時間：2023-06-06 09:32:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場分析及營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：環氧乙烷市場；營銷；策略
石油化工工業中的環氧乙烷（Ethylene Oxide，簡稱EO）是一種重要的精細化工原料，能夠衍生出乙二醇類、聚乙二醇類等多種產品，應用領域十分廣泛。環氧乙烷主要用于生產單體乙二醇，其商品量下游最大是生產聚羧酸減水劑單體，其次是非離子表面活性劑、乙醇胺這兩大領域。目前，環氧乙烷下游需求增長最快是的非離子表面活性劑以及聚醚行業。以環氧乙烷為原料的衍生物產品種類多達5，000 種，故環氧乙烷有工業味精之稱。
一、環氧乙烷市場分析
（一）環氧乙烷市場走勢。近年來，受全球原油市場低迷影響，國際市場環氧乙烷走勢偏弱。國內方面，2015年受經濟增速趨緩及政府對房地產的宏觀調控影響，國內建筑行業增勢大幅下滑，終端市場疲軟導致對減水劑的消耗速度減弱。出貨不易、庫存承壓且利潤窄縮迫使單體生產企業降負減產，導致環氧乙烷銷售受阻。另外，原料乙烯多元化、市場競爭壓力增加以及終端下游發展瓶頸均給環氧乙烷市場造成巨大壓力，而環氧乙烷的活潑的化學性質決定了儲存壓力靠降價傳導，導致國內EO價格從年內最高價格1萬元/噸逐步降至6-7千元/噸水平。國內環氧乙烷市場正處于產能過剩消化階段，供需失衡狀態是造成價格下滑的主要元兇。
（二）環氧乙烷生產工藝。近年來，國際EO大型生產裝置基本采用乙烯直接氧化法，美國SD公司、殼牌公司和美國UCC公司等掌握該方法的核心生產技術。目前國內環氧乙烷主流原料來源有兩種，一種是石腦油裂解乙烯法，另一種是甲醇制烯烴法，隨著原料乙烯多元化，MTO（Methanol to Olefins，即甲醇制烯烴，煤基制烯烴技術）系列裝置也將有所增加。
（三）環氧乙烷產能情況。從2012年至2015 年，環氧乙烷民企產能占比增長至 38%，較2012年增長20%；從占比看民營企業發展速度不可小覷，石化壟斷地位岌岌可危。2012-2015年國內環氧乙烷產能逐步增加，從 169.5 萬噸增長到 358.5 萬噸，增長率為 111.5%。急劇增加的產能帶來的是開工率的急劇下滑，目前環氧乙烷產能已經處于初步過剩狀態，有9成的環氧乙烷生產企業開工率下降至6 成左右，后續或將呈繼續惡性下滑態勢。
二、營銷策略分析
環氧乙烷無需像普通消費品那樣進行大規模的廣告宣傳，可以選擇在化工專業期刊、專業會議、化工行業會議、行業門戶網站上進行宣傳推廣。由于環氧乙烷的目標市場相對狹窄，技術性能專業化程度較高，大眾媒體的普通廣告推廣效果不佳。生產環氧乙烷的大規模化工企業，大部分也在宣傳企業形象為主。由于環氧乙烷的特殊性，儲存時間和運輸距離都比較短，將區域內銷售做為主要策略，在本地宣傳和走訪下游客戶是營銷策略的重點。將客戶銷售的數量與銷售價掛鉤，呈階梯狀排列，為大客戶提供政策傾斜，互惠互利；也可以拉住小客戶，形成長期穩定的銷售客戶。
三、技術服務水平將為生產企業提供利益增長點
環氧乙烷屬于標準化程度較高的精細化學品，不同于普通消費品的性能決定了其使用技術服務的重要性。滿足客戶需求，采用將產品和服務細分的營銷策略，生產該化學品的企業不但要根據客戶個性化的需求開發出適用的產品，更需要與之配套的技術服務才能完全發揮產品的應有功能。
四、強化現代化企業管理的銷售人員
環氧乙烷營銷人員需要有一定的市場營銷知識，能夠要掌握較全面的專業技術知識及應用技術知識，熟悉該化學品的生產工藝流程，能夠更好地掌握產品的性能、作用、特點及效用。為了能夠給客戶提供及時適用的技術服務，企業需對銷售人員要進行有針對性的培訓，使銷售人員成為這一領域的專家，為客戶提供顧問式的服務，只有這樣才能在市場競爭中贏得客戶。
五、為最新的銷售模式做準備
如今，環氧乙烷生產企業將面對下游用戶采用招標采購的做法，這促使環氧乙烷生產企業一方面要加強內部管理，提高生產效率，提高技術服務水平，積極面對壓力；另一方面要更關注市場變化，避免將環氧乙烷化學品競爭推向基礎化學品單純以價格進行競爭的窘境。
六、現代化的網絡營銷模式
目前，通過互聯網營銷的大宗化學品成為主流，將電子商務貫徹到企業銷售的環節中，將會提高產品銷售業績，有利于突出企業優勢。隨著網絡交易平臺的興起，積極參與其中對現代化的化工企業將會是有利無疑。
七、基于行業研究的營銷模式
行業研究的營銷管理已經開始顯現威力，在許多大宗化工品的營銷中已經越來越受到重視。環氧乙烷行業更是如此，只有通過研究不同客戶所在行業特點和變化趨勢，才能準確把握客戶的需求，贏得客戶信任，使其可以而長期重復購買，真正與客戶達成長期的合作關系，為企業的發展奠定良好的市場基礎。
參考文獻：
[1]劉錫明.2013-2018年中國環氧乙烷行業全景調查及發展趨勢研究報告[R].http：//，中企顧問網.
[2]李志軍.2014-2019年中國環氧乙烷工業運營態勢及投資趨勢預測報告[R].http：//，中國產業信息網.
[3]閆國武.2015年環氧乙烷市場年度報告[R].http：//，卓創咨詢網.
[4]朱建民.環氧乙烷及其衍生精細化工產業現狀與發展[A].全國第十五次工業表面活性劑研究與開發會議論文集.精細化工，2012.
