時間：2023-06-05 09:55:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發材料，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】市場開發、工作、形勢
中圖分類號：TU99文獻標識碼： A
隨著國家宏觀政策的不斷調整，在城市建設迅猛發展的今天，市場開發工作在一定程度上決定了一個公司的未來，因此受到越來越多的重視。如何做好市政工程的市場開發工作，成為關系公司發展的重要課題。近年來，筆者親身參與了部分市場開發工作，下面就簡單談一下自身的體會。
一、市場跟蹤調查與信息收集
充分利用信息、人際網絡，積極建立與各級政府部門、各地建委、市政工程管理部門、設計院、大型企業集團的關系，廣泛收集有跟蹤價值的工程信息。市場開發部門可以指定專人負責工程信息的收集、分析、整理、上報工作。
在完成信息收集的基礎上，要對收集到的工程信息進行認真分析，對信息的真實性加以核實，具體看項目是否列入建設計劃、是否批準立項、資金是否落實、業主組織機構及辦公地點是否翔實。核實無誤后，落實專人負責承攬工作的全過程跟蹤；信息跟蹤人員要及時與相關單位及人員進行溝通，了解工程特點、標段劃分、業主的招標動態和日程安排，全面搜集有關標書編制及報標決策的信息資料并及時反饋。
二、適應新形勢下的備案制度
為了加強對外進建筑企業的管理，目前各地都制定或加強了外進企業備案制度。這對公司的市場開發工作是挑戰也是機遇。之所以是挑戰，是因為備案制度的施行，意味著公司市場開發工作將更加繁重，想投標必須先備案，這對工作效率和協調能力提出了更高的要求。之所以是機遇，是因為備案制度的施行，可以有效的阻止部分“皮包公司”、“虛假單位”和資質較差的單位參與投標。
為此，市場開發人員工作必須有前瞻性和敏銳性。對于有機會進入的地市，必須搞清楚當地的建設備案制度，積極組織人員、材料進行備案，確保不耽誤投標工作。
三、資格預審
根據信息跟蹤人員提供的工程概況、參與投標的對手情況選擇標段，按業主的日程安排，指定專人按時購買及遞交資格預審文件，提前辦完相關的一切手續。
要事先熟讀資審文件內容，領會文件精神，充分理解業主的意圖，按文件要求精心編制。在滿足人員、設備、業績等方面強制要求的基礎上要有一定的富余量，并在人員選定上要盡量符合單位實際。所有編制的資料要前后一致，工程合同與業績證明、審計報告與財務狀況表、機械設備表與設備發票、人員經歷表與相關證件要相互對應，并具有真實性。提供的業績資料要結合工程特點，具有代表性。
四、投標文件編制與開標
在項目投標前期，根據資格預審通過的標段數量、工程特點，挑選有相關經驗的人員成立編標組織機構，由市場部負責人安排投標進程，進行詳細分工，分配具體任務，落實工作責任。
指派專人持相關證明按時到業主指定的地點購買招標文件，并負責對招標文件、設計圖紙、工程量清單等資料的數量進行清查、核實，以免遺漏。參加標前會議人員和現場考察人員及時向編標人員反饋業主的日程安排。購買招標文件后，按業主的安排準時參加標前會議，詳細記錄會議內容，并及時反饋。
由市場部負責人帶領技術、預算人員，對工程項目所在地的施工環境、人文地理、施工材料進行詳細考察，并及時反饋。施工現場考察結束后，編標人員要及時上報需要澄清的問題，并要有專人負責答疑、補遺資料的接收及回函確認，并及時復印，下發到編標組。編標人員要仔細領會補遺資料的精神，并完全徹底地貫穿到標書編寫中。
商務標的編制：對招標文件要讀熟讀透，領會商務標的評審要求；按招標文件的要求，詳列商務標書編制提綱；人員、業績、設備及其證明材料要保持前后一致，并且所報內容要盡量與資格預審文件所報的資料相一致，如果有所更換，要保證更換的資料不低于資格預審時的要求；標書中有關承諾的條款，要仔細研究，注意它的符合性及響應性；銀行信貸、投標保函、審計報告、公證等證明資料需要蓋紅章的要提前辦理，并且要注意其格式要求；商務標書成型后，要由專人進行符合性、響應性審查。
技術標的編制：熟讀招標文件、技術標準、地質資料，掌握階段性工期要求；詳列技術標的編寫提綱，分工落實；擬投入項目的人員、設備、組織機構框圖等要與商務標保持一致，材料供應計劃要與預算的材料匯總保持一致，主要工程數量表要與工程量清單保持一致；熟悉各類工程的投標范本，并結合專項條款、施工現場的考察情況，突出施工方案編寫的響應性；編寫時一定要突出工程特點，充分利用新工藝、新設備，寫出新意，寫出特色；施工中的各項保證措施、組織框圖、體系圖要完整、合理；平面布置圖、進度圖、流程圖要合理、齊全，做到圖文并茂；質量目標、創優規劃、獎罰情況要完全響應招標文件的規定。
報價標的編制：熟讀招標文件，掌握投標報價方面需要報送的資料；仔細閱讀工程圖紙，認真核對工程量清單，避免漏項；結合施工現場的材料調查情況，確定材料預算單價；根據工程類別、所在地點、施工環境，合理確定工程取費標準及人工單價。各種計算程序及計算結果要進行嚴格的換手復核，確認無誤后方可出稿。
施工成本核算：在進行報價時，現在人們往往使用概預算軟件進行項目報價，根據政府提供的各種取費系數和市場價格計算報價，雖然省時省力，但報價所需計算的各種取費系數是否需要調整、是否符合本企業的實際技術水平及管理水平，卻是十分重要的問題。隨著競爭加劇和項目成本管理的細化，特別是招標人使用工程量清單進行招標，就要求投標人必須首先進行施工成本核算，根據本企業所掌握的資源、歷史經營資料以及市場信息進行報價。這對投標人的投標報價能力提出了更高的要求，也只有這樣的報價才具有競爭力。
標書匯總報送：各組編寫完成，經復核無誤后，進行出稿組卷，然后復印、裝訂。認真閱讀招標文件中關于標書的包裝及報送要求，提前準備好各種相關資料；合理確定報價，復核密封要求，按時遞交標書。
在投標期間，相關部門和人員必須保證通信暢通，并派專人負責對業主的各類信息的接收、登記和轉達。參加開標的人員必須符合業主要求，提前摸清開標地點及環境，安排好乘坐工具，并保證在規定時間之前到達指定位置并辦理相關手續，有條件時應盡量提前到達，切忌誤到。
五、中標后的工作
項目成功中標后，并不意味著市場開發工作的結束。還有一系列的工作需要做，比如簽訂合同、合同談判、對招標文件的后期響應等等。在此期間，市場開發部門的相關人員仍然需要隨時跟進，根據投標時的承諾、技術標、商務標文件的實際描述等，為后期工作提供強有力的技術支持和信息支持。
結語：市場開發工作是一個綜合性的系統工程，在工作開展過程中，不僅需要精明強干的市場開發隊伍，而且需要一個單位內多部門的密切合作，共享資源及信息。而作為一個市場開發人員，只有不斷學習，開拓創新，才能進一步提高市場開發水平，為一個公司的未來贏得先機。
參考文獻：
一、主要經濟指標完成情況：
1、實現利潤：目標數為000萬元，上半年完成000萬元，占年計劃000％；比去年同期增長000％;
2、銷售收入：目標數為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃0000％；比去年同期增長0000％；
3、工業總產值：目標數為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃的000％；
4、存貨周轉天數：目標數000天，上半年實績0000天,比去年同期加速000天；
5、應收帳款周轉天數：目標數00天，上半年實績00天，比去年同期加速0天；
6、產銷率：目標數為00％，上半年實績00％。
二、上半年工作的總體評價：
（一）重點品種銷售下滑，傳統丸劑品種異軍突起。
由于受到國家宏觀環境的影響，再加上各地醫藥市場整頓這把雙刃劍，導致有些醫院對正常的業務工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結構進行了調整，強化市場的開發與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我們的專科用藥銷售再上一個新臺階。但由于醫藥行業宏觀環境的影響，專科用藥的銷售與我們的預期還有一定的差距。與此同時，我們設置了專職人員梳理、強化渠道跟蹤管理，開拓維護公司普藥和傳統用藥市場，實現與現有醫藥業態相銜接的工作機制。
我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設的同時，利用企業的產品優勢、品牌優勢，積極尋求對傳統特色品種的總和區域，充分借助商的渠道優勢、網絡優勢和機制優勢，擴大我們產品的銷售。
上半年，我們企業跟蹤的5個重點產品：000，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產的老產品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續打開，成為企業新的增長點。
（二）新產品開發和科技進步成果顯著，gmp管理工作進一步加強。
根據"二個開發"（即市場開發、新品開發）一起抓的原則，企業加大了新品研發的跟蹤力度，并對已取得產品生產批件的品種著力做好產業化的前期準備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產批件、00生產批件、中藥9類00片、00生產批件等，同時進行了包括00、00等新產品的大生產工藝參數摸索工作，為這些產品順利投放市場做好工藝技術準備。
與此同時，我們還建立gmp長效管理機制，組織全員進行相關文件的再學習和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產過程中嚴格執行。并且強化對進廠原料、出廠成品質量檢驗，加強生產現場的監控考核，確保整個生產過程處于受控狀態，減少不必要的生產過程中的成本上升。
今年上半年，我們主要產品一次合格率均達到考核指標，產品市場抽檢合格率100%。
（三）降本增效成效明顯，管理工作得到加強。
今年，我們繼續深化預算管理，以預算管理為中心，嚴格控制費用支出和生產成本。同時，面對近年來行業顯現的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤空間不斷下降的實際，從企業內部挖潛入手，強化全員節約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標、措施，責任到人。同時，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎上按照"四定原則"（即：定項目、定目標、定責任人、定考核辦法）制定了00項降本增效量化指標，并修訂了相應的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內部潛力，從而控制和減緩了成本費用上升的勢頭。
三、存在的問題及下半年工作重點：
