時間：2023-06-02 09:58:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家居市場促銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、舉辦時間：
2012年10月20日至30日
二、執行承辦單位及展館設置：
本屆博覽會的執行承辦單位為新世界家居城有限公司。展會設一個主展館，即新世界家居城。其他所有市場均為展館。
三、經費籌措：
博覽會期間主展館各項活動的費用及面上支出均由執行承辦單位承擔，包括展會宣傳、活動組織、場館布置、就餐、住宿、紀念品等。其他各市場活動費用由各自承擔。
四、有關要求：
（一）思想重視。舉辦博覽會是家居城下半年的一件大事，也是市、區兩級政府密切關注的一次重要商貿活動，各市場尤其是執行承辦單位的業主和市場經理，要提高認識，切實把辦好博覽會作為一項中心工作來抓，要努力克服資金、人員上的困難，鼓足干勁，集中精力，保證人力、物力、財力，全力以赴做好各項籌備工作。
（二）工作到位。執行承辦市場要成立由業主牽頭、市場經理負責具體實施的博覽會專項籌備班子，擬訂詳細、便于操作的活動方案和工作時間表，明確各階段的工作重點，分解各項任務，將責任落實到人。管委會將定期對展館市場的籌備情況進行督察。其他各市場也要利用好家博會的機會積極籌劃，制定相應的宣傳促銷方案，落實展會期間各項活動的資金和人員。博覽會的籌備工作數量大、任務重、時間緊、情況變化多，因此各項工作必須嚴格按照時間表完成，只許提前，不準推遲，并適當留有余地，以確保博覽會順利召開。
關鍵詞：電力市場 促銷
前言：市場銷售促進是指企業以創造消費者需要或欲望為目的的所從事的所有活動。或者說，企業促使消費者對產品產生渴求愿望的行動，就是銷售促進。銷售促進對新產品問世時需要各種誘惑力，促銷活動可以引誘好奇的消費者使用；當銷售業績不佳時，利用銷售促進刺激銷售；因而同行業大肆削價促銷，不忍坐失銷售良機等起到不可抹殺的功能。
1．電力市場促銷原則
1.1 轉變觀念，面向市場
由于電力是基礎產業并且通過網絡銷售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經營的情況下，客戶所關心的電力商品價格、品牌、服務和信譽等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠。電力企業多年來從計劃供電的賣方市場向市場經濟顧客購電的買方市場轉變過程中，要求電力企業必須改變多年來形成的計劃經濟經營模式，轉變觀念，面向市場加強市場研究，樹立客戶是“上帝”的思想。
1.2 向消費者，滿足客戶需求
在市場經濟不斷完善的情況下，目前用電主體已發生了變化，第三產業和居民生活用電特別是農村用電市場的開發，對電力市場形成強大的推動力。電力企業逐步建立了方便客戶、運作靈活、生產與生活兼顧、擴大電力消費的營銷模式。電力市場營銷更應注重服務，因為服務質量的優劣是能否贏得客戶的重要因素，服務是售電的重要組成部分，或者說是電力產品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優質的服務，就等于在開拓市場。
電力促銷要以信譽、服務吸引客戶。電力經營服務活動，不僅要重視硬服務，還要搞好軟服務。硬服務是指電力企業為客戶開展報裝、施工、送電、維修、事故處理、電費結算等方面的服務；軟服務是指電力企業接受客戶咨詢、信息發送、排憂解難等的服務。
1.3 相關行業企業建立廣泛的合作
電力商品的載體一般有兩個：電網本身；電能作用到其他用電產品。因此，電力企業不應單純從電力行業進行促銷，而應與其他行業聯合開展促銷。面對以電力提供能源的商品的多元化，市場上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷提供了廣闊的空間。開展去其他行業的橫向聯合營銷，特別是機電行業、家電行業協同作戰，聯合營銷、互相促進，即通過促銷用電產品來帶動電力市場。
1.4 定有效的鼓勵用電的政策
擴大電力市場需求，制定促進電力消費的政策，也是電力促銷的重要內容。發達國家居民生活和商業用電占整個耗電量的一半以上，我國只占到14%。我國城市家庭用電的普及率較高，城市建設特別是居民住房開發可按照較高標準來設計用電設施，但農村家電普及率最高也只有38%，還需要進一步提高。電力企業應該因地制宜，制定鼓勵用電的政策，如對用電客戶實行優惠電價、豐枯電價、峰谷電價、超基數電量優惠電價等政策。
2.電力市場促銷方法
企業的促進消費方法包括確定目標、選擇促銷手段、制定方案、預試方案、實施和控制方案以及評價結果等內容。
2.1 銷售促進目標
銷售促進對供電公司而言，應在供電范圍內促進大電力客戶增大用電負荷；對廣大中小電力客戶通過電力銷售促進來抵消其他競爭能源對電力市場的影響；對居民用電通過推廣提高生活質量，鼓勵選用清潔、快捷的電能；對邊遠農村地區的電力客戶，鼓勵他們更多使用電力，促進邊遠地區農村經濟的發展。
2.2 售措施
2.2.1 力新的增長點
a. 知識產業、第三產業是潛在的電力市場。目前我國進行著經濟結構調整，而與此同時，新的經濟增長點在產生，尤其是在知識經濟時代和我國加入WTO后更是如此。如一批高新技術企業、民營企業、知識產業、第三產業成為了新的經濟增長點。最大限度開發生活用電，培育新的市場熱點。
b. 積極開拓農村電力市場。電力企業要轉變觀念，把開拓農村電力市場放到開拓電力市場“突破口”的戰略高度，使這部分潛在市場盡快轉化為現實市場，提高農村生活用電的可靠性。
2.2.2 行電力促銷
企業為鼓勵客戶更多的使用電力，可設計一組電力價格隨電力使用量的增加而分段下降的價格組合，以求擴大市場
