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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國內外營銷策略研究，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
>> 國內外圖書館文化MALL建設研究 國內外社區圖書館服務現狀研究 國內外圖書館實體資源評價研究綜述與實踐進展 國內外圖書館學科服務實踐與理論研究 國內外圖書館創客空間實踐研究及啟示 近十年來國內外關于數字圖書館營銷策略研究綜述 國內外閱讀推廣現狀及公共圖書館閱讀推廣服務的分析 國內外圖書館信息資源共享機制研究述評 國內外基于投資回報的圖書館價值研究對比分析 國內外圖書館多元文化服務研究綜述 國內外個人捐助圖書館的比較研究 國內外圖書館內容管理系統的比較研究 國內外數字圖書館研究與發展現狀 國內外基于投資回報的高校圖書館價值研究 近年來國內外移動圖書館研究述評 國內外圖書館個性化信息服務研究現狀 國內外移動圖書館APP服務的對比研究 國內外移動圖書館研究的可視化對比分析 國內外圖書館館際互借的發展研究 國內外高校圖書館移動閱讀服務比較研究 常見問題解答 當前所在位置：l.
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1國外的相關研究
Craigs．Breitenbach(1998)介紹了網絡營銷的重要功能之一是提高企業的知名度，向目標客戶群傳遞產品、服務信息。Huizingh(2002)說明除了企業形象展示和在線服務顧客外，還有一些企業建立網站是以直接盈利為目標的。利用網站的廣告宣傳，直接驅動瀏覽網站者成為購買者，以增加公司的銷售額。HoffmanD．＆M．J．Taylor(2006)認為網絡營銷是企業整體營銷戰略的組成部分。網絡營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，在很多情況下網絡營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。網絡營銷的手段也不僅限于網上，而是注重網上網下相結合，構成一個相輔相成，相互促進的營銷體系。
Elliott＆ElaineK．f．Leng(2007)認為網絡營銷可以利用互聯網為企業建立品牌形象，并且通過網上相關推廣達到顧客和公眾對企業的認知和認可。除了提升企業的知名度，網絡營銷還可以提升企業的競爭力，達到企業的目標范圍。Kiet，HoangAnhTuan;Kim，BeomJun(2008)說明網絡營銷已經被提出，并作為傳播途徑，通過社會連接的產品信息傳遞給消費者使用。他們針對一個小世界樹網絡，提出網絡營銷博弈模式。CaiJingjing(2009)說明網絡營銷是一種全新的營銷辦法，可打開農產品貿易更廣闊的市場，加強農民與外界的聯系，促進農產品的銷售，提高農民和客戶之間的關系，并幫助農民分析市場需求來決定生產方向，所以網絡營銷是非常重要的評價農產品績效的辦法，并提出了基于粗糙集理論的農產品網絡營銷績效的評價模型。Zhou，Hongmin(2010)說明隨著互聯網和購房者年輕化的發展，網上銷售已經成為非常重要的手段之一。該文章對房地產市場營銷網絡的現狀進行分析，提出存在的問題，然后給房地產企業提供實施網絡市場營銷和客戶關系管理建設的具體想法。
2國內外研究現狀分析
總結以上關于網絡營銷的模式和策略的國內外相關研究得出:當前研究比較關注網絡營銷模式、手段、功能等領域，而對于網絡營銷策略的系統論述并不多，而且大多數沒有實踐環節。更重要的是國內外對于某一地區及某一領域產品的網絡銷售模式和策略的研究較少，關于以及文化產品網絡營銷的研究就更少。鑒于以上方面，針對本研究，把文化產品作為研究對象，如何優化其文化產品的網絡營銷模式及策略問題，使其能夠為從事文化產品生產和銷售的企業服務就顯得尤為重要。因此，本研究具有一定的理論與實踐意義。
3研究的內容、主要觀點及應用價值分析
3．1研究的主要內容和方法(1)文獻研究:說明文化產品的內容、特點及發展趨勢，并分析在網絡環境下文化產品傳統營銷模式與網絡營銷模式區別及優劣。(2)實證研究:通過對文化產品特點及網絡營銷環境的分析，提出與之相應的網絡營銷模式及影響因素并設計調查問卷。通過問卷數據分析，構建文化產品的網絡營銷模式體系。(3)提出文化產品的網絡營銷策略并給出未來發展方向。
3．2研究的主要觀點(1)根據文化產品網絡營銷發展的現狀，找出制約產品營銷發展的因素。主要涉及內外部環境兩方面:內部環境主要是與企業緊密相連，直接影響企業網絡營銷運營能力的內在因素，包括企業內部管理體制、人員配備、網絡安全與管理等。外部環境是指影響網絡營銷內部環境的一系列巨大的社會力量，如網上顧客、網上市場中介、網上競爭者和網上公眾。(2)結合我國的營銷理論，通過實地考查及問卷調查的數據分析提出文化產品網絡營銷模式:主要有電子商店模式、社區商務模式、目錄模式、以社區為基礎的商務模式等，根據相關的數據分析得出適合文化產品營銷的網絡模式。(3)得出文化產品的網絡銷售策略:加強網絡營銷人才培養、完善物流體系、加強網上信用體制建設、加強網絡設施建設等。
3．3本研究的實際應用價值(1)在總結國內外網絡營銷模式研究成果的基礎上，進一步深入、全面地分析了影響營銷發展的關鍵因素，主要涉及企業管理經營水平高、物流水平高、農產品營銷過程信息化程度高等，為文化產品營銷提供參考。(2)本論述研究和借鑒許多專家學者的研究思想，以網絡營銷學的基本理論為出發點，通過理論和實證研究，對文化產品網絡營銷的實施提出了相應的策略與方法，為促進文化產品銷售提供一條新思路。(3)研究對象是文化產品。研究文化產品的網絡營銷模式和策略既可以解決現實的銷售問題，又可以通過網絡使更多的人了解文化，喜歡文化產品，促進經濟的繁榮發展。
作者：王小娟張金玲馬琳單位：民族學院財經學院
一、國外視覺營銷策略的現狀分析
視覺營銷成為獨立的行業，有先進的展示技術手段以及制作部門作為支持。在美國紐約曼哈頓的時裝中心區（FashionAvenue），有許多專門制作展示道具、模特、貨架和裝飾品的批發和訂制公司，每個季度都與百貨公司和品牌專賣店經營著大批量的買賣。在紐約，每年都有視覺營銷技術的展覽會以及專業的研討會，向零售商和展示設計公司最新的材料和制作技術。
在西方的時裝工業中，概念店（ConceptStore）一直占有著相當重要的地位。20世紀70年代～20世紀80年代，在歐美國家，服裝品牌的概念店已經成為推動品牌在全球快速發展的重要因素。據視覺營銷專家MartinMPelger介紹，紐約的大型百貨公司每年要花600萬美元用于櫥窗布置及店內的裝飾。紐約SOHU區的時裝品牌概念店都是不惜花大價錢打造自己的門面，它們的存在不是要賣出多少衣服，而是要樹立一個形象，每到周末，來自世界各地游客非常多，他們并只不是購買，而是通過欣賞賣場來全方位的認識和了解一個知名品牌。本文來自：
二、國內服裝品牌的視覺營銷現狀分析
國內企業目前通常使用展示、陳列概念而不是“視覺營銷”，所以在觀念上和實踐上都與國外存在著較大的差距。
筆者通過對鄭州某代表性的女裝品牌企業的銷售、陳列與企劃部門的深入了解和跟蹤調查，發現企業認為打價格戰，搞各種促銷活動，就能提高銷售業績，而視覺營銷策略不如價格策略、渠道策略或促銷策略那樣直接帶給企業利潤的反饋。服裝品牌的展示變更一般跟隨著季節的交替，隨著季節變更；服裝上新貨，展示才進行相應的變化。此外，節假日的到來，企業也會在終端采取一些簡單的視覺手段，如貨價上服裝的排列、POP海報等形式進行調整，店鋪的總體形象變換不大，店內裝修基本4年左右改變一次。而相比之下，打折、買送等促銷活動是每個季節都有。而國外的很多品牌每周都對店鋪進行視覺的設計。如美國的H&M商店，它的最大視覺營銷特點是變化快，從櫥窗、店內、到產品的整理排列，每個星期都有變化，使顧客每個星期都有去H&M店的欲望，每個星期去都象到了一家新的店一樣。
