時間：2023-10-11 10:13:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇加強(qiáng)渠道管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：市場營銷 渠道 管理
當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。
市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。
一、營銷渠道的作用
中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。
二、渠道管理的具體內(nèi)容
1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。
2.加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。
3.對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。
4.加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。
5.加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。
設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先,場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后,確定渠道模式。
(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。
(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者。
(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。
(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
四、渠道管理中存在的問題
(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。
五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑
1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
4.在選擇中間商的時候,不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
【關(guān)鍵詞】灌溉渠道；工程管理；養(yǎng)護(hù)；問題；措施
在一個設(shè)計合理的渠道工程中，其工程管理和維護(hù)的好壞將決定此工程效益的高低。在灌溉工程中，灌溉渠道是此項工程中一個重要的組成部分，而灌溉渠道工程管理和養(yǎng)護(hù)工作是否到位直接影響到其灌溉效益的高低，同時還會對影響到渠道周邊人們的人身安全和財產(chǎn)安全。而在灌溉渠道工程管理的養(yǎng)護(hù)的過程中也存在一定的問題，給灌溉渠道工程的安全穩(wěn)定的運作帶來一定的影響，下面將錐度那灌溉工程管理和養(yǎng)護(hù)中存在的問題進(jìn)行分析，并對此給出相應(yīng)的改進(jìn)措施以保證灌溉渠道處于良好的工作狀態(tài)，以促進(jìn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。
一、灌溉渠道工程管理養(yǎng)護(hù)的常見問題
（一）灌溉渠道的建筑年代較久，在灌溉渠道工程管理中存在管理養(yǎng)護(hù)人員偏向大齡化，這類管理人員的文化素養(yǎng)相對偏低且接受新事物的能力較弱，面對現(xiàn)在這樣的新形勢和農(nóng)業(yè)對灌溉渠道工程提出的要求，這類管理人員已經(jīng)不能夠適應(yīng)這份工作。
（二）灌溉渠道工程管理養(yǎng)護(hù)人員的責(zé)任意識較差，在灌溉渠道工程管理中相關(guān)工作人員的責(zé)任和利益不能有效的連接在一起，這樣導(dǎo)致管理人員的責(zé)任心下降，從而影響到灌溉渠道的管理養(yǎng)護(hù)工作。
（三）灌溉渠道工程管理工作松懈。在灌溉渠道工程中缺少必要的日常檢查、維修和養(yǎng)護(hù)，當(dāng)問題出現(xiàn)后才采取一定的措施進(jìn)行修復(fù)，這樣不僅會影響到農(nóng)業(yè)的灌溉，還存在一定的安全隱患。
（四）灌溉渠道周圍民眾的思想落后，對于保護(hù)渠道工程的意識淺薄。這些民眾經(jīng)常會在夜晚或者人流較少的時候向渠道內(nèi)丟棄一些垃圾、雜物，由此給渠道輸水造成一定的影響，同時阻礙了對灌溉渠道的管理。在每次需要灌溉時都必須要先清理渠道內(nèi)的垃圾，方能夠順利的進(jìn)行灌溉，這樣在一定程度上加大了渠道管理的成本。
二、針對灌溉渠道工程管理養(yǎng)護(hù)中的常見問題采取的措施
（一）加強(qiáng)灌溉渠道工程管理養(yǎng)護(hù)隊伍的建設(shè)。在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下，需要加強(qiáng)灌溉渠道工程管理和養(yǎng)護(hù)工作，為此需要建設(shè)一支能力加強(qiáng)、工作積極的管理人員。因此相關(guān)管理單位需要招納具有專業(yè)水平的渠道管理人員，并且對于渠道管理人員做到知人善用，善于使用管理人員的特長，從而調(diào)動工作人員的積極性。另外，要采取相應(yīng)的措施提高渠道管理人員的素質(zhì)，因此首先采用鼓勵、引導(dǎo)的方式使管理人員努力自學(xué)業(yè)務(wù)知識和專業(yè)技能，同時要建立相應(yīng)的崗位培訓(xùn)機(jī)制，通過培訓(xùn)來進(jìn)一步提升渠道管理人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)以及專業(yè)技能；其次，利用考試和考核的方式來選拔出文化素質(zhì)、專業(yè)技能和責(zé)任心較強(qiáng)的職工，或者是采用擇優(yōu)錄取、競爭上崗的方式從社會中招聘有識之士。
（二）在灌溉渠道工程管理人員中實行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，激發(fā)渠道管理人員的工作積極性。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的實行，經(jīng)管理人員的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、權(quán)利、利益緊密的結(jié)合在一切，并且建議相應(yīng)的獎勵制度，使渠道管理人員自覺的關(guān)注自己單位的經(jīng)濟(jì)效果，進(jìn)而促使他們積極地參與到單位的管理工作中，以提高經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的建立要按照管理層次逐步建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，本級管理人員向下級建立責(zé)任制，在建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制時要保證下級管理人員的經(jīng)濟(jì)權(quán)利和經(jīng)濟(jì)利益。此外，由于渠道的建立的年代較長，所以渠道管理單位現(xiàn)有的管理養(yǎng)護(hù)設(shè)備也比較落后陳舊，且工程管理養(yǎng)護(hù)點的基礎(chǔ)設(shè)施（例如房屋等）較差，這樣便給一線管理養(yǎng)護(hù)人員的工作帶來很大的不便，對渠道的管理養(yǎng)護(hù)工作的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。因此，灌溉渠道工程管理單位應(yīng)對這類基礎(chǔ)設(shè)施和防護(hù)設(shè)備進(jìn)行淘汰和維修，并根據(jù)實際需求添置一些新的管理養(yǎng)護(hù)設(shè)備，改善渠道管理人員的住房條件并配置一些交通和通訊工具類穩(wěn)定一線管理養(yǎng)護(hù)職工隊伍。
（三）加強(qiáng)灌溉渠道工程管理人員的人日檢查、維修和養(yǎng)護(hù)工作。灌溉渠道在使用了一些年之后，在渠道運行的過程中就會出現(xiàn)雜物堆積，渠道滲透、渠面沉陷以及渠沿滑坡等問題，還有一些渠道中由于缺少垃圾阻攔設(shè)施，使渠道的水流和流量受到嚴(yán)重影響。而渠道檢查工作是對于渠道存在的問題及時發(fā)現(xiàn)，及時解決，預(yù)防安全事故發(fā)生以幫助渠道正常運行的一項重要工作。渠道的檢查步驟：一是在防水前查看渠道上是否存在蟻穴或鼠洞之類的漏洞；檢查渠道內(nèi)是否出由垃圾雜物而堵塞到渠道的正常運行；渠道的內(nèi)邊坡會渠沿是否保持完整；渠道中是否存在裂縫、缺口、淤泥等。二是放水期間，要關(guān)注水流的情況，看其是否平穩(wěn)、均勻或者是存在漩渦現(xiàn)象，渠岸是夠出現(xiàn)漏水現(xiàn)象，水中是否存在漂浮物。三是放水完成后，要對灌溉渠道工程進(jìn)行全面的檢查，特別要注意點的水下部分，一定要仔細(xì)檢查，若發(fā)現(xiàn)問題要及時采取措施進(jìn)行處理。
灌溉渠道運行中存在的問題若不能得到及時的解決可能會造成漏水，嚴(yán)重時會造成渠堤巨口的安全事故，因此針對渠道運行中存在的問題要加強(qiáng)對渠道的養(yǎng)護(hù)。在對渠道進(jìn)行養(yǎng)護(hù)時主要是清理渠道內(nèi)的淤積以及通過整修岸坡種植樹木的方式來防止渠道的沖刷。
另外，防止渠道的滲漏也是很重的一項管理養(yǎng)護(hù)工作，因為渠道的滲漏不但造成渠道內(nèi)灌溉水量的流失、增灌溉成本，同時還會使地下水位的升高，導(dǎo)致土壤發(fā)生局部沼澤化。鹽漬化，嚴(yán)重時會危機(jī)到渠道工程的安全。所以，在對渠道的防滲漏問題進(jìn)行防護(hù)時主要采用砌石砌磚、混凝土護(hù)面、土料夯實等防滲方式。
（四）加強(qiáng)對灌溉渠道的宣傳，引導(dǎo)民眾合理使用灌溉渠道，并對于那些破壞渠道的人員給予適當(dāng)?shù)奶幜P。在民眾不需要對農(nóng)業(yè)進(jìn)行灌溉時，便有些民眾向渠道中丟擲垃圾、雜物等，目前還有些民眾開墾渠道壩坡上的閑置地方，來種植莊稼，這些民眾興起將直接影響到渠道的安全。根據(jù)以往的經(jīng)驗和對于此行為的觀察，在渠道壩坡上種植莊稼，其破壞力在短期內(nèi)沒有明顯體現(xiàn)，但是經(jīng)過長時間的種植后，由于渠道壩坡上的植物被破壞，當(dāng)處于雨水天氣時，壩坡經(jīng)過雨水的沖刷就會造成水土的嚴(yán)重流失，在進(jìn)行耕種時會出現(xiàn)壩坡自然坍塌現(xiàn)象，經(jīng)過一段時間之后，渠道堤身就會變的相對單薄，以達(dá)不到設(shè)計的要求。在這樣的情況下，進(jìn)行渠道放水時就會存在一定的危險。為了避免渠道危險的出現(xiàn)，加強(qiáng)對民眾宣傳渠道管理養(yǎng)護(hù)知識的重要性，其宣傳方式可以此昂電視、報刊、設(shè)置宣傳標(biāo)語等載體以及派遣渠道管理養(yǎng)護(hù)人員到農(nóng)村加重進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)民眾，讓他們了解到這其中的厲害關(guān)系，并積極參與到渠道管理養(yǎng)護(hù)工作中，而對于那些違背管理養(yǎng)護(hù)原則破壞渠道運行和安全的人員采取一定的措施給予處罰。
綜上所述，渠道工程管理養(yǎng)護(hù)對于灌溉渠道工程的正常運行和灌溉效益有著重要的作用。應(yīng)高度重視渠道工程的管理和養(yǎng)護(hù)，而渠道工程的管理養(yǎng)護(hù)是一個系統(tǒng)的復(fù)雜工程，在管理中一定做好檢查、維修和養(yǎng)護(hù)工作，同時在工作的過程中針對存在的問題，要采取有力的措施對其進(jìn)行解決，并且還要結(jié)合工程實際情況不斷的改進(jìn)其管理和養(yǎng)護(hù)方式，以保證灌溉渠道工程管理工作的書儀進(jìn)行，促進(jìn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，增加農(nóng)民的收益。
參考文獻(xiàn)：
[1] 韋曉莉. 交口抽渭灌區(qū)灌溉管理中存在問題及對策[J]. 陜西水利. 2008（03）.
