時間：2023-06-04 10:49:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇旅游市場營銷總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
案例教學法的首要環節是根據講授的理論內容和教學目標選擇形象的、生動的營銷案例。案例應當是典型的、有代表性的。案例選擇是否恰當，直接影響課堂教學的效果。案例選擇要遵循以下原則：
1.案例要圍繞講授的專業知識，符合教學目標的要求，蘊含相應的旅游市場營銷理論知識和營銷策略。
2.案例難易適度，適合學生水平。超過學生的知識水平和理解能力，會挫傷學生的積極性。太過簡單，又不能激發學生學習的興趣。
3.新穎，反映當前旅游市場環境和旅游企業狀況，不脫離現實，更好地發揮案例學以致用的作用。
4.典型性。能起到觸類旁通的作用。在有限的時間內，提高案例的分析效率。
二、運用多種案例教學形式
1.課堂講授是旅游市場營銷案例教學的基本方法。課堂講授主要用于旅游市場營銷基礎理論教學，做法是先講授理論知識，然后提供案例，要求學生利用理論知識分析案例，用案例印證理論，有助于學生對理論產生感性認識，加深理解。這時宜采用簡潔、明確的描述性案例。案例貫穿于整個旅游市場營銷的教學過程，但應“形散而神不散”，由知識點引發案例還必須由案例回到知識點，這就需要老師有適當的引導和恰到好處的總結歸納。通過課堂講授，讓學生掌握旅游市場營銷理論知識及案例的分析步驟和解決問題方法，提高學生分析能力和理解能力。
2.學生自己練習方式。把案例材料發給每個學生，讓學生獨立思考，在規定的時間內進行分析研究，然后發言。可以舉手發言，也可以由老師點名請學生發言。最后讓學生對所發表的看法進行評論、修改和補充。發言者對評論者的意見也可以發表相反意見，經過辯論，獲得知識。
3.討論是旅游市場營銷案例教學的主要方式。討論的做法是先將選好的旅游市場營銷案例發給學生閱讀以便做好討論的準備。討論以小組為單位進行，老師不要輕易否定學生的意見，對正確的獨到之處要充分肯定，對模糊錯誤的認識要加以糾正、引導。使學生在討論中增長知識，提高合作能力和應變能力，使知識內化。
4.角色扮演的方式。這是一種模擬教學形式，是案例教學過程中經常用的比較生動的方法，使學生確有身臨其境之感。做法是讓學生分別扮演案例中的不同人物，事先不準通氣商量，只知道自己所扮演的角色和要達到的目的，按案例要求進行活動，通過角色將案例材料向學生公布，并由扮演者發表自己的見解。然后，讓“演員”發表看法，談談自己是否達到了預想的目的，是否取得了更好的效果。再讓全班學員評論哪位角色最“出色”。
三、合理的案例教學評估是檢驗旅游市場營銷案例
教學成果的有效手段學生對旅游市場營銷知識的掌握和運用能力需要通過考核評估來反映。評估的形式可多種多樣，如開卷考試、閉卷考試、口頭演講、書面報告等。考核評估的內容重點在于學生的分析判斷能力、創新能力、書面和口頭表達能力等等。對學生案例分析成績的評定，盡量做到客觀公正，注意克服主觀隨意性。評分依據不能單純看結果是否符合預定的“標準”，而應當著重檢查學生分析步驟是否恰當、決策依據是否充分、結論的推斷過程是否符合邏輯等，尤其要鼓勵學生分析問題的創見性。
四、旅游市場營銷案例教學中應注意的問題
旅游市場營銷案例教學法縮短了教與學之間的距離，對提高學生綜合能力和老師教學水平有顯著的效果，但在旅游市場營銷案例教學中應注意的問題：
1.案例教學不能搞成學生記案例、背案例以應付案例考試。旅游市場營銷進行案例教學是教學方法的改革。案例教學法是一種啟發學生進行獨立思考，并通過對案例的分析討論，在進一步消化所學旅游市場營銷知識的基礎上，培養和提高分析問題和解決問題的能力。它是一種啟發學生積極思考，活躍學習氣氛的教學方法。因此，在案例教學中不能把案例教學搞成死記硬背以應付考試，如果這樣那將是案例教學的失敗。
2.要盡可能地創造案例教學的情境。旅游市場營銷進行案例分析與討論，不同于課堂講課的教學形式，它是以虛擬的旅游企業的營銷環境來探討營銷中的問題，學習旅游市場營銷的知識，如有可能將面向黑板、講臺的課桌，圍成馬蹄形或會議辦公形，老師位置不要在講臺上而要在學生中間，創造一種以學生為主體的良好的環境氛圍。
一、課程設計的依據
（一）立足陽江優勢產業
陽江被評為“中國優秀旅游城市”，旅游是陽江優勢產業之一。陽江市2013年政府工作報告數據顯示，陽江市2012年接待游客總人數1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元，分別增長20.7%和30.2%。陽江市旅游經濟蓬勃發展，需要大量的旅游市場營銷人才。
（二）依據學校辦學定位
我校作為地方院校，堅持“立足地方”、“為區域發展做出重要貢獻”的辦學定位。我校旅游管理專業與本地多家旅游企業有良好的合作關系。本課程設計人多年來從事旅游研究，熟悉旅游市場營銷運作。
（三）滿足學生學習需求
我校市場營銷專業有很多學生在陽江旅游企業參加實習實訓，他們希望學校開設相關專業課，幫助他們了解陽江的旅游資源，提升旅游市場營銷能力。
二、課程設計方案
我校市場營銷專業從實際出發，為陽江培養旅游營銷人才，開設旅游市場營銷課程。該課程作為選修課，共36課時，安排在學生實習前一學期。（一）教學目標：培養能滿足陽江旅游企業市場營銷管理需求的實用型人才。（二）教學內容：分為十個項目，每個項目都包括理論和實訓兩部分，理論部分內容和其他學校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實訓任務。
1.項目一：旅游資源與企業調查
實訓任務：（1）按照每個班的人數，從陽江豐富的旅游資源中，選擇相應數目的景點，讓學生抽簽選擇其中一個，收集文字圖片資料，向全班同學介紹。（2）要求學生分組，在陽江市區內十個旅行社（華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個，調查其旅游市場營銷計劃的制定、實施、控制及其成效。
2.項目二：旅游市場調研與預測
實訓任務：要求學生分組，在陽江十個著名景區（大角灣、十里銀灘、南海一號、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個，設計調查問卷和調查方案，開展旅游市場調查，完成市場調查與預測報告。
3.項目三：旅游市場環境分析
實訓任務：要求學生在上次實訓的基礎上，分析景點的市場環境。要求學生從宏觀（政治法律、經濟、社會、人口地理、文化、技術）、微觀（購買者、中間商、競爭者、公眾）、SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）等角度，分析上述因素對旅游市場的影響。
4.項目四：旅游消費者分析
實訓任務：選擇上述某景點或某旅行企業，觀察消費者行為，從購買習慣、客源地、決策過程等的角度，對消費者的進行分類，通過面談、電話、問卷等方式，了解消費者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費者分析中運用馬斯洛需要層次理論。
5.項目五：旅游市場細分與定位
實訓任務：選擇上述某景點，根據某些變量（地區、城鄉、城市規模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業、教育程度、社會階層、出游率、忠誠度），對旅游消費者進行細分，分析細分市場的前景、競爭的程度、旅游企業自身的條件，為旅游企業的產品選擇合適的目標市場和市場定位策略。
6.項目六：旅游產品策劃
實訓任務：（1）以被《中國國家地理》雜志評為“中國最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購娛等角度，分析其旅游產品組合策略，嘗試為其設計產品的最優組合。（2）以被評為國家地質公園的凌霄巖為例，分析旅游產品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設計相應的營銷策略以及延長產品生命周期的策略。（3）以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產品的種類和開發策略，設計旅游產品的升級策略。（4）從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產品，分析其品牌價值，為其設計品牌營銷和品牌延伸策略。
7.項目七：旅游產品定價
實訓任務：讓學生抽簽分組，調查陽江某個溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產品的定價，了解影響溫泉旅游定價的因素，為溫泉企業設計適當的定價策略。
8.項目八：旅游產品分銷
實訓任務：要求學生分組調查陽江某個溫泉產品的銷售渠道，分析影響溫泉企業營銷渠道決策的因素；分析溫泉產品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。
9.項目九：旅游產品促銷
實訓任務：（1）分組調查某旅行社的廣告預算、媒體、內容和效果。（2）分組調查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產品或者旅游線路設計營業推廣方式、公關活動。（4）嘗試做旅游推銷業務員，熟悉業務流程、推銷的方法和技巧。
10.項目十：旅游策劃方案
【關鍵詞】旅游產業市場營銷問題和對策
前言：快速發展的旅游業在國民經濟中的地位日漸重要，同時也帶動了一些相關產業的迅猛發展，創造了大量的就業機會，同時給國家也帶來了財政上收入。然而你，隨著更多競爭的進入，旅游市場的競爭日益白熱化，旅游企業也不得不面對更加激烈的市場競爭，這也要求旅游企業必須要提升自身的市場適應能力，做好市場營銷就是其中的一個重要部分。
一、旅游市場營銷的含義
旅游市場營銷是將市場營銷和旅游市場結合起來，以更好地滿足消費者的旅游需求為目標，通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程將各種旅游經濟活動更好地協調起來，為消費者提供更優質的服務，提高游客的滿意程度，實現景區的經濟和社會目標。實際上的這種旅游的市場營銷的經濟反映的是以旅游的活動作為前提，在商品經濟的基礎之上，利用現代的科學技術，在旅游活動之中出現的旅游者和經營者之間的各種經濟關系和經濟活動的總和。從而不斷的推動旅游業進行發展的一種營銷的手段。
二、我國旅游業營銷中存在的問題
（一）政府在旅游業營銷中沒有起到重要的作用
良好的旅游目的地形象將提高旅游目的地的知名度和美譽度，以便對旅游者產生強烈的旅游欲望，吸引大量的旅游者的到來，將會增加旅游目的地的就業機會，對旅游目的地企業的效益提高有著積極作用，可以大大地促進當地旅游業的發展，促進當地經濟的發展。旅游營銷是一種公共產品生產行為，旅游企業的發展和當地政府是不可分開的，旅游企業不能單獨自己發展。許多地區的旅游景點市場營銷過多的依靠自身能力，政府往往作為旁觀者，這對旅游業的發展造成了不必要的困難。企業在旅游資源的利用上也不能科學合理，公共產品的生產需要政府來提供。
（二）營銷觀念落后
許多旅游企業錯誤地理解旅游營銷的根本含義，將旅游營銷簡單地理解為促銷或推銷。實際上三者有著本質區別，推銷是指產品生產出來之后去說服消費者去購買，是以生產者的需要為出發點，并不關心消費者的需要，推銷是營銷的雛形。營銷特別是市場營銷是一種有序和深思熟慮地研究市場及策劃的過程，以消費者的需求為導向，來開發、生產和銷售旅游產品。許多旅游企業一味的進行推銷和促銷旅游產品，缺少全方位的市場研究分析和正確的營銷方式。同時相當多的旅游企業并沒有真正的引入社會營銷觀念和綠色營銷觀念，破壞生態、污染環境，嚴重地損壞了旅游業賴以生存和發展的自然資源，招致社會公眾的普遍反感。營銷的觀念上的落后是對旅游產業在市場的營銷的過程中落后的直接的動因，也是現在許多的旅游產業不能很好的進行市場營銷的原因之一。營銷觀念的產生也是對旅游產業的資源擁有的合理的把握程度所制定的一種在市場的條件下的資源的運行的模式。
（三）缺乏科學有效的營銷戰略與策略
