時(shí)間：2022-09-24 20:39:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇整合營銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在二十世紀(jì)末到二十一世紀(jì)初的幾年間，企業(yè)整合營銷理論無論是在世界還是在中國都備受尊崇，1990年，美國企業(yè)營銷專家勞特明教授提出了整合營銷理論，強(qiáng)調(diào)用4C組合來進(jìn)行營銷策略安排，4C即指消費(fèi)者的欲望和需求（Consumerwantsandneeds），消費(fèi)者獲取滿足的成本（Cost），消費(fèi)者購買的方便性Convenience），企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通（Communications）。勞特明教授的整合營銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。
所以，整合營銷是以市場為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式的，是現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇,它是一種通過對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理論與營銷方法。
在中國，整合營銷學(xué)不僅廣泛傳播開來，而且許多中國企劃人或咨詢專家還將整合營銷企劃應(yīng)用到中國企業(yè)的實(shí)踐中。但是，有相當(dāng)一部分企業(yè)在整合營銷的執(zhí)行與控制中卻差強(qiáng)人意，那么對(duì)于營銷理念和營銷實(shí)踐尚在成長期的中國企業(yè)來說，在整合營銷時(shí)注意這樣幾個(gè)問題還是有益的：
1、在制定營銷企劃時(shí)應(yīng)該充分考慮企業(yè)整體的策略，依據(jù)企業(yè)的管理策略來制定營銷企劃。營銷管理是企業(yè)管理的核心和重點(diǎn)，營銷工作是否能做好，不但要取決于營銷策劃及其執(zhí)行是否能做好，還要看在整個(gè)企業(yè)中管理策略是否能夠得到有效的執(zhí)行、各個(gè)部門是否能夠與營銷部門協(xié)同作戰(zhàn)。企業(yè)的營銷活動(dòng)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的活動(dòng)，需要企業(yè)內(nèi)部甚至企業(yè)外部方方面面的配合，缺少了其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)部門的配合，都有可能使企業(yè)的營銷活動(dòng)歸于失敗。所以，在進(jìn)行整合營銷企劃時(shí)，要考慮到各個(gè)部門各自應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的職責(zé)，比如設(shè)計(jì)部門應(yīng)在何時(shí)設(shè)計(jì)出符合市場需求的產(chǎn)品及其外觀、包裝，生產(chǎn)部門應(yīng)當(dāng)如何組織生產(chǎn)、降低成本，等等；要考慮到各個(gè)部門應(yīng)如何進(jìn)行協(xié)調(diào)、配合來共同完成企業(yè)所制定的營銷策劃；要考慮到建立部門之間的協(xié)調(diào)機(jī)制和市場營銷控制制度，以制度去規(guī)范和評(píng)價(jià)企業(yè)作為一個(gè)營銷主體的營銷行為。
2、營銷的各個(gè)策略在實(shí)施過程中要注意相互銜接，協(xié)同推進(jìn)。整合營銷策略中包含著很多營銷策略，這些策略在營銷策劃執(zhí)行的不同階段所起的作用是不同的，或者只能在某一個(gè)特定的階段中進(jìn)行運(yùn)用。比如，廣告創(chuàng)意的使用可以在消費(fèi)者中建立起一定的品牌知名度，而對(duì)于建立品牌的美譽(yù)度卻未必有多少作用，所以它一般使用在擴(kuò)大品牌影響的過程中。所以，要使?fàn)I銷企劃能夠順利實(shí)施，應(yīng)當(dāng)注意各個(gè)營銷策略進(jìn)行有機(jī)結(jié)合、互相銜接，一個(gè)策略的使用、實(shí)施可以為另一個(gè)策略的實(shí)施提供前提、鋪墊。在設(shè)計(jì)整合營銷策劃時(shí)要對(duì)每一個(gè)策略設(shè)置一個(gè)實(shí)施的時(shí)間或啟動(dòng)點(diǎn)，規(guī)定什么時(shí)間開始實(shí)施哪一個(gè)策略，或者一個(gè)策略實(shí)施到哪一步開始實(shí)施另一個(gè)策略，使之相互配合，達(dá)到企劃設(shè)計(jì)中應(yīng)達(dá)到的效果。雖然營銷企劃不是營銷計(jì)劃，不需要制定出具體的時(shí)間安排，但是沒有這些設(shè)置，在實(shí)務(wù)中各個(gè)營銷部門只會(huì)關(guān)注、計(jì)劃自己所負(fù)責(zé)的事務(wù)，對(duì)其他事務(wù)不進(jìn)行關(guān)注，導(dǎo)致各自為戰(zhàn)，無法發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。新晨
3、在進(jìn)行營銷策劃過程中應(yīng)當(dāng)明確實(shí)施策劃方案的時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于策劃方案能否成功實(shí)施有著重要的影響。在市場遠(yuǎn)未成熟時(shí)，要推出新產(chǎn)品、搶占市場，勢必要面臨比較大的困難，增加大量的營銷成本，市場還會(huì)出現(xiàn)引而不發(fā)、推而不動(dòng)的尷尬局面，造成企業(yè)資源的大量浪費(fèi)，面臨著激烈的市場競爭，營銷成本也會(huì)快速上升，而利潤卻只在原地踏步甚至快速下滑，企業(yè)是否能在激烈的市場競爭中不被淘汰、能夠生存下來都是一個(gè)問題，更不用說是否能取得營銷上的成功。可見，把握好市場時(shí)機(jī)可以使?fàn)I銷策劃的執(zhí)行做到事半功倍，過早或者過晚對(duì)企業(yè)來說都意味著巨大的付出。合適的市場時(shí)機(jī)應(yīng)該是在市場成熟之初，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品有了一定的了解，各路諸侯還在處于混戰(zhàn)之中，沒有強(qiáng)勢的品牌和企業(yè)，這時(shí)只要有切合市場的營銷策劃、質(zhì)量過硬并且受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品、良好的品牌，企業(yè)就可以合理的營銷付出取得良好的回報(bào)。
4、產(chǎn)品策略中應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合和品牌的延伸。整合營銷策劃不是針對(duì)一時(shí)一事而設(shè)計(jì)的，而是要涵蓋一定的時(shí)間和空間，那么市場就有可能會(huì)出現(xiàn)一定的變化。所以在營銷的不同階段，就需要對(duì)市場進(jìn)行重新細(xì)分，或者進(jìn)行原有細(xì)分市場的進(jìn)一步細(xì)分。相應(yīng)的，應(yīng)該推出不同檔次、不同價(jià)位的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，或者開發(fā)新產(chǎn)品。
5、整合營銷策劃中應(yīng)有主訴求點(diǎn)，但也不能拘泥于此，在營銷的不同階段，訴求點(diǎn)應(yīng)該有所不同。對(duì)于企業(yè)來講，品牌形象要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品形象，尤其是比較知名的品牌。產(chǎn)品形象可以在不同階段有不同的產(chǎn)品訴求，但品牌形象卻是基本不變的。
總之，市場營銷觀念從4Ps－4Cs，到如今，又興起4Rs；企業(yè)應(yīng)該在充分了解利用現(xiàn)有的整合營銷的基礎(chǔ)上，不斷學(xué)習(xí)新的理論知識(shí)，了解新的經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，改進(jìn)自己的營銷觀念，使自己不落于時(shí)代的潮流，才能立于不敗之地。
要真正培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)作能力,使其掌握營銷策劃的技能,必須讓學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐,運(yùn)用實(shí)訓(xùn)教學(xué),著重在營銷知識(shí)和方法的“用”字上下工夫。模擬實(shí)訓(xùn)通過對(duì)具體企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的模擬,要求學(xué)生根據(jù)實(shí)踐操作的程序和方法親自進(jìn)行策劃, 從市場環(huán)境調(diào)查、營銷資料分析、策劃創(chuàng)意形成、策劃方案設(shè)計(jì)、策劃方案撰寫到策劃方案溝通和實(shí)施,每個(gè)學(xué)生都必須動(dòng)腳（調(diào)查）、動(dòng)腦（創(chuàng)意）、動(dòng)手（方案）、動(dòng)嘴（表達(dá)）,充分鍛煉和提高自己的創(chuàng)意形成技能、信息處理技能與策劃表達(dá)技能。模擬實(shí)訓(xùn)給人一種身臨其境的感覺,更重要的是它提供了許多重復(fù)的機(jī)會(huì)和隨時(shí)進(jìn)行過程評(píng)價(jià)的可能性,有利于學(xué)生進(jìn)行發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí),培養(yǎng)學(xué)生的主動(dòng)精神和創(chuàng)造性思維,提高學(xué)生的交際能力、決策能力、應(yīng)變能力與實(shí)際操作能力。
一、模擬實(shí)訓(xùn)在營銷策劃課中的運(yùn)用模式
模擬實(shí)訓(xùn)在營銷策劃課中的運(yùn)用一般采用的方法是以某一企業(yè)為藍(lán)本,要求學(xué)生參與策劃該企業(yè)需要策劃項(xiàng)目的整個(gè)過程。但是這種通過到企業(yè)尋找模擬策劃項(xiàng)目的方法在實(shí)施過程中受到種種限制。一方面 ,不是每個(gè)學(xué)生、每次課程都能順利找到一個(gè)愿意接受實(shí)習(xí)的企業(yè),找到模擬策劃項(xiàng)目；另一方面,即使找到了,由于各種原因, 也很難得到企業(yè)真正的支持,使市場調(diào)查、營銷資料分析等很難深入,影響學(xué)習(xí)效果。基于上述原因,筆者在實(shí)際教學(xué)過程中采用了創(chuàng)業(yè)策劃這一項(xiàng)目并將其貫穿于整個(gè)教學(xué)過程中。創(chuàng)業(yè)策劃的設(shè)計(jì)過程包括市場環(huán)境考察、項(xiàng)目的尋找與篩選、項(xiàng)目的可行性分析、創(chuàng)業(yè)策劃書的形成等工作步驟。最終要求學(xué)生形成創(chuàng)業(yè)策劃書,其內(nèi)容要涉及創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目介紹、資金的來源與用途、目標(biāo)顧客及盈利模式、產(chǎn)品或項(xiàng)目競爭能力分析、主要的營銷策略、銷售收入與盈利能力預(yù)測、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與風(fēng)險(xiǎn)控制等。
模擬創(chuàng)業(yè)策劃的具體步驟是在學(xué)期一開始,就要求學(xué)生假設(shè)其即將創(chuàng)業(yè),激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。同時(shí)讓學(xué)生自由分組,以小組為單位深入分析市場,尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。隨著學(xué)習(xí)的逐漸深入,小組要撰寫自己的創(chuàng)業(yè)策劃方案并將每一階段的策劃方案都制作成 PPT,在全班同學(xué)面前做展示并回答同學(xué)們提出的問題,然后結(jié)合教師的點(diǎn)評(píng)意見逐步完善自己的策劃方案。同時(shí),將整個(gè)班級(jí)模擬成一個(gè)集團(tuán)公司,在期末選舉產(chǎn)生董事會(huì)成員,每個(gè)小組最終形成的完整的創(chuàng)業(yè)策劃方案都要向董事會(huì)匯報(bào)并提請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn),獲得董事會(huì)批準(zhǔn)的方案,其小組成員在期末總成績中加分。采用這種教學(xué)方法, 對(duì)每個(gè)學(xué)生的考核是在小組形成的創(chuàng)業(yè)策劃方案的基礎(chǔ)上參考每位學(xué)生的平時(shí)成績以及方案匯報(bào)時(shí)的表現(xiàn),確定其最終成績的。
二、模擬實(shí)訓(xùn)在營銷策劃課中的組織與實(shí)施
模擬實(shí)訓(xùn)在營銷策劃課中成功運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)在于是否組織得當(dāng)、實(shí)施順利。在實(shí)際教學(xué)過程中,教師要做好學(xué)生的分組、指導(dǎo)、督促、檢查、評(píng)價(jià)等工作,盡量調(diào)動(dòng)每一位學(xué)生的參與積極性,使項(xiàng)目作業(yè)得以落實(shí),以達(dá)到課程教學(xué)目標(biāo)的要求。
首先,分組。模擬創(chuàng)業(yè)策劃作業(yè)是以小組為單位來完成的,分組是實(shí)施項(xiàng)目作業(yè)的第一步。通過分組,可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢,通過團(tuán)隊(duì)成員的相互激勵(lì)提高活動(dòng)的效率并在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力。需要注意的是學(xué)生每組人數(shù)既不能太多,也不能太少。人數(shù)太多,要保證小組所有成員都能積極參與到項(xiàng)目中來就很困難,還會(huì)使有些學(xué)生產(chǎn)生依賴思想,出現(xiàn)“搭便車 ”的現(xiàn)象,而且小組成員在一些重要問題上要達(dá)成一致也會(huì)比較困難。人數(shù)太少則可能難以完成繁重的調(diào)查、分析和方案設(shè)計(jì)等任務(wù)。筆者在實(shí)際教學(xué)中,一般要求4～6人組成一個(gè)小組,由學(xué)生自由組合并選出一位小組長,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作。同時(shí),建議同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長的人,性格外向的人對(duì)開拓客戶很有幫助,而性格內(nèi)向的人在資料分析方面往往會(huì)比較全面,成員中還要有熟悉計(jì)算機(jī)操作的人,這會(huì)大大提高策劃的效率以及策劃方案的質(zhì)量。
其次,模擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇。模擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇由各小組在討論的基礎(chǔ)上共同商議決定。小組成員以創(chuàng)業(yè)者的角色和心態(tài),根據(jù)自己的興趣、愛好、特長和個(gè)人愿望,通過查閱資料,了解市場,提出自己的設(shè)想,通過集體討論,確定選題。同時(shí),教師應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生盡量選擇自己較為熟悉的產(chǎn)品或服務(wù),這樣策劃時(shí)容易產(chǎn)生創(chuàng)意 ,方案容易出彩,討論也會(huì)比較深入；應(yīng)盡量避免那些難度大的、自己不太了解的項(xiàng)目,這些項(xiàng)目策劃時(shí)需要投入大量的時(shí)間和精力,不利于學(xué)生的學(xué)習(xí)。
再次,模擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的進(jìn)程控制。在課程教學(xué)開始時(shí),就要求學(xué)生小組進(jìn)行模擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選題。在學(xué)習(xí)完“營銷策劃過程 ”的內(nèi)容后就進(jìn)入模擬創(chuàng)業(yè)策劃過程。學(xué)生模擬策劃項(xiàng)目與課堂講授實(shí)際上是教學(xué)過程中密切相關(guān)的兩條線,隨著課程內(nèi)容的展開,學(xué)生模擬項(xiàng)目也在不斷推進(jìn),從市場調(diào)研、機(jī)會(huì)分析到市場定位、營銷策略設(shè)計(jì), 再到企業(yè)形象策劃,教師應(yīng)及時(shí)檢查學(xué)生策劃項(xiàng)目的完成情況,提供必要的咨詢,分階段要求學(xué)生提交市場環(huán)境分析報(bào)告、市場定位分析報(bào)告、競爭戰(zhàn)略策劃方案、4PS 策略策劃方案、企業(yè)形象策劃方案、整合營銷策劃方案等,最后召開項(xiàng)目討論會(huì),對(duì)策劃方案進(jìn)行討論、評(píng)選、考核。
三、模擬實(shí)訓(xùn)在營銷策劃課中實(shí)施的注意事項(xiàng)
首先,模擬創(chuàng)業(yè)策劃不適合單獨(dú)使用,應(yīng)當(dāng)和課堂講授、案例教學(xué)結(jié)合起來。模擬創(chuàng)業(yè)策劃是將學(xué)生在課堂講授和案例教學(xué)中所學(xué)到的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐的一種教學(xué)法, 離開了課堂講授和案例教學(xué),學(xué)生在策劃時(shí)會(huì)不知道從哪里下手,該怎么操作,模擬創(chuàng)業(yè)策劃也就根本沒有意義了。
一、事件營銷的定義
所謂的事件營銷就是通過策劃、組織以及利用一些社會(huì)熱點(diǎn)的人物和事件，引起社會(huì)媒體和團(tuán)體以及消費(fèi)者的重視，從而提高企業(yè)的知名度、信譽(yù)度，在消費(fèi)者心理樹立良好的可信度，最終讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴，促使企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)得到營銷。
企業(yè)在事件營銷的過程之中會(huì)涉及三個(gè)方面。第一個(gè)方面，營銷的過程和動(dòng)機(jī)應(yīng)該符合法律的要求，不觸碰社會(huì)的道德底線，不欺騙消費(fèi)者，同時(shí)還需要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任；第二個(gè)方面， 企業(yè)通過事件營銷，讓人們在聯(lián)想到事件的同時(shí)，會(huì)在腦海之中展現(xiàn)企業(yè)的品牌形象。事件營銷就是企業(yè)通過利用或者策劃、組織一些熱點(diǎn)新聞、名人、突發(fā)事件，把人們對(duì)事件的關(guān)注度巧妙地牽引到企業(yè)中去，達(dá)到企業(yè)營銷的目 的；第三個(gè)方面，事件營銷是基于整合營銷之上的一種新型的營銷方式，企業(yè)在營銷的過程中，借用多媒體的力量，向社會(huì)團(tuán)體以及消費(fèi)者展示企業(yè)的品牌，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)或者品牌推廣。
二、房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)
1.具有權(quán)益交易市場特征
房地產(chǎn)具有權(quán)益交易市場的特征，它的這個(gè)特征致使房地產(chǎn)產(chǎn)品和其他的一般產(chǎn)品有著明顯的不同。對(duì)于一些特殊的產(chǎn)品，它的購買人群也比較特殊，這些人在年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好上面明顯相似。因此，企業(yè)在事件營銷之前，需要對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查，從市場和客戶的需求出發(fā)，爭取更多的市場機(jī)會(huì)。
2.具有區(qū)域性特征
房地產(chǎn)區(qū)域性市場的特征決定了房地產(chǎn)的策劃方案不同于其他產(chǎn)品的策劃方案，因此，房地產(chǎn)在營銷的過程中，不能生硬地搬用其他消費(fèi)產(chǎn)品的營銷策劃方案。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該結(jié)合房地產(chǎn)自身的特征，保持市場區(qū)域環(huán)境的整體性，及時(shí)了解市場需求，從而運(yùn)用合理科學(xué)的營銷方案推銷房產(chǎn)。
3.具有不完全競爭市場特征
房地產(chǎn)的另外一個(gè)特征就是沒有完全市場的特征，這個(gè)特征決定了房地產(chǎn)的營銷方案必須科學(xué)合理。第一，相關(guān)的營銷員要對(duì)市場做出調(diào)研，根據(jù)實(shí)際的市場需求，靈活地運(yùn)用策劃方案，從而加強(qiáng)房地產(chǎn)的市場營銷，實(shí)現(xiàn)市場營銷的目的。第二，營銷人員在營銷的過程之中要注意區(qū)別簡單的促銷策劃和推廣策劃。
三、事件營銷在房地產(chǎn)之中的具體應(yīng)用
1.開拓市場方面
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)品的豐富多樣化，使企業(yè)在市場之中越來越難生存。傳媒市場的普遍性，讓消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品沒有過多的興趣。面對(duì)這種情況，企業(yè)如果想要在競爭激烈的市場之中占據(jù)一席之位，就必須要抓住時(shí)機(jī)，通過組織、策劃、利用熱點(diǎn)人物和事件，為企業(yè)開拓市場。這種事件營銷，一方面可以為企業(yè)節(jié)約大量的廣告和宣傳費(fèi)用，另一方面節(jié)約了高額的媒體費(fèi)用。所以，事件營銷在企業(yè)開拓市場方面起到了很大的作用。
2.提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度方面
任何企業(yè)在前期的發(fā)展之中都非常困難，房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)也是如此。房地產(chǎn)在發(fā)展的前期，在市場上的知名度和影響力上都不大，造成消費(fèi)者在短時(shí)間之內(nèi)不能接受這種產(chǎn)品。因此，營銷人員要根據(jù)市場的需求，及時(shí)了解消費(fèi)者的興趣，通過組織、策劃熱點(diǎn)人物和事件，提高企業(yè)在大眾之中的知名度；另外，企業(yè)再運(yùn)用一些公關(guān)技巧，讓媒體對(duì)企業(yè)產(chǎn)生興趣，積極報(bào)道企業(yè)，從而影響消費(fèi)者的心理。一個(gè)熱點(diǎn)事件只要成為大眾關(guān)心的話題，那么它傳播的速度會(huì)快得驚人，在大眾之間產(chǎn)生巨大的影響。
3.企業(yè)文化建設(shè)方面
房地產(chǎn)在營銷中，如果采用多種途徑進(jìn)行宣傳，那么房地產(chǎn)企業(yè)勢必會(huì)引起社會(huì)的關(guān)注，社會(huì)上的轟動(dòng)效果必然會(huì)引起員工的關(guān)注，無形之中就改變企業(yè)員工的思維和價(jià)值觀，從而為企業(yè)的文化建設(shè)打好了基礎(chǔ)。
例如，柳工頤華城為了提高文化軟環(huán)境方面的建設(shè)，聯(lián)合紅豆今網(wǎng)建設(shè)了柳工微電影產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。這方面的營銷不僅促進(jìn)了頤華城文化的建設(shè)，也提高了新項(xiàng)目的文化實(shí)力。
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文
營銷策劃的基本框架：
一、分析營銷機(jī)會(huì)
1、管理營銷信息與衡量市場需求
（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研
（2）、預(yù)測概述和需求衡量
2、評(píng)估營銷環(huán)境
（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢
（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場和購買行為
（1）、消費(fèi)者購買行為模式
（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）
5、分析行業(yè)與競爭者
（1）、識(shí)別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對(duì)手的戰(zhàn)略
（3）、判定競爭者的目標(biāo)
（4）、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢
（5）、評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式
（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避
（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場
（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
（2）、目標(biāo)市場的選定，評(píng)估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略
1、營銷差異化與定位
（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略
（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額
（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
（3）、市場追隨者戰(zhàn)略
（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略
（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策
（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策
（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程
（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）
三、營銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
（1）、產(chǎn)品線組合決策
（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營銷渠道
（1）、渠道設(shè)計(jì)決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動(dòng)態(tài)
（4）、渠道的合作、沖突和競爭
4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
（2）、銷售促進(jìn)
