時間：2023-01-26 04:26:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場部管理計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
剛剛聽說華光制藥公司的市場在年初時“一口氣”走了三位產(chǎn)品經(jīng)理，這之前，還陸續(xù)的走了一位產(chǎn)品助理和一位醫(yī)學助理。最近這兩天又得到消息說年后就連最后一位產(chǎn)品經(jīng)理也要走。這是我聽說的華光制藥公司市場部在組建不到三年的時間里已經(jīng)換了四五茬總計超過了二十人后，最為震驚的一次。
我們知道，對于目前諸多正在進行產(chǎn)品專業(yè)化營銷推廣的制藥企業(yè)，市場部人員相對于企業(yè)來說是至關重要的人力資源。在該體系中，醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣通路的采用、產(chǎn)品專業(yè)知識的更新和挖掘、營銷策略及方案的制定等等都需要市場部親自主導完成。并且，市場部還負責產(chǎn)品的銷售目標、市場份額和利潤指標的同步增長制定、調(diào)研、分析，甚至市場部作用發(fā)揮的好壞直接關系著企業(yè)決策者的戰(zhàn)略決策與企業(yè)的發(fā)展趨勢。
如今，華光制藥企業(yè)的市場部幾乎所有的產(chǎn)品經(jīng)理都 “全軍覆沒”，而且其它員工也在不斷的變換，目前僅剩下一個市場總監(jiān)和一些新招聘來不久的助理們在苦苦支撐著市場部。華光公司的市場部——這個冬天真的有點“冷”。
市場部員工離職原因分析
華光制藥公司的市場部，不僅產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)更換了一批，其它角色中包括產(chǎn)品助理、醫(yī)學助理、信息助理等人員也更換好幾批人。即便如此，作為市場總監(jiān)的CMO還穩(wěn)坐釣魚臺，好象市場部員工的流失跟他的關系不大。 對于華光制藥公司的市場部如此渙散的現(xiàn)狀，公司許多人想不通，市場部員工紛紛離職肯定有
1、CMO充當了“惹禍”頭的角色
華光制藥的CMO是一個心胸狹窄的人，沒有容人的氣量，不懂得什么叫作管理，但他很有心計。他管理市場部的座右銘是“寧要我負市場部所有人，休要任何人負我”，我只要抓住“老板這棵救命稻草”就完全夠了。
由于市場總監(jiān)很受老板賞識，不是因為他的能力有多強，而是他能忽悠住老板，使老板“很聽他的話”。因此，面對市場部這種“鐵打的營盤流水的兵”現(xiàn)象，老板也只會與市場總監(jiān)保持一個說話口徑，那就是“人沒了可以再招聘，三條腿的蛤蟆難找，兩條腿的人到處都是”。
2、缺乏有效溝通使員工作業(yè)績不易考評
市場部人員的主要工作是經(jīng)過全面相互配合和市場分析，制定出產(chǎn)品獨特的市場策略和行動計劃去協(xié)助企業(yè)管理者做出決策。在策略和計劃得到認可后，再將策略和計劃交由各級銷售人員去執(zhí)行。而光華制藥公司的市場部溝通方面卻做得很糟糕。工作氣氛非常壓抑，制度管理死且教條，政令不暢，員工的思想得不到有效發(fā)揮。
并且，由于市場部人員的工作不是直接反映出業(yè)績的，如何考評他們的業(yè)績，才能客觀、公正地評判他的工作，不僅企業(yè)沒有，市場部也不能拿出一套較為可行的方案。面對這樣的工作環(huán)境以及無法體現(xiàn)個人能力與價值的部門，許多員工在超過三個月后就能很明顯的感覺得到，心灰意冷而心生去意。
3、薪酬與激勵機制不合理健全
目前國內(nèi)醫(yī)藥市場仍是以銷售為導向。由于銷售部門掌握著終端客戶，許多客戶和經(jīng)銷商以及中間銷售渠道只認人員的關系營銷，并不認可產(chǎn)品的品牌及其背后所代表的廠家。市場部人員關于產(chǎn)品的策略和計劃常常不能得到貫徹和執(zhí)行，影響了產(chǎn)品經(jīng)理效能的發(fā)揮，從而導致了企業(yè)市場部整體的工作效果，也影響到了個人的工作貢獻。
另外，由于現(xiàn)階段華光企業(yè)非常關注銷售業(yè)績，優(yōu)秀銷售人員往往能獲得很高的銷售薪酬，而作為工作較穩(wěn)定，個人風險相對較低的市場部人員，包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品助理在內(nèi)的幾乎所有市場部員工的薪酬并不高，與許多銷售人員相比有較大差距。再加之光華公司對市場部員工的激勵不夠，只一味的讓他們超負荷的工作，盡快拿出各類方案、計劃、策略等等硬性的東西，卻只字不提激勵、獎勵、加薪、升職的事，使市場部員工們看不到希望。
4、人往高處走，水往低處流
“人往高處走”，華光市場部的人員在看一些員工走了之后，進入到一家新的企業(yè)或改行了，發(fā)展得比在這里要好的多。因此，一個或多個人的離職會對其它人員造成很大的影響。往往留下來的員工也在想自己適不適合在華光企業(yè)的市場部繼續(xù)呆下來，對自己有沒有更好的發(fā)展。而許多人經(jīng)過調(diào)查對比后，就會形成一種差距，從而使市場部的人員一個一個的離職。然后部門再進行重新招聘，然后再離職，再招聘，如此形成了一種惡性循環(huán)的局面。
并且，作為市場部人員不僅要將策略、創(chuàng)意以計劃的方式表達出來，推廣下去，更重要的是每位工作員要溝通去溝通、探討、鼓勵，使工作內(nèi)容更加的充實有效起來，可現(xiàn)實中卻是市場部人員的工作往往做了些“出力不討好的事和正確而無用的事”。一旦這種情況形成，許多人員更會考慮離開。
因此，在現(xiàn)實情況下，市場部人員想尋求更高發(fā)展，而華光制藥企業(yè)又沒有能力招聘到綜合能力較強的合適人員，企業(yè)試圖用“走捷徑”的方式，從其它企業(yè)中直接“挖墻角”，但許多人員因為與華光企業(yè)內(nèi)的環(huán)境很難相互融合而多致失敗。市場部的許多崗位幾乎都在輪空，企業(yè)與部門幾乎每個月都在打招聘廣告，而網(wǎng)上的招聘說明中更多的寫著“長期有效”。
5、市場部成為了“后勤部”
面對目前醫(yī)藥市場的不成熟，在華光制藥企業(yè)仍然盛行的“掛金銷售”方式，使得其他的市場營銷方式“相形見絀”。雖然企業(yè)在轉(zhuǎn)型，準備實施專業(yè)化的學術推廣營銷模式，但這種在轉(zhuǎn)型期的關鍵時期，華光企業(yè)要想取得銷量，這種方式仍占主導。從而就削弱了市場部的地位。企業(yè)主要依賴于銷售人員的直接銷售行為，而盡力壓低其他部門的花費，甚至將市場部降格為銷售部的“后勤部門”。從而導致了市場部與銷售部之間矛盾激化，相互配合協(xié)調(diào)起來很難。一旦有事發(fā)生，市場部的人員往往是處于一種劣勢狀態(tài)。人員不僅會受到銷售部人員的“欺負”，還會受到CMO的數(shù)落，更會受到企業(yè)的處罰。
這些原因嚴重了影響了華光制藥公司市場部人員的穩(wěn)定性。市場部人員處于緊張、郁悶、和壓抑空氣中，使人人自危，人心渙散。市場部許多人員整天都想著“跳槽或換職業(yè)”，真正把心思放在工作上的人員幾乎沒有幾個。
市場部留住人員的思考和應對
與華光制藥企業(yè)市場部有著類似問題的企業(yè)也不在少數(shù)，通過以上分析明確了市場部員工離職的原因和離職的負面影響之后，企業(yè)就需要針對性地采取一系列措施來吸引和留住市場部員工，這里介紹以下六種措施：
1、重視人才與薪酬，明確市場部員工定位
企業(yè)必須更進一步明確人才的重要性，摒棄以往“以工作為中心”的管理風格，樹立“以人為本”的思想，讓人才在企業(yè)中的地位得到鞏固和提高。企業(yè)需要通過科學合理的方法對市場部員工進行定位，可以用要素計點的職位評價方法來得出市場部員工的貢獻與價值。
企業(yè)為了留住市場部員工所提供的薪酬必須在縱向上高于其他職位的員工，在橫向上和其他企業(yè)類似職位相比具有競爭力。能夠?qū)κ袌霾繂T工的工作給予客觀公正、全面準確的評價，并讓員工及時了解到自己的業(yè)績情況。
根據(jù)得到工作分析的數(shù)據(jù)之后所撰寫的崗位說明書，進一步對職位進行等級劃分和報酬評價。企業(yè)針對市場部員工摒棄許多企業(yè)以職位高低來發(fā)放薪酬的不合理制度，而要根據(jù)崗位取薪。依據(jù)責任、技能、努力以及工作條件的報酬四大要素。確定不同報酬要素在職位評價體系中所占的權重或者相對價值，然后確定每個職位在每個報酬因素上的得分，評價人員就只需把該職位在每一個報酬要素上的點值進行加總就可以得出該職位的總分，這樣就較為科學的完成了市場部員工整個職位評價過程。
2、為CMO高響警鐘營造和諧工作氣氛
一個企業(yè)的市場部，作為市場總監(jiān)的CMO的“領頭羊”作用毋庸置疑的。市場部員工能否留得住，每個崗位員工的工作是否能夠發(fā)揮得好，CMO就已經(jīng)決定了一半。有時候市場部員工可能往往是因為CMO處理事情不公平、不合理、關系不融洽、不能為員工爭取到應得到利益等原因而離開市場部的，而并非是由于企業(yè)的原因。無怪乎會有許多職場人在說“找對職業(yè)和企業(yè)不如跟對上司與領導”。這種個人對上級的個人恩怨很容易轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)層面上。
所以，企業(yè)市場部的CMO應當警醒，自己不但要時常反省自己工作與人際關系處理中的錯誤，而且還要及時的糾正。為部門的員工創(chuàng)造一種和諧融洽的心理環(huán)境與工作環(huán)境，部門員工如果都走光了，你一個“光桿司令”的CMO就是有天大的本事能夠獨自支撐起整個市場部嗎？“皮之不存，毛將焉附”！
3、創(chuàng)造發(fā)展上升空間使員工看到希望
對于市場部員工來說給他們提供培訓升遷等發(fā)展機會是非常重要的，在市場部員工各種物質(zhì)需求都滿足后這將成為企業(yè)是否能留住市場部員工的關鍵措施。企業(yè)應當關注市場部員工的職業(yè)生涯發(fā)展，結合企業(yè)的發(fā)展目標幫助員工制定事業(yè)發(fā)展上的戰(zhàn)略設想和計劃安排。根據(jù)員工的個性特征和興趣特長為其提供合適的培訓，提高員工的能力。并在適當?shù)臅r候給予員工升遷的機會，讓員工能夠看到在企業(yè)中發(fā)展的前途使市場部員工與企業(yè)結成長期合作的伙伴關系，從而達到“雙贏”的目的。
4、合理放權，與銷售部積極配合
企業(yè)的銷售部與市場部往往一直是一對“生死冤家”，很難達到雙方的統(tǒng)一和滿意。他們相互間做的更多則是指責、埋怨與相互拆臺。銷售部認為市場部的方案、策略對在市場上不實用不可行，而市場部則認為自己的方案現(xiàn)策略沒問題，是銷售部沒有執(zhí)行好。這種兩部門不配合相互“扯皮”的事件常有發(fā)生。而兩部門間的相互溝通、協(xié)調(diào)與配合就顯得尤其重要。不僅要合理劃分各自職責范圍，而且還要權衡利弊，使兩者間的權力都能夠得到的情況下相互制衡。
一方面高層管理者應將手中的“財”權適當下放一些給市場部；另一方面市場部與銷售部在制定方案和實施方案時都要反復溝通，相提意見與建議，使方案最佳時再去執(zhí)行。
5、適當建立人員風險約束機制
企業(yè)除了加強人才觀念，制定各種合理制度之外也需要重視對市場部員工采取合法有效的約束方式來避免流失現(xiàn)象的發(fā)生。前面已經(jīng)提到過市場部員工的重要性和離職后帶來的各種不利影響，而且一旦掌握著企業(yè)大量信息的市場部員工流入競爭企業(yè)所帶來的后果是不堪設想的。
企業(yè)因此有必要建立風險約束機制，可以利用合同約束的方式來避免市場部員工流入競爭方，即不競爭條款。具體的做法是企業(yè)與市場部員工事先簽定協(xié)議，要求其在離開企業(yè)后的一段時間內(nèi)不得從事與本企業(yè)有競爭關系的企業(yè)或者是利用掌握的本企業(yè)的信息為其他企業(yè)服務。同時，企業(yè)還應對那些在過去一段時間內(nèi)頻繁跳槽的員工不予聘用，通過這樣的辦法來達到主動避免風險的目的。
6、營造創(chuàng)新的企業(yè)文化氛圍
市場部工作計劃參考范文 20xx年是XXX發(fā)展的關鍵一年，市場部應積極配合公司做好各方面的工作，尤其是在企劃和營銷兩大塊，任務艱巨，我們將竭力完成年度工作任務， 做好本部門的工作，積極配合相關部門，努力實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標。
現(xiàn)將市場部年度工作列表如下：
一、市場部年度工作計劃：
1. 制定年度營銷目標計劃以及各檔期DM海報的制作。
2. 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)
3. 對競爭者促銷手段的收集、整理和廣告策略、競爭手段的分析。
4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護及布置)
5. 制定通路計劃及各階段實施目標。
6. 促銷活動的策劃及組織，執(zhí)行并管理現(xiàn)場促銷活動。
7 合理進行廣告媒體挑選及管理，參與組織并落實公司制訂的廣告計劃、費用預算;
6. 對國際性大賣場進行實地考察。
二、市場部負責人的職責
市場部負責人全面負責市場部門的業(yè)務及人員管理
1、全面計劃、安排、管理市場部工作。
2、制定年度營銷策略和營銷計劃以及各檔期DM海報的制作。
3、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關系。
4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護及布置)
5. 制定通路計劃及各階段實施目標。
6.促銷活動的策劃及組織。
7.指導、檢檢查、控制本部門各項工作的實施。
8.配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調(diào)配。
9.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
市場部工作計劃參考范文 一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)、擔當營業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。（此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時間及較合理的人員配備條件下開展實施）
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
c、指導市場做好終端標準化建設，推動終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；制定不同時期的有針對性的員工激勵方案，提升員工積極性，進一步為公司提升競爭力；
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制；