[關鍵詞]原料藥；出口；海外市場；營銷策略
[中圖分類號]F713[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0044-02
我國的化學原料藥產業與改革開放時間同步，經過幾十年的發展不僅成為整個醫藥工業的重點，也成為全球最大的供應商并樹立了牢固的國際地位。目前已在國家食品藥品監督管理局注冊的原料藥生產企業共1600多家，獲得GMP認證的原料藥有3700多個，能生產的原料藥有1600多種，產能達200多萬噸，其中60%供應國際市場，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強的競爭力。近10年來，化學原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國出口藥品構成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過220億美元，在全球400億規模里占50%以上。另外，全球出現的原料藥生產向發展中國家轉移現象，更為中國原料藥的海外市場提供了良好的發展環境。
1中國原料藥行業現狀
中國原料藥從生產品種來看，大宗原料藥的生產主要集中在石家莊、沈陽、淄博、哈爾濱、天津等老醫藥工業基地，如華北制藥集團、石家莊制藥集團、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團等。其產品主要為中國的優勢產品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮痛類和激素類，生產規模較大，在國內和國際市場上都占有較大的市場份額。此外，浙江海正集團在國內抗腫瘤原料藥方面占據了優勢，是國內抗腫瘤原料藥出口最大的生產商，其主導產品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國FDA的認證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國自主開發的一類新藥，目前已出口到諾華公司。
我國原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮痛類等方面。已具有穩定的出口市場。隨著關稅的降低和配額限制已取消，加上國內低成本的人力資源優勢，我國原料藥海外市場將呈現穩定增長的局面。
2中國原料藥海外市場分析
21國際原料藥發展趨勢
化學原料藥行業是制藥產業的重要基礎，世界生產原料藥已達2000多種，全球原料藥市場的規模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來看，化學原料藥行業整體現狀見下表。
國際原料藥主要集中在上述5大區域，目前，由于西方發達國家對化學原料藥生產，一是日益注重環保問題；二是很難通過技術改造促使成本下降；三是專業化分工導致非核心技術外包。因此美國、西歐及日本的國際制藥公司通過調整產業結構，限制原料藥生產規模，將一些非專利、污染嚴重、低附加值的原料藥轉移到發展中國家生產，這一趨勢逐漸明顯，給中國原料藥海外銷售市場帶來前所未有的良機。此外，印度已逐漸成為中國最大競爭對手，但因出口產品類型定位不同，暫時未對我國海外市場產生較強大沖擊。
22中國原料藥在海外市場中地位
中國為世界最大原料藥出口國，出口產品主要以大宗原料藥為主，其他小產品為輔。隨著原料藥行業競爭的加劇，中國原料藥企業已經從生產粗放型的低端中間體向精細型的高端產品轉變，不斷向下游供應鏈延伸和轉移，國內深加工能力在逐步增強。同時，國內企業也開始積極獲取國際認證，原料藥質量也有了較大提高。目前，中國原料藥獲得歐洲EDQM認證的COS證書數量約200多個，在美國FDA登記的原料藥DMF文件數量也有600多個。這大大提升了我國原料藥行業的國際市場競爭力。
近年來，中國不斷擴大世界原料藥市場規模，出口范圍已涵蓋約200個國家和地區，重點出口市場為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國、德國是中國采購原料藥的前三大國家，海外出口市場穩定。而其他值得關注的新興市場國家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國、印度尼西亞。此類國家的原料藥貿易額增長最快，并且貿易額位于前20個國家之列。但這幾個新興國家的原料藥需求點有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國家銷售市場有待進一步開發。
3中國原料藥海外市場營銷策略
化學原料藥是我國的優勢產業，擁有成熟的生產技術和生產條件，原料藥的產能已不是問題，因此，想擴大海外銷售市場規模，提高化學原料藥營銷策略尤為重要，只有這樣才能增強我國原料藥產業的國際競爭能力。
31注冊營銷
注冊營銷對于以國際市場為主的原料藥生產企業來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規范市場輸出必須要通過進入國的資格準入。歐洲國家的COS認證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業原料藥出口工作的重點。我國最早從20世紀80年代初就有產品做了美國FDA的DMF文件登記，注冊美國DMF文件號數量較多的企業有山東新華制藥、浙江海正藥業、揚州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號并不是進口許可證，但它是產品進入國際市場的基礎。成功進行國外注冊，表明該企業是個重視管理質量和產品質量的企業，也說明該企業有資格向規范市場進軍，從這個意義上講，“注冊營銷”應當成為中國原料藥生產企業可利用的一個手段。此外，還有企業的CGMP認證、歐盟的REACH法規，都是國內原料藥生產企業需要考慮的注冊營銷策略。
32小品種營銷
中國原料藥在世界制藥產業鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產品價格低、產能規模大。近兩年由于中國的基礎工業成本提高，如水、電、氣、煤、熱運輸價格的普遍上漲，使這些大宗產品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業惡性競爭導致產能過剩，價格戰此起彼伏，中國原料藥的海外市場面臨著嚴峻的挑戰。在這樣的產業環境下，應同時拓展那些利潤高、規模小、有進口需求的小品種出口市場。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新換代產品，也不一定有很大的市場容量，但它們都是有市場需求的高價格產品，此類產品的出口，將帶來較高的利潤回報，推動我國經濟增長。
33技術營銷
