時間：2023-06-12 14:47:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇貿易公司資金需求，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：貿易公司；市場；營銷策略
有色金屬鋁在現代工業中的應用越來越重要，近年來鋁貿易量也在逐年增加。鋁貿易公司如何有效提高市場份額，就成為目前鋁貿易公司市場營銷研究的首要任務。市場營銷在鋁貿易公司受到高度關注和重視，營銷理論也越來越完善，如營銷戰略的核心三要素STP（市場細分S、目標市場選擇T、市場定位P）以及4P營銷組合策略（產品、價格、渠道、促銷）。市場營銷理論在鋁貿易公司市場營銷活動中都得到廣泛應用，在實踐中也起到非常重要的應用。
1.鋁貿易公司市場營銷的必要性分析
在鋁產品采購、生產和銷售的價值鏈中，消費者和供應商之間需要鋁貿易公司的鏈接才能完成鋁產品的購買活動，這就催生了鋁貿易公司市場營銷活動。具體來看，鋁貿易公司市場營銷必要性體現在以下三方面：第一，由于市場信息不對稱，消費者受限于鋁產品消費的時間限制，很難一一聯系尋找具體鋁產品供應商，如消費者急需6061-T4狀態、1mm厚的鋁板，由于需求時間限制和市場信息不對稱就需要依賴于鋁貿易公司；第二，由于交易規模限制，消費者很難直接與供應商達成生產協議，如某消費企業需要的鋁板量為0.5噸左右，而小量鋁產品的生產很難被供應商接受，需要依賴鋁貿易公司幫助尋找現貨；第三，某消費企業由于自身的資金缺口，很難直接購買鋁產品，而企業又急需鋁板原料支撐生產，需要通過貿易公司的預先墊資，購買鋁產品支撐生產活動。這些原因均催生了鋁貿易公司，這也是鋁貿易公司的市場優勢和核心競爭力。
2.鋁貿易公司市場營銷策略分析
筆者結合自身的市場營銷經驗，對鋁貿易公司市場營銷策略總結得出如下四點。
2.1樹立客戶服務理念
樹立“客戶至上”的服務理念，正確執行客戶服務活動。第一，樹立客戶服務觀念，將市場營銷看作是一種服務。市場營銷服務不僅是商品本身的基本價值傳遞，還是一種和客戶交往的過程中，心理和感知的一種傳遞和服務。市場營銷服務應在客戶的心理舒適區域里，使客戶認同產品價值，并逐漸在后續服務中樹立品牌形象，發揮口碑營銷效應。尤其在客戶服務需求個性化的時代背景下，客戶對服務質量、價格和滿意度的感知，將直接決定市場營銷活動的成敗。第二，鋁貿易公司的營銷人員還要捉摸客戶心理舒適區域。每個人都有其固有的習慣、觀念、行為方式、思維方式和心理定勢，并長期處于一個只屬于自己的心理舒適區，在這個區域內會感覺放松，有自己的節奏，有自己的做事方式，有自己的為人處世模式。營銷人員面對不同的客戶，需要結合不同的心理舒適區，正確執行客戶服務活動。
2.2提高營銷人員素質
貿易公司要發展離不開營銷人員的專業技能，將專業的事情交給專業的人去實施，才是成功的關鍵。在市場營銷活動中，絕不能為了訂單，與客戶開展不能實現的貿易交易。一旦無法如期實現客戶需求，將損害貿易公司的形象和信任度。這就要求率貿易公司營銷人員具有較高的素質。第一，熟悉產品基本性能和用途。鋁產品的系列非常多，而且每一系列中又分很多狀態，這就增加了營銷人員對產品熟悉的困難，尤其是對非專業有色金屬學加工的營銷人員更是有難度；第二，識別營銷風險。當客戶誠信度不足，甚至貿易欺詐時，就需要營銷人員去甄別。另外，國家貿易還需要有效識別國家政策風險，如退稅優惠政策，海外經濟變動帶來的匯率風險等等，這需要營銷人員較高素質。第三，努力擴大或創造市場機會。市場的需求并非固定或有一定限度的，好的營銷人員能通過努力擴大或創造市場機會，做到及時下單，使非客戶成為客戶。貿易公司應組織、鼓舞、激勵、回報和管理營銷人員，充分發揮人才作用。
2.3加強營銷網絡建設
現代鋁貿易公司應以市場為出發點，以消費者需求為中心，充分利用互聯網營銷方式。如，利用ERP系統，建立貿易公司完善的供應鏈，實現數據集成、業務協同、管理集中。鋁貿易公司供應鏈包括經濟型供應鏈、風險共擔型供應鏈、響應型供應鏈、敏捷型供應鏈等，鋁貿易公司供應鏈需要結合實際情況與合作伙伴建設的，形成共同抵御風險的戰略同盟。第一，全面評價并考核供應商的生產能力、供貨能力、可信度、承擔風險等條件，對不同供應商實行分類管理；第二，整合貿易公司業務流程。對貿易公司庫存狀況的清楚明白，加強鋁貿易公司倉庫管理員與營銷人員的溝通來往，建立ERP系統，實現信息共享，整合業務流程，促使貿易市場營銷工作順暢、清晰。
2.4實施靈活定價策略
鋁貿易公司定價策略具有靈活性，以實現雙贏營銷目的。營銷人員在與客戶的交流中，要學會換位思考，在談判中展現出強烈的利他意愿。市場價格雖然重要，但更重要的是市場交易雙贏，在滿足客戶不同需求的同時，還要符合貿易公司的利潤空間，符合供應商的基本利潤。如，西歐及北美等發達國家的客戶，比較注重營銷價值、細節、口碑和質量，而東歐、印度及非洲地區等欠發達國家則更注重價格的敏感性。因此，鋁貿易公司應結合不同國家地區的客戶群體，制定不同的、靈活的價格策略，以滿足客戶的不同需求。
有人曾將市場營銷活動總結為“生客賣的是禮貌，熟客賣的是熱情，急客賣的是效率，慢客賣的是耐心，有錢賣的是尊貴，沒錢賣的是實惠，時髦賣的是時尚，專業賣專業，豪客賣仗義，小氣賣利益，享受型賣的是服務，虛榮的客戶賣的是榮譽，挑剔型賣的是細節，隨和型賣的是認同感，猶豫型客戶賣的是保障。”筆者認為有其一定的道理，市場營銷策略是有技巧的，需要充分發揮營銷策略，實現貿易共贏。
參考文獻：
[1]柳夕良.專業外貿公司的核心競爭力研究[D].安徽大學，2005（10）
[DOI]1013939/jcnkizgsc201716020
1國際金融危機對我國進出口貿易的不良影響
（1）我國進出口貿易市場供應減少。隨著市場經濟改革的不斷進行，我國涌現出一系列的進出口貿易公司。但是由于沒有開展資本輸出，盈利方式比較單一，只是開展了簡單的進出口業務。這些貿易公司主要是原料來自國外進口，而產品銷往國外市場。在我國的國際貿易市場之中，美國是重要的貿易合作方，并且大部分美國超市產品都印有“中國制造”的標志。但是，中美貿易之間的影響是雙向的。美國在2008年爆發金融危機以后，其國內的消費需求下降，從而導致進口產品量逐漸下降，降低了我國進出口貿易公司國外的市場份額，導致我國很多國際貿易公司出現不同程度的產品積壓。同時，首先我國的原料市場也多是來自國外，國際金融貿易的影響使得我國進出口貿易公司的原料供應出現不足。其次，我國是世界上的制造大國，但還不是制造業強國。我國制造業主要從事的是原創性較低的產品制造，相關的企業也普遍缺乏創新意識和專利意識。我國制造的產品多是電子類產品、化纖產品、服裝、鞋類與玩具等缺乏創意專利和勞動密集型的產品，制造該類產品的附加價值較低。當國際性的金融危機爆發之后，各個國家都會出現有一定變化的貿易保護性政策。這些政策的變化增加了國際貿易壁壘，導致我國低端產品的市場占有率和市場份額急劇減小。例如服裝、紡織、玩具等產業，在國際貿易的市場出口依靠性較高。在國際金融危機發生之后，經營業績迅速減少。我國部分地區的服裝出口企業利潤不足1%，而在金融危機爆發后，國際訂單不足原來的1/3。利潤低，訂單少是我國金融危機后國際貿易制造面臨的問題。
（2）人民幣升值導致進出口貿易公司將要面對一系列的經營困境。由于受到國際金融危機的影響導致美元不斷地貶值，而人民幣加速升值，這樣將會導致出口到國外的產品價格急劇升高，從而增加了產品的成本。金融危機爆發后，有效地降低了各個國家的內需，導致我國的產品在國際市場上的份額減小，我國的進出口貿易公司的經營壓力也隨之逐漸地增大。另外，隨著中國改革開放力度的增大，開放程度的提高，科學技術不斷進步，經濟的快速發展，提高了生產自動化程度，中國地區的人力資源成本不斷地上升，中國企業也失去了勞動力成本低廉的價格優勢，更加加劇了貿易公司的利潤降低。2008年美國爆發金融危機以來，導致美元呈現出不斷貶值的狀態，從而使我國大部分的出口貿易公司無法更好地解決經營危機。當然，人民幣的升值也進一步提高了中國企業勞動力、購置設備等投資成本。在成本持續升高，經營現狀不夠景氣，一部分外國人會將投資成本撤出，這對于中外合資而言，無異于是滅頂之災，對本企業的經營發展產生了嚴重的影響，有的時候還會導致企業破產。
（3）國際金融危機的爆發導致進出口貿易公司面臨較為嚴重的生存風險。由于受到金融危機爆發的影響，大部分國家的經濟發展前景往往是不夠樂觀的，甚至是看不到任何前景的，從而誘發國內就業率降低和企業利潤率降低等現象，為了更好地緩解上述問題，各國政府不得不采取貿易保護主義政策，來實現國際貿易的順差。各國政府往往會采取例如限制污染性企業，要求綠色性質和技術性的貿易保護手段。然而，這些措施將會導致目前我國大量附加值低的產品受到部分國家的抵制，在例如紡織品類、食品類、低端服裝等行業將會遭受比較嚴重的沖擊。同時，其他形式上的貿易保護策略，也會提高國際貿易壁壘，進一步增加我國進出口貿易公司的企業經營難度。還有，一些關于中國產品質量的問題出現，更加加劇了這一現象。我國在食品安全方面遭到了美國的肆意炒作，水產品上的安全問題及環境保護等問題嚴重影響了國際貿易上中國產品的信譽。貿易保護政策的出現和改變導致國際上的貿易摩擦時有發生。在貿易摩擦之中，大部分貿易公司會選擇忍氣吞聲，即使產品被退回，也不愿意通過其他手段來捍衛自己的正當權益，從而導致這些公司遭受比較大的經濟損失。反之，如果能夠通過國際官司的方式來捍衛自己的正當權益，雖然維護了自身的名譽以及減少了大量的經濟損失，但是高額的費用也會為本企業將來的發展帶來更大的經濟負擔，極其不利于我國企業的發展。另外，為了能夠暫時性地取消來自國外的訂單，就需要部分貿易公司面對激烈的國際市場競爭壓力，為了獲得發展不得不劍走偏鋒，采取賒賬銷售結算的方式。賒賬銷售結算的方式使得企業會隨之承擔國外商業風險的影響，增大收匯的風險。一旦全球性質的金融危機爆發，制造企業的海外融資及國內融資會受到嚴重的影響，從而導致企業出現資金上的周轉不良。而這種情況下，企業解決問題的方式往往是依靠銀行來解決資金問題。但是，要想得到銀行的資金幫助，就需要接受高額的利率。
2解決金融危機的策略與基本方式