關(guān)鍵詞：快速消費品；營銷渠道；營銷渠道管理
中圖分類號：F27
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.029
由于我國經(jīng)濟(jì)體制的持續(xù)發(fā)展，快速消費品行業(yè)飛速發(fā)展，營銷渠道對其發(fā)展的重要性不言而喻。競爭日益加劇，快速消費品營銷渠道所面臨的問題逐漸顯現(xiàn)出來，研究快速消費品營銷渠道管理就變得十分必要。
1 快速消費品及營銷渠道概述
1.1 快速消費品的概念、種類及其特點
快速消費品通常指的是“使用壽命較短，消費速度較快的消費品”，包括食品、酒水、煙草和衛(wèi)生用品等等。快速消費品的分類有很多種，其范圍也隨著快速消費品的發(fā)展不斷變化。AC尼爾森市場研究公司（Acnielsen）將快速消費品劃為兩大類：食品飲料類和非食品飲料類。消費者多表現(xiàn)為習(xí)慣性購買，且具有沖動性，購買過程簡單而迅速。再者，消費者的品牌忠誠度不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費者的選擇空間很大，更換障礙較小，對品牌的轉(zhuǎn)換較為隨意。
1.2 快速消費品營銷渠道的概念和特點
快速消費品營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個人。它主要有以下特點：首先，需求層次較多。快速消費品涉及日常生活所必需的各類產(chǎn)品，為了滿足不同類型不同階層消費者的不同需求，要求營銷渠道具有多層次的零售方式。其次，市場覆蓋率較廣。快速消費品的消費者多且分散，對其分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率要求較高。再次，購買頻率較高，數(shù)量較少。消費者每次購買數(shù)目較少，次數(shù)卻較多，通常采納密集型營銷渠道。最后，物流要求較高。快速消費品消費周期短，購買重復(fù)，企業(yè)要將產(chǎn)品快速送到消費者手中，對物流周轉(zhuǎn)速度的要求也相應(yīng)提高。
2 快速消費品營銷渠道管理存在的問題
近年來，快速消費品營銷渠道出現(xiàn)了一些新的變革，比如國內(nèi)外零售終端力量崛起，營銷渠道由傳統(tǒng)水平模式向新型垂自模式轉(zhuǎn)變，以及物流行業(yè)深刻變革等，快速消費品企業(yè)在營銷渠道的管理上尚未跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏。渠道管理問題層出不窮。
2.1 渠道成員間不正當(dāng)競爭，竄貨問題層出不窮
不正當(dāng)競爭行為，通常指的是企業(yè)采取非法或不道德的手段和方式參與市場競爭的行為。從長遠(yuǎn)角度來看，損害了他人的利益，也會對自身的發(fā)展造成不利影響。但實際上很多企業(yè)為了維護(hù)自身的利益，采取各類不合法的手段競爭，而不顧對他人合法權(quán)益的侵犯，影響市場渠道的穩(wěn)定。如果渠道成員為尋求自身利益，不顧市場穩(wěn)定惡性竄貨，導(dǎo)致市場價格混亂，容易造成渠道成員和消費者對產(chǎn)品不再信任，使企業(yè)自身利益受到損害，也會破壞企業(yè)和渠道成員間的友好合作。
2.2 渠道成員忠誠度不高
企業(yè)在市場中尋求發(fā)展，離不開科學(xué)的渠道管理，渠道成員忠誠度的高低很大程度上制約和影響著營銷渠道的管理。目前，某些渠道成員忠誠度并不高，他們唯利是圖，只注重短期利益，而不注重品牌、顧客滿意度、客戶關(guān)系等問題，不顧長期戰(zhàn)略關(guān)系的建立，致使合作無法長久。
2.3 信用度惡化，貨款拖欠問題嚴(yán)重
信用度惡化、渠道成員拖欠貨款的問題呈愈演愈烈之勢，亟待引起企業(yè)更大程度上的重視。一些渠道成員不遵守協(xié)約規(guī)定，撕毀雙方合約，拖欠貨款，已成為司空見慣的事情，這使得企業(yè)不能及時收回銷售貨款，造成流動資金緊缺，制約了企業(yè)再生產(chǎn)，給企業(yè)造成了極大的經(jīng)營風(fēng)險。
2.4 渠道成員缺乏品牌意識
品牌正逐步成為企業(yè)經(jīng)營的核心，對企業(yè)的生存和發(fā)展中起著決定性作用，但真正具備品牌意識的渠道成員并不多。因為對競爭和品牌的了解不夠深入，渠道成員習(xí)慣于運用廣告和促銷來拉動銷售。但很多渠道成員對廣告費用抱有不正當(dāng)?shù)南敕ǎ膊徽J(rèn)真執(zhí)行計劃，給企業(yè)帶來負(fù)面影響。
3 快速消費品營銷渠道管理的對策
3.1 完善商品防竄貨系統(tǒng)，巧防嚴(yán)查
渠道竄貨層出不窮，目前常用方法有：（1）廠商一體化。將具有較大銷售網(wǎng)絡(luò)的公司購買或控股，使之成為自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場流通真正可控。（2）制定現(xiàn)實的營銷目標(biāo)。根據(jù)市場定位和自身資源評估，制定切合實際的營銷目標(biāo)。（3）簽訂不竄貨亂價協(xié)議。該協(xié)議具有一定的法律效益，為規(guī)范市場價格提供了法律依據(jù)。（4）外包裝區(qū)域差異化。對同樣的產(chǎn)品，根據(jù)區(qū)域的喜好差異，采取區(qū)域獨特的包裝。（5）統(tǒng)一配備發(fā)貨車，統(tǒng)一簽發(fā)貨運單。在貨運單上，標(biāo)明地點、客戶名稱等相關(guān)信息，與區(qū)域業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系進(jìn)行監(jiān)督。（6）完善促銷政策。合理制定促銷目標(biāo)、獎勵制度等措施，以保障促銷活動正常有序進(jìn)行。
3.2 建立渠道成員激勵和懲處制度，提升渠道成員滿意度
建立渠道成員激勵系統(tǒng)及獎懲措施，可以調(diào)動渠道成員的主動性和積極性，促使其認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)銷售政策和策略，促使渠道體系的公正與發(fā)展。可采取的措施有：（1）激勵經(jīng)銷商維持價格穩(wěn)定。由于利益的沖突會出現(xiàn)竄貨亂價等行為，使得企業(yè)的信譽和利益受損，應(yīng)制定激勵政策，維持價格的穩(wěn)定。（2）激勵經(jīng)銷商占用一定庫存。不僅能夠使得當(dāng)?shù)刎浳锕?yīng)充分，也有助于降低企業(yè)的庫存壓力。（3）激勵經(jīng)銷商與企業(yè)之間的合作。對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績、信息交流等進(jìn)行獎勵，加強(qiáng)合作關(guān)系。
3.3 建立信用體系，對渠道成員的貨物流通量進(jìn)行相對控制
營銷渠道的正常運行，離不開信用體系的建立，快速消費品營銷渠道的快速發(fā)展必然加大對信用體系的需求，信用體系建設(shè)勢在必行。首先，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)誠信文化建設(shè)，信用體系建設(shè)的根本環(huán)節(jié)是對誠信文化的傳承發(fā)揚，這是一項長期而艱巨的任務(wù)。其次，應(yīng)加強(qiáng)法律法規(guī)建設(shè)，完善法律制度，培育法治精神，都有助于企業(yè)信用體系的建立，也是非常重要的一步，是信用體系建立必不可少的。再次，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)渠道成員的信用意識和信用能力，構(gòu)建信用促成維護(hù)機(jī)制和信用評價標(biāo)準(zhǔn)，促使渠道成員的穩(wěn)定長足發(fā)展，從而對其貨物流通量進(jìn)行管理和控制。
3.4 各品牌組織渠道成員增強(qiáng)對本品牌的認(rèn)知
隨著消費者的品牌意識逐步增強(qiáng)，品牌的重要性漸漸顯現(xiàn)出來，其價值是不可忽視的。對企業(yè)而言，加強(qiáng)各渠道成員對本品牌的認(rèn)知是提高綜合實力最有效的方法之一。企業(yè)可以通過不定期開展經(jīng)銷商懇談會、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)市場走訪等各種形式，對渠道成員進(jìn)行溝通和交流，使其意識到品牌對銷售策略的重要性，意識到品牌對于自身發(fā)展的重要性。同時，為了加強(qiáng)渠道成員對品牌的認(rèn)知，企業(yè)可以設(shè)計品牌認(rèn)知課程對渠道成員作出相關(guān)培訓(xùn)，使其認(rèn)識到品牌策略對于渠道發(fā)展的獨特性，從而在無形之中引導(dǎo)渠道成員積極主動地制定并執(zhí)行品牌策略。
參考文獻(xiàn)
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[2]畢雪萍.我國快速消費品企業(yè)竄貨研究[ ].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2007，（1）：107109.
我是來自市場部渠道管理科的xx，**省**市人，生于**年3月，**年在**省邊防團(tuán)石丫口**部隊**分隊特種作戰(zhàn)模范連服役，**年考入**省**市人民警察學(xué)校1994年專科畢業(yè)，**年由當(dāng)?shù)鼗鶎优沙鏊{(diào)入**省**市司法警官學(xué)校任教官，**年正式加入xx空調(diào)公司并任職于市場渠道管理科負(fù)責(zé)人的工作。
我今天競聘演講的主題是：鑄盾與領(lǐng)跑！
鑄盾與領(lǐng)跑
為什么要用“鑄盾”與“領(lǐng)跑”作為我演講的專項題目呢？這是我在靜思**年度的工作總結(jié)與**年度的規(guī)劃后確立的！
自**年度本部市場部渠道管理科成立以來，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負(fù)起科室負(fù)責(zé)人這個角色，帶領(lǐng)著科室團(tuán)隊在“渠道管理”這個領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進(jìn)取：沉淀了較為豐富的管理經(jīng)驗，具備了較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)與專業(yè)能力。因此，我今天充滿信心的走上這競聘講臺！
今天，我競聘的是渠道管理科科長一職，正是希望能通過個人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進(jìn)自己在這個領(lǐng)域的工作不斷深入開展！
**年渠道管理的重點工作就是“鑄盾”，當(dāng)然，這里的“盾”并不只是一個狹義的范疇，而是一個完整的體系，是一個由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個體系呢？**年度在渠道管理科這個團(tuán)隊的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團(tuán)隊重點開展了以下工作：
1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營管理水平，同時協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經(jīng)銷商隊伍。
2、將國內(nèi)所有客戶資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來簡單的電子表格管理升級到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營銷財務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。
3、做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，通過配合各產(chǎn)管中心開展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營意識、市場維護(hù)意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和凝聚向心力。
4、聯(lián)動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了“檢察院”這個分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。
通過一年的實踐工作讓我意識到，**年度我所鑄就的這個“盾”并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識，這個“盾”才是堅不可摧的！
誠然，**年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。**年度被冠以“渠道年”，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將**年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為“領(lǐng)跑”！
**年度，渠道建設(shè)需遵循“四化”原則，即標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在**年度領(lǐng)跑先足于其他相關(guān)的職能工作。
如何“領(lǐng)跑”呢？這就需要我們做好以下的工作：
