發(fā)布時(shí)間：2022-08-03 10:40:35
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇中小企業(yè)營(yíng)銷策劃研究，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【摘要】營(yíng)銷策劃力是企業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力之一。我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃力比較弱,已經(jīng)成為其走向國(guó)際大舞臺(tái)的絆腳石。本文通過(guò)分析企業(yè)營(yíng)銷策劃力薄弱的原因,借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合管理學(xué)的人本原理和期望理論,提出系列增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷策劃力的建議。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營(yíng)銷策劃力 期望理論 創(chuàng)造性
一、引言
市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷術(shù)的華麗版本,和創(chuàng)新一樣,它是企業(yè)最重要的功能之一。這是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普?科特勒的名言。金融危機(jī)爆發(fā)后,我國(guó)大量中小企業(yè)倒閉。導(dǎo)致企業(yè)倒閉的原因很多,從市場(chǎng)營(yíng)銷角度分析,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不到位、營(yíng)銷方案沒(méi)有得到有效地執(zhí)行、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍是重要的原因。管理專家們認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷策劃力取決于營(yíng)銷策劃方案的質(zhì)量與方案執(zhí)行力度的綜合。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷天才張力對(duì)我愛(ài)網(wǎng)、香港盛世傳媒、惠通卡進(jìn)行的成功營(yíng)銷策劃,印證了小企業(yè)也能創(chuàng)造營(yíng)銷神話。即使這些企業(yè)原本資源短缺、競(jìng)爭(zhēng)乏力,但是通過(guò)張力成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、企業(yè)的密切配合,使得其競(jìng)爭(zhēng)力從根本上得以改變和提升。事實(shí)證明,創(chuàng)造性營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)至關(guān)重要。
營(yíng)銷策劃工作包括兩大部分:其一分析環(huán)境、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該“做什么”和“為什么要這樣做”的問(wèn)題;其二營(yíng)銷執(zhí)行則是要解決“由誰(shuí)去做”、“什么時(shí)候做”和“怎樣做”的問(wèn)題。策劃方案是指導(dǎo)文件可操作性的關(guān)鍵,這需要對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)非常熟悉,在掌握規(guī)律基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,走出一條新路子。可以肯定的是,創(chuàng)新是營(yíng)銷策劃的生命,所謂“出奇方能制勝”,沒(méi)有好的點(diǎn)子,營(yíng)銷工作就沒(méi)有任何意義。營(yíng)銷執(zhí)行是按照市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的要求,開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng);同時(shí)對(duì)原計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督、評(píng)價(jià),加以完善,增加一些具體行為方案,并轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng),以高效率、高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的過(guò)程。即使是完美的營(yíng)銷構(gòu)思,一旦遭遇很差的執(zhí)行力,也不可能獲得完美的結(jié)果。前一部分制定方案,后一部分執(zhí)行方案,兩者是有機(jī)的統(tǒng)一體。
二、營(yíng)銷策劃在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的制約因素
1、營(yíng)銷策劃力不足
由于領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)較低,缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的觀念根深蒂固,對(duì)營(yíng)銷工作重視程度不夠,沒(méi)有高水平的營(yíng)銷人才,營(yíng)銷工作缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性,對(duì)外部環(huán)境分析不足,營(yíng)銷方案質(zhì)量沒(méi)保證,而且中小企業(yè)整體管理水平較低,所以中小企業(yè)營(yíng)銷策劃力就存在先天不足。
2、營(yíng)銷執(zhí)行力不足
企業(yè)沒(méi)有形成關(guān)注營(yíng)銷的工作氛圍,營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)不足,理論水平偏低,普通員工的工作能力不足或者責(zé)任心不夠。企業(yè)效益較差,薪水方案沒(méi)吸引力,員工流失率偏高。領(lǐng)導(dǎo)缺乏威信和凝聚力,上下級(jí)溝通不暢,上級(jí)的命令難以實(shí)施。這使得中小企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力大打折扣。
3、具體營(yíng)銷計(jì)劃脫離實(shí)際,給執(zhí)行工作帶來(lái)很大難度
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃通常是由上層的專業(yè)計(jì)劃人員制定的,而執(zhí)行則要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員,由于這兩類人員之間往往缺少必要的溝通和協(xié)調(diào),因而導(dǎo)致一系列問(wèn)題:一是企業(yè)的專業(yè)策劃人員只考慮總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細(xì)節(jié),結(jié)果使計(jì)劃過(guò)于籠統(tǒng)和流于形式;二是專業(yè)策劃人員往往不了解計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的具體問(wèn)題,所定計(jì)劃脫離實(shí)際;三是專業(yè)策劃人員和市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員之間沒(méi)有充分的交流與溝通,致使市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常遇到困難,沒(méi)有準(zhǔn)確把握方案本意;四是脫離實(shí)際的戰(zhàn)略導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作效果欠佳,策劃人員和市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員相互對(duì)立、互不信任,營(yíng)銷工作相互糾纏。
