的推理對培養學生的自主學習能力大有裨益。例如，多名學生在學習了“金磚問題”后，主動拓展了問題背后的推理機制，自主學習了“黑帽紅帽問題”；當學習了“蜈蚣博弈”和有限理性概念后，有學生自學掌握了有限理性“階”的概念，并了解到大部分人具有二階或三階的有限理性。
博弈論公選課對培養創新能力也具有一定優勢。創新能力是一種高水平的復雜能力，包含質疑能力、發散思維能力、逆向思維能力、跳躍思維能力和學科交叉能力等五方面。這些方面既有一定的獨立性又相互聯系。筆者認為，培養創新能力須從整體上把握，從多個層面潛移默化，不能割裂的進行。諾貝爾經濟學獎得主的重大貢獻中肯定蘊含著重要的創新元素，所以必須把這些重大貢獻呈現給學生；交叉學科和前沿學術成果中也肯定蘊含著創新元素，所以必須把這些學術成果充實到教學中，從而利用學生模仿、接近和趨向于“創新”的自然傾向，激發他們的創新意識。
4 結語
由于博弈論公選課在講授時可以較多的聯系時事，而且同學們也很喜歡這種方式，所以這使得教學過程與教學計劃有一定出入。另外，前述學生差異性導致的問題也影響了教學計劃的執行。筆者認為在這類結合時事多、應用性強的課程的教學計劃設定中，要充分重視靈活性，適當增加機動性內容。
綜上所見，雖然課程情景復雜，但是博弈論公選課建設的機遇與挑戰并存。只要在教學實踐中明確目標、認清問題、大膽謹慎地改革教學內容與方法、不斷積累改革經驗，就能探索出符合博弈論公選課建設規律的教改之路。
參考文獻
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[3] 郭元婕.教師質量：美國教師的下一個重心[N].中國教育報，2007-03-12.
博弈論又稱為“對策論”，一種使用嚴謹數學模型來解決現實世界中的利害沖突的理論。由于沖突、合作、競爭等行為是現實世界中常見的現象，因此很多領域都能應用博弈論，例如軍事領域、經濟領域、政治外交，解決諸如戰術攻防、國際糾紛、定價定產、兼并收購、投標拍賣甚至動物進化等問題。
博弈論的研究開始于本世紀，1944年諾依曼和摩根斯坦合著的《博弈論和經濟行為》一書的出版標志著博弈理論的初步形成，隨后發展壯大為一門綜合學科。1994年三位長期致力于博弈論研究實踐的學者納什、海薩尼、塞爾頓共同獲得諾貝爾經濟學獎，使博弈論在經濟領域中的地位和作用得到權威性的肯定。
2．博弈論的基本原理和方法
文獻[1][2]用淺白的語言敘述了博弈論的思想精髓和基本概念。文獻[3][4]更注重理論上的分析和數學的嚴謹。概括起來，博弈論模型可以用五個方面來描述
G={P，A，S，I，U}
P：為局中人，博弈的參與者，也稱為“博弈方”，局中人是能夠獨立決策，獨立承擔責任的個人或組織，局中人以最終實現自身利益最大化為目標。
A：為各局中人的所有可能的策略或行動的集合。根據該集合是否有限還是無限，可分為有限博弈和無限博弈，后者表現為連續對策，重復博弈和微分對策等。
S：博弈的進程，也是博弈進行的次序。局中人同時行動的一次性決策的博弈，成為靜態博弈，如齊威王和田忌賽馬；局中人行動有先后次序，稱為動態博弈，如下棋。
I：博弈信息，能夠影響最后博弈結局的所有局中人的情報，如效用函數，響應函數，策略空間等。打仗強調“知己知彼，百戰不殆”，可見信息在博弈中占重要的地位，博弈的贏得很大程度依賴于信息的準確度與多寡。得益信息是博弈中的重要信息，如果博弈各方對各種局勢下所有局中人的得益狀況完全清楚，稱之為完全信息博弈（gamewithcompleteinformation），例如齊威王和田忌賽馬，各種馬的組合對陣的結果雙方都不嚴而喻。反之為不完全信息博弈（gamewithincompleteinformation），例如投標拍賣，博弈各方均不清楚對方的估價。在動態博弈中還有一類信息：輪到行動的博弈方是否完全了解此前對方的行動。如果完全了解則稱之為“具有完美信息”的博弈（gamewithperfectinformation），例如下棋，雙方都清楚對方下過的著數。反之稱為“不完美信息的動態博弈”（gamewithimperfectinformation）。由于信息不完美，博弈的結果只能是概率期望，而不能象完美信息博弈那樣有確定的結果。
U：為局中人獲得利益，也是博弈各方追求的最終目標。根據各方得益的不同情況，分為零和博弈和變和博弈。零和博弈中各方利益之間是完全對立的。變和博弈有可能存在合作關系，爭取雙贏的局面。
還有另一類型博弈稱為多人合作博弈，例如安理會投票表決，OPEC聯合限產保價等問題。這類問題重點放在聯盟利益的分配上，它的理論和方法廣泛應用于利益損失的共同分擔問題。多人合作博弈的研究方法主要是特征函數模型。以個可能的聯盟為定義域，特征函數表示各個聯盟的得益（N是局中人的數目），它的分配解必須符合一定的合理性和穩定性，它的解的概念也發展成多種多樣，包括穩定集、核心、核仁、Shapely值等。解的多樣性符合現實世界復雜多樣的需要，針對不同的問題選擇或創造合適的解的概念是博弈論深入研究的課題。
不管博弈各方是合作、競爭、威脅還是暫時讓步，博弈論模型的求解目標就是使自身最終的利益最大化，這種解建立在對方也采取各自“最好策略”為前提，各方最終達到一個力量均衡，也就是說誰也無法通過偏離均衡點而獲得更多的利益。這就是博弈論求解的本質思想。
3、博弈論與電力市場
博弈論是研究市場經濟的重要工具。電力作為特殊的商品，它的生產、運輸、銷售和消費也逐漸走向市場化。世界范圍內很多國家的電力工業走向放松管制、引進競爭的進程中，遇到很多前所未有的新課題，運用博弈論來分析解決其中一些問題是一個研究方向。用博弈論模擬電力市場，模擬的結果可能更加接近實際，為市場模式設計提供依據。另外，電廠或用電用戶作為市場的參與者，可以用博弈論來分析市場，研究如何報價獲利最大。
正確運用博弈論關鍵要針對電力市場的特點正確選擇模型和解的概念。例如：力量相當的兩個區域電網之間交換功率的情形比較適合用古諾模型和Nash談判解方法；而自備電廠與公用電網之間的交易可能更適合用Stackleberg模型。還有局中人結盟問題：如何識別合作伙伴，結盟利益如何在聯盟內分配。電力市場環境下，電網輸電作為一項服務，它的網損、固定資產投資如何在網絡使用者之間分擔。這些分配問題有不同的概念的解：穩定集，核心，核仁，Shapely值等，如何合理選擇或創造最接近實際的解的概念也是面臨的課題。
博弈的結果是依賴于擁有的信息，采用什么樣的信息披露政策是設計電力市場模式的一個方面。例如：電廠競價上網，一個成功的報價不僅取決于自己的實力，還有賴于他人如何報價。但是各方往往不清楚互相之間成本、報價等信息，因為這些信息都是各自的商業秘密。如何處理這種信息既不完全也不完美的博弈是一個重要的課題。反過來，博弈的實驗結果也為電力市場披露怎樣的信息提供依據。
博弈論和電力市場理論都是很年輕的科學，兩者都有廣闊的發展天地，兩者的結合可以互相促進。
4、博弈論在電力市場中的應用
4.1自備電廠與公用電網之間的交易
開放發電市場的進程中，擁有自備電廠的用戶是一類特殊的市場參與者，它既是用電用戶，也可以是電力的供應者。隨著電力市場深入發展和工業的進步，自備電廠將成長為一支生力軍。
文獻[5]用博弈論來分析評價在分時定價的環境下擁有自備電廠的用戶（NCP）對定價的影響作用。NCP既可以從公用電網購電，也可以自己發電來滿足自身需求。為解決兩者的沖突，作者提出了三種博弈模型：非合作Nash博弈模型，合作博弈模型和超博弈模型。作者構造了三個局中人：公用電網，普通用戶，帶自備電廠的用戶（NCP），并且假設它們的需求函數、邊際成本、收益函數等均是線性的，通過數字模擬得出了一些有趣的結果：①NCP的加入促使公用電網降低出售給NCP的電價；②沖突還使普通用戶得到更多益處。該文為解決自備電廠與公用電網的相互作用提供了很有用的分析思想。但是尚有三點可以進一步改進：①該文尚未考慮NCP將自己多余的自發電賣給公用電網的情況；②該文將公用電網和NCP置于平等的市場地位可能不符合實際市場，如果公用電網規模很大，NCP數目很多但規模小，考慮Stackerlberg模型更符合兩者實際；③該文假設公用電網的目標函數是整個社會利益最大化，而并非是自身利益最大化，這個假設不符合電力市場需要解除管制的發展方向。
文獻[6]部分解決了以上問題，它重點放在自備電廠和公用電網相互作用的方式的選擇：公用電網回購NCP多余電力（buy-backsystem）或者公用電網收取NCP運轉電力的過網費（wheelingcharges）。該文分析了在不同市場環境下，各方的得益情況，得出了一些可能只有用博弈論才能得出的結論。
4.2區域間輸電交易分析
互聯網間短期電力交換是一種經濟運行的手段。白曉民等在文獻[7]中應用Nash博弈論來分析簡單的兩區域系統單時段交易分析，得出雙方都可接受的交換功率和交易價格。在此基礎上，文獻[8]提出了一種兩階段迭代計算方法來處理外部交易計劃與內部經濟調度的協調。該文所用的博弈模型是二人非零和對策，采取合作型對策，應用Nash談判公理作為仲裁程序，決策出雙方都可接受的交換功率和交易價格。應該指出，白曉民等的分析是基于完全信息的博弈也即博弈雙方均對對方在各種情況下的得益了解非常清楚。如果缺少這方面的信息，又應該如何分析處理呢？這個問題值得進一步深入探究。
4.3轉運市場中電網的固定成本分攤問題
運轉市場中一個難題是網絡輸電服務定價，這個定價能夠給網絡使用者一個信號，以達到全網最優化；并且能夠補償網絡的投資者，網損、變動成本、固定成本等費用在網絡使用者中合理分攤；同時能夠正確激勵網絡增容。節點實時價格（nodalspotprice）制度可以解決網損和網絡阻塞問題。但是文獻[9]的作者認為節點實時價格制度不能完全回收輸電系統的固定投資，為了解決雙邊貿易中輸電系統固定成本公正分攤問題，作者提出了基于多人合作博弈模型，可以計算出逐條線路逐筆交易的分攤費用。文中使用“核仁”作為模型的解。該方法的優點：①使用“核仁”而不用Shapely值，因為“核仁”處于核心，分配值更加穩定和易于被各方接受；②提供了一種激勵，減輕線路過載。
4.4基于Pool或PX模式的多邊貿易市場
電力市場環境下的博弈具有行動策略隨機性、信息隱蔽性，這些特點都給建模和計算造成困難，從而限制了實際應用。各種文獻在處理這種不確定信息環境下的決策問題中，通常需要假設或者估計對方的信息，方法各有特色。
