時間：2024-03-05 14:33:58
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場推廣工作，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
現代企業，特別是營銷網絡覆蓋全國的企業是一個大信息流、大資金流和大物流的活動組織，每天都有驚人的費用支出，而市場競爭的白熱化中，如何在最大限度內降低生產成本和營銷成本非常關鍵。公司適時提出成本戰略的決策是果斷英明的！
實施成本戰略要把 “高效”的要求“務實”的落到實處，“人盡其才”——最大限度的發揮每一個人的主觀能動性，把十分的工作做得十二分的好；“物盡其用”——把每一分錢物發揮到最有效的地方去，一分錢用出兩分錢的效果甚至更多。這樣在現有的條件下，不用增加投入就增加效益使單位成本降下來。
成本戰略下按照以上兩點，在市場推廣工作方面要用現有的市場推廣資源激活所有的市場資源——人力資源、渠道資源、品牌積淀資源、物資資源（現有市場物資存量）等，使市場生動起來，活躍起來。用發展的眼光看成本戰略，成本戰略的實施才不會成為制約市場發展冠冕堂皇的口號。否則，因為成本戰略，市場推廣該做的工作不做該花的錢不花，省了小錢浪費了更大的市場資源。在現有條件下區域市場推廣工作作為激活市場的活性劑不是弱化而還要加強——
首先，要樹立真正的市場推廣意識。市場推廣應貫穿在市場開發、建立、維護的始終。特別是在銷售網絡已經建立，銷售業務已經開展的情況下，市場推廣工作更顯重要：1.依據各區域市場實際情況（市場網絡情況、銷售情況、媒體情況、風俗習慣、氣候情況等）制定切合各地情況的市場推廣計劃，至少每個月、每個季度有一次專門的市場推廣工作會議，討論擬定各地的市場推廣計劃、主題和內容。2.在有公司層面的推廣計劃時，需要結合本地實際進行計劃，安排與實施，公司層面的推廣活動往往要考慮推廣活動的普遍性，在考慮全國絕大部分市場有一種普遍需要的情況下，才能有公司的專項推廣安排。正因為這種普遍性，公司的推廣計劃是面上的指導性的，各個區域市場要結合公司的計劃因地制宜進行具體細化的安排，因此，市場推廣的重心在各區域市場加強和強化區域市場的市場推廣意識非常重要。
其次，建立相應的市場推廣組織體系。工作是由人來完成的，再好的市場推廣計劃沒有人去做或缺乏經驗的人去做，就達不到預期的效果。同樣的一個推廣活動不同的人、不同的區域市場去做，效果就大不一樣，因此為了保證市場推廣工作的落實和有效的實施，必須依靠強有力的市場推廣組織體系。1.區域經理是各區域市場推廣的第一責任人，應負責把握市場推廣的方向。2.設立專職的區域市場推廣主任。推廣主任不能由區域經理或業務主任兼職，必須配置具有推廣能力和經驗的專職推廣主任，主持日常市場推廣工作。3.如有需要可設置區域市場推廣員若干，在推廣主任的直接領導下開展工作。4.明確區域市場業務人員推動與協助市場推廣工作的開展。
第三，市場推廣考核體系的建立。為了調動各級人員市場推廣的積極性，相應的市場推廣考核體系是落實市場推廣工作的有力保障。1.區域經理的考核加入市場推廣的內容，不能單純的以銷量為唯一的考核指標，避免區域負責人的短期行為。 2.區市場推廣主任的入職、考核、晉升等在公司層面由市場部進行考核，正因為市場部門與銷售部門在市場行為上的長、短之分，在區域市場上區域經理與市場推廣有時會有分歧，如市場推廣人員的考核完全由區域經理掌握就不會真正的貫徹市場推廣部門的工作意圖，因此區域市場推廣主任的考核在公司層面是由市場部門為主，銷售部門參與的考核。3.建立市場推廣相應的核算體系，如進行推廣費用銷量比的橫向比較分析等，保證市場良性健康的銷量，避免絕對銷量高而市場推廣等費用的超標，造成表面的繁榮和隱性虧損。4.建立市場推廣工作督辦檢查制度。市場推廣工作本身是一個較難量化的工作，因此對市場推廣的每一項工作都要有相應的工作標準，便于督辦檢查和評估。建立公司、區域市場、執行人三級督辦檢查制度是很好的形式。
第四，區域市場推廣工作制度。為了保證市場推廣工作的順利實施，要建立嚴格的市場推廣工作制度。工作制度基本的要求：1.每季度、每月區域市場依據實際情況制定本市場的市場推廣計劃提交公司審核（每季度第三個月25號提交下季度計劃，每月28日提交下月計劃）；2.以月為單位每月10日前向公司提交市場推廣工作的總結；3.區域市場每次單項的推廣申請必須在總體的市場推廣計劃內安排，以體現整體性、延續性；4.公司層面的推廣活動，需由區域市場拿出具體細化的活動操作方案提交給公司。
第五，用好用足推廣資源，做好市場推廣工作。首先把公司規定的推廣資源用足，節余推廣費用并不是工作成績，而是沒有重視市場推廣，沒有動腦筋花精力去考慮如何做市場的表現。其次，就是用好推廣資源，采用什么樣的方式用多少費用做某項推廣活動效果最好，并不是錢花的越多推廣工作就做得越好，最終還是要靠市場業績來體現。現今激烈競爭的市場，不做推廣工作就是在耽誤市場，無目的、無計劃的推廣是在浪費資源同樣是在破壞市場。
在成本戰略的指導下，人盡其才，物盡其用的開展與加強區域市場推廣工作就能夠發揮他推動市場、盤活市場資源的作用。有了市場源源活水，公司就會永葆活力！
問渠那得清如許？惟有源頭活水來！
對此，業內人士認為，實際情況可能還要糟糕。為什么會這樣？除去一些企業只是為做計劃而做計劃外，更多的是對如何制定一份科學、有效、可操作、符合企業自身實際情況的年度市場推廣計劃知之不詳，或理解不深，在制定計劃的過程中發生了一些偏差。對此，筆者想談一談個人的幾點體會。
一、盤點企業走過的里程
身邊常聽見這些論調：營銷是相通的。果真如此嗎？我不以為然。營銷有其共性的地方，但不同的企業、不同的行業、同一行業的不同類產品的營銷都不盡相同。共性熟為人知，個性才是其與眾不同、克敵制勝之處。年度市場推廣計劃必須是為特定企業度身訂做的才有價值。前一段時間，一家著名家電企業高層變動，其以營銷理論專家的資歷空降負責企業全國營銷的副總裁黯然離去，營銷行業對此評論頗多，大多集中在“營銷理論派不適合做企業”上。但我認為，也許他的很多理論、觀點都是非常正確的，但是他忽視了對不同企業的深刻了解、剖析，或者這家企業不允許他這樣做，他的一套思路也許用在另外一家企業是合適的，但是用在這家企業，就出現了所謂的水土不服。
我們現在所做的一切工作都是在以往成績的基礎上的辯證繼承、提升、發展。新一年度的市場推廣必須要保持企業原有一些好的、正確的風格與調性，保持一定的推廣連續性才是對企業有益的。對企業發展里程的回顧與研究，可以使我們了解“我們從哪里來，如何走到這里”，從而才能更好地思量下一步“我們將去往哪里”。動手制定一個企業的年度市場計劃之前，對企業進行全面盤點，實是必須之舉。
二、立足企業品牌未來的發展目標
吳曉波的《穿越玉米地》一書中講了一個小故事：幾個人在比賽看誰先穿過那片玉米地，結果有個人不分東南西北，一頭扎進去就跑，結果雖然是第一個到達了終點，但發現這個終點不是自己想要的目的地。其實這個故事在我們制定計劃時也同樣時時出現。企業品牌長遠的發展目標才是我們最終想要的目的地。我們當前所做的一切營銷工作不能絕對單列出來，都應該視作建設未來品牌豐碑的一次有效堆砌。品牌的延續性也由此而來。
所有的市場計劃都是戰略性的，每個公司都必須根據自己在行業中的市場地位以及它的市場目標、市場機會和可利用資源確定一個最有意義的市場計劃。它是整個公司總體戰略規劃的核心所在。我們可以肯定地說，立足企業品牌未來的發展規劃，保持市場推廣計劃永遠走在通往品牌未來發展目標的道路上，這一點極為必要。
三、從企業品牌定位出發
定位如今成了廣告人和營銷人的口號，但是在制定推廣計劃時，就將之拋到九霄云外。這里有兩種情況：第一，品牌一直沒有一個清晰、準確的定位，推廣計劃僅僅停留在策劃層面；第二，品牌已經確立一個較理想的定位，但在制定年度推廣計劃時，戰術違背策略，計劃組合遠離定位的基點，什么“心智階梯”、什么“第一說法”等等都沒有在計劃中得到體現。相反，在計劃中還不厭其煩的推出抽獎、降價、贈品促銷等一系列促銷活動方案，或新聞會、上市推廣會等一系列公關活動方案，也會創作幾只非常“出色”的廣告片，但事后發現品牌知名度并沒有提高多少，產品的銷售額并沒有得到提高。 來自歐洲的白色家電巨子伊萊克斯前期在中國市場推出了一只新的廣告片“享受篇”，一改其進入中國市場初期延續的廣告風格，標版由原來的一句國人耳熟能詳的兒歌“伊萊克斯”改成了男中音旁白“生活本來就是享受——伊萊克斯”。業內人士給予了很高贊許，認為伊萊克斯深諳取舍之道，品牌定位一改以往的模糊，而變得清晰，有個性。據中怡康數據顯示，近期其銷售業績也隨之上升。
眾所周知，寶潔旗下的品牌（51個）少于高露潔—棕欖（65個），營業額卻是高露潔—棕欖的兩倍，利潤則是它的三倍。原因在于寶潔給每個產品一個清晰、差異化定位。所以，制定推廣計劃之前，應當解決好品牌的定位問題，然后，在計劃的每個部分、每個環節去最大化傳播這個定位。正如設計一張產品POP，很多人都知道首先要確定我們究竟想表達這個產品的什么賣點一樣，制定推廣計劃，我們首先也必須明白“我們想說的最核心內容是什么”，然后才是計劃的具體細則，解決如何去說這一手段問題了。
四、讓產品扮演好它的角色
市場推廣計劃中有幾個必須的部分，如市場競爭環境SWOT分析、品牌定位、營銷目標、市場推廣策略、費用預算等。但產品策略及產品的推廣在整個計劃中扮演了極其重要的角色。有人斷言：上世紀50年代，那才是產品時代，現在已進入概念時代。我不敢茍同。產品是市場營銷的核心和靈魂，是營銷舞臺上的明星。產品好、受目標客戶喜愛，市場營銷計劃成功的可能性就大；否則，市場推廣計劃就很難長期成功地推銷該產品。事實上，任何市場營銷計劃的核心都應包括一些真正有價值的產品，脫離產品而單純設計的市場推廣計劃就只能是鏡中月、水中花，沒有任何價值可言。產品一般分為核心產品、有形產品、附加產品三個層次，其中對核心產品的研究是市場推廣工作的重頭戲。
產品策略是營銷組合的主線，是價格策略、渠道策略和促銷策略的基礎，是企業與消費者溝通的橋梁，企業與市場的關系也主要是通過產品或服務來聯系的。因而，產品策略是制定市場營銷計劃的支柱和核心。
