時間：2022-04-07 02:50:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場調研分析報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
調研報告
可行性報告
市場調查報告
社會調查報告
關于《導演自我培養計劃可行性分析報告》的反方論證
關于母親教育問題的調研報告
關于農村教育現狀及農村教師心態的調研報告
關于農村小學現狀的調研報告
廣東農村社會保障制度調研報告
關于《導演自我培養計劃可行性分析報告》的反方論證
關于母親教育問題的調研報告
關于農村教育現狀及農村教師心態的調研報告
關于農村小學現狀的調研報告
廣東農村社會保障制度調研報告
關于三年級教育教學調研報告
關于修建旱冰場的可行性報告
關于青春交際舞協會的可行性報告
國務院研究室《中國農民工調研報告》
中學高中英語課程改革調研報告
高校調研報告之外聯篇
高校調研報告之人力資源部
赴北京朝陽區東風鄉辛莊村調研報告
甘肅西部農村教育現狀調研報告
服裝市場調研報告
對宿遷醫改調研報告“十點質疑”之回應
鑼鼓書目前的傳承機制
整治學校周邊環境調研報告
下鄉期間調研報告
導演自我培養計劃可行性分析報告
當代城市中學生社會人格狀況調查報告
德欽縣奔子欄之行調研報告
大學生學車調研報告之調查方案
大學生食品消費市場調研報告
資源與環境學院大學生暑假社會調查報告
大學生社會支持狀況調查開題報告
大學生社會責任感調查報告
大學生勞爾的故事之勞爾的社會調查報告
北京圖書市場調研報告
北大課題組宿遷醫改調研報告（上）
安陽師范美術學習實習教學調研報告
關于火眼晶睛的調研報告
關于二十歲之前廢掉的可行性報告
《大學生生活質量調研報告》評介
《中國農民工調研報告》：我國農民工的生存現狀
《少兒讀經解經點評錄》可行性報告
“三下鄉”社會實踐調查報告
從本人入職公司兩月以來，在市場部擔任負責市場研究方向的高級專員職務。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的例行性工作及臨時工作。
目前本人負責的主要例行市場研究報告包括：北京在售各項目周報、北京在售各項目月報、每月房地產市場宏觀分析報告、房地產龍頭企業月度調研報告、北京沈陽等四城市月度房地產市場調研報告(配合開發部)、競爭項目及同類產品市調報告
工作亮點：入職以來改進了市場部各報告的表現形式及結構，豐富了內容涵蓋面并提升了專業性及可讀性。增加深化了部分例行分析報告。和領導及同事一起重新搭建了市場部工作架構，理順了工作流程，使之實現流程化、專業化。
待改進方面：工作還缺乏一定的積極主動性，溝通略顯不足，對市場敏感度有待改進。報告的深入度和涵蓋面有待提高。
摘 要 電力企業如何做好市場調研工作問題，作者根據自己從事市場調研工作的經驗，對企業如何做好市場調研工作進行了分析，并提出相應的對策。加快建立科學實用的調研方法，以符合電力形勢的發展。
關鍵詞 電力市場 市場調研 對策
一、電力市場調研的重要性簡析
電力系統是由發電、變電、輸電、配電和用電等環節組成的電能生產與消費系統。它的功能是將自然界的一次能源通過發電動力裝置（主要包括鍋爐、汽輪機、發電機及電廠輔助生產系統等）轉化成電能，再經輸、變電系統及配電系統將電能供應到各負荷中心，通過各種設備再轉換成動力、熱、光等不同形式的能量，為地區經濟和人民生活服務。由于電源點與負荷中心多數處于不同地區，也無法大量儲存，故其生產、輸送、分配和消費都在同一時間內完成，并在同一地域內有機地組成一個整體，電能生產必須時刻保持與消費平衡。
電能的集中開發與分散使用，以及電能的連續供應與負荷的隨機變化，要求在電力生產調度、電網規劃以及電力營銷等生產環節做好電力市場需求預測，電力市場需求預測結論的精確與否，影響到電網安全、可靠和經濟運行，也將對電網發展造成重大影響。
電力市場需求預測結論的精確程度，取決于預測人員對電力市場變化的了解程度，電力市場調研成為加深和強化預測人員了解電力市場的最有效手段。
表1所示為2005-2007年福建省電力市場需求預測不同方法下得到的預測結論，其中，給予對全省進行電力市場調查基礎上得到的全省全社會用電量的預測精度明顯要高于未經過電力市場調查而得到的預測數。
二、福建省電力市場調研的發展過程
隨著省電力公司越來越強調精細化管理，福建省電力市場調研工作經歷了從無到有，從有到逐步壯大的過程。
福建省電力市場調研開始于營銷部門的綜合營銷計劃中對客戶售電量的調查和匯總，近年來營銷口徑的電力市場調研迅速壯大，從開始的重點客戶調研到需求側管理對尖峰負荷的調查、有序用電對高耗能行業用電的調查、限電情況調查、冰災對供電和售電的影響調查等等，電力市場調研正成為省電力公司營銷部門經營決策的重要依據。
電力市場調研在發展口徑的應用也較廣，最早的電力市場調研是為了滿足某一個輸變電工程項目或某一區域電網規劃的需求而不定期進行的電力市場調研。隨著電網滾動規劃的提出，發展口徑開始了至少每年一次的全省性的電力市場調研，以便為電網滾動規劃和輸變電工程建設排序提供基礎的數據。
2003年福建省電力市場分析預測中心（下簡稱預測中心）成立后，電力市場調研逐步呈現常態化和規范化的態勢。
2004年預測中心了年度重點項目的調查情況，并作了相應的分析報告。在此調研的過程中，預測中心在總結歷年市場調研經驗的基礎上，經過一定時間的籌備后，先通過下發表格的形式，讓縣市電業局和電力公司填表上報，然后預測中心分赴全省各縣市，對上報表格的各個項目根據建設的進度和對供電要求的輕重緩急對部分重點在建建設項目進行現場跟蹤調研。預測中心以此為基礎，對調查到的資料和數據進行整理和分析，并以表格和報告形式得到調研分析的成果。
此后每年預測中心均會進行一次全省性的電力市場調研，并形成報表供電網滾動規劃和營銷口徑服務。
2005年開始，預測中心參與營銷口徑的市場調研工作，首先是對重點客戶的用電和售電調研分析，接著根據當時的形式，配合開展了需求側管理對尖峰負荷的調查、有序用電對高耗能行業用電的調查、限電情況調查、冰災對供電和售電的影響調查等。
三、電力市場調研的分類
根據省電力公司的實際工作分工，電力市場調研可分為營銷口和發展口兩類。
營銷口以市場銷售為目的，主要是面對短期的市場變化和需求為主，且調研除用電需求外，還有營銷口徑的其他需求，其對電力市場調研的要求有及時性的特點。如，每月的重點用戶用電、售電情況、自備電廠自發自用電情況、居民和商業用電情況等，此外，還有一些非常態的調研要求，如電力供應緊張期間的，有序用電方面的調研，災害情況下的影響用電和售電方面的調研等。
發展口以電網發展為目的，其對電力市場調研的需求更著重的是潛在的用戶的建設和用電情況，未來經濟和電力需求增長形勢等，如在建的省市重點項目、政府經濟發展目標等等。
當前情況下，我省電力市場調研應用得最廣泛的是抽樣調查法和實地監測法。
四、當前福建省電力市場調研存在的問題分析
經過多年的發展，當前我省電力市場調研發展比較迅速，為省電力公司營銷、發展和生產部分提供了大量的基礎數據，公司生產經營決策更為合理和科學。但是，與非電力類市場調研相比，我省當前的電力市場調研仍存在以下幾個問題：
1．電力市場調研網絡尚未最終形成。當前我省電力調研網絡尚有較大不足，系統內部調研網絡尚算完善，但對政府相關部門和對企業建立的外部網絡建設雖然一直在進行著，但成效不顯著。調研網絡尚未形成，對調研分析的質量和分析預測結果的可信度造成了較大的影響。
2．電力市場調研的基礎數據的真實度偏低。電力調研的基礎數據主要通過地方電業局和電力公司上報得到，地方電業局和電力公司在上報數據的過程中，往往由于某些其他相關目的，將原始數據修改后上報。基礎數據的真實度偏低，嚴重影響了電力調研分析結論的真實性。
3．電力市場調研的方法和次數偏少。當前，我省電力調研的方法主要為抽樣調查法，其他方法應用的較少，調研方法的單一性不利于提高調研結論權威性。我省僅每年實施一次全省性的電力市場調研，這種調研的強度不能滿足電力需求不斷變化對電力調研的要求。
4．電力市場調研的流程控制嚴重不足。由于人員配置等原因，當前我省的電力市場調研尚無法做到項目責任制，研究者交叉調研分析的情況普遍，且被訪者的匿名權無法得到滿足。
5．客戶、研究者和被訪者的責權利不明確。
它是一種溝通、交流形式，其目的是將調查結果、戰略性的建議以及其他結果傳遞給管理人員或其他擔任專門職務的人員。
因此，認真撰寫調查報告，準確分析調查結果，明確給出調查結論，是報告撰寫者的責任。
1．題頁
題頁點明報告的主題。包括委托客戶的單位名稱、市場調查的單位名稱和報告日期。調查報告的題目應盡可能貼切，而又概括地表明調查項目的性質。
2．目錄表
3．調查結果和有關建議的概要