同一種產品如果有兩種不同的生產工藝，一種技術水平較高，產品的附加值也較高；另一種是傳統工藝路線，產品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場。例如用發酵法生產輔酶Q10，與傳統的半合成法相比，產品的穩定性和成本都要優于后者。我國目前只有極少數企業能夠實現小規模的發酵法生產。在高技術壁壘領域，特別是一些手性化合物的生產工藝，還是中國原料藥行業的薄弱環節，企業只有不斷加大技術營銷力度，才能實現產品利潤的最大化。
34合同加工
目前，美國、歐洲等發達國家的制藥企業為了降低生產成本和環保成本，傾向于在中國、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個降低風險、保持利潤的好辦法，也是走向國際市場的一條有效途徑。
35樹立品牌意識
隨著全球經濟一體化帶來的市場充分開放，品牌顯得越來越重要。對于化學原料藥，由于不易通過外觀來鑒別其優劣，因而品牌尤為重要。名牌產品，意味著高質量、好的信譽及完善的售后服務，也有利于提高價格。使我國的產品不以低廉形象出現。
36增強環保意識
目前，歐美等發達國家在制藥行業中開始普遍推行健康、安全和環保管理體系，即HSE管理體系，并進行ISO 14000認證。長期以來，我國化學制藥業環保意識較弱，通過ISO 14000認證的企業并不多，這對我國原料藥的長期穩定出口必將產生不利影響。對此，我國化學制藥企業必須從長計議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認證。以便擁有全球的“綠色通行證”來對付國際的種種貿易壁壘。
4結論
我國化學原料藥產業在海外銷售市場具有穩固的地位，隨著美國、西歐、日本等發達國家對環保安全問題的重視，原料藥生產已向發展中國家轉移，給我國原料藥產業發展帶來前所未有的良機。良好的發展環境配備科學的營銷理念，采用注冊營銷、小品種營銷、技術營銷等手段，使中國原料藥產業發展不斷與國際接軌，極大穩固了中國原料藥在出口市場中的地位。
參考文獻：
[1]郭燕春中國原料藥在國際市場上優勢明顯[N].中國商報，2010-05-19
[2]張寧寧，孫利華，姜春環我國化學原料藥出口存在的問題及對策研究[J].藥業論壇，2012，21（16）：19-20
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)∶b(平價、微利上量產品)∶c(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：
1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
費用預算
李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的XX年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)∶b(平價、微利上量產品)∶c(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：
1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
費用預算
xx年優秀銷售工作計劃
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)：b(平價、微利上量產品)：c(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：
一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
關鍵詞：商業銀行；營銷戰略；分析
市場營銷戰略昭示企業未來發展的方向、目標以及發展的總體規劃，商業銀行的營銷戰略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。
一、我國商業銀行營銷發展現狀
20世紀80年代以來，隨著我國經濟的快速發展，我國金融領域發生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環境的改善及金融體制改革的深化，商業銀行關于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環境下，突破“同質化”壁壘，創造自身核心價值，已成為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發展的唯一出路。各商業銀行紛紛結合各自優勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰略與企業文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內銀行業步入金融營銷時代。
二、我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題
1、營銷戰略偏于粗放型
我國商業銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現為缺乏一套完整的Probe市場調查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰略的確定缺乏長遠規劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差，營銷效果遜色不少。
2、市場營銷組合(4P)策略過于單一
這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如發達國家的商業銀行。
3、營銷策略觀念相對落后
我國商業銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關系”忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當的做法，“拉關系甚至違規操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位或脫節現象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。
三、我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議
1．學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。戰略營銷理念要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之后，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統、長遠的營銷發展戰略
2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇
