時間：2023-05-29 17:46:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
我們接受成熟期市場策略是看到了眼花繚亂的跨國公司在中國的一些行為，所以把他們的很多行為照搬照套；另一方面，不管是廣告公司也好，策劃公司也好，做的很多也都是成熟期的市場策略。
■ 成熟期的細分策略是根據自己的資源能力選擇的
成熟期是因為市場的普及率很高，消費者對產品已經非常熟悉了。如果這個時候你的產品進入市場，不要再教育什么產品，只需要讓別人注意到你是誰，是什么品牌就行了。因為這時的市場已經非常成熟，各個品牌在市場上分兵割據，成長期的軍閥混戰都已經結束，各自的主要產品和品牌占據了不同的市場區間。每個企業都可能在市場上占據一塊，都以自己的品牌產品的性格去區隔出他們自己的一塊市場。
在成熟期，如果企業還想進入這個市場的話，就要看一看各個企業分隔下來的市場還有沒有縫隙。
比如說，服裝有打休閑裝概念的，有打職業裝概念的，有打商務裝概念的，那你是打他們之間的縫隙概念呢，還是利用賣點。如果是民族服裝或者是什么其他的服裝，就要看看這些縫隙市場有多大？還是說你進入市場之后，就打商務裝，或者是就打休閑裝，在這個商務裝或者休閑裝的空間里再細分某一個產品類別。還是說在這兩類大的區隔里邊找一個縫隙。比如說，休閑裝里邊也有各類各式的，有戶外休閑、室內休閑、時尚休閑以及運動休閑等不同的休閑裝。在休閑裝里邊你是找出一種大家都能夠認可的利益，還是另辟蹊徑，找出一個差異化來。總之，你是跟著別人走，跟著某一個大品牌走，還是找出一個自己的新產品概念，這都會產生不同的市場規模和需要采用不同的市場策略。
如果想做縫隙市場，就要再找出一個新的休閑方式來，用一種方式建議消費者選用這種衣服，或者是說啟發式地領導這個潮流，這也是成熟期的一種市場策略。只不過這種策略啟動市場的時間是不確定的。
在成熟期市場的策略中，如果不在大的一個空間里找縫隙，就是在一個區隔的空間里找縫隙，或者是在一個區隔下的縫隙細分的市場里邊再找縫隙，但細分下的市場縫隙找出來的市場空間往往很小，很多時候是不劃算的。
做成熟市場的營銷策略，對一個企業來說，首先要看這里邊是否真的有縫隙。如果沒有縫隙，我們就要采用尾隨策略，找一個最大的產品類別然后跟著領導品牌走，從他的蛋糕上切出一塊兒。如果他占據的是A類市場，沒有占據B類市場，比如說，他占據的是沿海的發達城市市場，像北京、上海、廣州這樣的大型城市市場，而中等或者小型城市他還不屑于或者暫時沒有精力去占據，那你就打中小城市市場，或者打內陸市場，打另外一個區隔下的市場，而不是A類的細分市場。
■ 成熟期不要創造新的產品概念
剛才講成熟期，主要是選擇縫隙切入市場的策略或者選擇無縫隙條件下的尾隨策略。這些策略對于企業來講，要根據自身條件和自身的產品特點來對應市場的條件看問題。如果這些條件都不具備，在成熟市場上參與競爭，企業是否選擇創新性產品進入這個市場，如果有這種可能，這種創意性的概念產品，也一定是在市場空間里產生的，不可能是無本之木，脫離市場的需求條件而產生。
現在看到市場上有很多的營銷專家，攢出一個概念來，試圖給你弄出一個與眾不同的方式。這個與眾不同是什么呢？就是在一個大的市場上，找出一個縫隙上的區別，或者是產品概念上的區別，要么就是市場區域的縫隙區別，要么就是尾隨大概念下又走自己的個性概念的區別。這些區別不分市場大小、機會多少，只是從概念上給你一個創新。它看似新穎，其實容易忽略了市場的本質的東西，市場空間和需求教育的可能性。
現在，在成熟期有很多概念性產品，他們不是說創新了一個新的品類產品，而是做了一個賣點的選擇。何為賣點呢？就是在成熟期，賣服裝的不去賣服裝，把服裝改變了一種性質投入到市場，比如說賣雨衣，這是一個新的市場狀態。
舉個例子：現在內衣市場是一個成熟市場，但是它出了一個瘦身內衣的概念產品。其實瘦身內衣也是內衣，也是屬于內衣這一塊兒的市場范疇。只是一個個性的概念，瘦身內衣的概念。比如“婷美”，就是一個瘦身內衣。這個瘦身內衣市場有多大？一定是低于內衣市場的份額。而有些專家則認為這個市場一定會大于內衣市場，如果是這樣，那它一定會獨立為一種新的產品存在。但如果它是一個獨立的產品，就要重新教育市場，而這個產品的市場教育不是企業的責任，它包括社會意識覺醒、社會教育等諸多問題，很難通過企業的營銷行為改變。營銷里邊的 “需要”行為是創造不出來的，而只能慢慢回歸到內衣的正常產品概念的 “需求”行為上來。
所以，我們看到，有人把保健品變成禮品，這也是不可行的，他只是短期的促進行為。所以，我們確定概念和策略的時候都要注意這樣的問題。
以上是成熟市場主要的定位策略選擇方式。
■ 成熟期的產品個性和品牌的捆綁
成熟期的市場執行策略要考慮什么呢？成熟期市場普及率很高，消費者注意度很高，這個時候產品進入市場時，選擇產品縫隙之后，你就要教育消費者認知產品和別人的不同性，要做不同性的詮釋。其次，要做產品的品牌屬性，就是說品牌個性和產品的個性要連在一起做。
成熟期慣用的方式是強化產品個性，這個個性做出來了之后，就會產生很多的尾隨、仿冒者，這些會對企業產生很大的壓力。所以，企業這個時候需要捆綁品牌一起做，把品牌和產品捆綁進入到一個概念當中，實際上告訴別人這個產品概念的同時傳達出這是什么牌子的，什么個性的產品，讓消費者記住個性過程的同時也記住了品牌。這就是在教育產品個性概念的時候，把品牌的個性概念也闡述出來。這是成熟市場推廣策略的一種方式。
■ 成熟期渠道利用的策略方式
從周線系統來講，市場整體結構還不算很糟。中小創從結構來講如果本周走穩，可能會形成雙底形態，倒是50處于比較高的位置，擁有比較大的回調空間。
周五雖然收出了一根反彈陽線，但是日線級別上現在很難判斷市場支持就此形成。周五美股出現了一定程度上的回調，每個月回調倒是一件好事情，對A股其實變相來講是好事情，過去A股在目標不明確的情況本可能會收美股的影響，現在的情況到不一定。
市場經過一周的調整，應該說之前上升階段所形成的浮籌已經消化得差不多的，但是雖然獲利回吐的籌碼消化了，因為過度激烈的下挫又帶來了新的套牢盤，這個時候或許有新的資金開始陸續建倉，但是否能收回失地我覺得可能性不但，本周大概率會橫盤一段時間。對于中小創來講本周只能上漲，如果本周中小創不能走出一波反彈，中小創講繼續尋底，可能會創個這幾年的新低。
股票上面，如果大行情沒問題，本周證券會反彈，如果白馬股有機會，在當前的市場中還只能選擇白馬股，創業板是死是活就看這周了。
[關鍵詞]高概念電影《無極》 電影市場運作
在好萊塢1948年派拉蒙裁決以后，新好萊塢繁榮之前，曾經有段低潮期。由于偶然的原因，一部高預算的史詩巨片《參孫和黛麗娜》啟發了派拉蒙公司，激發了50年代統治電影票房市場的圣經史詩片熱潮，并預示了此后好萊塢的發展方向。從此Blockbuster成了橫行電影市場的靈丹妙藥，并歷經不同類型風格影片的潮起潮落，成為好萊塢電影市場策略的不二法寶。
小制作、獨立制片、文藝路線起家的李安由于《臥虎藏龍》給華語電影走向世界電影市場帶來無限可能性，這啟發了中國本土的導演。中國電影市場正在市場化、產業化道路上艱辛前行，尋找重生乃至騰飛的出路。中國電影在國際大電影節上獲獎已經不是近年來國內電影界最焦灼的問題，13億人的市場才是業界精英當前最重大的問題。更早在國際影壇成名的張藝謀是國內被稱為“大師”的寥寥幾位導演中最早走向市場的，《英雄》、《十面埋伏》雖然面市之初為這位人們心目中的“電影藝術先鋒”帶來很多的爭論，但無可置疑的票房數字和之后的市場的影響，證明了這位導演的投抱市場是電影精英在時代浪尖上的更萬人矚目的輝煌展現和電影工作者的使命之作。
“78班”或“第五代”是個可做為中國電影史考試的一道“名詞解釋”題。這種題目通常要舉例說明，回答這道題，有兩個名字是必須提及的，除了張藝謀，另一個就是陳凱歌。確切的說，在對第五代的藝術成就進行說明時，陳凱歌的名字甚至可能在張藝謀的前面。在上世紀80年代，對于一個導演的評價，藝術成就高于市場價值。奠定陳凱歌“第五代”領軍人物的3部作品的發行拷貝數分別是：1984年《黃土地》30個拷貝，1986年《大閱兵》40個拷貝，1987年《孩子王》6個拷貝。放在今天，陳凱歌可能在1987年之后就不會再有機會執起導演話筒，當然除非他去做地下電影。曾經以電影思考人生、書寫哲學情思的陳凱歌經過幾年的旅美生活，幾部不太有影響的作品，面對20世紀90年代以來中國電影業的風云突變，如何施展自己的雄韜偉略呢?
或者說，經過了《臥虎藏龍》、《英雄》、《十面埋伏》以及《功夫》、《七劍》、《神話》等華語大片的類型循環，《無極》應該是一個什么樣的大片呢?如果想要超越它們，那么超越的行動將超越電影本身涵蓋的范圍，這將是一次真正的Blockbuster標準的市場重磅炸彈!
