時間：2023-06-08 11:27:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇廣告宣傳方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、指導(dǎo)思想
按照“政府搭臺、社會參與，市場運作、部門服務(wù)”的原則，以節(jié)為媒，荷花搭臺，經(jīng)貿(mào)唱戲，通過新聞宣傳、社會宣傳、廣告宣傳等多種方式，進一步打造品牌，提升形象，促進經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展。
二、目標任務(wù)
以舉辦荷花節(jié)為契機，借助荷花節(jié)提供的平臺，吸引全市企事業(yè)單位采取捐資贊助等方式廣泛參與荷花節(jié)活動，推介企業(yè)、提高企業(yè)產(chǎn)品知名度，打響產(chǎn)業(yè)品牌，實現(xiàn)政府和企業(yè)互利雙贏。
三、承辦單位
荷花節(jié)組委會辦公室（市人民政府辦公室）
四、活動主題
觀賞渭水碧蓮，領(lǐng)略漢風(fēng)唐韻，體驗民俗風(fēng)情，相約魅力。
五、活動時間
六、具體辦法
1、參與對象：各企事業(yè)單位，中、省、咸駐興企業(yè)，市屬企業(yè)，非公企業(yè)。
2、參與形式：
①授予贊助商榮譽。根據(jù)贊助商的捐贈和出資情況，向其頒發(fā)榮譽證書或?qū)⑵涿麨楸緦煤苫ü?jié)的協(xié)辦或支持單位。
②授予冠名權(quán)。旅游節(jié)期間，組委會將組織垂釣、書法、攝影、繪畫、詩詞朗誦、舞蹈表演等各種大型活動，并將這些大型活動的冠名權(quán)授予贊助商，并在媒體上祝賀廣告；為活動冠名企業(yè)提供免費現(xiàn)場廣告；在組委會制發(fā)的與活動有關(guān)的各種宣傳資料、主要活動標識物上標示帶有冠名的活動全稱；要求各指定媒體在宣傳報道荷花節(jié)的有關(guān)活動時必須報道帶有冠名的活動全稱。
③提供區(qū)域廣告。荷花節(jié)期間，主要交通要道、荷花節(jié)主辦區(qū)將作為專屬廣告區(qū)域。組委會將根據(jù)贊助商的貢獻，在指定區(qū)域允許贊助商制作、放置廣告標牌，設(shè)置彩虹門，投放空飄氣球等。
④標志產(chǎn)品。組委會允許贊助商在其產(chǎn)品和服務(wù)中，使用荷花節(jié)的節(jié)徽及其他歸組委會所有的圖片、文字和標識。
根據(jù)目前山莊情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；，全國公務(wù)員公同的天地為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施
×一、目標任務(wù)
、客房目標任務(wù)：萬元年。
、餐飲目標任務(wù)：萬元年。
、起止時間：自年月—年月。
二、形勢分析
、市場形勢年全市酒店飯莊還會增加，競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。
、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；對我山莊來說會議市場潛力很大。
三、市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。山莊銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。
、會務(wù)客源促銷
（）促銷時間：下半年至月上半年至月
（）促銷對象：（）政府各職能部門（）廠內(nèi)各有關(guān)部門（）其它關(guān)系戶
（）建全制，組織廠內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。
、散客客源
散客市場客源的開發(fā)，是我們山莊追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。
（）加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
（）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
（）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。
（）大力發(fā)展長住客戶制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
（）擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
、餐飲促銷
（）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。
（）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
（）每天前臺都給餐飲提供一份住客姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。
、提高回頭率
通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請金、銀卡，贈送娛樂消費。
四、不同季節(jié)營銷策略
根據(jù)淡旺季不同月份制定了不同的月工作重點。
、旺季：、、、、、、、月份
、各月工作重點：
年月份：
、加強對“高考房”市場調(diào)查。
、加強署期師生活動促銷。
、加強商務(wù)促銷。
年月份：
、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。
、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
、中秋節(jié)月餅促銷，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
年月份：
、加強署期師生活動促銷。、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。
、加強商務(wù)散客促銷，制定出月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
年月份：
、加強會務(wù)促銷。
、加強商務(wù)促銷。
、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。
、制定“圣誕”活動方案。
年月份：
、加強會議促銷。
、加強婚宴促銷。
、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)”制作方案。銷售部、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)”廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。
年月、月份：
、加強對春節(jié)市場調(diào)查。
、加強會務(wù)促銷。
、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
、加強婚宴促銷。
年月份：
、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。
、加強會務(wù)促銷。、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
、加強婚宴促銷。
年月份：
、加強會議促銷。
、加強婚宴促銷。
、加強“三八節(jié)”活動促銷。
年月份：
、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
、加強婚宴促銷。
、“五一”黃金周客房銷售月中下旬完成促銷及接待方案。
年月份：
、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
、加強婚宴促銷。
、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。
、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)以“獻給母親的愛”為主題進行餐、組合銷售。
年月份：
、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）
一、指導(dǎo)思想及活動目的
創(chuàng)建“省級園林城市”對于創(chuàng)優(yōu)人居環(huán)境，提高人民群眾的生活質(zhì)量，提升城市品位，實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境與經(jīng)濟建設(shè)的協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的意義。集中開展創(chuàng)建“省級園林城市”宣傳活動，堅持“政府主導(dǎo)、部門聯(lián)動、社會參與”的原則，創(chuàng)新宣傳思路，廣泛宣傳發(fā)動，積極營造“人人參與、人人支持”的濃厚氛圍，動員全縣各級各部門和廣大人民群眾合力推動創(chuàng)城工作深入開展，全面加快創(chuàng)城步伐，著力打造宜居宜業(yè)宜休閑的“文化名城、秀美新城”。
二、活動安排
（一）城區(qū)重要路段的創(chuàng)城公益廣告。縣城區(qū)的各個出入口、重要節(jié)點及路口、主要街道設(shè)置大型戶外公益廣告、宣傳牌，城區(qū)沿街單位設(shè)置宣傳牌或者標語。