無論是大型百貨公司或是品牌專賣店，通常存在的問題是沒有獨特的主題，不能充分表現出品牌個性，顧客在賣場中對服裝的注意度要高于對品牌的關注度。有種錯誤的觀點是純粹模仿國外，制作大牌的感覺，忽略了自身服裝品牌理念、文化和經營的內在要求，造成形似而神不備。還有些品牌的環境設計或者產品陳列一直沒有新的突破，設計師一般定期去上海或香港參觀，拍些照片，然后套用幾種樣式。他們缺乏對本品牌產品特色的認識，也就無法在賣場中表現出自己品牌的個性，顧客很難留下深刻的印象。
三、國內服裝企業的視覺營銷策略應把握的三個要點
1.突出品牌個性
企業應明確提出自己的品牌個性，也就是與同類品牌競爭的差異性，運用賣場環境的格調、空間布局、色彩、燈光、材質感以及道具裝飾品所營造的主題氣氛，來述說品牌自己的故事。比如，Levi′s在牛仔品牌中的鮮明個性是體現了美國文化，代表著頭腦開放，追求個性解放的城市嬉皮士形象。NIKE在運動品牌中脫穎而出的核心識別文化是：富有進攻性，直面挑戰；生機勃勃，強勁有力。
店鋪風格定位首先要與商品的定位相適應，其次要與消費者相適應，不同的銷售終端，不同的品牌擁有自己的消費群，客流來源不同，消費能力也不相同。如：真維斯的服裝是針對18歲～25歲的年輕人設計的,“名牌大眾化”這一品牌口號明確了它的定位是在大眾化，因此在賣場風格上走的路線也是大眾化的，與自身的商品風格相適應。品牌定位不同，造成銷售終端的展示在風格上也不盡相同。
2.增強商品銷售觀念
現在的營銷觀念更強調的是消費者的心理感受，針對當前國內對于“視覺營銷”概念的認識不足，企業應該把商品展示與銷售密切聯系起來，為消費者提供充足的自由空間，自主選擇，增強引導性因素參與店內銷售行為，從而加強銷售力度。
本文來自： (1)增加引導性因素
從消費心理來說，當顧客看見店內模特或者海報上的明星穿著某件衣服的效果很不錯時，會直接的聯想起自己。所以，賣場中模特身上的出樣搭配顯得非常重要，而且這樣的陳列要放在入店后的重要位置，是視覺的第一個觀察點。
(2)視覺營銷中的人性化問題
國內現在的營銷理念已經從傳統的4P營銷理念轉變到4C理念，而美國現以提出了3C5E理論（3個C：Comfort、Convenience、Coordinates；5個E：Easytofind，Easytosee，Easytoselet,Easytoputtogether,Easytobuy）。銷售的觀念從消費者出發，從大到小的展示空間到細小的地方都全方位的考慮消費者的實際需求。從店鋪入手，真正地體貼消費者，使消費者在購物的同時也感受到一種生活的享受。
筆者在對鄭州大上海城的某女裝品牌店的視覺營銷設計應用中，盡量避免零亂的陳列物品，避免讓顧客產生疲憊感；產品也應進行合理的分類，若一個品牌店內是多樣產品混合的，那么就需要區分不同類別的貨品放在不同的區域，便于顧客挑選產品的類別、款式、顏色。貨架上的服裝、POP廣告等都被設立在便于觀看、接觸的位置；在展示面和商品陳列的規劃上，要創造一個良好的觀察視野和視覺深度，整個店面空間的色彩和造型風格也給人以簡潔，大方之感，同時也采用了一些現代、時尚的元素和燈光技巧，使顧客在消費的過程中不會產生壓抑感，可以隨心所欲的觀看、接觸商品，以愉快的心情欣賞和購物，該品牌的展示設計通過視覺營銷的應用從大的展示空間到各個細小的地方體貼顧客的需要（如圖）。
本文來自：
3.重視變換性因素
視覺營銷策略必須要把握好服裝商品的特色，緊緊與季節和流行動態相關聯，賣場視覺設計的每一個細節要隨著產品的變化而變化，隨著流行與季節的改變而改變，這樣賣場才有時尚感，新鮮感。這要求視覺營銷部門能與產品開發部門做好有效的溝通，把握和利用好產品的季節、流行所帶來的豐富的變換性，其生動的設計靈感為賣場提供大量視覺的元素。
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（一）創新企業營銷管理觀念
企業落實采購、生產、包裝、運輸等方面工作的最終目的是將自身產品推銷出來并借此來提高企業的經濟效益，也由此可見一個企業的營銷管理方案與計劃中最為關鍵的則是消費者這一要素，企業營銷部門應當緊緊貼近當代消費者的特點與需求進行一系列營銷管理工作。為此，企業的首要任務則是創新營銷管理觀念，不但要積極地了解與掌握當代消費人群的消費特征、消費趨勢、消費行為、消費需求等性質，而且還要靈活應用與當代人生活密切相關的各種工具與手段，從而使新時代創新化的企業營銷觀念管理深入人心。
（二）創新企業營銷管理模式
信息技術的深入改革也促使著國內各大企業逐步落實關系營銷模式，而且這一關系營銷模式可以科學合理地協助企業加強自身和利益相關群體的聯系，可以有效地處理好企業營銷管理工作的各流程，所以當代企業應當將其運用至營銷管理過程中。而且與其余企業營銷模式相比，關系營銷模式具備著自身最為獨特的性質，并且按照每部分工作的階段環節、落實特征等方面來收集、整理、歸納信息，而后再根據所獲取的市場信息來分析研究出當代消費群體的消費心理、消費行為、消費需求、消費傾向，最終基于上述工作所得到的結果，制定出行之有效的企業營銷模式。
（三）創新企業營銷管理策略
就當前國內外企業運營管理工作的落實現狀來看，企業開展營銷策略的創新工作主要是從以下三方面著手：一是價格，二是渠道，三是促銷。企業營銷部分務必要注意的一點是科學技術與網絡通信的高速發展會使廣大社會消費者的消費行為、消費心理、消費傾向、消費需求發生變化，與此同時積極推進的市場經濟體制改革也在一定程度上調整著營銷企業和消費群體之間的關系，也由此可見企業所制定的產品價格、營銷渠道、營銷工具、營銷模式均與當代消費群體存在著較大的影響關系，為此企業在進行創新營銷策略工作的過程中，務必要著重強調價格、渠道、促銷三方面的策略方法，為提高企業綜合實力提供有效的營銷優勢。
（四）創新企業營銷管理手段
近幾年來，國內各大企業將銷售戰場逐漸從實體店向網絡店改變，而且這種網絡化的企業營銷管理手段已經發展成為當代企業制定營銷管理計劃的關鍵工具，其能夠讓企業在較短的時間內適應國內外市場變化發展、提高綜合實力、調整企業營銷比例、豐富企業營銷管理渠道與模式，在企業實現可持續發展方面起著至關重要的影響作用。為此，企業可以通過網絡營銷手段，有效地降低企業日常的營銷成本，優化配置好企業內部各部分資源，提高企業的市場占有率，與此同時企業還能夠靈活應用網絡營銷手段來制定出迎合客戶群體需求的服務，豐富企業產品種類，優化企業業務生產鏈，改善企業的對外形象，從而為廣大消費者提供最優質化的消費服務。總而言之，信息化、技術化、網絡化的廣泛傳播會促使著廣大消費者的消費需求、消費行為、消費心理、消費傾向發生變動，為此國內各大企業務必要對營銷管理工作進行深入創新，從營銷管理觀念、營銷管理模式、營銷管理手段、營銷管理策略幾方面入手，不斷增強企業業務產品的競爭優勢，為獲取最大化的經濟效益與社會效益奠定基礎。
作者：吳興偉
[關鍵詞]三亞；濱海旅游產品；營銷策略
[DOI]1013939/jcnkizgsc201625246
1三亞濱海旅游產品現狀
三亞市作為著名國際熱帶濱海旅游目的地，擁有60%的森林覆蓋率，209千米的海岸線和19處優質海灣，是國內熱帶濱海旅游資源最豐富的地區。三亞濱海旅游發展迅猛，2015年接待過夜游客14957萬人次，旅游總收入3023億元，同比分別增長106%和121%。三亞濱海旅游產品已經逐漸從起步走向成熟，出現了濱海旅游傳統業態和新業態齊頭并進的新局面。
11塑造了一批優質的濱海度假產品
