時間：2023-06-29 17:10:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判報價策略與技巧，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
商務談判與交流的感想01：How time flies! 為期兩周的商務談判實訓就在我們學學演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實踐，真是受益匪淺。商務談判對于我們國際貿(mào)易專業(yè)的同學來說，可以說是一個非常實用的必修課，盡管是實訓，我還是在課下，我還是準備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實訓中老師首先教與我們的就是商務禮儀。商務談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動中有一個最大的禮儀原則就是女士優(yōu)先。之后，我們就開始了案例的學習。通過商務談判中的一些案例的學習，我們了解了一些商務談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中應該注意的事項等。
在正式的商務談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應做好充足的準備。首先，應該組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆最后，要制定商務談判方案，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果。 完整的商務談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2、報價階段即開始進行報價。包括詢價、報價、討價、還價、接受五個階段。報價又分為書面報價和口頭報價，影響報價的因素包括成本、品質(zhì)、競爭、政策、對方等。報價的基本原則為報價起點的基本原則，報價表達的基本原則和報價解
釋的基本原則，報價評論的基本原則。報價的可靠時機包括：對方對產(chǎn)品的使用價值有所了解時，對方對價格興趣高漲時，價格已成為最主要的談判障礙時。3、磋商階段，也稱為討價還價階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。4、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學到的。1、抓住對方的弱點：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價格太高欲與之還價，結(jié)果印商不但不降價，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運用語言的藝術(shù)，從另一個方面闡述，玉米有蟲是因為沒有農(nóng)藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時間，直率的提出自己的觀點，這也使對方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關(guān)系，當時的談判情形等。
之后我們具體操作了商務談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報盤與還盤、訂單、價格到合同。每一個環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對話具體練習，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對話等。最后兩天是我們的考核時間，也就是對我們兩周實訓成果的檢驗，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話，模擬演練商務談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機的買賣，通過對價格、付款方式、運輸條件、包裝要求、保險、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
這兩周的商務談判實訓后，我對商務談判的整個流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達能力就是我最大的
商務談判與交流的感想02：商務談判能力是現(xiàn)代商務人員必須掌握的一項基本職業(yè)技能,鑒于商務談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業(yè)學生在《商務談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務談判實訓 》課程，在《商務談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調(diào)查，擬定商務談判計劃，進行商務談判實戰(zhàn)，最終達成商務協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學生進行商務談判的全過程的訓練和培養(yǎng)。通過實訓鍛煉學生對所學知識的綜合應用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實訓結(jié)合起來;將教學過程中的業(yè)務能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作精神的訓練結(jié)合起來;激發(fā)每一個學生的積極參與，培養(yǎng)學生的積極性和創(chuàng)造性，提高學生的綜合技能。
一、《商務談判實訓 》課的教學內(nèi)容及要求
與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學活動。該實訓課是我們根據(jù)商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務談判的流程設(shè)計，是按照公司(或企業(yè))對外進行商務談判的程序來進行設(shè)計，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內(nèi)容和要求進行組織安排：
1、談判準備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。第二，進行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務談判中將涉及的產(chǎn)品進行實地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務談判準備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工。
2、以實戰(zhàn)方式進行商務談判實踐
要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進行商務談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點評。
進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結(jié)
進行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點評和整個模擬談判結(jié)束后的學生書面總結(jié)，要求每個學生最后提交一份總結(jié)。
二、《商務談判實訓 》課的效果及分析
1、學生的積極參與和收獲
在商務談判實訓周的實現(xiàn)過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設(shè)計的談判流程，從小組內(nèi)學生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進行精心的方案準備;預測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務貿(mào)易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實踐活動。
商務談判實訓的設(shè)計是按照公司(或企業(yè))對外進行商務談判的真實流程來進行，讓學生親自經(jīng)歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛煉自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質(zhì)的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設(shè)置的重要性。
2、實訓課采用模擬公司商務談判的基本程序來進行，突出以下結(jié)合點 第一、將教學過程中的業(yè)務能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來
《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓活動。由于商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟、市場調(diào)查、市場營銷、商務禮儀、公共關(guān)系、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設(shè)計是按照公司(或企業(yè))對外進行商務談判程序來進行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學生親自經(jīng)歷整個貿(mào)易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一周里將學過的很多課程知識連接起來進行綜合應用的專用周也是很少的。
第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)結(jié)合起來
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創(chuàng)新。將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的精神訓練結(jié)合起來
這一周里要求每一個學生都要參加談判，經(jīng)歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學生的一些
特長進行細致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現(xiàn)問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執(zhí)行計劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進行商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學生積極參與，調(diào)動每一個學生的積極性
很多的實踐性教學活動總有少數(shù)學生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學生積極參與，調(diào)動每一個學生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高
商務談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務談判結(jié)束以后，學生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務談判的活動就在這樣一個實踐學習再實踐再學習的過程中不斷實踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑒中得到提高。最后進行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗后的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實踐活動對學生的激勵作用
每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了臺上一分鐘，臺下xx年功 ，書到用時方恨少的深刻含義。
商務談判實踐活動這個舞臺能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應該怎么去做人、做事的問題。通過談判學生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態(tài)度，誠實守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。
6、實踐教學對教師教學的總結(jié)與提高
通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學生的學習積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發(fā)學生積極參與和認真地實踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實際，提高學生的綜合素質(zhì)和能力的。
商務談判與交流的感想03：期4天的商務談判實訓即將結(jié)束,同時我們國際貿(mào)易實務專業(yè)大二下學期的課程也都結(jié)束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會實踐,對于在校園的最后時光同學們都很珍惜,對于實訓的態(tài)度也都很積極.在四天的實訓課中,雖然課程排的很滿,但同學們都能按時上課,在課上也都非常配合老師進行實訓.本次實訓課可以說是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的,由于是商務談判實訓,所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實訓我們也學到了很多有關(guān)于商務談判的知識和技巧.
我是作為國際貿(mào)易實務專業(yè)的學生,在以后的職業(yè)生涯中不免會接觸到各種形式的商務談判活動,一個素質(zhì)良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以商務談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一,對于這次商務談判的實訓內(nèi)容要認真對待.
