時間：2023-03-24 15:33:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場銷售論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文摘要：市場營銷越來越受到現代企業的重視，市場營銷方法多種多樣，各具優劣。不論是傳統營銷方法還是現代營銷方法，只要接合企業自身特點，恰當選用，就能夠取得良好的效果。
下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發達國家特別是國際知名企業在市場營銷方面成功的經驗。這些營銷方法,有的屬于傳統市場營銷理念,有的屬于現代市場營銷理念,但都是當前我國企業在經營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業根據自己生產、管理和經營的實際情況,針對目標市場和目標顧客的特點,有選擇地恰當運用,就一定能夠取得良好的效果。
一、服務營銷
服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發達,生產手段極其先進,信息化、網絡化社會已經到來的現代社會,不同企業生產的同類或近似產品,其設計、制造、質量、科技含量等不相上下,產品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業如何提供商品,如何服務顧客。服務競爭把企業之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領域。現代市場競爭就是高科技含量的優質產品+優質服務的競爭。對我國企業來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業不僅可以通過加強質量保證體系,改善售前、售中、售后服務的方式和質量,努力提高企業的服務水準。更重要的是,各個企業一定要根據自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務于顧客。
二、形象營銷
企業形象就是經營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統一,也是企業關系者及所有社會公眾對企業的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富,生活質量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認牌選購明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出。企業要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業關系者中樹立良好的企業形象。形象營銷就是把企業通常的商品營銷組合與經營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內具有導向、凝聚和激勵功能,使企業內部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致,充分發__揮員工的積極性與創造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業,如零售、餐飲、美容美發、醫療保健等。
三、綠色營銷
綠色營銷就是將環境保護與生態平衡觀念融于企業的營銷管理中,要求企業制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機地統一起來。其最大的特點就是充分考慮環境保護問題,體現了強烈的社會責任感。它要求企業從產品設計、生產到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環境與生態利益,做到安全、衛生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態環境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態平衡及保持社會經濟持續發展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內蓬勃發展起來。據估計,到2000年,全世界綠色消費的經濟規模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發展,潛在市場規模的巨大,直接導致了企業在生產經營中將環境保護和維護生態平衡列為優先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業在產品開發、價格制訂、產品分銷、產品促銷等方面充分考慮環境保護要求,盡可能開發出“綠色含量”高的產品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀,綠色產品是一種市場前景非常廣闊、極具開發潛力的產品。無論是國內市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環境造成損害,能否回收再利用。在有的發達國家,不具有環保特點的產品已經禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現,綠色營銷將成為營銷發展的主要潮流之一。
四、整體營銷
整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構成:(1)供應商營銷。在供應商的選擇上,企業要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產技術水平、管理水平、商品質量、財務狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經營方法、營業設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4)企業職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓,樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現代企業在經營中要與原輔材料和零部件商、經銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業或政府職能部門打交道,企業必須建立并維持與他們的良好的合作關系,生產經營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規、制度、條例等,往往對企業的生產或經營產生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。超級秘書網
五、關系營銷
關系營銷是以管理企業的市場關系為出發點的。它的核心思想是建立發展良好的顧客關系,使顧客保持對某個企業或某一品牌商品的高度忠誠。關系營銷觀念認為,建立和諧有利的商業關系,需要企業與顧客及其他利益相關人之間,建立相互信任的關系。強調不僅要爭取顧客和創造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關系。關系營銷適合于商業、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產業,它的主要內容是對顧客進行科學的細分與管理,方法比較靈活多樣。如,可以建立消費者數據庫,使企業能夠準確掌握消費者的有關信息,使商品能夠準確定位,同時,使企業的促銷工作更具針對性,從而提高營銷效率。企業還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設立專門的關系經理等等方法,對顧客進行主動管理。
此外,現代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式,由于篇幅所限,不能一一介紹。
參考文獻：
[1]鐘育贛.市場營銷方法的新發展.南昌大學學報(社會科學版).1994.6
定位理論的問世，在營銷界引起了一場營銷革命。因為傳統的營銷是“請消費者注意”，由內向外，而定位論則強調由外向內，從傳播對象（消費者）角度出發，是要在傳播對象心目中占據一個有利位置，現在是“請注意消費者”，使現代的營銷理論更加貼近實踐、貼近消費者6是對傳統營銷理論的顛覆。經過幾十年的發展，定位觀念日趨成熟，發展成為較為完善的理論。筆者從市場定位、定位方式和定位策略的運用三個方面予以詮釋。
一、市場定位的內涵
“定位”是市場營銷學中重要的術語，它的基本含義是指企業確定的某一市場營銷因素和競爭者對立的營銷因素相比較，找出差距在哪里，由此形成消費者對本企業的營銷因素和別的企業營銷因素的不同看法和區別。“定位”這一詞是由’·里斯（’()*+,）和-·屈勞特（-./012345）提出后開始流行的，并且在世界上很快得到回響。他們把定位看成是對現有營銷的創造實踐，其定義如下：“定位起始于產品。一件商品、一項服務、一家公司、一個機構或者甚至是一個人。然而，定位并非是對產品本身采取什么行動，定位是指針對潛在顧客的心理采取行動。即要將產品在潛在顧客的心目中定一個適當位置。”定位最終的結果就是在消費者心目中占據無法取代的位置，讓品牌形象深植于消費者腦海，一旦有相關需求，消費者就會開啟記憶之門、聯想之門，自然而然想到它。現實中已不乏這樣的品牌，如照相機使人很快想起柯達、快餐想起麥當勞、飲料想起可口可樂、抽煙聯想到萬寶路等。這就表明，產品市場定位是通過為自己的產品創立鮮明的特色或個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現的。產品的特色或個性，有的可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；有的可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時尚、典雅等；有的表現為價格水平；有的表現為質量水準等等。