（1）轉變國內經濟的發展方式。國際金融危機爆發后，世界各國的經濟都受到了嚴重的打擊，我國也不例外，從而暴露出我國經濟發展過程中存在的缺陷和不足。我國大部分行業對產品出口產生了過度的依賴，但是國內消費者對這部分產品的需求量比較低。全球金融危機爆發之后，國外的市場份額減少，國內的市場需求不夠高，從而對企業的發展產生了嚴重的影響。為了有效改善上述現狀，我國政府部門需要對已有的經濟調整政策進行改革和創新，并采取一系列的方式來有效刺激國內的消費模式。可以采取的措施是兼顧收入和分配，增加醫療保險，提高城鎮居民工資等方式。同時我國有潛力巨大的農村消費者，需要進一步深入地挖掘。因此，為了應對這種現狀，我國已經頒布了一系列的惠農利農的政策，例如通過汽車下鄉、家電下鄉等手段，有效地拓展了農村這片市場。此外，企業還需要對自身的產品進行不斷的優化，以更好地提升產品的附加價值。拉動內需，要達到的程度是，即使國外的消費需求減少，這些產品的主要銷售仍是本國市場。
（2）進出口貿易公司提高自身的創新能力。雖然我國屬于制造業大國，但并未達到制造業強國的標準。最為突出的表現是產品無法有效地創新，這些是我國企業發展的短板，將會制約我國的經濟發展。這也是導致我國在進出口方面受到嚴重打擊的主要原因。因此，為了有效地提高進出口貿易公司的企業競爭能力，必須要重視自身的創新能力，提升自身的創新能力。首先一點，我國的相關企業要對自己的產品結構進行不斷的優化，提出具有創新性和創造性的產品營銷策略。同時企業還需要對自己的品牌戰略給予高度的重視，盡最大可能地發展屬于自己的本土的國際品牌，綜合地提升企業的市場競爭力。因此，企業還不斷地提升自身的管理能力，對自己的管理模式進行創新，并完成基礎管理和模式創新的建設，用科學的、高效的創新管理方式來提高企業的組織管理效率。此外，企業還需要選擇有效的資本輸出方式，引進公司合并政策，構建一個具有核心競爭力的產業集群，從而有效地提高企業對于金融風險的抵抗能力。
3結論
我國改革開放政策實行了40年，取得了巨大的經濟效益，我國對于經濟全球化的參與程度也越來越加深這種經濟的全球化發展，對于我國這樣一個發展中的大國來說，是一把雙刃劍。我國的經濟發展也就會越來越容易受到國際資本經濟的影響，這種影響在國際金融危機之中表現得尤為突出。經濟全球化?Ю戳嘶?遇，也帶來了前所未有的挑戰。在應對金融危機時，我國只有調整經濟發展結構，提高企業的綜合競爭力，才能壯大我國進出口貿易。
跨國公司是指在兩個或兩個以上的國家內開展業務,擁有一個能反映企業全球戰略目標的中央決策體系,且各個實體以獨立法人資格分享信息、資源和分擔責任的工商企業[1]。本文的研究對象是某跨國醫療貿易公司（以下簡稱某公司），其產品范圍既包括藥品，也包括輸液泵、留置針等醫療器械。本案例中的跨國醫療貿易公司結合了跨國與醫療貿易兩方面的特點。
我國加入wto后，跨國醫療貿易公司的數量越來越多，不僅與國內醫藥企業形成競爭態勢，與同類跨國醫療貿易公司之間的競爭也日益激烈，國內有關經銷商管理的理論已有一些，通常跨國醫療貿易公司可以直接應用相關理論，但由于醫藥產品的特殊性，跨國醫療貿易公司對經銷商的管理既涉及最基本的客戶關系管理方面的知識，又涉及醫療貿易方面的相關知識，企業的經營方式中包含了國內外各種管理和營銷模式，為經銷商管理又增添了一定的難度。
1 經銷商管理理論概述
經銷商是指在從事商品交易的業務活動中擁有商品所有權的中間商[2]。制造商在銷售過程中，為了把更多的精力投入到生產當中去，大多都會選擇由經銷商來代替自己銷售產品，于是，對經銷商的管理就成了制造商企業需要面對的問題。經銷商管理是一種管理理念，源于營銷管理理論，它將經銷商作為企業的重要資源,倡導企業將產品、價格、質量、渠道、促銷方式等可控因素相互配合，在滿足客戶需求的基礎上，設置一個統一的平臺讓經銷商共享企業的各種營銷計劃，通過經銷商來發現營銷過程中的漏洞，并及時彌補以防客戶流失。WWw.133229.Com
經銷商管理程序通常包括經銷商評估、選擇、溝通、激勵與維護這四個步驟，管理好經銷商可以幫助跨國醫療貿易公司擴大業務、節約成本、事半功倍，最終實現利潤的增長。
2 運用經銷商管理理論對某公司經銷商進行分析
2.1 經銷商選擇和評估不當導致管理漏洞
某公司北區一級經銷商分布如表1所示。經過經銷商評估和分析發現以下問題：①黑龍江省、遼寧省和天津市的一級藥品經銷商較多，出現了兩個問題，一是在省級招標中有爭標現象，二是一家經銷商只給一家醫院供貨，浪費公司的資源。②隨時訂貨隨時簽合同，致使出現了回款延期現象。由于沒有懲罰措施，常常發生斷貨而影響銷售。③公司沒有限制一級藥品經銷商給醫院的供貨價格，使各醫院供貨價格高低不等，影響了各省市級的中標價格。
在經銷商評估基礎上，分析存在問題的原因包括：①藥品經銷商和醫療經銷商的具體分配數據不理想，需要整合。②沒有與經銷商制定具體的經銷協議，以致銷售出現混亂。③在選擇經銷商之前沒有嚴格制定合理的一級經銷商評估標準，對一級經銷商的管理存在漏洞。
2．2 經銷商評估標準單一導致資源浪費
在某市的一個地區，公司未進行充分的調查，僅按照銷售業績便選擇了a、b、c三家經銷商，并未充分考慮每個經銷商的詳細情況及公司的最終目標。由于藥品供貨的路線不同，所以運輸標準也不同，最初該地區的經銷商運輸費用以及2006年a、b、c三家經銷商的進貨情況及費用見表2~5。
經過一段時間的運行后，公司發現運輸成本居高不下，經仔細調查后終于找到了根源所在。原來，該地區只有三家醫院，因此分配方案只能是一家經銷商給一家醫院供貨。而每家經銷商給醫院供貨的時間、數量與路線都各不相同，再加上該地區的人口又較少，醫院所需藥品不多，于是就造成了較大的成本浪費。
2．3 溝通障礙導致某公司經銷商庫存出現近效期產品
某公司曾出現過醫療經銷商和藥品經銷商的庫存過大，使公司出現近效期產品的現象。以某公司a藥品為例，由于其不屬于主打產品，銷售人員為了拿到高收入，僅主推某公司的另一重點品牌，而忽略了a藥品的宣傳，造成a藥品的滯銷，出現近效期產品20 000瓶。
分析經銷商出現近效期產品主要是由于公司與經銷商的溝通和交流不夠。缺少溝通和交流，企業就很難掌握經銷商的銷售情況，更不會了解經銷商的困難所在，當然也就談不上幫助經銷商解決問題了。因此，確定了某個經銷商作為自己的合作伙伴之后，公司必須制定一套完善的溝通交流方案，才能更好地管理經銷商，避免發現問題后產生不必要的資源浪費。
2．4 缺乏激勵和維護導致經銷商竄貨問題
在2002年以前，某公司的銷售渠道策略是在同一地區可能有兩家以上的經銷商。在有限的銷售區域內，經銷商之間容易進行價格戰而向其他區域竄貨。如果同時又出現銷售不利，積壓商品較多，售后服務不好，不能快速退貨時，經銷商就有可能為了加快資金周轉的速度和減少損失，把這些產品拿到其他暢銷的市場上進行傾銷，于是便產生了竄貨現象。
轉貼于
經銷商竄貨的主要原因是由于缺少必要的激勵與維護。激勵與維護策略是一個公司對經銷商銷售產品表現的一種鼓勵與懲罰政策，可以幫助公司及時發現經銷商的竄貨現象，糾正經銷商的不正確行為，同時給予優秀經銷商一定的獎勵措施與優惠政策，留住優秀經銷商資源。
3 按經銷商管理理論來解決某公司的問題
經銷商管理的實質就是有效運用經銷商資源，進行開發、維護、運用并使其增值。經銷商管理沒有固定的實施方案，管理的目的是為了解決某個具體問題。某公司在分析經銷商管理中存在的問題后，制定了相關的解決方案，并加以實踐證實了方案的可行性。
3．1 經銷商選擇與整合方案
某公司利用經銷商評估后的結果，通過招標等方式對各地區進行經銷商整合，以北京為例，原有8家普通護理一級醫療經銷商，經常出現搶奪市場的情況。在2007年簽署協議以前，公司對8家經銷商做了評估，最終確定保留4家的一級經銷商資格，其余4家降為二級經銷商。經過公司對所有的藥品一級經銷商和醫療一級經銷商進行的全面評估，最終制定了理想的經銷商分配方案，見表6。
從2007年開始，某公司與一級經銷商簽定經銷協議，經銷協議對資信限額、付款天數、區域、分銷商的任命、甲乙雙方的義務、訂單簽署、版權材料、協議的解除和終止、爭議問題處理、經銷范圍等做了詳細說明。此經銷協議就一級經銷商的供貨價格、一級商給二級商的價格、經銷商給醫院的供貨價格等也進行了特別的標注，同時要求一級經銷商每月需要向公司提供醫院和二級經銷商的流向，以便我們隨時掌握市場的變化，并與每家一級經銷商同時簽署經銷協議補充協議，補充協議包括銷售折扣、與主合同之關系、生效、銷售折扣計算表、可供價目錄等的補充說明。
評估經銷商是一項復雜的工作，需要全面分析經銷商與企業的共性和特性， 結合各種特點來判斷一個醫藥經銷商的綜合素質和能力。我們為經銷商制定了一個評估標準，具體包括發展意識、服務意識、對經營狀況和經營環境的熟悉程度、資金實力、物流資金管理、人員管理、合作意愿、同業口碑、客情、市場開拓能力十項。按照合適的評估標準對經銷商進行評價，可以幫助企業正確認識經銷商的各方面能力，正確選擇企業需要的經銷商，與企業共同發展，共同實現目標。
3.2 完善經銷商評估標準優化物流運輸的解決方案
公司改變以往單純以銷售業績評估經銷商的方法，對此地區的經銷商進行多方面的評估與費用優化，全面分析公司發貨距離的遠近及費用情況。最后公司將b、c兩家由一級經銷商降為二級經銷商，指定a公司全面負責此地區的醫院進貨，則a公司的進貨量及產生的運費見表7。這樣，與表3相比，進行經銷商整合后，一年節省了運費1 450元。我們將對其他地區的經銷商進行類似的整合，減少不必要的費用，節約資源。
3．3 加強溝通減少近效期產品的解決方案
某公司發現該狀況后，加大了a藥品的市場推廣力度，與經銷商一起做客戶的工作，舉辦大型學術會議，同時采取贈送樣品等措施，結果該公司在三個月內把近效期產品全部銷售出去。為避免再次出現近效期產品，公司采取了一系列措施：①各產品按一定比例重新給銷售人員制定獎勵制度；②制作不同類型的有關產品介紹的幻燈片，便于銷售人員推銷藥品時為不同的臨床科室講解；③在區域內舉辦大型學術會議，進行產品的宣傳介紹，讓更多的客戶了解公司的產品，擴大產品知名度；④要求經銷商的備貨不超過一個半月的庫存量。
經銷商是企業的重點客戶資源，溝通與交流是必不可少的，企業需要在此花費一定的精力，如系統整理經銷商的資料，建立詳細的經銷商檔案，建立經銷商數據庫，包括與經銷商的每一次交易、電話、合同的簽署、營業概況等。以資料為基礎去了解經銷商，幫助他們解決實際困難，經銷商是伙伴，企業只有時常與經銷商溝通，才能獲得經銷商的銷售信息，把握經銷商的銷售進度，發現存在的問題，解決經銷商的困難，實現企業與經銷商的共贏。
3．4 運用激勵和維護對竄貨問題的解決方案
2006年以來某公司一直重視竄貨現象。經過實踐，制定了一些措施，初步解決了竄貨問題。
