時(shí)間：2023-08-17 18:03:13
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇博弈論的研究特點(diǎn)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：博弈論 公選課 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)方法
中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2013）05（a）-0198-02
作為西方經(jīng)濟(jì)學(xué)體系中最重要的理論課程之一，博弈論的應(yīng)用非常廣泛，尤其在瑞典皇家科學(xué)院把2012年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)?lì)C給兩位博弈論專(zhuān)家哈佛大學(xué)教授埃爾文?羅斯（Alvin E. Roth）和加州大學(xué)洛杉磯分校羅伊德?沙普利（Lloyd S. Shapley）之后，大學(xué)生對(duì)博弈論知識(shí)的需求高漲，高校亟需加強(qiáng)博弈論公選課建設(shè)。
1 博弈論公選課的教學(xué)目標(biāo)
通識(shí)教育理念的啟蒙者之一，哈佛大學(xué)前校長(zhǎng)勞威爾曾說(shuō)過(guò)：“每個(gè)受過(guò)教育的人都應(yīng)該對(duì)什么事物都懂一點(diǎn)，但對(duì)個(gè)別事物懂得很多。”所以，博弈論公選課必須為廣大本科生提供一個(gè)培養(yǎng)興趣、擴(kuò)大視野的平臺(tái)。博弈論公選課的教學(xué)目標(biāo)力求符合“以培養(yǎng)科學(xué)素質(zhì)與人文素養(yǎng)為核心”的基本要求，并涵蓋知識(shí)、能力和素質(zhì)三個(gè)方面目標(biāo)：（1）使學(xué)生了解博弈論的基本概念、內(nèi)容，領(lǐng)會(huì)博弈論的核心思想，掌握博弈分析的基本原理、方法，明確博弈論作為一種研究人或其他生命體的相互決策與行為結(jié)果的理論；（2）培養(yǎng)學(xué)生從博弈的視角應(yīng)用基本方法認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題、提煉問(wèn)題、分析問(wèn)題并加以解釋的能力；（3）培養(yǎng)學(xué)生以博弈的思想感知社會(huì)并進(jìn)行科學(xué)、理性分析的素養(yǎng)。
2 博弈論公選課的教學(xué)情景、困難和問(wèn)題
課程情景不僅是施展教學(xué)的外在環(huán)境，也蘊(yùn)含實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的內(nèi)在動(dòng)因。筆者從四個(gè)方面分析教學(xué)情景，認(rèn)清教學(xué)中存在的主要問(wèn)題。
2.1 教師的教學(xué)關(guān)注階段論分析
富勒（Fuller，F(xiàn).）的教學(xué)關(guān)注階段論認(rèn)為教師的專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)分為四個(gè)階段：（1）任教前關(guān)注階段；（2）早期關(guān)注生存階段；（3）關(guān)注教學(xué)情景階段；（4）關(guān)注學(xué)生階段。早期關(guān)注生存階段的教師教學(xué)經(jīng)驗(yàn)寥寥，主要關(guān)注自我表現(xiàn)和是否勝任教師角色。關(guān)注教學(xué)情景階段的教師具有一定但不充足的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，主要關(guān)注在當(dāng)前的教學(xué)情景限制下如何正常地完成教學(xué)任務(wù)，以及如何運(yùn)用一些教學(xué)技能和手段。處于較高專(zhuān)業(yè)水平的教師，主要關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)和素質(zhì)與情感需要，希望通過(guò)教學(xué)更好地充實(shí)學(xué)生的知識(shí)容量，提高學(xué)生的綜合能力，促進(jìn)學(xué)生的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)期發(fā)展。
筆者目前正從早期關(guān)注生存階段向關(guān)注教學(xué)情景階段過(guò)渡，一方面存在關(guān)注自我表現(xiàn)、在乎教學(xué)評(píng)價(jià)的傾向；另一方面具有濃厚的教學(xué)熱情，愿意參與教學(xué)交流、嘗試教學(xué)改革，因而需要盡快將關(guān)注點(diǎn)從角色勝任和完成教學(xué)任務(wù)轉(zhuǎn)移到以學(xué)生的需要為中心上。
2.2 學(xué)生的群體特征分析
博弈論公選課面對(duì)多個(gè)年級(jí)數(shù)十個(gè)業(yè)的學(xué)生，他們學(xué)習(xí)目的和價(jià)值取向多元化，認(rèn)知平臺(tái)和知識(shí)接受能力差異很大，學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)習(xí)慣也有很大差別。
學(xué)生也有一些共性。學(xué)生目前的生理和心理發(fā)展水平?jīng)Q定了他們普遍具有很強(qiáng)的可塑性，擁有強(qiáng)烈的好奇心和進(jìn)行嘗試的勇氣，具有自我評(píng)價(jià)和調(diào)整的主客觀條件、不拘一格的活躍思想和富于追求的想象力。雖然學(xué)生已經(jīng)初步積累了觀察、分析、思考等方面的經(jīng)驗(yàn)，但在很大程度上仍然具有模仿、接近和趨向于教師的思想和觀點(diǎn)的自然傾向。另外，盡管價(jià)值取向多元化，但社會(huì)現(xiàn)實(shí)使他們大都受到實(shí)用化和功利化影響。
2.3 課程內(nèi)容特點(diǎn)分析
博弈論從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度提煉個(gè)體最優(yōu)決策問(wèn)題后，利用數(shù)學(xué)模型對(duì)其進(jìn)行描述，再運(yùn)用數(shù)學(xué)工具對(duì)其進(jìn)行研究，所以課程講授與學(xué)習(xí)離不開(kāi)數(shù)學(xué)工具和經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)，這對(duì)公選課的學(xué)生有較大難度。
不過(guò)，博弈論也另具特色優(yōu)勢(shì)。由于博弈論的應(yīng)用范圍已經(jīng)涉及了幾乎所有社會(huì)科學(xué)和一些自然科學(xué)，所以課程講授有非常多的切入點(diǎn)，主題選取有廣闊的時(shí)空范圍。
3 教學(xué)改革的思路與實(shí)踐
基于前述關(guān)于教師、學(xué)生和課程內(nèi)容特點(diǎn)的分析，特別是考慮到公選課的客觀條件，博弈論教學(xué)改革應(yīng)努力體現(xiàn)“每個(gè)受過(guò)教育的人都應(yīng)該對(duì)什么事務(wù)都懂一點(diǎn)”的通識(shí)選修課特點(diǎn)，重視課程教學(xué)的“優(yōu)質(zhì)性與趣味性”，為學(xué)生帶去認(rèn)知的契機(jī)和不斷求知的動(dòng)力，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新精神。所以，博弈論公選課必須要最大限度地利用課程情景中的有利條件，摒棄各方面的不利因素。考慮到博弈論理論知識(shí)的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)和方法特征，顧及到學(xué)生多元化的學(xué)習(xí)目的和需求，照顧到學(xué)生差異化的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)能力，從充分發(fā)揮博弈論“聲名顯赫”、應(yīng)用廣泛和素材豐富的特點(diǎn)出發(fā)，在教學(xué)主題選取上力求鮮明、思考空間大又易于接受，在內(nèi)容選取上力求重點(diǎn)突出、少而精且密切聯(lián)系實(shí)際，在體系安排上力求主次合理搭配、模塊宜少不宜多、層次宜松不宜緊，在講授上力求重思辨推理輕計(jì)算推理，盡量避免數(shù)學(xué)推導(dǎo)。
3.1 抓住學(xué)生共性，力求課程內(nèi)容貼近現(xiàn)實(shí)
大學(xué)生關(guān)注現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的意愿強(qiáng)烈，在分析熱點(diǎn)問(wèn)題時(shí)具有很強(qiáng)的可塑性和認(rèn)知共性。因而應(yīng)抓住這一共性，迎合學(xué)生在知識(shí)需求上的實(shí)用化和功利化取向。西南五省大旱是2010年初舉國(guó)關(guān)注的重大事件。鑒于此，筆者特意引導(dǎo)學(xué)生對(duì)大河流域的水儲(chǔ)蓄問(wèn)題進(jìn)行了建模和博弈分析，分析時(shí)運(yùn)用的劣勢(shì)策略削去法正是當(dāng)堂講授的求解納什均衡的主要方法。通過(guò)調(diào)整模型參數(shù)，筆者揭示了一個(gè)重要原理：改變博弈參與人的成本收益可以改變博弈的均衡結(jié)果。學(xué)生普遍認(rèn)為對(duì)西南五省大旱的建模分析是非常成功的，除了幫助他們掌握了劣勢(shì)策略削去法和博弈理論的應(yīng)用原理以外，還令他們讀到了從新聞報(bào)道中無(wú)法直接讀到的深層次內(nèi)容，激發(fā)了他們長(zhǎng)期學(xué)習(xí)的興趣！
3.2 增強(qiáng)主題的典型性和知識(shí)模塊的簡(jiǎn)潔性，避免課程容量受限的弊端
圍繞經(jīng)典問(wèn)題選擇主題有利于組織素材；“自成模塊，減少關(guān)聯(lián)”地安排知識(shí)模塊有利于照顧學(xué)生間差異；少而精地選擇課程內(nèi)容有利于突出重點(diǎn)；多角度地反復(fù)講解有利于降低知識(shí)門(mén)檻。例如，筆者以多數(shù)學(xué)生熟知的“囚徒困境”作為第一主題；以試驗(yàn)性強(qiáng)、易于展開(kāi)的“理性基礎(chǔ)和有限理性”作為第二主題；以現(xiàn)實(shí)性突出的“重復(fù)動(dòng)態(tài)博弈”作為第三主題。由于“囚徒困境”與經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“理性人假設(shè)”密不可分，所以第一主題既能讓學(xué)生感受到博弈問(wèn)題的趣味性和深刻性，又能激發(fā)他們對(duì)該主題的進(jìn)一步思考，使他們認(rèn)識(shí)到“理性人假設(shè)”過(guò)于理想、超越現(xiàn)實(shí)，從而部分地為第二和第三主題做好鋪墊。
3.3 重視案例，尤其重視與諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主有關(guān)的案例
案例教學(xué)法是經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科中廣泛使用、成績(jī)斐然的教學(xué)方法。在博弈論公選課中運(yùn)用案例教學(xué)能夠收到良好的效果。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主的重大理論貢獻(xiàn)大都有高度精煉、趣味性強(qiáng)的案例可循。選取這些案例，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生思考的積極性，加深他們對(duì)知識(shí)的理解，還能把人格培養(yǎng)和素質(zhì)教育融入其中。下面以2009年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主埃莉諾?奧斯特羅姆（Elinor Ostrom）為例，詳細(xì)說(shuō)明如何應(yīng)用與諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主有關(guān)的案例及其優(yōu)點(diǎn)。
“公地悲劇”是非常重要的、有現(xiàn)實(shí)意義和啟發(fā)意義的博弈案例，它奧斯特羅姆的研究工作密切相關(guān)。筆者設(shè)計(jì)了兩部分內(nèi)容：（1）經(jīng)典的“公地悲劇”；（2）奧斯特羅姆針對(duì)小水域事務(wù)做出的開(kāi)創(chuàng)性研究。第（1）部分側(cè)重于對(duì)經(jīng)典問(wèn)題的博弈分析、引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)到“公地悲劇”是個(gè)與人類(lèi)福祉密切相關(guān)的充滿現(xiàn)實(shí)意義的大問(wèn)題。隨后，既可以通過(guò)討論私有化和政府管制這兩種對(duì)策的得失，引出市場(chǎng)失靈和政府失靈問(wèn)題，也可以進(jìn)入第（2）部分，介紹奧斯特羅姆創(chuàng)建的公共治理理論，指出她為“公地悲劇”的解決找到了一條新路：介于私有化和政府管制之間的中間道路。接著啟發(fā)學(xué)生：對(duì)大水域問(wèn)題的研究至今幾乎仍是空白，鼓勵(lì)學(xué)生大膽思考此類(lèi)問(wèn)題。再者，奧斯特羅姆的研究可不可以“中國(guó)化”？這是一個(gè)既有趣又創(chuàng)新的問(wèn)題。奧斯特羅姆從近千個(gè)案例中創(chuàng)建公共治理理論，那么中國(guó)兩千多年的歷史中有好的公共治理機(jī)制嗎？相比而言，如果只要求學(xué)生找一個(gè)適用公共治理理論的中國(guó)案例就會(huì)效果平平。
3.4 重視培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力
自主學(xué)習(xí)能力主要包括自學(xué)能力和自主能力等兩方面。博弈論高度凝煉的案例和理性的推理對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力大有裨益。例如，多名學(xué)生在學(xué)習(xí)了“金磚問(wèn)題”后，主動(dòng)拓展了問(wèn)題背后的推理機(jī)制，自主學(xué)習(xí)了“黑帽紅帽問(wèn)題”；當(dāng)學(xué)習(xí)了“蜈蚣博弈”和有限理性概念后，有學(xué)生自學(xué)掌握了有限理性“階”的概念，并了解到大部分人具有二階或三階的有限理性。
博弈論公選課對(duì)培養(yǎng)創(chuàng)新能力也具有一定優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新能力是一種高水平的復(fù)雜能力，包含質(zhì)疑能力、發(fā)散思維能力、逆向思維能力、跳躍思維能力和學(xué)科交叉能力等五方面。這些方面既有一定的獨(dú)立性又相互聯(lián)系。筆者認(rèn)為，培養(yǎng)創(chuàng)新能力須從整體上把握，從多個(gè)層面潛移默化，不能割裂的進(jìn)行。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主的重大貢獻(xiàn)中肯定蘊(yùn)含著重要的創(chuàng)新元素，所以必須把這些重大貢獻(xiàn)呈現(xiàn)給學(xué)生；交叉學(xué)科和前沿學(xué)術(shù)成果中也肯定蘊(yùn)含著創(chuàng)新元素，所以必須把這些學(xué)術(shù)成果充實(shí)到教學(xué)中，從而利用學(xué)生模仿、接近和趨向于“創(chuàng)新”的自然傾向，激發(fā)他們的創(chuàng)新意識(shí)。
4 結(jié)語(yǔ)
由于博弈論公選課在講授時(shí)可以較多的聯(lián)系時(shí)事，而且同學(xué)們也很喜歡這種方式，所以這使得教學(xué)過(guò)程與教學(xué)計(jì)劃有一定出入。另外，前述學(xué)生差異性導(dǎo)致的問(wèn)題也影響了教學(xué)計(jì)劃的執(zhí)行。筆者認(rèn)為在這類(lèi)結(jié)合時(shí)事多、應(yīng)用性強(qiáng)的課程的教學(xué)計(jì)劃設(shè)定中，要充分重視靈活性，適當(dāng)增加機(jī)動(dòng)性內(nèi)容。
綜上所見(jiàn)，雖然課程情景復(fù)雜，但是博弈論公選課建設(shè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。只要在教學(xué)實(shí)踐中明確目標(biāo)、認(rèn)清問(wèn)題、大膽謹(jǐn)慎地改革教學(xué)內(nèi)容與方法、不斷積累改革經(jīng)驗(yàn)，就能探索出符合博弈論公選課建設(shè)規(guī)律的教改之路。
參考文獻(xiàn)
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[3] 郭元婕.教師質(zhì)量：美國(guó)教師的下一個(gè)重心[N].中國(guó)教育報(bào)，2007-03-12.
