開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇情感營(yíng)銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

情感營(yíng)銷論文:情感營(yíng)銷分析論文

1微博情感營(yíng)銷的可能性分析

1.1理論的可行性分析

互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)已經(jīng)形成一定的規(guī)模，越來(lái)越多的人依靠互聯(lián)網(wǎng)生活和工作，可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)媒體作為新媒體已經(jīng)在快速而強(qiáng)勢(shì)地影響現(xiàn)代人的生活。這種影響在各大知名網(wǎng)站，如天涯論壇、豆瓣網(wǎng)等網(wǎng)站上可以明顯地顯示出來(lái)。而微博作為一個(gè)新興的媒體平臺(tái)，無(wú)論是對(duì)個(gè)人生活還是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷，都有著非常大的影響。對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式缺乏創(chuàng)新，大多是通過(guò)廣告宣傳、傳單發(fā)放等方式進(jìn)行，容易引起消費(fèi)者的厭煩情緒。此外，由于這些傳統(tǒng)營(yíng)銷方式都是通過(guò)公司或者企業(yè)單方面的宣傳達(dá)到效果，消費(fèi)者并不能夠直接參與其中進(jìn)行體驗(yàn)和反饋，這樣就不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，而微博營(yíng)銷卻彌補(bǔ)了這一缺陷。微博是個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的現(xiàn)代化媒體平臺(tái)，在這里，每個(gè)人都可以直接發(fā)表自己的看法，而這些看法也會(huì)為其他的消費(fèi)者指引道路，從而隱性地成為企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)者。相較于其他媒體平臺(tái)而言，微博的主要特點(diǎn)在于“微”字上。在微博中，每個(gè)人都可以自己想要說(shuō)的話，并且由于140字的限制，人們發(fā)表的言論更加精煉和直接，這就為企業(yè)的情感營(yíng)銷提供了一個(gè)良好契機(jī)。因此，在微博上，企業(yè)情感營(yíng)銷方式完全具有理論的可行性。

1.2功能的可行性分析

微博是近三年在中國(guó)迅速興起的新媒體交流平臺(tái)，它之所以能夠迅速崛起，成為深受年青一代喜愛(ài)的交流平臺(tái)，是由其自己的特性所決定的。前文提到，微博功能中最新巧的一點(diǎn)就在于一個(gè)“微”字上。在IM時(shí)代，人與人之間的溝通相對(duì)有限，直到博客這一平臺(tái)的出現(xiàn)，人們之間的交流才有了根本上的改善。但是寫(xiě)博客的人多是專業(yè)領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者，從而導(dǎo)致博客中發(fā)表的文字也多是專業(yè)性較強(qiáng)的內(nèi)容，對(duì)于普通受眾而言，并不能夠真正了解其想表達(dá)的意見(jiàn)。這樣的限制也并不利于普通受眾之間的交流，而在SNS時(shí)代，這種“圈內(nèi)”的現(xiàn)象則更為明顯。與這幾種交流平臺(tái)比較而言，微博則有著非常明顯而占優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，那就是語(yǔ)言和信息的碎片化。微博中140字的設(shè)定，讓每個(gè)人都可以直接簡(jiǎn)明的表達(dá)出自己想表達(dá)的想法，而不是冗雜的長(zhǎng)篇大論，對(duì)于專業(yè)知識(shí)并不精通的普通受眾而言，微博顯然更能夠幫助他們自由的發(fā)表自己的看法。此外，微博還有著一些獨(dú)特的功能，比如評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、粉絲、關(guān)注等，這些功能對(duì)于信息的和宣傳也有著非常重要的作用、比如“評(píng)論”就能讓消費(fèi)者及時(shí)發(fā)表自己的看法“，轉(zhuǎn)發(fā)”則能讓信息的傳播速度呈幾何級(jí)快速增長(zhǎng)，“點(diǎn)贊”能快速地表達(dá)出消費(fèi)者的態(tài)度，而“粉絲”和“關(guān)注”則能擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的影響力。這些功能雖然在其他不同的交流平臺(tái)上也有推出，但微博這種集合眾多優(yōu)點(diǎn)于一身的交流平臺(tái)，比以往任何營(yíng)銷平臺(tái)都更加快速、準(zhǔn)確、便捷，在新媒體時(shí)代，微博對(duì)于情感營(yíng)銷的作用最為突出。

1.3技術(shù)的可行性分析

微博剛出現(xiàn)的時(shí)候，雖然很多企業(yè)都看到了微博對(duì)于信息和情感營(yíng)銷的作用，但仍舊存在著許多顧慮，其根源還是在于企業(yè)對(duì)于微博功能的不夠了解和微博本身情感營(yíng)銷手段的不成熟。微博發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)為許多企業(yè)和公司產(chǎn)品進(jìn)行了營(yíng)銷并且取得了很好的效果，比如現(xiàn)在微博上傳播很廣的WIS祛痘產(chǎn)品，通過(guò)明星效應(yīng)，取得了很好的銷量。從現(xiàn)在來(lái)看，微博營(yíng)銷如果要進(jìn)一步發(fā)展的話，還需要第三方的介入來(lái)輔助進(jìn)行，主要是提供技術(shù)方面的支撐，比如開(kāi)放API，讓受眾能夠在微博中互相訪問(wèn)，并且在此基礎(chǔ)上進(jìn)行更加便捷迅速的第三方插件的研發(fā)，從而為微博情感營(yíng)銷提供廣泛而實(shí)際的技術(shù)支持。在國(guó)內(nèi)，使用第三方插件在微博中取得了良好的情感營(yíng)銷效果的，如2011年北京魔時(shí)世紀(jì)科技有限公司與新浪微博合作。通過(guò)推出我國(guó)第一個(gè)社會(huì)化媒體的管理平臺(tái)———眾趣，用戶可以實(shí)現(xiàn)不同微博之間的數(shù)據(jù)比較和分析，從而從數(shù)據(jù)上對(duì)企業(yè)宣傳和產(chǎn)品受的關(guān)注度。此外，這種插件還可以幫助企業(yè)在眾多的微博用戶中尋找到最適合企業(yè)自身和產(chǎn)品的用戶，為企業(yè)的后期研發(fā)和產(chǎn)品的升級(jí)提供必不可少的珍貴數(shù)據(jù)。

1.4政策的可行性分析

微博從出現(xiàn)直到現(xiàn)在，經(jīng)歷過(guò)了許多改革和創(chuàng)新，最初，微博只是一個(gè)信息的平臺(tái)，而現(xiàn)在功能愈發(fā)全面，受眾愈發(fā)廣泛的微博，也得到了越來(lái)越多企業(yè)的信任。微博的情感營(yíng)銷雖然比傳統(tǒng)營(yíng)銷增加了許多好處，但是也存在著一些缺陷，而這些缺陷大都是由于人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的不信任帶來(lái)的。網(wǎng)絡(luò)信息安全一直是新媒體時(shí)代的重要問(wèn)題，但新媒體發(fā)展到現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)信息的也在逐漸走向規(guī)范化和正規(guī)化。在微博剛出現(xiàn)的時(shí)候，注冊(cè)用戶是不需要實(shí)名認(rèn)證的，這樣就導(dǎo)致出現(xiàn)了許多“僵尸粉”，這些虛假用戶在微博上大量假信息或者宣傳信息，讓很多用戶感到困擾。此外“僵尸粉”的出現(xiàn)，也讓很多微博用戶越來(lái)越質(zhì)疑微博的可信度和安全度，而這種質(zhì)疑對(duì)于媒體交流平臺(tái)來(lái)講是致命的。于是在2012年3月16日，新浪微博出臺(tái)了實(shí)名制制度，這對(duì)于確認(rèn)信息的安全和賬戶的真實(shí)性有非常大的幫助。微博的實(shí)名制從政策上為企業(yè)的情感營(yíng)銷提供了保證，只有進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證的用戶才能夠擁有轉(zhuǎn)發(fā)和功能，并且如果已經(jīng)認(rèn)證過(guò)的用戶了違背政策和法律的言論，就會(huì)遭到微博的封禁，這些措施一方面保證了微博信息的安全、保障了用戶的體驗(yàn)，另一方面又從政策上堅(jiān)實(shí)了微博情感營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

2企業(yè)微博的情感營(yíng)銷定位

營(yíng)銷定位是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)和產(chǎn)品，從而讓生產(chǎn)的產(chǎn)品擁有鮮明的特點(diǎn)，并與其他產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分的過(guò)程。而微博情感營(yíng)銷定位指的是在微博中讓關(guān)注企業(yè)微博或者看到轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)微博的用戶感受到什么樣的情感。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)微博的用戶，就已經(jīng)有了一定的自主選擇意識(shí)，但是這種意識(shí)還不足以讓消費(fèi)者直接選擇公司和企業(yè)的產(chǎn)品，還需要企業(yè)后臺(tái)管理人員通過(guò)一定的數(shù)據(jù)分析，找出微博中體現(xiàn)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位和消費(fèi)者定位，進(jìn)而推出更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)。而從微博的情感營(yíng)銷定位體現(xiàn)在企業(yè)微博這方面來(lái)講，就是要給產(chǎn)品貼上一定的標(biāo)簽，能夠讓消費(fèi)者非常清晰明確地看出產(chǎn)品的特性，從而達(dá)到與消費(fèi)者良好溝通的目的。

3營(yíng)銷微博的虛擬情感形象包裝

虛擬情感形象包裝包括營(yíng)銷微博的ID、頭像以及語(yǔ)言印象等。在虛擬網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者多是通過(guò)一些虛擬的形象選擇關(guān)注該用戶。而微博上每個(gè)用戶都有著自己的界面和風(fēng)格，選擇界面和風(fēng)格時(shí)，應(yīng)該根據(jù)分析出來(lái)的營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行包裝，讓微博界面的風(fēng)格符合消費(fèi)者的心理需求。微博的ID應(yīng)該體現(xiàn)企業(yè)的特點(diǎn)，公司的簡(jiǎn)介則應(yīng)能讓消費(fèi)者清晰地看到公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特點(diǎn)、情感定位等多項(xiàng)內(nèi)容，并且這些介紹要盡量做到人性化，讓每個(gè)看到營(yíng)銷微博的消費(fèi)者都能夠感受到濃濃的情感體驗(yàn)。對(duì)于營(yíng)銷微博來(lái)說(shuō)，要更加重要體現(xiàn)出博主的人格化思想內(nèi)涵，這種思想內(nèi)涵并不是說(shuō)的信息讓普通人難以看懂，而是恰恰相反，要通過(guò)樸實(shí)直接的語(yǔ)言對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的描述，做到深入淺出，讓消費(fèi)者明白產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，必要的時(shí)候還需要配上解說(shuō)圖片以及用戶反饋，讓消費(fèi)者從第一眼就信賴這個(gè)產(chǎn)品，不會(huì)產(chǎn)生反感。微博的內(nèi)容雖然只有不到140個(gè)字，但是微博仍舊是一個(gè)謹(jǐn)慎的舉動(dòng)，尤其對(duì)于營(yíng)銷微博來(lái)說(shuō)更是如此，盡量保持在一種對(duì)于企業(yè)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)的狀態(tài)，不過(guò)激、不惱怒，對(duì)于用戶的質(zhì)疑，要給予充滿人性化的回答，并讓他們感受到自己的專業(yè)以及公司本身的魅力。微博營(yíng)銷塑造的形象除了充滿人性化外，還需要有一定的個(gè)性，微博時(shí)用什么樣的語(yǔ)氣，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候選擇什么樣的側(cè)重點(diǎn)，都是個(gè)性的體現(xiàn)。

4結(jié)語(yǔ)

使用微博的人數(shù)越來(lái)越多，并且呈現(xiàn)低齡化的趨勢(shì)，這也就證明了微博是一個(gè)非常好的傳播信息的橋梁，在微博上進(jìn)行企業(yè)的宣傳以及產(chǎn)品信息的，很容易迅速占領(lǐng)年輕人的眼球，讓信息宣傳快捷有效。在使用微博進(jìn)行企業(yè)情感營(yíng)銷的時(shí)候，抓住人的心思，重點(diǎn)使用“情感”進(jìn)行營(yíng)銷，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

作者：劉帥單位：中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院

情感營(yíng)銷論文:利用情感需求的營(yíng)銷方針研究論文

【摘要】產(chǎn)品不僅要鋪到終端，而且要鋪到消費(fèi)者的腦中。把產(chǎn)品與情感掛起鉤來(lái)，創(chuàng)造與顧客的良好關(guān)系，以“情”感動(dòng)客戶，以“情”贏得市場(chǎng)。本文對(duì)情感營(yíng)銷涵義及表現(xiàn)形式進(jìn)行了闡述，并提出了情感營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新策略。

【關(guān)鍵詞】情感營(yíng)銷情感需求營(yíng)銷策略

現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門(mén)”。商家的經(jīng)營(yíng)只有符合消費(fèi)者的需要才會(huì)產(chǎn)生積極的情感，進(jìn)而順利地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。情感的影響力，心靈的感召力，正是營(yíng)銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務(wù)。

一、情感營(yíng)銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段，企業(yè)是權(quán)威，消費(fèi)者沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代，消費(fèi)者沒(méi)有品牌意識(shí)，只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買(mǎi)什么，企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

第二階段，消費(fèi)者是皇帝，企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧，從產(chǎn)品到價(jià)格，從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木，這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

第三階段，企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛(ài)、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

2.情感營(yíng)銷的涵義

所謂情感營(yíng)銷，是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)秀，通過(guò)借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時(shí)至今日，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來(lái)進(jìn)行，企業(yè)的生產(chǎn)模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中，賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力，將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn)，落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上，通過(guò)情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題，引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過(guò)程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保，不傷害消費(fèi)者感情，不損害消費(fèi)者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè)，其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越大。一方面，以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費(fèi)者的歡心，在社會(huì)樹(shù)立良好形象，為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系，為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄，社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥；另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)性服務(wù)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題，便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通，有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

三、情感營(yíng)銷的四大策略

在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開(kāi)始，而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng)，情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來(lái)。

現(xiàn)代的營(yíng)銷方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的優(yōu)秀秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購(gòu)買(mǎi)完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

事實(shí)上，體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺(jué)方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值，帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者，體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要，產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上。“滿意”已經(jīng)是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身，而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō)，企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗(yàn)。

單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺(jué)，充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。公務(wù)員之家

4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無(wú)異于舍源求流，緣木求魚(yú)。“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說(shuō)顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候，員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來(lái)越多的企業(yè)，開(kāi)始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去，把員工作為事業(yè)的合作伙伴，實(shí)踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛(ài)的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng)，不僅是戰(zhàn)場(chǎng)，還是情場(chǎng)，企業(yè)會(huì)“打仗布局”，還得是“情場(chǎng)高手”，因?yàn)椋罱K捕獲消費(fèi)者芳心的，才是最后的勝利者。

情感營(yíng)銷論文:情感營(yíng)銷策略論文

【摘要】產(chǎn)品不僅要鋪到終端,而且要鋪到消費(fèi)者的腦中。把產(chǎn)品與情感掛起鉤來(lái),創(chuàng)造與顧客的良好關(guān)系,以“情”感動(dòng)客戶,以“情”贏得市場(chǎng)。本文對(duì)情感營(yíng)銷涵義及表現(xiàn)形式進(jìn)行了闡述,并提出了情感營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新策略。

【關(guān)鍵詞】情感營(yíng)銷情感需求營(yíng)銷策略

現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門(mén)”。商家的經(jīng)營(yíng)只有符合消費(fèi)者的需要才會(huì)產(chǎn)生積極的情感,進(jìn)而順利地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。情感的影響力,心靈的感召力,正是營(yíng)銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務(wù)。

一、情感營(yíng)銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中,企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段,企業(yè)是權(quán)威,消費(fèi)者沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代,消費(fèi)者沒(méi)有品牌意識(shí),只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買(mǎi)什么,企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

第二階段,消費(fèi)者是皇帝,企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧,從產(chǎn)品到價(jià)格,從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木,這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

第三階段,企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情,讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛(ài)、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

2.情感營(yíng)銷的涵義

所謂情感營(yíng)銷,是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài),進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求,作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)秀,通過(guò)借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略,來(lái)激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時(shí)至今日,物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富,人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈,人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來(lái)進(jìn)行,企業(yè)的生產(chǎn)模式(包括包裝模式)也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事,也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中,賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力,將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn),落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上,通過(guò)情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化,創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題,引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過(guò)程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保,不傷害消費(fèi)者感情,不損害消費(fèi)者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè),其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越大。一方面,以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩,以迅速贏得消費(fèi)者的歡心,在社會(huì)樹(shù)立良好形象,為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);另一方面,通過(guò)公關(guān)活動(dòng),既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系,又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系,為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富,競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄,社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥;另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)性服務(wù)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題,便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通,有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

三、情感營(yíng)銷的四大策略

在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高,運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略,能使品牌深入人心,更能代表一種精神和文化,有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

以前的企業(yè),都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開(kāi)始,而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng),情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透,以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來(lái)。

現(xiàn)代的營(yíng)銷方式,情感是關(guān)鍵因素,將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間,迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則,即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的優(yōu)秀秘密就是:企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶,以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性,只有在購(gòu)買(mǎi)完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式,為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷,吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

事實(shí)上,體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感,用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺(jué)方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值,帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者,體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代,消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要,產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上。“滿意”已經(jīng)是客戶最基本的要求,建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身,而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō),企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì),而是溫馨的氛圍;企業(yè)真正提供的并不是服務(wù),而是情感體驗(yàn)。

單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺(jué),充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾,并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越,產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良,而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

用戶滿意度是流,員工滿意度是源,不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度,無(wú)異于舍源求流,緣木求魚(yú)。“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等,這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句,逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。公務(wù)員之家