2.2.3 用戶和生產用電電器的廠家
企業為鼓勵新增電力客戶更多地使用電力，可向新增電力客戶免費贈送用電器具，也可采取向購買大功率用電器具的電力消費者贈送電量等辦法，快速的擴大市場。
2.3 銷售方案
企業市場營銷人員不僅要選擇適當的促進銷售措施，而且還要制訂一個完整的促銷方案，其內容包括促進消費方案激勵因素的大小、激勵對象的條件、促銷媒體的使用、促銷時機的選擇、促銷的總預算等。
2.4 售促進方案
雖然銷售促進方案是在辦公室根據目的和經驗制定的，但是仍應經過預試以確認所選用的促進方案是否適用，激勵因素是否最佳，實施的效果如何。面向電力客戶的銷售促進應進行預試，可邀請不同電力客戶對幾種不同的優惠方案進行預試，讓客戶來選擇可接受的方案，根據選擇結果做出評價，也可在一些局部有限的地區范圍內進行實用性測試。
2.5 售促進方案
在實施銷售促進方案時，應對每一項銷售促進工作制定實施計劃，實施計劃還應包括準備時間和促銷延續時間。準備時間是從開始實施這種方案所必須的最初的計劃工作、設計工作、促銷材料的分送、與之配合的廣告的準備工作，到銷售現場的陳列、現場工作人員的準備、購買和印刷特別贈品或宣傳材料的分配等。
近日，在中國國際禮品展上，記者采訪了上海中油鼎能實業發展有限公司負責人張云鴻女士。上海中油鼎能實業發展有限公司是中國石油旗下，上海中油企業集團有限公司下屬的一家專注于設計定制禮品、贈品、促銷品的專業服務公司。在張云鴻的帶領下，公司由小變大，經過近十年的奮斗，成為了行業內的知名企業，更贏得了諸多500強企業的信任。在采訪中，張云鴻就商務禮品與促銷品的區別給我們做了一些解釋。
張云鴻說，目前國內外市場，將商務禮品與促銷品經營劃分的比較清楚，所以，經營這兩種禮品的公司各自有各自的經營模式。但是，有實力的禮品公司是可以兼顧兩種禮品的經營的。在中國的市場中，做促銷品業務的要比商務禮品多很多。主要原因在于，促銷品的市場需求較大，而且需求有一定的持續性；而商務禮品僅在一些大型商務活動中有一定需求。相比商務禮品，促銷品制作銷售帶給禮品商的利潤更持續與客觀。
張云鴻首先從產品的功能上介紹了二者的區別：所謂促銷品，顧名思義，是商家為了提升產品的銷售額，刺激消費者購買而免費贈送給購買商品的消費者；而商務禮品，是用在各類商務活動中，為了增進感情交流，為了宣傳活動內容而贈送給活動參與者的紀念品。
張云鴻表示，從產品的外觀、價格、類別來看，促銷品沒有什么特定的類別，完全根據客戶的要求和商品的搭配進行定制，使用功能與所搭配的商品有一定的同類性。在促銷品產品上，一般會有比較醒目的商家標志，產品實際價值都很低，但需求量則非常大。而商務禮品則大多是成品，在定制上也有一定的限制。商務禮品的需求量不是很大，在特殊節日，如春節、圣誕節等的需求有所上漲。商務禮品的價值根據不同情況有不同的價格選擇，但是平均價格遠遠高于促銷品。所以，雖然商務禮品的銷量不如促銷品數量多，但是操作起來相對容易，而且利潤率也是比較大的。
在聽完張云鴻對二者差別的介紹后，記者很想了解經營這兩類禮品的公司經營模式又有何不同呢？張云鴻接著為我們介紹了相關的情況。
張云鴻介紹說，由于促銷品的外形、印刷、材料等選擇都十分靈活，商家對促銷品的要求也千變萬化。所以，設計、制作促銷品的企業一定要有很強的設計能力，要對促銷品的制作材料有一定的把握，并十分了解印刷技術、藝術等。擁有了這些實力的公司和團隊，才能準確地為客戶提品，才有生存和發展的可能。而且，很多公司也參與到禮品制作過程中，自己投資開模，購買原料、生產流水線等。所以，這一類的禮品公司，通常會與固定的客戶建立較長期的合作關系。該文原載于中國社會科學院文獻信息中心主辦的《環球市場信息導報》雜志http：//總第522期2013年第39期-----轉載須注名來源禮品公司需要了解客戶主推商品的特性、主要消費人群，了解商業促銷的戰略和意圖，并幫助客戶設計制定促銷品和促銷方案，不斷開發符合新產品定位的促銷產品。所以，經營促銷品的公司需要優秀的設計人才和策劃人才，并且需要同客戶保持深入廣泛的交流。而對于經營商務禮品的公司，對從業人員的設計、開發能力要求稍有降低，更多的是需要從業者能夠有敏銳的市場觀察力，能夠迅速獲得商務禮品市場的最新信息，能夠有較強的銷售能力和溝通能力。
根據調查顯示：大多數經營良好的禮品公司，是依靠經營促銷品而發展起來的。由于促銷品的需求量大，且合作時間長，所以禮品公司提供的服務如果得到了客戶的認可，那么，就有希望成為客戶長期的合作伙伴，成為他們的促銷禮品的公司。如：中油鼎能實業就成為百勝集團（必勝客、肯德基）、百威英博集團（百威、哈啤）、哈根達斯等商家的合作伙伴。
張云鴻向記者介紹說，如今，促銷品成為商家的主要促銷方式，好的促銷品可以讓促銷活動起到事半功倍的效果，但是商家在促銷品的選擇上，往往會出現一些問題。首先，促銷品不是為了增加商品美觀的擺設，也不是為了讓領導看起來滿意，一定是切合購買該商品的消費者的實際需要的產品。許多企業為促銷活動選擇的促銷品與消費者的實際利益無關，顯然這樣的促銷是無效的。其次，目前市場上很多促銷禮品并不能很好地傳播促銷的主題，導致了促銷主題的不明確。比如，銷售一款家居商品，只是簡單地搭配送些常見的生活用品，這樣的促銷品很難表現出商家希望表現出來的銷售主題。第三，有些促銷活動的促銷游戲，在策劃上過于復雜。比如，現在有些促銷活動，需要收集報花，或者收集商品包裝、購物小票，集齊一定數量可以獲得某種促銷禮品的獎勵等。這些規則表面看起來是為了商品的持續促銷，但是否想過，消費者能不能有這樣的耐心？最后，促銷品與競爭對手沒有差異化，也是促銷品設計失敗的一個重要原因。所以在促銷品設計、策劃階段，一定要分析競爭對手的市場活動安排，避免與競爭對手促銷活動造成雷同。
