時間：2022-05-11 09:25:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇旅游營銷模式論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
課題名稱：
姓 名： 年 級： 班 級：
成果形式： 完成時間： 指導老師：
一、研究的目的及其意義
二、研究的主要內(nèi)容
1、 2、 3、 4、 5、
三、研究的主要方法和手段
1、2、3、4、
四、實施的步驟
1、2、3、4、5、6、7、
表1—1 開題報告(表格形式)
主題： 課題題目：
導師： 課題組成員：
組長： 班組：
簡要背景說明(課題是如何提出來的)：
課題的目的與意義：
活動計劃：
1)任務分工：
實地調查：
上網(wǎng)：
查書面資料：
總結論文：
發(fā)倡議：
2)階段步驟： 分階段實施
階段 時間(周)主要任務 階段目標
一 周 二 周 三 周
3)計劃訪問的專家：校內(nèi) 老師等
開題報告的格式(通用)
綜述
由于開題報告是用文字體現(xiàn)的論文總構想，因而篇幅不必過大，但要把計劃研究的課題、如何研究、理論適用等主要問題說清楚，應包含兩個部分：總述、提綱。
總述
開題報告的總述部分應首先提出選題，并簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關課題研究情況、理論適用、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等等。
提綱
開題報告包含的論文提綱可以是粗線條的，是一個研究構想的基本框架。可采用整句式或整段式提綱形式。在開題階段，提綱的目的是讓人清楚論文的基本框架，沒有必要像論文目錄那樣詳細。
參考文獻
開題報告中應包括相關參考文獻的目錄
具體如下：
福州大學本科生畢業(yè)設計(論文)開題報告
姓 名 班級xxxx班 學號
題 目品牌核心力營銷策略探究——以青島海爾公司為例
一、研究背景、概況及意義
1.背景及概況：
市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進行的有關產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務等與市場有關的一系列經(jīng)營活動。市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項服務、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。.市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。 企業(yè)必須以消費者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應通過開發(fā)產(chǎn)品并運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產(chǎn)生新的需求。
隨著政府監(jiān)管趨嚴，市場逐步規(guī)范，競爭壓力與日俱增，依靠不規(guī)范營銷保持生存，將會越來越難。海爾家電是世界白色家電第一品牌，中國最具價值品牌。在首席執(zhí)行官張瑞敏的指導下，先后實施名牌戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略，國際化戰(zhàn)略和全球品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)在，海爾集團形成了相對穩(wěn)定的市場格局，也根據(jù)自己的特點建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴張和電子商務是迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)不能適應現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要，因此營銷渠道創(chuàng)新勢在必行。而與其他家電企業(yè)的博弈中，海爾集團只有創(chuàng)新營銷觀念，進行渠道創(chuàng)新，才能在競爭中爭取主動，實現(xiàn)自身的進一步的發(fā)展。
2 選題意義
(1)理論意義：在目前現(xiàn)有的文獻資料中，大部分營銷模式是比較傳統(tǒng)的營銷方式，適應不了日新月異的時代和社會，在現(xiàn)階段，營銷理念和標準有4c營銷理論，營銷的策略和手段有4p即研究適合網(wǎng)絡時代下的廣告?zhèn)鞑ツＪ骄哂泻艽蟮睦碚撘饬x。
(2)現(xiàn)實意義：酒香不怕巷子深的時代早已過去，在這個競爭白熱化的市場條件下，營銷方式的是企業(yè)品牌傳播的重要手段。但如果繼續(xù)借用傳統(tǒng)的營銷模式來會導致產(chǎn)品銷售的不善，嚴重的會使企業(yè)的資金鏈陷入惡性循環(huán)，因此，必須研究適合新時代的合理營銷的模式，提升品牌在受眾心目中的知名度和品牌形象，并且能綜合開發(fā)利用廣告信息資源，為企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)具有重要意義。
二、研究主要內(nèi)容
1.本研究的基本思路是：(1) 通過文獻閱讀與資料查找，明確 “營銷”概念，知道營銷的相關理論，比如“傳播的策略”，“營銷的分類”及前人關于“營銷模式”做了哪些研究;(2) 明確“核心力”概念，知道核心力營銷的相關理論。(3)結合青島海爾公司個案，提出核心力營銷的運用。
2.具體結構如下
一、緒論
二、相關理論概述：
(一)營銷學理論概述
1 營銷的概念和特征
2 營銷要素
3 營銷的分類
4 營銷模式發(fā)展概述
(二)核心力營銷理論的概述
1 核心力營銷的定義
2 核心力營銷的功能
3 核心力營銷成要素分析
4 核心力營銷基本流程
5核心力營銷理論發(fā)展概述
三、青島海爾公司現(xiàn)行營銷策略及核心力營銷的可行性
(一)上海回力鞋業(yè)有限公司介紹
(二)上海回力鞋業(yè)營銷策略分析
(三)上海回力鞋業(yè)核心力營銷的可行性分析
四、核心力營銷在青島海爾公司的模擬運用
(一)青島海爾公司核心力營銷運作圖
(二)青島海爾公司整合核心力營銷實施
三、研究步驟、方法及措施
本文將采用文獻研究、理論邏輯分析、實證分析三種方法。
1. 文獻研究：先對己有的營銷學理論相關文獻進行系統(tǒng)的學習和閱讀。歸納整理營銷學的相關理論，重點整理前人關于“營銷模式”與“核心力營銷模式”的研究。
2. 理論邏輯分析：通過對傳統(tǒng)的營銷模式的詳細解讀，提出每一個模式的進步與不足之處。循環(huán)廣結合時展的新特點，提出了適合新時代模式。
3 實證分析：
(1) 分析青島海爾公司背景及營銷策略
(2) 分析青島海爾公司目前營銷模式的特點及可以借鑒之處。
(3)提出青島海爾公司對該模式的假想運用。
四、研究進度計劃
1.XX年10月16日，師生面談，探索選題方向及思路;
2.XX年10月16日至XX年11月10日，收集資料，閱讀文獻，在不斷修正中形成較為具體的研究方法，形成開題報告初稿;
3.XX年11月10日至XX年11月20日，在導師的指導下，進行材料收集和整理，修改開題報告初稿，最終形成開題報告;
4.XX年11月20日至XX年5月13日，收集資料形成寫作思路，撰寫初稿;
5. XX年5月14日至5月26日，初稿修改并撰寫論文第二稿
6. XX年5月27日至6月2日，第二稿修改并撰寫第三稿。
7. XX年6月3日，最后定稿，完成論文。
五、參考文獻
1、托尼，普羅克特(英).營銷調研精要.機械工業(yè)出版社.XX，(8)
2、西頓，班尼特(美).旅游產(chǎn)品營銷.高等教育出版社.XX，(10)
3、john quelch(美).營銷管理.中國人民大學出版社.XX，(2)
4、盧子，佩而頓.營銷渠道_一種關系管理方法.機械工業(yè)出版社.XX，(7)
5、詹姆斯.伯克，巴里.雷斯尼克.旅游商品的營銷與推銷.電子工業(yè)出版社.XX，(1)
6、郭英之，張麗.旅游市場營銷.湖南大學出版社.XX，(8)
7、韋明體，楊晨暉.旅行社市場營銷.旅游教育出版社.XX，(5)
8、陳鋒儀，王莉霞，庫瑞.旅行社經(jīng)營與管理案例分析.南開大學出版社.XX，(7)
9、歷新建，張輝.旅游經(jīng)濟學的理論與發(fā)展.東北財經(jīng)大學出版社.XX，(12)
10、李國振，胡巍.旅游營銷管理.山東人民出版社.XX，(5)
學生簽名： 徐曉 20 年 月 日
指導教師意見(對本課題的深度、廣度及工作量的意見及開題是否通過)：
論文摘要：汽車營銷；發(fā)展趨向；營銷模式；營銷渠道
論文提要摘要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷目前狀況，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨向進行猜測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的目前狀況來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨向。
一、我國汽車營銷渠道模式目前狀況
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有摘要：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即摘要：整車銷售、售后服務、配件供給和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面摘要：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念和管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)熟悉到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務的企業(yè)關鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢和競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判定產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設計的汽車需求戰(zhàn)略管理和開發(fā)體系，這一新問題將會導致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，非凡是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務現(xiàn)象，營銷渠道服務能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面摘要：①備件供給不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供給不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨向
由于我國的非凡國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面摘要：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商和消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能和用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現(xiàn)營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供給的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的功能越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務的企業(yè)關鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務現(xiàn)象，營銷渠道服務能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現(xiàn)營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。超級秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業(yè)出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