在文獻[10]作者認為在完全競爭的市場環境下，市場參與者相對于市場規模都顯得很小，市場影響力很小。在這種情況下，優化報價決策不需要博弈的思想。文中作者認為電力市場屬于不完全競爭市場，單個市場參與者對市場是有影響力的，其模型本質上屬于不完全信息的非合作博弈。例如：每個參與者只知道自己的成本信息，而不知道對方的成本等信息。在這種情況下作者提出了這樣的一個問題：在無法完全了解對方的信息情況下，參與者如何投標（選擇高價投標還是低價投標）才能使自己收益最大。該文通過轉化的方式把不完全信息的博弈變為信息完全但不完美的動態博弈來求解。每個市場參與者均對自己的對手可能的出價進行分類，并對每一類的可能性進行概率估計，形成一個概率意義上的期望收益矩陣，用Nash平衡點的概念求解矩陣，得到問題的解。
文獻[11][12]作者提出了一種談判模型。每一個局中人進行決策時，都同時執行以下兩個步驟：①對可能的合作對象按照一定的指標進行優先排序；②按照談判優先順序，逐一進行討價還價，談判的規則與程序是預先設定好的。該文的特色是談判對象的優先順序表的形成。排序的準則基于該局中人A對關于他人的信息的了解程度。先分別對其他局中人的成本信息進行分類，并對每一類出現的可能性進行概率估計。然后假設與某局中人B進行合作，互相交換共享所擁有的信息，聯合成博弈的一方，剩下的局中人結合為博弈的另一方。這樣的博弈模型的Nash平衡點是概率意義上的期望值，作為與B合作的優先指標。對每個局中人都進行一遍以上計算，得到了A的談判對象優先順序表。每個局中人都有自己的一張優先順序表。最后按照預先設定的談判規則與程序，各方同時進行合作談判，談判要解決如何合理分配或均衡比單干多出的利益。
該文關鍵的一點：正確掌握對方的成本、策略等信息。各方可能從每一次博弈的結果中得到有用的反饋信息，并用這種反饋來更新自己的知識庫，提高對他人了認識。遺憾的是作者并沒有提到如何實現這樣重要的學習過程。該文的模擬算法中的一個缺點：計算量隨局中人的數目和每個局中人類型的數目的增長呈指數增長。
對于多邊貿易模式的電力市場，文獻[13]提出了多理論模型，解決貿易合作問題，文中的模型基于完全信息的博弈模型。模擬的過程包括四個階段：①確定自身成本等信息；②與對方互相交換信息，互相尋求合作伙伴；③按照預先設定的準則和協議進行聯合分組，形成一個談判對象優先順序表，這個順序表獲得方法于[11][12]的方法不一樣。作者采用公平性合作標準和Shapely值來確定這個順序表；④按照優先順序表進行雙邊談判。作者認為這四個階段可以反復迭代進行，直至沒有人愿意改變合作格局為止或者達到預先設定的計算時間。作者在文中考慮了多種情況，但是模型仍偏于簡單。
4.5用博弈論解釋和實現算法
文獻[14]用博弈論來解釋拉格朗日松弛法法解決機組經濟組合的算法。該文認為在電力市場的環境下，競爭各方均以實現自身利益最大化為目標，旋轉備用的約束變得軟起來，PX（powerexchange）機構可能通過松弛這一約束進一步降低成本。該文提出了一種基于博弈論的算法獲取最優的旋轉備用。
作者認為拉格朗日松弛法的拉格朗日乘子是有經濟含義的，松弛旋轉備用的乘子被看作是提供備用的價格信息，各時段的旋轉備用根據這個信息不斷在規定的高低兩種備用水平之間調整（例如：為t時段負荷）。根據優化原理，如果拉格朗日函數存在鞍點，則鞍點是原問題的最優解。
鞍點的概念與博弈論中的Nash平衡點有非常相似之處，如以上公式所示。基于此想法，作者構造了兩廠商博弈模型。其中一局中人P代表整個實際電網的利益，它控制的決策變量是p，u（p向量表示各機組分配的有功，u向量表示機組啟停），目標是使整個系統成本最低。另一個局中人Q，是一個假想的發電商，它以價格向P銷售備用容量和有功容量。雙方就旋轉備用交易進行討價還價，最終達到一個平衡的交易量和交易價格。作者證明以上博弈過程的Nash平衡解就是拉格朗日函數的解。基于以上結論，作者設計了自適應的次梯度算法尋求平衡點，其中一個關鍵技術作者設計了廠商P對廠商Q備用容量報價的反應函數該函數將映射到備用容量的兩種水平之間（例如：5%Dt-%Dt，Dtt時段負荷），形成一個隨價格信息變動的備用容量。根據廠商Q是否了解廠商P的反應函數，模型可細分為兩種：Nash模型（不了解對方反應函數）和Stackelberg模型（Q了解P的反應函數），作者認為后一種模型掌握的信息較多，因此收斂的速度和優化的效果梢好于前一種模型。
用博弈論來解釋并且設計一些算法是一個新鮮而具有挑戰性的課題。博弈論本身就是帶有優化功能的一門嚴謹的數學，不過它更具有人的邏輯思維的色彩，融合了一些用別的方法難以表達的信息。
1、博弈問題的本質特征是：假設博弈參與人始終是理性的。
2、博弈的基本特點則是需盡可能考慮到博弈對方的決策選擇以及對自身的影響，并從中選擇出對自身最有利的方案決策，從而達到收益和效用最大化。
3、博弈論主要研究公式化了的激勵結構間的相互作用。是研究具有斗爭或競爭性質現象的數學理論和方法。博弈論考慮游戲中的個體的預測行為和實際行為，并研究它們的優化策略。生物學家使用博弈理論來理解和預測進化論的某些結果。博弈論已經成為經濟學的標準分析工具之一。在生物學、經濟學、國際關系、計算機科學、政治學、軍事戰略和其他很多學科都有廣泛的應用。
（來源：文章屋網 ）
[關鍵詞]英文電影；片名翻譯；歸化；異化；博弈
[作者簡介]徐建國，黔西南民族師范高等專科學校副教授，主要研究方向為英語語言教學和翻譯理論與實踐的研究。
一、引言
隨著全球化趨勢的與日俱增，電影作為大眾藝術的一種表達，作為傳承文化的一個載體，肩負著重任――架構起不同文化之間相互溝通、相互交流的橋梁，促進不同文化之間的互補、學習。作為一種特殊的大眾藝術形式，電影語言應雅俗共賞、老少皆宜，而電影片名作為電影的第一形象和識別標志，其中文譯名，更應同時兼具整齊勻稱、雅俗共賞、精練生動、形神兼備、老少皆宜等特征，既要反映影片的主要內容和暗示影片的類別，還要簡潔明朗、別出心裁，符合觀眾的文化欣賞和期待心理，能夠在瞬間抓住觀眾的注意力，在觀眾心目中留下難忘的印象，做到先聲奪人，從而很好地為影片進行廣告宣傳。
因此，英文電影片名的中文翻譯就顯得尤為重要。電影片名的翻譯要做到以約求豐，生動活潑，絕非一朝一夕的成果，而是如嚴復先生所言“一名之立，旬月躑躅”，需要譯者細斟慢酌地加以尋章摘句，盡可能使譯名達到原名的效果，并準確傳達英文電影中所蘊含、潛存的異域文化氣息，力求做到形似，神也似。針對片名翻譯中涉及到的文化因素，筆者認為在翻譯時應合理運用切實可行、行之有效的翻譯策略。
二、電影片名翻譯中的文化差異
世界上存在許多民族，不同民族活動的多樣性和觀念的多元性使其文化內容和形式出現了多樣性，這便是文化差異的淵源。文化差異的因素對電影片名翻譯的影響不可低估，正如愛森斯坦在《狄更斯、格里菲斯和我們》一文中的見解：“格里菲斯也好，我們的電影也好，其獨特性都不是從自己身上憑空產生出來的，而是有它過去的深厚的文化淵源。”可以說，不同民族的語言交流實質上是不同民族的文化交流，只有重視文化內涵，才能克服電影片名翻譯過程中語言的障礙，真正達到文化交流的目的。
中國文化屬于人文文化，重人倫，輕器物，重綜合歸納，對于語言，重暗示，主張慎言、戒言，即孔子所說的：“君子欲訥于言，而敏于行。”西方文化屬于科學文化，重物質，輕人倫，描寫力求細微曲折，惟恐描寫不周。
中國人文文化與西方科學文化的差別常常反映在電影的命名上，因此，電影片名翻譯中出現的嚴重錯誤往往不是因為詞語表達不當造成的，而是因為錯誤的文化假設所導致的。因此，準確了解、把握中、西方影片的命名定位情況，就顯得格外重要。總體說來，中國影片在命名上正如中國傳統國畫一樣，追求高遠、寧靜、空靈、太虛之境，偏好于具有象征性的或富有詩意的文題。而西方影片更熱衷于人物形象的塑造，強調人性的獨立、人格的完整，力圖表現典型環境中典型人物的典型性格，所以，許多影片都直接以具有鮮明個性的人物命名。
電影片名的翻譯表面上處理的是單個的字、詞或短語，實際上卻是不同文化之間意象的重構、修潤與轉換行為，但是，由于不同的語言文字結構有著其自身特有的、深厚的文化底蘊，所以在跨文化的翻譯中難免會產生“進退維谷”的尷尬境況，既難以通過譯文將某種語言所要蘊含的信息傳達給另一種語言的讀者，但又必須準確做到這一點。在這種“舉步維艱、難以抉擇”的關鍵時刻，“異化”(foreignization或alienation)和“歸化”(domestication或adaptation)就成為解決這一困惑和難堪的選擇。
三、歸化與異化――處理文化差異的策略
美國翻譯理論家Lawrence Venuti 憑借Translator's Invensibility將解構主義的研究風氣引入到翻譯界，率先集中而深刻地探討了歸化與異化這兩個概念，并激化了兩者之間超語言層次的矛盾，奠定了它們難以調和的理論基調。翻譯中的異化和歸化，是以譯者所選擇的文化立場為基本點來加以區分的。歸化，相對“異化”，翻譯上指恪守本族文化的語言傳統，回歸地道的本族語表達方式，旨在盡量減少譯文中的異國情調，為目的語讀者提供一種自然流暢的譯文。Venuti 認為，歸化法源于這一著名翻譯論說，“盡量不干擾讀者，請作者向讀者靠近”，即以源文化為歸宿(source language culture oriented)；異化，相對“歸化”，指在翻譯上故意使譯文沖破目的語常規，保留原文中的異國情調，“譯者盡量不驚動原作者，讓讀者向他靠近”，即以目的語文化為歸宿(target language culture oriented)。
在文化平等的前提下，異化翻譯過程中應以譯入語觀眾的需求――“洋味”為軸心，盡量保持原文的特點，采取相應于作者所使用的源語表達方式，來傳達原文的內容，保留原文的語言和文化差異。而歸化翻譯則應以譯入語觀眾的需求――文化認同感為軸心，要求譯文在語言層面和文化層面上，盡量向目的語的語文規范、文化習俗和讀者接近，最大限度地淡化原文陌生感以增強譯文的可讀性。例如美國電影《Waterloo Bridge》，異化翻譯是《滑鐵盧橋》，而歸化翻譯則是《魂斷藍橋》，這被認為是實施歸化法最為精妙的電影譯名之一；《Gone with the wind》異化翻譯是《飄》，歸化翻譯就是《亂世佳人》；《Home alone》，異化翻譯是《一個人在家》，歸化翻譯就是《小鬼當家》；還有許多，就不一一列舉了……
