發(fā)布時間：2022-03-20 04:00:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇企業(yè)營銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、企業(yè)營銷要有合理的營銷管理策略
(一)首先要確定目標(biāo)受眾，根據(jù)產(chǎn)品的特性和功能
鎖定目標(biāo)受眾，分析產(chǎn)品特色，結(jié)合目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，用最有效的方式抓住消費(fèi)者眼球，選擇合適的營銷方法。互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，已經(jīng)越來越多的改變著我們的生活方式，在這個忙碌的互聯(lián)網(wǎng)時代，世界變成真正意義上的地球村，人與人的距離縮小的同時，企業(yè)的營銷方式也受到一定的影響。企業(yè)要緊緊抓住互聯(lián)網(wǎng)提供的便利，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這個工具，有效的進(jìn)行營銷。營銷更像是一種哲學(xué)，要抓住一切可以利用的資源，來達(dá)到合理營銷的目的。比如微信營銷還有微博營銷，實踐證明，這都是成功的營銷方式。這些營銷方式，一方面運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供的便利條件，快速的傳播信息，另一方面，微博與微信已經(jīng)成為大多數(shù)人首選的交流方式，普及程度廣，自然營銷的范圍也比較廣泛。
(二)企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)對企業(yè)營銷團(tuán)隊的管理力度
建立一個紀(jì)律嚴(yán)明的營銷團(tuán)隊，注重營銷高管的培養(yǎng)，是營銷高管成為營銷隊伍的優(yōu)秀和精神領(lǐng)袖，帶領(lǐng)其他營銷人員更好的工作。要給營銷團(tuán)隊帶來穩(wěn)定感，總是能以飽滿的熱情鼓舞每一個營銷人員。另外，營銷高管必須比其他人員更加注重專業(yè)知識的培養(yǎng)，這樣才能在隊伍中有權(quán)威，帶來隊伍凝聚力。如果缺少這樣的人，營銷隊伍勢必會松散，不能有效的進(jìn)行營銷工作。還應(yīng)注意培養(yǎng)營銷人員敏銳的觀察力和市場洞悉力，提升他們的專業(yè)素養(yǎng)，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。增前團(tuán)隊意識和合作意識，制定獎勵措施，激發(fā)營銷人員的積極性，號召所有營銷人員行動起來，同時整個團(tuán)隊的營銷人員應(yīng)該有相同的信念，有洞悉市場變化的能力，及時的掌握市場的變動，掌握來自各個方面的信息，從中進(jìn)行提取篩選，找出有價值的信息加以利用，
(三)最重要的是，營銷不能一味的追求預(yù)期的效果而忘記道德標(biāo)準(zhǔn)的判斷。
市場是難以預(yù)料的，營銷過程也不總是按照預(yù)期的計劃一步步的進(jìn)行，在營銷的每一個步驟中都有可能產(chǎn)生不可預(yù)測的危機(jī)和情況。尤其在營銷過程中，每一個步驟都要符合道德的標(biāo)準(zhǔn)，超出道德標(biāo)準(zhǔn)之外的事情，一定不能輕易嘗試。觸犯道德標(biāo)準(zhǔn)，這樣只會給企業(yè)的發(fā)展帶來災(zāi)難。
二、品牌危機(jī)給企業(yè)帶來的危害
對于企業(yè)本身而言，不論大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，品牌危機(jī)總會在各個環(huán)節(jié)難以預(yù)料的發(fā)生。企業(yè)要創(chuàng)立品牌，好的品牌代表著一個企業(yè)良好的形象。而品牌也是企業(yè)與消費(fèi)者聯(lián)系的必不可少的紐帶，一方面企業(yè)通過已經(jīng)創(chuàng)出去的品牌營銷自己的產(chǎn)品，展示企業(yè)形象。另一方面消費(fèi)者通過信任的品牌來認(rèn)識某個企業(yè)，建立起對某企業(yè)的依賴和好感。市場是難以預(yù)見的，由于營銷管理失常等原因，不論哪一個企業(yè)，在品牌創(chuàng)立的過程中，隨時都可能發(fā)生品牌危機(jī)，即使是已經(jīng)建立的品牌，在其維護(hù)過程中，也有可能產(chǎn)生品牌危機(jī)。危機(jī)一旦產(chǎn)生，需要及時處理，一旦處理不及時，對企業(yè)而言，是致命的打擊。近年的“三鹿三聚氰胺”事件、“肯德基蘇丹紅”事件和“霸王洗發(fā)液”事件，都不可避免的對企業(yè)形象造成嚴(yán)重的影響。越來越多的品牌危機(jī)事件曝光于網(wǎng)絡(luò)媒體，被消費(fèi)者所熟知，消費(fèi)者對企業(yè)的信任度慢慢消退，企業(yè)費(fèi)盡心思建立起來的企業(yè)形象也當(dāng)然無存。消費(fèi)者不僅對該企業(yè)已經(jīng)曝光的產(chǎn)品失去信任，連企業(yè)以前好不容易建立起來的其他的品牌形象也遭到消費(fèi)者的質(zhì)疑，不僅對產(chǎn)品的營銷造成很大阻力，而且以前花費(fèi)的時間、人力和物力也白白浪費(fèi)。若危機(jī)處理不及時，企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人員沒有拿出相應(yīng)的危機(jī)處理方法，那么企業(yè)就只能面臨破產(chǎn)倒閉的命運(yùn)。
三、制定品牌危機(jī)的有效管理方法
危機(jī)管理是企業(yè)管理的一個分支，對于企業(yè)來說至關(guān)重要。20世界80年代，就有學(xué)者致力于品牌危機(jī)管理的研究。對于危機(jī)的管理，最重要的就是防患于未然，盡量避免危機(jī)的產(chǎn)生。在危機(jī)發(fā)生之后，相關(guān)人員也能做出迅速的判斷，拿出相應(yīng)的解決方案。
(一)加強(qiáng)全體人員的危機(jī)意識
在經(jīng)濟(jì)市場飛速發(fā)展的今天，企業(yè)所有人員都必須要有“居安思危”的意識，不管是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，都應(yīng)該有憂患意識和危機(jī)意識，在順境中不能得意忘形，被眼前的現(xiàn)存的繁榮景象蒙蔽雙眼。對于處在逆境中的企業(yè)就要更加注意，本來企業(yè)的前途堪憂，如果再發(fā)生品牌危機(jī)，那么企業(yè)就這能宣布破產(chǎn)。只有把危機(jī)扼殺在萌芽階段，在激烈的市場競爭中，企業(yè)才能輕松應(yīng)戰(zhàn)，立于不敗之地。
(二)針對已經(jīng)發(fā)生的品牌危機(jī)制定合理的應(yīng)對措施
如果品牌危機(jī)已經(jīng)發(fā)生，作為一個企業(yè)，應(yīng)該坦然的面對記者媒體的質(zhì)問，積極地、主動地與廣大網(wǎng)絡(luò)和媒體進(jìn)行交流，而不是想方設(shè)法隱藏應(yīng)經(jīng)被大眾發(fā)現(xiàn)的事實。隱瞞并不會消除或者淡化危機(jī)，只會增加危機(jī)所帶來的危害。并且企業(yè)越是想要隱藏，越是能激發(fā)大眾的好奇心，記者媒體更加不會輕易的放棄對事件的報道。另一方面，消費(fèi)者本來就會對該企業(yè)產(chǎn)生不滿的情緒，如果企業(yè)的態(tài)度不夠真誠，只會讓憤怒的大眾更加憤怒，這樣一來，即使企業(yè)面臨的危機(jī)并不嚴(yán)重，經(jīng)過企業(yè)相關(guān)人員的調(diào)解得以解決，消費(fèi)者也無法建立起對該企業(yè)的信任。所以，企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人員要坦誠的承認(rèn)過失，主動與媒體交流溝通，爭取正面報道。讓消費(fèi)者看到企業(yè)正面的方面以及全體員工的努力。如果應(yīng)對的好，企業(yè)也有可能轉(zhuǎn)危為安。
(三)積極進(jìn)行危機(jī)公關(guān)
危機(jī)解決之后，勢必會對企業(yè)造成重大損失，企業(yè)從而進(jìn)入經(jīng)營低谷，所以企業(yè)管理者應(yīng)該積極應(yīng)對這一切困難，重振企業(yè)。一方面，企業(yè)與新聞媒體交流，宣傳公司正面形象，主動消除已經(jīng)造成的企業(yè)陰影，著手重新恢復(fù)企業(yè)品牌形象。另一方面，安撫工作人員的情緒，盡量避免在員工之間造成不必要的恐慌。
(四)確定最適合自己的品牌戰(zhàn)略，進(jìn)行科學(xué)的品牌定位。
品牌經(jīng)營是公司將品牌作為優(yōu)秀競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)就是創(chuàng)造差異化的競爭戰(zhàn)略，它是企業(yè)在日趨激烈的競爭環(huán)境中，面臨產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)日趨同質(zhì)化的趨勢下，謀求以品牌創(chuàng)造差異化的戰(zhàn)略抉擇。品牌戰(zhàn)略是關(guān)系到一個企業(yè)興衰成敗、長治久安的根本性決策，是企業(yè)品牌經(jīng)營的提綱和總領(lǐng)，是實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的前提與保證。要制定一個好的戰(zhàn)略，必須進(jìn)行品牌定位。品牌定位是企業(yè)開展品牌管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)只有將總體市場細(xì)分出適合自己產(chǎn)品特色、自己能提供有效服務(wù)的目標(biāo)市場，并依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的特征進(jìn)行合理的定位，才能使自己的營銷力做到“有的放矢”，集中本企業(yè)的“優(yōu)勢兵力”將企業(yè)的這塊“市場蛋糕”做大。
四、結(jié)束語
營銷的方式越來越豐富，營銷的地位越來越重要，每一個企業(yè)都在為了在飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)的大背景下獲得一席生存之地，采取不盡相同的營銷方式，致力擴(kuò)大企業(yè)影響力。品牌危機(jī)發(fā)生的幾率日益變大，不少企業(yè)因危機(jī)發(fā)生時沒有及時的采取措施，最終只能面臨倒閉。企業(yè)的經(jīng)營并不容易，制定合理的營銷策略，及時應(yīng)對可能發(fā)生的品牌危機(jī)，把損失降到最低，是對一個企業(yè)最基本的要求。企業(yè)只有做到這一點(diǎn)，才能在市場經(jīng)濟(jì)的大背景之下生存下去。
作者：涂于藍(lán) 單位：華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院
1目標(biāo)市場的雙重性
與企業(yè)不同，高校所面對的目標(biāo)市場有兩個:生源市場和就業(yè)市場。生源市場的主要顧客群是高中畢業(yè)生及其家長，提供的產(chǎn)品是專業(yè)技能的培養(yǎng)及相關(guān)學(xué)歷;對于就業(yè)市場的目標(biāo)顧客是招聘企業(yè)和繼續(xù)升學(xué)的高校，提供的產(chǎn)品就是本校的畢業(yè)生。顯然，高職院校連接著兩個市場，要依據(jù)兩個市場的需求設(shè)置相關(guān)的營銷組合，即產(chǎn)品、價格、促銷方式和分銷渠道。從而完成吸引生源———培養(yǎng)學(xué)生———輸送人才到目標(biāo)市場(企業(yè)或高校)的過程。
1．1生源目標(biāo)市場的選擇
合作辦學(xué)的高職院校面對的生源市場與普通本科院校及高職院校具有一定的區(qū)別，其主要的目標(biāo)顧客群應(yīng)鎖定本科線以下的高中生，但由于合作院校的學(xué)費(fèi)較一般高職要高出很多，因此會流失一部分家庭經(jīng)濟(jì)條件一般的考生，也形成了該類院校的一個與生俱來的競爭劣勢。對于剩下的目標(biāo)生源，還要以地理位置、消費(fèi)者意愿、高中類型等變量將市場進(jìn)行細(xì)分。合作辦學(xué)高職院校主要的目標(biāo)市場是:(1)本科分?jǐn)?shù)線以下、家庭收入良好、省內(nèi)普通或私立高中、目的是希望盡快就業(yè)或出國深造的考生;(2)本科分?jǐn)?shù)線以下、家庭收入良好、省外的普通或私立高中、目的是希望盡快就業(yè)或繼續(xù)升學(xué)出國深造的考生;(3)本科分?jǐn)?shù)線以下、家庭收入良好、省外高中畢業(yè)生、希望借助求學(xué)機(jī)會留在本省的考生;(4)三類本科分?jǐn)?shù)上下、希望通過就讀合作高職院校直通國外大學(xué)的考生。
1．2就業(yè)目標(biāo)市場的選擇
合作辦學(xué)高職院校應(yīng)根據(jù)所處的地理位置、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對技能型人才的需求標(biāo)準(zhǔn)以及本校學(xué)生優(yōu)勢等變量條件，對就業(yè)市場進(jìn)行細(xì)分，找出符合學(xué)校服務(wù)條件的目標(biāo)市場或目標(biāo)企業(yè)，進(jìn)行有力的推薦宣傳，進(jìn)而利用訂單培養(yǎng)、校企合作等方式與目標(biāo)企業(yè)建立合作關(guān)系，從而建立穩(wěn)定的就業(yè)市場基礎(chǔ)，保障畢業(yè)生順利就業(yè)。另外，對于繼續(xù)求學(xué)的學(xué)生，合作辦學(xué)高職院校應(yīng)利用其優(yōu)勢與海外的合作院校或關(guān)系院校簽訂聯(lián)合培養(yǎng)或優(yōu)先錄取協(xié)議，保障學(xué)生在升學(xué)尤其是海外升學(xué)這一方面的目標(biāo)更加明確且具有更大的優(yōu)勢。
2合作辦學(xué)高職院校優(yōu)劣勢分析
所謂SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn))最初常應(yīng)用于企業(yè)管理中，是一種對內(nèi)部條件和外界影響因素進(jìn)行綜合整理、分析、判斷的有效工具，進(jìn)而為管理者在制定企業(yè)發(fā)展策略及設(shè)計營銷組合時提供科學(xué)的依據(jù)。隨著大量民辦、中外合作以及傳統(tǒng)高校進(jìn)入市場搶占生源，競爭激烈，高校已逐漸認(rèn)識到運(yùn)用市場學(xué)理念經(jīng)營學(xué)校的重要意義，而客觀的自我評估、專業(yè)的外部環(huán)境分析、準(zhǔn)確的市場定位是設(shè)計出市場營銷組合的必要條件，也是取得競爭優(yōu)勢、開拓出符合學(xué)校發(fā)展道路的重要前提。但與企業(yè)單純地對具體產(chǎn)品進(jìn)行定位不同，高校不僅要對整體學(xué)院進(jìn)行總體評估定位，還要為各個分院甚至各系部專業(yè)學(xué)科部署定位計劃，進(jìn)一步提升了高校市場定位的復(fù)雜性。對合作辦學(xué)的高職院校教學(xué)環(huán)境的威脅主要指在所處領(lǐng)域中不利的因素和障礙，如果不采取及時、正確的行動，會導(dǎo)致辦學(xué)機(jī)構(gòu)發(fā)展停滯甚至失敗退出市場。例如，公眾對高職院校的偏見;政府對其不重視的態(tài)度;獲取的財政及政策上的支持相比本科院校越來越少等。而合作辦學(xué)高職院校所遇到的機(jī)遇則是指在教學(xué)領(lǐng)域中給予此類院校機(jī)會，從而促進(jìn)其競爭優(yōu)勢不斷地發(fā)揚(yáng)光大。例如，政府給予民辦及合作辦學(xué)高職院校的政策支持;產(chǎn)業(yè)升級、全球化的趨勢提升了企業(yè)對高素質(zhì)技能型人才的需求，從而促使高校向職業(yè)化、國際化教育轉(zhuǎn)型，合作辦學(xué)高職院校的辦學(xué)理念恰恰吻合了這一發(fā)展趨勢;合作辦學(xué)高職院校一般選擇在地理優(yōu)美、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或飛速發(fā)展的地區(qū)，可利用這一優(yōu)勢吸引更多的海外學(xué)子等。綜上分析出自身與外界賦予的條件后，可按影響因素的重要性排序，影響大、直接、主要的因素排在前面，而間接、次要的因素則可以排在后面或忽略不計，從而完成對自身的定位評估工作。
3合作辦學(xué)高職院校營銷組合的設(shè)計
與企業(yè)營銷組合4ps(產(chǎn)品、定價、促銷、分銷)不同，對于高校主要生源市場來說，通常設(shè)計的營銷組合變量包括七個要素:課程、費(fèi)用、分銷渠道、促銷推廣、教學(xué)過程、硬件設(shè)施和人力資源。下面主要分析前四個組成部分。
3．1課程策略
對于合作辦學(xué)高職院校的課程設(shè)計要滿足以下要求。首先，要體現(xiàn)高職院校職業(yè)教育及快速就業(yè)的特點(diǎn);其次，要體現(xiàn)合作辦學(xué)與普通高職院校的差別，即引入國際化先進(jìn)教學(xué)課程體系;最后，在滿足實踐技能的同時，課程設(shè)計還要考慮理論知識的培養(yǎng)，從而為繼續(xù)升學(xué)及更好地培養(yǎng)學(xué)生的動手操作能力打下堅實的基礎(chǔ)。為了滿足上述標(biāo)準(zhǔn)的要求，合作辦學(xué)高職院校在設(shè)計課程時，應(yīng)充分利用學(xué)校資源，建立長期良好的校企合作關(guān)系，根據(jù)企業(yè)對實習(xí)生的需求，制定滿足市場的人才培養(yǎng)方案及相關(guān)課程體系，確保學(xué)生在校期間學(xué)習(xí)的效率和實用性。此外，利用合作辦學(xué)的優(yōu)質(zhì)資源，打造國際化的精品課程，使學(xué)生在學(xué)習(xí)知識的同時也享受到合作辦學(xué)的教學(xué)特色。課程應(yīng)滿足包括職業(yè)證書的考取、自學(xué)考試、獲取學(xué)位等需求。要做到中西結(jié)合，在營造國際化教學(xué)、吸收國外先進(jìn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，參照我國的實際情況，增強(qiáng)本校學(xué)生在同齡人中的競爭力，以滿足就業(yè)和升學(xué)兩個目標(biāo)市場的需求。
3．2學(xué)費(fèi)定價策略
合作辦學(xué)的學(xué)費(fèi)一般會高出普通高職院校的一倍以上。該類院校的學(xué)生一般是來自收入良好或較高的家庭，但學(xué)校在制定相關(guān)學(xué)費(fèi)價格時，也應(yīng)體現(xiàn)靈活性和優(yōu)惠性，從而增加錄取普通家庭學(xué)生的機(jī)會以及堅定目標(biāo)客戶群報考的信心。除了使用通常的差別定價即根據(jù)各個專業(yè)不同情況制定不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)外，還可以考慮使用多樣的優(yōu)惠政策進(jìn)一步吸引學(xué)生，例如:(1)報考獎勵。對于在高考志愿中填報第一志愿或高分考生，給予學(xué)費(fèi)的優(yōu)惠或獎學(xué)金;(2)介紹費(fèi)用或信息費(fèi)用。對于介紹同學(xué)、朋友或親戚報考本校并成功錄取的個人給予一定金額的獎勵;(3)一次性交費(fèi)優(yōu)惠。學(xué)校可規(guī)定學(xué)生如果將三年的學(xué)費(fèi)或兩年一次性交齊會有不同程度的折扣。此外，學(xué)校還可以借助國家助學(xué)貸款、勤工儉學(xué)等項目吸引學(xué)習(xí)優(yōu)秀但家庭條件一般的考生，以提高學(xué)校的生源素質(zhì)。總之，合作辦學(xué)的高職院校要在遵守國家政策法規(guī)的基礎(chǔ)上，以自身學(xué)校定位為原則，形成比較完善的收費(fèi)體系及定價策略。
3．3促銷策略
