時間：2023-06-02 10:00:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家電營銷策劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
隨著市場競爭的日益激烈，整個小家電市場逐漸度過成長期，邁進成熟期，行業跨進“品牌”競爭年代，遍地黃金隨手可得的時代將一去不復返。一些觀念陳舊、市場運作手法落后、綜合實力弱的雜牌小牌企業將舉步維艱，在行業洗牌、馬太效應愈加明顯的過程中面臨著被無情淘汰的命運。
很多企業決策者已經意識到這個嚴峻的問題，開始重新審視自己，做出新的戰略規劃，或挖腳空降或內部提升，聘請新的營銷策劃經理人（后文簡稱經理人）進行市場運作，爭取能先“活下去”站穩腳跟，然后再“活得好”尋求有所突破。
任何一個小家電經理人履新，不管是基于自身思路的踐行，還是企業發展的內在需要，必將迅速地對企業過往的營銷策略進行一番審視和維新，絕大多數經理人都義無反顧的選擇了大刀闊斧的市場重建，有些重建規模之大、力度之強簡直無異于企業的二次創業。
在這個市場重建的過程初期，很多經理人都躊躇滿志，信心高企，但是隨著對整個小家電市場的態勢的了解熟悉以后又如履薄冰，面對很多不確定因素，挑戰很大。但是通過對眾多成功或失敗的運作案例的分析總結，我們不難發現，雖然市場重建切入點很多，革新維度空間很大，包羅萬象，任重道遠，但在這個過程中也是有技可尋的，萬變不離其宗，以下實操的三方面，筆者姑且妄稱其為營銷策劃經理人的程咬金式“三板斧”，憑借這三柄利器，很多小家電經理人都能如魚得水，縱橫捭闔，笑看天下。
第一斧：舊有資源的整合
俗話說“新官上任三把火”，但是要燃得紅紅火火，燃得火焰高漲，就需要“眾人拾柴”，這里的“柴”就是經理人所能掌握和運用的各種資源。在整個企業中，一旦戰略規劃已然，發展決心已定，就如航海的目的地已定，接下來需要的就是備足糧草，準備啟航。同樣的，小家電經理人應該善于進行資源的轉化和整合工作。首要的就是對舊有資源的強力、適度整合，使自身快速融合到這個系統中。
對于小家電企業及其經理人來說，他身邊存在的資源決定他可能做什么，他所擁有的資源決定他可以做什么，而他對資源的整合利用決定他最終成為什么。資源整合的巨大作用顯而易見。
舊有資源的整合，首先要整的就是資金：強有力的基本資金、合理的資金鏈條、順暢的現金流動。眾所周知，小家電行業門檻非常低，啟動資金小，當下抱著“打一槍換一炮”的短期行為思維的亂世英雄式的企業比比皆是，然而真正想有所突圍的企業在資金方面一定馬虎不得，擁有了強力的資金支持，營銷策劃經理人才能輕裝上陣，做到游刃有余，而無后顧之憂，避免策劃運作過程中捉襟見肘，患得患失。
接下來就是產業鏈的整合。不管是企業建立生產線自產自銷還是找OEM廠家貼牌代工，產品都是營銷的“王道”，而在同質化極其嚴重的小家電行業來說，如果在產品研發方面能夠先人一步，勝人一籌，不管是核心部件還是外觀的創新都將是一筆珍貴的財富，在競爭中占得優勢。同樣，出于對消費者的負責，產品質量的把關和售后服務的提供也尤其重要，選擇有充分保證的產品來源和售后服務必然是最重要的。
最后是營銷策略的整合。經理人應該根據戰略規劃，企業自身定位，對舊有的市場營銷資源和策略包括企業的產品策略，廣告公關策略，品牌運作策略，企業形象策略等進行科學的分析選擇并加以有效利用，給予市場一個新的面貌和形象。規范、系統、可執行的營銷策劃應是經理人所追求的目標。具體的操作過程中做到調研為先、多方評估、營運結合、市場接軌、實用可行、策劃規范。
第二斧：營銷團隊的整飭
“人”的整合是經理人所有工作中最難進行的。在特別強調團隊分工合作的小家電行業表現得尤為明顯。按照公平、公正、競爭、擇優的原則，進行人員選擇和搭配，做到人盡其能便成為了經理人手中的第二板斧。
除了一些老生常談的營銷團隊管理問題，履新的經理人還面臨著如何建立權威樹立榜樣，如何留住有豐富經驗和客情關系的高價值的老員工，怎么處理跳槽離職的員工，怎么安排、培訓新的員工，如何完成員工的新老更替，如何促成新老順利融合，如何進行團隊建設維護激勵等等一系列團隊整飭的問題。
小家電營銷隊伍很大部分是來自傳統大家電，很多人都有精深的運作經驗，熟悉國內外市場，深諳整個市場運作之道。但是也有諸如文化水品不高、兩極分化嚴重、家族企業裙帶關系深、流動淘汰率較大等固疾。經理人需要綜合企業情況，使他們揚長避短，各盡其能。
首先對在一線市場上摸爬滾打的員工，經理人應該抱著一顆真誠的感恩的心，善待團隊中的每一個人。
“沒有規矩便不成方圓”，整飭一個團隊需要通過集思廣益，充分尊重和考慮員工的意見和建議，建立起一個完善的制度，包括考勤、會議、財務、激勵等。
然后經理人需要迅速摸清團隊成員的情況，掌握他們的特長個性，根據企業的流程進行有效的分工：開拓市場、售后服務、催款收款、促銷推廣、情報收集等，確保各盡其能，實現1＋1>2的團隊效應。
最后就是加強團隊的執行力和溝通能力即內部員工貫徹和執行決策層的戰略思路、方針政策等操作能力和實踐能力。在這個局面富於多變，競爭異常激烈，資訊嚴重超載的小家電行業里，創建學習型組織，保持整個團隊的活力與創新力也顯得尤為重要，長時間保持銷售團隊的工作執情的最佳途徑就是“培訓、學習、總結，再培訓、再學習、再總結”。
第三斧：市場渠道的梳理
在“渠道為王，決勝終端”的今天，經理人對于關系企業生存發展命脈的市場渠道的梳理至關重要，渠道的梳理就是履新經理人進行市場營銷策劃的第三板斧。
對于不同定位的企業和產品，渠道選擇和終端建設也截然不同。對于渠道是自建還是借勢，企業只有根據自身的情況量體裁衣，量身打造適合自己的市場渠道模式，堅決不能照搬照抄，隨意模仿。
但是通常來講，與大家電渠道不同的是，當前小家電企業很多是中小企業，品牌集中度非常低，對進入門檻較高的家電連鎖渠道往往是望而卻步。介于消費者購買隨意性強，行業門檻較低的的特點，綜合類賣場倒是符合小家電企業的要求，但對于要走強力品牌路線的企業，綜合大賣場不是長久之計。加之社會專業化分工對于提高廠商各自效率，降低制造企業的成本的優勢非常明顯，這也是社會發展的必然趨勢。