隨著社會發展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨于減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態和主流趨勢，這就要求商業銀行首先要做好市場細分，根據客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質化的群體以實現有效差異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。
3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象
品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發展的科學規劃。
4、注重營銷策略的選擇
我國商業營銷在營銷策略上要根據目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現有優質大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業和新型企業優質客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。
在營銷方式選擇上，要針對不同的目標客戶、按照不同的產品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。
5、注重動態差異化營銷
關鍵詞：電力市場；分析與預測；營銷需求側管理；方法
中圖分類號：F407文獻標識碼： A
一、電力市場分析與預測的涵義及作用分析
（一）電力市場分析與預測的涵義
電力市場分析預測就是以電力市場為主要依據，對市場環境的變化進行分析以及制定電力企業未來發展計劃，其主要目的就是為企業電力營銷提供參考，最大程度的實現企業效益。電力市場分析預測時通過一套科學的程序和組織管理方法對電力市場信息進行收集，比如說其他市場因素和狀況、售電市場情況、電力供應狀況、電力供求平衡狀況等，然后進行相應的經營管理戰略調整，促進企業管理決策的科學性，制定合乎市場需求的經營戰略、生產計劃、營銷策略等，促進電力企業經濟的發展。
（二）電力市場分析預測的主要作用
電力市場分析預測的作用主要表現在三個方面：一是有利于改善電力企業經營管理。電力企業通過電力市場分析預測，可以有效的根據市場變化和國家政策，定符合市場需求和發展的經營發展戰略，提高經營決策的科學性和管理的正確性，最大程度的實現企業經濟效益。二是為用電政策提供參考。通過對電力市場進行分析預測，可以有效的了解各行業用電情況，為用電政策的制定提供一定的參考。三是有利于提高企業經濟效益。根據市場環境變化，采取相應的營銷策略，擴大市場占有率，提高企業市場競爭力和經濟效益。
二、目前在電力市場分析預測上的營銷管理方法分析
電力企業在進行電力營銷管理時，要以科學發展觀和可持續發展觀為依托，以市場需求為導向，為服務為宗旨，以市場分析與預測為主要手段，進而相應的進行能源消費結構調整，引導用戶進行合理的消費，積極開拓新的市場，促進企業、國家和人民的和諧統一發展。
（一）建立健全營銷管理信息系統，做到實現營銷管理信息化
電力企業要與時俱進，積極引進營銷系統中最新的技術和概念，充分利用計算機網絡技術與信息技術，建立健全營銷管理信息系統，做到決策科學化、管理集中化、考核制度化和繳費銀行化等，提高營銷管理水平。首先，建立電力市場分析與預測信息系統，主要是利用網絡收集最新電力市場動態，比如國家出臺的一些相關政策、市場需求、電力供求平衡性、社會經濟發展動態等等，進行市場數據更新，采取科學的分析預測方法，保證市場分析預測的正確性和科學性，為營銷管理提供參考。其次，建檔系統的用戶信息。把用戶信息登記到網絡上，并做好分類和標注，進行網上開發用戶和跟蹤服務用戶。最后，建立對內信息管理系統。連通企業內部各部門網絡系統，及時的進行信息傳輸、更新和交流工作，保證營銷管理信息的一致性。同時要把內外部信息系統有機結合起來，在觀察市場的基礎上進行營銷管理。
（二）實施對電力市場化進行改革，優化能源消費結構
隨著我國可持續發展戰略和“兩型”社會構建戰略的提出和實行，國家加大對環保節能能源的開發與推廣，電力企業要積極響應國家號召，不斷的進行自主創新，根據我國市場化改革進程的加快而進行相應的改革，優化能源消費結構。
第一，大力宣傳環保節能能源。電能是可再生資源，具有清潔、高效、便捷等特點，符合國家環境保護與降低能耗的政策，得到國家的大力支持。再者隨著人們生活水平的不斷提高，對環境問題越來越重視，所以電力企業要做好對電力等環保節能能源的宣傳工作，并以此為突破口，樹立并做好環保能源品牌，以品牌效應開發新的用戶和新的市場。
第二，提供優質可靠的產品。產品質量是營銷的重要保障，要切實提高產品質量，滿足不同用戶的需求。一方面，提高電源質量。要對老化的機組進行技術改造或者淘汰，降低發電成本；調整電源結構，把小火電機組給停用，大力發展大容量、高參數的發電機組，保證電力產品的供應；對電源進行科學管理，降低上網電價。另一方面，進行電網建設。進行城鄉電網改造，降低線損，進行主干電網建設，降低供電損耗；使用計算機進行電網流量流向分配及遠程抄表等。第三，合理利用價格政策。要發揮價格的杠桿調節功能，進行分時電價移峰填谷，積極引導用戶進行科學合理用電。
（三）積極實行需求側管理與電力市場營銷的相結合策略
電力企業要以市場為導向，積極實行需求側管理與電力市場營銷策略，滿足用戶需求，引導用戶進行安全合理用電。電力企業要提供優質的產品與服務，不斷進行新用戶或新市場的開發；同時企業要適當的進行“削峰填谷”，緩解電力緊張局面，提高用戶用電效率，降低生產成本與用電成本，促進企業經濟效益和社會效益的提高。
（四）強化人才隊伍建設的管理，打造一支優秀的營銷管理團隊現代知識日新月異，為了更好的進行新產品、新設備的運用，必須加大對用電職工的培訓力度，提高營銷人員的綜合素質。首先，積極引進緊缺型人才和復合型人才。加大對博士、碩士高層次人才的引進，加大對懂技術、會管理、懂經濟的復合型人才的培養力度，提高相關人員的素質和業務能力。其次，對用電人員進行財務會計、工商管理、國家政策等專業知識的再教育，定期對人員進行專業知識培訓，打造一支高素質的、優秀的營銷管理團隊。最后，建立考核及激勵機制，對完成考核目標的人員給予一定的獎勵，對未完成任務的給以通報批評，調動相關工作人員的積極性和主動性。
結語
綜上所述，本文簡單的介紹了電力市場分析與預測的涵義與作用，并分析了電力企業要在電力市場分析預測的基礎上，積極進行自主創新，建立營銷管理信息系統，提高市場營銷的監管水平與決策能力，同時要進行企業市場化改革，優化能源消費結構，提高營銷人員素質，促進電力企業健康可持續發展。
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[摘要]河南白象方便面公司在面對激烈的市場競爭,審時度勢,認真做好市場分析。從宏觀和微觀環境入手,尋找新的機會。結合消費者的新需求,轉變營銷策略,繼續從4PS(產品、價格、渠道、促銷)出發,注重提高企業的知名度,美譽度,培養消費者的品牌忠誠度,使其在競爭中處于優勢。
[關鍵詞]白象環境市場策略