這是整個報告的核心，匝簡短，切中要害。使閱讀者既可以從中大致了解調查的結果，又可從后面的本文中獲取更多的信息。
有關建議的概要部分則包括必要的背景、信息、重要發現和結論，有時根據閱讀者之需要，提出一些合理化建議。
4．本文(主體部分)
包括整個市場調查的詳細內容，含調查使用方法，調查程序，調查結果。對調查方法的描述要盡量講清是使用何種方法，并提供選擇此種方法的原因。
在本文中相當一部分內容應是數字、表格，以及對這些的解釋、分析，要用最準確、恰當的語句對分析作出描述，結構要嚴謹，推理要有一定的邏輯性。
在本文部分，一般必不可少地要對自己在調查中出現的不足之處，說明清楚，不能含糊其辭。必要的情況下，還需將不足之處對調查報告的準確性有多大程度的影響分析清楚，以提高整個市場調查活動的可信度。
5．結論和建議
應根據調查結果總結結論，并結合企業或客戶情況提出其所面臨的優勢與困難，提出解決方法，即建議。對建議要作一簡要說明，使讀者可以參考本文中的信息對建議進行判斷、評價。
6．附件
附件內容包括一些過于復雜、專業性的內容，通常將調查問卷、抽樣名單、地址表、地圖、統計檢驗計算結果、表格、制圖等作為附件內容，每一內容均需編號，以便查尋。
市場調研報告格式
在品牌推廣之前，第一步必須進行的是對目標市場的了解、分析和研究。市場調查報告，或稱市場研究報告、市場建議書是廣告文案寫作的一個要件。閱讀市場調研報告的人，一般都是繁忙的企業經營管理者或有關機構負責人，因此，撰寫市場調查報告時，要力求條理清楚、言簡意賅、易讀好懂。
一、市場調查報告的格式一般由：標題、目錄、概述、正文、結論與建議、附件等幾部分組成。
（一）標題
標題和報告日期、委托方、調查方，一般應打印在扉頁上。關于標題，一般要在與標題同一頁，把被調查單位、調查內容明確而具體地表示出來，如《關于哈爾濱市家電市場調查報告》。有的調查報告還采用正、副標題形式，一般正標題表達調查的主題，副標題則具體表明調查的單位和問題。如:《消費者眼中的<海峽都市報>棗<海峽都市報>讀者群研究報告》。
（二）目錄
如果調查報告的內容、頁數較多，為了方便讀者閱讀，應當使用目錄或索引形式列出報告所分的主要章節和附錄，并注明標題、有關章節號碼及頁碼，一般來說，目錄的篇幅不宜超過一頁。例如；
目錄
1、調查設計與組織實施
2、調查對象構成情況簡介
3、調查的主要統計結果簡介
4、綜合分析
5、數據資料匯總表
6、附錄
（三）概述
概述主要闡述課題的基本情況，它是按照市場調查課題的順序將問題展開，并闡述對調查的原始資料進行選擇、評價、作出結論、提出建議的原則等。主要包括三方面內容：
第一，簡要說明調查目的。即簡要地說明調查的由來和委托調查的原因。
第二，簡要介紹調查對象和調查內容，包括調查時間、地點、對象、范圍、調查要點及所要解答的問題。
第三，簡要介紹調查研究的方法。介紹調查研究的方法，有助于使人確信調查結果的可靠性，因此對所用方法要進行簡短敘述，并說明選用方法的原因。例如，是用抽樣調查法還是用典型調查法，是用實地調查法還是文案調查法，這些一般是在調查過程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指數平滑分析、回歸分析、聚類分析等方法都應作簡要說明。如果部分內容很多，應有詳細的工作技術報告加以說明補充，附在市場調查報告的最后部分的附件中。
（四）正文
正文是市場調查分析報告的主體部分。這部分必須準確闡明全部有關論據，包括問題的提出到引出的結論，論證的全部過程，分析研究問題的方法，還應當有可供市場活動的決策者進行獨立思考的全部調查結果和必要的市場信息，以及對這些情況和內容的分析評論。
（五）結論與建議
結論與建議是撰寫綜合分析報告的主要目的。這部分包括對引言和正文部分所提出的主要內容的總結，提出如何利用已證明為有效的措施和解決某一具體問題可供選擇的方案與建議。結論和建議與正文部分的論述要緊密對應，不可以提出無證據的結論，也不要沒有結論性意見的論證。
（六）附件
附件是指調查報告正文包含不了或沒有提及，但與正文有關必須附加說明的部分。它是對正文報告的補充或更祥盡說明。包括數據匯總表及原始資料背景材料和必要的工作技術報告，例如為調查選定樣本的有關細節資料及調查期間所使用的文件副本等。
二、市場調查報告的內容
市場調查報告的主要內容有；
第一，說明調查目的及所要解決的問題。
第二，介紹市場背景資料。
第三，分析的方法。如樣本的抽取，資料的收集、整理、分析技術等。
第四，調研數據及其分析。
第五，提出論點。即擺出自己的觀點和看法。
第六，論證所提觀點的基本理由。
第七，提出解決問題可供選擇的建議、方案和步驟。
第八，預測可能遇到的風險、對策。
產品構思和調研報告的參考格式
1.產品構思
說明產品的主要功能是什么，產品如何開發，誰購買和使用產品，如何銷售。
2.市場調查
說明市場發展歷史和趨勢，市場總額與份額統計等。
3.政策調查
調查與本產品相關的政策。
4.同類產品調查
調查同類產品功能、質量、價格，以及主要優點和主要缺點。
5.競爭對手調查
調查各競爭對手的市場狀況，以及他們在研發、銷售、資金、品牌等方面的實力。
6.用戶調查
調查一些老用戶和潛在用戶，記錄他們的需求與建議。
可行性分析報告的參考格式
1.市場分析
（1）分析市場發展歷史與發展趨勢，說明本產品處于市場的什么發展階段；
（2）本產品和同類產品的價格分析；
（3）統計當前市場的總額，競爭對手所占的份額，分析本產品能占多少份額。
（4）產品消費群體特征，消費方式以及影響市場的因素分析。
2.政策調查
（1）分析有無政策“支持”或者“限制”；
（2）分析有無地方政府（或其它機構）的“扶持”或者“干擾”。
3.技術和時間分析
（1）從技術角度分析本產品“做得了嗎？”，“做得好嗎？”；
（2）按照正常的運作方式，開發本產品并投入市場還來得及嗎？
（3）預算中的人員能及時到位嗎？
（4）預算中的軟件硬件能及時到位嗎？
4.成本－收益分析
（1）估計總成本；
（2）估計總收益。
5.SWOT分析
（1）我們的強項是什么？我們如何利用這些強項？
（2）我們的弱項是什么？我們如何減少這些弱項的影響？
（3）市場為我們提供什么樣的機會？我們如何把握這些機會？
（4）什么威脅著我們的成功？我們如何有效地對付這些威脅？
6.其它
例如知識產權分析
一、煙草稽查市場調研目的與采取方式
作為煙草服務局一名煙草稽查員，從事煙草稽查工作已經幾年多，我的日常工作主要是負責煙草零售許可證的檢查。查處假、非、私卷煙，適時根據上半年新銷售工作模式，結合煙草公司各項銷售指標，明確努力的方向，針對我所轄區煙草調查狀況進行詳細的調研，逐步提高煙草市場各項銷售指標及努力完成目標任務，這就是我市場調研工作的最終目的。
煙草稽查市場調研，一是采取深入鄉鎮的部分零售客戶處進行交流，征求意見和建議；二是走訪了與我縣接壤前縣的卷煙零售市場；三是聽取了煙草營銷部關于當前工作情況的匯報；四是與其他班子成員進行了座談；通過調研活動,一方面了解到廣大煙草客戶對煙草局煙草供給的需求平衡度,一方面，在調研中可以查找出不少與煙草事業發展要求不相適應的問題,進而采取更為積極有效的措施，才能實現“煙草發展上水平、人民群眾得實惠”的總體目標。
二、煙草稽查市場調研情況
（一）、煙草消費市場調研情況
我轄區卷煙持證零售戶152戶，其中現持證經營戶130戶、停業戶22戶。誠信管理戶152戶。其中誠信二級零售戶1戶、三級零售戶戶、四級零售戶戶。待定零售戶1戶。
人流量較大的街道是沿河街、卷煙銷量相對較大、銷售的卷煙以一、二、三類為主，戶均銷售的卷煙品牌相對較多。人流量較小，該路段多屬菜場、銷售的卷煙以三、四、五類為主、該路段卷煙銷售無發展前途。
在消費調研中，我們總共調查消費者十三位，其中30歲以下的消費者4位，其中兩位主吸品黃果樹、喜貴，屬烤煙型，月收入在1200至2000元，選擇以上兩種的主要原因是口感好、價位適中，不愿意購賣的是中華煙等高價位品牌，其原因是價位過高，另兩位主吸的卷煙品種、甲級紅河、精品黃果樹，其主原因是價位吸中，不愿意購賣的是外省卷煙，吸味較差。31歲至50歲的消費者調查數為7位，月銷售收入均在1500至2000元，該年齡段的主要吸品黃果樹、、喜貴，吸食的卷煙類型為烤煙型，月吸食均在4—5條，吸食歷史在10年以上，這類消費群體不愿意購賣的卷煙為浙江、四川兩省產的卷煙，其中兩位反映，“現卷煙品種轉換過快，部分卷煙價位過高，只可望不可及?！?1歲以上的消費者2位，主要吸品果樹、月收入在1500——2000元，吸食歷史為10年以上，吸食的卷煙類型為10年以上，均認為精品黃果樹的價位適中，口感好，極不愿意購賣四川產的驕子煙。認為四川產的嬌子煙吸食較差。
二、社會庫存量的分析以及煙草偽劣產品市場調研情況