4、外部環(huán)境對(duì)營(yíng)銷方案的不支持
營(yíng)銷方案沒(méi)有得到供應(yīng)商的配合、分銷商的支持和消費(fèi)者的認(rèn)可,營(yíng)銷工作與外部環(huán)境斷了線,再好的宣傳也是對(duì)牛彈琴。究其原因,營(yíng)銷方案沒(méi)有考慮到供應(yīng)商、分銷商和消費(fèi)者的利益,他們沒(méi)有合作的動(dòng)力;或者企業(yè)宣傳工作沒(méi)做到位,客戶對(duì)營(yíng)銷方案認(rèn)識(shí)不足;或者企業(yè)與客戶之間發(fā)展方向不一。
5、長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通常著眼于企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo),涉及今后三至五年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),但是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不夠完善,在國(guó)際市場(chǎng)處于被動(dòng)地位,國(guó)際市場(chǎng)變化詭異,我們很難對(duì)未來(lái)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確判斷,難以制定一個(gè)正確的目標(biāo)。況且針對(duì)具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,是根據(jù)他們的短期工作績(jī)效,如銷售量、市場(chǎng)占有率或利潤(rùn)率等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)的。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷人員常選擇短期行為。企業(yè)不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn),不考慮外部競(jìng)爭(zhēng),關(guān)起門(mén)來(lái)搞生產(chǎn),一旦出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī),這些企業(yè)就會(huì)第一時(shí)間被淘汰。即使沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī),這些小企業(yè)也難以生存下去。市場(chǎng)環(huán)境下,強(qiáng)者越強(qiáng),弱者被淘汰。這些問(wèn)題不僅限制企業(yè)的發(fā)展壯大,甚至威脅企業(yè)的生存,解決上述矛盾成為中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
三、提高中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃力的建議
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈是不可避免的,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)不容易。因此,提高中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃力迫在眉睫。中小企業(yè)管理水平低下、資源缺乏、營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)不足,這是它的軟肋,本文就此提出如下建議。
1、提高營(yíng)銷策劃力,關(guān)鍵是提高營(yíng)銷方案的質(zhì)量
影響營(yíng)銷方案質(zhì)量的因素很多,最重要的就是人。營(yíng)銷方案制定者是人,執(zhí)行者也是人,服務(wù)的對(duì)象也是人,提高營(yíng)銷工作的效率、業(yè)績(jī),人是最關(guān)鍵的。所以要以人為營(yíng)銷工作的主體,也是營(yíng)銷工作的歸宿。提高員工的工作績(jī)效,人本原理最具指導(dǎo)意義,人本原理就是以人為主體的管理思想。其主要觀點(diǎn)為:職工是企業(yè)的主體,職工參與是有效管理的關(guān)鍵,使人性得到最完美的發(fā)展是現(xiàn)代管理的優(yōu)秀,服務(wù)于人是管理的根本目的。由此可見(jiàn),營(yíng)銷工作團(tuán)隊(duì)以營(yíng)銷人員為優(yōu)秀,還有其他部門(mén)人員、供應(yīng)商、分銷商、廣告商、消費(fèi)者都是重要的成員,這些角色在營(yíng)銷工作中一個(gè)都不能少。在制定營(yíng)銷方案時(shí),鼓勵(lì)相關(guān)人員積極參與營(yíng)銷工作,充分發(fā)揮集體的智慧,爭(zhēng)取得到更多的支持,保證建議深入、全面。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第一步就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析,營(yíng)銷主管必須高度重視客戶的意見(jiàn),開(kāi)展深入、全面的市場(chǎng)調(diào)查。營(yíng)銷人員與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流及時(shí)掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài):營(yíng)銷工作要面對(duì)的威脅有哪些、可以利用的機(jī)會(huì)有哪些、市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何。掌握這些關(guān)鍵信息,營(yíng)銷工作才可以做到有的放矢,提高營(yíng)銷方案的針對(duì)性和適應(yīng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第二步是制定營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略。在制定行動(dòng)方案過(guò)程中,廣泛聽(tīng)取各方意見(jiàn)。聽(tīng)取客戶意見(jiàn),考慮到客戶利益,爭(zhēng)取客戶的理解與支持是營(yíng)銷工作順利開(kāi)展的前提。營(yíng)銷策劃工作必須聽(tīng)取專家和其他部門(mén)的意見(jiàn),把近期營(yíng)銷工作和長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)合,把營(yíng)銷工作和生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)等工作銜接好,使得營(yíng)銷工作動(dòng)力最大化、阻力最小化、措施科學(xué)化,保證營(yíng)銷計(jì)劃得到有效的實(shí)施。營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)直接決定著營(yíng)銷方案的質(zhì)量和營(yíng)銷工作的效率。中小企業(yè)尤其要重視員工的培訓(xùn)工作,給員工提供更多受教育的機(jī)會(huì),使?fàn)I銷隊(duì)伍思想品德、思維方法、知識(shí)水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作能力、勞動(dòng)態(tài)度發(fā)生根本性變化。
2、提高營(yíng)銷執(zhí)行力
