時間：2023-09-05 16:59:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇投資理財管理制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：企業 投資理財 管理
企業投資是企業財務活動的重要組成部分，有效的投資能夠實現企業資源的合理配置，優化企業產業結構，為企業創造更大的利潤。相對于發達國家，我國發展速度還遠遠不夠，要想企業更好的發展，就需要學習國外先進的技術和經驗，轉變企業投資理財觀念，創新投資理財手段；在企業投資過程中，用好每一分錢，改善企業投資理財方式，以適應經濟全球化發展模式。
一、投資決策概念及特點
（一）概念
投資決策是投資者為實現預期的投資目標，運用科學的方法和手段，通過相應的程序對投資的必要性、目標、規模、方向、成本和利潤等經濟活動中重大問題的分析、判斷和選擇。
（二）特點
投資決策具備一定的針對性，明確投資目標是投資決策的基本。如果沒有明確投資目標就不存在投資決策，也無法達到投資最終的目的。投資決策是執行投資活動的基礎，也是現代化企業投資經營管理的核心。投資經營管理是決策和執行反復循環的過程。合理選擇投資方案是非常重要的，在諸多優秀的投資方案找選擇最滿意的卻是很難的事情，需要綜合多方面因素考慮，慎重選擇。投資環境是瞬息萬變的，風險性也是伴隨著投資發生改變的，投資決策應該考慮到實際情況下出現的各種不可預測的變化，認識風險存在的規律，對風險作出評估，從而降低投資風險。
二、企業投資決策中存在的問題
（一）投資信息不對應
隨著我國市場經濟體制不斷深入和發展，市場信息對企業投資者來說至關重要。只有掌握全方位的投資信息，才能及時、有效地處理投資中發生的各種突發事件，才能掌控投資手段和投資力度，把錢用在刀刃上。但是，由于市場信息較為活躍，獲取信息的渠道不同，容易造成信息不完整或扭曲，這也增加了企業投資的盲目性和不科學性。
（二）投資者素質水平較低
現階段，很多企業對投資理財沒有引起足夠的重視，企業沒有設立專門的投資決策部門，企業投資者素質普遍較低，導致企業投資缺乏專業性人才。很多企業投資跟著市場發展情況轉變，什么行業能夠實現最高利潤，只要看到就會投資，而沒有經過實地考察、分析和研究，過于盲目，這種情況導致企業投資決策失誤性增高。
（三）投資決策制度不健全
現代化建設力度不斷加快，推動了社會經濟的發展。但是，很多企業制度不規范，內部管理制度不完善，這種局面的出現也是企業投資決策失誤造成的。有些企業投資決策者為了滿足自身的投資欲望，對投資沒有進行有效的論證和研究，也沒有根據實際情況制定一份滿意的投資決策報告，導致投資失去有效性，給企業造成嚴重的損失。
三、企業投資策略
（一）融資策略
企業投資的最終目的是為了獲取更大的經濟效益，在進行投資時，必須結合自身資金情況。考慮到資金問題的情況，可以采取融資手段，獲取企業投資所需資金。由于融資存在很到的風險性，從一定程度上給企業發展帶來制約。因此，企業進行投資活動時，需結合自身的目標和成本效益原則，優化資金結構，從而實現企業利益最大化。
（二）資金結構
企業資金結構是企業獲取市場利潤的來源及相互關系。其資金來源包括所有者權益和負債。因此，在企業進行投資活動時，要對企業資金結構制定詳細的使用計劃，合理分配資金使用權，將企業資金用到投資活動的每一個細節過程，確保資金浪費或流失，對投資成本進行有效控制是優化企業資金結構的重要手段，對企業資金合理使用具有重要的意義。
（三）風險策略
企業投資存在一定的風險性，要想降低風險就需要優秀的投資決策，結合企業自身實力和未來發展規劃，對投資活動進行有效的預算和詳細的市場調查，不要盲目的投資，這樣能夠有效地避免投資浪費。企業要對未來發展可能面臨的失敗進行充分預估，確保企業進行投資活動時能夠有足夠的能力承擔失敗帶來的損失，進而將風險降到最低程度。
四、結語
社會主義市場經濟體系中，企業投資是推動經濟增長的基本要素。投資活動在企業生產經營中的作用越來越大。投資決策對企業生存和發展有著極其重要的影響。因此，保證投資決策有效運行，是企業進行投資活動前提條件，優化企業資金結構，把錢用在刀刃上是實現企業投資效果的有效策略，也是提高企業經濟效益的有效途徑。
參考文獻：
[1]楊玉娟，崔耀元.企業投資決策研究[J].商場現代化，2013（8）
【關鍵詞】個人理財；因素分析；發展措施
隨著家庭理財需求的日益旺盛，個人理財業務成為商業銀行追逐的焦點，理財經理成為推動理財業務甚至商業銀行發展的主要力量。由于理財經理需要具備多方面的素質，如何建設一支專業性、穩定性、責任感都較高的理財團隊，如何建設一支“人崗匹配”的理財經理隊伍成為快速發展理財業務的前提。雖然山東省農村信用社在理財業務方面發展較為緩慢，但無論從微觀還是宏觀層面看，理財業務必將成為推動全省農村信用社發展的重要力量。因此，及早組建高效的理財隊伍是保障未來持續經營的必要條件。本文主要從理財經理隊伍建設的考慮因素及需采取的具體措施兩方面加以探索。
一、個人理財業務概述
FPSB China將個人理財服務稱為金融理財，認為個人理財是一種綜合金融服務，是指專業理財人士收集客戶家庭狀況、財務狀況和生涯目標等資料，明確客戶的理財目標和風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身定制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求，使其最終實現人生在財務上的自由、自主和自在。
從近些年銀行理財業務的發展現狀及監管部門相繼出臺的監管文件來看，將理財業務定義為由商業銀行自行設計開發，將募集的資金根據產品合同約定投入到相關金融市場及購買相關金融產品，獲取投資收益后，根據合同約定分配給投資人的一類產品，我們暫且稱為這是理財產品發展的初級階段。從初級階段各銀行的發展現狀分析，此時主要考察理財經理的銷售能力，但隨著金融脫媒、市場利率化改革的不斷深入，理財業務必將向綜合理財服務的方向轉變，提供一攬子綜合金融服務成為市場競爭的焦點，本文重點探討在提供綜合理財服務上理財經理隊伍的建設。
二、山東省農村信用社理財經理隊伍建設考慮因素分析
山東省農村信用社定位于“三農”，服務于中小企業，這就決定了山東省農信社的理財經理主要服務于廣大基層民眾，由于受眾群體較多，如何控制客戶在面對理財經理時面臨的信用風險成為理財經理隊伍建設的關鍵。基于以上考慮，山東省農信社理財經理隊伍建設不僅要考慮理財經理的外在素質，更要把我內在素質。
（一）外在素質因子
①教育背景：按學歷分為中專、大專、本科、碩士及以上；按學校類別分為：普通高校、211高校、985高校、海外高校；按照專業分為：金融學、管理學、經濟學。
②資格證書：AFP、CFP、CPB（認證私人銀行家）、EFP（金融理財管理師）、國家理財規劃師、經濟師、證券從業資格、銀行從業資格、保險從業資格、基金從業資格等投資理財從業資格證書以及實踐工作中獲得的各類投資理財競賽證書。
③基本知識：包括銀行知識和專業知識，其中銀行知識包括行業知識、產品知識、企業文化（發展歷史、理念價值觀等）、組織結構、基本規章制度和流程等；專業知識包括營銷知識、投資理財知識、外語知識、稅務知識、會計知識、法律知識、遺產規劃知識。
④基本技能：包括計劃、溝通、創新、理解、學習、組織、決策、營銷。
⑤工作經驗指從事理財經理崗位工作必須具備的在專業工作實踐中積累的知識和能力。工作經驗包括：崗位經驗；行業經驗。
⑥工作年限指候選人從事某崗位的工作時間長度，一般以三年為分界點。
⑦社會資源指從事理財經理崗位的員工是否具備雄厚的社會客戶資源。包括：客戶資源、公共資源、政府資源。
（二）內在素質因子
①品質特征：包括責任感、工作態度、正直、誠實、責任心、進取心、忠誠度、廉潔、公正、執行力、認同感。
②職業規劃：指考察候選人未來的職業生涯規劃衡量，決定是否適合理財經理崗位工作要求，未來的角色定位包括管理者、營銷人員、操作人員。
③工作動機：指成就需求、人際交往需求、金錢需求、自我發展需求等是否符合理財經理崗位要求。
④社會價值觀：指服務意識、團隊精神、奉獻精神、客戶滿意。
⑤自我認知：指自信心、樂觀精神、抗壓能力、應變能力。
三、山東省農村信用社理財經理隊伍建設的發展措施
（一）建立理財業務部，完善業務流程
省聯社已經成立產品創新研發中心，可考慮：一是在產品創新研發中心內部設立個人理財部門，短期內以協助產品研發為主，待時機成熟后再給予個人理財業務明確定位；二是一步到位，由省聯社至縣級聯社逐級建立專門的個人理財部門，統一規劃管理，制定切實可行的管理制度。
（二）做好理財經理的社會招聘與內部培訓
①重視社會招聘，吸收有經驗的行業人才是股份制商業銀行發展較快的一個重要因素，山東省農信社社會招聘的次數、規模明顯不足，短期內加快理財業務發展僅靠現有員工難以實現，加大社會招聘力度，快速吸收同業發展經驗是必然選擇。
②加大社會招聘的同時，重視系統內部理財業務的培訓與人員調動。系統內員工熟悉我行的發展歷史與現狀，在與我行主流客戶的交流中更具經驗，對產品研發及理財業務的具體開展能起到事半功倍的作用。
（三）借助績效考核手段、采取差異化薪酬管理、提升工作積極性
受長期計劃經濟和歷史分工的影響，山東省農信社在薪酬管理方面仍具有傳統國有企業的烙印，一定程度上仍存在“大鍋飯”、“平均主義”的現象，導致銀行員工工作積極性受到一定程度的限制。借助績效考核手段、采取差異化薪酬管理，定期總結理財經理的績效考核結果，通過績效考核發現理財經理工作中存在的問題和短板，透過工作中存在的問題和短板發掘理財經理潛在素質的差距，針對潛在素質的差距做適當調整，進一步提升整個理財經理隊伍的工作積極性。
（四）暢通理財經理職業晉升通道
從目前國內商業銀行對理財經理的管理現狀來看，普遍看中理財經理的銷售能力，重視銷售業績，忽視了理財經理長遠發展規劃。山東省農信社要在發展初期建立和完善理財經理職業發展規劃，指導優秀理財經理制定全面的職業生涯規劃，并為其建立實施的途徑和通道，同時，拓寬職業晉升通道，提高理財經理隊伍對未來職位升遷的信心。
參考文獻：
關鍵詞：金融風險；互聯網金融
中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）09-65 -02
當前，人們對利用互聯網進行投資理財十分關注，各類冠以“某某財富”的理財公司遍布城市各地。但是，人們對互聯網金融風險的認識還是膚淺的，投資理財公司尤其是P2P網絡借貸平臺，依托互聯網從事各類金融業務活動，由于缺乏相應法律定位、政策標準和行業規則，市場主體魚龍混雜，存在著極大的風險隱患，引發涉眾型經濟犯罪及，嚴重危害社會穩定，有的甚至危及政治安全。近兩年假期，作者有幸作為志愿者參加了某市公安部門與金融系統聯合組織的互聯網金融風險內部調查，掌握了一些互聯網金融的基本情況，同時對其存在的風險進行了一些思考。據內部資料統計，2015年以來，江蘇某地級市發生金融投資類企業（包括網貸平臺）經濟犯罪案件30余起，受害人達數千名，涉案金額數億元。該地級市共排查登記投資理財類公司305家。其中，本地公司157家，外地公司148家，大部分外地公司的總部位于北京、上海、深圳等地；從公司規模來看，從業人員數量少于10人的公司近250家，10人至50人的公司近50家，50人以上的公司5家。
一、當前P2P公司經營形式及宣傳手段