博弈論又稱(chēng)為“對(duì)策論”，一種使用嚴(yán)謹(jǐn)數(shù)學(xué)模型來(lái)解決現(xiàn)實(shí)世界中的利害沖突的理論。由于沖突、合作、競(jìng)爭(zhēng)等行為是現(xiàn)實(shí)世界中常見(jiàn)的現(xiàn)象，因此很多領(lǐng)域都能應(yīng)用博弈論，例如軍事領(lǐng)域、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、政治外交，解決諸如戰(zhàn)術(shù)攻防、國(guó)際糾紛、定價(jià)定產(chǎn)、兼并收購(gòu)、投標(biāo)拍賣(mài)甚至動(dòng)物進(jìn)化等問(wèn)題。
博弈論的研究開(kāi)始于本世紀(jì)，1944年諾依曼和摩根斯坦合著的《博弈論和經(jīng)濟(jì)行為》一書(shū)的出版標(biāo)志著博弈理論的初步形成，隨后發(fā)展壯大為一門(mén)綜合學(xué)科。1994年三位長(zhǎng)期致力于博弈論研究實(shí)踐的學(xué)者納什、海薩尼、塞爾頓共同獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，使博弈論在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的地位和作用得到權(quán)威性的肯定。
2．博弈論的基本原理和方法
文獻(xiàn)[1][2]用淺白的語(yǔ)言敘述了博弈論的思想精髓和基本概念。文獻(xiàn)[3][4]更注重理論上的分析和數(shù)學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)。概括起來(lái)，博弈論模型可以用五個(gè)方面來(lái)描述
G={P，A，S，I，U}
P：為局中人，博弈的參與者，也稱(chēng)為“博弈方”，局中人是能夠獨(dú)立決策，獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任的個(gè)人或組織，局中人以最終實(shí)現(xiàn)自身利益最大化為目標(biāo)。
A：為各局中人的所有可能的策略或行動(dòng)的集合。根據(jù)該集合是否有限還是無(wú)限，可分為有限博弈和無(wú)限博弈，后者表現(xiàn)為連續(xù)對(duì)策，重復(fù)博弈和微分對(duì)策等。
S：博弈的進(jìn)程，也是博弈進(jìn)行的次序。局中人同時(shí)行動(dòng)的一次性決策的博弈，成為靜態(tài)博弈，如齊威王和田忌賽馬；局中人行動(dòng)有先后次序，稱(chēng)為動(dòng)態(tài)博弈，如下棋。
I：博弈信息，能夠影響最后博弈結(jié)局的所有局中人的情報(bào)，如效用函數(shù)，響應(yīng)函數(shù)，策略空間等。打仗強(qiáng)調(diào)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，可見(jiàn)信息在博弈中占重要的地位，博弈的贏得很大程度依賴于信息的準(zhǔn)確度與多寡。得益信息是博弈中的重要信息，如果博弈各方對(duì)各種局勢(shì)下所有局中人的得益狀況完全清楚，稱(chēng)之為完全信息博弈（gamewithcompleteinformation），例如齊威王和田忌賽馬，各種馬的組合對(duì)陣的結(jié)果雙方都不嚴(yán)而喻。反之為不完全信息博弈（gamewithincompleteinformation），例如投標(biāo)拍賣(mài)，博弈各方均不清楚對(duì)方的估價(jià)。在動(dòng)態(tài)博弈中還有一類(lèi)信息：輪到行動(dòng)的博弈方是否完全了解此前對(duì)方的行動(dòng)。如果完全了解則稱(chēng)之為“具有完美信息”的博弈（gamewithperfectinformation），例如下棋，雙方都清楚對(duì)方下過(guò)的著數(shù)。反之稱(chēng)為“不完美信息的動(dòng)態(tài)博弈”（gamewithimperfectinformation）。由于信息不完美，博弈的結(jié)果只能是概率期望，而不能象完美信息博弈那樣有確定的結(jié)果。
U：為局中人獲得利益，也是博弈各方追求的最終目標(biāo)。根據(jù)各方得益的不同情況，分為零和博弈和變和博弈。零和博弈中各方利益之間是完全對(duì)立的。變和博弈有可能存在合作關(guān)系，爭(zhēng)取雙贏的局面。
還有另一類(lèi)型博弈稱(chēng)為多人合作博弈，例如安理會(huì)投票表決，OPEC聯(lián)合限產(chǎn)保價(jià)等問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題重點(diǎn)放在聯(lián)盟利益的分配上，它的理論和方法廣泛應(yīng)用于利益損失的共同分擔(dān)問(wèn)題。多人合作博弈的研究方法主要是特征函數(shù)模型。以個(gè)可能的聯(lián)盟為定義域，特征函數(shù)表示各個(gè)聯(lián)盟的得益（N是局中人的數(shù)目），它的分配解必須符合一定的合理性和穩(wěn)定性，它的解的概念也發(fā)展成多種多樣，包括穩(wěn)定集、核心、核仁、Shapely值等。解的多樣性符合現(xiàn)實(shí)世界復(fù)雜多樣的需要，針對(duì)不同的問(wèn)題選擇或創(chuàng)造合適的解的概念是博弈論深入研究的課題。
不管博弈各方是合作、競(jìng)爭(zhēng)、威脅還是暫時(shí)讓步，博弈論模型的求解目標(biāo)就是使自身最終的利益最大化，這種解建立在對(duì)方也采取各自“最好策略”為前提，各方最終達(dá)到一個(gè)力量均衡，也就是說(shuō)誰(shuí)也無(wú)法通過(guò)偏離均衡點(diǎn)而獲得更多的利益。這就是博弈論求解的本質(zhì)思想。
3、博弈論與電力市場(chǎng)
博弈論是研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要工具。電力作為特殊的商品，它的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售和消費(fèi)也逐漸走向市場(chǎng)化。世界范圍內(nèi)很多國(guó)家的電力工業(yè)走向放松管制、引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)程中，遇到很多前所未有的新課題，運(yùn)用博弈論來(lái)分析解決其中一些問(wèn)題是一個(gè)研究方向。用博弈論模擬電力市場(chǎng)，模擬的結(jié)果可能更加接近實(shí)際，為市場(chǎng)模式設(shè)計(jì)提供依據(jù)。另外，電廠或用電用戶作為市場(chǎng)的參與者，可以用博弈論來(lái)分析市場(chǎng)，研究如何報(bào)價(jià)獲利最大。
正確運(yùn)用博弈論關(guān)鍵要針對(duì)電力市場(chǎng)的特點(diǎn)正確選擇模型和解的概念。例如：力量相當(dāng)?shù)膬蓚€(gè)區(qū)域電網(wǎng)之間交換功率的情形比較適合用古諾模型和Nash談判解方法；而自備電廠與公用電網(wǎng)之間的交易可能更適合用Stackleberg模型。還有局中人結(jié)盟問(wèn)題：如何識(shí)別合作伙伴，結(jié)盟利益如何在聯(lián)盟內(nèi)分配。電力市場(chǎng)環(huán)境下，電網(wǎng)輸電作為一項(xiàng)服務(wù)，它的網(wǎng)損、固定資產(chǎn)投資如何在網(wǎng)絡(luò)使用者之間分擔(dān)。這些分配問(wèn)題有不同的概念的解：穩(wěn)定集，核心，核仁，Shapely值等，如何合理選擇或創(chuàng)造最接近實(shí)際的解的概念也是面臨的課題。
博弈的結(jié)果是依賴于擁有的信息，采用什么樣的信息披露政策是設(shè)計(jì)電力市場(chǎng)模式的一個(gè)方面。例如：電廠競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，一個(gè)成功的報(bào)價(jià)不僅取決于自己的實(shí)力，還有賴于他人如何報(bào)價(jià)。但是各方往往不清楚互相之間成本、報(bào)價(jià)等信息，因?yàn)檫@些信息都是各自的商業(yè)秘密。如何處理這種信息既不完全也不完美的博弈是一個(gè)重要的課題。反過(guò)來(lái)，博弈的實(shí)驗(yàn)結(jié)果也為電力市場(chǎng)披露怎樣的信息提供依據(jù)。
博弈論和電力市場(chǎng)理論都是很年輕的科學(xué)，兩者都有廣闊的發(fā)展天地，兩者的結(jié)合可以互相促進(jìn)。
4、博弈論在電力市場(chǎng)中的應(yīng)用
4.1自備電廠與公用電網(wǎng)之間的交易
開(kāi)放發(fā)電市場(chǎng)的進(jìn)程中，擁有自備電廠的用戶是一類(lèi)特殊的市場(chǎng)參與者，它既是用電用戶，也可以是電力的供應(yīng)者。隨著電力市場(chǎng)深入發(fā)展和工業(yè)的進(jìn)步，自備電廠將成長(zhǎng)為一支生力軍。
文獻(xiàn)[5]用博弈論來(lái)分析評(píng)價(jià)在分時(shí)定價(jià)的環(huán)境下?lián)碛凶詡潆姀S的用戶（NCP）對(duì)定價(jià)的影響作用。NCP既可以從公用電網(wǎng)購(gòu)電，也可以自己發(fā)電來(lái)滿足自身需求。為解決兩者的沖突，作者提出了三種博弈模型：非合作Nash博弈模型，合作博弈模型和超博弈模型。作者構(gòu)造了三個(gè)局中人：公用電網(wǎng)，普通用戶，帶自備電廠的用戶（NCP），并且假設(shè)它們的需求函數(shù)、邊際成本、收益函數(shù)等均是線性的，通過(guò)數(shù)字模擬得出了一些有趣的結(jié)果：①NCP的加入促使公用電網(wǎng)降低出售給NCP的電價(jià)；②沖突還使普通用戶得到更多益處。該文為解決自備電廠與公用電網(wǎng)的相互作用提供了很有用的分析思想。但是尚有三點(diǎn)可以進(jìn)一步改進(jìn)：①該文尚未考慮NCP將自己多余的自發(fā)電賣(mài)給公用電網(wǎng)的情況；②該文將公用電網(wǎng)和NCP置于平等的市場(chǎng)地位可能不符合實(shí)際市場(chǎng)，如果公用電網(wǎng)規(guī)模很大，NCP數(shù)目很多但規(guī)模小，考慮Stackerlberg模型更符合兩者實(shí)際；③該文假設(shè)公用電網(wǎng)的目標(biāo)函數(shù)是整個(gè)社會(huì)利益最大化，而并非是自身利益最大化，這個(gè)假設(shè)不符合電力市場(chǎng)需要解除管制的發(fā)展方向。
文獻(xiàn)[6]部分解決了以上問(wèn)題，它重點(diǎn)放在自備電廠和公用電網(wǎng)相互作用的方式的選擇：公用電網(wǎng)回購(gòu)NCP多余電力（buy-backsystem）或者公用電網(wǎng)收取NCP運(yùn)轉(zhuǎn)電力的過(guò)網(wǎng)費(fèi)（wheelingcharges）。該文分析了在不同市場(chǎng)環(huán)境下，各方的得益情況，得出了一些可能只有用博弈論才能得出的結(jié)論。
4.2區(qū)域間輸電交易分析
互聯(lián)網(wǎng)間短期電力交換是一種經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的手段。白曉民等在文獻(xiàn)[7]中應(yīng)用Nash博弈論來(lái)分析簡(jiǎn)單的兩區(qū)域系統(tǒng)單時(shí)段交易分析，得出雙方都可接受的交換功率和交易價(jià)格。在此基礎(chǔ)上，文獻(xiàn)[8]提出了一種兩階段迭代計(jì)算方法來(lái)處理外部交易計(jì)劃與內(nèi)部經(jīng)濟(jì)調(diào)度的協(xié)調(diào)。該文所用的博弈模型是二人非零和對(duì)策，采取合作型對(duì)策，應(yīng)用Nash談判公理作為仲裁程序，決策出雙方都可接受的交換功率和交易價(jià)格。應(yīng)該指出，白曉民等的分析是基于完全信息的博弈也即博弈雙方均對(duì)對(duì)方在各種情況下的得益了解非常清楚。如果缺少這方面的信息，又應(yīng)該如何分析處理呢？這個(gè)問(wèn)題值得進(jìn)一步深入探究。
4.3轉(zhuǎn)運(yùn)市場(chǎng)中電網(wǎng)的固定成本分?jǐn)倖?wèn)題
運(yùn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)中一個(gè)難題是網(wǎng)絡(luò)輸電服務(wù)定價(jià)，這個(gè)定價(jià)能夠給網(wǎng)絡(luò)使用者一個(gè)信號(hào)，以達(dá)到全網(wǎng)最優(yōu)化；并且能夠補(bǔ)償網(wǎng)絡(luò)的投資者，網(wǎng)損、變動(dòng)成本、固定成本等費(fèi)用在網(wǎng)絡(luò)使用者中合理分?jǐn)偅煌瑫r(shí)能夠正確激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)增容。節(jié)點(diǎn)實(shí)時(shí)價(jià)格（nodalspotprice）制度可以解決網(wǎng)損和網(wǎng)絡(luò)阻塞問(wèn)題。但是文獻(xiàn)[9]的作者認(rèn)為節(jié)點(diǎn)實(shí)時(shí)價(jià)格制度不能完全回收輸電系統(tǒng)的固定投資，為了解決雙邊貿(mào)易中輸電系統(tǒng)固定成本公正分?jǐn)倖?wèn)題，作者提出了基于多人合作博弈模型，可以計(jì)算出逐條線路逐筆交易的分?jǐn)傎M(fèi)用。文中使用“核仁”作為模型的解。該方法的優(yōu)點(diǎn)：①使用“核仁”而不用Shapely值，因?yàn)椤昂巳省碧幱诤诵模峙渲蹈臃€(wěn)定和易于被各方接受；②提供了一種激勵(lì)，減輕線路過(guò)載。
4.4基于Pool或PX模式的多邊貿(mào)易市場(chǎng)
電力市場(chǎng)環(huán)境下的博弈具有行動(dòng)策略隨機(jī)性、信息隱蔽性，這些特點(diǎn)都給建模和計(jì)算造成困難，從而限制了實(shí)際應(yīng)用。各種文獻(xiàn)在處理這種不確定信息環(huán)境下的決策問(wèn)題中，通常需要假設(shè)或者估計(jì)對(duì)方的信息，方法各有特色。
在文獻(xiàn)[10]作者認(rèn)為在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)參與者相對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模都顯得很小，市場(chǎng)影響力很小。在這種情況下，優(yōu)化報(bào)價(jià)決策不需要博弈的思想。文中作者認(rèn)為電力市場(chǎng)屬于不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，單個(gè)市場(chǎng)參與者對(duì)市場(chǎng)是有影響力的，其模型本質(zhì)上屬于不完全信息的非合作博弈。例如：每個(gè)參與者只知道自己的成本信息，而不知道對(duì)方的成本等信息。在這種情況下作者提出了這樣的一個(gè)問(wèn)題：在無(wú)法完全了解對(duì)方的信息情況下，參與者如何投標(biāo)（選擇高價(jià)投標(biāo)還是低價(jià)投標(biāo)）才能使自己收益最大。該文通過(guò)轉(zhuǎn)化的方式把不完全信息的博弈變?yōu)樾畔⑼耆煌昝赖膭?dòng)態(tài)博弈來(lái)求解。每個(gè)市場(chǎng)參與者均對(duì)自己的對(duì)手可能的出價(jià)進(jìn)行分類(lèi)，并對(duì)每一類(lèi)的可能性進(jìn)行概率估計(jì)，形成一個(gè)概率意義上的期望收益矩陣，用Nash平衡點(diǎn)的概念求解矩陣，得到問(wèn)題的解。
文獻(xiàn)[11][12]作者提出了一種談判模型。每一個(gè)局中人進(jìn)行決策時(shí)，都同時(shí)執(zhí)行以下兩個(gè)步驟：①對(duì)可能的合作對(duì)象按照一定的指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)先排序；②按照談判優(yōu)先順序，逐一進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，談判的規(guī)則與程序是預(yù)先設(shè)定好的。該文的特色是談判對(duì)象的優(yōu)先順序表的形成。排序的準(zhǔn)則基于該局中人A對(duì)關(guān)于他人的信息的了解程度。先分別對(duì)其他局中人的成本信息進(jìn)行分類(lèi)，并對(duì)每一類(lèi)出現(xiàn)的可能性進(jìn)行概率估計(jì)。然后假設(shè)與某局中人B進(jìn)行合作，互相交換共享所擁有的信息，聯(lián)合成博弈的一方，剩下的局中人結(jié)合為博弈的另一方。這樣的博弈模型的Nash平衡點(diǎn)是概率意義上的期望值，作為與B合作的優(yōu)先指標(biāo)。對(duì)每個(gè)局中人都進(jìn)行一遍以上計(jì)算，得到了A的談判對(duì)象優(yōu)先順序表。每個(gè)局中人都有自己的一張優(yōu)先順序表。最后按照預(yù)先設(shè)定的談判規(guī)則與程序，各方同時(shí)進(jìn)行合作談判，談判要解決如何合理分配或均衡比單干多出的利益。
該文關(guān)鍵的一點(diǎn)：正確掌握對(duì)方的成本、策略等信息。各方可能從每一次博弈的結(jié)果中得到有用的反饋信息，并用這種反饋來(lái)更新自己的知識(shí)庫(kù)，提高對(duì)他人了認(rèn)識(shí)。遺憾的是作者并沒(méi)有提到如何實(shí)現(xiàn)這樣重要的學(xué)習(xí)過(guò)程。該文的模擬算法中的一個(gè)缺點(diǎn)：計(jì)算量隨局中人的數(shù)目和每個(gè)局中人類(lèi)型的數(shù)目的增長(zhǎng)呈指數(shù)增長(zhǎng)。
