時間：2023-07-07 17:23:58
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇旅游電商的營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞旅游咨詢；服務(wù)；營銷
一、旅游咨詢服務(wù)的現(xiàn)狀
傳統(tǒng)的旅游咨詢服務(wù)是政府主導(dǎo)的旅游服務(wù)推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區(qū)域性旅游業(yè)的發(fā)展，如推介旅游線路、景點(diǎn)等旅游產(chǎn)品；通過現(xiàn)場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站咨詢等開展定點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務(wù)。國內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的運(yùn)營以兩種情況為主：一是由政府旅游治理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)單獨(dú)營運(yùn)；二是由政府旅游治理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)與旅行社聯(lián)合經(jīng)營，后者居多。而屬于新型服務(wù)業(yè)的旅游咨詢服務(wù)的經(jīng)營實(shí)體是完全市場化的企業(yè)，是旅游咨詢服務(wù)的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規(guī)劃咨詢、旅游經(jīng)營診斷等智能化知識服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，其突破了事業(yè)性或公共服務(wù)提供型的經(jīng)營運(yùn)作模式。
目前，我國完全市場化運(yùn)作的咨詢服務(wù)的供給方是從事咨詢業(yè)務(wù)的各種咨詢公司。約4000多家，從業(yè)人員近13萬人。國外專業(yè)性旅游咨詢或主要業(yè)務(wù)為旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)已有近10家進(jìn)入中國。這些旅游咨詢服務(wù)公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業(yè)人員素質(zhì)較高，有強(qiáng)大的組織網(wǎng)絡(luò)和資源庫支持。收費(fèi)高，是高端旅游咨詢服務(wù)市場的主體，占有高端旅游咨詢服務(wù)市場份額的60％以上。第二層次是國內(nèi)比較成型的旅游服務(wù)咨詢公司。這些公司構(gòu)成國內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務(wù)公司，為數(shù)眾多，業(yè)務(wù)量小，總體上占有市場份額約20％左右。
我國旅游咨詢服務(wù)的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務(wù)收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務(wù)公司大多靠政府補(bǔ)貼維持基本運(yùn)作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務(wù)提供的數(shù)量和質(zhì)量不足而步履艱難。
二、影響旅游咨詢服務(wù)提供的因素
1環(huán)境因素
旅游咨詢服務(wù)企業(yè)在向客戶提供旅游咨詢服務(wù)前要考慮旅游咨詢服務(wù)需求方的基本需求水平、經(jīng)濟(jì)能力、時間成本；研究確定企業(yè)提供旅游咨詢服務(wù)應(yīng)具備的外部制約條件：政府規(guī)制、技術(shù)變革、政治和法規(guī)變化、競爭態(tài)勢對企業(yè)經(jīng)營的影響。抓住機(jī)遇、消除威脅，做到有的放矢。
2服務(wù)對象要素
接受旅游咨詢服務(wù)的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務(wù)接受方的心理偏好、地域文化特質(zhì)、對旅游咨詢服務(wù)期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)，要明白其組織的目標(biāo)、政策、程序、組織機(jī)構(gòu)、制度等，根據(jù)其企業(yè)內(nèi)部組織要素的不同，提供與之適宜的旅游咨詢服務(wù)和個性化方案。
3人際因素
旅游咨詢服務(wù)方案的實(shí)施涉及到相關(guān)部門人員，消費(fèi)者作出旅游咨詢服務(wù)購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務(wù)者，旅游咨詢服務(wù)購買的影響者，旅游咨詢服務(wù)的購買者、決定者，旅游咨詢服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控者，不同的角色在旅游咨詢服務(wù)購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關(guān)對策。
三、旅游咨詢服務(wù)營銷策略研究
傳統(tǒng)的市場營銷策略主要是4P策略，即產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上，西方營銷學(xué)者提出了以消費(fèi)者欲望和需求、消費(fèi)者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強(qiáng)調(diào)旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者雙方在互動溝通中實(shí)現(xiàn)各自的利益要求。
4P與4C分別是站在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的角度考慮問題，均未能從系統(tǒng)辯證的維度兼顧旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的利益均衡。針對這一問題，唐－E－舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回。將其理念應(yīng)用于旅游咨詢服務(wù)，就是側(cè)重于用更有效的方式在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者的互動與雙贏，體現(xiàn)和落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務(wù)策略以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論依據(jù)。
1旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品策略
旅游咨詢服務(wù)市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關(guān)鍵。隨著旅游咨詢消費(fèi)需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續(xù)不斷地滿足旅游咨詢服務(wù)需求的變化，提供優(yōu)于競爭對手并很難被模擬的獨(dú)特的旅游咨詢服務(wù)，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。
2旅游咨詢服務(wù)價格策略
服務(wù)的價格既是顧客非常關(guān)心的，也是服務(wù)價值的真實(shí)反映。價格是市場經(jīng)濟(jì)的杠桿，具有很強(qiáng)的靈活性。旅游咨詢服務(wù)提供機(jī)構(gòu)在確定旅游咨詢服務(wù)的價格時，應(yīng)以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎(chǔ)，既要考慮企業(yè)的成本因素，又要切實(shí)地考慮到客戶的購買成本，包括消費(fèi)者購買旅游咨詢服務(wù)的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風(fēng)險，做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行定價。從市場需求出發(fā)，以企業(yè)獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務(wù)的最低價格、優(yōu)惠價、標(biāo)準(zhǔn)價格，然后根據(jù)客戶信用等級、戰(zhàn)略性績效的大小等因素進(jìn)行ABC分類治理，依次執(zhí)行相應(yīng)的價格政策。3旅游咨詢服務(wù)提供的渠道策略
在旅游咨詢服務(wù)提供商與消費(fèi)者的關(guān)系紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵是與消費(fèi)者建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成戰(zhàn)略協(xié)同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務(wù)提供商來說最現(xiàn)實(shí)的問題是如何站在客戶的角度認(rèn)真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務(wù)營銷是一種BtoB、BtoC的營銷，高端的旅游咨詢服務(wù)作為知識產(chǎn)品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。
4旅游咨詢服務(wù)促銷策略
以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論為指導(dǎo)的旅游咨詢服務(wù)促銷不是旅游咨詢服務(wù)提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務(wù)提供商基于企業(yè)本質(zhì)的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業(yè)間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務(wù)的動力源泉，對旅游咨詢服務(wù)提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務(wù)提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網(wǎng)頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進(jìn)行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務(wù)的基本情況，還應(yīng)讓客戶了解這些服務(wù)對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務(wù)提供商應(yīng)為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓(xùn)、指導(dǎo)等全程服務(wù)。
5基于旅游咨詢服務(wù)生命周期特征的營銷策略
旅游咨詢服務(wù)作為一種知識性的無形產(chǎn)品，也有其自身的生命周期，分別為導(dǎo)人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應(yīng)有所側(cè)重。
導(dǎo)人期的營銷策略
這一階段的營銷目標(biāo)是使旅游咨詢服務(wù)提供商提供的旅游咨詢服務(wù)能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務(wù)提供剛進(jìn)入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務(wù)提供商所開展的營銷活動應(yīng)主要是進(jìn)行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務(wù)的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。
成長期的營銷策略
成長期的標(biāo)志是旅游咨詢服務(wù)的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)也開始跟進(jìn)，旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品取得一定程度的市場認(rèn)可，同時，其他旅游咨詢服務(wù)提供商也開始進(jìn)入，故此時的旅游咨詢服務(wù)營銷的重點(diǎn)已從不惜代價在市場上提供所需服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷で舐糜巫稍兎?wù)提供與成本之間的平衡，最大限度地占領(lǐng)市場份額。以及建立和擴(kuò)大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關(guān)系體系。確定基本服務(wù)和增值服務(wù)，形成一個基本的服務(wù)平臺，明確向顧客提供基本服務(wù)所承擔(dān)的義務(wù)水準(zhǔn)。
成熟期的營銷策略
該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務(wù)銷售的高峰期，因?yàn)橐环N旅游服務(wù)模式的成功往往會引來各種模擬的甚至超越的模式進(jìn)入競爭，故旅游咨詢服務(wù)提供商此時一般會盡力保衛(wèi)自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調(diào)整價格和服務(wù)提供就成為企業(yè)的一種標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略措施，其旅游咨詢服務(wù)的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點(diǎn)是調(diào)整基本服務(wù)以提供獨(dú)特的增值服務(wù)，創(chuàng)造關(guān)鍵的優(yōu)質(zhì)客戶忠誠，建立強(qiáng)大的客戶關(guān)系聯(lián)盟體。
衰退期的營銷策略
作為旅游咨詢服務(wù)提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務(wù)的壽命，但每種旅游咨詢服務(wù)提供都有被市場淘汰的一天。在產(chǎn)品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務(wù)提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續(xù)維持相應(yīng)的一些旅游咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)；另一方面提供的旅游咨詢服務(wù)模式被淘汰時，不至于冒更多的風(fēng)險，此時旅游咨詢服務(wù)提供商的營銷重點(diǎn)是為及時調(diào)整旅游咨詢服務(wù)模式提供關(guān)系保證。力保客戶的數(shù)量及相應(yīng)的合作關(guān)系，順利實(shí)現(xiàn)旅游咨詢服務(wù)提供的周期性轉(zhuǎn)換。
6圍繞旅游咨詢服務(wù)提供，強(qiáng)化內(nèi)部營銷
提升員工隊(duì)伍的素質(zhì)。人員素質(zhì)的高低，直接制約著服務(wù)水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務(wù)提供商的高層治理人員開展有關(guān)現(xiàn)代旅游服務(wù)營銷理念、知識、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營銷的知識和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識和理念，建立起服務(wù)營銷。尤其是關(guān)系營銷的思想和觀念，為旅游服務(wù)咨詢師素質(zhì)的提升，提供學(xué)習(xí)與再學(xué)習(xí)的機(jī)會。
合理、高效地設(shè)計(jì)和組織旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程
旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的設(shè)計(jì)和組織。既要從旅游咨詢服務(wù)企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，又要考慮客戶的利益。一方面，要清楚、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務(wù)營銷策略實(shí)施與治理部門，建設(shè)好旅游咨詢服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，確保旅游咨詢服務(wù)營銷策略的實(shí)施，優(yōu)化旅游咨詢服務(wù)營銷工作計(jì)劃，方案的制定，策略控制、調(diào)整、實(shí)施過程中的資源配置。
服務(wù)方式靈活，滿足客戶的差異性需求
服務(wù)方式靈活，就是要能夠根據(jù)客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務(wù)；聯(lián)合具有異質(zhì)提供的旅游咨詢服務(wù)提供商，開展協(xié)同旅游咨詢服務(wù)。或者在旅游咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)超飽和時，實(shí)施有控制的合同外包。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；環(huán)境；促銷
中圖分類號：F49 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）09-0189-01
科技的日新月異使現(xiàn)代社會的生活內(nèi)容和形式不斷從低級向高級發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)則是當(dāng)前社會發(fā)展的高級產(chǎn)物。美國傳播學(xué)者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境探討促銷策略。
一、傳統(tǒng)商業(yè)營銷模式的內(nèi)涵
在傳統(tǒng)商業(yè)的營銷策略中，存在著很強(qiáng)的地域限制。企業(yè)在制定各種營銷策略時，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產(chǎn)商在制定營銷策略時，一定會受到廠家所在地和目標(biāo)市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產(chǎn)品的限制；而銷售商在制定營銷策略時，一定會受到所在地區(qū)的商業(yè)覆蓋范圍、收入和消費(fèi)水平、特點(diǎn)和職業(yè)結(jié)構(gòu)等等限制。
在電子商務(wù)的營銷策略中，情況就大不相同了。生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發(fā)生了根本性的變化。電子數(shù)據(jù)的交換和處理取代了原有商務(wù)運(yùn)作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網(wǎng)絡(luò)上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發(fā)出的電子商務(wù)系統(tǒng)既安全又方便于消費(fèi)者購買。
在傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)作模式中，另一個很重要的問題就是企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲運(yùn)過程來保存實(shí)物。這樣做的結(jié)果不但費(fèi)時、費(fèi)力，不利于企業(yè)對市場和消費(fèi)趨勢的快速反應(yīng)，而且大大地增加了經(jīng)營成本。在未來的商業(yè)運(yùn)作模式中，情況將會有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)以及消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿(mào)磋商過程都通過電子商務(wù)系統(tǒng)來進(jìn)行，而商品從供應(yīng)廠商到消費(fèi)者手中的工作則是由社會化和專業(yè)化的物流配送公司完成［2］。
二、網(wǎng)絡(luò)促銷的分類
網(wǎng)絡(luò)促銷活動有很多種，現(xiàn)在最常見的有旗幟廣告促銷、網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務(wù)商(ISP)進(jìn)行廣告宣傳，開展促銷活動；網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷主要是指利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，開展促銷活動；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動。這三者各有自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)，但其費(fèi)用相對偏高；網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷具有直接性特點(diǎn)，快速、簡便、費(fèi)用較低，買賣雙方網(wǎng)上直接對話，討價還價，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價、簡潔、獨(dú)立的特點(diǎn)，被廣為應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)是在不斷發(fā)展的，網(wǎng)絡(luò)促銷的手段方法也不斷創(chuàng)新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網(wǎng)上站點(diǎn)日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應(yīng)用多種促銷方法，是保證網(wǎng)絡(luò)促銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的促銷策略
（一）建立網(wǎng)絡(luò)新媒體的營銷網(wǎng)站
越來越多的高端市場消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣并依賴于通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，因此在促銷時利用網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢宣傳旅游產(chǎn)品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點(diǎn)和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網(wǎng)絡(luò)新媒體為基礎(chǔ)，能有效彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進(jìn)行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網(wǎng)上建立和現(xiàn)實(shí)旅游產(chǎn)品相對應(yīng)的虛擬旅游產(chǎn)品，設(shè)置生動的故事情節(jié)、開設(shè)互動空間、播放現(xiàn)實(shí)場景寫真、視頻等內(nèi)容，不但可以增加人們對旅游產(chǎn)品信息與資源的了解，同時也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經(jīng)歷，達(dá)到口碑傳播的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷對旅游目的地營銷的深遠(yuǎn)影響使得旅游產(chǎn)品的供給者必須運(yùn)用戰(zhàn)略視野去重視它、運(yùn)用它。
（二）智能化的信息傳遞手段
網(wǎng)上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關(guān)商品的聯(lián)想式搜索調(diào)用方法、智能化的信息服務(wù)手段來達(dá)到促銷的目的。在電子商務(wù)中，這種商品信息服務(wù)的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費(fèi)者一旦從網(wǎng)上進(jìn)入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務(wù)系統(tǒng)就應(yīng)該向他提供一切可能的信息服務(wù)。如，消費(fèi)者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關(guān)的商品信息等。通過這種智能化的服務(wù)來達(dá)到與廣告促銷同樣的目的。
（三）身臨其境的多媒體形式
對于普通消費(fèi)者來說，人們對電子商務(wù)最為擔(dān)心的問題之一就是怕看不到實(shí)物，對商品缺乏感性認(rèn)識。而目前多媒體信息技術(shù)的發(fā)展正好彌補(bǔ)了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達(dá)到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務(wù)甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務(wù)方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網(wǎng)上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產(chǎn)品的方式。又如：著名的計(jì)算機(jī)制造商DEC公司就在網(wǎng)上連接了該公司的新產(chǎn)品，用戶如果感興趣，可以通過網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程登錄方式上機(jī)。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產(chǎn)品的優(yōu)越性；第二，讓消費(fèi)者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產(chǎn)品，自然地就會選擇該商品。
參考文獻(xiàn)：
［1］卓駿.網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)務(wù)［M］.科學(xué)出版社,2008,(6)：80.