（3）、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）
（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立
全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場環(huán)境和市場機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出2001年年度營銷計(jì)劃。
早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對(duì)教育軟件渠道市場已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營銷策略及市場推廣策略。
一個(gè)案例：萊軟教育軟件營銷策劃案
市場環(huán)境
2000年全國電腦年銷售量達(dá)到800萬臺(tái)左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會(huì)電腦擁有量1500萬臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺(tái)。全國70萬所中小學(xué)中，目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺(tái)電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。
市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達(dá)到1萬種。
2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場約有2-3億元。
教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴(yán)
格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。
從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價(jià)格競爭造成市場混亂。
我國有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場，可以說是全世界獨(dú)一無二。 我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來說，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。
產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。
第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。
九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點(diǎn)：
(1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。
(2) 沒有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。
(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。
天翼產(chǎn)品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國內(nèi)教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：
（1）全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)
（2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)
（3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺
（4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能
（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡單
目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場為：
（1）高中生及家長
— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者
（2）中學(xué)校長或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人
— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者
（3）高中數(shù)理化任課教師
— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人
區(qū)域市場定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場時(shí)，我們考慮如下因素：
（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用PC普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。
（2）選擇高考競爭激烈的地區(qū)。
（3）選擇各地區(qū)的中心城市。
（4）目標(biāo)一級(jí)市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶 營銷策略制定
（1）2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下2001年?duì)I銷目標(biāo)后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。
（2）實(shí)施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務(wù)策略)的市場拓展策略。
（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。
（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導(dǎo)消費(fèi)。
（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。
（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。 廣告策略制定廣告目標(biāo)
(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；
(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。
(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。
廣告訴求對(duì)象：
直接對(duì)象：天翼軟件的直接使用者及對(duì)購買行為起決策作用者
（1）在校高中學(xué)生及其家長
（2）高中數(shù)理化任課教師
（3）主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人
可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象
（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者
（2）軟件銷售的經(jīng)銷商
（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）
（4）媒體
未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群
（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物
（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商
廣告產(chǎn)品訴求：
(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；
(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國家火炬計(jì)劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國著名設(shè)計(jì)師的杰作，PCSHOPPER中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等）；
(3)直觀生動(dòng)的三維動(dòng)畫效果；
(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。
廣告語
（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松
（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀
廣告表現(xiàn)手法：
（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；
（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松；
（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；
（4）時(shí)段性媒體。
公關(guān)策略制定公關(guān)策略
（1）公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；
（2）商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合；
（3）公關(guān)活動(dòng)與媒體相結(jié)合。
公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)
（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；
（2）借助宣傳攻勢，引起商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；
（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場銷售；
（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；
（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。
公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
活動(dòng)方案一：天翼軟件500所中學(xué)演示會(huì)
活動(dòng)方案二：“天翼杯”中學(xué)生數(shù)理化知識(shí)競賽
活動(dòng)方案三：軟媒宣傳
活動(dòng)方案四：千名優(yōu)秀中學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)
一、工作過程導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營銷課程模塊規(guī)劃設(shè)計(jì)思路
1、《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程模塊規(guī)劃方向。基于工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)教學(xué)改革。課程是以“崗位主導(dǎo)，學(xué)生主體”的思路進(jìn)行設(shè)計(jì)。遵守“工作過程導(dǎo)向”的開發(fā)理念。第一步，讓學(xué)生了解網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念、理論和現(xiàn)狀，了解網(wǎng)絡(luò)營銷面向崗位的工作任務(wù)和職責(zé)。第二步，讓學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)，通曉網(wǎng)絡(luò)營銷的常用工具和方法，具備網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的綜合應(yīng)用能力，能夠根據(jù)營銷環(huán)境、企業(yè)現(xiàn)狀等具體條件為不同的企業(yè)制定靈活多變的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案，并組織實(shí)施。第三步，通過學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)和考核，熟練掌握工作崗位的相關(guān)理論和基本操作技能，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)。我們以企業(yè)崗位實(shí)際工作過程為參照，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行排序，通過科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)和編排，將學(xué)習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化成學(xué)生能具體操作的、并在教學(xué)時(shí)間內(nèi)能完成的學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)情景，并嚴(yán)格執(zhí)行。2、《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程模塊設(shè)計(jì)的依據(jù)。(1)基于工作過程和職業(yè)崗位任職要求選擇課程內(nèi)容、設(shè)計(jì)課程模塊的原則緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，認(rèn)真分析職業(yè)崗位，按照實(shí)際的工作任務(wù)、工作過程和工作情境選擇課程內(nèi)容，開發(fā)課程模塊，努力構(gòu)建基于工作任務(wù)和過程為主線的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系。通過對(duì)企業(yè)電子商務(wù)人才需求調(diào)研后，確定了網(wǎng)絡(luò)營銷類具體崗位，明確了這類崗位的典型工作任務(wù)(見表1)，進(jìn)一步確定了崗位職業(yè)技能和所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，進(jìn)行了基于工作過程的《網(wǎng)絡(luò)營銷》的課程模塊設(shè)計(jì)。為了實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，該專業(yè)構(gòu)建了完整的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系，除了設(shè)置了《網(wǎng)絡(luò)營銷》外，還設(shè)置了《電商網(wǎng)店經(jīng)營實(shí)驗(yàn)》、《電子商務(wù)運(yùn)營》、《網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)驗(yàn)》、《網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)編輯實(shí)驗(yàn)》等課程，所以《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程主要以網(wǎng)絡(luò)調(diào)研員和網(wǎng)絡(luò)推廣員這2個(gè)職業(yè)崗位的工作過程和職業(yè)崗位任職要求為主線來設(shè)計(jì)課程模塊。(2)校企合作開發(fā)課程內(nèi)容、設(shè)計(jì)課程模塊的原則只有通過校企合作的方式才能更好地使課程內(nèi)容契合實(shí)際工作需要。在進(jìn)行《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程設(shè)計(jì)時(shí)，充分利用社會(huì)資源，主動(dòng)與阿里巴巴(中國)教育科技有限公司和南昌易尚傳媒有限公司等企業(yè)進(jìn)行合作，如與前者進(jìn)行課程內(nèi)容共建，根據(jù)該公司工作過程確定課程模塊;與后者進(jìn)行師資隊(duì)伍共建，提升“雙師”能力。
二、工作過程導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營銷課程模塊設(shè)計(jì)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程的教學(xué)目標(biāo)，依據(jù)工作過程導(dǎo)向及校企合作原則，對(duì)該課程進(jìn)行了課程模塊設(shè)計(jì)，形成了與三級(jí)教學(xué)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的三個(gè)模塊，遵循了由淺入深、由易入難的認(rèn)知規(guī)律，符合職業(yè)崗位的任職要求。1、職業(yè)入門模塊(見表2)這一模塊對(duì)應(yīng)教學(xué)目標(biāo)的一級(jí)目標(biāo)，旨在使學(xué)生建立對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的初始認(rèn)知，能了解網(wǎng)絡(luò)營銷的整體框架，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷崗位任職要求有初步的認(rèn)識(shí)。同時(shí)該模塊在教學(xué)中也能起到破冰作用。正如新進(jìn)員工入職前必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)一樣，學(xué)生在正式學(xué)習(xí)之前都希望了解網(wǎng)絡(luò)營銷是什么、網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及前景怎樣、網(wǎng)絡(luò)營銷類崗位是做什么的以及有什么要求等問題。只有解決他們的這些疑惑，才能更好地明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，更快進(jìn)入職業(yè)角色。2、職業(yè)基礎(chǔ)技術(shù)模塊。這一模塊對(duì)應(yīng)教學(xué)目標(biāo)的二級(jí)目標(biāo)，屬于任務(wù)驅(qū)動(dòng)型模塊，涉及網(wǎng)絡(luò)推廣員這一崗位要求的基礎(chǔ)技能。這一模塊的設(shè)計(jì)主要要求學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的常用工具和方法，重點(diǎn)掌握搜索引擎營銷、E－Mail營銷、博客營銷、微博營銷、微信營銷及網(wǎng)絡(luò)廣告的基本知識(shí)及操作技能，了解網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、移動(dòng)營銷等的知識(shí)并掌握相關(guān)的基本操作技能。網(wǎng)絡(luò)世界日新月異，網(wǎng)絡(luò)營銷的工具也是層出不窮，通過該模塊的學(xué)習(xí)，要培養(yǎng)學(xué)生形成敏銳的洞察力以及自主學(xué)習(xí)更新知識(shí)的能力。除此之外，該模塊還包括網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營銷這一子模塊，是難點(diǎn)部分。我院的電子商務(wù)專業(yè)下設(shè)在理學(xué)院，屬于理科背景的專業(yè)，“營銷網(wǎng)站的搭建”這類技術(shù)性強(qiáng)的內(nèi)容是瓶頸，但對(duì)于學(xué)生更好適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)推廣類工作極為重要，因此需要努力強(qiáng)化提高。3、職業(yè)綜合應(yīng)用能力模塊。這一模塊對(duì)應(yīng)教學(xué)目標(biāo)的三級(jí)目標(biāo)，是基于工作過程導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計(jì)的模塊，主要滿足網(wǎng)絡(luò)調(diào)研員的任職要求并培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣員這一崗位所需的綜合技能。在掌握了利用基本營銷工具和方法進(jìn)行單項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣能力之后，網(wǎng)絡(luò)推廣員崗位會(huì)需要員工具備針對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境、具體企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃的能力，這就要求學(xué)生具備獨(dú)立策劃網(wǎng)絡(luò)營銷方案并組織實(shí)施的能力。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是個(gè)系統(tǒng)工程，需要首先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，并形成完整的具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)作用的調(diào)研報(bào)告;基于對(duì)宏觀和微觀環(huán)境分析之后，要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場選擇、網(wǎng)絡(luò)市場定位，這樣才能明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，尋找機(jī)會(huì);接下來涉及4P策略，合理規(guī)劃產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷策略后，才能確定企業(yè)或者項(xiàng)目發(fā)展的骨架;再在整合營銷理念指導(dǎo)下，對(duì)線上營銷工具和線下媒介組合使用;最后就是形成策劃方案和方案效果測評(píng)。職業(yè)綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)相對(duì)難度較大，可以借助外部企業(yè)資源，引進(jìn)現(xiàn)實(shí)存在的企業(yè)項(xiàng)目，通過實(shí)戰(zhàn)演練的方式激發(fā)學(xué)生動(dòng)力、增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。
三、工作過程導(dǎo)向的《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程考核
課程考核采取過程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式。理論考核采用試卷的方式進(jìn)行，實(shí)際操作的模塊內(nèi)容采用過程考核的方式進(jìn)行。模塊1、2、3、分別占總成績的20%，共計(jì)60%;學(xué)生平時(shí)課堂表現(xiàn)和機(jī)房操作考核占10%;理論考試分?jǐn)?shù)占總成績的30%，總計(jì)100%。在過程考核中，形式多樣，可以通過學(xué)生分組制作報(bào)告，總結(jié)等方式進(jìn)行，并要求學(xué)生將報(bào)告和總結(jié)制作成PPT進(jìn)行演講答辯，也可以通過效果直接評(píng)估，查看學(xué)生營銷效果，直接查看學(xué)生網(wǎng)絡(luò)調(diào)研和推廣效果，通過效果給予一定的分值。通過各種形式的考核，增強(qiáng)學(xué)生緊迫感，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
四、結(jié)束語
基于工作過程導(dǎo)向進(jìn)行了《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程模塊設(shè)計(jì)，能有效與網(wǎng)絡(luò)推廣員和網(wǎng)絡(luò)調(diào)研員崗位的任職要求對(duì)接，使學(xué)生學(xué)習(xí)的目標(biāo)性和實(shí)用性增強(qiáng)。通過校企合作方式共建課程內(nèi)容和雙師隊(duì)伍，更好地應(yīng)用外部企業(yè)資源，使得課程模塊的科學(xué)性及教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)性得以體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展太快，幾乎每2年，工作內(nèi)容會(huì)翻新一次。工作過程導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營銷課程開發(fā)也要緊跟社會(huì)需求進(jìn)行變革，我們要加強(qiáng)企業(yè)調(diào)研，與企業(yè)進(jìn)行深度合作，不斷修訂課程標(biāo)準(zhǔn)，改革課程內(nèi)容，科學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)情景，采用更加合適的教學(xué)方案和考核方案，讓網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)更加符合社會(huì)需要。
作者：金灝 單位：南昌師范學(xué)院
一、工作總結(jié)：
㈠搞好電信市場調(diào)查與分析
我在市場部從事市場調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場變化、競爭對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。
㈡制定正確、有效的市場營銷策略
營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營銷，走出過分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
㈢強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善
在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。
㈣通過參與市場營銷的策劃和評(píng)估工作，我認(rèn)識(shí)到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)，提高了市場分析能力，同時(shí)結(jié)合市場成功開展了一系列的業(yè)務(wù)市場策劃活動(dòng)。
二、以后的工作計(jì)劃：
㈠經(jīng)營工作方面
要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。
㈡提升服務(wù)理念與服務(wù)水平
未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計(jì)劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。
同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。
100%通過
考試說明：《網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃》形考共有5個(gè)任務(wù)。做考題時(shí)，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他教學(xué)考一體化答案，敬請(qǐng)查看。
01任務(wù)
一、連線題（共
1
道試題，共
20
分。）
1.