亞龍灣、海棠灣已經成為國內外知名的旅游度假區品牌；挖掘濱海休閑運動項目發展潛力，開展了國際帆船賽、馬拉松等國際賽事產品；推動海上休閑觀光旅游，開發了游艇、帆船、潛水和沖浪等海上娛樂產品。已經初步形成了頗具吸引力的濱海度假產品體系。
12以潛水為代表的海上運動初具品牌效應
三亞憑借優越的海洋資源，形成了多樣化的海上運動項目，主要包括潛水、摩托艇、帆船、香蕉船以及水上降落傘等，其中潛水項目最具規模。三亞目前已成為全世界年接待潛水游客最多的城市之一，年接待游客超過150萬人次。潛水旅游點包括亞龍灣、大東海、西島和蜈支洲島等。
13以郵輪游艇為代表的旅游新業態快速發展
隨著三亞濱海旅游業的不斷發展，加上得天獨厚的濱海旅游資源，三亞逐漸發展出極具吸引力的旅游新業態。
三亞積極參與開展國際郵輪服務業，鳳凰島國際郵輪港自2007年正式通航以來，嘉年華、皇家加勒比以及麗星等世界知名郵輪公司開通了數條經停三亞的航線，截至2015年3月18日，港口共接待國際郵輪460艘次，進出港旅客784萬人次。
三亞通過加快建設游艇碼頭，培育游艇租賃市場，引進各類豪華游艇，打造我國一流的“游艇度假基地”。截至2015年，三亞游艇數量從2006年的8艘增長至2015年5月的400多艘，并建成的游艇碼頭泊位達768個。
此外，其他濱海旅游新業態如婚慶旅游、低空旅游、養老旅游也得以迅速發展，市場潛力巨大。三亞婚慶旅游市場規模從2012年的10億元增長至2015年的20元；養老旅游方面，每年到三亞過冬養老的人群從2005年的1萬多人，發展到2015年約38萬人。
2三亞濱海旅游產品的發展趨勢
三亞在充分發揮6S（陽光、海水、沙灘、微笑、服務、性感）旅游資源的核心價值和當地文化的基礎上，預計未來將形成以休閑度假旅游、觀光旅游產品為主體，以專項旅游為補充的濱海旅游產品組合。
旅游產品開發方面，一是繼續優化提升濱海觀光、海島觀光、酒店度假、海濱度假、海島度假、海上運動、會議會展、蜜月婚慶等基礎產品；二是重點培養海底觀光、低空旅游、郵輪旅游、游艇旅游、游船旅游、節慶賽事、購物旅游等王牌產品；三是儲備開發海洋文化觀光、海洋生態旅游、海洋極限運動等潛力產品。見下表。
三亞濱海旅游產品表觀光旅游產品休閑度假旅游產品專項旅游產品基礎產品濱海觀光、海島觀光酒店度假、海濱度假（日光浴、沙療、海邊SPA、海水浴）、海上運動（帆船、滑水、沖浪、摩托艇）、海島度假會議會展、蜜月婚慶王牌產品海底觀光、低空觀光郵輪旅游、游艇旅游、游船旅游節慶賽事、購物旅游潛力產品海洋文化觀光海洋生態旅游（休閑漁業、海上牧場）極限運動
此外，三亞一批旅游重點項目也將推動旅游產業發展升級，包括：鳳凰島郵輪母港建設項目水上飛機中心、西沙群島旅游區、亞洲潛水基地、國際帆船賽基地、游艇碼頭項目、海洋特色旅游城市改造項目等見上表。
3三亞濱海旅游產品的營銷策略
三亞濱海旅游產品營銷是一項系統工程，以旅游目的地形象營銷為核心，結合聯合營銷、客源地營（
銷、節慶活動營銷等方式實現有機結合。三亞濱海旅游營銷的關鍵點在于創新，包括營銷理念的創新、營銷模式的創新、營銷渠道的創新、旅游業態的創新等。
31以“旅游目的地形象營銷”為核心
三亞作為國際熱帶濱海旅游目的地，其濱海旅游產品的營銷，首先是城市品牌形象、旅游目的地形象營銷。依托三亞優質濱海旅游資源，利用國內外主流媒體和新興網絡媒體進行創意形象廣告投放、舉辦有影響力的節慶賽事活動，在全球強力塑造起三亞濱海旅游的美好形象，打造三亞“熱帶濱海休閑度假天堂”“天涯海角文化”等品牌，提高市場知名度和美譽度。
在城市品牌、旅游目的地形象塑造過程中充分借鑒國外成功案例，例如拉斯維加斯如何推陳出新，從賭博到綜合娛樂到美食的營銷轉變，為游客提供了獨特的體驗；夏威夷在旅游市場發展下降期中如何通過旅游營銷手段，塑造全球品牌形象，吸引游客；巴塞羅那政府、企業如何通力合作將巴塞羅那的歷史、建筑、美食、人文等融合在全球進行營銷推廣。
32強化“聯合營銷”
一是政企合作營銷。根據“政府做形象、企業做產品、旅游委及協會做管道”的策略，充分調動旅游產業中各行業的積極性，引導企業積極參與客源市場開發。
二是區域聯合營銷。加強與中國香港、中國澳門、東南亞國家、歐美國家的區域合作，建立聯合營銷的合作機制，積極參加國際或地區性旅游組織活動，增強營銷宣傳實效。
33深挖“客源地營銷”
以產品創新、優質服務為核心，通過線上線下多種方式，突破重點客源市場，將營銷服務體系延伸至國內外重點城市和地區，構建三亞濱海旅游目的地形象推廣平臺，提升目標客源市場對三亞濱海旅游的認知度、美譽度。在北京、廣州、俄羅斯、日韓、歐美等國內及海外重要客源市場建立三亞濱海旅游信息渠道，通過和當地旅游企業深度合作，挖掘當地旅游市場潛力。
34重視“節慶活動營銷”
通過節事活動的舉辦，帶動三亞濱海旅游產品的推廣。一是積極舉辦國際性文化、體育及旅游類活動，如國際馬拉松、國際帆船賽、國際婚博會、國家海洋旅游文化節等國際性節事活動。二是積極引進全球性會議活動，如引進亞太旅游組織（PATA）、亞太旅游振興組織（TPO）等國際旅游組織會議，逐步擴大三亞的知名度、美譽度和影響力。
關鍵詞：水產品；出口企業；國際營銷；策略分析
中圖分類號：F316.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）006-000-02
我國水產品產量自改革開放以來呈逐年增長趨勢。2002年我國水產品出口總額超過泰國居世界第一，這使得我國水產品對外貿易地位日趨重要。然而隨著國內外經濟與貿易環境不斷變化，這要求我國水產品出口企業應根據自身特點、與時俱進、制定、建立并完善國際營銷策略。同時，水產出口企業還需要了解并掌握國際市場發展動態，培養合理的營銷策略以及實施體系。本文通過我國水產品出口企業自身發展特點及局限，初步探討水產企業的營銷策略，并提出相應的建議，建議要求我國水產品提高企業產品形象、定制合理的價格策略、廣泛的營銷渠道及方式、提升企業服務質量等營銷策略，以期為我國水產出口企業國際營銷策略上提供有效的理論依據。
一、國際產品策略
我國大部分水產品出口企業保持著傳統加工及銷售形式。這就要求企業不斷充實產品類別，同時更應注重產品差異性的發展來應對市場要求。對于企業來講，充實產品類別主要是在保持原有產品的標準化、程序化基礎上擴展生產線，增加新品類。這使得具有很強知名度的企業增加新品類對強勢品牌、標志性品牌有一定的促進作用，特別是對進入市場較早和推廣力度較大的品牌都會有促進作用。然而，企業在擴展產品生產線時可能會面臨一定的風險。從消極意義來說，它可能導致產品品牌進入“產品線擴展陷阱”，從而喪失企業品牌競爭力[1]。這時候企業需要根據各個國家或地區對產品的需求，提高產品差異性，經改良的產品。從而開拓不同的國際市場，提升不同受眾對商品的認知度和接受力，增加銷售產量。然而，產品差異性的提供可能會使企業產生額外的成本和費用，也使得部分企業在實施產品差異度的過程中承擔部分風險。
二、國際價格策略
制定合理的產品價格是水產品出口企業生存的關鍵因素。統一性的產品價格有利于企業在世界的形象。然而地域性差異、各個國家的生產成本、銷售成本、競爭價格、產品利率、消費水平等差
異性也使得產品在全球領域的定價較為復雜。制定產品開發及價格戰略時，企業需要考慮產品在質量和價格方面的定位。因此，價格和質量之間也存在著復雜的關系。通常情況下，企業會根據各個區域不同的需求和成本要求，細化市場需求，確定銷售時機等因素，選擇合適的價格戰略（地域定價、價格折扣和折讓、促銷定價、差別定價等）[2]。
企業價格戰略的建立通常根據不同的情況進行調整。一般情況下，企業經常根據競爭者的價格變動制定策略，采取的措施。這些措施主要包括：維持原價格，提升產品的認知和接受度；降低價格，提高產品的附加值和質量。同時，企業價格變動還需要考慮利益相關者的反應。對于我國水產品出口企業的產品來說，具有競爭力的產品價格應滿足于成本需求，保證產品質量，最終制定適于企業發展的策略。