與普通產(chǎn)品促銷不同，高等院校進(jìn)行的促銷活動要面對兩個目標(biāo)市場:生源市場和就業(yè)市場。針對不同的目標(biāo)市場采取的促銷手段也要所有區(qū)別。對于生源市場，合作辦學(xué)高職院校應(yīng)更多地借助公共活動，如舉辦校慶、贊助公益事業(yè)、參加比賽或研討會等，來提高本校的社會知名度及影響力，提升學(xué)校在學(xué)生及家長心目中的形象，爭取更多的生源。對于就業(yè)市場，學(xué)校應(yīng)注重本校畢業(yè)生實踐能力的培養(yǎng)和推銷，通過與更多的企業(yè)建立校企合作關(guān)系，讓學(xué)生在校期間能夠去企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)或低薪的實習(xí)，使學(xué)生在校學(xué)習(xí)的同時也積累了“工作經(jīng)驗”，進(jìn)而保證畢業(yè)生被企業(yè)錄取的成功率。此外，學(xué)校還要對在校學(xué)生尤其是準(zhǔn)畢業(yè)生開設(shè)職業(yè)規(guī)劃、商務(wù)禮儀等課程，增強(qiáng)學(xué)生對未來職業(yè)的認(rèn)識及行為規(guī)范。
3．4教學(xué)過程方法策略
合作辦學(xué)高職院校在傳授知識的方法與方式上可以引薦國外的先進(jìn)教學(xué)理念，打破傳統(tǒng)課堂上“老師講、學(xué)生聽”的刻板印象，采用更加靈活、生動的教學(xué)方法吸引學(xué)生主動學(xué)習(xí)，如以小組討論的形式，給學(xué)生在課堂上自己討論、思考、發(fā)言的時間。另外，學(xué)校也可以采用“導(dǎo)師制”的培養(yǎng)方式，即每位教師負(fù)責(zé)幾個學(xué)生，從入校開始一直到畢業(yè)，實施“一帶到底”的政策，不光在學(xué)業(yè)上督促其學(xué)習(xí)，在生活上也可以成為他們的思想領(lǐng)路人，引導(dǎo)學(xué)生充實、愉快地完成學(xué)業(yè)。
4結(jié)語
高等教育市場化已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，對于合作辦學(xué)的高職院校不僅僅要面對自負(fù)盈虧的局面，承擔(dān)龐大的教學(xué)支出，還要面對主流傳統(tǒng)本科及高職院校的激烈競爭。因此，在管理中樹立市場營銷觀念，制定切實可行的營銷策略是當(dāng)務(wù)之急。但也要清晰地認(rèn)識到，合作辦學(xué)高職院校設(shè)計的營銷組合與普通產(chǎn)品即企業(yè)實施的產(chǎn)品營銷組合策略間存在的聯(lián)系和區(qū)別。在借鑒企業(yè)成功營銷經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，要分清其不同之處，設(shè)計出能夠反映自身優(yōu)勢和特色的營銷組合，形成成熟的營銷管理體系，推動合作辦學(xué)高職院校的健康發(fā)展，這才是我們真正要達(dá)到的目的。
作者：李悅 項寅 單位：蘇州港大思培科技職業(yè)學(xué)院
1服裝企業(yè)營銷模式演變與創(chuàng)新
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段，服裝企業(yè)的營銷模式不斷演變與創(chuàng)新，總體表現(xiàn)出具有時代感的營銷模式創(chuàng)新特征。以及時尚經(jīng)濟(jì)的推動，服裝企業(yè)的營銷模式正以新的產(chǎn)品內(nèi)容、組織架構(gòu)和商業(yè)模式向前發(fā)展。同時，工業(yè)發(fā)達(dá)國家的服裝企業(yè)已率先完成了從傳統(tǒng)制造向以研發(fā)設(shè)計、品牌營銷、體驗服務(wù)為優(yōu)秀的轉(zhuǎn)變。
2時尚經(jīng)濟(jì)背景下服裝企業(yè)營銷策略實踐與趨勢
承上所述，服裝企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新必然導(dǎo)致企業(yè)營銷策略的配套創(chuàng)新。在時尚經(jīng)濟(jì)的視角下，我們發(fā)現(xiàn)服裝企業(yè)的營銷策略呈現(xiàn)出不同以往的嶄新趨勢，并且這些趨勢正在不斷的被企業(yè)所實踐，以提升其市場競爭能力，實現(xiàn)可持續(xù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。這些趨勢歸納起來主要有以下五個方面：
2.1消費(fèi)體驗前端化
時尚產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)中，消費(fèi)者已不再是傳統(tǒng)的“提袋型消費(fèi)”而是在業(yè)態(tài)中以感官體驗為主的“體驗型消費(fèi)”，并且此時采購商甚至是消費(fèi)者可以直接到工廠店體驗，將消費(fèi)體驗向更前端化推進(jìn)。時尚產(chǎn)業(yè)的這種趨勢滿足了市場的更深層次需求，增加了銷售者與消費(fèi)者之間的共贏因素。這種消費(fèi)體驗前端化的趨勢正極大體現(xiàn)了時尚產(chǎn)業(yè)所具有的新奇性、針對性、擴(kuò)散性特征，在很大程度上促進(jìn)了市場的繁榮。
2.2產(chǎn)品設(shè)計獨(dú)立化
在物質(zhì)需求的社會背景下，現(xiàn)代的時尚設(shè)計便充當(dāng)了使大眾的個性化意識在生活中得以表現(xiàn)的角色，設(shè)計師的個性語言也在此得以最大限度地發(fā)揮，同時也很大程度上充實和帶動市場的消費(fèi)機(jī)能。這一點(diǎn)在時尚產(chǎn)品設(shè)計領(lǐng)域體現(xiàn)得最為淋漓盡致，時尚業(yè)態(tài)中多數(shù)企業(yè)成立專門設(shè)計部門或產(chǎn)品設(shè)計外包，使產(chǎn)品設(shè)計更為獨(dú)立化、個性化。同時，隨著時尚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，優(yōu)秀人才的企業(yè)化趨勢逐漸呈現(xiàn)，通常一個好的設(shè)計師就能成為一個企業(yè)，從而設(shè)計師品牌涌現(xiàn)。
2.3渠道整合外包化
從時尚產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀來看，為時尚產(chǎn)品提供專業(yè)化服務(wù)的公司已初具規(guī)模，它們可以幫助企業(yè)確定加工訂單，負(fù)責(zé)分銷，等等。這有助于時尚企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈有效整合，更關(guān)注設(shè)計、研發(fā)、品牌等企業(yè)優(yōu)秀競爭力的構(gòu)建，而將“微笑曲線”的底端，如運(yùn)輸、包裝、售賣等外包給專業(yè)化服務(wù)公司，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的協(xié)同發(fā)展。
2.4銷售載體特色化
隨著時尚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，時尚產(chǎn)品的銷售載體更為多樣化、特色化，如網(wǎng)絡(luò)、微營銷等線上載體，線下高端化、文藝化的時尚產(chǎn)業(yè)街區(qū)等。可以預(yù)見，這些特色化的時尚銷售載體將進(jìn)一步推動時尚戰(zhàn)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和時尚業(yè)態(tài)的創(chuàng)新。
2.5優(yōu)秀品牌自主化
在當(dāng)今時代，品牌作為一種無形資產(chǎn)，在市場競爭中的巨大價值不言而喻，這一點(diǎn)在時尚產(chǎn)業(yè)各業(yè)態(tài)中表現(xiàn)得更為突出。時尚企業(yè)具有強(qiáng)烈的品牌意識和品牌經(jīng)營意識，并且擁有自主的優(yōu)秀品牌，走品牌化運(yùn)營道路，這是時尚企業(yè)謀求長久發(fā)展的最佳選擇。
3時尚經(jīng)濟(jì)視角下寧波服裝企業(yè)營銷創(chuàng)新思考
近幾年來，隨著新一輪產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)一步深入，服裝產(chǎn)業(yè)在寧波蓬勃發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)進(jìn)一步凸顯，同時伴隨新經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)的興起，紡織服裝產(chǎn)業(yè)向時尚產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的趨勢逐漸呈現(xiàn)。寧波目前已形成國家高新區(qū)、研發(fā)園、市大學(xué)科技園、和豐創(chuàng)意廣場、寧波杭州灣新區(qū)等創(chuàng)新創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。在新經(jīng)濟(jì)時代，如何創(chuàng)新服裝企業(yè)營銷模式與策略，從而推進(jìn)服裝產(chǎn)業(yè)向時尚產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，是寧波未來經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重大課題。鑒于此，我們遵循服裝企業(yè)營銷模式的演變規(guī)律，在提煉企業(yè)營銷策略創(chuàng)新趨勢的基礎(chǔ)上，為寧波服裝企業(yè)基于時尚經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營銷創(chuàng)新提出可選思路與策略。
3.1時尚文化營銷
文化營銷是構(gòu)建優(yōu)秀價值的一種營銷方式，是有意識地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種優(yōu)秀價值觀念來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方式。以時尚經(jīng)濟(jì)的視角，不同的服裝設(shè)計風(fēng)格表達(dá)了不同的文化內(nèi)涵，因此，在服裝企業(yè)實施文化營銷，可以滿足消費(fèi)者的情感需求，讓消費(fèi)者在對時尚產(chǎn)品價值的理解上與時尚品牌企業(yè)達(dá)成一種默契和共識，從而增進(jìn)時尚品牌企業(yè)和消費(fèi)者的交流和溝通。具體而言，寧波服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)特定產(chǎn)品選定市場環(huán)境，適時、適度、適當(dāng)?shù)匾霑r尚文化營銷理念，通過文化背景創(chuàng)造時尚營銷的文化環(huán)境，塑造時尚營銷的文化內(nèi)涵。寧波服裝企業(yè)在進(jìn)行時尚文化營銷時應(yīng)注意以下兩個方面：一方面，處理好內(nèi)容與形式的關(guān)系。企業(yè)在進(jìn)行時尚文化營銷時要避免只重視時尚形式而忽略內(nèi)容的錯誤，如有些企業(yè)只注重產(chǎn)品的包裝不重視時尚產(chǎn)品的質(zhì)量，有些企業(yè)在文化建設(shè)中只提口號而實際不執(zhí)行，更有企業(yè)只知道做廣告宣傳，忽視視覺識別系統(tǒng)與企業(yè)理念、企業(yè)行為的統(tǒng)一。另一方面，要用系統(tǒng)的觀點(diǎn)對待時尚文化營銷。時尚文化營銷對企業(yè)而言是一個整體、有機(jī)的系統(tǒng)，需要企業(yè)品牌文化建設(shè)做先導(dǎo)，在文化建設(shè)的基礎(chǔ)上根據(jù)環(huán)境分析制定科學(xué)的文化營銷組合策略。
3.2時尚品牌營銷
承上所述，時尚經(jīng)濟(jì)更強(qiáng)調(diào)品牌，一個設(shè)計師就能成就一個品牌，在這種新環(huán)境下，時尚品牌營銷顯得更為重要。它可以給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁，為時尚品牌持續(xù)發(fā)展奠定雄厚的基礎(chǔ)，同時，由于它能給顧客提供優(yōu)質(zhì)的時尚商品與時尚服務(wù)，可以更好地贏得顧客的信任和忠誠。寧波服裝企業(yè)應(yīng)把握時尚經(jīng)濟(jì)發(fā)展的契機(jī)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用時尚品牌營銷策略參與市場競爭，必須站在戰(zhàn)略的高度，結(jié)合自己的實際情況，制定出切實可行的時尚品牌營銷策略。結(jié)合寧波服裝企業(yè)特征，建議可以采用以下幾種時尚品牌營銷策略。
(1)開展時尚品牌聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏。
寧波服裝企業(yè)在品牌建設(shè)過程中，可以通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手或強(qiáng)弱聯(lián)手等方式形成品牌聯(lián)盟，以增加銷售、擴(kuò)大品牌影響力，從而提升時尚品牌形象。當(dāng)強(qiáng)勢品牌進(jìn)入新市場時，亦可以采用這種策略，以降低營銷成本，盡快實現(xiàn)本土化。雅戈爾收購國外品牌，進(jìn)入國際市場即采用的該種策略。
(2)以全球化的視角，開發(fā)本土化品牌營銷策略。
隨著全球化的不斷深化，中外時尚品牌的競爭日趨激烈，在產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的今天，寧波服裝企業(yè)必段抓住有利于時尚品牌競爭的關(guān)鍵點(diǎn)，以全球化的視角，完善品牌內(nèi)涵，積淀品牌內(nèi)在精神，開發(fā)本土化強(qiáng)勢品牌。可以著眼于營銷的各環(huán)節(jié)入手，從渠道鋪設(shè)、宣傳推廣到市場劃分等方面，布局全球品牌策略，從而實現(xiàn)服裝企業(yè)時尚品牌營銷的塑造與提升。(3)通過提高產(chǎn)品附加值，提升消費(fèi)者品牌忠誠度。在時尚經(jīng)濟(jì)的視角下，服裝企業(yè)的優(yōu)秀競爭力源于其產(chǎn)品的附加價值，這種附加值可以源于品牌影響力、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計、時尚體驗服務(wù)、工藝技術(shù)創(chuàng)新等方面，企業(yè)可以利用獨(dú)特特點(diǎn)傳播時尚品牌定位，形成品牌差異，贏得競爭優(yōu)勢。
3.3時尚概念營銷
時尚概念營銷是時尚品牌企業(yè)根據(jù)市場需求趨勢，賦予新開發(fā)的時尚產(chǎn)品或原有產(chǎn)品以特定的時尚內(nèi)涵，形成區(qū)別于其他產(chǎn)品的特色，并通過宣傳推廣使消費(fèi)者對時尚產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感和購買欲望，以達(dá)到營銷目的的一種時尚營銷方式。時尚概念營銷本質(zhì)是差異性營銷，通過挖掘時尚產(chǎn)品內(nèi)在的符合顧客消費(fèi)心態(tài)和消費(fèi)趨勢的特征，達(dá)到時尚營銷促進(jìn)的作用。寧波服裝企業(yè)開展時尚概念營銷時要遵循文化層面、技術(shù)層面和情感層面的消費(fèi)者訴求，同時還要注意：
(1)以市場調(diào)研為基礎(chǔ)。
市場調(diào)研是時尚概念營銷的基礎(chǔ)和前提，只有通過調(diào)研才能最大限度地了解市場，準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求，形成消費(fèi)者能夠接受的時尚概念并轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實購買力。
(2)跟進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計。
時尚概念要以產(chǎn)品為載體，即產(chǎn)品本身要能夠體現(xiàn)時尚概念的訴求要點(diǎn)。如太平鳥的快時尚概念是以時尚產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品質(zhì)量為競爭基礎(chǔ)的。
(3)融合營銷渠道。
企業(yè)要加強(qiáng)終端銷售人員的綜合培訓(xùn)，建立有效的激勵機(jī)制，保證營銷渠道的高效暢通，從而實現(xiàn)時尚概念向現(xiàn)實購買力的轉(zhuǎn)化。
3.4時尚網(wǎng)絡(luò)營銷
進(jìn)入21世紀(jì)，隨著我國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善和互聯(lián)網(wǎng)普及率的快速提升，中國電子商務(wù)迎來了高速發(fā)展期。網(wǎng)上交易規(guī)模從2004年的49億元增長至2012年的近8萬億元，電子商務(wù)市場規(guī)模以超過百分之百的年復(fù)合增長率快速發(fā)展。此時，時尚網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是一個與實體互補(bǔ)的新興營銷策略，更重要的是通過電商數(shù)據(jù)的分析，能讓企業(yè)在售后服務(wù)、后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)等方面有更多積累，也是一種發(fā)展模式上的創(chuàng)新與兼容。網(wǎng)絡(luò)銷售相比傳統(tǒng)銷售，客戶需求、群體等統(tǒng)計更加準(zhǔn)確，營銷的點(diǎn)對點(diǎn)特性更加明顯，反應(yīng)也特別明顯。同時，它也對運(yùn)營者的執(zhí)行力等提出了更高的要求。寧波服裝企業(yè)從2007年開始紛紛“觸網(wǎng)”并表現(xiàn)出蓬勃的朝氣與活力，已從中取得了豐碩的成果。如專業(yè)從事時尚服飾產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)的“GXG”“、太平鳥”“、博洋”“、雅戈爾”等企業(yè)已成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷在時尚服飾應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，網(wǎng)絡(luò)營銷為這些企業(yè)帶去的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益，而且是對傳統(tǒng)經(jīng)營與管理模式的徹底改變。總結(jié)多年來寧波服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的實踐，在時尚經(jīng)濟(jì)視角下發(fā)展時尚網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)應(yīng)注意以下幾個方面。
(1)明確目標(biāo)，精準(zhǔn)定位。
時尚網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)是要獲取更多的潛在客戶，因此其網(wǎng)站建設(shè)要具有營銷功能，線上營銷策略要與目標(biāo)市場的消費(fèi)有效匹配，從而提高營銷效能。例如，寧波服裝企業(yè)領(lǐng)頭羊雅戈爾于2013年4月12日，開啟天貓商城、京東商城官方旗艦店，主推雅戈爾品牌并選擇雅戈爾旗下時尚男裝GY品牌開展線上推廣。雅戈爾之所以開啟線上渠道并選擇GY品牌，主要是針對新的年輕消費(fèi)群體在線上進(jìn)行品牌傳播。據(jù)調(diào)查，雅戈爾在線下門店80%以上都是其自有渠道，所以在平衡線上、線下利益時，必須要特別考量線下渠道利益。同時，對于服裝品牌尤其是高端服裝品牌，其線下體驗相當(dāng)重要。因此，當(dāng)雅戈爾在做電商的時候，更注重推廣其單品，比如其漢麻系列產(chǎn)品、GY產(chǎn)品等，而在目標(biāo)受眾的選擇上更有針對性，更加貼近年輕消費(fèi)者。