“員工第一”并不是說(shuō)顧客不重要,而是源于“只有優(yōu)秀的員工,才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上,對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講,最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候,員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來(lái)越多的企業(yè),開(kāi)始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去,把員工作為事業(yè)的合作伙伴,實(shí)踐證明:必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待,企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷工作98%是情感工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛(ài)的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng),不僅是戰(zhàn)場(chǎng),還是情場(chǎng),企業(yè)會(huì)“打仗布局”,還得是“情場(chǎng)高手”,因?yàn)?最終捕獲消費(fèi)者芳心的,才是最后的勝利者。

情感營(yíng)銷論文:情感營(yíng)銷分析論文

一、情感營(yíng)銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段，企業(yè)是權(quán)威，消費(fèi)者沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代，消費(fèi)者沒(méi)有品牌意識(shí)，只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買(mǎi)什么，企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

第二階段，消費(fèi)者是皇帝，企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧，從產(chǎn)品到價(jià)格，從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木，這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

第三階段，企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛(ài)、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

2.情感營(yíng)銷的涵義

所謂情感營(yíng)銷，是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)秀，通過(guò)借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時(shí)至今日，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來(lái)進(jìn)行，企業(yè)的生產(chǎn)模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中，賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力，將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn)，落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上，通過(guò)情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題，引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過(guò)程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保，不傷害消費(fèi)者感情，不損害消費(fèi)者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè)，其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越大。一方面，以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費(fèi)者的歡心，在社會(huì)樹(shù)立良好形象，為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系，為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄，社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥；另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)性服務(wù)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題，便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通，有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

三、情感營(yíng)銷的四大策略

在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開(kāi)始，而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng)，情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來(lái)。

現(xiàn)代的營(yíng)銷方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的優(yōu)秀秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購(gòu)買(mǎi)完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

事實(shí)上，體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺(jué)方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值，帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者，體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要，產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上。“滿意”已經(jīng)是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身，而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō)，企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗(yàn)。

單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺(jué)，充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無(wú)異于舍源求流，緣木求魚(yú)。“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說(shuō)顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候，員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來(lái)越多的企業(yè)，開(kāi)始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去，把員工作為事業(yè)的合作伙伴，實(shí)踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛(ài)的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng)，不僅是戰(zhàn)場(chǎng)，還是情場(chǎng)，企業(yè)會(huì)“打仗布局”，還得是“情場(chǎng)高手”，因?yàn)椋罱K捕獲消費(fèi)者芳心的，才是最后的勝利者。

情感營(yíng)銷論文:情感營(yíng)銷研究論文

一、情感營(yíng)銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段，企業(yè)是權(quán)威，消費(fèi)者沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代，消費(fèi)者沒(méi)有品牌意識(shí)，只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買(mǎi)什么，企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

第二階段，消費(fèi)者是皇帝，企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧，從產(chǎn)品到價(jià)格，從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木，這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

第三階段，企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛(ài)、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

2.情感營(yíng)銷的涵義

所謂情感營(yíng)銷，是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)秀，通過(guò)借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時(shí)至今日，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來(lái)進(jìn)行，企業(yè)的生產(chǎn)模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中，賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力，將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn)，落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上，通過(guò)情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題，引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過(guò)程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保，不傷害消費(fèi)者感情，不損害消費(fèi)者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè)，其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越大。一方面，以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費(fèi)者的歡心，在社會(huì)樹(shù)立良好形象，為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系，為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄，社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥；另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)性服務(wù)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題，便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通，有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

三、情感營(yíng)銷的四大策略

在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開(kāi)始，而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng)，情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來(lái)。

現(xiàn)代的營(yíng)銷方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的優(yōu)秀秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購(gòu)買(mǎi)完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

事實(shí)上，體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺(jué)方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值，帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者，體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要，產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上。“滿意”已經(jīng)是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身，而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō)，企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗(yàn)。

單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺(jué)，充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無(wú)異于舍源求流，緣木求魚(yú)。“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說(shuō)顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候，員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來(lái)越多的企業(yè)，開(kāi)始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去，把員工作為事業(yè)的合作伙伴，實(shí)踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛(ài)的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng)，不僅是戰(zhàn)場(chǎng)，還是情場(chǎng)，企業(yè)會(huì)“打仗布局”，還得是“情場(chǎng)高手”，因?yàn)椋罱K捕獲消費(fèi)者芳心的，才是最后的勝利者。

情感營(yíng)銷論文:情感營(yíng)銷的研究論文

摘要情感營(yíng)銷作為營(yíng)銷創(chuàng)新的一種形式，正逐步受到學(xué)者們的正視和營(yíng)銷工作者的重視。情感營(yíng)銷是指營(yíng)銷過(guò)程中的情感因素的附著，這種附著只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才是優(yōu)秀和真諦，否則情感的投放就毫無(wú)價(jià)值。

關(guān)鍵詞情感營(yíng)銷創(chuàng)造感動(dòng)優(yōu)秀和真諦

所謂情感營(yíng)銷,是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài),進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式；或是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造情感產(chǎn)品并利用情感化的促銷手段進(jìn)行交換來(lái)滿足對(duì)方物質(zhì)和情感需要的一種社會(huì)過(guò)程。人的心理包括心理過(guò)程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。個(gè)性心理是外人難以在短期內(nèi)施加影響加以改變的，營(yíng)銷也只能順勢(shì)而為；心理過(guò)程包括知、情、意三過(guò)程，情指的就是情感過(guò)程，它是在認(rèn)知過(guò)程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，這種體驗(yàn)一般通過(guò)個(gè)體有目的的、自覺(jué)的支配和調(diào)節(jié)，即意志過(guò)程外顯為行為。銷售的過(guò)程中，消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望到實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)行為，是由多種因素促成的，而情感時(shí)常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費(fèi)者的意志過(guò)程。如果企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為都能從“情”字切入需求，找到企業(yè)與顧客的情感溝通的紐帶，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和有分寸的“切入”，使消費(fèi)者持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能潛移默化的影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，將達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的巧妙作用。企業(yè)和營(yíng)銷人員要想影響消費(fèi)者的情感必須抓住情感營(yíng)銷的優(yōu)秀：跨越由認(rèn)知價(jià)值所獲得的滿意、喜歡等基本情感，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造感動(dòng)！其中提供情感附著只是方式和手段而已，這種感動(dòng)的創(chuàng)造對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是更高層次的心理需求滿足和享受，與最新的營(yíng)銷概念“物超所值”同根同源。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易在較短時(shí)間內(nèi)模仿，而且對(duì)于客戶的認(rèn)識(shí)而言，大多數(shù)產(chǎn)品都是相似的。即使差別確實(shí)存在，公司也很難有效地與消費(fèi)者溝通，使他們相信自己是最好的。現(xiàn)代營(yíng)銷為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念目前也遭遇到了困惑，一方面創(chuàng)造物質(zhì)價(jià)值需要成本，而公司的利潤(rùn)空間總是有限的；另一方面由于價(jià)值的可比性，獲得一定價(jià)值，顧客會(huì)期待著另一次更大的價(jià)值，而且他會(huì)毫不猶豫地在價(jià)值比較中轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱；再者，顧客的消費(fèi)信息越來(lái)越完備，他們追求自身效益最大化的理性消費(fèi)在面對(duì)眾多廠商時(shí)往往表現(xiàn)為非理性：今天中意A廠家的產(chǎn)品折扣讓利，明天鐘情于B廠家的個(gè)性化服務(wù)，后天又認(rèn)為C廠家的產(chǎn)品知識(shí)普及不錯(cuò)。正如一位資深營(yíng)銷管理人員就曾向筆者抱怨：現(xiàn)今的顧客越來(lái)越難“伺候”，不但要質(zhì)比價(jià)，而且你搞讓利促銷，他望著市場(chǎng)上別的同類產(chǎn)品有的折扣、有的派送，恨不得每一樣都要！所以如果我們只提供產(chǎn)品、服務(wù)及膚淺化的價(jià)值創(chuàng)造，已越來(lái)越難于滿足顧客多樣化、個(gè)性化的需求，更難獲得顧客的忠誠(chéng)。而只有在讓客戶滿意、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，使用情感營(yíng)銷，在情感互動(dòng)中為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才有可能持久。這可以從兩方面加以解釋：其一，人在被感動(dòng)時(shí)，印象自然加深，加深和持久的印象對(duì)顧客忠誠(chéng)的維護(hù)作用是顯而易見(jiàn)的；其二，感動(dòng)包括情感認(rèn)知的主觀因素，其可比性減弱，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的可能性降低。即使模仿，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想為客戶創(chuàng)造另一次更深刻的感動(dòng)也并不容易。

要為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，感動(dòng)是與人的情感相關(guān)的。而情感作為社會(huì)心理學(xué)的一個(gè)范疇，它是在人的認(rèn)知過(guò)程基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、與人的社會(huì)性需要緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。要想一位顧客在一次購(gòu)買(mǎi)行為中或?qū)σ环N產(chǎn)品產(chǎn)生感動(dòng)，無(wú)非有兩種情形：其一，顧客從自身所觸及到的企業(yè)物質(zhì)化或價(jià)值性的舉措，滿足了消費(fèi)者某種內(nèi)心的需要，引起了心靈上的共鳴，從而在主觀上產(chǎn)生感動(dòng)。比如說(shuō)，企業(yè)開(kāi)發(fā)情感產(chǎn)品、使用情感商標(biāo)、制定情感價(jià)格等；其二是廠家在營(yíng)銷互動(dòng)中所創(chuàng)造的情感化舉措使顧客感到感動(dòng)，它有一種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的意境，一般與人性化的服務(wù)、處處為顧客著想相關(guān)，甚至在廣義上可以包括第一種情形。本文主要討論廠家如何在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上注入情感，跨越價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)而為客戶創(chuàng)造感動(dòng)。

創(chuàng)造感動(dòng)的境界我們可以從企業(yè)整體和其一線員工的執(zhí)行能力兩方面入手。

1企業(yè)層面

1.1修煉內(nèi)功，從創(chuàng)造價(jià)值入手

為顧客提供有關(guān)企業(yè)整體形象、產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值等方面的良好認(rèn)知基礎(chǔ)，它是顧客滿意、喜歡情感產(chǎn)生的源泉。它要求企業(yè)要有一個(gè)基于未來(lái)、專注于長(zhǎng)遠(yuǎn)的系統(tǒng)的總體戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上才能形成有助于公司長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展的營(yíng)銷策略。任何著眼于短期利潤(rùn)的公司，它或許會(huì)為客戶帶來(lái)驚喜，但決不能為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，就像諸多路邊狂打什么“跳樓價(jià)”、“門(mén)面搬遷，一頓亂賣”的那些公司，顧客或許會(huì)走進(jìn)去一次，但一旦跨出門(mén)，就很難再去想它。因此，企業(yè)必須形成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，實(shí)施全員質(zhì)量營(yíng)銷，為客戶提供不說(shuō)絕對(duì)一流但至少是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。要從價(jià)值鏈的角度對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行分解和整合，并進(jìn)一步分析其內(nèi)部聯(lián)系和縱向聯(lián)系，找尋成本優(yōu)勢(shì)或歧異化，創(chuàng)造更多的價(jià)值剩余總和。

1.2喻情于理，讓規(guī)章制度柔性化

企業(yè)必須將自身視為一個(gè)有機(jī)、鮮活生命體，而不是冷冰冰的規(guī)章制度的組合。在日常經(jīng)營(yíng)和管理中要相應(yīng)的注入情感和柔性，特別是在對(duì)待顧客的每一方面，切實(shí)做到想顧客所想、急顧客所急，實(shí)施人情化的服務(wù)制度，才能讓顧客感動(dòng)。在長(zhǎng)沙某電器商場(chǎng)，位于一家生意極其火爆的大超市旁邊，離短途客運(yùn)站也不遠(yuǎn)。該商場(chǎng)制定了三公里范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)規(guī)則，想象得到的是，要送的一般是較大宗、價(jià)值不菲的商品，如冰箱、彩電、洗衣機(jī)等。一天，一位大爺挑了兩大袋從超市采購(gòu)的物品，進(jìn)來(lái)選購(gòu)了兩臺(tái)電烤爐，說(shuō)他兒子明天結(jié)婚要用，然后要求送貨。從大爺報(bào)的地址來(lái)看，那是五公里左右已到郊區(qū)，兩臺(tái)電烤爐價(jià)格也就一百多元，打包重量不會(huì)超過(guò)十公斤，體積也絕對(duì)不會(huì)令一個(gè)成年人拎著難以接受。怎么辦？不送大爺肯定弄不回家，生意無(wú)疑做不了；送吧，與服務(wù)規(guī)則相去甚遠(yuǎn)不說(shuō)，先例一開(kāi)，成本、利潤(rùn)就成障礙。于是店員不得不向大爺解釋大宗商品和三公里規(guī)則，大爺?shù)氖菍?xiě)在臉上的，他問(wèn)為什么每個(gè)店都一樣？恰巧路過(guò)的大堂經(jīng)理可被這句話問(wèn)住了，是啊，為什么都一樣呢？這些一樣的規(guī)則制定當(dāng)然有基于成本利潤(rùn)的分析，但大家都擁有且做的一樣的服務(wù)就失去了創(chuàng)造差異化的意義，就只能是行業(yè)準(zhǔn)則而已！當(dāng)然，為了差別而實(shí)行無(wú)原則的服務(wù)侵蝕利潤(rùn)不說(shuō)，還會(huì)讓行業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)！望著窗外的車流，經(jīng)理就有了主意，于是他快步向前跟大爺商量：可以免費(fèi)派人送到車站，并且支付貨票（也就一、二元錢(qián)）。當(dāng)?shù)昀锏男』镒訐?dān)著大爺?shù)膬纱蟠鬆斴p松拎著兩電烤爐到車站后，小伙子幫大爺放置好物品并買(mǎi)好貨票，大爺?shù)母吲d是由衷的，并且有發(fā)自內(nèi)心的感動(dòng)。沒(méi)過(guò)幾天，大爺就又領(lǐng)著新婚兒子來(lái)購(gòu)冰箱了，而商場(chǎng)也首推出了“三公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)，三公里外送上車打貨票”這一與其它商場(chǎng)不一樣的人情化服務(wù)規(guī)則。由此可見(jiàn)，在營(yíng)銷過(guò)程中規(guī)章制度是死的，只有人情化、真正為顧客所想的舉措才是活的，才能為顧客創(chuàng)造感動(dòng)，才能俘獲顧客的心，讓顧客對(duì)公司產(chǎn)生忠誠(chéng)。

2加強(qiáng)公司一線員工的執(zhí)行能力

2.1提高營(yíng)銷技巧和素質(zhì)

在營(yíng)銷過(guò)程中傾注情感、對(duì)待客戶用心。對(duì)于營(yíng)銷工作者來(lái)說(shuō)，在與客戶的個(gè)人聯(lián)系上，營(yíng)銷人員不僅要有真心，更要細(xì)心。連續(xù)8年保持銷售小汽車和卡車世界第一，月銷量達(dá)到1.3萬(wàn)臺(tái)的美國(guó)汽車推銷員喬·吉拉德，僅僅是個(gè)推銷汽車的單干戶。他在解釋成功秘訣時(shí)說(shuō)：“我每月要寄出13000張以上的卡片。”這些卡片如同精美的藝術(shù)品，不僅會(huì)讓顧客贊賞，而且也加深了顧客與他的感情交往。他向顧客祝賀新年或節(jié)日和生日的卡片，年年不斷，這樣凡是在他那里買(mǎi)車的人都記著他，使他以良好的形象和聲譽(yù)保持“世界冠軍”的地位。試想如果營(yíng)銷人員能如此有心和細(xì)心地將小事做到持之以恒，這些在常人看來(lái)微不足道的小事就會(huì)成為客戶感動(dòng)的源泉！所以說(shuō)為客戶創(chuàng)造感動(dòng)并不難，難就難在營(yíng)銷人員是否真正有心和細(xì)心地對(duì)客戶付出情感。

2.2用情、用心的做好一些“小事”

其他與顧客直接打交道的員工群體，其中包括銷售內(nèi)勤人員、辦公室人員等，廣義上可以包括營(yíng)銷工作者外的所有公司員工，他們也要求樹(shù)立服務(wù)觀念，用心用情于與顧客交往的每一方面。很多公司在對(duì)待顧客要求或其它各種具體問(wèn)題上均設(shè)立“首問(wèn)責(zé)任制”，我想這正是基于對(duì)一線員工的執(zhí)行能力要求的這一宗旨。有時(shí)候，一句貼心的問(wèn)候、或?yàn)轭櫩驮谶\(yùn)貨車車廂內(nèi)鋪上一層廢棄的鋸木或破損塑料，這些小小的舉措都可以讓顧客產(chǎn)生發(fā)自心底的感動(dòng)。而有時(shí)，一點(diǎn)細(xì)微的疏忽就可導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱。一位企業(yè)家到泰國(guó)考察時(shí)感觸頗深：一位顧客在某商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)洗衣機(jī)，兩年后他家從樓下搬到樓上，打了一個(gè)電話給這家商場(chǎng)的服務(wù)員。不到一個(gè)小時(shí)，服務(wù)員便來(lái)到他家，按照這位顧客的要求將洗衣機(jī)搬到了指定位置上。如此細(xì)小的事情，他們卻服務(wù)得如此細(xì)致周到，消費(fèi)者真是無(wú)可挑剔。在很多發(fā)達(dá)國(guó)家，商場(chǎng)銷售的產(chǎn)品講的是“終身服務(wù)”，讓顧客真正體味到“上帝”的滋味。相比之下，我們有些商場(chǎng)的服務(wù)則相差甚遠(yuǎn)。