（二）縣內(nèi)所有經(jīng)營性質(zhì)的長途運輸客車、公共汽車、出租車的適當位置張貼宣傳標語，出租車座套統(tǒng)一印制廣告宣傳標語。城區(qū)公共汽車候車亭、出租車停車點設(shè)置公益廣告，公益廣告數(shù)量大于廣告總數(shù)的50%。
（三）道路名牌公益廣告。城內(nèi)所有道路名牌設(shè)置創(chuàng)城公益廣告，數(shù)量大于道路名牌廣告總數(shù)的30%，其中，縣城主要路段、人員較密集的地方公益廣告數(shù)量力爭達到占路名牌廣告總數(shù)的50％以上。
（四）窗口行業(yè)、執(zhí)法執(zhí)紀部門公益廣告宣傳。窗口行業(yè)、執(zhí)法執(zhí)紀部門的服務(wù)窗口、營業(yè)網(wǎng)點要制作、張貼、懸掛標語口號，形成濃厚的社會輿論氛圍。
（五）媒體公益廣告刊播：縣電視臺、廣播電臺圍繞“省級園林城市”創(chuàng)建，都要制作公益廣告，每天在重要版塊、重要時段進行刊播。政府網(wǎng)站要開辟專門版塊，設(shè)置“省級園林城市”創(chuàng)建工作進展情況和公益廣告內(nèi)容。
（六）手機短信宣傳：利用手機、小靈通等通訊工具發(fā)送創(chuàng)城標語口號，并將手機接聽、彩鈴設(shè)置為創(chuàng)城內(nèi)容。以上由中國移動公司分公司、中國網(wǎng)通公司分公司負責(zé)。
（七）墻體廣告宣傳：沿街各單位要在醒目和合適部位噴刷公益性墻體廣告或“省級園林城市”創(chuàng)建標語口號。
（八）采取多種形式，鼓勵廣告經(jīng)營、制作、機構(gòu)積極參與公益廣告的制作和“省級園林城市”創(chuàng)建宣傳活動，調(diào)動全社會參與“省級園林城市”創(chuàng)建的積極性。
（九）全縣中小學(xué)生通過班、團、隊會、板報、演講、作文競賽等形式宣傳“創(chuàng)城”工作。
三、具體要求
（一）加強組織領(lǐng)導(dǎo)。各級各部門要充分認識開展這次集中宣傳活動的重要意義，根據(jù)活動的總體部署和要求，高度重視，精心組織，周密安排，認真組織開展系列宣傳活動，引導(dǎo)廣大市民自覺參與到創(chuàng)建活動中來，最大限度地調(diào)動廣大市民的積極性、創(chuàng)造性，真正形成人人參與、社會關(guān)心的良好氛圍，努力實現(xiàn)創(chuàng)建“省級園林城市”的目標。
當太陽公司市場部企劃專員王先生抱著一摞資料與我們接觸的時候，我們都有些吃驚。一則太陽公司是臺灣數(shù)一數(shù)二的游戲機生產(chǎn)廠商，主走的是國外路線，在LCD（液晶顯示屏）游戲機領(lǐng)域，已經(jīng)占據(jù)了國際市場的相當份額；二則我們壓根兒沒想到，太陽公司在大陸經(jīng)過試探性地調(diào)查之后，居然把一種在大陸市場上早已賣爛了的產(chǎn)品--插卡式電視游戲機，作為大規(guī)模進攻大陸市場的排頭兵，并把華南市場(主要是廣州市)作為產(chǎn)品搶閘上市的灘頭陣地，力圖在消費形式活躍而且消費能力相對較高的廣東珠江三角地區(qū)打響第一炮。
太陽公司的陳總經(jīng)理，個頭不高，皮膚黝黑，是一位能言善辯、干勁十足的臺灣人。第一次協(xié)調(diào)會議召開時，陳總用他那特有的"臺灣普通話"給我們的專案小組闡述了一遍太陽公司開拓國內(nèi)市場的戰(zhàn)略構(gòu)想，并充滿熱情地給我們口頭描繪了一幅輝煌的遠景。我們既佩服他的勇氣和魄力，又欣賞他的熱情和干勁，但針對他的某些觀點提出了許多疑問，主要集中在兩點:
一是太陽公司在華南地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)尚未完全布建好，主要零售點尚未鋪好貨，此時展開大規(guī)模的廣告宣傳活動，時機選擇得恰當嗎？
二是華南市場插卡電視游戲機早已賣爛了，競爭激烈不必說，市場也在光碟游戲、網(wǎng)絡(luò)游戲的包抄下逐步縮小。將這種已經(jīng)過時的產(chǎn)品作為攻打華南市場的首發(fā)"炮彈"會不會不夠分量呢？
對于我們的問題，陳總經(jīng)理沒有作正面回答，只是說:"銷售網(wǎng)絡(luò)布建是我們的事，近期內(nèi)會有所安排，你們不用擔(dān)心。至于為什么先上'阿里巴巴'那是XX市場公司的建議，你們也不用問那么多，只管用心做好廣告宣傳就行了"說著，他信任地拍了拍我的肩膀:"聽說你們公司在創(chuàng)意和廣告策劃方面很有一套，用點心機做，我不會虧待你們的。"
看著協(xié)調(diào)會議報告及太陽公司給的資料，我們頗有些底氣不足。需要明確的問題實在太多，需要進行的實際作業(yè)更多，可太陽公司給我們的時間和原始資料都很不夠。距離上市活動打響的時間只右30多天，一切工作尚未開始，真是火燒眉尖，形勢逼人哪。
惟一讓我們感到欣慰的是，太陽公司給予的資金預(yù)算和創(chuàng)意發(fā)揮空間都相當大。企劃專員王先生曾經(jīng)在廣告公司做過，對廣告宣傳相當懂，這使得我們在方案磋商時能夠充分協(xié)調(diào)，少走了許多彎路。我們的專案小組經(jīng)過近10天夜以繼日的努力，完成了市場調(diào)研、資料分析、創(chuàng)意、設(shè)計方案及媒體投放草案等作業(yè)項目，并于1998年12月8日，在太陽公司的大會議室完成了提案工作。整體方案的主要觀點集中在以下幾個方面:
1．廣告的出發(fā)點及目的都是為產(chǎn)品銷售服務(wù)的，在銷售網(wǎng)絡(luò)尚未完全整合成型，甚至具體的鋪貨地點都沒有完全確定的情形下，單純依靠廣告去推動一個從本身質(zhì)量到品牌形象都不具備優(yōu)勢的產(chǎn)品，是要冒很大風(fēng)險的。如果單純?yōu)樽鰪V告而做廣告，顯然是一種對企業(yè)、對產(chǎn)品都不負責(zé)任的行為。所以說，廣告與執(zhí)行銷售相結(jié)合產(chǎn)生的倍增效應(yīng)，應(yīng)是此項目成功的關(guān)鍵所在；即便是單一的廣告活動或宣傳用品，也應(yīng)根據(jù)市場狀況及企業(yè)實際，放在一個整體規(guī)劃的背景上來考慮。特別是新產(chǎn)品的上市活動，如果缺乏整體運籌規(guī)劃，僅依靠雄厚的資金實力來支持廣告宣傳頻密度的話，是很難取得整體效果的。一個操作上的不小心，很可能給品牌的定位及進一步延續(xù)帶來無可彌補的歧義。
2．廣告宣傳的方式應(yīng)該是全方位和多角度的，同時應(yīng)輔之以科學(xué)的媒體組合。在來不及拍攝電視片的情形下，建議選擇在當?shù)匕l(fā)行量最大的《廣州日報》和《羊城晚報》作為主要宣傳媒體，同時輔之以產(chǎn)品宣傳單頁、店頭吊旗及POP，在上市階段這一較短的時段內(nèi)形成密集的信息沖擊。同時，針對太陽公司企業(yè)及產(chǎn)品品牌的弱勢，結(jié)合兩種報紙媒體的特征讀者群，我們提出了在《廣州日報》登告知性廣告，在《羊域晚報》登軟性形象廣告的媒體組合創(chuàng)意，隨整體方案一起遞交的，還有市場調(diào)研報告、資料分析、創(chuàng)意設(shè)計及媒體投放計劃。太陽公司的陳總很在意地傾聽并閱讀了其它各種項目資料，并給予了較高的評價。惟獨對于市場調(diào)查報告有些漫不經(jīng)心，草草翻看幾下就丟到了一邊。我們暗暗地嘆了口氣，對于這個項目的成敗，有一種前途未卜的感覺。
接下來的工作，就是細化創(chuàng)意，做正稿設(shè)計。陳總和王先生都表現(xiàn)出了極大的參與熱情，不斷地與我們一起討論，并提出了一些很好的建議。日子一天天過去，很快到了12月底，所有的宣傳用品都已經(jīng)準備好了，報紙廣告菲林己經(jīng)送到報社，連登報日期和報紙版面、版位都巳經(jīng)確定下來，可謂"萬事俱備、只欠東風(fēng)"了。
就在這時，傳來一個令我們吃驚的消息，太陽公司銷售部的鋪貨工作遇到前所未有的阻力，原本計劃的鋪貨點大多未能談下來，更要命的是，這些鋪貨點的地址信息都已經(jīng)上了宣傳品。也就是說，一旦項目啟動，我們所推動的產(chǎn)品，將沒有一個實體展露作為支撐點，消費者先期得到的，可能是一個虛假的信息!想到此處，我們覺得脊梁上冷汗直冒，馬上和陳總聯(lián)絡(luò)，建議推遲整個項目。陳總猶豫了一陣后下定決心說:"箭在弦上，不得不發(fā)。如果我們錯過元旦這個時機，1999年的市場啟動會很困難。做!"
1月1日，正是元旦。各種報紙廣告和需要派發(fā)的宣傳用品迅速在全市5個區(qū)鋪開，高密集度的廣告"轟炸"一連持續(xù)了一個星期。
后續(xù)工作我們沒有參與，由太陽公司銷售部具體執(zhí)行。但一個星期后，太陽公司悄悄撤回了尚未播報完畢的宣傳品，并很快與我們做了財務(wù)上的清算。陳總一直沒露面，只有王先生和我們談了一下這次的狀況。正如我們先期所預(yù)測的一樣：廣告效果出乎意料的好，信息才一天，太陽公司總部的3部接待電話整天響個不停，問訊的、索要資料的、洽談合作的……電話都差點打爆機。公司的樣品室也迎來了一批又一批絡(luò)繹不絕的參觀者。但到了第4天，投訴"經(jīng)銷點看不到產(chǎn)品"的電話越來越多，同時，到太陽公司總部來洽談試用的商家一看產(chǎn)品演示，便一個個興味索然地離去。一直到一個星期后，廣告投放的影響效果基本上了盡頭，但取得的業(yè)績卻實在少得可憐，而且有一些對太陽公司品牌形象產(chǎn)生負面影響的跡象出現(xiàn)。陳總不得不下令停止一切廣告宣傳用品的派發(fā)，暫停對國內(nèi)市場的開發(fā)，重新修訂原有的市場策略。
目標消費群的定位。 必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標消費群，廣告宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免廣告投放的盲目性和浪費。 2、
產(chǎn)品 競爭對手的賣點是什么？他們怎么宣傳的？ 中興的獨特賣點是什么？只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。 3、
