開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務(wù)談判案例分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 課程 教學(xué)改革 創(chuàng)新

【中圖分類號(hào)】G423.07 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我國(guó)的《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個(gè)教育過(guò)程中的基礎(chǔ)，同時(shí)要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)人能力，最后全面的開(kāi)展各方面的教育工作。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和社會(huì)實(shí)踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。

1.商務(wù)談判課程教學(xué)改革的必要性

1.1教學(xué)方法單一

在商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識(shí)使得學(xué)生難以充分理解，而缺少實(shí)際的談判操作和實(shí)踐。并且商務(wù)談判課程具體操作對(duì)教師把握課堂教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏，控制商務(wù)談判活動(dòng)局勢(shì)，組織學(xué)生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務(wù)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學(xué)的很少。商務(wù)談判課程教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不好。

1.2學(xué)生依賴性強(qiáng)

在我國(guó)，目前在校生主要都是八零、九零后，在學(xué)生們上職業(yè)學(xué)院之前基本上沒(méi)有接受過(guò)任何的專業(yè)培訓(xùn)，沒(méi)有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和獨(dú)立思考的能力，至于社會(huì)實(shí)踐和動(dòng)手能力就更加缺乏。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學(xué)模式培養(yǎng)出的學(xué)生很難融入當(dāng)今社會(huì)；現(xiàn)行教學(xué)體制下的職業(yè)學(xué)校也難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；這些問(wèn)題嚴(yán)重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)改革是必要的。

1.3缺乏職業(yè)特色

職業(yè)學(xué)院的教育要具有自己的特色，對(duì)于商務(wù)談判教育的教育要同學(xué)生的學(xué)習(xí)、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來(lái)。不僅要具有科學(xué)的教學(xué)里面，同時(shí)還需要靈活的教學(xué)。在商務(wù)談判的教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)更加重視理論的知識(shí)，忽視實(shí)訓(xùn)技能環(huán)節(jié)。學(xué)生學(xué)習(xí)與工作嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏課堂學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。

2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

目前的商務(wù)談判教學(xué)的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學(xué)生在下面聽(tīng)，老師是整個(gè)課堂上的主題，學(xué)生只是被動(dòng)的接受，充當(dāng)著一個(gè)旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開(kāi)展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，教學(xué)做有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。

2.1觀摩影視資料教學(xué)法

在教學(xué)過(guò)程中，老師可以根據(jù)實(shí)際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，如商務(wù)談判禮儀等影視資料，通過(guò)觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語(yǔ)言策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對(duì)談判的實(shí)際應(yīng)用能力。

2.2情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)指的是，在教學(xué)過(guò)程中，模擬談判的場(chǎng)景，將學(xué)生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目進(jìn)行模擬的對(duì)陣演練談判的過(guò)程，情境模擬教學(xué)主要是以談判為主線，以談判項(xiàng)目為載體，通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備。

2.3鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行真實(shí)談判

在大學(xué)里，學(xué)生們都會(huì)有大量的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，如大學(xué)各年級(jí)都會(huì)有外聯(lián)社這樣的團(tuán)隊(duì)組織，需要鼓勵(lì)學(xué)生們積極的參加各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)并參與真實(shí)的談判活動(dòng)。要把學(xué)生是否參與真實(shí)談判和談判效果列入成績(jī)考核內(nèi)容中，學(xué)生要想取得優(yōu)異成績(jī)，就必須積極參與談判實(shí)踐活動(dòng)。

2.4案例分析教學(xué)法

課堂上，老師在對(duì)商務(wù)談判理論講解的基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)的理論知識(shí)可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進(jìn)行分析和討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來(lái)分析談判案例的能力 具體實(shí)施該方法時(shí)，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過(guò)提問(wèn)來(lái)考察學(xué)生的案例分析能力。

2.5改革評(píng)價(jià)方式

要對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)方式進(jìn)行改革，將以前的單獨(dú)的靠理論知識(shí)進(jìn)行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實(shí)踐相結(jié)合的評(píng)價(jià)方式。當(dāng)然，實(shí)踐教學(xué)成績(jī)?cè)u(píng)定是一個(gè)比較困難的問(wèn)題，關(guān)鍵是如何量化考核實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。因此要把實(shí)踐教學(xué)每一個(gè)環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學(xué)生忽視某一實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績(jī)的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實(shí)踐教學(xué)中的重要性，給出一定權(quán)重分?jǐn)?shù)，將實(shí)踐教學(xué)中各環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)加總，就得出某學(xué)生的實(shí)踐成績(jī)。

3.結(jié)語(yǔ)

以上我們總結(jié)了一些對(duì)商務(wù)談判教學(xué)課程的改革方案，從教學(xué)方式，課堂環(huán)境以及對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)幾個(gè)方面進(jìn)行了一些分析，將模塊式教學(xué)、情景式教學(xué)、過(guò)程化考核三者相結(jié)合對(duì)現(xiàn)在的教育模式進(jìn)行突破創(chuàng)新。商務(wù)談判課程綜合教學(xué)改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學(xué)形式多樣，學(xué)生主體意識(shí)增強(qiáng)。綜合教學(xué)改革不僅有利于學(xué)生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳珉.關(guān)于《商務(wù)談判》課程教學(xué)持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.

第2篇

跨文化商務(wù)談判案例 有了跨文化交際的意識(shí),了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對(duì)此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì)影響談判進(jìn)程,重則會(huì)使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。下面小編整理了跨文化商務(wù)談判案例，供你閱讀參考。

跨文化商務(wù)談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來(lái)自23個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)。由于語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等千差萬(wàn)別使員工平時(shí)的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理就對(duì)這些員工進(jìn)行集中培訓(xùn)。

考慮到這些員工大都是新雇員，培訓(xùn)經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問(wèn)卷調(diào)查。該調(diào)查要求這些員工列出公司文化與母語(yǔ)國(guó)文化的不同，并列舉出自進(jìn)公司以來(lái)與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價(jià)值觀、處事方式等，還要寫(xiě)出個(gè)人對(duì)同事、上司在工作中的心理期待。問(wèn)卷結(jié)果五花八門(mén)，其中最有趣的是，來(lái)自保加利亞的一位姑娘抱怨說(shuō)，她發(fā)現(xiàn)所有同事點(diǎn)頭表示贊同，搖頭表示反對(duì)，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習(xí)慣。公司一位斐濟(jì)小伙子則寫(xiě)道，公司總裁來(lái)了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟(jì)表示敬意要坐下。培訓(xùn)經(jīng)理將問(wèn)卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語(yǔ)討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓(xùn)經(jīng)理的做法解決了。