(2)增強(qiáng)互動，強(qiáng)化客戶關(guān)系。
企業(yè)開展時尚網(wǎng)絡(luò)營銷時，與消費(fèi)者的互動成為重要一環(huán)。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺需要提供更多手段以支持互動，如留言板、論壇、會員專區(qū)、在線客服等均是互動交流的手段，通過及時的互動交流，企業(yè)與客戶的關(guān)系不斷加強(qiáng)，營銷成功率和品牌忠誠度得以提高。例如，太平鳥的“魔法風(fēng)尚”通過會員專區(qū)、移動專區(qū)等平臺為顧客提供產(chǎn)品搭配展示和互動交流服務(wù)，讓消費(fèi)者方便、快捷、足不出戶就能享受到時尚的高品質(zhì)服飾。
作者：魏明 單位：浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院
1傳統(tǒng)營銷模式和現(xiàn)代營銷模式的比較
1.1傳統(tǒng)營銷模式的不足
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷主要以企業(yè)利潤為出發(fā)點(diǎn)，制定一定的營銷戰(zhàn)略,應(yīng)用于產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務(wù)，將利潤作為活動的首要目標(biāo)，而沒有將消費(fèi)者的需求和利益放到首位。傳統(tǒng)的營銷模式產(chǎn)品后期服務(wù)不到位，給使用者的承諾很難兌現(xiàn)，受到利益的驅(qū)使，使得服務(wù)思想淡化，阻礙了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.1.1服務(wù)意識不到位，服務(wù)體系不完善
服務(wù)意識是一種責(zé)任感和企業(yè)情感的表現(xiàn)，產(chǎn)品通常只具有使用價值和價格，沒有企業(yè)服務(wù)意識的加入就不能顯得生動。產(chǎn)品的制造、設(shè)計和流通過程逐漸滲入人的意識、感情、責(zé)任，產(chǎn)品本身的價值才能更好地得到體現(xiàn)。在傳統(tǒng)的服務(wù)體系中，很多企業(yè)缺乏一套完整的服務(wù)體系，使得整個服務(wù)單調(diào)無感情，對企業(yè)的評價和長遠(yuǎn)發(fā)展不利。服務(wù)思想不到位，整個服務(wù)體系不完整，一定程度上會對整個服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響。
1.1.2營銷周期長，效益較差
傳統(tǒng)的營銷形態(tài)主要包括生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提供的服務(wù)和營銷提供的服務(wù)。傳統(tǒng)的營銷模式使得企業(yè)在謀求利益回饋時，只單純追求利益，把服務(wù)周期延長，達(dá)到目標(biāo)后，就不再注重后期的服務(wù)質(zhì)量，使得企業(yè)表現(xiàn)出的服務(wù)效果大打折扣，從長遠(yuǎn)來看嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)本身的效益，造成了惡劣的影響。
1.1.3缺乏專業(yè)的管理者，管理混亂
專門的管理人才是保證企業(yè)發(fā)展的基本，管理階層人員缺乏專業(yè)的管理素質(zhì)，無法為企業(yè)帶來切實的效益，責(zé)任感缺失，忠誠度不高，使得人員流動過大，增加了企業(yè)管理難度。目前，就我國企業(yè)管理的現(xiàn)狀而言，擁有高素質(zhì)管理人才的企業(yè)不多見，專業(yè)管理人員缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。
1.2現(xiàn)代營銷模式的優(yōu)越性
現(xiàn)代市場營銷以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，根據(jù)市場供需關(guān)系來決定產(chǎn)品生產(chǎn)方案，以市場需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)，具有著傳統(tǒng)營銷手段所沒有的主動性和超前性。現(xiàn)代市場營銷需要系統(tǒng)、整體的營銷活動，根據(jù)市場和消費(fèi)群體的不同來制定營銷手段，能夠兼顧消費(fèi)者和社會利益，推動社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展。現(xiàn)代營銷模式極大地降低了企業(yè)的加工成本，幫助企業(yè)增加銷售商機(jī)，促進(jìn)銷售活動，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)，滿足顧客的需求，維護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)代信息科技在營銷模式中得到越來越廣泛的應(yīng)用，未來市場營銷將朝著網(wǎng)絡(luò)化和信息化的方向發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)營銷管理對策
目前國內(nèi)企業(yè)營銷管理存在較多的缺陷，營銷服務(wù)的不到位嚴(yán)重影響著企業(yè)的健康發(fā)展。當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，企業(yè)間的競爭也越來越激烈，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷模式很難滿足現(xiàn)代人的需要。如何能長期在激烈的競爭中立于不敗之地，取決于企業(yè)對營銷管理模式和管理對策的靈活運(yùn)用。
2.1對新型營銷管理的開發(fā)和利用
大中小型企業(yè)都要在營銷管理上不斷創(chuàng)新和嘗試，才能使自身得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。建立暢通的員工信息交流渠道，實現(xiàn)營銷管理創(chuàng)新，是企業(yè)管理中的關(guān)鍵。應(yīng)注重客戶的服務(wù)要求和評價，從消費(fèi)者本身出發(fā)，對其滿意度進(jìn)行考察，來贏得客戶的忠誠度和滿意度。對于如今琳瑯滿目的銷售手段要積極嘗試，如體驗型營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、連鎖營銷、文化營銷等。通過和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系來贏得市場，通過開展?fàn)I銷活動來滿足消費(fèi)者的需求，不斷了解競爭對手的發(fā)展動態(tài)，同時，企業(yè)要注重新型營銷手段的開發(fā)和嘗試，敢于不走尋常路。
2.2了解企業(yè)員工，培養(yǎng)專業(yè)型管理人才
對企業(yè)每一位員工進(jìn)行了解，充分了解企業(yè)員工對自己的職業(yè)定位，不同的員工有不同的規(guī)劃，及時了解員工的需求和定位，能夠根據(jù)員工的實際情況進(jìn)行培養(yǎng)。對于企業(yè)來說，創(chuàng)新是企業(yè)的生命源泉，而創(chuàng)新來自于人才，專業(yè)性的管理人才是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展和井然有序運(yùn)轉(zhuǎn)的重要條件。管理階層的人才可以為企業(yè)的統(tǒng)籌發(fā)展提供明確的發(fā)展方向，是保障企業(yè)穩(wěn)步向前發(fā)展的關(guān)鍵。所以以人為本，因地制宜，使人才在合適的崗位發(fā)揮最大的作用，可以幫助企業(yè)在追求利益的最大化的同時保證服務(wù)質(zhì)量。
2.3完善服務(wù)體系，改變服務(wù)意識
很多經(jīng)營者認(rèn)為，企業(yè)管理最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，后期服務(wù)不重要，使得服務(wù)體系中后期服務(wù)不到位，影響了客戶的體驗，這種觀念忽略了營銷管理與產(chǎn)品最終推向市場的潛在聯(lián)系。所以為了使企業(yè)能夠健康快速地發(fā)展，首先要保證企業(yè)的服務(wù)體系完善，從根本上強(qiáng)化服務(wù)意識，改變傳統(tǒng)營銷手段，用現(xiàn)代營銷手段彌補(bǔ)過去的不足。企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都是密切相關(guān)的，一個企業(yè)的經(jīng)營管理政策是企業(yè)發(fā)展的理論依據(jù)。
3結(jié)語
在信息化、全球化、知識化的今天，眾多營銷管理模式應(yīng)運(yùn)而生，使得企業(yè)在開展?fàn)I銷管理中充滿了挑戰(zhàn)，也給企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的需求和現(xiàn)狀采取合理的營銷手段和管理對策，一個有效的營銷管理模式和管理對策對企業(yè)而言具有重要的意義。只有靈活運(yùn)用適合企業(yè)發(fā)展的管理對策和服務(wù)模式，才能使企業(yè)的營銷管理水平得到進(jìn)一步的提高，從而推動企業(yè)向現(xiàn)代化邁進(jìn)。
作者：包京生 單位：河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院
一、中國煙草企業(yè)營銷管理的任務(wù)
營銷管理的任務(wù)具體來說就是企業(yè)通過各種營銷策略、營銷手段和營銷方式等來達(dá)到自己的銷售目標(biāo)，滿足市場對煙草的需求。煙草企業(yè)營銷管理的具體任務(wù)主要有：首先是宣傳產(chǎn)品，改變消費(fèi)者對商品的觀念，擴(kuò)大市場需求，不斷創(chuàng)造增加需求的條件，達(dá)到使隱形的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實環(huán)境中的消費(fèi)者，推動煙草發(fā)展；其次，調(diào)整產(chǎn)品價格、加強(qiáng)促銷工作、做好售后服務(wù)，為用戶提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場營銷策略，在保住已有的消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，發(fā)展更多的消費(fèi)者，爭取煙草行業(yè)的長時間發(fā)展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場中的消費(fèi)周期，實時生產(chǎn)出新的煙草及其制品，擴(kuò)大需求，煙草及其制品在市場上的消費(fèi)周期是指產(chǎn)品在進(jìn)入市場的時間到退出市場的這段時間，這期間經(jīng)歷四個時期，依次是投入期、發(fā)展期、成熟期和衰亡期，不同的時期的增長速率各有不同。。
二、當(dāng)前煙草企業(yè)營銷管理存在的問題
1．煙草及其制品定價策略問題。
目前，煙草企業(yè)使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎(chǔ)上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費(fèi)者議價以抵御風(fēng)險的機(jī)制。
2.煙草營銷隊伍建設(shè)問題。
建立在買賣雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長期合作關(guān)系的“關(guān)系營銷”，這對煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機(jī)制問題，使得市場中能與國外消費(fèi)者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴(kuò)大企業(yè)營銷隊伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。
3.信息技術(shù)使用問題。
國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務(wù)發(fā)展迅速，很多國際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務(wù)是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的，但是企業(yè)對信息技術(shù)運(yùn)用能力還不足，對信息技術(shù)的使用率還比較低。
三、煙草企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新
在傳統(tǒng)營銷觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為優(yōu)秀，先制定生產(chǎn)計劃，在制定好的生產(chǎn)計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業(yè)管理活動側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強(qiáng)調(diào)內(nèi)部活動的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費(fèi)者為中心，隨之而來的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。
1.煙草市場營銷活動管理創(chuàng)新。
市場營銷活動是企業(yè)營銷管理的最后一個環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對市場機(jī)會的分析，選擇目標(biāo)市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運(yùn)行中，都需要進(jìn)行管理，都不能離開營銷管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保證計劃實施的煙草營銷系統(tǒng)。
2.開展市場調(diào)查，做好市場預(yù)測。
在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件下，煙草企業(yè)需要面向市場，在市場中獲取生產(chǎn)任務(wù)，獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進(jìn)行市場調(diào)查，分析市場發(fā)展趨勢，做出較為準(zhǔn)確的市場預(yù)測，獲取市場優(yōu)先銷售任務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益。
3.善于分析市場機(jī)會。
市場需求和市場競爭的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場長久地發(fā)展，必須尋找新的市場機(jī)會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機(jī)會是較為重要的一步。企業(yè)營銷就是為了獲得利益，所以企業(yè)銷售人員必須對市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者和市場競爭者進(jìn)行詳盡的調(diào)查，尋找市場機(jī)會。除此之外，還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)的優(yōu)勢與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機(jī)會與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。煙草在市場中在有一定的比例，但是多是壟斷經(jīng)營的，面對日益開放的經(jīng)濟(jì)市場，這些不利煙草企業(yè)的發(fā)展，不能滿足市場的需求。煙草企業(yè)營銷管理機(jī)構(gòu)對企業(yè)的發(fā)展有重要的地位，通過這個機(jī)構(gòu)積極完成任務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求。面對不斷變化的市場，企業(yè)不斷吸納人才，提高員工素質(zhì)，更新營銷管理系統(tǒng)，以獲得長久發(fā)展。
作者：李軍 單位：紅塔遼寧煙草有限公司
1電力企業(yè)營銷統(tǒng)計中存在的問題
（1）電力企業(yè)營銷統(tǒng)計機(jī)制不完善。
電力企業(yè)的營銷統(tǒng)計工作是一項繁雜的工作，在統(tǒng)計過程中，需要電力企業(yè)各個部門的協(xié)調(diào)合作，但在實際工作中，由于電力企業(yè)營銷統(tǒng)計機(jī)制不完善，在開展?fàn)I銷統(tǒng)計工作時，很容易出現(xiàn)統(tǒng)計混亂、部門職能交叉等現(xiàn)象，從而對電力企業(yè)營銷統(tǒng)計效率造成一定的影響。
（2）營銷統(tǒng)計的可信度比較低。
在電力營銷統(tǒng)計過程中，特別要注重統(tǒng)計數(shù)據(jù)的有效性、及時性，只有這樣才能保證統(tǒng)計數(shù)據(jù)的可靠性。但在實際工作中，由于數(shù)據(jù)信息來源比較單一，數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計不全面，極大的降低了數(shù)據(jù)統(tǒng)計質(zhì)量，對電力企業(yè)營銷統(tǒng)計工作的可靠性造成影響。
（3）營銷統(tǒng)計人員的綜合素質(zhì)有待提高。
電力企業(yè)營銷統(tǒng)計工作是電力企業(yè)的重要工作內(nèi)容，在開展統(tǒng)計工作時，必須由高素質(zhì)營銷統(tǒng)計團(tuán)隊開展，但在實際工作中，營銷統(tǒng)計人員的綜合素質(zhì)還有待提高，尤其是在信息平臺下的統(tǒng)計工作，統(tǒng)計人員的專業(yè)技能水平比較低，對電力企業(yè)營銷統(tǒng)計的發(fā)展造成影響。在新環(huán)境下，電力企業(yè)需要改變營銷統(tǒng)計管理觀念，但當(dāng)前的統(tǒng)計人員仍采用傳統(tǒng)的管理方式進(jìn)行管理，極大的限制了電力企業(yè)營銷統(tǒng)計的發(fā)展。
（4）缺少對統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析。
開展?fàn)I銷統(tǒng)計工作的主要目的是為電力企業(yè)營銷策略的調(diào)整提供科學(xué)的依據(jù)，但在實際工作中，電力企業(yè)沒有對營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)進(jìn)行有效地分析，也沒有建立完善的統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫，導(dǎo)致電力企業(yè)在營銷統(tǒng)計過程中，缺乏有力的數(shù)據(jù)支撐，電力營銷統(tǒng)計工作的開展具有很強(qiáng)的盲目性，極大的影響了電力企業(yè)的發(fā)展。
（5）缺乏計算機(jī)統(tǒng)計平臺。
隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺已經(jīng)廣泛應(yīng)用在社會發(fā)展的各個行業(yè)中，采用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷統(tǒng)計是電力企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的重要標(biāo)志，但在實際工作中，電力企業(yè)的營銷統(tǒng)計形式還比較單一，還沒有建立完善的信息統(tǒng)計平臺，在工作過程中，還采用傳統(tǒng)的統(tǒng)計形式，這就極大的降低了營銷統(tǒng)計的工作效率和工作質(zhì)量。