縱觀當前小家電市場，產品單價低，進入門檻低，對于商的實力比如資金、配送、服務能力的要求相對來說也不是很高，所以主要是以區域經銷制為主，由經銷商或商去做終端，而對于終端投入，一部分是廠家負責，另一部分是商投入，廠家給予不同程度的市場支持，對于終端的管理和促銷則主要由廠家親自負責。在這種金字塔式的渠道結構中，渠道的價格控制和管理主要是由經銷商或商來掌控，企業對中間商或終端的操控力度很小，經銷商素質的低下極容易導致終端網點的參差不齊和價格體系的紊亂。
新興的連鎖專業家電賣場是營銷經理人需要面對的一個“矛盾體”，“術業有專攻”是對家電連鎖業態最好的詮釋。小家電進入這個渠道也是大勢所趨，但是這是不是符合企業的實際情況就需要經理人能夠仔細分析進行取舍和整合了。 總的來說傳統渠道和新興渠道各具優勢，在不同區域和經濟態勢下長期并存，相互補充，都能在企業的營銷中起到非常積極的作用。
2001年7月，冷凍年度（空調行業將每年9月至次年9月稱為一個“冷凍年度”）又將從銷售高峰向谷底滑落。回顧今年的空調市場，由于壓縮機供不應求，價格戰并沒有像年初人們所預想的那樣全線展開。一線品牌對于價格戰似乎興趣不大，倒是一些二、三線品牌頻使低價策略，似乎希望能像去年的海信變頻空調一樣，通過“價格”這個最有力的營銷利器迅速獲利并提升品牌知名度。但是，種種跡象表明，今年這些二、三線品牌使用低價策略的效果已經無法和去年的海信相比了，其中最主要的原因就是：海信2000年變頻空調營銷策劃方案是一次經過周密策劃的“突襲”行動，這個行動由于對整體市場分析得準確到位，對具體的方案設計得詳盡細致，最終才能在短時間內達到名利雙收的目的。如今，海信這次“著名”的“突襲”行動已經被業界認為是這幾年來空調行業中影響最大的營銷策劃方案，雖然許多同行認為海信的這次行動給行業帶來的是“副作用”，但單從營銷角度看，海信的“突襲”行動確實應該算是成功的：從1999年的一個年銷量只有一二十萬套，名不見經傳的三線品牌企業，搖身一變成了十強新貴；銷量年同比增長86．52％；打破了家電業“最后一個利潤區”的價格堡壘，加快了空調業的新陳代謝；證明了將“技術”、“概念”和“價格”進行有機結合是最有效的營銷方式等等。海信的這次“突襲”行動導致的最終結果雖然頗有爭議，但“商場如戰場”，多多借鑒學習是沒有壞處的，在殘酷的營銷實戰中，“突襲”其實是很重要的一課。請看本期“海信2000年變頻空調營銷策劃案例”。
一、背景 行業內競爭激烈，海信雖有制造變頻空調的經驗，但由于是三線品牌，銷量始終無法提升
2000年，空調行業正處在高速增長階段，市場前景很好，而且利潤較彩電等其他家電要高，被稱為是“家電行業的最后一個利潤區”這就導致很多企業蜂擁而至，從而加劇了此行業的競爭。
從1996年起一直以變頻類產品打天下的海信，越來越清晰地預感到“變頻產品”將是未來空調市場主導產品的前景。但當時對于多數消費者來說，還不知道“變頻”是何概念。變頻空調相對于定速空調，有如下優點：1．省電效果明顯；2．舒適性提高；3．能延長壓縮機壽命；4．平緩運轉，更為寧靜；5．對大小房間的適應范圍更廣；6．低溫致熱效果好。
目前，消費者已經逐步接受變頻概念：1999年變頻空調在國內空調銷售中僅占5％，到2000年就上升到10％。業內專家預計我國空調市場總容量將達到1000萬套，變頻空調將占30％左右，未來幾年變頻空調將達到50％的市場份額。
1999年～2000年的海信，制造變頻空調的經驗已有所積累，不僅建成全國最大的變頻空調生產基地，而且在研發力量貯備上也已成熟。但是居高不下的價格，成為阻礙銷售的瓶頸問題。當時，諸多一線品牌穩坐釣魚臺，由于利潤可觀，無需用打價格戰的方式來爭奪市場，海信屬于無法同強勢品牌競爭的三線品牌，品牌知名度不高，消費者對于變頻空調認識不足，銷售幾年來沒有很大突破，急需尋找一條“突圍”之路。
... ...（本文尚未結束）... ...
【文章摘要】
營銷策劃實務是營銷專業的一門核心課程，強調實踐性、應用性。將實踐教學基地應用于營銷策劃實務的項目教學中，有利于培養學生的實操性、職業化。本文對如何在課程的項目教學中利用實踐教學基地的意義、實施過程以及面臨的問題進行探討。
【關鍵詞】
項目教學法；校企合作；實踐教學基地；教學改革
隨著社會經濟的發展，企業的競爭變得越來越激烈，而在市場信息化的今天，企業之間的競爭最重要的是企業營銷實力的競爭，歸根到底也就是企業營銷人才的競爭。所以當代企業對營銷人才有著很大的需求。高職院校營銷專業以培養應用型營銷人才為目標，為企業輸送滿足企業生存和發展的營銷人才。為了能實現企業人才需求和高職院校人才供給的零對接，現在的高職院校都在強調要積極進行校企合作、建立校外實踐教學基地。但在實際的操作中，校企合作往往流于形式，校外實踐教學基地僅為掛牌儀式和帶學生參觀企業，這樣不僅打擊企業的合作熱情，也無法真正實現人才培養的實踐化、職業化和社會化。因此本文以營銷策劃課程為例，旨在探討如何將校外實踐基地這一寶貴的資源用于該課程的項目教學中，實現學校、學生和企業的三贏。
1 營銷策劃實務課程的性質
1.1 該課程在營銷專業人才培養中的地位
營銷策劃實務是市場營銷專業的核心骨干課程，它涉及涉及市場營銷、消費心理、推銷技術、銷售管理等學科領域，是在學生學習了市場營銷理論與實務、消費心理行為分析、管理學、市場調研與預測等基礎課程上開設的，是對其他專業課的綜合和提高，也是一門實用性非常強的課程。該課程的教學應嚴格按照職業崗位工作需要進行組織與安排，采取以教師為主導，以學生為主體的指導思想，注重職業性、實操性。
1.2 該課程的教學目標
營銷策劃實務課程基于職業崗位對營銷策劃人員的要求，重點培養營銷人員“說”、“寫”、“做”三項能力。“說”即要善于表達，“寫”即要能撰寫營銷策劃方案，“做”即要善于進行營銷策劃。具體要求學生能夠按照要求組建營銷策劃公司、進行企業CI設計、正確運用頭腦風暴法等創意形成方法、能正確運用各種營銷環境分析的方法，能根據企業要求，能夠制定調研策劃方案，進行全面調研，并進行全面系統的分析調研結果，在市場調研的基礎上，提出創意，制定各類營銷戰略、策略及具體的行動方案，制訂產品推廣與市場促銷活動方案。
2 在該課程的項目教學中利用實踐教學基地的意義