采訪的最后，張云鴻表示，使用促銷品是在主題促銷活動中最直接見效最快的手段，但是能否利用促銷品達到最大化的促銷效果，則需要商家與禮品公司多費一些心思，如果能根據商品的特性定制市場上獨一無二的促銷禮品，從促銷效果上一定是商家不錯的選擇。
1、 經濟性。一個好的分銷模式應既能最大程度的利用渠道成員的資金、網絡、關系等資源，使公司的資金風險降至最低，又能以最低的費用產生最大的銷售額。
2、 實現銷售功能的最大化。渠道成員主要承擔分銷、陳列、促銷、回款四大銷售功能。其中分銷就是使產品盡快地分銷到所有的網點，如超市、酒店、便民店，并使每個網點分銷進去盡可能多的品種；陳列就是使分銷進去的產品占據網點貨架最大、最好的位置；促銷就是能結合行業特點和區域特點策劃出好的促銷方案，并使促銷方案盡快、完整的落實到位，確保區域宣傳、促銷費用效用的最大化；回款就是使貨款最快，最多的回收。
3、可控制性。只要采用經銷制或者制，就存在廠家與商家控制與反控制問題。目前經營白酒的經銷商，重視短期利潤而不重視品牌建設，很大一部分經銷商很難接受、配合廠家按現代營銷理念提出的市場運作要求，而只想著如何把廠家提供的宣傳、促銷支持轉化為自己利潤。所以如何控制市場運作、控制費用投入，是白酒廠家設計分銷模式時應首先考慮的一個因素。 幾種分銷模式的優缺點分析
白酒的分銷模式也無外乎經銷制、直銷制，和界于中間的助銷制、經銷制+直銷制，下面就每種分銷模式的優缺點逐一進行分析：
一、經銷制。經銷商全部或者部分現款從廠家進貨，廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經銷商對市場運作處絕對控制地位。這種模式又可分為區域獨家經銷制和區域多家經銷制。在白酒行業的區域多家經銷制一般是多家分品種經營，就產品而言實質上還是區域獨家經銷制。
優點：
1、能最大程度的利用渠道成員的資金。據有關統計顯示，一個白酒品牌要想在一個縣市級的新市場取得300萬以上的年銷售額，前期鋪底資金在酒店渠道不會低于30萬，在商超、便民店渠道不會少于20萬，還要加上巨額的進場費、促銷費、廣告費。如果每個區域市場的這些費用都由廠家來承擔是不現實的，這是目前各白酒廠家不得不采用經銷制的主要原因。
2、能最大程度的利用經銷商的網絡、關系資源，降低資金風險。經銷商是本地人，一般同酒店有一定的關系或者對酒店的資信有一定的了解，可以降低酒店運作的資金風險，同時也可利用經銷商固有的商超、便民店網絡加快新品的上市速度。
缺點：
素質較低的經銷商群體使廠商之間的溝通困難，導致整個渠道的工作效率低下，使公司的營銷理念和營銷策略，產品的分銷、陳列、促銷等銷售工作難以迅速落實到位，公司很難控制市場運作。
二、直銷制。廠家在目標市場注冊營業執照和稅務登記證，派公司銷售人員自己運作市場，公司人員能開發票，直接進行銷售。
優點：
1、 能夠使公司的營銷理念和營銷策略得以貫徹，使公司的分銷、陳列、促銷等銷售工作迅速地落實到位。
2、 公司對市場的運作，費用的投入得以有效的控制。
3、 貼近終端，市場反應快。
缺點：
1、這種分銷模式對公司的人力資源，管理水平有很高的要求。
2、公司將需要大量的資金予以支持并將面臨很大的資金風險。
三、助銷制。公司在分銷模式上采用經銷制，但同時派一個或幾個銷售人員協助經銷商開拓市場，公司不能開發票，不直接進行銷售。經銷制是公司的一個銷售人員負責幾個區域市場，市場運作主要由每個區域的經銷商自己負責，而經銷制+助銷制是公司的一個或者幾個銷售人員負責一個區域市場，和經銷商共同開發市場，對市場運作廠家居主導。
優點：
1、具有經銷制的所有優點，能充分利用經銷商的資金、網絡、關系資源，避免資金風險。
2、能較好的貫徹公司的營銷理念和策略，落實公司的各項銷售工作，有效的控制市場運作、費用使用。
缺點：
由于該分銷模式本質上仍是經銷制，經銷商的素質和如何溝通是成功的前提。
四、經銷制+直銷制。公司采用經銷制的同時在目標市場注冊營業執照，進行稅務登記，對經銷商覆蓋不了或者不愿意覆蓋的渠道進行直接銷售。
優點：
基本上具有經銷制和直銷制的所有優點。
缺點：
1、如何取得經銷商的信賴和認可是本分銷模式成功的關鍵。
2、對公司的人力資源、管理水平有一定的要求。
3、既然直銷就需要一定的資金和面對一定的資金風險。 白酒企業，什么才是最適合你的分銷模式
寶潔公司的銷售培訓手冊中有這樣一條“世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到他們，否則也無法實現銷售”，成功的分銷模式使許多公司取得了成功，如可口可樂的分公司直銷制、娃哈哈的客戶聯銷體等。那么什么樣的分銷模式適合白酒企業呢？
一、影響白酒公司選擇渠道策略的因素：
1、公司的市場策略。每個公司都應根據其生產和資金規模，確定其市場策略是定位于全國性市場還是區域性市場，是定位于省會一級的大中城市市場還是定位與中小城市和鄉鎮市場，而市場策略的定位決定了分銷模式選擇的方向。譬如，娃哈哈將其市場策略主要定位于全國性的中小城市和鄉鎮市場，市場目標消費者分散的現狀是其選擇聯銷體制的重要原因之一。口子窖根據其公司資金有限的現狀將其市場策略定位于幾個大中城市市場，采用經助銷制，同樣也挽救了一個瀕臨倒閉的企業。
2、公司的營銷管理水平。直銷制模式對公司的內部管理提出了很高的要求，公司如果沒有一套很好的人員管理機制、財務監督機制，采用直銷制將會引發內部腐敗、帶來巨大的資金風險，而單純采用經銷制同樣要求公司有一套很好的經銷商管理系統。
3、區域市場的潛力。目標消費者多而集中，市場潛力大的區域市場可以考慮直銷，而目標消費者少而分散市場潛力小的市場必須采用經銷制。
4、區域市場經銷商的特點。針對不同特點的經銷商在區域市場應采取不同的分銷模式。譬如經銷商資金充足，愿意配合，但營銷理念落后，應采取助銷制，協助其開拓市場。