一、新的市場策略――高概念電影
作為Blockbuster，首先是大預算的，為了這種投資能有效回收，它的市場營銷所起的作用就至關重要。美國學者賈斯汀?懷亞特對1970年代以來的好萊塢電影進行研究，總結出好萊塢新的市場策略，并把這種市場營銷和電影制作之間的關系的越來越重視稱之為“高概念”：“一種高市場化的故事形式，這種可銷售性的基礎是明星、明星和人物形象之間的契合，以及時尚主題。”巴里?利特曼在《大電影產業》一書中提出有三種方法可以用來分析這種新的市場策略：一是“電影氛圍”的制造，即如何創建一個利于電影銷售和市場推廣的整體氛圍，以在情感和心理上強化觀眾的觀影經驗：二是故事形式的“循環敘述”，即調配以前的成功的故事形式而重新包裝為一個新的電影產品：三是“電影延伸”，即我們通常說的后產品或衍生產品的開發。概括的說，高概念電影市場策略體現在，電影產品特征――故事形式、和市場運作策略――電影氛圍營造和電影延伸產品開發，這兩個主要方面。
作為一部高概念影片，從電影產品內容的特征和市場運作策略上來講，就要求二者相互緊密結合。電影產品具備便于、有利于市場運作的特征，而市場運作緊緊圍繞影片具備的特征而展開整合式的、多渠道、跨行業的市場營銷。那么，這樣的電影制作與其說是一部電影的制作，不如我們把它視為在大電影產業中的一次高投資回報項目的實施運作。影片在這里是作為項目的核心載體，它必須能夠具有承載項目目標所需要的特質。同時，電影本身既是項目的核心，又僅僅是項目的一部分，而一個項目的成功實施需要的因素也是多方面的。而評價一個高概念電影項目的成功也需要從多個角度和層次來看待。
那么，在這樣的全面考查下，僅就具體的電影產品的成功應該有以下幾點來描述：
1．影片視聽品質出色，有創意：
2．影片能夠滿足觀眾的觀賞需求，并帶來觀賞愉悅：
3．影片內容能夠清楚表達主題，完成定位所設計的目標：
4．影片中的商業元素存在賣點，供市場促銷使用時，可引起人們對影片的好奇心而引發觀影欲望：
5．影片中具有版權意義的商業元素引起觀眾注意和再消費環節的興趣。
以上幾點是我認為一個高概念影片應該具有的產品特征，那么圍繞產品特征，其市場營銷的運作應該滿足的條件是：
1．營造“電影氛圍”，使大眾對影片既有所了解，又充滿好奇和期待，以使觀眾在觀影時，心理上已經對影片感到“熟悉的陌生”，能夠很快理解故事內容，順利進入影片設定的情境：
2．對影片賣點進行高強度市場推廣，市場推廣活動應符合影片定位和晶牌形象：
3．版權開發及時、有效，借助影片放映引起的高關注度，有計劃有步驟的推出相關衍生產品：
4．形成積極的品牌形象。
二、《無極》的高概念策略及其不足
《無極》顯然是一部以“高概念電影”為運作理念的華語大片。這是一部被定位為“東方、魔幻、史詩、動作”的娛樂巨片，影片的主題體現了命運、承諾、愛情、信任、背叛等概念。《無極》沿襲了近年華語武打片的熱潮，華語武打片作為一種類型，或者說，是當前具有全球性成功的唯一一種華語片類型，《無極》在故事形式上繼續了這種受到全球市場肯定的類型。這種“電影的循環敘述”是已經被電影史證明了的類型片成功的機制之一，《無極》在這方面的創新就顯得更為重要了。清華大學尹鴻教授認為《無極》的創新在于突破情節劇的老套模式，不同于其他走國際路線的華語大片，開創了一種“詩劇化”的電影風格。當然，對于這樣的創新，觀眾和市場能否順利接受，尹鴻教授也并不是十分有信心“對于普通中國觀眾來說，能否暫時擱置長期的情節劇觀影習慣，接受、欣賞這部影片的異端之美，可能不僅是對影片本身的考驗，也是對我們觀影習慣和觀影趣味的一種挑戰。”
《無極》緊緊針對市場訴求而選拔的明星陣容。韓國的張東健，日本的真田廣之，香港的張柏芝、謝霆鋒，中國的劉燁、陳紅。四地當紅明星顯而易見可對亞洲地區票房產生強大的號召力。而對于國際市場，通過起用有著顯 赫業績的幕后團隊，作為影片在國際發行上的品質保證：得過奧斯卡獎的葉錦添和鮑德熹分別擔任服裝設計和攝影，為《黑客帝國》、《蝙蝠俠》設計動作的林迪安擔任武術指導，配樂的則是《角斗士》、《珍珠港》、《碟中諜2》譜曲的德國人克勞斯。《無極》的市場推廣力度用BIockbuster(重磅炸彈)來形容真是恰如其分。使用的媒體從紙質的(報刊、雜志)、電子的(廣播、電視)、網絡的、戶外媒體的等，可謂無所不用其極，其采用的傳播推廣手段包括廣告、公關、聯合推廣、事件營銷等等均發揮了巨大作用。這種地毯式轟炸的宣傳的確對吸引人們走進影院、完成2億元的票房起到了非常大的作用。
但《無極》上映過后，從觀眾反應和媒體評論中也出現了一些負面的看法。其中尤其以“一個饅頭引發的血案”事件的出現和《無極》制作方的對此事件的應對將對《無極》的負面評論帶至。作為一次新好萊塢電影市場策略的本土化試水，《無極》的運作可圈可點，表現出了中國大片的國際化運作雛形，從這種意義上來說，無極是非常成功的。同時，運作(包括電影內容和營銷行為)中出現的不足之處也是可以理解的。下面，我將就《無極》的內容產品和市場營銷兩方面，談談對《無極》運作的看法：
(一)從電影的內容產品特征來說
1．電影視聽技巧層面華麗、壯觀，創意豐富，有很多充滿想象力的噱頭，不愧是大制作的精良作品。但由于故事的主題過于豐富(導演在各種媒體上談到過的“幸福感”以及人們從影片中直接看到的“命運、承諾、愛情、信任、背叛”等概念)，使得故事內容顯得單薄、含糊。有評論認為《無極》形式大于內容。在觀眾不能對故事、人物形成有效認同的情況下，影片所體現的主題必然顯得流于概念。
2．觀眾對影片內容與主題的接受上出現問題，必然影響觀賞效果，問題主要在于一方面是影片敘事技巧，一方面和影片放映前，市場運作沒有充分準確的制造出“電影氛圍”，對觀眾的觀影期待進行正確引導亦有關系。具體的從兩方面分析接受的問題，敘事上：首先是人物性格和行為動機的不清晰、突兀或者說夸張，比如傾城的脫衣服、昆侖的殺王(到底因為王沒有象將軍所說那樣手里沒有武器昆侖搞錯了還是昆侖遠遠的看到了傾城脫衣服就愛上她了或者出于英雄救美?)、無歡的報復“你毀了我一個做好人的機會”等等，這些都成為被評論詬病的地方：然后是情節推進中懸念不足，不夠引人入勝，對人物動機的猜測大于對故事情節的猜測，容易使觀眾游離于影片想要表達的情感體驗上。如果觀眾缺乏對人物情感體驗的認同，就會影響到觀眾對影片的理解和接受。
尹鴻教授認為“電影故事必須具有一定的強度，讓觀眾能夠因為故事的強度作為‘觀影’決定，并且在如此短的觀影時間中受到故事的震動。所以，一般選擇電影故事的時候要考慮這種強度，比如人物的極端性、事件的獨特性、場面的壯麗性、情節的離奇性等等，都是電影故事強度的來源。……這種奇觀化使電影在過分追求故事和場面的強度時，影響到故事的流暢性、邏輯性和精致性，但是由于受到媒介特性的影響，電影故事奇觀化成為了一種普遍的意識。如何保證電影故事的強度性與文學性的統一，將是電影敘事美學發展面臨的一種新的挑戰。”可以說，《無極》正是由于其“強度”影響了故事的流暢性和邏輯性。而作為受影戲美學敘事傳統熏陶下的中國觀眾，對于這樣的影片，接受起來必然存在障礙。
從觀眾接受問題的另一方面來說，市場運作缺乏對觀眾進行前期引導也是有責任的。這其實是一個市場營銷方面的問題，可以歸之為“電影氛圍”營造中缺失的一環。我接下來再討論這一點，現在繼續分析內容產品方面的問題。
1．四地明星的組合有利有弊。前面提到了利在對各地市場的票房號召力，還有對謝霆鋒和張柏芝的選擇，使影片在市場推廣時充分利用了這兩個人的新聞性，引起大眾的高度關注。弊在演員由于語言的原因影響了本身表演的可信度，導致本土觀眾的對角色的陌生化，從而造成了間離的效果，影響到影片“詢喚”觀眾認同產生作用。演員存在的問題使得角色人浮于戲，對“企圖”感動觀眾的一個電影來說，不能不說是敗筆(陳凱歌在影片DVD版本的制作花絮中，提到這個影片會感動人)。角色語言的問題在華語大片中不是第一次出現，《臥虎藏龍》中楊紫瓊的普通話就對人物形象的塑造有所影響。可能對于外國人來說，聽不出中國話口音的差別，但這方面的“顧全全球大局”恐怕對本土觀眾來說，也是造成接受不順暢的一個因素吧。
2．很多電影的后產品開發來自于影片中的道具，喬治?盧卡斯因《星球大戰》的玩具獲得的收益就達到該影片的票房收入，好萊塢在這方面已經做的很成熟，國內的消費者在中國的電影院里也可以買到《哈利?波特》的種種道具。影片中可供開發的具有版權的商業元素是需要影片制作之初就有所規劃的。但影片中可供開發的衍生版權產品必須是依附在影片引起觀眾好感使其愿意重溫美好的觀影體驗或衍生產品能夠喚起觀眾其他愉受、引起觀眾購買興趣的基礎上。電影本身作為一個載體，承載了除了票房之外的更多的商業意圖。如果說電影的影院消費是一種一次性的消費，而且沒有不滿意退貨保證機制，那么大肆的廣告就可以讓它完成這個銷售，但在整合營銷的更宏大的商業目標下，影院銷售環節只是其中的一部分，但這是一個瓶頸部分。這就要求影片在叫座的同時，能夠叫好，能夠有讓人們感到意猶未盡的魅力，人們愿意從影院出來后，購買它的書籍、音像制品、道具，玩這個故事開發出來的各種游戲，觀看它的不同藝術形式的演出，甚至期待它的續集。從這點來說，我們不禁要問《無極》的故事能做到嗎?
(二)從市場營銷實施來說
1．前面提到相對刊無極腹雜的主題和人物情感，市場推廣前期的有效引導不夠充分的問題。在影片公映之前，宣傳活動能否把影片的基調和主題有效的傳達給大眾，令大眾有所了解、有所期待，這對影響觀眾在觀看過程中能否很好的實現觀賞愉悅是很重要的。
前期市場引導通常會出現兩種問題，一種是“誤導”，如果前期的宣傳和影片實際表達的東西不夠吻合的話，就容易讓觀眾產生“上一當”的錯覺。那么，本來是一部某種類型或風格的不錯的影片，但由于觀眾在進影院之前受到了誤導，在觀看過程中不斷發現影片內容和宣傳不同，這時觀眾就會忽略影片實質的特點和優點，而把注意力集中到影片沒有實現宣傳所說的效果上，造成一種誤讀的效果。《情人結》、《戀愛中的寶貝》兩部電影都曾在情人節檔期上市，但電影內容本身的深刻性和悲劇性實際上是和節日氣氛非常不相符的。在情人節檔期宣傳中，人們就很容易顧名思義以及被愛情片類型的宣傳導向形成錯誤期待，最后造成觀影體驗與期待的誤差。
前期市場引導問題的另一種情況是不充 分。可以說，《無極》既出現了輕微的“誤導”，也存在著市場引導不充分的問題。比如“幸福感”的提法，導演認為人們在看過影片之后會收獲很大的幸福感。但影片并非傳統的“大團圓”結局，如何令商業類型電影觀眾去體會“幸福感”呢?也許導演的確從影片中體會到了深刻的幸福感，但對于一般觀眾而言，這實在有些太“深刻”了。對刊無極撻樣一個試圖做到人物繁多、關系復雜、主題龐大、哲理深刻的電影，觀眾在首次的兩個小時內無法有效的接收影片傳達的各種信息。那么前期的“去陌生化”的市場引導就非常重要。國內目前有些電影改編的小說都是放映后出售版權作為后產品開發。在好萊塢，很多大片本就是根據暢銷小說改編成電影，這樣一方面借助暢銷小說的成功故事形式，也借助了小說的名聲和大眾對它的熟悉度。電影的影院消費作為一次性的消費，觀眾在觀看前對劇情有所了解既可降低觀看風險，又可達到“熟悉的陌生”這樣的心理效果，使得觀眾可以把注意力集中在電影在其“電影性”藝術手段方面的表現力，對主人公情感體驗的認同以及順利進入電影情境。
據悉《無極》已將面具、金手指等制作玩具出售。除了道具之外，郵票、游戲、書籍等都有面市。可以說《無極》這方面做的市場銷售工作很充分，并且配合影片的公映，時機把握都很好。《無極》和康佳等品牌的“聯合推廣”活動體現了市場運作者的開闊思路，非常出色。對于國內第一個如此全面展開后產品開發的電影市場運作案例來說，這些都是值得后來者借鑒學習的。
《無極》公映前后，各種正、負面的新聞或事件層出不窮，使《無極》達到家喻戶曉。但其中出現的一些情況，也表現出管理層的危機公關和形象意識都有不夠成熟的地方，主要有以下幾點：
1．宣傳活動的公關形象。在影片放映前后，劇組的主要成員馬不停蹄的奔波于各大城市，頻頻出鏡亮相，參加各種綜藝節目，為宣傳造勢，起到了很強力的廣告效果。但在主要成員參加電視節目或接受媒體訪問時，出現了一些對《無極》形象產生消極后果的情況。
2．主要人員的形象意識。《無極》使陳凱歌再度成為媒體焦點，他個人的婚戀史也成為熱點話題。陳紅語出不慎的“暗諷事件”也對《無極》形象的正面塑造帶來消極影響。這次事件對她個人形象造成損失，也從而影響人們對《無極》制片人的積極評價、對《無極》形成正面印象不利。
