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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-02-016
作為世界上最大農業大國，我國農村人口比重很大，雖然近幾年來我國城鎮化建設腳步不斷加快，但農村人口比重依舊高達近50%，農村分布面積很廣。近幾年來，社會經濟和網絡購物不斷發展，我國城市物流配送發展較為迅速，已經形成了完善的物流配送體系，而相比于城市而言，我國農村物流配送的發展卻較為落后，尚有極大空間可挖掘。自2008年12月以來，我國農村家庭物流市場便具有了極大的發展和開發潛力，但是由于各物流企業一直將發展重心放在城市物流中，所以導致農村家電物流市場一直閑置，直到近幾年來發展重心放在了農村家電物流市場開發上。本文以四川為例對農村家電物流市場開發與營銷策略進行探討。
1 四川農村家電物流市場開發現狀分析
1-1 復雜的地理環境影響了農村家電物流市場的發展
四川省整體地勢東低西高，橫跨青藏高原、云貴高原、橫斷山脈、四川盆地以及秦巴山地等幾大地貌單元，并以龍門山―大涼山為界，東部為盆地，西部為山地，地勢比較復雜。在整個四川省中，97%以上的土地為山地、丘陵和高原，在這些山地、丘陵和高原中，又有60%以上為農村，而由于農村經濟相對比較落后，大部分三、四級公路運行情況均比較差，車輛很難平穩行駛，如果是一般物件，尚可以運輸進農村，而對于精密度較高、不能顛簸和碰撞的家電而言，根本無法順利運送進農村，這就在極大程度上限制了四川農村家電物流市場的開發。
1-2 道路建設支持了農村家電物流市場開發的發展
農村家電物流配送是從城市的銷售點出發開始運送，在經過不定長距離的運輸之后方能夠運送到農民手中。在整個配送過程中，公路網絡是最重要的組成部分，尤其是占比例最大的三、四級公路，對整個家電物流配送過程具有極為重要的影響。一直以來，農村三、四級公路運行狀況太差就是影響整個家電物流配送的最主要因素。近年來，隨著我國城鎮化建設腳步的加快，雖然四川農村所占比例依舊高達50%，但是三、四級公路的運行情況卻得到了極大改善，這為農村家電物流配送的發展奠定了良好的基礎，物流企業在規劃配送體系和制定營銷策略的過程中，也正式將農村納入到了體系規劃中，對企業物流配送的服務范圍和服務對象進行了進一步擴大，也開始致力于對農村家電物流市場的開發。
2 物流與農村家電市場之間的關系研究
2-1 物流對農村家電市場營銷的影響
進入網絡信息化時代之后，隨著經濟全球化和商業網絡化的實現，物流也逐漸成為現代社會經濟體系中最重要的組成部分之一，對促進社會經濟體系的完善和社會經濟的提升具有極為重要的影響。經濟全球化的實現以及電子商務的普及，一方面為物流企業的發展帶來了新的發展空間；另一方面，也使人們對物流企業的服務態度和物流效率有了更高的要求。因此，如何以最小成本為人們提供最優質的服務，就成為了現代物流企業的經營管理工作中的重點，也是企業物流管理追求的最高目標。
而對于農村家電市場開發而言，當物流企業發展到一定高度之后，物流配送體系就會逐漸完善，并實現高標準化和高分散化，使物品配送由城市輻射向農村。并且，通過物流配送體系，家電企業就可以更好地對農村家電市場需求和農村家電市場發展環境進行詳細分析，為家電企業開發農村家電市場的營銷決策提供科學有效的參考依據，大力挖掘農村市場。由此可見，對于家電企業農村家電市場的營銷管理來說，全面開發農村家電物流市場就是其先決條件。
2-2 農村家電市場開發對農村家電物流的影響
雖然作為傳統運輸領域改革后自行誕生的一種全新產業形態，物流本身就是一種獨立的產業，其擁有著獨特的運作形式，產業形態也與眾不同。但在對物流市場進行開發和營銷策略制定的過程中，由于物流管理工作與其他行業的市場開發和營銷之間存在緊密關聯，所以物流企業的物流市場開發和營銷工作也應該做好與其他行業的合作關系，通過協作來推動彼此共同進步，比如，農村家電物流市場開發與家電下鄉之間的聯系。
在農村家電物流市場開發過程中，農村家電市場開發對物流市場開發所具有的最主要影響，就是物流企業的農村市場開發工作的開展要以農村家電市場開發為核心進行管理，使物流企業的營銷決策能夠支持企業對農村市場開發的順利開展和市場執行的順利進行。從某種意義上而言，物流工作的主要目的就是幫助企業在電子商務時代下，將分散的產品實體銷售活動轉變為具有完整體系的系統化物流活動，使其他生產企業的生產、市場營銷策略制定以及銷售等各個環節能夠彼此相協調，進而更好地推動現代企業的持續發展。因此，在對農村家電物流市場進行開發的過程中，物流企業就應該做好與家電企業農村市場開發之間的聯系，相互協作，共同發展。
3 農村家電物流市場的營銷策略研究
3-1 轉變企業物流管理理念
我國城鎮化建設腳步的加快和農村三、四級高速公路的修建，都使得我國農村家電物流市場具有了極為良好的發展前景和發展空間。為了能夠更好地推動物流企業的發展，物流企業就應該將發展目光放到農村物流市場的開發上。這就促使現代物流企業的營銷理念不斷發生變化，從最開始的重視城市物流配送體系建設到現在城市農村一手抓。因此，為了能夠為物流企業營銷策略的制定提供最有效的參考依據，物流管理理念就應該及時做出轉變，重視起對農村家電物流市場的開發。
傳統的物流管理理念，追求的是企業經濟利潤的提升，其管理核心是以城市物流配送體系完善為基礎，力求以最低費用將物件送到顧客手中，而不注重對農村物流市場的開發和將物流配送體系向農村輻射。這種管理理念，已經明顯滿足不了當前物流企業市場營銷的需求。所以，作為物流企業一定要對現有物流管理理念進行轉變。現代企業物流管理理念，應該充分重視起對農村物流市場的開發，積極將物流配送體系由城市向農村輻射，進一步擴大物流配送覆蓋范圍。
3-2 提供高效率、高質量的物流服務
當前，在互聯網高度普及以及電子商務越來越流行的時代趨勢的影響下，電商也面向了農村，這在極大程度上推動了物流行業的發展，也增大了物流行業的競爭壓力。因此，為了物流企業，在對農村家電物流市場進行開發的同時，也應該提高物流配送的效率和質量。
電子商務時代下，由于物流企業數量太多，容易對生產企業的選擇形成一定影響，絕大多數生產企業都會選擇能夠提供高效率、高質量的物流企業，尤其是農村家電配送，以確保產品配送的高效性，避免產品損壞對生產廠家的信譽和品牌造成影響。因此，為了能夠進一步提升企業的核心競爭力，物流企業就應該為家電生產廠家和銷售單位提供高效率、高質量的物流服務，并同時為消費者和家電銷售方提供保障服務，為廠家和消費者解決后顧之憂。這種經營方式，不僅能夠在競爭愈加激烈的物流市場競爭中提升物流企業自身的信譽和核心競爭力，獲取消費者和家電廠商的信任和依賴，還能夠使物流企業建立良好的企業形象，這對農村家電物流市場的開發具有極為重要的推動作用。
4 結 論
對于物流企業而言，農村物流市場尤其是家電物流市場具有極大的發展空間和可發掘空間，對進一步提升物流企業的經濟效益和推動物流企業持續發展具有極為重要的推動作用。因此，物流企業一定要重視起對農村家電物流市場的開發，并通過制定合理的營銷策略來加強對市場的開發。
參考文獻：
關鍵詞：兒童旅游；特點；開發策略；廣東省
中圖分類號：F590 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）03-0242-02
廣東地處沿海，毗鄰港澳，地理位置優越，作為改革開放的前沿陣地，在取得經濟建設巨大成就的同時，旅游業的發展也是蒸蒸日上，始終保持平穩的增長，成為全國領先的旅游大省。
一、廣東省兒童旅游市場的特點
1.人數眾多，潛力巨大。兒童旅游產品的消費者一般是指0～14周歲的未成年人，2010年第六次人口普查的結果顯示，廣東省常住人口中，0～14歲人口為17 618 241，占16.89%，略高于全國平均比例16.6%。
2.兒童旅游市場具有巨大的帶動效應。兒童出游，要么是集體出游，如學校的春游、秋游活動、夏令營、冬令營活動，要么有家長陪同，形成“一拖二”（一家三口）、“一拖四”（加爺爺奶奶），甚至“一拖六”（加外公外婆）的模式。
3.旅游意愿強烈。現階段的兒童多半是獨生子女，平日里接觸的多半是同學、老師、家長，加之應試教育模式下學習任務繁重，少有外出和與社會交往的機會，許多少年兒童希望能通過旅游與社會接觸，與同齡人增多交往，增長見識，開拓視野。另一方面，少年兒童普遍有攀比心理，一旦見到身邊有外出旅游歸來的同伴炫耀，很容易產生強烈的外出旅游的愿望。廣東珠三角地區經濟發達，家庭可支配收入較高，利用閑暇時間外出旅游已蔚然成風，在三口之家或是五口之家中，“小王子”或“小公主”的顯著受關注地位，令許多家庭在做出外出旅游決策時，首先考慮兒童的需求和喜好，并且家長也都愿意為以子女為核心的旅游活動埋單。
4.廣東省內及周邊適宜開展兒童旅游的資源較為豐富。廣東省內海岸線漫長，海島眾多，沙灘連綿，是適合親子游的旅游場所；省內還有眾多游樂園、動物園、植物園、海洋館等，歷史遺跡和人文內涵豐富的景點景區也并不少見。周邊如港澳地區旅游資源更加豐富及多樣化，如香港的迪士尼樂園、海洋世界等景點對省內兒童就具有極大的吸引力，加之距離較近，出入境方便，成為廣東家庭親子游的重要目的地。
