時間：2023-06-06 08:59:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇需求理論，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[中圖分類號]F224;F820[文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）07-0007-02
從貨幣流通角度看，貨幣需求是在一定時間和空間范圍內，商品流通對貨幣的客觀的需求。在社會經濟活動中，貨幣需求量表現為一定時期內各經濟主體對貨幣形式持有總和。
一、馬克思的貨幣需求理論
1.流通中必須的貨幣量為實現流通中待銷售商品價格總額所需的貨幣量。
流通中所需貨幣量=待售商品價格總額/單位貨幣流通速度
公式表明：貨幣量取決于價格的水平、進入流通的商品數量和貨幣流通速度三因素。
2.執行流通與支付手段的流通中貨幣量
一定時期內作為流通手段和支付手段的貨幣需要量=（待銷售商品價格總額賒銷商品價格總額+到期應支付的總額相互抵消的總額）/同名貨幣流通次數
3.流通中全部的銀行券所代表的貨幣金屬價值
流通中的全部銀行券所代表的貨幣金屬價值=流通中需要的貨幣金屬價值
單位銀行券代表的貨幣金屬價值=流通中需要的貨幣金屬價值/銀行券流通總量
二、西方貨幣需求理論
1.費雪的現金交易數量說
美國經濟學家歐文?費雪在其1911年出版的《貨幣購買力》一書中，對傳統貨幣數量論作了系統清晰的闡述。費雪十分注重貨幣的交易媒介功能，認為貨幣是用來交換商品和勞務，以滿足人們的欲望，貨幣最終都將用于購買。因此，在一定時期內，社會的貨幣支出量與商品、勞務的交易量的貨幣總值一定相等。據此，費雪提出了著名的數量方程式：
MV=PT
式中，M代表貨幣數量;V代表貨幣流通速度;P代表物價水平;T代表交易總量。
費雪分析，V是由制度因素決定，而制度因素變化緩慢，因而它可視為常數。T與產出水平保持一定的比例，大體上也是相對穩定的。因此，費雪認為貨幣與價格在短期內存在如下所示的函數關系：
M/P=a其中a=T/V
交易方程式雖然主要說明M決定P，但當把P視為給定的價格水平時，交易方程式也就成為貨幣需求的函數：M=1/V?PT。
2.劍橋學派的現金余額數量說
以馬歇爾和庇古為代表的劍橋學派從微觀經濟學中關于需求的一般理論出發，對貨幣需求問題進行了研究。庇古認為，行為人持有貨幣可以隨時滿足行為人對于交易的需求(也就是交易動機)，因此，貨幣需求可以根據行為人的效用最大化原則推導出來。由于交易水平與收入水平之間具有穩定的比例關系，貨幣需求應當與收入水平正相關。劍橋學派認為，在短期內，如果其他情況不發生變化(特別是利率保持穩定)，有如下的貨幣需求方程式：
Md=k?PY
式中，Md代表貨幣需求量;k是個常數;P代表物價水平;Y代表總收入;PY代表名義總收入。劍橋方程式表明，實際貨幣需求由實際收入水平決定，并且與實際水平同比例變化。
3.凱恩斯的流動偏好理論
凱恩斯把行為人對于貨幣的需求稱為流動性偏好，他認為形成流動性偏好是出于以下三個動機：(1)交易動機。指人們為日常交易而持有貨幣。對這個問題的研究，是對劍橋傳統的繼承，因為費雪和劍橋學派的理論都假設個人持有貨幣的動機是因為貨幣具有交易媒介的功能，可用來完成每日的交易。(2)預防動機。又稱謹慎動機，是指為了預防意料之外的情況而產生的持幣愿望。它的產生主要因為未來收入和支出的不確定性，為了防止未來收入減少或支出增加這種意外變化而保留一部分貨幣以備不測。(3)投機動機。是指愿意持有貨幣以供投機之用。其原因是相信自己對未來的看法，較市場上一般人高明，想由此從中取利，所以愿意持有貨幣以供投機之用。綜上，凱恩斯的貨幣需求函數如下：
M=M1十M2=L1(Y)十L2(r)
式中，M1代表交易動機和預防動機引起的貨幣需求，它是Y的函數;M2代表投機動機的貨幣需求，是r的函數;L是作為“流動性偏好”函數的代號，貨幣最具有流動性，所以流動性偏好函數也就相當于貨幣需求函數。
4.弗里德曼的現代貨幣數量論
美國經濟學家米爾頓?弗里德曼認為貨幣數量論并非關于產量、貨幣收入或物價的理論，而是關于貨幣需求的理論，是明確貨幣需求有何種因素決定的理論。他認為，影響貨幣需求的因素是多種多樣的，他用一個多元函數來表示貨幣需求，其公式為：
Md=f(p，rb，re，1/P?dp/dt，Y，w，U)
式中，Md代表名義貨幣需求量，f代表函數關系，p代表物價水平，rb代表固定收益的債券利率，re代表非固定收益的證券利率，1/p?dp/dt代表物價變動率，Y代表恒久性收入，W代表非人力資本對人力資本的比率，U代表反映主觀偏好和風尚及客觀技術與制度等因素的綜合變數。這個貨幣需求函數被稱為現代貨幣數量論的新解釋。
在影響貨幣需求的多種因素當中，弗里德曼認為各種形式資產總和的財富總額是最重要的變量，但由于財富總額的直接計算比較困難，故以收入來代替。又由于年度收入常受各種因素的影響而經常變化，故弗里德曼提出了恒久性收入的概念，就是所有未來預期收入的折現值，也可以稱為長期收入的平均預期值。
[1]何昌周.西方貨幣需求理論發展綜述[J].知識經濟，2009，（08）.
[2]王云中.馬克思經濟學與西方經濟學貨幣需求理論比較研究[J].經濟縱橫，2008，（01）.
[3]李占兵.費雪與馬克思宏觀貨幣需求理論比較分析[J].技術與市場，2007，（07）.
[4]董睿.西方貨幣需求理論的綜述和簡要分析比較[J].世界經濟情況，2006，（15）.
[5]郝斌.凱恩斯貨幣需求理論及其評析[J].武漢科技學院報，2005，（12）.
“人本心理學之父”馬斯洛認為：人是一種不斷滿足需求的動物，除短暫的時間外，極少數達到完全滿足的狀態。一個欲望剛剛滿足后，往往會迅速產生另一個欲望，這是貫穿整個人一生的特點。按照馬斯洛的觀點，人類的需求層次是按照其優勢或力量的強弱分為五個層次：生理需求、安全需求、歸屬和愛的需求、尊重的需求、自我實現的需求。
而在馬克思看來，認識人的問題，應該從人的現實活動出發，從生產、勞動實踐出發，分析人及其社會生活的本質，認為人類生存的第一個歷史活動就是生產物質生活本身的實踐活動，“社會生活在本質上是實踐的”，“人的本質并不是單個人所固有的抽象物，實際上，它是一切社會關系的總和”。在此基礎上，馬克思科學地說明了人是社會的主體，社會歷史活動是人的對象化實踐活動的結果，是人在實踐中不斷完善和發展自己的歷史過程。從這個意義上講，人類社會發展就是人自身的發展。馬克思依據人類社會物質資料生產方式的不同，提出了人的存在有三種形態：與自然經濟形態相適應的“人的依賴關系”形態、與市場經濟形態相適應的“以物的依賴性為基礎的人的獨立性”形態和“建立在個人全面發展和他們共同的社會生產能力成為他們的社會財富這一基礎上的自由個性”全面發展形態。
(二)馬斯洛需求層次理論和馬克思社會發展三階段論的比較分析
1．兩者的相同點
(1)兩者都把人的生理需要作為最基本的需要
馬克思認為：“我們首先應當確定一切人類生存的第一個前提也就是一切歷史的第一個前提，這個前提就是：人們為了能夠‘創造歷史’，必須能夠生活。但是為了生活，首先就需要衣、食、住以及其他東西。因此第一個歷史活動就是生產滿足這些需要的資料，即生產物質生活本身。同時這也是人們僅僅為了能夠生活就必須每日每時都要進行的(現在也和幾千年前一樣)一種歷史活動，即一切歷史的一種基本條件。”任何人類歷史的第一個前提都是有生命的個體的存在。如果一個人沒有了生命，那么他也就不存在了，所以人的生命權和生存權是人最基本的權利。在馬斯洛的需求層次中，也把人的生理需求放在首位，緊接著就是安全需求，這兩種需求就是對人的生命權和生存權的保證。在這兩種需求尚未得到滿足時，人就會無視或者把其他需求推到后面。
(2)兩者都注重人的社會性
人是社會的存在物，作為一個人，他必須生活在社會中。社會把每個人的力量都集合起來，這樣就可以完成個人依靠自身的力量無法完成的活動。社會和國家，就是人們相互活動、相互作用的產物。人是有意識的存在物，人的意識性主要表現在人是有目的地活動的，人的活動是滿足自己需求的活動。也正是人是有意識的，個體才會意識到社會的重要性，自己必須生活在社會中，作為社會的人才能存在。馬克思指出：“人以其需要的無限性和廣泛性區別于其他一切動物。”而且人的需要是無止境的，人的智能的發展和進步也是無止境的。馬斯洛指出，在滿足生理需求和安全需求下，人就開始有了歸屬與愛的需求和尊重的需求。而人的這兩種需求的實現要依靠他人的接受和認可，這就要求人必須生活在一個社會中，包括家庭、單位、民族和國家的各個群體。