5、區域市場的產品生命周期。針對公司產品在區域市場生命周期的不同應考慮采用不同的分銷模式。產品處于導入期時，由于資金風險太大應先考慮經銷制；如果產品處于成熟期時，資金風險變小，對經銷商不力但市場潛力大的市場可以考慮采用助銷制或者經銷制+直銷制。產品處于成長期和衰退期時，應結合經銷商的特點和區域市場潛力采用不同的渠道策略。
二、適合區域市場的渠道策略就是最好的渠道策略
通過對白酒四種分銷模式和五點影響因素的分析，筆者認為就白酒廠家而言，大多數白酒公司并不具備象可口可樂公司和娃哈哈公司一樣的優勢（品牌力、系列化的產品），所以不要試圖找出一個放之全國而皆準的分銷模式，而應根據自己公司的市場策略、內部管理和客戶管理水平，結合各目標區域市場潛力、經銷商的特點、區域市場產品的生命周期尋找出適合各個區域市場的渠道模式，這種渠道策略也許是各種渠道模式的混合體，但它將是你的最好的渠道策略！
白酒廠家分銷模式舉例：
1、 某一白酒公司具有全國性影響力的品牌，產品高中低檔齊全，全年銷售額十億元以上，在全國有部分成熟市場，目前采用經銷制，由于公司對市場缺乏控制，銷售額呈逐年下滑之勢。
分銷模式改進建議：
（1）、市場策略可定位于全國性市場，以大中城市為主，中小城市為輔，鄉鎮市場靠分銷輻射。
（2）、對現有銷量較大的成熟市場采取助銷制；
（3）、對現在銷量一般但潛力較大的大中城市，如果已有合適的客戶，采取助銷制；如現有經銷商經營能力低下又不愿意配合，一時又找不到合適客戶替代可采取經銷制+直銷制；
（4）對找不到客戶但潛力大的大中城市可先采取直銷制開拓市場，待伺機發展經銷商后改為經銷制+直銷制或者助銷制。
（5）、對銷量一般、潛力不大的中小城市采取經銷制。 （6）加強公司的內部管理和客戶管理水平。
2、 某一白酒公司產品主要在本縣銷售，年銷售額2000萬，產品以中低檔為主，采用經銷制。
分銷模式改進建議：
（1）、市場策略定位于省內市場，以本縣市場和省內幾個大中城市為主。
（2）、對本縣市場改為直銷制。
（3）對能找到合適經銷商的大中城市采取助銷制。
開了專賣店生意火
徐業玲是江蘇省宿遷市人，今年剛剛40歲的她一直做生意，在宿遷市的一個商場開了家皮草行，買賣還不錯。今年4月，徐業玲到北京辦事。女人都愛逛街，辦完事的徐業玲就在所住賓館附近的商場逛了起來。在商場的生活用品專柜里，一種叫做生物蛋白纖維毛巾讓她產生了濃厚的興趣。她聽說過木質毛巾，也聽說過竹質毛巾，這種生物蛋白纖維毛巾還是頭一次聽說。徐業玲就讓營業員拿來幾條，她用手揉搓了幾下，毛巾柔軟光滑，彈性好，手感佳，拿在手里，手上的皮膚感覺細膩溫和，特別舒服。徐業玲就問營業員：“這種毛巾是用什么材料做的？手感怎么這樣好啊！”營業員告訴她：“生物蛋白纖維毛巾是以出油之后的花生粕和油菜籽粕為原料，經過先進工藝技術處理、加工而成。這種毛巾單絲纖維細、韌性強、纖維光澤好、柔軟細膩、使用壽命長、無靜電，并且減少了病菌滋生和侵害。該產品未添加任何化學抗菌劑，對皮膚非常有益。生物蛋白纖維毛巾不僅高效抗菌，還能拒油抗污呢！”還能去除油污？徐業玲真沒想到這小小的毛巾竟然這樣神奇。營業員說：“醬油、食用油等油污倒在毛巾上，只要用清水輕輕一揉搓，毛巾就會潔凈如新。有些木質毛巾、竹質毛巾盡管也有這樣的功能，但纖維韌性沒有生物蛋白纖維的好，所以使用壽命沒有生物蛋白纖維毛巾長。”徐業玲一聽質量這樣好，就一下買了10條，反正價格也不貴，10多元一條，和普通毛巾差不多。
徐業玲回到家后，家里留了幾條生物蛋白纖維毛巾，送給父母幾條，剩下的都給了朋友。幾天后，上學的兒子問她：“媽媽，家里的毛巾是在哪兒買的？用起來柔柔的，吸水特別強，還不板結，有一種天然的香味，我拿一條到學校用。”朋友們也都說：“毛巾用起來很舒服，沾上油污一洗就掉，再代我們多買幾條。”多年做生意的徐業玲眼前一亮，這不是很好的商機嗎！生物蛋白纖維毛巾質量這樣好，一定不愁賣。
于是，她就給生物蛋白纖維毛巾生產廠家萬東偉業科貿有限公司打去電話，咨詢了經銷事宜。今年9月中旬，徐業玲來到萬東偉業公司總部，考察了廠家的實力后，簽訂了經銷合同。首批進了3萬元的貨，在宿遷市開了一家生物蛋白纖維用品專賣店。開業時，按照總部的指導，開展優惠促銷活動，并現場演示毛巾去油污的良好效果，人們看了之后紛紛購買。
初戰告捷后，徐業玲又招聘了銷售人員，組成了銷售團隊，去開拓商場、超市和批發市場的業務。不到一個月時間，徐業玲銷售額就達到了8萬元，4萬元的貨物銷售一空，利潤有多少？還用說嗎？
國外華人也加盟
產品銷到馬來西亞
今年5月，萬東偉業科貿有限公司總部接到一個來自馬來西亞的電話，打電話的姓周，是在馬來西亞做過多年生意的華人，開了一家名叫自然城市綠色有限公司，專門經營環保產品和家居用品。周先生說：“我在網上看到貴公司研發生產的生物蛋白纖維毛巾，非常感興趣，貴公司能給我郵寄幾件樣品嗎？我想看一看質量。”市場部負責人告訴他：“現在萬東偉業還不想開展國際業務，因為辦理各種手續很繁瑣，以后有機會再合作吧！”今年7月初，周先生又給總部來了電話：“生物蛋白纖維毛巾的質量確實不錯，給我發來兩萬條！”萬東偉業沒有給周先生郵寄樣品，他是怎么用到生物纖維竹質毛巾的呢？原來，周先生托浙江義烏的朋友幫他索要樣品，朋友接到樣品后，又郵寄到了馬來西亞。周先生一用樣品，效果果然不錯，就打算在馬來西亞銷售。周先生對萬東偉業市場部負責人說：“貴公司直接把產品發到福建莆田的一家物流公司，他們會把產品直接發給我。”萬東偉業把產品發往福建莆田，大約40多天后，周先生又打來電話：“兩萬多條毛巾都賣完了，再給我發來一批，這次發7萬條。”從莆田發往馬來西亞需要一個多月的時間，也就是說，周先生不到一周的時間就銷售了兩萬多條生物蛋白纖維毛巾。原來，周先生的自然城市綠色有限公司建立了多個銷售渠道，產品能很快的與消費者見面。生物蛋白纖維毛巾一進入市場，就受到了當地人的歡迎，有的銷售點竟然出現斷貨現象。周先生就想多進些生物蛋白纖維毛巾，開拓更大的市場。