對(duì)于多邊貿(mào)易模式的電力市場(chǎng)，文獻(xiàn)[13]提出了多理論模型，解決貿(mào)易合作問(wèn)題，文中的模型基于完全信息的博弈模型。模擬的過(guò)程包括四個(gè)階段：①確定自身成本等信息；②與對(duì)方互相交換信息，互相尋求合作伙伴；③按照預(yù)先設(shè)定的準(zhǔn)則和協(xié)議進(jìn)行聯(lián)合分組，形成一個(gè)談判對(duì)象優(yōu)先順序表，這個(gè)順序表獲得方法于[11][12]的方法不一樣。作者采用公平性合作標(biāo)準(zhǔn)和Shapely值來(lái)確定這個(gè)順序表；④按照優(yōu)先順序表進(jìn)行雙邊談判。作者認(rèn)為這四個(gè)階段可以反復(fù)迭代進(jìn)行，直至沒(méi)有人愿意改變合作格局為止或者達(dá)到預(yù)先設(shè)定的計(jì)算時(shí)間。作者在文中考慮了多種情況，但是模型仍偏于簡(jiǎn)單。
4.5用博弈論解釋和實(shí)現(xiàn)算法
文獻(xiàn)[14]用博弈論來(lái)解釋拉格朗日松弛法法解決機(jī)組經(jīng)濟(jì)組合的算法。該文認(rèn)為在電力市場(chǎng)的環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)各方均以實(shí)現(xiàn)自身利益最大化為目標(biāo)，旋轉(zhuǎn)備用的約束變得軟起來(lái)，PX（powerexchange）機(jī)構(gòu)可能通過(guò)松弛這一約束進(jìn)一步降低成本。該文提出了一種基于博弈論的算法獲取最優(yōu)的旋轉(zhuǎn)備用。
作者認(rèn)為拉格朗日松弛法的拉格朗日乘子是有經(jīng)濟(jì)含義的，松弛旋轉(zhuǎn)備用的乘子被看作是提供備用的價(jià)格信息，各時(shí)段的旋轉(zhuǎn)備用根據(jù)這個(gè)信息不斷在規(guī)定的高低兩種備用水平之間調(diào)整（例如：為t時(shí)段負(fù)荷）。根據(jù)優(yōu)化原理，如果拉格朗日函數(shù)存在鞍點(diǎn)，則鞍點(diǎn)是原問(wèn)題的最優(yōu)解。
鞍點(diǎn)的概念與博弈論中的Nash平衡點(diǎn)有非常相似之處，如以上公式所示。基于此想法，作者構(gòu)造了兩廠商博弈模型。其中一局中人P代表整個(gè)實(shí)際電網(wǎng)的利益，它控制的決策變量是p，u（p向量表示各機(jī)組分配的有功，u向量表示機(jī)組啟停），目標(biāo)是使整個(gè)系統(tǒng)成本最低。另一個(gè)局中人Q，是一個(gè)假想的發(fā)電商，它以價(jià)格向P銷(xiāo)售備用容量和有功容量。雙方就旋轉(zhuǎn)備用交易進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終達(dá)到一個(gè)平衡的交易量和交易價(jià)格。作者證明以上博弈過(guò)程的Nash平衡解就是拉格朗日函數(shù)的解。基于以上結(jié)論，作者設(shè)計(jì)了自適應(yīng)的次梯度算法尋求平衡點(diǎn)，其中一個(gè)關(guān)鍵技術(shù)作者設(shè)計(jì)了廠商P對(duì)廠商Q備用容量報(bào)價(jià)的反應(yīng)函數(shù)該函數(shù)將映射到備用容量的兩種水平之間（例如：5%Dt-%Dt，Dtt時(shí)段負(fù)荷），形成一個(gè)隨價(jià)格信息變動(dòng)的備用容量。根據(jù)廠商Q是否了解廠商P的反應(yīng)函數(shù)，模型可細(xì)分為兩種：Nash模型（不了解對(duì)方反應(yīng)函數(shù)）和Stackelberg模型（Q了解P的反應(yīng)函數(shù)），作者認(rèn)為后一種模型掌握的信息較多，因此收斂的速度和優(yōu)化的效果梢好于前一種模型。
用博弈論來(lái)解釋并且設(shè)計(jì)一些算法是一個(gè)新鮮而具有挑戰(zhàn)性的課題。博弈論本身就是帶有優(yōu)化功能的一門(mén)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)，不過(guò)它更具有人的邏輯思維的色彩，融合了一些用別的方法難以表達(dá)的信息。
1、博弈問(wèn)題的本質(zhì)特征是：假設(shè)博弈參與人始終是理性的。
2、博弈的基本特點(diǎn)則是需盡可能考慮到博弈對(duì)方的決策選擇以及對(duì)自身的影響，并從中選擇出對(duì)自身最有利的方案決策，從而達(dá)到收益和效用最大化。
3、博弈論主要研究公式化了的激勵(lì)結(jié)構(gòu)間的相互作用。是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法。博弈論考慮游戲中的個(gè)體的預(yù)測(cè)行為和實(shí)際行為，并研究它們的優(yōu)化策略。生物學(xué)家使用博弈理論來(lái)理解和預(yù)測(cè)進(jìn)化論的某些結(jié)果。博弈論已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)分析工具之一。在生物學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際關(guān)系、計(jì)算機(jī)科學(xué)、政治學(xué)、軍事戰(zhàn)略和其他很多學(xué)科都有廣泛的應(yīng)用。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
[關(guān)鍵詞]英文電影；片名翻譯；歸化；異化；博弈
[作者簡(jiǎn)介]徐建國(guó)，黔西南民族師范高等專(zhuān)科學(xué)校副教授，主要研究方向?yàn)橛⒄Z(yǔ)語(yǔ)言教學(xué)和翻譯理論與實(shí)踐的研究。
一、引言
隨著全球化趨勢(shì)的與日俱增，電影作為大眾藝術(shù)的一種表達(dá)，作為傳承文化的一個(gè)載體，肩負(fù)著重任――架構(gòu)起不同文化之間相互溝通、相互交流的橋梁，促進(jìn)不同文化之間的互補(bǔ)、學(xué)習(xí)。作為一種特殊的大眾藝術(shù)形式，電影語(yǔ)言應(yīng)雅俗共賞、老少皆宜，而電影片名作為電影的第一形象和識(shí)別標(biāo)志，其中文譯名，更應(yīng)同時(shí)兼具整齊勻稱(chēng)、雅俗共賞、精練生動(dòng)、形神兼?zhèn)洹⒗仙俳砸说忍卣鳎纫从秤捌闹饕獌?nèi)容和暗示影片的類(lèi)別，還要簡(jiǎn)潔明朗、別出心裁，符合觀眾的文化欣賞和期待心理，能夠在瞬間抓住觀眾的注意力，在觀眾心目中留下難忘的印象，做到先聲奪人，從而很好地為影片進(jìn)行廣告宣傳。
因此，英文電影片名的中文翻譯就顯得尤為重要。電影片名的翻譯要做到以約求豐，生動(dòng)活潑，絕非一朝一夕的成果，而是如嚴(yán)復(fù)先生所言“一名之立，旬月躑躅”，需要譯者細(xì)斟慢酌地加以尋章摘句，盡可能使譯名達(dá)到原名的效果，并準(zhǔn)確傳達(dá)英文電影中所蘊(yùn)含、潛存的異域文化氣息，力求做到形似，神也似。針對(duì)片名翻譯中涉及到的文化因素，筆者認(rèn)為在翻譯時(shí)應(yīng)合理運(yùn)用切實(shí)可行、行之有效的翻譯策略。
二、電影片名翻譯中的文化差異
世界上存在許多民族，不同民族活動(dòng)的多樣性和觀念的多元性使其文化內(nèi)容和形式出現(xiàn)了多樣性，這便是文化差異的淵源。文化差異的因素對(duì)電影片名翻譯的影響不可低估，正如愛(ài)森斯坦在《狄更斯、格里菲斯和我們》一文中的見(jiàn)解：“格里菲斯也好，我們的電影也好，其獨(dú)特性都不是從自己身上憑空產(chǎn)生出來(lái)的，而是有它過(guò)去的深厚的文化淵源。”可以說(shuō)，不同民族的語(yǔ)言交流實(shí)質(zhì)上是不同民族的文化交流，只有重視文化內(nèi)涵，才能克服電影片名翻譯過(guò)程中語(yǔ)言的障礙，真正達(dá)到文化交流的目的。
中國(guó)文化屬于人文文化，重人倫，輕器物，重綜合歸納，對(duì)于語(yǔ)言，重暗示，主張慎言、戒言，即孔子所說(shuō)的：“君子欲訥于言，而敏于行。”西方文化屬于科學(xué)文化，重物質(zhì)，輕人倫，描寫(xiě)力求細(xì)微曲折，惟恐描寫(xiě)不周。
中國(guó)人文文化與西方科學(xué)文化的差別常常反映在電影的命名上，因此，電影片名翻譯中出現(xiàn)的嚴(yán)重錯(cuò)誤往往不是因?yàn)樵~語(yǔ)表達(dá)不當(dāng)造成的，而是因?yàn)殄e(cuò)誤的文化假設(shè)所導(dǎo)致的。因此，準(zhǔn)確了解、把握中、西方影片的命名定位情況，就顯得格外重要。總體說(shuō)來(lái)，中國(guó)影片在命名上正如中國(guó)傳統(tǒng)國(guó)畫(huà)一樣，追求高遠(yuǎn)、寧?kù)o、空靈、太虛之境，偏好于具有象征性的或富有詩(shī)意的文題。而西方影片更熱衷于人物形象的塑造，強(qiáng)調(diào)人性的獨(dú)立、人格的完整，力圖表現(xiàn)典型環(huán)境中典型人物的典型性格，所以，許多影片都直接以具有鮮明個(gè)性的人物命名。
電影片名的翻譯表面上處理的是單個(gè)的字、詞或短語(yǔ)，實(shí)際上卻是不同文化之間意象的重構(gòu)、修潤(rùn)與轉(zhuǎn)換行為，但是，由于不同的語(yǔ)言文字結(jié)構(gòu)有著其自身特有的、深厚的文化底蘊(yùn)，所以在跨文化的翻譯中難免會(huì)產(chǎn)生“進(jìn)退維谷”的尷尬境況，既難以通過(guò)譯文將某種語(yǔ)言所要蘊(yùn)含的信息傳達(dá)給另一種語(yǔ)言的讀者，但又必須準(zhǔn)確做到這一點(diǎn)。在這種“舉步維艱、難以抉擇”的關(guān)鍵時(shí)刻，“異化”(foreignization或alienation)和“歸化”(domestication或adaptation)就成為解決這一困惑和難堪的選擇。
三、歸化與異化――處理文化差異的策略
美國(guó)翻譯理論家Lawrence Venuti 憑借Translator's Invensibility將解構(gòu)主義的研究風(fēng)氣引入到翻譯界，率先集中而深刻地探討了歸化與異化這兩個(gè)概念，并激化了兩者之間超語(yǔ)言層次的矛盾，奠定了它們難以調(diào)和的理論基調(diào)。翻譯中的異化和歸化，是以譯者所選擇的文化立場(chǎng)為基本點(diǎn)來(lái)加以區(qū)分的。歸化，相對(duì)“異化”，翻譯上指恪守本族文化的語(yǔ)言傳統(tǒng)，回歸地道的本族語(yǔ)表達(dá)方式，旨在盡量減少譯文中的異國(guó)情調(diào)，為目的語(yǔ)讀者提供一種自然流暢的譯文。Venuti 認(rèn)為，歸化法源于這一著名翻譯論說(shuō)，“盡量不干擾讀者，請(qǐng)作者向讀者靠近”，即以源文化為歸宿(source language culture oriented)；異化，相對(duì)“歸化”，指在翻譯上故意使譯文沖破目的語(yǔ)常規(guī)，保留原文中的異國(guó)情調(diào)，“譯者盡量不驚動(dòng)原作者，讓讀者向他靠近”，即以目的語(yǔ)文化為歸宿(target language culture oriented)。
在文化平等的前提下，異化翻譯過(guò)程中應(yīng)以譯入語(yǔ)觀眾的需求――“洋味”為軸心，盡量保持原文的特點(diǎn)，采取相應(yīng)于作者所使用的源語(yǔ)表達(dá)方式，來(lái)傳達(dá)原文的內(nèi)容，保留原文的語(yǔ)言和文化差異。而歸化翻譯則應(yīng)以譯入語(yǔ)觀眾的需求――文化認(rèn)同感為軸心，要求譯文在語(yǔ)言層面和文化層面上，盡量向目的語(yǔ)的語(yǔ)文規(guī)范、文化習(xí)俗和讀者接近，最大限度地淡化原文陌生感以增強(qiáng)譯文的可讀性。例如美國(guó)電影《Waterloo Bridge》，異化翻譯是《滑鐵盧橋》，而歸化翻譯則是《魂斷藍(lán)橋》，這被認(rèn)為是實(shí)施歸化法最為精妙的電影譯名之一；《Gone with the wind》異化翻譯是《飄》，歸化翻譯就是《亂世佳人》；《Home alone》，異化翻譯是《一個(gè)人在家》，歸化翻譯就是《小鬼當(dāng)家》；還有許多，就不一一列舉了……
自歸化與異化問(wèn)世以來(lái)，就一直是學(xué)者爭(zhēng)論、辯解的關(guān)節(jié)所在，目前翻譯界在承認(rèn)異化與歸化并不是相互排斥的對(duì)抗性概念、而是互為補(bǔ)充、相得益彰的翻譯策略和方法的基礎(chǔ)上，又展開(kāi)了哪一個(gè)是主流之爭(zhēng)。隨著“全球化”浪潮席卷全球和各民族之間克服了解的加深，各種文化之間的借鑒與融合日趨明顯，文化的異質(zhì)色彩似乎正在逐漸淡化。另一方面，“文化多元化”和“反文化同化”的呼聲此起彼伏，各民族要求保持各自文化特色的意識(shí)也日趨高漲。作為語(yǔ)言、文化交流橋梁的翻譯，歸化和異化的辯證統(tǒng)一仍然會(huì)在這樣的大環(huán)境中繼續(xù)發(fā)展。在這個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程中，如何去重新認(rèn)識(shí)和把握翻譯策略中的歸化和異化呢?這就是筆者接下來(lái)要盛情引入的博弈論。
四、翻譯過(guò)程中的博弈關(guān)系
(一)“博弈論”的基本涵義
“博弈”一詞的英文單詞是Game，意為諸如下棋、打牌、劃拳等游戲中的對(duì)策、游戲。現(xiàn)代博弈論(Game Theory)，又稱(chēng) “對(duì)策論”或“游戲理論”。博弈論用數(shù)學(xué)分析的方法研究理性博弈者因其意向、通過(guò)策略互動(dòng)產(chǎn)生非意向結(jié)果的策略方法，研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時(shí)，人們?nèi)绾芜M(jìn)行決策以及這種決策的均衡問(wèn)題，實(shí)際上是當(dāng)事人面對(duì)一定的信息量尋求最佳行動(dòng)和最優(yōu)策略的問(wèn)題，即博弈論以對(duì)方的行為作為自己決策的依據(jù)，并尋求最佳。博弈論是研究理性的決策者之間沖突與合作的理論。由于在現(xiàn)實(shí)生活中人們的利益沖突與一致具有普遍性，因此，幾乎所有的決策問(wèn)題都可以認(rèn)為是博弈。
(二)翻譯的博弈特點(diǎn)
我們可以把翻譯看作一種探索性的、單個(gè)進(jìn)行的、嘗試和犯錯(cuò)誤的語(yǔ)言游戲(郭建中，2000)，譯者是“游戲者”。游戲包括一套固定的“規(guī)則”(如語(yǔ)言規(guī)則，翻譯理論和原則，翻譯技巧，文化折射等)，但又鼓勵(lì)個(gè)人的創(chuàng)造性和技能(Gorlee，1994)。結(jié)果的不確定性是這種游戲的另一個(gè)特點(diǎn)，譯者在游戲過(guò)程中既要必須明白其中的符號(hào)學(xué)模式受規(guī)則支配，同時(shí)他們又可以改變和創(chuàng)造規(guī)則。這樣，翻譯就變成了一種具有知識(shí)性、創(chuàng)造性、抽象性、決策性，千變?nèi)f化的博弈活動(dòng)。
(三)翻譯的博弈模式
在翻譯中得以應(yīng)用的典型博弈模式有“囚徒困境”(the Prisoner's Dilemma)、“納什均衡”(Nash Equilibrium)(王斌，2004 )和帕累托最優(yōu)(Pareto Optimality)。翻譯中為了顧及兩種文化之間的共同利益：增進(jìn)交流和理解，繁榮自己的文化，譯者通常應(yīng)該采取“囚徒困境”中的“優(yōu)勢(shì)策略”，即這是一種非零和博弈。在囚徒困境中，背叛(歸化)使得合作成為非常劣勢(shì)的策略，其結(jié)果成為一種非合作均衡，即“納什均衡”。從完全信息靜態(tài)博弈論的角度看，異化翻譯是具有翻譯優(yōu)勢(shì)的，而歸化不是最佳的博弈策略。但是，在特定文化交際中過(guò)度異化，也會(huì)與翻譯的交際目的“南轅北轍”。博弈論中的帕累托最優(yōu)(Pareto Optimality)是指資源分配的一種理想狀態(tài)(高質(zhì)量譯文)，無(wú)論中西方的文化差異如何，按照博弈論中的“帕累托最優(yōu)”原則，如果多位譯者(源語(yǔ)和目的語(yǔ)的)參與或合作翻譯，如果這些翻譯中有一種能使雙方文化都能接受的話，無(wú)論歸化也好，異化也好，對(duì)讀者來(lái)說(shuō)，都是最理想的，最有益的。它也體現(xiàn)出博弈論中的“帕累托最優(yōu)”原則。
五、英文電影片名翻譯中的歸化與異化博弈
翻譯作為一種特殊的博弈活動(dòng)，異化和歸化被看作翻譯博弈中的博弈規(guī)則，博弈論介入翻譯決策的過(guò)程，正體現(xiàn)了異化與歸化之間的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。既然翻譯可看作是一種博弈，它同樣遵循均衡原則，尋求最佳、最優(yōu)的解決。任何矛盾均有主次之分，翻譯中的異化和歸化也如此。這種主次關(guān)系從博弈論上說(shuō)都是動(dòng)態(tài)的，無(wú)休止地爭(zhēng)論孰主孰次、孰輕孰重就博弈論看來(lái)是毫無(wú)意義的。
在英文電影片名的翻譯中，無(wú)論是絕對(duì)化的歸化，還是絕對(duì)化的異化，在博弈論看來(lái)都是不能到達(dá)均衡和最優(yōu)的博弈，甚至還會(huì)出現(xiàn)適得其反的翻譯結(jié)果。歸化和異化應(yīng)該是相互關(guān)聯(lián)，相互補(bǔ)充，相互融合，相互滲透的兩個(gè)對(duì)立面，有辯證統(tǒng)一的關(guān)系，而不是相互對(duì)立。博弈論還揭示出翻譯歸化和異化的最優(yōu)來(lái)自于譯者間的合作，歸化和異化總是在一次次嘗試、背叛、合作中交替進(jìn)行著，善意的、寬容的、強(qiáng)硬的、簡(jiǎn)單明了的交流和翻譯最終會(huì)贏得讀者的認(rèn)可。