(一)缺乏戰(zhàn)略引導(dǎo),短視現(xiàn)象較突出
由于惡性競爭,海南旅游業(yè)在營銷策略方面短視現(xiàn)象比較突出,缺乏整體戰(zhàn)略規(guī)劃思想和意識指導(dǎo)。據(jù)調(diào)查在海南只有不到30%旅游企業(yè)或部門在每年年初制定自己的完整的《年度營銷計(jì)劃》,制定更長期的戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃的企業(yè)更少。50%以上的旅游企業(yè)不熟悉旅游產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略之間的戰(zhàn)略關(guān)系。
(二)服務(wù)體系不全,游客滿意度不高
海南不少旅游企業(yè)沒有一個完善的旅游服務(wù)體系,一些企業(yè)甚至認(rèn)為這根本沒有必要。旅游業(yè)內(nèi)部滿足游客不同需求而聯(lián)結(jié)起來的服務(wù)系統(tǒng)是由整個旅游供應(yīng)鏈上各個單獨(dú)的企業(yè)共同提供的,由于部分企業(yè)不能很好地服務(wù)于游客,游客整體的滿意度不高,回頭率很低。
(三)惡性削價競爭,損害長遠(yuǎn)性利益
由于旅游產(chǎn)品具有很強(qiáng)的復(fù)制性,同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍,因此,海南很多旅游企業(yè)把降價作為主要競爭手段,報價遠(yuǎn)低于成本。從短期和表面上看,通過套匯賺取差額后企業(yè)仍然可能有利可圖。但是,如果以這樣的營銷策略長期進(jìn)行旅游營銷,只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象,損害旅游業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)利益。
(四)缺乏文化內(nèi)涵,以自然景觀為主
當(dāng)前世界旅游業(yè)正由資源時代進(jìn)入才智時代。傳統(tǒng)旅游時代對旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主,有形資源起決定性作用,而新經(jīng)濟(jì)時代的旅游業(yè),營銷、創(chuàng)新、文化、管理等無形資源對其發(fā)展起著越來越重要的作用。然而,多年來由于忽視了人文資源的開發(fā),自然資源與人文資源缺乏有效整合,海南旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵顯得不足,人文景觀和產(chǎn)品比重較小。
二、海南國際旅游市場營銷策略創(chuàng)新
(一)產(chǎn)品策略創(chuàng)新
1、組合化策略。國內(nèi)外市場對旅游產(chǎn)品的需求正發(fā)生著根本性的變化。旅游者對產(chǎn)品的需求和購買方式與以往有了很大區(qū)別。傳統(tǒng)單一化需求正向細(xì)分化、多元化、個性化、靈活化方向發(fā)展。調(diào)研發(fā)現(xiàn)海南國際客源結(jié)構(gòu)比較分散,地理、文化和需求差異較大,休閑度假、商務(wù)客人和散客比較多。這要求企業(yè)能夠根據(jù)市場需求及其變化,提供適應(yīng)各類旅游者需求的多樣化產(chǎn)品。
2、人文化策略。旅游是文化的載體,文化是旅游的靈魂和旅游產(chǎn)品差異化的決定因素。旅游產(chǎn)品無論是其外形還是內(nèi)涵,只有突出文化內(nèi)涵和特點(diǎn),才能形成差異,吸引廣大旅游者。要打文化品牌就意味著旅游產(chǎn)品的開發(fā)、經(jīng)營管理與市場營銷都必須從文化定位出發(fā)去延伸創(chuàng)意,策劃賣點(diǎn),包裝形象,從而提高旅游產(chǎn)品的文化附加值。
3、標(biāo)準(zhǔn)化策略。針對旅游營銷中忽視服務(wù)質(zhì)量的現(xiàn)象,海南應(yīng)充分重視旅游服務(wù)質(zhì)量的提高,在全省推行旅游標(biāo)化工作,在全面貫徹國家旅游行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,分別制定地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。要求地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)。
4、精品化策略。旅游產(chǎn)品不僅要標(biāo)準(zhǔn)化、系列化,還要人性化、精品化。景區(qū)是旅游競爭的中心環(huán)節(jié)。海南旅游景區(qū)品牌形象定位應(yīng)緊密結(jié)合景區(qū)資源特點(diǎn)和目標(biāo)國際市場特征,開發(fā)過程中應(yīng)從挖掘景區(qū)的特色入手,增強(qiáng)其藝術(shù)性和對游客的感染力。
(二)渠道策略創(chuàng)新
1、協(xié)作化策略。在競爭與合作并存的全球商業(yè)環(huán)境中,海南旅游界應(yīng)盡強(qiáng)化與海外目標(biāo)客源地的旅游中間商、旅游信息中心、各級旅游協(xié)會、旅游管理部門的聯(lián)系和合作,爭取通過他們獲得盡可能多的客源;注重發(fā)展與香港中間商的合作,因?yàn)樗麄冮L期經(jīng)營海外來華旅游業(yè)務(wù),對海外市場有相當(dāng)程度的了解,比較容易獲得客源;重視與廣東旅游商的合作。
2、信息化策略。Internet是目前任何營銷主體不可忽視的新型營銷工具,它極大地?cái)U(kuò)展了現(xiàn)代營銷活動的時間與空間。為適應(yīng)形勢,掌握21世紀(jì)國際旅游市場的主動權(quán),海南旅游企業(yè)應(yīng)高度重視旅游信息化工作,并積極開展旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷工作。
(三)促銷策略創(chuàng)新
1、個性化策略。目前強(qiáng)化促銷的手段主要有公共關(guān)系、人員推銷、廣告促銷與銷售促進(jìn)等。根據(jù)海南國際旅游市場營銷目標(biāo)市場分為多層次性的特點(diǎn),海南國際旅游市場的促銷策略就具有層次性和個性化。對一級營銷目標(biāo)市場和二級營銷目標(biāo)市場中成熟市場,要根據(jù)旅游者數(shù)量較多,覆蓋面較大的特點(diǎn),著重開發(fā)面對廣大公眾的促銷活動,加速市場需求的增長,拓寬客源層;對于二級營銷目標(biāo)市場中崛起市場和機(jī)會營銷目標(biāo)市場要根據(jù)覆蓋面比較窄的特點(diǎn),著重開展對旅游商的促銷活動,更多地發(fā)揮旅游市場中介的作用。
2、差異化策略。不同國家不同生活水平與文化的旅游者,具有不同需求,促銷活動的重點(diǎn)要根據(jù)需求的差異而有所不同。歐美發(fā)達(dá)國家,進(jìn)入工業(yè)社會后,存在物質(zhì)排擠精神的現(xiàn)象,對大自然和東方古樸原始的文化氛圍容易產(chǎn)生濃厚興趣,向他們應(yīng)重點(diǎn)推銷自然風(fēng)景觀光性、生態(tài)性旅游產(chǎn)品和農(nóng)家樂、漁家樂等產(chǎn)品,同時還可從調(diào)節(jié)身心和滿足對高檔次旅游的需求出發(fā),推出度假休閑健身康復(fù)旅游產(chǎn)品和綠色旅游產(chǎn)品;日本、韓國、東南亞國家及港澳臺同胞的文化與海南本土有相似之處,他們來海南旅游,往往產(chǎn)生文化共鳴現(xiàn)象。因此,除向他們推銷觀光及度假型產(chǎn)品外,還可以重點(diǎn)推銷旅游文化產(chǎn)品。比如黎、苗文化產(chǎn)品、南山宗教文化產(chǎn)品等等。
(四)價格策略創(chuàng)新
1、規(guī)范化策略。針對目前旅游市場惡性削價競爭的現(xiàn)象,在強(qiáng)化旅游產(chǎn)品創(chuàng)新,提高產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上,海南更需要建立相應(yīng)的行業(yè)協(xié)會,制定指導(dǎo)性價格標(biāo)準(zhǔn),并要求省、市、縣各主管部門牽頭建立統(tǒng)一的旅游行業(yè)協(xié)會,通過行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)與管理,使各旅游企業(yè)都能在規(guī)定的價格范圍內(nèi)進(jìn)行有序競爭,對違反價格規(guī)定的旅游企業(yè)應(yīng)予以嚴(yán)厲的制裁,協(xié)會成員應(yīng)當(dāng)預(yù)先繳納價格保證金,當(dāng)某家企業(yè)出現(xiàn)問題,協(xié)會立即扣罰該企業(yè)的價格保證金,并清除出協(xié)會,其它協(xié)會成員不許再與其合作。
2、靈活化策略。由于自然地理因素,海南旅游市場具有較強(qiáng)季節(jié)性。這種季節(jié)性的忙閑不均造成旅游相關(guān)設(shè)施利用率不平衡,給旅游企業(yè)的經(jīng)營與計(jì)劃與投資帶來極大的不確定性。因此,海南除了推出相應(yīng)的旅游淡季產(chǎn)品,如文化體育藝術(shù)節(jié)、會展、夏季運(yùn)動、民俗節(jié)慶等,增強(qiáng)吸引力和縮短旅游淡季外,更要建立一整套靈活的價格體系,制定完整的季節(jié)性折扣政策。
現(xiàn)如今，基于網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與旅游業(yè)的結(jié)合，全球掀起了建設(shè)“智慧城市”的熱潮，智慧旅游作為智慧城市建設(shè)的一部分，受到旅游企業(yè)和旅游者的歡迎，很多旅游目的地已開始智慧旅游的規(guī)劃與建設(shè)，旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)入智慧旅游時代。智慧旅游是一種全新的旅游形態(tài)，是一個全新的命題，它以互聯(lián)網(wǎng)為載體，高度整合和激活旅游資源和信息資源，是一種全新的旅游模式。
2011年，南京“智慧旅游”建設(shè)儀式的正式啟動，標(biāo)志著南京智慧旅游應(yīng)用的開始。南京民俗博物館是南京老城文化的見證和縮影，是南京民俗文化和非遺文化的重要展示地，在智慧旅游建設(shè)的背景下，南京民俗博物館應(yīng)如何展示其深厚的文化內(nèi)涵，發(fā)揮城市博物館的社會教育作用，如何充分利用民俗文化旅游資源發(fā)展旅游業(yè)，都是值得探討的問題。本文從營銷角度出發(fā)，提出智慧旅游背景下南京民俗博物館營銷的一些具體策略，旨在為博物館的智慧旅游發(fā)展提供參考。
一、南京民俗博物館概況
南京民俗博物館，又稱南京市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)館，是研究、展示和保護(hù)南京民俗文化及南京非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的專業(yè)性博物館，其館址位于全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位――甘熙宅第。甘熙宅第是清代著名文人、方志學(xué)家甘熙的故居，始建于清嘉慶年間，俗稱“九十九間半”，是中國最大的私人民宅，與明孝陵、明城墻并稱為南京明清三大景觀，具有極高的歷史、科學(xué)和旅游價值，是南京現(xiàn)有面積最大，保存最完整的私人民宅。南京民俗博物館在展陳上主要有《一脈文心、千古流傳――南京非物質(zhì)文化遺產(chǎn)綜合展示》《金陵工巧――南京非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性傳承人展演》《南邦巨族、江南甲姓――金陵甘氏家庭歷史陳列》《榴開百子、百年好合――南京育兒、婚嫁習(xí)俗展示》《梨園雅韻》《金陵十八坊》等六個專題陳列，內(nèi)容豐富，蔚為大觀。
在南京民俗博物館游客可以領(lǐng)略傳統(tǒng)民居建筑的優(yōu)雅精致；閱讀一個千年家族的興衰歷史；感受南京民俗文化的深厚底蘊(yùn)；了解南京一百多項(xiàng)市級以上非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況；還能近距離觀賞非遺代表性傳承人的精彩表演，在動靜結(jié)合中感受民族文化的博大精深。
二、南京民俗博物館營銷現(xiàn)狀及智慧旅游營銷的要求
南京民俗博物館的旅游資源價值高，發(fā)展前景被大眾看好，但目前在營銷策略方面仍存在一些問題，如知名度不高、客源不足，旅游產(chǎn)品缺乏吸引力，門票價格缺乏彈性等問題。知名度不高和產(chǎn)品缺乏吸引力導(dǎo)致很多游客將其作為旅游的副線而非主要線路，這也是造成其客源不足的主要原因。此外，博物館在節(jié)假日和平時客流量差異較大，游客大多集中在節(jié)假日，這也對博物館的發(fā)展形成了阻礙。
隨著智慧旅游應(yīng)用的不斷深入，也對南京民俗博物館提出了新的要求。南京民俗博物館的智慧旅游營銷建設(shè)主要分為兩個層面：宏觀層面，微觀層面。宏觀方面，一是要建設(shè)統(tǒng)一的旅游目的地營銷或服務(wù)系統(tǒng)，這個涉及到應(yīng)用系統(tǒng)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及集成標(biāo)準(zhǔn)問題；二是在全國推行統(tǒng)一應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)，這些應(yīng)用系統(tǒng)涉及行業(yè)管理與公共服務(wù)兩大類；三是標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制定及推動工作；四是與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制定及推動相關(guān)的智慧旅游試點(diǎn)工作。微觀層面主要是指博物館在智慧旅游發(fā)展的宏觀環(huán)境下利用信息技術(shù)進(jìn)行本企業(yè)營銷的行為。不論是宏觀還是微觀層面的智慧旅游營銷，都應(yīng)以信息化、智能化為目標(biāo)，以順應(yīng)游客消費(fèi)需求，帶給游客全新體驗(yàn)為宗旨，本文主要對其微觀層面提出相應(yīng)的對策。
三、智慧旅游背景下南京民俗博物館的營銷策略分析
（一）充分利用互聯(lián)網(wǎng)營銷
目前，國內(nèi)用戶量較多的網(wǎng)絡(luò)互動論壇，主要有人人網(wǎng)、天涯和西祠等。南京民俗博物館可以利用網(wǎng)絡(luò)論壇強(qiáng)大的互動性，針對不同的用戶設(shè)定不同的旅游方案和攻略，圖文說明，對此賦予不同的意義。也可以聽取不同用戶互動的意見，不斷改進(jìn)。另外，網(wǎng)絡(luò)上會有游客發(fā)表點(diǎn)評、寫游記、曬照片等，這些行為也給其他即將出游的潛在游客提供了必要的信息。南京民俗博物館也可以通過專業(yè)旅游網(wǎng)站，如攜程旅行網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)等開展互動宣傳，也可以選則在這類旅游網(wǎng)站上出售景區(qū)門票，這是一條很有效的途徑。網(wǎng)上預(yù)訂門票不但可以享受價格的優(yōu)勢，也避免因排隊(duì)浪費(fèi)時間。在網(wǎng)站上，游客也可以看到其他游客的點(diǎn)評及網(wǎng)站提供的參考交通信息。
南京民俗博物館在制定營銷策略時，要善于利用互聯(lián)網(wǎng)對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，這對營銷起有重要意義。例如，澳門地區(qū)在2012年共接待內(nèi)地游客1 000多萬，它的信息平臺能夠體現(xiàn)各省的具體人數(shù)及排名。而在國內(nèi)許多其他的旅游城市，雖然每年接待的游客數(shù)量遠(yuǎn)高于澳門旅客人數(shù)，可他們分別都來自哪里，各有多少人并不清楚；客源地構(gòu)成情況、游客指向及發(fā)展趨勢不明朗，這樣就很難制定出旅游業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和具有針對性適銷對路的旅游產(chǎn)品。