請(qǐng)將名詞與其解釋匹配成對(duì)，將正確解釋對(duì)應(yīng)的選項(xiàng)填入即可，注意字母大小寫
A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研:
b
B.市場挑戰(zhàn)者:
g
C.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī):
d
D.網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場:
e
E.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研:
c
a.是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種新型的市場營銷方式。
b.是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的調(diào)查。
c.指調(diào)研者通過改變一個(gè)或幾個(gè)變量，測量它們對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)變量影響的方法。
d.是指消費(fèi)者通過購買商品來達(dá)到宣揚(yáng)自我、夸耀自我的一種購買動(dòng)機(jī)。
e.是指企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分后準(zhǔn)備進(jìn)入的最佳市場。
f.是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場中市場占有率最高的企業(yè)。
g.是那些為了爭取市場領(lǐng)先地位，向競爭者挑戰(zhàn)的企業(yè)。
二、單項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
15
分。）
1.
BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。
A.
企業(yè)
B.
消費(fèi)者
C.
政府
D.
慈善機(jī)構(gòu)
2.
網(wǎng)絡(luò)市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.
查詢信息
B.
交易中
C.
交易后
D.
售后維修
3.
能夠充當(dāng)客戶和商家之間信用中介的支付平臺(tái)是（
）。
A.
支付寶
B.
快錢
C.
易寶支付
D.
上海環(huán)迅IPS
4.
下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）
A.
問卷調(diào)查
B.
專家訪談
C.
網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研
D.
利用搜索引擎進(jìn)行搜索
5.
小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動(dòng)機(jī)是（）。
A.
表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)
B.
心理平衡型動(dòng)機(jī)
C.
好奇型動(dòng)機(jī)
D.
方便型動(dòng)機(jī)
三、多項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
20
分。）
1.
網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能主要有（）。
A.
信息、推廣企業(yè)
B.
建立渠道、促進(jìn)購銷
C.
服務(wù)顧客、保持客戶
D.
實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)
2.
網(wǎng)絡(luò)市場的主要功能有（）。
A.
聚集功能
B.
匹配交易功能
C.
交易支持功能
D.
保障功能
3.
市場需求調(diào)研包括（）。
A.
供應(yīng)商調(diào)研
B.
市場需求容量調(diào)研
C.
消費(fèi)者調(diào)研
D.
消費(fèi)行為調(diào)研
4.
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說法正確的是（）。
A.
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。
B.
消費(fèi)需求差異化變小。
C.
消費(fèi)具有主動(dòng)性。
D.
選擇商品更加理性化。
5.
國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過的階段有（）。
A.
綠色營銷
B.
網(wǎng)站型營銷
C.
網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷
D.
行業(yè)網(wǎng)營銷
四、判斷題（共
15
道試題，共
45
分。）
1.
網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)了信息共享，給大、中、小企業(yè)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并且為它們提供的機(jī)會(huì)是均等的。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
2.
網(wǎng)絡(luò)營銷仍然是一種強(qiáng)勢營銷。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
3.
在網(wǎng)絡(luò)市場上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
4.
網(wǎng)上交易的都是虛擬產(chǎn)品和服務(wù)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
5.
CA認(rèn)證中心通過向網(wǎng)絡(luò)市場上從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)、個(gè)人頒發(fā)數(shù)字證書，為交易者在虛擬的市場環(huán)境中確定身份提供幫助。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
6.
網(wǎng)絡(luò)調(diào)研費(fèi)用比傳統(tǒng)市場調(diào)研費(fèi)用高很多。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
7.
網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研受成本限制，調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
8.
傳統(tǒng)市場調(diào)研的運(yùn)作速度慢于網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
9.
網(wǎng)上間接調(diào)查只能通過外部資源收集信息。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
10.
彈出式問卷調(diào)查是指網(wǎng)民在訪問網(wǎng)站過程中，自動(dòng)彈出網(wǎng)絡(luò)調(diào)查窗口。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
11.
市場追隨者是那些安于次要地位，意欲在當(dāng)前的狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
12.
競價(jià)排名是一種按網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
13.
廣告收費(fèi)是早期綜合信息網(wǎng)站主要的盈利方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
14.
平臺(tái)企業(yè)通過收取會(huì)員費(fèi)的方式為有各種需要的會(huì)員提供差異化的特色服務(wù)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
15.
網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)是否真正理清了企業(yè)自身的資源優(yōu)勢，并將優(yōu)勢與網(wǎng)絡(luò)化手段做了合理的整合。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
02任務(wù)
一、作品題（共
1
道試題，共
100
分。）
1.
登陸淘寶網(wǎng)
“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”
（shop60190627.taobao.com/），選出自己喜歡的一本書，應(yīng)用第六章中所講的網(wǎng)絡(luò)營銷工具之一對(duì)該書進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，寫出推廣的步驟和注意問題。并將在網(wǎng)上進(jìn)行推廣的操作頁面下載下來作為附件提交（如果推廣的頁面較多，難以上傳，也可以從電腦屏幕上復(fù)制下來，粘貼在word文檔中作為附件提交。另外，本題要求的推廣操作均為免費(fèi)的操作模式，請(qǐng)同學(xué)們不要在網(wǎng)上付費(fèi)推廣）。
參考答案：
針對(duì)一本書進(jìn)行營銷推廣和一般產(chǎn)品的營銷推廣大同小異，因?yàn)楫a(chǎn)品推廣是一個(gè)周期見效的過程，其中你要思考如何在競爭中脫穎而出，迅速占領(lǐng)市場?如何持久的占領(lǐng)市場?需要精心的策劃和設(shè)計(jì)，需要提煉出獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)和文化，并進(jìn)行精準(zhǔn)有效地傳播和營銷，需要形成良好的口碑和售后服務(wù)，新書上市想做好品牌一般按照以下原則進(jìn)行推廣。
新書調(diào)研
一個(gè)新產(chǎn)品、一個(gè)新品牌在研發(fā)、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課，通過市場前景分析、行業(yè)分析、競品分析、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析、消費(fèi)者市場分析，根據(jù)分析總結(jié)，分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置，找出它的核心競爭力的元素，以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續(xù)的市場推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持。
新書定位
產(chǎn)品定位是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在，需要定位精準(zhǔn)，你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體，是政府、企業(yè)、還是個(gè)人，每個(gè)群體都有他們的特性，在定位選擇會(huì)貼近他們的特性，比如在包裝顏色、文化理念、營銷方式，都會(huì)有消費(fèi)群體的特性，我們在選擇定位，一定要精準(zhǔn)、適合產(chǎn)品和企業(yè)。
新書命名
根據(jù)產(chǎn)品的定位和行業(yè)特點(diǎn)，為自己的產(chǎn)品起一個(gè)響亮的名字，易記、有關(guān)聯(lián)性，是一個(gè)品牌成功的開始，朗朗上口、易于傳播，命名有以下幾個(gè)特點(diǎn)：地名、動(dòng)物名、植物名、有意思的組合，像長江、黃河，金猴、虎牌，蘋果、薰衣草，摩托羅拉、可口可樂，聯(lián)想。
新書文化
產(chǎn)生文化是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌的靈魂，根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化，塑造產(chǎn)品品牌核心競爭力，用品牌文化影響你的消費(fèi)群體，比如：廣告語、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)，品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素，一般人們會(huì)記住廣告語聯(lián)想到品牌。如：今年過節(jié)不送禮，送禮只送腦白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真誠到永遠(yuǎn)—海爾。
新書推廣傳播
品牌推廣傳播有多種方式：新產(chǎn)品上市會(huì)、展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、媒體。品牌精準(zhǔn)傳播，才能起到良好的效果，目前，平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體選擇眾多，要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群，進(jìn)行傳播，才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果。
03任務(wù)
一、單項(xiàng)選擇題（共
10
道試題，共
30
分。）
1.
（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。
A.
形式產(chǎn)品
B.
核心產(chǎn)品
C.
潛在產(chǎn)品
D.
期望產(chǎn)品
2.
原來經(jīng)營抵擋產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營銷策略屬于（）
A.
向上延伸策略
B.
向下延伸策略
C.
縮減策略
D.
雙向延伸策略
3.
企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競價(jià)購買，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.
拍賣促銷
B.
折價(jià)促銷
C.
聯(lián)合促銷
D.
捆綁銷售促銷
4.
（）是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營銷行為。
A.
企業(yè)內(nèi)部郵件列表營銷
B.
企業(yè)外部郵件列表營銷
C.
企業(yè)內(nèi)部電子郵件營銷
D.
企業(yè)外部電子郵件營銷
5.
（）即通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，
從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷。
A.
電子郵件營銷
B.
博客營銷
C.
搜索引擎營銷
D.
整合營銷
6.
病毒性營銷是利用（）進(jìn)行促銷。
A.
生產(chǎn)企業(yè)
B.
原材料供應(yīng)商
C.
消費(fèi)者
D.
銷售企業(yè)工作人員
7.
（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
B.
網(wǎng)頁布局
C.
網(wǎng)站內(nèi)容
D.
企業(yè)Logo
8.
關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說法正確的是（）。
A.
實(shí)體店鋪經(jīng)營成本低
B.
實(shí)體店鋪經(jīng)營方式靈活
C.
網(wǎng)上店鋪沒有店面租金
D.
實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
9.
回扣是一種（）定價(jià)策略。
A.
個(gè)性化
B.
直接折扣
C.
聲譽(yù)
D.
間接折扣
10.
日本精工手表采用低價(jià)在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額，這種定價(jià)策略是（）
A.
撇脂定價(jià)策略
B.
個(gè)性化定價(jià)策略
C.
滲透定價(jià)策略
D.
競價(jià)策略
二、多項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
20
分。）
1.
一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）
A.
訂貨功能
B.
配送功能
C.
視頻播放功能
D.
結(jié)算功能
2.
搜索引擎的組成包括（）
A.
搜索軟件
B.
索引軟件
C.
查詢軟件
D.
用戶接口
3.
病毒性營銷的傳播模式有（）
A.
被動(dòng)傳播
B.
主動(dòng)傳播
C.
意外傳播
D.
積極傳播
4.
企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）
A.
結(jié)構(gòu)
B.
內(nèi)容
C.
服務(wù)
D.
功能
5.
企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）
A.
企業(yè)宣傳
B.
網(wǎng)上銷售
C.
客戶關(guān)系管理
D.
網(wǎng)上調(diào)查
三、判斷題（共
10
道試題，共
30
分。）
1.
數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品以及標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)營銷。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
2.
招投標(biāo)定價(jià)法采用的是買方公開競價(jià)的方法。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
3.
站點(diǎn)評(píng)估可以幫助顧客選擇站點(diǎn)，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
4.
插播式廣告通常是一個(gè)鏈接著公司的主頁或站點(diǎn)的公司標(biāo)志（Logo），并注明“點(diǎn)擊我（Click
Me）”字樣。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
5.
贊助式廣告把廣告主的營銷活動(dòng)內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)媒體本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來，取得最佳的廣告效果。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
6.
進(jìn)行搜索引擎營銷需要對(duì)過程保持監(jiān)測，監(jiān)測的目標(biāo)包括：關(guān)鍵詞的查詢率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、營銷信息的更新頻率等等。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
7.
電子郵件營銷無需事先得到用戶的許可，是一種針對(duì)目標(biāo)客戶群強(qiáng)行插入電子郵件的營銷方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
8.
博客營銷成本較高。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
9.
病毒式營銷是以病毒的形式進(jìn)行營銷信息傳遞。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
10.
病毒性營銷的最終結(jié)果是無法控制的。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
四、案例分析題（共
1
道試題，共
20
分。）
1.