基于營銷策劃課程的特性，傳統的以知識體系為核心、注重理論知識灌輸的營銷專業課程教學模式并不適合，教師要摒棄以往沿襲市場營銷框架和方法，以理論講述為主的模式，要著重體現營銷策劃的技能型，以及符合課程教授的實際情況。在課程內容方面，教師應按照企業實際策劃工作內容設置不同的項目模塊，采用項目教學的方法，即教師根據各模塊的教學目標設通過設計實施一個完整的營銷策劃項目來組織教學活動，把學生融入有意義的項目來組織教學活動，讓學生積極地學習，自主地進行知識的構建的教學模式。在以往的教學項目設計中，不少教師傾向于建立在假設的基礎上或是對公司進行模擬策劃，這樣的教學設計雖然在一定程度上鍛煉了學生的策劃思維和能力，但由于缺乏能讓學生實際感知的企業和營銷環境，學生的積極性往往沒法真正調動，也無法檢驗學生營銷策劃的實踐效果。另一方面，現在高職的營銷策劃專業強調校企合作，鼓勵建立實踐教學基地，筆者認為實踐教學基地不能光是個面子工程，而是要真正用的教學過程中培養學生的實操能力和職業性。因此，教師在對營銷策劃實務課程的教學中設計項目任務時，可以利用實踐教學基地資源，通過校企合作企業提供營銷策劃項目，這樣，既能給企業一定的業務幫助，又能提高學生的實踐動手能力，提高院校的就業率，實現三者的三贏。
3 教學的實施
3.1 對教學內容進行模塊化、項目化設計
要將實踐教學基地在營銷策劃課程的項目教學中發揮作用，首先要求任課教師要對營銷策劃的課程內容有著全面深入的掌握，并隨時關注營銷和市場的發展趨勢，對教學內容的模塊化、項目化設計。教師可將整個課程劃分為三大模塊：市場營銷策劃的認知、市場營銷策劃實務、市場營銷策劃綜合實訓，并在各個模塊下設計項目及及教學任務。
3.2 把課程的教學項目與企業的策劃項目相結合
對教學內容進行了模塊化和項目化設計后，任課教師需要保持和合作企業的聯系溝通獲得企業提供相關項目。例如，基于筆者所在院校的合作企業，教師在市場調研策劃項目時，可安排學生做關于三家電信運營商在海經貿市場的競爭力調研策劃；在定位策劃部分，以海馬公司為背景進行海馬汽車的市場細分和定位圖；在產品上市推廣部分為海南泰合實業有限公司的農產品進行上市推廣策劃；節日促銷策劃部分為多美麗進行六一兒童節的節日促銷策劃等等，最后在策劃綜合訓練中，我們共選了四家實訓基地，讓他們任務要求，以項目競標和競賽的方式進行。
3.3 對教學設施的要求
傳統的教育模式，其對教學的設施要求往往局限于一個教室、一張黑板、一支粉筆就可以完成，而為了促進教學的效果，還要對傳統的教學設施進行調整。首先布置電腦、網絡、投影儀、圓桌、必要的教學實驗軟件、產品實物，另外要在項目教學中利用到企業資源還需要有校外實訓基地。真正做到注重實戰性教學，借助實踐教學基地的企業提供項目，讓學生置身于真實的環境中進行學習、體驗和鍛煉。
3.4 策劃項目小組的安排
以實踐教學基地的項目作為項目教學的依托，光靠單個學生是很難完成任務的，因此一般要求以小組進行，每個小組3-5名同學，在小組安排上摒棄一般的學生自組的做法，可采用隨機或按學號等多種方式，在不同模塊的教學內容的項目時對小組重新安排，盡量避免同宿舍、關系密切的同學為一組，因為在企業中學生是不可以選擇同事和領導的。小組形式進行教學的目的是培養學生的團隊能力和提高學生組織、指揮、控制、協調、語言表達和協作能力。每次項目的小組都設項目經理或執行組長一名，盡量能使每個學生都有擔任經理或組長的機會。
3.5 項目的實施
項目確定和小組安排好后，由各項目經理或執行組長組織改組成員制定計劃，合理分配時間、人力等資源，并為策劃項目走訪企業進行實地調研、創意策劃和執行。在項目實施過程的，教師可以導師的身份引導學生，以咨詢家的身份解答學生在項目進行過程中的困惑，以協調人的身份與企業溝通協調為學生提供良好的實踐環境。
3.6 營銷策劃項目的考核評價
將實踐基地的項目引進到營銷策劃課程的項目教學后，對學生的考評就應該采用多方位進行，一般以教師評價為主、小組成員互評和個人自評為輔，企業人士意見為參考。
首先，教師是項目活動的組織者、引導者、咨詢者和協調人，因此，教師對學生的評價體系占有重要的地位。教師在評價的過程中，要先制定具體的評價指標，評價指標應涵蓋學生能力的各項指標，并使指標盡可能量化，在評價要做到客觀公正和全面。
其次小組成員互評和自我評價。小組成員之間的合作是完成項目的基石，成員間的相互督促必不可少。小組評價應制定評價細則，對出現的問題及時向教師反映，保障項目的順利進行。自我評價是學生在項目活動中反思過程，學生將自己在項目中學到的知識及能力以文字的形式記錄下來，從中查找自身的不足，通過自身的努力和老師及同學的幫助解決存在的問題。
最后，針對合作企業而進行的營銷策劃項目，在評價小組項目的策劃方案時，教師可以向企業人士詢問意見，以企業人士的意見作為參考
4 實施中的碰到困難
將實踐基地資源真正引入到營銷策劃課程的項目教學中來在目前的高職營銷人才培養中還是一個較新的嘗試，是一個需要多方支援的和努力的嘗試，在實施的過程中會碰到困難，這些困難會影響到這種教學嘗試開展的效果。
4.1現有教材的缺失。目前高職高專的營銷策劃教材很多，主要分兩類，一類是按照章節編寫，過分強調學科體系，不適合項目化、實踐化教學；另一類是采用項目教學的教材，但這類教材往往是針對本地區的情況進行編寫的，而各高職院校所處的省市不一，經濟環境不同，接觸的企業也不一樣，故此往往無法推廣。這就需要高職院校編制適合本校使用的營銷策劃實務教材。
4.2對任課教師的高要求。要借助實踐教學基地承接項目作為營銷策劃課的項目教學，對教師要求更高、更全面，教師不僅僅是要全面靈活處理教學內容，并且還要具有較高的營銷策劃實踐能力以及和企業人士溝通協調的能力。然而我國很多高職院校營銷策劃的老師往往缺乏企業實踐經驗，這樣會導致教師對項目教學起不到很好的引導作用。
4.3制度支持的不足。要進行這樣的教學改革嘗試，需要更自由的教學時間和空間，但不少學校為了教學管理的方便，很難給予制度上的支持。
5 結論
雖然在進行這樣的教學嘗試的過程中，筆者感受到對于精力和時間的挑戰，體會到項目選擇的困難，也了解對學生評價的不足，但為了能更好地給學生創造更真實的營銷策劃，提高學生的動手能力，培養學生的職業化，實現學校、學生、企業的三贏模式，教師應該努力克服困難，勇敢嘗試，不斷完善。
【參考文獻】
[1]周其文，項目教學法在高職《營銷策劃課程中的應用研究》[J]，山東青年，2012（9）.
[2]臧良運，王輝，市場營銷策劃課程教學改革研究[J]，黑龍江教育：高教研究與評估，2012（4）.
[3]徐蓉梅新，基于“讓需要工作的人，成為需要工作的人”理念探討《市場營銷策劃》課程教學改革[J]，中國科技投資，2013（18）.
[4]馮彬蔚，基于能力導向的高職《市場營銷學》課程教學改革探索[J]，職業時空，2011，7（8）.