所謂產品市場定位，就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品的某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并通過一套特定的營銷組合把這種形象生動地傳遞給顧客，影響顧客對該產品的總體感覺。亦即，產品市場定位是塑造一種產品在市場上的適當位置，這種位置取決于和競爭者的產品相比，消費者或用戶怎樣認識這種產品。顯然，企業在進行產品定位時，一方面要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方面要研究顧客對該產品的各種屬性的重視程度（包括對實物屬性的要求和心理上的要求），然后根據這兩方面進行分析，再選定本企業產品的特色和獨特形象。至此，就可以塑造出一種消費者或用戶將之與別的同類產品聯系起來而按一定方式去看待的產品，從而完成產品的市場定位。
二、市場定位的類型
市場定位是一種競爭策略，它顯示了一種產品或一家企業同類似的產品的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同，下面分析四種主要定位方式。
（一）避強定位。這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。企業不與競爭對手直接對抗，而是將自己置定于某個市場“空隙”，發展目前市場上沒有的特色產品，開拓新的市場領域。這種定位的優點是：能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并在消費者心中盡快樹立起一定形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采用。例如美國的%&’(牌牙膏專門對準兒童市場這個空隙，因而能在)*+(,（克蕾絲，“寶潔”公司出品）和)-./0,+（高露潔）兩大品牌統霸的世界牙膏市場上占有1"2的市場份額。
（二）迎頭定位。這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式，即企業選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標顧客，彼此在產品、價格、分銷、促銷等方面少有差別。在世界飲料市場上，作為后起的“百事可樂”進入市場時，就采用過這種方式，“你是可樂，我也是可樂”，與可口可樂展開面對面的較量。實行迎頭定位，企業必須做到知己知彼，應該充分調研市場上是否可以容納兩個或兩個以上的競爭者，自己是否擁有比競爭者更多的資源和能力，產品特色是不是可以比競爭對手做得更好。否則，迎頭定位可能會成為一種非常危險的戰術，將企業引入歧途。當然，也有企業認為這是一種更能激發自己奮發向上的定位嘗試，一旦成功就能取得巨大的市場份額。
（三）重新定位。重新定位通常是指對那些銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。初次定位后，隨著時間的推移，新的競爭者進入市場，選擇與本企業相近的市場位置，致使本企業原來的市場占有率下降；或者，由于顧客需求偏好發生轉移，原來喜歡本企業產品的人轉而喜歡其它企業的產品，因而市場對本企業產品的需求減少。在這些情況下，企業就需要對其產品進行重新定位。所以，一般來講，重新定位是企業為了擺脫經營困境，尋求重新獲得競爭力和增長的手段。不過，重新定位也可作為一種戰術策略，并不一定是因為陷入了困境，相反，可能是由于發現新的產品市場范圍引起的。例如，某些專門為青年人設計的產品在中老年人中也開始流行后，這種產品就需要重新定位。
（四）插位。插位是通過打破市場原有的競爭地位排序，使“后進”品牌迅速成為行業領導品牌的營銷新法則。旨在通過顛覆性的營銷手段，打破市場上原有的競爭地位排序，突破“后進”品牌面臨的競爭困境，為品牌創造大市場，并迅速成為市場的領導者。一般來說，定位讓消費者知道企業的位置所在，清晰企業的與眾不同，并讓企業在預期客戶的頭腦里獨樹一幟。可以說，定位只是清楚而準確地教會了企業如何讓自己的產品品牌形象鮮明、有個性、與眾不同……但每個企業盼望的都是讓自己的品牌成為第一品牌；每個企業思考的都是如何讓自己的品牌超越對手成為第一品牌；企業百思不得其解的都是為什么我的品牌永遠落在別人的后面？后來居上的幸運何時輪到自己？插位是對問題的最好回答。因為3插位是對定位的一種超越，插位講究的是不僅要給自己定位，還要給競爭對手定位。定位只能讓消費者知道你的位置所在，而插位不僅要讓消費者知道的品牌位置，還要讓你的品牌名列前茅。插位的類型包括三種：斜行插位、垂直插位和聯合插位。14斜行插位是指通過開辟一個“新市場”，進而直接成為行業領導者。這個“新市場”是自己定義的，它可以以消費者需求劃分，也可以以某種概念為依據，還可以用渠道模式區別。開辟“新市場”的目的只有一個，就是讓消費者認為你在某個領域是第一，因為只有第一才能贏得最大的市場份額。“金嗓子喉寶”是糖果還是保健品？“七喜”是可樂還是非可樂？“可采”是藥品還是化妝品？“腦白金”是保健品還是禮品？以上產品都是在一個成熟的市場賣一個消費者都熟悉的產品，只不過它們在進入市場時，虛擬了一個與成熟市場相同的新市場，進而迅速成為行業的巨頭。
垂直插位是指企業面臨強大的競爭態勢，通過對行業已有產品的再創造，進而超脫出原有的市場排序，自成一路，領導市場。產品的再創造并非一般意義上的再包裝等方面的創新，而是通過添加、刪減一些特殊功能或事物，改變原有產品的某些屬性，使其成為一種新的事物，從而理所當然成為第一。如喜之郎“可以吸的果凍”的誕生，因開發了另一個同類品牌，使之在短時間內成為行業一線品牌，在市場上創造了一家獨占兩元的奇跡，而且此品牌延伸運動多年來不斷展開。%&聯合插位是指通過把市場上已有的兩三種事物的屬性進行重組、結合，進而開發一種新的行業，形成一個新的領域。例如網吧的誕生集餐飲和上網所長，自助餐的風靡融家庭模式和參觀模式所長……種種這些都使企業成就了一番新的事業。三、常用市場定位戰略’&首位戰略。在每一行業、每一區域，每一目標市場都有一些公認處于首位的企業，比如可口可樂公司是世界上最大的軟飲料公司，赫茨公司是世界上最大的租賃行，長虹是中國最大的電視機生產廠家等，這些品牌占據了首席的特殊位置，其他競爭者很難侵取其位，由于這種無可替代的第一反應的效果，許多企業挖空心思地想占據老大地位。因為人們常常記住第一，難以記住第二、第三，這就是企業拼命爭奪首位的原因。在這種市場定位戰略中，我們注意的是，這個首位和第一可以是差別性的，不一定非是規模上的最大不可。重要的是在某些有價值的屬性上取得第一的定位，在某些選定的目標市場上爭得第一。例如，長虹就不是世界規模最大的電視機生產廠家，但它是中國這個區域市場上的規模第一。七喜汽水不是飲料生產廠家的第一，但它是非可樂型飲料的第一。超級秘書網
關鍵詞： 成品油銷售價格；成品油銷售途徑；成品油品牌
一、緒論
石油資源是目前世界上比較稀缺的一種資源，被譽為國民經濟的血液。石油資源在國民經濟發展的各個方面都起著舉足輕重的作用，在化工原料、工業制品、動力能源等諸多方面仍然扮演著不可替代的角色。
在中國石油銷售企業中主要以中國石油和中國石化為主體的已經發展多年，并在中國的石油市場占據了較高的市場份額。例如在舟山地區2011年第一季的成品油銷售市場，中國石油和中國石化所占市場份額分別為33.52%和43.54%，社會單位所占市場份額僅為22.94%。隨著中國成品油市場逐步對外開放，許多跨國石油公司進入中國市場，他們憑借優良產品、先進技術和豐富銷售經驗，在中國市場占有一席之地。隨著中國2009年開始《石油價格管理辦法》的實施，成品油價格形成機制更加的市場化，成品油市場逐漸由賣方市場向買方市場過度，市場競爭逐漸加劇。為了使中國石油公司在日趨激烈的市場競爭中保持競爭優勢，有必要對成品油的銷售之道進行深入的研究。
隨著石油行業的發展和銷售市場競爭的加劇以及人們對于石油產品需求量的增加，本論文研究的目的就是找出影響中國石油銷售量提高的具體因素，并對這些可能的影響因素進行驗證，以驗證這些因素對于中國石油銷售量影響作用的大小，從而可以根據上述研究結果來制定出提高中國石油銷售量的方案，同時也可以為其它行業的產品銷售提供理論參考與指導。
本論文的研究問題具體內容就是找出在中國石油產品銷售過程中的具體影響因素，對于如何制定合理的成品油銷售價格、成品油銷售網絡的構建體系、成品油銷售策略的選擇、成品油銷售人員的服務水平、成品油的品牌宣傳等方面進行研究，并就上述這些方面對于中國石油產品銷售量的影響作用的原因以及作用的大小進行驗證。根據研究結果以制定有效的提高中國石油產品銷售量的方案，從而促進中國石油行業的發展以及滿足更多客戶的消費需求。
二、文獻概覽
成品油的廣義概念是指：經過石油原油的生產加工而成的，一般可分為石油燃料、石油溶劑與化工原料、劑、石蠟、石油瀝青、石油焦等。