但是為什么說年度推廣計劃無法有效實施與產品有關了？這里面有兩個原因，一是一些企業的產品根本沒有競爭力，談產品實在是羞于啟口，于是避而不談，玩玩概念什么的；二是新年度的產品研發計劃滯后于市場推廣計劃，并且產品開發的時間進度表一改再改，一拖再拖，原定的上市時間根本不能保證，從而打亂了原定的全年度市場推廣計劃。這種現象目前在家電行業、汽車行業非常普遍。因此，必須在制定年度市場計劃之前，市場部門要與產品部門深入探討，對下一年度的新品的相關情況（外觀、功能、質量、價格、上市時間等）一一落實、確認，以保證三軍未動，“產品”先行。只有新品的不斷推出，才能使全面的市場推廣工作打出節奏來，才能形成一首和諧的品牌傳播進行曲。
五、評估營銷團隊的執行力
在2000年IBM公司的年度報告中，路易斯·V·郭士納這樣評價他的繼承者薩繆爾·帕爾米薩諾，“他的特長在于能夠保證所有計劃都得到切實的執行”。執行能力已經成為業界評價一個營銷管理人員、營銷團隊的一個重要指標。市場營銷執行是一個艱巨而復雜的過程。但是非常遺憾的是，美國的一項研究表明，90％被調查的計劃人員認為，他們制定的戰略和戰術之所以沒有成功，是因為沒有得到有效的執行。拉里·博西迪在其The Discipline of Getting Things Done 一書中提到，執行是一種暴露現實并根據現實采取行動的系統化的方式，它包括三個核心流程：人員流程、戰略流程和運營流程。因此，我們在制定推廣計劃前，應對現有營銷團隊的執行力進行評估，對可能出現問題的環節在計劃中進行預警設置，加強監控的措施，保證人員流程的暢通。實際情況是，每家企業營銷隊伍的組成都有其復雜性、特殊性，在制定計劃時，要充分考慮到這一點，力爭做到“揚其長，避其短”！
當然，營銷團隊執行力的增強不是通過一個年度市場推廣計劃就能得以改善的。這是一個龐大的系統工程。
六、IMC的貫徹與實施
舒爾茲提出了一套非常理想化的整合營銷傳播的模式，但相信對中國目前的很多企業而言都很難真正做到，但有兩點我認為值得借鑒。一是，我們的市場推廣計劃應該聚焦在我們的消費者身上，而不僅僅是關注營銷目標。所有品牌信息的接受者為消費者，由產品到消費者的旅程，實際上也是品牌傳播的溝通渠道。無視消費者的存在，尤其是核心消費群的識別，年度市場推廣計劃也就失去了傾訴的對象。二是，傳播組合的每一個部分，都在說服消費者相信我們提供的獨特的競爭性利益點。各種形式的傳播手段，都可以運用完成我們所設定的傳播目標，并且由于傳播目標是由我們所欲改變、修正、強化的消費者行為所主導，所以依循此目標所運用的傳播手段才不會誤入歧途，才有助于傳播目標的達成。而在實際操作中，第二點往往最難以落實，變成百花齊放齊爭春的局面。最常見的幾個小細節，如電視廣告片強調的是一種高科技感覺，但畫面處理、剪輯水平欠佳，讓人產生低劣之感；又如一次大型的促銷活動，電視廣告、促銷單頁、海報、促銷品的調性各不相同，設計風格迥異，甚至文字信息都不一樣等等，都可以看出市場推廣方案的不嚴謹，整合性缺乏。可以想象，消費者看見這些不同信息，除了迷惑，只有不解了。
七、徹底告別經驗主義
市場競爭發展至今，經驗不再大行其道，數據說話才能保證計劃的準確性、科學性。因此：
1.市場調研的必須性
在制定下一年度市場推廣計劃前，做扎扎實實的市場調研，分析市場、了解消費者、分析競爭對手、從另一個角度了解自己的市場地位、市場表現非常有必要，這一點上，外資品牌的基礎工作做得比較到位。一些煙草公司、汽車公司多年來收集他們產品使用者相當多的詳細資料，美國運通、威士卡（VISA）等也都擁有其客戶及潛在客戶的詳細資料。
一般而言，市場分析、競爭品牌分析、消費行為分析是調研工作的幾個重要的方面（各自主要內容如圖表），也是影響我們年度市場推廣計劃的重要因素。這是公司整體決策的依據所在。然而，不管是定性還是定量的市場調研，它們都不可避免地存在著自己的局限性。我們需要辯證看待。
2.未來市場變化趨勢的預測
為了給以色列業界廣泛而有力的支持，以色列鉆石協會(ID)制定了全面的市場推廣計劃。
3月1日，他們鄭重向業界公布了2∞9年第一個階段的市場推廣計劃。該計劃基于對市場的研究，將使用傳統和創新的手段。
據IDI主席穆特?蓋茲介紹，該計劃主要應對全球經濟危機對鉆石業的影響。蓋茲說“IDI的作用就是領導業界進行市場推廣工作，我們迫切希望推進市場的發展，將以色列鉆石業帶入到一個新的充滿創新機制的市場水準上。我們現在向業界的是第一個階段的市場推廣策略，其它的一些計劃和策略將在今年的其它時間。”蓋茲很自信地說“這個市場策略將積極地推進以色列鉆石業在國際市場上的發展，該計劃也獲得了以色列業界熱情的支持。”
該市場策略包括下面幾方面內容，第一，是為以色列鉆石業提供新聞服務。對于以色列鉆石公司的任何技術創新市場發展和成就，IDI將免費為其撰寫報道、新聞。這個行動可以使以色列鉆石公司的消息廣泛地到達各鉆石珠寶業媒體，也可以幫助媒體獲得及時的企業信息，第二，提供網絡市場和電子商務的服務。IDI將針對鉆石商組織一系列的網上電子商務研討會，指導他們進行網上業務和電子商務的可行性研究。IDI將為那些涉及電子商務的商家進行免費咨詢服務，提高他們的網站運營水平，第三，IDI將利用網絡公共平臺為鉆石商拓展市場渠道。第四，展會支持。IDI將擴大以色列鉆石館在全球各大展會上的規模和影響力，其中也包括擴大會談區的面積，這樣也可以使那些不參展的公司有機會面見客戶，洽談業務，第五，為買家提供VIP服務，這項服務可以調動買家參觀以色列的熱情。外國買家在以色列鉆石交易所交易大廳期間可以獲得免費的住宿服務，總共可獲得鉆石交易所旁邊希爾頓酒店4個晚上免費住宿，這項服務自2008年末就開始啟動了，已經有幾十位買家享受到了這個服務。
瑞士當地時間3月27日，IDI在巴塞爾會展中心舉行媒體午餐會，首次向外界公布了。攜手合作。市場推廣計劃(Together Works)。
“攜手合作”市場推廣計劃包括在主要的行業出版物和網站等的平面和虛擬兩種媒體平臺的推廣，同時也為以色列公司的合作伙伴在美國拓展B2B業務尋求幫助，因為美國是以色列鉆石業最大的分銷市場。以色列方面表示，可以說這里是一個呼叫中心，通過這里，鉆石買家可以直接將其需求貼在IDI的門戶網站上，有能夠提供符合要求產品的以色列鉆石商就可以快速做出反應，更好地滿足美國客戶的需求，呼叫中心還設立了免費電話。另外在這個平臺上，以色列鉆石協會還將能夠公布一系列的買家周活動，吸引更多的高端零售商買家來到以色列。
提到河北藁城市，首先想到的是，它在2011年獲得了全國糧食生產先進縣的榮譽。而與糧食生產密切相關的，便是保證糧食增產增收的農藥，在這座縣級市里，有一家農業多元化跨國公司、世界500強企業新加坡豐益國際集團的控股子公司——河北益海安格諾農化有限公司（下簡稱益海安格諾）。益海安格諾的市場，已經形成以京津冀、魯豫、華東和華中四個核心營銷區域為重點的戰略格局，業務范圍涵括了國內主要的農業種植區域。公司應市場需求，生產淡化了淡旺季，加強推介新產品，截至到4月底，與去年同期相比，已有了近700萬的銷售增長。
應市場需求穩步發展
據益海安格諾副總經理劉萬仁介紹說，益海安格諾農化的前身是始建于2004年的石家莊豐之田農化有限公司。2008年底與益海嘉里集團合資，成立現有的公司。經過近5年的投入和改造，從當初僅有2個農藥登記品種，發展到現有農藥正式登記品種38個，是涵蓋了殺蟲、殺螨、殺菌、除草和種衣劑等門類較為齊全的農藥制劑生產銷售企業，以“組合套餐”的形式，面向廣大農民朋友。公司從原來手工和半自動化為主生產模式發展到建成11條全自動灌裝線，設計產能2萬噸。出口業務從無到有，現已在亞洲和非洲登記了12個產品，年均出口額1000多萬元。
劉萬仁表示，應市場需求的要求，今年公司在生產方面淡化了淡旺季，在去年年底、今年年初公司根據2013年銷售計劃，進行了大量的生產備貨，一改2012年初缺貨嚴重的現象。為公司2013年前期市場銷售奠定了基礎。為了提升公司的生產能力，公司投資180多萬元再次購進了全自動180包裝機、全自動灌裝線，使得公司的產能又上了一個臺階。2013年在產品銷售方面，主要是加大薄弱區域的開發力度，對新疆、廣東、廣西和四川等地區的開發，拉動了今年前期的銷售數據，截至到4月底，相比2012年同期已有了近700萬的銷售增長。
恪守理念 加強推廣
公司的產品理念是安全、格致和信諾，公司一直恪守這個理念，益海安格諾市場推廣部推廣主管王曉軍道，安全：即保證用藥安全，對農民負責，對國家負責；格致：即格物致知，用科學、嚴謹的態度追求領先、卓越的產品；信諾：即用誠信，兌現對農民、合作伙伴的承諾。公司從2004年到2013年已在市場上打拼了9年，好多客戶是伴隨著公司的成長一起成長的。其中，蘭州客戶趙軍說：“安格諾的產品質量還是不錯的，老百姓比較認可，回頭客很多。”客戶的口碑是對公司產品理念最好的解讀。
好產品需要加強市場推廣和實際應用，才能讓產品在市場終端凸顯最大效應，益海安格諾市場部經理李巖如是說，去年公司開始在小麥上推廣銷售70%吡蟲啉種衣劑產品，根據土壤情況、病蟲害情況和畝用種量的不同，分別進行了前期的試驗推廣工作。以公司小麥種衣劑產品福巧+多福為例，去年公司市場推廣部集中人力物力，開始了此產品的銷售推廣工作。當小麥出苗后，又通過現場觀摩，讓農戶看到拌過福巧·多福種衣劑的小麥，對小麥出芽率、壯苗齊苗、分蘗率和根部的長度等進行了對比，讓農戶真正看到產品的效果。今年四月份又組織農戶觀看了福巧多福種衣劑對小麥蚜蟲的防效，打消農戶對此產品防治蚜蟲持效期的擔心。通過這些全方位的工作，今年小麥種衣劑產品銷量將會翻一番，公司產品中又多了一個單品可超千萬的拳頭產品。
發展需要機會
面對農藥行業兼并重組的大趨勢，劉萬仁提到，世界格局經濟發展都面臨著結構調整的問題，產業分工逐漸明晰，從農藥行業看，高端農藥巨頭的管理、技術和產品正在向發展中國家轉移，我們要迎接這個趨勢，就要自身加以調整和轉變，縮小與高端農藥巨頭銜接的臺階，要做好兼并重組，強強聯合，優化資源配置，提高管理水平，從專利到期的仿制藥轉移做起，在應用拓展領域下工夫，開發新的應用市場。