二、廣東省兒童旅游市場面臨的問題
1，缺少針對兒童身心特點和需求開發的精品線路。一面是旺盛的市場需求，另一方面卻是許多家庭在面對旅游公司的線路推薦時大感失望，除了常規的“夏令營”、“冬令營”旅游產品外，市面上結合兒童需求和生理特點打造的線路很少見，很多旅行社只是將常規旅游線路稍加修改，將其中的娛樂場所改為游樂園，再有家長陪同，便搖身一變為親子游，并非專為兒童量身打造和精心設計。也有部分旅行社只將眼光瞄準高端市場，推出長線出境修學游產品，動輒萬元以上的高價令許多家庭止步。也有的旅游產品片面強調“求知”的因素，忽視了旅游本身所具有的娛樂功能，將旅游過程變成名校參觀、聽報告、集中培訓，給兒童的感覺就像是換了個地方換了教室學習，缺乏創新和個性，使得旅游活動變得令兒童感覺乏味。
2，缺少針對兒童群體的專業導游和服務。旅游企業為導游進行的講解和技能培訓多半是針對普通成人的，對少年兒童僅僅是要求多加照顧，以防走失而已，因此，在旅游中，專為兒童進行講解和服務的導游十分缺乏。特點是在一些文化內涵較為豐富的旅游景區，導游的講解令許多兒童費解因而失去吸引力。在旅游過程中，導游還需要有極大的耐心和責任感，首先要確保兒童的安全。由于不了解兒童心理和生理特點，導游很難得到兒童的認可和喜愛，旅行社對兒童的旅游服務仍較多依賴于家長和老師。
3，旅游企業缺乏開發兒童旅游市場的積極性。兒童外出旅游，對安全因素要求很多，由于兒童的心智及體力發育都不成熟，旅行社在面對兒童旅游團時，往往要承擔比一般常規旅游團更多的風險，旅游途中兒童一旦發生意外事故，其在家中獨苗苗的地位令許多家長難以承受，易與旅行社發生難于解決的糾紛。旅游途中兒童往往極度活躍，容易走失，令相關導游服務人員頭疼不已。由于兒童在吃住行及景點門票方面，享有較大優惠，旅行社針對兒童的報價相對較低，經濟效益不足，而且兒童是非收入群體，旅游企業不可能通過購物等活動彌補經濟效益的缺失，旅游企業認為在兒童旅游消費者身上承擔的風險與獲得的利潤不成正比。兒童旅游往往要求產品功能多元化，并且重點強調其教育功能，這給旅游線路設計帶來一定的難度。以上種種，都造成了旅游企業開發兒童旅游市場缺乏動力，導致兒童旅游產品缺乏創新，缺乏精品。
三、廣東省兒童旅游市場開發策略
1.政府部門加強引導，學校通力配合，旅游企業積極開拓。兒童外出旅游，安全問題是首要。首先，政府部門要完善相關的法律法規，設立相應的旅游安全機構和安全預警系統，完善旅游保險機制；其次，加強基礎設施建設和配套設施建設，為兒童提供更多更好的娛樂和求知場所，加大兒童在餐飲、交通、門票、住宿上的優惠力度，吸引兒童外出旅游；再次，鼓勵旅游企業大力開發兒童旅游產品，為企業提供良好的政策環境。
學校作為最了解兒童心理特征和需求特點的機構，應加大對兒童的旅游安全教育，必要時旅行社可以聘任教師作為陪同導游，為兒童外出旅游的安全性加大保障。學校教師熟悉學生學習進度，配合旅行社進行旅游線路設計時，可以找到“游”與“學”的最佳結合點，有利于開發寓教于樂的旅游產品。
旅行社不應害怕承擔風險而裹足不前，旅游景點不應因兒童本具有門票優惠利潤較薄而忽視兒童市場，這些都是缺乏遠見的短視行為。現階段，獨生子女家庭中兒童所占的獨特地位及兒童所獨具的帶動作用，使得兒童旅游市場容易呈現極大的乘數效應，這一市場的巨大潛力和發展前景應受到旅游企業、商家的高度重視，不斷開拓進取。
2.完善自駕車旅游接待系統。根據0～14歲兒童生理和心理特點，長途旅行會給兒童帶來疲勞感，并給旅途增加較大的風險。兒童外出旅游一般需要監護人和成人陪同，而成人的閑暇時間一般較兒童少，長線旅行也會增加經濟負擔。因此，兒童旅游一般以中短途為主。廣東省內公路交通網絡四通八達，經濟發達，擁有私家車的家庭較多，因此選擇自駕車旅游是家長攜帶兒童外出旅游的主要方式，不用等車擠車，早去晚歸非常靈活，行李攜帶方便，日程也可隨時調整，因此，家庭自駕車旅行風靡歐美發達國家，在珠三角地區，家庭自駕車旅游已成為風尚。隨著互聯網的普及，人們可以方便快捷地在家里完成門票、酒店的預定，發達的汽車導航系統也為自駕游帶來了便利。因此可以預見，廣東省內家庭攜帶兒童自駕游的比例會越來越高，進一步完善自駕車旅游接待系統將尤為重要，為自駕車出行提供便利和完善的服務。
3.培養針對兒童群體的導游服務人員。為兒童消費者服務的導游人員首先要有熱情、童心、耐心、責任心，很多旅行社在接待學校的春游秋游活動時，聘任持有導游資格證書的大學生兼職導游以滿足市場需求，這部分導游雖對工作充滿熱情，易與小朋友溝通，但經驗缺乏，無法很好地處理突發事件和緊急情況。旅行社應建立一套行之有效的管理機制，對現有導游人員進行相應的培訓。在旅游中，應按比例為兒童配備導游和相關隨行人員，落實責任制度，確保兒童在食住行游購娛各環節的安全。此外，導游還應多了解兒童的生理特點和心理需求，力爭以生動形象、深入淺出的導游講解和嫻熟的溝通技巧贏得小朋友的喜愛。
4.設計主題多元化的精品兒童旅游線路。無論是春秋游活動、夏令營冬令營活動、親子游、修學游等旅游線路，都應以兒童為中心，真正從兒童的利益出發，按照他們的需求來設計線路，切忌圖省事只將常規線稍作改裝。旅游企業應開拓思路，開發形式多樣，主題多元化的旅游產品。如農家生活體驗游、地質地貌成因游、親近自然游、書法繪畫游、體育運動游、名人故居游、歷史遺跡游等。有時還應結合兒童喜愛的影視作品和經典著作設計線路，有些西方國家在此方面做出了表率，如丹麥推出了以安徒生為中心的童話旅游產品，德國也以格林兄弟為號召推出了“童話之路”，對中國有兒童的家庭市場產生了持續的吸引力。
5.堅持社會效益優先的同時，提高產品的經濟效益。兒童是未來祖國和社會的棟梁，其素質的高低直接決定了未來的社會發展，兒童旅游絕不是可有可無的，而應是兒童身心健康發育的必然要求，是實現素質教育的重要途徑。因此，兒童旅游產品始終應堅持社會效益優先，真正做到令兒童娛樂身心、開拓視野、陶冶情操、磨練意志，杜絕任何對兒童身心健康有害，不適宜兒童的旅游項目和不良現象。與此同時，兒童旅游巨大的拖動效應終將呈現，旅行社和相關的旅游部門若能推陳出新，不斷出精品，也必將取得經濟效益的回報。
參考文獻：
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關鍵詞：電力公司；營銷市場；市場
中圖分類號：TM73文獻標識碼：A文章編號：1009—0118（2012）11—0217—01
一、樹立以顧客滿意為核心的電力市場營銷觀念
客戶滿意度是所提供的電力產品或服務令客戶滿意的程度。電力公司要轉變觀念確立電力市場營銷的市場經營思想，樹立以客戶滿意為核心的整體營銷觀念，從顧客的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護顧客的利益，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，及時發現問題及時整改，在顧客滿意中樹立良好的企業形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強競爭能力。同時營銷要體現在上至決策層，下至直接面對用戶的具體每一個工作人員身上，建立全員營銷的觀念，實現外部顧客與內部顧客的共同滿足。要實現高度顧客滿意，首先就是要提高顧客的讓渡價值。顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額，而整體顧客價值是指顧客從給定產品和服務中所期望獲得利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。整體顧客成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的貨幣資金等。提高顧客滿意度就是要盡力提高整體顧客價值，降低整體顧客成本；其次提高顧客滿意就要重視培養“一切為了顧客”的理念。電力企業的一切營銷活動的全過程必須以客戶滿意為前提，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，提高電能質量和可靠性并不斷完善產品服務體系，以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。
二、電力價格策略
電價是電力市場的杠桿，是電力市場營銷中的核心問題，它直接關系到電能這一產品能否為消費者廣為接受，關系到市場占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。電價是電力企業經營的生命線，它既是電力企業經營利潤的體現，也是開拓用電市場的重要手段。當前有的地方電價水平與一些用戶的承受能力不符，尤其是大工業用戶和電費占成本較高的高耗電企業，由于電費負擔較重，還有許多用電能力未能發揮，另外由于未能全面實行峰谷分時電價，商業、飲食業及居民生活巨大的用電潛力也未能發揮。因此，現階段在充分做好市場調查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上，實行積極的價格促銷政策是非常必要的。電力公司可以通過實施各種價格策略來擴大銷售市場。