本轄區近三月以來社會庫存量較平穩，每月按時向零售戶進行庫存盤點都在16000條左右。其中3月份庫存量是15556條、4月份19143條、5月份16471條。相對4月份的庫存量較高些，是由于對零售戶庫存盤點的時候正好處于送貨的時間，所以4月份庫存量先對較大。屬正?，F象。相對總體來說一類卷煙庫存量占本轄區的12%、二類卷煙占16%、三類卷煙占25%、四類卷煙占39%、五類卷煙占8%。與去年相比庫存量要增長14%左右。是由于部分零售戶因去年卷煙供貨量時常出現斷檔現象，導致部分零售戶對其的恐慌，所以今年多存部分暢銷的情況。根據以上兩點情況從卷煙結構上看我轄區卷煙的結構相對較平穩，庫存品種相對較平穩、無明顯個別品種庫存量較大的現象，呈良好的態勢。
近期幾個月份，煙草局共查處各類違法案件50件，查獲假冒卷煙30件，煙絲600公斤，涉及案值15萬元，打擊非法大戶8個，行政拘留1人。換發新證以來，共換發零售許可證3199戶，新辦107戶，注銷119戶，暫停61戶，不予延續50戶，變更33戶.由此情形來看，查處假、非、私卷煙是煙草局進一步發展必然掃清的障礙。
三、煙草稽查市場調研存在問題
從煙草調研情況看，距離年初制定的銷售目標仍有一定差距，主要表現在結構提升速度慢，重點培育品牌上柜及動銷不理想，對市場及消費引導力度不夠，品牌置換效果不佳。對市局（公司）下達的目標，部分營銷人員存在信心不足、畏難發愁的情緒，過分強調客觀情況，沒有真正深入市場進行調查研究，分析銷售增長點，沒能用科學發展的思想指導自身工作，思想解放程度不夠。
四、調研提出建議
我們知道，隨著社會的不斷發展，現在的客戶越來越專業、越來越“挑剔”，他們在選擇哪一家企業進行購買產品時，已經不再只是單單看產品了，因為產品家家有，被模仿、被復制的速度很快，客戶往往更看重的是哪家企業提供的服務更加貼近客戶的需求。從這點來看，煙草局必然要求具有戰略性遠見意識的，把提升煙草銷量的關鍵放在煙草市場調研上，目的就是更好的了解煙草市場，為煙草局的進一步發展鋪平道路。為此我建議：
一是開展分類營銷，推行個性化服務，重點解決疑難問題。
二是重點品牌重點培育，對在銷品牌積極引導上柜，保證客戶有合理的庫存量，及時回訪客戶，了解品牌銷售情況。
三是加強對客戶卷煙經營的指導。通過分析客戶歷史購進記錄和客戶近段時間的進貨情況、銷售動態及公司貨源情況，幫助客戶及時盤點庫存和資金，為客戶提供科學、準確的經營指導。
四是加強專銷結合，提高市場凈化率和占有率。定期召開專銷結合會，相互反饋市場信息。
五、調研總結
關鍵詞：市場調查與預測；綜合案例教學法；SPSS
中圖分類號：G642.4 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）05-0183-02
一、引言
管理類市場營銷專業的骨干課程有經濟學、管理學原理、統計學、市場調查與預測、市場營銷、推銷及商務談判等。其中，市場調查與預測是這些骨干課程的核心，該課程以經濟學、管理學和統計學為前期課程，同時又是市場營銷策劃、推銷及商務談判等課程的基礎。該課程的培養目標著重于理論與實踐相結合，要求學生不僅理解和掌握市場調研的理論方法和相關知識，而且能夠投入到市場調研的實際運作中，學會市場數據的收集和分析方法，得出有效的結論。
該課程大多采用案例教學法。常用的案例教學法采用如下教學流程：教學前教師挑選或寫作案例，教學中引導學生討論案例，討論后，教師總結學生的觀點與方案并加以點評。這種案例教學法存在如下教學質量問題：（1）案例內容不全面。案例來自教材和學習資料，內容主要是情景問題的敘述和解析，沒有同步的問卷設計和調研數據，因此該類案例授課往往只能覆蓋市場調研的理論方法剖析方面，無法延伸到實踐操作部分，從而對學生實際解決問題能力的培養不夠；（2）案例分析主要采用分組討論的形式，對學生獨立解決市場調研問題能力的培養達不到好的效果。（3）忽略市場調查與預測中數據分析能力的培養。忽略對于學生技能的訓練、數據分析、高級軟件如SPSS等的教授和應用。這一點尤為重要，中國市場調查行業發展急需具備市場調查與預測綜合能力的人。經濟管理專業的學生不僅要掌握市場調研的理論和方法，而且更應掌握數理統計方法和軟件分析技術在解決實際問題中的應用。而在實際教學中涉及的軟件仍然停留在EXCEL階段，錯誤的認為高級軟件是研究生階段才需掌握的技能?，F階段，本科畢業設計也會涉及到市場調查數據的整合分析問題，掌握SPSS等先進軟件，可以減少市場調查的統計工作量，提高分析結果的準確性。此外，市場調查機構對從業人員的職業要求不僅僅局限于掌握基礎的辦公軟件，而是必須熟練運用SPSS或SAS等專業的市場研究統計軟件。綜合以上三點，筆者提出綜合案例教學法，彌補了現有案例教學法的缺點。
二、何為綜合案例教學法
綜合案例是指附帶研究問卷和相應市場調查數據的整體案例。這種案例不僅可以為學生講述一市場調研情景問題，同時帶有相應的問卷設計和調查數據，供學生操作。學生在理論分析和策劃市場調研后，可通過問卷設計和發放過程提高市場調研實施能力，運用統計軟件SPSS做調研數據分析，在掌握SPSS軟件操作技能的同時，得出市場調查分析結果。
綜合案例教學法意味著是在每一個教學知識點中都選取綜合案例為學生們講解和練習。這種案例需要較長時間的準備工作，首先是案例情景市場調研問題的分析環節。學生需要提出切實可行的調研方案，就需要認真負責且充分分析案例問題，找出可行的對策；其次，市場調研的策劃和實施，包括相關問卷設計和收發。該部分對學生的實踐能力要求較高，在短暫時間內收發一定數量的有效問卷，要求學生積極參與，縝密的策劃和安排；最后是調研結果分析，調研數據分析。該環節要求學生掌握先進的統計軟件分析技能，如SPSS，快捷的完成調研數據的分析、匯報。
綜合案例教學法堅持以學生為主體，教師為主導的教學理念，將理論和實踐聯系的極為密切。每一個市場調研環節都是以學生積極參與為前提。從市場調研策劃、相關問卷設計到最后的調研數據分析，學生的主體地位在這一系列的實踐操作中體現出來，學生參與市場調研的過程即是小型的實際市場調研工作的模擬。綜合案例教學法中教師的主導作用體現在激發學生利用專業知識和軟件技能解決市場調研的實際問題的能力，回答案例分析和后期實踐操作中遇到的問題以及審核最終的市場調研分析報告，組織學生討論和總結綜合案例調研的實踐經驗。
三、綜合案例教學法的教學內容
綜合案例教學法的課程內容主要有理論知識講授和實踐操作兩大模塊。各個知識之間的邏輯關系如圖1所示：
1.首先講解和分析市場調研基本知識點并結合案例引導學生思考其應用情景。同時進行實踐操作環節：市場調研策劃。市場調研的策劃要求學生根據自身的可支配時間和能力策劃出具體詳細的調研方案，例如何時何地訪問，訪問多長時間，參與人員和訪問主線等等。這個過程教師的作用主要是激發學生的創新能力，不斷引導學生運用市場調研的理論知識和方法尋找可實施題材，并做好市場調研的策劃部分。
2.講解市場調研方法，包括問卷設計類型、方法、原則等。問卷設計實踐考核學生運用問題設計的方式解決實際市場調研問題的能力。學生需要手腦并用、根據市場調研的具體操作題目科學的設計問題。然后根據市場調研策劃的時間、地點、進度安排等，合理組織小組發放和回收問卷。問卷調查的方法有抽樣調查法、詢問調查法、觀察調查法和實驗調查法等。具體選擇哪種調查法，需要根據調查的對象和環境決定。
3.高級統計軟件的功能介紹主要是指SPSS等軟件在市場調查統計分析的應用講解，有統計描述、假設檢驗和量表分析。對應的該操作部分主要是對調研數據的錄入和高級軟件的運用：建立數據文件，將調查問卷編碼，在SPSS中錄入問卷數據；根據市場調研的研究目標，運用SPSS功能模塊，進行數據分析和建立相關圖表。最后，根據SPSS分析結果撰寫報告。
高校開展綜合案例教學法無需經費支持，未增加教師的工作量。唯一的實施要求是高級統計軟件SPSS。而今，很多高校已經具備這個條件：具有安裝SPSS高級軟件的實驗室。因此，綜合案例法具有可行性。
四、結語
本文介紹了較為新穎的《市場調查與預測》課程授課方法：綜合案例教學法。針對《市場調查與預測》課程特殊的實踐要求，綜合案例教學法注重培養學生的創新能力和實踐能力。該教學方法實施一年后，教學效果顯著，具統計，95%的學生承認該授課方法有助于調動學習興趣，同時市場分析能力、問卷設計能力、統計知識運用和SPSS軟件操作能力都得到良好的鍛煉，對畢業設計和以后的工作有極大的幫助。但是，綜合案例教學法的改進和完善還需努力，如運用網絡問卷發放或網絡訪談；增加高級統計軟件的應用，同時教授SPSS，SAS兩種分析軟件，提高學生的軟件操作技能等。
參考文獻：
[1]曹揚.市場調查與預測課程教學的研究與實踐[J].現代教育科學，2004，（3）：66-68.
[2]段曉梅.基于SPSS軟件的《市場調查與預測》實驗課程教學研究[J].教育教學論壇，2014，（9）：58-60.