3、與營業(yè)部強強聯(lián)合，營運部相互配合促進提升，成立品牌推廣小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整；對于會議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實現(xiàn)共融和共榮。
三、品牌小組計劃主要執(zhí)行工作：
1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標準，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放（不同季度及節(jié)日音樂）、家家知統(tǒng)一服務禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進行規(guī)范；
2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進行稽查，稽查結果算入門店店長及責任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護；
品牌小組組成：
組長：市場部經(jīng)理 副組長：營運部總監(jiān)
顧問：副總經(jīng)理
執(zhí)行隊長：營業(yè)部經(jīng)理
組員：門店主管
備注：各項規(guī)范制度由整個品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準確定后長期執(zhí)行，后期門店運營管理中，品牌小組中成員每次對門店進行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會根據(jù)各項稽核內(nèi)容對門店店長及責任人進行現(xiàn)場評分（相應巡店表格及評分標準會附帶于各項規(guī)范制度中），最終由門店店長及責任人現(xiàn)場簽字確認獎罰。
四、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作；協(xié)助相關品牌推廣活動的執(zhí)行。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編；宣傳方案制定等；。 c設計師一名負責公司日常宣傳品的設計、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。
d客服專員一名負責公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務客戶資料管理等。 目前，市場部前三項工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌鰧T及市場經(jīng)理負責執(zhí)行，市場工作僅限于被動應付執(zhí)行，未能很好的主動出擊，完成市場部應該實現(xiàn)的領導部門的職責，且20xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應該起到的策略規(guī)劃作用。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
5、編制增加費用（增加編制2人）——3600元*2人*10個月（3-12月）=72000元
五、市場分析+市場調(diào)研
1、競爭激烈
近年來，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營運運作，奠定了扎實而迅速的生產(chǎn)營運管理經(jīng)驗，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經(jīng)營成本（原料成本、人工成本、鋪租水電費用上升等）日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以
深圳本土傳統(tǒng)品牌進行品牌經(jīng)營，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢以成功進駐深圳社區(qū)居民消費者心目中。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場部工作成效未見顯著，單經(jīng)過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動初觸主動，對市場變化及市場變化應對較簡易，后期活動開展中會相應占據(jù)主導地位。
3、市場調(diào)研
附《市場調(diào)研管理制度》
MD-20xxO052-1x年市場調(diào)研制度.doc
六、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，在切合自身定位的區(qū)域市場內(nèi)，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）在所有產(chǎn)品包裝上強化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點“新鮮、美味、健康”；統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果；制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴格審核，堅決杜絕錯誤、不符合公司要求的設計制品發(fā)出門店，不定時對門店宣傳品進行相關巡店維護，20xx年市場部設計師將承擔起門店形象管理維護職責，定期對門店形象進行巡查，對終端門店形象全權負責（市場部審核、總經(jīng)辦復核）。
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力；同時，進一步深化家家知品牌影響力及競爭力，20xx年整年計劃打造家家知品牌產(chǎn)品（拳頭產(chǎn)品），豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對家家知拳頭產(chǎn)品進行推廣（產(chǎn)品促銷、店員激勵、平面宣傳、網(wǎng)絡推廣），最終打造屬于家家知獨有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競爭力。
結合對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結果，主導本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競爭力。（具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場調(diào)研制度）
3、網(wǎng)絡建設
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強網(wǎng)絡渠道的建設，積極完善及更新網(wǎng)絡渠道，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡宣傳活動內(nèi)容，使網(wǎng)絡推廣更具廣泛有效化，擴大市場競爭范圍。針對20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對微博微信平臺的管理運營，相對較專業(yè)的進行這兩平臺的宣傳推廣。
20xx年團購渠道的經(jīng)營也將是市場部工作的一大重點，針對20xx年團購市場的萎縮及家
家知團購經(jīng)營情況，20xx年團購推廣堅持不間斷多單（最少三單）團購在線（保證足夠的團購通路），做好門店團購接待服務的稽查，堅持對團購評論及時回復及解決，既可以保證團購的收入，又可以對家家知品牌在網(wǎng)絡上宣傳做好前期籌劃。
20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺采取外包形式進行管理，但初期效果并不理想（主要原因：前期無較扎實粉絲基礎；無系統(tǒng)的網(wǎng)絡推廣定位；前期與外包公司無較好的業(yè)務溝通），1x年外包管理費用12000元/季度，20xx年外包管理費用預計6-8萬元。
4、客服接待
客戶服務是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營的宗旨、服務、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統(tǒng)一正式的服務，讓公司在消費者指點中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費基礎。
20xx年，重點發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營，就必須重視消費者對公司品牌的建言及公眾認知情況，專門的客服專員，重點記錄消費者對公司品牌經(jīng)營的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費者投訴內(nèi)容在投訴當天傳遞給相關部門，相關部門于12小時內(nèi)處理好相關投訴事件，并由客服專員于最遲36小時內(nèi)回復給消費者，解決消費者投訴事件。
5、市場推廣
20xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機會尋求太少，較少對外部進行走訪及合作了解。20xx年中，市場部將重點安排對外部市場的走訪及了解，針對20xx年外部市場推廣合作較少的情況，1x年市場部市場經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談較為重點，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家（共四家，含品牌推廣、業(yè)務推廣等）。
20xx市場推廣項目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場活動、整合營銷、銷售公關幾大板塊開展，其中，在1x年基礎上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關四大板塊，計劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴大家家知品牌影響力；且通過渠道招募、銷售公關等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務合作關系，幫助門店業(yè)績提升。
市場推廣費用預計8-15萬元。
六、工作進度
常規(guī)節(jié)點促銷活動此處略
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略（拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳）。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設（市場調(diào)研）。
4、制定市場推廣策略及執(zhí)行方向。
5、會員卡/購物卡推廣方案的執(zhí)行。
6、啟動1x年市場調(diào)研制度（完成門店周邊宏觀市場調(diào)查+門店周邊競爭對手經(jīng)營調(diào)研）
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動+品牌推廣。
2、配合公司推出市場活動。
3、結合各分店市場情況做好駐點營銷工作。
4、中秋營銷方案的制定及相關工作的執(zhí)行籌備。
5、季度拳頭產(chǎn)品推廣活動。
6、1x年市場調(diào)研第二波（門店一般消費者消費行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關產(chǎn)品信息調(diào)研）。
7、根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計劃并相應實施執(zhí)行。
第三季度：
1、中秋門店氛圍的營造及中秋營銷活動的執(zhí)行。
2、年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。
3、暑期門店推廣活動的執(zhí)行落地。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
5、結合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動。
6、1x年市場調(diào)研第三波（市場動態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查）。
7、公司宣傳視頻的拍攝制作。
第四季度：
1、完成常規(guī)節(jié)點的促銷活動執(zhí)行。
2、對一年間市場調(diào)研結果進行總結分析，制定15年公司及市場部發(fā)展策略及方向。
3、制定年前會員推廣活動及執(zhí)行。
4、做好全年工作的總結及來年工作計劃。
七、資源配置
1、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴格審查后執(zhí)行。
2、各分店的促銷、新品推廣、市場合作推廣活動要報營運總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
八、市場費用預算（略）
1x年市場部費用在原20xx年市場費用基礎上，增加編制費用約計7.2萬元；
網(wǎng)絡推廣（微博微信）外包費用6-8萬元；
市場推廣費用預計8-15萬元；
市場調(diào)研項目費用1-1.5萬元；
其他項目費用較20xx年無較大變化。
【關鍵詞】市場部 營銷組織 互聯(lián)網(wǎng)營銷 部門營銷組織
一、傳統(tǒng)行業(yè)的市場部
在傳統(tǒng)行業(yè)的市場營銷中，市場部大部分是承擔產(chǎn)品上市推廣；品牌傳播相關的業(yè)務，而在每個公司，乃至同公司的不同部門，市場部的構成分工都會極為不同。較大型的公司，每一位職員的專業(yè)度要求更高，而較為小型的團隊中則希望一個人能同時處理不同的角色。
比如手機的市場部比較傳統(tǒng)，包含產(chǎn)品市場，品牌傳訊和市場策略：
其中產(chǎn)品市場的產(chǎn)品經(jīng)理，負責把研發(fā)的產(chǎn)品進度整理出來，他們負責從產(chǎn)品提需求，制定路線圖，反饋修改意見等等，一直看到產(chǎn)品被裝船運輸離港；
而品牌傳銷則負責把品牌相關的資料，物料進行最初步本地化處理，包括翻譯，文案，重新編寫Slogan標語等等；
以上兩個組的工作最終會匯集到市場策略組，市場策略組就具體結合銷售的需求，在線下安排物料的細化到每個城市的延展設計，物料統(tǒng)一印刷下發(fā)，物料貨運，促銷活動的安排，禮品采購，在線上安排各種產(chǎn)品上市的活動，節(jié)假日的旺季促銷等等。
如遇到年度的大型的產(chǎn)品會，則需要整個市場部乃至產(chǎn)品+銷售的通力配合才可以完成。而隨著電子商務的興起，傳統(tǒng)制造業(yè)今年來，在銷售和市場之中還會增加電子商務或者數(shù)字化營銷，前者是以京東，天貓為主的直營或者TP店鋪，后者是以網(wǎng)絡資源為主的數(shù)字傳播渠道。