（一）采取降低電價的價格策略。通過合理降低電價，制定符合市場經濟規律的用電制度和電價政策，充分發揮其經濟杠桿作用來調節電力供需關系，引導和鼓勵合理的電力消費。同時增強電能在多種能源中的競爭力，擴大電能商品的市場份額。降價可采用的方式有：一是可在高電壓等級的工業大用戶，特別是高電耗產業大用戶中首先進行，如降低電解鋁、銅、鐵合金等用電大戶的電價，當取得明顯的促銷效果后，再逐步推廣到其他用戶；二是可采取價格折扣，或超基數優惠電價，鼓勵居民與大用戶多用電；三是降價幅度要運用邊際成本等于邊際收益的原則，應從企業的短期效益與長期效益綜合考察，對需求彈性大的用戶優先考慮降價促銷，有組織、有控制地進行。同時，電網公司應爭取發電廠與政府共同來分攤降價所造成的電費損失，如適當降低上網電價，減少上交利潤，爭取政府在電費回收、產業結構調整和需求側管理技術推廣等方面的支持。
（二）以分時電價實現讓價策略。分時電價是電力促銷活動中的讓價策略，用戶在低谷時段用電量越大，從中獲得的讓價收益越大。進一步完善分時電價制度，一是建立合理的峰谷、豐枯分時電價結構，完善分時電價形成機制。實行峰谷電價可以使用電量在不同時間內的安排趨于均衡，可以減少為高峰負荷設計的發供電規模，為推廣蓄熱式鍋爐、蓄能型電器產品提供機遇；二是擴大峰谷、豐枯分時電價差，以充分調動用戶削峰填谷的積極性。三是擴大分時電價的應用范圍。
（三）數量折扣戰術。供電企業采取數量折扣戰術，實質上是將大量購買時所節約的費用的一部分返還給購買者，以鼓勵買方更大量地購買。采取這一戰術，將使一批鋼鐵、水泥、化工等高耗能企業與供電企業獲得同步發展，進一步拓展電力銷售市場。
三、電力分銷策略
到目前為止，我國電力交易模式屬于“統購統銷”體制，即：發電企業所發電量統統出售給電網企業，再由電網企業轉售給所有用戶。電網企業是電力交易當中唯一的電量收購者，也是向用戶出售電量的唯一銷售者。文件明確指出，“開展發電企業向大用戶直接供電的試點工作，改變電網企業獨家購買電力的格局”。由于歷史原因和市場成熟程度的不同，我國不可能實行用戶選擇權一次性放開的政策，只能先放開大用戶選擇發電商，經過一段過渡期，通過試點取得成效后，再逐步放開中小用戶。由于“向大用戶直供電”涉及電網安全、生產調度、制度法規以及價格稅收等一系列問題，關系到廠網雙方的經濟利益和發展，目前國家電力監管委員正在制定相關政策法規，還有許多問題在商榷之中。對于電力公司來說，應該看到潛在的危機，發電企業“直供”所爭奪的，將是電網企業現有的和潛在的高端用戶，特別是高耗能用電企業，他們是電力公司的主要用戶，電力公司要發揮自身優勢在競爭中取得有利地位。
四、結論
電力市場營銷是電力工業市場化改革的必然要求，是電力企業經營的重要組成部分，是電力企業經營成果的綜合體現。開展電力市場營銷可以更好的滿足市場需求，增加售電量，加強與可替代能源企業的競爭；提高用電效率。
參考文獻：
【關鍵詞】園林施工企業；品牌策略；市場細分策略
0.引言
園林施工企業近年來發展非常迅速，特別是從我國提出積極推進城鎮化建設的發展思路以來，園林綠化工程便得到了政府的諸多支持。此外，隨著我國居民收入水平的不斷提高，居民也越來越注重生活品質，因此園林施工企業的市場也不斷向房地產領域進行拓展，并呈直線上升趨勢。市場的快速增長使得園林施工企業的數量不斷增加，市場競爭也從各自發展轉向了叢林混戰。在激烈的市場競爭中，園林施工企業作為園林價值鏈上的一個重要環節，承擔著基本的建設任務，也是在這一個環節，競爭態勢凸顯，各個施工企業的競爭不僅從價格上，還在地域上和設計上進行相互競爭。為了更好拓展園林施工企業的市場開發能力，許多企業采取了一些有效的措施。
對于企業的市場開發策略，園林施工企業進行了諸多積極嘗試。如有些施工企業積極開展一體化經營，產業業務范圍已經從園林的施工建設轉向了園林設計、園林工程項目評估、項目運營等上來，進而構成了項目的縱向一體化形態。有的企業開展了多項其他業務經營如酒店、物業、房產等。市場開發已經從相關業務到非相關業務跨越。但是對于企業的市場開發仍然需要更多有效的策略。
1.園林市場環境分析
1.1園林工程市場參與主體類型
園林工程市場的參與主體主要分為三類：第一是園林設計企業，這類組織主要開展的是園林工程的前期勘察設計工作，如工程評估、工程項目設計、施工設計等業務，屬于工程項目的前期負責單位。第二類組織是指從事園林工程項目建設的單位，如園林施工企業、園林工程監理單位等。這一類組織負責在施工過程中的具體項目建設，過程繁雜，項目結構特征明顯，也是本文研究的重點。第三類組織是指為園林工程服務的企業。這類企業包含了眾多的材料提供商、外包服務商等，是企業開展工程項目的重要后勤服務單位。
這三類組織構成了園林工程市場的主要參與主體，三者相輔相成，各自經營，緊密配合。園林工程企業隨著市場的不斷發展，有的企業已經開始走向融合，企業規模越來越大，涉及業務也越來越多。但從總體上來看，第一類和第二類組織占據著市場的主導地位，也是市場中的重要推動力量。
1.2園林工程市場價值鏈分析
園林工程市場的價值鏈主要包含了園林工程前期部分、園林工程設計勘測、園林項目實施、園林項目運營四個部分。在這四個價值鏈部分中，園林工程前期與設計勘測是工程價值的前期部分，園林項目的實施是價值形成階段，園林項目運營是價值實現的部分。市場價值的實現有賴于企業各個環節上的緊密配合和密切溝通。園林工程企業部分的內容包含了項目的功能規劃、項目的前期策劃（預算）和項目的前期評估。園林項目的設計包含了項目的初步設計、現場勘測分析、項目施工設計等。這一階段為項目的具體實施打下了較好的基礎。園林項目實施則包含了項目的具體施工建設、項目監理、施工管理等，是實現園林工程價值的手段。園林項目運營是實現園林工程的最終階段，也是前期一系列工作的結果。
1.3園林施工企業市場競爭格局分析
在現有的園林施工企業市場競爭格局中，主要的競爭壓力來自于企業的外部競爭者。因為園林行業的迅速發展，吸引了諸多從事園林相關或者不相關企業的參與，企業在市場的競爭中面臨著諸多的挑戰和成本控制壓力。這些外部競爭者可以分成兩個來源：第一是從事工程建設轉向園林施工的企業，如諸多市政企業已經涉及了園林工程的大部分環節，屬于得天獨厚的有利單位。第二是從上游或者下游進入該領域的企業。從上游來說，設計院有可能會吸收合并一些優秀的工程施工企業，從而進入園林施工企業的領域。從下游來說，園林的運營管理方還可能針對于園林工程項目成立一個項目公司，進而依托該單位進行一系列的市場開發合作。
2.園林施工企業市場開發建議
2.1積極推進企業品牌建設，做精品工程
企業的市場拓展中，企業品牌是企業無形資產的一部分，也是企業長期經營建設的重要結果，反應了公司的實力、口碑、信任度等。因此積極打造企業自有品牌，做出精品工程是企業開拓市場的有效方法之一。推進品牌建設的渠道除了加強市場推廣之外，更重要的是要從企業的工程建設出發，為業主建設一個精品工程。從設計到施工各個環節上，必須加錢企業的品牌宣傳，并在實際的市場開發建設過程中維護好企業品牌的形象。
2.2通過市場調查與篩選，切入合適的細分市場
此外，企業要進行市場開發，很重要的一點是進行市場的調查。市場調查包含了市場目標的確定、市場發展潛力和市場存在的干擾因素等。通過市場調查，得知園林工程市場的競爭主體、企業的競爭對手、企業的優勢、業務市場發展狀況與空白等情況。在市場調查的基礎上，企業進行市場篩選，選擇適合企業本身的細分市場，作為切入該地域或該行業的切入點。需要指出的是，企業本身必須再三核實市場調查的相關信息，在信息扭曲的情況下，企業做出的決策很難真正適合企業的真實情況和業務發展需求，會導致大量的資源浪費。
2.3加強內部管理，提高市場開發效率
加強內部管理是指針對與市場開發的內部管理。企業不僅要從高層上重視對市場的開發，還要在實際的公司設計中對市場開發部門提供良好制度支持。市場開發是企業持續發展的最重要動力，提升市場開發的內部支持力度有助于幫助市場開發人員開展相應的業務活動。此外，對于市場開發，企業還應當設置相應的激勵機制。合理的市場激勵機制，對于提升員工的工作投入和學習意愿都具有很大的幫助，而且這也是行業中的管理慣例。
綜上所述，園林施工企業市場開發必須要遵循高效務實的精神，對園林市場做好細分工作，并以此為基礎打造出自身的核心競爭力。積極建立企業品牌，成為專業或者綜合的園林工程服務企業是園林企業未來成長的重要方向。同時加強對企業內部的管理控制，提高企業的市場開發效率，并已經擬定的市場開發計劃，對市場開發建立合理的激勵制度是促進市場開發的重要手段。
【參考文獻】
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［2］金維興,陸散弘,何云峰.建筑業產業成長發展軌跡的回歸模型，土木工程學報,2003.3．
1.1農民家庭的富裕水平是制約體育市場發展的瓶頸
體育消費是在人們的基本生活保障得以完善基礎上的高層次消費，它由人的購買能力決定，而購買能力主要又受到富裕程度的影響，因為當人們的財富積累達到一定程度時，才能實現精神生活的提升［6］。從1990年到2010年，我國的國內生產總值從18667．8億元增加到401202億元，增加了20．49倍;居民人均消費水平從833元增加到9968元，其中農民的消費水平從560元增加到4455元;農民人均消費水平占全體居民人均消費水平的比例從67．22%下降到44．69%，下降了22．53百分點。很顯然，相對于經濟增速而言，農民消費水平呈下降態勢，嚴重影響了農村體育市場的發展。