一些不法P2P公司打著“互聯網金融”的幌子，采用具有迷惑性的“P2P”模式規避相關法律法規，實際上是主攻線下民間資本的借貸業務。P2P公司負責人往往先注冊成立一家投資管理公司，并在互聯網上開設“P2P”網絡借貸平臺，然后設立線下分公司。該類公司一般是用關聯公司綁定的POS機與投資者進行刷卡交易，或者直接通過第三方支付平臺劃轉資金，完全不受監管。無論是個人債權，還是企業債權，均無法核實，極可能是虛擬債權，極易形成“資金池”。
該市轄區某財富投資有限公司江都分公司案件，其公司總部在北京，江蘇省內設有10家分公司，其中，在該市就有3家分公司。此類公司以P2P投資理財為掩飾，通過業務員小區發傳單的方式，以各類高于銀行借貸利率的虛假“債權轉讓借款標”（年利率20%-30%甚至更高，并承諾100%保本）向社會不特定人員吸收公眾存款。在宣傳時強調自己的互聯網金融背景，回避“資金池”及資金不受監管的問題。但實際業務并不在網絡借貸平臺上運作，而是采用線下形式，出借人與借款人并不直接簽署個人間的借貸合同。相反，出借人要與互聯網金融公司簽訂協議，受讓該類公司已經取得的債務，使用公司、公司法人或員工的賬戶進行交易。該市另一家財富投資管理有限公司在宣傳時標榜其產品與銀行理財產品一樣，采用不實、夸大的宣傳手段并強調固定高收益、低風險，對于資金流向與協議條款解釋含糊其辭，采用所謂的電話推廣、商超、路演、社區展示等方式，向不特定對象散發傳單，以老年群體和缺乏金融知識群體為目標客戶。
二、P2P公司存在風險極可能引發的經濟犯罪
互聯網金融領域犯罪，以投資理財為掩飾，犯罪手法多樣，極具欺騙性，直接損害廣大群眾的切身利益，嚴重破壞社會主義市場經濟秩序，容易引發，影響社會和諧穩定。
（一）可能引發非法集資類犯罪
目前，P2P網絡借貸平臺經營已從互聯網 “線上”模式，不斷轉向發展營銷隊伍、向出資人提供理財產品的“線下”模式，其中介業務已由原本的資金供需撮合，逐漸演變為變相吸收公眾存款、發放貸款。為了吸引更多的資本，一些P2P網絡借貸平臺以消費返利、購物返點或高息回報等方式為誘餌，公開向社會發售理財產品吸收公眾資金，甚至虛構投資項目或借款人，直接進行集資詐騙。該種犯罪實際是傳統非法集資類犯罪在互聯網時代利用網絡科技實施犯罪的新手段新形式，犯罪的實質及內涵并無多大改變，但犯罪的行為方式完全顛覆了傳統非法集資類犯罪的模式，更具迷惑性和隱蔽性，而且其蔓延速度之快、涉及受害者之廣、經濟損失之大為一般非法集資犯罪所不及。
（二）可能引發合同詐騙罪
一些不具備良好信用條件的投資人，或是已經從一個P2P平臺借款但尚未歸還的人，以非法占有為目的，上傳一些虛假或是偽造的文件資料騙得借款資質；或是自身并沒有實際履行和償還能力，先實施小額借貸并如期如實履約，在取得P2P平臺較高信譽之后，又騙取對方當事人的信任，繼而再與之簽訂借款合同，騙得較大數額的錢財，可能構成合同詐騙罪。
（三）可能引發非法經營罪和擅自設立金融機構罪
目前，大部分P2P網貸公司均注冊為投資咨詢服務公司，不具備一般金融機構吸存攬儲的業務資格，即并非金融機構。然而，異化后的P2P平臺在功能上已經開發出了吸存放貸的功能，極易涉嫌非法經營罪和擅自設立金融機構罪，嚴重破壞國家金融管理制度，妨礙國家宏觀經濟政策的落實，危及國家金融安全。
（四）可能引發
P2P網貸行業突破了地域限制，涉及范圍廣泛、涉及金額巨大、投資人數眾多，一旦資金鏈斷裂，后果極其嚴重。如近年發生的“E租寶”網貸平臺涉嫌非法集資案，涉案金額高達500億元，涉及全國各地90余萬投資者，已經成為當前影響社會穩定的不安定因素；線下金融投資公司的目標客戶主要是缺乏經濟常識與風險意識的中老年人，由于中老年群體心理承受能力較低，一旦無法歸還借款，極易誘發個人極端事件以及聚訪、鬧訪等。
三、互聯網金融犯罪特點
關鍵詞：美國大學；資金安全管理；啟示
中圖分類號：G647文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2014）11-0089-03
根據2013年世界高校各大學科排名，美國無可爭議地成為全球高等教育最成功的國家。如表1所示，美國高校在理科、工科、生命科學、醫科和社科各個領域都占有絕對主導地位。安全穩定的資金是美國高校取得輝煌學術成果的基礎。
表1 2013年按國家分布的世界各高校各大學科排名前20強（單位：所）
資料來源：http：///
近幾年，我國對高校的投入加大；隨著辦學規模擴大，學費收入也呈增長趨勢；高校產業和后勤集團等各種投資實體不斷增多，致使高校管理的資金量逐漸增加。研究美國大學資金安全管理的經驗，有助于我國高校完善資金安全管理制度和模式，加強資金安全管理。
一、美國大學資金安全管理的經驗
美國的高等院校分為公立大學和私立大學。公立大學的辦學資金主要靠政府撥款，所以資金使用自很小，政府會審批每一筆經費開支，學校只能按審批計劃安排資金使用。私立大學的辦學資金渠道多元化，社會資助和捐贈是其主要的資金來源，政府撥款只占一小部分。因此，學校使用資金很少受政府干預，可以根據需要自行安排。不管哪種類型的大學，在資金安全管理方面都有以下幾點經驗可供借鑒。
（一）采用兩級預算模式
美國大學預算通常分為校級預算和院級預算兩級，都是依據相應的法律規范由學校的預算管理辦公室制訂，由校長、董事會和州高教委與州議會分別審查論證，經州長審批確認后，學校嚴格遵守。校級預算主要負責核算校級收入，按照一定標準將經費劃撥給各學院；院級預算由各學院自行制訂，主要對自行籌資數額進行預算并在學校劃撥經費范圍內安排資金使用。美國大學在預算管理中引入績效管理，學校對學院的預算執行情況進行考核，給予獎懲。
（二）多渠道籌資，保證資金的穩定來源
如表2所示，美國高校形成了非常穩定的多渠道籌資制度，大多數學校發展有校辦產業。國家科學基金會與企業合作在大學設立了80多個研究中心，其中企業對研究中心的資助占60-70%，每年有超過7億美元的資助。美國大學還廣泛接受私人、社會團體和基金、教會與企業的捐款，2012年美國大學接收捐贈的金額最高達307億美元，具體情況如表3所示。
（三）積極從事投資理財，保持資金增值
美國的大學都從事投資理財，許多學校有專人負責投資股票，有的委托專業經理人，有的選擇專門的基金管理公司負責學校的資金運作，并規定最低投資回報率標準。大學對投資管理情況實施信息公開制度，每個季度都公布學校的投資評論，每年在網上公布學校的財務政策和經審計的財務報告。自20世紀90年代起，美國各大學的基金保持很高的投資效益，基本在兩位數的增值比例。2013年，賓夕法尼亞大學的捐贈基金有14.4%的回報率；耶魯大學的捐贈基金會投資回報率高達12.5%；哈佛大學的捐贈基金收益率達到11.3%。
（四）建有先進的資金結算系統，統一管理全校資金
為保證學校對資金的宏觀控制能力，美國高校大都建成了資金結算系統，通過該系統完成學校各項經費的收支。雖然學校允許各學院自行籌資，籌措到的資金只需上交給學校很小一部分，其余部分學院可以完全按照需要自己安排使用；校級財務機構負責安排學院按比例上繳的那部分資金。但是學院各項收支結算要經過學校的資金結算系統，這樣學?？梢员O督學院的財務活動，并對其進行規范管理，防止出現瞞報或濫用資金的情況。
（五）高校內部成立審計部門，加強內部監督
美國大學內部成立的審計部門主要負責監督和審計學校內部的財務活動。審計部門獨立于財務部門單獨從事審計活動，只對學校董事會或校長辦公室負責，而財務部門無權干預審計部門的工作，保證了監督審計工作的客觀、獨立性。審計范圍包括全校所有部門，審計部門有權審查學校各級財務部門的賬目和會計資料，各級財務部門必須無條件配合他們的工作，提供其所需的資料。
二、對中國大學資金安全管理的啟示
通過對美國大學資金安全管理經驗的分析，可以得出很多有益的啟示。
（一）合理設計審計部門，保證其獨立運行
美國大學內部有專門的審計部門，與財務部門相互獨立，負責對學校的各項財務活動以及會計資料的真實性進行內部審計，起到了非常好的監督作用。我國高校的資金安全管理與美國高校相比差異很大，審計部門一般由校長或主管財務的副校長領導，無法獨立展開審計工作，所以很難對學校財務工作的真實情況進行客觀評價。因此，美國學校的做法值得我國高校借鑒。
（二）構建完善的預算管理體系
美國高校設有專門的預算管理機構，形成了較為完善的預算制定、執行和評價體系。在資金運用過程中，根據自身需要對預算進行微調，強調預算的嚴肅性和靈活性。同時，引入績效理念，每年評價預算的執行情況，并根據評價結果進行獎懲，這有助于學校減少超預算支出帶來的財務風險。而我國高校，普遍存在資金預算與執行兩張皮的問題，很多時候預算流于形式，年初的預算只是任務分配，沒有與實際情況結合起來，所以，我國高校應借鑒美國大學的預算管理模式，保證預算的嚴格執行和科學評價。
（三）學校內部設立統一的銀行賬戶
為了加強資金管理，美國大學基本都在學校內部設立了統一的銀行賬戶，學校及各學院所有的經費收支都通過該帳戶完成，一旦違規使用資金的情況發生，學校能夠及時發現并對其加以制止。在我國，很多高校還沒有建立統一的資金管理賬戶，學校很難完全掌握下屬學院的資金使用情況，容易導致挪用資金、濫用資金的現象發生。我國高校應該考慮盡快建立統一的銀行賬戶，加強對資金收支結算的監督。
（四）實施財務管理信息化
美國大學基本都建立了財務管理信息系統，采用先進的財務軟件系統進行資金管理，不僅可以提高資金管理工作的效率和質量，還可以將各項資金的收支情況進行公布，有利于學校和學院各級管理層隨時掌握學校的資金運行情況，并根據需要對資金管理活動作出相應調整。而我國只有少部分高校建立了財務管理信息系統，并且只是開發利用了系統的一小部分功能，因此，我國高校應該借鑒美國的經驗，盡快實現財務管理信息化，以提高資金管理工作的效率和質量。
（五）建立嚴格的內部控制制度和運行機制
美國大學有比較完善的內部控制體系，非常注重內部控制制度的實施、評價和反饋。許多高校采用COSO報告的內部控制框架，或者在其基礎上進行延伸發展，尤其重視內部控制環境的建設和風險管理，重視人的因素。美國大學的內控制度一般由學校最高層管理機構制定政策和方向，由學校的具體管理部門制定詳細的內控制度，經校董事會通過后實施，教職員工和學生都必須遵守。大學還設有專門的風險管理部門，負責預測和處理學校的財務風險；并且設立審計委員會，負責對學校的經營活動進行監督。
而我國高校資金安全內控制度缺乏嚴謹性，管理者擁有大量資金的使用權，但是缺乏相應的監管機制，容易造成學校在各種經營活動中出現重大非法違紀行為。建議我國高校要強化財務控制審計，從涉及資金業務的重點環節著手，保證財務部門統一管理所有的資金流動和價值轉移活動；要強化會計相關工作崗位的控制審計，保證不相容職務相互分離并有效牽制；還要強化審批權限的控制審計，明確各級人員的責任和權限。對資金管理的關鍵崗位和薄弱環節實施稽核，并定期、不定期或突擊式的組織抽查或檢查，逐步建立和完善有關資金安全審計制度。
總之，高校資金安全管理是一項系統工程，需要財務部門、后勤管理部門、基建部門、資產管理部門等都提高資金安全管理意識，明確庫存現金限額，加強預算管理和資金的統一管理，加強內部控制，強化風險防范，建立財務管理績效全面評價體系，不斷提高管理者水平，從資金的籌措、使用、分配協調，到資產的采購、建設、驗收各個環節都要有一套完善的管理制度，建立科學的資金安全管理機制，最大限度的確保資金安全。
參考文獻：
[1]張曉莉.美國大學財務管理模式對中國大學的啟示[J].首都經濟貿易大學學報，2013，（4）：127-128.
[2]張偉.美國大學投資理財的經驗及其啟示[J].傳奇.傳記文學選刊：理論研究，2009，（12）：84-87.
