發(fā)布時(shí)間：2022-04-20 03:51:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇酒店?duì)I銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1如家快捷酒店的發(fā)展現(xiàn)狀
1.1國內(nèi)酒店行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。如家快捷酒店是如家酒店集團(tuán)下的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，充分借鑒了國外先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的經(jīng)驗(yàn)，提倡“適度生活、自然自在”的生活理念，為客人提供了舒適便捷的住宿服務(wù)。在2014年1月，位于如家酒店集團(tuán)旗下的如家快捷酒店在中國的經(jīng)濟(jì)型酒店排行榜上榮獲第一的殊榮。2010年納斯達(dá)克OMX全球指數(shù)集團(tuán)(NASDAQOMXGlobalIndexGroup)公布了納斯達(dá)克中國指數(shù)的年度重新排名，標(biāo)志了如家被納入納斯達(dá)克中國指數(shù)股。為了穩(wěn)固市場地位、搶占市場先機(jī)和謀求進(jìn)一步發(fā)展，于2011年5月27日，以4.7億美元正式收購排名第五的莫泰168國際控股公司的全部股份。其中3.05億美元為現(xiàn)金支付，其余部分以股份形式實(shí)現(xiàn)。收購莫泰后如家的市場占有率從17%提高至25%，擴(kuò)大了自己的領(lǐng)先優(yōu)勢。
1.2酒店規(guī)模迅速擴(kuò)大。對連鎖酒店而言，形成規(guī)模是至關(guān)重要的。經(jīng)濟(jì)型酒店通過擴(kuò)大規(guī)模，形成規(guī)模優(yōu)勢，可以大幅度降低成本，進(jìn)而降低價(jià)格。如家快捷酒店的發(fā)展勢頭是極其迅猛的，2013年第四季度僅僅四個(gè)月的時(shí)間，如家新開酒店139家，其中包括22家直營經(jīng)營酒店，以及117家特許經(jīng)營酒店。截至2014年1月，如家酒店集團(tuán)在中國287個(gè)城市共有2180家酒店投入運(yùn)營。如家之所以能夠迅速布點(diǎn)，正是得益于規(guī)模的迅速擴(kuò)大與攜程網(wǎng)強(qiáng)大信息功能的有機(jī)結(jié)合。
1.3市場前景看好，穩(wěn)步前進(jìn)。通過對市場環(huán)境、同行業(yè)以及自身發(fā)展?fàn)顩r的分析，如家快捷市場前景看好。一方面，采取通過新開酒店和收購的方式擴(kuò)大市場份額。這一舉措雖然給如家快捷酒店近期帶來一定的考驗(yàn)，但從長遠(yuǎn)看有利于如家快捷酒店鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位。另一方面，采取商業(yè)模式提高酒店的利潤率。如家快捷酒店通過領(lǐng)先的商業(yè)模式取得持續(xù)的利潤增長，擴(kuò)大盈余，增加更多的現(xiàn)金流，為股東創(chuàng)造更大的價(jià)值。如家酒店集團(tuán)預(yù)計(jì)2014年全年?duì)I業(yè)收入在68億-70億人民幣之間，比2013年增長7.0%左右。
2如家快捷酒店的營銷環(huán)境
2.1宏觀環(huán)境。
①政治環(huán)境。黨的十八大以后，中共中央先后出臺了“八規(guī)六禁”等一系列政策，出現(xiàn)了“厲行勤儉節(jié)約，反對奢侈浪費(fèi)”的熱潮，隨之而來的是“光盤行動(dòng)”、“舌尖上的文明”等等，這種新形勢的變化，對酒店業(yè)、特別是靠公款消費(fèi)、靠人際關(guān)系、靠獨(dú)占客戶資源，甚至是折扣和回扣來運(yùn)營的高檔豪華型酒店，帶來了巨大的沖擊。政策的變化將迫使這些高檔酒店轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)行新的營銷策略，然而對于像如家快捷這類依靠服務(wù)和品質(zhì)留住顧客的經(jīng)濟(jì)型酒店來說，卻是一次很好的機(jī)遇。
②經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化環(huán)境。我國近年來旅游業(yè)的大力發(fā)展，酒店業(yè)也隨之迅速擴(kuò)張。商務(wù)活動(dòng)以及文化旅游明顯增多。然而這類群體開始排斥以前講究的、相對比較豪華的高檔星級酒店作為住宿的場所，相反偏好于選擇經(jīng)濟(jì)型酒店，特別是一些特色明顯的經(jīng)濟(jì)型酒店。隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國國際化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)等的成功舉辦，使得2020年我國將成為世界最大的旅游目的地。雖然對于工薪階層和一般家庭來說旅游不再是奢侈的行為，但是由于受客觀條件尤其是經(jīng)濟(jì)條件的制約，以及我國傳統(tǒng)思想上的勤儉節(jié)約的影響，人們會(huì)更青睞選擇像如家快捷這一類型的經(jīng)濟(jì)型酒店。
③技術(shù)環(huán)境。作為酒店的營銷者，需要考慮兩方面的因素，一是運(yùn)用新技術(shù)提供競爭優(yōu)勢，二是明確技術(shù)對消費(fèi)者的影響。一方面如家快捷酒店在原有網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)新的技術(shù)手段，比如運(yùn)用微博、微信等公眾平臺進(jìn)行酒店產(chǎn)品營銷。另一方面如家快捷酒店可以在酒店的客房內(nèi)安裝計(jì)算機(jī)終端系統(tǒng)，一則可以幫助顧客清楚的查詢自己的消費(fèi)情況，做到消費(fèi)明細(xì)，再則客房內(nèi)有了計(jì)算機(jī)也可以方便商務(wù)人士使用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行工作，為酒店吸引更多的消費(fèi)群體。
2.2微觀環(huán)境。
①競爭對手。如家快捷酒店作為一家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，其競爭對手主要包括一些以四、五星級為代表的高級酒店、簡單住宿為主的社會(huì)旅館以及同類型的酒店。然而在高級酒店和社會(huì)旅館面前，如家均以其價(jià)格和服務(wù)占取一定的優(yōu)勢，但是同類型的酒店卻要引起如家特別的注意，如“七天連鎖”“速8”等?！捌咛臁背撕腿缂乙粯訛榭腿颂峁┉h(huán)保、健康的硬件環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的軟件服務(wù)之外，在客房價(jià)格上卻略低于如家；“速8”雖然在服務(wù)態(tài)度上略遜于如家，但其優(yōu)越的地理位置卻贏得很多顧客的好感，所以無論是從近期還是從長遠(yuǎn)上看，這兩者對如家來說依然是其主要的競爭對手。雖然隨著人們生活水平的提高，自駕旅游越來越多，從長遠(yuǎn)發(fā)展看，一種屬于經(jīng)濟(jì)型酒店類型的新型旅館———汽車旅館將會(huì)快速的發(fā)展，這將是未來經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)的一個(gè)巨大的潛在進(jìn)入者。
②購買者的討價(jià)還價(jià)能力。購買者的討價(jià)還價(jià)能力與顧客的消費(fèi)愿望、支付能力的大小以及對快捷酒店價(jià)格的敏感程度緊密相關(guān)。隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的精神生活和物質(zhì)生活水平也在逐步提高，對于外出旅游住宿的愿望變得越來越強(qiáng)烈，而相對于酒店的討價(jià)還價(jià)能力卻在一步一步相對的減弱。人們對經(jīng)濟(jì)型酒店的信任度和依賴度也開始逐步地越來越高，總體這些對于像如家快捷這類經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展將會(huì)起到一定的正面作用。
③供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力。作為經(jīng)濟(jì)型酒店的如家快捷來說，其目前存在的競爭主要是價(jià)格競爭，包括兩個(gè)方面：一是建筑成本，二是服務(wù)成本。這也是造成目前整個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)經(jīng)營不理想的主要原因。為了節(jié)約建筑成本，如家快捷酒店采用低價(jià)租用的廠房經(jīng)過簡單的裝修充當(dāng)酒店的門面；為了節(jié)省服務(wù)成本，如家快捷酒店采取某些次要的服務(wù)對外承包的形式。例如，如家快捷酒店把為客人洗衣的服務(wù)外包給位于酒店附近的洗衣店。從這些角度來講，如家快捷酒店的討價(jià)還價(jià)能力并不強(qiáng)。此外還有一些經(jīng)濟(jì)型酒店不以市場效益為出發(fā)點(diǎn)，如一些政府招待所，這勢必會(huì)影響到如家快捷酒店正常的市場價(jià)格的形成。
3如家快捷酒店的營銷特色
3.1以顧客為優(yōu)秀。如家快捷酒店以為賓客營造干凈、溫馨的家為使命，贏得了廣大顧客的信賴。這也是如家快捷酒店每年的入住率始終保持行業(yè)領(lǐng)先狀態(tài)的主要原因。
①溫馨的客房設(shè)計(jì)。對于任何一家經(jīng)濟(jì)型酒店來說，客房都是其最重要的部分。如家快捷酒店的客房十分講究，墻面以淡粉色、淡黃色為主，懸掛著法國風(fēng)格的藝術(shù)畫；地毯的顏色與墻面協(xié)調(diào)，小巧的高圓桌代替了寫字臺和茶幾，木質(zhì)的床頭柜簡潔別致，床單、被罩以簡單的碎花配上淡淡的淺粉色。溫馨、舒適是客人對如家快捷酒店最直接、最深刻的印象，在這里每一位客人都會(huì)感受到家的溫暖。此外，如家提供星級酒店的設(shè)施，空調(diào)、電視、電腦、電話、磁卡鑰匙、獨(dú)立衛(wèi)生間等設(shè)施一應(yīng)俱全。
②滿足客人優(yōu)秀需求的服務(wù)理念。如家快捷酒店為了滿足住店客人的優(yōu)秀需求，首先從客人休息的主要載體———床墊和枕頭上下工夫。如家所使用的床墊是由專門的床墊公司提供，以舒適柔軟為目標(biāo)，保證客人能有個(gè)良好的睡眠狀態(tài)。如家的枕頭種類繁多，有蕎麥皮枕芯、充氣枕頭、頸椎按摩枕等等，客人也可以根據(jù)自己的特殊需求選擇枕頭。在2009年5月“第六屆中國酒店金枕頭獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮”上榮獲“金枕頭”獎(jiǎng)項(xiàng)。
3.2低成本的營銷理念。如家快捷酒店剔除了傳統(tǒng)星級酒店的奢華。它的門店一般由租用的廠房或普通房屋改造而成，避免了過大的固定資產(chǎn)投入。門口一般不設(shè)迎賓人員，改為自助的形式；大堂也不做豪華的裝飾，僅僅設(shè)置一個(gè)柜臺，及一些簡單的必不可少的裝飾品。同時(shí)，為了降低能耗，節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境，如家快捷將客房內(nèi)的空調(diào)改成分體式，到了冬天，也只用暖氣而不用空調(diào)。如家快捷酒店的客房不像其它豪華酒店那樣在衛(wèi)生間安裝浴缸，而是以實(shí)用、衛(wèi)生的淋浴設(shè)施為主。對于一次性消耗品，如家快捷酒店將袋裝的潤膚露和洗發(fā)水改成了立壁桶裝，對于梳子也是每間房內(nèi)放一把，牙刷和杯子則選擇用黃色和白色加以區(qū)分，這樣一來既滿足了顧客的需求又節(jié)約了酒店的成本。
3.3網(wǎng)絡(luò)營銷深入化。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式，其最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可以根據(jù)自己的個(gè)性特征和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿意的商品，從而不受地域的限制。對如家快捷酒店來說，其網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)依靠信息管理系統(tǒng)將如家全國的分店連成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，方便、快捷，提高了服務(wù)質(zhì)量。顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)、WAP預(yù)訂、呼叫中心、短信平臺、手機(jī)客戶端等方式查詢?nèi)缂以谌珖目头咳胱∏闆r，也可以知道各分店的價(jià)格、位置等信息。
3.4靈活的積分互動(dòng)策略。如家快捷酒店采用積分政策加強(qiáng)與顧客之間的互動(dòng)和溝通。只要顧客在兩年內(nèi)使用一次會(huì)員卡，都是有效的積分。家賓普卡會(huì)員每消費(fèi)一元積1分，并且可以享受9.2折的客房價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)酒店可以免費(fèi)提供預(yù)訂保留至19點(diǎn)，客人在退房時(shí)可以延遲至13點(diǎn)；家賓金卡會(huì)員每消費(fèi)一元積1.5分，并且可以享受8.8折的客房價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)酒店可以免費(fèi)提供預(yù)訂保留至20點(diǎn)，客人在退房時(shí)可以延遲至14點(diǎn)。除過享受以上優(yōu)惠之外，客人還可以通過登錄如家酒店官方網(wǎng)站，參與積分兌獎(jiǎng)活動(dòng)。這樣一來不僅吸引了新顧客，而且留住了老顧客。
4如家快捷酒店?duì)I銷策略的局限性及改進(jìn)意見
4.1如家快捷酒店?duì)I銷策略的局限性。①客房定價(jià)較高。如家快捷酒店與豪華酒店相比定價(jià)很低，但與同類型酒店相比價(jià)格卻很高。以西安大雁塔歷史博物館店為例，如家快捷的標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格是210元每天（速8酒店同類客房價(jià)格是188元），其客房基礎(chǔ)設(shè)施和一般的社會(huì)旅館比并沒有太大的差別，但在價(jià)格上卻高出許多。硬件設(shè)施不能讓顧客把價(jià)格與設(shè)施對等起來，服務(wù)質(zhì)量的提高在顧客的認(rèn)識中不能明顯的區(qū)別于價(jià)格。②客房裝修風(fēng)格比較單一，可復(fù)制性強(qiáng)。作為快捷酒店，主要的目標(biāo)群體是較低層次的商務(wù)旅游和家庭自助游。以如家快捷酒店內(nèi)部裝修風(fēng)格來看，淡淡的粉色調(diào)和淺黃色調(diào)更加適宜女性顧客；對于商務(wù)旅游者來說，他們的需要更多的是一份工作之余的寧靜與安逸。針對如家的目標(biāo)顧客，在滿足不同顧客的住房需求方面有待改進(jìn)。作為經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，在設(shè)施設(shè)備上極盡簡單。這樣雖然節(jié)約了成本，但是帶來了另一大問題即很容易被模仿。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時(shí)間里擴(kuò)張到了200多家門店，他們成功地復(fù)制了如家模式，并成為其強(qiáng)勁的競爭對手。③管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，人力資源不足。我國經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)過幾年的發(fā)展積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)，但與國外一些成熟品牌相比，仍然存在較大的差距。在成本控制、服務(wù)質(zhì)量、培訓(xùn)機(jī)制、物流配送、企業(yè)文化等方面仍需繼續(xù)的改進(jìn)。同時(shí)，中國傳統(tǒng)的酒店人才是按照星級酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)的。他們無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗、一職全能的技能要求。經(jīng)濟(jì)型酒店各個(gè)層次的人才都存在著供不應(yīng)求的問題，尤其對于高層管理者，缺少既精通連鎖經(jīng)營又掌握酒店管理的高級人才。
4.2如家快捷酒店?duì)I銷策略的改進(jìn)意見。
①適當(dāng)?shù)慕档涂头績r(jià)格，真正做到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。對于像如家快捷這樣的經(jīng)濟(jì)型酒店，其價(jià)格定位要符合“經(jīng)濟(jì)”這一主要原則。做到讓顧客住得起，享用得起，真正的感受到如家快捷酒店所提倡的家的理念。打造精品客房，以住宿為中心，創(chuàng)造高性價(jià)比的酒店服務(wù)，緊緊圍繞客房的優(yōu)秀競爭力進(jìn)行發(fā)展。與傳統(tǒng)的星級酒店相比，如家快捷酒店在吃、玩、行等方面并不占有絕對優(yōu)勢，因此應(yīng)該在酒店的原始功能即住宿上下手，樹立辦好客房、只辦客房的優(yōu)秀理念，在住宿設(shè)施、住宿環(huán)境方面努力提升酒店的文化氛圍，降低運(yùn)行成本，打造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的經(jīng)濟(jì)型酒店。
②針對不同的消費(fèi)群體，裝修客房風(fēng)格。經(jīng)濟(jì)型酒店在滿足客戶需求方面具有單一性，但是客人的需求卻是多樣化的，所以單一的產(chǎn)品并不能滿足所有客戶的要求，且很容易造成客源的流失。目前如家快捷酒店主要的消費(fèi)群體是中低檔次的商務(wù)旅游和普通家庭旅游，而其現(xiàn)在的客房裝修風(fēng)格更加適合家庭旅居者的入住。如家可以實(shí)行差異化的營銷策略，將一部分客房細(xì)分出來，根據(jù)商務(wù)旅游者的特點(diǎn)為商務(wù)人士專門打造出屬于他們的客房裝修風(fēng)格，滿足客人的差異化需求，如家快捷酒店的入住率將會(huì)更上一個(gè)新臺階。
③時(shí)刻保持創(chuàng)新的狀態(tài)。由于經(jīng)濟(jì)型酒店自身的問題導(dǎo)致在其發(fā)展過程中被作為復(fù)制的對象，要從根本上解決這一問題，唯有創(chuàng)新。例如，在推廣方式上，如家快捷酒店應(yīng)當(dāng)在較大范圍內(nèi)形成多個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴來進(jìn)行市場推動(dòng)。酒店可以與旅行社、航空公司、出租車公司和景點(diǎn)等等組織形成有效的配合。在銷售促進(jìn)方面，向初次入住的顧客推銷會(huì)員資格，此措施意義不大。因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店都會(huì)對會(huì)員消費(fèi)提出一定的費(fèi)用要求，而初次入住不足以讓顧客下決心付出成本成為會(huì)員，所以不如以代金券的形式來增加試用顧客的持續(xù)消費(fèi)從而增加其成為會(huì)員的可能性。④定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)。在新員工入職前，酒店應(yīng)做好新員工導(dǎo)向培訓(xùn)。既可以幫助新員工了解和熟悉新的工作環(huán)境，盡快適應(yīng)新的工作環(huán)境，也可以塑造良好的酒店形象，為新員工灌輸全新的酒店文化，使新員工較快的融入酒店文化中。通過導(dǎo)向培訓(xùn)可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高員工保留率，還可以為人員配置和職業(yè)發(fā)展提供信息反饋。同時(shí)酒店在制定員工培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)引入激勵(lì)因素，使得員工培訓(xùn)與員工激勵(lì)相結(jié)合。這樣對于員工，不僅參加培訓(xùn)的積極性提高了，而且工作技能也隨之提高；對于酒店，培訓(xùn)不僅達(dá)到了預(yù)期的效果，而且效益也得以提升。
作者：黨星單位：延安大學(xué)
一、酒店節(jié)假日營銷的涵義
酒店節(jié)假日營銷的時(shí)間段酒店節(jié)假日營銷是一個(gè)特殊時(shí)期的酒店?duì)I銷活動(dòng)，目前對假日的理解有兩種：一種理解認(rèn)為假日指的就是我國的長假，例如：五一、十一和春節(jié)；另一種理解認(rèn)為除了這三個(gè)時(shí)段的長假以外，其它所有的中、外的節(jié)假日都應(yīng)包含里邊，例如中國的端午節(jié)，西方的圣誕節(jié)等等。