三、國際營銷渠道策略
我國水產品出口企業不同于其他企業，大部分水產出口企業主要通過一條或者多條營銷渠道，最終將產品銷售給終端用戶。這些營銷渠道是指完成多種職能的一系列營銷中間商[3]。當企業在營銷過程中缺乏足夠的資金時，或者直接營銷渠道行不通時，再或者企業獲得更多的經濟利益時，企業就會選擇中間商銷售自身的產品，并主要通過中間商把產品有效地投入目標市場。目前，國際營銷渠道最重要的趨勢是垂直營銷系統、水平營銷系統和多渠道營銷系統的不斷發展[3]。然而由于營銷系統中存在中間商目標不一致、權利和義務規定不明確、理解性差異等問題，營銷渠道都可能產生沖突。這要求企業仔細挑選中間商，建立長期的、互利互惠的合作伙伴關系，并且提供相應的激勵。同時，在管理營銷渠道沖突時，企業可以制定相應的目標，對不同渠道層次中進行人員職位互換，并對營銷渠道，如專營、排他性區域、捆綁協議和分銷商權利等進行法律約束。
我國水產品出口企業在國際市場的營銷渠道主要是通過商來進行銷售工作。如當地知名的超市、商場，知名等，因為這些商更熟悉當地的文化、風俗及消費能力等。這樣可以減輕企業很大的人力、資金壓力，并提高產品的競爭力。
四、國際促銷策略
促銷是營銷活動的一個重要組成部分。促銷屬于短期性激勵，主要以激勵消費者和經銷商較迅速地購買某一特定產品或服務[4]。促銷使企業有效調節短期的供應和需求變化，也能使企業和消費者感知到產品的價格的潛力[4]。同時，促銷也為消費者提供嘗試新產品的機會，這些促銷機會主要用以吸引消費者對于品牌的轉換。
促銷對于水產品這類快速消費品很有必要。這由于消費者主要根據價格來選擇對水產品進行購買，對產品的忠誠度普遍低于其他快速消費品。促銷可以刺激消費者多次購買產品，加之產品質量有保證，價格合理，消費者自然會對此品牌產生信賴，從而提高水產產品的銷售總額。
五、注重品牌營銷
我國加入WTO之后，水產品出口企業在國際市場上都面臨著全方面的競爭。這些競爭已經從原來傳統的價格競爭、產品競爭、服務競爭等局部性的競爭提升為高層次的、綜合性的品牌競爭。這要求我國企業水產品出口企業轉變思想，加強品牌保護、傳播和管理，才能在競爭激烈的市場上體現企業核心競爭力。水產品出口企業在我國經濟交易體系中占有重要的地位，只有解決企業在品牌營銷方面的一些問題，才能建立長久的知名品牌，從而更好地發揮品牌營銷的作用。
1.品牌保護
知名品牌是來之不易的。企業擁有、維護自己的品牌應采取法律手段對自己品牌進行保護。為避免自己的品牌在國外被搶先注冊或占用，企業對于品牌注冊不僅要在國內注冊，而且要及時的在外國國家進行注冊。例如挪威為搶占南極磷蝦市場，各個品牌都進行了自己的品牌保護[5]。同時，為了避免出現類似商標的情況，企業還可以注冊防御性商標。例如娃哈哈集團在注冊了自己企業品牌的同時，還申請注冊了一系列防御性商標來保護自己的品牌，讓品牌營銷來創造更大的利益。
2.品牌傳播
所謂“品牌傳播”就是企業以品牌的核心價值為原則，在品牌識別的整體框架下選擇廣告、公關、銷售、人際等傳播方式將特定品牌推廣出去，以建立品牌形象，促進市場銷售[6]。品牌傳播是企業在滿足消費者需求的同時，培養消費者認知度的手段。品牌的有效傳播可以體現品牌的核心價值。同時，可以得到消費者的認同，激發消費者的購買欲，擴大品牌的知名度，逐步使品牌成為知名品牌。
3.品牌管理
企業缺乏戰略性的品牌營銷的主要原因是由于對品牌管理的存在缺陷。品牌管理是品牌營銷系統中的基礎，也是加強、提升、維持和實現企業核心價值的保證。加強品牌管理意味著將品牌定位、確立、傳播、形象塑造等一系列營銷環節進行有效的、系統的組織、決策和實施，使之成為企業的常規性管理工作。品牌競爭已成為未來市場的競爭焦點，建立一個以品牌為核心的品牌營銷戰略是企業營銷管理制度的首要任務，企業通過將品牌經營規范化、制度化，從而進行品牌資產評估、品牌整合營銷傳播、品牌體檢的戰略性監控，最后達到企業品牌與價值最大化。
六、國際服務策略
20世紀70年代以來，發展中國家逐步向制造型社會發展，而發達國家逐步向服務型社會轉型。發展中國家中企業對服務概念淡薄，服務化意識嚴重缺乏[7]。理想情況下，企業在遇到產品投訴問題時，企業更希望員工能夠獨立解決問題，并在解決問題的過程中富于同情，心熱情主動，并且親切友好。水產品作為快速消費品來講，顧客對產品附帶的服務期望不同。如果實際服務超過期望，顧客就很有可能再次購買。因此，這種以提升企業服務質量，妥善處理顧客投訴問題，增加顧客對產品附帶的服務期望的服務是水產品營銷策略的一個重要方式。
七、建立完善的企業管理體系
危害分析的臨界控制點（Hazard Analysis Critical Control Point， HACCP）是水產出口企業最常用的質量管理體系[8]。HACCP體系能夠有效控制水產品加工工序的關鍵危害點。企業以HACCP管理基礎作為的依托，建立符合行業的良好衛生規范，規定和實施可控制的衛生標準操作程序。HACCP體系的實施為水產品出口企業增加了產品營銷的亮點，提高市場份額，提升企業信譽及消費者的信心。HACCP體系的實施還可以降低水產品出口企業的生產成本。同時，HACCP體系可以使生產更規范，提高產品質量的一致性和產品安全性。最后，提高產品在國際市場的影響力。
總之，我國水產出口企業在參與國際市場競爭時應根據企業自身實際情況，改變傳統的營銷理念，以市場經濟和規律為基本原則，改變并完善企業在國際產品、價格、營銷渠道，服務等策略，注重企業品牌保護和管理體系。在講求誠信的基礎上，建立公平的國際市場營銷方式。依據上述的策略，為我國水產品出口企業進入國際市場，提高國際競爭力提供理論依據。
參考文獻：
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隨著經濟全球化和世界經濟一體化，旅游行業歷經多年的成長和多樣化發展，已經成為全球最受矚目及發展勢頭強勁的一大產業，大眾化旅游消費的時代已經全面來臨，以國內旅游行業旅游人次來看，從2001年國內旅游者人數7.48億人次到2014年的36.3億人次，年均增長12.92%，旅游人數在快速的增長。同時，從旅游行業開始發展至今，大部分旅游景區的發展都有著非常明顯的淡季與旺季之分，查看其每年不同時段的游客流量，可以看出淡季與旺季有著明顯的季節性分布差異，有“夏”旺而“冬”淡的規律，造成這一現象的根本原因是由于景區的管理者對景區營銷的理念薄弱，方法陳舊，宣傳手段單一等。
本文通過探討景區目前淡旺季的現狀及分析針對淡旺季不同的管理營銷模式，旨在為國內旅游景區的發展提供理論參考和借鑒。
一、旅游景區淡旺季的內涵及表現
旅游的季節性波動對旅游地的經濟、社會、生態等子系統及游客的感知效果都會產生巨大的影響。而鑒于旅游季節性對旅游發展的重大影響，國內外學者也從各個方面對旅游的季節性進行了綜合的研究，并總結了大部分旅游景區的流動規律一般有三種表現形式：
（一）單峰型：一年中只有一個游客高峰，一般長度在3--4個月，通常發生在夏季，即每年的6到9月份。如地中海沿岸的西班牙、希臘，國內的青島、大連等濱海城市等。
（二）雙峰型：一年出現2個旅游高峰，通常一個主高峰在夏季，另一個次高峰（短高峰）在冬季，如歐洲的阿爾卑斯山地、美國的洛杉磯山地。但中國主、次高峰通常出現在春、秋兩季。
（三）無鋒型：基本是指城市、遺產、遺跡、文化旅游。
二、旅游景區淡旺季營銷策略現狀分析
（一）旅游景區旺季營銷策略現狀
旅游旺季對國內大部分景區而言，特征都是相通的，旅游景區開始建設初期，會對景區的旅游資源進行分析，往往會在宣傳時會產生推介的偏向性，致使景區出現淡旺季之分，例如，羅平以油菜花出名，宣傳時會著重宣傳油菜花花期時間，因此每年三月份出現旅游高峰期。此類宣傳會帶給游客一種季節性的錯覺感，使其他季節游客大量的減少。因此，旅游景區在宣傳時必須有一個統一完整的營銷規劃，最好是讓游客每一個季節都能對景區產生旅游動機。同時，大部分旅游景區因為旺季的人流量過大，在旺季時基本不會采取太多的營銷手段，最常用的只有門票打折、景區直通車等手段，手段較為單一。但隨著旅游時代的來臨，旺季的人流量都會大幅度增加，因此，如何調控好景區旺季的人流量，了解景區承載量，防止出現運營癱瘓的情況亟待解決。