關鍵詞:信托業;信托投資公司;本質功能;廣東經濟
一、信托業的本質功能及意義
信托是一種以資產為核心，以信用為基礎，以權利主體與利益主體相分離為特點的、具有長期性和穩定性的財產管理制度。它是一種財產轉移及管理的巧妙設計，具有風險隔離，權益重置的功能以及高度靈活的運作空間，適應性很強，并由此可以派生出多樣化的社會功能，可以創造出多種多樣的管理方式和信托產品。在現代金融概念里，信托與銀行、證券、保險一起被稱為金融業的四大支柱。
本質上來說，信托業的最大功能就是為社會提供了一項優良的外部財產管理制度。其獨特之處在于，信托分割了財產的管理屬性與利益屬性，信托財產的權利在法律上屬于委托人，受托人據此對信托財產進行管理、投資和其他安排，但由此產生的利益則歸于委托人指定的受益人或者用于委托人指定的特定目的。分割信托財產的權利主體和利益主體以及分割財產的管理屬性和利益屬性，使受益人無須承擔財產管理的責任就能享受財產之利益，這正是信托成為優良財產管理制度的全部奧秘，因此金融信托業的基本功能明確定位于財產管理，其他諸多功能只能充當派生功能、次要功能。在市場經濟條件下，隨著貨幣信用的日益發達，受托人管理的信托財產越來越表現為貨幣資金和有價證券，這就使得信托投資公司在吸收和管理運用財產過程中，必然會派生出融資功能。盡管如此，金融信托業的基本功能只能定位于財產管理，它是其本質性功能，沒有這一功能也就談不上真正的金融信托。
從我國信托業的法律定位和業務范圍來說，相對于其它金融業務，信托業主要有兩個比較優勢：
第一，信托投資公司是中國唯一能夠綜合利用貨幣市場、資本市場、保險市場和產業市場的金融百貨公司，信托投資公司可以提供在幾個行業中交叉投資的平臺，在這方面具有得天獨厚的條件。
第二，具有全功能投資銀行的業務優勢。信托投資公司可以開展投資銀行的相關業務，在債券承銷、公司理財和企業重組方面有自己的優勢。
立足于信托業的比較優勢，信托投資公司可利用信托制度的設計，積極為客戶理財以至于提供一攬子服務。目前，根據“一法兩規”，信托投資公司目前可以開辦五大類別的綜合業務：(1)信托業務，包括資金信托、動產信托和不動產信托。(2)投資基金業務，包括發起設立投資基金和投資基金管理公司。(3)投資銀行業務，包括企業資產重組、并購、項目融資、公司理財、財務顧問等中介業務，國債、企業債券的承銷業務。(4)中間業務，包括代保管業務，信用見證、資信調查及經濟咨詢業務。(5)自有資金的投資、貸款、擔保業務。正是由于信托制度在財產管理、資金融通、投資理財和社會公益等諸方面所反映出的獨特的便利功能和作用空間，在西方國家特別是美國得到了迅猛發展，成為現代金融業的重要支柱之一。
二、對廣東經濟發展的意義
1.滿足廣東日益增長的理財需求
目前廣東特別是珠三角個人財富存量日益龐大，而且結構開始從消費型轉向投資型，資本增值意識非常強烈。但由于市場客體缺乏、金融創新不足、市場流動性缺乏、投資渠道不暢等原因，個人財產過多集中于銀行存款，致使廣東省居民儲蓄存款余額增長迅猛，銀行存款居高不下。2005年廣東省城鄉居民儲蓄存款余額為20267.76億元，2006年猛增至22677.19億元，2007年又上升至23013.34億元。如此高額的個人財產存量，急欲尋找出一種好的理財方式以保值增值，因此迫切需要像信托這樣的優良外部管理制度代為運作。而信托在實務運用中具有高度的靈活性，能夠通過金融創新，不斷設計信托新品種，來滿足各方對信托財產管理的需要。比如，可為方便中小投資者投資于有價證券，開辦“證券投資基金信托”；為控制股份公司的經營權，可開辦“表決權信托”；正如美國信托學者Scott教授所言，“信托的想像與人類的想像力一樣沒有限制”。廣東市場經濟體制正不斷走向深入，在目前我國實際的金融約束條件下，信托業對廣東人的財富增值、培育廣東人的理財觀以至于成熟的市場經濟意識都大有裨益。
2.滿足廣東企業發展的融資需求
目前我國融資結構中銀行貸款比重過大，特別是長期貸款過多，存在金融風險隱憂，我國的直接融資領域有非常廣闊的發展空間。而金融信托業就是主要集中于中長期融資領域的業務發展，其原因在于財產管理一般有較長的管理期限，有些公益信托，如無特殊情況，往往無明確的到期日，這樣就使信托投資公司能夠組織到比較穩定的中長期資金。另外，為支持中小企業、民營企業，特別是支持高科技行業企業的創新發展，信托通過產品的創新可以解決很多銀行不能解決的問題，因為信托公司是惟一可同時涉及資本市場、貨幣市場和產業市場的金融機構，這為靈活有效的信托產品的提供客觀上創造了很大的創新空間和發展空間。
當前廣東企業融資倚靠銀行業渠道過重，且長期性融資占主導。如2006年，廣東省中外資金融機構本外幣各項貸款余額25935.19億元，而中長期貸款余額就高達14047.54億元，在貸款總額中比例為54.2%，中長期貸款在銀行貸款總額中比重過大。另一方面，廣東中小企業、民營企業眾多，2007年末，廣東全省有中小工業企業46.9萬戶，占全省工業企業數的99.9%，融資需求非常旺盛，目前廣東省銀行貸款絕大部分投向大中型企業。其后果是，一方面，金融風險在商業銀行中累積；另一方面，中小企業的融資需求難以得到有效滿足，高成長性的企業得不到金融支持，經濟發展不均衡。因此信托業對解決廣東中長期融資及高科技、民營企業融資等風險性資金需求就有很大的潛在意義。
三、廣東省信托業發展現狀及未來方向
改革開放以來，廣東信托業得到了迅速的發展，資產規模迅速膨脹，實力不斷提高，在全國處于領先地位。下表為廣東省信托業固有資產與京滬兩地的對比：
從上表可看出，廣東省信托業實力較強，固有資產增幅快，在全國名列前茅。然而，無須諱言，在固有資產規模迅猛膨脹的背后仍存在諸多不足。例如，信托資產業務增長乏力。據統計，2007年，我國信托行業新增信托資產5847.9114億元，其中，京滬粵三地新增信托資產分別為3201億、1092.18億和772億元，占全國當年新增總量的54.74%、18.68%和13.20%，相較京滬，廣東省信托資產增長后勁不足，在全國的規模優勢不斷弱化，全省還不及一個上海市，更遠遠落后于北京。而更大的不足，在于廣東省信托業的信托收入趨于邊緣化，在全部收入中比例極低，遠遜京滬，本源業務無法成為廣東省信托公司核心收入來源。2007年，廣東省信托業務收入4.53億元，占全部收入約10.95%，而同年上海信托業信托業務收入8.29億元，占全部收入比高達20.01%。而北京更高，該年的信托業務收入為12.16億元，占全部收入比例更高達27.36%，說明在本源業務上，廣東省信托公司的實力還較弱，與京滬相比處于下風，信托業的本質功能在廣東省的信托行業中未能得到充分體現。現時廣東省信托公司主要收入來源還是在于股權投資上，2007年廣東省信托業來自于股權投資收入約為29.96億元，占全部收入比高達72.47%，而北京和上海這一指標分別為12.16億和16.18億，分別占全部收入比重僅為25.23%和39.08%。股權收益比例過大、信托業本源收入不足固然是廣東省信托業在現實情況下迫于生存壓力的一種無奈之舉，但無須諱言，這種現狀與廣東省經濟發展對信托業的要求與期望還存在較大差距。另外，內部治理機制不完善，監督機制缺位，國有資產時有流失，積弊從生，如上個世紀末廣東信托投資公司的破產清算即為明證。有鑒于此，應從如下幾方面著手，推動廣東省信托業回歸本質功能，有序發展，以滿足廣東省經濟社會進一步發展的迫切需要。
1.確立廣東信托業正確的功能定位
本土化的理財業務。廣東迅猛增長的銀行存款在客觀上說明資產管理的要求仍然沒有得到有效的釋放，因此目前廣東信托業最應該處理的問題是信托核心功能的回歸，即財產管理和增值功能，其功能的載體是中長期的財產管理。可利用信托制度的設計，積極為客戶提供一攬子服務，推出系列具有鮮明特色的信托業務，如個人特約信托、養老保險信托等業務，以便更有效地滿足廣東居民日益增長和分化的財產信托需求。
2.發揮信托制度優勢，提高廣東直接融資的比重
要做到這一點，關鍵是研究開發出新的信托產品。在這方面，四川衡平信托有限公司進行了積極而有益的探索，該公司努力在證券投資、私募股權投資（PE）、資產證券化、房地產信托（REITS）、產業投資基金等領域尋求突破，充分利用成都市全國統籌城鄉綜合配套改革試驗區的特殊背景，積極參與設立統籌城鄉發展產業投資基金，發揮信托制度優勢，設計了多種針對企業融資的信托產品，為企業提供了更多直接的融資服務，從而改善了企業融資結構，為試驗區的發展提供了多元化的金融支持。廣東信托業有必要從中吸取有益的經驗，研究探索如何在為廣東企業直接融資服務的領域內開發新產品和新服務。
一、我國個人理財的發展與需求狀況調查
隨著我國居民個人財富的增長和金融市場的發展，個人理財業務在上世紀90年代開始出現，并逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域。近幾年，隨著金融業開放加快、商業銀行競爭加劇和國民經濟增長，個人理財業務在我國得到迅速發展，目前個人金融資產已超過20萬億元人民幣，個人理財市場的發展潛力巨大。但由于我國商業銀行個人理財業務起步較晚，和國外相比，處于較低水平。2008年席卷全球的金融危機使得我國原本就不太發達的商業銀行個人理財業務步履艱難，須及時找出制約商業銀行個人理財業務發展的問題，并有效的加以解決，才能使之得到長足的發展。
目前國外銀行個人理財遵循以個人多元化投資和私人理財服務為核心的理念，個人金融產品大多是復合型產品。注重為顧客提供個性化、差別化的服務，注重個人理財產品的品牌建設和管理。市場細分到位，形成了針對不同層次客戶的全球化營銷戰略，并且通過差別定價形成分層利率架構。可以說國外個人理財業務的發展已相當成熟。
在最近幾年，我國各銀行才陸續推出了一些理財產品。中國銀監會于2005年9月頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，一直以來處于灰色地帶的代客理財業務將被銀監會以明文規定的形式“放行”。但由于起步較晚，加之，廣大居民受傳統觀念的影響，個人理財業務并未得到廣泛開展。
筆者通過發放調查問卷的方式來獲得關于公眾個人理財意愿的一手數據。調查結果顯示：2007年4月份，希望進行投資理財的比例為98％；無所謂的2％：不愿進行理財投資的為零。在愿意進行投資理財的客戶中21.26％的人不愿意接受銀行的專業服務；78.76％的人表示愿意接受銀行的專業服務；45.23％的表示銀行應該是無償服務，54.77％的人認為銀行的理財服務應該收費；23.76％的愿意承擔高風險，45.15％的人愿意承擔中低風險，31.09％的人不愿承擔風險。
2008年10月份：希望進行投資理財的比例為91.26％；無所謂的2.37％，不愿進行理財投資的為6.37％。在愿意進行投資理財的客戶中，18.67％的人不愿意接受銀行的專業服務；83.37％的人表示愿意接受銀行的專業服務；38.13％的表示銀行應該是無償服務，61.67％的人認為銀行的理財服務應該收費；11.26％的愿意承擔高風險，28.15％的人愿意承擔中低風險，60.59％0的人不愿承擔風險。
從以上調查顯示，居民投資需求持續保持，其中對銀行有償服務的認可度不斷提高，對銀行專業理財的認知度有所提高，但提高程度有限。在風險喜好上客戶態度變化很大，風險喜好型客戶下降了12.5％，風險中等型客戶比率下降了17％，風險厭惡型客戶提高了29.5％。這說明客戶的風險喜好是不斷變化著的，基本上在賺錢的時侯呈現風險喜好型，賠錢的時侯呈現風險厭惡型的特點。這一點是符合人性中趨利避害的特點的。也正是因這一特點，對個人理財業務提出了很高的要求。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
個人理財業務是一項風險小、收益大的優質業務，在國際上被各大金融集團視為重點業務，與西方發達國家相比，我國商業銀行個人理財業務發展明顯滯后，無論是在思想觀念、發展理念、營銷策略、科技支撐、產品創新、綜合服務等方面都存在明顯的不足。
(一)市場環境沒有完全形成
第一，大部分居民缺乏理財意識，不具備理財知識。不僅如此，他們保守的理財觀念也在很大程度上阻礙了我國個人理財服務市場的發展。
第二，我國個人信用體系的缺失是制約商業銀行個人理財業務發展的一個客觀因素。
第三，現階段我國金融市場不發達，金融企業競爭只能通過產品和服務進行，而無法在貨幣價格上給予優質客戶更多的優惠，更無法通過貨幣價格在產品上有所創新，另外，不健全的資本市場也不能提供豐富的投資渠道。
第四，金融制度、法律法規的制約。分業經營、分業監管體制，限制了銀行個人理財業務拓展的空間，同時也成了理財業務發展道路上一個無法逾越的障礙。同時，現行的隱私權法律保護不夠，也降低了客戶對個人理財業務的信任度。
最后，與國外發達國家和地區的銀行相比，國內商業銀行硬件設施落后，真正意義上的個人理財業務模式尚未建立。另外，國有商業銀行個人理財產品創新不足，導致產品服務滯后于市場需求。