我國旅游企業的大多數經營者缺乏市場營銷的基本理論知識和經驗，對旅游的市場營銷方法一知半解，沒有真正學會旅游市場營銷的精髓，所以在指導旅游企業的營銷活動時，就不能制定出科學有效的營銷戰略和策略。從我國旅游企業營銷的實踐來看，首先，大多數旅游企業忽視對旅游市場需求的調查與研究，在進行旅游產品的開發和生產時，沒有以市場需求為中心，自己隨意生產，以產定銷的觀念仍然占據主導地位。其次，對旅游企業進入市場缺乏整體的規劃，市場特點研究不充分，沒有科學的進行市場細分，市場定位和目標市場的選擇不恰當。進入市場后，沒有采取科學有效市場競爭戰略。另外，在營銷策略的選擇上，大多數旅游企業偏重于價格策略和促銷策略的運用，忽視產品策略和渠道策略在成功營銷中的巨大作用。在產品策略的運用時，不重視新產品的開發，未能根據產品所處生命周期的不同階段采取不同的營銷策略，雖然市場競爭很激烈，但差異化的產品和服務競爭策略應用不多。在價格策略的選擇上，我國旅游企業大多數都是采取單一的競價策略，非價格競爭手段運用很少，降價競爭時最常見的一種競爭方式。在營銷渠道方面，我國旅游企業不重視渠道的建設和管理，未能將科學技術的進步成功迅速地應用于營銷實踐中，營銷渠道策略缺乏科學性。雖然我國大多數的旅游企業非常重視促銷策略的運用，但促銷的方式和方法，以及促銷媒體的選擇不太適合旅游者的需求心理，促銷工作做了很多，促銷的費用投入也很多，但促銷的效果不理想，沒有達到企業的營銷目的。
（四）市場營銷中忽視旅游品牌的建設
品牌就是競爭力，就是市場。競爭導向營銷的經典競爭策略正是品牌競爭。然而，我國大多數旅游企業的品牌意識不強，品牌有時只是企業營銷的一個幌子。大多數企業沒有真正理解品牌的內涵以及它的重要性，所以他們就不能努力地去創立品牌和利用品牌了。然而從整個世界旅游業來看，雖然我國旅游業起步較晚，但是發展速度還是引起了很大的關注，吸引了越來越多的國外游客。縱觀世界，我國有著其他國家所沒有的傳統文化，這也是我國旅游業發展的重要優勢。但是我國目前對這一優勢的利用程度還不高，文化和旅游的融合程度不高，沒有建立自身特色的旅游品牌。我國旅游業雖然發展很快，但是其核心競爭力不足。目前國內旅游營銷中，對于景區形象的重視不夠，缺少品牌觀念，沒有能夠充分利用自身資源創建自身的品牌，客戶消費群體也沒有很好的得到培養，這極大地阻礙了我國旅游業的發展。
（五）企業營銷隊伍人員素質不高，導致營銷效果不好
我國許多旅游企業從事市場營銷方面的人員相對工作經驗不多，專業知識掌握的不夠充分，所以也就造成了他們在實踐中顯得捉襟見肘，對市場的瞬息萬變不能做出及時的應對措施。不同時期不同地區的顧客都會有不同的市場需求，如若不能掌握較強的市場營銷策略，就會失去搶占市場先機的機會。同時旅游企業負責營銷的人員制定營銷策略往往落后于市場變化，缺少大局觀和長遠的戰略眼光，使得企業很難長遠持續的增長發展。
三、旅游產業做好市場營銷需要的對策
（一）.與時俱進，樹立新的營銷觀念
1.樹立綠色營銷觀念。
首先表現在要設計綠色產品。因為現在隨著經濟的不斷的發展，人們的對產品的要求也進一步的綠色化，這也表現為人們對自身的健康的廣泛的關注性，綠色的產品恰恰也是對人們這樣的產品的要求。綠色營銷觀念得以實施，最主要的措施就是要設計綠色產品，產品的設計是產品的發展的動力，因為只有在人們的頭腦中產生這樣的產品的設計的內容，人們才會生產符合綠色的產品的類型。同時在綠色產品的生產過程中應減少資源的消耗，盡可能地利用再生資源，不要對自然環境產生污染。綠色的新產品是對環境的合理的保護的重要的舉措，這樣不僅僅發展了產品的開發與銷售帶動了經濟的發展，而且也保護了環境，是一種可持續的發展道路的拓展。最后，綠色產品引導消費者綠色消費的一系列活動。這就要求通過企業的公關人員做好公關活動，還要進行綠色廣告的大量宣傳，這樣也有利于綠色產品的銷售。帶動景區的合理的開發。綠色的營銷在現在的旅游產業的市場營銷中是一種新的模式，這種營銷的觀念也是廣大的旅游產業的市場營銷的人員的所具備的重要的營銷理念之一。它是符合現代的旅游產業的發展的規律。
2.樹立網絡營銷觀念
網絡營銷是指借助于互聯網、電腦通信技術等來實現企業營銷目標的一種營銷方式。互聯網絡是網絡營銷得以實施平臺，它在極短時間內迅速擴張傳播出去，可以跨越時空界限來達到較好的營銷效果，同時還可以在網上實現交易。還可以與消費者進行互動交流，能迅速了解消費者的市場需求和效果反饋。改變了傳統營銷的方式，所以在近幾年來網絡營銷迅猛發展，對企業的發展產生了重要的影響。旅游企業要想做好網絡營銷包括以下幾個方面：與消費者做好互動交流。互聯網可以展示商品形態和目錄，通過連接企業的資料庫，提供有關企業和企業產品信息的查詢，再透過網絡上互動的資料修訂與智慧型的統計分析功能，獲得大量的主要顧客與潛在顧客的完整資料。旅游企業可以建立一個與顧客互動交流的網絡平臺，與不同年齡段不同職業的顧客進行溝通交流來獲取他們的個人興趣和消費傾向。同時還可以進行讓顧客分享不同旅游產品的消費感受和效果，讓他們自己相互溝通這樣可以更加取得旅游消費者的信任。企業與顧客越來越多的信息溝通往來可以收集到更多的市場情報，以便為公司開展有效的市場營銷活動，為企業的市場營銷提供一個方向。
（二）做好市場調研，建立旅游營銷信息系統
一個完善的旅游營銷信息系統包括營銷情報系統、營銷調研系統和營銷分析系統。要使營銷信息系統良好的運轉，需要每部分都要做好本職工作，首先信息收集要及時和準確，其次分析系統要分類、篩選、分析和整理，最后營銷決策者根據總結的結果做出正確的決定。以下對旅游營銷系統包含的具體內容
（1）確定市場調研所需要的目標和信息
旅游市場調研首先要解決的是調研對象的問題，即要弄清楚哪些問題會是嚴重影響旅游企業的營銷活動的，是應該必須要解決的問題。在弄清楚之后，才能據此確立市場調研的目標。確定了目標之后，再由目標放射出若干需要調研的、有助于目標實現的信息。如果旅游營銷人員對問題沒有清楚的認識，就會多走許多彎路，還會浪費大量的人力、物力和財力。
（2）做好收集信息還要學會分析信息，得出科學準確的調研結果
可以通過調研人員去親自去現場勘查，或者直接面向游客去獲取一手信息，這樣雖然費時費力但得出的信息比較準確。還可以參考一些別人收集或者整理過信息，一般這些都屬于基礎信息。通過以上過程得到的信息有時會比較雜亂，還要對其進行加工和分析，在保證其系統性和準確性的同時，從中總結出適當的調查結果。在整理和分析過程中，旅游營銷人員應該運用適當的統計分析方法和決策模型，一百年較為快速和準確地從眾多的數據中得出較多的調查結論，為營銷決策人員做正確的營銷決策提供良好的依據。
（三）政府應對旅游業做更多的營銷活動
政府應該對自身地區的公共資源進行科學合理的開發建設，因為旅游產業是給公眾提供可以享受愉悅心情的公共產品。這其中許多方面是旅游企業沒辦法過多開發利用的，需要政府的出面主動配合，政府在一些基礎方面做的充分了會為旅游企業的發展提供一個方便的條件。旅游企業的營銷活動會更加順利的開展，其實政府對公共產品的開發也是一種對本地進行旅游營銷的行為。
（四）旅游企業提高營銷人員的素質
許多旅游企業的營銷人員素質普遍不高，有的是工作經驗不足，有的是知識儲備不足。旅游企業可以定期對企業的營銷人員進行培訓和輔導學習，組織他們去先進企業和在這方面做得比較好的地區進行學習，學習他們的先進經驗。還要指導他們要跟上時展的步伐，定期進行知識的更新換代。
（五）規劃旅游產品
旅游產品的規劃、設計突出自身景區的特色。旅游產品規劃是涉及旅游者的旅游活動與其環境間相互關系的規劃，用旅游學的原理和方法將旅游者的旅游活動和環境特性有機地結合起來，對旅游活動在空間環境上進行合理布局。對旅游產品進行合理的規劃有效的提高旅游景區的自身的特色，也能充分的做好旅游的市場營銷的工作。
四、結語
國家在每年的假期安排就能夠看得出來旅游行業越來越受到各方面的重視，然而這也是現代人休閑方式的良好方式。特別是對旅游景區，很多景區每年都投入大量的人力、物力、財力來進行景區口碑、形象、品牌等方面的推廣，但是傳統的旅游業營銷推廣方式無外乎是張貼廣告、布置宣傳欄、媒體報刊廣告投放、網站廣告位宣傳等等，而針對旅游行業本身具有的特殊性質表現在與游客互動性，在旅游業市場營銷的這一方面來看做的還不足，所以針對近幾年旅游業的崛起，與我國市場經濟的不斷的完善與發展，我國的旅游業在市場營銷的這一問題上要針對不同的旅游景區的問題，找到合理的方法進行解決，只有這樣旅游業才能在現今的市場經濟的系統下，蓬勃的發展，不斷的拉動我國的經濟的向前發展。
參考文獻：
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關鍵字：SSM分析；入境旅游；重慶
引言
入境旅游的發展是區域開放度和旅游產業水平的標志。如何有效拓展客源市場，是各地旅游產業發展的核心問題。本文在參閱文獻基礎上，引入轉移-份額分析法（SSM分析法）對重慶市入境客源市場結構進行分析，旨在利用分析結果，進行客源市場的目標定位選擇。
1 轉移-份額分析法(SSM)與產業經濟結構分析
SSM的基本原理
SSM分析法把區域經濟的變化看作動態過程，以其所處上級行政區域的經濟發展為參照系，將區域自身在某一時期經濟總的增長量分解為3個分量，即份額分量、結構轉移分量和競爭力轉移分量。以此說明區域經濟發展和衰退的原因，評價區域經濟結構優劣和自身競爭力的強弱,找出區域具有相對競爭優勢的產業部門，為確定區域未來經濟發展合理方向和產業結構調整提供依據。SSM方法用于旅游市場結構變化分析，主要是以某一地方(如省、自治區、直轄市)為區域樣本，以全國為大尺度參照體系，將地方旅游客源市場在一段時期總的增長量分解為份額分量、結構轉移分量和競爭力轉移分量來進行市場變動趨勢分析。
2 重慶市入境旅游客源市場變化的SSM分析
2.1數據選取及客源市場劃分
以2003年、2010年《中國旅游統計年鑒》、《重慶統計年鑒》和2010年重慶旅游信息網和國家旅游局公布按國籍統計的全國和重慶入境游客量為依據,選取全國和重慶共有的客源市場,包括日本、新加坡、美國等13個客源市場樣本。以全國入境客源市場作為上一級大尺度區域樣本,通過對2002—2009年數據比較,揭示重慶入境客源市場發展態勢與各客源市場的結構地位狀況。
2.2建造Shift-share分析表和結果分析
根據SSM的計算方法和步驟,利用2002—2009年重慶市和全國13個客源市場樣本數據(見表1)，建造Shift—share分析表。
在2009年來渝的入境客源市場上，是美國、香港澳門地區、日本、臺灣4個市場合計占到整個市場的52.4%，來自美國旅游人次數在重慶市場中占居第一的地位，市場份額也有所提升；而中國臺灣占比下降了10.25個百分點，日本市場下降了6.4個百分點，下滑幅度大；而新加坡市場從0.5%上，升到3.3%，其他市場中占比在大幅度提高，從2001年的9.2 %，上升到2009年的22.6%。從中可以看出，來渝的入境客源市場日益走向多元化，向世界更多的國家和地區延伸。由表2中可以得到以下結果分析：
(1)入境旅游客源市場增長性分析
2002-2009年間，重慶市的主要入境旅游市場游客增長量為 為734871人次，相對于全國的增長率L為1.04，尤其是其他地區、美國、意大利市場增長較快.
(2)入境旅游客源市場結構效果分析。
2002-2009年期間，總結構轉移分量 為260229.42，結構效果指數W=0.98＜1,說明重
慶入境旅游市場結構差，客源市場出現衰退或缺乏區域朝陽性市場，需要調整市場營銷戰略。
（3）入境客源市場競爭力分析
2002—2009年間,總的競爭力轉移分量 為390847.48,競爭力效果指數u為1.06,自2002年以來重慶入境旅游客源市場總的競爭實力增強。重慶有較多客源市場發展迅速,目的
地地位有所上升。
3 基于SSM分析與重慶市入境旅游市場營銷目標定位思考
重慶在入境市場營銷目標定位要關注市場變化發展趨勢，關注重點市場的變化。對于美國、香港澳門地區市場要繼續穩定并積極采取措施擴大其份額，加大促銷力度，提高在這些市場的競爭力。另一方面應維護好相對成熟期的中國臺灣、日本等市場,防止其進入衰退期。意大利、澳大利亞、加拿大和其他地區等市場屬于快速成長的市場,這些國家地區在重慶的游客量基數不是很高,但發展較快,這一類市場應當關注,通過一定的營銷手段提高其在重慶的市場份額。對于韓國市場、東南亞國家等市場要進行分析，找出原因，開拓扭轉這一局面。
參考文獻：
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[2]孫根年.新世紀中國入境旅游市場競爭態分析[J].經濟地理,2005,25(1):121-125.