二、節(jié)假日的特征和酒店假日營銷
節(jié)假日指的是特殊的紀(jì)念日、傳統(tǒng)的進(jìn)行慶?；顒?dòng)或祭祀的日子及國家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日營銷活動(dòng)以益利為最終目標(biāo)，其在假日營銷活動(dòng)也是依據(jù)每個(gè)假日的具體特征來策劃相關(guān)的營銷方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時(shí)來分析了酒店在節(jié)假日營銷方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，淺談拙見，以為探討。
（一）節(jié)假日的種類多而意義不一樣我國的節(jié)假日種類很多，而且每個(gè)假日都有自己獨(dú)特的背景和文化內(nèi)涵。因此酒店節(jié)假日的營銷活動(dòng)的策劃必須要有針對性，要因節(jié)而異，根據(jù)不同的假日內(nèi)容選擇與之對應(yīng)的營銷方案。
（二）因人而異，策劃酒店節(jié)假日營銷方案每個(gè)節(jié)假日的倡導(dǎo)者是不一樣的，每個(gè)節(jié)假日所涉及的客戶在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營銷活動(dòng)的策劃也要有相應(yīng)的針對性。在市場競爭日益激烈的今天，酒店必須抓好時(shí)機(jī)，努力開拓市場，搞好每一個(gè)假日的營銷活動(dòng)。（三）節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營銷的機(jī)會(huì)也多我國法定休假日大約能占到全年的1/3，達(dá)到115天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時(shí)間，足可以看出我國節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機(jī)會(huì)也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時(shí)，每個(gè)節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時(shí)，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無形中提高了成本費(fèi)用，所以這一點(diǎn)也是酒店節(jié)假日營銷活動(dòng)策劃中很值得注意的問題。
三、酒店假日營銷的對策探討
以上分析了酒店假日營銷的內(nèi)涵并提出了一些營銷過程中出現(xiàn)的問題，如何以假日營銷為契機(jī)，成功策劃酒店假日營銷活動(dòng)，進(jìn)而提升酒店的綜合競爭力將是商家關(guān)注的熱點(diǎn)問題。在酒店節(jié)假日間，也要注意細(xì)分市場是酒店選擇的目標(biāo)市場的基礎(chǔ)，為此為經(jīng)營打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（一）科學(xué)規(guī)劃，應(yīng)對節(jié)假日市場變化面對節(jié)假日這一蘊(yùn)藏?zé)o限商機(jī)的市場，酒店市場競爭日益激烈，所以酒店必須進(jìn)行科學(xué)地規(guī)劃，制訂出科學(xué)計(jì)劃來應(yīng)對假日的市場。首先要做好前期的準(zhǔn)備工作，充分地進(jìn)行市場調(diào)研及預(yù)測，以便調(diào)動(dòng)相關(guān)人員做好科學(xué)地策劃及預(yù)算；其次要合理地制定客源的配比情況，制定周密的活動(dòng)計(jì)劃及遇到突發(fā)情況的應(yīng)急預(yù)案。
（二）本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內(nèi)涵每個(gè)不同的節(jié)假日蘊(yùn)藏著其特有的文化內(nèi)涵，我們要不斷地探索每個(gè)節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進(jìn)而使得酒店節(jié)假日營銷活動(dòng)更具活力和生命力。例如我國的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見面的時(shí)候要說吉祥、如意的語言，菜肴不能缺少魚類菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化內(nèi)涵不要陷入“喜新厭舊”的營銷怪圈。不能只注重開發(fā)新客戶忽視老客戶。因此，在節(jié)假日營銷中不但要開發(fā)新客戶，而且要照顧到老客戶尤其是那些忠實(shí)客戶的需求，充分得到這些忠實(shí)客戶肯定。另一個(gè)注重老客戶的原因是它對新客戶成為回頭客起到促進(jìn)作用。在這方面做得很好一個(gè)的例子就是浙江國際大酒店。在2013年的“國慶”和“五一”小長假時(shí)期，浙江國際大酒店獨(dú)辟蹊徑，定制了酒店假日市場的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請表及節(jié)日問候卡放在客房內(nèi)，此次活動(dòng)累計(jì)下發(fā)了600多張貴賓卡。后來相關(guān)的統(tǒng)計(jì)顯示，到現(xiàn)在為止，這600多張貴賓卡大概有半數(shù)已經(jīng)回頭使用。這次方案的實(shí)施，浙江國際大酒店定位了300多名有效的旅客，這樣該酒店在發(fā)展了新市場的同時(shí)也有效地維護(hù)了酒店假日客戶源的穩(wěn)定。
（三）大力開發(fā)市場信息的渠道以占有市場的主動(dòng)權(quán)不管在制定營銷計(jì)劃方面，還是在計(jì)劃的實(shí)行、意見的反饋方面，沒有大量的信息的支持都是不行的，當(dāng)然酒店也是一樣的。酒店要在假日營銷的市場競爭中立于不敗之地，就需要得到大量的市場信息。這些信息主要有兩類，一類內(nèi)部運(yùn)營的信息流，一類是外部運(yùn)營的信息流。酒店的使用設(shè)備情況信息、人資信息、財(cái)務(wù)信息等等這些屬于內(nèi)部運(yùn)營的信息?？蛻羰袌龅男畔?、企業(yè)競爭者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關(guān)政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運(yùn)營的信息。在此需要指出的是客戶的市場信息（即客戶的心理、偏好和動(dòng)機(jī)等方面的信息）應(yīng)該得到酒店的特殊關(guān)注。在這信息高速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)的競爭能力相當(dāng)一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因?yàn)槭袌龅姆磻?yīng)靈敏度、調(diào)研的速度及市場的對抗力都會(huì)依賴于酒店獲取信息的能力。如何獲取更多的信息當(dāng)然也成為我們所關(guān)注的問題，酒店可借助本行業(yè)的聚會(huì)等和其它酒店交換有效的信息，也可時(shí)時(shí)地同各種媒體這一強(qiáng)大的信息源溝通，以及時(shí)地獲得信息。當(dāng)然還有其它的信息獲取渠道，如：時(shí)時(shí)聯(lián)系各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時(shí)通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。
（四）強(qiáng)化員工的培訓(xùn)工作，提升在職員工的綜合素質(zhì)營銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-服務(wù)的銷售，以期獲得盈利，酒店的假日營銷也不例外，活動(dòng)的執(zhí)行離不開所有工作人員的通力合作、共同努力。因此酒店的營銷必須要將在職人員的培訓(xùn)提上日程，以提升相關(guān)工作人員的個(gè)人素質(zhì)。服務(wù)人員的素質(zhì)的提升，將有利于服務(wù)工作的順利進(jìn)行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利于入住率的提高，進(jìn)而達(dá)到酒店?duì)I銷的最終目標(biāo)。另外還必須注重調(diào)動(dòng)員工的積極性。美國羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務(wù)理念，他認(rèn)為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”。如今這個(gè)觀點(diǎn)正在慢慢地得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。“全員營銷”是營銷界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內(nèi)部協(xié)作關(guān)系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營銷過程中，我們在進(jìn)行面向市場的“外部營銷”同時(shí)，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內(nèi)部營銷”提上日程。在一定程度上，“全員營銷”就是酒店內(nèi)、外部營銷的結(jié)合點(diǎn)。通過企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，使酒店和顧客間的關(guān)系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場落差過大的矛盾，并通過全員在營銷活動(dòng)中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識的加強(qiáng)，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場信譽(yù)，促進(jìn)飯店的可持續(xù)發(fā)展。
（五）注重創(chuàng)新產(chǎn)品，給酒店帶來持續(xù)的發(fā)展多功能的酒店產(chǎn)品特別是節(jié)假日期間在滿足顧客的住宿就餐服務(wù)，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時(shí)也有其它的需求，如健身、保健、娛樂、美容、工作、商務(wù)等。所以假日期間酒店提供的新產(chǎn)品，不但要注重吃和住這些基本的服務(wù)功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費(fèi)者的方便，滿足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時(shí)，也為酒店的營銷帶來了很大的益處。創(chuàng)新有民族特色的酒店產(chǎn)品，酒店在節(jié)假日時(shí)，會(huì)接待不同各國的客人，酒店應(yīng)該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣，但另一方面，我們也應(yīng)該看到越是民族性的東西越有國際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產(chǎn)品，也要注意它的款式設(shè)計(jì)、形象、風(fēng)格的注銷產(chǎn)品。
（六）根據(jù)酒店特色，制定營銷策略制定獨(dú)特的營銷策略是根據(jù)菲利普?科特勒的理念，一個(gè)酒店應(yīng)在節(jié)假日時(shí)發(fā)展它的營銷物質(zhì)與活動(dòng)，才能保證在營銷中取得獲利。因此，營銷經(jīng)理在制定營銷策略時(shí)，必須利用營銷的組合因素的可拉性，注意它的動(dòng)態(tài)性，進(jìn)行最佳搭配，形成整體的營銷合力，這樣的營銷在節(jié)假日才是最佳的。但是，有時(shí)也要抓住最佳的商機(jī)。
四、總結(jié)
總之，酒店利用一年四季的所有節(jié)日開展相應(yīng)的營銷，將節(jié)假日意識貫穿于酒店?duì)I銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，以最大地滿足消費(fèi)者節(jié)假日需求為手段，充分利用好節(jié)假日這一良好的機(jī)會(huì)，有效地展開營銷活動(dòng)。為以后酒店的發(fā)展搶占先機(jī)，同樣也為顧客提供他們的所需要的產(chǎn)品，進(jìn)一步加深客戶對酒店的良好印象，提升酒店的品牌形象。同時(shí)酒店這種科學(xué)的假日營銷活動(dòng)將推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的良性循環(huán)，將有助于推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，借助假日營銷為酒店的營銷行為和營銷理念所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們對酒店?duì)I銷有了更加科學(xué)的認(rèn)知，增強(qiáng)了營銷的主動(dòng)性意識，加強(qiáng)節(jié)假日營銷特有的靈敏度，這樣可以有效地為提動(dòng)我們的酒店企業(yè)的能動(dòng)性，創(chuàng)造性的開展節(jié)假日營銷的組織工作。
作者：孔英麗單位：河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的起源與發(fā)展
團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)歷了重新洗牌之后，目前運(yùn)營比較好，網(wǎng)民比較喜歡的團(tuán)購網(wǎng)站有美團(tuán)網(wǎng)，拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)，百度團(tuán)購等等。并且除了這些專門做團(tuán)購的網(wǎng)站，其他一些傳統(tǒng)電商也開辟了團(tuán)購這項(xiàng)業(yè)務(wù)，比如京東商城，蘇寧易購等，這些傳統(tǒng)電商每天也會(huì)運(yùn)用團(tuán)購業(yè)務(wù)來進(jìn)行促銷。漸漸的團(tuán)購變成了各大網(wǎng)絡(luò)商城的一種營銷方式。
二、酒店業(yè)開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購
近年來，各酒店開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在酒店業(yè)又掀起了一大團(tuán)購熱潮。平均每年有千萬人次加入酒店團(tuán)購行列。越來越多的酒店開始開展團(tuán)購或者加入了其他團(tuán)購網(wǎng)站，越來越多的第三方旅游在線預(yù)訂網(wǎng)站開始與各大知名團(tuán)購網(wǎng)站合作。比如攜程網(wǎng)，藝龍網(wǎng)，去哪兒網(wǎng)等等。有些是通過自身平臺的直銷團(tuán)購，有些是通過與美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行合作。根據(jù)TechWeb網(wǎng)報(bào)道2014年3月份開始，攜程與去哪兒網(wǎng)合作進(jìn)一步加深，攜程的酒店團(tuán)購也進(jìn)入去哪兒網(wǎng)酒店團(tuán)購平臺，接入了上萬酒店團(tuán)購產(chǎn)品。攜程的酒店團(tuán)購與藝龍、同程、去哪兒網(wǎng)直銷團(tuán)購在同一團(tuán)購搜索中進(jìn)行比價(jià)。目前，去哪兒網(wǎng)酒店團(tuán)購平臺有近6萬個(gè)酒店團(tuán)購產(chǎn)品。此外，去哪兒網(wǎng)還啟動(dòng)了團(tuán)購領(lǐng)域的最大促銷活動(dòng)，酒店團(tuán)購頻道全國直銷酒店全場現(xiàn)金直減促銷，最高減15%。去哪兒網(wǎng)CEO孫含暉表示，去哪兒網(wǎng)第四季度的酒店預(yù)訂量中，大概10%的酒店間夜量來自團(tuán)購。
三、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購對酒店?duì)I銷的SWOT分析
1、優(yōu)勢
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購利用網(wǎng)絡(luò)的大量用戶，采用低價(jià)折扣的方式，吸引了更多客源，增加了酒店的客房預(yù)訂量，尤其是在淡季的時(shí)候，因?yàn)榫频甑目头渴枪潭ǚ窍纳唐罚诘镜臅r(shí)候，空著也是空著，如果低價(jià)團(tuán)購出去，就會(huì)增加淡季的客房出租率，帶來一定的收入。并且酒店在各網(wǎng)站團(tuán)購消息時(shí)，不管銷售情況怎么樣，這也是一種免費(fèi)的做一次廣告，尤其是在一些知名度高的團(tuán)購網(wǎng)站，大量的點(diǎn)擊率也會(huì)提升酒店的知名度。如果網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購做的好，會(huì)節(jié)省大量的營銷費(fèi)用，比如廣告費(fèi)等。使用網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的人大部分是具有一定文化基礎(chǔ)的青年知識群體，他們接受新興事物比較快，思想活躍，樂于根據(jù)自己的體驗(yàn)評價(jià)在酒店所接受的服務(wù)，并喜歡在各社交網(wǎng)站分享自己的體驗(yàn)，也善于在自己的交際圈內(nèi)傳播經(jīng)驗(yàn)。所以做好網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，會(huì)讓酒店增加更多的潛在的客源，讓酒店得到更好的傳播，樹立一定的口碑?，F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購也是酒店與時(shí)俱進(jìn)的表現(xiàn)。當(dāng)下旅游變成一種熱門活動(dòng)時(shí)，伴隨著出現(xiàn)的各種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動(dòng)也變成一種時(shí)髦消費(fèi)，比如出游前團(tuán)購好景點(diǎn)門票，團(tuán)購好酒店。這符合旅游者提前做計(jì)劃的心理。酒店的行為需要最大化的迎合消費(fèi)者的需求才能獲得更長久的收益。
2、劣勢
對于一些高檔酒店，尤其是一些定位于豪華精品的酒店，如果開展團(tuán)購會(huì)降低酒店品牌的檔次，并且這類酒店的目標(biāo)客戶是身價(jià)較高的注重享受的人群，這類人對價(jià)格敏感度不高，所以這類酒店無法通過團(tuán)購來獲得更大的收益。由于當(dāng)下團(tuán)購網(wǎng)站的數(shù)量之多，互聯(lián)網(wǎng)站不好管理，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)變了味兒，很多團(tuán)購商為了利益開始虛假行為，比如修改團(tuán)購人數(shù)，或承諾的服務(wù)項(xiàng)目沒有等欺騙行為，這樣也會(huì)給酒店的聲譽(yù)帶來一定的影響。還有由于團(tuán)購消費(fèi)者是通過低價(jià)消費(fèi)的，在酒店消費(fèi)時(shí)會(huì)遇到區(qū)別對待，受到酒店的歧視，服務(wù)大打折扣。這樣會(huì)讓酒店失去口碑，失去更多的潛在客戶。酒店團(tuán)購客戶還面臨一個(gè)預(yù)約的問題，在消費(fèi)者團(tuán)購成功后，酒店不好判斷消費(fèi)者預(yù)約時(shí)間，就是在預(yù)約之前無法確定顧客何時(shí)來入住。這就讓酒店在判斷客房數(shù)量和入住人數(shù)方面不好確定。在談季客房量比較充足時(shí)不會(huì)出現(xiàn)沖突，一旦旺季，入住量較大時(shí)，容易造成團(tuán)購成功的消費(fèi)者預(yù)約不到房間。這會(huì)讓影響消費(fèi)者的原先的計(jì)劃，給其帶來不變，從而影響消費(fèi)者對酒店的看法。
3、機(jī)遇