本次商務談判實訓我學到了不少知識,也對商務談判的技巧了解了很多.在實訓開始的時候,老師讓我們做了一個商務談判者心理測試,測試結(jié)果顯示我是一個擁有良好談判者素質(zhì)的人,對此給了我不少的信心!在實訓當中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務談判中的買賣雙方,然后就一種商品進行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實力差別,成交價格也有說差別.
每節(jié)課老師都會播放一些關(guān)于商務談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學們都聽得津津有
味,在輕松的視頻觀看中我又學到了很多東西,包括專業(yè)名詞和一些談判技巧.
一般來說，商務談判的過程可以劃分為準備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個基本階段。
商務談判基本過程一：談判準備階段談判準備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務是進行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。
準備階段是商務談判最重要的階段之一，良好的談判準備有助于增強談判的實力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進行和成功創(chuàng)造良好的條件。
商務談判基本過程二：談判開局階段開局階段是指談判開始以后到實質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。
雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進行。
因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動權(quán)。
開局階段的主要任務是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。
商務談判基本過程三：談判摸底階段摸底階段是指實質(zhì)性談判開始后到報價之前的階段。
在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，協(xié)商談判的具體方程，進行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無爭議的問題達成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準備。
摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題(價格)談判的成效;同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。
商務談判基本過程四：談判磋商階段磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。
它包括了報價、討價、還價、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務。
磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進行摸底，直至最后攻克價格這個堡壘。
商務談判基本過程五：談判成交階段成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。
成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經(jīng)到了。
實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最后的談判和確認，但是此時雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。
成交階段的主要任務是對前期談判進行總結(jié)回顧，進行最后的報價和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進行審核與簽訂等。
商務談判基本過程六：協(xié)議后階段合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。
關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；商務談判；成功案例
一、前 言
商務談判是一門科學，又是一門藝術(shù)，在經(jīng)濟生活中幾無處不在。國際商務談判作為世界經(jīng)濟交往的重要環(huán)節(jié)，在很大程序上決定著交易的成敗與企業(yè)的興衰。商場與戰(zhàn)場，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，不僅會使缺乏經(jīng)驗的談判者窮于應付，即使老練的談判人員，有時也難免束手無策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭“戰(zhàn)略制高點”。
國際商務談判是指在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，商務談判涉及到有關(guān)交易的內(nèi)容、價格、義務與責任以及其他條件。談判的結(jié)果如何直接關(guān)系到雙方利益。雙方通過談判取得的協(xié)議，具有法律的約束力，不能輕易改變。
因此，總結(jié)國際商務談判的經(jīng)驗教訓，研究國際商務談判的規(guī)律，探討談判技巧的正確運用，妥善處理談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎(chǔ)上達成公平合理和切實可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。凡從事外經(jīng)貿(mào)活動的人員，都應善于運用談判技巧、談判藝術(shù)處理復雜的商務活動，切實做好這一環(huán)節(jié)的工作。
二、國際商務談判的特點
1.政治性強
國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。
2.以國際商法為準則
由于國際商務談判的結(jié)果會導致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組?織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
3.談判的難度大
由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。
三、貨物買賣談判的成功案例
1.案情簡介
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務，在2008年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢一一有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對已有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
2.案例分析
價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。
(1)收集談判信息。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調(diào)整策略，充分尊重對方的文化與習慣。
(2)場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。
(3)BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司產(chǎn)品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及。談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。成功的談判者善于分析引起僵局的根源，了解雙方的利益焦點，靈活運用僵局化解策略，創(chuàng)造性地提出兼顧雙方利益的替代方案，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進而達到談判的目的。突破僵局的能力也是談判藝術(shù)的峰，談判人員不僅要掌握這方面的知識，還須在談判實踐中歷練和提高。
3.國際商務談判發(fā)展趨勢
現(xiàn)在國際商務合作越來越頻繁，國際商務談判也顯示出一個新的特點，就是彼此越來越熟悉，以往美國人可能覺得跟中國人商務談判束手無策，但是現(xiàn)在美國人跟中國人商務往來游刃有余，很是得心應手。同樣，中國作為世界工廠，跟國外交流也很廣泛，中國人也逐漸熟悉并適應不同文化背景的商務談判風格。
現(xiàn)在全球提出“地球村”這個概念，意味著各個國家之間聯(lián)系越來越緊密，大家已經(jīng)不像以往閉關(guān)鎖國也能自產(chǎn)自銷，每個國家都是這個地球村的村民，隨著大家交往日益密切，一層層神秘的面紗也隨之而褪去，可以說，地球村正逐步越過磨合階段，相信大家之間的相處也會愈加順暢。中國已經(jīng)在世界上發(fā)揮著巨大的作用，不遠的將來，中國企業(yè)與國外企業(yè)進行商務談判，就好比山西人跟安徽人或者湖北人跟東北人進行商務談判一樣，雙方相互之間早已熟悉，都會在商務禮儀上尊重彼此，無須再為文化差異導致的誤會而耽誤談判進程，這樣大家可以抽出更多的時間和精力關(guān)注合作項目本身。
隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。
商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務談判的概念是人人認同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果：
表現(xiàn)形式一
零點－－極點競爭談判（只有一塊大餅）
零點－－極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。
零點－－極點談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。
表現(xiàn)形式二
“雙贏”談判
“雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。
“雙贏”談判強調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。
從倡導和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。 一、“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙
在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。
比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務是尋找經(jīng)銷商，并使之成為我們產(chǎn)品的，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務部的人員與經(jīng)銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務部人員所進行的談判培訓，完全是零點－－極點式的，大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”：如何讓經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什么等。拋開產(chǎn)品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。
另一方面，在中國的醫(yī)藥保健品招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：
廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)區(qū)域的大小，首批必須進一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金（防止竄貨），3個月或連續(xù)3個月不進貨取消資格等。
商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量（如省級50萬，市級30萬等）。
雙方的對抗點：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進貨量的多少
廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據(jù)區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時這是經(jīng)銷商實力的重要體現(xiàn)。如果某商花20萬元得到了甲市的權(quán)，以后某商愿以與50萬元獲得甲市的權(quán)怎么辦？同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證。
商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。
雙方的觀點從各自的角度出發(fā)，看似都有道理，但這是一種對各自利益最大化的簡單處理。如果按著各自的觀點這樣談下去，雙方只有不歡而散。
在我們公司的商務運作中，我們時常遇到這樣的問題。對此我們采取的談判策略是：
1、對非常想我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，毫不退讓；
2、對不是特別想我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則一點點退讓，以“雙贏”的觀點和對方談；
3、對競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則從談判開始就予以優(yōu)惠。
“實踐是檢驗真理的唯一標準”。按照這個模式運作一段時間后，問題和矛盾逐步顯現(xiàn)出來，我們在談判中陷入以下八個障礙：
其一、過早地對談判下結(jié)論。我們看到對方堅持立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露企業(yè)的信息，減低討價還價的力量，并認為這是對企業(yè)的忠誠。
其二、只追求單一的結(jié)果。公司的談判人員錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