總結上半年的工作，看到我們取得良好業績的同時，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經濟政策沒有松動，企業經營風險上升，市場開發難度增大，企業資金緊張，市場競爭激烈。下半年我們工作的總體指導思想是：及時掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅；我們工作的著力點仍然是市場開發、降本增效、技術進步這三項工作，我們的具體措施為：
1、市場開發工作：分析研究市場，跟進有力措施，繼續抓住四個方面也就是抓主產品銷售、抓主銷區銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標完成，開創營銷工作的新局面。
第一：繼續抓好市場網絡建設，尤其是重點品種的終端市場網絡建設,在鞏固現有市場的同時，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結合農村市場由于"新農合"政策出臺而顯現的500億商機，以及社區醫療服務中心構建工作的啟動，制定相應推進計劃及工作措施、銷售激勵政策、市場開發獎勵政策，充分調動業務人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。
第二：公司所有工作要繼續圍繞市場、加強服務，銷售工作要鞏固原有市場份額，同時針對不同品種、不同地區、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對競爭性品種實行產品擴張戰略；對高附加值的品種實行穩定地市場開發戰略；對特殊規格品種實行差異化銷售戰略。在做好主導品種銷售的同時，進一步做好新產品的市場開發，進一步進行產品結構調整。
第三：繼續抓好營銷隊伍的管理。能否做好下半年的銷售工作，關鍵是調動一線營銷人員的積極性，激發他們的主觀能動性。銷售部、市場部經理蹲點困難地區，在抓全面工作的同時，定點對銷售回款大幅下滑、重點品種下降量大、新品及低端市場開發能力弱的區域，給予指導、協助，盡快扭轉銷售下滑局面。
第四：高度重視營銷風險，加強重點客戶維護，及時掌握客戶的動態信息。各地區定期反饋重點客戶的經營狀況和同類品種的相關信息，發現問題，及時反饋，降低風險發生的概率。
2、降本增效工作：按照建設節約型企業的要求，深入開展以目標成本管理、技術進步為核心的降本增效工作，強化質量、安全管理，確保不發生重大質量、安全事故。
第一：在年初制定的定性、定量指標的基礎上，利用現有的工作機制總結、確認上半年降本增效的成果經驗，加以鞏固并以此帶動相關指標的控制力度，切實把工作做深做細進而消化外部不利因素。提高產品的競爭力，為市場開發提供有力保障。
第二：持續開展原材料比質比價采購，完善輔料、包裝材料供應商質量審計和限價采購制度。要密切關注重點原、輔材料、包裝材料的市場變化，預測價格走勢，確保年初降低采購成本目標的實現。
第三：要合理安排好生產，確保有效益、有市場的產品增長的同時，著力完善能源管理的基礎工作，拓展思路，利用新技術、新工藝開展節能降耗工作嘗試。在可能的范圍內，努力爭取外部的技術支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。
3、技術進步：
第一：首先對在研新產品進度進行跟蹤考核，確保研發目標的實現，其次是對新獲批準證書的產品工藝線路和工藝參數進行摸索、優化，使其盡快投放市場。
論文摘要:以《綱要》為指導，大力實施拓展市場經營戰略，在市場中注重品牌塑造強化機制和隊伍建設，為企業市場拓展提供有力保障。
大慶石油管理局《二次創業指導綱要》(以下簡稱《綱要》)，將開拓市場作為二次創業的一項戰略任務納入其中，其“六種發展觀”、“四個開拓”為企業拓寬市場經營理念指明了方向，這既是當前的緊迫任務，又是今后一項長期的戰略任務。
那么如何在市場拓展戰略上求得創新呢？
一、以《綱要》為指導，提高拓展市場重要性的認識
隨著企業管理體制、經營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業發展的壓力越來越大，企業職工的利益相應地也受到嚴峻考驗，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現實問題。
（一）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的必然選擇
隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業普遍“吃不飽”，企業生存發展步履艱難。在這種情況下，必須增強危機感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進則退，不進則亡”的市場危機意識。油田產能任務量逐年銳減，行業競爭日益激烈，生產經營難度大是目前整個基建市場的主要特點，這一特點就決定了我們必須闖出去求生存、求發展，在市場經濟大潮的拚搏中，剖析總結自身優勢和劣勢，強化形勢、目標及任務意識，增強危機感、責任感和使命感。二是樹立“著眼長遠，先予后取”的市場培育意識。在市場開發上，要靠產品質量和優質服務贏得信譽，在站穩腳跟的基礎上，再擴大規模和效益，穩固與用戶的合作關系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅持“近聯強企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨自闖市場奠定了良好的基礎。
（二）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的根本要求
基建企業可持續發展的形勢緊迫、任務艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產業優勢，提高企業競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機遇樹立六種發展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發展觀念；四是樹立靠比較優勢求發展的觀念；五是樹立以合作促發展的觀念；六是樹立全面發展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發揮基建企業的產業優勢，讓更多的勞動力資源和更多的產品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機，實現更大的發展。
（三）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的可靠保證
實現建設集團的“十一五”規劃目標，需要樹立科學的發展理念，還需要發揚真抓實干的大慶精神、鐵人精神。大力實施拓展市場經營戰略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實力，同時學習并創新管理理念、經營模式，以綜合實力確保企業可持續穩步發展，保證二次創業總體目標的實現。
二、以《綱要》為指導，在市場中注重品牌塑造
《綱要》明確指出，要牢固樹立“優質服務就是效益”、“質量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。
（一）要在提升市場開發的質量和效益上下功夫
無論你開發市場有多大，必須把提高項目收益、提升開發水平擺在突出位置。在市場開發中，要堅持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強項目的可行性評估，每個項目在投標前都要進行反復論證和測算，不能盲目地“擴大戰果”，確保市場開發與效益同步增長。要發揮優勢，進一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點工程項目，促進效益水平和企業知名度的不斷提升。
（二）要在提升產品和服務的市場競爭能力上下功夫
產品和服務整體檔次不高，核心競爭力不強是我們當前市場開發中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強自主創新能力，把市場開發中的難點作為科研攻關的重點，通過一些核心技術，增強產品和服務的核心競爭能力。其次要做到優質服務。細節決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負的往往都是一些細節。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產品售后服務工作，當作市場開發工作的一項重要內容，做到“三到位”即在產品安裝過程中、安裝投產時、產品試運行三個階段服務到位，使企業在用戶和市場上樹立良好的形象，促進產品和服務競爭能力的提升。
（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫
品牌是企業最為重要的無形資產，是企業核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業的產品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊融入到品牌建設中去。要轉變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強品牌宣傳，充分利用媒體、網絡優勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽度。
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三、以《綱要》為指導，強化機制和隊伍建設，為企業市場拓展提供有力保障。
建立一系列與市場相適應的激勵機制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強市場開發機制和隊伍建設，努力營造良好的市場拓展環境，為企業市場拓展提供有力保障。
（一）在市場拓展中要加強機制建設
市場開發靠的是行之有效的運行機制，沒有一套好的機制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結合自身企業外拓市場的實際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機制。按年初制定的目標，把指標分解、責任落實到人。二是要建立資源共享機制。特別是建成建設集團與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發網絡，實現市場信息、營銷渠道、區域市場服務資源的共享。三是要建立對外合作機制。通過對外合作，“近聯強企”，提高競爭力。