當(dāng)下旅游熱之風(fēng)刮起，自助游是近年來興起的一種旅游方式，游客可自己預(yù)訂機(jī)票,可自行選擇喜歡的酒店、景點(diǎn)、旅游娛樂方式，很多年輕人開始這種方式的旅游。對于這類人都是活躍在互聯(lián)網(wǎng)上接受新事物較快的知識青年人，他們是對酒店的選擇是價(jià)格敏感度較高的，會(huì)喜歡選擇網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這種物美價(jià)廉的方式來進(jìn)行酒店消費(fèi)。他們時(shí)常出去旅行，對住宿的需求很多，因?yàn)橐姸嘧R廣，對于各個(gè)地方的酒店會(huì)進(jìn)行一些比較和評價(jià)，他們對住過酒店的評價(jià)在驢友圈內(nèi)受關(guān)注度也是很高的。并且他們?yōu)⒚摰纳罘绞皆诟髯缘纳缃蝗?nèi)是很受羨慕的，他們在社交網(wǎng)站上分享的一些經(jīng)驗(yàn)認(rèn)可度也是比較高的，會(huì)對周圍人對一些酒店的認(rèn)識產(chǎn)生一些影響。所以對于適合做團(tuán)購的酒店，做好團(tuán)購和團(tuán)購后的服務(wù)，不僅會(huì)提高酒店的客房出租率，對酒店品牌形象的樹立具有很大影響。國家總書記以后，厲行勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費(fèi)，實(shí)行光盤行動(dòng)，并且對政府官員入住星級酒店的限制，使得高檔酒店的經(jīng)營一直處于低谷時(shí)期，對于這些酒店這時(shí)候采取團(tuán)購營銷，吸引更多的顧客低價(jià)享受高檔服務(wù)，既能刺激消費(fèi)，填補(bǔ)酒店的低谷時(shí)期，提高酒店的收益，也響應(yīng)了國家的政策，推行勤儉節(jié)約的精神。
4、威脅
酒店的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購發(fā)展的越來越迅速，由于太多的網(wǎng)站開始酒店團(tuán)購，酒店不能一一監(jiān)管各網(wǎng)站的信譽(yù)。容易出現(xiàn)一些問題影響酒店的聲譽(yù)。還有一些釣魚網(wǎng)站欺騙消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對某酒店失去信任，這需要互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管部門加大力度監(jiān)管。酒店自身也要監(jiān)管好與自己合作的網(wǎng)站，避免出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的行為。酒店做好自身的品牌維護(hù)是非常重要的。科技發(fā)展越來越迅速，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的各種新型網(wǎng)絡(luò)營銷方式更新?lián)Q代迅速，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這種新的營銷方式出現(xiàn)的迅速，但是如果不進(jìn)行適應(yīng)性的更新改進(jìn)，會(huì)很快被新出來的其他方式所取代。在這樣的時(shí)代，不進(jìn)步就會(huì)被消亡。
四、酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的發(fā)展建議
1、加大酒店除客房外其他商品的團(tuán)購
目前酒店主要進(jìn)行的是客房的團(tuán)購，除此之外部分酒店還有一些餐飲的團(tuán)購。酒店在其接待能力之內(nèi)，除了進(jìn)行客房和餐飲的團(tuán)購?fù)猓€可以推出健身房，酒吧等的團(tuán)購券，還可以對酒店自身品牌的床上用品的商品團(tuán)購。這會(huì)吸引更多本地居民來此消費(fèi)，增加酒店的收益，并且也會(huì)擴(kuò)大品牌的影響力?？傊瑘F(tuán)購已經(jīng)成為一種新型消費(fèi)方式，酒店應(yīng)抓住機(jī)遇，做好做大團(tuán)購業(yè)務(wù)，很可能幾年后這會(huì)成為一種主流消費(fèi)。
2、加強(qiáng)與旅行社合作進(jìn)行團(tuán)購
酒店除了對自身商品的團(tuán)購，還可以與旅行社合作，把酒店各項(xiàng)服務(wù)的團(tuán)購與旅行團(tuán)的團(tuán)購結(jié)合以來，形成打包式一條龍的團(tuán)購服務(wù)。既能讓顧客感受更全面更周到的服務(wù)，又能讓酒店和旅行社共同獲利，同時(shí)旅行社和酒店相互利用對方的品牌影響力共同獲得更多的客源，也加強(qiáng)了雙方的合作友好關(guān)系。
3、平等對待團(tuán)購客人，提高自身服務(wù)質(zhì)量
服務(wù)質(zhì)量是酒店經(jīng)營的口碑，口碑的好壞決定了企業(yè)的發(fā)展。一個(gè)酒店能否經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)，一直屹立在眾酒店之中，取決于這個(gè)酒店的公眾知情度和社會(huì)信譽(yù)度。很多酒店為了爭取更多的客戶，盲目進(jìn)行團(tuán)購，超過接待能力，導(dǎo)致有些客人預(yù)約不到客房；很多團(tuán)購客戶因?yàn)榈蛢r(jià)團(tuán)購而遭到服務(wù)員的歧視，服務(wù)質(zhì)量大打折扣；有些房型不對應(yīng)，承諾的設(shè)施不到位，實(shí)際情況與團(tuán)購網(wǎng)上圖片不相符等等。這些問題會(huì)嚴(yán)重影響酒店的信譽(yù)，對酒店未來的發(fā)展非常不利。所以酒店首先要嚴(yán)肅對待這些問題，提升服務(wù)的質(zhì)量，對團(tuán)購顧客和其他顧客一視同仁。其次，加大對團(tuán)購網(wǎng)站的監(jiān)管，避免出現(xiàn)虛假信息。最后，還要對酒店自身的接待能力進(jìn)行合理評估，以防出現(xiàn)客房無法供應(yīng)的狀況。總之，客戶的口碑建立起來了，酒店的收益就會(huì)隨之而來。
4、不斷創(chuàng)新營銷方式
隨著科技的快速發(fā)展，各種新的網(wǎng)絡(luò)社交工具出現(xiàn)，酒店要時(shí)刻關(guān)注大眾的動(dòng)態(tài)，不斷開發(fā)新的營銷方式，只有不斷創(chuàng)新，才不會(huì)被淘汰在歷史長河中。比如微博營銷，微信營銷等等，總之用戶量越大，對于酒店來說宣傳對象的群體就越大。各酒店可以通過建立微博認(rèn)證，微信平臺，甚至開發(fā)一些手機(jī)APP來宣傳酒店，進(jìn)行預(yù)定。時(shí)刻關(guān)注時(shí)代的發(fā)展，跟上腳步，不斷創(chuàng)新，才能謀求長久發(fā)展。
五、總結(jié)
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展的產(chǎn)物，是酒店必經(jīng)的一種營銷手段，酒店業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，發(fā)揮它的最大作用，給酒店創(chuàng)造最大收益，并充分利用網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購贏得口碑，樹立酒店的品牌形象。但是要注意的是各大酒店要合理競爭，相互合作，營造一個(gè)良好的環(huán)境，避免出現(xiàn)低價(jià)格競爭，造成兩敗俱傷，擾亂了酒店業(yè)市場秩序。
作者：陳云單位：渤海大學(xué)旅游學(xué)院
1文獻(xiàn)綜述
文化營銷是指把商品作為文化的載體，經(jīng)過市場交流進(jìn)入消費(fèi)者的認(rèn)識，它在必然水平上反映了消費(fèi)者對物質(zhì)和精力追求的各類文化要素。文化營銷既包羅淺條理的構(gòu)想、設(shè)計(jì)、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、告白、樣式，又包括對營銷運(yùn)動(dòng)的價(jià)值評判、審美評價(jià)和品德評價(jià)。
2酒店行業(yè)與如家酒店文化分析
2.1如家酒店的SWOT分析
企業(yè)可以根據(jù)自己現(xiàn)有的內(nèi)在條件，通過SWOT分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、威脅和機(jī)會(huì)。這其中，S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。
2?下面是如家酒店的SWOT分析：
（1）S——競爭優(yōu)勢
競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在兩個(gè)企業(yè)或是兩個(gè)行業(yè)中，有相似的銷售對象，但是在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，又有各自不同的產(chǎn)品或是銷售手段之類的，進(jìn)而可以通過自己的優(yōu)勢，和對手競爭，贏得更多的市場份額。而如家酒店的競爭優(yōu)勢有：服務(wù)質(zhì)量好，這對于談判房屋的租金方面，有利于節(jié)約成本；有優(yōu)秀的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)；人才培養(yǎng)的制度方面相當(dāng)嚴(yán)格；有固定的客戶群和長期的合作關(guān)系；連鎖企業(yè)有助于擴(kuò)張和占領(lǐng)市場。
（2）W——競爭劣勢
競爭劣勢和上面說到的競爭優(yōu)勢剛好相反，正是兩個(gè)企業(yè)中，在產(chǎn)品或是服務(wù)等方面，有做的不好的方面或是不足的地方，阻礙了企業(yè)的發(fā)展和同行的競爭。如家酒店的競爭劣勢有：入住率在下降，類似的酒店太多，沒有突出個(gè)性和特點(diǎn)。
（3）O——公司潛在機(jī)會(huì)
對于公司內(nèi)部潛在的機(jī)會(huì)這方面來講，公司內(nèi)部可能會(huì)出現(xiàn)很多方面的潛在機(jī)會(huì)，但是管理者需要針對每一種機(jī)會(huì)，進(jìn)行分析，考慮每一個(gè)機(jī)會(huì)需要的成本和可能產(chǎn)生的利潤，在合理的評估之下，將有效性的機(jī)會(huì)投入實(shí)踐，進(jìn)而產(chǎn)生新的競爭優(yōu)勢。如家潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)有：爭取高端客戶，提高酒店水平；基于市場需求，有擴(kuò)大市場份額的機(jī)會(huì)；減少成本費(fèi)用。
（4）T——外部威脅
外部威脅，主要是針對多變的外部環(huán)境而言的，市場是動(dòng)態(tài)的環(huán)境，在這種環(huán)境里，由于外部競爭或市場調(diào)節(jié)，可能會(huì)出現(xiàn)一些足以威脅企業(yè)繼續(xù)發(fā)展或是正常運(yùn)營下去的問題。如家面臨的外部威脅：連鎖酒店的數(shù)量在迅速增長；小旅館的服務(wù)和費(fèi)用相對便宜；入住率有所下降；房租的價(jià)格不斷增長。
2.2消費(fèi)者行為分析
文化營銷就是在滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求的同時(shí)，滿足他們的文化需要，凸顯產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)競爭力。馬斯洛需要層次理論中說到：人作為消費(fèi)者，無論是在物質(zhì)上，還是精神上都需要滿足，這種需要是有層次之分的，按需要的強(qiáng)度可分為：生存的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、受尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。在日益發(fā)達(dá)的今天，人們對這些層次的需要開始有所提高，慢慢地人們開始追求高層次的需求，消費(fèi)者的行為也隨之越來越具有文化氣息，他們不僅需要商品，還需要文化價(jià)值和品位的象征。文化營銷可以不斷滿足變化的消費(fèi)者需求：
2.2.1文化營銷與消費(fèi)者價(jià)值觀是相互影響的
文化營銷的目的是想要消費(fèi)者認(rèn)同自己的產(chǎn)品，并鐘情于自己的產(chǎn)品，達(dá)到具有相對競爭力的作用。文化營銷的成功，就表現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)秀價(jià)值與顧客的價(jià)值觀念達(dá)成了相對吻合的局面，也就意味著這種文化得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，這種認(rèn)可有助于企業(yè)的長期發(fā)展和產(chǎn)品的擴(kuò)大銷售。
2.2.2文化營銷以文化內(nèi)在滿足消費(fèi)者多樣化需求
企業(yè)如果采用不同的文化營銷模式，就可以滿足不同的消費(fèi)者個(gè)性化與多樣化需求。例如：香煙，萬寶路表現(xiàn)出的是西部牛仔的豪放不羈，而沙龍煙給人的感覺則是大自然中青山綠水的輕松感覺，三五牌煙則與汽車?yán)愡\(yùn)動(dòng)相聯(lián)系，主要表現(xiàn)的是體育運(yùn)動(dòng)的強(qiáng)勁。
2.2.3隨著環(huán)境的變化
人們具備了追求更高層次的需要的能力，顧客通過對產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色方面來實(shí)現(xiàn)文化內(nèi)涵。企業(yè)管理者可以通過文化營銷的觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者向他們傳達(dá)某種產(chǎn)品的價(jià)值觀念，提高企業(yè)的文化形象，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，達(dá)到企業(yè)營銷目標(biāo)。
3企業(yè)文化營銷的理論依據(jù)
3.1企業(yè)文化在企業(yè)中的地位和作用
企業(yè)文化基于企業(yè)宣傳，但是不同于企業(yè)宣傳，企業(yè)宣傳注重傳播，它是個(gè)消費(fèi)的過程，要求相應(yīng)的回報(bào)效益。而企業(yè)文化注重營銷和發(fā)展，它是一個(gè)積累的過程，也是一種變相的投資，這種投資的回報(bào)效益不能預(yù)算，也無法估計(jì)實(shí)現(xiàn)的期限。所以企業(yè)文化銷售需要管理者大膽的去嘗試，這種銷售的回報(bào)雖然無法估計(jì)，但是可能會(huì)給企業(yè)帶去新的生機(jī)和競爭力。每個(gè)企業(yè)都有自己的文化，只是企業(yè)里的文化模式不相同，這種企業(yè)文化可以將企業(yè)塑造成為一種品牌，在眾多的商品中脫穎而出，達(dá)到與眾不同的作用。這種文化營銷越來越受到人們的關(guān)注，它也將成為企業(yè)中的優(yōu)秀競爭力，對企業(yè)的發(fā)展壯大發(fā)揮著不可或缺的作用，企業(yè)的任務(wù)是生產(chǎn)營銷，目的是要實(shí)現(xiàn)效益，取得最大的利潤，而企業(yè)文化的建設(shè)只有深入生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，才能發(fā)揮作用。企業(yè)文化也是一種生產(chǎn)力，對于員工來說，它可以塑造凝聚員工的思想和價(jià)值觀，改善企業(yè)中的緊張氣氛，發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)生產(chǎn)率的提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。企業(yè)文化建立作為一項(xiàng)群眾性的群體理論運(yùn)動(dòng)，是企業(yè)黨、政、工、團(tuán)各方面的一起義務(wù)，觸及部分多、局限廣、任務(wù)角度分歧，各方面、各部分在任務(wù)中必需同舟共濟(jì)，齊抓共管，堅(jiān)持積極默契的共同，做到縱向貫穿，橫向聯(lián)動(dòng)，全體運(yùn)作，協(xié)調(diào)開展，著眼點(diǎn)是調(diào)動(dòng)全體員工的出產(chǎn)任務(wù)積極性，落腳點(diǎn)是與企業(yè)和員工親密相關(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。總而言之，企業(yè)文化作為一門新的學(xué)科，需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)，借鑒和發(fā)展，借鑒不是一味的生搬硬套，需要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力和情況，有針對性的進(jìn)行分析，思考企業(yè)需要什么樣的企業(yè)文化，應(yīng)如何利用好企業(yè)文化，在企業(yè)的不同發(fā)展階段，也需要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)文化，要有創(chuàng)新的思路，力求效果達(dá)到最佳的程度。
3.2服務(wù)營銷策略與企業(yè)文化營銷的關(guān)系
西方在20世紀(jì)七十年代就興起了服務(wù)營銷，該理論認(rèn)為：顧客對產(chǎn)品的判斷和選擇，主要不看商品的有形屬性，而在于無形屬性的方面，也就是企業(yè)如何提供商品、如何服務(wù)顧客，未來的市場就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加上優(yōu)質(zhì)服務(wù)的市場。20世紀(jì)五六十年代，市場營銷學(xué)開始研究服務(wù)營銷策略，學(xué)者把服務(wù)當(dāng)做一種產(chǎn)品來考慮，就像現(xiàn)在的服務(wù)型行業(yè)一樣。1960年，美國市場營銷協(xié)會(huì)給服務(wù)下了新的定義，就是用于出售或是和產(chǎn)品連在一起的，用于出售的活動(dòng)、利益等。服務(wù)營銷策略和企業(yè)文化營銷策略有相似的地方，兩者研究的對象都是產(chǎn)品，都是希望產(chǎn)品可以突出差異化和個(gè)性化，有助于擴(kuò)大生產(chǎn)。兩者之間存在的關(guān)系如下：
（1）服務(wù)和文化都是對企業(yè)的一種長期投資；
（2）服務(wù)是直接參與生產(chǎn)過程的，所以服務(wù)營銷策略注重如何管理顧客，而文化營銷策略多注重產(chǎn)品帶來的文化涵義和文化背景；
（3）服務(wù)的過程是向顧客提供更過的服務(wù)的過程，這個(gè)過程關(guān)鍵在于服務(wù)提供者的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，而文化的過程，主要看管理者的組織和計(jì)劃過程；
（4）兩者都是一種無形的投資，在營銷策略的過程中如果發(fā)生什么缺點(diǎn)或是不足，都不太容易被發(fā)現(xiàn)，不容易進(jìn)行調(diào)整；
（5）服務(wù)營銷和文化營銷都具有不易存儲和時(shí)間性的特點(diǎn)，所以需要格外關(guān)注服務(wù)和文化的傳遞過程，和傳遞效果。
3.3品牌營銷策略與企業(yè)文化營銷的關(guān)系
品牌是一種無形資產(chǎn)，它的價(jià)值在于能否給創(chuàng)造者帶來一系列情效用，成功的品牌價(jià)值會(huì)給企業(yè)帶來收益。產(chǎn)品的內(nèi)涵質(zhì)量和功能是品牌的知名度、佳譽(yù)度和忠實(shí)度的物質(zhì)根底，而凝聚著產(chǎn)物文化內(nèi)在和魅力的品牌帶給消費(fèi)者的超值享用，恰是消費(fèi)者情愿為品牌支付的超額價(jià)值。品牌的樹立，并不主要取決于技術(shù)的差異，主要取決于豐富的文化內(nèi)涵。例如：紅豆集團(tuán)的“紅豆”服裝，這個(gè)品牌借助了現(xiàn)代文化的創(chuàng)意，利用大家熟知的“紅豆詩”，給品牌填充濃郁的文化色彩和氛圍。有些酒店為了提高自己的文化地位，同樣利用店堂音樂、店內(nèi)書店、名人字畫等方式，提高自己的品位。而如家酒店的品牌定位是大眾，品牌的宣傳是潔凈似月，溫馨如家。
品牌表現(xiàn)出來的文化價(jià)值和文化素養(yǎng)，是吸引消費(fèi)者的主要原因。品牌是身份、地位的象征，品牌如果沒有文化內(nèi)涵就很難在市場上贏得消費(fèi)者的長期關(guān)注，沒有代表性。針對不同國家或地區(qū)的不同文化背景，企業(yè)需要給自己的品牌賦予不同的文化內(nèi)涵，要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境，有代表性和針對性，進(jìn)而得到人們的關(guān)注和認(rèn)可。在名牌產(chǎn)物自身注入一種民族的、現(xiàn)代的文化認(rèn)識，能讓產(chǎn)物成為文化載體，反映傳統(tǒng)的、本民族的審美觀，使企業(yè)產(chǎn)物的出產(chǎn)、營銷方法也成為思維文化品德建立的一項(xiàng)主要內(nèi)容。因而，企業(yè)在創(chuàng)名牌時(shí)必需普遍接收各類文化要素，并充沛思索目的市場消費(fèi)者群體的文化布景、常識布景、民情風(fēng)俗、宗教忌諱、審美情味等。
3.4酒店企業(yè)文化營銷的社會(huì)意義和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
(1)有助于提升企業(yè)的形象