從大學旅游管理專業《市場營銷學》課程教學的現狀出發，探索了一種依托信息技術的課程教學改革方案，旨在實現對學生專業實踐能力的培養。
【關鍵詞】
旅游市場營銷學;信息技術應用;教學改革
1、研究目的
國內關于信息技術在旅游管理專業課程教學改革方面的研究頗少，而關于信息技術背景下旅游市場營銷學課程教學改革方案的設計和研究更是寥寥無幾。為了實現大學旅游管理專業的區內學生與區外學生共同進步教學效果，提升學生的實踐能力與創新能力，應借鑒國內外先進的研究思路，實施研究性學習。
2、教學改革方案的設計和探討
2．1以選用適用性教材為突破口，實現相關教學資源的網絡化。
近5年來，大學旅游管理專業市場營銷學課程所使用的教材《市場營銷學》(第三版)與服務業、旅游業的教學與實踐的實際不符。課題申請者在歷年的授課中發現，學生對于網絡資源的利用率不高，對于專業知識的獲取渠道和使用方法知之甚少，因此，對于資料和服務的宣傳推廣也有一定必要。信息技術進入教學將會空前擴展教師和學生的信息來源，他們可以訪問各種電子化的課程資源庫，獲得直接相關的素材和資料;使用各種多媒體百科全書光盤，獲得圖、文、聲、像并茂的教學資料;通過互聯網檢索圖書館中的相關資源，或者直接訪問數字圖書館中的內容，比如中國期刊網;瀏覽萬維網上的各種專業網站，獲得該學科的最新信息等等。豐富的信息資源是實現優質教學質量的重要保障，因此，在設計教學活動時，教師需要精心考慮應該利用哪些信息資源，如何用信息技術為學生提供最好、最新、最有吸引力的信息。
2．2利用信息技術，優化教學方法。
利用信息技術，采用重點講解加自學，以在線答疑、網上互動、實地考察等多種教學方法的來激發學生、教師的雙向信息交流，實現教學相長;鍛煉學生的動手、動腦以及利用網絡資源查閱和整理課程相關資料、分析解決問題、書面語言和口頭表達能力。利用多媒體集成工具或網頁開發工具將需要呈現的課程學習內容以多媒體、超文本、友好交互等方式進行集成、加工處理轉化為數字化學習資源，根據教學的需要，創設一定的情境，同時讓學生課后去收集相關的資料，并在這些情境中進行探究、發現。案例教學能給學生提供一個具體的商業場景，為學生接觸和解決問題創造機會，使學生切實地了解現實中的企業遭遇的問題及其解決方案，從而幫助學生更好地將理論與實踐聯系起來。案例的選擇一方面要注重和理論知識相切合，另一方面要盡可能選擇具有典型性和現實意義的案例，特別是一些熱點性的話題，學生對于這些話題的參與欲相對較高，有自己的看法和理解，能調動學生參與課程的積極性。通過案例討論或辯論，使每一個學生都有發表見解的機會，讓學生找到自己分析問題、解決問題的方式，培養學生主動學習、獨立思考、綜合分析和創造性地解決問題的能力。教師可以提供文字資料形式或視頻形式的案例，有學生閱讀后進行分組討論，從中分析出市場營銷的相關理論知識、實踐經驗和啟示意義。由于答案的非標準性，有助于刺激學生思維的創新發展，同時分組的討論形式，可以增強學生的合作意識和競爭意識。案例討論既能使學生理解知識點，又能將理論與實際相結合，互動效果顯著，但對于教師的要求較大。教師需提前做好案例的篩選工作及有較強的課堂組織能力，能夠組織學生積極發言，調動學生的積極性，充分發揮引導作用，達到“拋磚引玉”的效果，最后對案例討論后的結果再進行總結和補充性講解。除了即時的當堂案例討論，教師亦可讓學生自講案例，由學生自己收集案例素材，暫時作為教師上臺講授。教師提前擬定范圍，由學生自主收集篩選材料、加工制作課件以及上講臺講解，因此不僅可以鍛煉學生信息檢索和篩選的能力，還可以提升學生的文案水平、實用軟件運用水平，以及鍛煉學生的課堂組織能力、邏輯思維和語言組織功力等。
2．3利用信息技術，加大教學手段的改革。
在講授營銷信息系統這一章時，可以組織學生到學息中心直觀地感受酒店管理信息系統的運行和操作，加深學生對理論的理解。同時，教師自身也要提高對信息技術運用的素質，不僅能熟練操作現代化的教學儀器與設備，而且要逐步實現市場營銷學教學內容的軟件化與直觀化，最終實現旅游市場營銷學教學改革形式與內容的統一。
2．4課程教學考核方式改革。
課程考核應結合課程教學內容進行，新課程改革要求評價的功能、內容、方式等都要發生相應的改變。評價的功能不再是單一地評定學業成績的好差，更重要的是對教師的教學、學生的學習進行診斷，為改進教與學提供參考。考察評價的內容也不再僅僅局限于學生的知識掌握情況，開始關注學生的能力及其發展的過程，重視過程的評價;考試不再是唯一的評價方法，檔案袋評價、課堂評價、學生自我評價、調查問卷等都成為評價的一部分。這些改變對教師提出了新的要求，要求教師不僅要經常性地設計課堂評價表、調查問卷、學生自主評價表等，還要付出更多的精力來統計、管理這些評價用的材料和相關信息，這對于過程性評價是否能真正落到實處、真正實現評價診斷教學的功能都將是一個極大的挑戰。
3、擬達到的教學效果分析
3．1培養學生探索性的學習態度。
以現代化的信息技術為平臺，培養學生的研究性學習能力，從正確樹立學生的態度開始。培養學生對專業的認同感和積極學習的態度是實行研究性學習的基本目標。要改變長期以來的“以課堂為中心，以書本為中心，以教師為中心”的“知識”型、繼承型人才的培養模式，首先要從學生的思想上轉變觀念，鼓勵學生進行自主性學習，不斷探索。教師不僅要將理論知識傳授給學生，更要將學習的方法和學習的欲望傳授給學生，培養學生的學習興趣和對知識的渴求，激發學生的學習動力，從以往的被動學習轉為主動學習。
3．2培養學生實踐創新能力。
培養學生發現問題、提出問題、解決問題的能力。研究性學習模式要求教學人員為首先為學生提供進行研究性學的寬松環境、和諧民主的學習氛圍，讓學生的創造性精神得到最大限度的表現和發展，使其思維處于積極活躍的正面狀態，敢想、敢問、敢做，敢于發表意見。同時，教學人員還要在授課過程中與學生共同探索和學習，最大限度地激發學生的想象力，開發學生的思維時間和空間，緊密結合理論與實踐。突破傳統教學人員單向的傳道授業解惑，鼓勵學生以不同的視角和思維方式來看待問題、解決問題，發現新問題，提出新看法，相互促進、相互補充，增強雙方之間的認同感。培養學生利用計算機網絡資源模擬旅游市場營銷決策的能力。例如培養學生利用計算機和網絡資源就某一旅游目的地或者旅游產品進行整套的市場營銷方案設計的能力。通過鍛煉學生的小組合作能力、市場調研能力、計算機軟件運用、作業設計制作的能力來提高學生市場營銷決策的能力。
3．3利用精品課程制作平臺，實現課程教學資料網上開放。
在大學旅游管理專業市場營銷學課程的多媒體教學課件制作完成后，借助于校教務處提供的精品課程制作工具，使本課程的教學大綱、授課計劃、教學案例習題集以及實訓大綱、實訓指導書等相關教學文件與授課內容共同形成一套完整的、可供學生網上查詢和網上學習的開放資料，建設現代化的旅游管理專業市場營銷課程教學系統，使學生可以便利地了解和掌握課程的基本要求、教學大綱以及教材的選用，以及時進行課前預習、課外復習、模擬考試、綜合訓練等;同時，教師可以利用該系統，演示教學內容，輔導學生閱讀，進行案例分析和理論拓展，提高教學效率，實現了教學資源共享。
3．4充分利用網絡實現與學生的在線交流。
為了與學生實現更多的交流，解答學生與課程有關的或者感興趣的相關問題，目前，課題申請人主要選用的在線QQ和郵箱兩種形式，對學生的疑問能進行解答。進一步應實現的目標是:學生可以借助計算機實驗室電子課堂管理系統，就教師提出的主題進行網上專題探討，撰寫分析報告，通過電子課堂提交或電子郵件提交。這樣可以彌補教學課時有限的不足，更好地與學生實現教育學的互動，增進了教師與學生的感情。
作者：徐秀美 王勇 胡淑卉 單位：大學旅游與外語學院
【基金項目】
大學旅游與外語學院教改項目～信息技術下的旅游市場營銷學課程教學模式＇改革研究(項目編號:lwjg－2015－04)。
【參考文獻】
[論文摘要] 本文將在廣告學及推銷學中廣為運用的AIDA公式引入到旅游營銷規劃領域，并以山西省陽泉市旅游規劃為例進行了實證分析。根據旅游者心理變化的演進過程，通過Attention（引起注意）——Interest（激發興趣）——Desire（產生欲望）——Action（達成交易）四個階段的營銷策略設計，實現陽泉旅游形象及產品的有效推廣。
陽泉，古稱“漾泉”，地處山西省東部，太行山中段西麓，轄城區、礦區、郊區、開發區四區和平定、盂縣兩縣，境域面積4569.61平方公里。2005年陽泉市接待國內旅游者358萬人，國內旅游收入15.35億元，接待入境旅游者1140人次，外匯收入47.3萬美元。
筆者于2003年～2006年參與了《山西省陽泉市旅游業發展總體規劃（2004-2020）》的編制工作，并負責其中營銷規劃部分的撰寫。在編制過程中，筆者嘗試將廣告學和推銷學中的AIDA公式運用到旅游目的地營銷規劃中去，根據旅游者心理變化的演進過程，分階段、分層次地進行陽泉旅游市場營銷推廣。
一、陽泉旅游市場調研結論
規劃組運用問卷調查法、焦點小組訪談法等科學方法對山西陽泉旅游市場進行了實地調研，獲得了一手的調研資料，并得出以下啟發性結論:(1)陽泉是一個新興的旅游目的地，初游游客占到了近50%的比例，陽泉作為一個新興旅游地，尚待宣傳推廣；(2)陽泉區位優勢明顯，交通條件較為便利，這成為吸引旅游客源市場的一個重要籌碼;(3)到訪陽泉的旅游者有一定消費能力，相當一部分游客來自于太原、大同、石家莊、北京等大城市;(4)娘子關是陽泉的標志性的旅游產品，認知度最高，可作為可以代表陽泉市旅游形象的名牌產品來開發和推介;(5)陽泉旅游面臨山西省內激烈競爭，如周邊景區五臺山、平遙古城、大同云岡石窟、介休綿山及喬家大院等，需要以差異化的競爭策略而取勝;(6)陽泉旅游開發中的最大問題是環境問題;(7)陽泉旅游宣傳力度不夠;(8)當代旅游者偏愛“休閑度假型”旅游產品更甚于“觀光型”旅游產品。
二、AIDA公式概述
AIDA公式以及與其類似的模式已經問世很長時間。早在1913年，在廣告宣傳方面著述頗多的芝加哥西北大學心理學家沃爾特·迪爾·斯科特（Walter Dill Scott）提出了“關注——領會——了解”模式，這個模式以當時流行的感官知覺與動機的理論為基礎而構建。20世紀30年代，公共關系的專家們在這個領域做了更多的工作。20世紀50年代，AIDA公式作為一個概念正式出現，由Heinz M. Goldmar在《怎樣贏得顧客》一書中首次總結出來，并用首字母縮略語AIDA表示這樣四個階段，分別是：Attention（引起注意），Interest（激發興趣），Desire（產生欲望）和Action（達成交易）。
AIDA公式根據消費者認知心理的變化過程來進行促銷設計，它迎合了消費者的情感需要和社會需要，因此被廣泛地運用于銷售及廣告等促銷領域。
AIDA公式四階段示意圖
三、AIDA公式在對陽泉旅游市場營銷規劃中的運用
旅游市場營銷規劃是在確定地區優勢和特色旅游資源的基礎上，整合各類旅游產品，給予其準確定位，宣傳其核心利益，達到向目標市場有效告知，并誘發旅游者實地游覽的目的。現階段，鑒于陽泉仍然是一個尚未為人所廣知的新興旅游目的地，營銷戰略規劃的重點是創造市場，打造知名度，拓展市場，營造美譽度，最終實現旅游產業發展的效益目標。
在陽泉旅游市場營銷規劃中，筆者借鑒了在推銷學和廣告學廣為運用的AIDA公式，根據旅游者心理認知的特點，按照旅游者興趣程度轉移的規律，規劃了四個階段的主題活動，賦予了陽泉旅游不同的熱點和賣點，使旅游者對陽泉由“無所知”，到“有所知”，再到“愿知之”和“樂知之”。這樣，在目標市場區域內制造轟動性的效果，以期在一個較短的時間內迅速創造知名度，打造美譽度，形成區域內的旅游新熱點。
1.第一階段：引起注意(Attention)——“英雄難過美人關”
(1)規劃目標。第I階段的規劃目標是引起受眾的廣泛注意力，使得其對陽泉旅游從“漠不關心”到“廣為關注”。運用的手段主要是“造勢”，也即通過廣告、公關等活動，吸引游客的注意力，讓旅游者關注陽泉，進而向往陽泉。這一階段最為關鍵的問題是尋找USP，即尋找抓人的“賣點”，這一賣點可以不是實際的旅游資源或實物，但必須是新奇的、有趣的，具有轟動性和吸引力的因素，讓對陽泉有了解和沒有了解的游客都感到好奇，引起他們對陽泉旅游的濃厚興趣。
(2)規劃依據。擬采用“娘子關”作為第一階段的策劃重點，策劃與之相關的系列促銷活動。選擇娘子關作為市場營銷宣傳突破口的依據是：一是“娘子關”在規劃中的定位。在本規劃中，將“娘子關”作為旅游業發展的龍頭，將“滹沱河”作為旅游發展的后勁所在，可見，娘子關是陽泉旅游發展的“先行軍”；二是“娘子關”本身所具有的資源特色。娘子關是中國第九關，是惟一與女性有關的關隘，其典故傳說既涉及唐高祖李淵之女李世民之妹平陽公主，又有“娘子關有婦女艷妝而過，必然雷電交加，因此而得名”之說，其名字蘊涵著“美人關”之意；三是市場調查的結論。通過調查問卷看出，對于陽泉市的旅游景點的認知度，娘子關的認知率是最高的，超過了昔陽的大寨。