成品油的狹義概念是指：按照中國政府《成品油市場管理辦法》（商務部令2006年第23號）第四條的理解定義就是指汽油、柴油機其它符合中國產品質量標準、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油替代燃料。
本論文的成品油主要是指汽油和柴油。
成品油的銷售價格就是指中國成品油的供貨銷售方與消費者購買方在市場交易中進行交易時的通過貨幣形式交易所表現出來的具體數量的多少。
趙艷豐（2011）指出中國石化在銷售成品油的時候，針對不同的用戶和需求，采取批零搭配和優先供應及量價互動的銷售措施，同時還采取措施讓大部分社會加油站成為公司的加盟站，實現主導市場價格的目的以及利用油品資源充足的優勢與上下浮動8%銷售價格的權利，以應對社會加油站低價銷售的競爭。中國石化通過采取差異化的價格策略的方式，成功應對了競爭對手惡意降低價零售的行為，首先是各分公司享有1%的零售價格浮動權，采取“點對點”價格跟進策略；其次是不予理睬銷售量較小的加油站的低價銷售競爭行為；三是以應對相鄰省區的大幅度降價就是采取臨近加油站價格相同和逐次提高及梯級保護的辦法；四是采取短期跟進甚至低于競爭對手價格的策略，以應對實力較弱、但銷售量較大的競爭對手的低價銷售行為，這樣實現了中國石化成品油市場銷售量最大幅度的提高。
成品油銷售途徑就是指在中國成品油銷售過程中，成品油從銷售方手里轉移到消費方手里的具體實現的途徑或渠道及這些途徑或渠道的分布。
趙艷豐（2011）在成品油銷售過程中采取恰當的分銷策略，提高了銷售體系密集度的建設。由于成品油分銷業務的競爭能力與成品油的油庫設施密切相關，所以成品油油庫的位置距離成品油分銷客戶比較近，這樣導致客戶進貨運雜費低，成品油批發優勢就具有明顯優勢。在方便自提的成品油批發用戶以外，還充分做好了成品油批發配送工作，根據批發用戶的購買時機，實現了及時送油上門，最大限度地方便成品油批發用戶。通過對新建高等級公路沿線和城市新區等市場空白點等增加新建加油站以及通過收購地理位置優越、規模大、效益良好的社會加油站和改造位置佳、車流量大、但規模小、設施陳舊的加油站等一系列銷售體系建設措施的實施，充分打造了強勢終端銷售網絡，這樣成品油的銷售量得到明顯提高。
成品油的促銷策略就是指在中國成品油的銷售過程中，成品油的銷售方為了提高成品油的銷售量而采取的一系列刺激消費者購買成品油的方式方法及其方法的組合運用策略等。
劉踴林（2010）國外石油公司在中國成品油銷售過程中，首先對銷售市場區域進行細分，投資地域和投資項目主要集中在東部沿海地區，54.6%的國外石油巨頭都投資在國家級的經濟技術開發區和高新技術開發區。國際石油巨頭通過與國內石油企業合資建立的加油站，雖然數量上不及中國石化和中國石油目前擁有加油站總量的5%，但他們進入的卻是中國經濟最發達、石油消費最旺盛的地區。市場細分的銷售策略不僅給國際石油巨頭日后大規模進入中國成品油市場打下堅實的基礎，而且也極大提高了成品油的銷售量。例如國外石油公司在進入中國油市場前，通過促銷策略把中國市場分為汽車修理廠、汽配商店、加油站、各類汽車公司等，并采取不同的銷售策略。通過市場調研得到目標市場許多準確資料，如市場容量、需求特點、競爭態勢等，在此基礎上合理分配油品資源，制定相應的組合銷售策略，讓銷售活動具有明確的針對性。
成品油的銷售人員就是指在中國成品油的銷售過程中，成品油的銷售方的所有工作服務人員的總稱，他們的服務態度、行為方式等都直接影響著成品油銷售的結果。
趙艷豐（2011）加油站在銷售成品油、提供加油服務時，銷售的不僅僅是成品油產品，更主要的是服務，所以中國石油企業針對加油站在位置、價格等外部因素既定的情況下，通過調整服務人員的服務內容來吸引客戶。首先就是制定了規范化的服務標準，具體而言即統一服飾、掛牌上崗、保持優良的外觀形象、微笑服務；服務程式有序、協調、規范；主動提供延伸服務（例如幫助司機檢查車胎是否氣足，油脂是否夠，幫助司機擦洗車門、車窗，簡單沖洗等）；提供相應的知識與咨詢服務（向司機介紹油品性能與使用、更換方法等）；主動爭取、引導過路車輛進站。另外對于成品油消費大戶則圍繞要圍繞大客戶建立一套完善的大客戶管理體系以提高客戶滿意度、鞏固客戶關系，保證成品油銷售量的穩步提高。
成品油品牌是指在成品油銷售的過程中銷售方所銷售的成品油的具體品牌以及此品牌對于成品油銷售過程及結果的具體影響等。
李偉娟（2011）中國石化在成品油銷售方面實行品牌策略，首先針對批發客戶消費量大、消費穩定的特點，在產品質量上嚴格把關，讓用戶感覺到成品油質量好、數量足，信賴自己的產品，最終接受自己的產品；其次加強成品油品牌的宣傳，以提高成品油品牌的知名度，在消費者心中樹立質量過硬、標準嚴格的良好形象。針對城市中心高檔汽車用戶對成品油的質量、數量均很重視，并且希望得到優質服務的特點，中國石化在加油站產品服務的同時，也提供相應的品牌產品銷售的星級服務；針對城市中出租車司機不但關注產品質量、數量，而且關注價格、購買付出時間等特點，專門開設出租車通道與自助加油站等以實現品牌產品與品牌服務相對稱，通過上述一系列品牌產品與品牌服務的銷售措施，使得中國石化的成品油銷售量得到極大提高。
三、研究方法與設計
本論文主要研究對于中國成品油銷售量具有影響作用的因素，研究的主要對象就是成品油銷售方和成品油消費方，故此本論文研究中的指定總體就是成品油銷售方和成品油消費方。
抽樣框是：所有成品油銷售方和成品油消費方。
抽樣地點：以廣西省為主的中國成品油加油站。
雖然所抽樣的成品油銷售方和成品油消費方的地點和情況不一樣，但不同成品油銷售方和成品油消費方的人員情況相差不大。為了讓本論文研究的范圍更為廣泛和更具有代表性，本論文根據成品油銷售方和成品油消費方的情況，采用的是分層隨機抽樣的方法。由于在成品油銷售方和成品油消費方之間的情況不盡相同，因此抽樣元素的設計比例分配分別為：職業司機40%、加油站員工40%、銷售負責人10%、其它10%。
論文計劃發放調查研究問卷500份，根據論文比例誤差不能超過5%的要求，實際回收有效調查研究問卷數量最少是475份，否則就不符合論文設計要求。
四、數據分析與結果
本論文采用主成份分析方法來提取因子，并對于同一變量中各個題目的輻合效度和各個不同變量之間的判別效度進行測量，并對相關矩陣進行KMO和Bartlett的球形度檢驗。
Kaiser-Meyer-Olkin度量為0.718（大于0.5，小于1.0）。根據KMO值作為度量是否適合進行因子分析的標準：0.7為一般；0.6為不太適合；0.5以下為極不適合，由此得出可以進行因子分析。
由于巴特利特球形度檢驗是用來檢驗假設的各個變量相互之間是否彼此完全獨立的，所以巴特利特球度檢驗的觀察值（3275.283）比較大，而且對應的概率P值為0.000（小于0.05），這表明：相關系數矩陣不太可能是單位陣，原有變量適合做因子分析。另外，上述表4-1中的六個變量的合計值全部超過1，最大的合計值是4.282（成品油銷售途徑力），最小的合計值是3.496（成品油銷售人員）。
通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.791，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合設計要求。
通過問卷調查，并對所回收的有效問卷進行分析后，信度分析結果如下：成品油銷售價格、成品油銷售體系、成品油銷售策略、成品油銷售人員、成品油品牌與因變量成品油銷售量的Cronbach α的系數值分別是：0.756，0.778，0.730，0.749，0.712，0.793，均大于參照指標0.6，處于很好的力度區間，所以此變量的屬性具有很好的穩定性、等價性和內部一致性。即這些變量的題目能夠很好的在不同時刻與環境情況下穩定的測量這幾個變量。
通過問卷調查，對所回收的有效問卷進行皮爾遜相關分析后，自變量“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間都存在顯著性的正相關（顯著性P值都小于0.05）。在表4-19具有顯著性正相關的變量中，Pearson相關性系數絕對值的最小值為0.495（“成品油銷售人員”和“成品油銷售量”之間的顯著性），最大值為0.586（“成品油銷售途徑”和“成品油銷售量”之間的顯著性）。
在顯著性水平為0.01（雙側）時，自變量“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間的相關系數的絕對值分別為0.572、0.586、0.548、0.495、0.529，介于0.40-0.60之間，說明這五個變量和因變量之間存在中等強度的正相關性。所有自變量相互兩兩之間的相關系數為0.032～0.180之間，均小于0.6的強相關性，表示自變量相互之間具有獨立性。
五、 結論與建議
根據各個不同變量的數據分析可得出，總體均值中最高的是成品油銷售途徑（4.2624），其次是成品油品牌（4.0598），第三是成品油銷售量（3.7008），第四是成品油銷售價格（3.6660），第五是成品油促銷策略（3.3455），第六是成品油銷售人員（3.1240）。由此可以得出應答者對于成品油銷售途徑的得分最高，對于成品油銷售人員的得分是最低的。
標準差中最高的是成品油促銷策略（0.97137），其次是成品油品牌（0.95591），第三是成品油銷售人員（0.93415），第四是成品油銷售量（0.93159），第五是成品油銷售價格（0.91445），第六是成品油銷售途徑（0.86479）。由此可以得出應答者對于成品油促銷策略的意見分歧最大，對于成品油銷售途徑的意見最為集中。