1、渠道優(yōu)化與拓展，這是一個涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標(biāo)任務(wù)量的分解、客戶考核評估工作等。作為年度開盤的首要工作之一，只有高效、優(yōu)質(zhì)地完成這些工作，方能在開盤之初，將本年度的渠道發(fā)展主體思路，切實地貫徹執(zhí)行下去。
2、信息溝通平臺的籌建，同樣也是一項在年度開始就需要完成的工作。信息的導(dǎo)航作用已不容忽視，通過信息考核機(jī)制的確立，渠道信息采集員隊伍的組建等相關(guān)配套工作圍繞這一主線迅速展開，由點及面，從而延展為信息體系的全面建立。
3、我特將淡季經(jīng)銷商培訓(xùn)將作為在**年度提升**經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的主體工作，將會制定一套整體指引性教案，指導(dǎo)各分部結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)貌、市場特性等參照執(zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)。同時，我將會在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個時間段，針對重點區(qū)域開展專項培訓(xùn)，實地讓渠道管理工作與商家之間展開互動，使商家切身體會到渠道管理工作與其自身經(jīng)營發(fā)展的關(guān)聯(lián)、重要性和緊密程度。
4、經(jīng)銷商大會的組織與籌備，這是年度性的重點工作。這也是全年渠道工作的關(guān)鍵點之一，對加強(qiáng)渠道商家的凝聚力，提升團(tuán)隊向心力和整體核心競爭力都有不可估量的作用。
5、客戶的分類管理，將會在旺季來臨之前組織公司的vip客戶與公司高層進(jìn)行一次溝通座談會。
6、建立健全一套完備的客戶拜訪制度。
7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的“大戲”。我將會作為在淡季期間的一項重要工作。以期在渠道重心繼續(xù)下移的大前提下，通過在渠道零售終端里尋找一批更具實力、發(fā)展?jié)摿?qiáng)勢的分銷商，使之成為我們的核心分銷商，同時建立一批核心形象店，進(jìn)行專項授牌，成為渠道終端的中堅力量，影響并支撐渠道的中層結(jié)構(gòu)，從而確保整體終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展。
我深知，如果我有幸能夠競聘成功，那么我必須引領(lǐng)自己的團(tuán)隊領(lǐng)跑每一分鐘。盡管是前所未有過的挑戰(zhàn)，但我熱愛現(xiàn)在的工作，我相信，我能夠把現(xiàn)在的工作做得更好。憑著這份專注、熱忱和執(zhí)著我堅信我所既定的“領(lǐng)跑”一定能實現(xiàn)！
我自**年幸運地進(jìn)入到**這個大家庭以來，連續(xù)三年被評為營銷中心及公司的優(yōu)秀員工。從一名普通的導(dǎo)購員工資審核員到部長助理再到綜合管理科負(fù)責(zé)人，到現(xiàn)在的渠道管理科負(fù)責(zé)人，每前進(jìn)一步我的內(nèi)心都充滿了感動，每前進(jìn)一步我也都心存感激，因為每前進(jìn)一步，我都感受到每一位領(lǐng)導(dǎo)、每一位同事對我的幫助和支持，在這些真誠的關(guān)懷面前，任何的言語都顯得蒼白，我用自己最辛勤的工作，不菲的工作業(yè)績，盡自己最大的努力來回饋他們。最后，再次感謝所有幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，正是有了你們一如既往的支持與幫助，今天的我才能站在這里體會這個美妙的過程。這里僅以此即興所做之小詩送予在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事：
在細(xì)節(jié)化競爭的營銷時代，產(chǎn)品到終端渠道鏈的效率和質(zhì)量，成為企業(yè)關(guān)注的焦點。對于早已進(jìn)入微利時代的乳品行業(yè)，通過刺激銷量增長和通過渠道管理降低的運營成本，是企業(yè)獲得利潤的主要方式。
渠道管理分為內(nèi)部管理和外部管理。內(nèi)部管理是指對幫控體系的管理，如：駐外機(jī)構(gòu)和人員；而外部的管理則是針對渠道成員和渠道模式的管理。渠道的長短、成員的優(yōu)劣、應(yīng)對渠道新變化的策略等一系列都關(guān)系到企業(yè)利潤甚至企業(yè)的存亡。
關(guān)鍵詞一：專業(yè)化渠道成員
乳品行業(yè)進(jìn)入了一個專業(yè)化渠道成員的時代。我們能看到一些專門從事乳品銷售的分銷商正在逐漸壯大成熟，甚至一些專業(yè)的終端店，如：社區(qū)奶站、牛奶屋等形成了一些新的營銷渠道。他們往往主要經(jīng)營一個或者幾個品牌的產(chǎn)品，他們的專業(yè)化的操作和對主經(jīng)銷品牌產(chǎn)品的忠誠，對企業(yè)的產(chǎn)品銷售量的增加有極大的幫助。隨著專業(yè)化渠道成員的增長，他們必將成為企業(yè)全力爭奪的優(yōu)質(zhì)資源，乳品企業(yè)將如何面對這一專業(yè)化渠道成員的崛起。
對于傳統(tǒng)的激勵策略往往不能引起這些專業(yè)化渠道成員的青睞，他們更注重品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展和企業(yè)的營銷支持政策。因此，乳品企業(yè)需要去扶持這樣一些專業(yè)化渠道成員，或者努力讓自己的產(chǎn)品成為專業(yè)化渠道成員的主推產(chǎn)品，而不是過分依賴銷量的考核和激勵。
關(guān)鍵詞二：頻繁區(qū)域竄貨
竄貨是每一個乳品企業(yè)都為之頭痛的現(xiàn)象，而競爭激烈使渠道管理稍有不慎就會出現(xiàn)頻繁的區(qū)域竄貨。區(qū)域竄貨往往來自三個方面：一是區(qū)域間的頻繁促銷，二是經(jīng)銷差價，三是惡意竄貨。
首先企業(yè)為了應(yīng)付激烈的競爭，區(qū)域間的頻繁促銷成為首選。一個區(qū)域的促銷往往沒有形成真正的消費，而是成為區(qū)域市場上的存貨。經(jīng)銷商為了追求銷量的增長，就會把存貨轉(zhuǎn)移到?jīng)]有做促銷的區(qū)域，形成區(qū)域的竄貨。對此，企業(yè)在做促銷活動，尤其是區(qū)域促銷的時候，應(yīng)該認(rèn)真考慮活動的效果和帶來的后果。因此，在活動過程中需要全程跟蹤貨物走向，保持市場存貨量的正常。
其二，渠道管理的不暢造成渠道層次結(jié)構(gòu)的混亂。二批的混亂往往造成區(qū)域經(jīng)銷差價，一些區(qū)域的二批價格不同就會導(dǎo)致區(qū)域間的竄貨。這需要企業(yè)梳理各區(qū)域渠道成員的層次結(jié)構(gòu)和關(guān)系，理順區(qū)域經(jīng)銷價格的差異，才能控制區(qū)域經(jīng)銷差價的源頭。
其三，乳品企業(yè)間的競爭激烈，就會碰到競爭對手利用不正當(dāng)競爭的手段打壓產(chǎn)品，通過制造區(qū)域間的竄貨來擾亂市場正常經(jīng)營，打擊產(chǎn)品。對于這一情況，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)市場的督導(dǎo)和疏通管理工作，對于競爭對手的異常舉動反應(yīng)靈敏，及時采取措略，或訴之法律解決。
關(guān)鍵詞三：渠道配銷管理
乳品企業(yè)對配銷管理最大的要求就是產(chǎn)品的新鮮度。加強(qiáng)渠道配銷管理，目的是為了提高產(chǎn)品的新鮮度，降低乳品的庫存風(fēng)險和銷售風(fēng)險。
庫存風(fēng)險的管理，需要企業(yè)方人員對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的庫存量有相當(dāng)?shù)牧私猓c經(jīng)銷商做好庫存的溝通、維護(hù)和管控，協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存的管理。存貨過多需要及時消化，缺貨又需要及時的補(bǔ)貨。這里專業(yè)化的經(jīng)銷商相對溝通比較容易，對庫存情況也比較熟悉，而非專業(yè)的經(jīng)銷商往往需要企業(yè)方人員更用心的去做好全面的庫存管理工作，至少讓經(jīng)銷商對其產(chǎn)品有更多的注意和了解。
對于冷鏈配送的乳品，保質(zhì)期和銷售周期較短，則對配銷系統(tǒng)提出了更高要求，提高冷鏈配銷系統(tǒng)的運作能力，更多的需要從末端抓起，提高各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的報貨準(zhǔn)確度，設(shè)計好配送路線都是冷鏈配送非常重要的關(guān)鍵點。
關(guān)鍵點四：渠道助銷系統(tǒng)的管理
“再窮不能窮渠道”是許多企業(yè)持有的認(rèn)識，似乎已將渠道費用的持續(xù)攀升視為正常現(xiàn)象，忽視通過降低渠道費用提高經(jīng)濟(jì)效益，導(dǎo)致渠道費用持續(xù)上升。渠道助銷系統(tǒng)的管理就是要降低渠道運營成本，加強(qiáng)其對人的監(jiān)控和對助銷物的管控。
·人的監(jiān)控
助銷系統(tǒng)的人員包括促銷員、業(yè)務(wù)員和理貨員等，他們的工作就是使貨物更順暢的銷售出去。企業(yè)方往往需要這些人員對區(qū)域經(jīng)銷商提供幫助，促進(jìn)銷量的提升。在這樣一個競爭激烈的環(huán)境下，駐地人員管理的好壞直接關(guān)系到渠道運作的質(zhì)量。
·以情動人
企業(yè)銷售的一線人員是企業(yè)的生命線，卻往往在企業(yè)中處于下層地位。他們的景況沒人了解，他們的心情沒人關(guān)心。要對這些人員進(jìn)行有效的監(jiān)控，需要從情感上打動他們，盡量滿足其心理需求，以企業(yè)文化來凝聚他們。
·以利激勵人
利益的激勵和誘導(dǎo)往往是最直接和最有效的。促銷員、業(yè)務(wù)員和理貨員也需要利益上的保障，同時還需要一些激勵。企業(yè)方可以采用一些考核獎勵的措施來刺激這些人更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。同時應(yīng)注意不依賴單純的利益刺激，更多的是利益的期許來激勵其工作熱情。而且在考核中也不應(yīng)該單純以銷量進(jìn)行考核，而更要看到其在市場上的基礎(chǔ)工作，對其行為點進(jìn)行考核。
·以空間來成就人
企業(yè)一線人員有市場經(jīng)驗，但往往理論知識較差。應(yīng)以有效的培訓(xùn)來提高其能力，使其專業(yè)化和職業(yè)化，同時能打通企業(yè)上升空間，讓他們感覺到自身的提高和對未來成就的期許。
·助銷物的管控
很多企業(yè)配發(fā)的行銷資源，往往囤積在渠道，造成極大的浪費，特別是助銷物料，正確的使用會明顯的提高產(chǎn)品銷量，更能夠達(dá)到傳播品牌等軟性指標(biāo)，所以輔助銷售的物料資源需要企業(yè)駐地人員加強(qiáng)管理，通過助銷物料配發(fā)點的統(tǒng)計和使用過程中的審核，來避免不必要的浪費。
關(guān)鍵詞五：渠道促銷的管理
渠道促銷往往是企業(yè)經(jīng)營上常采用的策略，然而幾場促銷做下來，效果卻不一，往往會有“促而不銷”的現(xiàn)象，容易形成資源的浪費。不適宜的促銷策略還會造成不良的影響。一般來說企業(yè)的渠道促銷有兩種目的：刺激渠道囤貨和消化臨期品。比如，新品上市，以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷售壓力，然后快速鋪貨，以速度換取銷量的增長。在進(jìn)入旺季時，也以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷售壓力，同時占用經(jīng)銷商資金，使其無法再進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品，從而獨占渠道資源。而在旺季后期，由于渠道銷售壓力，形成一些臨期品，往往需要在淡季到來之前，將臨期品消化掉。同時通過這種臨期品的促銷，形成銷售量的提升。
但渠道促銷做不好，就會浪費資源，甚至可能造成負(fù)面影響。其中有幾個問題值得企業(yè)特別關(guān)注：首先，渠道促銷的區(qū)域范圍不能過小，不然會形成近區(qū)域范圍內(nèi)的變相價差，成為竄貨的隱患；另外，促銷形式上最好不要以太直接降價或變相形式，可考慮階段性返點的形式，這樣還有利于制約促銷受益的渠道商；最后，促銷過程更需要把控，渠道商并不是進(jìn)的越多越好，若是過度囤貨，市場消化不良，最終還是得企業(yè)來處理。
關(guān)鍵詞：灌溉渠道；養(yǎng)護(hù)管理；問題；措施
中圖分類號：S274文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A
灌溉渠道是灌溉工程中一個重要的組成部分。對灌溉渠道管理和維修得是否到位，關(guān)系到灌溉效益的高低問題，還會影響到渠道兩邊人民的人身安全和財產(chǎn)安全問題，如何加強(qiáng)對灌溉渠道的常規(guī)管理養(yǎng)護(hù)有著非常重要的意義。
1灌溉渠道存在的問題
灌溉渠道在使用到一定的年限，就會出現(xiàn)損壞的現(xiàn)象。渠道運行的過程中，出現(xiàn)損壞的現(xiàn)象有雜物的淤積、渠面的沉陷、渠道滲漏、渠沿的滑坡等狀況。一些年久失修的灌溉渠道則是雜草從生，還有一些灌溉渠道沒有設(shè)置阻礙水流垃圾的設(shè)施，嚴(yán)重影響到了渠道行水的流速和流量。
2加強(qiáng)灌溉渠道管理養(yǎng)護(hù)的措施
2.1灌溉渠道建筑物的管理養(yǎng)護(hù)
2.1.1渠系建筑物的要求