自歸化與異化問世以來，就一直是學者爭論、辯解的關節所在，目前翻譯界在承認異化與歸化并不是相互排斥的對抗性概念、而是互為補充、相得益彰的翻譯策略和方法的基礎上，又展開了哪一個是主流之爭。隨著“全球化”浪潮席卷全球和各民族之間克服了解的加深，各種文化之間的借鑒與融合日趨明顯，文化的異質色彩似乎正在逐漸淡化。另一方面，“文化多元化”和“反文化同化”的呼聲此起彼伏，各民族要求保持各自文化特色的意識也日趨高漲。作為語言、文化交流橋梁的翻譯，歸化和異化的辯證統一仍然會在這樣的大環境中繼續發展。在這個動態發展的過程中，如何去重新認識和把握翻譯策略中的歸化和異化呢?這就是筆者接下來要盛情引入的博弈論。
四、翻譯過程中的博弈關系
(一)“博弈論”的基本涵義
“博弈”一詞的英文單詞是Game，意為諸如下棋、打牌、劃拳等游戲中的對策、游戲。現代博弈論(Game Theory)，又稱 “對策論”或“游戲理論”。博弈論用數學分析的方法研究理性博弈者因其意向、通過策略互動產生非意向結果的策略方法，研究決策主體的行為在發生直接的相互作用時，人們如何進行決策以及這種決策的均衡問題，實際上是當事人面對一定的信息量尋求最佳行動和最優策略的問題，即博弈論以對方的行為作為自己決策的依據，并尋求最佳。博弈論是研究理性的決策者之間沖突與合作的理論。由于在現實生活中人們的利益沖突與一致具有普遍性，因此，幾乎所有的決策問題都可以認為是博弈。
(二)翻譯的博弈特點
我們可以把翻譯看作一種探索性的、單個進行的、嘗試和犯錯誤的語言游戲(郭建中，2000)，譯者是“游戲者”。游戲包括一套固定的“規則”(如語言規則，翻譯理論和原則，翻譯技巧，文化折射等)，但又鼓勵個人的創造性和技能(Gorlee，1994)。結果的不確定性是這種游戲的另一個特點，譯者在游戲過程中既要必須明白其中的符號學模式受規則支配，同時他們又可以改變和創造規則。這樣，翻譯就變成了一種具有知識性、創造性、抽象性、決策性，千變萬化的博弈活動。
(三)翻譯的博弈模式
在翻譯中得以應用的典型博弈模式有“囚徒困境”(the Prisoner's Dilemma)、“納什均衡”(Nash Equilibrium)(王斌，2004 )和帕累托最優(Pareto Optimality)。翻譯中為了顧及兩種文化之間的共同利益：增進交流和理解，繁榮自己的文化，譯者通常應該采取“囚徒困境”中的“優勢策略”，即這是一種非零和博弈。在囚徒困境中，背叛(歸化)使得合作成為非常劣勢的策略，其結果成為一種非合作均衡，即“納什均衡”。從完全信息靜態博弈論的角度看，異化翻譯是具有翻譯優勢的，而歸化不是最佳的博弈策略。但是，在特定文化交際中過度異化，也會與翻譯的交際目的“南轅北轍”。博弈論中的帕累托最優(Pareto Optimality)是指資源分配的一種理想狀態(高質量譯文)，無論中西方的文化差異如何，按照博弈論中的“帕累托最優”原則，如果多位譯者(源語和目的語的)參與或合作翻譯，如果這些翻譯中有一種能使雙方文化都能接受的話，無論歸化也好，異化也好，對讀者來說，都是最理想的，最有益的。它也體現出博弈論中的“帕累托最優”原則。
五、英文電影片名翻譯中的歸化與異化博弈
翻譯作為一種特殊的博弈活動，異化和歸化被看作翻譯博弈中的博弈規則，博弈論介入翻譯決策的過程，正體現了異化與歸化之間的對立統一關系。既然翻譯可看作是一種博弈，它同樣遵循均衡原則，尋求最佳、最優的解決。任何矛盾均有主次之分，翻譯中的異化和歸化也如此。這種主次關系從博弈論上說都是動態的，無休止地爭論孰主孰次、孰輕孰重就博弈論看來是毫無意義的。
在英文電影片名的翻譯中，無論是絕對化的歸化，還是絕對化的異化，在博弈論看來都是不能到達均衡和最優的博弈，甚至還會出現適得其反的翻譯結果。歸化和異化應該是相互關聯，相互補充，相互融合，相互滲透的兩個對立面，有辯證統一的關系，而不是相互對立。博弈論還揭示出翻譯歸化和異化的最優來自于譯者間的合作，歸化和異化總是在一次次嘗試、背叛、合作中交替進行著，善意的、寬容的、強硬的、簡單明了的交流和翻譯最終會贏得讀者的認可。
在實際的電影片名翻譯過程中，不可能永遠只遵循一種原則或采用一種方法，保留原語文化特色也會受到這樣或那樣的限制，不完全被讀者所理解或接受，尤其是帶有濃厚文化色彩的民俗、諺語、比喻、雙關語、歷史人物或事件、專用名詞、神話典故、特殊典籍制度等。譯文如果顧及讀者的接受習慣，原文特定的內涵要受損失；保持原文風貌，有時又與對方的思維或觀念相沖突。因此，電影片名翻譯應該從發展的角度去考慮，結合觀眾的實際需要，把握好歸化和異化的“度”，既不能過于異化，讓觀眾不知所云，又不能過于歸化，造成原名語言和文化特色的喪失。
另外，電影片名翻譯時翻譯時應充分認識語言、文化差異，正確把握觀眾的接受能力，確定歸化和異化的策略。異化翻譯就是充分相信觀眾的審美、接受能力，讓觀眾直面異域文化；而歸化翻譯的要旨在于跳出語言層面的束縛，傳達出影片的內容含義與文化精神。譯者應盡量地保持與原導演、編劇同樣的創作心態，并能夠結合本民族的文化背景對原片名的內容含義與文化精神進行再創作，從而翻譯出既與原編劇達到心靈上的契合，又為譯語觀眾所接受的好譯名。
關鍵詞：高老頭；博弈論
《高老頭》寫的是在巴黎的偏僻一隅，有一座伏蓋公寓，這里住著形形的房客，有法律大學生拉斯蒂涅，神秘的人物伏脫冷，老態龍鐘的高里奧老頭，老姑娘米旭諾，被趕出家門的泰伊番小姐和她的姨媽。主人公高老頭出身寒微，年輕時以販賣掛面為業，后來當上供應軍隊糧食的承包商而發了大財。他疼愛他的兩個女兒，讓她們打扮得珠光寶氣，花枝招展，最后以價值百萬的陪嫁把她們嫁給了貴族子弟，使面粉商的女兒成了伯爵夫人；然而兩個女兒揮金如土，像吸血鬼似的榨取父親的錢財，當老人一貧如洗時，再也不許父親登門，使之貧困地死在一間破爛的小閣樓上，女兒們連葬禮都不參加。
眾多文獻都基本上從當時巴黎社會的角度以及高老頭自身性格特點等方面來分析高老頭的悲劇。本文試圖從博弈論的角度來分析高老頭的悲劇，通過高老頭在不同境況中的最優選擇以及高老頭的實際選擇的對比，分析高老頭的悲劇。
一、模型分析
（一）高老頭富裕的時候
根據文章內容，在高里奧高老頭剛剛退出商界的時候，他是十分富有的，給兩個女兒每個人80萬法郎的陪嫁。在這個時候，他的女兒都很孝順他，他自己的付出也基本可以獲得自己想要的回報。在此情況下，假設高老頭是完全理性的。
（二）高老頭貧窮的時候
本文根據貝爾扎克《高老頭》一書中的情節，在高老頭沒錢被趕出女兒家的時候，高老頭見女兒一面非常難，所以在這個時候，高老頭這個時分愛女兒的父親為了見女兒一面，為了得到女兒一些言語上的安慰，其行為會比自己富裕的時候更加非理性。因此此處用兩人非對稱博弈模型來分析。
因為此時高老頭經濟狀況惡化，為了見到女兒，必須典當自己的一些值錢的物品，但是從女兒那里得到的安慰在高老頭看來是完全值得自己的經濟上的犧牲的，因此，此時高老頭給錢、女兒孝順的得益為0。二、結語
本文的博弈模型假設是筆者根據自己對《高老頭》文本的理解做出的假設，是筆者用博弈論對《高老頭》悲劇做出解釋的初步嘗試。本文模型的選擇與分析沒有考慮法國巴黎當時的社會情況，只是從個人的最優選擇來分析，模型假設還有許多不盡合理之處，有待進一步探討。（作者單位：西南財經大學人文學院）
參考文獻：
關鍵詞:排球比賽;發球策略;博弈分析
中圖分類號:G642文獻標識碼:A 文章編號:1003-2851(2010)01-0025-02
一、概念
博弈論是經濟學中的一個重要的理論, 它在日常生活中有著廣泛的應用。現在博弈論也越來越多的被引人到體育領域, 結合具體的體育項目進行研究。
(一)博弈論
博弈論, 英文為game theory, 是研究決策主體的行為發生直接相互作用時候的決策以及這種決策的均衡問題。博弈論是一種方法論, 它是一種思維方式、技術方法和理論體系, 應用的范圍不僅包括經濟學, 而且包括政治、軍事、外交、體育等。博弈論可以分為合作型博弈和非合作(競爭)型博弈。合作博弈,指人們達成合作而得到的收益,即收益分配問題;非合作博弈,指人們在利益相互沖突的局勢中如何確定決策使自己的收益最大化,即策略選擇問題。因為人們之間的相互依存和相互制約作用以及自利的本性產生了博弈,而博弈簡單的論述就是雙方或多方在一維或多維之間斗智斗勇,作出決策分析,達到均衡解決,求得雙贏的結果。
一個完整的體育博弈應當包括五個方面:1.博弈的參加者,即博弈過程中獨立決策、獨立承擔所果的個人和組織;2.博弈信息,即博弈者所掌握的對手對選擇有幫助的情報資料;3.博弈方可選擇的全部行為或策略的集合;4.博弈的次序,即博弈運動員做出策略選擇的先后;5.博弈方的收益,即勝算或取得勝利。“囚徒困境”是博弈論的經典例子,經濟學家把大量的看似最優卻導致次優或較差的結果的行為稱“囚徒困境”。“囚徒困境”是用來說明博弈論及其在經濟環境中如何運用的一個例子,它很有說服力而又易于理解。然而不是所有參賽者,策略和后果的情形都會導致囚徒困境。
(二)體育博弈現象
是指體育實踐中存在的各種沖突、對抗與競爭。體育博弈現象表現在競技運動的方方面面。從申辦之爭、組織管理之爭、勞資大戰、儀器設備的研制, 到選材、訓練方法之爭。如高原訓練、力量訓練、興奮劑之爭、藥物與體能的恢復、消除疲勞等, 以及競賽之爭, 如中長跑的領先戰術、世界杯的斗智斗勇、競賽中的心理戰等等。現代化的社會也增加了體育競爭的激烈程度。排球比賽中也有不少的博弈現象,如發球階段,發球方可選擇發到前排也可選擇發到后排,還可選擇發給接一傳不穩得隊員,發球階段的博弈策略主要以破壞對方一傳為目的。網前技術的博弈現象更多,時間差進攻、位置差進攻、空間差進攻、梯次進攻、快球進攻等,紛繁交錯的技戰術讓對手防不勝防。面對對方強勢的攔網陣型,“尤其是在快速多變的戰術體系中,有針對性地運用吊球技術,可以使得戰術組合更加變化多端,從而擾亂對方的防守布局,破壞對方的防守節奏,甚至渙散對方的士氣,邊不利為有利。” 四兩撥千斤的吊球,有時可收到意想不到的效果。對方的吊球可與各種進攻戰術的扣球相結合, 即“ 打吊”結合,吊球可與各種進攻戰術的扣球相結合, 即“ 打吊”結….合,吊球可與各種進攻戰術的扣球相結合, 即“ 打吊”結合,吊球可與各種進攻戰術的扣球相結合, 即“ 打吊”結合,
二、排球比賽中發球策略的博弈分析
(一)比賽前對對手的情報資料的收集與分析