傳統(tǒng)旅游中旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設備為主,是“物”起決定性作用。而現(xiàn)代旅游業(yè)則以營銷、管理、知識、智力為主,根據(jù)市場狀況和旅游消費需求進行策劃、組織、創(chuàng)新、反饋、控制,以提供高效的產(chǎn)品和服務。旅游市場營銷需要不斷拓展業(yè)務空間和業(yè)務范圍,推廣高效運營,使游客滿意,心情愉悅,使企業(yè)獲利,達到經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一。旅游市場營銷非常注重管理與協(xié)調,特別是旅游文化服務理念的管理與協(xié)調,旅游資源的管理與協(xié)調,游客與旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調。
2我國旅游市場營銷的發(fā)展特點
2.1旅游營銷理念的變革
隨著市場營銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會營銷觀念階段,人們比以往任何一個時期都更加注重環(huán)境、資源與人口的協(xié)調發(fā)展,旅游業(yè)的經(jīng)濟效益也與全社會、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起。現(xiàn)代旅游營銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)展這一主題,綠色營銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務觀念已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅游市場營銷的重要理念。
2.2營銷職能的演變
旅游營銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就與傳統(tǒng)市場營銷有著本質的不同,它更強調旅游營銷的管理與協(xié)調,特別是旅游文化服務理念的管理與協(xié)調、旅游資源的管理與協(xié)調、游客及旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調。
2.3營銷組合策略及營銷模式的延伸
隨著市場需求的個性化趨勢越來越明顯的,傳統(tǒng)4Ps策略已滯后于旅游營銷功能及理念的演變,因此美國著名市場學家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市場營銷”理論對旅游企業(yè)市場營銷的指導意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場營銷理論認為營銷人員要去影響企業(yè)所處的營銷環(huán)境,而不應單純地順從和適應環(huán)境。營銷組合還應融入權力與公共關系兩大要素,特別是將公共關系的手法運用到營銷組合中,運用以整合營銷和關系營銷為基礎的新的營銷傳播模式,進而建立良好的客戶關系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢。
3我國旅游市場營銷現(xiàn)狀分析及存在問題
3.1旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠
目前,國內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現(xiàn)在以下方面:一是產(chǎn)品結構不合理。現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結構。國內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質量存在問題。旅游產(chǎn)品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級換代速度慢。總的來說,國內(nèi)旅游產(chǎn)品,創(chuàng)新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參與性不強,給游客帶來的體驗比較少。五是旅游產(chǎn)品開發(fā)無序,喜歡盲目從眾跟風,一哄而上,投入產(chǎn)出水平低下。
3.2旅游信息傳遞渠道不健全
受制于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部分地區(qū)的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務和市場預測性信息,特別是與目的地旅游相關的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大,加劇了旅游特別是節(jié)假日旅游無序性的產(chǎn)生,并間接影響到熱點線路的服務水平與服務質量。
3.3信息傳遞科技含量低,營銷手段落后
網(wǎng)絡技術具有高效、快捷、信息量大的特點,歐美許多大旅游企業(yè)在八、九十年代就廣泛將網(wǎng)絡技術用于市場營銷。但到目前,我國大多數(shù)旅行社還是利用電話、傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略,會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。這與日益發(fā)展的各國旅游業(yè)相距甚遠,加大了我國旅游市場營銷與世界各國旅游市場營銷的差距。
4加強旅游市場營銷的幾點建議
4.1完善旅游營銷戰(zhàn)略計劃,樹立良好的旅游形象
未來旅游市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭,在旅游營銷中必須制定相應的長期戰(zhàn)略計劃,處理好市場短期效益與長遠發(fā)
展的關系,確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優(yōu)勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、
關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。
4.2組建高素質的旅游營銷隊伍
旅游企業(yè)要重視旅游營銷隊伍的建設,把提高營銷隊伍的素質作為企業(yè)員工建設的主要工作,選擇責任心強,文化水平高、熱愛旅游事業(yè)有開拓精神的人作為營銷人員。企業(yè)要完善用人機制,把好錄用關,提高員工隊伍的知識結構水平,提高營銷隊伍的素質層次;造和諧的企業(yè)文化和員工工作環(huán)境,把人才的流失速度控制在一個相對合理的水平。
4.3發(fā)展旅游網(wǎng)絡營銷
隨著信息時代的到來,旅游企業(yè)市場競爭也越來越集中到獲取經(jīng)濟信息和營銷信息兩個方面,通過營銷信息系統(tǒng),可以反饋旅游市場營銷活動效果,并針對不同營銷效果加以控制,為決策層提供最新的營銷動態(tài),使其做出正確的決策,提高旅游企業(yè)的市場競爭力。信息系統(tǒng)的建立為管理者提供了一個使產(chǎn)品或服務區(qū)別于競爭者的工具,主要表現(xiàn)在信息傳播及時、服務超前和降低企業(yè)的運營成本。完善的信息管理系統(tǒng)可以增強企業(yè)的競爭力。從發(fā)展趨勢來看,互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施是必然的。傳統(tǒng)營銷也有其長處,互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結合才能揚長避短,發(fā)揮各自的優(yōu)勢,才能把旅游市場營銷做得更好。
［關鍵詞］營銷方法；親子節(jié)目；家庭模式
［中圖分類號］F712［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0024-02
《爸爸去哪兒》成為2013年湖南衛(wèi)視最成功的綜藝節(jié)目,其收視率平均水平有1785%,遠遠超過了之前的《我是歌手》和《中國好聲音》。除了收視率驚人以外,《爸爸去哪兒》作為一檔“零差評”的節(jié)目引發(fā)了新的消費風潮,值得我們進行思考。
1湖南衛(wèi)視親子節(jié)目所展示的營銷效果
《爸爸去哪兒》并不是中國的第一檔親子節(jié)目,早在2010年,深圳衛(wèi)視就推出《飯沒了秀》,但是這一檔節(jié)目并沒有引發(fā)像《爸爸去哪兒》這樣熱烈的消費風潮――除了節(jié)目中小寶貝們和家長們的戶外活動“裝備”開始在淘寶網(wǎng)、京東商城上特賣之外,連這幾組“親子聯(lián)盟”參加《快樂大本營》時,寶貝們獲得的作為獎品的玩具都已經(jīng)在全國的各大商場和玩具超市開售,更不用提“黑米哥哥”的親密玩偶和T臺奶爸張亮的“行頭”了,而蒙牛QQ星、唯品會已經(jīng)搶得了林志穎父子和張亮為代言人,使產(chǎn)品在春節(jié)期間和即將到來的春裝盛會上大賣,連張亮的微博也被各大商家“入侵”,希望他以“轉發(fā)”的形式為其代言,使產(chǎn)品的知名度提高以獲得更多的客戶。可見,《爸爸去哪兒》對國人來說已經(jīng)不再單純是一檔“親子節(jié)目”,這檔親子節(jié)目,已經(jīng)具備了強大的營銷能力。
2對定位于家庭的營銷模式的思考
《爸爸去哪兒》這檔親子節(jié)目的營銷能力來源于節(jié)目定位在“家庭”這一點上,中國人幾千年的傳統(tǒng)就是對家庭的重視,從“父母在,不遠游”的傳統(tǒng)思想到“回家過年”的現(xiàn)代生活方式,無一不體現(xiàn)出“家庭”這一社會基本單位的“中國特色”,而消費者的很多消費觀念、消費需求和消費行為的產(chǎn)生也與家庭息息相關。《爸爸去哪兒》的營銷力證明了“營銷從家庭開始”的魔力,從這種魔力中,我們能夠感受到至少三點特征。
21營銷應挖掘擁有購買力的人群的情感需求
經(jīng)典營銷的4P理論認為產(chǎn)品是營銷的第一要素,從《爸爸去哪兒》的營銷力上來看,這檔節(jié)目所提供的營銷產(chǎn)品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物,都是有形的,但這些產(chǎn)品在節(jié)目開播之前就已經(jīng)存在,為什么沒有引發(fā)這樣的消費熱潮？如果對這個問題進行深入思考,則不難發(fā)現(xiàn),《爸爸去哪兒》所提供的營銷產(chǎn)品,對于家庭來說,實際上是無形的“親情”。Kimi的爸比林志穎在節(jié)目中感嘆“因為工作太忙而錯過了他的成長”；田亮屢次表現(xiàn)出因為“森蝶”的優(yōu)秀表現(xiàn)而感到驕傲；大導演王岳倫維護愛女的行為；張亮和天天父子的“明星范兒”；郭濤對兒子的苦心教育都引發(fā)了各個家庭在收看節(jié)目時對自己的家庭教育的深刻“思考”,除了節(jié)目本身帶有的娛樂性質之外,此檔節(jié)目實際上引發(fā)了中國家庭對“親子關系”、“父子感情”的思考,正是這種思考的結果賦予了《爸爸去哪兒》強大的營銷力――讓孩子獲得節(jié)目里的衣服和玩具以體現(xiàn)父愛和母愛、和孩子一起參加戶外拓展運動進行親子交流、報名參加親子培訓班……由“情感”引發(fā)的消費風潮就這樣開始了。
22“善做廣告”使營銷的針對性更強
《爸爸去哪兒》并不是中國的第一檔親子節(jié)目,也不是中國第一檔能引發(fā)人們對“家庭”進行思考的節(jié)目,那么為什么其他節(jié)目不具備這樣的營銷能力？這個問題可以用營銷中的“促銷策略”來解釋,“做廣告”是此檔節(jié)目與其他家庭類節(jié)目的最大區(qū)別。穿插在節(jié)目過程中的各種廣告和節(jié)目主持人頻頻播報的“贊助商”并不是《爸爸去哪兒》的全部廣告,這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點的親子組合,組合中的父親們都是明星：林志穎早在15年前就成為“亞洲偶像”,田亮是迄今為止中國跳水運動員中最帥氣、獲得榮譽最多的一位,專業(yè)廚師和男模兩大“殺手锏”使張亮“男神”的地位穩(wěn)固；身為大導演的王岳倫和著名演員的郭濤也早就為人所熟知,這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對觀眾的感召力更強,沒有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關注這個節(jié)目并成為消費潮中的一員,可見,“明星效應”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。