如家酒店的企業(yè)順應(yīng)時(shí)代的潮流，將自己的企業(yè)文化定位為潔凈似月，溫馨如家，起初這種以家為本的酒店文化，很受大家歡迎，也不斷提升了如家酒店的企業(yè)形象。而五糧液集團(tuán)在市場經(jīng)濟(jì)剛起步的時(shí)期，根據(jù)當(dāng)時(shí)的社會(huì)價(jià)值傾向，提出“成功人士的選擇”這個(gè)口號，這個(gè)口號很適合改革開放的高檔消費(fèi)群。如今，五糧液的的社會(huì)公共活動(dòng)頻繁，也相應(yīng)的承擔(dān)了很多的社會(huì)責(zé)任，這些活動(dòng)不僅影響著大眾，還使五糧液的品牌深入消費(fèi)者的內(nèi)心，最終塑造出企業(yè)良好的社會(huì)形象。
（2）提高企業(yè)的知名度
2004年，蒙牛推出了一款新產(chǎn)物—“酸酸乳”，要想在短期內(nèi)投放市場而且獲取高銷量，對于蒙牛人來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。幾經(jīng)周折，湖南衛(wèi)視做的第一屆超級女聲節(jié)目讓蒙牛眼前一亮，由于這個(gè)節(jié)目受眾群體是12歲一24歲的年青女觀眾，與蒙牛酸酸乳的消費(fèi)群體重合。于是，蒙牛酸酸乳改動(dòng)了傳統(tǒng)的產(chǎn)物營銷方法，之后所有的宣傳活動(dòng)都與超女有關(guān)，隨著很多的年輕女觀眾喜歡上了超女，產(chǎn)生一個(gè)媒體作用，打開了蒙牛酸酸乳的知名度和可信度，銷售量也在節(jié)節(jié)攀高，這不是靠漫山遍野的告白，而是應(yīng)用年青女孩這一強(qiáng)勢媒體，直接跨越佳譽(yù)度，在短工時(shí)期里完成了從零到中國酸酸乳第一品牌的佳績。
4如家酒店的企業(yè)文化營銷策略研究
4.1如家酒店企業(yè)文化內(nèi)涵塑造策略
（1）品牌的塑造
品牌是一個(gè)企業(yè)的象征，如家酒店的品牌代表著如家的獨(dú)特風(fēng)格，也是區(qū)別于其他酒店不同的標(biāo)志，通過品牌塑造也可以讓顧客對如家酒店有一個(gè)更深的印象。
(2)文化與品牌相結(jié)合
酒店的品牌，可以是一種結(jié)合了文字、圖案和顏色等要素的符號，類似于服裝品牌的標(biāo)志一樣，這個(gè)品牌的樹立一定要滿足，與企業(yè)的文化相結(jié)合的目的，起到讓顧客第一眼看見這個(gè)標(biāo)志的時(shí)候就難以忘記的作用。
(3)品牌的個(gè)性化形象
酒店的形象就像人的性格一樣，需要有一定的文化素養(yǎng)作為基礎(chǔ)，酒店要想擁有一個(gè)個(gè)性化的形象，就需要把自己的品牌定位的比較高些，要適應(yīng)顧客的需要，讓顧客在酒店中有種對品牌的認(rèn)同感和優(yōu)越感。
(4)品牌的情感屬性
顧客每一次入住酒店的同時(shí)，都會(huì)對酒店產(chǎn)生一種的情感，可能是喜歡，也可能是厭惡，酒店通過品牌向顧客傳達(dá)著一種文化價(jià)值，顧客因此會(huì)產(chǎn)生某種情感，也就是說，要想一個(gè)企業(yè)在顧客心中留有一個(gè)相對較好的形象，就需要企業(yè)的管理者塑造一個(gè)既具有親和力，又簡單易懂的品牌。
4.2如家酒店企業(yè)文化營銷中存在的問題
（1）缺乏理論指導(dǎo)
營銷人員是企業(yè)產(chǎn)物信息的傳遞者，他們的理念不清楚，這是直接引起企業(yè)產(chǎn)品銷路不暢的原因。因?yàn)槲幕慕o予過于廣泛，仁者見仁，智者見智，使得文化營銷沒有一致的看法，再加上一些錯(cuò)誤的營銷實(shí)例，把文化營銷的文化算作是俗文化。今天的市場，產(chǎn)品大多缺少差異化，基本類似，要將一個(gè)有別于其他企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)顧客群，是非常重要的。銷售價(jià)格低，的確可以博得消費(fèi)者的喜愛，要不然就需要最佳的服務(wù)，對顧客供應(yīng)持之以恒的高程度的效勞和協(xié)助。
（2）片面理解營銷
任何一種文化都是由表層構(gòu)造、深層構(gòu)造和意義構(gòu)造的統(tǒng)一體。企業(yè)首要是對文化的表層構(gòu)造層面，多是文化的可感知、可察看的理性外觀形狀和載體，包羅物質(zhì)形狀、行為方法和表征系統(tǒng)。大部分企業(yè)只追求外表的方式，疏忽了深層次，如社會(huì)位置和身份的提醒、夸耀或意味等。
（3）營銷策略比較單一
總體營銷程度的相類似直接招致了中國企業(yè)營銷戰(zhàn)略的單一性。為了追求市場份額和發(fā)賣量，價(jià)錢戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)似乎就是國內(nèi)企業(yè)的獨(dú)一戰(zhàn)略。在價(jià)錢戰(zhàn)中，中國企業(yè)利潤在減少，實(shí)力在減弱。
（4）缺乏創(chuàng)新的精神
文化營銷的實(shí)質(zhì)就是重在立異，而不是簡略照搬書本上或他人現(xiàn)成的器械。除了少局部企業(yè)真正尋覓到了產(chǎn)物的文化基因外，大局部產(chǎn)物的文化塑造都是以企業(yè)自我好處觀為中間的文化堆砌，是僵硬和慘白的，比方只是想到一個(gè)好聽的名字就如獲至珍，立時(shí)就開拓產(chǎn)物，進(jìn)行主觀的文化臆造，只是想當(dāng)然以為這個(gè)產(chǎn)物必然不錯(cuò)。
4.3如家酒店企業(yè)文化營銷策略
構(gòu)建酒店的企業(yè)文化是酒店企業(yè)文化營銷的基本，是企業(yè)文化營銷得以強(qiáng)化和推行的根底。5?酒店應(yīng)依據(jù)本身特點(diǎn)，選擇顧客所承受的中心價(jià)值觀，并把這種中心價(jià)值觀貫串于酒店的運(yùn)營理念、規(guī)章準(zhǔn)則、員工守則等各個(gè)內(nèi)部環(huán)節(jié)，構(gòu)成酒店的文化系統(tǒng)。因而，必需將以下幾點(diǎn)作為構(gòu)建酒店企業(yè)文化的重點(diǎn)：
（一)以服務(wù)意識為基礎(chǔ)
酒店既沒有普通意義上的生產(chǎn)，也沒有物質(zhì)商品發(fā)賣。它是一種以有形產(chǎn)物為載體，無形效勞為主體效勞運(yùn)營性的企業(yè)。評價(jià)其產(chǎn)物好壞的根本規(guī)范是效勞質(zhì)量的好壞。酒店產(chǎn)物的出產(chǎn)與消費(fèi)同步性、可變性、不成貯存性、非專利性和購置理性化等特點(diǎn)，使得以效勞為主體的酒店產(chǎn)物質(zhì)量顯得尤其主要—為顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)效勞是酒店業(yè)的生命。效勞認(rèn)識是酒店企業(yè)文化的根本特點(diǎn)。但若何給效勞質(zhì)量下個(gè)界說、如何反省和節(jié)制，做起來卻十分堅(jiān)苦。比方，一家酒店總臺人員的效勞質(zhì)量，不只表現(xiàn)在其為客人處理入住或離店手續(xù)時(shí)能否完全依照規(guī)則的順序任務(wù)，供應(yīng)的效勞能否實(shí)時(shí)而且有用，還表現(xiàn)在其儀表、言談、舉止等方面。前者的規(guī)范輕易量化，后者的規(guī)范則難以量化。人們常常會(huì)碰到如許一些狀況，進(jìn)入一家酒店，固然效勞蜜斯非常謙讓，但總讓人有一種虛偽的，拒人以千里之外的覺得。因而，酒店效勞質(zhì)量的進(jìn)步，雖然也要注重設(shè)備設(shè)備的無缺無缺，注重員工效勞技藝的培育，有嚴(yán)厲的任務(wù)規(guī)章和反省準(zhǔn)則。但最主要的是培育全體員工的效勞認(rèn)識。這種效勞認(rèn)識，就是“顧客至上”的觀念，也是構(gòu)建酒店企業(yè)文化的根底。但是，效勞認(rèn)識的貫徹和強(qiáng)化卻非易事，阻力首要來自兩個(gè)方面:其一，酒店效勞任務(wù)自身的非凡性，如世界勞工組織研討所指出，酒店員工的勞動(dòng)具有技能性低、勞動(dòng)日長、膂力委靡、心思制約多、時(shí)節(jié)性強(qiáng)等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)不只使酒店員工的活動(dòng)性極高，并且會(huì)形成員工的職業(yè)倦怠，進(jìn)而影響效勞立場和效勞質(zhì)量;其二，受傳統(tǒng)文化的影響，社會(huì)上對酒店職業(yè)存在諸多成見，這種成見往往會(huì)使員工對效勞崗?fù)さ恼J(rèn)知發(fā)作嚴(yán)重偏離，障礙優(yōu)越效勞立場和認(rèn)識的樹立。這就要求治理者必需對此予以高度注重，關(guān)于效勞認(rèn)識的強(qiáng)調(diào)，不克不及逗留在口頭或紙上，而是要在招工、培訓(xùn)、日常治理等主要環(huán)節(jié)上下一番功夫。譬如在雇用時(shí)，不克不及只注重外表，還應(yīng)充沛調(diào)查應(yīng)聘者的心思特點(diǎn)和職業(yè)意向:對新員工的培訓(xùn)既要留意技藝練習(xí)，更要注重效勞認(rèn)識養(yǎng)成:治理人員應(yīng)該常常深化一線直接向客人供應(yīng)效勞，以起到示范效果。如斯，效勞理念才干普遍浸透并表現(xiàn)在酒店一切的行為之中。
（二)以文化意識為重點(diǎn)
酒店企業(yè)的顧客固然也有著物質(zhì)方面的需求，但以精力方面的需求為主，經(jīng)過對文化的追求到達(dá)精力上的知足。因而，酒店企業(yè)的有形產(chǎn)物(設(shè)備設(shè)備和附帶物質(zhì)產(chǎn)物)以及人員的效勞運(yùn)動(dòng)，除了要具有適用性以外，還必需具有知足顧客求新、求美、求知的文化功用。酒店的文化認(rèn)識越強(qiáng)，所供應(yīng)的綜合效勞的文化檔次越高，就越可以在較高程度上知足顧客的需求，也就會(huì)吸引越來越多的顧客，擴(kuò)展本人在市場合占的份額。因而，酒店需求在治理人員和員工中豎立如許的文化認(rèn)識，還也只要進(jìn)步他們相關(guān)的文化素養(yǎng)，才干在員工行為和形象、治理準(zhǔn)則、產(chǎn)物設(shè)計(jì)、對外公關(guān)營銷等方面表現(xiàn)酒店的文化檔次。比方，深圳威尼斯皇冠假期酒店不時(shí)對員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們真正調(diào)查威尼斯前史與文化藝術(shù)，引進(jìn)意大利語，使每一個(gè)員工都能意圖大利語向顧客透露表現(xiàn)最真摯的問候。很多傳統(tǒng)的企業(yè)治理構(gòu)造強(qiáng)調(diào)組織方式、規(guī)章準(zhǔn)則和伎倆等硬要素，無視人員作風(fēng)、企業(yè)精力等軟要素;強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)伎倆，無視文化伎倆。但錦江酒店集團(tuán)的“錦江形式”中，就愈加強(qiáng)調(diào)中國特征，把中國傳統(tǒng)品德文化融入酒店的企業(yè)文化中，注入了更多的情面味，樹立起一種協(xié)作、信賴、友好、連合、奮進(jìn)的文化心思情況，一起為完成企業(yè)目的起勁任務(wù)。不只如斯，“錦江形式”還把國際規(guī)范與中國特征高度交融，他們?yōu)榉制鐥l理的客人發(fā)明了一個(gè)中西合璧的、多樣化的、帶有濃重文化顏色的情況。
(三)形式要多元化
酒店是涉外性企業(yè)，要招待分歧國度或地域的旅客，而這些旅行者有分歧的文化布景、審美趨勢和行為特征。從開展的角度看，酒店企業(yè)必需越來越多地上向國際市場，必需面臨顧客群越來越多元化的國際性特點(diǎn)。還，跟著酒店治理公司委托治理和中外合伙、外商獨(dú)資酒店的增多，酒店的員工組成也越來越復(fù)雜，統(tǒng)一家酒店的員工和治理人員能夠來自分歧的國籍和分歧的地域，他們各自所代表的文化在這里進(jìn)行互相的碰撞和融合，然后構(gòu)成了酒店企業(yè)文化的一局部。這些都決議酒店的企業(yè)文化應(yīng)該是世界性和多元性的。
因而，設(shè)計(jì)和推出具有世界性的感覺，使顧客在文化認(rèn)同中發(fā)生親熱感、平安感和享用感。還要在治理和效勞的各個(gè)方面爭奪與國際接軌，協(xié)調(diào)分歧員工之間的文化，兼容并包地接收和應(yīng)用它們，構(gòu)成不變而多元的酒店企業(yè)文化。還需指出，對酒店企業(yè)文化世界性特點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)并不等于要否認(rèn)酒店企業(yè)文化的民族性、地區(qū)性。世界性同民族性、地區(qū)性并不是截然敵對的兩個(gè)方面，相反，它們可以互生共榮。酒店在營建企業(yè)文化時(shí)要留意文化求異和文化認(rèn)同的均衡，既不克不及不具民族、地區(qū)特征，也不克不及單方面過火地只強(qiáng)調(diào)民族性、地區(qū)性，而是要穩(wěn)重調(diào)查分歧地區(qū)、分歧國度文化所包括的文化要素之間相容與不相容的關(guān)系，然后構(gòu)建既有民族當(dāng)?shù)靥卣饔志哂惺澜缫饬x的新文化。
(四)人性化的企業(yè)文化
內(nèi)部治理的人道化，是任何一種企業(yè)都必需注重的開展趨向，作為效勞性企業(yè)的酒店，這一點(diǎn)顯得尤其主要，緣由首要在于:酒店供應(yīng)的效勞，大都都是面臨面的效勞，面臨面的兩邊都是有思維情緒的人:顧客是有思維情緒的，需求友善的看待;直接為顧客供應(yīng)效勞的員工也是有思維情緒的，也需求獲得情緒的安慰。假如一線員工本身得不到優(yōu)質(zhì)效勞，就難以向顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)效勞。
5如家酒店與外國知名連鎖酒店的企業(yè)文化營銷策略比較
5.1如家酒店企業(yè)文化營銷策略的優(yōu)點(diǎn)
如家酒店針對的消費(fèi)群體主要是常年在外出差的工作人士，這個(gè)市場定位很好，這些人員雖然流動(dòng)性很大，不容易控制，但是這樣的消費(fèi)群體，有助于企業(yè)宣傳。如家酒店也就是針對這些人，才對自己的酒店，要求提高房間舒適度，降低奢侈度的營銷策略，這種營銷是比較切合實(shí)際的，這樣無論是對客戶來說，還是對這個(gè)行業(yè)來說，都是很有利的。作為一個(gè)酒店，給顧客最大的滿足就是，能否做到像家一樣的舒適，而如家酒店的企業(yè)文化做到了，它要求企業(yè)給顧客帶去的服務(wù)和享受像家的感覺一樣，這就是如家酒店的文化營銷的成功之處。
5.2如家酒店企業(yè)文化營銷策略的不足
把文化營銷中的文化當(dāng)作是手段，而不是最終目的。只有建立一個(gè)長期的目標(biāo)并不斷的完善自身的企業(yè)文化，才能樹立企業(yè)在市場中的長期形象，保證企業(yè)的長期利潤最大化，才能做到基業(yè)長青。然而企業(yè)在文化營銷的構(gòu)建中只關(guān)注眼前利益，把文化當(dāng)作是營銷的手段，這是短視的行為，可能短期內(nèi)營銷效果很好，但是忽視了長期的利益。
5.3如何借鑒外國連鎖酒店的企業(yè)文化營銷策略的優(yōu)點(diǎn)
（一）產(chǎn)品策略
（1）品牌營銷
經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展，為我國酒店集團(tuán)提供了新的機(jī)會(huì)，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店方面，國內(nèi)的酒店集團(tuán)比國外的酒店集團(tuán)有更多的優(yōu)勢，國內(nèi)酒店集團(tuán)應(yīng)充分利用這一有利時(shí)機(jī)，抓住機(jī)會(huì)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，走出一條適合中國國情的經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)化發(fā)展之路。
（2）注重產(chǎn)品質(zhì)量
雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標(biāo)顧客群，認(rèn)真研究其消費(fèi)需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)。如果目標(biāo)顧客主要是商務(wù)客人，那么房間內(nèi)可以提供必要的移動(dòng)辦公設(shè)備；若目標(biāo)顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關(guān)的物品。
（二）定價(jià)策略
酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場制定靈活的的價(jià)格，以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。比如，有些企業(yè)業(yè)務(wù)員出差的住宿費(fèi)用有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)嵭辛硕~包干制，超過了就得自己掏錢補(bǔ)齊。所以，經(jīng)濟(jì)型酒店的客房產(chǎn)品要針對不同的顧客，通過樓層的設(shè)置使不同的顧客群分開，進(jìn)行適當(dāng)?shù)夭町愋耘渲?，比如在商?wù)客房間提供互聯(lián)網(wǎng)接入、打印、傳真等辦公條件，在價(jià)格上可以有所區(qū)別，以滿足不同支付能力客人的消費(fèi)需求。經(jīng)濟(jì)型酒店欲占領(lǐng)市場，必須在產(chǎn)品價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢，而決定價(jià)格的關(guān)鍵因素之一是成本控制，只有成功地控制運(yùn)行成本，產(chǎn)品價(jià)格降低，讓顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續(xù)發(fā)展。
（三）營銷渠道策略
（1）充分利用互聯(lián)網(wǎng)
利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動(dòng)態(tài)的表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频辏悴怀鰬艟涂梢栽诩依锏玫揭曈X上、形象化的服務(wù)。
（2）完善信息系統(tǒng)和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)
目前我國國內(nèi)的連鎖型酒店在網(wǎng)絡(luò)方面的客服跟蹤系統(tǒng)還很不完善，仍是制約國內(nèi)經(jīng)濟(jì)連鎖酒店發(fā)展的一個(gè)瓶頸。在美國速8和法國雅高這樣的國際型經(jīng)濟(jì)連鎖酒店中都會(huì)有一個(gè)全球酒店預(yù)訂系統(tǒng)，里面詳細(xì)地記錄客戶的資料包括個(gè)人喜好甚至一些生活習(xí)慣，會(huì)使客戶在任何一個(gè)擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務(wù)。而國內(nèi)即使一些大型的連鎖酒店在網(wǎng)絡(luò)跟蹤這方面仍然還有很大的空缺，所以，必須在這方面及時(shí)彌補(bǔ)，盡快完善信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理，縮小與國外經(jīng)濟(jì)型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡。
（四）促銷策略
（1）人員推銷策略
通常，人員推銷是指專職推銷員所進(jìn)行的推銷活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)型酒店由于受人力成本、運(yùn)行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員，從廣義的角度來說，經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)與顧客直接接觸的員工都可以成為酒店推銷員，承擔(dān)酒店推銷的義務(wù)。人員推銷在酒店業(yè)中是一種極有效的銷售手段，由于推銷員可以同顧客接觸，這就決定了人員推銷在雙向溝通、深入溝通、建立關(guān)系等方面要優(yōu)于其他促銷手段。
（2）廣告促銷策略
經(jīng)濟(jì)型酒店廣告促銷策略的原則應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經(jīng)濟(jì)型酒店一般沒有實(shí)力去做報(bào)紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關(guān)活動(dòng)，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當(dāng)義務(wù)推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學(xué)愛好者，酒店就更要抓住機(jī)會(huì)，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告.