(二)產品和服務方式簡單，市場營銷能力欠缺
國外的個人理財服務可以利用基金、股票、保險、債券等各種金融手段為客戶提供多種增值服務，我國商業銀行個人理財業務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計上，將存貸款產品進行簡單組合；或是只提供較初級的咨詢服務，并不涉及房地產、債券、股票、基金等投資品種。
各商業銀行為了在競爭中獲取優勢，搶占市場，加大產品營銷力度，不遺余力地推出了各種名目繁多的理財產品。但事實上只不過是把個人業務產品、國際業務產品或同業銀行業務產品進行重新排列組合，再以一系列新穎的名稱展示給客戶，而原有的個人業務產品或其他業務產品并無增加，缺乏真正具有競爭力的創新產品；同時，在目前分業經營環境下，商業銀行推出的人民幣理財產品只能投資于基礎債券品種，投資渠道相對比較單一。債券的收益率直接影響到理財產品的收益率，而債券的收益率與人民銀行相關法定利率又存在著直接的正相關性，由此導致了人民幣理財產品在面對利率變化時缺乏有效的防范和規避工具，完全暴露在利率風險面前；商業銀行理財產品的競爭力較弱，即使存在收益率較高的理財產品，背離了理財的初衷，造成人民幣結構存款收益率競相攀高，產品的競爭陷入價格戰的泥潭，商業銀行個人理財業務不能得到健康、長足的發展。
對美國、香港的銀行來說，差異化服務是商業銀行個人理財業務發展的基本思路，也是商業銀行的基本經營手段之一。而國內商業銀行大多限于為客戶提供銀行已經設計好的固定產品，還不能為客戶量身定制金融產品，提供特需的金融服務。
(三)缺乏風險防范意識
首先，各銀行為吸引客戶，片面追求高收益，
忽視風險防范，運營成本與收益之間的矛盾日益突出，風險與收益的缺口也開始擴大。
其次，對客戶的風險提示條款不明確，理財人員營銷客戶時對風險提示不夠，甚至沒有對客戶給予正確引導。盲目鼓吹收益，對可能出現的風險避而不談，或者未就投資可能產生的風險向客戶做充分提示，忽視產品收益背后的風險防范，從而易誤導投資者，理財期限一到又不能達到客戶預期的收益率。
再次，理財產品的期限設置不盡合理，目前許多國內投資者傾向于時間短、見效快、流動性強的投資品種，而此前各家銀行推出的理財產品似乎都忽略了這一因素，將期限定為一年以上。
(四)理財產品性質界定不清楚，相關法律法規不完善
理財業務不等同于傳統的金融業務，目’前國內商業銀行無法嚴格界定理財業務的性質是存款業務還是投資業務，銀行在這方面也沒有相關法律法規可以依據。所以，銀行無法向客戶提供提前支取、質押和開具存款證明等服務，在一定程度上降低了銀行理財產品的市場競爭力。
(五)個人理財專業人士能力欠缺
發達國家的商業銀行對理財專業人士要求很高，他們不但要熟悉有關產品，還必須具備全面的專業知識，具備良好的語言溝通以及承受壓力的能力。而在國內，傳統的商業銀行業務人員由于內部職能分工的限制，往往只注重于提供傳統的銀行存貸等服務，沒有足夠的能力為客戶提供優質的個人理財服務。
三、借鑒國外個人理財業務發展的成功經驗
國外個人理財業務發展得比較成熟，目前在美國一些銀行，個人理財業務的收入已經達到整個銀行收入的70％以上，個人理財業務已經成為美國一些銀行收入的主要來源。而我國商業銀行個人理財業務本身發展得晚，起點低，經驗不足，目前個人理財業務收入還不能占到整個銀行收入的10％，發展水平較低。雖然國內發展個人理財業務在市場環境、政策環境、客戶需求等方面與國外存在巨大差異，但國內商業銀行依然可以借鑒國外各類金融機構發展個人理財業務的先進做法和成功經驗。具體來講大致有以下幾點：
(一)為客戶提供差異化服務，不斷創新個人理財產品
針對客戶財務狀況的不同，國外銀行對中高端客戶和大眾客戶進行分層次服務，對優質客戶提供全方位、個性化的服務及各種優惠措施，打造差別化的競爭優勢。吸引客戶在該行辦理更多的業務，從而更緊密的維系客戶，并獲得更高的經濟效益：對于一般大眾客戶則推出“門檻”較低的理財產品，制定大眾化的理財業務菜單，以維護潛在的中高端客戶。
理財產品的創新應注重與我國的實際情況相適應，我國區域經濟差異較大，要針對不同區域的不同經濟類型和經濟發達程度，開發適合于當地大眾和富裕階層的投資理財品種。
(二)加強市場營銷方面的工作，提高營銷質量
首先，要加大宣傳力度，提高宣傳的深度和廣度。開展廣告促銷，向客戶推介理財產品，激發其需求欲望；進行公關促銷，采取多種方式與客戶加強溝通和聯系，發揮銀行網點和網絡的優勢，提供多渠道的理財咨詢服務。
其次，加大渠道資源的整合力度，充分發揮網點的營銷職能。從調整網點布局入手，合理調整和優化網點、自動柜員機、自助銀行的分布，加快理財中心建設，根據不同地區金融資源不同、客戶類型不同設置不同類型、不同功能的網點。加強網點內涵的改造，增強網點的營銷功能，改變被動的網點經營模式。
最后，要注重品牌建設，加大品牌的推廣。國際上先進的商業銀行都有各自的個人理財品牌。如花旗銀行的CitiGold理財、匯豐銀行的卓越理財、恒生銀行的優越理財等等。目前，盡管國內商業銀行紛紛推出了個人理財業務，但大多數尚未真正形成自己的理財品牌。因此，制約了個人理財業務的發展。
(三)強化風險管理，完善定價機制，調整業務模式
理財產品的價格必須與風險相匹配，同時建立完善的風險評估制度、委托理財業務內控制度，加強業務管理，規范業務操作，確保理財業務運作符合國家法律、法規的規定。
建立“以理財業務帶動傳統資產和負債業務”的共識，建立資產、負債、中間業務并重的前提下突出中間業務的新模式，盡力擴大中間業務的市場份額。但是，由下圖可以看出，相對于國外銀行來講，目前國內銀行非信貸業務收入占比處于一
(四)加大技術投入，完善商業銀行的技術系統，建立理財規劃中心
一是要加強便利客戶交易和可以增加客戶附加價值的技術，如增強自助銀行服務，增加網上銀行的理財服務，提供電話銀行服務。
二是要加強客戶關系管理的信息管理系統的建設。目前，國內商業銀行對個人客戶信息管理尚處于粗放型管理階段。部分銀行已開發了個人客戶信息管理系統，而大多數銀行還沒有完善的個人客戶信息管理系統，對于客戶的動態管理、個人理財方案的設計和個人理財策劃書的編制都處于初級階段，部分銀行仍然依靠手工作業。個人理財業務面對的是一支龐大的客戶群，提供的是長期的動態金融服務，因此，開發個人理財信息管理系統勢在必行。
三是要建立理財規劃中心。理財中心是一個平臺，銀行業有得天獨厚的優勢，理財中心不僅有為客戶理財的功能及對客戶理財培訓的功能，還應當具有對市場熱點行情預測和及時信息的功能。理財中心可以克服單人理財業務不專業，不能滿足客戶的各種需要，把理財人員整合成一個團隊，以團隊的方式為客戶提供全方位理財服務。
(五)加強理財人員的培養，形成有效的客戶經理制度
目前，國內各商業銀行的個人理財業務剛剛起步，缺乏專職的個人理財隊伍，尚未形成知名的品牌、個人理財人員從事著不同的業務，因此，主動上門理財的客戶較少，理財效果不明顯。
商業銀行在推出個人理財業務之后，應該建設專職的個人理財人員隊伍。這支隊伍不僅要精通銀行的各類業務，而且要具有證券、保險、基金等方面的專業證書，掌握個人理財技巧，具備為客戶提供個性化、差異化理財服務的能力。
另外，商業銀行應加強與證券、基金、保險等金融機構之間跨行業的合作，從現階段互相業務發展到更廣泛的行業間接觸。
(六)監管部門應加強對個人理財服務的監管
這些變化也相應地帶來了壽險公司營銷方式和營銷策略的改變，而壽險公司也只有適應了這種改變才能在日益激烈的市場競爭中取勝。面對成熟的市場、理性的保險消費群體，壽險公司只有走專業化的營銷路線才是理性選擇，即建立起穩健、高效、具有專業投資理財知識、高尚職業道德的營銷團隊。而建立這樣專業化營銷團隊的基礎是科學完善的培訓體系。
與之相適應，壽險公司培訓的理性選擇策略是：
策略一：科學的培訓體系是培訓工作的基礎
廣義的培訓不僅包括培訓的執行、實施，還包括培訓實施的規劃；而狹義的培訓僅指對培訓工作的實施。成功的培訓一定是在科學規劃的基礎上實施的，但是目前多數壽險公司的培訓工作只是看到了培訓狹義的一面，經常是“頭痛醫頭、腳痛醫腳”。增員的人多了，開一期人資格考試培訓班；通過考試的人多了，舉辦新人入司培訓班；高級營銷主管要求培訓了，就臨時找講師培訓幾天。沒有明確的培訓目標，就更談不到培訓的效果，只要參加培訓的人感覺到講得還算精彩，也就算達到培訓目的了。這種缺乏計劃性和銜接性“強心劑”式的培訓，既浪費了培訓資源也無法保證培訓質量。
壽險營銷是一個涉及金融學、保險學、投資學、稅收、社會保障學、市場營銷學、管理學、心理學以及社交禮儀等多學科的專業性工作。如何教會沒有銷售經驗的人銷售壽險這種“無形”的金融產品，如何讓低績效的業務員提高銷售業績，讓高績效的業務精英保持成績，不斷有所突破，以及如何發展壯大團隊，增強團隊凝聚力等都是培訓應該解決的問題。另外，如何應對市場的變化及如何培養壽險公司自己的講師隊伍也是壽險公司培訓中一項不可缺少的內容。
壽險公司應結合自身企業文化、地域特點、業務員文化素質等因素逐步建立起包含上述內容的科學完整的培訓體系。這不是一項簡單的培訓課程的安排，而是一個復雜的系統工程。包括培訓體系的構思、教材的編寫、課程的開發、培訓實施及培訓評估體系的建立等。
中國人壽深圳分公司在三年內建立起的集教育訓練為一體、制式與非制式相結合的“人教育訓練”培訓體系，是適合我國壽險業發展現狀的科學培訓體系，具有很好的借鑒意義。
目前,中國大陸正處于一個外資公司進入中國市場的高峰。這些外資公司大多有百年以上的發展歷史，也有成熟的培訓經驗和完善的培訓體系。但是中國的市場有自身的特點，因此如何盡快完成培訓體系的本土化是成功打開中國市場的關鍵。
策略二：健全的管理制度是培訓實施的前提
如講師管理考核制度、課程管理和評估制度、兼職講師報酬及考核管理制度等。健全完善的管理制度是培訓體系得以實施的根本保證。另外培訓體系是與業務員晉升考核體系相配合實施的，因此營銷部門和培訓部門之間的協調配合更是必不可少的前提條件。
策略三：高素質的講師隊伍是培訓的關鍵
講師是培訓課程的靈魂，所以建立起一支高素質講師隊伍是壽險公司順利實施培訓工作的關鍵。建立講師隊伍應遵循的原則：
專兼職相結合原則。專職講師作為公司員工，文化素養和理論知識水平都比較高，對公司的文化和理念都有深透的理解，而且平時的工作全部圍繞培訓。所以，高素質的專職講師隊伍是壽險公司培訓課程質量的根本保證。來源于營銷一線的兼職講師，具有豐富的營銷經驗和突出的業績表現，而他們的課往往有其獨特的經驗和技巧。對這些課程進行挖掘、整理、完善和提升，使之標準化、制度化成為壽險培訓不可或缺的資源。所以，兼職講師的參與是保持培訓生機活力、緊密聯系市場的保證。在專、兼職講師工作的安排上應本著“專職為主、兼職為輔”的原則。充分發揮專、兼職講師各自優勢，保持信息暢通和有序合作。
自給自足與合理借鑒相結合原則?！巴鈦淼暮蜕袝罱洝边@種現象在各個行業都存在，目前仍然有許多壽險公司的培訓工作主要依賴外部力量。首先想到的往往是從外部尋求培訓資源，而不是從內部開發培訓資源。實際上，隨著保險市場的多元化、客戶需求的差異化，壽險培訓已經沒有可以包治百病的“萬金油”了，只有在特定時期為特定對象開發的特定培訓內容才能取得理想的培訓效果。因此本公司的講師根據本公司的情況及對營銷團隊中存在的問題，開發出的課程才能真正有助于這些問題的解決。所以，我認為壽險公司初級及中級培訓一定要做到“自給自足”。海外的壽險市場和培訓盡管成熟，但是和國內的市場距離太遠，海外講師不能真正理解中國的市場和業務員的問題和心態，自然也無法達到理想的培訓效果。
選拔與培訓相結合原則。壽險公司可以通過選拔方式找自己需要的培訓人才，同時也要根據自己的需要，對有發展前途的講師提供必要的培訓，使其更新觀念、增長知識和能力，重新適合公司長遠發展的要求。
一專多能原則。培養專業投資理財顧問，壽險公司提供的培訓內容應是豐富多彩的全方位培訓。因此壽險公司在選擇講師人才時不要單純地強調營銷經驗。只有具有高素質、一專多能的講師才能適應今后壽險公司全方位的培訓需要。
動態管理原則。在講師人才的使用和管理方面不要
僅僅著眼于眼前，也應該和壽險公司的管理人才一樣要有所儲備。人才是一個壽險公司最根本、最主要的競爭優勢，著眼于提高講師的素質，正是提高營銷隊伍素質、保證培訓質量的明智選擇。
策略四：完善的課程評估體系是培訓質量的保證
要做好培訓工作，不僅要有科學完善的培訓體系，同時要建立起完善的培訓評估體系。認認真真做好培訓效果評估工作，培訓工作才不至于“虎頭蛇尾”流于形式。
主持詞的寫作要首先抓住人的眼球，通過對所有來賓的問候，將觀眾的注意力全部吸引過來。比如：“尊敬的各位領導，親愛的觀眾朋友們：大家好!”這樣的問候，可以讓所有的觀眾都對號入座，調動起觀眾的參與熱情并迅速投入到節目的欣賞中去。接下來是小編為大家整理的關于講座發言致辭，方便大家閱讀與鑒賞!