2提高電力企業(yè)營銷統(tǒng)計工作水平的措施
（1）建立完善的營銷統(tǒng)計機(jī)制。
完善的營銷統(tǒng)計機(jī)制對電力企業(yè)營銷統(tǒng)計的持續(xù)發(fā)展有十分重要的作用，因此，電力企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展的實際情況，建立完善的營銷統(tǒng)計機(jī)制，優(yōu)化營銷統(tǒng)計流程，明確各部門的職能，避免出現(xiàn)部門職能交叉的現(xiàn)象。
（2）提高營銷統(tǒng)計的可信度。
由于營銷統(tǒng)計的數(shù)據(jù)信息來源比較單一，數(shù)據(jù)統(tǒng)計不全面，極大的降低了營銷統(tǒng)計的可信度，因此，電力企業(yè)要積極的拓寬營銷統(tǒng)計信息渠道，全面開展?fàn)I銷統(tǒng)計工作，從而保證營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)的及時性、有效性。對于關(guān)鍵的營銷統(tǒng)計工作，電力企業(yè)要將責(zé)任落實到具體的統(tǒng)計人員身上。
（3）提高營銷統(tǒng)計人員的綜合素質(zhì)。
營銷統(tǒng)計人員的綜合素質(zhì)對電力企業(yè)營銷統(tǒng)計工作的順利開展有很大的影響，因此，電力企業(yè)要注重營銷統(tǒng)計人員綜合素質(zhì)的提高。在實際工作中，電力企業(yè)要根據(jù)營銷統(tǒng)計人員的具體情況，制定合理的培訓(xùn)內(nèi)容，定期對營銷統(tǒng)計人員進(jìn)行專業(yè)的技能培訓(xùn)，不斷提高營銷統(tǒng)計人員的專業(yè)素質(zhì)。
（4）建立完善的營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析機(jī)制。
在傳統(tǒng)的營銷統(tǒng)計模式中，營銷統(tǒng)計人員需要人工繪制表格，為企業(yè)的營銷策略的制定提供參考，但由于營銷統(tǒng)計工作的任務(wù)量比較大，工作繁雜，營銷統(tǒng)計人員人工繪制表格時，很容易出現(xiàn)錯誤，加上決策層沒有對營銷人員繪制的表格進(jìn)行認(rèn)真的分析，造成營銷決策失誤。
（5）建設(shè)現(xiàn)代化統(tǒng)計平臺。
建設(shè)現(xiàn)代化統(tǒng)計平臺是促進(jìn)電力企業(yè)營銷統(tǒng)計快速發(fā)展的重要手段，因此，電力企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展的實際情況，構(gòu)建一套完善的現(xiàn)代化營銷統(tǒng)計平臺，這樣就能保證多渠道提供營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)信息，實現(xiàn)營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)的共享，這對營銷統(tǒng)計工作的順利開展有很大的幫助，能極大的促進(jìn)電力企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。
3總結(jié)
營銷統(tǒng)計工作的開展對電力企業(yè)的持續(xù)發(fā)展有十分重要的意義，因此，電力企業(yè)要認(rèn)真分析當(dāng)前營銷統(tǒng)計工作存在的問題，并建立完善的營銷統(tǒng)計機(jī)制、提高營銷統(tǒng)計的可信度、提高營銷統(tǒng)計人員的綜合素質(zhì)、建立完善的營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析機(jī)制、建設(shè)現(xiàn)代化統(tǒng)計平臺。
作者：邱寧山 單位：國網(wǎng)福建武夷山市供電公司
一、在電子商務(wù)行業(yè)中應(yīng)當(dāng)識別的法律風(fēng)險
(一)電子合同風(fēng)險
電子合同是電子商務(wù)環(huán)境下形成的。其法律風(fēng)險主要體現(xiàn)在認(rèn)證和電子簽名等方面。電子合同的安全性、易改動性、不規(guī)范性、非證據(jù)性嚴(yán)重影響了網(wǎng)上交易市場的安全性和公平性，使在線交易市場秩序混亂。其涉及的法律風(fēng)險主要有以下兩種:一是電子合同的法律效力，二是點(diǎn)擊合同等類型的電子合同效力問題。電子合同中潛在的法律風(fēng)險也是開展電子商務(wù)活動的主要法律風(fēng)險之一。
(二)信息與數(shù)據(jù)安全風(fēng)險
由于電子商務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的交易活動，因此也存在著安全性等問題。對于電子商務(wù)經(jīng)營者來說，確保商務(wù)通信的安全及保護(hù)客戶信息的安全和完整至關(guān)重要。如果商務(wù)信息被人知悉，就可能喪失商機(jī)，也有可能使消費(fèi)者受到損害。因此，電子商務(wù)營銷活動要確保信息的保密性、真實性、完整性，確保交易的不可否認(rèn)性。否則，確保如果無視信息安全和合法的數(shù)據(jù)保護(hù)的要求就會面臨法律風(fēng)險。
(三)知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險
知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容包括著作權(quán)、外觀設(shè)計權(quán)、專利和商標(biāo)。如何應(yīng)對知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險，企業(yè)要從兩個維度來考慮:一方面，從事電子商務(wù)營銷可能對他人知識產(chǎn)權(quán)的觸犯，即存在侵權(quán)風(fēng)險;另一方面，可能被他人對自身知識產(chǎn)權(quán)的侵害，即存在被侵權(quán)風(fēng)險。
(四)商業(yè)信用保證風(fēng)險
電子商務(wù)同樣面臨著傳統(tǒng)交易中的商業(yè)信用問題。如果從事電商營銷不能嚴(yán)格履行合同，出現(xiàn)產(chǎn)品、商品和服務(wù)的質(zhì)量問題，將會造成商業(yè)信用不高，進(jìn)而會損害電子商務(wù)的形象和商業(yè)信譽(yù)。此外，由于我國尚未建立公民信用制度，網(wǎng)絡(luò)交易中大量的不實交易也沖擊著人們對網(wǎng)絡(luò)的信任，電子商務(wù)中存在著的諸多的欺詐信息也將會使交易雙方面臨著法律風(fēng)險。
二、從事電子商務(wù)時法律風(fēng)險的防范措施
(一)電子合同法律的風(fēng)險防范
訂立電子合同時，應(yīng)根據(jù)其特殊性進(jìn)行操作，對電子合同進(jìn)行存檔，同時利用第三方交易平臺實現(xiàn)合同的完成，是解決目前電子合同締結(jié)方面有關(guān)法律不完善這一問題很好的途徑。消費(fèi)者應(yīng)重點(diǎn)留意電子合同由合同提供方采用一定的技術(shù)方法所提示的格式條款，確保合同一方能夠充分地審閱電子格式合同，避免簽訂電子格式合同過程中的不規(guī)范操作。同時，電子商務(wù)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重在電子商務(wù)活動中的自我保護(hù)意識。
(二)知識產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險防范
企業(yè)在參與開展電子商務(wù)活動中應(yīng)當(dāng)高度重視知識產(chǎn)權(quán)侵害的風(fēng)險。開展電子商務(wù)活動的企業(yè)應(yīng)樹立尊重知識產(chǎn)權(quán)的意識，遵守知識產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)，注意識別具有特殊形式的知識產(chǎn)權(quán)，避免不恰當(dāng)使用技術(shù)手段從而導(dǎo)致的知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)。開展電子商務(wù)活動的企業(yè)時應(yīng)要對本企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)進(jìn)行自我監(jiān)管，保護(hù)自身其不受侵害，注意維護(hù)自身擁有的知識產(chǎn)權(quán)。
(三)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)法律的風(fēng)險防范
電子商務(wù)的安全問題與安全立法、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、人員素質(zhì)、電子商務(wù)的應(yīng)用環(huán)境等有關(guān)的較為復(fù)雜的系統(tǒng)問題。這需要企業(yè)必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全的評估，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全防范建設(shè)，堵住安全缺口，做好系統(tǒng)的軟硬件系統(tǒng)組件，包括到入侵和攻擊時的應(yīng)急和恢復(fù)計劃，數(shù)據(jù)、設(shè)備的安全與維護(hù)，各種服務(wù)的安全運(yùn)行級別，受網(wǎng)絡(luò)安全管理職能的分配與責(zé)任分擔(dān)、口令安全管理等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)安全管理各項措施，用戶的權(quán)利分級和責(zé)任等。
(四)商業(yè)信用風(fēng)險防范
電子商務(wù)交易信用問題涉及面較廣，牽涉到廠家、商家、網(wǎng)站、銀行、消費(fèi)者等諸多方面利益，并非可以孤立地解決。作為電商企業(yè)，首先要從自身做起，堅守誠實守信的經(jīng)營理念，自覺遵守合同，營造良好信用環(huán)境，樹立企業(yè)良好信譽(yù)和形象。電子商務(wù)是未來商務(wù)發(fā)展的必然趨勢，大力發(fā)展我國的電子商務(wù)，是第三產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的深層次變革。目前，我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)正值蓬勃發(fā)展階段，在業(yè)已確立依法治國的方略的形勢下，電子商務(wù)企業(yè)必須依照網(wǎng)上交易需要相關(guān)的法律法規(guī)規(guī)范交易行為，與此同時，要正確認(rèn)識電子商務(wù)交易行為中存在著的各種法律風(fēng)險，并相應(yīng)做好防范工作，促進(jìn)我國電子商務(wù)健康有序發(fā)展。
作者：趙書亞 單位：河南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院
1激勵機(jī)制建立的重要性
在市場競爭越發(fā)激烈的現(xiàn)代，企業(yè)能否順利發(fā)展，關(guān)鍵就在于企業(yè)能否擁有一批高素質(zhì)的營銷管理人員以及能否調(diào)動員工的工作積極性和創(chuàng)造性。企業(yè)在管理人力資本的過程中，并不缺乏先進(jìn)的激勵理論和管理思想，缺乏的是如何將這些先進(jìn)的人力資本思想和激勵理論轉(zhuǎn)化為企業(yè)具有可操作性的手段和途徑。因此在企業(yè)內(nèi)部建立企業(yè)營銷人員激勵機(jī)制，使?fàn)I銷人員處于一種良好的激勵環(huán)境中，不僅是企業(yè)人力資源開發(fā)所追求的理想狀態(tài)，同時也是促進(jìn)企業(yè)順利發(fā)展的關(guān)鍵。
2激勵機(jī)制建立的原則
（1）系統(tǒng)性原則。
不難發(fā)現(xiàn)，目前我國大多數(shù)企業(yè)都缺乏整體性的激勵策略和措施，因此雖然企業(yè)有著個別突出的具有一定科學(xué)性和可操作性的激勵制度，但是卻也很難產(chǎn)生應(yīng)有的激勵作用，從而導(dǎo)致企業(yè)在處理實際問題過程中隨意性特點(diǎn)的出現(xiàn)。因此，只有增強(qiáng)激勵制度的完整性和系統(tǒng)性，才能更好地發(fā)揮企業(yè)的激勵作用。
（2）物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合原則。
隨著生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，生活水平的提高。員工的追求也開始由原來最初的物質(zhì)需求，逐漸擴(kuò)大到了精神追求，例如在績效激勵中生產(chǎn)生的職業(yè)優(yōu)越感、個人的參與感等。因此在建立激勵制度時要充分注意兩者之間的關(guān)系。
（3）公平原則。
這是建立激勵機(jī)制中必須遵守的一個重要原則。不管一個員工取得的物質(zhì)激勵和精神激勵如何，他們總會有意識地將自己取得的回報去同別人相比較，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己同別人的回報絕對值不相等時，就會產(chǎn)生不公平感，從而影響員工對激勵的滿意度，并最終影響到員工的工作效率和工作情緒。反之，則會增強(qiáng)其工作動機(jī)。因此，一定要以公平原則為根本去制定激勵機(jī)制。
（4）短期激勵與長期激勵相結(jié)合原則。
短期激勵能讓營銷人員看到自己工作努力的成果及方向，及時調(diào)整好自己的努力目標(biāo)。但是一個企業(yè)要想得到長遠(yuǎn)發(fā)展，僅僅憑短期激勵機(jī)制是不夠的，企業(yè)應(yīng)該把目標(biāo)放長遠(yuǎn)，制定例如營銷人員培訓(xùn)、精神激勵、個人職業(yè)發(fā)展計劃等長期激勵機(jī)制，同時還要做好引導(dǎo)企業(yè)營銷人員關(guān)注眼前利益的同時也要為自身制定一個長期規(guī)劃的工作。
3對企業(yè)營銷人員激勵措施
（1）物質(zhì)激勵。
物質(zhì)激勵作為保障員工基本生活的手段，仍然是目前現(xiàn)代企業(yè)最重要的激勵方式。企業(yè)要設(shè)立一套完整、系統(tǒng)的報酬制度，一般通過工資、獎金以及福利等三個方面進(jìn)行優(yōu)化。工資方面，由于目前每個企業(yè)的所有制不相同，因此每個企業(yè)銷售人員的薪金也都不盡相同。當(dāng)企業(yè)給出的薪金和福利低于當(dāng)?shù)?市場價格"時，營銷人員的選擇余地也會相對較少，也就很難招聘到具備較高業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的營銷人員。因此，企業(yè)要想制定一個相對平衡的薪金報酬標(biāo)準(zhǔn)，就必須要綜合考慮企業(yè)和市場的價格水平。獎金方面，可根據(jù)營銷人員的工作業(yè)績來進(jìn)行綜合考核與獎勵。其考核內(nèi)容有：包含學(xué)習(xí)能力及協(xié)調(diào)能力在內(nèi)的個人素質(zhì)能力，包含自我管理能力、客戶投訴以及完成任務(wù)能力在內(nèi)的工作態(tài)度，包含賬戶信息管理以及客戶管理在內(nèi)的客戶基本管理等幾個方面。但是，績效考核并不是萬能的。有些特殊的，例如目標(biāo)銷量不合理或市場屬于衰退期等因素的出現(xiàn)，會使得勞苦功高的營銷人員得到的回報與投入不成正比。對于這類情況，可在績效方面增設(shè)開拓獎、建設(shè)將等。與時俱進(jìn)，保證企業(yè)發(fā)展的積極性。福利方面。企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行國家相關(guān)部門規(guī)定的營銷人員應(yīng)該享受的福利。例如根據(jù)績效考核對旅游費(fèi)用進(jìn)行優(yōu)化，實行帶薪休假或者公司出資旅游等。
（2）精神激勵。
實踐表明，在物質(zhì)生活不斷發(fā)展的今天，要想真正提高營銷人員的滿意度，促進(jìn)員工的工作積極性。僅僅對員工進(jìn)行物質(zhì)激勵是不夠的，更需要對員工進(jìn)行精神激勵。首先，對營銷人員進(jìn)行情感激勵。企業(yè)可以通過建立開放的溝通渠道，例如舉行年末全體營銷人員交流大會等，加強(qiáng)管理者與營銷人員之間的溝通與聯(lián)絡(luò)。企業(yè)也可以在每年度的企業(yè)總結(jié)大會中，對一年中表現(xiàn)出色的營銷人員進(jìn)行表彰。另外在平時的各種場合，要毫不吝嗇地給予營銷人員關(guān)心和贊美，尤其是當(dāng)員工遇到困難或者有思想情緒時，要及時給予幫助，讓營銷人員真正感受到企業(yè)的溫暖。其次，參與管理機(jī)制。參與管理不僅可以為營銷人員提供一個取得別人尊重的機(jī)會，同時又為企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)提供了保證。因此企業(yè)可以通過實行適當(dāng)授權(quán)的方法，授予員工與責(zé)任相符的權(quán)利，例如讓更多營銷人員參與到企業(yè)各項制度的制定或日常事物的管理等，最大限度地發(fā)揮營銷人員的主觀能動性。
（3）成長激勵。
成長激勵的建立，是企業(yè)實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的關(guān)鍵。首先，培訓(xùn)機(jī)制的優(yōu)化設(shè)計。企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)是營銷人員提高自身營銷能力的關(guān)鍵。因此企業(yè)可以通過建立企業(yè)自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對企業(yè)營銷人員進(jìn)行定時或不定時的培訓(xùn)，同時也可以為企業(yè)銷售人員提供外出學(xué)習(xí)的機(jī)會。而對于在培訓(xùn)過程中表現(xiàn)優(yōu)異的員工，可提供合理的學(xué)習(xí)經(jīng)費(fèi)等物質(zhì)激勵或提供銷售上的管理能力培訓(xùn)等精神激勵。其次，職業(yè)生涯與晉升激勵制度優(yōu)化設(shè)計。職業(yè)生涯設(shè)計以及晉升制度的好壞，不僅影響到營銷管理人員個人的發(fā)展，同時也制約著企業(yè)的成長。因此企業(yè)除了要在營銷人員招聘過程中執(zhí)行寧缺勿濫的原則外，還需要為正式員工提供更廣闊的發(fā)展空間，例如改變傳統(tǒng)行政職務(wù)的唯一道路，開辟多條能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的、與之平行的升遷道路，保證企業(yè)中銷售成績突出的并具有出眾管理能力的營銷人員的發(fā)展。
4結(jié)語
總之，一個企業(yè)要想健康順利地發(fā)展，必然要追求利潤的最大化，而營銷人員就是促使企業(yè)利潤不斷增長的重要因素。因此為了最大限度地刺激營銷人員發(fā)揮自身潛能，促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展，就要求企業(yè)必須建立一套行之有效的激勵機(jī)制，以達(dá)到充分調(diào)動營銷人員的工作積極性，保證企業(yè)健康發(fā)展的作用。
作者：華珺 單位：合肥師范學(xué)院
一、市場營銷環(huán)境與企業(yè)市場營銷