（二）改善電子信息服務(wù)，增強(qiáng)游客體驗(yàn)
隨著智慧旅游的不斷應(yīng)用，南京民俗博物館要想在這種大環(huán)境下保持良好的發(fā)展趨勢，就一定要有良好的宣傳營銷策略。在宣傳營銷中要注意重視自己清晰的品牌定位和特色品牌形象。一個優(yōu)秀的品牌能為消費(fèi)者帶來獨(dú)特而又豐富的品牌聯(lián)想，這種聯(lián)想在很大程度上決定了其在消費(fèi)者心中的定位和購買決策。例如，南京民俗博物館中的文人書齋展室就是按照原甘熙書齋的格局，布置陳列甘熙的主要著作、畫像、書齋家俱及文房四寶等，介紹甘熙的身世和故居的格局、使用情況；而食俗展廳則是主要展示南京歷史上的各種土特產(chǎn)及風(fēng)味小吃；最具有南京地方特色的民間工藝品和民俗物品的展品內(nèi)容豐富，有云錦、剪紙、彩燈、風(fēng)箏，各種磚雕、石雕、竹編、木刻，還有民間刺繡、染織、瓷器等，并在節(jié)假日專門組織各種工藝匠師，現(xiàn)場進(jìn)行各種工藝品制作表演。文史資料館為復(fù)建后的津逮樓和書舍，陳列各時期南京及外地名人描寫南京的書籍、刊物和歷史文獻(xiàn)，將其作為研究南京地方史志和風(fēng)土民情的主要場所。此外還設(shè)有婚俗展室、金陵名勝展室、音樂茶座、南京風(fēng)光、南京民俗專題電視錄像室等。對此，南京民俗博物館的管理人員可有序、有效整合本館的各類旅游信息資源，為游客提供全面、權(quán)威、及時、準(zhǔn)確的“一站式”旅游公共信息服務(wù)，有效突出清晰的品牌定位和特色品牌形象，從而全面提升游客人性化的旅游體驗(yàn)。
（三）重視移動終端開發(fā)和推廣
南京民俗博物館可以開發(fā)屬于自己的應(yīng)用程序，普及、推廣南京民俗博物館自身的產(chǎn)品和文化。南京民俗博物館的客戶端對景區(qū)的歷史、概況、展廳分布、民俗藝術(shù)等有一個詳細(xì)的設(shè)置，將若大的景區(qū)的裝在小小的手機(jī)中，為游客提供全方位的旅游資訊服務(wù)，包括電子導(dǎo)游、天氣預(yù)報、導(dǎo)游信息查詢、在線預(yù)訂、在線投訴、一鍵報警等功能。游客抵達(dá)南京民俗博物館后，可以借助館區(qū)的無線網(wǎng)絡(luò)，充實(shí)本軟件的信息，根據(jù)軟件提供的各項(xiàng)功能，自助享受一次完美的民俗文化之旅。
（四）智慧旅游產(chǎn)品創(chuàng)新
智慧旅游背景下，南京民俗博物館要善于利用信息化的技術(shù)，把一些旅游資源進(jìn)行整合，然后為廣大游客量身定做，提供適需對路的旅游產(chǎn)品。智慧旅游以融合的通信與信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以游客互動體驗(yàn)為中心，以一體化的行業(yè)信息管理為保障，以激勵產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級為目標(biāo)。
民俗旅游資源比其他人文旅游資源更適合利用數(shù)字化、信息化的手段，南京民俗博物館需梳理可以信息化的旅游資源，然后進(jìn)行信息化處理，如再現(xiàn)和模擬甘熙故居的建筑過程和民居發(fā)展史，制作剪紙、提線木偶表演、南京小吃制作工藝等專題片，借助多媒體等手段循環(huán)播放，配合民間藝術(shù)家、非遺傳承人的現(xiàn)場絕活表演，通過這種互動式的參觀體驗(yàn)，可讓觀眾收獲親身參與的樂趣，最大限度地滿足觀眾對民俗、非遺文化的求知、鑒賞、娛樂等需求。此外，在解說服務(wù)方面，除了講解員的講解外，智慧旅游可以提供多種語言的電子講解裝置，滿足不同類型游客的需求?？傊?，需充分了解游客的個性化需求，利用信息技術(shù)為游客提供豐富的智慧旅游產(chǎn)品，以帶給游客全新的旅游體驗(yàn)。
（五）積極開展微營銷
以開放和共同發(fā)展的方式與更多旅游供應(yīng)商、旅游產(chǎn)品分銷商建立“旅行聯(lián)盟”，進(jìn)行合作發(fā)展。建立、發(fā)展、經(jīng)營在線旅游電子商務(wù)分銷體系，進(jìn)而發(fā)展成國際GDS（全球分銷系統(tǒng)），在統(tǒng)一數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ)上，采用“云”模式，快速搭建微營銷平臺，實(shí)現(xiàn)微信、微網(wǎng)站、APP有機(jī)整合，希望借此引入更多與旅游相關(guān)的產(chǎn)品、分銷商在該平臺經(jīng)營，以滿足用戶不同的需求，共同打造一個共榮的旅游電子商務(wù)生態(tài)鏈。
四、結(jié)語
面對越來越大的體量和越來越多的旅游產(chǎn)品，越來越高的需求水準(zhǔn)和越來越激烈的市場競爭，要想把旅游產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)，使旅游產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展，就必須依靠現(xiàn)代科技的力量，采用一種低成本、高效率的聯(lián)合服務(wù)模式，用網(wǎng)絡(luò)把涉及旅游的各個要素聯(lián)系起來，從而為游客提供智慧化的旅游服務(wù)；為管理部門提供智能化的管理手段；為旅游企業(yè)提供更高效的營銷平臺和廣闊的客源市場。
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65.“心”營銷:文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)新媒體營銷策略研究
66.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷價值、機(jī)理及模式研究
67.關(guān)注和融入中小企業(yè)成長——論中小企業(yè)銀行服務(wù)營銷
68.互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道影響分析
69.高科技企業(yè)市場營銷策略研究
70.論企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化的策略
71.微博網(wǎng)絡(luò)營銷對國際貿(mào)易的影響及對策
72.公益事件營銷中企業(yè)—消費(fèi)者契合度和宣傳側(cè)重點(diǎn)影響效果研究
73.體驗(yàn)式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用
74.關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)I銷創(chuàng)新的影響研究
75.傳播學(xué)視角下微信營銷的利與弊
76.市場營銷專業(yè)復(fù)合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學(xué)市場營銷特色專業(yè)建設(shè)為例
77.金融服務(wù)營銷的核心理念——價值的共同創(chuàng)造
78.企業(yè)社會化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴(kuò)散網(wǎng)絡(luò)為例
79.微博營銷信息的時空擴(kuò)散模式研究——以曲江文旅為例
80.旅游目的地營銷績效評價研究現(xiàn)狀與展望
81.制度壓力、合理性營銷戰(zhàn)略與國際化企業(yè)績效——東道國受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用
82.關(guān)于紅色旅游市場營銷研究——以云南省為例
83.我國自主品牌汽車的市場營銷策略研究
84.傳播學(xué)視角下即時性營銷模式與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)——以微信營銷為例
85.網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涮卣鲗Σ《臼綘I銷傳播動態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實(shí)證分析
86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學(xué)圖書館為例
87.市場營銷理論、實(shí)踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國市場營銷國際年會綜述
88.面向Y一代用戶的大學(xué)圖書館服務(wù)營銷策略研究
89.贛南臍橙三位一體營銷戰(zhàn)略探討
90.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究
91.關(guān)系資源對營銷能力的影響機(jī)制:顧客導(dǎo)向和創(chuàng)新導(dǎo)向的中介效應(yīng)
92.營銷動態(tài)能力的概念與量表開發(fā)
93.新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系
94.基于內(nèi)部營銷視角的圖書館管理新策略
95.消費(fèi)者參與社交網(wǎng)絡(luò)營銷因素的實(shí)證分析
96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來
97.關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響
98.論中小企業(yè)的市場營銷策略
99.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評價研究
100.基于藍(lán)海戰(zhàn)略的保險營銷創(chuàng)新研究
101.我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向
102.我國網(wǎng)絡(luò)營銷中的道德問題及其對策
103.綠色營銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對策
104.國外綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)及借鑒
105.小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀與對策研究——以廣東省中山市為例
106.體育賽事營銷的本質(zhì)及營銷觀念創(chuàng)新研究
107.內(nèi)部營銷對酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量
108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析
109.保險營銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷模式的互補(bǔ)
110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析
111.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
112.當(dāng)前中國電影營銷的關(guān)鍵問題研究
113.全球化時代的城市大事件營銷效應(yīng):基于空間生產(chǎn)視角
114.我國高校圖書館營銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析
115.IFLA圖書館國際營銷獎及其背后的營銷理念
116.營銷刺激、心理反應(yīng)與有機(jī)蔬菜消費(fèi)者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實(shí)證分析
117.感性消費(fèi)時代的企業(yè)色彩營銷策略
118.淺析我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷的問題與對策
119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價值的中介作用
120.體驗(yàn)營銷研究前沿評介
121.國內(nèi)市場營銷研究進(jìn)展分析
[關(guān)鍵詞]旅游市場營銷研究
一、我國旅游市場概況
20世紀(jì)90年代國內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長速度發(fā)展，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節(jié)假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進(jìn)國內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點(diǎn)。發(fā)達(dá)國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，在人均GDP達(dá)到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展，我國已經(jīng)接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內(nèi)收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達(dá)到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發(fā)達(dá)國家相比差距很大，入境過夜旅游人數(shù)只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
中國的市場正處于轉(zhuǎn)型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，而中國旅游業(yè)同樣在承受著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的洗禮，于是在旅游市場營銷方面必然經(jīng)歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉(zhuǎn)化的過程。隨著中國加入WTO，國際先進(jìn)理念和成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)也隨著一片“狼來了”的驚呼聲進(jìn)入了中國，這些先進(jìn)理念和成功經(jīng)驗(yàn)將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運(yùn)用到我國的市場實(shí)踐當(dāng)中，從而有效促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。中國作為世界旅游資源第一國，又擁有著世界最大的國內(nèi)旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，中國的旅游業(yè)前景輝煌。
二、旅游市場營銷的涵義
旅游市場營銷是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會目標(biāo)。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業(yè)及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區(qū)、景點(diǎn)、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。