23從細節(jié)入手實現(xiàn)整體化家庭營銷目的
《爸爸去哪兒》這檔節(jié)目中與產(chǎn)品營銷相關的內(nèi)容不外乎是節(jié)目贊助商提供的產(chǎn)品和插播于節(jié)目之間的廣告,而實際上消費風潮中所包含的產(chǎn)品囊括了衣食住行、旅游玩耍甚至一些教育培訓等文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的參與應歸功于千萬個趕上《爸爸去哪兒》的風潮的商家。以淘寶網(wǎng)為例,很多淘寶賣家在此檔節(jié)目開播之際就十分注意和明星爸爸們相關的產(chǎn)品,如張亮為模特的一些時裝等,在節(jié)目的播出過程中,“小公主”王詩齡的裝束受無數(shù)媽媽的追捧，而“小小志”的可愛模樣引發(fā)家長們?yōu)楹⒆犹碇猛婢叩馁徺I欲,淘寶商家們將節(jié)目中的“細節(jié)圖”一一分析,將這些可能為人們所需要的服裝、玩具等擺在架上,將所搜關鍵詞輸入為“爸爸去哪兒服裝王詩齡”,或者“爸爸去哪兒玩具Kimi”,如此細節(jié)化的挖掘使人們的消費目的得以實現(xiàn),與此同時,很多拓展訓練基地、夏令營和教育機構也將“爸爸去哪兒”中的育兒經(jīng)分析的頭頭是道,使文化產(chǎn)業(yè)營銷也搭上了這班“順風車”。可見,《爸爸去哪兒》的營銷力具有家庭整體性,是集家庭教育、吃、住、行為一體的,能夠滲透到當代中國家庭的每個角落。這種家庭整體性的營銷力來源于節(jié)目的“親子教育”性質,是與現(xiàn)代社會重視家庭教育、重視親子關系培養(yǎng)相符合的,而各個商家從細節(jié)入手發(fā)掘出的各種商品,正是家庭整體性營銷力的表現(xiàn)。因此,從細節(jié)入手,是實現(xiàn)整體化家庭營銷的必要方法。
3家庭營銷模式對現(xiàn)代市場營銷的啟示
《爸爸去哪兒》第一季落幕而其營銷影響力還在增長,通過對這檔親子節(jié)目基于“家庭”的營銷力的分析,我們可以得到家庭營銷模式對現(xiàn)代市場營銷的三點啟示：第一,營銷的關鍵點應該有所放寬,針對個人需求和社會階層需求的營銷已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代營銷的“個性化”和“整體化”的需求,以家庭為主的整體性營銷開始流行；第二,家庭營銷模式下的現(xiàn)代營銷,其產(chǎn)品不應只是“用品”而應該是能夠滿足消費者深層的心理需求的“情感載體”；第三,廣告設計決定了營銷發(fā)展的可能性,不同的廣告代言人、廣告創(chuàng)意和廣告施放空間使營銷的走向不同,引發(fā)的營銷結果也差之千里,慎重的做廣告,始終是現(xiàn)代營銷中的關鍵。
4結論
《爸爸去哪兒》以其零差評的收視評價為湖南電視臺贏得了全民心中的“最佳節(jié)目”榮譽,據(jù)悉,此檔節(jié)目將有第二季在本年度繼續(xù)為廣大觀眾朋友帶來更加精彩的內(nèi)容,而隨著電視節(jié)目拍攝的精致度提升、導演組對節(jié)目的編排的巧妙度提升、各商家對節(jié)目的贊助度提升,《爸爸去哪兒》本身所具備的家庭營銷的特征將更加凸顯,而親子節(jié)目會為市場營銷帶來怎樣的影響,只能通過節(jié)目的熱播度和觀眾的評價來考量,隨著營銷手段的發(fā)展和電視節(jié)目編排的匠心展示,這種影響將是永無止境的。
參考文獻：
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論文關鍵詞：品牌營銷；飯店管理；模式
伴隨需求層次的提高，人們在飯店旅游方面的消費觀念也在發(fā)生著變化，消費者不僅追求產(chǎn)品消費的物質享受，而且追求產(chǎn)品消費的精神享受。這種能體現(xiàn)自我存在價值的感受，其最基本的表現(xiàn)就是認知品牌、注重品牌、追求品牌、增加品牌消費。消費者的購買動機往往是被品牌代表的形象、信譽及象征意義所激發(fā)甚至是被這此因素所支配。因此，講究品牌成了一種日益發(fā)展的消費趨向，所以我國飯店在今后的管理策略中應該注重品牌的營銷與提升，本文試圖將品牌營銷策略在飯店管理中的應用作出相關分析。
在借鑒一般企業(yè)品牌營銷模式路徑選擇的基礎上，我國飯店企業(yè)在決定品牌營銷模式的路徑選擇時，有四種類型可供選擇，即多品牌戰(zhàn)略、單一品牌戰(zhàn)略、連鎖品牌戰(zhàn)略以及企業(yè)名稱與個別品牌并用戰(zhàn)略，它們分別具有自身的優(yōu)缺點和不同的適用條件。
一、多品牌戰(zhàn)略
即飯店企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品性質和選擇目標市場的不同，對不同的產(chǎn)品或不同的目標市場采用不同的品牌。當企業(yè)的產(chǎn)品用途或功能差別非常大時，就可以使用多品牌推向不同的目標市場。采用多品牌名稱戰(zhàn)略，它沒有將企業(yè)的聲譽系在某一品牌名的成敗之上。假如某一品牌的產(chǎn)品失敗或出現(xiàn)了低質情況，不會損害其他企業(yè)或產(chǎn)品的聲譽。多品牌戰(zhàn)略可以使企業(yè)為每一個新產(chǎn)品或企業(yè)尋找最佳名稱。一個新的品牌名可以造就新的刺激，建立新的信念。這種品牌策略可以較好解決不同目標市場品牌形象的混淆問題，各個品牌互相獨立不影響，但是加大了企業(yè)的廣告宣傳費用。例如馬里奧特國際公司向不同的細分市場推出了10個品牌，馬里奧特庭院飯店、定居旅店、仙境旅館、復興飯店集團、利卡斯爾頓飯店公司、宙馬達國際、費爾菲爾德旅館及套房、新世界飯店集團、度假俱樂部國際、湯尼波宙斯套房。
由于我國的飯店由于在資金、品牌命名等方面較為薄弱，在實行多品牌戰(zhàn)略上不是非常的成功。錦江集團作為中國最大的飯店集團，而且進入世界300強，但它屬下的中高檔飯店，卻難以從命名上辨出“錦江”品牌。實際上北京的“昆侖”、山東的“中豪”、石南的“錦華”、唐山的“貴賓樓”，乃至錦江總部所在地上海的“和平”、“金門”、“國際”等諸多飯店都是錦江品牌。但在市場形象上，在一般賓客腦海中，有多少人能知內(nèi)中的品牌紐帶呢?大集團尚未做到，我國其他飯店集團就更談不上采用這種品牌戰(zhàn)略類型了。
二、單一品牌戰(zhàn)略(統(tǒng)一品牌)
飯店企業(yè)(公司)使用一個統(tǒng)一的品牌，將它用在其它新建的企業(yè)或產(chǎn)品上面。這種品牌戰(zhàn)略可以節(jié)省廣告宣傳費用。但是如果擴展的企業(yè)產(chǎn)品很多，功能、用途區(qū)別較大，在使用這種品牌決策時就不太合適。品牌延伸要比創(chuàng)立一個新品牌費用少的多，因為它不需要進行“品名”的調查工作，或不需要為建立品牌名稱認知和偏好而花費大量的廣告，即刻的認知和較容易地被接受。但是新延伸的飯店企業(yè)或產(chǎn)品可能使買者失望并損壞公司的信任度，品牌名稱濫用會失去它在消費者心目中的特定定位。因此，飯店企業(yè)在采用單一品牌戰(zhàn)略時要嚴格把握質量關。世界著名凱悅集團、假日集團都是采用這種品牌戰(zhàn)略決策。限我國目前國際名牌飯店較少，知名度不是很高，像上海錦江、廣州白天鵝等可采用這種戰(zhàn)略，等到具有一定的知名度和美譽度后，再使用多品牌戰(zhàn)略，這樣才不會造成品牌形象的混亂和模糊。
三、連鎖品牌戰(zhàn)略
通過特許、聯(lián)營、合作經(jīng)營等方式，在不同地區(qū)開設許多分支飯店企業(yè)，以統(tǒng)一品牌對外宣傳，樹立品牌形象。
“錦江之星”連鎖店在我國是一個創(chuàng)舉，該連鎖店有四個統(tǒng)一，即建筑物規(guī)格統(tǒng)一，品牌統(tǒng)一，管理系統(tǒng)統(tǒng)一，形象標識統(tǒng)一。在經(jīng)營管理上對服務標準、培訓等方面實行一個模式。“錦江之星”旅館分布在國內(nèi)多個城市，上海、寧波、蘇州等。為了方便顧客，錦江之星旅館實行連鎖經(jīng)營和異地訂房，并備有飛機、火車、輪船票務等服務。
錦江之星今后發(fā)展的一個重要策略是有選擇地吸收一部分加盟店，同時按照“錦江之星”旅館統(tǒng)一格局進行改造，然后打“錦江之星”的品牌，納入統(tǒng)一的管理系統(tǒng)。這樣，大大縮短了建設周期，又通過收取牌譽費、管理費等迅速回籠資金，用于開發(fā)新的項目，同時也擴大了規(guī)模，發(fā)揮了品牌效應。國內(nèi)一些經(jīng)營不善的飯店，特別是三星級飯店，由于本身具備良好的條件，可以通過特許聯(lián)營或合作的形式加入一些著名的國際或國內(nèi)飯店，從而擴大其知名度；另一方面也可以提高其自身的經(jīng)營管理水平和服務質量。
四、企業(yè)名稱與個別品牌并用戰(zhàn)略
論文摘要：體驗營銷成為醫(yī)藥保健品重要的營銷模式，本文主要從體驗營銷的內(nèi)涵、保健品體驗營銷的操作流程、保健品的體驗營銷策略和保健品體驗營銷策略的實施幾個方面對其進行研究，希望對我國醫(yī)藥保健品營銷有一定的借鑒意義。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品差異化越來越小，企業(yè)之間的競爭日趨白熱化。企業(yè)要完成銷售，不僅要使顧客充分了解產(chǎn)品特點，更需要顧客對其產(chǎn)品產(chǎn)生信任。如果企業(yè)想要更好地發(fā)展，盡可能多的培養(yǎng)其忠誠顧客，單純依靠傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)難以做到，新的營銷必殺技——體驗營銷應運而生。
一、體驗營銷的內(nèi)涵
21世紀初，美國學者阿爾文·托夫勒提出“體驗經(jīng)濟”的概念，指出商家將靠提供體驗服務來取勝。隨著體驗式經(jīng)濟時代的到來，美國伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》（Experiential Marketing）一書中指出，體驗營銷是指站在消費者的感官、情感、思考、行動和關聯(lián)五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。該思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時兼具理性與感性，消費者在消費前、消費時和消費后的體驗才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關鍵所在。
當今，中國醫(yī)藥保健品的市場越來越大。隨著老百姓生活水平的提高，花大錢治病不如花小錢保健的意識越來越強。目前，中國的OTC（非處方藥）市場正在以每年11%的增長率，成為全球增長最快的地區(qū)，并已經(jīng)成為全球第四大市場。體驗營銷作為一種新興的營銷模式被廣泛應用于醫(yī)藥保健品上。它之所以被大多數(shù)醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)所采用，主要是因為其解決了醫(yī)藥保健品營銷中的營銷障礙——可信度。在中國醫(yī)藥保健品市場二十多年的進程中，消費者對保健品廣告的可信度不斷下降，對商業(yè)免疫力不斷提高，而體驗營銷正好解決這一難題，用消費者的實際感知解決了營銷障礙，達到“小投入，大產(chǎn)出”的市場效果，成為大多數(shù)醫(yī)藥保健品成功營銷的有效模式。
二、保健品體驗營銷的操作流程
1.識別目標客戶。體驗營銷作為一種營銷模式，它是通過顧客的體驗來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。目前在國內(nèi)從事體驗營銷的企業(yè)大多采用免費體驗，有的免費體驗是階段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免費體驗是長期性的，比如某家用醫(yī)療器械等耐用品。因此需要我們營銷人員對目標客戶進行有效識別和細分。例如在銷售家用醫(yī)藥器械時將經(jīng)濟條件好、子女不在身邊的老年客戶視為VIP客戶。