(3)兩者的最高需求層次——自我實現和人的全面發展——有很大的相似度
“以每個人全面而自由的發展為基本原則的社會形式”是者追求的最高和終極目標。在人類經歷了“人的依賴關系”形態、“物的依賴性”形態后，生產力得到了極大的提高，社會財富得到了極大的豐富，人類開始進入了社會。這時，人的全面發展的理想才能得以實現。恩格斯指出：“一直統治著歷史的客觀的異己的力量，現在處于人們自己的控制之下了。只有從這時起，人們才完全自覺地自己創造自己的歷史；只有從這時起，由人們使之起作用的社會原因才在主要的方面和日益增長的程度上達到他們所預期的結果。這是人類從必然王國進入自由王國的飛躍。”這就相同于馬斯洛所提出的人的自我實現的需求。在人的生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求得到滿足后，自我實現的需求就顯得十分強烈。為此，人們的生產、生活就會圍繞這一需求而展開，進一步促進社會不斷地向前發展，從而達到自由王國的實現——即社會的實現，那時，人的體力、智力、感受能力、審美能力、創造能力等得到了全面發展，人也就越來越進步和完善，人的全部潛能都可以得到完全的發揮，呈現一種人、自然、社會和諧發展的景象。(4)兩者都認為人的需求層次是由低到高發展的
馬克思認為：“第二個事實是，已經得到滿足的第一個需要本身、滿足需要的活動和已經獲得的為滿足需要用的工具又引起新的需要。”這里的新的需要是人類滿足最基本的生理需要外的更高層次的需要，即社會的需要和精神的需要。而馬斯洛所闡述的人的需求層次理論，把人的需求劃分為生理需求、安全需求、歸屬和愛的需求、尊重需求和自我實現的需求等五個層次，這就是著名的馬斯洛需要梯級結構，或叫金字塔結構。(5)兩者都認為各個需求層次是同時并存的，反對將需求層次順序機械化
馬克思和馬斯洛都認為，人并不是在低級需求完全得到滿足后，較高一級的需求才會出現。而是在低級需求得到滿足后，較高一級的需求在人類的需求層次中占據主導和統治地位，低級需求并非消失，而是由原來的主導、統治地位變成從屬的地位。
同時，兩者都反對將需求層次順序機械化理解。馬克思認為，人是社會的，歷史是具體的，因受客觀的自然和社會環境的制約，個體需求的發展必然呈現差異，需求順序發生變化也就不足為奇了。同時，人的行為除了受需求的影響，還受到信仰、價值和理想的支配。例如無產階級，他們以犧牲自己的最基本的需求(包括生命)來追求全人類的解放。馬斯洛也曾特別指出，要處理好一般與特殊的關系。他說：“迄今為止，我們談的似乎這一層次是個固定順序，但實際上它并非我們認為的那么刻板。確實多數人都把這些基本需要視為基本上遵循我們業已指出的那個順序，然而卻有許多例外。”他曾列舉了七種例外的情況，并分析層次順序發生變化的種種原因，包括信念、崇高的社會理想、社會價值等對人行為的影響。
2．兩者的區別
(1)兩者研究需求的角度是不同的
馬克思是從歷史唯物主義角度來研究人的需求問題的。馬克思和恩格斯認為，歷史觀的起點必須由三個要素構成，一是生產，二是需要，三是人類自身的再生產。可見，馬克思和恩格斯是將需求作為社會歷史的起點來考察的。馬克思和恩格斯正是基于對人們物質生活和物質生產活動的關注和分析，創立了唯物史觀，實現了歷史觀的根本性變革。
馬斯洛是從心理學的角度來研究人的需求問題的。他的需求理論是作為心理學說史上“第三思潮”而存在的。他從研究人的行為動機開始，研究人的需求，即“似本能”的需求，目的是要構建出人類行為的動力結構，探索出人類需求發展的內在規律。所以，較馬克思的需求理論而言，馬斯洛的需求理論更細微、更具體、更人性化。
(2)兩者研究需求理論的方法也不相同
馬克思研究人的需求理論是從人類這一角度來切入的，即把人作為一個類、一個群體、一個社會的這一整體系統來看待。他首先考察人類這總的系統的需求發展過程，認為人的需求是隨著人類生產力的不斷提高而由低級向高級發展的。需要引起生產，生產滿足需要又引起了新的需要，新的需要又推動生產向前發展。生產離不開需要，若離開需要，生產就失去了目的、失去了意義。隨著生產的不斷發展，人類的需要將經歷生存、享受、發展三個階段。盡管這三種需求在每個社會中都存在，但其主導地位卻由社會的發展而由低到高不斷轉移。馬斯洛研究人的需求理論是從個體出發來研究的。他認為：一個更普遍的心理學應建立在對自我實現的人的研究上，即對人類中不斷發展的那一小部分人進行研究。這些人是人類中的典范，他們精神健全，能充分開拓并運用自己的天賦能力和潛力。他們有最基本的需求，但他們在充分享受這些需求滿足時，不斷地追求更高層次的需求。馬斯洛正是從一般的、人類普遍的需求層次來建立他的需求理論的。
關鍵詞：高職學生；需求理論；雙贏
高職學生相對于普通高校學生而言，思想活躍但不夠成熟，遇到事情更易沖動；對于課本理論的學習可能缺乏一定積極性，但是他們接受信息渠道更廣，興趣愛好廣泛。作為高職班主任，如何滿足學生多樣化需求確實是一個難題。“以人為本”的理念認為，人不僅是社會發展的目的，也是社會發展的動力，從而對人在社會發展中的主體地位和作用進行了肯定。正確認識高職學生的需求，把握其需求特征并以此建立和完善一整套相應的管理和激勵機制，幫助學生發覺有利于自我發展和服務社會的理想模式是當前高職學生工作者亟需研究的一項重要課題。
一、馬斯洛的需求層次理論
需求是指人們在沒有得到基本滿足時的一種感受狀態。需求層次理論由美國心理學之父亞伯拉罕?馬斯洛(Abraham H，Masiow，1908-1970)在1943年提出。他認為人的需求可分為五個層次，由低到高依次為生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求。根據馬斯洛的需求層次論，生理需求是一個人對生存需要的衣、食、住等基本生活條件的追求。在一切需求中生理需求是最優先的。安全需求是指對人身安全、生活環境上的追求(不會感到焦慮和害怕)。社交需求即渴望自己能在社會中有所歸屬，擁有良好的人際關系，同時得到團體和組織的認同，成為社會團體中的一員。尊重需求包括自尊和受他人的尊重(覺得自己值得，自己得到了應該得到的贊美和回報)。馬斯洛認為，如果尊重需要得到滿足，人們就會體驗到自己的社會價值，進一步增強自信心，充滿熱情地奮發向上。自我實現需求是最高層次的需求，具有這一需求的人能夠最大限度地發揮自己的才能和潛力，以實現個人的理想和抱負。馬斯洛認為，在一般情況下，一個人只有在滿足了低層次的需求之后，才會產生更高層次的需求，而且低層次的需求滿足的程度越高，對高層次需求的追求就越強烈。低級需求通過外部物質條件使人得到滿足，高級需要則是從內在精神方面得到滿足。在同一時期，一個人的需求會有多種，但在不同條件下，必定會有一種需要占主導地位，成為推動行為的優勢動機。
二、高職學生的需求特點分析
1 生存需求。我國貧富差距的現實決定了高職學生的消費水平差異也很大，高職學生中存在著貧困生群體，他們消費水平較低。如果在沒有很好地解決生活狀況的情況下，他們首先考慮的是吃飯、穿衣、學費等問題，在這些問題沒有得到解決之前，他們就不會投入更多的精力在學習等方面。
2 安全需求。安全需求是指對人身安全，如免遭痛苦、威脅和疾病等需求上的追求和對安全生活環境的要求。他們渴望更加私密性的個人空間、更安全的生活環境，不希望整天擔心宿舍盜竊、上當受騙，生病時希望有基本醫療保障；面對嚴峻的就業形勢，他們期望能以愉快的心情面對自己的學習、生活和工作。
3 社交需求。高職學生普遍有進行人際交往的需求。他們希望和老師、同學、室友之間建立融洽的人際關系，能保持友情，甚至愛情，希望歸屬于一個集體，成為其中一員，并相互關心照顧；希望有時間進行適當的社交活動來愉悅身心。如果在工作、學習和生活中出現問題，或者在需要情感安慰的時候，老師、同學等各方的關心來的都不夠及時，學生就會感到沒有組織的歸屬感。
4 尊重需求。每一個高職學生都有自尊和希望得到他人尊重的需求。他們希望在學生的管理和政策制定方面有一定的參與權，而不是僅僅唯唯諾諾地遵循學校相關制度。當缺少能表達自己意愿的機會時，很多高職學生喜歡在網絡上尋求平等的發言權，如希望在論壇上與上級領導和部門對話，表達自己的意愿和想法；通過網絡表達自己的觀點，并希望得到有關人士的關注。