價格
我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價格定到多少是合適的？
中興68作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價（目前價位在1350-1500元之間）、科健K98的調(diào)價（目前價位為1650元，每臺返利約在50-100元之間）、南方高科628的上市（目前價位在1400-1500元之間）和三星N288水貨的泛濫（價位在1400-1500元之間），其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價位上顯然不占有優(yōu)勢。 4、
渠道 渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢？ 他們是否有積極性去主推。 5、
終端促銷 店面的布置和宣傳品的發(fā)放。 對消費者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進行？ 對以上問題的充分認識和把握，擬做如下活動： 1、
在燕趙都市報上做廣告宣傳 強調(diào)中興廠家的科技實力（簡短）和中興的獨特賣點。同時8月10日——9月9日，凡在此期間購買中興Z68實行購機幸運日，不花一分錢，手機帶回家活動。在9月11日，搖出8月10日——9月9共31天的其中一天作為幸運日（電視臺搖獎并公證）凡當天購機的用戶可憑單據(jù)到購機處全額領(lǐng)回自己的購機款。 2、
凡姓名中有“中興”任一字者，憑身份證購中興手機優(yōu)惠100元。 3、
1968年出生的購中興Z68手機憑身份證優(yōu)惠100元。 4、
9月9日晚8：00整，第一個打通中興Z68手機13968的用戶，免費贈送中興Z68手機一部。（電視現(xiàn)場轉(zhuǎn)播） 5、
河北省高考文理科狀元享受半價購機的優(yōu)惠。 6、
教師節(jié)當天老師憑工作證優(yōu)惠100元。 7、
終端張貼海報宣傳此活動。 8、
目前發(fā)生的糾紛很多都是開發(fā)商在廣告宣傳中，公開承諾若干條款，但在后來卻往往無法兌現(xiàn)。比如某小區(qū)，開發(fā)商在廣告中承諾首層住宅與樓上住宅用的是兩套不同的排水系統(tǒng)，以防治污水回灌。可實際入住后，首層居民卻發(fā)現(xiàn)根本就不是那么回事。當他們找到開發(fā)商理論時，開發(fā)商口頭承認，當初的確有這一承諾，但又很蠻橫地講，我們會定期安排人清淤，如果還不滿意，只能退房。
對于這種情況，律師的意見是：
一、開發(fā)商有進行虛假廣告宣傳、欺騙或誤導(dǎo)消費者之嫌。
根據(jù)《中華人民共和國廣告法》和國家工商局的《房地產(chǎn)廣告暫行規(guī)定》，房地產(chǎn)廣告必須真實、合法、科學(xué)、準確，不得欺騙和誤導(dǎo)公眾。從您來信所反映的情況來看，開發(fā)商在媒體上進行廣告宣傳及售樓人員在售樓時均承諾，您所購買的房屋具有兩個下水管道，其中之一由您獨自使用，而在房屋交付時卻與上述承諾不符。在開發(fā)商未就此與您提前溝通的情況下出現(xiàn)這種問題，我們可以判斷，開發(fā)商的廣告宣傳具有一定的虛假成分，根據(jù)《廣告法》第38條的規(guī)定，開發(fā)商應(yīng)就此承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
二、開發(fā)商對購房者承擔(dān)何種民事責(zé)任。
在您就上述問題與開發(fā)商進行交涉過程中，開發(fā)商承認其廣告宣傳與售樓時所作的承諾（但自您簽訂房屋買賣合同至今從未取得開發(fā)商的書面承諾）與房屋交付時的實際情況不符，為此，開發(fā)商同意為您辦理退房，但不承擔(dān)其他任何責(zé)任。從這一點上來看，開發(fā)商已意識到其過錯所在。
但在這種情況下，如果您想通過法律途徑使自己的權(quán)利得到進一步保障，卻存在一定的難度：
1.由于您從未取得開發(fā)商的書面承諾，因此，當上述問題以法律途徑解決時，除非開發(fā)商繼續(xù)承認其所作的承諾，否則，您只憑一紙廣告來主張自己的權(quán)利，在證據(jù)方面會顯得有些不足。
2.《廣告法》規(guī)定，虛假廣告導(dǎo)致消費者購買商品的，廣告主應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任。因此，只有在您能夠證明開發(fā)商的承諾是導(dǎo)致您購買該房屋的原因時，您的權(quán)利主張才能得到有力的保護。
3.從法律的公平角度來講，如果您同意開發(fā)商所提出的退房解決方案，開發(fā)商應(yīng)在退還您購房款的同時，給予您相應(yīng)的利息補償。
黑龍江匯龍廣告有限公司（以下簡稱匯龍廣告）是一家終端宣傳規(guī)劃、廣告策劃的專業(yè)廣告服務(wù)制作公司。匯龍廣告根據(jù)客戶的行業(yè)特性、市場環(huán)境、渠道分布和構(gòu)成等因素，為客戶量身定制渠道終端宣傳方案。通過調(diào)研、策劃、設(shè)計、制作、的操作流程，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，整合營銷，保障整體方案高效、低成本的實施。匯龍廣告的理念是使客戶的渠道終端能夠在他們的服務(wù)支持下，充分發(fā)揮宣傳優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌提升和銷售業(yè)績的雙贏。
經(jīng)營理念的超越
匯龍廣告以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)積累了大量的客戶資源，建立了長期的客戶關(guān)系，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，定期與客戶進行溝通，保持聯(lián)系。“客戶進步，公司也進步。”這是匯龍廣告的經(jīng)營理念。匯龍廣告永遠以客戶價值最大化為首位，企業(yè)利潤最大化為其次，盡最大努力滿足客戶的各項需求，提升企業(yè)文化品位，通過企業(yè)文化的建設(shè)，內(nèi)鑄精神，外塑形象，為企業(yè)打造一個新的磁場，做到不斷提升人才的知識創(chuàng)新能力。企業(yè)的發(fā)展在于不斷創(chuàng)新，不創(chuàng)新就只有滅亡，創(chuàng)新是永恒的，是企業(yè)發(fā)展的核心，匯龍廣告深諳此理，于是不斷更新觀念。然而，企業(yè)的發(fā)展始終伴隨著風(fēng)險，對企業(yè)來講，最大的風(fēng)險就是沒有危機意識，匯龍廣告時時提醒自己：居安思危，未雨綢繆。以團隊的力量，凝聚集體的精神與智慧，在激烈的競爭中，眾心所向無堅不摧。
“我們是一棵樹，一棵朝氣蓬勃的樹，雖未參天，卻不斷成長，我們只有一個信念――向上。”匯龍廣告總經(jīng)理顧文亮在接受《廣告主》記者采訪時說。
專業(yè)打造雙贏
戶外墻體廣告充分利用現(xiàn)有的靠近公路、鐵路兩側(cè)的墻體，如農(nóng)房、企事業(yè)單位的圍墻、護坡、橋涵等視野寬闊的建筑墻面，作為廣告宣傳的媒介。以其制作周期短，宣傳區(qū)域廣，客流動性大，色彩醒目易記，費用相對低廉等優(yōu)點日漸被廣大企業(yè)關(guān)注，也迅速變成一個新的媒體熱點，是影視、報紙、廣播媒體廣告宣傳的有效補充，是企業(yè)開拓農(nóng)村廣闊市場有效的宣傳途徑。匯龍廣告以墻體廣告起家，在充足的經(jīng)驗基礎(chǔ)上開發(fā)新媒體，推出“村村通廣告”的策略，并且引進“廣告模”的新技術(shù)，把廣告做成圖片的形式直接貼在墻壁上，這樣既美觀又耐用。匯龍廣告用專業(yè)的人才、專業(yè)的理念、專業(yè)的團隊、專業(yè)的服務(wù)來為客戶打造產(chǎn)品的平臺。
獨特的生存方式
雖然正值全球經(jīng)濟危機，全國墻體廣告業(yè)界同仁均面臨一定的經(jīng)營壓力，但是國家以家電、汽車下鄉(xiāng)為代表的一系列拉動內(nèi)需措施的出臺，無疑又使墻體廣告業(yè)界柳暗花明。家電下鄉(xiāng)市場競爭加劇，匯龍廣告探索出一種獨特的生存方式。杰克?韋爾奇說，人才就是一切，有人才就是贏家。人才與策略不同，是無法被對手學(xué)習(xí)的。匯龍廣告招納賢才，充分發(fā)揮人才的優(yōu)勢，在競爭中立于不敗之地，同時提供部分崗位，解決農(nóng)民就業(yè)的問題，受到社會的支持和贊譽，為企業(yè)發(fā)展贏得了好的口碑。
近年來，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，各類企業(yè)爭相祭出招商的方式來開拓市場，大有風(fēng)起云涌之勢，且花樣倍出。尤其是在消費品、醫(yī)藥保健品領(lǐng)域風(fēng)行更盛。然而，又有很大一部分企業(yè)在實際招商運作過程中往往并不是那么一帆風(fēng)順，總是難免遇上各種各樣的問題，更多的集中體現(xiàn)在這樣幾個方面：要么是招不到中間商，要么是招到了合作伙伴又解決不了市場動銷問題，或者市場動銷了，而難以達到暢銷的效果，問題總是一串一串的接踵而來，令人百思難覓其解，最終成了企業(yè)主心中的一個難以解開的一個結(jié)，讓企業(yè)主苦惱不矣，以至于很多企業(yè)發(fā)出感嘆“招商越來越難了”，有的甚至還作出大膽的預(yù)測“過幾年招商可能就行不通了”，更有甚至認為“招商這種方式根本就不可取”。果真如他們所想象的那樣嗎？是招商模式不適合中國市場了？是商家根本就不接受招商模式了？還是招商模式自身就存在根本無法根治的毛病？還是-----------？