2.認識目標顧客。認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調查來獲取有關信息，營銷人員要通過平時和他們的交流與溝通，了解他們的生活情況、家庭成員、職業(yè)背景、興趣愛好等，這些老年貴賓客戶缺乏家庭溫暖，與社會接觸不多，情感極度缺乏。
3.從目標顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗。要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，針對這些老年客戶根據(jù)他們表現(xiàn)出來的需求共性，為他們設計特殊的體驗，讓他們不再感到“寂寞”。營銷人員要善于將各種體驗進行整合，利用人氣提升促進銷售，多組織顧客進行團隊活動，彌補精神空虛感，給體驗者提供一個交友娛樂的空間，讓他們在體驗中心享受孩童般的樂趣，這樣可以點燃這些老年人的生活激情，體驗健康的同時也體驗到了快樂，自然能達成銷售目標。
4.確定體驗的具體參數(shù)。要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。例如喜來健理療床提出溫熱針灸的理念，讓顧客親身體驗。
5.評價與控制。企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。例如老年客戶使用理療床后效果如何，能否緩解關節(jié)疼痛，對慢性疾病是否有療效等。
三、保健品的體驗營銷策略
1. 感官式營銷策略。感官式營銷是通過視、聽、觸、嗅覺建立感官上的體驗。感官式營銷能夠清楚地區(qū)分公司和產(chǎn)品，誘發(fā)消費者的購買動機。例如太太口服液在廣告中突出產(chǎn)品服用能使女性消費者從內(nèi)至外散發(fā)出優(yōu)雅的知性美，誘導眾多知識女性購買該產(chǎn)品，銷售業(yè)績斐然。
2. 情感式營銷策略。情感體驗營銷很有人性化，主張從目標消費者的真實感受出發(fā)，是通過買賣雙方的情感交流來獲得消費者的認同和接受。例如某品牌血壓儀就是以情動人，經(jīng)常組織高血壓人群展開社區(qū)健康講座，使與會人員既學習醫(yī)學保健知識，又成為產(chǎn)品的忠誠客戶。國內(nèi)著名的連鎖健康產(chǎn)業(yè)“老伴體驗中心”就是憑借情感營銷策略，在銷售產(chǎn)品的同時關心中老年人的健康，打造企業(yè)的孝心和愛心文化。
3. 思考式營銷策略。思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。樂健坊是一種高科技的健康睡眠系統(tǒng)，由北京宏達騰遠生物科技有限公司自主獨立研發(fā)，開創(chuàng)了兼顧“健康睡眠和健康促進”雙項健康標準的“92”健康工程。宏達騰遠企業(yè)通過建立“吃、喝、睡、養(yǎng)”全方位立體保健體系，創(chuàng)新保健理念，讓消費者認識到普通的睡覺與健康睡眠系統(tǒng)的巨大差異，使產(chǎn)品的目標消費群體接受新概念，從而消費比較昂貴的高科技產(chǎn)品。 轉貼于
4. 行動式營銷策略。行動式營銷是指通過偶像，角色例如影視歌星等來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。中脈遠紅保健品選擇濮存昕和蔣雯麗這樣的明星代言，代言人形象正直高大，符合消費者的審美觀，激發(fā)消費者對該保健品產(chǎn)生興趣和購買欲望。
5. 關聯(lián)式營銷策略 。關聯(lián)式營銷包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。安利經(jīng)常為忠誠客戶定制特殊商品，例如有安利標志的衣服和床上用品從而鞏固消費群，穩(wěn)定其銷售業(yè)績。
四、保健品體驗營銷策略的實施
醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)針對體驗營銷的不同營銷策略，可以采用多種實施方法，例如用企業(yè)優(yōu)質服務傳遞體驗，用新穎的保健品廣告?zhèn)鞑ンw驗，用創(chuàng)造溫暖氛圍渲染體驗，用銷售企業(yè)服務人員的真摯情感增強體驗，用促銷手段感受體驗，借名牌優(yōu)勢凝聚體驗，在高科技保健品創(chuàng)新中設計體驗等。
在利用上述手段實施體驗營銷策略的時候，要做好以下幾點：
1. 關注消費者體驗，強調保健品的心理屬性，重視其對消費者的整體價值。現(xiàn)在的消費市場是個性化的時代，我們要多研究消費者的心理需求，滿足目標消費者的情感要求，符合其心理預期，能使保健品消費者完成體驗。
2. 準確定位體驗營銷，確定“體驗主題”，讓目標消費者充分理解醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)需要展現(xiàn)的體驗價值。對產(chǎn)品體驗準確定位，傳遞給消費者最佳的訴求，讓保健品消費者能切身感受而且產(chǎn)生共鳴。選擇新鮮有趣的體驗元素作為主題，從消費者心理需求和產(chǎn)品屬性出發(fā)，強調體驗的主題，使醫(yī)藥保健品具有差異性的特點，培養(yǎng)醫(yī)藥銷售企業(yè)的市場競爭力。
3. 統(tǒng)一設置美觀的體驗場景，精心組織體驗式活動，讓目標消費者積極參與。美觀的體驗場景和自由的消費氛圍能促成消費者的最終購買。精心組織體驗活動，讓每一個目標消費者踴躍參加，消費者在獲得快樂體驗的同時，能大大增加購買幾率。醫(yī)藥銷售企業(yè)在組織實施體驗營銷的過程中，要注重細節(jié)，特別是要注重體驗營銷的一致性和完整性。
總之，隨著體驗經(jīng)濟時代的來臨，合理利用體驗營銷策略對我國保健品銷售企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)，保健品營銷將迎來新的前景。
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高等職業(yè)教育具有鮮明的職業(yè)性和技能性特征，是中等職業(yè)教育的進一步延續(xù)、提高和發(fā)展。它典型的應變性、突出的技能性、較強的實踐性，決定了課程設置應始終圍繞培養(yǎng)對象的職業(yè)能力這一主題，將課程與培養(yǎng)目標以及專業(yè)能力有機結合，不單純追求學科的系統(tǒng)性和完整性。根據(jù)培養(yǎng)目標的能力因素和崗位需求，篩選學科中與培養(yǎng)職業(yè)能力直接有關并且使用效率較高的專業(yè)知識內(nèi)容，配合實踐教學，形成一個以綜合能力培養(yǎng)為主體、突出技能和崗位要求為目的的課程教育體系。
圖1-1市場營銷專業(yè)實踐教學體系及相關課程模式
實踐性教學課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對信息時代激烈的市場競爭和人才競爭，現(xiàn)代高等職業(yè)技術教育片面追求專業(yè)理論的系統(tǒng)、精深和廣博，或者片面強調單一技能的熟練，已經(jīng)不符合面向未來的高等職業(yè)人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)整體課程體系架構，我們認為建設市場營銷專業(yè)實踐教學體系需要從九個方面來進行，即市場營銷課程實踐教學模式、網(wǎng)絡營銷實踐教學模式、營銷模擬實驗室建設、國際市場營銷實踐教學、電子商務實驗室平臺建設、會計電算化實踐教學模式、消費行為學實踐教學模式、經(jīng)濟法課程實踐教學模式和畢業(yè)設計（論文）多元化模式的研究和實踐。
二、市場營銷專業(yè)實踐教學的實施模式
（一）實踐教學組織模式
高職市場營銷專業(yè)實踐教學需要通過教學模擬環(huán)境和網(wǎng)上模擬環(huán)境理解、解析、認知專業(yè)知識，掌握從事市場營銷職業(yè)所需的技能，實現(xiàn)學院教育與企業(yè)需求的“無縫對接”。為此，東軟信息學院實施了“1321”的教學模式，即每學年有三個學期，兩個理論學期，一個實踐學期，每學年的實踐學期平均為80學時左右，實踐學期需要經(jīng)過三個階段，分別是大學一年級完成概念實習、大學二年級完成技能實習，大學三年級完成畢業(yè)設計。
圖2-1市場營銷專業(yè)實踐學期三個階段
實踐學期的三個階段使學生從理論到實踐，再從實踐到理論，動腦又動手，并在整個教學環(huán)節(jié)中強調職業(yè)素質的培訓。在實踐教學的組織過程中，可分為課內(nèi)實驗、階段實訓和畢業(yè)實踐。
課內(nèi)實驗是根據(jù)課程內(nèi)容和對學生的學習要求進行的實驗，一般安排在課堂教學期間，與課程同步進行，由任課教師組織在校內(nèi)實驗室或計算機房進行。其主要目的在于對專業(yè)知識了解和運用，尤其是對專業(yè)課程知識點逐個認知和技能點的訓練。
階段實訓是一門或幾門課程講授完成后，為了將知識系統(tǒng)化所進行的訓練，一般為一周到兩周的時間，由實訓指導教師組織學生在實驗室或校內(nèi)實訓基地進行。主要目的在于將不同的知識點和技能點進行有機的結合。構成相對完整的知識鏈條。
畢業(yè)實踐體現(xiàn)市場營銷知識的綜合應用，考查學生參與實踐的主動性和自覺性，調動學生的創(chuàng)造力。一般為三個月到半年，由系部總體布置，實習指導教師具體負責在校外實習基地或相關企業(yè)內(nèi)進行。主要目的是讓學生把所學的知識技能運用到實際工作中去并在實踐中得到有效的檢驗，能夠通過知識的學習積累結合實際進行創(chuàng)新，最終使知識線和技能線和諧拼接，完成市場營銷專業(yè)的學習任務。
（二）市場營銷教學組織模式
市場營銷是一門實踐性很強的應用科學，具體講，也就是企業(yè)市場營銷實踐經(jīng)驗的概括與總結。這就要求在課堂教學中，除理論講授外，還要求有課堂討論、計算機模擬、社會實踐、案例分析、市場調查、營銷策劃、營銷咨詢與培訓等多種形式的實踐性教學環(huán)節(jié)，在教學內(nèi)容中適當增加調查分析、市場預測、定量研究等操作性較強的技能訓練，并適應知識創(chuàng)新的需要積極推進市場營銷教育創(chuàng)新。
圖2-2市場營銷實踐教學環(huán)節(jié)
（三）校企結合實踐教學模式
圖2-3東軟信息學院SOVO運營模式
東軟信息學院設立了SOVO（StudentsOffice&VentureOffice）——大學生創(chuàng)業(yè)中心，把申請進駐中心的學生都按照“虛擬公司”（VirtualCompany）的形式來組織，公司中設有“董事會”、V-CEO來負責組織、管理“虛擬公司”的運營，學生在虛擬公司中輪流擔任不同角色。創(chuàng)業(yè)中心下的創(chuàng)業(yè)公司可以得到學院數(shù)字化教育研發(fā)中心的項目支持和東軟創(chuàng)業(yè)投資公司、大連軟件園創(chuàng)業(yè)投資基金的風險投資支持，是學生理論與實踐達到無縫鏈接的基地。同時，東軟信息學院擁有東軟集團在全國各地的分支機構、大連軟件園股份有限公司、大連高新園區(qū)華光新技術有限公司、大連新橋科技發(fā)展有限公司等數(shù)十個校外實訓基地，與SUN、IBM、HP、松下電工等企業(yè)合作建立的企業(yè)實驗室，為學生開展實踐教學項目訓練提供了保障。
三、市場營銷專業(yè)實踐教學模式相關課程設計
（一）市場營銷課程實踐教學模式設計
市場營銷課程實踐教學旨在基本掌握市場營銷理論基礎知識的前提下，學以致用，對市場營銷實務操作進行專題培訓，注重實用性和可實施性，緊密結合企業(yè)市場和營銷崗位面臨的實際問題，提高學生的市場營銷實戰(zhàn)能力。教學形式包括講授法、小組討論法、案例學習法、模擬法、角色扮演法、專題講座、親身實踐等。教學方式鼓勵勤于思考，踴躍發(fā)言，鼓勵發(fā)散性思維，養(yǎng)成寫報告的習慣，摒棄完成作業(yè)的思想，以企業(yè)實際實施要求為考核標準，模擬企業(yè)環(huán)境，實施市場行為。教學效果評估包括理論知識測試，演講和發(fā)言踴躍性、創(chuàng)意和深度，論文、分析報告、企劃書等文檔寫作水平，營銷工具使用水平，營銷實際業(yè)績評價。
（二）畢業(yè)設計（論文）多元化模式
畢業(yè)設計（論文）是對高等職業(yè)教育畢業(yè)生專業(yè)實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。一套有效的管理機制來約束指導教師和學生，能更好地促進指導教師和學生在思想上的重視程度，從而提高畢業(yè)設計質量。在畢業(yè)設計（論文）的學生選題、教師指導、教師評閱、學生答辯等各環(huán)節(jié)中結合實踐能力的運用和培養(yǎng)，確定具體的管理程序與要求，促使指導教師和學生按照應用型人才的培養(yǎng)要求去完成畢業(yè)設計工作，以確保畢業(yè)設計更好地體現(xiàn)高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)的目標。
