時間：2022-05-05 20:47:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家電營銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞:家電下鄉(xiāng);營銷創(chuàng)新;營銷診斷;營銷策略
一、引言
當(dāng)前,為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費能力,家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競爭,在熟悉農(nóng)村消費特點的同時,應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新,為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。
二、營銷診斷分析
營銷創(chuàng)新的過程,實質(zhì)上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理,而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果
三、營銷策略與建議
(一)廣告營銷策略
廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手。“做勢”要注意,不要陷入廣告困局,不要浮夸,腳踏實地設(shè)計出有獨特賣點的廣告。“做事”應(yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量,為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟和社會發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門,打造節(jié)能環(huán)保的理念,這就會贏得消費者的認(rèn)同和向往,讓消費者對品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié),格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”,實現(xiàn)“讓您睡得好,精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對目標(biāo)消費者施加影響,迎合消費者的購買動機。高科技節(jié)能是消費者追求的時尚,因此,在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號。
(二)企業(yè)理念的文化營銷方式
以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來理解,如果企業(yè)不付責(zé)任,導(dǎo)致的結(jié)果會使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此,格力空調(diào)專賣店應(yīng)該對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修,都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任。客戶由指定人員負(fù)責(zé),防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶接受服務(wù)。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機會。專賣店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點,并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是,確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機構(gòu)政策有足夠的彈性,使員工能夠自如地應(yīng)對這些關(guān)鍵的時刻,修復(fù)彌補服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。
(三)拉動策略的營銷方式
格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式,要符合市場競爭原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度,不要演變成風(fēng)險讓度,不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關(guān)系,加大操作的透明度,如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品,這樣項目運作就會成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點要建立視覺展示系統(tǒng)、運用媒體組合策略、完善后期市場監(jiān)督、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓(xùn)形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑,告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點突破;否則造成網(wǎng)絡(luò)失控,客戶服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場中,快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段,提高格力空調(diào)的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑,提高抗復(fù)制能力。
(四)服務(wù)營銷策略
格力空調(diào)的整個服務(wù)過程分為售前、售中、售后,每一階段的具體服務(wù)為:
售前階段,要準(zhǔn)備好宣傳資料,空調(diào)的布置要合理,不要凌亂,要醒目,方便顧客體驗格力空調(diào)。可以為顧客安置座椅,方便客戶與顧客對話,要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識,并對空調(diào)市場和顧客的使用情況做調(diào)研,為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段,導(dǎo)購員的語言、行為舉止要規(guī)范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時要清晰,專業(yè)知識要精通,但不要顧客在專業(yè)術(shù)語上設(shè)置障礙,阻礙了溝通,要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào),并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣,價格折扣、贈送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無后顧之憂,要讓客戶有信心購買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調(diào)的使用情況,為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞,及時總結(jié)、彌補、提升服務(wù)質(zhì)量。
(五)格力空調(diào)的體驗營銷方式
讓消費者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品,一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產(chǎn)品體驗,包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來體驗產(chǎn)品。體驗外觀設(shè)計:自動升降門設(shè)計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結(jié)構(gòu):輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果:數(shù)字化靜音;恒定合理室溫。人性化的設(shè)計:上下左右環(huán)繞立體風(fēng),令房間每一處均能感受到舒適氣流,暢享自然風(fēng)感。維修體驗:觀看維修人員維修壓縮機、各類風(fēng)扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器,并了解安全使用知識。
四、總結(jié)
格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施:格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題,并對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式,要符合市場競爭原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。
參考文獻:
[1]端木清言.家電下鄉(xiāng)營銷不能厚此薄彼.中國企業(yè)報,2009,2,20
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[3]杰雯.作局.電子工業(yè)出版社,2004,124
關(guān)鍵詞：小家電產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場營銷組合
一、小家電網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
（二）我國小家電行業(yè)現(xiàn)狀。我國小家電產(chǎn)品基本從20世紀(jì)80年代中期進入消費者家庭,初期的產(chǎn)品包括電風(fēng)扇、電熨斗等; 90年代初,一些小家電作為時尚、現(xiàn)代化的象征進入部分城市居民的家庭,而1999年以來,我國逐漸進入了小家電發(fā)展的黃金時期。現(xiàn)在的小家電已發(fā)展到數(shù)字化、智能化階段,如自助面包機、美容嫩膚儀等。小家電行業(yè)總體呈現(xiàn)以下特點：1.小家電市場容量巨大。據(jù)統(tǒng)計,發(fā)達國家目前的小家電產(chǎn)品約有200種,而中國不到100種;并且發(fā)達國家每戶擁有小家電30-40件,而我國大城市中每戶家庭平均僅有8-9種小家電,因此市場潛力巨大。2.不同產(chǎn)品處于不同的產(chǎn)品生命周期階段。
如電風(fēng)扇等產(chǎn)品已經(jīng)處于成熟期;飲水機等正處于成長期;其他小家電產(chǎn)品,如洗碗機等處于導(dǎo)入期。
二、小家電網(wǎng)絡(luò)營銷STP分析
(一)小家電行業(yè)競爭格局分析。國內(nèi)小家電行業(yè)目前的總體情況是缺乏通吃的品牌,大體是隨產(chǎn)品不同由幾家企業(yè)各領(lǐng)。雖然國內(nèi)大家電巨頭紛紛進軍小家電市場,但真正取得成功的還比較少,只有海爾、美的等少數(shù)家電企業(yè),而其他一大批大家電企業(yè)則是在轟轟烈烈的開局后聲勢漸消。海爾、美的為代表的家電巨頭進軍小家電一般走的是多元化道路,而傳統(tǒng)的小家電制造商則走的是專業(yè)化道路,產(chǎn)品種類則較少,以專業(yè)化對抗多元化是小家電制造商在激烈的市場競爭中得以立足的關(guān)鍵所在。不但在于產(chǎn)品的“做專、做精、做強”策略,而且應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)上采取了實用化和差異化并舉的策略。目前中國小家電市場總體比較分散,大品牌還比較少。市場領(lǐng)先者和市場挑戰(zhàn)者控制著整個市場,影響著行業(yè)產(chǎn)品的價格以及行業(yè)未來的走向。 （三）網(wǎng)絡(luò)消費者市場細(xì)分。細(xì)分消費者市場常用的變量分為兩大類:一類是根據(jù)消費者特征細(xì)分市場;另一類是根據(jù)消費者對產(chǎn)品的不同反應(yīng)細(xì)分市場。第一,按消費者特征細(xì)分:地理細(xì)分,如區(qū)分不同的省、市、縣。企業(yè)要決定在一個或一些地理區(qū)域開展業(yè)務(wù),但要注意地區(qū)之間的需要和偏好的不同;人文統(tǒng)計細(xì)分,包括年齡、收入、職業(yè)、教育、宗教和社會階層作為基礎(chǔ)劃分成不同的群體;心理細(xì)分,主要根據(jù)購買者的社會階層、生活方式或個性特點。第二,按消費者對產(chǎn)品的反應(yīng)細(xì)分。在行為細(xì)分中,根據(jù)消費者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng),將他們劃分成不同的群體。一般認(rèn)為,顧客購買的時機、能獲得的利益、使用率、忠誠狀況、購買者態(tài)度等是建立細(xì)分市場重要的出發(fā)點。
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論文出處(作者):
三、小家電網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略
（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略
1.網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的特征分析。第一,網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的選擇。企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品自身的性能特點是否適合進行網(wǎng)絡(luò)營銷。一般從大的方向來說,產(chǎn)品可以劃分為兩類：一類是經(jīng)驗性產(chǎn)品, 一類稱為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。第二,根據(jù)企業(yè)的物流配送能力以確定企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)營銷消除了地域的限制,但是這僅限于信息的傳播。企業(yè)在實際的網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,不能忽視企業(yè)的自身營銷的區(qū)域范圍。遠(yuǎn)距離的顧客購買時,要避免出現(xiàn)無法配送而使企業(yè)的聲譽受損,或者在進行配送時物流費用過大。因此,在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品時要考慮到實物配送的問題,選擇一些容易配送的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)營銷。另外一些易變質(zhì)、變壞產(chǎn)品如食物等,配送起來也不方便。
2.企業(yè)網(wǎng)上品牌策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,企業(yè)的網(wǎng)上品牌的重要性怎么說也不過分。因為在虛擬網(wǎng)絡(luò)社會里,消費者憑什么有信心購買你的產(chǎn)品,企業(yè)品牌就是其中重要的因素,消費者希望與他們信任的公司打交道。此時,品牌成為了信任的代名詞,品牌塑造對于銷售有著切實的影響。創(chuàng)建網(wǎng)上品牌的主要方法:一是通過一系列措施如廣告、促銷以及產(chǎn)品包裝等推廣品牌;二是通過產(chǎn)品的品質(zhì)與顧客的使用經(jīng)驗來建立品牌;三是搞好網(wǎng)上公共關(guān)系,利用公關(guān)來建立品牌;四是要持續(xù)不斷的塑造網(wǎng)上品牌形象,這是一個應(yīng)長期堅持的工作。 4.網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷渠道。分銷渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道和路徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷,是屬于零級渠道,產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主。它是跨時空進行銷售的,顧客可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)訂貨和購買產(chǎn)品。從總體上來看,網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可分為二種:直接分銷渠道,企業(yè)直接到消費者;間接分銷渠道,企業(yè)通過第三方物流分銷渠道到消費者。