案例分析

案例中員工溝通出現(xiàn)的問(wèn)題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來(lái)自三個(gè)方面：語(yǔ)言和非語(yǔ)言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓(xùn)經(jīng)理很好的認(rèn)識(shí)到了這三方面的問(wèn)題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個(gè)通用的價(jià)值理念奠定基礎(chǔ)。然后通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和員工之間的深入交流，發(fā)現(xiàn)并解決因?yàn)檎Z(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語(yǔ)國(guó)文化和員工個(gè)人的人格尊嚴(yán)，并且采用互動(dòng)反饋的方式激發(fā)員工參與解決問(wèn)題的積極性。其次，這些措施在解決現(xiàn)有問(wèn)題的同時(shí)，還教會(huì)員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現(xiàn)并解決溝通問(wèn)題的途徑，可以說(shuō)是既授之以魚(yú)，又授之以漁，進(jìn)而形成一個(gè)解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓(xùn)經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。

跨文化商務(wù)談判技巧首先,在國(guó)際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)。跨文化交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門(mén)應(yīng)用性的、形而下的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)。(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量,而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識(shí),了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對(duì)此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì)影響談判進(jìn)程,重則會(huì)使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國(guó)際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì)給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽(tīng),適時(shí)反應(yīng),善于發(fā)問(wèn),內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng),禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國(guó)內(nèi)學(xué)者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

再次,談判者要善于變通,共同營(yíng)造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價(jià)值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國(guó)際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,善于變通,提出建設(shè)性的建議和意見(jiàn)共同磋商。在談判的過(guò)程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來(lái)的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡(jiǎn)單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作,考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發(fā)展自我文化,并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國(guó)際商務(wù)談判。

總而言之,筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通,思維方式和價(jià)值觀念等對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對(duì)不能忽視的。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō),只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素,并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來(lái),才能具備駕馭談判的能力,實(shí)現(xiàn)雙方文化融通,利益雙贏的國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)。

第3篇

大學(xué)公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對(duì)于拓寬學(xué)生知識(shí)面、完善和優(yōu)化學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)大學(xué)生綜合素質(zhì)及促進(jìn)學(xué)生個(gè)性發(fā)展具有重要的作用。《商務(wù)談判》屬于理論和實(shí)踐性都極強(qiáng)的課程，不僅涉及商務(wù)談判的基本知識(shí)，如相關(guān)談判術(shù)語(yǔ)的定義、特點(diǎn)、基本程序和技巧等，還涉及很多實(shí)踐的內(nèi)容，如談判團(tuán)隊(duì)組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學(xué)公共選修課，《商務(wù)談判》教師在教學(xué)過(guò)程中如何激發(fā)學(xué)習(xí)積極性、滿足學(xué)生對(duì)該課程的訴求，關(guān)照不同層次的學(xué)生并帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)商務(wù)談判，成為授課教師在教學(xué)各個(gè)環(huán)節(jié)必須考慮的問(wèn)題。

模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判課堂教學(xué)中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對(duì)陣，模擬、談判的過(guò)程。采用模擬談判，能夠變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)的氛圍。《商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來(lái)激發(fā)學(xué)生興趣，深化學(xué)生對(duì)概念和策略的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)生對(duì)已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時(shí)，課堂模擬談判的效果和教師的預(yù)期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設(shè)置，學(xué)生情況分析，如何引導(dǎo)學(xué)生全面解讀談判內(nèi)容以及參與談判，對(duì)于保障課堂模擬談判開(kāi)展并達(dá)到預(yù)期效果非常重要。

二、案例描述

筆者旁聽(tīng)云南師范大學(xué)文理學(xué)院2012～2013上學(xué)期公共選修課《商務(wù)談判》，授課老師進(jìn)行對(duì)“談判”以及“談判方式”內(nèi)容的講授。學(xué)生對(duì)象為云南師范大學(xué)2011級(jí)各個(gè)專業(yè)選修《商務(wù)談判》課程的同學(xué)。到課人數(shù)約80人。

課堂討論過(guò)程如下：

教師將全班學(xué)生兩兩分組，同桌兩名同學(xué)為一組，并指定其中一名學(xué)生為A，另一名為B。然后教師讓學(xué)生B閉上眼睛，而令學(xué)生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學(xué)展示模擬談判的內(nèi)容：

“有100元錢(qián)。A如果想得到錢(qián)的話，就必須把100元錢(qián)中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無(wú)法獲得這筆錢(qián)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何分配這100元錢(qián)。”

教師關(guān)閉投影，令學(xué)生B睜開(kāi)雙眼。教師給出指示：現(xiàn)在每一組的A同學(xué)思考如何才能得到B同學(xué)的簽字；而B(niǎo)同學(xué)考慮，根據(jù)談判，是否在合同上簽字。教師提出活動(dòng)時(shí)間為5分鐘，并宣布活動(dòng)開(kāi)始。

接下來(lái)同桌一組的兩位同學(xué)開(kāi)始按照教師的要求模擬談判，學(xué)生參與此活動(dòng)表現(xiàn)出較高積極性。教師則環(huán)繞教室，觀察學(xué)生談判的情況。

5分鐘時(shí)間到。教師回到講臺(tái)，詢問(wèn)學(xué)生是否都已經(jīng)達(dá)成協(xié)議。學(xué)生表示均已達(dá)成協(xié)議。

教師隨機(jī)抽取了4組學(xué)生詢問(wèn)談判的結(jié)果，4組的談判結(jié)果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對(duì)全班同學(xué)發(fā)問(wèn)，是不是所有的小組都是5/5分成才達(dá)成協(xié)議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。

此時(shí)，教師再次打開(kāi)投影以便之前模擬談判中的學(xué)生B得以知曉學(xué)生A在大屏幕看到的內(nèi)容。接著教師解釋，之所以之前只讓學(xué)生A看大屏幕，是故意隱瞞學(xué)生B學(xué)生A談判的籌碼。故此，學(xué)生A在與學(xué)生B協(xié)商時(shí)空間很大，即5/5分成并非對(duì)學(xué)生A最有效的談判結(jié)果。此時(shí)，學(xué)生都似乎有所領(lǐng)悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結(jié)果。

三、案例分析

1.優(yōu)點(diǎn)