在實(shí)際的電影片名翻譯過(guò)程中，不可能永遠(yuǎn)只遵循一種原則或采用一種方法，保留原語(yǔ)文化特色也會(huì)受到這樣或那樣的限制，不完全被讀者所理解或接受，尤其是帶有濃厚文化色彩的民俗、諺語(yǔ)、比喻、雙關(guān)語(yǔ)、歷史人物或事件、專(zhuān)用名詞、神話典故、特殊典籍制度等。譯文如果顧及讀者的接受習(xí)慣，原文特定的內(nèi)涵要受損失；保持原文風(fēng)貌，有時(shí)又與對(duì)方的思維或觀念相沖突。因此，電影片名翻譯應(yīng)該從發(fā)展的角度去考慮，結(jié)合觀眾的實(shí)際需要，把握好歸化和異化的“度”，既不能過(guò)于異化，讓觀眾不知所云，又不能過(guò)于歸化，造成原名語(yǔ)言和文化特色的喪失。
另外，電影片名翻譯時(shí)翻譯時(shí)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)語(yǔ)言、文化差異，正確把握觀眾的接受能力，確定歸化和異化的策略。異化翻譯就是充分相信觀眾的審美、接受能力，讓觀眾直面異域文化；而歸化翻譯的要旨在于跳出語(yǔ)言層面的束縛，傳達(dá)出影片的內(nèi)容含義與文化精神。譯者應(yīng)盡量地保持與原導(dǎo)演、編劇同樣的創(chuàng)作心態(tài)，并能夠結(jié)合本民族的文化背景對(duì)原片名的內(nèi)容含義與文化精神進(jìn)行再創(chuàng)作，從而翻譯出既與原編劇達(dá)到心靈上的契合，又為譯語(yǔ)觀眾所接受的好譯名。
關(guān)鍵詞：高老頭；博弈論
《高老頭》寫(xiě)的是在巴黎的偏僻一隅，有一座伏蓋公寓，這里住著形形的房客，有法律大學(xué)生拉斯蒂涅，神秘的人物伏脫冷，老態(tài)龍鐘的高里奧老頭，老姑娘米旭諾，被趕出家門(mén)的泰伊番小姐和她的姨媽。主人公高老頭出身寒微，年輕時(shí)以販賣(mài)掛面為業(yè)，后來(lái)當(dāng)上供應(yīng)軍隊(duì)糧食的承包商而發(fā)了大財(cái)。他疼愛(ài)他的兩個(gè)女兒，讓她們打扮得珠光寶氣，花枝招展，最后以價(jià)值百萬(wàn)的陪嫁把她們嫁給了貴族子弟，使面粉商的女兒成了伯爵夫人；然而兩個(gè)女兒揮金如土，像吸血鬼似的榨取父親的錢(qián)財(cái)，當(dāng)老人一貧如洗時(shí)，再也不許父親登門(mén)，使之貧困地死在一間破爛的小閣樓上，女兒們連葬禮都不參加。
眾多文獻(xiàn)都基本上從當(dāng)時(shí)巴黎社會(huì)的角度以及高老頭自身性格特點(diǎn)等方面來(lái)分析高老頭的悲劇。本文試圖從博弈論的角度來(lái)分析高老頭的悲劇，通過(guò)高老頭在不同境況中的最優(yōu)選擇以及高老頭的實(shí)際選擇的對(duì)比，分析高老頭的悲劇。
一、模型分析
（一）高老頭富裕的時(shí)候
根據(jù)文章內(nèi)容，在高里奧高老頭剛剛退出商界的時(shí)候，他是十分富有的，給兩個(gè)女兒每個(gè)人80萬(wàn)法郎的陪嫁。在這個(gè)時(shí)候，他的女兒都很孝順?biāo)约旱母冻鲆不究梢垣@得自己想要的回報(bào)。在此情況下，假設(shè)高老頭是完全理性的。
（二）高老頭貧窮的時(shí)候
本文根據(jù)貝爾扎克《高老頭》一書(shū)中的情節(jié)，在高老頭沒(méi)錢(qián)被趕出女兒家的時(shí)候，高老頭見(jiàn)女兒一面非常難，所以在這個(gè)時(shí)候，高老頭這個(gè)時(shí)分愛(ài)女兒的父親為了見(jiàn)女兒一面，為了得到女兒一些言語(yǔ)上的安慰，其行為會(huì)比自己富裕的時(shí)候更加非理性。因此此處用兩人非對(duì)稱(chēng)博弈模型來(lái)分析。
因?yàn)榇藭r(shí)高老頭經(jīng)濟(jì)狀況惡化，為了見(jiàn)到女兒，必須典當(dāng)自己的一些值錢(qián)的物品，但是從女兒那里得到的安慰在高老頭看來(lái)是完全值得自己的經(jīng)濟(jì)上的犧牲的，因此，此時(shí)高老頭給錢(qián)、女兒孝順的得益為0。二、結(jié)語(yǔ)
本文的博弈模型假設(shè)是筆者根據(jù)自己對(duì)《高老頭》文本的理解做出的假設(shè)，是筆者用博弈論對(duì)《高老頭》悲劇做出解釋的初步嘗試。本文模型的選擇與分析沒(méi)有考慮法國(guó)巴黎當(dāng)時(shí)的社會(huì)情況，只是從個(gè)人的最優(yōu)選擇來(lái)分析，模型假設(shè)還有許多不盡合理之處，有待進(jìn)一步探討。（作者單位：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)人文學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞:排球比賽;發(fā)球策略;博弈分析
中圖分類(lèi)號(hào):G642文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-2851(2010)01-0025-02
一、概念
博弈論是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)重要的理論, 它在日常生活中有著廣泛的應(yīng)用。現(xiàn)在博弈論也越來(lái)越多的被引人到體育領(lǐng)域, 結(jié)合具體的體育項(xiàng)目進(jìn)行研究。
(一)博弈論
博弈論, 英文為game theory, 是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時(shí)候的決策以及這種決策的均衡問(wèn)題。博弈論是一種方法論, 它是一種思維方式、技術(shù)方法和理論體系, 應(yīng)用的范圍不僅包括經(jīng)濟(jì)學(xué), 而且包括政治、軍事、外交、體育等。博弈論可以分為合作型博弈和非合作(競(jìng)爭(zhēng))型博弈。合作博弈,指人們達(dá)成合作而得到的收益,即收益分配問(wèn)題;非合作博弈,指人們?cè)诶嫦嗷_突的局勢(shì)中如何確定決策使自己的收益最大化,即策略選擇問(wèn)題。因?yàn)槿藗冎g的相互依存和相互制約作用以及自利的本性產(chǎn)生了博弈,而博弈簡(jiǎn)單的論述就是雙方或多方在一維或多維之間斗智斗勇,作出決策分析,達(dá)到均衡解決,求得雙贏的結(jié)果。
一個(gè)完整的體育博弈應(yīng)當(dāng)包括五個(gè)方面:1.博弈的參加者,即博弈過(guò)程中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)所果的個(gè)人和組織;2.博弈信息,即博弈者所掌握的對(duì)手對(duì)選擇有幫助的情報(bào)資料;3.博弈方可選擇的全部行為或策略的集合;4.博弈的次序,即博弈運(yùn)動(dòng)員做出策略選擇的先后;5.博弈方的收益,即勝算或取得勝利。“囚徒困境”是博弈論的經(jīng)典例子,經(jīng)濟(jì)學(xué)家把大量的看似最優(yōu)卻導(dǎo)致次優(yōu)或較差的結(jié)果的行為稱(chēng)“囚徒困境”。“囚徒困境”是用來(lái)說(shuō)明博弈論及其在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中如何運(yùn)用的一個(gè)例子,它很有說(shuō)服力而又易于理解。然而不是所有參賽者,策略和后果的情形都會(huì)導(dǎo)致囚徒困境。
(二)體育博弈現(xiàn)象
是指體育實(shí)踐中存在的各種沖突、對(duì)抗與競(jìng)爭(zhēng)。體育博弈現(xiàn)象表現(xiàn)在競(jìng)技運(yùn)動(dòng)的方方面面。從申辦之爭(zhēng)、組織管理之爭(zhēng)、勞資大戰(zhàn)、儀器設(shè)備的研制, 到選材、訓(xùn)練方法之爭(zhēng)。如高原訓(xùn)練、力量訓(xùn)練、興奮劑之爭(zhēng)、藥物與體能的恢復(fù)、消除疲勞等, 以及競(jìng)賽之爭(zhēng), 如中長(zhǎng)跑的領(lǐng)先戰(zhàn)術(shù)、世界杯的斗智斗勇、競(jìng)賽中的心理戰(zhàn)等等。現(xiàn)代化的社會(huì)也增加了體育競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。排球比賽中也有不少的博弈現(xiàn)象,如發(fā)球階段,發(fā)球方可選擇發(fā)到前排也可選擇發(fā)到后排,還可選擇發(fā)給接一傳不穩(wěn)得隊(duì)員,發(fā)球階段的博弈策略主要以破壞對(duì)方一傳為目的。網(wǎng)前技術(shù)的博弈現(xiàn)象更多,時(shí)間差進(jìn)攻、位置差進(jìn)攻、空間差進(jìn)攻、梯次進(jìn)攻、快球進(jìn)攻等,紛繁交錯(cuò)的技戰(zhàn)術(shù)讓對(duì)手防不勝防。面對(duì)對(duì)方強(qiáng)勢(shì)的攔網(wǎng)陣型,“尤其是在快速多變的戰(zhàn)術(shù)體系中,有針對(duì)性地運(yùn)用吊球技術(shù),可以使得戰(zhàn)術(shù)組合更加變化多端,從而擾亂對(duì)方的防守布局,破壞對(duì)方的防守節(jié)奏,甚至渙散對(duì)方的士氣,邊不利為有利。” 四兩撥千斤的吊球,有時(shí)可收到意想不到的效果。對(duì)方的吊球可與各種進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)的扣球相結(jié)合, 即“ 打吊”結(jié)合,吊球可與各種進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)的扣球相結(jié)合, 即“ 打吊”結(jié)….合,吊球可與各種進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)的扣球相結(jié)合, 即“ 打吊”結(jié)合,吊球可與各種進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)的扣球相結(jié)合, 即“ 打吊”結(jié)合,
二、排球比賽中發(fā)球策略的博弈分析
(一)比賽前對(duì)對(duì)手的情報(bào)資料的收集與分析
體育博弈論的精髓是對(duì)對(duì)手的情報(bào)資料的收集與分析,相對(duì)應(yīng)地采用何種策略來(lái)對(duì)應(yīng)。例如對(duì)對(duì)手技、戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)的了解。如以前蘇聯(lián)、保加利亞、波蘭男排為代表,他們身材高大,彈跳力強(qiáng),以兇狠扣殺取勝的“力量排球”。以捷克斯洛伐克男排為代表,他們善于用腦,輕打軟吊,以巧取勝的“技巧排球”。以日本、中國(guó)男排為代表,他們主要 依靠默契配合,集體智慧,快速善變來(lái)達(dá)到取勝的目的的“配合排球”。因此,在參加比賽之前必須發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用和臨場(chǎng)靈活的策略運(yùn)用,才能提高勝算,最終取得勝利。
(二)策略的選擇
1.利用發(fā)球控制節(jié)奏
現(xiàn)代排球的實(shí)踐證明,比賽節(jié)奏主動(dòng)權(quán)的掌握在臨場(chǎng)比賽中起著舉足輕重的作用。發(fā)球是破壞對(duì)方比賽節(jié)奏先發(fā)制人的進(jìn)攻技術(shù),準(zhǔn)確而有威脅的發(fā)球不僅可以直接得分,還可以破壞對(duì)方一傳的質(zhì)量,迫使對(duì)方打調(diào)整球,擾亂其戰(zhàn)術(shù)組合,減輕本方防守的壓力,力爭(zhēng)防反主動(dòng)權(quán)。用“穩(wěn)、狠、準(zhǔn)”的發(fā)球,通過(guò)找點(diǎn)或找人發(fā)出速度、線路、性能、落點(diǎn)各不相同的球去破壞對(duì)方的一傳,使對(duì)方在一傳、二傳、扣殺等環(huán)節(jié)不能順利銜接,擾亂對(duì)方接發(fā)球反攻的節(jié)奏,達(dá)到破壞對(duì)方戰(zhàn)術(shù)節(jié)奏的目的[5]。
2.接發(fā)球策略
在排球比賽中,發(fā)球的策略尤為重要,達(dá)到破壞對(duì)方一傳的作用。但是雙方運(yùn)動(dòng)員都不可能運(yùn)用單一的比賽策略,選擇單一的策略必然是愚蠢的,也不可能能夠打敗對(duì)手,因此,通常都是采用混合策略來(lái)對(duì)抗,讓對(duì)方不可預(yù)測(cè)才是明智的。例如A 隊(duì)與B隊(duì)進(jìn)行比賽,A 隊(duì)的比分已領(lǐng)先,B隊(duì)在賽前已經(jīng)掌握到A 隊(duì)的大量資料信息,A隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)是致命的大力跳發(fā)球與高攔網(wǎng),似乎很顯然,在比賽到關(guān)鍵時(shí)刻,在接下來(lái)的比賽中,B 隊(duì)?wèi)?yīng)該避免一傳不穩(wěn)的隊(duì)員接發(fā)球或網(wǎng)前強(qiáng)攻;同樣很顯然A 隊(duì)很清楚地知道這個(gè)策略的人。因此A 隊(duì)在意識(shí)上和體力上都很好地做好大力跳發(fā)球和高攔網(wǎng)的準(zhǔn)備,這樣,針對(duì)強(qiáng)項(xiàng)所進(jìn)行的攻擊對(duì)B隊(duì)就很具有殺傷力。
A隊(duì)猜是快攻 A隊(duì)猜是吊球
B隊(duì)網(wǎng)快攻B贏得40% B贏得60%
A贏得60%A贏得40%
B隊(duì)網(wǎng)前吊球 B贏得60%B贏得50%%
A贏得40%A贏得50%
B隊(duì)在網(wǎng)前的時(shí)候有兩個(gè)選擇,進(jìn)攻或吊球。相應(yīng)地,A隊(duì)也有兩種策略,即預(yù)計(jì)對(duì)方可能進(jìn)攻和預(yù)計(jì)對(duì)方可能吊球。如果A選手正確地猜到對(duì)手強(qiáng)攻,A隊(duì)將有60%的可能贏得該球;如果A隊(duì)正確地猜到吊球,A選手將有50%的可能贏得該球。如果A選手猜是快強(qiáng)攻,而B(niǎo)選手卻是吊球,那么A選手贏得該球的概率是40%;如果A 選手錯(cuò)誤地猜是吊球,B 選手贏得該球的概率也是40%。
與囚徒困境的例子不一樣,這種情形并沒(méi)有單一的均衡結(jié)果。比如,假設(shè)B 選手一直對(duì)A 選手的吊球,A 選手看到這一點(diǎn),于是A 選手總是作好接吊球的準(zhǔn)備,這樣A 選手將贏得60%的球。B 選手意識(shí)到,如果能夠騙過(guò)了A 選手將會(huì)更好,于是B 選手發(fā)A 的快攻就贏得60%的球。A 選手很快也知道了B 的新策略,于是預(yù)料B 選手會(huì)快攻,贏得50%的球。B 再次調(diào)整,現(xiàn)在改為針對(duì)A 選手的強(qiáng)項(xiàng)―高攔網(wǎng)。因?yàn)锳 仍然預(yù)計(jì)B 選手會(huì)發(fā)吊球,所以B 選手贏得60%的球。然而A 選手再次明白了,正確預(yù)料到會(huì)是強(qiáng)攻或快攻。這樣,A 與B又會(huì)到了出發(fā)點(diǎn),贏得40%的球,真所謂的斗智斗勇。
既然長(zhǎng)期中沒(méi)有任何戰(zhàn)略是最優(yōu)的,那么只有通過(guò)騙過(guò)A 選手,發(fā)那種“A 預(yù)料不到”的球,B 才能獲得最大的優(yōu)勢(shì)。這意味著B(niǎo) 選手必須采取一種混合策略,時(shí)而發(fā)吊球,時(shí)而強(qiáng)攻或快攻。如果A 選手猜對(duì)了,A 選手的反擊是致命的。因此,B 選手必須頻繁地交叉的改變戰(zhàn)術(shù),以至于A 選手從猜中B 發(fā)正手還是發(fā)反手當(dāng)中,根本得不到好處。
3.排球比賽中的一個(gè)概率問(wèn)題
假定B 選手的策略是以概率p 發(fā)A 選手的吊球,因而針對(duì)A 的快攻或強(qiáng)攻的概率就是1-p,進(jìn)一步假定A 選手的策略是預(yù)料為吊球的概率為q,因而預(yù)料為快攻或強(qiáng)攻的概率就是1-q。如果A 選手預(yù)料此球?yàn)榈跚?那么,根據(jù)上表A 選手贏得此球的概率是p1=0.6+0.4(1-p)因?yàn)楫?dāng)A 選手預(yù)計(jì)為吊球時(shí),A 贏得發(fā)給自己的吊球的60%,贏得發(fā)給自己快攻的40%。同理,如果A 選手預(yù)料此球?yàn)榭旃?那么,贏得此球的概率為p2=0.6+0.5(1-p),B 選手的最優(yōu)策略就應(yīng)當(dāng)是發(fā)吊球的概率要使得A 選手從猜吊球還是快攻中占不到任何便宜。換句話說(shuō),B 選手的最優(yōu)策略是選擇一個(gè)p 值,使得p1=p2,解得,p=1/3。就會(huì)發(fā)現(xiàn),B 選手的最優(yōu)策略是1/3 的球發(fā)吊球,2/3 發(fā)快攻。這樣,無(wú)論A 選手猜什么,B 選手都會(huì)贏得53.3%的球。進(jìn)而提高了勝算,取得最終的勝利。
排球比賽的各階段都需要博弈的思想來(lái)解決,找出最佳的最適合的發(fā)展對(duì)策,博弈貫穿于整個(gè)排球比賽中。盡管決定排球競(jìng)賽的勝利因素很多,但是,教練員和運(yùn)動(dòng)員在某一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)上的策略運(yùn)用得當(dāng),可以提高勝算的,所以運(yùn)動(dòng)員在提高自己的技術(shù)水平的基礎(chǔ)上,要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,教練員和運(yùn)動(dòng)員在賽前對(duì)比賽對(duì)手的技術(shù)特點(diǎn)加以認(rèn)真細(xì)致的研究,在臨場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)策略的運(yùn)用要隨臨場(chǎng)的變化而變化,要使對(duì)手摸不著、猜不透,提高比賽心理素質(zhì),還得通過(guò)學(xué)習(xí)博弈理論在戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上苦心鉆研,提高勝算,最終獲得勝利。
參考文獻(xiàn)
[1]任永星.籃球隊(duì)員在比賽中的博弈分析[J].2007,(1).