近年來，滄州供電公司在國家電網(wǎng)公司、河北省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持“以人為本、發(fā)展企業(yè)”的原則，把加強員工隊伍素質(zhì)建設(shè)、提高員工專業(yè)管理水平作為促進企業(yè)健康發(fā)展的內(nèi)生動力和管理創(chuàng)新，創(chuàng)建以“四級提煉”為主線的專業(yè)管理資源精品庫，實現(xiàn)經(jīng)驗、信息等寶貴管理資料的科學(xué)整合和優(yōu)化，在有效調(diào)動激發(fā)職工工作積極性和創(chuàng)造性的同時，實現(xiàn)了員工和企業(yè)共同發(fā)展。
實施背景
是進一步提高專業(yè)資源應(yīng)用管理水平的需要
專業(yè)資源是從一線數(shù)據(jù)逐步提煉的系統(tǒng)性資源，是企業(yè)決策的依據(jù)，是一個企業(yè)軟實力的直接體現(xiàn)。自2008年河北省電力公司開展班、站、中心標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)以來，滄州供電公司以5S管理為指引，以凡事有據(jù)可查為要求，全面開展資源基礎(chǔ)管理，形成了紙質(zhì)資料三級目錄管理和電子資料的四級目錄管理模式。在資源管理的過程中，一線作為直接接觸電網(wǎng)和設(shè)備、直接面對客戶的最基礎(chǔ)的執(zhí)行層，是積累、提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計資料的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
滄州供電公司共有包括生產(chǎn)、營銷、后勤、集體企業(yè)、縣供電公司等在內(nèi)的一線員工5160名，約占員工總?cè)藬?shù)的68.855%，擔(dān)負(fù)著滄州境內(nèi)的電網(wǎng)建設(shè)、設(shè)備維護、營銷服務(wù)等任務(wù)。針對現(xiàn)場發(fā)生的典型問題或多發(fā)性問題，從一線開始，就存在分析不足的情況，造成部分實踐經(jīng)驗得不到有效的總結(jié)提煉，使問題仍處于淺顯的整理階段。而實踐經(jīng)驗，也大多通過員工一代一代的口口相傳和師教徒學(xué)的方式流傳，造成資源共享不到位，經(jīng)驗流失等情況。
是進一步提高員工隊伍綜合素質(zhì)的需要
全面加強隊伍建設(shè)是國家電網(wǎng)公司的戰(zhàn)略保障“三個建設(shè)”重要內(nèi)容之一，國家電網(wǎng)公司將提高全員素質(zhì)作為“三個建設(shè)”的根本著力點。2012年，河北省電力公司全面開展“三集五大”體系建設(shè)，對生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各方面都提出了新要求，滄州供電公司在河北省電力公司的帶領(lǐng)下，大力實施人才強企戰(zhàn)略，把每位員工看成一座金山，搭建多方位的平臺，激發(fā)員工潛能，增強隊伍素質(zhì)，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，為建設(shè)“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司提供人才保障和智力支持，實現(xiàn)企業(yè)與員工共發(fā)展、共提高。
為了從根本上解決上述兩個方面的問題，滄州供電公司立足于企業(yè)發(fā)展實際和員工隊伍建設(shè)現(xiàn)狀，自2009年起，率先在檢修試驗工區(qū)（原修試所）開始實施此項管理創(chuàng)新，繼而推廣到整個生產(chǎn)專業(yè)工區(qū)，直至全公司系統(tǒng)。經(jīng)過三年來的實踐、總結(jié)、再實踐，在全局范圍形成了以“四級”提煉為主線的專業(yè)管理資源精品庫創(chuàng)新實踐，有效促進了企業(yè)管理水平特別是專業(yè)管理水平和員工綜合素質(zhì)的雙提升。
內(nèi)涵和做法
內(nèi)涵
滄州供電公司自2009年起，逐步創(chuàng)建和完善了以“四級”提煉為主線，以“三大保障機制”為實施推動力的專業(yè)管理資源精品庫工程，并在實施中不斷完善提升，逐步激發(fā)員工熱情，凝聚了員工智慧，為企業(yè)創(chuàng)建了專業(yè)管理資源精品庫。
（1）“四級提煉”方式：一級提煉，第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料“庫里存”，將日常作業(yè)中解決問題的方法、消缺的經(jīng)驗、設(shè)備的異常處理等進行整合，匯編成集，以便查找學(xué)習(xí)；二級提煉，勤梳理、數(shù)據(jù)分析“查弱點”，運用統(tǒng)計工具，對原始數(shù)據(jù)進行分析，對癥下藥，完善管理缺陷；三級提煉，跨專業(yè)、綜合分析“治雜癥”，通過多專業(yè)的合力協(xié)作，在分析問題的同時，固化專業(yè)協(xié)作成果；四級提煉，搭建橋梁、論文交流“走出去”，通過進一步深耕細(xì)作，撰寫論文，在國內(nèi)外技術(shù)學(xué)刊中交流共享。
（2）“三大保障機制”：“零門檻”機制，確保每一個經(jīng)驗都能納入精品庫；“全員參與”機制，確保每位員工的經(jīng)驗都能落地，形成文字；“三給”機制，通過給實惠、給面子、給權(quán)利，激發(fā)員工創(chuàng)造活力。
主要做法
（1）一級提煉，第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料“庫里存”。隨著電網(wǎng)的不斷跨越式發(fā)展，對人才的需求也日益增加，近年來，滄州供電公司招聘了大批本科及以上的技術(shù)型員工，以提高企業(yè)人才結(jié)構(gòu)層次。隨著新進人員不斷增加，為人員素質(zhì)隊伍建設(shè)帶來了新的挑戰(zhàn)，打造“專業(yè)管理資源精品庫”的雛形漸漸顯現(xiàn)。新進人員具備理論水平高、現(xiàn)場經(jīng)驗少、接受能力強等特點，滄州供電公司針對這一系列特點，進行研討，確立“直觀、易懂、好學(xué)”的方向，進行經(jīng)驗做法的第一級提煉。滄州供電公司擁有良好的專業(yè)管理基礎(chǔ)，多年積累缺陷分析卡、廠家跟蹤卡、客戶服務(wù)示范等數(shù)據(jù)資料，第一級提煉，主要針對已有資源的匯編、整合。通過分類整理，形成了20余個專業(yè)、近百余類文字及影像資料，初步建成資源庫。作為源于一線、用于一線的自編教材，圖文并茂的形式，結(jié)合現(xiàn)場實際的講解，在員工自我學(xué)習(xí)、培訓(xùn)交流中，漸漸占主導(dǎo)地位。
最初涌現(xiàn)的開關(guān)檢修專業(yè)二維維護手冊，突出了簡單有效的核心。該手冊以圖文并茂的形式，分類收集現(xiàn)場設(shè)備的照片，并由專業(yè)技術(shù)人員用文字在圖片中注明關(guān)鍵檢修位置和注意事項，使未到現(xiàn)場的員工提前接受形象的認(rèn)知，方便其迅速進入工作角色。
資料的提煉不僅是員工提供有力的學(xué)習(xí)教材，更重要的是與其他管理工作相輔相成。例如，電氣試驗專業(yè)紅外缺陷匯編，對2006年以來的紅外缺陷情況進行匯總分類，統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，80%以上的過熱缺陷均發(fā)生在一次設(shè)備接頭部分，為專業(yè)人員提供了有力的數(shù)據(jù)。為切實解決這一難題，一線員工集思廣益，創(chuàng)新研制可遙視“接頭過熱熒光報警器”，大大提高了一次設(shè)備溫度監(jiān)測水平。該成果在申報專利的同時，獲得河北省電力公司職工技術(shù)創(chuàng)新成果一等獎。
（2）二級提煉，勤梳理、數(shù)據(jù)分析“查弱點”。成立專業(yè)數(shù)據(jù)分析小組。在匯編過程中，員工通過分類整理，對設(shè)備狀況、電網(wǎng)運行規(guī)律、客戶服務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有了深刻的認(rèn)識。隨著人員素質(zhì)的不斷提升，數(shù)據(jù)的簡單整理、匯編成為了分析的基礎(chǔ)，滄州供電公司充分發(fā)揮專業(yè)部室牽頭作用，專業(yè)部室是基于一線的升華，在原始數(shù)據(jù)處理中，更具有專業(yè)管理的方向和指導(dǎo)意義。共成立包括規(guī)劃、基建、生產(chǎn)、營銷、農(nóng)電等在內(nèi)的10個數(shù)據(jù)分析小組，建立月例會制度，每月通過開展分析會，以查找問題處理薄弱環(huán)節(jié)、提高專業(yè)管理水平為出發(fā)點，進行一次針對典型、多發(fā)事件為關(guān)注焦點的專業(yè)分析。
二級提煉，是在一級匯編基礎(chǔ)上，也是對數(shù)據(jù)匯總的結(jié)果應(yīng)用。例如，缺陷管理中，滄州供電公司已累計多個專業(yè)的消缺跟蹤卡，對單一的缺陷處理過程進行簡單的記錄，基于消缺跟蹤卡匯編整理，二次檢修專業(yè)進行再提煉，形成消缺經(jīng)驗交流手冊，該手冊按照保護類、二次回路類、綜自類等進行歸類。另形成開關(guān)檢修專業(yè)一次設(shè)備缺陷庫、變壓器檢修專業(yè)110千伏及以上電容式套管部件檢修實用手冊、95598客服專業(yè)典型案例分析錄音示范等近百萬字的影像文字資料。
（3）三級提煉，跨專業(yè)、綜合分析“治雜癥”。二級專業(yè)的提煉，促成了各專業(yè)技術(shù)骨干對于常見問題、疑難問題的關(guān)注和處理，在此基礎(chǔ)上，逐漸發(fā)現(xiàn)有部分問題，需專業(yè)間的合作才能解決。基于此，采取打破專業(yè)數(shù)據(jù)分析小組的模式，開展以季度為周期的綜合分析會。
為滿足課題研究中，查找資料、數(shù)據(jù)分析、構(gòu)建模型等多方面的需求，提出“1+N”機制，“1”是指，指定1名課題所屬專業(yè)的骨干力量作為總負(fù)責(zé)人，由其采取自由組隊的形式，集合“N”個專業(yè)的技術(shù)骨干成立團隊。該機制促成了多專業(yè)、多層次的團隊協(xié)作，激活員工發(fā)散性思維，創(chuàng)建多方位、多角度協(xié)作的平臺。變壓器專業(yè)課題——“真空注油人工停注準(zhǔn)確度低”的解決，團隊中的保護專業(yè)成員就起到了決定性的作用，瓦斯繼電器中干簧管原理的應(yīng)用，實現(xiàn)了真空注油自動停注。
（4）四級提煉，搭建橋梁、論文交流“走出去”。在跨專業(yè)分析的基礎(chǔ)上，員工的智慧和熱情得到充分的發(fā)揮，分析、總結(jié)、提煉的水平逐步提升，為持續(xù)推動員工凝聚智慧、提煉經(jīng)驗，滄州供電公司建立“論文”評選機制，以更高的層次和要求，鼓勵員工動腦思考、動手寫作、動嘴講解，提升員工總結(jié)思考問題、分析歸納、探索規(guī)律的能力。
①論文評選程序。以年度為周期，每年12月前，面向全體員工收集優(yōu)秀現(xiàn)場工作論文。論文涉及范圍：現(xiàn)場消缺經(jīng)驗，事故處理分析、處理客戶難題，新型方法、工具的研制和使用，缺陷統(tǒng)計、分析等，與工作現(xiàn)場相關(guān)的主題。
成立專家組：由滄州供電公司各專業(yè)部室及基層單位技術(shù)骨干組成分專業(yè)的論文評價小組。
規(guī)定優(yōu)秀論文的充要條件，明確鼓勵措施，主要包括：一是優(yōu)秀論文的必要條件是“以實際工作已解決的技術(shù)難題為基本方向”。充分條件是“實際難題描述清楚、分析思路清晰、判斷準(zhǔn)確，解決辦法安全可靠、科學(xué)合理，歸納推理論據(jù)充分、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)”。二是優(yōu)秀論文評選結(jié)果納入“公司-車間-班組”三個層面的對標(biāo)指標(biāo)主要內(nèi)容，公司擇優(yōu)編發(fā)優(yōu)秀論文刊物，推薦優(yōu)秀論文在公開技術(shù)刊物發(fā)表。三是優(yōu)秀論文作為全員專題培訓(xùn)師活動課題，由作者在本專業(yè)實施授課培訓(xùn)。
論文評選。論文評選分為三個階段，第一階段，專業(yè)主管初選，由各專業(yè)組自行初步篩選所上報論文的質(zhì)量，對于論題較好但內(nèi)容欠缺的，告知作者進行修改，原則上本階段論文篩除率不高于10%；第二階段，專家組初審，針對修改后的論文，由專家組進行第一次審核，審核內(nèi)容包括論文的格式、深度、科學(xué)性、創(chuàng)新性、現(xiàn)場性、可行性等6個方面，原則上本階段論文篩除率不低于20%；第三階段，專家組終審，針對再次修改的論文，專家組進行最終審核，為保證論文評選的嚴(yán)格性和優(yōu)秀性，最終以所上報論文總數(shù)的50%-60%之間的比例選拔優(yōu)秀現(xiàn)場工作論文。
②匯編優(yōu)秀論文集。滄州供電公司于每年1月10日前，完成優(yōu)秀論文的修編，并形成《滄州供電公司論文選集》，在全公司范圍內(nèi)發(fā)行共享。在“部室-基層單位-班組”三個層面，也各自形成論文集，公司統(tǒng)一進行編印。以檢修試驗工區(qū)為例，該工區(qū)在修編《檢修試驗工區(qū)論文集》的同時，下屬的15個班組均編印了各自的論文集，同時建立了月刊發(fā)行制度。為員工搭建更廣闊的交流共享平臺，在評選優(yōu)秀論文的過程中，滄州供電公司與《高電壓技術(shù)》《河北電力技術(shù)》《河北工程技術(shù)高等專科學(xué)校學(xué)報》等國內(nèi)外學(xué)術(shù)雜志建立供稿關(guān)系。
從最初簡單的匯編，到系統(tǒng)的教材編寫，逐步發(fā)展到對設(shè)備管理的跨專業(yè)全面分析，四級提煉層層深入，最終提煉為技術(shù)性強、含金量高的論文，滄州供電公司“專業(yè)管理資源精品庫”漸趨完備。
（4）“三大保障機制”確保專業(yè)管理資源精品庫“精益求精”。
①“零門檻”機制。在“四級提煉”過程中，為確保每一項經(jīng)驗都能進入專業(yè)管理資源精品庫，滄州供電公司通過不設(shè)門檻值的形式，宣傳工人也能寫論文，鼓勵員工積極查閱資料、回憶總結(jié)，把撰寫論文作為學(xué)習(xí)提高專業(yè)技能的手段。例如，檢修試驗工區(qū)變電檢修一班員工趙志廉，作為變壓器套管的專家，在“零門檻”機制下，該員工積極提煉套管方面的多年經(jīng)驗，形成了《110千伏及以上電容式套管部件檢修實用手冊》，作為四級提煉的精品，已成為班組培訓(xùn)、專業(yè)學(xué)習(xí)的第一手素材。
②“全員參與”機制。員工是企業(yè)寶貴的資源，為充分挖掘每位員工的潛能，滄州供電公司建立“全員”參與機制，推出對抗賽、積分賽、擂臺賽等多元化的平臺，為每位員工量身定做一個展示的平臺。通過分專業(yè)開展編寫工作，側(cè)重現(xiàn)場消缺經(jīng)驗、故障分析、典型安全措施等方面，以半年為周期、分專業(yè)進行整合，遴選精品成冊，目前收稿3840篇，精選826篇形成《變壓器論文集》《高壓論文集》《綜自論文集》《變電運行論文集》《稽查信息論文集》等近40套冊子，對于有參考價值的論文，公司與國內(nèi)公開刊物建立供稿渠道，僅2012年發(fā)表百余篇。
③“三給”機制。滄州供電公司以“三給”政策搭建全員參與的平臺。“給實惠”，對于上報的論文、形成的精品資源，只要能解決某一方面的問題，不管大小，一經(jīng)上報均給予獎勵，同時按照評選的結(jié)果，按照“公司級-工區(qū)級-班組級”不同等級給予階梯式獎勵。“給面子”，重視員工首創(chuàng)權(quán)與署名權(quán)，每季度一次資源信息，資源提供人、材料撰寫人均作為主創(chuàng)人員署名，讓員工面子有光，切實感受被認(rèn)可、受重視。“給權(quán)利”，從人、財、物三個方面給予課題主創(chuàng)人最大限度的權(quán)利，通過建平臺、搭架子、定資金，讓員工不但敢想，而且能干成，充分挖掘員工中蘊含的專業(yè)管理資源。例如檢修試驗工區(qū)電氣試驗一班的57歲沈榮順老師傅，在“給權(quán)利”的機制下，將柔性均壓罩可行性的研究從思想變?yōu)榱爽F(xiàn)實，并最終取得成功。
實施效果
提高了專業(yè)資源應(yīng)用管理水平
通過建立“四級提煉”機制，有效地將一線員工的實踐經(jīng)驗和技能傳承下來的同時，從專業(yè)角度使資源得到了升華，逐步創(chuàng)建了專業(yè)管理資源精品庫。目前，公司已自主編寫完成具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的系列叢書及影像資料，計九百萬字；從實踐、總結(jié)、提煉、再實踐的過程中，形成了行之有效的專業(yè)管理資源管理的系統(tǒng)機制，提升了公司專業(yè)資源管理的水平。在此過程中，通過建立多元化的平臺，使每位員工參與其中，使其切身體會到了企業(yè)主人翁的地位，體會到成就感、自豪感、被尊重感，工作熱情和創(chuàng)造潛力得到充分挖掘，精神面貌煥然一新，積極性和主動性明顯增強，形成了“想干事、能干事、干成事”的濃厚氛圍。
促進企業(yè)品牌形象提升