（1）教師案例選擇考慮周全

由于《商務(wù)英語(yǔ)》是公共選修課，選修此門(mén)課程的學(xué)生可能來(lái)自外語(yǔ)專業(yè)、藝術(shù)專業(yè)和城市建設(shè)等，學(xué)生不一定都具有商務(wù)背景。教師在選擇上述模擬談判案例時(shí)充分考慮到了學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此選擇了一個(gè)不是非常商務(wù)的場(chǎng)景，此場(chǎng)景描述簡(jiǎn)單，易于理解；而且此活動(dòng)學(xué)生發(fā)揮空間很大，利于激發(fā)學(xué)生對(duì)談判實(shí)踐的積極性。

（2）教師對(duì)模擬場(chǎng)景設(shè)計(jì)用心

雖然學(xué)生都來(lái)自不同的專業(yè)，但是在現(xiàn)實(shí)生活中都有討價(jià)還價(jià)的經(jīng)歷，所以教師選擇將學(xué)生兩兩分組，并且僅讓學(xué)生A看大屏幕了解整個(gè)談判的內(nèi)容和籌碼，這是將現(xiàn)實(shí)的談判簡(jiǎn)化并按實(shí)際情況還原。讓學(xué)生在模擬談判的同時(shí)對(duì)談判有比較真實(shí)的體驗(yàn)。

（3）教師對(duì)模擬談判結(jié)果的點(diǎn)評(píng)具有啟發(fā)性

模擬談判的結(jié)果非常一致，均是以5/5分成達(dá)成協(xié)議，但教師對(duì)此結(jié)果并不感到非常意外。教師不急于讓學(xué)生知道模擬談判的各種結(jié)果和各種談判方式，而是重新打開(kāi)投影，讓學(xué)生B得以知曉學(xué)生A已經(jīng)獲得的信息，讓學(xué)生A和學(xué)生B之間的信息一致。再次，教師暗示學(xué)生5/5分成并非對(duì)學(xué)生A是最優(yōu)的結(jié)果，讓學(xué)生自己領(lǐng)悟和體會(huì)。

2.缺點(diǎn)

（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮

《商務(wù)談判》這門(mén)課程是全校范圍的公共選修課，因此學(xué)生在座位的選擇都具有很強(qiáng)的主觀性。通過(guò)筆者對(duì)上公共選修課同學(xué)的調(diào)查，基本上大部分通過(guò)學(xué)都會(huì)與本專業(yè)或者熟識(shí)的同學(xué)坐在一起。如果是本專業(yè)或熟識(shí)的同學(xué)同時(shí)成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識(shí)結(jié)構(gòu)和思維方式，或者在平時(shí)在學(xué)習(xí)和生活對(duì)另一方的了解，模擬談判中思路打不開(kāi)，這個(gè)結(jié)果是可以預(yù)測(cè)的。

（2）教師在模擬談判前對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)不足

上述的模擬談判是在校級(jí)公共選修課上開(kāi)展的課堂互動(dòng)，談判的雙方大部分是同專業(yè)或熟識(shí)的同學(xué)，在模擬談判之前，教師基本未對(duì)模擬談判的雙方加以引導(dǎo)，再加上模擬談判雙方并非一定為商務(wù)專業(yè)學(xué)生，對(duì)談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來(lái)不同談判結(jié)果，因而模擬談判結(jié)果單一也是有因可尋的。

四、改進(jìn)意見(jiàn)

1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方

作為公共選修課，《商務(wù)談判》是面向全校同學(xué)開(kāi)設(shè)的課程，如果談判雙方都是彼此認(rèn)識(shí)或熟悉的同學(xué)，會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生一定影響。由于學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)驗(yàn)不同、思考問(wèn)題的角度不同，有的學(xué)生思維敏捷，思路開(kāi)闊，能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)和要解決的問(wèn)題緊密聯(lián)系起來(lái)，能夠提出很好的問(wèn)題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學(xué)生的座次，或者隨機(jī)指定談判雙方來(lái)進(jìn)行模擬。通過(guò)這樣的方式，可以讓不同知識(shí)背景的同學(xué)在思考和談判過(guò)程中有思想的碰撞，因此有利于產(chǎn)生多樣化的談判結(jié)果。

2.加強(qiáng)模擬談判前對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)

課堂上學(xué)生的理解能力既是學(xué)生主動(dòng)展示的結(jié)果，更主要的是教師啟發(fā)誘導(dǎo)的結(jié)果。基于學(xué)生多樣的知識(shí)背景，和對(duì)商務(wù)談判這一概念的認(rèn)識(shí)并不深刻這一現(xiàn)實(shí)，在模擬談判之前可以加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，暗示學(xué)生A可以通過(guò)降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導(dǎo)可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進(jìn)行模擬談判。或者教師可在學(xué)生B閉眼時(shí)在大屏幕上提示學(xué)生A降低談判成本的一些思路。通過(guò)引導(dǎo)，模擬談判的結(jié)果也許會(huì)大有可觀。

