時(shí)間：2023-08-28 16:58:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)開發(fā)的重要性，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：模塊式教學(xué) 應(yīng)用 創(chuàng)新價(jià)值
一、解析“模塊式”實(shí)踐教學(xué)
所謂“模塊式”實(shí)踐教學(xué)，是指針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能培養(yǎng)的角度出發(fā)，將實(shí)踐項(xiàng)目分為四大模塊，作為職業(yè)能力訓(xùn)練的載體和手段，強(qiáng)調(diào)通過學(xué)生自己動(dòng)手操作，來(lái)完成的技能訓(xùn)練課題和項(xiàng)目的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。根據(jù)營(yíng)銷崗位技能培養(yǎng)要求，課程實(shí)踐分為四個(gè)訓(xùn)練單元，設(shè)計(jì)出相對(duì)應(yīng)的17項(xiàng)課業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目。根據(jù)“一課一訓(xùn)練，理論先行，操作指導(dǎo)，實(shí)踐運(yùn)用”的課業(yè)指導(dǎo)要求，對(duì)每項(xiàng)課業(yè)都作了訓(xùn)練指導(dǎo)，即“布置課業(yè)任務(wù)―了解課業(yè)目標(biāo)―強(qiáng)調(diào)課業(yè)要求―明確理論指導(dǎo)―指導(dǎo)課業(yè)操作―確立課業(yè)評(píng)價(jià)―提供課業(yè)范例或范文”。具體將“模塊式”實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容分為四大模塊闡述：
（一）“營(yíng)銷重要性”認(rèn)識(shí)培養(yǎng)；從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概述、企業(yè)營(yíng)銷觀念和管理出發(fā)，要求學(xué)生在“營(yíng)銷重要性認(rèn)識(shí)體會(huì)”的寫作訓(xùn)練和交流訓(xùn)練中，提高各項(xiàng)通用技能，對(duì)“自主管理能力”、“表達(dá)交流能力”進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。
（二）“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研”技能培養(yǎng)；該模塊要求學(xué)生把所學(xué)的“市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)”、“營(yíng)銷環(huán)境分析”理論運(yùn)用于市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生走向市場(chǎng)，走進(jìn)企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研與分析，在實(shí)踐運(yùn)用中理解調(diào)研專業(yè)知識(shí)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研技能。
（三）“市場(chǎng)開發(fā)分析”技能培養(yǎng)；要求學(xué)生把所學(xué)的“市場(chǎng)細(xì)分”、“目標(biāo)市場(chǎng)選擇”、“市場(chǎng)定位”理論運(yùn)用于市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷實(shí)踐，聯(lián)系有關(guān)項(xiàng)目或資料，對(duì)店鋪或產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，在實(shí)踐運(yùn)用中理解目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略理論，掌握市場(chǎng)開發(fā)分析的基本技能。
（四）“4Ps營(yíng)銷計(jì)劃”技能培養(yǎng)；要求學(xué)生把所學(xué)的“產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷”營(yíng)銷組合策略（也稱4Ps）運(yùn)用于營(yíng)銷實(shí)踐，能夠獨(dú)立完成各種營(yíng)銷計(jì)劃方案的設(shè)計(jì)。在實(shí)踐運(yùn)用中理解營(yíng)銷組合策略，掌握營(yíng)銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)的基本技能。
“二、模塊式”實(shí)踐教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的應(yīng)用
模塊一：提高“營(yíng)銷重要性”認(rèn)識(shí)；
“營(yíng)銷重要性認(rèn)識(shí)”寫作訓(xùn)練；要求學(xué)生聯(lián)系企業(yè)營(yíng)銷成敗實(shí)例，提高對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐中正確運(yùn)用營(yíng)銷策略、樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念、實(shí)現(xiàn)科學(xué)營(yíng)銷管理的重要性認(rèn)識(shí)，完成約1500字?jǐn)?shù)的“認(rèn)識(shí)體會(huì)”。要求理論聯(lián)系實(shí)際，上升為自我認(rèn)識(shí)，觀點(diǎn)正確，條理清楚。
“營(yíng)銷重要性認(rèn)識(shí)”交流訓(xùn)練；在個(gè)體完成寫作課業(yè)后，先小組討論進(jìn)行交流，在此基礎(chǔ)上匯總為團(tuán)隊(duì)的體會(huì)文章，在班級(jí)組織開展“認(rèn)識(shí)體會(huì)”的大組交流活動(dòng)，派出一名代表交流小組體會(huì)文章，對(duì)各小組交流情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)考核，師生聯(lián)手評(píng)出小組交流的團(tuán)隊(duì)成績(jī)。
模塊二：“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研”技能培養(yǎng)；
對(duì)該模塊設(shè)計(jì)出6個(gè)課業(yè)，要求學(xué)生完成“營(yíng)銷調(diào)研立題”、“調(diào)查計(jì)劃制定”、“二手資料收集”、“調(diào)查問卷設(shè)計(jì)”、“實(shí)地問卷調(diào)查”、“調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)”6項(xiàng)基本技能訓(xùn)練，并在此基礎(chǔ)上，以小組為單位完成約12000字?jǐn)?shù)的《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告》撰寫。
模塊三：“市場(chǎng)開發(fā)分析”技能培養(yǎng)；
聯(lián)系有關(guān)項(xiàng)目或資料，或以上一個(gè)課業(yè)成果為基礎(chǔ)，組織學(xué)生完成“市場(chǎng)細(xì)分表”、“市場(chǎng)定位圖”的設(shè)計(jì)與分析的基本技能訓(xùn)練，在此基礎(chǔ)上以小組為單位完成不少于8000字的《市場(chǎng)開發(fā)分析報(bào)告》的撰寫。
模塊四：“4Ps營(yíng)銷計(jì)劃”技能培養(yǎng)；
運(yùn)用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，完成“品牌名稱和標(biāo)志”、“價(jià)格計(jì)劃”、“分銷計(jì)劃”、“促銷計(jì)劃”4項(xiàng)方案的設(shè)計(jì)；以小組為單位完成8000字的《產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃報(bào)告》的撰寫。
三、“模塊式”實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新價(jià)值和意義
“模塊式”實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新價(jià)值和意義在于改革應(yīng)試型教育，創(chuàng)建“應(yīng)用型”人才培養(yǎng)的課程教學(xué)模式；改變單一理論傳授，創(chuàng)建“知識(shí)、技能、素質(zhì)”的“三位一體”課程教學(xué)內(nèi)容；改變灌輸式教學(xué)方法，創(chuàng)建“以學(xué)生為主體、注重實(shí)踐”的課程教學(xué)方法；改革傳統(tǒng)考試模式，創(chuàng)建“以能力評(píng)價(jià)”為內(nèi)容的課程評(píng)價(jià)體系。“模塊式”實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新價(jià)值和意義表現(xiàn)在以下6個(gè)方面：
以就業(yè)為導(dǎo)向，以學(xué)生獲得直接上崗能力為實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)；
從“知識(shí)本位”轉(zhuǎn)向“能力本位”。強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)傳授、崗位技能訓(xùn)練、職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)；
采用實(shí)戰(zhàn)性課業(yè)，把每一模塊下的課業(yè)作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的有效載體和手段。近年來(lái)，學(xué)生先后完成的課業(yè)項(xiàng)目有《開花特產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研》、《新豐小吃進(jìn)駐寧波市場(chǎng)的可行性分析報(bào)告》、《chrisema 甜品小屋的4Ps營(yíng)銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)》等。做得最多的課業(yè)項(xiàng)目是“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性分析”。
立足課堂開展課業(yè)訓(xùn)練，把實(shí)踐基地延伸到課堂，突破“實(shí)踐基地”對(duì)課程實(shí)訓(xùn)的限制，再造“校外實(shí)地取材與校內(nèi)課堂訓(xùn)練相結(jié)合”的訓(xùn)練方式。
探索“課業(yè)布置―教師指導(dǎo)―學(xué)生操作―點(diǎn)評(píng)考核”的“四步訓(xùn)練法”，強(qiáng)調(diào)課業(yè)訓(xùn)練以學(xué)生為主體，自己動(dòng)手完成課業(yè)任務(wù)。
以課業(yè)評(píng)估考核代替試卷考試。建立“以能為本”的評(píng)價(jià)體系，設(shè)計(jì)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，制作《課業(yè)評(píng)估手冊(cè)》作為評(píng)價(jià)工具。采取對(duì)學(xué)生的知識(shí)、技能、素質(zhì)全面考核的“綜合性評(píng)價(jià)”，各模塊下的每一課業(yè)和表現(xiàn)進(jìn)行考核的“過程性評(píng)價(jià)”和由教師、學(xué)生自評(píng)、組間互評(píng)相結(jié)合的“多元主體評(píng)價(jià)”。
參考文獻(xiàn)：
[1] 王妙.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2010.7
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)細(xì)分；茶葉市場(chǎng)；市場(chǎng)開發(fā)
當(dāng)前企業(yè)的生存與發(fā)展需要不斷提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的開發(fā)，這對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要的意義。國(guó)際上茶葉市場(chǎng)的需求呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)茶葉的投資也有一定規(guī)模，正在走向正規(guī)，不斷帶來(lái)新的發(fā)展。而目前，茶葉市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)中存在市場(chǎng)開發(fā)不足的問題，同時(shí)也受到了多方面因素的影響。本文從實(shí)際出發(fā)，闡述了茶葉市場(chǎng)細(xì)分的重要性，以及市場(chǎng)開發(fā)的問題。
一、茶葉市場(chǎng)細(xì)分的類型
市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際就是按照消費(fèi)需求及購(gòu)買行為的差異性，把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場(chǎng)劃分為若干有相似需求的細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)過程。而茶葉市場(chǎng)細(xì)分是不同于茶葉的分類。在茶葉市場(chǎng)細(xì)分上，企業(yè)經(jīng)常選擇與消費(fèi)者消費(fèi)最有聯(lián)系的因素為茶葉市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。茶葉市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般可以分為地理環(huán)境、人口與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的狀況、心理因素和購(gòu)買行為等。
1.按地理環(huán)境細(xì)分。生活在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)茶葉的喜好與需求往往也是不盡相同，同時(shí)對(duì)于茶葉的價(jià)格和廣告促銷等銷售方法的反應(yīng)也是各不相同。在我國(guó)的華東與華南兩個(gè)地區(qū)，由于相對(duì)濕潤(rùn)的氣候，兩地成為我國(guó)茶葉生產(chǎn)量最大的地區(qū)，年產(chǎn)量大約占全國(guó)產(chǎn)量的三分之二。這兩個(gè)地區(qū)生產(chǎn)的茶葉品種也是多種多樣，并且品質(zhì)各不相同。地處我國(guó)東北與華北的地區(qū)，由于兩地氣候比較相近，因而兩地的消費(fèi)者多喜歡氣味清香的花茶。而長(zhǎng)期生活在高原牧區(qū)少數(shù)民族則喜歡飲用既方便儲(chǔ)藏又能健胃消食的磚茶。
2.按人口與社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分。消費(fèi)者的年齡、性別、家庭的規(guī)模、收入與職業(yè)，還有家庭受教育的程度、民族、等等是按人口與社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分的因素。
目前，中老年人成了茶葉消費(fèi)的主要群體，這是因?yàn)椴枞~的保健功效深深吸引了中老年人，而且中老年人有一定的閱歷，喜歡以茶會(huì)友，品茗茶也成了生活中必不可少的一部分。而現(xiàn)代的年輕人也開始追求養(yǎng)生，男士通常對(duì)茶葉的消費(fèi)量較大，女士也逐漸有了飲茶的喜好，因?yàn)榕扛⒅靥嵘窈兔廊蒺B(yǎng)顏。如果是家庭收入一般的收入者，他們對(duì)茶葉的品牌與包裝等比較不注重，他們更為注重的是茶葉的價(jià)格。而中高層的收入者更注重的是茶葉的口感，他們品的茶都是價(jià)格較高，對(duì)各項(xiàng)要求也較高。
3.按心理因素細(xì)分。每個(gè)消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性、價(jià)值變動(dòng)取向、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等復(fù)雜的心理因素成了細(xì)分的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
例如，消費(fèi)者購(gòu)買茶葉的心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)、仿效、慕名、成就、友誼心理等。茶葉的經(jīng)營(yíng)要是能對(duì)不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者開發(fā)出一些組合的茶葉銷售方案，從而滿足消費(fèi)者的心理需求，便能取得更好的效益。
4.按購(gòu)買行為細(xì)分。消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、使用動(dòng)機(jī)、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買喜好等一系列因素是購(gòu)買行為的細(xì)分。
比如，按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度可以將消費(fèi)者分為潛在性消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和常規(guī)性消費(fèi)者。將潛在性消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)槌醮蜗M(fèi)者，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?guī)性消費(fèi)者是茶企業(yè)開發(fā)的一個(gè)進(jìn)步，而留住常規(guī)性消費(fèi)者更是企業(yè)需要保持住。
二、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)茶葉市場(chǎng)開發(fā)的意義
茶葉市場(chǎng)經(jīng)過細(xì)分之后更顯得具體，企業(yè)還可以深入子市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行了解。通過一定的調(diào)查，企業(yè)可以根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的思想、方案和生產(chǎn)技術(shù)力量選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)的對(duì)象。這有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)可開發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以便于使市場(chǎng)開發(fā)成功。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不斷地在變化，企業(yè)要把握住發(fā)展的機(jī)會(huì)，要能及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求變化，從而及時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷方案，以便于適應(yīng)市場(chǎng)的需求變化。現(xiàn)如今，隨著科技不斷進(jìn)步的同時(shí)，人們更注重的是養(yǎng)生。而保健茶成為人們需要的一類保健品從茶葉市場(chǎng)中獨(dú)立出來(lái)。所以，企業(yè)不斷開發(fā)茶類保健品能滿足當(dāng)前人們的養(yǎng)生需求，使企業(yè)開發(fā)更進(jìn)一步。這能有效提高企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力與應(yīng)變能力，從而制定出有效的銷售策略。
企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)的目的是為了收取銷售利潤(rùn)，而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，能使企業(yè)更清楚了解和掌握市場(chǎng)的情況，從而制定出不同的策略。這就需要企業(yè)對(duì)資源進(jìn)行合理分配，避免了對(duì)資源的浪費(fèi)，同時(shí)也將資源最大化利用。這有利于企業(yè)資源有效分配，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。
通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，并對(duì)各市場(chǎng)情況進(jìn)行對(duì)比，從而了解市場(chǎng)的需求和滿意度等，各企業(yè)所生產(chǎn)的茶葉就有了一定的競(jìng)爭(zhēng)力。不同的茶葉產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置是不同的，企業(yè)為了保持自己在市場(chǎng)中的有利地位，就會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，以便滿足消費(fèi)者的需求。這有利于定位市場(chǎng)的地位，并對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)保持連續(xù)性。
三、茶葉市場(chǎng)開發(fā)的主要問題
一方面，當(dāng)今的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷加劇，另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷變化。這主要是因?yàn)椴枞~市場(chǎng)的開發(fā)力不足，比如說(shuō)，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)技術(shù)薄弱、管理經(jīng)營(yíng)水平低等因素。以下分幾點(diǎn)對(duì)茶葉市場(chǎng)開發(fā)中存在的問題進(jìn)行分析：
1.市場(chǎng)目標(biāo)不明確。我國(guó)的茶葉市場(chǎng)中的產(chǎn)品、服務(wù)與銷售手段大多基本相同，但是由于消費(fèi)者的生活習(xí)慣和風(fēng)俗等存在差異，因而消費(fèi)者讀以茶葉的購(gòu)買要求也相差很大，這便體現(xiàn)出了多層次的消費(fèi)需求特點(diǎn)。假如沒有一個(gè)明確的市場(chǎng)目標(biāo)，其結(jié)果就是供非所求，產(chǎn)品的提供就沒有選擇性，既不利于不同消費(fèi)者的需求，也不利于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更不利于茶葉市場(chǎng)的開發(fā)。
2.缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的分析。我國(guó)有不少的茶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是盲目的，企業(yè)不是根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求開發(fā)市場(chǎng)，而是以自己的意愿，盲目設(shè)計(jì)產(chǎn)品和銷售方案。這就是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的分析不深入，不能弄清楚消費(fèi)者的需求，所推出的產(chǎn)品不能按照自己預(yù)期的效果營(yíng)銷。這樣的市場(chǎng)開發(fā)只能是短暫性的，并且不能長(zhǎng)久持續(xù)下去，企業(yè)所投入的資金等都不會(huì)的到預(yù)期的利益。所以就要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行深入分析，才能獲得收益。
3.缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新。企業(yè)的營(yíng)銷需要有一定的組合，才能滿足當(dāng)前消費(fèi)者的需求，然而企業(yè)往往忽略對(duì)營(yíng)銷方案的創(chuàng)新。企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，要綜合考慮各方面的因素，并加以控制，以最優(yōu)的組合方案銷售茶葉產(chǎn)品，才能達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。因?yàn)槠髽I(yè)的適當(dāng)銷售組合可以滿足更多的消費(fèi)者需求，從分發(fā)揮出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中去的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)如今，越來(lái)越多的企業(yè)開始注重產(chǎn)品的組合銷售但是方法還是與先前雷同，沒有亮點(diǎn)，創(chuàng)新力度不夠，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)沒有起到有效作用。因此，企業(yè)要注重對(duì)銷售方案的創(chuàng)新，不斷開發(fā)市場(chǎng)，才能使茶葉市場(chǎng)不斷發(fā)展。
綜上所述，茶葉的經(jīng)營(yíng)要的到發(fā)展，必須是以消費(fèi)者為中心去制定有效的營(yíng)銷方案，還需對(duì)市場(chǎng)需求深入分析，選擇合適的市場(chǎng)目標(biāo)，不盲目開發(fā)市場(chǎng)，才能滿足消費(fèi)者的需求，并且能不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)力，使市場(chǎng)可持續(xù)開發(fā)。（作者單位：福建商貿(mào)學(xué)校）
參考文獻(xiàn)：
[1] 姜愛芹.中國(guó)有機(jī)茶發(fā)展現(xiàn)狀和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)策略[J].中國(guó)茶業(yè)，2009（12）：22-24.