講座發言致辭1各位尊敬的來賓，大家上午好!感謝大家百忙中抽出時間來參加我們融鼎公司今天舉辦的這次投資理財說明會，我是今天的會議主持人x，在此我謹代表我們南充市融鼎投資理財公司所有員工向今天到場是來賓們表示衷心的感謝和真誠的問候。(掌聲)如今，理財已經是一個街頭巷尾熱議的話題，人生需要理財，理財需要規劃，理財規劃體現了人們的一種生活方式，一種人生態度，一種良好習慣。
我們生活在色彩斑斕的世界里，為了事業的成功，為了生活的品質，為了家人，為了自己，我們無時無刻不在努力，不在付出，目標只有一個，那就是賺取更多的財富。而我們也迫切的希望所有的來賓都能一切如愿，因此，在今天這樣一個快樂的日子里，我們也非常榮幸的請到了來自投資理財業界的資深顧問x老師結合公司鼎富理財產品和大家聊聊關于如何投資理財的話題。朋友們，讓我們用熱情的掌聲請出x講師。
聽完王老師的精辟見解，我想來賓們內心里一定會有所觸動，確實是這樣“你不理財，財不理你”，理財x接下來的時間里，我們會留有足夠的時間讓我們的理財專員與您進行一一交流。而現在，我會再次為大家推出友情提示：為了答謝大家今天參與我們公司的講座，公司為每一位參會來賓準備了一份小禮品，我們的工作人員會給大家一一派發。
謝謝大家光臨我們今天的投資理財講座，接下來請我們的理財專員為客戶詳細答疑。
講座發言致辭2x律師講的最讓我有感受的是他講的想做一名好的律師就應該具有十方面的能力。第一方面就是要有政治上的敏感度,x老師講到了這就是中國的現實，作為律師不能埋腦苦干，與政府對著干，應當在政府限定的范圍內干事，不能盲目地干。不能像李莊一樣最后把自己都搭上了。第二方面是加強對案件事實的特別關注能力。第三方面是要有適用法律的能力。作為一名律師，最基本的是懂法，懂法其實還不夠，還應當有適用法律的能力。第四方面就是要有溝通能力。第五方面是天然的辯論能力。要針對不同當事人的“口味”，辯論出不同的風格。第六方面就是要有毅力。要求律師要有一個強大的內心，要有不怕困難的勇氣，還要有敢于擔當的豪情壯志。有一句話說的好“鍥而不舍，金石可鏤;鍥而舍之，朽木不折?！钡谄叻矫媸且哂斜憩F力。第八方面是要具有忍耐力。第九方面是要有自我保護能力。第十方面是要有體力。
第二次講座是x法院一名法官給我們講的關于侵權責任法的講座，他用事實說話，每個論點都會舉一兩個案例，感覺很貼近生活，很生動易懂。其中最感興趣的是飼養動物侵權的問題。
在我國對于動物的管理其實已經很寬松了，法官向我們講述了外國對動物嚴格的管理制度。如狗上戶口，狗進學校，狗上責任保險，違規處罰嚴厲。美國有一案例，大狗把鄰居咬死，因過失殺人罪判處狗主人四年監禁。對狗實施了安樂死。這樣的規定在我們看來似乎很搞笑，但細想起來這樣的法律規定恰恰能解決很多問題。我國一再對飼養者強調加強對動物的管理，但事實上沒有產生預計的法律效果，歸根到底還是法律不夠嚴格，沒有真正觸犯到飼養人本身的利益，如果能像外國法一樣，限制飼養人的人身方面的利益，那么效果應當會很明顯。我相信中國的法律可以加以借鑒一下這方面的知識。
第三次講座是來自x區人民檢察院的反貪局的x局長給我們講關于職業生涯的講座，x檢察官很質樸，講話很風趣，得到了同學們的喜愛與尊敬。
今天x檢察官的講話對我有很大的感觸，他講的都是在工作中如何為人處世，如何處理好與領導的關系，如何處理好與同事的關系。我覺得x局長的這次講話對我以后的生活影響巨大。這次講座的感觸就是對任何人都不要說別人的壞話，因為一傳十，十傳百，不知道哪一天就傳到當事人的耳朵里了。這次講座還讓我想起了我父親對我說的話，他說的意思是，你把秘密告訴一個自己認為很值得信任的朋友，并時刻叮囑他，“千萬不要和別人說”，我父親說，你自己都不能保守自己的秘密，還指望別人守住自己的秘密，你覺得可能嗎?現在想想確實不可能。許多哲人都會叮嚀說，少說話，多辦事，確實是很有道理的。
這三次講座對我的觸動很大，這使我意識到我現在其實還只是個孩子，需要學習的東西實在還有很多，希望以后多多接觸這樣有著豐富的人生經驗的老前輩，向他們多多學習。
講座發言致辭3隨著社會發展，人們越來越意識到：現代人才競爭，不在于學歷高低，不在于知識多寡，而在于對新知識的快速學習能力!因此，孩子學有所成，成人成才，也是為人父母者的希望。
為了調動孩子內在的學習愿望，國家關工委兒童發展研究中心為我們帶來“幫孩子成為學習贏家”的專題講座。
“幫孩子成為學習贏家”是關工委兒童發展研究中心立項課題。講座將從指導家長深層理解孩子的基礎上，發掘孩子內在的潛力，充分調動孩子主動學習的意愿，讓學習能力成為每個孩子最有價值的人生競爭力。
今天的主講是“天賦親職教育課題組”的田曉輝教授，田教授是的青少年教育專家、心理學專家，多年來致力于青少年教育研究，尤其是中小學生學習心理和學習習慣等方面的研究。
田曉輝老師曾在河北、山東、浙江等地舉辦過數百場親職教育講座。她所主講的一系列學習專題講座，結合了中小學生學習問題的實際，為家長引導孩子學習提供了大量實用而具有指導意義的方法，深受廣大家長的歡迎。
現在，讓我們以熱烈的掌聲，歡迎田老師為我們做專題講座!
講座發言致辭4為提升課堂效率，減輕學生課業負擔，緩解師生的工作、學習壓力，構建高效課堂，近日，x第三中學舉辦了“適合教育大講堂”之高效課堂培訓班，全校156名任課教師參加培訓。
“如果說沉悶、枯燥、平鋪直敘是一堂差課的共性，好課各有各的精彩。眾所周知，在新課程標準下，教學是一個開放的、變化的、動態的過程，前蘇聯教育學家蘇霍姆林斯基說過：教育的技巧并不在于能預見到課的所有細節，而在于根據當時的具體情況，巧妙地在學生不知不覺之中作出相應的調整和變動。因此，為了保證教學的順利進行，教師必須根據課堂教學實際不斷調整，在調整中創生教學亮點。正是這些教學亮點使師生在教學過程中達到了認知與情感交融成一片的良好學習境界。使學生對學科產生了新的興趣，刺激了學生的感官，引起學生思想的共鳴;也正是這些教學亮點讓我們的課堂波瀾起伏、迭起，產生了強大的吸引力，令人意猶味盡、回味無窮?！?/p>
這是x旗x第三中學開展的“適合教育大講堂”校本培訓中一位業務領導在專題講座所論述的內容。
在培訓中，該校立足于“雙四三”教學管理模式，依托“適合教育大講堂”，針對集體備課中出現的問題，去偽存真，摒棄了以教師為中心，問答式，放羊式;課堂有形無神;憑經驗，無創新;備課不到位(教案無用)等當前課堂不提倡的做法。走出“授知識放在了第一位，培養興趣放在第二位;評價單一，缺少多元，小組討論等于合作”等教學理念誤區。
培訓會上，教師定規矩規范課堂，即伸縮自如，動靜有法;教者要學會“忍讓”，俯下身來虛心聽取學生的見解，多讓學生解決問題;用自己超人的智慧解決課堂偶發事件，杜絕因個別學生的問題影響全體;不要放棄任何一名學生;留給學生的時間要超過25分鐘;注重知識的形成過程，引導學生有興趣的學習等觀點受到全體與會人員的認同。
有效課堂就是要做到課堂效益化，優化課堂結構的目的是培養學生良好的學習興趣、學習習慣、學習方法、學習能力，課堂教學是一門永不完美的藝術，每節課都會留有遺憾，少留遺憾的課堂就是有效課堂，課堂有效甚至高效了，師生工作、學習才會更輕松!更幸福!
講座發言致辭5尊敬的各位領導，各位老師：
下午好!
這兩天的冷空氣，讓我們感受到了春寒料峭，但是我們現在的會場卻春意盎然，我們滿懷熱情地聚在一起為自己的個人素質提升，專業成長汲取必須的養分。
在我們每一個教師的心中或多或少地一直存在著這樣幾個問號：怎樣做人，怎樣做事，如何做學問?這三者又怎樣去協調?怎樣互融共通，實現我們完美的教育人生?
當我們滿懷這些困惑的時候，我們非常幸運地邀請到了江蘇省特級教師、某某市教科室張主任來為我們答疑解惑，指點迷津。讓我們用掌聲來代替我們的心聲，歡迎張主任的到來!
秦主任近年來積極倡導并努力踐行“老老實實做人、勤勤懇懇做事、認認真真做學問”的做人標準和做事、做學問的要求，我們相信，秦主任的講座，一定會撥開我們心頭的疑云，讓我們更加明朗地大步前行!閑言少敘，下面，我們就以熱烈的掌聲歡迎張主任為我們做精彩講座!
時間飛快，就這么不經意地過去了，我相信大家都還意猶未盡呢。剛才秦主任用富有哲理的寓言，發人深省的故事，鮮活生動的案例，深入淺出的為我們詮釋了做人、做事、做學問的真諦，這激-情澎湃，詩意盎然，字字珠璣的演講，讓我們如沐春風，猶如醍醐貫頂，豁然開朗啊!讓我們以熱烈的掌聲感謝張主任真摯教誨!
我相信，我們在場的每一位老師聽了講座后，不僅僅是豁然開朗，更會緊跟秦主任的身后，努力去踐行“老老實實做人、勤勤懇懇做事、認認真真做學問”，追尋終極目標，實現自己的人生價值!
近年來，同安街辦財政所在街辦黨工委、辦事處的正確領導下，在上級財政部門的關心支持下，依據成財預[__]57號和《關于黨政機關停止新建樓堂館所和清理辦公用房的通知》的文件精神，結合街辦的實際情況，因地制宜、統籌兼顧，從硬件、軟件配備、業務要求和資金流程等方面不斷進行完善。逐步建立了科學化、規范化的財政管理運行新機制?，F將具體情況匯報如下：
一、以教育培訓為抓手，提高財政人員政治業務素質，落實崗位職責和工作績效
1、積極開展各種業務知識培訓和警示教育活動，不斷提高職工的綜合素質。一是進一步健全完善財政人員培訓制度。制定了詳細的業務培訓計劃，有針對性地開展各類教育培訓，按要求積極參加上級財政部門組織的培訓，定期對財政人員進行技能培訓，不斷提高工作能力。二是進一步加強職業道德教育和警示教育。嚴格遵守廉政準則，做到為政清廉、秉公理財，依法辦事，增強為民服務意識；嚴格落實黨風廉政建設各項規定，做到不，不搞權錢交易。
2、理順關系，明確崗位職責。
科學設置崗位。我所現有財政人員7人，其中公務員編制2人，事業編制2人，區財政局臨聘2人，一村一大1人；大專以上文化程度的達100%以上，85%以上的人員取得了會計從業資格證書，知識和年齡結構較為合理；科學設置所長、總預算會計、財政大平臺操作員、單位會計、單位出納、資產管理員、票據管理員、勞資管理員、檔案管理員、村社區核算會計等崗位，實行分工負責制和責任過錯追糾制，做到分工明確，各負其責。
二、以構建科學化財政管理運行機制為重點，提高服務能力，提升服務質量
（一）不斷完善基礎設施，優化辦公環境條件。一是辦公環境條件進一步改善。財政所在一樓便民服務中心設立了財政服務窗口，在二樓設立了所長辦公室和約34平米財政服務大廳，在三樓設立了學習室和約21平米檔案室等，配備了必要的取暖和降暑等設施，外出辦公事也配備了專門公務車。規范了財政所制度、標識、標牌等建設，所內人均一臺電腦、一套辦公桌椅，同時還配備了必要的打印機、復印機、檔案柜和裝訂機。二是搭建惠民服務平臺，落實財政職能轉型。依托便民服務大廳，添置了村社區三資管理觸摸屏、LED電子顯示屏等設施設備，設有服務窗口，辦理財政、糧食補貼、家電補貼、汽車摩托車補貼等咨詢服務，并設宣傳欄，宣傳《村級公共服務和社會管理改革工作手冊》、《龍泉驛區基層公開綜合服務監管平臺制度匯編》等政策。
（二）建立惠農資金監管制度，提高財政資金使用績效。
今年我所繼續加強民生資金監管力度，按照上級的要求，積極做好與各部門的協調工作，優先考慮民生，保障民生。不斷提高民生支出占財政支出的比重，通過擴大公共服務支付力度，著力保障改善民生支出，__年兌付了各種民生項目資金3129萬元，切實做到發展成果與群眾共享。具體明細如下:
1、兌付了投資理財款利息1825萬元；2、兌付了各類補助等民政補貼514萬元；3、撥付了村級公共服務專項資金469萬元；4、兌付了糧食、綜合直補等各種補貼142.8萬元；5、代收農村合作醫療 保險145萬元；6、兌付了各項殘疾人補貼32萬元；7、兌付了農村家電、摩托車下鄉補貼1.3萬元。
（三）強化重點監管，保駕項目建設。
財政所充分發揮財政職能作用，加強征地拆遷項目配套資金服務和監督管理，不斷增強服務項目建設意識，加強與項目單位的聯系，及時撥付資金，杜絕資金違規使用現象，有效促進了征地拆遷及城市基礎設施建設等項目工作的順利推進。截止目前，共撥付征地拆遷項目補償資金32041萬元，代收代扣各項目農戶住房補差款125萬元。具體如下:
1、兌付了田園城市建設項目社保及賠償款27657萬元；2、兌付了長安垃圾場800米范圍外生態移民一次性就業補助金1159萬元；3、兌付了征地項目16周歲以下人員安置及死亡安置等補償款654萬元；4、兌付了平安污水管網項目青苗等賠償款675萬元；5、兌付了長安垃圾場800米紅線內移民項目兩項補償費等461萬元；6、兌付了成環路拆遷項目賠償款420萬元；7、兌付了洛帶鎮新橋村等生態移民項目補償款395萬元；8、兌付了紡織城等項目過渡費346萬元；9、兌付了成都光業有限公司項目補償款181萬元；10、兌付了經開區汽車職業學校土地租金55萬元；11、兌付了同安幸福大道延伸道路用地項目拆遷經費38萬；
（四）著力化解債務，維護社會穩定
積極爭取上級支持，全年化解歷史及民事調解債務1595萬元，圓滿完成了國家審計署的債務審計。
三、以會計基礎工作和檔案制度建設為依托，推進財政管理規范化
（一）強化管理，落實會計基礎工作。
一是切實做好銀行存款管理。按照預算單位銀行帳戶管理要求，認真做好街道預算單位銀行帳戶的開立、變更、撤銷、備案、年檢等工作。
二是扎實做好會計核算，保證會計工作有序進行。結合__年財政決算審計和__年村社區兩委換屆財務審計，不斷的完善和加強原始憑證的取得、填制及審核的規范性，以便更好地開展會計核算工作。合理設置了會計帳簿，記錄完整、規范、真實。加強對會計帳目的核對工作，建立了定期的帳物、帳款及有關資料相互核對制度，確保帳實、帳證、帳帳、帳表相符。
三是檔案及票據管理完整規范。設立了專門的檔案室，統一購置了檔案柜，制定完善了《檔案管理制度》、《會計檔案查閱制度》等，并根據區檔案局規范化檔案建設要求，在專業人員的指導下，用了近2個月的時間，對會計憑證、帳簿、報表按照要求統一裝訂、編號、設置標簽，將__年至__年9月行政、事業等12套賬的記賬憑證、賬薄及報表納入紫金軟件統一管理。建立了票據管理制度，完備票據領、用、銷手續，做到領用發放有記錄，結報繳銷有手續，專柜保管，專人負責，填寫規范，繳款及時。
適應市場競爭環境，
滿足客戶投資需求
重慶三峽銀行為什么要確立“理財銀行”特色經營品牌的戰略定位呢？一是市場競爭需要。日趨激烈的金融同業市場競爭，需要金融機構具備特色經營品牌作為參與市場競爭的“本錢”。二是自身發展需要。作為一家新建銀行，在發展中不僅要有傳統業務為基礎，而且需要另辟蹊徑開發新業務品種為支撐。三是客戶投資需要。確立“理財銀行”特色經營品牌順應了時展潮流。四是客觀環境需要。2008年前三個季度，國家加強宏觀調控，緊縮銀根，中小企業融資困難、新農村建設等客觀環境迫切需要銀行業金融機構創新服務產品。