根據數據分析的結果可以綜合分析得出在中國成品油銷售量的影響因素中有：“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”五個因素。
對未來研究方向的建議：
（1）擴大調查研究對象的覆蓋面，讓成品油銷售量過程中的所有人員都作為研究對象，這樣可以更具有廣泛代表性。讓關于成品油銷售行業的研究結論更具有適用性和普遍性。
（2）建議將實行縱貫綜合分析法，綜合的研究不同時間和區域的影響因素，以確定這些因素（自變量與因變量）之間的相互關系是具體如何變化發展的。
（3）建議在未來增加一些影響成品油銷售量的其它可能因素（自變量）的研究，以提高成品油銷售量在實踐和理論方面的適用性和普遍性。
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獨立學院作為高等教育體制創新、制度創新和機制創新的產物，其培養模式和人才定位不同于研究型的本科院校和體現技能特征的高職院校。培養高素質的應用型本科人才是獨立學院的特色，適應市場對高素質應用型營銷人才的能力因素要求和崗位需求，搭建專業基本素養教育———專業教育———實踐教育”三步培養框架，形成相應的理論教學體系、實踐教學體系和素質教育交叉融合的培養方案，培養方案中要體現基本能力、專業能力與創新能力培養的要求;符合高素質應用型營銷本科人才崗位需求劃分的三種路線，即市場助理、市場經理、市場主管、市場總監;或客戶代表、客戶經理、銷售主管、銷售總監;或營銷策劃助理、策劃策劃員、營銷策劃主管、營銷策劃總監。
實踐性教學課程體系是市場營銷專業課程體系的重要環節。面對日益激烈的就業形勢和市場對營銷本科人才職業能力的要求，單純強調專業課程的系統化和廣博與精深，或者片面強調某項技能的熟練，不符合面向未來的應用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業的整體課程體系框架，構建實踐教學體系框架，包括:一個目標和三個層次。“一個目標”，即培養一個專業核心能力(指營銷實戰能力);“三個層次”，即基本技能層次、專業技能層次、綜合技能層次。
1．基本技能層次培養基本能力。具備政治人文素養、人際溝通與組織能力、計算機應用能力、外語應用能力、自然科學素養等基本技能是高素質應用型營銷本科人才的一項基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級崗位的前提。營銷專業實踐性教學體系的基本技能層次設計了寒暑假的社會調查與實踐、假期支農支教活動、日常的社區服務活動，通過這些活動，學生掌握如何認識和了解當前的社會熱點和難點問題，如何發現企業現有產品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內社團活動，以及院內、省內甚至全國的大學生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學生的人際溝通和口頭表達能力。對于日后從事產品銷售和營銷策劃相關工作的營銷專業學生來說，高超的口頭表達能力是其與客戶溝通的基本素質。
2．專業技能訓練培養專業能力。市場營銷專業的最大特點實踐性特點，學生的營銷實戰能力高低決定了其就業競爭力的大小。所以，學生對一個地區的制造業、銷售業、物流業中的典型企業的市場調研、產品銷售等營銷實踐活動要有清晰的了解，這一能力要通過專業認識實習環節來實現。專業核心課程是培養學生專業知識素質和提高專業技能的核心環節，通過專業核心課程的案例教學環節訓練學生運用理論知識和方法分析和解決實際問題的能力。通過綜合模擬訓練環節和角色扮演訓練學生的某些營銷技能。
3．綜合技能環節培養創新能力。創新能力是市場營銷高級崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學生就業與創業課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實習、畢業設計、參加校內外各種創業競賽和校內建立大學生創業中心等綜合技能環節得到鍛煉。畢業設計(論文)是對高素質應用型本科營銷專業學生實踐能力檢查的重要環節，學生在選題、寫作和答辯等環節中充分鍛煉實踐創新能力。采取學生在校外的實習基地與校內大學生創業中心頂崗實習的環節，使學生熟悉特定崗位的工作環境和業務流程，有針對性地提高學生特定崗位的工作能力和崗位適應性。參加創業大賽與建立大學生創業中心，通過寫作創業計劃書，培養學生的創新創業意識，鍛煉學生的創新能力。
二、市場營銷專業實踐教學體系核心環節的實施與考核
1．社會調查與實踐環節。社會調查與實踐是營銷專業學生走向社會，親身體驗社會生活，深入了解國情、社情、民情，全面認識社會的重要方法。基本技能環節中制定前兩年學生實踐訓練計劃，安排一年級學生參加寒假社會調查、暑假社會實踐活動;二年級安排寒假進行專業調查、暑假進行專業認識實習。學生利用假期或者就某選題完成調查任務，或者選擇一個單位深入下去進行實踐體驗，結束后撰寫實踐報告，在新學期開學4周內以班為單位進行交流、答辯，評定成績，推薦優秀報告。
2．專業核心課程的案例教學環節。市場營銷學、服務營銷學等專業核心課程的案例教學的組織方式是每門課程選擇5－8個典型案例，精心設計討論話題，在小組討論的基礎上采用大班交流與點評以及分組對抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計入本門課程的考核成績。
3．頂崗實習與畢業論文(設計)環節。畢業設計(論文)環節是對畢業生專業實踐能力檢查的重要環節，是檢查畢業生對專業知識掌握的程度并能否運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養計劃中的半年(甚至一年)時間，通過在校外實習基地或知名企業頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調研、資料查閱、方案設計、技術實現等具體要求方面能得到好于或相當于校內畢業設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業環境下如何系統地進行產品銷售能得到親身體驗，實現頂崗實習－畢業論文(設計)－就業”一條龍。畢業設計的考核采用現場答辯與實習表現相結合的5級評價制。
4．市場營銷仿真實驗環節。為了在校內提高學生的實戰能力，鍛煉學生根據市場環境運作企業的能力。市場營銷仿真實驗室配置因納特市場營銷模擬平臺，在電腦上全程模擬企業的運轉過程，從企業的建立、市場調研、產品研發和設計、產品促銷與銷售、企業資金的運用與管理等方面提高創新能力，通過學生的實戰模擬成績和市場報告核定每個企業的成績，其中每個學生建立的企業其實戰成績通過企業的資本額、產品銷售量和銷售額、市場區域和市場份額等指標衡量。
5．創業競賽環節。“挑戰杯”大學生創業競賽、全國大學生創業大賽、全國商科院校技能大賽市場調查分析專業競賽等課外學術作品競賽是鍛煉營銷專業學生創新能力的又一綜合實踐環節。各項競賽比賽內容包括寫作創業計劃書、ERP軟件模擬和項目答辯等環節。各團隊通過創作計劃書，模擬真實企業運行過程，極大激發了學生的創新思維，成員群策群力，鍛煉團隊合作意識，答辯環節思維縝密，口若懸河，鍛煉學生一流表達能力。
論文關鍵詞：義烏，飾品出口，對策
義烏飾品行業發端于80年代初，當時一些義烏商人去廣東進貨然后在義烏進行銷售。隨著經濟發展和人民生活水平的提高，市場對飾品的需求越來越大，義烏的飾品產業也隨之發展起來。經過二十余年的努力，義烏憑借著品種齊全、價格低廉的優勢先后超越了廣東、青島這兩個飾品生產基地，成為了全國最大的飾品生產地和銷售地并占據了全國銷售量的70%。義烏飾品行業目前已有多達八千余家企業并吸納了近15萬人就業，它已經形成了從產品開發、原材料加工、配件生產到銷售的一個完整的產業配套鏈。因此義烏飾品行業集聚效應在國內無出其右。
坐落于義烏國際商貿城一期的飾品區域是義烏市場中生意最旺的區塊，這里共有將近3000個商鋪8個大類80萬種商品，年銷售量200億人民幣。借助世界上最大的小商品集散地的市場優勢，義烏飾品70%出口國外行銷170多個國家和地區，并占據了世界市場客觀的份額。
一、義烏飾品行業整體存在的問題
從零發展到全國最大的飾品產銷地義烏飾品行業取得了令人矚目成績。然而盡管發展成就令人側目，但飾品行業也存在著種種不容忽視的問題。
（一）. 飾品生產方式落后，設計人才缺乏
飾品的價值高低與否與加工的工藝、生產的方式直接相關。目前義烏飾品企業制造方式依然以手工和半手工操作為主，先進的制造設備應用很少，導致了生產效率低、產品品質控制困難的問題。受生產設備所限國際貿易論文，鑲嵌工藝以及點鉆工藝難以達到較高的水平，某些工藝環節比如電鍍工藝還存在著污染嚴重的問題。企業的飾品開發能力雖然有一定的基礎，然而總體而言仍然有待提高。經過二十多年的發展，義烏飾品行業中的不少企業已經擁有自己的設計力量，但除了新光飾品這樣擁有國際化的設計團隊的龍頭企業外，普通企業中高水平的設計師依然是鳳毛麟角畢業論文范文。因此較低的設計能力加上仍需提高的制造工藝使得義烏飾品在國際市場上處于缺乏競爭力的低附加值產品位置。
（二）. 企業良莠不齊，產品同質化現象嚴重
由于飾品生產所需的資金以及技術門檻低，產品利潤率相對較高，因此造成了飾品行業整體龐大，大小企業數量眾多的現象。雖然義烏飾品行業也孕育了以“新光飾品”為代表的大企業，但相對于八千多家的企業總數規模企業比重很低，絕大部分企業還是以技術水平低、管理落后的小型家族式企業，甚至是小作坊為主。這些企業均為純勞動密集型，它們普遍缺乏專業技術人才和管理人才，存在著生產設備簡陋，產品檔次低的問題。由于經營者缺乏長遠眼光，熱衷于模仿市場上暢銷款式，依靠低廉價格優勢招攬生意，因此造成了市場上飾品產品相似度高，相互壓價現象嚴重的現象。