[關(guān)鍵詞]不對(duì)稱(chēng) 博弈論 會(huì)計(jì)信息
一、博弈的概述
博弈論譯自Game Theory，直譯就是“游戲理論”，即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。根據(jù)博弈的定義，可以得出博弈的組成要素有：參與者，博弈的信息，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合，博弈的次序和博弈方的收益。
二、會(huì)計(jì)信息的概述
從信息傳遞內(nèi)容來(lái)看，會(huì)計(jì)信息是以貨幣計(jì)量為主的各種經(jīng)濟(jì)信息，它主要是反映資金的特征及其運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的事物屬性。會(huì)計(jì)信息通常主要表現(xiàn)為各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或財(cái)務(wù)指標(biāo)。會(huì)計(jì)信息的使用主體有投資者，金融機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)來(lái)往的債權(quán)人，監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，會(huì)計(jì)師事務(wù)所。會(huì)計(jì)信息的披露方式主要有自愿披露和強(qiáng)制披露兩種。
三、會(huì)計(jì)信息披露的博弈分析
1、投資者與經(jīng)營(yíng)者之間的博弈
圖1表示投資者與經(jīng)營(yíng)者在會(huì)計(jì)信息博弈中的支付矩陣。從圖1中我們得到此次博弈的納什均衡為(不投資，虛假)，這很顯然不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)生了“囚徒困境”。
為了使得博弈的納什均衡達(dá)到理想的狀態(tài)(投資，真實(shí))，達(dá)到帕累托最優(yōu)，我們可以采取一定的措施改變支付矩陣。如圖2所示，假設(shè)經(jīng)營(yíng)者作虛假信息會(huì)被管理機(jī)構(gòu)很快發(fā)現(xiàn)并給予嚴(yán)厲的懲罰。在此基礎(chǔ)上博弈的支付矩陣有所改變?nèi)鐖D2所示，由此得到的靜態(tài)納什均衡為(投資，真實(shí))，即投資者進(jìn)行投資，經(jīng)營(yíng)者作真實(shí)的信息，這種納什均衡有利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有利于資源的有效配置，達(dá)到了帕累托最優(yōu)。
由此可以看出，要想使得投資者與經(jīng)營(yíng)者博弈的納什均衡達(dá)到社會(huì)的帕累托最優(yōu)，解決的辦法是加大對(duì)經(jīng)營(yíng)者作虛假信息的懲罰力度，提高信息質(zhì)量。然而，從我國(guó)目前的情況來(lái)看，對(duì)經(jīng)營(yíng)者披露虛假會(huì)計(jì)信息的監(jiān)管和處罰的法律體系尚不健全，導(dǎo)致會(huì)計(jì)造假現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2、大股東與小股東之間的博弈
通過(guò)圖3我們得到此次博弈納什均衡為(不監(jiān)督，監(jiān)督)，產(chǎn)生小股東“搭便車(chē)”，的現(xiàn)象。在這一博弈中所達(dá)到的納什均衡是：大股東擔(dān)當(dāng)起搜集信息與監(jiān)督經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任，而小股東則選擇搭大股東的便車(chē)。但是，大股東很可能利用小股東對(duì)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量不太關(guān)注的特點(diǎn)以及兩者掌握會(huì)計(jì)信息的不對(duì)稱(chēng)，和經(jīng)營(yíng)者勾結(jié)，共同侵犯小股東的利益。
3、經(jīng)營(yíng)者與審計(jì)人員之間的博弈
如圖4所示，如果經(jīng)營(yíng)者選擇不造假，此次博弈結(jié)束，經(jīng)營(yíng)者得到2的效用，審計(jì)人員得到固定收入1的效用。當(dāng)經(jīng)營(yíng)者選擇披露虛假的會(huì)計(jì)信息時(shí)，那么審計(jì)人員必須作出選擇。如果審計(jì)人員選擇出具真實(shí)的審計(jì)報(bào)告時(shí)，那么經(jīng)營(yíng)者因提供虛假的會(huì)計(jì)信息企業(yè)經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重影響，得到－1的效用，而審計(jì)人員由于受雇于企業(yè)，因?yàn)槲捶辖?jīng)營(yíng)者的意愿而遭到解聘，其收益為0；如果審計(jì)人員出具虛假的審計(jì)報(bào)告協(xié)同經(jīng)營(yíng)者造假，則經(jīng)審計(jì)人員審計(jì)過(guò)的會(huì)計(jì)信息會(huì)取信于廣大投資者，從而使經(jīng)營(yíng)者獲得超額收益，得到4的效用，而審計(jì)人員也因此得到經(jīng)營(yíng)者給予的好處，得到2的效用。審計(jì)人員作為一個(gè)理性人來(lái)說(shuō)，在經(jīng)營(yíng)者造假時(shí)，審計(jì)人員肯定會(huì)選擇獲得收益較大的2，即選擇出具虛假的審計(jì)報(bào)告。
如圖5所示的簡(jiǎn)化博弈樹(shù)，經(jīng)營(yíng)者造假，審計(jì)人員必要提供虛假的審計(jì)報(bào)告。而從圖中可以看出當(dāng)經(jīng)營(yíng)者造假得到4的收益，不造假得到2的收益，作為一個(gè)理性的經(jīng)營(yíng)者，一定會(huì)選擇造假，從而此動(dòng)態(tài)的博弈的納什均衡為(造假，虛假)。
但是，如果在此博弈中考慮法律的因素，加大對(duì)經(jīng)營(yíng)者和審計(jì)人員造假的打擊力度。這樣，在面對(duì)經(jīng)營(yíng)者提供虛假會(huì)計(jì)信息的情況下，審計(jì)人員出具虛假審計(jì)報(bào)告的風(fēng)險(xiǎn)就很大。因此審計(jì)人員出具虛假報(bào)告的可能性就很小。而經(jīng)營(yíng)者考慮到審計(jì)人員的選擇和自身造假將受到的懲罰，也會(huì)選擇提供真實(shí)的會(huì)計(jì)信息。
參考文獻(xiàn)
[1]黃妍．會(huì)計(jì)信息披露的博弈論分析．論壇．2008(3)．
[2]趙紅梅．會(huì)計(jì)信息披露的博弈論分析．會(huì)計(jì)論壇．2007(8)．
關(guān)鍵詞：博弈 商業(yè)地產(chǎn) 價(jià)值鏈
商業(yè)地產(chǎn)概念有廣義和狹義之分，狹義商業(yè)地產(chǎn)是指用于商業(yè)服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的物業(yè)形式，主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有零售、餐飲、娛樂(lè)、休閑、健身等，它們?cè)陂_(kāi)發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫(xiě)字樓等其他物業(yè)類(lèi)型。本文所研究的即狹義的商業(yè)地產(chǎn)概念，特別是指購(gòu)物中心等大型商業(yè)物業(yè)。
近年來(lái)，商業(yè)地產(chǎn)已成為地產(chǎn)熱點(diǎn)，但我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)自出現(xiàn)之日起，就充滿了矛盾，呈現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題層出不窮。就其原因就是涉及的利益主體眾多，包括政府、開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商、零售商、投資者、消費(fèi)者等，各利益主體由于其所處的位置、角色和利益訴求不同，就自己的利益最大化一直與各方進(jìn)行著較量和博弈。
一、博弈論的概念
博弈論，亦名“對(duì)策論”，是研究具有競(jìng)爭(zhēng)或斗爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法。博弈論是經(jīng)濟(jì)學(xué)中非常重要的理論概念和分析工具，其對(duì)人的基本假定是：人是理性的，理性的人是指他在具體策略選擇時(shí)的目的是使自己的利益最大化，博弈論研究的就是理性的人或組織之間，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，如何從各自選擇的行為或是策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。
博弈論思想古已有之，“田忌賽馬”、《孫子兵法》都蘊(yùn)含著博弈論的思想。1928年，馮?諾依曼證明了博弈論的基本原理，宣告了博弈論的正式誕生。1944年，馮?諾依曼和摩根斯坦發(fā)表了《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》將博弈論引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，并奠定學(xué)科基礎(chǔ)與理論體系。1950～1951年，約翰?福布斯?納什發(fā)表了《n人博弈的均衡點(diǎn)》、《非合作博弈》等論文，給出了納什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞爾頓、哈桑尼等學(xué)者的研究也對(duì)博弈論發(fā)展起到推動(dòng)作用，今天博弈論已發(fā)展成一門(mén)較完善的的學(xué)科。
博弈論的類(lèi)型可分為：靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈、有限博弈和無(wú)限博弈、完全信息博弈和不完全信息博弈、合作博弈和非合作博弈等。在博弈論中，最著名例子就是“囚徒困境”博弈模型。假設(shè)有兩個(gè)小偷A(chǔ)和B聯(lián)合作案被警察抓住，警方將兩人分別置于不同的兩個(gè)房間內(nèi)進(jìn)行審訊，如果兩人都坦白罪行，將各判刑6年；如果只有一人坦白，另一個(gè)人沒(méi)有坦白而是抵賴，則抵賴者被判10年，而坦白者立即釋放。如果兩人都抵賴，則兩人各判入獄1年。
由于兩人都從自己的角度出發(fā)，選擇對(duì)自己最有利的策略“坦白”，原本對(duì)雙方都有利的策略（抵賴）和結(jié)局（被判1年刑）就不會(huì)出現(xiàn)，這樣兩人都選擇坦白的策略以及因此被判6年的結(jié)局被稱(chēng)為“納什均衡”，也叫非合作均衡。“囚徒困境”有著廣泛而深刻的意義，個(gè)人理性與集體理性的沖突，各人追求利己行為而導(dǎo)致的最終結(jié)局是一個(gè)“納什均衡”，也是對(duì)所有人都不利的結(jié)局。“納什均衡”是一種非合作博弈均衡，在現(xiàn)實(shí)中非合作的情況要比合作情況普遍，從“納什均衡”中我們可以悟出一個(gè)道理：同等條件下，合作是有利于雙方的“利己策略”。
二、商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈
（一）價(jià)值鏈理論
價(jià)值鏈的概念是由美國(guó)哈佛商學(xué)院教授邁克爾?波特于 1985 年在其《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》著作中率先提出來(lái)的，波特認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源于企業(yè)為顧客所創(chuàng)造的價(jià)值，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)一系列活動(dòng)構(gòu)成的，包括基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)，這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即價(jià)值鏈。在波特看來(lái)，價(jià)值鏈在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中是無(wú)處不在的，上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間存在行業(yè)價(jià)值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間也存在著價(jià)值鏈聯(lián)結(jié)，價(jià)值鏈上的每一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價(jià)值造成影響。
在波特之后，中外學(xué)者對(duì)此理論進(jìn)行了進(jìn)一步的研究：沙恩克和哥芬達(dá)拉加將價(jià)值鏈擴(kuò)展到了產(chǎn)業(yè)鏈的范圍，把企業(yè)看作價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程的一部分；海恩斯則將原材料和顧客納入價(jià)值鏈，把顧客對(duì)產(chǎn)品的需求作為生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，利潤(rùn)當(dāng)作其副產(chǎn)品；雷波特、斯威爾克拉等學(xué)者又提出了虛擬價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)等概念。盡管學(xué)者們對(duì)價(jià)值鏈的研究側(cè)重點(diǎn)不同，但無(wú)論價(jià)值鏈形式如何發(fā)展變化，其本質(zhì)未變，即價(jià)值鏈?zhǔn)怯梢幌盗心軌驖M足顧客需求的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)組成的，這些價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)通過(guò)信息流、物流或資金流聯(lián)系在一起。
總體而言，將價(jià)值鏈的概念應(yīng)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中而形成的價(jià)值鏈管理具有以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)、以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化為原則、以系統(tǒng)論的觀點(diǎn)為指導(dǎo)思想這三個(gè)基本特點(diǎn)。
（二）商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈主體分析
商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈比較復(fù)雜，既包括商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也包括企業(yè)與外部的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，涉及的利益主體關(guān)系眾多，包括政府、開(kāi)發(fā)商、零售商、運(yùn)營(yíng)商、投資者、消費(fèi)者以及各種供應(yīng)商、施工單位、設(shè)計(jì)單位等，由于各利益主體所處的位置、角色、利益訴求等各不相同，因而在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，以及商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分配過(guò)程中有著各自的價(jià)值主張。
1、政府：今天的（地方）政府已不是斯密所述的“看守人”，而是變成了“經(jīng)濟(jì)人”，把自己當(dāng)作城市的經(jīng)營(yíng)者，利用自己的行政和土地資源參與到市場(chǎng)運(yùn)行之中，在政績(jī)及土地財(cái)政等壓力下，在其任期內(nèi)追求著短期利益最大化。其結(jié)果往往就是缺乏對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，甚至有意忽視商業(yè)規(guī)模與市場(chǎng)容量的合理配置和均衡布局等商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展客觀規(guī)律，在招商引資及商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃過(guò)程中“貪大求洋”，破壞了商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈的生存環(huán)境，使得各相關(guān)利益主體集體患上了“近視眼”。
2、開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商是商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈重要一環(huán)，從波特的價(jià)值鏈角度，競(jìng)爭(zhēng)已非一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)的較量，而是整個(gè)價(jià)值鏈的較量，但相當(dāng)多的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商依然沿用住宅地產(chǎn)的手法進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的操作，不是他們不懂，而是他們不愿意或無(wú)力按照商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)行規(guī)律操作。因而只注重商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格最大化而故意忽視通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值最大化。從早期的純出售模式到產(chǎn)權(quán)式商鋪模式或售后包租模式等均是如此，開(kāi)發(fā)商取得開(kāi)發(fā)利益賣(mài)完商鋪?zhàn)呷耍扬L(fēng)險(xiǎn)丟給開(kāi)發(fā)商的“馬甲”-商管公司和中小投資者，商業(yè)地產(chǎn)沒(méi)有形成完整的價(jià)值鏈；而業(yè)界所說(shuō)的所謂“放水養(yǎng)魚(yú)”純出租模式，實(shí)際上是開(kāi)發(fā)商扛下了所有風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，開(kāi)發(fā)商資金將沉淀，資金、資本回報(bào)率極為緩慢。即使大家所推崇的“地產(chǎn)大鱷+零售大佬”的萬(wàn)達(dá)“訂單模式”和控股集團(tuán)“地產(chǎn)+商業(yè)”模式的也只是解決了商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈中部分協(xié)調(diào)問(wèn)題。
3、零售商：商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)是商業(yè)。在商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈中，各零售商根據(jù)其實(shí)力、地位不同與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行著各種博弈，主力店憑借著其實(shí)力和地位以極低的租金向開(kāi)發(fā)商承租著大面積的商業(yè)物業(yè)，特別是某些國(guó)際品牌的連鎖企業(yè)，他們得到的是最便宜的租金，最黃金的位置，其本身就是在賺商業(yè)地產(chǎn)的錢(qián)，其實(shí)質(zhì)是屬于更廣泛意義商業(yè)地產(chǎn)范疇，而開(kāi)發(fā)商又憑借其地位向中小零售商出租著極高的租金，同一個(gè)購(gòu)物中心，租金價(jià)差可相差70多倍。各零售商之間其目標(biāo)客群也存在著相同或不同，各業(yè)態(tài)、業(yè)種等有可能相互關(guān)聯(lián)，也有可能各不相關(guān)，甚至可能出現(xiàn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)或相互傾匝現(xiàn)象，如同一購(gòu)物中心有兩家不同所有者同一品牌專(zhuān)賣(mài)店等等。
4、運(yùn)營(yíng)商：運(yùn)營(yíng)商不是物業(yè)管理公司，更不是商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售公司，它應(yīng)該在商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈價(jià)值創(chuàng)造中發(fā)揮著不可替代的作用，不僅要著眼于全局，注重的是整體效益，而且能夠協(xié)調(diào)不同階層、不同利益相關(guān)者之間的關(guān)系，并最終達(dá)到有效整合資源的目的，甚至可以具有整合地產(chǎn)、商業(yè)、金融等資源的能力。但目前對(duì)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商僅僅簡(jiǎn)單地理解為商業(yè)地產(chǎn)策劃公司、商業(yè)地產(chǎn)招商公司或商業(yè)地產(chǎn)管理公司等，在商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈中往往成為了開(kāi)發(fā)商的附屬，前二者有時(shí)為了業(yè)務(wù)的需要甚至比開(kāi)發(fā)商更近視，而后者則成為開(kāi)發(fā)商的“馬甲”，或便于開(kāi)發(fā)商脫身或成為“變裝”的物業(yè)管理公司。
5、投資者。商業(yè)地產(chǎn)的成功離不開(kāi)投資者以及與之相適應(yīng)的投資主體和融資渠道，投資者是商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈中重要的利益主體。中小投資者是開(kāi)發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)格實(shí)現(xiàn)的重要客戶。中小投資者將其資金轉(zhuǎn)化成商業(yè)地產(chǎn)（商鋪）這一生產(chǎn)要素資本，其目的就是從投資中取得收益，我們知道，生產(chǎn)要素資本本身并不能直接創(chuàng)造價(jià)值，只有資本在商業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中與勞動(dòng)有效地相結(jié)合的時(shí)候才能創(chuàng)造更大的價(jià)值，但是由于信息的不對(duì)稱(chēng)，中小投資者或被透支了升值空間或被套牢的事例比比皆是，甚至成了商業(yè)地產(chǎn)的犧牲品。
6、消費(fèi)者：商業(yè)地產(chǎn)的核心在于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，在于為最終消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品或者服務(wù)。按照海恩斯的觀點(diǎn)，最終消費(fèi)者應(yīng)位于商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈的起點(diǎn)，所有利潤(rùn)都是其副產(chǎn)品，但在目前商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈中，開(kāi)發(fā)商所考慮的客戶僅為中小投資者或零售商，或者認(rèn)為為最終消費(fèi)者服務(wù)只是各零售商的事情，似乎整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)品牌、價(jià)值等升值無(wú)關(guān)自己。