1.2傳統消費觀念制約著農村體育消費市場的開發
一方面，由于我國長期受到城鄉二元結構經濟發展戰略的影響，城市居民長期享受國家提供的諸如養老、醫療、失業保險、最低生活補助等各類社會服務和生活保障，生活的后顧之憂較少。而對于農民來說則很少享受到這些，他們多數還都信奉養兒防老、儲蓄防老的傳統觀念。盡管國家的惠農政策讓許多農民也得到了很多實惠，但農村的養老問題仍然是他們擔心的癥結，多數農民還是以攢錢為主，能不花的錢就不花，“攢錢養老”的消費觀念根深蒂固。另一方面，一些農民認為體育鍛煉等同于體力勞動，與其專門跑步、打球，還不如下地干干農活，這樣既活動了筋骨、又料理了農活，可以說是兩全其美，而花錢去鍛煉身體常常被人們認為是不好好過日子，糟蹋錢。這種消費心理的存在，在一定程度上也影響了農村消費市場的開發。
2農村體育資源的短缺制約了體育消費市場的發展
2.1體育場地設施短缺
農村體育場地、設施緊缺是制約農民體育消費的主要因素之一。根據第五次全國體育場地普查辦公室提供的數據［7］，在占國土面積83．5%并擁有60%左右人口的廣大農村地區，體育場地資源的擁有量與城市相比十分稀少。截至2003年12月31日，全國共有各類體育場地850080個，其中分布在鄉(鎮)村的體育場地僅有66446個，占全國體育場地總數的8．18%，與我國廣大的農村人口比例極不相適應。盡管在農民體育健身工程實施的過程中，全國農村地區已新增20多萬個體育場地，新增的體育場地面積約2億m2，但是由于我國幅員遼闊，占總人口半數以上的6億多農民生活在農村，加上發達地區與貧困地區普遍存在著地方財力補充不足的問題，因此現有的農村體育場館設施對農村人口的比例來說也是杯水車薪。
2.2社會體育指導員短缺
農村務農人員的文化層次相對較低，他們從事的多為簡單的生產勞動，因此對于體育知識的積累就少之甚少。面對體育鍛煉過程中出現的諸如疲勞積累、運動損傷等不適癥狀，會顯得手足無措或者因為措施不當而造成傷害，急需具有豐富知識和經驗的專業人員進行身體鍛煉方面的科學指導。而目前我國社會體育指導員嚴重不足，在條件較好的城市就已經出現了供給短缺的現象，在農村的缺口嚴重則更是一個不爭的事實。
2.3體育商品市場的滯后也影響了體育消費市場的發展
體育商品市場是一個龐大的體育消費的集散地，根據現階段的農民體育消費水平，主要是以實物型體育消費為主，其中運動服裝、小型體育器材是體育消費的主流。由于農民居住得相對分散，對于生活必需品的購買多數通過集市來實現。縱觀農村的集市，商品供給大多數以地產商品、日常生活必需品為主，對于球類、體育器械、體育服裝、體育書籍和光盤等滿足人們精神需求的體育商品則很少能夠在集市中形成批量供應來滿足人們的需要，因而農民如果要選擇和購買自己所需的體育商品，往往要到縣、城去購買，這不僅在時間、人力、財力資源等方面是一種浪費，而且也大大影響了農民消費的積極性。
3體育消費市場的開發策略
3.1增加農民收入，提高農民生活品味
增加農民收入是提高農民體育消費的根本。要以全面建設小康社會為契機，在發展社會主義新農村的背景下，加強對農民的教育培訓工作，提升農村勞動力素質。同時要調整農業產業結構，大力扶持農民種植經濟型作物，擴大有機農作物的種植與開發，鼓勵農民開辦具有農產品倉儲、加工、銷售等功能的自己的企業，就近消化農村剩余勞動力，實現農民收入的主流回歸。收入的增加必然帶來生活水平的提高，生活水平的提高也必然會帶來生活品味的提升，這種提升必然會通過消費來實現。
3.2擴大農村體育健身人群，活躍農村體育消費市場各級行政村屯要以“農民體育健身工程”為契機，完善農民健身工程的組織與管理，健立和健全各級社會體育服務系統;要以農村富裕村屯為試點，依靠鄉鎮、村屯體育管理機構，完善體育服務網絡;要設立專職崗位，配置專職體育輔導員，專門指導農村的體育健身工作;要加大宣傳并提升影響力度，調動農村現有的體育資源，扶持和發揮體育教師、體育骨干的積極作用;要“以點帶面”，帶動更多的人參加體育健身，從而擴大農村體育消費的常態人群，活躍農村體育消費市場，促進農村體育消費市場的繁榮。
3.3借鑒“家電下鄉”政策，扶持農村體育消費市場
在國際經濟危機愁云未散之際，“家電下鄉”為我國農村消費市場打開了一個突破口，通過國家補貼的刺激政策，農民的消費積極性又掀起了一個新的，這不但刺激了農村經濟的發展，而且提高了農民的生活質量。同時，要改變農村體育消費市場長期以來處于低迷或停滯的狀態，最有效的方法就是國家政策的引導。借鑒“家電下鄉”的成熟經驗，套用在體育消費市場的某個運行環節，將健身用的體育器材通過打折讓利的方式直接出售給農民。企業則通過在農村的銷售額享受國家的“返補”政策，這種“返補”政策不但可以活躍農民體育消費的積極動機、引導健康的體育消費行為，而且還可以激活體育相關產業到農村去發展的熱情，使它們有可能占有農村體育消費市場的一個份額，這是“一箭雙雕”的惠民政策。
3.4利用連鎖經營模式，通過“以城補農”盤活農村體育消費市場
市場是搭建買賣行為的平臺，是企業實現資本運營的一個渠道。體育行為是帶動體育消費的基礎，科學地引導農民參與到體育運動的實踐中來是實現體育消費的關鍵。農村的體育購買力相對薄弱，一些體育俱樂部、健身中心、健身會館都長期植根于城市，忽視了農村這個未開墾的土地，而政府鼓勵這些健身企業到農村去，開辦具有扶持意義的連鎖店。國家對城市的核心店予以一定的稅收減免，地方政府對農村的連鎖店應該提供免費的場地和場所，并減免一切的行政稅收和營業稅收。讓農民少花錢或者不花錢就能享受與城市同樣的健身服務和指導，以此來帶動其他相關體育消費的實現，既實現了“以城補農”“城鄉聯營”的連鎖經營模式，又是“體育下鄉”活動的一個體現。
3.5修善并擴建現有體育設施
一、大學生旅游市場的特征
1.旅游消費水平較低
大學生仍屬于消費一族,他們的日常生活費用主要來源于家庭,大學生在經濟上對父母的依賴性還是非常大的。所以旅游消費對于大學生而言在現階段仍是屬于奢侈消費。他們渴望外出旅游,但由于經濟來源的制約,消費能力不高,因此,他們一般對旅游的條件要求不高。
2.旅游時間比較集中
大學生的主要任務是完成學業,因此只能利用課余時間旅游。而他們的閑暇時間主要是周末、法定假日、寒暑假,大約有170天假期,約占全年的47%。其實大學生的時間不僅于此,有人經過統計分析得出大學四年時間可以讀完3.3個本科,可見大學生閑暇時間較多。
3.出游方式呈現多樣性
現在大學校園內通過網絡尋找一起出游的同學已經逐漸成為一種潮流,志同道合的年輕人一起出游,都選用AA制,不但能拓寬自己人際交往,在選擇上又有更大自主權。另外假期單騎遠征、情侶自助游等其他的旅游方式也越來越受到大學生的歡迎。出游方式的多樣化反應了大學生的個性化趨勢明顯。
4.大學生容易接受新產品、新消費和新的生活方式
大學生作為一個集中的旅游群體,旅游決策易受同學或朋友等相關群體影響。再加上旅游信息不對稱等原因,大學生旅游常常沒有充分的前期準備,情緒易波動,從眾心理顯著;同時,由于市場集中,群體間聯系廣泛,旅游信息傳遞迅速。他們消費心理、消費習慣尚不穩定,消費需求具有較大彈性和可誘導性;他們感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂傾向明顯,因此旅行社可以充分利用這一點進行相關的產品推銷。
二、大學生旅游市場開發的可行性
1.大學生旅游市場的規模巨大
自1999年教育制度改革以來,在政府要求之下,全國各高校連年擴招,在校本專科學生人數日益增多。這幾年的招生人數以每年高達30%的速度遞增,到2005年年底,全國高校在校大學生人數己經達到1508. 6萬人。根據教育規劃,高等教育到2007年將進入大眾化階段,適齡青年上大學的比例將達到15%,到2010年達到20%。龐大的大學生消費市場已逐漸成為旅游企業必爭的重要陣地。
2.大學生的旅游動機強烈
雖然大學生已經從繁重的高中課業中擺脫出來了,進入了相對輕松的大學生活,但是大學生的活動范圍往往局限于教室、食堂和宿舍的三點一線。枯燥的生活和他們所面對的壓力使得他們有著強烈的出游愿望,渴望走出校園,親近大自然,使他們的身心徹底放松,消除憂愁與煩惱。并且自古中國就有教育旅游、認知旅游的存在,以及“行萬里路,破萬卷書”的古訓,使得當代大學生一擁有較多的閑暇時間,就迫不及待地背上書包走出校園去體驗行天下的感覺。
3.旅游設施的日趨完善
我國旅游業經過20多年的發展,已經具備了相當規模,基本能滿足中國旅游市場發展的需要。其中青年旅館、大學生旅游網等與大學生旅游市場相關的旅游基礎設施開始嶄露頭角,并得到市場的肯定,如第一家青年旅館于1998年在廣東肇慶七星巖景區建立以后,相繼在北京、上海、大連等各大城市開設了100多家分館,初步形成一定規模網絡體系。這都為大學生旅游市場的開發提供了一定的物質基礎。景點門票價格相對較高,部分大學生有跟旅行社旅游的愿望,但一般的旅行社都以團體報價,靈活性較差。