方便面行業的技術含量低,進入門檻低,品牌競爭自然很激烈。白象集團作為我國一家主要生產方便面的民營企業,競爭是其必要面對的問題。進入該市場的品牌多,即使在同一品牌下還有不同的品種,培養高的品牌忠誠度并不容易,加上差異化程度不高,要想在某方面脫穎而出實屬難上加難。從白象最初的建立到現在,企業所處的環境發生了轉變。面對激烈的市場競爭,應審時度勢,制定新的營銷策略來適應市場發展。
一、市場分析
準確的市場分析是成功營銷策略的首要任務,下面主要是宏觀和微觀環境兩個角度進行的:
1.宏觀環境
宏觀環境包含了人口、經濟、科學技術、政治法律、社會文化5個方面的內容。
(1)人口環境。有份數據公報中曾提到,截止2005年11月1日零時,全國31個省、自治區、直轄市和現役軍人的總人口為130628萬人,與2000年11月1日零時第五次全國人口普查的總人口126583萬人相比,增加了4045萬人,增長3.2%。中國已經具備了構成大市場的第一基本因素。事實證明對于白象集團而言,這正是其所瞄準的市場機會。
(2)經濟環境。從經濟環境來看,國內生產總值增漲,人均收入增加,意味著消費者的購買力提高。雖然現全球都受到金融海嘯的影響,但按德國統計學家,恩格爾所給出的“恩格爾定律”來看,對食品行業的影響不會太大。據康師傅去年的財務數據,其方便面、飲品及糕餅的營業額分別較去年同期上升40.10%、26.65%及36.72%。這也恰恰被證明!營銷專家李志起對CBN記者表示:“經濟衰退對快速消費品行業沒有很大影響。”所以從經濟大環境來看,是有利白象發展的。
(3)科學技術環境。從1992年康師傅進入中國市場開始,中國人對方便面的認識發生了根本變化。到近兩年面體創新的新寵——五谷道場的出現。可以清晰地捕捉到業內兩種主要創新方式:一是以大企業為主的對油炸方便面調味料的價值提升。二是非油炸面的成功上市。主要體現為對面體的結構性創新。科技將使已經成長壯大的中國方便面行業,獲得更健康的長久發展。
(4)政治法律環境。解決三農問題成了當務之急。根據農業部的統計數據分析,河南是全國的糧食大省,糧食總產量占全國的十分之一,小麥總產量占全國的四分之一。河南的糧食加工企業發展迅速,白象集團作為一個全國農業產業化龍頭企業,年產值30多億元,是目前國內方便面最大的民族企業。為河南和全國的糧食深加工轉化和農業產業化建設起到了良好的促進作用,并直接帶動的面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機械制造廠、調味料公司、運輸公司等相關企業數千家,拉長了產業鏈,在促進城鎮經濟發展中起了不可估量的作用。
(5)社會文化環境。面食是中華民族優秀飲食文化中的重要組成部分,炸醬面、拉面、燴面等面食類食品一直是我國大部分地區特別是北方地區居民日常飲食中的一部分。隨著人們生活節奏的不斷加快,人們的飲食生活也被深深地打上了時代的烙印,快捷、簡單、美味和廉價的方便面迅速適應了時展的要求。
2.微觀環境
微觀環境主要是從企業自身、消費者、競爭者、行業四個方面來分析。
(1)企業自身分析。就白象而言,始終堅持“食澤民眾、業潤社會”的經營理念,專心食品,專注品質,以人為本,以食為天,創新領先,塑造健康的行業典范,不斷刷新面食主張,引領新食界。白象的發展促進了全國糧食深加工轉化和農業產業化建設,并直接帶動了面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機械制造廠、調味料公司和運輸公司等近千家企業的發展,也促進了城鄉經濟發展,白象集團為促進國家的“三農”建設發揮了重要作用(2)消費者分析。很多消費者離不開方便面,那他們追求的核心產品是什么呢?兩“便”和健康。一“便”是方便。例如,網吧中有很大一部分喜歡游戲或者學習電腦軟件,這部分人對著電腦就不愿意離開,很多時候會選擇方便面這種快餐式的食品;有些單身人士,不喜歡單獨去吃飯,會選擇方便面。二“便”就是便宜。隨著人們對營養膳食愈加重視,消費者對方便面的需要已不僅限于兩“便”的簡單概念。伴隨食品產業近期此起彼伏的“健康“呼聲,人們對方便面的健康營養也更加重視起來,究竟怎樣才能在保證方便的前提下,使方便面更加符合人們追求營養的需求,已經成為方便面企業和消費者所共同關注的問題。
(3)競爭者分析。方便面市場的集中度是非常高的,僅康師傅和統一兩個品牌就占據了整個市場份額的60%。康師傅在市場份額(在全國占有34%以上的市場份額)和忠誠度上都占據了絕對優勢,很難有快速消費品的忠誠度能達到康師傅的76%這么高。統一是惟一一個有實力能與康師傅抗衡的品牌,但它的品牌忠誠度與康師傅的差距還是比較大。二者的產品線非常相似,不僅在方便面市場上,在茶飲料等其他市場上他們也是強勁的競爭對手。
華龍日清食品有限公司成立于2004年4月19日,是河北華龍面業集團有限公司與日本日清食品株式會社“強強聯合”組建成立的一家中外合資企業。
知己知彼,方能百戰不殆。同時更要正確認識現在的競爭——雙贏。從而使自己占有有利之勢。
(4)行業分析。2001年～2003年方便面年度產量
通過以上的市場分析,我們可以看到白象是有發展空間的。從宏觀環境來看,雖然面對一定的威脅,但機會是非常多的;從微觀環境來看,白象更是擁有很多自身的發展優勢。
二、營銷策略
結合以上的市場分析,當務之急就是制定新的營銷策略來適應市場的發展。我們在這里主要是從產品、價格、渠道、促銷四個方面來制定營銷組合策略。
1.產品策略
隨著生活水平的不斷提高,人們已不再滿足過去的吃飽,很多人在吃方便面時會加入雞蛋、火腿腸等食品,這說明方便面沒營養已成為人們的共識。曾有企業對消費者在營養與價格的選擇上做過一個測試,即消費者是否會購買高價位的營養型方便面,發現人們對方便面的營養價值越來越重視,有超過三成的消費者表示肯定會或會購買營養型的方便面。技術要進步,工藝要改進,產品要出新,這是不可阻擋的發展規律,也是時代的要求。
(1)新營養。基于目前我國居民的慢性病增長較快,年輕人患高血壓、高血脂的數量明顯增多,均衡營養成為現代都市人面臨的重要問題等現實情況。企業可以生產象粗糧,野菜,魚,中藥(亮桑面),兒童面(含兒童所需的微量元素,如鈣,鐵,鋅)等等新產品,來滿足消費者追求健康的需求。
(2)新面餅。大部分的方便面都是方形的,也有圓形,形狀上很單一。作為白象而言,是不是結合白象的企業文化,作成象形的呢。還有就是方便面的面餅顏色,可以作成綠色(加入綠色蔬菜汁)菊黃色(加入胡蘿卜汁)。從視覺上給消費者以沖擊。
(3)新檔次。白象一直定位中低價位的方便面,生產高檔次的方便面,使其成為饋贈親朋的佳品,這也算是對于產品檔次的一次重新定位。
關鍵詞：營銷策略；土特產市場；問題分析
美麗江西，鐘靈毓秀，物產富饒。江西特產最具代表的有瓷質“白如玉、明如鏡、薄如紙、聲如磬”的景德鎮陶瓷，以土質陶器做成的南昌瓦罐湯，贛州臍橙種植面積世界第一的“贛南臍橙”等。江西土特產營銷企業在經營方面延續了多年來形成的傳統習慣，有的企業甚至還保留著小作坊的生產模式，企業規模較小，經營模式不夠完善，因此特產企業在營銷過程中一旦遇到復雜的、特殊的環境就難以適應。如果特產企業還是固守自己原有的思維模式，不思變化，那么在現在這個競爭激烈、營銷手段多樣化和消費者消費習慣多元化的市場環境下，就會缺乏競爭力。江西土特產企業想要在現代社會廣闊的市場占有自己的一席之地，就必需尋求突破，把特產營銷工作提高到更加重要的地位。
