時間：2022-12-13 16:18:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇連鎖經(jīng)營管理課程總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞]連鎖企業(yè) 營運管理 實踐教學(xué)體系
一、引言
連鎖企業(yè)營運管理課程是高校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的核心課程，也是一門實踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，連鎖營運管理課程的實踐性教學(xué)是整個課程教學(xué)中的薄弱環(huán)節(jié)，也是教學(xué)中的難點。因此，在連鎖營運管理課程的教學(xué)中如何構(gòu)建實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)和內(nèi)容，設(shè)計實踐性教學(xué)大綱和實踐性指導(dǎo)書，采用豐富多樣的方法來開展實踐性教學(xué)活動，將理論與實踐教學(xué)有效的相結(jié)合起來，將是十分必要的。
二、實踐教學(xué)目標(biāo)及關(guān)鍵點
實踐課程體系構(gòu)建的意義體現(xiàn)在：通過對連鎖營運管理實踐教學(xué)體系的構(gòu)建，并將多種實踐性教學(xué)方法應(yīng)用到實際教學(xué)過程中，將有利于提高連鎖管理的整體教學(xué)水平，培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。
本課程實踐教學(xué)主要通過案例分析討論，連鎖情景模擬和企業(yè)調(diào)查訪談的方法，期望達(dá)到三個目的：一是使學(xué)生能夠?qū)ζ髽I(yè)連鎖企業(yè)營運管理理論有一個總括的了解和認(rèn)識；二是能夠使學(xué)生 全面了解與掌握連鎖企業(yè)營運管理中計劃、組織與控制的方法；三是能將這些原理和方法應(yīng)用于解決企業(yè)連鎖企業(yè)營運管理過程中的管理問題。
實踐課程體系研究的具體內(nèi)容：通過對目前國內(nèi)外商科院校在連鎖管理類課程的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的調(diào)查研究，分析和比較其它院校在連鎖管理學(xué)課程實踐教學(xué)方面的特點和成果，探討和構(gòu)建連鎖營運管理實踐教學(xué)體系和方法，設(shè)計連鎖營運管理實踐性教學(xué)大綱和實踐性教學(xué)內(nèi)容，并應(yīng)用于連鎖營運管理課程教學(xué)中，通過對學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，對實踐教學(xué)內(nèi)容和方法在實施效果進(jìn)行分析，并總結(jié)經(jīng)驗。
實踐課程體系要解決的關(guān)鍵問題：借鑒國內(nèi)外其它院校在連鎖營運管理課程實踐性教學(xué)方面的特點和成果基礎(chǔ)上，研究和構(gòu)建連鎖營運管理課程實踐教學(xué)體系和方法，設(shè)計連鎖營運管理課程實踐性教學(xué)大綱和實踐性教學(xué)內(nèi)容，并通過對學(xué)生問卷調(diào)查，對實踐教學(xué)內(nèi)容和方法之效果進(jìn)行調(diào)查分析，總結(jié)經(jīng)驗，為連鎖營運管理的實踐性教學(xué)提供完整的方案。
三、研究實施方案及落實措施
（一）調(diào)查研究法和比較分析法
調(diào)查研究國內(nèi)外商科院校在連鎖企業(yè)營運管理課程中實踐性教學(xué)方面的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，分析和比較其它院校在連鎖企業(yè)營運管理課程實踐性教學(xué)方面的特點和成果，探討和構(gòu)建連鎖企業(yè)營運管理課程實踐性教學(xué)體系和方法，
（二）網(wǎng)上資源研究法
過網(wǎng)上查閱和研究國家精品課程、市級精品課程和校級精品課程網(wǎng)站，分析和比較其在連鎖營運管理課程實踐性教學(xué)方面的特點和成果，改革和完善我院連鎖營運管理課程實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。
（三）實踐探索與驗證法
項目的研究成果分別應(yīng)用于連鎖營運管理課程教學(xué)過程中，實施追蹤研究，通過對學(xué)生問卷調(diào)查的方式，對實踐性教學(xué)內(nèi)容和方法在實施效果方面進(jìn)行分析，并總結(jié)經(jīng)驗。以實踐驗證課題的研究成果。
四、實踐教學(xué)體系設(shè)計與方法運用
（一）實踐教學(xué)的設(shè)計思想
培養(yǎng)高等應(yīng)用性人才，必須選用科學(xué)的教學(xué)方法。應(yīng)用型本科教育的教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)實踐性，這既是應(yīng)用性本科教育的教學(xué)特色所在，也是培養(yǎng)技能性人才的基本保證。連鎖企業(yè)營運管理實踐教學(xué)，應(yīng)與連鎖企業(yè)的實際營運管理工作密切結(jié)合，根據(jù)連鎖企業(yè)具體營運管理工作的項目與任務(wù)，設(shè)計實踐教學(xué)的目標(biāo)與任務(wù)，組織學(xué)生設(shè)計具體實施方案，并指導(dǎo)學(xué)生實施完成。這樣既可讓學(xué)生了解連鎖企業(yè)營運實際工作，又可使學(xué)生學(xué)習(xí)更具有主觀能動性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。為加強(qiáng)實踐教學(xué)的實際應(yīng)用性，一方面應(yīng)聘請企業(yè)經(jīng)營管理人員擔(dān)任指導(dǎo)教師，另一方面讓學(xué)生直接參加連鎖企業(yè)實際運作的某個工作環(huán)節(jié)，進(jìn)行上崗實際培訓(xùn)，這樣效果要好。
（二）實踐教學(xué)的體系設(shè)計
課程設(shè)計主要從幾個方面進(jìn)行設(shè)計：
第一、讓學(xué)生了解連鎖運營管理的概念內(nèi)涵，明確運營管理在企業(yè)經(jīng)營管理中的定位。
第二、從“總部-門店”維度訓(xùn)練學(xué)生對連鎖企業(yè)的運營管理的知識與技能。
第三、從“采購-促銷”維度訓(xùn)練學(xué)生對連鎖企業(yè)的運營管理的知識與技能。
因此，整個實踐教學(xué)體系設(shè)計為五個模塊進(jìn)行，內(nèi)含不同的具體的訓(xùn)練項目，在每個項目上明確規(guī)定要訓(xùn)練的學(xué)生能力。
【模塊一】連鎖營運認(rèn)知模塊
1.能力訓(xùn)練要點：
能力一 連鎖企業(yè)營運管理認(rèn)識能力；
能力二 連鎖企業(yè)運營管理研究能力；
2.實踐訓(xùn)練方式：
項目一 連鎖營運體系認(rèn)知訓(xùn)練
【模塊二】連鎖采購管理模塊
1、能力訓(xùn)練要點：
能力三 采購計劃與談判能力
能力四 供應(yīng)商管理能力
2.實踐訓(xùn)練方式：
項目二 連鎖采購流程調(diào)查訓(xùn)練