在一些與家居有關的耐消品制造業(yè)，例如美標，科勒潔具，市場部的劃分非常精細，細化到不同的渠道都有專門的團隊，例如專門針對展會的陳列團隊。
二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的市場部
在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公司中，市場部的分工截然不同，以往的活動大部分負責的是相應的品牌知名度指標，產(chǎn)品上市節(jié)點完成度指標或者覆蓋人群鋪放指標，和銷售直接掛鉤的部分與銷售團隊一同承擔，但在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，銷售的角色雖然依然存在，但是大部分僅僅是對B端，在C端運營中，市場部可謂是沖在了前線，負責最直觀的產(chǎn)品，獲客，轉(zhuǎn)化等互聯(lián)網(wǎng)公司的生命線，甚至部分時候，還需要充當BD去沖鋒陷陣的參與客戶談判。這個市場營銷角色的劃分每個公司會有迥然不同的分工。以某電商公司為例，以往傳統(tǒng)公司市場部負責的職能被分隔開來，市場部被劃分為品牌與公關的部分和運營移動產(chǎn)品的部分。
簡單來看，僅僅是把是分隔了兩個部門，但是在客戶中心專門負責用戶經(jīng)營市場部之中，按照不同部門的分工，每一個Team都能夠獨立運營又或者相互合作，有一種排列組合風格的項目小組工作模式。其中市場營銷及獲客大部分時候是負責APP的獲客拉新，這部分用戶進入后，用戶經(jīng)營團隊就要結合產(chǎn)品經(jīng)理的不同產(chǎn)品來做用戶的維護或者交叉銷售，用戶生命周期的管理，產(chǎn)品運營和移動產(chǎn)品小組相對而言更加技術型，以上的所有團隊都是以項目為主導而運作。
三、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場部門組織結構的合理性分析
從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場部門的運營現(xiàn)狀來看，為了適應互聯(lián)網(wǎng)時代快速變化營銷形勢，其部門組織結構不論是適應性還是執(zhí)行效率都要優(yōu)于傳統(tǒng)企業(yè)的相關部門。
首先，組織架構和分工的不同的原因根源于年度目標和KPI考核標準的差異，在較傳統(tǒng)的制造業(yè)市場部，經(jīng)常會有相對固定的年度目標，每季度定期更新，如果是年初定下了較高的指標，也會根據(jù)現(xiàn)狀進行調(diào)整。但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目標則顯得變化多端，以上文提到的電商公司為例，一直到2016年第三季度過半，年度計劃從全年計劃修改到半年計劃修改到季度計劃，也還在不停的更改，非常的靈活以及多變。
其次，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠有超過半年，沒有確立年度或季度計劃，并維持現(xiàn)狀的狀態(tài)。換在以往的傳統(tǒng)市場部，年度計劃遲遲不能確立，產(chǎn)品全部暫停或者推遲，沒有預算投入不為銷售提供任何支持，那市場份額就幾乎是等著絕壁跳崖，各種庫存成本，商退貨事宜，疊加收不到新訂單乃至舊訂單收不到款的銷售災難會一波接著一波的爆發(fā)，再加上人力和辦公運營成本，如果沒有一個強有力的管理團隊力挽狂瀾，幾乎就是徹底失敗了。
四、傳統(tǒng)行業(yè)市場部門在互聯(lián)網(wǎng)時代轉(zhuǎn)型的建議
首先，對于傳統(tǒng)的快消品與耐消品制造業(yè)來說，雖然并不是一定要采用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的市場部門的組織結構，但是在全新的商業(yè)模式的沖擊下，勢必要做出一些改變來適應這種趨勢。比如一些企業(yè)為了適應這種發(fā)展趨勢，衍生了不少新的市場部分支，如美的，夏普就有專門針對京東直營店的前端+設計+KA的市場銷售團隊，直接進駐京東和采銷一起辦公。而這種增加新的分支也是這些傳統(tǒng)行業(yè)目前來看使用最多的方式。
其次，這種單純的增加新部門新分支的方式反而會造成市場部門的臃腫，而且在業(yè)務上也多有重合之處。由于當下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與實體經(jīng)濟進一步的融合，長此以往勢必導致整個市場部工作效率低下。
五、結語
作為直接承擔產(chǎn)品宣傳，銷售，品牌塑造的市場部門，其組織結構的變化向來是一個公司最為慎重的地方。隨著電子商務的興起，大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的建立，一種新的市場部的組織結構被建立了起來。對于傳統(tǒng)企業(yè)的市場部門來說，如何適應這種變化來更好的開展業(yè)務以及與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開合作變成了重中之重。
參考文獻：
[1] （美）理查德L.達夫特（RichardL.Daft）著，李維安等譯.組織理論與設計精要[M]. 機械工業(yè)出版社， 1999
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、【工作思路】
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)、擔當營業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。(此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時間及較合理的人員配備條件下開展實施)
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時期的有針對性的員工激勵方案，提升員工積極性，進一步為公司提升競爭力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制; 3、與營業(yè)部強強聯(lián)合，營運部相互配合促進提升，成立品牌推廣小組 市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實現(xiàn)共融和共榮。 品牌小組計劃主要執(zhí)行工作：
1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標準，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放(不同季度及節(jié)日音樂)、家家知統(tǒng)一服務禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進行規(guī)范;
2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進行稽查，稽查結果算入門店店長及責任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護; 品牌小組組成：
組長：市場部經(jīng)理 副組長：營運部總監(jiān) 顧問：副總經(jīng)理
執(zhí)行隊長：營業(yè)部經(jīng)理 組員：門店主管
備注：各項規(guī)范制度由整個品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準確定后長期執(zhí)行，后期門店運營管理中，品牌小組中成員每次對門店進行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會根據(jù)各項稽核內(nèi)容對門店店長及責任人進行現(xiàn)場評分(相應巡店表格及評分標準會附帶于各項規(guī)范制度中)，最終由門店店長及責任人現(xiàn)場簽字確認獎罰。
三、【管理團隊】
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作;協(xié)助相關品牌推廣活動的執(zhí)行。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。 c設計師一名負責公司日常宣傳品的設計、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。
d客服專員一名負責公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務客戶資料管理等。 目前，市場部前三項工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌鰧T及市場經(jīng)理負責執(zhí)行，市場工作僅限于被動應付執(zhí)行，未能很好的主動出擊，完成市場部應該實現(xiàn)的領導部門的職責，且20xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應該起到的策略規(guī)劃作用。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
5、編制增加費用(增加編制2人)——3600元*2人*10個月(3-12月)=720xx元
四、【市場分析+市場調(diào)研】
1、競爭激烈
近年來，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營運運作，奠定了扎實而迅速的生產(chǎn)營運管理經(jīng)驗，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經(jīng)營成本(原料成本、人工成本、鋪租水電費用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以深圳本土傳統(tǒng)品牌進行品牌經(jīng)營，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢以成功進駐深圳社區(qū)居民消費者心目中。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場部工作成效未見顯著，單經(jīng)過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動初觸主動，對市場變化及市場變化應對較簡易，后期活動開展中會相應占據(jù)主導地位。
3、市場調(diào)研
五、【品牌推廣】
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，在切合自身定位的區(qū)域市場內(nèi)，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)在所有產(chǎn)品包裝上強化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點“新鮮、美味、健康”;統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果;制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴格審核，堅決杜絕錯誤、偏色、不符合公司要求的設計制品發(fā)出門店，不定時對門店宣傳品進行相關巡店維護，20xx年市場部設計師將承擔起門店形象管理維護職責，定期對門店形象進行巡查，對終端門店形象全權負責(市場部審核、總經(jīng)辦復核)。
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力;同時，進一步深化家家知品牌影響力及競爭力，20xx年整年計劃打造家家知品牌產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)，豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對家家知拳頭產(chǎn)品進行推廣(產(chǎn)品促銷、店員激勵、平面宣傳、網(wǎng)絡推廣)，最終打造屬于家家知獨有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競爭力。
結合對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結果，主導本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競爭力。(具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場調(diào)研制度)
3、網(wǎng)絡建設
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強網(wǎng)絡渠道的建設，積極完善及更新網(wǎng)絡渠道，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡宣傳活動內(nèi)容，使網(wǎng)絡推廣更具廣泛有效化，擴大市場競爭范圍。針對20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對微博微信平臺的管理運營，相對較專業(yè)的進行這兩平臺的宣傳推廣。
20xx年團購渠道的經(jīng)營也將是市場部工作的一大重點，針對20xx年團購市場的萎縮及家
家知團購經(jīng)營情況，20xx年團購推廣堅持不間斷多單(最少三單)團購在線(保證足夠的團購通路)，做好門店團購接待服務的稽查，堅持對團購評論及時回復及解決，既可以保證團購的收入，又可以對家家知品牌在網(wǎng)絡上宣傳做好前期籌劃。
20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺采取外包形式進行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無較扎實粉絲基礎;無系統(tǒng)的網(wǎng)絡推廣定位;前期與外包公司無較好的業(yè)務溝通)，13年外包管理費用120xx元/季度，20xx年外包管理費用預計6-8萬元。
4、客服接待
客戶服務是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營的宗旨、服務、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統(tǒng)一正式的服務，讓公司在消費者指點中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費基礎。