(3)營銷手段。主要利用報紙、雜志等平面廣告媒體，達到集中宣傳告之的目的。以“英雄難過美人關”為主題，征集景區旅游形象——在《陽泉日報》、《太原晚報》、《北京晚報》、《燕趙都市報》等各主要客源市場的媒體上刊登征集景區旅游形象的廣告，以“英雄難過美人關”為對聯的上句，征集對聯下句，實行有獎競猜，吸引旅游者對于陽泉的注意力。
2.第二階段：激發興趣（Interest）——“泉水叮咚響，歡快陽泉行”
(1)規劃目標：用實際的利益點引發旅游者的濃厚興趣。在前一階段引起旅游者的注意力之后，本階段的規劃重點是通過陽泉旅游資源實際吸引物的尋找，針對當前旅游者的最新的旅游消費需求，規劃出能夠真正吸引旅游者的利益點。
(2)規劃依據：選擇泉水資源，尤其是溫泉資源作為第二階段的主要利益點，其理由如下：一是“水”資源在北方旅游市場中具有相當的獨占性。北方旅游開發中的一個通病是缺水，因此利用較為豐富的水資源來發展旅游對于陽泉來說是一個極好的契機；二是“泉水”資源是一個更加吸引人的賣點。“陽泉”的城市名稱顧名思義是一個歷史上富含泉水的地區，即使是當今，陽泉市的泉水資源仍舊是可圈可點；三是“溫泉”資源尤其值得關注與開發。溫泉旅游產品的開發，適應了當今最為時尚的旅游方式，即休閑度假，因此，溫泉旅游市場規模龐大。
(3)營銷手段。主要通過公關活動及節事活動進行炒作。策劃陽泉市的城市旅游形象，以“溫泉”為謎面打一城市名，在各主要目標客源市場上的報紙、電視等媒體上，連續刊登，數天后公布謎底為“陽泉”，并隨之附帶陽泉市旅游風光的大規模介紹。所謂“陽泉”，照字面來理解，一是陽，意味著溫暖，二是泉，即泉水，所以“陽泉”可以釋義為“溫暖之泉”，即“溫泉”。這樣，通過在大眾媒體上以猜謎的方式進行宣傳，既可以生動地宣揚陽泉市的城市旅游形象，又可以把陽泉旅游資源中的一個實質性“賣點”即“溫泉”資源推廣出去，形成實際的旅游吸引力。
3.第三階段：產生欲望（Desire）——“古關、古鎮、古文化，民風，民俗，民間情”
(1)規劃目標。形成實質吸引力，激發購買欲望。在引起旅游者的注意力，并使其真正感興趣后，要通過具體的產品規劃以及實際可游的旅游產品及旅游線路，激發旅游者的購買欲望，使其從關注到實際購買。
(2)營銷手段。發揮渠道作用，充分利用旅游中間商即旅行社的組織職能。這一階段主要是通過報紙、雜志、旅游小冊子等多樣的宣傳工具，向旅游者集中宣傳，告知陽泉市的旅游產品已經形成規模，吸引其前來游覽。由于此階段的重點是吸引游客，所以，要把現階段在陽泉可游的景區及線路向旅游者重點推介，可以主要突出陽泉目前旅游資源中的兩大賣點：一是“古文化”，二是“民俗”，并形成多條旅游線路。
4.第四階段：達成交易——“人說山西好風光，風光錦繡在陽泉”
(1)規劃目標。提供便利渠道，促成旅游者的最終購買行為。這一階段是最終達成交易的關鍵環節，在陽泉旅游產品開發逐漸成熟階段，可以大范圍組織游客前往，規劃重點是通過各種信息傳媒，向旅游者傳遞信息，完成旅游者從購買前選擇到現實購買的“跳躍”。
(2)營銷手段。多種促銷手段的綜合運用，參加全國及重點目標客源市場城市的旅游交易會和旅游促銷會。赴旅游目的地，如北京、太原、石家莊等城市進行宣傳促銷。制作陽泉旅游網頁，詳盡介紹陽泉的旅游資源以及旅游基礎設施和服務設施，制作印刷精美的旅游小冊子，并做成光盤，與網絡連接，定期更新，實現及時互動。在參加旅游交易會時，在定點旅游飯店，在旅游信息中心，以及在重點客源市場的旅行社中投放，形成針對性的目標營銷。發行通往北京、太原、石家莊等地的旅游專線車，并由陽泉市的地接社組織好實際游覽工作。
參考文獻：
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[2]李響等:淺談AIDA 模式下企業的網絡廣告策略[J].商業研究，2005,10
關鍵詞：營銷策略 市場調研 分銷渠道
中圖分類號：F590.8 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）07（c）-0221-01
旅游產品是指在旅游市場上由旅游經營者向旅游者提供的滿足其一次旅游活動所需各種物品和服務的總和。通常包括旅游資源、旅游設施、旅游紀念品及旅游服務等，與一般產品不同的是對于旅游者購買的是主要以服務形式表現的無形資產。旅游營銷是旅游產品實現其最終價值的一個重要環節，有效的營銷組合將會為旅游產品順利進入和占領市場產生積極的推動作用。
德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內外部促銷措施的實施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發展，其經驗值得我們學習和借鑒。德國旅游業由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，已成為繼貿易之后的第二大服務性行業。阿市正好處在德國聞名的埃費爾火山區，這一得天獨厚的地理位置，以溫泉療養為中心的主要療養城市之一，吸引了成千上萬的國內外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會效益和經濟效益。他們的成功與他們強大的旅游產品宣傳、行之有效的旅游營銷策略也是分不開的。近年來，隨著中國人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人們消費總支出中所占的比例也越來越大，旅游業的競爭也越來越激烈。隨著中國加入WTO和國外旅游企業的加入，中國旅游產品質量的參差不齊，嚴重影響到中國旅游業本身的發展。隨著中國加入世貿組織，國際經濟一體化趨勢日益加強，國內外旅游市場的競爭也日益激烈。
一般來說，在旅游市場不斷發展并逐漸成熟的條件下，旅游產品營銷策略對產品的分銷有著重要的意義.要想成功的營銷旅游產品，營銷的方法與手段是極為重要的.在這個分析與研究設計論證中，我們將著重分析營銷方法與手段，具體表現在四個步驟：吉林市場研究與分析，對旅游目的地的調查，旅游宣傳品的編制，分銷渠道的建立。通過這些營銷方法將給吉林地區的旅游業帶來新的曙光。
旅游產品的營銷策略第一步也是至關重要的一步就是對市場調研與分析，以吉林地區為例，某旅行社成立后，首先要對吉林地區度假市場進行調查分析，調研的主要內容包括：哪些度假線路有較大的潛在市場？哪些類型的客人愿意參加度假旅游？旅行社針對這些內容開展了調研活動。調研結果表明，客人對各類度假旅游的偏好比重不同，有的喜歡海邊度假，有點喜歡購物，有的喜歡文化旅游，有的則喜歡體驗新的經歷。分析表明喜歡在度假中“體驗新的經歷”的客人是一個潛力很大的新市場，所以旅行社決定重點開發并占領這個新市場。市場調研的結果還表明，喜歡參加海邊度假的客人大多數是地位和收入較高的客人，年齡并不受限制。
旅游產品的營銷策略第二步對旅游目的地的調查，要想成功的進行旅游產品營銷，對目的地的調查也是必不可少的。當目標市場和產品類型確定后，旅行社緊接著對旅游目的地的設施和旅游資源進行調研，以弄清哪些目的地能滿足客人的需要。需要對不同地區的酒店進行走訪，以及與有關目的地的部門重點協商度假價格，住宿和交通三方面的問題。首先住宿情況，對旅行社來說，一個非常重要的問題就是如何在度假目的地以合理的價格，向旅游度假的客人提供能滿足他們要求的食宿設施，所以旅行社負責人需要進行親自調研，考察酒店的服務標準，設備設施，進行反饋。其次，交通情況，為了保證旅行社能獲得比較好的折扣，旅行社需要和航空公司保持長期的合作關系。最后目的地旅游資源情況，為實現旅行社準備開辟的“求新和體驗不同經歷”客源市場目標，旅行社需要考察競爭對手所提供的線路中從未設計的目的地。
旅游產品營銷策略的第三步旅游宣傳品的編制，市場和目的地的調研工作結束之后，旅行社需要開始編制下一個旅游季節的旅游線路，并把這些線路都鮮明地囊括在宣傳品中。旅行社可能面對很大的困難，因為旅游線路是一種無形產品，能否被預訂，完全依賴客人的感覺和偏好。所以，宣傳品的設計至關重要。
旅游產品的營銷策略的最后一步是分銷渠道的建立，宣傳品制成后，另外一項重要的工作是選擇合適的分銷渠道。因為大多數旅游產品并不是由旅游企業直接供應給旅游消費者，而是要經過或多或少的中介組織，即旅游中間商.在市場營銷中，由于旅游市場，旅游企業，旅游中間商及旅游消費者等多種因素的影響，旅游產品分銷渠道銷售，旅游產品的分銷渠道有直接和間接，長和短，寬和窄等多種類型。旅游產品分銷渠道按照中間商的數量可分為兩種，即直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指旅游企業在其市場營銷活動中不通過任何一個旅游中間商，而直接把旅游產品銷售給消費者的分銷渠道。間接分銷渠道指旅游企業通過兩個或者兩個以上的旅游中間商向旅游消費者推銷旅游產品的分銷渠道，按照渠道的寬度可以分為：密集分銷，選擇分銷，獨家分銷。根據吉林地區的旅游產品特點，旅游分銷渠道應該定位在間接分銷。因為間接分銷適用于大眾化的較低檔次的旅游產品，有著市場面較廣，消費者較多，在較大的空間內吸引，爭取廣大客源的好處。
根據這四個旅游產品營銷策略步驟，分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。我們應根據吉林地區的實際情況，總結、借鑒和學習國內外的先進經驗，不斷更新產品，完善服務，尋找出適合自己的營銷策略，以達到預期的、最佳的營銷效果。相信會給吉林地區的旅行社帶來可觀的經濟收入和利潤。這四個步驟是在旅游產品營銷策略中最為重要的方法。
參考文獻
[1]吉林省旅游業發展“十二五”規劃綱要.吉林省發改委，2010-9-4.
經朋友的幫助，我有幸在旅行社進行為期兩個月的實習生活。我很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機會,同時由衷地感謝公司同事在此期間對我無微無至的照顧以及幫助。
年月1日-月1日，我在旅行社進行了為期兩個月的實習活動，在實習期間，我主要以旅游市場調研和辦公室文秘類工作為主。在這兩個月的實習工作中,我得以親身體驗社會,學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結合的機會.通過這次實習，我對旅行社的經營、管理及組織結構有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業的一些基本情況，以及其對地區乃至國家經濟發展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。
一、實習單位簡介
旅行社有限公司位于路大廈3樓，是經過國家旅游局、旅游局批準，省工商局注冊的具有法人資格的私營專業旅游企業，是足額交納旅游質量保證金的單位，注冊資金50萬元。被評為“市十佳國內先進旅行社”，在年年3月全國旅游業消費者滿意度調查活動中被中國旅游監督管理委員會評為“全國旅游業十佳信譽單位”。
公司擁有一支職業道德良好、業務水平高的業務策劃人員及訓練有素、熟練各種語言、服務水平高的專業帶有隊伍，數名導游歷年來被評為“十佳導游”稱號。公司秉承“賓客至上，信譽第一、優質服務”為宗旨，竭誠為旅客提供“食、住、行、游、購、娛”等一條龍最佳服務。
我從月初應聘進入公司至離開，員工穩定在80人左右，公司主要業務為專業地接，計劃團隊，常規純玩散客,會議自由人，高爾夫,自駕車等。
二、實習主要目的
在學習生活了四年，對海南省也有個一個大概的了解。海南省作為一個島嶼，四面環海，氣候怡人，具有得天獨厚的旅游資源，海南省的旅游業發展前景非常的美好。我學的是市場營銷專業，平日里上課很少涉及旅游方面的知識，出于對海南旅游發展前景的看好，我平時經常看些有關旅游方面的書。旅行社作為旅游業的承載者，具有極其重要的戰略意義。所以，這次畢業實習單位我選擇旅行社，希望通過社會實踐，能對海南旅游業有更進一步實質性的了解。同時，在實習過程中注意培養自己的自學能力、動手能力、理解能力、為人處事能力以及思維能力等。進一步鞏固和理解在課堂及書本上所學的知識，培養和提高理論聯系實際的能力，更好的為建設社會主義偉大事業而奮斗。
三、實習內容及收獲
(一)辦公室文秘類工作
由于第一次較正式的步入社會，走進公司上班，加上領導對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在旅行社實習的第一個月里，公司并沒有分配什么重要的任務給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態度，而是對每件事都很認真的去處理，我個人覺得連小事都不能做好的人，就別提做什么大事了!