3．危機公關。“饅頭事件”使關于《無極》的爭論達到。《一個饅頭引發的血案》的出現的確出人意料，成為《無極》事件中最傳奇的部分。對待這樣一個情況，《無極》片方的應對對于其引導事件和輿論發展的趨勢至關重要。片方的憤怒、激烈反應、聲稱對簿公堂等“迎頭而上”的舉措對于吸引眼球產生很大效果，可能對票房或DVD發行量等都會帶來更好的效益。但同時，公眾對片方的這些措施再度產生爭論，還有一些負面評價。在處理“饅頭事件”上，《無極》片方的舉措是不是值得再商榷呢?如何利用這一事件，引發關注熱潮的同時，建立《無極》品牌的積極正面形象呢?我想，這是值得業界深思的。
《無極》的市場營銷在廣度上做得十分到位，但在深度上還有很多需要改進的地方，比如美譽度、品牌形象建設等。
三、《無極》對于中國電影業的意義
陳凱歌稱《無極》是“2005年一大文化事件”。《無極》所帶來的營銷、媒體、文化、娛樂效應遠遠超過了一個“文化事件”，確切的說，《無極》是一次策劃出來的的社會事件。
在新的市場策略下，以整合營銷為手段，以版權為核心的創意產業就是制造一次以電影為載體的社會事件，從而創造巨大的經濟效益。
《無極》作為電影文本只是一個產品，這個產品的內涵和外延得到開發。雖然它的內涵沒有完全達到產品應該具有的性能，但它的外延得到了強化和產品化、市場化。輕內涵重外延的后果就是叫座不叫好。人們認為《無極》看不好看和《無極》是否成功在實質上是兩個問題，而以《無極》的票房成功概括為《無極》的項目運作成功也有些言之過早。
可能現在對于《無極》的投資方來說，談論電影的好壞已經不重要了，因為它已經很大賣了。但關鍵是這種營銷的結果是否會存在問題?張藝謀的《英雄》《十面埋伏》當初也是罵聲一片，但也是票房滿滿。固然媒體評論存在它的問題，比如有些時候掌握話語權的人不盡客觀理性，但影片和人們的觀影需求有差距也是很重要的事實。中國的國際知名的導演數量并不多，中國電影產業的國際化視野是需要他們的。中國電影業不象好萊塢，能拿出好履歷的導演一大堆，每一個著名導演的品牌效應都是需要珍惜的，需要媒體、評論界、觀眾珍惜，也需要他們自己珍惜。
雖然假設一個導演的公信力降低并不影響他的作品的再次熱賣，營銷手段可以無所不用其極的“誘惑”觀眾再進影院，但作為一次完整的項目運作，影院環節的美譽度和衍生產品開發的成功呈正相關性。雖然作為投資方可以在影片公映前，以擁有的版權去完成諸多衍生產品的銷售，但如果影片的美譽度受損，將不能保證這些下游產業的利益。比如，人們看完電影后，可能對其衍生的游戲、舞臺劇、禮品不再有興趣，這將循環到同樣的投資者的再次尋求市場合作。這對于正處于大電影市場發育階段的國內電影產業是有威脅的。
【關鍵詞】目標市場策略 說課設計
中圖分類號：G4 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2013）35-019-01
1.教材分析
（1）教材選取
①課程對教材的要求。隨著我國市場經濟的不斷深入及國際互聯網的日益普及，傳統的營銷發生了很大的變化。為適應這一新的經濟發展形勢對人才的需求，必須給中等職業學校市場營銷專業教材賦予新的內容。同時在“以就業為導向，以技能為核心，以服務為宗旨”的職業教育理念的指導之下，本課程選取了由羅紹明主編、我校周曉杰老師參編，機械工業出版社出版的《市場營銷實訓》教材。本書為職業教育市場營銷專業規劃教材。
②教材特點。本書在內容上突出“實訓與技能培養”的主題，以同一家企業的營銷操作流程為基礎，針對該企業營銷活動的每個運作環節設置案例；在結構上按照模塊化和分欄式的方式進行編寫。為便于教學，本書配套有《市場營銷實訓指導》，該指導設置了與《市場營銷實訓》對應章節的基礎知識與案例分析練習題、營銷策劃技能訓練的參考作品，并配有練習題的參考答案等，不僅有助于學生掌握營銷基本理論和基本方法，而且對培養學生營銷意識極為有利。
（2）地位與作用
《市場營銷實訓》是我校管理類專業的專業必修課。教材共有十章內容，本次課程是其中的第三章：目標市場策略實訓。本章共分為市場細分、目標市場選擇和市場定位三節內容。能否學好本次課，直接影響到學生能否及時利用市場信息，對市場進行有效細分，正確地選擇目標市場，做好產品的市場定位，為將來學生從事市場營銷工作打下堅實基礎。
2.大綱分析
（1）教學目標
本次課確定教學目標如下：①知識目標：掌握市場細分的概念、方法、步驟；掌握目標市場選擇標準、模式、策略；掌握市場定位的原則、依據、步驟和策略。②能力目標：能綜合運用本章知識剖析現實案例。③德育目標：培養學生團結互助精神；培養學生市場經濟意識和競爭意識；培養學生從事市場營銷行業的信心。
（2）教學重難點
根據教學目標、學生已有的知識和能力，確定教學重點為：市場細分方法、目標市場選擇方法、目標市場營銷策略和市場定位策略；教學難點為：目標市場營銷策略和市場定位策略的理解。
3.學情分析
本課授課對象為管理類專業三年級學生，他們具備以下特點：學習興趣濃厚，大部分學生對生活中的經濟現象比較感興趣，有一探究竟的心理；理論知識水平低，雖然通過前面章節的學習，學生已經掌握了一些營銷的基礎知識，并對市場環境有了一定的認識，但由于接觸的知識有限，所以對觀察到的現象只停留在表面現象上，還不能靈活全面地思考問題，分析和解決問題的能力有待提高；學生水平參差不齊、適合因材施教。
4.教/學法設計
（1）教學方法設計
課程導入采用創設情景教學法；教學重點采用案例分析法和提問法，教學難點采用講解法、案例分析法、討論法、賞識教學法，整個教學過程以案例分析法為主；課程結束后使用反思教學法。
（2）學習方法設計
基于學情分析和上述教學方法，引導學生采用分組討論法、案例分析法、練習鞏固法和反饋法進行學習。
5.教學過程設計
（1）課程準備
課程準備包括教師備課、查閱資料制作課件和學生預習三個環節。
（2）知識回顧
知識回顧主要是針對上一次課營銷環境管理實訓的知識點進行提問。
（3）新課導入
創設情境，讓學生認真觀看經典案例—美國西南航空公司的目標市場營銷案例視頻；設計問題，導入新課。問題是美國西南航空公司是如何進行市場細分的？市場細分后給公司帶來了哪些變化？
（4）主課程
①市場細分（25分鐘）。主要講解市場細分的概念、作用、方法和程序。在講解市場細分的作用時，用小白兔兒童牙膏（輔助圖片和廣告）案例證明市場細分有利于分析和發掘新的市場機會；用湖南長沙個體皮鞋經營者王曉莉案例證明市場細分有利于中小企業開發市場；用我國外貿行業向歐美出口真絲花綢的案例證明市場細分有利于企業制定和調整市場營銷策略。結合火鍋、“他+她”功能飲料、福特公司的“個性”細分、牙膏市場細分講解市場細分的方法。對照春蘭空調開發過程講解市場細分的程序。
②目標市場選擇（15分鐘）。主要講授目標市場選擇標準、模式和策略。利用方格圖形對比講解目標市場營銷模式，增強學生感性認識；利用條形圖講解目標市場營銷策略的區別，幫助學生理解。
③市場定位（20分鐘）。主要介紹市場定位的概念、原則、依據、步驟和策略。世界唯一超級大國—美國、浪漫之都—巴黎、音樂之王—邁克爾·杰克遜、全球最大的中文收索引擎—百度、駕駛的樂趣—寶馬、全球最大的管理咨詢公司—麥肯錫（以上均配有圖片）引導學生說出市場定位的概念，在此拋出問題，請同學們思考：你對自己的職場定位是什么？2元店，摩托羅拉的“小、輕、薄”和諾基亞的“無輻射”，金利來的“金利來領帶、男人的世界”，奇瑞QQ的“年輕人的第一輛車”、別克凱越的“以實干求超越的中堅者之車”、現代伊蘭特的“愛家人的選擇”、寶馬的“社會高層中的現代者”，統一的茶里王、麥當勞的“年輕、歡樂、干凈、效率”（以上均配有圖片）幫助學生理解出市場定位的依據。萬寶路香煙、可樂、七喜、朵唯女性手機（均配有廣告視頻）幫助學生分析和理解市場定位的策略，增強了感性認知。
④主動學習，回顧知識（20分鐘）。問題：美國西南航空公司是如何進行目標市場營銷的？未來是否應該進軍長途旅客市場？方式：采用分組討論法即以前后桌8人為單位，對問題進行討論、歸納、總結，最后每小組選出一名小組長匯報討論結果。最后請學生繼續觀看余下視頻，聽專家分析講解。
（5）課堂總結
目標市場營銷需要經歷三個步驟：市場細分 目標市場選擇 市場定位。通過本次課的學習，學生應該掌握如何有效地細分市場，正確地選擇目標市場和對產品進行準確的市場定位，將市場機會變成有利可圖的企業機會。
（6）任務布置
請同學們仔細閱讀金猴皮鞋的目標市場營銷案例資料，然后回答問題。
（7）教學反思
本課程教學設計的長處在于適應我校目前生源情況，突出了“以服務為宗旨，以就業為導向，以能力為本位”的職業教育辦學理念。在內容設計上，堅持以學生為本，降低難度，將理論分析過程設計為學生自主探究的案例討論，共穿插大小案例20余個；在教法設計上，堅持一法為主，多法配合，切實達到了讓學生多種感官活動的效果；在考核評價的設計上，充分地考慮到了學生的主體地位。不足之處在于情景模擬有待于進一步貼近現實；考核評價標準還不完善，可實施性有待于進一步探究。
[關鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析
近年來，越南經濟發展較快，電力需求也越來越旺盛。越南潛在的電力市場正吸引越來越多國際承包商的關注。早在20世紀90年代上海電氣集團就看出越南電力行業的發展潛景，開始進入并開拓該市場。為更好地適應市場變化，上海電氣不斷創新改革并采取有效的策略。
一、越南電力市場現狀
越南社會共和國位于中南半島東岸，北與中國接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331,688 km2，人口8784萬（2011年）。從1986年實行革新開放，從實行社會主義市場經濟體制至今，越南經濟發展較快。2011年越南實際GDP為286.97億美元，同比增長5.89%。
越南革新開放以來，電力工業迅速發展并成為國民經濟的支柱產業。越南電力供應需求都有增加的趨勢。2000年全國總發電量為267億kWh，2005年達533億kWh，到2010年達970億kWh，2011年增長到985億kWh。
越南第七電力規劃總圖指出，到2015年實現全國總裝機容量將達到48,500MW，2020年達到75,000MW，2030年達146,800MW。至2020年對電力行業投資約達488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來10年，為滿足經濟社會發展需要，越南電力供應需保持年均12%的增速。
由于電力供應缺口較大，除了電網大擴容并從向外“購電”外，加大發電站建設的資金投入、加快新建改擴建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問題的主要手段。越南電力市場被認為是區域內最有吸引力的電力市場之一。從20世紀80年代開始，一些西方國家和日本、韓國的電力公司已經開始進入越南，并進行電廠的承包建設，包括提供相應的一些政府貸款等。中國的一些電力企業，包括上海電氣在20世紀90年代也開始進入越南市場。先前越南的電力市場主要是歐美和日本公司的市場，前幾年在中國政府的支持和中國進出口銀行的幫助下，中國一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項目。
二、上海電氣開拓越南市場的SWOT分析
上海電氣集團股份有限公司是中國最早的機器電器制造公司之一，以產品設計、制造、銷售和服務為一體，具有承擔設備總成套、工程總承包項目的能力。上海電氣不管在資產總額、營業收入還是營業利潤都占據中國該行業的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設備制造優勢，拓展國內市場份額，并力爭開拓國際市場，實現國際化綜合型電力裝備制造企業的建設。越南是上海電氣國際化戰略中的一個重要市場之一。
作為一個中國電氣大集團來說，上海電氣在越南市場具有較多優勢，但是由于集團本身各方面的限制，以及各個國內外電力公司的競爭，上海電氣也受到很多壓力。
1.優勢：上海電氣具有技術優勢、制造優勢、集團優勢、地理優勢等。跟西方國家和日本、韓國等國外電力企業相比，上海電氣具有國土地理優勢及價格優勢；跟其他中國公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優勢。上海電氣集團與許多發電設備制造企業及國際一流電力設備企業合作建立合資公司，從這些公司引進了制造技術，經過數十年的發展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術基礎，培養了一大批優秀的技術人員。