20xx年，重點發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營，就必須重視消費者對公司品牌的建言及公眾認知情況，專門的客服專員，重點記錄消費者對公司品牌經(jīng)營的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費者投訴內(nèi)容在投訴當天傳遞給相關部門，相關部門于12小時內(nèi)處理好相關投訴事件，并由客服專員于最遲36小時內(nèi)回復給消費者，解決消費者投訴事件。
5、市場推廣
20xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機會尋求太少，較少對外部進行走訪及合作了解。20xx年中，市場部將重點安排對外部市場的走訪及了解，針對20xx年外部市場推廣合作較少的情況，14年市場部市場經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談較為重點，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業(yè)務推廣等)。
20xx市場推廣項目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場活動、整合營銷、銷售公關幾大板塊開展，其中，在13年基礎上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關四大板塊，計劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴大家家知品牌影響力;且通過渠道招募、銷售公關等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務合作關系，幫助門店業(yè)績提升。
市場推廣費用預計8-15萬元。
六、【工作進度】
常規(guī)節(jié)點促銷活動此處略 第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略(拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳)。
2、 結合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(市場調(diào)研)。
4、 制定市場推廣策略及執(zhí)行方向。
5、 會員卡/購物卡推廣方案的執(zhí)行。
6、 啟動14年市場調(diào)研制度(完成門店周邊宏觀市場調(diào)查+門店周邊競爭對手經(jīng)營調(diào)研)
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動+品牌推廣。
2、 配合公司推出市場活動。
3、 結合各分店市場情況做好駐點營銷工作。
4、 中秋營銷方案的制定及相關工作的執(zhí)行籌備。
5、 季度拳頭產(chǎn)品推廣活動。
6、 14年市場調(diào)研第二波(門店一般消費者消費行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關產(chǎn)品信息調(diào)研)。
7、 根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計劃并相應實施執(zhí)行。
第三季度：
1、 中秋門店氛圍的營造及中秋營銷活動的執(zhí)行。
2、 年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。
3、 暑期門店推廣活動的執(zhí)行落地。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
5、 結合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動。
6、 14年市場調(diào)研第三波(市場動態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查)。
7、 公司宣傳視頻的拍攝制作。
第四季度：
1、 完成常規(guī)節(jié)點的促銷活動執(zhí)行。
2、 對一年間市場調(diào)研結果進行總結分析，制定15年公司及市場部發(fā)展策略及方向。
3、 制定年前會員推廣活動及執(zhí)行。
4、 做好全年工作的總結及來年工作計劃。
七、【資源配置 】
1、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴格審查后執(zhí)行。
2、各分店的促銷、新品推廣、市場合作推廣活動要報營運總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
八、市場費用預算(略)
14年市場部費用在原20xx年市場費用基礎上，增加編制費用約計7.2萬元; 網(wǎng)絡推廣(微博微信)外包費用6-8萬元; 市場推廣費用預計8-15萬元; 市場調(diào)研項目費用1-1.5萬元;
其他項目費用較20xx年無較大變化。
XF市場部成立于2002年，原名是品牌管理部，從成立之初就注定其部門的局限性。在計劃經(jīng)濟時代，市場部的主要職能就是媒體公關、促銷活動巡演，附屬于銷售管理部。而其市場部的完善是從2004年增添了駐外市場專員崗位。
原來的駐外市場專員是為了安置銷售業(yè)績較差的被下放的分公司經(jīng)理或業(yè)務的，被稱為差勁經(jīng)理及業(yè)務的收容所，當時成立時僅4個人，主要職責：負責全國的促銷員培訓、賣場形象維護、二代公司管理、贈品宣傳品的管理。人員背景比較復雜，管理模式屬于粗獷式，沒有有效的績效考核機制。2006年補充到每個省公司一員，且建立了比較詳盡的市場專員考核機制（形式內(nèi)容較多），但此時此崗位隸屬于分公司經(jīng)理及市場部賣場科，也就是說市場專員歸分公司經(jīng)理及賣場科科長雙重領導。從此市場部利用專員隊伍的壯大，似乎要做點起色，專員工作開始涉及到專柜管理、促銷活動策劃、業(yè)務員考核等。而這其中，經(jīng)歷了XF領導屢次變革，專員雖屬于最中下層群體，但難逃公司變革帶來的制度變革，從市場部劃到促銷管理部，然后從促銷管理部劃到渠道推廣部，然后回到市場部，角色一直在變，但工作職責、權控范圍一直未變。不管屬于哪個部門，其在雙重管理下都難展翅膀。分公司屬于封疆大吏，市場專員本身定位就是為銷售服務，很自然，分公司需要專員做什么，專員要義不容辭，畢竟專員的收入與能力、區(qū)域調(diào)整都是與分公司經(jīng)理掛鉤的。而作為貌似專員直接領導的，雖一直在為專員爭取權利空間，但僅僅是一廂情愿罷了。
2011年年底，為了緊跟銷售架構的變動，市場專員也設立大區(qū)市場經(jīng)理。但這種架構的變革，仍未改變市場專員的尷尬地位。歸分公司經(jīng)理和市場部經(jīng)理管理，在原來雙重管理下又添加了一個市場經(jīng)理。其實，這種架構對專員隊伍來說更是雪上加霜，工作無目的性、無頭緒性特點更加突出。本來雙重領導已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向，而增加了一個相當于大區(qū)內(nèi)勤的市場經(jīng)理，對本來一個省一個市場專員的體制，顯然起了一個畫蛇添足的作用。從與筆者認識的市場專員交談中發(fā)現(xiàn)，市場經(jīng)理不作為且能力一般的大有人在，很多有能力的市場專員對市場經(jīng)理采取的都是默認兩可的態(tài)度，故筆者不排除提倡此架構的市場部領導的功利性。但從其現(xiàn)實操作中可以窺見其弊端太多，分公司要根據(jù)當?shù)厍闆r進行促銷活動、專柜制作、促銷員培訓，而市場部要求怎么怎么，當然要跟著分公司走，因此在分公司經(jīng)理主權的現(xiàn)在，此改變基本就是個擺設。如果XF在此體制進行市場專員運作，只能看到大批優(yōu)秀人才流失，市場部工作重新做起的不利局面。
值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：
對XX年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內(nèi)容
市場部全年根據(jù)地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：
序號
培訓主題
培訓時間
培訓地點
人數(shù)
1
固定機內(nèi)部培訓
XX年.1.21—1.22
廈門
12
2
移動機內(nèi)部培訓
XX年.3.20—3.21
麗江
9
3
華南商銷售培訓
XX年.3.25—3.27
深圳
21
4
華中商銷售培訓
XX年.4.13—4.15
武漢
21
5
西南商銷售培訓
XX年.4.26—4.29
重慶
15
6
華北商銷售培訓
XX年.8.13—8.15
北京
21
7
東北商銷售培訓
XX年.9.07—9.09
沈陽
21
8
西北商銷售培訓
XX年.10.13—10.15
西安
21
9
華東商銷售培訓
XX年.11.1-11.3
無錫
31
表—1銷售培訓課程內(nèi)容基本相同，具體見下表：序號
培訓內(nèi)容
講師
1
utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹
市場部
2
空壓機站房設計
市場部
3
24ktsullube介紹
tch
4
ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹
工程部
5
運行環(huán)境及常見故障分析
售后市場部
6
油分,空濾, 油濾等介紹
donaldson
7
后處理(過濾器冷干機)介紹和選型
parker
8
壽力產(chǎn)品特點及差異化行銷
銷售部
9
問題及答復
市場部
表—2
根據(jù)銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：
壽力固定式空壓機系統(tǒng)銷售培訓考試題
1. 什么情況下使用冷凍式干燥機？什么情況下使用吸附式干燥機？
2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。
3. 請以圖示形式給出空壓機系統(tǒng)的典型配置，并簡要說明使用場合。
4. 請簡要說明24kt的產(chǎn)品特點及對客戶的益處。
5. 哪些環(huán)境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機排氣管和供氣母管連接方式。
7. 進氣量質(zhì)量較差，會對空壓機產(chǎn)生哪些影響？
8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？
9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯(lián)網(wǎng)？
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點。
表—3
為不斷提高商學員學習積極性，力爭達到最佳培訓效果，市場部千方百計為學員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營造濃厚的學習氛圍 1、精心選擇培訓地點，避開城市的喧囂和誘惑，進行封閉式培訓。 2、開展"技術行銷"宣講，增強學員主動學習意識。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學員的互動。 4、案例分析，增強授課的生動性和實踐性。二、充分交流，取人之長，補己之短 1、借集中培訓之機，由各商輪流上臺介紹經(jīng)驗和教訓。2、模擬實戰(zhàn)場景。市場部模擬現(xiàn)場客戶，提出各種刁鉆問題，商根據(jù)培訓內(nèi)容，提出解決辦法。三、加大培訓內(nèi)容，嚴格培訓紀律。課程設置內(nèi)容較多（每天6小時授課時間，1小時交流時間），時間緊湊（8：00am—6：00pm），學員沒有精力也沒有時間考慮其它。對遲到或其它原因缺席的商學員，市場部及時通報相應商。
二、銷售培訓工作管理
市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發(fā)，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調(diào)查等，銷售部對我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對商、商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現(xiàn)的問題及時協(xié)調(diào)解決。
銷售培訓管理工作有以下幾方面需特別注意：
1、培訓地點的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結賬。
2、賓館預定：1）報名時需通知商價格；2）報名商人員為單，需包間。
3、培訓收費：1）明確告知商銷售培訓為收費培訓，預防各種古怪事情發(fā)生，同時引起商重視，保證培訓效果；2）以先交費，后培訓為主。
三、銷售培訓課程設計
今年以來，市場部先后完成了“24kt無油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機站房應用”，“差異化行銷”等3個培訓科目的開發(fā)與課程設計工作，尤其是“24kt無油系統(tǒng)”培訓課程的設計以及實施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎。
共2頁,當前第1頁1
另外，市場部針對公司內(nèi)部銷售人員的兩次培訓精心設計了課程，與公司工程部、售后服務部、銷售部共同制定了實施方案，培訓效果良好。
四、銷售培訓工作成果
根據(jù)ace的評分標準，銷售培訓工作的反饋得分較高，具體見下表：
序號
培訓主題
培訓地點
培訓得分
1
固定機內(nèi)部培訓
廈門
2
移動機內(nèi)部培訓
麗江
3
華南商銷售培訓
深圳
6.11
4
華中商銷售培訓
武漢
6.23
5
西南商銷售培訓
重慶
6.63
6
華北商銷售培訓
北京
6.69
7
東北商銷售培訓
沈陽
6.81
8
西北商銷售培訓
西安
6.37
9
華東商銷售培訓
無錫
5.72
表—4
由上表，我們看出，評分均在ace銀牌要求范圍內(nèi)，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷售培訓得分比較低，造成評分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達，商素質(zhì)較高，對培訓的要求也較高。
四、銷售培訓工作展望
一年來的銷售培訓，市場部深深體會到僅靠市場部自己是難以做好銷售培訓工作的，市場部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對銷售培訓的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計劃，靈活的應變是我們作好銷售培訓工作的重要前提。
面對公司的殷殷期望和培訓學員的真誠反饋，以及我們自己的深切體會，市場部在明年的銷售培訓工作中將重點面對下列問題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓工作更上一層樓：