專業(yè)系列管理資源庫的建立和不斷完善，使人才和知識形成了雙向資源的相互促進，與此同時，也為企業(yè)樹立了良好的品牌形象。由公司生產(chǎn)一線員工編寫、展現(xiàn)現(xiàn)場工作經(jīng)驗的《高壓開關(guān)設(shè)備檢修維護技術(shù)》已由中國電力出版社出版發(fā)行，首印3000冊，成為了全國電力行業(yè)共享的專業(yè)資源。
2012年7月5日，河北省電力公司在滄州供電公司召開以“凝聚一線員工智慧，深化員工崗位創(chuàng)新”為主題的現(xiàn)場交流會，滄州公司作了職工技術(shù)創(chuàng)新典型發(fā)言，公司檢修試驗工區(qū)作《變壓器班論文集》《變壓器跨專業(yè)綜合分析匯編》經(jīng)驗介紹，變電檢修一班班長候向宏作了《變壓器有載調(diào)壓開關(guān)缺陷對直流電阻測試結(jié)果影響的技術(shù)分析及處理對策》介紹，變電檢修一班趙志廉作了《東河站1號主變直流電阻超標(biāo)缺陷分析》經(jīng)驗匯報。省公司工會主席趙社宏、副總經(jīng)理邢晨及各單位主管領(lǐng)導(dǎo)共計80余人參加了現(xiàn)場會，與會人員對滄州供電公司做法給予高度評價。
2012年9月，全國總工會在河北省電力公司召開班組建設(shè)研討現(xiàn)場會，班組建設(shè)成為省公司的品牌建設(shè)名片，滄州供電公司“四級提煉”成果——論文集精選，作為反映員工智慧結(jié)晶的代表，提升了河北省電力公司的企業(yè)形象，得到了全國總工會各級領(lǐng)導(dǎo)的高度評價。
員工能力素質(zhì)全面提升
在逐步提煉專業(yè)管理資源的同時，員工需要查閱大量資料，無形中為員工創(chuàng)造了自學(xué)的大環(huán)境。同時，人才的不斷培養(yǎng)和素質(zhì)的不斷提升，更促進了儲備資源的持續(xù)優(yōu)化。提煉的資源也成為員工日常工作、學(xué)習(xí)的好幫手，是“全員培訓(xùn)師”活動中最常用的教材，使員工的學(xué)習(xí)更便捷、更系統(tǒng)、更全面，特別是新員工用很少的時間，就可以學(xué)到老師傅多年積累的經(jīng)驗，有效縮短了員工成長成才的道路。創(chuàng)建三年以來，員工的職業(yè)素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能和崗位業(yè)績有了明顯提升，一大批青年員工快速成長為技術(shù)骨干，其中檢修試驗工區(qū)王偉、李樹成、計量部張峰等9名青年骨干走上了公司中層領(lǐng)導(dǎo)干部崗位。僅2012年，在河北省電力公司職工技能運動會的10項專業(yè)技能大賽中，滄州供電公司取得3項團體第一名，3項團體第二名，2項團體第三名，5項個人第一名；被評為“河北省電力公司2012年度職工技能運動會先進單位”稱號。檢修試驗工區(qū)電氣試驗三班獲得2012年度國家電網(wǎng)公司班組建設(shè)標(biāo)桿班組榮譽稱號。
推進公司上下形成創(chuàng)新文化
“四級”提煉特別是職工編寫論文的過程就是學(xué)習(xí)提高的過程，它極大提升了隊伍水平，拓展了員工的創(chuàng)新思維，形成企業(yè)創(chuàng)新文化。員工通過查閱書籍和網(wǎng)上資料，發(fā)現(xiàn)了許多新工藝、新方法、新材料并應(yīng)用到實際工作中。如免放油更換主變套管法、采用支架法更換一次設(shè)備架構(gòu)、基礎(chǔ)預(yù)制法等新方法的應(yīng)用，在提高現(xiàn)場安全系數(shù)的同時，大大縮短了停電周期，僅基礎(chǔ)預(yù)制法在更換單臺220千伏斷路器時，就可節(jié)省15天的停電工期；可遙視接頭過熱熒光報警器、折疊式均壓罩等新材料的應(yīng)用減輕職工勞動強度近50%。僅2012年，在省公司評出的20項一等獎職工技術(shù)創(chuàng)新成果中，滄州公司獲得6項。自2009年至今，公司共取得職工技術(shù)創(chuàng)新成果6289項，6項創(chuàng)新成果被省公司以發(fā)明人姓名命名，5項工作法被評為“河北省保安全工作法”三等獎，5名職工被授予“滄州市職工經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新獎?wù)隆薄Ｂ毠ぜ夹g(shù)創(chuàng)新成果的不斷涌現(xiàn)，解決了生產(chǎn)中的“瓶頸”，提高了生產(chǎn)效率和管理水平，降低了人員勞動強度，確保了安全生產(chǎn)穩(wěn)定局面。
[關(guān)鍵詞]市場；細(xì)分；商業(yè)模式創(chuàng)新；社會營銷；競合理念
[DOI]1013939/jcnkizgsc201716126
1引言
最近一段時間以來，各種顏色的共享單車成了大城市街頭一道道嶄新的風(fēng)景線。在方便人們出行的同時，以ofo、摩拜為代表的共享單車新創(chuàng)企業(yè)為中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來了一絲新意和一縷清風(fēng)。之所以這么說，是因為在當(dāng)前經(jīng)濟進入新常態(tài)的情況下，這些共享單車企業(yè)所表現(xiàn)出的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)精神使我們看到了年青一代憑借著他們精明的商業(yè)頭腦，以及對新技術(shù)的熟稔，表現(xiàn)出了更強的商業(yè)創(chuàng)造性。他們的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新使我們看到中國經(jīng)濟的希望。
前些年，隨著“大城市病”的出現(xiàn)，為了緩解交通擁堵和空氣污染，一些大城市的政府部門推出了有固定樁位的城市共享單車，但由于投放數(shù)量較少，使用起來并不很方便。而最近由民間資本投資的新型共享單車，不但投放的單車數(shù)量更大，而且使用了GPS定位技術(shù)和移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，使客戶可以在手機端快速完成找車、申請和支付，比原來的政府共享單車用起來更加方便，更加貼近市民需求。用戶只要繳納一定的押金就可以注冊成為用戶，然后根據(jù)騎行時間收費。這些共享單車的公司靠租金賺取收入，另外，用戶的保證金也為公司提供了大量的資金，這些資金的利息收益也成為公司收入的一部分。
當(dāng)前，媒體上對共享單車行業(yè)的討論有很多，但更多是停留在商業(yè)模式、贏利前景以及帶來的社會問題等，而對其帶來的營銷學(xué)方面的啟發(fā)進行分析的文章并不很多。究其原因，是人們對共享單車的贏利前景還不清楚。筆者認(rèn)為，只要切合了市場真實的需求，有大量用戶在使用產(chǎn)品，筆者相信經(jīng)過一定時間的摸索和完善，共享單車是可以實現(xiàn)贏利的。正是基于這種信念，本文嘗試對其帶來的營銷學(xué)啟示做出分析。
2研究方法
文章主要采取文獻研究法。一方面，筆者借助有關(guān)文獻平臺，搜尋了當(dāng)前關(guān)于共享單車的研究論文，另一方面則借助有關(guān)文獻來佐證本文觀點。在萬方數(shù)據(jù)平臺，和共享單車相關(guān)的論文有幾十篇，多數(shù)論文都在討論共享單車的商業(yè)模式或它帶來的道德等問題。如楊絢然在2016年《創(chuàng)業(yè)邦》中《共享單車模式的危機》一文討論了共享單車的商業(yè)模式存在的問題及解決辦法。周琳在2016年《決策探索》《共享自行車遭遇的文明尷尬如何前行》中討論了共享單車面臨的道德方面的威脅及解決辦法。還有一些文章討論了共享單車的競爭問題，但真正討論它帶來的營銷學(xué)啟示的幾乎沒有。另外，本文所引用的文獻多是在正規(guī)網(wǎng)站的有關(guān)報道。
3共享單車帶來的營銷學(xué)啟示
31共享單車的創(chuàng)業(yè)案例說明，在許多行業(yè)普遍產(chǎn)能過剩的情況下，市場中仍有大量的潛在需求有待發(fā)現(xiàn)和滿足
共享單車企業(yè)的出現(xiàn)就是瞅準(zhǔn)了城市交通出行隱藏的“痛點”，人們在乘坐公共交通工具出行的過程中，短途的接駁方面仍存在無法滿足的潛在需求。具體地講，就是從家到公交站點，從公交站點到目的地之間的短途交通工具是空缺。這時候走路太遠(yuǎn)，如能提供方便取用，方便停放，而不需要操心存車以及被盜等問題的自行車，顯然就能解決人們的痛點。而且，在城市汽車堵車嚴(yán)重的情況下，騎單車出行既快捷、經(jīng)濟，又能健身、環(huán)保，日益成為人們喜愛的交通工具。總之，在大城市以及大學(xué)校園，具有上述需求的人數(shù)量不少，這是被人們忽視的一個可贏利的市場。
當(dāng)前，我國企業(yè)普遍面臨著市場供大于求的情況，競爭加劇，導(dǎo)致企業(yè)贏利越來越難，這些是當(dāng)前民營企業(yè)投資積極性不高的主要原因之一。這就要求企業(yè)要避開“紅海”，去尋找“藍海”，通過對市場的進一步細(xì)分發(fā)現(xiàn)更多的市場空隙。其實，在一些更小的細(xì)分市場上，仍存在著供不應(yīng)求的問題。比如，雖然我國的鋼材行業(yè)存在產(chǎn)能過剩，但過剩的都是中低端產(chǎn)品，高端機械裝備例如輪船、汽車用的高品質(zhì)鋼材則依然需要進口。[1]例如生產(chǎn)圓珠筆芯所需的鋼材以及加工技術(shù)我國也剛剛開始掌握。當(dāng)前供健全人使用的手機競爭激烈，但市場上供殘疾人使用的手機并不多，等等。
要發(fā)現(xiàn)這些潛在的需求，往往是生活中的親身經(jīng)歷或來自身邊人的經(jīng)歷。比如摩拜單車的創(chuàng)始人就是在生活中發(fā)現(xiàn)缺乏共享自行車的不便，才產(chǎn)生商業(yè)創(chuàng)意的。另外，通過市場細(xì)分也是發(fā)現(xiàn)潛在市場需求的有效方法。企業(yè)通過將一個大的市場按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進行更進一步的細(xì)分，就可能發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場利基，即更小的市場空隙。
32共享單車企業(yè)不僅僅是發(fā)現(xiàn)了潛在需求，而且通過科技手段，實現(xiàn)了商業(yè)模式和產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，更好地滿足了需求
此前有固定樁的共享單車是政府提供的公益性的產(chǎn)品，政府的出發(fā)點自然不為贏利，而是為了改善城市交通和環(huán)境保護的需要。但由于其使用的是刷卡技術(shù)，需要有固定的鎖車樁。而且，由于停放共享單車的地點有限，不能做到隨時隨地在靠近身邊的地方取用和還回，使用起來比較麻煩。因此，政府提供的共享單車沒能火起來，歸根結(jié)底還是沒有很好地滿足人們的需求。
新型共享單車企業(yè)正是在政府共享單車的基礎(chǔ)上做出了創(chuàng)新，利用移動互聯(lián)網(wǎng)、GPS和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做到了用戶可以在網(wǎng)上搜索附近車輛、只需在手機上操作就可以輕松實現(xiàn)開車、還車和支付。真正滿足了隨用隨取、用完放在不影響行人的地方的便利性需求。相比較政府的共享單車，這無疑是商業(yè)模式的創(chuàng)新。另外，為了讓客戶有更好的體驗，這些公司在產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)上也絞盡腦汁，設(shè)計出既好騎，又好看的產(chǎn)品，僅僅摩拜公司一家在產(chǎn)品的研發(fā)上就有近六十項專利[2]，也實現(xiàn)了產(chǎn)品的創(chuàng)新。總之，共享單車企業(yè)利用了新的科學(xué)技術(shù)將機械工業(yè)時代的傳統(tǒng)產(chǎn)品注入了新的生命，更好地滿足了市場需求。
現(xiàn)階段，我國人民的消費水平總體上正由溫飽型上升為小康型，經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)的消費則是從小康型向富裕型發(fā)展。人們不僅僅滿足于以前粗放型的消費，更重視產(chǎn)品的質(zhì)量和品位。消費的升級對于企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)，也是機會。誰能利用科技手段實現(xiàn)產(chǎn)品的升級和創(chuàng)新，誰就能貼近新形勢下的需求，實現(xiàn)贏利的目標(biāo)。
例如我的家電行業(yè)，近年來隨著消費者需求水平的提高，家電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也相應(yīng)調(diào)整，智能電視占比繼續(xù)擴大，超薄、曲面電視成為市場亮點，變頻冰箱、滾筒洗衣機、智能空調(diào)保持快速增長，智能且清潔高效、大吸力成為吸油煙機標(biāo)配。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級為家電行業(yè)未來的增長提供了空間。[3]
33共享單車在發(fā)展過程中遇到的問題提醒其他企業(yè)，在營銷過程中要貫徹社會營銷的理念
所謂“社會營銷理念”，是指企業(yè)在進行生產(chǎn)和營銷活動不僅要考慮消費者需要和企業(yè)自己贏利的需要，而且要考慮消費者和整個社會的長遠(yuǎn)利益，解決滿足消費者和用戶需求與社會公眾利益之間的矛盾。[4]只有通過維護而不是破壞社會公眾的利益，才能樹立企業(yè)良好的形象，形成良好的公共關(guān)系，創(chuàng)造有利于企業(yè)長期發(fā)展的環(huán)境。
共享單車在滿足消費者需求的同時，也符合政府提倡的綠色出行、緩解城市交通壓力的需要，因此是符合社會公眾利益的。正因為如此，政府對共享單車采取了扶持的做法。比如由公安部門協(xié)助公司對蓄意破壞單車的行為及亂放單車的行為進行治理。但對于亂放車輛影響城市秩序的現(xiàn)象，共享單車企業(yè)應(yīng)該盡快進行管理，比如派員工走上街頭管理，按照有關(guān)政府部門規(guī)定的區(qū)域來停放車輛，從而保持市容的整潔，使自身的商業(yè)模式得到完善。
34共享單車的行業(yè)目前正在進行著激烈的競爭，但正當(dāng)競爭的同時，競爭對手也要具有合作的意識，避免惡性競爭，共同維護行業(yè)的成長
對于一個新興的行業(yè)，市場中的競爭者跑馬圈地，只爭朝夕，這都是正常的競爭。比如共享單車的兩大品牌摩拜和ofo之間，競相融資，希望借助資本盡快擴大自己的市場占有率，從而爭取到更大的市場規(guī)模，享受規(guī)模效益，這種競爭是良性的競爭。然而，筆者注意到，共享單車在競爭的過程中也出現(xiàn)了一些惡性競爭的苗頭，比如借助媒體抹黑對方，攻擊對方的產(chǎn)品缺陷等，甚至不排除存在惡意損害對方產(chǎn)品的行為。要知道，一個新行業(yè)的出現(xiàn)，需要行業(yè)中的所有企業(yè)共同維護，惡性競爭、互相詆毀，只能使消費者選擇其他的出行方式，使其他交通工具的競爭對手有機可乘。
在現(xiàn)實中很多行業(yè)，比如瓶裝水、涼茶行業(yè)中的某些企業(yè)，通過廣告、公關(guān)等手段不斷貶低競爭對手，結(jié)果導(dǎo)致競爭對手互相攻擊，行業(yè)進入惡性競爭，使彼此的品牌形象都大打折扣。另外，為了競爭投入了巨額廣告費用，使雙方都付出較高的成本，增加了贏利的難度。
現(xiàn)代管理思想中的競合理論認(rèn)為競爭對手之間的關(guān)系是二元的，既存在著競爭關(guān)系，也存在著合作關(guān)系。當(dāng)一個行業(yè)仍存在較大發(fā)展空間或者行業(yè)需要容納具有不同特色產(chǎn)品的情況下，競爭對手可以在競爭中尋找合作，也可以通過合作更好地展開競爭。競爭不是你死我活的競爭，因為那樣的競爭帶來的結(jié)果必然是“殺敵一千，自損八百”，最后使雙方都承受本可以避免的損失。相反，良性的競爭加上適當(dāng)?shù)暮献鳎瓤梢越o自身發(fā)展帶來壓力和動力，又可以將行業(yè)的市場蛋糕做大，使彼此得到的利益大于惡性競爭帶來的后果。[5]
共享單車的行業(yè)不妨在一定程度上達成合作，抵制惡性的競爭，靠正當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)開展良性競爭。只有在良性競爭中展開一定的合作，比如共同研究行業(yè)所面對的共同的技術(shù)難題和市場營銷方面的難題，使大家在合作的基礎(chǔ)上更好地競爭，這個行業(yè)才能健康發(fā)展，才能壯大。
4結(jié)論
新型單車的出現(xiàn)不僅僅是政府“雙創(chuàng)”政策的又一次成功實現(xiàn)，也從微觀層面給我們帶來了一些很有借鑒意義的營銷學(xué)啟示，在產(chǎn)能過剩的市場格局下，企業(yè)只要進一步細(xì)分市場，挖掘尚未被滿足的需求，就能發(fā)現(xiàn)“藍海”。同時企業(yè)應(yīng)利用最新的科學(xué)技術(shù)實現(xiàn)商業(yè)模式和產(chǎn)品的創(chuàng)新，更好地滿足需求。但在營銷的過程中應(yīng)該遵守社會營銷以及競合的理念。
參考文獻：
[1]鳳凰網(wǎng)資訊手握50余項專利的摩拜單車帶著中國創(chuàng)造走向世界[EB/OL].[2017-04-02].http：//newsifengcom/a/20170321/50808993_0shtml.