對渠系建筑物的一般要求包括以下5點：a.無裂縫，不漏水，無歪斜、偏移、沉陷或崩塌等變形，過水能力符合設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。b.建筑物上下游無沖刷、淤積，各部分接頭沒有松動、脫離或損壞。c.建筑物擋土墻后的填上密度，無空隙，排水設(shè)備暢通，側(cè)墻與底板無危險的滲流。d.閘門及啟閉設(shè)備的各種機(jī)件齊全，操作靈便，各種量水設(shè)備符合設(shè)計要求。e.防腐、防蝕的保護(hù)材料無脫落或損壞。
2.1.2渠系建筑物的管理養(yǎng)護(hù)措施
渡槽的管理養(yǎng)護(hù)。渡槽架于空中，槽中水流應(yīng)穩(wěn)定，進(jìn)出口要有護(hù)砌，渠道與渡槽聯(lián)接處如有沉陷應(yīng)及時填土夯實，以防淘刷。渡槽下游渠道要及時清理，防止槽中壅水。對于木渡槽，除冬季外，停水期間應(yīng)使槽內(nèi)蓄水，秋季用水后涂1次油漆以防干裂。鋼筋砼渡槽，停水后及時將水排干。渡槽與渠道聯(lián)接處或槽身伸縮縫漏水嚴(yán)重時應(yīng)及時維修。
倒虹吸管的管理養(yǎng)護(hù)。倒虹吸管埋于地下，為防止壓破管身，震壞管基，上面應(yīng)避免施加過大的壓力或震動，管道應(yīng)按設(shè)計流量放水，不應(yīng)隨意增加流量，以免脹破管身；倒虹吸進(jìn)口應(yīng)設(shè)攔圬柵，應(yīng)有沉沙、排水設(shè)備。
跌水與陡坡管理養(yǎng)護(hù)。跌水和陡坡要防止下游護(hù)坦被沖毀，防止陡坡段沖刷和滑塌，防止跌水跌坎崩倒。發(fā)現(xiàn)砌縫松脫、側(cè)墻與底板漏水時應(yīng)及時維修，要注意入口防滲，及時清除消力池的淤積物。
④閘門的管理養(yǎng)護(hù)。閘門定期檢查，并加以記錄。一般1～2年涂抹1次防腐防銹材料，及時更換損壞的零件和木板，要使啟閉機(jī)件靈活，閘門應(yīng)緊密嵌合于閘槽內(nèi)。渠系建筑物亦應(yīng)采取一些必要的防護(hù)措施。如嚴(yán)禁在建筑物附近爆炸，不準(zhǔn)在建筑物上施加超過設(shè)計規(guī)定的荷載，不準(zhǔn)在護(hù)坡、翼墻上設(shè)置重物。木質(zhì)建筑物裂縫以油灰填塞，附近不準(zhǔn)堆放干柴或其他易燃品。
2.2灌溉渠道的管理養(yǎng)護(hù)
2.2.1渠道養(yǎng)護(hù)的工程措施
渠道在使用過程中，由于設(shè)計、施工、管理等方面的原因，難免出現(xiàn)淤積、沖刷、塌坡等不正常現(xiàn)象，必須針對不同情況，采取相應(yīng)的工程措施，改善渠道的不良狀況：
針對不同的淤積原因，應(yīng)采用不同的防淤措施，如：控制水源含沙量；及時清除阻礙水流的雜草、磚石、土塊等堆積物；加大經(jīng)常發(fā)生淤積渠段的縱坡或縮小其斷面；在沿渠道有泥沙流入的部位，設(shè)攔洪溝或沉沙池；對已被淤積的渠段，放水前及時清除淤沙等。
為了防止渠道沖刷，對受沖刷的渠段，或加以砌護(hù)，或減小縱坡，或加大斷面尺寸。對局部沖刷的渠段，多采用塊石或卵石砌護(hù)，在急彎渠段，應(yīng)將轉(zhuǎn)彎半徑加大到符合要求的長度，或進(jìn)行截彎取直。
為了防止渠決口、潰堤等事故，對由于沉陷、淘刷、脫坡而形成的薄弱渠段，要及時進(jìn)行加高培厚，渠堤裂縫可用挖槽回填的辦法及時處理，滑坡渠段可采用削緩邊坡，砌筑擋土墻等措施加以處理。
④為了減少滲漏，除應(yīng)做好渠首建筑和田間配套工程、提高灌水技術(shù)、改革灌水方法外，還應(yīng)采用適宜的防滲措施。
⑤為了防止洪水危害，盤山渠道要做好防洪排水工程。在管理運用過程中，逐步對占地多、用水不便、地質(zhì)條件不良、滲漏量大等不合理的渠道進(jìn)行修繕和改建。
2.2.2渠道的防護(hù)和檢查
為使渠道一直處于良好的工作狀態(tài)，保證工程正常運行，必須在采取必要的養(yǎng)護(hù)工程措施的基礎(chǔ)上，做好渠道的防護(hù)和檢查。渠道的防護(hù)和檢查一般包括以下內(nèi)容：
嚴(yán)禁在渠道上種植、放牧、鏟草皮、采石、挖石、挖洞及堆放柴草等雜亂物品。
不在渠道中打壩堵水或修筑有礙輸水的設(shè)施；不擅自在渠道上開挖明口或埋設(shè)暗管取水。
為保證正式放水后不發(fā)生事故，新建、改建和年度歲修以后的渠道，正式放水前要進(jìn)行試渠，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。為保持渠道水流穩(wěn)定，在進(jìn)行流量調(diào)配時，流量的增減要比較緩慢。
④有計劃地在渠道兩旁進(jìn)行造林綠化，填方渠道在外坡腳植樹，挖出渠道在邊坡最高水位以上一定距離處植樹。
⑤進(jìn)行渠檢查和歲修，除經(jīng)常性渠檢查外，應(yīng)加強(qiáng)放水前和放水過程中的巡渠檢查。每年放水結(jié)束后或來年放水之前，對渠道進(jìn)行全面檢查和維修。
2.3灌溉渠道防滲
2.3.1渠道的輸水損失
影響渠道滲水損失的主要因素是土質(zhì)、斷面形狀、水文地質(zhì)條件等，包括：
粘性土渠道，滲水損失較小；砂性土渠道，滲水損失大。
斷面比較寬淺，濕周大的渠道，滲水損失大；斷面相同時，水深大的渠道，滲水損失大，水深小的渠道，滲水損失小。
沿渠地下水位較深或附近地下水出流條件較好時，渠道滲水損失較大；地下水位較高，對渠道滲水有頂托，或地下水無排泄出路時，滲水損失較小。
④新修筑的渠道，滲水損失大；年久的渠道，泥沙經(jīng)多年淤積，滲水損失減少。
⑤渠道周圍有排水溝，會加大渠道的滲水損失。
2.3.2渠道的防滲措施
目前，我國采用的渠道防滲措施較多，大體可分為2種類型，較常用的防滲措施有以下幾種：
壓實法。人工或機(jī)械夯壓渠底及邊坡，使土壤密實，減少透水。此法適用于較黏重的土壤。在夯實前，必須清除渠內(nèi)雜草，并使土壤保持一定的濕度。試驗資料表明，各種土壤壓實的最優(yōu)含水量為：砂壤土12%～15%；黏壤土15%～25%；黏土25%～28%。壓實后的土壤容重應(yīng)達(dá)到1.5～1.7g/cm3，壓實厚度應(yīng)不小于25～40cm，壓實后一般可減少滲水量70%～90%。該防滲措施可以結(jié)合渠道施工進(jìn)行，投資較小，但防滲效果不能持久。
在渠床表面設(shè)不透水防滲層。不透水防滲層一般有三合土、卵石、漿砌塊石、混凝土4種：
三合土護(hù)面。用白灰、砂、黏土按一定比例加水拌勻后，在渠床表面鋪筑1層防滲層。三合土護(hù)面的防滲效果好，抗沖能力強(qiáng)，不生雜草。據(jù)試驗資料，當(dāng)護(hù)面厚度為15 cm時，渠道滲水損失可減少90%。
總的來講，唯有認(rèn)真的察覺到渠道管理養(yǎng)護(hù)工作當(dāng)中潛在的諸多問題，運用有效的解決辦法，強(qiáng)化管理強(qiáng)度，消除渠道管理養(yǎng)護(hù)中潛在的矛盾，渠道管理養(yǎng)護(hù)工作才能夠順利開展，才能夠促使農(nóng)業(yè)獲得一定的進(jìn)步，幫助農(nóng)民提升收入。
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內(nèi)容摘要：近十年來，我國房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，各種新型的建筑、裝飾材料被廣泛應(yīng)用。本文從渠道變革角度出發(fā)，提出了建材市場使用電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)對渠道建設(shè)中的問題的觀點，并且詳細(xì)分析了不同渠道變革模式的優(yōu)點和缺點。
關(guān)鍵詞：建材生產(chǎn)企業(yè) 渠道模型 電子商務(wù)
建材分銷渠道現(xiàn)有模式分析
（一）渠道結(jié)構(gòu)
按照這種模式，建材生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家經(jīng)銷商批發(fā)分銷自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。目前金德管業(yè)等品牌采用這種模式。其具體做法是（見圖1）：在省級市場下分為多個區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)兩家或兩家以上的批發(fā)商。在該區(qū)域內(nèi)，一級批發(fā)商（經(jīng)銷商）除直接面對一級市場的部分小零售商外，還對所轄的二級市場設(shè)兩家以上的二級批發(fā)商，二級市場可直接從一級批發(fā)商進(jìn)貨，二級市場的批發(fā)商分別負(fù)責(zé)二級市場的部分零售部和各自管轄的三級市場。三級市場一般只有零售商，直接從二級批發(fā)商進(jìn)貨。
（二）模式的優(yōu)勢
銷量提升較快。生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入某一市場初期，在短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來。而經(jīng)銷商由于已和區(qū)域內(nèi)的零售商建立了聯(lián)系，往往可以迅速與本來沒有經(jīng)銷這個品牌的零售商建立合作關(guān)系。由于多家經(jīng)銷商同時經(jīng)銷，區(qū)域內(nèi)分銷商競爭程度較高，經(jīng)銷商只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力，從而能在短時間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品銷量。
便于生產(chǎn)企業(yè)快速回籠資金。經(jīng)銷商必然要有一定的庫存以應(yīng)付零售商隨時可能有的提貨要求，而且經(jīng)銷商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，由于采用支付款項預(yù)付地支付方式，這樣資金就可以比較及時的得到回籠。
（三）模式的劣勢
價格混亂和竄貨。多家經(jīng)銷商容易出現(xiàn)區(qū)域重疊現(xiàn)象，他們之間的競爭往往容易導(dǎo)致為了提高各自的銷售量而壓價傾銷，從而導(dǎo)致市場價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由生產(chǎn)企業(yè)完全控制，應(yīng)對措施往往難以奏效。
容易產(chǎn)生渠道沖突。區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)銷商，容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突。縱向沖突是上級經(jīng)銷商與下級經(jīng)銷商之間的沖突。橫向沖突是同級經(jīng)銷商或同級零售商之間的沖突。這種沖突達(dá)到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道資源的內(nèi)耗和對渠道成員的失控。
建材行業(yè)渠道策略的電子商務(wù)改革
渠道的扁平化是近年渠道理論發(fā)展的新趨勢，在眾多行業(yè)中，渠道扁平化已經(jīng)被證明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市場應(yīng)變能力的重要手段，而電子商務(wù)作為新興的商務(wù)信息傳播方式，在渠道扁平化方面具有得天獨厚的優(yōu)勢。
（一）以B2B中介交易平臺為核心的渠道模式
該模式是以建材電子商務(wù)運營商為核心，構(gòu)建開展電子商務(wù)活動的服務(wù)平臺，即創(chuàng)建商務(wù)網(wǎng)站，建立一個包括標(biāo)準(zhǔn)店、加盟店、專賣店在內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，一方面為建材生產(chǎn)流通企業(yè)提供網(wǎng)上商鋪，提供第三方服務(wù)，有效整合生產(chǎn)者與消費者之間的供求信息；另一方面，以買斷產(chǎn)品和產(chǎn)品相結(jié)合的方式，自主經(jīng)營，開展叫做垂直B2B電子商務(wù)服務(wù)形式，建立起供應(yīng)商――運營商――消費者之間的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。這種運作模式圖解如圖2所示。
該渠道模式的優(yōu)勢：
在這個模式中，電子商務(wù)平臺與交易各方相連，作為交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的建材電子交易市場通過與真實的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)了建材產(chǎn)品的高效流通，形成了實質(zhì)上的直銷渠道結(jié)構(gòu)，最大限度的實現(xiàn)了渠道的扁平化。同時該渠道模式改變了原有信息采集和流動的低效、無序狀態(tài)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息完整性和及時性的特點，從而使信息流有序、透明，大大降低收集和處理商品信息的時間和成本。
在電子商務(wù)應(yīng)用軟件的支持下，各種裝飾材料可以通過網(wǎng)絡(luò)虛擬出各種實體的使用效果，以更好地吸引消費者，如利用客戶端軟件，提供材料DIY選配并獲得相應(yīng)的整體裝飾效果，直觀方便。