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關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；開發(fā)；營(yíng)銷
作者簡(jiǎn)介：劉新宇（1970-），男，吉林公主嶺人，吉林四平供電公司，高級(jí)工程師。（吉林 四平 136000）
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0079（2013）17-0174-02
一、電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷的意義
20世紀(jì)，由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，電力市場(chǎng)明顯“供少于求”，在供需關(guān)系中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、壟斷地位，營(yíng)銷問題也因此被長(zhǎng)期忽視。然而，進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場(chǎng)也由“一家獨(dú)大”的“壟斷”市場(chǎng)而變成了幾家彼此在市場(chǎng)上展開激烈角逐的關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變完全改變了電力企業(yè)的角色，使電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成了買方市場(chǎng)。尤其是近年來(lái)，由于幾個(gè)電力公司的不斷擴(kuò)充，加之多結(jié)構(gòu)能源格局的影響，電力市場(chǎng)便呈現(xiàn)了前所未有的“危機(jī)”態(tài)勢(shì)，“供大于求”現(xiàn)象凸現(xiàn)。在如此緊迫的大背景下，作為供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)的電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷工作，在電力市場(chǎng)中的巨大作用正在被越來(lái)越多的人重視。因此，電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷策略的研究不僅對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，而且對(duì)促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也起著不可忽視的作用。
二、電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷中存在的主要問題
不能否認(rèn)，目前的電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷中還存在很多問題。其中最主要的問題有：一是由于供電企業(yè)還沒有建立能夠滿足各類型用戶需求的服務(wù)體系，所以，目前仍然有很大一部分用戶對(duì)供電企業(yè)的服務(wù)不滿意，這無(wú)疑也在某種程度上限制了電力企業(yè)的持續(xù)、有效發(fā)展。二是電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷過程中，沒有很好地采取科學(xué)而有效的促銷方式來(lái)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)潛力。三是供電企業(yè)的服務(wù)意識(shí)還沒有從根本上建立起來(lái)，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還較膚淺，只是做好了禮貌服務(wù)、營(yíng)業(yè)大廳設(shè)施更新、戶外宣傳等表面文章，還沒有從根本上認(rèn)識(shí)到提高電能質(zhì)量、減少因?yàn)橥ｋ姸o用戶造成不必要損失等深層次服務(wù)問題在電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷中的重要性。四是很多的供電企業(yè)都沒有很好地建立健全適應(yīng)電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展需求的管理體系，很多企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)到群眾，都簡(jiǎn)單地認(rèn)為關(guān)于電力營(yíng)銷和為用戶提供優(yōu)良服務(wù)類的問題只是營(yíng)銷部門的工作范疇，不是整個(gè)企業(yè)的工作，從而導(dǎo)致各個(gè)部門之間還不能很好地從各個(gè)方面有效支撐營(yíng)銷服務(wù)工作。
三、電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷策略
電力產(chǎn)品的交易是瞬時(shí)完成的，雖然期間也包括發(fā)電市場(chǎng)和輸配電市場(chǎng)，但工作重點(diǎn)始終在終端營(yíng)銷上。因此，筆者認(rèn)為，要想做好電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷工作，必須從三個(gè)方面入手。
1.電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略
在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，通過企業(yè)品牌文化實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的品牌效應(yīng)。樹立品牌形象，要很好地制造品牌效應(yīng)，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認(rèn)識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立牢固的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想。二是針對(duì)不同客戶需求，采取差異化個(gè)方式，以便為客戶提供針對(duì)性更強(qiáng)、內(nèi)容更加具體的服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)量。三是要站在塑造服務(wù)品牌的策略高度，做好企業(yè)的宣傳工作，通過廣播、電視、宣傳欄、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等方式，應(yīng)用公司視覺識(shí)別系統(tǒng)，來(lái)全面提高企業(yè)在全社會(huì)的認(rèn)知度。四是與企業(yè)內(nèi)部開展的各類活動(dòng)相結(jié)合，充分發(fā)揮優(yōu)秀黨員、青年團(tuán)員以及技術(shù)骨干等先進(jìn)人物的先鋒模范作用，并通過有效的渠道，將這些人物的先進(jìn)事跡向全社會(huì)展示，以提升企業(yè)的品牌人物形象。
2.電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷中的服務(wù)策略
當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中注重的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還非常注重服務(wù)質(zhì)量。因此，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的大背景下，在可供用戶選擇的能源越來(lái)越多的大趨勢(shì)下，只有在保證并提高供電可靠性的基礎(chǔ)上為用戶提供更加周到、細(xì)致而及時(shí)的服務(wù)，才有可能保住并擴(kuò)大電力市場(chǎng)，做好用電市場(chǎng)的開發(fā)工作。
（1）提高售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是開發(fā)新市場(chǎng)，促銷現(xiàn)有產(chǎn)品的有效手段，很多消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)都會(huì)考慮售后服務(wù)情況的優(yōu)劣，電力產(chǎn)品的消費(fèi)者也不例外。服務(wù)質(zhì)量的提高貫穿于服務(wù)的全過程，包括售前、售中和售后服務(wù)。提高銷售服務(wù)質(zhì)量的方法有很多，其中包括：在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)，向客戶提供一些有關(guān)服務(wù)流程的指示，投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務(wù)，比如老花鏡，登記表示范樣本等。有條件的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，應(yīng)設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域和電能利用展示區(qū)；設(shè)置無(wú)障礙通道和盲道；設(shè)置用戶自助查詢的計(jì)算機(jī)終端等設(shè)施；公開推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度等。建立完善的集約化營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)體系；加大培訓(xùn)力度，全面提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；完善營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)，為用戶提供更快捷、方便的服務(wù)。進(jìn)一步完善故障處理的快速服務(wù)反應(yīng)機(jī)制。通過建立95598網(wǎng)上互動(dòng)平臺(tái)，來(lái)實(shí)現(xiàn)電力故障報(bào)修的在線服務(wù)。
（2）引入高質(zhì)量的差異。在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的背景下，為了使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并努力將自己的市場(chǎng)范圍開拓得更加廣大，供電企業(yè)不僅要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的文章，而且要針對(duì)不同的客戶群體，引入差異性的服務(wù)。如：為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點(diǎn)的跟蹤服務(wù)，建立健全優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設(shè)立快速反應(yīng)通道，使業(yè)務(wù)流程更加簡(jiǎn)化。預(yù)算管理也可以適當(dāng)放寬，根據(jù)用戶規(guī)模的大小和用戶對(duì)供電企業(yè)貢獻(xiàn)的多少，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外，在保證供電可靠性的同時(shí)，電力企業(yè)還應(yīng)為特殊的優(yōu)質(zhì)用戶提供有針對(duì)性的“定單”式服務(wù)，通過客戶與企業(yè)約定好“定單”內(nèi)容，企業(yè)派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內(nèi)容的服務(wù)，不斷嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新，為優(yōu)質(zhì)用戶提供“量身定做”的服務(wù)產(chǎn)品組合，如決策咨詢、特殊方案設(shè)計(jì)等。在必要時(shí)，還可以為其提供更細(xì)致、更周到的服務(wù)。比如，配備綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的用戶經(jīng)理等。
3.電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷中的促銷策略
（1）發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，開拓電力新市場(chǎng)。首先，要重視農(nóng)村的用電市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷工作。近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生翻天覆地的變化，全民的生活水平不斷提高，尤其是農(nóng)村的城市化進(jìn)程也隨之加快，許多農(nóng)村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風(fēng)扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器，除此之外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自動(dòng)化水平也在迅速提高，許多家用的粉碎機(jī)、磨米機(jī)等也進(jìn)入到了家庭，所有這些都是非常大的售電市場(chǎng)。而且據(jù)有關(guān)資料顯示，農(nóng)村的售電市場(chǎng)占電力公司總售電的比例越來(lái)越大。其次，要重視電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的用電市場(chǎng)的開發(fā)及營(yíng)銷工作。近年來(lái)，隨著環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，電動(dòng)摩托、電動(dòng)汽車越來(lái)越受到廣大用戶的喜愛。該產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展必將給電力市場(chǎng)帶來(lái)更多的福音，電力企業(yè)需要盡快把電動(dòng)摩托車以及電動(dòng)汽車的智能充換電服務(wù)站建立起來(lái)，以便及時(shí)搶占這個(gè)有力的市場(chǎng)，使電力市場(chǎng)得到有效開發(fā)。同時(shí)，通過服務(wù)站的引領(lǐng)作用，進(jìn)一步反作用于電動(dòng)摩托和電動(dòng)汽車的企業(yè)的發(fā)展壯大，從而推動(dòng)電力市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大化，從而形成電動(dòng)汽車市場(chǎng)與電力市場(chǎng)間供需關(guān)系的良性循環(huán)。
（2）加強(qiáng)管理，提高效率，促進(jìn)銷售。通過精細(xì)、高效的管理，不僅可以提高企業(yè)員工的工作效率，而且可以達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)電力市場(chǎng)及促進(jìn)電能銷售的目的。加強(qiáng)管理工作可以從以下幾方面入手：一是進(jìn)一步整合服務(wù)資源、壓縮業(yè)務(wù)鏈條、創(chuàng)新體制機(jī)制。二是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，以提升市場(chǎng)應(yīng)變和客戶服務(wù)能力為目標(biāo)，構(gòu)建大營(yíng)銷組織體系，為客戶提供全過程、全方位、互動(dòng)化的服務(wù)。三是建立全新的營(yíng)銷管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)計(jì)量中心、客服中心專業(yè)垂直管理，依托營(yíng)銷信息系統(tǒng)平臺(tái)，規(guī)范和強(qiáng)化專業(yè)機(jī)構(gòu)作用，統(tǒng)籌平衡服務(wù)資源，提升運(yùn)行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，對(duì)營(yíng)銷管理的各個(gè)部門、各個(gè)單位、各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督管理，有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題，有效滿足客戶用電需求。
（3）把開發(fā)及營(yíng)銷工作繼續(xù)延伸。為了擴(kuò)大電力市場(chǎng)，有效開發(fā)新的用戶群，電力企業(yè)可以通過積極主動(dòng)尋找市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品，把細(xì)節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家的方式達(dá)到預(yù)期的目的。比如，可以通過貼心服務(wù)讓用戶感受到電力企業(yè)所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求，是全心全意地把用戶裝在心里，而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳，讓用戶認(rèn)識(shí)到使用電能的幾大好處，幫他們算好經(jīng)濟(jì)賬（用電比較省錢）、健康賬（比較清潔，環(huán)保），從而使用戶最終選擇電能消費(fèi)。除此之外，電力企業(yè)還應(yīng)協(xié)助廠家進(jìn)行電器促銷，開發(fā)“間接市場(chǎng)”。因?yàn)殡娖饔脩粼蕉啵娔艿南囊矔?huì)越多，電力市場(chǎng)便會(huì)間接地被擴(kuò)大。通過市場(chǎng)分析和調(diào)查研究，比較適宜促銷的電器有以下幾類：烹調(diào)電器、熱水電器、空調(diào)、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統(tǒng)計(jì)測(cè)算表明：如果每個(gè)家庭都使用以上列出的這六類家用電器，那么這些用戶每年的耗電量便可以高達(dá)6170kWh，很明顯，這是一筆非常值得一算的賬，這個(gè)空間就是電力企業(yè)需要去開發(fā)的更大的市場(chǎng)。
（4）提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進(jìn)電力開發(fā)及營(yíng)銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場(chǎng)通道的必經(jīng)之路，是關(guān)鍵，是基礎(chǔ)。因此，要想做好電力市場(chǎng)的開發(fā)及營(yíng)銷工作，必須在供電可靠性上做足文章，一定要通過自己的品牌效應(yīng)，給用戶一個(gè)堅(jiān)實(shí)可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對(duì)方，使對(duì)方相信這個(gè)確實(shí)是一個(gè)承諾而不是謊言，就必須用產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的品牌效應(yīng)、法律保障去贏得。因此，筆者認(rèn)為，承諾的第一項(xiàng)內(nèi)容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關(guān)心的內(nèi)容，一次偶然的事故或故障用戶會(huì)理解，可如果是經(jīng)常性停電，經(jīng)常性電壓不穩(wěn)，周波不穩(wěn)，那么“窗口”的微笑再燦爛也無(wú)法挽留用戶的心，用戶完全有可能因?yàn)楣╇娍煽啃圆患讯艞売秒姡挠萌細(xì)饣蚱渌茉础３兄Z的第二項(xiàng)內(nèi)容便是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)也在消費(fèi)服務(wù)。周到、細(xì)致的服務(wù)總是令人心情愉悅，總是能讓人在不知不覺間加大消費(fèi)的力度。因此，筆者認(rèn)為，“窗口”服務(wù)一定要干凈利落，必須剔除不必要的流程，簡(jiǎn)化辦事程序，提高工作效率。并且要采取各種方式，打開各類通道，多層面、多角度地聽取用戶意見，對(duì)于比較合理的建議，一定要積極采納，達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。承諾的第三項(xiàng)內(nèi)容就是將承諾寫進(jìn)合約里：如果承諾的內(nèi)容沒有兌現(xiàn)，出現(xiàn)任何問題供電企業(yè)會(huì)按合約的約定給予用戶相應(yīng)的補(bǔ)償。有相關(guān)的法律做保障，用戶就可以放心地去消費(fèi)。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)下，一定要針對(duì)不斷出現(xiàn)或即將出現(xiàn)的電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷中的新問題，確定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。尤其是要有超前意識(shí)，搶占市場(chǎng)的先機(jī)才算得是上上之策，搶占先機(jī)總好過于“亡羊補(bǔ)牢”。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄭麗娟.某電業(yè)局“十二五”時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2012.
關(guān)鍵詞：校園紀(jì)念品；市場(chǎng)開發(fā)；可行性
中圖分類號(hào)：G54 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-02
Abstract： This paper involves the planned project of the undergraduate taking part in innovating business and entrepreneur-ship. And actuality of souvenir of the universities at home and abroadhas been elaborated，and the market development about the souvenir of the Southwest Medical University has been investigated. According to the survey result，our university not only has broad market prospects of souvenir， but also is far-reaching significance for the construction of campus culture and the advance of school management popularity.