對醫療產品在國內進行了條碼處理，如經銷商或銷售人員發現竄貨產品，可以把帶有條碼的外包裝和標簽寄給總部，將會有專人查詢。通過條碼的識別可以判斷貨物的來源，從而確認哪家經銷商跨區銷售，公司根據與經銷商簽定的協議進行處理：如果發現甲方進行任何形式的跨區(跨醫院)銷售(投標), 初次，乙方將給予書面警告、沒收甲方50% 保證金，并暫時停止甲方的訂貨；沒收的保證金將以市場支持的方式投入到受害方的市場宣傳活動中，甲方需補足被沒收的50% 保證金給乙方后，方可恢復正常訂貨。如果再轉貼于
次出現任何形式的跨區(跨醫院)銷售(投標), 乙方將再次沒收甲方50% 的保證金并取消該權，沒收的保證金處理同上。通過一級經銷商的流向查詢，發現藥品經銷商出現跨區銷售的，也會根據協議進行處理，對其進行罰款或取消權。
激勵與維護政策可以有效解決經銷商竄貨問題，獎勵與懲罰都是必要的。一個通過了嚴格評估的經銷商，各方面的能力均應該具備，如發生竄貨，可能是公司后期的激勵與維護不夠。經銷商的銷售業績良好時，公司應該設置獎勵制度，如鋪市陳列獎、網絡維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎的功能獎等，哪怕是只有一張小小的賀卡，同樣能強化雙方利益和非利益的長久合作關系。如果經銷商違反了規定，懲罰更是必須的，縱容經銷商的行為只會讓經銷商不停地犯錯誤，最終導致經銷商與企業的合作停止。
信息技術的發展和電子商務的應用，將深刻地改變傳統的貿易模式，通過貨物流程再造可以產生分工細致、流程簡化、信息傳遞快捷的高效貿易模式。基于國際物流、全球供應鏈、跨國公司內部貿易、全球采購系統和外包的相互融合與滲透的流程再造，將減少貿易公司人員配備并使得企業組織結構更加扁平化，即貿易公司無需再成立如運輸部，倉儲部，單證部等相關部門，人員配備也相應減少，從而節省了大量公司的人力及運行成本，使得貿易公司全身心的專注于自己的核心業務：國際市場開拓與營銷。這種流程再造必將增強外貿企業的競爭優勢。
一、外貿流程再造的影響因素
什么因素促使外貿流程再造，從而形成嶄新、高效的貿易模式呢？既有關鍵性的因素，也有其它內在因素。主要有以下幾方面：
1.信息技術的應用。信息技術在外貿流程再造中是一種關鍵因素。在人類歷史上信息技術是一次偉大的技術革命，對企業的生產方式、貿易方式、組織架構，乃至整個社會結構將產生深遠影響。究其原因主要在于：信息技術可以實現信息成本的大幅度降低，從而實現人類行為及組織運行成本的大幅降低。信息成本的重要性已經被前沿經濟學的機制設計理論予以充分的肯定。正因為如此，當信息技術應用于國際貿易時就有了B2B、B2C等商務方式，就有了網絡認證、電子銀行、網絡招標、遠程質檢、電子口岸等電子化的現象，這對外貿公司傳統的運作模式和組織架構產生強大的沖擊。
2.國際企業間外包。所謂外包，是指企業將一些非核心的，次要的或輔助的業務外包給一些專業服務性機構，利用他們的專長和優勢來提高企業整體的效率和競爭力，而自身專注于那些核心的，主要的功能或業務。基于這樣的理念，國際貿易企業同樣可以將自己的一些非核心和次要的業務外包給中介服務機構，從而專注于自己的核心業務。例如外貿企業可以將儲運、訂艙、商檢、報關及制單等非核心業務外包給相關服務性企業，以節約企業人力和運行成本。目前，我國中小外貿企業的迅速發展就受益于這種外包模式。
3．國際物流。國際貿易是商品流、信息流和資金流的統一。因此，快速發展起來的國際物流對國際貿易流程的重要性和影響是顯而易見。所謂國際物流，是指按照客戶的要求，在國際間將貨物從供應地向需求地轉移的過程。它是運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、信息處理等相關活動的結合。因此，國際物流企業必然是進出口企業將儲運、倉儲等非核心業務外包的必然對象。物流企業的不斷擴張的規模及壟斷地位，決定了它在整個外貿流程中的重要地位，從而對外貿流程中其他服務性的中小企業必然實施整合和“收編”，使得物流企業可以對進出口企業做到“一站式服務”。這給國際貿易企業實施流程再造創造了極其有利的條件。
二、外貿流程再造的兩種形式及其特點
基于上述因素，如何對傳統外貿流程進行再造呢？目前，從事一般貿易的企業和從事國際采購的企業（或打造全球供應鏈的企業），它們的外貿流程再造頗具代表性。
1.一般貿易型的外貿流程再造及其特點
信息技術的出現為傳統外貿流程的再造創造了條件，從事一般貿易的企業可以對圖1-1的流程作如下再造（圖1）。
這一模式的基本操作過程如下：出口商在國外設立公司，并根據當地市場情況，及時向國內的辦事處下達出口計劃，收到計劃后，國內辦事處迅速聯系國內供貨商并簽訂合同。根據合同的規定，供貨商將訂艙、儲運、商檢、保險、報關等出口環節外包給國際貿易中介組織，供貨商在約定的時間內交貨并接受款項。
相對于傳統外貿流程而言，基于一般貿易的外貿流程再造具有以下特點：
首先，出口屬于公司內貿易。因為完成產品出口的主體是同一家貿易公司，即企業在國內設立辦事處，在國外設立貿易公司。
其次，企業沒有任何出口風險。因為出口產品一直掌握在公司自己的手中，因此不可能出現貨、款兩空的現象。
第三，將非核心出口業務外包。由供貨商或出口商國內辦事處將圖2小方框中的訂艙、儲運、商檢、保險、報關等業務外包給中介服務機構。目前，在我國的實踐中通常由供貨商負責外包，主要原因在于相對供貨商而言，貿易商更處于壟斷地位。
第四，出口商國外公司專注于市場營銷與產品開發。由于繁瑣的、非核心的出口環節全部外包出去了，因此為出口商國外公司專注于產品開發和市場營銷創造了條件。另外，由于在這種流程中出口商處于國外市場的最前沿，因此能有效地開拓市場。
目前，臺灣商人和浙江商人較成功地應用這一高效的流程進行產品出口。
2.國際采購和全球供應鏈型的外貿流程再造及其特點
國際采購或全球供應鏈在實質上就是一種外貿流程再造。國際采購或全球供應鏈通過信息技術的應用有效地促進了外貿流程再造。其具體的形式見圖2。
這一模式的基本流程如下：進口商在全球各地尋找供貨商，經考察合格后簽訂長期供貨合同并建立合作關系。進口商同時和某一國際物流企業建立長期協作關系，將進口運輸等相關事宜外包給它。進口商根據生產和銷售情況向供貨商和進口商辦事處下達進口計劃，并由后者對前者進行生產監督與指導。在規定的時間內，供貨商將貨物交給國際物流企業，并由后者將貨交給進口商。
圖3是基于全球采購和供應鏈的外貿流程再造圖，目前，在全球范圍內建立供應鏈的通用公司，以及在全球范圍內建立采購系統的沃爾瑪公司等，都對傳統的國際貿易流程進行再造。從上述流程可知，這一新流程具有以下特點：
首先，進口企業與供貨商建立長期的合作關系。進口企業會對供貨商進行長時間的考察，甚至提供技術指導，同時監督生產。考察合格之后才列入供貨名單并簽訂長期的供貨合同，早期的供貨量往往比較小，關系穩定之后再逐漸增加。
其次，進口企業會在全球各地廣泛的派駐專業人員，協助當地供貨商的生產和采購，以形成有效的供應鏈和采購網絡。因此，進口企業通過外派人員可以直接幫助供貨商進行產品生產和質量控制，以符合顧客的需求，雙方之間形成戰略協作關系和利益共同體。
第三，進口企業將儲運等環節外包給國際物流企業。物流企業將根據進口企業的生產和銷售計劃，準時并保質保量的將貨物交給進口企業。
第四，進口企業可以專注于自己的核心業務。這也是流程再造帶給企業的一大優勢。
綜合來看，兩種形式的流程再造具有以下的共同點：
（1）主體合并，利潤提高。在傳統的外貿流程當中，出口商和進口商是兩個不同的獨立法人實體，而在兩種改造后的外貿流程中，出口商和進口商是同一家公司。在基于一般貿易流程的改造中是出口商合并進口商，實行前向控制，在后一種流程改造中則相反，由進口商合并出口商，實行后向控制。由于減少了中間環節，因此可以提高企業的利潤。
（2）有效地規避了貿易風險。阻礙貿易發展的一個重要因素是，由于欺詐等風險的存在，貿易雙方都互不信任。再造后的貿易流程，由于實行了貿易主體的一體化，產品一直控制在自己的手中，因此風險大大降低了。
（3）通過外包專注于自己的優勢。這正是外包核心思想在外貿領域的體現。
三、外貿流程再造的進一步創新方向
基于規模效應可以對以上兩種基本的外貿流程再造進行創新。借助信息技術的平臺，通過規模效應可以進一步降低商品流通過程中的交易成本，提高企業的效率。
1. 一般貿易型外貿流程再造后的創新
創新的理論基礎是規模經濟，那么如何創新以獲取規模經濟呢？方法是將圖1中的出口商國內辦事處與國際貿易中介組織合并（通常是后者對前者的取代），即外貿公司把國內的辦事處功能進一步外包給國際貿易綜合公司。不僅如此，國際貿易綜合公司可以將同行業許多家出口商國內辦事處合并起來，甚至可以將不同行業的多家出口商國內辦事處統一起來，從而形成更大規模經濟以節約成本。在此基礎上，國際貿易服務性公司可以在國內重要的港口、保稅區、出口加工區、工業園區、商品集散地等地設立機構及倉庫分撥、配送中心，再通過信息技術將各機構聯絡起來，形成龐大的貿易網絡，規模再次擴大，這將極大地降低交易成本。
在圖1中，出口商國內辦事處和國外公司是同一家公司，因此是一對一，而流程再造創新后，一家國際貿易服務性公司對多家出口商國外公司。
2.全球供應鏈型外貿流程再造后的創新
國際采購或全球供應鏈型外貿流程再造后的創新理論基礎也是規模經濟。其創新的方法和一般貿易型相類似，但也存在不同。首先，由一家國際貿易中介組織將圖2中的進口商辦事處合并，以設立國際貿易綜合公司，即圖2中的進口商辦事處的功能由國際貿易中介組織承擔，這樣進口商公司就節省了在海外設立進口辦事處的成本。在此基礎上，國際貿易綜合公司可以將同行業許多家進口商辦事處合并起來。國際貿易服務性公司還可以在國內重要的港口、保稅區、出口加工區、工業園區、商品集散地等地設立機構及倉庫分撥、配送中心，再通過信息技術將各機構聯絡起來，形成龐大的貿易網絡，規模再次擴大。和一般貿易型外貿流程再造后的創新一樣，從一對一向一對多轉變，原因同上。
目前，由于金融危機的蔓延和肆虐，世界經濟和全球貿易正處于大幅下挫階段。在需求萎縮的情況下，外貿企業流程再造對于穩定、擴大我國的出口市場份額有著重要意義。因為產業升級、技術創新、提升產品質量等都是遠水不解近渴的長遠之計，而外貿流程再造是屬于外貿企業的經營創新方式，所以能夠在短期內起到促進出口的作用。不僅如此，從長遠來說，外貿流程再造對增強我國企業競爭優勢同樣有深遠意義。為此，國家的有關職能部門可以協助企業進行信息化改造，以建立高效的信息網絡，這是流程再造的關鍵因素；加強港口方面的建設，尤其是港口的運輸條件和吞吐能力；加強公路，鐵路，航空，郵政等基礎運輸設施的建設；加強通信，銀行，稅務，信息中心等軟件方面的建設。
參考文獻：
[1]牛魚龍.《第三方物流：模式與運作》，海天出版社，2003年.