我們看都不是！只因存在這樣一個不爭的事實：招商不能只是“招”！勿庸置疑，招到理想的中間商來合作是我們招商工作中的不可忽略的一環(huán)，但我們更不應(yīng)該忘記了招商的最終目的，那是讓產(chǎn)品真正且快速的流通到消費者手中去，被消費者所接受，也只有這樣才是廠、商雙贏，市場才可能達到良性循環(huán)。怎么樣才能達到這種效果呢？除了快速的招到理想的中間商外，還必須有好的市場行銷方法和有強有力的市場執(zhí)行力來給予支撐。一般而言，市場行銷方法和市場一線的執(zhí)行力可以直接決定市場行銷結(jié)果的優(yōu)劣，然而，在市場一線的行銷過程中中間商的執(zhí)行能力和個人意志往往又占了主導(dǎo)地位。如何才能調(diào)動中間商的積極性、能動性和提升其綜合的市場運作能力，同時使其保持和企業(yè)步調(diào)一致、按照企業(yè)的整體營銷規(guī)劃和接合當?shù)貍€性化的市場進行有效的市場運作便成了我們首要解決的課題，也是決定企業(yè)市場招商最終成敗之關(guān)鍵所在。只要大家稍加留意就會發(fā)現(xiàn)這么一個現(xiàn)象，不同的經(jīng)銷商，市場運作的結(jié)果往往不同，同時，只要產(chǎn)品在市場上難以動銷或者說中間商無利可圖時，大把的市場問題便會立即突現(xiàn)出來，而且會不斷的產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。深究其緣由不難發(fā)現(xiàn)造成此現(xiàn)象的根本原因：市場招商大環(huán)境比較混亂，而個別企業(yè)甚至利用招商作為賺錢的手段，重重招商黑幕的暴光，使廠、商之間在初度合作時缺乏足夠的信任基礎(chǔ)；國內(nèi)經(jīng)銷商隊伍普遍本身還不夠成熟，而中間商個人能力（管理能力、相關(guān)的市場運作能力和對產(chǎn)品及企業(yè)整體營銷計劃的理解能力）和實力（資金實力、社會背景和營銷隊伍狀況等）又都良莠不齊，再加上招商執(zhí)行隊伍在招商過程，對中間商考評尺度把握的差異性或者受不夠科學(xué)的獎勵機制誘導(dǎo)而產(chǎn)生諸多急功近利的心態(tài)----對中間商不加選擇有錢就收，使得招到的經(jīng)銷商之間的綜合能力的差距進一步拉大，市場操作的好壞自然大相徑庭；加盟商心態(tài)各異，而且他們對企業(yè)、對產(chǎn)品、對市場的見解和認知又很可能各不相同，產(chǎn)生違規(guī)操作現(xiàn)象和出現(xiàn)短視行為自不為奇。親臨市場“手把手的教、面對面的管”------深度幫控便成為了我們的首選。因此，招商運作過程中只解決“招”的問題是遠遠不夠的（當然，招商運作中“一腳踢”模式除外）。我們只有通過對中間商的深度幫控，才能使產(chǎn)品真正且快速的到達消費者手中，達到廠、商雙贏的目的，而同時來推動中間商的第二次、三次，以至長期的進貨，長久的合作，反過來也會讓還沒有加盟的合格中間商不再徘徊。因此，我們必須把對經(jīng)銷商的“深度幫控”放在重之又重的位置。
對中間商的幫控也需要規(guī)劃
企業(yè)在招商過程中絕大部分都易犯這樣一個相同的錯誤，渠道招商和終端市場運作嚴重脫節(jié)，很多企業(yè)在招商規(guī)劃過程中甚至就根本沒有考慮過終端運作、促銷活動、廣告宣傳等，或者說考慮了但并沒有很好的與渠道招商銜接起來，導(dǎo)致在招商過程中要么招不到中間商，要么是招到了，但因有關(guān)的招商政策不支撐市場的運作，而中間商又缺乏變通的辦法或不愿擔(dān)負更多的風(fēng)險，產(chǎn)品難以真正的到達消費者手中不得不滯銷在家。因此，在中間商開始運作市場之前，我們必須對中間商的區(qū)域市場深度幫控作好充分而合理的規(guī)劃，這樣不但有助于中間商的市場行銷，而且還可以拉動招商。總的來說現(xiàn)在的商家越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也越來越謹慎或者說越來越挑剔，她們對產(chǎn)品項目的考查不僅僅只是企業(yè)（實力、信譽度）、產(chǎn)品（產(chǎn)品的核心賣點、目標消費群體多少、市場前景的優(yōu)劣）、價格體系合理性（消費者的接受度、商場操作的利潤空間），而且還包括廣告宣傳（創(chuàng)意、制作、傳播組合、傳播策略、費用的預(yù)測和分攤）、廣告宣傳品（品種、質(zhì)量、創(chuàng)意、數(shù)量、用途）、市場運作參考資料（創(chuàng)意的新穎性、運用的實效性）、人員跟蹤幫控（人數(shù)、人員的基本素質(zhì)、到位的時間、服務(wù)的周期、所起的作用）等方面的支持。而中間商在具體市場操作過程中最關(guān)注的往往是后者，因此，我們必須提前做好全面的規(guī)劃和制定好相應(yīng)的計劃。
廣告宣傳支持，這是中間商在市場運作中最關(guān)注的問題。招商的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點針對市場的起動期、成長期、成熟期、衰退期，制作出不同長度的產(chǎn)品類和品牌類的廣告篇如3秒、5秒、15秒、30分鐘等不同種類廣告篇，提供給經(jīng)銷商，以供其選擇。同時，可暫把市場分成A、B、C、D幾類市場，然后，根據(jù)這幾類市場區(qū)域特點的不同制定出相應(yīng)的廣告整合傳播策略（媒體選擇、時間、頻道或版面的選擇、投放的頻率、組合的方案等），另外，提供出建議的廣告費用分攤方案，如廠方?jīng)Q定投放全國高空廣告，則需提前把投放方案，告知經(jīng)中間商，以便中間商在區(qū)域性給予呼應(yīng)。
廣告宣傳品，提供統(tǒng)一的CI（特別是VI表現(xiàn)），提出使用要求，最好能為每一位中間商提供一本《企業(yè)VI手冊》。提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當然包括產(chǎn)品運作的整個過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓中間商根據(jù)自己的實際情況去制作。
市場運作參考資料，市場運作參考資料包括市場操作手冊、導(dǎo)購手冊、促銷手冊等，招商的企業(yè)必須提前設(shè)計和規(guī)劃出來（如在設(shè)計促銷活動時，一定要注意活動設(shè)計的新穎性和可操作性，對于贈品的選擇應(yīng)該注意價值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增），以供中間商根據(jù)當?shù)睾妥陨淼膶嶋H情況做出選擇，而多方位策劃，讓其依葫蘆畫瓢，這樣做最差的效果也能達到“吸引商家加盟和給出商家在市場運作中的方向”。
建立一支執(zhí)行力極強的中間商市場幫控隊伍，加強市場幫控人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。在這個方面勿需多說，大家都知道，相同的事情不同的人去做，從效（效果）費（成本）比角度來看，我們敢斗膽地說，“結(jié)果不會相同”。因此，我們強調(diào)營銷隊伍的執(zhí)行力，同樣的市場、同樣的營銷方案和營銷策略，我們要盡可能的將市場營銷隊伍的潛能發(fā)揮到極至。
建立適時的幫控體系，設(shè)立幫控機制，讓市場幫控人員的受益與中間商的市場運作的好壞相掛接，同時建立24小時服務(wù)制（24小時內(nèi)對中間商提出的任何問題給予解決，若解決不了，需在早于24小時內(nèi)給上級作出匯報，并督促上級領(lǐng)導(dǎo)24小時內(nèi)給予解決），制定人員職責(zé)和幫控計劃。最簡單實效的辦法是對綜合素質(zhì)較差的中間商，在市場開發(fā)初期實行“人盯人”的幫，手把手的教（其中也包括對中間商及其員工系統(tǒng)的、具體的、有針對性的、定期與不定期的培訓(xùn)等），面對面的管理，深度協(xié)銷，與中間商共同開發(fā)市場。所以企業(yè)需要建立一支高素質(zhì)的深度協(xié)銷隊伍與中間商提供零距離服務(wù)，并且明確廠、商職責(zé)和權(quán)限，以經(jīng)濟利益為導(dǎo)向，控制和誘導(dǎo)商家的市場行為向有利于市場的良性運轉(zhuǎn)的方向發(fā)展。而且還可以幫助中間商建立一套科學(xué)的管理體系和培訓(xùn)機制，讓其能自身造血！對實際市場操作能力較強的中間商實行電話和巡訪式的幫控服務(wù)。必要指出的一點是市場幫控隊伍的定位問題：市場幫控隊伍不是中間商的奴隸（并不是派出給中間商打雜的小工），亦不是中間商的老板（不能越權(quán)為中間商作決策，因市場投資往往是中間商的，決策權(quán)在中間商手上，因此不能越俎代庖），更大的職責(zé)是在市場運作中作好參謀，同時傳達企業(yè)總體精神.
對中間商深度幫控隊伍的市場基本指標
一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，應(yīng)該對中間商實施幫助和控制，把企業(yè)的文化和整體規(guī)劃，不失真的傳達到市場一線，提升中間商的市場操作能力，幫助中間商現(xiàn)場解決一些他們無法解決的難題，為中間商提供適時的服務(wù)的同時避免市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，其根本目的是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，而不是讓貨物從廠家倉庫向中間商倉庫的轉(zhuǎn)移，提倡的是“與中間商利益相通、命運相連、風(fēng)險共擔(dān)，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這也是一個欲求長遠發(fā)展的企業(yè)必須遵守的操作準則和服務(wù)理念。那么企業(yè)對中間商實行幫控要達到哪些具體指標?完成哪些事項?