2.劣勢：上海電氣在該市場的最大劣勢就是中國企業的普遍存在的問題：顧客對公司技術設計、設備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團的發展始終貫穿了產業聚焦戰略，集中發展核心產業，其產品涉及面受到制約，影響企業進一步擴大市場份額。再說，企業規模的不斷擴大可能面臨平均成本上升的風險，企業未來發展面臨挑戰。
3.機遇：近年來，越南電力需求增長率大于經濟增長率，越南處于電力緊缺時期。為保證國內供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡化了外商投資審批手續，同時把價格優勢當成承包商中標的重要因素之一。這對上海電氣來說是個難得的機遇。
4.威脅：除了國內外競爭對手所帶來的壓力之外，上海電氣開拓越南市場最大的威脅應該是資金問題。由于越南資金短缺，項目施工過程中可能遇到很多困難，甚至會影響到整個工程的進度和成本。所以說，在越南市場能把一個項目訂單拿到手已經很難，能在建設工期內完成承包項目更難。
三、上海電氣開拓越南市場所采用的策略
1.推進品牌
從20世紀90年代開始進入到越南市場至今，上海電氣首先從了解人文風俗入手，掌握適合企業當地化運作的模式，努力推廣自身品牌，為獨自承擔大項目奠定了基礎。為了能有效地推進品牌知名度，上海電氣已經采取了很多辦法，如努力與當地居民建立友好關系、積極加入當地中國商會、統一產品品牌、主動參與投標等等。
2.擴寬融資渠道
越南本國電力發展資金匱乏，電站項目大多使用外國貸款或國內各個商業組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國貸款、日本貸款等。因此，融資能力對企業能否承攬越南電站項目有很大的影響。上海電氣通過擴展融資渠道，申請商業銀行的出口信貸或與國際上有實力的企業合作融資，針對效益好的重點項目還可使用中國政府優惠貸款，從而可以提出有競爭力的報價，所以在爭取電站項目上獲得有利位置。
3.以電廠工程總承包和電站設備成套為核心
越南的各電站項目前段時間都普遍聘請西方國家公司進行設計咨詢，按照西方國家的產品進行設備選型，因此上海電氣在EPC競標中處于不利位置。在這么一個特殊的市場，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設備總成套為核心。上海電氣以系統集成技術為基礎，以成套公司為載體，以重大項目為依托，不斷提高上海電氣設備成套、工程成套能力。
4.低價策略
對于中國競爭者來說，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國和一些西方國家相比，上海電氣發電設備的價格往往處于優勢地位并具有很強的競爭性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價格策略”是非常好的一種政策，因為價格低是越南業主選擇承包商的最重要條件之一。
5.聯盟合作策略
上海電氣集團雖然在中國被稱為全國發電設備制造三大集團之一，但在設備總成套和工程總承包領域的實力與G7國家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強自己的實力和競爭力，上海電氣決定與國際一些工程公司進行合作，如阿爾斯通、西門子、施耐德等。
6.促進和鞏固雙方合作關系
讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進和鞏固公司與越方的合作關系，特別是與越南本國的EVN合作，促進雙方領導層互訪和加強雙方技術交流。
7.設立上海電氣越南子公司
為了更方便地管理越南市場的業務，并進一步深入發展越南市場，2010年上海集團決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經營和運作的公司，主要業務有售后服務、市場營銷、項目協調等，并具有投資功能。上海電氣集團（越南）有限公司對上海電氣集團開拓越南市場具有很大的意義。
四、對上海電氣集團開拓越南電力市場的戰略的一些思考及建議
通過對越南電力市場情況和上海電氣在越南電力市場的SWOT分析，了解上海電氣開拓越南電力市場時所采用的一些戰略進行分析，本文謹對上海電氣在越南市場將來的發展提出一些建議：
1.加強集團層級管理。管理好各工程的施工進度、施工質量、提供項目領導層、技術人員和施工工人等問題的計劃；給在越分公司提出總體要求和戰略措施，同時對公司的財務方面進行管理。
2.提高項目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項目的工藝設計要求較高并與工程設計結合緊密，所以項目管理方式必然是以技術設計、成套設備采購及試車吊車為核心競爭立足工程總承包方式，而土建設計則成為輔助，設備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。
3.加強越南分公司的職能。集團應更好地利用越南分公司特有的優點，給分公司更好地發展環境和發展空間，同時加強分公司和在越南的各項目部之間的聯系，讓越南分公司更好地發揮雙方協調作用。
4.做好人力資源管理。對越南各工程項目的員工提供優質待遇，解決好員工流動率較大的問題；對越南分公司進行員工本地化培訓，建立高素質的本地市場營銷隊伍。
5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項目的施工和技術服務支持，跟蹤廣寧一期項目的售后服務，為上海電氣和越南電力總公司將來的合作關系打好基礎。
6.加強雙方互訪和技術交流，解決溝通問題并加強雙方了解和信任。
總之，越南電力市場有巨大的發展潛力。開拓并發展越南電力市場是上海電氣國際化戰略中的重點之一。上海電氣應在現有成績的基礎上對市場環境和自身情況進行仔細的分析，以便能發揮優勢、轉化劣勢、克服困難并取得更好的成果。
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[關鍵詞] 技術傾銷微軟掠奪性傾銷
我們通常所說的傾銷是指商品傾銷，它包括了三種傾銷：持續性傾銷，掠奪性傾銷，偶發性傾銷。而技術傾銷，實際上是屬于掠奪性傾銷的一種，本文將其定義為：出口國把一種技術產品出口到另外一個國家，予以進口國消費者大量的優惠讓利（包括容許盜版、復制等手段）來逐步占領進口國的市場，從而造成進口國相應產業或行業遭受實質性損害或將要造成損害的行為。
一、技術傾銷的途徑
解析一下微軟的行為：第一步，微軟允許中國人使用盜版軟件。軟件的通用性越強，用戶越普及，盜版的現象越嚴重。第二步：等到中國人普遍使用微軟的軟件，而且市場上沒有可以替代的相應產品時，以至于消費者不可能在短時間內去使用其他的產品時后，微軟開始打擊盜版了。雖然在第一步中，微軟的行為不會帶來多少利潤，甚至有可能在中國市場上在銷售軟件時會虧本，但是他們以此為代價慢慢的占領市場。等到中國人都習慣這個產品的時候，也是國內沒有可以替代的產品時，同時也是國內相關的軟件產業不景氣的時候，也是中國人開始意識到知識版權重要性的時候，打擊盜版開始了。當然，目前在中國由于法律的有效性，知識產權的保護性或者其他的原因，微軟打擊盜版不是全國的行為，而是有計劃有目標的。微軟在打擊盜版的過程中所賺取的利潤足以補償第一步中所受到的損失。他們的做法就可以定位為技術傾銷。
二、技術傾銷的特征
由于貿易的發展，傾銷的行為變化隨之出現，傾銷出現了許多的變體形式，包括：服務傾銷、技術傾銷等。這兩個變體形式（服務傾銷和技術傾銷）和掠奪性傾銷有著共同的特點：首先，廠商以極低的價格或者是免費的提供商品，服務或者技術，讓消費者與國內同行業或相關的產業進行比較后改變其原來的行為，受其誘惑，來接受這種商品，服務或者是技術，這樣持續一段時間后，國內同行業或相關的產業由于消費者的轉型，相繼破產（或者轉移生產目標），同時消費者對起依賴性很強的時候，廠商開始采取第二步措施，對以前的商品，服務或者技術提高價格，消費者為了能繼續的消費商品，服務或者技術，不得不付費，有可能比以前新的廠商沒有出現時所付更多的費用。這樣消費者的利益受到損害，同時國內沒有相關的行業存在。由于它們的共同特征，本文將它們歸為一類，屬于掠奪性傾銷。
三、技術傾銷的影響
在正常的B產品供給和需求曲線下，假設進口國無法影響國外價格，是價格的接受者。在不存在傾銷的情況下：國內的需求量設為q2,而國內的供給量為q1,所以進口為q2-q1（q2>q1）；傾銷發生的情況下：價格下降，需求量為q4,而國內的供給量為q3,所以進口為q4-q3（q4>q3）,顯然在傾銷后由于價格的下降，進口國國內的供給下降，進口量大量的增加，國內制造B產品的投資和就業下降，從而導致對B的原材料的需求量下降，所以也導致了B產品的上游產業和替代產品的產業下降。
商品的傾銷造成進口國相關產業的廠商利益的損害，他們沒有價格優勢逐步被外國商擠出市場。而在技術傾銷中，微軟盜版軟件到處存在，這樣來沖擊中國的軟件市場，使之沒有一個大的軟件公司可以與微軟抗衡或軟件誕生，盜版使得中國軟件業結構嚴重失橫。通用軟件幾乎消亡。一些中國軟件企業為避免軟件與微軟抗衡轉向受影響較小的專用軟件，系統集成或技術服務領域。國產通用系統軟件和應用軟件產品不斷的萎縮。一些通用軟件企業在遭受長期的盜版打擊后，逐漸被迫向定制軟件市場轉移，以躲避盜版的影響與消耗，最終導致因軟件的盜版問題使軟件產業的整體結構出現失橫。
發生傾銷后生產者剩余減少了設為a,但是消費者剩余增加了（a+b）,由于消費者收益大于生產者損失，二者的差額為面積b，所以從整體上看，傾銷的行為有利于福利的改進。或者政府看到起產品的下游產業得到了發展。在沒有發生傾銷的情況下，有多少B產品就會相應的有個固定的比例的下游產業；但是在傾銷發生以后，B產品的價格下降，而且供給大量增加，這樣就出現了B產品的下游產業的興旺，同時下游產業的收入和就業也隨之增加，這樣也有利于下游產品在國際市場中的競爭力。
盡管我們可以從中得到一些利益，但是這是在短期的行為。從長遠的利益出發，我們所獲得的這些利益不能彌補我們失掉自己市場的巨大虧損。中國的許多軟件都是從國外進口的，而政府對盜版軟件沒有很好的管理。更有甚者，許多的政府機關也用盜版軟件。隨著貿易的發展，也許政府已經感覺到了中國軟件行業的蕭條，開始了在軟件方面的知識產權的保護。
四、對我國的啟示
一是加強政府的功能，防止技術傾銷的發生。不要為了以前的利益而失去長遠的利益。要讓國內的軟件公司與微軟同時競爭，并且是公平競爭。對存在的技術傾銷行為要進行處罰。我們可以對此進行相關的法律制定。
[關鍵詞]中興通訊 巨虧 市場策略 研發能力
一、背景介紹
深圳市中興通訊股份有限公司（以下簡稱“中興通訊”），其前身為成立于1985年的深圳市中興半導體有限公司。中興通訊致力于設計、開發、生產、分銷及安裝各種先進的電信系統和設備，包括運營商網絡、終端、電信軟件系統、服務及其他產品等，是中國電信市場的主導通信設備供應商之一。在中國，該集團各系列電信產品均處于市場領先地位，并與中國移動、中國電信、中國聯通等中國主導電信服務運營商建立長期穩定的合作關系。在國際電信市場，已向全球140多個國家和地區的電信服務運營商提供創新技術與產品解決方案，讓全世界用戶享有語音、數據、多媒體、無線寬帶、有線寬帶等全方位溝通，是全球五大電信設備廠商之一。
二、快速發展
最近幾年，中興通訊為了實現快速發展，在2010年3月由偏向于市場開拓和銷售的史立榮代替偏向于技術的殷一民，成為中興通訊的新任總裁。在新一任高管的帶領下，2010年，中興通訊CDMA產品以30%份額居全球市場首位，固網寬帶產品占有率位居全球第二，GSM產品按載頻計居全球前三，光網絡產品按銷售額計居全球第三，無線產品按載頻計居全球第四，終端出貨量突破2億部，居中國廠商第一，手機及數據卡總出貨量達9000萬件，出貨量位居世界第四。2011年，中興通訊實現全年營業收入862.54億元人民幣，同比增長23.39%，增速位居行業首位。其中，國際市場實現營業收入467.58億元人民幣，占整體營業收入54.21%，同比增長24%。中興通訊系統設備已全面服務于全球高端市場的頂級運營商，智能終端增速強勁，已躍居全球第五大手機制造商，同時企業也成為第五大電信設備商（劉璐，2013）。然而，2011年，中興通訊在收入實現23.39%增長的情況下，凈利潤卻出現了大幅下滑，而在2012年收入只是略微下滑的情況下，利潤卻成百倍地下降，這就可初步表明，中興通訊在2011年已經存在一定的潛在風險，而在2012年其潛在的風險徹底地轉化為真實的虧損，歸屬于母公司的凈利潤為-28.4億元人民幣，同比下降237.9%，這是中興通訊自上市15年以來第一次虧損而且是巨虧。