一、常見問題
在工程項目中，由于人們單純地要求價格，致使建筑材料的采購出現了一些問題。
1.采購部門和建筑材料供應商之間矛盾突出。過低的產品定價迫使采購部門因為單純的價格要求和供應商陷入曠日持久的討價還價。
2.施工部門和采購部門之間溝通不足。施工部門迫不及待地向采購部門索取原材料，采購人員以犧牲集體利益為代價，根本不管成本的高低，導致采購的建材成本高、質量低。
3.建筑材料供不應求。全球性建筑材料資源緊缺，導致建筑材料價格上漲，采購成本增加。
二、降低建筑材料采購成本的已有方法
成本降低的主要目的是找出并減少不必要的資金開銷部分，在不影響產品質量的前提下，有效分配、利用資金。
1.加強與供應商關系管理。通過加強與供應商的關系，使工程施工項目與供應商之間建立起相互信任的長期合作關系。通常，供應商的材料報價比其他普通關系的供應商低。
（1）施工企業通過市場資源調查、資質審核、價格談判、質量檢驗、社會信譽調查等程序優選出的合作伙伴。合作伙伴那應具備材料質量合格、價格合理、貨源穩定、售后服務有保障等特點。
（2）工程施工項目管理者和材料采購部門應加強與建筑材料供應商的溝通，在互惠共贏的基礎上推進雙方的合作。
2.施工部門要對材料成本和采購管理加以控制。嚴格執行材料采購計劃，有計劃地安排材料的采購、供應、儲備。健全和完善約束機制，采用信息化管理，使企業上層領導與采購管理者信息共享，杜絕材料采購中的損公肥私現象。對工程現場進行科學管理。材料的質量由監理人員嚴格把關，材料配比、主體工程的質量由質量監督部門、質量檢測部門把關，材料的價格按照投標時規定的計取辦法計算。
三、案例分析
房地產開發的采購成本不單單是建筑材料的采購價格，還包括材料運輸費，存儲費等相關費用。本為，筆者以海南華商苑房地產開發有限公司資金浪費問題具體模型為例，對建筑材料的成本控制進行具體說明。海南華商苑房地產開發有限公司為一項工程購買鋼材，鋼材總需求為430t，與其有業務聯系的鋼材貿易公司有三家，分別為A1，A2，A3，今要把A1，A2，A3這3個鋼材貿易公司所海南師范大學數學與統計學院 符小惠 楊俊堅 劉鴻鵬生產的鋼材運往這項工程的B1，B2工地，所需運費見表1。表1 單位運價公司采用的初始運輸方案見表2。表2 假設公司的初始運輸方案因此，初始方案下總運費Z=90×50+70×50+95×100+80×50+65×100+75×80=34000（元）。1.模型的建立過程。根據以上數據，首先構建數學模型，建立線性方程組。假設從鋼材貿易公司A1，A2，A3向工地B1，B2的運輸量分別是X1，X2，X3，X4，X5，X6。根據假設的運輸條件及給出的限定條件，最小運費Zmin=90X1+70X2+95X3+80X4+65X5+75X6。約束條件s.t.為：X1+X2+X3=200，X4+X5+X6=230，X1+X4=100，X2+X5=150，X3+X6=180。2.用lingo軟件求目標函數的最優解。上述六個條件變量在lingo軟件中求解過程為：Zmin=90X1+70X2+95X3+80X4+65X5+75X6，X1+X2+X3=200，X4+X5+X6=230，X1+X4=100，X2+X5=150，X3+X6=180。end結果為：X1=50，X2=150，X3=0，X4=50，X5=0，X6=180。運費最優值為：Zmin=90×50+70×150+95×0+80×50+65×0+75×180=32500（元）。
2000年，劉克勤辭掉了在廣州一大國外品牌公司的高薪工作，回到了家鄉――地處江南的一個縣級城市。帶著幾年下來積攢的20余萬元和多年的經銷經驗，他期望有一個屬于自己的貿易公司，有一個屬于自己的市場，可以展開拳腳干出自己的事業。
回到家鄉后，劉克勤很快就成立了一家小型的私營貿易公司――翔達工貿有限責任公司。主要從事日化產品、保健食品的。對于劉克勤來說，創業并不是很難的事情。當地市場不很大，所以布貨并不困難，而且宣傳的費用也比較低廉。很快他所的產品銷量逐步增大。劉克勤的公司也逐漸壯大了起來。
對于一個私營貿易公司來說，初期的存活并不十分困難，往往最困難的就是發展問題。公司自成立伊始，劉克勤就堅持既定的發展方向，堅持誠信的態度和科學的決策判斷，經營上取得了一些成績，積累了一定的經驗和資金。但是，很快問題也就出現了，正是由于公司地處江南的一個縣級城市，雖然當地經濟比較發達，但人口少、面積小，即使所的產品在當地市場有非常高的市場占有率，整體銷量也還是上不去，往往得不到廠家的重點支持。最基本的一點是，劉克勤的公司從廠家拿到的價格始終維持不變。而銷量大、銷路寬的貿易公司，不但可以得到折扣，而且在配貨方面也會得到廠家的照顧。對于商來說，離開了廠家的支持，就難以發展壯大，要想健康良好地發展下去，變革已勢在必行。
通過反復的比較選擇，劉克勤最終確定將一種實力強大、產品有良好成長性的保健食品作為主要經營項目，他選擇在省會城市設立了分公司，加大了投資，擴大了區域。隨之，公司也進行了一系列強身健體運動：調整內部的組織架構，引進職業經理人，規范公司管理制度，砍掉前景堪虞的一些經營項目。
在企業的轉型過程中，劉克勤面臨著許多亟待解決的問題：隨著公司的發展，業務不斷擴充，人員增加了，管理上出現了脫節，造成了工作的低效率，許多工作或無人問津，或重復勞動，帶來了資源的浪費，如何改變這種局面？公司剛進入新市場，面對強勢終端苛刻的條件、名目繁多的終端費用和不合理的賬期（有的甚至長達3個月），資金上承負著巨大的壓力，作為商該如何處理好與終端的關系，解決這種資金壓力？與廠家的著眼點不同，溝通上往往存在分歧，在市場運作中經常要代墊費用，增加了經營風險，該怎樣爭取廠家的重點扶持，達成雙贏？
實際上劉克勤所面臨的問題，正是眾多小型私營貿易公司通常會面對的問題。
對于這些問題，可能每個人都有自己的看法，讓我們看看劉克勤采取的方案，或許對你也會有所啟發！
轉型：讓陣痛期短些
劉克勤知道，他所遇到的問題是中小企業在發展中經常遇到的事情。而當一個企業不安于現狀、努力調整自己的發展戰略、向新的銷售區域或業務領域拓展之時，難免會遇到各種各樣的問題，此時企業需要冷靜面對，找出問題產生的原因，以便順利地解決轉型期的矛盾。
劉克勤首先采取的就是坦然面對問題。
企業有時就像人的肌體，當你改變外部環境時，一些不適與疾病的產生也就在所難免，因此有些老人在適應某個環境時總不想改變。但企業畢竟不是“老人”，也不能成為“老人”，面對環境求變、求新才能讓自己充滿生機與活力。劉克勤認識到，要謀求個人及公司的良好發展，不能只局限于起步的江南小縣，做一只井底之蛙，否則，隨著對手的強大，你只能成為別人的附庸。這樣的認識是完全正確的，不安于現狀是因為企業清醒地認識到現狀是無法安于的，人與企業不就是在肯定――否定――肯定的過程中螺旋式上升的嗎？
劉克勤清醒地認識到，銷售區域變了，由小縣城拓展到省會城市，在市場容量變大的同時，競爭也變得激烈了；業務重心轉移了，以前做日化產品、保健食品，現在重點做保健食品，在業務范圍縮小的同時，專業性的要求更高了；管理形式改變了，以前由企業主負責各方面的管理，現在聘請了職業經理人，觀念變了，管理手段也在變……有這么多的變量不產生問題都是不正常的。所以面對轉型期產生的問題，企業首先要坦然，而不是懊悔，更不要相互指責與埋怨。好企業與差企業的區別就在于，好企業敢于正視問題，而差企業則回避問題。企業應清醒地認識到不是“今年是企業的管理年”，而應該“年年都是管理年”，樹立一個長期應對變化的心態，惟有以此為前提，企業才能健康發展。
根據這一想法，劉克勤決定先找準問題的誘因。
顯然僅有一個好的心態還遠遠不夠，只有準確地找到問題產生的原因，才能從根本上解決問題。劉克勤的公司出現的“管理脫節，工作低效率，許多工作無人問津，重復勞動多”等問題，僅僅是問題的表象。任何事情都不會是無因之果，這些問題的產生與其公司的轉型有著必然的聯系，于是劉克勤一項項地將公司在幾項重大變革背后面臨的機遇與危險羅列了出來。
銷售區域變化、業務重心轉移、管理形式調整的動因是：原銷售區域太小、市場容量有限；因為容量偏小，業績不突出；因為業績不突出，很難獲得廠家支持；沒有廠家支持，企業很難發展。
而這些所產生的連鎖反應是：區域擴大、無人無力維持原來較大的業務范圍；精力分散，恐怕引起利潤下降；合作廠家需要商專心服務；保健食品行業發展前景較好。
最終劉克勤給自己總結出來的結果是：
1、區域大了，自己掌控不了；
2、自己難以服眾，需專業人員加盟；
3、專業管理知識缺乏，恐怕影響企業發展；
4、企業主需要思考的時間，把握企業大局。
他所得出的結論則是：必須選擇更為廣闊的銷售區域有所不為才能有所為，正所謂“術業有專攻”。
存在的風險
很顯然，除了上述劉克勤的總結外，他還面臨許多風險：
首先，原來積聚的地方優勢不復存在；原來的人員配置不能適應新的業務需求；需要企業付出更大的合作成本；廠家提供的支持與要求也一并提高。
其次，企業評估的行業優勢也被競爭對手所認可；因為發展前景較好，競爭壓力會日趨加大；而且過于深入專業，恐有行業變化帶來的風險。
另外很關鍵的問題則是，職業經理人的不職業；職業經理人管理方法及文化與企業的沖突；高素質人員的強破壞性。
當然這里是僅就劉克勤的公司變化中較突出的因素進行分析，在中小企業發展過程中，內部管理其實還容易出現以下幾方面的問題：
1、如何處理老員工面對企業新發展、新領域出現的消極與不思進取？
2、如何將職業經理人的專業、敬業與企業整體的發展分階段、分步驟地結合？
3、如何讓企業中層干部由原來簡單的執行者成為企業主希望的真正能夠承擔責任、充滿熱情的左膀右臂？
4、如何完成從原先的獎懲方式到科學合理的績效考評體系的順利過渡？
5.如何實現從以前有事找人干到定崗、定編、定員工作的轉變？
問題的產生是管理變革中的陣痛，管理本身就是發現問題、解決問題的過程。好在一點，劉克勤對自己公司的發展方向比較明確，發現了問題，就可以及時分析問題產生的原因，找到解決方法。
抓住關鍵環節
如同人的青春期，企業轉型期也是一個問題多發期，在此期間欲實現平穩轉移，就需要把握主要矛盾。隨著主要矛盾的解決，其他問題也會迎刃而解。在專業人士的指導下，劉克勤開始了他的經營思路調整以及公司管理模式的重新建立。
他采取的第一步是：做好企業戰略規劃。
一進入省會，劉克勤就多次組織員工開會，并且從一開始就強調這個問題，如果大家僅是為工資走到一起來，那么也往往會因工資而離開。俗話說，物以類聚、人以群分，走到一起就一定要確定自己的事業理想與遠景。尤其是中小公司，你無法提供員工優厚的薪酬、優越的辦公環境，那你提供什么？所以一個美好并通過努力可以實現的遠景是吸引人才、凝聚人才的關鍵。劉克勤要求各部門員工每半年就要回顧一下公司的發展戰略，看看公司是不是在變，是不是在前進。用變、用前進來提高企業向心力。