參考文獻(xiàn)：

第4篇

1.背景回顧20世紀(jì)60年代，隨著第二次世界大戰(zhàn)的結(jié)束，許多國(guó)家為了擺脫戰(zhàn)爭(zhēng)造成的困境，重新振興經(jīng)濟(jì)、發(fā)展科技、加強(qiáng)國(guó)際之間的交流，不得不學(xué)習(xí)超級(jí)大國(guó)美國(guó)(含英國(guó))的語(yǔ)言——“英語(yǔ)”，結(jié)果就產(chǎn)生了“特殊用途英語(yǔ)語(yǔ)言教學(xué)”(ESP)(陳堅(jiān)林，2000)。20世紀(jì)70年代以后，隨著國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步活躍，特殊用途英語(yǔ)進(jìn)一步劃分為科技英語(yǔ)(EST)、職業(yè)英語(yǔ)(EO P)等。‘特殊用途英語(yǔ)語(yǔ)言教學(xué)’的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)教學(xué)必須符合學(xué)習(xí)者的需求與語(yǔ)言學(xué)習(xí)的實(shí)用性(M undy，1978)和職業(yè)訓(xùn)練與語(yǔ)言訓(xùn)練的結(jié)合(M c2Ca llen，1989)。這樣一來(lái)，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)始終被放在ESP的框架內(nèi)，強(qiáng)調(diào)商業(yè)語(yǔ)境殊言語(yǔ)交際方式和特殊的商務(wù)語(yǔ)言形式的運(yùn)用的教學(xué)。在教學(xué)活動(dòng)中，一方面，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)通常與一個(gè)特定的工作領(lǐng)域或者行業(yè)內(nèi)容相關(guān)聯(lián)，另一方面，它又把商業(yè)情景與言語(yǔ)交際的普遍性能力結(jié)合起來(lái)(Ellis&Johnson，2002)。20世紀(jì)末，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)對(duì)于面對(duì)面口頭言語(yǔ)交際能力提高的需求日益加強(qiáng)，國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)作為一門(mén)課程出現(xiàn)了。在說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)的發(fā)展趨勢(shì)之前，我們有必要回顧一下商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的發(fā)展過(guò)程。20世紀(jì)60年代后期到70年代早期，人們認(rèn)為商務(wù)英語(yǔ)(Business English)和通用英語(yǔ)(General Eng2lish)之間的區(qū)別似乎在于商務(wù)英語(yǔ)擁有其特殊的詞匯或者術(shù)語(yǔ)。1971年，卡索(Cassell)出版的福斯(J.F irth)編寫(xiě)的《英國(guó)銀行業(yè)》一書(shū)反映了這種教學(xué)法，它提供了針對(duì)特殊話題或者語(yǔ)境的特殊詞匯。該教材中的練習(xí)多圍繞課文回答問(wèn)題、詞匯練習(xí)和語(yǔ)言結(jié)構(gòu)操練編寫(xiě)。它的缺陷在于不考慮學(xué)習(xí)者如何運(yùn)用商務(wù)語(yǔ)言或者如何在互動(dòng)中學(xué)習(xí)語(yǔ)言技能。1972年，英國(guó)廣播公司和牛津大學(xué)出版社出版了《商務(wù)英語(yǔ)》教材。該教材十分強(qiáng)調(diào)商業(yè)環(huán)境中聽(tīng)、說(shuō)、讀和寫(xiě)的言語(yǔ)交際技能培養(yǎng)。該教材以錄像帶為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)操練、信號(hào)詞操練、對(duì)話操練和情境模擬操練，反映了語(yǔ)言結(jié)構(gòu)和聲音語(yǔ)言教學(xué)方法相結(jié)合適應(yīng)實(shí)際情景的教學(xué)思想。20世紀(jì)70年代中期到20世紀(jì)80年代，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言功能的傳授，即傳授一些程式化的語(yǔ)言形式，諸如表達(dá)推薦、提出建議，表示同意等等。這種教學(xué)方法基于加拿大凱勒(Keller)的語(yǔ)言數(shù)據(jù)庫(kù)。1978年朗曼(Longman)出版了一本典型的功能性的教材《商務(wù)中的功能》(編者為Know les&Bai2ley)，該教材配有錄音帶。它包含了功能性語(yǔ)言實(shí)踐和一些角色扮演練習(xí)。20世紀(jì)80年代后期開(kāi)始，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)開(kāi)始綜合吸收以往的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)更加強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)者的語(yǔ)言技能。商業(yè)人員對(duì)于商業(yè)語(yǔ)言交際技能的需求產(chǎn)生了商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中對(duì)于陳述、談判和會(huì)議發(fā)言技能培訓(xùn)的迫切需要。商務(wù)專業(yè)學(xué)生則需要接受行為技巧和基本的陳述技能培訓(xùn)。由維凱(V icki Hollet)編寫(xiě)和牛津大學(xué)出版社出版的《商務(wù)目標(biāo)》這本教材反映了該時(shí)期商務(wù)英語(yǔ)對(duì)于綜合教學(xué)法的運(yùn)用。20世紀(jì)90年代開(kāi)始，人們開(kāi)始注意區(qū)別在校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生培訓(xùn)和公司職員培訓(xùn)之間的不同。前者主要依賴課本獲取商業(yè)知識(shí)，但他們又嚴(yán)重缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)。后者雖然也受到教育背景的限制，但是他們卻從工作中獲取了許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。公司員工可能將注意力集中在增強(qiáng)自身語(yǔ)言的流利程度，讓他人理解他們的話語(yǔ)和可以聽(tīng)懂他們的話語(yǔ)方面。在校的商業(yè)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生則有兩種需求:1)他們當(dāng)前的狀況要求他們能夠讀懂英文課本或者聽(tīng)得懂英文講座才可能最終獲得相應(yīng)的商務(wù)資格證書(shū);2)他們必須為將來(lái)的工作做好準(zhǔn)備。為了達(dá)到第二種目的，教師必須針對(duì)學(xué)生未來(lái)的工作目的提高他們陳述信息、言語(yǔ)交往或者口頭談判的能力。20世紀(jì)后半期到本世紀(jì)，許多國(guó)家的學(xué)校把商務(wù)英語(yǔ)作為一門(mén)獨(dú)立的課程。例如，劍橋大學(xué)出版社的《劍橋國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)》(Leo Jones&R ichardA lexander，2001)和《新編劍橋商務(wù)英語(yǔ)》(A nneW illiam s&L ou ise L Ioyod2Jones，2002)在中國(guó)普及。