“營(yíng)銷無(wú)小事”，事事需用情、用心。情感營(yíng)銷只是方式和手段，只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，使其感動(dòng)才是優(yōu)秀和真諦，否則情感的投放就毫無(wú)價(jià)值。如果公司和一線員工不能喻情感于為客戶創(chuàng)造感動(dòng)之中，僅一味沉湎于與客戶混熟、交朋友的表面關(guān)系上，不僅不能讓客戶感動(dòng)，還有可能讓其掉入很多人慣有的“商家宰熟客、狠賺朋友錢(qián)”的思維中。美國(guó)推銷大王喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：“推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。從這一角度來(lái)說(shuō)，不能注入情感，不是真正的營(yíng)銷，而營(yíng)銷中顧客不能感知并產(chǎn)生感動(dòng)，營(yíng)銷的效果肯定不會(huì)明顯。

情感營(yíng)銷論文:情感營(yíng)銷優(yōu)秀論文

摘要情感營(yíng)銷作為營(yíng)銷創(chuàng)新的一種形式，正逐步受到學(xué)者們的正視和營(yíng)銷工作者的重視。情感營(yíng)銷是指營(yíng)銷過(guò)程中的情感因素的附著，這種附著只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才是優(yōu)秀和真諦，否則情感的投放就毫無(wú)價(jià)值。

關(guān)鍵詞情感營(yíng)銷創(chuàng)造感動(dòng)優(yōu)秀和真諦

所謂情感營(yíng)銷,是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài),進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式；或是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造情感產(chǎn)品并利用情感化的促銷手段進(jìn)行交換來(lái)滿足對(duì)方物質(zhì)和情感需要的一種社會(huì)過(guò)程。人的心理包括心理過(guò)程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。個(gè)性心理是外人難以在短期內(nèi)施加影響加以改變的，營(yíng)銷也只能順勢(shì)而為；心理過(guò)程包括知、情、意三過(guò)程，情指的就是情感過(guò)程，它是在認(rèn)知過(guò)程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，這種體驗(yàn)一般通過(guò)個(gè)體有目的的、自覺(jué)的支配和調(diào)節(jié)，即意志過(guò)程外顯為行為。銷售的過(guò)程中，消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望到實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)行為，是由多種因素促成的，而情感時(shí)常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費(fèi)者的意志過(guò)程。如果企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為都能從“情”字切入需求，找到企業(yè)與顧客的情感溝通的紐帶，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和有分寸的“切入”，使消費(fèi)者持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能潛移默化的影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，將達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的巧妙作用。企業(yè)和營(yíng)銷人員要想影響消費(fèi)者的情感必須抓住情感營(yíng)銷的優(yōu)秀：跨越由認(rèn)知價(jià)值所獲得的滿意、喜歡等基本情感，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造感動(dòng)！其中提供情感附著只是方式和手段而已，這種感動(dòng)的創(chuàng)造對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是更高層次的心理需求滿足和享受，與最新的營(yíng)銷概念“物超所值”同根同源。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易在較短時(shí)間內(nèi)模仿，而且對(duì)于客戶的認(rèn)識(shí)而言，大多數(shù)產(chǎn)品都是相似的。即使差別確實(shí)存在，公司也很難有效地與消費(fèi)者溝通，使他們相信自己是最好的。現(xiàn)代營(yíng)銷為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念目前也遭遇到了困惑，一方面創(chuàng)造物質(zhì)價(jià)值需要成本，而公司的利潤(rùn)空間總是有限的；另一方面由于價(jià)值的可比性，獲得一定價(jià)值，顧客會(huì)期待著另一次更大的價(jià)值，而且他會(huì)毫不猶豫地在價(jià)值比較中轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱；再者，顧客的消費(fèi)信息越來(lái)越完備，他們追求自身效益最大化的理性消費(fèi)在面對(duì)眾多廠商時(shí)往往表現(xiàn)為非理性：今天中意A廠家的產(chǎn)品折扣讓利，明天鐘情于B廠家的個(gè)性化服務(wù)，后天又認(rèn)為C廠家的產(chǎn)品知識(shí)普及不錯(cuò)。正如一位資深營(yíng)銷管理人員就曾向筆者抱怨：現(xiàn)今的顧客越來(lái)越難“伺候”，不但要質(zhì)比價(jià)，而且你搞讓利促銷，他望著市場(chǎng)上別的同類產(chǎn)品有的折扣、有的派送，恨不得每一樣都要！所以如果我們只提供產(chǎn)品、服務(wù)及膚淺化的價(jià)值創(chuàng)造，已越來(lái)越難于滿足顧客多樣化、個(gè)性化的需求，更難獲得顧客的忠誠(chéng)。而只有在讓客戶滿意、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，使用情感營(yíng)銷，在情感互動(dòng)中為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才有可能持久。這可以從兩方面加以解釋：其一，人在被感動(dòng)時(shí)，印象自然加深，加深和持久的印象對(duì)顧客忠誠(chéng)的維護(hù)作用是顯而易見(jiàn)的；其二，感動(dòng)包括情感認(rèn)知的主觀因素，其可比性減弱，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的可能性降低。即使模仿，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想為客戶創(chuàng)造另一次更深刻的感動(dòng)也并不容易。

要為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，感動(dòng)是與人的情感相關(guān)的。而情感作為社會(huì)心理學(xué)的一個(gè)范疇，它是在人的認(rèn)知過(guò)程基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、與人的社會(huì)性需要緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。要想一位顧客在一次購(gòu)買(mǎi)行為中或?qū)σ环N產(chǎn)品產(chǎn)生感動(dòng)，無(wú)非有兩種情形：其一，顧客從自身所觸及到的企業(yè)物質(zhì)化或價(jià)值性的舉措，滿足了消費(fèi)者某種內(nèi)心的需要，引起了心靈上的共鳴，從而在主觀上產(chǎn)生感動(dòng)。比如說(shuō)，企業(yè)開(kāi)發(fā)情感產(chǎn)品、使用情感商標(biāo)、制定情感價(jià)格等；其二是廠家在營(yíng)銷互動(dòng)中所創(chuàng)造的情感化舉措使顧客感到感動(dòng)，它有一種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的意境，一般與人性化的服務(wù)、處處為顧客著想相關(guān)，甚至在廣義上可以包括第一種情形。本文主要討論廠家如何在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上注入情感，跨越價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)而為客戶創(chuàng)造感動(dòng)。

創(chuàng)造感動(dòng)的境界我們可以從企業(yè)整體和其一線員工的執(zhí)行能力兩方面入手。

1企業(yè)層面

1.1修煉內(nèi)功，從創(chuàng)造價(jià)值入手

為顧客提供有關(guān)企業(yè)整體形象、產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值等方面的良好認(rèn)知基礎(chǔ)，它是顧客滿意、喜歡情感產(chǎn)生的源泉。它要求企業(yè)要有一個(gè)基于未來(lái)、專注于長(zhǎng)遠(yuǎn)的系統(tǒng)的總體戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上才能形成有助于公司長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展的營(yíng)銷策略。任何著眼于短期利潤(rùn)的公司，它或許會(huì)為客戶帶來(lái)驚喜，但決不能為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，就像諸多路邊狂打什么“跳樓價(jià)”、“門(mén)面搬遷，一頓亂賣”的那些公司，顧客或許會(huì)走進(jìn)去一次，但一旦跨出門(mén)，就很難再去想它。因此，企業(yè)必須形成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，實(shí)施全員質(zhì)量營(yíng)銷，為客戶提供不說(shuō)絕對(duì)一流但至少是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。要從價(jià)值鏈的角度對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行分解和整合，并進(jìn)一步分析其內(nèi)部聯(lián)系和縱向聯(lián)系，找尋成本優(yōu)勢(shì)或歧異化，創(chuàng)造更多的價(jià)值剩余總和。

1.2喻情于理，讓規(guī)章制度柔性化

企業(yè)必須將自身視為一個(gè)有機(jī)、鮮活生命體，而不是冷冰冰的規(guī)章制度的組合。在日常經(jīng)營(yíng)和管理中要相應(yīng)的注入情感和柔性，特別是在對(duì)待顧客的每一方面，切實(shí)做到想顧客所想、急顧客所急，實(shí)施人情化的服務(wù)制度，才能讓顧客感動(dòng)。在長(zhǎng)沙某電器商場(chǎng)，位于一家生意極其火爆的大超市旁邊，離短途客運(yùn)站也不遠(yuǎn)。該商場(chǎng)制定了三公里范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)規(guī)則，想象得到的是，要送的一般是較大宗、價(jià)值不菲的商品，如冰箱、彩電、洗衣機(jī)等。一天，一位大爺挑了兩大袋從超市采購(gòu)的物品，進(jìn)來(lái)選購(gòu)了兩臺(tái)電烤爐，說(shuō)他兒子明天結(jié)婚要用，然后要求送貨。從大爺報(bào)的地址來(lái)看，那是五公里左右已到郊區(qū)，兩臺(tái)電烤爐價(jià)格也就一百多元，打包重量不會(huì)超過(guò)十公斤，體積也絕對(duì)不會(huì)令一個(gè)成年人拎著難以接受。怎么辦？不送大爺肯定弄不回家，生意無(wú)疑做不了；送吧，與服務(wù)規(guī)則相去甚遠(yuǎn)不說(shuō)，先例一開(kāi)，成本、利潤(rùn)就成障礙。于是店員不得不向大爺解釋大宗商品和三公里規(guī)則，大爺?shù)氖菍?xiě)在臉上的，他問(wèn)為什么每個(gè)店都一樣？恰巧路過(guò)的大堂經(jīng)理可被這句話問(wèn)住了，是啊，為什么都一樣呢？這些一樣的規(guī)則制定當(dāng)然有基于成本利潤(rùn)的分析，但大家都擁有且做的一樣的服務(wù)就失去了創(chuàng)造差異化的意義，就只能是行業(yè)準(zhǔn)則而已！當(dāng)然，為了差別而實(shí)行無(wú)原則的服務(wù)侵蝕利潤(rùn)不說(shuō)，還會(huì)讓行業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)！望著窗外的車流，經(jīng)理就有了主意，于是他快步向前跟大爺商量：可以免費(fèi)派人送到車站，并且支付貨票（也就一、二元錢(qián)）。當(dāng)?shù)昀锏男』镒訐?dān)著大爺?shù)膬纱蟠鬆斴p松拎著兩電烤爐到車站后，小伙子幫大爺放置好物品并買(mǎi)好貨票，大爺?shù)母吲d是由衷的，并且有發(fā)自內(nèi)心的感動(dòng)。沒(méi)過(guò)幾天，大爺就又領(lǐng)著新婚兒子來(lái)購(gòu)冰箱了，而商場(chǎng)也首推出了“三公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)，三公里外送上車打貨票”這一與其它商場(chǎng)不一樣的人情化服務(wù)規(guī)則。由此可見(jiàn)，在營(yíng)銷過(guò)程中規(guī)章制度是死的，只有人情化、真正為顧客所想的舉措才是活的，才能為顧客創(chuàng)造感動(dòng)，才能俘獲顧客的心，讓顧客對(duì)公司產(chǎn)生忠誠(chéng)。

2加強(qiáng)公司一線員工的執(zhí)行能力

2.1提高營(yíng)銷技巧和素質(zhì)

在營(yíng)銷過(guò)程中傾注情感、對(duì)待客戶用心。對(duì)于營(yíng)銷工作者來(lái)說(shuō)，在與客戶的個(gè)人聯(lián)系上，營(yíng)銷人員不僅要有真心，更要細(xì)心。連續(xù)8年保持銷售小汽車和卡車世界第一，月銷量達(dá)到1.3萬(wàn)臺(tái)的美國(guó)汽車推銷員喬·吉拉德，僅僅是個(gè)推銷汽車的單干戶。他在解釋成功秘訣時(shí)說(shuō)：“我每月要寄出13000張以上的卡片。”這些卡片如同精美的藝術(shù)品，不僅會(huì)讓顧客贊賞，而且也加深了顧客與他的感情交往。他向顧客祝賀新年或節(jié)日和生日的卡片，年年不斷，這樣凡是在他那里買(mǎi)車的人都記著他，使他以良好的形象和聲譽(yù)保持“世界冠軍”的地位。試想如果營(yíng)銷人員能如此有心和細(xì)心地將小事做到持之以恒，這些在常人看來(lái)微不足道的小事就會(huì)成為客戶感動(dòng)的源泉！所以說(shuō)為客戶創(chuàng)造感動(dòng)并不難，難就難在營(yíng)銷人員是否真正有心和細(xì)心地對(duì)客戶付出情感。

2.2用情、用心的做好一些“小事”

其他與顧客直接打交道的員工群體，其中包括銷售內(nèi)勤人員、辦公室人員等，廣義上可以包括營(yíng)銷工作者外的所有公司員工，他們也要求樹(shù)立服務(wù)觀念，用心用情于與顧客交往的每一方面。很多公司在對(duì)待顧客要求或其它各種具體問(wèn)題上均設(shè)立“首問(wèn)責(zé)任制”，我想這正是基于對(duì)一線員工的執(zhí)行能力要求的這一宗旨。有時(shí)候，一句貼心的問(wèn)候、或?yàn)轭櫩驮谶\(yùn)貨車車廂內(nèi)鋪上一層廢棄的鋸木或破損塑料，這些小小的舉措都可以讓顧客產(chǎn)生發(fā)自心底的感動(dòng)。而有時(shí)，一點(diǎn)細(xì)微的疏忽就可導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱。一位企業(yè)家到泰國(guó)考察時(shí)感觸頗深：一位顧客在某商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)洗衣機(jī)，兩年后他家從樓下搬到樓上，打了一個(gè)電話給這家商場(chǎng)的服務(wù)員。不到一個(gè)小時(shí)，服務(wù)員便來(lái)到他家，按照這位顧客的要求將洗衣機(jī)搬到了指定位置上。如此細(xì)小的事情，他們卻服務(wù)得如此細(xì)致周到，消費(fèi)者真是無(wú)可挑剔。在很多發(fā)達(dá)國(guó)家，商場(chǎng)銷售的產(chǎn)品講的是“終身服務(wù)”，讓顧客真正體味到“上帝”的滋味。相比之下，我們有些商場(chǎng)的服務(wù)則相差甚遠(yuǎn)。

“營(yíng)銷無(wú)小事”，事事需用情、用心。情感營(yíng)銷只是方式和手段，只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，使其感動(dòng)才是優(yōu)秀和真諦，否則情感的投放就毫無(wú)價(jià)值。如果公司和一線員工不能喻情感于為客戶創(chuàng)造感動(dòng)之中，僅一味沉湎于與客戶混熟、交朋友的表面關(guān)系上，不僅不能讓客戶感動(dòng)，還有可能讓其掉入很多人慣有的“商家宰熟客、狠賺朋友錢(qián)”的思維中。美國(guó)推銷大王喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：“推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。從這一角度來(lái)說(shuō)，不能注入情感，不是真正的營(yíng)銷，而營(yíng)銷中顧客不能感知并產(chǎn)生感動(dòng)，營(yíng)銷的效果肯定不會(huì)明顯。

情感營(yíng)銷論文:客戶情感營(yíng)銷優(yōu)秀論文

摘要情感營(yíng)銷作為營(yíng)銷創(chuàng)新的一種形式，正逐步受到學(xué)者們的正視和營(yíng)銷工作者的重視。情感營(yíng)銷是指營(yíng)銷過(guò)程中的情感因素的附著，這種附著只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才是優(yōu)秀和真諦，否則情感的投放就毫無(wú)價(jià)值。

關(guān)鍵詞情感營(yíng)銷創(chuàng)造感動(dòng)優(yōu)秀和真諦

所謂情感營(yíng)銷,是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài),進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式；或是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造情感產(chǎn)品并利用情感化的促銷手段進(jìn)行交換來(lái)滿足對(duì)方物質(zhì)和情感需要的一種社會(huì)過(guò)程。人的心理包括心理過(guò)程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。個(gè)性心理是外人難以在短期內(nèi)施加影響加以改變的，營(yíng)銷也只能順勢(shì)而為；心理過(guò)程包括知、情、意三過(guò)程，情指的就是情感過(guò)程，它是在認(rèn)知過(guò)程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，這種體驗(yàn)一般通過(guò)個(gè)體有目的的、自覺(jué)的支配和調(diào)節(jié)，即意志過(guò)程外顯為行為。銷售的過(guò)程中，消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望到實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)行為，是由多種因素促成的，而情感時(shí)常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費(fèi)者的意志過(guò)程。如果企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為都能從“情”字切入需求，找到企業(yè)與顧客的情感溝通的紐帶，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和有分寸的“切入”，使消費(fèi)者持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能潛移默化的影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，將達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的巧妙作用。企業(yè)和營(yíng)銷人員要想影響消費(fèi)者的情感必須抓住情感營(yíng)銷的優(yōu)秀：跨越由認(rèn)知價(jià)值所獲得的滿意、喜歡等基本情感，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造感動(dòng)！其中提供情感附著只是方式和手段而已，這種感動(dòng)的創(chuàng)造對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是更高層次的心理需求滿足和享受，與最新的營(yíng)銷概念“物超所值”同根同源。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易在較短時(shí)間內(nèi)模仿，而且對(duì)于客戶的認(rèn)識(shí)而言，大多數(shù)產(chǎn)品都是相似的。即使差別確實(shí)存在，公司也很難有效地與消費(fèi)者溝通，使他們相信自己是最好的。現(xiàn)代營(yíng)銷為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念目前也遭遇到了困惑，一方面創(chuàng)造物質(zhì)價(jià)值需要成本，而公司的利潤(rùn)空間總是有限的；另一方面由于價(jià)值的可比性，獲得一定價(jià)值，顧客會(huì)期待著另一次更大的價(jià)值，而且他會(huì)毫不猶豫地在價(jià)值比較中轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱；再者，顧客的消費(fèi)信息越來(lái)越完備，他們追求自身效益最大化的理性消費(fèi)在面對(duì)眾多廠商時(shí)往往表現(xiàn)為非理性：今天中意A廠家的產(chǎn)品折扣讓利，明天鐘情于B廠家的個(gè)性化服務(wù)，后天又認(rèn)為C廠家的產(chǎn)品知識(shí)普及不錯(cuò)。正如一位資深營(yíng)銷管理人員就曾向筆者抱怨：現(xiàn)今的顧客越來(lái)越難“伺候”，不但要質(zhì)比價(jià)，而且你搞讓利促銷，他望著市場(chǎng)上別的同類產(chǎn)品有的折扣、有的派送，恨不得每一樣都要！所以如果我們只提供產(chǎn)品、服務(wù)及膚淺化的價(jià)值創(chuàng)造，已越來(lái)越難于滿足顧客多樣化、個(gè)性化的需求，更難獲得顧客的忠誠(chéng)。而只有在讓客戶滿意、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，使用情感營(yíng)銷，在情感互動(dòng)中為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才有可能持久。這可以從兩方面加以解釋：其一，人在被感動(dòng)時(shí)，印象自然加深，加深和持久的印象對(duì)顧客忠誠(chéng)的維護(hù)作用是顯而易見(jiàn)的；其二，感動(dòng)包括情感認(rèn)知的主觀因素，其可比性減弱，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的可能性降低。即使模仿，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想為客戶創(chuàng)造另一次更深刻的感動(dòng)也并不容易。