Keywords： campus souvenir；market development；feasibility
一、校@紀(jì)念品定位及市場(chǎng)發(fā)展前景
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和文化需求的增加，紀(jì)念品行業(yè)逐漸繁榮。校園紀(jì)念品是以學(xué)校標(biāo)識(shí)和學(xué)校代表性景物為題材、承載了學(xué)校歷史人文特色并具相當(dāng)品味的紀(jì)念品[1]。像其他具有地域文化差異的旅游紀(jì)念品一樣，校園紀(jì)念品也應(yīng)該賦有自身獨(dú)特的印記。學(xué)校的校名、校徽、校訓(xùn)，校風(fēng)、教風(fēng)、學(xué)風(fēng)，以及校園景色等均為學(xué)校的代表性標(biāo)志。[1]比如我校校訓(xùn)“厚德精業(yè)，仁愛濟(jì)世”，在思想上凝練著中華民族傳統(tǒng)美德和醫(yī)者的仁愛品質(zhì)，從行動(dòng)上努力追求精湛技藝、服務(wù)人民的社會(huì)主義核心價(jià)值觀。它包含了學(xué)校對(duì)每一位學(xué)子的期望，同時(shí)也代表著學(xué)校在公眾中的形象，蘊(yùn)藏了豐富的校園文化內(nèi)涵。如果恰當(dāng)?shù)貙⑺b于實(shí)物紀(jì)念品上，就如同給予湖水以動(dòng)力，賦予精神以生命，使我們不僅僅局限于對(duì)它理解消化，更可以把它作為校園的一種文化正能量廣為傳播，這對(duì)于提升學(xué)校知名度，凝聚眾多師生和校友的愛校之心具有重要意義。
二、校園紀(jì)念品市場(chǎng)開發(fā)概況
隨著國(guó)內(nèi)高校開放程度的日益提高，也必將產(chǎn)生更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，樹立學(xué)校形象和提高知名度對(duì)未來(lái)發(fā)展的重要性也不言而喻。據(jù)查閱，國(guó)外很多高校通過對(duì)校園紀(jì)念品的市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)行了深入研究和較高經(jīng)濟(jì)投入。比如歐美諸多知名高校均成立了專有的紀(jì)念品開發(fā)與設(shè)計(jì)部門、制作部門、服務(wù)部門及銷售商店。這些紀(jì)念品種類多樣、款式新穎、實(shí)用性高，不僅受到了本校學(xué)生、校友的追捧，還受到廣大旅游者的青睞。[2]
盡管蘊(yùn)藏巨大經(jīng)濟(jì)潛力，但由于國(guó)內(nèi)高校的紀(jì)念品市場(chǎng)起步較晚，發(fā)展勢(shì)頭微弱，未能形成氣候[3]，嚴(yán)重阻礙了高校紀(jì)念品市場(chǎng)的發(fā)展。目前在國(guó)內(nèi)只有清華、北大、復(fù)旦等幾所知名的高校開發(fā)了學(xué)校特有的幾款紀(jì)念品。[1]
三、我校紀(jì)念品市場(chǎng)開發(fā)的可行性調(diào)查
（一）設(shè)計(jì)問卷
西南醫(yī)科大學(xué)坐落在川、渝、滇、黔結(jié)合部的國(guó)家衛(wèi)生旅游城市―瀘州，辦學(xué)歷史悠久，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的專業(yè)人才。近年來(lái)，學(xué)校不斷加強(qiáng)對(duì)外交流合作，邀請(qǐng)了許多國(guó)外大學(xué)及科研機(jī)構(gòu)的學(xué)者來(lái)校訪問，對(duì)校園文化的傳播和發(fā)展有非常重要的意義。據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)外很多高校都通過開發(fā)紀(jì)念品來(lái)提升學(xué)校的校園文化，如著名的加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校，其紀(jì)念品秉承了學(xué)校的文化內(nèi)涵，消費(fèi)者也是出于對(duì)美國(guó)加利福尼亞大學(xué)校園文化的認(rèn)同而進(jìn)行購(gòu)買[4]。因此對(duì)學(xué)校紀(jì)念品的開發(fā)不僅提高了學(xué)校的軟實(shí)力，更促進(jìn)了師生們的愛校之情。在對(duì)學(xué)校紀(jì)念品進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的過程，首先要做好相關(guān)的調(diào)研工作。
調(diào)查問卷從校園文化紀(jì)念品的認(rèn)知、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)格、購(gòu)買需求等多個(gè)角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，并在西南醫(yī)科大學(xué)城北和忠山校區(qū)隨機(jī)投放問卷300份，共回收問卷289份，其中有效問卷273份，有效問卷率為：94.4%。接受調(diào)查人群包括在校的各年級(jí)和各專業(yè)的學(xué)生、學(xué)校教職工、校友以及少許的瀘州市民和游客。其中學(xué)生250份，學(xué)校教職工30份校友和市民游客共20份，男女比例，1：3，樣本具有較好的代表性，對(duì)我校進(jìn)行紀(jì)念品市場(chǎng)開發(fā)的深入研究有一定的參考價(jià)值。
（二）問卷統(tǒng)計(jì)
首先在意識(shí)層面上，對(duì)校園文化和紀(jì)念品認(rèn)知度進(jìn)行調(diào)查中，62.1%認(rèn)為我校沒有屬于自己獨(dú)特的校園文化，在“您認(rèn)為以學(xué)校為背景開發(fā)的紀(jì)念品能體現(xiàn)我校的特色文化嗎？”一項(xiàng)中，21.7%人選擇能，50.4%選不能，27.9%不能確定；并且80%以上的人覺得學(xué)校更名成功后很有必要營(yíng)造自己獨(dú)特的校園文化。
在“是否購(gòu)買過以校園為背景衍生產(chǎn)品”一項(xiàng)中，僅4.1%“買過”，58.5%%選擇“沒買過，但見到過”，37.4%“根本沒聽說(shuō)過或見到過這類商品”可見只有極少數(shù)買過，而多數(shù)同學(xué)對(duì)校園紀(jì)念品沒有了解，由此說(shuō)明我校在校園紀(jì)念品市場(chǎng)存在的空白和蘊(yùn)藏的潛力巨大。在“您知道學(xué)校已經(jīng)推出過紀(jì)念品嗎”一項(xiàng)中，竟多于85%表示不知道，僅百分之十幾的人見過或聽說(shuō)此事，但對(duì)同學(xué)已經(jīng)售賣的紀(jì)念品表示不滿意，其主要原因是缺乏新穎點(diǎn)、質(zhì)量不好、未能突出校園特色文化等。
而“校園代表性建筑和景觀”、“校名校徽校訓(xùn)”、“突出專業(yè)和某次活動(dòng)”這幾點(diǎn)被多數(shù)同學(xué)認(rèn)為最能體現(xiàn)我們的校園文化特色，從購(gòu)買需求上，學(xué)生和校友更喜歡創(chuàng)意藝術(shù)品和禮品系列，留作紀(jì)念或作為禮物贈(zèng)送他人；學(xué)校教職工和市民游客更偏好辦公文具和生用品一類，自己使用。同時(shí)，相比紀(jì)念品的紀(jì)念性和創(chuàng)意性，質(zhì)量、美觀和實(shí)用性退居其次，而價(jià)格顯得不太重要，只要合理均能被接受。
此次調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，同學(xué)們最難以接受上門宣傳紀(jì)念品的方式。其原因主要是：校園紀(jì)念品與一般的旅游紀(jì)念品不同，應(yīng)該有更明顯的高度和文化內(nèi)涵，上T有點(diǎn)像推銷的感覺，宣傳可能貶低它本身具有的價(jià)值和意義，相比之下，朋友圈、微博等新宣傳方式更易被接受。只要紀(jì)念品受到喜愛，學(xué)校的每個(gè)人都是宣傳喇叭，不用刻意去宣傳。
（三）問卷調(diào)查結(jié)論
一件設(shè)計(jì)和制作富有內(nèi)涵和創(chuàng)新的紀(jì)念品，本身就具有藝術(shù)性，再將校園文化糅合到紀(jì)念品中，兩者相輔相成。校園紀(jì)念品主要以在校學(xué)生為銷售對(duì)象，具有其他紀(jì)念品不可比擬的優(yōu)勢(shì)。目前西南醫(yī)科大學(xué)全日制在校學(xué)生一共有17 000余人，教職工5 000余人，且瀘州被稱之為酒城，是旅游愛好者的聚集地，體驗(yàn)當(dāng)?shù)匚幕俨涣肆私馕倚＃@樣的規(guī)模是絕對(duì)值得研發(fā)和投入的。
但事實(shí)上我校紀(jì)念品落實(shí)到市場(chǎng)開發(fā)卻存在很大的空白。經(jīng)調(diào)查，在學(xué)校更名期間，一些同學(xué)以推銷的方式在校園內(nèi)售賣過筆記本，鋼筆之類（印校名校徽）的紀(jì)念品，雖被大家稱之為校園紀(jì)念品，但缺乏創(chuàng)意，個(gè)性不足，同時(shí)也涉及版權(quán)，沒有收到理想的效果。如果學(xué)校借此契機(jī)，以國(guó)外校園紀(jì)念品產(chǎn)業(yè)做得比較完善的大學(xué)為藍(lán)本，結(jié)合自身校園文化特色創(chuàng)新性思考，成立相關(guān)的設(shè)計(jì)部門和營(yíng)銷商店，并將此作為學(xué)校的一個(gè)附加產(chǎn)業(yè)，其利潤(rùn)用作獎(jiǎng)學(xué)金或助學(xué)金鼓勵(lì)學(xué)生；或是進(jìn)行試驗(yàn)性嘗試，作為校園活動(dòng)舉辦紀(jì)念品設(shè)計(jì)大賽，讓同學(xué)們參與其中，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷的同學(xué)，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，最重要的能夠豐富校園文化，營(yíng)造我校獨(dú)特的人文底蘊(yùn)和增強(qiáng)師生們凝聚力，同時(shí)作為一個(gè)免費(fèi)的宣傳平臺(tái)，為提升西南醫(yī)科大學(xué)軟實(shí)力做出貢獻(xiàn)。
四、結(jié)語(yǔ)
到目前為止，我校紀(jì)念品市場(chǎng)可以說(shuō)是空白的，筆者認(rèn)為優(yōu)秀的校園紀(jì)念品是學(xué)校的代言人，它承載了整個(gè)校園的科技文化、審美方向和生活態(tài)度，若將藝術(shù)性與商業(yè)性結(jié)合，深入市場(chǎng)開發(fā)，在我校文化建設(shè)和品牌樹立的同時(shí)，也能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。重要的是，校園紀(jì)念品的設(shè)計(jì)一定得克服“拿來(lái)主義”，堅(jiān)持創(chuàng)新，才能為學(xué)校的建設(shè)和發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
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關(guān)鍵詞：人力資源可持續(xù)發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略組織機(jī)構(gòu)思想政治工作創(chuàng)新
大慶油田路橋工程有限責(zé)任公司成立于1981年，目前已成為中油系統(tǒng)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的道橋?qū)I(yè)施工企業(yè)。2000年以來(lái)，國(guó)有企業(yè)的進(jìn)一步深化改革將公司推進(jìn)了市場(chǎng)的大潮，在幾年的風(fēng)雨征程中，企業(yè)的生存能力和思想境界發(fā)生了翻天覆地的變化。人力資源管理作為一種全新的管理理念，也逐漸被公司認(rèn)識(shí)并實(shí)踐。
整合優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，服從服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)資源運(yùn)用的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的物質(zhì)基礎(chǔ)。我們企業(yè)是在伴隨著進(jìn)入市場(chǎng)的不斷深入，伴隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整和實(shí)施，組織結(jié)構(gòu)建設(shè)歷經(jīng)著從不適應(yīng)到適應(yīng)，新老交替，逐步完善，逐步深化的發(fā)展歷程。
（一）成立工程項(xiàng)目協(xié)調(diào)管理中心
1995年以后，隨著油田道路市場(chǎng)的逐步放開，大慶礦區(qū)內(nèi)的道路市場(chǎng)逐年萎縮。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)面前，公司確立了“站穩(wěn)油田內(nèi)部市場(chǎng)求生存，開拓外部市場(chǎng)求發(fā)展”、“依托油田而不依賴油田”的戰(zhàn)略思路。在市場(chǎng)開發(fā)上提出了“三足鼎立，兩翼齊飛”發(fā)展目標(biāo)，即：進(jìn)一步站穩(wěn)和拓展油田內(nèi)部、市政和外部三個(gè)市場(chǎng)，在主營(yíng)業(yè)務(wù)上真正實(shí)現(xiàn)道路和橋梁的共同發(fā)展。
各分公司積極響應(yīng)，在做好油田內(nèi)部市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，投身外埠市場(chǎng)開發(fā)。但隨著時(shí)間推移，各分公司各自為政的市場(chǎng)開發(fā)格局，其弊端逐漸顯現(xiàn)。首先各單位考慮本位利益，各自掌握的市場(chǎng)資源和信息不能共享，以各分公司為單位進(jìn)行投標(biāo)，公司綜合實(shí)力被稀釋，中標(biāo)率不高；其次中標(biāo)后項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理中，項(xiàng)目經(jīng)理部作為分公司的一個(gè)施工班組實(shí)施項(xiàng)目管理，其經(jīng)濟(jì)核算單位隸屬于分公司，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況等信息常常被分公司過慮加工后再流向公司。項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)等情況不能得到真實(shí)地反映，給公司進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)管和政策決策形成阻礙。再有，由于項(xiàng)目經(jīng)理部隸屬于分公司，一旦沒有項(xiàng)目干整隊(duì)人馬可以馬上退回本部，無(wú)生存壓力可言，加之其一般不承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)職責(zé)，項(xiàng)目經(jīng)理部其市場(chǎng)開發(fā)動(dòng)力存在先天性地不足。而分公司也是外部項(xiàng)目、內(nèi)部項(xiàng)目兼營(yíng)，其外埠項(xiàng)目開發(fā)熱情也同樣是先天性地脆弱，一旦市場(chǎng)開發(fā)受阻，就會(huì)知難而退。
外埠項(xiàng)目分散開發(fā)分散管理的管理模式，其組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀已不適應(yīng)公司外拓市場(chǎng)的戰(zhàn)略要求。
為從本質(zhì)上解決外埠項(xiàng)目分散開發(fā)分散管理的管理模式，公司借鑒按事業(yè)部制劃分組織機(jī)構(gòu)理倫，于2004年3月成立了工程項(xiàng)目協(xié)調(diào)管理中心，外埠項(xiàng)目經(jīng)理部從各分公司剝離出來(lái)，收歸到工程項(xiàng)目協(xié)調(diào)管理中心統(tǒng)一管理，成為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算單位。在此基礎(chǔ)上公司成立了統(tǒng)一的市場(chǎng)開發(fā)組織機(jī)構(gòu)¬——市場(chǎng)開發(fā)部，市場(chǎng)開發(fā)部整合公司資源，結(jié)合外埠區(qū)域項(xiàng)目經(jīng)理部地域信息，開展市場(chǎng)開發(fā)。
良好的組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)和提高經(jīng)濟(jì)效益的支撐和載體。組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化重建，給公司外埠市場(chǎng)發(fā)展乃至整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，提供了最基礎(chǔ)的物質(zhì)保障。
公司于1992年先后承建了廣東高水公路，遼寧沈本、沈山、沈大、內(nèi)蒙古省際通道、徐州特大橋，廣西桂林兩江國(guó)際機(jī)場(chǎng)專用公路等工程項(xiàng)目。2000年后公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭，外埠市場(chǎng)份額貢獻(xiàn)率占到60%以上，并形成了“兩翼齊飛，三足鼎立”發(fā)展格局，順利完成了市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略布局。
（二）進(jìn)一步深化組織結(jié)構(gòu)建設(shè)，突出組織專業(yè)化
企業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)風(fēng)雨的冼禮，從小到大，從弱到強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模大幅度攀升，但企業(yè)始終沒有實(shí)現(xiàn)“又好又快”的發(fā)展，效益問題，成為制約企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的嚴(yán)重壁壘。公司將組織改革作為突破口，著力解決組織機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期以來(lái)存在的“大而全”、“小而全”，資源配置效率低，管理粗放的問題。
將設(shè)備車輛從施工生產(chǎn)單位剝離出來(lái)。長(zhǎng)期以來(lái)設(shè)備車輛從屬于各基層單位是司空見慣的事。一是由于各生產(chǎn)單位不是專業(yè)的設(shè)備車輛管理單位，設(shè)備車輛維修保養(yǎng)跟不上，加速了企業(yè)固定資產(chǎn)減值；二是由于各單位設(shè)備各管各的事，使生產(chǎn)資源不能在公司層面統(tǒng)籌配置，設(shè)備效率不能最大化發(fā)揮；三是施工單位即管工程又管設(shè)備，分散了組織的智力和物質(zhì)資源，不利于專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)。有鑒于此，公司對(duì)整個(gè)企業(yè)的設(shè)備車輛資源，進(jìn)行了重新整合，將服務(wù)型車輛劃歸運(yùn)輸單位、生產(chǎn)型設(shè)備劃歸設(shè)備租賃單位。
將物資采購(gòu)權(quán)上移，實(shí)現(xiàn)集約化采購(gòu)。公司為提升企業(yè)效益，進(jìn)一步規(guī)范了物資管理流程，重新約定了職責(zé)權(quán)限，統(tǒng)一取消了各分公司（工程處）一級(jí)的材料庫(kù)，使分公司（工程處）一級(jí)實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，讓生產(chǎn)物資直接流向工程項(xiàng)目。另外，公司取消了各各分公司（工程處）一級(jí)的大宗材料采購(gòu)權(quán)，將物資采購(gòu)權(quán)上移，從而發(fā)揮了集中采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)了企業(yè)同供料方的討價(jià)還價(jià)能力，降低了材料成本，增進(jìn)了企業(yè)效益。
借力傳統(tǒng)思想政治工作資源，推進(jìn)現(xiàn)代人力資源管理
傳統(tǒng)的人事管理以事為中心，重物輕人的模式正面臨時(shí)代的挑戰(zhàn)，怎樣推行以“人”為核心的現(xiàn)代人力資源管理，是作為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)必需的思考。
作為國(guó)企，我們賦于思想政治工作以新的時(shí)代內(nèi)涵，走群眾路線，以人為本，將我黨的思想政治工作滲透到現(xiàn)代人力資源管理當(dāng)中，既是我們國(guó)企思想政治工作發(fā)展創(chuàng)新的機(jī)緣；現(xiàn)成的思想政治工作資源或平臺(tái)，也是我們國(guó)企現(xiàn)代人力資源管理落地生根的沃土。
我們本著“思想政治工作也是生產(chǎn)力”認(rèn)識(shí)，不斷探索思想政治工作與現(xiàn)代人力資源管理的融合。2005年我們?cè)诳偨Y(jié)幾年企業(yè)改革經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，正確剖析了多元的職工價(jià)值觀念，提出“構(gòu)建和諧路橋，打造優(yōu)勢(shì)企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，集中體現(xiàn)了企業(yè)以人為本的核心價(jià)值取向。
（一）以人為本，構(gòu)建和諧企業(yè)
公司基于“以人為本，以人文促人力”的認(rèn)識(shí)和想法，在打造現(xiàn)代先進(jìn)企業(yè)時(shí)一方面加強(qiáng)規(guī)范了規(guī)章制度等剛性管理，另一方面始終堅(jiān)持柔性管理，創(chuàng)新人力資源管理理論，將人的情感視為資源，視為生產(chǎn)力，多一點(diǎn)溝通，多一點(diǎn)理解，多一點(diǎn)關(guān)愛，讓企業(yè)管理氛圍出現(xiàn)溫色調(diào)。努力營(yíng)造企業(yè)尊重人，講人情的人文氛圍。公司同大慶晚報(bào)《戴姐熱線》合作，為單身職工和大齡青年的婚姻牽線搭橋，充分體現(xiàn)了企業(yè)的人性化關(guān)懷。
開展外埠項(xiàng)目親友團(tuán)慰問活動(dòng)。每年由公司統(tǒng)一組織大慶本地的親友，到外埠項(xiàng)目慰問背井離鄉(xiāng)奮戰(zhàn)在外埠一線職工，且吃住行費(fèi)用全部由公司承擔(dān)和安排，慰問期間，項(xiàng)目給一線職工安排串休，同親友會(huì)面。公司還特意為不能參與活動(dòng)的職工家屬拍攝了DV短片。此項(xiàng)活動(dòng)被大慶油田作為與時(shí)俱進(jìn)思想政治工作的典型范例，廣泛推介，光明網(wǎng)、《工人日?qǐng)?bào)》也分別對(duì)此項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行了重點(diǎn)介紹。
每年的年終歲末，公司都組織一次外埠項(xiàng)目職工代表和愛人參加的聯(lián)歡活動(dòng)，一起暢談開拓外部市場(chǎng)的酸甜苦辣。丈夫給妻子送上一朵玫瑰花，給孩子送上一份小禮物，公司還給家屬送上一份紀(jì)念品，對(duì)他們外闖市場(chǎng)的付出表達(dá)謝意。很多職工家屬當(dāng)場(chǎng)表示：“只要工作需要，愛人什么時(shí)候走都行，什么時(shí)候回來(lái)都可以。”
為鼓勵(lì)和引導(dǎo)職工扎根外埠施工一線，表達(dá)公司對(duì)他們的理解和敬意，公司設(shè)立了具有自身企業(yè)特色的“外拓市場(chǎng)功勛職工獎(jiǎng)”，向在外埠施工項(xiàng)目年滿10年的老職工頒發(fā)“外拓市場(chǎng)功勛職工獎(jiǎng)?wù)隆焙酮?jiǎng)金。
公司堅(jiān)持以人為本的理念，走群眾路線，依靠群眾，為群眾辦實(shí)事。注重調(diào)動(dòng)人的積極性，正確認(rèn)識(shí)和諧與發(fā)展的關(guān)系，付出了真情，加大了投放，做出了大量且扎實(shí)細(xì)致的工作，為企業(yè)發(fā)展構(gòu)建了積極和諧的穩(wěn)定環(huán)境。
（二）特色文化，助力企業(yè)發(fā)展
我公司從創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)，發(fā)掘職工主觀源動(dòng)力出發(fā)，積極創(chuàng)建切合實(shí)際，為我所用的特色企業(yè)文化。我們?cè)诓粩嗝鲗?shí)踐中構(gòu)建了“和諧發(fā)展文化、火炬特色文化、親情親民文化、安全穩(wěn)定文化”為內(nèi)容的“四位一體”企業(yè)文化體系。