抓好中層干部建設。都說中小企業的老板最累，為什么？事必躬親、親力親為，時間一長，自己越來越累，干部不敢甚至是不想承擔責任。企業要發展，首先是人的發展，如果沒有一群有能力、有責任的中層干部，這個企業一定不會有大的發展。企業不僅需要企業主這根支柱，更需要一些大梁，一些可以將磚瓦承載成建筑物的核心構件。抓好中層干部建設就是帶出一支能打硬仗的隊伍，充分倡導合作為主的理念，讓“我要成功”真正轉換為“我們共同成功”。惰性的消除與凝聚力的產生有時不能夠靠文件，而要靠人的魅力和影響力。而就這一點，劉克勤所采取的方法其實極為簡單，他在理清楚了公司整體的管理思路后，開始執行各部門經理向總經理負責制。放開權力，讓中層管理人員可以及時、準確做出自己的判斷，同時可以先行一步采取措施，但是功過分明、獎懲嚴格。這一方案的實施，大大調動了中層管理者的積極性，使得中層人員的管理才智得到了充分的調動和運用。
其后，劉克勤全力以赴地采取措施，以穩住自己的優勢業務。中小企業變革最怕的就是動機是好的，但由于動作過大而休克或是一蹶不振。所以在企業轉型期內一定要穩定優勢業務，也就是穩定住產生現金流、利潤流的關鍵區域與部門，這是一個血庫儲備。只有在不大傷元氣的基礎上有計劃的調整，才不會有壯士斷腕的悲壯。
另外，他也將目光轉向突破轉型的業務。由于一些小公司在傳統區域或業務領域面臨競爭對手的強力打壓，利潤空間逐步縮小，所以要適時進行業務轉型。以劉克勤的公司為例，2002年重點抓了營銷策劃業務作為轉型突破口，吸納了在此領域有成就的專業人士，通過企業業務信息源及資金、人員的全力支持，公司已順利成為幾家全國知名品牌的策略伙伴，這為企業的整體發展提供了一個勝利的“轉折點”。
關鍵詞：轉口貿易 轉賣業務 銀行風險
中圖分類號：F830.2 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）04-191-02
一、轉口貿易的模式
隨著全球經濟一體化進程的不斷加快，國際市場信息化程度日益提高，外貿進出口業務競爭環境日趨激烈，而以中間業務為背景的轉口貿易，近幾年來發展異常迅速。轉口貿易是指國際貿易中進出口貨物的買賣，不是在生產國與消費國之間直接進行，而是通過第三方轉手進行的貿易。傳統意義上的轉口貿易為兩頭在外的模式，即境內企業將境外購得貨物直接銷往其他國家，貨物不出入境。轉口貿易的發生，主要是有些國家或地區由于地理、歷史、政治或經濟方面的因素，其所處的位置適合于作為貨物的銷售中心。這些國家或地區輸入大量貨物，除了部分供本國或本地區消費外，又再出口到鄰近國家和地區。如新加坡、香港、倫敦、鹿特丹等，都是國際著名的中轉地，擁有數量很大的轉口貿易。它們通過轉口貿易除了可以得到可觀的轉口利潤和倉儲、運輸、裝卸、稅收等收入外，同時也推動了當地金融、交通等行業的發展。隨著轉口業務的發展，其模式也不斷地延伸，其中最常見的有兩種模式，一種為轉口企業從境外購買貨物，將貨物存放在境內保稅監管區域，然后視國際市場行情再決定是否將貨物賣給境外；還有一種為境內企業向境外購買貨物，將貨物存放在境內保稅監管區域，而僅將貨權憑證轉賣給境外公司（或區內企業），再由境外公司(或區內企業)將貨物賣給下家單位（如境外公司、保稅監管區域內公司、境內保稅監管區域外公司）。嚴格意義上來說，目前很多轉口業務屬于轉賣模式，而非傳統意義上的轉口業務。轉賣貿易模式下，交易對象以貨物的物權憑證為主，物權憑證包括提單和倉單，實際交易貨物一般不發生進口報關行為，貨物的抵運地一般為境內某保稅區，交易下家事先存在不確定性，當貨物的市場價格出現劇烈波動時，企業出于套期保值等需要轉而實施轉賣。轉賣業務交易的貨物以基礎性原材料商品為主，交易的主體以大中型貿易公司為主。由于基礎性原材料商品作為國際大宗交易商品，具有交易面廣、價格波動大等特性，因而成為轉賣業務的主要交易對象。而大中型貿易公司由于在資金規模、交易客戶群等方面具有比較優勢，同時其從事交易的主要目的是為了直接獲得差價利潤，因此成為轉賣業務的主要交易主體。目前轉賣業務套用轉口貿易的概念，但轉口貿易物流跟隨資金流發生轉移，因而同一貨物很少會再次被轉口；轉賣業務主要以物權憑證為交易對象，貨物價差是交易雙方關注的焦點，因而同一貨物多次轉賣的現象時有發生，且在此交易過程中貨物并不一定發生實際流動。
二、轉口貿易劇增的原因
（一）增加企業經營模式，拓展利潤獲得渠道
近年來，隨著進出口貿易的不斷擴大，采用國際貿易的交易方式逐漸變得靈活多變，貿易方式出現多樣化。轉口貿易就是近年來備受企業青睞的貿易方式，它不僅能增加企業經營模式、品種，提高進出口業務能力，而且能更多地了解、掌握市場信息，從中搜尋有價值的市場供求信息，作為企業開展一般貿易的有益補充。自二次匯率改革以來，人民幣兌美元匯率屢創新高，對出口業務產生了一定的影響，使得出口企業利潤空間減少，甚至出現無利潤現象。轉口貿易的平均利潤已超過出口的平均利潤。因此很多外貿公司都在做大轉口貿易，擴大業務范圍。
（二）規避市場價格風險
由于轉口貿易屬于兩頭在外，受國內的貿易環境、供給、需求等因素的影響較小，特別是在市場內外盤倒掛的情況下，企業也可以利用各國商品市場行情不同，價格信息不對稱，根據國際市場的價格波動規律進行轉口貿易，以此減少公司損失，甚至可以博取一定利潤。
（三）合理避稅，減低運作成本
外貿競爭日益激烈，外貿利潤空間減少，企業在成本方面盡量縮減。某些企業通過在香港等地辦一個企業，利用離岸公司做轉口貿易，將利潤分流。由于香港具有海外利得無須納稅的稅務優勢，那么利用香港公司做轉口貿易就可以起到合理避稅，降低運作成本的目的。具體操作如下：
A：國內涉外企業 B:香港的關聯企業 C：國外公司
正常途徑：A在C處進口了60萬成本的貨物，最終銷售給國內其他客戶100萬，那么A企業就要按40萬利潤繳納企業所得稅。
但現在可以利用B完成這樣一筆業務：首先，先以B名義將這筆60萬成本的貨物先買下來，再以一個較高價95萬賣給國內自己的公司，A最終還是以100萬元銷售給最終客戶，這樣一來，國內只需按5萬繳納企業所得稅，而另35萬利潤則成功留存在香港公司賬戶內。
（四）獲得多頭外匯融資
由于對轉口貿易的界定完全依賴企業的申報，銀行在為企業辦理業務時，如果企業沒有說明是否為轉口貿易時，很難判斷該筆售付匯的貿易方式。而人民幣兌美元匯率的升值及升值預期的存在，增加了企業對美元融資的需求。客戶通過貸美元付匯，然后再購匯還貸，可以賺取人民幣升值、美元貶值帶來的好處。具體可以如下操作：
國內A企業從境外進口一批化工產品貨物，銷售給國內B企業。
正常貿易途徑：A企業只能在進口項下獲得一筆外匯貿易融資。B企業因無外貿背景，無法獲得外匯融資。
通過轉口貿易：A企業在香港等周邊地區成立一家C企業，通過C企業做一筆轉口貿易，C再把貨物賣給B企業。單從資金流來看，A企業相當于做了一筆進口和一筆出口，在企業未說明的情況下，A企業可以獲得兩筆貿易融資。而B企業，等于做了一筆進口，有了外貿背景，可以獲得一筆外匯融資。
（五）規避國內貸款規模控制，獲得海外短期融資
隨著國內外匯資金的緊缺，企業融資難的問題凸顯。特別是隨著人民幣匯率升值速度加快，銀行外匯存款持續下降，銀行可貸外匯資金來源減少。由于境內外幣資金緊缺而境外外幣資金相對寬裕，境內企業為了博弈人民幣升值收益，對外幣貸款的需求一直高企不下。因此企業可以使用先收后支的轉口貿易，通過香港等地的關聯企業獲得海外融資，且海外的美元融資利率比境內低，在一定程度上規避境內銀行的信貸規模限制。
三、轉口貿易的風險點
1.轉口貿易兩份合同，交易對手均在境外，且資金與貨物跨境流動脫節，銀行只能審核其表面單據的合理性和真實性，交易是否具有真實貿易背景難以核查；轉口業務中，進口企業可能會利用其境外關聯公司虛設交易第三方，通過簽訂虛假進出口合同，可以開立遠期信用證進行融資甚至二次融資，而在相應的業務管理中，對于這種企業間的關聯易的識別存在一定困難。
2.資金鏈問題。轉口商利用遠期信用證方式套現，如果流動資金狀況不能得到根本改善，或套取資金虧損，只能通過借新債還舊債的方式維持運轉。而債務累積到一定程度，資金鏈就有斷裂的可能，使銀行遭受損失。
3.資本風險問題。轉口業務作為一種新的貿易方式，在經常項目交易的基礎上伴隨著資本交易行為。特別是物權憑證交易為基礎的轉賣，交易的動機更多出于投機獲利或套期保值。由于其交易過程中收支不對等且其交易背景的真實性把握難度較大，容易成為違規資金流出入的通道。
4.供應鏈問題。轉口商的上、下游企業是否穩定，一旦供應鏈出現斷裂將會形成連鎖反應。
8.價格風險。在國際市場價格出現劇烈波動的情況下，轉口商是否形成一個合理有效的避險機制，如通過套期保值等交易規避價格風險或者設立一個止損點等。
6.資金監管風險。按目前相關規定，轉口貿易僅需根據貿易合同、核銷單等有效憑證即可辦理購付匯和收結匯業務，但由于合同造假較易，單憑貿易合同很難證明是否具有真實的貿易背景，目前的外匯政策對轉口貿易的購付匯和收結匯并無實質性的限制，轉口貿易成為外匯可隨意跨境流動同時又無法審核資金真實性的缺口。境內和境外企業完全可以通過關聯公司、協商或其他手段，利用“轉口貿易”這個政策缺口將異常資金匯出境外，或匯入境內辦理結匯。
四、轉口貿易的銀行風險控制
1.由于轉口貿易形式多樣，銀行無法從單據表面上判斷真實的業務流程，因此應加強與客戶的溝通，了解整個貿易流程，具體業務具體分析，從業務源頭予以把關。
2.時刻關注國際市場價格波動，若跌幅巨大，應及時要求企業補交保證金。
3.落實擔保措施，盡量以抵、質押的形式辦理業務，或者落實有效的擔保措施。
4.關注企業的現金流是否穩定。
5.了解企業的上下游企業，轉口商的上、下游企業是否長期合作且具有一定實力，是否有穩定的價格行程機制。
6.盡量做有正本提單或是企業能夠提供正本進境貨物備案清單即保稅區第一手的交易，確保貿易背景的真實性。
7.采用貨權質押的形式開立信用證，有效控制風險。
8.建立健全轉口貿易統計調查制度。可以設立全國轉口貿易重點企業調查培訓制度，在全國范圍內建立轉口貿易重點企業聯系機制，及時調查掌握大宗轉口貿易跨境資金收付，開展重點企業業務培訓和政策宣傳，從源頭上提高跨境資金申報和統計監測的準確性。
參考文獻：
1.薛榮久，張瑋，唐宜紅.國際貿易.對外經濟貿易大學出版社，2003
2.蕭怡欽.試論香港轉口貿易面臨的主要問題.經濟經緯，2003（5）
進一步分析發現，澳柯瑪扣除非經常性損益的凈利潤、每股收益分別為721萬元、0．02元，公司再一次走到了虧損的邊緣。
民族證券IT行業資深研究員蔣海告訴《新財經》，冰柜是澳柯瑪惟一有競爭力的產品，但總體繹營不盡如人意。盡管澳柯瑪2000年上市募集了大量資金，但只有少最資金用于主業發展，而新的業務又沒有培育起來。
左沖右突謀“變身”
正如公司自稱，國內冰柜市場需求低迷，對于新產品更新換代的開發與研究要求越來越高；而公司產品系列不完善，高檔次產品正在開發中，利潤下滑的壓力越來越大。
澳柯瑪冰柜系列制冷產品的年生產能力冰柜可達150萬臺，冰箱50萬臺。國家統計局中國行業企業信息中心調查表明，2000年到2003年澳柯瑪冰柜國內市場占有率繼續保持第一，連續10年居于全國首位。“榮耀”的背后是，公司2000年的凈利澗同比下降55．5％，隨后長期停滯不前。