加強銀信戰略合作，
創新特色經營品牌
解放思想，創新經營理念。一是在經營思維定勢上,實現由銀行分業經營模式向銀行綜合經營模式的轉變；二是在經營管理方法上,實現由只注重存款、貸款等傳統業務向既注重傳統業務，更注重新型業務、中間業務、理財業務的綜合業務經營發展方向轉變；三是在價值取向上，實現由追求經營規模、市場占有率等經營指標向追求客戶價值、股東價值、自身經營價值以及持續競爭優勢方向轉變；四是在目標選擇上，實現由只注重單純的經營效益增長向收入增長、效益增長、服務社會職責與風險控制相結合的統籌兼顧、科學發展的方向轉變。
銀信合作，發揮市場營銷優勢。一是資源優勢。通過銀行和信托的合作，兩個渠道互為支撐，共享市場資源。據統計，2008年前10個月，該行共發行了11個理財計劃，其中90%都是利用銀行和信托共享的市場資源。二是人才優勢。通過銀信合作，使強大的信托產品研發人才隊伍與對客戶市場熟悉的銀行零售業務人才隊伍有機結合，在重慶市場上形成了一個優勢互補、互為依托的產品開發營銷團隊,使該行的“理財銀行”品牌深受廣大客戶青睞。
圍繞市場，研發“理財銀行”產品。2008年，結合當地社會經濟發展特點，該行通過銀信合作平臺，開發出了以幫助三峽庫區老百姓增加財產性收入、縮小城鄉收入差距為主要目標的“庫區居民創收”，以大力改善重慶主城交通設施、居住環境為主要目標的“建設山水城市”和以支持農村改革發展、服務城鄉統籌試驗為主要目標的“城鄉統籌發展”三大理財系列項目。項目涉及重鋼環保搬遷、重慶市主城區危舊房改造及農村防洪水利工程建設等11個品種，具有時間短、收益穩定、風險可控等特點，深受機構客戶和廣大城鄉居民青睞。
規范經營管理，嚴控理財業務風險。該行建立健全和完善了規范理財業務發展的9個管理制度辦法，覆蓋了產品規劃與設計、產品市場營銷、風險評估與控制、業務操作流程、客戶投訴處置等各個方面和環節，做到從源頭上真正控制理財業務風險。同時，他們還建立了部門相互制約、分工負責的機制，共同加強理財業務風險控制，促進理財業務健康發展。
加大宣傳力度，打響“理財銀行”特色品牌。該行注重創新宣傳方式，通過立體型、交叉式、多渠道的方法，把“理財銀行”特色經營品牌的社會宣傳擴大到各個層面，延伸到各個領域，得到了廣大客戶的認同與信任。同時，該行還通過建立客戶信息溝通機制、定期披露理財業務運行情況、向社會公開客戶投訴電話、及時查處客戶投訴事件等措施辦法，認真做好投訴處理，讓客戶享有知情權，維護廣大客戶的利益。
加強業務技能培訓，提高員工隊伍素質。2008年以來，該行針對營業網點員工、理財業務客戶經理和管理機關員工三個層面，采取不同的教學方法，先后十多次有計劃、有目標地組織開展了理財業務知識技能培訓學習，提高了全行員工的理財業務技能水平。
發展優勢凸顯，達到多方共贏
一是增加了城鄉居民財產性收入，體現了“一切為您著想”的服務理念。據初步統計，廣大城鄉居民購買重慶三峽銀行的理財產品，要比用于儲蓄投資大約多增加財產性收入4.1億元，滿足了老百姓的理財投資需求，特別是為三峽庫區老百姓增加財產性收入近2億元，充分體現了“一切為你著想”的服務理念。
關鍵詞：商業銀行；理財產品；風險防范
文章編號：1003-4625(2009)05-0062-04 中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A
近年來，理財業務在我國蓬勃發展，已經成為商業銀行新的重要的利潤增長點，但是理財業務的發展速度與我國相關法律的發展進度不相匹配，在實踐中面臨著諸多問題和風險，特別是近來圍繞銀行理財產品的糾紛不斷，出現了理財客戶與商業銀行的矛盾和沖突等不和諧現象，在2007年A股市場的大牛市中，部分商業銀行的理財產品卻出現零收益甚至負收益，如此商業銀行理財產品負面消息不斷，引發了投資者對商業銀行的信任危機。本文從商業銀行和客戶兩個層面對理財業務中存在的問題和誤區進行分析，并對如何防范風險提出了建議和措施。
一、目前商業銀行理財產品存在的風險和問題
(一)產品設計管理機制不完善
理財產品的設計是商業銀行開展理財業務的基礎，監管部門對此提出了一系列要求。銀監會《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》規定，商業銀行應本著符合客戶利益和風險承受能力的原則，按照監管部門的規定，根據客戶分層和目標客戶群的需求，審慎、合規地開發設計理財產品，同時商業銀行應根據理財產品的風險狀況和潛在客戶群的風險偏好和風險承受能力，設置適當的銷售起點金額，理財產品的銷售起點金額不得低于5萬元人民幣(或等值外幣)。在開展綜合理財服務時，應通過自主設計開發理財產品，客戶進行投資和資產管理，不得以發售理財產品名義變相代銷境外基金或違反法律法規規定的其他境外投資理財產品，但是，實踐中上述規定形同虛設，目前部分商業銀行在開展理財業務時未能按照符合客戶利益和風險承受能力的適應性原則設計理財產品，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。在銷售其他金融機構投資產品過程中，部分商業銀行沒有對所產品進行充分分析，對產品提供者的經營管理、市場投資和風險管理能力沒有進行有效評估，沒有明確界定雙方權利義務和風險責任，對銷售產品的風險收益監測數據沒有進行必要驗證。如某銀行清盤其“港基直通車”產品是國內商業銀行首次主動清盤其QDII產品，該銀行的該款理財產品全倉投資單一基金，且在市場處于歷史高位時發售的做法受到普遍質疑。
(二)未有效對客戶進行風險評估
部分商業銀行為了完成理財產品銷售任務沒有認真對客戶風險偏好進行評估，或評估工作流于形式，沒有做到準確了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗以及風險認知和承受能力，沒有評估客戶是否適合購買所推介的理財產品，并將有關評估意見告知客戶。
(三)產品宣傳中風險揭示明顯不足或有意弱化風險。
銀監會《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)規定，在為理財產品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言?！锻ㄖ愤€對商業銀行理財產品的營銷進行了規范，要求商業銀行應規范產品宣傳材料，合規宣傳和營銷理財產品，加強風險揭示。商業銀行理財產品的宣傳和介紹材料中應全面反映產品的重要特性和與產品有關的重要事實，在首頁最醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果，對于無法在宣傳和介紹材料中提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”或“最高收益率”字樣。若宣傳和介紹材料中如含有對某項業務或產品以往業績的描述或未來業績的預測，應指明所引用的期間和信息的來源，并提示以往業績和未來業績的預測并不是產品最終業績的可靠依據，不得將以往業績和未來業績的預測作為業務宣傳的最重要內容。但是商業銀行特別是在銷售環節沒有完全按照上述規定和要求認真履行風險披露、揭示義務，有的為了完成銷售任務甚至有意弱化風險、盲目夸大預期收益率，有的銀行預期收益率高達36％。
(四)未能建立完整的事前、事中、事后信息披露機制，未及時通過有效渠道和方式向客戶告知相關情況，特別是在理財產品存續期內，未能很好地向客戶提供方便、及時、準確的資產變動、期末資產估值等重要信息。
信息的透明對等一直是社會信息傳播的價值追求之一，金融行業的高風險屬性更要求商業銀行在提供理財業務的過程中做到信息的透明與對稱。為了保護投資者的合法權益，銀監會規定了商業銀行在開展個人理財顧問服務和綜合理財服務時必須履行相應的風險揭示和信息披露義務，否則將可能會遭到客戶的索賠并受到銀監會的處罰。如商業銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，理財計劃的宣傳和材料介紹應包含對產品風險的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關風險，說明最不利的投資情形和投資結果；按照要求對客戶進行風險提示，如個人理財顧問服務中風險提示應設計客戶確認欄和簽字欄，由客戶抄錄確認欄的語句進而簽名；保證收益理財計劃和保本浮動收益理財計劃，風險提示的內容至少包括語句“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資?！狈潜１靖邮找胬碡斢媱潱L險提示內容至少包括語句“本理財計劃是高風險投資產品，您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失，您應充分認識投資風險，謹慎投資?！?/p>
首先是在產品設計、營銷階段，商業銀行未能客觀全面揭示理財產品潛在的風險，客戶無法全面準確了解商業銀行的真實能力、產品信息等，無法在事前全面識別該產品對自己的利弊，這往往是今后糾紛產生的誘因。其次是在理財過程中存在的信息不對稱現象，這既包括因理財業務高度專業性而客觀存在的信息不對稱，也包括主觀方面，尤其是商業銀行是否善盡職責客戶難以知悉。
某股份制商業銀行的一款理財產品在產品存續期內，銀行不曾向客戶進行任何持續性的信息披露。而在產品到期日，客戶接到零收益的通知感到突然，一時間不能接受，引發客戶強烈不滿也在情理之中。據報道，一位客戶向記者出示了某銀行《“匯理財”2007年第一期F2計劃》的合約，其中第九條規定，雙方同意本產品乙方(某銀行網點)無須向甲方(即產品購買者)提供對賬單。顯然，該銀行利用“法律”手段，免除了自己的賬單提供義務。
(五)商業銀行對理財產品銷售人員的管理存在漏洞，而且投訴處理機制不完善、不到位，常常引發投訴、爭議，甚至訴訟。
管理漏洞和投訴機制不完善主要表現為部分商業銀行沒有對本行理財產品銷售人員進行有效管理，沒有建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。同時，針對銀行理財產品的投訴處理機制也不完善，缺乏專門的人員和部門及時處理客戶投訴，客戶投訴情況分析研究不足，對于客戶投訴較多的理財業務環節和理財產品不能及時有效地解決和改正，進而引發訴訟。
二、實踐中消費者對商業銀行理財產品存在認識誤區
近年來的理財產品糾紛不僅反映了商業銀行開展理財產品業務中存在的問題，而且從另一個層面也反映了普通金融消費者對商業銀行理財產品存在認識上的諸多誤區。
(一)將銀行理財等同于儲蓄存款。雖然商業銀行理財產品相對股票、基金更為保守(穩健)，但本質上是金融投資產品，并不是儲蓄存款。即使是保證收益的理財產品，也可能存在市場風險、信用風險和流動性風險。
(二)將理財產品的預期收益誤認為是實際收益，忽視收益的不確定性。大多數理財產品的收益情況與所投資標的的市場表現掛鉤，理財產品說明書上的預期收益通常是預測得出，金融市場變化莫測，理財期滿最終實現的收益，很可能與預期收益有偏差。
(三)將口頭宣傳等同于合同約定。理財產品的責任和義務在產品購買合同中約定。對自己不完全理解的理財產品，不要光聽銷售人員的口頭宣傳，須仔細閱讀產品說明書及理財合同的條文，以及咨詢相關專業人員。
(四)盲目從眾心理，將別人說好的產品誤認為適合自己。理財產品千差萬別，高風險的產品可能帶來高回報，會受風險承受能力強的人追捧，但對抗風險能力差的人并不適合，投資者應正確評估自己，選擇適合自己的理財產品。
(五)投機心理作怪，將投資理財誤認為投機發財。投資理財是一種長期的、理性的、專業化的投資行為，不能將投資過多集中于單一產品，導致風險過于集中，更不能聽信無風險、高收益、“一夜暴富”的神話，導致落人非法金融機構的陷阱而“血本無歸”。
三、商業銀行理財產品風險防范的建議和措施
一方面，消費者在選擇投資產品前，應樹立正確的理財觀念，做好家庭理財規劃，如：做好充分準備，進行充分的信息分析，形成自己獨立的判斷；選擇投資自己熟悉、具備風險承受力的產品；善于借助外力，適時咨詢真正合格的金融專家，以獲得決策參考；建立有效的投資組合，選擇合法的金融機構，投資合法的理財產品。
另一方面，商業銀行在開展個人理財業務中，必須牢記個人客戶是金融消費者，商業銀行是理財產品的設計者，金融服務的提供者，嚴格遵守相關法律法規和監管規章，包括《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》、《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》、《關于調整商業銀行代客境外理財業務境外投資范圍的通知》等，減少理財產品的消費矛盾。
(一)做好理財產品風險提示工作
商業銀行應根據銀監會的相關規定，合理宣傳和營銷理財產品，加強風險揭示。在理財產品的宣傳和介紹材料中應全面反映產品的重要特性和與產品有關的重要事實，在醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果，對于無法在宣傳和介紹材料中提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”或“最高收益率”字樣。對理財產品的宣傳和介紹材料中如含有對某項業務或產品以往業績的描述或未來業績的預測，應指明所引用的期間和信息的來源，并提示以往業績和未來業績的預測并不是產品最終業績的可靠依據，不得將以往業績和未來業績的預測作為業務宣傳的重要內容。
(二)切實履行信息披露制度，充分保障客戶金融信息知情權，認真履行相關合同的附隨義務
商業銀行應披露理財產品的背景、投資去向、收益預期、支付方式、實時收益信息等等，并根據《個人理財辦法》及其指引的規定向客戶提供理財產品賬單、市場表現情況報告、收益情況報告以及提供收益測算依據等資料，做好信息披露工作，充分保障客戶金融信息知情權，減少因誤解產生的不必要糾紛。同時，商業銀行在與客戶簽訂合同時，應明確約定與客戶聯絡和信息傳遞的方式，以及在信息傳遞過程中雙方的責任，確保客戶及時獲取信息。在未與客戶明確約定的情況下，在網站公布產品相關信息而未確認客戶已經獲取該信息，不應視為其向客戶進行了信息披露。客戶經理要加強與投資人的信息溝通，對于理財產品提前終止、風險警示等重要事項公告，要及時在網點進行公告，并確保能夠隨時聯系到投資人，以切實保護投資人利益。要盡快完善系統功能，履行商業銀行向客戶提供理財產品賬單、市場表現情況報告、收益情況報告，以及向客戶提供收益測算依據的義務。同時商業銀行應打破部門間、總分行間資源條塊分割的局面，充分實現信息共享，使基層營銷人員全面掌握每期理財產品的設計背景及運用渠道，為投資者提供更到位的服務，合理引導預期，并及時將產品存續期內總行的風險監測、評估結果傳導給投資人，使投資人及時了解市場信息并積極應對。