1、培訓計劃：早計劃，多溝通，及時協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。
2、培訓內(nèi)容：精心研究，以精彩案例為核心，開發(fā)生動活潑的培訓課程；針對不同水平商，提供不同層次的銷售培訓。
3、培訓管理：以“壽力就是質(zhì)量，壽力就是服務”的壽力企業(yè)文化吸引和影響培訓學員，協(xié)助商建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍；加強培訓組織紀律，落實培訓效果，避免一期培訓，商不同人員輪番參與的現(xiàn)象發(fā)生。
【摘要】產(chǎn)銷平衡是在社會主義市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最佳狀態(tài)，這個前提下，企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，以及怎樣生產(chǎn)，都是由市場決定的，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合市場需要，就會造成產(chǎn)銷脫節(jié)，庫存增加，導致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)苦難，一個企業(yè)要在市場競爭中立于不敗之地，就必須不斷改善其經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益。其具體內(nèi)容主要包括：怎樣合理安排生產(chǎn)任務、合理配置資源，怎樣制定最優(yōu)的生產(chǎn)計劃，并對瞬息萬變的市場信息及時作出反應。
【關鍵詞】產(chǎn)銷平衡
【前言】延長橡膠公司針對近年市場環(huán)境變化多端，導致銷售一度隨著市場變化調(diào)整產(chǎn)品銷售結構，部分產(chǎn)品規(guī)格庫存上升，部分產(chǎn)品無法滿足市場需求，同時成品庫存增長，增加企業(yè)成本，影響企業(yè)正常生產(chǎn)運營，開展調(diào)研。本次調(diào)研主要針對延長橡膠公司銷售部門開展，調(diào)研對象為銷售部門領導和主要骨干、市場部門領導和主要骨干、財務部門主要領導和骨干、技術部門部分主要領導和骨干。主要以一對一探討的形式和會議討論的形式開展調(diào)研 。主要為摸清員產(chǎn)銷不平衡的真實原因，及對公司管理的一些意見建議。
本文從延長橡膠公司2018年至2019年的產(chǎn)大于銷成品庫存增加原因方面進行分析，并有針對性地提出一些管理措施，部分管理措施在推進過程中取得一些實效，但還存在一些問題。
一、企業(yè)簡介
陜西延長石油集團橡膠有限公司（以下簡稱延長橡膠）是一家以制造銷售輪胎為主的制造企業(yè)，是世界五百強企業(yè)陜西延長石油集團有限公司下屬企業(yè)。公司設計年產(chǎn)能2000萬條子午線輪胎，目前一期年產(chǎn)200萬條全鋼胎和800萬條半鋼胎項目已全部建成投產(chǎn)，在泰國有自己的橡膠生產(chǎn)基地。品牌有“德安通”、“皇家運輸”、“傳志”、“利好”等自主品牌，產(chǎn)品在全國及北美、歐洲、東南亞、澳洲、中東、中南美洲等國際市場87個國際和地區(qū)。員工有2600余人，其中技術研發(fā)人員260多人。
二、延長橡膠公司產(chǎn)銷不平衡原因分析
本次調(diào)研采取座談調(diào)研和一對一探討調(diào)查的形式開展意見征集。座談會調(diào)研對象主要為銷售部門領導和骨干員工市場部領導和骨干員工、技術部領導和部分主任工程師、財務部領導和部分骨干員工，以確保調(diào)研真實性。經(jīng)過調(diào)研和分析歸納，發(fā)現(xiàn)目前公司產(chǎn)銷部平衡的主要原因有外部因素也有內(nèi)部因素，歸納主要原因如下幾個方面：
（一）國際環(huán)境變化原因（美國雙反、歐洲加關稅）。
2018年以前我公司外銷產(chǎn)品銷售量60%以上銷往美國市場，美國雙反以后，我公司外銷市場受到很大的沖擊，對應配置的生產(chǎn)資源，前期技術針對性的開發(fā)的產(chǎn)品種類在其他市場無法銷售，或是很少有用戶使用，包括模具、工裝等利用率極低，部分產(chǎn)品資源基本處于閑置狀態(tài)。
1.美國雙反。
2.歐洲增加關稅。
3.國際市場低迷帶來的國內(nèi)市場競爭進一步劇烈。
（二）國內(nèi)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，物流行業(yè)變化。
1.國內(nèi)新軸重和卡車尺寸規(guī)則的實施，引起卡車替換的激增。中長途汽車運輸上升。
2.房地產(chǎn)和基礎建設調(diào)整導致重型卡車運輸下滑。
3.環(huán)保等原因?qū)е鲁请H物流方式改變，輕卡車型使用量上升。
（三）公司市場規(guī)劃調(diào)整與生產(chǎn)資源配置不協(xié)調(diào)。
1. 產(chǎn)銷對接及時性不足。
2. 公司總體市場規(guī)劃不足，前期一味滿足市場需求，未能實際認識到自身的優(yōu)勢與不足。
3.缺乏制度化系統(tǒng)性管理方法。
三、產(chǎn)銷平衡的管理對策
分析整個調(diào)研過程，反饋出的根本問題還是公司管理缺陷，前期完全“以銷定產(chǎn)”運行方式，經(jīng)過了實際考研，存在的一定的問題，不能完全滿足企業(yè)良好運營，不利于企業(yè)形成良好的運行系統(tǒng)性管理機制。這也是我們下一步需要努力不斷發(fā)現(xiàn)問題癥結，在制定合理有效符合企業(yè)世界的措施基礎上，抓落實的關鍵。目前主要從以下幾方面進行改進改善。
（一） 建立產(chǎn)銷對接制度化管理長期規(guī)劃方案渠道。
1.配合銷售做好年度市場預測。分析近兩年以來各個市場各個產(chǎn)品的生產(chǎn)量和銷售量，做詳細的對比，發(fā)現(xiàn)銷量上升的產(chǎn)品規(guī)格種類分布狀態(tài)，以及銷量下降的各個產(chǎn)品的分布狀態(tài)，查找深層次的原因，針對性的采取措施。
2. 制定《銷售生產(chǎn)對接管理辦法》，制度化管理生產(chǎn)計和銷售訂單計劃管理方法，有獎有罰，提高生產(chǎn)計劃員和銷售計劃員的工作積極性。
3. 每月分析各個市場以及產(chǎn)品生產(chǎn)量和月初銷售提報訂單量差異，形成生產(chǎn)庫存分析報表，找出生產(chǎn)與銷售配合不到位原因，落實后續(xù)改善措施。
1) 每月銷售提報月度計劃后，首先與銷售對接生產(chǎn)重點確保市場；
2) 每月配合銷售梳理現(xiàn)有訂單中前6個月實際發(fā)貨中與本月實際提報訂單出入較大，重點梳理超出2個月平均銷量以上的規(guī)格，由銷售評估實際需求；
3) 生產(chǎn)排產(chǎn)初稿完成后，為有效提高設備利用率，如果要增加排產(chǎn)儲備庫存，在計劃中重點體現(xiàn)數(shù)量規(guī)格，再次與銷售確認是否符合市場未來需求。
4) 月度生產(chǎn)計劃執(zhí)行過程中，針對發(fā)貨情況結合實際及時調(diào)整銷售臨時需求規(guī)格排產(chǎn)，保證市場；
5) 每月月底分析銷售訂單和發(fā)貨實際狀態(tài)，配合銷售對發(fā)貨不及時規(guī)格進行原因分析，對未能及時生產(chǎn)的規(guī)格進行總結改善。
（二）加強日常對接基礎管理，提升對接效率及時性。
日常的產(chǎn)銷對接及時性在極大程度上影響產(chǎn)銷平衡，市場變化速度比生產(chǎn)調(diào)節(jié)速度和節(jié)奏都要快，提高產(chǎn)銷對接及時性尤為重要。月度生產(chǎn)計劃調(diào)整及時性極大程度決定了產(chǎn)銷平衡。
1.每月20日，客戶需向銷售部傳真下月需求訂單，并蓋章；倉儲物流部需向銷售部、市場部提供單規(guī)格庫存；銷售部需向市場部提供近12個月的單規(guī)格月均銷量。
全鋼：
2.每月21日，市場部根據(jù)客戶的需求訂單、庫存、單規(guī)格近12月的月均銷量、單規(guī)格的利潤情況及排除原則，向生產(chǎn)安排部下達次月需求訂單。
3.每月22日，生產(chǎn)安排依據(jù)市場部下發(fā)的訂單需求，安排出次月排產(chǎn)計劃，并發(fā)個市場部、銷售部、企管部。
4.每月23日（節(jié)假日往前順延），市場部、銷售部門、生產(chǎn)計劃部、企管部，對次月的排產(chǎn)計劃進行審議，如審議通過相關部門在排產(chǎn)計劃表上簽字執(zhí)行。如審議不通過由營銷總監(jiān)進行裁決執(zhí)行。
5.每周一市場部和生產(chǎn)計劃部對上周的排產(chǎn)執(zhí)行情況進行總結分析，如需要調(diào)整排產(chǎn)計劃，需經(jīng)市場部、銷售部、生產(chǎn)計劃部共同簽字確認。
半鋼：
6.每月22日，市場部根據(jù)客戶的需求訂單、庫存、單規(guī)格近12月的月均銷量、單規(guī)格的利潤情況及排除原則，向生產(chǎn)安排部下達次月需求訂單。
7.每月27日，生產(chǎn)安排依據(jù)市場部下發(fā)的訂單需求，安排出次月排產(chǎn)計劃，并發(fā)個市場部、銷售部、企管部。
8.每月28日（節(jié)假日往后順延），市場部、銷售部門、生產(chǎn)計劃部、企管部，對次月的排產(chǎn)計劃進行審議，如審議通過相關部門在排產(chǎn)計劃表上簽字執(zhí)行。如審議不通過由營銷總監(jiān)進行裁決執(zhí)行。
9.半鋼排產(chǎn)為考慮合格品供應，排產(chǎn)時以合格率計算，排產(chǎn)數(shù)=訂單數(shù)/98%，特殊規(guī)格如需不考慮合格率僅以訂單數(shù)排產(chǎn)，市場部在提報訂單時備注說明。
（二）分析生產(chǎn)資源配置，提高現(xiàn)有資源的利用率。
因市場變化，我公司前期配置的生產(chǎn)資源，包括技術儲備的產(chǎn)品目類，以及相應的生產(chǎn)資源配置，諸如模具工裝等，有很多利用率較低，還有一些無法滿足市場需求，需要增配，生產(chǎn)針對性的對現(xiàn)有生產(chǎn)資源經(jīng)行分析，與市場部和銷售部門結合，一是提高現(xiàn)有資源的利用率，二是增加市場未來預期需求的生產(chǎn)資源配置。
1.分析近三年以來各個規(guī)格產(chǎn)量和銷售量的對比變化，找出產(chǎn)量銷量雙雙上升的產(chǎn)品規(guī)格種類，同時分析上升原因和未來趨勢，判定是否增加相應的生產(chǎn)資源。
2. 分析近三年以來各個規(guī)格產(chǎn)量和銷售量的對比變化，找出產(chǎn)量銷量雙雙下降的產(chǎn)品規(guī)格種類，同時分析上升原因和未來趨勢，判定相應的生產(chǎn)資源，下一步如何處置，比如市場不再銷售的規(guī)格及對應也已經(jīng)封存87副模具，還有一些需要市場在做一些工作給客戶繼續(xù)推廣，還有一些需要技術改進產(chǎn)品質(zhì)量性能或者降低成本。
（四）提升質(zhì)量，降低成本
1.技術部門、質(zhì)量部門和市場內(nèi)外合作發(fā)掘我公司目前在市場上合和優(yōu)勢產(chǎn)品規(guī)格種類，發(fā)揮優(yōu)勢產(chǎn)品市場競爭力。比如部分無內(nèi)胎規(guī)格單花紋年度銷售量已經(jīng)突破5萬條，理賠率也是不足1%，這些規(guī)格就要繼續(xù)穩(wěn)定質(zhì)量，生產(chǎn)也要保證產(chǎn)量供給，確保市場穩(wěn)定性，產(chǎn)銷平衡。
2.生產(chǎn)運行練內(nèi)功，提高成本控制能力，提高盈利能力。一方面結合每月財務分解到各個客戶和市場的成本測算，配合市場針對性的優(yōu)先確保利潤率高的產(chǎn)品生產(chǎn)供給；另一方面，生產(chǎn)不斷的開展推進各項降本增效課題開展和推進，降低企業(yè)生產(chǎn)運行成本。
但是，到了20世紀末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥豬粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設立市場部或企劃部，進行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個億、五個億已經(jīng)司空見慣。
縱觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結合了起來。
下面，本人就根據(jù)自己多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，針對市場或企劃的基本功能和職責問題加以闡述，并就幾個市場部的日常策略設計思路拿出來，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認識市場或企劃的真正含義和作用，以免將市場或企劃導入歧途，招人謾罵。 第一部分 市場部及各崗位職責
一、市場部的職責
市場部的主要職責有十五大方面。
01、制定年度營銷目標計劃。
02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。
04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。
05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。
06、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。
07、制定產(chǎn)品企劃策略。
08、制定產(chǎn)品價格。
09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。
10、制定通路計劃及個階段實施目標。
11、促銷活動的策劃及組織。
12、合理進行廣告媒體和上的挑選及管理。
13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動。
14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設。
15、負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同。
1．在產(chǎn)品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。
2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。
二、市場部經(jīng)理的職責
市場部經(jīng)理全面負責市場部門的業(yè)務及人員管理，其具體職責是：
01、全面計劃、安排、管理市場部工作。
02、制定年度營銷策略和營銷計劃。
03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關系。