項目三 商品采購談判情景模擬
【模塊三】連鎖企業(yè)總部營運管理
1.能力訓(xùn)練要點：
能力五 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方法
能力六 連鎖營運標(biāo)準(zhǔn)訂立
2.實踐訓(xùn)練方式：
項目四 連鎖總部結(jié)構(gòu)調(diào)查與營運標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計
【模塊四】連鎖企業(yè)促銷管理
1.能力訓(xùn)練要點：
能力七 促銷策劃與方案能力
能力八 消費者行為分析能力
2.實踐訓(xùn)練方式：
項目五 顧客購買心理行為分析
項目六 連鎖企業(yè)促銷方案設(shè)計
【模塊五】連鎖企業(yè)門店營運管理
1.能力訓(xùn)練要點：
能力九 門店作業(yè)流程及質(zhì)量改進(jìn)方法
能力十 門店價格管理及經(jīng)營業(yè)績控制
2.實踐訓(xùn)練方式：
項目七 連鎖企業(yè)門店營運調(diào)查與分析
如圖所示：
（三）實踐教學(xué)的方法運用
本課程針對管理學(xué)的核心知識點，設(shè)計多種形式的實踐教學(xué)形式：案例教學(xué)、團(tuán)隊練習(xí)、情景模擬、管理游戲、角色扮演、管理（專題）辯論等方式，為學(xué)生們創(chuàng)設(shè)高度擬真的管理情景，使他們處在管理者的職位上思考問題，調(diào)動自身的所有知識和潛能解決問題，獲得未來企業(yè)環(huán)境中所必需的知識結(jié)構(gòu)和管理技能，培養(yǎng)學(xué)生分析解決問題的綜合管理能力、創(chuàng)新能力與協(xié)作精神。
五、實踐教學(xué)考核辦法及實施建議
（一）考核方式的基本思路
《連鎖企業(yè)營運管理》改革“期末一張卷”的傳統(tǒng)考核方法，以運營管理基本理論和基本技能考核為主線，采取理論考核和實踐考核相結(jié)合，過程性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式進(jìn)行，可運用開卷、閉卷，筆試、口試、企業(yè)實踐策劃活動等靈活形式。
（二）考核方式及標(biāo)準(zhǔn)
《連鎖企業(yè)營運管理》是一門考試課，課程考核采用理論考核和實踐考核相結(jié)合，最后按理論60%、實踐40%比例計入該課程最終成績。實踐考核實行百分制，每一次實踐活動給出具體的成績，最后給出平均成績。具體考核標(biāo)準(zhǔn)如下：
1.實踐準(zhǔn)備工作，包括學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、職業(yè)行為養(yǎng)成等（15分）；
2.各學(xué)習(xí)小組對本次實踐的組織、分配、管理等過程（20分）；
3.各學(xué)習(xí)小組提交調(diào)查分析報告，并進(jìn)行匯報；（35分）
4.學(xué)習(xí)小組的協(xié)作溝通的能力、團(tuán)隊合作的精神（20分）；
5.同學(xué)互評，教師點評（10分）。
（三）實踐教學(xué)具體實施建議
1.本課程整體設(shè)計貫徹以能力為中心、以學(xué)生為主體、以專業(yè)活動為導(dǎo)向，進(jìn)行知識、理論、實踐一體化設(shè)計
2.教學(xué)內(nèi)容安排以夠用、實用為原則，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)要求對實踐教學(xué)內(nèi)容作了適當(dāng)?shù)娜∩崽幚?/p>
3.本課程十分注重教師的教學(xué)引導(dǎo)和學(xué)生的課外拓展，將一部分技能實踐活動安排在課外進(jìn)行，以有效提升學(xué)生的自控能力，分析判斷能力，實戰(zhàn)動手能力和團(tuán)隊合作能力
4.課程考核采用理論考核和實踐考核相結(jié)合，最后按理論考核60%實踐考核40%的比例計入該課程最后的課業(yè)成績
5.為避免影響正常的教學(xué)秩序，教師可根據(jù)上課情況靈活調(diào)整安排，以保證實踐課程的順利進(jìn)行。
六、實踐教學(xué)的效果評估
通過實踐教學(xué)，使學(xué)生獲得親身參與的積極體驗和豐富經(jīng)驗，提高了學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決管理問題的能力，逐步形成學(xué)生決策判斷、設(shè)計組織與計劃、社會交往、人際關(guān)系協(xié)調(diào)等素質(zhì)能力，加深了對課程中理論、概念的認(rèn)識和掌握程度，強(qiáng)化了職業(yè)管理者的基本技能訓(xùn)練，培養(yǎng)了團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。與此同時，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、創(chuàng)新思維等非智力因素得以激發(fā)，科學(xué)的思維方法和主動學(xué)習(xí)能力等智力因素也得以培養(yǎng)。
本實踐教學(xué)體系及實踐方法在上海商學(xué)院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)051班、052班、053班、054班171個學(xué)生進(jìn)行組織教學(xué)。教學(xué)實踐中，綜合運用了案例教學(xué)、多媒體技術(shù)、情境模擬練習(xí)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、指導(dǎo)式自學(xué)、角色扮演、現(xiàn)場考察、課堂講授等理論與實踐教學(xué)方法。
結(jié)果顯示，教學(xué)效果顯著。使學(xué)生對連鎖企業(yè)運營管理過程中的采購計劃和采購組織，采購談判和采購合同，采購控制和供應(yīng)商管理；促銷管理和促銷策略及促銷辦法連鎖企業(yè)總部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則、程序，以及連鎖企業(yè)總部營運標(biāo)準(zhǔn)；連鎖門店的質(zhì)量管理，作業(yè)管理和價格及經(jīng)營績效管理等環(huán)節(jié)不僅有了理論體系上的框架理解，更有了實踐的豐富認(rèn)知。教學(xué)得到了學(xué)生的高度評價。課程滿意度達(dá)到了90%以上。
同學(xué)們認(rèn)為，實踐課程體系設(shè)計上“這門課程有利于我們學(xué)習(xí)掌握有關(guān)領(lǐng)域的理論”，使“我們基本掌握了這門課程理論知識和基本技能”。“實訓(xùn)有指導(dǎo)，操作要求規(guī)范；實訓(xùn)與理論銜接。操作示范熟練、明了，注重與學(xué)生互動，給學(xué)生提供足夠的操作機(jī)會”。教學(xué)中老師“靈活使用論述、舉例和設(shè)問、提問等方法，鼓勵我們對學(xué)習(xí)中的問題進(jìn)行思考；能很好地營造一個活躍的課堂學(xué)習(xí)氣氛，注重了我們的學(xué)習(xí)方法與能力的培養(yǎng)”。
關(guān)鍵詞：應(yīng)用型高校；工商管理專業(yè)；課程教學(xué)改革；信息管理；構(gòu)建主義
一研究背景