（3）公共關(guān)系策略
中國的具體國情，決定了中國的經(jīng)濟(jì)型酒店可以借鑒國外的成功經(jīng)驗(yàn)，但不能生搬硬套國外的現(xiàn)成模式，必須根據(jù)我國的實(shí)際情況，選擇適合的發(fā)展戰(zhàn)略，制定相應(yīng)的營銷策略，才能使經(jīng)濟(jì)型酒店健康發(fā)展。如家作為本土發(fā)展最快速的經(jīng)濟(jì)型酒店，其營銷策略應(yīng)該被借鑒。善意對待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關(guān)系，通過一些公益活動(dòng)或突發(fā)事件，傳播酒店的正面信息，良好的公共關(guān)系可將負(fù)面影響減至最低。
6結(jié)論與展望
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)中,文化營銷曾經(jīng)成為投合消費(fèi)者深層訴求,樹立企業(yè)差別化優(yōu)勢,進(jìn)步企業(yè)中心競爭力的有力伎倆。在具有深沉文化淵源的餐飲行業(yè),合理選擇文化營銷戰(zhàn)略,充沛發(fā)揚(yáng)文化要素對運(yùn)營運(yùn)動(dòng)的促進(jìn)效果,喚起消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)物的需求,博得消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同,使企業(yè)在劇烈的市場競爭中處于不敗之地。如家酒店，只要跟隨時(shí)代的節(jié)奏，順應(yīng)時(shí)代的變遷，不斷調(diào)整自己的文化營銷方式，就能穩(wěn)居酒店業(yè)第一的寶座。
一、探析酒店?duì)I銷中問題產(chǎn)生的原因分析
(一)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化與信息化程度不高在新形勢下，各種形式的競爭歸根結(jié)底可以看作是網(wǎng)絡(luò)化與信息化的競爭，信息與網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為影響人們工作與生活的重要因素，也是人們?nèi)粘＝涣髦斜夭豢缮俚臄?shù)據(jù)與工具。然而，在這一背景下，我國的一些酒店的營銷與管理模式仍舊停留在簽協(xié)議、走團(tuán)隊(duì)或簡單的推銷等傳統(tǒng)營銷手段上。這樣直接導(dǎo)致自身的信息化與網(wǎng)絡(luò)化程度地，不能及時(shí)掌握市場的變化需求，從而滯后了自身調(diào)節(jié)適應(yīng)新形勢的步伐，致使自身的競爭力不足。
(二)營銷理念與管理手段的落后目前，我國大多數(shù)酒店的經(jīng)營理念相對落后，在營銷手段上的投入不夠，借助于單一的廣告來宣傳，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服務(wù)人員的培養(yǎng)，以低價(jià)來招聘人員，流動(dòng)性較大。在酒店規(guī)模上，不根據(jù)實(shí)際情況來開展酒店業(yè)務(wù)，多數(shù)超過市場的實(shí)際承載度。在酒店文化上，忽視酒店主題的文化建設(shè)，重視物質(zhì)性感受，忽視軟件的設(shè)備建設(shè)，整體拉低了酒店的水平。
二、改進(jìn)現(xiàn)代酒店?duì)I銷模式的措施分析
(一)加強(qiáng)酒店的人員培養(yǎng)與酒店文化建設(shè)首先，酒店管理者要諳熟酒店管理的理論與經(jīng)驗(yàn)，要定期組織管理者學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到酒店管理當(dāng)中。其次，注重對酒店服務(wù)人員的崗前培養(yǎng)，適當(dāng)提高員工的福利與底薪，解決人員的后顧之憂，從業(yè)人員需要經(jīng)過專門的禮儀培訓(xùn)方可上崗。最后，酒店的軟實(shí)力建設(shè)要突出本酒店的文化主題，營造一種新穎、獨(dú)特、舒適的酒店氛圍。
(二)更加注重顧客的體驗(yàn)與感受管理者要切實(shí)把胃顧客著想落到實(shí)處，在酒店的營銷過程中，不要去逼迫顧客消費(fèi)，而是營造一種舒適的環(huán)境刺激其消費(fèi)。服務(wù)人員要做到貼心服務(wù)，笑臉喜迎顧客的進(jìn)出，酒店產(chǎn)品的推薦切實(shí)符合顧客的需求；員工做好本職工作的同時(shí)要注重以外的工作，例如：客房服務(wù)員為感冒的客戶出其不意的送上姜湯，為生日的客戶送蛋糕與生日祝福，為熟客上其愛吃的菜肴與選擇預(yù)留愛好的房間等，注重一些細(xì)枝末節(jié)的小事，從而得到顧客的真實(shí)的信賴與再次選擇。
(三)加大網(wǎng)絡(luò)化與信息化的宣傳力度組建酒店自身的網(wǎng)站，要注意加強(qiáng)網(wǎng)站瀏覽、搜索引擎、旅行預(yù)訂以及互動(dòng)等各方面的友好性，使顧客在線上即可解決一些需要耗時(shí)的問題，增加顧客的良好體驗(yàn)及感受；培養(yǎng)酒店員工對網(wǎng)絡(luò)營銷的熱衷度，酒店可以成立電子商務(wù)部，專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷，從而拓展酒店的外在知名度，增加顧客的選擇機(jī)會(huì)。
三、結(jié)語
酒店產(chǎn)品是其存活的基礎(chǔ)，沒有合適的產(chǎn)品再優(yōu)秀的推銷員也無力而為，因此，酒店自身要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)展的步伐，迎合顧客的個(gè)性化需求。同時(shí)，酒店的管理者要從實(shí)際出發(fā)，在樹立酒店的社會(huì)形象上下功夫，打造酒店的知名，從而增加客戶的認(rèn)可與選擇；服務(wù)人員要把本職工作落到實(shí)處，注重細(xì)節(jié)，把顧客當(dāng)朋友對待。只有如此，在當(dāng)前的激烈競爭中，才能占領(lǐng)市場立于不敗之地。
作者：李萍單位：西安建筑科技大學(xué)
1博源藍(lán)海國際酒店的營銷現(xiàn)狀和存在的問題
1.1博源藍(lán)海國際酒店的營銷現(xiàn)狀
（1）餐飲產(chǎn)品分類推出3個(gè)檔次的餐飲區(qū)域，可滿足不同顧客的需求。藍(lán)鉆自助百匯采取明檔設(shè)計(jì)，使顧客能夠領(lǐng)略到廚師現(xiàn)場烹調(diào)的風(fēng)貌。并且在推出各式精美餐飲產(chǎn)品的同時(shí)還一直強(qiáng)調(diào)在服務(wù)過程中能準(zhǔn)確預(yù)測顧客的潛在需求。（2）酒店產(chǎn)品投入市場初期采用高促銷、低價(jià)格的市場營銷組合，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，并且用較低的價(jià)格盡快打開市場，很快滲透到競爭對手的市場。（3）酒店以直接營銷策略為主要的營銷方式，建立自己的渠道，通過分解銷售指標(biāo)，落實(shí)銷售人員的銷售任務(wù)，使銷售人員直接與客戶建立銷售關(guān)系。根據(jù)目標(biāo)市場范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預(yù)訂機(jī)構(gòu)推銷酒店產(chǎn)品。（4）酒店為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的重復(fù)購買，自助餐餐飲部門實(shí)施“買三贈(zèng)一”活動(dòng)，漁歌舫餐飲部門實(shí)施贈(zèng)送代金券活動(dòng)。酒店采用報(bào)紙廣告及制定散發(fā)性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷方法，提高酒店知名度。
1.2博源藍(lán)海國際酒店?duì)I銷策略存在的問題
1．2．1酒店滾動(dòng)推進(jìn)開發(fā)策略運(yùn)用較差對于酒店產(chǎn)品的管理與開發(fā)沒有給與相應(yīng)的重視。例如在菜品方面，酒店并沒有根據(jù)顧客的喜好開發(fā)新菜品來淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復(fù)消費(fèi)的顧客產(chǎn)生疲倦。這就要求企業(yè)在銷售過程中酒店產(chǎn)品能不斷地推陳出新，并且在此過程中要注意了解顧客的需求來加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)。
1．2．2產(chǎn)品的低價(jià)銷售使利潤下降酒店在營業(yè)初期采用餐飲產(chǎn)品低價(jià)銷售策略來應(yīng)對酒店業(yè)激烈的競爭，但是經(jīng)過幾個(gè)月的試營業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的餐飲價(jià)格利潤率較低，出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。而且大部分消費(fèi)者表示如果提升價(jià)格將不再進(jìn)行消費(fèi)。在酒店經(jīng)營過程中低價(jià)格有時(shí)不能增加酒店業(yè)的總銷售額，還會(huì)引起利潤降低，所以酒店不應(yīng)盲目降價(jià)。
1．2．3酒店的渠道營銷方式發(fā)展不均酒店?duì)I銷部門的管理不完善，員工整體素質(zhì)不高，使直接營銷這種方式的優(yōu)勢沒有體現(xiàn)出來。酒店沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，雖然建立了自己的網(wǎng)站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區(qū)，周邊人煙稀少，所以與網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的合作顯得更加的重要。
1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍(lán)海酒店現(xiàn)用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報(bào)紙、雜志、廣告單頁等傳統(tǒng)廣告形式和借助現(xiàn)代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經(jīng)營中的促銷活動(dòng)沒有特色并且少，持續(xù)打折銷售的促銷方式導(dǎo)致盈利下降。
2酒店?duì)I銷提出的建議
酒店業(yè)中有這樣的一個(gè)法則，即大部分的利潤來自20%重復(fù)購買產(chǎn)品，對酒店的長期經(jīng)營起到重要的作用。在現(xiàn)在激烈的競爭中，通過有效的營銷策略讓顧客滿意，使其重復(fù)消費(fèi)是十分重要的。
2.1產(chǎn)品策略
在酒店經(jīng)營過程中應(yīng)時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，以此來對現(xiàn)有的產(chǎn)品加以改進(jìn)，在開發(fā)創(chuàng)新的同時(shí)注意節(jié)約開發(fā)全新產(chǎn)品的投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。
2．1．1定期更換產(chǎn)品酒店應(yīng)該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產(chǎn)的創(chuàng)新要在繼續(xù)繼承與發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，從菜肴、服務(wù)、經(jīng)營方式等方面尋求新的突破，以符合現(xiàn)代人的需要。通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸引更多的客源，增強(qiáng)酒店的市場開拓能力，在激烈的競爭中另辟蹊徑不斷地開辟新的市場。
2．1．2改變客房的結(jié)構(gòu)將酒店的客房產(chǎn)品分為幾個(gè)等級，并且制定不同的價(jià)格來滿足不同層次的顧客需求，采取像根據(jù)客房的優(yōu)劣分檔、按質(zhì)論價(jià)的定價(jià)策略。除了按照房間類型的不同和等級的不同來制定價(jià)格外，還應(yīng)當(dāng)考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價(jià)格。
2．2價(jià)格策略
酒店處于市場導(dǎo)入期，以滲透定價(jià)策略為前提，但是不能盲目減價(jià)，應(yīng)通過調(diào)節(jié)價(jià)格與酒店產(chǎn)品的關(guān)系來增加酒店的營業(yè)利潤，達(dá)到迅速擴(kuò)大市場份額的目的。
2．2．1增加高檔產(chǎn)品除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，還可以根據(jù)顧客的意見對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行完善，從而減少風(fēng)險(xiǎn)。酒店不僅有菜品這樣的有形產(chǎn)品還有許多無形產(chǎn)品，提高無形產(chǎn)品的質(zhì)量，能增加顧客的滿意度。提高無形產(chǎn)品像服務(wù)、酒店環(huán)境的質(zhì)量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價(jià)格。
2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍(lán)海酒店距離市區(qū)較遠(yuǎn)，存在著明顯的淡旺季。在淡季時(shí)下調(diào)價(jià)格，也可以通過旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會(huì)總體增加。（2）通過第三方平臺鼓勵(lì)顧客提前預(yù)定酒店的產(chǎn)品，提高對酒店產(chǎn)品銷售的控制，加大間接營銷的力度。（3）為經(jīng)常性消費(fèi)、消費(fèi)量大的顧客提供更大幅度的優(yōu)惠，從而吸引顧客繼續(xù)消費(fèi)。
2．3渠道策略
在酒店市場營銷中，應(yīng)該尋求產(chǎn)品分銷商，擴(kuò)大和方便顧客對酒店服務(wù)產(chǎn)品的購買。除了傳統(tǒng)分銷方式，還要加大現(xiàn)代分銷方式的力度，在互聯(lián)網(wǎng)競爭激烈的時(shí)代打下基礎(chǔ)。
2．3．1簽訂商旅游景點(diǎn)的主要商主要負(fù)責(zé)聯(lián)系酒店入住、酒店的宣傳等服務(wù)，并且以優(yōu)惠的團(tuán)體價(jià)格與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缃⒑献麝P(guān)系。集寧區(qū)當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)在政府的扶持下發(fā)展迅猛，通過與旅游社的合作，既能在日常經(jīng)營過程中吸引前去的游客，也為以后開辟旅游客源做好準(zhǔn)備。
2．3．2增加酒店網(wǎng)站的功能在酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)中在主頁上給消費(fèi)者提供盡可能全面的關(guān)于酒店的信息，及時(shí)更新酒店的促銷活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)，并且采用一些新鮮的構(gòu)思、形式，人性化的布局來吸引消費(fèi)者，激發(fā)潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產(chǎn)品外，還可以進(jìn)行搜集信息、市場調(diào)研等活動(dòng)并且設(shè)置專人在線答復(fù)等及時(shí)處理顧客反饋信息的機(jī)制，保證能及時(shí)接收顧客提出的寶貴意見。
2．4促銷策略
好的促銷方式能增加顧客購買產(chǎn)品的情愿系數(shù)，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。
2．4．1節(jié)假日制定促銷活動(dòng)在節(jié)假日期間舉辦促銷活動(dòng)，通過制定特色產(chǎn)品組合帶動(dòng)氣氛，吸引顧客。在節(jié)日前期制定報(bào)紙廣告、派發(fā)宣傳單頁宣傳節(jié)日期間酒店的活動(dòng)內(nèi)容，同時(shí)在酒店內(nèi)部進(jìn)行促銷分工。節(jié)日期間舉辦個(gè)性活動(dòng)推出節(jié)日菜品吸引顧客，如圣誕節(jié)期間在顧客就餐時(shí)圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
2．4．2增加員工推銷意識酒店應(yīng)提高員工產(chǎn)品知識及推銷意識，強(qiáng)調(diào)在日常服務(wù)過程中注意酒店內(nèi)部人員的推銷和對酒店產(chǎn)品和服務(wù)的展示。提供各種內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施如酒店內(nèi)的服務(wù)指南、店內(nèi)指示牌、酒店客房中的閉路電視節(jié)目等。培訓(xùn)前臺人員和客房、餐廳服務(wù)員的內(nèi)部促銷技巧如定期考察酒店的產(chǎn)品知識，將市場營銷融于經(jīng)營活動(dòng)中。
3結(jié)束語
市場營銷是給整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的一系列活動(dòng)，同時(shí)也是經(jīng)營的一種藝術(shù)。企業(yè)在應(yīng)對時(shí)刻變化的市場環(huán)境、企業(yè)環(huán)境和目標(biāo)市場的需求時(shí)，需要制定出對于自身最佳的營銷組合。四大營銷要素將企業(yè)的研究方向變得更加具體，同時(shí)又要求不要只是將這些要素簡單的相加，而是要整體協(xié)同、合作，才能滿足市場的需求。
作者：邢巧珍單位：山東工商學(xué)院
1社會(huì)轉(zhuǎn)型背景下酒店?duì)I銷的策略
盡管社會(huì)轉(zhuǎn)型為酒店發(fā)展帶來了一定的沖擊，但是其也為酒店帶來了更多的機(jī)遇。酒店應(yīng)當(dāng)在營銷策略中體現(xiàn)出與時(shí)俱進(jìn)理念，使?fàn)I銷策略更加貼近社會(huì)生活，更加符合公眾的消費(fèi)心理，從而促進(jìn)酒店的不斷發(fā)展。
1．1實(shí)現(xiàn)綠色營銷，保障酒店的健康發(fā)展在市場經(jīng)濟(jì)條件下，公眾崇尚綠色消費(fèi)，要求酒店實(shí)現(xiàn)綠色經(jīng)營。他們希望能夠在酒店里品嘗到綠色食品，從而在酒店內(nèi)完成綠色消費(fèi)。如此，消費(fèi)者的身心都能得到滿足。因此，酒店在營銷中要大力推廣綠色營銷理念。當(dāng)然，推廣綠色營銷理念，必須要客觀真實(shí)，確保酒店的實(shí)際經(jīng)營具備健康性，將真正的綠色食物搬到桌面。這樣才能真正滿足消費(fèi)者的消費(fèi)愿望，實(shí)現(xiàn)酒店的繁榮。
1．2厲行節(jié)約消費(fèi)，倡導(dǎo)文明消費(fèi)厲行節(jié)約反對浪費(fèi)一直是我國的優(yōu)良文化傳統(tǒng)。即使在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，這個(gè)優(yōu)良傳統(tǒng)也不會(huì)過時(shí)。因此，酒店應(yīng)當(dāng)在營銷策略中很好地融入節(jié)約意識，大力宣傳節(jié)約光榮、浪費(fèi)可恥的理念，這樣，公眾對酒店才能給予高度的認(rèn)可，從而提升消費(fèi)者對酒店的滿意度，利于酒店對外良好形象的樹立。當(dāng)然，酒店還有注重營造良好的消費(fèi)環(huán)境，給消費(fèi)者一個(gè)安靜和諧的消費(fèi)環(huán)境，更加貼近消費(fèi)者的內(nèi)心想法，從而拓寬自己的發(fā)展之路。
1．3提升員工素質(zhì)，強(qiáng)化服務(wù)意識酒店員工的服務(wù)質(zhì)量是酒店實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)經(jīng)營的根本保證。因此，酒店在營銷過程中，要強(qiáng)調(diào)提升員工的素質(zhì)，要求員工做到衣著得體，溝通真誠，服務(wù)周到。服務(wù)質(zhì)量是酒店的經(jīng)營支柱，也是酒店制定營銷策略必須加以著重考慮的因素。因此，酒店管理者要積極抓好員工素質(zhì)問題，增強(qiáng)員工服務(wù)意識。
1．4合理利用網(wǎng)絡(luò)平臺，做好宣傳工作酒店在進(jìn)行營銷時(shí)，可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺加以宣傳，使酒店的經(jīng)營特色、經(jīng)營理念等為廣大公眾所熟知，提升酒店的知名度。當(dāng)然，酒店還要及時(shí)更新營銷信息，并確保所有信息的真實(shí)性。
2結(jié)語