錦之旺東生物蛋白纖維毛巾在抗菌指數和拒油去污方面有權威的國家檢測，推入市場以來受到了人們的極大歡迎和認可。全國經銷商遍地開花，銷售業績都不錯。錦之旺東系列生物蛋白纖維毛巾分不同規格、不同價格的30多款產品，又陸續推出了內衣、襯衣、床上用品等系列產品，給經銷商提供了更多選擇的機會。
公司總部不收取經銷商任何費用，首批進購2000元的產品就可以成為生物蛋白纖維毛巾的銷售商。有經銷商的區域總部不隨便發貨，不隨便報價格，保障經銷商利益。總部免費贈送給經銷商易拉寶廣告畫、宣傳頁、促銷方案，并全面指導樣板市場經驗、營銷人員培訓機制。公司總部物流順暢，產品能及時到達經銷商手中。
地址：463000河南駐馬店市樂山路北段566號 萬東偉業科貿有限公司
電話：0396-2638088 2638089
手機：13623965560 15978885626
說這話的是一位叫謝慧平的女子，此女子與眾不同之處就在于她“懶”，但是她懶出了風格，懶出了品味，更是懶出了百萬財富。
好點子：初識懶人用品，發掘巨大商機
1999年，市場營銷本科畢業后，謝慧平只身前往深圳打工，在一家業界享有盛名的化妝品連鎖企業作銷售。在此期間，她的營銷才華得到了充分的體現，短短數月，就被評為“銷售冠軍”、“明星員工”。
此時，她的好朋友孫巖從國外留學回來并邀請她去自己家做客。孫巖是她從小到大玩得最好的朋友，4年前去了美國留學，如今被分配到湖南省商務廳。當謝慧平來到她家時，她正在搞衛生，只見她手里拿著一個遙控器，一按下按鈕，一個類似吸塵器大小的微電腦機器人就開始自動清掃房間的每一個角落，沒有飛塵、沒有電線牽制，卻能把地打掃得干干凈凈，當它電量不足時，還會發出警鳴，自動跑到充電器接口充電，充完電后又開始自行工作起來。這一切讓謝慧平看得目瞪口呆。
孫巖解釋說，以前沒有使用微電腦機器人清掃房間，彎著腰實在很累，特別是工作忙的時候，真是費時又費勁，現在有了它就輕松多了。在她家中，謝慧平還見識了懶人三合一早餐機，一按電源便可同時烤面包、煎雞蛋、煮牛奶，只需5分鐘精致早餐就能輕松搞定；集煎、炒、爆等多功能于一身的自動炒菜鍋；一次可煮7個蛋的神奇煮蛋器，在辦公室吃午餐的時候，還可用它燉蛋和煎蛋用于加菜。這時候，她忽然聽到了一陣美妙的鈴聲，孫巖說：“不好意思啊，我的寶寶尿濕了，我給他去換個尿不濕。”正當謝慧平驚訝之時，孫巖解釋說：“這是專門為懶人設計的尿不濕自動報警器，只要孩子尿濕了，就會自動提醒換尿片的。”這些方便實用的產品在美國大受歡迎，被稱為“懶人用品”。
這些神奇而實用的產品讓謝慧平欣喜若狂，而擁有非常敏銳商業意識性的她突發奇想，如果能夠在國內生產銷售這些產品，一定大有“錢途”。
好產品：調查懶人市場 前途不可估量
心動不如行動。謝慧平回到家后，顧不得休息，馬上查閱國內有關懶人用品的資料，通過對信息收集整理，她了解到：這些產品有的在國內已經初露端倪了，它們方便實用兼具新奇有趣的特點，比較適合懶人使用，所以也叫懶人用品。而那些工作忙碌、經常加班出差、無暇打理生活的白領往往又是“新懶人”的代名詞。他們薪資不低，衣冠楚楚，崇尚簡約、節時的生活方式，勇于用金錢換取精力和時間。正是這樣的生活方式，使得這些方便實用的商品大受喜愛。懶人家居產品其實只是一個廣義概念，并非一個純粹的產品種類。它涵蓋衣食住行等方方面面的產品，跨越五金、電子、服裝、家電、禮品等各行各業，種類龐雜，來源零散。得到這些信息后，謝慧平激動得整晚都沒有睡好覺，她覺得自己挖到了一座寶礦。
經過對深圳、廣州、上海、鄭州等地580名城市白領進行的市場調查，81%對家居產品最先考慮的是其人性化設計，85.7%以上都對方便實用的懶人產品有興趣或有購買的意向，調查同時顯示，96.4%的受訪者愿意接受比普通同類家居產品更高的價格。懶人家居產品具有十分廣闊的市場前景，而且具有巨大的市場盈利空間，是如今市場上少有的空白地帶，經濟效益不可估量。
此時的她想，與其寄人籬下，不如自立門戶，為什么不自己打拼一番事業呢？
于是，謝慧平到處搜羅各種方便實用的懶人用品并親自選址，在一個人流量很大的商住區內開了一家懶人用品專賣店。開業第一天，就把她40平米的小店擠得水泄不通，貨物很快便被搶購一空。短短兩個月下來便把開店的投入賺了回來。
一天，孫巖來到她的店里，看見許多她在美國都沒有見過的懶人用品，她興奮地說：“我辦公室里的同事來我家玩的時候都搶著要買我這些懶人用品，可是目前市場上又沒有賣的，還得讓我在國外的朋友寄回來給我呢！你開了這樣一家店，我們就都是你的鐵桿顧客！正好，咱們商務廳也在找個好項目來扶持，而且還會邀請到我們商務廳里面去辦公，既然你有這么好的項目，應該考慮一下辦個公司把生意做大啊！我給你聯系一下。”謝慧平聽罷激動不已：“好同學，謝謝你！我一定會把這個項目做起來，讓更多的人享受到懶人的樂趣所在！”
很快，謝慧平就成立了“懶夫人”歐美家居用品有限公司，經過商務廳對“懶夫人”產品和市場的調研分析，一致認為 “懶夫人”歐美家居用品能夠為消費者帶來方便，輕松，快捷的生活，是適應當前市場消費的新興產業，一定會受到消費者的歡迎，是具有大好市場前景的項目，應作為重點扶持對象，給予最大限度的政策扶持。于是，“懶夫人”進駐了商務廳內進行辦公。
好項目：創辦懶人連鎖，力爭行業先鋒
開辦“懶夫人”歐美懶人家居用品公司，傾注了謝慧平所有的時間和精力，她積極調查市場，四處搜集各種懶人用品，重金邀請了一大批優秀的研發人員自行研發新產品。在各大媒體上了公司的網址（省略）和熱線咨詢電話（0731-5581085）。
黃天不負苦心人，謝慧平的“懶夫人”歐美家居用品在短短的時間內就打開了全國市場，許多批發商也是慕名前來進貨，一時間，生意非常火爆。