隨著行業“532，461”規劃的持續落實與貫徹，國內卷煙品牌的競爭日臻激烈，各煙草企業都在加大產品研發的力度，這就對卷煙產品的市場調研工作提出了新的要求。以往傳統的市場調研模式已經不能滿足卷煙產品研發的需求，而隨著互聯網絡的發展，網絡調研逐漸進入人們的視野?；ヂ摼W為高效開展市場調研提供了良好的基礎條件。作為煙草企業，如何利用網絡調研這一新興市場調研手段，更好地滿足卷煙產品研發的需求，贏得更多的卷煙消費者？
網絡調研的優勢
在需要收集卷煙消費者的反饋信息時，傳統的調研方式主要有：消費者座談會、電話調研和街頭攔問等測試員手工填寫問卷的方式。這些調研方式所得數據不僅凌亂無序不規范，而且效率低反應慢，整理工作量非常大，繼而統計分析難度也很大，周期很長，最終難以給卷煙產品的維護、改造以及新產品的研發提供快速、準確的分析報告。與傳統的市場調研相比，卷煙產品通過網絡市場調研的優勢主要表現在以下幾個方面。
網絡調研的便捷性
在網絡上進行市場調研，只需通過網絡平臺就可以實現調研問卷的傳遞和修改。反饋的數據可以直接形成數據庫，便于調研者整理和分析。
例如，企業管理人員將調研問卷到網絡平臺上，測試員在收到市場調研的短信后便可以登錄網址填寫調研問卷，在問卷提交截止日期前可隨時對問卷進行保存和修改。也就是說即使測試員臨時走開也可以先將已經填寫的部分問卷保存，方便以后繼續填寫，避免了重復填寫的麻煩。如果早期回收回來的數據發現需要追加一些問題，便可以在系統上做一下修改即可完成。已經提交的問卷，系統自動將其錄入數據庫并進行統計分析。上述功能大大方便了測試員對問卷的填報以及企業對問卷的回收整理。
網絡調研的高效性
網絡具有傳播速度快、覆蓋面廣的特點。通過互聯網調研信息在被訪者與調研者之間的傳遞速度加快。
例如，通過網絡平臺調研問卷，有可能同時面對幾百、幾千甚至上萬的調查樣本。數據就通過互聯網絡在測試員與企業間快速傳遞，并最終通過數據處理技術得出調研報告。網絡信息技術的飛速發展大大節省了人工錄入數據、整理和分析的時間，提高了市場調研工作的效率。
網絡調研的經濟性
網絡調研可節省傳統調研中所耗費的大量人力、物力和財力，企業管理人員在互聯網上發出電子調研問卷后，測試員可以24小時全天候填寫問卷，不受時空限制，企業無須派遣大量的市場調研人員去異地調研，大大減少了派遣調研員異地調研的差旅成本和時間成本。
網絡調研整個調查過程在網上用戶的終端上完成，不需要印刷調查問卷，從而減少了印刷成本和對環境的污染。
網絡調研的互動性
在網絡調研時，調研者可以通過豐富的圖片、聲音、視頻等形式向被訪者傳遞產品信息或調研內容。同時，被訪問者可以及時就問卷相關的問題提出自己的看法和建議，自由地在網上發表自己的看法。
在線多媒體日記就是一種互動性極強的還原真實體驗的研究方法。測試員在收到并使用完產品樣品后，及時將自己的真實感受在網絡平臺上記錄下來，可以是純文本，也可以加入圖片、視頻甚至能表達自身感受的音樂。企業調研人員能夠過對日記內容進行文本分析或多媒體日記分析，一方面可以獲知消費者對產品本質的評價，另一方面借助在線多媒體日記技術構建產品在消費心中的形象或產品的主要功能概念圖，驗證實際產品所體現出來的概念與前期開發提煉的概念是否一致。最終為產品的上市宣傳提供寶貴信息。在線多媒體日記建立起了企業調研人員與測試員之間良好溝通的橋梁，為獲得更加準確的調研數據提供了有力支撐。
網絡調研的客觀性
由于企業站點的訪問者一般都對企業產品有一定的興趣，所以這種基于顧客和潛在顧客的市場調研結果是客觀和真實的，它在很大程度上反映了消費者的消費態度和市場發展的趨向。網絡調研可以避免傳統市場調研中因對指標理解不清或調查員解釋口徑不一等人為因素導致的調查結論的偏差，被訪問者是在完全獨立思考的環境中接受調研的，能最大限度地保證調研結果的客觀性。
例如，面對一些相對敏感的話題，在傳統的市場調研中，由于有他人在場，被訪者為避免尷尬，可能會隱瞞一些重要信息，而在網絡調研中，這一問題便得到很好的解決，測試員不受任何拘束自由回答問題，將自己的真實想法表達出來。這樣企業回收回來的數據才是客觀真實的。
卷煙市場調研的必然趨勢
卷煙產品的市場調研工作在國內一般都是委托第三方市場調研公司來操作，通過借助第三方市場調研公司的社會關系網絡或其組建的消費者信息庫搜索、甄選消費者，然后以座談會的形式召集符合條件要求的消費者進行產品的調研工作；此外，街頭攔問也是常見的市場調研方式。
隨著“卷煙上水平”的推進，產品研發力度的不斷加強，市場規模的不斷拓展，對新產品的市場調研工作提出了更高的要求，上述的卷煙產品調研方式逐漸難以滿足新產品研發及市場開拓的需求。
首先是產品調研的準確性和有效性難以保證，由于卷煙產品的測試要求消費者具備一定的感官評吸能力，由第三方市場調研公司臨時組織的受訪消費者受其評吸能力、水平的限制難以對產品進行深入細致的測試，街頭攔問更是無法保證調研質量。其次是產品測試缺乏系統性和持續性，第三方市場調研公司的非煙草專業背景難以構建系統的卷煙產品測試體系，測試方式也難以實現對產品質量的長期跟蹤。三是調研周期長，由于缺乏信息技術的支持，產品測試從組織實地調研到數據統計分析一般耗時兩到三個月，期間更要耗費大量的人力和物力。
日本英德知市場研究公司2008年在中國進行了一次大規模的對比研究，將傳統調研方式中的D2D、CLT和CATI與網絡調研進行對比。調查結果顯示，同樣的樣本量，網絡調研執行的時間為5天，而CATI的執行時間為16天，CLT的執行時間為10天，D2D的執行時間竟長達29天。在開放題部分，網絡調研的被訪者的回答量多又內容豐富。根據這一調查結果可以看出網絡調研非常適用于目前卷煙產品研發的需求。
北京數字一百市場咨詢有限公司做了一個關于在線消費者實驗室的研究。分析結果顯示：傳統的樣本招募一般是通過當地的執行公司來獲得，雖然研究公司對這一過程進行嚴格的監督，但是這種外包的招募方式仍然無法百分百保證每個樣本的合格性，在反復招募、甄選、再招募的過程中花費了大量的人力和時間。
而在線樣本庫可以實現研究公司親自設置樣本條件，通過樣本庫的積累，主動發送邀請給合格的被訪者，可以說樣本庫招募將被動的等待變成了主動出擊。通過問卷系統嚴格篩選，可以在半天的時間內就找到符合要求的被訪者，然后再經過研究人員發送E-mail、電話確認，最終獲得參加后續研究的合格樣本，整個過程在一天內就可以全部解決。
這種招募方式既能降低執行公司這一中間環節帶來的誤差，又能減少招募的人員成本，大大縮短招募時間。在確定最終的合格樣本后，將產品郵寄給被訪者。被訪者在每天使用后一段時間內填寫網絡問卷，企業研發人員可以在被訪者問卷提交后看到反饋結果，同時可以立即收集、分析數據，撰寫產品測試報告供研發人員參考。
由此可見，卷煙產品的市場調研工作向體系化、信息化發展是必然趨勢，而網絡調研為卷煙產品市場調研提供了新的調研方式和調研思路。
卷煙產品網絡調研體系的構建
卷煙產品的網絡調研體系主要由兩大核心要素組成，一是經過嚴格甄選的具有一定感官評吸能力的產品測試員網絡樣本庫，二是數字化、網絡化的信息處理平臺。經過嚴格甄選的產品測試員網絡樣本庫充分保證了測試數據的準確性和有效性，相對固定的市場測試員群體也更有利于對產品進行長期的質量跟蹤。數字化、網絡化的信息處理平臺為調研問卷的發放、收集以及調研數據的統計分析提供了更為便捷高效的手段。
通過數字化信息處理技術為新產品研發提供多區域、多角度、實時動態的消費者反饋信息，全面了解全國各區域的消費習慣、消費行為，挖掘潛在消費需求，把握消費者關注的品質與風格要素，實現對市場需求及其變化趨勢的有效預測，為產品開發和維護提供強有力的支持。產品市場測試管理系統由如下功能組成。
產品測試員網絡樣本庫的構建
各卷煙企業可根據自身企業戰略在全國范圍內的重點城市和區域甄選覆蓋各年齡段、消費層次，具備一定感官評吸能力的消費者作為產品測試員。在甄選消費者前務必根據企業自身需要預先設定好合格測試員的甄選條件。再依據年齡、消費檔次、主吸品牌等要素組建多維度的、結構合理的產品測試員網絡樣本庫。
例如，在市場營銷中心的協助下，通過煙草公司、廣大的零售戶尋找一定數量的產品市場測試員。這些測試員必須符合25歲至50歲這個年齡段，熟悉互聯網絡并有充裕的時間上網，要有3年以上的煙齡等基本條件。在通過初選后，再由產品研發人員進行面對面的訪談，以了解其卷煙感官評吸的能力等最終確定入選產品市場測試員數據庫的樣本名單。產品研發人員收集確定外部測試員名單后，將相關信息輸入測試員管理模塊，測試員信息錄入完畢，系統自動發送電子郵件通知測試員，通知內容包括：登錄賬號、初始密碼、系統使用幫助（包括訪問地址、使用注意事項等）。測試員在第一次登錄后必須修改密碼。在業務開展過程可以對測試員進行增刪改等操作，測試員資料除了管理員可維護之外，也可以由測試員在外部網站隨時對通訊地址、電子郵件地址、通訊地址、聯系電話等信息進行修改。修改的個人資料同步到內部維護及統計分析模塊。
產品測試員網絡樣本庫的構建并不只是單純的甄選符合條件的消費者作為企業長期的產品測試員。對于這些符合要求的產品測試員，企業還要對其定期進行考核。制定相應的激勵及懲罰措施，通過優勝劣汰的考核機制確保產品測試員隊伍具有較高的感官評吸能力并不斷提高其積極性及工作責任心，保障測試數據的準確性。
例如，管理員可對測試員是否參與問卷調查、填寫問卷的好壞進行查詢。如按時間周期、按專題、按牌號等進行查詢。以列表的方式展現所有測試員，通過鏈接可以查看測試員應該參與的問卷調查和已經完成的問卷調查，以及可以展開歷次問卷調查詳細信息。對于每份問卷可以填寫評價意見，可以通過選擇優秀、合格、基本合格、不合格，也可以手工填寫意見。對于不按規定參與調查的測試員，管理員可將其賬號更改為“刪除”狀態，同時發送郵件和短信通知該測試員。通過一段時間的運作后，形成優化的、穩定的市場測試員網絡。
利用互聯網技術構建產品調研管理平臺
企業可利用本企業外部網站作為產品調研的管理平臺。在外網設立市場調研模塊。在此平臺上建立標準化、規范化、全面覆蓋的市場調研問卷庫。市場調研問卷庫包含了產品感官質量、包裝質量、消費行為、消費心理等各種類型的調研問卷，“問卷問題”實現標準化及規范化之后，具體的市場調研項目可以根據需要調用“標準化問卷問題”組成適用的、規范的調研問卷。
企業相關人員根據不同的產品定位，在產品測試員網絡樣本庫中選擇相應的消費者作為調研對象。被訪者根據企業提供的用戶名和密碼在網站登錄并填寫調研問卷。在提交問卷后企業相關管理人員便可通過該平臺對單個及多個產品市場調研項目的數據在系統中進行關聯統計和分析，并實現歷史數據動態變化分析。利用網絡調研方式大大縮短了統計分析的周期，并且所有測試員都是獨立完成測試，不會受到其他測試員的干擾，提高了問卷填寫的準確性。問卷生成流程如下：
市場部工作總結【1】 20xx年，我們公司市場部根據總公司的安排與部署，在省公司下達的規定指標基礎上，充分挖掘潛力，層層分解任務，強化業務管理，以人為本，注重人員培訓，加強業績考核，到7月份為止，全市業務收入***萬元，總排名全省躍居第3位，寬帶業務增加***戶，普通電話添增**戶，取得了良好的業績，現將20xx年工作總結如下：
一、市場部還采取各種措施，向縣區公司推廣新業務、新產品。1月份以會代訓,召集各縣區營銷、營業骨干針對產品資費進行培訓及討論，并歸納出現存問題，從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區管理人員、主管人員、維護人員，參加省公司培訓，??業務理論、營銷策劃， 對業務推廣有很好的指導意義。