（二）旅游景區淡季營銷策略現狀
國內現在的很多景區在品牌形象上定位是十分單一的，而且很多旅游景區在形象上十分雷同，宣傳口號單一薄弱而且會和其他類似景區撞上。首先景區在選擇口號的時候，往往為了夸大景區的形象，讓人乏味。其次，在景區對外宣傳上會有明顯的季節側重，造成季節性客流少。另外，現在大部分的旅游景區在建設初期，本身的形象構建、景區職能是在仿造其它已經成功的景區來建設的，缺少對于景區所處目的地的市場調研，缺乏對市場深入的把握，早不了解市場需求的情況下盲目營銷，造成了自身的損失。最后，如果旅游景區有讓人回味的感覺，重游率會大大的提高。這種回味感情，不止在于景區景色的吸引力，更多的是體現在景區的售后服務上。
三、旅游景區淡旺季營銷策略
一個旅游景區好的發展離不開市場營銷，旅游景區營銷策略是通過有計劃、組織、執行、監控等管理過程來實現一定的營銷目標。
（一）旅游景區旺季營銷策略
旅游景區旺季一般不需要做太多的營銷來吸引游客，因此旺季營銷主要體現在景區的經營管理和售后服務與景區景點的創新，主要有以下幾個方面：
1、開發游客信息系統：景區可以和一些科技公司合作，開發游客信息系統，對游客詳細信息的管理、統計和分析，實現對游客的跟蹤管理。
2、加強與游客溝通：景區可以通過景區解說員與游客溝通，或者通過問卷調查等方式來了解游客對景區的評價和建議，并對有用信息進行歸結采納。
3、加大景區景點創新：景區景點可以根據季節、時令、節日等不同來規劃景區，推出不同時段的游覽方式，并讓游客快速的了解到景區更新信息，提高重游率。
4、做好景區的質量和安全管理工作：重復細致檢查，確保景區所有游覽設施的安全。
（二）旅游景區淡季營銷策略
1、產品策略
景區產品是旅游景區一切經營活動的基礎。旅游景區的產品不僅理解為旅游地的風景名勝，還包括必要的旅游設施、旅游環境、旅游觀賞和參與的活動項目，景區的管理和各項服務等。開發具有鮮明特色的景區產品對于增加淡季銷售有著重要的作用。主要包括：改造老產品、增加換代產品、轉換缺乏活力的產品、做好品牌營銷等。
2、價格策略
旅游景區產品定價是旅游景區十分重要的任務，定價是否合理，是否被游客接受，直接影響一個旅游景區的收入。大部分旅游景區在旅游淡季的時候出于擴大客源或者刺激淡季市場的原因，往往在一般旅游價格基礎上，會采取一些價格優惠或者組合優惠的策略。主要策略有：門票打折、整合景點套餐等。
3、銷售渠道策略
景區營銷渠道又叫景區分銷渠道，是指使旅游者轉移到旅游景區實現景區產品銷售的全過程所經歷的各個環節和推動力量的總和。旅游景區的銷售渠道主要分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。
4、促銷策略
提高一個旅游景區的感知印象，旅游促銷是一個很好的辦法。一般景區的促銷手段有：人員推銷、廣告策劃、銷售促進、公共關系、景區宣傳等。
四、結語
營銷決策是企業每天必做的事情,無外乎營銷渠道、促銷手段、價格調整,就是這些決定了企業在競爭中的成敗。但是，成功企業總是少數的,更多的企業只是平淡的維持基本的生存而已。營銷管理直接影響企業的壽命長短。
營銷管理的目的就是，依據市場動態需求，結合企業實際情況，調整產品結構，不斷創新開發滿足市場需求的產品，并通過塑造良好企業形象、加強客戶關系管理等綜合的營銷策略。這不但保證了多晶硅等產品的銷售渠道順暢，從而實現公司的全面、協調、可持續的發展。
2、適用范圍
本營銷理論制度適用于公司所屬綜合產業各單位
3、指導思想和工作原則
由美國哈佛大學教授費農提出的“產品生命周期理論”中指出：產品生命是指市場上的營銷生命。他把產品生命周期分為新產品,成熟產品和標準化產品三個階段。而波茲等學者又提出：把產品的生命周期劃分為投入期、成長期、成熟期和衰退期。這一理論主要依據產品進入市場后在不同時期的銷售量變化。那么依據產品所處的不同時期可以開展不同的營銷策略便是營銷的工作原則。
4、管理體系和職責
4.1管理體系
XX公司市場營銷管理體系分為兩級
公司市場營銷部是公司營銷工作的歸口管理部門；各有關發電分公司、控股公司市場營銷部門或分管市場營銷工作的部門是公司系統市場營銷管理體系的二級職能部門。
4.2職責
在ISO9000質量管理標準中明確提出：做好營銷工作的三項任務。
4.2.1確定市場對產品質量的需求。
(1)通過對國內外市場中，產品的發展動態和用戶的調查的分析研究,,以及市場上同類產品質量對比等,科學推測市場上對產品的需求量;
(2)能夠準確推斷出產品銷售和需要地區。這點對確定服務或產品的數量、質量等級、價格浮動和投放時間很重要。因自然環境、社會環境、當地消費水平差異,那么不同的銷售地區，對產品有不同的需求;
(3)通過市場需要或合同的評審,給出用戶需要,這包括用戶隱含期望和傾向的估計。對企業自主開發產品,要對產品設計書進行慎重的評審。對合同產品應開展合同評審。
4.2.2提出產品建議書。
營銷職能包括能夠向企業提出正式的產品要求說明以及提綱。調研后應該及時將以下問題向公司匯報。
(1)國內外相關產品水平和發展趨勢;，以及對質量信息的歸納和分析；
(2)能夠提出攻關項目，與此同時能夠分析其投入生產的可能性大小;
(3)對于新產品所采用新原理、新技術、新材料、新工藝的介紹;以及對新產品的全面構想，包括產品性能、感官特性、安裝布局或配合要求、包裝、應執行的標準或法規等;
(3)給出公司營銷目標戰略研究，企業品牌的發展定位、目標規劃和實施，承擔企業中長遠的形象規劃和實施。
5、工作要求和程序
5.1工作要求
（1）樹立良好的企業形象，提升市場信譽度、美譽度。
（2）依靠市場驅動，把握顧客視角，挖掘產品價值。
（3）依托優質服務，密切客戶關系，建立融洽的合作關系。
5.2工作程序
依據產品的不同時期工作程序有所側重，開展不同的營銷辦法。針對產品投入期營銷策略：投入期的營銷目標是提高產品試用率和創造產品知名度,而不是考慮盈利問題。成長期的營銷策略：成長期是市場對產品快速接受和利潤快速提高的時期。所以營銷目標是追求市場份額最大化。成熟期的營銷策略：成熟期的特點主要是產品銷售量達到最大,利潤高,競爭對手穩中有降。營銷目標是保護市場份額和爭取最大利潤。衰退期的營銷策略該階段的特點體現為銷售量急劇下降,利潤跌落,競爭對手減少。營銷目標轉為壓縮開支,榨取剩余品牌價值。
通過基本的營銷工作程序
5.2.1預算程序：營銷人員根據市場信息填寫預算申請單。經市場部值班經理審閱，將預算申請單及相關資料與技術部、事業部溝通后，交與服務中心經理。
5.2.2合同評審程序：服務中心經理將合同評審表和成本單上交，經營銷部責任評審人、事業部責任評審人、服務部責任評審人審議。若通過則交給市場部。否則退給營銷人員。
5.2.3內部合同下達程序：值班經理填寫內部合同（3份），營銷人員簽字。并上報給產品經理，經產品經理審查通過后再經事業部經理簽字。再由值班經理下發材料。
5.2.4合同管理程序：營銷人員轉交合同正本兩份，分別給財務科長和產品經理。
5.2.5合同執行情況檢查與監督：值班經理通過與產品經理的溝通，確定合同的執行情況。
5.2.6發貨程序：營銷人員將客戶產品需求和匯款情況匯報給服務中心值班經理。服務中心值班經理通知生管科長和制造廠長來確定完工時間，并反饋給值班經理。值班經理下達發貨通知，生管科長和制造廠長將發貨明細移交給值班經理，值班經理下達發貨單和出門證，由產品經理簽字，庫管員簽字，財務不蓋章，值班經理轉交給送貨人。
5.2.7顧客信息反饋程序：信息接收人通知值班經理，值班經理將相關單據交給生管科和技檢科，由后面兩個部門進行售后服務。