一、江西土特產市場現狀
目前，江西的食品飲料類土特產主要有李高粱酒、臨川貢酒，樟樹四特酒、九江酥糖、豐城凍米糖、貴溪的燈芯糕等。手工制品類土特產主要有景德鎮瓷器、李渡毛筆、婺源縣的婺墨、鉛山連史紙、玉山縣的羅紋硯等。農副產品類土特產主要有廬山云霧茶、南豐蜜桔、贛南臍橙、廣昌白蓮等。
總體來說，江西省的土特產種類繁多，樣式豐富，所以江西土特產作為江西省旅游產業的重要組成部分，以品質優良、地方風味濃郁等特色吸引著前來觀光旅游的顧客。但近年來，不少商販打著“特產”的旗號，銷售假冒產品，對江西土特產的銷量及名譽造成了不小的影響，因此，江西土特產市場營銷策略的研究對江西的土特產市場發展有著重要意義。
二、江西土特產市場營銷策略存在的問題
1.受到地域限制。江西土特產是江西這個特定地域的產物，有著鮮明、濃郁的地方特色。許多特產有著悠久的歷史，例如南豐蜜桔有1300多年的栽培歷史，從唐朝開始就被歷代列為皇室貢品；產于江西清江的四特酒也有1700百余年的釀造歷史。很多土特產是當地家喻戶曉的名品，與當地消費習慣、消費文化十分契合。但是這些土特產到了外地市場，反而會因為特產地域性的消費習慣不同而不被外地的消費者認同和接受，江西特色成了企業的束縛，特產企業也因此難以做大做強營銷市場，真正是“成敗俱蕭何”。
2.受到產業規模限制。目前江西土特產企業的生產模式大多是中小企業和手工作坊，并且企業模仿現象非常嚴重，同一類產品可能有多家甚至幾十家企業在進行生產，企業生產能力、技術能力高低不等，產品價格和質量參差不齊。有的企業看到銷售情況好的產品，就找工廠代工，然后將這種產品貼上自己的商標，這種粗制濫造的產品流入市場，不僅缺乏競爭力，反而擾亂了行業市場，對整個江西土特產營銷市場造成了極為惡劣的甚至是災難性的影響。
3.受到品牌形象限制。品牌是給企業帶來溢價、產生增值的一種無形的資產。一些特產企業品牌意識不強烈，不能依靠自己產品的質量、對消費者的承諾、企業的信譽以及運用廣告宣傳手段把自己的品牌植入到消費者的內心，這樣也就無法使自己的品牌得到消費者的信任，產品的營銷市場自然無法拓展。
4.受到惡性競爭限制。土特產的營銷相對來說起步比較晚，土特產企業受傳統經營模式影響，不太重視現代化的營銷，企業營銷人才缺乏，沒有先進的經營理念，不愿在營銷手段上投入人力、物力。企業為了眼前利益，往往走低端路線，在經營中總希望能實現“短平快”，以最短的時間、最少的投入來獲取企業期望的最大利益。許多特產企業為了在市場競爭中獲取利益，陷入“價格戰”的惡性競爭中，致使江西特產行業不能健康長久地發展。
三、江西土特產市場營銷的對策及建議
土特產企業要尋求營銷突破，可主要從以下幾個方面入手。
1.摘掉土特產“土”的帽子。土特產品的“土”應該包含特產的地域文化、天然、綠色等特點，這個“土”是表現在特產的內容上的，但土特產品的形式不能“土”。特產企業應該引進人才，利用新時代的設計理念，為自己的產品打造新穎、精致、有個性、符合消費者欣賞要求和審美情趣的外表，提升江西特產在形象上的品位，使江西特產不僅具有地方風土人情，而且具有現代的元素。
2.強化特產的品牌形象效應。現在如果說到國產牛奶，人們可能會立即聯想到“伊利”“蒙牛”，提起高端白酒人們往往會想到“五糧液”“貴州茅臺”，這正是品牌形象的效應。現在江西的特產企業恰恰就缺乏這種眾口皆碑、給消費者留下深刻印象的品牌形象。特產企業為消費者打造一個完美的品牌形象，可以給自己的企業帶來更大、更持久的利益。而打造品牌形象的過程，又不是一朝一夕能夠完成的，品牌形象需要特產企業通過自己堅持不懈地努力，以過硬的產品質量、良好的產品外形、誠信的服務態度來塑造和維護，只有做到這些，特產企業的品牌形象才可能真正深入人心并得到廣大消費者認可。
3.發展土特產團購。土特產團購具有很大優勢，它可以減少一些中間的環節，降低產品成本，并且因為價格的優勢，可以讓更多的消費者認知和接受土特產品，擴大土特產品在市場的影響力，但前提是土特產品必須有品質保證。團購可以有消費者自行組團、商家組織團購、專業團購網站等形式，企業還可以通過網絡平臺在自己的網店做團購。由于我們國家節日特別多，所以節慶土特產禮品銷售異常火暴，這一時期，也是土特產團購的最佳時期。
4.特產企業要不斷創新。隨著社會發展變化的步伐不斷加快，特產市場也在變化和更新。江西特產企業如果只是一味傳承，因循守舊，不去改變創新，必將會遭到市場淘汰。特產企業的創新，應該包括產品創新、工藝創新、管理創新和營銷方式的創新。特產企業如果想要有好的銷售成績，沒有創新是不行的。江西特產企業應該整合當地的優質資源，在繼承和創新中尋求生存和發展。
5.通過互聯網進行宣傳推廣。江西土特產的一些名品在當地知名度很高，但是到了外地市場，不一定能被消費者了解和喜歡。因此特產企業可以借助網絡這個平臺，廣而告之，對自己的產品宣傳推廣。企業可以在淘寶、一號店等知名網站建立自己的直銷網店，重點介紹產品的生產、銷售過程，突出產品的個性特點等，網絡銷售不受時空限制，可以縮短廠家和消費者之間的距離，使廠家與消費者可以很好的溝通和互動，因此，網絡營銷可以提高企業產品的知名度，提升特產企業在行業中的競爭力。
江西地方特產是禮尚往來的珍貴禮品，也是江西一張厚重的地域文化名片。江西土特產的營銷應該迎難而上，及時解決市場營銷中遇到的種種問題，運用各種行之有效的營銷手段，不斷改革創新，在激烈的市場競爭中闖出一片屬于自己的天地，只有這樣，江西土特產才能走出紅土地，走向更廣闊的國內市場以至國際市場。（作者單位：湖州師范學院）
參考文獻
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李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的銷售計劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個方面的內容？
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
費用預算
李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
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【關鍵詞】老年旅游市場;營銷策略;人口老齡化
在經濟快速發展的當下，人口老齡化現象越來越突出，人口老齡化加重代表著我國老年人口越來越多，在這環境下，老年市場也逐漸成為社會關注的焦點。對于旅游業而言，老年旅游市場具有巨大的潛力，老年人有一定的旅游消費經濟基礎，而且時間比較充裕。要想開發老年旅游市場，就必須結合當前社會發展形勢來積極做好老年旅游市場營銷工作。
一、老年旅游市場營銷的意義