這些教材都提供了大量的商務(wù)背景、商務(wù)情景、商務(wù)技巧、模擬活動(dòng)、討論、角色扮演、小組活動(dòng)、功能性語(yǔ)言練習(xí)以及不同口音的聽(tīng)力練習(xí)。學(xué)習(xí)者通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)練習(xí)和提高英語(yǔ)溝通技能。本世紀(jì)以來(lái)，國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)日益頻繁，國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)逐漸發(fā)展成為一門(mén)專門(mén)課程。它逐漸成為獲得國(guó)際商務(wù)師資格的一門(mén)重要的技能課程。我國(guó)引進(jìn)了Jeremy Comfort&York A ssociates編寫(xiě)的、牛津大學(xué)出版社出版的《牛津商務(wù)英語(yǔ)技能:成功談判》(復(fù)旦大學(xué)出版社，1998)。此套教材配有VCD，適合多媒體教學(xué)。除此之外，國(guó)內(nèi)也有書(shū)名為《國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)》的不少教材出版，諸如索倫(2002)的《實(shí)用英語(yǔ)談生意》、向丹輝(1999)的《實(shí)用商務(wù)英語(yǔ)談判》、王正元(2002)的《商務(wù)談判行話連篇》、曹菱(2001)的《商務(wù)英語(yǔ)談判》以及武漢大學(xué)音像出版社出版的《商貿(mào)英語(yǔ)》(VCD)等。它們有的強(qiáng)調(diào)談判基本過(guò)程所使用的英語(yǔ)，諸如談判前的準(zhǔn)備、確定談判日程、確定談判立場(chǎng)、明確立場(chǎng)、化解矛盾、對(duì)提案做出答復(fù)、討價(jià)還價(jià)和談判的收官和達(dá)成協(xié)議等談判環(huán)節(jié)中使用的英語(yǔ)和談判技巧等。這些出版物普遍出現(xiàn)在20世紀(jì)末或者本世紀(jì)初，它們標(biāo)志著我國(guó)對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)的迫切性已經(jīng)有了初步認(rèn)識(shí)。隨著中國(guó)加入W TO，中國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)迫切需要用英語(yǔ)進(jìn)行洽談的商務(wù)英語(yǔ)人才。為了適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，中國(guó)的一些大學(xué)開(kāi)設(shè)了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)。同時(shí)，一些商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)開(kāi)設(shè)了商業(yè)談判英語(yǔ)課程。盡管特殊用途英語(yǔ)不斷發(fā)展，商務(wù)英語(yǔ)范圍內(nèi)的國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)課程教學(xué)研究卻沒(méi)有得到足夠重視。怎樣教授這門(mén)課到底才能夠適應(yīng)國(guó)際商業(yè)談判的目的?這是教師們共同關(guān)心的事情。所以，本文將聚焦于針對(duì)在校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)課程教學(xué)發(fā)展趨勢(shì)的研究，這也是與同行們共同探討這個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)。2.國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)課程教學(xué)的特點(diǎn)語(yǔ)言共核的教學(xué)是英語(yǔ)專業(yè)基礎(chǔ)課的任務(wù)。為國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生設(shè)置的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程傳授了國(guó)際貿(mào)易的知識(shí)和常規(guī)。本文所述國(guó)際商務(wù)談判課程則是一門(mén)建立在國(guó)際貿(mào)易、語(yǔ)用學(xué)和工商管理專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)之上的跨學(xué)科的課程。為了教好這門(mén)課程，我們可以從以下五個(gè)方面分析和認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)課程教學(xué)的特點(diǎn):第一、開(kāi)設(shè)國(guó)際商務(wù)談判課程的原則國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)的特色首先表現(xiàn)在傳授給學(xué)生談判雙方或者多方使用的國(guó)際上普遍接受的言語(yǔ)行為方式，確保來(lái)自不同文化的談判雙方都感到愉快、更夠達(dá)成商業(yè)協(xié)議或者一致意見(jiàn)。由于社交過(guò)程具有儀式化特點(diǎn)，教授一定商業(yè)語(yǔ)境中程式化的言語(yǔ)可以幫助談判者有效地溝通談判，避免不必要的文化沖突。其次，我們還必須注意到“言外之意”在談判中的作用。更加重要的是，國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)課程要結(jié)合學(xué)習(xí)者的(未來(lái))工作需要，將職業(yè)訓(xùn)練與語(yǔ)言訓(xùn)練相結(jié)合。第二、語(yǔ)用策略的傳授商業(yè)談判英語(yǔ)的教學(xué)大綱應(yīng)當(dāng)以商業(yè)活動(dòng)需要的語(yǔ)言技巧，諸如會(huì)話的技巧、陳述的技巧等為基礎(chǔ)制定。這些語(yǔ)用策略包括直接言語(yǔ)行為策略與間接言語(yǔ)行為策略、利用會(huì)話隱含意義達(dá)到談判目的和利用禮貌策略達(dá)到商業(yè)談判目的等語(yǔ)用策略。跨文化交際語(yǔ)用策略的傳授應(yīng)當(dāng)占有一定的地位。第三、教學(xué)方式的特點(diǎn)大部分談判課課堂活動(dòng)方式與通用英語(yǔ)口語(yǔ)教學(xué)方式相同。對(duì)話活動(dòng)是國(guó)際商務(wù)談判課程的重要方式。角色扮演對(duì)于談判英語(yǔ)和通用英語(yǔ)口語(yǔ)教學(xué)都適用，盡管語(yǔ)境和語(yǔ)言結(jié)構(gòu)有所不同。談判英語(yǔ)可以借鑒工商管理培訓(xùn)的思想，例如案例分析、采用問(wèn)題-解決、決策和團(tuán)隊(duì)共同解決問(wèn)題的方式。這些活動(dòng)盡可能利用多媒體或者互聯(lián)網(wǎng)作為輔助教學(xué)手段和信息來(lái)源。