其三、誤認為一方所得，即另一方所失。我們認為，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
其四、認為談判對手的問題該由他們自己解決，與我們無關(guān)。我們認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
其五、由于經(jīng)銷商之間互相通氣，因而對經(jīng)銷區(qū)域大小差不多，但首批進貨額卻不同的做法，經(jīng)銷商們很有意見，認為我們的商務政策不統(tǒng)一，厚此薄比；
其六、首批進貨額大的經(jīng)銷商，貨壓在庫里的較多；
其七、首批進貨額少的經(jīng)銷商，已開始二次、三次進貨。
其八、有些經(jīng)銷商開始退貨。
至此，問題已經(jīng)浮出水面：如何提高談判的成功率？商首批進貨額的問題如何解決？一時獲利的談判的后遺癥如何消除？ 二、實行“雙贏”談判，廠家、商家兩歡喜
經(jīng)過研究、分析與反思，我們認為，問題主要出在我們廠家身上。就是我們把利益最大化這個命題賦予了簡單、片面、特別是短期的內(nèi)涵。
市場營銷是個動態(tài)的長期發(fā)展過程，不是一蹴而就的。企業(yè)要想捕魚，必須首先養(yǎng)魚。要使經(jīng)銷商有限的資金，用在市場宣傳與推廣上，而不是貨物的積壓上。一個經(jīng)銷商了你的產(chǎn)品，不管進貨量多少，他要把它賣出去獲利，而不是自己消化。同時，任何經(jīng)銷商面臨的市場，都是一個全新的市場，產(chǎn)品的生命周期都處于進入期的階段（也是最困難、最需要資金的階段），這時經(jīng)銷商最需要的是信心和市場啟動的資金而不是貨物。
另一方面，理解并滿足經(jīng)銷商的需求，不等于企業(yè)要放棄自己的最大利益，而是要修改我們的商務政策，使之適應“雙贏”的結(jié)果。對此，我們提出如下新的談判策略：
1、談判要達成一個雙贏的協(xié)議
談判的結(jié)果應滿足雙方的利益，公平地解決雙方的利益沖突。同時要替對方著想，讓對方容易作出決策。
2、無論談判成功與否，都把對方當成朋友
談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判對手的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關(guān)系會給企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。
3、對銷商的首批進貨額采取靈活變通的做法
比規(guī)定進貨額少10%的，則拿貨價增加一個百分點，以此類推；
4、3個月為經(jīng)銷商確定期
經(jīng)銷商3個月無法消耗庫存、產(chǎn)生二次進貨的，取消資格并予以退貨；
5、不光賣產(chǎn)品，主要是賣營銷方案
根據(jù)我們對產(chǎn)品、市場的理解，為經(jīng)銷商量身打造該市場的營銷方案，讓經(jīng)銷商縮短產(chǎn)品進入期。
對這些營銷政策，經(jīng)銷商充分理解并歡迎，并在營銷實踐中收到了較好的效果。
實踐使我們認識到，要實現(xiàn)商務談判中的“雙贏”，首先要在觀念是追求雙贏的效果，同時必須將其建立在雙方立志于長久發(fā)展與合作的基礎(chǔ)上，這是一個重要的保證。沒有這個胸懷與基礎(chǔ)，雙方只能各唱各的調(diào)。一方暫時的獲勝，導致的可能是長久的失敗（徹底失去了這個經(jīng)銷商）。企業(yè)的最大利益，只能在市場長期穩(wěn)定的發(fā)展中獲得，而不是在短期內(nèi)“殺雞取蛋”式的掠奪。 三、為什么說推廣“雙贏”談判是大勢所趨？
1、“雙贏”談判的市場基礎(chǔ)是買方市場的形成
當今市場的一個重要發(fā)展趨勢，是產(chǎn)品數(shù)量眾多且同質(zhì)化傾向嚴重，已是一個典型的買方市場。在經(jīng)銷商面臨眾多選擇的情況下，企業(yè)不在談判中實行“雙贏”策略，就重新走上了計劃經(jīng)濟的推銷的老路，就無法在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。因為就談判對象而言，其選擇產(chǎn)品的余地，遠遠勝過企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇余地。
2、“雙贏”談判的實質(zhì)，是使服務開始于談判
在品牌化的市場發(fā)展時代，品牌忠誠度決定著產(chǎn)品的長期發(fā)展。而品牌忠誠度的獲得，一方面來源于產(chǎn)品的品質(zhì)，一方面來自于企業(yè)的服務。而所謂的服務，是指企業(yè)要盡最大努力滿足經(jīng)銷商的各種合理需求。“雙贏”談判就是滿足經(jīng)銷商需求的服務之一。如果企業(yè)把經(jīng)銷商視為合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易從經(jīng)銷商的角度思考問題，從服務而不僅僅是談判策略的角度去看待“雙贏”談判的實質(zhì)。
3、實施雙贏談判，是提高談判效率的重要保證
談判方式的選擇之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率應該是雙方都追求的內(nèi)容之一。效率高的談判，使雙方都有更多的精力和熱情推進談判并使之成功。因為談判的雙方都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機會，強調(diào)共同利益可以使談判更順利。
4、實施“雙贏”談判，有助于營銷觀念的更新
我們必須認識到：雙贏談判在絕大多數(shù)的談判中都是應該存在的。從某種角度說，不是談判技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。因為談判技巧是死的，是為人所用的。談判者樹立什么樣的現(xiàn)念，他就會采取什么樣的談判策略，并應用相關(guān)的談判技巧。因此說，實施“雙贏”談判，有助于營銷觀念的更新。
伊沃.昂特在其所著的《談判無輸家》一書中，講了一個很有典型意義的小例子：
“一位買方收到報價：14750美元，提供10臺計算機及相應的軟件，報價包括送貨及安裝軟件。買主研究了幾份價格較低的相似的報價后，要求賣主把價格降低到12500美元。對賣主來說，底價是12875美元，低于這個價就有損失。賣主這時想：我們能附加什么服務或什么設(shè)備才能增加買主采購的價值呢？如果我們提出讓買方的5名職員學習WORD，那對我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓班，每個參加者的收費是187?50美元。另一方面，在培訓班里總有1至2個名額是空缺的。如果買方接受這種安排，我們的花費并不增加。
在有名額要利用的條件下，賣方向客戶提出了每周送1-2人參加培訓的建議，總共5個名額。與這種培訓班的通常價格比起來，每個人將得到50%的優(yōu)惠。建議提出后，如果買方認為5個名額不夠，在名額問題上還有談判余地。另外，也可在較低價位上向買方提供大的控制器或其他提高硬件的設(shè)備。在這點上，如果買主覺得這些并不代表附加加值，他顯然不會有興趣。這樣，賣方能做的，是減少報價中包括的內(nèi)容，相應地降低價格。賣方還能建議買主自己安裝軟件，自己去取計算機，如果這樣的安排能為賣方節(jié)省勞動力成本500美元的話，賣方可以保留其中的部分，譬如125美元，以增加這些買賣帶來的純利，余下的部分滿足買主的降價要求。如果買方不同意這樣做，買方只好降價，但要求提前付款，而不是通常的30天信用期。”
采購談判技巧學習心得01這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于廣告學的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結(jié)束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學以及場內(nèi)同學進行點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
采購談判技巧學習心得02在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
采購談判技巧學習心得0320xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
關(guān)鍵詞 商務英語 商務談判 溝通技巧
一、商務談判和商務英語
談判，是指雙方在試圖說服對方接受自己要求時，互相交換意見的技能。法國權(quán)威談判專家阿蘭?佩卡爾?朗珀勒在《談判的藝術(shù)》中說道，沒有人出生時就是談判專家，但大家都有成為談判專家的可能性。談判大多在個人之間進行，或為自己，或代表組織團體。而商務談判（Business Negotiation）是一種矛盾與統(tǒng)一的結(jié)合，實質(zhì)上是經(jīng)濟實體方為滿足雙方需求，通過協(xié)商對話協(xié)調(diào)商務關(guān)聯(lián)而確定商機的過程，它的最終目的是實現(xiàn)一個對雙方都有利的協(xié)議。商務談判的業(yè)務不僅包括產(chǎn)品，還有資金、技術(shù)、信息、服務等。我國目前的商務談判已經(jīng)走向國際化，國內(nèi)很多企業(yè)已與世界接軌，我們應知道如何在遵守國際經(jīng)濟合作規(guī)則的前提下獲得最大利益。而談判離不來語言，隨著商務語言運用越來越廣泛，商務英語（Business English）作為英語的分支，不僅是商務知識、普通英語和談判技巧的有機結(jié)合，更具有自身的時代性，能夠靈活的增加談判的針對性。商務英語與普通英語的語言學特征相同，但其表述更規(guī)范直白、嚴謹明晰。一個成功的談判者，除了要在商務談判中掌握專門的外貿(mào)英語語言，還要對專業(yè)領(lǐng)域知識、談判技巧等非常熟悉，并適時運用，這樣才能在談判中占據(jù)主動地位。
二、商務英語談判的發(fā)展
（一）商務英語談判的國際性發(fā)展
商務英語談判的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存。隨著近年來經(jīng)濟全球化不斷加劇、跨國公司日漸興起，世界各國經(jīng)濟體要想保持經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，就必須融入激烈的國際市場競爭當中，積極參與國際分工。為了解決資源利益沖突、追求利益共享、創(chuàng)造多贏局面，商務英語談判的作用越來越凸顯。商務英語憑借著自身覆蓋面廣和專業(yè)性強的優(yōu)勢，受到各個國家的青睞，能夠更好地迎合國際貿(mào)易往來。由于不同國家地域間的政治、經(jīng)濟、文化間不盡相同，談判者表現(xiàn)出的思維方式和價值觀均代表著各自利益。只有在充分尊重對方國家傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上進行會晤洽談，才能使商務談判更順利的進行。
（二）商務英語談判在中國的發(fā)展
商務談判的現(xiàn)有理論成形于歐美國家，而我國的國際商務談判起源于唐朝，古代絲綢之路其實就是一種以貨物交換形式的商務談判。從古至今，我國的商務談判都在不斷進步，尤其是改革開放以來，我國綜合國力不斷提升，經(jīng)濟增長率突飛猛進，目前作為世界第二大經(jīng)濟體，2015年貿(mào)易進出口總值已達24.59萬億人民幣。對于企業(yè)和公司而言，員工商務語言的掌握和運用也是選拔的重要參考技能之一，員工培訓時的重點在于口語技能和文化素養(yǎng)。一些西方發(fā)達國家最早成立的商務英語課程和相應的評估制度，雖然在我國起步晚，但近年來諸多高校也為我國進出口貿(mào)易事業(yè)培養(yǎng)了源源不斷的專業(yè)人才，促進中國對外貿(mào)易的蓬勃發(fā)展。
三、商務英語談判的主要障礙――文化因素
（一）中國和西方國家的文化因素
由于在商務英語談判中，常常是跨文化商務談判，所以文化差異一直是制約我國和其他國家商務談判人員溝通的重要因素。只有對不同國家文化有正確理解，通過討論雙方共性，達成協(xié)議，才能夠保證談判的質(zhì)量和效率。中國和西方在人際交往、思維方式、科學觀念等方面的文化均有不同。在人際交往中，中國人非常看重感情，講究“集體主義”，所以求人辦事總是強調(diào)禮數(shù)先行，注重建立長期合作的關(guān)系；而西方國家則強調(diào)“人的能動性”，在商務英語談判中喜歡開門見山，將人與事分開討論，談判重點在于實質(zhì)內(nèi)容。中國人的思維方式更注重人與自然社會的和諧發(fā)展，用整體思維思考問題，就雙方合作的長期共同利益展開討論。當出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛時，中國的“中庸之道”更希望通過人際關(guān)系解決矛盾，講究“得道多助，失道寡助”。而西方國家更多的是運用法律手段，在簽訂合同時多會考慮意外情況的法律賠償。在科學觀念上，中國較迷信權(quán)威和古人經(jīng)驗，在分析和解決問題時保持嚴肅謹慎的態(tài)度，時間觀念也有些淡薄；而西方更看重競爭意識，具有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)精神，重視現(xiàn)實生活和時間觀念。通過以上分析可得知，中西方文化差異是客觀存在的。
（二）如何避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義
商務英語談判是與來自世界各國的人打交道，談判者不僅要樹立跨文化交際的意識，也要在談判前多了解對方的文化禮儀，找到文化交融的契合點。文化差異的存在具有客觀性，所以談判者切忌用自身的主觀意識揣測其他民族文化，而應尊重對方的文化習慣，使自己的談判策略能夠適應不同的文化背景。商務英語作為一種語言符號，必定受到歷史背景、地域環(huán)境、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。翻譯人員可運用一定的語用策略，在準確傳達意思的基礎(chǔ)上，譯入時找到合適的詞語，做到文化信息對等，努力將文化差異降低到最少，從而提高談判的成功率。比如有一則“Thirst come，thirst served.”的外國飲料廣告，源自諺語“First come，first served.”譯為“先到先得”。這則廣告中，機智的使用“thirst”取代“first”，相似的發(fā)音使人感覺順暢自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人聯(lián)想到口渴時飲料帶來的爽。若翻譯人員不理解其文化隱含意，這則廣告的號召力則會大打折扣。
四、商務英語談判的溝通技巧
（一）做好充分的準備工作
