時間：2023-08-29 16:42:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發戰略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
眾多的企業大舉進攻三四級市場，除了三四級市場本身逐步成熟，展現出巨大的市場吸引力的同時，另一個原因就是企業自身的考慮。從目前企業進入三四級市場的心態與行為看，主要原因如下：
1、獲取高額利潤。沒有利潤，企業就無法正常生存。而在一二級市場，市場越來越成熟，利潤越來越薄。而為了維持市場地位，企業不得不將巨大的資源投入到一二級市場，而在越來越沉重的成本面前，利潤越來越薄，這讓企業背負沉重的財務壓力，舉步維艱、進退兩難。而三四級市場逐步成熟，消費力巨大。相對一二級市場來說，三四級市場是“淌金流油”之地。很多企業為了獲取利潤，彌補一二級市場的利潤損失，將觸角深入到三四級市場。而現實中，很多企業在三四級市場的成功也強烈刺激著它們的神經。如，食品行業的華龍方便面、飲料行業的非常可樂、手機行業的波導手機等，都是在三四級市場成長為全國性品牌的。
2、開辟新的成長空間。一二級市場競爭強度非常大，企業面臨兩方面的壓力。其一是競爭對手的擠壓。在一二級市場上，活躍的對手不僅有本土巨頭，更有實力超群的跨國大鱷，要想在競爭對手的擠壓中生存、發展，難度非常大；其二是終端的擠壓。在一二級市場，超級終端成為左右市場的一股強大的力量。隨著沃爾瑪、家樂福、百安居等跨國連鎖巨頭的進入以及中國本土連鎖巨頭如國美、蘇寧、華聯等中國本土巨頭的崛起，連鎖終端開始逐步主導市場的話語權。在這些終端面前，企業喪失了主動權。而三四級市場逐步成熟，市場空間巨大，且競爭強度要遠遠比一二級市場低。在這種情況下，進入三四級市場，顯然可以為企業提供一個新的成長空間。
3、對抗競爭的選擇。很多行業的領導者，都是從一二級市場起家，并且在一二級站穩了腳跟。對它們來說，一二級市場是其生命線。然而，在一二級市場成功并不代表在整個市場都成功。中國還有廣闊的三四級市場。更讓人關注的是，雖然三四級市場市場秩序混亂，但一旦三四級市場結束了戰國割據的局面，出現能統一天下的品牌，其對一二級市場競爭對手的威脅將非常大。并且，在三四級市場成長起來的品牌為了開拓新的發展空間、提升品牌形象，向一二級市場進攻是不可避免的選擇。例如，隨著華龍方便面在三四級市場的成長與壯大，它開始向一二級市場進發，直接威脅著康師傅、統一在一二級市場的地位。而當年的波導手機也是在站穩了腳跟后逐漸向一二級市場進發，從而成功成長為國產手機的第一品牌的。因此，很多行業領先企業為了對抗競爭對手，甚至是將競爭對手扼殺在三四級市場的“搖籃”中，而不惜耗費巨大進攻三四級市場，其用意正在于此。
4、市場占位的需要。相對一二級市場競爭慘烈、市場秩序逐步建立而言，三四級市場大部分都還是“無主之地”，處于地方割據、軍閥混戰的時代。在三四級市場，市場秩序非常混亂，大部分行業都沒有出現統一整個三四級市場的霸主，而更多的三四級市場更是一片空白，所有的產品都是自然銷售的狀態，沒有企業梳理、管理市場，更談不上對市場的深耕細作。很多企業正是看中了這一點，投入不多的資源占領空白市場，率先對市場進行管理，結果用很短的時間、很少的資源就建立了一塊穩固的根據地。對企業來說，通過這種方式的占位，不僅短期內獲取利潤，而且長期內建立了足可以生存、發展的市場，具有重要的戰略意義。
然而令人遺憾的是，迄今為止，大部分企業并沒有從三四級市場獲得預想中的回報。更有甚者，很多企業在三四級市場碰的頭破血流，最終不得不鎩羽而歸。很多時候，大部分企業并沒有想清楚為什么進入三四級市場，目前適合企業自身的三四級市場開發的目標是什么，很少從戰略層面關注、思考三四級市場的開發問題。因此，大部分企業都是在這種盲目樂觀、認為只要進入就能獲得回報的想法下貿然進入三四級市場。一般說來，這種盲目、浮躁的心態導致了以下幾種常見的現象：
1、盲目開發，沒有清晰的戰略目標。很多企業看到其他行業，或者本行業的其他企業在三四級市場上的成功之后，感到三四級市場有利可圖。于是，就開始召集一部分人馬開發三四級市場，也有的企業，覺得行業內跟自己實力差不多的企業都開發三四級市場去了，自己也應該去。于是在這種趕時髦的心態下，根本不顧企業的實際情況，沒有目標、沒有統一規劃，也沒有配備專門資源，強行命令銷售人員開發三四級市場。結果在開發過程中摸著石頭過河，高層領導思路不清晰、信念不堅定，執行人員沒資源、沒信心，最終導致三四級市場開發虎頭蛇尾、漏洞百出，不得不草草收場。
2、全面鋪開，不顧具體情況。很多企業雄心勃勃，更是制定了三四級市場的開發計劃。有些企業宣稱，在1年內在全國縣級市場建立網絡，2年內覆蓋中國80%的鄉鎮市場，完全掌控三四級市場。有的企業更是離譜，制訂了1年內成為三四級市場領導品牌的所謂“規劃”。然而，理想歸理想，現實歸現實。中國的三四級市場成熟度差別很大，發展程度截然不同。例如，廣東珠三角的一個鎮，例如東莞虎門鎮、深圳龍華鎮，其經濟實力、購買力完全可以相當于中西部的一個地級市。而在中西部，大部分鄉鎮交通落后、信息閉塞，開發獲得的效益根本無法支撐高昂的成本。因此，對企業來說，將有限的資源分散到如此廣闊且發展程度不同的市場上，根本起不到任何的作用。同時，不結合企業的現實進行操作，在市場條件不成熟的市場開展開發工作，最后事倍功半，達不到預期的效果。
3、生硬套用一二級市場的營銷模式，不顧三四級市場的獨特性。三四級市場有其獨特性，在市場發育程度、消費者心理、行為、渠道結構、終端布局等方面與一二級市場差別非常大。因此，在一二級市場成功的經驗在三四級市場未必能夠適用。這就像美國的先進經驗難以在中國現階段適用一樣。然而，很多企業在一二級市場獲得了巨大的成功，具有較高的品牌知名度，多年的摸爬滾打也練就了一套把式，非常頂用。于是，這些企業認為，完全可以將這些“實操的”、“先進的”的操作模式復制到三四級市場推廣、使用。然而，令這些企業大惑不解的是，這些成熟的操作模式來到三四級市場突然都集體失靈、水土不服，根本就發揮不了作用。面對三四級市場，這些先進的理念、模式、方法顯得是如此的脆弱與不切實際，讓企業處處碰壁。
對任何企業來說，三四級市場開發是又一場“圈地運動”。而對企業來說，三四級市場是戰略性市場，是實現企業持續成長的另一個空間、實現企業戰略轉移的極好機會。因此，企業更多的要從戰略高度上思考三四級市場的開發問題，思考如何進行戰略定位，如何謀求持續的競爭優勢，而不能以短視的眼光爭一時長短、得失，或隨波逐流，盲目參與。所以，對想在三四級市場構筑競爭優勢的企業而言，首先要弄清楚戰略問題，然后才能制定策略以及提煉操作模式。一般來說，企業要明確以下三點：
1、自身的定位。對企業來說，首先要明白自己是誰，自己在哪里。這是任何戰略制定的起點，也是三四級市場開發的起點。任何企業都有其獨特的性格、文化，也處在特定的發展階段，在行業內擁有特定的地位，有獨特的優勢，也有不可避免的劣勢。弄清楚這些，就能明確企業的特性以及現狀。而任何企業都必須要根據自身的條件、定位來設計戰略目標。對開發三四級市場來說，一個創業期的民營企業與一個成熟期的跨國公司顯然不可同日而語，同樣的道理，雄踞全球風扇領導者的“美的”風扇與行業二三線品牌“遠東”風扇的戰略也肯定是大相徑庭。自身的特性與所處的現狀，有助于企業選擇恰當的戰略目標以及操作模式，以正確的方式開發三四級市場。例如，歐萊雅作為跨國品牌，其品牌力、產品力很強，且作為世界級品牌，擁有超強實力。但其劣勢在于對三四級市場的渠道掌控力差，缺乏相應的網絡與經驗。因此，在開發三四級市場時，歐萊雅采取了并購小護士，借助其網絡打進三四級市場的策略，取得了很大成功。
2、面臨的格局。對企業來說，了解自己能去哪里也至關重要。也就是說，要了解當前市場特征是什么，存在哪些機會，如何才能把握這些機會。這就需要企業對外部環境進行分析，了解三四級市場的現狀、市場容量、競爭對手、消費者現狀等，并根據分析結果對三四級市場進行分類，并總結、提煉出每類市場的特點以及在這些市場取得成功的關鍵要素。對企業來說，摸清楚每類市場的特性，有助于“有的放矢”的制定市場的進入戰略、策略以及安排具體的計劃。例如，對廣東珠三角的三四級市場來說，經濟發展水平高、物流發達，其市場發展程度、消費能力已經接近一二級市場。因此，對任何進入珠三角三四級市場的企業來說，就要針對這些特征，重點做好兩方面的工作；其一是重新梳理渠道，以立體互補渠道覆蓋市場；其二是合理劃分區域，維護市場的價格穩定，保障渠道利益。
[關鍵詞] 第三方物流 客戶需求 服務差異化 關系營銷
2009年2月25日,國務院常務會議審議并原則通過物流業調整振興計劃,這為我國物流業的發展提供了千載難逢的好時機。但與世界十大第三方物流企業相比,我國第三方物流的發展相對滯后,第三方物流企業大多為中小企業,尚未形成核心競爭力;物流供給質量不高,物流市場有效供給不足;企業缺乏物流外包的動力,物流市場的需求不旺。如何增強我國第三方物流企業的競爭力,成為中國國民日益關注的問題。
第三方物流企業的市場開發戰略,是指第三方物流企業基于自身的優勢而制定的如何爭取客戶、在市場競爭中獲取優勢地位的物流目標、政策和措施。一個第三方物流企業采用何種市場開發戰略,要考慮企業自身的經濟實力、資源優勢、階段目標、客戶需求等。
一、以客戶需求為導向的物流市場開發戰略
有效的以客戶需求為導向的物流市場開發,就是第三方物流企業根據客戶的特殊需求來相應調整自己的經營行為,提高企業競爭力,增加顧客的滿意度。根據市場營銷理論,需求引起動機,動機刺激行動,如果第三方物流企業能準確把握客戶的真實需求,并能為客戶提供快捷優質的物流服務,必將激發客戶主動接受你的物流服務的愿望,這樣的客戶越多,第三方物流企業的利潤越高、市場占有率越高。
對于那些剛起步的、資源有限的中小型物流企業,適合采用這種戰略。這種戰略的關鍵是了解客戶的真正需求,這就需要經常性的對客戶進行走訪調查,比如問卷調查,圍繞客戶需求,提出一些定性的、開放型的問題,大致包括:(1)什么物流服務對你最重要?(2)本公司提供的運輸等各項物流服務,你最關心的是什么?(3)目前本公司為你提供的物流服務你的評價標準有哪些?(4)本公司能滿足你的需求嗎?(5)本公司的競爭對手呢?(6)本公司為你做了什么不該做的事情?(7)本公司有什么為你該做的事情沒有做?(8)本公司應該如何更好的工作來滿足你的需要?