（二）要培養打造素質過硬的市場拓展人才隊伍
企業的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業發展必須實施人力資源開發戰略。著力在外拓人才隊伍建設上下功夫。我們先后在全廠范圍內公開對市場開發人員進行競聘，實行競爭上崗，對市場開發崗位進行了分工，由3名業務能力強，具有一定理論實際經驗的同志調整到外部開發隊伍，銷售產品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務、材料知識，掌握一定專業技術，會預算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標小組，參與市場競爭，從市場運作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。
（三）要充分激發全員拓展市場的積極性和主動性
感謝組織對我的信任，感謝董事長、副董事長以及前三任執行總經理對我工作能力的培養。今天我面對組織、面對領導、面對新的領導班子成員以及面對東盟公司總部全體員工，我心情很激動，同時也很有信心帶領公司新領導班子成員，繼續發揚東盟人“只爭第一、不做第二”的東盟精神和“團結奮進、頑強拼搏”的優良作風，共同把公司管理好、發展好。在這里我向組織，向董事長、副董事長、新領導班子以及全體員工表態：
1、擔任總經理期間，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎實實做事”，力爭一次把事做好。在工作中我將發揮班子的核心領導團隊作用，做到分工明確，各盡其責，帶領全體員工把各項工作做好。
2、在市場開發工作方面：在前任總經理劉建明先生的領導下，公司發展勢態良好。～年下半年，公司的經營班子將繼續以市場為導向，繼續創新市場開發策略并進一步拓展市場開發渠道，力爭年底中標合同額突破10億元以上。
3、在工程技術管理方面：堅持以“現場保市場”，強化各項目對工程技術和工程質量的高標準、高要求以及施工法、作業指導書的規范應用，抓關鍵施工的新技術、新工藝、新材料的推廣和應用，增強公司技術實力，在公路市場率先形成競爭優勢。
4、在生產經營工作方面：以～年工作報告精神為指導，堅持以項目為中心，以質量和成本為主線，加強項目成本管理力度，尤其針對～年下半年市場材料、水泥、燃油、石料大幅度上漲等不利因素給公司帶來的經營風險，確定～年的工作重點是：加大精細管理力度，不斷提高創利水平。目前時間已過半，截止5月底已完成計量產值2.43億元，占年計劃34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，確保年底實現計量產值6億元，力爭突破8億元。
5、面對公司跨越發展戰略目標的實現，在今后的管理中要進一步加快人力資源的開發，加大對員工能力培訓和對人才的引進與培養，使公司的人才結構不斷優化，使公司人力資源真正成為公司的優勢資源。
6、繼續加強項目基礎管理，全面推進公司企業文化創新，強化團隊執行力，提升項目形象力，使公司整體能力和素質得到進一步改善，以不斷提升東盟營造的品牌影響力和市場競爭力。
在公司良好的發展勢頭下，我們同時要保持清醒的頭腦，不能輕視當前殘酷激烈的市場環境，隨時要有居安思危、如履薄冰的風險意識，要認識到我們還有很多管理方面的不足，與局各兄弟單位在一些方面還有差距，公司各項目之間管理水平還有差距。比如：公司內部操作層的培養，目前發展還很不成熟、不規范;外部操作層還要進一步整合。公司要實現有效擴張，必須整合發揮內外部的資源優勢，還要不斷總結積累經驗、吸收教訓，只有這樣才能使公司得以長足發展。
[關鍵詞]創作 市場
漆畫創作與研究方向研究生培養在教學上有自己的特色，最終的目的是培養出適應市場發展、有一定創作潛能和學術研究及動手能力強的高端人才。因而，對美術學研究生教學的重點是培養研究生的市場開發的主觀能動性和首創精神，從而促進教育成果商品化。
一.現狀及問題
1.漆畫創作與研究方向研究生的知識結構和專業技術不能適應市場需要
目前，高校的教育與社會的需求和企業的需求脫節， 研究生的學習理念、知識結構和專業技術不能適應市場需要。縱觀國內外相關研究，我國的美術學漆畫創作與研究方向研究生教育由于受傳統教育觀念的影響，雖然已經意識到創新型研究生培養的重要性，但其教學模式尚且停留在對表面形式的革新，并未深層次分析并制定合理的教學模式。
2.注重理論知識的講授，輕視實踐能力的訓練，尤其是缺乏市場開發的意識和能力
研究生缺乏開拓創作與創造性思維的能力，觀念陳舊，創作手法單一，尤其是缺乏實戰經驗，不了解當今社會和市場的需求， 實踐環節的設置層面過低，課外培養環節不規范，研究生動手實踐等有利于培養研究生創造性的綜合性實踐環節過少，實習實踐多流于形式。
3.教學內容和教學方式落后，教學手段缺乏創新
課程設置上較為陳舊，很少進行調整，如此便會造成研究生學不到最新的知識，使教學與社會、市場脫節。由于客觀條件的限制，還在沿用傳統的以理論教學為主或課堂講授為主的教學方式，這樣做只會降低教學質量，限制研究生創新能力的發揮。
因此，我認為應培養漆畫創作與研究方向研究生的市場開發意識和能力，即指研究要有市場意識，創作要受市場意識指導。
二.主要對策
1.建立學術研究、創作、市場開發三位一體的教育模式，從而真正服務于美術學學科建設
學術研究要為創作和市場開發服務，市場開發是為了更好地學術研究；創作是學術研究和市場開發的成果，同時也能轉化為經濟價值。
第一，學術研究教育為美術學研究生教育奠定堅實的理論基礎。當前美術學研究生普遍存在文字功底較弱的問題，這是學生創作缺乏內涵的主要原因之一。各大高校要想培養出具有可持續發展能力，具備當代人文素質和審美文化素養的應用型人才，就需要以充實的學術研究作為學生創作的保障，強化研究生的科研能力，由內而外煥發科研活力，促進學生創作的內涵的提升。
第二，藝術創作是美術學研究生教育的中心環節。藝術創作承載著研究生對藝術的追求，它將前期學術研究成果以藝術語言的形式呈現出來，是美術學研究生的主要學習任務；也為后續美術市場開發提供了強有力的物質基礎。高校應分析課程設置的合理性，注重學科交叉與滲透，注重配套體系的建立，在機制運行中完善課程目標的設置。
第三，美術市場開發是美術學研究生培養的新思路、新方向。美術學研究生創作出的作品并非孤芳自賞，美術學學術研究也不能是象牙塔式的研究，并不僅限于學校內部交流，并不僅僅滿足于美術展覽。美術市場的開發注重藝術創作資源與藝術投資資源整合。高等院校要能全面、協調、持續發展，就要以人才市場需求為導向，以現有的辦學資源為基礎，并充分利用現有的辦學條件，采取各種措施加快教學改革步伐，擴展教學改革視野，加強辦學能力建設，培養與市場整體發展相適應的人才。
在三位一體的教學模式下，研究生可以學到更多的專業知識，還可以熟練掌握實際操作能力和深厚的理論素養，使他們在社會競爭中具有較強的實力。在實踐過程中導師對研究生提出明確要求，及時檢查反饋、交流，適當評價研究生創作成果。通過參與社會實踐，使研究生對社會有一定的認知力、藝術表現力和責任感，以適應社會主義市場經濟需求。
2.合理安排藝術實踐，構建市場開發創新型人才培養的實踐教學模式
要讓研究生把所學的知識轉化為技能，而且要把教學和社會實踐結合起來，積極開展不同地區的漆畫創作與研究方向產業開發、漆畫教學、信息研究等合作研討和交流。要克服重理論、輕實踐，重視課堂教學、輕視現場實踐的觀念，提倡崇尚實踐、善于實踐的教學觀念。
加強學校與市場的溝通。學校可與藝術經銷商制定相關協議，創建合理的美術市場運作方式，將研究生創作的作品直接輸送到市場，學校還可與裝飾公司合作，創建實踐基地，增強研究生的實踐能力，提高其綜合素質。另外，學校還可與各大賓館、會館取得聯系，制定相關創作題材，將其與美術創作類課程設置相結合，由點及面地開展創作環節的教學計劃。
3.抓住當前審美文化的發展趨勢來進行市場開發，培養研究生的創新能力，促進教育成果商品化的進程
一方面，美術學漆畫創作與研究方向，應追蹤視覺文化前沿，對社會進行認識與體驗，不停地創造，不停地推陳出新，解決物質與生活、藝術與技術之間的矛盾，以滿足現代社會對視覺藝術的要求，以提高人們的生活品質、生活質量為目的。 另一方面，漆畫藝術創作本身是一種社會生產力，同社會與市場聯系緊密，必須面向市場需求。漆畫創作與研究方向研究生的培養只有緊跟市場，才能讓畢業生的專業知識、創作能力和心態在勞動力市場中實現交換價值。
第一，在漆畫創作與研究方向的教學理念中要融入較強的市場意識。這種意識是指研究市場、適應市場、服務市場的意識。審美文化產業化，就要求將這種個人化的藝術表現進一步提升，在更廣泛的受眾心中形成共鳴，占據文化市場，產生經濟效益。對漆畫創作與研究方向研究生在培養中，創作中要轉換觀念，改變以自我為中心，要以人的需求為本，重視了解社會大眾的愛好、審美習慣。根據研究生個人特長適當細分，引導那些善于研究消費者心理需求、審美品格，善于將其表現傳達出來、適合從事審美文化產業的部分研究生與市場接軌；培養部分擅長策劃選題的研究生，能夠將市場需求和藝術表現聯系起來；也允許不適合從事文化創意產業工作的部分研究生轉而投入藝術研究領域。
第二，在漆畫創作與研究方向教學中要注重培養學生的創新精神和創意能力。一是要營造和諧輕松的創作環境，對研究生的學術創新，與眾不同的創作要加以鼓勵、認可。二是豐富完善培養學生想象力的方法和措施。與企業合作，建立實訓室，引進新設備、新材料，拓寬創作工作室，通過與企業技術人員的交流，開闊學生的視野，在實際工作中，自身的表現力、創作力、鑒賞力會進一步提高。三是課程設置應更寬更深。藝術各學科既有差別，也有相似點。可以從文學、歷史、油畫、國畫、民間藝術中找尋出創作素材，得到啟發。因此，漆畫創作與研究教學課程體系改革中尤其要重視姐妹藝術以及人文課程的設置。
4.適應培養研究生的市場意識與抗風險能力，改革漆畫創作與研究方向的教學體系
目前美術學研究生學術層面比較偏窄，對人文科學方面的知識了解不夠全面，創作后勁不足，對市場需求不了解，抗風險能力也較低。因此，教學中有意識有目的灌輸市場意識，可以讓研究生對畢業之后的工作方向有清晰的了解，化壓力為動力，變被動為主動，明確自己需要學什么：抗風險能力，包括深厚的文化底蘊，對市場的需求發展有預測的能力，及時拓展甚至轉換專業的能力和良好的心理素質等。
5.加強教學改革的研究，培養研究生的市場開發的主觀能動性和首創精神
首先在專業教學中，課題的設置要以“挖掘研究生創作潛能”、“人們生活需求”為目的，將研究生的創作方向與市場需求統一，著重對研究生的創作理念和對社會需求的發展趨勢的預測培養。其次，要真正確立起研究生在教學活動中的主體地位。要求尊重研究生的主體地位，尊重研究生的自主精神，發揮研究生的主觀能動性和首創精神。例如，在漆畫創作教學環節，學生可以借鑒西方抽象藝術語言，取長補短，應用于漆畫語言的革新上；通過對中華民族文化的認識與學習，強化作品的民族寓意，增強創作內涵，使其作品脫穎而出，也為漆畫在藝術領域內的拓展起到了推動作用。