雖然自己生產的產品越來越多，貨物品種十分齊全，可“懶夫人”研發團體卻不滿足于現狀，他們一直致力于設計研發生活中一切可以讓消費者更加方便舒適快捷的家居用品。他們說：“懶人創造歷史，科技改變生活，人們對于追求高品味的偷懶生活是無止境的，所以，我們的努力也應該是永不止步的。”
有一次，一位來自深圳的女老板對謝總說：“幸好有你們“懶夫人”公司，不然我上哪兒找這么多品種齊全價格又低的產品啊！”聽完這話，謝著仔細地回味，再三斟酌后，她決定打造懶夫人的專賣店形象，以保姆式整店輸出的方式，托強有力的供貨優勢，讓自己的連鎖店鋪到全國各地，幫助中小投資者發財。
為了實現這一目標，謝慧平請教了一些市場營銷學專家，在營銷學教授的幫助下，制定了合理的招商加盟政策，一切規范運作，力爭打造本行業的NO.1。
好政策：懶人用品，共享財富盛宴
謝慧平憑著自己的辛勤汗水一步步走向了今天的成功，歷經風雨的她深知創業的艱辛，所以對一些資金不多的小本創業者，她總是樂于伸出援手，扶持他們經營，她說：“畢竟自己也曾走過人生許多坎坷，雖然現在生活舒坦了，但是也要不忘幫助別人，公司的加盟商和我們其實就是一家人！只有加盟商賺錢，公司才能長久發展！”
在營銷方面，謝總下了大功夫，請了一批國際知名的營銷策劃團隊幫助加盟商出謀劃策，專家團隊建議，“懶夫人”店內裝飾要簡約時尚，讓人一看見就覺得又親和力，店員可以親自演示懶人用品的使用方法，吸引顧客注意，制作精美時尚的直投手冊，發放到各大寫字樓的“新懶人”手中；為老顧客辦理會員卡，持卡消費可以享受“消費積分”的獎勵，而且每個月以及不同的節假日，營銷總部總會有不同的促銷方案，還有一點真正叫絕的是懶夫人的終端銷售絕招！
自2007年”懶夫人”公司招商加盟以來，很快在國內投資界掀起軒然大波，公司經營的用品立即在市場上掀起了一股加盟狂潮，短短兩個月時間，銷售額高達100多萬元，加盟咨詢電話此起彼伏。來自全國各地的加盟者絡繹不絕，還出現了幾位投資者共搶一個加盟名額的場面。他們中既有身經百戰的商場老手，也有從未涉足過商海的“門外漢”。在總部的支持與指導下都無一例外地順利踏入了懶人用品專賣這一新興行業。而謝總的創富傳奇也成為廣大知名媒體追蹤采訪的對象，許多知名媒體紛紛趕來對謝慧平做專題采訪，還有一些網站也不惜篇幅地加大報道。一時間，加盟“懶夫人”成為一個創富的熱門話題。
好賺錢：話說懶人事業“錢”途風光無限
青島的加盟商李先生自從成了“懶夫人”的商以后，整個人都精神煥發，一提起自己的“懶夫人”用品，就有掩飾不住的興奮。他對記者說：“我做懶夫人的還不到三個月，生意就非常火爆，這個月，已經是我第3次進貨了。說實在話，發財不在多忙碌，關鍵選對好項目。”開業前期總部人員親自指導，告訴他怎么抓住銷售環節，怎么對目標市場進行有效分析，很快便打開了銷路。一個月下來，李先生除了開支成本，整整賺了6萬元。
廣州的加盟商肖女士說：“真的很感謝‘懶夫人’，幫我重新找回了自身的價值！”原來，婚后的肖女士一直在家做全職太太帶孩子，可是慢慢的，發現老公和婆婆看自己的眼光不對了，老是冷嘲熱諷說自己是吃閑飯的，一氣之下，她拿出自己的私房錢開了一家懶夫人專賣店，誰知這一發就不可收拾，前期進了6萬元的貨，專賣店一開張，生意就非常紅火。她說：“多虧有這么一個好項目，要不然啊，我現在還在受老公和婆婆的氣呢！哪能體驗到自食其力的樂趣呢！”
河南的加盟商楊先生介紹說，在他加盟“懶夫人”之前，是走過很多彎路，也經歷過許多人生坎坷的。一個偶然的機會，他在電視上看到了有關“懶夫人”的報道，覺得這是一個不錯的賺錢項目。但是他沒有貿然行動，首先到湖南“懶夫人”公司總部做了實地考察，經過工作人員的耐心講解后他覺得公司確實可信，于是與總部人員講明自身的情況后，總部答應給他加盟方面的優惠，盡量幫助他早日把店開起來，走上脫貧致富之路。楊先生回到家后，向親戚朋友東拼西湊地借來幾萬塊錢，很快就把店開起來了，前期的宣傳到位，后期的跟進服務完善，這次他將生意做得蒸蒸日上。如今的他，做上了區域。
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1.省略
2.盈利分析：
開店收益分析（以中等地級城市為例）：
每天銷售收入：2600元（平均值，旺季銷售更高）
每月銷售收入：2600元×30=78000元
每月毛利潤：78000×60%=46800元
每月費用支出：
房租：5000元
員工人員工資：2400元
水電費：400元
工商稅務：400元
共計：8200元
月純利：46800-8200=38600元
年純利：38600×12=463200元
商投資收益分析：
以普通地級區域（所轄6個縣市和兩個城區）為例：
1.招商收入：
1)、6個縣市×2家加盟店/縣市=12家加盟店。
2)、2個城區×2家加盟店/城區=4家加盟店。
商獲取所轄加盟店市場拓展費為：16×1萬元= 16萬元。
2.供貨收入：
1)、以每家加盟店平均每天進貨1040元（一般情況下都能正常完成）。
2)、商供貨純利15% ,則供貨純利為：1040×30天×12個月×16家×15%=89.8萬元。
3、名人說懶
馬云給雅虎員工演講時談到：
這個世界實際上是懶人來支撐的。世界如此的精彩都是拜懶人所賜。
懶不是傻懶，如果你想少干，就要想出懶的方法。要懶出風格，懶出境界。
譬如：懶的爬樓，于是發明了電梯；
懶的走路，于是制造出汽車、火車、和飛機。
懶的每次去計算，于是發明了數學公式；
懶的出去聽音樂會，于是發明了唱片，磁帶和CD。
這樣的例子太多了，在這個行業中，懶出風格、懶出境界的人都賺到了屬于他們的一大桶金。
單位：懶夫人歐美家居用品有限公司
地址：長沙市五一大道商務廳2號樓18樓
網址：省略
“低價”和其他幾個傳統的營銷概念(如“質優”)，似乎成了大多數零售商的營銷利器。我們是不是應該有所改變?我們又該向什么地方去改變?