商務談判要有備而戰(zhàn)，做到知己知彼。首先，要對談判人員的談判手段有所了解，收集相關(guān)資料，分析對方的優(yōu)劣勢與能夠繼續(xù)洽談的問題，最好在談判前做好心理準備，充分了解對方的客觀需求和文化差異，盡量適應對方的談判習慣。其次，可以針對談判內(nèi)容預先想好問題，按照問題的重要性列出順序，以備不時之需。若談判陷入僵局，也應保持溫和友好的態(tài)度，避免正面沖突。最后，應全面分析自身條件，在談判中保持清醒的頭腦，沉著冷靜，確定好讓步策略和備選方案，確保談判的順利進行。與此同時，不同國家的談判風格也不盡相同，俄羅斯人格外重視談判中的索賠條款細則；美國人的談判風格是溝通直接、自信心強，喜歡擺事實、提問題；德國人在談判時一般不隨意更改報價，有較強的邏輯性；而日本人更講究團隊協(xié)作能力，敬業(yè)精神強烈，所以我們在談判前做好充分的準備工作，更有助于“各個擊破”。
（二）禮貌得體，用詞準確
商務談判中，禮貌用語的使用不僅體現(xiàn)自身的道德修養(yǎng)，也有利于對話在融洽的氣氛中進行。國際商務談判中的語用策略表明，當談判者的認識和情感不一致時，為了使對方更能從情感上愉快的接受意見，采用禮貌策略可以給雙方留足面子。當談判雙方做出適當讓步時，以提問為例，間接的提問方式和請求式的禮貌用語更會讓人覺得舒適，比如Is there any likelihood to make the price lower？（貴方是否可以將價格降低一些呢？）禮貌猶如一面鏡子，不僅要注意言行的時間和場合，也要學會恰到好處的表達，太隨便的語言可能會冒犯他人，而過于謙卑也會令人覺得虛偽。比如Are you joking？There
is no way！（過于隨便的語氣）和 We are
extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（過于謙卑的語氣）談
判人員為了避免談判時出現(xiàn)低級錯誤，要熟知相關(guān)的專業(yè)術(shù)語，對于數(shù)字、日期、合同條例等需反復斟酌，發(fā)現(xiàn)有歧義或模棱兩可的款項要問清楚再達成一致意見，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期從購買日起三年內(nèi)有效），這種措辭不夠明確，確切的表達應為： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期從設(shè)備安裝完成之日算起，安裝后的試運階段也包括在內(nèi)）。
（三）模糊語氣，表達幽默
模糊語言具有靈活性，彈性回答能夠爭取時間制定戰(zhàn)略，尤其當談判中不便將自己的真實想法暴露出來時，可以用模糊化的語言緩和現(xiàn)場尷尬氛圍，給彼此留下回旋余地。模糊表達有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我們會認真研究這個項目，董事會后盡快答復你）可以為己方爭取時間做相應的對策制定。值得注意的是，濫用模糊也可能會導致語氣含糊不清，不能準確表達意思。有些談判會略顯嚴肅和單調(diào)，幽默表達作為談判中的制勝武器，可以花費較少時間傳遞更多信息，不僅僅是為了博人一笑，也是避開鋒芒，所以說它是一種機智的行為，針對交際中唇槍舌戰(zhàn)激烈競爭的局面，更能讓對方接受談判者的觀點，有利于談判的順利進行。
（四）暗含委婉，恰當拒絕
在談判中用一些較委婉的表達，比如先肯定后否定的陳述觀點，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感謝您的還價，可恐怕我們沒法接受）先表達感謝，再委婉拒絕能夠由于避免過于直接造成的談判停滯。尤其在拒絕對方請求時，恰當?shù)木芙^不僅不會使聽話人感覺反感，還會有利于合作的達成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遺憾，您的第二批貨7月不能發(fā)出，但我方認為分批裝運也是可行的方案。）甚至有時不妨要求對方先滿足你的條件，如果對方能滿足，你也可以滿足對方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果貴公司能訂貨多點，我們可以考慮給您數(shù)量折扣價。）
（五）培養(yǎng)語用策略
語用策略是一種重要的言語溝通運用能力。 基于以上溝通技巧，一方面，根據(jù)目前我國英語口語教學的現(xiàn)狀，可以在課堂采取交互式活動，為學生選擇設(shè)計合適的商務英語談判任務，如：市場調(diào)查、討價還價、售后服務、達成協(xié)議等，真實還原談判場景，運用語言來實現(xiàn)交際目的；另一方面，我們也應該充分利用課堂以外語言環(huán)境，如：參加英語辯論賽、英語演講比賽、聽英文廣播等，增加與外籍教師的溝通接觸并觀察他人運用策略解決問題的應變能力，真正做到在實踐中運用技巧。
五、商務英語談判發(fā)展前景思考
商務英語談判的內(nèi)容涉及多方利益，從一定程度上來說，這是談判人員之間的較量，談判結(jié)果直接影響著公司業(yè)務水平和發(fā)展前景。而商務英語又是國際商業(yè)談判的必要工具，發(fā)達國家不但十分重視學科教學，而且注重相關(guān)人才的培養(yǎng)。當下，我國的對外貿(mào)易活動日漸增多，商務英語談判在我國的推廣也處于蓬勃發(fā)展時期，高水平全方位的商務英語談判人才非常緊缺，一名杰出的商務英語談判人才不僅要具備豐富的理論知識和純熟技能，能夠駕輕就熟的解決各種分歧，還要具備冒險精神和分析問題的能力，了解各國商人的文化背景和談判風格。而談判小組成員的知識儲備也應具有互補性，能夠最大化的發(fā)揮總體優(yōu)勢，提高商務英語綜合運用能力，我國對外貿(mào)易人員還要對本國的政策法律加深了解，從法律的角度維護自身利益，并通過相關(guān)優(yōu)惠政策吸引外來投資。總之，商務英語談判者要掌握好溝通技巧，不斷提高自身的文化素養(yǎng)和綜合能力，推進我國國際貿(mào)易事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
（作者單位為安徽財經(jīng)大學外國語學院）
[作者簡介：陳靖（1994―），女，安徽財經(jīng)大學外國語學院2013級商務英語3班學生。]
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【關(guān)鍵詞】商務英語 商務談判 語言技巧
【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2016）02-0040-04
在全球經(jīng)濟一體化形勢下，中國和許多跨國企業(yè)公司往來頻繁，商務英語在商務談判中的作用日益重要。在商務談判中，如果掌握了靈活機動的語言技巧，可以促成雙方貿(mào)易談判的成功。在國際經(jīng)濟貿(mào)易環(huán)節(jié)中，商務英語談判涉及雙方的利益，并且對雙方未來發(fā)展產(chǎn)生很大影響，在談判中運用大量專業(yè)術(shù)語去操作，不僅可以打破僵局，而且還可以給雙方帶來巨大的長遠利益。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國際貿(mào)易活動的增加，中國和外資企業(yè)合作的機會越來越多，要做成一筆成功的交易，談判者能夠利用商務英語的語言特點以及靈活的提問技巧是必不可少的。下面本文將對談判時的語言特點及提問技巧做一些研究和探討。
一 商務英語的含義及特點
商務英語的含義：商務英語不是一種使用特殊語法的語言，而是在貿(mào)易環(huán)境中，人們用來溝通和交流，以商務活動為目標，具有實用性、明確性較強的社會功能的英語變體。
1.具備較強的客觀性和目的性
運用商務英語必須發(fā)揮其交際功能或運用交際技能，如商務場合中的商務會議、打電話、討論環(huán)節(jié)，而交際的重要特點就是目的性。語言的運用是為了達到某種特定的目的，語言運用是否得體要看交易結(jié)果是否取得成功。所以在使用商務語言時，要使用客觀性話語，不要使用帶有主觀特色和個人色彩的語言。
2.使用準確以及樸實的表達方式
人們在使用商務英語表達思想時，更傾向于使用邏輯關(guān)系明確、具體的語言，將信息傳遞給對方。商務英語要語言明確，不能言過其實，必須實事求是，提供精準的數(shù)據(jù)和做到術(shù)語的準確性。傳達到位時將誤差減到最小，并且花費時間較少。此外，思路要清晰、邏輯性要強，如as a result，for this reason等，表達一定要簡潔明了。
3.專業(yè)性強
商務英語具有極強的專業(yè)性，并且使用大量的專業(yè)術(shù)語。例如，在進出口實務中，單證術(shù)語包括商業(yè)發(fā)票（commercial invoice）等。因此，商務英語的語言形式、詞匯和內(nèi)容必須具有專業(yè)性，必須有一定的商務基礎(chǔ)和商務實踐。
商務英語的用途非常廣泛，其中包括專業(yè)知識、語言知識、交際技能、文化意識和管理技能。由此可見，商務英語不但有普通英語的共同特點，而且還有商務特點。在普通英語的基礎(chǔ)上，結(jié)合特定的環(huán)境和商務活動，綜合表達的是商務理論和商務實踐兩方面的信息，這也要求談判者平時積累以及學習時要注重基礎(chǔ)英語與專業(yè)商務英語相結(jié)合。在商務英語談判中，要遵守以下3個原則。
第一，內(nèi)容完整準確（Correctness & Completeness），用英語表述過程中，句子要準確，盡量使用正式的用語。
第二，表達簡潔明了（Clearness & Conciseness），在商務英語談判中，必須讓對方了解你的要求，使對方明白你所要表達的含義，所以說，清楚準確表達自己的觀點，是商務談判的基本要求。
第三，態(tài)度誠懇友好（Consideration & Courtesy），談判時，坦誠友善促使談判雙方相互信任，感情上相互接近。盡管商務談判有時會出現(xiàn)爭論，但坦白真誠是不變的信條，是談判的主要旋律。
二 商務英語的談判以及技巧
上面介紹商務英語的基本概念，接下來深化商務談判的具體細節(jié)，具體分為談判的定義和談判的技巧。
1.商務英語談判的定義
商務英語談判本質(zhì)上就是使用商務英語，在談判中雙方利用專業(yè)的、準確的商務英語表達自己的想法，為本方爭取到最大的利益。成功的商務英語談判有利于加強企業(yè)之間的聯(lián)系，促進商品經(jīng)濟的發(fā)展，有利于推動我國對外貿(mào)易的發(fā)展。商務英語談判的對象大多是來自不同的國家，為了解決共同的貿(mào)易問題，進行商務談判，最終達成雙方滿意的目的。
2.商務英語談判的技巧
成功的商務談判最終來自靈活的商務技巧。商務英語談判的重要性對于公司乃至國家的重要性不言而喻，對于談判者有很高的要求。以國與國之間為例，由于受政治經(jīng)濟影響，以及不同的文化差異，各國談判人員的思維方式和思想態(tài)度都是不同的。因此，必須正確認識到商務英語談判中存在的以上差異。談判具體技巧如下。
第一，提問技巧。在商務英語談判中，提問技巧是至關(guān)重要的，用正式的英語語句進行提問不僅可以證實我們的判斷，還可以獲得平時無法獲得的知識。例如：有效的開放式提問包括Can you tell me more about your…？（你可以告訴我更多關(guān)于這方面的詳細信息嗎？而不是用Why，這帶有一種質(zhì)問的語氣，也許會讓對方不悅。）
第二，運用婉轉(zhuǎn)語言。在商務英語談判中，有些語言是正確的，但是效果令人難以接受，最終無法使雙方滿意。婉轉(zhuǎn)的語言正如一句話“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，比如：I agree with most of what you said，換句話是there are something in what you said that I not agree with. 這是一種婉轉(zhuǎn)表達否定的意思。在正式的商務英語談判中，諸多環(huán)境下都是運用此策略。這可以避免沖突，營造友好的氣氛。
第三，用條件句代替“NO”。在談判中，如果想表示否定的意思，不要直接說“NO”，如果說了會讓對方感到尷尬，談判進程甚至會因此陷入僵局。一方可以用條件句詢問對方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？這樣，即使對方不愿意支付額外費用，以后雙方還是有機會合作的。
第四，幽默語言策略。在商務英語談判的語言中，幽默的語言可以打破尷尬的局面，使談判氣氛立刻活躍起來。掌握幽默的商務英語談判技巧，可以使商務貿(mào)易活動在輕松的氛圍中進行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 運用幽默的語言策略表現(xiàn)出談判者的語言基礎(chǔ)功底，以及較強的語言運用能力。
第五，避免直接與第三方進行對比。如果談判者在談判過程中，將自己公司的產(chǎn)品和第三方的產(chǎn)品進行對比，甚至貶低，這是非常不禮貌的，同時也會令對方認為出言者缺少足夠的道德素質(zhì)。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peter’s company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙視第三方的公司是一家微不足道的小公司，顯然不符合商務環(huán)境。
3.商務英語談判的注意事項
以上是商務談判時需要注意的技巧，具體注意事項如下。
第一，軟硬兼并。在談判中，談判雙方的態(tài)度十分重要。既不可以過于強硬，也不可以過于軟弱；過于強硬，則很容易直接導致關(guān)系破裂；過于軟弱，會覺得處處受限于對方。談判中要態(tài)度堅決，但是語言要溫和，談話間處處留有余地。
例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（為使用權(quán)你方報盤可以成為談判基礎(chǔ)，我認為你應該如同剛才一樣再跨出一步。）seller：That’s won’t do. You see，our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.（這不行，你知道，我方利潤較少，實在經(jīng)不起這樣大幅度的削價了。）在商務談判中，我們可以采用軟硬兼施方式，既用強硬的態(tài)度闡述觀點，而且婉轉(zhuǎn)回絕別人的要求。這可以在保留雙方面子的同時，營造良好的氣氛。
第二，以退為進。商場如戰(zhàn)場，有時看似讓步的條件實則是為了獲得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我們的老朋友了，如果您能訂購更多的商品，為了將來業(yè)務后續(xù)發(fā)展和作為友誼的表達，我們預備降價5%，如此您滿意嗎？）這樣做的目的是故意和對方走近，以降低價格為誘餌，真實的目的是希望對方多購買我方商品。
第三，多說肯定的語言。在談判中一定會有和自己意見不一致的時候，此時談判者先肯定對方的觀點，之后闡述本方觀點，實例如下：
Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.