三、數據分析
中興通訊2012年凈利潤突然虧損約28億元。下面從財務報表角度進行分析，看看到底是哪些利潤構成部分侵蝕了利潤。
1.營業收入的下降。2009-2011年，營業收入和成本均呈現上升趨勢，但是成本的上升幅度大于收入的增幅，在2012年成本略微增加的情況下，收入卻呈現下滑的趨勢，導致企業毛利下降將近60億元，毛利率下降了約為6個百分點。2009-2011年的平均毛利率計算后為31.71%。在毛利率不變的情況下，如以2012年的成本水平，2012年的收入理論上應該能達到938.53億元，而實際收入僅為842.19億元，因此，在收入上，2012年跟往年平均數相比減少了96.34億元。
（二）銷售費用增加
不可否認，收入的下降對企業毛利和凈利潤具有很大影響，但是該企業的毛利依舊為正數，即201.28億元。在銷售費用和財務費用這幾年來均呈現上升的狀態下，雖然財務費用4年增長率高達197.07%，一定程度上會增加企業的財務風險，但是從其占毛利的比例（23.31÷201.28×100%=11.58%）來看，并不是影響企業虧損的主要因素，而是一直不斷增長的高額銷售費用成為侵蝕毛利非常重要的項目，占毛利的比例達55.55%。從銷售費用每年的變化情況來看，2011年的增長幅度最大，其次是2010年度，雖然2012年只是略微的增加，但是由于其基數本來就很大，外加前幾年的快速增加，導致2012年銷售費用侵蝕了一半多的毛利，對企業凈利潤有著重大的影響。
從收入與利潤的變化情況可知，2011年收入和利潤第一次出現了配比失衡，即收入在穩定增長而凈利潤卻出現了相反的方向變化，而銷售費用在2011年增長幅度是最大的，突破了百億元，因此，進一步地證明了企業在2011年已經出現了經營狀況不好的跡象，即所謂的虧損前的潛伏期，這是一個重要的轉折期。
此外，從各年度工資福利及獎金和咨詢及服務費的變化情況來看，也是幾年來變化幅度最大的，而且主要是由于在2011年度的大幅增長所致。
（三）研發費用等固定成本的增加
4年來研發費用的變化情況類似于銷售費用，2010年和2011年發生了大幅增長，導致2012年雖然只是略微的增長，卻侵蝕了43.86%的毛利（88.29÷201.28×100%=43.86%），從而對企業形成的巨虧有著重要的影響。對于中興通訊這樣的電信設備制造商，研發費用是為了提升其產品核心競爭力所付出的必不可少的代價，可視為該企業的固定成本。因此，研發費用對利潤的影響，不僅單純地體現在其絕對數額對毛利的侵蝕，而且也會通過經營杠桿放大銷售額的變化對利潤施加影響。由于固定成本可以分為約束性固定成本和酌量性固定成本（本文中的固定成本包括折舊、攤銷、租賃費以及具有剛性的員工工資四項約束性固定成本，以及相對比較固定的研發費用和廣告費兩項酌量性固定成本），由分析可知，企業的固定成本在不斷上升，導致企業的經營杠桿系數也在逐步增加，2011年高達將近7，該公司存在比較大的經營風險。也就是說，如果市場環境好，企業銷售額的增加會使得利潤發生大幅上升，而一旦市場衰退或者企業銷售受阻導致營業額略微下降，將會通過經營杠桿6.97倍地放大利潤額的下降幅度，外加一些銷售等高額費用的侵蝕，從而導致企業發生巨虧。
四、原因分析
（一）外部因素
由于金融危機以及隨后的歐債危機引起全球經濟復蘇的不確定性，導致電信設備市場增速持續下滑，而國際市場在中興通訊的營業狀況中占有重要的比例，甚至超過國內市場。因此，宏觀經濟環境的疲軟必定會對中興通訊經營狀況有所影響。從整個全球電信市場規模的變化來看，自從2008年以后，整體行業每況愈下，僅2011年“乍暖”上升3.9%，2012年達到近幾年來的最低谷，相對于2008年來說，5年增長率為-10.53%。由于全球電信設備制造業受全球經濟危機的影響，整體上仍維持在一個低迷的態勢，增速明顯放緩甚至是處于下滑的趨勢。因此，對于排名第五的中興通訊受到行業環境低迷的影響也就不言而喻了。
（二）營業收入下降
由分析可知，收入下降主要是由于最大的業務――運營商網絡收入大幅下降所致，而這一下降和中興通訊近幾年過于激進的市場策略有著密不可分的關系。2010年3月，中興通訊發生內部管理層變動，公司董事會召開第五屆董事會第一次會議審議通過了《關于聘任公司高級管理人員的議案》，同意聘任側重于銷售和市場開拓方面的史立榮接替偏重于技術的殷一民，成為中興的新任總裁，這被外界視為中興戰略轉變的標志。這一高管人員的變動，使得中興通訊由殷一民注重“現金流第一、利潤第二、規模第三”的發展戰略，轉變為注重規模化效益，在海外投資發展、追求市場份額以犧牲利潤為代價的發展戰略。正如董事長侯為貴在年報致股東報告書中所說“企業經營業績不佳，主要是由于快速突破部分重點運營商及市場而采取的較為激進的市場策略，同時對于行業競爭格局的變化未能在管理效率提升、風險控制等方面作出快速調整”。因此，由于聚焦大國和主流運營商的拓展與經營，過度追求規模效益，形成了較多低毛利率的合同，這便是運營商網絡毛利率大幅下降的很重要的原因。
（三）銷售費用增加
中興通訊在2011年已經出現收入和凈利潤相背離的現象，這其中很重要的原因就是2011年管理費用的劇增，并且這一趨勢持續到了2012年，侵蝕著一大半的毛利。2011年，中興通訊致力于提升市場地位，并采取多種方式積極開拓國際市場，在鞏固新興市場的同時，持續突破全球主流運營商，深化大國及主流運營商的戰略，努力實現主流運營商的規模突破，進一步確立市場地位。為了實現其市場規模擴張策略，導致市場營銷和客戶服務人員的增加，從而導致管理費用中工資福利及獎金和咨詢及服務費兩項明細費用急劇增加。
（四）研發費用等固定成本的增加
首先，中興通訊職工人數從2009年開始不斷增加，增加幅度最大的就是2010年。職工工資的剛性以及由研發人員的增加導致研發費用的增加，都使得相關的固定成本增加，從而增加企業的經營風險，使得在2012年銷售額略微下降的情況下大幅度放大利潤的下降數額。也就是在2012年第三季度報表中顯示中興通訊虧損了17億元，最后一季度頻繁出現裁員事件，以進行所謂的結構優化減少相關費用和成本的支出。另外，中興通訊董事會報告指出為了保持科技創新能力，每年在科研開發上的投入均保持在銷售收入的10%左右，因此，在收入增加的同時會增加研發投入。但是令人吃驚的是，科研的投入產出比卻是很低的，特別是在2011年高額的科研支出投入，產出比卻在2010年的基礎上下降了約3個百分點，2012年略微有所上升，卻依舊達不到2010年最大的產出比，但是總的科研投入卻比2010年增加了約18億元。這足以說明科研的投入總額與產出比例并沒有必定的正相關的關系，中興通訊應該不斷提高自身科研開發的創新能力，而不是單純地增加投入額。正是由于研究開發能力的不足，導致在高額投入的基礎上，無法增加高額的產出，使得大部分的科研投入以費用化的形式進入利潤表，侵蝕大部分的毛利。
1996年進入字波市場的昂立一號，一度創造了出色的業績；而今，卻舉步維艱，年銷量從最高時1450萬元一落千丈至2004年的約250萬元，并且沒有止跌回升的跡象。2004年國慶長假已過，2005年的市場運作規劃必須提上日程。面對此境，一度雄心勃勃而今全無頭緒的胡泊經理決心求助。
求 醫
昂立1999年春節寧波市場銷量達到最高點，1998年下半年導入昂立多邦膠囊和昂立西洋參膠囊，由于當時昂立一號處于高速增長期，新導入的產品只是作為昂立一號的補充產品。2001年昂立一號銷售迅速下滑，公司才開始關注新產品。加大了對昂立多邦的投入，在高投入持續了3個月后，由于銷售不理想，公司又重新將注意力集中到昂立一號上。2002、2003年重演了2001的一幕，連續3年投入廣告1000多萬元，2004年昂立多邦在寧波市場的銷量還不到70萬元。2004年公司將寧波地區作為整頓維持區，并導入了昂立舒渴等新產品，但基本都處于放任自流的狀態。
新品推廣不利，老產品持續下滑，渠道怨聲載道，員工沒有積極性，不輕易使用的渠道返利也抵擋不住鋪貨率的走低，該怎么做才能擺脫困境呢?寧波市場一直是昂立公司的重點市場，怎么現在還不如那些雜牌軍呢?
面對好友伍成全――一位有著多年的咨詢經驗，對保健品行業有著深入研究的人，胡泊疲憊的臉上寫滿了困惑。
號 脈
“要找到藥方必須要先搞清楚原因，為什么你們在寧波市場會形成這種局面?”伍成全聽完胡泊的“訴苦”說，“分析為什么，要從兩大方面――外部環境和內部條件找原因。”說著，伍成全拿出一個表格(見下表)。
從宏觀環境看：國家監管日趨嚴格，市場運作門檻提高，市場操作手法的選擇空間越來越少，同時更多的競爭對手進入使競爭對抗進一步加劇；媒介增多使廣告的效率下降，而消費者對保健品仍存在信任問題：保健產品形態從以口服液為主發展到以膠囊和片劑為主。
從行業環境看：新進入者層出不窮，如潤通。可邦等搶走了昂立大量的客戶；競爭對手采用終端攔截戰術，致使終端的競爭白熱化；與此同時，渠道商越來越苛刻，通路的作用下降，特別是一些KA的要求也越來越高，如家樂福(寧波店)曾經要求昂立公司支付全年銷量14％的返點，通路成本瘋漲，投入上升。
所有這些因素，導致投入的效率下降，企業的成本上升。
“您說得非常正確，這也是整個行業都面臨的問題，我們無法回避和改變，但為什么有的企業獲得了不錯的效益，而我們卻舉步維艱呢?”胡泊不解地問道。
“問得好！這就是接下來探討的策略問題――內部因素。外部環境的變化不可改變，關鍵在于面對變化企業根據自身情況采用了何種策略去應對。策略不同，結局不同。”伍成全接著分析說：
首先，昂立產品線構成不合理，老的老、小的小。昂立一號已處于衰退期的中后期，但現在卻是唯一的主力產品；昂立多邦連續幾年中的短期大規模投入，使它從未成熟過但卻已顯疲態；昂立西洋參是典型的補充型產品，昂立舒渴、昂立安糖片盡管也引進了寧波市場，但從未真正啟動過。這使得昂立公司的產品在寧波地區不能在消費者心目中占據主導地位，缺乏競爭力。
其次，價格策略不合理，經銷商與零售商的利潤率低下。昂立一號經銷商與零售商基本沒利潤，主要依靠微薄的返點來經營；昂立多邦的利潤率也微乎其微其他產品相比前兩個產品利潤率雖然高很多，但與其他品牌的新產品相比則要低很多。因此，渠道商沒有興趣并且不愿意主動推廣昂立產品。
再次，從分銷策略來看，昂立公司在該地區從1999年下半年開始采取了收縮經銷商策略：從選擇分銷到獨家分銷。這一措施是在昂立公司的產品利潤率越來越低、在渠道扁平化發展趨勢下進行的，最終由于渠道層次的增加進一步降低了渠道商的積極性，形成渠道阻力，終端鋪貨率下降，終端費用加速上升。更糟糕的是，此時昴立提出了終端的“20／80”原則(20％的終端產生90％的銷量)，要求業務人員將主要精力放在20％的重點終端上。在總體終端數量本已減少的背景下，強化20％的重點終端必然使另外80％的終端進一步減少，而終端總體數量的減少又反過來使20％的核心終端數量減少，最終造成銷量加速下滑，昂立在寧波市場步入了“終端減少――銷量下滑――終端減少”的惡性循環。
最后，促銷策略不當。表現在廣告宣傳上，在1999～2001年為了完成銷售任務，將主要的廣告資源集中使用在昂立一號上，但此時
的昴立一號已經走過了成長期，將大量廣告資源使用在一個處在成熟期或衰退期的產品上，不僅造成資源浪費，也不能止住市場的下滑。在2002～2003年，盡管昂立公司有了新的規定――將新老產品的廣告資源分開，但當時的市場負責人為了完成銷售任務，并沒有對大量使用廣告的新產品昂立多邦傾注應有的精力，沒能將新產品的廣告投放與渠道推廣等進行有效整合，導致廣告、銷售促進、分銷各自為戰，新產品運作不成功。
在銷售促進方面，過多地采用同一種促銷方式，不僅沒擴大銷售，還在一定程度上影響了產品的銷售。如昂立一號3年來每到中秋節、春節就“買四送一”，致使消費者在非節日市場由于不是“買四送一”而流失。從消費行為來看，這種銷售促進的方式也不盡合理：昂立一號是口服液，一盒很重，節日市場的消費者賄買主要是送禮，對便攜性的要求很高，“買四送一”增加了產品重量，并未受到消費者喜愛，促銷效率不高。況且由于促銷活動固化，消費者很清楚什么時候昂立一號要“買四送一”了，所以這種促銷方式本身就不能有效推動銷售增長。
“你分析得非常有道理，確實是這么回事。”胡泊點點頭說道，“那么接下來，我該如何做呢?”