體育博弈論的精髓是對對手的情報資料的收集與分析,相對應地采用何種策略來對應。例如對對手技、戰術特點的了解。如以前蘇聯、保加利亞、波蘭男排為代表,他們身材高大,彈跳力強,以兇狠扣殺取勝的“力量排球”。以捷克斯洛伐克男排為代表,他們善于用腦,輕打軟吊,以巧取勝的“技巧排球”。以日本、中國男排為代表,他們主要 依靠默契配合,集體智慧,快速善變來達到取勝的目的的“配合排球”。因此,在參加比賽之前必須發揮團隊作用和臨場靈活的策略運用,才能提高勝算,最終取得勝利。
(二)策略的選擇
1.利用發球控制節奏
現代排球的實踐證明,比賽節奏主動權的掌握在臨場比賽中起著舉足輕重的作用。發球是破壞對方比賽節奏先發制人的進攻技術,準確而有威脅的發球不僅可以直接得分,還可以破壞對方一傳的質量,迫使對方打調整球,擾亂其戰術組合,減輕本方防守的壓力,力爭防反主動權。用“穩、狠、準”的發球,通過找點或找人發出速度、線路、性能、落點各不相同的球去破壞對方的一傳,使對方在一傳、二傳、扣殺等環節不能順利銜接,擾亂對方接發球反攻的節奏,達到破壞對方戰術節奏的目的[5]。
2.接發球策略
在排球比賽中,發球的策略尤為重要,達到破壞對方一傳的作用。但是雙方運動員都不可能運用單一的比賽策略,選擇單一的策略必然是愚蠢的,也不可能能夠打敗對手,因此,通常都是采用混合策略來對抗,讓對方不可預測才是明智的。例如A 隊與B隊進行比賽,A 隊的比分已領先,B隊在賽前已經掌握到A 隊的大量資料信息,A隊的強項是致命的大力跳發球與高攔網,似乎很顯然,在比賽到關鍵時刻,在接下來的比賽中,B 隊應該避免一傳不穩的隊員接發球或網前強攻;同樣很顯然A 隊很清楚地知道這個策略的人。因此A 隊在意識上和體力上都很好地做好大力跳發球和高攔網的準備,這樣,針對強項所進行的攻擊對B隊就很具有殺傷力。
A隊猜是快攻 A隊猜是吊球
B隊網快攻B贏得40% B贏得60%
A贏得60%A贏得40%
B隊網前吊球 B贏得60%B贏得50%%
A贏得40%A贏得50%
B隊在網前的時候有兩個選擇,進攻或吊球。相應地,A隊也有兩種策略,即預計對方可能進攻和預計對方可能吊球。如果A選手正確地猜到對手強攻,A隊將有60%的可能贏得該球;如果A隊正確地猜到吊球,A選手將有50%的可能贏得該球。如果A選手猜是快強攻,而B選手卻是吊球,那么A選手贏得該球的概率是40%;如果A 選手錯誤地猜是吊球,B 選手贏得該球的概率也是40%。
與囚徒困境的例子不一樣,這種情形并沒有單一的均衡結果。比如,假設B 選手一直對A 選手的吊球,A 選手看到這一點,于是A 選手總是作好接吊球的準備,這樣A 選手將贏得60%的球。B 選手意識到,如果能夠騙過了A 選手將會更好,于是B 選手發A 的快攻就贏得60%的球。A 選手很快也知道了B 的新策略,于是預料B 選手會快攻,贏得50%的球。B 再次調整,現在改為針對A 選手的強項―高攔網。因為A 仍然預計B 選手會發吊球,所以B 選手贏得60%的球。然而A 選手再次明白了,正確預料到會是強攻或快攻。這樣,A 與B又會到了出發點,贏得40%的球,真所謂的斗智斗勇。
既然長期中沒有任何戰略是最優的,那么只有通過騙過A 選手,發那種“A 預料不到”的球,B 才能獲得最大的優勢。這意味著B 選手必須采取一種混合策略,時而發吊球,時而強攻或快攻。如果A 選手猜對了,A 選手的反擊是致命的。因此,B 選手必須頻繁地交叉的改變戰術,以至于A 選手從猜中B 發正手還是發反手當中,根本得不到好處。
3.排球比賽中的一個概率問題
假定B 選手的策略是以概率p 發A 選手的吊球,因而針對A 的快攻或強攻的概率就是1-p,進一步假定A 選手的策略是預料為吊球的概率為q,因而預料為快攻或強攻的概率就是1-q。如果A 選手預料此球為吊球,那么,根據上表A 選手贏得此球的概率是p1=0.6+0.4(1-p)因為當A 選手預計為吊球時,A 贏得發給自己的吊球的60%,贏得發給自己快攻的40%。同理,如果A 選手預料此球為快攻,那么,贏得此球的概率為p2=0.6+0.5(1-p),B 選手的最優策略就應當是發吊球的概率要使得A 選手從猜吊球還是快攻中占不到任何便宜。換句話說,B 選手的最優策略是選擇一個p 值,使得p1=p2,解得,p=1/3。就會發現,B 選手的最優策略是1/3 的球發吊球,2/3 發快攻。這樣,無論A 選手猜什么,B 選手都會贏得53.3%的球。進而提高了勝算,取得最終的勝利。
排球比賽的各階段都需要博弈的思想來解決,找出最佳的最適合的發展對策,博弈貫穿于整個排球比賽中。盡管決定排球競賽的勝利因素很多,但是,教練員和運動員在某一項戰術上的策略運用得當,可以提高勝算的,所以運動員在提高自己的技術水平的基礎上,要發揚團隊精神,教練員和運動員在賽前對比賽對手的技術特點加以認真細致的研究,在臨場的戰術策略的運用要隨臨場的變化而變化,要使對手摸不著、猜不透,提高比賽心理素質,還得通過學習博弈理論在戰術運用上苦心鉆研,提高勝算,最終獲得勝利。
參考文獻
[1]任永星.籃球隊員在比賽中的博弈分析[J].2007,(1).
[關鍵詞]不對稱 博弈論 會計信息
一、博弈的概述
博弈論譯自Game Theory，直譯就是“游戲理論”，即一些個人、團隊或其他組織，面對一定的環境條件，在一定的規則約束下，依據所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進選擇并加以實施，并從中各自取得相應結果或收益的過程。根據博弈的定義，可以得出博弈的組成要素有：參與者，博弈的信息，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合，博弈的次序和博弈方的收益。
二、會計信息的概述
從信息傳遞內容來看，會計信息是以貨幣計量為主的各種經濟信息，它主要是反映資金的特征及其運動狀態的事物屬性。會計信息通常主要表現為各種財務數據或財務指標。會計信息的使用主體有投資者，金融機構，業務來往的債權人，監督管理機構，會計師事務所。會計信息的披露方式主要有自愿披露和強制披露兩種。
三、會計信息披露的博弈分析
1、投資者與經營者之間的博弈
圖1表示投資者與經營者在會計信息博弈中的支付矩陣。從圖1中我們得到此次博弈的納什均衡為(不投資，虛假)，這很顯然不利于市場經濟的發展，產生了“囚徒困境”。
為了使得博弈的納什均衡達到理想的狀態(投資，真實)，達到帕累托最優，我們可以采取一定的措施改變支付矩陣。如圖2所示，假設經營者作虛假信息會被管理機構很快發現并給予嚴厲的懲罰。在此基礎上博弈的支付矩陣有所改變如圖2所示，由此得到的靜態納什均衡為(投資，真實)，即投資者進行投資，經營者作真實的信息，這種納什均衡有利于經濟的發展，有利于資源的有效配置，達到了帕累托最優。
由此可以看出，要想使得投資者與經營者博弈的納什均衡達到社會的帕累托最優，解決的辦法是加大對經營者作虛假信息的懲罰力度，提高信息質量。然而，從我國目前的情況來看，對經營者披露虛假會計信息的監管和處罰的法律體系尚不健全，導致會計造假現象十分嚴重。
2、大股東與小股東之間的博弈
通過圖3我們得到此次博弈納什均衡為(不監督，監督)，產生小股東“搭便車”，的現象。在這一博弈中所達到的納什均衡是：大股東擔當起搜集信息與監督經營者的責任，而小股東則選擇搭大股東的便車。但是，大股東很可能利用小股東對會計信息質量不太關注的特點以及兩者掌握會計信息的不對稱，和經營者勾結，共同侵犯小股東的利益。
3、經營者與審計人員之間的博弈
如圖4所示，如果經營者選擇不造假，此次博弈結束，經營者得到2的效用，審計人員得到固定收入1的效用。當經營者選擇披露虛假的會計信息時，那么審計人員必須作出選擇。如果審計人員選擇出具真實的審計報告時，那么經營者因提供虛假的會計信息企業經營受到嚴重影響，得到－1的效用，而審計人員由于受雇于企業，因為未符合經營者的意愿而遭到解聘，其收益為0；如果審計人員出具虛假的審計報告協同經營者造假，則經審計人員審計過的會計信息會取信于廣大投資者，從而使經營者獲得超額收益，得到4的效用，而審計人員也因此得到經營者給予的好處，得到2的效用。審計人員作為一個理性人來說，在經營者造假時，審計人員肯定會選擇獲得收益較大的2，即選擇出具虛假的審計報告。
如圖5所示的簡化博弈樹，經營者造假，審計人員必要提供虛假的審計報告。而從圖中可以看出當經營者造假得到4的收益，不造假得到2的收益，作為一個理性的經營者，一定會選擇造假，從而此動態的博弈的納什均衡為(造假，虛假)。
但是，如果在此博弈中考慮法律的因素，加大對經營者和審計人員造假的打擊力度。這樣，在面對經營者提供虛假會計信息的情況下，審計人員出具虛假審計報告的風險就很大。因此審計人員出具虛假報告的可能性就很小。而經營者考慮到審計人員的選擇和自身造假將受到的懲罰，也會選擇提供真實的會計信息。
參考文獻
[1]黃妍．會計信息披露的博弈論分析．論壇．2008(3)．
[2]趙紅梅．會計信息披露的博弈論分析．會計論壇．2007(8)．
關鍵詞：博弈 商業地產 價值鏈
商業地產概念有廣義和狹義之分，狹義商業地產是指用于商業服務業經營用途的物業形式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、休閑、健身等，它們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等其他物業類型。本文所研究的即狹義的商業地產概念，特別是指購物中心等大型商業物業。
近年來，商業地產已成為地產熱點，但我國商業地產自出現之日起，就充滿了矛盾，呈現出來的問題層出不窮。就其原因就是涉及的利益主體眾多，包括政府、開發商、運營商、零售商、投資者、消費者等，各利益主體由于其所處的位置、角色和利益訴求不同，就自己的利益最大化一直與各方進行著較量和博弈。
一、博弈論的概念
博弈論，亦名“對策論”，是研究具有競爭或斗爭性質現象的理論和方法。博弈論是經濟學中非常重要的理論概念和分析工具，其對人的基本假定是：人是理性的，理性的人是指他在具體策略選擇時的目的是使自己的利益最大化，博弈論研究的就是理性的人或組織之間，面對一定的環境條件，在一定的規則約束下，依靠所掌握的信息，如何從各自選擇的行為或是策略進行選擇并加以實施，并從各自取得相應結果或收益的過程。
博弈論思想古已有之，“田忌賽馬”、《孫子兵法》都蘊含著博弈論的思想。1928年，馮?諾依曼證明了博弈論的基本原理，宣告了博弈論的正式誕生。1944年，馮?諾依曼和摩根斯坦發表了《博弈論與經濟行為》將博弈論引入經濟領域，并奠定學科基礎與理論體系。1950～1951年，約翰?福布斯?納什發表了《n人博弈的均衡點》、《非合作博弈》等論文，給出了納什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞爾頓、哈桑尼等學者的研究也對博弈論發展起到推動作用，今天博弈論已發展成一門較完善的的學科。