二、以管理為中心的物流市場競爭戰略
對于那些有一定經濟實力、資源相對充足、客戶口碑良好的物流企業,適用以管理為中心的物流市場競爭戰略。它有三種選擇:一是資源集中戰略,二是成本領先戰略,三是服務差異化戰略,這些競爭戰略的核心在于第三方物流企業要加強經營管理,為客戶提供低成本、高質量的物流服務。
1.資源集中戰略。第三方物流企業在認真分析自身的優勢和所處的外部環境的基礎上,確定一個或幾個重點服務領域,集中企業的注意力和資源,打開業務突破口。比如,馬士基物流(Maersk Logistics)和集美物流(APLL)集中于出口物流,國內的中遠物流則集中在家電、汽車及項目物流等方面。應當強調的是,這種集中化戰略不僅僅指企業業務拓展方向的集中,更需要企業在人力資源的招募和培訓、組織架構的建立、相關運作資質的取得等方面的集中,否則,簡單的集中只會造成資源的浪費和市場機遇的錯過。
2.成本領先戰略。在產品或服務同質化、競爭白熱化的時代,只有想辦法做到產品或服務的成本長期低于競爭對手,才能在市場競爭中最終取勝。第三方物流企業必須通過建立一個高效的物流操作平臺來分攤管理和信息系統成本,成本領先戰略適合于實力強大的物流企業,這類企業需要發展相當規模的客戶群來保障穩定的業務量,同時應具備先進性、實用性、開發性的物流信息系統和覆蓋整個業務領域的物流服務網絡。
3.服務差異化戰略。該戰略是指通過服務創新等手段為顧客提供獨特的服務,把自己和競爭對手的產品、服務或者替代產品區分開來,從而取得競爭優勢的營銷策略,對于起步晚的物流企業最好選擇服務差異化戰略,但有一個前提,具有特殊需求的客戶能夠形成足夠的市場容量。在服務差異化戰略的選擇中,服務差異化和定位差異化是可供參考的兩種基本思路。
其一,服務差異化是為顧客提供與行業競爭對手不同的物流服務,強調與競爭對手不同,通過對服務內容、方式、質量等方面的改進和提高,第三方物流企業為顧客提供有創新性的物流服務。
其二,定位差異化針對不同層次的顧客提供不同服務,強調顧客的不同。物流企業依據其差異化戰略把顧客分為3類:第一類,是對企業貢獻最大的5%的顧客;第二類,是排名次之的15%的顧客;第三類,是其余的80%的顧客。根據“帕累托原理”即20/80法則,20%的客戶創造了企業80%的利潤。因此,第一類和第二類顧客對企業是最重要的,企業可為之提供VIP或會員制服務,第三類是相對次要的顧客,企業可為之提供標準化服務。
三、以客戶滿意為目標的服務營銷策略
“顧客是上帝”永遠是真理,對物流企業同樣適用。讓客戶滿意可以說是第三方物流企業的最高服務目標。這種市場開發戰略適用于資金雄厚、管理科學、信息技術過硬、市場占有率高的成熟的三方物流企業,具體有3種策略可供選擇。
1.服務營銷渠道策略。服務營銷渠道策略是指第三方物流企業選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。具體有三個方面:
(1)自行建立直銷服務網絡的策略。第三方物流公司通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡,將現代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略。這是我國第三方物流企業首選的營銷渠道,因為我國的現代物流產業剛剛起步,我們的許多客戶對于如何購買和使用第三方物流服務尚知之不多,對這種服務的信賴程度還很低。在這種市場環境下,第三方物流企業只有通過采用人員上門直接推銷或電子商務網絡直接推銷的方式,采用由近及遠的策略,才能使第三方物流服務獲得銷售和推廣,最終實現全國和全球物流服務的目標。
(2)用他人服務營銷網絡的策略。這是通過他人的去銷售自己的物流服務的策略。
(3)營銷戰略聯盟策略。這是通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系,共同推銷雙方的商品或服務,建立營銷戰略聯盟,聯合拓展市場。
2.關系營銷策略。所謂關系營銷,也叫“一對一”營銷,是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系,從而推動第三方物流服務營銷的策略。這一策略包括開發潛在的客戶使其逐步發展成為現實的客戶,將現實的客戶不斷地保持下去并進一步擴大現實客戶服務業務總量等工作。
關系營銷策略應該是整個服務營銷策略組合中的核心策略,因為采用這一營銷策略可以使第三方物流企業與客戶形成一種相互依存的關系,并通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和銷售。這一營銷策略要求第三方物流企業全面關注客戶的需求的和利益,全面考慮客戶的價值取向和消費偏好,強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障等。
3.服務促銷策略。這是第三方物流企業運用廣告、公共關系、銷售促進等促銷手段,提升物流企業在公眾心目中的形象,獲得廣大公眾的認可,提高物流企業的知名度、美譽度及品牌價值。
一、總體策略方面
建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大化為前提。企業的總體戰略發展包括企業的中遠期目標、企業的市場定位及企業的形象定位等。
市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面。
施工企業要對區域市場規模、企業集中度、同等資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。
在戰略規劃時，不能盲目的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。
市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。
二、基礎工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。
堅持“以市場為導向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。
三、投標策略方面
首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如政策規則，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。
在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。
（1）選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。
（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的策略。
（3）認真參加現場考察和標前會議，針對招標文件中出現的差異進行提問。
（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。
四、市場開發方面
1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍
建立市場經營開發體系和專業經營隊伍，搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。
為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。
在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。
在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。
2、規范企業市場開發制度流程
營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義。
3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟
客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。
企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。
4、注重市場宣傳，推廣企業品牌
施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。
五、區域化經營管理及創新方面
區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。
區域化經營的優點，有利于調動更多的人員參與經營活動，有利于充分調動資源，包括人力，裝備、設施和技術資源。有利于繼續占領市場，并且依靠基礎擴大市場份額，實現持續發展。
關鍵詞：軌道車輛； 市場開發；問題
近年來，隨著世界人口數量的不斷高速增長，以及人們對環境保護意識的不斷增強，城市軌道交通車輛憑借其低能耗、綠色無污染、安全、快捷、舒適等特點受到越來越多人的青睞。世界上越來越多的國家，以城市軌道交通建設為主導的公共交通項目相繼陸續出臺，以期緩解公共交通及環境保護等方面壓力。作為我國的軌道車輛制造企業，已經把邁向國際市場，建設國際一流企業作為企業發展的目標。面對歐美老牌車輛制造企業的競爭壓力，如何使我國企業真正走出去、在國際市場上與歐美企業同臺較量，是值得我們企業每個人，特別是做市場開發的人深入思索的課題。
一、 中國軌道車輛制造企業本身主要優劣點
1.企業主要為大型國有企業，企業規模大，生產制造能力強，資金雄厚，抵御外來突發性市場風險的能力強；
2.能獲得國家政策、資金等方面支持，企業硬件設施好；企業發展后勁足；
3.企業成立時間較晚，初期技術力量和制造工藝經驗較為薄弱；
4.企業在開發國際市場，邁向國際化的過程中，表現出信心不足。對外國際投資方面經驗不夠；對海外投資戰略重要性認識不足，沒有將海外投資置于企業戰略發展高度，缺乏企業對海外投資的中長期規劃；
5.企業缺乏足夠的高素質國際人才，執行國際項目經驗不足；
6.企業的管理模式、企業文化等方面需要進一步提升和改善，以適應國際發展要求；