尋 方
“要知道如何做，我們還必須分析一下自己的SWOT。”伍成全說著，又拿出了一個表格(見左圖)。
1．昂立公司的優勢
昂立公司在寧波地區市場基礎較好，知名度、美譽度都較高；公司產品品類豐富(目前引入寧波地區的不多)，實力較強。
2．昂立公司在寧波地區的劣勢
寧波分公司的營銷戰略不清晰，營銷戰略的制定與執行上表現出不確定性，重點表現有二：其一，產品線規劃不清晰，現金牛產品、明星產品、問題產品、補充產品沒有系統規劃過，在市場運作中，前后矛盾；其二，目標不清晰，到底是為了增加新顧客即增加嘗試購買，還是維持客戶忠誠度和加大老客戶的購買力度?營銷行為表現前后矛盾，效果欠佳。
主力產品昂立一號已處于生命周期的衰退期，銷售額連續下滑，渠道商信心下降，而且昂立產品利潤率偏低，渠道商興趣下降。同時，品牌沒有占據消費者有效的心智資源。絕大部分的消費者提起昂立品牌，想到的就是昂立一號，也就是說在寧波地區”昂立公司：昂立一號”――這是目前消費者對昂立公司最具普遍性的認知。
3．外部環境呈現出的機會
近兩年保健品市場呈復蘇和增長的態勢，尤其是2003年非典將健康市場帶入又一紅火通道；市場沒有領導者，寧波市場仍然是充分競爭的市場，還沒有一個品牌的市場占有率能超過10％；消費市場細分化與產品專業化趨勢曰益明顯；消費者在購買行為上曰益成熟與理性。
4．昂立寧波市場的威脅
通路成本上升；行業門檻低，新進入者層出不窮；消費者對保健品整個行業的信任危機并沒有消除。
“明晰了我們的SWOT之后，我們就應該圍繞它來制訂自己的策略。”伍成全繼續說道。具體思路如下：利用既有的優勢導入專業化的新產品，利用市場細分帶動新產品成長，同時注意消除行業環境和公司內部機制對新產品成長可能造成的不利影響，防止困老產品昂立一號逐步退出市場引起昂立品牌影響下降。
“伍先生，你說得非常有道理。”胡經理深思了半晌說道，”可是，我們如何才能按照這抽象的思路來制定具體的行為策略呢?”
抓 藥
“我們需要一個紅娘――營銷目標。”伍成全說道。
“在一定的期間內，企業的營銷目標一般可以分為提高銷量、提高市場占有率、提高贏利能力、提高利潤等，也可以是這其中的多個目標的組合。按照你們的情況，你
認為營銷目標有哪幾種可能?”
“最大的可能是提高長線的贏利能力。當然，也有另外一種可能是提高利潤，不過最好能兼顧發展。”胡泊略加思索回答道。
“我們下面就按照兩種不同的營銷目標來制定自己的營銷策略。”伍成全一邊說著一邊在信紙上畫出一張表格(如下表)。
方案A――以長線發展為基礎
1．產品策略
(1)優化目前的產品組合，導入新產品和老產品的新規格；發揮昂立公司新產品多的優勢，加大新產品的導入力度。具體來說。對昂立一號，由于沒有新的規格。在公司不可能傾斜資源，新增規格的情況下，維持現狀；昂立多邦有很多規格還沒有導入寧波市場，現在抓緊時間導入，現有的8版裝規格利潤空間低下，可淘汰出市場：同時對昂立西洋參、昂立舒渴、昂立安糖片、昂立心邦等逐步導入。
(2)明確各產品及其各種規格在產品線中的作用。如昂立一號明確為現金牛產品，昂立多邦為問題產品，昂立西洋參為補充產品等。
(3)提高對專業細分市場的產品的注重。對每一個細分市場的專業化產品引入全系列，而不再是一兩個規格；針對每一個細分市場，制定各個產品的營銷方案。
2．價格策略
(1)通過引入新產品、新規格，優化各級渠道商的利潤率。老產品由于各級渠道商沒有利潤空間，在維持目前銷量較好的規格的同時，應積極引進一些新的規格，并保留一定的利潤空間。同時積極引進新產品，對新產品絕對要保證各級渠道商至少擁有行業的平均利潤率，最好略高一點，從而從整體上拉高各級渠道商經營昂立系列產品的利潤率。
(2)對引入的新產品。新規格制定嚴格可行的價格體系，在渠道操作時嚴格控制價格體系，防止成為第二個昂立一號。
3．分銷策略
(1)重新選擇采用分銷體系。通過對現行渠道的劃分，在各分銷商沒有很大沖突的情況下選擇多個分銷商，如在寧波市區選擇一家分銷商，在慈溪和余姚兩個縣級市共設立一個分銷商。
(2)對KA渠道采用直接控制法，把握市場主動權。如昂立公司通過寧波地區總，對本地最大的連鎖超市三江超市一直都有返點，必須要將這種權利收回由自己控制，這樣有利于與三江談判，獲得更好的支持。
(3)重新重視非重點終端，以新產品。新規格的相對高利潤產品增加與消費者的接觸機會。
4．溝通策略
(1)強調與產品策略。分銷策略、銷售促進策略、廣告宣傳策略的相互配合。
(2)廣告宣傳以專業化產品帶動“昂立”品牌。
(3)對于現金牛產品在銷售促進方面給予傾斜。
(4)強調產品的組合促銷方式。改變“昂立＝昂立一號”觀念。如設計銷售促進方式時，更多采取關聯促銷方式，如買昂立一號送昂立西洋參等促銷活動。
5．實施注意點
(1)注意區分細分市場――日常保健市場與禮品市場。不同的細分市場，其消費需求是不一樣的，營銷手法應有所區別。如對日常保健市場，消費者更加注重功效、價格以及購買的方便性，注意在此細分市場培養顧客的忠誠度；對禮品市場，消費者更加注重品牌、包裝、攜帶的方便性等，要注意讓消費者有面子。
(2)禮品市場是以日常保健市場為基礎。禮品市場一定是以日常保健市場為基礎的，如果不能在日常保健市場占有一席之地，產品就不可能成為主流禮品。
(3)加大對忠誠顧客的注意點與利益點。
(4)在具體策劃和運作時，應按照產品在產品線中的不同地位，實行不同的操作方式，這樣有分有合，做到重點突出。相互獨立又互相融為一體。
6．方案風險
如果新產品推廣不成功，昂立在寧波的困境將不會得到改善，而且此方案需要較高的前期投入，如果不成功，這些投入會“打水漂”。 方案B――以套現為基礎 1．產品策略 (1)以昂立一號為主，充分挖掘潛力。既然以套現為主，最主要的精力必然要放在現在還能賣得動的產品上，并將它盡量賣好。
(2)其他產品作為昂立一號的補充，蠶食市場份額，利用昂立的高品牌知名度，盡量帶動銷售。
2．價格策略
(1)通過合理的返點體系提升渠道商的積極性，讓各級渠道商都能有合理的利潤，從而加強對渠道的管理和控制，使渠道配合運作。
(2)對準備導入的新產品設計出具有誘惑力的價格體系，讓渠道商自愿推廣新產品，從而達到共同推廣昂立公司系列產品的目的。
3．分銷策略
(1)注意對KA渠道的管理，收回原給寧波總的部分權限，如總給三江超市的返點權等。
(2)從獨家分銷轉向選擇分銷。
4．溝通策略
(1)促銷策略：注意對促銷的合理使用，提升促銷的效率，具體包括：區分忠誠顧客與嘗試購買顧客，鼓勵顧客忠誠并在促銷方面給忠誠顧客一定的傾斜力度；對禮品市場和日常保健市場加以區分，采用不同的促銷方式。
(2)廣告宣傳策略：弱化廣告宣傳的作用。既然以套現為主要目的，在現階段由于總體銷售額有限，就不可能有足夠的資金進行大量的廣告宣傳。在此前提下，一方面不具備為新產品進行強勢投入的可能性，另一方面，對處于衰退期的昂立一號，將有限的資源用在促銷上能獲得更大的效用，因此必須弱化廣告宣傳的作用。同時，要強調廣告宣傳對促銷、老顧客營銷的配合。
5．注意點
(1)對新產品的導入要適度，對于能為各級渠道商提供高利潤的產品給予傾斜，在控制力強的終端引進全系列產品。如果產品的利潤率不高，又沒有其他的資源相配套，即使鋪貨到位，最后帶來的也不是銷量的大幅提升，而是退貨的大幅上升。
(2)必須啟動老顧客營銷。由于昂立一號處于衰退期，嘗試購買的顧客將非常少，在此情況下。如果不啟用老顧客營銷。不關注老顧客的利益，昂立一號必然快速下滑。啟用老顧客營銷后，盡管不能阻擋昂立一號下滑的趨勢，但可以在一定程度上延緩下滑速度。
6．方案風險
所有的希望都寄托在而且也只能寄托在一個衰退期的產品――昂立一號上，這本身就是一個巨大的風險。對于衰退期產品來說，如果市場上出現一個強有力的競爭對手(替代品)，就會加快它的潰敗，這時如果產品線中沒有成長出新的主力產品，會使整個品牌陷入危機，甚至是滅頂之災。
“我明白了，謝謝你!”胡泊帶著一絲走出困惑的興奮說道，“經過你的分析，我終于知道明年市場該如何操作了。”接著，胡泊嘆了一口氣：“我知道我身上的責任重大，或許明年就是昂立在寧波市場的生死抉擇了!”