長期以來，可口可樂公司一直通過體育和音樂這兩個(gè)主要平臺(tái)與青年人溝通，但去年4月底可口可樂開通了iCoke網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，目的是試圖通過網(wǎng)絡(luò)吸引更多年輕族群。
可口可樂公司看好網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》在青少年中的影響，與暴雪娛樂和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”的促銷活動(dòng)，這是可口可樂在中國迄今為止最大的市場推銷活動(dòng)。本次活動(dòng)在全國超過50個(gè)城市展開，近3億名消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)參與此次活動(dòng)，贏取可口可樂提供的包括筆記本電腦在內(nèi)的4000萬份獎(jiǎng)品。這次合作將傳統(tǒng)營銷模式與新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合，目的是通過網(wǎng)絡(luò)吸引更多的青年消費(fèi)者，樹立公司的形象。
請(qǐng)你根據(jù)可口可樂公司本次促銷活動(dòng)的目標(biāo)，為該公司策劃網(wǎng)絡(luò)促銷的整體策略（要求指明：目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)促銷工具或方法等）。
參考答案：
因?yàn)榭煽诳蓸泛途W(wǎng)絡(luò)游戲聯(lián)系在一起,主要形式(目標(biāo)消費(fèi)者,學(xué)生,青少年,游戲者)在打游戲過程中,要買什么貨幣,武器,等這時(shí)可口可樂公司的產(chǎn)品,或商標(biāo)就會(huì)出現(xiàn)在上面.消費(fèi)者為年輕,時(shí)間充足,有游戲愛好的人,網(wǎng)絡(luò)促銷組合為;游戲室內(nèi)的冰箱里不是放著各種可口可樂的飲料嗎?產(chǎn)品出要銷往游戲室
,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時(shí)人們就從玩游戲的過程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會(huì)下網(wǎng)后去買,這就是網(wǎng)絡(luò)促銷工具.第三,要注意推廣時(shí)間,如夏天,人們飲料需求大,這是時(shí)間要求。
04任務(wù)
一、作品題（共
1
道試題，共
100
分。）
1.
設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
請(qǐng)為淘寶網(wǎng)
“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”
（shop60190627.taobao.com/）設(shè)計(jì)一份網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案（該方案應(yīng)包括策劃目的、當(dāng)前營銷環(huán)境分析、市場機(jī)會(huì)與問題分析、營銷目標(biāo)分析、營銷戰(zhàn)略分析、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容）。
參考答案：
關(guān)于中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的網(wǎng)絡(luò)
營銷策劃方案
一.目的
最大限度地實(shí)現(xiàn)中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場價(jià)值。
二.淘寶的環(huán)境
根據(jù)艾瑞咨詢最新的((2008年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展報(bào)告》，截至2008年12月31日，淘寶網(wǎng)交易總額(GMv)達(dá)到999石億元，同比增長130.8%，己經(jīng)超過國內(nèi)最大綜合零售商的銷售額，占全國零售總額的1%。自2006年起，淘寶網(wǎng)在中國CZC電子商務(wù)市場一枝獨(dú)秀的局面已經(jīng)基本形成，之后兩年中，淘寶網(wǎng)繼續(xù)以穩(wěn)定的增長態(tài)勢，進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢，2008年其交易額份額達(dá)到83.7%。
三、市場機(jī)會(huì)與問題分析。
1、營銷方案，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1．針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
2企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
3產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
4產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。
5產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
6銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
7促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
8服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
9售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。
四、營銷目標(biāo)。
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。
若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
2014年2月16日起在H都市頻道推出的“W欄目”節(jié)目，這是一場社會(huì)公益游戲挑戰(zhàn)類節(jié)目。該欄目主要是在全省范圍內(nèi)招募擁有藝術(shù)才華，又敢于挑戰(zhàn)自我的家庭，登上“W欄目”超級(jí)秀場的舞臺(tái)，展示才藝，秀出個(gè)性，選手參賽不限制才藝種類，只要你有才藝，不管是模特秀、廚藝秀、絕活秀、歌舞秀都要秀出自己，秀出自己的幸福。活動(dòng)旨在以哈爾濱為中心，不斷擴(kuò)展到全省各個(gè)區(qū)域。“W欄目”節(jié)目這不僅給選手以展示才華的機(jī)會(huì)，更重要的是貼近與百姓生活，能展示家的溫馨，讓和諧家庭的理念深入人心。自從“W欄目”播出后，以秉承著豐富多彩的內(nèi)容一直讓觀眾們津津樂道，并收到大家贊譽(yù)，它的收視率一直在提升，在開辦幾期后，獲得了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。近些年來，取得了全國平均收視率2.5%的高收視率，該節(jié)目獲得了公益節(jié)目第一的稱號(hào)，并且三周內(nèi)連續(xù)成為公益節(jié)目收視第一。超高收視率、超多報(bào)名人數(shù)所引起的社會(huì)反響極大。實(shí)際上，“W欄目”在營銷過程中充分地運(yùn)用了整合營銷傳播策略，這是整合營銷理論實(shí)踐的生動(dòng)案例，是我國電視綜藝節(jié)目成功營銷的力作。“W欄目”影響力的主要來源就是良好的營銷策劃及節(jié)目創(chuàng)新，不但為觀眾提供了一臺(tái)吸引力強(qiáng)、娛樂性強(qiáng)的公益節(jié)目，也為H電視臺(tái)帶來了巨大的收益。
二、“W欄目”品牌營銷問題分析
隨著“W欄目”獲得的巨大成功，我們一方面看到節(jié)目給電視臺(tái)帶來的良好的口碑和豐厚的收益，另一方面我們也不能太沾沾自喜，也不能盲目樂觀，因?yàn)闄谀縿倓偲鸩剑鳛闄谀繉?shí)施的品牌營銷還處于發(fā)展階段，依然有許多問題和不足暴露在我們面前，值得我們?nèi)ド羁趟伎肌?/p>
1.品牌營銷單一，缺乏長遠(yuǎn)的品牌營銷計(jì)劃
目前，“W欄目”在品牌營銷策略上，主要停留在電視臺(tái)媒體本身的宣傳或者是在同行業(yè)其他頻道的媒體宣傳，而通過新型媒體進(jìn)行宣傳的力度少之又少，特別是網(wǎng)絡(luò)宣傳和廣播廣告平面媒體宣傳更是微乎其微，這樣的宣傳，極大的制約了欄目的推廣，屏蔽了通過新媒體宣傳的廣大觀眾，等于放棄了偏遠(yuǎn)地區(qū)的收視群體的訴求。另外，營銷策略過于陳舊，尤其是宣傳片的制作，依然延續(xù)著開播時(shí)的宣傳標(biāo)語和宣傳內(nèi)容，與時(shí)代的要求不同步，很難宣傳節(jié)目的內(nèi)涵和知名度，不能獲得更多的廣告收益，使得在受眾當(dāng)中形成巨大的共鳴。“W欄目”品牌營銷缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃和布置，一個(gè)欄目之所以能長久不衰，根本在于欄目的創(chuàng)新和擁有一套完整的、長期的、具有戰(zhàn)略性的品牌營銷策劃方案。而作為2014年剛剛成立的欄目，只是在不斷的創(chuàng)新中尋找適合自己的收視人群，而沒有真正意義的考慮到長遠(yuǎn)，并在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟。從宏觀層面上講，“W欄目”欄目缺少一套完備營銷品牌策略，只是在市場的變化和波動(dòng)下，局限于眼前利益，認(rèn)為長期變化具有諸多不確定的因素，很難直觀的感悟，這樣十分不利于欄目的長遠(yuǎn)發(fā)展，也不利于長遠(yuǎn)利益與實(shí)施的品牌效應(yīng)保持一致缺乏。所以，“W欄目”在品牌營銷策略只關(guān)注與眼前利益，而放棄了長遠(yuǎn)的發(fā)展，這樣在同行業(yè)同類型的欄目競爭力上，將處于十分不利的局面。
2.品牌資產(chǎn)重視不夠，缺乏保護(hù)意識(shí)
一個(gè)品牌的營銷，最根本的是要注重品牌資產(chǎn)的真正價(jià)值，樹立品牌意識(shí)，保護(hù)品牌資產(chǎn)的流失。而作為“W欄目”品牌營銷只是注重有形資產(chǎn)的保護(hù)，而并沒有注重?zé)o形資產(chǎn)的開發(fā)和利用。“W欄目”不能根據(jù)自身的需求和變化來發(fā)展自己的品牌營銷策略。只是一味的模仿其他優(yōu)秀品牌的欄目的營銷策略，而沒有根據(jù)自身品牌的優(yōu)勢，制定相應(yīng)的品牌營銷策略，這不僅不利于激勵(lì)的市場競爭，而且極大的破壞了“W欄目”自身的優(yōu)勢，所以要不斷形成資產(chǎn)的保護(hù)意識(shí)，重視資產(chǎn)的樹立和推廣，這樣才能在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，發(fā)揮品牌營銷帶來的巨大效益。另外，“W欄目”在內(nèi)容選取、制作、播出的整個(gè)過程中缺乏品牌意識(shí)，從長遠(yuǎn)的角度看，一定會(huì)削弱電視節(jié)目的影響力，降低節(jié)目的美譽(yù)度，節(jié)目缺失品牌意識(shí)很大程度上干擾節(jié)目的正常運(yùn)作，所以要在節(jié)目的錄制到播出不斷形成欄目的品牌意識(shí)，讓更多的人知道“W欄目”，每一種表現(xiàn)形勢都扎根于觀眾的心中。
3.公益節(jié)目競爭激烈、忠誠透支出現(xiàn)審美疲勞
越來越多的公益類節(jié)目出現(xiàn)在電視熒屏上，巨大的市場競爭壓力，讓本不突出的“W欄目”遇到了發(fā)展的瓶頸。觀眾在觀賞的同時(shí)，也會(huì)進(jìn)行比較和篩查，選擇自己喜歡和能夠接受的公益類節(jié)目。另外，在節(jié)目的制作上，許多欄目都是偷梁換柱的方式，只是學(xué)會(huì)模仿，而沒有太多的創(chuàng)新，這樣在品牌的營銷中，會(huì)處于十分被動(dòng)的局面，另外，每個(gè)節(jié)目都有自己的生長周期，。一般而言，一個(gè)欄目以經(jīng)歷推廣期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段為一個(gè)生命周期，而作為“W欄目”應(yīng)該結(jié)合自身的特別，不拘泥傳統(tǒng)的表演形式，尋找觀眾喜歡的、能夠接受的變現(xiàn)形式，既能突出節(jié)目的個(gè)性和創(chuàng)新，又能結(jié)合不同周期發(fā)揮自身的品牌效應(yīng)。這樣才能消除觀眾的審美疲勞和對(duì)節(jié)目的忠誠度。
4.缺乏相關(guān)制度，難于保證營銷策略
任何一個(gè)電視欄目都是擁有自己的品牌效應(yīng)，而這種效應(yīng)是一種無形資產(chǎn)，作為“W欄目”就缺少相關(guān)的制度作為保障。這樣才能使得企業(yè)在實(shí)施品牌策略的過程中能夠有一定的依據(jù)，保證品牌營銷策略的有效性。目前“，W欄目”欄目在保護(hù)品牌營銷方面和維護(hù)品牌資產(chǎn)方面還處于空白階段，缺乏相關(guān)的制度作為品牌營銷制度的日常直到，這樣很難保障品牌營銷策略的順利開展。
三“、W欄目”品牌營銷的幾點(diǎn)建議
1.不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)溝通，滿足觀眾需求
目前，“W欄目”主要節(jié)目內(nèi)容是登上“W欄目”超級(jí)秀場的舞臺(tái)，展示才藝，秀出個(gè)性，貼近人們的生活實(shí)際，并在觀眾中贏得很好的聲譽(yù)。不過由于受區(qū)域文化影響，節(jié)目在表現(xiàn)形勢上還過于傳統(tǒng)，特別是在創(chuàng)新上缺乏亮點(diǎn)，這樣在各種同類型的公益類不同媒體的沖擊下，“W欄目”要不積極探索新的創(chuàng)新模式，很可能在收視率不斷降低的前提下，失去更多的觀眾資源。這樣的發(fā)展下去，很大程度阻礙了節(jié)目的長遠(yuǎn)發(fā)展。所以，要自節(jié)目內(nèi)容上加大舉措，在制作和編排上下一些功夫，特別是要用新奇的事物吸引更多觀眾的眼球，保留自己原來特色的基礎(chǔ)上，要多與觀眾形成互動(dòng)機(jī)制，定期進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果和反饋意見，制定下一步整個(gè)方案，按照觀眾的訴求，在保留固定板塊的基礎(chǔ)上，添加一些互動(dòng)類的游戲競猜，讓更多的人參與其中，真正能讓每個(gè)人都感受到節(jié)目的樂趣和給參與者帶來的美好而和諧的幸福感。保證節(jié)目的忠誠度，提高收視率的同時(shí)，滿足觀眾需求。
2.深化區(qū)域特色，強(qiáng)化品牌效應(yīng)
電視欄目的品牌力量的強(qiáng)弱，與欄目品牌所蘊(yùn)含的文化有直接關(guān)系。”W欄目”應(yīng)不斷依托黑龍江地區(qū)的文化特色和獨(dú)特的地理環(huán)境優(yōu)勢，不斷推進(jìn)欄目的變革，符合當(dāng)?shù)乩习傩湛谖兜奶厣h(huán)節(jié)，迎合觀眾的品味，培養(yǎng)觀眾的興趣，在突出重點(diǎn)的同時(shí)，“W欄目”打造出深受觀眾喜歡的強(qiáng)大品牌。
3.加強(qiáng)宣傳力度，樹立品牌形象
[關(guān)鍵詞]報(bào)媒 多元業(yè)態(tài) 廣告產(chǎn)業(yè)鏈
廣告是報(bào)紙產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)支柱，報(bào)媒的集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化建立在廣告經(jīng)營的基礎(chǔ)之上。目前，無論是國內(nèi)還是世界范圍內(nèi)，廣告收入占到報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)的60%～70%。然而，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)傳媒產(chǎn)業(yè)的壯大，媒體數(shù)量激增帶來了同類媒體競爭的加劇；同時(shí)，新媒體強(qiáng)勢崛起，大幅壓縮了報(bào)媒廣告經(jīng)營的市場份額。由此，一些報(bào)媒為增強(qiáng)市場競爭力，開始嘗試將觸角伸向整個(gè)廣告產(chǎn)業(yè)鏈的更多環(huán)節(jié)。