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化和我國市場經(jīng)濟(jì)體系進(jìn)一步完善，對企業(yè)經(jīng)營管理理念和方式產(chǎn)生了深刻影響，也對管理者綜合素質(zhì)和信息管理能力提出了更高要求。如何更好地滿足行業(yè)企業(yè)與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求、培養(yǎng)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的應(yīng)用型工商管理人才，是工商管理專業(yè)面臨的主要問題。信息管理類課程是應(yīng)用型高校工商管理專業(yè)課程體系中不可或缺的一部分，包括企業(yè)信息管理、商業(yè)數(shù)據(jù)分析等，根據(jù)對接行業(yè)和培養(yǎng)方向不同，在教學(xué)目的、內(nèi)容上有所區(qū)別。此類課程由于理論與實踐性并重、切實提高了學(xué)生信息管理領(lǐng)域的認(rèn)知和應(yīng)用技能，為實現(xiàn)應(yīng)用型高校工商管理專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)奠定了堅實基礎(chǔ)。近年國家相關(guān)政策明確提出要推動生產(chǎn)方式和發(fā)展模式變革，引導(dǎo)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級，促進(jìn)連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務(wù)融合發(fā)展，加強(qiáng)信息化技術(shù)推廣和成果應(yīng)用。政策導(dǎo)向與行業(yè)發(fā)展趨勢是應(yīng)用型本科院校信息管理課程教學(xué)改革的驅(qū)動力，我們更應(yīng)以提高學(xué)生知識技能和職業(yè)素質(zhì)為中心展開教學(xué)，注重培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力。
二工商管理專業(yè)信息管理課程教學(xué)現(xiàn)狀及存在的問題
課程教學(xué)始終要以人才培養(yǎng)目標(biāo)為基本出發(fā)點。應(yīng)用型本科院校的辦學(xué)目的是服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)及社會整體發(fā)展[1]，對接行業(yè)企業(yè)需求。但據(jù)近年調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用人單位認(rèn)為應(yīng)用型院校畢業(yè)生知識水平、學(xué)習(xí)實踐能力較好，開拓創(chuàng)新能力和分析解決問題能力相對偏低[2]。而且，企業(yè)極其重視畢業(yè)生素質(zhì)中的動手能力和創(chuàng)新能力。可見，應(yīng)用型工商管理人才培養(yǎng)目標(biāo)與實際效果之間仍有明顯偏差。究其原因，課程教學(xué)環(huán)節(jié)存在的一些問題不容忽視。從信息管理類課程來講，主要表現(xiàn)在三個方面：第一，教學(xué)與實踐脫節(jié)。商貿(mào)企業(yè)信息化管理手段及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用日新月異，而課程教材更新周期長、滯后于行業(yè)發(fā)展實際，教學(xué)內(nèi)容與實踐結(jié)合不緊密，難以激發(fā)學(xué)生的興趣，造成教學(xué)與實踐脫節(jié)。學(xué)生到企業(yè)調(diào)研時很少有機(jī)會接觸后臺信息管理，走上工作崗位后，遇到實際問題往往不知如何下手。第二，教學(xué)方法不夠生動和多樣化。目前工商管理類課程多采用灌輸式教學(xué)，課堂大部分由教師主導(dǎo)，學(xué)生被動接受知識。這種方式雖有利于學(xué)生掌握基本知識要點和方法，但學(xué)生參與少、師生間互動性較差，不利于培養(yǎng)學(xué)生的管理能力和創(chuàng)新能力。第三，學(xué)生知識結(jié)構(gòu)與教學(xué)目的不匹配。學(xué)習(xí)信息管理課程時，工商管理專業(yè)學(xué)生多已具備經(jīng)管知識基礎(chǔ)，但技術(shù)知識背景較薄弱，缺乏數(shù)據(jù)庫、信息系統(tǒng)等先行課鋪墊，往往感到本課程理論枯燥、實踐繁難。在有限課時內(nèi)教師要完成基本理論的闡釋和應(yīng)用操作的輔導(dǎo)，很可能顧此失彼。總之，許多應(yīng)用型高校工商管理專業(yè)信息管理課程在教學(xué)目的、內(nèi)容和教學(xué)方法上與實際需求仍有一定差距，客觀上影響了學(xué)生持續(xù)學(xué)習(xí)成長能力、分析解決實際問題能力和創(chuàng)新思維能力的培養(yǎng)，這正是通過本課程教學(xué)改革所要解決的核心問題。
三信息管理課程教學(xué)改革的基本思路
基于以上現(xiàn)狀，作為教師更要深刻把握行業(yè)需求[3]與學(xué)生特點，尊重學(xué)習(xí)規(guī)律、提高教學(xué)效果、突出理論與實踐并重的特色。本文認(rèn)為，信息管理課程教學(xué)改革可從兩方面入手：一是教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容的動態(tài)適應(yīng)性調(diào)整；二是基于構(gòu)建主義教學(xué)觀的教學(xué)理念和教學(xué)方法革新。首先，使學(xué)生明確‘做好一個信息管理者和應(yīng)用者’的學(xué)習(xí)宗旨，從角色定位出發(fā)，以深刻理解企業(yè)商務(wù)環(huán)境、業(yè)務(wù)流程和典型應(yīng)用為主要目標(biāo)，準(zhǔn)確把握行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，必要時輔助參與企業(yè)信息系統(tǒng)分析優(yōu)化工作。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取，側(cè)重‘偏管’的相關(guān)理論要點，并在每一章節(jié)引入豐富新穎的案例，對系統(tǒng)開發(fā)工具、軟件原理等僅做概要介紹。其次，改變傳統(tǒng)灌輸式教育理念。依據(jù)構(gòu)建主義教學(xué)觀，采取案例法、項目法、角色扮演法和企業(yè)調(diào)研等多種手段[4]，課堂上更充分調(diào)動學(xué)生主觀認(rèn)知和經(jīng)驗，注重構(gòu)建與理論知識點相關(guān)的教學(xué)情境，在學(xué)生頭腦中建立“創(chuàng)設(shè)體驗（喚起記憶）——觀察反思——歸納總結(jié)——推理驗證”的體驗式學(xué)習(xí)循環(huán)過程，引導(dǎo)學(xué)生從原有知識經(jīng)驗中生發(fā)出新的知識經(jīng)驗，鼓勵群組之間的知識共享，培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實際和主動發(fā)現(xiàn)、分析、合理解決問題的能力。