公司下一步的發展是要依托自身的條件，在農藥行業的制劑領域打造自己的優勢和品牌，開發高效的助劑組合，研究和利用環保的劑型，來貼近農業未來發展的要求。在品種和劑型的配套上向水乳劑、水懸浮劑、油懸浮劑、水分散粒劑、種衣劑發展，向植物健康保健方面完成配套。這就要求我們深化內功，借助集團的管理優勢逐步完成企業的現代化管理模式，加大研發和設備的投入及升級換代，從軟硬件的提高上躋身農藥制劑行業的先進行列。
1、圖一外資（簡要）
2、圖二內企（簡要）
從上面圖一可以明顯看出外資是以市場為導向，通過各個部門及不同角色的互動配合對市場開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統以銷售為導向的組織架構，分部甚至采用落后承包銷售業務的機制。
從這個對比來看，我們就很容易明白當前的中國市場和企業里為什么越來越缺乏優秀的市場高級人員，而最不缺少的就是銷售業務人員。
同樣，中國本土企業與時俱進之時，卻很難從根本上和骨子里調整變革營銷系統的組織架構和原有機制，來為企業自身進一步大發展而更好的服務。這也就難怪內企為什么在中國市場上表現出的差距跟外企相比越來越大。
一個優秀成熟的企業無不是非常科學的牢牢掌控市場，并根據市場變化適時進行有效的市場推廣工作的。
因此筆者認為當前企業最缺乏有效的市場推廣，那么我們就來說說市場推廣！
一、認識市場推廣
1、什么是市場推廣
概念：推----推動、促進。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。
種類：推動與拉動，即銷售力與廣告。
2、營銷與推廣區別：
何謂營銷？營---策劃、是對事物全盤性思考與系統把握。銷---策劃目標和結果，即產品價值變現。
推廣是營銷戰術、服務是營銷成果、售點是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。
3、推廣拉力與推力
拉力：宣傳與服務。
推力：商家的主推力、現場的推動力、導購員的推動力。
4、提高銷售力三要素：客戶結構（2/8法則）、推廣宣傳與服務、主推力（如何調動商家、促銷、現場主推？）。
5、正確認識市場推廣
討論問題：業務人員需要學習市場推廣嗎？業務人員應該以什么心態來對待市場推廣？
A、“市場推廣不在業務職責范圍之內”。持這種觀點的可能會說：
(1)市場推廣是市場部門人員的事，與業務無關；
(2)市場推廣是市場部門的工作職權范圍，業務不要插手，否則引起誤會和矛盾；
(3)我們分部的市場推廣做得好不好，對業務沒有多大幫助，所以懶得溝通；
(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業務工作，其他事不想也不干；
(5)我的銷售業績與市場推廣無關；
B、“業務人員掌握了市場推廣將會如虎添翼”。持這種觀念的人可能會說：
(1)不善于利用市場推廣優勢，太老實，太傻蛋；
(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經銷商關系搞得好，而且善于爭取市場推廣資源幫助開展活動；
(3)市場推廣使業務開展變得更輕松；
C、“業務人員掌握市場推廣是現代市場營銷的最基本要求”。持這種觀點的人認為：
(1)銷售業務只是整個市場營銷工作的一個很小部分；
(2)業務人員僅是整體市場營銷團隊的一個執行隊伍；
(3)當前的市場營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場推廣、銷售業務和客戶服務等職能整合設置成為一個密不可分和互動互助的完整營銷組織架構體系；
隨著當前中國市場營銷環境的不斷發展和趨于成熟，無論企業還是個人不具備市場意識、不善于運用推廣來工作的銷售業務人員很快就會被淘汰。因此，現在很多的銷售業務人員必須從思想意識上迅速實現三個根本轉變：
A、角色轉變
從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業客戶顧問。
B、觀念轉變
從粗放的關系銷售到追求細節到位的精細科學營銷。
C、方法轉變
從單一運用價格與政策做業務到全面運用營銷推廣手段做市場。
6、探討市場推廣
A、實戰機動：以區域分部為主導、結合當地市場的實際情況與銷售任務，總部下放一定比例的推廣資源，各區域有針對性的開展實效推廣活動。優點：靈活機動、實效性強、見效快。缺點：頭疼醫頭腳疼醫腳、缺乏長遠系統思考、注重實效、缺乏品牌建設、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經常被問題所困繞、容易被競爭對手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。
B、集中統一：以總部集權為主，統一活動主題、統一資源調配、統一執行到位。總部制定方案，分部統一嚴格執行，形成全局爆發力。優點：集中力量，產生核聚變的效果，有利品牌建設和市場推廣。缺點：不夠靈活、不具有機動性，執行不到位往往流于形式。
C、策略規劃：即外資常用操作模式。按照市場需求和品牌愿景，穩定、系統、體系化的開展營銷規劃和市場推廣等工作。
其中策略規劃的具體思路如下：
市場調研細分類別優選市場定位目標組合策略
（1）市場調研，即通過市場調查研究，發現消費需求，分析競爭對手；
（2）細分類別，即將各種不同類型的市場進一步劃分為若干個顧客群或市場面；
（3）優選市場，選擇若干個最適合本企業經營的細分市場作為自己的目標市場；
（4）定位目標，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業形象、品牌形象和產品形象；
（5）在此基礎上制定市場營銷組合策略，即產品、價格、渠道和促銷等。
即：競爭分析消費洞察品牌遠景產品規劃市場推廣活動。優點：系統思考。缺點：見效慢。
作為一名企業市場部經理的我始終在思考：中國的企業到底需要怎樣的市場推廣模式？隨著競爭加劇、行業不斷洗牌、市場走向成熟，至少有一點我認為是肯定的，那就是各個內企更迫切需要對市場部門體系的建設完善、重視強化職能責任，從系統上根本改變現有銷售部門的執行力和精細化。
企業未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認識，更需要有踏實穩健的做市場、科學系統的營銷規劃、完整的執行體系和高素高效的市場營銷團隊來不斷提升、變革、完善及超越自己。
二、有效的市場推廣
營銷如戰爭。目的是打敗對手，取得更大勝利。
戰爭勝利的決定因素主要有：
A.情報（各種有利與作戰的信息、知己知彼、百戰百勝）
B.天時（天氣、時間、空間等）
C.地利（陣地、制高點、地形、工事等）
D.人和（領導、兵力、素質、士氣、技能）
E.武器（產品、裝備、性能、質量、技術）
F.資源（物資、經費）、戰術等
發動戰爭的其它因素：
A.發動戰爭的理由：師出要有名。
B.發動戰爭的動員：制定號召力的口號
C.戰爭最后的結束：最終要進行巷戰
D.徹底打敗對手都是在終端陣地上。
三、市場推廣六要素：
1、市場調查與分析（情報）
2、產品規劃與管理（武器）
3、終端建設與維護（陣地）
4、促銷策劃與實施（戰術）
5、人員管理與培訓（兵力）
6、媒體關系與宣傳（輿論）
（一）、市場調查與分析技巧
1、需要哪些信息？
知己知彼，才能百戰不殆。需求信息大致可分為4類：
自身企業的信息（知己）
競爭對手的信息（知彼）
合作伙伴的信息（物流商、經銷商）
顧客、市場的信息（終端）
2、競爭對手的信息你了解多少？
競爭品牌的基本信息：
產業結構、區域市場組織架構、人事結構、資金結算和物流運作方式、渠道操作方式、售后服務模式、銷售政策、產品價格、市場推廣、促銷活動、人員管理、激勵體系等。
3、如何收集想要的信息？
我總結出了可以幫助大家收集想要的信息類別：
地圖：行政區域市/縣/鄉劃分、售點分布；地志：經濟發展水平、消費者收入、消費水平、企業狀況等；網絡：競品的基本狀況、產品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務、行業動態等和雜志、報紙、電視等；媒體：行業新聞、動態、評論、競品推廣信息、產品活動、競品動向等；售點和POP：產品、活動、價格、形象、促銷等；還有促銷員、競品企業內部人員、經銷商、潛在顧客、競品企業內部期刊等。
（二）、產品規劃與管理
1、如何進行產品規劃組合？產品是戰斗武器，也是營銷4P的關鍵一環。有效的產品策略組合即產品線設計，能夠有效地打擊競爭對手幫助客戶提高贏利能力。
A 、熟悉了解自己的產品。
B 、熟悉了解競品的產品。
2、產品線規劃要根據：
A．消費市場分析（消費水平、消費習慣等）
B．客戶狀況分析（市場影響、經營品牌）
C．競爭對手分析（銷售結構、銷售數量）等情況而制定。
企業存在的目的是利潤基礎上的銷量最大化，提升盈利能力是企業生存的根本。
3、提升盈利的方法：
A、價格賣的比別人高。
B、效率比別人高，成本控制比別人低。
C、產品結構組合好。
4、如何把價格賣上去？
A.靠新品，要不斷推出新品。
B.靠營銷，銷售是把產品賣出去，營銷是持續地把價格賣上去。這就要市場推廣。
C.企業從來不怕銷量大而倒閉，但會害怕虧損而倒閉。因為企業最終是要賺錢的。
D.產品結構組合：假如我們分析得出目標消費群體中：高端消費群體占5%、中端消費群體占30%，低端消費群體占65%。
如果產品組合定位為“以特價機拉動市場”。這樣的指導思想會造成：5%的高端群體對你的特價機不感興趣，30%的中端群體會被你的特價機拉走10%，這樣購買中端產品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。
如果把產品組合定位成“以新品、高端機來拉動市場，以淘汰機和低價機來阻擊對手，那么的產品銷售結構就會變化為：中端產品消費群體會有5%拉為高端群體，低端產品15%拉為中端群體。這樣銷售結構就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。