要為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，感動(dòng)是與人的情感相關(guān)的。而情感作為社會(huì)心理學(xué)的一個(gè)范疇，它是在人的認(rèn)知過(guò)程基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、與人的社會(huì)性需要緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。要想一位顧客在一次購(gòu)買(mǎi)行為中或?qū)σ环N產(chǎn)品產(chǎn)生感動(dòng)，無(wú)非有兩種情形：其一，顧客從自身所觸及到的企業(yè)物質(zhì)化或價(jià)值性的舉措，滿足了消費(fèi)者某種內(nèi)心的需要，引起了心靈上的共鳴，從而在主觀上產(chǎn)生感動(dòng)。比如說(shuō)，企業(yè)開(kāi)發(fā)情感產(chǎn)品、使用情感商標(biāo)、制定情感價(jià)格等；其二是廠家在營(yíng)銷互動(dòng)中所創(chuàng)造的情感化舉措使顧客感到感動(dòng)，它有一種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的意境，一般與人性化的服務(wù)、處處為顧客著想相關(guān)，甚至在廣義上可以包括第一種情形。本文主要討論廠家如何在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上注入情感，跨越價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)而為客戶創(chuàng)造感動(dòng)。

創(chuàng)造感動(dòng)的境界我們可以從企業(yè)整體和其一線員工的執(zhí)行能力兩方面入手。

1企業(yè)層面

1.1修煉內(nèi)功，從創(chuàng)造價(jià)值入手

為顧客提供有關(guān)企業(yè)整體形象、產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值等方面的良好認(rèn)知基礎(chǔ)，它是顧客滿意、喜歡情感產(chǎn)生的源泉。它要求企業(yè)要有一個(gè)基于未來(lái)、專注于長(zhǎng)遠(yuǎn)的系統(tǒng)的總體戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上才能形成有助于公司長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展的營(yíng)銷策略。任何著眼于短期利潤(rùn)的公司，它或許會(huì)為客戶帶來(lái)驚喜，但決不能為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，就像諸多路邊狂打什么“跳樓價(jià)”、“門(mén)面搬遷，一頓亂賣”的那些公司，顧客或許會(huì)走進(jìn)去一次，但一旦跨出門(mén)，就很難再去想它。因此，企業(yè)必須形成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，實(shí)施全員質(zhì)量營(yíng)銷，為客戶提供不說(shuō)絕對(duì)一流但至少是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。要從價(jià)值鏈的角度對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行分解和整合，并進(jìn)一步分析其內(nèi)部聯(lián)系和縱向聯(lián)系，找尋成本優(yōu)勢(shì)或歧異化，創(chuàng)造更多的價(jià)值剩余總和。1.2喻情于理，讓規(guī)章制度柔性化

企業(yè)必須將自身視為一個(gè)有機(jī)、鮮活生命體，而不是冷冰冰的規(guī)章制度的組合。在日常經(jīng)營(yíng)和管理中要相應(yīng)的注入情感和柔性，特別是在對(duì)待顧客的每一方面，切實(shí)做到想顧客所想、急顧客所急，實(shí)施人情化的服務(wù)制度，才能讓顧客感動(dòng)。在長(zhǎng)沙某電器商場(chǎng)，位于一家生意極其火爆的大超市旁邊，離短途客運(yùn)站也不遠(yuǎn)。該商場(chǎng)制定了三公里范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)規(guī)則，想象得到的是，要送的一般是較大宗、價(jià)值不菲的商品，如冰箱、彩電、洗衣機(jī)等。一天，一位大爺挑了兩大袋從超市采購(gòu)的物品，進(jìn)來(lái)選購(gòu)了兩臺(tái)電烤爐，說(shuō)他兒子明天結(jié)婚要用，然后要求送貨。從大爺報(bào)的地址來(lái)看，那是五公里左右已到郊區(qū)，兩臺(tái)電烤爐價(jià)格也就一百多元，打包重量不會(huì)超過(guò)十公斤，體積也絕對(duì)不會(huì)令一個(gè)成年人拎著難以接受。怎么辦？不送大爺肯定弄不回家，生意無(wú)疑做不了；送吧，與服務(wù)規(guī)則相去甚遠(yuǎn)不說(shuō)，先例一開(kāi)，成本、利潤(rùn)就成障礙。于是店員不得不向大爺解釋大宗商品和三公里規(guī)則，大爺?shù)氖菍?xiě)在臉上的，他問(wèn)為什么每個(gè)店都一樣？恰巧路過(guò)的大堂經(jīng)理可被這句話問(wèn)住了，是啊，為什么都一樣呢？這些一樣的規(guī)則制定當(dāng)然有基于成本利潤(rùn)的分析，但大家都擁有且做的一樣的服務(wù)就失去了創(chuàng)造差異化的意義，就只能是行業(yè)準(zhǔn)則而已！當(dāng)然，為了差別而實(shí)行無(wú)原則的服務(wù)侵蝕利潤(rùn)不說(shuō)，還會(huì)讓行業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)！望著窗外的車流，經(jīng)理就有了主意，于是他快步向前跟大爺商量：可以免費(fèi)派人送到車站，并且支付貨票（也就一、二元錢(qián)）。當(dāng)?shù)昀锏男』镒訐?dān)著大爺?shù)膬纱蟠鬆斴p松拎著兩電烤爐到車站后，小伙子幫大爺放置好物品并買(mǎi)好貨票，大爺?shù)母吲d是由衷的，并且有發(fā)自內(nèi)心的感動(dòng)。沒(méi)過(guò)幾天，大爺就又領(lǐng)著新婚兒子來(lái)購(gòu)冰箱了，而商場(chǎng)也首推出了“三公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)，三公里外送上車打貨票”這一與其它商場(chǎng)不一樣的人情化服務(wù)規(guī)則。由此可見(jiàn)，在營(yíng)銷過(guò)程中規(guī)章制度是死的，只有人情化、真正為顧客所想的舉措才是活的，才能為顧客創(chuàng)造感動(dòng)，才能俘獲顧客的心，讓顧客對(duì)公司產(chǎn)生忠誠(chéng)。

2加強(qiáng)公司一線員工的執(zhí)行能力

2.1提高營(yíng)銷技巧和素質(zhì)

在營(yíng)銷過(guò)程中傾注情感、對(duì)待客戶用心。對(duì)于營(yíng)銷工作者來(lái)說(shuō)，在與客戶的個(gè)人聯(lián)系上，營(yíng)銷人員不僅要有真心，更要細(xì)心。連續(xù)8年保持銷售小汽車和卡車世界第一，月銷量達(dá)到1.3萬(wàn)臺(tái)的美國(guó)汽車推銷員喬·吉拉德，僅僅是個(gè)推銷汽車的單干戶。他在解釋成功秘訣時(shí)說(shuō)：“我每月要寄出13000張以上的卡片。”這些卡片如同精美的藝術(shù)品，不僅會(huì)讓顧客贊賞，而且也加深了顧客與他的感情交往。他向顧客祝賀新年或節(jié)日和生日的卡片，年年不斷，這樣凡是在他那里買(mǎi)車的人都記著他，使他以良好的形象和聲譽(yù)保持“世界冠軍”的地位。試想如果營(yíng)銷人員能如此有心和細(xì)心地將小事做到持之以恒，這些在常人看來(lái)微不足道的小事就會(huì)成為客戶感動(dòng)的源泉！所以說(shuō)為客戶創(chuàng)造感動(dòng)并不難，難就難在營(yíng)銷人員是否真正有心和細(xì)心地對(duì)客戶付出情感。

2.2用情、用心的做好一些“小事”

其他與顧客直接打交道的員工群體，其中包括銷售內(nèi)勤人員、辦公室人員等，廣義上可以包括營(yíng)銷工作者外的所有公司員工，他們也要求樹(shù)立服務(wù)觀念，用心用情于與顧客交往的每一方面。很多公司在對(duì)待顧客要求或其它各種具體問(wèn)題上均設(shè)立“首問(wèn)責(zé)任制”，我想這正是基于對(duì)一線員工的執(zhí)行能力要求的這一宗旨。有時(shí)候，一句貼心的問(wèn)候、或?yàn)轭櫩驮谶\(yùn)貨車車廂內(nèi)鋪上一層廢棄的鋸木或破損塑料，這些小小的舉措都可以讓顧客產(chǎn)生發(fā)自心底的感動(dòng)。而有時(shí)，一點(diǎn)細(xì)微的疏忽就可導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱。一位企業(yè)家到泰國(guó)考察時(shí)感觸頗深：一位顧客在某商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)洗衣機(jī)，兩年后他家從樓下搬到樓上，打了一個(gè)電話給這家商場(chǎng)的服務(wù)員。不到一個(gè)小時(shí)，服務(wù)員便來(lái)到他家，按照這位顧客的要求將洗衣機(jī)搬到了指定位置上。如此細(xì)小的事情，他們卻服務(wù)得如此細(xì)致周到，消費(fèi)者真是無(wú)可挑剔。在很多發(fā)達(dá)國(guó)家，商場(chǎng)銷售的產(chǎn)品講的是“終身服務(wù)”，讓顧客真正體味到“上帝”的滋味。相比之下，我們有些商場(chǎng)的服務(wù)則相差甚遠(yuǎn)。

“營(yíng)銷無(wú)小事”，事事需用情、用心。情感營(yíng)銷只是方式和手段，只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，使其感動(dòng)才是優(yōu)秀和真諦，否則情感的投放就毫無(wú)價(jià)值。如果公司和一線員工不能喻情感于為客戶創(chuàng)造感動(dòng)之中，僅一味沉湎于與客戶混熟、交朋友的表面關(guān)系上，不僅不能讓客戶感動(dòng)，還有可能讓其掉入很多人慣有的“商家宰熟客、狠賺朋友錢(qián)”的思維中。美國(guó)推銷大王喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：“推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。從這一角度來(lái)說(shuō)，不能注入情感，不是真正的營(yíng)銷，而營(yíng)銷中顧客不能感知并產(chǎn)生感動(dòng)，營(yíng)銷的效果肯定不會(huì)明顯。

情感營(yíng)銷論文:數(shù)字營(yíng)銷中的情感運(yùn)用

最近看到很多較為新奇、有趣的數(shù)字營(yíng)銷案例，希望針對(duì)當(dāng)下數(shù)字營(yíng)銷的變革，和大家探討下數(shù)字營(yíng)銷又有哪些新的趨勢(shì)。

在碎片化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)再老老實(shí)實(shí)地接受傳統(tǒng)數(shù)字廣告所傳遞的信息，而這些枯燥、強(qiáng)硬的信息式傳播，已經(jīng)很難與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、打動(dòng)消費(fèi)者，更無(wú)法吸引消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，對(duì)于企業(yè)和品牌而言，實(shí)效性是它們衡量數(shù)字營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法為它們帶來(lái)實(shí)效性轉(zhuǎn)化的數(shù)字營(yíng)銷，也就意味著淘汰，傳統(tǒng)的數(shù)字營(yíng)銷因如何思變？

首先，數(shù)字營(yíng)銷要具備“人格化”屬性，基于“情感”、“行為”、“認(rèn)知”等多方面，與消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)系和鏈接，而后傳播一定不是傳統(tǒng)的自上而下的信息“強(qiáng)輸”，一定是基于“信任”的平級(jí)“對(duì)話”，那么，數(shù)字營(yíng)銷企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)“人格化”趨勢(shì)？以下為和大家分享的是基于情感傳播的案例分析。

情感and傳遞

廣告對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是信息相通，還是氣味相投？其實(shí)，用戶因?yàn)榍楦械墓缠Q而自發(fā)傳遞，應(yīng)該是傳播的最高境界。正如今年年初，伊利與網(wǎng)易合作推出了“熱杯牛奶，溫暖你愛(ài)的人”主題項(xiàng)目，借助暖意，打通寒冷的冬日。活動(dòng)搭載于網(wǎng)易新聞客戶端之上，以H5頁(yè)面的形式，主打溫暖視覺(jué)及手掌互動(dòng)。為吸引用戶互動(dòng)，開(kāi)屏畫(huà)面即呈現(xiàn)布滿哈氣的窗玻璃，就像冬日里在窗上涂鴉一樣，只要用戶擦擦屏幕，暖心文字浮現(xiàn)，溫暖氛圍就此營(yíng)造。而隨后的手掌互動(dòng)，更進(jìn)一步帶給用戶“溫暖”體驗(yàn)，用戶只需將手掌貼在屏幕之上，利用手機(jī)屏幕的感應(yīng)機(jī)制，牛奶就可以被“加溫”。為了擴(kuò)大傳播，活動(dòng)中還設(shè)置了分享朋友圈，邀請(qǐng)好友一起加熱的環(huán)節(jié)，借助“一杯牛奶”的暖意，品牌激發(fā)用戶為愛(ài)而傳遞。

案例啟示：伊利既是品牌也是信息，“為愛(ài)熱牛奶”既是內(nèi)容也是情感，消費(fèi)者樂(lè)于參與內(nèi)容的互動(dòng)和分享，同時(shí)也并不排斥信息的表露，品牌較為實(shí)效的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷，應(yīng)該是“內(nèi)容+”的模型，例如，內(nèi)容+情感、內(nèi)容+信息、內(nèi)容+品牌等多維度傳播，這樣才能使廣告具有持續(xù)的“傳遞”效果。

情感and認(rèn)同

如何構(gòu)建出與用戶情感相認(rèn)同、相關(guān)聯(lián)的數(shù)字營(yíng)銷是每一家數(shù)字營(yíng)銷公司都在探討的問(wèn)題，借由情感的認(rèn)同和一致能夠很快的實(shí)現(xiàn)品牌形象的樹(shù)立和擴(kuò)散。在情感認(rèn)同這一點(diǎn)上，今年年初360和博拉公司完成的“360手機(jī)助手公關(guān)案例”就很有看點(diǎn)，江湖戲言，有周鴻t在必有戰(zhàn)事，周鴻t的形象已經(jīng)深深根植360企業(yè)，此次360手機(jī)助手同樣發(fā)揚(yáng)了360自有“氣質(zhì)”，針對(duì)安卓用戶和蘋(píng)果IOS用戶間的矛盾點(diǎn)，在360手機(jī)助手應(yīng)用上打出“用安卓先上我”的口號(hào)，為安卓站臺(tái)，并向蘋(píng)果IOS系統(tǒng)發(fā)起一系列攻擊，此次360手機(jī)助手的營(yíng)銷在精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)用戶群后，通過(guò)情感認(rèn)同和品牌認(rèn)同，更深度的根植了360的品牌形象和360手機(jī)助手的應(yīng)用價(jià)值。

案例啟示：360的案例看似是周鴻t的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，但這也可以說(shuō)是粉絲的力量，巧妙的將安卓用戶群轉(zhuǎn)化為360手機(jī)助手的粉絲，擁有了粉絲和正義勢(shì)頭的360，自然不缺少用戶和聲量，數(shù)字營(yíng)銷應(yīng)構(gòu)建情感認(rèn)同體系，使具有同樣喜好和同樣價(jià)值觀念的用戶聚集到同一社群，深度的開(kāi)發(fā)社群和粉絲的價(jià)值。

情感and表達(dá)

真誠(chéng)的情感表達(dá)既是最動(dòng)人的，也是最為難得的，如何將情感表達(dá)應(yīng)用于數(shù)字營(yíng)銷？對(duì)此傳統(tǒng)的媒體應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？在2014年下半年，分眾傳媒在樓宇電梯廣告中加入了WiFi熱點(diǎn)，增添了互通、互聯(lián)、互動(dòng)功能，分眾傳媒及時(shí)抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，而從戶外生活圈媒體變成為了一個(gè)LBS（基于位置的服務(wù)）的公司，通過(guò)樓宇的基于地理位置的廣告平臺(tái)，和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的所有客戶端可以進(jìn)行互動(dòng)。

在2015年2月13日、14日，分眾傳媒推出的“全城示愛(ài)”活動(dòng)，讓女友/男友之間的祝福以彈幕形式呈現(xiàn)在對(duì)方所處位置的分眾屏上，讓小區(qū)樓下、辦公大樓、購(gòu)物中心成為了表白中心，讓傳統(tǒng)的數(shù)字廣告推廣聯(lián)接了信息交互和情感表達(dá)的“羽翼”。