四以《連鎖企業(yè)信息管理》為例的教學(xué)改革實踐
《連鎖企業(yè)信息管理》是應(yīng)用型高校工商管理專業(yè)（連鎖經(jīng)營方向）培養(yǎng)計劃中理論與實踐相結(jié)合的普及型主干課程，本文以該課程為基礎(chǔ)進(jìn)行教學(xué)改革探索。在深入行業(yè)企業(yè)調(diào)研的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，經(jīng)管類專業(yè)學(xué)生就業(yè)后，經(jīng)常面臨企業(yè)信息化建設(shè)、開展多渠道商務(wù)活動的實際問題，理解掌握連鎖零售企業(yè)信息管理的本質(zhì)特征和核心業(yè)務(wù)管理過程顯得尤為必要。本文主要從三方面展開了教學(xué)改革實踐：
（一）教學(xué)目標(biāo)與內(nèi)容優(yōu)化
根據(jù)職業(yè)發(fā)展方向所確定的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重掌握企業(yè)信息管理原理，理解各類信息系統(tǒng)的共性，注重觸類旁通、靈活應(yīng)用。內(nèi)容上刪減了系統(tǒng)開發(fā)、文檔編制部分，著重于商業(yè)企業(yè)運營管理模型、前后臺系統(tǒng)管理等核心模塊，增加了零售行業(yè)發(fā)展前沿知識介紹（全渠道零售技術(shù)與應(yīng)用、在線零售運營數(shù)據(jù)分析、物聯(lián)網(wǎng)等），修正和拓展了原有理論框架。
（二）理論教學(xué)中采取互動式案例教學(xué)法
為了突破重點難點，依據(jù)建構(gòu)主義教學(xué)觀和體驗式學(xué)習(xí)理論，采取互動式案例教學(xué)法。該方法與傳統(tǒng)案例教學(xué)主要區(qū)別在于案例的開放性，不必完全由教師課前準(zhǔn)備好，而是在教學(xué)過程中師生共同構(gòu)建案例。教師先按照教學(xué)目標(biāo)給出案例背景及框架，在關(guān)鍵處‘留白’，啟發(fā)學(xué)生討論，在活躍的課堂氛圍中調(diào)動學(xué)生自身經(jīng)驗加以補(bǔ)充，再從共同構(gòu)建的背景中歸納分析得出結(jié)論、獲得知識，做到因材施教。開展此法的前提條件是教師應(yīng)事先了解教學(xué)對象的企業(yè)實踐經(jīng)歷。可通過前期的專業(yè)實習(xí)指導(dǎo)或?qū)I(yè)培養(yǎng)計劃獲得信息（高校與企業(yè)的合作關(guān)系或聯(lián)合培養(yǎng)等），定向開展一些調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上設(shè)計教學(xué)案例。“連鎖企業(yè)基本物流模式”作為本課程的核心重點和難點，因其抽象和復(fù)雜性，很難在兩學(xué)時內(nèi)使學(xué)生掌握。本次教學(xué)改革實踐運用了互動式案例教學(xué)法，教學(xué)效果明顯提升。具體分四個步驟：首先創(chuàng)設(shè)情境。以圖文、視頻形式給出一些零售企業(yè)訂貨和物流過程的實例，引導(dǎo)學(xué)生比較分析其特征，思考和總結(jié)規(guī)律；二是協(xié)作共享。教師再請學(xué)生分享在某家電連鎖企業(yè)的實習(xí)經(jīng)驗，討論關(guān)于業(yè)務(wù)流程、運營模式等問題，將各人在不同崗位的經(jīng)驗認(rèn)知拼湊成完整圖景，并適當(dāng)加以補(bǔ)充；三是知識整合。教師進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生撥開現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)、歸納企業(yè)的典型物流模式，形成一個生動的案例；四是拓展創(chuàng)新。從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)延伸開去，引導(dǎo)學(xué)生分組討論‘開展多渠道零售的物流模式有何變化、信息系統(tǒng)如何完善’等拓展性問題。互動式案例教學(xué)法本質(zhì)上是對學(xué)生已有的實踐經(jīng)驗認(rèn)知加以重新歸納整合，從新的角度和更深層次理解同樣事物，完成知識的處理和轉(zhuǎn)換，從而由學(xué)習(xí)者構(gòu)建了學(xué)習(xí)意義。案例教學(xué)過程中應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)師生互動，也可提前向?qū)W生布置任務(wù)、開展調(diào)研活動并在課上分享。
（三）實踐教學(xué)中采取虛擬項目小組法
本課程設(shè)置了若干個分析應(yīng)用型實驗，從開店到進(jìn)銷存管理、退貨和盤點。要求學(xué)生自組團(tuán)隊、討論商定實驗任務(wù)，模擬企業(yè)實際應(yīng)用環(huán)境下的各種問題。學(xué)生根據(jù)實驗指導(dǎo)書的基本步驟和操作原理，自主搜集資料、確定分工，‘自導(dǎo)自演’整個實驗流程，最后總結(jié)陳述，形成書面報告。教師再對各組的項目設(shè)計和實施的整體過程與團(tuán)隊合作情況加以考核，鼓勵學(xué)生對實驗系統(tǒng)和本項目設(shè)計實施過程進(jìn)行評價反思，并提出改進(jìn)建議。此種教學(xué)方法給予了學(xué)生發(fā)揮創(chuàng)新思維的空間，重在培養(yǎng)其分析、解決實際問題能力和團(tuán)隊合作能力。
五結(jié)論
當(dāng)前社會對工商管理人才的要求是具有精深的專業(yè)理論與技能并具有較強(qiáng)的動手能力和創(chuàng)新能力，應(yīng)用型高校工商管理專業(yè)的信息管理類課程教學(xué)改革還需要不斷推進(jìn)。這不僅要求教師在實踐中不斷探索、充實自己，提高自身綜合素質(zhì)，也要對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)模式和方法大膽改革，改善學(xué)習(xí)體驗、挖掘?qū)W生潛能，以新穎實用的課程內(nèi)容和授課方式吸引學(xué)生，才能使學(xué)生從枯燥乏味的認(rèn)知過程中解脫出來，真正掌握和拓展企業(yè)信息管理相關(guān)理論和實踐知識，更好地達(dá)到專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。
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獸藥經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀
《獸醫(yī)導(dǎo)刊》：隨著養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變，集約化、合同化養(yǎng)殖的增加，獸藥企業(yè)開始直接面向中端養(yǎng)殖企業(yè)，獸藥經(jīng)銷商的市場被壓縮、利潤被降低；同時，政府對獸藥行業(yè)的監(jiān)管加強(qiáng)，政策日益緊縮，獸藥經(jīng)銷商的門檻越來越高。針對這些情況，請楊總根據(jù)自己對行業(yè)的了解具體介紹一下當(dāng)前大部分獸藥經(jīng)銷商面臨的生存現(xiàn)狀。