總之，高校應加快研究生教育體系改革的力度，培養出既有較高藝術素質，又了解市場的需求和社會的動向，能設身處地地為市場發展著想的專業創作人才，是該領域教育改革的核心，是關系到能否保證教學質量和培養跨世紀人才的關鍵所在。
參考文獻
[1]張鵬輝，關于創意產業背景下設計教育改革的思考.[J].教育與職業，2009.
李永生
作為我局企業發展年的x年，也正是管理局與油公司分開分立后創業企業在市場中站穩腳跟、快速發展的一年。作為九龍公司基層一名普通的管理者，為公司蒸蒸日上的勢頭而欣慰，也為自己在這一年中緊張而充實的工作生活而安慰。
一、以企業為家，當好助手和管家
一但你把企業作為自己身處的一個家庭看待，你便會投入更真切的熱情和更旺盛的精力去工作。作為一名材料供應副經理，我深知自己的責任之重大，做好管家實不是一件輕松的事情。工作要做得稱職，首先要練好內功。來到安裝分公司工作，我不能辜負領導的重托與信任。首先，我把自己放到一個學習者的位置上，虛心向老師傅、向一線工人學習，在實踐中不斷地接受鍛煉以提高自己的實際工作水平和能力。
要管好材料，首先要把好質量這一關。在實際操作中我實施了多環節控制制度，從材料的選購、入庫、出庫、現場應用幾個環節來設專人把關，堅決不允許一件不合格的產品在工程中應用。實踐證明，這種多級控制法還是很實用的。首先，材料的選購我們只瞄準那些有資質的廠家，這在源頭上控制了雜品的混入；在材料入庫時有專人分工進行嚴格的檢驗，三證不齊，外觀不符的產品被擋在了門外；材料的領用實行領用人簽字制，確保與工程要求不符合的產品不出庫門；最后一道施工現場應用的關口也是最關鍵的一個控制點。因為有些產品只靠入庫質檢是很難發現隱藏中的質量問題的，所以，我在公司會上強調：前線施工的各小隊隊長及技術員要嚴格把守好現場應用這道關鍵的關口，在應用中及時發現問題，及時更換，確保工程的質量過得硬。在02年的施工中，我們的小隊長吳禮進和周國棟確實分別發現了一只閘門的質量問題，在現場進行了及時更換，并及時通報給了庫房管理人員，從而避免了工程上的隱患，也給庫房的質檢人員提供了寶貴的經驗和教訓。視質量為生命是我們始終應該苛守的準則。我們應該完成一項工程就創一項佳績，為用戶負責，也是為我們的企業生存和發展負責。03年我們確實做到了沒有一件不合格產品出庫。這應該歸功于我們庫房和一線默默敬業的員工——我們企業大家庭里的眾多優秀成員。
說到材料管理工作的焦點，應該是單項工程結束后的材料費用掛帳問題。在這一點上，我感到首先要有嚴格明確的制度做保障。我們在實際工作中遵循材料計劃單、進出庫單、責任工程師確認三點一體化確認制度，并嚴格按照網上采購指導價格為基準，確保了材料數量和價格的準確性。有了制度，并且我們都能自覺地去遵守，這就把“人情”擋在了工作之外。因為我明確地知道，我們代表的是公司的利益，更明確地說，我們代表和維護的是我們企業每一名普普通通的員工的利益。員工是企業之魂，我們決不能讓我的家庭成員的利益受到侵害，這也正是實踐“三個代表”關鍵之所在。
二、為企業的市場拓展、持續發展做貢獻。
在做好安裝公司本職崗位工作的同時，在九龍公司有關領導的指導下，對公司海外市場的開拓協助公司領導進行了有益的探索和嘗試。
03年我曾兩度赴阿曼國家進行項目考查和企業宣傳。在公司領導的正確指導下，通過公司各部室、各分公司相關人員的積極配合和共同努力，更得益于03年新入廠的幾名優秀大學生的才智，使得我們03年在海外市場開拓上初步見到了一線暑光。我還會一如繼往地去努力，即使為后繼的市場開發提供經驗也無疑是件好事情。多年來搞海外市場開發的局國際工程部的有關領導曾說過：海外市場開發大家都想搞，但成功的少，可成功了，就是一片新天地。
技術進步、市場拓展是企業生存和發展的源泉和動力。我們應該借管理局04年企業拓展年的有利契機，把我們的特色產品打出去，把我們的服務打出去，在競爭的大市場中爭得一塊“蛋糕”，建立企業新的經濟增長點，為員工真正地謀到更大的福利。在這里我不能談市場開發工作的份內與份外，也不能談阿曼之行的高溫與黃沙，更不能談為準備資料的奔波和多少個的不眠之夜，因為我深知：企業興衰，人人有責。我為工作在能高瞻遠矚、真正為企業謀化長遠發展的領導集體的氛圍中而感到由衷的高興。
今年在海外市場開發工作中我協助領導組織翻譯的文字資料達20多萬字，在相關部室的配合下策劃編印了一本較高質量的九龍公司宣傳畫冊。這些并不能說成是成績，僅僅是配合公司市場開拓戰略的一點點基礎工作，只有當我們能大踏步地走出去的時候，這些工作的價值才能更清晰地顯露出來
三、公司工會是職工的貼心組織，卓有成效的工會工作是增強企業凝聚力的有效手段。
工會組織歷來是工人自己的組織，也是企業親合力的一個重要的支撐點。
在眾志抗“非典”的戰役中，公司工會起到了主導作用。在公司黨政班子的領導下，公司工會真正能關心員工的疾苦，我們工會配合九龍公司的整體布署，為全體員工配發了必要的防預性物品。在接送、隔離外出員工的工作中，作為工會主席的我能自覺地走在前面，帶好防護用品，單人開車去車站接在延安施工歸來的職工李海，并為他也準備了防護用品，直到陪同他在 醫院做完全面檢查，并送到去往隔離點的車上，一再叮囑不要回家，遵守隔離時間，家里有困難公司工會幫助解決……，在李海滿含熱淚的雙眼中，我也感到了工會工作在員工心目中的影響和地位。
為活躍員工的文化生活，增強企業的凝聚力和全民健身意識，公司工會組織了藍、排、羽毛球賽。我們安裝公司的工會積極響應公司的號召，精心組織，在男排賽中取得了公司亞軍的好成績。在這次活動中，我真正能與職工打成一片，團結協作，共同為集體的榮譽而不畏辛苦，努力拼搏。在這里我向我們的員工、我們的隊員和為此而付出辛勤工作的謝主任表示感謝。榮譽是集體的，成績是大家共同努力的結果，更重要的是我們在活動中增進了友誼，增強了集體的榮譽感，展示了安裝公司蓬勃向上的精神風貌。
四、加強學習，提高自身的素質
在這一年中通過“三個代表”的學習，深化了自己的思想，真正地體會到要實踐“三個代表”，職工的利益要放到首位。戰爭年代講犧牲，發展年代同樣要講犧牲，作為一名國家干部，首先應該做到能犧牲自己的名和利，去維護企業員工的名和利。這樣，我們的員工才能擁護我們，我們的企業也才能健康有序地向前發展。
業務學習同時更不能放松。這一年我學習了有關企業經營、新技術創新方法、市場開發等一些知識，并在工作實踐中自覺地去運用，確實收到了一定的效果。在知識爆炸、飛速發展的年代，沒有知識我們就會跟不上時代前進的腳步，在工作中舉步為艱。當今世紀也正是知識經濟的時代，我們更要不斷地吸取新的知識，完善自己、提高工作的水平和能力，不斷地用知識去為企業創造更多的財富，以實現自我人生的更大價值。
五、談體會、找差距，完善自我
在這一年中給我的體會很深。首先我要感謝公司各級領導對我的關心和幫助，更要感謝身邊的師傅們對我的傳、幫、帶，也感謝我們的員工對我工作的支持、幫助。正是他們才使我從科研部門轉到企業后能快速進入角色，有效地進行工作。同時也感到了自己在工作中的不足和缺憾。首先讓我感到的是去一線施工工地的次數太少，與一線工人的溝通還不到位，很多一線的經驗和技術未能更多的學到手，反映到工作中難免會產生一些本文不周密的思想和作法。這是我在04年的工作中要注意加強的地方；其次是對各分公司的橫向了解不夠。這在工作中就失去了一些橫向的關聯和密切的配合，難免影響到全局的觀念和思想的形成，我會在今后的工作中加強橫向聯合、相互借鑒、相互支持，在推進全公司共同發展的大業中起到應盡的積極作用。
六、04年工作設想和展望
04年是我局的市場拓展年。我要積極配合安裝公司的市場開發工作，力爭在穩定局內市場的前提下，在局外建立新的經濟增長點，為安裝公司再上新臺階以及長遠之發展做貢獻；同時，積極參與公司新項目的開發工作，力爭在公司海外市場的突破上盡自己的所能和應盡的義務。為公司領導多出好點子，多做實質性工作，為九龍公司的市場拓展盡職盡責；在物資管理上，力爭在04年實現微機化，網絡化，為公司的正規化建設和綜合競爭力的提高做貢獻。
新農村需要新“墻體”
農村市場傳播渠道的發展，由于受到農村文化水平和文化消費習慣的制約，平面媒體和網絡媒體的影響仍非常有限，電視和墻體成為企業廣告傳播的主力載體。而相對于電視廣告空中覆蓋、選擇接收、不可保留的特點，墻體廣告以其環境滲透、目標準確、強制接收、長期保留的特點，在農村市場開發中具有傳播落地乃至精準傳播的獨特作用。
然而，由于中國墻體廣告市場長期處于散、亂狀態，從業公司各自為戰，設計、制作和服務規范未能形成相應的標準，導致墻體廣告迄今難以成為企業的主流傳播手段，表現形象不佳、后期維護不力等因素困擾企業投放，嚴重制約了墻體廣告本應發揮的效用。
正是這種現狀與新農村市場開發需要之間的反差，促成了這次墻體廣告公司之間的同業聯合。本次論壇的發起者和主辦方濟南大河廣告公司的總經理肖業成表示，挑戰和機遇并存是整個墻體廣告業共同面臨的局面，而改善當前的現狀需要業界的共同努力和積極參與，規范服務標準，提高服務水平，優化廣告形象，因此，本次論壇的目的在于搭建業界交流平臺，協商行業規范促進專業化、品牌化發展，構建全國性的墻體廣告協作聯盟。此外，作為業界交流的重要平臺，今后論壇會持續舉辦，明年春季將移師廣州。
打造墻體廣告新格局
此次論壇簽署合作協議的16家墻體廣告公司，在各自省份大都處于行業領先位置，而合作服務的市場范圍，則覆蓋了中國大部分富有開發潛力的重點農村市場。按照穩健務實的原則，與會各方就信息交流、技術互助、資源共享等方面達成了合作共識。
信息交流：各成員公司間就掌握的客戶信息、投放動向保持及時溝通，在挖掘客戶需求的同時，利用各自的區域優勢提高服務的效率和準確性；針對墻體廣告新媒體保持交流，推動新型媒體做大做強。同時，通過不斷完善信息交流制度，形成定期會談與不定期協商結合的業務協同機制，并支持資源共享和風險預警機制的建設，為成員公司拓展業務空間。
技術互助：提高成員公司的業務規范性，協商制定相關業務標準，如用料標準、工藝標準、維護標準等，各成員公司必須嚴格按標準執行，保證服務質量，提升企業品牌形象。同時，針對墻體廣告在用料、制版、制作方法等方面的實用新材料、新工藝、新技術等進行交流與互助，盡快推廣應用。
資源共享：除了客戶資源信息共享之外，對于跨區域的墻體廣告業務，成員公司之間在工程隊伍、墻面、手續及后期維護等工程資源上實行合作共享，保障工程進度，保證客戶廣告高效率、高質量完成。
論壇成員河北利華、廣州湯臣、湖南風信子等公司代表表示，由于以往各地墻體廣告公司各自為戰，企業不得不分別面對不同的廣告公司，不僅影響了市場開發效率，也難以保障傳播執行的標準和質量。成立跨區域服務平臺就是要改變這種局面，形成“面上覆蓋，點上深入”的新格局，通過區域間協同，一方面提高企業整體市場傳播效率、降低執行成本，另一方面利用各成員的區域優勢確保執行質量，實現廣告深度滲透，并適時發展新的服務內容，為企業提供因地制宜的區域整合營銷服務。