三、基于博弈論的商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈價(jià)值創(chuàng)造
商業(yè)地產(chǎn)具有地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、類(lèi)金融等特性，涉及的主體眾多，利益關(guān)系復(fù)雜。如果各利益主體只從自己的角度出發(fā)，考慮自己利益最大化，最終只能是零和游戲或“納什均衡”。開(kāi)發(fā)商如果只考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)格，客戶起點(diǎn)僅為中小投資者或零售商，而不考慮商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值和最終消費(fèi)者，必然商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈無(wú)法形成，商業(yè)價(jià)值無(wú)法得到實(shí)現(xiàn)，最終或是自己或是中小投資者等價(jià)值鏈中相關(guān)主體受損。同樣，本應(yīng)作為“看守人”的政府，如果過(guò)于追求任期的政績(jī)，也必然會(huì)破壞商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈運(yùn)行環(huán)境。因此，從系統(tǒng)的觀點(diǎn)出發(fā)，以價(jià)值鏈為決策基礎(chǔ)，以實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)者價(jià)值最大化為原則，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈的價(jià)值進(jìn)行創(chuàng)造才能從根本實(shí)現(xiàn)各自價(jià)值最大化的目標(biāo)。
商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值是由地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與商業(yè)運(yùn)營(yíng)兩部分構(gòu)成，包括：開(kāi)發(fā)價(jià)值、投資價(jià)值、租賃價(jià)值、商業(yè)價(jià)值等。其中商業(yè)價(jià)值是基礎(chǔ)和核心價(jià)值，它決定了商業(yè)地產(chǎn)的租賃價(jià)值，而租賃價(jià)值決定了商業(yè)地產(chǎn)的投資價(jià)值，投資價(jià)值決定了商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)價(jià)值，因此商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈的邏輯起點(diǎn)是最終消費(fèi)者，其價(jià)值鏈主體關(guān)系應(yīng)當(dāng)為：消費(fèi)者-零售商-運(yùn)營(yíng)商-投資者-開(kāi)發(fā)商-政府。
商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈?zhǔn)且韵M(fèi)者的價(jià)值創(chuàng)造為起點(diǎn)，以開(kāi)發(fā)商價(jià)值實(shí)現(xiàn)為終點(diǎn)，政府的職責(zé)應(yīng)當(dāng)是提供良好的市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境，某種程度上是“局外人”，其收益應(yīng)當(dāng)是就業(yè)、稅收、城市競(jìng)爭(zhēng)力等長(zhǎng)期科學(xué)的發(fā)展。在具體的運(yùn)作中，各主體應(yīng)通過(guò)各自的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式來(lái)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，并形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和互利多贏的關(guān)系，在考慮消費(fèi)者價(jià)值實(shí)現(xiàn)、零售商市場(chǎng)保障、投資者投資回報(bào)、開(kāi)發(fā)商租售比例和資產(chǎn)增值等同時(shí)，承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任，最終形成互為依存、共同受益、多方共贏的和諧局面。
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[關(guān)鍵詞] 分銷(xiāo)渠道 博弈論
分銷(xiāo)渠道是指某種貨物(或勞務(wù))從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物(或勞務(wù))的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括分銷(xiāo)商，生產(chǎn)者與消費(fèi)者。它是整個(gè)供應(yīng)鏈的樞紐也是經(jīng)濟(jì)全球化后在實(shí)施活動(dòng)中（買(mǎi)賣(mài)、付款、配送）所必需涉及的。
一、博弈論與分銷(xiāo)渠道
博弈論(Game theory)又稱(chēng)對(duì)策論，是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時(shí)的決策以及這種決策的均衡問(wèn)題的理論方法。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是研究博弈行為主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策,使自己的效用最大化，以及促使不同決策主體之間決策的均衡。
在供應(yīng)鏈環(huán)境下，制造商與分銷(xiāo)商的關(guān)系統(tǒng)一于整個(gè)供應(yīng)鏈關(guān)系聯(lián)盟內(nèi)。在聯(lián)盟內(nèi)部，企業(yè)之間的信任合作與追逐私利的行為共存，各方的合作都是建立在博弈的基礎(chǔ)上，所有的活動(dòng)行為都是合作與博弈的結(jié)果。因而，分銷(xiāo)渠道的管理也需要建立在制造商與分銷(xiāo)商合作關(guān)系分析的基礎(chǔ)上，有必要先引入博弈分析。
二、分銷(xiāo)渠道中制造商與分銷(xiāo)商之間的博弈分析
1.條件假設(shè)與經(jīng)濟(jì)意義
假設(shè)某企業(yè)1為了構(gòu)建其分銷(xiāo)渠道，尋求某一分銷(xiāo)商2進(jìn)行合作。企業(yè)1與分銷(xiāo)商2就某批產(chǎn)品交易達(dá)成合作意向后簽訂合同。履行合同，企業(yè)1收益為R1c，分銷(xiāo)商2收益為R2c;如果一方違約，企業(yè)1違約，將受到k1P的懲罰，分銷(xiāo)商2違約，將受到k2P 的懲罰。考慮到企業(yè)1與分銷(xiāo)商2都是理性的參與者，如果違約，必定得到交易之外的收益，令企業(yè)1違約將得到收益為R1d，分銷(xiāo)商2違約將得到收益為R2d。如企業(yè)1違約，則分銷(xiāo)商2的損失為 R1ch；如分銷(xiāo)商2違約，則企業(yè)1的損失為R2ch；如雙方同時(shí)違約，則各方的損失與僅有對(duì)方違約的情況相同。假定企業(yè)1 履行合同的概率為θ，違約的概率為1－θ，分銷(xiāo)商2履行合同的概率為β，違約的概率為1－β。
2.模型建立
根據(jù)1的假設(shè)，可確定企業(yè)與分銷(xiāo)商之間的博弈為混合戰(zhàn)略納什均衡博弈，參與人1(即企業(yè)1)的混合戰(zhàn)略為σ1=(θ,1－θ)，參與人2(即分銷(xiāo)商2)的混合戰(zhàn)略為σ2 =(β,1－β)。兩個(gè)參與人的支付矩陣如圖所示。
(1)如果Rid 越大，Ric、Rip越小，則θ*、β*越大(其中i＝1、2)。若企業(yè)1與分銷(xiāo)商2達(dá)成合作，則要求θ、β的值更大。因此，只有合作雙方在實(shí)際合作行動(dòng)中，體現(xiàn)更高的合作誠(chéng)意，才可能加深與鞏固雙方的合作關(guān)系。
(2)若一方違約導(dǎo)致另一方損失很大，則損失很大的一方要求對(duì)方具有更高的置信度，才愿意合作，以降低其選擇合作的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)然模型在供應(yīng)商與采購(gòu)商之間的交易僅限于有限次，利益目標(biāo)的差異性占主導(dǎo)地位，雙方都著眼于各自的利益。不過(guò)當(dāng)交易次數(shù)較多，利益目標(biāo)的一致性占主導(dǎo)地位，雙方將希望長(zhǎng)期合作，但仍有利己的動(dòng)機(jī)，要使利己的行為更加自律，就必須去尋找制約的措施。
3.博弈論分析得到的啟示
根據(jù)上述博弈模型的分析，結(jié)合分銷(xiāo)渠道中企業(yè)與分銷(xiāo)商的合作特點(diǎn)，可得如下策略啟示：
(1)“雙贏”是建立穩(wěn)定合作關(guān)系的前提
企業(yè)與分銷(xiāo)商只有在合作中都能獲利，且比利用投機(jī)或背叛等一次性的交易的凈利益要大，才可能建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此，雙方在充分利用各自的特有資源為自己帶來(lái)收益的同時(shí)，還要利用好合作性資源與交易性資源，通過(guò)雙方合作，將核心資源、交易資源有效結(jié)合起來(lái)，使合作性資源通過(guò)合作交易產(chǎn)生價(jià)值，使合作的獲利大于不合作的獲利。
(2)加強(qiáng)了解和相互信任是搞好合作關(guān)系的基礎(chǔ)
分銷(xiāo)渠道企業(yè)和分銷(xiāo)商合作關(guān)系的破裂，很大程度上是雙方缺乏溝通了解和信任，以至更注重短期利益，難以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，最終導(dǎo)致合作關(guān)系破裂。因此，只有彼此了解與信任，才有利于合作關(guān)系的進(jìn)一步加深和長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。
(3)加大違約懲罰力度是雙方合作的保障
追求私利、投機(jī)行為以及外界利益的誘惑，往往導(dǎo)致合作的一方違約，這是分銷(xiāo)渠道常見(jiàn)現(xiàn)象，也是一方甩掉另一方的原因所在。因此，加大對(duì)違約者的處罰力度，使其違約得不償失。雖然違約會(huì)受到經(jīng)濟(jì)懲罰，但還不夠，更需要社會(huì)輿論監(jiān)督和行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)定對(duì)違約者的約束，使違約者造成商譽(yù)損失，減少未來(lái)市場(chǎng)商機(jī)，來(lái)保證合作的可靠性。
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長(zhǎng)沙、株洲、湘潭位于湘中偏東，地理區(qū)位優(yōu)越，自然資源豐富，工農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，是湖南省的經(jīng)濟(jì)、政治、科教、文化、商業(yè)、金融的核心區(qū)域，被稱(chēng)為湖南的“金三角”。然而隨著長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮發(fā)展，區(qū)域間的弊端逐漸顯現(xiàn)：如行政區(qū)劃的局限，經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)整合以及一體化的迫切要求等等。總起來(lái)可以歸結(jié)為兩個(gè)方面：競(jìng)爭(zhēng)與合作。
目前階段，長(zhǎng)株潭三市的地方政府作為本行政區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)者，和地方經(jīng)濟(jì)政策的制訂者與實(shí)施者，同時(shí)也是地方利益的維護(hù)者，在制定區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策的過(guò)程中，首要考慮是所轄地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。在追求區(qū)域經(jīng)濟(jì)最大化的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)地方保護(hù)主義、基礎(chǔ)設(shè)施重復(fù)建設(shè)、市場(chǎng)分割、資源流動(dòng)不暢、信息受阻等沖突。隨著經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)程的深入，區(qū)域間貿(mào)易的交易成本會(huì)逐步降低，地方的自也會(huì)越來(lái)越大。地方或區(qū)域間將在比產(chǎn)品市場(chǎng)更廣闊的領(lǐng)域（包括資本市場(chǎng)、要素市場(chǎng)高等）展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于長(zhǎng)株潭地區(qū)來(lái)講，整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升比單個(gè)行政區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升更有助于湖南省乃至整個(gè)中部地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，如何平衡三地之間的相互聯(lián)系、相互依存、相互作用、相互制約的內(nèi)在聯(lián)系，在此基礎(chǔ)上處理好競(jìng)爭(zhēng)與合作協(xié)調(diào)的關(guān)系就成為一個(gè)突出的問(wèn)題。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的一個(gè)突出特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)，目的是為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)利益的最大化。為了更好地說(shuō)明區(qū)域間的這種競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)合作的關(guān)系，引入博弈論來(lái)具體闡述。博弈論（Game Theory），又被稱(chēng)作對(duì)策論，主要研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時(shí)，如何進(jìn)行決策以及這種決策的均衡問(wèn)題。1944年，馮?諾依曼和摩根斯坦《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》一書(shū)的問(wèn)世，首次提出“大多數(shù)經(jīng)濟(jì)行為應(yīng)該按博弈來(lái)分析”的一般博弈論思想，為經(jīng)濟(jì)博弈論的構(gòu)建與完善奠定了基礎(chǔ)。隨后，納什明確提出了“非合作博弈均衡―納什均衡”的基本概念，為非合作的一般理論奠定了基礎(chǔ)。20世紀(jì)50―60年代，博弈論研究空前高漲，圍繞“納什均衡”博弈理論不斷完善。90年代以后，博弈論開(kāi)始融入主流經(jīng)濟(jì)學(xué)，并對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生革命性的影響，其研究方法已經(jīng)作為一種理論工具在宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、產(chǎn)業(yè)組織理論、環(huán)境、福利經(jīng)濟(jì)學(xué)方面得到廣泛的應(yīng)用。博弈論提供了一個(gè)看待問(wèn)題的新視角，可以從本質(zhì)上了解長(zhǎng)株潭三地在區(qū)域合作與競(jìng)爭(zhēng)中的動(dòng)態(tài)關(guān)系，探求區(qū)域間進(jìn)一步發(fā)展的新思路。
二、長(zhǎng)株潭三市博弈關(guān)系的分析
（一）區(qū)域關(guān)系中的“囚徒困境”
區(qū)域的發(fā)展?jié)摿τ卸啻螅P(guān)鍵是看該區(qū)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)沙、株洲、湘潭三市的核心競(jìng)爭(zhēng)力之間的差距正在縮小。長(zhǎng)沙是湖南省省會(huì)，有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但湘潭和株洲也有后來(lái)者居上之勢(shì)。因此三市之間不自覺(jué)形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。現(xiàn)在我們引用博弈論中的具體理論“囚徒困境”的概念對(duì)長(zhǎng)沙、株洲、湘潭三地的利益關(guān)系進(jìn)行博弈分析，以后簡(jiǎn)稱(chēng)博弈。
我們把區(qū)域的地方政府看作是有理性的“參與人”，也就是決策的主體，他可以根據(jù)區(qū)域的利益要求來(lái)決定自己的行為。地方政府制定的區(qū)域發(fā)展的經(jīng)濟(jì)政策就是“參與人”在博弈過(guò)程中制定的“策略”。“參與人”在博弈過(guò)程中制定的具體“政策”實(shí)施后獲得的報(bào)酬就是“收益”。我們建立如圖1所示的模型。
對(duì)于三地之間的博弈關(guān)系我們可以通過(guò)兩兩討論來(lái)進(jìn)行總結(jié)。我們把區(qū)域“參與人”的決策分為兩種純策略：合作和競(jìng)爭(zhēng)。表中的數(shù)字不是代表具體的絕對(duì)數(shù)值而是代表博弈過(guò)程中利益得失的相對(duì)概念。對(duì)于圖1我們可得到如下的解：即假設(shè)兩個(gè)地區(qū)的決策“參與人”采取合作的策略，可以各得到x份的收益；如果有一方選擇競(jìng)爭(zhēng)，那么雙方的收益都會(huì)下降，而且由于受具體操作和未來(lái)效益的種種因素的影響，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的一方可獲得（x＋1）份的收益，合作的一方會(huì)獲得（x－2）份的收益。如果雙方都選擇競(jìng)爭(zhēng)，則雙方會(huì)收到x／2個(gè)份額的收益。選擇競(jìng)爭(zhēng)還是合作由“參與人”來(lái)決定。“參與人”都選擇合作會(huì)得到最大的“收益”，都選擇競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在“收益”上平分秋色。因此，（合作，合作）和（競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)）是兩個(gè)納什均衡。而且在長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)階段（競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)）是“參與人”的嚴(yán)格優(yōu)勢(shì)策略。因?yàn)槿魏我粋€(gè)“參與人”都無(wú)法確定對(duì)方選擇那種“策略”，這就使“參與人”陷入了“囚徒困境”之中。“囚徒困境”是非合作博弈中的一個(gè)典型的例子，它揭示了一個(gè)深刻的問(wèn)題：個(gè)體理性和集體理性的矛盾。反映在區(qū)域經(jīng)濟(jì)關(guān)系中就是：每個(gè)區(qū)域追求自身利益的最大化，選取占優(yōu)戰(zhàn)略，結(jié)果卻是互不得利。
長(zhǎng)株潭區(qū)域間所存在的沖突與無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，正是各方追求自身利益最大化，陷入“囚徒困境”的結(jié)果。在現(xiàn)實(shí)問(wèn)題中，絕大多數(shù)的博弈問(wèn)題都是非合作博弈。
如上述模型，區(qū)域的“參與人”不可能在任何情況下都遵循同一種純策略合作或是競(jìng)爭(zhēng)，通常是者兩種策略交替出現(xiàn)，集體的實(shí)施按具體的影響區(qū)域發(fā)展的條件的成熟情況而定。那么我們就可以得到一個(gè)新的模型，如圖2所示。
P代表A區(qū)域的“參與人”選擇合作策略的概率，（1－P）代表區(qū)域A的“參與人”選擇競(jìng)爭(zhēng)的概率，P＋（1－P）＝1代表區(qū)域A的“參與人”選擇兩種策略的概率相加是1。Q、（1－Q）同上，代表B區(qū)域“參與人”選擇兩種純策略的概率。這個(gè)模型告訴我們，A區(qū)域和B區(qū)域的“參與人”在進(jìn)行（合作、合作）時(shí)的概率分別是PQ。
假設(shè)P、Q分別為50％則PQ為25％，即在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中這樣的雙贏局面即（合作、合作）成功的例占少數(shù)。納什均衡的概念告訴我們：博弈的理性結(jié)局是每個(gè)局中人均不能因?yàn)閱畏矫娓淖冏约旱牟呗远@利的一組策略組合。（合作、合作）策略正是這樣的組合。任何一個(gè)區(qū)域的參與人如果改變其合作的策略，它的收益都會(huì)降低，因此，他們沒(méi)有改變策略的激勵(lì)。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，區(qū)域間的“雙贏”只能在很小的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況是競(jìng)爭(zhēng)和合作共存的，因此難免陷入“囚徒困境”。歸結(jié)起來(lái)，長(zhǎng)株潭三市陷入“囚徒困境”主要有以下幾方面原因：（1）長(zhǎng)株潭尚在“一體化”初級(jí)向中級(jí)過(guò)渡的階段；（2）利益誘惑促使博弈各方都有改變策略的激勵(lì)；（3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景給長(zhǎng)株潭三市帶來(lái)了機(jī)遇也帶來(lái)了困惑；（4）“參與人”具體政策實(shí)施的不一致。
（二）博弈論對(duì)長(zhǎng)株潭三市的啟示
1、提高三地之間的信息通達(dá)度
媒體和網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使人們可以迅速的獲得信息，但信息的真實(shí)度和可信度無(wú)從考證。區(qū)域是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)，要想做到信息上的同時(shí)完全通達(dá)是不可能的，但是我們可以提高信息的精確度，保證三地的“參與人”得到的信息是準(zhǔn)確無(wú)誤的。有一點(diǎn)是公平的，那就是各區(qū)域的“參與人”得到的信息都是不完全的信息，在有限的信息基礎(chǔ)上來(lái)選擇如何決策，也是區(qū)域的“參與人”的挑戰(zhàn)之一。
2、選擇對(duì)其他區(qū)域和本區(qū)域來(lái)講都最佳的策略發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)