[2]我的鋼鐵網(wǎng)從進出口數(shù)據(jù)看中國鋼材產(chǎn)品內(nèi)外市場品種結(jié)構(gòu)[EB/OL].[2017-04-02].http：//newsmysteelcom/16/0407/17/EA66861CFA4FA0F0html.
[3]安卓資訊AWE2017開幕向全球展現(xiàn)中國家電業(yè)創(chuàng)新實力[EB/OL].[2017-04-02].http：//newshiapkcom/contribute/s58c0c9cec13fhtml？from=haokan.
論文關(guān)鍵詞：《經(jīng)濟觀察報》營銷戰(zhàn)略 品牌理念
論文摘要：《經(jīng)濟觀察報》制定合適的營銷戰(zhàn)略和“強勢品牌”構(gòu)建理念，打造自身的核心競爭力。在短短的幾年時間里就成為主流財經(jīng)媒體之一，其經(jīng)營團隊的獨特性營銷思維、營銷戰(zhàn)略和創(chuàng)辦者所堅持“理性、建設(shè)性”的品牌理念值得借鑒。
一、《經(jīng)濟觀察報》概況
《經(jīng)濟觀察報》(英文名為The Eco-nomic Observer)，于2001年4月在濟南創(chuàng)刊，由山東省新聞出版局和山東省委宣傳部主辦，由三聯(lián)集團投資，可算是國內(nèi)第一家由商業(yè)企業(yè)控股的經(jīng)濟類報紙，以周報的形式出版。三聯(lián)集團是該報的最大股東，明確表示可以不保持絕對的控股地位，熱烈歡迎各路資本進人該報并參與經(jīng)營管理。三聯(lián)集團把這一財經(jīng)媒體看作成為一個靈活經(jīng)營的企業(yè)，可以在市場經(jīng)濟的條件下，自由地募集資金，多找東家分散風(fēng)險也只是其主要經(jīng)營手段之一。三聯(lián)集團并不是把股份的比例放在最重要的位置，而是更注重每股收益率，這一特點在制度安排和高層選擇上表現(xiàn)很突出，即三聯(lián)集團希望股權(quán)多元化、分散化。三聯(lián)集團僅占一半以上的股份，允許其他機構(gòu)或個人參股，而且做出內(nèi)部職工也可持股的安排，高層管理經(jīng)營和編輯人員由三聯(lián)集團提議，山東省委宣傳部和出版局拍板決定。三聯(lián)集團注資《經(jīng)濟觀察報》，雖不能排除其有借助傳媒股的概念，保持股價堅挺的意圖，但《經(jīng)濟觀察報》崛起于資本而又不受制于資本，并且能夠給三聯(lián)集團提供永遠(yuǎn)找東家的正當(dāng)且充分的理由。這與該報的實際情況也比較符合，靈活多元的資金來源便于及時正確地調(diào)整經(jīng)營策略，報紙抵抗風(fēng)險的能力也因此而明顯提高，報紙所呈現(xiàn)出的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢也會給人前途光明的印象，即使長時間虧損，報紙也不會因資金鏈斷裂而夭折，這也是該報獲得并保持財經(jīng)報紙三強地位的主要原因之一。
二、《經(jīng)濟觀察報》的營銷策略
1、多發(fā)行、高起點策略
《經(jīng)濟觀察報》的創(chuàng)辦者和經(jīng)營者在創(chuàng)業(yè)之初制定營銷策略時，曾制定過一個3年計劃:準(zhǔn)備第1年發(fā)行3萬份，第2年發(fā)行5萬份，第三年發(fā)行8萬份。但是，經(jīng)過仔細(xì)市場調(diào)查和慎重考慮后，他們得出這樣的結(jié)論:如今的媒體市場已經(jīng)不像從前那樣好做，從創(chuàng)刊的第一天算起，要么做大做強，要么就干脆不做。于是，該報采取多發(fā)行、高起點的戰(zhàn)略，僅創(chuàng)刊號就發(fā)行了10萬份，創(chuàng)刊當(dāng)年最高發(fā)行達到18萬份，之后保持20萬份左右的銷量。通過這種發(fā)行策略，該報從創(chuàng)刊伊始就給人以大報的感覺。該報之所以采取這樣的策略，是因為有巨大的財力、人力和物力的投人，通過短期的巨額虧損，換得了搶占市場的先機，贏得了與競爭對手賽跑的時間。據(jù)稱，三聯(lián)計劃投資期為3年，第1年投資額為2000萬元，第2年投入1000萬元，第3年投資盈利持平。這不僅為《經(jīng)濟觀察報》的進一步融資和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，也增強了投資者的信心和熱情。
2、產(chǎn)業(yè)化的運作策略
《經(jīng)濟觀察報》運用產(chǎn)業(yè)化的方法來運作媒體，認(rèn)為他們從事的與飯店、賓館等一樣，只不過提供的是信息服務(wù)。該報副總經(jīng)理李清飛原來是愛多電器公司策劃部總監(jiān)，在他看來，銷售報紙和銷售家電沒有區(qū)別，并靈活地把家電的營銷策略嫁接到報紙的發(fā)行上，迅速打開了銷售市場。為了保證報紙的質(zhì)量，《經(jīng)濟觀察報》堅持走職業(yè)化、專業(yè)化報道的道路。該報的創(chuàng)辦者提出了這樣一個口號，即“以工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)報紙”。該報的第一任主編何力提出，現(xiàn)在的媒體運營已經(jīng)由當(dāng)初“拍腦袋”式的依靠直覺與經(jīng)驗的做法，進化到流程化、工廠化管理的“大生產(chǎn)”年代。新聞不僅僅是一個記者的文風(fēng)、個性和個人意趣的產(chǎn)物，而應(yīng)該是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品。媒體需要有流程和質(zhì)量監(jiān)控體系，對每一個記者的產(chǎn)品進行規(guī)范，使之合乎媒體整體定位、風(fēng)格的需要。我國媒體特別是平面媒體在操作環(huán)節(jié)上缺乏流程與質(zhì)量控制的標(biāo)準(zhǔn)和尺度。新聞從業(yè)者對好稿、壞稿沒有一個統(tǒng)一的評判標(biāo)準(zhǔn)，并且與報紙的主編和編輯等把關(guān)人的個人偏好有很大關(guān)系。如果媒體的市場表現(xiàn)過分依賴少數(shù)把關(guān)人個人能力，從長遠(yuǎn)來說，對報紙的持續(xù)發(fā)展是不利的。《經(jīng)濟觀察報》希望通過建立一套有效的機制，從流程上保證報紙質(zhì)量的穩(wěn)定性。
關(guān)鍵詞： 商務(wù)英語 涉外文函 新加坡英語 電子郵件
涉外文函是以信函和電子郵件的方式，傳遞信息、互通情況及交流感情的涉外函件。電子郵件以其便捷高效、易于查證的特點，在企業(yè)日常工作中得到了廣泛使用。其在文體風(fēng)格上屬于接近于書面語和口頭語之間的兩者的派生物，故而商務(wù)英語電子郵件使用人稱代詞和通俗、常用和直接用語的頻率大于商務(wù)英語函件。但是，鑒于商務(wù)活動中的電子郵件往往涉及商業(yè)秘密，被企業(yè)當(dāng)做保密性文件，無法對外公開以供學(xué)習(xí)和交流，迄今為止，只有很少的論文和研究涉及英文電子郵件及其翻譯的領(lǐng)域。
本文引用的英文原件是一家大型電器公司內(nèi)部的工作郵件。該公司的高級管理人員主要為新加坡籍華裔，也有一些是中國香港或臺灣籍的高層管理人員。中層及以下的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員主要為英文水平不高的中國職員。新加坡方的指示性郵件有中文的也有英文的，較長篇的電子郵件一般由英文書就，需要翻譯成中文才能向下傳達。故而，該英文郵件原文除了有一般電子郵件體現(xiàn)的介于書面和口語之間的特色之外，另一個特點就是有新加坡英文的特殊性。由于受當(dāng)?shù)卣Z言特別是漢語的影響，新加坡英語在語音和語法上與英美英語有很大的差別。本件中較突出的體現(xiàn)就是將漢語拼音“Xia Chen”作為專業(yè)術(shù)語體現(xiàn)在英文當(dāng)中，以及在中文人名拼寫方面，粵語拼音和普通話拼音混用等。同時，該郵件涉及企業(yè)銷售方針的制定和品牌建設(shè)事宜，其中提及如“藍海戰(zhàn)略”、“渠道下沉”等銷售專業(yè)術(shù)語，是翻譯當(dāng)中的重點和難點
根據(jù)商務(wù)信函的文體特點，在翻譯策略上，主要采用交際翻譯的策略。因為在講求時效性和溝通效果的商務(wù)電子郵件的文本翻譯方面，交際翻譯策略能最大限度地實現(xiàn)目標(biāo)并體現(xiàn)出電子郵件應(yīng)有的時效性。
筆者歸納出以下三種類型的重點和難點。
1.電子郵件英譯中的特點
（1）縮略詞的使用
為了節(jié)約時間和空間，電子郵件中會使用大量的縮略語。
原郵件當(dāng)中，作者將部門總監(jiān)Deng Jun的名字縮寫為DJ，是收件人一見即明的。譯者的身份是公司內(nèi)部的普通員工，直接寫上上級領(lǐng)導(dǎo)的名諱略有不妥，故而以“鄧總”這一不會引起歧義的稱謂代替，并使譯文語氣顯得尊重、溫和，雖然失去了DJ這一簡寫所體現(xiàn)的親切感，但還是比直譯全名顯得更合適。
同理，原郵件結(jié)尾處的署名為郵件作者的英文名Francis。這一英文名是公司中、高層領(lǐng)導(dǎo)都了解的事實，有時也會見于其簽署的一些文件。但是如果直譯成“弗朗西斯”，反倒會讓讀者產(chǎn)生疑惑。如果譯成該總裁的中文名字“建平”，則顯得過于親昵不夠尊重，故而采取僅署姓“阮”字代替原文中的英文名Francis。
同時，一些格式化的語言也往往用縮略語的形式體現(xiàn)。比如向別人轉(zhuǎn)發(fā)文章或郵件來提供一些信息的時候，會簡單標(biāo)注為FYI，即for your information，翻譯時應(yīng)當(dāng)翻譯為“請參閱”。信件最后注有表示禮貌的Tks & Rgds為Thanks and Regards的縮略形式，可以按照中文書信的格式，簡單地譯為“此致敬禮”。
此外，電子郵件有其自動生成的郵件開頭和結(jié)尾，有From，to，cc，subject等標(biāo)題供填寫，應(yīng)分別翻譯標(biāo)注為：寄件人，收件人，抄送，主題。有些專業(yè)提供郵箱服務(wù)的網(wǎng)站還會在發(fā)件人發(fā)送附件的時候自動增加一段免責(zé)附注，提醒收件人注意網(wǎng)絡(luò)交際禮儀及健康的操作習(xí)慣，確保電子信息的安全，如本例文。盡管這段話與郵件正文所要傳達的意義完全不相關(guān)，但是也應(yīng)認(rèn)真翻譯出來，不然會讓收到英文郵件的閱讀者在對比英文原文和中文譯文時產(chǎn)生誤會，以為有了信息漏譯。
（2）電子郵件英文口語化的體現(xiàn)
原文中的DJ-we should summarize the article in Chinese and share with our sales team.一句是附注，是針對企業(yè)內(nèi)部某一部門領(lǐng)導(dǎo)的單獨指示，沒有使用正式的祈使句Please summarize the article in Chinese and share with our sales team.這樣的表述形式，而是將說話人本身包含在執(zhí)行者這個團隊之中，意圖體現(xiàn)一種同心協(xié)力完成任務(wù)的態(tài)度。
所以，即便是書寫相當(dāng)口語化和隨意的郵件，也要在形式上保持完整，從而達到預(yù)期的溝通效果。
2.新加坡英語對漢語詞匯的吸納
由于本文分析的英文郵件的作者均為受過良好高等教育的新加坡社會上層人士，整篇文章行文規(guī)范、自然，但是，新加坡英語從漢語的閩南語、粵語及馬來語等語言當(dāng)中“借詞”的現(xiàn)象是很普遍的。此英文郵件當(dāng)中亦出現(xiàn)了從漢語普通話中借詞的現(xiàn)象，比如“Xia Chen”其實就是“下沉”。為銷售領(lǐng)域的專業(yè)用語，指的是“將銷售渠道從高級的市場向次級市場擴張，或擴大在較低級市場的銷售渠道建設(shè)力度”。原文當(dāng)中同時使用了“Going Down”一詞，作為該“借詞”的解釋。在翻譯過程當(dāng)中，可以將此兩詞合并翻譯，并不影響原文意義的準(zhǔn)確傳達。
原郵件當(dāng)中的中文人名書寫方式有：英文名+粵語拼音姓氏，如Francis Yuen（阮）和Edward Tse（謝），以及漢語拼音，如Deng Jun的表達方式，也有按照新加坡當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，將中文名字全部拼音和英文名都寫出來的方式，如James Lin Ching Juen。在這些名稱的翻譯中，可用姓氏加職務(wù)來翻譯，如遇到相同姓氏的領(lǐng)導(dǎo)，則必須注明部門或者具體職務(wù)，以示區(qū)別。
3.家電及銷售專業(yè)術(shù)語翻譯
該英文原文為討論銷售策略和布置工作的商務(wù)函件，其中涉及不少專業(yè)術(shù)語。比如：perhaps to even team up with a black goods partner to offer the complete range of products一句當(dāng)中的Black Goods一詞就是中國家電行業(yè)的特殊用語，指的是電視機、錄像機等早期主要呈現(xiàn)為黑色外觀，給消費者帶來娛樂、休閑效果的家電產(chǎn)品。與此相對，white goods或稱white appliance的白電則因早期外觀為白色等淺色系而得名，主要指能減輕人們勞動強度的家電，如洗衣機和包括冰箱在內(nèi)的部分廚房電器。
再如：But using“Blue Ocean”mindset，we may want to think of other channel strategies to outflank our competitors.一句當(dāng)中的“Blue Ocean”一詞為營銷學(xué)術(shù)語，由于中文譯本的受眾都是對管理學(xué)、營銷學(xué)有切實了解的從業(yè)人員，因此這里翻譯時只要求將正確的中文譯出即可，無需加注。
同理，文章當(dāng)中提到的Home Appliances for the Countryside Scheme“家電下鄉(xiāng)政策”、B2C即Business to Customer“電子商務(wù)”等專業(yè)詞匯，也都不用做太多解釋，正確的譯文就能達到預(yù)期的達意效果。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，全球一體化進程的加快和中國國際政治經(jīng)濟地位的穩(wěn)步提高，通過電子郵件等即時通訊工具進行跨國交流在我國商業(yè)活動中越來越普遍。該類型文本的交際功能決定了其文本的特殊性，在翻譯的過程當(dāng)中，要針對其信息類型選擇翻譯策略，秉承達意原則，以溝通效果為終極考量目標(biāo)。
同時由于受到地緣因素的影響，與我國有較大量貿(mào)易往來的英語使用國并非教科書上的傳統(tǒng)英語使用國，因此，在日常學(xué)習(xí)、工作當(dāng)中應(yīng)注意積累其英語使用的特點。
針對信函文體的特殊行文規(guī)范，要在語篇構(gòu)建方面注意功能對等的把握，使翻譯文本與原文一樣有禮貌、有說服力，從而達到原文本撰寫者預(yù)期的溝通目的，最終圓滿地完成翻譯任務(wù)。
參考文獻：
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[關(guān)鍵詞] 嵌入式營銷 關(guān)系營銷 價值鏈 產(chǎn)業(yè)營銷
一、嵌入式營銷的核心理念
嵌入式營銷是一種基于顧客價值鏈的新型產(chǎn)業(yè)營銷方式，在對產(chǎn)業(yè)顧客價值鏈分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮顧客需求和競爭對手的行動，尋找企業(yè)資源能力與顧客盈利模式之間獨特的價值匹配，并將其嵌入到顧客的價值鏈上，使?fàn)I銷活動成為顧客創(chuàng)造價值的不可或缺的一部分，從而建立長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系。