提高中間商終端覆蓋率，當今商戰(zhàn)，誰掌握了終端誰才能真正掌握市場（至少是掌握分銷渠道）的主動權(quán)，幫助中間商提高終端的覆蓋率，是市場幫控人員義不容辭的責(zé)任。終端覆蓋率的提高就等于市場容量的相對擴大。指導(dǎo)終端建設(shè)與維護，適時的解決其中遇到的難題和問題。
充分幫助中間商實施好本土化戰(zhàn)略，利用好自身的社會資源，使其無形資產(chǎn)充分的有形化。通常情況下，中間商一般都擁有自己的地方社會關(guān)系和人際關(guān)系網(wǎng)，擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)等社會資源，企業(yè)可針對產(chǎn)品特點對中間商的社會資源進行優(yōu)化組合；接合當?shù)牡赜蛱卣鳎L(fēng)俗民情、人文文化、經(jīng)濟狀況、消費水平等）調(diào)整原有市場營銷方案，使之更行之有效。
進一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象，走近消費者，盡管中間商的對消費者也能提供相應(yīng)服務(wù)，但他們的意識和水準參差不齊，同時消費者廠家提供服務(wù)更有認可度，另外，企業(yè)可以適時的得到市場一線信息，對于市場危機也可以在第一時間化解，這對品牌的長遠建設(shè)及進一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象是有利的。
提高業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力，對中間商的銷售隊伍進行較為系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員及營業(yè)員的營銷技能，加強終端對消費者的“吸引”和“截留”，提升單店銷額。
提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度，中間商處于市場一線地位，常會使廠家的促銷力度大打折扣（克扣廠家促銷款物的事件常有發(fā)生），市場信息反饋、溝通不暢，廠家常會“隔山打牛”，而消費者也往往體會不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷，而對中間商進行幫控，實行零距離服務(wù)就會提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度，從根本上解除以上問題的困惑。
控制中間商的出軌行為，促使她們按預(yù)先設(shè)定好的商業(yè)規(guī)則進行操作，如有效杜絕惡意竄貨、沖貨等問題的出現(xiàn)。
使中間商產(chǎn)品真正實現(xiàn)銷售，增強中間商的經(jīng)營信心，由于多數(shù)企業(yè)需要為中間商預(yù)留較大的市場操作利潤空間（如保健品、藥品對中間商的結(jié)算價一般在零售價或批發(fā)價的2～4折），這一方面容易造成產(chǎn)品零售價偏離其價值（價格較高），另一方面廠家留利相對較少，一旦發(fā)生市場意外，中間商大批退貨（目前廠家大多都有這樣或那樣的退貨承諾和保證），企業(yè)本來就不多的利潤很有可能會在頃刻間化為烏有。而有的中間商很有可能為了眼前的利益而低價傾銷。只有幫助中間商并使中間商手中的產(chǎn)品真正實現(xiàn)銷售（產(chǎn)品到達消費者手中），才能增強中間商的經(jīng)營信心，有效防止以上情況的發(fā)生。
統(tǒng)一思想、明確目標，廠商共同開拓市場，有利于廠、商雙方共同全面、全程掌控市場動向，在明確廠、商職責(zé)和權(quán)限后，以經(jīng)濟利益為導(dǎo)向、人員監(jiān)控為手段，控制和誘導(dǎo)商家的市場行為向有利于市場的良性運轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠目標實現(xiàn)的方向發(fā)展。
怎樣對中間商進行市場深度幫控
中間商對產(chǎn)品進行了鑒別（主要從產(chǎn)品力、市場容量和利潤空間），并選擇好了自己能夠運作且有獲利空間的產(chǎn)品，也就意味著，企業(yè)找到了與自己的資源相匹配的中間商，將其發(fā)展成自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟，中間商也選擇到了適合于自己發(fā)展的合作企業(yè)。中間商擁有自己的資源、經(jīng)驗和知識，企業(yè)擁有其先期為市場制定的行銷方案，而不同的區(qū)域市場又擁有自身獨有的市場特征，怎么樣有效的將其組合地一起形成個性化市場執(zhí)行方案，并加以實施，使其更加有效地推動商品廣泛的進入目標市場，促使產(chǎn)品或服務(wù)能夠快速并且順利的到達消費者手中、被消費者使用、被消費者所接受，這是市場深度幫控人員必須要面對的問題，那么市場幫控人員具體該怎么做？做哪些方面的事情？分幾步去做？
廣告宣傳。廣告宣傳無疑是打造品牌和影響消費者的利器，要使廣告發(fā)揮最大的作用，我們應(yīng)該做好以下工作：
a.做好地方媒體調(diào)查和合理選擇媒體：對當?shù)孛襟w和大型戶外廣告做深入調(diào)查——包括媒體的價位、風(fēng)格和特點、目標受眾群體、發(fā)行量或播放頻率、覆蓋的區(qū)域和覆蓋率、版面或時間段特征、價格和價位，欄目的特征與產(chǎn)品特性的接合度等。選擇出合適的媒體，使主要媒體的受眾與目標消費者相一致，使產(chǎn)品的個性與所選媒體的性質(zhì)相吻合，根據(jù)目標消費者收聽、收視率較高的節(jié)目和價格，標出備選媒體。
b.做好具體廣告內(nèi)容的準備和制定出整合傳播備選方案：軟文、廣告帶、錄音帶和戶外廣告設(shè)計圖紙。一般來說，對產(chǎn)品宣傳應(yīng)該采用軟（軟廣告）、硬（硬廣告）相結(jié)合的方式，硬廣告主打產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張）加深顧客對產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象，軟文訴求點是產(chǎn)品個性（如產(chǎn)品功效、工藝、原料等）的進一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向消費者細致而委婉地道來，達到理性購買的目的。在主打產(chǎn)品功效之前，最好提前做部分品牌廣告，一般是以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導(dǎo)篇和鞏固篇，但是訴求點必須與硬廣告一致，達到整體的統(tǒng)一性和規(guī)范性。按可支配的廣告費用作出方案，使投入產(chǎn)出比例平衡，制定出整合傳播備選方案；
c.核算出廣告投入，并作作出最終的媒體投入方案：根據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略、當?shù)孛襟w狀況和可支配的廣告費用決定廣告投入量，廣告的投入根據(jù)產(chǎn)品的鋪貨和銷售情況而定，由此避免銷售和廣告的脫節(jié)。以快速消費品和保健品為例：一般來說，在促銷活動開展、大面積鋪貨的情況下應(yīng)加大宣傳力度，這一階段廣告的投放量一般為總廣告量的25-30%；當產(chǎn)品在成長階段時，廣告的投量一般為總廣告量的15-20%，且媒體的投放應(yīng)與各項促銷活動有機結(jié)合，達到整合營銷的目的；當產(chǎn)品在長銷階段時，廣告的投放量一般為總廣告量的10-15%，且廣告的訴求要與消費者使用產(chǎn)品的信息反饋有機組合，以延緩產(chǎn)品的市場壽命。
d.面對市場的突變，制定相應(yīng)有效對策：面對競爭產(chǎn)品的強大廣告，首先摸清競爭產(chǎn)品的廣告投放情況，要么以絕對的優(yōu)勢對競爭產(chǎn)品進行打壓，要么應(yīng)避開與產(chǎn)品正面廣告接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功效，我只單純小面積、小頻率品牌，你打高空我打低空，重點是終端截殺，加強終端促銷，搞好營業(yè)員軟終端工作。另外還把握好市場的微妙變化，對整個廣告實施方案進行適時、實效的調(diào)整。
促銷活動方案的設(shè)計與調(diào)整。要特別注意促銷方案要有可行性和實效性。
a.要根據(jù)不同的市場狀態(tài)、不同的區(qū)域、不同的階段等調(diào)整原有方案或重新設(shè)計出不同的多種方案以供中間商的選擇。其設(shè)計依據(jù)是“促銷活動的設(shè)計新穎和可操作性”，另外，選擇好促銷贈品，對于促銷贈品的選擇也應(yīng)該注意價值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增。
b.協(xié)助作好促銷計劃和促銷前期的準備工作，其中基本要素包括：促銷的目的、時間、內(nèi)容、人員分工、費用預(yù)算等。特別是活動前、中的整體培訓(xùn)，人員的分工責(zé)任到人，在活動的現(xiàn)場既有分工也有合作。要注意到活動中的每一個細節(jié)的把握，要注意活動中的特殊事件的快速處理。
c.促銷現(xiàn)場的組織，對參與活動的每個成員特別是促銷小姐要進行必要的培訓(xùn)，要求促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌，并對產(chǎn)品知識和相關(guān)的行業(yè)知識有一定了解，還可以適當?shù)倪M行導(dǎo)購技巧培訓(xùn)。
終端管控。決勝終端，對于終端的管控直接決定了產(chǎn)品的銷量，因此終端管理的意義也就格外重大，要協(xié)助做好終端的調(diào)研、開發(fā)、維護、促銷、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重復(fù)工作），一般來說，終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指產(chǎn)品陳列和銷售的場所，對于硬終端管理的主要內(nèi)容是氛圍的包裝與營造.包裝氛圍對提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用，會使每一個走進終端的消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。中間商應(yīng)將現(xiàn)有各種終端包裝品及價格報給終端，讓其根據(jù)自己的需要按成本價選購，特殊情況由中間商配送部分包裝宣傳品，公司提出具體包裝要求，由中間商設(shè)法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營業(yè)員，營業(yè)員現(xiàn)場的推薦直接影響產(chǎn)品的銷量， 做好軟終端要注意以下幾個方面:必須樹立與終端長期合作的目標；以誠待人，像對待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對于年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請教和學(xué)習(xí)；以信立人，人無信而不立，在工作當中一定要說到做到；以情動人，以禮待人，加強彼此的溝通；以利導(dǎo)之，建立平等合作關(guān)系，圓滿完成中間商規(guī)定的終端營銷任務(wù)，以銷售提成形式，增加她們的收入，達到提高銷量的目的。