04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準則及獎勵制度。
05、指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。
06、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調(diào)配。
07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預算。
08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。
09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
10、對市場進行科學的預測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準備。
11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。
12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預算。
13、制定各項費用的申報及審核程序。
三、市場調(diào)研主管的職責
01、負責市場調(diào)研計劃的制定及實施。
02、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。
04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。
05、組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。
06、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。
07、組織對消費者及用戶調(diào)研。
08、對配銷渠道的調(diào)研。
09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團體、學會的行業(yè)政策和信息。
10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。
四、市場部營業(yè)企劃主管的職責
01、制定各種不同的通路配置計劃。
02、負責競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。
03、制定產(chǎn)品的分銷計劃。
04、制定通路現(xiàn)在與培訓、激勵和控制政策。
05、定期分析、評估通路。
06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產(chǎn)。
07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。
08、控制物流并適時同胞促銷計劃。
五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責
01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。
02、負責產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務等部門共同進行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃。
03、負責產(chǎn)品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。
04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。
六、市場部廣告企劃主管的職責
01、制定年、季、月度廣告費用計劃。
02、負責企業(yè)各項產(chǎn)品、公關活動的策劃與執(zhí)行。
03、正確地選擇廣告公司。
04、督導廣告及制作公司的工作。
05、制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略。
06、進行廣告檢測與統(tǒng)計，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務溝通。
07、及時進行廣告、公關活動的效果評估。
七、市場部促銷企劃主管的職責
01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動。
02、負責擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估。
03、指導、監(jiān)督個區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經(jīng)費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督。
04、促銷品的設計、制作及發(fā)放管理。
05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進計劃。
06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預算，并依據(jù)預算控制促銷經(jīng)費的使用。
八、市場部推廣制作主管的職責
01、制定年度推廣計劃。
02、負責個商場專柜、專賣店的美術設計與制作以及POP的設計與制作。
03、負責各種推廣方案的制定。
04、推廣制作費用預算與控制。
05、負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進行銷售的評估。
九、市場部理貨員職責
01、安排固定的走街拜訪線路。
02、直接拜訪零售店客戶。
03、完成商品化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。
04、進行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。
05、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認識。
06、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關信息進行反饋并提出建議。
07、建立良好的客戶關系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。
08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式運作并保持高效率。
09、完整、準確、及時地制作、呈報各類報表。
10、在市場代表的指導下，管理促銷人員。
十、市場部與銷售部的配合
市場部應將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓及研討：
01、銷售促進計劃。
02、促銷活動/公關活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。
03、POP投放計劃。促銷/公關禮品發(fā)放計劃。
04、年、季度、月銷售目標制定。
05、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。
銷售部應將以下工作向市場部提供：
01、終端產(chǎn)品陳列情況。
02、產(chǎn)品理貨情況。
03、POP發(fā)放情況。
04、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。
05、終端銷售情況。
06、終端促銷信息反饋。
07、區(qū)域銷售狀況。
08、競爭品牌市場信息反饋。
09、客戶反饋。
銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預測未來市場產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計劃。
銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。
產(chǎn)品理貨是業(yè)務代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時也會影響產(chǎn)品在消費者心中的信譽，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關，也是涉及市場部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。
總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，銷售部要與市場人員進行正常的溝通。 第二部分 市場活動管理及策劃
一、市場生動化管理
市場生動化，是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點更加能吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。
1、市場生動化管理原則
1）創(chuàng)造購買環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買欲望。
2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準確以及別具一格的陳列將使賣場不同于它的競爭對手。
3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標。
2、市場生動化管理流程
3、市場生動化管理的一般技巧
陳列商品的循環(huán)：要切合整體運營工作的目標和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。
陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點依次擺放，每個品種的陳列面不低于6個，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標一致面向消費者。
正確使用現(xiàn)場展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應充分配合，新展示工具應用于樣品上。
明顯的價格標識：價格標識應準確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應有價格標識，標識上應標明產(chǎn)品名、價格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名---xx，價格------x元，企業(yè)名稱----xx有限公司出品，規(guī)格-------）。
產(chǎn)品及場地的清潔：任何時候都應該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。
存貨管理：恰當?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場的消費心理。
正確使用POP廣告：POP廣告應置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報與貼紙應接近水平視線；不可過高或過低；產(chǎn)品應保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時更換受損和過時廣告產(chǎn)品。
店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。
市場生動化管理的檢查要點
產(chǎn)品必須陳列于消費者剛?cè)氲陼r所能看到的最佳位置；
主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；
家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；
每次拜訪零售店時必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;
所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價格標識；
及時補充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補充要遵守先進先出的原則；撤換淘汰舊樣品；
保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；
產(chǎn)品必須集中陳列；
產(chǎn)品標識、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍
POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品
4、市場生動化在產(chǎn)品不同階段的特點
1） 導入期
特點：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見度
目的：吸引消費者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣
2） 成長期
特點：隨著市場競爭的激烈，對生動化管理的要求也逐漸提高。此時應加強商品循環(huán)，商品及場地的清潔，正確適當?shù)卦囉脧V告，必要時可增派理貨員駐店。
目的：以市場生動化演示帶動銷售，加強產(chǎn)品的視覺沖擊力
3） 成熟期
特點：更注重市場生動化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場展示工具，注重占有更重要的陳列位置
目的：展示品牌豐富形象，促進銷售持續(xù)增長
二、市場推廣管理
市場推廣管理的主要內(nèi)容
各分公司/辦事處經(jīng)理直接領導區(qū)域性促銷活動。辦事處開展區(qū)域性廣告等促銷活動應預約提出方案，呈報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部批準后方可組織實施。
為節(jié)約成本，各分公司/辦事處促銷活動需要的傳單、招貼畫、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場部統(tǒng)一制作。
廣告平面設計、文案、腳本（電視片）由營銷總部統(tǒng)一制作。
全國性展銷、展覽會，由公司統(tǒng)一組織有關部門、辦事處參加，費用納入全年公司促銷預算中。
對于邀請零售商或批發(fā)商參加的展銷、展覽會，其費用屆時由公司、辦事處及零售商（或經(jīng)銷商）具體協(xié)商解決。
公司舉辦的展銷會、新聞會等納入全年促銷計劃，由市場部提交方案，營銷總監(jiān)審核，市場部具體實施。
區(qū)域性展銷、展覽會，原則上由辦事處自行組織。市場部應協(xié)助營銷往總監(jiān)審查其方案，并對結果進行分析。
對零售商的統(tǒng)一標識及賣場布置，由市場部提出設計方案，市場部組織有關人員審定，銷售部、辦事處負責執(zhí)行。