市場營銷策劃方案2022
論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。
論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系
一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念
職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：
（一）構建科學的市場營銷專業課程體系
根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。
（二）靈活設計專業實踐課程環節
根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。
（三）注重多種教學方法的有機結合
注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。
（四）關注營銷動態，及時更新教材內容
營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務
職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。
鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。
三、實踐項目任務分析及課程體系確定
學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。
按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。
四、具體教學實施過程設計
在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：
（一）開放式策略應用
環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。
鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。
（三）拋錨式教學策略應用
拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。
真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。
我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學習策略應用
合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。
在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。
通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。
為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。
五、結論
本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。
市場營銷策劃方案2022
一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二）、分析當前的營銷環境狀況。
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。
三）、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
五）、營銷戰略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗
六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
市場營銷策劃方案2022
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場現狀
x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、x產品swot分析
1、優勢
①x品牌自身優勢
由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優勢
x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當地的終端市場容量
據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。
②當地品牌宣傳相對不足
早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。
3、機會
①東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。
②前期市場出現真空狀態
x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經銷商信心
小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。
②原可能設置市場進入障礙
由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主；
②終端市場被少數經銷商控制；
③市場競爭激勵程度十分殘酷；
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網絡狀況
東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：
①國際型大型連鎖商場（02家）
②地方性大型連鎖商場（25家）
③大中型單店終端商場（15家）
④中小型商場超市書城（50家）
⑤地方性專業電器商場（15家）
3、總體市場推廣策略
應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；
②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；
③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；
⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業務開拓時間推進
①東莞市場調查4月25日前基本完成
重點掌握終端網絡分布狀況；
了解各商場各品牌銷售狀況；
調查商場信用相關費用狀況；
洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；
樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；
其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④零售終端業務7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理
五、資金需求
結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析（此略）
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、找經銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；
2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。
3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。
二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式
1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；
2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。
三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；
2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；
文章探討高職“市場營銷策劃”網絡課程的教學設計，探索高職經管類課程的網絡共享課程建設策略，主要圍繞網絡課程設計理念與思路、資源共享課程的建設思路以及改革課程考試與評價等方面展開，對經濟管理類網絡課程具有一定的推廣意義。
【關鍵詞】
網絡共享課程；市場營銷策劃；教學模式
隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發展，越來越多的高校和教育機構將優質資源共享。以在線課程為核心的互聯網公司紛紛涌現并獲得飛速發展，比如網易公開課、可汗學院、央視網的中國公開課等以免費、高質量的課程內容為賣點，學習資料，實現師生互動，甚至為順利完成課程的學生提供學習證書，吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關于國家精品開放課程建設的實施意見》等一系列文件，著力加強精品開放課程的建設。近年來，我院以“市場營銷策劃”網絡課堂教學的全面信息化教學改革為目標，在合作企業超星公司的協助下，從搭建課程平臺與開發課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網絡共享課程建設的探索與實踐，實現“以教師為中心”的教學結構向“以學生為中心”的教學結構轉變。從高職“市場營銷策劃”課程的教學現狀看，它是市場營銷專業學生的核心課程，通過這門課程的學習，學生具備從事本專業相關職業崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關營銷策劃方案。然而，在實際教學中面臨許多亟待解決的問題，如：①高職學生的理論基礎較差，而教學活動中缺乏實踐教學，理論教學過多導致學習興趣不高；②在實際教學中，由于教師信息化水平的局限性，教學模式及教學方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學模式，忽視了對學生自主學習精神及創新能力的培養；③在考核評價過程中，仍采用傳統考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術與課程深度整合的背景下開展教學改革，使專業基礎課程深度融入專業課程體系，更好地服務于經管類專業人才培養。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網絡課建設，取得了一些成績，現就以下幾個方面進行總結。
一、“市場營銷策劃”網絡課程設計思路
1.優化課程內容設置，突出學生能力培養課程內容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當的調整，注重教學內容的四個結合：（1）基礎理論與實際操作相結合，高職教育更加重視學生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動，在實踐教學中潛移默化地培養學生的實際操作能力。（2）教學內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學內容相結合，培養學生的創新素質與實踐能力。（3）課上與課后相結合，課上的時間是短暫的，更多時候學生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓練學生的實操能力，讓學生能真正面向社會，將知識的學習與應用有機結合起來。（4）共性與個性發展相結合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設計、小組匯報等活動，既培養了學生的團隊合作精神，又重視其個性發展，極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。
2.突出實踐教學，注重課程資源的可操作性課程資源的建設應該注重結合實際教學，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關內容，在滿足教學需要的基礎上擴充教學資源，增設前沿性、引導性內容，以便各層次的學生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務流程為導向，著重對實踐教學內容的開發。開發過程注重以下幾方面：（1）實踐教學內容應以課程培養目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣，利用學生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調動學生積極參與，通過實際操作增強學生能力。（2）教師應將自己的教學實踐經驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經驗、教訓及各類企業案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結合，豐富了實踐教學內容。（3）實踐教學內容重點在于調動學生的學習主動性，提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學內容的開發強調每個學生積極參與其中，通過實踐學習，發現自己所學知識與技能的不足，提高學生的綜合素質。
3.校企合作共建教學資源在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業的信息化技術手段，與企業一起合作開發、建設課程網站，制作教學課件、微視頻等教學資源，并圍繞課程目標與企業積極合作探索開發教材及制作全套的多媒體電子網絡課件，提高課件質量，增加實踐性教學環節的視頻資料，加強了教學資源的實用性和效果，為學生自主學習提供高品質的教學資源。
4.改革課程評價方法學生學習評價方法是課程建設的重要問題，網絡課程的評價方案將著重于課程學習的過程性評價，在充分征求行業專家意見的基礎上，課程采用“過程＋結果”的方法評價，注重學習過程的考核與評價，綜合評價每個學生的各項目學習內容，使學生的學習情況及結果評價更加公正、客觀。將課程內容中的各項目工作任務的完成情況過程作為考核依據，對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學習過程的評價（主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結果匯總、商業計劃書、模擬經營結果），二是學習結果的評價，其結果之和為學生成績評定的最終結果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務完成作品成績占60%，結果考核成績占40%。
二、“市場營銷策劃”網絡課程教學模式的設計
1.教學項目化本課程教學模式采用項目教學法來進行網絡課程設計，在充分分析本專業學生的就業崗位及崗位能力的基礎上，分解學生應該掌握的工作任務，每個工作任務作為一個教學項目內容，讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識，鍛煉學生的操作能力，不斷進階形成自身的經驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業（或產品）的SWOT分析”“新產品創意”“××類產品需求和消費者調查”“××產品營業推廣方案制訂”“××類產品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業（或產品）設計一個事件營銷的方案”“新產品營銷策劃方案”等七大教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。
2.學習自主化課程內容通過設定學習工作任務，采用任務驅動的教學模式培養學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力，設定各學習任務，將課程內容隱含在一個或幾個學習任務中，引導學生通過自主學習、協作學習，對設定的任務進行分析、討論，通過完成任務實現對所學內容意義的重新建構。在本市場營銷的網絡課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產品的校園需求量”“**產品品牌推廣設計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產品銷售價格的制訂”“廣告創意設計”“模擬**家電企業市場營銷活動”等學習任務，通過任務的實施完成培養學生的學習興趣，提高學生的自主學習能力。
3.實踐職場化通過課外開展各種營銷活動，讓學生體驗社會和真實的職場環境，培養學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學生的營銷綜合素質。
三、轉型升級為資源共享課的建設思路
精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優勢資源的共享和從建設向應用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設進程中充分考慮了如何將課程建設的成果進行分享，如何實現建設的績效最大化，不僅要將課程網站建設成課程組成員的教學實施平臺，更要考慮如何實現課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：
1.課程資源的整體應條理清晰化為提高課程的系統性，課程資源的整體應條理清晰，可根據工作業務流程和認知規律，將教學資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。
2.網站開放資源的共享性課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現全部資源的開發共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網站的在線測評系統，全部網民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網站的定期監控和隨機抽查，保持網站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓平臺等功能的正常使用，發現問題，及時解決。
3.教學資源建設持續性為實現以學生為主體的個性化教學，在教學資源建設中應考慮不同層次學生的需求差異，在教學項目中設置應知應會的基本教學內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續學習提升需求的學生，也應設置相應的拓展提升的教學資源，并加以適當的點撥和引導，實現因材施教。利用網站在線測試平臺分析課程網站瀏覽者的居住地區、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據分析結果對網站平臺和課程資源進行優化更新。
本次探索與實踐是信息化環境下的教學內容改革，順應了時代的要求，以人才培養、教育改革和發展的大趨勢以及市場需求為導向，開發應用優質數字教育資源，教學內容設計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎上與合作網絡公司合作開發項目化視頻教學，注重以營銷工作崗位任務引領型案例或項目激發學生學習知識和技能的興趣，以提高學生的營銷實踐能力和創新能力。構建信息化學習和教學環境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網絡課程開放合作機制，研究經濟類課程信息化教學改革，將對廣東省高職院校進行經濟管理類課程信息化教學改革及開發起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區的經濟管理類網絡課程有一定的推廣作用。
參考文獻：
[1]鄧云川.精品課程轉型升級為精品資源共享課的認識與思考[J].中國教育技術裝備,2015,(4):46-48.
[2]何亞茹,秦雅唯,蔡秀芳.高職院校精品資源共享課建設的策略探討[J].唐山職業技術學院學報,2014,(2):34-35.
[3]孫宏偉,丁暉.高職精品資源共享課程建設的探索與實踐[J].中國職工教育,2014,(22):172.
[4]董香珠.任務驅動法在中職市場營銷教學中的應用[J].課程教育研究(新教師教學),2013,(31).