營(yíng)銷專家認(rèn)為,在強(qiáng)大營(yíng)銷執(zhí)行力的支持下,營(yíng)銷計(jì)劃能創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)期的效益。事實(shí)上,即使策劃案做的很優(yōu)秀、很全面,但由于缺乏有效的執(zhí)行,具體工作不到位,也會(huì)使?fàn)I銷策劃力大打折扣。影響提高營(yíng)銷執(zhí)行力的因素很多,關(guān)鍵就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度,態(tài)度決定一切。營(yíng)銷工作是富有挑戰(zhàn)性的、自主性的,如果成員缺乏自信心、責(zé)任心,營(yíng)銷績(jī)效必然大打折扣。所以,營(yíng)銷主管需要對(duì)成員進(jìn)行合理分工和有效的激勵(lì),提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自信心和責(zé)任心。通過(guò)對(duì)系列激勵(lì)理論比較,期望理論更適合指導(dǎo)營(yíng)銷管理工作。 V?佛魯姆的期望理論認(rèn)為,員工對(duì)待工作的態(tài)度取決于三種聯(lián)系:努力與績(jī)效的聯(lián)系;績(jī)效與獎(jiǎng)賞的聯(lián)系;獎(jiǎng)賞與個(gè)人目標(biāo)的聯(lián)系。員工認(rèn)為自己努力工作就能達(dá)到所要求的績(jī)效,達(dá)到績(jī)效就能得到有吸引力的獎(jiǎng)賞,他就會(huì)努力工作。營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的關(guān)鍵取決于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主人翁精神,為了調(diào)動(dòng)員工的積極性、提高戰(zhàn)斗力,建議采取系列措施:一是建立合理的目標(biāo)體系,把營(yíng)銷方案轉(zhuǎn)化為具體目標(biāo),層層分解,落實(shí)到各部門(mén)、個(gè)人,形成完整的目標(biāo)體系。明確各部門(mén)、各員工每天、每月、每年的工作目標(biāo),控制好工作節(jié)奏。根據(jù)員工的能力、興趣安排有一定挑戰(zhàn)性的工作,提高員工的自信心,強(qiáng)化員工的責(zé)任意識(shí)。在這方面,蒙牛集團(tuán)是典型的例子。蒙牛集團(tuán)中的任何一個(gè)項(xiàng)目組,無(wú)論是否同意高層的意見(jiàn),都能夠把工作做好,這就是執(zhí)行力強(qiáng)的突出表現(xiàn)。總之,要在執(zhí)行中理解,保證命令暢通,政策得到貫徹。二是建立合理的獎(jiǎng)懲制度,正確評(píng)價(jià)績(jī)效,給予合理獎(jiǎng)勵(lì),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。建立評(píng)價(jià)體系明確員工的權(quán)責(zé)利,獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、懲罰落后。獎(jiǎng)勵(lì)措施合法、合理、合情、公開(kāi)、平等、透明。讓每個(gè)員工清楚該做什么,不該做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共贏的合作伙伴關(guān)系。銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的寶貴財(cái)富,更是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的依靠力量。分銷商是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要成員,他們戰(zhàn)斗在第一線,對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。生產(chǎn)商與分銷商既是利益的共同體,又是利益的對(duì)立方。生產(chǎn)商與分銷商建立起共贏的合作伙伴關(guān)系,共同把市場(chǎng)蛋糕做大方為上策。蒙牛奇跡就是企業(yè)管理者的智慧及員工的效率加上廠商、分銷商的完美配合。“神舟五號(hào)”凱旋后,蒙牛在一個(gè)星期之內(nèi)將印有“航天員牛奶”字樣的蒙牛牛奶投放到中國(guó)各大超市。這次營(yíng)銷策劃在多方的通力合作下,做得非常完美。這就是策劃的內(nèi)涵和力量。
3、中小企業(yè)出奇招
短兵缺糧是中小企業(yè)的通病,搞營(yíng)銷對(duì)他們而言好像是不切實(shí)際,營(yíng)銷的效果也不會(huì)立刻完全體現(xiàn)出來(lái)。但是,就算錢(qián)少也要辦大事、辦好事。例如冬天裝空調(diào)的廣告宣傳,因?yàn)檫@個(gè)季節(jié)很少同行做宣傳,所以有機(jī)會(huì)和媒體砍價(jià),而且我們的廣告是一枝獨(dú)秀。雖然是在淡季,對(duì)短期的作用不大,但是為夏季的銷售奠定了品牌基礎(chǔ)。張瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活動(dòng)、格蘭仕的蛻變都是丑小鴨變天鵝的典范。
蒙牛、格蘭仕、海爾等都證明了中小企業(yè)在成功的營(yíng)銷策劃支持下,業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn),發(fā)展成國(guó)際大企業(yè)。所以說(shuō),強(qiáng)大的營(yíng)銷策劃力是企業(yè)的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力之一。只要中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃力高度重視,利用集體的力量,發(fā)揮創(chuàng)造性思維,那么營(yíng)銷工作一定能為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的推動(dòng)力。
【摘要】中小企業(yè)在營(yíng)銷策劃上具有自己的獨(dú)特性，文章立足于中小企業(yè)，結(jié)合中小企業(yè)在營(yíng)銷策劃實(shí)踐中所遇到的問(wèn)題出發(fā)，探討中小企業(yè)營(yíng)銷策劃的重要性。
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷策劃 中小企業(yè) 營(yíng)銷
一、中小企業(yè)營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題
1、未形成獨(dú)立的策劃部門(mén)
許多大型企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立了專門(mén)的營(yíng)銷策劃部，以便及時(shí)對(duì)企業(yè)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行最新的分析、企業(yè)的資源進(jìn)行最好的應(yīng)用、企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，在一定程度上避免了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)由于資金問(wèn)題、營(yíng)銷人才缺乏等種種原因，大部分沒(méi)有形成獨(dú)立的營(yíng)銷策劃部門(mén)，一般由營(yíng)銷部或市場(chǎng)部直接代替。而策劃這種功能直接被企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)高層主管所取代，從而他們的營(yíng)銷水平，決定企業(yè)的營(yíng)銷策劃水平。在目前的中國(guó)，營(yíng)銷知識(shí)不普及，中國(guó)中小企業(yè)的高層主管和領(lǐng)導(dǎo)缺乏必要的營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷理念。這就決定了中小企業(yè)在營(yíng)銷策劃上必須依靠外力，借助專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司才能滿足其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的需要。
2、營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估困難
營(yíng)銷策劃確定公司正處于何處、它想走向何處以及如何到達(dá)那里，因而它應(yīng)成為形成企業(yè)所有決策的背景。營(yíng)銷策劃的評(píng)估涉及的指標(biāo)多，內(nèi)容廣，影響因素多，變動(dòng)大，使得對(duì)營(yíng)銷策劃方案本身的評(píng)估非常困難。中小企業(yè)由于人力資源的限制，缺乏專業(yè)的評(píng)估體系，對(duì)營(yíng)銷策劃方案評(píng)估就更加困難，而市場(chǎng)上又沒(méi)有專業(yè)的評(píng)估公司，企業(yè)在選擇和評(píng)估時(shí)，基本上都靠企業(yè)主管、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人偏好和個(gè)人能力。