嵌入式營銷體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷中的顧客滿意、競爭導(dǎo)向和關(guān)系營銷三個核心理念。第一，嵌入式營銷關(guān)注顧客滿意，在保證顧客滿意的基礎(chǔ)上，提供價值鏈增值服務(wù)；第二，嵌入式營銷在為顧客提供附加價值的同時，需要考慮競爭者的反應(yīng)與行動，只有采取與競爭者不同的營銷活動才能達到嵌入式營銷的目的；第三，嵌入式營銷是注重關(guān)系的營銷新思維，將自身的營銷活動嵌入到顧客的價值鏈中，有利于企業(yè)與顧客建立起長久且穩(wěn)定的營銷關(guān)系。在嵌入式營銷所涉及的三種營銷理念中，關(guān)系營銷居于核心地位，嵌入式營銷的實質(zhì)是要與顧客建立一種顧客穩(wěn)固的營銷關(guān)系。
二、嵌入式營銷的主要特征
嵌入式營銷作為一種產(chǎn)業(yè)營銷新思維，有其區(qū)別于一般營銷方式的一些特征，下面闡述了嵌入式營銷的主要特征：
1.嵌入式營銷為顧客提供新屬性新價值，創(chuàng)規(guī)則而非守規(guī)則，從了解顧客到教育顧客，從迎合市場到顛覆市場。
2.嵌入式營銷超越了現(xiàn)有的市場邊界和競爭空間，為顧客提供價值的同時，把自己的營銷活動深入到顧客的價值鏈上，成為其創(chuàng)造價值的不可或缺的一部分。
3.嵌入式營銷是一種針對產(chǎn)業(yè)市場顧客的營銷方式，因為只有產(chǎn)業(yè)顧客才可以分析其價值鏈活動。其方法并不適用于對消費者的營銷，但是他的一些理念也可以為消費者營銷提供參考。
4.嵌入式營銷注重長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系的建立。
三、嵌入式營銷的一般程序
1.分析產(chǎn)業(yè)顧客的價值鏈活動，尋找與企業(yè)資源能力相匹配的獨特價值。
2.分析顧客滿意因素和競爭對手的反應(yīng)與活動。
3.創(chuàng)造獨特價值并嵌入到顧客價值鏈中。
4.評價嵌入式營銷，保持或創(chuàng)新嵌入式營銷的營銷活動，以維持與顧客的營銷關(guān)系。 共2頁: 1
論文出處(作者):徐鑫 苗婷婷
四、嵌入式營銷的基本方式
價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)通過經(jīng)營活動創(chuàng)造更高價值的系統(tǒng)，這些創(chuàng)造價值的活動可以分為兩類：基本價值活動和輔助價值活動，價值鏈的兩大部分各個環(huán)節(jié)之間相互影響、相互關(guān)聯(lián)，一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。嵌入式營銷正是通過分析產(chǎn)業(yè)顧客的價值鏈，找到顧客價值鏈中與企業(yè)可以匹配的地方，將企業(yè)的營銷活動深入到顧客價值鏈中，以建立長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系。這其中以嵌入內(nèi)部后勤、運營、市場營銷最為典型，下面將就其具體方式一一闡述。
1.嵌入式營銷——嵌入顧客內(nèi)部后勤。所謂嵌入顧客內(nèi)部后勤的嵌入式營銷是指分析產(chǎn)業(yè)顧客在其產(chǎn)品投入品的進貨、倉儲和分配等有關(guān)活動，將自己的營銷活動與之相結(jié)合的營銷方式。例如：安富利電子元件部獲得海爾的庫存所有權(quán)，成為其供應(yīng)鏈的合作伙伴正是借助了嵌入式營銷的力量。安富利電子元件不僅為海爾提供所需要的電子元件，更為重要的是其增值的供應(yīng)鏈服務(wù)，為海爾提供定期的庫存分析，按需要進行自動補給，以確保庫存時刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了這些本來是由海爾自己來解決的內(nèi)部后勤問題將自己的營銷活動嵌入到海爾的價值鏈中，成為海爾創(chuàng)造價值的一部分，從而結(jié)成穩(wěn)定的合作關(guān)系。
2.嵌入式營銷——嵌入顧客運營。在營銷過程中將營銷活動嵌入到產(chǎn)業(yè)顧客價值鏈中的運營環(huán)節(jié)，就是嵌入顧客運營的嵌入式營銷。例如著名的第三方檢驗機構(gòu)——廣州金域的發(fā)展歷史，金域公司本是一家生產(chǎn)乙肝檢測試劑的廠家，為了避免與眾多競爭對手的價格戰(zhàn)，通過分析醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)價值鏈發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)醫(yī)院才有試劑最終的檢測儀器，大量的醫(yī)院在使用了試劑之后都要通過其他機構(gòu)進行最終檢測。金域公司就買進一臺檢測儀器，在銷售其檢測試劑的同時保證為醫(yī)院免費提供檢測，這樣不僅吸引了大量的顧客，而且自己所提供的服務(wù)成為醫(yī)院價值鏈中運營活動的一部分，建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系，最終確立了其在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。現(xiàn)在金域公司已經(jīng)成為了一家專業(yè)的第三方檢驗機構(gòu)。
3.嵌入式營銷——嵌入顧客營銷活動。嵌入顧客營銷活動的嵌入式營銷是指通過分析產(chǎn)業(yè)顧客的價值鏈，將企業(yè)的營銷活動和顧客的價值鏈中的市場營銷相結(jié)合，和顧客的產(chǎn)品收集、儲存、散發(fā)和購買等活動相聯(lián)系，比如產(chǎn)品庫存、搬運、銷售渠道選擇等等。在這方面的一個典型例子是各種專業(yè)的連鎖店，比如國美，通過分析家電企業(yè)的價值鏈，得出銷售渠道在家電企業(yè)中的重要位置，為了達到吸引產(chǎn)業(yè)顧客進入其店面進行銷售，建立了全國性的連鎖商店，成為家電企業(yè)分銷活動中不可或缺的一部分。
嵌入式營銷不僅只在這三種價值鏈活動中運用，在其他的主體活動，以及支持活動中都可以采用。
目錄
1．前言...2
2．網(wǎng)絡(luò)營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2
3．網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點...3
3．1跨時空營銷...3
3．2互動式營銷...3
3．3定制化營銷...3
3．4低成本營銷...4
4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略...4
4．1產(chǎn)品策略...4
4．2價格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營銷集成策略...6
5．結(jié)語...6
致謝..6
參考文獻..7
我國中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx
指導(dǎo)老師xxx
摘要：
分析了電子商務(wù)時代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
關(guān)鍵詞：
網(wǎng)絡(luò)營銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1前言
一個企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時代internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學(xué)習(xí)國外先進的營銷方式，運用科學(xué)的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網(wǎng)絡(luò)營銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。
2網(wǎng)絡(luò)營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化
網(wǎng)絡(luò)營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。
一個陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比，所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產(chǎn)品測試過程，積極提供定制服務(wù)、個性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產(chǎn)品的國際化。
在網(wǎng)絡(luò)時代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場。
3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時，消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)，真正作到以消費者為中心，設(shè)計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個客戶的消費習(xí)慣和偏好，及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。
3.4低成本營銷
首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動，企業(yè)可以加強與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運營成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略
4.1產(chǎn)品策略
作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。
具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計，企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務(wù)，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機械維護與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點：
(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來制定相應(yīng)的價格。
(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。
網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在：
網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格，消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。
舉辦網(wǎng)上會員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。
開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價格。
開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng)，可以依時間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認(rèn)同。
網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。
(2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網(wǎng)絡(luò)進行促銷活動，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。
(4)網(wǎng)上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁設(shè)計上采取虛擬實境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設(shè)計。
結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。
消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。
可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。
此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)，會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
4.5營銷集成策略
因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。
網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。
5結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。
致謝：
畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個月來的前期準(zhǔn)備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學(xué)生活即將結(jié)束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學(xué)。面對今天已經(jīng)成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導(dǎo)老師：xx老師，是她用謙虛嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學(xué)和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應(yīng)該感謝的人，謝謝。
參考文獻：
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3楊絮飛《論旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的組合策略》，商業(yè)研究，2001
論文關(guān)鍵詞：商場經(jīng)營；營銷戰(zhàn)略；體驗營銷
近年來，國內(nèi)商場越建越多，商場間的競爭也越來越熱。特別是，家電商場間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業(yè)內(nèi)洗牌屢見報端。同樣是隨著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來的家具商場也漸漸發(fā)展起來，連鎖的家具商場更是在全國加快了跑馬圈地的節(jié)奏。一些地區(qū)出現(xiàn)了多家同類型的家具商場，彼此間的促銷戰(zhàn)正方興未艾。是否家具商場也會步家電商場的后塵?