二、基礎管理方面：落實了營業賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料 整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎管理工作，有效的避免了業務收入和成本的流失。
從元月份開始，市場部按照內控流程要求，調整了原來對縣區公司進行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現場核查。對每周稽核情況進行通報，對不符合要求的做法通報批評，每月月底一、二、三級稽核員共同對全區現金流實收應收進行稽核，起到了很好的效果。我公司現金流差額連續半年在全省屬于情況最好地市之一，沒有因現金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統錯誤操作影響收入，市場部安排支撐中心每天對每個縣區拆機、退費明細都進行核查，嚴格封堵每個漏洞。
為清理長期欠費、控制當期欠費，市場部根據公司領導要求制定了當期欠費回收量不低于98%的考核目標。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區公司的共同努力下，到5月份系統內本年新增長期欠費清理完畢，當月調帳數首次低于省公司要求的最低限額，從連續5個月調帳超過 萬元，達到5月份的 元。
為掌握資源情況，避免資源浪費，市場部安排支撐中心每月對各縣區資源情況進行抽查、通報，6月份又進行了現場檢查。
今年市場部接手物料管理以來，在網絡部的大力支持下改進了管理方式，把出入庫明細賬與支撐中心每天的經營日報裝、拆機數量相對照，使物料管理形成閉環。為實現終端回收、重復利用，要求縣區公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區公司在發展新用戶時引導用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內的用戶更換回收終端，嚴格杜絕以舊換新。通過這些措施的執行，有效控制了浪費現象。
三、績效考核方面：改進績效考核計算方法，從多方面入手促進保存量、激增量，提高業務收入。
自3月份省公司績效考核辦法草稿下發，市場部開始與上級市場部溝通如何進行續費率和流失率兩項考核指標的計算。在多次探討未果的情況下，市場部根據公司領導要求和本公司實際情況，制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續費等一系列考核方法。引導縣區公司對上述用戶高度重視，通過每天逐戶核查，基本上堵住了客戶流失的漏洞，對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節省了資源，又提高了收入，另一方面節省了業務發展費用。
四、存在的問題和困難
1、 由于上半年集中精力理順基礎資料管理，在營銷策劃、業務宣傳、市場調研、人員培訓等方面比較薄弱，造成對縣區公司業務發展支持不夠。
2、 由于省公司系統準備升級，我公司很多報表需求無法滿足，計算績效考核指標、分析經營數據給市公司和縣區支撐部門帶來很大工作量。
下半年市場部從以下幾方面進行改進和提高：
一、加強市場調研：定期到縣區進行現場辦公，與營銷、營業、裝維、管理人員進行座談。深入市場，了解用戶使用情況和需求。在發展較好的縣區總結成功營銷案例進行推廣;幫助發展較差的縣區查找不足、解決困難。
二、加強營銷策劃和業務宣傳：通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施，對每階段重點發展業務制定切實可行的宣傳和營銷步驟，及時反饋和分析營銷結果，適時調整營銷思路，改變目前業務發展的低效狀態。
三、加強人員培訓：定期進行營銷、營業、裝維、管理人員培訓，將營銷思路、管理方法、業務資訊直接灌輸到一線員工，提高骨干員工的傳幫帶作用，切實提高員工素質和工作效率。
四、繼續加強基礎管理工作：繼續加強欠費管理、營業稽核、資源管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區公司調研，與負責人進行溝通，發現不足并繼續改進。
市場部工作總結【2】 本人自xxxx入職公司以來，在營銷管理中心市場部擔任高級市調專員職務，主要負責市場研究方向工作。具體工作包括撰寫專業市場分析報告、競品項目調研、市場動態監控、為營銷策略調整提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
市場部市場研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告(周報、月報)、四城市房地產銷售市場月度宏觀報告、北京市房地產市場月度宏觀分析報告、市場動態監控等;臨時性工作主要包括競品項目調研、競品項目調研報告、競品項目賣點分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。
市場部作為營銷管理中心結構調整及專業分工細化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調研及市調報告，后經本人建議領導認可改進并豐富了各種專業報告的表現形式及結構，豐富了內容涵蓋面并相應提升了專業性及可讀性，增加深化了報告種類。和領導及同事一起重新搭建了市場部工作架構，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現流程化、專業化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
在履行例行工作及臨時工作期間，也為領導及時提供了最新市場及競品項目動態和決策參考內容。如在制定首付分期營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調研，在全面詳細了解美利山首付分期具體操作手法的基礎上為領導提供了相關參考意見，最終促成了首付分期策略應用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。
在售項目競品監控是市場部重要例行工作之一。根據對在售項目周邊區域競品項目的長期市場跟蹤及調研，市場部依據同區域、同期入市、產品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進行賣點的客觀分析對照。目的在于通過各個項目的優劣勢對比分析，學習及借鑒競爭對手成功的賣點及營銷策略并為我所用，并將優劣勢賣點應用于銷售說辭及推廣策略改進工作中，對在售項目的銷售起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進作用。
乙方：_________網
_________與_________網廣告合作有關事宜達成如下協議：
投放時間：
甲方在乙方網站廣告投放時間為_________，從_________年_________月_________日到_________年_________月_________日。
投放位置：_________
廣告形式：_________
廣告制作：廣告制作費用為_________元。
廣告費用：廣告總費用為_________元，甲方須一次性支付全部費用。
違約責任：
在廣告投放過程中，如遇到乙方網站訪問不了或其它故障影響廣告正常投放，乙方應對甲方損失的投放時間予以等長賠償。
本協議一式二份，甲乙雙方各執一份，自雙方簽字之日起生效，傳真件同樣有效。
甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________
代表（簽字）：_________代表（簽字）：_________
地址：_________地址：_________
電話：_________電話：_________
傳真：_________傳真：_________
電子信箱：_________電子信箱：_________
_________年____月____日_________年____月____日
簽訂地點：_________簽訂地點：_________
---------
本協議由下列雙方訂立，并擬訂客戶與廣告公司合作及經營細則：
甲方：
地址：
乙方：
地址：
1． 廣告服務
1．1 根據甲方要求，乙方為甲方的 產品（品牌/服務）在 地區提供廣告服務，包括策略運籌，創作和制作，媒介策劃及購買；
1．2 如有需要，甲方將要求乙方負責其他輔助，例如公關推廣，促銷執行和市場研究；
1．3 此等服務將根據相關法律，法令和有關條例規定進行。
2． 期限
2．1 本協議由 年 月 日起開始生效；
2．2 在此期間（即正式解除合約前60天）乙方將繼續收取應有的策劃管理費（列于收費細則內）
3．
3．1 在未取得甲方書面同意前，乙方不得在協議有效期間內作為其他同類競爭公司產品的廣告商。
4 機密
4．1 乙方同意將所有甲方提供之資料及數據保密，未經甲方書面同意，不得泄露機密資料于第三者。
5． 服務業務詳述
5．1 策略部分的主要服務包括：
5．1．1 市場咨詢分析報告（每月）——對相關簡報資料進行總結和分析，形成關于甲方產品類別的市場咨詢報告。
5．1．2 競爭廣告創意分析（每月）——對甲方相關產品類別中競爭品牌廣告進行跟蹤和分析，提供廣告樣片、樣稿及分析報告。
5．1．3 競爭廣告媒介分析（每月）——對競爭對手在電視和平面主流媒體內的廣告花費（根據投放報告和估計單價計算）進行匯總，并提供競爭產品媒介策略的分析報告；
5．1．4 零售市場訪查（每季度）——對產品的主要零售市場進行定期訪問，了解產品及競爭對手在銷售終端的狀況，并形成分析報告提交客戶。5．1．5 市場資訊分析（每半年）——利用乙方擁有的市場和消費調研資訊，對甲方業務的相關議題進行分析，并提出策略建議；
5．1．6 品牌策略建議書（每年）——綜合對市場、消費者和品牌現狀的了解，利用乙方品牌策劃工具，提出全面品牌策略建議，并通過與客戶的溝通不斷完善，直至雙方認可；
5．1．7 產品策略建議書（每年）——從品牌策略出發，對產品所屬的具體市場進行深度分析，達到產品層面的策略建議，與客戶形成共識；
5．1．8 廣告傳播策略和實施建議書（每年）——基于即定的品牌和產品策略，全面制定廣告傳播和推廣策略，以及廣告傳播和推廣活動的總體安排，形成具實戰意義的建議；
5．1．9 戰術性活動建議書（每年）——根據市場需要和甲方需要提交促銷、公關推廣等活動的建議，特別是整體行銷方面的“新點子”，并盡可能協助甲方進行活動的實施；
5．2 市場調研部分主要包括
5．2．1 調研建議書——根據甲方市場需求，進行調研總體構想和策劃；
5．2．2 調研公司推薦——根據甲方調研項目和具體要求，利用乙方實際經驗，甄選適當的調研公司，與其聯絡溝通，并對其調研計劃進行評估，為甲方作出推薦。
5．2．3 調研監督——在調研的操作環節中，對調研公司工作作出指導和監督，協助甲方保證調研按計劃實施；
5．2．4 調研結果分析——對調研公司的調研結果報告進行客觀的再分析，并進一步建議調研結果的運用。
5．3 創意部分的主要服務包括：