選 擇
從上文分析看，方案A是真正的“自救”，方案B僅是”改良”。胡泊求助時已近歲尾，2005年春節在即。而寧波保健品市場的銷量特點是，春節(兩個月)占全年份額的35％～40％，中秋節(兩個月)占30％～35％，兩個傳統節日的銷量占全年銷量的70％，因而無論哪個方案，都必須在不影響當前利益的情況下進行，不能人為引起在銷售旺季大幅度滑坡。
我國證券市場上投資類保險產品包括投資連接保險、分紅保險和萬能保險，具有保障和投資的雙重功能，其中分紅保險在國外屬于傳統產品而不屬于投資類產品，我國之所以歸于投資類保險產品是因為相對于傳統的純粹保障型產品來說，它具有投資的功能。從性質上說，分紅保險給予投保人享受保險公司的盈利分配權，投資連接保險和萬能保險根據保險資金投資運作情況來確定投資收益，但從投資的角度來看，不管購買了上述保險中的哪些產品，除了得到保險的保障之外都存在獲取一定投資回報的可能。
中外投資類保險產品的差異
將我國投資類保險產品與國外的同類產品進行比較，不難發現存在以下區別：
1、推出背景上的差別。國外推出投資類保險產品是為了增強保險產品的競爭力，而我國推出投資類保險產品的直接原因是降低利差損。在20世紀70年代，受通貨膨脹的壓力，西方發達國家的金融業紛紛尋求創新，保險公司傳統的固定預定利率的長期壽險保單由于缺乏競爭力，導致長期壽險保單持有人紛紛退保，造成保險資金外流，保險公司受到嚴重沖擊，為扭轉這種不利局面，各保險公司開始研究開發投資型保險產品。近20年來，投資型保險產品在各國得到迅速發展，在一些投資型保險發達的國家，其保費收入已經占到壽險保費收入的30-55％，目前投資型壽險產品已成為各國壽險業同其他金融業競爭的工具，并日益成為未來壽險業的發展方向。在我國，20世紀90年代以來，保險業迅速發展，保費收入以年均超過30％的速度飛速發展，而壽險保費收入在1997年超過財產保險的保費收入后，其增長速度一直超過財產保險的保費收入。與此同時，央行連續8次降息，壽險公司因此蒙受巨大的利差損失。為扭轉不利局面，保險公司紛紛從傳統業務之外尋找解決問題的辦法，于是投資型保險產品就應運而生了。由此可見，國外由于通貨膨脹和高利率原因，為增強保險產品的競爭力而推出投資類保險產品，而我國各保險公司是在不斷積聚大量利差損的金融背景下推出投資類保險產品的。
2、投資賬戶方面存在的差異。國外的投資保險產品提供多種投資賬戶，供投保人選擇，保險金額也具有靈活性，而目前國內出現的投資型保險，如投資連接保險僅僅提供一個投資賬戶，投保人完全被動地接受保險公司的投資選擇，而固定的保費和保險金額降低了產品的靈活性。
3、投資收益上存在的區別。在國外，保險新品種積聚的保險資金一般交由專門的基金管理公司管理，投資主體的權利和義務明確，而且國外保險公司的發展一直秉承投保和承保并重的理念，所以即使是部分保險公司自己管理保險資金，投資管理能力也比較強，普遍推行資產負債管理，所以一般都有較好的投資收益。在我國，投資類保險產品近年才逐步推出，各家保險公司均采取運營保險資金的投資方式，而資金運營主體的模糊容易產生責任的混淆不清，從而可能降低投資決策的科學性和投資效果。
4、產品在監管和營銷上存在的差別。在國外，投資型保險產品被看成是一種證券。證券管理部門和保險監督部門同時對它進行監督，產品同時受制于證券法規和保險法規。在銷售該產品時，要求營銷員具有保險和證券雙重從業資格。而在國內，投資類保險產品只受保險監督部門的監督，在選擇保險營銷人員時沒有具體的身份鑒定。
投資類保險產品面臨的制約因素
縱觀世界范圍內投資類保險產品的發展可以發現，投資類保險產品與證券市場之間存在一種相互依存的關系。一方面，投資類保險產品的興起對證券市場的擴張起一定的推動作用；另一方面，投資類保險產品的興旺可以吸引更多的投保人購買與證券市場相連接的保險產品。
對我國證券市場的有關實證研究表明，盡管證券市場的系統風險呈下降的趨勢，但由于證券市場本身存在的缺陷，再加上有關政策因素的影響，所以系統風險仍然偏高。另外，從保險資金的投資渠道來看，由于受制于分業經營的限制和資本市場的總體水平較低，保險資金運用空間和渠道都處在較低層次。投資類保險產品的資金只能通過購買證券投資基金間接進入股市，這樣就限制了投資類保險的獲利能力。由于我國股票市場的投機氣氛太重，價格波動大，即使允許保險資金直接進入股市，其投資風險也很難為保險投資所接受。從目前的現狀看，保險資金投資于證券投資基金的比例還沒有達到有關法規所規定的比例上限就是明顯的例證。
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正是因為資本市場不成熟和保險資金投資渠道狹窄導致我國的投資類保險產品面臨較大的風險，特別是投資連接保險。例如，產品收益波動性與消費者預期剛性的矛盾，投資連接保險產品的保險金額和現金價值的大小隨投資帳戶的表現而發生波動，即同一投資連接保險資金的投資單位價值在不同時點會高低起伏的。與此相沖突的是，消費者對投資連接保險產品收益的預期卻呈現出明顯的剛性。這種沖突在證券市場狀況好、投資產品價值上升時不易表現出來。但是，一旦證券市場表現不好，投資產品價值下降，這一潛在沖突就會顯現出來，而且，由于產品收益上浮的歷史往往會強化消費者的剛性預期，所以在證券市場由好轉壞時這種沖突變得非常強烈。
發展投資類保險產品的策略選擇從我國投資類保險產品對保費收入增長的貢獻來看，投資類保險產品已成為推動保費收入增長的決定要素，因而投資類保險產品發展過程中所面臨的制約因素和矛盾必須解決，發展投資類保險產品須根據市場實際情況，采取相應策略。
1、從投資類保險產品自身的角度來看。
第一，加大投資類產品的創新。受保險資金投資運用政策及保險公司自身管理水平的限制，目前國內的投資類產品與歐美市場上的同類產品相比差距較大，針對性不強，一家公司推出，其他公司紛紛效仿，市場細分不明顯。因此中國的投資類產品創新必須結合國情進行，創新方式應該多樣化，實現屬地型創新，針對性創新和適應性創新。
我國的經濟發展不平衡，經濟收入水平對于保險需求具有決定性意義，保險產品的開發和創新必須適應不同地區收入水平的需要，實行屬地型創新。例如在國內保險市場起步較早經濟較好的上海、廣州以及北京等城市，保險產品可以采用“保險+投資理財”的產品為主，在其他城市，由于經濟不發達，保險市場的產品結構在近年應該以風險較小保障型產品為主；隨著家庭結構日益小型化和倒塔型的贍養老人義務，國家提供基本保障的數額的降低，人們轉向商業保險，力圖能夠得到保險保障，又能實現投資的目的，因此保險產品的設計要針對市場不斷變化的需求，實現針對性創新；證券市場的發展決定了保險產品創新的程度和發展時機與規模。目前證券市場不規范，保險資金投資渠道少，但隨著證券市場的不斷發展以及保險資金進入證券市場的渠道不斷拓寬，應該根據保險資金運用政策的變化，開發新的投資類產品，實現適應性創新。
第二，加強對投資類保險產品的監管。我國保險業目前的監管側重于市場行為的監管，監管方式滯后。針對投資類保險產品的特點，保險監管要提高保險監管的信息透明度，保證客戶能夠及時查閱保險單的保險成本、費用支出以及賬戶資產的價值，便于投資決策以及外部監管。另外，投資類保險產品雖然屬于保險業，但是投資收益分配又類似于證券投資基金，因此證券監管也是投資類保險產品監管的重要部分，所以要加強對投資類保險產品必要的證券監管部門和保險監管部門的聯合監管，以免出現監管真空。
第三，謹防投資類產品的風險。從目前各公司實際情況看，風險產生在于保險公司投資能力不足。因此，根據投資類產品的本質特征，經營投資型保險產品的保險公司必須建立一支具有較強投資能力的投資隊伍，分設多個投資賬戶，讓投保人有權利選擇投資賬戶，在投資機制中引入激勵機制。此外，要防止退保風險。退保將引起保險資金長期運用計劃中斷，導致不能實現預期收益率，因此要增強投資類產品的保障功能和服務功能，增強保險產品的吸引力。
2、從投資類保險產品消費者的角度看應采取的措施。
在我國，隨著經濟的發展，我國城市居民可支配收入增長，城市居民處理閑置資金的方式越來越多樣化，如購買證券、投資房產等，但儲蓄仍是居民主要的投資方式，所以對投資類產品的消費群體必須有一個正確的定位。由于投資型保險產品除了保障外，增加了投資的功能，有些產品還需要投保人承擔投資的風險，因此投資型保險產品并不適用于中低收入的消費者。從這幾年銷售情況的統計數字來看，投資型保險的客戶群分布與傳統保險產品相比有顯著的區別，那些擁有較高知識水平，對投資和風險理念有一定認識，收人中等偏上的人員是這類產品的最佳客戶。因此，投資類保險產品的開發和銷售應定位于這類消費者。
一、創新產品和仿制產品的非同質性和替代特征分析
創新產品和仿制產品的不同性質和非對稱替代性是思考創新產品價格策略的出發點。
在信息比較完全的情況下，創新產品和仿制產品的不同首先表現在價格的不同。仿制產品生產者以較為低廉的價格向消費者顯示：產品是非原創的。
創新產品與仿制產品的非同質性更重要的是表現在創新產品和仿制產品收入彈性的不同。創新產品是正常品，而仿制產品卻可能是低檔品。當人均可支配收入較低時，若創新產品價格大大高于仿制產品價格，大多數消費者有能力購買的只能是仿制產品。
但是，仿制產品對創新產品是不完全替代，創新產品對仿制產品卻是可能完全替代的。設創新產品的需求量為己，價格為人；仿制產品的需求量為已，價格為八；消費者關于創新產品和仿制產品的效用曲線用u表示，消費者的預算線用c表示，預算曲線的斜率為創新產品與仿制產品的價格之比，p1／p2。如果p1=p2，情形如預算線c”，消費者的最優選擇點在e"，仿制產品的產量q"2=0。如果p2＜p1,情形如較為陡直的預算線c’，消費者的最優選擇點在e’，q’2＞o。比較于p1越小，預算線越為陡直，消費者的仿制產品購買量越大（見圖1）。
二、創新產品的收益損失分析
仿制產品的出現是否會給創新產品帶來收益損失？有兩種不同的情況。
第一種情況：仿制產品與創新產品比，使用價值差別較大。對這種情況下的高價位創新產品，可以假定其收益不會受到太多影響。如圖2所示：創新產品的生產企業作為先進人者，面對整個市場的需求線，即d1=d，最優選擇點為e（ p1*，q1*；），總收益 tr1*＝p1*q1*；仿制產品的生產企業作為追隨者，面對的是剩余需求曲線d’，d2=d’，仿制產品生產商的市場總供給；（i代表各仿制產品生產企業，i=l，2，…，n）。在競爭市場的調節下，仿制產品價格為八，供應量為q2。
第二種情況：仿制產品與創新產品出，使用價值差別較小。在這種情況下，仿制產品成為創新產品的替代品進入市場，使創新產品的需求曲線左移，最優選擇點發生變化，創新產品的損失必不可免。倘若創新產品的需求曲線向左平移（見圖3（a）），曲線在縱軸上的新截距為k（k＜＝。新的反需求函數是
p'1=k-βq1
新的收益函數是
tr’=kq1-βq21
收益損失
l’tr=tr1*－tr1*=（α2 -k2）／4β＞0
倘若創新產品的需求曲線向左偏移（見圖3（b）），偏移度為（0＜＜1＝，新的反需求函數
p”1=－（l＋γ）q1
新的收益函數
tr”1=αq1－（l＋γ）βq2
收益損失
設創新產品的收益函數tr1=p1·q1，其中p1（q1，p2），q1=q1（p1，p2）。對收益函數中的創新產品價格p；進行求導，有
當 價格與收益逆向變化，價格下降會使收益上升； 當 價格與收益同向變化，價格下降，收益也下降。這一結果與管理經濟學中廣泛運用的邊際收益與需求價格彈性關系式所揭示的規律是相同的。
仿制產品價格變動對創新產品收益變動是否會發生大的影響？對創新產品收益函數中仿制產品價格p2進行求導，可得
這一結果的含義是值得回味的。
第一，由于q1＞0，ε12＞0，（p1／p2）＞0，創新產品需求的價格彈性的絕對值（ ），決定了創新產品收益變動與仿制產品價格變動關系（即）的性質。只有當，創新產品的需求富有彈性時，才有，兒創新產品收益隨仿制產品價格的上升而上升，隨仿制產品價格的下降而下降。倘若，創新產品的需求缺乏彈性，則，創新產品收益與仿制產品價格會發生逆向變化：仿制產品價格上升，創新產品收益下降；仿制產品價格下降，創新產品收益上升。 第二，仿制產品價格（p2）的變動對創新產品收益（tr1）變動的影響程度，還取決于創新產品的需求量或銷量（q1），心創新產品價格與仿制產品價格的比率（p1／p2），以及仿制產品對創新產品的替代強度即創新產品的需求交叉彈性（12）。創新產品的銷量越大，創新產品價格與仿制產品價格的比率越高或創新產品價格與仿制產品價格的差距越大，仿制產品對創新產品的替代強度越大，仿制產品價格變動對創新產品收益的影響程度就越大。對這一關系的解釋是：
（l）一定的需求交叉彈性對應于一定的創新產品需求變動率與仿制產品價格變動率的比率（ε12=（δq1/q1）／（δp2/p2））。