市場營銷環(huán)境是制約和影響企業(yè)營銷活動的因素，企業(yè)的營銷活動離不開不斷變化的營銷環(huán)境。營銷環(huán)境通過本身因素的不斷變化影響和制約著企業(yè)營銷行為。首先，市場營銷環(huán)境的各種因素是不斷變化的。其次，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展市引起營銷環(huán)境內(nèi)容變化。營銷活動要與企業(yè)本身所在的環(huán)境相適應(yīng)，但營銷行為不一定只能被動接受。企業(yè)可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，挖掘資源，盡可能的改變或制約環(huán)境因素，創(chuàng)造有利營銷空間。
二、市場營銷微觀環(huán)境
（一）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境
任何企業(yè)中有人力資源、財務(wù)等職能部門完成各項管理職能，為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)營銷部門與各個部門之間即要共同合作的同時也有爭取資源的競爭。企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境影響和決定著企業(yè)為消費(fèi)者提供商品和服務(wù)的能力和水平。
（二）供應(yīng)環(huán)境
在企業(yè)營銷業(yè)務(wù)活動中供應(yīng)商有著實質(zhì)性影響。供應(yīng)商提供的原材料的價格和質(zhì)量直接影響著企業(yè)產(chǎn)品價格、利潤；原材料能否及時有效的提供將會直接影響企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度以及企業(yè)在客戶中信譽(yù)。所以企業(yè)要深入了解供應(yīng)商，選擇可靠的企業(yè)和個人合作。在現(xiàn)代化生產(chǎn)方式的促使下，許多產(chǎn)品是由多個企業(yè)合作生產(chǎn)的。因而企業(yè)與供應(yīng)商即存在著合作關(guān)系，也是競爭關(guān)系。
（三）競爭對手
企業(yè)的營銷活動都要受到各種競爭者的影響，因而企業(yè)必須從不同的角度識別競爭者，了解競爭者營銷狀況和發(fā)展趨勢，并采取不同的競爭策略，以更好地適應(yīng)和贏得競爭。競爭者對市場營銷的影響很多，可以使企業(yè)提升服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品競爭力，為顧客服務(wù)水平，合理的資源分配。競爭者的存在給企業(yè)帶來一些戰(zhàn)略利益等。同時可以促進(jìn)企業(yè)營銷模式的不斷更新，有利于企業(yè)規(guī)避競爭者的攻擊，為企業(yè)的競爭策略做出評估。
（四）社會公眾
社會公眾指對企業(yè)營銷活動有實際或潛在影響的團(tuán)隊或個人。融資公眾，為企業(yè)營銷活動提供融資及保險服務(wù)。媒介公眾，通過社會輿論來影響其他公眾對企業(yè)的態(tài)度。國家制定的相關(guān)政策，對企業(yè)營銷活動或是限制或是機(jī)遇。群眾團(tuán)體的意見建議對企業(yè)營銷活動決策有著重要的影響。社區(qū)公眾口碑和好評會幫助企業(yè)在社會上樹立良好的形象。內(nèi)部公眾的態(tài)度會影響外部的社會公眾。社會公眾關(guān)注、監(jiān)督、推進(jìn)或制約企業(yè)的營銷活動，對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。
三、市場營銷宏觀環(huán)境
（一）政治與法律環(huán)境
國家對市場控制、政局穩(wěn)定、政策變化等像一只有形之手，調(diào)解著企業(yè)營銷活動的方向。法律法規(guī)監(jiān)督、管理和服務(wù)于企業(yè)市場營銷活動。政治與法律法規(guī)是影響營銷活動的重要宏觀因素，相互聯(lián)系，共同對企業(yè)的市場營銷活動發(fā)揮影響和作用。
（二）自然環(huán)境
自然環(huán)境的現(xiàn)有情況和變動趨勢會給市場營銷帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一方面，自然資源日趨枯竭和開采成本的提高導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本的提高，必然迫使人們研究開發(fā)新的能源，而這一動向又為那些控制污染，研究等新興行業(yè)提供了新的市場機(jī)會。另一方面，為了應(yīng)對環(huán)境變化企業(yè)必須尋找替代的能源和原材料，那么環(huán)境就為這些生產(chǎn)企業(yè)提供了市場機(jī)會。
（三）技術(shù)環(huán)境
在科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速的時代，新的產(chǎn)品不斷更新著市場商品，陳舊的產(chǎn)品不斷被新產(chǎn)品替代。新技術(shù)的應(yīng)用會引起企業(yè)市場營銷的策略、管理方式以及消費(fèi)者購物行為的變化。
（四）社會文化
文化對企業(yè)營銷活動的影響是多層次、全方位的，深刻地影響著消費(fèi)者的生活方式與行為模式等。教育是傳授生產(chǎn)經(jīng)驗和生活經(jīng)驗的必要手段，處于不同教育水平的國家或地區(qū)對商品的要求、包裝、附加功能和服務(wù)的要求不同。不同的宗教信仰在思想觀念、生活方式、宗教活動將直接影響人們的消費(fèi)習(xí)慣和需求。社會文化環(huán)境的差異性決定了市場需求的變化。
四、應(yīng)對營銷環(huán)境影響的對策
（一）應(yīng)對市場機(jī)會的營銷對策
1.及時利用策略。
市場機(jī)會與企業(yè)營銷目標(biāo)一致，企業(yè)又具備利用市場機(jī)會的資源條件時，應(yīng)及時根據(jù)市場營銷環(huán)境的變化及時調(diào)整自己的營銷策略，以積極適應(yīng)利用營銷計劃。
2.隨時準(zhǔn)備策略。
當(dāng)企業(yè)暫時不具備在現(xiàn)實營銷環(huán)境中不具備營銷條件時，企業(yè)應(yīng)該分析自己的差距，從差距中認(rèn)識自己的不足，積極培養(yǎng)自己的競爭能力，以備在市場機(jī)會成熟時充分利用。
3.放棄策略。
企業(yè)缺乏必要條件無法利用市場機(jī)會時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)果斷放棄。
（二）應(yīng)對環(huán)境威脅的營銷對策
1.轉(zhuǎn)移策略。
企業(yè)面臨環(huán)境威脅時，通過改變產(chǎn)品、營銷方向或?qū)⑵髽I(yè)資源轉(zhuǎn)移向更有利的新行業(yè)中去。
2.減輕策略。
在企業(yè)面臨威脅時通過改變營銷策略，降低環(huán)境威脅對企業(yè)的營銷程度。
3.對抗策略。
在企業(yè)面臨威脅時試圖通過努力扭轉(zhuǎn)環(huán)境不利因素的發(fā)展。
作者：張鵬 單位：西安交通工程學(xué)院
一、電子商務(wù)給企業(yè)營銷帶來的新機(jī)遇
(一)降低企業(yè)的營銷成本。
對于企業(yè)來講，降低成本有利于提高企業(yè)的收益，由于通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的使用，企業(yè)對于客戶的訂單都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，節(jié)省了很多不必要的開支，而且在電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)需找自己的合作伙伴，進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，大大減少了人、財、物的消耗。
(二)提高企業(yè)的工作質(zhì)量。
電子商務(wù)能夠使企業(yè)及時、準(zhǔn)確地掌握市場需求信息，為客戶提供所需要的商品或服務(wù)。同時電子商務(wù)可以提供交互式的銷售渠道，使商家能及時得到市場反饋，改進(jìn)自身的工作，極大提高了企業(yè)的工作質(zhì)量。
(三)提升企業(yè)的競爭力。
電子商務(wù)是基于信息化網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)代化商業(yè)手段，它能夠有效地解決我國企業(yè)的市場信息問題，及時了解市場的動向，有利于企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新。企業(yè)要立足于市場，不僅要發(fā)揮低成本優(yōu)勢，而且要充分了解市場信息，積極參與產(chǎn)品創(chuàng)新，獲得新的競爭優(yōu)勢。
(四)市場競爭中更顯公平化。
電子商務(wù)是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，那么企業(yè)所面臨的就是一個虛擬的市場，這為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場，對任何一個企業(yè)來說都帶來了無限的商機(jī)，打破了大企業(yè)獨(dú)占鰲頭的局面，為企業(yè)間的競爭帶來了公平化。
二、電子商務(wù)給企業(yè)營銷環(huán)境帶來的變化
(一)傳統(tǒng)營銷方式得以改變。
傳統(tǒng)營銷總是依賴于人力去進(jìn)行對企業(yè)進(jìn)行宣傳，大大增加了對人、財、物的投入，浪費(fèi)了企業(yè)大量的資金，隨著電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)直接面對消費(fèi)者，省去了大量的中間環(huán)節(jié)，如果交易成功，也不必去銀行進(jìn)行現(xiàn)金支付，直接通過網(wǎng)上銀行或者常用的支付寶進(jìn)行支付，大大方便了交易的進(jìn)行，省時、省力又快捷。
(二)信息溝通的互動性與及時性。
以往的信息溝通都是單向溝通，但是在電子商務(wù)的環(huán)境下信息溝通具有相互性，不僅能夠給對方發(fā)送及時的信息，也能夠得到對方反饋的信息，及時、方便。電子商務(wù)作為一種商業(yè)平臺，為企業(yè)的發(fā)展帶來了無比巨大的優(yōu)勢。
三、電子商務(wù)給消費(fèi)者帶來的消費(fèi)新方式
(一)消費(fèi)者購買方式由被動變主動。
電子商務(wù)的發(fā)展，對消費(fèi)者在企業(yè)營銷中的地位產(chǎn)生了巨大沖擊。在傳統(tǒng)的營銷中，消費(fèi)者的購買方式是處于被動的地位，而企業(yè)營銷則是處于主動地位，隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者對商品各方面的要求越來越高，不論是產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、花色、包裝、服務(wù)等方面，都會提出更高的要求，購買方式越來越主動。
(二)消費(fèi)者購買樂趣逐漸提高。
在電子商務(wù)的條件下，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠了解自己喜歡的產(chǎn)品信息，加上現(xiàn)在的生活節(jié)奏加快、工作壓力加大，越發(fā)沒有時間約朋友逛街，所以消費(fèi)者就通過網(wǎng)上購物來滿足自己的需求，對網(wǎng)絡(luò)購物的興趣也越來越高。四、電子商務(wù)給企業(yè)營銷理念帶來的變化電子商務(wù)的發(fā)展無形中給企業(yè)營銷觀念帶來了巨大的變化。營銷理念的變化是隨著營銷環(huán)境和消費(fèi)者行為的變化而變化的，電子商務(wù)的產(chǎn)生打破了原有的營銷方式，突破了時間、空間的局限性，把營銷活動中的生產(chǎn)者、銷售者、消費(fèi)者，社會等幾個環(huán)節(jié)緊密的聯(lián)系在一起，電子商務(wù)活動中個人的消費(fèi)意識得到很大的滿足，真正體現(xiàn)了人的“個性”特征。電子商務(wù)迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)意識，企業(yè)才能夠抓住市場的主體發(fā)展起來，而傳統(tǒng)營銷理念中體現(xiàn)更多的是企業(yè)個體的利益，沒有考慮整體雙贏的利益，因此，電子商務(wù)給傳統(tǒng)的營銷理念帶來一次更新。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營銷得到了進(jìn)一步的突破和發(fā)展，只有具備電子商務(wù)理念的企業(yè)才能更好的把握市場，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
四、結(jié)語
總之，電子商務(wù)時代的市場營銷已發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)必須順應(yīng)時代需求，做好準(zhǔn)備，致力于企業(yè)營銷理念、產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)顧客的個性需求調(diào)整相應(yīng)的策略，打造自己在新環(huán)境下的營銷優(yōu)勢，努力成為消費(fèi)者喜歡的企業(yè)，為企業(yè)創(chuàng)收高效。
作者：吳蓮蓮 單位：河南省財經(jīng)學(xué)校
一、中西文化差異形式
（一）思維方式的差異
思維方式的不同首先從其語言方面表現(xiàn)出來。語言學(xué)家王力說過，漢語重意合，英語重形合；漢語是人治的，西洋語言是法制的。中國文化深受儒家思想的影響。儒家思想強(qiáng)調(diào)“天人合一”，所有的事物都是一個整體，密不可分。所以中國人重團(tuán)圓，重和合，是集體主義思想。而西方認(rèn)為“天人相分”，所有的事物都相互獨(dú)立。萬事萬物都能被分割為各個部分。重視邏輯分析，強(qiáng)調(diào)分析與實證之間的關(guān)系，從邏輯中推測和論證事物的規(guī)律和本質(zhì)。所以漢語重意合，不重視語言的形式，上下文以時間和邏輯關(guān)系聯(lián)系起來，形成隱性的連貫。句子松散，但是含義雋永。西文重形合，依賴?yán)硇运季S。句子結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，上下文關(guān)聯(lián)詞比較常見。
（二）社會文化的差異
由于社會環(huán)境不同，中西方社會文化也大不相同。這在各國表現(xiàn)都比較明顯。中國強(qiáng)調(diào)“吃”的文化方面尤其明顯。熟人見面問候?qū)Ψ降摹俺浴保褪潜容^明顯的表現(xiàn)。強(qiáng)調(diào)“和”的方面，無論紅白喜事舉家團(tuán)圓，熱鬧非凡就是表征之一。關(guān)于隱私方面，中國文化并不認(rèn)為見面問對方的收入、年齡和家庭情況是不禮貌的探討對方隱私的行為，相反是關(guān)心對方的表現(xiàn)。而在西方則被認(rèn)為是不禮貌的行為，因其涉及到了對方的隱私，是對對方的不尊重。對待顏色方面，中國人喜歡“紅”，紅紅火火是喜氣、吉祥的表現(xiàn)。而西方則認(rèn)為紅色是媚俗的色彩，和妓相關(guān)。宗教信仰方面的差異也屬于社會文化方面差異的一部分。中國主要信奉佛教、道教，而西方主要是基督教。同樣是“神”，所指對象卻完全不一樣。中國的“神”主要指佛教里面的人物，而西方的則指“上帝”。
（三）生存地理環(huán)境的差異
中西方文化存在地理環(huán)境的差異。中國地理位置在太平洋的西岸，東風(fēng)給中國大陸送來雨水，給莊家的成長帶了便利的條件，使農(nóng)業(yè)的繼續(xù)發(fā)展成為可能，所以自古以來中國人就非常喜歡東風(fēng)，并親切地稱為春風(fēng)。所以有很多頌揚(yáng)春風(fēng)的文字，并出現(xiàn)以“東風(fēng)”命名的品牌。而西方國家，如英國，在太平洋的東岸。東風(fēng)意味著寒冷，西風(fēng)對英國猶如東風(fēng)之于中國，所以他們那些文豪會頌揚(yáng)西風(fēng)，“西風(fēng)頌”。所以地理環(huán)境的差異，雖然是同樣的事物，給不同地理環(huán)境的中西方帶來的是完全不同的概念。從以上中西文化差異方面，可以發(fā)現(xiàn)這些差異存在兩個方面。一是中西方都存在這樣的事物，但是所指或意思卻完全不同，在兩種文化中的所指不匹配。二是兩種文化中不存在這樣的事物名稱，在中國文化中存在的、西方文化中卻不存在，或者相反。這就帶來了文化的缺失現(xiàn)象。在商業(yè)廣告中文化的缺失主要表現(xiàn)在哪些方面，又該符合處理來彰顯廣告的效果。
二、企業(yè)廣告英譯轉(zhuǎn)換時文化缺失現(xiàn)象
（一）用儒家的中庸之道度量西方的個性心理
儒家文化統(tǒng)領(lǐng)下的中國一直崇尚集體、心性內(nèi)傾、不事張揚(yáng)。一般認(rèn)為別人用的就是好的，或者說大多數(shù)人用的就是好的，亦或是被官方指定、被名人用過的就是好的。所以在商業(yè)廣告中，中國人常用“老少皆宜”，“四季常用”這些詞語。這樣的廣告在國內(nèi)勢必引起潛在顧客的興趣，刺激消費(fèi)行為的產(chǎn)生。但是崇尚個性，張揚(yáng)自我的西方文化屬于松散文化，注重個體。所以“個性”“獨(dú)立性”等常被用作廣告撰稿人的訴求點(diǎn)或者主題。西方的兒童玩具會明確標(biāo)明適合的年齡段，絕不會像中國的“適合三歲以上，七歲以下的孩子”如此籠統(tǒng)的數(shù)字。甚至連涮牙用的牙刷廣告上面都建議征求牙科醫(yī)生的意見。所以商業(yè)廣告英譯時會出現(xiàn)這方面的文化缺失，翻譯時必須進(jìn)行補(bǔ)償。
（二）忽視目的語國家的文化傳統(tǒng)
中國五千年的歷史長河形成了自己獨(dú)特的文化，所以有些中國文化里面的事物，在西方國家并不存在，或者即使存在所指的事物或指稱的意義也并不一樣。中國的“龍”便是一個最為典型的例子。在中國，“龍”是瑞獸，是中華民族的圖騰，是我們的祖先。但是在西方一般帶有邪惡的意味，與東方的瑞獸完全不一樣。如果在英文版的廣告里面出現(xiàn)的dragon（龍），會給產(chǎn)品的宣傳帶來負(fù)面的效果，目標(biāo)受眾會反感產(chǎn)品。在中國，根據(jù)古詩的意蘊(yùn)，人們長給酒店起名燕子樓。如果譯者英譯的時候單純地起名為“swallowrestaurant”，可能西方人士很難細(xì)嚼慢咽地在那里吃飯，享受吃飯的過程。因為swallow在西方除了指稱“燕子”還有“吞咽”的意思，而且和飯店聯(lián)系起來肯定和“吞咽”有關(guān)。雖然東西方都存在相應(yīng)的詞匯，但意思卻不相同，極易引起誤解，譯者英譯時候要注意文化補(bǔ)償。這就是所謂的“不同文化具有不同的思想基礎(chǔ)，不同的價值觀和世界觀。因此，不同文化間的翻譯，如果任意拿自己的東西去代替別人的東西，把一種異質(zhì)的文化血液輸入到另一種文化的血液中去，這無疑往人身上輸羊血，得到的不是文化的交流，而是文化的凝血”（許崇信，1991）。另外一種忽視目的語國家的文化傳統(tǒng)。其做法是直接拿中國文化現(xiàn)有詞匯放置英語文化中，不做任何改變。中國五千年歷史積淀的文化具有中國的特質(zhì)，在西方文化中根本沒有對應(yīng)的所指。如北京的名吃“驢打滾”，中國的本土建筑，中國的酒文化等等。在跨異域文化過程中，尤其是企業(yè)廣告語轉(zhuǎn)換時，一定要擺脫原語語言形式的束縛，考慮目的語語言的文化規(guī)制和潛在顧客的心理，用合理的補(bǔ)償策略補(bǔ)償雙方文化的差異，跨越文化障礙，達(dá)到廣告的目的。
三、企業(yè)廣告英譯轉(zhuǎn)換時的文化補(bǔ)償策略
（一）顯性補(bǔ)償策略
所謂顯性補(bǔ)償是指翻譯時明確的注釋，體現(xiàn)譯者的異化傾向（馬紅軍，2003）。也就是施萊爾馬赫所說的盡量使讀者向原作靠攏。讓廣告的讀者也就是潛在顧客體驗中國的文化。這主要適合于向異質(zhì)文化的潛在顧客展現(xiàn)自己文化的獨(dú)特方面的廣告。
（二）隱性補(bǔ)償策略