三、開發大學生旅游市場的戰略
1.確定營銷的層次,來提高品牌影響力
大學生對旅游市場,以及旅游產品的提供商知之甚少,由此造成的信息不對稱,極易造成其對品牌的依賴性。因為在他們看來,品牌意味著品味、安全系數高,服務產品、服務態度好這樣的既定價值性判斷。因此從某種程度上來說,誰能越先成功打造自己的具有良好口碑的優質品牌,誰就能越早形成自己的競爭比較優勢。
2.注重產品價格比
產品提供商,必須在充分估計到此種條件下,設定一個比較客觀理性的收費標準,杜絕定價過程中虛高虛低等商業欺詐行為。市場需求的不同,決定了產品的價格高低。不同銷售狀態下,同一產品可能產生一定的價格差。因此產品提供商,必須根據時節的不同,及時的調整價格。這樣有利于盤活閑散資源,吸引更多的大學生客源,創造更多的利潤。
【關鍵詞】環保 天然氣 市場
我國作為一個天然氣使用較早的國家，在天然氣的利用上逐步改善，使其成為了一種滿足化工生產的燃料。天然氣以其動力原料的特點，在運用過程中難免會造成一定的污染，這種污染在一定程度上與現代的環保理念相背離。因此，我國在天然氣市場的開發過程中，要以環保理念為基礎，在保護環境，熱愛地球的基礎上進行天然氣市場的選擇，從而為天然氣獲得一條可持續發展之路。
1 積極開發民用市場
在當今的社會中，環保理念已經深入人心，在環保理念的作用下，許多與環保有關的公益性活動已經有條不紊的展開，這些活動普遍以群眾為基礎，開展范圍和影響力傾向于群眾，意在更新群眾思想，使環保行為成為一件大家共同努力的事情。環保理念的深入人心為天然氣進軍民用市場打下了堅實的基礎。因此，依托環保理念進行的天然氣市場開發首先要注重民用市場的開發。
在城市中，煤炭燃燒所排放出的有害氣體是城市污染源之一，尤其是在一些大型工業城市中，為了滿足生產而不惜以污染空氣為代價。在環保理念的指導下，天然的使用大大的避免了燃燒煤而排出有害氣體對空氣的污染，以天然氣代替煤在燃料選擇上是最為正確的。天然氣作為一種節能型燃料，不僅僅具備燃料本身的功能，還在很大程度上起到了環保的作用，隨著天然氣開發范圍的不斷深化，開發民用市場是節能環保理念為天然氣開發市場所提供的一個優勢選擇，以天然氣代替煤在民用市場中的地位，減少了有害氣體的排放，對人們的生活環境起到了一種保護作用。隨著我國天然氣管道在各個地區的建成投產，為天然氣進軍民用市場提供了有利條件，使天然氣的民用市場開發成為了可能。因此，依托環保理念進行天然氣市場的開發策略之一便是進軍民用市場，以民用市場為基礎，進行天然氣市場的開發。
2 推進化工原料市場
在目前來看，天然氣在化工原料市場中的占有比重不高，這代表著天然氣在化工原料市場中將有更大的發揮的空間，天然氣在化工原料市場中的占有額為天然氣再度進軍化工原料市場創造了條件。隨著環保理念在人們頭腦中的根深蒂固，化工產業的環保行動也在逐步展開，天然氣的在化工原料中的使用正是節能環保理念實際行動的體現。
從目前來看，我國的天然氣在化工原料中是占有額在20%左右，天然氣合成油技術的出現及有關于天然氣其他方面的應用，使天然氣更容易在化工原料市場中有所作為，以天然氣為基礎而合成的油基本上不含重金屬和硫，這足以證明天然氣是化工原料中的“環保大使”。依托環保理念進行的天然氣市場開發不能忽視化工原料市場，要不斷的提升天然氣在化工原料市場的占有額，使我國的化工原料在運用上體現環保理念。
3 注重燃油市場開發
在我國許多城市中，汽車尾氣成為了城市污染第一大源泉，汽車尾氣的排放使得城市空氣中所含有的鉛、苯等致癌物質不斷提升，這嚴重的影響了城市的空氣質量。在環保理念的指導下，加之天然氣本身的優勢所在，使天然氣在燃油市場的開發中具有絕對優勢。
首先，天然氣在燃油領域的應用減少了汽車尾氣的排放，避免了城市因為汽車尾氣的排放而造成的空氣指數下降，有效的改善了城市空氣質量，這無疑是環保理念的一個重要體現。可以說在依托環保理念對燃油市場的開發，對于天然氣市場的來說是一種正確的選擇，也是一條可持續發展之路。
其次，地球上許多能源都是不可再生的，即使是能夠再生的能源一般再生周期相對較長，毫無節制的開發地球資源是對地球和人類不負責任的一種表現。天然氣在燃油領域中的應用為保護地球現有資源做出了不可忽視的貢獻，天然氣的代替作用減少了對其它燃料的使用。在許多城市的公交車和家用車中，已經逐步側重于天然氣的使用，甚至在北京等一些大城市，政府大力提倡使用天然氣，這為天然氣在燃油市場中的發展奠定了基礎。因此，依托環保理念進行的天然氣市場開發不能忽視燃油市場。
4 進軍工業市場
在工業市場的燃料中，包括煤在內的一些燃料不僅成本高，而且其排放的有害氣體嚴重污染了空氣的質量。針對目前工業燃料的高價格和高污染的現實情況，天然氣的低價格和低污染的特點占有了絕對優勢。天然氣在工業領域中體現出了其高效的能源特色，天然氣在工業市場中的優勢是不容忽視的。在環保理念的指導下，越來越多的工業產業將企業的經濟效益與環保相提并論，對環保的重視程度越來越高，那么，面對著工業企業對環保理念的不斷提升這一現有條件，天然氣進軍工業市場顯得刻不容緩。
5 關注電力市場
天然氣發電不再是一個新鮮的事物，但是，我國作為一個天然氣較為豐富的國家，在發電上的應用還不是很廣泛，可以說在發電領域天然氣的市場前景十分廣闊。在發電領域中，天然氣無論是在熱效率方面還是在排放污染物方面都呈現出了明顯的優勢，尤其是在天然氣蘊藏豐富的地區，開發天然氣在發電領域中的潛能是一個重要方面。發電領域是在環保理念指導下的天然氣市場開發的有一個方向，也是天然氣市場開發的一個重要策略，尤其是在當今社會，天然氣發電將成為新時期天然氣市場發展的一個重要方向。
從目前來看，天然氣的利用率還很低，在市場開發和利用率提升上還有很遠的前景，為此，我國在天然氣的開發上頗為用心，從目前天然氣能源的利用情況來看，不僅僅有“西氣東輸”，還有“北氣南輸”和“海氣上岸”等天然氣能源開發戰略，在很大程度上彌補了燃料市場的不足。同時，天然氣作為一種節能低碳能源，與現代環保理念相符合。因此，我國在天然氣市場的開發過程中，要以環保理念為基礎，將天然氣自身的優勢在市場中發揮出來，不斷的開發更多新的天然氣使用市場，擴大天然氣的利用范圍和市場規模，使天然氣成為環保大家族中的一員。
參考文獻
[1] 王嶼濤，曹菁，李保民，劉全艷.深盆氣的成因成藏機理及勘探前景[J].斷塊油氣田，2002（5）
文獻標識碼：A
doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.10.009
1調查情況
1.1基本調查情況
課題組于2016年11月對某大學的在校生進行了問卷調查。總計發放問卷110份，回收104份，其中有效問卷98份，有效率為94.2%。問卷涉及的內容包括旅游動機、出游意愿、出游方式、旅游目的地選擇等方面。
1.2調查問卷數據分析
1.2.1旅游行為分析
據調查顯示，大學生出游動機情況如表1所示。
據調查結果顯示，53%的受訪者愿意與朋友一起出行，23%的受訪者愿意與家人出行，12%的受訪者愿意與戀人出行，7%和5%的受訪者的出行方式是員工旅行和其他方式。
大學生選擇旅游方式為市內游、周邊游、省內游、省外游、境外游；基本目的地類型分為自然，人文景點（包括歷史遺跡、博物館、商業演出、文藝類展覽），休閑度假，探險健身。具體情況如圖1所示。
1.2.2消費水平與收入水平
本課題組對一百多名受訪者進行了收入水平的調查以及對旅游產品的消費水平的調查，結果顯示大部分學生的收入水平較過去有所提高，但對旅游產品的消費水平普遍偏低，受訪者的收入來源大多來自于家庭生活?M，和獎學金助學金或是社會兼職等，具體的數據情況如圖2所示。
1.2.3意愿旅游時間
調查數據顯示13%的受訪者有1-2天的出游時間，80%的受訪者有3-5的出游時間，9%的受訪者有5天以上的出游時間。
1.3影響取樣樣本旅游行為因素
1.3.1經濟水平
據調查結果顯示，影響大學生出游的主要因素為資金不足。勤工儉學或是社會兼職帶來的收益也很有限，旅游經費來自于家庭，并且旅游產品大都價格超出承受范圍，所以大學生們雖然具備旅行的充裕時間和機會并且也有強烈的旅游意愿在經濟條件允許的制約下不能過度消費，因此他們對于旅游的條件要求普遍偏低。
1.3.2時間
大學生的主要任務是完成學業和相關的課外實踐活動，因此只能利用其余時間主要是雙休日、法定假日、寒暑假、大約有170天假期。充裕的時間為大學生旅游創造了客觀條件。在旅行時間上的時間掌控更加靈活。
1.3.3景區知名度
調查結果顯示決策對景區級別的依賴度較高。各大旅游門戶網站上的旅游景點推薦也偏向于高級別景點，網友們的評論也是大學生們旅游決策的重要依據。在同類旅游資源中，選擇4A級別以上的景點的大學生占80%，8%學生選擇新開發、無級別或知級別低的旅游景點，12%的學生對景區級別持無所謂的態度。
2調查結果分析
2.1大學生旅游市場規模巨大
據統計，截至到2016年底，全國高校在校大學生人數達到2768.1萬人。在如此龐大的消費群體面前，如果能脫穎而出必定會形成優勢吸引大批大學生。另外，不僅要盯緊主流的旅游市場，在細分市場中存在這大量的潛在消費者他們的個性化要求較高并能接受較高定價，基于長尾理論數個細分市場的份額累計起來的市場規模是可以與主流市場所媲美的。