5 自我實現需求。自我實現需求屬于精神需求的一種，是高層次的需求，并且不大容易滿足，因此對人的激勵作用也更強烈，由此激發的動力也更大。大多數高職學生自我實現的需求主要表現在圓滿完成相應任務的同時，能接受自我和他人，培養更強的解決問題和獨立處理問題的能力，并順利就業以便能充分施展才華，實現自身持續發展并取得成就，實現自己發展的需求。
三，高職以人為本的學生培養方式探析
1 滿足基本需求，奠定工作的基礎。正所謂“倉廩實而知禮節，衣食足而知榮辱”，高職的學生基本上是一個沒有固定收入的純粹消費群體，保障學生為追求健康的生活所必須的物質需求，他們才會投入更多的精力來積極地學習。學校要盡可能地為貧困學生辦理助學貸款，并提供一些助管崗位給他們做。學校要創造良好的校園環境，提供盡可能寬松舒適的育人環境，培養他們的安全感。鼓勵學生之間進行交往與合作，建立一種互助的團結友愛文化。從事學生工作的教師和管理干部要切身考慮學生的需要，幫助他們解決實際困難，體現組織上的關心和溫暖。
關鍵詞:中外合作;合作辦學;商務英語;需求分析理論
一、引言
自改革開放后，中外合作辦學已經逐漸被越來越多的人所接受，并成為我國教育的重要組成部分。中外合作辦學為我國引進了優質教育資源，提高了教育質量，加快了我國教育改革步伐，使更多教學理論、教學方法、教學經驗融入中國教育。商務英語一直以來都是中外合作辦的重點教育內容，但商務英語具有一定特殊性，并不同于傳統英語語言教學。因為，商務英語屬于職場中應用的職業英語，其內容涉及商務活動的眾多環節，學習難度和復雜度要遠遠大于一般英語。中外合作辦學背景下，如何合理設置商務英語課堂值得研究。
二、中外合作辦學基本情況
中外合作辦學是二十世紀八十年代后期出現的新事物，是我國加入WTO后，為了促進我國教育國際化，滿足人民日益增長的教育需求而產生的一種全新教育模式，對我國高等教育發展有著深遠影響，有效解決了國內教育資源不足的問題。中外合作辦學自誕生至今已經歷三個階段。改革開放后，是中外合作辦學的萌芽階段［1］。在該階段，我國頒布了相關政策，為中外合作辦學提供政策支持，構建了中外合作辦學基本政策框架。第二階段是一九九五年到二零零一年，這一段中外合作辦學格局已基本形成，相關政策逐步完善，國務院頒布了《關于加強中外合作辦學活動中學位授予管理的通知》，該通知標志著中外合作辦學已經走上依法辦學的道路。第三階段是二零零一年至今，這一階段是成熟階段，中外合作辦學法律法規相繼出臺，中外合作辦學法制化程度不斷提高，教育體系越來越完整。在這種大的背景下，許多境外高校進入中國教育市場，與國內高校進行聯合辦學。云南財經大學國際工商學院就在這一時期實施了中外合作辦學，與澳大利亞查理斯竇大學、美國庫克大學、英國龍比亞大學、英國格林威治大學合作舉辦本科教育項目，并獲得了成功。中外合作辦學引進了外國優質教育資源，加快了我國高等教育改革進程，促進了中西方文化交流，提高了我國人才培養質量。
三、需求分析理論
需求分析理論最早提出于二十世紀七十年代，是第二語言教學界的一個教學理論，最初是為了確定教學目標和教育內容而提出，而后不久需求分析理論便被應用到專門用途英語教學領域［2］。商務英語教學與專門用途英語教學有著很多共性，因為商務英語屬于專門用途英語的一個分支。需求分析理論認為，想要進一步提高教學效率和教學有效性，就要了解學生需求和工作崗位對學生英語能力的要求，只有這樣才能展開具有針對性的教學，提高學生就業能力，使其勝任工作崗位要求。而想要了解學生和社會的需求，就必須進行科學的需求分析。需求分析中應把學生需求和社會需求分為主觀需求和客觀需求方面，分析需求、差距、愿望三大部分，從而提高需求分析的科學性和有效性。首先，要了解學生客觀情況，例如，語言能力、語言水平、學習能力、認知能力，在此基礎上進行客觀需求分析。然后，要了解學生情感、意愿、態度，進行主觀需求分析。最后，要將主觀分析與客觀分析進行對比，了解需求間的差距，確定教學方案和內容。在某種意義上來說，需求分析就是教育實施的一個診斷過程，能夠為教育活動和教育計劃改進提供依據，商務英語教學中應積極融入需求分析理論。
四、中外合作辦學背景下基于需求分析理論的商務英語課程設置
通過前文分析不難看出需求分析理論融入商務英語課堂的重要意義，商務需求分析理論的應用優勢十分明顯，商務英語課程設置應根據需求分析結果來設置。商務英語課程設置的過程可劃分為:需求分析、教育目標確定、教學內容安排、教學資料編寫、教學任務設計、教學方法選擇、評估方法確定等幾大步驟。其中需求分析是課程設置的第一個環節，也是最為重要的環節，直接影響著后續教學活動開展質量和效果［3］。因為，后續教學活動都需圍繞需求分析結果開展，以學生需求和崗位需求為出發點。需求分析階段可應用問卷、談話、測試等方式了解學生需求。如果需求分析階段存在問題，缺乏有效性，就難以展開具有針對性、實效性的教學。需求分析后，教師要根據需求分析結果來確定教學目標，減少教學盲目性，提高教學針對性，把教學目標與需求分析結果緊密連接。教學內容安排應將主觀需求和客觀需求都考慮在內，如果只考慮客觀需求，難以調動學生積極性，缺少對學生個體關注，并不利于學生學習興趣養成。如果只考慮主觀需求，學生水平卻無法滿足教學要求，就不能順利展開科學的教學。此外，教學方法選擇中必須選擇合適、具體的教學方法，堅持以學生為中心，加強商務英語教學的實踐性，為學生營造良好語言環境，鍛煉學生實踐能力。另外，教學活動開展后，應進行評估，檢驗教學質量、學生學習效果、教學方法科學性，對教學活動開展中存在的問題進行總結和歸納，吸取經驗和教訓，對下一次教學活動開展進行改進，從而進一步提高教學質量和教學水平。
五、結束語
商務英語與一般英語有著明顯區別，具有一定專業性和復雜性，傳統的知識灌輸教學模式并不適用。通過正文的分析不難看出，需求分析理論在商務英語教學中的應用，能夠有效提高教學針對性，保障教學質量，商務英語教學中應積極融入需求分析理論，基于需求分析理論進行課程設置。
作者：申勤 單位:云南財經大學工商學院
參考文獻:
［1］陳珊．高等院校英語專業課程改革和設置［D］．上海外國語大學，2012，18:46－47．
人類有需求，就會設法滿足。所有的IT應用和服務，都是為了滿足人類的某些需求。社會心理學家馬斯洛研究發現，所有人的需求都分為五個層次，即生理生存需求、自身個體安全需求、歸屬感和社交需求、認可和尊重需求以及自我實現需求。
在馬斯洛需求層次模型里，人在追求更高的需求之前，必須滿足最基本的需求，也就是說，只有本層需求得到滿足之后，才會關注更高一層需求。由于人的生命周期有限，任何正常人一生的行為動機，都只能局限在這五層之中――當然，精神病患者和外星人不在馬斯洛先生研究之列。
通信是滿足人需求的一種手段，因此也要服從馬斯洛需求理論。在電信領域，根據這一理論，最底層的電信需求是“生存”，即要在IT世界里作為一個用戶而存在。簡單而言，一個人如果沒有手機，那么他就不是一個IT世界的用戶――他存在于這個世界，但不存在于IT世界。
電話的發明，讓人類的溝通變得高效，并在全球迅速催生了巨大的電信市場，造就了包括沃達豐、中國移動等一批世界電信巨頭。隨著電信市場日益成熟、技術不斷發展，人基本的點對點溝通的需求，已經得到滿足。按照馬斯洛理論，人對已經滿足的需求的關注會自動降低，這些業務的支付意愿隨之越來越低。
之后，用戶開始追求更高層的需求，要求“安全”地享用業務。我們看看，哪些場景會讓我們感覺不安全：網絡被解密和竊聽；業務太貴，長途電話打了一半因為沒錢被掐掉了，要傳遞的信息不能保質保量抵達彼方；網絡帶寬不夠，大文件下載不了；網絡質量差，短信發不出去，電話聲音斷斷續續影響溝通……
在西方發達國家，老百姓非常關注“安全”的需求，于是政黨們就投選民所好。如北歐已經通過電信立法的形式，保障公民安全舒服地享用電信服務。2010年，芬蘭通過立法，保障公民寬帶上網權利帶寬至少為1Mbps；歐盟則通過立法限制電話跨國漫游費上限。
人們在IT世界里滿足了第一層需求（如打電話、上網）和第二層需求（要求安全、舒服、可靠地享用服務）之后，按照馬斯洛理論，關注重心就會自動上移，尋求對更高層需求的滿足，那就是歸屬需求（第三層）、社交尊重需求（第四層）和自我實現需求（第五層）。用戶對自己高度關注的需求，有更高的付費意愿――這就是市場決定論的根基。
近年，社交網絡服務在全球發展迅速。依靠社交網絡，作為個體的人可以尋求交往、歸屬感、尊重和自我實現等高級需求。Facebook將分散在全球的個人，通過網絡緊密地聯系在一起，與天各一方的朋友溝通，關注別人，被別人關注，由此促進了社會聯系。