博弈論的類型可分為：靜態博弈和動態博弈、有限博弈和無限博弈、完全信息博弈和不完全信息博弈、合作博弈和非合作博弈等。在博弈論中，最著名例子就是“囚徒困境”博弈模型。假設有兩個小偷A和B聯合作案被警察抓住，警方將兩人分別置于不同的兩個房間內進行審訊，如果兩人都坦白罪行，將各判刑6年；如果只有一人坦白，另一個人沒有坦白而是抵賴，則抵賴者被判10年，而坦白者立即釋放。如果兩人都抵賴，則兩人各判入獄1年。
由于兩人都從自己的角度出發，選擇對自己最有利的策略“坦白”，原本對雙方都有利的策略（抵賴）和結局（被判1年刑）就不會出現，這樣兩人都選擇坦白的策略以及因此被判6年的結局被稱為“納什均衡”，也叫非合作均衡。“囚徒困境”有著廣泛而深刻的意義，個人理性與集體理性的沖突，各人追求利己行為而導致的最終結局是一個“納什均衡”，也是對所有人都不利的結局。“納什均衡”是一種非合作博弈均衡，在現實中非合作的情況要比合作情況普遍，從“納什均衡”中我們可以悟出一個道理：同等條件下，合作是有利于雙方的“利己策略”。
二、商業地產的價值鏈
（一）價值鏈理論
價值鏈的概念是由美國哈佛商學院教授邁克爾?波特于 1985 年在其《競爭優勢》著作中率先提出來的，波特認為競爭優勢源于企業為顧客所創造的價值，企業的價值創造是通過一系列活動構成的，包括基本活動和輔助活動，這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動，構成了一個創造價值的動態過程，即價值鏈。在波特看來，價值鏈在經濟活動中是無處不在的，上下游關聯的企業與企業之間存在行業價值鏈，企業內部各業務單元的聯系構成了企業的價值鏈，企業內部各業務單元之間也存在著價值鏈聯結，價值鏈上的每一項價值活動都會對企業最終能夠實現多大的價值造成影響。
在波特之后，中外學者對此理論進行了進一步的研究：沙恩克和哥芬達拉加將價值鏈擴展到了產業鏈的范圍，把企業看作價值生產過程的一部分；海恩斯則將原材料和顧客納入價值鏈，把顧客對產品的需求作為生產過程的終點，利潤當作其副產品；雷波特、斯威爾克拉等學者又提出了虛擬價值鏈、價值網等概念。盡管學者們對價值鏈的研究側重點不同，但無論價值鏈形式如何發展變化，其本質未變，即價值鏈是由一系列能夠滿足顧客需求的價值創造活動組成的，這些價值創造活動通過信息流、物流或資金流聯系在一起。
總體而言，將價值鏈的概念應用于企業的經營管理中而形成的價值鏈管理具有以實現企業價值最大化為目標、以實現顧客價值最大化為原則、以系統論的觀點為指導思想這三個基本特點。
（二）商業地產價值鏈主體分析
商業地產的價值鏈比較復雜，既包括商業地產企業內部的經濟活動，也包括企業與外部的經濟活動，涉及的利益主體關系眾多，包括政府、開發商、零售商、運營商、投資者、消費者以及各種供應商、施工單位、設計單位等，由于各利益主體所處的位置、角色、利益訴求等各不相同，因而在商業地產開發與運營過程中，以及商業地產的價值創造和價值分配過程中有著各自的價值主張。
1、政府：今天的（地方）政府已不是斯密所述的“看守人”，而是變成了“經濟人”，把自己當作城市的經營者，利用自己的行政和土地資源參與到市場運行之中，在政績及土地財政等壓力下，在其任期內追求著短期利益最大化。其結果往往就是缺乏對商業地產的長遠規劃，甚至有意忽視商業規模與市場容量的合理配置和均衡布局等商業經濟發展客觀規律，在招商引資及商業地產規劃過程中“貪大求洋”，破壞了商業地產價值鏈的生存環境，使得各相關利益主體集體患上了“近視眼”。
2、開發商：開發商是商業地產價值鏈重要一環，從波特的價值鏈角度，競爭已非一個企業與另一個企業的較量，而是整個價值鏈的較量，但相當多的商業地產開發商依然沿用住宅地產的手法進行商業地產的操作，不是他們不懂，而是他們不愿意或無力按照商業地產運行規律操作。因而只注重商業地產的價格最大化而故意忽視通過商業經營實現商業地產的價值最大化。從早期的純出售模式到產權式商鋪模式或售后包租模式等均是如此，開發商取得開發利益賣完商鋪走人，把風險丟給開發商的“馬甲”-商管公司和中小投資者，商業地產沒有形成完整的價值鏈；而業界所說的所謂“放水養魚”純出租模式，實際上是開發商扛下了所有風險和責任，開發商資金將沉淀，資金、資本回報率極為緩慢。即使大家所推崇的“地產大鱷+零售大佬”的萬達“訂單模式”和控股集團“地產+商業”模式的也只是解決了商業地產價值鏈中部分協調問題。
3、零售商：商業地產本質是商業。在商業地產價值鏈中，各零售商根據其實力、地位不同與開發商進行著各種博弈，主力店憑借著其實力和地位以極低的租金向開發商承租著大面積的商業物業，特別是某些國際品牌的連鎖企業，他們得到的是最便宜的租金，最黃金的位置，其本身就是在賺商業地產的錢，其實質是屬于更廣泛意義商業地產范疇，而開發商又憑借其地位向中小零售商出租著極高的租金，同一個購物中心，租金價差可相差70多倍。各零售商之間其目標客群也存在著相同或不同，各業態、業種等有可能相互關聯，也有可能各不相關，甚至可能出現內部競爭或相互傾匝現象，如同一購物中心有兩家不同所有者同一品牌專賣店等等。
4、運營商：運營商不是物業管理公司，更不是商業物業銷售公司，它應該在商業地產價值鏈價值創造中發揮著不可替代的作用，不僅要著眼于全局，注重的是整體效益，而且能夠協調不同階層、不同利益相關者之間的關系，并最終達到有效整合資源的目的，甚至可以具有整合地產、商業、金融等資源的能力。但目前對商業地產運營商僅僅簡單地理解為商業地產策劃公司、商業地產招商公司或商業地產管理公司等，在商業地產價值鏈中往往成為了開發商的附屬，前二者有時為了業務的需要甚至比開發商更近視，而后者則成為開發商的“馬甲”，或便于開發商脫身或成為“變裝”的物業管理公司。
5、投資者。商業地產的成功離不開投資者以及與之相適應的投資主體和融資渠道，投資者是商業地產價值鏈中重要的利益主體。中小投資者是開發商的商業地產開發價格實現的重要客戶。中小投資者將其資金轉化成商業地產（商鋪）這一生產要素資本，其目的就是從投資中取得收益，我們知道，生產要素資本本身并不能直接創造價值，只有資本在商業經營過程中與勞動有效地相結合的時候才能創造更大的價值，但是由于信息的不對稱，中小投資者或被透支了升值空間或被套牢的事例比比皆是，甚至成了商業地產的犧牲品。
6、消費者：商業地產的核心在于商業經營，在于為最終消費者提供滿意的產品或者服務。按照海恩斯的觀點，最終消費者應位于商業地產價值鏈的起點，所有利潤都是其副產品，但在目前商業地產價值鏈中，開發商所考慮的客戶僅為中小投資者或零售商，或者認為為最終消費者服務只是各零售商的事情，似乎整個商業地產品牌、價值等升值無關自己。
三、基于博弈論的商業地產價值鏈價值創造
商業地產具有地產開發、商業經營、類金融等特性，涉及的主體眾多，利益關系復雜。如果各利益主體只從自己的角度出發，考慮自己利益最大化，最終只能是零和游戲或“納什均衡”。開發商如果只考慮地產開發價格，客戶起點僅為中小投資者或零售商，而不考慮商業經營價值和最終消費者，必然商業地產價值鏈無法形成，商業價值無法得到實現，最終或是自己或是中小投資者等價值鏈中相關主體受損。同樣，本應作為“看守人”的政府，如果過于追求任期的政績，也必然會破壞商業地產價值鏈運行環境。因此，從系統的觀點出發，以價值鏈為決策基礎，以實現最終消費者價值最大化為原則，對商業地產價值鏈的價值進行創造才能從根本實現各自價值最大化的目標。
商業地產的價值是由地產開發與商業運營兩部分構成，包括：開發價值、投資價值、租賃價值、商業價值等。其中商業價值是基礎和核心價值，它決定了商業地產的租賃價值，而租賃價值決定了商業地產的投資價值，投資價值決定了商業地產的開發價值，因此商業地產價值鏈的邏輯起點是最終消費者，其價值鏈主體關系應當為：消費者-零售商-運營商-投資者-開發商-政府。
商業地產價值鏈是以消費者的價值創造為起點，以開發商價值實現為終點，政府的職責應當是提供良好的市場運行環境，某種程度上是“局外人”，其收益應當是就業、稅收、城市競爭力等長期科學的發展。在具體的運作中，各主體應通過各自的價值實現方式來進行價值創造活動，并形成戰略伙伴關系和互利多贏的關系，在考慮消費者價值實現、零售商市場保障、投資者投資回報、開發商租售比例和資產增值等同時，承擔一定的社會責任，最終形成互為依存、共同受益、多方共贏的和諧局面。
參考文獻：
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[關鍵詞] 分銷渠道 博弈論
分銷渠道是指某種貨物(或勞務)從生產者向消費者移動時，取得這種貨物(或勞務)的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。它主要包括分銷商，生產者與消費者。它是整個供應鏈的樞紐也是經濟全球化后在實施活動中（買賣、付款、配送）所必需涉及的。
一、博弈論與分銷渠道
博弈論(Game theory)又稱對策論，是研究決策主體的行為發生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題的理論方法。簡單地說，就是研究博弈行為主體在給定信息結構下如何決策,使自己的效用最大化，以及促使不同決策主體之間決策的均衡。
在供應鏈環境下，制造商與分銷商的關系統一于整個供應鏈關系聯盟內。在聯盟內部，企業之間的信任合作與追逐私利的行為共存，各方的合作都是建立在博弈的基礎上，所有的活動行為都是合作與博弈的結果。因而，分銷渠道的管理也需要建立在制造商與分銷商合作關系分析的基礎上，有必要先引入博弈分析。
二、分銷渠道中制造商與分銷商之間的博弈分析
1.條件假設與經濟意義
假設某企業1為了構建其分銷渠道，尋求某一分銷商2進行合作。企業1與分銷商2就某批產品交易達成合作意向后簽訂合同。履行合同，企業1收益為R1c，分銷商2收益為R2c;如果一方違約，企業1違約，將受到k1P的懲罰，分銷商2違約，將受到k2P 的懲罰。考慮到企業1與分銷商2都是理性的參與者，如果違約，必定得到交易之外的收益，令企業1違約將得到收益為R1d，分銷商2違約將得到收益為R2d。如企業1違約，則分銷商2的損失為 R1ch；如分銷商2違約，則企業1的損失為R2ch；如雙方同時違約，則各方的損失與僅有對方違約的情況相同。假定企業1 履行合同的概率為θ，違約的概率為1－θ，分銷商2履行合同的概率為β，違約的概率為1－β。