只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產品線分配資源，就能有效調動經銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場份額。
5、產品概念、賣點提煉
如何進行產品概念、賣點提煉？
對手有的我們都有，對手沒有的我們也有；流行的概念和賣點拿來主義。
（三）終端建設與維護
1、終端建設的重要性
終端是實施市場戰爭的陣地，任何對手想要通過戰爭去攻占一個國家，最終都要落實到占領這個國家的領土，就要搶占對方的陣地。
終端戰就是巷戰，就是人與人的直接對搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對手的有生力量。
在售點上，我們多做一份生意，對手就會少做一份生意。終端的重要性可見一斑。
終端建設是具有針對性的最好的廣告投入。是能直接形成消費的銷售促進手段。在好的產品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺，很難想象產品能賣的家譽戶曉。
再好的市場推廣方案不去認真執行都是空談。
2、終端建設的原則：
三個一流、一個制高點
一流的售點
一流的產品
一流的導購員
搶占商場的制高點（最大的展位、最好的展臺、最好的位置）
2、終端建設的內容：
展臺（位置、設計、個性、統一）
產品（數量、檔次、產品線、價格）
樣品（機殼、實物、展示）
終端物料（POP、條幅、吊旗、海報、傳單）
促銷品（堆頭、管理）
現場管理（導購員管理、臨促管理）
導購人員的管理（培訓、技巧、產品、信息收集、顧客問題處理等）
臨促人員的管理（培訓、偷師、學藝、分工、管理）
（四）促銷策劃與實施
1、所謂促銷：即銷售促進。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進顧客購買和交易效益的促銷活動。短期效果強烈，是刺激銷售增長的重要手段。
促銷分類：
對顧客的促銷（贈送、贈券、演示）
對經銷商的促銷（折扣、展示、權）
對銷售員的促銷（競賽、提成、獎勵等）
2、促銷活動的策劃：
促銷活動的優點：在經銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動。
促銷活動的缺點：暫時性、短期活動、持續時間一般不宜超過90天。
單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動會損害品牌形象，因為這樣做會讓顧客認為是產品滯銷、廉價品等。
促銷適用范圍：新品上市，并向市場廣泛推廣時、集中的消費時段或區域內較大的賣場、空中廣告投放，促銷地面配合、當無新品上市或強勢品牌正在促銷時一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經營方法。
促銷形式：
1.對顧客的促銷手段
A、買贈：指顧客在購買某一產品后，以免費或低價形式獲得此產品的贈品。
B、降價：指通過降低現有產品價格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對現有處于衰退期的產品。通過降價達到促銷或促銷過后更多的銷量。
對買贈促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：
什么時間開展買贈活動最合適？（時機）
新品上市、老品排空、應對降價、提升銷量、促銷競爭、增進感情等。
*選擇贈品原則：
產品關聯性、品牌協調性、顧客接受性、價格適當性、質量可靠性、時尚流行性、健康親善性、時間季節性、區域差異性等。
2.對經銷商的促銷手段：
A、銷售會議
B、產品展示與展銷會
C、銷售競賽與獎勵
D、對經銷商的補助
促銷活動成功的6項原則：
1、師出有名，要有口號，主題統一。
2、占據有利地形，賣場是否占有最有利的位置。
3、兵力原則。以絕對優勢兵力壓倒對手。
4、武器裝備精良，產品組合要好。
5、資源配備到位。合理配置資源
6、促銷活動時間間隔周期45天
促銷活動成功要點：
六個到位是關鍵
A．人員動員到位
B．產品價格到位
C．促銷禮品到位
D．宣傳活動到位
E．利潤予留到位
F．現場布置到位
市場推廣千變萬化，但歸納起來無外乎以下4種：
1.彰顯產品利益，塑造品牌魅力
直接利用產品的利益優勢如質量、性能、款式等進行促銷策劃，是整合產品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現實的市場銷售意義，又具有長遠的品牌建設意義。這種促銷策劃還可以與公關宣傳策劃結合起來進行，從而擴大公眾對品牌的認知與好感。
2.設置附加利益，增加購買動力
當產品與競品相比缺乏利益優勢、價格優勢、品牌優勢和廣告優勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動顧客，需要在正常銷售條件下，設置附加利益，吸引顧客關注，促使顧客動心，實現顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導方式，有優惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是，這類促銷活動現在做得有些濫，需要創新。
3.創新促銷手法，吸引顧客參與
在品牌、產品和促銷預算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創新促銷手法吸引顧客參與，擴大促銷影響與效果，從而達到以少勝多以智取勝。當然，在促銷預算較寬裕時，也應該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。
4.借助權威影響，增強購買信心
現今的促銷活動過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動還存在欺詐哄騙，顧客已經不再相信。面對這種局面，企業無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對企業促銷活動的信任度與參與度，從而提高促銷活動的效果？借助權威影響請權威機構出面助陣是一條新思路。
（五）人員管理與培訓
一個優秀的導購員可以解放一個售點，一群優秀的導購員可以解放一個市場。
----這就是導購人員培訓的重要性。
人是第一要素，是所有營銷活動成功的關鍵。提高人員戰斗力的唯一方法是培訓。基層營銷主管和一線導購人員應是培訓的重點。
市場推廣離不開有效的培訓：
如何培訓導購員？
創造和滿足導購人員的榮譽感、歸屬感、成長性。
培養導購員“以老板的心態”去工作。
自信心、態度、技巧是關鍵。
用20%的時間學習我們的產品優點，用80%的時間學習對手的缺點。
開展有效的目標牽引、銷售競賽活動。健全激勵體系，提供最有競爭力的待遇。
（六）媒體關系與宣傳
企業宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽要擴大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業必須要認識到媒體的重要性，讓媒體成為企業的一部分。
企業要生存和發展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對企業意味著很多東西。首先媒體能夠給企業帶來豐厚財務收益。當今互聯網的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現在的企業就象生活在一個透明的環境里。
其次媒體也是企業的內部重要客戶，學會與媒體打交道要成為企業工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。
1 做好新產品市場推廣的調研工作
對企業來說，企業新產品在流入市場之前必須做好市場調查研究工作，以便更好地了解市場需求發展情況，從而制定科學合理的新品上市方案及相關推廣目標。在進行調研策劃時，企業必須從營銷環境、消費者消費行為習慣、競爭企業產品情況、銷售渠道等方面進行綜合考慮，以便提升其市場推廣調研工作的針對性和有效性。具體而言，企業在產品開發環節，必須做好以下幾方面工作：一是堅持以市場需求為導向，不斷提升其產品和市場需求的契合度；二是新產品上市之初，企業必須積極進行新品市場測試，以積極了解消費者對產品外觀設計、產品實效、口感、價格、售后服務等方面的看法和建議，以便對癥下藥，進行合理調整；三是廣泛了解和掌握區域市場的競爭品牌情況，運用SWOT分析方法做好產品定位分析，以便確定產品的重點市場與消費人群，并根據產品的特點和優勢，揚長避短，制訂出最佳新品入市方案；四是突出新產品營銷方案的區分度，根據產品的性能特點進行差異化營銷，確定各產品的營銷指標、財務指標，并進行階段化銷售總結，以進一步擴大其品牌影響范圍，保證企業新產品成功上市。
2 加大新產品市場推廣的宣傳工作
在新產品上市階段，企業為了使人更多了解和認同其產品，往往需要花費大量時間和精力在宣傳推廣上。一方面，由于產品剛剛進入市場流通領域，很多消費者都不了解其產品性能，產品的市場影響力和知名度都相對較低。企業為了擴大銷路，必須采用各種積極有效的宣傳推廣方式進行廣告宣傳，以有效地提升其傳播影響力，刺激消費者購買該產品；另一方面對于那些新產品和改良后的產品來說，推廣宣傳能夠最大限度地轉變消費者的傳統消費觀念，或有效扭轉其對此類產品的刻板印象，重新建立起一種全新的產品印象，這對于企業的產品營銷具有十分重要的意義。由此可知，企業在新品上市前必須制定一整套切實可行的廣告宣傳戰略，以提升產品的市場影響力和品牌知名度，在一定程度上引導消費者的消費導向和消費行為。在宣傳時，企業必須從新產品的優點和特點出發，提高宣傳活動的針對性和專業性，從而有效激發消費者的消費欲望和興趣。例如，企業可以利用新舊對比的廣告宣傳方式，將新產品與老產品或老品牌進行對比，以增強其廣告宣傳效果。同時，企業還可以積極利用現代化信息傳播平臺，擴大其傳播范圍。如企業可以借助微信、微博、QQ、貼吧等信息平臺宣傳其新產品，并積極與消費者進行交流與互動。有關研究數據顯示，在新產品營銷過程中，很多企業因廣告宣傳力度不足導致其產品滯銷，影響了其產品營銷活動的進一步發展。此外，企業在制定營銷戰略時，必須堅持實事求是原則，不可夸大其實，誤導消費者，損害其合法利益。隨著企業的不斷發展壯大，建立健全完善的廣告推廣機制越來越成為企業進行銷售活動的必然要求。企業可以逐步加大廣告宣傳的投入力度，高效整合資源，提高資源的利用效率。另外，企業還要加強與其他企業的合作與交流，不斷提高其廣告宣傳決策的科學性，以有效避免和減少新品推廣和宣傳過程中的失誤。