5．3．1 創意策略提案——根據品牌策略和競爭狀況，提交創意策略和概念；
5．3．2 創意工作指令——根據同意的創意概念，起草供創意人員遵循的工作指令，與甲方確認后即啟動創意工作。
5．3．3 廣告片——根據創意工作指令，發展電視廣告片，向甲方提案；
5．3．4 平面設計——對平面廣告和推廣用品，根據工作指導令發展設計草圖，向甲方提案；
5．3．5 廣播廣告腳本——發展廣播廣告腳本及參考音樂音效資料，向甲方提案；
5．3．6 創意測試——在需要的情況下，協助甲方進行創意測試調研，對調研結果分析，并對創意進行修正。
5．4 制作部分包括：
5．4．1 廣告制作——電視、平面、廣播等廣告的制作。
5．4．2 其他推廣品的制作——按甲方確認的創意進行其他推廣用品的制作；
5．4．3 廣告播出物料制作——根據媒體要求，制作和發送廣告撥出所需的撥出帶和刊出成片；
5．4．4 雜項工作——在乙方業務范圍內的其他活動的計劃實施、物料的設計、制作、采購等；
5．5 媒介部分的主要服務包括：
5．5．1 媒介狀況的分析——對 地區媒介狀況和消費者媒介習慣進行分析，為客戶提供對媒介的準確和最新認識；
5．5．2 市場優良排序分析——根據甲方提供和乙方內部資料，對“市場營銷分配比”和“市場潛力分布”進行研究，排定市場排序，決定媒介資源的地域性分析。
5．5．3 媒介量度設定——通過有效頻率進行測定，并進一步界定在每一市場所需的化廣告到達率和總收視點水平，從而決定廣告投放量的多少；5．5．4 媒體總計劃——確定媒介策略，包括目標受眾、媒體選擇和分布、媒介量度目標、廣告戰役媒介流程、預算建議和分布等；
5．5．5 收視成本和效益分析——對給定目標對象的收視成本進行分析，確定效益的投資方式；
5．5．6 媒介化排期——使用收視率資料進行廣告投放化排期組合和分析
5．5．7 媒介月排表——根據化組合提供每月廣告投放排期表；
5．5．8 媒介定位——根據甲方確認的排期進行定位，向媒體爭取折扣，如實退還給甲方，并安排向媒介付款；
5．5．9 媒介機會——根據媒介品牌策略，主要搜尋媒體機會，并通過評估向甲方作出推薦；
5．5．10 檢測服務（每月）——對甲方委托乙方投放的廣告播出情況進行檢測，并投放檢測報告，即時發現播放和刊出的誤差，并向媒體進行追繳，使甲方獲得補償；
5．5．11 投放后效果分析（每月）——對每一階段的電視廣告投放，利用檢測到的播出情況，與計劃設定的效果進行對照，總結投放中的經驗，用于之后的操作。
5． 6 綜合推廣
5．6．1 推廣方案建議——根據品牌產品策略和整體廣告推廣計劃，利用乙方的相關經驗和專長，為甲方提供公關、促銷、直效行銷、公共事務等方面的整合策略和方案；
5．6．2 推廣活動根據甲方和乙方在 地區的執行能力，由乙方負責一部分綜合推廣項目的運作，或為甲方提供創意、設計和實施方面的支援。
6． 收費
方安a（長程合作）
6．1 策劃管理費——自本合同簽署之日起，乙方每月向甲方收取人民幣 元整，涵蓋乙方提供的策略、創意方面的服務（即前述的項目5。1。1——5。3。6），甲方于本合同簽定之日起五天內向乙方預付兩個月策劃管理費，即 元整，并從次月出開始每月支付上月策劃管理費；
6．2 制作及雜項費——涵蓋制作人員提供的制作和其他雜項服務（即前述的5。4。1——5。4。4）。收取制作費及雜項工作實際外付成本的15%做為費，甲方同意于實際執行時一并支付；
6．3 媒介費——涵蓋媒介策劃及購買的服務（即前述的項目5。5。1——5。5。10），其中媒介花費毛額的3%為媒介計劃的費，媒介花費毛額的2%為媒介購買的費甲方同意于媒介購買時一并支付。
6．4 其他收費——綜合推廣方面（即前述項目5。6。1——5。6。2）及其他一些特殊項目的收費視情況而定，原則上乙方收取外付成本的15%作為工作報酬，甲方同意于實際執行時一并支付。
方案b（個案合作）
6．1 策劃管理費——策略部分3萬元起；市場研究部分2萬元起；創意部分4萬元起；媒介計劃部分2萬元起；
6．2 其他同上
7． 其他業務原則
7． 1 收費制度有效期為一年，之后雙方可根據運做情況和業務需要進行必要的調整；
7．2 乙方在實際費用發生前，須將報價或媒介排期表提交甲方，獲得甲方書面認可后方可執行；
7．3 以上收費制度應保持透明度，在涉及外付費用的情況下，甲方保留查閱外付款項單據的權利；
7．4 乙方與媒體爭取到的折扣、優惠，應全部歸還給甲方；7．5 甲方如委托乙方從事媒介購買，需在簽署媒介排期表之后向乙方預付購買涉及的款項，以保證乙方有效的定位購買；
7．6 如遇大型制作工作（如電視廣告片制作），在制作單位要求預付定金的情況下，甲方應按要求的比率提前將定金付給乙方；
7．7 在乙方已進行工作后，如甲方需要取消任何制作或媒介計劃，乙方將所發生的費用或開支連同費及稅金向甲方收取。
8． 付款
8．1 甲方同意倘若預期付帳給乙方，按銀行規定按日支付滯納金，過期60天后，雙倍支付滯納金；
8．2 甲方同意媒介播出表或報價單必須在工作進行前批核，而款項也必須在媒介定位或制作前支付。
8．3 有關媒介預付款項，當廣告播出后，乙方將原來發票與刊登及播出證明核對，如有多收部分，乙方將會向甲方重新開出發票與原發票更換或由次月發票中扣除差額部分，并退回次月媒介款項中扣除差額部分；
9． 解除和約
9．1 本協議解除后，乙方須將所有已向甲方收取或制作的用品，以及所有代甲方訂立的合同，交回甲方或指定代表。
9．2 如雙方合作出現商談無法解決的糾紛而必須通過法律手段解決時，雙方將按《合同法》進行裁定。仲裁單位為 仲裁委員會。
以上協議一式兩份，經雙方簽字蓋章后生效。
甲方：（蓋章） 乙方：（蓋章）
關鍵詞：市場營銷；項目管理；營銷管理
中圖分類號：F713.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）04-0055-02
市場營銷實踐中的項目管理的使用，來自于“項目化市場營銷”的提出[1]?！笆袌鰻I銷之父”菲利普?科特勒提出的營銷定義是，通過設計、推廣、傳遞和銷售過程，獲得所需商品和服務、滿足需求的過程[2]。“項目化市場營銷”則是指企業中的營銷人員，根據企業的營銷戰略、產品優勢、市場占有情況和已經制定的市場營銷策略，借助項目管理的相關方法，來使得整個市場營銷過程易于組織、控制和管理，服務于整個營銷戰略和企業發展目標，取得更大的經濟效益。也就是說，“項目化市場營銷”將市場營銷活動看成了一個項目整體，借助系統、科學的項目管理技術和方法，來促進營銷目標的實現[3]。
一、市場營銷實踐中的項目管理的應用現狀
市場營銷實踐中的項目管理，具有如下的特點：（1）以戰略為導向――整個營銷活動，如果能夠按照項目管理的方式來進行，單個營銷活動不再是分裂的個體，而是符合整體營銷戰略的整體性活動，具備戰略導向；（2）具有系統性思維――項目化的市場營銷活動，能夠形成項目群，通過項目群管理方法，來達到整個市場營銷的目標、實現單個營銷活動的系統性和協調性；（3）具有資源整合的效果――項目管理能夠充分利用整個營銷活動中的資源，達到有效的資源整合，挖掘出資源和管理的最優潛力[4]。
但是，就目前而言，項目管理在營銷活動中的使用狀況并不佳[5]。很多優秀的市場營銷人員，已經開始有了系統性和協同性的思想，在營銷活動中注重營銷戰略導向、注重營銷活動的整合、注重整體性和全局性[5]，但是僅僅停留在思想層面，都沒有明確采用“項目管理”的技術和方法。因此，在具體的操作過程中，缺乏科學理論的指導。
二、項目管理在市場營銷實踐中的實施步驟
市場營銷活動，是企業直接創造價值的活動內容，能夠將生產過程轉化為直接的銷售收入，從而支持企業的正常運轉。因此，脫離市場營銷的企業管理是短期的，不具備長期發展能力。而在傳統的市場營銷活動中，很多只關注當期銷售額和銷售收入的提升，缺乏對整個營銷戰略、營銷目標、企業發展的考察，并且缺乏計劃、目標和控制措施，使得整個營銷活動的科學性不強。而在市場營銷實踐中運用項目管理的方法，能夠將營銷目標看作是一個項目，通過項目管理方法，將營銷活動進行項目分解，并借助科學的項目管理方法來實現對營銷活動的管理和控制。項目管理在市場營銷實踐中的實施步驟如下：
1.確定市場營銷項目的整體目標。這一階段需要根據企業的發展戰略和營銷戰略，制定本階段市場營銷活動的整體目標，包括銷售目標、目標市場、階段性目標、可量化的銷售收入和市場份額等。為了保證目標的可測量性與可控性，可以采用SMART（Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time-bound）原則來制定目標，保證目標的具體性、可測量性、可達成性、相關性和時效性。
2.進行市場分析和預測。在制定了清晰的市場營銷目標之后，需要對目標市場的情況、市場內競爭對手和潛在競爭對手進行調研分析。調研的內容包括定量數據和定性評價兩個方面；市場的定量數據包括目標市場的容量預測、細分市場和可達市場的容量預測、市場的競爭系數、市場價格結構和體系、市場定價方式和測量方式等；市場的定性評價包括消費者對產品的偏好（價格、質量、外觀、耐用性等）、市場的分銷渠道運作方式、消費者行為和購買習慣、消費者的支付習慣、消費者和相關供應商的信用情況等；而對競爭對手的分析包括了解已有的競爭對手和潛在的競爭對手有哪些、核心競爭力是什么、主要營銷策略有哪些、競爭對手各自在市場中扮演何種角色（市場領導者、跟隨者、挑戰者）。如果市場營銷的市場范圍涉及到海外，還需要考慮國際政治因素、經濟動蕩因素、文化差異、科技發展、環保因素和法律法規的差別。同時，市場進入方式、分銷渠道的建設、產品的當地認證，都需要進行專門的調查。在進行了詳細的市場和競爭對手分析之后，需要整理調研結果，并撰寫“市場調研分析報告”，給管理層和營銷主管提供決策參考。
3.市場營銷項目的可行性分析。在“市場調研分析報告”撰寫完成之后，需要對企業本身的管理水平、營銷水平和當前所掌握的資源進行分析，具體的分析方法可以使用SWOT分析法，列出企業當前的資源和優勢、制約因素、受到的市場威脅和市場機會。借助這些信息，來判定市場營銷項目大致需要持續多久、需要耗費多少資源、時間節點應該如何安排等。通過上述分析，撰寫“項目的可行性分析報告”。對本輪市場營銷活動中的新產品提供營銷建議，對老產品提供改進措施。
4.市場營銷項目計劃的制訂。項目計劃制訂的第一步，成立市場營銷項目的項目小組。小組組成包括了營銷項目經理和各個成員，每一個成員應該有明確的責任和任務、績效考核標準、任務分配表等等，以便于每一個成員能夠各司其職，保證市場營銷項目的正常運行。項目計劃制訂的第二步，制定具體的市場營銷策略，策略的內容包括了傳統的產品、定價、分銷、促銷，還應該包括產品組合形式、市場深度與廣度的開發、產品相關性促銷設計等。同時，結合市場的需求狀況、競爭狀況，建立細分市場的價格結構、培養高素質的營銷隊伍、培育市場分銷和促銷渠道，充分利用推廣和促銷方式，來增加市場占有率。而市場營銷項目的實施過程，也需要制訂專門的計劃。整個市場營銷任務，需要細分成各個子任務，并明確落實到各個責任人，詳細規劃出子任務所需要的時間、資金、人員、設備設施等。還可以借助項目管理中的甘特圖，來保證市場營銷活動的時間控制和順利落實。