3、營(yíng)銷策劃整體水平比較低
當(dāng)前，中小企業(yè)的營(yíng)銷人員良莠不齊，而營(yíng)銷策劃人員的素質(zhì)較低，營(yíng)銷策劃處于低水平的啟動(dòng)狀態(tài)，主要表現(xiàn)在：第一，涉及營(yíng)銷策劃理論研究的人員很少，針對(duì)中小企業(yè)的策劃在中國(guó)市場(chǎng)更是處于空白。這是因?yàn)槟壳拔覈?guó)尚無(wú)適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷策劃系統(tǒng)理論，策劃研究無(wú)從參考，雖然目前有少量的營(yíng)銷策劃專著和營(yíng)銷策劃案例，但未形成完整、科學(xué)的理論體系，自然實(shí)踐操作就變得十分艱難。第二，缺少必要的策劃與咨詢組織機(jī)構(gòu)，雖然目前國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出許多營(yíng)銷策劃公司、咨詢機(jī)構(gòu)等，但水平較低，很難滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。第三，借鑒經(jīng)驗(yàn)少，目前營(yíng)銷策劃輻射面較窄，中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃才剛剛起步，尚未得到企業(yè)高度重視，大部分企業(yè)只是觀望、徘徊，沒(méi)能從其他企業(yè)成功營(yíng)銷策劃中看到效益。
二、營(yíng)銷策劃對(duì)中小企業(yè)的重要性
1、企業(yè)長(zhǎng)久生存和發(fā)展的需要
目前中國(guó)的中小企業(yè)普遍面對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題，中小企業(yè)的死亡率非常高，生命周期短。根據(jù)相關(guān)對(duì)中小企業(yè)的研究，在全部中小企業(yè)中，約有68%的企業(yè)在第一個(gè)5年內(nèi)倒閉，19%的企業(yè)可生存6-10年，只有13%的企業(yè)壽命超過(guò)10年。這是因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)有一個(gè)對(duì)企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，然而營(yíng)銷策劃方案，特別是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案，是企業(yè)在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)拓展的指導(dǎo)方針。企業(yè)要想長(zhǎng)久地在市場(chǎng)上生存和發(fā)展，就需要對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)做出全面規(guī)劃，使企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遵循一定的軌跡，充分發(fā)揮中小企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)和利用市場(chǎng)機(jī)遇。必須對(duì)管理模式、市場(chǎng)模式、渠道設(shè)計(jì)等進(jìn)行不斷的改進(jìn)和升華，以保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；而所有這一切都有賴于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確評(píng)估和企業(yè)資源的優(yōu)化。營(yíng)銷策劃的作用即在于為這樣的發(fā)展提供可行的方案，并且在運(yùn)作過(guò)程中進(jìn)行調(diào)整和深化，從而解決了中小企業(yè)的生命周期問(wèn)題。
2、優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷資源配置，提高企業(yè)營(yíng)銷資源使用效率
優(yōu)化資源配置是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求及主要特征。只有優(yōu)化資源配置，才能避免資源的浪費(fèi)，促使資源利用效率的提高。企業(yè)的資源包括資本、勞動(dòng)力、技術(shù)、原材料、能源、信息等。任何企業(yè)的營(yíng)銷資源都有一定限度，特別是中小企業(yè)，企業(yè)的資源非常有限，這就要求中小企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)要高效經(jīng)濟(jì)地使用資源，并在營(yíng)銷資源投入一定的情況下，獲得盡可能多的營(yíng)銷收益，避免營(yíng)銷資源的高投入、低回收、低產(chǎn)出。營(yíng)銷策劃的一個(gè)十分顯著的作用就是在策劃中通過(guò)對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷資源的分析，按照企業(yè)營(yíng)銷策劃的目標(biāo)，對(duì)資源進(jìn)行合理使用。策劃活動(dòng)的一個(gè)極重要的指標(biāo)就是如何以盡可能少的資源投人，帶來(lái)盡可能多的營(yíng)銷產(chǎn)出，以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。在制定、篩選營(yíng)銷策劃方案時(shí)，資源投人及產(chǎn)出效果的比較分析是確定最優(yōu)策劃的自選目標(biāo)之一。因此，針對(duì)一定的資源狀況，精心策劃，精打細(xì)算，周密安排，就可以有效提高營(yíng)銷資源的利用效率，避免浪費(fèi)。營(yíng)銷策劃在提高企業(yè)資源的使用效率及經(jīng)營(yíng)效益時(shí)還可產(chǎn)生一種倍增效益（或乘數(shù)效應(yīng)），這就是當(dāng)出現(xiàn)某種市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，如果策劃活動(dòng)準(zhǔn)確，捕捉住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)動(dòng)、安排資源，就能使經(jīng)營(yíng)資源投人帶來(lái)超常規(guī)的收益。這種情況在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中是屢見(jiàn)不鮮的。
3、能有效地提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原則，也是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中最基本、最普遍的一種現(xiàn)象。在商品市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)的局勢(shì)下，隨著人們的消費(fèi)觀念、水平、結(jié)構(gòu)的不斷變化，企業(yè)之間爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越突出。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，策劃的作用也就越來(lái)越突出。在市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中，策劃、謀略同樣是企業(yè)角逐市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)制勝的武器。特別是進(jìn)入新的世紀(jì)，在加入WTO的大背景下，無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)云變幻無(wú)窮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各顯其能，要想從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，贏得市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，就必須借助于策劃、謀略。策劃是提高中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，也可以說(shuō)營(yíng)銷策劃本身就是一種無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)力。