案例啟示：數(shù)字營(yíng)銷不應(yīng)該是“自嗨”型的內(nèi)容傳播，而應(yīng)該是發(fā)動(dòng)起用戶的參與和互動(dòng)“眾樂(lè)樂(lè)”模式，轉(zhuǎn)型為L(zhǎng)BS的分眾傳媒通過(guò)平臺(tái)、內(nèi)容、位置、技術(shù)等多方整合，既實(shí)現(xiàn)了數(shù)字營(yíng)銷情感的表達(dá)，更推動(dòng)戶外媒體進(jìn)入一個(gè)線下即線上，線上即線下，媒體即渠道，渠道即媒體時(shí)代。

情感and體驗(yàn)

當(dāng)你駕駛著越野車，輕松的行駛于各類崎嶇的路段，欣賞著佳境之美，你會(huì)是怎樣的一種感覺(jué)？贊賞沿途之景？挑戰(zhàn)自我？還是欣慰于這倆一路陪伴的“老朋友”？沒(méi)錯(cuò)，這就是基于場(chǎng)景和體驗(yàn)，油然觸發(fā)用戶的情感，福特翼虎聯(lián)合博拉公司推廣的無(wú)盡之旅翼虎大型車主/潛客線下體驗(yàn)活動(dòng)，通過(guò)線下真實(shí)場(chǎng)景和體驗(yàn)，激發(fā)福特車主和潛在車主對(duì)于福特翼虎的信任和情感上的關(guān)系，再通過(guò)線上的傳統(tǒng)媒體和社交網(wǎng)絡(luò)媒體，加速傳播擴(kuò)散，從而提高了各地區(qū)4S店潛客到店體驗(yàn)，更是為福特翼虎在全國(guó)營(yíng)銷中，樹(shù)立了真實(shí)可信的品牌形像。

案例啟示：體驗(yàn)是觸發(fā)情感的捷徑，數(shù)字營(yíng)銷是情感傳遞的快速通路。品牌與用戶間的連接需要通過(guò)對(duì)話和交互產(chǎn)生，如果只是一味專注于線上，或單純的經(jīng)營(yíng)線下?tīng)I(yíng)銷，在信息瀑布的今天，很難再有消費(fèi)者為單一渠道的營(yíng)銷而買(mǎi)單。

情感and娛樂(lè)

數(shù)字營(yíng)銷如何能夠好玩有趣？廣告內(nèi)容如何能深度洗腦，還會(huì)被用戶所喜聞樂(lè)見(jiàn)？在最為正統(tǒng)的營(yíng)銷思想里，這是完全不可能的存在，但在“奇葩”的世界里卻稀疏平常。2014年11月29日，由美特斯邦威冠名的愛(ài)奇藝自制節(jié)目《奇葩說(shuō)》正式上線，節(jié)目不僅圍繞社會(huì)最為熱點(diǎn)話題開(kāi)展辯論，還會(huì)由主持人露骨的播報(bào)品牌廣告，例如，主持人馬東常說(shuō)的“本節(jié)目由史上時(shí)尚時(shí)尚，最時(shí)尚的美特斯邦威冠名播出”等，這樣極具娛樂(lè)性的廣告播報(bào)，在這娛樂(lè)性的節(jié)目中，非但不引起用戶的反感，還會(huì)成為用戶所期待和津津樂(lè)道的話資，這對(duì)于美特斯邦威而言可謂最佳的廣告的傳播和擴(kuò)散，同時(shí)，《奇葩說(shuō)》第一季2月15日剛剛落下帷幕，美特斯邦威便迅速拿下第二季的冠名權(quán)。

案例啟示：數(shù)字媒體的傳播，不應(yīng)只是信息的分發(fā)，需要在以用戶為優(yōu)秀的基礎(chǔ)上，搭建極具話題和娛樂(lè)屬性的內(nèi)容，這是一個(gè)傳播即內(nèi)容，內(nèi)容及廣告的時(shí)代，不具備娛樂(lè)屬性的營(yíng)銷，便不具備話題和傳播性。

情感and定位

上面談了很多數(shù)字營(yíng)銷如何與情感發(fā)生關(guān)系。然而，就算是最為系統(tǒng)化的程序化購(gòu)買(mǎi)，同樣也是可以與情感“碰撞”出火花。2015年3月，完成的由承德露露和易傳媒的互聯(lián)網(wǎng)推廣項(xiàng)目就有如此特質(zhì)。露露廣告投放，通過(guò)DSP精準(zhǔn)鎖定70、80后和90后兩部分人群，針對(duì)不同人群定位，輸出有針對(duì)性的廣告信息，例如，針對(duì)70、80后人群，傳遞的是露露在他們成長(zhǎng)歲月里的陪伴；對(duì)于90后人群而言，露露更多的是建立情感紐帶和市場(chǎng)拓展。針對(duì)不同人群、不同情感的定位，可以更為可觀的實(shí)現(xiàn)，數(shù)字廣告的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

案例啟示：2015年程序化購(gòu)買(mǎi)會(huì)從2014的井噴狀態(tài)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌B(tài)化，程序化購(gòu)買(mǎi)將成為品牌主的標(biāo)配，同時(shí)程序化購(gòu)買(mǎi)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型將成為本年度的重點(diǎn)話題，人們不能僅單方面的觀察程序化購(gòu)買(mǎi)的系統(tǒng)性，更需要拓寬程序化人格化的視野。

情感and原生

做有情感的數(shù)字營(yíng)銷，不應(yīng)只是考慮數(shù)字廣告和情感間的關(guān)聯(lián)，還需要考慮到，用戶在接收廣告信息后，會(huì)產(chǎn)生怎樣的情感波動(dòng)，是欣然接受，還是拒之千里？近些年來(lái)原生廣告作為與場(chǎng)景相融合的廣告形式，深受廣告主青睞，例如近期擁有5億用戶量的有道詞典就曾與ThinkPad合作除了傳統(tǒng)的彈窗和banner，ThinkPad原生廣告最大特點(diǎn)便是與有道詞典雙語(yǔ)例句的內(nèi)容進(jìn)行了深度結(jié)合。用戶搜索“creative（創(chuàng)造性的）”一詞，有道隨即給出內(nèi)嵌ThinkPad的雙語(yǔ)例句，將其工具性與商業(yè)性完美結(jié)合，是原生營(yíng)銷概念的經(jīng)典詮釋。

案例啟示：原生廣告本質(zhì)上是要讓廣告主想傳達(dá)的信息，利用原生的方式和情感傳達(dá)給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在視覺(jué)、情感、思維等多維度上悄無(wú)聲息地?cái)U(kuò)散廣告的商業(yè)性，同時(shí)，作為消費(fèi)者來(lái)講，如果他看到這個(gè)內(nèi)容對(duì)他有價(jià)值，甚至超出自己期望的時(shí)候，就會(huì)激發(fā)其進(jìn)一步的行為。

情感營(yíng)銷論文:情感營(yíng)銷方法在影視廣告產(chǎn)品中的應(yīng)用

【摘要】情感營(yíng)銷逐漸成為當(dāng)前影視廣告的主要營(yíng)銷策略，并取得了非常良好的效果。本文首先對(duì)情感營(yíng)銷進(jìn)行了概述，然后分析了情感營(yíng)銷方法在影視廣告產(chǎn)品中的應(yīng)用現(xiàn)狀，最后根據(jù)成功的營(yíng)銷案例提出了有效的應(yīng)用方法。

【關(guān)鍵詞】影視廣告產(chǎn)品 情感營(yíng)銷 應(yīng)用方法

人的消費(fèi)行為一般可以分為以下三種：量的消費(fèi)、質(zhì)的消費(fèi)、情感的消費(fèi)。也可以說(shuō)，這是引導(dǎo)人們進(jìn)行消費(fèi)的三個(gè)驅(qū)動(dòng)力，一般來(lái)說(shuō)，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候會(huì)先考慮買(mǎi)多少，然后是產(chǎn)品的品質(zhì)，最后才是對(duì)該產(chǎn)品的好感度。但是現(xiàn)在市場(chǎng)上很多產(chǎn)品的品質(zhì)差異化已經(jīng)較小，且人們的情感訴求日益提升，因此，要想獲得更加良好的營(yíng)銷效果，必須從情感方面入手。

一、情感營(yíng)銷的概述

所謂情感營(yíng)銷是指建立一種能和受眾者進(jìn)行心理溝通和情感交流的營(yíng)銷方式，從而使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，隨著這種情感的不斷滲透，好感會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化成信賴和偏愛(ài)。這樣一來(lái)，就能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的受眾群體，以及市場(chǎng)份額，獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同的是，情感營(yíng)銷更傾向于挖掘消費(fèi)者的內(nèi)心需求，而不是單純的通過(guò)的品質(zhì)或者外觀形態(tài)爭(zhēng)取淺層的產(chǎn)品差異化。情感營(yíng)銷所帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)力更有持久性，不容易隨著消費(fèi)者審美情趣的改變而改變，只要能夠在后期的營(yíng)銷過(guò)程中根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，不斷滲透，深化情感訴求，就可以獲取一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體[1]。

二、情感營(yíng)銷在影視廣告產(chǎn)品中的應(yīng)用現(xiàn)狀

影視廣告是通過(guò)影視媒介向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品一種廣告形式，能夠運(yùn)用聲音和動(dòng)態(tài)畫(huà)面的組合表達(dá)產(chǎn)品的差異化功能。和一般的傳播媒介相比，影視廣告不僅可以讓觀眾獲得更加直觀的產(chǎn)品體驗(yàn)，并在觀看過(guò)程中充分發(fā)揮自身的想象力，這樣一來(lái)，產(chǎn)品的差異化功能就得到了進(jìn)一步的提升。同時(shí)，影視廣告的觀賞性較強(qiáng)，因?yàn)橥顿Y成本較高，很多影視廣告運(yùn)用先進(jìn)的制作技術(shù)和拍攝手法，再加上富有創(chuàng)意的故事情節(jié)和表現(xiàn)力極強(qiáng)的廣告代言人，最終呈現(xiàn)給觀眾的無(wú)異于一部短小精悍的影視作品。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變革，現(xiàn)在越來(lái)越多的影視廣告更傾向于情感式的營(yíng)銷方法，但是在制作模式上還存在以下問(wèn)題：

第一，情感訴求的差異性不大。很多同類型的產(chǎn)品采用相似的情感訴求方式，觀眾會(huì)逐漸產(chǎn)生麻木感，甚至類型差異較大的產(chǎn)品采用的情感表達(dá)方式以及拍攝手法也有極大的相似性，往往是一個(gè)成功的情感營(yíng)銷廣告引來(lái)眾多的模仿者，這極大的限制了廣告策劃人員的創(chuàng)新能力，對(duì)產(chǎn)品的推廣也沒(méi)有很好的效果。第二，產(chǎn)品和情感表達(dá)聯(lián)系不深刻。有些影視廣告把制作重點(diǎn)放在了情感表達(dá)方面，雖然故事情節(jié)很吸引人，但是和產(chǎn)品的聯(lián)系不深入，很難激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。第三，情感營(yíng)銷的度把握不準(zhǔn)。有些影視廣告采用情感營(yíng)銷方式，但是渲染過(guò)度，顯得無(wú)病呻吟，范圍讓觀眾產(chǎn)生厭煩感[2]。

三、情感營(yíng)銷方法在影視廣告產(chǎn)品中的應(yīng)用策略

（一）愛(ài)情營(yíng)銷策略

愛(ài)情是目前大部分情感營(yíng)銷的主體，被各個(gè)品牌廣泛應(yīng)用。愛(ài)情廣告營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)為：針對(duì)性強(qiáng)、受眾群體廣泛、符合現(xiàn)代人的心理需求。在顯示生活中，和其它感情表達(dá)相比，愛(ài)情顯得相對(duì)來(lái)說(shuō)比較隱晦，那么消費(fèi)者就希望通過(guò)其它途徑來(lái)產(chǎn)生這種情感共鳴，因此，現(xiàn)在的影視劇中愛(ài)情片所占比例最多，反響也最熱烈。同樣的，將愛(ài)情廣告營(yíng)銷方式應(yīng)用在影視產(chǎn)品中，也是滿足了現(xiàn)在的市場(chǎng)需求，可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。經(jīng)典的愛(ài)情廣告營(yíng)銷如“優(yōu)樂(lè)美奶茶”，這則廣告可以說(shuō)是粉絲營(yíng)銷+情感營(yíng)銷。首先在代言人的選擇上就非常成功，吸引了一大批周杰倫的忠實(shí)粉絲；其次是故事情節(jié)設(shè)置滿足了產(chǎn)品受眾群體的心理特點(diǎn)，因?yàn)楸b奶茶的消費(fèi)年齡范圍集中在16～25歲之前，這類人向往的是浪漫、純潔的愛(ài)情。因此一句“你是我的優(yōu)樂(lè)美”廣為流傳，極大的拓展了該品牌的市場(chǎng)份額。

（二）親情營(yíng)銷策略

親情是所有感情中最基礎(chǔ)的，也是最容易引發(fā)消費(fèi)者共鳴的一種情感營(yíng)銷方式。尤其是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展迅速，生存壓力大，很多人忙于工作，陪伴家人的時(shí)間大大減少，甚至很多家庭都面臨著親情危機(jī)。但是，從人的本能來(lái)說(shuō)，血濃于水的親情關(guān)系是割舍不斷的，因此，采用親情廣告營(yíng)銷方式最容易抓住消費(fèi)者的心理，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。以“南方黑芝麻糊”的廣告為例，這則廣告采用的敘事方式非常淳樸，一下子就把人們拉回了童年時(shí)光，勾起了濃濃的思鄉(xiāng)情節(jié)，然后想起年邁的或者已經(jīng)逝去的親人。廣告之所以能夠成功，還因?yàn)楣适嘛L(fēng)格和產(chǎn)品特征聯(lián)系得比較緊密，黑芝麻糊本身就是一種非常傳統(tǒng)的食物，尤其是在父輩和祖父輩年代很受歡迎。在配上廣告結(jié)束語(yǔ)“一股濃香，一縷溫暖，南方黑芝麻糊”，極大的激發(fā)了觀眾的情感共鳴[3]。

（三）友情營(yíng)銷策略

友情是人的三大基本情感之一，尤其是在成年人的生活世界中，受到工作的壓力以及來(lái)自各方面情緒的干擾，友情成為漂泊在外的人們最主要的情感支撐。大部分影視廣告，都把關(guān)注點(diǎn)放在親情和愛(ài)情上，友情的融入較少。但是這不并說(shuō)明友情營(yíng)銷沒(méi)有市場(chǎng)，不能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，相反的，將友情營(yíng)銷作為情感營(yíng)銷的切入點(diǎn)，反而更容易吸引大家的關(guān)注，給當(dāng)前的影視廣告市場(chǎng)注入活力。比如瀘州老窖的廣告主題就是友情，還以周華健演唱的經(jīng)典歌曲《朋友》作為背景音樂(lè)。尤其是對(duì)于中年男人來(lái)說(shuō)，酒和朋友往往是聯(lián)系在一起的，廣告放出來(lái)的時(shí)候，能夠讓人想起很多陳年往事，非常觸動(dòng)人心。需要注意的是，友情營(yíng)銷廣告，需要和產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，不能夠盲足使用，否則會(huì)顯得很突兀。

（四）自我關(guān)注營(yíng)銷策略

歸根結(jié)底，人內(nèi)心最豐富的情感還是和自身有關(guān)的，尤其是現(xiàn)代人受到學(xué)業(yè)、工作的壓力，最容易產(chǎn)生迷茫的心理狀態(tài)。在這種情況下，希望找到激發(fā)動(dòng)力的途徑，或者是定位人生的方向。那么，影視廣告的情感營(yíng)銷就可以從這個(gè)角度入手，回歸到一個(gè)人的情感本質(zhì)。以耐克品牌為例，在對(duì)女性市場(chǎng)的廣告宣傳語(yǔ)中這樣寫(xiě)道：“在你一生中，有人總認(rèn)為不能干這不能干那，在你一生中，有人總說(shuō)你不夠優(yōu)秀，不夠強(qiáng)健，不夠天賦，他們總說(shuō)你不行，在你一生中，他們會(huì)成千上萬(wàn)次迅速鑒定地說(shuō)你不行，除非你自己證明你行。”這則廣告一經(jīng)推出，就收獲了極大的市場(chǎng)反響，非常精準(zhǔn)的把握了年輕人的心理特點(diǎn)。

四、結(jié)論

影視廣告的營(yíng)銷要和消費(fèi)者的心理特點(diǎn)緊密結(jié)合，深入挖掘受眾群體的情感需求，然后針對(duì)性的制定情感營(yíng)銷策略，重點(diǎn)把握廣告風(fēng)格以及故事內(nèi)容和產(chǎn)品之間的聯(lián)系，這是取得良好廣告效益的根本。

情感營(yíng)銷論文:基于女性服裝消費(fèi)行為的情感營(yíng)銷

摘 要：所謂情感營(yíng)銷，指企業(yè)將人們自身情感同產(chǎn)品營(yíng)銷相結(jié)合，以滿足消費(fèi)者各方面需求，從而提高產(chǎn)品銷售量。而服裝行業(yè)的消費(fèi)者中，又以女性為主要消費(fèi)群體，故而需要針對(duì)女性制定相應(yīng)的情感營(yíng)銷策略。本文簡(jiǎn)要分析了女性消費(fèi)的消費(fèi)心理，同時(shí)從廣告宣傳、表現(xiàn)設(shè)計(jì)兩方面分析了如何針對(duì)女性服裝行業(yè)制定情感營(yíng)銷策略，以期提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：女性服裝；女性消費(fèi)心理；情感營(yíng)銷

針對(duì)服裝行業(yè)而言，女性消費(fèi)者是至關(guān)重要，同時(shí)也是最為活躍的消費(fèi)群體。其不僅為服裝行業(yè)提供了龐大的市場(chǎng)，也成為市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主要推動(dòng)者與引導(dǎo)者。作為企業(yè)，如果能及時(shí)了解當(dāng)代女性的消費(fèi)心理以及情感需求，則可以及時(shí)調(diào)整服裝設(shè)計(jì)，迎合市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展。