但是如果商業(yè)廣告中出現(xiàn)的文化空缺無法用短小的文字進(jìn)行顯性補(bǔ)償，只能采用隱性補(bǔ)償策略。隱性補(bǔ)償是指譯者充分調(diào)動各種譯入語手段，對原文加以調(diào)整，以求達(dá)到讀者反應(yīng)對等。如中國的東風(fēng)汽車。由于地理位置的原因，東風(fēng)在西方人的眼中非常寒冷可怕，而不是中國文化中的概念。作為一個品牌名稱，對其注釋時要用一個句子才能解釋清楚。該品牌英譯時成功地譯成了Aeolus，希臘神話中的風(fēng)神。其寓意讓西方讀者一目了然。這是用替代的方法，把中國文化在目的語文化中用相似的文化意蘊(yùn)形象表達(dá)出來，達(dá)到商業(yè)廣告的目標(biāo)。如中國杜康，被譯成了“ChineseBucchus”。Bucchus是希臘神話中的酒神。隱性補(bǔ)償策略還可以采用改寫的形式。就是套用西方文化中現(xiàn)有的套路，在商務(wù)英語英譯時進(jìn)行修改套用。
四、結(jié)語
在翻譯行動中僅僅變換源語符或者把源語符遷移到目標(biāo)語中，是不能產(chǎn)生令人滿意的譯品的（譚載喜，2013）。因此，在廣告語言轉(zhuǎn)換過程中時刻要牢記對不對等的文化缺失必須進(jìn)行必要適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，而補(bǔ)償策略的選擇應(yīng)根據(jù)廣告的不同形式隨機(jī)應(yīng)變，恰到好處，要么用異質(zhì)文化吸引消費(fèi)者的顯性補(bǔ)償策略，要么使譯作盡量靠近讀者的隱性補(bǔ)償策略，或者是兩種的結(jié)合。補(bǔ)償?shù)淖罱K目的都是為了宣傳企業(yè)商品，刺激消費(fèi)行為的產(chǎn)生，無論哪種補(bǔ)償形式都是為這一目的服務(wù)。
作者：朱利勇 單位：江西科技師范大學(xué)
一、電力營銷管理現(xiàn)狀及問題分析
明確現(xiàn)階段電力營銷管理工作之中的基本現(xiàn)狀和存在的問題是真正意義上解決難點(diǎn)和重點(diǎn)的優(yōu)秀環(huán)節(jié)，所以還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)對當(dāng)前現(xiàn)狀的細(xì)致研究。隨著當(dāng)前社會的不斷向前發(fā)展，經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的不斷加快，在現(xiàn)代化工業(yè)的影響之下，人們對于電力的需求越來越高，所以，在今后的發(fā)展歷程之中還應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)的關(guān)注電力行業(yè)的建設(shè)情況，以更好的促進(jìn)企業(yè)生存發(fā)展。以國有企業(yè)壟斷為特色的中國電力市場，長期以來習(xí)慣于計劃經(jīng)濟(jì)的模式，對用戶用電進(jìn)行嚴(yán)格管理限制，經(jīng)常出現(xiàn)拉電、關(guān)閘的現(xiàn)象。同時，居民用電市場、工業(yè)用電市場的擴(kuò)大，為電力部門提供了很大的發(fā)展機(jī)會，同時也面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的到來，壟斷國有企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路，適應(yīng)從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的變換。由于壟斷緣故，供電部門在面對天然氣、太陽能等可替代能源的挑戰(zhàn)時，不能很好地應(yīng)對。營銷思路還是按照以前慣用的模式，供電產(chǎn)品許多年未更替、產(chǎn)品的策劃、設(shè)計、營銷更不上時代，加之國家能源部門行政上的限制，從而造成居民用市場的開闊困難，后繼乏力。供電企業(yè)將現(xiàn)有的電營業(yè)部門作為市場營銷面對市場的直接機(jī)構(gòu)，但機(jī)構(gòu)在營銷系統(tǒng)不健全，專業(yè)策劃、營銷隊伍缺乏，信息閉塞沒有扎實的基礎(chǔ)工作經(jīng)驗，這些都造成電力部門對市場及用戶的消費(fèi)需求分析力度不夠，其服務(wù)還僅限于傳統(tǒng)的發(fā)發(fā)傳單，上街微笑服務(wù)；對于怎樣加快供電速度、增加電力的穩(wěn)定性上用心不足。挖掘潛力用戶，開展?fàn)I銷活動，擴(kuò)寬用電市場。
二、建議及對策
根據(jù)上文針對我國當(dāng)前電力營銷管理的基本現(xiàn)狀和需要重點(diǎn)解決的相關(guān)問題等進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，可以明確工作開展過程之中的一些重要理念以及優(yōu)秀的原則。通過相關(guān)技術(shù)的使用可以使得電力企業(yè)真正意義上實現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化、工作標(biāo)準(zhǔn)化以及工作流程化的發(fā)展局面，真正意義上實現(xiàn)功能的統(tǒng)一，這一點(diǎn)可以在很大程度之上提升電力企業(yè)在實踐運(yùn)營過程之中的績效水準(zhǔn)，進(jìn)而使得工作的效益大大增強(qiáng)。故在今后還應(yīng)當(dāng)著重的對相關(guān)技術(shù)建設(shè)前景進(jìn)行探析，為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。下文將針對實踐工作之中電力營銷管理的主要對策和工作的建議方案等進(jìn)行綜合性的研究，旨在更好的實現(xiàn)工作的改進(jìn)。
1.采取靈活的電力營銷管理機(jī)制政策
在實踐的電力營銷管理改革過程之中應(yīng)當(dāng)采取相對靈活的工作機(jī)制，不斷的實現(xiàn)對經(jīng)營和管理思路的拓展，此外，還應(yīng)當(dāng)不斷的增強(qiáng)自身的競爭意識和思想觀念，真正意義上實行薪酬激勵的工作機(jī)制，對于不同的工作部門應(yīng)當(dāng)采取相對應(yīng)的營銷方式。此外，需要注意的是由于各個地區(qū)自身的風(fēng)俗情況和環(huán)境均有著巨大的差別，所以在電力營銷管理改革過程之中還應(yīng)當(dāng)不斷的開發(fā)出新的服務(wù)方式，開發(fā)出新的產(chǎn)品，重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)對當(dāng)前電力營銷管理的問題進(jìn)行解決，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對電力營銷管理工作的重視程度。從電力部門工作的現(xiàn)狀著手，提供更加多樣化的服務(wù)，倡導(dǎo)新的工作觀念，加強(qiáng)戰(zhàn)略的制定，更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
2.提升電力營銷管理工作的服務(wù)質(zhì)量
首先應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對內(nèi)部電力營銷管理人員的培訓(xùn)和教育，全面的增強(qiáng)人員自身的綜合素質(zhì)，并且著重的強(qiáng)調(diào)對相關(guān)電力營銷管理人員自身技能的培養(yǎng)，以增強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量。此外，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合電力企業(yè)工作的現(xiàn)狀和需求，保證整個電力企業(yè)良好的工作形象，不斷的實現(xiàn)工作方式的轉(zhuǎn)變，以更好的向社會提供更加可靠的服務(wù)，真正意義上實現(xiàn)信息公開的原則，接收整個社會的監(jiān)督和檢查。最后在實踐的電力營銷管理工作開展過程之中還應(yīng)當(dāng)及時的樹立起相對應(yīng)的全面質(zhì)量控制的觀念，在服務(wù)過程之中應(yīng)當(dāng)盡可能的為廣大客戶解決存在的問題，為客戶照想，真誠的對待每一位客戶，對于工作還應(yīng)當(dāng)作出積極且正面的回應(yīng)，以更好的符合當(dāng)前市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展的趨勢，提升服務(wù)的質(zhì)量和效益。
3.樹立起健全的電力營銷管理工作理念
加強(qiáng)相關(guān)工作觀念和理念的完善，是真正意義上促進(jìn)工作機(jī)制改革的關(guān)鍵點(diǎn)。在實踐之中應(yīng)當(dāng)通過對工作現(xiàn)狀的分析，全面的、全方位的掌握相關(guān)系統(tǒng)安全信息管理的各個流程，對其中各個環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合性的研究，并且明確現(xiàn)狀和存在的問題，進(jìn)而建立起完善的預(yù)警機(jī)制。對于一些突發(fā)情況的處理應(yīng)當(dāng)在日常工作之中進(jìn)行細(xì)致的演練，并且全面的增強(qiáng)對突發(fā)問題和突發(fā)狀況的處理水準(zhǔn)。此外還應(yīng)當(dāng)制定出科學(xué)化的指標(biāo)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)服務(wù)機(jī)制的建設(shè)，并且以嚴(yán)格的、科學(xué)化的管理方式為優(yōu)秀的基礎(chǔ)，有針對性的提出相關(guān)改進(jìn)政策，真正意義上實現(xiàn)對工作的有效處理和全面的解決。電力行業(yè)的建設(shè)和發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)的增強(qiáng)奠定了基礎(chǔ)，所以在制定工作流程和計劃的同時還應(yīng)當(dāng)設(shè)置相對應(yīng)的信息反饋機(jī)制，全面的收集工作之中的不合理的數(shù)據(jù)信息，并且提出相對應(yīng)的處理工作措施。
三、結(jié)束語
總的來講電力營銷管理是當(dāng)前社會發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)之中的優(yōu)秀環(huán)節(jié)，正如上文所分析到的，隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，我國現(xiàn)代化企業(yè)的建設(shè)也進(jìn)入到了一個嶄新的階段之中。綜上所述，根據(jù)對當(dāng)前現(xiàn)代化的電力營銷管理工作基本情況以及需要遵循的原則和宗旨等進(jìn)行集中性的分析，從實際的角度著手對工作開展過程之中需要注重的原則以及優(yōu)秀的理念等進(jìn)行綜合性的研究，旨在以此為基礎(chǔ)真正意義上實現(xiàn)相關(guān)工作的改革，實現(xiàn)項目的發(fā)展。總的來講加強(qiáng)對電力營銷管理問題的解決意義重大，應(yīng)當(dāng)加以高度的重視。
作者：李欣桃 單位：廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司欽州供電局
一、物流與市場營銷概述
（一）物流概念
從現(xiàn)代意義上進(jìn)行分析，物流指的是企業(yè)對原材料或者產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地進(jìn)行有效控制的經(jīng)營活動。實現(xiàn)顧客需求最大限度的滿足是現(xiàn)代物流最為重要的目標(biāo)之一，通過物流供應(yīng)鏈的有效管理實現(xiàn)價值在供應(yīng)商到最終用戶過程中的最大限度增值。物流的任務(wù)管理的主要內(nèi)容指的是實現(xiàn)供應(yīng)商、采購商、營銷人員、渠道人員與顧客之間的關(guān)系的協(xié)調(diào)，為現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)鏈管理的實現(xiàn)奠定堅實的基礎(chǔ)。隨著科技的不斷發(fā)展，促進(jìn)了現(xiàn)代物流管理水平與效率的提高，進(jìn)一步為企業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
（二）市場營銷概念
當(dāng)前，學(xué)術(shù)界較為認(rèn)可的市場營銷概念為，個人或組織實現(xiàn)了產(chǎn)品的創(chuàng)造，并通過與他人的交換實現(xiàn)自身欲望或需求的滿足，屬于一種社會管理過程。從發(fā)展目標(biāo)方面進(jìn)行分析，實現(xiàn)客戶要求最大限度的滿足是市場營銷最為重要的目標(biāo)之一。因此，現(xiàn)代企業(yè)要實現(xiàn)資源最大限度的集中，從而對顧客的需求進(jìn)行滿足。從理念上進(jìn)行分析，企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的最優(yōu)化是現(xiàn)代市場營銷的基本理念之一。企業(yè)只有從產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量方面最大限度地滿足顧客的需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場營銷活動的意義。
二、亞馬遜企業(yè)中物流對市場營銷的影響
物流對市場營銷具有直接性的、決定性的影響，只有實現(xiàn)高效率的物流才能夠?qū)崿F(xiàn)空間與時間的效用，從而讓顧客能夠滿意企業(yè)的市場營銷。物流的及時性、有效性與暢通性決定著產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新；物流的各個環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的成本都直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的價格構(gòu)成；物流的總成本對產(chǎn)品的最終價格有著直接的影響。一般情況下，在產(chǎn)品的總成本中，產(chǎn)品制造成本所占比重≤10%，物流成本所占比重為30%~40%。從4P角度探析亞馬遜企業(yè)中物流對市場營銷的影響：
（一）物流對分銷策略的影響
亞馬遜產(chǎn)品的實物配送在市場營銷過程中有著重要的作用，能夠進(jìn)一步促進(jìn)亞馬遜市場產(chǎn)品銷售與市場份額的有效提高。實現(xiàn)產(chǎn)品配送速度與效率的提高，實現(xiàn)產(chǎn)品實物的準(zhǔn)時配送，能夠為顧客購買所需產(chǎn)品提供方便，從而建立亞馬遜企業(yè)與顧客之間的長期合作關(guān)系，實現(xiàn)亞馬遜產(chǎn)品銷售的提高，進(jìn)而提高亞馬遜的市場份額。
（二）物流對定價策略的影響
亞馬遜物流管理不僅影響著分銷策略中的產(chǎn)品價格，而且影響著亞馬遜產(chǎn)品的價格策略與促銷策略。亞馬遜企業(yè)的市場營銷部門應(yīng)該分析為顧客提供的不同服務(wù)水平所需的物流費(fèi)用間的增加與變化情況，將這些情況作為依據(jù)實現(xiàn)最佳定價策略的制定。
（三）物流對產(chǎn)品策略的影響
亞馬遜在對產(chǎn)品的外觀及包裝進(jìn)行設(shè)計的過程中，應(yīng)該將物流的費(fèi)用及可行性納入到考慮范圍之內(nèi)。亞馬遜在對產(chǎn)品的包裝規(guī)格與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確定的過程中，一方面要考慮到產(chǎn)品的保護(hù)與促銷功能的提高；另一方面要為運(yùn)輸提供方便，實現(xiàn)物流成本的降低。
（四）物流對促銷策略的影響
在亞馬遜新產(chǎn)品走向市場的過程中，一方面受到自身因素的影響，另一方面受到原材料的影響。只有實現(xiàn)了自身因素的優(yōu)化與原材料的成本合理、充足才能夠促進(jìn)新產(chǎn)品成功地走向市場。亞馬遜只有實現(xiàn)與物流、促銷人員之間的有效協(xié)作，才能夠制定出具有生命力且符合實際的產(chǎn)品開發(fā)策略。
三、亞馬遜企業(yè)中市場營銷對物流的影響
（一）市場營銷對物流成本的影響
亞馬遜市場營銷部門在進(jìn)行產(chǎn)品市場拓展的過程中，產(chǎn)品價格方面的優(yōu)勢具有決定性的作用，應(yīng)該實施一定的產(chǎn)品價格促銷策略。企業(yè)在產(chǎn)品促銷策略實施的過程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是企業(yè)對成本的控制，尤其是對物流成本的控制。亞馬遜實現(xiàn)了物流成本的降低，將會促進(jìn)產(chǎn)品成本大幅度的降低，從而實現(xiàn)產(chǎn)品價格的降低，為市場營銷產(chǎn)品價格策略的實施奠定基礎(chǔ)。因此，亞馬遜通過物流管理這一有效的手段對成本進(jìn)行控制，市場營銷部門在產(chǎn)品價格策略的實施的過程中，想要實現(xiàn)市場營銷的成功與產(chǎn)品市場占有率的提高，就必須實現(xiàn)物流管理水平與效率的提高，實現(xiàn)物流成本的降低，為顧客提供物美價廉、周到滿意的物流服務(wù)。一方面能夠?qū)崿F(xiàn)亞馬遜產(chǎn)品成本的降低，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品市場占有率的提高，另一方面能夠?qū)︻櫩偷男枨髮崿F(xiàn)全方位的滿足，為亞馬遜帶來更多的顧客。
（二）市場營銷對庫存水平的影響
亞馬遜的庫存水平直接影響著顧客的滿意度。在產(chǎn)品銷售之前，亞馬遜物流管理部門需要對產(chǎn)品在倉庫中進(jìn)行存儲，實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品小時之間的協(xié)調(diào)。尤其是一些銷售具有季節(jié)性特點(diǎn)的產(chǎn)品，對其進(jìn)行倉儲能夠確保產(chǎn)品在市場供應(yīng)方面的連續(xù)性，從而實現(xiàn)產(chǎn)品需求與供應(yīng)時間、空間之前差距的縮小。亞馬遜在產(chǎn)品存儲與存儲地點(diǎn)方面的數(shù)量越多，所具有的供貨效率就越高。然而，亞馬遜在實現(xiàn)產(chǎn)品庫存水平提高的過程中，也會使企業(yè)的產(chǎn)品存貨成本大幅度提高。因此，企業(yè)市場營銷部門需要對產(chǎn)品市場需求進(jìn)行科學(xué)的了解與預(yù)測，為物流管理部門提供準(zhǔn)確的市場信息，對產(chǎn)品一定時期內(nèi)的需求量與訂貨量進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，從而實現(xiàn)產(chǎn)品存貨量的最佳化，確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存水平。
（三）市場營銷對運(yùn)輸決策的影響
市場營銷中指出，物流管理在運(yùn)輸決策方面必須要實現(xiàn)顧客滿意度與認(rèn)可度的提高。在物流的運(yùn)輸決策方面，產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)姆绞健⑽锪鬟\(yùn)輸?shù)臎Q策等因素都對產(chǎn)品的定價具有一定的影響，企業(yè)物流部門需要明確的掌握產(chǎn)品到達(dá)目的地的時間、目的地實際情況、產(chǎn)品交貨時間。亞馬遜在倉庫產(chǎn)品配置與向經(jīng)銷商或客戶發(fā)貨的過程中，應(yīng)用較為普遍的運(yùn)輸方式包括空運(yùn)、水運(yùn)、鐵路運(yùn)輸與公路運(yùn)輸、管道運(yùn)輸?shù)龋趯\(yùn)輸方式進(jìn)行選擇的過程中，一方面要對運(yùn)輸方式的屬性、特點(diǎn)、要求進(jìn)行深入了解，另一方面要對產(chǎn)品的特點(diǎn)、要求進(jìn)行明確掌握，在結(jié)合客戶運(yùn)輸需求的基礎(chǔ)上對運(yùn)輸方式進(jìn)行綜合考量，從而選擇既能夠滿足顧客需求與興趣，又最為合理的運(yùn)輸方式。