為鼓勵零售商或批發(fā)商的積極性，公司建立相應的獎勵制度，并在協(xié)議中具體體現(xiàn)。激勵機制應在營銷總監(jiān)的主持下，由市場部擬定，銷售部會同公司審核。
市場推廣管理產(chǎn)品不同階段的特點。
導入期：早期就應嚴格管理，規(guī)范管理，以避免不必要的資源浪費
成長期：應注重標識的規(guī)范和統(tǒng)一，企業(yè)推廣的步調(diào)應保持一致，努力保持對外統(tǒng)一形象，注意推廣與銷售之間的關系。
成熟期：保持并開拓器樂的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動零售商及批發(fā)商的積極性，注意推廣與銷售之間的關系。
銷售部門在市場推廣工作中承擔著市場第一線的執(zhí)行和市場反饋第一手資料的收集整理、統(tǒng)計分析和建議上報工作，是一個極其關鍵的環(huán)節(jié)。
三、新產(chǎn)品上市廣告策劃
產(chǎn)品生命周期是一種產(chǎn)品在市場上誕生、成長、發(fā)展、衰亡的動態(tài)過程。在一種產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)要多次修訂其經(jīng)營戰(zhàn)略及策略，廣告戰(zhàn)略及策略也隨之變化，因為產(chǎn)品時刻經(jīng)歷著經(jīng)濟環(huán)境的變化、競爭對手的變化、消費者消費需求與興趣點的發(fā)展變化，企業(yè)都希望盡可能延長產(chǎn)品生命，擴大利潤，所以，只有根據(jù)此類產(chǎn)品不同生命周期的市場特點制定相應的廣告策略，才能在變化中取得優(yōu)勢，獲得利潤。一些國內(nèi)消費品企業(yè)對產(chǎn)品生命周期概念模糊，甚至將一種產(chǎn)品的市場生命周期與自身品牌產(chǎn)品生命周期相混淆；在產(chǎn)品的市場運作方面更是分不清哪個階段該用什么策略，以適應此種產(chǎn)品市場不同生命周期的變化。
新品上市期是指某單一品牌產(chǎn)品的入市期，是該品牌產(chǎn)品生命周期的第一階段。但在此時，此類產(chǎn)品的整體市場上，可能處于產(chǎn)品生命周期的任何一個階段。廣告策劃應配合企業(yè)銷售策略，盡快打開市場局面，形成規(guī)模經(jīng)濟，實現(xiàn)企業(yè)利潤的增長，盡量縮短導入市場的時間，協(xié)助企業(yè)順利進入成長期。新品能否迅速轉(zhuǎn)入自身的成長期，對于該品牌產(chǎn)品的成敗至關重要，所以需要企業(yè)以適應此種產(chǎn)品市場生命周期所處階段的特點的廣告策略，將新產(chǎn)品導入市場。
單一品牌新產(chǎn)品上市期特點
產(chǎn)品鋪貨低
該品牌認知度低
營銷網(wǎng)絡尚待營建
若此時正值此種產(chǎn)品的導入期，市場認知度很低，消費者從認知到試用到接受再到擴散需要一個過程。往往產(chǎn)品越新穎，技術含量越高，這個時期經(jīng)歷的時間越長。
單一品牌新產(chǎn)品整體市場生命周期特點
1、導入期：
產(chǎn)品普及率低，銷量低，銷售增長慢
市場認知度低
基本需求有待開發(fā)
市場鋪貨低
市場競爭不激烈
2、成長期：
產(chǎn)物品市場認知度提升直至普及
市場選擇性需求與潛在需求迅速擴大
整體市場銷售量迅速提高，產(chǎn)品利潤上升
市場競爭日趨激烈
3、成熟期
產(chǎn)品被市場普遍認知
市場需求趨于穩(wěn)定
整體市場銷售量穩(wěn)定
產(chǎn)品差異化加強，市場更細分
市場競爭達到最激烈
根據(jù)新品上市所處的不同階段，相應的廣告策劃重點說明
1、導入期
目標：廣而告之
目的：培育市場，啟發(fā)基本需求
策略重點：強調(diào)產(chǎn)品功效方面的優(yōu)勢特點，以培育市場認知為主
2、成長期：
目標：創(chuàng)建品牌
目的：提高品牌知名度，開拓市場
策略重點：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹立品牌形象來帶動產(chǎn)品
3、成熟期
目標：創(chuàng)獨特品牌
目的：提高品牌知名度，爭奪市場
策略重點：定位獨到，品牌個性獨特，強調(diào)差別化、多樣化
四、通路推廣的廣告策略
消費者與通路成員是企業(yè)主要的廣告對象，企業(yè)無論對誰做廣告，都要直接或間接地對通路的廣告支持。企業(yè)通過對消費者的廣告可以直接吸引消費者，拉動市場需求，促進銷量提升。企業(yè)通過對通路成員的廣告可以有效地推動銷售，拓展市場，擴大市場份額。對通路的廣告推廣是“拉力”作用在通路中的運用與顯現(xiàn)，是企業(yè)通常用來告知通路、吸引注意、提高銷量、鞏固通路合作關系，更好地服務與支持品牌及產(chǎn)品的重要推廣方法之一。
一些企業(yè)為產(chǎn)品銷路不暢而躊躇，原因不一定是產(chǎn)品不好和消費者不認同，還有可能是因為通路推廣力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強通路中的拉力運作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。
在通路推廣廣告策劃時，要考慮產(chǎn)品的不同生命周期特點、不同階段的品牌市場價值、不同的銷售季節(jié)變化、不同通路成員的利益驅(qū)動點、不同的銷售目標等先決條件。因為，在上述不同情況下，通路推廣廣告的目標與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標的基礎上安排相應的、有針對性的廣告策略，才能充分激發(fā)通路成員的信心，取得通路的合作與支持。
單一品牌產(chǎn)品生命周期
1、上市期
廣告核心目標：認知與開拓
廣告的目的與作用：促進通路認知與理解，引發(fā)通路興趣，達成進貨，迅速實現(xiàn)鋪貨
廣告策略：
1） 教育通路，用適當?shù)拿襟w向通路傳達產(chǎn)品優(yōu)勢信息，強化產(chǎn)品基本利益；介紹企業(yè)綜合實力；有關企業(yè)對通路得優(yōu)惠供貨政策、服務帆板方式及推廣支持等信息。
2） 強調(diào)企業(yè)所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷商嘗試銷售。
3） 配合末端零售商做消費者嘗試促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動
4） 做全方位的媒體廣告；對末端零售商進行直接的獎勵促銷。
2、成長期
廣告核心目標：鞏固與發(fā)展
廣告的目的與作用：大力開拓分銷商網(wǎng)絡，穩(wěn)固已有分銷商，刺激其進貨并鼓勵其提高銷售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持
廣告策略：
1）樹立產(chǎn)品品牌，強調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場價值而給分銷商帶來的利益。
2）大力宣傳企業(yè)對通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價格折扣、折讓、免費商品、末端促銷、推廣補貼等。
3）配合末端零售商做促銷及生動化展示，配合其他經(jīng)銷商的推廣宣傳在專業(yè)性、行業(yè)性、及權威媒體上刊播專題性文章，或制造有關產(chǎn)品與企業(yè)正面效應的新聞來增強通路信心。
4）在淡旺季交替期間，配合促銷活動做好通路關系維護與廣告宣傳。
3、成熟期
廣告核心目標：維護與穩(wěn)定
廣告的目的與作用：調(diào)整通路網(wǎng)絡，加強通路控制，鞏固維持通路與企業(yè)的合作關系
廣告策略：
1）樹立企業(yè)品牌，強化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠的文化理念，通過各種形式的公關廣告與形象廣告鞏固通路信心。
2）強調(diào)企業(yè)實力與信譽及給分銷商帶來的不僅是銷售的既得利益，而是一種誠信和保障，獨一無二的支持與服務。
3）配合末端零售商做消費者促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動做全方位的媒體廣告。
4）配合淡旺季交替期間產(chǎn)品的銷售做廣告宣傳。
5）廣告策劃嚴密注意競爭品牌推廣行為。
五、促銷活動的廣告策略
促銷從廣義上講，是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，在一定時期（通常是一年），制定能夠促進產(chǎn)品銷售的各項市場溝通手段的比例設置、形式設計與方式選擇。旨在運用各種溝通手段、方式向通路或消費者傳遞產(chǎn)品（服務）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使通路與消費者對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而做出購買決策。所以說，凡是可以促進產(chǎn)品銷售的方式與手段都可以成為促銷途徑。主要包括：產(chǎn)品宣傳、銷售促進、人員推銷與公關宣傳。但我們這里所說的促銷活動是指多數(shù)屬于短期性刺激消費者或通路成員較迅速、大量地達成購買產(chǎn)品或服務的具體活動與舉措，由于這種方式能為購買行為提供“催化劑”，產(chǎn)生強烈的短期效果，使得企業(yè)通常將它作為年度中刺激銷售增長的重要手段。
為將有關促銷活動的信息傳達給消費者或通路，引起消費者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷活動達到預期的效果。
針對不同對象的促銷活動廣告策劃。
促銷活動的基本原理是運用“推”與“拉”兩種力量的有機結合來作用于目標市場。促銷活動廣告是服務于促銷活動的推廣手段，必須根據(jù)促銷活動的對象、目的的不同來確定廣告的目標、職能與策略。
針對不同時機的促銷活動廣告策劃
促銷活動的廣告策劃除了必須配合促銷活動對象之外，還要把握促銷活動的時機這個關鍵點，明確廣告的目標，明確促銷廣告不同于產(chǎn)品廣告的生命周期、銷售季節(jié)、產(chǎn)品屬性、競品策略等作相應的調(diào)整和改變。見下表。
六、企業(yè)形象宣傳廣告策劃
企業(yè)形象廣告是以塑造企業(yè)形象為目的而展開的，無論廣告訴求內(nèi)容、表現(xiàn)方式、媒體運用手段等都是著力強調(diào)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、服務、規(guī)模、資金、信譽、人才、市場地位等軟硬件資源的全方位綜合競爭實力，以及企業(yè)先進的理念、價值觀、文化內(nèi)涵、對社會的責任感等觀念取向，來迎合并感染主流的社會價值觀與消費者及通路成員的心理與經(jīng)濟價值的需求。
企業(yè)形象廣告是樹立企業(yè)品牌、維護企業(yè)長遠利益、并同時帶動已樹立的產(chǎn)品品牌、推動企業(yè)當前利益相結合的一種具有長遠戰(zhàn)略性的廣告推廣活動。
企業(yè)形象宣傳廣告的類型。
從企業(yè)不同的宣傳目的來看，企業(yè)形象廣告的主題、立意、宣傳側(cè)重有所區(qū)別，以下介紹幾種企業(yè)形象宣傳的廣告類型。
企業(yè)形象宣傳廣告的手段運用
根據(jù)不同的企業(yè)形象廣告目標、主題和立意，應采取相應的廣告手段，利用或制造適宜的由頭與事件，使企業(yè)的宣傳效果事半功倍。
常用的企業(yè)形象宣傳手段有以下十種
·聲勢廣告：利用重大事件、大型活動大造社會聲勢，以其浩大的聲勢展示企業(yè)的能力，以及企業(yè)在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動）
·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業(yè)整體發(fā)展或某些系列事件整理匯總，以專欄或?qū)ｎ}的形式推出，以體現(xiàn)企業(yè)的正面社會形象。
·祝賀廣告：利用節(jié)假日或社會所關注的喜慶事件向社會表示祝賀（如:行業(yè)慶典、重大組織成立等。
·公益廣告：以支持社會公益事業(yè)，展示其企業(yè)關注社會、回報社會的高度責任感來體現(xiàn)企業(yè)的博愛與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽度
·致謝廣告：用生產(chǎn)量或銷售量達到一定數(shù)量，感謝消費者支持與厚愛為由頭，來宣傳企業(yè)品牌
·歉意廣告：在企業(yè)出現(xiàn)失誤被公眾所指責的時候，向公眾表示歉意、澄清事實、提出補救方法、展示改進情況、消除負面影響的廣告。
·響應廣告：以響應社會重大事件與關注熱點，展示企業(yè)的社會責任。
·倡議廣告：以企業(yè)的名義率先發(fā)起具有重大社會影響力的活動，以展示企業(yè)敏銳的眼光與獨到的魄力。
·形象識別廣告：即VI系統(tǒng)的展示與運用，以強化外圍對企業(yè)的視覺形象識別及記憶，樹立企業(yè)規(guī)范化形象。
·行為識別廣告：即BI系統(tǒng)的對外宣傳，以強化外圍對企業(yè)的行為規(guī)范識別及記憶，樹立企業(yè)規(guī)范化形象，增強信賴感。
企業(yè)形象宣傳廣告策劃說明
目前，國內(nèi)一些企業(yè)在做企業(yè)形象廣告策劃時，推廣行為認識不清，將企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業(yè)產(chǎn)品導入與成長期推廣定位偏差，在產(chǎn)品未被市場接受，產(chǎn)品品牌市場基礎尚未建立時過早利用企業(yè)品牌宣傳拉動產(chǎn)品品牌；還出現(xiàn)CIS功能至上論，認為導入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時候推廣企業(yè)形象。以上現(xiàn)象，分散了企業(yè)有限的推廣資源，造成企業(yè)不必要的資源浪費，效果適得其反。
老板的名片上，喜歡帶上一個CEO頭銜，哪怕公司只有三個人。而處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，則喜歡在組織架構圖上設置一個市場部，其用意大致相似。一來，對渠道經(jīng)銷商有個交代，專門的市場部幫扶并有效監(jiān)督銷售人員，經(jīng)銷商的好日子來了；二來，對終端客戶有個交代，有問題找市場部，他們會以客戶價值為導向，全心全意地服務客戶。于是，很多企業(yè)就在銷售部占據(jù)對主導的情況下，錦上添花地擺設一個市場部。
市場部，表面上是老板的決策智囊，可很多老板總是盯著細節(jié)與結果，對戰(zhàn)略決策興趣不大，或者化大為小，將戰(zhàn)略拆解成雞零狗碎的戰(zhàn)術執(zhí)行，雄心勃勃的市場部成了無用武之地的“灰心英雄”。很多建議，要么是老板充耳不聞，要么是被銷售部棄之一旁。建議成不了行動，方案沒有人執(zhí)行，市場部的價值總是無從體現(xiàn)。究竟是企業(yè)高層與銷售部過于短視，還是市場部好高騖遠呢？葉敦明認為：市場部經(jīng)理應該學學諸葛亮，盡管是用三分天下的宏圖大略征服了劉備，可要是讓關羽和張飛服氣，那還得靠博望坡與樊城的兩把火。