一、女性消費(fèi)心理

1.愛(ài)美心理

女性對(duì)美感極為追求，就當(dāng)代女性而言，愛(ài)美心理是其普遍擁有的心理狀態(tài)。故而，女性在購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，格外注重服裝的色彩搭配、外觀設(shè)計(jì)以及商品包裝。不僅如此，女性偏愛(ài)設(shè)計(jì)新穎或是目前最為流行的服裝。設(shè)計(jì)新穎，外形美觀的服裝能夠令女性處于愉悅的狀態(tài)。如今，大部分女性都將時(shí)尚視為美的象征，所以，服裝設(shè)計(jì)以及色彩搭配愈時(shí)尚，愈能受其青睞。

2.情感心理

許多女性較為感性，故而，其在消費(fèi)過(guò)程中，往往會(huì)表現(xiàn)較為明顯的情感特征。女性情感細(xì)膩，情緒容易產(chǎn)生變化，同時(shí)也較為容易受周圍環(huán)境的影響，所以其購(gòu)買(mǎi)決策的制定會(huì)受其情緒的干擾。故而，企業(yè)不僅需要提高服裝的設(shè)計(jì)水平，同時(shí)還需改善顧客購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，提高售貨員自身素質(zhì)，以便使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更為舒適，從而使消費(fèi)者形成積極的購(gòu)買(mǎi)情緒。

3.沖動(dòng)心理

相比男性，女性更為容易沖動(dòng)消費(fèi)，無(wú)論是針對(duì)個(gè)人，還是針對(duì)家庭，都會(huì)出現(xiàn)沖動(dòng)消費(fèi)的情況。所謂沖動(dòng)消費(fèi)，指消費(fèi)者沒(méi)有目標(biāo)，也沒(méi)有計(jì)劃的臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為。女性消費(fèi)過(guò)程中，往往會(huì)受到企業(yè)廣告、親朋勸說(shuō)、促銷活動(dòng)以及導(dǎo)購(gòu)誘導(dǎo)的影響，產(chǎn)生非理性購(gòu)買(mǎi)行為。換言之，便是感性的消費(fèi)方式。

二、情感營(yíng)銷方法在女性服裝消費(fèi)中的具體運(yùn)用

1.情感營(yíng)銷在廣告宣傳中的作用

大部分女性是以情感為主導(dǎo)行動(dòng)，并非經(jīng)過(guò)理性思考之后行動(dòng)。其內(nèi)心世界極為復(fù)雜、豐富，遇到希望購(gòu)買(mǎi)的商品時(shí)，較為容易動(dòng)感情，且比較沖動(dòng)。現(xiàn)今，女性生活壓力大，生活以及工作中的壓力使其無(wú)法獲取精神方面的滿足。因此，需要通過(guò)購(gòu)物緩解自身壓力。女性若在該過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)需要且符合心意的商品，則心情更為愉悅。由此可見(jiàn)，企業(yè)需迎合女性消費(fèi)者的情感需求，將情感融入商品以宣傳當(dāng)中，完成情感誘導(dǎo)，引導(dǎo)女性消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

廣告宣傳使企業(yè)常用的宣傳手段之一，企業(yè)可將情感融入與廣告宣傳當(dāng)中，具體有以下兩種方法：其一，創(chuàng)設(shè)情境。企業(yè)可在廣告宣傳中為服裝的穿著營(yíng)造浪漫或是溫馨的現(xiàn)實(shí)情境，以此獲取消費(fèi)者感情方面的認(rèn)同。以某運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè)的電視廣告為例，其創(chuàng)設(shè)了如下情境：身穿該品牌運(yùn)動(dòng)服裝的情侶清晨共同跑步。廣告不僅向女性觀眾展示了服裝實(shí)際的穿著效果，同時(shí)也為女性消費(fèi)者營(yíng)造了溫馨的畫(huà)面，激發(fā)了女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。第二，賦予廣告情節(jié)與故事。女性是感性的，通過(guò)情節(jié)或是故事，能夠有效提高女性對(duì)該品牌服裝的關(guān)注度。某國(guó)外服裝品牌在廣告中為消費(fèi)者呈現(xiàn)了服裝制造的全部過(guò)程，無(wú)論是布料的制作和選取，還是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)過(guò)程，企業(yè)都以紀(jì)錄片的形式告知消費(fèi)者。如此一來(lái)，既吸引了消費(fèi)者的注意力，同時(shí)也提高了消費(fèi)者的信任度，為企業(yè)服裝銷售奠定基礎(chǔ)。

2.情感因素在表現(xiàn)設(shè)計(jì)中的運(yùn)用

優(yōu)秀的服裝不僅需要符合消費(fèi)者的基本需求，同時(shí)也需要滿足消費(fèi)者的心理需要。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝過(guò)程中，既需要準(zhǔn)確把握服裝的形態(tài)，強(qiáng)調(diào)服裝的個(gè)性化與美觀度，同時(shí)需要注重人的情感，尋求與消費(fèi)者情感方面的共鳴。如果一件服裝僅僅是設(shè)計(jì)新穎，卻沒(méi)有引起女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，則不可以算作優(yōu)秀的服裝設(shè)計(jì)。以冬裝為例，設(shè)計(jì)師需要在不損壞服裝保暖效果的前提下，對(duì)服裝進(jìn)行改善與調(diào)整，通過(guò)顏色搭配或是添加裝飾，提高冬裝的藝術(shù)感，以便打動(dòng)消費(fèi)者。只有服裝的外形、功能以及包含的情感同時(shí)感染消費(fèi)者，服裝才具備審美價(jià)值，從而吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

睡衣是大部分女性必備的服裝之一，但傳統(tǒng)睡衣設(shè)計(jì)過(guò)于呆板，無(wú)法受到女性消費(fèi)者的青睞。如今，睡衣一改原有設(shè)計(jì)方式，種類愈發(fā)豐富，針對(duì)性也有所加強(qiáng)。部分女性追求可愛(ài)，于是設(shè)計(jì)師將睡衣設(shè)計(jì)為動(dòng)漫人物或是動(dòng)物的形狀，突出其可愛(ài)，如維尼熊、兔子以及熊貓。部分女性消費(fèi)者追求成熟，則設(shè)計(jì)師采用薄紗、真絲等作為材料，以突出女性的成熟與性感。由此可見(jiàn)，設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過(guò)程中，添加女性消費(fèi)者的需求以及情感因素，可以令服裝的銷售更具針對(duì)性，進(jìn)而吸引大量消費(fèi)者，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

三、結(jié)束語(yǔ)

女性是服裝行業(yè)不可忽視的消費(fèi)群體，其對(duì)服裝行業(yè)的發(fā)展具有積極意義。作為服裝企業(yè)，應(yīng)積極調(diào)查市場(chǎng)中女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及消費(fèi)行為，并以此為基礎(chǔ)對(duì)服裝設(shè)計(jì)、用料以及色彩搭配進(jìn)行調(diào)整，使自身商品更為適應(yīng)市場(chǎng)需求。

作者簡(jiǎn)介：夏昕（1994- ），女，遼寧鞍山人，沈陽(yáng)師范大學(xué)國(guó)際商學(xué)院法學(xué)（國(guó)際經(jīng)濟(jì)法方向）專業(yè)；胡可心（1995- ），女，遼寧錦州人，沈陽(yáng)師范大學(xué)國(guó)際商學(xué)院金融學(xué)專業(yè)

情感營(yíng)銷論文:基于情感認(rèn)同的山西戲曲海外營(yíng)銷

摘 要：山西戲曲的海外營(yíng)銷，是將山西戲曲作為一種“商品”進(jìn)行營(yíng)銷、推向海外。本文基于海外山西籍華人華僑對(duì)家鄉(xiāng)文化的情感認(rèn)同，對(duì)其情感需求及自身能力進(jìn)行分析，提出了越洋表演、建立海外戲曲學(xué)校、創(chuàng)作華僑歷史劇本等營(yíng)銷策略，在為山西戲曲尋找多樣化營(yíng)銷渠道的同時(shí)，也讓海外山西籍華人華僑有了文化歸屬感。

關(guān)鍵詞：戲曲營(yíng)銷；華人華僑；情感認(rèn)同

0 引言

在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，戲曲文化是最具代表性的一種藝術(shù)文化形式，彰顯了中國(guó)傳統(tǒng)文化的精神和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。山西戲曲在中國(guó)戲曲文化中占有舉足輕重的地位，擁有四大梆子、耍孩兒、二人臺(tái)、道情戲、秧歌戲、皮影戲等劇種。它們是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，不僅需要保護(hù)，更需要促進(jìn)它的傳承與傳播。在戲曲團(tuán)體轉(zhuǎn)企改制之后，出現(xiàn)了“公益性”事業(yè)單位與“盈利性”企業(yè)單位并存的情況。如何改變戲曲的命運(yùn)、拓寬市場(chǎng)、將更多的戲曲潛在消費(fèi)人群轉(zhuǎn)化為實(shí)際的戲曲藝術(shù)消費(fèi)者成為需主要探索的問(wèn)題。山西籍華人華僑的足跡遍布全球，是一個(gè)數(shù)目龐大的群體，盡管由于居住國(guó)的文化同化，部分華人的某些習(xí)慣會(huì)有別于國(guó)內(nèi)人，但其與生俱來(lái)的情感認(rèn)同使得他們?nèi)员Ａ糁匀壕訛楸疚弧⒁约彝橹行摹⑷穗H關(guān)系重倫理的優(yōu)秀價(jià)值觀。雖身處異鄉(xiāng)，他們對(duì)家鄉(xiāng)的文化仍具有極強(qiáng)的認(rèn)同感和接受度。由此可見(jiàn)，如何使山西戲曲文化產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展，將目光放在有著極強(qiáng)的情感認(rèn)同的海外山西籍華人華僑群體是一條值得探索的道路。

1 山西傳統(tǒng)戲曲發(fā)展存在的制約因素

1.1 山西傳統(tǒng)戲曲地域性特征

地方戲是中國(guó)戲曲之源，漢語(yǔ)方言的一體而萬(wàn)殊則是地方戲誕生的特殊“語(yǔ)境”。地域性特征是中國(guó)戲曲的一大特點(diǎn)。山西位于黃河中游，歷來(lái)有著“戲劇之鄉(xiāng)”和“戲曲搖籃”的美稱。山西地方戲曲活動(dòng)歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、劇種繁多、劇目豐富。山西傳統(tǒng)戲曲由著名的四大梆子和地方小戲組成。具體的區(qū)域分布如下：

蒲州梆子，又稱蒲劇，是中國(guó)古老而重要的地方戲曲劇種之一，流行于晉南和陜甘豫部分地區(qū)。約產(chǎn)生于明末，清末曾稱“山陜梆子”，在北京享有盛名。蒲州梆子音調(diào)高亢，擅長(zhǎng)于表現(xiàn)慷慨悲壯的歷史題材故事。

晉劇，主要流行于山西中、北部及陜西、內(nèi)蒙古和河北的部分地區(qū)。因產(chǎn)生于山西中部，故又稱中路梆。傳統(tǒng)劇目有《打金枝》《小宴》《賣畫(huà)劈門(mén)》等。

北路梆子，流行于晉北及河北、內(nèi)蒙古部分地區(qū)。傳統(tǒng)劇目有《王寶釧》《血手印》《金水橋》等。

上黨梆子又叫東路梆子、上黨宮調(diào)。相傳明末清初起于澤州（今晉城）一帶。流行于山西東南部古上黨郡地區(qū)。

雁北耍孩兒，又叫咳咳腔，流行于晉北大同一帶。淵源古老，據(jù)考證可能是金元時(shí)代的《般涉調(diào)?耍孩兒》演變形成的戲劇。

此外，還有靈丘羅羅腔、孝義碗碗腔、朔州秧歌、繁峙秧歌、道情戲、二人臺(tái)、鑼鼓雜戲、孝義皮影等具有山西特色的傳統(tǒng)戲曲。

山西戲曲的地域性特征主要體現(xiàn)在這幾個(gè)方面：空間歸屬地大多在山西境內(nèi)，或者是與山西相鄰的少數(shù)地區(qū)；主要聲音特點(diǎn)為山西各地本土方言；戲曲內(nèi)容表現(xiàn)大多與當(dāng)?shù)孛耖g習(xí)俗有關(guān)。

歷史上，明清時(shí)期山西傳統(tǒng)戲曲在全國(guó)流傳及表演場(chǎng)次呈上升趨勢(shì)，主要活躍的地區(qū)有遼寧、漢口、張家口、內(nèi)蒙古、上海、寧夏等，此現(xiàn)象的成因與當(dāng)時(shí)晉商的崛起有關(guān)。雖然明清之際山西戲曲在全國(guó)傳播態(tài)勢(shì)高漲，但仍是建立在山西本土移民所提供的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、語(yǔ)言環(huán)境和民俗節(jié)日環(huán)境之上的。換言之，山西戲曲的對(duì)外傳播，其服務(wù)對(duì)象仍是山西本土移民，它的傳統(tǒng)特征依然沒(méi)有改變。

1.2 山西戲曲文化行業(yè)目前發(fā)展遇到的問(wèn)題

（1）劇本創(chuàng)作跟不上時(shí)代主題。劇本歷來(lái)對(duì)戲曲本身具有決定性作用，是“一劇之本”。隨著社會(huì)節(jié)奏的加快，觀眾的審美需求不僅局限于傳統(tǒng)曲目或者名家名角，更傾向于故事性強(qiáng)、內(nèi)容豐富的作品。但山西戲曲劇本創(chuàng)作更新有待提高，老戲新排情況較多，大多數(shù)新編劇目的劇本中規(guī)中矩，難以滿足戲曲愛(ài)好者的觀演需求，在吸引更多的觀眾進(jìn)入戲曲的劇場(chǎng)上更為困難。與此形成鮮明對(duì)比的是，近年來(lái)一些頗受歡迎的現(xiàn)代劇目無(wú)不是直面當(dāng)下生活當(dāng)中的真實(shí)困境和焦點(diǎn)話題。例如，晉劇《麥穗兒黃了》表現(xiàn)取消農(nóng)業(yè)稅后的喜悅，取得了巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，但此類優(yōu)秀劇本創(chuàng)作不多，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

（2）戲曲作品缺乏有效的營(yíng)銷手段。戲曲產(chǎn)品作為文化產(chǎn)業(yè)商品所要達(dá)到的最終目的就是成功地讓潛在消費(fèi)者成為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者。這種文化產(chǎn)品營(yíng)銷則需要有效的宣傳，使目標(biāo)人群能夠從感性上認(rèn)識(shí)戲曲作品，接近戲曲，最終成為戲曲固定的消費(fèi)者。而目前山西省戲曲行業(yè)在作品宣傳方面力度明顯不夠，戲曲營(yíng)銷人員數(shù)量和素質(zhì)及手段有所欠缺，作品宣傳的主要途徑仍然局限于政府相關(guān)文化部門(mén)發(fā)文、固定演出場(chǎng)所海報(bào)、相關(guān)文藝圈的口口相傳等落后的宣傳模式，使得廣大潛在觀眾很難了解戲曲作品的最新動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致戲曲產(chǎn)品在商業(yè)營(yíng)銷的導(dǎo)入期不能有效地被潛在消費(fèi)者關(guān)注。

（3）固定消費(fèi)者日益老齡化。在20世紀(jì)70年代前，戲曲在山西處于主流文藝地位。但隨著現(xiàn)今信息時(shí)代來(lái)臨，人們的生產(chǎn)生活方式發(fā)生了重大變化，多元文化日益繁榮，外來(lái)與現(xiàn)代化的文化消費(fèi)品種日益增多，更多的年輕人追求時(shí)尚的文化生活方式，如電影、電視、電腦和網(wǎng)絡(luò)等不斷更新的視聽(tīng)感受藝術(shù)；同時(shí)，一些傳統(tǒng)習(xí)俗發(fā)生了改變，許多文化記憶漸趨淡化，使得戲曲賴以生存的環(huán)境從某種程度上遭到了破壞。這必然會(huì)導(dǎo)致戲曲觀眾斷層的現(xiàn)象發(fā)生，新的戲曲愛(ài)好者還沒(méi)有來(lái)得及培養(yǎng)，老戲曲愛(ài)好者又部分流失，致使目前戲曲愛(ài)好者呈老齡化趨勢(shì)。

（4）經(jīng)費(fèi)緊張形成惡性循環(huán)。經(jīng)費(fèi)緊張，導(dǎo)致演員，尤其是一些年輕演員的流失。隨著山西省文化事業(yè)單位改革的推進(jìn)，眾多戲曲戲劇單位改為企業(yè)，推向社會(huì)，自負(fù)盈虧，多數(shù)劇團(tuán)演出收入在擔(dān)負(fù)職工的工資、福利待遇、演出和創(chuàng)作經(jīng)費(fèi)時(shí)捉襟見(jiàn)肘，更難以負(fù)擔(dān)專職編導(dǎo)和設(shè)計(jì)人員費(fèi)用。缺乏優(yōu)秀的作曲家和編劇，造成山西戲曲創(chuàng)新能力薄弱，劇目難以推陳出新，劇團(tuán)生存能力減弱。同時(shí)，資金的缺乏，也大大限制了劇團(tuán)硬件設(shè)備的更新。