經過一個月基礎性的工作后,我與公司同事和領導進行了相互了解,彼此間建立了一定的信任感和親近感,并且使我學會了一定的社會交際,提高了自己為人處事的能力.
(二)旅游市場調研
隨著市場經濟的不斷發展,市場營銷學正不斷地向旅游行業滲入,現已形成了旅游市場營銷學,并逐漸地完善.市場調研作為市場營銷的一部分,有著最為基礎和重要的意義.
在公司實習期間，我有幸得到了一次實踐性地市場調研活動，真是興奮之極。在學校里，經常聽老師講些有關市場營銷和市場調研的理論知識，偶爾有些實驗性地模擬調研，但從沒有過如此正式地社會調研。對我來說，這次絕對是一個把四年來所學的理論知識與社會實踐相結合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。
在做市場調研的整個過程中，我表現得相當活躍與積極。調研前期進行了調查問卷設計，以及調研對象分析，很多觀點還得到了上級和同事的認可與贊許。市場調研中期，也就是正式有對象性的社會調查，我和同事們以小組的形式進行，按區域分配，我所在的小組負責海甸島一塊。我們接到任務后，我提議以街區為單位，每人負責一部分，分頭行事，完成后到kfc集合，這樣可以有效利用人員，在最短的時間內完成任務，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了。回到公司，我們進行問卷統計與分析后，把結果交給了負責人。領導看了市場分析后對我們贊揚了一翻，晚上還請大家去happy。
經過此次調研活動，我對海南旅游市場有了更進一步的認識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發現了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。
四、對海南旅行社發展的一些想法及建議
雖然第一次進旅行社工作，并且僅有短短的兩個月，但通過近期的觀察與思考，以及平日在學校里老師悉心的教育，我對海南旅行社的發展也有一些粗淺的想法與建議。
目前，海南旅行社主要面臨著三大問題：
第一，同行業激烈的競爭。從海南建省并確定旅游業為海南經濟支柱性產業之一到現在，包括大大小小，國內國際的旅行社不下160家，特別是90年代，海南省經批準注冊的國內、國際旅行社達1千多家。面對一個海南，在有限的旅游資源開發下，共同存在著如此多的競爭者。所以，海南旅行社面臨著極為激烈地競爭。
第二，優秀員工流失問題。現在很多企業都面臨著一個共同的問題，那就是優秀員工的流失，旅行社作為服務性企業，人員具有高流動性。我在公司實習的短短二個月中，就有一位優秀的導游想離開，但不知道經理用了什么方法留住了她。這不是一個小問題，人才的流失將帶來一系列問題，如企業機密泄露，客戶流失，成本上長升等。所以，旅行社應該重視這一問題。
第三，旅游市場混亂。相信到海南旅游過的人，都知道海南旅游市場的大致情況。從“12.1”事件，到黑導，宰客現象，海南旅游市場其實處于一種相對混亂的狀態。但是近年來，經過政府對市場進行的各種調控后，現在稍有好轉。不管哪一行業，市場混亂將增加企業許多額外的成本，嚴重地將導致企業滅完。
面對以上問題旅行社該做些什么呢?
1、優化旅游路線，提高旅游服務質量。
2、做好客戶服務，讓顧客開心地來，滿意地走。
3、開發新的旅游資源，創造競爭優勢。
4、做好人員管理，降低人力資源成本。
5、完善企業管理制度和人力資源管理制度，留住人才。
6、塑造旅行社企業文化，樹立企業形象。
7、規劃旅游市場，制定營銷策略，明確產品定價，做好市場宣傳與營銷管理。
關鍵詞： 國內品牌 經濟型酒店 市場營銷模式。
1 我國境內經濟型酒店現狀概述。
隨著旅游與旅行市場的快速恢復和商務旅游、會展旅游等新的市場增長點的出現，中國酒店產業呈現了相對繁榮的局面， 目前，自主決策的國內旅游者已經成為我國旅游市場的主體，與國內旅游市場相匹配的“經濟型飯店”開始受到業內人士和理論界的廣泛關注。
經濟型酒店其最大的特點是房價較星級酒店低廉，其服務模式為“b&b”（住宿+早餐）。經濟型連鎖酒店始于美國，這類型的酒店也叫有限服務型酒店，其規模和硬件設施要高于汽車旅館（Motel），屬中檔水平。經濟型酒店規模不大，房價不高但卻舒適、干凈、實惠、便利。如今在歐美國家已是相當成熟的酒店形式。其便利性，經濟性、簡單化的服務風格帶有明顯的美國式生活的烙印。其知名品牌有：圣達特集團（Cendant）的天天（Days Inn）、豪生（HowardJohnson）、華美達（Ramada），法國雅高集團首家“宜必思”，巴斯集團（Bass）的假日（Holiday Inn）等等。
2 經濟型酒店成長模式分析。
我國現有的“經濟型酒店”大致可分為五類：一是新發展起來的專業化經濟型酒店，如目前最具市場影響力的經濟型酒店品牌“如家快捷”、“錦江之星”和“中江之旅”等。二是低星級飯店，這類飯店與第一類飯店在檔次上并無太大差別，只是前一類飯店的裝修和設施配備的自由度更大，而后一類則主要執行的是星級標準；三是大量未經改造的社會飯店；四是旅游景區、景點的鄉土氣息濃厚但具有一定規模檔次的農家飯店；五是興起于我國南方的青年旅館。由此可見，我國的經濟型飯店目前仍處于一種良莠不齊的粗放經營狀態。
3 我國民族品牌經濟型酒店的市場營銷環境分析。
在經濟型酒店的成長模式的基礎上，結合我國的實際國情，運用SWTO分析法來分析一下我國民族品牌經濟型酒店的市場營銷環境。
3.1 外部環境分析。
近年來，我國的經濟迅猛發展，國內城鄉居民收入增加，民眾的休閑度假意識已逐步形成并日益增強，國內旅游需求日盛，民營企業尤其是中小型企業的商務往來頻繁，旅游者中自助旅游者的比例也不斷上升，因而對經濟型飯店的需求也在不斷增加。中國的大眾旅游發展需要物有所值的住宿設施，同時日益繁重的商務旅游產生對經濟型酒店的需求，中國入境旅游市場對經濟型酒店的需求，國內旅游對經濟型酒店的需求等等。2005年，國內旅游人次達到12.12億，產生的住宿市場已經達到3億/人天，目前三星級以下的酒店，包括社會旅館和個體旅館的數量約為8萬家左右，客房數量為400萬間左右，其中70%以上都是一些設施設備簡陋，管理及服務部規范，沒有衛生和質量保證的社會旅館和個體旅館。另外，25%是分散經營，難以形成品牌有適合規模效應的低星級酒店。而真正符合“舒適、衛生、方便、安全”的現代經濟型酒店非常少，客房總數不足5萬間。
商務旅游對經濟型酒店所產生的驅動，中國目前的商務旅游年支出在103億美元左右，商務游客人數超過1億，商務旅游醞釀著巨大的住宿市場。越來越多的民營私企，中小企業，以及改制后的國企，因為報銷制度的改革，所以一些政府機構他們在進行商務和公務活動的時候所需要的住宿層次明顯低端化，原先可能在報銷制度改革之前，他們可以住四五星級的賓館，但是在改革之后，往往傾向于選擇一些比較低價的又能夠保證舒適性的住宿居所。所以，商務旅游的發展對于經濟型酒店也具有非常強大的驅動。
3.2 內部環境分析。
3.2.1 民族品牌經濟型酒店企業的內部優勢。
（1）網點眾多。在公務商務和旅游目的地，一般都存在著一定數量的經濟型酒店，酒店數量上具備相對的優勢， 如“錦江之星”，是“錦江集團”的經濟型酒店的品牌“，錦江集團”在中國廣大消費者心目中有很高的地位和良好的口碑，這樣其在推廣自己的經濟型酒店品牌時便可以利用原有的在國內的網點進行營銷。
（2）有的有一定客源背景。和高星級酒店、普通社會旅館一樣，經濟型酒店也存在數量巨大的客源，如“錦江之星”“， 如家快捷”在國內都已經形成了自己的客源市場。
（3）運營成本相對較低。相對高星級酒店，經濟型酒店的運營成本較低。一些經濟型酒店的運營費率遠遠低于高星級酒店的水平，而且民族品牌的經濟型酒店本來就是國內企業，具有“天時，地利，人和”的優勢，這樣經營起來就會更加的順利，成本也會相對較低。
（4）與中國國情相適應。民族品牌的經濟型酒店在中國土生土長，對中國消費者的消費特性和生活習慣最為了解，這樣其所提供的服務可能更能適應中國消費者。
3.2.2 民族品牌經濟型酒店企業的劣勢。
（1）服務較不規范。自營或承包是大多數經濟型酒店的經營方式，沒有專業的管理團隊和服務準則，經營理念也跟不上。
（2）舒適度較低，配套設施不完備。這是絕大部分經濟型酒店的缺點之一，沒有真正理解“經濟”的涵義。
（3）酒店負擔較重。特別是經營時間較長的國營經濟型酒店（據調查，北京的國營經濟型酒店占經濟型酒店數量的70%，平均已營業10.1年），在人員等問題上負擔較重。
4 民族品牌經濟型酒店的市場營銷模式分析。
經濟型酒店在市場營銷中應采努力改善不利于經濟型酒店發展的劣勢條件，回避潛在的威脅，充分利用各種機會，謀求新的發展。因此，可以從以下兩個方面考慮：
4.1 經濟型酒店的市場營銷戰略。
建立合理精確的市場定位。經濟型飯店的市場定位應面向普通的觀光旅游者和商務旅行者，即所謂“中產階級”。他們的特征是年齡在28~45歲之間，具有一定的消費能力，受教育程度較高，對生活質量有一定要求。其次，中小企業商務人士也是一個重要的市場，他們活躍的商業活動形成了以國內消費為主、出國消費為輔的商務客源群。這兩類核心消費群體接近總人口的20%，他們常常對價格較敏感，同時又對公共衛生間和公共浴室的認同程度相對較低，目標市場的這些需求特征將直接決定經濟型酒店的功能定位與產品設計。
4.2 經濟型酒店的市場營銷策略。
4.2.1 發展連鎖經營、實現品牌營銷。
連鎖化經營是我國經濟型酒店業發展的普遍成長模式，首先酒店管理公司要加快發展速度，中國酒店總體數量已經達到較高值，但總體質量水平不高，這給中國酒店管理公司的擴展帶來歷史性的新契機。其次經濟型酒店也會考慮加入酒店連鎖經營，讓專業的高水平的酒店管理公司提供系統的酒店管理技術，利用酒店管理公司的品牌、客源網絡提高經濟型酒店的經營水平。“連鎖”和“品牌”是經濟型酒店成功的兩個要件，前者可以使酒店企業做大規模，通過統一采購、統一訂房降低成本，提升出租率；后者可以提高酒店企業知名度，增加客源，提高競爭力。
4.2.2 提供規范化服務。
我國的酒店管理普遍處于初級階段，對于經濟型酒店來說，其服務模式“從情緒化到規范化”的提升過程還沒有完全完成，大部分經濟型酒店的服務管理不規范，缺乏科學性、制度性和標準性，員工中存在較強的自由情緒化服務傾向，服務的非規范性無可厚非會影響酒店整體服務質量的水準和穩定性，酒店的品牌和聲譽也會受到較大影響，而企業的服務質量將決定連鎖經濟型酒店企業到底能走多遠。服務規范化是中國經濟型酒店發展的必經階段，完善的管理體系和強有力的后備人力資源的支持，以及嚴格統一的標準是服務規范化的必備條件。
4.2.3 注重情感營銷。
首先我國民族品牌的經濟型酒店是中國本土的酒店，這樣，在營銷過程中可以把情感融入其中，激發消費者的民族情感，使消費者在情感上更傾向于民族品牌，為之創造一個“中國人自己的酒店更適合中國人，更了解中國人”的思考模式和潛意識的印象，從情感上影響消費者的決策過程；其次，要在平時的服務中真正的為顧客著想，體現出對顧客的關懷和尊重，使顧客來到這里，喜歡這里，并留戀這里，為顧客真正的提供一個“家外之家”。
4.2.4 利用網絡資源。
基于客戶完善的信息建立酒店企業支持系統是連鎖經濟型酒店必須做到的，把網絡技術的優勢整合到服務和銷售業務中，完善信息支持系統，將從管理、銷售和服務等多個角度大大降低酒店運營成本。
互聯網同時給酒店增加了一個富有競爭力的營銷手段。酒店的網站是酒店在互聯網上的一個窗口，實際就是利用傳統名片，但同時又比傳統的雜志、電視、報紙其他的廣告形式更有成本效益的一種廣告方式，這種方式對于傳統的酒店集團的網站，比如錦江、如家之類的集團網站，讓他們可以在移動網站上看到集團酒店各個區域不同酒店的情況，了解每個單體酒店的客房和價格信息，進行網上預訂，這樣就為集團提供了一站式服務，集團各酒店可以在網上達到資源共享。但是互聯網現在對單體酒店的幫助是更大的，因為在沒有互聯網之前，連鎖酒店分布在全國各地有銷售網絡，有訂房系統，但單體酒店沒有，所以集團酒店在客源上有一定范圍的壟斷優勢，單體酒店缺乏競爭力，但是有了互聯網之后，單體酒店可以通過跟各個訂房網的合作實現資源共享和利益共享，同時單體酒店在面對市場變化的時候顯得更加靈活，能根據市場的變化更快地調整應對策略。
圖1 民族品牌經濟型酒店的營銷模式。
由圖1可知民族品牌經濟型酒店應該在市場定位準確和成本優化的基礎上，在自身發展的基礎上，向顧客提供標準服務，通過網絡和情感因素去影響顧客的消費決策，建立自己的品牌體系，從而形成酒店自身的特色，使顧客對酒店的忠誠度增加。
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關鍵詞：宜賓市；經濟型酒店；市場營銷；現狀；對策
一.宜賓市區經濟型酒店概述
（一）經濟型酒店的概念
經濟型酒店的定義到現在也沒有非常明確的界定，結合部分學者的觀點，在本文中將經濟型酒店定義為：經濟型酒店（Budget Hotel）是主要為顧客提供“住宿和早餐”（B&B），以優質的服務和實惠的價格為賣點的有限服務酒店，范圍通常包括二星級及以下酒店，它是介于高星級酒店和社會旅館之間的現代酒店業態，。
（二）宜賓市經濟型酒店的發展狀況
四川省宜賓市，旅游資源豐富，歷史文化悠久，素有“萬里長江第一城”、中國“酒都’之稱。與宜賓市其他類型的酒店相比，經濟型酒店發展之初的規模較小，水平也不高。但是近幾年，隨著宜賓市經濟的發展和旅游業的繁榮，經濟型酒店的發展速度逐漸加快，規模也不斷擴大。宜賓市具有代表性的經濟型酒店有：宜賓市本地的甜夢居經濟型酒店、天和賓館、伊萊特酒店、建中賓館等；品牌連鎖酒店7天連鎖酒店以及宜賓速8魯能店。