關鍵詞：房地產 市場營銷 策略
隨著我國的房地產市場逐步壯大，房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產行業為了求生存和謀發展，必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一，越來越受到開發商們的重視，但目前房地產行業在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產業相似，房地產的獲利能力也是由行業競爭格局決定的。在這樣的新形勢下，如何有效提高房地產市場營銷策劃水平已成為房地產企業亟待解決的問題之一。
房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產市場營銷的涵義是指房地產企業通過創造住房產品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現房地產企業經營目標的一個過程；從狹義上講，房地產市場營銷是指房地產企業運用各種促銷手段，將房地產產品和服務銷售給買房客戶的整體過程。？
一、目前房地產營銷存在的主要問題：
（一）缺乏有效的市場考察
任何一個企業的發展，都是從市場中來，到市場中去。一個優秀的企業，始終是依托于市場這個大環境，去謀求發展。科學地考察市場的當前形勢和未來發展前景，把握好企業發展的方向，才能使企業有更好的生存和發展條件。房地產企業開展營銷策劃的最重要的依據就是進行市場考察，包括房地產整體市場分析，區域市場分析，消費市場分析，市場競爭格局，房地產價格走勢等等。但是目前許多房地產企業在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數據，未進行深入分析，從而導致企業決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業經營效益的實現。
（二）目標市場的定位不準確
我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產產品的需求上是具有差異性的，不同類型、檔次的房地產擁有不同層次的消費群體，客戶的需求層次主要由社會和經濟背景決定。但是某些房地產企業忽略了消費者對產品需求差異性的特征，只是盲目隨大流，側重對高檔產品的定位，建設大戶型的產品，以致最后效益不佳。出現這種現象的原因就是因為企業沒有確定這批項目主要針對什么消費者群體，市場定位的不準確不但對房地產企業產生不良影響，而且導致整體房地產結構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。
（三）沒有整體營銷推廣策略
許多房地產企業寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業品牌效益。但是目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，沒有整體營銷推廣策略，還去過度投入廣告，加大市場營銷成本顯然是不明智的。
（四）企劃創意不合理？
房地產企劃創意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創造性活動。許多房地產企業在營銷策劃過程中，一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正的創新思維，就成了標新立異；或者采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規、因循守舊；無法實現創意與實際操作的有機結合；還有就是在整個企劃創意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產產品無法使消費者有眼前一亮的感覺。
二、提高房地產市場營銷策劃水平的策略
（一）高度重視市場考察，增強市場預測科學性
市場考察對于房地產市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數據。房地產企業在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產市場營銷貫穿房地產從選址、設計、施工、銷售以及物業管理的始終，需要對房地產整體市場，，消費市場，區域市場，競爭市場進行深入考察，并根據大量的數據材料作出科學的預測，并經過專業的人士的反復論證，才能做出項目的開發方向如何確立、項目各物業的定位、項目的整體規劃，從而確定產品價值、競爭差異化、目標人群價值。
（二）目標市場分析
房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。從項目所處地理位置、交通、價格、物業類型并結合周邊設施、市場購買力及區域的整體規劃等綜合分析，并結合當前市場需求狀況分析，將消費者劃分為不同的市場需求群體，進而分析目標客戶的基本特征、心理特征、文化品位特征。根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位如不同年齡段、不同消費層次、不同的風格喜好、不同地域文化差異，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，具體內容包括：項目總體市場定位，目標人群定位，項目開發總體規劃，組團規劃，交通道路規劃，戶型設計，整體風格，外立面設計，園林景觀規劃，社區配套，會所，樓宇配套，裝修標準，裝飾材料，物業管理。協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。
（三）營銷推廣策略采用媒體整合推廣
房地產營銷推廣要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要尋找項目的核心價值，如： 物業管理概念、綠色生態概念、歐式概念、品位概念、人文概念、旅游休閑概念、會所概念、親水概念、智能E化概念，媒體要圍繞項目的核心價值進行推廣，讓媒介為營銷插上翅膀。特別是如果要引領一種新的居住模式和生活方式，必然要從各方位多角度，高品位的推廣手法，才能實現項目營銷的市場價值。媒介推廣形式必須要結合項目地域特點和本身物業特性，在推廣過程要充分考慮，全面權衡。在充分考慮企業廣告投入成本的基礎之上，去選擇現場包裝、項目周邊氣氛營造、戶外及展示、印刷資料、報紙媒介、電視媒介、網絡等廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上合理分配媒介推廣的成本使之利益最大化。
（四）企劃創意設計科學化與藝術化相結合？
房地產企劃創意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認識本企業的房地產產品，并購買產品。要吸引消費者的目光，就必須在企劃創意設計上將科學與技術進行有機結合，充分考慮客戶的注意力、識別力、對產品的可信性、愉悅性以及需求性，用藝術化的表現形式來表達產品的優勢，譬如說產品的美感、質量等，給消費者心中留下良好深刻的形象。企劃設計更要讓消費者感到真實、親切、貼近實際，時刻圍繞主題，以設計新穎、妙趣可心、精巧的設計風格獲得消費者的認可。這樣的企劃創意設計不僅會讓人們覺得標新立異，更會讓消費者認為脫離老套陳舊，真正達到創意設計的新、秒、精。
總之，房地產市場營銷的策略水平直接影響到了房地產行業的發展。房地產企業要正視房地產市場營銷中存在的問題，從企業的自身情況出發，制定符合本企業的生存和發展的策略。
參考文獻
[1]于穎、周宇.房地產市場營銷[M].東北財經大學出版社，2005
[2]菲利普、科特勒.營銷管理[M].上海人民出版社，2002
[3]姚玲珍.房地產市場營銷[M].上海財經大學出版社，2004
昨晚和幾個企業的朋友一起吃飯，聊起這事來，邵珠富就問了大家一個問題，“假如你的孩子需要補鈣，你打算買什么樣的？”一位朋友的5歲的孩子脫口而出“藍瓶的，好喝的鈣”
嘖嘖，哈藥六廠的廣告已經是如此深入人心了，不經意間就由小朋友脫口而出。
接著我又問：“今年過節不送禮…….”“送禮就送腦白金”
回答這個問題的是一位年輕的副總，每每逢年過節總會為送禮受累，而對于只需要溝通關系的，簡單打點的，他說他送得最多的還是腦白金。
問及為什么，他說這個產品廣告多，知名度高，收禮的人都耳熟能詳，所以送出去不用擔心會被扔掉。
“送長輩”——“黃金酒”，黃金酒也是史玉柱的杰作，雖然廣告詞和廣告內容、廣告畫面均有做作之嫌，惡俗的廣告也為好多人所不恥，但每每牽扯到逢年過節等，好多人回家鄉看望老人還是有意識無意識地買上一兩瓶此酒帶上，送給父親或者給岳父。
“買家電。。。。。。？”
“到三聯”，一位時尚的辦公室白領應聲到。這是過去大家都熟悉的一句廣告語。
在她的心目中，“買家電到三聯”已經深深地在她的心里打上了烙印，雖然現在三聯的優勢不再。
補鈣就用“藍瓶的”，至于為什么，好多人往往就忘記了去深究，至于廣告中提供的“純凈的，好喝的”，其實好多人心里未必這樣認可。