Seller：I agree with you，but if that’s the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。
本例子極好地證明了不要上來就直接否定對方，先是表示理解，之后結(jié)合行情分析自身情況，找到折中的辦法，提高成功率。
第四，低調(diào)陳述。為了凸顯自己的優(yōu)勢，談判人員往往先聲奪人，這樣會給對方帶來咄咄逼人的感覺。因此，談判人員可以間接說出自己的優(yōu)勢之處，而低調(diào)陳述是可以滿足這樣的要求的；它是通過故意的輕描淡寫來強調(diào)事實，低調(diào)陳述被看作是一種委婉語氣的表達方法。溫婉語氣可以做到大事化小，小事化了，在給對方留有余地的基礎(chǔ)上給自己提供機會。
三 商務英語談判技巧的實際應用
上面介紹了談判中用到的技巧，以下通過一個具體的事例進行論證。
中國遠洋集團公司想以2700萬美元向美國購買一艘船，于是派遣一名經(jīng)驗豐富的商務談判專員前去談判，此人談判之前做了詳盡的資料整理與分析工作。談判之初，美方報價2700萬美元，我方希望降價5%，之后部分對話如下（中方buyer，美方seller）：
Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？
Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.
Seller：But I don’t know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.
Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.
Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.
最后，中方以較理想的價格購買了這艘船，并且達到了雙贏的局面。
實例分析：這是一個成功的談判。談判開始，對方采用開門見山的開放式提問。前文談判技巧中，開放式提問對于出口商來說可以直接了解對方的想法和需求，因此獲得詳細的信息。我方提出自己的觀點后對于美方的理解表示感謝，然后再闡述自己的觀點。過程中，經(jīng)常會遇到和對方想法有分歧的情況，如果出現(xiàn)這種情況，談判者一定要先認可對方的觀點，之后再表達自己的觀點。美商只愿降價1%，可是中方希望可以降價5%，當雙方意見差異較大時，談判陷入了僵局。我方代表還是十分鎮(zhèn)定婉轉(zhuǎn)表達了自己的觀點，希望和美方合作，美商能夠讓步。在商務英語談判注意事項中有提到軟硬兼并，以退為進的原則。因為我方之前做了很多充分的準備工作，對市場行情非常了解，覺得這個價合適，當即就拿出了諸多不同型號的散貨船的價格表，并表達了非常愿意和對方合作。美商聽了中方的表述，也覺得我方很有誠意，最終談判成功。在談判中，談判雙方的態(tài)度十分重要，既不可以過于強硬，也不可以過于軟弱，也是這次談判成功的關(guān)鍵。
四 商務英語談判的重要性
商務英語談判是公司貿(mào)易成敗的主要因素，越來越受到人們的廣泛關(guān)注。商務英語在談判過程中，尤其是在對外的商務談判過程中，能夠很好地交流，這是最基本、最鋒利的一種武器，如果沒有這個武器，還沒有上場就先敗了下來。因此，一個涉外商務談判人員不僅要熟悉商務業(yè)務、談判原則，而且還要熟練掌握一些商務英語的談判技巧，精準地運用一些語言策略，即靈活運用語言的表達手段和技巧等來實現(xiàn)自己預期的談判目標，即實現(xiàn)雙方的互利雙贏的局面。
現(xiàn)代的商務英語已經(jīng)被賦予新的概念，內(nèi)涵外延都有所發(fā)展，涉及海外投資、國際金融、技術(shù)引進、招商引資等遍及經(jīng)濟生活中的方方面面。因此，商務英語談判也越來越重要。當前，國內(nèi)許多公司和商家都要與國際接軌，要迎接的不僅是國內(nèi)同行業(yè)的競爭，還有與外國公司之間的競爭。在與外商打交道的過程中，如何才能占得先機，這就要求我們的商家充分發(fā)揮好商務英語在商業(yè)談判中的作用。對商務談判人員的基本要求也是很嚴格的，商務談判人員能力的強弱會極大地影響專業(yè)人員對談判的各種正確判斷，如果在商務英語談判中，用詞不準確很可能會破壞企業(yè)之間，甚至是國與國之間的關(guān)系。
五 總結(jié)
在商務英語談判中，談判雙方有著共同的利益和各自
的利益，即沖突和合作并存。商務英語談判涉及貿(mào)易談判是否順利，買賣雙方是否成功交易，其結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響。在商務英語談判中，除了要有非凡的談判技巧，還要有商務英語的語言策略。成功的商務英語談判，需要談判者在談判之前先了解對方公司的情況，在談判過程中要運用自己的商務英語語言技巧使自己處于有利地位，即使雙方意見有所差異，也應先聽清對方意愿，可以使用以退為進和運用幽默語言策略來緩解氣氛，實現(xiàn)雙贏的局面。
信息化時代的到來，商務英語談判活動將會越來重要，商務英語作為英語的一個分支，其語言技巧值得我們認真研究和分析，只有熟練地掌握商務英語，才能在商務英語談判中立于不敗之地。
參考文獻
[1]韓鳳榮、劉克敬、陳寶啟.對外經(jīng)濟貿(mào)易談判[M].青島：青島海洋大學出版社，1994
[2]劉向麗主編.國際商務談判[M].北京：機械工業(yè)出版社，2005
關(guān)鍵詞：談判；還價；策略。
中圖分類號：U492.3 文獻標識碼：A
1 還價的基本原則
1.1 做好還價前的準備
還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標的物市場供應和價格狀況及發(fā)展趨勢、交易標的物的質(zhì)量等各項技術(shù)指標、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學依據(jù)和資料。
1.2 澄清對方報價的含義
有經(jīng)驗的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報價究竟是什么含義，而且要準確無誤。當情況基本了解后，還應當把自己對對方報價的理解進行歸納總結(jié)，并加以復述，以保證還價時的準確性和嚴肅性。
1.3 牢記報價目標
談判中的討價還價是反復進行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進展離自己的成交價目標還有多遠。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌（預算），或以數(shù)額，或以百分比往外打；有時也可以記住對方再降多少數(shù)額比，才能進入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價者有的放失，反應迅速。
1.4 統(tǒng)籌兼?zhèn)洹f(xié)調(diào)統(tǒng)一
還價不能只把目光集中在價格上，應當把價格與技術(shù)、商務等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價的進退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進而影響還價的權(quán)威性與嚴肅性。因此，還價既要按策略進行，又要使“正式”還價集中統(tǒng)一。
2 還價的起點、次數(shù)與時間
2.1 還價的起點
還價可以分多次進行，但第一次對還價一方來說非常重要，它涉及己方接受報價的基本態(tài)度、誠意和最初標準，也是探測報價人對還價最初反映的試金石。一般來說，確定還價起點，要根據(jù)交易物的客觀價格、交易雙方的價格差距以及還價的策略來進行。交易物的客觀價格通常是由生產(chǎn)（或經(jīng)營）成本影響。其次，還應適當考慮報價方的利潤，否則對方則不可能接受還價。明確對方報價與己方預算成本價的差距，可以使己方確立還價的次數(shù)、策略，進而倒算出第一次還價的數(shù)字。在正常情況下，雙方價格差距較大，若幅度一定，則還價次數(shù)就會增多，而要減少還價次數(shù)，并使其價處于成交預算價以內(nèi)，就要增大還價幅度。這需要還價者依據(jù)成本以及差距的具體情況，確定起點的具體數(shù)額。還價時如果是“橫向鋪開”，即在各項條件或分塊還價，則還價的余地較大，還價起點可根據(jù)策略和資料，適當幅度小一點；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價，則還價可以根據(jù)所確定的百分比，一步一步深入，其價起點可適當大一些。總之，還價起點的確定，不可憑主觀想象或某個因素來進行，而應該綜合考慮，以確保還價起點的成功。
2.2 還價的次數(shù)
價格談判中，一方面報價方很快接受對方的第一次還價是不可能的。另一方面討價還價又不可能無休止地進行，討價還價的對陣中，一是要在對方能夠容忍的范圍內(nèi)，盡可能地加大還價幅度，以減少還價次數(shù)；二是在時間和難度的權(quán)衡中，選擇對自己有利的因素，發(fā)揮優(yōu)勢，確定還價的次數(shù)；三是利用還價次數(shù)制造合理的“還價臺階”，調(diào)整價格檔次，步步為營；四是不到談判最后結(jié)束時，還價都必須留有余地，保留進一步還價的權(quán)利。
2.3 還價的時間
2.3.1 在次序上
一般是報價在先，還價在后，對方讓步在先，己方還價讓步在后，你不進我不退。掌握還價的次序，有利于取得主動，使雙方向成交價共同靠攏。
2.3.2 在條件上
應該以報價條件改善的狀況為還價的前提，如賣方改善后的價格是否合理，是否進入了自己的成交區(qū)內(nèi)。目標不達，還價不止，這是還價時間選擇的最根本的因素。
2.3.3 在節(jié)奏上
還價應有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價還價后，二次還價必須在對方對首次還價做出明確的反應，經(jīng)過論戰(zhàn)，并且重新報出改善價之后，這樣才能確保首次還價的目的能夠?qū)崿F(xiàn)，二次還價也可能有新的收獲。以后還價者還可在“艱難時期”過后，以“最終價”壓向?qū)Ψ剑破葘κ纸觾r。然后根據(jù)具體情況，再考慮進一步還價的可能性。
3 還價的方式
還價方式從性質(zhì)上分有三種類型，逐項還價，分組還價、總體還價。
3.1 逐項還價
逐項還價是對主要商品、設(shè)備逐臺還價，對技術(shù)費、培訓費、技術(shù)指導費、資料費等分項還價。
3.2 分組還價
分組還價是根據(jù)價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價。貴的多，還價時壓的多，實事求是，區(qū)別對待。
3.3 總體還價
總體還價是把各部分集中在一起還一個總價。
4 還價的策略
4.1 投石問路
針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關(guān)的假設(shè)條件，請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機會。投之“石”，以查其信息。
“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？”