二.宜賓市經濟型酒店市場營銷現狀及問題分析
（一）市場營銷現狀
市場營銷對于宜賓市的經濟型酒店經營是非常重要的部分，它影響著經濟型酒店長遠的發展，只有針對目標市場，選擇正確的市場定位策略，才能保證經濟型酒店在市場營銷競爭中取得成功。
1.大眾化的市場定位策略
（1）采用“避高就低”的市場定位戰略
在宜賓市旅游市場規模不斷擴大的情況下，商旅客人不斷的增加，一般商旅顧客選擇酒店時會不僅考慮酒店的價格、設施，還會重視服務質量，而經濟型酒店剛好是以實惠的價格和優質的服務為最大賣點 ，迎合了相比于高檔客人數量更多的一般商旅客人的需求。所以，宜賓市的一些經濟型酒店在進行市場定位時，把目標瞄準在消費能力一般的客人。
（2）將產品和價格相結合的定位方法
宜賓市經濟型酒店在進行市場定位時，不僅有選擇“避高就低”這一競爭策略的酒店，還有部分經濟型酒店根據價格和質量進行市場定位。這種將產品和價格相結合的定位方法是把經濟型酒店“干凈、舒適的客房”這一個產品特點及“實惠的價格”的這一價格優勢進行有效結合，在價格和質量之間實現較好的平衡，主要將酒店的經營重點放在客房服務和接待服務上這兩項服務上，突出產品的性價比。
2.多元化的市場營銷策略
（1）以人為本的硬件產品營銷
宜賓市的經濟型酒店硬件設施齊全，不追求豪華，但是在簡單的設施設備中，都凸顯了以顧客為中心的對客服務理念。有的經濟型還在硬件產品上進行創新，盡最大的力量為顧客提供便捷舒適的住宿環境。如伊萊特酒店細心為到來的客人準備了針線包、雨傘，每間房都有吹風機，體現了宜賓市的經濟型酒店在產品上的差異性和創新性，隨時為進駐的顧客提供了無微不至的關懷。
（2）價格營銷獨占優勢
經濟型酒店在價格上都具有競爭優勢，消費的價格對于中低檔的商旅者或者是工薪階層人士等大眾消費者都具有很大的吸引力。宜賓市的經濟型酒店房價都不是很高，幾乎在100-300元之間浮動，因為經濟型酒店的設備精簡，沒有高星級酒店豪華的設施，房價也隨之大幅降低。
（3）網絡營銷意識逐漸提高
隨著網絡信息技術的不斷發展，運用電子商務平臺實行網絡營銷，對于現在的經濟型酒店市非常有效地分銷渠道和促銷方式。宜賓市的一些經濟型酒店也切實的將網絡營銷作為促進酒店發展的市場營銷策略之一，在“同程網”、“酷訊旅游網”、“攜程“、“藝龍”等門戶網站，都有宜賓市主要經濟型酒店的預訂服務平臺，部分位于宜賓市的經濟型品牌連鎖酒店還有自己的官方網站。
（4）出現具有創造性的客戶忠誠營銷
經濟型酒店不僅要利用市場營銷留住現有的顧客，讓顧客對酒店的產品服務產生一種感情和習慣，發掘潛在的顧客，這就是現代經濟型酒店逐漸出現的客戶忠誠營銷。宜賓市的經濟型酒店不止一家在實施這種營銷策略，一般都是通過打折及優惠促銷活動，把顧客這次消費與下次消費聯系起來，讓顧客在酒店中得到非一般的體驗，使他們對酒店表示滿意并向其他人傳播酒店聲譽。
（二）市場營銷中存在的問題
雖然宜賓市經濟型的酒店的市場營銷有較好的發展趨勢，但是在進行市場營銷時也出現了一些問題，如果不準確的找出這些問題，就會阻礙宜賓市經濟型酒店市場營銷的發展，影響市場營銷對策的實施。
1.經濟型酒店形象定位混亂
（1）把濟型酒店與商務型酒店相混淆
宜賓市的一些自稱是商務型的酒店，定位卻是經濟型。其實經濟型酒店與商務型酒店有許多相似的地方，都為顧客提供住宿、用餐以及會議等服務，但是經濟型酒店與商務型酒店是有一些區別的：商務型酒店應該是經濟型酒店高一檔次的酒店業態，處于經濟型酒店和星級酒店之間，服務單一但專業，側重于商業氛圍，而經濟型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。
（2）將經濟型酒店與社會旅館等同
宜賓市的一些管理不規范、設施設備差、服務質量不高的酒店，都將自己定位在“經濟型酒店”，導致人們將經濟型酒店與臟、亂、差的社會旅館和招待相提并論。經濟型酒店的“經濟”并不是產品質量差，是因為輔助設施建設投資少，成本較低，而出現價格實惠這一突出特點。
2.缺乏規范化的服務標準
“服務”是經濟型酒店的軟件產品，它是與酒店的硬件設施相匹配的部分，如果只有標準的設施設備，缺乏規范的服務，經濟型酒店的進行的市場營銷就會失去意義。宜賓市的部分的經濟型酒店沒有重視顧客的各種需求和期望，在提供服務時出現許多缺陷，比如管理不到位 、服務態度差、入住環境不舒適、衛生條不好等，這些都不能滿足顧客的需要，而導致酒店的經營效益不高、品牌知名度低 、競爭力不足。
3.管理人員不足，服務人員專業素質不高
宜賓市的經濟型酒店在進行價格營銷競爭時，被迫降低人員成本，導致型酒店盡量減少管理人員，同時減少服務人員的培訓機會。經濟型酒店在人力資源上的配備一直非常的精簡，因為組織層次比較少，員工一般都是一人多崗，這樣對員工能力要求提高，如果在人力資源分配上還要配合價格競爭需要，那么更容易造成員工服務技能不規范。
4.品牌營銷意識模糊
（1）品牌形象缺乏特色
宜賓市經濟型酒店在進行市場營銷時，除了7天連鎖和速8兩種經濟型品牌連鎖酒店，其他的經濟型酒店對于品牌的形象建設幾乎沒有制定明確的營銷策略。大多數都是將酒店的外在形象作為對酒店品牌的一種宣傳手段，但是外在形象卻沒有突出自身的特點，缺乏酒店品牌標志，裝修風格的區別不大，員工的著裝未凸顯酒店的特色等等，都不利于給顧客留下深刻的印象。
（2）沒有明確的品牌理念
經濟型酒店想要突出品牌的理念其實非常簡單，可以圍繞著經濟型酒店的特點進行歸納概括。但是宜賓市本土的經濟型酒店沒有意識到品牌理念的重要性，就算有也只是對內部員工的一種激勵和監督，并未將它明確的展示在顧客面前，讓顧客感受到該酒店的品牌文化，這樣不利于經濟型酒店產品的促銷，不能突出酒店的經營特色。
三.宜賓市經濟型酒店市場營銷的對策
（一）強化經濟型酒店軟件產品營銷
宜賓市一部分經濟型酒店的對客人的服務缺乏專業性和規范性，一定程度上影響了酒店在軟件產品上的營銷。其實經濟型酒店的軟件產品不只有員工提供的服務，還包括了酒店依托已有的硬件設施而向顧客提供的各類服務項目。
1.加強服務項目創新
經濟型酒店的服務項目其實酒店除去客房之外的額外服務，如：餐飲、洗衣、擦鞋、報紙等等服務，目的就在于配合簡單的硬件產品提高酒店整體產品在顧客心目中所創造的價值。經濟型酒店可以根據酒店市場營銷的需要，通過探索研究，針對大多數顧客的需求，為顧客提供一些符合他們需要的服務項目。
2.提高對客服務標準，培養員工個性化服務能力
經濟型酒店本身設施設備就比較簡單，那么在對員工在服務能力上的要求就會提高，如果沒有為員工提供培訓機會，缺乏對員工進行服務技術和技巧上的指導，員工是很難在原有服務程度的基礎上提高自身修養，為顧客提供相對規范的服務。
（二）進行品牌化、連鎖化經營
1.加強品牌建設，突出品牌形象
宜賓市的經濟型酒店除去品牌連鎖酒店，都需要強化品牌形象，傳播品牌理念和文化特色。設計獨特的、能夠被消費者所認知的品牌名稱，如果有條件還可以嘗試設計品牌標志，形成品牌的價值理念，擴大經濟型酒店在宜賓地區的影響力。
2.進行區域連鎖化經營
隨著宜賓市經濟的不斷發展和旅游規模的擴大，宜賓市有實力打造經濟型酒店的區域品牌連鎖化經營模式，這樣可以增強經濟型酒店的企業競爭力，統一經濟型酒店的行業服務標準，擴大宜賓經濟型酒店的規模，為酒店帶來更多的客源。
（三）豐富分銷渠道
旅行社擁有比較廣泛的客源，而且訂房的數量較大，房價的要求低，最重要的是不收取任何的傭金，這些很容易突出經濟型酒店在價格、產品服務質量上的核心價值。如果與旅行社保持密切的合作，宜賓市的經濟型酒店在擴大客源市場的同時，還可以穩定酒店客源，增強經濟型酒店對客源的預測能力。
（四）加強經濟型酒店市場營銷自主創新
宜賓市的經濟酒店就要將宜賓市的經濟與旅游環境與酒店自身環境相結合，創造出與酒店發展目標相一致的營銷策略。比如突出經濟型酒店之間不同的特色，可以進行差異化營銷，還有為了迎合顧客的綠色消費觀念，采用酒店綠色營銷策略等，對于宜賓市的經濟型酒店都是具有借鑒性的。
總結：在宜賓市經濟不斷發展和旅游市場規模逐漸擴大的情況下，宜賓市經濟型酒店要在了解酒店自身條件的基礎上，對酒店的市場營銷現狀及出現的問題進行有效地分析，制定出符合經濟型酒店特色的市場營銷發展對策，這樣酒店才能進行有利于自身成長與發展的市場營銷活動，保證酒店在激烈的行業競爭中保持良好的發展狀態，最終促進宜賓市經濟型酒店行業健康持續的發展。
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一、四川省體育旅游發展現狀
（一）四川省體育旅游發展概況
四川省的旅游經濟已達到了相當的規模和水平，但從總體而言仍多以觀光旅游為主，旅游產品不豐富，不能滿足日益增長的游客的多種層次的旅游需求。
如成都“西嶺雪山”，開發商利用其得天獨厚的冰雪旅游資源，開發了漂流、滑草、自行車、熱氣球、CS野戰場等夏季項目。如今的“西嶺雪山”，已成為整個四川乃至長江以南冰雪運動、體育旅游的龍頭，吸引了省內外，乃至港澳臺、東南亞、歐美地區的大批滑雪愛好者。又如“攀枝花長江漂流”，攀枝花市為打造“萬里長江第一品牌”，連續舉辦中國國際長江漂流節，先后有來自英國、美國、新西蘭和香港、澳門等國家和地區的數百支國內外漂流隊伍、上千名中外運動員參加了正式比賽，成為目前國內規模最大、影響最大的漂流比賽。
（二）四川省體育旅游存在問題
1、管理機制滯后，缺乏政策引導
體育旅游歸屬不明，開發過程中未能體現和其他旅游項目的結合，圍繞其開展的旅游活動知之甚少；四川省還沒有針對體育旅游市場開發的相關政策出臺，不少地方政府將景區經營權出讓給開發商后便不聞不問，任由經營者自生自滅。
2、法律法規不健全，安全保障體系欠缺
一方面，針對體育旅游的法律法規還十分缺乏，難以對體育旅游的市場進行有效的管理，規范和監督。目前四川省針對體育旅游推出的相關法規只有《國內登山管理辦法》和《漂流旅游安全管理暫行辦法》，而對于如，攀巖，狩獵，穿越，戶外探險等競技性較強又具有一定危險性的體育旅游項目尚無任何規范和約束措施。另一方面，針對開展體育旅游的景區，其安全保障體系還有待加強。
3、體育旅游人力資源缺乏
體育旅游人才尤其是技術人才的缺乏，造成對潛在顧客的培訓不力，顧客在缺乏參與技術支持的情況下，對其參與熱情降低，從而影響體育旅游市場的發展。
（三）四川省體育旅游發展趨勢
四川省現已有多家專業體育旅行社、體育旅游公司、體育旅游性質的俱樂部組織。同時，良好的投資環境和發展前景也吸引了不少民間資本和企業對其資源開發的參與，發展勢頭不言而喻。隨著社會進步和生活水平的不斷提高，人們將更多地選擇體育活動和旅游活動來充實閑暇時間，滿足精神和文化生活的需要。
二、四川省體育旅游市場分析
（一）四川省體育旅游市場分析
1、四川省體育旅游市場消費特征分析
首先是體育與旅游的結合，滿足人們健身娛樂的需求；其次由于體育運動具有廣泛的外延，其豐富的內容讓參與者容易找到切入點，能滿足個性化需求；再有就是體育旅游的可重復性，消費者更加注重的是體會體育旅游的過程。所以需要壯大體育消費市場。緊密圍繞國家轉變發展方式，調整經濟結構的戰略，大力引導體育消費需求，積極培育和健全體育消費市場，不斷增強體育消費產品的供給能力，以優質的服務促進體育消費。促進農村體育消費與城鎮體育消費、傳統體育消費與現代體育消費的協調發展。合理引導高收入群體的體育消費行為，積極擴大中低收入群體的體育消費需求。
2、四川省體育旅游市場前景分析
一是，大眾體育旅游熱情高漲，積極健康的生活態度將引領四川體育旅游向前發展，同時民間體育賽事、國內國際體育賽事的觀看與參與也將會大大增多。二是，體育機構與旅游機構的合作將進一步加深，體育旅游相關的組織管理與政府支持也將會加大。同時，特色體育活動，對于地區旅游的拉動作用將更加明顯，很可能成為區域旅游產業發展的重要突破口之一。三是，體育旅游投資也會成為今后旅游投資領域的一個熱點，不論是大眾旅游的規模效益還是高端體育旅游如高爾夫健身旅游的高收益、配套服務的酒店餐飲或者娛樂設施的盈利等都使得體育旅游投資回報看好。當然，這也包括旅游投資過程中的體育元素引入，如景區中的體育休閑項目、相關的小品等。四是，體育與旅游的結合，為政府城市經驗和城市的休閑化打造提供了更大的空間和選擇，如結合市民休閑、游客旅游需求，市場化運作的體育休閑公園、體育休閑社區等的建設等。
（二）四川省體育旅游的目標市場定位
1、注重科學的市場調查和預測，準確掌握市場需求和競爭狀況及其變化規律，結合體育旅游資源現狀和特色尋求與之相匹配的客源市場。面對巨大的體育旅游市場需求，體育部門和旅游部門應該加強聯合，相互協作，在需求與資源之間架起溝通和平衡的橋梁。
2、從資源導向性向市場導向性方向發展，確定目標市場，以目標市場需求為導向，用市場運行機制來進行運作，有目的、有計劃地開發體育旅游資源，選擇好開發重點以及開發的主題、規模和層次，減少開發的盲目性。
三、四川省體育旅游開發策略
（一）四川省體育旅游的產品策略
1、深化挖掘旅游資源，突出特色
旅游策劃的過程就是不斷發現新資源，挖掘有價值，有特色的旅游資源的過程，旅游策劃的最高境界是“化腐朽為神奇”，旅游產品的策劃是旅游資源特色在邏輯上的必然延伸。旅游界最注重的是獨特的旅游產品，旅游產品具有獨特性就容易培育成優勢品牌，體育旅游項目的開發必須突出自己的特色。
2、創新體育旅游產品