(三)加強對客戶的評估和識別，增強善良管理人觀念，以客戶利益為優先
商業銀行應按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期、資產規模等情況進行高、中、低端分層，建立客戶資料檔案，幫助客戶選擇與其風險承受能力相匹配的產品。同時，要進一步健全客戶評估機制，完善評估方法，設計涵蓋不同的理財產品的客戶產品適合度評估書，對客戶的產品適合度進行評估，并由客戶對評估結果進行簽字確認，加強與客戶的溝通，及時向客戶提供與其持有資產相關的賬單和報表，盡最大努力保護投資人利益。按照銀監會要求，商業銀行要以“住院醫生”而非“門診大夫”的態度密切關注客戶，持續跟蹤，全程維護，做到“給信息、聽意見、懂法律、會解釋”。對于結構較為復雜的理財產品，尤其應注意選擇科學、合理的評估方法，防止錯誤銷售。對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得采用網絡或電話等手段，要按照審慎盡責的原則，依據投資人的資產結構、投資經驗等，對客戶進行必要的分層，在充分了解客戶的財務狀況、風險屬性、流動性需求的基礎上，開展差別化營銷和個性化服務，減少因營銷不當產生的負面影響。
(四)要建立通暢的客戶投訴處理機制，及時反饋客戶對商業銀行理財業務的意見
商業銀行個人理財業務事關廣大投資者的切身利益，事關客戶關系和銀行信譽，影響面廣、敏感度高、政策性強，受到監管部門、新聞媒體和社會公眾的廣泛關注。在理財業務發展中，大家都不希望出現問題，不希望受到客戶投訴。但是一旦發生問題、受到投訴，就要端正認識、妥善處理，把客戶投訴的處理作為解決問題、提升客戶服務和營銷能力的重要
機會，決不允許敷衍塞責、坐視放任，致使矛盾激化，甚至影響銀行的信譽和形象。《個人理財辦法》第三十一條規定，商業銀行應建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機制，客戶投訴處理機制應至少包括處理投訴的流程、回復的安排、調查的程序及補償或賠償機制。商業銀行為客戶提供合理的投訴途徑，確?？蛻袅私馔对V的途徑、方法及程序，采用統一的標準，公平和公正地處理投訴?？蛻敉对V處理機制的完善，不僅有利于商業銀行化解與客戶的矛盾，維護其聲譽具有重要作用，也是商業銀行及時收集市場信息，了解客戶需求的途徑之一。
(五)進一步健全產品設計管理機制
要本著符合客戶利益和風險承受能力的原則，按照銀監會有關要求，根據客戶分層和目標客戶群的需求，在充分評估交易對手違約風險的基礎上，審慎、合規地開發設計理財產品，履行代客資產管理角色，進一步強化市場研究，完善產品研發流程，嚴格按章程、說明書規定進行投資操作，嚴格投資管理，提高自主開發能力。商業銀行理財產品研發設計時要遵循“兩不做”原則，即：商業銀行沒有定價權或者缺乏科學定價方法的理財產品不能做，商業銀行無法獨立進行持續估值的理財產品不能做。應立足于自主設計開發理財產品，客戶進行投資和資產管理，慎重選擇合作伙伴，加強對投資管理人、投資顧問、托管銀行、信托公司的管理，從源頭上防范客戶風險。
(六)規范理財業務銷售
銀監會對理財業務從業人員資格認證提出了剛性要求，未取得個人理財產品銷售資格認證的人員均不得銷售理財產品，商業銀行要加強和規范理財業務銷售人員資質、銷售方式、銷售過程以及售后服務的管理。
(七)切實做好信息披露工作
理財產品(計劃)的設計應尊重和保護金融消費者的權益，特別是知曉理財產品(計劃)風險特征的權益，保護消費者的知情權。做好理財產品信息披露工作，對保護投資人利益、維護商業銀行聲譽、確保理財業務持續發展均具有十分重要的意義，因此，商業銀行必須切實加強理財產品的風險管理，進一步完善理財產品事前、事中、事后信息披露機制，及時規范地做好個人理財產品的信息披露工作，客戶經理要加強與投資人的信息溝通，對于理財產品提前終止、風險警示等重要事項公告，要及時在各營業網點進行公告，并確保能夠隨時聯系到投資人，以切實保護投資人利益，履行商業銀行向客戶提供理財產品賬單、市場表現情況報告、收益情況報告，以及向客戶提供收益測算依據的義務。
20xx金融市場部銷售工作計劃一(一) 行業分析
一個新行業的誕生，人們對它的認識都需要一個循序漸進的過程。正如上世紀九十年代股票剛剛問世的時候，中國大陸大多數人甚至一些專家學者對它持懷疑的態度，認為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對于公司發行股票，甚至一些國有企業給員工派發股票的時候，大部分人認為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產生了一批投資股市的投資者----股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發現股市本身無所謂好壞，也無關姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產生了巨大的經濟效益和社會效益。
處在金融市場逐漸發展的今天，作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場導入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔心。擔心是因為懼怕風險，懼怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對“炒黃金”這種在國內剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產生不必要的恐慌和擔心.
(二)市場分析
20xx年，中央賦予天津濱海新區的先行先試政策給貴金屬市場的設立提供了決好的契機，在天津設立貴金屬交易市場，是對我國交易市場體系的補充，也是對我國金融資本市場體系的完善，有利于規范和引導場外黃金交易市場發展。
這是國家政策的支持，可是對國內的各參與方來說是新事物，因為它開創了國內金融投資領域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產品不同，而是結合了股票和期貨的各自優點，并彌補了它們各自的缺點的一種新型投資理財產品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實證明它的生命力又是那么的強。為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個行業發展起來的。對于期盼，我們要不負眾望，繼續努力;對于批評，我們要虛心聽取，努力改進和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進一步推動整個貴金屬行業的發展。
在國外已經發展成熟的貴金屬投資市場，在國內還屬于這個市場的導入期，但是，才經過短短兩年的發展，發展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業是否能夠健康發展，在交易所主導下如何引導和規范發展具有極其重要的作用。怎么做到規范發展，引領貴金屬市場的繁榮、穩定，還需要所有從業人員共同努力 等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現全民炒黃金的現象。
(三)競爭對手分析
根據近期對天津市同行業公司的調查，現階段統計天津市各類投資咨詢公司約有210余家。遍布在天津市的各各區域，其中以和平區，河西區以及塘沽區居多。主營的業務為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區黃金品種等。
近期天津市工商銀行與山東金創投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業務，并通過今晚傳媒中心進行宣傳，3方面強強聯合將“藏金于民”的理念進行推廣。其他稍微有實力的公司也在積極的和銀行進行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質，在天津市范圍大力推廣現貨黃金電子盤交易的相關業務。
一些天通金的做市商，也已經通過各種公共媒體進行渠道的開發。在各大財經網站以及各種門戶網站廣告，在全國范圍內招聘商，返傭非常優厚，所以發展的很迅速。
還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區等建立合作關系，獲取優質客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。
黃金市場正處在高速的發展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個市場站穩腳跟，繼而做大做強。
(一) 未來三年銷售目標
在未來的3年中，首先20xx年公司剛剛起步，是公司制定整體發展方向的一年，20xx年要以公司穩定發展為基礎，在天津范圍內展開大面積的宣傳活動，為后兩年的工作打好基礎。未來3到5年中，我部門會通過各種營銷渠道，以天津市為中心，并不斷向周邊城市開展業務，現制定未來3年的銷售目標如下。
20xx年入金量1200萬元人民幣。
20xx年入金量1500萬元人民幣。
20xx年入金量20xx萬元人民幣。
預計每年入金量以25%-30%左右的速度增長。
(二)20xx年銷售目標
(一) 目標市場
首先，我們將目標市場的定位定在對投資有興趣的人，或者已經有過各類投資經驗的人。其次，一定是要有一定經濟實力的人，在投資市場中，承擔不起風險的人也是賺不到錢的。所以我們的目標市場就是定位在高端市場，在公司的起步階段，以有限的人力去開發，維護優質客戶，以保證公司的初期運營情況。 目標客戶：能承擔一定風險，并對市場比較了解的投資者。已有過投資經驗的人為優先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。
(二) 營銷計劃
營銷計劃分三個階段完成，最終的目標是要在天津市場站穩腳跟，并不斷向周邊的城市進行擴散，逐步完成銷售目標。 (1)長期計劃：在未來的3-5年中，在金融業內創出公司的品牌，在天津市地區做成業內的龍頭企業。
(2)中期計劃： 在未來1-3年中，不斷補充人力資源，從一個部門擴充到3個部門，每個部門10-15人，銷售額翻番。
(3)短期計劃：完成20xx年的銷售目標。
(三) 營銷策略
為了完成制定的銷售目標，我部門會采取多元化的銷售策略，充分發揮每一位員工的自身優勢，除了部門統一安排工作以外，根據每個員工的偏好進行側重培養。
(1) 業務策略
a) 電話營銷策略：通過個人渠道取得高端客戶的電話號碼，讓員工進行電話營銷工作。
b) 陌生拜訪策略：在高檔社區，或者商業中心進行問卷調差，收集準客戶的信息。
c) 網絡銷售策略：培訓員工進行網絡銷售，根據個人特長，愛好加入不同的群，逐步進行網絡營銷。
d) 緣故發展策略：讓每一個員工把工作當成一份事業，讓他們跟所有認識的人進行分享，讓更多的人了解現貨黃金這個行業。
e) 合作商、合作社區策略：不斷發展高檔社區和各種商業單位作為合作方，在社區內舉辦產品說明會，以社區為中心逐步擴大公司的影響力以及品牌效應。
f) 發展合作伙伴策略：發展每一個認識的人作為業務員的合作伙伴。(獵鷹計劃)
(2) 廣告宣傳策略
公共媒體宣傳策略：增加在公共媒體的宣傳力度，增加企業的知名度，媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
第四部分 部門構成
(一) 人員組成
市場部一個部門的員工計劃穩定在15名左右，外出進行陌生開發客戶，或者在社區進行說明會的時候，分為5名一個小組，具體的組成情況入下表所示。
(二)部門未來發展趨勢
計劃在未來的每一年中補充一個15人左右的部門，不斷擴大公司的銷售部規模，以完成年度銷售目標為己任。不斷為公司實現利潤額的大幅增長而努力，帶領部門員工將公司打造成金融業內的龍頭企業。
20xx金融市場部銷售工作計劃二20xx年，全行個人金融業務的總體思路是：“以客戶為中心、以市場為導向”，全力實施“經營客戶”戰略。堅持“一個中心，六個基本點”的基本策略，即以“經營客戶”為“中心”，以客戶、產品、渠道、服務、經營品質、執行力“六個基本點”作為“經營客戶”戰略的重要支點，繼續強化“狠抓三條主線不動搖”為具體抓手。通過實施渠道管理精細化、客戶經營精細化、服務管理精細化、操作風險管理精細化、產品銷售精細化五個方面入手，全面提升個人金融精細化管理水平，推進經營管理上臺階、上水平。
一、20xx年個人金融業務經營管理策略
(一)產品策略：繼續堅持狠抓產品銷售不動搖，以做全和做強產品為目標，在鞏固傳統強項產品優勢地位的基礎上，進一步加強弱項產品的銷售能力;優化產品銷售結構，注重現有網點產能的挖掘，重點抓好點均線下網點的產能提升，力爭通過現有網點產能的整體提升，最大限度的縮小與同業在規模上的差距;以交叉營銷和聯動營銷為抓手，提高客戶對產品的認知度和依賴性，通過產品的交叉覆蓋和服務的完善改進，穩定和拓展客戶基礎，提升單一客戶對建行的貢獻度和忠誠度。
(二)客戶策略：要充分依托理財中心，深化二代轉型，圍繞“一個中心，六個基本點”，堅定不移的落實“經營客戶”戰略;20xx年經營客戶的重點要在精細和固化上下功夫，要堅持客戶拓展和產品銷售互促共進，擴大規模和優化結構并舉并重的經營原則，在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強化客戶營銷維護能力，挖掘存量客戶潛能。通過提高產品覆蓋度來留住客戶，培育客戶向上遷移成長，促進客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略：20xx年渠道建設重點要在解決渠道總量擴大、覆蓋面提升、區域結構優化、功能擴充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩步、快速擴大物理網點數量，要重點布放在中心城市行和“第二梯隊”，以及經濟快速發展的縣域地區，形成和同業抗衡的主陣地;二是繼續大力發展自助渠道建設，力爭在三年之內使自助銀行與物理網點數量達到3：1比例，延伸服務半徑;三是著力建設客戶經理和理財中心軟渠道，按照專職、專業、專注要求，帶出一支新隊伍，開拓一片新天地，打造一個新陣地，形成物理網點、自助設備、理財中心和客戶經理相互協同、相互呼應、相互補充的全新渠道格局。