“和諧發(fā)展文化”就是通過貫徹落實(shí)“構(gòu)建和諧路橋，打造優(yōu)勢(shì)企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)有一個(gè)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，產(chǎn)值與效益同步提高，各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)推進(jìn)；有一個(gè)良好的氛圍，黨群干群關(guān)系團(tuán)結(jié)融洽，充分凝聚發(fā)展力量；有一個(gè)和諧的心態(tài)，使員工都能夠積極進(jìn)取，樂觀向上，對(duì)企業(yè)發(fā)展充滿信心；
“火炬特色文化”就是以火炬樹的品格借喻路橋人，以火炬節(jié)為載體，在職工中大力弘揚(yáng)火炬樹的四海為家、志在四方的奉獻(xiàn)精神，勇敢堅(jiān)毅、不畏艱難的拼搏精神，自強(qiáng)不息、積極向上的進(jìn)取精神，同沐風(fēng)雨、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神；
“親情親民文化”就是把尊重職工主人翁地位、關(guān)心職工的生活和成長(zhǎng)作為學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀和黨的宗旨的具體行動(dòng)，注意把發(fā)展成果惠及職工，使職工收入不斷提高，工作與生活環(huán)境不斷改善；
“安全穩(wěn)定文化”就是堅(jiān)持以人為本，逐步形成親人囑咐、企業(yè)約束、職工主動(dòng)的安全文化格局；本著高度的政治責(zé)任心和善良的同情心處理好各群體之間的利益關(guān)系，為企業(yè)提供一個(gè)穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。
從人文角度對(duì)職工價(jià)值取向進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)范、從人文角度對(duì)職工對(duì)人對(duì)己對(duì)事提出要求。公司創(chuàng)新工作理念，大力倡導(dǎo)“工作并快樂著”的新理念。
公司以企業(yè)報(bào)紙——《和諧路橋報(bào)》為文化宣傳陣地，向廣大職工傳達(dá)企業(yè)精神，以溫潤(rùn)的方式，潛移默化地取得廣大職工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同；為加深職工對(duì)企業(yè)理念內(nèi)涵的理解，我們把理性、抽象的企業(yè)理念通過企業(yè)故事的形式加以闡述，組織編寫了《路橋人之歌》等企業(yè)文化故事集。
2004年以來(lái)公司針對(duì)兩級(jí)班子中存在的“黨政同心不夠、思路同步不足”的問題，推出了“最佳書記經(jīng)理配合獎(jiǎng)”這一激勵(lì)機(jī)制。
特色的企業(yè)文化通過企業(yè)價(jià)值取向與員工共有價(jià)值觀的建立，成為思想文化的基礎(chǔ)，統(tǒng)一了員工的思想，形成和培養(yǎng)了企業(yè)精神，使企業(yè)的精神和經(jīng)營(yíng)理念成為職工認(rèn)同的共同精神支柱，使企業(yè)的方針目標(biāo)成為員工共同的努力方向。
[關(guān)鍵詞]高校畢業(yè)生 就業(yè)咨詢 就業(yè)指導(dǎo)
當(dāng)前,絕大多數(shù)高校已經(jīng)把畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系建設(shè)作為高校就業(yè)工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié),充分認(rèn)識(shí)到畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系是幫助大學(xué)生樹立正確的就業(yè)觀念,掌握求職擇業(yè)的基本方法和技巧,了解就業(yè)形勢(shì)和就業(yè)政策以及正確認(rèn)識(shí)自我和實(shí)施正確的人生規(guī)劃的一個(gè)重要途徑。高校開始設(shè)立主抓就業(yè)工作的指導(dǎo)機(jī)構(gòu),并制定相應(yīng)的規(guī)章制度保障各院系和各部門積極配合,這一切為進(jìn)一步規(guī)范和完善畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系奠定了思想上的基礎(chǔ),提供了政策上和物質(zhì)上的保證。
一、高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系的存在的問題
1.就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系隊(duì)伍不健全
高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系人員人員匾乏且專業(yè)水平不高,缺乏既具有一定的理論水平又有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)人員。兼職人員多、專職人員少且人員素質(zhì)參差不齊。很多高校就業(yè)指導(dǎo)人員一般是由過去從事畢業(yè)生分配工作的同志兼任的,大多數(shù)缺乏系統(tǒng)的心理學(xué)、教育學(xué)、咨詢學(xué)、勞動(dòng)人事學(xué)、人力資源開發(fā)與管理、法律以及職業(yè)生涯規(guī)劃等方面知識(shí)的專門訓(xùn)練,在開展就業(yè)指導(dǎo)工作時(shí)受到很大限制。就業(yè)指導(dǎo)從業(yè)人員最大的不足是雖然他們擁有一定實(shí)際經(jīng)驗(yàn)但缺乏就業(yè)理論知識(shí)的支撐,或者雖具備一定的就業(yè)理論經(jīng)驗(yàn),但沒有就業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從而導(dǎo)致了高校就業(yè)指導(dǎo)與社會(huì)需要相脫節(jié),很難成為高校就業(yè)指導(dǎo)領(lǐng)域中的專家和專業(yè)人才,也無(wú)法瞄準(zhǔn)高校就業(yè)指導(dǎo)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。盡管高校也聘請(qǐng)一些校外人員來(lái)學(xué)校開講座,但這些人員大都為其他高校或科研機(jī)構(gòu)的專家或教授,在生產(chǎn)實(shí)踐第一線的專家很少,很難為學(xué)生提供相關(guān)職場(chǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)。目前我國(guó)從事高校就業(yè)指導(dǎo)的人員尚無(wú)統(tǒng)一的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)校在聘任的標(biāo)準(zhǔn)上最注重的就是就業(yè)指導(dǎo)人員是否熟悉學(xué)生工作。這與過去單純地把就業(yè)指導(dǎo)作為一項(xiàng)事務(wù)性工作的傳統(tǒng)有一定關(guān)系。我國(guó)就業(yè)指導(dǎo)教育的重要性己經(jīng)得到了普遍關(guān)注,但對(duì)就業(yè)指導(dǎo)教育的人員的培訓(xùn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,就業(yè)指導(dǎo)教育師資隊(duì)伍的水平還滿足不了高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系發(fā)展的需要。
2.就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系內(nèi)容仍需豐富
隨著高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系的初步建立,就業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)的內(nèi)容與過去相比已有了很大的發(fā)展,但仍不能滿足當(dāng)前畢業(yè)生就業(yè)的需要。很多高校的畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系的內(nèi)容仍局限于政策指導(dǎo)、信息指導(dǎo)和技巧指導(dǎo)。就業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)僅停留在戰(zhàn)術(shù)層面,而不是戰(zhàn)略層面。就業(yè)指導(dǎo)部門工作內(nèi)容單一,有一定局限性,大多是事務(wù)性的工作,即就業(yè)協(xié)議書的管理和用人單位需求情況的,組織供需見面會(huì)等,對(duì)就業(yè)政策等僅僅是起到公布作用,并沒有對(duì)政策作進(jìn)一步解讀答疑和宣傳,使有些優(yōu)惠政策的知曉度和覆蓋面過小。
高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系中職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)力度不夠。職業(yè)生涯規(guī)劃已在各大高校引起廣泛關(guān)注,并逐漸被引入高等院校和高等教育中,成為高校大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)的重要補(bǔ)充內(nèi)容,但高校對(duì)大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)力度不夠,忽視了指導(dǎo)大學(xué)生進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的具體步驟和培養(yǎng)未來(lái)就業(yè)素質(zhì)的長(zhǎng)期準(zhǔn)備,忽視了指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)國(guó)家需要和社會(huì)責(zé)任樹立正確擇業(yè)觀的長(zhǎng)期性和艱巨性,忽視了職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)能力的發(fā)展這一核心任務(wù),這就造成大學(xué)生難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的就業(yè)市場(chǎng)和社會(huì)對(duì)職業(yè)發(fā)展的多種需求。
3.就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)的方式過于簡(jiǎn)單
目前高校開展畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系工作較為常見的方法是通過召開“畢業(yè)生就業(yè)動(dòng)員會(huì)”或集中上大課堂的形式進(jìn)行的,而缺乏針對(duì)學(xué)生個(gè)體特點(diǎn)的專門咨詢和有效指導(dǎo)。絕大多數(shù)高校的大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)主要是在畢業(yè)前一學(xué)期開設(shè)“就業(yè)指導(dǎo)”性質(zhì)的選修課來(lái)進(jìn)行,采取講座的形式,主要介紹就業(yè)形勢(shì)、往屆大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)情況且要求大學(xué)生認(rèn)清就業(yè)形勢(shì)。應(yīng)該說(shuō),目前這種大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)方式,對(duì)大學(xué)畢業(yè)生掌握擇業(yè)技巧及提高擇業(yè)的成功率是有促進(jìn)作用的。但這些與目前我國(guó)高等教育大眾化背景下大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的發(fā)展是不相適應(yīng)的,這些臨時(shí)抱佛腳式的擇業(yè)指導(dǎo),沒有貫穿人才培養(yǎng)的全過程,而且這種就業(yè)指導(dǎo)方式偏重于管理功能且過于簡(jiǎn)單,忽視了畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系的服務(wù)功能。即使通過學(xué)校的就業(yè)網(wǎng)信息和提供就業(yè)技術(shù)也是單向的,沒有形成及時(shí)反饋系統(tǒng),加之高校就業(yè)部門信息搜集途徑有限和信息來(lái)源分散,致使就業(yè)指導(dǎo)工作缺乏有效性和針對(duì)性,就業(yè)指導(dǎo)方式和方法過于簡(jiǎn)單,有待進(jìn)一步的發(fā)展和完善。
二、加強(qiáng)高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系建設(shè)的對(duì)策
1.健全畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)隊(duì)伍
專門化的高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)是高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系的有效載體,專業(yè)化和專家化的就業(yè)指導(dǎo)隊(duì)伍是高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系的組織者和實(shí)施者。因此,要把專門化的就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系機(jī)構(gòu)和專業(yè)化、專家化的就業(yè)指導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)放在高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系建設(shè)的首位。
健全畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系機(jī)構(gòu),應(yīng)該按照三層組織架構(gòu):校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、就業(yè)指導(dǎo)部門和各院系輔導(dǎo)員、專業(yè)教員劃分。畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)工作應(yīng)作為學(xué)校各項(xiàng)工作的重中之重,應(yīng)該實(shí)行校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制以此明確就業(yè)工作的重要性。就業(yè)指導(dǎo)部門應(yīng)根據(jù)內(nèi)外環(huán)境合理配置人力、物力、財(cái)力及信息等資源,確定畢業(yè)生就業(yè)目標(biāo),制定就業(yè)指導(dǎo)工作的目標(biāo)、途徑和手段的總體規(guī)劃,實(shí)現(xiàn)由單純的行政管理職能向服務(wù)和教育職能的轉(zhuǎn)變。要確定就業(yè)指導(dǎo)部門在整個(gè)畢業(yè)生就業(yè)工作中的中心樞紐作用。在就業(yè)指導(dǎo)部門內(nèi)部設(shè)立市場(chǎng)開發(fā)與信息技術(shù)部門、就業(yè)咨詢指導(dǎo)部門、業(yè)務(wù)辦理部門,三部門輔以各院系成立的以院系領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng),院系相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專職就業(yè)人員和輔導(dǎo)員為成員的畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)工作小組。
2.豐富就業(yè)指導(dǎo)課程內(nèi)容
過去的就業(yè)指導(dǎo)課以選修課的形式出現(xiàn),各個(gè)不同年級(jí)同時(shí)參加,針對(duì)性差且效果不明顯,將就業(yè)指導(dǎo)課列入必修課中,能針對(duì)不同年級(jí)進(jìn)行不同的課程內(nèi)容設(shè)置。應(yīng)根據(jù)全程化就業(yè)指導(dǎo)的要求和各階段不同年級(jí)就業(yè)指導(dǎo)著重點(diǎn)的不同進(jìn)行就業(yè)指導(dǎo)課程內(nèi)容改革,建立起一個(gè)目標(biāo)明確、逐步提升和針對(duì)性強(qiáng)的完整的就業(yè)指導(dǎo)課程體系。面向大學(xué)一年級(jí)開設(shè)的就業(yè)指導(dǎo)課程應(yīng)該包括其專業(yè)認(rèn)知情況、職業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和職業(yè)生涯規(guī)劃。通過專業(yè)介紹幫助學(xué)生了解所學(xué)專業(yè)及相應(yīng)的職業(yè)適應(yīng)范圍,知道本專業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景;通過職業(yè)指導(dǎo)理論,使他們了解職業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),開展學(xué)生職業(yè)興趣測(cè)定、職業(yè)性格與價(jià)值取向測(cè)評(píng)和學(xué)生職業(yè)能力綜合測(cè)評(píng)等,讓學(xué)生能夠全面認(rèn)識(shí)自我、評(píng)價(jià)自我,確定合理的人生定位,為自己將來(lái)的職業(yè)生涯規(guī)劃做好準(zhǔn)備。大學(xué)二、三年級(jí)主要開設(shè)的課程內(nèi)容有求職擇業(yè)技巧、就業(yè)禮儀培訓(xùn)、擇業(yè)常識(shí)準(zhǔn)備、資格認(rèn)證介紹及就業(yè)路徑導(dǎo)航等。大學(xué)四年級(jí)學(xué)生進(jìn)入了畢業(yè)階段,此時(shí)的就業(yè)指導(dǎo)課應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)就業(yè)形勢(shì)和就業(yè)政策合理確定自己的就業(yè)期望值,同時(shí)為畢業(yè)生提供就業(yè)信息指導(dǎo),準(zhǔn)備自薦材料和做好求職應(yīng)聘的準(zhǔn)備。這一時(shí)期的就業(yè)指導(dǎo)課程設(shè)置應(yīng)包括就業(yè)政策宣傳,就業(yè)信息獲取,就業(yè)觀念調(diào)適,就業(yè)心理教育及就業(yè)服務(wù)指導(dǎo)等。
3.組織實(shí)施開拓畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)
畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)拓展工作的成功取決于就業(yè)指導(dǎo)部門前期的基礎(chǔ)性工作。出發(fā)前有關(guān)情報(bào)的搜集準(zhǔn)備相當(dāng)重要,包括目標(biāo)市場(chǎng)及當(dāng)?shù)丨h(huán)境的了解、企業(yè)的選擇及校友的聯(lián)系方式。充分準(zhǔn)備這些資料才能有效地開展工作。就業(yè)指導(dǎo)部門中市場(chǎng)開發(fā)與信息技術(shù)部門主要負(fù)責(zé)畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的拓展工作。就業(yè)市場(chǎng)的拓展首先在于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,不要過分集中在以往大多數(shù)畢業(yè)生的就業(yè)選擇上,更應(yīng)注重對(duì)本校畢業(yè)生就業(yè)熱點(diǎn)、盲點(diǎn)或薄弱地區(qū)的選擇。市場(chǎng)開發(fā)與信息技術(shù)部門要注重搜集目標(biāo)市場(chǎng)的情報(bào),從宏觀上把握就業(yè)市場(chǎng)開拓工作,搜集目標(biāo)市場(chǎng)的重點(diǎn)單位情報(bào),加強(qiáng)拓展工作的針對(duì)性。同時(shí)還應(yīng)注重利用校友的力量,關(guān)注校友分布及他們的聯(lián)系方式,在總結(jié)這些目標(biāo)市場(chǎng)資料的基礎(chǔ)上制訂不同的就業(yè)宣傳資料。其次是市場(chǎng)開發(fā)與信息技術(shù)部總結(jié)的目標(biāo)單位訪談的內(nèi)容應(yīng)該詳細(xì)、具體,必須包括走訪目的及學(xué)校當(dāng)年畢業(yè)生有關(guān)情況的介紹等。市場(chǎng)開發(fā)與信息技術(shù)部還應(yīng)了解用人單位的人才觀和用人特點(diǎn)、招聘方式和招聘程序,了解用人單位當(dāng)年的人才需求情況,帶回用人單位人才需求計(jì)劃。市場(chǎng)開發(fā)與信息技術(shù)部應(yīng)收集目標(biāo)單位的簡(jiǎn)介及其人事部門工作人員的信息,邀請(qǐng)目標(biāo)單位到學(xué)校開展招聘活動(dòng)。除此之外要注意與畢業(yè)生座談,了解畢業(yè)生的最新就業(yè)動(dòng)向并收集校友的先進(jìn)事跡材料。
市場(chǎng)拓展的最終目的是對(duì)學(xué)校今后的就業(yè)上作有所幫助。市場(chǎng)開發(fā)與信息技術(shù)部每一次的拓展工作都應(yīng)各有側(cè)重,各有特點(diǎn),都能給以后的工作提供良好的借鑒。拓展成果的整理及消息的至關(guān)重要,因此需要建立畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)拓展情況檔案庫(kù)。檔案庫(kù)的建立首先需要積累信息,市場(chǎng)開發(fā)與信息技術(shù)部將有效的就業(yè)需求信息通過各種途徑及時(shí)、完整地向?qū)W校傳遞并及時(shí),通過就業(yè)信息網(wǎng)將用人單位分布情況以備畢業(yè)生和就業(yè)工作人員查考。高校就業(yè)指導(dǎo)工作人員應(yīng)將走訪單位的情況和走訪方式、走訪類型、收集需求信息的方式和用人單位性質(zhì)等如實(shí)記錄并提交工作報(bào)告,建立畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)拓展情況檔案庫(kù)。其次是傳播信息。通過就業(yè)指導(dǎo)課及講座形式,將目標(biāo)市場(chǎng)的畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)行情、目標(biāo)單位的價(jià)值觀及其用人政策等關(guān)系畢業(yè)生切身利益或?qū)Ξ厴I(yè)生有幫助的信息及時(shí)向畢業(yè)生傳遞。最后是分析收集來(lái)的就業(yè)信息,通過信息分析總結(jié)用人單位的需求和未來(lái)的就業(yè)趨勢(shì)等。
4.加強(qiáng)高校畢業(yè)生的職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)
一個(gè)行之有效的職業(yè)生涯規(guī)劃,可以幫助學(xué)生樹立明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)與職業(yè)理想,引導(dǎo)學(xué)生評(píng)估個(gè)人目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的差距,使其學(xué)會(huì)如何運(yùn)用科學(xué)的方法,采取可行的步驟來(lái)增強(qiáng)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力以實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)與理想,職業(yè)生涯規(guī)劃可以增強(qiáng)自身發(fā)展的目的性與計(jì)劃性,提升應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力,增加成功的機(jī)會(huì)。高校就業(yè)咨詢指導(dǎo)部門理應(yīng)擔(dān)負(fù)起幫助大學(xué)生制定科學(xué)合理的職業(yè)生涯規(guī)劃的責(zé)任。開展職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)首先要以職業(yè)生涯規(guī)劃為核心創(chuàng)新就業(yè)指導(dǎo)課。創(chuàng)新后的就業(yè)指導(dǎo)課程應(yīng)包括職業(yè)生涯規(guī)劃的基本階段即認(rèn)知自我、認(rèn)知社會(huì)、目標(biāo)確立、實(shí)施策略及評(píng)估修正等內(nèi)容,通過就業(yè)指導(dǎo)課幫助學(xué)生樹立職業(yè)生涯規(guī)劃意識(shí),同時(shí)注意建立職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)課堂,提供在線職業(yè)生涯輔導(dǎo)教程供學(xué)生在課外學(xué)習(xí),并配備就業(yè)工作進(jìn)程面向全校集中播放,供學(xué)生網(wǎng)上學(xué)習(xí)或集中收看。