博客、微博能滿足個人自由地向大眾發表觀點和意見；觀點有價值就能獲得關注、贏得尊重，這也滿足了人追求社交尊重的需求。過去需要專門抽時間、花精力和金錢去參加沙龍、聯誼、著書立說，現在通過網絡，人們可以利用閑暇時間，輕輕松松地發表看法，交流觀點。
近年來不斷被提及的運營商管道化，也可基于這個模型來分析。目前，幾乎全球所有主流運營商，其業務提供和業務收入都停留在最底層，它們主要提供點對點語音、短信以及互聯網接入服務，至今無法有效地拓展自己的業務和服務，將其延伸到用戶關注的高層需求領域。
所以，在新興的IT藍海市場里，我們看不到運營商的影子。好似高速公路公司，運營商都眼巴巴地看著新興的物流公司賺錢，并越做越大，它們心急火燎，于是大聲呼喊“老子不要做管道”。
根據筆者搜集的中國移動、沃達豐這兩家典型電信巨頭的財務數據來看，它們的毛利近年雖然稍有下降，但也在35%之上，電信依然是僅次于金融的第二好行業。但IT世界已經發展了多年，開始進入成熟階段，市場重心會隨著用戶需求的變化而變化，過分留戀過去的美好時光和地位，對運營商未來發展很不利。
第一批覺察用戶需求整體上移的先驅企業有谷歌、Facebook、Twitter、蘋果等，它們迅速在歐美高端市場成功，并在全球互聯網一體化的催化下，蔓延到世界的每個角落，留給第二批跟進者的市場空間不大，全新時代的IT應用帶有越來越強的“贏者通吃”特色。
[關鍵詞] 預測 物流需求 灰色模型
一、物流需求預測指標的選擇
為了對物流需求進行量化研究，本文采用實物量體系中的貨運量或貨物周轉量來表示物流需求。因為貨運量或貨運周轉量在一定程度上表示物流需求量能反映物流需求變化規律，所以利用貨運量或貨物周轉量的歷史數據進行物流需求預測建模是可行的。
本文以2000年～2007年西安的地區生產總值、貨運量和貨物周轉量的數據為基礎來建模預測。其具體數據見表1。物流需求是一個“少數據，不完全信息”的灰色系統，所以用灰色系統理論來對其進行預測。
數據來源：西安市統計年鑒
二、GDP、貨運量和貨物周轉量之間的關聯分析
物流需求根本上是由社會經濟活動引起的。因此，通過對代表經濟活動的GDP和貨運量、貨物周轉量的關聯分析可以更好的確定哪個指標更具代表性。
GDP數列(參考數列）:X1=(646.13,734.86,…1473.68,1737.10)
貨運量數列為:X2=(6999.24,7728.35,…15942,19404)
貨物周轉量數列為:X3=(3638002,4229429,…6820923,7341444)
為了讓數據具有可比性，先對數列進行無量綱處理，從而得到各數列的初值像,由X’i=Xix’i(1)=(x’i(1),x’i(2),…x’i(7),x’i(8);i=1,2,3)得：X’1=(1,1.1373,…,1.1602,1.1787),X’2=(1,1.1041,…,1.0121,1.2172),X’3=(1,1.1626,…,1.0934,1.0763)
取ε＝0.5計算關聯系數,灰色關聯度,;
關聯系數：
通過計算得到生產總值與貨運量的灰色關聯度為R12=0.61989;生產總值與貨物周轉量的關聯度為R13=0.889166。R13＞R12＞0.5,由關聯度知，貨運量和貨物周轉量與生產總值都有較好的關聯程度，并且貨物周轉量與生產總值的關聯度大于貨運量與生產總值的關聯度，說明貨物周轉量更能代表西安市的物流需求水平。
三、建立物流需求灰色預測GM(1,1)模型
取2000年～2007年的貨物周轉量。X(0)=(3638002,6820923,…,7341444)，X(1)=(3638002,7867431,1241352,17451196,23301225,29539273,36360196,43701640)由Z(1)=，k=2,3,…n。可以得出X(1)的緊鄰均值生成序列Z(1)=(5752717,10140472,14932354,20376211,26420249,32949735,40030918)根據檢驗條件，其光滑比序列和級比數列分別為：
p(k)=(1.1626,0.5778,0.4058,0.3352,0.2677,0.2309,0.2019)
σ(k)=(2.1626,1.5778,1.4058,1.3352,1.26771.2309,1.2018)
從以上兩數列可以看出:當k>3時，p(k)
對參數列進行最小二乘估計。得。時間響應式為:
由此得的模擬值為：=(3638002，4241738.475343，4659058.3559，5117435.902722，5620910.539854，6173919.106682，6781334.957315，7448510.906718)
四、模型的檢驗
在對未來物流需求量進行預測前，必須對模型進行有效性檢驗，經檢驗合格后才能運用該模型進行預測和分析。模擬值、殘差和相對誤差如表2所示。
平均相對誤差=0.01620379
五、結語
通過運用灰色系統理論建立物流需求量預測模型，對西安市未來的物流需求作了預測。由預測結果可知2008～2013年西安市的物流需求水平逐步提升，呈現出平穩增長的態勢。物流需求大規模增長的同時，必然會誘發物流專業人才的大量需求、物流基礎設施投資的增長；社會也會對物流服務提出更高要求。因此，各方應抓住機遇，完善各項基礎設施建設。需要說明的是,本文只是采用定量分析的方法，如與定性分析有機結合起來,效果會更好。
參考文獻：
[1]西安統計局.西安統計年鑒.北京:中國統計出版社，2001～2008
一、 人員管理與需求層次理論
員工忠誠度與其需求被滿足程度成正比，將需求層次與員工管理聯系在一起，才能更確切的認識到不同員工的需求，從而進行更有針對性的管理。
A、 生存需求與安全需求
有以上需求的員工多為從業時間短，家境貧寒的員工，這一類員工由其年齡、穿著、日常行為很容易確定，他們的需求為：一份差不多的薪水及一份穩定的差不多的薪水。
管理這些員工首先要在公司允許范圍內將其薪酬與付出掛鉤，讓他們感覺有勞方有得，多勞多得；
其次增加與員工溝通的機會。上級與下屬的一次親切溝通，能極大的增強員工的歸屬感，從而令其感覺穩定；
之后就是形成工作壓力。要認員工認識到：想滿足需求，完成工作是必須的。如果不能形成這樣的認識，哪怕是新員工，也會很快的人浮于事。
B、 社會需求
這類需求人員多為從業時間較長，在某一方面有些特長的員工，這類員工多表現為“業務老手”，能力并不突出，但在工作的一兩方面游刃有余，工作態度視心情而定，極不穩定。在業務隊伍中，這類員工占比較大，屬管理難度較大的群體。
對這些員工的需求要充分把握才能對癥下藥。
首先要和員工拉開一定距離，不可私交過甚，不然會影響日后管理工作的展開；
其次要明了其特長所在，在安排日常工作時，要有意識的讓其多做其所特長的工作，同時也要將一些其非特長的工作交付去做，一方面發揮其特長，一方面抑制其消極個性；
在工作中，有意識的顯露一些做為上級的人脈關系，會對此類員工產生意想不到的好的效果；
在日常溝通中要角色頻換，要多做表揚，但一味表揚不可取，批評時要有的放矢，且要不留情面；
還有一點要注意，當一件事情會涉及到其在家人、朋友間的面子時，一定要盡力維護員工面子，哪怕單獨相處時罵得狗血噴頭都可以，切不可人前使其難堪。
當然，這類員工亦會有很多種情況存在，因性格、教育背景、從業經歷不同所造成的差異會千差萬別，這里無法一一列舉，但抓住其需求，一切都能迎刃而解。
C、 尊重需求
這類員工為業務隊伍中的佼佼者，其性格特質已經形成，已具備一定的職業精神。
這類員工已經成為管理者，與管理一線業務員會在不一樣。
首先讓其感覺地位重要，制訂方案時咨詢其意見是一條管理捷徑；
有意識的將一些有挑戰性的工作交付去做，會讓其感覺很好；
批評時要婉轉，不可不講方式，揚善于公堂，規過于密室。
對其工作要定期檢查且評定，絕不可放任自流。對一過類員工來說，制度約束下的空間才是真正的自由空間。
以上列舉幾種典型類型，其實在實際工作中很難完全的對號入座，員工的需求會五花八門，不同層次的需求會集中體現于一個人的身上，但要分析其“核心需求”，抓住了員工的“核心需求”，就會在管理上事半功倍。
二、 客戶管理與需求層次理論
提到客戶需求，大多數人的第一反應應該是“利潤”，但你有沒有這種感覺：在你的產品能給客戶帶來較高利潤的時候，客戶卻并沒有對你的產品給予更多的關注；而客戶給予關注的產品卻是一些利潤并不高的產品呢？
那么，客戶需求是不是“銷量”呢？筆者接觸的不少一線品牌經理們苦惱的問題中，客戶予以關注不夠依然是表現最多的問題之一。
問題出現了：為什么我們的產品有銷量，有利潤，而客戶卻并不是絕對予以關注呢？