2.2大學生旅游動機較為強烈且多樣
據調查樣本結果顯示，大學生出游動機強烈且多樣。超過50%的同學想通過旅游來放松身心，體驗新奇；其中想要開拓視野的同學也占較大比例，也有將近20%的同學出游目的是參加集體活動和結交朋友。
3大學生旅游市場開發策略
3.1確定營銷層次，提高品牌影響力
在他們看來，品牌就意味著品味和價值，它的評價好，安全系數高，品牌既定價值性判斷就是服務產品及服務態度。并且能做到針對細分市場增加產品種類制定個性化旅游服務，提高企業利潤。
3.2有效利用價格策略
旅行社和旅游企業應針對本文論述的大學生旅游意愿強烈但受到經濟條件制約的這一情況綜合運用各種價格策略如價格差異化策略、比如設計兩款相似但異價的產品顧客會對兩款產品進行比較大大提高顧客選擇其中一款的幾率，通過對比顧客更傾向于選擇價格低的一款商品。降低產品的門檻價格吸引更多消費者進而獲得更大利潤。
3.3創新產品，增加產品層次
大學生思維活躍，樂于創新，易于受新事物，增加產品層次針對不同的大學生消費群體旅游公司應做到有的放矢，運用不同的營銷層次的基礎上增加產品層次，更好的針對細分的大學生旅游市場，大學生更愿意接受不同于他人的個性化旅游方案，兼顧成本的改善服務，創新產品。考慮以上大學生的特點，總結提出以下幾種旅游產品。
3.3.1支教自助游
通過調查可知當代大學生愿意為需要幫助的人解決問題，扶持弱小比如去支援山區教育以實現自身價值，因此，我們可以把去鄉村支教與旅游相結合。這樣不但能讓城市里的大學生體驗不一樣的鄉村風光更有意義的是可以體會到奉獻愛心的感動，提升自身修養。
3.3.2環保生態游
而當代大學生把綠色環保，可持續等理念都作為了一種規范和責任，也愿意投身于環保公益事業中。提倡以“無污染，無破壞，親近自然”為主題的綠色出游，在旅途中，可以適當進行一些植樹造林、關愛小動物等公益活動，一定可以吸引大批學生的關注與加入。
3.4采取靈活多樣的宣傳方式
3.4.1校內宣傳
與各高校的管理層和學生組織建立長期合作關系，定期進行地推和宣傳活動，招聘校園方便及時的對大學生群體進行產品推廣營銷，印制精美的宣傳手冊。在為大學生提供服務的同時也增加了大學生就業的機會。
[摘 要]農民旅游市場是一個潛力巨大尚未充分挖掘的市場，在國內旅游蓬勃發展的今天，開發占中國人口3／4左右的農民旅游市場，
>> 淺析我國農民旅游市場的開發策略 我國農民旅游市場潛在性分析及開發戰略 對我國獎勵旅游市場開發的探析 淺談我國老年旅游市場的開發 對我國老年旅游市場開發的探討 現階段我國老年旅游市場的開發 我國婚慶旅游產品開發初探 我國中部地區農民旅游市場開發研究 從市場經濟角度論我國老年旅游市場的開發模式 我國工業旅游的開發 我國自助旅游的市場前景及開發對策 論我國旅游工藝品的設計與市場開發 對我國夏令營旅游產品市場開發的研究 探討我國女性旅游市場潛力及開發 淺談開發我國老年旅游市場的策略 淺析散客旅游市場下我國旅行社產品的開發策略 論我國殘疾人旅游市場的開發 我國青少年學生旅游市場現狀及開發策略研究 人口老齡化進程中我國老年旅游市場的開發策略研究 我國銀發旅游市場探討 常見問題解答 當前所在位置：中國 > 藝術 > 我國農民旅游市場開發初探 我國農民旅游市場開發初探 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者：未知 如您是作者，請告知我們")
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[關鍵詞] 楊柳青古鎮 品牌市場策略 GAP分析
楊柳青古鎮自金代建鎮始,歷經元、明、清、民國諸朝至今,已過千年。明清時期,是運河漕運重要樞紐,成為中國北方商貿流通和文化交流集散地。其民間藝術起源于宋,興盛于明、清,逐漸形成了極具特色的北方運河文化、大院文化、年畫文化和民俗文化,具有不可替代的人文價值。同時,圍繞著這些特色文化制定的品牌策略也成為了古鎮旅游市場開發的核心。
GAP分析(差異分析)是一種幫助市場管理者判斷市場策略執行效果的工具。在策略實施的過程中,將實際業績與策略期望的業績進行對比分析,進行策略的評價與修訂。其分析包括:市場開發、市場參透、多樣性和產品開發這四個方面。
以大院文化、年畫文化等為長期旅游品牌市場策略核心價值的楊柳青古鎮,在策略執行過程中需要一系列的短期、可實現的市場開發策略作為支撐,從而逐步擴大楊柳青古鎮在旅游市場上的份額,實現經濟增長目標。而GAP分析可以幫助管理者對短期完成的市場開發策略進行評估,找到現實與目標之間的差異,為未來修正實施計劃,提高古鎮品牌策略的執行效率。
一、楊柳青旅游市場的基本情況
未來幾年,千年古鎮楊柳青在繼續精心打造天津民俗文化旅游區品牌的同時,將依據歷史文脈和文化淵源,按照國際先進設計理念,建設“風物醇美、文化昌盛、商業發達”的楊柳古鎮。
據悉,規劃建設的鎮區總面積將達13平方公里。 新建、擴建、改建的建筑,著力體現傳統的民居風貌,并將楊柳青鎮區及近郊區劃為老城風貌區、風貌過渡區、現代城市景觀區和周邊風景區四個分區。
據了解,楊柳古鎮的保護性建設重點,主要是以石家大院等8個大院建筑和南運河沿岸為核心規劃,對文物南運河、石家大院、文昌閣、前線指揮部等保護單位,8個大院、安氏祠堂等風貌區和非物質文化遺產進行保護修復,同時保護好整個鎮區的生態文化環境。
該鎮計劃投資5.4億元,完成南運河改造及歷史文化區保護工程,在保留楊柳青鎮歷史文化特色的基礎上,近期將完成普查鎮域范圍內所有文物古跡、修復《重修文昌閣碑記》石碑等;中期將完成舊火車站的修復、重建崇文書院、清理估衣街和豬市大街沿街建筑、恢復商業老街原貌等;遠期將完成南運河辛口至楊柳青段的修復、清理風貌建筑保護區中的現代建筑、適當恢復清末民初的四合院建筑等。
天津市西青區及楊柳青鎮啟動了以楊柳青年畫為重點的民間藝術復興工程,2009年,楊柳青鎮規劃投資1200萬元,將在楊柳青年畫館的基礎上擴建楊柳青年畫博物館。建成后博物館面積將達到3600多平方米。
上述規劃從保護千年古鎮的角度,無疑是非常令人鼓舞的。但是古鎮的可持續發展,除去硬件建設之外,保證人流、物流也就是繁榮的旅游市場是關鍵。
1.楊柳青旅游市場概況
楊柳青古鎮旅游接待從1999年前的不足2萬人次發展到2008年的157萬人次,實現了旅游綜合收入5000萬元。以大院文化、年畫文化、運河文化和民俗文化為核心的品牌策略已經形成,初步形成了以千年古鎮楊柳青為龍頭,集民俗、生態、休閑、娛樂為一體的特色旅游區。
2.楊柳青旅游市場規模
楊柳青的主要經濟是以工業為主導產業。第三產業的增長以房地產開發為主,占到國內生產總值的40%,而旅游業所占比例只有9%。
二、GAP分析方法
1.楊柳青旅游市場策略GAP分析模型
GAP分析方法通過對以下四個方面的分析(旅游市場開發程度、旅游市場滲透、多樣性、旅游產品開發)對市場開發策略執行效果進行評估,通過比較發現預期市場份額與實際市場份額存在差距,尋找產生差距的具體因素。相關機構可以通過分析結果調整未來策略目標或對正在實施的項目做策略上的修改,從而達到未來最大化高效率提高市場份額,減少投資浪費,實現策略目標。其分析模型見圖1。
2.楊柳青古鎮旅游市場策略的GAP分析介入流程
楊柳青古鎮旅游品牌市場的策略目標是:通過以大院文化、運河文化、年畫文化等為市場價值核心的開發計劃來實現市場份額增加。分析預期目標與實現的實際份額差異的GAP分析介入流程如圖2。
流程描述:如圖2所示,根據項目指南制定項目計劃,對計劃進行SWOT分析(態勢分析)和評估,選擇適合的項目開始執行計劃,在計劃節點處使用GAP方法對項目執行進行評估。GAP分析生成分析結果:對正在執行中的項目依據調查結果從四個方面分析來修改該項目執行計劃,提供項目執行修訂方案;生成分析報告為決策者提供數據上的參考,修訂未來發展的策略、制定后續項目指南,形成一種科學的閉環計劃執行體系。
三、楊柳青古鎮旅游市場策略的GAP分析
1.旅游市場開發程度分析
楊柳青古鎮旅游市場的品牌開發程度需要從五個方面來分析:項目的革新創新、管理的可靠性、策略的執行程度、策略質量和市場份額。
項目的革新創新 是指項目中是否有創新性的歷史遺跡保護措施;創新性的民俗文化傳承載體;現代旅游理念的滲透。能否通過歷史文化的整合、展現歷史引出現代與聯想。例如:一個沒有到過楊柳青的人,他可能通過媒介了解了楊柳青的年畫,當他親臨古鎮,不光看到了年畫,還通過歷史遺跡、現代傳承、圖文印象介紹,了解了年畫的方方面,留下了完整的鮮活的深刻印象,同時對于大院、運河以及他們的緊密聯系有了親臨之感。特色文化留給現代人的文化特色是古鎮風貌的最大亮點,彰顯古鎮淳樸、熱情的民風使項目的特色在創造性的展示中,給游客以回味與聯想。
管理的可靠性 是指在目標計劃執行過程中對項目的每一個過程都能夠進行監管和控制,并提供有效的管理。
現階段楊柳青古鎮規劃已經得到了天津市政府的支持,確立了以古鎮文化為品牌的發展方向和執行目標。隨著古鎮保護性建設的逐步實施,旅游市場規模將不斷擴大,有序的開發推介需要科學、嚴格的管理。管理的可靠性反映在計劃落、實計劃修訂和市場份額增加的實效上。
策略的執行程度 通過對項目計劃和已經實現的目標進行比較,尋找執行中存在的差異,衡量策略的執行程度。