參與此次論壇的奇瑞汽車、四季沐歌等企業代表，對于論壇提出的發展思路和結成的協作模式予以高度認同，并就墻體廣告投放達成了合作意向。可以預見，從各自為戰到強強聯合，通過資源整合、業務協同形成新的格局，墻體廣告將在農村市場開發中為企業客戶創造更大的傳播價值。
關鍵詞：洪山菜薹；產業化；資源保護
洪山菜薹是稀特的國家級蔬菜珍寶，是武漢市傳統名菜，歷史上被稱作“金殿御菜”。2005年武漢市開始實施洪山菜薹產業化，有效提升了洪山菜薹品牌的影響力，促進了農業增效、農民增收。為進一步唱響洪山菜薹品牌，推進洪山菜薹產業化，現提出如下實施方案。
1 洪山菜薹發展現狀
1.1 對洪山菜薹原產地實施了準確定位與保護
針對洪山菜薹原產地面積被不斷蠶食等日趨嚴峻的形勢，從2004年開始市區政府累計投入資金1 000多萬元，采取最先進的GPS衛星定位系統對原產地區域進行準確定位，實施紅線保護，原產地面積由不足2 hm2擴大到5.3 hm2；武漢市農業局和武漢市財政局安排資金進行了基礎設施建設；對整個園區實施了掛牌保護，這標志著洪山菜薹原產地正式列入永久性保護范圍。
1.2 對洪山菜薹實施了品牌有效保護與開發
一是組織專家及時制訂湖北省洪山菜薹地方標準，已于2005年6月由湖北省質量技術監督局實施。
二是重新注冊更為權威的新型證明商標。洪山菜薹由原來“洪塔牌”普通商標重新注冊為層次更高的“鄂洪山菜薹”證明商標。
三是獲得國家地理標志產品保護標識。2006年洪山菜薹獲得國家質量監督檢驗檢疫總局授予的國家地理標志產品保護標識，它是湖北省第二個獲此殊榮的農產品，也是我國首個獲得國家地理標志產品保護的鮮菜產品。
四是獲得綠色食品證書。2006年9月中國綠色食品發展中心授予洪山菜薹綠色食品證書（LB-15-0609172257A）。
五是通過品種審定。2007年洪山菜薹品種通過湖北省農作物品種審定委員會審（認）定，品種審定編號為鄂審菜2007002。
六是2012年4月獲得中國馳名商標稱號。
七是對洪山菜薹品牌戰略進行了有益探索。武漢市農業局高度重視洪山菜薹品牌戰略，在洪山菜薹品牌保護和產業開發的關鍵時期，多次策劃組織并主持召開了專題會議研究，對洪山菜薹品牌保護和市場開發進行了深層次探索，形成了《關于洪山菜薹品牌戰略的思考》一文，提出了洪山菜薹品牌保護和市場開發的指導性意見。
1.3 實施了洪山菜薹市場化和產業化運作
①引進龍頭企業進行市場化運作 通過招商，引進了武漢楚天洪山菜薹產業開發有限公司，對洪山菜薹進行標準化生產，市場化運作；指定專門酒店和超市經營洪山菜薹；對散落在民間的各種傳說進行收集整理，豐富了洪山菜薹的文化內涵；聘請了武漢地區最有名的烹飪大師和美食家對洪山菜薹的飲食文化進行挖掘。
②實施了洪山菜薹產業化運作 2005-2007年，洪山菜薹被列為武漢市十大優勢蔬菜品種進行產業化運作，武漢市蔬菜技術服務總站為此成立洪山菜薹產業化工作專班，市財政局累計安排120萬元用于洪山菜薹產業化運作，工作專班從洪山菜薹品種資源保護、提純復壯、技術培訓、標準化生產、規模化種植、包裝、貯藏、加工等方面進行了一系列工作并取得了明顯成效。洪山菜薹種植面積由2004年的不足16.008 hm2擴大到2007年的440.22 hm2。
③舉辦了4屆洪山菜薹文化節 從2004年開始每2 a舉辦一次洪山菜薹文化節，采取政府搭臺、企業唱戲的方式，至今成功舉辦了4屆，充分展示了洪山菜薹文化，唱響了洪山菜薹品牌，擴大了洪山菜薹對外的影響力。
④實施了原產地向鄰近地區的移土栽培試驗，并對鄰近地區的土樣和試種的產品樣進行了檢測與分析，為洪山菜薹適度向鄰近地區規模發展并確保洪山菜薹品質提供了詳實的科學依據。
⑤編寫了《菜薹標準化生產與產業研究》一書，由中國農業出版社出版發行，其中對洪山菜薹文化和產業進行了系統研究和總結，農業部總經濟師陳萌山為此書作序并給予高度評價。
2 洪山菜薹產業發展存在的主要問題
2.1 原產地土壤環境質量不斷惡化
現在，原產地周邊生活污水橫流明排，汽車尾氣排放影響產地空氣質量，四周高樓林立，原產地連年種植，土壤連作障礙日趨嚴重，土傳病害日益加重，原產地得不到休養生息，土壤環境質量逐漸惡化。
2.2 品種資源保護面臨危機
目前，洪山菜薹產業協會雖擁有品牌，但沒有專人專班對洪山菜薹品種資源進行保護，也沒有設置專門的品種資源保護區；武漢楚天洪山菜薹產業開發有限公司雖擁有原產地經營使用權，但公司沒有專家對洪山菜薹品種資源進行規范化、科學化保護，只能進行粗放留種；武漢市蔬菜技術服務總站雖有專家，但沒有獲得洪山菜薹品種資源保護授權。洪山菜薹寶貴的品種資源面臨保護危機，如果不加以重視，不妥善解決存在的問題，極有可能重蹈武昌大紅番茄等品種失傳的覆轍。
2.3 提純復壯工作沒有形成長效機制
洪山菜薹屬十字花科，對制種自然隔離條件要求高，需要每年開展提純復壯工作，才能不斷提高洪山菜薹品種純度，但由于在洪山菜薹提純復壯上沒有持續項目資金支持，沒能形成長效運行機制，造成洪山菜薹提純復壯工作沒有持續開展。
2.4 規模生產出現嚴重萎縮
上一輪洪山菜薹產業化實施時，在洪山區原九峰鄉、花山鎮、左嶺鎮等地擴大洪山菜薹生產規模，并取得明顯成效，但隨著近幾年城市建設快速發展，九峰鄉、花山鎮、左嶺鎮相繼劃歸武漢東湖高新區和武漢化工新區，洪山菜薹生產規模出現嚴重萎縮，洪山菜薹產業發展嚴重受挫。
2.5 企業龍頭作用未能充分發揮
武漢楚天洪山菜薹產業開發有限公司雖然在品牌運作規模化生產、市場開拓等方面取得了一些成效，但在出口外銷、貯藏加工等方面還沒有充分發揮企業龍頭應有的作用。
2.6 品牌保護與市場開發有待進一步提升
雖然在洪山菜薹品牌保護和市場開發方面做了一些工作，取得了一些成效，但在如何有效處理好品牌保護與市場開發方面還有很長一段路要走，在品牌保護與市場開發之間如何找到一個最佳平衡點還有待于進一步探索。洪山菜薹產品的市場開發與洪山菜薹所擁有的稀特寶貴資源不相適應，洪山菜薹產品還沒有大規模走出武漢，更沒有大規模走出國門。
2.7 共同打造洪山菜薹產業做得還不夠
洪山菜薹不僅僅是洪山區的品牌，也是武漢市的品牌，近幾年發展中，雖然武漢市農業局及相關職能部門給予了高度關注和支持，但做得還不夠，其主要原因，一是洪山區在品牌的有償使用方面沒有制訂一個科學的辦法，這是限制洪山菜薹產業做大做強的一個重要原因；二是沒有引進有實力的公司進行股份制合作，在市場營銷、產品深加工方面未取得重大突破，做大做強洪山菜薹產業缺乏后勁；三是有關方面政策、項目支持沒有持續跟進；
四是有關方面思想不夠解放，開拓創新意識不強，過分注重品牌保護而忽視市場開發。
3 推進對策
3.1 有效改善原產地土壤環境質量
原產地每年只種一季洪山菜薹，其他季節讓土壤休養生息，并且在夏季采用土壤表面覆蓋塑料薄膜的物理方法有效殺滅土壤中的病原菌和蟲卵。全部施用充分腐熟的農家肥或生物有機肥，補充土壤養分，改善土壤結構。將四周通過原產地排水的明溝改為暗溝，并疏通溝渠，通過打深井取質量高的地下水進行灌溉。在原產地公路兩旁多種植些樹木，以便阻隔和吸收汽車排放的尾氣，凈化原產地空氣質量。這些舉措都需要與武漢楚天洪山菜薹產業開發有限公司達成共識，著眼長遠，犧牲眼前利益，必要時引入補償機制。
3.2 建立有效的品種資源保護工作機制
建議由洪山菜薹品牌所有者――洪山菜薹產業協會委托武漢市蔬菜技術服務總站負責洪山菜薹品種資源保護工作，在洪山菜薹原產地或在洪山區域內選擇一塊地專門進行品種資源保護，市蔬菜技術服務總站在此進行品種資源保護技術指導工作。這都需要洪山菜薹產業協會與武漢楚天洪山菜薹產業開發有限公司達成相關協議方能實施。每年嚴格用單株選擇法選擇最具洪山菜薹品種特征特性的原種10～30 kg，這些原種每年僅供應原產地生產用種、提純復壯用種和品種資源保存。還可以繼續與華中農業大學園藝林學學院合作，將游離小孢子培養所產生的單倍體加倍，可獲得純合的雙倍體植株，大大加快育種進程，提高選擇效率，利用小孢子培養從洪山菜薹混雜的群體中快速分離和純化多個品質優良、產量高、生育期不同的紅菜薹品種。用傳統和現代生物技術相結合的方法確保洪山菜薹品種資源保存，并從中選擇出優良品種。
3.3 建立提純復壯長效工作機制
建議由洪山菜薹產業協會委托市蔬菜技術服務總站負責這項工作，由市蔬菜技術服務總站洪山菜薹工作專班結合品種資源保護同時進行，既可在原產地實施，也可在洪山區選擇自然隔離條件好的地方建設一個規模20 010～40 020 m2長期穩定的洪山菜薹良種繁育基地，進行洪山菜薹提純復壯。如果在原產地進行，需要有關方面尤其是洪山菜薹產業協會與武漢楚天洪山菜薹產業開發有限公司協商好，因為在原產地進行提純復壯存在洪山菜薹鮮菜上市與留種的矛盾，兩者利益很難兼顧，而且成本很高。如果在洪山區其他地方建設一個良種繁育基地，可以按標準建設，與有實力的龍頭企業進行合作，市蔬菜技術服務總站可負責全程技術指導，收獲的洪山菜薹良種可通過包裝進行銷售。提純復壯基地生產的良種供大面積生產用種，以需
定產。
3.4 適度擴大洪山菜薹生產規模
2011年在江夏區幾個地方試種洪山菜薹取得成功，效果良好，在武漢銀河科技生態農業有限公司（位于法泗鎮）、武漢沛美達農業科技發展有限公司（位于鄭店街）試種的洪山菜薹產品都深受市場歡迎，產品供不應求，田間收購價達到20～30元/kg，價格比普通紅菜薹高3～5倍。
試種成功的主要原因，一是洪山菜薹品種本身固有的優良品質；二是歷史上江夏區與洪山區同屬武昌縣，與原產地土壤、氣候環境條件相近；三是按標準化要求生產。結合土樣、產品樣分析結果得出，江夏區黃土種植的洪山菜薹比紅土種植的品質好，在江夏區按標準化生產尤其是只施用腐熟農家肥的洪山菜薹比不全部按標準化生產的品質好。取土樣送往湖北省農科院檢測，結果得出，綜合來看，原產地土壤養分含量最高，其次是江夏的黃土，再次是江夏的紅土，這與華中農業大學檢測的結果基本一致。前期原產地洪山菜薹品質最好，在江夏的同一地方，黃土種植的品質又比紅土好，這就能說明為何武漢銀河生態農業有限公司用黃土生產的洪山菜薹在中期品質最好，因為其在生產全過程都施用自有豬場的腐熟豬糞和沼液；武漢沛美達農業科技發展有限公司生產的洪山菜薹品質稍遜一點，除其本身的土壤養分含量稍低外，還與其在生產過程中施用了一些復合肥，沒有完全按標準化生產有關。所以，在江夏區擴大洪山菜薹生產規模，一定要選擇黃土而不是紅土種植，一定要按標準化生產，施用腐熟農家肥，才能確保洪山菜薹特有的品質和風味。我們還將對江夏區適宜種植洪山菜薹的土壤提取土樣并送往中國地質大學作進一步檢測，以便更科學地劃分出江夏區適宜種植洪山菜薹的區域，為適度擴大洪山菜薹生產規模提供科學依據。
通過武漢銀河生態農業有限公司、武漢沛美達農業科技發展有限公司、武漢楚風洪山菜薹專業合作社等農業龍頭企業帶基地，2012年發展洪山菜薹生產規模400 hm2，計劃2013年發展到533.3 hm2，
2014年發展到666.7 hm2。
3.5 充分發揮龍頭企業的引領作用