2.模型建立
根據1的假設，可確定企業與分銷商之間的博弈為混合戰略納什均衡博弈，參與人1(即企業1)的混合戰略為σ1=(θ,1－θ)，參與人2(即分銷商2)的混合戰略為σ2 =(β,1－β)。兩個參與人的支付矩陣如圖所示。
(1)如果Rid 越大，Ric、Rip越小，則θ*、β*越大(其中i＝1、2)。若企業1與分銷商2達成合作，則要求θ、β的值更大。因此，只有合作雙方在實際合作行動中，體現更高的合作誠意，才可能加深與鞏固雙方的合作關系。
(2)若一方違約導致另一方損失很大，則損失很大的一方要求對方具有更高的置信度，才愿意合作，以降低其選擇合作的風險。
當然模型在供應商與采購商之間的交易僅限于有限次，利益目標的差異性占主導地位，雙方都著眼于各自的利益。不過當交易次數較多，利益目標的一致性占主導地位，雙方將希望長期合作，但仍有利己的動機，要使利己的行為更加自律，就必須去尋找制約的措施。
3.博弈論分析得到的啟示
根據上述博弈模型的分析，結合分銷渠道中企業與分銷商的合作特點，可得如下策略啟示：
(1)“雙贏”是建立穩定合作關系的前提
企業與分銷商只有在合作中都能獲利，且比利用投機或背叛等一次性的交易的凈利益要大，才可能建立穩定的合作關系。因此，雙方在充分利用各自的特有資源為自己帶來收益的同時，還要利用好合作性資源與交易性資源，通過雙方合作，將核心資源、交易資源有效結合起來，使合作性資源通過合作交易產生價值，使合作的獲利大于不合作的獲利。
(2)加強了解和相互信任是搞好合作關系的基礎
分銷渠道企業和分銷商合作關系的破裂，很大程度上是雙方缺乏溝通了解和信任，以至更注重短期利益，難以建立長期合作關系，最終導致合作關系破裂。因此，只有彼此了解與信任，才有利于合作關系的進一步加深和長期合作關系的建立。
(3)加大違約懲罰力度是雙方合作的保障
追求私利、投機行為以及外界利益的誘惑，往往導致合作的一方違約，這是分銷渠道常見現象，也是一方甩掉另一方的原因所在。因此，加大對違約者的處罰力度，使其違約得不償失。雖然違約會受到經濟懲罰，但還不夠，更需要社會輿論監督和行業協會規定對違約者的約束，使違約者造成商譽損失，減少未來市場商機，來保證合作的可靠性。
參考文獻：
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長沙、株洲、湘潭位于湘中偏東，地理區位優越，自然資源豐富，工農業發達，是湖南省的經濟、政治、科教、文化、商業、金融的核心區域，被稱為湖南的“金三角”。然而隨著長株潭經濟的進一步繁榮發展，區域間的弊端逐漸顯現：如行政區劃的局限，經濟區內整合以及一體化的迫切要求等等。總起來可以歸結為兩個方面：競爭與合作。
目前階段，長株潭三市的地方政府作為本行政區區域經濟發展的推動者，和地方經濟政策的制訂者與實施者，同時也是地方利益的維護者，在制定區域經濟政策的過程中，首要考慮是所轄地區的經濟發展速度。在追求區域經濟最大化的過程中難免會出現地方保護主義、基礎設施重復建設、市場分割、資源流動不暢、信息受阻等沖突。隨著經濟改革進程的深入，區域間貿易的交易成本會逐步降低，地方的自也會越來越大。地方或區域間將在比產品市場更廣闊的領域（包括資本市場、要素市場高等）展開競爭。對于長株潭地區來講，整體經濟實力的提升比單個行政區經濟實力的提升更有助于湖南省乃至整個中部地區整體經濟的發展。因此，如何平衡三地之間的相互聯系、相互依存、相互作用、相互制約的內在聯系，在此基礎上處理好競爭與合作協調的關系就成為一個突出的問題。
市場經濟體系的一個突出特點就是競爭，目的是為了實現區域經濟利益的最大化。為了更好地說明區域間的這種競爭與協調合作的關系，引入博弈論來具體闡述。博弈論（Game Theory），又被稱作對策論，主要研究決策主體的行為在發生直接的相互作用時，如何進行決策以及這種決策的均衡問題。1944年，馮?諾依曼和摩根斯坦《博弈論與經濟行為》一書的問世，首次提出“大多數經濟行為應該按博弈來分析”的一般博弈論思想，為經濟博弈論的構建與完善奠定了基礎。隨后，納什明確提出了“非合作博弈均衡―納什均衡”的基本概念，為非合作的一般理論奠定了基礎。20世紀50―60年代，博弈論研究空前高漲，圍繞“納什均衡”博弈理論不斷完善。90年代以后，博弈論開始融入主流經濟學，并對經濟學產生革命性的影響，其研究方法已經作為一種理論工具在宏觀、微觀經濟學、產業組織理論、環境、福利經濟學方面得到廣泛的應用。博弈論提供了一個看待問題的新視角，可以從本質上了解長株潭三地在區域合作與競爭中的動態關系，探求區域間進一步發展的新思路。
二、長株潭三市博弈關系的分析
（一）區域關系中的“囚徒困境”
區域的發展潛力有多大，關鍵是看該區域的核心競爭力。長沙、株洲、湘潭三市的核心競爭力之間的差距正在縮小。長沙是湖南省省會，有得天獨厚的優勢，但湘潭和株洲也有后來者居上之勢。因此三市之間不自覺形成了競爭的關系。現在我們引用博弈論中的具體理論“囚徒困境”的概念對長沙、株洲、湘潭三地的利益關系進行博弈分析，以后簡稱博弈。
我們把區域的地方政府看作是有理性的“參與人”，也就是決策的主體，他可以根據區域的利益要求來決定自己的行為。地方政府制定的區域發展的經濟政策就是“參與人”在博弈過程中制定的“策略”。“參與人”在博弈過程中制定的具體“政策”實施后獲得的報酬就是“收益”。我們建立如圖1所示的模型。
對于三地之間的博弈關系我們可以通過兩兩討論來進行總結。我們把區域“參與人”的決策分為兩種純策略：合作和競爭。表中的數字不是代表具體的絕對數值而是代表博弈過程中利益得失的相對概念。對于圖1我們可得到如下的解：即假設兩個地區的決策“參與人”采取合作的策略，可以各得到x份的收益；如果有一方選擇競爭，那么雙方的收益都會下降，而且由于受具體操作和未來效益的種種因素的影響，主動競爭的一方可獲得（x＋1）份的收益，合作的一方會獲得（x－2）份的收益。如果雙方都選擇競爭，則雙方會收到x／2個份額的收益。選擇競爭還是合作由“參與人”來決定。“參與人”都選擇合作會得到最大的“收益”，都選擇競爭會在“收益”上平分秋色。因此，（合作，合作）和（競爭，競爭）是兩個納什均衡。而且在長株潭經濟發展的現階段（競爭，競爭）是“參與人”的嚴格優勢策略。因為任何一個“參與人”都無法確定對方選擇那種“策略”，這就使“參與人”陷入了“囚徒困境”之中。“囚徒困境”是非合作博弈中的一個典型的例子，它揭示了一個深刻的問題：個體理性和集體理性的矛盾。反映在區域經濟關系中就是：每個區域追求自身利益的最大化，選取占優戰略，結果卻是互不得利。
長株潭區域間所存在的沖突與無序競爭，正是各方追求自身利益最大化，陷入“囚徒困境”的結果。在現實問題中，絕大多數的博弈問題都是非合作博弈。
如上述模型，區域的“參與人”不可能在任何情況下都遵循同一種純策略合作或是競爭，通常是者兩種策略交替出現，集體的實施按具體的影響區域發展的條件的成熟情況而定。那么我們就可以得到一個新的模型，如圖2所示。
P代表A區域的“參與人”選擇合作策略的概率，（1－P）代表區域A的“參與人”選擇競爭的概率，P＋（1－P）＝1代表區域A的“參與人”選擇兩種策略的概率相加是1。Q、（1－Q）同上，代表B區域“參與人”選擇兩種純策略的概率。這個模型告訴我們，A區域和B區域的“參與人”在進行（合作、合作）時的概率分別是PQ。
假設P、Q分別為50％則PQ為25％，即在現實社會中這樣的雙贏局面即（合作、合作）成功的例占少數。納什均衡的概念告訴我們：博弈的理性結局是每個局中人均不能因為單方面改變自己的策略而獲利的一組策略組合。（合作、合作）策略正是這樣的組合。任何一個區域的參與人如果改變其合作的策略，它的收益都會降低，因此，他們沒有改變策略的激勵。但是在現實生活中，區域間的“雙贏”只能在很小的范圍內實現。多數情況是競爭和合作共存的，因此難免陷入“囚徒困境”。歸結起來，長株潭三市陷入“囚徒困境”主要有以下幾方面原因：（1）長株潭尚在“一體化”初級向中級過渡的階段；（2）利益誘惑促使博弈各方都有改變策略的激勵；（3）中國經濟發展的大背景給長株潭三市帶來了機遇也帶來了困惑；（4）“參與人”具體政策實施的不一致。
（二）博弈論對長株潭三市的啟示
1、提高三地之間的信息通達度
媒體和網絡的出現使人們可以迅速的獲得信息，但信息的真實度和可信度無從考證。區域是一個非常復雜的系統，要想做到信息上的同時完全通達是不可能的，但是我們可以提高信息的精確度，保證三地的“參與人”得到的信息是準確無誤的。有一點是公平的，那就是各區域的“參與人”得到的信息都是不完全的信息，在有限的信息基礎上來選擇如何決策，也是區域的“參與人”的挑戰之一。
2、選擇對其他區域和本區域來講都最佳的策略發展區域經濟
現階段各區域“參與人”選擇的策略還是以自身為重，中國有句成語叫做“損人利己”但納什均衡概念告訴我們“利己”不一定“損人”。通常來講“參與人”強調本區域的繁榮發展不但不會對其他區域造成負面影響，反而是其他區域進一步發展的一個助推器。長沙“參與人”的策略在長沙取得了先行的收益，由于利益的激勵，株洲和湘潭的“參與人”就會跟進。這也是一種政策的慣性，在這種策略慣性的作用下，長株潭三地就會在不斷博弈的過程中逐漸融合。
3、建立公平交易規則的監督機制
長株潭三市應該嚴格摒棄地方保護主義實現一體化。地方保護主義的觀念往往存在于一些對區域總體發展信息把握不完全的決策人的頭腦中，是區域經濟發展的制約因素。因此，為了形成公平的合作發展環境，應該建立一個公平交易規則的監督機制。那個區域的參與人違反了協議就要受到懲罰，這樣長株潭三地的“參與人”沒有了改變策略而獲得更多利益的激勵，也就不會違反契約了。
三、小結
博弈理論的核心思想就是博弈的理性結局應該是這樣一種策略組合，其中每一個局中人均不能因為單方面改變自己的策略而獲利。換一種說法就是，其中每一個局中人選擇的策略是對其他局中人所選策略的最佳反映。在長株潭三地的發展過程中，希望長沙、株洲、湘潭三地的“參與人”能夠選擇對整體來講獲利最大的決策，通過長株潭一體化來達到“共贏”的目標，為湖南經濟的發展乃至全國經濟的發展貢獻力量。
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【關鍵詞】博弈論；激勵機制；事業單位；績效工資