廣告產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且詮V告服務(wù)為核心，因廣告的供需關(guān)系，圍繞在廣告產(chǎn)業(yè)周圍的各企業(yè)聯(lián)系起來的鏈?zhǔn)街虚g組織，由廣告主、廣告公司和廣告媒介三大主體構(gòu)成。[1]媒介作為廣告產(chǎn)業(yè)鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，過去主要承擔(dān)著廣告信息載體的職責(zé)；而現(xiàn)在，面對(duì)復(fù)雜的傳播環(huán)境，越來越多的報(bào)媒開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，整合自身資源優(yōu)勢，為廣告主提供包括公關(guān)、策劃、品牌構(gòu)建甚至更多層級(jí)的媒介購買服務(wù)，業(yè)態(tài)邊界趨于模糊化。
報(bào)媒廣告經(jīng)營的發(fā)展與變遷
1974年1月4日，《天津日?qǐng)?bào)》刊登了“藍(lán)天”牙膏廣告，拉開改革開放后中國報(bào)業(yè)廣告的序幕。發(fā)展至今，我國報(bào)媒廣告經(jīng)營經(jīng)歷了30余年的發(fā)展與變遷。隨著傳媒產(chǎn)業(yè)日趨發(fā)展壯大，報(bào)媒廣告經(jīng)營從最初的“登廣告”發(fā)展到現(xiàn)在的“媒體經(jīng)營”階段，通過廣告部門和采編部門的互動(dòng)與配合，實(shí)現(xiàn)媒體資源的最優(yōu)化和產(chǎn)出的最大化。回顧報(bào)媒廣告經(jīng)營經(jīng)歷的發(fā)展變遷，有利于理清報(bào)媒經(jīng)營與宏觀環(huán)境的聯(lián)系。
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)期，報(bào)紙媒體的生存環(huán)境比較溫和，競爭壓力小，幾乎不需要通過競爭性手段爭奪廣告業(yè)務(wù)，媒體的廣告經(jīng)營主要采用的是事業(yè)單位經(jīng)營方式。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，各地紛紛成立電視臺(tái)、電臺(tái)，全國出版發(fā)行的報(bào)刊數(shù)量成倍激增，4A廣告公司開始入駐中國，整個(gè)廣告產(chǎn)業(yè)一片繁榮。據(jù)中國知識(shí)出版社報(bào)告，中國2003年有2119種報(bào)紙，約為1978年的11倍，媒體的競爭越來越激烈。雖然如此，媒體的日子并沒有那么“不好過”。根據(jù)2005年4月中國知識(shí)出版社出版的報(bào)告，2003年中國媒體行業(yè)廣告總收入達(dá)到1079億元人民幣，報(bào)紙的廣告收入占其中22%。從2000年到2004年間，報(bào)紙廣告收入的年增長率平均為21.5%。在2004年6月第57屆世界報(bào)紙論壇上，估算中國的報(bào)紙廣告收入從1999年到2003年增長了87%。這一階段是我國報(bào)媒廣告的繁榮發(fā)展期，媒體廣告經(jīng)營開始逐漸從事業(yè)單位經(jīng)營轉(zhuǎn)向企業(yè)經(jīng)營。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展帶來了新媒體的強(qiáng)勢崛起，打破了以報(bào)紙為代表的四大傳統(tǒng)媒體的壟斷地位。根據(jù)梅花網(wǎng)研究院的2013上半年度中國報(bào)刊廣告投放半年度報(bào)告，2013年上半年，中國報(bào)刊廣告市場整體延續(xù)了2012年以來的下降趨勢，同比下降7.9%。其中，報(bào)紙媒體廣告花費(fèi)整體下降8.7%。報(bào)媒的廣告市場份額被新媒體瓜分，迫使報(bào)媒廣告經(jīng)營轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)更為合理的“媒體經(jīng)營”階段，大部分報(bào)媒廣告采用企業(yè)經(jīng)營模式，傳統(tǒng)媒介不再只是被動(dòng)的廣告者，廣告經(jīng)營跳出了單純的“廣而告之”的視野，開始注重整個(gè)廣告產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整體把控。
報(bào)媒廣告的多元業(yè)務(wù)形態(tài)
根據(jù)“注意力經(jīng)濟(jì)”理論，信息非但不是稀缺資源，相反是過剩的。而相對(duì)于過剩的信息，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。因此，盡管網(wǎng)絡(luò)媒體具備有多媒體傳播、互動(dòng)性等優(yōu)點(diǎn)，報(bào)媒以“主流、權(quán)威”的信息有效抓住受眾注意力這一優(yōu)勢仍然是不可取代的。
近年來，報(bào)媒廣告經(jīng)營業(yè)態(tài)日趨多元化，而這似乎是有先天優(yōu)勢的。首先，報(bào)媒跨過了中間廣告公司，能與廣告主實(shí)現(xiàn)更順暢的溝通；其次，作為信息渠道，媒介的公關(guān)屬性可以在整個(gè)宣傳中實(shí)現(xiàn)“軟傳播”；最后，報(bào)媒自身的策劃方案能夠?yàn)閺V告主實(shí)現(xiàn)傳播價(jià)值最大化。
1.策劃訂制傳播方案
當(dāng)前，在廣告產(chǎn)業(yè)鏈中，廣告或宣傳策劃不再只是廣告公司的專屬功能，各大媒體也都立足于廣告主的宣傳目的，結(jié)合自身媒體資源為其策劃訂制宣傳方案。
圍繞產(chǎn)品或品牌做系列形象廣告策劃，有利于引導(dǎo)市場、啟動(dòng)市場和搶占市場。享有權(quán)威性和號(hào)召力的地方黨報(bào)在經(jīng)營策劃上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。[2]同時(shí)，黨報(bào)經(jīng)營者在對(duì)市場、對(duì)重大新聞和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的感知能力和進(jìn)行系列廣告活動(dòng)的策劃能力上具備優(yōu)勢，進(jìn)行廣告宣傳能夠突出宣傳內(nèi)容的時(shí)效性，更吸引讀者的矚目。2011年，湖北日?qǐng)?bào)以華中車展為核心，為雪佛蘭策劃了以“捍衛(wèi)青春變形三部曲”為主題的媒體整合營銷執(zhí)行案。在車展前期策劃聯(lián)合線上線下多種媒體為雪佛蘭進(jìn)行預(yù)熱造勢，車展期間以多種落地活動(dòng)和促銷手段招募客流，車展后期持續(xù)追蹤報(bào)道。方案的實(shí)施，借勢華中車展，為雪佛蘭實(shí)現(xiàn)了超出理想的傳播效果。
作為新聞報(bào)道方，以公關(guān)報(bào)道實(shí)現(xiàn)“軟傳播”也是報(bào)紙廣告經(jīng)營的一大優(yōu)勢。東風(fēng)標(biāo)致成立十年，湖北日?qǐng)?bào)為其精心策劃了“積淀十年·出彩藍(lán)獅”系列報(bào)道，從報(bào)道的角度出發(fā)，對(duì)東風(fēng)標(biāo)致十年來的企業(yè)發(fā)展、品牌營銷和車型技術(shù)進(jìn)行了回顧與展望，亦新聞亦宣傳的報(bào)道策劃，為東風(fēng)標(biāo)致實(shí)現(xiàn)了品牌形象的維護(hù)與升級(jí)。
2.媒介的多重身份
權(quán)威是報(bào)媒的最大優(yōu)勢。在湖北，以湖北日?qǐng)?bào)為代表的官方黨報(bào)，在舉辦大型落地活動(dòng)時(shí)，能夠在本地范圍內(nèi)吸引受眾的充分關(guān)注，因此，媒體本身也可以成為一種“噱頭”。利用好這種優(yōu)勢，報(bào)媒在開展廣告業(yè)務(wù)時(shí)，可以將落地活動(dòng)與媒體報(bào)道相結(jié)合，通過在落地活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)“主辦”的角色，達(dá)到雙重宣傳效果：既對(duì)廣告主的產(chǎn)品進(jìn)行了有力宣傳，也增加了媒介自身的曝光率。2013年5月，湖北日?qǐng)?bào)主辦楚河漢街汽車音樂節(jié)，首次開放1.5公里漢街全街同步展示，集合武漢本地經(jīng)銷商強(qiáng)勢陣容，展出了近百輛頗受消費(fèi)者追捧的車型，活動(dòng)三天迎來30萬人次觀展，為客戶帶來良好宣傳效果的同時(shí)引起了良好的社會(huì)反響。
作為主辦方，媒體不再只是單純的產(chǎn)業(yè)鏈末端，而是承擔(dān)了整個(gè)營銷活動(dòng)的發(fā)起者、策劃方和報(bào)道方三重身份。而這也對(duì)媒介經(jīng)營者的專業(yè)能力提出了更高的要求，需要集統(tǒng)籌策劃、創(chuàng)意執(zhí)行、報(bào)道策劃等多重能力于一身，才能夠保證整個(gè)活動(dòng)達(dá)到理想的效果，避免在多重身份之間的失衡。
3.互為資源的“新中介”
當(dāng)前的報(bào)媒廣告經(jīng)營還兼顧“中介”的功能。尤其是在整體的品牌形象塑造策劃中，單靠一家媒體無法支撐起整個(gè)宣傳方案的實(shí)施，因此，報(bào)媒廣告經(jīng)營變身宣傳推廣的“新中介”，購買其他媒體進(jìn)行全方位的營銷策劃。2013年，湖北日?qǐng)?bào)策劃開展了“禮記·楚”湖北城市禮品推選活動(dòng)，整合省內(nèi)城市特色禮品掀起了一次代表湖北禮品的盛會(huì)。為打造全方位的宣傳效果，評(píng)選過程同時(shí)包含了線上傳播和線下報(bào)道，湖北日?qǐng)?bào)聯(lián)合大楚網(wǎng)、騰訊微博等網(wǎng)絡(luò)媒體和多家戶外媒體進(jìn)行同步宣傳，并在活動(dòng)推進(jìn)過程中對(duì)后者進(jìn)行協(xié)調(diào)與指導(dǎo)，評(píng)選出包括漢口精武、雪花啤酒等“禮記·楚”之湖北最佳城市禮品，以及以漢繡為代表的“禮記·楚”湖北特色城市禮品。在整個(gè)評(píng)選過程中，湖北日?qǐng)?bào)是廣告宣傳的報(bào)道方，更是整個(gè)宣傳方案推廣的“中介”方。這樣的優(yōu)勢在于，一方面，媒介可以互為資源，建立彼此間的合作，實(shí)現(xiàn)媒體資源共享；另一方面，城市禮品評(píng)選在獲得推廣和社會(huì)認(rèn)可的同時(shí)，湖北日?qǐng)?bào)作為獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選的發(fā)起者，自身品牌也獲得了推廣。
結(jié) 語
報(bào)媒開展多元化的廣告業(yè)務(wù)是形勢所迫，也是大勢所趨。報(bào)媒廣告經(jīng)營業(yè)態(tài)邊界的模糊化對(duì)經(jīng)營者提出了更高的要求。為適應(yīng)這一發(fā)展趨勢，廣告經(jīng)營者要打破思維局限，站在新的高度統(tǒng)籌規(guī)劃整個(gè)廣告業(yè)務(wù)，而不是作為廣告產(chǎn)業(yè)鏈的“坐享其成者”。唯此，傳統(tǒng)媒介的廣告經(jīng)營才能夠在激烈的媒介競爭中立于不敗之地。
注釋：
關(guān)鍵詞：信息；市場營銷；創(chuàng)新
中圖分類號(hào)：F712.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-913X（2012）08-0083-02
在信息時(shí)代，信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上積累的營銷理念和營銷技術(shù)都將受到巨大挑戰(zhàn)。無論是市場的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者，在全新的網(wǎng)絡(luò)市場上都處于同一起點(diǎn)，每個(gè)競爭者都有同等的機(jī)會(huì)，因此，無論過去多么輝煌，無論過去默默無聞，每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷方式、營銷策略、營銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時(shí)代的要求、才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
一、企業(yè)市場營銷模式存在問題
隨著時(shí)展，為了有效增強(qiáng)企業(yè)與產(chǎn)業(yè)的競爭力，需要站在改善企業(yè)市場營銷模式的角度綜合各種觀點(diǎn)，融合心理學(xué)、管理學(xué)等來改善企業(yè)運(yùn)營，筆者認(rèn)為，目前企業(yè)的組織管理的不足主要由以下幾點(diǎn)。
（一）忽視了網(wǎng)民的特點(diǎn)
大多數(shù)企業(yè)做銷售規(guī)劃的時(shí)候，參考標(biāo)準(zhǔn)基本都是外界因素和傳統(tǒng)的市場行情，而不含網(wǎng)民特點(diǎn)。在市場營銷過程里，企業(yè)潛假設(shè)的認(rèn)為網(wǎng)民和以往市場客戶是一樣的，于是很容易的忽略了網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)和愛好。這樣就導(dǎo)致一個(gè)很糟糕的情況，企業(yè)所追求做的通常是網(wǎng)民興趣度不高做的。這一點(diǎn)，是企業(yè)市場營銷中必須考慮的。
（二）部分人員信息技術(shù)能力不強(qiáng)
任何業(yè)務(wù)的實(shí)施要由人來操作，但是有較大比例的工作人員沒有獲得信息技術(shù)方面專業(yè)的從業(yè)資格，沒有掌握基礎(chǔ)的理論知識(shí)，大大削弱了工作的力度與效果。
在安全方面，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代市場營銷開始擺脫了“上跑下跳”的人海營銷方式，但是許多管理者，尤其是年齡較大的管理者，沒有完全掌握相關(guān)技術(shù)，如對(duì)管理軟件操作不熟悉、系統(tǒng)安全防范工作不到位，甚至很多企業(yè)為了省錢而購買盜版軟件等，給管理造成了一定隱患。甚至有的工作人員業(yè)務(wù)素質(zhì)低下，職業(yè)道德低下，為了利益犧牲原則，對(duì)相關(guān)法規(guī)與規(guī)章制度較為漠視，導(dǎo)致出現(xiàn)利用網(wǎng)絡(luò)或系統(tǒng)漏洞假公濟(jì)私甚至違法亂紀(jì)等現(xiàn)象。
（三）企業(yè)管理者“重視硬件、輕視人才”的情況比較突出
對(duì)于信息化的理解，有的企業(yè)管理者更多僅僅是注重電腦的配置、辦公費(fèi)環(huán)境的高檔，卻輕視了如何利用這些硬件與人才引進(jìn)，雖然有意愿與信息時(shí)代接軌，但只是關(guān)注用網(wǎng)絡(luò)辦公，在實(shí)際應(yīng)用與人才培養(yǎng)上缺乏關(guān)注，或者說根本沒有這方面意識(shí)。
（四）營銷模式與現(xiàn)代信息技術(shù)結(jié)合不完善
現(xiàn)在大多的企業(yè)，其營銷手段仍然是在信息媒體上進(jìn)行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應(yīng)、上門推銷等加強(qiáng)手段，并依賴于層層嚴(yán)密的分銷渠道，來贏得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費(fèi)者滿意度出發(fā)，都存在多種多樣的缺陷。在未來，人員營銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷等傳統(tǒng)營銷手法，將與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場銷售量的新興營銷模式。
（五）全球化進(jìn)程緩慢
現(xiàn)在中國企業(yè)在國際化的市場營銷方面尚有許多問題。第一是體制問題，體制問題讓企業(yè)在參全球競爭中會(huì)遭遇很大阻力，而且也往往造成企業(yè)事實(shí)海外營銷時(shí)遭到掣肘。第二是我國許多企業(yè)的發(fā)展模式相似度太高，思維方式落后，關(guān)注國內(nèi)競爭，缺少全球競爭策略和勇氣，這種情況讓企業(yè)難以與高效的國際大企業(yè)競爭。第三是缺乏全球營銷的經(jīng)驗(yàn)，即使有強(qiáng)大的醫(yī)院，也很難提出有用的做法。