（三）．飾品出口渠道過于單一
飾品企業主在過去很長的一段時間里主要依賴義烏小商品市場的輻射作用從事國內貿易，很少去做開發市場的工作。因此他們普遍存在著重視銷售，忽視開拓銷售渠道的問題。在從事飾品出口業務時企業主要也是等待外商來市場進行直接下單采購，或者通過外貿公司進行出口，真正通過自身開發的渠道進行外銷的企業則是少而又少。這種單一的出口方式致使生產企業沒有開拓國際市場的主動權，造成了商品的利潤大部分為中間商所攫取，生產廠家所獲取利潤空間相當有限的情況。
（四）. 飾品原材料面臨安全考驗
義烏飾品企業目前普遍使用鉛錫合金做為金屬飾品的制造原料，然而鉛錫合金所含的鉛合金含量稍微過高就會對人體血液和神經系統造成損害，因此發達國家對含鉛、鎘成分的合金在飾品上的應用給予嚴格的限制。由于一般企業對國外相關檢測標準了解很少，它們片面注重飾品的造型，因此企業內部普遍缺乏控制有害物質的質量監督體系。據有關方面統計目前只有1.6%的經營戶能夠提供原材料的檢測報告國際貿易論文，因此義烏飾品出口遭受綠色貿易壁壘阻擊的風險很大。在2007年歐美就發生過要求大規模召回鉛含量超標飾品的事件，使相關的企業蒙受了巨大的經濟損失，類似召回事件對義烏飾品在國際市場上的聲譽帶來了嚴重影響。
義烏飾品出口企業總體上面臨著設計能力缺乏，技術力量薄弱，銷售渠道過于單一，產品同質化現象嚴重的問題。由于大部分企業不具有設計、技術、品牌方面的競爭力，其產品出口一旦面臨市場波動便陷入了被動局面，如前兩年的次貸危機導致的出口訂單減少就使千余家飾品企業關了門。此外，由于越南、印度等國家的生產成本更有競爭力，因此已經有了外商采購對象從義烏市場轉向印度等市場的現象。隨著原材料價格和勞動力成本的不斷上升加上歐美各國飾品進口環保要求的逐步提高，義烏飾品的低成本低價格的競爭優勢將逐步喪失，其出口前景不容樂觀。
二、多種措施并舉，擴大飾品出口
受世界經濟不景氣的影響，出口形勢日益嚴峻，飾品企業單純依靠“薄利多銷”，一味地追求短期利益的生意法則將難以為己。面對風云變幻的國際市場，企業要著眼于長遠的利益，努力培養核心競爭力，提高產品附加值，實現企業的可持續性發展。
(一).重視人才，提高企業創新能力。
引進高端設計人才是企業提高創新能力的捷徑，如新光飾品就擁有一支由國外設計人才組成的團隊，他們能夠緊隨世界時尚潮流，及時推出大量設計作品。對于普通的企業而言，由于條件所限引進高水平的設計師較為困難，更多地只能依靠現有的團隊，因此它們的設計能力得到提高顯得尤為重要。為此行業協會可舉辦設計師進修班，可教授電子化打版，三維設計等實用課程以提高設計師的創新能力。此外企業可以引進受過正規設計教育的人才來充實設計團隊，行業協會可以同中國美院等設計院校聯手國際貿易論文，建立人才選拔機制，從畢業生中選拔優秀的設計人才為企業提供源源不斷的新鮮設計血液。
（二）.強化出口飾品質量管理
一方面有關部門應該積極收集國外相關法律法規，開辦培訓班或技術講座，向企業提供信息咨詢服務，并就有關的變動情況向各企業進行通報，督促企業調整工藝，做好相關的檢測工作；另一方面職能部門應成立專門的檢測中心對企業出口的飾品進行質量控制，建立有效的獎懲機制。對于采用有毒材料或者檢測多次不合格的企業可采取公示的方式進行警告，對于情節嚴重的企業要給予嚴厲處罰以維護義烏飾品出口的質量聲譽，對于產品質量好的企業則給予政策支持。
（三）.企業之間應加強協作，形成專業化分工
目前義烏企業普遍存在著小而全，分工少的問題。有關部門可以引導中小企業同大型企業接觸，鼓勵大企業將附加值相對較低的流程承包給他們去做。這樣一方面可以有效地減少市場上的仿冒現象，使大企業減少因惡性價格競爭而造成的經濟損失，另一方面中小企業也可以通過分工從大企業處學習到相關的技術，逐步提高其生產水平，在某一個工藝環節變得具有競爭力畢業論文范文。
（四）.積極研發新型材料應對國外貿易壁壘
歐美國家不斷提高的技術貿易壁壘使義烏飾品出口難度日益加大，因此開發環保型的原材料已是飾品行業的當務之急。企業可利用大專院校的雄厚的科研實力，建立合作關系來破解上述問題。如飾品界的龍頭企業“浙江新光飾品有限公司”會同高校研發了環保型金屬飾品高塑性鋅基合金材料，該材料的有害成分遠遠低于國外標準，有力地提高了新光飾品在歐美市場上的競爭力。另外企業應對積極爭取通過ISO14000環境管理以及OHSAS18000職業安全標準認證，它們有助于提高企業聲譽以及產品的市場競爭力。
（五）. 加快企業轉型升級
目前飾品行業依舊為勞動密集型行業，飾品生產中繁多的加工環節基本上靠人工完成，因此需要大量的年輕勞動力。一方面隨著勞動力薪酬水平的不斷提高，飾品生產的成本也不斷；另一方面飾品企業的員工流動性也相當大，使企業中員工素質參差不齊，這在很大程度上決定了生產出來的飾品質量難以得到保證。因此為了降低勞動力成本，穩定飾品的質量，飾品企業實現新型設備代替人工操作以提高生產效率將是必由之路。
（六）. 積極拓寬飾品出口渠道
企業應當改變銷售觀念，更新商業模式國際貿易論文，突破傳統銷售渠道，從“坐商”轉變成“行商”以爭取更多的商機。飾品企業可以跳出義烏國際商貿城，去國外參加諸如米蘭珠寶飾品展等展會，一方面可以了解國外飾品流行趨勢，另一方面也可以利用展會推銷企業產品，結識客戶。對于實力雄厚的企業可在有關國家直接收購國外的飾品企業或者是開設分店，例如新光飾品就在全世界范圍內擁有二十余家分公司，它們有效地拓展了該公司的銷售渠道，擴大了出口業績。而對于實力有限的普通企業則可以針對飾品高價值運費低的特點利用“環球資源”、“誠信通”、 “阿里巴巴”等電子商務平臺開拓國外市場。此外針對國外消費者網購比重不斷上升的現象，企業可在擁有3億多的注冊用戶覆蓋了全世界150多個國家的Ebay開設專門的網店直接面向消費者進行銷售。另外企業也可以利用專注于提供小額批發的“速賣通”平臺向國外小型經銷商直接銷售飾品來擴展業務。
目前義烏飾品行業經過20多年的發展實行了年銷售額200億人民幣，占據了中國飾品出口額的三分之二，產品開始銷往歐美國家。但總體而言飾品出口依舊缺乏競爭力，相關企業仍需在產品設計、原材料質量、銷售模式等方面進行努力。據統計歐美日每年珠寶首飾的進口額達到了200億美元，義烏飾品企業應當將市場重心轉移至發達國家并向中高端市場發起沖擊，如能夠獲得成功，出口市場發展空間依然巨大。
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選題背景
第一階段(1978年以前)：中國內地市場對空調的需求量少，洋品牌占據主要地位，這一時期因為歷史原因及社會生產力的制約，國內的空調市場幾乎為空白。只有為數不多的幾個洋品牌。
第二階段(1978年-1997年)：春蘭空調成為國內的第一品牌，打破了進口空調品牌的歷史。1997年春蘭在空調市場上的占有率達到%，以円立、三洋等円資品牌大多定位在高端領域市場，占據空調市場份額三分之一。
第三階段(1997年-xx年)：格力、美的等國產品牌不斷擴張，春蘭的市場份額下滑，円資產品的地位也在逐漸縮小。
第四階段(xx年至今)：格力、海爾、美的奠定了國內空調品牌的強勢地位，三品牌所占的空調市場份額為55%。其空調品牌的關注度由圖1-1中可見。
格力電器成立于1991年，集研發、生產等于一體的空調企業，國有控股并且實現了專業化。xx年全年總收入超億元，凈利潤為億元，納稅額為億元，連續多年在美國《財富》雜志榜上有名。xx年上半年營業總收入為億元，同比增長%;凈利潤為億元，比去年增長%。
格力空調，中國空調產品中唯一的世界名牌，產品銷往全球100多個國家和地區。每年家用空調產量達4000萬臺，商用空調每年產量達550萬臺。截止到xx年，其產銷量連續8年全球領先。如今，格力空調專賣店遍布全國,星羅棋布，國內渠道銷售比重達到公司全部銷售的65%以上，呈現燎原之勢。連續xx年國內市場銷售第一,穩坐銷量的第一把交椅。本文在該背景下，對格力電器內銷渠道進行深入的研究與分析。
研究意義
本文通過對格力電器內銷渠道的分析研究，結合營銷管理中的渠道管理理論，提出能適合中國國情又符合格力電器內銷渠道管理的優化方案，以取得渠道競爭中的優勢地位。本文的研究意義主要體現在以下幾個方面：
第一，在國內外學者對營銷渠道的研究的基礎上，結合格力電器的實際運營情況，建立一套較為完善的營銷渠道控制系統，期以指導家電行業的渠道建設和控制。
第二，將營銷渠道控制理論應用于實際運營當中，解決存在的部分營銷渠道問題，以增強廠家對渠道的控制強度。
第三，將格力電器的內銷渠道作為研究對象，提出正確指導公司實踐的解決方法，希望對相關企業有一定的指導和借鑒意義。
研究對象與研究方法
研究對象
本文以格力電器現行的內銷渠道為例，通過對格力電器現有內銷渠道管理體系的研究，找出其問題所在，運用營銷管理中的渠道建設理論，在對格力電器現有的渠道管理體系基礎之上對其進行優化，以此來推進格力電器內銷渠道的建設，提高渠道的效率。
格力電器為國內大型的專業空調制造商，地處廣東珠海市，主要從事：空調器的研發和生產。格力電器雖然在國內同行業中處于領先地位，但是目前格力電器內銷渠道上的單一性，嚴重制約了公司的進一步發展，對公司的銷售量提高不能起到積極的促進作用，急需要優化管理方案。
研究方法
本文以營銷渠道管理、市場學等相關理論為基礎對格力電器的內銷渠道現狀進行了分析研究，同時根據研究的結果對格力電器的未來渠道進行規劃設想。在研究過程中重點釆用了以下方法：
1.文獻研究法。文獻研究法是指基于某種鈕究目的，通過文獻檢閱等方法來研究所需要的材料，以期能夠正確、有效和全面的了解正在進行的研究問題。本文對營銷渠道的理論和國內外研究現狀進行了深入的研究，幫助筆者了解了營銷渠道的歷史和現狀，形成了關于營銷渠道的一般印象，為研究奠定了堅實的理論基礎。