我們且將客戶按創業時間長短來區分，一一分析吧。
A、1-3年（創業期）
客戶創業初期，首先最大的需求是生存需求，需要在經營上保證不虧損。這個階段，客戶更多會予以關注能給他帶來較大利潤的產品，而一些一線品牌由于高銷量低利潤，從而會被這些客戶拒絕；
之后他的需求會過渡到安全需求上，需要能獲得穩定的利潤及生意增長。這個階段，客戶會有意識的增加一些品牌，因一線品牌大多存在利潤低，竄貨嚴重的現象，無法保證其穩定利潤，依然會被這些客戶拒絕，而一些二線品牌銷量與利潤較為均衡，反而易于被客戶所接受。
B、3-5年（成長期）
客戶經過幾年的積累，進入成長期。他的需求亦會過渡為社會需求，這是一種更高層次的需求，體現在經營上是需要在區域市場上有一定的發言權。
這個階段，客戶實力較之以前有了較大提升，會將關注度有意識的轉移到一些能給他帶來較大銷量的品牌，從而在區域市場內提升自己的發言權。
但是他并未完全的擺脫安全需求，那些能帶來穩定利潤的產品，客戶依然會給予較高關注度。
C、5-10年（發展期）
客戶在區域市場借助幾個品牌有了一定發言權，他的需求亦會轉變為尊重需求。也就是需要有一定的左右區域市場的能力。
這個階段，客戶會更關注手中品牌的銷量，關注手中資金的回轉率。同時如果稍微有些許調整觸及到客戶利益的話，會引起較為劇烈的反應。
客戶在這個階段有一個隱性需求：借助品牌擴大自己業內的知名度。也就是說客戶的需求滿足已不再局限于所在的區域市場，而是整個行業內了。這是在客戶管理中可以利用的地方。
D、10年以上（轉型期）
客戶開始在經營上進行轉型，大多為多元化擴張或向業內上下游產業的擴張，開始為實現自己所認為自己所擁有的價值而努力。即需求層次上升為自我實現需求。
這個階段，原有的經營中，客戶會對各個品牌經營策略針對性極強：針對高利潤產品，只為求利；針對高銷量產品，只為求資金回轉率。一些銷量、利潤都較為平均的產品，會被客戶拒絕。
以上所寫客戶類型為極典型類型，客戶需求在實際發展中各不相同，這與客戶所受教育程度有很大關系，但是在一段時間內，客戶自身的需求不會有太大改變，我們要做的是了解客戶當前需求，抓住其想要的，從而使工作順暢。
三、 個人需求層次管理
做為營銷人，對自己的需求要準確把握，這樣才能更好的認識自己，從而進行正確的職業生涯規劃。
個人需求因在工作、生活、家庭中角色不同，會有極大的復雜性，清楚自身不同角色下的不同需求，才能平衡心態，有的放矢。
我們假設一例：A為某企業某區域經理，大學畢業，在家中為獨子，已成婚。
他的核心需求在單位及工作中為尊重需求，在生活中為社會需求，在家庭中為安全需求。
也就是說，在單位和工作中他是行家，是領導，需要的是尊重，在生活中他是朋友、同學，需要的是認可，是贊揚；在家庭中他是兒子、丈夫、父親，他需要的是家庭穩定，生活有保障。
如果他未能認清自己不同角色下的不同核心需求，會造成非常“尷尬”的局面：
情況A：將工作及單位中的尊重需求帶至生活中，一味的追求尊重的滿足，就會和朋友、同學漸漸遠離，道理很簡單：朋友、同學不會去滿足他的尊重需求；
情況B：將生活中社會需求帶至家庭中，一味的要求認可的滿足，易造成在家中溝通不暢，性格敏感，引起家庭矛盾。因為家庭成員不能滿足其社會需求。
請記住：只有低層次的需求滿足后，才能產生高層次的需求。我聽到過不少區域經理的苦惱皆出于此。他們未能認清不同角色下的“核心需求”，而一味的去追求滿足更高層次的需求，從而在很多地方焦頭爛額，影響正常工作，甚至影響到個人的職業生涯。
【關鍵詞】 高校 政府采購 需求分析
根據政府采購法的規定，高校是政府采購的重要主體之一，必須按照相關法律法規實施采購活動，且高校采購規模逐年增大，涉及到貨物、服務和工程各大類。實現高校政府采購活動規范化管理，不僅能有效提高財政資金的使用效率，保證高校各項活動的正常進行，同時有利于整個政府采購體制的健康運行與發展。
一、高校的政府采購活動
所謂政府采購，就是行政機關、事業單位和社會團體使用財政性資金購買集中采購目錄以內的或者限額標準以上的貨物、服務以及工程的行為，而高校屬于財政撥款性質的事業法人，是政府采購的重要主體之一。高校政府采購涉及的主要內容包括辦公設備、教學科研儀器、信息建設工程、維修工程、公務用車以及各類服務采購。高校的政府采購活動規模很大，且就目前來看，監管較為薄弱，各單位的采購模式、人員素質、相應的制度規范不盡相同，因此，高校的政府采購活動是否合法規范、是否能夠最大限度地發揮財政資金的使用效率、是否能夠實現提升公共利益的目標和發揮政府采購應有的功能作用，對于整個政府采購制度的健康運行和發展，將有重要意義。目前，我國的政府采購制度基本框架已經建設完成，法律體系不斷健全完善，實踐操作中的創新舉措也不斷運用，但各種天價采購、超額奢侈采購仍然不斷見諸報端，誠然，這是由于理性的經濟人會利用公權力使用公共資金謀取私人利益的本能欲望導致的，也與政府采購制約監督乏力、管理缺位錯位、法律規范不健全有著重要關系。
二、政府采購需求分析理論
通常來說，采購單位根據預算編制情況和采購計劃以及實際需要提出采購需求是政府采購活動的第一步，這一步關系到采購標的、采購標準、獲取方法、采購效果等一系列要素的確定，而這至關重要的第一步，在實踐中，卻通常為人所忽視。一方面，單位和個人都有不斷追求奢侈的欲望，不僅導致重復采購、多余功能采購、奢侈采購，使公共資金的使用效率降低，也使得政府的公信力不斷下降；另一方面，使用部門和人員容易受傳統思維定勢影響，將關注點聚焦在某一具體產品上，從而忽略了需求分析。通過片面的市場調查，或尋找“熟悉”的供應商為之提出具體的采購需求，不僅會極大地減少潛在的合格供應商，也不免會帶有該供應商產品的特殊印跡，為其他供應商質疑埋下隱患。而需求分析，指的是根據采購單位所需要的功能，尋找市場中能夠滿足該功能的各種方案，進行各方案的SWOT分析以及成本分析，然后進行權衡，最終確定采購標的和采購標準。通過需求分析，可以為采購活動順利開展并實現相關目標打好基礎。
1、需求分析是確定采購標準的重要方法
需求，是指對某一功能的需要，而功能又包括基本功能、奢侈功能、多余功能等。對于籠統的采購需求，當預算約束不是那么強的時候，在市場經濟和國際貿易高度發達的今天，能夠滿足需求的產品有很多，存在不同的配置、不同的價格，那么為了實現采購需求，選擇哪一層次的產品，才能既保證需要被滿足，公共利益又不會被私人利益所綁架呢？一方面，財政資金大部分來源于納稅人繳納的稅款，擁有公共性質，政府應當利用公共資金來實現公共利益，另一方面，作為經濟人的政府官員，通常具有利用手中掌握的公權力使用公共資金來謀取私人利益的沖動。因此，我們需要對采購單位的需求進行分析，保留必要功能，剔除多余功能、奢侈功能，以此來確定具體的采購標準，防止出現采購程序合法、采購結果不合理的現象，保證采購物有所需，從而從源頭上防止浪費，實現財政資金使用效率最大化。
2、需求分析能夠突破傳統的思維定勢
在傳統思維定勢的影響下，一旦要開展某項采購活動，便自然會將采購標的與某項能夠滿足需求的具體產品對應起來，而不去分析能夠滿足這項需求的產品有多少，各自的優勢劣勢是什么，各自的市場情況又是如何，處于產品生命周期的哪一個階段，這樣的結果是必然無法在各方案中進行最優選擇。采購到底采購什么？不是具體的產品，而是采購所需要的功能。通過對需求的分析，能夠盡可能地尋找市場中能夠滿足需求的方案及供應商，能夠盡可能地實現各供應商之間的公平競爭，能夠盡可能地選擇物有所需、物有所值的方案。
3、需求分析是采購復雜和專業化趨勢的必然要求
在市場經濟高度發達的今天，技術日新月異，能夠滿足需求的現有產品越來越多，也越來越復雜。采購工作人員在面對具體的采購項目和各種琳瑯滿目的產品時，必然會霧里看花、水中望月。若不進行需求分析，就不能了解采購所需要的功能，不能了解能夠滿足功能的各種方案，影響到需求描述、采購方式的選擇，也會影響最終的采購效果。
三、高校政府采購需求論證實踐操作
根據我國政府采購法對政府采購活動的分類，高校的政府采購項目也分為貨物、服務和工程，具體包括辦公設備、辦公耗材、維護修繕工程、網絡信息工程以及各種中介服務、保險等。這些項目的開展，都應以需求分析為第一步，就目前高校政府采購模式、機構體系設置及從業人員情況來看，需求分析應按以下幾個步驟開展。
1、明確采購目標