二、完善市場營銷模式的策略
信息時(shí)代的市場營銷，要提升到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略層面上。在營銷主體（ 營銷活動(dòng)及其實(shí)施者） 和營銷客體（ 社會(huì)上的廣大客戶和網(wǎng)絡(luò)上的廣大網(wǎng)民等） 兩方面著手，可以把兩者結(jié)合為一個(gè)整體的考察體系，因此，想要?jiǎng)?chuàng)新和完善現(xiàn)代市場營銷模式，必須從這兩方面考察分析，才能有的放矢的提出對(duì)策。
（一）充分把握網(wǎng)民特點(diǎn)
傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)在通過市場調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個(gè)細(xì)分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制，企業(yè)無法了解也無法滿足顧客的獨(dú)特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上，沒有形成或意識(shí)到自身的個(gè)性需求。然而在信息時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者（很大部分是網(wǎng)民）與傳統(tǒng)的處于被動(dòng)商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場中處于主動(dòng)地位，要求供應(yīng)商提供給他們個(gè)性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流，從而使生產(chǎn)者可以為消費(fèi)者“度身定做”。
更重要的一點(diǎn)，要有人性關(guān)懷，對(duì)他們的個(gè)人喜好提供必要的選擇空間。這一過程是需要長期、大量的市場調(diào)查的，企業(yè)要盡量讓客戶的個(gè)性和企業(yè)產(chǎn)品彼此合拍，為他們的個(gè)性展示、個(gè)人需求盡量提供選擇空間，這樣就會(huì)大大有助于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，若是企業(yè)忽視信息時(shí)代購物的個(gè)性化，甚至使其與企業(yè)目標(biāo)相背離時(shí)，則可能妨礙企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
（二）加強(qiáng)工作人員的能力素質(zhì)，充實(shí)優(yōu)秀的的專業(yè)人員，及時(shí)進(jìn)行職業(yè)操守規(guī)范與專業(yè)技能培訓(xùn)
當(dāng)前我國企業(yè)許多的工作人員并沒有取得相應(yīng)專業(yè)資格，結(jié)構(gòu)組成簡單僵化、經(jīng)營手段落后，根本無法跟上新時(shí)期的業(yè)務(wù)發(fā)展的腳步，為此要積極吸引優(yōu)秀人才，同時(shí)對(duì)已有員工定期培訓(xùn)。
人力資源的建設(shè)、完善、獎(jiǎng)懲等內(nèi)容能夠利用激勵(lì)達(dá)到資源價(jià)值的持續(xù)提高，因此，薪酬結(jié)構(gòu)建設(shè)管理要充分重視這個(gè)特點(diǎn)，不能把人當(dāng)成簡單的生產(chǎn)要素，尊重他們的思想意識(shí)與行動(dòng)的決定，根據(jù)能力、級(jí)別等制定合理的薪酬，配合后續(xù)的動(dòng)態(tài)變化。筆者認(rèn)為，可以分清層次級(jí)別，以縱向級(jí)差體現(xiàn)職位差別，橫向檔差體現(xiàn)員工業(yè)績。對(duì)基層管理以下的管理人員和專業(yè)技術(shù)、技能操作的人員，在基本薪酬等級(jí)內(nèi)設(shè)置運(yùn)行區(qū)間，以專業(yè)技術(shù)職務(wù)和職業(yè)技能等級(jí)體現(xiàn)運(yùn)行通道的上限，這就有效的實(shí)現(xiàn)了薪酬結(jié)構(gòu)建設(shè)以及動(dòng)態(tài)化管理。
（三）充分與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合
信息時(shí)代的營銷該如何轉(zhuǎn)變模式，目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注，信息技術(shù)具有傳統(tǒng)營銷所不能比擬的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢在于能夠?qū)a(chǎn)品說明、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)……等各項(xiàng)營銷活動(dòng)通過的文字、聲音、圖片及視汛等手段有機(jī)整合在一起，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，真正達(dá)到整合營銷所追求的綜合效果。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷具備諸多的優(yōu)點(diǎn)，它一出現(xiàn)便對(duì)傳統(tǒng)營銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個(gè)希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營銷活動(dòng)的各個(gè)方面：從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。當(dāng)然傳統(tǒng)的企業(yè)營銷手段不可能完全被新興營銷手段所替代。而且任何一種創(chuàng)新性營銷，都要經(jīng)過一段相當(dāng)長的發(fā)展期，才能找到真正的市場威力，廣播、電視如此，網(wǎng)絡(luò)營銷也是如此。因此，企業(yè)在涉足網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，更重要的是改革現(xiàn)有營銷方式，使之能發(fā)揮傳統(tǒng)與現(xiàn)代的綜合優(yōu)勢。
（四）加強(qiáng)管理系統(tǒng)和相關(guān)軟件的安全使用
最初使用管理系統(tǒng)時(shí)，IT業(yè)尚不發(fā)達(dá)，系統(tǒng)功能也很簡單，往往是單機(jī)操作，網(wǎng)絡(luò)的病毒、系統(tǒng)故障給企業(yè)工作的威脅還比較小。但隨著無紙化辦公的普及，新的營銷系統(tǒng)基本是聯(lián)網(wǎng)操作，這就要求一個(gè)企業(yè)的局域網(wǎng)必須安全穩(wěn)定，如果出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)突然中斷的情況，則容易造成數(shù)據(jù)丟系、運(yùn)行紊亂。另外，要按時(shí)清掃網(wǎng)絡(luò)病毒。在購買管理系統(tǒng)軟件時(shí)，不能因便宜而購買盜版軟件，確保管理系統(tǒng)的安全穩(wěn)定。
（五）積極推進(jìn)市場營銷國際化
信息技術(shù)使經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程大大提速，市場營銷漸漸不受國界的屏障。知識(shí)經(jīng)濟(jì)與信息技術(shù)把全世界聯(lián)系成一個(gè)巨大的不受時(shí)空差異控制的虛擬市場。全球經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程也促使著現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷必須參與國際化才能生存發(fā)展。這就要求以往的市場營銷方式、渠道與思想等都要更新到國際市場營銷的角度來進(jìn)行調(diào)整、構(gòu)建與完善。因此，現(xiàn)代企業(yè)不僅要多角度的迎擊世界發(fā)達(dá)國家各方面的沖擊，還一定要熟悉與掌握全球市場的變化規(guī)律，學(xué)習(xí)和加強(qiáng)全球化的營銷思維模式與行之有效的營銷辦法，有效組合自己的商品，打造自己的品牌。品牌過渡到全球一致和市場營銷全球化而產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)是品牌的全球化。在全球市場一體化基礎(chǔ)上和信息化的宏觀市場影響，市場營銷靠品牌來占領(lǐng)市場是本世紀(jì)市場全球化基本要求。造成這個(gè)現(xiàn)象的基本秦素一方面是由于市場的統(tǒng)一與客戶購物方式的標(biāo)準(zhǔn)化趨同化，另一方面則由于世界范圍上各大公司進(jìn)行的合并重組。與過去的市場不同的是，現(xiàn)在的商品基本都能夠在全球市場上購買，客戶在相隔萬里的國家都能夠購買他所喜歡的服裝、玩具、食品甚至服務(wù)等。尤其是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展與電子商務(wù)的應(yīng)用，不但減少了品牌全球化的經(jīng)營成本，將很多以往在商場上無法打入他國的品牌，能夠利用信息技術(shù)使其進(jìn)入全球的市場，夠給全球的客戶；而且，也讓以前難以購買的其他國家的商品，通過信息技術(shù)輕松下訂單。因此，信息技術(shù)的發(fā)展，必將加劇市場營銷在全球范圍的競爭。
三、結(jié)語
把握信息時(shí)代的脈搏，對(duì)企業(yè)的市場營銷是有較大幫助，我國在應(yīng)用研究方面也取得了豐富的成果，但是國內(nèi)在這一領(lǐng)域的研究尚未系統(tǒng)開展起來。為此，可以充分吸收和借鑒西方市場營銷模式的成果，結(jié)合中國企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和企業(yè)運(yùn)營等多角度開展綜合分析，有可能在若干研究中取得有價(jià)值的理論成果，進(jìn)而提出一系列積極促進(jìn)企業(yè)市場營銷的策略。但是對(duì)于不同的企業(yè)來講，市場營銷模式的創(chuàng)新要因企而異，從自身的客觀情況出發(fā)，不能一味的模仿，絲毫不考察自身的客觀情況。營銷體系如果建立的不完善，或方式有誤，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資源的浪費(fèi)，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。為此，必須要充分地認(rèn)識(shí)其優(yōu)點(diǎn)與不足，才會(huì)在市場營銷中取長補(bǔ)短，也可以和別的經(jīng)營方式結(jié)合使用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
參考文獻(xiàn)：
[1] 李 勇，徐 起，李蓬勃.市場營銷策劃方案分析——中國奇瑞汽車營銷策劃[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2012（3）.
規(guī)則一、具備空杯和歸零心態(tài)。
公關(guān)經(jīng)理，被譽(yù)為企業(yè)形象和聲譽(yù)的守夜人，其角色決定了他必須具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。他是企業(yè)信息的制造者，傳遞者和最終者，是企業(yè)的一扇窗口。與其他的部門經(jīng)理有著本質(zhì)的區(qū)別在于，公關(guān)經(jīng)理所涉及的面幾乎是整個(gè)企業(yè)以及與企業(yè)相關(guān)的所有方方面面。產(chǎn)品、品牌、企業(yè)形象、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、股東、媒體、內(nèi)部員工、競爭對(duì)手、合作伙伴等，這些都成為公關(guān)經(jīng)理每天都必須面對(duì)的對(duì)象。由于涉及溝通面太廣，必然對(duì)公關(guān)經(jīng)理本身素質(zhì)的要求較高。與此同時(shí)，公關(guān)經(jīng)理比同級(jí)別的部門經(jīng)理付出精力更多，協(xié)調(diào)成本更高。
第二，公共關(guān)系作為邊緣學(xué)科，要求對(duì)經(jīng)濟(jì)、管理、廣告、心理、市場營銷、新聞、營銷策劃、商務(wù)談判、現(xiàn)代漢語等學(xué)科都有所涉獵和掌握。因此，公關(guān)這個(gè)職業(yè)，要求有很深的文化積淀和良好的素養(yǎng)，需要不斷的學(xué)習(xí)和歷煉。公共關(guān)系經(jīng)理，必須是一個(gè)雜家，要求視野開闊，知識(shí)面廣。
第三，公關(guān)是一個(gè)創(chuàng)造性很強(qiáng)的職業(yè)，需要公關(guān)經(jīng)理人具備歸零的心態(tài)。很多公關(guān)經(jīng)理，會(huì)有“江郎才盡”之感，是因?yàn)樗麄兊闹R(shí)結(jié)構(gòu)沒有及時(shí)更新，在工作過程中會(huì)有透支的感覺。許多公關(guān)經(jīng)理，老憑經(jīng)驗(yàn)和直覺辦事，覺得上次成功了，下次便可以依葫蘆畫瓢，事實(shí)上，更需要公關(guān)經(jīng)理人在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上不斷總結(jié)和升華，擯棄江湖心態(tài)，提升自己的能力。一個(gè)優(yōu)秀的公關(guān)經(jīng)理，必須具備空杯心理，時(shí)刻將自己調(diào)整到歸零狀態(tài)，多看書，多思考，多動(dòng)筆，不要讓自己的頭腦和思維生銹。
規(guī)則二、煉就靈敏的新聞嗅覺和市場洞察力。
公關(guān)經(jīng)理，從事的是信息的制造、處理、過濾和等工作，因此，需要眼觀六路，耳聽八方。哪些社會(huì)熱點(diǎn)可以為我所用，哪些國家政策可以借力，哪些行業(yè)趨勢可以跟進(jìn)等。對(duì)外界特別是媒介信息的敏感程度，將很大程度上決定公關(guān)經(jīng)理的水平與工作業(yè)績。
比如前幾年奧克斯空調(diào)利用產(chǎn)品免檢這一國家政策，策劃出了“平價(jià)是爹，免檢是娘”的公關(guān)事件，利用行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)策劃出空調(diào)行業(yè)價(jià)格白皮書等事件，較大的提升了其在空調(diào)行業(yè)和社會(huì)各界的知名度。而去年蒙牛利用載人神州五號(hào)飛船進(jìn)入太空這一新聞事件，進(jìn)行事件行銷，取得很好的效果。
一個(gè)優(yōu)秀的公關(guān)經(jīng)理，絕對(duì)不允許自己被企業(yè)公共關(guān)系部門瑣碎繁雜的事物所淹沒.他的大部分精力應(yīng)該是，多和外界接觸，包括記者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、咨詢專家等；應(yīng)該多跑市場，特別是重點(diǎn)區(qū)域市場；多聽聽導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商的意見，及時(shí)調(diào)整自己的新聞宣傳策略。始終牢記著，公關(guān)最終是為銷售和市場服務(wù)的，脫離了市場，就是掩耳盜玲，盲目樂觀。
規(guī)則三、對(duì)所在行業(yè)、市場及產(chǎn)品特征的準(zhǔn)確把握。
一個(gè)優(yōu)秀的公關(guān)經(jīng)理，應(yīng)該是該行業(yè)和市場的專家，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的特性的把握比較準(zhǔn)確。筆者曾在國內(nèi)一家知名家電企業(yè)負(fù)責(zé)PR，我首先要求我的團(tuán)隊(duì)成為該行業(yè)的專家。對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和核心賣點(diǎn)嫻熟于心。筆者認(rèn)為，決定公關(guān)傳播的質(zhì)量優(yōu)劣的是核心信息的提煉是否到位。而核心信息的提煉，只有站在行業(yè)、市場和消費(fèi)者的角度去考慮，方可真正將新聞提升到一定的高度，具備一定的傳播價(jià)值。特別是現(xiàn)在的公關(guān)軟文，雖然其價(jià)格沒有硬性廣告那么昂貴，但在全國各區(qū)域市場的投入，也代價(jià)不菲。因此，在如何提煉產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，如何將技術(shù)性質(zhì)較強(qiáng)的產(chǎn)品軟文變得通俗易懂，便于受眾閱讀，成為擺在公關(guān)經(jīng)理面前的重要課題。