2.比較研究方法。比較研究方法作為一種分析方法，是指對比或比較對兩個或者多個對象，找出兩者或多者之間的相似性以及差異性。這里充分利用比較研究，深度剖析了國內家電行業較為典型的幾種營銷渠道模式，通過格力電器與志高、美的、海爾等多家電器公司的營銷渠道進行比較，對論文提出的優化方案的特殊性和科學性進行了研究，以提高方案的可行性和科學性。
本文總體上通過以上幾種研究方法，推導出優化格力電器在現有內銷渠道的方案，在此同時又構建了適合格力電器的新型內銷渠道。
研究進度
第一階段：準備階段
確定論文題目 20xx年xx月19日
第二階段：撰寫畢業論文階段
撰寫論文定稿 20xx年3月25日～20xx年4月22日。
第三階段：畢業論文答辯階段 20xx年5月30日
關鍵詞：沱牌酒，國際化，現狀，SWOT分析
1.沱牌酒業的現狀
沱牌酒業現已具備年產銷沱牌系列酒20萬噸的生產能力，是中國最大的白酒制造企業之一。并形成了高、中、低檔兼有，高、中、低度結合的產品結構新格局，銷售網點遍布全國并正努力開拓國際市場。沱牌曲酒是中國低端白酒強勢第一品牌。從1997年至今銷量連續9年入圍全國白酒品牌前十強。由于稅收的影響和中高端產品銷量的規模性缺失，其與中國傳統名優白酒品牌相比處于絕對劣勢。其平均毛利率在30%左右，而五糧液卻是49%，茅臺更高達71%。論文參考。沱牌酒80%集中于西南，中原，華北以及東北市場，70%銷售來自于中低檔產品這兩個現實對沱牌酒業尋找新的市場，整合市場營銷策略提出了迫切的要求。
2.沱牌酒業推行國際化戰略的SWOT分析
2.1. 沱牌酒業推行國際化戰略的競爭優勢與劣勢分析分析
沱牌酒業地處四川盆地，四季分明，氣候濕潤，環境優雅，青山綠水，具有釀酒得天獨厚的自然條件。沱牌酒業擁有中國首個國家釀酒工業生態園，將生態概念植根于品牌中。
企業技術先進，改進并應用了隔排雙輪底工藝，應用了加泥發酵及夾泥發酵工藝、回雙輪底糟發酵工藝、糟醅翻酵工藝等特殊工藝，其濃香型曲酒生產技術不斷完善。 沱牌酒業借力川酒整體優勢，“六朵金花”其心協力，團結互助，共同攻克中國白酒業共性的核心問題，技術優勢明顯。
基酒儲備優勢巨大，但卻占用了巨大的資金金額。公司司近兩年銷售收入在8億元左右，而存貨卻高達11個億，遠遠高于同行業水平。公司銷售面臨困難，銷售目標過高，激勵效果不明顯。
2.2.沱牌酒業推行國際化戰略的機遇與挑戰分析
2009年，由于國際金融危機等因素的影響，釀酒行業面臨著成本上升和市場萎縮的雙重壓力。而壓力正是轉型的機遇。沱牌酒業以責任為重，搶抓低碳經濟發展的先機，在經濟轉型過程中催生出新的經濟增長點，為企業的跨越式發展增添動力。經濟全球化的進一步深化增加了沱牌就出口的機遇。世界文化也不斷交融，中國的白酒文化被廣泛接受并受到重視。
但是原材料價格持續上升和運輸成本的增加給公司生產經營帶來一定的壓力，進而在國際市場的競爭能力降低。論文參考。國內白酒行業市場競爭日趨激烈，公司與行業龍頭企業在經營實力、品牌競爭力等方面仍有一定差距，外國酒業公司的行業滲透都將將影響向海外擴張的步伐。銷售數據明顯顯示，沱牌酒業短期走勢過強，補跌壓力大。
3.沱牌酒業國際化的策略
3.1產品定位與市場定位準確。
對產品定位的計劃和實施以市場定位為基礎，受市場定位指導。具體地說，就是要在目標顧客的心目中為產品創造一定的特色，賦予一定的形象，以適應顧客一定的需要和偏好。在進行產品定位和市場定位之前首先要做好國際市場調研。沱牌酒業應更多地以國際化的思維尋求改進國內生產工藝的技術，從而使中國白酒口感更適合國外消費者，在達到口感認同的過程中提高沱牌酒的知名度。在國際市場上，沱牌酒業的沱牌曲酒可繼續實行滲透定價策略，走低端市場。亦可尋求適當的營銷策略使舍得品牌得以重新塑造，從而將其再次打入高端市場，取得預期目標。
3.2重視消費文化的營建
國家與國家之間存在著文化差異，要形成國際品牌，應以文化輸出為前提。在不通的國家中加入不通的元素與中國元素緊密結合。即在文化的整合過程中做到將東方文化與西方文化，歷史文化與現代生活緊密結合，深刻發掘白酒蘊含的文化精髓，然后以恰當的方式加以傳播。在文化營銷方面，沱牌酒業應在企業的品牌中融入中國元素，利用四川省得天獨厚的文化底蘊，發揮其優勢。射洪縣亦為唐代大詩人陳子昂故里，具有一定的歷史名人效應。沱牌酒業亦可利用中華侏羅紀公園和遂寧死海等旅游圣地，制造營銷事件，宣傳推廣旗下品牌。
3.3 促進品牌國際化，提升品牌附加價值
現代意義的品牌是指消費這對產品的全部體驗。在產品同質化的時代，產品的物理屬性差別并不大，品牌能給人以心理暗示，注重消費者的情感和精神寄托。品牌是樹立企業良好形象、打開商品銷路、占領市場的重要競爭手段。在品牌國際化的過程中，應關注品牌的翻譯和情感定位，以全球化的思維重視消費者的心理需求，打入國際市場。
3.3 充分利用國際市場資源，建設營銷渠道
資源的稀缺性要求企業從經濟的角度出發，高水平地運用國際市場的資本、人才等經濟資源。尤其是在企業初始進入某一海外市場，尚不具備順利運作的條件時，建立戰略聯盟將很有必要。企業可與國際巨頭聯姻，借助國際巨頭銷售渠道，建立企業聯誼會制度以相互傳遞經濟信息。加快企業海外子公司銷售當地化，資本當地化，管理當地化，研究與開發當地化的進程，有助于企業與國際市場接軌，實現國際化經營。論文參考。
4.結論
在當今全球經濟一體化、競爭越來越激烈的形勢下，沱牌酒業選擇國際化戰略無疑是順從了經濟趨勢。沱牌酒業想要弄潮于經濟之海還有相當長一段路要走，沱牌酒業在市場調研的基礎上做好企業短期和長期規劃，逐步實現沱牌酒國際化，為中國白酒國際化貢獻力量。
參考文獻：1.張寧馨，利用中國元素打造強勢品牌，《合作經濟與科技》，2009年2月號上（總第362期）
2.楊柳，白酒產業的路徑選擇，《釀酒科技》，2009年第2期（總第176期）
3. 李家明、莊福明、馬朝輝、郎勇金、鄧福兵，多種工藝在沱牌酒生產中的應用，《釀酒科技》，2009年第5期（總第197期）
4.張家清、劉杜若，中國白酒產業國際競爭力分析，《商場現代化》，2008年2月中旬刊（總第53期）
關鍵詞：酒店，餐飲，成本控制
在自由經濟體制下, 追求利潤是企業經營的目的,也可以說,收入是企業生存必備的氧氣,利潤則是企業發展的必要血漿;在企業經營過程中,外有同業競爭、政府課稅、景氣逆轉等天災人禍之威脅,內有員工待遇和股東取息分紅要求等壓力，正可謂是“內外夾攻”。那么酒店作為企業，也同樣存在著相似的問題。要解決這個難題，控制酒店餐飲的成本是不二法門。
一、首先應明確酒店餐飲成本控制的基本認識
1、酒店餐飲成本控制主要在強調 ━ 杜絕不當開支 (如浪費、舞弊) , 也就是說不能減少合乎酒店正常營運所必需的支出, 且絕不是完全控制數字，而是應該重視最高績效的達成。
2、酒店餐飲成本的定義: 舉凡為達到餐飲收入而發生的一切費用支出。
3、酒店餐飲成本控制的定義: 運用系列表單 (成本報告、成本記錄及其他方法) 規劃及管理酒店內有關餐飲的一系列環節, 藉以達成嚴密控制之目的。
二、酒店餐飲成本控制是酒店經營管理的重要組成部分，餐飲成本控制的好壞對酒店經營的成敗具有至關重要的作用，這是顯而易見的。酒店市場競爭日趨激烈，這是不可阻擋的時代潮流。論文參考，成本控制。論文參考，成本控制。酒店要想生存與發展，就必須不斷提高自身素質，增強競爭能力。酒店成本控制的重要作用也就尤為明顯。
至少可以在以下幾個方面表現出來。
1、酒店餐飲成本控制是酒店提高市場競爭能力的重要途徑。
餐飲成本控制是增加利潤的重要手段。在菜點等食品銷售額一定的情況下，食品的成本高低對酒店的利潤能夠產生直接的影響。也就是說，在營業額一定的前提下，生產成本越低，酒店的利潤水平就越高，而創造的純利就越大。
2、酒店有了厚實的利潤積累，就會增強酒店在同行業中的抗擊能力。
一個酒店本來在激烈的市場競爭中就非常艱難，如果在餐飲中又不能很好的控制成本，使贏利水平降低，處于收支平衡狀態，只能維持現狀，就沒有發展的可能性。而由于沒有厚實的資金積累，一旦遇到餐飲市場出現波動，如餐飲業不景氣、價格大戰等情況，就會使酒店顯出非常脆弱的本質，甚至導致酒店倒閉。
3、餐飲成本的有效控制是酒店發展壯大的基礎。
一個酒店要想發展壯大，就必須擁有大量的顧客，特別是對于那些規模較小的酒店來說，在平等的市場條件下，如何吸引消費者就餐，光靠菜品質量和服務質量一個方面是不行的，還必須在優質產品與服務的基礎上，通過生產成本的管理使產品的價格低廉。在近幾年的餐飲市場上，有時菜品的價格不是以成本為基礎確定的，而是根據客人需要定價。那些能從一個小型的酒店發展成多個連鎖店的餐飲集團，很大程度上就是通過有效地的成本控制，特別是餐飲成本的控制，能推出優質低價的菜點食品，使客人感覺在酒店吃飯比在家吃還要便宜，從而吸引了大量的客人。俗話說：“先有了人氣，才會有財氣”，酒店能不發展壯大嗎。
4、加強酒店餐飲成本控制是酒店經營成功的關鍵環節
有一些酒店管理者主觀地認為，餐飲成本高有什么可怕，反正所有的成本都可以體現在菜價上，餐廳不會受損失，只是顧客多花些錢。于是就對餐飲成本的管理馬馬虎虎，而把主要精力放在如何爭取客源和爭取客人理解的工作上。論文參考，成本控制。結果同等水平的菜品比其他酒店的銷售價格高出了很多，盡管酒店老板熱情地向客人敬酒，似乎通過敬酒就可以平衡由于高價給客人帶來的不舒服的心理。其實客人是不會買帳的，長此下去，必將給酒店帶來重大損失，甚至可能導致破產或倒閉。
實踐證明，有許多酒店由于不懂餐飲的成本管理和有效控制，菜肴配份隨意，菜量多少不穩定，有的同樣原料的菜肴價格相差一倍，致使原料價格與菜點等食品的銷售價格嚴重不符。盡管酒店采取了一系列公關措施吸引顧客，不斷改正服務，最終還是逃脫不了倒閉關門的厄運。