社會(huì)轉(zhuǎn)型迫切需要酒店行業(yè)做出營銷策略方面的轉(zhuǎn)變，否則，酒店無法在社會(huì)轉(zhuǎn)型的特殊時(shí)期實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營。因此，我們必須高度重視社會(huì)轉(zhuǎn)型下的酒店?duì)I銷管理，使酒店能夠贏得更為廣闊的發(fā)展空間。
作者：王永倩單位：陜西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購對酒店?duì)I銷的SWOT分析
1、優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購利用網(wǎng)絡(luò)的大量用戶，采用低價(jià)折扣的方式，吸引了更多客源，增加了酒店的客房預(yù)訂量，尤其是在淡季的時(shí)候，因?yàn)榫频甑目头渴枪潭ǚ窍纳唐罚诘镜臅r(shí)候，空著也是空著，如果低價(jià)團(tuán)購出去，就會(huì)增加淡季的客房出租率，帶來一定的收入。并且酒店在各網(wǎng)站團(tuán)購消息時(shí)，不管銷售情況怎么樣，這也是一種免費(fèi)的做一次廣告，尤其是在一些知名度高的團(tuán)購網(wǎng)站，大量的點(diǎn)擊率也會(huì)提升酒店的知名度。如果網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購做的好，會(huì)節(jié)省大量的營銷費(fèi)用，比如廣告費(fèi)等。使用網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的人大部分是具有一定文化基礎(chǔ)的青年知識群體，他們接受新興事物比較快，思想活躍，樂于根據(jù)自己的體驗(yàn)評價(jià)在酒店所接受的服務(wù)，并喜歡在各社交網(wǎng)站分享自己的體驗(yàn)，也善于在自己的交際圈內(nèi)傳播經(jīng)驗(yàn)。所以做好網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，會(huì)讓酒店增加更多的潛在的客源，讓酒店得到更好的傳播，樹立一定的口碑?，F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購也是酒店與時(shí)俱進(jìn)的表現(xiàn)。當(dāng)下旅游變成一種熱門活動(dòng)時(shí)，伴隨著出現(xiàn)的各種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動(dòng)也變成一種時(shí)髦消費(fèi)，比如出游前團(tuán)購好景點(diǎn)門票，團(tuán)購好酒店。這符合旅游者提前做計(jì)劃的心理。酒店的行為需要最大化的迎合消費(fèi)者的需求才能獲得更長久的收益。
2、劣勢對于一些高檔酒店，尤其是一些定位于豪華精品的酒店，如果開展團(tuán)購會(huì)降低酒店品牌的檔次，并且這類酒店的目標(biāo)客戶是身價(jià)較高的注重享受的人群，這類人對價(jià)格敏感度不高，所以這類酒店無法通過團(tuán)購來獲得更大的收益。由于當(dāng)下團(tuán)購網(wǎng)站的數(shù)量之多，互聯(lián)網(wǎng)站不好管理，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)變了味兒，很多團(tuán)購商為了利益開始虛假行為，比如修改團(tuán)購人數(shù)，或承諾的服務(wù)項(xiàng)目沒有等欺騙行為，這樣也會(huì)給酒店的聲譽(yù)帶來一定的影響。還有由于團(tuán)購消費(fèi)者是通過低價(jià)消費(fèi)的，在酒店消費(fèi)時(shí)會(huì)遇到區(qū)別對待，受到酒店的歧視，服務(wù)大打折扣。這樣會(huì)讓酒店失去口碑，失去更多的潛在客戶。酒店團(tuán)購客戶還面臨一個(gè)預(yù)約的問題，在消費(fèi)者團(tuán)購成功后，酒店不好判斷消費(fèi)者預(yù)約時(shí)間，就是在預(yù)約之前無法確定顧客何時(shí)來入住。這就讓酒店在判斷客房數(shù)量和入住人數(shù)方面不好確定。在談季客房量比較充足時(shí)不會(huì)出現(xiàn)沖突，一旦旺季，入住量較大時(shí)，容易造成團(tuán)購成功的消費(fèi)者預(yù)約不到房間。這會(huì)讓影響消費(fèi)者的原先的計(jì)劃，給其帶來不變，從而影響消費(fèi)者對酒店的看法。
3、機(jī)遇當(dāng)下旅游熱之風(fēng)刮起，自助游是近年來興起的一種旅游方式，游客可自己預(yù)訂機(jī)票,可自行選擇喜歡的酒店、景點(diǎn)、旅游娛樂方式，很多年輕人開始這種方式的旅游。對于這類人都是活躍在互聯(lián)網(wǎng)上接受新事物較快的知識青年人，他們是對酒店的選擇是價(jià)格敏感度較高的，會(huì)喜歡選擇網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這種物美價(jià)廉的方式來進(jìn)行酒店消費(fèi)。他們時(shí)常出去旅行，對住宿的需求很多，因?yàn)橐姸嘧R廣，對于各個(gè)地方的酒店會(huì)進(jìn)行一些比較和評價(jià)，他們對住過酒店的評價(jià)在驢友圈內(nèi)受關(guān)注度也是很高的。并且他們?yōu)⒚摰纳罘绞皆诟髯缘纳缃蝗?nèi)是很受羨慕的，他們在社交網(wǎng)站上分享的一些經(jīng)驗(yàn)認(rèn)可度也是比較高的，會(huì)對周圍人對一些酒店的認(rèn)識產(chǎn)生一些影響。所以對于適合做團(tuán)購的酒店，做好團(tuán)購和團(tuán)購后的服務(wù)，不僅會(huì)提高酒店的客房出租率，對酒店品牌形象的樹立具有很大影響。國家總書記以后，厲行勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費(fèi)，實(shí)行光盤行動(dòng)，并且對政府官員入住星級酒店的限制，使得高檔酒店的經(jīng)營一直處于低谷時(shí)期，對于這些酒店這時(shí)候采取團(tuán)購營銷，吸引更多的顧客低價(jià)享受高檔服務(wù)，既能刺激消費(fèi)，填補(bǔ)酒店的低谷時(shí)期，提高酒店的收益，也響應(yīng)了國家的政策，推行勤儉節(jié)約的精神。
4、威脅酒店的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購發(fā)展的越來越迅速，由于太多的網(wǎng)站開始酒店團(tuán)購，酒店不能一一監(jiān)管各網(wǎng)站的信譽(yù)。容易出現(xiàn)一些問題影響酒店的聲譽(yù)。還有一些釣魚網(wǎng)站欺騙消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對某酒店失去信任，這需要互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管部門加大力度監(jiān)管。酒店自身也要監(jiān)管好與自己合作的網(wǎng)站，避免出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的行為。酒店做好自身的品牌維護(hù)是非常重要的?？萍及l(fā)展越來越迅速，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的各種新型網(wǎng)絡(luò)營銷方式更新?lián)Q代迅速，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這種新的營銷方式出現(xiàn)的迅速，但是如果不進(jìn)行適應(yīng)性的更新改進(jìn)，會(huì)很快被新出來的其他方式所取代。在這樣的時(shí)代，不進(jìn)步就會(huì)被消亡。
二、酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的發(fā)展建議
1、加大酒店除客房外其他商品的團(tuán)購目前酒店主要進(jìn)行的是客房的團(tuán)購，除此之外部分酒店還有一些餐飲的團(tuán)購。酒店在其接待能力之內(nèi)，除了進(jìn)行客房和餐飲的團(tuán)購?fù)?，還可以推出健身房，酒吧等的團(tuán)購券，還可以對酒店自身品牌的床上用品的商品團(tuán)購。這會(huì)吸引更多本地居民來此消費(fèi)，增加酒店的收益，并且也會(huì)擴(kuò)大品牌的影響力?？傊瑘F(tuán)購已經(jīng)成為一種新型消費(fèi)方式，酒店應(yīng)抓住機(jī)遇，做好做大團(tuán)購業(yè)務(wù)，很可能幾年后這會(huì)成為一種主流消費(fèi)。
2、加強(qiáng)與旅行社合作進(jìn)行團(tuán)購酒店除了對自身商品的團(tuán)購，還可以與旅行社合作，把酒店各項(xiàng)服務(wù)的團(tuán)購與旅行團(tuán)的團(tuán)購結(jié)合以來，形成打包式一條龍的團(tuán)購服務(wù)。既能讓顧客感受更全面更周到的服務(wù)，又能讓酒店和旅行社共同獲利，同時(shí)旅行社和酒店相互利用對方的品牌影響力共同獲得更多的客源，也加強(qiáng)了雙方的合作友好關(guān)系。
3、平等對待團(tuán)購客人，提高自身服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量是酒店經(jīng)營的口碑，口碑的好壞決定了企業(yè)的發(fā)展。一個(gè)酒店能否經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)，一直屹立在眾酒店之中，取決于這個(gè)酒店的公眾知情度和社會(huì)信譽(yù)度。很多酒店為了爭取更多的客戶，盲目進(jìn)行團(tuán)購，超過接待能力，導(dǎo)致有些客人預(yù)約不到客房；很多團(tuán)購客戶因?yàn)榈蛢r(jià)團(tuán)購而遭到服務(wù)員的歧視，服務(wù)質(zhì)量大打折扣；有些房型不對應(yīng)，承諾的設(shè)施不到位，實(shí)際情況與團(tuán)購網(wǎng)上圖片不相符等等。這些問題會(huì)嚴(yán)重影響酒店的信譽(yù)，對酒店未來的發(fā)展非常不利。所以酒店首先要嚴(yán)肅對待這些問題，提升服務(wù)的質(zhì)量，對團(tuán)購顧客和其他顧客一視同仁。其次，加大對團(tuán)購網(wǎng)站的監(jiān)管，避免出現(xiàn)虛假信息。最后，還要對酒店自身的接待能力進(jìn)行合理評估，以防出現(xiàn)客房無法供應(yīng)的狀況。總之，客戶的口碑建立起來了，酒店的收益就會(huì)隨之而來。
4、不斷創(chuàng)新營銷方式隨著科技的快速發(fā)展，各種新的網(wǎng)絡(luò)社交工具出現(xiàn)，酒店要時(shí)刻關(guān)注大眾的動(dòng)態(tài)，不斷開發(fā)新的營銷方式，只有不斷創(chuàng)新，才不會(huì)被淘汰在歷史長河中。比如微博營銷，微信營銷等等，總之用戶量越大，對于酒店來說宣傳對象的群體就越大。各酒店可以通過建立微博認(rèn)證，微信平臺，甚至開發(fā)一些手機(jī)APP來宣傳酒店，進(jìn)行預(yù)定。時(shí)刻關(guān)注時(shí)代的發(fā)展，跟上腳步，不斷創(chuàng)新，才能謀求長久發(fā)展。
三、總結(jié)
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展的產(chǎn)物，是酒店必經(jīng)的一種營銷手段，酒店業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，發(fā)揮它的最大作用，給酒店創(chuàng)造最大收益，并充分利用網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購贏得口碑，樹立酒店的品牌形象。但是要注意的是各大酒店要合理競爭，相互合作，營造一個(gè)良好的環(huán)境，避免出現(xiàn)低價(jià)格競爭，造成兩敗俱傷，擾亂了酒店業(yè)市場秩序。
作者：陳云單位：渤海大學(xué)旅游學(xué)院遼寧錦州市
一、基于顧客契合理論酒店?duì)I銷體系的構(gòu)建
從顧客契合理論出發(fā)構(gòu)建酒店?duì)I銷體系，必須將營銷延伸到產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)階段，延伸到顧客消費(fèi)后的評價(jià)與結(jié)果應(yīng)用階段，以此形成一個(gè)分階段營銷體系。
1.酒店產(chǎn)品與服務(wù)的開發(fā)必須符合目標(biāo)對象的需求產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)與開發(fā)是營銷的基礎(chǔ)，首先，酒店要準(zhǔn)確的進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的定位，如定義為經(jīng)濟(jì)型的酒店則要體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢，如定義為高檔酒店則要注重服務(wù)品質(zhì)等等。其次，酒店要加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)管理，酒店產(chǎn)品和服務(wù)在一定程度上講具有同質(zhì)性，要提高顧客契合度，必須從細(xì)則著手，根據(jù)顧客的需求、行為偏好等加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。
2.酒店要根據(jù)顧客特征制定完善的營銷方案首先，要對營銷環(huán)境進(jìn)行分析，包括對營銷對象的基本特征、競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)供給情況等的分析，此外還要對宏觀政策進(jìn)行研究，以此指導(dǎo)整個(gè)營銷過程。其次，要科學(xué)的確定營銷目標(biāo)，不僅包括銷售收入及其增長目標(biāo)，還包括顧客保留率、顧客契合度等目標(biāo)。再次，要科學(xué)的確定營銷手段和方式，如對于年輕的目標(biāo)群體可以積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)支付等支付模式，以此提高契合度，對于商旅客戶，則要積極發(fā)展團(tuán)購的營銷模式。
3.酒店?duì)I銷要?jiǎng)討B(tài)的跟蹤調(diào)查顧客契合度首先，要建立顧客契合信息收集系統(tǒng)，酒店要開發(fā)相應(yīng)的軟件，邀請顧客和目標(biāo)群體對滿意度等進(jìn)行評分，以此獲得顧客契合相關(guān)的數(shù)據(jù)。同時(shí)，這一系統(tǒng)中要盡可能的完善顧客信息資料，便于與顧客進(jìn)行溝通交流。其次，要?jiǎng)討B(tài)的對顧客契合信息進(jìn)行跟蹤和分析，一般而言，顧客一旦在酒店消費(fèi)就可能多次消費(fèi)，特別是對于分布廣泛的連鎖酒店更是如此，這就要?jiǎng)討B(tài)的更新顧客契合的信息資料，并對這種契合度的變化進(jìn)行分析。
二、基于顧客契合的酒店?duì)I銷注意事項(xiàng)
從顧客契合的視角出發(fā)改進(jìn)酒店?duì)I銷，必須找準(zhǔn)目標(biāo)對象，在此基礎(chǔ)上，要注重顧客的體驗(yàn)和忠誠客戶的保留，以此推動(dòng)營銷水平的提升。
1.酒店?duì)I銷必須注意找準(zhǔn)目標(biāo)對象當(dāng)前，我國酒店數(shù)量多，《2013年第四季度全國星級飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)》資料顯示，國家旅游局統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)（有部分飯店停業(yè)未統(tǒng)計(jì)）的星級飯店就達(dá)到11895個(gè)，其中一星級、二星級、三星級、四星級、五星級分別為146、2922、5735、2370、722家，酒店之間競爭壓力大，因此，酒店?duì)I銷必須找準(zhǔn)自身的目標(biāo)對象，如四星級、五星級酒店可以主要針對富人等群體，二星級、三星級酒店可以主要針對企業(yè)用戶、商旅人員、公務(wù)人員等群體，同時(shí)，各酒店要根據(jù)自身的優(yōu)勢和特色進(jìn)一步明確細(xì)分對象，以此找準(zhǔn)營銷目標(biāo)，使顧客能夠與酒店形成高的契合度，提高營銷效率。
2.酒店?duì)I銷必須注意顧客體驗(yàn)基于顧客契合的酒店?duì)I銷必須讓顧客親身體驗(yàn)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，否則只能形成一種感官上的感受，而無法準(zhǔn)確的進(jìn)行評價(jià)，因此，酒店要在注重實(shí)際消費(fèi)了其產(chǎn)品和服務(wù)的顧客契合數(shù)據(jù)挖掘的同時(shí)，邀請顧客提出意見和建議，讓顧客參與酒店管理的改進(jìn)，促進(jìn)契合度的提升。實(shí)際上，當(dāng)前市場上有專門的酒店體驗(yàn)師，營銷過程中可以通過邀請他們參與體驗(yàn)并發(fā)現(xiàn)問題，有針對性的進(jìn)行改進(jìn)。
3.酒店?duì)I銷必須注意忠誠客戶的保留酒店特別是連鎖酒店、品牌酒店特別注重忠誠客戶的保留，這些客戶與酒店的契合程度高，因此，酒店必須充分挖掘好、利用好這種資源，一方面，要保證這種資源不流失，另一方面，要利用這種資源宣傳酒店，吸引目標(biāo)客戶到酒店消費(fèi)。實(shí)際上，社會(huì)上的人都存在一定的“圈子”，他們會(huì)相互影響，如果酒店能夠利用圈子中的人展開營銷，則營銷的效果必將提升。
作者：衛(wèi)佳單位：正德職業(yè)技術(shù)學(xué)院國貿(mào)系
一、營銷對策
(一)銷售渠道多樣化高檔消費(fèi)漸漸淡化，中低檔市場相對會(huì)得到更好的發(fā)展，因此，高檔酒店向大眾型消費(fèi)轉(zhuǎn)型是必然。所以一定要保障自身渠道的多樣化，獲取更多的競爭優(yōu)勢，保持市場占有率。1．拓寬門路，尋找新增長點(diǎn)積極拓寬盈利門路，如:廚師可聯(lián)系上門服務(wù);房務(wù)部PA人員等可外聯(lián)其他公司的保潔業(yè)務(wù)等。酒店周邊寫字樓和居民住宅眾多，可將一間會(huì)議廳改造為女性白領(lǐng)和家庭主婦的“會(huì)所”，以會(huì)員制管理，為入會(huì)者準(zhǔn)備專享套餐和定期活動(dòng)。給女性放松和社交的場所。2．與其他行業(yè)建立合作飯店位于泉城濟(jì)南，泉水汩汩，景色宜人，吸引了眾多旅游團(tuán)。與多家旅行社建立合作，增加收入且建立口碑，使品牌形象深入人心。當(dāng)下婚紗攝影、婚慶禮儀愈來愈重要。人們追求高品質(zhì)同時(shí)也希望得到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。飯店可與影樓或婚慶公司建立合作，拍婚紗照贈(zèng)酒店全程婚禮包辦(不含菜金、酒金)，或打折活動(dòng)。3．加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷藍(lán)海集團(tuán)每家店應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)主頁，涵蓋顧客所需普遍信息，且精致方便。酒店可利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)高科技營造“虛擬客房”，讓顧客對將預(yù)訂客房有全方位了解，還可在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)自己喜愛的客房，從而使酒店客房有形和無形產(chǎn)品及無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。
(二)控制商品成本價(jià)格1．酒店淡季開展員工培訓(xùn)政府接待的減少和會(huì)議模式逐漸節(jié)儉，使得飯店的經(jīng)營比較冷清。飯店應(yīng)借此機(jī)會(huì)對員工進(jìn)行培訓(xùn)，如:廚房廢料利用及清潔用品使用均可表格形式記錄，明確標(biāo)示物品用量。2．營造綠色旅游飯店中央八項(xiàng)規(guī)定對政府部門就餐標(biāo)準(zhǔn)和行為的要求，與當(dāng)前國家旅游局正在行業(yè)加緊推行的綠色旅游飯店評定工作具有相同的效應(yīng)。“綠色旅游飯店”也要求，無論是會(huì)議還是宴請，會(huì)場布置及宴請標(biāo)準(zhǔn)力求減少包裝和浪費(fèi)。3．降低成本，削減費(fèi)用高檔酒店進(jìn)貨渠道冗雜，保證經(jīng)營利潤前提下降價(jià)空間較窄。減少中間環(huán)節(jié)在源頭節(jié)約。藍(lán)海集團(tuán)建立的蔬菜基地降低了成本，高檔原料利潤無法再讓利。利用政策影響，對高檔原材料相對滯銷的情況下進(jìn)行壓價(jià)采購，就可讓利給客戶。