“收禮就收腦白金”，至于為什么要收“腦白金”，恐怕也沒有幾個人去追究。至于所謂的“年輕態健康品”和“腦白金”三個字一樣，都是概念，是營銷的需要，而不是真正意義上存在的元素，它的學名叫松果體素或者褪黑色素，而一旦改成松果體素或者褪黑色素，或許營銷就不會有這樣的效果了；
“送長輩，黃金酒”，為什么“送長輩”就一定是“黃金酒”呢？為什么就不是神力源？為什么就不是勁酒？沒有人去追究，現代人浮躁，沒有精力去深刻，去認真思考這一問題。反正需要送長輩的時候，我就直接送“黃金酒”就行了。
“買家電”“到三聯”。至于為什么要到三聯，也沒有人去追究，也沒有人去認真思考，也沒有人覺得有去思考的必要：反正廣告都這么說了，你照辦就OK了。
諸職此類的廣告，無一不向我們闡釋著這樣一個簡單但千真萬確的真理：兩點之間，線段最短。幾何，好多的策劃人、營銷人都學過；這個定理，好多人熟悉得不能再熟悉了。然而，當策劃人和營銷人在為一個個所謂的“賣點”“定位”“整合營銷傳播”“差異化競爭”等營銷名詞絞盡腦汁的時候，你是否想到過這個初中一年級的孩子必學的定理呢？兩點之間，線段最短。
凈水器產品從90年代初進入國內，發展較快。2000年以后，行業更是進入了快車道。尤其是近幾年來，以飛速的增長和巨大的市場空間，吸引了越來越多企業進入該行業。然而，由于凈水器行業目前仍處在無序競爭狀態，在營銷管理水平和營銷策劃等方面，與熱水器行業還有一定的差距。
佳源從1993年進入熱水器行業，至今有近二十年的歷史。在2008年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發上，但時時關注著凈水器行業的發展動態。因為我們堅信：使用熱水器產品，雖說是提升了用戶的生活質量，但仍屬初級階段。而凈水器產品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質量提升到一個更高階段。隨著人民的生活水平提高，凈水器市場潛力巨大，前景十分看好。在對行業和市場進行充分研判后，我們在2008年進入凈水器行業。
與“水”有著特殊感情的佳源，始終以提升人類生活用水質量為己任，20年來，我們腳踏實地、持之以恒，一心做最好的水家電產品，矢志成為中國研制“幸福水”的服務商。
熱水器和凈水器產品，雖然從技術上還是營銷策劃上說，一個已經比較成熟，一個還處于初級階段，其產品的營銷方式也存在著一定的差異。但其產品的市場定位、營銷推廣和營銷渠道的拓展還是有較大的相同點。下面結合佳源銷售模式，淺談熱水器和凈水器營銷中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。
一、變產品的靜態展示為動態體驗，進行體驗式營銷。
任何產品的銷售，首先要提煉產品的賣點，其次是宣傳產品的功能，要打動消費者，抓住消費者的心。用何種手段，實現這一目的，體驗式營銷是重要途徑。體驗式營銷，讓消費者的心與產品的功能一起走，是一種心理體驗的過程，是一種成果的享受過程。一旦消費者的體驗獲得了滿足，往往會為這種滿足感而購買產品。
所以，我們要讓產品的靜態展示變為動態式體驗。計劃經濟時的商場，其產品陳列不動的多，能動的少。消費者只能通過外觀、產品說明和營業員的介紹來了解產品的功能介。市場經濟后的今天，同類產品竟爭激烈，給產品營銷提出了新的要求。熱水器的體驗式銷售較為容易，只要讓消費者感覺到冷水變成了熱水就可，也較為直觀明了。而凈水器產品的體驗式銷售，卻較難到位，自來水的原水要變成凈化水，消費者是很難直觀感受的。哪怕有數字顯示，消費者也不會輕易相信。他們往往認為這些是廠家自己做的，他相信的只是水出來之后的口感如何，衛生部門化驗結果如何，所以凈水器在體驗式的銷售方面比熱水器要求更高，營銷手段的創新，使消費者心服口服，自然就愿意為產品買單。
佳源現有的凈水器經銷商，多數都是原來做佳源熱水器的，在管理能力、品牌推廣和營銷渠道拓展上，都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷售渠道和商平臺，共享資源，進行捆綁式、組合式和套餐式的銷售模式，起到事半功倍的良好效果。
二、變被動等客為主動營銷，積極開拓銷售渠道。
很多家電產品的商認為，賣場和家電市場是銷售渠道的主導，而實際上營銷方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣場、也有地方性的家電連鎖賣場，還有建材、超市、團購、批發，甚至可向二三四級市場分銷。在這些渠道當中，家電賣場實際上更多的作用是產品和品牌進行展示和推廣的窗口，在這個窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進場費用等原因，其營銷費用也是很高的。產品從廠家到終端用戶手中，其零售價往往是出廠價的幾倍，所以要在大賣場贏利，沒有相當的銷量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷售，其目的是為了產品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動和促 進其場外的銷售。因此，在銷售渠道的拓展上，要向浙商學習，不做“坐”商做“行”商。要通過認真分析市場和細分客戶，打通銷售渠道路徑，找到產品的意向客戶集群，要變“守株待兔”為主動出擊，發揚“四千精神”（千方百計、千難萬險、千辛萬苦、千言萬語），在挖掘和開發潛在客戶上狠下功夫，積極尋找目標客戶集群。真正的意向客戶集群在哪？我以為，在居民社區、在工廠、在學校和營區，在中國廣大的塔基市場。
營銷渠道有差異，只要找對符合渠道特點的營銷方式就能“對癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對售后服務要求比較高。老百姓對售后服務很頭疼，怎樣把服務營銷做的更好？比如服務進社區，在社區設立服務網點，與物業聯合，專門為小區提供一批價格比較合適的產品，大家都歡迎。比如在大專院校，可以針對用戶多、用量大的特點設計出智能卡熱水器產品，滿足大學生的使用需求。比如和裝修設計公司合作，在家裝設計的時候，產品線路一起設計預留。開拓這些市場雖然很累很苦，一旦成功，營銷費用很低，效益較高。對營銷者來說，會有很大的成就感，其帶來的回報也相當豐厚。
三、變隨意說辭到統一培訓，強化和規范軟終端管理。
目前的凈水器行業，銷售人員對自身產品的核心價值點掌握的不夠扎實，沒有一個統一規范的說辭，而是花大量的時間說競爭對手的產品怎么不好，導致惡性競爭，幾敗俱傷，這是不可取的。
我們要強化和規范軟終端的建設，加強對終端導購人員的培訓，由隨意的形象展示到統一規范的終端形象，由銷售人員隨口介紹到統一的說辭，不能一個銷售人員一種說法，甚至自相矛盾。因為導購隊伍一般經常流動，文化程度有差異，對產品的理解都不一樣，甚至會說其它品牌不好，產品不好，這是非常忌諱的。在培訓中要對產品的核心賣點進行提煉，對顧客經常問及的問題做統一的應答，這樣導購員傳遞給消費者的信息就會統一規范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。
四、變產品推銷為價值營銷，集中傳遞價值和利益點。
凈水器和熱水器一樣，要想把產品推薦給消費者，就要讓消費者覺得這個產品值得買，買得值。這就需要把產品的設計理念，功能、亮點在哪里？購買產品的利益點是什么？怎樣去除消費者的后顧之憂？等等都要給消費者說清楚。
（一）企業市場部經理的準確定位：
在企業的營銷過程中，我們越來越感覺到市場部經理位置的重要性，一個優秀的市場部經理，在很大程度上能夠協助市場總監完成營銷戰略任務。
我本人在國企、民營企業、集體企業、歐州一跨國公司企業做過市場部經理。這兩年，我先后到江浙、廣東、北京的企業與一些市場部經理都探討過這個問題，我們覺得，中國家電企業的市場部經理的職能定位不準確。在不同的企業，市場部經理的定位都不一樣。
這些企業的市場部經理到底在做些什么，答案有多種：
市場部經理等于是廣告科長，市場部經理管廣告。
市場部經理等于是市場調查部長，因為企業的市場調查都是市場部在做。
市場部經理等于是策劃部的部長，市場部變成了策劃部，
市場部經理是市場總監的后勤部部長，市場總監解決不了的問題，不想做的事情全部都交給市場部經理去做。
我個人認為，優秀的市場部經理的定位應該起碼有四個功能：
第一：具有營銷策劃的能力，因為市場部職能首先是為營銷服務的，如果一個公司的營銷流程缺乏一個鮮明的營銷主題來總挈的話，這個公司的營銷質量就不會得到很大的提高，我要求市場部經理具備公司營銷系統的尤其是一個公司營銷全案策劃的能力。
第二：是品牌策劃的職能，品牌策劃也是一個很寬泛的概念，每個企業都
能碰上，我要求市場部經理最基本的是能夠把我們本企業的品牌、在本企業所處的具體環境中，如何迅速把品牌做大做強，快速成長。
第三：是產品的策劃職能，中國眾多家電企業的銷售策略，注重價格的因
素比較大，或者是在服務營銷的成本比較多。相反在真正進行產品策劃的投入力度比較小。在中國的家電企業近幾年的營銷過程中，我沒有看到一個很有策劃創意的產品。也就是從一個產品的設計、立意、上市、如何去配合營銷主題的產品。