從“每日低價”到“每日平價加”
考究起來，零售業界對“低價”的迷信，有其歷史背景。
數年前，大家發現我們的同行――沃爾瑪竟然爬上了世界第一企業的寶座，而它的主要宣傳口號就是“天天低價”，因此更激發人們對價格戰的信奉。
如果以沃爾瑪的銷售額以及采購量來衡量，與對手相比，它在任何一種商品的平均價格上都可以拿到全球最低。但是，放眼看各國的零售市場，甚至包括美國，都依然有很多超市繼續與沃爾瑪抗衡，并且生意做得有聲有色。
很多人對此作了研究，他們發現一個非常重要的問題：顧客關心的并非“絕對價格”，他們往往只是要求“價格感覺比較合適”就可以了。也就是說，“低價”并非絕對有效，其他因素會影響顧客對于“價格”的關注，這在經濟上行期和文化繁榮期尤其明顯。
原來沃爾瑪的策略叫“每日低價”――Everyday Low Price，簡稱“EDLP”；但現在有一種新的策略誕生了，它叫“每日平價加……”――Everyday Fair Price Plus，簡稱“EDFP+”。
所謂“平價”，就是讓顧客感覺：這家超市的價格不高于其他超市，或者說高得不離譜。但這不足以促使顧客購買，他們從兜里掏錢的真正原因是那個“加……”，也就是超市提供的額外的東西。
到底“加”什么額外的東西?這里就要談到10種顧客的潛在購物心理，以及針對這些心理所設計的營銷策略。
+“改變”
對于絕大多數人來說，生活都是重復多于創新，乏味多于精彩的。這部分來自外在環境的制約，部分來自人們自身的惰性。
但問題是，人們的惰性其實都來自對馬斯洛需求金字塔底層的擔憂――他們擔心改變目前的生活狀況，會導致衣食住行的基本需求都得不到保障。但對于需求的高端部分，也就是精神領域的東西，人們則往往希望變化。
摩托羅拉(Motorola)在近幾年的推廣中，把自己的名字簡化為“MOTO”，這不是來自他們公司的主動變遷，而是來自對消費者的呼應――很多年輕人念“Motorola”太久了，他們覺得應該有所變化。為什么會有這種變化?因為生活本身重復得就夠多了，何不換種叫法，同時也換種心情呢?
超市也同樣如此。很多超市在刻意地打造一種感覺：讓顧客來購物時，能體會到與他們平時工作、生活時所不一樣的狀態。突出的例子就是家樂福的購物體驗口號――“開心購物家樂福”，它就是希望顧客們來這里體驗真正的開心，同時也在商品結構、新品引進和采購管理上，盡力維護一種“不斷給顧客提供驚喜”的局面。
要知道，“開心”的感覺并不容易輕易造就。對于采購人員來說，首先他們對生活的體驗、理解就要達到與顧客類似的地步，或者說，他們能深刻洞察顧客的生活需求。比如說，以前某春節，當其他超市都在采購普通紅襪子的時候，有個采購經理卻向供應商訂購了一批腳底部分帶有“踩小人”字樣的襪子，結果三天就賣斷貨，不得不加訂單。其實很多顧客并非是到了本命年要“踩小人”，但他們就覺得這襪子“太有意思”，所以就買了。
當然對于超市管理來說，像人員經驗這樣的“軟件”很難一時改變，但改變硬件也能給顧客帶來不一樣的感覺。而硬件改變的成本很高嗎?不一定。
蘋果電腦在紐約第五大道開旗艦店時，實在拿不起好店面，只好選在地下層，另外他們的預算也不能支持大規模的地面建筑項目。因此，他們干脆將地面部分做成一個玻璃房，同時將下行的梯子改成螺旋形(見圖1)，再配上合適的燈光，這樣讓顧客在進店時，感覺“自己像是從天而降進入一個特別的世界”，這時，他們已經被征服了，會覺得“太棒了!”
在上述兩種情況下，顧客都會主動放棄部分對價格的追求，并甘心為自己的“快樂感受”埋單。
+“歸屬”
雖然人們渴求變化，但這只是針對一部分情況。顧客們其實常常在潛意識里，還尋找著一種對“某類圈子”的歸屬感。
這幾年，媒體界已經討論了多次“圈子”問題，可惜零售界并未過多挖掘其中的營銷機會。“自古至今，有人群就有圈子”，圈子因為其團體性和認同感，可以大大緩解人們在社會生活中的壓力，讓人們覺得自己“有人撐著”。
“圈子”的最基本特性是：里面的人都有共同的風格、愛好或志向，因此一般也具有類似的消費結構――和其他人買的東西一樣，顧客才覺得自己真正融入這個群體。
目前零售商最常用的“圈子”策略是俱樂部和會員制。問題是，這些俱樂部雖然被超市方定義為一種“圈子”，但它們更像是“圈套”。顧客很容易看穿其中的商業目的，并拒絕為主埋單，除非有“價格折扣”。
究其原因，目前的俱樂部策略都只有“形”，而沒有“神”。俱樂部應該是消費某一類商品或擁有某種生活風格的人的聚合，并且組織方應促使俱樂部會員進行交流和合作，這樣才全強化圈子的凝聚力，并使圈子內的人感受到一種“精神力量”，而因此自然地接受統一的消費觀念和商品。
當然，專業店更容易組織這樣的俱樂部。但這種俱樂部并非只有那些產外用品零售商才可以做到。例如對于家庭主婦，設計一個“周末好家宴――金牌廚娘俱樂部”，并組織一些學習和互動活動，就是很多超市都可以做到的。
有一種引發歸屬感的簡單策略是：在零售商的DM、報紙廣告和促銷文字中，凸現一種生活態度和哲理，以便使目標顧客閱讀后產生“這個店最了解我”的感覺。著名的無印良品(MUJI)家居連鎖的海報廣告，就用站立于海天之間的一個人的圖像，引發那些追求喜獨立、愛靜謐、希望個人空間無限廣闊的年輕人產生共鳴(見圖2)。
當年輕人叫道：“這就是我要的那種味道!”他們就已經完全把該零售商的品牌和商品部當成自己生活的一部分了。
+“關注”
由于城市的復雜性和住宅的封閉性，致使大部分城市居民部不可能再回到以往鄰里的親密關系中去。尤其是年輕人，他們似乎更喜歡把自己關在家里，而不是跟鄰居話家常――他們希望有自己的空間，最好周圍沒有人理會或打擾自己。