四、物流與市場營銷對企業(yè)的綜合影響
亞馬遜物流管理的進(jìn)一步完善能夠?qū)崿F(xiàn)物流質(zhì)量的提高，對商業(yè)的開展、商品價值的實現(xiàn)都具有促進(jìn)作用，從而實現(xiàn)營銷目的。科學(xué)的物流管理與管理方法是營銷組織為客戶提供最優(yōu)服務(wù)的基礎(chǔ)，從而促進(jìn)實現(xiàn)營銷的銷售范圍、數(shù)量的擴(kuò)大。物流與市場營銷之間存在著相互作用，兩者的協(xié)調(diào)發(fā)展能夠促進(jìn)亞馬遜企業(yè)競爭力的提高，為企業(yè)綜合實力的強(qiáng)化奠定堅實的基礎(chǔ)，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造必要的條件。亞馬遜只有依賴于物流管理部門與市場營銷部門之間的合作與溝通才能夠獲得成功。實現(xiàn)物流管理部門與市場營銷部門的一體化管理，以亞馬遜整體利益為目標(biāo)實現(xiàn)物流與市場營銷之間相互作用的協(xié)調(diào)，通過物流與市場營銷之間的協(xié)調(diào)合作實現(xiàn)兩者之間不和諧因素的降低，實現(xiàn)亞馬遜的不斷發(fā)展，并通過推陳出新實現(xiàn)市場競爭力的提高，強(qiáng)化企業(yè)的綜合實力。
五、總結(jié)
物流與市場營銷之間具有相互影響的管理。在亞馬遜市場營銷過程中要注重物流管理的強(qiáng)化，在營銷決策制定與營銷管理實施的過程中，要充分考慮物流在市場營銷中的作用。在亞馬遜物流管理的過程中，同樣要重視市場營銷的作用。當(dāng)前，物流管理與市場營銷管理已經(jīng)成為了亞馬遜發(fā)展過程中非常重要的因素，只有通過合理的靈活手段實現(xiàn)兩者之間的協(xié)調(diào)與共同發(fā)展，才能夠出現(xiàn)互惠互利，為亞馬遜帶來更大的利潤；實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)總體實力的提高，為亞馬遜帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。
作者：程久哲 張興福 單位：佳木斯大學(xué)
一、微博對企業(yè)營銷模式創(chuàng)新的積極影響
1.有利于滿足消費(fèi)者的個性需求。
微博時代也是一個崇尚個性的時代，企業(yè)可以利用創(chuàng)始人物、優(yōu)秀職員或者品牌的個性，借助微博營銷的手段，促進(jìn)企業(yè)的營銷，提高產(chǎn)品的知名度。比如，《職來職往》和《非你莫屬》中的職場達(dá)人、企業(yè)高管以及企業(yè)創(chuàng)始人，個個都是言語犀利，個性極強(qiáng)，他們的微博也受到了很多觀眾的關(guān)注，而且營銷目的也很明顯。這也正是越來越多的名人微博開始活躍的原因，如，潘石屹、李開復(fù)、馬云等，或者是自己開設(shè)了微博，或派專人負(fù)責(zé)企業(yè)營銷。他們利用微博來影響消費(fèi)者的觀念，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。
2.有利于精準(zhǔn)定位受眾。
微博營銷的受眾其實才是真正的主動者，一方面，他們可以根據(jù)自己的意愿選擇關(guān)注或者不關(guān)注某個人的微博；另一方面，這也可以起到篩選受眾人群的作用。企業(yè)可利用微博吸引潛在消費(fèi)者，并通過互動了解他們的潛在需求，判別他們的品牌忠實度，舉個例子來說，經(jīng)常在微博上發(fā)表意見、留言的客戶往往會比那些始終沉默的觀眾更加忠誠。企業(yè)微博營銷人員可以對這些潛在客戶精準(zhǔn)定位和營銷，以更好的達(dá)到營銷目的，如直返式廣告并不僅僅是一時的廣而告知，更是一項系統(tǒng)完整的營銷傳播活動。
3.有利于與客戶建立互動的關(guān)系。
微博作為一種深受大眾歡迎的網(wǎng)絡(luò)社交平臺，從關(guān)系營銷方面來講，企業(yè)可以通過與客戶互動交流，了解客戶需求，做好客戶服務(wù)，穩(wěn)定與客戶之間的關(guān)系。通過WTB、WAI、組建個人社區(qū)等，企業(yè)可以快速更新平臺信息，在與客戶互動交流的過程中，及時收集反饋信息，敞開心胸的和客戶進(jìn)行交流，減少或消除客戶的質(zhì)疑和抱怨，并在和客戶交流互動的過程中建立一種平等、開放、誠實的關(guān)系，彰顯品牌的個性化。例如，凡客利用新浪微博成立的“VANCI_粉絲團(tuán)”就是增強(qiáng)企業(yè)和客戶之間互動，提升客戶忠誠度的一個典范。
二、基于微博的企業(yè)營銷模式創(chuàng)新--企業(yè)品牌的微博營銷策略
1.全面了解受眾需求，提升微博的針對性。
目前，隨著微博的不斷發(fā)展，很多企業(yè)也開始呼吁微博營銷和互動，可是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)真的為企業(yè)提供了這樣一個置于受眾對面的平臺時，有些企業(yè)卻又無所適從。微博上關(guān)注者寥寥無幾的企業(yè)賬戶有很多，這些企業(yè)只是簡單地將電視或者網(wǎng)站上的廣告詞或者復(fù)制在微博上，關(guān)注的人自然很少。微博社群擁有自己的特定的文化、語言和規(guī)則，對于營銷人員來說，最關(guān)鍵的就是在受眾發(fā)現(xiàn)自己的營銷意圖之前迅速融入到他們的社群。收入較高的人群除了關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量之外，還需要去企業(yè)為其提供一種精神上的滿足；而偏低收入的階層則更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務(wù)的性價比，對打折、優(yōu)惠等信息也比較敏感。因此，企業(yè)應(yīng)該做好市場調(diào)查，提高信息的針對性，精確定位受眾人群。
2.提高策劃能力，加強(qiáng)與受眾互動。
微博信息和開展微博營銷都需要提前策劃。在編輯微博時，要開拓思維、勇于創(chuàng)新，不斷加強(qiáng)對微博信息制作的策劃意識，提高微博的吸引力，增加受眾者數(shù)量。例如，2012年，香飄飄企業(yè)策劃了一個“一句話曬出你的夢想”活動，并在官方微博上，為受眾提供了一個展示自己夢想的平臺，這就是一個典型的例子。
3.鼓勵和引導(dǎo)微博傳播中的意見領(lǐng)袖。
所謂的意見領(lǐng)袖就是在傳播信息的過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用，并帶頭影響他人思想的活躍分子。他們在傳播信息效果形成的過程中起中介或過濾的作用，通過他們的言行將信息傳播給大眾實現(xiàn)信息的兩級傳播。企業(yè)需要做的就是通過互動，尋找忠誠度和公信度都很高的受眾，并與他們進(jìn)行真誠親切的交流和溝通，取得他們的認(rèn)可和尊重，進(jìn)而引導(dǎo)他們傳播積極的企業(yè)和產(chǎn)品信息，影響大眾決策，幫助企業(yè)樹立健康的品牌形象。
4.加強(qiáng)微博傳播中負(fù)面效應(yīng)事件的監(jiān)控和識別，完善企業(yè)微博的危機(jī)管理。
利用微博迅速傳播信息的功能，可以幫助企業(yè)樹立良好的形象。可一旦出現(xiàn)負(fù)面信息，受眾群體也會迅速的將這種信息以及個人的不滿傳播出去。因此，企業(yè)應(yīng)該高度重視負(fù)面消息所帶來的危機(jī)，并盡量避免這類信息的出現(xiàn)。企業(yè)可以成立專門部門來追蹤、整理、匯總信息，了解受眾群體對企業(yè)和產(chǎn)品的意見和建議，及時發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息，采取必要的手段和措施應(yīng)對或者避免危機(jī)的產(chǎn)生。當(dāng)負(fù)面信息出現(xiàn)時，企業(yè)應(yīng)及時關(guān)注，坦誠溝通，消除客戶心中的不滿。此外，還要做好微博輿情監(jiān)督工作，隨時關(guān)注含有自身企業(yè)名稱的微博信息，及時解答網(wǎng)友的提出的問題和反饋，積極應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)詢和投訴，掌握信息傳播的主動權(quán)。
三、結(jié)語
總之，微博營銷做作為一種社會化的媒體營銷方式，打破了傳統(tǒng)的營銷理念和營銷方法，以一種更加快捷、更加高效的方式倍受眾多企業(yè)的青睞。在未來的發(fā)展中，應(yīng)充分挖掘微博營銷潛在的營銷潛力，發(fā)揮微博在企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)營銷中的重要作用，為企業(yè)品牌的打造、產(chǎn)品的營銷以及良好企業(yè)形象塑造提供強(qiáng)有力的推動。
作者：高國盛 單位：湖北省鄖陽師范高等專科學(xué)校
1企業(yè)營銷知識管理的內(nèi)涵
知識其實就是一種信息，一種資源，只是將所獲得的信息進(jìn)行分析、歸納、總結(jié)，然后形成一種動態(tài)的資源。所謂知識管理就是對信息與資源進(jìn)行管理，但涉及的信息是經(jīng)過整理和整合的。而企業(yè)中開展知識管理就是不斷地開發(fā)人的潛能，通過人擁有的知識為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。在企業(yè)的營銷管理中引入知識管理，也就是通過人的才能收集和整理關(guān)于企業(yè)營銷的相關(guān)信息并進(jìn)行整理、研究，從而提高企業(yè)的市場營銷績效，即為企業(yè)獲取更多的效益。這里涉及的企業(yè)營銷知識管理是將知識管理應(yīng)用到企業(yè)的營銷管理中，主要針對的是營銷管理活動，通過知識管理提高企業(yè)營銷組織的創(chuàng)新能力與應(yīng)變能力，以達(dá)到提高營銷績效的目的，而在知識管理的過程中，可以利用現(xiàn)代化科技產(chǎn)品平臺，實現(xiàn)對信息的收集與管理。
2企業(yè)營銷知識管理的重要性
知識管理的優(yōu)秀是培養(yǎng)人的創(chuàng)新能力，在目前這個競爭激烈的社會中，企業(yè)想要在不斷的競爭中立于不敗之地，重要的就是要培養(yǎng)員工創(chuàng)新的思維，利用創(chuàng)新思維開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的優(yōu)秀競爭力。另外，知識管理還可以提高企業(yè)的適應(yīng)能力，企業(yè)通過開展知識管理，能夠了解市場變化的情況，及時地獲取市場信息，對企業(yè)的資源進(jìn)行合理的配置，從而提高企業(yè)的應(yīng)變能力。而在企業(yè)的營銷管理中實施知識管理也是順應(yīng)時展的需求，傳統(tǒng)的營銷管理模式把重點(diǎn)放在了企業(yè)的有形資產(chǎn)上，不注重知識管理。隨著時代的進(jìn)步，知識資源已經(jīng)成為一種重要的資源，如果企業(yè)還沒有意識到知識管理的重要性，就會在市場競爭中被淘汰。尤其在營銷管理上，更需要創(chuàng)新能力與對環(huán)境的應(yīng)變能力，如果不及時地更新營銷知識，培養(yǎng)員工的創(chuàng)新能力，就會滯后于其他的企業(yè)。只有在營銷管理中把握好知識管理，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
3企業(yè)營銷知識管理的應(yīng)用
3.1營銷知識的采集
實施企業(yè)營銷知識管理的首個階段就是進(jìn)行營銷知識的采集，采集的過程中可以借助信息技術(shù)的手段，不但擴(kuò)大了信息的采集范圍，同時提高了采集的速度并降低了采集的成本。首先，利用計算機(jī)技術(shù)在企業(yè)內(nèi)部建立一個知識采集的系統(tǒng)，對客戶的資料庫、研究機(jī)構(gòu)的實驗數(shù)據(jù)以及企業(yè)內(nèi)部的資料庫進(jìn)行管理;其次，可以和一些利益相關(guān)集團(tuán)建立長期的知識共享關(guān)系，這不僅可以幫助企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)其他企業(yè)的營銷專業(yè)能力，也能在知識共享的過程中，促進(jìn)知識的創(chuàng)新管理，推動企業(yè)更好的發(fā)展。比如，與市場調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行知識共享，可以獲取最新的市場消息，幫助企業(yè)有效地規(guī)避風(fēng)險;與供應(yīng)商進(jìn)行知識的共享，可以降低原材料的采購成本，在企業(yè)競爭中獲取優(yōu)勢;與客戶進(jìn)行知識共享，可以及時了解到客戶的滿意度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，在市場競爭中獲取優(yōu)勢;與媒體、公眾等進(jìn)行知識共享，可以提高企業(yè)的知名度與信譽(yù)度，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。采集信息之后，要對信息進(jìn)行分析和整理，剔除一些對企業(yè)沒有價值的信息，對有價值的信息進(jìn)行分類、整理和提煉，形成一個知識管理體系。在對信息進(jìn)行處理的時候，可以借助計算機(jī)技術(shù)，將與企業(yè)有關(guān)的信息緊密的聯(lián)合起來，形成一個知識網(wǎng)絡(luò)。利用計算機(jī)技術(shù)，數(shù)據(jù)處理過程更加便捷，形成的知識網(wǎng)絡(luò)更加清晰。
3.2營銷知識的存儲
營銷知識的存儲不是簡單地將收集的信息進(jìn)行歸檔、保存，而是將獲取的不同類別的知識進(jìn)行有效的結(jié)合，并能夠被員工有效地利用，這樣才能使存儲的知識產(chǎn)生價值。對于企業(yè)來說，要建立一個有效的營銷管理的信息存儲網(wǎng)絡(luò)，通過這個網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的各個部門，包括業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門以及其他部門都能夠獲取有效的信息。這樣就保證了企業(yè)的營銷活動不僅僅只有市場部門參與，而是每一個員工都可以利用自己的知識和經(jīng)驗幫助企業(yè)，這樣就提高了每個員工的市場意識，也推動了企業(yè)的發(fā)展。對于營銷知識的存儲，可以借助先進(jìn)的信息技術(shù)，利用數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)共享、獨(dú)立與抗冗余度的優(yōu)勢，實現(xiàn)信息存儲的安全性，并能夠保證數(shù)據(jù)分類的清晰，這樣就為企業(yè)員工之間的信息交流提供了便利。另外，在對營銷知識進(jìn)行存儲的時候，要及時刪除過時的知識，對于對企業(yè)營銷戰(zhàn)略影響較大的知識要長期儲備。可以建立一個優(yōu)化的數(shù)據(jù)庫，能夠及時刪除過時的知識，儲備有用的知識，形成一個有效的知識倉庫。
3.3營銷知識的共享
知識資源與其他的資源不同，它不是一成不變的，而是在交流與互動中可以不斷地創(chuàng)新與豐富。對于企業(yè)來說，知識共享的過程就是不斷地使知識庫增值的過程。企業(yè)營銷知識的共享主要包括兩個方面，首先，是企業(yè)內(nèi)顯性知識與隱性知識的共享，顯性知識是可以用語言直接表達(dá)的知識，比如企業(yè)產(chǎn)品的信息、營銷的策略等，而隱性知識是在企業(yè)的成長過程中不斷形成的，不容易用語言表達(dá)的知識。其次，是企業(yè)內(nèi)部與外部知識的共享，主要包括對顧客需求信息、競爭對手信息以及政府有關(guān)政策變動的知識，通過這些知識的共享，企業(yè)可以及時獲取市場變動的信息，提高企業(yè)的應(yīng)變能力。因此，企業(yè)可以通過營銷知識的共享，將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。
3.4營銷知識的創(chuàng)新
營銷知識的搜集、存儲與分享都是為營銷知識的創(chuàng)新做準(zhǔn)備，對于企業(yè)來說，只有將營銷知識運(yùn)用到實踐中，才能真正地發(fā)揮出營銷知識的價值，而營銷的創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在營銷實踐中，將落后的營銷知識摒棄，發(fā)揚(yáng)先進(jìn)的營銷知識，在不斷的實踐中，使知識不斷地創(chuàng)新與更新，才能夠促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。關(guān)于營銷知識的創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和管理創(chuàng)新這幾個方面，技術(shù)創(chuàng)新是產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新的關(guān)鍵，也是企業(yè)營銷創(chuàng)新的優(yōu)秀，但是想要實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，就必須以制度創(chuàng)新為前提，而管理創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的有力保障。可以說企業(yè)營銷知識的創(chuàng)新是企業(yè)的重中之重，只有擁有知識創(chuàng)新的能力，才能使企業(yè)在知識經(jīng)濟(jì)時代獲取優(yōu)秀競爭力。不斷地進(jìn)行營銷知識的創(chuàng)新，才能夠推動企業(yè)不斷的向前發(fā)展。而如果缺乏知識的創(chuàng)新能力，最終只有在競爭中被淘汰。
4結(jié)論
綜上，在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)需要在營銷管理方面進(jìn)行創(chuàng)新，即引入知識管理的內(nèi)容，將知識管理應(yīng)用到營銷管理的實踐中，讓員工意識到知識管理在企業(yè)營銷中的重要性，并不斷地進(jìn)行知識的分享與交流，在交流中創(chuàng)造新的知識，增強(qiáng)創(chuàng)新能力。另外，在企業(yè)中建立科學(xué)的營銷知識管理框架，幫助企業(yè)在競爭中不斷提高自己的創(chuàng)新能力與適應(yīng)能力，從而實現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。
作者：殷祎 單位：北京21世紀(jì)國際學(xué)校
一、營銷理念