從目前武漢楚天洪山菜薹產業開發有限公司運作洪山菜薹產業化情況來看，還存在一些不足之處，可通過以下辦法彌補。
一是引進1家更具實力的公司如武漢市農業投資公司，并進行股份制合作，共同為促進洪山菜薹產業化發展取長補短，這樣的合作方式不影響目前洪山菜薹品牌使用權限問題，產生的不利影響最小。
二是引進1～2家在市場營銷或貯藏加工方面實力突出的公司，由洪山菜薹產業協會將洪山菜薹品牌使用權授予他們，使幾家有實力的公司同時擁有洪山菜薹品牌使用權，他們之間細分市場，各有側重，進行分工協作、有序競爭，尤其是要在產品加工方面取得新突破，達到年加工洪山菜薹0.5萬～
1萬t的能力，確保春節過后的洪山菜薹都能進行深加工，以提高洪山菜薹產品的附加值，促進洪山菜薹產業持續健康發展。
3.6 繼續做好品牌保護和市場開發的文章
不能為了品牌保護而忽視市場開發，也不能為了市場開發而不注重品牌保護，兩者不可偏廢。為了做到品牌保護與市場開發同步，要制訂適合洪山菜薹種植的種子標準、土壤養分標準、生產標準、產品標準、包裝標準，并實行包裝分級，將洪山菜薹大品牌下的產品進行細分。在洪山寶通寺和原產地生產的洪山菜薹注明原產地生產，這是頂級洪山菜薹，處于塔尖部分，面向高端市場，面積53 360 m2，年產量12萬kg；在洪山區、江夏區適宜地區種植的洪山菜薹注明適宜地區生產或洪山區、江夏區生產，這是洪山菜薹中高檔產品，處于塔身部分，面積在333.5～667 hm2，帶動2 000～3 000名農戶，年產量750萬～1 500萬kg，年產值3 000萬～6 000萬元，依據市場供求關系可靈活調整生產規模，面向中端市場；其他紅菜薹處于塔基部分，分布在武漢市蔡甸區、東西湖區、黃陂區、新洲區、漢南區等新城區，“十二五”末發展面積6 666.7～1萬hm2，帶動3萬～5萬名農戶，年產量1.5億～2.25億kg，年產值3億～
4.5億元，面向低端市場。在市場開發上，注重北京、上海、廣洲、深圳以及香港、澳門等地市場的開發，開發延長貨架期的保鮮包裝材料，并進行產品系列深加工開發，確保春節后生產的洪山菜薹產品能進行深加工，做到價高時鮮銷，價低時深加工。
3.7 齊心協力，共同打造好洪山菜薹“金字塔”
做好洪山菜薹產業不僅僅是洪山區的事，也是武漢市的農業大事，必須齊心協力共同打造好洪山菜薹產業“金字塔”。
初步考慮將洪山菜薹產業總部設在洪山區，洪山區要以打造洪山菜薹文化為主，確保原產地不被征用，這是洪山菜薹的靈魂所在，要做好無形資產充分利用和種子研發這篇大文章，要有戰略眼光，與有實力的科研機構、大專院校、龍頭企業、技術推廣部門加強合作，共同把洪山菜薹這個品牌做大做強，這是塔尖部分，也是洪山菜薹的核心價值所在。江夏區要選擇有實力的龍頭企業以洪山菜薹生產示范為主，做好洪山菜薹常年生產、加工保鮮和市場營銷；武漢楚天洪山菜薹產業開發有限公司要充分利用湖北省宜昌市、恩施土家族苗族自治州高山地區不同海拔高度進行排開播種、排開上市試驗，使洪山菜薹上市期由目前的11月提前到8月或者更早，并供應到11月，本地洪山菜薹供應11月至翌年2月，再通過深加工使洪山菜薹產品供應3～7月，這樣洪山菜薹就能夠做到常年生產、周年供應。
確保洪山菜薹特有的品質和風味，利用和呵護好洪山菜薹品牌，帶動洪山菜薹產業發展，推動當地經濟，致富一方百姓，這是塔身部分，也是洪山菜薹能否做大做強的關鍵所在。
蔡甸區、東西湖區、新洲區、黃陂區、漢南區、江夏區其他地方以紅菜薹生產為主，以早中熟品種為主，滿足市場求早求新的需求，在產品包裝貯運上取得新突破，以此打開外銷市場，這是塔基部分，也是將武漢特產紅菜薹產業做大做強的關鍵所在。武漢市農業部門及各區農業部門以及市區蔬菜技術推廣部門圍繞打造好這個“金字塔”在項目立項、技術支撐等方面做好各自的工作，全力打造好洪山菜薹產業鏈。
4 保障措施
4.1 加強領導，成立專班
成立洪山菜薹產業化領導小組和工作專班，負責洪山菜薹產業規劃、項目策劃。重點保證洪山菜薹品種資源保存、提純復壯、產地布局、標準化生產、產品深加工、技術指導與培訓，確保洪山菜薹產品質量，協助龍頭公司做好市場開發和深加工工作。
4.2 分工協作，科技攻關
洪山區、江夏區、市區相關單位及相關農業龍頭企業之間要加強分工協作，洪山區重點在原產地管理、品牌運作，江夏區重點在規模生產布局、標準化生產，市區技術推廣部門重點在品種資源保護、技術指導與培訓，龍頭企業重點在市場開發營銷、產品深加工開發等方面，共同做好洪山菜薹產業這篇大文章。
與中國地質大學地質化學系繼續開展原產地與適宜產地土樣的檢測分析工作，與華中農業大學繼續開展原產地與適宜產地產品樣的檢測跟蹤工作，并探索現代生物技術小孢子培養在洪山菜薹品種資源保護上的可行性。在確保洪山菜薹品質的前提下，適度規模發展洪山菜薹產業。
4.3 規范運作，項目支撐
1、擔任總經理期間，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎實實做事”，力爭一次把事做好。在工作中我將發揮班子的核心領導團隊作用，做到分工明確，各盡其責，帶領全體員工把各項工作做好。
2、在市場開發工作方面：在前任總經理劉建明先生的領導下，公司發展勢態良好。2019年下半年，公司的經營班子將繼續以市場為導向，繼續創新市場開發策略并進一步拓展市場開發渠道，力爭年底中標合同額突破10億元以上。
3、在工程技術管理方面：堅持以“現場保市場”，強化各項目對工程技術和工程質量的高標準、高要求以及施工法、作業指導書的規范應用，抓關鍵施工的新技術、新工藝、新材料的推廣和應用，增強公司技術實力，在公路市場率先形成競爭優勢。
4、在生產經營工作方面：以2019年工作報告精神為指導，堅持以項目為中心，以質量和成本為主線，加強項目成本管理力度，尤其針對2019年下半年市場材料、水泥、燃油、石料大幅度上漲等不利因素給公司帶來的經營風險，確定2019年的工作重點是：加大精細管理力度，不斷提高創利水平。目前時間已過半，截止5月底已完成計量產值2.43億元，占年計劃34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，確保年底實現計量產值6億元，力爭突破8億元。
5、面對公司跨越發展戰略目標的實現，在今后的管理中要進一步加快人力資源的開發，加大對員工能力培訓和對人才的引進與培養，使公司的人才結構不斷優化，使公司人力資源真正成為公司的優勢資源。
6、繼續加強項目基礎管理，全面推進公司企業文化創新，強化團隊執行力，提升項目形象力，使公司整體能力和素質得到進一步改善，以不斷提升xx營造的品牌影響力和市場競爭力。
在公司良好的發展勢頭下，我們同時要保持清醒的頭腦，不能輕視當前殘酷激烈的市場環境，隨時要有居安思危、如履薄冰的風險意識，要認識到我們還有很多管理方面的不足，與局各兄弟單位在一些方面還有差距，公司各項目之間管理水平還有差距。比如：公司內部操作層的培養，目前發展還很不成熟、不規范;外部操作層還要進一步整合。公司要實現有效擴張，必須整合發揮內外部的資源優勢，還要不斷總結積累經驗、吸收教訓，只有這樣才能使公司得以長足發展。
一是服從于遵從。在組織上，服從上級組織的任職決定，遵從上級的安排，出色完成好上級組織交給的各項任務。
二是聯系與溝通。在工作中，加強與各部門的聯系，爭取各級組織和相關部門的支持;加強和分局各部門及全體職工的溝通，努力營造一個同心同德，團結一致干實事、謀發展的積極進取和諧環境。
三是繼承與發展。在事業上，繼承和發揚上屆領導班子優良的工作作風和取得的巨大成績，進一步加大發展力度，拓寬發展領域，實現新的突破。
四是團結與關心。以人為本，真心誠意地團結關愛每一位職工的生產和生活，關心支持每一位崗位的工作。
五是學習與自律。在自己的生活學習中，努力學習黨的各項方針政策，提高政治思想覺悟和政策水平，遵守黨的紀律;學習水文業務和管理發展知識，不斷提高自己的綜合管理能力。
論文摘要：知識管理融入科技成果轉化是科技成果知識密集性的內在本質要求。通過對科技成果轉化過程研究。提出了科技成果轉化過程的三階段知識管理模式，明晰了各階段的知識管理重點，構建了基于模糊綜合評價方法的科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型，為知識管理在科技成果轉化中的應用和評價提供了科學的借鑒。
知識作為一種要素投入，在經濟發展中的作用越來越顯著，國內外眾多專家都對“知識經濟”的到來做出了大膽的預測。科技成果是知識經濟發展的介質，科技成果轉化效果是知識經濟發展的保證。促進科技成果轉化效率的提高，進而促進我國經濟的快速發展，必然要求科技成果轉化的管理遵循知識運動的客觀規律，科技成果轉化過程中的知識管理研究是提高科技成果轉化率的有力保證。
1 科技成果轉化的內涵
學者和機構對科技成果轉化的內涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據研究的背景不同分別給出了科技成果轉化的定義。《中華人民共和國科技成果轉化法》對科技成果轉化進行了如下定義：科技成果轉化是指為提高生產力水平而對科學研究與技術開發所產生的具有實用價值的科技成果所進行的后續試驗、開發、應用、推廣直至形成新產品、新工藝、新材料，發展新產業等活動。
2 知識管理的內涵
知識經濟的發展主要依賴于知識管理。近年來，關于知識管理的研究也越來越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識管理的定義。綜合以上學者研究成果，可以得出知識管理如下定義：知識管理就是運用集體的智慧提高應變和創新能力，是為企業實現顯性知識和隱性知識共享提供的新途徑。具體來說知識管理應有外部化、內部化、中介化和認知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識．并按照一定的分類將它組織起來，目的是讓想擁有知識的人擁有通過內部化和中介化而獲得的知識；內部化和中介化所關注的分別主要是可表述知識和隱含類知識(或稱為意會知識)的轉移；而認知化則是將通過上述三種功能獲得的知識加以應用，是知識管理的終極目標。
3 科技成果轉化過程的三階段知識管理模式
3．1 科技成果轉化過程的階段劃分
通過對科技成果轉化定義和過程研究，可以把科技成果轉化過程分為三個階段，即小試中試階段、生產階段、市場開發階段。小試中試階段是對實驗室科技成果的“放大”，即為技術實現工業化生產進行試驗，是成果轉化方把成果轉變為產品原型或樣品；生產階段是指成果需求方企業把新產品原型或樣品轉變為新產品的過程；市場開發階段是指成果需求方把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程。科技成果本身具有知識密集型的特點，在其三階段轉化過程中，通過不斷地對科技成果進行試驗、開發、生產及推向市場，知識在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實現其配套組合的組織者之間流動著，創新的思維范式在人們頭腦中形成并經過顯性知識與隱性知識外化和內化后，經過實踐操作而創造出新的知識。所以在科技成果轉化過程中存在著連續的知識流動和知識創新。