3 選擇新產品市場推廣的準確目標
近年來，隨著企業競爭的日趨激烈，企業必須不斷提升其產品的競爭力才能有效應對市場發展需求，在激烈的市場競爭中屢屢取勝。而在新產品市場推廣的過程中，企業必須準確定位其目標市場，找準目標消費群體，做好產業化發展工作。企業要想使其新產品順利打入消費市場，獲得消費者的認可和青睞，就必須做好市場和產品的雙重定位，以滿足更多消費群體的實際需求。目標市場的選擇直接影響著企業銷售推廣活動的最終成敗。因此，企業必須做好消費者定位、產品功能定位、產品價格定位、產品形象定位以及傳播定位等幾方面的工作，進一步細化市場，有計劃、有重點、有針對性地開展銷售活動。通常情況下企業目標市場的選擇主要受地區、人口、氣候、生活習慣、職業等方面因素的影響。
企業在選擇目標市場時，必須從自身發展實際出發，綜合考慮以上幾方面因素，選擇最佳目標市場開展銷售活動，以便更好地突出其產品的特點和優勢。在實際銷售活動中，一些企業因目標市場定位不準確，或過分追求利潤將目標市場定位過大，導致其營銷活動失利，影響其銷售的后續發展，不利于企業的健康穩定發展。
4 設計好新產品市場推廣的渠道
企業在新產品流入市場前，應該設計好科學合理的推廣渠道，以更好地擴大銷路，提升銷售效率。對企業而言，尤其是一些處于成長時期的中小企業而言，由于其自身發展力量有限，營銷資源不足，在進行新產品市場推廣時，僅僅依靠其自身力量是遠遠不夠的。新品上市時間越長，就越不利于企業的營銷發展。因此，在新品推廣上市時，企業可以選擇一些合適的經銷商進行行業合作，以有效地縮短其新品上市周期，保障其產品上市安全。而銷售渠道設計是在新品上市之前就應該完成的工作。在進行銷售渠道設計時，企業應該做好產品特征分析和評價，并根據銷售產品的實用性特點確定銷售周期的長度。企業為了實現其利潤最大化，就必須盡可能地降低其產品的分銷成本，提高其銷售效率。因此，企業在進行產品銷售渠道設計時，必須從產品的重量、性能、購買批量、購買時間以及人才、市場布局等變量因素出發，準確分析，科學定位，確定銷售渠道的最終長度、寬度和廣度。此外，銷售渠道的設計還離不開中間商的選擇和評估。在新產品推廣至一定階段時，企業必須綜合產品在目標市場上的信譽度、美譽度、銷售成效以及營銷組合策略等方面的表現，客觀準確地評價其銷售活動，以便及時調整和優化其新產品推廣渠道。有些企業在新商品上市之初就確定了其銷售渠道的長度和寬度，而不考慮企業的實際營銷能力，這種做法是不可取的。一方面銷售渠道的過長或過短都不利于企業營銷活動的正常發展；另一方面銷售渠道設計不合理還會造成人力和物力的極大浪費，加重企業成本負擔。
5 制定新產品市場推廣的優惠政策
由于企業在新品推廣過程中要處理多種關系，各方面都必須做到統籌兼顧，尤其是協調好企業與消費者之間的關系，因此企業必須制定科學完善的價格策略，在保證其經營利潤的基礎上給予消費者一定的優惠，以刺激其消費需求。企業在制定新產品優惠政策時，必須從其發展實際出發，建立良好的客戶關系，將滿意顧客發展為親密顧客。同時，企業還應站在顧客的角度和立場上考慮其需求和渴望，建立快速反應機制，以有效地提升其產品服務質量。企業在進行產品營銷時，應該把握好其優惠尺度，不宜過大或過小。過大容易使消費者對產品產生不信任心理，過小又不能充分激發其購買欲望。新產品上市之前要制定出積極的銷售政策，激發經銷商的熱情。在制定政策時，企業要把握以下兩方面內容：一是樹立起經銷商的信心，與廠商利益共享，風險共擔；二是確保經銷商有利可圖。在制定經銷商的政策上可以實行分級、分時間、分區域的政策，關鍵是在事前要政策透明，讓經銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。但是新品上市一般很難找到好的經銷商，最好的方法是自己做和經銷商合作相結合，倒過來做渠道，先用精兵強將踏踏實實地把市場做起來。讓經銷商看到希望，再逐步把市場交給經銷商做，并及時給予支持和指導。
6 選擇好新產品市場推廣的時機
企業新產品市場推廣的時機選擇直接影響著其新產品推廣的最終成敗。新產品上市的早晚必須視其目標市場需求、企業發展狀況、競爭對手企業情況而定。因此，企業必須充分利用手頭各種有效資源，爭取新產品早日進入市場。一般地，新產品進入市場的時間越早，就越能發揮其功能優勢和時間優勢，從而吸引更多客戶。早進入市場的產品相比于晚進入市場的產品更具優勢，更易獲得消費者的認可和接受。因此，企業為了擴大其市場影響力和影響力，往往盡可能地提早進行產品上市推廣，以便建立和提高這一行業的進入壁壘，形成競爭優勢。同時，企業還必須做好市場細分和定位，以免錯失發展良機。但最佳市場進入時機也并不是越早越好。企業晚進入市場可以更好地吸取其他企業的經驗和教訓，更好地把握消費者偏好，節約產品推廣成本，取得長期的競爭優勢。
然后我就努力回想Slides里面的畫面，一邊手足并用，汗流浹背地努力弄暈對方。使其瞠目結舌，或者露出一臉不屑。為了避免這種情況的產生，在這里將品牌經理的工作范圍描述一下，這樣可以省去許多口舌，也可以澄清一些片面的看法。
實際上沒有公司的品牌經理在做著完全一樣的工作，這個自然，因為在各自管理著不同的品牌，面對不同的產品市場范圍。但是我的意思是不同的公司對于品牌管理的認識是不同的，處于不同戰略狀態的公司對于品牌的取向自然也不一樣。我不把可能性一一枚舉，只能是就品牌管理的工作范圍做一個大致的界定，其中就有品牌管理的精髓存在。所以，讀者自行領會發展可也。
從品牌經理管理的品牌性質看，有對公司品牌進行管理的，有對產品品牌進行管理的。
公司品牌管理往往不涉及公司具體業務，在較大規模的公司才可能有這樣的功能職位。品牌經理應該屬于公司的Middle Manager Level，過低則無法協調日常工作。
在戰略分解執行，市場策略制定、品牌策略制定層面其具體工作表現為：分解公司發展戰略；對公司品牌進行戰略性管理，樹立品牌形象并不斷強化，使之與目標受眾心目中的形象進行互動；進行持續有效的傳播活動，建立維護品牌資產；決定品牌的產品和市場范圍，協助公司進行多元化的產品以及市場環境下的正確決策，以促進公司的戰略目標達成。對企業CI發展以及管理：
在品牌策略執行層面，其具體工作表現為：
1、確定Brand Identity System；根據品牌發展策略負責發展品牌推廣創意策略以及媒介策略；實施并監督管理。協調其他傳播推廣工具如PR與品牌調性關系；
2、品牌研究；
負責通過產業廣告投放情況以及媒介投放監測進行定性與定量的研究。分析其SWOT。以對品牌長期策略的發展起參考作用。為品牌資產的建立立以及品牌管理提供直接資料與數據。
3、完善企業視覺識別體系：如渠道、合作伙伴、供應商、管理企業品牌樹（品牌架構）；
4、內部品牌傳播以及品牌管理規范如品牌手冊的發展；
OK，下面是關于產品品牌管理的具體工作，同樣分為兩個層次：分別是戰略執行與策略擬定層面以及策略執行層面的工作：
產品品牌管理的策略性工作：
1、分解企業競爭戰略；
2、協助制定產品開發計劃并與研發以及產品部門共同組織實施；
3、協助確定產品的經營和競爭戰略；
4、編制年度營銷計劃和進行營銷預測；
5、管理產品品牌資產并不斷優化以獲得品牌競爭優勢。（視乎產業競爭狀況）；
產品品牌管理的品牌策略執行性工作：
產品品牌Identity System的建立并不斷改善。
1、品牌推廣以及市場組合；
與廣告商和經銷商共同發展市場推廣方案——產品品牌推廣的創意策略以及媒介策略；從品牌角度協助并參與管理Marketing Mix即市場推廣組合；如促銷、產品包裝、POP、Events等等。
2、直銷以及渠道管理；
激勵推銷人員和經銷商對該品牌產品的支援。
3、產品品牌研究；
不斷收集有關該品牌產品的資訊，發起對產品的改進，以適應不斷變化的市場需求。
一、 王老吉曾經面臨的市場困難
1、 終端市場拒賣現象嚴重
其實，王老吉在市場上已經銷售多年，但只局限于廣東和福建的部分市場，從02年下半年開始，王老吉開始全國市場推進。據很多資料表明，王老吉前期的市場推進工作并不順利。由于定價較高，加上包裝比較單一，很多區域市場終端消費者并沒有接受這個產品，零售店店主更是拒賣。跟很多快速消費品前期推廣一樣，王老吉的銷售形勢并不樂觀。
2、 終端市場產品銷售周期長
由于市場的不接受，導致了王老吉的前期推廣工作一時陷入了困境。即使前期通過死磨硬泡在終端鋪出去的產品，由于市場銷售周期過長，也面臨退貨問題。下面，我了解到一個真實的故事：當時，王老吉，有一名省級經理為了能夠完成總部下達的銷售任務，他冒了很大的風險，僅在一個城市，就在零售終端這一渠道，光以代銷形式墊出去的就有近兩萬元的貨款。由此，我們不難想像到，王老吉前期的市場推廣工作，并不是一件容易和輕松的事情。
二、 王老吉市場費用投入的主要方向
大家都知道，飲料屬于非關系到國計民生行業，我們國家對飲料行業開放的時間是比較早的，因此，飲料行業的競爭已經趨于“白熱化”。對于處于市場急速推廣的王老吉，更加珍惜這次難得的市場推廣機會。據我們了解到的信息，王老吉主要從以下三大方面對市場進行推進。
1、強有力的終端廣告投入：王老吉在前期的市場推廣過程中，通過其主打“涼茶文化”的準確市場定位，迅速在人們的心目中奠定了其“涼茶之王”的地位，其廣告詞“怕上火，喝王老吉”，進一步展示了其準確的功效訴求。王老吉在市面上的投放廣告形式有：電視廣告（在央視上投放）、市內公交車車身廣告、市中心的大牌形象廣告，大型路流、市中心零售終端的店招廣告大太陽傘等。