把握旅游資源要素與產品要素間的邏輯聯系，創新體育旅游產品，豐富其內涵。四川在發展自然風光旅游和人文旅游的同時，應該大力開發體育探險、康體休閑娛樂、民族體育風情體驗、運動競賽與訓練跨國際的漂流、登山、汽車自駕游等多種體育旅游產品。
3、豐富體育旅游產品體系
從產品體系而言，體育旅游應突出‘特’字。優先發展休閑體育旅游市場和健身體育旅游市場，構建一批融參與性、刺激性、娛樂性、健身性于一體的具有區域特色的體育旅游產品，不斷豐富體育旅游產品體系。
（二）四川省體育旅游的營銷策略
1、整合體育旅游資源
整合各類旅游資源要素，使得其形成一個個全新的旅游產品，是旅游開發走向全面商品化的產物。旅游產品的策劃必須以旅游資源為基礎，應把握適度原則。
2、集中力量實施品牌戰略
加快實施品牌戰略。大力支持體育企業創建自主品牌，有計對、有重點地實施品牌戰略。引導體育用品生產企業增加科技投入，加大自主研發和科技成果轉化，開發科技含量高、擁有自主知識產權的產品，打造體育用品世界品牌。鼓勵體育服務企業與生產企業合作，實現服務品牌帶動產品品牌推廣、產品品牌帶動服務品牌提升的良性互動。
3、加強區域整合，加大市場宣傳促銷力度
以旅游景區為中心，以周圍的旅游地為節點，以區域境內的主要道路為廊道，把觀光旅游和度假旅游結合起來，民俗文化旅游與各類生態旅游、體育旅游結合起來，通過對區域旅游產品的組合搭配，形成互補性的旅游產品群。
4、拓寬營銷渠道，大力開展體驗營銷、綠色營銷
積極實施體驗營銷，努力貼近體育旅游消費者，體會他們的需求和感受，給消費者心理需求以滿足，進行情感體驗營銷將激發潛在旅游者的旅游動機；大力開展綠色營銷，體育旅游營銷在營銷意識上要主動迎合旅游消費綠色化新趨向，積極開發有益于社會及體育旅游消費者健康的業務，突出旅游產品的綠色內涵。
（三）四川省體育旅游的管理策略
1、健全法律法規體系
利用法律手段，打擊不法經營，維護旅游者的正當權益。旅游主管部門要在法律指導下，會同有關部門制訂出旅游業反不正當競爭法的實施細則及配套措施，加強旅游安全保障體系。政府主管部門加強安全督查力度；加強旅游、交警、交通等各大部門的密切配合；嚴格服務人員的培訓考試發證制度。
2、培養專門人才，提高服務質量
體育旅游人才不僅涉及體育旅游的項目開發、市場細分與目標市場定位、市場營銷策略選擇、經營管理以及具體的體育旅游業務操作問題，還涉及因參與體育旅游的人需要掌握一定的方法和技術，這就需要對顧客群體進行相關技術培訓，使他們掌握一些基本技能。堅持多層次、多途徑地培養一批高素質、高水平、高能力的體育旅游專業人才，如體育旅游導游、體育旅游項目教練、體育旅游產品設計與開發人才等，從而提高四川體育旅游隊伍的總體素質和水平。
3、加強招商管理，營造投資環境
強化服務意識，努力爭取政府更優惠的投資政策，營造良好的投資軟環境。堅持進行政府和市場調節相結合。四川省不僅要對體育旅游業的發展前景進行統籌規劃，還要加緊制定和完善體育旅游業的規章制度，通過財政、稅收和信貸等鼓勵對體育旅游業的多元化投資。
4、完善管理機制，提高宏觀調控能力
一是調節淡旺季差價；二是對溫冷線實行中檔價格，對旅游服務配套優越的城市實行高檔價；三是對于特殊吸引力，特種旅游項目及線路，有限的客源容量的資源，一律實行壟斷價格。利用行政手段，制定有關的產業政策，指導旅游業協調適度發展。
四、總結
【范本一】
前言：20xx年對于廣東的旅游景區來說，是集體遭受了一次寒流：7月份，森美反斗樂園負責人因負債外逃，導致曾熱鬧一時的樂園被迫關閉;9月份，東方樂園因白云機場的集體搬遷，樂園重新調整定位而歇業;同樣9月份，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發展戰略，將改造成集美食娛樂、旅游購物、商務酒店等為一體的商業購物休閑中心。華南地區的一線品牌的集體震蕩，也直接影響了許多二三線品牌的發展。如何在危機中求生存、求發展，是擺在二三線品牌經營者的一道思考難題。但是華南地區旅游景區的集體遭受寒流，并不代表市場萎縮。反而在這幾年，隨著人們的生活與物質水平的提高，國內的旅游市場份額在擴大。只要旅游項目具有可競爭性，發展的空間是非常地大。但市場的空間大，并不是說就可以盲目地投入。現階段，無論是對于新的市場切入者還是已經進入市場者來說，其管理、營銷策略、品牌宣傳，都必須有其獨到的、新穎性，才能在這個相對來說競爭激烈的行業分一塊蛋糕。下面，筆者想淺顯地談談中小旅游景區如何競爭中求生存與發展。
市場定位
投資旅游景區的，一直以來，跟風現象非常地嚴重。90年代引入國內的機械樂園，曾引起新一番投資機械樂園熱。作為一種新鮮的項目，當時也確實引起了消費者極大的興趣，特別是少年朋友這一特殊的消費者群體，更對機械樂園充滿了極大的興趣，可以說，青少年這一消費群體，烘熱了機械樂園這一旅游項目。也引得更多的投資者進入這一行業。但機械樂園投資大，在項目更新上難以時時保持新鮮感。進而引發了機械樂園有鬧哄哄中開張，落寂中退出的無言結局。幾年時間下來，機械樂園倒閉的倒閉、歇業的歇業。這幾年，隨著人們享受意識的加強，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念，形成一種返璞歸真熱潮。正因為看準這一市場前景，華南地區各地，涌現出一批新的旅游景區，如以農莊項目為主的、以戶外拓展運動項目為主的，其投資熱情不亞于當年引發的投資機械樂園的趨勢。面對此熱潮，筆者想這批新興的景區的命運，也必然會重蹈當年機械樂園的命運。盲目跟風在各行各業中都深深地體現出來。這種現象的出現，也說明目前的旅游項目投資者在市場運作上的一種投資短見。許多的投資進行此項目的投資，不是理性地進行市場環境的分析，而是一種近于盲目的市場進入姿態。也有些人看到什么熱就投資什么，也有些人抱著撈一把就走的心態。如果單純以這種目的來投資，注定這個企業的生命周期是短暫的。當然，大多數還是抱著創品牌路線，走百年經營的經營策略。 目前，在旅游景區分化的今天，進行市場定位是非常重要的，只有進行市場定位，鎖定目標消費群體，才能獲得較大的發展空間。市場定位是建立在市場調查的基礎上。旅游景區的調查，應收集當地人群的旅游消費習性、地域環境、交通情況，以及早期進入這市場的先行者，也就是競爭對手的情況(競爭對手的調查包括：旅游項目、經營策略、價格、消費人群、以及其合作伙伴-旅行社的情況。)只有對這些資料進行調查分析，才能制定有效地經營策略與市場定位。通過市場定位，找到空白市場，這樣，中小旅游景區的發展空間才大，才能獲得較寬松的發展環境。
品牌的宣傳
在競爭激烈的旅游市場，品牌形象的建設已成為經營策略的重點。如何通過品牌形象的建設，培育市場、培育忠誠的消費者，是品牌建設的核心。中小旅游景區的品牌建設，相對于其他行業來說，還是處于一種萌發階段，各地區都形成了區域性品牌。而沒有行業中的強勁品牌。(當然，這里所指的是中小旅游景區而言，對于象五岳、張家界等因地形地貌形成的旅游景區，對于國內的人們來說，其不需宣傳，我們從小接受的教育中都能了解其情況，這樣又另當別論。) 中小旅游景區相對來說，投資規模小，資金不是很充足。因此，在品牌的宣傳上，無法與大品牌巨額廣告費投入相比。但只是掌握訣竅，把有限地資金用在刀刃上，對其品牌有效地進行宣傳，還是可取的。這其中有以下幾點：
1、區域廣告宣傳：中小景區的主要客源，是在其景區附近的人群。因此，在廣告宣傳上，可選擇區域性的媒體，集中優勢，重點突破。在媒體的選擇上，也是多樣性。現在每個城市，針對每個行業，都有行業的DM雜志，選擇DM雜志，一方面，其有針對性，免費投遞到旅游社、高檔寫字樓、事業單位、住宅小區、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面，DM雜志相對于公開發行的媒體來說，廣告宣傳費用要低一些。但對中小景區的品牌宣傳起到一定的作用。在節假日，可在報紙媒體上投入廣告。這樣，通過DM雜志的窄眾傳播與通過報紙媒體的大眾傳播相結合，能在區域品牌宣傳上，形成強勁的優勢。
2、軟文宣傳：這就要求中小景區與媒體建立起良好的關系，通過其媒體這一平臺，把中小景區的游樂項目的優勢、核心的業務，運用系列化的圖文結合，向消費者灌輸，從而引起其注意，進而產生游玩的欲望，以拉動消費市場。
3、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體。我們還可以選擇車體廣告、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時，也需考慮是否有針對性。一般來說，要考慮其客源量、地域性。
大衛奧格威說任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資，廣告的訴求重點應具有長遠性。品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一個長期的、系統的，因此，在品牌的宣傳上，我們應進行系統性、階段性地對品牌進行宣傳。
市場開拓與營銷策略
中小景區的市場目標群主要是開拓二個大的市場，一是針對旅游社，作為景區來說旅行社是主要客戶來源;因此，景區在市場開拓上應把重點放在與旅游社合作渠道的建設上。如果能與各旅游社建設好合作關系，其市場份額也得到了保證。當然，與旅游社合作，關系到彼此的利潤空間的問題，因此，景區在給旅行社定價時應充分考慮到這一點。二是散客。隨著旅游意識的提升，散客的也日益成為一個龐大的市場。為抓住這一客源，景區必須靠營銷活動，才能帶動這一消費群體。
在景區營銷策略上，一般實行事件營銷、優惠促銷。事件營銷因為其特殊性，常常能引起公眾的注意力。如某動物世界在20xx年春節舉辦天啟星空馬戲某樂園舉行生存技能大挑戰。又或者有利用別人的資源和優勢，比如電信進行客戶推廣活動、國際什么節、什么挑戰賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費者，這種方法也能提升品牌的形象。而優惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段，如實行折扣優惠，這種方式較常用，但操作的效果不是很明顯。 針對目標消費群體，運用有效地市場開拓與營銷手段，才能進一步擴大市場份額。
提升服務質量
在競爭日益激烈的旅游市場上，作為旅游景區一方面要提升項目與園區環境建設的硬件設施，另一方面也要提升服務質量的軟件設施。對于前者，各旅游景區都在加大力度投資建設，但相對于服務質量提升的意識，其景區的投資者在這方面還有待加強。百研資記認為對一些小型的景區的服務意識的感受總體上來說還差強人意。一些小型的旅游景區，因為其投資規模小，在人材管理運作上，考慮到成本問題，招收的一些素質不高的人，招進之后，又缺乏統一系統的培訓，從而導致人員的服質意識不強，對待游客態度生硬，不懂得如何處理游客與景區之間存在的問題，從而也導致其景區的形象大打折扣。而游客對于其消費的景區的好惡，直接影響著人對人的口碑宣傳。
在當今旅游景區項目處于同質的時代，其服務質量在很大的程度上決定著景區的市場份額。因此，對于中小旅游景區，想要快速發展與景區形象提升，必須
加大力度，提升服務質量，倡導一切以顧客為中心，才能在市場中占有一席之地。 一個景區的發展，一是要有一個良好的外部發展環境，但同時，也必須加強內部的管理。兩翼齊飛，才能塑造品牌形象，以品牌拉動帶動市場的消費，才是景區的發展之道。
【范本二】
在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅游業也迅速地成長起來。但是作為在旅游業中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。
一、市場分析
1、市場營銷環境分析
隨著惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創建中國優秀旅游城市的政策更是為旅游發展提供了一良好的宏觀環境。
2、市場潛在力分析
除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、競爭者狀況分析
在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校
4、服務分析
在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場表現
知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。
二、公司診斷
該公司成立于1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢?經調查研究發現：
1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。
2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。
3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。
4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。
5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰略規劃
1、戰略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。