二、 企業國際市場開發幾種手段模式探討
結合中國企業的本身特點及行業性質，適合企業國際市場開發的手段可包括：
1. 擴大企業對外投資
到海外投資設廠是企業發展到一定階段的必然結果，是直接參與國際市場競爭的一種有效途徑，是更高層次的國際化經營方式。當前許多歐美成熟跨國企業，通常利用海外投資、兼并、控股等方式，快速經過海外市場開拓初期生存階段，并進而迅速完成在該地區市場的占領。但中國絕大多數企業尚沒有將海外投資置于企業發展的戰略高度考慮，缺乏海外投資的中長期計劃。
2.公司形象及品牌宣傳
在中國有句流傳千年的俗語叫“酒香不怕巷子深”，但在我們當今激烈的市場競爭中，誰能在競爭中最終取得勝利，很大程度上取決于哪家制造商能夠占領先機，優先取得用戶的熟悉、認可和信賴，因此在當今社會“酒香也怕巷子深”。
我國的軌道車輛制造企業要想更多獲取國際市場訂單，應重點提升公司及產品在國際市場上的認知度。通過利用國際上舉辦的展會、會以及國際媒體廣告等各種方式，宣傳本公司及產品，讓更多的國際客戶認識和了解企業，提升企業在國際市場的知名度。使用戶可以在眾多紛繁蕪雜的選擇中，發現我們，了解我們的企業。我們才有進一步與客戶探討未來合作的可能和機會，才能為未來的合作成功奠定基礎。
3.豐富市場信息獲取手段和方式
正所謂“商場如戰場”，在當今異常激烈的市場競爭中，若能早于其他競爭對手獲取市場需求信息，我們就占領了“制高點”，可以提前做好各項準備及應對措施，打有把握之戰。
目前我們企業獲取市場信息常用的渠道是通過互聯網獲取。這種方式獲取的市場信息，通常更為正式、準確、具體，而且市場開發成本也最低。但通過網上獲取的信息，往往帶有滯后性。因此，我們通過互聯網搜集需求信息的手段，無法保證我們在信息時效性上取得優勢。
除了通過互聯網來獲取信息之外，我們應進一步豐富市場信息獲取手段，發展與車輛運營商、當地政府、國際顧問公司、展會舉辦方、鐵路領域科研機構、院校等機構的交流與合作，建立全球信息網絡，擴大企業獲取市場信息的渠道。
4.做好既有項目，嚴格履行對用戶的承諾
俗話說“打江山容易，坐江山難”，在企業成功開辟一個市場區域后，如何能夠在該市場站穩腳跟，并使公司長期在該地區不斷取得發展壯大是企業需要認真思考的課題。
利用專業的管理手段和方式，將現有的項目做好，嚴格兌現對用戶在項目進度、產品質量等各方面的承諾，使用戶滿意，使企業對外展示出管理專業完善、重信用講成效的國際化企業風范，企業的國際信譽也會不斷得到提升。我們的企業也會被越來越多的國際用戶所認可和接受。只有這樣，我們的企業才會更加長久的在該地區發展并立于不敗之地。
5.提升產品技術等級以及質量水平
產品的技術及質量是一個企業長遠發展的動力所在。只有具備過硬的產品，才會有與國際公司同臺較量的實力。通過不斷提高我國企業的產品技術等級和質量，提高企業產品研發及創新能力，我們企業的國際形象和實力才會不斷得到提升，才能被更多的國際用戶所了解和接受。
6. 聘請國際人才參與市場營銷工作
關鍵詞：市場開發；經營工作
中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：
前言
建筑行業是國家支柱行業，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代，針對目前的經營開發工作，談一點自己的認識。
一、總體策略方面
建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大劃為前提。企業的總體戰略發展包括，企業的遠期和中期目標、企業的整體產品市場和定位、企業的形象定位等。
市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面
施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。
在對戰略規劃時，不能盲目的將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。
市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。
二、基礎工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。
堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。
三、投標策略方面
1、投標策略方面
首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如當地形成的規則，當地的法規，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。
在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。
(1)選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。
(2)投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的價格。
(3)研究招標項目的特點，根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調整單價，制定合理的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。
(4)認真參加現場考察和標前會議,針對招標文件中出現的差異進行提問。
(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。
2、報價策略方面
(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業的項目投標，與發包人溝通，為中標創造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。
(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業自身情況與競爭對手的分析，業主與評標辦法分析等方面。
(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經濟指標宏觀審核報價的合理性等。
(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。
(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。
四、市場開發方面
1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍
建立市場經營開發體系和專業經營隊伍,搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。
為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。
在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。
在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。
2、規范企業市場開發制度流程
營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義；
3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，
客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。
企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。
4、注重市場宣傳，推廣企業品牌
施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。
五、區域化經營管理及創新方面
區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。
關鍵詞：人力資源可持續發展企業戰略組織機構思想政治工作創新
大慶油田路橋工程有限責任公司成立于1981年，目前已成為中油系統規模最大、實力最強的道橋專業施工企業。2000年以來，國有企業的進一步深化改革將公司推進了市場的大潮，在幾年的風雨征程中，企業的生存能力和思想境界發生了翻天覆地的變化。人力資源管理作為一種全新的管理理念，也逐漸被公司認識并實踐。
整合優化組織結構，服從服務于企業發展戰略
組織結構是企業資源運用的載體，是實現企業發展戰略的物質基礎。我們企業是在伴隨著進入市場的不斷深入，伴隨著企業戰略目標的調整和實施，組織結構建設歷經著從不適應到適應，新老交替，逐步完善，逐步深化的發展歷程。
（一）成立工程項目協調管理中心
1995年以后，隨著油田道路市場的逐步放開，大慶礦區內的道路市場逐年萎縮。在嚴峻的市場現實面前，公司確立了“站穩油田內部市場求生存，開拓外部市場求發展”、“依托油田而不依賴油田”的戰略思路。在市場開發上提出了“三足鼎立，兩翼齊飛”發展目標，即：進一步站穩和拓展油田內部、市政和外部三個市場，在主營業務上真正實現道路和橋梁的共同發展。
各分公司積極響應，在做好油田內部市場的基礎上，投身外埠市場開發。但隨著時間推移，各分公司各自為政的市場開發格局，其弊端逐漸顯現。首先各單位考慮本位利益，各自掌握的市場資源和信息不能共享，以各分公司為單位進行投標，公司綜合實力被稀釋，中標率不高；其次中標后項目經營管理中，項目經理部作為分公司的一個施工班組實施項目管理，其經濟核算單位隸屬于分公司，項目經營狀況等信息常常被分公司過慮加工后再流向公司。項目經營等情況不能得到真實地反映，給公司進行項目監管和政策決策形成阻礙。再有，由于項目經理部隸屬于分公司，一旦沒有項目干整隊人馬可以馬上退回本部，無生存壓力可言，加之其一般不承擔市場開發職責，項目經理部其市場開發動力存在先天性地不足。而分公司也是外部項目、內部項目兼營，其外埠項目開發熱情也同樣是先天性地脆弱，一旦市場開發受阻，就會知難而退。