（三）國際市場營銷實踐教學模式
國際市場營銷課程鼓勵學生上網(wǎng)或是查閱相關書籍雜志，了解國際營銷理論的最新發(fā)展，讓學生能利用所學理論來指導營銷的實踐操作，培養(yǎng)分析問題和解決問題的能力。普及推廣案例教學，要求學生對國際營銷實務和案例進行分析，充實和鞏固理論知識。就目前我國企業(yè)國際營銷實踐中的理論及熱點問題進行專題研討會或辯論會，提高學生對現(xiàn)實問題的分析能力。實踐性教學借助simtrade實習平臺，每個學生分別注冊一個自己的公司，組建“模擬營銷公司”，結合國際市場營銷所學內(nèi)容開展“虛擬營銷”活動。通過考核學生的銷售量和盈利情況來評定學生的成績，讓學生在輕松的“寓教于樂”環(huán)境中，了解營銷活動的全過程以及業(yè)務的處理程序以鞏固理論知識。
（四）營銷模擬實驗室教學模式的研究
結合虛擬現(xiàn)實技術和互聯(lián)網(wǎng)絡通訊技術構造一個有效的無風險的營銷環(huán)境，讓學生扮演企業(yè)營銷主管的角色，從各個角度分析營銷案例，進行營銷決策，并且得到?jīng)Q策的結果，然后做出下一階段的決策。這種模擬營銷實踐的方式，既可以有效提高學生的學習興趣、提升教學效果、保證教學、培訓質量，又避免了實踐過程中所產(chǎn)生的決策風險。市場營銷模擬實驗不同于一般的以理論和案例為主的教學，而是一種體驗式的互動學習。融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點是"在參與中學習"。在實際演練中，學生會遇到企業(yè)經(jīng)營中常出現(xiàn)的各種典型問題，涉及企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、生產(chǎn)安排、廣告策略、資金需求規(guī)劃、市場與銷售、財務經(jīng)濟指標分析、團隊溝通與建設等多個方面。
（五）網(wǎng)絡營銷實踐教學模式的研究
網(wǎng)絡營銷，是數(shù)字經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是近年來眾多營銷理念的進展、凝練和升華。網(wǎng)絡營銷平臺建設的研究與實踐作為軟件示范學院的實踐性課程，為學生提供了網(wǎng)絡營銷的實踐平臺，使學生在學校就能夠體驗到網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容和流程，提高了學生的動手能力和適應社會工作需求的能力。主要包括營銷平臺建設、網(wǎng)站營銷策劃和營銷實踐。營銷平臺建設包括網(wǎng)站功能策劃、網(wǎng)站風格策劃、網(wǎng)站技術選擇等；網(wǎng)站營銷策劃包括營銷模式的選擇、營銷費用的預算等；營銷實踐由每個小組選擇一個實際的企業(yè)作為實踐基礎，為企業(yè)策劃并制作網(wǎng)絡營銷的網(wǎng)站，并且與實際的業(yè)績要聯(lián)系在一起，體現(xiàn)學生所學課程與社會需求相結合的特色。
（六）消費行為學實踐教學模式的研究
消費行為學研究消費者購買、使用商品和勞務的行為規(guī)律，需要“理論內(nèi)容重深入淺出，實踐教學重技能培養(yǎng)，理論與實踐重緊密銜接”。在理論教學的過程中，結合學生的校內(nèi)市場營銷實踐活動，根據(jù)實際的銷售情況，從消費者個性特征、消費者購買過程的心理活動、消費者群體等方面了解消費者心理的各種影響因素及影響效果。讓學生根據(jù)實際營銷活動的銷售情況，進行具體分析，形成分析報告并提出相應的改進措施。從而加深學生對課本知識的掌握，加強學生的動手操作能力。教學中強調理論學習與實際操作相結合，如以學生為消費者進行心理小測驗；并共同分析討論測驗結果。組織學生到企業(yè)和市場實地調查和了解消費者行為，親身感受作為消費者的心理活動變化過程等。
（七）電子商務實驗室平臺教學模式的研究
電子商務作為一種新的營銷方式，近年來已經(jīng)得到了越來越多的重視，通過建設電子商務實驗平臺，在一個協(xié)同化、集成化的開放型的電子商務平臺上，通過電子化手段，完成信息、產(chǎn)品采購、產(chǎn)品交易等實踐性電子商務初步應用的活動。實驗平臺主要包括信息展示和電子商務兩部分。信息展示主要建設企業(yè)內(nèi)部信息管理的電子商務應用，包括信息錄入、查詢、修改、預覽、刪除等功能，選擇旅游行業(yè)信息或企業(yè)商務應用作為實驗平臺的基本建設內(nèi)容。電子商務平臺部分包括各企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的品牌形象，在網(wǎng)上企業(yè)動態(tài)、行業(yè)信息，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)檢索產(chǎn)品和瀏覽等內(nèi)容。
（八）會計電算化實踐模式的研究
會計電算化課堂講授以引導啟發(fā)為主，采用先進的計算機手段進行輔助教學。加強課堂討論，使學生充分參與，以提高其交流技巧和理論分析能力。加強案例分析，提高學生的分析問題和解決問題的能力。對學生建立考察和考試相結合的評價方式。將企業(yè)會計信息化經(jīng)典案例引入教學中，輔導教師在網(wǎng)上與學生交流。重視教學手段的建設與更新，建立并完善會計電算化模擬實驗室和會計電算化軟件網(wǎng)絡模擬實驗室，自制多媒體實用型電子教案的互相交流，實行多種形式的專門輔導，鞏固教學效果，建立教學實踐基地，全方位進行教學媒體設計和教材編制。
（九）經(jīng)濟法實踐教學模式的研究
經(jīng)濟法課程以案例教學、疑案抗辯、模擬法庭、旁聽審判、設立“第二課堂”等實踐性教學形式，充分發(fā)揮法學素質教育的功效。模擬法庭通過學生模擬審理全過程，在檢驗理論掌握的同時，鍛煉學生的膽量和應變能力，形象、直觀，印象深刻。帶領學生到法院旁聽審判，使學生在熟悉程序法相關規(guī)定的基礎上，掌握實體法的具體運用。將學生分成若干個小組，對疑難案例采取控辯式、正反方辯論式等對抗方式進行討論，最大限度地調動學生的積極性。帶領學生走進社會，開展法制宣傳、社會調查活動，檢驗理論知識并增強社會責任感。
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[關鍵詞] 旅游 酒店 營銷策略 關系營銷
我國改革休假制度和承辦奧運會后，旅游市場迎來了更多的外來客源和國內(nèi)客源，然而旅游城市的酒店業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)濟效益持續(xù)滑坡的現(xiàn)象。本文在旅游城市酒店的市場分析為基礎上，提出各種營銷策略為酒店擺脫惡性競爭，提高效益提供參考。
一、旅游城市酒店的市場分析
隨著生活質量的提高，旅游消費也呈現(xiàn)出了流行化和個性化的趨勢，消費者的預期也不斷上升，加之旅游酒店之間的競爭加劇，且所提供的產(chǎn)品和服務趨向于同質化，要真正令顧客滿意越來越困難。為了適應顧客的需要，旅游酒店的經(jīng)營和管理也必將更加細分化，市場細分越來越個性化，并且為各個細分市場的客戶提供更加符合其消費特點的產(chǎn)品。
旅游城市酒店的消費者具有獨特的消費特點，主要表現(xiàn)在消費者地理分布廣泛，年齡分布跨度較大，個體之間的文化差異明顯，個人收入和消費心理更是千差萬別，這些給酒店的產(chǎn)品組合設計、服務規(guī)范管理都帶來巨大壓力；并且，旅游消費者具有有限“一次性”消費的特點，入住酒店之后，無論其滿意與否，一般情況下都不會再次入住，這與一般城市的商務酒店的消費有著很大的區(qū)別。旅游消費也具有很強的周期性和季節(jié)性，營銷策略的制定和執(zhí)行也就具有很強的周期性。旅游酒店所提供的產(chǎn)品和服務不能儲存，具有時效性，且旅游城市酒店的大多數(shù)消費者具有不同的消費行為，因而酒店必須了解消費者的不同需求，應用不同的營銷策略。
二、旅游城市酒店的營銷組合
1.產(chǎn)品策略
一家酒店不可能讓所有類型的顧客都非常滿意，因而，酒店應該根據(jù)自我的優(yōu)勢確定一個或幾個核心的子市場，針對不同的細分市場制定不同產(chǎn)品組合，既可以滿足酒店的特殊定位，又可以避免產(chǎn)品同質性的惡性競爭。因而酒店產(chǎn)品可以進行不同定位，可以突出地理位置的優(yōu)越性或優(yōu)良環(huán)境，也可以突出酒店附加產(chǎn)品功能，如商務、會議、娛樂功能，或者突出豪華客房、綠色餐廳、酒吧等。簡言之，提供提供性價比較高的特色服務，且價格合理。
2.渠道策略
酒店產(chǎn)品不能存儲，決定其渠道較短，但其目標客戶分布廣泛，決定其渠道較寬，因而旅游酒店的渠道呈現(xiàn)出寬而短的態(tài)勢。品牌知名度高、實力強的企業(yè)，既可利用品牌直接吸引客戶，也可以與商的合作，實力較弱的企業(yè)對中間商依賴較大。酒店也根據(jù)不同的消費群體選擇不同的渠道，酒店本地零散客人較多一般采用直銷，酒店外地零散客人和自發(fā)組織的團隊客人較多，也采用直銷，這些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利潤來源的一個重要方面。酒店沒有零售商，只有商和批發(fā)商，大多數(shù)服務通過批發(fā)商――旅行社賣給團隊客人。旅行社購買具有批量大、批次多的特點，而且往往簽訂購買合同，中間商與酒店的經(jīng)營有密切的聯(lián)系，酒店應該注意與其合作和利益分配。旅游酒店通過旅行社、機場機構、鐵路部門或長途汽車站等市場中介幫助酒店銷售產(chǎn)品，酒店應該加強這些的機構的管理。
3.促銷策略
由于旅游消費者分布廣泛，酒店產(chǎn)品服務不可存儲，酒店呈現(xiàn)渠道寬而短的態(tài)勢，旅游促銷策略應該采用拉動為主的策略，主要手段為廣告和銷售促進，同時也可采用簽約預售等形式針對中間商進行推動促銷策略。
針對客人的拉動促銷策略，主要是建立良好的企業(yè)形象，給客戶帶來滿意及信任，可以根據(jù)酒店財務狀況，目標客戶群體的分布情況而采用不同的促銷策略。各種廣告除網(wǎng)絡廣告外都有著明顯的地域特征，且各種廣告受到文化、語言、文字、宗教、信仰的影響在各個文化群體間的應用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以運用電視廣告在各地生動直觀的展現(xiàn)酒店外部形象和內(nèi)部齊備設施、優(yōu)良服務，但成本較高，適用于集團酒店；也可以采用贈品、優(yōu)惠券、累積消費優(yōu)惠計劃、贈券等營業(yè)推廣促銷策略，促進客戶口碑宣傳，帶來新的客戶進而推動銷售額增長。
三、旅游城市酒店的其他營銷策略
對于旅游酒店來說，大部分的顧客只是一次性顧客，在其應用關系營銷時尤其自身的特點。旅游城市酒店關系營銷策略的應用，發(fā)展并保持同顧客的關系，目的是贏得顧客的滿意，為酒店贏得口碑效應和品牌效應，實現(xiàn)的主要形式是通過提供更高的消費價值，運用用產(chǎn)品、價格、促銷等基本促銷組合鼓勵顧客或其身邊的顧客或團體與酒店進行更多交易。酒店的關系營銷還在于與中間商關系建立和維持，重點解決好利益分配和協(xié)同運作等問題，酒店內(nèi)部關系營銷策略應用也能夠解決員工滿意，進而帶來客戶滿意。
旅游城市酒店根據(jù)自身的消費者的特點，還應該大力開展網(wǎng)絡營銷，酒店電子商務系統(tǒng)能夠幫助酒店克服消費者地域分布廣泛、信息傳遞困難和促銷復雜的困難，在各個目標市場開展有效的營銷；同時，幫助收集、傳遞、儲存、加工、維護酒店經(jīng)營管理信息和客戶信息，綜合地運用企業(yè)資源，進而提供快速、周到的高附加值的服務。
旅游城市酒店還應該開展綠色營銷，避免陷入惡性的價格競爭。旅游酒店可開發(fā)的綠色產(chǎn)品主要有綠色客房、綠色餐廳和綠色服務三大類。綠色客房方面，從酒店的設計、建筑材料的選擇到施工都符合綠色標準的要求，大多數(shù)酒店可在改造裝修時應用無公害、無污染的綠色材料。在客人入住后減少一次性產(chǎn)品的應用，餐廳食品符合安全、優(yōu)質、營養(yǎng)、健康的標準，選擇符合綠色質量和衛(wèi)生標準的供應商，通過自身服務和供應商原材料的控制，保證綠色產(chǎn)品和服務的全部性、完整性、高效性。
參考文獻：
一、關于選題
1.選題要具有現(xiàn)實意義