（5）獲獎(jiǎng)?wù)`區(qū)導(dǎo)致資源浪費(fèi)。山西省戲曲近年來(lái)在文化部“文華獎(jiǎng)”、“五個(gè)一工程獎(jiǎng)”等全國(guó)性會(huì)演中斬獲頗豐，然而投資幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的獲獎(jiǎng)劇目，卻很少在目前演出市場(chǎng)上流行。而因?yàn)榇筚惖臋?quán)威性，政府在此類比賽中往往投入大量資金與技術(shù)，劇團(tuán)演員也會(huì)將大部分精力放在參賽劇目排演上。由于缺乏后續(xù)技術(shù)和資金的持續(xù)支持，參賽后，演員并沒(méi)有很多機(jī)會(huì)演出這些劇目，難以投入市場(chǎng)，使得優(yōu)秀的大制作戲曲作品的地方政府象征意義大于市場(chǎng)意義。

2 山西戲劇戲曲服務(wù)華人華僑的可行性

2.1 山西海外華人華僑的宗鄉(xiāng)文化需求分析

宗鄉(xiāng)文化主要包括兩方面內(nèi)容，即祖籍地與移居地宗鄉(xiāng)文化。祖籍地宗鄉(xiāng)文化的范疇主要有方言、宗族觀念、祖先崇拜、神明信仰、節(jié)慶習(xí)俗等，是海外華人祖籍地傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土文化。移居地宗鄉(xiāng)文化指海外華人運(yùn)用祖籍地的宗鄉(xiāng)文化資源，在移居地構(gòu)建起來(lái)的社會(huì)與文化形態(tài)。作為華人社會(huì)的基本結(jié)構(gòu)的各華人社團(tuán)，就是建立在海外華人祖籍地傳統(tǒng)地緣與血緣關(guān)系之上，廣泛作用于凝聚相同祖籍地的同胞。海外華人宗鄉(xiāng)社團(tuán)在文化認(rèn)同上的基本特征就是認(rèn)同中華文化，對(duì)中國(guó)和祖籍地有著深厚的感情。例如，山西省臨汾市洪洞縣政府從1991年開(kāi)始，連續(xù)舉辦了23屆大槐樹(shù)尋根祭祖節(jié)，形成了獨(dú)具特色的大槐樹(shù)祭祖習(xí)俗，并于2008年10月被列入部級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。回鄉(xiāng)祭祖的移民后裔絡(luò)繹不絕，形成了豐富的移民傳說(shuō)和悠久的祭祖?zhèn)鹘y(tǒng)。[1]關(guān)帝是華人社會(huì)中最普及神之一，他的“忠義仁勇”精神，是人們的行為之魂。如今，關(guān)公已名滿全球，凡是有華人的地方，就有關(guān)帝文化的存在。每年在山西解州關(guān)帝廟舉辦的“紀(jì)念關(guān)帝誕辰周年祈福法會(huì)”都有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的山西海外華人歸國(guó)祭祀，這些都是山西海外華人華僑宗鄉(xiāng)文化需求和情感認(rèn)同的集中體現(xiàn)。

2.2 山西海外華人華僑對(duì)傳統(tǒng)戲曲的特殊需求偏好分析

海外僑胞家庭普遍對(duì)加強(qiáng)下一代的中華文化教育具有強(qiáng)烈的愿望，而他們往往又無(wú)法對(duì)子女進(jìn)行系統(tǒng)的中華文化教育。傳統(tǒng)戲曲作為海外華人祖籍地集歷史、地理、民俗、音樂(lè)于一身的獨(dú)特文化表現(xiàn)形式，在海外華人宗鄉(xiāng)文化中占據(jù)重要地位，為海外華人增強(qiáng)凝聚力、提高認(rèn)同感等需求發(fā)揮著無(wú)可替代的作用。[2]同時(shí)，由于戲曲具有傳統(tǒng)性，其主要的服務(wù)對(duì)象是具有相同方言和民俗的海外僑胞。山西籍海外華人對(duì)山西傳統(tǒng)戲曲有著特殊的需求偏好。例如，2011年10月17日，晉劇太原市青年晉劇團(tuán)在東京演了兩場(chǎng)《魅力晉劇》經(jīng)典折子戲?qū)?chǎng)；著名晉劇表演藝術(shù)家栗桂蓮受邀赴新加坡訪問(wèn)，以音樂(lè)會(huì)的形式在國(guó)外演出晉劇等，其主要觀眾都是山西籍僑胞同胞，這些是山西海外僑胞同胞對(duì)本土傳統(tǒng)戲曲的特殊偏好的體現(xiàn)。

2.3 山西海外僑胞同胞目前的整體能力分析

山西籍貫居民的傳統(tǒng)印象是安居鄉(xiāng)土，不愿外出。但事實(shí)并非如此，根據(jù)山西省僑聯(lián)2005年調(diào)查得出的山西省歸僑、僑眷以及在海外定居的人員數(shù)據(jù)顯示：在外國(guó)定居的山西人總數(shù)已達(dá)15萬(wàn)人。其中，老華僑、華人（指改革開(kāi)放前在國(guó)外定居者）約有4萬(wàn)人，大多居住在美國(guó)、蒙古、東南亞、日本等國(guó)家和地區(qū)，年齡上偏大者居多；新華僑、華人（指改革開(kāi)放后出國(guó)定居者）約有11萬(wàn)，大多居住在美國(guó)、加拿大、日本、澳大利亞、新西蘭、東南亞等國(guó)家和地區(qū)，年輕有為，文化水平高，掌握著高新科技知識(shí)。

（1）具有文化消費(fèi)的能力。山西籍海外華人在移居國(guó)家大多從事教授和工程師工作。例如，張民覺(jué)，世界試管嬰兒之父，山西嵐縣人，現(xiàn)定居美國(guó)；任之恭，美國(guó)著名物理學(xué)家、諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)獲得者、楊振寧的老師；成秋明，山西太谷人，加拿大渥太華大學(xué)雙博士、約克大學(xué)教授，被我國(guó)聘為“長(zhǎng)江學(xué)者”。這些僑胞大多具有良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及文化欣賞水平。

（2）政治話語(yǔ)權(quán)逐漸增強(qiáng)。隨著華人華僑經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，眾多抱負(fù)遠(yuǎn)大的華人華僑逐漸參與移居國(guó)政治中心，他們認(rèn)為積極參政是提高其在所在國(guó)社會(huì)地位、維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的重要手段。[3]近年來(lái)，國(guó)際形勢(shì)不斷變化，中國(guó)國(guó)際地位不斷提高，使得華僑華人在所在國(guó)受到了更好的保護(hù)與尊重。許多國(guó)家解除了對(duì)華人參政的限制，使更多的華僑華人能夠參與居住國(guó)的政治建設(shè)。例如，新加坡至今有六任總統(tǒng)，其中第四、第五任均為華人，即黃金輝（1985～1993）和王鼎昌（1993～1999），而王鼎昌就是“太原王氏”所衍派的山西籍華人，被譽(yù)為新加坡歷史上第一位有實(shí)權(quán)的總統(tǒng)。

（3）投資故鄉(xiāng)的意愿和行動(dòng)。隨著改革開(kāi)放的不斷深入，在外資引用的政策支持、山西省轉(zhuǎn)型發(fā)展的提出等諸多政治因素的促進(jìn)下，山西籍海外華人更多地投資山西，建設(shè)故鄉(xiāng)。例如，2011年9月，加拿大中國(guó)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)練子喬，加拿大中國(guó)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、香港信和信集團(tuán)董事長(zhǎng)黃海浪應(yīng)邀參加首屆華人華僑“共贏?發(fā)展”三晉年會(huì)暨新材料新技術(shù)高端項(xiàng)目專場(chǎng)推介對(duì)接會(huì)，并隨團(tuán)到長(zhǎng)治市參觀考察，并將投資100.3億元人民幣依托武鄉(xiāng)“龍湖”獨(dú)特的山水地貌，建設(shè)山西省武鄉(xiāng)生命科學(xué)創(chuàng)新成果養(yǎng)生特區(qū)。

3 山西戲曲海外營(yíng)銷策略

3.1 針對(duì)老年華僑，結(jié)合節(jié)慶、過(guò)壽等傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行越洋表演

在海外華僑中，主要針對(duì)年長(zhǎng)資深的老華僑進(jìn)行營(yíng)銷。現(xiàn)今的老年華僑是落地生根的一代，或者二代，他們大多對(duì)家鄉(xiāng)傳統(tǒng)和文化有比較深的眷戀和期待，還保留著家鄉(xiāng)傳統(tǒng)過(guò)節(jié)及過(guò)壽的印象，“樹(shù)高千尺，落葉歸根”，往往老年人較之年輕一代更渴望家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)，尤其是在特殊的節(jié)慶日和壽辰；同時(shí)，他們僑居海外，家庭成員也大多成為第二代僑胞，他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上比第一代移民者更具有優(yōu)勢(shì)，特別要針對(duì)已經(jīng)有較大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)者，衙門(mén)本人及其子女，都有希望家鄉(xiāng)文化來(lái)助興表演的主觀性及能力。所以，可以根據(jù)海外華僑資料統(tǒng)計(jì)，有針對(duì)性地在傳統(tǒng)節(jié)日和壽辰前與之聯(lián)系，商議表演祝壽或者節(jié)慶傳統(tǒng)戲曲，拓寬營(yíng)銷渠道。

3.2 培養(yǎng)華僑戲迷、票友，成立海外劇團(tuán)

海外華僑居住地文化生活基礎(chǔ)設(shè)施相比國(guó)內(nèi)更豐富和完善，但是移民者――尤其是第一代移民者在情感認(rèn)同、思維定式和生活習(xí)慣方面仍有存在一定的距離，例如宗教方面，移民者對(duì)移居地的宗教認(rèn)同感不是很強(qiáng)，對(duì)當(dāng)?shù)卦∶竦亩Y拜等宗教活動(dòng)參與度不夠，缺少長(zhǎng)期習(xí)慣的祖籍地文化氛圍。祖籍地戲迷、票友等文化群體眾多，共同的情感認(rèn)同使其將戲曲作為緩解壓力、放松身心的有效渠道。在移居地，由于不同文化的存在，華僑對(duì)家鄉(xiāng)傳統(tǒng)戲曲的渴望比國(guó)內(nèi)更加迫切和需要，這樣，山西劇團(tuán)就可以通過(guò)海外老鄉(xiāng)會(huì)等民間組織的溝通，以山西籍華僑為基礎(chǔ)成立海外劇團(tuán)，由國(guó)外華僑所屬地華人社團(tuán)牽頭，國(guó)內(nèi)戲劇團(tuán)體進(jìn)行授課，授課的模式可以采用面對(duì)面授課和網(wǎng)絡(luò)授課相結(jié)合的方式，海外華人組織負(fù)責(zé)收繳代課費(fèi)和組織人員培訓(xùn)。這樣，一方面增加了國(guó)內(nèi)劇團(tuán)的收入，另一方面，海外劇團(tuán)可以對(duì)別的地域山西籍華人團(tuán)體或個(gè)人演出，增強(qiáng)了山西戲曲的國(guó)際知名度和對(duì)家鄉(xiāng)的情感向心力。

3.3 吸引僑資創(chuàng)立戲曲基金會(huì)，資助戲曲創(chuàng)作和設(shè)立華僑戲曲學(xué)校

以濃厚鄉(xiāng)情在興學(xué)育才和傳統(tǒng)文化傳承等方面作突出貢獻(xiàn)，海外華人華僑有著大力支持家鄉(xiāng)興學(xué)育才與扶貧販災(zāi)等公益事業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)。[4]雖然山西至今尚未有像陳嘉庚那樣大手筆傾巨資資助家鄉(xiāng)的人物，但是，投資幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)到本鄉(xiāng)本土辦學(xué)、扶貧、救災(zāi)的已經(jīng)不少。隨著黨的十七屆六中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于深化文化體制改革推動(dòng)社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮若干重大問(wèn)題的決定》明確提出，必須堅(jiān)持社會(huì)主義先進(jìn)文化的前進(jìn)方向，堅(jiān)持把社會(huì)效益放在首位、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一，按照全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的要求，推動(dòng)文化產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展。我省在文化產(chǎn)業(yè)方面有發(fā)展的強(qiáng)烈需求，而僑資這一重要方面在情感和現(xiàn)實(shí)上就成為了可能，可以通過(guò)政府搭橋，文化部門(mén)成立僑資在山西本土利用辦公室，設(shè)立華僑資助文化產(chǎn)業(yè)基金會(huì)，用于戲曲創(chuàng)作等方面，同時(shí)可以利用僑資成立華僑戲曲學(xué)校，培養(yǎng)有戲曲專長(zhǎng)而家境貧寒的學(xué)生和兒童，一方面，資助了本土文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，造福家鄉(xiāng)；另一方面，戲曲學(xué)校培養(yǎng)出的專業(yè)人才也可以在節(jié)慶等時(shí)日去海外演出，展示成果并促進(jìn)華僑投資的情感認(rèn)同和投資回報(bào)。

3.4 引用僑資發(fā)展地方小戲，保護(hù)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)

地域文化中一個(gè)不可或缺的部分就是地方小戲。中國(guó)古代的民族區(qū)域文化，就是歷史上繁衍墾殖于中華大地上的各民族，在特定的地理和自然環(huán)境下所創(chuàng)造的，民族活動(dòng)、歷史文化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)互為一致的社會(huì)文化體系。地方小戲作為區(qū)域文化的典型代表，是幾千年的衍變與積累的藝術(shù)果實(shí)，是區(qū)域大眾集體智慧的結(jié)晶，是不可再生的區(qū)域文化的組成部分。山西作為中國(guó)戲曲藝術(shù)重要的發(fā)祥地之一，有“戲曲搖籃”的稱號(hào)，自地方戲產(chǎn)生以來(lái)，相繼有53個(gè)劇種活躍在這塊具有深厚文化底蘊(yùn)的黃土地上，成為人們主要的文化生活方式和娛樂(lè)形式。目前，列入部級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄的傳統(tǒng)戲劇就有四大梆子、雁北耍孩兒、靈丘羅羅腔、孝義碗碗腔等近10項(xiàng)。現(xiàn)在，山西雖有占全國(guó)六分之一的劇種，其實(shí)作為一個(gè)真正意義上的劇種而流行于現(xiàn)代戲曲舞臺(tái)上的不過(guò)20多個(gè)。但隨著我國(guó)改革開(kāi)放步伐的加快，在現(xiàn)代文化的沖擊下，大多數(shù)劇種正面臨著消失的危險(xiǎn)。2005年的一份調(diào)查表明，在最近20年，山西已有21個(gè)劇種消失。一些極具特色的小劇種已成為戲曲史料，有的甚至沒(méi)有留下任何音像資料。[5]造成這一局面的原因很多，如傳承人的技藝失傳、觀眾老齡化、沒(méi)有演出機(jī)會(huì)；但最大的原因還是資金的短缺，僑資的引用（下轉(zhuǎn)第頁(yè)）（上接第頁(yè)）可以在一定程度上緩解這一現(xiàn)狀，各地可以細(xì)分本地區(qū)華僑人員名單，建立有效的溝通方式，鼓勵(lì)各祖籍地華僑在回饋家鄉(xiāng)時(shí)優(yōu)先考慮非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護(hù)，可以采取多種提升積極性的做法，如以華僑名字冠以保護(hù)地方戲曲組織名號(hào)，將華僑寫(xiě)入縣志，在本人同意的情況下將華僑故宅老屋作為地方小戲創(chuàng)作室等使華僑情感認(rèn)同和揚(yáng)名立著等方式，保護(hù)地方小戲的同時(shí)增強(qiáng)了華僑的家鄉(xiāng)歸屬感。

3.5 創(chuàng)作反映華僑海外創(chuàng)業(yè)等現(xiàn)代戲，進(jìn)行巡演

隨著第二代或者青年一代華僑融入所在國(guó)社會(huì)，他們?cè)谖幕蕾p和個(gè)人情感方面明顯有別于老一輩的移民，山西戲曲如何抓住這一潛在的消費(fèi)人群，這就需要?jiǎng)?chuàng)作符合他們審美認(rèn)同的現(xiàn)代戲。而創(chuàng)作反映華僑如何背井離鄉(xiāng)登上陌生的國(guó)度，艱難創(chuàng)業(yè)最終獲得社會(huì)回報(bào)的現(xiàn)代戲，能獲得他們更多的共鳴，是山西戲曲能打開(kāi)海外市場(chǎng)的重要思路。

4 結(jié)語(yǔ)

基于情感認(rèn)同的海外營(yíng)銷是山西戲曲發(fā)展的一條新的道路，在如何營(yíng)銷、如何利用僑資方面還有很多可以思考和利用的地方。作為文化產(chǎn)業(yè)工作者，我們有責(zé)任、有信心去發(fā)展和開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，讓山西戲曲充滿活力地生存和傳承下去。

作者簡(jiǎn)介：李旭鵬（1983―），男，山西襄垣人，山西師范大學(xué)博士在讀，就職于中北大學(xué)，主要研究方向：文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)。

情感營(yíng)銷論文:網(wǎng)絡(luò)時(shí)代視頻廣告的情感創(chuàng)意營(yíng)銷

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中的數(shù)據(jù)表明：截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)。巨大的受眾市場(chǎng)成為廣告主逐鹿網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)場(chǎng)，尤其是國(guó)家禁止從2012年1月1日起在電視劇中插播廣告以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更體現(xiàn)了其比較優(yōu)勢(shì)。視頻網(wǎng)站中視頻點(diǎn)播的前幾十秒通常被用來(lái)安排視頻廣告，而這幾十秒的視頻廣告有著強(qiáng)制播放的優(yōu)勢(shì)。由于瀏覽者怕錯(cuò)過(guò)其關(guān)注的視頻而很少避開(kāi)這幾十秒廣告，使這段廣告獲得了高度主動(dòng)注意的優(yōu)勢(shì)。廣告設(shè)計(jì)要充分把握好這一優(yōu)勢(shì)，在創(chuàng)意上做文章，將廣告訴求傳達(dá)給消費(fèi)者。