還有些廚房管理人員和餐飲經營人員認為：只要營業額高，就不愁沒有利潤。這些酒店在盡可能提高營業額的同時大大增加了成本，如高薪聘請管理者和技術人員，盲目使用價格昂貴的原料來提升菜品銷售價格和宴席價格，結果是營業額上去了，利潤卻不樂觀。遇到經濟波動，營業額滑坡，難以支付龐大的生產成本。不是負債經營，就是關門破產。
以上事例充分說明，酒店餐飲成本控制已成為酒店經營管理的重要組成部分，餐飲成本控制的好壞，直接關系到酒店的生存與發展，決定著酒店經營的成功與失敗。因此，酒店餐飲成本的控制，隨著餐飲行業的發展、餐飲競爭的加劇，必將成為餐飲經營者必需重視的頭等大事。
5、控制酒店餐飲成本才能使酒店在競爭中立于不敗
近年來，隨著社會經濟總體水平的快速提高、服務業產業鏈的日趨完善以及相關政策支持力度的加強，餐飲業得到了前所未有的發展。論文參考，成本控制。但是，隨著餐飲市場競爭的日趨激烈，餐飲企業的高利潤時代漸漸成為過去。餐飲企業的經營者為了使企業保持高效、有序的運轉，他們除了把目標和精力集中于戰略治理、經營決策等方面以外，還必須加強對餐飲成本的有效控制，畢竟餐飲經營是一項細水長流的行業，經營者除了不斷努力向外拓展，還要遵循細節決定成敗的規律，嚴格控制成本，只有這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
餐飲成本的流動是酒店在一定的條件下從供應市場獲取產品或服務提供所需的資源給酒店，以保證酒店能夠正常開展生產和提供服務的一項日常業務活動。論文參考，成本控制。采購是餐飲成本控制的第一個環節，也是實際經營中原料控制的首要環節。由于近年來受到全球金融風暴的影響，國內的酒店經營者紛紛對自己的酒店采取各種開源節流的措施，已達到最大地獲取利潤的效果。對于餐飲業要控制成本來說，并不是一件容易的事，由于餐飲業的具體環節較多，各項活動從食品原料的采購，驗收、庫存、發放、加工、總配、烹飪、服務到收款，其經營環節較多，且每一環節都會影響到餐飲成本。因此采購成本對營收有直接影響。影響采購成本的因素較多，一般包括：所采購產品或服務的型態、產品所處的生命周期階段、年需求量與年采購總金額、與供應商之間的關系等。論文參考，成本控制。因此控制采購成本這項工作，必須要建立在這些因素之上。酒店擁有完善的采購成本控制制度，不僅可以使各部門盡可能地實現酒店有條不紊和高效的運作，以保證經濟組織達到既定的經營和治理目標，還可以使酒店在競爭日趨激烈的市場經濟條件下，保證其自身健康和持續地發展。
實習學生可在各類工商企業、外資企業、服務行業等領域從事市場開拓、營銷策劃、采購管理、營業管理、銷售管理、辦公文案管理、網絡營銷、物流管理、人力資源管理、電子商務運營等項工作。
二、參加實習班級、人數及實習形式
(一)實習班級及人數：d04營銷1、2班，共計76人，
(二)實習形式：系部集中統一實習與學生自己聯系單位分散實習相結合
1、推薦實習就業
由學院、系部統一聯系實習單位，原則上實習與就業緊密結合，對于不服從分配的畢業生，不再參與第二次分配，學生必須自行尋找實習單位。
目前的實習單位有：
張店牽引電機廠、山川醫藥機械有限公司、黃河龍集團公司、金帝購物廣場、淄博糖酒站、淄博商廈、勝大集團、奧德隆集團、淄博可口可樂公司、大福源超市、桓臺聚鑫化工廠、中國人民保險公司淄博分公司、中國平安保險公司淄博分公司、淄博鴻運物流、淄博弘志外運、淄博新星集團、華光陶瓷、東泰集團等
帶隊教師：鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍
2、自找單位，自行實習
由學生自行聯系單位，自愿組成實習小組，進行與市場營銷、電子商務、物流管理等有關的實習活動。
具體指導教師：趙傳波、鞏象忠、張長學
三、市場營銷專業實習工作領導小組
組 長： 袁長明 畢思勇
組 員： 鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍
實習小組的任務是：
(一)幫助聯系或落實實習單位，安排學生實習;
(二)檢查實習進度，反饋實習意見，幫助解決學生實習中存在的問題;
(三)聯系實習指導老師及有關事項;
(四)考核學生實習成果。
四、市場營銷專業畢業實習時間及進程安排
系部實習就業動員大會定在xx年1月9日下午14：00—15：00，地點6306教室。實習分為二個階段，即畢業實習階段和畢業論文撰寫、答辯階段。每一階段的實習內容和主要目標如下：
(一)畢業實習階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學生均到企業生產、經營、管理崗位上進行實崗操作。具體實習單位原則上由學生根據本人實際情況、并結合日后工作意向自行確定。自行安排實習單位的學生須在2月20日前把實習單位接受函交與輔導員;沒有聯系到實習單位者，與輔導員聯系，由系部協調安排。
1、實習要求：
通過實習使學生深入理解和掌握已學習過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距，為以后學生很快走向社會，適應社會，成為優秀的營銷管理人才打下基礎。
2、實習內容：
(1)在實習指導教師和所在實習單位有關管理人員的指導下，深入到企業營銷活動的有關部門與科室的具體業務中去，進行實崗操作，盡快適應相關崗位要求和熟悉崗位技能。
(2)實習期間撰寫實習報告，字數不少于xx字。
(3)結合工商系網站給出的論文參考題目、也可自行設計初步確定自己的畢業論文選題。
3、實習報告格式要求：
(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學號。字體為：黑體、四號。
(2)、正文：仿宋、小四號。
(3)、紙張：a4。用微機打印。
(4)、實習報告中須有實習單位對畢業生的實習鑒定(實習單位蓋章)，指導教師對實習報告寫出評語，并根據實習情況評定成績。
(5)實習報告不少于2千字，上交一式三份。
(二)、畢業論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：
1、畢業論文寫作目的
畢業論文是高等教育完成學業的最后一個環節，它是學生的總結性獨立作業。撰寫畢業論文的目的是：
(1)、有利于教學過程的完整性;
(2)、檢驗學生專科階段基礎理論和專業知識的掌握情況;
(3)、對學生科研能力的綜合訓練和全面檢驗
3、畢業論文要求
(1)學生在實習過程中搜集、整理畢業論文題目的相關資料，擬訂畢業論文的提綱，撰寫畢業論文。
(2)畢業論文結構布局的基本格式由標題、中文摘要、正文、參考文獻等四個方面內容構成(具體參見工商系網站上的論文指導書)。
(3)在論文的撰寫方面，要運用所學到的基本理論、黨的路線、方針、政策和專業知識，對實際問題作具體的分析，把觀點和材料密切結合起來，力求做到：觀點明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結論科學。論文不少于3千字。
(4)學生在教師指導下獨立完成畢業論文，要嚴肅認真，實事求是。凡畢業論文的書面主要內容為抄襲，或弄虛作假，偽造數據者，成績以不及格論處。
4、畢業論文選題。各位同學請參考以下論文題目作為你的畢業論文選題，也可以在指導老師的指導下，選擇與本專業相關的其他題目。畢業論文的參考選題見附表一。
5、論文指導教師安排見附表二。
五、實習成績考核
(一)實習報告考核(占20%)
論文關鍵詞：企業生命周期，銷售量，變化趨勢，生產能力
企業生命周期理論認為企業像生命體一樣，必定會經歷從生到死，由盛轉衰的過程。企業生命周期一般是指企業從誕生到消亡的整個過程，可以把企業生命周期劃分為初創期、成長期、成熟期和衰退期。受產品市場競爭和行業競爭等環境的影響企業的生產經營活動在生命周期的不同階段具有不同的特征，因此在生命周期的不同階段企業應該根據環境的需要合理安排組織企業的生產經營活動。企業生產能力的定位在生命周期的不同階段表現出不同的特征，在生命周期不同階段合理的定位企業的生產能力是企業進行生產經營活動的基礎。
企業在不同生命周期下銷售量的特征
一、創業期企業銷售量特征分析
在企業初創期，企業的規模小，實力弱，企業的產品剛從研究和試制階段轉入小批生產并進入市場試銷。企業的產品與市場同類產品相比，在經濟、技術技能上表現出一定優勢且在產品性能方面也有所改進，但消費者對新產品比較陌生，對產品的用途、特點、性能等方面不熟悉,缺乏全面的了解和信任，且受原有消費習慣的影響,消費者往往會對新產品持保守的態度，對新產品會產生拒絕和抵制的心理。因此，消費者不會踴躍購買新產品。企業的新產品剛投入市場,中間商對產品的銷路和發展前途缺乏必要信心,往往不會大量進貨，這使得企業產品的銷售渠道少，產品的擴散速度慢，諸多因素造成企業在初創期產品的銷售量低下。為了擴展銷路，企業往往投入大量的促銷費用，對產品進行宣傳，但產品銷售量的增長仍然比較緩慢。因此銷售量，在初創期企業產品的銷售量低下且增長速度緩慢。
二、成長期企業銷售量特征分析
在企業成長期，隨著產品在市場上的流通，消費者逐漸熟悉企業的產品，產品的優越性逐漸被消費者認可，產品對消費者的吸引力也有所增強，部分消費者開始認牌選購，產品的市場需求逐漸旺盛。在成長期，企業開始樹立企業形象、塑造企業品牌，且企業在市場上有一定的知名度，這對產品銷售量的提高起到一定的促進作用。在成長期，企業的生產活動轉為大批量生產，企業生產大量產品投放市場并進行擴大銷售，產品的市場滲透程度不斷提高，銷售量迅速增長論文怎么寫。
三、成熟期企業銷售量特征分析