選題要針對現(xiàn)實而言具有實用價值，判斷選題實用價值的重要標準就是看選題能否解“決現(xiàn)實問題”，能否解決當下經(jīng)濟社會發(fā)展中遇到的重大理論問題和實踐問題，如如何提高企業(yè)經(jīng)營管理水平、如何應對金融危機對各行業(yè)的沖擊、如何武漢城市圈兩型社會建設、縣域經(jīng)濟中如何促進中小企業(yè)集群發(fā)展的問題、如何提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平等等。經(jīng)濟管理類專業(yè)的學生應當把選題的現(xiàn)實意義放在第一位。
2.選題要具有學術意義
學生選題時要具有學術敏感性，要對與選題相關的研究動態(tài)有一定的了解。有時，你的選題具有較強的社會針對性，但本課題有很多學者進行了研究與探索，研究相對比較成熟，如果不能從新觀點、新方法、新材料、新角度等方面進行創(chuàng)新，就不具有什么學術價值。
選題一定要有“創(chuàng)意”，創(chuàng)新則有學術價值，無創(chuàng)新就沒有學術意義。創(chuàng)新的途徑有很多種選擇：
（1）找冷門。一般地域偏僻、社會底層的很多問題容易被人們忽視，研究較少，針對其展開研究是有意義的。如近幾年文學院的學生針對小地域方言進行選題研究，成效明顯。經(jīng)濟類學生可以針對邊遠山區(qū)、少數(shù)民族地區(qū)、小城鎮(zhèn)等地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展進行選題，也是很好的研究路徑。學生可以充分利用各種社會資源，利用自己對家鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展比較了解，社會關系好的優(yōu)勢展開調查研究，也能取得較好的研究效果。如“漢川馬口鎮(zhèn)棉紡織企業(yè)集群發(fā)展”“應城市石膏礦資源的開發(fā)與利用”“應城湯池文化營銷模式”等選題就比較好。
（2）延伸創(chuàng)新。冷門問題的研究一般研究資料較少，學生的能力和精力有限，完成選題研究的難度較大，很多學生不愿意在此方面進行選題。那么也可以針對熱門問題展開研究，這就要求學生大量閱讀相關研究資料，了解別人的研究成果，針對學術界研究比較薄弱的、有爭議的、研究不夠深入的方面進行延伸拓展，提出自己的見解、對策、方案，就是延伸創(chuàng)新。延伸創(chuàng)新對學生的資料占有量、總結提煉能力、創(chuàng)新思維能力有較高的要求。否則，就只能是“炒現(xiàn)飯”。1
（3）方法和視角創(chuàng)新。同一個選題，研究角度不同、研究方法不一樣，其結論有很大不同。比如關于“孝文化”的研究，就可以從文化學、教育學、政治學、法學、經(jīng)濟學、文學、城市學等不同的學科角度進行選題研究。跨學科交叉研究是現(xiàn)在比較提倡、也是較易出成果的研究方法。
3.選題要難易適中
選題的難易程度主要是指選題的范圍大小、深淺程度、新穎程度等。
對于本科生而言，基本上是第一次寫論文，范圍太寬論點容易分散，整體架構難以把握，范圍太窄容易導致切入點過小、無新意、篇幅過短等問題。題目太深則學生知識能力達不到，難以完成課題研究。選題難度要控制在自己力所能及的范圍內(nèi)，選題有一定的難度和挑戰(zhàn)性，經(jīng)過努力可以完成。
二、關于開題報告
1.關于選題的目的和依據(jù)
選題研究的目的、依據(jù)就是要求選題者說明為什么要研究本課題，研究后要實現(xiàn)的目的是什么？一般從課題重要性、問題性和學術性三個方面來闡述。
重要性就是闡述你所要研究的選題涉及到的內(nèi)容與經(jīng)濟社會發(fā)展、對某個行業(yè)、某個企業(yè)、某個區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展有什么樣的聯(lián)系、有什么影響、是否緊扣時展的主題。
問題性就是闡述你所研究的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)或者區(qū)域存在亟待解決的問題。研究者一定要有“問題意識”。如果不存在問題或者你發(fā)現(xiàn)不了問題，選題就沒有依據(jù)和價值，因為科學研究，特別是應用研究、對策研究就是要針對你所研究的領域存在的問題而提出對策和建議，提出新的思想和解決方案。
學術性一方面是指本課題的相關研究比較薄弱，研究好不夠深入、系統(tǒng)、全面，只有這樣，你才能找到自己的研究空間，才能有創(chuàng)新、有自己獨到的見解；另一方面，學術性是指你的研究角度和研究方法與別的學者有所不同。研究方法和視角的轉換也是一種創(chuàng)新。有的課題非常重要，也存在很多問題，但學術界長期關注，研究的非常系統(tǒng)深入，很難創(chuàng)新，那么你的研究就不具有學術價值。
只有比較系統(tǒng)闡述了課題研究的重要性、問題性、學術性，才能讓指導老師或者別的學者了解你的選題背景、現(xiàn)實針對性、學術上的創(chuàng)新性，才能認識到你的選題的目的和價值。
2.關于選題意義的闡述
一般闡述選題的意義可以從理論意義和實踐意義兩個方面展開。
闡述選題的理論意義對本科學生來說難度較大，一是學識積累還不夠厚實、對選題所屬學科或學科分支的內(nèi)容體系、層次結構缺乏整體把握，無法將自己所研究的選題放到學科理論背景下進行定位。二是學術視野不夠寬廣，對學術界關于本課題研究進展缺乏全面了解和分析，無法把握自己的創(chuàng)新程度。經(jīng)常出現(xiàn)學術界早已形成定論的東西，學生自以為是創(chuàng)新，甚至說是填補了某方面的空白。
所謂理論創(chuàng)新一般可以觀點新、材料新、方法和角度新三個方面理解。觀點新是指你是否引入了新概念、是否在別人研究的基礎上提出了新的見解、新的對策、新的方案。材料新是指在研究過程中采用的案例、數(shù)據(jù)等是不是最新穎的，是不是第一手的調研材料。方法和角度新是指你所采用的研究方法和分析角度、切入點與眾不同。學生如果能夠在以上三個方面中某個方面有所突破，選題就具備了一定的議論意義，就是對本學科理論發(fā)展進行了有益的探索。具體講，從理論上把握選題意義，就是說明選題研究與先前的研究相比較有什么創(chuàng)新和突破，選題研究對學科本身的發(fā)展有何促進作用和積極意義。
選題的實踐意義主要就是闡述選題的實際應用價值，就是說明選題研究的結果或結論對某行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)或者某區(qū)域、某部門會產(chǎn)生什么樣的指導和借鑒作用，在什么層面上、在什么程度上對社會實踐產(chǎn)生積極影響。
3.研究現(xiàn)狀的闡述
“研究現(xiàn)狀”主要指兩種“現(xiàn)狀”：一是指選題的同類研究現(xiàn)狀；二是指選題的相關研究現(xiàn)狀。如“湖北省文化軟實力分析及發(fā)展對策研究”這個選題，凡是研究湖北省軟實力的就是同類研究，而研究別的區(qū)域或城市的軟實力的就是相關研究。
把握選題研究現(xiàn)狀要求研究者大范圍的資料閱讀和對與選題相關研究的長期關注。
研究動態(tài)的把握一般可以從三個方面進行歸納分析：一是歸納已有的定論：主要概括關于本課題已經(jīng)產(chǎn)生了哪些有影響的、在一定范圍內(nèi)得到認可的結論；二是認定研究范圍和研究深度：包括研究的起始時間、研究對象、研究領域以及研究的進展情況。三是審視研究方法：主要分析別的學者使用什么方法或從什么
角度研究本課題，比如比較法、歸納法、歷史研究法、實證研究法（調查研究）或者是從哪些學科角度在研究。
研究現(xiàn)狀綜述要注意的幾個問題：
1）整體布局要合理：一般按先國外后國內(nèi)、先早期后當今、先同類后相關的順序進行；
2）述與評相結合：對學術界的觀點既要有闡述，同時要進行歸納、分析、點評，一般不要采取簡單列舉的方式；
3）標明出處：對引述的觀點要標明時間和出處；
4）權威性和經(jīng)典型：引述的學術觀點是比較有影響力的觀點或獨創(chuàng)性的觀點。建議學生要注意學術觀點發(fā)表刊物的權威性以及作者自身的學術背景。
三、關于論文整體架構
規(guī)范的本科生學位論文一般由摘要、關鍵詞、緒論、正文、結語、參考文獻、后記等部分組成。
1. 摘要
是報告、論文的內(nèi)容不加注釋和評論的簡短陳述。一般學術論文摘要可分為報道性摘要和指示性摘要兩大類。
報道性摘要又稱為資料性摘要或情報性摘要，他抽象出研究成果的核心內(nèi)容，如研究結論、新見解、新發(fā)現(xiàn)等。
指示性摘要或曰簡介性摘要。就是扼要陳述研究的目的、主要論點、探討的范圍、研究結果或結論等。
本科畢業(yè)論文的摘要一般包括四個基本要素：
1）研究目的；2）研究意義；3）研究方法；4）基本觀點.
本科畢業(yè)論文摘要基本要求：
1）準確性：真實而準確地反映論文的基本觀點或核心內(nèi)容；
2）簡潔性：凝練，避免引申與注解。
3）客觀性：采用第三人稱過去式，不進行自我評價。如“文章對??進行了研究”“作者指出了????”。
2. 關鍵詞：關鍵詞具有概括和指示功能。一般以3-5個詞語提示論文最主要論
點和文章的基本結構。
3.緒論
緒論也稱序論、導論、導語、導言等，是論文的開頭部分，其功能是為命題論證的展開做鋪墊或引導，主要陳述以下幾個問題：
第一，簡述研究的目的、意義；
第二，簡述與選題相關的研究現(xiàn)狀；
第三，說明本人的研究方法和角度；
第四，研究的基本思路和主要內(nèi)容。
4.正文
正文也稱作本論，是論文的主干部分，命題的論證或問題的解決在本論部分進行。要注意各大小論點之間的邏輯關系，或并列或遞進，在結構上要有層次性、條理性，論證要有根有據(jù)，說理充分、緊扣論點（標題）。
5.結語
結語也稱結論，是論文的收束部分，其內(nèi)容常常設涉及以下幾個方面：
第一，指明正文部分已經(jīng)解決的問題，或者對正文進行高度抽象的概
括，點明主要創(chuàng)新觀點。
第二，說明自己的研究還未徹底解決的問題或者因時間、精力限制未曾
涉及的方面。
第三，對正文部分某一命題進行補充說明，但一般不再展開討論。
6.參考文獻
參考文獻一般由序號、作者、文獻名、文獻標識碼、出處、時間、起止頁碼等內(nèi)容構成。參考文獻的寫作應注意以下幾個方面的問題：
1）對應性：如果引述了其他學者的觀點或資料，應在文中相應位置進行標注（上標），文尾參考文獻排列順序應與文中標注順序對應。
2）規(guī)范性：參考文獻應按規(guī)范寫作。例如
[1] 熊元斌．旅游營銷策劃與理論實務[M] ．武漢：武漢大學出版社，2005：206-209.
[2] 李彥亮．文化營銷理論發(fā)展及其必然趁勢[J]．中國市場，2006（3）：98-99.
[3] 奚婷．旅游圣地：湯池溫泉讓人神往[OL] ．人民網(wǎng)，2007-11-6.
[4] 王予，徐基建．“旅游大鱷”曹江城：攪動兩春水［N］．楚天都市報，2006-2-15.
3）權威性：參考文獻的權威性體現(xiàn)在時間上的時限性、作者的學術地位、
文獻發(fā)表刊物或出版社的權威性，反映出你的論文引證的資料或觀點是最新的、在當今學術界有影響力，以提高文章的論述力度。
【關鍵詞】 網(wǎng)絡旅游；旅游開發(fā)；虛擬旅游
網(wǎng)絡旅游的發(fā)展對傳統(tǒng)旅游活動提出了挑戰(zhàn)，但也拓展了旅游的研究空間，豐富了旅游內(nèi)涵。目前，各個景區(qū)逐漸推出網(wǎng)上景區(qū)游覽項目，游客足不出戶即可游覽景區(qū)景點，既獲得了新的旅游體驗，又減緩了出游帶來的交通壓力。未來，隨著計算機技術與網(wǎng)絡技術的發(fā)展，網(wǎng)絡旅游開發(fā)會更加成熟，逐漸形成結構完善、功能互補的產(chǎn)業(yè)鏈條。
一、網(wǎng)絡旅游內(nèi)涵及層次分析
1、網(wǎng)絡旅游內(nèi)涵
網(wǎng)絡旅游是相對于現(xiàn)實旅游的一種旅游體驗方式。廣義的網(wǎng)絡旅游指借助互聯(lián)網(wǎng)開展旅游活動。狹義的網(wǎng)絡旅游是指旅游者以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以虛擬旅游空間為環(huán)境開展的旅游活動，僅借助網(wǎng)絡空間即可完成整個旅游活動，又稱網(wǎng)絡虛擬旅游活動。網(wǎng)絡旅游不同于現(xiàn)實旅游的最大區(qū)別是其發(fā)生背景是網(wǎng)絡環(huán)境。
2、網(wǎng)絡旅游結構分析