破解主業的慘淡，是澳柯瑪最頭痛的難題。就在上市前，在經營資金比較緊張的情況下，公司已出巨資近億元參股中國光大銀行和北京吐券，顯示出公司謀“變身”的迷茫。近8億元的首發募集資金，更進一步推動了澳柯瑪的“變身”沖動。
在僅僅兩年的時間里，澳柯瑪的控股子公司一下子增加劍15家。此外，公司還分別出資1000萬元、290萬元、200萬元、175萬元，參股青島天龍投資發展有限公司、青島澳柯瑪環保能源技術股份有限公司、牡丹汀廣匯交電有限責任公司、青島澳洋塑料制品有限公司。然而，列子公司(包括參股)高達6．0億元的投資，2003年度卻僅有306萬元的投資收益，正是這一點投資收益使澳柯瑪勉強實現盈利。
從母公司的資產負債表中，不難看出澳柯瑪對原有的冰柜冰箱業務的投資微乎共微。今年公司還擬將超低溫冷柜項目剩余資金4545萬元、MP3數碼隨身聽項目剩余資金2850萬元、鋰離子電池項目結余400萬元，全部用于擴大青島澳柯瑪新能源技術有限公司生產規模，做大鈕電池業務。
1999年到2003年澳柯瑪轟轟烈烈的多元化，使主營業務收入從7．87億元增長到18．37億元，增長133％，主營業務利潤從1719l萬庀增長到33764萬元，增長96．4％。然而，主營業務利潤的增長幅度遠低于收入的增長幅度。而同期，費用卻由10259萬元增加到33683萬元，增長228%。沒有較好關聯性的多元化投資，勢必導致費用居高不下。這是澳柯瑪必須而對的難題。
前景黯淡
作為以制造業為主的企業，固定資產往往成為決定競爭力的主要因素之一。由于澳柯瑪的資產主要以洗動資廣的形式存在，在固定資產的投資卻甚少，公司在制造能力方面的優勢逐漸喪失。
日前，冰柜、空調器、冰箱等產品，仍然是公司主營業務收入和利潤的最主要來源，分別占其2003年主營業務收人、利洲的87．7％、87．1％，面巨資介入的鋰離了電池，收入僅占主營業務收入的3．9％，銷售利潤僅占主營業務利潤的3．5％。
戡至2003年底，澳柯瑪帳而總資產36 88'If乙元，凈資產為12．12億元，儼然一個“巨型”公司。公司流動資產、固定資產分別占資產總額的71．2％、13．O％。公司的資產流動性尚好，這樣的資產結構更像一家貿易公司。然而，由于主營業務收入主要來自制造業，這又使得公司資產周轉效率很難與一些貿易公司相提并論。
一、案件基本情況
票據掮客“福建××投資有限公司”在江浙一帶招攬需要銀行承兌貼現的客戶，持票人為偽造貿易背景將承兌匯票背書給杭州當地關聯的貿易公司；該公司接洽中國某銀行武漢分行等轉貼現銀行，談妥轉貼現票數量和利率后，將承兌匯票交與后者鑒別真偽與合法性并保管，持銀行承兌匯票的復印件及票據貼現清單向村鎮銀行申請貼現。村鎮銀行收到轉貼現銀行匯入的轉貼現款后，與貼現申請人簽訂貼現協議，將貼現款轉入杭州當地貿易公司在村鎮銀行開立的賬戶，再于當日轉入公司在廈門的銀行機構開立的賬戶。資金交割完成后，村鎮銀行再補做相關的業務手續。
二、該案件存在的問題
1.貼現和轉貼現的操作不規范。案件中的村鎮銀行在既沒有接觸貼現申請人和轉貼現銀行，也沒有審查銀行承兌匯票和增值稅發票、實物的情況下，僅在收到轉貼現銀行的款項后，憑福建××投資有限公司經辦人員提供的有關票據復印件和票據清單就向貼現申請人支付款項，貼現和轉貼現的操作均不規范。
2.票據查詢業務不合規。該行辦理貼現業務的查詢，大部分都是委托福建××投資有限公司的工作人員代為查詢。
3.票據貼現未審核真實貿易背景。承兌匯票所附增值稅專用發票的交易量、單價與購銷合同不符；貼現申請人與其前手所持增值稅專用發票經杭州市國家稅務局核查確認，均為虛假發票。
4.辦理票據貼現、轉貼現的業務流程倒置。村鎮銀行是先辦理轉貼現，待收到轉貼現款后再進行貼現與轉貼現有關業務賬務處理，違反了正常的業務辦理程序。
5.村鎮銀行在辦理貼現業務時未能認真審核貼現企業注冊資本金和經營規模情況，所辦理貼現業務與企業注冊資本金和經營規模不匹配。
三、啟示與建議
持票人之所以不通過正常的渠道辦理貼現，而是選擇將票據背書給福建××投資有限公司這類票據掮客，原因大致有兩方面：一是規避管制。例如，票據本身的真實貿易背景可能就有問題，無法提供增值稅專用發票，因此也就無法進行貼現，只能通過將票據轉給這類公司，獲得資金。二是更易獲得資金。在銀行信貸收緊、票據貼現利率較高的情況下，這些票據掮客可以利用其信息優勢，尋找可辦理貼現或貼現利率較低的銀行，企業可又快又便宜獲得資金。這種無真實貿易背景的票據轉讓模式在業內又被稱為“光貼”，這些票據中的大部分又通過偽造貿易背景的方式貼現給銀行。《第一財經日報》援引有關“票據行業權威人士”的說法，在2011年全國約二十五萬億元的銀票貼現總量中，至少有30%是通過這種“光貼”方式進行的，監管部門對此應高度關注。
轉貼現銀行轉嫁票據審查責任，應當引起警惕。如果單憑村鎮銀行根本無法承擔如此大額資金量的貼現，轉貼現銀行的配合是關鍵。按照現行規定，貼現銀行要對貼現申請人與其前手之間的真實貿易背景進行審查，而轉貼現銀行則無需再對此進行審查。在本案中，福建××投資有限公司完全可以將票據直接貼現給轉貼現銀行，以獲取更大的利益，其之所以選擇村鎮銀行作為貼現銀行過渡，正是因為一些銀行本身對票據真實貿易背景的審查較為嚴格，在應知或明知這些票據的真實貿易背景有疑問的情況下，利用某些中小銀行機構對票據業務不熟悉的情況，將審查的責任轉嫁給這些中小銀行機構。
1.進一步加強商業匯票市場管理，規范市場競爭秩序。加大商業銀行商業匯票業務檢查力度，定期對商業銀行執行票據監管部門制度情況進行檢查，及時糾正違規行為，促使各商業銀行規范經營、有序競爭。規范商業匯票產品創新管理，明確創新產品備案制度，引導商業銀行合規創新，滿足企業合理需求（田奇慧，2012）。要進一步強化銀行內部票據業務流程控制和管理。
要強化申請人和票據審查，不僅應審核貼現申請人的法定身份證明文件，了解客戶的真實身份，還應核實貼現申請人提供的票據原件和增值稅專用發票等證明資料，特別要認真核實交易合同等相關材料，確認存在真實交易關系或債權債務關系，了解其交易目的、交易性質和資金來源。商業銀行業務人員審查客戶提交的發票是否真實，是保證貿易背景真實性的前提。為此，建議通過以下措施予以完善：一是實現商業銀行商業匯票業務處理系統和稅務機關稅票查詢信息平臺的聯網，商業銀行辦理商業匯票業務可通過稅務系統查詢企業納稅情況，提高辨別稅務發票真偽和有效性的能力；二是開放全國各地稅務發票網上查詢功能，為商業銀行業務人員盡可能多地提供辨別發票真偽的相關信息（田奇慧，2012）。
2.密切關注票據貼現業務異常交易。建議重點關注以下異常交易（行為）：（1）不同貼現申請人委托同一家中介公司代為辦理業務；（2）匯票開出后短時間內即申請貼現；（3）貼現企業的注冊資本規模與公司實際經營規模極不匹配；（4）貼現企業往往為貿易公司或者投資咨詢公司，注冊時間一般不長；（5）不同票據貼現資金集中流向某企業或個人。
3.規范業務辦理流程。一是完善票據貼現、轉貼現的業務流程規定。現行制度僅僅要求貼現銀行審核貿易真實性，而轉貼現銀行則無需審核，此為轉貼現銀行違規操作、規避責任留下漏洞。建議今后加強對轉貼現銀行貿易真實性審核的規定，并在操作上對轉貼現銀行從嚴要求。二是完善票據業務背書和相關規定，禁止申請企業將票據承兌、貼現等業務委托本企業以外的人員辦理，杜絕票據掮客四處招攬企業實施違法貼現、轉貼現活動。
4.加快電子商業匯票業務發展，降低操作風險。相對于紙質商業匯票，電子商業匯票業務能提高票據業務的透明度和時效性，確保票據的唯一性、完整性和安全性，抑制假票、克隆票犯罪，有效規范商業匯票業務行為，防范票據業務風險。電子商業匯票系統上線以來運行穩定，電子商業匯票的出票、承兌、貼現、轉貼現等業務呈快速增長態勢。但由于受到企業網銀覆蓋率低、流通渠道不暢通、系統功能不完善、客戶接受程度低等因素的影響，電子商業匯票業務推廣使用率仍較低，其優勢很難發揮。因此推動電子商業匯票的普及應用，有效防范商業匯票丟失、詐騙和銀行內部人員作案的風險已經迫在眉睫。
5.強化村鎮銀行等小型銀行機構的業務管理和指導。村鎮銀行作為我國目前的一種新興、小型農村金融機構，業務管理制度等方面尚不成熟，且村鎮銀行大多設立在縣及縣以下地區，監管力量相對薄弱，容易出現監管不到位的情況。建議：一是針對村鎮銀行等小型銀行機構的特點，在業務準入和管理方面制定一些特殊的政策，例如對票據貼現等業務設定必要的業務準入門檻等等；二是強化對村鎮銀行等農村小型金融機構的業務指導和監督，加大培訓力度，切實提高村鎮銀行的業務和風險管理能力。
6.人民銀行與銀監部門的監管職責需要明確。《票據管理實施辦法》規定，“中國人民銀行是票據的管理部門”。但隨著銀監會從人民銀行分設出來，《商業銀行法》、《金融違法行為處罰辦法》中部分原由人民銀行實施處罰的內容已轉給了銀監部門，如壓單壓票等。
對商業匯票貼現的真實貿易背景審查是商業匯票管理的重點內容，人民銀行和銀監部門都十分關注。《金融違法行為處罰辦法》第十四條規定，“金融機構違反票據法規定的票據，予以承兌、貼現、付款或者保證的，給予警告，沒收違法所得，并處違法所得1倍以上、3倍以下的罰款，沒有違法所得的，處5萬元以上、30萬元以下的罰款；對該金融機構直接負責的高級管理人員、其他直接負責的主管人員和直接責任人員，給予記大過直至開除的紀律處分；造成資金損失的，對該金融機構直接負責的高級管理人員，給予撤職直至開除的紀律處分；構成對違法票據承兌、付款、保證罪或者其他罪的，依法追究刑事責任”。現在，人民銀行和銀監部門都按這項規定執行處罰。而按照《行政處罰法》的規定，對當事人的同一個違法行為，不得給予兩次以上罰款的行政處罰。因此，執法機構票據監管的職責重合勢必造成票據監管工作的缺位或被動局面。建議按照《票據管理實施辦法》中的“中國人民銀行是票據的管理部門”的規定要求，統一票據業務的監管權責，盡快確立人民銀行票據市場的監管主體地位，加快票據市場的快速、健康發展。
（作者為經濟師）
以實際調查為材料，分析目前集團化公司資金管理存在的問題（圖表一）
（一）背景案例：DBA公司是一家大型集團化公司，下屬分公司、子公司近10余家，企業類型涉及貿易型、制造型、投資型等，最近該集團財務負責人F先生正為一件事情而犯愁，集團為購置及安裝一套全自動進口設備急需500萬大修資金，而此時客戶本承諾回款卻因種種原因未能到賬，造成集團賬面資金不足，眼看合同即將到期，企業面臨違約窘境，一旦違約每日將承擔高達0.5‰的罰息，該如何解決這一難題呢？
（二）從上述DBA集團遇到的困境，引申出目前在集團資金運作過程中存在的問題，主要體現為以下四點：
1、下屬企業多頭賬戶，資金管理各自為政，沒有形成集團化統一調度模式
DBA集團下屬20余家分、子公司，每個企業在銀行均開立不止一個賬戶，這些企業因類型不同、產品不同、規模不等，其資金流量也各不相同，制造型企業原、物料、機器設備采購資金需求量大、客戶回款不及時，造成現金流量雖然較大、但資金存量往往不足，以至于資金常常捉襟見肘。貿易型企業資金回籠快、周轉次數多，資金存量相對較為寬裕，同時采用票據結算方式較為頻繁，又造成財務費用較高。這些特點的形成，要求集團財務負責人站在統一調度模式的高度，將集團資金視為一體化加以操作。