職業(yè)測(cè)評(píng)能夠幫助學(xué)生系統(tǒng)地解決職業(yè)生涯規(guī)劃中遇到的問題,幫助他們做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃,使自己的職業(yè)生涯規(guī)劃建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之上。高校應(yīng)該幫助學(xué)生正確選擇適合自己的測(cè)評(píng)工具,引入權(quán)威的職業(yè)測(cè)評(píng),高校就業(yè)指導(dǎo)老師在幫助學(xué)生完成科學(xué)的職業(yè)測(cè)評(píng)后應(yīng)幫助他們正確認(rèn)識(shí)測(cè)評(píng)結(jié)果,教會(huì)他們用發(fā)展的眼光來(lái)看待測(cè)評(píng)得出的有關(guān)結(jié)果,特別是部分對(duì)自己某些個(gè)性缺陷的描述或認(rèn)為與實(shí)際并不相符的結(jié)論,應(yīng)將其作為一個(gè)參照系,應(yīng)抱正確的態(tài)度。要讓學(xué)生知道心理學(xué)測(cè)試只能是給被測(cè)者一個(gè)建議,一個(gè)參考性意見,不能作為評(píng)判性的標(biāo)準(zhǔn),適合不適合還有待于個(gè)人的努力。就業(yè)指導(dǎo)老師也應(yīng)不斷提高對(duì)各種職業(yè)測(cè)評(píng)技術(shù)的認(rèn)識(shí),堅(jiān)持既不虛無(wú)也不神化的眼光看待其對(duì)大學(xué)生求職擇業(yè)、職業(yè)生涯規(guī)劃的幫助,在堅(jiān)持、發(fā)揚(yáng)原有的好的就業(yè)指導(dǎo)方法的同時(shí)也充分利用職業(yè)測(cè)評(píng)工具,幫助學(xué)生做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。
三、結(jié)語(yǔ)
伴隨我國(guó)高校畢業(yè)生就業(yè)制度的改革和面臨高校畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)的嚴(yán)峻,我們迫切需要改革當(dāng)前的高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系。本文從機(jī)構(gòu)設(shè)置和隊(duì)伍建設(shè)、內(nèi)容建設(shè)及就業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)方式等方面提出了建設(shè)高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)體系的對(duì)策和建議。
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[關(guān)鍵詞] 體育賽事 市場(chǎng)營(yíng)銷 開發(fā)
20世紀(jì)后體育賽事和經(jīng)濟(jì)的聯(lián)姻，確立了體育賽事蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值，并催生了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，即“賽事經(jīng)濟(jì)”。體育賽事的市場(chǎng)價(jià)值取決于賽事組織者、推廣商、贊助商與媒體的合作和策劃，成功的體育賽事已經(jīng)離不開賽事的商業(yè)運(yùn)作和營(yíng)銷策略。如何開發(fā)體育賽事的營(yíng)銷渠道？在國(guó)外，已經(jīng)形成一套完整的營(yíng)銷體系。而我國(guó)還沒有形成一個(gè)具有“自我造血”功能的良性循環(huán)機(jī)制，目前正向世界水平邁進(jìn)。2008年北京奧運(yùn)會(huì)可以直接從國(guó)際奧委會(huì)拿到兩筆主要收入：一是國(guó)際奧委會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)總體收益的49%，北京所得大約為8.51億美元；二是TOP計(jì)劃(即奧運(yùn)會(huì)合作伙伴計(jì)劃)所有收益的33%，北京所得約為2.86億美元。北京奧組委從國(guó)際奧委會(huì)拿到的就是大約11.37億美元。此外，奧運(yùn)會(huì)門票和紀(jì)念品也將為中國(guó)賺上一筆，其中門票預(yù)算收入約為1.4億美元，而特許經(jīng)營(yíng)預(yù)算收入約7000萬(wàn)美元；最后，加上中國(guó)政府的財(cái)政補(bǔ)貼、賽后物資的處理收益、個(gè)人與集體的捐贈(zèng)等，北京奧組委的收入超過20億美元沒有問題。
一、體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)的開發(fā)
電視轉(zhuǎn)播權(quán)開發(fā)是賽事運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，電視的收視率是其生命線。1964年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)，首次實(shí)現(xiàn)了全球衛(wèi)星電視現(xiàn)場(chǎng)直播，世界體育賽事從此走向了一個(gè)新紀(jì)元。出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)成為奧運(yùn)會(huì)的主要資金來(lái)源。在20世紀(jì)末，出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)的收入已占奧運(yùn)會(huì)總收入的70%以上。我國(guó)2001年在廣州舉行的第九屆全運(yùn)會(huì)上，首次實(shí)現(xiàn)總價(jià)值在大型賽事中用貨幣形式完成轉(zhuǎn)播權(quán)的轉(zhuǎn)讓，最終實(shí)現(xiàn)總價(jià)值近千萬(wàn)元。十運(yùn)會(huì)電視版權(quán)開發(fā)項(xiàng)目上共計(jì)實(shí)現(xiàn)收益近1200萬(wàn)元。
二、體育賽事贊助廣告的開發(fā)
體育廣告是利用體育賽事，以及與體育賽事密切相關(guān)的媒體和形式向公眾傳遞商品、勞務(wù)等信息的廣告形式。體育作為廣告載體可采取多種形式的傳播方式來(lái)負(fù)載傳播信息。體育賽事所負(fù)載的廣告信息到達(dá)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他傳統(tǒng)的大眾媒體。我國(guó)的體育賽事贊助到了1994年足球職業(yè)化后，才開始獲得了快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)最為火爆的兩大職業(yè)聯(lián)賽就先后接受過萬(wàn)寶路、希爾頓、百事可樂等大廠商的贊助;1997年上海的八運(yùn)會(huì)贊助收入就高達(dá)8921萬(wàn)元，比上海的五運(yùn)會(huì)增長(zhǎng)了789倍；1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)我國(guó)代表團(tuán)的贊助經(jīng)費(fèi)是10萬(wàn)元，1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)贊助經(jīng)費(fèi)是3000萬(wàn)元，2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)時(shí)高達(dá)7000多萬(wàn)元，增長(zhǎng)了數(shù)百倍。
在十運(yùn)會(huì)整體開發(fā)計(jì)劃中，贊助招商是主體工程。在歷時(shí)兩年多的時(shí)間里，通過自主營(yíng)銷和營(yíng)銷兩種方式并肩作戰(zhàn)，共計(jì)實(shí)現(xiàn)贊助招商金額約3.6億元，占簽約總金額的60％。開發(fā)了12家“合作伙伴”， 5家“贊助商”， 10余家“供應(yīng)商”，為十運(yùn)會(huì)賽事市場(chǎng)開發(fā)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、體育賽事固有的專有權(quán)的開發(fā)
體育賽事固有的專有權(quán)也稱為體育特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、專營(yíng)權(quán)，包括政府授予的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)和約定特許權(quán)。如各級(jí)各類體育競(jìng)賽表演活動(dòng)的主辦權(quán)和承辦權(quán)、職業(yè)俱樂部的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、體育彩票的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、各種標(biāo)志產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證、廣告專有權(quán)、冠名權(quán)、冠杯權(quán)、體育場(chǎng)館、設(shè)備的租賃權(quán)等。體育賽事都會(huì)將自己的特殊標(biāo)志、吉祥物、名稱等進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，使之受各國(guó)的商標(biāo)法保護(hù)。對(duì)體育賽事相關(guān)的商標(biāo)專用權(quán)進(jìn)行開發(fā)，必須繳納專有權(quán)使用費(fèi)，否則，便構(gòu)成商標(biāo)侵權(quán)。事實(shí)上，由于體育賽事作為一種無(wú)形的品牌，具有極其昂貴的品牌附加值，其開發(fā)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止專有權(quán)基本費(fèi)用。從國(guó)外市場(chǎng)來(lái)看，帶有奧運(yùn)標(biāo)志的產(chǎn)品，可以提高銷量的22％～40％。美國(guó)3M公司1987年的營(yíng)業(yè)額為100億美元，但它獲得奧運(yùn)標(biāo)志使用權(quán)后，營(yíng)業(yè)額便增加到135億美元；美國(guó)一家主要經(jīng)營(yíng) T恤的漢斯公司兩年前以1600萬(wàn)美元購(gòu)買了百年奧運(yùn)標(biāo)志的使用權(quán)，在不到兩年的時(shí)間里，這家公司的利潤(rùn)便上升至130多億美元。我國(guó)十運(yùn)會(huì)特許經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新運(yùn)作，先后通過公開拍賣、公開招標(biāo)、定向邀標(biāo)和個(gè)案銷售等形式，選定了22家特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)；開發(fā)了包括40余種普通金屬紀(jì)念品、近20種吉祥物毛絨玩具和樹脂玩具、20余種云錦產(chǎn)品、18類郵品及多款水晶玻璃、雨花石工藝品、手表和打火機(jī)等紀(jì)念品，實(shí)現(xiàn)了1100余萬(wàn)元的簽約收入，不僅為十運(yùn)會(huì)賽事市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)造了極佳的宣傳氛圍，也為特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供了一個(gè)充分的展示機(jī)會(huì)。截至2008年4月，北京奧運(yùn)會(huì)吉祥物銷售收入就已超過40億元人民幣。
四、門票收入和社會(huì)性捐贈(zèng)開發(fā)
票務(wù)工作是賽事工作的重要組成部分。門票定價(jià)應(yīng)首先考慮市場(chǎng)的供給、需求關(guān)系。為了剝奪消費(fèi)者剩余、吸引潛在觀眾，以獲得”額外”利潤(rùn)，賽事組織者通常采取價(jià)格歧視策略。借鑒國(guó)內(nèi)外體育賽事的門票定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真研究世界各地的消費(fèi)者特征，科學(xué)的預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求曲線，合理運(yùn)用價(jià)格歧視策略及營(yíng)銷方法，以確保賽事門票的收入。奧運(yùn)會(huì)門票出售最普遍的價(jià)格策略是進(jìn)行差別定價(jià)，也就是針對(duì)不同的比賽項(xiàng)目和觀眾群體制定不同的門票價(jià)格，最大限度地將門票銷售出去。北京奧運(yùn)會(huì)綜合以往各屆奧運(yùn)會(huì)門票的發(fā)售價(jià)格并結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，北京奧運(yùn)會(huì)門票價(jià)格從5元～3000元人民幣不等，預(yù)計(jì)門票銷售額將達(dá)到1.4億美元以上。
社會(huì)捐贈(zèng)就是接受境內(nèi)外團(tuán)體和個(gè)人向賽事無(wú)償提供的資金和物資，包括捐款、捐物。
接受各方面的捐助，是奧委會(huì)在奧運(yùn)會(huì)舉辦過程中的另一種商業(yè)開發(fā)。在其接受捐贈(zèng)的同時(shí)，也積極回報(bào)社會(huì)，其宗旨是用于奧林匹克運(yùn)動(dòng)在全球范圍內(nèi)的廣泛推廣。我國(guó)十運(yùn)會(huì)依據(jù)《中華人民共和國(guó)第十屆運(yùn)動(dòng)會(huì)社會(huì)捐贈(zèng)管理辦法》，克服種種困難，努力探索，深挖資源，最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)捐贈(zèng)總額2300余萬(wàn)元，給予十運(yùn)會(huì)熱心支持的企業(yè)達(dá)到了250多家。香港同胞捐贈(zèng)十運(yùn)，支持家鄉(xiāng)，先后向十運(yùn)會(huì)捐款近500萬(wàn)元。
五、體育賽事其他資源開發(fā)
體育賽事尤其是名牌體育賽事，它身上所折射的魅力已成為一種沒有國(guó)界的語(yǔ)言，其所潛在的價(jià)值隨著賽事的臨近和結(jié)束將繼續(xù)增值。充分利用這些價(jià)值規(guī)律，在賽事前后開展一些具有信息傳播賣點(diǎn)的主題活動(dòng)，針對(duì)有特定興趣需求的消費(fèi)市場(chǎng)，冠以體育賽事的名義加以推銷。在十運(yùn)會(huì)總體開發(fā)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，為促進(jìn)十運(yùn)會(huì)賽事市場(chǎng)開發(fā)效益的最大化，對(duì)十運(yùn)會(huì)相關(guān)的市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘，適時(shí)增加可開發(fā)資源，從中獲得了2000余萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)效益。通過在全省范圍內(nèi)推廣、發(fā)行十運(yùn)會(huì)紀(jì)念（有獎(jiǎng)）明信片，取得了520萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。《同一首歌?走進(jìn)十運(yùn)》大型演唱會(huì)首次登陸南京即一炮打響，來(lái)自企業(yè)的贊助和票房收入合計(jì)高達(dá)1800萬(wàn)元。為了拓寬十運(yùn)會(huì)賽事市場(chǎng)開發(fā)的渠道，努力提高籌資效益，及時(shí)向各賽區(qū)、各單項(xiàng)競(jìng)委會(huì)通報(bào)資源開發(fā)進(jìn)程，鼓勵(lì)各賽區(qū)、各單項(xiàng)競(jìng)委會(huì)在遵循“統(tǒng)籌規(guī)劃、統(tǒng)分結(jié)合、有序放開、力求效益最大化”的前提下，自主開發(fā)剩余資源。到十運(yùn)會(huì)結(jié)束時(shí)止，各賽區(qū)不僅確保了十運(yùn)會(huì)賽事市場(chǎng)的平穩(wěn)有序，還為十運(yùn)會(huì)辦賽籌集資金1800多萬(wàn)元。
在奧運(yùn)籌備期間，北京乃至全國(guó)各地舉辦了各類多樣化的以“奧運(yùn)”冠名的文體、經(jīng)貿(mào)等大型活動(dòng)。北京GDP增長(zhǎng)了1%左右，但奧運(yùn)對(duì)北京的影響在奧運(yùn)會(huì)后，仍然通過奧運(yùn)形成的各種資產(chǎn)進(jìn)一步推動(dòng)北京的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。未來(lái)兩三年內(nèi)，可以明顯看到由于奧運(yùn)資產(chǎn)發(fā)揮作用，北京及周邊環(huán)渤海地區(qū)的文化、體育、會(huì)展、旅游等產(chǎn)業(yè)，迎來(lái)一個(gè)井噴期。
六、結(jié)束語(yǔ)
時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，在體育賽事不偏離體育本身的宗旨，保持體育賽事、體育賽場(chǎng)純潔性的前提下，如何能夠成功而合理地引入商業(yè)化運(yùn)作，不僅可以使我國(guó)的體育賽事保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，也可以解決人們最為關(guān)注的資金問題。要想長(zhǎng)足地發(fā)展，首先要有充足的資金，對(duì)體育賽事進(jìn)行商業(yè)化市場(chǎng)開發(fā)，無(wú)論是對(duì)體育賽事本身、賽事組織機(jī)構(gòu)、賽事主辦地而言，都是一個(gè)向更高層次邁進(jìn)所必須經(jīng)歷的一個(gè)階段，誰(shuí)能對(duì)體育賽事商業(yè)化市場(chǎng)開發(fā)的重要性理解的透徹，誰(shuí)能緊緊抓住機(jī)會(huì)，把握住商機(jī)，誰(shuí)就能從中獲得巨大的利潤(rùn)。
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［關(guān)鍵詞］公共信息;服務(wù);產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
［中圖分類號(hào)］G203［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］2095－3283(2015)12－0074－02
一、黑龍江省政府公共信息資源市場(chǎng)開發(fā)的SWOT分析
(一)優(yōu)勢(shì)
1.信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷加快黑龍江省在傳統(tǒng)的電信、無(wú)線通信和互聯(lián)網(wǎng)方面雖較一線發(fā)達(dá)城市相對(duì)落后，但近年來(lái)信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷加快，公共信息資源市場(chǎng)逐漸得到開發(fā)和完善。自2006年國(guó)家開通中國(guó)政府網(wǎng)后，黑龍江省相繼開通了黑龍江省人民政府網(wǎng)和黑龍江省人民政府網(wǎng)上政務(wù)服務(wù)中心。2010年黑龍江省電子信息材料進(jìn)口較2009年增長(zhǎng)385.2%;2011年電信互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入端口640.6萬(wàn)個(gè)，同比增長(zhǎng)142.2萬(wàn)個(gè);2013年電話普及率(包括移動(dòng)電話)98.26部/百人，同比增長(zhǎng)8.56部/百人。同時(shí)，新一代城市化信息基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用項(xiàng)目的建設(shè)也取得了顯著成效，2013年鋪設(shè)電信長(zhǎng)途光纜線路45293.8公里，較上年增長(zhǎng)4655.8公里。2.信息化服務(wù)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展信息化服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)政府公共信息資源市場(chǎng)的開發(fā)有著不可替代的作用。自2006年以來(lái)，黑龍江省規(guī)模以上電子信息產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，工業(yè)制造業(yè)增加值從2006年的78813萬(wàn)元上升至2009年的94556萬(wàn)元，工業(yè)總產(chǎn)值從2008年250012萬(wàn)元上升至2011年的320247萬(wàn)元。其中，2009年規(guī)模以上電子信息產(chǎn)業(yè)工業(yè)增加值占規(guī)模以上電子信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的27.73%;電子信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值占第三產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的10.61%。未來(lái)，電子信息產(chǎn)業(yè)將成為黑龍江省重要支柱性產(chǎn)業(yè)，同時(shí)為政府公共信息資源市場(chǎng)的開發(fā)提供了保障。
(二)劣勢(shì)
1.政府信息公開機(jī)制不完善黑龍江省政府在信息公開中還處于起步階段，有待進(jìn)一步提高。2013年9月，黑龍江省人民政府網(wǎng)上服務(wù)中心開始試運(yùn)行，由于運(yùn)行時(shí)間較短，各類政務(wù)信息公開服務(wù)還不完善。2013年黑龍江省政府的《黑龍江省人民政府關(guān)于做好省政府網(wǎng)上政務(wù)服務(wù)中心運(yùn)行工作的通知》，對(duì)網(wǎng)上政務(wù)服務(wù)中心運(yùn)行工作中的不足進(jìn)行了補(bǔ)充。同時(shí)，針對(duì)企業(yè)而言，主體的權(quán)威性、渠道的統(tǒng)一性以及公開內(nèi)容的準(zhǔn)確性和及時(shí)性也有待完善。2.信息服務(wù)業(yè)管理制度不規(guī)范黑龍江省電子信息工業(yè)產(chǎn)業(yè)雖發(fā)展較快，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但信息服務(wù)業(yè)內(nèi)部管理還不規(guī)范，管理制度不夠健全。尤其是商品化和市場(chǎng)化的導(dǎo)向方面，政府面臨的信息資源量較大，但由于經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏良好的處理機(jī)制，因此還不能對(duì)各類信息資源進(jìn)行科學(xué)、合理的開發(fā)和運(yùn)用。
(三)機(jī)遇
1.處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)期近年來(lái)，國(guó)家限制部分礦產(chǎn)和林業(yè)等資源的開發(fā)，黑龍江省作為資源大省正逐步進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，為黑龍江經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)帶來(lái)了機(jī)遇。公共信息資源市場(chǎng)是黑龍江省經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)中的一個(gè)重要發(fā)展方向，因此，黑龍江省經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和轉(zhuǎn)型對(duì)公共信息資源市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)良好的機(jī)遇。2.公眾日益增長(zhǎng)的信息化需求隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民物質(zhì)文化水平的不斷提高，逐漸對(duì)公共信息資源市場(chǎng)提出了更高的要求。公共信息資源市場(chǎng)的大力開發(fā)能為政府的公共管理提供支撐，促進(jìn)政府服務(wù)轉(zhuǎn)型，樹立良好的政府形象;有助于調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng);向企業(yè)提供市場(chǎng)信息，為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展提供支撐;同時(shí)，能夠促進(jìn)公民參與政事，及時(shí)監(jiān)督政府動(dòng)態(tài)，保障民主決策。這些對(duì)黑龍江省公共信息資源市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)都是較大的機(jī)遇。