策略質量和市場份額 策略質量在市場份額中集中反映。市場份額包括旅游業在國民生產總值中的份額;旅游業市場份額的變化及趨勢;游客數量及成分等。
2.旅游市場滲透分析
旅游市場的滲透是指旅游景點通過服務業對其他產業的拉動作用。
楊柳青古鎮起源于元代,為運河舶來之作。歷史上大運河提供了空前的交通便利,溝通了南北物流、文化。楊柳青坐落于南運河、子牙河、大清河交匯之處,曾是京津、河北、山東乃至南北物質交流的漕運樞紐。歷史上,農耕文化與運河文化交匯,融合、滲透形成了楊柳青古鎮獨特的文化特點。源于民間藝術的楊柳青年畫以其細膩的筆畫、豐滿的造型、喜慶的特色深深的留下了農耕文化的印跡;運河的溝通給年畫注入了商品屬性,推動了年畫的發展和交流;大院彰顯了南北建筑風韻,見證了商賈云集,商業發達造就的輝煌經濟。年畫走進大院,影響了通商文化;商業拉動了農耕,造就了古鎮繁榮。運河、農耕、通商的互相滲透、融合的模式應成為今天古鎮旅游市場開發要繼承和發揚的寶貴的非物質文化遺產。
現代交通更加發達,古鎮從農耕文化、漕運文化進入到現代工業文化。“規劃”的四個功能區體現了滲透、融合的理念,又從南北一線拓展到了世界范圍、現代文化。這種理念的有效推介,應成為古鎮旅游市場開發的主導。
3.旅游市場多樣性分析
旅游市場的多樣性依賴于旅游產品的多樣性。功能區的劃分、歷史精品的保護、現代元素的注入,保證了古鎮的觀賞性、舒適性,也就保證了基本旅游市場。現代觀光農業、園林業是一種雙重功能的旅游市場,會議、會展、商務接待等都是增加客流的多樣性市場,但是這種多樣性的原則是:必須有與主市場相融合的鮮明特點,都要從游客的需求出發,即所謂游客第一,游客至上,形成旅游休閑、商業云集的多樣性旅游市場。依托京、津兩大都市,通過市場的多樣性開發建成國內外知名的古鎮風景區。
4.旅游產品開發分析
旅游產品的開發是指在特色旅游產品的基礎上,通過挖掘、改造、提升創造出更多的旅游產品。例如:楊柳青年畫的工藝過程展示、游客參與就是一種旅游產品開發型式。開發不丟特色,是旅游產品開發的原則。
四、小結
綜合上述討論,可以得出古鎮楊柳青的旅游市場還處在初級培育階段,但制定了很好的發展規劃,出現了蓬勃發展的大好機遇,具體表現在:
1.先后被國家環境保護總局評為“全國環境優美鎮”,被中央電視臺評選為“中國魅力文化傳承名鎮”,被國家住房和城鄉建設部、國家文物局命名為“中國歷史文化名鎮”,被文化部評為“中國民間文化藝術之鄉”,被國家愛衛會評為“國家衛生鎮”,被天津市政府定為民俗文化旅游區,還榮獲中國人居環境范例獎,御河景區也被評為“津門新十景”之一。
2.確定了古鎮定位。
3.有了具有前瞻性的開發規劃,并開始實施。
4.以大院文化、年畫文化等為核心品牌價值的戰略已經形成。
同時,保證規劃實施主要還存在著兩方面的問題:
(1)缺乏規劃實施細則。
(2)缺乏旅游市場開發實施細則。
參考文獻:
[1]百度百科,“楊柳青古鎮”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05
[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000
關鍵詞：市場開發；經營工作
中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：
前言
建筑行業是國家支柱行業，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代，針對目前的經營開發工作，談一點自己的認識。
一、總體策略方面
建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大劃為前提。企業的總體戰略發展包括，企業的遠期和中期目標、企業的整體產品市場和定位、企業的形象定位等。
市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面
施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。
在對戰略規劃時，不能盲目的將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。
市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。
二、基礎工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。
堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。
三、投標策略方面
1、投標策略方面
首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如當地形成的規則，當地的法規，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。
在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。
(1)選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。
(2)投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的價格。
(3)研究招標項目的特點，根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調整單價，制定合理的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。
(4)認真參加現場考察和標前會議,針對招標文件中出現的差異進行提問。
(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。
2、報價策略方面
(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業的項目投標，與發包人溝通，為中標創造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。
(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業自身情況與競爭對手的分析，業主與評標辦法分析等方面。
(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經濟指標宏觀審核報價的合理性等。
(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。
(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。
四、市場開發方面
1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍
建立市場經營開發體系和專業經營隊伍,搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。
為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。
在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。
在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。
2、規范企業市場開發制度流程
營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義；
3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，
客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。
企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。
4、注重市場宣傳，推廣企業品牌
施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。
五、區域化經營管理及創新方面
區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。
關鍵詞：國際水泥市場；市場開拓定位；長效激勵機制
中圖分類號：F626；F274 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）11-0222-02
1 國際市場形勢的初步判斷