規(guī)則四、良好的口才與過硬的文字綜合能力，是優(yōu)秀公關(guān)經(jīng)理人的基本功。
作為企業(yè)新聞發(fā)言人，如何巧妙的與記者溝通，如何策劃和撰寫高質(zhì)量的新聞通稿與軟文，是所有公關(guān)經(jīng)理們必須具備的基本素質(zhì)。在與記者溝通時(shí)，哪些話可以說，哪些話不能說；什么信息可以模糊，什么信息必須精確；以及溝通的方式、語言火候的把握等等，都顯得格外重要。所謂公關(guān)無小事，一個(gè)數(shù)據(jù)或者一個(gè)消息可能對(duì)企業(yè)的正常運(yùn)營帶來重大的震蕩，這些事情曾經(jīng)在許多企業(yè)里屢屢發(fā)生。另外，過硬的文字綜合能力，是一個(gè)公關(guān)經(jīng)理人必備的條件。企業(yè)新聞通稿、營銷案例、內(nèi)部通訊等各種題材的撰寫，公關(guān)經(jīng)理都必須熟練掌握。當(dāng)然，公共關(guān)系不等同于新聞宣傳，但它已經(jīng)涵蓋新聞傳播這一塊，除了新聞傳播，還有事件行銷和產(chǎn)品營銷公關(guān)等。
規(guī)則五、具備教練型的管理素質(zhì)和水平。
如何鑄造一個(gè)優(yōu)秀的公共關(guān)系團(tuán)隊(duì)，是考驗(yàn)公關(guān)經(jīng)理的一個(gè)重要指標(biāo)。優(yōu)秀的公關(guān)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，擁有一個(gè)很和諧寬松的環(huán)境。其中最重要的是，公關(guān)經(jīng)理，應(yīng)該具備良好的知識(shí)管理能力。良好的資源與信息的共享機(jī)制，對(duì)于智力密集型的公關(guān)從業(yè)人員來說，十分重要。為何說要做教練型的公關(guān)經(jīng)理呢？這是因?yàn)椋P(guān)是一個(gè)腦力和知識(shí)透支特別快的職業(yè)。提升公關(guān)人員的工作能力和專業(yè)水準(zhǔn)，成為公關(guān)經(jīng)理義不容辭的責(zé)任。況且，從事公關(guān)的大多數(shù)屬于文人類別，有較強(qiáng)的個(gè)性，比較自尊和敏感。公關(guān)經(jīng)理，無論是在專業(yè)上還是在管理上，都應(yīng)該具備較強(qiáng)的能力，才能駕馭好這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，使之發(fā)揮最大的潛能。
規(guī)則六、要有很強(qiáng)的心理承受力。
公關(guān)經(jīng)理，是在怎樣的一個(gè)心情和氛圍下的呢？用“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”這八個(gè)字來形容，一點(diǎn)也不為過。公關(guān)經(jīng)理，美其名曰：坐在火坑上的職位？公關(guān)經(jīng)理，經(jīng)常與記者打交道，記者，人精也。試問，即使你的媒體關(guān)系最好，你能夠交盡所有的記者嗎？人在江湖，君子與小人同在。冷不丁的出你的負(fù)面，接下來就有你好受的了，老板質(zhì)問你，為什么會(huì)這樣？你呢，有氣還不能夠發(fā)，對(duì)寫負(fù)面的記者還得笑容以對(duì)，請(qǐng)求他高抬貴筆；除此之外，你必須四處求情，請(qǐng)網(wǎng)站、平面媒體不要轉(zhuǎn)載。
其次，業(yè)績不能量化的尷尬與苦惱。公關(guān)經(jīng)理，需要看太多人的臉色，老板、銷售部門、媒體等等。這些還不算什么，更為要命的是，公關(guān)經(jīng)理的業(yè)績，無法用客觀的數(shù)據(jù)來衡量。沒有負(fù)面新聞，企業(yè)外界環(huán)境和諧，似乎是應(yīng)該的；一旦出現(xiàn)負(fù)面新聞，公關(guān)經(jīng)理便成為眾矢之?dāng)嘲。?/p>
第三，不可能有屬于你自己的時(shí)間。公關(guān)這個(gè)職位，決定了公關(guān)經(jīng)理有許多的應(yīng)酬和交際。手機(jī)必須24小時(shí)候命，因此，在目前的大環(huán)境下，公關(guān)經(jīng)理們，需要有厚臉皮，好身體，極強(qiáng)的忍耐性和奉獻(xiàn)精神。
規(guī)則七、要具備很強(qiáng)的溝通、組織和協(xié)調(diào)能力。
公關(guān)的本質(zhì)在于溝通。這個(gè)可以從公關(guān)的定義上體現(xiàn)，是以共同利益為紐帶，具有團(tuán)體性、公開性的，社會(huì)組織與其他組織、群體或個(gè)人之間的一種社會(huì)關(guān)系。作為企業(yè)的公共關(guān)系，它與股東、投資者、內(nèi)部員工、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、合作伙伴、供應(yīng)商、政府、行業(yè)組織、媒體等構(gòu)成了一對(duì)多的多元關(guān)系。公關(guān)經(jīng)理，幾乎每天都要和他們打交道，只是可能在每個(gè)對(duì)象上所花時(shí)間和精力有所側(cè)重。因此，一個(gè)優(yōu)秀的公關(guān)經(jīng)理，應(yīng)該將自己工作時(shí)間的70%用在溝通上，不僅如此，還要求公關(guān)經(jīng)理對(duì)所溝通的內(nèi)容和目標(biāo)在思路上有清晰的認(rèn)定。溝通創(chuàng)造價(jià)值，用在公關(guān)經(jīng)理人身上，我想再恰當(dāng)不過了。
除了溝通能力外，良好的組織和協(xié)調(diào)能力也是十分重要的。重大公關(guān)事件和活動(dòng)的策劃固然能夠體現(xiàn)公關(guān)經(jīng)理的水平，但如何將策劃方案變成現(xiàn)實(shí)，需要的是較強(qiáng)的組織和協(xié)調(diào)能力，特別是橫向協(xié)調(diào)和溝通能力（與企業(yè)內(nèi)部市場部、銷售部、市場研究等部門的溝通），是公共關(guān)系能否真正在企業(yè)發(fā)揮作用（對(duì)市場和銷售起作用）的關(guān)鍵。
規(guī)則八、農(nóng)夫+詩人的氣質(zhì)。
在我看來，一個(gè)優(yōu)秀的公關(guān)經(jīng)理應(yīng)該具備農(nóng)夫+詩人的氣質(zhì)。何出此言呢？這是因?yàn)椋紫龋碴P(guān)系注重細(xì)節(jié)，可以說是細(xì)節(jié)成就良好的公共關(guān)系。因此，公關(guān)經(jīng)理必須具備農(nóng)夫精耕細(xì)作的特點(diǎn)。比如召開一個(gè)新聞會(huì)，不僅僅是場地布置、記者邀請(qǐng)和新聞通稿的準(zhǔn)備和刊發(fā)，我認(rèn)為衡量一個(gè)新聞會(huì)的成功與否，關(guān)鍵在細(xì)節(jié)上是否到位。比如記者的吃、住、行等每個(gè)環(huán)節(jié)是否都安排穩(wěn)妥？事前與記者溝通是否到位？其次，不僅耕耘，更注重收獲，對(duì)結(jié)果的跟蹤十分重要。作為農(nóng)夫，在土地上結(jié)出豐碩的果實(shí)當(dāng)然重要，更重要的是如何使下一年取得更好的收成，因此，不但總結(jié)和反思，分析成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，十分重要。同樣，一場公關(guān)活動(dòng)或者一場新聞會(huì)，其最終結(jié)果是看新聞的效果，那么是否看刊發(fā)頻次的多少就行了？我認(rèn)為，這是不科學(xué)的。每次新聞會(huì)的效果評(píng)估，不僅應(yīng)該看頻次，還需看新聞的質(zhì)量，這可以從標(biāo)題、版面位置、篇幅大小、有無配發(fā)評(píng)論、有無配圖、刊發(fā)時(shí)間的及時(shí)性，被轉(zhuǎn)載的次數(shù)等多個(gè)方面來考核。
除了應(yīng)具備農(nóng)夫精耕細(xì)作和善于總結(jié)的特征外，公關(guān)經(jīng)理還需要詩人的靈氣和悟性。公關(guān)策劃是體現(xiàn)公關(guān)經(jīng)理人能力和水平的重要指標(biāo)。“天馬行空”和“無中生有”是公關(guān)策劃的主要特點(diǎn)。可以想象，一個(gè)沒有才情的公關(guān)經(jīng)理，充劑量也只能將常規(guī)的公關(guān)傳播做好，而真正出彩的事件策劃就很難出現(xiàn)。
規(guī)則九、具備戰(zhàn)略的眼光和高度。
優(yōu)秀的公關(guān)經(jīng)理會(huì)將自己定位為一個(gè)戰(zhàn)略思考型的管理者，而非具體事物純粹執(zhí)行者。我遇到很多公關(guān)經(jīng)理，經(jīng)常說，企業(yè)的公共關(guān)系事務(wù)很瑣碎和繁雜。的確，在現(xiàn)在很多企業(yè)里面，公關(guān)只是營銷部門的附庸；公關(guān)經(jīng)理人，也僅僅是一個(gè)策略的執(zhí)行者，一個(gè)小小的部門經(jīng)理，他們所從事的都是戰(zhàn)術(shù)性質(zhì)的事情。在國內(nèi)企業(yè)的公關(guān)經(jīng)理，大部分都陷入繁雜的事物性工作中而不能自拔，媒體接待，政府公關(guān)如此等等，這些占去了公關(guān)經(jīng)理80%的時(shí)間。因此，許多公關(guān)經(jīng)理，老守著產(chǎn)品、技術(shù)等題材轉(zhuǎn)悠，企業(yè)傳播沒有深度和高度，更談不上前瞻性。
而優(yōu)秀的公關(guān)經(jīng)理應(yīng)該抽出時(shí)間來進(jìn)行戰(zhàn)略性思考，比如品牌長期規(guī)劃，、產(chǎn)品的買點(diǎn)分析和提煉，營銷政策的制定，廣告公司提案，促銷策略的制定等，作為公關(guān)經(jīng)理人，都要去從整合營銷傳播的角度做深度的戰(zhàn)略性思考，這樣才能充分發(fā)揮公關(guān)的作用，體現(xiàn)公關(guān)的價(jià)值所在。
1997年－1999年，在百事公司任職，從業(yè)代CR作起，先后擔(dān)任DSD流通渠道TDS，區(qū)域經(jīng)理TDM，中國區(qū)市場助理。
感悟：帶著你的夢想遠(yuǎn)行，夢想也不會(huì)拋棄你！
1999年－2001年，于四平宏寶萊飲品有限公司主管北京市場。
感悟：改變自己可以改變的事情，容忍自己不能改變的規(guī)則，并用睿智去區(qū)別二者的不同！---這個(gè)境界才是職業(yè)人成熟的標(biāo)志！
2001年－2003年，任完達(dá)山健康食品有限公司市場總監(jiān)。
感悟： 折戟在太陽升起的地方，我無怨無悔！
2003年－2005年，任中外合資哈爾濱華義食品有限公司營銷副總經(jīng)理。
感悟：失敗遲早會(huì)光顧不斷追求的人；成功更輕易不會(huì)青睞沒有失敗過的人！
2006年1月至今，哈爾濱啟之良策營銷策劃機(jī)構(gòu)首席顧問。
感悟：人生就是不斷追求的過程，只要不停，就會(huì)成功！
逃離機(jī)關(guān)：執(zhí)著來自于沒有退路
那是1996年的秋天，我畢業(yè)于一所本省很不錯(cuò)的師范大學(xué)，學(xué)的是非師范經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。那個(gè)時(shí)候經(jīng)濟(jì)管理很熱的，很多人熱衷于報(bào)名各大院校的經(jīng)管系，以為畢業(yè)就可以做企業(yè)家、總經(jīng)理之類的，畢業(yè)之后才逐漸明白"理想和現(xiàn)實(shí)的差距總是很大的"這個(gè)老師總說的這個(gè)大道理。
大學(xué)畢業(yè)證給我最大的回報(bào)就是在老家的縣級(jí)市直機(jī)關(guān)作了文秘，后來領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我似乎很重視讓我兼任團(tuán)委書記。要知道在這個(gè)"領(lǐng)導(dǎo)吃飯、員工扯蛋、文秘象勞改犯"的機(jī)關(guān)里，符合團(tuán)員資格的就8個(gè)人，還有三個(gè)叫我"小馮"。
機(jī)關(guān)的生活內(nèi)容主要道具是茶、報(bào)紙、香煙，雜志，談的主要話題是金錢、權(quán)勢、女人、好車等等。可惜我唯一我能看下去的就那幾張報(bào)紙，剔除國家、省委、市委的大小會(huì)議紀(jì)要也沒什么新聞了。除了詛咒社會(huì)無情、機(jī)關(guān)腐敗、出出板報(bào)、寫寫領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言稿之外，無事可做的我倒也安然，最煩心的就是身邊的女同事邊織毛衣邊勸我：找對(duì)象要找個(gè)有錢有勢的，不然受窮半輩子之類的無聊話題。
難得糊涂的機(jī)關(guān)生活之余，一個(gè)念頭在我腦海里冉冉升起：人生不能如此，我必須離開這里！于是在一片驚詫和困惑中，我辭去了公職，走出了工作了一年的機(jī)關(guān)大院，開始了我的營銷生涯。
百事生涯：藍(lán)色夢想源自于渴望無限
最初的選擇可能決定一個(gè)人后來在行業(yè)的發(fā)展趨勢和攀升高度，因?yàn)樗鼪Q定你在最初入門營銷的時(shí)候所受的訓(xùn)練是否正規(guī)是否成系統(tǒng)，包括文化的熏陶，都將為今后的發(fā)展奠定或強(qiáng)或弱的根基。
我很榮幸自己進(jìn)入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè)???百事可樂，在這里開始了我的營銷業(yè)代生涯，并接受國際化大公司本土化的過程中正規(guī)先進(jìn)而又務(wù)實(shí)的洗禮和訓(xùn)練。在百事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)和核檢的操作模式下，充滿激情而又辛苦的感悟著業(yè)代所能感受到的所有情感和困惑，同時(shí)也帶著對(duì)未來的強(qiáng)烈的成功欲望和憧憬。線路預(yù)售、產(chǎn)品陳列、成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)技能都是那時(shí)所汲取的。關(guān)于營銷的深刻甚至銘心的感受，這段的體驗(yàn)是最鮮明的，例會(huì)、總結(jié)、促銷、鋪市、分銷、開戶、陳列、竄貨、銷量，指標(biāo)……每一個(gè)因子都讓你感觸頗深，很多故事和隨想連翩都會(huì)讓你有種感覺：銷售不是人干的活，真累！
記得在石景山做主任那年的五一節(jié)，一次夜里來一大車貨物，總計(jì)4300箱貨物。因?yàn)榘滋齑筘涇嚱校砩衔覀冇直慌旁谧詈螅髟缥覀冞@些貨就要分流出去的。貨到的時(shí)候，加上經(jīng)銷商的人就六個(gè)，其他的人住的地方離的很遠(yuǎn)，臨時(shí)來貨又雇不著搬運(yùn)工。于是我們在場的六個(gè)人從午夜卸到早上6點(diǎn)半，我這一介書生從來沒有干過那么多活，貨卸完的時(shí)候，天上的星星已經(jīng)開始隱退了，我躺在院子里連樓都上不去了。早上同事來上班時(shí)時(shí)我還在樓梯前坐著呢！他們嗔怪的說：“你掙多少錢啊，這么拼命！累壞了身體這些都是沒有價(jià)值的！”其實(shí)我當(dāng)時(shí)還真的不是為錢而戰(zhàn)的，是為了一個(gè)心中的夢，為了一個(gè)遠(yuǎn)方的燈塔而劃船的，也許是事業(yè)心吧！激情在百事藍(lán)色的“ask for more”軟件的驅(qū)動(dòng)下，豪情滿懷，無怨無悔！
一年多的銷售基層的業(yè)務(wù)工作，百事的“四定時(shí)八步驟”以及一些生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)深深的鐫刻在我的心靈深處和每日的工作中，同時(shí)我受益最深的是百事給我的最初的培訓(xùn)，包括營銷理念的培訓(xùn)和工作技巧的培訓(xùn)，包括成功的心態(tài)，營銷的基本技巧、完美溝通等內(nèi)容，期間還始終貫徹一些互動(dòng)式的營銷實(shí)戰(zhàn)演練，使我們每個(gè)人的言行深深的印上了“PAIPSI”痕跡，比如現(xiàn)場互動(dòng)、早會(huì)5分鐘演講、成功經(jīng)驗(yàn)分享等等。