經(jīng)營規(guī)模完全不受場地限制，這對于粗重散的建材產(chǎn)品尤其合適；顧客可選擇一站式購齊，按施工先后順序配送，方便可行；全天候的服務(wù)時間也符合快節(jié)奏多元化的現(xiàn)代生活作息需求。進(jìn)入簡單，由于電子商務(wù)交易中介平臺將承擔(dān)大部分的技術(shù)解決工作，包括動態(tài)站點的設(shè)計，后臺管理環(huán)境的打造，交易身份的認(rèn)證等。因此企業(yè)不需要投入太多的技術(shù)成本就可以使用B2B電子商務(wù)交易平臺。
該模式的劣勢：
首先，在這個模式中，電子商務(wù)中介交易平臺雖然有效的減少了渠道中的中間層次，降低了渠道管理成本，但傳統(tǒng)渠道中由中間商承擔(dān)的各項功能也將一并發(fā)生轉(zhuǎn)移，如渠道當(dāng)中由眾多經(jīng)銷商分?jǐn)偟男麄鞒杀尽⒎?wù)成本、物流配送成本等都將轉(zhuǎn)移到供應(yīng)企業(yè)中，同時傳統(tǒng)的間接渠道的融資功能也會由于電子商務(wù)直銷渠道的采用而受到很大的影響，因此建材生產(chǎn)企業(yè)在采用新的渠道模式時應(yīng)仔細(xì)核算成本，打造合適的“主錨指標(biāo)”，只有當(dāng)渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之間取得較好的平衡，這樣的渠道變革才是有意義的。
其次，原有經(jīng)銷商的反彈。在渠道變革前原有的渠道成員在和生產(chǎn)企業(yè)的分銷合作中，已經(jīng)取得了比較穩(wěn)定的收益，在這種情況下，企業(yè)進(jìn)行渠道變革，甚至僅僅是采用雙道法，都有可能引發(fā)原有經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反彈。本模式的根本在于生產(chǎn)企業(yè)企圖越過中間環(huán)節(jié)直接到達(dá)客戶，這必然會觸及傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益，引發(fā)事實上的渠道沖突，并且電子商務(wù)環(huán)境下的渠道建設(shè)和生效往往需要一定的過程和時間。在網(wǎng)絡(luò)渠道的尚未完全建立時，傳統(tǒng)渠道成員因擔(dān)心利益受損，極有可能選擇放棄經(jīng)銷該企業(yè)產(chǎn)品，從而在銷售額等方面給企業(yè)帶來極大的負(fù)面影響，在其他領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時均遇到了此類問題，在建材營銷渠道的變革中同樣需要注意這樣的問題。
（二）以企業(yè)資源計劃為核心的電子商務(wù)渠道模式
建材電子商務(wù)模式的崛起，其本質(zhì)上還有變坐銷為行銷的轉(zhuǎn)變。通過網(wǎng)站批量購買，縮短了中間環(huán)節(jié)，使成本降低，而更重要的是能體現(xiàn)購買者的各種意志，通過團(tuán)體與廠商、商直接協(xié)商等，在根本上改變傳統(tǒng)渠道的銷售方法。
現(xiàn)在很多建材生產(chǎn)企業(yè)由于在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)方面的不足，往往采用B2B垂直平臺的方式，借助中介交易平臺，直接接觸客戶，但是這種模式存在諸多缺點。考慮到建材行業(yè)在產(chǎn)品分銷，市場開拓方面對傳統(tǒng)渠道成員的依賴性比較強(qiáng)，如果想要從根本上加強(qiáng)企業(yè)對渠道的控制力，降低渠道成本，減少渠道沖突，同時又做到不影響渠道的穩(wěn)定性，不沖擊渠道成員利益，還是需要企業(yè)對現(xiàn)有渠道進(jìn)行信息化改造，由建材生產(chǎn)企業(yè)牽頭，將企業(yè)的經(jīng)銷商及其他渠道成員看做企業(yè)需要進(jìn)行管理的資源，自上而下的進(jìn)行渠道變革。
該渠道模型（見圖3）將用于信息化管理的數(shù)據(jù)倉庫和決策支持系統(tǒng)引入到渠道管理的應(yīng)用當(dāng)中，在原有的渠道成員不做大規(guī)模變動的情況下，通過電子商務(wù)系統(tǒng)加強(qiáng)上游企業(yè)對渠道成員的管理和信息共享，從而實現(xiàn)對現(xiàn)有渠道進(jìn)行信息化改造。
經(jīng)過進(jìn)一步改革，新的渠道模型將用于信息化管理的數(shù)據(jù)倉庫和決策支持系統(tǒng)引入到渠道管理的應(yīng)用當(dāng)中，進(jìn)一步解決了以下問題：
第一，對市場需求變化的及時掌握問題，由于從零售商到經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售信息都能及時的通過信息傳送渠道及時被數(shù)據(jù)倉庫獲得并反饋至支持系統(tǒng)，因此生產(chǎn)企業(yè)能夠及時準(zhǔn)確的獲得市場對產(chǎn)品的實際需求信息，以確定合理的原材料采購量以及產(chǎn)品庫存量，從而最大限度的降低采購成本和產(chǎn)品庫存。第二，有助于企業(yè)加強(qiáng)對渠道的控制，防止竄貨情況的發(fā)生。改革后的渠道模型把信息化管理手段納入到企業(yè)的渠道管理中，各渠道成員的產(chǎn)品銷售信息和銷售流向能夠得到實時的記錄，有利于企業(yè)及時監(jiān)控產(chǎn)品的銷售走向，從而達(dá)到避免竄貨的目的，同時也有利于企業(yè)對渠道成員的績效考核。
以上模型在使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行渠道變革的同時，沒有以取締傳統(tǒng)經(jīng)銷商為代價，同時也不會觸及渠道成員的根本利益。相反，有了信息化的溝通渠道，渠道成員的利益將會得到更有力的保證。
這種渠道模式的構(gòu)建，同樣存在一定的缺點，主要有如下幾個方面：
首先，渠道打造成本高。這是主要的問題，建立上述渠道模式，需要在技術(shù)上投入較大的成本，企業(yè)必須自行建立一整套的渠道管理系統(tǒng)，包括搭建服務(wù)器平臺、決策支持模型、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、各種應(yīng)用程序接口、客戶端和服務(wù)器端平臺的設(shè)置；同時，為了保證安全的數(shù)據(jù)傳輸一般還應(yīng)該打造企業(yè)自身的VPN系統(tǒng)，這樣投入的技術(shù)成本可能會相當(dāng)高昂，因此往往需要具有一定的技術(shù)實力和資金實力的企業(yè)才有可能進(jìn)行。
其次，渠道成員的認(rèn)可問題。上述模型的決策支持系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)等系統(tǒng)需要由居于渠道控制地位的生產(chǎn)企業(yè)管理，而這一系統(tǒng)有賴于經(jīng)銷商認(rèn)同并安裝屬于自身權(quán)限的子系統(tǒng)，而經(jīng)銷商對這方面的認(rèn)可程度直接影響到渠道管理系統(tǒng)的推廣，因此企業(yè)必須說服經(jīng)銷商認(rèn)同并接受渠道管理系統(tǒng)。
結(jié)論
綜上，改革后的渠道模型能夠在成本和控制力兩個方面為企業(yè)帶來全新的變革，因此建材企業(yè)值得嘗試渠道新模式。但是，渠道策略的實施是不能獨立于企業(yè)營銷策略的，它的實時過程要受到多方面的影響，因此有必要分析影響企業(yè)渠道策略實施的多種因素。一般來說，上述渠道系統(tǒng)中，第一種比較適合小型企業(yè)使用電子商務(wù)技術(shù)進(jìn)行渠道變革，而第二種系統(tǒng)比較適合有一定實力且對經(jīng)銷商的管理有一定基礎(chǔ)的企業(yè)。
本文通過對現(xiàn)有建材行業(yè)的市場特點，渠道結(jié)構(gòu)特點進(jìn)行分析，提出了使用電子商務(wù)技術(shù)對現(xiàn)有渠道模式進(jìn)行變革的方式，并分別分析了不同渠道變革模式的優(yōu)缺點。現(xiàn)實中，建材生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點，具體問題具體分析，采用不同的渠道變革模式。本文提出的渠道模型是理論上的構(gòu)架，構(gòu)建真實可應(yīng)用的電子商務(wù)渠道管理工具是今后的研究方向。
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營銷渠道是負(fù)責(zé)將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中的一系列獨立組織或單位的總稱。由于企業(yè)營銷渠道中涉及很多組織和單位，這些組織和單位間又會發(fā)生交互作用，這種復(fù)雜性引起了人們對銷售渠道研究的極大重視。實踐表明，關(guān)注市場營銷渠道并對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計和管理的企業(yè)可以創(chuàng)造出強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。市場營銷渠道管理是市場營銷管理的關(guān)鍵所在，忽視渠道戰(zhàn)略，企業(yè)將失去競爭能力；如果企業(yè)的市場營銷渠道無效，那么其他的市場營銷活動便很難發(fā)揮作用，因為市場營銷組合的每個部分都是相互關(guān)聯(lián)的，必須把它們看成是一個整體。
對市場營銷渠道加強(qiáng)管理，不僅可以帶來更好的經(jīng)營績效，而且可以與十分重視市場營銷渠道的外商進(jìn)行有效的競爭。雖然市場營銷活動中的其它部分，如定價和廣告策略的科學(xué)化可以使企業(yè)超越對手，但相對來說這種優(yōu)勢容易被模仿。然而企業(yè)強(qiáng)有力的市場營銷渠道，由于是經(jīng)過長時間的設(shè)計和管理，往往會創(chuàng)造出更為持久的競爭優(yōu)勢。隨著市場競爭的日趨激烈，市場營銷渠道的成功與否將是企業(yè)經(jīng)營成敗的分水嶺。
為了保證營銷渠道的有效性以達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)和整體目標(biāo)，企業(yè)必須對其營銷渠道進(jìn)行管理、控制，這包括在必要時對營銷渠道進(jìn)行調(diào)整，營銷渠道的管理與設(shè)計、組建關(guān)系很密切。例如，如果設(shè)計的渠道很有效、中間商的選擇比較合適，則渠道的管理工作量會大大降低。設(shè)計的渠道盡管很優(yōu)秀，也可能因為渠道管理不當(dāng)而業(yè)績不佳。渠道的設(shè)計、組建必須預(yù)先考慮渠道管理因素；渠道的管理會因所設(shè)計渠道的種類、所采用的中間商不同而有差異；渠道的調(diào)整也許又包括了新渠道的設(shè)計與組建事宜等等。圖1簡單揭示企業(yè)營銷渠道工作循環(huán)的過程及各環(huán)節(jié)的聯(lián)系。
二、營銷渠道管理的問題根源
企業(yè)在市場上除進(jìn)行營銷渠道模式的設(shè)計外，還要加強(qiáng)對渠道的管理和控制，以謀求企業(yè)和中間商之間的相互支持和友好合作。渠道管理的好壞直接關(guān)系渠道分銷的效率，甚至關(guān)系到開拓某國市場的整體營銷計劃。營銷渠道通常要占一個行業(yè)商品和服務(wù)價15％－40％。這個數(shù)字也反應(yīng)了企業(yè)通過改善營銷渠道提高企業(yè)競爭力和利潤率的潛力，科學(xué)設(shè)計、別出心裁的營銷渠道管理往往可以為企業(yè)帶來更高的回報。但盡管有范圍如此廣泛的重要機(jī)遇，但卻很少有公司能夠充分利用。為什么在這樣一個有著如此戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意義的管理領(lǐng)域，企業(yè)的表現(xiàn)卻都不理想呢？
渠道機(jī)遇很難發(fā)現(xiàn)多種原因造成渠道機(jī)遇辨別的困難。首先，消費者的購物習(xí)慣并非一夜內(nèi)改變，而是潛移默化在發(fā)生變化。其次，中國企業(yè)普遍使用外部渠道，與自己的最終用戶很少有直接接觸，它們不得不依賴外部營銷渠道來傳遞市場信息，這便使得企業(yè)過度仰仗經(jīng)銷商對于市場新興渠道的敏感性，即寄希望于經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)和利用新渠道。但是，這種模式必然導(dǎo)致經(jīng)銷商對新興渠道的排斥，因為新興渠道往往拒絕從經(jīng)銷商那里采購，傾向于直接與企業(yè)打交道。從管理上說，企業(yè)往往專注于對營銷渠道的控制和管理（盡管它們并沒有真正做到），忽視與消費者保持合理接觸的重要性。不能及時、全面和準(zhǔn)確了解消費者感受和意見，許多企業(yè)甚至不能準(zhǔn)確地掌握消費者購買習(xí)慣。對于一家希望發(fā)現(xiàn)和利用渠道機(jī)遇的企業(yè)，只有一種方法能夠幫助它們達(dá)到目的，就是加強(qiáng)與最終用戶的接觸，從他們那里發(fā)現(xiàn)購買習(xí)慣。企業(yè)必須注意，即使企業(yè)內(nèi)部人員是自己的最終用戶，他們的購買經(jīng)歷和習(xí)慣也難以代表普通消費者，因為內(nèi)部人員往往能夠享受到某種特權(quán)，他們無法體會到普通消費者的購買感受。
渠道決策受感情因素左右。由于受與傳統(tǒng)經(jīng)銷商日益深厚的關(guān)系的制約和影響，許多企業(yè)不愿意退出獲利性很差的渠道和甩掉業(yè)績不好的經(jīng)銷商。根據(jù)我們的經(jīng)驗，許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員，甚至是營銷管理人員，都與自己的經(jīng)銷商形成了千絲萬縷的關(guān)系，為經(jīng)銷商所左右。更有甚者，由于管理不到位，為貨款（經(jīng)銷商欠款）或合同（經(jīng)銷合同）所累被經(jīng)銷商所控制。優(yōu)秀的企業(yè)往往能對傳統(tǒng)營銷渠道的束縛有深刻的了解，并且知道如何去合理、合法地進(jìn)行改變；而另外一些企業(yè)則會一籌莫展，找不到融通的辦法改變渠道。