“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”
通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費的分攤、生產(chǎn)經(jīng)營能力、價格政策乃至談判的策略，進而提出有利的還價。
4.2 小處入手
對于大型項目、成套設(shè)備和較復雜的交易，還價可采取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當作一些讓步，然后再在大項目、大金額的部分進行猛攻。
4.3 利用競爭
在一些價格構(gòu)成比較復雜的商品或大型勞務工程項目談判中，還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項目發(fā)包中，采用“招標”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對手，爭取中標，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報價。
4.4 挑剔還價
這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。
綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費提供售后服務等等。再比如，可根據(jù)報價方的價格解釋情況及時間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價方式；賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項還價方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據(jù)價格差距檔次分組還價；如果賣方報價很粗，且態(tài)度強硬，或雙方處于長時間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進行總價格還價。
結(jié)語
本文通過對商務談判過程中還價的基本原則原理方式的理論論述，并結(jié)合具體案例講述了還價技巧在實際談判中的應用，對于談判實踐中的還價是極具指導意義的。
參考文獻
關(guān)鍵詞：角色扮演教學法；商務談判；實例
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）12-0280-02
一、《商務談判》課程的特點及引入角色扮演教學法的意義
《商務談判》是經(jīng)濟管理類專業(yè)的必修課，是一門實踐性很強的課程。它具有以下特點：一是應用性。商務談判課程是一門理論和實踐結(jié)合緊密的應用性課程，主要包括商務談判的策劃、商務談判的心理、商務談判的方式、商務談判的策略及技巧、商務談判的禮儀等內(nèi)容，具有知識面廣、系統(tǒng)性強、應用性強的特點。通過學習本課程，學生可以掌握關(guān)于商務談判內(nèi)容和方法的基本知識，學習商務談判的程序和技巧以及商務談判的策略等有關(guān)技能，學會如何處理談判過程中遇到的各種錯綜復雜問題以及如何通過平衡各方之間利益關(guān)系來實現(xiàn)雙贏的目的。這些知識、理念和技能不僅可以用于商務談判活動中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對于提高學生的社交能力、應變能力、組織能力，形成今后從事經(jīng)濟管理工作所需要的綜合素質(zhì)都大有裨益。二是直觀性。與《經(jīng)濟學概論》、《市場調(diào)研與預測》和《財務管理》等管理學科的其他課程相比，《商務談判》這門課程所涉及的內(nèi)容，大多是可以直接感知的知識。既沒有抽象的定義、定理和理論，也不需要進行復雜的數(shù)學推導和驗算，很少有學生難以理解的問題，基本上不需要有其他學科的知識準備就可以進行學習，直觀易懂。三是生動性。《商務談判》課程的內(nèi)容直接來源于現(xiàn)實生活，是對現(xiàn)實商務談判活動的概括和總結(jié)，與企業(yè)的實踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學素材，形象生動。《商務談判》課程的這些特點，對在課堂教學中引入角色扮演教學法提供了堅實的基礎(chǔ)。
相對于傳統(tǒng)的教學方法，角色扮演教學是一種以學生為中心進行教學互動的新式教學方法，適用于以培養(yǎng)應用型人才為目標的各專業(yè)的教學。角色扮演教學法在課堂上模擬現(xiàn)實中真實情景的做法，可以為學生提供一個高仿真的學習環(huán)境，讓學生“身臨其境”，在扮演各種角色的過程中體驗快樂、學習理論、運用知識，進而逐步養(yǎng)成今后從事專業(yè)工作所需要具備的各種知識、能力、理念、習慣等職業(yè)素養(yǎng)。在《商務談判》課程的教學中采用角色扮演法可以調(diào)動學生學習的積極性，激發(fā)其對專業(yè)課程的學習熱情，對提高課程的教學效果、實現(xiàn)課程的教學目標有積極的意義。
二、商務談判角色扮演教學的步驟與實例
在《商務談判》課程中運用角色扮演教學法開展教學，就是根據(jù)《商務談判》課程具體學習任務的要求，精心設(shè)計某個商務談判的模擬場景，將要求學生掌握的課程知識點進行提煉并融入到模擬商務談判活動的相關(guān)場景和環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)設(shè)高仿真的商務談判活動情境，然后依據(jù)教學設(shè)計在課堂上讓學生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂，從教學游戲中學習商務談判的理論知識及方法技能，從而達到傳授知識、培養(yǎng)能力、提高學生綜合素質(zhì)的目的。角色扮演教學法的實施，一般可以分為前期準備、課堂模擬和總結(jié)評價三個階段。
1.前期準備。“凡是欲則立、不欲則廢”，做好充分的教學準備是角色扮演教學獲得成功的前提條件，在前期準備階段，教師應做好以下工作：一是提煉課程教學的重點，選擇素材，創(chuàng)設(shè)場景。在此階段教師要完成具體的教學設(shè)計，編寫內(nèi)容詳盡、任務明確的活動計劃書，如同拍攝電影中導演編制的“分鏡頭導演手冊”。活動計劃書是課程教學活動的“劇本”，是保證角色模擬教學活動順利展開的重要基礎(chǔ)。二是做好教學活動的組織工作，包括布置教學模擬場景、配備設(shè)施，指導學生復習相關(guān)知識、為學生分組、選派角色、進行角色分析等。三是做好宣傳鼓動工作，讓學生明白課程的價值，激發(fā)學生參與活動的興趣，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情投入教學活動。學生在此階段的主要任務是收集相關(guān)的信息，完成知識準備，通過復習課本上的理論知識和研究教師提供的活動計劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺詞，做好扮演角色的準備。
2.課堂實施。在教學的實施階段，教師處于觀察員、指導者和監(jiān)督管理人的位置。主要任務是維護課堂秩序，及時幫助解決學生在活動中出現(xiàn)的問題，及時糾正學生偏離計劃書的行為。同時做好現(xiàn)場氛圍的調(diào)控，當活動陷于困境或?qū)W生之間的觀點相持不下時給以及時的指導，保證活動的順利開展。在此階段，有扮演任務的學生根據(jù)教學任務書的設(shè)計，完成自身的角色扮演任務。其他無角色扮演任務的學生作為觀眾在一邊進行觀察，并將角色扮演者的表現(xiàn)記錄在觀察記錄表上，進行間接學習。在此期間教師應盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學生都有參與角色表演的機會。
3.總結(jié)評價。活動結(jié)束后，應要求學生提交參加本次教學活動的心得體會。教師可以采用專題討論課的形式，及時對活動的全過程進行總結(jié)和評價。一是再次明確本次活動所涉及的知識點和技能要求，二是對學生在課堂上的表現(xiàn)和學生提交的報告書作出評判，三是指出活動不足之處，并就相關(guān)知識點提出一些更深層次的問題，引導學生把學習引向深入。
三、角色扮演教學法在《商務談判》課程中的應用實例
1.情景描述。某學院新校區(qū)建設(shè)，需要購置教學用計算機205臺，計算機服務器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應商聞訊后紛紛與學院聯(lián)系，表示愿意優(yōu)惠提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。為了更好地采購所需設(shè)備，學院由設(shè)備管理處牽頭組成采購小組對供應商進行遴選，并與符合條件的供應商談判。
2.教學準備。將學生按學院方（買方）和供應商（賣方）分成兩組，每組按照商務談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團（技術(shù)人員、財務人員和法律顧問）等成員角色。然后按照分工通過網(wǎng)絡(luò)進行談判前調(diào)查，確定談判主題、談判目標和談判策略，準備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。
3.活動實施。上課時教師先通過提問的方式，對相關(guān)理論進行簡要的回顧。然后扮演買方和賣方的學生分別進入各自的角色，根據(jù)任務書的要求進行現(xiàn)場表演，在設(shè)定的時間內(nèi)完成談判開局、摸底、報價、還價、議價、打破僵局、促成交易等商務談判的各個環(huán)節(jié)。教學活動可分4組來進行，有條件的最好在商務談判實訓室里進行。教師組織其他學生現(xiàn)場觀察，對各角色的行為方式和解決問題的風格和效果等進行記錄。
4.課后總結(jié)。活動結(jié)束后，由教師組織專題討論課對教學活動的整個過程進行回顧和總結(jié)。在總結(jié)中，教師一要根據(jù)教學的要求和學生所提交的活動報告，將要求學生掌握的商務談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關(guān)理論融入點評之中，進一步引導學生把在活動中的直觀、感性的體驗提升到理論的高度，實現(xiàn)理論的升華。二要對學生在活動中的表現(xiàn)給予中肯的評價，詳細地指出學生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現(xiàn)偏差的原因，以此來突破教學的難點。最后，教師應對學生表示感謝，鼓勵他們繼續(xù)努力。
四、角色扮演教學中可能存在的問題及對策