在百事做業(yè)代的時(shí)候是自己青春年華最富有激情的那幾年，當(dāng)時(shí)我的夢想是和百事美好的全球未來一起成長。就象它的口號(hào)說的那樣：生命的渴望源自不斷的要求和自我挑戰(zhàn)，生活充滿無限渴望。突破渴望，付諸行動(dòng)，往往能引發(fā)新機(jī)會(huì)，獲得意想不到的經(jīng)驗(yàn)和趣味，理想人生是要新手發(fā)掘的，在新手力煉的歲月中，藍(lán)色力量正待與你一同展翅飛翔。
由于我平時(shí)工作比較努力，業(yè)績也十分突出，同時(shí)我還常常寫一些促銷申請(qǐng)和渠道規(guī)劃報(bào)告，受到總監(jiān)多次表揚(yáng)。在表揚(yáng)聲中我從業(yè)代升到主任再到區(qū)域經(jīng)理，每一次提升我都接受了大量的培訓(xùn)和演練。繁忙的工作之余我也比較喜歡看一些管理類的經(jīng)典書，讀科特勒的《營銷管理》、舒而茨的《整合營銷》、里斯·特勞特的《定位》、德魯克的《卓有成效的管理者》等等書籍。隨著自己視野的開闊和能力職位的提升，我對(duì)這些理論的領(lǐng)悟和參透能力在逐步的加深，漸覺頓悟乃至漸入佳境。伴隨著實(shí)戰(zhàn)、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的過程中，我進(jìn)步很快，工作也是順風(fēng)順?biāo)恍┤缜兰?xì)分、子渠道承包、表單體系被公司逐步采納，我也受到了亞太區(qū)執(zhí)行總裁史帝文的接見和嘉獎(jiǎng)，藍(lán)色LOGO、藍(lán)色邊框的匾額內(nèi)，中英文對(duì)照書寫的“百事最佳銷售經(jīng)理”的稱號(hào)讓我愜意多年，據(jù)說由百事總部頒發(fā)的這項(xiàng)榮譽(yù)，中國區(qū)獲次殊榮的十分有限。
獲獎(jiǎng)不久中國區(qū)總部在百事系統(tǒng)內(nèi)招聘市場助理，級(jí)別很高，直接隸屬于中國區(qū)市場總監(jiān)。我很順利的過關(guān)斬將被錄取了，也許與史帝文的接見頒獎(jiǎng)以及在一些雜志發(fā)表的幾篇頌揚(yáng)百事的文章有關(guān)吧！在中國區(qū)的工作都還順利，我撰寫的方案和報(bào)告常常得到總監(jiān)的褒獎(jiǎng)，但一個(gè)致命的短板也始終揮之不去，那就是在這個(gè)洋味十足的外企里，我那蹩腳的英文常令我的上司哭笑不得。要知道我的英文是在一個(gè)偏遠(yuǎn)山區(qū)的鎮(zhèn)中學(xué)開始的，我曾自嘲道“鄙人中學(xué)老師的發(fā)音也是美國西部農(nóng)場主的方言”。
中國區(qū)總部的主要工作分幾塊：新廠布局論證和初步實(shí)施、傳播策略和費(fèi)用分?jǐn)偅菢芾砗拓?cái)務(wù)中心。隨著工作的逐漸開展，中國區(qū)已經(jīng)完成了初始的布局和論證，管理體系也建立起來了，加上中國區(qū)人事逐漸本地化后也逐漸進(jìn)入狀態(tài)，于是結(jié)構(gòu)性裁員逐漸擺上日程。考慮到英文實(shí)力、父母期望和愛情的壓力，權(quán)衡再三，最終還是帶著無限的眷戀和感激，辭職離開了那個(gè)蔚藍(lán)色的世界。
多年來，我一直感謝百事對(duì)我的栽培，感謝它給我提供的鍛煉空間和成長機(jī)會(huì)。除了自己和家人日常一直喝百事的飲料外，我的朋友和同事漸漸的也都習(xí)慣了百事的產(chǎn)品，身邊依然是當(dāng)年藍(lán)色的影子。正因?yàn)槿绱宋叶啻畏艞壛丝蓸返难?qǐng)加盟機(jī)會(huì)，面對(duì)高薪和優(yōu)厚的環(huán)境，我無法將自己頭腦里面的蔚藍(lán)色換成鮮紅色，這是原則也是信念。
PEPSI，謝謝！祝你一路走好！藍(lán)色的幸運(yùn)之神永遠(yuǎn)伴隨你藍(lán)色的血液，并賜予你藍(lán)色的力量！
滄桑厚重：來自太陽升起的地方
從百事離職后，我進(jìn)入一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)宏寶萊任區(qū)域經(jīng)理。這是一家思路比較創(chuàng)新，管理比較嚴(yán)格的股份制飲品企業(yè)。宏寶萊雖然每年的銷售收入僅僅在4億元左右，但也算是國內(nèi)知名的企業(yè)了，在北方更是強(qiáng)勢品牌。
有人說區(qū)域經(jīng)理是在漂泊中求生存，在奮進(jìn)中求發(fā)展。我感覺它道出了所有區(qū)域經(jīng)理的負(fù)重和艱辛，營銷人的苦衷盡在不言中。在兩年多的區(qū)域經(jīng)理生涯中，我轉(zhuǎn)戰(zhàn)過整個(gè)東北的大中城市，也曾戰(zhàn)斗在北京大區(qū)，有輝煌和奇跡，也有黯然的失意和敗筆。
在此期間我接受了更為系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，陸續(xù)諸多的大型營銷培訓(xùn)，即有學(xué)院派的理論闡釋和教導(dǎo)，也有實(shí)戰(zhàn)專家的互動(dòng)親傳的“原創(chuàng)音樂”，對(duì)自己后來的發(fā)展可以說功不可沒。期間我的各種戰(zhàn)略分析、案例剖析、營銷管理類文章常常出現(xiàn)在各大營銷財(cái)經(jīng)類雜志報(bào)刊，論文《精細(xì)化開發(fā)二三線市場》還獲得了中國新時(shí)期人文科學(xué)二等獎(jiǎng)。這是我營銷生涯中對(duì)市場感悟最深的一段時(shí)間，南征北戰(zhàn)的大區(qū)生涯讓我更近距離的感悟了營銷生活的漂泊、艱苦、激昂和樂趣。
那是2001年4月中旬，由于公司高層更迭以及發(fā)展空間滯緩等原因，我毅然辭職離開了宏寶萊。在宏寶萊我不但得到了更多的歷練和培訓(xùn)，還學(xué)會(huì)的外企學(xué)不到的人際溝通和微妙協(xié)調(diào)。在中國生存，處理不好復(fù)雜的人際關(guān)系，就失敗了一半，做人做事都顯得極為重要，這是我最大的收獲之一。
碰巧國家大型乳品企業(yè)完達(dá)山集團(tuán)面向全國招聘市場總監(jiān)，主抓集團(tuán)健康食品有限公司的水、果汁、功能食品等市場的新品運(yùn)作和老產(chǎn)品深度開發(fā)。雖然不是運(yùn)作其知名的乳業(yè)項(xiàng)目，但我早已仰慕完達(dá)山的實(shí)力和品牌的強(qiáng)大感召力，能進(jìn)入完達(dá)山集團(tuán)也是職業(yè)經(jīng)理人夢寐以求的事情，于是我躊躇滿志的報(bào)名競聘。雖然歷經(jīng)多次波折和忐忑，最終還是被錄取了，至于成功經(jīng)驗(yàn)我想還是基于我平時(shí)廣泛讀書積累的緣故吧，或者是那些MBA太緊張了發(fā)揮的不好。
我對(duì)完達(dá)山的好感來自于他的名字，“完達(dá)山”是滿語的音譯，意思是太陽升起的地方。完達(dá)山是在一個(gè)光榮歷史條件下農(nóng)墾系統(tǒng)激情燃燒的產(chǎn)物，有著極強(qiáng)的國營和軍旅作風(fēng)，農(nóng)墾系統(tǒng)是人力資源的骨干部分，但市場化的人才也面向社會(huì)招聘，因此成分的復(fù)雜也意味著企業(yè)文化的多元性和人際關(guān)系的微妙復(fù)雜。完達(dá)山在營銷理念、工作方法、系統(tǒng)陳序、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營機(jī)制方面與外企和民營企業(yè)有很大的不同，文化和理念上差異導(dǎo)致和上層領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，總有種力不從心的感覺。好在我的直接上司（我受雙重管理，即歸營銷副總管轄，又歸總經(jīng)理直屬。）是來自強(qiáng)生的職業(yè)經(jīng)理人，也有在聯(lián)合利華的工作經(jīng)歷，這樣我們的溝通很順暢，觀點(diǎn)和策略也容易統(tǒng)一。觀點(diǎn)統(tǒng)一后我們可以用其他企業(yè)的現(xiàn)身說法援引案例，去慢慢說服公司的高層。可惜這樣的操作手法導(dǎo)致效率低下，也流失了很多營銷的商機(jī)。
由于很多的深刻原因，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)錯(cuò)位，戰(zhàn)線過長，薪酬體系不科學(xué)，導(dǎo)致營銷體系不斷處于動(dòng)蕩之中。而期間作為作為市場總監(jiān)也無法扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，最終心力交瘁，合同到期后帶著無奈和感傷黯然辭職離開。遺憾的是我走后先是事業(yè)部被合并，接著公司不斷振蕩、謠言四起，后來就是被統(tǒng)一控股，所以想到完達(dá)山幾乎更多是負(fù)重和失落的回憶！
短袖善舞：經(jīng)營最好的自己
因?yàn)樵瓉砝仙纤镜耐扑]，我輾轉(zhuǎn)進(jìn)入了一家港資冰淇淋企業(yè)：華義食品有限公司，在這里我實(shí)現(xiàn)了自己多年的夙愿，榮膺公司營銷副總。華義是北方冰品的強(qiáng)勢品牌，在東北有著極高的占有率和品牌知名度。在這里董事會(huì)和總經(jīng)理給了我極大的發(fā)展和實(shí)施空間，也使我有精力全力以赴的打造營銷隊(duì)伍。
有了上司的鼎立支持，于是我著手淘汰弱勢營銷人員，增加新生力量，提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的表單精細(xì)度，并加大核檢的力度，在市場競爭愈發(fā)激烈的情況下進(jìn)一步提升了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的軟件和硬件系統(tǒng)。與此同時(shí)，我分計(jì)劃的有步驟進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)和提升，根據(jù)我以前的多年積累和逐漸的自我修煉所得，結(jié)合自身的特點(diǎn)自行設(shè)計(jì)和制作講義，進(jìn)行互動(dòng)式的營銷培訓(xùn)，從簡單的預(yù)售制線路走訪，到PDCA循環(huán)系統(tǒng)，乃至營銷的SWOT分析模式，循序漸進(jìn)的打造營銷人員的整體素質(zhì)，并進(jìn)一步落實(shí)的日常工作的動(dòng)作分解上。
經(jīng)過我自身的努力和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力，2003年?duì)I銷部在冰品銷售旺季遭受“非典”，在市場費(fèi)用極其有限、兩年來銷量持續(xù)下滑的情況下，市場銷量止滑反升并比上年度增長20%，超額完成了董事會(huì)下達(dá)的銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)。
營銷的培訓(xùn)效果是厚積薄發(fā)的，2004年我們的營銷戰(zhàn)績迅速上了一個(gè)新臺(tái)階，連續(xù)推出10個(gè)新品，有八個(gè)產(chǎn)品在市場上形成燎原之勢，銷售勢頭十分強(qiáng)勁，這在冰品業(yè)的新品推廣高失敗率常態(tài)下顯得十分的珍貴。
產(chǎn)品的研發(fā)固然重要，但渠道的力量是成功的關(guān)鍵。2005年我對(duì)整個(gè)營銷隊(duì)伍進(jìn)行了大刀闊斧的改造，繼續(xù)強(qiáng)化表單體系和業(yè)務(wù)監(jiān)管能力，繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)營銷隊(duì)伍的執(zhí)行力的改造和素質(zhì)的培養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和扶植，同時(shí)營銷重心下沉到二、三級(jí)市場，陸續(xù)組建了8個(gè)分公司和10多個(gè)辦事處。市場是厚積薄發(fā)的，優(yōu)勢是逐漸嫁接成功的。果然2005年的銷售額達(dá)到了我接手華義時(shí)的3倍多。
在冰淇淋原料大幅漲價(jià)、行業(yè)利潤下滑的現(xiàn)實(shí)情況下，2004年11月董事會(huì)決定上馬速凍食品。華義私家水餃很快上市， “華義私家水餃，媽媽的好手藝！”等市場整體策劃方案十分成功，鋪市十分順利，使得當(dāng)月銷售額突破百萬。遺憾的是速凍食品的競爭十分激烈，我們定位高端的產(chǎn)品在市場上因?yàn)閭鞑サ膮T乏逐漸歸于沉寂，布局合理的鋪市結(jié)構(gòu)貢獻(xiàn)的價(jià)值十分有限，銷量確實(shí)不是很理想，與董事會(huì)的期望值有很大的差距，這使得我承受了極大的壓力。隨后我和某咨詢公司合作的項(xiàng)目――年銷售額達(dá)八千萬的主力產(chǎn)品漲價(jià)行動(dòng)，以最終屈服于經(jīng)銷商的對(duì)抗恢復(fù)原價(jià)而徹底宣告失敗。心力交瘁的我向董事會(huì)遞交了辭職報(bào)告，很快獲得批準(zhǔn)。
成功主要在于優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的和諧配合，失敗常常源自于領(lǐng)導(dǎo)的指揮不利，這話回味起來是有道理的。我曾經(jīng)培養(yǎng)了一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，攻無不克，業(yè)績卓著，也得到了企業(yè)的回報(bào)和認(rèn)可；但是恰恰還是我最終帶著這支隊(duì)伍，折戟沉沙，屢遭敗績，理所當(dāng)然需要為之檢討和負(fù)責(zé)。職場是個(gè)以成敗論英雄的平臺(tái)，它有自己的規(guī)則和軌道，所以當(dāng)我明白了這個(gè)道理之后，豁然開朗：失敗并不是這一站最終的結(jié)局，華義依然是培育我成長的一個(gè)堅(jiān)實(shí)的舞臺(tái)，就像舞曲嘎然而止，舞池短暫的忙亂碰撞和踩腳，但很快還會(huì)隨著流暢的舞曲舞出更豐富變幻的舞步，感謝華義！
從成長到成熟：只要不停，就會(huì)成功
離開華義后，未來如何規(guī)劃使我陷入了沉思。人的職業(yè)生涯不能永遠(yuǎn)為生存和金錢服務(wù)，應(yīng)該做些自己愛好的、最好還是自己擅長的事情。經(jīng)歷這么多的營銷閱歷，讀了這么多年的營銷書籍，為何不能把這些融會(huì)貫通，去幫助那些營銷觀念落后、模式原始、操作簡單、步履維艱的中小企業(yè)呢？自己還會(huì)自我感覺良好的把生存的平臺(tái)融入到社會(huì)責(zé)任感中。
由于這幾年我發(fā)表了大量的營銷管理類論文，40多家知名媒體和網(wǎng)站都有我的專欄，隨便在網(wǎng)上一搜，競有萬條信息以上，所以我常收到大量培訓(xùn)邀請(qǐng)和咨詢項(xiàng)目加盟。看到這個(gè)誘人的市場前景我下決心進(jìn)入策劃培訓(xùn)行業(yè)。
2006年2月新年剛過，我的啟之良策營銷策劃機(jī)構(gòu)正式成立了。它主要針對(duì)快銷品中小企業(yè)這個(gè)細(xì)分市場，提供渠道、模式、人資等問題的咨詢和培訓(xùn)，“以方向方法啟之睿智，用專業(yè)專注謀定良策”的核心理念開始就是定位于以培訓(xùn)為輔、咨詢策劃為主的。
因?yàn)槲矣兄?年多的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，在營銷的各個(gè)層次都實(shí)戰(zhàn)歷練過，所以我知道企業(yè)一般都需要什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容。我精心推出的幾門課程效果還真不錯(cuò)，引起了不小的轟動(dòng)，一時(shí)間我的培訓(xùn)邀請(qǐng)紛至沓來，那時(shí)我的策劃公司包括一名保潔員也僅有6個(gè)人。
有次筆者在俄羅斯經(jīng)商的朋友講了一個(gè)困惑已久的問題：有一家服裝企業(yè)總是模仿他的新款產(chǎn)品，而且速度奇快，售價(jià)還低，對(duì)市場影響很大，讓他十分苦惱！我當(dāng)時(shí)隨便說了句：“要是我就直接給他下訂單，讓他變成你的獨(dú)家OEM客戶，他一定很高興，這樣你比和他砸價(jià)會(huì)更有利潤！”朋友信了我的話，果然和預(yù)想的如出一轍：效益大增。在他的大力鼓勵(lì)下我正式轉(zhuǎn)型進(jìn)入咨詢業(yè)。雖然起步比預(yù)想的有些艱難，但我堅(jiān)信只要全力以赴，成功是水到渠成的事情，果然與我攜手共同走向市場的企業(yè)多了起來。期間我的《漂泊營銷》一書已經(jīng)第三次印刷了，《中國白領(lǐng)職場全書》也即將上市！