外埠項目分散開發分散管理的管理模式，其組織結構現狀已不適應公司外拓市場的戰略要求。
為從本質上解決外埠項目分散開發分散管理的管理模式，公司借鑒按事業部制劃分組織機構理倫，于2004年3月成立了工程項目協調管理中心，外埠項目經理部從各分公司剝離出來，收歸到工程項目協調管理中心統一管理，成為獨立的經濟核算單位。在此基礎上公司成立了統一的市場開發組織機構¬——市場開發部，市場開發部整合公司資源，結合外埠區域項目經理部地域信息，開展市場開發。
良好的組織結構是企業正常運營和提高經濟效益的支撐和載體。組織結構的優化重建，給公司外埠市場發展乃至整個企業的發展，提供了最基礎的物質保障。
公司于1992年先后承建了廣東高水公路，遼寧沈本、沈山、沈大、內蒙古省際通道、徐州特大橋，廣西桂林兩江國際機場專用公路等工程項目。2000年后公司呈現出良好的發展勢頭，外埠市場份額貢獻率占到60%以上，并形成了“兩翼齊飛，三足鼎立”發展格局，順利完成了市場拓展的戰略布局。
（二）進一步深化組織結構建設，突出組織專業化
企業歷經市場風雨的冼禮，從小到大，從弱到強，經濟規模大幅度攀升，但企業始終沒有實現“又好又快”的發展，效益問題，成為制約企業可持續發展的嚴重壁壘。公司將組織改革作為突破口，著力解決組織機構長期以來存在的“大而全”、“小而全”，資源配置效率低，管理粗放的問題。
將設備車輛從施工生產單位剝離出來。長期以來設備車輛從屬于各基層單位是司空見慣的事。一是由于各生產單位不是專業的設備車輛管理單位，設備車輛維修保養跟不上，加速了企業固定資產減值；二是由于各單位設備各管各的事，使生產資源不能在公司層面統籌配置，設備效率不能最大化發揮；三是施工單位即管工程又管設備，分散了組織的智力和物質資源，不利于專業化隊伍建設。有鑒于此，公司對整個企業的設備車輛資源，進行了重新整合，將服務型車輛劃歸運輸單位、生產型設備劃歸設備租賃單位。
將物資采購權上移，實現集約化采購。公司為提升企業效益，進一步規范了物資管理流程，重新約定了職責權限，統一取消了各分公司（工程處）一級的材料庫，使分公司（工程處）一級實現零庫存，讓生產物資直接流向工程項目。另外，公司取消了各各分公司（工程處）一級的大宗材料采購權，將物資采購權上移，從而發揮了集中采購的規模效應，增強了企業同供料方的討價還價能力，降低了材料成本，增進了企業效益。
借力傳統思想政治工作資源，推進現代人力資源管理
傳統的人事管理以事為中心，重物輕人的模式正面臨時代的挑戰，怎樣推行以“人”為核心的現代人力資源管理，是作為一個現代企業必需的思考。
作為國企，我們賦于思想政治工作以新的時代內涵，走群眾路線，以人為本，將我黨的思想政治工作滲透到現代人力資源管理當中，既是我們國企思想政治工作發展創新的機緣；現成的思想政治工作資源或平臺，也是我們國企現代人力資源管理落地生根的沃土。
我們本著“思想政治工作也是生產力”認識，不斷探索思想政治工作與現代人力資源管理的融合。2005年我們在總結幾年企業改革經驗教訓的基礎上，正確剖析了多元的職工價值觀念，提出“構建和諧路橋，打造優勢企業”的戰略目標，集中體現了企業以人為本的核心價值取向。
（一）以人為本，構建和諧企業
公司基于“以人為本，以人文促人力”的認識和想法，在打造現代先進企業時一方面加強規范了規章制度等剛性管理，另一方面始終堅持柔性管理，創新人力資源管理理論，將人的情感視為資源，視為生產力，多一點溝通，多一點理解，多一點關愛，讓企業管理氛圍出現溫色調。努力營造企業尊重人，講人情的人文氛圍。公司同大慶晚報《戴姐熱線》合作，為單身職工和大齡青年的婚姻牽線搭橋，充分體現了企業的人性化關懷。
開展外埠項目親友團慰問活動。每年由公司統一組織大慶本地的親友，到外埠項目慰問背井離鄉奮戰在外埠一線職工，且吃住行費用全部由公司承擔和安排，慰問期間，項目給一線職工安排串休，同親友會面。公司還特意為不能參與活動的職工家屬拍攝了DV短片。此項活動被大慶油田作為與時俱進思想政治工作的典型范例，廣泛推介，光明網、《工人日報》也分別對此項活動進行了重點介紹。
每年的年終歲末，公司都組織一次外埠項目職工代表和愛人參加的聯歡活動，一起暢談開拓外部市場的酸甜苦辣。丈夫給妻子送上一朵玫瑰花，給孩子送上一份小禮物，公司還給家屬送上一份紀念品，對他們外闖市場的付出表達謝意。很多職工家屬當場表示：“只要工作需要，愛人什么時候走都行，什么時候回來都可以。”
為鼓勵和引導職工扎根外埠施工一線，表達公司對他們的理解和敬意，公司設立了具有自身企業特色的“外拓市場功勛職工獎”，向在外埠施工項目年滿10年的老職工頒發“外拓市場功勛職工獎章”和獎金。
公司堅持以人為本的理念，走群眾路線，依靠群眾，為群眾辦實事。注重調動人的積極性，正確認識和諧與發展的關系，付出了真情，加大了投放，做出了大量且扎實細致的工作，為企業發展構建了積極和諧的穩定環境。
（二）特色文化，助力企業發展
我公司從創新企業文化建設，發掘職工主觀源動力出發，積極創建切合實際，為我所用的特色企業文化。我們在不斷摸索實踐中構建了“和諧發展文化、火炬特色文化、親情親民文化、安全穩定文化”為內容的“四位一體”企業文化體系。
“和諧發展文化”就是通過貫徹落實“構建和諧路橋，打造優勢企業”的戰略目標，企業有一個良好的發展態勢，產值與效益同步提高，各項工作協調推進；有一個良好的氛圍，黨群干群關系團結融洽，充分凝聚發展力量；有一個和諧的心態，使員工都能夠積極進取，樂觀向上，對企業發展充滿信心；
“火炬特色文化”就是以火炬樹的品格借喻路橋人，以火炬節為載體，在職工中大力弘揚火炬樹的四海為家、志在四方的奉獻精神，勇敢堅毅、不畏艱難的拼搏精神，自強不息、積極向上的進取精神，同沐風雨、團結協作的團隊精神；
“親情親民文化”就是把尊重職工主人翁地位、關心職工的生活和成長作為學習實踐科學發展觀和黨的宗旨的具體行動，注意把發展成果惠及職工，使職工收入不斷提高，工作與生活環境不斷改善；
“安全穩定文化”就是堅持以人為本，逐步形成親人囑咐、企業約束、職工主動的安全文化格局；本著高度的政治責任心和善良的同情心處理好各群體之間的利益關系，為企業提供一個穩定的發展環境。
從人文角度對職工價值取向進行引導和規范、從人文角度對職工對人對己對事提出要求。公司創新工作理念，大力倡導“工作并快樂著”的新理念。
公司以企業報紙——《和諧路橋報》為文化宣傳陣地，向廣大職工傳達企業精神，以溫潤的方式，潛移默化地取得廣大職工對企業文化的認同；為加深職工對企業理念內涵的理解，我們把理性、抽象的企業理念通過企業故事的形式加以闡述，組織編寫了《路橋人之歌》等企業文化故事集。
2004年以來公司針對兩級班子中存在的“黨政同心不夠、思路同步不足”的問題，推出了“最佳書記經理配合獎”這一激勵機制。
特色的企業文化通過企業價值取向與員工共有價值觀的建立，成為思想文化的基礎，統一了員工的思想，形成和培養了企業精神，使企業的精神和經營理念成為職工認同的共同精神支柱，使企業的方針目標成為員工共同的努力方向。
關鍵詞：企業；競爭力分析；戰略選擇；發展目標
中圖分類號：F120.4 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198(2009)02-0005-02
1 企業現狀
西安某公司是以勘察設計為主營業務的高新技術企業。公司主要從事石油天然氣、化工石化、建筑、市政、環境保護等工程的總承包、咨詢、勘察、設計；多年來，公司堅持以勘察設計為主，帶動高新技術及產品、工程監理和工程咨詢等業務的發展思路，取得了輝煌的業績。
1.1 機構設置及人員情況
公司下設總經理辦公室、財務部、人力資源部、市場部等7個管理部門以及專業設計部、科技產品開發部等9個基層單位。現有員工360人，其中技術人員占到80％。
1.2 技術情況
在勘察設計中，公司積極推廣應用新工藝、新技術、新材料、新設備。目前，油氣田地面建設工程技術有了新的發展，油氣集輸工藝進一步完善，新產品研發取得顯著成效，對促進長慶油氣田地面建設的進一步發展，起到了積極的作用。
1.3 市場開況
公司90年代中期開始進入社會市場以來，已取得了較好的成績，市場范圍由陜、甘、寧延伸到了青海、河北、山西、內蒙等地，外部市場收入占企業收入的20％，項目也從單一的油氣田地面工程勘察設計擴展到了民用建筑、城市燃氣工程、工程監理等。
2 企業應采取的發展戰略
企業戰略已經成為決定企業競爭成敗的關鍵與核心問題之一，是企業在市場經濟、競爭激烈的環境中，在總結歷史經驗、調查現狀、預測未來的基礎上，為謀求生存和發展而做出的長遠性、全局性的謀劃或方案。
結合公司的實際情況，我認為未來五年公司的戰略選擇應該是實施“四大戰略”，即：市場開發戰略、科技創新戰略、多元經營戰略和管理提升戰略。
2.1 市場開發戰略
市場開發是把本企業現有產品打入其他相關市場如區域性市場、國內市場和國際市場等，從而擴大現有產品的銷售。該公司可充分利用長慶資源鞏固關聯交易市場；利用社會資源滲透國內社會市場；利用國際資源開拓國際服務市場。
2.2 科技創新戰略
這種戰略比傳統的產品發展戰略向前邁進了一步，通過新技術的應用，企業產品性能顯著提高，大大提升了企業競爭力。對此，該公司可加強核心產業和新興產業關鍵技術的研究開發；建立開放聯合、鼓勵競爭的科技創新體系；增強核心競爭能力和發展后勁。
2.3 多元經營戰略
是指企業同時生產和提供兩種以上基本經濟用途不同的產品或勞務的經營戰略。目前，多元化經營戰略已成為大中型企業適應新形勢、開拓新市場的必然選擇。該公司可通過強化工程技術服務核心產業{跟進帶動生產服務等相關產業；培育形成新的經濟增長點。
2.4 管理提升戰略
隨著市場經濟的發展，企業已成為市場經濟的主體，作為企業管理層，必須轉變原來落后的管理模式，用戰略管理的理念、思想和方法來管理企業。
今后五年公司應在工程勘察設計、社會服務、多元經營、資本運營及激勵機制的總體推進思路下，進行改革和發展，加快主輔分離的結構調整；突出專有特色技術，把主營業務做專、做精、做強。
3 制定企業發展目標
通過對公司內外部環境的分析，明確了面臨的機會與威脅、優勢與劣勢之后，公司便應該制定一定的戰略目標，而戰略目標是多元化的，既包括經濟性目標，也包括非經濟性目標。
3.1 體制目標