三、我國旅游市場營銷的現(xiàn)狀及存在問題社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營導(dǎo)向由計(jì)劃轉(zhuǎn)向市場，但就我國大多數(shù)旅游企業(yè)而言，在營銷方面仍然存在許多問題：
1．在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。2．旅游市場營銷存在忽視售后服務(wù)問題，導(dǎo)致游客流失。3．旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。4．旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。5．旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題。6．旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。
四、解決問題的對策
（一）要建立行業(yè)協(xié)會，制定價格標(biāo)準(zhǔn)。使各個旅游公司都能在規(guī)定的價格范圍內(nèi)進(jìn)行有序競爭，對違反價格規(guī)定的旅游公司，行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會成員應(yīng)當(dāng)預(yù)先繳納價格保證金，存到行業(yè)協(xié)會，當(dāng)哪個公司出現(xiàn)問題，協(xié)會立刻扣罰該公司，同時，開除協(xié)會，協(xié)會成員單位不許同其協(xié)作。
（二）要積極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系。旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系對于一個長期發(fā)展的旅游企業(yè)來說是非常重要的。它應(yīng)包括：對游客售后服務(wù)滿意程度的跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對旅游產(chǎn)品的要求和意見，針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進(jìn)行旅游市場營銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時避免主觀性和盲目性。
（三）要注意對旅游從業(yè)人員的法律培訓(xùn)。在各級導(dǎo)游證考試當(dāng)中要加強(qiáng)對法律知識的考核，鞭策導(dǎo)游人員自覺學(xué)習(xí)法律知識，強(qiáng)化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門，要加強(qiáng)檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進(jìn)行監(jiān)管，對有問題的單位責(zé)令其限期整改，達(dá)不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。
（四）要注重發(fā)展、應(yīng)用科技手段，促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展。運(yùn)用先進(jìn)的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當(dāng)中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進(jìn)旅游工作效率的提高。
（五）要有長期規(guī)劃和發(fā)展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實(shí)針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費(fèi)心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟(jì)效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。
（六）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項(xiàng)工作目標(biāo)。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認(rèn)識旅游公司和旅游景點(diǎn)。
五、未來旅游市場營銷發(fā)展趨勢
（一）中國旅游業(yè)的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統(tǒng)性的方法來解決當(dāng)前的困惑，需要一根鏈條將各個環(huán)節(jié)有效鏈接起來，從而形成整體優(yōu)勢。
（二）大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。凡利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的營銷工作，就可稱其為互聯(lián)網(wǎng)營銷，營銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯(lián)網(wǎng)營銷中體現(xiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內(nèi)容。也就是說，在營銷工作中利用了互聯(lián)網(wǎng)，我們就稱作在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷。我們可以看到，利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以有效地降低產(chǎn)品成本：企業(yè)可以廉價的成本尋得最好的供應(yīng)商和最低的供貨價格，以價格最低的原料制造產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品成本；同時互聯(lián)網(wǎng)還能有效節(jié)約顧客成本：網(wǎng)絡(luò)商城的空間可以無限擴(kuò)張，里面可以陳列無限多的商品，消費(fèi)者在網(wǎng)上可以很低的成本搜尋產(chǎn)品信息，并訂貨；網(wǎng)上銷售，顧客只是下訂單，商品的送交由賣方或物流公司承擔(dān)，節(jié)約了顧客的精力和體力、時間成本。現(xiàn)代市場營銷的焦點(diǎn)是顧客，為顧客節(jié)約成本就是為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。
（三）互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合，揚(yáng)長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。
綜上所述，我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到營銷主導(dǎo)時代的中國旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進(jìn)的旅游市場營銷來武裝自己。從而促進(jìn)中國旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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[2]毛勇：《北方經(jīng)貿(mào)三峽重慶庫區(qū)國際旅游市場營銷策略研究》，《經(jīng)濟(jì)縱橫》，2001年12月
酒店經(jīng)營者如何利用消費(fèi)者的實(shí)時動態(tài)信息推出時間和位置相關(guān)的促銷活動？哪一個數(shù)字渠道和方式能最有效地觸及當(dāng)前高度互動的旅行消費(fèi)者，并帶來最大的投資回報率？酒店經(jīng)營者是否應(yīng)該花大量的時間和精力來管理評論網(wǎng)站和社會媒體渠道？他們應(yīng)該采取哪些措施來保持酒店在搜索結(jié)果中的曝光度，以應(yīng)對不斷更新的Google搜索算法？
HeBS Digital近日公布的2012年十大數(shù)字營銷策略回答了這些問題，并為酒店經(jīng)營者如何在未來一年獲得成功提供了指導(dǎo)性的建議。隨著酒店業(yè)更明朗的發(fā)展前景、技術(shù)的進(jìn)步、越來越多旅行者使用移動設(shè)備等外部環(huán)境的發(fā)展，酒店業(yè)大幅提高收入機(jī)會在不斷出現(xiàn)。
以下就是2012年酒店經(jīng)營者應(yīng)該借鑒的十大數(shù)字營銷策略：
1.將社會媒體、本地化營銷和移動營銷放在今年市場計(jì)劃的首位
背景：
2012年酒店經(jīng)營者會經(jīng)常聽到這個詞：SoLoMo，即Social(社會媒體)、Local(本地化)和Mobile(移動營銷)，SoLoMo就像是這三者與營銷平臺的“完美婚姻”。這對酒店經(jīng)營者意味著什么？因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒店客人都熱衷于SoLoMo服務(wù)：大部分社會網(wǎng)絡(luò)互動是旅行者通過移動設(shè)備完成的，消費(fèi)者每月使用的本地搜索量達(dá)30億次，而且1/3的移動搜索包含了本地化的意圖，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意圖。
與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域不同的是，SoLoMo使酒店經(jīng)營者能夠?qū)⒖蛻舻膶?shí)時地理位置信息與其興趣愛好等個人信息結(jié)合起來，推出基于地理位置的實(shí)時促銷活動?；诘乩砦恢玫纳鐣襟w(如Foursquare)的成功向我們證明：獎勵和推薦只是第一步，酒店經(jīng)營者需要考慮如何利用SoLoMo與消費(fèi)者互動，從而獲得更多的額外收入。
行動步驟：
通過加大對社會媒體、本地化營銷和移動營銷的投入，酒店?duì)I銷人員能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來更加個性化的相關(guān)內(nèi)容，并增強(qiáng)與現(xiàn)有和潛在客戶的互動。
首先，你的酒店信息是否在主要數(shù)據(jù)供應(yīng)渠道進(jìn)行了優(yōu)化(這些渠道通常為當(dāng)?shù)匦畔⒘斜砗偷乩砩缃痪W(wǎng)站提供數(shù)據(jù))？是否在本地搜索服務(wù)網(wǎng)站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上進(jìn)行了優(yōu)化？是否在本地在線企業(yè)列表和黃頁上進(jìn)行了優(yōu)化？你是否制定了一項(xiàng)本地化內(nèi)容列表計(jì)劃？
一旦你在酒店的本地內(nèi)容和列表策略方面做好準(zhǔn)備，就要開始增強(qiáng)你的移動營銷力度了。酒店的本地信息對其移動網(wǎng)站的關(guān)聯(lián)度和互動性的影響有多大？酒店網(wǎng)站上的優(yōu)惠促銷活動和本地活動是否自動更新到其移動網(wǎng)站？你利用什么工具確保這些實(shí)時促銷及本地活動能夠被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)還是結(jié)構(gòu)代碼(Schema Code)？你的酒店是否通過Google推廣了優(yōu)惠券促銷活動?
其他建議包括針對本地簽到的客戶推出實(shí)時促銷和獎勵活動，社會媒體促銷活動，在Facebook和Twitter上促銷活動并進(jìn)行宣傳。基于地理位置的社會媒體營銷使酒店經(jīng)營者能夠融入客戶的生活中，并以多種方式與他們保持聯(lián)系，這在以前不可能做到。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測Foursquare式的簽到模式將最終演變成一種更加深度和增強(qiáng)體驗(yàn)的“社會分享“模式。社會媒體、本地化營銷和移動營銷是推廣實(shí)時本地促銷活動的絕佳方式，2012年關(guān)注這三項(xiàng)營銷渠道將有助于你在競爭中獲勝。
2.我了解該行業(yè)的復(fù)雜性，所以應(yīng)對復(fù)雜的數(shù)字領(lǐng)域和在線市場時要做好準(zhǔn)備。
背景
由于酒店分銷領(lǐng)域在不斷變化，酒店經(jīng)營者很容易被某些“夸張”的新聞標(biāo)題所迷惑，例如“Google將改變你酒店的分銷策略”、“Facebook是一項(xiàng)有效的電子商務(wù)引擎”、“如何通過Twitter進(jìn)行營銷？”和“手機(jī)應(yīng)用對酒店分銷的影響”等，以及一些贊美OTA的文章(主要由于其所謂的廣告牌效應(yīng)和新客戶獲得能力)。酒店經(jīng)營者每天面對大量持不同觀點(diǎn)的文章，而往往這些觀點(diǎn)互相矛盾。
經(jīng)濟(jì)衰退為旅游領(lǐng)域帶來了很多新的公司，這進(jìn)一步加劇了在線營銷和分銷渠道、以及在線旅游消費(fèi)者行為的復(fù)雜性。社會購買網(wǎng)站(團(tuán)購網(wǎng)、限時銷售網(wǎng)以及僅限會員購買的網(wǎng)站)和Last-minute移動網(wǎng)站都將自己標(biāo)榜成“酒店分銷領(lǐng)域的未來”。更令人不解的是，移動和社會旅游網(wǎng)站還改變了旅行者搜索、計(jì)劃和購買旅游產(chǎn)品的方式——更短的提前預(yù)訂時間、更高的透明度和好友的推薦都無不影響著消費(fèi)者的購買行為。充分理解這個日益復(fù)雜的數(shù)字領(lǐng)域和在線旅游消費(fèi)行為就像一個里程碑式的工作。
行動計(jì)劃
在這個動態(tài)變化的行業(yè)中，每天花時間留意當(dāng)前的酒店數(shù)字營銷趨勢是酒店經(jīng)營者必須做的事情。首先，決定你該使用哪些新的營銷渠道和方式。盡管數(shù)字領(lǐng)域發(fā)生了眾多變化，但是酒店?duì)I銷和分銷的基礎(chǔ)沒變。要正確區(qū)分這些新的網(wǎng)站和業(yè)務(wù)模式，試著問自己幾個簡單的問題：某家網(wǎng)站是廣告媒體還是分銷渠道？它是否違背價格一致性和最優(yōu)價格保證原則？通過這些網(wǎng)站進(jìn)行促銷是否會背離你現(xiàn)有的商務(wù)、團(tuán)隊(duì)和休閑旅客？與這些新興渠道合作是否符合行業(yè)營銷和分銷的最佳做法？
深入了解每項(xiàng)數(shù)字營銷舉措對新的在線旅游消費(fèi)者的影響，先進(jìn)的分析技術(shù)能夠幫助你了解這個令人費(fèi)解的領(lǐng)域。在日益復(fù)雜的環(huán)境下，可以考慮與一家在線渠道策略咨詢公司合作，便于你了解行業(yè)動態(tài)，保持競爭力。
3.繼續(xù)將線下營銷活動轉(zhuǎn)移到線上，并且通過多渠道與旅游消費(fèi)者互動。
背景
營銷活動繼續(xù)在從線下轉(zhuǎn)到線上。在線渠道已經(jīng)迅速發(fā)展了足足16年，排名靠前的46家連鎖酒店的在線預(yù)訂量占了所有連鎖酒店CRS預(yù)訂量的54%；僅在過去四年中，在線渠道的酒店預(yù)訂量增長了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分別下降了25%和11.1%。重要的是預(yù)算也越來越趨向于向在線營銷渠道投入，而這些預(yù)算主要投入帶來最大預(yù)訂量、最節(jié)約成本、同時保護(hù)價格一致性原則的酒店分銷渠道。