三、營銷渠道管理的改進(jìn)途徑
對于營銷渠道存在的問題，幾乎所有企業(yè)都有切膚之痛，并且都付諸行動積極地采取措施，但由于沒有找到根源，沒有能夠進(jìn)行創(chuàng)新，所以沒有能夠采取卓有成效的行動和措施，這在管理上被稱作積極的惰性。比如目前許多企業(yè)采取增加業(yè)務(wù)員的作法，不但沒有降低渠道費用提高銷售業(yè)績，相反，造成渠道費用的進(jìn)一步上升。對于企業(yè)整合營銷渠道可以從以下三個方面進(jìn)行：
1、渠道策略和渠道管理方面
（1）以顧客滿意度為主要目標(biāo)，將注意力從服務(wù)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到顧客上來。只有顧客滿意，企業(yè)才能取得良好的業(yè)績，這是一個被許多企業(yè)忽視的簡單道理。顧滿意度決定顧客忠誠度，只要顧客忠誠，就為企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新和渠道整合創(chuàng)造了良好前提。在此前提下，企業(yè)就可以集中精力于幾項成本較低但卻能為顧客帶來真正好處的事情上，從而避免或者盡量減少那些不被目標(biāo)顧客所重視的費用上。很可惜的事情是，在許多行業(yè)，企業(yè)不是如此，而是置顧客（最終用戶）需求于不顧，將經(jīng)銷商的需求置于顧客需求之上，最終傷害顧客滿意度，直至顧客忠誠度。
（2）重新審視和制定渠道策略和戰(zhàn)略。渠道應(yīng)該從滿足顧客需求和經(jīng)濟(jì)性兩個方面來確定，應(yīng)該關(guān)注渠道的運作（銷售、分銷、服務(wù)和其它）是否有效和迅速，并且還應(yīng)該從主要目標(biāo)顧客群角度來評價渠道的業(yè)績和表現(xiàn)渠道的構(gòu)成往往已對渠道有了明確的分工，決定了哪種渠道應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的顧客，哪種渠道應(yīng)采用薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費者。對于大多數(shù)企業(yè)來說，徹底研究現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能地跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略，是有效地提高市場占有率和銷售業(yè)績的首要手段。
（3）使渠道政策與企業(yè)目標(biāo)保持一致。為了改變不求進(jìn)取的經(jīng)銷商，企業(yè)必須重新考慮獎勵機(jī)制和政策。用支持業(yè)績目標(biāo)（如銷售量增長或是顧客滿意度）的激勵機(jī)制相對來說最容易考核和管理。根據(jù)中國企業(yè)目前的實際情況，考核經(jīng)銷商對下游經(jīng)銷商的管理以及下游經(jīng)銷商的滿意度也十分關(guān)鍵，目前的普遍現(xiàn)象是下游經(jīng)銷商對企業(yè)毫無忠誠和感情可言。企業(yè)必須十分清楚自己需要渠道做什么和怎么做，否則，設(shè)計的激勵機(jī)制很可能會起到事與愿違的效果。
2、客戶關(guān)系管理方面。真正意義上的客戶關(guān)系管理（CRM），在中國企業(yè)推行目前具有較大障礙。因為大多數(shù)企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡單，粗糙，不準(zhǔn)確，資料陳舊，這還不是最大的問題，最大的問題是不知道如何運用客戶資料為管理和營銷服務(wù)。中國企業(yè)目前最重要的任務(wù)是建立健全以經(jīng)銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。
3、業(yè)務(wù)員方面。歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的個人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個人技能。
移動公司主要經(jīng)營移動業(yè)務(wù)，如通話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)等，且該類移動業(yè)務(wù)的營銷包含著質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度及價格等方面，因此移動公司必須重視對人力、物力、技術(shù)方面的投入及對員工的培訓(xùn)，同時應(yīng)用領(lǐng)先的通信技術(shù)，以滿足用戶的需求。營銷渠道作為業(yè)務(wù)及產(chǎn)品經(jīng)營的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品價值的必要途徑。目前，我國通信市場已被電信、聯(lián)通及移動公司素壟斷，而此類通信企業(yè)既要應(yīng)對流量分流的競爭，又要抵御同等級相關(guān)產(chǎn)品的競爭，因此移動公司必須切實增加自身的營銷范圍，以提高業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的覆蓋率，同時應(yīng)加強(qiáng)對營銷渠道的管理。為此，本文筆者結(jié)合實踐經(jīng)驗，淺析移動公司營銷渠道的管理。
二、移動公司營銷渠道管理的現(xiàn)狀
盡管移動公司就營銷渠道的管理已投入大量的人力、物力及財力，但現(xiàn)階段存在的問題亦是相當(dāng)突出。本章節(jié)主要從下列三方面淺析移動公司營銷渠道管理的現(xiàn)狀。
1.營銷渠道零散
現(xiàn)階段，通信企業(yè)所采取的營銷渠道為與商及店合作，但通信企業(yè)對各商及店的限制較少，因此移動公司的經(jīng)營權(quán)較分散，且難以有效管理。此外，移動公司對各代銷店的監(jiān)控與管理缺乏有效性，也未向各代銷店提供任何技術(shù)方面的支持，因此各代銷店的服務(wù)水平普標(biāo)較低。
2.“精確營銷”機(jī)制不健全
所謂精確營銷，是指就特定的用戶提供特定的營銷業(yè)務(wù)。特定用戶是移動公司相當(dāng)重要的用戶群體，因此潛藏著廣闊的市場。然而，移動公司尚未就該部分特定用戶群體投入足夠的人力及技術(shù)。
3.與代銷店的聯(lián)系脫節(jié)
若移動業(yè)務(wù)的消費群體足夠大，則代銷店能為移動公司拓寬營銷渠道提供重要的途徑。然而，移動公司與各代銷店間的聯(lián)系嚴(yán)重脫節(jié)，且代銷店經(jīng)營過程，移動公司也未就傭金數(shù)量與商協(xié)商，因此商僅為依靠移動業(yè)務(wù)盈利的個體。此外，商銷售的重心也多為利潤更加豐厚的通信終端方面。由此可見，移動公司必須結(jié)合現(xiàn)階段的市場環(huán)境，對營銷渠道進(jìn)行管理。
三、移動公司營銷渠道的管理策略
企業(yè)若要市場長足發(fā)展，則必須建立起更具經(jīng)濟(jì)效益的營銷渠道。移動公司的發(fā)展過程，營銷渠道能為企業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用，同時也能為企業(yè)的廣告及服務(wù)發(fā)揮示范性作用。但結(jié)合前文可知，移動公司營銷渠道的管理現(xiàn)狀尚待改觀。本文認(rèn)為移動公司必須從經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性及客戶滿意度角度，加強(qiáng)對營銷渠道的管理，以增強(qiáng)移動公司與相關(guān)移動通信企業(yè)進(jìn)行市場競爭的實力。為此，本章節(jié)著重從下列方面闡述移動公司營銷渠道的管理策略。
1.實行差異化管理戰(zhàn)略
就移動公司商多的特點，本文認(rèn)為移動公司應(yīng)結(jié)合商的檔次，實行差異化管理戰(zhàn)略，且必須理清差異化管理商與營銷渠道兩者間的內(nèi)在聯(lián)系。差異化管理戰(zhàn)略最先由經(jīng)濟(jì)學(xué)家MichaelE.Porter提出。依此概念，移動公司應(yīng)就不同檔次的商采取差異化的管理，即把管理進(jìn)行差異細(xì)分化。就手機(jī)大賣場類及合作營業(yè)廳類的商，移動公司應(yīng)加大管理力度，如組織營業(yè)員就對客流程參加系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程；組織營業(yè)員親臨各主要營業(yè)廳進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)；督促營業(yè)員提供規(guī)范化的服務(wù)；就業(yè)務(wù)知識方面對營業(yè)員進(jìn)行不定期的抽查或培訓(xùn)，以使所有營業(yè)員均能掌握與移動業(yè)務(wù)相關(guān)的基本業(yè)務(wù)知識及及時掌握新的移動業(yè)務(wù)，以確保營業(yè)員對客戶的推薦及介紹準(zhǔn)確到位，從而提升移動公司新業(yè)務(wù)的市場占有率，注意移動公司應(yīng)就成功推廣新業(yè)務(wù)的商進(jìn)行相應(yīng)的獎勵；合作營業(yè)廳的所有營業(yè)員均應(yīng)著規(guī)范的服裝，以提高消費者對移動營業(yè)廳的信賴程度及維護(hù)移動公司的整體形象；就銷售SIM業(yè)務(wù)業(yè)績好的合作營業(yè)廳開展部分促銷活動，如話費的預(yù)存贈送或手機(jī)捆綁銷售等活動，以刺激消費人群的消費欲望及提高移動業(yè)務(wù)的保網(wǎng)率。就專營店級別的商而言，店內(nèi)的擺放必須規(guī)范到位，且安排上一級渠道經(jīng)理對店內(nèi)營業(yè)員進(jìn)行專項的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由移動公司市場部專管業(yè)務(wù)人員就業(yè)務(wù)的培訓(xùn)進(jìn)行不定期的抽查考核，同時商的酬金及渠道經(jīng)理的工資均與抽查結(jié)果掛鉤；安排專人就業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)行不定期的宣傳指導(dǎo)及檢查，且注意宣傳資料的更新必須及時，若指定專營店及指定專營代收銷售競爭對手的終端產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須嚴(yán)肅處理，而就嚴(yán)格執(zhí)行公司制度且銷售業(yè)績較高的商，則應(yīng)追加獎勵或升商級別；安排渠道經(jīng)理為商不定期的制作營銷策劃方案，以提升移動公司的市場占有率及市場新增率。
2.建立立體的營銷渠道
移動公司若要加強(qiáng)對營銷渠道的管理，則應(yīng)建立起立體的營銷渠道。為此，本節(jié)分別從下列方面闡述如何建立起更加立體的營銷渠道。⑴實行“三個標(biāo)準(zhǔn)”。移動公司對社會資源的利用應(yīng)充分體現(xiàn)出選擇性的特點，以拓寬企業(yè)自身的營銷渠道，因此移動公司應(yīng)實行“三個標(biāo)準(zhǔn)”：①統(tǒng)一準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，即制定商開展進(jìn)行活動的相關(guān)條件，如人員培訓(xùn)、工商注冊、移動業(yè)務(wù)協(xié)議等；②統(tǒng)一管理充值繳費的地點，若商同意業(yè)務(wù)，則公司應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的扶持，如對店及商進(jìn)行相應(yīng)的資金補(bǔ)貼等；③標(biāo)準(zhǔn)的考核體系，即對票據(jù)、資金、業(yè)務(wù)數(shù)量、售后業(yè)務(wù)、服務(wù)質(zhì)量及款項等進(jìn)行規(guī)范化的考核管理。⑵實行激勵管理。移動公司必須重視就公司員工及店員工實行激勵管理，以拓寬公司的營銷渠道及提升公司的營銷效率。激勵管理的實現(xiàn)步驟為：①采取目標(biāo)激勵的方式激勵營銷人員，同時以用戶滿意度及銷售增長等指標(biāo)來考核營銷人員的銷售績效，以提高營銷人員的積極性，并最終達(dá)到營銷的目的。②采取目標(biāo)激勵的方式激勵商，但此激勵過程必須注意，商是以自己營利為目的的獨立經(jīng)營團(tuán)體，且商是客戶的購買及公司的銷售代表，因此移動公司應(yīng)為商提供各種優(yōu)惠政策、經(jīng)營信息及技術(shù)指導(dǎo)，以實現(xiàn)公司與商雙贏。
四、結(jié)束語
您們好！
參與城一營銷中心渠道管理崗位的競聘，我主要是為了響應(yīng)營銷中心崗位改革的召喚，積極實現(xiàn)自己的人生價值，為公司的發(fā)展奉獻(xiàn)自己的全部智慧和熱情。
一、自我簡介