商場的聚客能力——客流量和銷售額是商場生命力的保證，無論是自營的商場還是靠出租場地收取租金的商場共同的經(jīng)營目標(biāo)。這里我們選取經(jīng)營策略上尚未定型的家具商場來探討商場經(jīng)營的策略。
一、家具行業(yè)發(fā)展迅猛。家具商場間的競爭日漸激烈
近年來，中國家具業(yè)發(fā)展迅猛。目前中國已有5萬多家家具制造企業(yè)，750多萬家具從業(yè)人員。2008年，中國家具業(yè)總產(chǎn)值達6000億元人民幣左右，家具出口和內(nèi)銷都有巨大的增長。有實力的家具企業(yè)紛紛購置土地，建立新的廠房，購置大量先進的設(shè)備，生產(chǎn)能力迅速增長，生產(chǎn)技術(shù)提高很快，新的品類和品牌不斷涌現(xiàn)。同時家具賣場越開越多，連鎖家具商場在全國加速布局，從一級城市擴展到二級城市，2009年1月，美克國際家具股份有限公司還收購了美國SehnadigCorporation。雖然已有很多全國性的連鎖賣場，但家具行業(yè)尚未出現(xiàn)超過5％市場占有率的企業(yè)或商場。在流通領(lǐng)域，民間資本，海外資本競相融入行業(yè)。隨著中國居民的收入水平日益提高，市場消費者的購買能力有了極大的提高，對中、高端家具的需求也在不斷增強。但是家具行業(yè)也面臨著諸多不利因素。美國次貸危機，能源價格、匯率、出口退稅波動，國際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業(yè)紛紛重視起國內(nèi)市場。而原材料緊缺和不斷漲價，勞動力價格上漲、同行間的競爭壓力加大也在考驗著家具生產(chǎn)企業(yè)。家具賣場的增多使得同城的客流爭奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰(zhàn)等更是應(yīng)接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動，或是對商場定價產(chǎn)生極大的不信任和不安全感。
二、客戶導(dǎo)向的經(jīng)營才能幫助家具商場跳出降價促銷的紅海
讓利促銷是一種有效的營銷策略，但也提高了商場和廠家的成本，使用過度會導(dǎo)致惡性競爭，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應(yīng)用貨架理論和體驗營銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個方面系統(tǒng)思考商場的營銷戰(zhàn)略。
(一)應(yīng)用貨架理論吸引客戶
傳統(tǒng)“貨架營銷”理論提出：產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關(guān)，廠家應(yīng)該為自身產(chǎn)品爭取更多的展示空間、獲得更好的產(chǎn)品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產(chǎn)品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費者對于產(chǎn)品的看法、認(rèn)可度、購買意愿等多種因素的結(jié)合。如同現(xiàn)實貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對產(chǎn)品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序來，除非是要買的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會暫時影響已經(jīng)固化的行為習(xí)慣。這就是我們營銷活動所要關(guān)注的“三個貨架”。
廠商的商品要爭奪貨架，商場之間也存在“貨架”之爭。商場的“產(chǎn)品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場的地理位置，交通設(shè)施，品類的豐富、品牌的檔次和個性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場和商品是沒有區(qū)別的。但是在營銷上商場有著很多特殊性。
家具商場經(jīng)營的是耐用消費品，客戶購買次數(shù)少，成交金額高，作出購買決策較為慎重，影響購買決策的因素很多。家具商場選址好，交通便利讓客戶容易接近商場；豐富的品類方便客戶一站式購買，實現(xiàn)交叉銷售；品牌優(yōu)化和個性化有助于客戶收集產(chǎn)品信息，進行比較選擇并吸引目標(biāo)客戶的購買。在產(chǎn)品貨架經(jīng)營的基礎(chǔ)上，商場還要進行商業(yè)形象的宣傳推廣，不斷擴大商場的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競爭激烈的市場，家具商場還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費觀念從買名牌到買店牌的轉(zhuǎn)變。通過提升商場在客戶心里的美譽度，贏得客戶的信任，讓消費者不會單單因為促銷力度不同而選擇在不同的商場購買。商場在營銷活動中要避免為了擴大知名度而損害美譽度，要避免為了戰(zhàn)勝競爭對手而忽視了客戶的感受，要根據(jù)商場的定位，目標(biāo)客戶群的興趣偏好設(shè)計和組織宣傳推廣活動。
商場有了客戶，接下來要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復(fù)購買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗營銷上做文章。
(二)應(yīng)用體驗營銷留住客戶
體驗營銷以向顧客提供有價值、有意義的體驗為主旨，以服務(wù)和商品為媒介，通過使消費者在心理和情感上得到滿足而達到吸引、保留顧客，進而達到獲取利潤的目的。體驗營銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關(guān)注消費者在購物的前、中、后的全部體驗，站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動五個點作為一種設(shè)計思考的方式，體驗營銷的核心就是顧客參與——以服務(wù)為舞臺，以滿足消費者的個性需求為出發(fā)點，創(chuàng)造出能使消費者全面參與、值得消費者回憶的活動。
體驗營銷是家具商場創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。家具是一種經(jīng)驗性的產(chǎn)品，只有經(jīng)過使用才能區(qū)分優(yōu)劣，產(chǎn)品的試用是消費者購買過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。家具商場的人員、流程和環(huán)境布置是除了產(chǎn)品本身以外，影響消費者試用感受的重要因素。所以，家具商場在保證產(chǎn)品質(zhì)量、定價合理性的基礎(chǔ)上，要從人員、流程和環(huán)境布置這三方面設(shè)計體驗營銷。
在員工層面上，即如何在與客戶的人際關(guān)系和為客戶提供服務(wù)上更進一步。商場在招聘員工時就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂于溝通的應(yīng)聘者，通過對人員的培訓(xùn)，包括廠商營業(yè)員，使員工能夠辨別出那些看起來需要幫助的客戶，并主動向他們提供幫助。商場的政策、文化、價值觀、愿景鼓勵員工發(fā)自內(nèi)心地注意傾聽，表示尊重，顯示關(guān)心，對客戶的需求保持敏感的態(tài)度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場就能形成一種競爭對手無法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當(dāng)在商品的質(zhì)量、價格、品牌等常可一較高低的領(lǐng)域，如果無法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
在流程上，要以客戶需求為導(dǎo)向。將市場調(diào)研作為商場日常經(jīng)營活動的重要環(huán)節(jié)。關(guān)注競爭者，更要關(guān)注客戶需求和政策環(huán)境，把客戶需求作為經(jīng)營的第一導(dǎo)向，建立及早了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務(wù)的相關(guān)流程和長效機制。流程設(shè)計時，一是了解客戶購買家具的過程，明確客戶接觸點。遵循縮短路徑、減少環(huán)節(jié)的原則，管控與效率平衡的原則，切實提高工作效率，快速響應(yīng)客戶需求。二是明確各個接觸點業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)。從停車場直到退換貨，在接觸客戶的每個點上，明確作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)與要求，使流程環(huán)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)要求相對應(yīng)，實現(xiàn)作業(yè)過程的標(biāo)準(zhǔn)化。在流程說明中確定每個工作環(huán)節(jié)的完成時限、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)權(quán)限、操作依據(jù)、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過接口的明確，將流程化管理的意識滲透到流程中，淡化職能管理，強化流程管理。以實現(xiàn)“客戶滿意”的管理目標(biāo)為主線，消除各部門職能接口處的重疊區(qū)和其他的管理灰色區(qū)，實現(xiàn)管理的科學(xué)高效化。四是建立科學(xué)的考核評價體系。通過建立健全客戶評價和自我評價體系，保證商場管理不斷完善和持續(xù)改進。通過客戶服務(wù)平臺，受理客戶投訴、咨詢；通過及時跟進售后服務(wù)，了解客戶對商場銷售服務(wù)的意見，進行客戶評價的采集與分析；通過對商場內(nèi)部運行狀態(tài)的監(jiān)控，進行商場自我評價，及時發(fā)現(xiàn)問題；通過關(guān)注商場流程的過程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關(guān)注和改進，從而使服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都得到有效的監(jiān)控，實現(xiàn)每一個流程都與市場“零”距離地接觸，把客戶的需求無差異地傳遞給每一個業(yè)務(wù)流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場的誠信服務(wù)，促進服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提升。形成以市場為中心的考核機制，強化對流程運作過程的考核。突出強化前臺的職能和作用，減少商場過多的管理機構(gòu)層次和管理人員層次，使商場的結(jié)構(gòu)扁平化，決策快速化。變職能管理為服務(wù)保障。
商場環(huán)境直接影響到消費者的購買決策。環(huán)境的設(shè)置也要圍繞客戶接觸點來考慮。從互連網(wǎng)、報紙、DM、商場目錄雜志等的信息，商場門口停車場的管理和服務(wù)，到商場外觀和內(nèi)部的光線、色彩、音響、通風(fēng)調(diào)溫、清潔衛(wèi)生，特別是服務(wù)指示系統(tǒng)等都需要人性化的設(shè)計。為了達到更好地體驗營銷效果，不少商場干脆將大型商場改造為主題公園式休閑活動場所。主題商場全面圍繞著一個中心體驗主題來組織商品與服務(wù)，這個中心主題可以是快樂，是刺激，或者時尚，可以通過音樂、電影、某種動物、某個人物或某種環(huán)境等表現(xiàn)出來。更多地，商場環(huán)境要隨著促銷活動或不同主題的體驗活動而改變，通過細(xì)節(jié)展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務(wù)，商場硬件和服務(wù)人員的衣著、語言、表情、動作以及態(tài)度共同反映了商場整體形象和品牌，也影響著客戶消費的心態(tài)。
我們相信通過設(shè)身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠會讓價格戰(zhàn)失去作用。
三、結(jié)語
商場經(jīng)營的成功范例在家電市場、小商品市場有很多。但家具商場是大件耐用消費品市場，品類多，價值高，商場經(jīng)營面積大等，面對的絕大多數(shù)客戶是外行，家具商場的經(jīng)營就需要采取特有的策略。家具商場應(yīng)該從吸引客戶開始進行消費者教育。考慮到許多客戶要到鄰近購買的時候才會注意收集商場信息、商品信息、裝修信息，而信息獲取的時間又很不容易。
關(guān)鍵詞：品牌 副品牌 營銷策略
用一個成功品牌作為主品牌，來涵蓋企業(yè)生產(chǎn)制造的系列產(chǎn)品，同時又給產(chǎn)品系列中的不同產(chǎn)品另起一些生動活潑、富有魅力的名字作為副品牌，以主品牌展示系列產(chǎn)品的社會影響力，而以副品牌凸顯各個產(chǎn)品不同個性形象，加深消費者對每種產(chǎn)品的印象和好感，形成消費者對副品牌的信任，從而擴大產(chǎn)品銷路的營銷策略，就是被越來越多的國際知名企業(yè)視為現(xiàn)代經(jīng)營妙招的副品牌營銷。
副品牌營銷的優(yōu)點
（一）對主品牌的反哺作用
副品牌運用得當(dāng),可以強化品牌核心價值、活化主品牌、賦予主品牌年輕感、成長感，提升主品牌的各項美譽度指標(biāo)，如親和力、技術(shù)感、高檔感、現(xiàn)代感、時尚感等。如樂百氏的健康快車所張揚的童趣和對少兒健康的關(guān)注，就是在為其品牌核心價值做加法，健康快車還給樂百氏品牌注入了技術(shù)感，海爾寶德龍彩電增加了海爾品牌的時尚感，海爾紅薯洗則讓消費者感受到海爾以消費者的方便與輕松為追求的理念。
（二）利于商品同中求異
企業(yè)品牌就像人的姓名一樣，如果把“主品牌”比作“姓”，“副品牌”就像是“名”，有姓有名更容易把產(chǎn)品區(qū)分開來。比如海爾，家電品種繁多，所有家電都稱海爾，不便于消費者區(qū)分，讓人印象模糊。海爾把0.5公斤的小洗衣機叫即時洗、電視機叫探路者、美容加濕器叫小夢露，消費者對其一目了然。對同一商品，也可用副品牌將規(guī)格、品位、檔次、功能等區(qū)分開來，如海爾冰箱選用“小王子”“帥王子”“小小王子”等。
（三）凸顯商品個性和特色
由于企業(yè)產(chǎn)品種類眾多，“主品牌”不可能把每個產(chǎn)品大類的個性充分展示開來，而“副品牌”正好可以彌補它的這種不足。這樣，“主品牌”和“副品牌”同時使用，前者可使企業(yè)的產(chǎn)品正統(tǒng)化，而后者又可使產(chǎn)品顯示出個性化。二者相得益彰，使企業(yè)的品牌更豐富、更富有立體感。如“畫王佳影”形象地表達了“松下—畫王”彩電的顯像管采用革命性技術(shù)、畫面逼真自然、色彩鮮艷等優(yōu)點；“神童”巧妙蘊涵了“海爾—神童”洗衣機的電腦控制、全自動、智慧型等產(chǎn)品特點和優(yōu)勢。
（四）為產(chǎn)品未來發(fā)展預(yù)留空間
由于“副品牌”不像“主品牌”那樣一旦確定下來，一般不能隨便作出改動，它可以隨著時間、地點和產(chǎn)品的特征不同而作出相應(yīng)的變動。這樣就為企業(yè)在統(tǒng)一的“主品牌”下不斷推出新產(chǎn)品留下空間和余地。比如海爾洗衣機，一般叫海爾，而新推出的小容量洗衣機則叫“小小神童”。
（五）兼具商品促銷功能
副品牌往往概括了產(chǎn)品特征，貼近目標(biāo)市場的審美觀念，能造就新的刺激，樹立新的概念，創(chuàng)造新的賣點，對市場促銷作用比較明顯。如海爾的“即時洗”洗衣機，、TCL的“美之聲” 無繩電話，格力的“冷靜王”空調(diào)等，副品牌形神兼具，容易拴住消費者的心，縮短與消費者的認(rèn)知距離，促使消費者把購買欲望轉(zhuǎn)化為行動。
（六）構(gòu)筑新的競爭優(yōu)勢