第四、前導(dǎo)課程和前導(dǎo)商業(yè)談判語(yǔ)域內(nèi)的專業(yè)詞匯和句型結(jié)構(gòu)由于教學(xué)對(duì)象是在校的商業(yè)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生，他們?nèi)狈Ρ匾纳虡I(yè)貿(mào)易知識(shí)，所以提供與談判相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)和相關(guān)的工商管理知識(shí)十分必要。同時(shí)，我們也有必要提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的句子結(jié)構(gòu)。但是，我們提供的相關(guān)知識(shí)必須適可而止，否則我們就會(huì)陷入商務(wù)術(shù)語(yǔ)解釋或者改變了“國(guó)際商務(wù)談判”課程的性質(zhì)。我們應(yīng)當(dāng)始終把握該課程是“語(yǔ)言”課程這個(gè)特點(diǎn)，尤其要記得它是一門(mén)“口語(yǔ)實(shí)踐”課程這個(gè)本質(zhì)。第五、國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)課程大綱設(shè)置國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)課程的定位為跨文化商務(wù)言語(yǔ)交際口語(yǔ)課。它應(yīng)當(dāng)由三部分構(gòu)成:1)國(guó)際商務(wù)談判的基本過(guò)程中涉及到的英語(yǔ)，包括談判前的準(zhǔn)備、確定談判日程、確定談判立場(chǎng)、明確立場(chǎng)、化解矛盾、對(duì)提案做出答復(fù)、討價(jià)還價(jià)、談判收官和達(dá)成協(xié)議;2)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)過(guò)程涉及到的英語(yǔ)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)和詞匯，諸如建立貿(mào)易關(guān)系、商業(yè)約會(huì)、與客戶見(jiàn)面的禮節(jié)、詢盤(pán)、報(bào)盤(pán)和還盤(pán)、產(chǎn)品、缺貨、款式、規(guī)格、付款條件、價(jià)格、討價(jià)還價(jià)、傭金和折扣、簽訂合同、開(kāi)立信用證、下訂單與接定單、包裝、運(yùn)輸、裝運(yùn)、交貨與裝船、保險(xiǎn)、商檢、索賠與仲裁、解決抱怨、、投標(biāo)、補(bǔ)償貿(mào)易、合資談判和技術(shù)轉(zhuǎn)讓等過(guò)程中的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)和專用詞匯;3)國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化語(yǔ)用問(wèn)題。從上述分析我們可以得出這樣的結(jié)論:由于國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)課程涉及到的商業(yè)語(yǔ)境和專業(yè)詞匯和跨文化交際的特殊性，將它設(shè)置為一門(mén)獨(dú)立的專業(yè)課對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生適應(yīng)未來(lái)的商業(yè)談判是有幫助的。從上文還可以看出，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)有半個(gè)世紀(jì)多歷史了，在這短短的時(shí)間內(nèi)，人類已經(jīng)取得了較為豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，作為商務(wù)英語(yǔ)一個(gè)組成部分的國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)活動(dòng)也在不斷進(jìn)步。當(dāng)前，國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)活動(dòng)呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)他們有助于我們進(jìn)一步該進(jìn)、完善和提高教學(xué)水平。3.國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)發(fā)展趨勢(shì)3.1語(yǔ)言能力、交際能力和語(yǔ)用能力發(fā)展商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)的目的在于提高學(xué)習(xí)者在商業(yè)環(huán)境中使用英語(yǔ)的能力。拉多(Lado，1961)認(rèn)為，外語(yǔ)水平是由語(yǔ)言知識(shí)和技能兩個(gè)方面構(gòu)成的。語(yǔ)言知識(shí)包括語(yǔ)法、詞匯和語(yǔ)音;技能包括聽(tīng)說(shuō)、說(shuō)、讀和寫(xiě)。拉多的劃分體現(xiàn)了喬姆斯基(Chom sky，1957)關(guān)于“語(yǔ)言能力”的概念，即語(yǔ)言使用者辨別句子是否符合語(yǔ)法規(guī)則的能力。然而，無(wú)論是拉多還是喬姆斯基都沒(méi)有提及語(yǔ)境、語(yǔ)篇和情境的作用，而言語(yǔ)交際離開(kāi)了它們難以有效進(jìn)行。海姆斯(Hymes，1972:218)將語(yǔ)境的作用納入言語(yǔ)交際的范圍，提出了交際能力的概念。他的交際能力包括四個(gè)方面:1)可能性，即是否符合語(yǔ)法規(guī)則，是否在形式上可能;2)可行性，即某些語(yǔ)言是否能夠付諸實(shí)施以及可實(shí)施的程度;3)適宜性，即話語(yǔ)在特定的語(yǔ)境中是否得體，以及得體的程度;4)有效性，即話語(yǔ)是否已經(jīng)付諸實(shí)施以及已經(jīng)實(shí)施的程度。由于言語(yǔ)在特定的語(yǔ)域(例如商業(yè)談判語(yǔ)境)產(chǎn)生具體的意義，所以巴克曼(Bachman，1990)提出了語(yǔ)用能力的概念，即在實(shí)際的語(yǔ)言交際活動(dòng)中運(yùn)用語(yǔ)言知識(shí)和技能進(jìn)行言語(yǔ)交際的能力。它包括社會(huì)語(yǔ)言能力(在語(yǔ)言交際的社會(huì)環(huán)境中，使用得體的、適宜的語(yǔ)言表達(dá)能力)、語(yǔ)篇能力(在言語(yǔ)活動(dòng)中運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)的連貫、流暢的能力)和策略能力(在交際活動(dòng)中組織語(yǔ)言和應(yīng)付交際困難的能力)三個(gè)方面。語(yǔ)言能力包括語(yǔ)法能力和語(yǔ)篇能力;語(yǔ)用能力包括實(shí)施功能能力和社會(huì)語(yǔ)言能力;策略能力則包括補(bǔ)償能力和協(xié)商能力。語(yǔ)用能力的培養(yǎng)是外語(yǔ)教學(xué)的根本目的。在國(guó)際商務(wù)談判外語(yǔ)教學(xué)中，把語(yǔ)用能力的培養(yǎng)納入教學(xué)大綱，在教授系統(tǒng)的商務(wù)談判語(yǔ)言結(jié)構(gòu)的同時(shí)融入語(yǔ)用交際能力的培養(yǎng)是十分必要的，這樣才可能防治由于語(yǔ)用失誤造成敵意而導(dǎo)致不能夠達(dá)成協(xié)議。目前，我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的條件有了很大改善，課堂內(nèi)利用現(xiàn)代化設(shè)備，例如多媒體的普及等，這些對(duì)于英語(yǔ)教學(xué)都有巨大的推動(dòng)作用，然而，這些活動(dòng)對(duì)于在校學(xué)生商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)來(lái)說(shuō)效果仍然不夠理想，語(yǔ)用能力概念提示我們應(yīng)當(dāng)重視建立商務(wù)談判實(shí)習(xí)基地，強(qiáng)化商務(wù)談判跨文化語(yǔ)用能力的培養(yǎng)。