公司應從市場化運作出發，深入研究公司經營管理、人才與市場開發等方面存在的問題，建立健全符合《公司法》要求的法人治理結構、市場化的經營機制和人事勞動用工機制，完善激勵約束手段，實施評聘分開，推進用工、工資制度改革，建立與市場經濟相適應的員工薪酬制度和考核體系，使企業得到更好地生存和發展。
3.2 經營目標(未來五年)
公司建制以來，每年經營收入的增長幅度約為10％；據此，公司在未來五年經營收入的增長幅度可穩步提升，力爭在第五年達到20％。在此基礎上，職工人均收入也應穩步增長。市場開發目標。關聯交易市場：在過去幾年中，關聯交易所占的市場分額均維持在70％左右，今后力爭達到85％以上。社會市場：從過去幾年的經營收入情況來看，社會市場僅占8％左右，今后要爭取達到20％以上，而在國際市場方面，爭取實現零的突破。
3.3 技術創新目標
技術創新是推動現代企業發展的基本力量，是現代企業競爭力的重要源泉。
一是建立科技創新的鼓勵政策，形成研究開發的激勵機制。采取有力措施，加大科技創新人才的培養力度。實行科技成果與該科技成果所創造的經濟效益掛鉤的政策，對杰出科技人才給予重獎。
二是在設計手段、設計方法上創新。加強計算機信息技術的應用，建立以網絡為支撐、專業CAD技術應用為基礎，工程信息管理為核心，工程項目管理為主線，設計管理一體化的計算機應用系統，提高CAD深層應用水平。
3.4 人才資源發展目標
人才是企業競爭力的源泉，成為企業興衰成敗的決定性因素，所以企業要想在激烈的競爭中取得優勢，必須充分利用和開發本企業的人力資源，并進一步加強以人為本的管理思想，創造有利于優秀人才充分發揮聰明才智和脫穎而出的企業環境。
(1)優化人力資源結構，形成合理的人才結構。精干經營管理人才隊伍，壓縮一般管理人員隊伍；優化專業技術人才隊伍，加大緊缺專業、高層次的專業技術人才培養和引進力度。
(2)努力把人力轉化為人才，促進每個勞動者都能成才。建立和完善選人用人、人才引進、人才培養、激勵和人才流動等五個人才開發機制逐步形成與市場經濟相適應的人才管理摸式，創造充滿生機與活力、有利于優秀人才脫穎而出的良好環境。
3.5 計算機應用工程信息化發展目標
企業信息化是國家信息化的重要組成部分，是提高企業管理水平，增強企業競爭力的戰略措施。該公司應以市場為導向，緊密注視工程設計領域的技術進步。
(1)設計軟件專業化、設計計算電算化。根據已有軟件的應用水平，引進消化一批專業化軟件；引進具有能夠提升設計技術含量的專業計算軟件。如三維設計軟件、管道應力分析軟件等。
(2)綜合管理辦公自動化。用計算機網絡通訊技術、協同各類辦公室管理人員日常的辦公工作，以企業級電子郵
件形式實現管理人之間的高效通訊。
4 應采取的保障措施
4.1 加強高層次經營管理人才隊伍建設
通過工商管理培訓、攻讀碩士學位、實踐鍛煉和崗位交流等形式，培養一批熟悉企業情況，適應市場經濟要求，思維敏捷，勇于開拓進取，善于科學管理的生產經營管理和市場開發人才。
4.2 加強專業技術人才隊伍建設
一是建立一支具有較高專業技術水平的專家、學術技術帶頭人隊伍和注冊工程師隊伍。
二是建立專業技術人才隊伍崗位管理制度。實行“按需設崗、按崗聘用、競爭擇優、薪隨崗變”的專業技術職務聘任制度。
4.3 優化調整人才隊伍結構
要促進人才合理流動，實現人才合理分布。以人事制度改革為契機，科學設置崗位，不斷優化組織結構。合理調整人才隊伍的專業布局。
4.4 建立健康向上的企業文化體系
在觀念層次上，以提升自信心和凝聚力為核心，用企業理念和企業精神統一思想，培育企業核心價值觀。
在行為層次上，以提升感召力和約束力為核心，形成奮發向上的企業氛圍；加大對企業英雄模范群體的培育，讓典型人物凝聚職工隊伍，規范員工的行為，成為企業開拓市場的“金字招牌”。
在形象層次上，以提升感染力和形象力為核心，建立企業標識，形成企業獨具特色的形象視覺識別系統，統一實施。
4.5 充分發揮信息在決策中的作用
企業信息資源的管理和信息化的建設，對于新經濟時期企業的生存和發展具有深遠的影響和巨大的作用。所以，公司相關部門應優先保證人員配合和資金支持。設軟件專業化組、硬件配置組、辦公自動化組、網絡維護組。負責項目成立、實施、進度控制。
5 存在問題與建議
5.1 計劃經濟體制的弊端依然存在
該公司是典型的國有控股企業，生產經營職能突出，但缺乏資產經營，基本沒有資本經營職能；重組改制后，整個石油產業運行機制加速轉型了，但公司體制還未能以變應變，計劃經濟體制弊端必然抑制公司的競爭能力和成長性，使企業的發展實力無法有效轉變為競爭優勢。
5.2 培育和發展具有國際競爭力的大企業集團
建立國有資產經營責任制度，使公司成為結構調整和技術創新的主體；可以進行國家技術創新試點；改革工資總額管理辦法和支持分離分流。另外，公司可以走出去開發國際市場和跨國經營、充分利用國際國內兩種人才資源開拓國際國內兩個市場。
5.3 完善企業內部人事、勞動、分配制度
第一，不再套用國家機關的行政級別，管理人員不再享有國家機關干部的行政級別待遇，變身份管理為崗位管理。建立規范的法人治理結構，實行管理人員競聘上崗。
關鍵詞：信托公司 信托業務 市場開發 策略 試論
近些年來，我國的信托公司信托業務市場開發都存在著過分負債經營、多元擴張、目標單一拔高以及對信托公司信托業務市場開發創新產生忽視等諸多失誤，下面，筆者就對信托公司的信托業務市場開發策略進行分析。
1.信托公司的信托業務市場開發要實現商業化
詳細觀察并不難發現，我國的網絡經濟背景下信托業務市場開發策略往往都具有產業和政治這雙重的屬性，但是，伴隨著我國逐漸建立起社會主義市場經濟體制，產業的屬性也就日以彰顯，將產業作為特質的信托公司信托業務市場開發也就開始浮出了水面，有些信托公司或者集團都已經開始將播出機構以外的資產剝離直接進入到了市場之中，按照信托公司來進行商業的運作，有些都已經成為了上市公司，并且努力的按照市場的規律來進行運作，信息傳媒業也正在逐漸日益產業化。傳播媒介的機構極其容易成為一個獨立生產信息的產品以及與其它相關產品綜合產業的公司。
2.信托公司的信托業務市場開發要保護信托公司各方的利益
我國資本市場其實是一個弱勢有效的市場，所以，對于投資人員的保護具有很大的缺陷，特別是那些中小投資者并沒有發言權，通常情況下都是不能夠利用投票這一種方式方法來做出一定的選擇，在我國的信托公司投資者保護問題上面，長久以來都不能夠得到有效的解決，信托公司進行籌集以后的實收資本，必須要依法委托給法定的驗資機構，使其進行驗資并且要出具一個驗資的報告，不管這些信托公司實收的資本以任何一種資產形式來進行籌集。信托公司按照法律法規依法取得的各種資金，其來源不同，處理的情況不能相同。我國的信托公司依法進行借款和發行債券以及融資租賃等等方式來進行債務資金運轉的，必須要明確其運作的目的，建設起一支支高素質的信托公司理財隊伍，對信托公司理財的方法進行有效的實施，將信托公司進行信托業務市場開發力度大大加強，信托公司進行各類財務活動進行了規定以及指導性的規范。
3.信托公司的信托業務市場開發要促進信托業務市場開發信息化
對于我們來說，信息化社會并不陌生，為了對信息化社會的不斷發展進行適應，我國信托公司信托業務市場開發也應該要加快自身信息化這一個步伐，信托公司的信托業務市場開發工作可以建立起業務和財務一體化信息處理的系統，實現信托公司的業務和財務相關信息的一次性處理以及實時的共享，我國大型的集團和企業也能夠實行資源的優化，信息的共享，將成本大大降低，信托公司可以廣泛的應用計算機，再加上當前形勢下網絡技術已經大范圍的得到了普及，我們能夠將人工管理的成本和人為的因素減少，加大了信托公司信托業務市場開發過程中計算的準確性。
4.信托公司的信托業務市場開發要提升信托業務信息透明程度
面對變化多和難度大的信托公司信托業務，我們必須要對信托公司的信息真實性進行一定的監督，提升信托公司的信息披露的質量，對信息進行全面和真實的披露，與此同時，我們還要根據相關規定和準則來對信托公司市場開發工作進行必要指導和監督，把信托公司的內部監督和社會的監督相互結合，不斷的對新會計準則所執行的問題以及信托公司的造假行為進行約束，不斷的對信息市場進行凈化，提升信托公司業務信息透明度，最終為信托公司的信息使用人員提供一個可靠和真實的信息。
5.信托公司信托業務市場開發要明確信托產品特征
和其他的金融產品進行一定的比較，我們可以明確，因為信托公司的信托產品一直都屬于一個中等風險特征的產品之一，我們從安全性這一個角度來進行觀察，雖然信托公司的信托產品安全性比多數銀行理財產品、貨幣型基金以及銀行的定期存款差，但是，和在證券市場進行投資的券商集合理財計劃以及股票型的開放式基金相互比較，信托公司的信托計劃風險比較低。我們再從收益性的角度來看，在我國證券市場的行情比較好的情況下，信托公司的信托產品收益也許會比股票型開放式基金以及券商集合理財計劃小，但是，很多信托產品收益都是要比貨幣型基金以及銀行存款等產品高很多的。從流動性這一個領域來看，信托公司的信托產品所具有的流動性是比開放式基金和券商集合理財計劃低很多的，但是，有些信托公司的信托產品流動性比較好，高于人民幣理財產品和銀行定期存款。
6.信托公司信托業務市場開發要實施產品組合策略
所謂產品組合策略就是指通過很多條的產品線組成的，而產品線就是指同類的產品系列，產品組合的寬度被我們定義為產品組合過程中所包括產品線多少，如果所包括的產品線越多，那么產品組合也就越寬，和其他的產品相比較，信托公司的信托業務所包含的產品線比較多，能夠提供十分豐富的產品，客戶會對這些產品進行自行選擇。
結 語
如果我們想要將社會的效益以及信托公司的經濟效益都大大提升，就要求我們必須要將信托公司自身進行信托業務市場開發內容進行明確，為信托公司能夠提升自身核心的競爭能力以及信托公司健康、長遠發展創造出一個良好的環境。
參考文獻：
2016年市場工作計劃范文一
伴隨著xx購物廣場的落成，市場部始終堅信公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的，隨著發展適時調整適合現階段中國市場發展的商業營銷模式，快速確定了最合適的營銷理念。職務分析，萬達購物廣場市場部，主要負責購物廣場戰略目標的規劃，對市場商場如戰場發展趨勢做出預測，對目標客戶的需求做出判斷，對競爭對手和潛在競爭對手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關活動、促銷活動、講座與展會，以及網上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來講他們并不大量接觸零散的客戶，而是緊盯住一個目標客戶群體去做工作，去激發他們的潛在需求。因此，在下一年的工作規劃中，將針對以下幾點工作來進行。