(四)挑戰(zhàn)
1.信息公開程度較低近年來(lái)，黑龍江省不斷完善公共信息推進(jìn)機(jī)制建設(shè)，加強(qiáng)了信息公開化建設(shè)，但多頭管制和過度干預(yù)的情況依然存在，造成大量基礎(chǔ)信息無(wú)法在政府部門間、政府與社會(huì)間實(shí)現(xiàn)有效共享。特別是非公文類政務(wù)信息資源編目工作，涉及部門較多、任務(wù)較重，各部門對(duì)其重要性認(rèn)識(shí)不足，且受人力、物力和財(cái)力所限，各政府部門缺乏積極性和能動(dòng)性，導(dǎo)致公共信息共享工作進(jìn)展緩慢，阻礙了政府公共信息資源的開發(fā)利用。2.制度建設(shè)缺少協(xié)同性黑龍江省在公共信息資源市場(chǎng)開放方面相關(guān)的制度還不健全，制度在實(shí)施和落實(shí)過程中還存在沖突。例如，2013年黑龍江省制定了輿情收集研判和處置制度，要求及時(shí)做好重要信息解讀工作。但同時(shí)雞西市建立了各級(jí)行政機(jī)關(guān)公文類信息目錄備案制度，要求各行政機(jī)關(guān)在按法定時(shí)限進(jìn)行公開的同時(shí)，其發(fā)文字號(hào)和標(biāo)題要在各級(jí)政務(wù)公開辦(或常設(shè)辦事機(jī)構(gòu))每月進(jìn)行一次備案，并將此項(xiàng)工作納入到年度目標(biāo)考核中。因此，存在相關(guān)制度未能與時(shí)俱進(jìn)的情況，有待進(jìn)一步完善和提高。
二、推動(dòng)黑龍江省政府公共信息資源市場(chǎng)開發(fā)的對(duì)策建議
(一)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)
2014年1月黑龍江省政府網(wǎng)站開設(shè)了企業(yè)投訴中心，受理各類市場(chǎng)主體投訴，對(duì)影響企業(yè)發(fā)展的各類違規(guī)違紀(jì)行為嚴(yán)肅查處、公開曝光，但投訴登記下載環(huán)節(jié)卻不完善，類似的情況在多個(gè)政務(wù)窗口可見。因此，黑龍江省政府應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，不斷改進(jìn)和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大力倡導(dǎo)政務(wù)公開，尤其是與公民和企業(yè)息息相關(guān)的各類信息，需要及時(shí)進(jìn)行公開發(fā)表，提升公民和企業(yè)對(duì)政府的信任程度。
(二)發(fā)揚(yáng)為民服務(wù)理念
政府部門應(yīng)時(shí)刻牢記為民服務(wù)的理念，視為民服務(wù)為己任，不斷提升為民服務(wù)的意識(shí)，將政務(wù)工作作為責(zé)任和使命。首先，應(yīng)加強(qiáng)在德能勤智廉方面的培養(yǎng)，不斷提升和完善自身的綜合素質(zhì);其次，在工作中不可以相互推諉，應(yīng)積極高效地完成所承擔(dān)的工作和任務(wù);第三，時(shí)刻謹(jǐn)言慎行，樹立為民服務(wù)的良好形象。
(三)提升電子政務(wù)管理水平
電子政務(wù)管理水平的提高對(duì)政府公共信息資源市場(chǎng)的開發(fā)具有不可替代的作用，而電子政務(wù)管理水平的提升關(guān)鍵在于政府各部門間的溝通與協(xié)調(diào)。首先，政府應(yīng)從頂層設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，加強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)與信息的整合，實(shí)現(xiàn)各部門之間的業(yè)務(wù)協(xié)同和資源共享;其次，建立專門的信息資源管理中心，全面開展對(duì)信息資源的匯總、整合和共享工作，包括擬定和實(shí)施全市信息資源開發(fā)利用的規(guī)劃方案，制訂信息資源的管理規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn);第三，完善信息資源基礎(chǔ)設(shè)施和決策應(yīng)用平臺(tái)，為黨政機(jī)關(guān)和企業(yè)提供信息咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)更好更快發(fā)展。
(四)明確信息增值開發(fā)主體
政府雖在公共信息資源開發(fā)中處于主導(dǎo)地位，但同時(shí)也應(yīng)重視市場(chǎng)的主導(dǎo)作用。企業(yè)既是信息商品的供給者，又是需求者，因此企業(yè)是信息市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，是最具拓展力的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。同時(shí)，在服務(wù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，數(shù)據(jù)和信息更是基礎(chǔ)性的生產(chǎn)要素，在信息增值服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，企業(yè)是數(shù)據(jù)和信息等原材料增值開發(fā)利用的主體。因此，應(yīng)充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，明確企業(yè)在信息資源增值開發(fā)利用中的主體地位。
［參考文獻(xiàn)］
［1］楊喆倩.上海政府公共信息資源市場(chǎng)開發(fā)模式研究［D］.上海交通大學(xué)，2013.
作者：尹志瓊 吳勇 單位：西昌學(xué)院體育學(xué)院
四川體育用品市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀隨著四川體育產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，其體育用品市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷也有突出表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在以下方面，體育用品市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)增強(qiáng)四川體育用品企業(yè)重視市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整提供依據(jù)；制定營(yíng)銷戰(zhàn)略綜合運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，積極開展?fàn)I銷創(chuàng)新；不斷完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高售后服務(wù)水平，使體育用品樹立良好的市場(chǎng)形象，使顧客成為品牌的義務(wù)宣傳者；通過廣告、信譽(yù)、銷售吸引力等所提供的信息來(lái)創(chuàng)造屬于體育品牌的專項(xiàng)注意力。體育用品由過去銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槠放平?jīng)營(yíng)四川體育用品企業(yè)注重品牌建設(shè)，發(fā)揮企業(yè)主體作用，逐步走上名牌興企的道路。其中四川勁浪體育用品有限公司是一家專業(yè)的體育用品營(yíng)銷公司，主要業(yè)務(wù)是批發(fā)零售體育服裝、鞋類、配件及器材等。公司經(jīng)過十多年的積累和發(fā)展，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)知名體育用品經(jīng)營(yíng)公司。他們借鑒國(guó)外品牌公司先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，建立了一套完善的運(yùn)作模式，堅(jiān)持名牌經(jīng)營(yíng)理念，的品牌就有耐克、阿迪達(dá)斯、銳步、李寧、茵寶、靠背、彪馬等國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名體育品牌。體育用品的營(yíng)銷手段多樣化廣大消費(fèi)者對(duì)體育用品的個(gè)性化、多樣化需求日趨明顯，四川體育用品企業(yè)堅(jiān)持以文化為導(dǎo)向，將體育用品的營(yíng)銷與文化需求，消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化需求緊密結(jié)合，在對(duì)體育用品市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)格調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定了市場(chǎng)營(yíng)銷策略，體育用品企業(yè)營(yíng)銷手段向多樣化趨勢(shì)發(fā)展，體育用品企業(yè)由單一的廣告宣傳方式向體育贊助、公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種方式綜合應(yīng)用轉(zhuǎn)變。企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和把握未來(lái)具有發(fā)展?jié)摿Φ捏w育用品市場(chǎng)，拓展新的市場(chǎng)領(lǐng)域，注重規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。政府對(duì)體育用品營(yíng)銷推動(dòng)作用不斷加強(qiáng)政府有關(guān)部門針對(duì)體育用品企業(yè)具體情況出臺(tái)相應(yīng)的支持政策，努力為體育用品企業(yè)在規(guī)模、降低成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力等方面積極創(chuàng)造良好的發(fā)展條件和市場(chǎng)空間。同時(shí)，政府還加強(qiáng)和積極推動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，利用現(xiàn)代營(yíng)銷方式把電子商務(wù)引入體育用品貿(mào)易的全過程，如制定了《關(guān)于加快建設(shè)體育強(qiáng)市的意見》，運(yùn)用國(guó)家有關(guān)促進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀政策和良好的投資軟環(huán)境，大力培育體育市場(chǎng)，不斷完善體育投資環(huán)境建設(shè)，吸引更多的社會(huì)資金投入，促進(jìn)四川體育產(chǎn)業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。
四川體育用品市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷存在的問題
品牌意識(shí)仍需加強(qiáng)，創(chuàng)新難破思維定勢(shì)伴隨著國(guó)產(chǎn)體育品牌開始逐漸崛起，四川體育用品企業(yè)品牌意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，銷售額也逐年增加，但品牌意識(shí)仍很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。當(dāng)前體育用品企業(yè)呈現(xiàn)出兩個(gè)明顯的發(fā)展態(tài)勢(shì)：一是體育用品企業(yè)不斷增多，體育用品銷售日趨火爆；二是“仿造”“、加工貼牌”仍然大面積存在，眾多企業(yè)獨(dú)創(chuàng)自己的品牌意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)不能滿足消費(fèi)者的期待。技術(shù)投入重視不夠，產(chǎn)品品種單一從當(dāng)前體育用品市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，體育用品銷售業(yè)績(jī)大多是靠壓低價(jià)格換取市場(chǎng)，基本上不具備特色優(yōu)勢(shì)。多數(shù)體育用品企業(yè)靠仿制、抄襲別人的產(chǎn)品來(lái)生存。四川目前還沒有品牌過硬的體育用品生產(chǎn)加工企業(yè)，所以，沒有過硬的品牌產(chǎn)品做支撐，任何高明的營(yíng)銷手段都是無(wú)本之木，無(wú)從談起。技術(shù)支撐不足，資金投入不夠，研發(fā)力量薄弱等是四川體育用品企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，而營(yíng)銷手段與體育用品消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求相匹配，滿足消費(fèi)者的不同層次需求有賴于四川對(duì)本土品牌的重視和扶持。只有加大本土化體育用品品牌的技術(shù)、資金的不斷支持，才能杜絕仿制甚至抄襲，培養(yǎng)產(chǎn)品不斷換代升級(jí)的意識(shí)。企業(yè)規(guī)模較小，分散經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重從目前四川體育用品銷售市場(chǎng)分析，目前本地產(chǎn)品只占20%左右的份額。其原因是多方面的，但企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，無(wú)法和國(guó)內(nèi)的品牌相抗衡，更不用說(shuō)與國(guó)際名牌論英雄。體育用品的標(biāo)準(zhǔn)化工作比較滯后，金融支持力度還不能滿足企業(yè)的規(guī)模發(fā)展需要，一些法律、政策滯后，體育用品市場(chǎng)行業(yè)管理不健全、不到位，缺乏龍頭企業(yè)、市場(chǎng)集中度低。過分注重廣告，營(yíng)銷方式單一現(xiàn)代營(yíng)銷中，廣告的重要性不言而喻，但我國(guó)體育用品都過分注重廣告，一些體育用品企業(yè)把整個(gè)經(jīng)營(yíng)的30%甚至超過50%拿去做廣告，結(jié)果是消費(fèi)者熟悉了該品牌，但由于該品牌無(wú)力開發(fā)出更多的產(chǎn)品和進(jìn)行相關(guān)的售后服務(wù)，很快又再次失去消費(fèi)者。一些企業(yè)營(yíng)銷方式單一，主要依靠專賣形式進(jìn)行，而對(duì)網(wǎng)購(gòu)，會(huì)員認(rèn)購(gòu)等形式開發(fā)不夠，這些都在一定程度上影響了品牌的銷售收入和知名度。體育用品營(yíng)銷人才缺乏，從業(yè)人員難當(dāng)重任國(guó)內(nèi)體育營(yíng)銷市場(chǎng)存在的一個(gè)主要問題，就是專業(yè)人才的嚴(yán)重缺乏，從四川體育用品的發(fā)展情況來(lái)看，營(yíng)銷總體與全國(guó)相比還是比較薄弱的環(huán)節(jié)。據(jù)有關(guān)部門估計(jì)，截至2010年，四川對(duì)體育用品的管理、營(yíng)銷人才的缺口超過萬(wàn)名。到2015年，這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)將超過3萬(wàn)。很多從業(yè)者都是新手，既沒有媒體、廣告或相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒有豐富的人脈資源。因此，體育用品營(yíng)銷人才已成為各方爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，作為一個(gè)體育用品營(yíng)銷人才，既要對(duì)以體育為載體的各項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)有充分的認(rèn)識(shí)，還要善于捕捉客戶需求，懂得資源整合，發(fā)揮創(chuàng)新能力。市場(chǎng)資源開發(fā)嚴(yán)重不足，難以滿足體育健身娛樂市場(chǎng)的有效供給四川既沒有體育用品本土品牌的生產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷品牌企業(yè)也屈指可數(shù)，而這些以營(yíng)銷為經(jīng)營(yíng)范圍的企業(yè)所打開的市場(chǎng)也僅限于四川本土，最多包括部分重慶市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)還難以闖進(jìn)，更不用說(shuō)開拓國(guó)際市場(chǎng)。近年來(lái)國(guó)內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速可持續(xù)發(fā)展為體育用品制造企業(yè)發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間，然而目前四川體育用品企業(yè)對(duì)整體消費(fèi)市場(chǎng)有效供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，還需要積極引導(dǎo)居民增加體育、娛樂、體育健身和旅游等消費(fèi)，拓寬消費(fèi)領(lǐng)域。
四川體育用品市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷應(yīng)采取的策略
創(chuàng)新體育用品的市場(chǎng)體制和運(yùn)行機(jī)制四川體育用品市場(chǎng)的開發(fā)，必須建立以間接管理為主的體育用品產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的宏觀管理體制，而體育用品的營(yíng)銷戰(zhàn)略也必須建立符合體育市場(chǎng)內(nèi)在要求和體育用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律的市場(chǎng)調(diào)控機(jī)制。根據(jù)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，逐步建立和完善培育、開發(fā)體育用品市場(chǎng)的供求機(jī)制，價(jià)格機(jī)制，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，利用市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制對(duì)體育用品產(chǎn)業(yè)進(jìn)行合理的資源配置，最大限度滿足人們對(duì)體育用品的需求。提高體育用品的質(zhì)量等級(jí)和服務(wù)意識(shí)四川體育用品企業(yè)要不斷加大產(chǎn)品的研發(fā)力度，提高質(zhì)量等級(jí)，要以體育用品市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，堅(jiān)持走品種多樣化、系列化的開發(fā)之路，質(zhì)量上要與國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)看齊，完善企業(yè)的質(zhì)量監(jiān)管體系，提高產(chǎn)品的性能，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷滿足消費(fèi)者對(duì)體育用品的不同需求。要提升企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，建立一套科學(xué)的、系統(tǒng)的服務(wù)管理體制，樹立顧客至上的營(yíng)銷理念，建立一套科學(xué)的客戶信息處理系統(tǒng)，加強(qiáng)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，保證為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。推動(dòng)體育用品的品牌戰(zhàn)略和核心競(jìng)爭(zhēng)力四川政府有關(guān)部門要制定明確的體育用品支持與扶持政策，鼓勵(lì)和引導(dǎo)企業(yè)走品牌發(fā)展之路，不斷加大研發(fā)力度，開展技術(shù)創(chuàng)新，要在“十二五”期間扶持一批在國(guó)內(nèi)外具有影響力的知名企業(yè)和品牌，并做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)四川體育用品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品牌零的突破，營(yíng)銷企業(yè)要鞏固已占領(lǐng)的固有陣地，逐步擴(kuò)大影響力，在“十二五”期間占領(lǐng)整個(gè)西部地區(qū)，靠本土品牌打開國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。拓寬體育用品的多元化營(yíng)銷策略和營(yíng)銷渠道日趨激烈的體育用品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使越來(lái)越多的企業(yè)看到必須構(gòu)建多元化的營(yíng)銷渠道，其中體育用品業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)的選擇是體育用品業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提，營(yíng)銷組合是體育用品業(yè)營(yíng)銷的核心，而多元化的營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷組合的關(guān)鍵。構(gòu)建一個(gè)多層次、多渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是建立新興的網(wǎng)絡(luò)渠道，進(jìn)行虛擬經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者提供體驗(yàn)營(yíng)銷服務(wù)，與消費(fèi)者建立良好的互動(dòng)，為特定消費(fèi)人群提供匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，是體育用品企業(yè)贏得顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)的關(guān)鍵所在。創(chuàng)建體育用品的扶持政策和發(fā)展環(huán)境四川體育用品企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀表明，企業(yè)發(fā)展面臨的社會(huì)文化環(huán)境、法律環(huán)境、政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境等存在許多不足，技術(shù)、資金、人才、管理水平低下。政府需要在技術(shù)扶持、資金扶持、人才引進(jìn)和改善發(fā)展環(huán)境等方面制定促進(jìn)體育用品企業(yè)發(fā)展的政策，應(yīng)構(gòu)建一個(gè)有法可依、規(guī)范管理、公平競(jìng)爭(zhēng)的體育用品市場(chǎng)，應(yīng)打破體育用品行業(yè)壟斷和市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，給各類投資主體以平等的投資、收益機(jī)會(huì)，依法保護(hù)投資者的合法權(quán)益。
結(jié)語(yǔ)