楊俊清：隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化程度的提高，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)直接面向大型養(yǎng)殖企業(yè)，極大地壓縮了獸藥經(jīng)銷商的市場空間。造成的結(jié)果首先是全國大部分獸藥經(jīng)銷商銷售量同比明顯下降。近三年來平均每年下降幅度在百分之十到三十。并且這一趨勢是一貫的不可逆的。尤以東北地區(qū)經(jīng)銷商下降最為明顯，傳統(tǒng)的以渠道銷售為主的獸藥經(jīng)銷商絕幾乎都不能幸免。最為嚴(yán)重的是縣鄉(xiāng)獸藥零售商的生存已經(jīng)受到了威脅。三年來由于各種原因全國各地零售商的淘汰率已經(jīng)超過了百分之二十。吉林省的一個養(yǎng)殖大縣獸藥零售商的的淘汰率達(dá)到了百分之三十。能夠生存下來的經(jīng)銷商中相當(dāng)一部分利潤也有明顯的下降，生存困難。其次是面對現(xiàn)在的經(jīng)營形式絕大多數(shù)經(jīng)銷商不知所措，無以應(yīng)對，對未來沒有信心。少數(shù)人放棄抵抗，活一天算一天。大部分人想要改變找不到方法，最終放棄掙扎。只有少部分人通過努力提高自己的專業(yè)技術(shù)和經(jīng)營能力并借助上游供貨商的資源使企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績小幅下降或有所提升。
當(dāng)前獸藥經(jīng)銷商主要面臨以下四大挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)一：廠家渠道下沉，批發(fā)商的日子越來越難過。
獸藥廠家對渠道進(jìn)行下沉是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。傳統(tǒng)的長渠道對于獸藥廠家來說已無法適應(yīng)未來競爭的需要，由于長渠道會導(dǎo)致產(chǎn)品價格偏高，服務(wù)周期較長，對市場反應(yīng)較慢等。從2000年開始，國內(nèi)獸藥企業(yè)就不斷的嘗試開發(fā)短渠道，即放棄原來的批發(fā)商，而是把產(chǎn)品直接給零售商，從而對批發(fā)商的固有網(wǎng)絡(luò)形成了威脅，和批發(fā)商相比零售商直接面對的是養(yǎng)殖戶，他們更了解養(yǎng)殖戶的需求，對市場反應(yīng)更快捷，由于渠道變短，也不至于使產(chǎn)品層層加價而使價格變得虛高，因而更容易使養(yǎng)殖戶接受。所以零售商越來越獲得獸藥廠家的青睞，批發(fā)商則越來越不被廠家重視。
挑戰(zhàn)二：養(yǎng)殖戶逐漸成熟，生意難做。
即使是在幾年前，在經(jīng)銷商的眼中，養(yǎng)殖戶就根本不懂獸藥，養(yǎng)殖戶買藥更多是聽從經(jīng)銷商的建議而購買，特別是那些懂一定的獸醫(yī)技術(shù)的經(jīng)銷商，更是養(yǎng)殖戶的“依賴”，養(yǎng)殖戶對其言聽計從。僅僅過了幾年，這種情形就一去不復(fù)返，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，由于受廠家的業(yè)務(wù)或技術(shù)人員的誘導(dǎo)以及自身知識的積累，他們或多或少的開始知道一些獸醫(yī)知識或藥品知識，他們認(rèn)為大多數(shù)經(jīng)銷商“比較黑”，因而對于經(jīng)銷商所推薦的產(chǎn)品常常懷有一種警惕的心理，既相信又不相信，特別是那些已經(jīng)搞過幾年養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖大戶，更是在自己的心里有一個“小九九”，無論你如何勸說，他總是有自己的主意，非到萬不得已，否則總是按自己的想法行事。
挑戰(zhàn)三：經(jīng)營利潤下滑。
目前的市場競爭越來越強(qiáng)，服務(wù)要能達(dá)到隨時出診，送貨上門，經(jīng)銷商需要備車，更有甚者，還要請客，過年過節(jié)再有適當(dāng)?shù)幕ㄙM以維護(hù)客戶關(guān)系等等。這些無形的費用使經(jīng)銷商的利潤空間也在逐年降低。 尤其做市場，時間一長就成了越來越熟的朋友，有時一提出再便宜些，不好意思不降，也會使利潤空間越來越小。將來不管多么熟，都不要降價，因為中國人愛顯擺，價格不一樣，給人有遠(yuǎn)近的感覺，可以送貨，不能降價，看著是小事，其實是有技巧的，可以送新上市的產(chǎn)品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關(guān)系。
挑戰(zhàn)四：真正服務(wù)壓力。
服務(wù)難，不是說經(jīng)銷商不用心了，而是終端隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，見識多了，水平提高了，也逐漸成熟了。而廠家新的技術(shù)人員多是剛畢業(yè)的大學(xué)生，水平偏低，這兩種原因?qū)е路?wù)難度加大。2005年可以說是一個坎，之前，服務(wù)水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使經(jīng)銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務(wù)模式越來越不適應(yīng)市場的發(fā)展。要真正解決這個問題，一方面要加大對技術(shù)人員的培訓(xùn)力度，更重要的是要改變現(xiàn)有的服務(wù)模式。而要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經(jīng)銷商共同努力。
其實，面對養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模化形勢，獸藥經(jīng)銷商更多的是要考慮經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。首先是給自己定位，定位于獸藥廠商的倉儲物流中心，定位于成為廠商的現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行人，定位于廠商的客戶管理中心和市場信息員，定位于廠商的資金管理中心。其次是提高自身服務(wù)于大型養(yǎng)殖場的技術(shù)水平和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力，讓自己滿足廠商和養(yǎng)殖場的要求。這樣才能找到自己的位置，才能生存和發(fā)展壯大。
獸藥經(jīng)銷商在模式突破上的瓶頸
《獸醫(yī)導(dǎo)刊》：既然當(dāng)前獸藥經(jīng)銷商處境如此艱難，很多人開始開始考慮轉(zhuǎn)型，電商、連鎖模式在行業(yè)內(nèi)屢被嘗試，但是真正成功的寥寥無幾。請楊總介紹一下這背后的主要原因是什么？此外，獸藥經(jīng)銷商賒銷現(xiàn)象普遍，很多存在現(xiàn)金流困難，請問楊總，這種現(xiàn)象是否也是獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型難的一大因素，具體的情況是怎樣的？