網(wǎng)絡旅游體驗的核心是網(wǎng)絡虛擬游覽，按照體驗層次不同可將游覽載體劃分為靜態(tài)圖文、動態(tài)視頻及虛擬現(xiàn)實三種。靜態(tài)圖文指網(wǎng)絡旅游者通過閱讀旅游景區(qū)介紹、瀏覽景區(qū)圖片獲得景區(qū)相關信息完成游覽過程，旅游者主要獲得視覺上的旅游體驗，體驗度與文本內(nèi)容的豐富程度、語言表述清晰度、圖片視覺沖擊力等有關。動態(tài)視頻載體主要有旅游城市或旅游景區(qū)宣傳片、傳統(tǒng)旅游者上傳的旅行攝影視頻、與旅游相關的影視作品等，旅游者可獲得豐富的感官與情感體驗，體驗度與視頻自身品質、及電腦配置有關。虛擬現(xiàn)實類載體主要有實景地圖類、三維圖形技術類、3D虛擬網(wǎng)絡技術類和綜合技術類四大類[1]，模擬或超越現(xiàn)實景觀，為游客帶來極強的感官體驗、社交體驗、情感體驗等，且具有與傳統(tǒng)旅游活動進行互動的趨勢，是未來網(wǎng)絡虛擬游覽的重要載體。
二、網(wǎng)絡旅游相關概念辨析
1、網(wǎng)絡旅游與旅游網(wǎng)購
旅游網(wǎng)購是指旅游者通過互聯(lián)網(wǎng)查詢旅游相關信息，預定旅游景點、線路、酒店、交通工具的一種在線旅游購買行為，是一種旅游供應商提供的產(chǎn)品銷售、營銷方式。
網(wǎng)絡旅游涉及到互聯(lián)網(wǎng)旅游信息查詢、在線交易支付，但不等同于旅游網(wǎng)購，兩者之間是包含與被包含的關系。旅游網(wǎng)購是網(wǎng)絡旅游實現(xiàn)中的旅游決策、交易支付環(huán)節(jié)，是旅游者與旅游供應商達成共識促進旅游活動開展的過程。從旅游活動實現(xiàn)過程上看，旅游網(wǎng)購相當于傳統(tǒng)旅游過程中旅游者與旅行社、酒店、旅游景區(qū)、旅游交通等旅游媒介之間的溝通、交易過程。
2、網(wǎng)絡旅游與旅游電子商務
世界旅游組織出版物《E-Business for Tourism》中指出，旅游電子商務是指“通過先進的信息技術手段改進旅游機構內(nèi)部和對外的連通性，即改進旅游企業(yè)之間、旅游企業(yè)與供應商之間、旅游企業(yè)與旅游者之間的交流與交易，改進企業(yè)內(nèi)部流程，增進知識共享。”旅游電子商務不同于網(wǎng)絡旅游，網(wǎng)絡旅游是一種以網(wǎng)絡環(huán)境為背景的旅游體驗方式，旅游電子商務則是一種商務體系，為在線旅游購買的實現(xiàn)提供平臺基礎。
3、網(wǎng)絡旅游與虛擬旅游
網(wǎng)絡旅游是旅游活動的網(wǎng)絡化，是以網(wǎng)絡為載體與媒介的旅游活動。主要包括旅游活動信息查詢、在線預訂、旅游虛擬體驗、旅游游記撰寫等過程。虛擬旅游是指以現(xiàn)實旅游景觀為基礎，通過虛擬現(xiàn)實技術營造虛擬旅游環(huán)境，使得旅游者獲得旅游景區(qū)景點信息、知識和體驗的過程。[2]根據(jù)實現(xiàn)載體或媒介的不同可分為兩種，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的網(wǎng)絡虛擬旅游和以虛擬仿真平臺為基礎的虛擬游覽系統(tǒng)。
網(wǎng)絡旅游需要虛擬現(xiàn)實技術的支持，以提高旅游者的體驗度，但不等同于虛擬旅游；虛擬旅游是網(wǎng)絡旅游體驗的核心環(huán)節(jié)，其體驗質量直接決定了旅游者網(wǎng)絡旅游的體驗質量和滿意度。虛擬旅游也是網(wǎng)絡旅游營銷的重要途徑和手段，其可視化界面、可感知體驗、模擬或超現(xiàn)實虛擬場景是網(wǎng)絡旅游的重要賣點。
4、網(wǎng)絡旅游與網(wǎng)絡游戲
網(wǎng)絡游戲為網(wǎng)絡旅游發(fā)展提供了可參考方向，且可作為網(wǎng)絡旅游營銷的重要途徑與手段。網(wǎng)絡游戲英文為Online Game，又稱在線游戲。指基于瀏覽器或客戶端，以互聯(lián)網(wǎng)為傳輸媒介，在虛擬的環(huán)境下對人物角色及場景按照一定的規(guī)則進行操作，以達到娛樂、休閑、交流目的多人在線互動游戲。[3]其市場管理、盈利模式為網(wǎng)絡旅游的發(fā)展提供了參考。此外，以旅游目的地為游戲畫面或場景進行的網(wǎng)絡游戲內(nèi)置廣告，改變了傳統(tǒng)的旅游營銷模式，擴大了營銷渠道，且具有極高的體驗性與針對性，是網(wǎng)絡旅游營銷的補充途徑與手段。
三、網(wǎng)絡旅游開發(fā)現(xiàn)狀及存在問題
現(xiàn)實旅游活動主要由吃、住、行、游、購、娛六大要素構成，其綜合發(fā)展受到各個要素的支撐與制約。網(wǎng)絡旅游作為一種特殊的旅游體驗方式，其構成體系不同于現(xiàn)實旅游，主要涉及旅游信息在線查詢與支付、網(wǎng)絡虛擬景區(qū)游覽、旅游網(wǎng)絡社區(qū)交流與體驗評價三大要素。目前三大要素發(fā)展中存在許多問題，影響了網(wǎng)絡旅游開發(fā)方向，制約了綜合網(wǎng)絡旅游體系的構建。
1、網(wǎng)絡旅游開發(fā)現(xiàn)狀
（1）旅游網(wǎng)站功能逐漸完善。旅游網(wǎng)站是利用網(wǎng)絡技術，從旅游專業(yè)角度整合傳統(tǒng)旅游資源，提供全方位多層次的網(wǎng)上旅游服務的場所，是網(wǎng)絡旅游開展的主要媒介。按照網(wǎng)站運營主體可將旅游網(wǎng)站劃分為旅游行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)旅游網(wǎng)站和門戶旅游頻道三類，按網(wǎng)站主要服務功能可劃分為旅游資訊網(wǎng)站、旅游預訂網(wǎng)站、旅游交流網(wǎng)站、旅游管理網(wǎng)站四種類型。在網(wǎng)絡旅游中發(fā)揮重要作用的主要是旅游資訊網(wǎng)站、旅游預訂網(wǎng)站和旅游交流網(wǎng)站，為旅游者提供信息查詢、旅行預訂、溝通交流等服務。
目前，各種類型旅游網(wǎng)站發(fā)展迅速，功能逐漸完善，越來越注重旅游者需求。提供了諸如旅游定制等個性化服務，充分利用視頻、三維實景、虛擬景觀等技術為旅游者提供體驗度更高的服務，通過完善網(wǎng)站導航功能、檢索功能、提高用戶界面友好性、增加互動等措施提高旅游者的在線體驗，也通過與其他平臺、門戶網(wǎng)站、社交媒體合作擴大市場。但仍存在以人機互動為主交互性差、更新不及時時效性弱、營銷宣傳過度真實性存質疑等問題。[4]
（2）在線旅游交易高速發(fā)展。隨著電子商務的發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)電子商務網(wǎng)站開辟了旅游功能，如淘寶、各種團購網(wǎng)站等；另一方面，旅游類電子商務網(wǎng)站也逐步向多元化發(fā)展，旅游功能逐漸完善，旅游服務質量、信譽度得到提升；此外，迅速增長的網(wǎng)民群體、網(wǎng)絡購物用戶為在線旅游交易提供了廣闊的市場。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）的《2011年中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況報告》，截至 2011 年 12 月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破 5 億，達到 5.13 億。其中，中國手機網(wǎng)民規(guī)模達到 3.56 億，占整體網(wǎng)民的69.3%。在各種因素影響下，在線旅游交易獲得了高速發(fā)展，艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年中國在線旅行預訂市場交易規(guī)模達1672.9億元，較2010年的1037.4億元增長61.3%，在線旅行預訂市場OTA營收規(guī)模為90.5億元，與2010年相比增幅為33.9%。隨著手機網(wǎng)民規(guī)模的增加，在線預訂模式更加豐富，旅游者將獲得更加便利化、個性化的預訂服務體驗，推動在線旅游交易的發(fā)展。
（3）虛擬現(xiàn)實技術充分應用。西方發(fā)達國家網(wǎng)絡旅游經(jīng)歷了旅游信息咨詢網(wǎng)絡化、旅游交易在線化和旅游景區(qū)虛擬化三個階段的發(fā)展。在第一個階段，旅游者主要是通過網(wǎng)絡進行景區(qū)景點介紹、交通住宿咨詢等旅游信息搜索。在第二個階段，隨著電子商務的發(fā)展，旅游者可以在線進行旅游交通、住宿及景區(qū)景點預訂等交易活動，旅游企業(yè)的行為主要是通過網(wǎng)絡信息咨詢、進行網(wǎng)絡營銷、提供旅游要素預定等服務。這兩個階段的網(wǎng)絡旅游主要是為現(xiàn)實旅游服務，提高現(xiàn)實旅游活動的便利性，是旅游功能的網(wǎng)絡化。在第三個階段，依托現(xiàn)實景觀，充分利用三維實景、虛擬景觀等虛擬現(xiàn)實技術設計虛擬旅游空間，是旅游景區(qū)虛擬化階段。旅游者可以借助網(wǎng)絡進入虛擬景區(qū)景點進行觀光游覽，足不出戶即可完成游覽活動。虛擬現(xiàn)實技術的應用，大大提高了網(wǎng)絡旅游的體驗深度，為旅游景區(qū)提供了很好的營銷素材，也為文物旅游資源的保護、旅游可持續(xù)發(fā)展提供了一種發(fā)展途徑。
2、網(wǎng)絡旅游開發(fā)存在問題
（1）缺乏專業(yè)網(wǎng)絡旅游體驗網(wǎng)站。網(wǎng)絡旅游的本質為旅游者提供完整的網(wǎng)絡旅游體驗，目前旅游網(wǎng)站僅能為旅游者提供某項旅游體驗，缺乏專業(yè)網(wǎng)絡旅游體驗網(wǎng)站。提供旅游信息查詢、旅游預訂功能的主要有五大旅游網(wǎng)站運營商[5]：以攜程旅行網(wǎng)、e龍旅行網(wǎng)等為代表的在線旅游服務商、以港中旅芒果網(wǎng)、中青旅遨游網(wǎng)、康輝旅游網(wǎng)等為代表的傳統(tǒng)旅游服務商、以Motell168連鎖旅店、如家等為代表的在線旅店預定服務商、以中國民航網(wǎng)、東方航空公司官方網(wǎng)站等為代表的傳統(tǒng)航空公司、以去哪兒旅游搜索（）為代表的在線旅游搜索引擎。比較知名的虛擬景區(qū)體驗網(wǎng)站主要有虛擬紫禁城、泰山虛擬旅游網(wǎng)站、黃山虛擬旅游網(wǎng)站等。集旅游信息查詢、旅游在線交易、虛擬景區(qū)體驗、旅游社區(qū)交流于一體的網(wǎng)站仍然缺乏，具有很大的開發(fā)空間。
（2）網(wǎng)絡旅游體驗度不高。雖然虛擬現(xiàn)實技術的運用增加了旅游者網(wǎng)絡旅游體驗的內(nèi)容，使旅游者借助網(wǎng)絡自行參觀、游覽景區(qū)景點，可以通過視覺、聽覺、力覺、觸覺、運動等感知功能進行景區(qū)體驗。但受虛擬現(xiàn)實技術硬件條件、網(wǎng)絡旅游開發(fā)水平等因素的限制，網(wǎng)絡旅游體驗的深度和廣度都有待提高。從體驗廣度上來講，目前網(wǎng)絡旅游偏重于個別景區(qū)景點的觀光體驗，僅強調“游”的虛擬性，沒有向旅游購物、民俗表演觀看、旅游娛樂等功能進行拓展，吃、住、行、購、娛等要素參與較少，缺乏從整個旅游活動開展角度的綜合體驗。從體驗深度上來講，目前網(wǎng)絡旅游偏重于人-物理環(huán)境的交互式體驗，網(wǎng)絡旅游者之間、網(wǎng)絡旅游者與旅游供應商之間的交流較少，溝通主要是靜態(tài)的文字、畫面欣賞，缺乏動態(tài)的音頻、視頻互動。
（3）缺乏網(wǎng)絡旅游專業(yè)人才。旅游網(wǎng)站的建設、管理、運營，網(wǎng)絡旅游產(chǎn)品的開發(fā)、設計、營銷，虛擬景區(qū)的設計、管理等涉及旅游管理、信息技術、市場營銷、產(chǎn)品設計等多方面專業(yè)知識，對網(wǎng)絡旅游從業(yè)人員提出了更高的要求。目前，網(wǎng)絡旅游從業(yè)者大多是旅游專業(yè)人士或者電子商務行業(yè)人員，缺乏既有旅游專業(yè)知識，又精通電子商務、信息技術的復合型人才。
四、網(wǎng)絡旅游開發(fā)策略
1、構建網(wǎng)絡旅游系統(tǒng)
網(wǎng)絡旅游系統(tǒng)指支撐網(wǎng)絡旅游實現(xiàn)的整套體系，主要由旅游網(wǎng)站、旅游電子商務、網(wǎng)絡虛擬景區(qū)、網(wǎng)絡旅游社區(qū)構成，四個組成部分之間相互協(xié)調，互相支撐網(wǎng)絡旅游的實現(xiàn)。網(wǎng)絡旅游是隨著互聯(lián)網(wǎng)的應用與普及而發(fā)展起來的，經(jīng)歷了信息咨詢網(wǎng)絡化、旅游交易在線化與旅游景區(qū)虛擬化三個階段。網(wǎng)絡旅游未來發(fā)展以網(wǎng)絡旅游系統(tǒng)構建為方向，實現(xiàn)旅游活動全過程網(wǎng)絡化、全員網(wǎng)絡化、旅游全要素網(wǎng)絡化。