5.2.8回款程序：值班經理根據合同進行程度和月計劃，通知營銷人員。營銷人員將回款情況，資金等交給值班經理，然后交給出納，最后反饋給總經理。
5.2.9信息報送要求：
【關鍵詞】消費者心理;康師傅餅干;餅干市場
在開放程度較高的食品市場，特別是在餅干市場將不可避免地遭遇激烈的市場競爭。面對當今社會金融危機，產品同質化嚴重，在產品質量問題頻頻發生的今天，導致消費者心理恐慌，在面對“內憂外患”的時局中，國內餅干企業如何制定市場營銷策略以應對復雜的市場成為一個嚴峻的考驗，本文從消費者行為角度切入，結合餅干行業特征，為餅干行業的營銷策略提供可行性建議。［1］
一、餅干行業市場現狀及消費者行為特征分析
(一)餅干行業市場現狀。我國大型、獨資餅干企業目前并不多見，相反，合資、外資規模型企業卻日益增加。所以，一種特殊現象就此出現在我國餅干市場，即在銷售量層面，我國企業優勢略微明顯;但在市場銷售額層面，外企優勢卻更加突出。究其原因，外企餅干產品價高質優，大多屬于高中檔的餅干產品，同時有良好的銷售狀況。(二)餅干消費者決策的特殊特征。每個人在自己的生活和購物過程中都有自己的習慣和特點，當習慣運作于行為后，人們的決策成為穩定的常態，也就會在每次面對同樣的事情時做出相同的反應。尤其是在選購日常生活中極為常見的日用品及食品時，當然對餅干的選擇也不例外，這就形成了習慣性購買。作為常見消費品的餅干，在人們選擇時，明顯成為大眾的習慣性購買決策，就像無意識購買一樣，幾乎沒有經過大腦的思考就作出了決策。而正是這種習慣性購買，使一些餅干產品無形中形成了穩定的客戶，從而對于同等競爭品牌的產品形成了進入壁壘。(三)餅干消費者行為特征結論。餅干，作為一種常見的快速消費品，有別于其他消費品類型的消費決策。餅干消費者的消費心理標準更多地來自于餅干消費者的消費感受與消費期望值對比的結果，同時受到內因與外因相互作用的結果，同時受對照物的影響更為巨大。而餅干消費者心理消費標準最后都表現在了消費者對某種產品或某類型產品的習慣性購買上。餅干消費者這種特殊性為餅干行業根據消費者行為進行市場營銷策略制定奠定了基礎。
二、康師傅餅干市場運作案例分析
(一)康師傅餅干市場開發狀況。盡管進入市場的時間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場上逐漸嶄露頭角，5年左右的時間，康師傅集團顯然已經能夠與餅干市場的元老級企業相提并論，甚至在某幾類產品的市場中已經遠超那些曾經的元老們，成為了新一代餅干市場的霸主。那時市場上主要的夾心餅干大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場環境進行判斷，大膽提出餅干不走“2+1”的路子，重新設計了“3+1”的餅干制造理念，也就是后來我們看到的康師傅旗艦餅干———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統概念的產品在市場上取得了相當好的效果，使原來的產品由2層變成5層，大大豐富了消費者的口感，迅速贏得了市場。這次創新可以稱為餅干屆傳奇的案例，此后康師傅憑借這次創新獲得的成功又相繼開發出來不同口味的“3+2”系列口味餅干，不斷贏得消費者的追捧，使得康師傅系列餅干產品在市場中一直保持著較高的銷售額，市場占有率也高達三成之多，僅僅低于卡夫并購達能之后的銷量，其次是達利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅干在市場上樹立不可取代的地位。(二)康師傅集團基于消費者行為分析的餅干市場運作目標與任務陳述。康師傅集團針對消費者行為分析的餅干市場運作目標是通過市場調查及消費者行為分析，制定了以下幾方面的目標任務。一是降低生產成本提高產品價格競爭力。二是培養消費者消費習慣性，形成品牌忠誠度，擴大市場份額。三是努力加緊產品設計，提高核心競爭力，提升消費者滿意度。
三、康師傅餅干營銷策略實施及效果
(一)創新產品設計。康師傅每一種產品的上市，都是在充分研究目標競爭對手特點后才開始研發生產。康師傅餅業以對手基本情況為依據，通過全面調研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產品率先推出，產品結構是把兩塊奶油餡夾于三片餅干中，極具獨創性，故用“3+2”為其命名。此款極具創新性餅干，對2片餅干夾一層餡的傳統餅干生產方法進行了全面突破，讓多達五層的1塊餅干味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產品甫一問世，便廣受親睞。(二)打贏價格戰。康師傅雪米餅的成功推出標志著康師傅開始全面實施差異化價格銷售策略。市價約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當時的拳頭產品。康師傅基于旺旺此款雪米餅，把雪米餅增量包(126g)率先推出，盡管和旺旺產品的香味、口感沒有明顯區別，價格也和對手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個字明顯標記在產品外包裝上。事實上這就是低價策略的變異操作，同時把正面開戰的氣魄、決心全面展示了出來。結果康師傅的價格策略立竿見影，再加上諸多試吃、買贈等促銷行為，旺旺在米餅市場上的壟斷防線被康師傅全面突破。(三)差異化外觀包裝。康師傅在其產品的外包裝領域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰略典型案例同樣可以信手拈來。比如，康師傅蛋酥卷產品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節約，包裝檔次也有了保障，能對預防產品破碎提供保護，且對運輸、攜帶有利。后者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結合，以此提升包裝硬度，保護盒內產品，輕巧的包裝對攜帶運輸同樣便利。如此用心設計的產品，當然有更多市場份額。(四)贏在渠道。通過“雙管齊下”，康師傅同時兼顧了傳統途徑精細化管理與大賣場營銷深度關注。其在大部分城市的同一種產品中，士多店份額始終領先，同時，產品宣傳海報遍及街尾巷陌，每個零售終端均被其海報占領。尤其在寫字樓、酒店、學校周圍士多店更如此，持續向寫字樓、學校展開贈品試吃小包裝全面派發，于校內有針對性地進行普及推廣，這讓其產品廣受學生、寫字樓白領親睞，將其當成自己的早餐，從而積少成多，讓每個終端都能躋身當地銷售榜首。所以，部分區域內，只要把幾所學校周圍士多店終端累積一下，其銷量完全可以和大賣場匹敵。
四、結語
本文通過對消費者行為及心理的分析，從消費者行為角度切入，結合餅干行業特征，為餅干行業的營銷策略提供可行性建議。得出習慣性購買是影響消費者決策的主要因素，而消費者對產品的忠誠度是品牌得以立足的關鍵，在餅干消費過程中品牌忠誠的形成要經歷五個漫長而復雜的階段，即了解、體驗、滿足、對比、形成品牌忠誠。經過調查顯示，品牌忠誠的形成是一個漫長而繁雜的過程，其中滿意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費者的滿意度，以及消費者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過程。
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關鍵詞 中國電信 運營企業 市場營銷策略
中圖分類號：F626 文獻標識碼：A