首先要分析采購部門希望通過項目來實現的目標，這個目標通常是一個目標體系，包括近期目標、遠期戰略目標以及社會經濟目標。近期目標指的是通過該項目能夠即刻實現的目標，而長期戰略目標通常與部門或學校的戰略發展方向有關，而社會經濟目標指的是該項目所承擔的社會經濟責任，主要與某些公共政策相關，如調整宏觀經濟、促進民族企業發展、促進中小企業和婦女企業發展、促進創新、保護環境及支持節能減排等。使用部門需要明確某一采購項目所要實現的目標體系，及各自目標之間的相對重要性。
2、分析所需要的功能
分析采購部門所需要的功能，這是對目標的具體化。在使用部門列出目標體系之后，需要明確與各目標所對應的不同功能。而從類別來說，功能又包括基本功能、拓展功能、多余功能、奢侈功能等。使用部門要對所列的功能進行細化，形成較為完整的功能說明方案。
3、分析能夠實現功能的所有方案
使用部門需要分析能夠實現功能的所有方案，在分析方案時，需要有開闊的視野，將關注點落在功能實現上，而不能局限于某一具體產品。需要明確是否具有現貨能夠滿足功能，有無替代產品，產品之間的差異大小，各自的優勢劣勢，成本差異以及價格差異，分析市場競爭情況，是國內產品還是進口產品，各潛在供應商的市場占有率及實力，供貨及履約保證等，若無現貨，是否能夠設計開發，開發的成本大小、時間長短等。
4、各方案成本分析
對各可行方案進行成本分析，這里的成本，指的是生命周期成本，既包括采購成本，還包括使用成本、維護成本以及處置成本。列出每一可行方案的生命周期成本。
5、明確需求說明方案和項目資金預算
在大概的預算框架下，權衡功能與成本，以確定具體的功能說明方案和項目資金預算。在實踐中，需求說明包括功能說明、性能說明、品牌說明、指標參數說明等等，而采用最多的就是指標參數說明。就學校來說，主要的標的除了辦公設備、教學設備之外，還有許多科研儀器，要求較為精密，能夠滿足需求的產品較少，市場多數為壟斷市場或壟斷寡頭，對于產品差異較小的市場，可以采用指標參數說明為主、功能說明為輔的說明方案，以方便評審；對于產品差異較大的市場，則應以功能描述為主、指標參數為輔的說明方案，以盡量減少歧視性。對于通用產品或通用服務，這類貨物、服務的供應市場多數為完全競爭市場或壟斷競爭市場，替代產品較多，且產品差異率較小，需求說明時可以采用功能說明加必要指標說明，而功能也以必要功能為主。
四、結語
高校政府采購活動一般規模較大，涉及資金和人員較多，對于整個高校的正常運行至關重要，如何建立健全高校政府采購體制，完善監督管理機制，促使高校政府采購趨于合法化、規范化，不斷提高財政資金使用效率，發揮政府采購的優勢和作用，將對促進整個政府采購體制的改革產生重要意義。盡管我國的政府采購制度基本框架已經形成，法律體系也不斷完善，各種規范政府采購的新舉措、新辦法不斷運用，但種種不規范、不合法的政府采購行為仍然層出不窮，這就意味著政府采購體制機制創新實現規范化、合理化任重而道遠。為此，應當從需求理論入手，深入分析產生各種政府采購腐敗行為的動因及根源，立足于理性經濟人濫用公權力的本能駛向，強化政府采購的監督制約，厘清管理錯位和缺位問題，加強違法違紀責任追究機制，健全各種政府采購管理辦法和規定，多管齊下，多措并舉，多方位規范管理政府采購活動。
（注：本文系浙江省教育廳科研基金項目“浙江省省級高校政府采購電子化平臺建設方案研究”階段性成果，編號：Y201121100。）
【參考文獻】
[1] 吉林省政府采購中心：政府采購需求論證是項目成功前提[J].中國政府采購，2011（7）.
[2] 林海：把好政府采購需求論證第一關[N].政府采購信息報，2010-12-14.
[3] 趙家旺：如何避免“天價”采購事件再次發生[N].中國財經報，2010-06-30.
[4] 呂漢陽：韓國政府采購電子化的發展及對我國的啟示[A].全球金融危機形勢下的政府采購與公共市場研究——應對全球金融危機·政府采購與公共市場改革論壇文集[C].2009.
關鍵詞 需求層次 酒店管理 應用
中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A
1馬斯洛需求層次理論的基本內容
1.1馬斯洛需求層次理論的起源
1943年，美國心理學家馬斯洛發表了《人類動機的理論》一書。在這本書中，馬斯洛提出了著名的人的需求層次理論。在他看來，人的需求有一個從低到高的發展層次。低層次的需要是生理需要，向上依次是安全、愛與歸屬、被尊重和自我實現的需要。自我實現指創造潛能的充分發揮，追求自我實現是人的最高動機。
1.2馬斯洛需求層次理論的基本假設
（1）已經滿足的需求，不再是激勵因素。人們總是在力圖滿足某種需求，一旦一種需求得到滿足，就會有另一種需要取而代之。（2）大多數人的需要結構很復雜，無論何時都有許多需求影響行為。（3）一般來說，只有在較低層次的需求得到滿足之后，較高層次的需求才會有足夠的活力驅動行為。（4）滿足較高層次需求的途徑多于滿足較低層次需求的途徑。
2 當前酒店管理存在的需求短板
2.1需求激勵機制不完善
對于物質方面，酒店的工作性質決定了酒店員工的工資水平不高，福利水平也不高的局面。工作時間長，勞動強度大、枯燥的業余生活很容易挫傷員工的勞動積極性。基層員工直接對顧客提供服務，長期不滿意的情緒會影響員工對顧客的服務態度，進而又會影響顧客對酒店的滿意程度。要提高員工的工作積極性，就要以加強對員工的物質激勵。
2.2激勵需求與約束機制相分裂
激勵是一柄雙刃劍，某些酒店管理者獎勵與約束只講一面，這是一種錯誤的做法。獎勵和懲罰是兩種基本的激勵措施。對希望出現的行為，酒店用獎勵進行強化；對不希望出現的行為，要利用處罰措施進行約束。一種有效的激勵機制應該是激勵與約束二者相輔相成地完整激勵體系。這樣才能充分發揮每個人潛在的能力，讓每個人每天都能夠感受到來自內部競爭和市場競爭的壓力，又能夠將壓力轉化為競爭的動力。
2.3職業歸屬感缺失
現代酒店已步入人本管理時代，酒店與個人的關系由“契約型”向“盟約型”轉變，酒店與個人形成了利益共同體，也就是有了共同的價值取向。員工職業穩定在營造和諧氛圍，培養團隊合作精神、增強酒店的凝聚力等方面有其獨到之處員工在工作過程中的各種社交活動，到最后都會轉化為對酒店的歸屬感。這種歸屬感不僅讓員工在工作中更加輕松自如，對提高員工的忠誠度也是有很大作用的。
3 馬斯洛需求層次理論在酒店管理中的應用措施
3.1轉變管理理念，貫徹以人為本的思想
人是生產力諸要素中最積極、最活躍的因素，是酒店最有價值的資源和財富，是決定酒店管理與服務工作成敗的關鍵。人力資源的擁有和管理已成為各類酒店競爭的焦點，只有在人才上搶占先機，擁有一流的人才資源，才能保持各項工作的先進性。以人為本在管理領域的核心是通過激發和調動人的積極性、主動性和創造性，從而實現人與組織的共同發展。在酒店管理中，激勵機制的運行最終仍然要通過調動酒店工作人員的積極性來進行，推行以人為本管理是完善酒店管理激勵機制的指導思想和必然選擇。
3.2加強生活安全保障，提高員工基本幸福指數
較高的薪金，一定工作時限，較好的工作條件，住房的補貼，醫療和養老保險，一定的參股權，可以說這些是現代酒店員工作為人所需求滿足的最為基本的需求，也是在生物學意義上需求，這些需求得不到滿足，員工將無法開始正常的工作。穩定的工作，安全的工作環境，對未來的不確定性降低，在工作中的人身、財產安全能得到較高的保障。
3.3積極培育良好氛圍，滿足員工交往尊重需求
交往需求是對酒店同事間友誼、團隊歸屬感等方面的需求。酒店員工是具有社會性的勞動者，其工作和生活都不是在孤立封閉狀態下進行的。在生理需求和安全需求得到滿足后，交往需求就會顯現出來。如期望酒店可以適當開展集體活動，增進同事間了解，如文藝匯演、體育比賽、座談會等；成立文體活動非正式團體，既能增進愛好相似酒店員工間的友誼和情感交流，也能豐富酒店員工的業余生活。
3.4努力創造機會平臺，滿足員工自我實現的需求
在滿足前面四項需求的前提下，酒店員工就會有強烈的成長欲望和成才的需求。酒店要為他們提供富有挑戰性的發展機會， 最大程度地發揮其潛能， 對這部分員工的發展要精心的指導和安排， 要從工作能力、職業傾向、價值觀以及興趣愛好等方面做出全面評估， 使員工了解自我， 確定職業發展目標。酒店應該為員工成長創造良好的學習氛圍， 為員工制定繼續教育， 甚至終身教育計劃， 將教育與培訓貫穿于酒店員工的整個職業生涯， 使他們能夠在工作中不斷更新知識結構， 隨時學習到最先進的知識與技術， 保持與酒店同步發展， 從而成為酒店最穩定可靠的人才資源， 并在培訓中努力做到使員工個人發展與組織目標相一致。
參考文獻
[1] 孟曉翠，王昕，趙紅梅，田紅芳.馬斯洛需求層次理論與酒店人力資源管理[J].合作經濟與科技，2010，06：42-43.