2012年，移動網(wǎng)站和社會媒體將進(jìn)一步打造高度互動的體驗(yàn)，以滿足旅游消費(fèi)者隨時隨地進(jìn)行互動、實(shí)時查看信息、進(jìn)行交易、分享內(nèi)容及其他客戶服務(wù)等需求。針對這類新型消費(fèi)者，酒店需要一套全新的多渠道營銷策略，使得酒店能夠在所有的接觸點(diǎn)與消費(fèi)者進(jìn)行互動。
行動計(jì)劃：
多渠道營銷是精明的在線直銷渠道策略的基礎(chǔ)。在這種環(huán)境下，酒店網(wǎng)站、SEM推廣、電子郵件營銷、社會媒體和移動營銷活動存在共存的關(guān)系。例如，如果你在酒店網(wǎng)站推出一項(xiàng)促銷活動，你還要通過電子郵件進(jìn)行營銷，在Twitter和Facebook上進(jìn)行宣傳，進(jìn)行相應(yīng)的付費(fèi)搜索廣告營銷，并且在酒店博客上進(jìn)行宣傳。
2012年，酒店經(jīng)營者需要在技術(shù)和專業(yè)知識方面進(jìn)行投資，以便更好地利用這些多渠道平臺和模式的營銷活動。例如，在技術(shù)方面進(jìn)行投資能夠更加集中和聰明地傳達(dá)營銷內(nèi)容：確保酒店和目的地所有新的優(yōu)惠交易和活動能夠自動通過酒店網(wǎng)站的內(nèi)容管理系統(tǒng)發(fā)送到酒店移動網(wǎng)站、Facebook和Twitter的帳號。
為了提升在線直銷渠道的收入，應(yīng)該在你的2012酒店?duì)I銷預(yù)算中包括哪些項(xiàng)目呢？關(guān)于此問題，在我們最近的文章《精明酒店經(jīng)營者的2012數(shù)字營銷計(jì)劃》中做了詳細(xì)的介紹。
4.我將充分利用移動渠道帶來的機(jī)會，因?yàn)槭袌鲋欣眠@項(xiàng)渠道的競爭對手不多。
背景：
如今只有手機(jī)網(wǎng)站可以提供為熱衷于互動的旅游消費(fèi)者提供即時的信息和交易能力、基于地理位置的服務(wù)和個性化用戶體驗(yàn)。移動用戶不僅需要實(shí)時的旅行計(jì)劃和預(yù)訂功能，還希望擁有比傳統(tǒng)網(wǎng)站更棒的用戶體驗(yàn)。
據(jù)摩根士丹利預(yù)測，至2014年移動互聯(lián)網(wǎng)的使用率將超過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)。Google一份研究表明，移動搜索量每年以4倍的速度增長，并有1/5的酒店搜索來自移動設(shè)備。Coda Research預(yù)計(jì)，從2010年到2014年移動業(yè)務(wù)每年將平均增長65%，達(dá)240億美元。2011年許多OTA和連鎖酒店表示他們的移動預(yù)訂量增長了幾倍。去年在我們所有的酒店客戶中，移動網(wǎng)站訪問量超過4.7%，超過3%的預(yù)訂量來自移動設(shè)備。
精明的酒店經(jīng)營者知道，移動網(wǎng)站與傳統(tǒng)的網(wǎng)站的運(yùn)行模式不同。手機(jī)用戶比傳統(tǒng)網(wǎng)站的用戶的注意力更分散，他們的瀏覽時間更短，并且經(jīng)常在旅途中。
行動方案：
酒店經(jīng)營者需要建立針對移動網(wǎng)站的營銷策略，而不是嘗試讓酒店移動網(wǎng)站適應(yīng)現(xiàn)有的酒店傳統(tǒng)網(wǎng)站。將1280 x 1024像素的傳統(tǒng)網(wǎng)站屏幕壓縮到320×48的手機(jī)屏幕顯然是徒勞的，這必定會影響可用性和轉(zhuǎn)化率。
2012年，酒店經(jīng)營者應(yīng)該繼續(xù)關(guān)注打造和提升移動網(wǎng)站，并推出移動營銷策略，如手機(jī)SEM(搜索引擎營銷)、SEO(搜索引擎優(yōu)化)、手機(jī)社會媒體活動、互動抽獎和比賽。2012年，酒店應(yīng)該將其整個數(shù)字營銷預(yù)算的9%-10%用于移動營銷。
首先是移動網(wǎng)站——與消費(fèi)者互動的移動樞紐。你的移動網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否以提供很棒的用戶體驗(yàn)為目的？它是否帶來一個互動的現(xiàn)代化設(shè)計(jì)和功能？是否包括針對你主要客戶群的內(nèi)容？是否通過手機(jī)SEM、SEO(如Google的移動廣告詞)和手機(jī)社會媒體活動來提高移動網(wǎng)站的“能見度”？手機(jī)社會媒體活動、抽獎和比賽活動是否增強(qiáng)了移動網(wǎng)站的互動性？你的移動網(wǎng)站是否與最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？達(dá)到了他們對于內(nèi)容獨(dú)特性和互動的要求？
這就是2012年酒店經(jīng)營者應(yīng)該特別關(guān)注的移動營銷策略：移動SEO、在移動網(wǎng)站列表中加入移動網(wǎng)站鏈接、移動SEM(付費(fèi)搜索)、在主要移動應(yīng)用市場移動橫幅廣告、手機(jī)抽獎和比賽活動、通過手機(jī)短信進(jìn)行營銷等。
關(guān)于酒店經(jīng)營者是否應(yīng)該開發(fā)一款手機(jī)應(yīng)用(或關(guān)注他們移動網(wǎng)站開發(fā))的問題，如果你是一家獨(dú)立酒店，或者是特許經(jīng)營的酒店和度假村，以及更小型的酒店連鎖，我們強(qiáng)烈建議你不需開發(fā)手機(jī)應(yīng)用。這些酒店最好關(guān)注如何打造并發(fā)展他們的移動網(wǎng)站，并通過移動策略進(jìn)行推廣。一家單體酒店的移動網(wǎng)站比一個相當(dāng)?shù)氖謾C(jī)應(yīng)用程序的成本要便宜6-10倍。隨著移動技術(shù)的快速發(fā)展，開發(fā)手機(jī)應(yīng)用程序和移動網(wǎng)站之間的差距將會消失。此外，移動網(wǎng)站應(yīng)該被默認(rèn)為一個跨平臺的網(wǎng)站，可用于所有移動平臺(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的瀏覽，而手機(jī)應(yīng)用程序或一個應(yīng)用程序的個性化版本必須要針對每個主要的移動平臺進(jìn)行開發(fā)。
5.既然知道社會媒體是一項(xiàng)消費(fèi)者互動的渠道(而非分銷渠道)，那么就要充分利用社會媒體來制造與酒店相關(guān)的“話題”、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群、提供客戶服務(wù)并增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，——這將最終為酒店網(wǎng)站帶來更多的訪客和互動，并提高轉(zhuǎn)化率。
背景
毫無疑問，社會媒體改變了旅游消費(fèi)者搜索和計(jì)劃旅行的方式、獲取旅游信息和判斷信息可信度的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶越來越受到社會媒體網(wǎng)站和旅游評論網(wǎng)站的影響。通過使用全面的社會媒體策略，精明的酒店經(jīng)營者能夠成功地與客戶互動，提升他們的體驗(yàn)和客戶服務(wù)，并提高酒店知名度。
許多酒店經(jīng)營者低估了在社會媒體渠道管理酒店信息的復(fù)雜性和參與度。乏味、廣告信息、缺乏互動性、缺乏創(chuàng)新和趣味性束縛了許多酒店的社會媒體影響力。
行動計(jì)劃：
2012年，社會媒體應(yīng)成為任何酒店?duì)I銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。
社會媒體和社會化營銷策略應(yīng)是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會媒體營銷帶來的效果時，不要僅僅關(guān)注預(yù)訂和收入，還要關(guān)注——利用社會媒體建立品牌知名度；作為與消費(fèi)者互動的平臺之一；作為一項(xiàng)重要的客服渠道；為酒店網(wǎng)站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。
今年酒店經(jīng)營者應(yīng)在Facebook和Twitter上建立和發(fā)展持續(xù)的酒店品牌影響力，監(jiān)控并管理客戶評論和客戶問題，與消費(fèi)者互動(提問、抽獎和比賽)，選出你酒店的社會媒體“冠軍”;并與一家社會媒體策略和技術(shù)公司進(jìn)行合作來提供策略、培訓(xùn)和技術(shù)方面的實(shí)施等，例如Facebook個性化標(biāo)簽和競賽等。
最近推出的Google Panda使你酒店網(wǎng)站的訪客通過Facebook、Tweet和Google +1等分享網(wǎng)站內(nèi)容，從而增強(qiáng)了互動性，并且有助于進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化營銷活動。
避免酒店經(jīng)營者參與社會媒體渠道經(jīng)常犯的錯誤，如偶爾幾條信息、只關(guān)注促銷活動、不回復(fù)客戶問題或用戶評論，以及刪除評論等。
6.努力應(yīng)對Google Panda和Freshness算法更新帶來的挑戰(zhàn)
背景：
現(xiàn)在的酒店網(wǎng)站不僅要努力滿足訪客的需求，還要應(yīng)對搜索引擎帶來的挑戰(zhàn)。Google每年針對其搜索算法更新500多次，2011年有兩次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，兩者對于內(nèi)容、互動性和頁面下載速度的嚴(yán)格要求使很多酒店網(wǎng)站看上去變得過時。除了深度和相關(guān)內(nèi)容之外，Google Panda還要求網(wǎng)站擁有提高用戶粘度的互動和獨(dú)特內(nèi)容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店網(wǎng)站時刻保持“新鮮度”，維護(hù)新的內(nèi)容以提高在搜索引擎中的排名。
為什么這些更新對酒店業(yè)很重要？因?yàn)?0%-70%的酒店網(wǎng)站訪客和網(wǎng)站預(yù)訂來自主要的搜索引擎。通常情況下，酒店網(wǎng)站的內(nèi)容很豐富：酒店信息、酒店各項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)的介紹(從客房到會議室)，但是這些統(tǒng)計(jì)內(nèi)容缺乏獨(dú)特性、互動性和新鮮度，這是Google推出最新算法之后酒店網(wǎng)站面臨的最大問題。
行動計(jì)劃：
2012年，酒店經(jīng)營者應(yīng)該聘請專業(yè)的酒店行業(yè)來保持酒店網(wǎng)站內(nèi)容的新鮮度，努力提高網(wǎng)站內(nèi)容的獨(dú)特性和互動性。
針對實(shí)時優(yōu)惠及活動建立促銷登陸頁面；經(jīng)常更新季節(jié)性促銷活動、體育活動和本地節(jié)日等內(nèi)容，并針對不同的客人推出不同的活動；針對每一個當(dāng)?shù)卮黉N和活動，使用微型格式(micro-formats)，這等于向搜索引擎表示這些活動事實(shí)上都是獨(dú)立的，每個活動都有開始和結(jié)束時間；在所有有時間限定的內(nèi)容頁面整合結(jié)構(gòu)代碼；在酒店博客上新聞的同時，突出特價推廣和活動：討論本地活動、強(qiáng)調(diào)某位客人的住宿體驗(yàn)、本地季節(jié)性活動、并添加吸引用戶互動的信息圖表功能。
酒店經(jīng)營者還需要做的事情是在酒店網(wǎng)站上整合Twitter和Facebook上的互動信息，以確保這些互動被記錄下來，并且是實(shí)時和相關(guān)的。
更新酒店網(wǎng)站應(yīng)該不是一項(xiàng)成本很高的任務(wù)，一個好的內(nèi)容管理系統(tǒng)可以為酒店經(jīng)營者有效管理這些工具帶來便利，并確保將酒店網(wǎng)站上的新內(nèi)容(如促銷活動及套餐)自動發(fā)送到酒店移動網(wǎng)站、Twitter和Facebook頁面。
7.今年我將減少對OTA的依賴，為酒店帶來更多的增量收入。
背景：
2007年至今，OTA的市場份額增長了32%，代價就是酒店品牌網(wǎng)站的市場份額下降了。STR估計(jì)，僅在2010年OTA的分銷收入(從酒店獲得的傭金)就超過了25億美元，通過OTA出售酒店客房的成本比在線直銷渠道的成本高出10-15倍。
我們沒法想象100%的在線預(yù)訂都來自于直接渠道會是怎樣一番景象。OTA和其他中間商確實(shí)在特定的旅游計(jì)劃和購買過程中扮演了重要的角色。即使在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，美國約25%的酒店預(yù)訂來自間接渠道(旅行、旅行社和批發(fā)商)。
行動方案：
利用酒店網(wǎng)站拉動直接預(yù)訂是2012年酒店經(jīng)營者的首選策略，除了它是最節(jié)約成本的分銷渠道之外，在線直銷渠道能夠帶來長期的益處和競爭優(yōu)勢：它可以阻止價格和品牌被侵蝕，有助于酒店“擁有”自己的客戶群，有助于推行交叉銷售和多渠道營銷策略，建立品牌忠誠度等。OTA在連鎖和獨(dú)立酒店的在線預(yù)訂份額中應(yīng)該分別不超過15%和25%，而不是目前OTA所占據(jù)的高達(dá)40%的市場份額。
要改變以往的定性思維：OTA的傭金=營銷成本。進(jìn)行分銷成本分析，嚴(yán)格遵守價格一致性和最優(yōu)價格保證原則，關(guān)注并針對在線直銷渠道做好預(yù)算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新設(shè)計(jì)酒店網(wǎng)站。做到了這幾點(diǎn)，你將擁有比OTA和其他競爭對手更大的競爭優(yōu)勢。學(xué)習(xí)如何比OTA更好地營銷你的酒店，利用新興的渠道(移動和社會媒體)與你的客戶互動，并時刻關(guān)注客戶體驗(yàn)。
最后，將OTA當(dāng)成一個獲得增量收入的分銷渠道，例如淡季、團(tuán)隊(duì)取消和周末促銷等情況下。
8.我不會采取孤注一擲的做法，在2012年仍然使用團(tuán)購和限時銷售網(wǎng)站
背景
團(tuán)購和限時交易網(wǎng)站是在經(jīng)濟(jì)衰退背景下的產(chǎn)物。旅游業(yè)中這類網(wǎng)站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它們是市場供需平衡和經(jīng)濟(jì)生活的組成部分。這類網(wǎng)站要想生存，必須要存在需求方(會員數(shù)量/互動的購買方)和供應(yīng)方(產(chǎn)品數(shù)量和誘惑人的交易)之間的市場平衡(價格-數(shù)量)。
所有的跡象表明，2012年酒店業(yè)將逐漸復(fù)蘇。STR預(yù)計(jì)酒店業(yè)三大重要指標(biāo)(入住率、日均房價和每間可用房收益)將穩(wěn)步增長。
隨著旅游需求的上升，酒店經(jīng)營者不再愿意參與團(tuán)購和限時購買促銷，因?yàn)檫@類網(wǎng)站在公開折扣的商業(yè)模式上要求獲得更大的折扣(50%-60%)。在線旅游購買者由于沒能在團(tuán)購網(wǎng)站上找到新的酒店優(yōu)惠交易，只能回到之前的預(yù)訂渠道：酒店直銷渠道、OTA、GDS和呼叫中心。
行動計(jì)劃：
某些酒店參與團(tuán)購和限時購買網(wǎng)站只是迫于競爭壓力。我們的建議是不要屈服，堅(jiān)持酒店分銷的基本要素，確保你的在線直銷渠道涵蓋這些要素。
酒店經(jīng)營者應(yīng)該意識到“無意識的渠道份額損失法則”：同一家酒店通過這些深度折扣渠道(例如限時購買網(wǎng)站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)進(jìn)行的任何預(yù)訂意味著酒店網(wǎng)站、呼叫中心和GDS渠道的預(yù)訂就會相應(yīng)減少。