第四：是對市場消費態勢潛在性的分析，目前中國家電企業的產品同質化
現象嚴重，為什么？就是因為我們大家都在“現在進行時”這個環境下進行競爭，如果我們的市場部經理或者我們的市場總監能夠對未來發生的消費態勢進行一些前瞻性的捕捉，掌握領先一步的策略，有可能會讓我們走得更好一點。
（二）、中國企業的市場部經理很難讓企業滿意：
我對中國企業的市場部經理感到很理解，但是為什幺中國企業的市場部經
理很難讓企業滿意？原因有幾點：
一、我們的市場部的策劃案超前或者是滯后，要么做得很大，做得很前衛；要么做得很滯后。市場前方已經反映出問翅來，我們的方案還沒上呢。
二、銷推廣費用和營銷回報比例不合理，我所在的企業是燃氣具的企業，我在這個行業十三年了，我感覺最理想的一年是1990年。那年我抓住亞運會的圣火傳遞活動。用了54萬元的廣告費，獲得到1.2億元的銷售回報，我的廣告費投入和回報是1：227。在以后幾年這個比例是在1：21元到37元之間。關于營銷推廣費用和營銷回報比例這個問題我也問過過德國十大公司博世財團亞太區的營銷總監，他告訴我，歐洲企業的回報率大約是1：23-25。我想如果一個市場部經理認真注重這個問題，是不比跨國公司差的。
三、 場部經理和銷售環境的脫節，主要表現在下面八個方面：
第一個是產品，我們很多的市場部經理對營銷的產品都能夠記住，但他對產品的理解只是在做廣告的時候。但對這個產品的結構、性能、潛在的一些東西他都不清楚。
第二是對產品的銷售成本都不了解，我問過好多企業的銷售經理，他居然對自己企業的銷售成本的比例都不知道，甚至不知道銷售費用的組成是哪些，那么我就說，你做為市場部的經理，你連銷售的成本都不清楚，你怎么去做策劃呢，他跟我說，老板給我多少個點，我就按照這幾個點去做就可以了。
第三是價格，很多市場部經理對自己產品的價格不能把握，一講產品價格就喜歡往下走，不喜歡往上走。市場部經理為了一時市場占有率，降價打價格戰，干掉對方是最拿手的好戲，也是他首選的措施，他不知道，這個降價可能一時提升了市場占有率，但實際上，價格戰對企業的經營利潤和企業的經營理念起了一定的負面作用。
第四是營銷政策，很多市場部經理是不做營銷政策的，純粹是做廣告政策的。
第五是市場部經理表現出來的執行力很弱化，很多市場部經理對營銷推廣的整個過程，監控實施的力度都很差，華東有個企業很出色的，在他的那個行業做到了第一，今年請我去講課的時候，我跟他們的市場部經理交流過，他們一年的廣告投入四千萬，那個市場部經理跟我說，一年不出差，就整天坐在總部做預算，做好了往下一發，就完啦。那我說，你下面誰來監控呢，他說銷售人員去監控。我想，以我從業了十幾年的經驗，市場部的人員和銷售人員完全是兩碼事，他們的角度不一樣，思考得也不一樣，所以這個監控是很差的。后來我問了他七八個數據，他們都答不出來。
第六是評估，我覺得我們很多市場部的經理在營銷推廣策劃案做完以后的評估工作很差。
第七是市場的切入點模糊，這一點我覺得是考驗一個市場部經理價值的地方，因為市場部經理做過的策劃很多，但是如果找準了一個比較好的市場切入點，往往會起到事半功倍的效果。
第八是市場部經理的市場應變能力，市場部經理最大的軟肋是缺乏市場銷售過程的錘煉，缺乏親身的市場銷售體驗。
（三）、市場部經理如何成為市場總監：
首先，我們要把自身這些軟弱的因素進行彌補，先讓自己成為優秀的市場部經理、一個稱職的市場部經理。
第二，必須要有親身的營銷體驗，起碼在三年以上，如果沒有三年以上的錘煉，一個市場部經理不可能成為合格的市場總監，因為市場部經理和市場總監的位置是完全兩樣的。
第三，要有嫻熟的組織管理能力、全面的法律知識和財會知識，這些可以幫助市場總監應付困難，我在市場部經理做了八年，后來做了市場總監，我自己在財會知識上補了一年，因為這些知識在工作的時候很有作用。
關鍵詞：公關促銷整體決策
成功的市場營銷，離不開公共關系。在世界經濟朝著全球市場一體化、商業競爭國際化方向發展的形勢下，一個企業在產品質量、服務水平、銷售價格俱佳的條件下，如何讓社會公眾了解企業、樹立企業形象、增強公眾的好感和信任，從而樂于接受企業的產品、服務價格，最終達到促銷目的，實現經營目標的關鍵在于企業是否善于運用良好的公眾關系和外部環境，即公共關系。
早在20世紀60年代，西方國家的企業就重視公關與促銷的結合，越來越有意識地將公關作為促銷手段。“用戶是上帝”、“消費者權益至高無上”等口號的提出，就是有意識地展開公關活動贏得消費者的好感，促進銷售的手段。美國市場營銷專家菲利普•科特勒的大市場營銷觀念，更使越來越多的企業逐漸認識到，隨著市場經濟的進一步發展，市場競爭日趨激烈，想要在市場競爭中取勝，必須把公共關系活動同市場促銷活動有機地結合起來，統一有效地予以運用。
公共關系策劃是一種戰略行為，市場如戰場，戰爭取勝的關鍵在于戰略家的運籌帷幄，統謀全局；良好的公共關系的開展也需要公共關系專家出謀劃策，智用廟算。“夫未戰而廟算勝者，得算也多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎”。《孫子兵法》提出的這種“籌算”思想，無論對于戰爭來說，還是對于公共關系來說，都是同樣適用。
公共關系策劃是公共關系戰略的核心，也是順利達成公共關系目標的前提；公共關系運作需以策劃為基礎，而運作本身實際上也就是實現公共關系策劃的過程。
企業運用公共關系幫助促銷，應以“創造成功的人際關系、和諧的人事氣氛、完美的社會輿論，以贏得社會公眾的了解、好感、信賴，從而為企業的產品（或服務）銷售創造一個良好的外部環境，達到營銷目的為宗旨”，并有計劃、有步驟地進行整體決策。
周密調研、知己知彼
調查研究是公關促銷決策的第一步，它是企業公關決策的基礎。目標市場一經選定，就可以從企業形象、產品需求趨向、市場競爭態勢幾方面進行調查研究，并充分聽取公眾意見，作為制定企業公關促銷計劃的基礎。
20世紀70年代，荷蘭、日本家電企業欲進軍中國市場，對中國電視機的購買力進行了調查。他們同時注意到中國人的收入水平。幾十元的月收入，使荷蘭人認為能填飽肚子已屬勉強，哪里還能省下錢來買電視。經過一番調查后，荷蘭人的結論是：至少在十年之內中國不存在電視機的購買力。因而他們作出了放棄中國市場的決定。而日本人認為，哪怕購買力只有0.0001，乘上8億，就是一個富有潛力的大市場。更何況中國人素有節儉的傳統，購買力是能夠“擠”出來的。從十年“文化沙漠”中走出來的中國人，對重新播放電影、戲曲和文化節目的電視機需求很旺盛。周密的調研、準確的資料，使日本家電業果斷作出開拓中國電視機市場的決策。
精心策劃、運籌帷幄
公關促銷決策的第二步是制定計劃。制定計劃應在調查研究的基礎上，明確企業公關促銷的目標，選擇公關對象，傳播方式和渠道，制定實施步驟和方法，編制公關經費預算等，從而保證整個公關活動有計劃地實施。
日本家電業為進入中國市場進行了周密的策劃。首先對電視機的電壓、音量、制式等方面作了適合中國市場特點的改裝，為使自己的產品在將來中國發展電視機生產后，不受到中國保護政策的限制。在為電視機定價時，計算了中國將來自行生產電視機的可能成本后，將進入中國市場的12寸黑白電視機的定價為420元。這一價位既能被中國消費者接受，又能使電視機成本已很低的日本家電業狠賺一筆。銷售渠道的選擇更是經過精心策劃。首選廣東。因為這樣就可以依托我國香港，減少前期投入。同時還因為廣東居民同海外聯系密切，收入水平相對較高，購買力較強。接著再由南而北，向上海等沿海城市滲透。由于正確的決策和周密的策劃，是日本家電企業的電視機進入中國市場的計劃一舉獲得成功。
巧妙組織、靈活實施
公關促銷決策的第三步為實施方案。實施計劃方案是整個公關決策的重點和難點，必須靈活實施。企業可利用各種大眾傳播媒介及其它信息交流方式，向外界傳播企業及產品的信息，擴大企業和產品的影響，實施公關促銷計劃。
正確的實施對策和精細的計劃方案是組織公共關系的靈魂，日本家電公關人員精心策劃，以廣告這一大眾傳播手段為先鋒，以日本電視連續劇《血疑》、《排球女將》等為誘餌，劇間插播中國百姓還很陌生的電視機廣告，使松下、日立、索尼等產品的知名度迅速提高，在中國廣大消費者中樹立深刻的產品形象。同時通過報刊、廣播、張貼等多種傳播媒體，以文字形式介紹產品及企業，擴大企業聲譽。
公共關系的靈魂是人，人的滿意度是公關成敗的關鍵。日本電視機以其可靠的產品質量、完善的售后服務，贏得了中國公眾的好感和信任，有效地提高了產品的美譽度，樹立了企業良好形象，擴大和鞏固了中國市場的占有率。
巧借東風、決勝千里
公關促銷決策的最后一個環節是總結評估。對企業公關促銷結果是否實現既定目標，要進行定性定量的總結評估，總結成功的經驗和失敗的教訓，從而為今后的公關促銷提供經驗。
日本家電業對其電視機在中國的銷售情況進行總結評估后，欣喜若狂。企業及產品的知名度、美譽度已根植于中國消費群體。經過周詳的總結評估后，日本幾大家電企業借助電視機在中國的熱銷，利用企業及電視機較高的知名度、美譽度，將同一品牌系列家電打入中國市場。公關促銷的不同之處在于贊助在中國舉辦的大型體育比賽，贊助舉辦中國全國性的卡啦OK電視大賽等，樹立熱心公益的良好形象，使日本家電的知名度、美譽度進一步提高。系列家電在中國市場的銷售再次獲得巨大成功。