2、深化網(wǎng)絡旅游體驗功能
目前，大多數(shù)旅游網(wǎng)站主要提供旅游信息查詢、旅游在線預訂、旅游景區(qū)在線虛擬游覽功能，旅游者所獲得的主要是視覺與聽覺等感官體驗。為提高網(wǎng)絡旅游者旅游體驗深度與廣度，可以通過豐富網(wǎng)絡旅游產(chǎn)品類型、設計網(wǎng)絡虛擬旅游線路、組建網(wǎng)絡虛擬旅游團隊、實現(xiàn)網(wǎng)絡旅游與現(xiàn)實旅游的互動等方式深化網(wǎng)絡旅游體驗功能。充分利用計算機技術、虛擬現(xiàn)實技術、GIS和網(wǎng)絡技術等高科技信息技術手段，力求展示形象逼真、人-機交互性強、人-人交互便捷的網(wǎng)絡旅游環(huán)境，提升網(wǎng)絡旅游體驗水平。同時，旅游網(wǎng)站應加強與旅游景區(qū)、專業(yè)數(shù)字科技公司合作，減少運營成本，實現(xiàn)共贏。
3、完善網(wǎng)絡旅游產(chǎn)業(yè)鏈
網(wǎng)絡旅游的發(fā)展在一定程度上擠占了傳統(tǒng)旅游企業(yè)的市場，對傳統(tǒng)旅游企業(yè)的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)，但也為傳統(tǒng)旅游企業(yè)的轉型升級、新型旅游企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇，催生了新的盈利模式與企業(yè)類型。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，建設功能齊全、結構互補的產(chǎn)業(yè)鏈條，是網(wǎng)絡旅游可持續(xù)發(fā)展的必然要求。可從以下幾個方面進行：推動傳統(tǒng)旅游業(yè)務數(shù)字化、網(wǎng)絡化，將網(wǎng)絡信息技術、虛擬現(xiàn)實技術等高科技手段充分應用到旅游預訂、旅游營銷、旅游規(guī)劃中；鼓勵專業(yè)信息技術公司與旅游企業(yè)合作，參與旅游網(wǎng)站運營管理、旅游景區(qū)開發(fā)、旅游項目設計等工作；以傳統(tǒng)現(xiàn)實旅游產(chǎn)業(yè)鏈為參考，結合網(wǎng)絡旅游自身特點，開發(fā)功能齊全、結構完善的網(wǎng)絡旅游產(chǎn)業(yè)鏈。
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論文關鍵詞：精準營銷，定向投放，顧客識別，上下文推廣
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及信息技術的廣泛使用，將傳統(tǒng)的以規(guī)模取勝的商業(yè)模式漸漸向以信息取勝轉變，互聯(lián)網(wǎng)讓營銷的力量得到極大的釋放。網(wǎng)絡的應用讓越來越多的中小型企業(yè)體會到它在營銷過程中的地位和效果，然而單純通過網(wǎng)絡的信息傳播，只求受眾廣泛的網(wǎng)絡營銷中，許多現(xiàn)實問題開始顯現(xiàn)。比如漫無目的的強性對網(wǎng)民傳遞信息，既無法真正發(fā)揮網(wǎng)絡傳播的針對性優(yōu)勢，又干擾了網(wǎng)民正常的訪問瀏覽。營銷成本降低不是我們追求的主要目標，盲目的開展大范圍的營銷活動也不一定能為我們的企業(yè)帶來明顯的營銷效果，我們要的是低成本高效率的精準營銷。網(wǎng)絡營銷的精準性對于資金不多、規(guī)模不大的中小企業(yè)來說，更有利于實現(xiàn)其產(chǎn)品營銷、品牌推廣、市場拓展的目的。
一、目標客戶群的精準定位與分析
精準營銷首先是目標客戶鎖定的精準性，這些都必須是作用在客戶數(shù)據(jù)收集的基礎上的，而網(wǎng)絡環(huán)境中的精準營銷能利用網(wǎng)絡與相關通信技術以更低成本，更高效率，更為精確的獲取到客戶相關資料，并通用數(shù)據(jù)庫相關技術進行分析和深層次的挖掘，得到客戶信息幫助實現(xiàn)精準營銷。
1高效獲取客戶信息
（1）語義分析
先進語義分析技術，幫助用戶定向投放信息。“語義分析”：這是一種歷史悠久的技術，企業(yè)利用網(wǎng)絡技術手段可以得到用戶當前瀏覽的頁面的信息主題上下文推廣，然后通過后臺的內(nèi)容匹配設定將廣告展示在頁面上，這種定向在某些條件下更貼合用戶的興趣。
（2） IP定位
通用IP定位指定面向的客戶區(qū)域，可以具體到地級城市。我們可以了解到客戶所在地理經(jīng)濟狀況、自然地理狀況、現(xiàn)階段天氣、自然環(huán)境狀況、當?shù)亓曀祝L土人情，地區(qū)人均收入、GDP以及各種消費的支出比例等。對于企業(yè)的區(qū)域性市場管理具有很強的指導作用。
（3）用戶監(jiān)控
記錄用戶行為，根據(jù)以往行為產(chǎn)生廣告站。比如最近該客戶最近瀏覽過云南路線的自助游頁面，則相關信息會包括路線，交通工具，機票打折信息，酒店訂房信息，當?shù)貙в涡畔ⅲ珿PS產(chǎn)品介紹，戶外旅游裝備等……。且這些內(nèi)容往往是我們的顧客樂意看到的，是根據(jù)他的網(wǎng)絡行為所產(chǎn)生的具有針對性的企業(yè)或商品營銷行為。
（4）用戶行為分析
指定用戶類型投放(用戶性別、年齡段、收入階層、用戶喜好、宗教習俗、用戶群習慣等)，對網(wǎng)絡背后的用戶進行篩選與甄別，判斷是屬于哪一類的顧客后再對其采用相應精準營銷方案。
2、通過網(wǎng)絡對聚合客戶進行篩選和鞏固
在對于客戶進行篩選時我們會先對客戶價值進行發(fā)現(xiàn)即通過價值指標和設定的參數(shù)來計算客戶價值分數(shù)，價值指標包括：
（1）交易類指標：交易次數(shù)、交易額/利潤、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時間、平均交易周期、銷售預期金額；（2）財務類指標：最大單筆收款額、平均收款額、平均收款周期、平均欠款額、平均欠款率；（3）聯(lián)絡類指標：相關任務數(shù)、相關進程數(shù)、客戶表揚次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例、建議次數(shù)/比例；（4）特征類指標：客戶自身的一些特征，如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等。根據(jù)價值分數(shù)對客戶進行價值等級的分類，或者根據(jù)價值指標設定客戶價值金字塔模型，根據(jù)客戶價值金字塔模型設置客戶價值等級的區(qū)段。從中按ABC分類法進行客戶劃分并找到我們的優(yōu)質客戶。
3、利用CRM實現(xiàn)精準客戶服務
利用網(wǎng)絡的特點挖掘和聚合客戶，用戶對信息的共享程度高，不受時間和地域的限制分享各種觀點，他們自愿地加入符合自己需求的群體中。根據(jù)常用IP地址，網(wǎng)站與社區(qū)的注冊資料，經(jīng)常涉及的頁面內(nèi)容，搜索過的關鍵詞，及參與過的討論主題探討內(nèi)容等等，我們可以對客戶屬性進行描述，包括地址、年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、最近關注等多個字段，可以進行多維的組合型分析，并快速給出符合條件的客戶名單和數(shù)量。
二、中小企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡環(huán)境下精準營銷的方法
基于互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷是通過互聯(lián)網(wǎng)來識別網(wǎng)民的消費心理和行為特征，相關企業(yè)再根據(jù)這些網(wǎng)民的顯著特征來開展針對性很強的精準營銷活動。
1門戶網(wǎng)站類目廣告
現(xiàn)在的絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站都開設了許多不同的頻道，比如新浪網(wǎng)就開設了體育、汽車、房產(chǎn)、數(shù)碼、旅游、健康等頻道。企業(yè)可以選擇與自己產(chǎn)品特性相符的頻道投放廣告。進入某個頻道的互聯(lián)網(wǎng)用戶一般都對相關內(nèi)容感興趣，這時企業(yè)的廣告投放就顯現(xiàn)出精準性了。當然，這種精準性是相對于在大眾媒體上投放廣告而言的。在網(wǎng)絡上，網(wǎng)友多少都會留下資料，網(wǎng)站平臺可以根據(jù)資料，加上每臺電腦網(wǎng)絡連線的IP資訊篩選上下文推廣，做更精準的“IP targeting”，以很低的成本，精準地找到目標消費群。
2關鍵詞搜索廣告
關鍵詞搜索廣告是企業(yè)針對搜索引擎的特性(地理，語言，用戶群)進行的一種營銷行為。作為一種新的營銷模式，關鍵詞搜索廣告具有一對一互動特性，和精準營銷的理念相吻合，縮短了交易的中間環(huán)節(jié)，降低了交易成本，節(jié)約了資源。具體做法是，廣告主通過注冊購買一定數(shù)量的關鍵詞，在同一關鍵詞的廣告中，支付每次點擊價格最高的廣告排列在第一位，其他排名位置同樣按照廣告主自己設定的廣告點擊價格來決定。百度、Google、Yahoo等主要搜索網(wǎng)站目前都提供關鍵詞搜索廣告服務。許多消費者在購買某產(chǎn)品或服務之前都會通過搜索網(wǎng)站去查詢相關信息，企業(yè)的產(chǎn)品信息通過搜索網(wǎng)站此時能出現(xiàn)在需要的消費者面前，針對性、精準性就非常強。
3博客營銷
博客營銷為中小企業(yè)開辟了一個全新的營銷平臺。這個營銷平臺強調的是互動、意圖和營銷的精準性。博客營銷的目的，就是希望把營銷的本質回歸到小眾化傳播道路上來，強調互動傳播，讓小眾傳播影響大眾傳播，把傳播效應從數(shù)字上的成功（點擊率、頁面流量）轉移到傳播的質量上來。
博客營銷注重的是“顧客體驗”，所謂顧客體驗就是顧客跟企業(yè)產(chǎn)品、人員和流程互動，以及和使用過的人的互動。讓顧客切身享受消費的樂趣和價值，從而形成“以自己希望的價格，在自己希望的時間，以自己希望的方式，得到自己想要的東西”的強烈消費欲望站。博客精準營銷以其獨特的營銷價值優(yōu)勢，為企業(yè)提供了表達產(chǎn)品和其他服務的新方式。
4Email營銷方式
5上下文廣告：智能化的營銷新模式
上下文廣告（Contextual Ads）是基于搜索和定位技術的一種獨特的精準營銷形式。相關性，或者說關聯(lián)性，是上下文廣告區(qū)別于傳統(tǒng)廣告的重要特征之一。上下文廣告的工作流程并不復雜，就是系統(tǒng)對各用戶定制的關鍵詞和網(wǎng)絡媒體上文章進行語義分析，然后形成相關關鍵詞典，二者自動匹配，窄告也就會顯示在相關正文周圍。
定制內(nèi)容與用戶自動匹配過程，如圖1所示：
首先，從受眾價值來看，上下文廣告基于網(wǎng)絡新聞，影響的網(wǎng)民中以具有瀏覽新聞習慣、工作穩(wěn)定、收入豐厚的中青年人士居多，很多處于管理決策層上下文推廣，不僅消費能力更強，決策權也更加集中，主體客戶群商業(yè)價值較高。其次，從消費者接觸面來看，上下文廣告和文章自動關聯(lián)、智能匹配，比如一個關心汽車新聞的網(wǎng)民，不論是通過搜索后點擊，還是通過瀏覽汽車的新聞目錄，與汽車相關的商業(yè)信息都會自動出現(xiàn)在新聞旁邊。再次，從廣告價格來看，上下文廣告克服了競價排名廣告的單一關鍵詞競價和競爭過激的缺陷，降低了其成本投入，不僅目標客戶群價值更高、消費者接觸面更廣、花費更少、品牌影響力更高，而且還可以有效彌補競價排名廣告的不足。營銷人員可以將競價排名廣告與上下文廣告進行有效的營銷組合，提升網(wǎng)絡營銷效果。
圖1 定制內(nèi)容與用戶自動匹配過程圖
三、總結
網(wǎng)絡不斷發(fā)展的今天，網(wǎng)絡精準營銷不是對經(jīng)典營銷理論和方法的顛覆，而是對經(jīng)典營銷理論的延伸和發(fā)展。這種發(fā)展目前主要集中在潛在顧客的搜尋、顧客溝通、信息傳播、顧客增值服務等方面。網(wǎng)絡精準營銷的營銷策略非常突出的特點就是針對性強，能夠為企業(yè)帶來目標非常明確的用戶群體，這大大節(jié)省了公司的推廣費用。使公司能夠集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在目標客戶群進行有針對性的精準的營銷，獲取高投資回報率。
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