2、終端生動化方面的投入：快速消費品的關鍵成敗在于終端，任何一個成功的快速消費品，除了在“嘴功”（廣告）作好之外，更要苦練“腿功”（終端生動化），這就是我們的3A理論（買得起、買得到、樂得買）。據我們觀測得到的信息，王老吉的終端生動化主要從以下幾方面推進：冰柜有償實物陳列、旺點空罐陳列、掛式小貨架陳列、POP張貼等形式。王老吉在終端生動化方面的工作，要求是比較嚴格的，如POP張貼方面，要求每一名業務人員每天必須在終端士多店張貼60-70張POP宣傳畫。而且，王老吉在“廣宣品”等物料的準備上，倉庫貯備是十分充足的。
3、人員的有效配置：跟其他比較大的飲料廠家一樣，王老吉在全國范圍內都設立自己的辦事處。辦事處分有以下機構：銷售部、市場部、監察部、內勤組，各部門的分工和協作關系比較明確，銷售部主要負責產品銷售和售后；市場部負責品牌推廣和信息反饋；監察部負責市場監督和財務報賬把控；內勤組負責后勤等工作。其中，銷售部的人員占的比例是最大的。為了有效地操控市場，王老吉在人員的配備方面是比較充足的，如，在南方一個普通的省區，王老吉的業務人員通常都會超過100人，可見其費用投入之大。
三、 從王老吉身上得到的營銷啟發：
1、善于和敢于抓住市場機會：從王老吉“飆紅”的銷售數據中，我們不難發現，王老吉銷售的騰飛，是在2003年“非典”過后。當時，“非典”也同時締造了好幾個健康飲品，如樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”等，但大多數都是曾經火過一時的產品，如今已走下坡路。唯有王老吉到目前為止，還在不斷的增長，這與王老吉當初善于和敢于抓住市場機遇是分不開的。
2、持續有效的廣告投入：如今，只要我們身在南方的大小城市甚至郊區，都隨處可見王老吉各式的廣告展示，王老吉的廣告形式，往往不拘于一格，而在于有效。不一定要花昂貴的廣告投入，只要達到有效宣傳就可以。
戰爭取勝的關鍵就是出奇制勝，也就是用對手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經知道這種手段，但沒有想到對方會使用），打他個措手不及。所以，在市場推廣方式的策劃中除了常規的手段，有時還需要一些非常規的方法配合。所謂非常規方式就是對常規的方式進行突破與創新之后，目前很少被使用但對企業市場目標實現非常具有促進作用的那些方式。這些方式雖然不是市場推廣的主流方式，但卻對某些客戶（地區）作用明顯，而這些客戶（地區）對整個目標市場有著巨大的影響價值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個推廣方案之中。
例如：維珍航空自助餐式的特價機票促銷推廣活動。表面上這是一個淡季促銷活動，而事實上，這還是一個自我形象的推廣活動，也許這種促銷方式不會給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機構等各種相關群體的注意力，媒體的報道、傳播機構的評論，客戶的體驗、對手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進行真正的以促銷為目的的推廣活動，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價值。
再比如，當一些新產品推出時（主要指那些非大眾消費品），為了用盡可能短的時間消除客戶對新品本能的懷疑和排斥，節省機會成本（搶占先機），一些公司會采取免費客戶體驗的方式。事先與客戶達成協議，一旦新產品達到企業承諾效果，客戶要承擔一定的程度、某種形式的市場推廣指標，將客戶發展為自身的營銷渠道資源，將客戶的行業關系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業品市場。
銷售方案設計維度:總的原則就是與企業的發展策略保持一致（高價的利潤率策略、低價的市場占有策略與高性價比的形象塑造策略等）的同時具備與推廣目標相匹配的市場競爭力，充分挖掘目標市場購買力。
在產品導入期與成長期的初期，產品競爭（價格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發展策略的統一，而通常企業在此時會采取高價策略。一方面企業不會錯過這樣一個賺取利潤的時機，為接下來的產品升級和激烈的競爭積累物質基礎；另一方面，由于客戶對新產品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規模的市場，因此不會在產品導入期采取低價策略，當然為了在剛開始就和競爭者拉開距離，一些實力雄厚的企業會采取高性價比策略。進入成熟期，競爭（價格）格局已經形成，因此銷售方案一方面要與目標市場定位和發展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環境，明確企業所處位置，可以利用的優勢與應該回避的劣勢，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。
銷售方案的內容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變萬化的表現形式和是大多數客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據著銷售方案策劃的首要地位。
例如：以提高銷售量、占領市場為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈一或增禮包（一般贈品是購買品成本的20%~50%）。在產品衰退初期、成熟期的占領市場初期、節日、慶典、銷售淡季等時期使用或不定期的使用以保持顧客對品牌的熱度（必需品、常購品）。
例：以確保利潤為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購買數額大，贈品成本站總價的10~20%)，抽獎活動（大獎中獎比例低，末等獎百分百中獎，但大獎回報豐厚，符合目標客戶消費水平，如旅游；活動周期相對較長1個月左右，采取顧客方便的方式通知中獎顧客），滿***送***消費券（下次消費抵扣現金、或其他場所消費券）。確保利潤的折扣方式面對的目標顧客是消費能力較強的，甚至非常有消費能力的，所以顧客在乎的是產品和推廣活動本身的附加價值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產品，或是給生活、工作、學習帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。
例：以培養品牌忠誠、持續保持銷量為目的的折扣方式：會員價格同時階段性積分返利（現金、贈品、抽獎、產品、服務等）；適用于有持續需求、定期購買的產品，如必需品、常夠品、易購品等。而有些時候，我們需要在確保利潤的同時提高銷量，因此這時的折扣形式又可以設計成：買滿多少贈送**或折扣多少又或折扣+贈品的復合形式等，在設計這樣的銷售方案時要以單位顧客所產生的利潤為“單位利潤”，也就是假設客流量是恒定的情況下，以利潤和銷量目標為基準確定最低購買數額與返利比例。這種銷售方式對應的目標客戶既有消費能力強、在乎物有所值的，也有消費能力一般但看重物超所值的，物超所值會讓其產生購買的沖動；所以在設計銷售方案時要設計好不同消費額度（通常對應不同的產品組合）對應的不同讓利方式，時刻抓住不同消費能力目標顧客的價值訴求特征。
例：以品牌推廣為目的的市場推廣：買產品即贈送有產品logo的贈品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對這些贈品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。
在實際操作時，往往推廣目標是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據具體情況統籌設計銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個角度對顧客進行購買刺激。
所有折扣方式在設計時還應該注意兩個問題。1、激勵式的折扣幅度滾動提升，充分釋放顧客購買的數額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈品等。2、地區內各終端連動、互動的推廣方式。如在一處購物贈當地所有終端都可以使用的折扣券、會員卡、免費服務等。
市場推廣方案的兩個支持
服務支持
服務成為產品不可分割的組成部分是競爭激化的產物也是直面競爭的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設計對終端客戶的服務內容、方式，還要設計對經銷商和銷售終端的服務支持內容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費體驗和售后體驗是沒有差別的，才算充分實現了這些與總分非隸屬關系的營銷渠道的價值。因此，對經銷商和終端進行相應的服務支持是實現對顧客服務的必然要求。而服務本身的價值就在于我們需要通過各種“服務+產品”形式的系統作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預期，給客戶帶來驚喜，進而培養客戶的品牌忠誠度、擴大目標市場規模。
例：在顧客整個采購決策的過程中，選擇一些適合企業實際資源情況的環節進行服務營銷。一些培訓機構在進行市場推廣時會通過平面媒體、網絡、手機媒體等一些和培訓課程相關的小知識，讓潛在客戶小試一下產品的優勢；或者，設置一些簡單的測試內容幫助受眾審查自身是否應該進行這樣的培訓以及什么程度的培訓課程。
除了常規的與商品功能屬性一致的服務設計外，還有一些非常規的服務手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。