從日本家電企業在中國市場取得的成功經驗可知，公共關系促銷成效是通過企業長期努力實現的，成功的公共關系在現代市場營銷中，可以給企業帶來財富。公關促銷整體決策的成功，必須在公關促銷觀念的指導下，創造性地開展各種促銷活動，樹立企業及產品形象。在市場經濟條件下，企業要想在市場競爭中取勝，不僅要依靠技術競爭、質量競爭、價格競爭和服務競爭等手段，還要依靠信息競爭。誰在公眾中獲得了良好信譽，誰就能獲得競爭的主動權。企業的良好信譽是無形的財富，因此，任何一個企業都必須通過公共關系，努力樹立企業的良好形象和信譽，大力提高企業及其產品品牌的知名度，贏得社會公眾的了解和贊許，這樣才能立于不敗之地。
企業的經營者必須出奇制勝，進行特別的策劃。一個成功的市場營銷策劃，可使一個企業由無名到享有盛譽、弱小變為強大。國際市場的競爭也已由強力抗爭進入了策劃制勝的時代。日本家電企業成功的公共關系整體營銷策略，對我國企業打入國際市場具有重要的借鑒意義。
知識經濟的臨近及世界經濟一體化的深入發展，必然會引起企業市場營銷的革命。中國企業將有更多的機會在全球發達的消費市場中展示實力和發展自己的事業，實現跨國經營。縱觀中國企業開拓國際市場所走過的道路，可以說，中國大部分的外貿和外向型企業是采取一種較為被動的方式進入國際市場的，國際市場營銷觀念落后，加上體制因素的影響，各種類型的企業、部門、行業在公關營銷理論的認識和運用上存在很大的差異。而我國企業要生存與發展，要走向世界，就必須學習發達國家的經驗，學習國際市場營銷的全新理論，積極有效地開展公共關系的整體營銷。
參考文獻：
1.于建原.市場營銷管理—理論與模型.中國人民大學出版社，1999
邵氏理論2：好的策劃要為消費者打造一個記憶的“把”
去飯店吃飯，當你結完賬準備離開的時候，服務員或許會問：“先生（女士），你對本店的服務還滿意嗎？”你十有八九會發自內心地回答道：“滿意，下次請客我還會選擇這里。”因為這里的飯菜很合你胃口，這里的上菜也及時，服務員的服務也熱情到位，一切均讓你非常滿意。
然而，時過境遷，等過一段時間你要請客時，你很可能會“一不小心”就選擇了一家更具特色的店，為什么？因為這家令你“很滿意”的店并沒有占據你的“大腦抽屜”，當你甄選欲請客的飯店時，它沒有從你 “大腦抽屜”中躍然而出，盡管你一度對它非常滿意，卻總無法把它記起和提取。
那么什么樣的店才有利于消費者的“記憶”呢？誠如面對一個盛滿開水的玻璃杯，你不敢冒然直接用手去端，因為你知道那樣做會很燙手；但對一只帶“把”的杯子呢？可能這壓根不是問題了。所以，邵珠富要告訴你的是，一個能夠產生營銷力的產品，是需要有一個能讓消費者時時記住、時時提起的“把”的。
孩子要補鈣，你首先想到的可能就是“藍瓶的”，因為這個“藍瓶的”就是補鈣產品留在你大腦記憶中的一個“把”，盡管你知道瓶子的顏色與產品品質之間無任何必然關系。
同樣，類似有“把”的產品和企業還有很多：
“收禮就收腦白金”——腦白金成了禮品的一個“把”了；
“買家電，到三聯”——家電成了三聯的一個“把”了；
“穿在人民商場”——時裝成了人民商場的一個“把”了；
……
在濟南餐飲行業中，這種有“把”的企業就很多：湘鄂情懷是有名的“魚頭專家”，魚頭就是湘鄂情懷的一個“把”。同樣，“豬蹄”是老憨豬蹄的一個“把”，“鴿子”是鴻鯤樓的一個“把”，“牛頭”是原糧粗菜的一個“把”，“烤鴨”是全聚德的一個“把”……
關鍵詞：滯銷樓盤產生原因理念與技巧
由于各種各樣的原因，房地產新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴重影響著開發商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設想。
一、樓盤滯銷的產生原因
1.市場調研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發商沒有認真做市場調研盲目上馬，導致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發商不重視前期市場調研和營銷策劃，產品定位偏離目標顧客，造成產品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設計問題：建筑產品的規劃設計是建立在目標市場確認的基礎上根據市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計，客戶定位等均和開發商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機不當：房地產投放市場也應該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當地利用宏觀環境和推出樓盤的時機，認清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場。
2.開發商缺乏實力、新的競爭對手的出現。開發商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產銷售進度的一個重要問題。房地產屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行，影響了工程進度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進而影響產品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。
3.缺乏品牌意識。“急功近利”的思維方式和行動取向，企業的成功和發展是建立在消費者的基礎上的，顧客是企業的衣食父母，只有顧客認可你并購買你所生產的產品，企業才有利潤，才能發展。但是，有的開發商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據統計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關系。在這種心態的驅使下，開發商不重視質量而講速度，不注重樓盤和企業品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。
二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧
1.重新定位產品與市場。(1)改進產品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結構存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發商聘請營銷策劃人員，經調查后發現原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發商將其改為三房，果然很快售磬。改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產品進行改進，才能維持持續銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯介入，世聯所做的第一件事也是市場重新定位，經調查得知，該項目的周邊，是一批中小企業主，就是該項目的目標顧客。因此，世聯針對這些客戶的特點，建議開發商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業的種種優勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式等內容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調費這些細節上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
2.采用降價與廣告策略、創新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發商品牌形象。因此，開發企業應慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子。“福源花園”位于保稅區旁，優點是周圍環境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。
3.制定目標各個擊破。對于剩下的尾樓，開發商與專業策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。“碧天云”位于北環路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個滯銷期。開發商聘請了專業程度較高的商聯合銷售，由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。
參考文獻：