3.2跨文化交際意識(shí)的覺(jué)醒與國(guó)際商務(wù)談判跨文化語(yǔ)用策略國(guó)際商業(yè)談判的“跨文化”性質(zhì)決定了跨文化交際能力和跨文化語(yǔ)用能力的培養(yǎng)在國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)活動(dòng)中占有重要地位。跨文化交際這一術(shù)語(yǔ)通常指任何兩個(gè)不同語(yǔ)言文化背景的人之間的交際。文秋芳(1999)提出，跨文化交際能力包括交際能力和個(gè)體跨文化能力兩個(gè)方面。交際能力包括語(yǔ)言能力、語(yǔ)用能力和策略能力;跨文化能力包括跨文化交際中個(gè)人表現(xiàn)出來(lái)的敏感性、寬容性和靈活性。跨文化語(yǔ)用學(xué)包括跨文化語(yǔ)用語(yǔ)言學(xué)和跨文化社會(huì)語(yǔ)用學(xué)兩個(gè)方面。語(yǔ)用語(yǔ)言學(xué)主要研究語(yǔ)言形式和語(yǔ)用功能之間的關(guān)系。跨文化語(yǔ)用語(yǔ)言學(xué)研究的是不同語(yǔ)言文化中相同或者相似的語(yǔ)言形式的語(yǔ)用功能的異同，以及人們?cè)诶斫膺@些語(yǔ)言形式和使用這些語(yǔ)言形式實(shí)施言語(yǔ)行為的異同。這包括語(yǔ)言形式的各個(gè)層面:語(yǔ)音、詞匯、語(yǔ)法、修辭、語(yǔ)篇等等(何兆熊，2000)。通常這些研究都在奧斯汀和舍爾的言語(yǔ)行為理論、格萊斯的會(huì)話合作原則，里奇的禮貌原則和布朗和萊文森的面子理論框架內(nèi)進(jìn)行;當(dāng)今，維索倫(V erschueren，1995，2000)的“順應(yīng)論”對(duì)于解釋跨文化語(yǔ)用策略，即人們有選擇地使用語(yǔ)言結(jié)構(gòu)或者通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)言語(yǔ)交際目的。跨文化語(yǔ)用學(xué)研究的對(duì)象包括兩個(gè)方面:1)對(duì)不同文化中相同或者相似的語(yǔ)言形式語(yǔ)用功能的差異進(jìn)行研究、也研究不同文化對(duì)言語(yǔ)行為策略的選擇差異;2)跨文化社會(huì)語(yǔ)用學(xué)研究對(duì)不同對(duì)于各種語(yǔ)用參數(shù)的不同解釋、不同文化在遵循格萊斯會(huì)話準(zhǔn)則時(shí)的差異或者遵守里奇的禮貌原則及其準(zhǔn)則上的差異。在國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)課程教學(xué)過(guò)程中把跨文化語(yǔ)用差異教授給學(xué)生具有重要的意義，因?yàn)檫@是避免語(yǔ)用失誤發(fā)生的措施。例如，王得杏(1990 4)就提出，我們應(yīng)當(dāng)注意稱呼、問(wèn)候、介紹、告別、請(qǐng)求、詢問(wèn)、提議和道歉言語(yǔ)行為在不同文化中的差異性。適宜的跨文化語(yǔ)用策略有助于談判雙方達(dá)成一致意見(jiàn)或者協(xié)議。例如我們可以把祈使句改為請(qǐng)求式、使用過(guò)去式代替現(xiàn)在式、使用虛擬是代替真實(shí)條件句、使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)代替主動(dòng)語(yǔ)態(tài)、使用第二人稱、或者使用積極詞匯或者詞組等語(yǔ)用策略作為‘禮貌’方式來(lái)達(dá)到交際目的，爭(zhēng)取談判成功。例如，“Your com2p la in t abou t the qua lity of p ap er u sed in the fo rm sw e supp lied you is reg ret tab le”要比“I’m so rry tha tthe qua lity p ap er in the fo rm s w e supp lied you is re2g ret tab le.”來(lái)得禮貌。利用禮貌作為語(yǔ)用策略是商業(yè)談判的一條重要的跨文化語(yǔ)用策略。自國(guó)際商業(yè)談判英語(yǔ)課程的教材編寫(xiě)中跨文化語(yǔ)用能力的培養(yǎng)應(yīng)當(dāng)占一章。3.3以學(xué)習(xí)者為中心的課程設(shè)置和課堂組織以及以教師的主導(dǎo)地位現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)的主體是學(xué)習(xí)者，但是教師在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中主導(dǎo)地位貫穿始終。走上工作崗位后，使用國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)知識(shí)和技能的是學(xué)習(xí)者，語(yǔ)言學(xué)習(xí)，尤其是“口語(yǔ)”技能只有通過(guò)不斷地實(shí)踐才能夠熟練，所以那種教師“滿堂灌”，學(xué)生被動(dòng)“聽(tīng)”的教學(xué)模式毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)當(dāng)摒棄。在強(qiáng)調(diào)學(xué)生為中心，即強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者參與的同時(shí)，我們也不能夠忘記教師的主導(dǎo)作用。教師是“先生”，他應(yīng)當(dāng)主導(dǎo)課程發(fā)展的方向，再者，教師是教學(xué)材料的主要提供者和課堂組織者。我們應(yīng)當(dāng)注意本文所指的學(xué)生是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的，他們?cè)诜e極地吸收商務(wù)管理方面的新知識(shí)，因此‘教學(xué)相長(zhǎng)’顯得極為重要，教師要與學(xué)生經(jīng)常溝通，了解他們的需求或者學(xué)習(xí)“動(dòng)機(jī)”的變化，跟上社會(huì)發(fā)展。在以學(xué)生為中心的教學(xué)活動(dòng)中，我們應(yīng)當(dāng)注意師生之間的互動(dòng)(Ellis，2002)。在語(yǔ)言教學(xué)方面，這主要體現(xiàn)在課堂中角色的扮演、分組或者雙人練習(xí)、情境模擬、交際任務(wù)或者問(wèn)題的完成或者解決、語(yǔ)言游戲、口頭陳述、談判會(huì)話教學(xué)和陳述教學(xué)、(N unan，2002)教學(xué)中利用現(xiàn)代商務(wù)管理教學(xué)的案例分析教學(xué)模式、互聯(lián)網(wǎng)和多媒體輔助教學(xué)手段的利用等方面。3.3.1談判中的會(huì)話與陳述在國(guó)際商務(wù)談判中，利用英語(yǔ)傳遞相關(guān)信息的主要方式有兩種:一是談判雙方對(duì)話;另一種是談判一方通過(guò)陳述(presentation)向另一方提供相關(guān)信息(E llis，2002)。會(huì)話是一種多層面的活動(dòng)(R ichards，2002)。施格羅夫和薩克斯(Schegloff&Sacks，1973)采集了五百多次電話會(huì)話作為語(yǔ)料，發(fā)現(xiàn)了會(huì)話的一些規(guī)律，他將會(huì)話劃分為開(kāi)端、本體和結(jié)尾三個(gè)部分。