2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。
3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳后，走向全國。
4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
(一)營銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。
2、營銷理念：以現代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。
(二)營銷組合
1、旅游產品/服務組合
(1)產品組合：與其它行業不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。
(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業務。
2、人
(1)員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。
(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。
3、包裝
(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。
4、分銷渠道
(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下：
A.研究和選擇貿易細分部分。
B.決定定位手段和市場營銷目標。
C.為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。
5、廣告與促銷策略
(1)廣告計劃
A.設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成口碑廣告效應。
B.聘用廣告機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。
C.設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。
D.考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。
E.決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。
F.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。
(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。
(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。
(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。
(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。
五、營銷預算
1、預算能從公司得到的預算分配。
2、確定市場營銷目標。
3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。
4、預算能取得的效果。
【范本三】
一：前言：
歌樂山風景區是重慶市重點風景名勝區，規模和接待能力都在重慶旅游市場占據著重要地位。但是在重慶旅游市場火暴的最近幾年中，歌樂山風景區卻顯得沒那么強勁。在重慶崛起，人均收入急增的宏觀形勢下，各旅游點加快了市場化運作，從而加快發展的腳步。歌樂山風景區也應該重新尋找有效的營銷策略，在未來幾年內甚至更加長遠的時間里獲得良好的發展。
二：行業特點和消費趨勢分析
旅游已經從最初的集中化消費變成今天的普遍型消費，其經濟效益日漸巨增。(20xx年的中國旅游市場情況)
國內旅游人數
21億人次，比20xx年增長幅度為10.6%
國內旅游收入
1.26萬億元，比20xx年增長23.5%。
入境旅游人數
1.34億人次，比20xx年增長幅度為5.8%;
出境旅游人數
5739萬人次，比20xx年增長幅度為20.4%;
全國旅游業總收入
1.57萬億元，比20xx年增長幅度為21.7%。
據專家分析預測：
(一)今后旅游消費市場的趨勢將變為以自行旅游為主體，市場轉向多元化，主題細分越來越明顯，消費者越玩越轉。而旅游經濟的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產品同樣重要。
(二)近距離和農村旅游高增長，特別是三農政策的出臺，加速了城鎮化建設，推動了消費，但同時這部分消費增長不如消費人數的增長。
(三)出境游繼續增長。
(四)特色旅游將繼續成為亮點。
按正常的經濟規律，旅游業的發展必隨著社會整體經濟的發展而進步。旅游這一迅速前進的行業必將繼續扮演著重要的經濟角色。
環境分析
1：宏觀環境分析
重慶市在國家提出西部崛起的政策之后，經濟得到飛快發展。20xx年，居民人均收入達到17532元。
經濟增長的同時帶來消費結構和消費觀念的變化。經濟基礎決定上層建筑。重慶在最近幾年的發展中，經濟實力大大提高。隨之而來的是消費能力的提高和文化觀念的改變。他們對時尚的敏感度也越來越高，從前把旅游當成奢侈消費，渴望但不可及，現在則把旅游當成一種經歷，挑戰，享受自我。
重慶文化氛圍總體相對來說還是比較保守，對新鮮事物的嘗試決心不夠，同時對消費計算比較精細。
在重慶市，還是一紅色旅游為主，歌樂山附近的旅游景區是重慶市民經常游玩的地方。可是經觀察發現，歌樂山旅游景區的空間較小，而且設施簡單陳舊，經常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗。而瓷器口風景區距離相對較近，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎，嚴肅單調，同樣也缺乏自由娛樂的空間。所以，在節假日，重慶實在是一個沒什么好玩的地方，特別是對于渴望挑戰，追求個性，敢于釋放自我的年輕群體。
紅色旅游在重慶得到政府的更大支持。紅巖魂紀念館等革命景點，與重慶的歷史有著很多契合點，增加了他們的關注點。
2：微觀環境分析
在消費者和旅游景點的中間環節上，旅行社往往扮演著專業橋梁角色。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費者無法獲得旅游渠道。 學校往往處于安全考慮，禁止學生自行組織旅游，也抑制了一部分潛在消費者的消費行為。
季節變化影響消費者出行次數，在重慶，晴朗的天氣比較少，所以在下雨天旅游人數比較少，在天氣較好的時候人數比較多。
3.市場概況
根據調查顯示，重慶市民在5年內每人出游3次以上者達到52%，以重慶人口2389萬算。5年內出游次數為345052%=702(萬次)。其中還不包括人口結構，消費能力等因素帶來的變化。
重慶旅游業發展迅速，20xx全市接待國內旅游人數5057.93萬人次，實現旅游總收入320.02億元。
未來幾年內增長速度依然不減，可以說市場是巨大的，前景也很廣闊。
4，總結：
我們的機會隨著重慶市學生群體人數的增長和社會經濟收入的增長而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學生中，已經具有很高的知名度。但我們并沒有很好的針對這塊市場來規劃，廣泛的爭取消費者和宣傳自己，使得產品信息顯得表面化。
六：我們的機會SWOT分析
在重慶市，很難找到一個短距離內兼顧接近自然和自我體驗娛樂的場所。歌樂山相對豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個地方。
優勢：擁有良好的自然資源和環境空間，交通方便，接待游客能力特別是短距離路線空間巨大，團體和個人都適合游玩。游玩項目有一定的刺激和挑戰性，游客自我體驗度較高。
劣勢：特點不鮮明，比起瓷器口的文化，歌樂山顯得比較模糊籠統。景點范圍廣，內部管理相對協調程度較低。
機會：在經濟日漸增長的宏觀形勢下，旅游消費也隨之提高。旅游行業正受到政府大力支持。年輕群體數量的增長，對短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢走向主題細分越來越專，旅游體驗越來越個性化。而在重慶市旅游市場同質化競爭的局面中，歌樂山有機會尋找突破口，拉動經濟效益的提高。
威脅：來自行業內競爭對手的競爭。消費水平的提高使消費者對消費質量的要求不斷提升，消費結構的變化則影響大眾旅游需求的轉移。 機會和問題：通過歷年的經營數據表明，重慶旅游的主要消費群體還是大中專學生和部分走入社會的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足，市場潛力很大。為了挖掘這部分主力市場而又不失去剩下的消費群體，我們的定位應該在釋放活力，親近自然，主要功能是給年輕群體提供一個追求體驗，自我釋放，尋求挑戰的自然空間，同時也為大眾提供一個在短距離接近自然，休閑娛樂的環境。需要解決的問題是，盡快建立在消費者心中的品牌印象，強化受眾對景點的認知，與其他景點形成明顯差異化。
七：整合營銷策略
1，STP分析
(1)市場細分
雖然旅游整體市場增長迅速，但同時個性程度也在增加。旅游市場區隔化形成趨勢增強。在重慶旅游市場，高收入個人或者集體的變化對中低端旅游市場的影響不是很大。因為價格浮動對消費者的經濟實力要求不高。在中低收入層，消費觀念改變帶來的不一定是消費行為，他們渴望的是在經濟條件允許的前提下，實現他們的欲望。
在重慶市這一群體包括以下幾部分：
一：大中專院校學生。
二：剛踏入社會的年輕人。
三：年輕家庭。
四：高收入階層
(2)目標市場選擇
在市場細分選擇中，經濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經濟完全獨立，這期間一般要經歷36年的過程，在這期間，他們所處的消費水平和消費欲望波動不大。同時他們能自由支配的時間相對比較多。
而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經濟能力上的興趣遠大于其他。同時，她們的經濟實力不斷增強，消費趨向轉移的可能性比較大。因此，這一群體對短距離旅游消費的態度不穩定性較高。
年輕家庭的經濟實力屬于穩中有升，但開支較大，個體進入成熟階段，消費態度比較理性，對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降。 高收入階層的消費能力強，對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質量超過對價格的要求。
因此我們選擇的目標市場主要是在校學生，以他們的需求為出發點，實施營銷戰略，由此也帶動其他年輕群體的消費。
2，營銷策略
(1)產品策略打造充滿活力的自然空間
活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神
1、活力自然在本身擁有的自然資源上做文章，充分挖掘景區內的景點特色。
水活力的象征
2、活力娛樂在良好的自然環境基礎上，繼續完善建設娛樂設施和項目。
3、活力精神挖掘和打造歌樂山的文化和獨特精神。自然旅游是歌樂山的獨特賣點，但是不是消費者的動機出發點。歌樂山景區內有許多歷史。
(2)公關
在高校開展活動，分層次進行
根據調查的數據，指定相應群體的調查方案。針對高校學生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡、領略自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳。在學校發起文化之旅的系列活動。 探險英雄榜：爬山比賽
內容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次，給予一定獎勵。 舉辦時間：一年一次 舉辦時間在6月份中旬舉辦在學生中相關和有影響力的活動或者策劃相關新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學生群體中的形象。
(3)促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達作用，通過有效的方式來影響目標消費群的意識，并傳播產品或者設計方案來滿足他們的需求。
(4)推銷策略
利用各高校的點，進行校園推銷。
宣傳冊制作：重點突出自然資源，把各代表性的景點圖片裝訂成冊。同時個點聯系方式和網絡渠道都有提示。
推銷人員的選拔：在校學生，大三以下，活潑勤奮，有團隊意識。男女比例穩定在50%，通過點的組織，統一進行培訓。
八 經費預算：
公關費用：
高校挑戰賽25000元
促銷費用(以月為計算周期)：
輕松旅游 贏神秘大獎2000元
非常問答 大獎你來拿2000元
推銷費用：
視各點和高校規模而定推銷人員報酬+培訓費+宣傳資料費+提成
九 效果評估
直接經濟效益在營銷方案實施周期內，景區的門票收入和其他項目的收入總和。
知名度在目標消費群體中，對景區的提及度和印象。
聯想度對景區宣傳以及其他活動所產生的心理回想和評價。