這就是為什么我強(qiáng)烈建議酒店經(jīng)營者關(guān)注在線直銷渠道(酒店品牌網(wǎng)站)，這是截至目前最便宜的分銷渠道。通過一個單體酒店的網(wǎng)站進(jìn)行的每單預(yù)訂成本只有10-11美元，包括所有的營銷和廣告成本。
9.我將關(guān)注決定數(shù)字營銷活動效果和ROI的因素，更好地利用分析技術(shù)來衡量ROI和營銷活動效率，并不斷進(jìn)行測試以達(dá)到更好的效果。
背景：
社會媒體是一項(xiàng)酒店分銷渠道嗎？移動網(wǎng)站是否能夠帶來預(yù)訂？我們是否仍然要參與電子郵件營銷(這項(xiàng)渠道被很多酒店經(jīng)營者視為無效)？搜索引擎營銷策略帶來的廣告回報率(ROAS)有哪些？
社會媒體和移動營銷的流行、渠道融合和多渠道營銷使酒店經(jīng)營者不得不對酒店數(shù)字營銷策略的效果進(jìn)行評估，從而優(yōu)化投資回報率。如今可行的技術(shù)分析工具能夠經(jīng)濟(jì)有效地追蹤營銷成果，這些工具能夠追蹤酒店網(wǎng)站以及所有數(shù)字營銷廣告平臺的轉(zhuǎn)化率。使用分析技術(shù)使我們可以追蹤呼叫中心渠道、移動網(wǎng)站和印刷廣告的效率。
此外，我們還可以對網(wǎng)站訪客行為進(jìn)行重新定位，更加詳細(xì)地分析消費(fèi)者搜索和購買行為。我們?yōu)槭裁匆疵M(fèi)者瀏覽我們的網(wǎng)站，卻沒法確保我們的網(wǎng)站滿足他們的需求？對酒店網(wǎng)站做些小調(diào)整可能會帶來意想不到的轉(zhuǎn)化率。
行動計(jì)劃：
如果你尚未在一項(xiàng)可行的分析技術(shù)方面進(jìn)行投資，那么趕緊行動起來吧，因?yàn)樗兄谀愠浞至私饽男I銷活動可行，哪些不可行。
對于你的酒店網(wǎng)站，可以使用目前最先進(jìn)的網(wǎng)站分析工具Adobe SiteCatalyst，許多酒店品牌和OTA使用這項(xiàng)工具。對于你的付費(fèi)搜索活動可以使用Adobe SearchCenter，這是一項(xiàng)尖端的實(shí)時付費(fèi)搜索活動管理工具。
對于你的橫幅廣告和重新定位廣告，使用廣告橫幅和追蹤工具(如DART)來追蹤廣告展示和用戶點(diǎn)擊后的用戶活動及轉(zhuǎn)化率，從而充分了解橫幅廣告的投資回報率。
你知道嗎？酒店針對移動渠道的營銷，每10個預(yù)訂中就有7個最終是通過呼叫中心下單。追蹤移動網(wǎng)站和移動營銷的貢獻(xiàn)，以及由傳統(tǒng)網(wǎng)站帶來呼叫中心的預(yù)訂量，使用分析技術(shù)來決定這些渠道的效果。利用語音分析技術(shù)和QR代碼來追蹤你的線下平面廣告效果已經(jīng)成為行業(yè)常見的做法。
由此可見，社會媒體不是一項(xiàng)分銷渠道，要清楚地認(rèn)識社會營銷策略對多渠道營銷策略帶來的影響。在衡量社會媒體活動的結(jié)果時不僅僅是關(guān)注預(yù)訂和收入，更要考慮客戶的參與度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店與客戶之間的交流、評論和問題有多少？以及這些策略對客戶服務(wù)、客戶關(guān)系和酒店知名度有哪些影響？是否為酒店網(wǎng)站帶來更多相關(guān)的、互動的流量？
投資于一個類似Adobe Test&Target的工具來測試不同版本的網(wǎng)頁，以分析哪個版本帶來的目標(biāo)消費(fèi)群最多，追蹤每個版本的主要收入指標(biāo)和訪客行為以便進(jìn)行對比。建議測試的項(xiàng)目包括：對主頁的四個不同區(qū)域測試預(yù)訂引擎放置的位置，針對促銷活動的可用性和能見度重新安排促銷活動展示的位置，在主頁的關(guān)鍵區(qū)域上測試不同的營銷信息，比較主頁動態(tài)導(dǎo)航條和靜態(tài)導(dǎo)航之間的不同?；ㄐr間和精力進(jìn)行測試，可以讓你了解如何布局酒店網(wǎng)站才會帶來最大的轉(zhuǎn)化率。
10.我會與一家優(yōu)秀的數(shù)字營銷商合作，能夠在此過程中對我進(jìn)行指導(dǎo)，這樣我的酒店能夠通過最成本節(jié)省的渠道(酒店網(wǎng)站)產(chǎn)生最大的收入。
背景
在線營銷市場的工作非常復(fù)雜，工作量也很大。酒店業(yè)每日推陳出新，如技術(shù)進(jìn)步、搜索引擎算法更新，以及拉動在線直銷收入的新舉措，讓酒店經(jīng)營者很難跟上時展的潮流。
此外，許多酒店經(jīng)營者每天應(yīng)對各種不同的“優(yōu)先策略”，他們也無暇顧及眾多的行業(yè)趨勢和最佳策略。
行動計(jì)劃：
對于這個動態(tài)變化的行業(yè)，迅速把握這些趨勢很重要，采取策略拉動在線直銷的增長，并不斷調(diào)整數(shù)字整營銷策略以取得最佳的效果。
在線旅游處于資訊化道路上的第二階段，這是因?yàn)椋旱谝浑A段是粗放型階段，國內(nèi)很多在線旅游借助電子商務(wù)的形式拓展渠道，并有效的提振了在線旅游的總銷量。但是在此過程中卻充分暴露出在線旅游網(wǎng)絡(luò)信息平臺不規(guī)范，商家實(shí)力弱小、信用缺乏、行為不規(guī)范等問題。
隨著B2C模式的誕生，我國旅游電子商務(wù)模式進(jìn)入了全新的發(fā)展階段。在線旅游企業(yè)抓住了這個趨勢，商家直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。近年來，旅游電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)銷售與資訊發(fā)展方面實(shí)現(xiàn)了公司化運(yùn)作、大批量采購、規(guī)?；?jīng)營，迅速成為國內(nèi)旅游電子商務(wù)發(fā)展的主流形態(tài)。
二、在線旅游企業(yè)商務(wù)活動開展現(xiàn)狀
2013年，我國電子商務(wù)市場總交易量達(dá)23514億元，同比2012年增長37.6%，而截止2013年10月，我國在線旅游預(yù)訂人數(shù)達(dá)863萬人，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付的人數(shù)達(dá)到723萬人。隨著移動錢包等配套基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步完善，中國在線旅游市場發(fā)展前景依舊樂觀。在線旅游企業(yè)在營銷過程以及營銷策略中積極的應(yīng)用了多種營銷策略。
以旅游電子商務(wù)為代表的在線旅游與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展合作，為在線旅游業(yè)的資訊整合方案提供了良好的樣板，并推動了當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)集群與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，讓在線旅游成為我國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要領(lǐng)域。雖然遭遇全球金融危機(jī)與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在過去五年里，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的有力推動下，在線旅游的發(fā)展仍然保持良好的態(tài)勢，隨著國內(nèi)外資金對在線旅游領(lǐng)域關(guān)注度的進(jìn)一步提高以及國內(nèi)交通等配套產(chǎn)業(yè)的逐漸完善，在線旅游業(yè)在未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中將會將迎來更大的機(jī)遇。
三、在線旅游企業(yè)商務(wù)模式
從本質(zhì)上看，任何商業(yè)活動最終都可以歸結(jié)于信息流、物流、資金流這三個最基本的元素。如今，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出縱深化發(fā)展的趨勢，其涵蓋范圍繼續(xù)向相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)部延伸，在線旅游就是順應(yīng)這種趨勢實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品銷售到網(wǎng)絡(luò)營銷與客戶服務(wù)的本質(zhì)性飛躍。
（1）建立在線旅游網(wǎng)絡(luò)主頁。旅游電子商務(wù)企業(yè)建立屬于自己的主頁是一種必然的選擇，因?yàn)檫@不但可以起到產(chǎn)品宣傳的作用，也能為樹立企業(yè)形象服務(wù)。其作用表現(xiàn)在以下的幾個方面：這屬于旅游電子商務(wù)企業(yè)獨(dú)占的網(wǎng)絡(luò)空間。相比于傳統(tǒng)媒體廣告形式，旅游電子商務(wù)的信息和標(biāo)志往往和其他企業(yè)混雜在一起，容易使得用戶的注意力被分散，在線旅游企業(yè)的產(chǎn)品信息易被忽視。而在在線旅游主頁形式下，用戶完全被旅游電子商務(wù)的各類信息所包圍，因而能更有效的接受信息。主頁空間較大，在線旅游可以載人大量信息，包括文字、圖片、色彩、聲音、動畫等所有廣告媒體的功能。主頁可以涵蓋旅游電子商務(wù)各方面，可以自由安排網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)，也可提供全面的信息服務(wù)、咨詢與反饋功能。
（2）利用多元化分銷渠道。建立多元化地網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷渠道可以幫助在線旅游提高市場拓展能力，控制企業(yè)的客源結(jié)構(gòu)。在線旅游企業(yè)也可以選擇的其他分銷渠道有：一系列生活咨詢搜索平臺，可以和如酷迅、口牌、火車時刻等進(jìn)行合作，通過客戶的點(diǎn)評，給客人提供人性化的服務(wù)信息，吸引更多客人注意，并且這些平臺很多營銷功能都是免費(fèi)的。信息在一系列論壇和社區(qū)。比如天涯社區(qū)、地方論壇等，吸引廣大散客，這也為在線旅游的進(jìn)一步營銷提供了便利。組建會員網(wǎng)絡(luò)?？赏ㄟ^E-mail征求會員客戶的意見；定期向會員客戶發(fā)送優(yōu)惠信息。
（3）增強(qiáng)網(wǎng)站互動性。網(wǎng)絡(luò)具有相當(dāng)強(qiáng)的互動性，顧客與在線旅游可以借助在線聊天、留言等形式相互溝通，從而使顧客需求與在線旅游產(chǎn)品能更好的對接。首先，旅游電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)置“在線客服”，在主要時間段隨時回應(yīng)顧客的咨詢與服務(wù)需求。基于成本方面的考慮，由網(wǎng)絡(luò)維護(hù)人員兼任；其次，旅游電子商務(wù)企業(yè)設(shè)有留言項(xiàng)目，工作人員及時查看并予以回復(fù)，即使在網(wǎng)站上，也應(yīng)顯示出其對顧客意見建議的充分關(guān)注和高效反饋。如旅游電子商務(wù)充分利用網(wǎng)站上的“會員專區(qū)”專欄，便于讓各位會員及時反饋?zhàn)》矿w會等。
四、電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展道路研究
自2014年途牛網(wǎng)選擇封殺同程網(wǎng)，兩家在線旅游電商的競爭極其激烈。本文以這兩家企業(yè)為例，分析在線旅游企業(yè)的發(fā)展道路。
[關(guān)鍵詞]重慶市旅游市場營銷策略
一、重慶旅游資源現(xiàn)狀
重慶是中國第四個直轄市、西南最大工商業(yè)城市、著名的歷史文化名城，旅游資源既豐富又有特色。全市共有旅游景點(diǎn)300余處，文物點(diǎn)有2000多個，各級文物保護(hù)單位1100多個。域內(nèi)三面環(huán)山，兩江匯流，與周圍眾多的山城群落交相輝映，優(yōu)美如畫，集山、水、林、泉、瀑、峽、洞為一體，熔巴渝文化、移民文化、三峽文化、陪都文化、都市文化于一爐。此外，巴渝古樸獨(dú)特的民風(fēng)民俗引人入勝，多姿多彩的地方文藝令人傾倒。重慶是川菜主要代表地域之一，重慶夜景譽(yù)滿天下，吃、游相得益彰，頗具重慶人文特征。
二、重慶旅游市場現(xiàn)狀分析
直轄以后，重慶旅游有了較大發(fā)展，旅游總收入年均遞增率在20%以上，旅游業(yè)正在成為重慶市的支柱產(chǎn)業(yè)。按客源地粗略劃分，可將重慶旅游市場細(xì)分為國際旅游市場、國內(nèi)旅游市場和市內(nèi)旅游市場。境外客源已經(jīng)基本形成以日本、新加坡等東南亞市場為主體，北美和西歐市場為兩翼的市場體系，2006年全市共接待入境旅游者60.3239萬人次，與1996年相比增長了266.69%。重慶國際旅游市場具有花費(fèi)較大、旅游需求檔次高、青年旅游市場是主體三大特點(diǎn)，但來渝的國外游客很多只把重慶作為旅游的途徑地和中轉(zhuǎn)站。重慶旅游國內(nèi)市場主要客源集中在廣東、華東諸省、京津地區(qū)、港澳臺地區(qū)等，這些地區(qū)開放程度高，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口密度大，人文素質(zhì)高，人群旅游購買力強(qiáng)，出游愿望強(qiáng)烈，重慶風(fēng)土人情對其有較大吸引力。市內(nèi)旅游方面，隨著市民消費(fèi)觀念有了較大的轉(zhuǎn)變，重慶市內(nèi)旅游市場得到了較快發(fā)展。市內(nèi)旅游市場具有散客旅行為主，旅游景點(diǎn)、景區(qū)眾多的地區(qū)出游率高，交通便捷地區(qū)出游率高等特點(diǎn)。
三、重慶旅游市場營銷策略
重慶旅游市場營銷策略包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四方面的內(nèi)容。
1.產(chǎn)品策略
(1)突出特色與精品，建立核心品牌。長江三峽以鬼斧神工的自然景觀聞名于世,三峽中的兩峽都在重慶境內(nèi),因此三峽可以成為重慶旅游的一塊金字招牌,應(yīng)該優(yōu)先重點(diǎn)打造這一龍頭產(chǎn)品。除了長江三峽,與敦煌齊名的大足石刻、世界自然遺產(chǎn)武隆喀斯特等都應(yīng)該打造成為有分量的核心產(chǎn)品。
(2)將歷史文化內(nèi)涵注入旅游產(chǎn)品。重慶旅游在發(fā)展自然旅游資源的同時，也要加強(qiáng)對歷史文化旅游資源的挖掘和深化。重慶作為“歷史文化名城”，其內(nèi)涵包括巫山原始文化、巴族巴國文化、三國文化、豐都鬼文化、陪都及紅巖文化等十大歷史文化。將其注入旅游產(chǎn)品，必將更有底氣，更有風(fēng)韻。
(3)針對不同客源梯度開發(fā)。不同的客源在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、輸出游客數(shù)量、與旅游地的空間距離等方面具有較大差別,因而應(yīng)該針對國際旅游市場、國內(nèi)旅游市場和市內(nèi)旅游市場這三個不同的客源市場開發(fā)不同的旅游產(chǎn)品。
2.價格策略
(1)差別定價策略。旅游產(chǎn)品采取隨行就市的定價法，針對不同的客源特點(diǎn)(散客和團(tuán)隊(duì)、游客年紀(jì)等)、時間(旺季和淡季)等因素,對同類產(chǎn)品分別采用地理差價、季節(jié)差價、對象差價等策略。
(2)心理定價策略。心理定價策略要求在制定價格時不應(yīng)只考慮旅游者的理性分析，而且應(yīng)更加重視其情緒上對價格的反應(yīng)，可將同一類型的旅游產(chǎn)品分為幾個等級，以不同的價格吸引不同的旅游者，但在旅游產(chǎn)品分級中，級別檔次要適當(dāng)，要使不同級別的產(chǎn)品在質(zhì)量等方面有明顯差別。