腦白金的廣告值得我們思考。腦白金廣告在業(yè)內(nèi)素有惡俗之名，廣告中一對(duì)卡通老頭老太太邊唱邊跳，樂(lè)此不疲，還伴隨著“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”的廣告語(yǔ)。然而，恰恰就是這被稱為“第一惡俗”的腦白金廣告，創(chuàng)下了一年幾十億元的銷售額。我們反思它得到的“第一惡俗”的評(píng)價(jià)和優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)之間巨大的反差，從腦白金的系列廣告詞中不難看出端倪：“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”、“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”、“今年爸媽不收禮，孝敬爸媽腦白金”、“今年更要送健康，收禮還收腦白金”。收禮、送禮、腦白金、爸媽、健康等關(guān)鍵詞通過(guò)反復(fù)沖擊消費(fèi)者的大腦，貌似惡俗的腦白金廣告的外衣下蘊(yùn)含著一種能量，這種能量就是情感。送禮情結(jié)、孝敬情結(jié)、健康情結(jié)，是腦白金廣告采用的情感攻心計(jì)，而情感的成功使用可謂使無(wú)數(shù)消費(fèi)者競(jìng)折腰。

攻心為上：情感在廣告創(chuàng)意中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

“感人心者，莫先乎情”，這句話充分表明了情感因素在藝術(shù)創(chuàng)造中的作用，情感因素運(yùn)用得好，能夠與消費(fèi)者進(jìn)行心靈的溝通。情感因素重要而獨(dú)特，廣告以情感訴求為重點(diǎn)突破口，深度挖掘情感這一隱藏在商品中、最能打動(dòng)人心的因素，而商品的功能、性質(zhì)、用途等往往略去不談。情感廣告能夠讓消費(fèi)者從廣告中體會(huì)情感的寄托，產(chǎn)生心理的情感共鳴，激起消費(fèi)者的向往，從而使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣，達(dá)到“四兩撥千斤”、“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的作用。養(yǎng)生堂的廣告中，“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”的廣告語(yǔ)不知打動(dòng)了多少鐵骨男兒。

情感濫用：從情感廣告存在的問(wèn)題中吸取教訓(xùn)

當(dāng)今的情感創(chuàng)意營(yíng)銷中，一些濫用情感的情形相繼出現(xiàn)，使情感營(yíng)銷的效果大打折扣。運(yùn)用情感訴求與消費(fèi)者溝通時(shí)，消費(fèi)者可能產(chǎn)生了共鳴，但是雷同的商品使他們不記得到底是哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生的共鳴，從而使情感營(yíng)銷的效果大打折扣。九鑫集團(tuán)的美容商品的廣告中采用了“愛(ài)她，就送她滿婷”的情感訴求。在當(dāng)時(shí)廣告投放比較大的前提下，商品在市場(chǎng)上產(chǎn)生了一定的影響，尤其是在情人節(jié)期間播放的這則廣告打動(dòng)了很多青年朋友。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，類似的產(chǎn)品訴求可謂鱗次櫛比，消費(fèi)者很難形成其對(duì)該品牌的特殊記憶。

巧妙融情：把握網(wǎng)絡(luò)視頻廣告創(chuàng)意的情感脈搏

正如湖南衛(wèi)視打造的“超級(jí)女聲”草根歌手選秀賽搶占先機(jī)一樣，要搶占網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意的情感先機(jī)，巧妙融入情感，使商品在消費(fèi)者心中產(chǎn)生深刻印象。

1．注意消費(fèi)者的民族文化與個(gè)性特點(diǎn)

不同的消費(fèi)者，有著不同的信仰、立場(chǎng)和審美觀、價(jià)值觀。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于簡(jiǎn)單直接、熱情明朗、圓滿完整的廣告比較熱衷，因此在情感創(chuàng)意中要注意抓住消費(fèi)者的情感特征，使消費(fèi)者產(chǎn)生幸福、愉快、贊賞和肯定的情感認(rèn)同。大眾汽車在進(jìn)入中國(guó)20周年之際，推出了整體形象片，廣告中每一款車型通過(guò)“忠”、“志”、“懇”等漢字來(lái)體現(xiàn)。大眾公司通過(guò)中國(guó)漢字來(lái)體現(xiàn)中國(guó)人追求的崇高的思想和道德境界，極大地調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的情感，使其對(duì)品牌認(rèn)同感和歸屬感進(jìn)一步增強(qiáng)。大眾公司捷達(dá)、桑塔納品牌汽車幾十年來(lái)一直暢銷，在如今的市場(chǎng)中可謂獨(dú)樹(shù)一幟，正是大眾公司將產(chǎn)品訴諸情感的體現(xiàn)。

2．把握產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)的情感差異化應(yīng)用

在當(dāng)今市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，商品越來(lái)越表現(xiàn)出同質(zhì)化的特點(diǎn)，消費(fèi)者到底選擇哪家產(chǎn)品在相當(dāng)程度上取決于個(gè)人情感。為了喚起消費(fèi)者的興趣、激發(fā)他們的情感，就必須從找準(zhǔn)消費(fèi)者的個(gè)性特征，針對(duì)不同年齡、性別、個(gè)性、職業(yè)與經(jīng)歷的消費(fèi)者的特征進(jìn)行情感的差異化訴求。潔婷衛(wèi)生巾的“那幾天，就要寵你”的視頻廣告中，采用了情感的差異化策略。雨天女主角突然不舒服，男主角急忙跑到超市去買(mǎi)潔婷衛(wèi)生巾，廣告以女主角“你的貼心，我更暖心”的廣告語(yǔ)結(jié)束。男士買(mǎi)衛(wèi)生巾未免尷尬，而恰恰是這樣情感的關(guān)懷，差異化的情感策略，將提倡男士愛(ài)老婆、愛(ài)家、愛(ài)事業(yè)的理念傳達(dá)給大眾，備受消費(fèi)者的青睞，使?jié)嶆闷放频挠H和力大大加深。

3．將愛(ài)情、友情、親情有的放矢

愛(ài)情、友情、親情作為人生情感世界中不可或缺的三部分，通常被應(yīng)用在情感創(chuàng)意中。正如情人節(jié)的玫瑰和巧克力一樣要符合時(shí)宜，在運(yùn)用時(shí)，要把握好時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)情感和商品的結(jié)合點(diǎn)。長(zhǎng)城汽車公司騰翼C30汽車上市即創(chuàng)造出不俗業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于其打出一張漂亮的情感牌，推出了情感三部曲，體現(xiàn)騰翼C30就是融匯親情、友情、愛(ài)情的左膀右臂的寓意。上市兩年來(lái)，騰翼C30累計(jì)銷量已經(jīng)超過(guò)17萬(wàn)輛，與其情感策略的運(yùn)用息息相關(guān)。

4．巧妙注入情感，達(dá)到愛(ài)屋及烏的效果

如果產(chǎn)品不僅與目標(biāo)消費(fèi)者建立了理性的關(guān)系，而且讓他們感受到了強(qiáng)烈的情感關(guān)聯(lián)，那么產(chǎn)品本身就擁有了吸引消費(fèi)者的基礎(chǔ)。當(dāng)高中生面對(duì)高考的時(shí)候，更加希望獲得好運(yùn)與自信。麥當(dāng)勞的廣告中注意到了學(xué)生的這種心態(tài)，通過(guò)“麥滿分，挺你滿分”早餐進(jìn)行了系列廣告推廣活動(dòng)，利用“麥滿分”一詞的雙關(guān)性，即其“滿分”的諧音，在漢語(yǔ)中代表了最高分，從而將“麥滿分”和好運(yùn)、祝福巧妙聯(lián)系起來(lái)。麥當(dāng)勞公司將6月6日高考前日定為“麥滿分祝福日”，將百萬(wàn)網(wǎng)友的祝福連同免費(fèi)的“滿分”早餐一起送到高考學(xué)子手中，高中生們都希望能通過(guò)領(lǐng)取“麥滿分”來(lái)獲得好運(yùn)，學(xué)生們愛(ài)屋及烏，麥當(dāng)勞廣告的主題得到了深刻表達(dá)。

5.通過(guò)互動(dòng)驅(qū)動(dòng)情感像病毒一樣傳遞

利克里德?tīng)栔赋觯骸叭送ㄟ^(guò)機(jī)器的交流將變得比人與人、面對(duì)面的交流更加有效”，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性在溝通中蘊(yùn)含的巨大潛力做出了判斷。互動(dòng)傳播能夠驅(qū)動(dòng)情感傳遞，聯(lián)合利華公司的“立頓傳情下午茶”的廣告中，推出“送出一份下午茶，與朋友分享快樂(lè)”的實(shí)體禮物免費(fèi)大派送活動(dòng)。網(wǎng)友們懷著好玩的、好奇的心態(tài)，參與活動(dòng)，立頓下午茶被免費(fèi)送達(dá)后，興趣點(diǎn)自然轉(zhuǎn)移到了情感上。立頓下午茶廣告信息被網(wǎng)友們像病毒一樣傳播，短短的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，影響到數(shù)以百萬(wàn)的一線城市白領(lǐng)。運(yùn)用互動(dòng)驅(qū)動(dòng)情感傳遞，關(guān)鍵在于情感互動(dòng)打動(dòng)了消費(fèi)者的心。

結(jié) 語(yǔ)

無(wú)論是何種媒體的廣告，重視創(chuàng)意是達(dá)到廣告效果的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)為視頻廣告提供了一個(gè)廣大的創(chuàng)意空間，相信情感創(chuàng)意的應(yīng)用將會(huì)越來(lái)越深入。

（作者單位：天津師范大學(xué)美術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院）

情感營(yíng)銷論文:株洲市服裝企業(yè)情感營(yíng)銷策略的應(yīng)用研究

【摘要】本文針對(duì)株洲市服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的實(shí)際情況，深入淺出地從情感產(chǎn)品、情感價(jià)格、情感服務(wù)三方面分析了服裝企業(yè)情感營(yíng)銷策略的具體應(yīng)用，以促進(jìn)株洲市服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】株洲市 服裝企業(yè) 情感營(yíng)銷 策略

株洲市蘆淞區(qū)是中南地區(qū)最大的服裝批發(fā)與加工的市場(chǎng)，服裝產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)全區(qū)乃至全市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但近幾年隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，人們消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化，使得服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，蘆淞服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)低谷時(shí)期。如何重塑“蘆淞”這個(gè)品牌，吸引更多消費(fèi)者（包括商、批發(fā)商、零售商、顧客等）來(lái)繁榮市場(chǎng)，是目前株洲市蘆淞區(qū)服裝企業(yè)應(yīng)該研究的一個(gè)重大課題。筆者認(rèn)為要吸引更多的消費(fèi)者，關(guān)鍵還是在于做好營(yíng)銷策略，筆者重點(diǎn)談?wù)勅绾巫龊们楦袪I(yíng)銷策略。

一、什么是情感營(yíng)銷

簡(jiǎn)而言之，情感營(yíng)銷就是指通過(guò)與顧客或客戶進(jìn)行心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。情感營(yíng)銷顧名思義就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感和需求作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)秀，將情感策略貫穿于服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告、促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，充分了解消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)，剖析消費(fèi)者的情感因素，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而制定出情感產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷等策略。

二、情感策略的具體應(yīng)用

（一）情感產(chǎn)品策略

株洲市是一座現(xiàn)代化的工業(yè)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平居全國(guó)中上等，人們的生活水平也日益提高，隨著人們的生活水平的提高，人們對(duì)服裝的要求也越來(lái)越高，大都喜歡個(gè)性化、時(shí)尚化、綠色化、健康的產(chǎn)品。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)由原來(lái)的物質(zhì)實(shí)用性轉(zhuǎn)變?yōu)榫裣硎苄裕虼俗鳛榉b企業(yè)應(yīng)該有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)情感性的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求。

1.開(kāi)發(fā)時(shí)尚性產(chǎn)品。服裝行為最大的特點(diǎn)是就是時(shí)尚性，而服裝的時(shí)尚性來(lái)自創(chuàng)新和需求，服裝的創(chuàng)新既有技術(shù)上的創(chuàng)新，也有設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，具體表現(xiàn)為服裝的內(nèi)在功能、品質(zhì)、款式、風(fēng)格上的不斷創(chuàng)新，而需求卻是創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力，它決定著服裝的變化趨勢(shì)，時(shí)尚的永遠(yuǎn)是引領(lǐng)朝流的，走在時(shí)代最前面的，它是服裝企業(yè)發(fā)展的航標(biāo)。

2.開(kāi)發(fā)情感性產(chǎn)品。產(chǎn)品的情感在于誠(chéng)意，而誠(chéng)意是通過(guò)產(chǎn)品的可靠性、安全性、舒適性來(lái)體現(xiàn)的。為此，引服裝企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者的需求有全面、真切的了解，使賦予情感的產(chǎn)品入情入理，切實(shí)能打動(dòng)消費(fèi)者的心。

（二）情感價(jià)格策略

株洲市蘆淞區(qū)作為中南地區(qū)最大的服裝批發(fā)與加工市場(chǎng)，本身就擁有了絕大部產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，但怎樣使定出的價(jià)格既能保證企業(yè)獲利又能使廣大消費(fèi)者所接受，一直是株洲市服裝企業(yè)難以把握的事情。伴隨著情感產(chǎn)品、情感營(yíng)銷的出現(xiàn)，服裝企業(yè)也從中受到啟發(fā)：情感價(jià)格策略其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的理解、認(rèn)同，與銷售過(guò)程需要與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通，因此情感價(jià)格便應(yīng)運(yùn)而生。

1.心理定價(jià)策略。消費(fèi)者的不同需求，形成了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的不同理解。如100元的服裝，可定價(jià)99元，利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理規(guī)律，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，使消費(fèi)者在心理形成價(jià)格低廉的感覺(jué)。但是消費(fèi)者對(duì)服裝的心理需求存在差異性，有人追求聲望、地位，有人追求美觀時(shí)尚，因此，而對(duì)于高檔產(chǎn)品，則盡量采取整數(shù)定價(jià)，比如10000元與9999元的感覺(jué)是完全不一樣的，只有這樣才能使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及其定價(jià)產(chǎn)生信任感。

2.折扣定價(jià)策略。服裝企業(yè)可以通過(guò)折扣的形式，降低產(chǎn)品價(jià)格以吸引更多的消費(fèi)者，折扣的形式主要有現(xiàn)金折扣，對(duì)按期付款或用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)者給予相應(yīng)的折扣，數(shù)量折扣，對(duì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量甚多者按數(shù)量的多少給予折扣，交易折扣，按各類中間商在銷售中的作用給予相應(yīng)折扣，等等。當(dāng)然折扣也可以上述折扣類型的綜合，總而言之，在當(dāng)今服裝行為越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境下折扣銷售是不可避免的。

（三）情感服務(wù)策略

作為服裝企業(yè)更多的時(shí)間是要與消費(fèi)者面對(duì)面打交道，因此服裝企業(yè)的服務(wù)水平如何直接影響企業(yè)的利潤(rùn)，更是服裝企業(yè)推行情感服務(wù)是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的上上之策。要實(shí)行情感服務(wù)，必須使企業(yè)員工樹(shù)立“顧客就是上帝”“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”觀念，從內(nèi)心深處認(rèn)識(shí)到“沒(méi)有顧客企業(yè)就會(huì)倒閉”，在與消費(fèi)者進(jìn)行交流、溝通、購(gòu)買(mǎi)、服務(wù)的過(guò)程中要讓消費(fèi)者有賓至如歸的感覺(jué)，讓每個(gè)消費(fèi)者切實(shí)感受到企業(yè)的真情實(shí)意。

1.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)提高服務(wù)品質(zhì)與質(zhì)量是一項(xiàng)必不可少的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。因此企業(yè)要提供“以人為本”的服務(wù)、情感性服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)之間品牌優(yōu)秀價(jià)值的差異性首先體現(xiàn)在服務(wù)的優(yōu)劣。比如進(jìn)入任何一間佐丹奴專賣店，你都會(huì)享受到六個(gè)服務(wù)：一是受到熱烈歡迎，二是會(huì)得到導(dǎo)購(gòu)員的幫助，三是將提供你所需求的產(chǎn)品，四是提供試穿，并建議如何相配，五是引導(dǎo)你到收銀臺(tái)，六是會(huì)和你說(shuō)再見(jiàn)并歡迎你再來(lái)。這六個(gè)步驟是每個(gè)佐丹奴專賣店的服務(wù)宗旨。

2.情感的服務(wù)。情感的服務(wù)是情感營(yíng)銷策略的重中之重。那怎樣才是情感的服務(wù)呢？當(dāng)與消費(fèi)者進(jìn)行交流時(shí)，要成為專心的聽(tīng)眾，并適時(shí)表示對(duì)消費(fèi)者的理解，適時(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行贊賞并且是由衷的。在銷售過(guò)程中，要把自己擺在顧客的角度上，想顧客之所想，幫顧客之所需，急顧客之所急，比如顧客有急事，無(wú)法立即購(gòu)買(mǎi)心儀的衣服，可以采用預(yù)訂的方式，滿足顧客的要求，為顧客分憂。用一顆真誠(chéng)的心去打動(dòng)、感染顧客，為顧客做力所能及的事。有付出才有回報(bào)，只要企業(yè)對(duì)顧客付出真感情，對(duì)方也會(huì)以真感情回報(bào)，那么營(yíng)銷工作開(kāi)展就順順當(dāng)當(dāng)了。

綜上所述，情感是維系企業(yè)與消費(fèi)者之間關(guān)系的紐帶，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。作為株洲市服裝企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把流動(dòng)在人與人之間的趨勢(shì)情感，運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，我相信一定會(huì)產(chǎn)生新的行銷力量，必將推動(dòng)株洲市服裝企業(yè)及市區(qū)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。

作者簡(jiǎn)介：蔣俊凱（1975-），女，湖南岳陽(yáng)人，高級(jí)講師，碩士。