事業單位處在市場環境之中，必然面臨著激烈的競爭，為了提高事業單位的競爭力和影響力，就要充分調動職工的積極性和創造性。作為事業單位的管理者而言，調動職工積極性和創造性的一個重要手段就是激勵。管理心理學把激勵看成是“持續激發動機的心理過程”。激勵水平越高，職工完成目標的努力程度和滿意度也越強，工作效率就越高；反之，激勵水平越低，則職工缺乏完成組織目標的動機，工作效率也越低。
一、事業單位激勵機制的現狀和存在問題
事業單位跟企業相比，具有一定的公益性，屬于非完全市場化運營，所以也有其自身的特點和問題。通過分析當前我國事業單位的現狀，本文認為事業單位在激勵機制方面存在以下問題：
第一，績效工資的評價標準存在問題。2011年3月，人力資源和社會保障部了《事業單位崗位績效工資制度》，將工資分成崗位工資和績效工資。如果這項制度能落實得好，在一定程度上對職工的激勵是非常有意義的。但是在具體的工作評價標準制定上，是比較困難的一件事。不像市場上的銷售人員，可以用銷售額進行績效，可以依據具體的KPI指標進行評價，而對于事業單位來說，由于平均主義盛行，很難說誰干得好，誰干得差。
第二，大鍋飯、平均主義等思想嚴重影響職工的積極性和創造性。特別是對于有編制的職工來說，在單位里干好干壞一個樣，干好了也沒有什么獎勵，干壞了也不影響工資薪水，所以長期以來相當一部分事業單位員工得過且過，只要不出大問題就好，嚴重影響了優秀職工的干勁。
第三，缺乏人性化管理。擁有人才并發揮出人才的潛力將會使事業單位在市場的競爭中取得優勢。如果有能力的人無法施展其才能，就可能導致人才流失。人性化管理是指在管理工作中體現以人為本的理念，尊重人的合理需求。對人才的激勵不僅要重視物質激勵，也更要重視精神激勵。而事業單位長期忽視職工的精神需求，缺乏人性化管理，忽視單位內部文化建設，難以形成良好的凝聚力，無從發揮企業文化的激勵作用。
二、博弈論的理論基礎
博弈論又稱為對策學。博弈論研究的是理性人如何進行策略選擇。它的基本假定認為人是理性的，也就是人在選擇策略時會追求自己的利益最大化。在博弈理論中，納什均衡是最重要的理論之一。納什均衡，是指參與人會選擇這樣一種策略組合，在該策略組合上，任何參與人單獨改變策略都不會得到好處。將博弈論運用于實際問題，構造合理的納什均衡，會對解決實際問題有重要的理論意義。
為了在事業單位中實現良好的激勵，就需要分析事業單位中存在的博弈關系，并構造合理的納什均衡點，從均衡點出發尋找激勵職工的對策。
通過分析，我們發現在事業單位中存在兩種博弈關系：一是管理者與職工的博弈，另一是職工與職工的博弈。
三、管理者與職工的博弈及其激勵策略分析
事業單位的管理者與職工存在博弈關系，管理方式的差異會對職工的積極性產生一定的影響。
（表1）中的字母代表管理者和職工分別選擇不同策略時的收益。從中可以看出，事業單位希望的激勵目標是管理者選擇人性化的管理方式，職工采用積極的策略。該組策略要成為穩定的策略，必須達成納什均衡。即要滿足A1大于F3、F1，A2大于F2，F4，D1和D2要盡可能小。
根據心理學家馬斯洛提出的動機理論，人的需要包括生理需要，安全需要，歸屬和愛的需要，尊重的需要，自我實現的需要。在事業單位中，工資收入屬于生理需要，工資是相對穩定的，那么歸屬和愛的需要、尊重的需要、自我實現的需要就是職工追求的目標。而人性化管理會促進職工選擇積極的策略，所以在事業單位進行人性化管理是非常重要的。具體的激勵策略如下：1.讓職工獲得歸屬感，管理者要關心和愛護每一位職工，與職工經常談心，積極了解職工的難處，并適時給予幫助，讓職工把單位看作自己的第二個家。2.管理人員應發自內心地尊重每一位職工，對他們要像對待專家一樣心存敬意，這樣職工就會感受到工作的快樂，并以自己的實際行動熱情地投入到工作中去。3.對于工作表現積極、上進、有追求的職工，應該給予其培訓深造的機會；對于優秀有潛力的職工應積極培養，適時納入后備干部人選。
四、職工與職工的博弈及其激勵策略分析
在事業單位內部，如果沒有職位的差別，職工甲和職工乙的博弈關系如（表2）所示，其中的字母代表職工選擇不同策略時的收益。
作為管理者而言，肯定希望職工甲與職工乙都采用積極的策略，為了使這種策略成為均衡策略，達成納什均衡，就需要滿足A大于F，B；B大于F；F大于D。如果D與A接近的話，就會導致平均主義、大鍋飯思想的盛行。
要達成上述條件，就應該在員工積極的時候給予獎勵，員工消極的時候給予適當懲罰。獎勵可以是物質或者精神方面的獎勵。當然，在具體地實施上，作為事業單位的管理者而言，應做好幾個方面：
（一）如何評定職工是積極還是消極的。管理者給出的評價應該是客觀的、具體的、可以量化的，而不是因為和某個人關系好，就給出積極的評價。本文給出了幾條具體的評價標準。1.職工上下班是否做到了全勤；2.職工在某個季度的服務是否很少接受投訴；3.職工參加上級的各種競賽是否拿到獎勵；4.職工的業務是否能夠長時間保持安全穩定。
（二）職工積極的時候應該給予物質或者精神方面的獎勵。對于事業單位而言，物質獎勵的執行相對企業來說要困難一些，不過績效工資已經提供了一種可行的方案，關鍵在于績效的評價上，可以參考上面第1條的評價標準。另外，管理者可以運用手中的權限，比如多給表現積極的、加班的職工放幾天假等等。關于精神方面的獎勵，一是評功評獎的時候要公平公正，要多給予平常工作表現積極的職工。二是在職務的晉升和職工深造培訓上，要多考慮積極的職工。
（三）當職工消極的時候應給予一定的懲罰措施。如果超過多少次不在崗，請假天數超過規定天數，超過幾次受到群眾的投訴等等，在績效工資的評定上應有所體現，另外可以考慮給予口頭警告等批評。
五、結語
良好的激勵機制對調動事業單位職工的積極性和創造性是非常重要的。激勵機制不僅僅體現在正面的獎勵上，反面的懲罰也是激勵的一種。本文從博弈論的視角去構建事業單位內部的博弈模型，并給出了具體的激勵策略，具有一定的理論價值和指導意義。
【參考文獻】
關鍵詞：汽車；生產企業；4S店；博弈；合作博弈；關系營銷
前言
中國汽車工業自1953年開始起步以來，經過五十多年的發展，現已成為汽車生產大國，被國際制造商組織列為世界十大汽車生產國之一。作為國民經濟的支柱產業中國汽車行業一直保持較高的增長速度。在看到中國汽車銷售市場高速發展的同時，也要正視其存在的問題，汽車銷售鏈條上彼此間你爭我斗，沖突多多；營銷手段上更多的是殘酷的價格競爭，經常是你剛降罷我登場等等。這些問題如何科學地分析？如何找到解決辦法？作者經探索認為運用博弈論是一條有效解決途徑。
汽車銷售市場的供給、需求、價格形成的過程是非常典型的帶有博弈特征的競爭性業務活動，在汽車銷售市場，各個主體的根本利益是相互沖突的，決策行為是相互影響的，使得我們可以運用博弈論的相關知識，從博弈的角度對汽車銷售市場的供需及價格進行描述和分析，建立基于博弈論的決策模型。因此，運用博弈論來分析汽車銷售市場的問題是可能的，也是可行的。
博弈論在經濟領域的應用非常廣泛，但在汽車領域應用較少，經過文獻檢索僅在以下幾個方面有所研究：孫華憲在《4S 店——商家與廠家的博弈》指出： 4S店的汽車銷售模式已成為中國汽車銷售渠道的主流模式，在這種新的銷售模式下，市場、資本、經營、商品等資源在廠家與商家之間進行了完全不同于以前的再分配，這種資源再分配勢必給廠商兩家帶來新的矛盾。通過分析得出：4S 店的營銷體系使商家和廠家成為緊密型的聯合體，一榮俱榮，一損俱損。李先國、趙建峰在《制造商與分銷商之間博弈關系的探討》一文中從長虹與分銷商的渠道沖突案例談起，分析了渠道的核心——制造商與分銷商之間博弈關系的實際意義，認為制造商與分銷商應該加強了解、信任與合作，樹立關系營銷理念，建立關系營銷渠道。張棟在《以博弈論觀點看汽車市場價格管理》一文中指出：中國加入WTO 后，汽車行業的競爭日趨激烈，各大汽車廠商面對競爭在汽車市場銷售方面采取的價格策略各不相同，經銷商之間的價格競爭也愈演愈烈。特別從經濟學中的博弈論觀點闡述如何進行有效的汽車市場價格管理。
綜上所述，經檢索國內外研究文獻可看出，在理論界對汽車市場問題的研究已經有了較為成熟的理論，但是對于汽車銷售市場背后的經濟學實質卻一直未有深入地探討，特別是利用博弈論原理從汽車供應鏈的角度揭示汽車銷售市場背后的經濟學本質，這方面的理論研究還是空白，本文希望在這方面進行有益的探索，為更好的指導中國汽車銷售產業提高到一個專業化的水平做出努力。
汽車生產企業與專賣店是供應鏈的始發站和終點站，分別承擔著各自的義務，發揮著相應的作用。在汽車生產企業領導營銷渠道的時代，汽車生產企業只要憑借強勢品牌和一定的廣告投入，渠道開發和管理就可水到渠成。但隨著商品社會的日益發展，專賣店的勢力與影響力與日俱增。那么，汽車生產企業與專賣店之間將會發生怎樣的博弈呢？
一、汽車生產企業與4S店之間的利益博弈模型
假設營銷渠道由一個汽車生產企業M和一個專賣店R構成。令t∈[0，∞]代表時間，汽車生產企業控制他的利潤mM（t）和廣告率aM（t），專賣店控制他的利潤mx（t）和一些特殊的品牌廣告率aR（t），商品零售價格是利潤的簡單加總。即商品零售價格為：
PR（t）=mM（t）+mR（t） （1）
消費者需求的增長率q（t）依賴于商品零售價格PR（t）、專賣店的廣告和品牌商譽的存量G（t），那么，消費者需求為：
q（t）=aR（t）（a-βPR（t））γ （2）
這里的α、β是正的系數，系數γ=1，則有：消費者需求的增長率與專賣店廣告和品牌商譽正相關，與商品零售價格負相關。在低價格時廣告的促銷效果更佳。平方根反映的是：商譽對需求的影響是遞減的。在渠道中經常假定零售價格是線形函數。汽車生產企業卻要考慮他的品牌形象，并要求在商譽的存量中得到體現。根據Nerlove-Arrow的動態表達式，商譽為：
G（t）=aM（t）-δG（t），G（0）=G0≥0 （3）
這里δ是正的常量，為折舊率。且假定只有汽車生產企業投資于廣告來提升品牌形象。廣告成本函數是凸函數，能用wia2i（t），i={M，R}給出。參數wi反映了不同的廣告成本結構，它們可能是由于不同的媒介所引起的。博弈各方假定在一個無限長的以r比率增長的時期最大化它們的利潤流。則目標函數為：
=∞0e-rtmi（t）aR（t）（a-βRR（t））-wia2i（t）dt，i={M，R} （4）
（1）～（4）式描述了一個由兩個成員參與的、無限期的博弈，每一方都有兩個決策變量：汽車生產企業決定mM和aM，專賣店決定mR和aR。