5.市場營銷項目的實施。市場營銷項目的順利實施，依賴于高效的營銷團隊。通過各種推廣和促銷手段，將產品送達到終端消費者的手中。在這個過程中，還需要注重市場和客戶的信息反，并適度調整促銷組合，從而不斷適應變化的市場需求和市場狀況。同時，營銷項目小組需要在這個過程中，配合研發部門、生產部門進行產品的改進和重新定位，不斷完善產品和服務的質量，滿足市場需求，形成產品的核心競爭力。另外，市場營銷項目實際上是一個動態的管理過程，存在諸多的風險和不可控因素。因此，在風險控制的過程中，可以采用項目管理中的“關鍵路徑控制法”，找到市場營銷活動中的關鍵節點，進行重點控制。在關鍵節點上，需要進行資源的重新配置和重點分配，包括時間資源、資金資源、人力資源，還需要配合溝通管理和風險控制管理。
6.市場營銷項目的結束。市場營銷項目的結束和收尾工作，主要是對此次營銷項目進行成果分析、經驗總結、相關資料的編輯和歸檔。在這個過程中，市場營銷小組的成員需要共同回顧整個市場營銷工作的過程和進展，找到項目成功或失敗的原因，并決定該項目是否繼續延續或停止。如果延續，則需要進一步討論追加的資源和改進的方向；如果停止，則需要重點總結此次項目的經驗教訓，給下一個項目提供借鑒。
三、市場營銷引入項目管理的意義
市場營銷引入項目管理，對于整個市場營銷工作的開展，具有重大的意義。首先，項目小組的全體成員為了同一個項目目標而努力，參與程度得到提升，市場敏銳度和反應能力得到增強。市場營銷項目的子任務分解，能夠充分明確各個成員的責任和工作，在關鍵節點設置時間、成本、資源的監控，使得整個營銷活動得到有效反饋和控制。同時，子任務分解后，劃分到各個成員的工作任務增加，能夠幫助企業和市場營銷部門建立科學合理的績效考核體制和激勵機制，充分調動市場營銷工作人員的工作積極性。
市場營銷項目小組的建立，是一種矩陣式的組織管理方式，能夠實現跨部門溝通，提高營銷管理的水平。同時，良好的溝通能夠降低企業的內耗和時間成本，增加項目小組對于市場變化的識別能力和應變能力，提高企業的市場營銷和管理水平。由于是矩陣式的組織架構，市場營銷項目小組能夠調用企業內的各種資源，讓企業的各個部門也能夠充分參與，例如財務部門、人力資源部門、研發部門、采購部門等，從而實現全員參與。
另外，當前的市場營銷管理實踐中，常常出現各個營銷活動搶占資源的問題。單個營銷活動的目標彼此沖突，難以達到整體和諧。而項目管理，能夠使得整個市場營銷活動形成一個有機的統一體，以企業市場戰略和營銷戰略作為導向，從項目的角度進行資源的分配，從而解決了目標沖突的問題。
四、結語
“項目化市場營銷”的提出，讓“項目管理運用在市場營銷實踐當中”成為了當前市場營銷工作的新方向。市場營銷實踐中的項目管理，具有戰略性、系統性和資源整合性。但就目前而言，項目管理在營銷活動中的使用狀況并不佳，缺乏科學理論的指導。整個市場營銷項目的實施步驟，包括：確定市場營銷項目的整體目標、市場分析和預測、市場營銷項目的可行性分析、市場營銷項目計劃的制訂、市場營銷項目的實施和市場營銷項目的結束。這一過程，能夠實現關鍵節點的控制、全員參與，并解決單個營銷活動的目標沖突問題，能夠大大提升企業的市場營銷管理水平，幫助企業獲得更大的市場占有率，從而創造經濟價值。
參考文獻：
[1] 樸光浩.論項目管理在市場營銷實踐中的應用[J].中國商貿，2011，（6）：53-54.
[2] 吳高林.項目管理在市場營銷實踐中的應用探討[J].現代經濟信息，2011，（11）：56.
[3] 楊素花.淺析項目管理在市場營銷實踐中的應用[J].中國商貿，2013，（15）：17-18.
如果把這句臺詞用在營銷新人找工作的感受上倒是非常形象――他們雖然對營銷工作充滿了興趣，可是在面對琳瑯滿目的招聘廣告時，卻發現自己對諸如銷售、市場，公關、品牌、產品經理、銷售助理，銷售支持、商務代表等一系列與營銷有關的崗位竟一無所知，無從下手。正如一位大學生所言，“我不知道究竟該投向哪個營銷職位，我擔心就像高考選專業，看著名字好聽就選了，結果學了以后才知道自己不喜歡。我知道的只有我對營銷的強烈熱愛，但不知道哪個工作職位更能發揮我的專業技能和熱情，我在入門時選擇什么崗位更合適，學到的東西更多……”
現在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業發展提供一些幫助。
市場or銷售：營銷職業發展的兩條主線
在選擇崗位之前，營銷新人起碼應該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區別和聯系。打一個形象的比喻，市場部門類似軍隊中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊中的作戰隊伍。市場部門偏重于營銷戰略，策略規劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執行與實施。
市場職能及相關崗位
作為營銷的參謀部，市場部門的主要職責是市場調研，顧客(消費者)分析與開發、市場定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動、設計制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場投入預算與決算、營銷過程監控等。根據上述職責，設立的主要崗位有：調研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關專員(有的企業是獨立的公關部門)
制作專員、市場內務(內勤)等。有的企業把品牌專員／產品專員也放到市場部。
調研專員：主要負責市場調研的組織、協調，市場信息收集，市場數據分析并撰寫分析報告等工作。
企劃專員：負責營銷計劃書編寫，經營分析報告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓教材編寫，市場經驗總結分析報告整理，營銷例會資料編制等工作。
廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類) 負責廣告公司招標組織，廣告合同起草，廣告策略，創意及表現會議組織，廣告計劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。
促銷專員：負責終端促銷員招聘、培訓、考核、激勵、費用審核，終端促銷方案策劃及計劃編寫，終端生動化方案制定及跟蹤實施等工作。
品牌專員：負責公司或產品品牌系統的維護管理等工作。
制作專員：負責企業宣傳品、產品宣傳手冊，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報、入戶郵遞宣傳品，報紙夾頁廣告、買贈促銷品制作談判溝通、組織、質量控制，宣傳品計劃編制，宣傳品配送協調等工作。
市場內務：負責廣告資料檔案管理，公司總體廣告費用核算，各區域市場廣告費用審核，合作客戶廣告費用申請支付計劃編制，部門內部人員考勤管理、工資核算等工作。
銷售職能及相關崗位
作為銷售目標達成和客戶關系管理的直接實施部門，銷售部門的主要職責是銷售產品、開發市場、管理經銷商及零售終端、回收貨款、客戶關系維護等。相關崗位包括渠道專員(主管、經理)、KA專員(主管、經理)，區域銷售代表(客戶代表)
配送專員(主管、經理)、售后專員(主管、經理)，銷售內務(內勤)等。有的企業把銷售部內負責物流協調、日常行政事務等崗位統稱為銷售支持有的企業把售后服務作為一個獨立部門進行管理。
渠道專員：主要負責經銷商或者專業渠道(如醫院渠道，教育系統等)的開發管理、收款、客情維護等工作。
KA專員：主要負責大賣場、重要零售客戶的開發、溝通、收款、服務等工作。
區域銷售代表：負責各區域市場規劃、開發管理及地政關系、客情關系維護、銷售回款跟催等工作。
配送專員：負責協助制定市場需求計劃、貨物調配、中轉倉庫管理、經銷商庫存監測等工作。
售后服務專員：負責售后服務的規劃，組織、領導、控制，特殊客戶管理等工作。
銷售內務：主要負責銷售臺賬建立、銷售合同管理應收賬款統計，銷售部內部人員考勤、工資造表、內部會議文字整理等工作。
市場線和銷售線的職業發展路徑
如圖1所示，營銷新人進入公司后，首先從實習生做起，3個月到半年轉正后將分別進入市場或銷售部門擔任助理，協助相關崗位員工展開工作，經過1～2年后升職為能夠獨擋一面的銷售主管或者市場主管，然后經過歷練有可能成為一個區域(省市、地區)的銷售經理或者市場經理，最終成為全國銷售總監或者市場總監，直至營銷副總甚至公司總經理。
需要說明的是，員工在發展過程中有可能根據自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術技能的組合也逐漸發生變化，初級員工對于技術技能要求最高，而高層營銷經理人則對概念技能和人際技能要求很高。
市場vs銷售：崗位素質能力差異
根據工作內容的差異，市場和銷售崗位對營銷新人的素質能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場部經理和銷售部經理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對營銷新人的要求差異。
一個合格的市場部經理必備的9種能力
(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規范：熟練使用辦公軟件和統計分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點設想出來并加以處理以及將關系抽象化的能力。如對市場分析，市場定位、關鍵舉措的活動歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動”等。
(2)市場洞察能力。包括發現市場機會的能力、發現市場黑洞的能力，市場經驗提煉的能力。如對促銷漏洞的預防和監控等。
(3)傳播策略規劃能力。能夠從公司整體戰略出發，制定整合營銷傳播策略和方案，開發潛在市場，與競爭對手進行差異化競爭等。
(4)廣告創意理解能力。能夠從市場、消費者，受眾等多個視角出發，提煉廣告創意或者理解識別廣告公司所提供的廣告創意，做出正確評價。
(5)廣告表現評判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對廣告表現及預期效果進行科學評判，并提出有見地的修改建議。
(6)廣告傳播管控能力。能夠科學制定媒介排期、評價傳播效果、銷售效果，進行精確的投入產出分析，并對傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。
(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機構在合作事項及市場費用等方面良好的談判能力。
(8)員工管理能力。能夠
對部門內員工進行充分激勵，對下屬各個區域市場的市場企劃主管進行管理激勵，對市場運行中可能的腐敗行為進行防范。
(9)組織協調能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關系，能夠在各個區域市場之間較好地協調廣告資源，并對促銷活動有較強的組織能力。
市場工作對營銷新人的知識與素質要求
上述能力對于營銷新人來說是極大挑戰，因此企業在招聘市場相關崗位的新人時，更看重其具備的基礎知識和基本素質，以及未來從事市場管理工作的潛力，主要包括