3．2 科技成果轉化過程的三階段知識管理模式建立
科技成果轉化過程既是一個產生有價值成果的過程，也是一個產生有價值知識的過程，它是對所積累知識的延續與創新。因此，從科技成果轉化過程的三階段(小試和中試階段、生產階段、市場開發階段)著手，闡述每一階段由于知識流運動所產生的知識創新，是推動科技成果與知識管理耦合的基點和關鍵耦合域。通過對科技成果轉化與知識管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉化過程三階段知識管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設計、信息化設計的知識管理；成果生產階段中的先進制造技術、標準工藝、組織與管理的知識管理；成果市場開發階段中的市場定位、營銷規劃、客戶與市場、團隊協作的知識管理。在科技成果轉化過程三階段知識管理模式中，科技成果轉化每一個階段都伴隨著各種知識的互動、轉化、整合、創新，涉及大量隱性知識、顯性知識以及二者之間的相互作用和相互轉化，客觀上存在著復雜的作用機理；在成果轉化三階段之間，通過成果轉化過程各部門的銜接，使研發知識、生產知識和市場知識形成成果知識的轉化流和創新流，不斷促進科技成果知識的轉化和創新。
3．2．1 科技成果轉化小試中試階段的知識管理
科技成果轉化的小試、中試階段是對實驗室科技成果的“放大”，是學習、掌握、吸納已有的科技成果知識，并初步實現科技成果轉變為產品原型或樣品，對其技術的穩定性和可靠性進行試驗及生產設備適應性改造建設的綜合過程。
從時間維度上來分析，小試和中試階段是成果轉化的一段過程，知識在不斷地轉變、融合、合并。從這個意義出發，待轉化的成果知識既是靜態的實體，又是動態的過程，是“實體”和“過程”的統一體。當對知識進行分類和測度時，較為注重的是知識的實體性，即成果樣品；當關注知識的創造、傳播、學習和應用時，所涉及的是知識的過程，可以引入知識的存量和知識的流量(知識流)。當知識流產生時，知識存量和知識結構都必然會改變，通過以下兩種知識流通的渠道：一是成果轉化試驗方與其外部成果轉化方之間的知識流動；二是成果轉化各方內部的知識流動。
在這一反復試驗過程中，知識流的表現形式既是外生的(專業化)，又是內生的(干中生)。所謂知識流的“外生”，是成果試驗方(主要是需方)通過接受其他轉化方知識的傳播與外溢效應，來獲取知識和積累知識，如通過技術交易等獲得新的知識；所謂知識流的“內生”，是成果試驗方通過有目的、有組織的科學研究、技術發明、技術開發等活動，在自己的實驗活動中積累經驗，進而將感性的經驗積累上升為理性化的知識，并通過這類過程不斷進行知識積累。
3．2．2 科技成果轉化生產階段的知識管理
科技成果經過小試和中試階段，己經趨于完善和成熟，這樣就可以進人成果需求方企業生產階段。科技成果轉化婀生產階段是科技成果需求方企業把經過小試和中試的新產品原型或樣品轉變為新產品的過程，是運用新知識進行生產的階段。科技成果需求方企業通過檢測、調試設備、實施經營性批量化生產來尋求實現最低生產成本的生產規模。由于這一過程將改善的知識成果與調整后的生產設備結合在一起，而且在這個設備與軟件知識結合的過程經常出現預料外的問題，所以，此過程也是完善科技成果商業化應用的重要一環。科技成果被需求方引進以后，通常要引起需求方企業技術條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動，以創造科技成果生長的條件，這就將引起科技成果需求方企業在生產階段的知識管理活動。
科技成果生產過程的本質是知識管理和創新過程，在生產過程中的各個流程、各項活動都包含著知識管理和創新的內容，它們分別是：技術知識創新，工藝知識創新，組織知識管理；當然，也有包含著兩種或兩種以上的知識管理內容。科技成果生產過程中要做到的關鍵就是要有創新的組織管理理念，這是生產階段的指導思想之所在，因此，其作用是中堅性的，領導和引導性的，它往往決定著整個生產項目小組的領導特點、組織文化、激勵機制等管理理念，組織知識創新對于生產技術和工藝知識創新具有協調和引導作用。生產技術知識創新和工藝知識創新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術細節上起到支持性、促進性的作用，二者缺一不可。
3．2．3 科技成果轉化市場開發階段的知識管理
科技成果轉化的市場開發階段是科技成果需求方企業把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程，是進行市場開發、信息反饋與改進的階段，也是對可行性研究中市場預測的一個檢驗和實現科技成果產業化的階段。這一過程中，自始至終存在著調查市場、分析客戶需求、不斷調整研究開發方向、形成有價值的知識挖掘和創新活動這些知識管理活動來源于市場或者客戶的信息，通過分析研究，進而形成有關市場或者客戶知識，并運用這些知識來形成科學的決策活動，其目的是建立一定規模的科技成果轉化產品市場，以此來保證規模化生產的實施。
科技成果轉化市場階段的知識管理，是為達到開辟新市場目的而進行的知識管理。具體來說包括尋找新用戶、發現產品新用途、重新細分市場等知識管理活動。在這個階段中，往往需要與客戶、供應商不斷進行交流，以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發階段對外部隱性知識的吸收，也是對成果進行再次創新的知識儲備。
4 科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型
4．1 科技成果轉化過程知識管理狀況評價指標體系建立
為了分析知識管理在我國科技成果轉化中的實施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數據指標。結合科技成果轉化過程三階段知識管理模式，本文在科技成果轉化過程知識管理狀況評價目標下構造3個子指標系統，它們分別是小試中試階段的知識管理狀況、生產階段的知識管理狀況、市場開發階段的知識管理狀況。
(1)小試中試階段的知識管理狀況指標
小試中試階段是科技成果轉化雙方把科技成果轉變為產品原型或樣品，并對其技術的穩定性和可靠性進行試驗的過程。下列指標用來表征其知識管理狀況：成果知識流動水平、成果知識積累水平、成果結構性創新水平、內外部信息溝通能力。
(2)生產階段的知識管理狀況指標
生產階段是指科技成果需求方企業把新產品原型或樣品轉變為新產品的過程。下列指標用于表征其知識管理狀況：成果工藝創新能力(消化、吸收、再創新和自主性創造性開發和應用新制造工藝技術的能力)、成果生產的標準化水平(成果產品生產安裝等過程中實施標準化管理和控制的水平)、R&D員工和生產員工的知識管理水平。
(3)市場開發階段的知識管理狀況指標
市場開發階段是指科技成果需求方把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程。下列指標用于表征其知識管理狀況：客戶與市場知識吸收能力、營銷人員知識管理水平、售后服務知識管理水平、營銷體系的適應度(針對新成果產品投入市場的營銷組織體系對產品銷售的適應程度)、外部環境變化調整營銷創新策略的響應速度。
4．2 科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型的構建
科技成果轉化過程對知識管理狀況評價是對知識管理狀況的模糊描述，其優劣程度沒有明確的界線，如果人為地用特定的分級標準去評價會很不確切。模糊綜合評價方法很好地解決了這個問題，能對科技成果轉化過程知識管理狀況進行有效評價。
(1)建立評價集
科技成果轉化過程知識管理狀況評價一般分為優秀、良好、一般、較差、差五個層次，則評價集可以記為 如果將績效等級用1_5的尺度來表示，則評價等級
(2)建立評價隸屬度矩陣R
表示對于第i個指標，專家認為其屬于第j個等級的可能程度；Sij表示認為指標i屬于等級j的人數；N為參加評估的專家總數。
(3)計算綜合模糊評價矩陣B
B表示被評價指標從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉化過程知識管理狀況的優劣。
4．3 應用分析
在模型應用過程中，首先，根據所建立的科技成果轉化過程知識管理狀況評價指標體系，通過專家調查方法獲取相關數據；其次，運用模糊綜合評價方法對管理狀況進行評價，獲取相關評價值；最后根據評價值確定科技成果轉化項目的知識管理狀態優劣。通過對科技成果轉化過程知識管理狀況的評價，可以反映出該管理體系存在的一些問題，根據這些問題可以及時采取相應措施提高產業科技成果轉化過程的知識管理水平。
一、農信社信貸結構調整的制約因素
（一）經濟環境的制約。經濟決定金融，信貸結構調整必須依托于當地的經濟基礎。欠發達地區的經濟條件，決定了信貸結構調整的低起點。欠發達地區的農信社調整信貸結構面臨的首要問題，就是怎樣找到最佳切入點，通過各種要素的最佳組合，求得低起點上高標準的調整效果。
（二）存量因素的制約。由于歷史和主觀方面的原因，農信社形成了大量的不良貸款，卻不能享受國有商業銀行不良資產剝離的優惠政策，造成存量貸款結構板結，存量貸款結構調整力度較小，這一實際決定了信貸結構調整還必須依靠適度的信貸擴張來實現。
（三）風險因素的制約。在欠發達地區，由于市場化程度不高，經濟層次不分明，市場主體素質低下，加之信用環境不佳，導致黃金客戶難以尋找和培養，信貸經營的預期風險較大。這一因素決定了農信社在調整信貸結構過程中，必須從嚴控制和化解信貸風險。
（四）人員素質和管理水平的制約。由于受多種因素影響，農信社信貸人員素質普遍較低，其信貸管理水平遠遠不能適應“以客戶為中心”的信貸經營模式的需要，人員素質和管理水平將嚴重牽制著農信社信貸結構調整的步伐。
二、農信用社信貸結構調整的策略
（一）走管理型調整的路子。這是由農信社人員素質和管理水平決定的。信貸結構調整首先應是信貸管理模式的調整。農信社應從信貸管理機制、信貸決策機制、信貸運作機制等方面大膽改革，使信貸管理模式適應信貸結構調整的需要。
（二）走內涵式調整的路子。這是由存量因素決定的。農信社要把信貸結構調整的重點真正放在盤活存量上。當前要借助農信社體制改革的機遇抓好存量盤活，努力把不良貸款降下來。同時要建立信貸退出機制，堅決退出低效的信貸市場，對列入名單的淘汰限制客戶，要堅決退出，不能存在地方客戶保護主義，不得發放新貸款，不得辦理匯票承兌和信用證等表外業務。
（三）走擴張性調整的路子。這是由存量因素決定的。農信社要牢固樹立以客戶為中心，以市場為導向的經營理念，全方位開展爭奪、培植具有地域經濟特色和成長潛力的骨干客戶，通過良性的外延擴張，拉動信貸整體結構的改善。