如：對銷售方案的設計如果和商務流程結合則會創新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據企業實際成本與利潤目標計算）計算在內，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務不僅在那些復雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴大了自身的客戶資源：打印機以租代購、名表分期付款等。
又如：針對經銷商的合約價格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時間內以采購量為導向的價格優惠（設定最低采購量），一種預約式的購買方式，培養有潛力的或整年采購量較多&單次較少量采購的客戶的忠誠度。
再如：免費試用后再有償采購的方式，把服務作為開拓市場的敲門磚，以完全免費或超常的讓利形式讓客戶全面體驗產品與服務，之后再按照雙方的約定有償購買或使用產品用，此方法來占領重要的目標客戶或市場區域。
管理支持
一場戰斗在進行過程中，后勤保障也是至關重要的，它是戰士們一切戰斗力的源泉。對應于市場推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場推廣方案，對相應管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對象與企業的關系分為營銷部管理制度與合作伙伴管理機制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內容分為流程管理、薪酬與激勵管理、監督機制、經營指導、培訓管理。根據具體的市場推廣目的不同這些管理內容的組合結構也會有所差別，有所取舍。
監督機制主要指績效考核體系的建立。與企業日常的考核形式基本相同且原則統一，區別則在于考核項目和標準的確立以及時效性方面。因為絕大部分市場推廣活動對時效性的關注，所以考核更強調高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對標準進行必要的差異化）。
培訓管理：針對市場推廣的培訓與企業日常培訓內容的不同之處在于：前者高度的針對性和由主到次推進式時間管理的實施特征（在時間跨度較長的推廣活動中需要采取邊培訓邊推廣的方式，以減少機會成本）。從產品、服務知識到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務技巧……針對本次推廣活動目的確定不同培訓內容的主次順序，統籌安排培訓時間，嚴格按計劃執行。
營銷人員對市場推廣目的的領會理解是推廣目標實現的基礎也是培訓效果成功與否的關鍵。所以企業在進行培訓管理的開始就應該向每個培訓學員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應的核心職責，以便在接下來的培訓過程中每個學員都能夠圍繞推廣目的、工作職責和自身情況進行有的放矢的學習。
在培訓形式的設計上，基本內容集中培訓（至少以地區為單位）；其他培訓內容則以比較靈活的市場督導或銷售經理現場指導和銷售團隊主管培訓團隊成員的形式進行。
培訓必考核，因為沒有考核的培訓基本是沒有效果的。由于市場推廣培訓對時效性的要求，因此考核一般采取內涵于培訓過程當中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時對于每天的培訓容量要以受訓人員的平均接受程度為基準，切記受訓人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導致對整個培訓內容接受能力和理解能力的下降。
對市場推廣而言時間就是一切，所以先從那些最基礎、最必要、最重要的內容開始，用最短的時間讓各環節的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進行推廣邊培訓，滾動式進行，實現用最短的時間達到既定培訓效果的目的。
薪酬與激勵管理：對員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動力，其他表彰、獎勵、升職或工作內容的升級、客戶資源的提高、市場工作支持等都是輔助的促進手段。而對企業來說則是成本原則、市場占領和凈利潤制勝。所以，相互矛盾的立場需要找到解決問題的平衡點。面對員工，要真正站在他們的角度，從企業市場推廣目標出發，找到“打動”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽感；工作內容升級：軟升職；客戶資源提高；升職；獎勵：假期、禮品、旅游、培養等）——薪酬為基礎，綜合運用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對合作伙伴，讓利與分享是所有激勵形式的實質。除了常規的定量銷售返利還有對促銷活動主要考核指標的返利，包括鋪貨指標、陳列指標、宣傳指標等，例如宣傳補貼、終端鋪貨率贈品獎勵等；另外，特殊階段的進貨優惠，例：在推廣活動即將結束時的付款讓利（贈送產品等形式）等意在回籠資金。
經營指導：在對經銷商和終端的日常管理中，經營指導是現今渠道管理的重要內容。因為針對考核管理與工作流程設計而言，各同水平企業之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經營指導，這個總部可以利用的，可以快速提高終端、經銷商經營能力的手段，目前各企業之間利用水平還高低不齊，可以說誰的經營指導水平與自身的主要考核指標和工作流程保持統一，誰就形成了可以壓倒對手的渠道優勢。經營指導的主要內容包括媒體宣傳支持（宣傳規劃指導、物料設計方案提供等）、促銷物料&贈品及時到位、推廣期內的巡店指導、顧問式經營指導等（渠道經理工作內容）。如果企業具備很高的行業地位，還可以在推廣活動展開的同時進行優秀（金牌、冠軍）經銷商競賽評選，頒發獎狀，利用企業的影響力促進優秀經銷商的日后經營。
姓名：****** 性別：*
畢業院校：**師范大學計算機科學院 最高學歷：大專
聯系電話：*********** 電子郵件：
工作經驗：4年
期望薪資：2000-4000元
求職意向
期望從事職業：銷售、教育/培訓、編輯/文案/傳媒/影視/新聞、咨詢/顧問、市場/市場
期望工作地區：上海
目前狀況：我目前處于離職狀態，可立即上崗
自我評價
能熟練使用Photoshop,以及辦公室軟件。
大學時期在曾經在長沙推銷各大品牌手機,在沃爾德國際英語從事兼職電話銷售,湖南移動兼職話務員,百事可樂,可口可樂做過推廣工作,法國歐萊雅旗下薇姿品牌做過銷售,銷售成績深受好評!
如果說畢業后正式工作,我在韋博國際英語長沙中心做過市場部推廣主管鍛煉了良好的與人相處與溝通的能力,有獨立完成工作的能力。
以及上一家網絡公司擔任撰稿人,文字功底較足。
我喜歡有激情的工作,喜歡與人交往,懂得拿捏客戶心理,對訂單的生成和交易成功信心十足.希望從事市場或銷售的工作。
批注：自我評價是對自己的一個評價，可以突出一些自己的優勢，但是，不能把對以往經歷的一個匯總作為自我評價，而且，標點使用也有問題，不能混用全角半角標點，這是細節，但是往往細節決定成敗。
教育經歷
2003/08 -- 2008/06：湖南省第一師范|英語教育|大專
培訓經歷
2008/05 -- 2008/05：長沙韋博國際英語
培訓課程：推廣
培訓地點：平和堂商務大廈
培訓描述：韋博的創立，發展歷程，成果和未來的目標，韋博運做架構，經營理念和企業文化、公司制度、服務理念和服務意識、產品特點及優勢。
培訓課程：新套裝產品介紹及銷售技巧
培訓地點：長沙分部
證書
2008/03：普通話等級證書
證書說明：91.5分
2007/06：全國計算機等級二級
2006/06：大學英語六級
語言能力
英語：cet6
興趣愛好
賺錢 上網 畫畫 寫作 交朋友
批注：簡歷內容比較全面，但是細節處理還是不夠仔細，吸引力不足。
工作經歷
2008/06 -- 2009/02：星游網|編輯部|編輯/作家/撰稿人
每天有每天的任務量
每天做的都是撰稿人的工作，寫的都是一些專業性文章
2008/03 -- 2008/06：韋博國際英語長沙分中心|市場|市場推廣主管
1.在公司指定的推廣點向目標客戶介紹韋博課程。
2.介紹當日主題促銷活動,吸引客戶參加。
3.收集意向客戶信息,為電話營銷部門的后續服務提供幫助。
4.宣傳資料及學習贈品的合理使用。
5.韋博課程的宣傳與推廣。
6.管理以及調配推廣員工作
2007/06 -- 2007/08：長沙建材租賃網|市場營銷經理助理
1負責日常客戶對接，根據客戶的要求給她進行與報社的接洽。
2做每日廣告信息整理和收集，
3為客戶提供全方位的合同后服務
4為客戶提供媒體投放方案
5活動策劃，廣告制作方面的商議
彈指一揮間，作為河北潤豐達商貿有限公司的領羊人，黃葉秋總經理率領以“健爾彈”為首的內衣品牌已經走過了十多年風雨歷程，他的拼搏和奮斗取得了累累碩果――河北地區“健爾彈”內衣的加盟店愈來愈多，銷售額也在年年增長，成為金融風暴中的“安全島”。當[時尚內衣]記者問及“健爾彈”成功的秘訣時，謙虛的黃總微微一笑，說最大的功臣是利源公司和終端商們，并將其歸納為八個字――“勝于品牌，贏在終端”。
堅信品牌的力量
席卷全球的金融危機正日益滲透各個領域各個行業各個角落，而內衣業也不可幸免，面對如狼似虎的金融危機，黃總在接受[時尚內衣]采訪時說：“金融危機固然可怕，但是我們都要堅信國內內衣業有能力渡過這個大難關，畢竟，中國的內衣市場非常的廣闊，在這個關鍵的時候，內衣銷售更應該注重內衣產品的質量和服務。作為商，重要的一點，還是要堅信品牌的力量。”
確實，人們在購買產品的時候，如果遇到價格差不多的產品，一般都會選擇同類產品中的大品牌，特別是國內傳統消費更是如此。所以，對于商來說，選擇好的品牌是成功的關鍵。黃總說他十多年前選擇“利源”，選擇“健爾彈”是個非常正確的選擇，十多年來，“健爾彈”經受住了河北內衣市場嚴峻的考驗，并且獲得了廣大消費者的認可及好評。展望未來，“健爾彈”在河北地區的發展會越來越好，從而不斷創造出新的輝煌。