三、關(guān)于中小企業(yè)做好營(yíng)銷策劃的建議
1、要有明確的目標(biāo)
營(yíng)銷策劃不是萬(wàn)能藥，不能解決所有問(wèn)題，所做的策劃一定要有個(gè)明確的目標(biāo)，你要解決的最主要的問(wèn)題是什么，營(yíng)銷策劃不能憑空制訂，它是為企業(yè)解決難題的，所以工作的入手點(diǎn)應(yīng)從組織的難題出發(fā)。只有先找到組織在市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，才能運(yùn)用營(yíng)銷策劃找到解決問(wèn)題的途徑和方法。只有這樣，才能對(duì)營(yíng)銷策劃方案做出正確的評(píng)估和評(píng)價(jià)。
2、營(yíng)銷策劃要開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調(diào)查
凡是營(yíng)銷策劃類事務(wù)不是靠沖動(dòng)和想當(dāng)然來(lái)進(jìn)行的，而是以大量的真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息為依據(jù)。而掌握市場(chǎng)信息就必須依靠科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，據(jù)此來(lái)幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位，進(jìn)一步了解同行業(yè)狀況，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，窺探市場(chǎng)需求等情況。《孫子兵法》里有句話：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”正是對(duì)此做的最好詮釋。市場(chǎng)環(huán)境變換頻繁，脫離組織實(shí)際的營(yíng)銷策劃將成為空中樓閣，經(jīng)不起時(shí)間的推敲和市場(chǎng)的考驗(yàn)。因此，只有依靠廣泛而有深度的市場(chǎng)調(diào)研，為營(yíng)銷成功奠定根基。中小企業(yè)，一定要重視市場(chǎng)調(diào)查，不能憑經(jīng)驗(yàn)主義和個(gè)人感覺(jué)。
3、企業(yè)的營(yíng)銷策劃要注重創(chuàng)新
營(yíng)銷策劃是創(chuàng)新的起點(diǎn)，在于“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，滿足需求”。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是創(chuàng)新之母，滿足需求是創(chuàng)新之父。一切創(chuàng)新皆源于此。需求與滿足需求，是推動(dòng)生產(chǎn)力發(fā)展的動(dòng)力。滿足不了需求，其中就有問(wèn)題，要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就要有問(wèn)題意識(shí)。所謂問(wèn)題意識(shí)就是凡事問(wèn)個(gè)為什么。有了問(wèn)題意識(shí)，就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到創(chuàng)新的突破點(diǎn)，沒(méi)有問(wèn)題意識(shí)，就會(huì)只看表面現(xiàn)象，對(duì)問(wèn)題熟視無(wú)睹，或認(rèn)為“需求”是不合理的，也不知道應(yīng)該創(chuàng)新，甚至如何創(chuàng)新。這一點(diǎn)對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)比較重要，也是中小企業(yè)營(yíng)銷策劃的難點(diǎn)。中小企業(yè)要獲得創(chuàng)新，關(guān)鍵在調(diào)整自己的思維方式，其中最重要的就在于弱化思維定勢(shì)和轉(zhuǎn)換思維角度。營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制訂有效的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，不斷的進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃還有很長(zhǎng)的路要走，營(yíng)銷策劃工作已經(jīng)被置于一個(gè)復(fù)雜和緊迫的環(huán)境當(dāng)中。無(wú)論是直面現(xiàn)狀，還是展望未來(lái)，都需要我們?cè)谕耆斫鉅I(yíng)銷策劃，科學(xué)地分析中小企業(yè)營(yíng)銷策劃，重視營(yíng)銷策劃對(duì)中小企業(yè)的作用，指導(dǎo)中小企業(yè)去做好營(yíng)銷策劃，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造出持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)更快、更好的發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
摘要：伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)，我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展空間得到大幅度拓展，并逐步發(fā)展成國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)成的關(guān)鍵內(nèi)容。但是，面臨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，中小企業(yè)的發(fā)展還面臨著諸多的困境，此時(shí)，如何通過(guò)有效的企業(yè)營(yíng)銷策劃方案提升中小企業(yè)的市場(chǎng)知名度，已經(jīng)成為每一個(gè)中小企業(yè)管理者應(yīng)該重點(diǎn)思考的問(wèn)題。鑒于此，筆者對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃的困境及對(duì)策進(jìn)行了一系列的分析，旨在幫助中小企業(yè)管理者提升營(yíng)銷水平。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷策劃；營(yíng)銷理念
隨著“地球村”概念實(shí)現(xiàn)工作的逐步推進(jìn)，此時(shí)，各個(gè)中小企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)在全球經(jīng)濟(jì)趨于體系化的大格局中占據(jù)一席之地，逐漸成為國(guó)際上國(guó)家管理者的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。其中，我國(guó)現(xiàn)有中小企業(yè)在國(guó)家層面的經(jīng)濟(jì)整體中占比很大，與此同時(shí)，中小企業(yè)的數(shù)量還在不斷增上，從而導(dǎo)致各個(gè)中小企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。基于此，針對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃的困境及對(duì)策這一課題進(jìn)行深入研究具有一定現(xiàn)實(shí)意義。
一、企業(yè)營(yíng)銷策劃的基本原則