角色扮演教學可以較好地滿足《商務談判》課程教學的需要。應用這種教學方法，既提高了學生對課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進“教學相長”良好局面的形成，師生對此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學方法，角色扮演教學也存在局限性。一是它不適用于基礎(chǔ)理論知識的教學，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無法完全模擬和重現(xiàn)現(xiàn)實商務談判活動的實際情景，教學過程帶有濃重的表演性質(zhì)，與真正意義上的情景教學尚有不小的差距。三是在教學過程中學生可能難以進入角色。由于每個學生的資質(zhì)不同，并不是每一個學生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對于某些學生來說也許很容易，而對另外一些學生則可能不自覺地會產(chǎn)生一些抵觸。針對角色扮演教學中可能產(chǎn)生的問題，我們的建議如下。
1.應把角色扮演教學法與其他教學方法——包括傳統(tǒng)的課堂講授法綜合起來使用，畢竟“教學有法，但無定法”。
2.在進行教學設(shè)計時要采用多種手段和方法，盡可能創(chuàng)造出高度仿真的場景。另外，在選題上最好選擇現(xiàn)實生活中的真實案例，以利于學生真情投入，最大限度地減少活動中的“表演”成分。
3.組成學生小組的時候，將不同性格的學生進行合理搭配，尤其要選配好小組長。對因性格比較靦腆而難以融入角色的學生要不斷鼓勵，反復訓練。
4.要有詳細的腳本和周密的活動計劃，教師要努力通過各種途徑，不斷提高自身控制場面的能力。
5.對作為觀眾的學生要提出具體的要求，要事先設(shè)計好觀察記錄表格，指導學生認真觀察過程并詳細記錄，事后要求其寫出實訓報告。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：翻轉(zhuǎn)課堂;《商務談判與溝通》課程教學;切入點
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1673-9094-（2015）05C-0011-03
五年制高職商務類專業(yè)是面向市場、面向社會最為務實的專業(yè)之一，其對應的職業(yè)崗位群更加注重談判與溝通操作應用能力。《商務談判與溝通》課程是專業(yè)大類的必修課，獨具特性。
一、《商務談判與溝通》課程的個性與特性
（一）個性――基于學生
個性一詞最初來源于拉丁語Personal，是指一個人獨特的、穩(wěn)定的和本質(zhì)的心理傾向和心理特征的總和。表現(xiàn)于外就是一個人的言語方式、行為方式和情感方式等等。五年制高職學生年齡小，可塑性強、在校學習時間長，這為學生職業(yè)意識和職業(yè)能力的養(yǎng)成創(chuàng)造了良好條件。《商務談判與溝通》課程一般開設(shè)在三年級。學生年齡在16～18歲，正處于自我同一性和角色混亂的沖突期，思維活躍，樂于溝通，但自我管理能力弱，溝通的方式與方法欠缺，專業(yè)素養(yǎng)有待于引導提升。主體性教育理論強調(diào)以學生為本，以活動為基礎(chǔ)，以合作、交流實現(xiàn)發(fā)展，在教學中，實施以任務為中心的分組教學，以強化學生的自我管理。因此，可從學生生活、學習實情出發(fā)，通過活動、案例演繹溝通，剖析問題與障礙，再通過課堂知識學習遷移到社會真情實境中，提升學生傾聽、善問、巧答溝通的能力;教師當然須教，而尤宜致力于導。做教師的在于引導學生發(fā)現(xiàn)問題，更要想到如何解決問題，特別是要提供解決問題的策略與技巧。如生生沖動、師生沖突、生活購買等都要求雙方協(xié)商、交涉、商量、讓步……它絕對不是你贏我輸?shù)奈ㄒ唤Y(jié)局。談判的雙方，若都是學生，他的個性對交流的方式、風格、成效都有著較大的影響，或者握手言和，或者陷入僵局，或者徹底決裂。基于復雜的職業(yè)教育生態(tài)環(huán)境，專業(yè)教學既要建立在職業(yè)屬性上，又要考慮專業(yè)教學過程與職業(yè)工作過程一致。通常情境下，應給予學生正確引導，提供可行性的多選方案自行采納予以實施解決，使用談判技巧正確處理人際關(guān)系，避免陷入沖突僵局。
總之，以任務為中心，實現(xiàn)知識活化，既有利于學生的成長，回歸課堂教學生活實事本身，又利于課堂教學的社會化，為培養(yǎng)學生的社會化能力奠定良好的溝通基礎(chǔ)。
（二）特性――基于課程
特性是某事物所特有的性質(zhì)，如特殊的品性、品質(zhì)。《商務談判與溝通》課程作為一門實踐應用性很強的專業(yè)必修課，集政策性、知識性、藝術(shù)性、綜合性為一體，大多數(shù)采用模塊化教學模式，以商務談判實際工作需要確定教學內(nèi)容，以商務談判流程設(shè)計教學順序，打破了原有的以知識結(jié)構(gòu)為模塊的教學思路，一般按照談判前的準備、談判開局、報價與磋商、成交與簽約等工作環(huán)節(jié)系統(tǒng)化組織教學。談判流程是由無數(shù)工作過程組成，而工作過程是個體完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序。對于工作過程性課程學習，姜大源認為，重復的是步驟而不是內(nèi)容，讓學生在比較中遷移、在遷移中內(nèi)化，以訓練完整的學生思維過程，從而實現(xiàn)學生的可持續(xù)發(fā)展，而不是只會做某種東西。《商務談判與溝通》課程重在培養(yǎng)學生的應用操作能力和職業(yè)能力，引導學生感知――模仿――練習――內(nèi)化知識，充分展現(xiàn)職業(yè)教育獲取經(jīng)驗性和策略性的課程教學魅力。
二、《商務談判與溝通》翻轉(zhuǎn)課堂實例流程演示
2011年起由美國開始日漸流行的一種創(chuàng)新教學模式――“翻轉(zhuǎn)課堂（The Flipped Classroom）”很受教育界青睞。那么到底什么是翻轉(zhuǎn)課堂呢？僅僅局限于音視頻、電子教材學習嗎？筆者更同意“不應是在線視頻的代名詞”的觀點。除了教學視頻外，應積極創(chuàng)造更多的活動，讓學生面對面地互動。商務類課程教學應引導學生學做社會人。學習方法呈現(xiàn)多樣化，學習者才不會孤立。師生在課堂上發(fā)生有意義的互動，學生的真實體驗感才強，參與度才高。因此，教師課前除常規(guī)的備學生、備教材，更要在教學設(shè)計、布局、引導上下功夫。目的是，讓學生成為學習的積極參與者，在活動中提出問題，在參與中獲取經(jīng)驗，在思考中化解知識，在評估中提升能力。
（一）《商務談判與溝通》課程是管理性課程，旨在經(jīng)驗積累。教學關(guān)鍵點在知識轉(zhuǎn)化，一般流程設(shè)計為：情景創(chuàng)設(shè)――確定問題――自主學習――協(xié)作交流――知識歸納――效果評價――課堂總結(jié)。情景設(shè)計突出“極精”。五年制高職學生雙休、節(jié)假日參加勤工助學的機會較多，具有一定的社會實踐經(jīng)驗，他們敢于吃苦耐勞，具備一定的交流磋商能力。課堂上邀請學生圍繞課堂主題教學活動，復述自己碰到的身邊事，如銷售（購買）商品、客戶服務、旅游等，然后教師拋出問題，引導學生針對性思考，分享成功與失敗的經(jīng)驗。再提煉知識點，探尋在具體環(huán)境（報價、討價、還價、讓步、僵局）中的策略與技巧，讓學生學會具體問題具體分析的方法。
（二）《商務談判與溝通》課程是溝通性課程，旨在交流合作。教學關(guān)鍵點在技能養(yǎng)成，一般流程設(shè)計：活動體驗――互助交流――教師引導――整合共識――模仿練習――效果評估――歸納總結(jié)。活動設(shè)計突出“極簡”。由于處于互聯(lián)網(wǎng)時代，學生業(yè)余娛樂性活動觀賞較多，可自主操作綜藝活動電子游戲軟件，如誰是臥底、你寫我猜等，都是以溝通為主題的活動。根據(jù)課程學習的需要，教師應引導學生做好課前準備，自我創(chuàng)意編排組織活動。教師所做的工作大部分是事前與事后。事前重在課前的準備，與組織者協(xié)商，如活動所包含的知識點，如何在活動中引導同伴化解學習;事后注意課堂的知識點掌握情況的評估，指出課程自主自助學習中的盲點、弱點。
（三）《商務談判與溝通》課程是藝術(shù)性課程，旨在技巧策略。教學關(guān)鍵點在素質(zhì)教育，一般流程設(shè)計為：案例引入――案例討論――知識歸整――遷移轉(zhuǎn)化――課堂總結(jié)。案例分享突出“極致”。圍繞教學主題內(nèi)容，引導學生搜集有趣的故事等，要求經(jīng)典、有觸動性，在課堂上與同伴分享。如三十六計、名人名家勵志、產(chǎn)品銷售成功與失敗等，將學生引入復雜的現(xiàn)實生活環(huán)境中，縮短教學與實際生活的差距，獲得分析實際生活情況的能力，從而體現(xiàn)學習者的職業(yè)行為。目的是，激發(fā)和帶動學生帶著問題提前閱讀，在潛移默化中學會做人、學會做事、學會合作、學會學習，再通過課堂討論或爭論、反復的互動與交流，提高綜合素質(zhì)。
總之，教師要做好導演，啟迪學生思維，讓教與學深度融合。
三、翻轉(zhuǎn)課堂實踐后的啟示
啟示一：“翻轉(zhuǎn)”讓學生自主掌控學習，也讓教師活躍了思維。
翻轉(zhuǎn)課堂實踐的主體是五年制高職學生，其智力性因素差異較小，非智力性因素差異較大，學習程度參差不齊，所以作為課堂的主導者，教師不能只滿足于學生在教師的視角里，更不能將學生鮮活的思維局限在自我狹隘的范圍內(nèi)，而要激發(fā)學生學習的興趣、求知的欲望，幫助他們不斷拓展學習空間、探究學習視域，彰顯學習的自覺主動性。教師的教學時間應大量增加在務實的課前準備上，減少務虛的程序式規(guī)范，要跳出課本，多讀書籍;要跳出學校，認知社會;要跳出雜務，多思博學。
啟示二：“翻轉(zhuǎn)”增加了學習中的互動，營造了師生呼應互贏空間。
翻轉(zhuǎn)課堂最大的好處就是師生課堂的互動，具體表現(xiàn)在教師與學生之間以及學生與學生之間。學生在課堂上表現(xiàn)積極活躍，或展示自己的所學，或解答他人的問題，或提出新的問題，生生彼此幫助，相互學習和借鑒，而不是依靠教師作為知識的唯一傳播者。五年制高職學生社會體驗豐富深刻，提出的問題較多，并且學生會提出預想不到的生成性問題，他們敢想也敢說，行為直率，有時教師確實感覺難以招架，甚至感覺力不從心，應付不了。這確實說明，教師不再是萬能的解答器，課程已成為師生共同開發(fā)學習的載體，教師需要不斷補充能量，讓邊教邊學成為一種職教新常態(tài)。
啟示三：“翻轉(zhuǎn)”促進了學生的個性化學習，但自我管理能力成為關(guān)鍵。
翻轉(zhuǎn)課堂實施分層教學，學生按自己的速度學習，方可實現(xiàn)因材施教的目的。對有學習欲望的學生，“翻轉(zhuǎn)”確實引發(fā)了學習方式的根本性變化，但五年制高職學生兩極化比較嚴重，部分自我管理能力較弱的學生，可能在這種教學模式下收效不大。成功的學習者是因為卓有成效的自我管理，優(yōu)化了學習，而一部分學習懶惰者，我們該給他們帶來什么本質(zhì)性變化呢？眾所周知，漁網(wǎng)撒在哪里，收獲就在哪里;心用在哪里，收獲就在哪里。很多人沒有成長是因為不善自我管理;很多人成長非常快，是因為他掌握成長的利器。“工欲善其事，必先利其器”，家庭、學校、教師要形成合力，將自我管理作為一種教育滲透到學校教育管理中，才能提升學生的社會核心競爭力。
Searching for the Most Effective Entry Point in Professional Curriculum Teaching――Practice based on the Flipped Classroom
WANG Wei-ting