在統(tǒng)一的“主品牌”底下，副品牌不斷闖入消費者視野，不僅加深其對產(chǎn)品的印象，還可使消費者產(chǎn)生某種感覺，如廠家規(guī)模大、實力強、創(chuàng)新快、活力足、服務(wù)優(yōu)等，直接或間接提升他們對產(chǎn)品的信賴感和美譽度。在這方面，海爾就比科龍、春蘭等占有優(yōu)勢。
（七）巧妙繞過法規(guī)限制
如《中華人民共和國商標(biāo)法》第八條中規(guī)定：“商標(biāo)不得使用下列文字、圖形：直接表示商品的質(zhì)量、主要原料、功能、用途、重量、數(shù)量及其他特點的”。采用副品牌就可以有效地回避這一規(guī)則限制。如海信雖不可注冊“智能王”商標(biāo)，但是可以通過命名副品牌“智能王”，照樣打出“海信—智能王”的廣告。
副品牌營銷的運作
（一）圍繞主品牌核心
既然是要在主品牌基礎(chǔ)上的延伸，相應(yīng)地，廣告受眾識別、記憶及產(chǎn)生品牌認(rèn)可、信賴和忠誠的主體也是主品牌。這是由企業(yè)必須最大限度地利用已有成功品牌的形象資源所決定的。因此，在廣告宜傳時，一定要突出主品牌，否則，在推廣新產(chǎn)品時，要使消費者建立對新產(chǎn)品的認(rèn)知，就要從頭開始，無異于建立一個全新的品牌，例如在推廣“松下—畫王佳影”電視機時，充分發(fā)揮“松下”這一主品牌的優(yōu)勢，在宣傳時突出“松下”，便可帶動“畫王佳影”的銷售。在營銷傳播中，要突顯主品牌的核心地位，副品牌僅處于從屬位置。而以副品牌壓主品牌，喧賓奪主，是副品牌策略的大忌。所以，實施副品牌策略過程中，企業(yè)需要花力氣宣傳、推薦、發(fā)掘，并讓消費者產(chǎn)生品牌認(rèn)可、信賴和忠誠的主體，必須是主品牌，而不是副品牌。副品牌只是主品牌的有效補充，處于從屬地位，其宣傳必須要依附于主品牌進行，絕不可讓副品牌超越主品牌，脫離主品牌。就海爾來說，海爾作為一個綜合家電品牌，擁有很高的知名度和美譽度。人們提到海爾，不是將它與冰箱、空調(diào)等單一的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，而是聯(lián)想到海爾是一個“品質(zhì)超群、技術(shù)領(lǐng)先、售后服務(wù)完善、文化厚重、管理科學(xué)”的國際化家電品牌。“海爾，真誠到水遠(yuǎn)”，“海爾是賣信譽，而不是賣產(chǎn)品”，“用戶永遠(yuǎn)是對的”等品牌個性已深入消費者之心。沒有這些，“探路者”、“小小神童”、“帥王子”等這些副品牌也就失去了靈魂，再靚也難以傳神。只有聚集在“海爾——中國造”的大旗下，這些副品牌才一個個光彩照人。
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論文出處(作者): （二）重視副品牌的命名
在命名副品牌時要掌握如下一些原則和技巧：
1.注意主、副品牌的協(xié)調(diào)性。主品牌是副品牌的根基，副品牌是主品牌的延伸，兩者是相互聯(lián)系的一個有機體。比如“TCL—美之聲”、“格力—冷靜王”等就相互呼應(yīng)，給人一種自然和諧之感。
2.副品牌要給人以聯(lián)想。主品牌往往不表述商品的功能、特質(zhì)，副品牌則往往通過高度提煉，能產(chǎn)生畫龍點睛之效。如美的空調(diào)用“星座”系列命名——“冷靜星”“超靜星”“智靈星”“健康星”等。從聯(lián)想功能的角度，這個命名法有以下妙處：第一，同明星相聯(lián)，突出產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)秀；第二，星代表遙不可及，浩瀚無垠等，突出產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，科技蘊涵深厚；第三，星是冷色調(diào)，代表夜晚、安靜、涼爽，突出產(chǎn)品的功能效果。
3.副品牌的命名要追求“三易”“三化”。易讀、易認(rèn)、易記和口語化、通俗化、個性化，是副品牌命名的重要原則。 比如“聯(lián)想—鋒行”（電腦）、“樂百氏—健康快車”（飲料）、“紅心—小廚娘”（電飯煲）等，聽起來順耳，記起來容易，傳起來快捷。
4.副品牌要凸顯時代感和沖擊力。主品牌內(nèi)涵較單一，甚至根本沒有意義，如海爾、索尼等，用于多種家電都不會有認(rèn)知和聯(lián)想上的障礙。副品牌則是競爭的產(chǎn)物，反映時代特征、迎合消費時尚，體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)等是其基本使命。所以在副品牌設(shè)計時要能給消費者以強烈的聽覺、視覺沖擊力，利于從眾多品牌中脫穎而出，在市場形成巨大震撼作用。如 “東芝—火箭炮”、“TCL—王牌”等就是注重沖擊力的“副品牌”。 （三）副品牌要與目標(biāo)市場相吻合
論文關(guān)鍵詞：電力市場；電力營銷；優(yōu)質(zhì)服務(wù)
為了適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展需要，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)體系，不斷提升服務(wù)水平，嚴(yán)格落實各項服務(wù)規(guī)范，使廣大客戶在國家電網(wǎng)公司營業(yè)的任何區(qū)域都能夠享受到相同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而建立現(xiàn)代電力營銷管理體系是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括多方面的內(nèi)容。其中如何提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平是一個重要內(nèi)容，通過提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平這一環(huán)節(jié)帶動了營銷的各個環(huán)節(jié)，從而進一步的開拓電力消費市場、擴大用電需求、加大電費回收的力度，以適應(yīng)電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中發(fā)展的需要。
一、電力行業(yè)走向市場對供電企業(yè)提出了哪些新課題
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善和電力體制改革的深入，在廠網(wǎng)分開、競價上網(wǎng)等電力市場化改革形勢的前提下，供電企業(yè)的市場化步伐將會加快。如今每個供電企業(yè)都面臨如何建立服務(wù)形象、發(fā)現(xiàn)潛在用電客戶，開辟新型用電市場、增供擴銷，因此，在新的形勢下，如何促進電力資源優(yōu)化配置，開拓電力市場成為企業(yè)越來越關(guān)心的問題。
第一，供電企業(yè)雖然越來越器重電力市場營銷工作，但營銷理念落后，服務(wù)意識不強，“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營銷理念還沒有真正形成，企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，營銷工作更多的是在進行用電管理．強調(diào)的是對客戶用電的管理和把持。對服務(wù)工作的認(rèn)識仍停留在履行強制性制度和規(guī)定上，主動服務(wù)意識不強。優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、營業(yè)場合更新等表面現(xiàn)象。
第二，隨著科技的發(fā)展，風(fēng)能、太陽能等新能源技術(shù)越來越成熟，在市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)要盈利、發(fā)展，能否樹立客戶就是上帝，服務(wù)永無止境的理念至關(guān)重要。供氣、供熱、供水等企業(yè)紛紛設(shè)立示范窗口以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來爭取客戶。電力企業(yè)為了本企業(yè)自己的產(chǎn)品（電能）要在市場上獲得穩(wěn)定的地位，要從多方面培養(yǎng)本企業(yè)產(chǎn)品的特點，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。也就是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立企業(yè)和產(chǎn)品在用戶心目中的形象。
第三，針對以往形成的壟斷經(jīng)營帶來的各種弊端，企業(yè)更有必要打破壟斷，樹立市場競爭和效益觀念。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，電力企業(yè)原來依靠國家計劃平衡的許多重要生產(chǎn)要素已經(jīng)或正在轉(zhuǎn)向市場，電力企業(yè)依賴在國民經(jīng)濟中占有特殊地位而獲得的許多優(yōu)惠政策也已迅速消失，同時在某些發(fā)展?jié)摿Φ挠秒娛袌龀霈F(xiàn)了越來越多的替代品使我們不僅在發(fā)電市場感受到競爭的激烈，而且在銷售市場也開始面臨市場的巨大壓力。作為電力企業(yè)要樹立效益觀念，在激烈的市場競爭中努力追求自己的經(jīng)濟效益，營銷工作就是實現(xiàn)這一目標(biāo)的最終也是最重要環(huán)節(jié)。在當(dāng)前各種實際情況下，通過努力開拓電力消費市場，與其他可替代能源爭奪市場來逐步建立我們在市場經(jīng)濟中的競爭優(yōu)勢，然而要樹立自己的競爭優(yōu)勢少不了的是產(chǎn)品策略中的服務(wù)，只有提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方式使老顧客多購買現(xiàn)有產(chǎn)品和吸引新的用戶也來購買本企業(yè)的產(chǎn)品，從而有效提高市場占有率。
第四，市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，在有法可依的情況下，我們需要學(xué)會、掌握、運用《電力法》和《電力供應(yīng)與使用條例》維護電力企業(yè)的合法權(quán)益保護自己；同時也需要我們履行義務(wù)，作到有法必依；要加大用電監(jiān)察力度，作到執(zhí)法必嚴(yán)；追繳電費時，以法律為武器來保護企業(yè)利益，作到違法必糾。以法律為基礎(chǔ)嚴(yán)格做好營銷工作。
二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作在電力營銷中的地位和作用
對電力企業(yè)來講，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)是企業(yè)的宗旨，我們要用行動詮釋“你用電，我用心”的服務(wù)理念，切實提高供電企業(yè)服務(wù)在客戶中的認(rèn)知度和滿意度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為主動性社會市場導(dǎo)向，其主要作用于：
其一，電力企業(yè)的變電站設(shè)備預(yù)試，供電線路檢修等工作，要從方便客戶出發(fā)，主動滿足客戶的要求把工作面向市場、服務(wù)市場從而提高自身效益。
其二，電力企業(yè)要做到積極地尋找目標(biāo)顧客并滿足其需求，并且當(dāng)無目標(biāo)顧客時，企業(yè)通過社會的、文化的、心理的和廣告、宣傳等手段，盡可能地去改變或創(chuàng)造目標(biāo)顧客的需求，獨辟蹊徑，開發(fā)目標(biāo)市場。依據(jù)國家節(jié)能減排等政策，引導(dǎo)客戶使用“地源熱泵”系統(tǒng)，蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)，同時也可在客戶服務(wù)中心設(shè)置“用油、用氣、用電”效能對比臺，直觀地為客戶展示電力的潔凈，高效和方便的特點及對保護環(huán)境的好處。從面促進和引導(dǎo)消費者的各種需求并且通過服務(wù)樹立了形象擴大了市場，提高了電力消費的增長點。 其三，電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中要根據(jù)消費者需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個細(xì)分市場，在城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)與改造中，積極開拓商業(yè)和居民生活用電。在農(nóng)村也要通過惠農(nóng)政策來開拓農(nóng)村潛在的電力市場。利用國家家電下鄉(xiāng)等政策，宣傳節(jié)能空調(diào)，電炊具、電熱產(chǎn)品，刺激農(nóng)村居民電力消費的增長點，增加售電量。同時還要扶持一些用電大戶，引導(dǎo)用電大戶利用國家相關(guān)電價優(yōu)惠政策，及時調(diào)整生產(chǎn)班次及時間，鼓勵其采用“峰谷“電價，幫助企業(yè)保持現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，逐步提高潛在的用電需求。
三、在優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作中，那些環(huán)節(jié)可以促進電力營銷工作
第一，加快電網(wǎng)建設(shè)工作，提高供電可靠性，保證電能質(zhì)量。根據(jù)現(xiàn)在電力市場的實際情況，尚有相當(dāng)大的潛在供電需求有待滿足。加快電網(wǎng)建設(shè)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)供電部門經(jīng)濟效益的提高，也能提高人民生活水平。如近幾年夏季高溫，空調(diào)負(fù)荷劇增，許多居民買了空調(diào)后由于受供電條件所限，空調(diào)無法正常運轉(zhuǎn)等。因此，根據(jù)客戶用電需求，加強電網(wǎng)區(qū)域規(guī)劃，加快主網(wǎng)建設(shè)進度，加強配網(wǎng)供電可靠性，使主網(wǎng)建設(shè)與配網(wǎng)完善同步進行，合理銜接，擴大電網(wǎng)覆蓋區(qū)域，消除供電脖頸現(xiàn)象，為電力市場發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
第二，在電網(wǎng)管理上，堅持預(yù)防為主、綜合治理的方針，全面加強反事故措施，切實落實需求側(cè)管理，確保電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行和電力有序供應(yīng)，加大用電監(jiān)察力度，加強對用戶設(shè)備和電網(wǎng)接口設(shè)備的檢查，防止由于一個用戶設(shè)備事故導(dǎo)致整條線路停電事故，充分發(fā)揮電力系統(tǒng)搶修隊伍的優(yōu)良傳統(tǒng)。加大對搶修力量的投入，開展帶電接引作業(yè)，千方百計縮短停電時間，減少用電損失，維護企業(yè)形象。
第三，在電費回收工作上，采取安裝預(yù)付費電能計量裝置等技術(shù)手段，樹立人們先交錢，后用電的用電觀念。推出電費余額和繳費短信告知業(yè)務(wù)，新增代收費網(wǎng)點等措施，搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，堅持“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨，加強行風(fēng)建設(shè)，規(guī)范企業(yè)行為，努力為客戶排憂解難，，主動發(fā)現(xiàn)、及時解決存在的問題，切實維護廣大客戶的利益，用規(guī)范熱情的服務(wù)贏得了客戶的口碑，實現(xiàn)電費回收的良性循環(huán)。