一、主要競爭對手分析
就現階段而言，我市各大購物廣場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費者、吸引消費者，從而達到引導消費者消費、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場的分析是重中之重，如何把握市場發展趨勢，在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費者，創造更多價值，在招數上出奇制勝非常關鍵。也是我們在20XX年的工作重點。
去年我們著重對全國的商業模式進行了考察，大連萬達模式對我們深受啟發我們也通過網絡了解和電話咨詢等進一步了解到萬達的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以4T商業營銷模式為基礎以休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網絡購物的致命弱點，他們在策劃方案中融入各種展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購物廣場在營銷策劃上逐漸向以服務為軸心的商業綜合體轉化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發很值得我們學習和借鑒。
這一點我們市場部已經開始學習和貫徹《商業4T營銷理論》。把我們原來的供應商體系重新做了梳理，引進大連幾家專業從事展覽器材及展品租賃的供應商，這樣我們將大大節省了20XX年商業美陳的投入。并隨時關注大連萬達的發展動向，即時做出調整。購物廣場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質資助。不斷把潛在顧客變為顧客，把顧客變為老顧客、忠實顧客，也將是購物廣場發展的必由之路。因此，發展會員，推行會員卡，同時不斷通過相關活動把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應是20XX年戰略規劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現和運用起來。
二、廣告公關
我們做廣告的目的，就是第一在消費者心目中樹立良好、牢固的企業形象，提高美譽度和認同度;其二就是借助廣告媒體對商業信息進行有效傳遞，提升實效性。兩相結合，才是相對完善的廣告宣傳。
長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對于現代廣告營銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到信息的作用，并沒有完全發揮出廣告形象宣傳的作用。在2016年，首要的任務則是根據以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進行深入分析，確定出著實適合我們企業的主流媒體作為宣傳平臺，并根據該媒體特點制定長期宣傳戰略，使其切實為我們服務，達到真正廣告宣傳的目的。其次，在依托主流媒體進行形象宣傳的同時，盡可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發展大型文化主題巡展等公益性質的活動等，通過社會輿論提升購物廣場在市民心中地位和認知度。
重點工作規劃
1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結合公司實際進行深入分析，確保在20XX年3月份之前，將廣告媒體選定方案定稿落實，加快企業對外形象宣傳的步伐;
2、為了更好地提升商業城的知名度、美譽度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試利用輿論宣傳，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進口碑效應;
3、安排好公司對外廣告的一切相關手續的申批、審核工作，確保廣告方面的可靠性、合法性;
4、在網絡上大肆宣傳本購物廣場2016年度新一輪大型文化巡展活動。
三、購物廣場銷售區形象
綜合起來，購物廣場的銷售區形象大致包括櫥窗、內部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當于購物廣場的門臉，對于吸引消費者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結合實際鍛煉摸索，把弱項彌補上來。
在新的一年中，購物廣場內部布置整個圍繞年度文化主題，為消費者創造商品以外的價值空間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強調與消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。在DP點原來的花卉全部取消，從大連購買趣味雕塑作品20件整體分布，提高購物廣場整體的藝術氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進行學習并具體實施到導購員處。
重點工作規劃
1、為彌補在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設計風格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎，結合文化做好購物廣場各方面氛圍設計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場消費環境;
3、配合購物廣場活動做好各項有關購物廣場活動氛圍的設計工作，確保購物廣場活動的賣場氣氛。
為的就是通過了解市場，分析市場，提高部門工作的準確性，實效性，從而提升市場部整體工作能力，給購物廣場帶來更大的利益。
2016年市場工作計劃范文二
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2016年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂2016年工作計劃如下：
一、 信息網絡管理
1. 建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2. 構架新型組織機構
3. 增加人員配置：
(1) 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。
(2) 市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。
4. 強化人員素質培訓
春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的 招聘 和培訓，使xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。
6. 動態管理市場網絡
市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量(以個為單位)、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發助理管理制度)
7. 加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、 品牌推廣
當今.改革開放的大潮洶涌澎湃，杜會主義市場經濟的發育、成長給職業教育帶來了前所未有的生存困難和發展機遇。在新的政治、經濟形勢下，行業性職業教育單位如何順應改革潮流，克服困難抓住機遇?筆者就此問題進行了初步探討.
一、準確定位職教市場
職業教育服務的對象從廣義上來說是杜會，具體來講是行業和其所處的地緣區域。服務于社會的職業教育本質上又得立足于與其聯系緊密的行業和地緣區城。所以說.行業性職教單位不僅要立足于主管行業的服務.而且也要立足于駐地所輻射的經濟區域的服務。確立了行業性職教單位的立足點，才能有針對性地開展職教的前期工作.從而避免職教市場的盲目開發。目前.企業改革雷厲風行、企業推行的產業結構調整、分流增效、抓大放小的改革舉措將有力地推動職教工作的開展。行業內一方面各單位為提高主業人員的技能和管理水平勢必加大在肉職工的肖位培訓力度.這為行業性職教單位孕育粉巨大的專業堵訓市場。另一方面各單位為推動再就業工程的實施.對轉崗職工的轉崗堵訓也迫在眉臉.這也將為行業性職教單位啟動一定的社會堵訓市場.
二、凸現品牌，引導市場
準確定位行業性職教單位職教市場后，要盡快推動職教市場的形成.就必須致力凸現其品牌形象.主動引導市場趨向.具有國家級重點、省部級t點等品牌的行業性職教單位，本應有與品牌相應的規模和市場份頰•但苦于其較澤的行業性特點和一直致力于行業服務和行業內知名度的提高，而忽略了在地方職教市場中市場份額的努力，導致目前的規模和效益與其在職教市場中的地位極不相稱。竟爭掩社會主義市場經濟條件下職教市場發展的必然，竟爭的特點是它的無情性，競爭的結果是優勝劣汰。行業性職教單位欲在激烈競爭的職教市場中站穩腳跟且燕得較大的市場份額.離不開優勢品牌的引導。依靠高標準的教學質量，優越的教學條件、先進的教學設施和手段等質量因素來影響繼而底得市場是職教工作開展的必然但即時效益難以保證;依靠用人單位的評價和社會的趨向認同等反饋因索來吸引和爭取市場卻又有一定的周期性。唯有通過品牌戰略的實施，強化自我推銷，通過周密的企劃，高起點地展現行業性職教單位的優勢形象、形成其在職教市場中的競爭高地，從而努力營造職教市場中新的聚焦點，為行業性職教單位的發展莫定良好的發展基礎.