（四）走穩健經營的調整路子。這是由風險因素決定的。信貸風險是農信社最主要的風險，在信貸經營中，農信社要合理控制貸款規模和貸款增長幅度，始終把貸款的安全性放在首位，走穩健經營和可持續發展的路子。
三、農信社信貸結構調整的途徑
（一）加強市場開發，拓展優良客戶。農信社調整信貸結構的著力點應放在優質客戶和低風險貸款市場的拓展上，在拓展過程中牢固樹立“面向農村、面向市場、面向客戶、面向效益”的經營理念，充分發揮農信社點多面廣和經營靈活的優勢搶占優質客戶及低風險貸款市場。一是樹立以客戶為中心的營銷理念。農信社要真正視廣大客戶是其“衣食父母”的觀念，樹立以客戶為中心、以市場為導向的營銷理念，一改過去“等客上門”為“營銷下鄉”，摒棄過去“官辦”作風，真正為客戶需求著想。二是要加強優質客戶市場開發的領導。各級農信社都要成立以理事長（主任）為組長的信貸市場開發領導小組，負責對優質客戶的篩選、認定，以及制訂優質客戶市場的營銷措施和考核辦法等，確保拓展優質客戶市場這一戰略穩步推進。三是加大信貸市場開發力度。對優質客戶，農信社要在嚴格信用等級評定的基礎上，公開統一授信，切實享受利率優惠、貸款程序簡便的政策；要創新服務手段，提高辦事效率，大膽投放；要加強金融產品開發，提高服務層次，滿足客戶需求；要大力推行客戶經理制，努力為客戶提供“一攬子”金融服務。四是要引進鮮活的激勵機制，建立市場開發獎，調動農信社廣大干部職工開發客戶市場的積極性。
（二）建立退出機制，淘汰劣質客戶。一是對國家禁止投放的項目和“五小”企業，要進行全面清理，堅決予以壓縮；對鋼鐵、水泥、電解鋁、汽車制造及房地產等五大行業的貸款投放進行嚴格限制；其它非禁止、限制類的“散小差”客戶，也要區別情況，逐步壓縮。各社要列出限制、淘汰類企業名單，建立臺帳，專項考核。二是對環境污染嚴重、重復建設、技術含量低、資源浪費嚴重的企業，其存量貸款只收不放。三是對于高風險地區要采取審慎的信貸投入政策。對那些地方保護主義嚴重，社會信用環境較差，尤其在企業改制過程中大量故意逃廢懸空銀行債務的地區，在嚴格控制新增授信的同時，采取多種措施，清收壓縮存量貸款。四是承貸主體不合規的貸款堅決清壓。如對財政、法院等國家財政撥款單位，由于貸款主體資格不合規，其存量貸款實行“一刀切”只收不貸。五是對那些雖經營正常，但發展前景暗淡的客戶，必須主動，提前退出；對表面“紅火”但潛在風險很大的企業要主動退出；對受經濟政策影響較大，改制后前途不明朗或受加入wto沖擊較大的企業原則不再投放新的貸款，已有的存量貸款要主動退出。
（三）優化金融服務，鞏固優勢客戶。一是加強客戶感情溝通。要主動深入客戶調查走訪
【關鍵詞】戰略規劃；經營模式；管理創新；科技創新；數字化
1引言
當前，我國建筑業正在經歷從高速增長向高質量發展轉變的關鍵階段。資質改革也將會對建筑行業進行重塑，傳統的建筑企業在經營模式、創新發展、管理提升等方面將迎來新的機遇[1]。特別是在數字化大潮的影響下，建筑企業必須轉變觀念，守正創新，敢于走出舒適區，以科學合理、高瞻遠矚的戰略規劃為引領，以創新驅動為動力，通過科技創新、管理創新等多種手段創新經營方式和管理模式，從而不斷提高企業核心競爭，在市場競爭中立于不敗之地。
2戰略規劃
戰略規劃，是企業結合國家政策、行業發展、自身特色和發展定位制定的長期目標，并分解為階段性目標而付諸實施的計劃，其對企業發展起到引領和指向作用，決定了企業未來發展的方向和任務。科學合理地制訂戰略規劃對企業發展至關重要。特別是人工智能、大數據、量子、衛星等新技術的發展，加快了國內經濟結構和治理結構的變革，建筑企業的發展也將在這種改革中受到極大影響。公路施工企業抓住“百年未有之大變局”這一歷史機遇，緊密結合自身經營發展優勢，制訂兩年規劃、五年規劃、十年規劃等。在國家層面上“十四五發展”規劃綱要、交通強國建設綱要等都對交通建設行業的發展提出明確的發展方向。“十四五”規劃中指出要“廣泛形成綠色生產生活方式，碳排放達峰后穩中有降，生態環境根本好轉”；交通強國建設綱要指出“構建便捷順暢的城市（群）交通網、形成廣覆蓋的農村交通基礎設施網”。企業在制定戰略規劃中的經營方向時，要認真解讀前述政策文件，在公路綠色建造技術、城市通路網、城郊交通路網、農村路網等業務面重點部署。另外，在區域上也要重點謀劃，如京津冀城市群、成渝城市群、珠三角城市群、長三角城市群、長株潭城市群、粵港澳大灣區[2]等國家級城市群的基礎設施建設體量巨大，機遇空前。戰略規劃要分級規劃、明晰發展方向、匹配相關資源、制定激勵政策、強化執行等，以確保規劃有序實施。
3經營模式創新
3.1市場開發模式
大多數公路施工企業仍然以傳統公路施工項目為主，通過施工總承包、專業分包等模式開展經營，并未能跟上國家推行政府和社會資本合作（PPP）項目、工程總承包（EPC、EPCM、D+B）項目等新開發模式的步伐，未能夠及時轉變經營理念來迎接機遇和挑戰，逐漸被行業所淘汰。企業家要緊跟國家政策、研讀分析，結合自身優勢創新市場開發模式，融合投融資、設計、施工等相關資源，開展EPC、PPP、TOT等項目，提高市場競爭能力[3]。
3.2市場結構布局
市場開發是根本，是持續經營的基礎，沒有市場，企業生存將難以得到保障。因此，企業家要高度重視市場開發。為規避區域性政策風險對公路施工企業的影響，可優化市場結構布局，設置區域劃分明確的市場開發機構，多區域、強協同、共享資源地進行市場開發。要在國家重點支持的國家級城市群、鄉村振興等領域深耕細作，同時要培養市場開發人員綜合能力，提高合法經營能力，規避開發風險。
3.3經營業務多元化
公路施工企業應逐步從單一公路施工向基礎設施建設多元化產業鏈延伸。內部可細化為路基、路面、橋梁等專業公司，形成專業化公司，打造專業化班組，提高施工效率。外部可嘗試由只提供公路施工產品向提供融資投資、規劃設計、材料供應、施工建設、運營維護、咨詢服務等綜合型服務發展，同時延伸公路行業向市政、建筑、水利等多領域、多元化發展，適當分散投資風險。
4管理機制創新
4.1公司制管理
集團化公司要推行集團—分（子)公司—施工項目部三級管理、兩級考核，強化一線目標責任成本管控措施，要充分調動基層管理人員的積極性，制定超額利潤分配辦法，通過超額利潤分配激勵廣大基層干部職工投身工程建設。公司管理要推行全面預算，公路建設投資體量大，全面預算可顯著提高資金周轉效率，減少流動資金閑置，提升企業綜合管理水平[4]。
4.2財務管理
資金是企業經營發展的核心。公路建設周期長、投資大、利潤低等導致公路施工企業負債較重。如何盤活資金、提高資金使用效率、如何在新的投融資模式下降低融資成本都是企業需要深刻思考的問題。目前，國內融資模式較多，企業要結合自身經營能力和融資能力，選擇適宜的產品，國內常用的融資模式有銀行貸款、信托貸款、公司債、承兌匯票、民間融資、融資租賃、股權眾籌、資產證券化、中期票據等，同時財務管理也要由傳統手工記賬方式向信息化和數字化方向轉變，推行業財一體化，提高財務統籌管理和動態管理水平。
4.3工程管理
公路施工企業要推行工程管理信息化向數字化發展，通過信息化管理手段動態監測各施工項目經營情況，加強過程控制，提出虧損臨界預警，動態糾正數據偏差。通過推行數字化，對工程成本進行匯總、分析和使用，利用信息化工具考核施工項目部管理水平，并為經營發展提供重要的數據支撐。同時，工程管理信息化系統要充分體現工、料、機價格和供應情況，對單價過大的子項目進行報警，對閑置設備或冗余材料進行提示，以便于項目間、公司間的橫向調配，減少資源浪費。
4.4人事管理
人才戰略是未來企業競爭取勝的法寶。如何打造積極活潑、公平公正、開放競爭的用人環境至關重要。企業要建立人才培養和激勵機制，搭建科學的人力資源管理體系，打造動態的人力資源數據庫，同時要創新選人用人機制，通過競聘、演講、才藝展示、層層推薦選拔等多種模式為職工提供展示才華的機會，同時要有序推進老、中、青三級人才梯隊建設；建設企業大學，開展職業技能、特殊工種、綜合管理等方面的專項培訓，為員工成長成才提供培訓機會和廣闊舞臺，真正打造人盡其才、才盡其能、各盡所能的用人環境[5]。
5科技創新
創新是發展的第一動力。要充分發揮企業的創新主體作用，瞄準戰略新興產業和工程建設實際需求，搭建產業協同創新聯盟，開展自主攻關和聯合攻關。
5.1資金扶持
我國公路施工企業在創新方面的投入嚴重不足，而技術的突破需要有強大的資金支撐。國家高度重視科技創新工作，先后出臺了大量鼓勵開展科技創新的政策：被認定為高新技術企業的企業所得稅由25%降為15%，實施企業所得稅研發費用加計扣除政策，為企業創新發展提供了良好的環境。企業家要真正認識到創新對企業發展的重要推動和支撐作用，只有充分保證創新經費的投入，支持創新工作的順利開展，才能夠通過創新催生出一大批具有核心競爭力的先進技術和優秀成果，為企業發展帶來新的內生動力和利潤增長點。
5.2產研融合
公路施工企業相對于高等院校、科研院所，其實踐經驗豐富，但施工任務繁重、科研能力欠缺，而科研院校理論豐富、人才濟濟，但實踐較弱，因此，施工企業要學會向高校智庫借力和借智，搭建融合創新平臺，推動產研深度融合，整合資源、優勢互補，打通科研和應用鏈條，使科學研究為工程建設服務，使科學研究具有更加旺盛的實踐土壤，推動科技成果轉化。
5.3精準科研
公路施工企業要面向行業重點支持的綠色建造方向開展科研攻關。路基路面方面要在長壽命路面、道路養護改造技術、自融雪路面、自修復路面、冷熱再生技術、溫拌瀝青技術等開展攻關；橋梁方面要在裝配式橋梁、鋼混組合橋梁、超高性能混凝土、深海基礎施工、數字化梁場、智能建造等開展攻關；隧道方面要在超前預報、智能化隧道掘進施工一體機、智能監測等開展攻關；交通設施要向智慧交通設施等方面開展攻關。
5.4創新人才
企業要高度重視創新人才培養建設，為創新人才提供開放寬松的研究環境，重點打造企業創新領頭人，以創新領頭人帶動創新學科的發展，提升企業創新影響力。
5.5成果轉化
企業要積極融入全國行業學術交流和成果轉化平臺，在行業中宣傳和推廣先進的創新成果，同時要充分依托自身承攬項目優勢，開展成果轉化，用科技成果提高市場占有率，助力企業發展。
6結語
公路施工企業要在競爭激烈的大潮中自立，必須要緊跟時代步伐、緊跟行業政策，在改革中找準定位、在創新中謀求發展，以戰略為引領，以市場為導向，以數字化為契機，通過模式創新、管理創新、科技創新等方法不斷優化企業管理脈絡和經營結構，助力企業在高質量發展的道路上行穩走遠。
【參考文獻】
【1】蘇立超,孟曉迪,穆潔.分析五大發展理念對建筑施工企業的啟發[J].工程建設與設計,2020(11):255-256.
【2】李金華.中國十大城市群的現實格局與未來發展路徑[J].中南財經政法大學學報,2020(6):47-56.
【3】余強.中交二公局發展戰略研究[D].西安:西北大學,2012.
【4】井斌.國內大型公路施工企業戰略轉型研究[D].西安:長安大學,2010.