市場部，也得會燒三把火， 這就是剪刀石頭布的價值遞進。首先，用“剪刀”撕開一個口子，迅速出業(yè)績。剛剛成立市場部的企業(yè)，或者市場部還沒有起大作用的企業(yè)，總是覺得市場部一干人虛頭八腦而且礙手礙腳，要想讓他們信服，不能光靠嘴巴或文字方案，得靠結果！而且，在他人不鼎力支持的情況下，你還得選擇那些投入周期短、風險可控度高、容易出彩的事項，這屬于典型的邊說邊練。
其次，用“石頭”打開一片市場。這個石頭，該是什么樣的呢？它最好是一個暢銷新產(chǎn)品，一個區(qū)域拓展策略，一個行業(yè)開發(fā)方案。盡管這些石頭好比剪刀復雜一些，可是也能在半年內(nèi)見到效果，而且過程中的前進狀況也是一目了然。看得見效果的方案，才會有高層、銷售人員與渠道的強力支持。葉敦明認為：市場部的角色要從“我要干些大事”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覟槟銈兏尚┐笫隆保酥痢拔覟槟銈兂删痛髩粝搿薄樗藞A夢的石頭，才能拋的遠、砸的狠。
布：構建營銷體系，流程運轉(zhuǎn)自動、組織協(xié)調(diào)自如
手中的石頭多了，市場部就能有不錯的內(nèi)外在氣候，可以考慮戰(zhàn)略布局與業(yè)務格局，這就是“布”，橫掃一片的大效果。你想呀，具體的事情能做、專門的職能也得以體系，市場部的生存壓力很小了，有時間、有能力從企業(yè)整體上構思市場發(fā)展。此時，對客戶、對企業(yè)、對行業(yè)的深刻把握，就能派上大用場，畢竟戰(zhàn)略決策是需要大數(shù)據(jù)與大判斷的。能做到“步”的市場部，必須經(jīng)歷幾個大戰(zhàn)役的洗禮與證明，才能獲得高策的信賴、執(zhí)行層的支持，有了信服力的市場部，才能成為決策的驅(qū)動者與資源的調(diào)配者。否則，參謀不帶長，放屁都不響。
從剪刀、石頭到布，適合戰(zhàn)略資源少、生存壓力不輕的企業(yè)，一個弱不禁風的企業(yè)，市場部要做好管家婆，先讓最能作戰(zhàn)的銷售部有飯吃，并適度考慮其他支持部門的利益分配。犧牲自己，成就團隊，繼而成就自己、造福團隊，這需要的不僅僅是營銷管理技術，更需要一種堅定的信念與開放的心胸。葉敦明認為，小企業(yè)的市場部，關鍵在于選擇市場部經(jīng)理，這必須是一個干練果斷而又忍辱負重的角色，他或許就是一個新事業(yè)部乃至公司的下一屆常務副總。
從布、石頭到剪刀，適合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型堅決、戰(zhàn)略資源匹配的企業(yè)，抓大放小是大資源派上大用場的姿態(tài)。大市場部的領頭羊，是內(nèi)部成長還是空降兵更為合適呢？這取決于兩個因素。第一個因素，就是對企業(yè)經(jīng)營大邏輯與老板偏好小邏輯的拿捏，市場部經(jīng)理作用雖大，但并不是最終負責人，只有將老板與企業(yè)擰成一股繩，才能將預期戰(zhàn)略變成現(xiàn)實收益。第二個因素，則是市場部經(jīng)理對銷售、生產(chǎn)、研發(fā)等部門的引領價值，客戶需求的清晰界定、營銷計劃的有力執(zhí)行、資源匹配的恰到好處，都會讓兄弟部門刮目相看，之前的座上客變成了目標一致的戰(zhàn)友。
市場部的角色混亂，往往來自于能力與愿望、想法與干法、戰(zhàn)略與資源的不協(xié)調(diào)。此處提出的“市場部的剪刀石頭布”，就是想讓市場部邊做邊鞏固、想法要務實、干法大幫助，一個有生命力的市場部，必然先是一顆黃山松，堅忍不拔地扎根于貧瘠的土壤，繼而會是成熟的稻穗，當別人贊揚時它總是低著頭。可以說，市場部，是營銷人修煉的最佳場所，為企業(yè)謀利益、為自己謀發(fā)展、為他人謀出路，這樣的市場部，才是企業(yè)發(fā)展的總參謀部。
近年，消費者對手機使用的需求已經(jīng)由傳統(tǒng)的“打電話、發(fā)短信”，演變?yōu)椤皧蕵放c心靈溝通”，諾基亞不顧消費者需求，仍推出號稱“待機35天、防水防摔、售價162元”的1050。當“全球果粉”們爭先恐后地追捧售價比“諾基亞1050”高50倍的蘋果手機時，諾基亞在一片惋惜聲中被微軟收購。
網(wǎng)上下載一部電影在電腦上看，幾乎不花什么錢。而這并不影響一張IMAX電影票賣到100元上下，也沒能影響2014年中國電影總票房達到296億，成為世界第二大電影市場。因為消費者“買票看電影”這一消費行為背后有清晰的需求，排名前兩位的需求分別是“與異性在電影院看電影時的情感滿足”和“追求視聽效果”。
既然要談的是“高價值”產(chǎn)品，那么誰付錢，誰才有發(fā)言權，誰才有資格判定產(chǎn)品的價值高低。不研究顧客需求的話，你怎么知道你的產(chǎn)品是否有價值呢？如果企業(yè)不能找到觸動消費者靈魂的“消費者需求洞察”（Consumer Insight），只通過技術研發(fā)部門妄談“高價值產(chǎn)品”，幾乎是不可能的事情。
阿里海外上市當天，馬云接受美國女記者的采訪時，有句話給筆者的印象頗深――“make your customer happy， not your boss”（讓你的顧客爽，而不是讓你老板爽）。如果企業(yè)能隨時根據(jù)顧客需求的變化調(diào)整新品策略的話，諾基亞、柯達和索尼的命運可能不同。顧客會通過手里的鈔票“投票”，來告訴你一個真理――滿足顧客需求與否，是判定產(chǎn)品“高價值”與否的唯一標準。
“市場部”是負責開發(fā)“高價值產(chǎn)品”的部門
那么為什么很多本土企業(yè)難以找到“消費者洞察”呢？為什么即使找到好的“顧客需求洞察”，也難以實現(xiàn)“客戶需求”與“產(chǎn)品研發(fā)和技術部門”的無縫鏈接，難以開發(fā)出“高價值產(chǎn)品”呢？因為絕大部分本土企業(yè)，在公司組織結構設立的一刻，就埋下了產(chǎn)品失敗的隱患。
既然“高價值產(chǎn)品”要基于“消費者需求洞察”，那么“高價值產(chǎn)品”的研發(fā)就必須由“最了解顧客需求的市場部”來負責，而絕對不是研發(fā)或技術部門。
大多數(shù)跨國消費品500強都是“市場部驅(qū)動”（Marketing-driven）的公司，市場部英文原文是“Consumer Marketing Dept”，意為“消費者研究市場部”。這種市場部最重要的職能不是打廣告或印POP，而是基于對消費者需求的洞察，開發(fā)滿足消費者需求的產(chǎn)品，持續(xù)不斷地為公司產(chǎn)品線注入新鮮血液。如果公司是一列火車，那么“軌道”就是“顧客需求”，“市場部”就是“火車頭”，其他各個部門則是火車的各節(jié)車廂，都要跟著“市場部”引領的顧客所需求的方向走。“市場部”找到現(xiàn)有或潛在的顧客需求后，再根據(jù)顧客需求開發(fā)產(chǎn)品，那么技術部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、采購部、財務部圍繞這個產(chǎn)品開發(fā)做支撐;人力資源部要根據(jù)新的方向相應地調(diào)整銷售和市場部人員的招聘、培訓和績效考核內(nèi)容;銷售部通過渠道經(jīng)銷商推廣把產(chǎn)品擺到貨架上，那么顧客面前的這款產(chǎn)品才有可能是顧客早就想要，而其他競爭對手沒能提供的。可見，市場部作為引領各部門的“火車頭”，并不是因為“市場部”有多重要，而是顧客需求對企業(yè)生死攸關。
很多國內(nèi)企業(yè)的“市場部”根本不負責產(chǎn)品開發(fā)，而是幫銷售隊伍印POP、做促銷、辦展會，應對廣告公司的推銷，充其量只是個“銷售支持部”。這個部門職能在跨國公司也有，只不過稱為“渠道市場部”（Trade Marketing），隸屬于銷售部門，是名副其實的“銷售支撐部”。這需要組織機構上的調(diào)整和改革，“在公司組織層面以顧客需求為核心”不是一句空話，需要實實在在地建立“以顧客需求為導向”的公司組織架構，這樣才能在體制上避免“搞研發(fā)的不懂市場、懂市場的不負責研發(fā)”的麻煩。
如果“有新品研發(fā)經(jīng)驗的市場部總監(jiān)”的位置確無合適人選，那么像國內(nèi)某民營飲料巨頭那樣“由老板跑市場、嘗飲料、出創(chuàng)意”也不是不行，這家公司也算是“以顧客需求為導向”的公司，只是老板同時兼任了市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場調(diào)研經(jīng)理三個職位，相比“能吸引并留住三個專業(yè)的人做專業(yè)的事”的公司，體制上就導致難以培訓出強大的接班人，老板也做得累。
開發(fā)“高價值產(chǎn)品”的運營要點
市場部負責開發(fā)產(chǎn)品的具體執(zhí)行者一般是品牌經(jīng)理（或產(chǎn)品經(jīng)理），品牌經(jīng)理不是“打廣告、做品牌”的，其不但要懂得科學的顧客需求研究法，更要領導跨部門團隊完成新品開發(fā)與上市任務。那么品牌經(jīng)理具體要怎樣做，才能實現(xiàn)“顧客需求與生產(chǎn)技術部門的無縫鏈接”呢？
品牌經(jīng)理的工作是從最基本的顧客需求分析開始的。一般來說，要先借助較專業(yè)的第三方大數(shù)據(jù)，找出“消費者正在越來越多地購買具體什么價格的產(chǎn)品”，以確定新開發(fā)產(chǎn)品的零售價格和成本區(qū)間（即初步確定細分市場）;然后，委托第三方專業(yè)的消費者需求研究機構，找到購買這個價格（目標細分市場）的顧客的深層需求――即“消費者洞察”（Consumer Insight）;基于得出的具體“消費者洞察”給“研發(fā)部”一個具體的產(chǎn)品研發(fā)方向和完成時間。
接著要帶領“技術部”與“研發(fā)部”共同解決“設計中的技術難題”;請供應鏈采購的同事想方設法找到成本更低或科技領先的原材料;產(chǎn)品初設計完成后，請“專利法律部”保護新產(chǎn)品的全球知識產(chǎn)權;借助第三方市場調(diào)研機構與財務部共同完成定價與銷量預測;請財務部對新產(chǎn)品進行成本核算，根據(jù)銷量預測、產(chǎn)品毛利與全年市場投入，計算預計新品的利潤表（P&L）;將新品預計投入、預測銷量、預測毛利與預測利潤表報送公司管理層（或老板）;用上述數(shù)據(jù)支撐自己的新品開發(fā)計劃，想辦法得到管理層的批準;新品開發(fā)計劃得到高層批準后，品牌經(jīng)理則需制定跨部門工作時間表，并定期召開跨部門項目工作會議，確保相關部門能在要求的時間完成各自應完成的任務;生產(chǎn)部門按銷量預測完成產(chǎn)量后，新品才正式投放市場。此時，需要請銷售部在規(guī)定的時間內(nèi)，與經(jīng)銷商共同完成新品訂單和零售終端的進場陳列;然后要求第三方廣告公司按時間表執(zhí)行促銷與媒體投放策略;新品投放市場后，品牌經(jīng)理需要密切跟蹤新品的月銷量報告，對比預測銷量與實際銷量，糾正兩者的偏差，與生產(chǎn)部門共同完成新的生產(chǎn)計劃，以保證產(chǎn)品供應;這樣的糾偏過程要每月反復進行，直至新品的銷量穩(wěn)定。
“高價值產(chǎn)品”成功，需要幾乎全公司所有部門團隊合作。沒有市場部的專業(yè)經(jīng)理人負責新品開發(fā)項目之前，全公司除了老板（總經(jīng)理）之外，沒有哪個部門對產(chǎn)品的最終成敗負責，產(chǎn)品開發(fā)涉及的相關部門各自分管自己負責的“一畝三分地”，即使每個部門都有自己這一部分的考核目標，但各個部門之間卻沒有一個共同被考核的跨部門目標。因此，即使每個部門都對自己分管的部分很認真負責，但無人負責推進新品開發(fā)與上市總進程，更無人負責部門間的銜接和協(xié)調(diào)，新品開發(fā)過程出現(xiàn)跨部門溝通不暢幾乎是必然的。
而老板限于其專業(yè)知識的局限性和事務的繁雜性，即使親自抓產(chǎn)品，也只能充當“滅火隊員”，不斷地解決部門之間的互相抱怨，而這并不能根本解決組織結構不科學導致的體制弊端。我們老生常談的“技術部和市場部之爭”的根源就在這里，這樣一個不科學的組織結構，即使是滿足顧客需求的“高價值產(chǎn)品”也很難成功。
而以市場部為導向的組織結構中，“品牌經(jīng)理”職位的設立，恰恰彌補了這個致命不足，在從“想法”到“利潤”的過程中，任何一個環(huán)節(jié)出了問題都由“品牌經(jīng)理”負責。因此，品牌經(jīng)理會想辦法消除影響產(chǎn)品成功的可能因素，像劑一樣，推動各個部門像零件一樣配合主機流暢地運轉(zhuǎn)，保證“高價值產(chǎn)品”在開發(fā)和上市過程中能達成最終目標。
大家可能發(fā)現(xiàn)了一個潛在的問題――市場部的品牌經(jīng)理既要其他部門把事情辦成，但他卻又不是其他部門的領導，無權命令其他部門的同事做事情。因此，品牌經(jīng)理這一職位對人際溝通技巧要求極高。鑒于其同時要具備高超的市場研究能力、消費者洞察能力和管理能力，因此也被稱為“微縮小老板”（Mini GM）。跨國公司中，相當比例的CEO都做過品牌經(jīng)理，幾乎都有成功的品牌管理經(jīng)驗。由于品牌經(jīng)理工作的特殊性，因此優(yōu)秀的品牌經(jīng)理是可遇不可求的人才，領先跨國消費品公司總部的品牌經(jīng)理每天接幾個獵頭的電話是常有的事。
1、建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。
2、構架新型組織機構
3、增加人員配置
(1) 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2) 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。
4、強化人員素質(zhì)培訓
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5、加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6、動態(tài)管理市場網(wǎng)絡
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加強市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、 品牌推廣
為進一步打響“**公司”品牌，擴大**公司的市場占有率，xx年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大**公司的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。
2、 在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳**公司品牌，展示**公司在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人xx年上半年工作總結 ，不足之處，請領導指正。