關鍵詞：需求；供給；監理；理論
1需求與供給
經濟學中所說的需求是指消費者在一定的價格水平下和一定的時間內，愿意并且可能購買某商品和勞務的數量；而供給是指廠商(生產商)在某一特定時期內，在一定價格水平上愿意而且能夠出賣某種商品的數量。市場就是一種機制，供給與需求的力量相互作用，從而產生了均衡數量，即市場均衡。在市場經濟中，沒有一個單獨的個人或組織專門負責生產、消費、分配和定價等問題，市場均筏的形成過程，實質上是一個自動調節的過程，當需求和供給變動時，市場均衡應隨之變化，形成新的均衡點，達到新的均衡。
2強制性的監理供給與被動性的市場需求環境
由于我國工程監理從一開始就是作為在計劃經濟條件下所形成的建設工程管理體制改革的一項新制度提出來的，也是依靠行政手段和法律手段在全國范圍內推行的，不僅在各級政府部門中設立了主管建設工程監理的專門機構，而且制定了有關的法律、法規、規章，明確提出國家推行建設工程監理制度，并明確規定了必須實行工程監理的工程范圍。政府一手調控市場，一手加強監督管理，兩手都要硬已成為社會主義市場經濟體制完善過程中的重要職能和鮮明特色。不管建設單位需不需要監理，只要是在明確規定了必須實行工程監理范圍內的工程就必須監理；不管建設單位有沒有能力進行工程監理，只要符合必須監理的工程也必須委托監理企業進行工程監理。這種強制性的政府干預監理供給環境，造成了建設單位的被動需求。
不可否認，強制監理的實施，對監理工作能夠在全國范圍內迅速展開起到了積極的作用。但是多年的實踐經驗也證明強制監理供給環境下的許多不適應：
①監理數量的不適應 強制監理導致地方層層加碼，監理覆蓋面無限擴大，導致監理人員數量難以滿足監理工作的需要；
②監理質量的不到位 由于監理覆蓋面過大，監理力量嚴重不足，造成監理工作不到位；
③強制監理使那些具備工程管理力量的業主被迫選擇監理企業一方面是業主假委托，無限度壓低取費，擾亂建筑市場，另一方面是背景下，加重了監理企業業主和監理兩套班子同時履行對同一工程的監督管理，造成資源的嚴重浪費。
3建立市場需求導向下的工程監理理論
1)監理階段的范圍
我國監理階段的范圍是全過程監理還是僅限于施工階段監理是困擾監理界多年的一個問題。《建筑法》、《建筑工程質量管理條例》只規定了工程監理在施工階段的權利、責任和義務，但都沒有明確指出，工程監理就是局限于施工階段。盡管《建設工程監理規范》只適用于施工階段，但在前言中明確指出：工程監理的
內容包括了建設項目的全過程。最新使用的全國注冊監理工程師考試培訓教材《建設工程監理概論》、《建設工程合同管理》、《建設工程投資控制》都囊括了全過程監理的所有內容，即決策階段、設計階段、招標階段、施工階段的投資控制，并強調了全過程監理的重要性。
目前建筑業所面臨的難題是設計階段的投資控制。雖然全國大多數省、直轄市和自治區有審圖公司對設計圖紙的質量進行把關，但只是事后控制，而不是對設計階段的全過程監控。有的設計圖沒有進行嚴密的校對與審核，在施工階段變更頻繁，嚴重地影響了施工階段進度控制。加之，大多數業主不懂專業技術，即使業主的工程造價人員也不精通有關設計的專業理論，不可能對設計人員的結構設計方案提出合理化建議。如果說施工階段監理是監理工作的重點，設計階段監理則是監理工作的核心和難點，應在施工階段監理取得成績和經驗的基礎上，逐漸推進設計階段的監理工作，為我國的工程監理逐漸向全過程延伸創造條件，而不是鼓勵建筑企業向項目管理公司轉化。
2)工程監理的服務性
在國際上，建設項目管理按服務對象不同分為建設單位服務的項目管理和為承建單位服務的項目管理。而我國的建設工作監理制規定，工程監理企業只接受建設單位的委托，即只為建設單位服務，不能接受承建單位的委托為其提供管理服務。
作為只為建設單位提供工程專業技術服務的建設監理行業，其本質應該是服務，既然是服務就必須服從服務業的特點與運作模式。如果監理企業沒有創出自己的服務和品牌，不能讓業主看到或認識到監理的工作價值，監理企業不可能有長期而廣闊的上升空間。
服務的發展主要取決于需求，而不是政府的保護。政府的政策導向也確實會直接影響到行業的發展，特別是現階段，監理作為建設工程質量安全法定的監督者，既要承擔起政府賦予的社會責任，更要遵循市場規律。一些專家認為，政策的制定者應充分了解行業的特點和對監理服務的要求，通過各項管理政策充分鼓勵和引導企業向優質、誠信的方向發展。政府應尊重市場發展和運行的規律，通過規則引導和行政手段，促進監理企業向專業化、全方位、全過程的工程建設咨詢顧問行業方向發展，從而增強行業自身的能力。
3)工程監理的獨立性
資金計劃的事中控制就是在資金計劃的實施的過程中對資金支付狀況的監督與管理，事中控制可以起到控制執行結果、為查詢與決策提供數據支持、保障支付單據的安全完整、樹立計劃意識的作用。為充分發揮上述功能，我們采用了以下方法：
1、建立有序的控制流程。
（1）差異審核與處理：對于每筆資金支付申請，均須對應資金計劃，審核是否存在差異（包括超支、支付不足等情況），并對差異進行調查。當差異達到一定顯著性（該顯著性根據資金項目的特性從比例或絕對值上確定）的資金支付，均需找明原因，特別是計劃外的資金支付，除非情況特殊并經領導研究批準，否則當期不予支付；（2）跟蹤記錄與多元報告：對于每筆已通過差異審核與處理環節的資金支付申請，均準確記錄每筆支付的內容、金額、審核情況、差異金額、差異原因、處理結果、支付情況、資金來源等多項信息。在此基礎上，根據不同使用者、不同使用區間的多元信息要求，提取并報告相應數據；（3）支付申請單據的傳遞，由于資金支付頻繁，支付申請單據繁多，傳遞環節較多，在支付單據傳遞的每個重要環節都辦理交接手續，并根據審核支付進度跟蹤支付單據的位置并及時回收歸位。
2、選擇適當的工具。
為提高工作效率，我們充分挖掘辦公軟件功能，設計出與控制流程相配套的動態資金計劃管理表格體系，該體系以實時記錄資金的審核報送、計劃差異原因、支付情況、未支付原因等的資金計劃明細表為主體，并輔以多角度統計分析表、審核報送表、資金支付申請表等，形成表間聯動以及相互稽核，不僅保障了準確性而且可以隨時滿足各類使用者對資金計劃數據信息的多維需求。通過嚴格執行事中控制措施，對資金支付過程加以調整和影響，進而有效地控制資金計劃的實際執行情況，使之與計劃的差異控制在合理范圍之內；使各級管理人員可以方便快捷的獲取資金審核支付進度信息，做到心中有數，有效進行決策并開展相關工作；使資金支付單據順利完成其在我公司內部的整個“旅程”，保證了財務證據的安全完整；樹立并深化了公司各部門及各合作單位的計劃意識。
二、培養資金計劃意識
為充分發揮資金計劃管理作用，各部門、各合作單位等工作主體作為資金計劃管理系統工程中能動性最強的部分，應當轉變觀念、提高對資金計劃的重視，在資金計劃的各個環節都能夠明確自身應承擔的責任并積極執行。資金計劃意識的樹立與強化可從下面兩點入手：
1、嚴格執行差異審核與處理
實際執行與資金計劃的差異在審核與處理環節需由責任單位進行原因說明。我們嚴格執行這一規定，每一筆資金的支付都必須有經批準的資金計劃，否則將被延長支付周期甚至面臨不予支付的境地；計劃內資金的實際支付金額應與計劃支付金額接近，不應差異過大，否則將導致下期同類資金撥付金額被“打折”，資金需求不能得到充分滿足。通過這樣在資金計劃的執行過程中潛移默化，使各責任單位逐步樹立并強化資金計劃意識，能夠在提報資金計劃時積極、認真、全面疏理和預計各項支付的金額與時間并提供詳實充分的依據，在執行過程中充分理解分公司的資金計劃事中控制措施并積極配合，進而達到優化后期資金計劃的效果。