托馬斯(T hom a s，1995)對(duì)語(yǔ)用模糊與語(yǔ)用策略之間的關(guān)系進(jìn)行了研究。列文森(1983)等對(duì)于會(huì)話的話題、相鄰隊(duì)、話輪、修復(fù)機(jī)制進(jìn)行了研究。而格萊斯(Grice，1975)提出了會(huì)話的合作原則和語(yǔ)用推理的機(jī)制。這些理論發(fā)展對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)具有借鑒作用。陳述幾乎是一種單向式的信息提供方式。他的聽(tīng)者可以是一個(gè)人也可以是多個(gè)人。陳述能力的培養(yǎng)涉及到說(shuō)話人如何利用形式邏輯(演繹還是推理)和生成語(yǔ)言的一些輔助框架材料作為手段，諸如利用公司的組織結(jié)構(gòu)圖、會(huì)場(chǎng)布置結(jié)構(gòu)圖、對(duì)照和相似點(diǎn)比較圖、描寫(xiě)變化的圖、描述產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程圖、會(huì)議或者評(píng)論性質(zhì)的情景盒(setting box)、供討論或者會(huì)議結(jié)構(gòu)圖、顧客-供貨商模擬圖、生產(chǎn)過(guò)程描述圖、問(wèn)題解決過(guò)程圖、情景會(huì)話結(jié)構(gòu)圖、商務(wù)談判錄像等復(fù)述手段提高學(xué)習(xí)者的商務(wù)談判英語(yǔ)技能。談判英語(yǔ)課程內(nèi)的一切語(yǔ)言實(shí)踐活動(dòng)應(yīng)當(dāng)圍繞會(huì)話和陳述這兩種提供信息的主要方式開(kāi)展。以上兩類教學(xué)法的實(shí)現(xiàn)方式可以為會(huì)話角色扮演、問(wèn)題解決或者做出決策的活動(dòng)、分組討論或者辯論、按照談判目的分團(tuán)隊(duì)討論，然后各隊(duì)派談判代表模擬會(huì)話談判、此外，還可以通過(guò)一些相關(guān)的熱身填空練習(xí)加深學(xué)習(xí)者對(duì)所學(xué)內(nèi)容的印象。3.3.2談判管理訓(xùn)練與案例教學(xué)相結(jié)合通過(guò)談判案例的分析提高學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)技能是調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)者的積極性的重要途徑。談判管理案例來(lái)自于談判的真實(shí)事件，利用它們可以調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)者的積極參與活動(dòng)的積極性還可以接受新的談判理念，所以“大量原本用來(lái)作為管理經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)之用的商業(yè)游戲和模擬活動(dòng)現(xiàn)在都在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中作為語(yǔ)言培訓(xùn)的方法，它們對(duì)于英語(yǔ)教師特別有吸引力，因?yàn)檫@些材料可信度高、設(shè)計(jì)合理、容易使用，它們提供了趣味濃厚的任務(wù)型材料”(Ellis，2002)。學(xué)習(xí)者可以利用工商管理的一些理論，諸如弗洛伊德的心理分析理論，馬斯洛的需求層次理論，波特五動(dòng)力理論等分析案例在談判中的運(yùn)用;并且以這些案例為基礎(chǔ)，利用案例提供的語(yǔ)境編對(duì)話或者集體語(yǔ)言機(jī)能活動(dòng);不過(guò)，商務(wù)談判課程的焦點(diǎn)始終在‘商務(wù)環(huán)境中的語(yǔ)言和言語(yǔ)’上。3.4多媒體和互聯(lián)網(wǎng)輔助教學(xué)手段多媒體和互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)志著現(xiàn)代教學(xué)手段的運(yùn)用。它們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)中的作用日益強(qiáng)大。一方面，傳統(tǒng)的多媒體教學(xué)軟件或者課件不斷推出，它們包括幻燈片、投影儀、電影、廣播、唱片、電視、錄像、計(jì)算機(jī)課件等，多以既定的教學(xué)大綱為指導(dǎo)，綜合利用了結(jié)構(gòu)主義的、功能主義的和情境主義等教學(xué)指導(dǎo)思想制作而成。英國(guó)廣播公司曾經(jīng)推出“Bid forPow er”、牛津大學(xué)出版社則推出了“Effect ive N ego t i2a t ing”中國(guó)版系列，這是專門(mén)為培養(yǎng)復(fù)合型人才編寫(xiě)的專業(yè)英語(yǔ)教材(Comfort，1998)。這套教材的特點(diǎn)就是“多媒體”，它包含著國(guó)際商務(wù)談判實(shí)景，相關(guān)的語(yǔ)言點(diǎn)，談判策略，還配有VCD和磁帶，可以在電腦多媒體播放或者在語(yǔ)言實(shí)驗(yàn)室使用。另一方面，現(xiàn)代多媒體技術(shù)以互聯(lián)網(wǎng)的使用為代表，它正在成為國(guó)際商業(yè)談判英語(yǔ)教學(xué)的重要手段。例如，教師可以利用h t tp:econom ist.com、h t tp:new yo rker.com、listen ingexp ress.net網(wǎng)站提供的最新信息背景作為商業(yè)談判的語(yǔ)料庫(kù)，組織學(xué)生編造談判國(guó)際商務(wù)談判會(huì)話或者談判模擬游戲等。由于互聯(lián)網(wǎng)提供的信息具有時(shí)效性、多樣性、再現(xiàn)性、交互性和易控性，所以可以為學(xué)習(xí)者提供多重感官刺激，激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性，為學(xué)習(xí)者提供了更多的參與活動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以有利于實(shí)施教學(xué)將以學(xué)生為中心，以教師為主導(dǎo)，以任務(wù)為形式、培養(yǎng)交際國(guó)際商務(wù)談判能力。4.存在的問(wèn)題面對(duì)當(dāng)前商務(wù)教學(xué)日益專業(yè)化的傾向，一方面，跨學(xué)科專業(yè)化教師隊(duì)伍的培養(yǎng)顯得非常重要。由于國(guó)內(nèi)從事商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)活動(dòng)的教師來(lái)自于通用英語(yǔ)專業(yè)或者部分來(lái)自于科技英語(yǔ)專業(yè)，它們的工商管理知識(shí)和商業(yè)談判知識(shí)普遍欠缺。這對(duì)于勝任教學(xué)工作提出了挑戰(zhàn)。另一方面，錄制和選用正宗的(au2then t ic)商業(yè)談判實(shí)景教學(xué)材料工作始終做得不夠。一些補(bǔ)救的措施，諸如公司的年報(bào)、一些公司錄像、函件、報(bào)告、備忘錄、會(huì)議記錄、公告、廣告、圖片、圖表、數(shù)據(jù)報(bào)表、廣播新聞、記錄片、電話記錄、講話記錄等等都可以作為商務(wù)談判課程的教學(xué)材料。再者，邀請(qǐng)公司談判人員舉辦講座或者在公司建立實(shí)習(xí)基地也是必要的措施。

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