黃總還說，作為商，一方面要深信品牌的力量，并且還要對市場推廣有信心，另一方面還要對品牌客觀評價，我經營的品牌還有哪些缺陷?如果不知道自己的缺陷，就無從談起改進。在黃總的帶領下，潤豐達商貿有限公司先后過諸多大大小小的內衣品牌，而其中經營時間最長的就是“健爾彈”，并使其成為公司的領頭羊。此外，在相信市場推廣結果的同時，正視品牌的優缺點，及時淘汰不符合市場需求的品牌，做強做大好品牌的推廣，只有這樣品牌才會走得更遠。所以，堅信品牌力量的還有一個重要的前提就是：必須要選好選對品牌，這才是商恒久發展的成功秘笈。
受益利源企業的扶持
與利源企業合作十多年來，除了與利源企業的老總們結成兄弟般的情誼外，黃總感觸最深的是利源企業對商們的大力扶持。他說，正因為利源企業提供了優秀的高品質產品和貼心周到的培訓和服務，“健爾彈”在河北地區才會取得令人矚目的優秀業績。
黃總還提到商在一個品牌之后會有很多風險，比如爆倉、斷貨、質量問題、誠信問題、串貨等。而利源企業一直本著以人為本、以德為魂、追求卓越的企業管理文化，從商的角度出發，急商之所急，想商之所需，及時為商解決難題。從新品的講解到門店的陳列技巧，從庫存問題的解決之道到人員管理的合理技巧……利源企業對每一個地區的商都給予了無微不至的關懷，提供了無私的幫助。利源企業為各個商提供諸多的培訓和服務，如請專門的市場調研員幫助調查當地的市場情況，聘請專業的講師對他們進行指導和培訓。
不但如此，利源企業的領導們還常常把全國各地的商聚集在一起，交流心得，分享各自的成功經驗，對于管理和銷售過程中遇到的難題，大家共同探討解決之道，感受利源的貼心服務。正是利源企業對商們無微不至的關懷，才有了“健爾彈”美好的今天。
與終端商共同發展
“終端是品牌的財富”，這是一個人人共知的“真理”。只有做好終端，才能達到最終的成功。黃總深知面對競爭日益激烈的內衣企業。贏得終端、管理好終端、鼓勵原有終端再更多地開設終端店，并積極地對他們予以優質的培訓，才能謀取共贏，從而獲得永久的市場。在新的工作階段，黃總也對“健爾彈”市場推廣工作進行了部署，特別是在引導終端方面，做了大量的工作，包括以下幾個方面
一 以人為本
終端商新開業時，派區域督導或區域主管，上門協助，現場培訓與指導，必須把自身專業技能及能力“克隆”到客戶的導購人員身上，必須把他們培訓到能獨立處事及客戶滿意為止。
二 全程跟蹤
在終端商中，庫存問題一直是最棘手的問題。黃總安排專人及時收集信息幫助終端商合理化庫存貨品，滯銷品要幫助做促銷方案及市場“互動”幫助解決庫存壓力。當新品上市時，確保轄下管轄的所有的終端商都能夠及時上貨，及時召集各終端商共同學習新品的賣點和銷售技巧。
關鍵詞：知識地圖；開放式市場；作用機制
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2017.02.030
1 概述
產品商品化過程就是從生產走向銷售鏈，面向消費者滿足消費者需求。最直接有效的手段就是做好市場推廣工作。成功的市場推廣一般需要抓住四個要素：市場調查分析；有效的產品規劃；終端建設和人員管理；營銷策略的把握。知識地圖是顯性知識和隱形知識的導航系統，并且可以顯示各種知識之間的動態聯系。他可以協助組織機構發掘其智力資產的價值和協調整合組織的各種各渠道資源，也可以為客戶構建企業知識資源的集成邏輯視圖了解企業信息，構建企業-客戶之間的信息一體化平臺，保障企業與客戶之間的共贏。首先是基于市場推廣的過程化構建企業開放式市場推廣的過程性知識地圖。繪制基于過程性的知識地圖需要四個步驟：確定協同產品市場推廣的流程；確定關鍵事件點；建立推廣人員之間、關鍵事件之間的關聯；加入相關知識內容。
2 知識地圖在開放式市場推廣中的作用
2.1 知識地圖在開放式市場調查分析中的作用
在激烈的市場競爭中要想推廣某種新產品，要必須做到：“知己知彼，百戰不殆”。市場環境調查分析是必要的，可以構建以波特五力模型為核心的知識地圖，做到360度的剖析市場環境，便于組織能清晰的認識自身的優劣勢，為做好正確的決策奠定科學基石。
企業進行市場分析的時候可以從動態聯系的波特五力模型為核心的知識地圖中迅速抽離提取所需要的信息和知識，形成完整的市場調查知識地圖――市場調查報告。從中找到自身的有劣勢，揚長補短，趨利避害，為即將推廣的產品進行科學合理的定位。
2.2 有效的產品規劃中的知識地圖的作用機制
在進行產品規劃的過程中，必須先歸納出所需要的顯性和隱性知識。顯性知識：如往年市場中類似替代品的市場需求量和市場份額知識，本公司此產品的前似產品的市場滿意度，產品規劃團隊，產品質量的檢驗等。隱性知識：團隊合作可能創新創意，產品生命周期的預測等。此過程中知識地圖構建可以使影響產品規劃的各因素相互作用，預測新產品市場投放的規模時間，可能預期效果以及做好風險防范工作，是企業新產品的競爭力增強。
（1）知識地圖可以為產品的有效規劃提供市場和本企業資金信息。通過對知識地圖的查找可以準確的了解市場中同類產品的規劃方案，加以學習和借鑒，知道本企業資金的預算知識，為本次有效的產品規劃提供資金支持。
（2）知識地圖可以為產品規劃組建專業的合作團隊。通過對每一組織成員顯性知識的掌握和隱性知識的預測，打造最具有競爭力的專業規劃團隊，為有效的產品規劃提供團隊保障。
2.3 終端建設和組織管理中知識地圖作用機制
市場推廣需要做好兩類工作：一是將新產品向消費者進行宣傳是消費者知道可以買得到，二是將產品帶進消費者心理是消費者樂得買，這兩者便是終端市場建設要解決的問題。強化終端市場建設，搞好終端市場銷售，已成為今后企業銷售運營的新方向。作為組織核心競爭力――員工來說，組織人T管理是尤為重要。開放式創新市場下，虛擬組織建設適應了新知識經濟時代背景，節約了資源，使工作效用最大化。
知識地圖在市場終端建設中的作用一是搭建企業與消費者之間的信息橋梁，知識地圖可以準確的發現新的市場需求，從而推動協同式產品創意開發可以在開放式市場中脫穎而出，并且快速的將新產品向消費者展示，實現生產者和消費者之間的信息暢通化，及時實現供求均衡。二是提升消費者滿意度。知識地圖提前洞察市場的需求滿足了消費者求異消費心理，創新性強，其次它是一個動態連續的過程能夠很快的掌握市場對新產品的反映程度，了解消費者喜好，收集消費者的意見和建議，以便反饋給企業加以改進，以顧客為上帝的理念得意切真貫實，實質性的提升了消費者滿意度。
人員管理中的知識地圖的基本功能是實現人員匹配，最佳能力，指導組織知識資源的位置，揭示成員之間的知識關系，發現新知識和提高知識共享效率。
（1）知識地圖能實現人崗匹配，最優勝任。可以構建組織的智力知識地圖，通過知識地圖明確崗位的責任要求，人才測評了解崗位的勝任力素質，將組織中具有專業知識和相關能力的員工安排在合適的崗位上，實現人盡其責，人崗匹配，人力資源的最優化配置。
（2）知識地圖可以顯示位置的虛擬組織知識資源和指導用戶以各種方式找到所需的知識。建立基于虛擬組織的知識地圖有助于揭示了隱性知識的分布和知識的機制。換句話說，它可以清楚地描述業務流程、主體（虛擬團隊）和知識（包括隱性知識和顯性知識），之間的關系揭示“何時”提供的“是什么”的知識，”“宜居的快速檢索所需的知識。
（3）揭示虛擬組織的各個成員的知識。 知識地圖的最大貢獻是構建知識之間的關系，使組織部門之間的混亂具有不同組織或不同部門之間的知識和信息組織的詳細關聯，可以有序地呈現以改善使用的知識率。 然而，由于相同的知識可以存在于不同的人或組織中，知識地圖不僅可以建立知識之間的關系，還可以反映知識源―多層次多層次關系之間的知識。
（4）發現新知識。在揭示知識之間的關系的同時，經常發現沒有先驗知識地圖是發現一些新知識之間的關系，產生新的知識。通過建立知識地圖，我們經常可以發現在虛擬組織需要知識或資源，通過整合這些知識或資源，我們可以開發新產品，形成一個新的知識。
（5）提高知識共享效率。虛擬組織中知識資源共享的本質是將成員知識轉化為團隊知識。而知識圖則在提高虛擬組織知識資源的共享效率方面發揮重要作用。在知識共享過程中，虛擬團隊有兩個重點：隱性知識的主導地位和明確知識的內化。只有當團隊成員的默認知識是明確的，他們才能被其他成員認可和接受。同時，只有當顯性知識被內化到團隊知識中才能實現知識的乘法效應，從而為虛擬團隊創造利益。虛擬組織知識圖可以很容易地指出相關隱性知識的位置，解決知識源分散和隱形知識轉化的問題，從而在一定程度上促進知識的傳播，積累，共享和更新。
2.4 知識地圖在營銷戰略中的作用
協同式產品的市場推廣離不開高效的營銷戰略。知識地圖能夠為協同產品的市場推廣提供相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略的相關知識。
（1）知識地圖幫助企業提供相關產品策略知識地圖可以收錄相關的市場中所有產品知識，幫助新產品做有效的市場定位和產品銷售組合。向消費者展示所有的產品的產品形態、品種、質地、用途、樣式、商標、包裝。以顧客需求為導向結合產品的生命周期知識真實的為顧客推薦替代或是互補產品，真正做到一切為了消費者，了解消費者心意，贏得高滿意度。
（2）知識地圖幫助企業制定合理的價格策略。知識地圖中收錄了市場行業中競爭對手相關產品的價格信息，根據本企業產品的原料人工成本等原始成本制定合理的有競爭優勢的推廣價格，從知識地圖中挖掘企業存在的價格競爭優勢，找到關鍵取勝點，從消費者最關心的價格出發打造物美價廉的新產品成功之路。
（3）知識地圖可以構建企業協同產品的營銷渠道之路。知識地圖是一個關聯的信息網絡，可以很快找到企業產品這一產業鏈，首先選擇最為合適原材料供應商和下游供應的客戶群，做到產銷一體化發展，實現供求的市場均衡。
（4）知識地圖市場促銷作用。知識地圖是一個動態系的過程，可以隨時掌握不同區域或是同一區域不同產品的市場供求情況。通過知識地圖，隨時了解產品推廣中的問題，如初期產品的市場知名度不夠，可以幫助舉辦大型的產品展銷會以及實行大型的促銷活動，提升品牌效應，宣傳企業新產品提高市場占有率，走一定的薄利多銷的生產路線。