在企業(yè)營(yíng)銷工作過(guò)程中，所有的策劃方案都需要根據(jù)以下幾點(diǎn)營(yíng)銷測(cè)換原則去完成：（1）全面性。作為營(yíng)銷策劃工作開(kāi)展的前提，把控全局和統(tǒng)籌兼顧兩項(xiàng)工作具有重要作用。只有事前實(shí)力起全局意識(shí)，才能促使制定出來(lái)的營(yíng)銷策劃方案更具目標(biāo)針對(duì)性。（2）戰(zhàn)略性。站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來(lái)講，營(yíng)銷策劃是戰(zhàn)略發(fā)展中的重要構(gòu)成部分，具有一定的預(yù)測(cè)作用，同時(shí)，其也能夠?qū)ζ髽I(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展發(fā)揮出方向指導(dǎo)作用。（3）穩(wěn)定性。當(dāng)營(yíng)銷策劃方案制定完成后，絕不能夠隨意篡改，一旦營(yíng)銷策劃方案失去其原有的穩(wěn)定性，不但極大程度上浪費(fèi)了企業(yè)的有效資源，還會(huì)為企業(yè)帶來(lái)巨大的后續(xù)經(jīng)濟(jì)損失。
二、目前階段我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作中面臨的困境
（一）缺少營(yíng)銷策劃部門(mén)困境
相對(duì)而言，中小企業(yè)無(wú)論是在資金實(shí)力上還是人才數(shù)量上，都遜色于大型企業(yè)，而且多數(shù)中小企業(yè)內(nèi)部也并未設(shè)立營(yíng)銷策劃部門(mén)，該部門(mén)的職能完全由市場(chǎng)部門(mén)或銷售部門(mén)發(fā)揮出來(lái)，而其中的策劃職位的功能則多數(shù)由企業(yè)管理者代任，所以在很大程度上，企業(yè)管理者自身的策劃能力就是整個(gè)企業(yè)的策劃能力水平。如果領(lǐng)導(dǎo)者本身的能力不過(guò)關(guān)，就代表著整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力低下，將企業(yè)拖入缺少營(yíng)銷策劃部門(mén)困境。
（二）營(yíng)銷策劃能力不足困境
在中小企業(yè)內(nèi)，營(yíng)銷策劃能力的不足主要體現(xiàn)于策劃方案?jìng)鹘y(tǒng)陳舊，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究得知，現(xiàn)階段中小企業(yè)所策劃出的營(yíng)銷方案中嚴(yán)重缺少緊跟時(shí)展的新元素。以中小企業(yè)建筑為例，該類企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，無(wú)論是在建筑的材料選擇上、建筑外形的設(shè)計(jì)上亦或是建筑特色的搭配上，所運(yùn)用的方案皆為“陳年舊谷”。究其根源，就是現(xiàn)階段中小企業(yè)的影響策劃能力存在嚴(yán)重的不足。
（三）缺乏營(yíng)銷方案評(píng)估經(jīng)濟(jì)困境
相對(duì)來(lái)講，營(yíng)銷策劃工作比其企業(yè)內(nèi)其他管理工作設(shè)計(jì)的范圍更加廣泛，但是，正是在諸多因素的影響下，使得營(yíng)銷策劃各個(gè)實(shí)施環(huán)節(jié)的可變風(fēng)險(xiǎn)加大。與此同時(shí)，由于營(yíng)銷策劃本身的評(píng)估工作開(kāi)展難度就比較大，再輔以中下企業(yè)自身在人力資源層面上的限制，必然會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)陷入嚴(yán)重缺乏營(yíng)銷方案評(píng)估經(jīng)驗(yàn)的困境中。另外一方面，現(xiàn)今市場(chǎng)中尚未設(shè)立專門(mén)的評(píng)估公司，也在無(wú)形中增加了中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃工作壓力。
三、擺脫中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作困境的對(duì)策
（一）積極轉(zhuǎn)化現(xiàn)有營(yíng)銷策劃理念
針對(duì)缺少營(yíng)銷策劃部門(mén)這一困境，想要徹底解決，首先解決的就是當(dāng)前策劃營(yíng)銷人員自身的策劃理念。構(gòu)建一支出色的營(yíng)銷隊(duì)伍，然后使得該隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間的管理更具協(xié)調(diào)性。在此基礎(chǔ)上，時(shí)刻謹(jǐn)記“顧客至上”營(yíng)銷原則，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)以及營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行有機(jī)整合，唯有如此，才擺脫缺少營(yíng)銷策劃部門(mén)困境，提升中小企業(yè)營(yíng)銷策劃水平。
（二）精準(zhǔn)定位營(yíng)銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)
在進(jìn)行定位中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作的關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，筆者以建筑類型中小企業(yè)為例，首先，需要將市場(chǎng)調(diào)研工作做到位，將最前衛(wèi)的、最新的市場(chǎng)信息搜集回來(lái)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)能力的和主力群體的預(yù)測(cè)，完成建筑發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)報(bào)告。其次，在調(diào)研結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行評(píng)估，通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)構(gòu)建建筑數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系，夯實(shí)營(yíng)銷策劃方案制定的數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)。最后，定位建筑成果的消費(fèi)人群，根據(jù)消費(fèi)者群體的經(jīng)濟(jì)收入、購(gòu)買(mǎi)需求的因素進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而策劃出最佳營(yíng)銷方案。
（三）加大中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)力度
在進(jìn)行中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才的培養(yǎng)工作時(shí)，僅依靠企業(yè)“以老帶新”的培養(yǎng)方式去培養(yǎng)更多的營(yíng)銷策劃人才遠(yuǎn)不能夠滿足中小企業(yè)的實(shí)際人才需求。此時(shí)，政府部門(mén)應(yīng)該充分對(duì)該方面采取相應(yīng)的扶持措施。一方面，可以加大學(xué)校與中小企業(yè)之間合作的政策鼓勵(lì)力度。例如：專門(mén)設(shè)立營(yíng)銷策劃定向招生專業(yè)，學(xué)生畢業(yè)后直接進(jìn)入合作企業(yè)進(jìn)行工作，降低中小企業(yè)的人才培養(yǎng)成本。另一方面，政府部門(mén)應(yīng)該出資組織中小企業(yè)營(yíng)銷策劃論壇，用于各個(gè)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才之間的交流溝通，積累營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié)