人員跟蹤幫控與培訓(xùn)，招商企業(yè)對經(jīng)銷及其員工的培訓(xùn)應(yīng)該是系統(tǒng)的、具體的、有針對性的、分階段性的，培訓(xùn)的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下方面：市場調(diào)查、公司簡介、產(chǎn)品簡介、操作方法——分銷方法、促銷方法、廣告宣傳、終端、銷售技巧等。高素質(zhì)的深度協(xié)銷隊伍為中間商提供零距離服務(wù)，并且明確廠、商職責(zé)和權(quán)限，杜絕市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時，控制和誘導(dǎo)商家的市場行為向有利于市場的良性運轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠目標實現(xiàn)的方向發(fā)展。
建立樣板市場，可選擇有代表意義的市場做樣板市場，公司自己親自運作既鍛煉市場一線的幫控隊伍、培養(yǎng)人才，其中還可起到摸索規(guī)律、總結(jié)經(jīng)驗的作用，更重要的是起到樣板作用。或把做得比較好的市場當成樣板市場，組織隊伍現(xiàn)場觀摩、現(xiàn)場學(xué)習(xí)。另外，在必要的情況下，可發(fā)行市場戰(zhàn)報月刊或半月刊，表彰先進、推廣經(jīng)驗和傳達咨訊，同時，還可以提供給中間商交流經(jīng)驗的平臺。
建立有效的市場支持機制，訓(xùn)練有素的市場一線的幫控隊伍，應(yīng)針對各個中間商不同的弱點、不同的需求，有的放矢的給予適時的幫助和指導(dǎo)，同時保證企業(yè)方案實施到位。
一、 經(jīng)營種類
由于加盟合同書中明確規(guī)定，加盟店中只能銷售由甲方或甲方指定商處購進甲方品牌的產(chǎn)品，即蝶戀花品牌的產(chǎn)品，所以應(yīng)當遵守合同條例，只銷售"蝶戀花"品牌的相應(yīng)產(chǎn)品。
即便如此，可以和總公司商量，向總公司購買原材料或者半成品，在加盟店內(nèi)進行相關(guān)布藝的手工制作，此可做為一種吸引顧客和在促銷的方式。此種方案需要和總公司協(xié)商后方可實行。
二、資金規(guī)劃
根據(jù)合同的規(guī)定，加盟店需要交納一定品牌加盟費，共1.38萬元；同時需要交納經(jīng)營保證金0.38萬元。
開此類布藝店，需要到當?shù)氐墓ど叹洲k理工商執(zhí)照和稅務(wù)登記證，辦理這些證件需要交納一定的費用，具體的數(shù)目，可以到當?shù)毓ど叹肿稍儭?/p>
店面選址需要在比較熱鬧繁華的地方，所以店面的租金也是一筆不小的費用，控制在0.3萬元左右。
店面裝修：根據(jù)合同，北京總公司將提供店柜裝修方案及合同指定的甲方免費贈送的蝶戀花形象經(jīng)營用品和促銷品，所以就可免去請人設(shè)計的費用，只需請裝修公司按照總公司提供的方案進行裝修，付給相應(yīng)費用，裝修費0.5萬元。
店內(nèi)還需要安裝空調(diào)，空調(diào)安裝費在0.2萬元。
店面開張之后，需要進行廣告宣傳，廣告宣傳費在0.2萬元，廣告支出是必不可少的，以后還要相應(yīng)的增加廣告投入。
根據(jù)合同，店面開張后，需要保證一定的進貨量不得少于8000元，我們確定首次進貨量為1.5萬元。
由于是在外地開店，所以還需考慮相應(yīng)的住宿問題，住宿費用應(yīng)控制在800元/月。
以上費用匯總制作成表格如下：
品牌加盟費 1.38萬元 經(jīng)營保證金 0.38萬元
首批進貨量 1.5萬元 店面租金 0.3萬元
店面裝修費 0.5萬元 空調(diào)安裝費 0.2萬元
廣告宣傳費 0.2萬元 住宿費 0.08萬元
各類證件費用 0.02萬元
合計：4.56萬元
三、店址選擇
"蝶戀花"布藝產(chǎn)品屬于一種時尚產(chǎn)品，所以店面應(yīng)該選擇在一些比較熱鬧和繁華的地段，平時與周末人流都比較多，類似步行街的地方。當然，考慮到還應(yīng)該考慮到租金的問題，一般繁華的地段，租金都會比較高，所以可以選擇一個折中的方案。
同時還應(yīng)該考慮周圍的情況，看看周圍是否有類似的店，盡量避免不必要的競爭。當然，周圍的店也不能是毫不相干的店，不可能將店開在一堆小吃店中間，所以最理想的地段應(yīng)該是選擇在類似步行街的地方。
四、市場規(guī)劃
"蝶戀花"風(fēng)情布藝所面向的消費群主要有以下幾個群體：
1. 時尚的年輕女孩：她們用"蝶戀花"來打扮自己和裝飾房間，比如說布做的 包，布做的掛件，都是女孩子非常愿意買的東西，同時一些可愛的布做的玩 具，同時會受到女生們的青睞。
2. 家庭條件比較豐裕的婦女："蝶戀花"的產(chǎn)品里有很大一類是屬于家居類的，這樣?xùn)|西非常適合有一定經(jīng)濟條件的人購買，她們購買這些漂亮的布藝產(chǎn)品來裝飾自己的家，同時提高自己的生活品味。
3. 一些年輕的男生：很多男生都有送女生禮物的習(xí)慣，既然女生喜歡這樣布做的小玩意，他們必定會舍得花錢來購買這些參品，作為饋贈的禮品。
4. 家境不錯的小孩：有些父母可能帶著小孩一起出來逛街的時候，會給小孩買一些比較精致而且價錢不是很貴的布藝產(chǎn)品，這些小布藝產(chǎn)品一定會讓小孩愛不釋手。
五、銷售策略
針對上述的幾大消費群體，可以擬定相應(yīng)的銷售策略。
l 從進貨的品種來看。針對年輕女孩，可以進一些比較時尚而且實用的布藝產(chǎn)品，比如掛包等等，價格控制在30-100元；還可以進一些可愛的小布藝品，如掛飾、布玩具等，價格可以在10左右。針對第2類群體，可以進一些比較適合家居的布藝產(chǎn)品，如枕套、電話套等等，這些東西都盡量要求精致，價格可以在10幾元，幾十元甚至上百元也可，畢竟這類消費群體有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。第3類群體，所需要的產(chǎn)品和第一類沒什么區(qū)別。針對第四類群體，當然應(yīng)該是一些比較小巧而且精致的布藝玩具了，但是價錢應(yīng)該控制在10元以內(nèi)，最多不能超過20元，價錢太貴的話，家長一般都不舍得買。
l 從店面布局來看。由于店面的面積不大，所以家居類的布藝產(chǎn)品不能太多，那么主要的銷售產(chǎn)品應(yīng)該是禮品類和飾件類的布藝產(chǎn)品。針對此種情況，店內(nèi)的布局應(yīng)該盡量的緊湊、精致，并且應(yīng)該有足夠的空間供大家挑選；同時借鑒"蝶戀花"蘇州店的成功經(jīng)驗，可以在店內(nèi)設(shè)立一個小長桌，由店內(nèi)提供半成品原材料，讓顧客可以自己動手做一些布藝產(chǎn)品，收取半成品的價格即可。這種模式非常適合小孩，同時也適用于一些女生。
l 為了能夠更好的吸引消費者，由店內(nèi)提供半成品后，對那些做得比較好的顧客，甚至可以采取免費贈送的方式。同時對于大件的家居產(chǎn)品，可以采取買一送一的方式，即送一個小布藝玩具。
l 可以采用一些比較精美的包裝，讓顧客購買后覺得有檔次。
l 對于一些比較近的顧客，甚至可以采取送貨上門的方式。
六、廣告宣傳
廣告宣傳是非常重要的一大塊，要重視起廣告效應(yīng)，同時要進行廣告投入。
廣告宣傳主要包括：
1） 店開張時候可以弄的隆重些，比如說放放鞭炮。
2） 印制相應(yīng)的宣傳傳單。可以印制一批傳單，內(nèi)容主要是介紹店內(nèi)的基本情況以及店內(nèi)的商品情況，可重點突出一兩款產(chǎn)品，在開業(yè)前和開業(yè)的當天發(fā)放給沿街的路人；同時應(yīng)該定期的制作一些廣告?zhèn)鲉危梢缘揭恍┲車膶W(xué)校和一些稍遠一點的街道進行發(fā)放。
3） 注重顧客的廣告效應(yīng)。可以進一批比較便宜的小布藝飾品，在上面印制上店面所在的地址，定期的贈送給前來購物的顧客，即便沒消費的顧客，也可以向其贈送。顧客就是一塊活廣告，這樣必定能增加店內(nèi)的顧客量。
4） 當銷售額比較可觀的時候，還可以讓廣告公司制作相應(yīng)的大幅宣傳廣告（大幅宣傳廣告畫可以向總部申請）。在比較繁華的地段張貼，花費一定的費用。
5） 當然有更大可能的話，還可以到當?shù)乇容^流行的報紙上印制廣告。
前面三點可以盡快的實施起來，后面兩種方案有待店內(nèi)的銷售額來決定。總之廣告的投入是必不可少的，只有保證一定的廣告投入，才能保證銷售的增長。
七、產(chǎn)品服務(wù)
由于產(chǎn)品都是由總部直接發(fā)貨的，所以質(zhì)量上應(yīng)該不會存在什么問題，那么唯一的問題就是產(chǎn)品必須是針對當?shù)叵M者的，同時根據(jù)每個月的銷售情況，來調(diào)整產(chǎn)品的類型。
除去產(chǎn)品本身外，那么服務(wù)就是最最重要的一塊，當今是一個"顧客是上帝的年代",所以服務(wù)的好壞將直接關(guān)系到營業(yè)額的好壞。
首先要做到以誠心，以微笑待人，這是最最基本的條件。
其次要做到耐心，忍受的起顧客不厭其煩的挑剔。
再者要積極主動的去向顧客介紹各種產(chǎn)品。
最后要多和顧客套近乎，拉進互相之間的距離。
八、競爭性分析
總公司規(guī)定在一公里范圍內(nèi)不再開第二家加盟點，而且類似布藝的競爭應(yīng)該會比較小。所以排除內(nèi)部的競爭，那么競爭主要就來自外部。由于我們布藝店的定位有點類似禮品店，所以競爭就大多來自其他的禮品店，因為對于同一個人來說，在別的地方已經(jīng)買好了一樣禮品的話，就不大會再買第二樣。
為了讓顧客能第一時間到店內(nèi)來購買，除了要加大前期的廣告宣傳外，還應(yīng)該提高自己的服務(wù)質(zhì)量，同時多搞一些促銷活動，做好了這些，相信在可以克服來自外界的競爭了，也可以讓自己的店能長期的經(jīng)營下去。
九、風(fēng)險性分析
當然，做什么事情都會存在一定的風(fēng)險。在保證自己本質(zhì)工作都到位的情況下，即做到良好的服務(wù)態(tài)度、良好的資金周轉(zhuǎn)以及和總公司的良好配合，那么風(fēng)險的來源主要有：
1. 對市場分析不足，店址的選擇不當。
2. 對顧客群的分析不到位，所進的貨物不能符合消費者的口味。
3. 當?shù)囟Y品店的競爭過于激烈，以致沒有了市場。
4. 當?shù)氐闹伟灿袉栴}，導(dǎo)致店無法生存下去。
5. 遇不可抗力，如火災(zāi)、水災(zāi)等。
如果能夠保持對市場的警惕性和積極對消費者群體做反饋材料，基本可以剔除前面三種競爭。如果遇到后面兩種風(fēng)險，那只能和總公司協(xié)商解決了。
十、經(jīng)營創(chuàng)新
做任何事情，要保持持續(xù)的發(fā)展，就必須進行創(chuàng)新，針對相應(yīng)的市場，可以做一些相應(yīng)的創(chuàng)新來提高銷售額，同時應(yīng)該保持與總部和其他加盟店的聯(lián)系，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗，加入到自己的經(jīng)驗?zāi)Ｊ街衼怼Ｉ踔量梢韵蝾櫩妥稍儯髑箢櫩偷囊庖妬磉M行創(chuàng)新。
對于一些好的創(chuàng)新，可以先可總部聯(lián)系，獲得總部的支持，這樣可以一舉兩得，必然促進加盟店的進一步發(fā)展。
總之，創(chuàng)新是必需的，只有積極在從平時的經(jīng)營中吸取經(jīng)驗，不斷的創(chuàng)新，才能讓自己店面的銷售額進一步增長。
十一、工商稅收
工商稅收也是必須關(guān)注的一塊內(nèi)容，在店面開張前就必須到當?shù)毓ど滩块T辦理相應(yīng)的證件和執(zhí)照，同時應(yīng)該咨詢清楚相應(yīng)的稅收問題。因為在以后的利潤估計的時候，必須考慮進稅收這一塊的。
十二、合作分成
(二)促銷目標設(shè)計
一般來說，針對消費者的促銷目標有：
促銷目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標有關(guān)的情況作個描述。如當前市場、消費者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷動機等。這部分內(nèi)容寫作要求為客觀、簡練。