我國電信業從改革開放之初，根據社會主義市場經濟的要求，實現了快速發展，經歷了從積累到飛躍的高速發展時期。盡管中國電信業通過分離重組來提高競爭實力，但并未在根本上改變傳統企業的運營機制，甚至從形式上的分離轉變為運營公司的重組仍有許多障礙，電信企業內部治理結構的改造任重道遠；缺乏市場運作經驗、資本運作經驗、內部管理經驗、客戶服務經驗等。根據中國加入WTO的承諾，現五年的過度期已經結束，中國電信業如何面對強大的國內外競爭對手？如何在激烈的市場競爭中建立自身的競爭優勢？基于國內外環境這些變化，研究市場、制定有效的市場營銷策略也就成了中國電信運營企業必須面對的越來越緊迫的理論和現實問題。
1 市場營銷的定義
市場營銷在英文中成為“Marketing”，最早于1912年出現在哈佛大學的教科書中。國內外學者己對市場營銷下過百種不同的定義，本文中引用近代管理學界權威菲利普?科特勒的說法：“市場營銷是指個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。
電信市場營銷可以理解為根據市場需求和提供使顧客感到滿意的電信產品和服務滿足顧客通信效用的同時，實現電信運營企業經營目標的一系列經營和管理過程。它可以從以下幾個方面來理解：一是以市場為導向，以消費者需求為中心，創造名牌產品和優質服務；二是電信市場營銷包含一切經營活動；三是電信市場營銷的目標是占有市場和提高市場份額；四是市場營銷的任務是鑒定、選擇、適應、影響、創新；五是電信市場營銷隨著技術的發展而發展。
2當前中國電信運營企業市場營銷狀況及存在的問題
2.1 服務理念不強
“用戶之上，用心服務”的營銷理念還沒成為員工的自覺行動，全員服務意識普遍不強。短缺經濟時代已經過去，現在電信市場面臨的是一個供大于求的市場環境，在同質競爭的情況下，只有樹立服務意識，提高服務水平，才能贏得市場，贏得競爭。
2.2 市場營銷人才匾乏
長期以來，由于處于賣方市場，企業重建設輕營銷的問題十分嚴重，人才主要集中在網絡建設和維護領域，市場營銷人才十分匾乏，營銷人員的營銷策劃技能不足，大量由后端轉向前端的銷售人員銷售技能亟待提高，嚴重制約了企業市場營銷工作的有效開展。
2.3 產品營銷手段單一
傳統的電信營銷只注重客戶數的發展，產品營銷手段不豐富，導致增量不增收。沒有充分利用產品策略的優勢，將業務進行適當的打包捆綁，設計出有效的營銷組合和產品組合，不同的產品之間往往出現功能重疊，甚至產生沖突的現象。
2.4 品牌建設存在誤區
品牌建設缺乏個性，沒有明確的目標顧客。在設置品牌時，只強調業務功能，不注重強調品牌的文化、個性等內涵，造成不同的品牌之間沒有明顯的區隔，難以做出明確的品牌承諾。由此造成無法對特定的目標顧客實行特殊的營銷方案，不利于品牌特性的塑造，導致用戶缺乏對品牌的忠誠。
3中國電信運營企業市場營銷策略
3.1 轉變營銷觀念，強化服務意識
以顧客為中心，就要盡可能為用戶提供高質量服務，真正樹立“用心服務，用戶至上”的服務理念，把真情融入到每一個細微服務之中，切切實實為用戶解決問題：以顧客為中心，就要努力提高通信質量；以顧客為中心，就要深刻了解客戶真正的需要，并設法滿足這種需求。開展全員營銷、大客戶營銷、個性化營銷不斷滿足消費者的消費心理，不斷創造市場、適應市場要求。
3.2 積極發展固網品牌，為全業務競爭作好準備
由于個體的差異性，在消費電信產品時其行為傾向會不盡相同。所以應按照不同的消費群體推廣不同的品牌，針對不同品牌的各種宣傳促銷、服務、業務受理渠道等方式以滿足不同人群的需求。尤其在3G牌照即將發放，固話運營商即將成為全業務運營企業，固話地位被移動電話日益取代的趨勢下，固網運營企業急需改進傳統的品牌運作模式。在對通信客戶細分和品牌體系規劃的基礎上，固網運營商也可以推出自己真正的客戶品牌，客戶品牌是以目標客戶的某種特征為基礎，按照他們的需求特點和消費習慣來建立的。
3.3 過程策略
服務產生和交付給客戶的過程是服務營銷組合中的一個主要因素，對于像電信產品這樣一個集生產和消費過程于一體的產品而言，過程非常重要，它是提高服務質量的前提條件也是能與競爭對手的產品形成差異的關鍵所在。過程的變化需要人員的變化，過程和人員是緊密結合在一起的組合元素，能形成競爭優勢的一個主要來源。電信服務營銷的過程按照時間順序可以分為：售前服務、售中服務和售后服務。售前服務包括廣告、服務環境的裝演布置、電話受理各項業務、客戶培訓及咨詢和財務服務等。
參考文獻
關鍵詞：蒙陰蜜桃；特色農產品；SWOT分析；綠色貿易壁壘；國際貿易
一、特色農產品含義
那些具有某些地域特色性的農業產品稱之為特色農產品，它有著顯著區別于其他風格、形式的產品特色，主要包括：
（一）產品特色。利用天然地理氣候條件而生產出其他地區同類農業產品所不具有的特點。
（二）工藝特點。相關方把一些先進的技術和工藝引入后，生產出其他產品不具有的特點。
（三）營銷特色。指的是先有的營銷方法甚至是創新的，并且要在產品營銷中體現出特色。
（四）售后特色。農產品銷售后，能夠做到有效的質量和品質方面的保證。
二、蒙陰蜜桃的國內外貿易現狀及其存在的問題
（一）蒙陰蜜桃簡介。蒙陰蜜桃因其色澤艷麗，果肉細膩，個大味香、汁甜如蜜而聞名，所產蜜桃單果重量最高達到700多克。在2012年中國農產品區域品牌價值評估中，由浙江大學中國農業品牌研究中心稱：“蒙陰蜜桃”這一特色農產品的品牌價值為32.70億元人民幣；在全國蜜桃品牌價值榜中“蒙陰蜜桃”穩居中國內陸第一。自此，蒙陰縣因此被譽為“中國桃鄉”、“中華蜜桃之都”等殊榮稱號。
（二）蒙陰蜜桃的國內外貿易現狀。
1.蒙陰蜜桃在新時代下借助“互聯網+”在國內的貿易現狀。蒙陰蜜桃種植面積已達65萬畝，桃樹品種210多個，主栽品種60多于個，每年更新桃園面積2萬多畝、桃樹品種5個左右，可以堪稱世界最大桃園，產量19億斤，果農人均的果品收入5500余元。從2014年5月份延續到11月份，果品陸續銷往全國各地，蜜桃占南方市場高達50%的份額。臨沂市供銷社依托全市優質農產品資源，憑借強大的倉儲物流支持，通過線上線下多種銷售渠道，正將沂蒙優質農產品推向全國。
2.蒙陰蜜桃在新時代下借助“互聯網+”在國外的貿易現狀。首開迪拜大單，瞄準國際市場。“通過深入的談判和協作，我們這次在迪拜與ASIA EAST國際食品有限公司正式簽訂銷售合作協議，總共銷售2000噸優質蜜桃，銷售款達40000萬元人民幣。蒙陰蜜桃在國內江浙中高端市場的價格為6元每斤，賣給迪拜10元/斤，當地果品經銷商分銷后可以高達20元每斤”蒙陰縣正大蜜桃合作社代表李樹強說。中東地區具有穩定的果品市場價格，這一點深深地吸引了蒙陰各大果品合作社的帶頭人。蒙陰蜜桃銷售方決定全力進駐中東市場。
三、以蒙陰蜜桃為代表的特色農產品拓展國際市場中的阻力
許多發達國家設計許多有針對性的綠色壁壘，嚴重脫離環境的意圖帶有顯著的排他性、歧視性。對于以蒙陰蜜桃為代表的特色農產品出口到外國市場，在不同程度上都有可能遭受國外有針對性的貿易壁壘。在貿易全球化的大背景下，各國致力于保護本國產業的傾向也越來越強，反傾銷就成為了大多數國家采取的主要貿易保障機制。各國關稅水平有所下降、世界經濟貿易關系的有所發展、國際市場競爭的幾近白熱化以及經濟發展的不均衡，傾銷與反傾銷二者的斗爭更愈發激烈，對于其懲罰力度，各國也隨之加大。
四、提升特色農產品跨國營銷策略創新
（一）特色農產品品牌營銷策略。品牌定位，慎重抉擇，在蒙陰蜜桃相關品牌的初創期，首先要確保定位的正確性。在進行深入的調查研究，進行SWOT分析的基礎后，根據蒙陰蜜桃的市場客戶、競爭方對手，確定特色農產品的品牌氛圍。
增加投入，擴大影響在確定了蒙陰蜜桃的品牌后，就要加大各要素投入。首要的是提高蒙陰蜜桃產品質量，生產合格優質的果品；其次是進行有效營銷策略的研究，做好營銷摧廣，建立寬層次、多立體的營銷網絡。最后要加大廣告媒體的宣傳力度，要有針對性地進行媒體策劃。