近兩年很多獸藥經(jīng)銷商在向電商模式轉(zhuǎn)型，絕大多數(shù)都不成功。究其原因我覺得是因為獸藥不同于一般的商品，它的使用結(jié)果的好與不好對于養(yǎng)殖企業(yè)的可以說是關(guān)系到成敗的。因此獸藥的購買很大程度上依賴于客戶對供貨商的信賴，對產(chǎn)品的了解以及對于產(chǎn)品使用效果的充分體驗。而電商的銷售模式在目前的情況下還不能滿足客戶這三個方面的需求。尤其是不被大型養(yǎng)殖場所采用。
任何行業(yè)的連鎖經(jīng)營都需要有一個優(yōu)勢的品牌作為旗幟，有一個可以復(fù)制的有效的經(jīng)營模式作為共同標(biāo)準(zhǔn)，有一類優(yōu)質(zhì)的壟斷產(chǎn)品或者一項技術(shù)作為核心競爭力。而很多連鎖經(jīng)營企業(yè)之所以不成功，就是這幾個方面條件不具備或者其中的那個條件不具備。只是在表面上形成了連鎖的摸樣，沒有連鎖的實質(zhì)。
獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型困難更主要的原因是觀念的不堅定和方法的不確定上。而賒銷造成的資金困難只是一些人不積極改革的借口而已。經(jīng)營五年以上的經(jīng)銷商都有一定規(guī)模的資金積累，也對自己的經(jīng)營風(fēng)險有清醒的認(rèn)識。一定數(shù)量的賒銷不會造成轉(zhuǎn)型的障礙。
成功獸藥經(jīng)銷商具備的特點
由于全國各地情況不同，尤其是南北方之間養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展不平衡，人們的思想觀念有很大差異，還有批發(fā)商和零售商在各方面都有很大區(qū)別，所以我們所說的成功的獸藥經(jīng)銷商一般以下列指標(biāo)來衡量。第一在本地市場區(qū)域內(nèi)同行業(yè)中企業(yè)規(guī)模（銷售量）進(jìn)入前三名。第二企業(yè)自身有很強(qiáng)的盈利能力，就是比當(dāng)?shù)仄渌懈嶅X。第三企業(yè)在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中以及社會公眾中有很強(qiáng)的品牌影響力。第四企業(yè)處于發(fā)展的上升階段，企業(yè)各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照這四條標(biāo)準(zhǔn)界定下來，我們找出各地大家熟悉的獸藥經(jīng)銷商中一些成功的企業(yè)，然后分析他們的案例，找出他們在經(jīng)營方式、管理方法、產(chǎn)品選擇以及各個方面共同的特點。歸納成功的獸藥經(jīng)銷商有以下幾點是共同的。
1.企業(yè)有明確的發(fā)展目標(biāo)，工作計劃性很強(qiáng)。
和其他所有成功企業(yè)一樣，成功的獸藥經(jīng)銷企業(yè)都有明確的發(fā)展方向和目標(biāo)。比如河北的一個批發(fā)商的目標(biāo)就是做河北省產(chǎn)品最全的獸藥經(jīng)營企業(yè)，幾年來一直堅持這樣做，如今他企業(yè)最大的特點就是產(chǎn)品劑型、品種很全，別人家沒有的產(chǎn)品他都有，因為這個特點他也吸引了很多客戶與他合作。山東和新疆有兩個經(jīng)銷商很相似，他們不經(jīng)營獸藥，目標(biāo)就是在本省區(qū)成為最大的疫苗經(jīng)銷商，結(jié)果他們都如愿以償了。東北一個經(jīng)銷商他的目標(biāo)就是成為他所在的一個縣最好的動物治療企業(yè)，幾年下來他也做到了。在這些企業(yè)有了一個目標(biāo)以后，絕大多數(shù)企業(yè)還有比較明確的發(fā)展計劃，比如年度計劃，兩年計劃甚至五年計劃十年計劃。東北一個商給自己的企業(yè)制定了很高的目標(biāo)，服務(wù)全球動物保健事業(yè)。為此兩年以前他制定了明確的企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，把企業(yè)工作的大目標(biāo)分解成每個年度，每個部門甚至每一個人的細(xì)化指標(biāo)，每年每月每個人按照規(guī)劃安排企業(yè)的各項工作。兩年過去了，當(dāng)初覺得很高很難達(dá)到的目標(biāo)現(xiàn)在基本上都實現(xiàn)了。
2.企業(yè)有成功的經(jīng)營模式，這個模式被全體員工熟練地掌握。
每一個企業(yè)都有自己的經(jīng)營模式，每一個行業(yè)在不同時期不同的區(qū)域都有不同的經(jīng)營模式，關(guān)鍵是企業(yè)選擇哪一種經(jīng)營模式。成功的企業(yè)選擇了更加適應(yīng)當(dāng)?shù)禺?dāng)時最高效最成功的經(jīng)營模式。而許多不成功的企業(yè)可能選擇的經(jīng)營模式不是最高效最適合的。比如同樣是選擇做獸藥批發(fā)，在河南以及很多物流業(yè)比較發(fā)達(dá)的省份，批發(fā)商會選擇物流發(fā)貨的方式配送。在這些地方，物流配送就是最好的經(jīng)營模式，的確有很多率先選擇這種經(jīng)營模式的企業(yè)都做得很成功。但是這種方式放在一些偏遠(yuǎn)的交通不發(fā)達(dá)的省份就導(dǎo)致了許多獸藥經(jīng)銷商做的不成功，有些企業(yè)因此丟失了客戶資源。還有前面講過的東北某個縣那個經(jīng)銷商，他自己清楚做獸藥批發(fā)不是他的長項，但是他卻有治療技術(shù)優(yōu)勢，于是他選擇了以治療業(yè)務(wù)為主帶動獸藥銷售的模式，因此取得了成功。還有廣西一個經(jīng)銷商，他專門針對肉食雞開展獸藥銷售業(yè)務(wù)，并自創(chuàng)了四根筍無病養(yǎng)雞法導(dǎo)入獸藥經(jīng)營過程中來，通過不斷地給養(yǎng)雞戶講課灌輸他的無病養(yǎng)雞法，每年消毒藥、保健品、疫苗和治療藥的銷售量都有大幅度上升，客戶也越來越忠誠。企業(yè)經(jīng)營業(yè)績快速提高。企業(yè)選擇了一個適合的經(jīng)營模式后重要的是讓執(zhí)行的人熟練地掌握和運用。所以企業(yè)的經(jīng)營模式越簡單越容易掌握越好，如果有很大的難度，那么前期對員工的培訓(xùn)就要下很多工夫。
3.建立了規(guī)范的管理制度，用制度管理企業(yè)而不是靠人來看管企業(yè)。
規(guī)范有效的管理制度是保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)而又安全高效的重要保證。一個小的門市部可以沒有制度，因為老板可以看到企業(yè)進(jìn)銷存的每一個細(xì)節(jié)和每一個員工每天的一舉一動，也就是說老板的眼睛可以看到企業(yè)的方方面面。靠著老板每天耳提面命企業(yè)也可以生存甚至經(jīng)營的也不錯。但是近幾年在養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化和集約化進(jìn)程加快，獸藥行業(yè)所服務(wù)的對象不斷變化的情況下，獸藥的經(jīng)營方式必須隨之改變，很多獸藥經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)不是那種開門待客的門店經(jīng)營方式了，他需要高超的技術(shù)、需要周到直接的服務(wù)、需要和客戶有效的溝通，還需要做很多這樣那樣的工作。因此靠老板一個人或者幾個人很難滿足客戶的需求，因此組建員工隊伍就是必然的選擇。員工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明確的規(guī)范的工作流程和管理制度自覺地完成自己的本職工作。大家在一起討論的時候發(fā)現(xiàn)，凡是成功的獸藥經(jīng)銷商，他們的企業(yè)很多年前就都建立了管理制度，經(jīng)過多年的修改和增補(bǔ)，現(xiàn)在他們的企業(yè)管理制度已經(jīng)相當(dāng)完善了。也正是因為他們有了好的規(guī)范的管理制度保證了他們企業(yè)有序運行，快速發(fā)展，并且在近幾年這些企業(yè)都在本省本縣作為示范企業(yè)率先通過了獸藥 GSP 驗收。比如新疆康牧動保、長春萬達(dá)獸藥、廣西惠農(nóng)動保、石家莊金牧獸藥等等。