綜上所述，伴隨著時(shí)代的發(fā)展，中小企業(yè)想要在現(xiàn)代社會(huì)中提升社會(huì)地位，出色的營(yíng)銷策劃工作必不可少。在這一基礎(chǔ)上，筆者于文中從企業(yè)營(yíng)銷策劃的基本原則著手，指出了目前階段我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作中面臨的困境，然后提出了擺脫中小為企業(yè)營(yíng)銷策劃工作困境的幾項(xiàng)對(duì)策。希望能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)現(xiàn)階段開(kāi)展的營(yíng)銷策劃工作能力提高提供參考。
作者：方立淵 單位：閩江學(xué)院
一、中小企業(yè)營(yíng)銷策劃中的現(xiàn)存問(wèn)題
（一）策劃部門(mén)設(shè)立不完善
在一些大型企業(yè)的發(fā)展中，營(yíng)銷策劃的各種條件比較有利，企業(yè)內(nèi)部也專門(mén)的設(shè)立了營(yíng)銷策劃部門(mén)，這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確的分析，對(duì)企業(yè)的內(nèi)部資源也能夠進(jìn)行性合理的分配使用，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中也能夠進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。但是相對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于營(yíng)銷領(lǐng)域的人才以及自身資金實(shí)力等方面的原因，一般情況下都不具備專門(mén)的營(yíng)銷策劃部門(mén)，缺少的部分職能由市場(chǎng)部門(mén)或者營(yíng)銷部門(mén)來(lái)補(bǔ)充，其中的策劃職能則由中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層進(jìn)程管理，所以他們的營(yíng)銷水平往往就決定著整個(gè)企業(yè)的水平，在現(xiàn)階段的中國(guó)，營(yíng)銷策劃方面的知識(shí)還沒(méi)有那么普及，所以中小企業(yè)的策劃人員和階層所具備的營(yíng)銷知識(shí)水平也存在參差不齊的問(wèn)題，大部分都缺少必要的營(yíng)銷策劃知識(shí)以及觀念。在中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃上還需要借助外界力量來(lái)進(jìn)行自我的提升和完善，這樣才能在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。
（二）營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估缺陷
中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃能夠?yàn)槠髽I(yè)進(jìn)行以前經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，也能夠?yàn)槠溥M(jìn)行未來(lái)道路的規(guī)劃，指引其發(fā)展方向，所以營(yíng)銷策劃工作可以說(shuō)是企業(yè)中所有決策的制定背景和參照。營(yíng)銷策劃工作評(píng)價(jià)內(nèi)容牽扯的范圍比較廣泛，影響因素也比較多，其中各個(gè)環(huán)節(jié)的因素變動(dòng)情況也比較大，因此評(píng)估營(yíng)銷策劃的工作本身就比較困難，再加上中小企業(yè)在人力資源方面的種種限制，專業(yè)的評(píng)估制度體系還不健全，在行業(yè)市場(chǎng)中也并沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的評(píng)估公司，這就使得企業(yè)在進(jìn)行評(píng)估和選擇時(shí)變得更加舉步維艱，只能依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員或者主管部門(mén)的單一的力量，因?yàn)槟芰Φ南拗迫菀壮霈F(xiàn)策劃不周全的問(wèn)題。
（三）中小企業(yè)營(yíng)銷策劃整體水平較低
當(dāng)前階段中小企業(yè)的營(yíng)銷人員良莠不齊，營(yíng)銷策劃人員素質(zhì)也比較低，使得營(yíng)銷策劃處于低水準(zhǔn)的工作狀態(tài)。這種中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，第一個(gè)方面就是對(duì)于營(yíng)銷策劃進(jìn)行理論研究的人員少之又少，這種現(xiàn)狀與我國(guó)現(xiàn)階段的國(guó)情分不開(kāi)，營(yíng)銷策劃的系統(tǒng)化的理論在我國(guó)還沒(méi)有建立，從而策劃方面的研究工作也就無(wú)法有效的開(kāi)展，營(yíng)銷策劃方面的著作以及實(shí)際案例也是數(shù)量有限，不能形成系統(tǒng)的理論結(jié)構(gòu)，為實(shí)際的操作增加了難度。第二個(gè)方面就是相關(guān)的策劃與咨詢機(jī)構(gòu)的缺少，雖然在現(xiàn)階段有不少的營(yíng)銷策劃企業(yè)相繼建立，但是行業(yè)的整體水平較低，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求不相符。第三個(gè)方面就是原有的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)少，不能為當(dāng)前的中小企業(yè)建設(shè)提供經(jīng)驗(yàn)支持，營(yíng)銷策劃的輻射面也比較小，普遍處于剛剛起步的階段，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中也沒(méi)有充分的重視，效益的不明顯也使得許多企業(yè)只是處于觀望階段。
二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷策劃能力分析
（一）加快人才培養(yǎng)，提高營(yíng)銷策劃整體水平
政府在中小企業(yè)發(fā)展中應(yīng)該起到引導(dǎo)、扶持的作用，我國(guó)政府可以出資開(kāi)展一系列的中小企業(yè)營(yíng)銷策劃論壇，加大在營(yíng)銷策劃方面的課題研究經(jīng)費(fèi)等活動(dòng),吸引中小企業(yè)家、營(yíng)銷專家的參與，提高重視。現(xiàn)階段的營(yíng)銷策劃領(lǐng)域的整體素質(zhì)還有待提高，應(yīng)該及時(shí)的進(jìn)行內(nèi)部規(guī)范化的管理控制，對(duì)于不具備策劃能力的人員實(shí)行吊銷上崗證書(shū)的處理，而企業(yè)中存在的不合理的策劃部門(mén)的設(shè)置也應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整治理，保證它能在商業(yè)盈利的目的下切實(shí)制定出符合中小企業(yè)發(fā)展需求的策劃方案，這對(duì)于營(yíng)銷策劃行業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展也十分有利。
（二）積極研究創(chuàng)新型營(yíng)銷策劃方法
在營(yíng)銷策劃方法的研究中，行業(yè)專家應(yīng)該結(jié)合我國(guó)的中小企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行分析，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的力量，比如教練式營(yíng)銷策劃與逆向式營(yíng)銷策劃都是值得借鑒的營(yíng)銷策劃方法，前者是在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行員工的選拔組成策劃部門(mén)，在整體領(lǐng)導(dǎo)之下自主的去完成營(yíng)銷策劃工作，這一方法能達(dá)到傳播營(yíng)銷知識(shí)，培養(yǎng)策劃能力，實(shí)現(xiàn)資源共享的效果，對(duì)于中小企業(yè)的文化積累以及人才的培養(yǎng)有很大的推動(dòng)作用。后者就是營(yíng)銷策劃的有下至上的逆向的制定，也就是要先找到在局部市場(chǎng)實(shí)踐中的有效戰(zhàn)術(shù)，再?gòu)木植肯蛘w擴(kuò)展，最后用戰(zhàn)略使策劃戰(zhàn)術(shù)得以實(shí)現(xiàn)。在進(jìn)行營(yíng)銷策劃方法創(chuàng)新的過(guò)程中不能呆板借鑒，應(yīng)該積極開(kāi)發(fā)尋求新的策劃手段，為中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展出謀劃策。