Stern和EL Ansary認為，渠道領導問題可能是非常特別的。既可以是一個成員擁有關于價格的領導地位，而另一個成員擁有關于廣告的領導地位，也可以是一個成員同時擁有對價格和廣告的領導地位，而另一個成員同時喪失對價格和廣告的領導地位。這里我們考慮兩種“完全領導”的情況：一種是汽車生產企業是利潤和廣告的領導者（用SM表示），另一種是專賣店是利潤和廣告的領導者（用SR表示）。同時考慮沒有渠道領導者，生產者和專賣店同時決定營銷策略（用N表示）和渠道雙方進行合作（用C表示）共四種情況進行博弈分析。
1.Nash均衡分析。汽車生產企業和專賣店同時獨立地決定他們各自的營銷決策，專賣店的廣告率和利潤不在動態表達式（3）中出現，它可以通過靜態最優化來求解：
商譽的發展始于G0，同時由方程GN（t）=（G0-GNss）e-δtt+GNss給出，收斂于穩定狀態時，GNss=αNM/δ。各項結果（見表1和表2）。
2.專賣店領導的Stackelberg博弈分析。因為這里沒有汽車生產企業和專賣店廣告方面的相互作用，SR博弈可以認為專賣店只是一個利潤的領導者，在廣告博弈中沒有領導者。汽車生產企業的反應函數為：mSRM=，專賣店考慮了汽車生產企業的反應函數后給出自己的最優決策：mSRM==const>0 （5）
當專賣店根據（5）式作出最優決策后，它就是不變的，也是可信的。各項結果（見表1和表2）。
3.汽車生產企業領導的Stackelberg博弈分析。汽車生產企業首先宣布他的利潤和廣告策略，同時也知道專賣店的反應函數由下式給出：
mSMR= （6）
αSMR（t）=（α-β（mSMM+mSMR））（7）
方程（6）表明，在SM博弈中汽車生產企業和專賣店在考慮他們的利潤決策時具有戰略替代性，方程（7）表明，當汽車生產企業提高他的利潤時，專賣店的廣告率將會下降，汽車生產企業的廣告率對于專賣店的廣告率沒有直接的影響。然而，專賣店的反應函數會隨著商譽存量的變化而變化，而商譽又受到了汽車生產企業廣告的影響。各項結果（見表1和表2）。
4.合作型渠道。現在假定渠道成員同意做出共同的利潤和廣告決策，以最大化渠道的利潤。整個渠道的利潤可以描述為：m（t）=mM（t）+mR（t），聯合的利潤方程由下式給出：
=∞0etmi（t）aR（t）（a-βRR（t））-wia2i（t）dt，i={M，R}
二、分析結論
不同的博弈結果比較（如表1和表2所示）。
表1 不同均衡條件下生產企業和專賣店比較
表2各種均衡博弈生產企業和專賣店利潤比較
表1的不等式對任何時間t都是有效的。第一行的結果表明，汽車生產企業的Nash博弈比Stackelberg博弈能獲得更高的利潤，而在汽車生產企業領導和專賣店領導的情況下，汽車生產企業獲得的利潤是一樣的。因此，只要渠道中存在領導者（不管是誰），汽車生產企業的利潤都要低于沒有領導者時的博弈情況。第二行的不等式表明，當渠道中引入領導者時，專賣店的利潤將會增加（同Nash均衡比較），且專賣店的利潤在SR博弈中高于SM博弈。第三行的結果說明，汽車生產企業的廣告率在合作博弈中高于其他三種非合作博弈，而且汽車生產企業的廣告率在SM博弈中要高于無領導者的情況。這是一個關于汽車生產企業主導的合理推論。在專賣店領導下，汽車生產企業的廣告率是最低的。第四行的結果說明，專賣店的廣告率在合作博弈中是最高的，而且，在汽車生產企業領導渠道的情況下，專賣店投放廣告的力度傾向于比自己主導渠道時更大。這個結論可以用專賣店的利潤和廣告決策具有替代性來解釋。作為（3）式的一個推論，第五行的結論近似于第三行。第六行的結果表明，汽車生產企業的利潤在其是渠道領導者時要高于沒有渠道領導者的情況。然而，汽車生產企業的利潤在專賣店領導時要低于沒有渠道領導者的情況。第七行的不等式表明，專賣店的利潤在任何
有領導者的情況下都要高于沒有領導者的情況，專賣店在自己主導渠道時賺得更多。另外，從上頁表1還可以發現合作博弈中商品零售價格最低和整個渠道利潤最高的事實。從消費者的角度看，專賣店主導渠道是最糟糕的結果，這對于日益膨脹的專賣店來說是個有趣的結論，而且專賣店主導對于整個渠道利潤來說也是最糟糕的結果。
從上頁表2可知，在Nash博弈中，汽車生產企業獲得了比專賣店更多的利潤，這與在過去的純價格博弈中所有渠道成員都獲得相同利潤的結果是有區別的，這是由于廣告的引入改變了結果。SR博弈中的利潤排序符合以前的研究結果，即領導者獲得更多的利潤。而在SM博弈中，這項規則只有在特殊的情況下才成立。現在我們回到本文最初提出的主要問題：渠道應該有領導者嗎？如果有，那么誰應當成為此角色？回答這一問題要綜合考慮三個因素，即渠道利潤、消費者福利和個體利潤。我們的答案是：汽車生產企業應該成為市場營銷渠道的領導者。根據聯合利潤（JT），上頁表1表明汽車生產企業主導是次優選擇。也就是說，沒有領導者要優于專賣店主導。從消費者需求的角度也反映了同樣的先后次序和同樣的評價。
從每個成員的利潤角度來看，每個成員都愿意領導渠道。然而，在博弈論的假定中，每個成員都是理性的，專賣店主導可以被排除。為了證明這點，我們把選擇何種均衡（N，SM，SR）的問題視為一個討價還價問題。這里有一個當談判破裂時成員的安全盈利的問題。專賣店關于“接受我的領導，我將給你額外的支付，使得我們在納什均衡中雙贏”的論點是站不住腳的。然而，汽車生產企業提出此命題則可以讓人信服。即是說，不管有沒有額外的支付，如果汽車生產企業的領導地位得不到承認，他都可以通過他的標準Nash博弈戰略來令人信服地威脅專賣店。反之則不行。事實上，汽車生產企業寧愿選擇納什均衡來代替專賣店主導，而專賣店寧愿用任何渠道領導來取代納什均衡。
由此可以給出答案：渠道應該有一個領導者，而且應該是汽車生產企業主導。我們的結論為汽車生產企業主導渠道提供了一個理性的解釋。雖然汽車生產企業領導渠道并沒有能夠使渠道聯合利潤最大化（渠道無領導時渠道聯合利潤最大），不過考慮到渠道無領導時渠道發展往往失衡（汽車生產企業、專賣店各自為重），消費者利益受到損害，因此生產者領導渠道應該是綜合考慮各種因素下（特別是專賣店的利益）的最優選擇。
結論——博弈啟示
汽車生產企業與專賣店矛盾沖突的原因，從表面上是由于汽車生產企業與專賣店的利己行為。但從博弈論的角度分析，博弈行為存在著必然性和合理性。在合作條件不具備的情況下，汽車生產企業與專賣店只能是一種非合作博弈的關系。非合作博弈條件下，使對方的利益最小化而使自己的利益最大化，是汽車生產企業作出的必然選擇。因此，解決目前汽車生產企業與專賣店矛盾沖突的根本途徑，是通過制度建設，創造一種合作的環境和條件，使汽車生產企業與專賣店之間的利益關系達到協調和統一。
1.加強合作才是解決渠道沖突的根本出路。汽車生產企業與專賣店之間的利益一致性遠遠大于彼此之間的沖突，顧客的可感受價值是由生產廠家與流通企業共同創造。一個成功的渠道模式，就是能夠保證信息在生產企業、專賣店和消費者三者間交互流通，具完善的物流配送體系，使顧客可感受價值最大化的渠道。從長期來看，專賣店承擔產品的經銷活動是必然的。在一個成熟的市場，隨著市場競爭的加劇，產品的利潤越來越薄，企業不可能自建營銷渠道。而家電專業連鎖店利用連鎖經營的方式能帶來規模和價格上的優勢，正是因為他們的價格便宜，品種齊全，比其他零售業態經營家電具有無可比擬的優勢。對家電生產企業而言，應該針對自己的產品和特定市場選擇合適的渠道模式，無論是汽車生產企業還是專賣店占據渠道的領導地位都是很正常的事情。但是，在市場競爭日趨白熱化的今天，家電生產企業對銷售渠道更為倚重。在銷售渠道的選擇上，家電生產企業應注意三個方面：一是渠道的效率，二是渠道的可控制性，即建立合適的產銷合作關系，實現市場的最大化，三是按照市場定位和產品特征選擇適宜的流通渠道。
2.樹立關系營銷理念就是建立合作關系的核心。長期以來，企業管理者習慣于將市場看做戰場，時刻強調“競爭的重要性”，特別是價格戰在今日中國風起云涌，價格戰是否真的不可避免?關系營銷理論告訴我們，價格因素作為交易約束的一種，是最容易被模仿的，但卻很難形成真正的競爭優勢。只有通過與供貨商、渠道商乃至消費者建立起良好的關系網，才可能通過協同效應建立真正的競爭優勢。營銷大師菲利普科特勒認為，“在這個新的變化的世紀里，企業唯一可以持續的競爭優勢就是它與消費者、商業伙伴乃至公司員工的良好關系。”關系營銷是一個公司與其他公司之間進行合作博弈的最典型的表現。渠道流程的暢通對應于成員的合作關系程度，因此，關系營銷理念的樹立可使得企業重視與其他渠道成員的關系博弈過程。所以，要建立良好的合作關系，必然要以關系營銷作為企業的理念。
3.加強了解和相互信任，化解合作經營風險。汽車生產企業和專賣店合作關系的破裂，很大程度上是雙方缺乏溝通、了解和信任，導致意見分歧，認為對方的置信度不高，擔心自己投入過多，將產生更大的損失，因此更注重短期利益，難以建立長期合作關系。因此，只有彼此充分信任與了解，才有利于合作關系的進一步加深和長期合作關系的建立。雖然從合作利益分配的納什均衡看，是高投入，高回報，然而，鑒于分銷渠道合作雙方資產專用性的特點，在汽車生產企業或專賣店高投入的同時，往往也伴隨著高風險的存在，通常影響汽車生產企業與專賣店的合作關系的進一步加深，這是問題關鍵之所在。為此，汽車生產企業和專賣店可以通過相互持股，特許經營，建立長期的特殊供應關系等方式來降低經營風險，保證合作關系的鞏固和加深。至于汽車生產企業建立研發聯盟，同樣也應該注意合作經營的高風險，可以通過建立合資公司，簽訂研發合同，加強相互的溝通等方式來降低風險。
4.建立關系型營銷渠道。關系型營銷渠道的思想要求我們從合作協同的角度理解汽車生產企業與專賣店的關系，有一個系統化的專賣店甄選標準和過程，運用多指標體系（而非僅僅是銷量）對銷售業績進行考核，汽車生產企業與專賣店聯合作出價格決策，聯合促銷支持，汽車生產企業、專賣店均有共享的、完整的客戶信息庫、意見反饋體系和主動及時的銷售預測。汽車生產企業與專賣店建立客戶聯盟。與客戶聯盟并不提倡盲目滿足客戶的需要，而是并肩作戰的協作精神。在這種與客戶聯盟的關系營銷博弈實踐中，當兩個機構從最簡單的供需關系演變為在技術的運作方式上密切配合的聯合體——客戶聯盟關系時，雙方唯一應盡的義務是：力求完美。通過這種聯盟博弈，汽車生產企業與專賣店之間發展出新的思維模式和商業運作方式。
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