(三)促銷多元化1．特價(jià)促銷活動(dòng)按照一周來計(jì)算，每天推出一款特價(jià)高檔菜品，周一至周四是工作日，普遍客人相對較少，可推出相對折扣低的高檔菜品，借此來吸引普通的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)增加客流量。而周五至周日顧客較多，可將折扣定高一些。2．“節(jié)儉式”營銷歷來消費(fèi)者崇尚各種活動(dòng)所帶來的新鮮感和刺激感，因此藍(lán)海酒店可就此新形勢下開展“節(jié)儉”活動(dòng)。如:對吃完所點(diǎn)飯菜的顧客推出限量禮品的活動(dòng)，禮品可為時(shí)令果蔬或優(yōu)惠券;針對零點(diǎn)餐廳可開展“光盤”行動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者吃完餐點(diǎn)設(shè)立計(jì)數(shù)領(lǐng)獎(jiǎng)活動(dòng)，可是優(yōu)惠券或各類特色菜。同時(shí)打包服務(wù)應(yīng)落實(shí)到位。
二、總結(jié)
餐飲行業(yè)與其它行業(yè)一樣是以營利為目標(biāo)。對飯店來說，優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的營銷。市場需要重新定位，增加散客比例將成為飯店?duì)I銷的重點(diǎn)。針對現(xiàn)況，飯店的第一步是將家庭、朋友聚會(huì)、婚宴繼續(xù)進(jìn)行，老客戶正常消費(fèi)如舊，日常經(jīng)營中做出符合顧客口味餐點(diǎn)且做到讓顧客滿意，引領(lǐng)顧客進(jìn)行理性消費(fèi)，這是飯店面對市場低迷自我調(diào)整營銷戰(zhàn)略的第一步。
作者：高欣單位：山東工商學(xué)院
1酒店的反應(yīng)不及時(shí)
由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認(rèn)識到自己可以利用微博與消費(fèi)者建立及時(shí)、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費(fèi)者的意愿、情緒和各種需求。因?yàn)橥⒉┎攀欠从诚M(fèi)者真實(shí)意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費(fèi)者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時(shí)監(jiān)測。酒店反應(yīng)不及時(shí)，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達(dá)到利用微博進(jìn)行營銷的目的。以上三大問題使消費(fèi)者對旅游酒店微博缺乏關(guān)注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。
2旅游酒店應(yīng)建立微博管理機(jī)制
要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進(jìn)行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機(jī)制。
2.1構(gòu)架系統(tǒng)要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費(fèi)者進(jìn)行溝通的任務(wù)，幾個(gè)管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構(gòu)建一個(gè)專門的管理系統(tǒng)，利用酒店各個(gè)職能部門、各個(gè)連鎖酒店及每個(gè)酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個(gè)運(yùn)作高效的管理系統(tǒng)，自上而下地對酒店微博進(jìn)行有效協(xié)同管理。
2.2建立微博管理團(tuán)隊(duì)酒店的官方微博應(yīng)有專門的管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對微博信息進(jìn)行審核，同時(shí)擔(dān)負(fù)起商務(wù)運(yùn)作、客戶服務(wù)和監(jiān)測等幾項(xiàng)職能。如人手不足，可以設(shè)一名專職管理員，并由其他部門提供團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持協(xié)助管理工作。酒店微博管理團(tuán)隊(duì)的四大職責(zé)是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務(wù)運(yùn)作，指對酒店微博商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進(jìn)行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產(chǎn)品等；（3）客戶服務(wù)職責(zé)，即向微博用戶提供增值服務(wù)，如滿足客戶的個(gè)性化需求，協(xié)調(diào)各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進(jìn)行逐一答復(fù)等；（4）微博信息監(jiān)測，包括周期性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，監(jiān)測、分析、歸納有關(guān)本酒店的信息，及時(shí)有效地處理微博危機(jī)事態(tài)等。
2.3加強(qiáng)對酒店微博題材、內(nèi)容的管理對酒店微博的題材、內(nèi)容進(jìn)行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設(shè)計(jì)出系列化的內(nèi)容板塊，每天在各相關(guān)版塊中微博信息，使官方微博顯得內(nèi)容豐富、特色分明。這些內(nèi)容都可以以“體驗(yàn)”作為吸引點(diǎn)，激發(fā)粉絲的參與興趣。
2.4充分利用微博及時(shí)交流的特點(diǎn)微博的一個(gè)重要特點(diǎn)是與粉絲的即時(shí)交互性，旅游酒店經(jīng)常與粉絲們進(jìn)行互動(dòng)和分享，才能激發(fā)粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經(jīng)常信息以外，還要發(fā)揮微博的即時(shí)交互性，與微博粉絲進(jìn)行互動(dòng)、及時(shí)評論，以便與微博粉絲們實(shí)現(xiàn)高效的溝通。
2.5微博監(jiān)測機(jī)制酒店微博是一個(gè)向公眾展示酒店形象、品牌的具有服務(wù)性的平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)，顧客對旅游酒店的微博評價(jià)會(huì)對酒店的銷售和聲譽(yù)產(chǎn)生直接影響，因此，酒店要加強(qiáng)微博的評論管理，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。
作者：陰潔單位：河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院
1酒店行業(yè)運(yùn)用微博營銷存在的主要問題
1.1沒有合適的定位和明確的目標(biāo)
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，很多酒店在利用微博進(jìn)行宣傳時(shí)，沒有對酒店的品牌進(jìn)行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營銷的目標(biāo)不夠明確，使得酒店微博出現(xiàn)各種信息，嚴(yán)重影響酒店的實(shí)際形象和宣傳效果，無法達(dá)到提高營銷效果的目的。
1.2針對性不強(qiáng)，互動(dòng)性不高
酒店在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，沒有根據(jù)酒店的發(fā)展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營銷效果。很多酒店的微博都不具備較強(qiáng)針對性和較高互動(dòng)性，只是將其看做普通的信息平臺，沒有對客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營銷效果不明顯。
1.3原創(chuàng)信息較少，轉(zhuǎn)載情況較多
對酒店微博的刷新情況進(jìn)行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實(shí)反饋，具有一定互動(dòng)性和交流性。
1.4沒有足夠的吸引力
一般情況下，酒店微博會(huì)將企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關(guān)信息時(shí)沒有注重形式、內(nèi)容的甄選等，使得信息過長、廣告性質(zhì)太強(qiáng)，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。
2基于新浪平臺的酒店微博營銷策略
基于微博平臺的酒店?duì)I銷，不僅可以被動(dòng)等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺粉絲關(guān)注是一個(gè)長期積累的過程，擁有大量的興趣愛好類似的朋友群體，用戶一旦關(guān)注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時(shí)酒店也可以直觀地了解自己在消費(fèi)者心中的形象。為了更好地提升酒店行業(yè)的整體形象，在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，必須注重幾個(gè)原則性問題：首先，根據(jù)客戶的不同需求，注重酒店微博的個(gè)性化提升，迎合大眾品位；其次，根據(jù)酒店的發(fā)展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據(jù)客戶的心理需求，注重微博管理的互動(dòng)性，對各種問題、留言給以認(rèn)真回復(fù)，提高客戶的認(rèn)同度；第四，根據(jù)微博刷新情況，注重?zé)岫忍嵘?，避免信息被淹沒的情況出現(xiàn)；最后，根據(jù)人們消費(fèi)理念，注重微博信息的創(chuàng)新性和真誠度，通過及時(shí)相關(guān)信息，確保微博更新的真實(shí)性和可靠性。只有公眾認(rèn)可，才能真正提高微博營銷效果。
在實(shí)踐過程中，基于新浪平臺的酒店微博營銷策略，還需要注意以下幾個(gè)方面：第一，對微博信息人員、管理人員、銷售人員等進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓他們對微博的相關(guān)知識有比較全面的了解，在熟練操作相關(guān)程序的過程中，與客戶進(jìn)行有效溝通和互動(dòng)；第二，酒店的宣傳信息要控制在10%以內(nèi)，不同產(chǎn)品的顏色要盡量清淡，通過清晰的思路展示將酒店的服務(wù)特色、個(gè)性化特點(diǎn)和完美形象等。同時(shí)，免費(fèi)為客戶提供相關(guān)資訊和及時(shí)回復(fù)相關(guān)問題，以不斷提升酒店的服務(wù)水平；第三，酒店微博的更新要盡量安排在高峰時(shí)間段，每天的信息量要控制在5到10條之間，在節(jié)假日或者周末時(shí)間段更新頻率可以適當(dāng)加大，使客戶養(yǎng)成隨時(shí)查看信息的習(xí)慣，從而避免客戶產(chǎn)生視覺疲勞；第四，酒店需要根據(jù)自己的服務(wù)特色進(jìn)行目標(biāo)定位，盡可能在大型網(wǎng)站、針對性較強(qiáng)的網(wǎng)頁上信息，有效增強(qiáng)酒店與客戶之間的互動(dòng)，從而成功吸引客戶注意；最后，酒店微博名稱要盡量簡潔、便于記憶，要注重行業(yè)新聞的播報(bào)，并根據(jù)客戶的點(diǎn)擊情況更新標(biāo)簽，以滿足70后、80后、90后和00后不同消費(fèi)群體的心理需求，使酒店的品牌形象深入人心。與此同時(shí)，要根據(jù)酒店的運(yùn)營情況，合理運(yùn)用明星效應(yīng)、廣告效應(yīng)、品牌推廣等營銷手段，實(shí)現(xiàn)酒店微博營銷的跨界合作，最終提升酒店整體形象，促進(jìn)酒店整體效益不斷提高。
作者:文波單位:四川旅游學(xué)院
一、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷現(xiàn)狀及存在問題
1．經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)狀分析
（1）價(jià)格優(yōu)勢明顯。目前經(jīng)濟(jì)型酒店的房價(jià)在100元～300元之間浮動(dòng)，相對于當(dāng)?shù)氐男羌壘频陜r(jià)格來說是比較便宜的。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店比較明顯的一個(gè)競爭優(yōu)勢。主要是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店與星級酒店相比，只能提供住宿和簡單的早餐，服務(wù)人員星級酒店相比數(shù)據(jù)量少很多，這就使得經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營成本大大降低，房價(jià)也隨之大幅降低。
（2）發(fā)展速度趨緩。經(jīng)過前幾年的高速大規(guī)模發(fā)展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而的經(jīng)濟(jì)型酒店無論從數(shù)量上還是從規(guī)模上都逐漸趨于飽和狀態(tài)，發(fā)展速度開始明顯變慢。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷意識逐漸提高。運(yùn)用電子商務(wù)平臺實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下的促銷方式。在此社會(huì)背景下，的一些經(jīng)濟(jì)型酒店也逐漸意識到這一點(diǎn)，開始將網(wǎng)絡(luò)營銷作為促進(jìn)酒店發(fā)展的市場營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網(wǎng)站，都有主要經(jīng)濟(jì)型酒店的預(yù)訂服務(wù)平臺，同時(shí)擁有強(qiáng)大的營銷觀念且經(jīng)營意識比較超前的經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店還有自己的官方網(wǎng)站。
2．存在問題
（1）經(jīng)濟(jì)型酒店形象定位混亂。經(jīng)濟(jì)型酒店與商務(wù)型酒店在市場上是有區(qū)別的。的一些自稱是商務(wù)型的酒店定位卻是經(jīng)濟(jì)型。商務(wù)型酒店是處在經(jīng)濟(jì)型酒店和星級酒店之間的一種酒店形態(tài)，服務(wù)形式和內(nèi)容比較單一，但卻很專業(yè)，目標(biāo)市場人群比較單一，主要以商務(wù)人士為主，側(cè)重于商業(yè)氣氛。而經(jīng)濟(jì)型酒店則重點(diǎn)凸顯家庭、個(gè)人的溫馨氣氛。
（2）市場細(xì)分不完全。經(jīng)濟(jì)型酒店由于起步較晚，發(fā)展的超前性和管理的專業(yè)性較差，目前很多酒店對目標(biāo)市場的細(xì)分比較粗略，已經(jīng)產(chǎn)生了市場重疊。根據(jù)國外的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店分為在價(jià)格和硬件設(shè)施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。
（3）市場營銷手段單一，銷售預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)不全。目前沈陽的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。主要是仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經(jīng)建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業(yè)的訂房中心或者旅行社來銷售客房。
（4）市場競爭激烈。目前的酒店競爭主要包括經(jīng)濟(jì)型酒店、高端星級酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競爭。如何在競爭中占據(jù)有利位置呢？降價(jià)雖然是參與市場競爭的常用手段。但卻忽視了服務(wù)上的創(chuàng)新與發(fā)展，就會(huì)導(dǎo)致與國際酒店業(yè)的服務(wù)差距越來越大，因而降價(jià)不是最明智的選擇。
二、解決問題的對策研究
1．注重突顯品牌個(gè)性
經(jīng)濟(jì)性是經(jīng)濟(jì)型酒店的突出特點(diǎn)，也正因?yàn)檫@一點(diǎn)使得酒店之間的定位容易雷同，導(dǎo)致同質(zhì)競爭激勵(lì)的問題存在。為此還是要進(jìn)一步分析和細(xì)分市場，找準(zhǔn)市場定位，選擇適合自身實(shí)力的目標(biāo)市場，進(jìn)行差異化經(jīng)營。只有擁有自己的個(gè)性，才能凸顯其競爭優(yōu)勢。
2．加強(qiáng)品牌管理
現(xiàn)在絕大多數(shù)的品牌經(jīng)濟(jì)型酒店擴(kuò)張都是已增加加盟店的數(shù)量為主，這就導(dǎo)致了加盟店的數(shù)量快速增長，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強(qiáng)化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質(zhì)量；其次可以考慮運(yùn)用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓(xùn)制度來強(qiáng)化品牌管理的質(zhì)量。
3．拓寬人力資源渠道
經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量的快速增長必然會(huì)帶來管理人才的嚴(yán)重缺乏。為了彌補(bǔ)這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會(huì)導(dǎo)致人力資源的惡性競爭；二是從自身入手，加強(qiáng)引進(jìn)和培養(yǎng)人才的力度，擴(kuò)充人才儲備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經(jīng)開始試點(diǎn)與有相關(guān)專業(yè)的院校進(jìn)行訂單式培養(yǎng)，聯(lián)合辦學(xué)。此種辦法有利于從根源上解決經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的人才缺乏問題。
4．收購中高端酒店
經(jīng)濟(jì)型酒店品牌進(jìn)軍中高端市場是未來的發(fā)展趨勢。適當(dāng)?shù)氖召徔梢苑e累一定的經(jīng)驗(yàn)，便于吸收人才，減低連鎖品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)。那么值得注意的是，必須進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)市場，根據(jù)選定的顧客群體進(jìn)行品牌定制。的經(jīng)濟(jì)水平處于不斷發(fā)展的態(tài)勢，旅游業(yè)的發(fā)展不斷成熟，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展要在了解自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，知曉自己所處于的市場環(huán)境，對酒店的市場營銷現(xiàn)狀及問題進(jìn)行有效地分析，量體裁衣地制定出相應(yīng)的市場營銷發(fā)展對策，這樣才能保證整個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。
作者:艾靜超單位:沈陽工程學(xué)院
一、酒店目標(biāo)市場的選擇與營銷環(huán)境構(gòu)建
在我國，酒店行業(yè)市場定位選擇或是自然流動(dòng)狀態(tài)或是片面利益最廣原則。從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需求來說，這兩種方式都不能產(chǎn)生戰(zhàn)略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質(zhì)性需求。在這種情況下，酒店會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價(jià)值力和實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源的最優(yōu)設(shè)計(jì)安排。國內(nèi)酒店行業(yè)的目標(biāo)市場應(yīng)該定位在彌補(bǔ)性消費(fèi)需求上，而不應(yīng)該將進(jìn)階性消費(fèi)作為主要內(nèi)容。在客戶源一定的情況下，消費(fèi)體差異性的需求也將影響酒店的經(jīng)濟(jì)收益。在這種情況下，酒店行業(yè)的目標(biāo)市場選擇應(yīng)當(dāng)是集大眾化、特色化和服務(wù)化為一體。酒店?duì)I銷環(huán)境的構(gòu)建需要相關(guān)政府職能部門的引導(dǎo)，在多方市場參與力量的協(xié)調(diào)組織下形成一種和諧文明的發(fā)展環(huán)境。