（二）確保特色農產品的質量安全。有關蒙陰蜜桃的生產商各相關部門要積極做好本職工作，完善農藥產品的登記制度，做到責任追查到廠，追查到人；同時還要加大研發力度，研發出低毒高效農藥，進一步促使蒙陰蜜桃朝向健康綠色果品的方向發展。政府相關部門更要加大相關執法力度，堅決取締、沒收違規違法農藥，以此凈化農產品、農藥市場；加強農藥下鄉知識宣傳，責任方積極指導農戶關于對農藥衛生的使用標準，向相關蜜桃生產經營者宣傳農藥法律法規。
總結
越來越多的特色農產品經營企業采取多渠道進入市場。多渠道營銷渠道網絡是為兩個不同層次的顧客提供商品。一般是企業一方面利用經銷商或商網絡為一部分顧客提供商品；另一方面，企業通過自營渠道為重要客戶直接提供商品。這樣做的目的是企業可以不再單純依靠經銷商，而是通過自己的營銷渠道網絡獲取更大的營銷業績。蒙陰蜜桃應在激烈的市場競爭中積極的創新原有的營銷渠道，努力擺脫現有的銷售模式的束縛。在蜜桃的銷售環節，我們可以創新自己的思路，采取多條腿走路，除了超市、便利店、水果店等傳統的模式，我們還可以才加廣交會等具有全國影響力的展覽，積極對外宣傳蒙陰蜜桃的優勢，借鑒外部有利因素，做到取長補短。
參考文獻：
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關鍵詞：供電企業;客戶;營銷策略
1客戶細分的重要性
客戶是企業生存的根本。目前，從營銷、服務、質量三者著手構建客戶滿意工程已在國內外知名企業成熟應用。但從整體上來看，供電企業在應用關系營銷策略時還處于比較低級的水平上，多數供電企業尚未充分認識到這一策略的重要意義和精髓思想，也尚未構建起自己完善的關系營銷體系。供電企業需要根據不同的客戶地位建立不同的客戶關系水平。不僅為了不斷提升企業與客戶的關系，而且也是將已有的客戶認為是供電企業的重要的資源，努力保持原來的客戶。特別是那些大客戶、容易對其推銷的客戶和具有高盈利能力的客戶，他們是企業發展的關鍵。
2客戶價值的關系營銷
(1)一級關系營銷。也常被稱作頻繁市場營銷或頻率營銷，所謂頻繁市場營銷計劃，是指對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予獎勵的政策。供電企業通過設立高度的顧客滿意目標來評價營銷實施的績效，如果客戶對供電企業的產品或服務感到不滿意，供電企業承諾將給予顧客合理的價格補償。這一階段的營銷層次最低，維持關系的主要是利用價格刺激對目標公眾增加財務利益，例如對大客戶實行折扣、退款等獎勵措施。盡管這些獎勵計劃能夠樹立客戶偏好，但他們很容易被競爭者模仿，因此常常不能長久地保持這種差別化優勢。
(2)二級關系營銷。二級關系營銷是增加社會利益，同時也附加財務利益。供電公司人員可以通過了解單個客戶的需要和愿望，并使其服務個性化和人格化，來增加供電公司與客戶的社會性聯系。因而，二級關系營銷把人與人之間的營銷和企業與人的營銷結合起來。二級關系營銷的主要表現形式是建立客戶組織：無形的組織是利用數據庫建立客戶檔案;有形的組織可建立正式或非正式的客戶協會等組織。
(3)三級關系營銷。三級關系營銷是增加結構紐帶，與此同時附加財務利益和社會利益。結構性聯系要求提供這樣的服務：它對關系客戶有價值，但不能通過其他來源得到。這些服務通常以技術為基礎，并被設計成一個傳送系統，而不是僅僅依靠個人的建立的關系的行為，從而為客戶提高效率和產出。良好的結構性關系將提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的收益。特別是廠網分開、競價銷售后，當面臨困難的價格競爭時，結構性聯系能為擴大現在的社會聯系提供一個非價格動力。因為無論是財務性聯系還是社會性聯系都只能支撐價格變動的小額漲幅。當面對較大的價格差別時，交易雙方難以維護低層次的銷售關系，只有通過提供買方的需要的技術服務和援助等深層聯系才能吸引客戶。
3營銷策略的具體實踐
3.1大客戶營銷策略
(1)實行分級客戶代表制。即由供電企業領導、電力營銷部門負責人擔任各類高壓客戶的“客戶代表”，為大客戶的業務辦理開設“綠色通道”和“專線”，全程規范工作流程，簡化辦事手續，有效縮短客戶業務申請周期。企業應在電力營銷部門成立客戶經理部，實行客戶經理制度，從客戶工程勘察、供電方案答復、設計審查、中間檢查、竣工驗收、組織送電等由客戶經理實施“一條龍”服務，規范了程序，提高了效率，方便了客戶。
(2)大客戶開發營銷策略。企業的發展是動態的,一部分中小客戶因為良性發展可以轉化成大客戶,對部分潛在大客戶要特別的關注,一旦呈現大客戶的特征,快速地把他們列入大客戶名單,采取相應的營銷策略,實現企業效益最大化。注重信息的收集,積極和當地政府溝通,了解投資政策動向和投資項目規劃,對新投資的項目、有用電需求的新建工廠進行關注,把握這一部分新增大客戶。另外隨著企業的發展,中小型客戶也有可能轉化為大客戶,根據大客戶價值評價體系對中小型客戶進行打分評價,然后通過spss軟件進行聚類分析得到潛在大客戶分布情況,選擇當前價值和潛在價值高的中小型客戶作為潛在的大客戶,加以特別關注,然后采取相應的營銷策略。
3.2促銷組合策略
(1)人員推銷是指由企業的銷售人員直接面向顧客去銷售產品的過程。電不具有直觀感覺，借助人員推銷十分重要。專業人員營銷可以充分發揮自己的專業優勢，為客戶制定最佳的供電方案，提供合理用電、節約用電、環境保護等專業咨詢意見，同時還可以通過“面對面”的相互溝通，開展“關系營銷”，增進彼此間的信賴感，滿足客戶用電的個性化需求。
(2)公共關系是通過搞好企業內外部公眾的關系樹立企業形象，它是一個重要的營銷工具。供電企業不僅要建設性地與政府、企業建立關系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關系，以提高供電企業的知名度，增加可信度，為服務營銷提供有利的社會輿論氛圍。企業的服務營銷中結合宣傳當地政府的政策和法規，用自己的優質服務，改善地區投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動地區經濟的發展。
3.3需求側管理策略
電力需求側管理是以市場需求為導向，以優化能源消費結構為重點，運用電力需求側管理技術提高電能在終端能源消費中的比重。電力需求側管理，一是強調與用戶共同協力提高終端的用電效率，但不降低用戶的生產活力和生產水平，強調在提高用電效率的基礎上取得直接經濟效益;二是強調建立與用戶之間的伙伴關系;三是強調基于用戶利益基礎上的能源服務。顯然，開展需求側管理在目前能源緊缺、電力供需緊張的情況下可以發揮強大的作用，即使到電力市場供需矛盾相對緩和的時候也能夠開拓潛力巨大的用電市場。全國范圍內的城網和農網改造是需求側管理的具體實施內容。這種改造在很大程序上解決了用戶用電“卡脖子”問題，改善了用戶的用電需求。
3.4拓展市場份額
運用靈活的電價政策,爭取市場份額。根據市場需求的價格彈性,可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場,如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策,主要措施:對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價,穩定工業用電市場;拉大分時電價差;利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價,引導居民的合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價;遵循市場細分原則,對不同用電性質的客戶采取差別定價策略,如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等;通過同網同價,直供到農戶,占領農村市場。
參考文獻