在企業成熟期，產品的市場需求基本趨于飽和，需求量達到最高峰，企業產品比較穩定的在市場上暢銷。在成熟期，企業內部管理合理完善，機器設備及勞動力發揮最大的效率，企業進入大批量生產，產品的產量穩定，有大量的產品投入市場，購買者較多，市場普及率高，企業產品的銷售量增長，但增長率下降。
四、衰退期企業銷售量特征分析
在企業的衰退期，競爭者紛紛進入市場參與競爭，同類產品供給量增加，市場競爭激烈。隨著科學技術的發展，市場上出現其他性能更佳、價格更廉的產品，企業的產品開始出現老化，不再適應市場需要。消費者的消費習慣發生改變，消費需求迅速轉移，企業產品的銷售量由緩慢下降變為急劇下降，產品處于被淘汰的階段。在衰退期，企業產品的銷售量急劇下滑，之后將維持在一個比較低的水平直至退出市場。
生產能力的選擇對企業的影響
工業企業生產能力是指在計劃期內，企業參與生產的全部固定資產，在既定的生產組織和技術水平下，在一定時期內所能生產的產品總量，或所能加工處理的原材料總量。工業企業的生產能力反映企業的生產可能性,反映企業的生產規模，是企業生產決策的重要依據之一。企業在制定生產計劃應與市場對產品的需求量以及生產能力等要素保持平衡, 這樣才能使生產計劃切合實際。對于工業企業而言,形成并保持合理的生產能力是提高企業競爭力的關鍵因素。過高或過低的生產能力會大大削弱企業的競爭優勢。企業生產能力的高低直接影響單位產品的平均成本銷售量，企業在偏低的生產能力下進行大量生產，不僅會限制產量，而且會提高單位產品的平均成本，在偏高的生產能力下進行少量生產，雖然產量不會受限，但會提高單位產品的平均成本。當企業生產能力過高時, 企業需要投人大量的資金用于購建固定資產,且需要投入大量的資金用于設備間的協調和維持企業的正常運營。過高的生產能力使得企業的固定資產的利用效率低下，造成企業生產的固定成本提高,這將導致企業單位產品的平均成本提高，使企業的利潤收縮。因此，企業的生產能力定位過高會增加企業的經營風險。如果企業生產能力過低, 企業的生產速度不能滿足市場需求,企業產品投入市場的速度過慢，這必然導致企業在交貨期和交貨量方面難以滿足客戶要求，使得企業的發展受限，阻礙企業市場占有率及銷售量的提高。企業生產能力的高低直接影響到企業對客戶需求的反應速度, 而且與企業產品的成本和經營風險水平直接相關。因此，合理定位企業的生產能力是決定企業生存與發展的關鍵因素之一。
企業在不同生命周期下生產能力的選擇
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一、創業期企業生產能力的選擇
在初創期，企業產品的銷售量比較低且增長速度緩慢，在可預見的未來產品的銷售量呈比較低的水平。如果企業的生產能力定位過高，且充分利用企業的生產能力進行生產，這樣企業會生產出大量的產品，但在初創期產品的銷售量比較低，因此，引發存貨的大量積壓的問題，造成企業資金周轉不暢，增加企業的經營風險。如果企業為了減少存貨的大量積壓，以匹配市場需求量的產量進行生產，這會使企業無法充分利用生產能力，造成固定資產的利用效率低下，這會導致單位產品平均生產成本提高，閑置的固定資產占用企業大量可支配的資金。在企業的初創期企業資金匱乏，缺乏融資能力和融資渠道，企業的實力比較薄弱，因此企業應該合理的利用可支配的資金，減少初創期企業的經營風險。因此，在初創期企業應選擇在較低生產能力下進行生產經營活動。
二、成長期企業生產能力的選擇
在成長期，產品的銷售量不斷增長，產品的市場份額不斷提高，且可以合理預計企業產品的市場份額在將來會繼續提高。因此，在成長期企業應適當提高生產能力。如果企業不能在準確的時機做出擴大企業生產能力的決定，則不能生產出足夠的產品用以投放市場以滿足消費者的需求，從而會抑制企業市場份額的擴大。企業擴大生產能力后進行大批量生產會使產品的平均單位成本下降論文怎么寫。在成長期企業往往通過擴大生產規模來降低單位產品的平均成本從而提高企業的市場競爭力。對于生產型企業，固定資產是企業生產能力的直接表現形式，固定資產投資規模在一定程度上決定企業的生產能力。企業擴大生產能力的唯一途徑是增加對固定資產的投資。在成長期企業開始盈利并形成內部積累，具有雄厚的資金和較強的籌資能力，因此,在成長期企業有足夠的實力保障生產能力的提高。總之銷售量，在成長期在市場內外環境的作用下企業有必要提高生產能力，且成長期的企業有足夠的實力提高生產能力，因此，在成長期企業的生產能力會有所提高。
三、成熟期企業生產能力的選擇
在成熟期，市場對產品的需求量達到高峰，消費者數量較多，產品的銷售量較高且不斷增長但增長率下降，預計未來不會較大的增長。因此，在成熟期企業應該進一步提高生產能力并維持比較高的生產能力，生產大量的產品投入市場以滿足消費者的需求。在成熟期，企業的生產能力達到最高峰。
四、衰退期企業生產能力的選擇
在衰退期，產品的銷售量銳減直至消失。為應對在市場內外環境的變化，企業將會降低生產能力，且伴隨產品退出市場，企業最終將撤銷生產線。
在生命周期不同階段合理的定位企業的生產能力對企業進行生產經營活動來說尤為重要。企業應根據在生命周期不同階段市場需求等因素的變化合理定位企業的生產能力。當需求旺盛時，企業要及時提高生產能力，以滿足需求的增長；當需求不足時，企業要縮小規模，避免生產能力過剩，盡可能減少損失。結合企業在生命周期的各個階段的特征，并隨環境的變化而調整企業的生產能力，能夠幫助實現資本增值并實現企業的持續、健康發展。
各位老師，下午好! 我叫***，是**級**班的學生，我的論文題目是——————————————，論文是在**導師的悉心指點下完成的，在這里我向我的導師表示深深的謝意，向各位老師不辭辛苦參加我的論文答辯表示衷心的感謝，并對三年來我有機會聆聽教誨的各位老師表示由衷的敬意。下面我將本論文設計的目的和主要內容向各位老師作一匯報，懇請各位老師批評指導。
首先，我想談談這個畢業論文設計的目的及意義。
作為計算機應用的一部分，圖書銷售管理系統對圖書銷售進行管理，具有著手工管理所無法比擬的優點，極大地提高圖書銷售管理效率及在同行業中的競爭力。因此，圖書銷售管理系統有著廣泛的市場前景和實際的應用價值。
其次，我想談談這篇論文的結構和主要內容。
第一部分是綜述。這部分主要論述本系統開發的目的和意義，與業務相關的管理原理，以及與系統相關MIS系統開發原理與方法。
第二部分是系統分析。這部分分析用戶需求，進行調查研究和分析，目的是根據用戶的需求和資源條件，以現狀為基礎，確定新系統的邏輯模型，即從抽象的信息管理角度出發，為使用戶滿意，系統應對哪些信息做怎樣一些存儲、變換與傳遞，具備哪些功能，從而明確系統應該做些什么。
第三部分是系統設計。通過系統總體設計及詳細設計對系統分析的結果進行整合，目的是要得到一個令用戶滿意的良好的實現方案。
第四部分是系統實現。根據系統設計的內容，討論了該系統對人員與平臺的要求，以及數據庫表結構的建立與數據輸入，并進行應用程序設計與測試。
第五部分是系統運行。這部分描述了系統操作使用的方法，進行一些系統測試，并評價了該系統。
最后，我想談談這篇論文和系統存在的不足。
這篇論文的寫作以及系統開發的過程，也是我越來越認識到自己知識與經驗缺乏的過程。雖然，我盡可能地收集材料，竭盡所能運用自己所學的知識進行論文寫作和系統開發，但論文還是存在許多不足之處，系統功能并不完備，有待改進。請各位評委老師多批評指正，讓我在今后的學習中學到更多。
〔摘 要〕本文選取中國學術期刊網絡出版總庫作為數據來源，對我國市場營銷領域2000-2011年的文獻從年代分布、期刊分布、作者分布、關鍵詞分析、機構分布5個方面進行計量研究，得出一系列的相關結論。
〔關鍵詞〕市場營銷；文獻計量；布拉德福定律；洛特卡定律；研究熱點
市場營銷學（Marketing），又稱市場學、銷售學、行銷學、市場管理等，是發源于西方發達國家的一門“很接近實務”的經濟管理學科。它是在不斷認識社會化大生產和商品經濟發展過程中具有普遍意義的現象、關系、規律和不斷解決企業營銷活動中的矛盾的過程中發展壯大起來的，是對近百年來西方工商企業市場營銷實踐經驗的概括和總結。自20世紀70年代末期始，越來越多的人加入到這門學科的研究行列中，許多企業在運用市場營銷理論指導實踐時收效顯著，客觀上推薦了我國企業市場營銷學的研究進程。中國大陸地區市場營銷學的普及速度之快、范圍之廣令世人瞠目[1]。在這樣的背景下，我國涌現了大批關于市場營銷的文獻，筆者通過對我國市場營銷領域近十二年的文獻計量分析，希望能夠給此領域的研究工作者以后的研究方向提供一些參考。
1 數據收集及預處理本文選取中國學術期刊網絡出版總庫作為數據來源，該數據庫收錄國內學術期刊7900多種，核心期刊的收錄率96%，文獻覆蓋率較高。檢索時間為2012年10月1日，檢索項為“關鍵詞”，檢索詞選取“市場營銷”，檢索年代為2000-2011年，并將文獻來源限定為“核心期刊”，匹配設定為“精確”。即檢索條件：關鍵詞=市場營銷核心期刊年=2000-2011。檢出符合條件的文獻共計3634篇。為使研究結果更為精確一些，筆者對得到的原始數據進行了初步處理，筆者剔除了征稿通知、在線訂閱通知、關于市場營銷的政策規定及意見、會議通知、揭牌工程、專業介紹、學校院系介紹、領導講話記錄、一些啟事等與研究無太大關系的文章，共計219篇，所以最終參與分析研究的文獻有3415篇。其中有作者文獻3335篇，無作者文獻80篇。筆者將文獻來源設定為“核心期刊”，是鑒于核心期刊上發表的相關領域的論文往往具有較高的價值，而且發表在核心期刊上論文也大都科研水平比較高，緊跟相應學科的研究步伐和研究熱點。所以對發表在核心期刊上某領域的論文進行文獻計量研究，能夠在很大程度上反映該學科的研究現狀和近年研究熱點。