近年來，全球每年新增水泥產能保持穩定，水泥需求不斷增長，但不足以消化富余產能，全球總平均水泥產能利用率大多數處于70%至80%之間。現今世界水泥工業有兩個普遍的變化趨勢：第一是其產能利用率各國均有不同程度的降低，平均約從75%以上降為70%以下，表明全球水泥供給量呈富余狀態。第二是熟料系數都在降低，降低水泥的單位碳排放量已為大勢所趨。2017年國際水泥市場形勢依然嚴峻，無論從世界經濟大環境分析還是從水泥行業固有的循環周期來看，水泥投資市場都沒有明顯起色。經過十幾年大面積或局部熱點的投資建設和產能釋放，中東、東南亞部分市場的產能已經飽和甚至過剩。因為長期以來沒有多少新項目，造成競爭異常激烈，承包商的利潤空間被極度壓縮。而近年來水泥行業的后期服務市場一直穩中有升，現有生產線的運營管理、備品備件供應以及生產線升級改造方面都有比較穩定的市場。
2 國家宏觀政策利好分析
雖然國際水泥投資市場持續低迷，但近年來國家推行的“一帶一路”戰略給工程承包商注入了一劑“強心針”。“一帶一路”沿線大多是新型經濟體和發展中國家，有廣闊的基建空間；“一帶一路”倡導與相關國家進行基礎設施互聯互通，能源資源合作，園區和產業投資合作，貿易及成套設備出口，自貿區建設等。在國際產能合作中，既可以賣設備，也可以賣技術，還可以合作投資，共同經營。深挖與沿線國家的合作潛力，海外工程市場將釋放巨大的活力。伴隨著政策和資金支持，國際工程將迎來新機遇。在“一帶一路”國家戰略背景下，應積極把握機遇，研究市場特點及適宜的項目形式，大力開拓海外市場。
3 國際工程公司業務定位及優劣勢分析
3.1 業務定位
作為國際水泥工程承包商，隨著業務不斷發展，由工程承包業務向上下游延伸、拓展，定位可逐漸發展為集投融資業務、EPC工程總承包業務和運營服務業務為一體的全產業鏈服務供應商，提高競爭力，通過資本運作突顯優勢。
3.2 優劣勢
核心技術主要集中在建材領域。經過數十年的成長和發展，在工程行業積累了豐富的經驗，有以下顯著優勢：施工設計及管理經驗豐富，市場開發及商務運作能力較強，通過不斷的完善提高國際化的資本運作能力，較為成熟的風險防范意識。也通過不斷地積累鍛煉出了一批具有過硬技術和商務能力的人才梯隊。然而，長期從事水泥行業的工程總承包，有一定的局限性，且行業比較單一，如果水泥行業不景氣，我司的整體發展受行業影響較大。可持續發展動力不夠強勁，抗寒冬能力主要看是否有在執行項目。另外，項目多集中在水泥行業，對水泥以外的行業雖有涉及，但是并不深入。急需業務多元化發展，增加業務范圍，擴大業務領域，更多的涉及到電力、水務、基礎設施如房建和道路等行業中去，從而實現公司的多元化定位和發展。工作改進方面，加大市場投入力度，進行全員市場開發，從水泥和非水泥行業的角度重新審視我們的市場，在已有水泥項目地區，開發非水泥業務。對于我們熟悉的市場，落地生根深耕細作，在非水泥領域有所突破。另一方面，市場開發的中標率較低，主要是報價策略受到成本核算的影響比較大，核價工作還不夠準確到位，對于水泥行業的核價雖然有比較成熟的體系，但是還需要在準確性上下功夫，核價的方式方法需要結合市場行情，且要在工程量上下功夫。對于非水泥行業的核價就更顯得生疏和艱難，甚至對于非水泥可套用的定額計算經驗都不足。在這方面需要加強。
通過以上可看出，企業需要建設運營一體化和業務多元化的模式，克服水泥EPC工程比較單一的運行模式，業務不局限于市場競爭越來越激烈的EPC工程領域，從而更好的適應市場需求，為自身的可持續發展帶來強勁動力。
4 市場開發及實施策略
4.1 實現全員市場開發
調動各駐外分公司，現場部的積極性，增加市場開發人員或設置專職市場開發人員，負責市場開發工作，為市場部提供信息；積極參與項目所在國市場開發活動，如展會，論壇等；積極與當地使館、經參處取得聯系，在工程領域獲得他們的支持。尤其是非水泥行業，會遇到行業協會的限制，需要從經參處獲得支持；積極和其他中資企業單位保持溝通交流，共同尋找機會，做大市場份額；培養市場開發的意識，從市場開發的角度看問題，更好地滿足客戶的需求其實就是市場開發的過程；在項目執行的過程中通過加強總結，開發和執行工作融會貫通，提高市場開發規避風險的能力，提高項目部開發的意識以及遇到合同變更的問題自行解決問題的能力。
4.2 水泥行業的市場開發
在新項目較少的情況下，主要戰略是重點跟蹤大客戶項目、從多種渠道獲取更多的市場信息。保持和老客戶密切溝通，及時了解老客戶的各種需求，動態，及時處理客戶的抱怨，增強客戶的認可度，忠誠度，從而通過老客戶可以介紹一些新的客戶，成為我們免費的宣傳員。通過對老客戶的拜訪擴大交往的V度，結識新朋友，耳聽八方，捕捉信息，開拓新市場；對接觸，搜集到的大量信息，需要從中篩選出有用的分類整理、歸類、以方便快速查閱，分析總結，并從其中發現可能的商機，及時進行挖掘，并與其他相關部門及時溝通、緊密配合；積極參加目標市場的水泥相關展會，以加大公司在當地的品牌知名度和影響、了解當地行業最新動態、增強和當地同業的交流、加深與產業上下游其它領域的聯系、深化潛在客戶和供應商對公司的認識。展會結束后，整理展會中獲得的客戶信息，歸納并區分優先級，向重點客戶致電或發電子郵件，保持常態聯系；針對客戶的回信及時復信，尋找潛在項目信息和后續合作的可能性；在出差或平時工作中注重尋找發現能提供有效項目信息的人或跨國咨詢公司等特殊資源，與之建立有效的溝通。如能找到合適的，能夠幫助獲得第一手的信息，有助于合同的簽訂，特別是初次進入全新的市場和領域；需要大力開發備件和運營服務業務。備件和運營服務業務規模小，項目分散，合同額低、風險也低、利潤高，且可以遍地開花，如果這塊業務能做起來，業務量也相當可觀。
4.3 非水泥行業的市場開發
非水泥的開發首先需要明確我們可以開發的行業、項目、地區，也就是我們能做什么？跟誰一起做？在哪里做？來解決怎么做的問題。為了更好地開發和執行非水泥市場我們需要學習和準備什么？
作為有豐富海外經驗的工程承包商，開發非水泥項目需要立足工程承包，向水泥工程相關行業輻射，在不斷探索中逐漸擴大自己的業務領域。積極開拓的非水泥業務中可涵蓋了電站、輸變電、輸水管線、民用建筑、道路橋梁、鋼結構工程、水處理工程等方面。
市場開發一方面要找到項目信息及客戶資源，這其中我們需要更好的維護現有的客戶信息，在已經有過執行水泥項目經驗的成熟市場里進行非水泥市場開發。對于我們不熟悉的國家，我們需要多參加展會，開發，拓寬我們的信息面。
另一方面，我們需要找到具有一定海外項目執行經驗的與我司能夠優勢互補的合作單位，通過不同模式的合作方式――總分包、聯合體、合資公司等形式進行合作，一起開發非水泥業務。國內也同樣有一批這樣的企業希望走出去，但是苦于海外執行經驗少，也沒有足夠的客戶資源，我們要從中篩選，適合我們的合作伙伴，并通過這些合作單位的傳統市場較快的進入到他們擅長的行業中。如山東路橋在阿爾及利亞和越南市場有長期的高速公路及港口建設的經驗，熟悉這些國家的項目執行和風險控制，我們可以將我們的市場開發有側重的和他們的開發相結合，從而通過我司的投資和商務優勢，加大合作中的開發力度，優勢互補，取得項目。因此，我們要找到更多的適合我司且能夠優勢互補的合作伙伴，建立個行業的合作伙伴數據庫，通過大量的投標工作，加強合作，共同開發。以此來解決跟誰一起做和在哪里做的問題。
對于非水泥行業的開發，需要進一步了解不同的經營模式的特點，比較傳統的總分包形式、聯營體形式、合資公司等形式，這就需要我們對不同行業的合作模式進行分析和學習，包括PPP等多種形式。在非水泥項目的投標中，需要更多了解不同類型項目的成本構成、核價模式和風險點，以便對我們不熟悉行業的項目運作有更準確的把握。尤其是進入一個新的行業，一定要慎重，多找有經驗的公司學習經驗，會有事半功倍的效果。
4.4 加內部激勵機制
在內部激勵機制上，我們面臨的課題是如何更好地做好建設運營一體化的工作，并配備相應的考核制度和激勵政策。從項目部或者代表處建立一套相匹配的激勵政策、貫徹全員市場開發的意識，有側重的資源后端執行向前段開發平移，前段與后端形成良好的配合，共同完成后端市場開發的任務。比如說，可設立“項目簽約獎”，對成功簽約項目的團隊進行適當的物質獎勵。激勵原則應是“明確分工、有效配合，突出團隊貢獻、酌情考慮個人貢獻”。同時，建議激勵范圍應覆蓋參與具體項目前期簽約工作的所有部門。這樣更能有效調動公司全體員工對市場開拓工作的熱情和參與度，形成良性的循環。更深入的層次可以考慮股權激勵機制，分公司等吸納部分股權激勵，一方面可以更好地留住人才激發所在國的市場開發興趣，也為長期發展奠定基礎。可以解決一系列的屬地化和人員調配等問題，使得市場開發工作在相應國家落地生根。
另外，對于非水泥行業的開發要有更多的、不同于水泥行業開發的政策激勵機制。可以根據市場人員的項目信息的搜集數量，項目的投標與跟蹤數量，項目的中標數量等方面對市場人員進行適當的考評與激勵；同時也可以根據市場人員在新業務拓展工作中的實際貢獻，包括客戶發掘維護、內部協作、投標中標等不同階段的表現，給予一定額度的獎勵。在激勵原則上，對于在新業務領域拓展有貢獻的人員，可以考慮給予獎金激勵，也可以將這部分作為個人年度考核的一部分內容，還可以考慮作為崗位級別晉升的優先選擇對象，鼓勵全員開發策略。
5 關于市場開發人才培養的一些建議
加強培訓和掛職鍛煉。很多企業都會派員工到知名的公司去考察學習、或者到商會掛職鍛煉、以便了解他們的經營理念、市場開發策略、國家利好政策等。應加強對BOT、PPP等不熟悉，但可能在非水泥行業非常流行的項目執行模式的培訓工作。以便從市場開發和執行的角度更好的做好準備工作。