三、齊心協力開發市場
職業教育的過程說到底是人才加工的過程.它猶如其它經濟實體一樣.也存在著市場開發的問題。市場開發得早、準，單位則欣欣向榮，否則就將陷人進退兩難的境界。職教市場分為生源市場和就業市場.充足的生源是職教單位生存和發展的重要基礎;高就業率是職教單位可持續性發展的必備條件。無一定規模的招生就產生不了辦學效益;無一定就業率的分配將制約職教單位發展的空間。由此可見行業性職教單位的生存和發展依賴于職教市場開發這個重要環節，必須齊心協力開發職教市場。增加市場開發的投人。市場開發的投人一是人員的投人;二是資金的投入。人員的投人包括人員數量的增加和人員工作投人程度的提高。前者可增加開展的密度和涉及領域從而擴大市場開發的范圍;后者可通過人員潛能的發揮使市場開發工作更有深度.從而提高市場開發的成功率。資金可控制的投入主要是為市場開發提供必要的經濟保障。搞好市場因素的分析。職教市場開發的有效開展依賴于對職教市場.因素的正確分析.在弄清職教市場走向的前提下策劃的開發策略才具可行性。目前，行業性職教單位長線專業的招生與就業受行業規模的限制而受到較大的沖擊。因而為擴大辦學規模.非長線專業的招生力度必須加大。然而非長線專業招生計匆的形成又受市場供求關系的影響，因此擴招生青業的設里必須建立在正確的市場因素分析的簽礎上。同時通過有效的市場分析還可捕捉到無計劃、學制等因家限制的職教信息，了解到新建企業、轉向企業的職教需求。企劃利益型開發策略.在弄清市場需求的前提下進行的職教布場開發必須要有合適的開發策略作娜證，被開發對象的趁向動力是利益，因而職教市場的開發應以體現被開發對象的利益為原則。在涵益職教單位和被開發對象利益的條件下，職教單位可通過如下教育形式保證職教市場開發的成功率:①解決用人單位工學矛盾和資金短缺問題的送教上門、函授教育.②解決企校人才要求矛盾的定向培養、目標培養、合同培養。③解決職業自由選擇人就業問題的高附加值實用技術培訓。成功的利益型開發策略的企劃和靈活的實施措施.必將保證職教市場成功的開發。
四、想方設法穩定市場
在職教市場成功開發的基礎上、想方設法穩定市場是保證行業性職教單位生存和發展的必由之路。賣買方市場穩定一方面可使行業性職教單位獲得穩定的生源和就業渠道，保持其基本辦學規模和效益;另一方面也可使行業性職教單位減少涉及領域市場重新全面開發的消耗，鞏固已有開發成果，保持基本的市場占有率。穩定職教市場一要靠品牌襯托下的辦學質量;二要靠靈活實際的辦學手段。目前，行業性職教單位穩定市場的辦學手段主要有:企校聯合辦學、行業技能鑒定、建立主管行業和地方政府職能部門委托的培養基地等。通過這些手段的實施，體現行業性職教單位的社會服務功能.通過辦學質量使其獲得良好的市場評價，為其持續穩定發展創造良好的市場形象，營造良好的市場環境。
五、循序漸進，擴大市場
從行業性職教單位長遠的發展要求來看，它在鞏固已有市場的基礎上.需不斷拓展市場服務的范圍和深度.走循序漸進擴大市場之路。職教市場的擴大不可能一嗽而就.職教市場有其基木的市場原則、市場秩序。那種遍地開花式的開發方式具有極大的盲目性。因而、行業性職教單位職教市場的擴大開發須有步驟分階段地實施。第一利用現有市場的延伸作用設置相關專業，開辦相關職教項目.擴大市場。第二.通過逐步的資金積累.創造辦學條件.有切人點地走大社會服務的職教之路.擴大市場。只有遵循職教市場的客觀規律.把握市場準確程度.走循序漸進的擴大市場之路，才能使行業性職教單位拓展市場的努力具有可操作性。社會主義市場經濟條件下.行業性職教單位只有認清形勢、明確發展方向、制訂并實施適合自身特點的發展策略，抓住發展機遇，才能走出困境、迎來更加輝煌、燦爛的明天。
【關鍵詞】油田；企業；市場；開發；對策；戰略；
Abstract: With the development and progress of society, the importance of improving oilfield construction outside the enterprise market development capability is of great significance. This paper describes the Discussion oilfield construction outside the enterprise and market development capabilities countermeasures.
Key words field; enterprises; market; development; countermeasures; strategy;
中圖分類號：C29文獻標識碼：A 文章編號：
引言
進入21 世紀, 我國的經濟和政治環境都發生了很大變化, 經濟全球化, 加入WTO, 新經濟和知識經濟時代的到來, 以及產業結構的調整是我國企業在新時代、新的經濟形勢下呈現出的四大特點, 這些新的發展對我國石油企業提出了嚴峻的挑戰。在全球化的背景下, 我國石油企業只有全方位參與國際市場競爭, 在國際范圍內合理配置資源,才能實現我國石油企業可持續發展的戰略規劃。在跨國經營戰略的指引下, 我國石油企業應加快實施“走出去”的步伐, 大力開發海外市場, 與國際著名石油公司競爭。
一、油田專業施工企業市場開拓的意義
油田專業施工企業市場開拓，主要是指油田的物探處、鉆井處、測井處、井下作業處、油建處等油氣專業施工企業，運用多種營銷組合策略，鞏固現有市場，開拓新市場，不斷提高市場占有率，全面實現企業綜合經濟效益的舉措和辦法。對油田專業施工企業來說，加快油氣專業施工市場開拓的重要意義，主要體現在以下三個方面：
（一）解決油田專業施工企業能力富余，實現油田專業施工企業降本增效的需要。
因受歷史原因和油氣勘探開發重大突破的局限，油田專業施工企業能力出現了程度不同的富余。以江漢油田為例，2000年專業施工板塊富余施工能力達45％，2001年富余30％左右，虧損在所難免。井下作業處、油建處2000年和2001年，施工能力富余50％左右。今年，油建處取得了市場開拓的重大突破，中標西氣東輸管道建設工程，預計實現產值6億元。另據統計測算，油田5個專業施工單位如果按年施工能力平均富余40％計算，每年將發生富余人工成本和物化成本7148萬元。這些成本無法從收入中得到補償，只能累計形成虧損。因此，要實現油田專業施工企業發展效益的良性循環，必須鞏固現有市場，大力開拓新市場，解決施工能力富余，此乃是油田專業施工企業理性的必然抉擇。
提升企業競爭能力，應對入世的競爭格局，更需要加大市場開拓力度。
入世后，國外著名的油氣專業施工公司，將通過世界貿易組織協定，大踏步進入中國油氣專業施工市場，成為我們強勁的競爭對手。3—5年內關稅和非關稅壁壘將逐步取消。今后該板塊市場內部保護將不復存在。國內和國際市場，將成為一個公開的、全開放的，競爭的大市場。2001年，國家就規定三大石油石化公司，要開放40％的油氣勘探開發市場，公開招標。今后誰價廉、質優、服務好，誰就是市場的佼佼者。為此油田專業施工企業要認真研究競爭對手和自身的優劣勢，制定正確的市場開拓戰略策略，用自身的比較優勢，區位優勢，專有特色技術，揚長避短，獲取國內外市場準入的資質證，不斷鞏固和提升企業競爭能力，應對挑戰，成為國內外油氣專業施工大潮中的弄潮兒。
油氣資源供不應求和中國、世界經濟可持續發展，為油氣專業施工市場開拓提供了前提。
隨著中國經濟的可持續發展和世界經濟的復蘇，國內外油氣市場供不應求，每年出現較大缺口。2001年，國內油氣缺口7000萬噸油當量，國際缺口近6億噸油當量。油價一直在較高位上小幅振蕩，而且呈上升趨勢。各國和各大油氣公司，為了增儲上產，勘探開發投資一加再加，油氣專業施工工作量也逐年上升，這就為開拓國內外油氣專業施工市場帶來了廣闊前景和無限商機。
二、提高市場開發能力的對策
（一）采取靈活多樣的管理機制。我國油田施工企業要開展國際化經營, 就要建立適應國際化經營的企業組織形式, 按照建立現代企業制度的要求打破部門所有和行業壟斷, 加強與國外石油公司和金融機構的合作, 建立集工、貿、金融于一體的大型石油股份公司, 以集團的規模和實力走向世界, 從而為獲取較高的規模效益、結構效益、協同效益并增強國際競爭力奠定基礎。此外, 我國油田施工企業間也應加強統一協調, 組建戰略聯盟, 一致對外, 攜手利用全球資源。國家應盡快成立海外投資咨詢機構,指導和幫助企業展開跨國經營業務, 從國家戰略高度規劃石油企業 走出去 的重點地區和市場, 對油田施工企業海外投資進行指導, 以最大限度地降低“走出去”的風險。