但顧客是否真的都喜歡“孑然獨立”呢?明顯不是。不和鄰居交往的最大原因，其實來自安全、
麻煩或習性差異等幾個方面的考慮。例如，擔心跟鄰居混熟后，他們老來找自己干這干那，這是很多人的想法；可如果是與鄰居在很遠的地方突然會面，兩個人卻可能感到一陣溫暖、安心和興奮。
超市的店員如果能對一些可以記住的顧客表示“認識”和“關注”，讓顧客感到溫暖和安心，這也是提升回頭率和成交率的關鍵。
顧客不會擔心店員什么，因為后者幾乎不可能“入侵”顧客的居住領地。但店員如果能記住顧客的名字，并詢問他最近的情況，那么立刻就能突破顧客的“心理防線”，讓他們覺得“呀，在這個冷漠的都市叢林中，還有人記得我呀!”從而拉近自己跟店鋪和商品的距離。這些都會降低他們對價格的敏感度。
“關注”，實際上代表一種“人情味兒”的回歸。在商品和價格勢均力敵的時候，基于人際關系的顧客親和指數，往往成為勝負關鍵。
+“安全”
在食品問題層出不窮的時代，誰能在“安全”概念上做足文章，同樣會吸引顧客前來。
當然，在商店經營中，“安全”并不是一個簡單的噱頭，它至少包括以下幾個要素：購物過程安全、包裝安全、使用安全、維修有保障等，最好還能促進健康。
在家樂福超市中，針對顧客的“安全”宣傳，從停車場到熟食區，不斷出現，使其安全形象不斷加強，直到占據顧客的心，讓他們覺得：就算這里的有些商品貴一點也沒有關系，人家做得干凈啊!圖3是家樂福曾使用的熟食區提示牌。
記住，把價格拼到低谷，肯定讓顧客懷疑你的商品品質；其實，安全和健康的營銷概念，完全可以幫你邁過價格的坎。
+“責任”
在當今的電視廣告中，你經常看到這樣的訴求：“別讓你的孩子……”、“呵護小寶寶……”、“當你去看望父母時……”、“我要讓母親……”、“丈夫天天在外奔波……”
這些廣告其實就是在喚起消費者潛在的責任感，促使他們趕緊為家人去購買點什么。這種簡單的營銷模式，如果零售商不學習，那就太說不過去了。要知道，供應商抓這種賣點，只能抓一次(當然除了年年喊“送禮”的腦白金)；而零售商則可以隨時找到機會來抓，例如兒童節、母親節、父親節等，這樣創造的生意機會是非常多的。圖4是久光百貨的一張父親節海報。
零售商用“責任”來推廣自己的最高階段，是在特殊時期采用更宏大的概念，例如保護環境、愛國主義等。解放前的“國貨商店”便是如此。
+“表達”
做零售的人，最緊要的是不要把商品僅僅當成商品，而是要看成是社會符號，是具有豐富內涵的東西，這樣才能將促銷提升一個檔次。
比如說情人節賣巧克力，它的食品功能其實已經不重要了，重要的是它所代表的愛情含義。也就是說，很多女孩子不好意思表達的語言，都可以通過巧克力這樣一種商品來表達――送到了男孩子手里，就代表說“我愛你”。很多商品和巧克力是一樣的。
不僅僅商品能幫顧客表達，整個促銷方案也可以設計成在幫顧客表達。例如很多超市在父親節設計“老爸，我愛你!”主題，就是在挖掘顧客內心想說的話。
類似的營銷主題還有“我想要……”、“為什么不用……”、“雨季來了……”等等，其實都是在喚醒顧客的潛在需求，提醒他們一邊念叨著這句話，一邊買點什么。
+“學習”
對于很多專家型老板開的專業店來說，這一條不是什么秘密。但對于多數零售商來說，他們不知道：顧客到店里來，往往會有“知道什么新東西好回去炫耀一番”的心理。
專業店管理者們知道，如果能在專業知識方面給顧客提供信息，那很容易讓顧客變成本店的忠實顧客。這對店員和培訓機制的要求就比較高了――你要做的是讓顧客仰慕你和你的店，而不是單純地來挑商品、比價格。
如果想滿足那些學習型的顧客，首先就要求店鋪管理者自己是學習型的，而且在這方面還學得比較刻苦。
超市也可以積極應對這些“學習”需求。例如在生鮮處設置烹飪說明、產地說明、營養說明，不僅僅能夠提供安全，而且也能提供顧客談資。
另外，我們計算過：如果超市葡萄酒處的店員能對答基本的葡萄酒常識，其銷售額能提升10％～30％，甚至更高。為什么?因為顧客也沒時間去學這些知識，但又想給人介紹，所以就特別倚重店員的推介。當他們認為店員是專家，就很可能聽從推薦，購買更好的葡萄酒。
+“平衡”
很不幸，這是個很容易讓人心理失街的年代。但幸運的是，超市、商場又給人們提供了一個平衡心理的場所。可惜，很多零售商并未意識到這一點。
顧客為什么購買?他們中很多人是為了借購物來證明：自己對某些事物還是有控制力的，在這個購買過程中“自己占上風”。
為什么會有這種心理?很簡單，在他的工作單位，在他的家里，很多人都會給他壓力，并迫使他為了大家的目標去奔忙奮斗，令他感覺沒有什么是自己能掌控的，因此感到很郁悶。
而購物恰恰提供了發泄的場所，他想買就買，并且很喜歡看到店員對自己畢恭畢敬、點頭哈腰。這并非變態。當他付款購買、提著購物袋走出來時，會感到很放松，有種悶氣散發光了的感覺。
這就是在促銷推廣和購物氛圍中強調輕松。自然和服務的原因――你要讓顧客每次想發泄的時候，都來你這里。
+“慶祝”
如果零售商足夠細心，就可以在很多女性顧客的購物日記中讀到：“犒勞自己”或“獎賞自己”等類似的詞句。
這種顧客心理非常重要，值得零售商持續地去關注，因為貨架上的高毛利商品一般都是在這種情況下銷售出去的――顧客拿這些商品來慶祝他自己或朋友的成功，他覺得價格根本就不是問題，而商品的檔次、價格是否能達到“犒賞”級別才是問題。
供應商在電視臺的廣告中，經常出現這樣的慶功場面。零售商其實也可以做到，例如在促銷主題、DM和賣場海報中，都可以使用。把店鋪品牌和“成功后的犒賞”連接在一起，是最好的營銷結果。