老齡化是現代社會發展的必然趨勢，這種趨勢使得老年市場受到了高度關注。對于旅游業而言，老年旅游市場同時具有重大價值。以往，旅游業市場比較偏重年青一代的旅游市場，對老年市場還不夠重視。相比青年旅游市場而言，老年旅游市場有著巨大的開發價值。對于老年人而言，他們經過了長達幾十年的工作后積累了一定的積蓄，有了一定的經濟基礎。同時，老年人大多已退休，時間方面比較充裕。加大老年旅游市場的開發可以更好地滿足老年人精神生活需求，帶動消費，擴大旅游市場消費群，促進旅游經濟的發展。而要想更好地開發老年旅游市場的價值，就必須做好老年旅游市場營銷工作，老年人思想比較保守，他們養成了勤儉節約的習慣，認為沒有必要花錢去旅游，而做好老年市場旅游營銷工作，可以引導老年人群積極去旅游，享受豐富的精神生活［1］。
二、影響老年旅游市場營銷的因素
(一)觀念傳統。對于老年人而言，他們思想比較保守，觀念比較陳舊，節約一直是他們所提倡的，認為旅游就是過度消費，屬于高檔人士應有的生活，在這種情況下，他們的旅游積極性就會下降。由于老年人員觀念陳舊，會給老年旅游市場營銷增加一定的困難，對旅游帶有一定的抵觸心理。(二)缺乏市場調研。老年人與年輕人相比，老年人比較保守，不喜歡花太多的錢去消費，而年輕人比較熱衷于消費，現階段的旅游營銷也大多是針對年輕人，與老年人的需求不相符。由于缺乏市場調發，針對這些老年人群，旅行社大多采取的是針對年輕人的那種營銷，而老年人面對那些昂貴的價格就會失去興趣，久而久之就會造成老年旅游市場的萎縮。(三)要求較高。與年輕人相比，老年人對旅游要求較高，主要體現在安全和服務質量方面，要求旅行過程中絕對安全，要求安全，舒適，做到勞逸結合，活動量不能太大等，對住宿、餐飲的要求很高，需要提供差異化的服務，對旅行社的工作人員能力要求相對較嚴。工作人員要有耐心，旅游時要放慢速度，預防事故的發生，并且要關注健康，還要特別注意細節，無形中給旅行社的工作人員加大了工作難度，這也使得眾多旅行社不愿意開展這項業務。
三、開展老年旅游市場營銷的策略
(一)擴大宣傳范圍。宣傳的目的就是增強人們的認識水平。在老年旅游市場營銷中，宣傳是一種有效的營銷手段。對于老年人而言，受傳統思想的影響，他們認為旅游需要花費較多的錢財，這與他們勤儉節約的思想相違背，使得他們不愿意付出旅游行為;對于旅行社而言，他們的潛在客戶主要是在城市，發展目光也僅僅局限于城市，以致于農村地區的老年人獲取信息的途徑比較少［2］。而要想開發老年旅游市場，旅行社就必須擴大宣傳范圍，加強旅游的宣傳。一方面，要利用廣播、電視、報紙、網絡等途徑向老年人群宣傳旅游的價值和意義，引導他們合理對待旅游，提高他們思想的認識，因為只有引導老年人思想上的轉變，才能更好地促使他們付出實際行動;另一方面，要擴大宣傳范圍，多渠道進行宣傳，由城市擴散到農村，擴大旅游服務對象，從而挖掘更多的潛在老年旅游消費者，壯大老年旅游市場，帶動消費，促進經濟的增長。(二)做好老年人旅游市場分析和調研工作。現階段，許多旅行社在營銷策略中往往會忽略市場調研和分析工作，一定程度上容易導致經營和管理的混亂。對于老年人而言，他們的心理特點影響到了老年旅游市場的開發，脫離了市場的營銷，自然難以達到應有的營銷效果。老年人旅游市場分析和調研是老年旅游市場營銷的前提，只有充分做好老年人旅游市場分析和調研工作，才能更好地開發老年人旅游市場。旅行社應當積極做好老年旅游市場的調研和分析工作，全面了解老年人的需求，然后結合老年人的需求，打造符合老年人消費的旅游產品，從而帶動老年旅游市場的發展［3］。(三)優化服務。對于老年人群而言，培養他們的忠誠度的關鍵在于服務，讓他們在旅游的過程中享受到優質的服務可以增強對旅行社的好感度，一方面可以吸引他們的再次消費旅游，另一方面可以通過他們帶動其他潛在的老年旅游者。因此，在老年旅游市場營銷中，旅行者要結合老年人客戶的需求全面提升旅游過程中的服務質量，既要注重前期服務工作，要詳細向老年旅游者介紹相關事項，讓他們感受到旅行社的真正關懷，也要注重旅行過程中的服務，拒絕向他們推銷他們不喜歡的旅游產品，從而穩定老年旅游客戶［4］。另外，旅行者應當積極做好售后服務工作，許多旅行社在旅游結束后往往會忽略售后服務，以致于旅行社很容易失去這些客戶。而做好售后服務工作，可以讓旅游者感受到旅行者的關懷，培養他們的忠誠度，讓他們成為旅行社良好口碑的義務宣傳員。(四)產品策略。產品策略是營銷策略的重要，為了開發老年旅游市場，旅行社就必須結合老年人的需求，制定符合老年人旅游消費的產品策略［5］。一是要結合老年人群，設計出符合老年人群消費的旅游產品;二是要結合當前旅游市場的需求，加大創新，開發多種旅游項目;三是要積極研發品牌產品，設計屬于旅行社的特色產品，并做好產品的視覺設計，從而吸引更多的消費者。(五)制定合理的旅游消費價格。對于老年旅游市場營銷而言，價格是影響老年旅游市場發展的一個重要因素，對于老年人而言，他們那種節約意識決定了他們在選擇旅游的時候會偏向于物美價廉這一方面。因此，在開發老年旅游市場過程中，要制定合理的旅游消費價格，價格策略方面盡量保證質優價廉物超所值［6］。如，組團旅游，旅行社可以根據組團人數來制定相應的折扣策略，通過這種折扣策略來吸引更多的旅游消費者。
四、結語
綜上，老年旅游市場已成為我國旅游業開發的重點方向，對于老年人而言，他們有著一定的經濟基礎，而且時間比較充裕，開發老年旅游市場既可以帶動消費，同時也能促進旅游市場的發展。而要想開發老年旅游市場，就必須做好營銷工作，要從產品、價格、服務等方面服務，結合老年旅游市場需求來引導老年人去旅游，壯大老年人旅游市場，帶來更好的經濟效益。
【參考文獻】
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統計分析在企業營銷管理中的具體應用
企業的營銷管理工作是影響企業的經營與發展的關鍵因素，它不僅關系到企業的生存與發展，還決定著企業經濟效益。隨著我國現代市場經濟競爭日益殘酷激烈，企業營銷管理的工作日益凸顯。
1分析市場機會
為了能夠挖掘市場機會、占領市場份額，企業需對自身行業的微觀經濟環境和宏觀經濟環境進行市場調研與具體分析，建立起一套完整的市場、營銷信息系統。分析企業產品在市場中的需求與發展方向，把統計方法作為提供統計調查數據的營銷管理主要方法，對市場資料進行統計、整理、匯總和分析，并如實地分析市場現狀和評估企業產品在市場中的發展機會，分析企業產品經營和產品的市場占有率，針對分析做出正確的決策，使其充分發揮自身優勢，獲取更大的經濟利益。運用統計分析中的市場機會層次分析模型，輔以企業營銷管理人員，做出對企業最適合、最有利的營銷策略決策。
2實行市場分析
進行產品市場營銷主要包括產品市場需求預測、進行產品市場細分及選擇目標市場和實行市場定位。產品市場需求預測即是運用統計、回歸分析，預測產品市場的需求規模及制定產品的經營目標；產品市場細分研究即是指以一定的基礎數據和變量為前提，來把市場細化分為不同的消費群體，由于消費群體的需求具有相似性，即某個消費群體中的消費者，具有相似的購買行為和購買習慣，把具有這種相似性的消費者再次聚集在一起，形成一個相類似的消費群體，進而實現了對具有一定個性特征的群體進行了市場細分。與此同時，在進行市場細分過程中采用的統計學模型有：（1）因子模型。企業在進行產品市場細分過程中，收集了大量的市場細分變量數據，因子分析模型可以確定、分析出各變量數據的重要程度，以此作為細分市場的重要依據。（2）聚類分析。聚類分析又被稱之為群分析，是研究分類問題的一種多元性統計方法。聚類分析模型首先是把每個樣本當作一類，然后分析樣本與樣本之間的相似程度，再將具有相似特征的樣本分為一類，最后計算、分析出新類與其它類之間的不同，把近似者進行合并歸類，每合并一次便減少一類，直至所有相似樣本都合并成一類為止，進而對消費群體實現精準性劃分，實現對市場的細分和準確的定位。