(3)新產(chǎn)品定價策略。旅游新產(chǎn)品定價時政策和措施少，靈活性較大，可考慮彌補(bǔ)旅游新產(chǎn)品開發(fā)成本和限制競爭等因素。對一些新穎度高、特色明顯的新產(chǎn)品，可以實(shí)行偏高定價。這樣有助于在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。待競爭對手介入后，再降價，使用滿意定價，保證利潤。對普通觀光旅游新產(chǎn)品，由于其替代性強(qiáng)，宜使用滿意定價策略，積聚人氣。
3.渠道策略旅游產(chǎn)品的銷售一直是重慶旅游市場發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，直接影響到重慶旅游業(yè)的綜合效益。良好的、高效的銷售渠道對于旅游企業(yè)來說至關(guān)重要，由于旅游產(chǎn)品的多樣性和旅游市場需求的復(fù)雜性，重慶必須采用多種類型的旅游銷售渠道：在旅游客源產(chǎn)生量較小且十分分散的地方，要選擇層次多、“觸須”長的旅游銷售渠道；在旅游客源產(chǎn)生量大并且相當(dāng)集中的地方，要選擇層次少、“觸須”寬的旅游銷售渠道。最終，形成一個立體完善、優(yōu)勢互補(bǔ)的旅游銷售渠道網(wǎng)絡(luò)體系。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游企業(yè)更可以通過建立電子商務(wù)平臺將景區(qū)的旅游資源、旅行社的主要業(yè)務(wù)功能整合到一起，更直接和快捷地建立營銷渠道。
4.促銷策略
(1)廣告促銷。利用電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報刊、標(biāo)牌、印刷品、POP、戶外廣告等媒介對重慶豐富獨(dú)特的旅游資源進(jìn)行各種類型的廣告宣傳。但一定要注意硬性商業(yè)廣告與軟性新聞宣傳的結(jié)合，并且要針對不同的細(xì)分市場，務(wù)求多渠道、多層次、有針對性地宣傳推介重慶旅游資源。
(2)主題活動。重慶應(yīng)該堅(jiān)持以舉辦重大專題活動為載體,通過開展豐富多彩的活動,不斷推出新賣點(diǎn),提高景區(qū)景點(diǎn)的知名度。嘗試舉辦重慶旅游主題年活動,從生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村旅游、古鎮(zhèn)旅游、溫泉旅游等特色旅游借勢,營造旅游氛圍,開展旅游招商,打造旅游產(chǎn)品。
(3)銷售促進(jìn)。采取各種促銷策略，提高商、中間商的銷售積極性，同時使游客覺得獲得實(shí)惠。向游客贈送旅游地紀(jì)念品，淡季進(jìn)行價格優(yōu)惠、使學(xué)生、老人等群體享受折扣惠；對境外組團(tuán)社、市內(nèi)國際旅行社、計(jì)劃內(nèi)出航游船實(shí)施獎勵或補(bǔ)貼政策。
一、漯河旅游資源簡介
漯河市位于河南省中部，既是一座近代興起的現(xiàn)代城市，又是一座中原文化古城。歷史悠久，文化燦爛，地方特色鮮明，旅游資源類型豐富。據(jù)調(diào)查，漯河具有旅游資源單體246個，在旅游資源類型的8大主類31亞類和155個基本類型中，漯河市旅游資源8大主類齊全，31亞類中有28個，占到了90.3%，155個基本類型中有93個，占60.0%?？臻g結(jié)構(gòu)總體特征表現(xiàn)為大分散、小集中和帶狀分布特征，具有較大的開發(fā)潛力。漯河區(qū)位條件優(yōu)越，有利于文化旅游資源的開發(fā)和未來旅游業(yè)的發(fā)展。城市生態(tài)環(huán)境優(yōu)良，客觀上有利于促進(jìn)文化旅游的開發(fā)。
二、漯河文化旅游產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位
據(jù)調(diào)查，漯河文化旅游客源主要是來漯參加政務(wù)商務(wù)活動人士、探親訪友人員、當(dāng)?shù)丶爸苓吶罕姟８鶕?jù)影響漯河文化旅游市場的各種因素及其未來發(fā)展?jié)摿挖厔?，可將漯河文化旅游產(chǎn)品目標(biāo)市場定位為：生態(tài)旅游、觀光旅游、紅色旅游、修學(xué)旅游、商務(wù)會議、探親訪友、休閑度假、自駕車旅游、購物娛樂、教育科考等。
隨著文化旅游開發(fā)的深入和市場促銷力度加大，將會有部分新興客源加入，客源將由漯河、許昌、周口、駐馬店、平頂山向全省乃至全國延伸。依據(jù)客源地游客的價值取向，發(fā)展適合市場需求的文化旅游產(chǎn)品是吸引客源市場的關(guān)鍵因素，根據(jù)漯河文化旅游的具體情況，可開拓以下市場：宗教旅游、休閑度假、鄉(xiāng)村旅游、自駕旅游、修學(xué)旅游等。
三、漯河文化旅游的4P營銷組合策略
漯河文化旅游的營銷組合策略，是建立在漯河本地文化旅游資源的基礎(chǔ)上，以市場實(shí)際需求為導(dǎo)向，對漯河文化旅游的產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等營銷因素進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的營銷策略。
（一）產(chǎn)品
旅游產(chǎn)品是旅游行業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，旅游的產(chǎn)品策賂也是旅游營銷策略的核心。旅游營銷的一切活動都是圍繞開發(fā)什么樣的產(chǎn)品來滿足市場需求為中心展開的，漯河文化旅游產(chǎn)品的開發(fā)也應(yīng)該遵循這一原則。
1.文化旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)
漯河文化旅游要將完善產(chǎn)品體系作為營銷的基礎(chǔ)。首先要了解客戶需求，才能明確能夠?yàn)槟繕?biāo)市場提供什么樣的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。
（1）休閑文化旅游產(chǎn)品
其內(nèi)容主要涉及山水休閑、城鄉(xiāng)人文和生態(tài)休閑，可作為重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目?？蓪?shí)施以下策略：對于規(guī)劃中重點(diǎn)建設(shè)的旅游度假區(qū)，突出度假主題，營造旅游特色，大力提高其品位，在建設(shè)綜合性度假景區(qū)時，區(qū)別主題度假和分時度假，配備多樣化、特色化的休閑娛樂設(shè)施和娛樂項(xiàng)目。代表產(chǎn)品包括：沙澧河四岸景觀帶、、香陳灣游樂園、龍?zhí)么?、胡橋萬畝生態(tài)林、開源森林公園、西城森林公園等。
（2）觀光文化旅游產(chǎn)品
其內(nèi)容主要涉及文化觀光、城鄉(xiāng)風(fēng)情和民俗觀光，是漯河市的重要旅游產(chǎn)品?？蓪?shí)施以下策略：重視觀光產(chǎn)品的組合，形成各自的個性，美化城市旅游環(huán)境。加強(qiáng)培育農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)，積極發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。不斷提高觀光旅游產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的親和力，豐富文化旅游活動方式。代表產(chǎn)品包括：沙澧河四岸景觀帶、、許慎文化園、小商橋、龍?zhí)么?、開源森林公園、西城森林公@等。
（3）特色文化旅游產(chǎn)品
其內(nèi)容主要涉及許慎文化、賈湖文化、紅色文化、食品文化、三國文化、農(nóng)民畫文化、古劍文化等，是漯河市的核心文化旅游產(chǎn)品?？蓪?shí)施以下策略：要合理定位，強(qiáng)化主題，深入挖掘文化特色，合理表現(xiàn)，巧妙延伸，科學(xué)地組合產(chǎn)品，不斷增加產(chǎn)品的文化附加值和旅游吸引力。整合許慎文化、賈湖文化、三國文化等，形成具有國內(nèi)影響力的文化旅游品牌，增加文化多樣性，豐富文化旅游內(nèi)涵。代表產(chǎn)品包括：許慎文化園、許南閣祠、賈湖文化廣場、、雙匯工業(yè)園、可口可樂公司、淞江美食街、三絕碑、龍塔古篆、農(nóng)民畫一條街、合伯寶劍廠等。
2.旅游線路整合
（1）環(huán)漯休閑游
設(shè)計(jì)線路為：沙澧河四岸景觀帶―開源森林公園―香陳灣游樂園――西城森林公園―龍?zhí)么濞D胡橋萬畝生態(tài)林。
（2）環(huán)漯觀光游
設(shè)計(jì)線路為：沙澧河四岸景觀帶―許慎文化園―開源森林公園――小商橋―龍?zhí)么濞D西城森林公園。
（3）食品文化游
設(shè)計(jì)線路為：雙匯工業(yè)園觀光通道―可口可樂公司觀光考察區(qū)―平平食品公司觀光通道―佳源牧場奶業(yè)觀光區(qū)―淞江美食街。
（4）科普修學(xué)游
設(shè)計(jì)線路為：許慎文化園―許南閣祠―三絕碑―龍塔古篆―化身臺―楊再興陵園―山陜會館彩牌樓―賈湖文化廣場―農(nóng)民畫一條街―合伯寶劍廠。
（二）價格
根據(jù)漯河文化旅游市場的實(shí)際情況和文化旅游產(chǎn)品定價的一般規(guī)律，可采用以下價格策略。
1.差別定價策略
（1）對象差別
即對于不同的游客，同一旅游項(xiàng)目采用不同價格。如對于本地居民、學(xué)生、軍人、教師等實(shí)行折扣價，對于60歲以上的老年人、殘疾人等實(shí)行免費(fèi)，對于外地游客實(shí)行全價。這樣可以提高游客的滿意度，提升景區(qū)的社會美譽(yù)度，也是以人為本的重要表現(xiàn)。
（2）數(shù)量差別
即對于游客數(shù)量或游客消費(fèi)數(shù)量的不同，同一旅游項(xiàng)目采用不同價格。尤其是對于團(tuán)體旅游游客、中介機(jī)構(gòu)和散客實(shí)行差異化定價，激勵更多游客來景區(qū)游玩，為景區(qū)帶來更多利潤。
（3）季節(jié)差別
即根據(jù)旅游淡旺季不同，同一旅游項(xiàng)目采用不同價格。在旅游淡季，可采用較低的價格，吸引注重價格因素的游客，從而使景區(qū)淡季不淡，實(shí)現(xiàn)相對穩(wěn)定的客流量。在特別的節(jié)日里，如六一兒童節(jié)、三八婦女節(jié)等，可對兒童、婦女實(shí)行價格折扣或免費(fèi)游玩。
（4）渠道差別
即根據(jù)游客交易平臺不同，同一旅游項(xiàng)目采用不同價格。如微信訂票、互聯(lián)網(wǎng)訂票、旅行社訂票、景區(qū)現(xiàn)場訂票等，渠道不同，旅游經(jīng)營者的成本不同，可以實(shí)行差別定價。
2.組合定價策略
組合定價策略是將一個旅游主題中的多個項(xiàng)目進(jìn)行合理組合，并對游客實(shí)行 “一站式”服務(wù)，比較適合團(tuán)體游客和遠(yuǎn)地游客。
3.回贈定價策略
可以與酒店、小吃店、商場、超市等經(jīng)營機(jī)構(gòu)聯(lián)合，采用購物送門票等方式，吸引旅游免費(fèi)體驗(yàn)旅游產(chǎn)品。景區(qū)可采用門票兌換商品的方式帶動旅游消費(fèi)。
文化旅游營銷價格策略是靈活多變的，不同情況下側(cè)重點(diǎn)不同，實(shí)踐中可以根據(jù)市場的需要的差異，運(yùn)用差異化的價格策略，在游客獲得合理價格和服務(wù)滿意的同時，旅游經(jīng)營者獲取最大的營銷收益。
（三）分銷
文化旅游產(chǎn)品分銷是指旅游商品或服務(wù)從旅游經(jīng)營者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，是文化旅游產(chǎn)品的分銷渠道。在營銷實(shí)踐中渠道策略具有多樣性和差異化，為了加快旅游產(chǎn)品的銷售，建立高效暢通，經(jīng)濟(jì)合理的現(xiàn)代旅游銷售渠道是旅游營銷的重要決策之一，常見的分銷渠道有：
1.直接渠道
直接渠道是指在銷售活動中不存在中間商，直接把旅游產(chǎn)品銷售給旅游者的分銷渠道。這種渠道可以減少費(fèi)用，及時得到游客反饋信息，但是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本較高，覆蓋面較小，不利于市場開拓。
2.間接渠道
間接渠道是指在銷售活動中至少存在一個中間商，借助于中間商的力量將旅游產(chǎn)品銷售給旅游者的分銷渠道。這種渠道策略為多數(shù)旅游經(jīng)營者采用。
3.網(wǎng)絡(luò)渠道
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷日益成為銷售渠道中不可或缺的一部分。通過發(fā)展旅游電子商務(wù)，可以使游客便利的獲取大量旅游信息，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的快捷溝通和交流，提升旅游滿意度。
（四）促銷
要提升漯河文化旅游產(chǎn)品的市場競爭力，需要將現(xiàn)有的旅游項(xiàng)目介紹給主要客源市場，可采用以下促N方案：
1.整合促銷
通過將營銷要素科學(xué)整合，使其發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力和吸引力，實(shí)現(xiàn)銷售目的?？梢詫鸷訁^(qū)域內(nèi)的主要景區(qū)進(jìn)行整合，按照資源互補(bǔ)的原則，豐富整個文化旅游線路內(nèi)涵，如將“三色（綠色、紅色、古色）漯河，生態(tài)家園”以整合營銷形式傳播，形成強(qiáng)大的市場推廣能力和營銷效果。
2.聯(lián)合促銷
根據(jù)自身資源優(yōu)勢，與周邊城市聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品和設(shè)計(jì)旅游線路，本著雙贏或多贏合作原則實(shí)施促銷活動，形成產(chǎn)品互補(bǔ)，線路相連，機(jī)構(gòu)聯(lián)動參與，擴(kuò)大漯河文化旅游產(chǎn)品的影響力。
3.事件促銷
通過組織、策劃具有新聞價值或社會影響的活動或事件，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，達(dá)到提高文化旅游產(chǎn)品知名度和品牌影響力，樹立良好地域形象。可借助中國國際（漯河）食品博覽會、許慎文化論壇等重大活動的宣傳效應(yīng)帶動漯河文化旅游發(fā)展。
4.網(wǎng)絡(luò)促銷
完善漯河文化旅游宣傳促銷網(wǎng)站，將更多的漯河文化旅游特色資源投放到網(wǎng)上供游客選擇，同時加強(qiáng)與攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、途牛、驢媽媽、淘寶、美團(tuán)、百度糯米等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺的合作，利用各種旅游論壇、微博、微信等媒體，開展網(wǎng)上訂購服務(wù)等，為游客出行提供便利，最終促進(jìn)漯河文化旅游發(fā)展。
現(xiàn)代信息技術(shù)改變了市場，也改變了市場營銷。即時溝通達(dá)到了前所未有的重要性，對于以服務(wù)為主的飯店，尤其重要。
在消費(fèi)者和客人擁有比以前多的多的信息資源和市場選擇的網(wǎng)絡(luò)時代，飯店如何建立自己的營銷模式？如何適應(yīng)這種飛速發(fā)展的一日千里的信息時代？
飯店實(shí)時營銷策略可能是比較好的解決方案。
利用飯店實(shí)時營銷模式，借助網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代電信技術(shù)提供的信息資源和溝通渠道，飯店可以全力傾聽市場和客人的聲音，讓客人融入進(jìn)飯店?duì)I銷經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，還可以更快捷和精確地捕捉變化中的顧客需求，發(fā)揮飯店快速應(yīng)變的優(yōu)勢。