（二）切實加強技術創新管理。科學技術是第一生產力, 技術創新是任何類型企業競爭力的源泉。因此可以說, 技術是油田施工企業搶占市場、尋求發展的生命線。我國石油企業必須按照“有所為, 有所不為”的原則, 調整和構建石油企業的技術創新戰略, 具體做法有:高度重視科研投入;注意科研與生產的密切結合; 注重科研協作;在技術發展方向上, 密切關注國際大石油公司的技術創新戰略, 準確預測市場需求, 搞好超前研究;在搞好技術創新的同時, 同樣重視技術引進工作;在重視技術引進的同時, 同樣要搞好對引進技術的消化吸收和模仿創新工作。
【關鍵詞】 園林綠化行業 財務風險 特點 防范
園林綠化行業是近幾年發展起來的朝陽產業,是國民經濟中重要的基礎性產業之一。某某綠化公司曾經在某某市園林綠化市場居于絕對領導地位,但隨著市場環境的變化,戰略方向顯得模糊、公司目前的機制無法適應快速發展的市場經濟的要求,市場份額下降很快,財務風險越來越大。如何在快速發展的市場中保持和提高競爭優勢,加強財務風險管理起著不可替代的作用。因此,制定財務戰略規劃,在公司管理層面上對公司的發展作出總體性謀劃,從而保證公司長遠、可持續的發展,勢在必行。
一、某某綠化公司財務風險的現狀
1、某某綠化公司概述
某某綠化公司是國內園林行業第一家實行事業管理改企業經營的企業集團,1995年2月8日由某某市園林管理局直屬的七家單位組建而成。1996年9月經某某市國有資產管理辦公室、某某市建設委員會及市園林局批準,授權經營其成員單位的國有資產。成立初期,集團的總資產為1.6億元,其中凈資產0.74億元;經營總收入0.85億元。到2000年,公司完成了從事業單位到企業單位的重大轉變,實行了企業體制和機制探索性改革,初步形成了集城市園林綠化建設規劃、設計、施工、景點旅游、花卉苗木生產與銷售為一體的園林企業集團。
2、財務風險狀況
近年來,隨著綠化大發展,綠化公司的財務指標有了一點改觀:從2009年底的數據比較,反映出以下問題:總的銷售利潤率只有1.7%,遠低于行業平均水平。原因有多方面:首先是經營效率低下的問題;其次是冗員龐大的問題;再次是生產成本不穩定和不合理問題;當然還有一些其他的主客觀因素。凈資產收益率低下,只有1.1%。這與銷售利潤率和資產周轉率有直接關系。如果銷售利潤率能夠達到理想的一半,則凈資產收益率就可以提高到4.34%,但還是比理想值低了1.66%。從生產經營實際情況看,銷售利潤率偏低是一個較為普遍的現象,規劃院和申林動物園相對比較正常,紅樓園則問題非常嚴重。綠化工程公司和綠建公司的資產周轉率較低,這與它們的經營性質有較大關系。但是,這二家公司能夠有效提高,則公司整體的凈資產收益率就會有很大改善,因為它們的營業收入約占總收入的63%。總之,公司的贏利能力很低,必須在努力提高營銷能力的同時積極提升營銷管理效率和資產運用效率。這是資本積累的重要途徑,也是自身經營能力的主要表現。公司負債嚴重,資產負債率高達80.5%。當然,綠化工程公司和綠建公司資產負債率高的一項主要原因是數額較大的預收賬款。負債率高的直接后果是高額的利息負擔,為銀行打工。但這并不是最可怕的。可怕的是近年來公司負債率的普遍上升,現金流量短缺嚴重。從各子公司的整體情況看,花卉公司的財務狀況最為嚴重,是公司的主要負擔;規劃院的財務狀況最好,比較理想;野生動物園的財務狀況尚可;其他子公司的財務狀況都不容樂觀,抵御財務風險的能力都很差。總體來說,公司的財務能力和管理水平都不高。會計委派制度應盡快全面實施和加強。如果不能在短時間內有效改善和提高,則必將嚴重地約束和制約公司的長期經營和持續發展,甚至會威脅到公司的生存。改善財務管理,提升財務能力,盤活存量資產是綠化公司最為急迫的任務,必須引起高度重視。否則,整體發展財務戰略將難以實施。
二、基于不同階段的某某綠化公司財務風險的防范措施
1、第一階段
第一階段規劃從2010―2013年。財務戰略實施以提升內部實力為主,以資本運作為嘗試,其基本做法是:充分運用與某某市有關政府部門的良好關系資源,進一步鞏固園林綠化建設在某某市的市場主導地位。到2011年,力爭將某某市的市場占有率提高到15%;園林綠化建設營業總收入實現同比增長。根據園林綠化建設市場開發的需要,實施財務戰略結盟財務戰略,以便順利進入外省市重點市場。在相關重點區域可以適當選擇2―3家有一定市場開拓能力、具有二級或三級施工資質的企業作為合作伙伴。同時為項目運作和建設施工提供保障。同樣在某某市場也可以選擇類似的合作伙伴,只是目的不同――為的是更好地實施市場滲透財務戰略,削弱主導市場上競爭對手的實力或者減少不必要的競爭。另繼續加強對北京等園林綠化建設大規模集中投資的外省市重點區域市場開發的投入,力爭盡快在外省市重點市場成為重要競爭者。在加強現有核心業務的同時,結合前向一體化財務戰略,加強綠化養護市場的開發和滲透投入,尤其是高端市場。力爭到2011年,綠化養護規模達到某某市第一。
2、第二階段
第二階段為2013―2016年。在第一階段的財務戰略方案順利實施并達到預定目標后,隨著時間的推移和產業的發展,綠化公司的內外部環境都會發生很大變化,因此我們需要重新對其進行評價和財務戰略選擇。第二階段的財務戰略以第一階段的財務戰略實施為基礎。充分運用第一階段建立的市場網絡和政府關系等資源,進一步加強外省市園林綠化市場的市場開發投入,積極完善全國市場網絡,努力提高市場占有率。到2015年力爭實現外省市園林綠化營業收入與某某市場持平,從而在全國園林綠化市場真正確立一流的市場主導地位。為了保持公司經營規模的擴張速度,以及充分開發與利用長期積累下來的市場資源,可以在適當的時機,適度增加與現有業務相關的新業務,實施集中多元化財務戰略,加入相關行業的競爭。作為外省市綠化建設市場開發的附屬財務戰略,應該積極參與當地的城市規劃與建設,主動進入房地產景觀市場等財務戰略協同業務領域。這將成為這一階段的一項新的核心業務,成為公司現金流的主要來源之一。在花木經營上,開始大規模開展珍貴苗木繁育與種植業務,或者進入花木種業市場,或者開展轉基因植物的種植,或者開展高檔花卉種植,等等。建議盡可能采用兼并重組或合資合作的方式;根據市場開發和市場滲透的需要,選擇合適的財務戰略合作伙伴或競爭對手,實行兼并重組或合資合作財務戰略,以便進一步鞏固園林綠化、花木經營等業務的市場地位,盡快完善市場網絡,加速提高市場占有率,進一步提高市場控制水平;如在花卉交易中心經營方面,積極調整市場運作方式,完善供貨網絡,在擴大供應商數量的同時,對供應商進行嚴格的考察和篩選,并適當選擇市場前景良好的現代化花圃實行兼并重組或合資合作,以確保對貨源的有效控制,從而真正實現花卉經營的規模化和集約化。
3、第三階段
第三階段為2016―2020年,在第二階段的財務戰略目標達到后,公司得到了根本性的改造,綜合實力已經非常強大,主要體現在品牌價值、資本實力、人力資源、市場控制能力、資本運作的駕御能力、市場資源的儲備和強大的科技研發能力上。財務戰略實施以資本運作為主,其基本做法是:繼續保持對各業務領域的市場滲透和市場維持投入,不斷增強市場控制能力,在穩定市場地位的同時穩步提高市場占有率。力爭到2020年,外省市營業收入達到某某市場的2―3倍。在市場滲透過程中,宜采用兼并重組、合資合作等資本運作的方式。充分運用市場資源和強大的資本實力優勢,對現有核心業務進行適當的、必要的資產重組和調整,并且可以另外選擇一些市場前景良好的相關業務補充進來,以便進一步提高集中多元化經營程度,以保持適度的經營規模和發展速度。鑒于公司強大的資本實力和資本運作的需要,可以在一些市場前景廣闊、成長性好或者成長穩定的高新技術行業,運用資本運作的手段,實施混合多元化發展財務戰略,以便為公司創造全新的、更大價值的業務增長點,從而進一步擴大經營規模,繼續加快發展速度。為了避免與競爭對手發生不必要的惡性市場競爭,根據多元化經營和市場維持的需要,繼續實施合資合作財務戰略,借助外部的優勢資源,發揮內部的資源優勢,力爭實現“雙贏”的市場競爭格局,以便更加有效地開發新的產品,穩妥地開拓新的業務領域,鞏固市場地位。為了繼續保持各核心業務的市場領先地位,確保集團的持續平穩發展,必須堅持不懈地進行產品開發,從而為其他各項財務戰略的實施提供堅實的產品和技術基礎。
總之,在新時期下,綠化園林行業的財務風險防范是全方位的、宏觀的,這就要求各子公司和職能部門要根據自己的實際情況,通過各自的內部和外部環境分析,在公司財務戰略的指導下,制定具體的財務風險防范戰略。
【參考文獻】
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