(1)扎實全面的市場營銷專業知識(包括與營銷相關的財務、法律等相關知識)，具備應用營銷專業工具分析企業實際營銷現象和問題的潛力。這一點，對于從事市場工作的營銷新人來說非常重要。
(2)外語水平、辦公軟件和統計分析軟件的熟練應用，具備對國際國內市場進行調研的基本能力。
(3)較強的文字功底(這一點尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業營銷老總曾對筆者抱怨說，現在的學生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報都寫不好。
(4)一定的營銷實習或者實踐經歷，具備對身邊營銷現象敏銳的洞察力。
(5)謙虛的學習態度和良好的領悟能力，能夠很快領會領導布置任務的意圖和公司創意策略與營銷傳播思路。
(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場工作巨大的勞動強度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。
一個合格的銷售部經理必備的7種能力
(1)客戶溝通能力。應熟悉不同對象的特別需求，熟練運用各種行業話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個人魅力。
(2)市場洞察能力。具備發現市場機會、市場黑洞的能力，能夠對銷售經驗很好地提煉和推廣。如在市場走訪過程中，善于發現市場空白和競爭對手弱點，對于經銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。
(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經銷商等合作對象進行談判博弈的能力。對于合同中的價格及供貨條款，服務條款等在談判中游刃有余。
(4)經銷商管理能力。包括經銷商開發、控制監督、服務、客情維系能力等。對于擺平經銷商”造反”，監督價格體系，物流配送、顧客服務、網絡建設、處理市場突發事件等方面有獨到的技巧。
(5)員工管理能力。能夠構建學習型團隊，防止團隊成員老化；對銷售代表建立良好的考核激勵機制，有效防范市場腐敗行為；建立良好的梯隊培養機制等。
(6)組織協調能力。能夠較好地處理與市場部物流配送部門、財務部門的關系，并對下屬各個區域市場的銷售資源進行協調。
(7)時間管理能力。包括協調銷售與管理工作時間
溝通與協調工作時間，工作與生活時間的能力。對于一個普通的業務員來說，還包括工作清單管理，路途時間管理，訪談時間管理、匯報時間管理，工作記錄管理等。
銷售工作對營銷新人的知識與素質要求
對于營銷新人來說，在應聘時也許還不具備上述能力，但應該表現出未來能夠勝任銷售工作的素質和潛力，具體包括：
(1)基本的營銷理論知識，能夠領會公司營銷戰略意圖和銷售策略。
(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達自己的觀點。
(3)謙虛的學習態度和堅強的執行力，能夠接受老銷售人員的指導并且積極行動。
(4)敬業，刻苦、抗壓精神，具備經受多次客戶拒絕的良好心理素質。一項調查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數是3次，而一個訓練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數是113次。
(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態度，始終以積極的心態對待工作和生活。
(6)良好的個人道德品質，能夠在銷售工作中形成良好的職業操守。
明確目標，及早準備
營銷新人無論立志從事市場工作還是銷售工作，都應盡早明確自己的職業發展目標，及早做好準備。建議采取如下四個步驟：
測素質
為了明確自己的性格特征到底適合從事市場工作還是銷售工作，營銷新人有必要對自己進行“綜合體檢”，對照上述兩條發展路線的素質能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業性格測試軟件，來幫助自己認清職業潛力。
定盤子
根據素質測評結果，判斷自己更適合市場工作還是銷售工作，并進一步對照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業前的個人“補火”規劃，具體包括：首先，選定2－3個目標行業，俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”：其次，選定2－3個目標企業，如全球或者國內500強企業等；再次，選定2～3個目標崗位，如市場研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對自己進行SWOT分析，擬定個人“修復計劃”，重點彌補相關的短板和不足。
搭梯子
在上述基礎上，制定具體行動措施。例如，小張通過性格測試發現自己更適合從事市場工作，經過對照檢討，他找出自己在營銷洞察力和文字功底方面存在不足，于是為自己制定了一個為期一年的實踐計劃，包括：參加1次全省(全國)營銷策劃大賽，申請1家世界500強在華公司的暑期實習生計劃，通過閱讀《銷售與市場》雜志和瀏覽第一營銷網上的營銷實戰文章，了解當前的企業營銷實踐，重點研讀10個企業營銷案例，嘗試撰寫5篇營銷時事評論，鍛煉自己的文字功底等。
關鍵詞：房地產開發；可行性分析
中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01
一、引言
房地產開發項目的可行性研究，主要是指在房地產開發項目投資決策前，對項目進行系統而全面的技術經濟分析、論證，綜合研究開發項目的經濟合理性、技術先進性、適用性以及開發的可能性，來確定項目是否具有可行性。房地產開發項目的可行性分析是投資決策的重要依據，也是環保部門對項目環境審查的重要依據和項目后的評估的最終依據。
二、我國房地產開發項目可行性研究中存在的問題
在我國，房地產的實際開發中，可行性研究方面仍存在著很多不足的地方，這些問題的存在為項目帶來了相當大的風險，具體則表現在以下的幾個方面：
（一）可行性分析缺乏完善的理論指導
目前，我國的房地產開發項目可行性研究仍然是根據建設部于2000年所實施的《房地產開發項目經濟評價方法》。該規定雖然對房地產開發項目的經濟可行性提出了相應的研究方法和框架。但是，由于房地產開發項目和其他一般工業建設項目有著很大的不同之處，所以，難以直接套用《建設項目經濟評價方法與參數》。因此，許多研究分析人員只能根據個人的理解，對于計算機評價的指標有選擇性的適應，房地產決策缺少指導和參考價值，導致許多房地產開發項目可行性研究報告存在質量低下的問題。
（二）可行性分析只注重經營分析
雖然房地產開放項目可行性研究分析報告在房地產項目開發中具有十分重要的作用，但是一些房地產開發商并未對此有足夠的重視，經常存在忽視可行性分析，從而導致房地產項目開發失敗的現象。毫無疑問，經驗是很寶貴的財富，在房地產開發項目可行性研究中具有十分重要的作用，但是也會出現經驗與市場不符合的問題，如果在這樣的條件下，仍然依靠經驗來對房地產開發項目的可行性進行分析，有可能就會導致決策和市場脫節甚至出現背離的問題，這樣只會增加房地產開發項目的市場風險性。
（三）房地產開發項目可行性分析的市場地位不準確
市場定位是開發商賦予一個項目的文化精髓，決定了項目的營銷方向。在許多房地產開發項目可行性分析的過程中，市場定位是十分重要的。例如，某集體公司在江南地區開發休閑廣場項目成功以后，決定在相鄰城市另外一個更大的房地產項目，主要是用于餐飲和百貨經營方面。但是后來開發的房地產項目收益一般，遠不如之前的休閑廣場的收益，其主要原因就在于對該項目的市場定位不準確，在該房地產項目的周圍已經有了類似的經營業態，并且也已經形成了品牌，新開發的房地產項目與其就存在了經營范圍重疊的問題。
（四）會先入為主進行開發
在許多失敗的大型房地產項目投資決策中，許多都是因為一些可預測的因素所導致的。例如，一些高級別墅由于坐落在大型工業園區，導致別墅周圍風景被破壞，經常發生別墅無人問津的現象。一些房地產項目由于是位于規劃失控的農民居住區內，在回遷房和廉租房的沖擊下，導致房地產項目半途而廢。3房地產開發項目可行性研究完善的對策
三、完善路徑
在國家加大對房地產市場宏觀調控力度的背景下，房地產市場陷入了低迷的狀態，那種“只要把房子建起來就不愁沒人買”的房地產市場的緊俏時代已經一去不復返了。因此，房地產項目開發更加需要重視對可行性研究的分析。房地產開發項目的可行性分析主要從市場、技術、效益三方面對項目進行全面技術、經濟方面的分析，具體而言，我們可以從以下幾個方面加以完善：
（一）要嚴格房地產開發項目的審批程序
在房地產項目建設的過程中，要對可行性研究的審批嚴格管理。近年來，房屋建筑物質量問題一直是黨和國家關注重點，連續多次發文要求加強房屋建筑物質量管理。特別是國務院在1999年了《加強基礎設施工程質量管理的通知》以后，又在2000年頒布了《建設項目質量管理條例》因此，房地產開發項目可行性研究中，首先要重視質量問題，要嚴格加強項目建設前期質量，切實執行房地產項目建設基本程序，各類房地產開發項目必須要做好可行性研究，任何單位和個人都不得將可行性研究程序簡化，對于初步設計、可行性研究報告、項目建議書等文件不達到規定，評估單位堅決不予評估，審批單位更不得進行批準立項。
（二）要重視市場調研
房地產項目市場影響因素較多，專業較廣，行業較多，以及房屋建筑物不可移動性，投資風險較高等特點。市場調研主要包括房地產市場供給、房地產需要的調查、房地產市場價格調查、客戶調查等。房地產開發項目可行性研究中，市場調研在整個環節中具有十分重要的作用，甚至可以說直接影響到房地產開發項目的成敗。無數個失敗的案例已經使開發商成人認識到市場調研的重要性，但是他們對于市場急于了解的心態和他們對市場的膚淺認識和軟弱行動之間形成了鮮明對比。
（三）要不斷更新經營理念
目前，針對我國房地產市場不景氣的情況，許多房地產開發商都把眼光瞄準了商業地產開發方面。但是房地產開發和商業地產開發屬于不同領域，房地產開發商雖然對于房地產開發較為了解，但未必對商業地產經營熟悉。房地產開發商不應盲目建設開發，要對經營理念進行更新，特別是要采用先招商的方式，讓更多深諳商業經營的人士參與到房地產開發前期市場調研中，使項目更加符合商業需求，更加符合市場需要，唯有如此，才能夠促使房地產開發項目得以成功。
（四）對房地產開發項目進行財務評價
房地產開發項目的財務評價是指依據前期總體策劃所制定的投資方案、進度計劃、資金籌措計劃、營銷計劃所編制的財務報表，計算、分析出項目的成本、費用、效益，從而判斷和評價項目的財務狀況和經濟收益狀況。因此，仔細、謹慎的做好財務評價，才能有效的控制和降低財務開支，減少經營風險，從而達到利益最大化。
四、結論
為了降低和規避風險，我們必須做好房地產開發項目的可行性分析，對項目要進行全面的技術經濟分析，從而為投資決策提供科學的、客觀的、正確的依據，最終可以取得良好的投資效果，獲得良好的效益。
參考文獻：
[1]湯炎非，楊青著.可行性研究與投資決策.武漢：武漢大學出版社，1998：5-7.
[2]李竹成，主編.房地產經濟專業知識與實務，北京：團結出版社，2001.