（2）創新產品價格與仿制產品價格的比率（p1／p2）較大，p2相對于p1較小。
（3）倘若（δp1／p2）一定，ε12越大，則（δq1/q1）越大；當q1一定時。ε12越大， δq1越大，δtr1就越大。
四、主要結論和啟示
（1）在創新產品市場上出現了對創新產品形成替代的仿制產品后，創新產品生產企業的損失往往是不可避免的。但是既然仿制產品和創新產品具有不同的性質和不同的需求曲線，創新企業在減少仿制產品所帶來的損失方面就不會是無所作為的。倘若創新產品生產企業不能及時把價格降到大眾消費者所能支付的水平，創新產品就會失去市場。
（2）創新產品價格降低的可能性取決于它的生產成本。在大多數情況下，創新產品的成本要大于仿造產品的成本。但是如果創新產品的生產技術具有較強的規模經濟性，隨著產量的增加，創新產品的成本就有可能接近仿制產品的成本，從而創新產品的價格就有可能接近仿制產品的價格。
關鍵詞：事業單位 會計人員 市場策略
一、新興市場對傳統事業單位會計人員所提出的新要求
1、事業單位會計人員傳統職業的轉變
在事業單位，會計人員主要擔負著會計核算工作，側重于向領導、上級主管部門以及其他組織提供數據信息和績效的基礎數據的任務。隨著事業單位體制改革的深入，事業性產業經營的多元化發展，規模化和注重風險管理的變化，傳統意義的會計人員在完成基礎財務工作的前提下將要擔負起更多的管理責任。會計人員應當提供與組織實際運作和產業發展有關的基礎數據并向引導并控制產業營運的負責人提供市場經營數據分析等信息。
2、事業單位會計人員的多種職能
對于一般事業單位而言，普通的管理會計更加注重的是戰術管理，存在追求短期效益的問題。比如傳統的擴大規模降低成本，但是當現有的市場發生變化的時候，單位就存在需求縮小或者沒有需求的風險，繼續堅持原有的市場策略就很難為單位帶來長期的放益。對于事業單位會計而言，應該把單位長期發展作為首要的戰略目標，在充分了解政府政策的前提下，結合單位產業經營計劃，充分利用自有資金，不斷擴大市場份額，從長遠利益來分析、評價單位的資本投資，并隨長期發展戰略的改變而改變。
3、事業單位管理會計的主要目標不在于降低單位財務成本而是獲取成本優勢和取得社會效益
對一般企業而言如果提高成本可以增強企業的競爭力，就可以犧牲短期的利潤以追求競爭優勢。但是作為國有體制的事業單位，管理會計必須立足于單位長遠發展，結合政府和主管部門的經營管理要求，在保證社會效益的同時將經濟效益最大化，具有長期性的特點。事業單位會計人員應大量提供諸如服務質量、社會需求量、社會影響力、公益效果等非財務信息，借以幫助單位領導在進行戰略思考時能從更廣闊的視野、更深層次的內容進行分析研究，為單位洞察先機、改善經營和競爭能力、保持和發展長期的競爭優勢創造有利條件。
二、事業單位會計人員參與市場分析的問題和挑戰
1、隨著中國經濟的不斷發展和市場環境的持續更新，傳統會計的具體核算方法發生了很大的變化，事業單位會計人員在作好本職財務工作的同時依然面臨各種技術上的挑戰。事業單位會計人員普遍受會計制度的影響，多年來已習慣于按照國家統一事業單位各行業會計制度的規定，亦步亦趨地處理會計業務，業務面窄，業務單一，形成了離開具體、詳細的會計制度就難以處理會計事項的依賴心理。面對產業經營多元化、業務復雜性加大，面對新型的復合型會計人員要求，面對需要規范確認和計量、表達比較抽象的會計準則和會計制度，事業單位會計人員在短時間內難以轉變自身的工作習慣。
2、事業單位的會計人員缺乏市場分析的經驗。國內事業單位的會計人員大部分都持有會計專業文憑，其專業技能水平能夠勝任日常工作需求。但是幾乎所有的會計從業人員都沒有市場經營管理的工作經驗，特別是事業單位中，財務部門和產業經營部門通常分屬于不同的領導管理，在日常工作中很難有交叉協同工作的機會。財務部門僅是發揮核算功能，進行事后分析，被動參與產業經營。對于事業單位的會計人員而言，如何將復雜的財務分析數據轉化為直觀有效的材料提供給經營管理人員并進行事前計劃是一個困難而漫長的挑戰。
3、會計人員參與市場分析會面臨更多的道德挑戰。由于教育條件和工作經驗的限制，部分事業單位會計人員業務素質較低，難以在新興的市場條件下全面正確理解和應用新的會計制度和會計準則，在處理新的事項時出現大量的技術性差錯，或者仍沿用舊的處理方法，以至于發生某些違法、違反科學的行為，難免造成會計信息質量的低劣，從而影響到市場策略的分析判斷。當會計人員參與到市場策略的分析當中后，將要面對一個相對陌生的團隊工作平臺，如何遵守新的工作準則避免錯誤是一個長期的工作重點。
三、事業單位會計人員的應對策略
1、事業單位會計人員應當努力提升專業水平加強業務能力
對大部分事業單位而言，專業知識是會計人員知識結構的主流要求和評判標準。但是，現代會計業務的重要特征之一就是綜合性。這一特征又要求會計人員的知識結構不能只限于本專業，而是既要有一定的深度，又要有一定的廣度，需要做到深廣結合。會計人員的知識結構好比一座寶塔，塔尖部分是專業學科知識，塔的中間部分是專業學科的基礎知識，塔的下半部是應用專業性知識所需要的其他知識，如數學、外語、邏輯學、心理學等會計人員必須具備的基礎文化素質和修養。具體而言，財務人員不僅要自如運用財務的基本概念，還要通曉財務通則、會計準則、財務制度、會計制度等財務規范性、法律性的知識，加以熟練運用服務于單位的經營中。只有具備了這些多層次結構的知識，才能從較高的視角上把握財會工作的運行規律，才能根據客觀環境做出正確的職業判斷，選擇適當的會計政策，做出合理的會計估計，提供真實的會計信息。
2、會計人員理應加強意志力的鍛煉
復合型會計人才同時也意味著工作強度和難度的增加，一般的事業單位會計人員長期在財務部門培養的工作習慣可能會因為工作職能的轉變而轉變。這無形中給會計人員帶來了更大的壓力和挑戰，只有增強意志力的鍛煉才能自覺的組織自己的行為并鼓勵自己克服種種困難。會計工作的原則性要求會計人員本身不出差錯，而在具體的市場經濟互動中，又將會遇到各種不良現象的干擾，這又會給會計人員增加心理上的壓力。因此，堅韌的意志是復合型會計人員的必備條件之一，只有這樣才能不畏工作中的困難，也不會為各種分外的引誘而犯錯。
3、會計人員應當學習現有的成功的市場分析策略來加強業務能力
例如美國波士頓咨詢公司設計發明的市場戰略定位分析即BCG矩陣。該方法不是市場戰略管理的特有方法，而是管理會計根據對戰略管理信息支持的需要將其引用進來的。因為該矩陣與產品的市場份額和市場增長率有關，作為戰略管理會計的技術方法之一，其作用是通過確定產品的定位從而為企業的資金運作或利潤平衡提供支持。BCG 矩陣按產品的市場份額和市場增長情況，將企業的各種產品分成四個單元，即明星業務（現金生產者），幼童業務（現金吸收者），現金牛業務（大量現金生成者），瘦狗業務（少量現在生成者）。根據BCG 矩陣，應該對不同單元的產品采取不同的戰略。在國家對大量博物館、紀念館等公共設施的事業單位投入巨資并免費開放的當今，事業單位自身也在從事多種產業經營。雖然事業單位更為看重社會效益，但是正確的市場戰略定位可以幫助事業單位在取得社會效益的同時，獲取最大的經濟效益，使國家財政投入資金充分發揮其功效并得到相應的回報，保證產業經營正確定位和資金回收。
參考文獻：
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[3]市場經濟條件下會計人員應具備的知識結構，2009，（08）
今天中國的手機產業，總體來說并不如VCD產業的境地。雖然VCD機的機芯需要依賴進口，但畢竟其技術含量不是很高，無非是一些進口散件的組裝工作。而手機的技術含量相對較高，在這個產業的起步階段，國內的手機生產企業不僅不能生產核心芯片，甚至購買到散件，也不能組裝出成品，因此中國的手機產業是從OEM起步的。
即使到了今天，多數國內的手機生產企業仍然不具備多少研發實力。只有個別的企業處于較為領先的位置，比如東方通信公司，它是摩托羅拉公司在中國的OEM生產商，通過與摩托羅拉公司十余年的合作，它已逐步掌握了生產手機的一些關鍵技術；再比如國內著名的通訊設備制造商中興通訊公司，它在幾年前就獲得了通訊設備的自主知識產權；康佳公司不僅在手機項目研發上投入巨大，還與朗訊、英特爾等電信業、芯片業的領導企業保持著高層次的技術合作。
而多數國內手機生產企業都是通過貼牌來進入市場。國內的手機貼牌分為3種模式：第一種模式是國外一線品牌產品的貼牌，其中以愛立信的產品用南京熊貓的品牌進入市場最廣為人知。這種做法的主要目的在于：用貼牌的方式，以低價進入國內手機的低端市場。熊貓手機的價格，在國內低端手機市場上一直是最低的。而如果把熊貓的品牌換成愛立信，或許就不大合適了吧。
第2種模式是國外二線品牌產品的貼牌。二線品牌產品既然在市場上的份額不高，通過貼牌的手段，在一定程度上提高自己的市場占有率，也是有百利而無一害的。飛利浦、松下、三星等公司都廣泛采用了這樣的策略。
第3種模式是一些國外手機產品把貼國內手機廠商的牌作為其進入中國市場的前奏，例如法國薩基姆、日本京瓷和臺灣英資達。今天國內手機市場的競爭模式已經基本上定型，如果貿然進入中國市場，不一定會有很大的收獲。而貼牌的方式不僅能夠使其在中國市場上獲取利潤，還能夠在中國消費者心目中建立起自身的品牌影響，當然不失為一條良策了。在貼牌生產之后，今天薩基姆和京瓷已經以自己的品牌進入了中國市場。
如果單純從商業角度來考慮，能夠組裝當然很好，貼牌也沒有什么不對，即使是給國外廠商做，只要能夠獲取利潤，也是很好的商業模式。但貼牌手機的成本基本是控制在國外手機生產商手中的，這是國產手機在價格上和國外品牌手機相比欠缺優勢的最重要的原因之一。嚴格地說，諾基亞也是一個手機組裝商，其芯片也不是由其自己生產的。但相對于國內眾多的手機生產商，諾基亞的規模優勢是無可比擬的。諾基亞2000年在全球手機市場上的銷售量達到1.23億部，而東方通信與中興通訊的銷售量不過幾十萬部。如果他們都在同一個芯片生產商那里購買芯片，購買時的價格相差懸殊，也是不言而喻的。
最近，許多國內手機廠商推出了新款的中高檔手機，在款式上、在個性化外觀設計上下了不少功夫。如TCL999D手機的推出，填補了國產高檔手機市場的空白；科健新推出的K3900重僅81克，而且在功能及人機界面等設計方面都融入了個性化的設計；科健即將推出的時尚型K100也將以其獨特的機身造型，引導今年手機主流。當國產手機在技術、品牌和成本上均不占優勢的情況下，這應該是一個聰明的選擇。這里面隱含著這樣一個邏輯：通過相對的低價進入高檔產品市場，迫使國外高檔產品降價，攤薄原來由國外廠商所把持的高端產品市場的利潤，從而進一步削減國外品牌在低端市場的競爭力。
而配件的不通用性正是過時的縱向型產業的特點之一。國內的手機生產企業如果能夠聯合制定一些通用配件的標準，例如通用耳機、通用充電器、通用電池等，則不但可以有效地降低消費者的使用成本，還可以共同提升國內手機生產企業的企業形象。
對于任何一個高科技產業來說，研發都是至關重要的。手機產業也同樣如此。而研發又可以劃分為防御性研發和攻擊性研發。
防御性研發的投入很低，卻可以收到立竿見影的效果。70年代，日本的空調器生產廠商成功地從歐美廠商手中奪取了中東的空調器市場，就是一個很好的例子。當時，日本人的研發只是給空調器增加了一個防沙網，但就是這個小小的改進，卻幫助日本廠商最終占領了中東的空調器市場。
手機產業中也存在著同樣的機會。例如現在已經在市場上銷售的、為防止手機丟失而設計的產品手機寶。如果能把手機寶整合到手機中，無疑可以成為手機又一個新的賣點，而其相應的研發成本卻是非常低廉的。
而投入非常高昂的攻擊性研發對于國內的手機生產企業來說，就顯得力不從心了。國內的手機生產企業應該聯合芯片制造企業和軟件開發商，橫向整合資源，共同研發適合中國市場的特定的高端產品。
另一方面，對國際最新研發成果的跟隨，并且進行應用層次上的合作開發，也是一個很有價值的策略。即使像思科、諾基亞這樣的大公司，也不可能掌握世界上所有的領先技術，他們也需要經常地把外部優秀的產品和技術整合到自己的產品之中。因此，如果中國的手機生產企業能夠及早地識別出最具市場潛力的技術趨勢，并與該項技術的領先公司在中國市場上進行應用層次的合作，就有可能取得產品上的技術領先。
事實上，有一些國產手機廠家已經在研發上爭取市場先機，如科健在CDMA手機的研發上，已開發出符合IS－95標準的手機C－18，并研制出機卡分離的CDMA手機，改變了目前CDMA手機機卡不合的現狀。 國際化和本土化的結合
手機市場不同于VCD市場和家電市場。在手機市場上的競爭既是一種高度全球化的競爭，而在應用層面上又有很強的中國特色。這就要求中國企業不但要具有全球化的眼光，同時還要在應用層面上加強研發。