2、預算制度不合理，短貸長投現象突出
上述1利用的是集團內部資金的此長彼短，用一方多余頭寸彌補另一方資金缺口，但問題也隨機產生。由于集團化資金的預算不合理，導致資金供給和長期需求不相協調。以DBA集團為例，其固定資產購置資金屬于長期性需求，這項資金需求的特點是：資金量大、需求時間長、資金回收并非立即兌現、而是以折舊方式在產品售價中彌補，一般通過抵押方式、以長期債務獲取資金，但因為種種原因，企業往往只能依靠短期債務進行資金上的運轉，結果導致資金運轉出現問題，從整個運程的前期就形成了短貸長投。同時由于短貸長投和經營凈流的缺失，導致企業的帶息負債過大，金融機構評級的下降，使得企業融資總額上升和單位融資成本的提高，財務費用上升。
集團在項目運行的進程中，科學的發展情形應為全年的經營積累額大于全年對外支付的長期項目貸款。只有符合這些條件，集團的資金管理才能正常運行，才能與集團的整體發展相協調。而在現實中，有部分集團化公司沒有遵循發展規律，導致種種問題的出現。在項目投產運營的過程中，盈利小于虧損，致使每年不得不采用流動資金貸款的形式彌補長期性資金需求。
3、融資平臺不寬、融資渠道不暢，加重了集團公司的融資壓力
如前所述，BDA集團內部存在多種類型公司，真正具備融資能力的只有實體企業，并且融資方式也傾向于傳統模式，如抵押貸款、保理業務，大部分非實體單位由于不具備實物資產，往往很難直接融資，因此給集團公司帶來很大壓力，加之部分集團化公司由于經營不當或者其它原因導致虧損，于是一邊是融資渠道不暢，另一邊則是需要輸血企業較多，無形之中集團公司融資壓力加大，而企業無法實現經營凈現金流量，也就無法保證集團正常效益的實行。集團在缺少自身資金運營的情況下，只能通過各種方式的融資（如關聯企業擔保、互保、聯保甚至高利率形式）來進行短期的運轉。這樣的措施加大了帶息負債，導致資產負債率上升，資產結構的變化反過來影響集團盈利能力乃至股東權益，對于集團競爭力的提升產生了消極的作用。
4、集團內部資金未實現合理調配，財務信息失真
雖然集團開展了理論上的資金結算集中化、垂直化管理，可以實現內部資金調配，但是由于下屬各公司的資金頭寸較小，資金預算不準確，急需輸血的多，自身具備現金流造血功能的少，經常出現拆東墻補西墻的應急狀況，使得集團無法實現真正意義上的內部資金的合理調配。作為集團公司，常常只能依靠自身融資平臺為各子公司提供周轉資金，其融資所得資金經過層層調撥，轉移到下屬企業使用，一方面增加了往來帳的數量，另一方面卻由集團總部承擔費用及利息，在加大了集團總部的償債風險的同時，集團財務報表并不能真實反映其資產、負債、所有者權益及盈利情況，財務信息處于失真狀態。
5、資金管理信息化程度較低，信息滯后
資金管理信息化程度較低，主要體現在：集團未建立一套簡便快捷、行之有效的統籌信息傳輸系統，只能依靠收集下屬企業定期報送資金日報表，經加總匯總后方能了解各公司的資金狀況，不但時效性差而且準確度不高。由于各企業之間缺乏交流的平臺，加上資金往來頻繁，人員更替等原因，造成集團總部和下屬各企業不能共享信息。資金信息化管理程度的低下，使得信息傳遞渠道不暢，財務數據、資金結算、投融資管理無法集中，資金管理變成事后的、靜態的，不能適應事前監控和動態化管理的需求，公司決策者難以及時準確全面掌握經營全過程的相關現金流信息，不利于對其進行集中控管和統一決策。
集團化資金管理問題的解決措施
上述五個問題相互影響，不可獨立看待，要解決這些問題，從根本上講要通過加強各項管理提高企業的效益，使得企業自身能夠“造血”，這樣企業的運轉才能夠形成良性循環。在資金管理方面，集團要以資金預算管理為核心（資金預算、融資授信預算和擔保預算），進一步輻射到集團整體銷售、采購、生產、投資、融資的各個經營環節的管理方面，不斷加強資金運營的精細化、科學化、準確化、有序化、重點化，提高資金預算的預見性和可操作性。尤其是在目前國家銀根緊縮的情況下，資金預算準確性顯得尤為總要，只有在資金預算較為準確的前提下，企業才能夠與金融機構進行有效的融資，避免資金頭寸過小或過大對企業帶來的現金流風險和財務費用的過大。資金預算管理在資金運轉的三個方面的措施如下：
（一）經營活動方面
在經營活動方面首先要做到量入為出，即使有些行業的銷售、采購活動存在相對較強的季節性，各子公司也要通過銷售采購策略的調整保證經營凈流在較短期間的實現（實現的期間越短，資金風險越小），那么在資金預算方面通過流動資產、流動負債和費用的定額指標管理 控制好經營環節的現金流，加強經營凈流的實現，同時也可以做到相關部門責任清晰，資金管理工作有的放矢。
（二）投資活動方面
在投資活動方面，主要是以集團為主體負責新建項目和股權投資，爭取做到新增投資的資本金和債務融資的合理配比，避免短貸長投情況的進一步發生。在新建項目工藝和工期合理確定的前提下，做好投資資金的過程管理，避免超概算投資。具體來說，對于新建項目的資金需求，通常可以采用定性預測法、比率預測法或資金習性預測法，求得滿足投資活動所需要的籌資額，并且做好資金預算，保證專項資金用于新建項目的投資，防止資金挪用；對于股權投資項目，集團資金管理部門必須會同投資部門、法律部門，就股權投資的具體細節展開詳細的可行性研究，關鍵是必須保證投資資金符合法律程序，投資回報率達到可研報告預測，最大限度保證投資者利益。
（三）籌資活動方面
在籌資活動方面，需要加強資金管控力度，在條件允許的情況下，通過集團資金結算集中管理、合理化融資、盤活資產，逐步改善集團融資結構、增加經營凈流、降低財務費用、降低償債風險。具體如下：
1、在調整融資結構方面，可以通過股權融資、融資租賃、售后回租、中期票據、企業債不斷改善集團短貸長投的情況，降低短期償債風險。目前已成功操作企業債、售后回租等業務。
2、在改善經營凈流方面，可以通過供應鏈融資、貿易融資、票據池等業務，盤活各項資產，加速經營活動現金流，增加經營凈流，降低帶息負債。
3、在降低財務費用方面，合理利用政策性貸款、短融中票、外匯套期保值等業務降低企業的財務費用。
4、具體解決方案之可行性探討：
以背景材料為例，當集團資金出現暫時性短缺時，集團財務負責人應審時度勢，若下屬企業中A貿易公司有待背書轉讓之銀行承兌匯票500萬，可通過與下屬企業協商，先行背書給設備供應商B，待集團客戶C回款時，可以三方協議的方式直接付款給A貿易公司，如此既解決了集團設備采購資金的暫時短缺問題，又能使集團及下屬企業賬務方面及時清帳，不失為一種解決方案，當然具體操作尚需要仔細研究方可實施，包括法律責任、財務費用等，具體流程詳見下圖表二所示：
總結
企業的管理以財務管理為核心，財務管理以資金管理為核心，凡事“預則立，不預則廢”，資金管理更要以資金預算管理為核心，通過各方面的資金管理，不斷加強企業在生產經營和投資方面各環節的管理，避免經營和財務風險的產生，使企業實現良性運轉，為企業的發展壯大提供有力的保障。
中國加入世貿組織為期五年的過渡期已經結束，中國政府在努力兌現入市承諾的同時，正積極倡導做大做強民族品牌、扶持本國企業拓展海外市場。與此同時，隨著人民幣的不斷升值、原材料和人工成本的持續上升，中國企業也加入了全球開拓新興市場、布局新的生產供應基地的隊伍，這要求中國企業必須走出國門，在海外尋求更廣闊的發展空間。
中國商務部日前的《2006年度中國對外直接投資統計公報》顯示，截至2006年底，中國對外直接投資累計凈額（簡稱存量）已達906.3億美元。其中，2006年的對外直接投資凈額(簡稱流量)為211.6億美元，2006年中國對外直接投資流量位于全球國家（地區）排名的第13位，通過收購、兼并實現的直接投資約占四成。從投資主體看，在包括金融類在內的對外直接投資存量中，國有企業占81%；在非金融類對外直接投資存量中，中央企業占82%。由此可見，央企是現階段征戰海外的主力軍（見表1）。
大型央企CFO面臨的挑戰
國際化進程中的曲折和艱辛也是人所共知。各大央企的CFO作為企業財務的掌門人，如何優化財務管理模式，配合央企走出去的戰略，成為他們最關心的共同問題。在整個財務體系搭建過程中，他們必須摒棄以往財務只是簡單做賬的傳統思維，而需要從全局出發，攻守并重，同時思考收益與風險的問題。這一轉變看似順理成章，實則具有實質性區別和根本性變化。
其中，如何打通融資渠道，在海外陌生的環境中成功完成投資和并購行為，并將投融資成本降為最低是央企CFO們最為關注的話題。
對于大多數剛剛涉足海外市場的中國企業來說，缺乏對海外投資環境的認識，信息渠道相對閉塞是他們面對的共同難題。這往往導致企業很難正確判斷項目在國外的發展前景，從而只能盲目投資。部分海外投資企業由于海外投資項目前期調查不充分、不科學，導致其投資并購項目中途夭折或成本高昂，甚至在投資后出現經營虧損。
中國企業走出去的第一步是拓寬市場，所以往往會率先在海外設立貿易公司。這些貿易公司的自有資產和資金有限，缺乏競爭力和長遠發展的潛力，國際知名度不夠、信譽不高，靠自身很難獲得融資。另外，《貸款通則》規定境內銀行不得對海外企業發放貸款，海外企業無法直接從境內獲得融資。
此外，國際化過程中可能遭遇的財務風險更是令CFO們不能有須臾的放松。 國際化過程中必將牽涉多個地區和文化，不同的貨幣、匯率、利率、原材料和商品價格都可能引發財務風險，例如出口型公司如何規避人民幣升值風險？鋼鐵進口企業如何最大程度地降低原材料價格上漲所帶來的損失?如何降低長期貸款的成本？每一個風險都在無形中蠶食著企業的利潤，如果措施不力將給企業帶來極大損失。
因此，在全球范圍內實現有效、即時的資金監控；靈活、合理地調動資金資源，保障企業投資收益最大化以及資金利用最優化就成為CFO 們最為迫切的需求。
隨著企業海外業務的拓展，跨國家、跨地區、多子公司、多銀行賬戶、多幣種的資金管理問題日益顯現。這導致眾多大型企業資金集中管理的需要和內部資金分散的現實矛盾突出。各個子公司的資金管理往往各成體系，資金分散在各地多個不同銀行的賬戶，母公司無法對其實施統一管理，造成內部融資規模高居不下與沉淀資金的現象共存，財務成本高，資金資源配置低效。更為嚴重的是，如果沒有科學的管理和監控體系，個別海外投資企業的管理人員還可能謊報財務數據，乘機轉移、挪用財產，從而波及總公司，造成整個公司的經營困難。
這些全新的挑戰不僅困擾著CFO，也是企業董事長、總裁們決策時思考的重點問題。
國際化金融平臺突破挑戰
企業在走向國際化的過程中，需要的是具有國際化經驗的同盟軍，而銀行正是其解決資金途徑和優化資金管理的重要同盟軍之一。以渣打銀行憑借豐富的金融經驗和對中國企業金融需求的深入理解，當今企業需要的不再是單一的金融產品，而是一整套可以配合企業順利走出去、實現其戰略目標的整體解決方案。以筆者的經驗看，以下幾點對企業來說值得關注：
首先，尋找可以配合企業海外布點的合作銀行。