現(xiàn)階段各區(qū)域“參與人”選擇的策略還是以自身為重，中國(guó)有句成語(yǔ)叫做“損人利己”但納什均衡概念告訴我們“利己”不一定“損人”。通常來(lái)講“參與人”強(qiáng)調(diào)本區(qū)域的繁榮發(fā)展不但不會(huì)對(duì)其他區(qū)域造成負(fù)面影響，反而是其他區(qū)域進(jìn)一步發(fā)展的一個(gè)助推器。長(zhǎng)沙“參與人”的策略在長(zhǎng)沙取得了先行的收益，由于利益的激勵(lì)，株洲和湘潭的“參與人”就會(huì)跟進(jìn)。這也是一種政策的慣性，在這種策略慣性的作用下，長(zhǎng)株潭三地就會(huì)在不斷博弈的過(guò)程中逐漸融合。
3、建立公平交易規(guī)則的監(jiān)督機(jī)制
長(zhǎng)株潭三市應(yīng)該嚴(yán)格摒棄地方保護(hù)主義實(shí)現(xiàn)一體化。地方保護(hù)主義的觀念往往存在于一些對(duì)區(qū)域總體發(fā)展信息把握不完全的決策人的頭腦中，是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約因素。因此，為了形成公平的合作發(fā)展環(huán)境，應(yīng)該建立一個(gè)公平交易規(guī)則的監(jiān)督機(jī)制。那個(gè)區(qū)域的參與人違反了協(xié)議就要受到懲罰，這樣長(zhǎng)株潭三地的“參與人”沒(méi)有了改變策略而獲得更多利益的激勵(lì)，也就不會(huì)違反契約了。
三、小結(jié)
博弈理論的核心思想就是博弈的理性結(jié)局應(yīng)該是這樣一種策略組合，其中每一個(gè)局中人均不能因?yàn)閱畏矫娓淖冏约旱牟呗远@利。換一種說(shuō)法就是，其中每一個(gè)局中人選擇的策略是對(duì)其他局中人所選策略的最佳反映。在長(zhǎng)株潭三地的發(fā)展過(guò)程中，希望長(zhǎng)沙、株洲、湘潭三地的“參與人”能夠選擇對(duì)整體來(lái)講獲利最大的決策，通過(guò)長(zhǎng)株潭一體化來(lái)達(dá)到“共贏”的目標(biāo)，為湖南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】博弈論；激勵(lì)機(jī)制；事業(yè)單位；績(jī)效工資
事業(yè)單位處在市場(chǎng)環(huán)境之中，必然面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了提高事業(yè)單位的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，就要充分調(diào)動(dòng)職工的積極性和創(chuàng)造性。作為事業(yè)單位的管理者而言，調(diào)動(dòng)職工積極性和創(chuàng)造性的一個(gè)重要手段就是激勵(lì)。管理心理學(xué)把激勵(lì)看成是“持續(xù)激發(fā)動(dòng)機(jī)的心理過(guò)程”。激勵(lì)水平越高，職工完成目標(biāo)的努力程度和滿意度也越強(qiáng)，工作效率就越高；反之，激勵(lì)水平越低，則職工缺乏完成組織目標(biāo)的動(dòng)機(jī)，工作效率也越低。
一、事業(yè)單位激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀和存在問(wèn)題
事業(yè)單位跟企業(yè)相比，具有一定的公益性，屬于非完全市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，所以也有其自身的特點(diǎn)和問(wèn)題。通過(guò)分析當(dāng)前我國(guó)事業(yè)單位的現(xiàn)狀，本文認(rèn)為事業(yè)單位在激勵(lì)機(jī)制方面存在以下問(wèn)題：
第一，績(jī)效工資的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)存在問(wèn)題。2011年3月，人力資源和社會(huì)保障部了《事業(yè)單位崗位績(jī)效工資制度》，將工資分成崗位工資和績(jī)效工資。如果這項(xiàng)制度能落實(shí)得好，在一定程度上對(duì)職工的激勵(lì)是非常有意義的。但是在具體的工作評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制定上，是比較困難的一件事。不像市場(chǎng)上的銷(xiāo)售人員，可以用銷(xiāo)售額進(jìn)行績(jī)效，可以依據(jù)具體的KPI指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而對(duì)于事業(yè)單位來(lái)說(shuō)，由于平均主義盛行，很難說(shuō)誰(shuí)干得好，誰(shuí)干得差。
第二，大鍋飯、平均主義等思想嚴(yán)重影響職工的積極性和創(chuàng)造性。特別是對(duì)于有編制的職工來(lái)說(shuō)，在單位里干好干壞一個(gè)樣，干好了也沒(méi)有什么獎(jiǎng)勵(lì)，干壞了也不影響工資薪水，所以長(zhǎng)期以來(lái)相當(dāng)一部分事業(yè)單位員工得過(guò)且過(guò)，只要不出大問(wèn)題就好，嚴(yán)重影響了優(yōu)秀職工的干勁。
第三，缺乏人性化管理。擁有人才并發(fā)揮出人才的潛力將會(huì)使事業(yè)單位在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。如果有能力的人無(wú)法施展其才能，就可能導(dǎo)致人才流失。人性化管理是指在管理工作中體現(xiàn)以人為本的理念，尊重人的合理需求。對(duì)人才的激勵(lì)不僅要重視物質(zhì)激勵(lì)，也更要重視精神激勵(lì)。而事業(yè)單位長(zhǎng)期忽視職工的精神需求，缺乏人性化管理，忽視單位內(nèi)部文化建設(shè)，難以形成良好的凝聚力，無(wú)從發(fā)揮企業(yè)文化的激勵(lì)作用。
二、博弈論的理論基礎(chǔ)
博弈論又稱(chēng)為對(duì)策學(xué)。博弈論研究的是理性人如何進(jìn)行策略選擇。它的基本假定認(rèn)為人是理性的，也就是人在選擇策略時(shí)會(huì)追求自己的利益最大化。在博弈理論中，納什均衡是最重要的理論之一。納什均衡，是指參與人會(huì)選擇這樣一種策略組合，在該策略組合上，任何參與人單獨(dú)改變策略都不會(huì)得到好處。將博弈論運(yùn)用于實(shí)際問(wèn)題，構(gòu)造合理的納什均衡，會(huì)對(duì)解決實(shí)際問(wèn)題有重要的理論意義。
為了在事業(yè)單位中實(shí)現(xiàn)良好的激勵(lì)，就需要分析事業(yè)單位中存在的博弈關(guān)系，并構(gòu)造合理的納什均衡點(diǎn)，從均衡點(diǎn)出發(fā)尋找激勵(lì)職工的對(duì)策。
通過(guò)分析，我們發(fā)現(xiàn)在事業(yè)單位中存在兩種博弈關(guān)系：一是管理者與職工的博弈，另一是職工與職工的博弈。
三、管理者與職工的博弈及其激勵(lì)策略分析
事業(yè)單位的管理者與職工存在博弈關(guān)系，管理方式的差異會(huì)對(duì)職工的積極性產(chǎn)生一定的影響。
（表1）中的字母代表管理者和職工分別選擇不同策略時(shí)的收益。從中可以看出，事業(yè)單位希望的激勵(lì)目標(biāo)是管理者選擇人性化的管理方式，職工采用積極的策略。該組策略要成為穩(wěn)定的策略，必須達(dá)成納什均衡。即要滿足A1大于F3、F1，A2大于F2，F(xiàn)4，D1和D2要盡可能小。
根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛提出的動(dòng)機(jī)理論，人的需要包括生理需要，安全需要，歸屬和愛(ài)的需要，尊重的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要。在事業(yè)單位中，工資收入屬于生理需要，工資是相對(duì)穩(wěn)定的，那么歸屬和愛(ài)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要就是職工追求的目標(biāo)。而人性化管理會(huì)促進(jìn)職工選擇積極的策略，所以在事業(yè)單位進(jìn)行人性化管理是非常重要的。具體的激勵(lì)策略如下：1.讓職工獲得歸屬感，管理者要關(guān)心和愛(ài)護(hù)每一位職工，與職工經(jīng)常談心，積極了解職工的難處，并適時(shí)給予幫助，讓職工把單位看作自己的第二個(gè)家。2.管理人員應(yīng)發(fā)自內(nèi)心地尊重每一位職工，對(duì)他們要像對(duì)待專(zhuān)家一樣心存敬意，這樣職工就會(huì)感受到工作的快樂(lè)，并以自己的實(shí)際行動(dòng)熱情地投入到工作中去。3.對(duì)于工作表現(xiàn)積極、上進(jìn)、有追求的職工，應(yīng)該給予其培訓(xùn)深造的機(jī)會(huì)；對(duì)于優(yōu)秀有潛力的職工應(yīng)積極培養(yǎng)，適時(shí)納入后備干部人選。
四、職工與職工的博弈及其激勵(lì)策略分析
在事業(yè)單位內(nèi)部，如果沒(méi)有職位的差別，職工甲和職工乙的博弈關(guān)系如（表2）所示，其中的字母代表職工選擇不同策略時(shí)的收益。
作為管理者而言，肯定希望職工甲與職工乙都采用積極的策略，為了使這種策略成為均衡策略，達(dá)成納什均衡，就需要滿足A大于F，B；B大于F；F大于D。如果D與A接近的話，就會(huì)導(dǎo)致平均主義、大鍋飯思想的盛行。
要達(dá)成上述條件，就應(yīng)該在員工積極的時(shí)候給予獎(jiǎng)勵(lì)，員工消極的時(shí)候給予適當(dāng)懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)可以是物質(zhì)或者精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，在具體地實(shí)施上，作為事業(yè)單位的管理者而言，應(yīng)做好幾個(gè)方面：
（一）如何評(píng)定職工是積極還是消極的。管理者給出的評(píng)價(jià)應(yīng)該是客觀的、具體的、可以量化的，而不是因?yàn)楹湍硞€(gè)人關(guān)系好，就給出積極的評(píng)價(jià)。本文給出了幾條具體的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。1.職工上下班是否做到了全勤；2.職工在某個(gè)季度的服務(wù)是否很少接受投訴；3.職工參加上級(jí)的各種競(jìng)賽是否拿到獎(jiǎng)勵(lì)；4.職工的業(yè)務(wù)是否能夠長(zhǎng)時(shí)間保持安全穩(wěn)定。
（二）職工積極的時(shí)候應(yīng)該給予物質(zhì)或者精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于事業(yè)單位而言，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的執(zhí)行相對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要困難一些，不過(guò)績(jī)效工資已經(jīng)提供了一種可行的方案，關(guān)鍵在于績(jī)效的評(píng)價(jià)上，可以參考上面第1條的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外，管理者可以運(yùn)用手中的權(quán)限，比如多給表現(xiàn)積極的、加班的職工放幾天假等等。關(guān)于精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)，一是評(píng)功評(píng)獎(jiǎng)的時(shí)候要公平公正，要多給予平常工作表現(xiàn)積極的職工。二是在職務(wù)的晉升和職工深造培訓(xùn)上，要多考慮積極的職工。
（三）當(dāng)職工消極的時(shí)候應(yīng)給予一定的懲罰措施。如果超過(guò)多少次不在崗，請(qǐng)假天數(shù)超過(guò)規(guī)定天數(shù)，超過(guò)幾次受到群眾的投訴等等，在績(jī)效工資的評(píng)定上應(yīng)有所體現(xiàn)，另外可以考慮給予口頭警告等批評(píng)。
五、結(jié)語(yǔ)
良好的激勵(lì)機(jī)制對(duì)調(diào)動(dòng)事業(yè)單位職工的積極性和創(chuàng)造性是非常重要的。激勵(lì)機(jī)制不僅僅體現(xiàn)在正面的獎(jiǎng)勵(lì)上，反面的懲罰也是激勵(lì)的一種。本文從博弈論的視角去構(gòu)建事業(yè)單位內(nèi)部的博弈模型，并給出了具體的激勵(lì)策略，具有一定的理論價(jià)值和指導(dǎo)意義。
【參考文獻(xiàn)】
關(guān)鍵詞：汽車(chē)；生產(chǎn)企業(yè)；4S店；博弈；合作博弈；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
前言
中國(guó)汽車(chē)工業(yè)自1953年開(kāi)始起步以來(lái)，經(jīng)過(guò)五十多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)，被國(guó)際制造商組織列為世界十大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)之一。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)中國(guó)汽車(chē)行業(yè)一直保持較高的增長(zhǎng)速度。在看到中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)高速發(fā)展的同時(shí)，也要正視其存在的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售鏈條上彼此間你爭(zhēng)我斗，沖突多多；營(yíng)銷(xiāo)手段上更多的是殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)常是你剛降罷我登場(chǎng)等等。這些問(wèn)題如何科學(xué)地分析？如何找到解決辦法？作者經(jīng)探索認(rèn)為運(yùn)用博弈論是一條有效解決途徑。
汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的供給、需求、價(jià)格形成的過(guò)程是非常典型的帶有博弈特征的競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)活動(dòng)，在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，各個(gè)主體的根本利益是相互沖突的，決策行為是相互影響的，使得我們可以運(yùn)用博弈論的相關(guān)知識(shí)，從博弈的角度對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的供需及價(jià)格進(jìn)行描述和分析，建立基于博弈論的決策模型。因此，運(yùn)用博弈論來(lái)分析汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的問(wèn)題是可能的，也是可行的。
博弈論在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用非常廣泛，但在汽車(chē)領(lǐng)域應(yīng)用較少，經(jīng)過(guò)文獻(xiàn)檢索僅在以下幾個(gè)方面有所研究：孫華憲在《4S 店——商家與廠家的博弈》指出： 4S店的汽車(chē)銷(xiāo)售模式已成為中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的主流模式，在這種新的銷(xiāo)售模式下，市場(chǎng)、資本、經(jīng)營(yíng)、商品等資源在廠家與商家之間進(jìn)行了完全不同于以前的再分配，這種資源再分配勢(shì)必給廠商兩家?guī)?lái)新的矛盾。通過(guò)分析得出：4S 店的營(yíng)銷(xiāo)體系使商家和廠家成為緊密型的聯(lián)合體，一榮俱榮，一損俱損。李先國(guó)、趙建峰在《制造商與分銷(xiāo)商之間博弈關(guān)系的探討》一文中從長(zhǎng)虹與分銷(xiāo)商的渠道沖突案例談起，分析了渠道的核心——制造商與分銷(xiāo)商之間博弈關(guān)系的實(shí)際意義，認(rèn)為制造商與分銷(xiāo)商應(yīng)該加強(qiáng)了解、信任與合作，樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道。張棟在《以博弈論觀點(diǎn)看汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格管理》一文中指出：中國(guó)加入WTO 后，汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各大汽車(chē)廠商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)在汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售方面采取的價(jià)格策略各不相同，經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。特別從經(jīng)濟(jì)學(xué)中的博弈論觀點(diǎn)闡述如何進(jìn)行有效的汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格管理。
綜上所述，經(jīng)檢索國(guó)內(nèi)外研究文獻(xiàn)可看出，在理論界對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)問(wèn)題的研究已經(jīng)有了較為成熟的理論，但是對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)質(zhì)卻一直未有深入地探討，特別是利用博弈論原理從汽車(chē)供應(yīng)鏈的角度揭示汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)本質(zhì)，這方面的理論研究還是空白，本文希望在這方面進(jìn)行有益的探索，為更好的指導(dǎo)中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)提高到一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的水平做出努力。
汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店是供應(yīng)鏈的始發(fā)站和終點(diǎn)站，分別承擔(dān)著各自的義務(wù)，發(fā)揮著相應(yīng)的作用。在汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)渠道的時(shí)代，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)只要憑借強(qiáng)勢(shì)品牌和一定的廣告投入，渠道開(kāi)發(fā)和管理就可水到渠成。但隨著商品社會(huì)的日益發(fā)展，專(zhuān)賣(mài)店的勢(shì)力與影響力與日俱增。那么，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店之間將會(huì)發(fā)生怎樣的博弈呢？
一、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與4S店之間的利益博弈模型
假設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道由一個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)M和一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店R構(gòu)成。令t∈[0，∞]代表時(shí)間，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)控制他的利潤(rùn)mM（t）和廣告率aM（t），專(zhuān)賣(mài)店控制他的利潤(rùn)mx（t）和一些特殊的品牌廣告率aR（t），商品零售價(jià)格是利潤(rùn)的簡(jiǎn)單加總。即商品零售價(jià)格為：
PR（t）=mM（t）+mR（t） （1）
消費(fèi)者需求的增長(zhǎng)率q（t）依賴于商品零售價(jià)格PR（t）、專(zhuān)賣(mài)店的廣告和品牌商譽(yù)的存量G（t），那么，消費(fèi)者需求為：
q（t）=aR（t）（a-βPR（t））γ （2）
這里的α、β是正的系數(shù)，系數(shù)γ=1，則有：消費(fèi)者需求的增長(zhǎng)率與專(zhuān)賣(mài)店廣告和品牌商譽(yù)正相關(guān)，與商品零售價(jià)格負(fù)相關(guān)。在低價(jià)格時(shí)廣告的促銷(xiāo)效果更佳。平方根反映的是：商譽(yù)對(duì)需求的影響是遞減的。在渠道中經(jīng)常假定零售價(jià)格是線形函數(shù)。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)卻要考慮他的品牌形象，并要求在商譽(yù)的存量中得到體現(xiàn)。根據(jù)Nerlove-Arrow的動(dòng)態(tài)表達(dá)式，商譽(yù)為：
G（t）=aM（t）-δG（t），G（0）=G0≥0 （3）
這里δ是正的常量，為折舊率。且假定只有汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)投資于廣告來(lái)提升品牌形象。廣告成本函數(shù)是凸函數(shù)，能用wia2i（t），i={M，R}給出。參數(shù)wi反映了不同的廣告成本結(jié)構(gòu)，它們可能是由于不同的媒介所引起的。博弈各方假定在一個(gè)無(wú)限長(zhǎng)的以r比率增長(zhǎng)的時(shí)期最大化它們的利潤(rùn)流。則目標(biāo)函數(shù)為：
=∞0e-rtmi（t）aR（t）（a-βRR（t））-wia2i（t）dt，i={M，R} （4）
（1）～（4）式描述了一個(gè)由兩個(gè)成員參與的、無(wú)限期的博弈，每一方都有兩個(gè)決策變量：汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)決定mM和aM，專(zhuān)賣(mài)店決定mR和aR。
Stern和EL Ansary認(rèn)為，渠道領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題可能是非常特別的。既可以是一個(gè)成員擁有關(guān)于價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)地位，而另一個(gè)成員擁有關(guān)于廣告的領(lǐng)導(dǎo)地位，也可以是一個(gè)成員同時(shí)擁有對(duì)價(jià)格和廣告的領(lǐng)導(dǎo)地位，而另一個(gè)成員同時(shí)喪失對(duì)價(jià)格和廣告的領(lǐng)導(dǎo)地位。這里我們考慮兩種“完全領(lǐng)導(dǎo)”的情況：一種是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)是利潤(rùn)和廣告的領(lǐng)導(dǎo)者（用SM表示），另一種是專(zhuān)賣(mài)店是利潤(rùn)和廣告的領(lǐng)導(dǎo)者（用SR表示）。同時(shí)考慮沒(méi)有渠道領(lǐng)導(dǎo)者，生產(chǎn)者和專(zhuān)賣(mài)店同時(shí)決定營(yíng)銷(xiāo)策略（用N表示）和渠道雙方進(jìn)行合作（用C表示）共四種情況進(jìn)行博弈分析。