(四)區域策略：持續推進中心城市地區、重點發展地區和發展地區三大區域發展策略，著重打造“第二個***”。20xx年“三大梯隊”的經營目標是：中心城市行個人存款新增和中間業務收入還要保持同業第一，堅守主陣地，作出更大貢獻;繼續打造“第二個***”，使其在同業形成絕對競爭力，提高貢獻水平，瞄準第一梯隊，實現突破跨越;“第三梯隊”要實現快速崛起，通過加速發展，趕超同業，縮短差距，盡快向第二梯隊跟進靠攏，提高對全行業務的貢獻度。
二、20xx年個人金融業務工作要點
(一)加強業務創新，做全、做強產品
1.狠抓一季度個人業務旺季營銷工作，以“個人存款，實物金、個人客戶”為核心，以基金、保險、借記卡，產品覆蓋度和臨界區間客戶提升，自助設備開機率、賬務性業務替代率及網點替代率為重點，做實旺季營銷。
2.完善自上而下到網點的產品銷售垂直作業模式，加大通報考核力度，營造良好的競爭氛圍。
3.繼續推進產品“掃零、達標、越級” 和“保險、基金、黃金攻堅戰”，做全產品，彌補“短板”，提升網點均衡銷售能力。
4.持續加大對理財產品的銷售力度，加強總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規理財產品特別是開放型產品的銷售工作，進一步鞏固提升我行自行設計發起的“乾元”系列理財產品當地品牌優勢;加大對信托公司信托計劃產品的銷售力度，逐步搭建我行理財產品和信托公司產品相互補充的銷售模式。
5.進一步做大做強個人黃金業務，擴大品牌影響力，加強實物金業務成本控制，提升實物金經營管理水平;加強對賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯動，提高賬戶金產品覆蓋度;加強賬戶金交易規范管理。
6.試點推出移動保管箱業務，建立從業務布局、申請開辦到日常管理等一整套保管箱業務管理辦法和操作規程，穩步推進保管箱業務的發展。
7.建立完善自上而下的基金產品銷售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;充分發揮個人客戶經理隊伍作用，提升各級銷售人員的系統工具使用能力、數據挖掘能力、客戶服務能力和精準營銷水平，努力提高新老基金代銷市場份額;加強與基金公司合作，做好基金從業資格考試;加強與電子銀行渠道聯動，進一步規范貨幣基金交易。
8.做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產品的銷售工作，鞏固提升地區同業優勢地位;加強記賬式國債的風險管控，利用技術手段建立頻繁、大額交易日常監控機制。
9.提高對保險產品的銷售管理能力，建立完善壽險產品網點資源配置考核方案;建立保險公司銷售支持人員規范管理制度;加強與保險公司合作，加大對網點一線銷售人員保險專業知識培訓力度，做好保險從業資格考試工作，提高我行自身保險銷售能力;做好客戶風險評估，提高客服務水平。
10.加強理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯名卡等發卡的工作力度，擴大借記卡存量市場份額，提高新發卡的質量;持續開展折轉卡及提升借記卡的動戶率，加強對準貸記卡業務資產質量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預付卡等新產品。
11.加大個人外匯業務宣傳力度，加強隊伍建設，加大制度梳理和對下培訓力度;試點開辦并逐步推廣外幣代兌業務;選擇重點地區、重點網點加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結售匯等外匯產品的推廣工作力度，打造全區個人外匯業務標桿網點，并發揮其帶頭作用。
12.穩步推出電話支付業務，建立電話支付業務管理制度和操作流程;加強與中糧可樂公司合作，積極拓展中糧支付業務。
13.強化產品交叉銷售，推廣個人金融產品套餐服務，提升產品覆蓋度。
14.調度內外部媒體資源，做好重點產品營銷宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗活動宣傳，把好宣傳材料關。
(三)完善隊伍建設 強化客戶服務
15.繼續強化個人客戶經理隊伍建設，提高專職個人客戶經理的覆蓋度和充足率。
16.以理財中心為考核單元進一步加強對個人客戶經理的考評管理，在二級分行層面推廣典型考評辦法。
17.量化個人客戶經理考核指標，完善客戶經理產品銷售、客戶新增等關鍵業績的考核量化，突出個人客戶經理銷售主渠道的作用。
18.以產品銷售為紐帶，以顧問式客戶關系管理為依托，建立并完善全新的客戶關系管理體系。
19.通過多種手段持續鞏固二代轉型成果，全力做好20xx年網點二代轉型工作。
20.抓住客戶增長、產品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有率、服務VIP客戶時間占比、客戶聯系計劃覆蓋率等關鍵業績指標，提升客戶經理產品銷售和服務能力。
21.固化100家理財中心VIP窗口柜員配置規范的基礎上，向全轄網點理財中心覆蓋推廣，進一步解決理財中心空心化問題。
22.強化客戶分層服務，加強理財中心客戶引導分流，進一步提升理財中心客戶服務功效。
23.在二級分行層面抓好經營客戶系列提升措施、規定動作和個性動作的實施落實;創新內容和形式，持續執行個人客戶例會制度。
24.在持續開展標準化理財中心創建的基礎上，著力實施創建精品理財中心活動，以點帶面，形成理財中心成長發展的良好梯隊。
25.持續做好客戶經理三大工具的運用推廣，優化客戶經理營銷作業考評系統，與產品推廣緊密結合，提高系統工具的使用效能。設計“理財規劃與客戶資產配置分析工具”，為客戶經理進行產品銷售和客戶維護提供強有力的支持。
26.持續常態推進臨界區間客戶拓展上移活動和客戶四個必備金融工具的營銷推廣，提升產品覆蓋度和聯動營銷能力，強化客戶聯系和產品推薦。
27.將客戶信息質量維護作為一項基礎性工作，持續抓好分階段客戶信息質量提升。
28.全力實施客戶經理營銷能力素質提升打造項目。
29.開發系統平臺，對個人客戶經理基礎信息和日常維護
實施系統化、工具化管理;在客戶經理營銷作業考評系統中搭建客戶積分管理系統，按客戶忠誠度和產品覆蓋情況對客戶進行分層和差別化服務。
30.組織全行個人客戶經理專業技能考試，強化個人客戶經理經營和管理水平
31.舉辦個人客戶經理銷售PK賽，增強個人客戶經理實戰能力
32.舉辦各類專題培訓班，全面做好一線員工培訓工作
33.抓好基金銷售從業人員培訓及考試工作。
34.加大個人黃金業務從業人員培訓力度，研究通過外部權威機構考試認證方式。
35.做好保險從業資格考試工作，提高保險從業資格持證人員數量。
(三)加強渠道建設 提升服務水平
36.持續調整網點布局結構，在20xx-20xx年布局規劃指導下，結合西部大開發與xx規劃發展戰略，適當增設我行在發達地區(包括縣域)的營業網點。
37.持續推進網點購置、裝修建設，加強中心城市行和重點區域的資源配置，切實提高中心城市行的網點自有率水平，使中心城市行網點自有率提高5-10個百分點;重點調整低產網點和5年以上未標準化裝修網點;繼續優化營業網點視覺形象標準，符合總行VI標準網點比例達到98%以上;結合我行二代轉型及打造100家標準化理財中心戰略繼續支持個人理財中心的優化改造工作;在赤峰建設1家保管箱業務項目;繼續加大離行自助銀行選址規劃建設，使離行自助銀行成為物理網點的有效補充。
38.全面提升渠道建設管理水平，落實集約化管理，制定全行網點建設工作流程和考核機制，進一步強化和完善網點建設責任機制。
39.試點推廣網點建設后續跟蹤評價工作，完善網點后評價體系，建立網點配置模型、網點選址模型，完善兩大渠道建設管理模式，加大網點建設情況檢查督導力度;總結分析資本性支出對網點銷售的支持提高程度。
40.進一步完善自助業務運營管理體制，深入推進自助設備集中專業化管理步伐，力爭年底實現全行自助設備的集中管理工作，打造一支專業化和高效化的自助設備管理隊伍。
41.進一步強化自助業務基礎管理，繼續加大自助設備“剁尾巴”考核力度;加大宣傳，提高設備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進一步精細對設備服務廠商的管理和考核，切實提高設備運行和服務質量。
42.繼續加大自助設備的經營管理考評力度。要突出對重點行、重點地區的政策傾斜。打造****的第一梯隊，提高上述行的經營管理水平，使其在設備規模、運營指標、設備收入貢獻、柜面替代率水平上切實起到引領全區的作用。在此基礎上，帶動以呼倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊加快發展，有效提高設備交易量和收入貢獻度。帳務性替代率要達到60%以上，同時要重點提高附行式設備的替代業務能力。
43.突出抓好離行式自助銀行的建設。將自助渠道的建設放在與網點同等重要的程度來建設。力爭在未來三年內實現自助銀行與網點數量比達到3：1。
44.調整設備布局結構，力爭實現全行每個網點配備存款功能設備;嚴格控制低產、低效設備的產生。力爭將低產設備控制在5%以內。
45.繼續做好自助業務風險的防控工作。進一步規范自助業務操作流程;提高自助業務自查、抽查及普查工作質量，教育員工識別和自覺規避業務風險，提高自助業務風險防范能力和履崗能力。
46.利用行內外資源，采取多種渠道和方式來加強自助業務知識培訓。
47.通過持續開展星級網點管理，固化和提升網點轉型效果。擬在原有五星級、四星級、三星級網點的基礎上，把星級向下延伸，增加二星級網點的評選。
48.整體提升全行網點服務質量，重點體現網點服務的穩定性和服務的固化。
49.從破難點和頑疾點入手，貫穿全年開展“抓服務、固成果、上水平”服務提升攻堅活動，循序漸進，實現網點服務水平的有序提升。
50.按照每季度兩次的頻率對所有營業網點開展神秘人檢查。
51.打造理財中心服務標準，提高理財中心服務質量，打造建設銀行理財中心服務品牌。
52.完善網點服務考核機制，強化網點的服務考核，在規范統一服務流程的基礎上，提高零售網點的營銷服務質量和水平。
53.加強對網點和個人客戶經理的培訓力度。在培訓分工上，區分行側重對員工能力提升的培養，二級分行則重點進行基礎知識的培訓。
(四)強化基礎管理，倡導合規經營
54.貫穿全年開展“破難點、整頑疾”風險管理提升攻堅活動，以進一步加強對私柜面操作風險管理，強化屢查屢犯問題的整改。
55.繼續強力打擊自辦業務和柜員禁止性規定，徹底杜絕有章不循、違規操作，提高柜員風險防控和合規經營的意識。
56.提高發卡質量，對不動卡進行定期激活和清理，規范理財卡等產品收費，建立完善的客戶升降級機制，實現按標準發卡，提高銀行卡年費收繳率及商戶回傭，優化準貸記卡功能，對打卡等事務性業務逐步進行全行性集中處理。
57.制定并下發《零售網點崗位績效考核管理試行辦法》，規范統一全行零售網點各崗位的績效評價內容、過程和結果。
58.理順理財產品銷售規范，解決理財業務多頭管理問題，加強對條線、分行特色理財業務的監督和指導，定期對分行銷售合規性開展檢查，規范操作。
59.加強全行網點資源配置的集中統一管理，全面清退外部保險機構駐點，做好代銷保險產品銷售組織
60.加強投資者教育，正確引導客戶合理配置資產和穩健投資，幫助客戶樹立正確的投資理財理念。
61.繼續抓好基礎管理系列措施工作，將其作為常態化、制度化管理手段，實行動態考核，著力提高網點人員基本業務技能和風險防范意識，建立個人金融部位風險和案件防控的長效機制。
62.加強主動發現問題、分析問題的能力，做到事前預防。對于各類審計、總行及區分行相關部門提供的內外部最新風險防控動態，及時跟蹤、搜集和梳理整理，認真研究分析，發現風險點，做到事前預防。
63.強化整改工作。將各類審計、內外部檢查發現問題的整改工作納入常態化管理機制，按照不同檢查層面的發現問題，制定整改流程，明確整改責任，確保整改效果，對不及時、不認真落實整改工作的，要對二級分行相關責任人實行問責。
64.完善基礎管理考核機制。繼續以個人金融業務基礎管理考核系統為依托，對營業網點、二級分行基礎管理水平綜合評價，連續考核，進一步夯實全行個人金融業務基礎管理水平;按月對委派柜員主管評價考核，組織開好柜員主管例會，加強柜員主管的履職能力。
65.抓好柜面操作風險管理，協調各級檢查團隊落實個人金融業務檢查計劃，對檢查結果充分整改和利用，提高對柜面業務操作的垂直指導力度。
66.完善“5+1”考評體系的基礎上，將理財中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評模式，配套實施談話制度和二級分行經營管理評價制度，條線上下形成合力，確保各項政策措施的執行落地。
(五)加強系統建設 做好流程優化
67.繼續強化對數據特別是產品與客戶的分析和挖掘，進一步將管理做深、做細。
68.按照總行要求做好證券業務系統、理財產品綜合支持系統、核心業務系統、PBCS等系統的版本上線推廣，做好PBCS等系統使用情況的跟蹤通報。
69.做好區分行個人金融業務綜合管理平臺等自行開發系統的優化需求的提交及功能的日常使用管理。
70.進一步發揮總行營銷服務系統、分行客戶經理作業系統、OCRM、ACRM等系統工具客戶數據挖掘分析功能，提升精準營銷能力。
71.推廣網點業績評價系統、網點銷售門戶系統、網點資源調度系統、網點排隊和客戶識別系統及新功能。
72.通過個人客戶經理服務支持項目，開發客戶經理業績評價功能，建立全行客戶經理服務VIP客戶和產品銷售業績的統一評價標準。
73.依托“個人金融產品營銷服務系統”，加強客戶挖掘，提高商機處理率，加強商機統一管理，優化網銀精準營銷。
最后，啟動包括客戶經營、渠道管理、風險管理、服務管理、產品管理等在內的條線精細化管理提升一攬子計劃，推進條線經營管理再上新臺階。