3確立營銷組合策略
確定營銷組合策略是指企業以目標市場的為基礎，對企業產品的質量、包裝、服務、價格、流通渠道及廣告等影響營銷環節進行優化組合，實現優化營銷策略。首先，要在產品設計初級階段，依靠統計方法提供出相關計劃和實現控制的具體信息，規劃產品的整個生命周期，規范企業的戰略成本管理和營銷管理策略；其次，要在產品的各個生命周期階段，根據企業在經營過程中所面臨的市場環境的不同，而采取不同的營銷策略，因此，在各營銷策略中運用統計的方法實現對企業進行經濟效益和實際成本的衡量和分析。
統計分析在企業營銷管理運用應采取的保障措施
企業在實施營銷管理時，要做到正確選擇統計方法，將統計分析切實有效的貫徹到企業營銷管理當中，應采取以下幾項措施：（1）企業應具備良好的管理基礎。統計分析在企業中的應用是一項重要工作，而良好的管理基礎同樣也是企業發展的基礎，統計分析與管理相結合應用，是推動企業發展的必要手段。（2）正確的應用統計分析。統計分析貫穿于企業營銷管理的整個過程，且被列入企業發展的總體規劃中，統計分析的正確應用，對企業決策者、各部門管理者都起著不可忽視的作用，統計分析應由營銷管理部門與統計職能部門聯合開展實施。（3）增強企業對統計知識的培訓。對企業營銷管理人員進行統計相關知識的培訓，可以使營銷管理人員樹立起正確的統計思想，充分認識到統計在企業經營過程中的重要作用，掌握正確的統計使用方法，包括對數據的收集、數據的處理以及得出統計結果、進行評價和正確使用統計結果等。
總之，營銷策略作為現代企業的龍頭，對企業的發展起著至關重要的推動作用。市場競爭日益激烈殘酷，引導著統計分析注重市場化的信息，以適應市場經濟的不斷變化，統計將在企業營銷管理中受到廣泛的應用。（本文作者：韋小鸞單位：廣西華錫集團股份有限公司河池礦冶機械制造分公司）
關鍵詞：電力營銷;市場特點;內蒙古;營銷策略
引言
市場經濟的不斷發展，帶來了很多觀念的更新，漸漸地，傳統的電力營銷方式已經不再適合當今時代的發展了，如果保留著舊的方式，帶來的必然是一系列的問題。所以，針對種種問題對市場進行調研是十分必要而且有著重大意義的，了解電力市場的特點，從而確立新的營銷策略，才能夠使企業發展壯大。
1內蒙古電力營銷市場的特點
1.1經濟發展快
國有企業也在不斷發展，在比較長的一段時間里，國民經濟將會持續增長。因而，人們對電力的需求會越來越大，過去那種低水平的電力發展局面已經被改變。
1.2國家戰略的實施
西部大開發戰略的實施帶動了少數民族地區的發展，西部地區會因此取得較快的經濟發展成果，同時也會加大電力需求量。同時我國已進一步深化了電力體制的改革，打破了過去的電力壟斷，使得市場競爭更加激烈，但也為內蒙古提供了廣闊的發展空間。
1.3地理位置優越
內蒙古的地理位置優越，有著豐富的煤、鐵和水力資源，利于發電且發電成本低。同時，處于交界處，與周邊國家的聯系緊密，運輸距離短使得成本更低。
2電力營銷的策略制定步驟
營銷策略作為電力營銷的重要的環節，必須要合理地制定，才能夠使策略有所效果，使公司順利運行。要制定策略，必須要詳細地分析電力市場的營銷環境，只有這樣才能有效地提升供電企業的電力市場適應度，從而更好地提高企業的經營和管理水平；第二就是要謹慎地選擇細分的電力市場以及目標市場，電力市場細分即根據不同用戶的不同需求，從而把電力產品分成多種的應用類型，以此來滿足用戶地實際的需求；第三就是要確定電力目標的市場，在目標確立的過程中，主要工作就是選好電力產品的市場范圍已經評估潛在顧客的需求，同時要認真分析其不同的需求對市場的影響有何不同；最后就是要根據實際情況，如實地制定電力市場營銷策略，需要充分地考慮制定營銷策略中的相關因素，例如應該如何擴大市場需求以及如何進行市場開拓和如何進行創新等等。
3電力營銷策略的制定
3.1觀念營銷策略
想要全面進入市場，電力企業面臨的最大問題就是觀念的問題。倘若還是固守以前的傳統經驗，企業便很難有所進步。如何打破舊的營銷理念呢，這便需要企業對員工進行教育，讓它們認識到，電力營銷需要面向市場、面向每一個客戶，強化企業的市場觀念，從根本上改變過去的舊模式，采取新的模式應對市場的挑戰，建立新的理念。
3.2低成本營銷策略
由于目前的電價是由國家主管的部門統一控制，企業不可任意調節，而且，內蒙古的人們經濟水平有限，所以要想提高利潤，企業必須降低生產成本。要想降低生產成本，企業必須重視發電側電力市場營銷工作，在發電側電力市場對電力模擬市場的運行力度加大，通過競價上網來獲取低價電量，從而使得電力成本降低，使企業的競爭更有利。與此同時，在輸電側，則要不斷優化調度，減低運輸中的電力損耗，使得運輸成本降低。在配電側的電力市場則要通過三、四級電力模擬市場，最大程度地減少損耗。
3.3關系策略營銷
關系營銷是指電力企業與客戶之間保持著廣泛而且密切的聯系，兩者之間建立起相互依存和相互信任的關系。電力營銷，最重要的是企業需要密切關注客戶的需求，根據客戶的需求來提品。企業應該意識到，保住老客戶的重要性，因為老客戶所需的成本更低，更加方便。但是，也需要不斷吸引新的顧客，加大市場占有率。站在電力公司的角度來看，重要客戶就是指那些對電力需求量大、行業用電量不斷增長以及那些信譽十分良好的的客戶。內蒙古電力集團有限公司作為華北地區的重要企業，必須重復打好與周邊客戶的關系，擴大自己的市場占有率。不但要搞好與客戶的關系，還要搞好企業與企業之間的關系。要想立于不敗之地，團結協作十分重要。對于那些用電量大的企業，要建立良好的關系，平等互利，共同獲利。對于區內那些用電量特別大的客戶，電力企業可以實行“客戶經理”制，使他們感受到好處；對于區外，則需要企業進行實地的考察，充分了解客戶的具體需求，從而更好地為客戶服務。公司內部也需要有專門的人員負責特定的事情，使得工作效率更高。同時，企業不可忽略與政府以及社會各界的關系，這些關系對于電力企業的發展都十分重要。
3.4價格促銷策略
價格，是電力市場的一個重要因素。作為企業，應該充分利用這個杠桿，進行適當的市場營銷。首先，需要盡快出臺相關的政策，以此來有效減低電網企業的電費負擔，最大限度的提高企業的利潤。其次，對那些符合國家規定的高耗能用戶，實施適當的優惠政策，減輕用戶負擔的同時，保證電力企業的利潤。
3.5形象營銷策略
企業形象，在企業的經營過程中，也是一個重要的部分。良好的企業形象可以幫助企業獲得更高的利潤；反之，不好的企業形象，會給企業帶來很大的負面影響，作為電力企業也如此。所以，需要企業通過電視、報刊、網絡等多媒體手段，宣傳自己的企業，樹立良好的企業形象，以此吸引更多的客戶。
4結束語
總而言之，電力企業在當今發展階段，不僅面臨著用電量的增多，而且面臨用電需求的不斷提升，所以電力企業需要不斷了解自身的特點。內蒙古電力集團有限公司需要了解電力市場的特點，根據實際情況來制定適當的營銷策略，從而不斷發展壯大，增強實力。
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