（三）加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的情感注入
中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)不具有規(guī)模和資金優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)方面中小企業(yè)很難與大企業(yè)抗衡。在其中的商品組成、價(jià)格以及促銷方式等方面都具有相當(dāng)程度的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)前市場(chǎng)運(yùn)行逐漸完善的情況下，信息的流通更加順暢，企業(yè)之間進(jìn)行效仿和借鑒的能力和速度得到提高，這種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位也變的不那么明顯，但是企業(yè)品牌信譽(yù)的想成則可以有效的贏得顧客的信賴，在與企業(yè)客戶的溝通過(guò)程中，從內(nèi)在體制到外在的形象再到品牌的信任，這一過(guò)程中信任能夠發(fā)揮主要的作用，所以，現(xiàn)代的營(yíng)銷策劃競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越傾向于文化情感方面的競(jìng)爭(zhēng)，在營(yíng)銷策劃中加入更多的感情因素，實(shí)行情感營(yíng)銷，將是今后營(yíng)銷策劃工作的發(fā)展趨勢(shì)。
三、結(jié)束語(yǔ)
在中小企業(yè)營(yíng)銷策劃的方法研究中，首先應(yīng)該在人才培養(yǎng)方面加強(qiáng)控制管理，其次提高企業(yè)自身的營(yíng)銷策劃的綜合性水平，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)進(jìn)行這一工作，可以達(dá)到較好的提升中小企業(yè)營(yíng)銷策劃能力的效果，企業(yè)中的員工也需要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際以及市場(chǎng)情況，制定符合條件的營(yíng)銷策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的地位的穩(wěn)定性發(fā)展。
作者：周禹均 單位：浙江旅游職業(yè)學(xué)院
一、提升中小企業(yè)營(yíng)銷策劃能力分析
（一）加快人才培養(yǎng)，提高營(yíng)銷策劃整體水平
政府在中小企業(yè)發(fā)展中應(yīng)該起到引導(dǎo)、扶持的作用，我國(guó)政府可以出資開(kāi)展一系列的中小企業(yè)營(yíng)銷策劃論壇，加大在營(yíng)銷策劃方面的課題研究經(jīng)費(fèi)等活動(dòng),吸引中小企業(yè)家、營(yíng)銷專家的參與，提高重視。現(xiàn)階段的營(yíng)銷策劃領(lǐng)域的整體素質(zhì)還有待提高，應(yīng)該及時(shí)的進(jìn)行內(nèi)部規(guī)范化的管理控制，對(duì)于不具備策劃能力的人員實(shí)行吊銷上崗證書(shū)的處理，而企業(yè)中存在的不合理的策劃部門(mén)的設(shè)置也應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整治理，保證它能在商業(yè)盈利的目的下切實(shí)制定出符合中小企業(yè)發(fā)展需求的策劃方案，這對(duì)于營(yíng)銷策劃行業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展也十分有利。
（二）積極研究創(chuàng)新型營(yíng)銷策劃方法
在營(yíng)銷策劃方法的研究中，行業(yè)專家應(yīng)該結(jié)合我國(guó)的中小企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行分析，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的力量，比如教練式營(yíng)銷策劃與逆向式營(yíng)銷策劃都是值得借鑒的營(yíng)銷策劃方法，前者是在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行員工的選拔組成策劃部門(mén)，在整體領(lǐng)導(dǎo)之下自主的去完成營(yíng)銷策劃工作，這一方法能達(dá)到傳播營(yíng)銷知識(shí)，培養(yǎng)策劃能力，實(shí)現(xiàn)資源共享的效果，對(duì)于中小企業(yè)的文化積累以及人才的培養(yǎng)有很大的推動(dòng)作用。后者就是營(yíng)銷策劃的有下至上的逆向的制定，也就是要先找到在局部市場(chǎng)實(shí)踐中的有效戰(zhàn)術(shù)，再?gòu)木植肯蛘w擴(kuò)展，最后用戰(zhàn)略使策劃戰(zhàn)術(shù)得以實(shí)現(xiàn)。在進(jìn)行營(yíng)銷策劃方法創(chuàng)新的過(guò)程中不能呆板借鑒，應(yīng)該積極開(kāi)發(fā)尋求新的策劃手段，為中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展出謀劃策。
（三）加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的情感注入
中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)不具有規(guī)模和資金優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)方面中小企業(yè)很難與大企業(yè)抗衡。在其中的商品組成、價(jià)格以及促銷方式等方面都具有相當(dāng)程度的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)前市場(chǎng)運(yùn)行逐漸完善的情況下，信息的流通更加順暢，企業(yè)之間進(jìn)行效仿和借鑒的能力和速度得到提高，這種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位也變的不那么明顯，但是企業(yè)品牌信譽(yù)的想成則可以有效的贏得顧客的信賴，在與企業(yè)客戶的溝通過(guò)程中，從內(nèi)在體制到外在的形象再到品牌的信任，這一過(guò)程中信任能夠發(fā)揮主要的作用，所以，現(xiàn)代的營(yíng)銷策劃競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越傾向于文化情感方面的競(jìng)爭(zhēng)，在營(yíng)銷策劃中加入更多的感情因素，實(shí)行情感營(yíng)銷，將是今后營(yíng)銷策劃工作的發(fā)展趨勢(shì)。
二、結(jié)束語(yǔ)
在中小企業(yè)營(yíng)銷策劃的方法研究中，首先應(yīng)該在人才培養(yǎng)方面加強(qiáng)控制管理，其次提高企業(yè)自身的營(yíng)銷策劃的綜合性水平，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)進(jìn)行這一工作，可以達(dá)到較好的提升中小企業(yè)營(yíng)銷策劃能力的效果，企業(yè)中的員工也需要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際以及市場(chǎng)情況，制定符合條件的營(yíng)銷策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的地位的穩(wěn)定性發(fā)展。
作者：周禹均