我是城一片區(qū)營銷中心的客戶經(jīng)理xxx，現(xiàn)年28歲，大專文化，所學(xué)專業(yè)財務(wù)會計，于2001年至2003年在xx公司擔(dān)任xx職務(wù)，因企業(yè)改制本人又不愿再安于每天一份報紙一杯茶的工作狀況經(jīng)過深思熟慮后毅然辭掉原來那份工作來到云陽移動公司應(yīng)聘，通過筆試面試層層過關(guān)最后終于因?qū)嵙Χ灰苿庸酒赣茫ㄟ^試用期的考核被分在客戶中心擔(dān)任客戶經(jīng)理，在擔(dān)任客戶經(jīng)理這一崗位期間，我能夠吃苦耐勞，虛心的向前輩學(xué)習(xí)先進(jìn)的工作經(jīng)驗，不斷的提高和熟悉業(yè)務(wù)知識，并能很好的學(xué)以致用，在擔(dān)任客戶經(jīng)理的這三年里我學(xué)會了不同的人用不同的態(tài)度進(jìn)行溝通，鍛練了我的溝通能力，學(xué)會了讓客戶怎么來認(rèn)知我們的產(chǎn)品和接受我們的產(chǎn)品，大大提高了我的營銷水平，我本著愛崗敬業(yè)的精神來應(yīng)聘今天的渠道管理這一職務(wù)：首先談?wù)勎业膬?yōu)勢，我有較強(qiáng)的溝通能力，在所負(fù)責(zé)的幾十個集團(tuán)中從沒出現(xiàn)過任何客戶的升級投訴，從來不會給客戶過高的期望值來損害公司的利益，我能夠管理好客戶管理好自已，有這幾年的客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗為我今天來應(yīng)聘渠道管理這一職務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)：
1.具有熟悉各項移動業(yè)務(wù)的優(yōu)勢：幾年的工作經(jīng)歷使我對移動的業(yè)務(wù)知識，特別是營銷方面的業(yè)務(wù)知識有了比較全面的了解。
2.具有較強(qiáng)的處理問題能力和溝通能力：參加工作時，缺乏一定的工作經(jīng)驗，但在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，我努力學(xué)習(xí)和刻苦鉆研，憑著對工作的熱忱、責(zé)任感和長期學(xué)習(xí)摸索的經(jīng)驗，總結(jié)出了一些行之有效的方法，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同志們的認(rèn)同。
3.愛崗敬業(yè)，有強(qiáng)烈的責(zé)任感：在日常工作中，為解決用戶的疑難問題和遺留障礙，我經(jīng)常加班加點，不計較個人得失。當(dāng)用戶滿意的笑容掛在臉上，我感覺就是對我工作的最大肯定。
4.有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力：每當(dāng)有新業(yè)務(wù)（如來彩鈴、天氣預(yù)報等）推出時，我總是先使用并全面了解其功能、優(yōu)點、價格。在上門服務(wù)和遇見用戶詢問時做到有問必答，回答詳細(xì)，并盡力推薦他們使用適合他們的業(yè)務(wù)。在公司內(nèi)每次業(yè)務(wù)發(fā)展競賽活動中，我都能按時完成各項競賽任務(wù)，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經(jīng)驗。
5、有較好的年齡優(yōu)勢。我正值青年，身體健康，精力充沛，敬業(yè)好學(xué)，接受能力強(qiáng)，進(jìn)取精神強(qiáng)，能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作崗位中去。
二，上崗后的工作思路
云陽移動渠道建設(shè)隨著市場的逐步發(fā)展，從產(chǎn)品從導(dǎo)入階段逐步進(jìn)入了成熟階段，而成熟階段市場的主要特征就是消費者的需求更加細(xì)化，從渠道的運作上來說，更加注重渠道終端和消費者距離最近部分的展示和活化能力，以至于更多的促銷方式展現(xiàn)的都是在消費者面前的個性表白（也就是如何提高渠道的銷售能力）。但是，如何才能讓渠道將移動業(yè)務(wù)順利傳達(dá)到消費者面前，并且讓消費者接受呢？這使得我們必須在渠道的深度上下功夫。
1、建立管理體系
主要的內(nèi)容包括:首先應(yīng)針對不同等級的商，制定不同的政策條件，以至于規(guī)范商的酬金制度，讓各級渠道和諧發(fā)展，避免商之間利益沖突，擾亂整個市場;商營業(yè)員的整體業(yè)務(wù)能力及銷售能力都比較薄弱，應(yīng)加強(qiáng)對商的培訓(xùn)，且建立相關(guān)二級渠道培訓(xùn)制度，要讓我們建立起來的二級渠道真正能為移動服務(wù)，為移動創(chuàng)造價值（初步階段是讓相關(guān)客戶經(jīng)理和一級商共同進(jìn)行及時的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和相關(guān)政策的及時傳達(dá)）;優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，建立渠道指標(biāo)考核制度及淘汰制度，實行自營廳逐步替代合作廳的步伐，避免“企業(yè)怕”的局面，夯實移動自有渠道在通信市場的行銷能力。
2、加強(qiáng)聯(lián)系合作
由于激烈的市場競爭，在渠道上的體現(xiàn)已經(jīng)不僅僅是取決于渠道網(wǎng)絡(luò)的密集程度了，因此，我們在進(jìn)行渠道管理的同時必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進(jìn)一步加強(qiáng)和商的聯(lián)系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持移動的市場占有率制定對各級商，一級商的定期拜訪制度，規(guī)定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內(nèi)容等。對商的資料擺放、產(chǎn)品陳列、促銷實施等方面的協(xié)助與支持。我們應(yīng)建立起對整個渠道網(wǎng)絡(luò)的控制機(jī)制。一方面，防止競爭對手沖擊市場，趁機(jī)進(jìn)入移動渠道;另一方面，防止某些規(guī)模較大的商趁勢要脅我們，逼迫我們給予額外優(yōu)惠。
因此在加強(qiáng)緊密合作的同時不忘加強(qiáng)對渠道的掌控能力，而要加強(qiáng)對渠道的掌控能力一是尋求可替代商，二是加強(qiáng)對自有營業(yè)廳的輻射能力。
3、擴(kuò)大自營廳輻射能力，掌控市場格局。
加大渠道建設(shè)是因為我們的渠道處于成長期，云陽兩者的關(guān)系在面對成熟市場的時候義務(wù)和責(zé)任都不一樣了，所以我前面也提到了這一點，必須逐步擴(kuò)大自有渠道的輻射能力。
伴隨經(jīng)濟(jì)全球化網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成,大眾的購買行為和消費越加個性化,面臨這種嚴(yán)峻形勢,對于企業(yè)來說,如果要適應(yīng)生產(chǎn),確保發(fā)展,那么就必須適應(yīng)發(fā)展變化的新形勢,完善和創(chuàng)新營銷渠道管理,有利于提高企業(yè)利潤,實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作,促使公司分銷目標(biāo)的順利完成,對已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理。市場營銷渠道如何才能實現(xiàn)科學(xué)有效管理,事關(guān)企業(yè)能否實現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤。當(dāng)同一品牌的分銷商的價格出現(xiàn)差異,作為企業(yè)來講,更應(yīng)該有效加強(qiáng)市場營銷渠道的優(yōu)化管理,科學(xué)分析這種沖突出現(xiàn)的根源,研究可能出現(xiàn)的問題,努力解決渠道沖突問題,進(jìn)一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。作為生產(chǎn)和經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會的發(fā)展需求,只有切實管理營銷渠道,才能實現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價值,提高企業(yè)的利潤目標(biāo),實施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)產(chǎn)品能否及時銷售出去,這就與銷售渠道密切相關(guān)了。銷售渠道的暢通,就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價值,提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。
2、營銷渠道影響產(chǎn)品決策,和產(chǎn)品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場需要,和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實現(xiàn)密切相關(guān)。借助營銷渠道建設(shè),實現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位,提高企業(yè)的市場競爭力。
3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運轉(zhuǎn)速度。借助科學(xué)合理的營銷渠道管理,能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也會隨之提高。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關(guān)。所以,科學(xué)管理營銷渠道,能夠促進(jìn)企業(yè)各項管理職能的順利完成,對新渠道的開拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進(jìn)作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運作效率,確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
二、企業(yè)市場營銷渠道管理存在的問題
企業(yè)市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題,制約著企業(yè)市場的開拓和長遠(yuǎn)發(fā)展,制約著企業(yè)市場空間的擴(kuò)大和利潤的增加。這些問題中,首先表現(xiàn)在市場營銷渠道的不統(tǒng)一上面。目前企業(yè)市場營銷的渠道模式日趨復(fù)雜,對渠道模式的選擇性,生產(chǎn)商的需求越來越大。企業(yè)之間應(yīng)該主動解決因為市場狹小造成的企業(yè)和運營商之間的各種管理和利益沖突,通過建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計劃,確保各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化,為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。因為有些企業(yè)妄圖迅速占領(lǐng)市場份額,所以在產(chǎn)品營銷初期,往往選擇兩家以上的總。兩家總之間很容易產(chǎn)生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高,但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對于企業(yè)來說,需要投入更多的財力、人力和物力,也就會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本,一定程度上影響了企業(yè)的市場利潤提升空間,同時會增加企業(yè)管理市場營銷渠道的難度,不利于企業(yè)市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業(yè)的市場營銷通路,提高營銷水平。伴隨信息技術(shù)的飛速進(jìn)步,環(huán)境的不確定性特點更加突出。而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應(yīng)用也是層出不窮,打破了市場上的空間界限。所以,技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來,必然帶來環(huán)境要素聯(lián)系更加復(fù)雜和多變。這樣一來,就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發(fā)營銷渠道,是企業(yè)市場開發(fā)的一大問題。通過拓寬營銷渠道,加大力度修正和創(chuàng)新原有市場營銷的問題和不足。充分調(diào)研市場實際需求情況,促進(jìn)營銷渠道的開發(fā)和優(yōu)化。事實上,拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨,作為一個能夠不斷創(chuàng)造財富的方法,將會成為未來企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯(lián)盟。分析傳統(tǒng)的市場營銷渠道,主要是以生產(chǎn)商家為起點,然后確定一級分銷商,繼而逐級確定次級分銷商,最終實現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間,企業(yè)僅僅選擇了一級經(jīng)銷商,但是對于后續(xù)的營銷渠道的開發(fā)缺乏足夠的控制權(quán)。為了適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境,企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃,綜合評估各方利益分配。根據(jù)中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關(guān)系,繼而決定中間商,企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級經(jīng)銷商,逐步把整條渠道納入企業(yè)的營銷體系中,最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。如果這種合作關(guān)系最終建成,將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突,形成利益共同體,實現(xiàn)營銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。