二、消費(fèi)者購買行為的多層交互影響
對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售來說，消費(fèi)者消費(fèi)心理消費(fèi)行為影響的價(jià)值比較廣泛，且有網(wǎng)狀化發(fā)展的趨勢。在這種情況下，消費(fèi)者購買行為會(huì)產(chǎn)生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價(jià)值和消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的影響下，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)被進(jìn)一步細(xì)分，經(jīng)濟(jì)利益和營銷價(jià)值也不斷被分割。另一方面，因?yàn)槎鄬咏换ビ绊懶?yīng)的存在，消費(fèi)者群體也會(huì)趨向于多層分化，而消費(fèi)需求自然也就產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的差異。從酒店經(jīng)營的結(jié)構(gòu)角度來看，其提供的消費(fèi)內(nèi)容是一種約定性的性質(zhì)。產(chǎn)品多層分化分局既是對消費(fèi)者利益的差異性分割，也使酒店經(jīng)營成本進(jìn)一步增加。如果完全遵循消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發(fā)展轉(zhuǎn)變。
三、酒店?duì)I銷策略分類與目標(biāo)市場細(xì)分
市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其本身就是差異化和趨同化消費(fèi)行為共同存在的階段。對于酒店行業(yè)來說，消費(fèi)者的需求心里層次不同，選擇酒店的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。應(yīng)該采取無差別營銷策略。產(chǎn)品“供大于求”是一種普遍的現(xiàn)象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是產(chǎn)品或者服務(wù)的差異性需求所產(chǎn)生，另一方面則是酒店根據(jù)客戶需求以及本企業(yè)的資源優(yōu)勢進(jìn)行的營銷策略選擇優(yōu)勢。當(dāng)然，酒店?duì)I銷策略的選擇與市場定位也離不開本企業(yè)提供的產(chǎn)品內(nèi)容、形象、信譽(yù)以及品牌等方面的操作。市場需求存在這樣的差異，在維持客戶群體共性消費(fèi)心理需求的前提下，通過局域性的或者階段性的營銷手段選擇來擴(kuò)大利益空間。
四、集中化營銷與市場定位選擇
隨著改革開放的深入發(fā)展，大批實(shí)力雄厚的國際連鎖酒店涌入中國市場。例如酒店業(yè)巨頭希爾頓。國內(nèi)酒店業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中，只有集中內(nèi)外市場資源提高企業(yè)的資源使用率，才能面對這些酒店巨頭的強(qiáng)勁勢頭。通過對市場進(jìn)行定位選擇分析后，這些酒店業(yè)采取集中化營銷策略相對較安全。酒店在整合企業(yè)內(nèi)外資源的過程中，既可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營的不足也可以發(fā)揮自身的長處。同時(shí)，在推廣集中化營銷策略的過程中將本企業(yè)的優(yōu)秀競爭力進(jìn)行差異化展現(xiàn)。然后，在面對市場需求的時(shí)候進(jìn)行集中發(fā)揮。這既可以實(shí)現(xiàn)顧客獨(dú)特的價(jià)值或者資源，又可以推廣企業(yè)的優(yōu)秀品牌價(jià)值。
作者：廉夢娜單位：瓊州學(xué)院
1旅游酒店進(jìn)行微博營銷存在的問題
1.1內(nèi)容空洞簡單
關(guān)注各個(gè)旅游酒店的微博用戶多為該酒店的顧客或潛在顧客，這些人關(guān)注酒店微博的重點(diǎn)不再是酒店的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、企業(yè)文化，他們更感興趣的是能否參與到關(guān)于酒店價(jià)值觀和企業(yè)文化的話題討論，以及娛樂互動(dòng)或者分享自己的情感體驗(yàn)。目前一些旅游酒店僅僅把微博當(dāng)做不花錢的廣告媒體和促銷渠道，的每條微博信息都是酒店廣告，這些廣告信息不可能會(huì)讓關(guān)注群體產(chǎn)生興趣和共鳴。
1.2微博互動(dòng)不足
微博的特點(diǎn)就是信息及時(shí)、準(zhǔn)確，互動(dòng)性強(qiáng)。所以，每一個(gè)酒店的微博不應(yīng)該僅僅是酒店的“個(gè)人秀”，而應(yīng)該是充滿了參與性和挑戰(zhàn)性的互動(dòng)活動(dòng)。酒店利用微博進(jìn)行營銷，可以大膽采用各種互動(dòng)手段滿足粉絲的參與愿望、分享精神和創(chuàng)造力，以達(dá)到吸引粉絲對于旅游酒店微博的關(guān)注與熱情。但現(xiàn)在看來，很多旅游酒店發(fā)微博時(shí)只是單純的個(gè)人獨(dú)白，只是簡單的促銷、打折、優(yōu)惠信息，與微博粉絲溝通不足，導(dǎo)致關(guān)注者們找不到談?wù)摼频昶放?、產(chǎn)品的話題。
1.3酒店的反應(yīng)不及時(shí)
由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認(rèn)識到自己可以利用微博與消費(fèi)者建立及時(shí)、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費(fèi)者的意愿、情緒和各種需求。因?yàn)橥⒉┎攀欠从诚M(fèi)者真實(shí)意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費(fèi)者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時(shí)監(jiān)測。酒店反應(yīng)不及時(shí)，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達(dá)到利用微博進(jìn)行營銷的目的。以上三大問題使消費(fèi)者對旅游酒店微博缺乏關(guān)注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。
2旅游酒店應(yīng)建立微博管理機(jī)制
要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進(jìn)行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機(jī)制。
2.1構(gòu)架系統(tǒng)
要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費(fèi)者進(jìn)行溝通的任務(wù)，幾個(gè)管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構(gòu)建一個(gè)專門的管理系統(tǒng)，利用酒店各個(gè)職能部門、各個(gè)連鎖酒店及每個(gè)酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個(gè)運(yùn)作高效的管理系統(tǒng)，自上而下地對酒店微博進(jìn)行有效協(xié)同管理。
2.2建立微博管理團(tuán)隊(duì)
酒店的官方微博應(yīng)有專門的管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對微博信息進(jìn)行審核，同時(shí)擔(dān)負(fù)起商務(wù)運(yùn)作、客戶服務(wù)和監(jiān)測等幾項(xiàng)職能。如人手不足，可以設(shè)一名專職管理員，并由其他部門提供團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持協(xié)助管理工作。酒店微博管理團(tuán)隊(duì)的四大職責(zé)是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務(wù)運(yùn)作，指對酒店微博商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進(jìn)行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產(chǎn)品等；（3）客戶服務(wù)職責(zé)，即向微博用戶提供增值服務(wù)，如滿足客戶的個(gè)性化需求，協(xié)調(diào)各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進(jìn)行逐一答復(fù)等；（4）微博信息監(jiān)測，包括周期性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，監(jiān)測、分析、歸納有關(guān)本酒店的信息，及時(shí)有效地處理微博危機(jī)事態(tài)等。
2.3加強(qiáng)對酒店微博題材、內(nèi)容的管理
對酒店微博的題材、內(nèi)容進(jìn)行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設(shè)計(jì)出系列化的內(nèi)容板塊，每天在各相關(guān)版塊中微博信息，使官方微博顯得內(nèi)容豐富、特色分明。這些內(nèi)容都可以以“體驗(yàn)”作為吸引點(diǎn)，激發(fā)粉絲的參與興趣。
2.4充分利用微博及時(shí)交流的特點(diǎn)
微博的一個(gè)重要特點(diǎn)是與粉絲的即時(shí)交互性，旅游酒店經(jīng)常與粉絲們進(jìn)行互動(dòng)和分享，才能激發(fā)粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經(jīng)常信息以外，還要發(fā)揮微博的即時(shí)交互性，與微博粉絲進(jìn)行互動(dòng)、及時(shí)評論，以便與微博粉絲們實(shí)現(xiàn)高效的溝通。
2.5微博監(jiān)測機(jī)制
酒店微博是一個(gè)向公眾展示酒店形象、品牌的具有服務(wù)性的平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)，顧客對旅游酒店的微博評價(jià)會(huì)對酒店的銷售和聲譽(yù)產(chǎn)生直接影響，因此，酒店要加強(qiáng)微博的評論管理，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。
作者：陰潔單位：河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院
“不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險(xiǎn).”這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時(shí)所發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽。但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的二十一世紀(jì)將成為一個(gè)不爭的事實(shí)。隨著中國加入世界貿(mào)易組織日程的臨近。中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。雖然有關(guān)專家呼吁應(yīng)趕快建立起中國酒店業(yè)自己的GDS系統(tǒng)以減小“入世”所帶來的沖擊。但隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國的酒店業(yè)進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)營銷也迫在眉睫。
酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產(chǎn)品的一種市場營銷活動(dòng)。中國許多酒店已經(jīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國酒店預(yù)訂熱線，中國酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來說中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進(jìn)。如頁面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計(jì)粗糙，單調(diào)等。下面，筆者就傳統(tǒng)的4PS理論著手，以酒店的客房為例來談一下中國的酒店業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷。
一、產(chǎn)品策略
在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。
1、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)
酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：“第一，酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
2、虛擬客房
顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。
顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。
首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計(jì)算機(jī)，稍等片刻后酒店就會(huì)答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會(huì)再一次邀請顧客進(jìn)入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。
二、價(jià)格策略
價(jià)格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、科學(xué)定價(jià)
由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開誠布公地在價(jià)格目錄上介紹客房價(jià)格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價(jià)格產(chǎn)生的疑慮。
2、靈活變價(jià)
由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
3、彈性議價(jià)
這里需要特別指出的是此處的議價(jià)絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”。因?yàn)楣P者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價(jià)格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協(xié)商的價(jià)格還可以低，只是因?yàn)樽约旱膱?bào)價(jià)太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個(gè)檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“商議”合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個(gè)價(jià)格不超過250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價(jià)格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時(shí)酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會(huì)給他更優(yōu)惠的價(jià)格。這樣，顧客就會(huì)比較主動(dòng)地做出購買決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報(bào)價(jià)法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時(shí)間和耐心。
三、渠道策略
如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對于酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏啵缃?huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來說明酒店的具體做法。
會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個(gè)營銷過程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的E-MAIL詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會(huì)同一階層，都來自于同一個(gè)城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過E-MAIL向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過E-MAIL這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重，被重視的感覺，從而對本酒店就會(huì)有一持續(xù)良好的印象。
四、促銷網(wǎng)絡(luò)
酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。
1、電子郵件形式（E-MAIL）
電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過E-MAIL直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個(gè)人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。
2、專業(yè)銷售網(wǎng)
這是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事某一類產(chǎn)品直接銷售的方式，其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查尋，訪問了。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會(huì)訪問本酒店的網(wǎng)址。
3、公共黃頁
如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等網(wǎng)站專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù)，往往顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。同專業(yè)銷售網(wǎng)一樣，這類廣告也存在酒店的網(wǎng)址被淹沒的危險(xiǎn)，這就要求本酒店的網(wǎng)址具有相對易查詢性。
4、交換旗幟廣告
相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制簡單地說就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。
以上筆者談的只是中國酒店業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷的一些具體方法，其實(shí)中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷要想在二十一世紀(jì)的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是互聯(lián)網(wǎng)營銷的初期投入和維護(hù)需要大量資金，以及信息技術(shù)的迅速發(fā)展更會(huì)使這段愈加坎坷，但我們堅(jiān)信隨著中國信息技術(shù)的發(fā)展，以及中國加入世貿(mào)組織和下世紀(jì)中國旅游業(yè)得到飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，中國的酒店業(yè)一定能夠把握住機(jī)遇，接受挑戰(zhàn)，迎來新世紀(jì)的發(fā)展。