（Xuzhou Vocational Technology Academy of Finance & Economics， Xuzhou 221008， Jiangsu Province）
【摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現(xiàn)時，要將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。
【關(guān)鍵詞】商務談判利益沖突預防解決
國際間的商務交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明
1.美國人
美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。
以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段
談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關(guān)于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應涉獵心理學、經(jīng)濟學、管理學、財務知識、外語、有關(guān)國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判最終目的
準備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略
當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1.剛?cè)嵯酀?/p>
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
2.拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3.留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國際商務談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：
⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。
[參考資料]
1.吳洪剛：《成功讓步的談判藝術(shù)》，《鄭州煤炭管理干部學院學報》，2001年第6期；
2.于艷君：《經(jīng)濟談判ABC》，《內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟》，1999年第5期
商務談判是一門科學，又是綜合運用經(jīng)濟學、心理學、邏輯學、管理學、營銷學、市場學、行為學、語言學等眾多學科知識于商務談判活動的一門藝術(shù)。商務談判課程屬于經(jīng)濟管理類課程，在我們學院被列為經(jīng)濟學專業(yè)學生的必修課，同時又是工商管理、會計等專業(yè)學生深愛的選修課之一。課程定位為開拓學生視野，豐富學生的知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)和提高學生的溝通能力和商務談判能力。商務談判課程本身的內(nèi)容和特點對教學提出了更高的要求。作為一門綜合性學科，要求學生系統(tǒng)地學習和掌握談判及商務談判基本概念、相關(guān)知識，同時又具有很強的實踐性，單純依靠教師課堂理論講授，對學生談判能力的提升是很有限的。那么，如何利用有限的54節(jié)課的教學時間，使學生既能掌握談判的基本概念和理論框架，又能提升學生的談判技能，這一直是學生、教師探討關(guān)注的問題。筆者在多年教學中，不斷摸索、總結(jié)，同時為加強教學效果做了一些有益的嘗試。
二、商務談判課程中新的教學和考核方式的嘗試
基于這門課程的性質(zhì)和特點，我在教學設(shè)計上是這樣安排的。根據(jù)所講授課程內(nèi)容不同，把一個學期學習分為理論部分和實務部分兩個階段，對兩階段進行了兩次不同方法的教學嘗試。首先，前期主要講授課程理論部分，采取講授理論部分和禮儀相結(jié)合;其次，后期講授商務談判的實務，包括談判準備、開局和磋商、簽訂協(xié)議完成交易等，采取組織學生觀看相關(guān)視頻和電影，補充自己實戰(zhàn)經(jīng)驗不足的缺陷。最后，改革傳統(tǒng)的考核方式，把學生精力從書面知識的死記硬背轉(zhuǎn)移到實際談判素質(zhì)和談判能力的培養(yǎng)上。
(一)講授理論部分和禮儀相結(jié)合
先進行了理論部分講授。講授前三章內(nèi)容基本以教師為主，讓學生掌握談判以及商務談判的概念、理論和原則。在掌握上述理論部分過程中再加上一些以文字為主的案例，加以鞏固和拓展理論知識的運用。但是我發(fā)現(xiàn)這種以文字為主的案例教學顯得不夠生動，吸引學生注意力有限。為彌補這一不足，針對學生對商務禮儀學習熱情高的特點，我及時改變了教學設(shè)計，把安排在最后一章的商務禮儀的內(nèi)容放到前面，在講授枯燥的理論部分時，每一次課留15～20分鐘時間來講一些實踐性較強的禮儀知識，從而起到活躍學習氛圍、吸引學生注意力的目的。從學生反映來看，這種教學方法還是比較令人滿意的。
(二)組織學生觀看相關(guān)視頻和電影
目前我國高校普遍存在商務談判師資力量不足的問題，站在講臺上的談判教師大多是缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗的年輕老師。作為這一群體中的一員，為了彌補實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，我在講授商務談判課程實務部分，沒有照本宣科，一味地講理論，而是充分發(fā)揮多媒體教學的優(yōu)勢，組織學生觀看經(jīng)典的談判視頻和電影，把一個鮮活的場景擺在學生面前，使教學內(nèi)容單純的語言文字灌輸轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r調(diào)動視覺、聽覺來感受談判場景，明顯提高了學生對談判策略技巧的記憶，學生學得愉快，學習積極性大大提高。
(三)改革考核方式
在我院非常重視商務談判課程，將其定位為學生必修課，這就必將商務談判課程納入到閉卷考試的范圍。據(jù)了解，歷年商務談判課程一直采取這種方式，僅僅局限于名詞解釋、簡答題、案例分析等書面知識的考核，導致學生精力集中在理論知識的死記硬背上，無法提高學生對已學的相關(guān)學科知識的應用能力。我認為，商務談判課程實踐性較強的這一特點決定，其考核重點和方式應與其他課不同。從根本上改變現(xiàn)狀，應要改革傳統(tǒng)的期末閉卷考試，實行模擬談判方式進行考核。只有這樣才能突出學科特點，調(diào)動學生參與實踐的積極性，全方位培養(yǎng)學生的談判能力。模擬談判是理論和實踐相結(jié)合的實際演練和體會過程。為了模擬談判順利進行，做了以下準備工作。
1．協(xié)助學生組建商務談判團隊。針對模擬談判要求和需要，老師開課初期協(xié)助學生組建自己的談判團隊。基于我院學生人數(shù)較多(一般100人左右)，談判時間又有限(限定在40分鐘內(nèi)完成)的現(xiàn)狀，我要求學生按照男女搭配原則、自由組合原則、組數(shù)為偶數(shù)原則、每組人數(shù)4～6人原則進行分組，稱之為小組，并根據(jù)每個成員的特長進行恰當分工，明確了責任范圍，從根上防止了搭便車現(xiàn)象的發(fā)生。學生可根據(jù)自己的興趣愛好和能力，從主談、輔談、負責人、財會人員、法律人員、總指揮等談判角色中選擇適合自己的角色，并做相應的準備。同時每組根據(jù)談判內(nèi)容需要和談判大小來加減談判中的角色。還有通過抽簽形式確定談判雙方(買方和賣方)，這樣產(chǎn)生的組合被稱為大組，形成了大團隊。
2．確定談判內(nèi)容。隨著組建談判團隊工作的順利進行，各大組還要選擇談判內(nèi)容。商務談判內(nèi)容是指與產(chǎn)品交易有關(guān)的各項交易條件，包括商品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務合作談判。若談判內(nèi)容上出現(xiàn)遺漏，必將給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟損失。學生可按照感興趣和熟悉的內(nèi)容作為自己這次模擬談判的標的物。比如:xx學校購買全自動洗衣機、xx學校購買校服、xx學校在xx建立實習基地等。
3．制定談判計劃書。各談判小組確定談判內(nèi)容以后，隨著課程內(nèi)容的推進，可通過網(wǎng)絡(luò)、訪談、問卷等途徑收集資料。在各組長組織成員充分討論雙方優(yōu)劣勢基礎(chǔ)上，制定出他們各自的談判計劃書，作為小組成員的共同文件，以提供本方談判的奮斗目標和確保的最低目標、擬采用的談判策略和技巧。
4．模擬談判前的準備。談判正式開始前還有一項準備工作———談判場景布置，包括談判室及室內(nèi)用具的準備。由于我院沒有專供模擬談判的談判室，所以這次談判室設(shè)在教室。全體同學一起動手把書桌擺成談判桌的樣子，并相應做了一些修飾。各組長組織成員準備好了談判可能用到的必要文件、文具、工具書、國旗標桿和公司標志物等。另外，要求男生穿西裝，女生穿套裙化淡妝，言談舉止符合商務禮儀。
5．實施模擬談判。完成一項具體交易的談判應包括開局、磋商、簽約(結(jié)束談判)等環(huán)節(jié)。在談判中，要求談判雙方在限定的40分鐘內(nèi)完成談判。雙方見面、介紹、寒暄、握手、笑談等緩解了雙方緊張情緒，建立了與談判對方的良好關(guān)系，形成了舒適、開放、融洽和諧的談判氛圍之后進入談判的實質(zhì)性環(huán)節(jié)———報價、討價還價的過程。首先確認談判雙方意見一致的問題，然后主要圍繞彼此存在的異議的問題進行商討，尋找一個雙方利益的交叉點，解決問題。最后，達成雙方都能夠滿意的協(xié)議，完成交易。
6．成績的評定。學生最終成績由平時成績和模擬談判成績兩部分組成。其中，平時成績占40%(出勤20%、作業(yè)20%)、模擬談判表現(xiàn)60%。模擬談判全過程由我和校內(nèi)專家擔任評委，并對學生在模擬談判中的表現(xiàn)從商務禮儀、談判過程、談判效果、創(chuàng)新分、倒扣分等五個方面，20個子項目進行點評，然后打分。這個分數(shù)既是小組的分數(shù)也是整個小組每個學生的分數(shù)。這有助于提高學生的團隊榮譽感，強化學生的團隊合作意識。同時讓學生明白談判是團隊成員共同努力相互合作的戰(zhàn)果，成果屬于大家，并不屬于某一個人的道理。平時成績根據(jù)學生考勤、作業(yè)完成情況來打分。可以說，模擬談判表現(xiàn)中每小組所有成員分數(shù)沒有差距，那么平時成績是成員間拉開分數(shù)的主要因素，這也可起到激勵學生的作用。
三、從教學中得到的啟示
在商務談判課程教學中，我做了上述嘗試，并取得了較好的教學效果。從學生的評價和建議中總結(jié)下面幾點，作為以后努力的方向。
1.建立專門的談判室。由于模擬談判地點選在教室。雖然學生對談判環(huán)境做了相應的修飾，把桌椅擺成談判桌的樣子，但與專門的談判室布局、功能等真實感上差得遠，學生難以進入角色，很難形成正式的談判氛圍，影響學生的現(xiàn)場發(fā)揮。為了增強模擬談判的真實性，建議學院建立專供學生進行模擬談判的談判室。