四川體育用品企業(yè)只有重視產(chǎn)品研發(fā)，通過合理的品牌定位、創(chuàng)新及專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、選擇多元化營(yíng)銷策略和營(yíng)銷渠道、不斷加大宣傳力度等方式，把加快四川體育用品本土化品牌發(fā)展作為增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，才能促進(jìn)四川體育用品業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)本土體育用品走上國(guó)際舞臺(tái)并占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。
自主開發(fā)這類培訓(xùn)項(xiàng)目需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擁有優(yōu)良的人才資源,并投入較多的財(cái)力,要做好培訓(xùn)項(xiàng)目自主開發(fā)工作,筆者認(rèn)為應(yīng)著重注意兩個(gè)方面的問題:一是培訓(xùn)項(xiàng)目的選定。它一定是為一個(gè)特定的群體以提高某一個(gè)或幾個(gè)方面的管理能力為目的而量身打造的,要求對(duì)需求群體及需求特征的定位必須準(zhǔn)確。這類培訓(xùn)項(xiàng)目不完全等同于一門或幾門特定的課程。管理培訓(xùn)活動(dòng)本身的目的性,是對(duì)管理理論的應(yīng)用,在教育產(chǎn)業(yè)鏈處于中端環(huán)節(jié),是把高校及專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的研究成果,轉(zhuǎn)化為企業(yè)管理實(shí)踐者的實(shí)際應(yīng)用能力。一個(gè)完整的培訓(xùn)項(xiàng)目,不僅包含以授課為主“培”的環(huán)節(jié),也包括互動(dòng)。行為體驗(yàn)、案例賞析、自我檢測(cè)等多種教學(xué)單元在內(nèi)“訓(xùn)”的環(huán)節(jié),以促使受訓(xùn)者在完成了所有培訓(xùn)環(huán)節(jié)后,思維方式或行為方式得到提升,并通過具體行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)完整的培訓(xùn)項(xiàng)目對(duì)一個(gè)特定的主題,講授什么內(nèi)容,在授課內(nèi)容的各個(gè)單元中,什么時(shí)間插入什么樣的訓(xùn)練環(huán)節(jié),都應(yīng)當(dāng)有精致的設(shè)計(jì)。由此可知,我們這些經(jīng)濟(jì)管理干部院校過去按各管理門類配備師資,然后按現(xiàn)有的培訓(xùn)資源,開設(shè)有把握的培訓(xùn)課程的模式,已不能滿足現(xiàn)代個(gè)性化、高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)需求。二是培訓(xùn)項(xiàng)目的研發(fā)。項(xiàng)目研發(fā)一定是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為,而不能依賴于某個(gè)培訓(xùn)師個(gè)人。否則,全面推廣該培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)會(huì)受到很大的制約。誠(chéng)然,培訓(xùn)產(chǎn)品是一種服務(wù)性產(chǎn)品,產(chǎn)品自身價(jià)值要通過培訓(xùn)師的工作行為轉(zhuǎn)化并實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值,培訓(xùn)師個(gè)人能力確實(shí)對(duì)一個(gè)培訓(xùn)產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)自有價(jià)值起著十分關(guān)鍵的作用,但一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目,在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一旦取得了共識(shí),在培訓(xùn)過程中即便是不同風(fēng)格的培訓(xùn)師,也不能夠隨心所欲、自由發(fā)揮,最終培訓(xùn)受眾從不同風(fēng)格的培訓(xùn)師那里應(yīng)當(dāng)體驗(yàn)到的是培訓(xùn)項(xiàng)目的整體風(fēng)格。當(dāng)然依照培訓(xùn)受眾個(gè)體差異,我們可以做細(xì)節(jié)上的技術(shù)性調(diào)整,但應(yīng)保持項(xiàng)目總體風(fēng)格的統(tǒng)一。對(duì)于一般的經(jīng)濟(jì)管理干部院校來(lái)說(shuō),我們不具備名校效應(yīng),靠個(gè)體師資,我們無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)。但越來(lái)越多的企業(yè)感受到,直接請(qǐng)一些名校名人來(lái)做培訓(xùn),個(gè)人隨意性很大,一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目,前后主講教師內(nèi)容重復(fù),觀點(diǎn)相悖,而且很多師資如同藝人“走穴”,時(shí)間經(jīng)常調(diào)整,人力資源管理部門對(duì)諸如此類的種種問題抱怨越來(lái)越多。我們自主研發(fā)的整體培訓(xùn)項(xiàng)目,恰恰解決了這些問題。如果我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)實(shí)力不足,我們也可以采用產(chǎn)品引進(jìn)的模式,方式有兩種:一是引入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì),我們組建團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、吸收,然后靠我們自己的團(tuán)隊(duì)去推廣;二是與項(xiàng)目所屬機(jī)構(gòu)合作,利用我們的自有銷售渠道去推廣。兩種方式各有利弊,在選擇時(shí)需注意一些細(xì)節(jié)問題,綜合考慮諸如引進(jìn)的成本和風(fēng)險(xiǎn)、自有銷售渠道的特點(diǎn),對(duì)方的誠(chéng)信度、培訓(xùn)項(xiàng)目的成熟度、培訓(xùn)項(xiàng)目與自己主要客戶的需求定位是否相符等眾多因素。項(xiàng)目導(dǎo)入的模式雖然有一些因素不易把控,但只要對(duì)接的比較理想,是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求快速變化的最迅捷的方式。
切實(shí)做好培訓(xùn)市場(chǎng)開發(fā)
工作與培訓(xùn)產(chǎn)品開發(fā)相同,培訓(xùn)市場(chǎng)開發(fā)也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作的重中之重。市場(chǎng)開發(fā)工作主要包括銷售渠道搭建、銷售隊(duì)伍組建和客戶服務(wù)等諸項(xiàng)內(nèi)容。培訓(xùn)項(xiàng)目一般是以直接對(duì)終端企業(yè)客戶或公開課兩種形式實(shí)施的,對(duì)于不同的實(shí)施形式或不同性質(zhì)的培訓(xùn)項(xiàng)目,適用的銷售渠道也是不同的。往往我們是通過在實(shí)施不同類型培訓(xùn)項(xiàng)目的過程中搭建起不同類型的銷售渠道、配備銷售人員,使銷售渠道與銷售隊(duì)伍逐步完善起來(lái)。一般情況下依培訓(xùn)項(xiàng)目的特性不同可有以下幾種渠道模式可供選擇:合作式布點(diǎn)在不同的地區(qū)與當(dāng)?shù)氐囊恍C(jī)構(gòu)以授權(quán)合作的形式,銷售自有的或取得絕對(duì)控制授權(quán)的培訓(xùn)項(xiàng)目。雖然我們需要出讓一部分利潤(rùn)空間給對(duì)方合作機(jī)構(gòu),但卻可以大大降低直銷的銷售成本,同時(shí)是機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)滲透力,提高知名度的最有效方式。這種方式的最大限制在于兩方面:一是機(jī)構(gòu)必須擁有培訓(xùn)產(chǎn)品的控制權(quán)。前面提到的以合作方式引入的培訓(xùn)項(xiàng)目,就不適用于此類培訓(xùn)渠道。二是能夠吸引與自己合作的當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu),同時(shí)該機(jī)構(gòu)擁有自己客戶資源,價(jià)值取向類同。發(fā)展培訓(xùn)會(huì)員這種方式的最大優(yōu)點(diǎn)就是便于組建起一支相對(duì)穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。每一位銷售人員對(duì)自己發(fā)展的會(huì)員都會(huì)比較熟悉,了解客戶的需要更直接。前面提到的職業(yè)資格認(rèn)證類的培訓(xùn),大多以開設(shè)公開課的形式進(jìn)行,公開課組班時(shí)如有會(huì)員單位及個(gè)人為基礎(chǔ),就會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。另外培訓(xùn)產(chǎn)品銷售員,對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)品要有較深入的了解,需要一定文化素養(yǎng),當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)項(xiàng)目還不夠豐富時(shí),直銷單個(gè)項(xiàng)目的銷售成本會(huì)比較高。如能發(fā)展一批穩(wěn)定的會(huì)員群體,不斷攤薄后續(xù)培訓(xùn)項(xiàng)目的銷售成本,就會(huì)大大增強(qiáng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大客戶培訓(xùn)顧問這是一種關(guān)系營(yíng)銷模式。就是對(duì)于一些政府職能部門、社團(tuán)組織,以及一些具有一定規(guī)模的大企業(yè),選用經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)顧問,直接服務(wù)于這些組織,為他們量身打造適用于他們的培訓(xùn)項(xiàng)目。事實(shí)上我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的很多精致的培訓(xùn)項(xiàng)目,正是首先從這些大客戶中獲取信息,在為他們服務(wù)的過程中不斷完善,再通過其他渠道推廣出去。這種營(yíng)銷模式的最大優(yōu)勢(shì)是,只要我們的服務(wù)令客戶滿意,就可以和客戶建立起深度的信賴與合作關(guān)系。而維持一個(gè)老客戶比發(fā)展一個(gè)新客戶的成本要節(jié)約許多。另外,這種營(yíng)銷模式適應(yīng)的培訓(xùn)產(chǎn)品類型也很寬泛,前面提到的各種類型的培訓(xùn)產(chǎn)品幾乎都可以采用這種模式銷售。以上幾種渠道模式,是選用其中的一種,或以一種為主其余兼顧,主要受機(jī)構(gòu)自有資源的制約,每一種模式做得出色,都可能使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)煥發(fā)勃勃生機(jī)。
切實(shí)掃清思想與機(jī)制障礙
我們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)開發(fā)的重要性并不難,但各種開發(fā)實(shí)力的積累卻不是一蹴而就的。這種資源積累的過程,是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。不少經(jīng)濟(jì)管理干部院校無(wú)論是在師資配備上還是在社會(huì)關(guān)系上,與一些民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比都具備更深厚的基礎(chǔ),今天發(fā)展的腳步變慢了,問題主要應(yīng)歸結(jié)為觀念和機(jī)制的問題,其中最突出的問題體現(xiàn)在以下幾方面:把培訓(xùn)看得過于簡(jiǎn)單或過于復(fù)雜一種傾向認(rèn)為,培訓(xùn)工作就是辦幾個(gè)班,只要有幾個(gè)人跑跑生源,聘幾個(gè)老師講講就可以了,甚至場(chǎng)地設(shè)施都可以租用,不需要什么原始的投資。另一種傾向則是悲觀化,看不見企業(yè)培訓(xùn)是一個(gè)蘊(yùn)藏著巨大潛力的市場(chǎng)空間,認(rèn)為培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈,要想做好挑戰(zhàn)性太大,短期內(nèi)難以見成效,因而喪失信心,任其自由發(fā)展。內(nèi)部機(jī)制僵硬,組織機(jī)構(gòu)不合理由于長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,雖然企業(yè)培訓(xùn)已完全市場(chǎng)化,但很多經(jīng)濟(jì)管理干部院校機(jī)制卻很難與外部市場(chǎng)需要相匹配,無(wú)論在資源調(diào)配、用人機(jī)制、獎(jiǎng)罰制度等方面都?xì)埩糁黠@的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩。比如在組織機(jī)構(gòu)上,如果按照重視產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)的思路來(lái)設(shè)置,一個(gè)成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)設(shè)有項(xiàng)目開發(fā)部、市場(chǎng)服務(wù)部、公共關(guān)系及外聯(lián)部、策劃宣傳部等關(guān)鍵部門,而不是定位模糊的類似于培訓(xùn)一部、二部的平行設(shè)置。師資資源建設(shè)方向不明確任何一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都很難做到擁有門類齊全的培訓(xùn)師資,建立起一個(gè)外聘專家?guī)熧Y厙是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要工作內(nèi)容。同時(shí),對(duì)這些師資的學(xué)識(shí)水平、授課風(fēng)格、為人態(tài)度要做到心中有數(shù)。這樣在使用時(shí)才能夠做到不失信于客戶。但外聘師資在多方面都有很強(qiáng)的制約性,要做成精品項(xiàng)目是很難的。因而,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定要擁有幾個(gè)骨干培訓(xùn)師。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師與高校師資在培養(yǎng)方向上是有很大區(qū)別的。我們強(qiáng)調(diào)的不是他們的研究能力,而是理論轉(zhuǎn)化能力和服務(wù)能力。他們應(yīng)當(dāng)具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),能夠成為企業(yè)的培訓(xùn)顧問,善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題,并通過培訓(xùn)、咨詢等活動(dòng)加以解決。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都缺乏擁有這種特性和能力的師資,為現(xiàn)有師資提供這個(gè)方向的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)與投入也明顯不足。從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展足跡來(lái)看,企業(yè)在職人員的管理能力培訓(xùn),是教育產(chǎn)業(yè)鏈不可或缺的部分,一個(gè)人走出高校,步入到企業(yè)管理崗位,一生都需要接受再培訓(xùn),因而這個(gè)事業(yè)存在著巨大的市場(chǎng)空間。只要我們能夠真正地樹立市場(chǎng)觀念,腳踏實(shí)地地打造實(shí)力,在市場(chǎng)中找準(zhǔn)位置,做出特色,我們這些老經(jīng)濟(jì)管理干部院校一定會(huì)再創(chuàng)輝煌,再次成為培訓(xùn)市場(chǎng)的主角。
一、化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1.化工行業(yè)由于在生產(chǎn)過程中涉及到的環(huán)節(jié)較多，對(duì)生產(chǎn)的連續(xù)性和工藝流程要求較高，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的聯(lián)系比較緊密，要求控制信息具備足夠的穩(wěn)定性和及時(shí)性。同時(shí)，由于行業(yè)的特點(diǎn)，化工企業(yè)與終端市場(chǎng)或顧客的聯(lián)系比較少，很少針對(duì)顧客的需求推行有針對(duì)性的市場(chǎng)服務(wù)，這就使得化工企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，大大增加了管理者開展快速、高效市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的難度。這時(shí)，市場(chǎng)管理者更需要制定詳細(xì)可靠的市場(chǎng)開展計(jì)劃，確保各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施的貫徹與執(zhí)行。
2.化工行業(yè)具有初始投資大、投資回收周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，雖然這在一定程度上阻礙了潛在競(jìng)爭(zhēng)者快速參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能性，但是這也限制了化工企業(yè)參與新產(chǎn)品開發(fā)的積極性。同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加快，國(guó)家政策與技術(shù)等因素的不斷變化，化工行業(yè)也大大增加了重復(fù)建設(shè)的可能性，導(dǎo)致的產(chǎn)能過剩或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈情況的出現(xiàn)，這就使得化工企業(yè)必須更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，積極推進(jìn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理模式的變革，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品或新市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目的戰(zhàn)略選擇，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性和可行性。
3.化工行業(yè)多是生產(chǎn)中間產(chǎn)品。客戶主要是生產(chǎn)企業(yè)，采購(gòu)決策較理性，采購(gòu)周期較規(guī)律，一般對(duì)供應(yīng)商的選擇就較嚴(yán)格，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求都較高。篩選嚴(yán)密，但一旦選定供應(yīng)商輕易不會(huì)更改。而且由于化工行業(yè)的生產(chǎn)和銷售服務(wù)專業(yè)性都很強(qiáng)，客戶與供應(yīng)商的匹配性突出，故包括大的直接用戶和各級(jí)分銷商、商的大客戶群是化工企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)對(duì)象。
4.化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象或產(chǎn)品對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求較高，針對(duì)性比較強(qiáng)，這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要具備豐富的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力。同時(shí)，化工行業(yè)產(chǎn)品的連續(xù)性較強(qiáng)，副產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品較多，這就要求企業(yè)或管理者在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作時(shí)，要加強(qiáng)系列產(chǎn)品之間的聯(lián)系，這就對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人員提出了更高的要求，需要營(yíng)銷人員具體很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作。
二、項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用策略
化工行業(yè)要想真正提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理的質(zhì)量和水平，除做好基本的市場(chǎng)工作外，還可以結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本目標(biāo)，借助項(xiàng)目管理的基本思想和方法，實(shí)施有針對(duì)性的管理活動(dòng)，這有利于市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的貫徹與實(shí)現(xiàn)。具體說(shuō)來(lái)，化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的項(xiàng)目化主要包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1.營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)的確定
化工行業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目，不論營(yíng)銷管理規(guī)模的大小，還是預(yù)期要實(shí)現(xiàn)怎樣的目的，都要首先確立一個(gè)明確的目標(biāo)，并將目標(biāo)進(jìn)行分解和落實(shí)，以確定階段目標(biāo)和分目標(biāo)，以更好的指導(dǎo)營(yíng)銷項(xiàng)目的貫徹與執(zhí)行，增強(qiáng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的針對(duì)性。
2.營(yíng)銷項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查與分析
在確立化工營(yíng)銷項(xiàng)目的基本目標(biāo)后，企業(yè)要根據(jù)化工產(chǎn)品的基本情況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研分析，其涉及的主要內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括化工行業(yè)的宏觀市場(chǎng)分析和微觀市場(chǎng)分析，如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)需求分析、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)與產(chǎn)品分析、潛在收益分析等。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)高層管理者可以就營(yíng)銷項(xiàng)目的需求進(jìn)行分析，確定營(yíng)銷部門與職責(zé)，制定有針對(duì)性的項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)策。
3.項(xiàng)目營(yíng)銷管理隊(duì)伍的建立與培訓(xùn)