(三)促銷主題設(shè)計
4、主題確立要創(chuàng)意。促銷主題確立是一項創(chuàng)意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點，通過這樣的訓(xùn)練來強化學(xué)生的創(chuàng)意能力。
(四)促銷活動方案設(shè)計
促銷活動是方案設(shè)計的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計者的聰明才智與創(chuàng)新點子要充分地表現(xiàn)出來。促銷活動方案設(shè)計的要求：
1、緊扣促銷目標，體現(xiàn)促銷主題。促銷方案的設(shè)計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設(shè)計要點是以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計者的創(chuàng)新精神.力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。
3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據(jù)確定的促銷商品范圍，來設(shè)計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的，消費者最受歡迎的有特價促銷、贈送促銷、公關(guān)促銷有獎促銷服務(wù)促銷等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的有效性。
4、促銷活動設(shè)計要求具體、可操作。強調(diào)設(shè)計促銷活動不僅明確有幾種?是什么?更要明確實際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計的50種商品的特價促銷，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調(diào)活動程序的安排，如范例提到的情感促銷活動安排計劃。
5、促銷活動設(shè)計追求創(chuàng)意。方案設(shè)計成功與否主要看有多大創(chuàng)意，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設(shè)計的價值所在。當然，這些創(chuàng)意要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的創(chuàng)意也是束之高閣的東西。
(五)促銷宣傳方案設(shè)計
促銷活動的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業(yè)形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。
1、廣告宣傳。當前用得較多的促銷廣告有媒體廣告、DM廣告、POP廣告。
(1)媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產(chǎn)品促銷信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：
①確定廣告目標。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷目標，確定廣告內(nèi)容。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一。
②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當，這就需要設(shè)計。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點、企業(yè)條件來選擇最適當?shù)拿襟w。一般來說，首推的是電視廣告。當然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業(yè)經(jīng)濟承受的廣告媒體才是理性的。
③注意廣告語的設(shè)計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷設(shè)計的重點和難點。
(2)POP廣告。在商場促銷中，POP廣告形式用的更多，促銷的實際效果更好。在課業(yè)訓(xùn)練中，要注重POP廣告的運用。POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。
POP廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當無聲的售貨員;它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象，從而吸引消費者進入商店，誘發(fā)他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。
在促銷廣告策劃中要根據(jù)具體促銷主題、要求及其費用預(yù)算，來確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發(fā)揮其作用。參考范例的有關(guān)內(nèi)容。
2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發(fā)消費者的購買欲望。商品展示可以采用特別展示區(qū)、展臺、端頭展示、堆頭展示的方式，并運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。
3、商場廣播。促銷廣播，可以傳遞促銷信息，還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍，帶動銷售業(yè)績的成長。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質(zhì)要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品。
(六)促銷費用預(yù)算
預(yù)算費用是促銷方案設(shè)計必不可少的部分，對方案設(shè)計的促銷活動必須進行費用預(yù)算。
1、費用預(yù)算設(shè)計列在兩處。費用估算設(shè)計部分不能只有一個籠統(tǒng)的總金額，它應(yīng)該列在兩個地方，一是在促銷活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計獨立的促銷總費用預(yù)算，這樣能使人看了一目了然。
2、費用預(yù)算內(nèi)容。促銷費用預(yù)算一般要考慮的費用有：廣告費用、營業(yè)推廣費用、公關(guān)活動費用人員推銷費用等。
3、費用預(yù)算與促銷方案須平衡。促銷活動需要費用支持，促銷費用估算與各促銷方案設(shè)計是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷方案和費用預(yù)算匹配，費用要能夠支持促銷活動開展。促銷方案和費用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計水平的一個標準。
(七)促銷實施進度安排
為了保證促銷計劃得以順利實施，必須對整個計劃實施過程予以控制。在促銷方案的最后部分，要求設(shè)計促銷實施進度安排。
農(nóng)產(chǎn)品市場營銷隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展不斷擴展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的反映。在此談一談農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書呢？
一、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則。
為了提高農(nóng)產(chǎn)品策劃書撰寫的準確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則；
(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導(dǎo)意義。
(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。
(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書的正文部分主要包括：
(一）、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
>企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套農(nóng)產(chǎn)品行銷計劃。
>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的農(nóng)產(chǎn)品營銷方案。
>企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
>企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。
>市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
>企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。
如:首先強調(diào)“農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明農(nóng)產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(二）、分析當前的農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三）、市場機會與問題分析
農(nóng)產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
>農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
>農(nóng)產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
>農(nóng)產(chǎn)品價格定位不當。
>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
>促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
>服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。
>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四）、農(nóng)產(chǎn)品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預(yù)計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。
(五）、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、農(nóng)產(chǎn)品營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
>以農(nóng)產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。