3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策,確保服務(wù)質(zhì)量。作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分,市場營銷渠道的管理已經(jīng)變得越來越重要,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營銷渠道最終到達(dá)廣大消費者手中,才能實現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的,獲取利潤。企業(yè)市場營銷是一個非常復(fù)雜的過程,因此對于企業(yè)市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策,確保企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的順利轉(zhuǎn)接,實現(xiàn)產(chǎn)品運轉(zhuǎn)過程的順利完成,最終獲取一定的市場份額,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以,企業(yè)需要統(tǒng)一培訓(xùn)銷售商,確立有效的獎懲手段,努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾,協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關(guān)系,確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化,實現(xiàn)共贏。
一、專業(yè)化銷售渠道劃分
隨著保險行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競爭日趨激烈，以客戶細(xì)分、開發(fā)、維護(hù)和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的渠道分類更能根據(jù)客戶的不同需求提供個性化的服務(wù)，更能有效開拓目標(biāo)市場。以客戶為導(dǎo)向，可將營銷渠道劃分為：集團(tuán)客戶渠道、專兼業(yè)中介渠道、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道、新興渠道。
（一）集團(tuán)客戶渠道
集團(tuán)客戶渠道以大型企事業(yè)單位為主，特點是保險標(biāo)的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務(wù)水平要求較高。
（二）專兼業(yè)中介渠道
專兼業(yè)中介渠道主要包括：保險專業(yè)公司、、保險經(jīng)紀(jì)公司、個人人和保險兼業(yè)公司。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
在現(xiàn)代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險。近年來，在一些新的領(lǐng)域，特別是責(zé)任險領(lǐng)域，也出現(xiàn)了一些準(zhǔn)政府強(qiáng)制保險。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門，在其主管行業(yè)的保險業(yè)務(wù)開展中往往具有決定性作用。
（四）新興渠道
隨著電子商務(wù)的興起，電銷、網(wǎng)銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。
二、財產(chǎn)保險公司各級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
（一）總公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在渠道專業(yè)化建設(shè)中，總公司有必要設(shè)置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據(jù)渠道細(xì)分，設(shè)置集團(tuán)客戶渠道部、專兼業(yè)中介渠道部、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道部、新興渠道部等二級部門，負(fù)責(zé)各專業(yè)渠道的管理。
總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團(tuán)、全國性中介機(jī)構(gòu)等部分總對總渠道的拓展。
（二）分公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在分公司層級，應(yīng)設(shè)與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機(jī)構(gòu)的渠道管理和拓展工作進(jìn)行指導(dǎo)，并積極拓展本省的各專業(yè)渠道。該部門既要履行一定的管理職責(zé)，還要積極拓展和維護(hù)相關(guān)渠道，對綜合素質(zhì)和技能要求較高。
（三）基層機(jī)構(gòu)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
渠道專業(yè)化最終需要各基層機(jī)構(gòu)（含中心支公司、支公司、營銷服務(wù)部）去推動和落實。各基層機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理部門下設(shè)渠道管理和拓展專崗，時機(jī)成熟時組建各渠道專業(yè)團(tuán)隊。渠道管理和拓展專崗主要負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設(shè)政策，收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時反饋上級公司。各渠道專業(yè)團(tuán)隊的主要負(fù)責(zé)本渠道業(yè)務(wù)的拓展和日常維護(hù)。
三、各專業(yè)化銷售渠道的業(yè)務(wù)推動
（一）集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動
集團(tuán)客戶對于保險業(yè)務(wù)的采購流程往往較長，參與者下到一般經(jīng)辦人員，上到公司決策層，涉及財務(wù)、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門。因此集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動應(yīng)避免單打獨斗，盡量采用團(tuán)隊展業(yè)方式。團(tuán)隊人員構(gòu)成既要有善于人際交往者，也要有專業(yè)能力較強(qiáng)者，以形成優(yōu)勢互補(bǔ)。
對于集團(tuán)大項目，保險公司應(yīng)從承保政策和前期費用投入支持到業(yè)務(wù)保護(hù)、業(yè)績劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動集團(tuán)業(yè)務(wù)提供有效支撐。
（二）專兼業(yè)中介渠道的業(yè)務(wù)推動
（1）專業(yè)公司多以車險和意外險業(yè)務(wù)為主，對手續(xù)費率敏感，對承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專業(yè)公司的業(yè)務(wù)推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設(shè)備。
（2）經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車險業(yè)務(wù)為主，對特定行業(yè)的保險業(yè)務(wù)有較深的了解，保險標(biāo)的的投保條件通常較為個性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作，保險公司需要有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)支持，對公司資本金和償付能力等指標(biāo)往往也有較高要求。
（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩(wěn)定性較差。對于營銷員團(tuán)隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強(qiáng)早夕會和培訓(xùn)等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質(zhì)獎勵相結(jié)合的多種激勵手段。
（4）兼業(yè)中介類別較多，通常以銀行和車商為主。
銀行擁有網(wǎng)點優(yōu)勢，客戶資源通常較為優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)類型涵蓋了各類財產(chǎn)險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質(zhì)，公司則需提供總對總協(xié)議、較高的銷售費用、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策等作為支撐。
車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關(guān)注。推動車商業(yè)務(wù)，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)的推動需要與政府部門保持密切聯(lián)系，以便獲得政府招標(biāo)活動等業(yè)務(wù)信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關(guān)系，對銷售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。
（四）新興渠道
新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續(xù)，并針對不同的銷售方式做好相應(yīng)的人力、物力投入。
電話直銷業(yè)務(wù)需要公司設(shè)立電話營銷中心，并建立持續(xù)、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。
網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)需要公司在主流門戶網(wǎng)站上展示公司形象，增加網(wǎng)民對公司的認(rèn)知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產(chǎn)品和理賠服務(wù)介紹以及操作簡便的網(wǎng)上投保程序。
四、各專業(yè)化銷售渠道的管理
（一）人員管理
公司可根據(jù)各銷售渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和人力配置，設(shè)定若干團(tuán)隊層級和崗位。保險公司應(yīng)遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細(xì)則。
（二）日常管理
日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和培訓(xùn)管理等。保險公司應(yīng)制定各級團(tuán)隊日常管理細(xì)則。
（三）業(yè)務(wù)管理
保險公司要列明各渠道業(yè)務(wù)范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補(bǔ)充的業(yè)務(wù)政策。各渠道人員在開展業(yè)務(wù)時，不得涉足其他渠道業(yè)務(wù)范圍。
五、專業(yè)化銷售渠道的考核
專業(yè)化渠道的KPI績效考核的指標(biāo)、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發(fā)展?fàn)顩r及投入產(chǎn)出等，制定合理的底線。各專業(yè)化渠道的KPI績效考核的指標(biāo)、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發(fā)展?fàn)顩r及投入產(chǎn)出等，制定合理的底線。各渠道通用的KPI考核項目包括：保費計劃達(dá)成率、保費同比增長率、綜合賠付率、團(tuán)隊管理/日常行為考核等。