一、如何建立飯店實(shí)時營銷系統(tǒng)
軟件上
1）營銷管理人員必須摒棄傳統(tǒng)的傳播營銷思想，建立實(shí)時營銷的新觀念。這是因?yàn)椋簜鹘y(tǒng)的傳播營銷方法已經(jīng)很難在很短的時間內(nèi)，反映客人的真實(shí)需要和產(chǎn)品的真正缺陷。例如：廣告攻勢不奏效；市場調(diào)研和客人調(diào)查很難反映真實(shí)市場情況，客戶和同行的調(diào)查信息不及時不正確等等。
2）必須讓飯店的商和客人參與飯店的活動，他們的行為和反饋是產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)不可或缺的一部分?？梢栽诰W(wǎng)上建立的飯店產(chǎn)品推介會和虛擬的服務(wù)演示會。
3）注重實(shí)時商和客人的滿意度，提供支持、幫助以及必要的
信息，以贏得客人的忠誠度。實(shí)時的客戶要求解決方案尤其重要。
4）營銷管理人員必須思考如何建立和管理與商和客人的溝通，溝通的越多，越廣泛，得到的信息可能越有用。
5）飯店相關(guān)人員的培訓(xùn)。語言和忍耐力訓(xùn)練、營銷和服務(wù)意識、飯店知識、飯店運(yùn)行、飯店政策和相關(guān)法律法規(guī)等。實(shí)時溝通人員應(yīng)該是飯店全“才”型從業(yè)人員。
硬件上
1）建立飯店實(shí)時營銷的通信、網(wǎng)絡(luò)軟件和平臺，與飯店公共宣傳系統(tǒng)相連相連接。
2）建立網(wǎng)上社區(qū)，通過電子服務(wù)，將飯店、商、客人、可開發(fā)群體、政府主管部門、旅游資源網(wǎng)和媒體數(shù)據(jù)庫聯(lián)系起來。
3）建立客人與飯店實(shí)時營銷網(wǎng)絡(luò)平臺的多途徑的通道。
A)以飯店網(wǎng)站為基礎(chǔ)建立開放的BBS系統(tǒng)?？腿丝梢栽谏厦嫦⒑吞岢鰡栴}，飯店應(yīng)及時回復(fù)并提出解決方案。
B)在著名的旅游資源網(wǎng)上，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)即時交流平臺，類似于MSN系統(tǒng)，并建立專門的通道和地址。通道和地址可以給任何客戶和可能的客戶。并進(jìn)行廣泛的宣傳。
C)和電信公司聯(lián)合建立手機(jī)短信平臺，接受手機(jī)短信與飯店的聯(lián)系。
D)建立免費(fèi)的800電話通道，免費(fèi)為客人提供服務(wù)。
E)其他傳統(tǒng)的聯(lián)系方式等。例如傳真和電子郵件等。
4）組成實(shí)時營銷部（組），處理各種客人需求。其中包括如下功能：預(yù)定、問詢、咨詢、處理投訴和回復(fù)、飯店銷售政策解讀、與商的聯(lián)系與討論、銷售推廣、營銷策略、廣告宣傳、取得的資料匯總和處理等。
5）信息來源的處理系統(tǒng)，與飯店管理系統(tǒng)連接，及時處理客人的任何請求。
二、實(shí)時營銷比傳統(tǒng)的傳播營銷有更多的的優(yōu)勢和潛力
1）通過實(shí)時營銷可以縮短從產(chǎn)品（包括服務(wù)）到市場的周期，即從設(shè)計(jì)和生產(chǎn)新產(chǎn)品到推向市場的時間可以大大的縮短，對服務(wù)行業(yè)以服務(wù)為主的，尤其如此。
2）減少廣告和銷售成本，減少銷售上的中間環(huán)節(jié)，更直接地解決客人提出的問題和要求。
3）與客人保持持續(xù)的聯(lián)系，就可以提供重點(diǎn)客人調(diào)查所無法得到的信息，其信息的真實(shí)性更可靠。
4）對新產(chǎn)品的介紹更直接、快捷和成本的節(jié)約，反饋的信息同樣如此。對新產(chǎn)品的問題會把握的更準(zhǔn)。
[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；航空公司；營銷策略
[DOI]1013939/jcnkizgsc201707136
航空作為我國重要的交通方式，為人們的出行、旅游、工作帶來很大的便利，隨著時代的發(fā)展，航空業(yè)市場競爭日益激烈，“互聯(lián)網(wǎng)+市場營銷”的模式出現(xiàn)在航空公司的營銷策略當(dāng)中，并在短時間內(nèi)獲得了良好的效果，本文將立足于航空市場營銷的特征，探討在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，航空公司的營銷策略的發(fā)展趨勢。
1 航空公司市場營銷的發(fā)展趨勢
11 與電商平臺合作
互聯(lián)網(wǎng)在一定程度上改變了人們的生活方式，使人們在生活與工作中更加依賴互聯(lián)網(wǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，航空公司的營銷方式也發(fā)生了一定的改變，借用互聯(lián)網(wǎng)的渠道，航空公司的營銷服務(wù)更加便捷了，航空公司是我國最早與電商平臺合作的交通業(yè)，最大限度地利用了B2B、B2C等電商平臺的直銷渠道，使人們能夠通過互聯(lián)網(wǎng)訂票或者查票務(wù)方面的信息，在短時間內(nèi)提高了航空公司的經(jīng)濟(jì)效益。此外，還可以借助互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度快、受眾廣的特點(diǎn)，加大航空公司的宣傳力度，不僅能夠擴(kuò)大公司的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益，還能進(jìn)一步地提高航空公司的知名度，使航空公司的服務(wù)越來越受到人們的認(rèn)同。[1]
12 航空營銷一體化
我國的航空公司市場營銷大致經(jīng)歷了三個階段，第一階段，互聯(lián)網(wǎng)還未受到市場的廣泛認(rèn)同，航空公司的機(jī)票營銷大部分都是通過航空公司自己獨(dú)立完成的。到了第二階段，隨著航空業(yè)的發(fā)展以及通信技術(shù)的進(jìn)步，形成了健全的機(jī)票分銷渠道，航空業(yè)已融入了市場化的進(jìn)程，并在20世紀(jì)80年代中期開始了價格的拉鋸戰(zhàn)，各大航空公司通過與各地簽訂協(xié)議，擴(kuò)大市場份額，使機(jī)票的銷售工作更加多樣化，但航空公司需要支付大量的費(fèi)，這在無形之中增加了航空公司的運(yùn)營成本，但通信技術(shù)的發(fā)展無疑給航空公司帶來了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。[2]第三階段是2000年到現(xiàn)在，航空公司開始重視與電子商務(wù)平臺的合作，形成了一體化的航空營銷模式，而分銷渠道也紛紛地轉(zhuǎn)向了網(wǎng)上直銷，節(jié)省了建立與維護(hù)分銷渠道的成本，使節(jié)省下來的資金更多地投入到航空公司的服務(wù)上，不僅實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)整合，還逐漸形成了一體化的航空營銷模式，客戶不僅能夠通過電話訂購機(jī)票，還能通過互聯(lián)網(wǎng)直接訂購機(jī)票，查詢航班情況。并且在集團(tuán)整合下，航空公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也更加合理，更有利于提高航空公司的經(jīng)濟(jì)效益。
13 與移動互聯(lián)網(wǎng)的合作
移動互聯(lián)網(wǎng)也是目前新興的媒介，為了能夠在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，許多航空公司都紛紛試水移動互聯(lián)網(wǎng)營銷?，F(xiàn)如今國內(nèi)有超過九十家的航空公司與新浪騰訊合作，并且注冊了官方的微博，開發(fā)了自己的App。目前國內(nèi)的主要移動互聯(lián)網(wǎng)平臺有微博、微信、App，移動互聯(lián)網(wǎng)具有得天獨(dú)厚的便利性，能夠隨時隨地為用戶提供周到的服務(wù)，因此利用這些新近的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行營銷已經(jīng)成為航空公司互聯(lián)網(wǎng)營銷的一個趨勢，不久之后，航空公司就會邁入“微”時代，誰能在變革之中抓到商機(jī)，趁機(jī)站穩(wěn)腳跟，就有機(jī)會擴(kuò)展自身的業(yè)務(wù)范圍，從而提高本公司的經(jīng)濟(jì)效益與社會口碑。
2 “互聯(lián)網(wǎng)+”模式下市場營銷策略探析
21 建立立體化的渠道銷售模式
在互聯(lián)網(wǎng)的支持下，航空公司的市場營銷逐漸擺脫了扁平化的營銷模式，轉(zhuǎn)向金字塔式的全方位發(fā)展的營銷模式。利用已有的網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)多方受益，不僅增加了競爭資本，還在一定程度上拓寬了航空公司的發(fā)展渠道，從而在瞬息萬變的市場發(fā)展中升級完善，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部結(jié)構(gòu)的整合，讓航空公司的發(fā)展更加趨于合理與完善。航空公司不僅能夠利用知名電商的平臺優(yōu)勢，還可與移動平臺合作，培植App應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)微博營銷、微信營銷，建立金字塔式的全面營銷模式。全面營銷模式最大的優(yōu)勢在于滲透性，從人們生活的方方面面對航空公司的服務(wù)進(jìn)行宣傳與推廣，減少了成本的同時，還吸引了更多的客戶群，在最大限度上實(shí)現(xiàn)了效益的提升。微博、微信的天然特性非常適合品牌的傳播，并且微博、微信的傳播速度驚人、傳播廣度大、發(fā)展前景廣闊、大量的用戶基礎(chǔ)作為支持，種種的優(yōu)勢決定了航空公司制定微博營銷、微信營銷的重要性與必要性。這要求航空公司能夠聘請專業(yè)的人才，開發(fā)適合自身的APP，大力推廣自己的公眾微信號，并且安排專人來負(fù)責(zé)微博、微信公眾號的運(yùn)營工作，客戶能夠通過公眾號或者航空公司自身搭建的平臺，來選擇相應(yīng)的服務(wù)，查詢安檢、機(jī)上餐飲、行李費(fèi)方面的信息，給客戶提供最大的信息支持，以高質(zhì)量來不斷地?cái)U(kuò)大客戶群體，從而在不同的平臺上樹立品牌效益。這不僅要求航空公司搭建自己的官方平臺，還需要與成熟的網(wǎng)絡(luò)電商平臺合作，例如讓航空公司的機(jī)票營銷入駐淘寶、京東、天貓。不僅能夠?qū)崿F(xiàn)共贏，還利用這些熱門電商平臺的資源，拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的綜合共享。
22 樹立平臺化思維，搶占更多的網(wǎng)絡(luò)銷售入口
航空公司為了快速地?fù)屨蓟ヂ?lián)網(wǎng)直銷渠道，必須樹立平臺化的思維，才能進(jìn)一步地構(gòu)建多方共贏的機(jī)票營銷圈。樹立平臺化的思維，需要從用戶的要求出發(fā)，建立直銷渠道，從而發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)本身的價值和功能。在搭建平臺的過程中，應(yīng)該與百度、騰訊等網(wǎng)絡(luò)平臺合作，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的力度，將客戶的資源、支付中心、機(jī)場、媒體、政府等眾多信息進(jìn)行進(jìn)一步的整合，方便用戶對于航空公司的航線、相關(guān)服務(wù)方面的查詢。為了搶占更多的網(wǎng)絡(luò)銷售入口，航空公司還要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)范圍與近年來快速發(fā)展的專業(yè)銷售平臺合作，從而搭建共贏的平臺，例如攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)，都是近年來熱門的銷售平臺，因其便利性受到消費(fèi)者的青睞，航空公司與其合作，能夠獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。[3]
23 以客戶為中心，打造一站式服務(wù)
對于航空公司市場營銷來說，客戶是最重要的，航空公司制定的一系列的營銷模式都應(yīng)該圍繞著客戶來展開，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。這要求航空公司在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，制定網(wǎng)絡(luò)營銷模式應(yīng)該以人為本，竭力地調(diào)整完善，這才是成功之道。這一切都建立在大量的調(diào)查與分析之上，航空公司可以利用云系統(tǒng)，來獲取大量的客戶的數(shù)據(jù)，并以此為根據(jù)，分析客戶的需求與關(guān)心的問題，從而完善自身的服務(wù)，就客戶提出的問題，積極地尋求解決之道。[4]在明確客戶的需求之后，航空公司需要實(shí)事求是地調(diào)整服務(wù)的方式，從而打造以客戶為中心的一站式服務(wù)模式。此外，客戶關(guān)心的問題多種多樣，需要根據(jù)每一個人關(guān)心點(diǎn)的差異，例如航班時刻準(zhǔn)不準(zhǔn)時，會不會延誤行程，中轉(zhuǎn)是否方便、改簽手續(xù)是否麻煩制定差異化的服務(wù)，盡可能地滿足每一個客戶的要求。除此之外，還可以通過為客戶量身定做增值服務(wù)，來拉近客戶與航空公司的距離，在一定程度上提高客戶的滿意度。不僅為客戶提供飛機(jī)出行方面的服務(wù)，還在乘機(jī)之外，為客戶提供訂購酒店、預(yù)約旅行社、餐飲、保險等產(chǎn)品服務(wù)，既凸顯了一站式服務(wù)的優(yōu)勢，還擴(kuò)展了服務(wù)范圍，將捆綁銷售融入于航空公司整體的乘機(jī)服務(wù)之中，促進(jìn)航空公司的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的統(tǒng)一。[5]
3 結(jié) 論
綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，航空公司如何利用網(wǎng)絡(luò)資源來實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益的提升，是決定航空公司能否在互聯(lián)網(wǎng)時代搶占先機(jī)的關(guān)鍵。要求航空公司能夠調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)，加大與網(wǎng)絡(luò)平臺的合作力度，培植開發(fā)自己的官方平臺與APP，從而加快航空公司市場營銷網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)程。
參考文獻(xiàn)：
[1]李生璋電子商務(wù)背景下山東航空公司營銷渠道策略優(yōu)化研究[D].濟(jì)南：山東大學(xué)，2015
[2]王琛基于服務(wù)營銷視角的山東航空公司常旅客營銷策略研究[D].昆明：云南師范大學(xué)，2014
[3]王婷互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)創(chuàng)新模式與知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題研究[D].合肥：中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)，2012