企業(yè)可以根據(jù)自身市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的需要，建設(shè)有針對(duì)性的項(xiàng)目營(yíng)銷管理隊(duì)伍，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在結(jié)構(gòu)上的合理性、科學(xué)性。同時(shí)，由于化工行業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目涉及到的專業(yè)性較強(qiáng)，在執(zhí)行過程中必然會(huì)涉及到許多環(huán)節(jié)和部門，因此還要對(duì)化工項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開展有針對(duì)性的宣傳教育與培訓(xùn)，進(jìn)而保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的專業(yè)意識(shí)、安全意識(shí)和營(yíng)銷能力，為開展高質(zhì)量的項(xiàng)目營(yíng)銷管理活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。
4.任務(wù)分解與工作計(jì)劃
在前面三個(gè)階段工作的基礎(chǔ)上，化工企業(yè)要將項(xiàng)目營(yíng)銷的任務(wù)進(jìn)行分解和落實(shí)，并制定科學(xué)、有效的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。進(jìn)一步講，就是要將項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)階段和各個(gè)部門，明確規(guī)定每個(gè)營(yíng)銷管理人員的責(zé)任和義務(wù)，將工作計(jì)劃進(jìn)行明確，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)在工作過程中做到責(zé)任到人、權(quán)責(zé)明確。
5.營(yíng)銷項(xiàng)目的實(shí)施、管理
在營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施階段，管理者一定要加強(qiáng)監(jiān)督管理的力度，保證營(yíng)銷管理工作的正常開展和工作效率的提升。尤其是對(duì)于營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施過程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，一定要加強(qiáng)分析和控制，對(duì)于營(yíng)銷項(xiàng)目在實(shí)施階段出現(xiàn)的問題，一定要及時(shí)提出整改措施或調(diào)整意見，確保營(yíng)銷管理目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
6.營(yíng)銷項(xiàng)目終結(jié)
營(yíng)銷項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。項(xiàng)目經(jīng)理須收集全部的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)對(duì)項(xiàng)目成果進(jìn)行評(píng)估。同時(shí)，項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，找出成敗的原因，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。
三、項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用
為更好的闡述項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體應(yīng)用，現(xiàn)結(jié)合某企業(yè)在開拓華東市場(chǎng)中推廣塑料添加劑的實(shí)踐，對(duì)項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)闡述。
為明確該產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目細(xì)節(jié)的執(zhí)行和整個(gè)項(xiàng)目的按期完成，相關(guān)部門和人員必須做好項(xiàng)目規(guī)劃，及時(shí)配備相關(guān)人員和資源，確保市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的高質(zhì)量開展。
1.項(xiàng)目準(zhǔn)備與資源配備
1.1立項(xiàng)時(shí)間：2010年2月
1.2項(xiàng)目名稱：添加劑華東市場(chǎng)推廣
1.3市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：調(diào)查塑料添加劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)和供應(yīng)價(jià)格等，然后對(duì)排名前三位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較分析，采集市場(chǎng)潛在目標(biāo)客戶對(duì)該類產(chǎn)品的基本需求和市場(chǎng)預(yù)期；對(duì)該企業(yè)在華東市場(chǎng)上的潛力進(jìn)行SWOT分析；根據(jù)市場(chǎng)變化情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度等對(duì)華東區(qū)域的塑料添加劑市場(chǎng)開發(fā)給予準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，制定科學(xué)的市場(chǎng)定價(jià)策略；對(duì)企業(yè)在華東市場(chǎng)進(jìn)行開拓的投入與產(chǎn)出進(jìn)行評(píng)估，分析迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性，在三個(gè)月內(nèi)作出詳細(xì)的市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告。
1.4項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：由項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目?jī)?nèi)部搭建2~3個(gè)高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)可根據(jù)公司的人員情況和銷售目標(biāo)靈活選擇，以10人左右為宜，在加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，積累更多的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍的搭建不僅包含市場(chǎng)經(jīng)理等營(yíng)銷人員的選擇上，還要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，只有讓員工真正了解市場(chǎng)狀況，了解潛在市場(chǎng)上的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，增強(qiáng)自身的營(yíng)銷能力，才能更好的傳遞市場(chǎng)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值
2.項(xiàng)目的組織與計(jì)劃
企業(yè)通過召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，由全體項(xiàng)目組成員共同討論項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃、項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對(duì)措施。
2.1在確定基本的市場(chǎng)目標(biāo)后可以先后按照以下7個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施：① .市場(chǎng)情況初步調(diào)查，如華東區(qū)域塑料添加劑的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況，市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)等；② 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品性能的比較分析；③ 選取意向比較大的客戶進(jìn)行試用，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的綜合性能給予客觀公正的評(píng)價(jià)；④市場(chǎng)定位，即對(duì)該類產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行綜合分析，并根據(jù)項(xiàng)目投入等情況進(jìn)行科學(xué)的定價(jià)；⑤市場(chǎng)推廣的財(cái)務(wù)審核，項(xiàng)目經(jīng)理要估算該推廣項(xiàng)目的相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷投入，結(jié)合預(yù)估的銷售額，推算公司利潤(rùn)，根據(jù)利潤(rùn)情況決定是否正式在華東區(qū)域進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)推廣；⑥如果決定推廣，則準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)計(jì)劃書，估計(jì)出產(chǎn)品生命周期，期間每年的目標(biāo)銷售額，擬出期間營(yíng)銷計(jì)劃預(yù)算，配上當(dāng)年的推廣方案預(yù)算；⑦提交市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告
2.2項(xiàng)目小組溝通方式的確定
為更好的加強(qiáng)項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)，提高組織內(nèi)部溝通的質(zhì)量，決定以電子郵件為最基本的溝通手段，項(xiàng)目相關(guān)郵件必須抄送全項(xiàng)目組，以便信息共享；緊急情況要通過手機(jī)進(jìn)行及時(shí)聯(lián)系。同時(shí)，要由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)工作需要定期召開項(xiàng)目進(jìn)度與總結(jié)會(huì)議，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)中存在的問題進(jìn)行解決，及時(shí)總結(jié)和推廣成功經(jīng)驗(yàn)。此外，通過項(xiàng)目會(huì)議的召開，還有及時(shí)決定相關(guān)事宜，如項(xiàng)目任務(wù)指標(biāo)的分解與落實(shí)等，
3.項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)控制
任何項(xiàng)目在實(shí)施過程中都將存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，最重要的是對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并采取有針對(duì)性的規(guī)避措施。塑料添加劑華東市場(chǎng)推廣項(xiàng)目也對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)與管理。
3.1人員風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目實(shí)施人員在工作過程中都有可能發(fā)生生病等突發(fā)事件，因而會(huì)影響到項(xiàng)目進(jìn)度的實(shí)施與工作任務(wù)的落實(shí)，這將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的順利實(shí)施造成不利影響。因此，該項(xiàng)目在實(shí)施過程中都對(duì)可能發(fā)生的人員風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)，配備了專門的后備人才。如王經(jīng)理為項(xiàng)目經(jīng)理的后備人選等。
3.2項(xiàng)目進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)
考慮到一系列的不可預(yù)知因素，如天氣影響出差、客戶計(jì)劃臨時(shí)變動(dòng)，樣品無(wú)法準(zhǔn)時(shí)送到等因素，需要對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并預(yù)留出一周左右的空閑工作時(shí)間作為補(bǔ)償。
3.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與控制
如何保證項(xiàng)目在市場(chǎng)推廣過程中的效果，有效控制預(yù)算費(fèi)用，降低營(yíng)銷成本，財(cái)務(wù)部門還必須發(fā)揮應(yīng)有的職能和作用，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中的差旅費(fèi)用、公共費(fèi)用、試樣費(fèi)用等進(jìn)行有效的控制，確保項(xiàng)目周期的收益大于支出，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)回報(bào)率。
4.項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目結(jié)束
該項(xiàng)目在項(xiàng)目組成員各司其職和項(xiàng)目經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)跟進(jìn)下，按計(jì)劃進(jìn)程順利實(shí)施。經(jīng)過實(shí)踐證明，在項(xiàng)目管理理念的運(yùn)用下，該添加劑產(chǎn)品在華東市場(chǎng)上的推廣達(dá)到了預(yù)期的成果，并在市場(chǎng)推廣效率和營(yíng)銷成本的節(jié)約方面成果顯著。因此，將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化能夠帶來(lái)明顯的效益，值得在化工行業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣。
四、化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化帶來(lái)的積極變化
1.有助于企業(yè)樹立現(xiàn)代化的營(yíng)銷觀念
通過項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體運(yùn)用，不僅使得市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作職責(zé)、目標(biāo)、流程得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，調(diào)動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員的積極性和主動(dòng)性，對(duì)加強(qiáng)整個(gè)企業(yè)在內(nèi)部的協(xié)調(diào)也是非常有幫助的。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目化，強(qiáng)調(diào)的是公司所有職能部門的積極參與，如企業(yè)的采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源部門及其人員都需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目實(shí)施作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使企業(yè)的每個(gè)員工都認(rèn)識(shí)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性以及個(gè)人的職責(zé)，有助于企業(yè)及其每個(gè)員工樹立現(xiàn)代化的營(yíng)銷觀念。
2.通過營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，有助于企業(yè)形成優(yōu)秀的企業(yè)文化
化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目化，從項(xiàng)目成立到項(xiàng)目終結(jié)，中間涉及到很多部門和人員，需要企業(yè)每個(gè)部門和人員都積極付出個(gè)人的努力，多加強(qiáng)部門和人員之間的溝通與協(xié)調(diào)，無(wú)形中對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)內(nèi)部凝聚力的增強(qiáng)是非常有幫助的。新的項(xiàng)目組織的成立，打破了企業(yè)傳統(tǒng)固有的組織結(jié)構(gòu)和觀念，有助于企業(yè)相互尊重、相互幫助的優(yōu)秀企業(yè)文化氛圍的形成，這對(duì)企業(yè)形成富有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提高企業(yè)的綜合實(shí)力是非常有幫助的。
3.有助于提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化在化工行業(yè)的實(shí)施，將對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)提出更高的要求，要求企業(yè)的組織管理更加扁平化和高效，需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門多加強(qiáng)彼此之間的溝通與協(xié)調(diào)，提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力和市場(chǎng)反應(yīng)速度，在有效利用公司資源的基礎(chǔ)上，減少市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的成本。因此，項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)行，將有助于提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的效率和質(zhì)量。
五、結(jié)束語(yǔ)
總之，將項(xiàng)目管理的相關(guān)理念和技術(shù)應(yīng)用到化工行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，是化工企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的發(fā)展和創(chuàng)新，通過項(xiàng)目管理理念和技術(shù)的合理運(yùn)用，能夠促進(jìn)企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物等資源的有效配置，減少企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性，對(duì)企業(yè)加快市場(chǎng)開發(fā)速度、提高市場(chǎng)占有率必將發(fā)揮十分有效的作用，進(jìn)而有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和綜合經(jīng)濟(jì)效益的提高。
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[關(guān)鍵詞]問題決策管理分析借鑒創(chuàng)新
一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題
1.企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變
一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場(chǎng)上消失的無(wú)影無(wú)蹤這一事實(shí)足以證明以上結(jié)論。
2.高層營(yíng)銷管理缺位
高層營(yíng)銷管理缺位導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害。首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門的盲目指揮。
3.許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略
沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個(gè)原則：原則之一：重建市場(chǎng)邊界。原則之二：注重全局而非數(shù)字。原則之三：超越現(xiàn)有需求。原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
4.企業(yè)發(fā)展需要開發(fā)新市場(chǎng)和創(chuàng)新新產(chǎn)品
寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是全球新市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對(duì)不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對(duì)性產(chǎn)品，這種市場(chǎng)細(xì)分中贏得市場(chǎng)的做法值得企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒有的。當(dāng)然，象海爾這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)，通過走品牌化和國(guó)際化道路揚(yáng)名全球的中國(guó)企業(yè)也不在少數(shù)。
5.忽視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能
一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
二、解決問題的對(duì)策
1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念
現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑。可見，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。
2.確立名牌戰(zhàn)略
當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒有特色，更沒有品牌，企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑會(huì)受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫。
3.制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用
人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過，“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。”當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時(shí)，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。
4.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。
5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力
當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。
三、結(jié)語(yǔ)
當(dāng)今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。
參考文獻(xiàn):
[1]嚴(yán)正:中國(guó)企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略．杭州:浙江人民出版社，2006