4.手中掌握一個或幾個優(yōu)勢的產(chǎn)品，用優(yōu)勢產(chǎn)品占領(lǐng)市場。
獸藥經(jīng)銷商是通過銷售生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營活動并最終獲利的。那么其他條件相同的情況下，經(jīng)營不同企業(yè)的不同產(chǎn)品就會出現(xiàn)不同的結(jié)果。優(yōu)勢的產(chǎn)品一定會帶來好的業(yè)績，好的利潤。非優(yōu)勢的產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)績就會相差很多，利潤也會相差很多。大家都知道獸藥經(jīng)銷商中凡是經(jīng)營河北遠(yuǎn)征產(chǎn)品、上海同仁產(chǎn)品、上海諾華產(chǎn)品的都依靠產(chǎn)品的優(yōu)勢做到了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的前三名。沈陽一個經(jīng)銷商，單靠經(jīng)營兩家進(jìn)口企業(yè)的生物制品，五六年時間就從默默無聞成長到遼寧省第一大疫苗經(jīng)銷商。廣東一個地區(qū)級的經(jīng)銷商經(jīng)營一家國外名牌企業(yè)產(chǎn)品每年經(jīng)營額超過一億元。類似的事例很多很多。有了一個好的產(chǎn)品就會很快進(jìn)入市場，很快建立起忠誠的客戶群，就會帶動一個企業(yè)快速發(fā)展。這已經(jīng)是所有經(jīng)商的人很早以前達(dá)成的共識了。因此我們看到，那些成功的獸藥經(jīng)銷商，每個人手里都掌握一個或者幾個優(yōu)勢的產(chǎn)品。是他們成就了優(yōu)勢產(chǎn)品的品牌，也是優(yōu)勢的產(chǎn)品成就了他們的事業(yè)。
5.企業(yè)有忠實穩(wěn)定上進(jìn)的員工團(tuán)隊共同努力，而不是老板一個人在單打獨斗。
成功的獸藥經(jīng)銷商都不是一個人在單打獨斗。他們在幾年或十幾年前就看到了建立員工團(tuán)隊的重要性，看到了團(tuán)隊建設(shè)是企業(yè)發(fā)展壯大的必要手段。經(jīng)過幾年十幾年建設(shè)他們的員工團(tuán)隊已經(jīng)基本建設(shè)完成。無論從人員的組建、制度的規(guī)范、文化的沉淀、薪酬的激勵等等各方面都已經(jīng)成熟起來。有了完整的團(tuán)隊，有了集體的力量才讓他們有可能完成更高的業(yè)績，這遠(yuǎn)非一個能干的老板所能做到的。哈爾濱有一個經(jīng)銷商用十幾個人的團(tuán)隊五年間做到了全省銷售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的經(jīng)銷商，不重視團(tuán)隊建設(shè)，員工隊伍能力素質(zhì)很低，事事處處都要老板親力親為。現(xiàn)在每年的營業(yè)額不到 800 萬，比鼎盛時期下降了 1 000 多萬。中國有兩句俗話很好。一句是“眾人拾柴火焰高”。另一句是“一個人即使渾身是鐵也捻不了幾根釘。”
6.永不滿足，積極進(jìn)取，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和學(xué)習(xí)能力。
和成功的獸藥經(jīng)銷商接觸，大家有一個共同的感受就是這些人都很不滿足，很愛學(xué)習(xí)。他們總覺得的自己還有很多的地方?jīng)]有做好。在本縣做到第一了，他會和外縣的同行比。在本省做到第一了，他會和外省的同行比。比較的過程中總能發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后向同行討教學(xué)習(xí)認(rèn)真改進(jìn)。他們經(jīng)常在不同場合通過各種方式和優(yōu)秀的成功的同行交流，和上游企業(yè)下游用戶交流。河北金牧獸藥總經(jīng)理從來不放過一次和同行交流的機(jī)會。還有很多人經(jīng)常花重金參加專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開設(shè)的企業(yè)經(jīng)營管理課程的學(xué)習(xí)。有很多企業(yè)經(jīng)營者不但自己學(xué)習(xí)，也會經(jīng)常通過各種方式培訓(xùn)自己的員工，讓員工和自己一起提高，一起成長。更有很多成功的獸藥經(jīng)銷商把企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度化，專業(yè)化。長春萬達(dá)獸藥集團(tuán)就制定了員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)的制度。設(shè)置了管理干部培訓(xùn)的課程、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)課程、新員工入職培訓(xùn)課程，并且有專門部門和人員負(fù)責(zé)員工的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作。
7.謙遜的做人風(fēng)格，誠實的商業(yè)信譽。
這一點供貨廠商的業(yè)務(wù)人員最有發(fā)言權(quán)。他們普遍感到接觸那些成功的獸藥經(jīng)銷商，并沒有想象的那么難。它們都很平易近人，為人很和氣友善，也愿意傾聽業(yè)務(wù)員們的想法和建議，和業(yè)務(wù)員之間能平等地交流，即使雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來也可能成為朋友。而不像有的經(jīng)銷商那樣傲慢不友好。在和這些經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)時，他們說到無論是價格、結(jié)款方式，只要是雙方約定的條款，他們說到做到，不打折扣，如果有一些改變，他們也會禮貌地向?qū)Ψ教岢鲎约旱南敕ǎ缓髢A聽對方的答復(fù)。從不以上帝自居。這樣的風(fēng)格和信譽給他們帶來了很多朋友，帶來了很多信息，帶來了很多好的合作伙伴、帶來了很多優(yōu)勢產(chǎn)品。從而幫助他們事業(yè)成功，推動他們企業(yè)發(fā)展。
獸藥經(jīng)銷商未來應(yīng)該怎么辦