2、及時溝通與反饋
資金計劃管理信息的反饋與溝通可以使各相關單位在統一計劃、部署的原則下達到理解一致，并在及時掌握本單位相關信息的基礎上，充分發揮主觀能動性，進而樹立和強化計劃主體意識。計劃管理單位通過與責任單位、合作單位溝通其涉及的資金需求種類與特征、需求數據報送渠道、估計依據編制要求、執行過程的工作流程及相關制度等，可以得到相關單位及人員的理解與配合；各責任單位通過與計劃管理單位溝通不易歸類的資金需求、資金計劃執行過程中的特殊情況等，可以促進計劃管理部門對資金需求規律的進一步認識；計劃管理單位通過向各責任單位及時反饋資金計劃的審批進度、經批準的資金計劃、各階段資金計劃的執行情況，可以使各責任單位及時掌握本單位本期可支付的資金額度、已支付的數據，結合業務活動的進度判斷資金的支付是否在按照預期有序進行，并采取措施解決影響資金計劃執行的不利因素，進而充分發揮各責任單位的主觀能動性。因此資金計劃管理中注重溝通與反饋，可以避免資金計劃管理成為個別部門的“自娛自樂”，使公司內部各業務部門、外部合作單位都能夠理解資金計劃管理的意義，配合并參與計劃管理工作，形成良好的互動，共同促進資金計劃管理的不斷完善和優化。
三、總結
【關鍵詞】經濟學分析 需求理論 會展產品 會展經濟
一、會展產品的定義及內容
會展產品是指會展經營者基于會展參加者的整體需求，向會展參加者提供的用以滿足其需求的會展經濟活動及全部服務，包括會展細分行業及相關的旅游、交通、商業等行業提供的產品和服務。
會展產品主要包括以下內容：
（1）會展活動場所。會展活動場所主要包括會展中心、酒店和體育場館這三類。會展中心的綜合性較強，可以提供廣闊的展覽場地，也可提供規格不同的會議室，可以承接各種大型的展覽會，博覽會以及各類會議。星級酒店具有的會議室，可以提供會議服務，同時也可解決與會者的餐飲和住宿等問題。體育場館通常是為了滿足體育比賽而設計的，但很多音樂會通常也會在體育館舉行。這些會展活動場所的出售不是所有權的轉讓，而是使用權的轉讓。
（2）會展活動內容。對于會展行業來講，除了主辦方向參加者出售的場地之外，會展產品還包括發生在展會舉辦期間的各種活動。其主要形式有展會的門票、會議的注冊費以及展商的參展費等。
（3）會展服務。會展服務是會展活動的配套產品，包括與會展活動直接相關的產品和與會展活動間接相關的產品。主要包括：會展活動的組織、宣傳、布置、聯絡、流程安排以及交通、住宿、餐飲、娛樂、通訊、消費等。
（4）廣告宣傳平臺。廣告宣傳平臺在一些具有影響力的大型會展活動中，也可能是一個重要的會展產品。會展活動對于一些參展商來說是一個良好的廣告和宣傳機會，因為有大量專業和普通觀眾參與，能夠進一步提高自身的知名度和美譽度。
二、會展產品的需求影響因素研究
會展產品的需求是指會展產品的消費者——即參展商和觀眾——在一定時期內在會展產品的各個價格水平下愿意并且能夠購買會展產品的數量。
影響會展產品需求的因素主要包括：會展產品的價格、會展消費者的收入水平、會展相關商品或服務的價格、消費者對會展產品的偏好、閑暇時間以及政府對于會展產品的消費政策等因素。
我們在這里設影響會展產品需求的因素與會展產品的需求之間的關系為這樣一個函數。Qd=f（a，b，c，…）其中，a，b，c， …代表影響需求的因素。下面將從這些影響因素一一入手，對會展產品的需求進行分析。我們假定當研究一個因素時只有該因素產生作用，其它因素保持不變。
（一）會展產品的價格
該因素說明的是需求和價格一一對應的關系，因而符合微觀經濟學理論中關于需求函數的定義。我們知道需求函數是表示一種商品的需求數量和影響該需求數量的各種因素之間的的相互關系。因而此時函數Qd=f（a，b，c，…）的表達式為需求函數Qd=f（P），其中P代表會展產品的價格。
會展產品是商品種類之一，符合商品需求函數的性質，因而會展產品的價格與會展產品的需求呈負相關，，當會展產品的價格上升時，其需求會相應的下降；而當會展產品的價格下降時，其需求會相應的下降。
由此可知，會展產品的價格是影響需求的一個重要因素，其與會展產品的需求呈負相關，因而需求函數Qd=f（P）的斜率為負值。
（二）會展消費者的收入水平
收入水平是消費者購買能力的體現，因而會展消費者的收入水平往往構成消費者購買行為的最大約束條件。會展消費者的收入水平與會展產品的需求成正相關。會展消費者的收入水平越高，就越有能力支付參與展會的各種費用，因而就越有購買會展產品的欲望，其需求量就越大。而收入水平的下降，就會降低會展消費者的參與展會的能力，因而購買會展產品的需求就會不斷下降。
（三）會展相關商品或服務的價格
會展相關商品或服務是會展產品的替代品和互補品。替代品是在效用上可以相互代替的商品。替補品是指需要相互配套，才能發生效用的商品。替代品和互補品的價格變動會引起商品需求量的變動。
（1）保持會展產品價格不變，會展產品的替代品價格與會展產品的需求量成正比。當其替代品的價格上升時，更多的會展消費者會選擇會展產品，從而使需求量上升。反之，當其價格下降時，需求量也會隨之下降。例如：會展產品可以當做是一種營銷手段，而人員推銷也是一種營銷手段。當更多的會展參展商選擇人員推銷作為營銷手段時，對會展產品的需求就會下降。
（2）保持會展產品價格不變，會展產品的互補品價格與會展產品的需求量成反比。互補品的價格上升，會使會展產品的需求量下降，反之成立。
（四）消費者對會展產品的偏好
偏好是經濟當事人對于不同資源配置的喜好程度。偏好的假設是滿足完備性、滿足傳遞性、滿足連續性和滿足“多比少好”。消費者對會展產品的偏好程度增強時，會展產品的需求就會增加；反之，當偏好程度減弱時，需求量會下降。
（五）閑暇時間
閑暇時間主要是指購買會展產品所需要付出的時間成本。對于參展商和觀眾來說，參展不僅要付出物質成本，還要付出時間成本。會展產品需求與個人閑暇時間是正相關關系。如果個人閑暇時間增加，對會展產品的需求就會增加。
三、從需求曲線出發研究會展產品需求的影響因素
會展消費者的收入水平、會展產品的替代品價格、閑暇時間、消費者對會展產品的偏好這幾個影響因素與會展產品的需求成同方向的變化。因而當這些影響因素增加時，需求曲線會向右移動，因而會展產品的需求會增加。反之，當其減少時，需求曲線會向左移動，會展產品的需求也會減少。
會展產品的互補品的價格則與會展產品的需求成反方向變動的關系。因而當互補品的價格上升時，需求曲線會向左移動，會展產品的需求則會下降。反之，需求曲線會向右移動，會展產品的需求則會上升。
四、結論
在微觀經濟學的需求理論對于研究會展產品的需求的影響因素有重要的作用。在其基礎上對會展產品的需求的影響因素的研究，可以清楚地闡明各個影響因素對會展產品的需求的作用結果。這些因素可以進一步表示為函數Qd=f（a，b，c，…）。這些因素的改變，都會使Qd的因變量a，b，c…發生相應的改變，從而使Qd也發生相應的改變。我們通過研究，得出以下結論：會展消費者的收入水平、會展產品的替代品價格、閑暇時間、消費者對會展產品的偏好這幾個影響因素與會展產品的需求成同方向的變化；而會展產品的價格與會展產品的互補品的價格則與會展產品的需求成反方向變動的關系。這為進一步研究會展產品的需求的影響因素建立了函數基礎和理論鋪墊。
參考文獻：