《2006年度中國對外直接投資統計公報》顯示，2006年底，中國的近萬家境外企業共分布在全球172個國家和地區，其中亞洲、非洲地區投資覆蓋率分別達到91%和81%。亞洲和非洲成為中國走出去的重要投資目標基地。而這些國家，在政治、經濟和文化等諸多方面都不為中國企業所熟知，因此中國企業在進入這些市場之前一定要選擇在亞洲和非洲有強大實力的金融機構合作。
其次，實現區域資金管理中心模式。
企業在進軍海外的過程中，非常希望可以實現全球資金信息透明、資源共享。事實上，這一問題可以通過先進的網上銀行資金管理系統輕松解決。例如渣打銀行的Straignt2Bank就能讓客戶在這個一站式電子平臺上實現跨國家、跨地區、跨幣種、跨銀行賬戶之間的資金劃撥，并且提供多語種界面管理功能。這個系統還可以將銀行服務平臺前移到客戶端，使集團決策者可以身在總部就全面、及時、準確地監控其分散在全球的資金狀況，為其提供進行科學決策的依據。
第三，加強對金融市場和產品的掌握，靈活運用多種金融產品。
對CFO來說，充分利用多種金融產品將優化企業財務狀況，提高企業的運營和管理能力。企業應在和銀行合作的同時，盡可能多地利用銀行的力量培訓內部具有國際化視野和知識的專業金融人才。
例如渣打的企業并購部在為企業客戶提供并購咨詢和并購融資服務時，不僅會負責為客戶尋找到最適合的并購對象和時機，還會幫助他們設計相關股權債權結構，完成融資工作，保障整個并購過程的順利。同時，我們設計的融資資金來源會考慮海外發債、資產證券化、長期項目融資、銀團貸款、過橋貸款等等多種形式，通過多元化的融資手段，改善企業資本結構、降低融資成本、分散企業風險。
第四，選擇適合自己的銀行并與之建立科學、穩固的全球合作模式。
關鍵詞：科技型中小企業 國際化模式 美國 日本
對于科技型中小企業而言，其國際化更多的是指廣義的實現過程，真正達到國際化中的高級階段的科技型中小企業比較少。科技型中小企業的國際化也分為外向國際化和內向國際化。前者是科技型中小企業“走出去”模式，指科技型中小企業直接和間接出口、技術轉讓、國外各種合同安排、國外合資經營、海外子公司和分公司等，即科技型中小企業可以走出國門，參與國際競爭，利用外部已有的技術、生產資源、發展環境等要素，實現自身的成長；后者是科技型中小企業“請進來”模式，指科技型中小企業進口、購買技術專利、“三來一補”、國內合資合營、成為外國公司的子公司或分公司，即科技型中小企業也可以吸引和邀請國外高技術公司來本地投資，主動參與其價值鏈，一起開發國內市場，利用并學習引進的技術、管理方法和服務等。具體來說，科技型中小企業的國際化內容包括：目標市場或區位投資的選擇；外國市場進入方式及國際化經營戰略科技型中小企業作為知識密集型的企業，其“國際化”戰略主要指企業的產品、技術、人才、資本、服務等要素的國際化配置，企業面向全球建立起國際性協作分配和一體化生產經營體系等。本文以國別為劃分標準，主要研究以美國和日本兩國的科技型中小企業的國際化模式。
日本科技型中小企業的國際化模式
（一）概況
二戰后，在日元長期低估的環境下，科技型中小企業為日本產品的出口做出了巨大貢獻。日本的科技型中小企業在國際化經營中非常活躍，僅20世紀70到80年代日本的科技型中小企業對外投資項數就已經占制造業對外投資總項數的40%左右。
日本科技型中小企業國際化有兩種類型：一種是主要在發展中國家，針對發展中國家市場較小，采用進口替代政策發展產業部門的實際情況，采取適用技術和小規模投資的發展戰略，這符合科技型中小企業的比較優勢；另一種類型是在發達國家，科技型中小企業作為大企業的分(轉)包企業跟隨大企業進軍海外市場。
日本科技型中小企業的國際化主要通過三種典型的途徑：從日本擴展到發展中國家，再到發達國家，其目的主要是早一步占領國際市場；直接從本國市場進入發達國家，尤其是直接進入美國。這是由于美國是一個科技大國，代表了科技的最高水平，且其關稅相對較低，與日本關系比較密切；針對日本國內還沒有市場或市場太小的產業，直接在發達國家開辦公司。
（二）國際化模式
1.日本的大企業依托模式。以產品為紐帶的依托。通過這種以產品為紐帶的依托方式，科技型中小企業可以通過大企業的知名產品走向世界。這種方式以汽車工業和家用電器工業最為典型；通過貿易公司的依托。這種方式普遍存在于化纖紡織品等行業中，這主要與這些行業的特點有關，勞動密集型行業的產品國際化，很難通過企業實現，必須借助于專業的外貿公司實現國際化；連鎖式依托。即大公司以“連鎖經營”的形式將原來的科技型中小企業組織起來，稱為“加盟企業”。這些加盟中小企業仍由原來企業經營者負責經營，大企業對這些中小企業的設備和管理手段進行現代化改造，通過電子網絡系統為這些中小企業辦理統一的進貨、銷貨和結算業務；外包式依托。這種方式在服務性行業中廣為流行，大企業往往將其某些服務性業務外包給獨立的科技型中小型企業。科技型中小企業通過這種外包方式以大企業為依托進行發展，逐步由內向國際化，走上外向國際化道路。
2.日本的小企業聯合模式。聯合方式。采用的聯合方式有各種產品出口協會、檢驗協會、進口協會、技術進口協會等，在政府指導和協助下企業聯合組成的規模更大，協調能力更強的組織。這些協調組織，其成員享有獨立進出口產品和海外投資經營的權利，充滿活力；企業聯合戰略計劃。將分散的企業組織起來，聯合進行產品進出口調查和海外投資調查，制定企業的國際化總體戰略、計劃和主要措施方案。聯合組織原材料進口和先進技術的引進，產品、技術出口，進行海外投資，開發高級技術，研究新的經營方式，培養各種國際化技術管理人才。聯合解決企業經營國際化所需資金信息等問題。由于聯合起來實現科技型中小企業國際化，統一了企業的對外戰略和行動，維持和發展了企業經營的國際秩序，減少了企業之間競爭所造成的內耗，大大提高了企業的國際競爭能力，因而有力地促進了日本經濟的發展；聯合企業內部高度協調，共同努力，實現國際化經營目標。日本科技型中小企業開展國際化時設有強有力的國際營銷組織，讓其與企業其他組織機構緊密配合，使企業內部各個不同的組織從各個不同的角度一致對外、高度協調運轉以完成國際化經營的任務。在產品大量輸往國外、直接在海外投資，實行更廣泛的國際化經營戰略時，日本仍采取從整體的組織機制上充分發揮企業各種組織及企業從業人員的作用、協作完成企業國際化經營的作法，促使企業的各個方面都按國際市場需求來運轉，迅速提高了現代化生產技術和管理水平。
美國科技型中小企業的國際化模式
（一）概況
20世紀80年代以來，美國政府采取各種措施大力鼓勵和刺激科技型中小企業走國際化道路，加強其出口和對外投資，這些措施取得了比較顯著的效果。近些年來，隨著美國科技型中小企業的大量創辦和迅速發展，其經營水平和素質也不斷提高；同時美國科技型中小企業的競爭條件也得到了改善。從國際環境看，全球經濟市場化、自由化的興起，尤其是新興市場的崛起，為美國科技型中小企業國際化提供越來越多的機會。更重要的是，美國政府出于改善長期以來居高不下的貿易逆差的考慮，也加大了扶植和鼓勵科技型中小企業出口的力度。因此，科技型中小企業在美國出口中的貢獻和作用迅速上升。
轉貼于
在美國，當科技型中小企業在出口產品方面遇到困難時，有許多官方和非官方機構施以援手。20世紀80年代以來，美國的貿易逆差不斷增加，政府和社會普遍加大了支持科技型中小企業出口力度。許多機構以很低的費用甚至免費向科技型中小企業提供諸如政府推動出口的計劃、如何獲取資金支持以及法律和產品標準等方面的詳細信息，還幫助科技型中小企業尋找國外商和在海外試銷產品的途徑，甚至向科技型中小企業派去熟悉國際貿易的專家，幫助科技型中小企業制定在海外市場取勝的計劃。美國的商務部、進出口銀行、國務院、美國貿易與開發署、美國小企業基金會、出口法律服務網絡以及美國質量管理協會等也都提供積極的幫助。
（二）國際化的模式
美國的科技型中小企業國際化可以概括為貿易模式。有關文獻顯示，在美國有數千家出口公司，許多這類公司都在經營科技型中小企業所生產的產品。出口經營公司和出口貿易公司幫助科技型中小企業開拓國外市場，作為科技型中小企業的人或者經銷商，負責向國外推銷其產品，并掌握國外行情的第一手資料，其雇員精通各種出口業務的細節，通過商和零售商在國外建立了銷售網。
美日科技型中小企業國際化的比較及啟示
本文從模式、方式、手段和投資行業四個方面比較美日科技型中小企業的國際化發展，見表1。通過比較可以分析，中國科技型中小企業在選擇國際化道路時，必須從國情出發。目前，絕大多數中國的科技型中小企業還不具備在發達國家市場上競爭的實力，但卻能較好地滿足廣大發展中國家市場的需求，在技術上的適用性也更強。在這一點上，中國的科技型中小企業可以考慮選擇日本科技型中小企業在國際化時的先發展中國家再發達國家的路徑，先通過發展中國家積累企業的實力，再將眼光放遠到發達國家。
具體來看，要實現中國的科技型中小企業國際化需注意以下幾個方面的問題：
（一）先進入發展中國家再拓展發達國家市場
中國科技型中小企業選擇國際化路線，必須從自己的實際情況出發。目前，絕大多數企業還不具備在發達國家市場上競爭的實力，但能夠較好地滿足廣大發展中國家市場的需求，在技術上的適用性也更強。同時，從動態的角度看，在企業實力得到積累的前提下，才能將目光轉向發達國家，去滿足更高層次的需求。因此，先進入發展中國家，再謀求去發達國家市場發展的機會，可以說是中國科技型中小企業國際化路線的最好選擇。
（二）循序漸進的業務路線
國際化的業務包括以下幾種：國際貿易、國際化的供應鏈管理、生產、研發、海外投資或跨國購并。中國科技型中小企業普遍對國際化準備不足，因此在國際化的業務路線上基本上采取循序漸進的策略：由國際貿易為先導，然后再分階段、分步驟地將國際化的供應鏈管理、生產、研發環節向外擴展。其中，對于在海外建立子公司，有的企業采取新建的方式，有的企業采取跨國并購的方式。
（三）選擇發展以跨國公司外包為主的加工貿易
中國選擇這條道路，是基于中國國情的。中國的國際化不是純粹的出口導向，而是同時吸引了大量以加工貿易為主的外商直接投資。目前，中國半數以上的進出口貿易是加工貿易，半數以上的進出口貿易來自于外資企業。然而，滿足單純的轉口加工貿易帶來的GDP和就業增長是很危險的，容易使中國長期處于世界經濟的邊緣位置，也無法使中國企業真正地走出去。轉口加工貿易轉型和升級的關鍵在于形成本國經濟與外資經濟的一體化發展格局。中國科技型中小企業應該積極地加入跨國公司的全球網絡體系，從獲取加工收益開始，通過干中學，積累競爭優勢，不斷地實現產業升級，最終與跨國公司進行競爭。
（四）謹慎選擇投資方式
全球化的動力使中國科技型中小企業不能只滿足于本國市場，而大部分中國科技型中小企業對國外市場認識不足，自身資金、技術、人才方面也多有欠缺，尚不具備獨立開發海外市場的能力。在這種情況下，中國科技型中小企業對外國直接投資可以選擇以合資、合作為主的方式。這樣既可以減少企業的資金投入，又可以降低風險，彌補企業跨國經營經驗不足的缺陷，達到與東道國企業優勢互補的目的。但是，采用合資方式不利于技術保密，與國外企業合作也容易產生文化抵觸等諸多不良效果。因此，對于有獨特技術優勢的企業，可采用獨資經營的方式。
參考文獻