《獸醫(yī)導(dǎo)刊》：上有政策打壓，下有獸藥企業(yè)競爭終端，在這種夾縫中生存的獸藥經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做才能在市場的洗牌中生存下來？面對新的養(yǎng)殖主體，獸藥經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣贏得他們的信任？在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上又應(yīng)該有哪些考慮？請楊總介紹一下自己在這方面的經(jīng)驗。
楊俊清：可以斷言，即使國家政策不打壓，單純養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化程度的提升這一個因素的變化幾年之內(nèi)也足以淘汰大部分獸藥經(jīng)銷商。只有一少部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠在和獸藥廠商的合作中生存下來。具體的方法就是要在定位上成為廠商的倉儲運輸部、現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行人、客戶和市場管理者和信息提供者、廠商的貨款管理中心。在工作中不斷提高自己服務(wù)養(yǎng)殖場的技術(shù)能力和協(xié)調(diào)能力。
要贏得養(yǎng)殖場的信任，就要樹立“幫客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造效益”的銷售理念。只有讓養(yǎng)殖場看到經(jīng)銷商的能給自己帶來幫助，看到經(jīng)銷商的價值才能贏的他們信任。
獸藥經(jīng)營企業(yè)要走進(jìn)養(yǎng)殖場。
最近有機(jī)會和來自全國各地獸藥行業(yè)內(nèi)一些朋友做了深入探討，大家用自己的經(jīng)歷和分析做了一些交流。看得出每個做的比較成功的企業(yè)雖然都有自己的特點，但是卻也都有一個共同點。那就是他們的客戶群體都是以大中型養(yǎng)殖企業(yè)為主。他們的業(yè)績逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標(biāo)市場在逐年擴(kuò)大。這就是說，在很多傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商由于養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化而被逐步淡出或者淘汰的過程中，這些新興的優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在享受養(yǎng)殖規(guī)模化帶來的市場擴(kuò)大的恩惠。這一點也說明傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營方式，客戶群體已經(jīng)不適應(yīng)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢的要求了，而新興的經(jīng)銷商的經(jīng)營模式順應(yīng)了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展的趨勢。
在以廣東為代表的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的南方省份，傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)很少見了，他們有的已經(jīng)適應(yīng)市場的要求，改變了客戶群體，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營模式。有的已經(jīng)被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經(jīng)銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應(yīng)市場，他們有技術(shù)能滿足養(yǎng)殖場的服務(wù)要求。幾年以來，隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化進(jìn)程，他們發(fā)展很快，到2011年，已經(jīng)有一批獸藥經(jīng)營企業(yè)的年銷售量達(dá)到或超過1億元。還有一大批企業(yè)的銷售量達(dá)到5 000萬元以上。即使在北方，這樣的企業(yè)也有很大的發(fā)展，山東、河南、河北、也有很多企業(yè)的年銷售量達(dá)到5 000萬甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經(jīng)銷商的年銷售量超過5 000萬元。與傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商業(yè)績江河日下形成強(qiáng)烈反差的是，這些新興的獸藥經(jīng)銷商每年的業(yè)績還在快速提升，企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。
上述事實說明了，雖然多數(shù)獸藥經(jīng)營企業(yè)的業(yè)績在不可逆轉(zhuǎn)地下降，不代表獸藥行業(yè)整體的萎縮或停止不前。恰恰說明這個行在快速發(fā)展。而在發(fā)展中優(yōu)勝劣汰完全符合市場經(jīng)濟(jì)的自然規(guī)律。也說明獸藥行業(yè)必須要符合養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化發(fā)展的需求轉(zhuǎn)變。凡是主動適應(yīng)的企業(yè)就會發(fā)展，凡是拒絕改變的企業(yè)就會被淘汰。
要把業(yè)務(wù)做到養(yǎng)殖場，獸藥企業(yè)要走進(jìn)養(yǎng)殖場，很多獸藥經(jīng)營者早已經(jīng)有了這個認(rèn)識，甚至很多人已經(jīng)開始主動地轉(zhuǎn)變企業(yè)的經(jīng)營方式，調(diào)整企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)。但結(jié)果卻是很少有人成功，這是為什么呢？當(dāng)然這種方向是對的，不過真正做好卻沒有那么簡單。我經(jīng)常對員工和身邊的年輕人說，一個人要想成功要記住十六字方針，即“明確目標(biāo)、找到方法、開始行動、堅持不懈”。目標(biāo)明確了，還要有正確的方法，有了正確的方法后再開始行動才會有成效。在行動的過程中還會有這樣那樣的問題需要解決，要有百折不撓的精神堅持不懈才會成功。很多獸藥經(jīng)銷商雖然開始走進(jìn)養(yǎng)殖場，但是由于方法不對，走進(jìn)去了卻不成功，往往浪費了人力物力，業(yè)務(wù)人員的信心也消磨殆盡。多次遇到這種情況后，就放棄了改變，回到原來的業(yè)務(wù)軌跡和經(jīng)營模式上來了。在全國尤其是在東北這種例子很多。所以到今天為止，東北的獸藥經(jīng)銷商，尤其是吉林和黑龍江兩省的獸藥經(jīng)銷商整體已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國內(nèi)其他區(qū)域的同行業(yè)群體了。也還是東北的獸藥經(jīng)銷商群體中有很大一部分到今天還在固守自己的傳統(tǒng)模式，還不知道行業(yè)每天都在發(fā)生巨變。真有上界一天，人間一年的感慨了。