第四，在受理客戶用電報裝工作環(huán)節(jié)，要求用電營業(yè)工作人員，具備多方面的業(yè)務(wù)知識和綜合的服務(wù)能力。實行“首問負(fù)責(zé)制”，“限時辦結(jié)制”，實施全程服務(wù)，精細(xì)化服務(wù)，進一步暢通報裝渠道，簡化報裝手續(xù)，杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為。從用電申請開始，到設(shè)計、施工、驗收、送電等環(huán)節(jié)，實施“陽光業(yè)擴工程”，堅持“三不指定”原則，對外簡化程序，對內(nèi)加快流程運轉(zhuǎn)，高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將對開拓電力市場起到積極的作用。
第五，在各分銷渠道的銷售環(huán)節(jié)上。在電力企業(yè)的銷售渠道上，運用了直接分銷渠道，有效的控制了中間商。取消過去的“村管電”、“鄉(xiāng)管電”等現(xiàn)象，實現(xiàn)“同網(wǎng)同價”，減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)對最終客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
第六，在售后服務(wù)環(huán)節(jié)上，以電力“95598”服務(wù)熱線為載體，充分發(fā)揮“95598”電力熱線的調(diào)度服務(wù)功能，及時為客戶解決電力故障排除，電力服務(wù)質(zhì)量投訴等問題，填補供電和用電服務(wù)的真空地帶。
關(guān)鍵詞：雙面向；工商管理類；人才培養(yǎng)
中圖分類號：G640 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）43-0076-03
所謂“雙面向”就是既面向“行業(yè)”又面向“區(qū)域”經(jīng)濟和社會發(fā)展培養(yǎng)工商管理類人才。它是S大學(xué)既服務(wù)水電行業(yè)，又服務(wù)三峽地區(qū)經(jīng)濟“雙服務(wù)”辦學(xué)理念的具體體現(xiàn)。“雙面向”人才培養(yǎng)體系包含：“雙面向”的專業(yè)改造、“雙面向”的課程體系、“雙面向”的隊伍建設(shè)、“雙面向”的實踐教學(xué)體系以及“雙面向”的人才培養(yǎng)保障體系等5個相互聯(lián)系又相互制約的因素構(gòu)成。實施“雙面向”人才培養(yǎng)體系建設(shè)與實踐以來，S大學(xué)工商管理類畢業(yè)生就業(yè)行業(yè)特色鮮明，就業(yè)率逐年提升。
一、依照“雙面向”實施專業(yè)改造
從2004年S大學(xué)經(jīng)濟與管理各專業(yè)按大類招生開始，通過設(shè)置專業(yè)模塊方向課等方式，滿足學(xué)生按市場需求選擇專業(yè)方向；隨后過渡到按照“專業(yè)建設(shè)成熟度+市場需求度+人才培養(yǎng)定位滿足度”來改造傳統(tǒng)專業(yè)，增設(shè)專業(yè)方向并向上級教育主管部門備案，實施按專業(yè)方向招生和培養(yǎng)。經(jīng)過多年的改革與實踐，拓寬了畢業(yè)生的就業(yè)去向，水電行業(yè)大中型企業(yè)每年均會主動到S大學(xué)招攬管理類人才，人才質(zhì)量也得到用人單位的好評。在專業(yè)模塊方向設(shè)置的基礎(chǔ)上，為了適應(yīng)電力行業(yè)對電力市場營銷人才的需要，S大學(xué)在開設(shè)電力市場營銷等相關(guān)課程的基礎(chǔ)上，獲得學(xué)生和用人單位，尤其是涉水電類企業(yè)的好評，師資上通過引進、原有專業(yè)教師到水電企業(yè)掛職實務(wù)訓(xùn)練、外聘兼職教授（教師）也已滿足要求，并符合人才培養(yǎng)的定位，2009年改造成功，2010年順利實現(xiàn)按電力市場營銷方向進行招生、培養(yǎng)。旅游管理專業(yè)2010年被省教育廳批準(zhǔn)為“普通高等學(xué)校戰(zhàn)略性新興（支柱）產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)計劃”，計劃每年定向培養(yǎng)100名左右的應(yīng)用型、復(fù)合型和創(chuàng)新型旅游職業(yè)經(jīng)理人才，為旅游戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤其是鄂西生態(tài)文化旅游圈等區(qū)域提供高素質(zhì)的旅游專門人才。利用專業(yè)改造已取得的成功經(jīng)驗，對物流管理專業(yè)增設(shè)港口物流、醫(yī)藥物流等專業(yè)方向，工商管理專業(yè)面向工程類培養(yǎng)項目管理經(jīng)理人方向進行改造等，實現(xiàn)工商管理類人才培養(yǎng)定位的目標(biāo)。經(jīng)過改造與建設(shè)，工商管理專業(yè)已于2010年度被S大學(xué)認(rèn)定為“品牌專業(yè)”，市場營銷專業(yè)從2010年開始電力市場營銷的招生工作，旅游管理專業(yè)“戰(zhàn)略性新興（支柱）產(chǎn)業(yè)班”開始招生，物流管理的港口物流、財務(wù)管理的水電工程項目財務(wù)管理方向等均受到學(xué)生、家長以及用人單位的好評。
二、構(gòu)建“雙面向”人才培養(yǎng)課程體系
以水電行業(yè)和三峽區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展對人才需要為導(dǎo)向，輔助學(xué)生自主選擇專業(yè)發(fā)展，實施“學(xué)科平臺+專業(yè)基礎(chǔ)+專業(yè)方向模塊”的課程設(shè)置模式，構(gòu)建了“雙面向”的工商管理人才培養(yǎng)課程體系。在強化厚基礎(chǔ)的同時，兼顧學(xué)生的就業(yè)、興趣等，在專業(yè)拓展上實行新跨越。平臺課程設(shè)置充分考慮學(xué)科基礎(chǔ)，分公共基礎(chǔ)平臺和學(xué)科平臺，通過平臺課程打下扎實的基礎(chǔ)為以后專業(yè)拓展、個性發(fā)展提供保障；按專業(yè)特性設(shè)置專業(yè)必修課程，保證專業(yè)人才所需要的基本理論和基本技能的掌握；專業(yè)模塊選修課程的設(shè)置增加各專業(yè)的自由度，學(xué)科類下的各專業(yè)結(jié)合自身專業(yè)服務(wù)水電和地方社會經(jīng)濟的實際，通過專業(yè)模塊引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合個人職業(yè)規(guī)劃進行選擇；或通過在原有課程中增加章節(jié)、案例教學(xué)來突出水電企業(yè)運營與管理相關(guān)知識，培養(yǎng)和引導(dǎo)學(xué)生職業(yè)取向和職業(yè)素養(yǎng)。旅游管理專業(yè)適應(yīng)旅游國際化、鄂西生態(tài)文化旅游圈、宜昌國際水電旅游名城發(fā)展的需要，增設(shè)國際旅游與導(dǎo)游模塊、旅游開發(fā)與景區(qū)管理模塊。旅游管理專業(yè)能主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，人才培養(yǎng)深受用人單位的好評。財務(wù)管理專業(yè)通過開設(shè)工程管理原理、工程財務(wù)與成本管理、施工單位會計和投資項目評價等模塊課程，加強學(xué)生實踐動手能力的培養(yǎng)，注重工程項目的財務(wù)決策與管理能力訓(xùn)練。物流管理專業(yè)針對宜昌建設(shè)三峽現(xiàn)代物流中心，成為長江上、下游物流聯(lián)系的國家重要的區(qū)域性物流樞紐，增設(shè)港口物流、國際貨運、集裝箱與多式聯(lián)運等課程。市場營銷專業(yè)為了適應(yīng)電力行業(yè)改革與發(fā)展的需要，增設(shè)電力市場營銷方向，通過開設(shè)電力市場營銷、電力供應(yīng)與銷售管理、電力產(chǎn)業(yè)政策與市場監(jiān)管和電力客戶服務(wù)管理等核心課程及實踐，培養(yǎng)既懂電又懂營銷的復(fù)合應(yīng)用型成才，深受電網(wǎng)企業(yè)的歡迎，2010年第一次招生第一志愿率就達到了1∶10。
三、形成結(jié)構(gòu)合理的“雙師型”教師隊伍
工商管理類各專業(yè)按照“雙面向”的人才培養(yǎng)定位實施專業(yè)改造與建設(shè)，經(jīng)過多年的建設(shè)，目前工商管理類已形成一支實力較強、結(jié)構(gòu)合理的“雙師型”教師隊伍。建立青年教師到水電企業(yè)掛職等實務(wù)訓(xùn)練，高級職稱教師積極參與水電企業(yè)科研合作等機制，培養(yǎng)教師的實務(wù)工作經(jīng)驗。如市場營銷專業(yè)全體專業(yè)教師利用暑期到宜昌供電公司頂崗掛職輪訓(xùn)，物流專業(yè)教師到宜昌市港務(wù)局、交通物流發(fā)展局進行實務(wù)訓(xùn)練，工商管理、人力資源管理等教師深入到中國長江三峽集團公司和中國葛洲壩集團等大型水電企業(yè)進行培訓(xùn)和項目咨詢等。目前，工商管理類專業(yè)教師或曾經(jīng)供職于企業(yè)，或在企業(yè)掛職過，或與水電企業(yè)合作開展過課題研究等，教師隊伍“雙師型”比例達到95%。
四、探索了“雙向互動”的學(xué)生實踐能力培養(yǎng)新途徑
“雙面向”的人才培養(yǎng)定位必然要求學(xué)生具有較強的實踐動手能力，人才培養(yǎng)方案雖突出了實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，但在執(zhí)行中想要落到實處，其保障機制就異常重要。經(jīng)過多年的建設(shè)與改革，對實踐教學(xué)基地進行了優(yōu)化，從戰(zhàn)略合作層面突出合作雙方的權(quán)利與義務(wù)，明確職責(zé)，滿足工商管理類實踐教學(xué)的需要。走出去方式：與中國長江三峽集團公司、中國葛洲壩集團、宜港集團集裝箱碼頭有限責(zé)任公司、長江三峽旅游發(fā)展有限責(zé)任公司、云南云能電力工程有限公司等一批大中型水電企業(yè)建立產(chǎn)學(xué)研基地30余個，為科學(xué)研究和人才培養(yǎng)提供了有力支撐。請進來方式：聘請了中國長江三峽集團公司董事長、三峽財務(wù)公司總經(jīng)理、中國葛洲壩集團副總經(jīng)理、湖北清江水電開發(fā)有限責(zé)任公司總經(jīng)理、國家電網(wǎng)公司宜昌超高壓局黨委書記、湖北省電力公司人力資源部主任、云南云能電力工程有限公司總經(jīng)理等多人為工商管理類兼職教授（教師），不定期為本科生開辦學(xué)術(shù)講座、授課、畢業(yè)論文以及實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的指導(dǎo)等。
五、建立了“四結(jié)合”的人才培養(yǎng)機制
人才培養(yǎng)與就業(yè)創(chuàng)業(yè)有機結(jié)合：工商管理類各專業(yè)人才培養(yǎng)定位以及課程體系、實踐教學(xué)等設(shè)置均以“行業(yè)+區(qū)域”為主導(dǎo)，依托S大學(xué)服務(wù)水電、服務(wù)地方經(jīng)濟的優(yōu)勢，加深水電企業(yè)與學(xué)校、學(xué)生之間的溝通、廣泛了解，縮短用人單位與學(xué)校之間的距離，讓學(xué)生能更好地就業(yè)與創(chuàng)業(yè)。專業(yè)理論與專業(yè)實踐有機結(jié)合：面向水電行業(yè)和區(qū)域培養(yǎng)“高素質(zhì)、強能力、應(yīng)用型”人才，擁有扎實、深厚的專業(yè)理論知識，為以后的職業(yè)拓展打下扎實的專業(yè)基礎(chǔ)的同時，還必須擁有過硬的實踐技能，到企業(yè)后能“下得去，用得上、留得住”。在人才培養(yǎng)方案設(shè)置以及教學(xué)執(zhí)行中一貫堅持專業(yè)理論與專業(yè)實踐齊頭并進，相互補充、有機結(jié)合。校內(nèi)實驗室與校外實踐基地建設(shè)有機結(jié)合：校內(nèi)實驗室注重模擬企業(yè)運營環(huán)境進行企業(yè)招聘、財務(wù)預(yù)算核算、物流配送、酒店管理、景區(qū)導(dǎo)游實務(wù)等技能訓(xùn)練；校外實踐基地注重崗位技能的訓(xùn)練、職業(yè)素養(yǎng)的熏陶。在實踐教學(xué)內(nèi)容上，校外基地與學(xué)校實驗室明確分工，能夠在校外基地解決的問題，就不帶到校內(nèi)實驗室，同理，能在校內(nèi)實驗室解決的問題也不帶到校外實踐基地。校內(nèi)專任教師與校外兼職教授（教師）有機結(jié)合：實行校內(nèi)教師不定期到水電行業(yè)和區(qū)域內(nèi)大中型企業(yè)進行掛職實務(wù)訓(xùn)練，提升專任教師的實踐技能，更好地提高教學(xué)質(zhì)量；校外兼職教授（教師）不定期到校內(nèi)主講或合講部分課程或開展學(xué)術(shù)講座，對到企業(yè)頂崗實習(xí)或?qū)嵺`的學(xué)生進行專業(yè)技能的指導(dǎo)等；校內(nèi)教師到實踐教學(xué)基地企業(yè)進行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，提供管理咨詢等，校外兼職教授（教師）到校內(nèi)對專任教師開展專業(yè)技能指導(dǎo)，相互合作，實現(xiàn)雙贏。
六、“雙面向”人才培養(yǎng)取得的成效
1.學(xué)生的綜合素質(zhì)與能力穩(wěn)步提升。近幾年，工商管理類四級英語一次通過率穩(wěn)步提高：2009年、2010年2011年四級英語一次通過率分別達到85%、86%、88%，在S大學(xué)名列前茅。本科學(xué)生畢業(yè)論文均能結(jié)合指導(dǎo)教師科研課題和實習(xí)或工作單位選題，實證分析課題比例逐年上升，論文質(zhì)量不斷提高；學(xué)生通過畢業(yè)論文的撰寫，系統(tǒng)梳理專業(yè)知識，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力得到訓(xùn)練，產(chǎn)生一批高質(zhì)量的學(xué)士學(xué)位論文：如企業(yè)集團財務(wù)控制權(quán)配置研究――以中國葛洲壩集團為例、湖北電力公司營銷策略研究、福記酒店管理有限公司薪酬管理分析、建設(shè)三峽航運物流中心的策略研究等近30余篇榮獲省學(xué)士學(xué)位優(yōu)秀論文。學(xué)科競賽成果顯著，工商管理類學(xué)生獲全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽銅獎5人次，省大學(xué)生挑戰(zhàn)杯賽金獎4人次等，銀獎10人次。工商管理類學(xué)生積極參加各類科技創(chuàng)新活動，獲省大學(xué)生科研成果三等獎3人次，發(fā)表科研論文14篇。
2.學(xué)生就業(yè)質(zhì)量不斷提高。近幾年，工商管理類畢業(yè)生就業(yè)率達90%以上，尤其面向水電行業(yè)和三峽區(qū)域大中型企業(yè)就業(yè)人數(shù)逐年上升；社會聲譽顯著提高，新生錄取分?jǐn)?shù)線逐年上升，2014年工商管理類各專業(yè)將全部面向省內(nèi)按一本招生。通過走訪用人單位以及用人單位對畢業(yè)生評價意見的統(tǒng)計結(jié)果表明，用人單位對學(xué)生專業(yè)能力以及實踐技能的滿意度很高。
3.建設(shè)成果得到社會廣泛認(rèn)可。“雙面向”人才培養(yǎng)凝練的成果獲得各類獎勵，如《省屬綜合性大學(xué)跨門類人才培養(yǎng)改革與實踐》榮獲湖北省教學(xué)成果獎二等獎、S大學(xué)第四屆教學(xué)成果獎一等獎；《基于戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)的旅游人才培養(yǎng)改革與實踐》榮獲S大學(xué)第六屆教學(xué)成果獎特等獎；《面向水電行業(yè)的工商管理類人才培養(yǎng)體系建設(shè)》榮獲S大學(xué)第六屆教學(xué)成果獎一等獎；《學(xué)分制下大類培養(yǎng)模式研究與教學(xué)管理實踐》榮獲S大學(xué)第四屆教育科學(xué)研究成果獎二等獎。一系列建設(shè)成果的取得，一方面是對“雙面向”人才培養(yǎng)體系與模式的認(rèn)可；另一方面，在教育界、用人單位涉及的行業(yè)中影響力也得到不斷提升。
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