>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、農(nóng)產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
1）農(nóng)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）農(nóng)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）農(nóng)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
>拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。
>給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
>以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、農(nóng)產(chǎn)品營銷具體行動方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(六）、農(nóng)產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七）、銷售增長預(yù)測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
二月（農(nóng)歷正月）：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)
1、主題：春生萬象好運來
活動時間：十五天
活動對象：所有新老客戶
活動地點：本美容美體中心
所需道具及環(huán)境設(shè)置：因春節(jié)等節(jié)日的到來，應(yīng)給所有的老客戶發(fā)信息、打電話等方式問候！室內(nèi)外應(yīng)裝飾喜慶的氣氛，室內(nèi)應(yīng)點綴氣球、鮮花、恭賀話語等，室外應(yīng)設(shè)立X架、條幅、氣球，標出本次活動的內(nèi)容。
建議：1、在不打折的情況下買兩張貴賓卡送普通會員卡或美容卡。
2、個人開卡送精美禮品或送若干次減肥或美容項目。
2、主題：“為了你的另一半”、“情人節(jié)愛心奉送”
活動時間：十五天
活動對象：所有新老客戶
活動地點：本美容美體中心
所需道具及環(huán)境設(shè)置：因情人節(jié)的到來，應(yīng)給所有的老客戶發(fā)信息、打電話等方式問候！室內(nèi)外應(yīng)裝飾喜慶的氣氛，室內(nèi)應(yīng)點綴氣球、鮮花等感覺溫馨，室外應(yīng)設(shè)立X架、條幅、氣球，標出本次活動的內(nèi)容。
建議：1、條件允許有男賓部的加盟店，免費贈送給老客戶一張男賓的美容卡或者體驗卡。
無男賓部的加盟店可換一種主題，免費贈送親情卡1張或3張。
2、個人開卡送精美禮品或送若干次減肥或美容項目，同時免費贈送男賓體驗或親情體驗。
三月（農(nóng)歷二月）：三八婦女節(jié)
主題：魅力女人――新老顧客聯(lián)誼會
活動時間：五天（會議時間半天）
活動對象：新老客戶及其親朋好友
活動地點：在本美容美體中心附近租賃可容100人的會場
所需道具及環(huán)境設(shè)置：準備一百份精美禮品、獎杯、三份獎品、抽獎箱、相機、攝影機、廣告氣球、廣告紙
巾、礦泉水、咖啡水果等物品。會場外主要路口安置X架及迎賓人員，場內(nèi)布置橫幅、X架、KT板、拉
網(wǎng)架、彩旗（紙）氣球點綴、音樂喧染。
建議：1、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。
2、建議三份獎品內(nèi)部先設(shè)定
促銷方案
3、聘請彩裝及形象設(shè)計老師或瑜珈老師講授課程，通過課程突顯人體曲線美對女人的重要性，以增強顧客美容減肥的欲望。
4、建議邀請老顧客分享減肥前后的心得體會，以增加與會客人對本店信心及良好口碑。
5、店內(nèi)工作人員有針對性的發(fā)放入門卷。
四月（農(nóng)歷三月）：
主題：夏日風(fēng)韻――這個夏天你穿什么？
活動時間：三十天
活動對象：新客戶
活動地點：本美容美體中心
所需道具及環(huán)境設(shè)置：廣告紙巾、廣告氣球、宣傳單。室內(nèi)體現(xiàn)健康、時尚的氣氛。
建議：1、制作廣告氣球到幼兒園、小學(xué)校派送，以孩子做為轉(zhuǎn)介，將廣告內(nèi)容傳送出去。
2、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。
3、以代金券、低價位等形式吸引新客戶到店內(nèi)試做。
4、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。
注：因天氣正在變暖，要準備好身材過夏天了，所以本月為爭搶顧客的黃金時期，故應(yīng)盡量爭取加大店內(nèi)的試做流量，從中開發(fā)新客戶，引新拓源，為全年的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
五月（農(nóng)歷四月）：母親節(jié)
1、主題：感謝有您――讓您再現(xiàn)往日風(fēng)韻
活動時間：一個星期
活動地點：本美容美體中心
活動對象：老顧客及陌生媽媽
所需道具及環(huán)境設(shè)置：
以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的對比照片，磯竿。
2、對新顧客（母親）給予8折優(yōu)惠并贈送小禮品。
3、所有員工多說體貼話語，拉近與顧客的距離，樹立良好的經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng)，金利來單肩包。
4、贈送客戶母親降三高的“絞股藍”龍須茶（回報健康給最愛的母親）
溫馨提示：母親節(jié)期間老顧客可攜帶自己的母親和以成為母親的朋友到本中心免費做美體、美容項目，應(yīng)多
設(shè)立幾個小套餐供其自由挑選，并準備相應(yīng)的小禮品進行贈送。
廣告創(chuàng)意：1、在您的關(guān)愛下，我長大了，今天請接受我的回報！
促銷方案
2、非常的愛給非常的您――母親！我拿什么奉獻給您？
溫馨卡的文字內(nèi)容：
敬愛的母親們，親愛的顧客們：
母親節(jié)歡樂！
您還好嗎？在這個非常的日子里，我們?nèi)w的員工懷著一顆感恩的新，在這里真誠的謝謝您一直以來給予我們的關(guān)愛！
您辛苦了，在您的節(jié)日里，我們除了要表示對您的謝意，非常敬請您在這一天回到我們來坐一坐，給我們一次感恩的機會，給您疲憊的身體推推背、揉揉肩，幫您洗去滿面的辛苦，找回您年輕、漂亮的風(fēng)采……
在這個非常的日子里，請給我們一次為您服務(wù)的機會吧！
敬請您的光臨
2、主題：“五一”七天樂，瘦身、變身美女大賽正式開始
活動時間：一個星期
活動地點：本美容美體中心
活動對象：老顧客的介紹和開拓新客源
所需道具及環(huán)境設(shè)置：
以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的對比照片。
建議：1、對店內(nèi)老顧客派送精美禮品、贈送減肥或美容項目以鼓勵其介紹客戶;
2、對新顧客給予8折優(yōu)惠并贈送小禮品;
3、所有員工多說體貼話語，拉近與顧客的距離，樹立良好的經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng);
4、針對大賽的參賽和過程的細節(jié)要制定詳細、清楚。
溫馨提示：勞動節(jié)期間新、老顧客可到本中心免費做美體、美容項目1~3次，應(yīng)多設(shè)立幾個套餐供其自由挑選，并準備相應(yīng)的小禮品進行贈送。
廣告創(chuàng)意：1、漂亮的夏季，你的美麗衣服準備好了嗎？
2、黃金周想改變一下形象嗎？
快來參加變身美女大賽，改變形象還可贏得大獎啊。準備好了嗎？
六月（農(nóng)歷五月）：父親節(jié)世界環(huán)境保護月端午節(jié)
主題：完美人生――還一個“綠色”健康的您
活動時間：一個星期
活動地點：本美容美體中心
促銷方案
活動對象：新老顧客及目標客戶
所需道具及環(huán)境設(shè)置：1、以綠色健康的氣氛做主題;
2、可在店內(nèi)懸掛適當?shù)幕ú蒿椘贰?/p>
建議：1、在店外懸掛醒目宣傳畫吸引顧客。
2、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。
3、宣傳以綠色健康為中心思想。
4、買貴賓卡送防曬項目。
七月――八月（農(nóng)歷六――七月）：
主題：減負之旅――漂亮無極限負擔(dān)去無蹤
活動時間：十五天
活動地點：本美容美體中心
活動對象：新老顧客及目標客戶
所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時尚的氣氛做主題，飾品的色調(diào)以冷色調(diào)為主，給工作之余的女士提供一個良好的休息場所。
建議：1、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。
2、到附近的高檔小區(qū)和白領(lǐng)辦公地進行宣傳。
3、宣傳以肥胖的危害為中心思想。
4、買貴賓卡送防曬項目
九月（農(nóng)歷八月）：中秋節(jié)教師節(jié)
主題：1、花好月圓――家庭和睦，萬事興隆
2、尊師重道――老師，您辛苦了！（教師特惠行動）
活動時間：五天
活動地點：本美容美體中心
活動對象：新老顧客
所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時尚的氣氛做主題，飾品的色調(diào)以柔和為主。
建議：1、對老客戶派送月餅等禮品。
2、凡是在店內(nèi)作項目的顧客贈送其丈夫或男友護膚項目三次。
3、凡是超過標準體重30斤可免費試做減肥三次。
4、如打算教師節(jié)搞活動，提前十天到各幼兒園、大中小學(xué)派送“贈送卡”，每人贈送減肥或美容項目
三次。可直接與校方領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，以增加號召力。
促銷方案
注：因天氣轉(zhuǎn)涼，此月應(yīng)更多的開月卡及半年卡，以備淡季之須。
十月――十一月（農(nóng)歷九――十月）：國慶節(jié)
主題：1、普天同慶――優(yōu)美的身姿真好！
2、“十一”七天樂，瘦身、變身美女大賽又一次開始;還更多愛美女性以完美曲線。
活動時間：七~十五天
活動地點：本美容美體中心
活動對象：新老顧客及目標客戶
所需道具及環(huán)境設(shè)置：以喜慶氣氛做主題，飾品色調(diào)以艷麗為主。室內(nèi)懸掛國旗等裝飾品。
建議：1、提前在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。
2、制作短期減肥卡――七天減重、七天塑身。
3、盡量讓客戶購買半年卡
十二月（農(nóng)歷十一月）：圣誕節(jié)、元旦
主題：感恩的心，感謝有您――圣誕狂歡會
活動時間：五天（會議時間半天）
活動對象：新老客戶及其親朋好友
活動地點：在本美容美體中心附近租賃可容100人的娛樂場所
所需道具及環(huán)境設(shè)置：準備一百份精美禮品、獎杯、三份獎品、抽獎箱、相機、攝影機、廣告氣球、廣告紙巾、礦泉水、咖啡水果等物品。會場外主要路口安置X架及迎賓人員，場內(nèi)布置橫幅、X架、KT板、彩旗（紙）氣球點綴、音樂喧染。
建議：1、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。
2、建議三份獎品內(nèi)部先設(shè)定