1.Nash均衡分析。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店同時(shí)獨(dú)立地決定他們各自的營(yíng)銷(xiāo)決策，專(zhuān)賣(mài)店的廣告率和利潤(rùn)不在動(dòng)態(tài)表達(dá)式（3）中出現(xiàn)，它可以通過(guò)靜態(tài)最優(yōu)化來(lái)求解：
商譽(yù)的發(fā)展始于G0，同時(shí)由方程GN（t）=（G0-GNss）e-δtt+GNss給出，收斂于穩(wěn)定狀態(tài)時(shí)，GNss=αNM/δ。各項(xiàng)結(jié)果（見(jiàn)表1和表2）。
2.專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)導(dǎo)的Stackelberg博弈分析。因?yàn)檫@里沒(méi)有汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店廣告方面的相互作用，SR博弈可以認(rèn)為專(zhuān)賣(mài)店只是一個(gè)利潤(rùn)的領(lǐng)導(dǎo)者，在廣告博弈中沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的反應(yīng)函數(shù)為：mSRM=，專(zhuān)賣(mài)店考慮了汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的反應(yīng)函數(shù)后給出自己的最優(yōu)決策：mSRM==const>0 （5）
當(dāng)專(zhuān)賣(mài)店根據(jù)（5）式作出最優(yōu)決策后，它就是不變的，也是可信的。各項(xiàng)結(jié)果（見(jiàn)表1和表2）。
3.汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的Stackelberg博弈分析。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)首先宣布他的利潤(rùn)和廣告策略，同時(shí)也知道專(zhuān)賣(mài)店的反應(yīng)函數(shù)由下式給出：
mSMR= （6）
αSMR（t）=（α-β（mSMM+mSMR））（7）
方程（6）表明，在SM博弈中汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店在考慮他們的利潤(rùn)決策時(shí)具有戰(zhàn)略替代性，方程（7）表明，當(dāng)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)提高他的利潤(rùn)時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店的廣告率將會(huì)下降，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的廣告率對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店的廣告率沒(méi)有直接的影響。然而，專(zhuān)賣(mài)店的反應(yīng)函數(shù)會(huì)隨著商譽(yù)存量的變化而變化，而商譽(yù)又受到了汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)廣告的影響。各項(xiàng)結(jié)果（見(jiàn)表1和表2）。
4.合作型渠道。現(xiàn)在假定渠道成員同意做出共同的利潤(rùn)和廣告決策，以最大化渠道的利潤(rùn)。整個(gè)渠道的利潤(rùn)可以描述為：m（t）=mM（t）+mR（t），聯(lián)合的利潤(rùn)方程由下式給出：
=∞0etmi（t）aR（t）（a-βRR（t））-wia2i（t）dt，i={M，R}
二、分析結(jié)論
不同的博弈結(jié)果比較（如表1和表2所示）。
表1 不同均衡條件下生產(chǎn)企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店比較
表2各種均衡博弈生產(chǎn)企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店利潤(rùn)比較
表1的不等式對(duì)任何時(shí)間t都是有效的。第一行的結(jié)果表明，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的Nash博弈比Stackelberg博弈能獲得更高的利潤(rùn)，而在汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)導(dǎo)的情況下，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)獲得的利潤(rùn)是一樣的。因此，只要渠道中存在領(lǐng)導(dǎo)者（不管是誰(shuí)），汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)都要低于沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)的博弈情況。第二行的不等式表明，當(dāng)渠道中引入領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)將會(huì)增加（同Nash均衡比較），且專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)在SR博弈中高于SM博弈。第三行的結(jié)果說(shuō)明，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的廣告率在合作博弈中高于其他三種非合作博弈，而且汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的廣告率在SM博弈中要高于無(wú)領(lǐng)導(dǎo)者的情況。這是一個(gè)關(guān)于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)的合理推論。在專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)導(dǎo)下，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的廣告率是最低的。第四行的結(jié)果說(shuō)明，專(zhuān)賣(mài)店的廣告率在合作博弈中是最高的，而且，在汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)渠道的情況下，專(zhuān)賣(mài)店投放廣告的力度傾向于比自己主導(dǎo)渠道時(shí)更大。這個(gè)結(jié)論可以用專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)和廣告決策具有替代性來(lái)解釋。作為（3）式的一個(gè)推論，第五行的結(jié)論近似于第三行。第六行的結(jié)果表明，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)在其是渠道領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要高于沒(méi)有渠道領(lǐng)導(dǎo)者的情況。然而，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)在專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)導(dǎo)時(shí)要低于沒(méi)有渠道領(lǐng)導(dǎo)者的情況。第七行的不等式表明，專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)在任何
有領(lǐng)導(dǎo)者的情況下都要高于沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者的情況，專(zhuān)賣(mài)店在自己主導(dǎo)渠道時(shí)賺得更多。另外，從上頁(yè)表1還可以發(fā)現(xiàn)合作博弈中商品零售價(jià)格最低和整個(gè)渠道利潤(rùn)最高的事實(shí)。從消費(fèi)者的角度看，專(zhuān)賣(mài)店主導(dǎo)渠道是最糟糕的結(jié)果，這對(duì)于日益膨脹的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)是個(gè)有趣的結(jié)論，而且專(zhuān)賣(mài)店主導(dǎo)對(duì)于整個(gè)渠道利潤(rùn)來(lái)說(shuō)也是最糟糕的結(jié)果。
從上頁(yè)表2可知，在Nash博弈中，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)獲得了比專(zhuān)賣(mài)店更多的利潤(rùn)，這與在過(guò)去的純價(jià)格博弈中所有渠道成員都獲得相同利潤(rùn)的結(jié)果是有區(qū)別的，這是由于廣告的引入改變了結(jié)果。SR博弈中的利潤(rùn)排序符合以前的研究結(jié)果，即領(lǐng)導(dǎo)者獲得更多的利潤(rùn)。而在SM博弈中，這項(xiàng)規(guī)則只有在特殊的情況下才成立。現(xiàn)在我們回到本文最初提出的主要問(wèn)題：渠道應(yīng)該有領(lǐng)導(dǎo)者嗎？如果有，那么誰(shuí)應(yīng)當(dāng)成為此角色？回答這一問(wèn)題要綜合考慮三個(gè)因素，即渠道利潤(rùn)、消費(fèi)者福利和個(gè)體利潤(rùn)。我們的答案是：汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的領(lǐng)導(dǎo)者。根據(jù)聯(lián)合利潤(rùn)（JT），上頁(yè)表1表明汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)是次優(yōu)選擇。也就是說(shuō)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者要優(yōu)于專(zhuān)賣(mài)店主導(dǎo)。從消費(fèi)者需求的角度也反映了同樣的先后次序和同樣的評(píng)價(jià)。
從每個(gè)成員的利潤(rùn)角度來(lái)看，每個(gè)成員都愿意領(lǐng)導(dǎo)渠道。然而，在博弈論的假定中，每個(gè)成員都是理性的，專(zhuān)賣(mài)店主導(dǎo)可以被排除。為了證明這點(diǎn)，我們把選擇何種均衡（N，SM，SR）的問(wèn)題視為一個(gè)討價(jià)還價(jià)問(wèn)題。這里有一個(gè)當(dāng)談判破裂時(shí)成員的安全盈利的問(wèn)題。專(zhuān)賣(mài)店關(guān)于“接受我的領(lǐng)導(dǎo)，我將給你額外的支付，使得我們?cè)诩{什均衡中雙贏”的論點(diǎn)是站不住腳的。然而，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)提出此命題則可以讓人信服。即是說(shuō)，不管有沒(méi)有額外的支付，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位得不到承認(rèn)，他都可以通過(guò)他的標(biāo)準(zhǔn)Nash博弈戰(zhàn)略來(lái)令人信服地威脅專(zhuān)賣(mài)店。反之則不行。事實(shí)上，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)寧愿選擇納什均衡來(lái)代替專(zhuān)賣(mài)店主導(dǎo)，而專(zhuān)賣(mài)店寧愿用任何渠道領(lǐng)導(dǎo)來(lái)取代納什均衡。
由此可以給出答案：渠道應(yīng)該有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，而且應(yīng)該是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)。我們的結(jié)論為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)渠道提供了一個(gè)理性的解釋。雖然汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)渠道并沒(méi)有能夠使渠道聯(lián)合利潤(rùn)最大化（渠道無(wú)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)渠道聯(lián)合利潤(rùn)最大），不過(guò)考慮到渠道無(wú)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)渠道發(fā)展往往失衡（汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、專(zhuān)賣(mài)店各自為重），消費(fèi)者利益受到損害，因此生產(chǎn)者領(lǐng)導(dǎo)渠道應(yīng)該是綜合考慮各種因素下（特別是專(zhuān)賣(mài)店的利益）的最優(yōu)選擇。
結(jié)論——博弈啟示
汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店矛盾沖突的原因，從表面上是由于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店的利己行為。但從博弈論的角度分析，博弈行為存在著必然性和合理性。在合作條件不具備的情況下，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店只能是一種非合作博弈的關(guān)系。非合作博弈條件下，使對(duì)方的利益最小化而使自己的利益最大化，是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)作出的必然選擇。因此，解決目前汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店矛盾沖突的根本途徑，是通過(guò)制度建設(shè)，創(chuàng)造一種合作的環(huán)境和條件，使汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店之間的利益關(guān)系達(dá)到協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
1.加強(qiáng)合作才是解決渠道沖突的根本出路。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店之間的利益一致性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于彼此之間的沖突，顧客的可感受價(jià)值是由生產(chǎn)廠家與流通企業(yè)共同創(chuàng)造。一個(gè)成功的渠道模式，就是能夠保證信息在生產(chǎn)企業(yè)、專(zhuān)賣(mài)店和消費(fèi)者三者間交互流通，具完善的物流配送體系，使顧客可感受價(jià)值最大化的渠道。從長(zhǎng)期來(lái)看，專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)是必然的。在一個(gè)成熟的市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越薄，企業(yè)不可能自建營(yíng)銷(xiāo)渠道。而家電專(zhuān)業(yè)連鎖店利用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式能帶來(lái)規(guī)模和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，正是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格便宜，品種齊全，比其他零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)家電具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。對(duì)家電生產(chǎn)企業(yè)而言，應(yīng)該針對(duì)自己的產(chǎn)品和特定市場(chǎng)選擇合適的渠道模式，無(wú)論是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)還是專(zhuān)賣(mài)店占據(jù)渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位都是很正常的事情。但是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，家電生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道更為倚重。在銷(xiāo)售渠道的選擇上，家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注意三個(gè)方面：一是渠道的效率，二是渠道的可控制性，即建立合適的產(chǎn)銷(xiāo)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的最大化，三是按照市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特征選擇適宜的流通渠道。
2.樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念就是建立合作關(guān)系的核心。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)管理者習(xí)慣于將市場(chǎng)看做戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)的重要性”，特別是價(jià)格戰(zhàn)在今日中國(guó)風(fēng)起云涌，價(jià)格戰(zhàn)是否真的不可避免?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論告訴我們，價(jià)格因素作為交易約束的一種，是最容易被模仿的，但卻很難形成真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有通過(guò)與供貨商、渠道商乃至消費(fèi)者建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，才可能通過(guò)協(xié)同效應(yīng)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普科特勒認(rèn)為，“在這個(gè)新的變化的世紀(jì)里，企業(yè)唯一可以持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是它與消費(fèi)者、商業(yè)伙伴乃至公司員工的良好關(guān)系。”關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)公司與其他公司之間進(jìn)行合作博弈的最典型的表現(xiàn)。渠道流程的暢通對(duì)應(yīng)于成員的合作關(guān)系程度，因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立可使得企業(yè)重視與其他渠道成員的關(guān)系博弈過(guò)程。所以，要建立良好的合作關(guān)系，必然要以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的理念。
3.加強(qiáng)了解和相互信任，化解合作經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店合作關(guān)系的破裂，很大程度上是雙方缺乏溝通、了解和信任，導(dǎo)致意見(jiàn)分歧，認(rèn)為對(duì)方的置信度不高，擔(dān)心自己投入過(guò)多，將產(chǎn)生更大的損失，因此更注重短期利益，難以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。因此，只有彼此充分信任與了解，才有利于合作關(guān)系的進(jìn)一步加深和長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。雖然從合作利益分配的納什均衡看，是高投入，高回報(bào)，然而，鑒于分銷(xiāo)渠道合作雙方資產(chǎn)專(zhuān)用性的特點(diǎn)，在汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)或?qū)Ｙu(mài)店高投入的同時(shí)，往往也伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)的存在，通常影響汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店的合作關(guān)系的進(jìn)一步加深，這是問(wèn)題關(guān)鍵之所在。為此，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)相互持股，特許經(jīng)營(yíng)，建立長(zhǎng)期的特殊供應(yīng)關(guān)系等方式來(lái)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證合作關(guān)系的鞏固和加深。至于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)建立研發(fā)聯(lián)盟，同樣也應(yīng)該注意合作經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)，可以通過(guò)建立合資公司，簽訂研發(fā)合同，加強(qiáng)相互的溝通等方式來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。
4.建立關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)渠道。關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)渠道的思想要求我們從合作協(xié)同的角度理解汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店的關(guān)系，有一個(gè)系統(tǒng)化的專(zhuān)賣(mài)店甄選標(biāo)準(zhǔn)和過(guò)程，運(yùn)用多指標(biāo)體系（而非僅僅是銷(xiāo)量）對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店聯(lián)合作出價(jià)格決策，聯(lián)合促銷(xiāo)支持，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、專(zhuān)賣(mài)店均有共享的、完整的客戶信息庫(kù)、意見(jiàn)反饋體系和主動(dòng)及時(shí)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店建立客戶聯(lián)盟。與客戶聯(lián)盟并不提倡盲目滿足客戶的需要，而是并肩作戰(zhàn)的協(xié)作精神。在這種與客戶聯(lián)盟的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)博弈實(shí)踐中，當(dāng)兩個(gè)機(jī)構(gòu)從最簡(jiǎn)單的供需關(guān)系演變?yōu)樵诩夹g(shù)的運(yùn)作方式上密切配合的聯(lián)合體——客戶聯(lián)盟關(guān)系時(shí)，雙方唯一應(yīng)盡的義務(wù)是：力求完美。通過(guò)這種聯(lián)盟博弈，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與專(zhuān)賣(mài)店之間發(fā)展出新的思維模式和商業(yè)運(yùn)作方式。
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