營銷是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中一種新的指導(dǎo)理念。從營銷觀念看，企業(yè)要想得到良好的發(fā)展，就必須正確的了解市場需求和欲望，并能比競爭對手早一步，將市場需要的物品送到市場中。營銷觀念就是引導(dǎo)企業(yè)了解用戶的需要，是企業(yè)經(jīng)營思想的一次重要改革。營銷觀念和推銷觀念有很大的區(qū)別，推銷觀念關(guān)注的是賣方的需求，而營銷觀念注重的是買方的需求；推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是賣方，重點(diǎn)關(guān)注將產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金，而營銷觀念重點(diǎn)關(guān)注的是如何創(chuàng)新產(chǎn)品，保證產(chǎn)品能滿足用戶的需求。營銷觀念體現(xiàn)出用戶主權(quán)理論，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品是由用戶決定的，而不是由企業(yè)決定的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)用戶的需求生產(chǎn)產(chǎn)品，這樣既能提高用戶的滿意度，還能保證企業(yè)獲利。不同的營銷理念能產(chǎn)生不同的營銷活動，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動在營銷理念的指導(dǎo)下，逐步向下發(fā)展，企業(yè)在不同的情況下，需要運(yùn)用不同的營銷理念，這需要對營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，而營銷策略的改變就是營銷理念創(chuàng)新的體現(xiàn)。創(chuàng)新不是單純的模仿學(xué)習(xí)，而是將過去不合理的理念去掉，根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展特色，創(chuàng)新一種新的方法進(jìn)行企業(yè)銷售活動。簡單的說，現(xiàn)代企業(yè)的市場理念不再是對傳統(tǒng)的理念進(jìn)行修改，也不是模仿別人的理念，而是全新的市場營銷理念方法。營銷理念不僅能幫助企業(yè)積極的面對激烈的市場競爭，還能為企業(yè)的帶來突破性的發(fā)展。為了解區(qū)域營銷理念的作用，就必須熟悉區(qū)域營銷理念的具體內(nèi)容和流程。一個典型的區(qū)域營銷的具體流程為：第一，企業(yè)在營銷過程中，要將目標(biāo)客戶放在中心位置；第二，企業(yè)要對總體市場進(jìn)行詳細(xì)的劃分，將總體市場劃分為細(xì)小的分市場，然后從中選出最有開發(fā)價值的小市場，集中力量為最有價值的小市場提供服務(wù)；第三，設(shè)計由產(chǎn)品、價格、渠道、銷售等組成的市場營銷組合；第四，企業(yè)要對區(qū)域營銷進(jìn)行分析，并制定區(qū)域營銷計劃，然后實施和控制區(qū)域營銷。
二、區(qū)域營銷管理的應(yīng)用
企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域營銷活動時，整個區(qū)域營銷活動可以分為區(qū)域營銷分析、制定營銷計劃、實施區(qū)域營銷、營銷控制等四個階段，下面分別對這四個階段進(jìn)行分析。
1.區(qū)域營銷分析。
區(qū)域營銷分析是企業(yè)營銷活動順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，只要做好區(qū)域營銷分析工作，才能保證整個營銷活動低風(fēng)險的執(zhí)行，因此，企業(yè)要全面分析營銷環(huán)境，從中找出最有利的發(fā)展機(jī)會，并對潛在的風(fēng)險因素進(jìn)行分析，制定合理的預(yù)防措施，從而規(guī)避區(qū)域營銷環(huán)境中的不利因素。
2.區(qū)域營銷計劃。
營銷計劃是指為實現(xiàn)企業(yè)的總體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，做出的決策。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，每一個產(chǎn)品、業(yè)務(wù)都要制定詳細(xì)的營銷計劃。營銷計劃主要包括以下幾個方面：
（1）營銷計劃實施概要：區(qū)域營銷計劃中要有一個詳細(xì)的營銷計劃實施概要，并對營銷計劃中的主要目標(biāo)進(jìn)行簡要的介紹，從而幫助管理人員能快速的了解整個營銷計劃內(nèi)容。
（2）區(qū)域營銷現(xiàn)狀：在制定營銷計劃時，要提供詳細(xì)的區(qū)域、市場、產(chǎn)品、競爭、銷售等相關(guān)資料，為營銷決策提供依據(jù)。
（3）潛在風(fēng)險和發(fā)展機(jī)會：營銷計劃制定人員要認(rèn)真分析產(chǎn)品在區(qū)域市場中可能存在的風(fēng)險，并制定相應(yīng)的對策，同時要在區(qū)域市場環(huán)境尋找出有利于發(fā)展的機(jī)會，從而為企業(yè)的健康發(fā)展提供依據(jù)。
（4）目標(biāo)和問題：要根據(jù)潛在的風(fēng)險和機(jī)會，設(shè)立相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)，并對影響發(fā)展目標(biāo)的因素進(jìn)行認(rèn)真的分析。
（5）營銷策略：營銷策略是指根據(jù)營銷目標(biāo)制定的營銷方案，從而逐步實現(xiàn)營銷目標(biāo)，營銷策略是實現(xiàn)營銷目標(biāo)的具體過程。
（6）預(yù)算：根據(jù)營銷目標(biāo)和營銷計劃對整個營銷活動進(jìn)行預(yù)算，從而粗略的計算出營銷活動的盈虧情況。
（7）控制：控制是區(qū)域營銷計劃的最后一部分，對整個營銷活動進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題后，根據(jù)實際情況進(jìn)行合理的調(diào)整，確保營銷活動的順利進(jìn)行。
3.區(qū)域營銷實施。
區(qū)域營銷實施是指為實現(xiàn)制定的戰(zhàn)略營銷目標(biāo)，將制定的營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的營銷行為。企業(yè)要將行動方案、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、獎懲制度、人力資源等構(gòu)建一個可以支持企業(yè)戰(zhàn)略的方案，從而保證區(qū)域營銷的順利實施。在執(zhí)行區(qū)域營銷計劃時，首先要對下一級區(qū)域的計劃和目標(biāo)進(jìn)行分解，一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置都是在某個地區(qū)的市場設(shè)置一個點(diǎn)，負(fù)責(zé)對該地區(qū)的市場進(jìn)行開發(fā)和管理，因此，企業(yè)總部的區(qū)域營銷計劃傳遞到地區(qū)分企業(yè)時，還要對該地區(qū)進(jìn)行進(jìn)一步分解，將營銷計劃分解到每一個銷售人員身上，這樣才能保證營銷計劃真正的落實到實際工作中，同時在分解過程中，每個層面的銷售人員能了解自身的職責(zé)。分解目標(biāo)的主要目的是為了保證營銷計劃分解后能有效地執(zhí)行，對于不同的時期，要設(shè)置不同的分目標(biāo)，從而對整個營銷計劃的完成情況進(jìn)行總結(jié)分析，掌握總目標(biāo)和實際執(zhí)行情況之間的差異，然后對這種差異進(jìn)行探討，制定合理的措施進(jìn)行改進(jìn)。
4.區(qū)域營銷控制。
區(qū)域營銷控制是指對區(qū)域營銷戰(zhàn)略進(jìn)行科學(xué)的評估，并制定合理的行動確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。區(qū)域營銷的控制包括對目標(biāo)、工作方式、銷售信息等方面進(jìn)行監(jiān)控，對目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控包括對整體營銷目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等的監(jiān)控，確保整個營銷計劃能穩(wěn)定的開展，通過對目標(biāo)進(jìn)行綜合監(jiān)控，能掌握整個營銷計劃的落實程度，同時在調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)的過程中，還能對銷售人員的行為進(jìn)行引導(dǎo)。對工作方式進(jìn)行監(jiān)控就是對銷售人員為達(dá)到目標(biāo)采取的方式進(jìn)行監(jiān)控，在實際運(yùn)作中，由于銷售人員對區(qū)域營銷計劃的理解程度不同，制定的營銷方法也各不相同，這就很容易造成區(qū)域營銷計劃在執(zhí)行過程中，沒有統(tǒng)一效果，因此，要對銷售人員的工作方式進(jìn)行監(jiān)控，盡量規(guī)范工作程序，從而提高營銷計劃的執(zhí)行效果。銷售信息是市場實際情況的真實反映，能直接體現(xiàn)出營銷計劃在執(zhí)行過程中存在的問題，因此，必須對銷售信息進(jìn)行監(jiān)控，通過整理分析，找到解決問題的措施，確保營銷計劃和市場狀況相適應(yīng)。
5.案例分析。
隨著市場的動蕩，某企業(yè)總公司的市場占有率從13.5％降至10.3％，子公司在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蕪?5.4％降至13.2％，該企業(yè)的銷售經(jīng)理通過對市場進(jìn)行調(diào)查分析，得出造成企業(yè)市場占有率下降的主要原因是企業(yè)產(chǎn)品比較陳舊，導(dǎo)致客戶逐漸減少。該企業(yè)及時創(chuàng)新產(chǎn)品，與此同時，由于同行企業(yè)的產(chǎn)品比較新穎，迅速的打開了市場，贏得客戶的青睞。該企業(yè)為了做好新產(chǎn)品的營銷工作，對市場進(jìn)行了分析，然后根據(jù)實際情況，制定了合理的營銷計劃，并分解成多個小目標(biāo)落實在每個子公司身上，各個子公司在進(jìn)行產(chǎn)品營銷過程中對每個銷售人員的行為進(jìn)行了規(guī)范，同時還對產(chǎn)品的銷售信息進(jìn)行動態(tài)跟蹤調(diào)查。為擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，各子公司還在當(dāng)?shù)亻_展慈善捐獻(xiàn)等活動，這極大的提高了該企業(yè)的社會影響力，通過對營銷過程進(jìn)行控制，該企業(yè)的新產(chǎn)品逐漸獲得新老客戶的認(rèn)同，營銷計劃逐步實現(xiàn)，在年底統(tǒng)計，該企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到18.4％，極大的促進(jìn)了該企業(yè)的發(fā)展。
三、結(jié)語
企業(yè)要想得到良好的發(fā)展，就必須樹立正確的營銷理念，以客戶為中心，圍繞著客戶的需求展開營銷活動，在滿足客戶需求的情況下，提高企業(yè)的利潤。企業(yè)要根據(jù)市場環(huán)境，建立科學(xué)的整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，指出企業(yè)的發(fā)展方向，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而為企業(yè)的快速發(fā)展提供保障。
作者：劉淑芳 單位：中國人民大學(xué)
一、企業(yè)營銷競爭力的含義與基本特征
營銷競爭力是企業(yè)在參與市場競爭中在營銷方面所表現(xiàn)出來的綜合能力。根據(jù)現(xiàn)代營銷管理理論和企業(yè)競爭力理論，對營銷競爭力的系統(tǒng)而完整的定義至少應(yīng)該包含以下幾方面內(nèi)容：首先營銷競爭力是企業(yè)將其內(nèi)外部資源合理運(yùn)用于整體營銷管理過程的綜合能力；其次，營銷競爭力是企業(yè)整合運(yùn)用內(nèi)部資源參與市場競爭的能力；最后，營銷競爭力是可以為企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的綜合能力。由此看來，營銷競爭力是企業(yè)為了參與市場競爭，并獲得市場競爭優(yōu)勢，在整合資源、進(jìn)行營銷管理過程中不斷地學(xué)習(xí)、積累、創(chuàng)新而形成的一系列能力的綜合。同時，企業(yè)營銷競爭力至少應(yīng)該具備以下基本特征：
（1）競爭性。
這里的競爭性，不僅包括產(chǎn)品本身的競爭，更是企業(yè)營銷手段、營銷戰(zhàn)略、營銷文化的競爭；
（2）整合性。
企業(yè)營銷競爭力不僅包括企業(yè)自身的資源，或者單項營銷資產(chǎn)，還與外部資源、企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷管理模式和機(jī)制、企業(yè)資源等因素高度融合；它不僅是由整體營銷管理過程中每一階段的每一項活動決定，更是由每一項活動之間的協(xié)同效應(yīng)及其與組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的系統(tǒng)效應(yīng)共同決定；
（3）價值性。
這里的價值性分別指社會價值，即企業(yè)在營銷管理方面具有競爭力將有利于整個社會福利的提高；企業(yè)價值，即營銷競爭力必須能抵御營銷威脅而為企業(yè)提供競爭優(yōu)勢、增加企業(yè)有形和無形的價值；顧客價值，即企業(yè)在滿足顧客基本使用價值和效用以外，還滿足了顧客在精神等方面的需求，傳遞其他有形和無形的價值；
（4）積累性。
企業(yè)的營銷競爭力是企業(yè)在長期的營銷管理實踐中逐步積累形成的，同時這一不斷學(xué)習(xí)和積累的過程就是企業(yè)營銷競爭力不斷培育的過程；
（5）輻射性。
較強(qiáng)的營銷競爭力將吸引大量高層次專業(yè)人才的加盟，促使企業(yè)總體的人員素質(zhì)不斷提升。因此，企業(yè)營銷能力水平的高低將直接或間接地影響到企業(yè)在其他相關(guān)領(lǐng)域的競爭力。
二、企業(yè)營銷競爭力的評價流程
一次完整的企業(yè)營銷競爭力的評價流程一般包括以下五個步驟：
（1）企業(yè)提出評估要求并上交基本資料。
自評報告必須闡述評價指標(biāo)體系所包含的內(nèi)容和市場評價的標(biāo)準(zhǔn)；
（2）企業(yè)進(jìn)一步提供詳細(xì)資料
包括方案類，如年度戰(zhàn)略規(guī)劃、階段性策略方案等；手冊類，如銷售人員工作規(guī)范，服務(wù)規(guī)范手冊等；流程類，主要包括企業(yè)各項營銷工作流程；報告類，如市場分析報告、年度總結(jié)報告等；表單類，主要包括企業(yè)各類財務(wù)報表等；附注類，主要包括注意事項、附注標(biāo)識等；
（3）確定專家評估委員會任命的專項評估小組。
建立專家委員會數(shù)據(jù)庫，從中挑出組成委員會成員，由研究學(xué)者、政府、行業(yè)機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人和社會無關(guān)聯(lián)志愿者構(gòu)成。同時，在組成的委員會當(dāng)中應(yīng)按各自權(quán)重不同而成立評估小組；
（4）由專項評估小組對企業(yè)進(jìn)行評估。
此過程包括對企業(yè)自評報告的核實、實地考察、訪談企業(yè)相關(guān)人員等，最后提供定量與定性相結(jié)合的分析報告；
（5）評估委員會進(jìn)行此后三個月的后續(xù)跟蹤和抽查，并最終簽署報告。
由于評估過程中可能涉及到企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，所以必須采用一些方法保證企業(yè)的利益不受到損害。其中，以下三點(diǎn)要求必須做到:有一定的協(xié)約或者法律來規(guī)范和維持良好的紀(jì)律；采用沒有規(guī)律、不固定的組合模式；專項評估小組要有良好的專業(yè)素質(zhì)和道德修養(yǎng)。
三、企業(yè)營銷競爭力指標(biāo)體系設(shè)計
網(wǎng)上零售企業(yè)營銷競爭力指標(biāo)體系設(shè)計首先涉及到的是指標(biāo)選擇的原則，主要包括行業(yè)特性：一方面應(yīng)考慮該行業(yè)作為銷售行業(yè)不同于生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)，另一方面應(yīng)考率其有別于傳統(tǒng)企業(yè)的特殊性；相對獨(dú)立性，即避免指標(biāo)相互重疊和重復(fù)評價；連續(xù)性，即可以獲得連續(xù)的官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)而避免隨機(jī)波動；可比性，即能夠反映發(fā)展水平；易被理解和接受，即選擇學(xué)者常用的指標(biāo)以及人們比較關(guān)心的指標(biāo)；數(shù)量合適，即指標(biāo)過多而評價難度大、指標(biāo)過少而評價不穩(wěn)定。由于網(wǎng)上零售企業(yè)作為商業(yè)企業(yè)不僅有別于生產(chǎn)型企業(yè)，也有別于傳統(tǒng)零售企業(yè)，某些指標(biāo)的考察和計算方法有其特殊性，同時也使指標(biāo)更容易量化。因此，這一指標(biāo)體現(xiàn)主要應(yīng)涵蓋以下七種指標(biāo)：
（1）用戶擁有量指標(biāo)：
消費(fèi)者在填寫相關(guān)資料，并注冊成為正式用戶后方進(jìn)行購買。這是計算客戶擁有量指標(biāo)的主要數(shù)據(jù)；
（2）實際購買客戶量指標(biāo)：
在具體考核實際的客戶量與客戶基數(shù)的基礎(chǔ)上，計算其購買力和消費(fèi)潛能；
（3）網(wǎng)站或者網(wǎng)頁訪問流量指標(biāo)：
鑒于其載體的網(wǎng)絡(luò)特性，選擇網(wǎng)站或者網(wǎng)頁的訪問流量衡量其知名度以及顧客基數(shù)量，幫助計算潛在銷量和未來發(fā)展態(tài)勢；
（4）企業(yè)競爭力指標(biāo)：
作為商業(yè)企業(yè)，網(wǎng)上零售企業(yè)并不生產(chǎn)產(chǎn)品，因此，該三級指標(biāo)無需考察企業(yè)的生產(chǎn)能力，取而代之的是供貨商的物流和倉儲管理水平；
（5）產(chǎn)品競爭力指標(biāo)：
產(chǎn)品的銷售額、受眾的需求規(guī)律、產(chǎn)品的定位和檔次都應(yīng)該是參考點(diǎn)，以研究和考核期發(fā)展現(xiàn)狀和未來；
（6）顧客滿意度指標(biāo)：
衡量顧客的重復(fù)購買力、忠誠度、購買評價以及接受服務(wù)的體驗評價；
（7）重復(fù)購買率指標(biāo)：
考察顧客重復(fù)購買的次數(shù)、頻率以及顧客流失率。
四、結(jié)語
綜上，通過分析網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)營銷競爭力的含義、基本特征、評價流程與指標(biāo)體系，進(jìn)一步說明了網(wǎng)絡(luò)零售營銷競爭力自始至終是制約網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀因素。因此，為了推動我國零售業(yè)整體水平的提高，我們必須對網(wǎng)上零售企業(yè)競爭力進(jìn)行長期的觀察與深入的研究，這樣才能確保它的可持續(xù)發(fā)展。
作者：李霜 黃廣芳 單位：武漢小夫子文化傳播有限公司 湖北工業(yè)大學(xué)外國語學(xué)院
一、郵政企業(yè)傳統(tǒng)營銷活動存在的問題分析
(一)傳統(tǒng)營銷模式不能適應(yīng)大客戶需求的增長。
以下實例說明客戶需求的日益綜合化、多樣化和定制化。西安曲江新區(qū)建成初期，西安郵政下設(shè)的商函局(專業(yè)局)與管委會洽談郵資門票業(yè)務(wù)時，管委會提出了在大雁塔廣場上設(shè)立兩個仿古式郵亭的需求，并要求郵亭設(shè)計要與仿古式廣場風(fēng)格一致，設(shè)備自動化程度要高，功能要齊全；要提供信函、物品寄遞、郵品銷售、自助取取款等便民服務(wù)。這一需求，不是前去洽談業(yè)務(wù)的商函局一個專業(yè)局所能完成的，需要省、市公司相關(guān)部門，以及商函、集郵、金融等跨專業(yè)的配合才能夠?qū)崿F(xiàn)。
(二)傳統(tǒng)營銷模式限制了郵政專業(yè)化市場的深挖。
隨著市場細(xì)分，專業(yè)市場需求持續(xù)增長，如時點(diǎn)經(jīng)濟(jì)、旅游市場、社區(qū)市場、校園市場等。例如：西安交大校園郵資封(以校園為主題)連續(xù)開發(fā)多年，累計業(yè)務(wù)量超過百萬枚，但在校園金融、集郵、報刊、電子商務(wù)等需求潛力較大的專業(yè)上缺乏開發(fā)能力。因營銷資源過于分散，專業(yè)市場的開發(fā)總是“零敲碎打”，出現(xiàn)了守著專業(yè)市場巨大的資源，卻無力進(jìn)行規(guī)模“開采”的尷尬局面。
(三)全員營銷引出的問題較多。
全員營銷在一些業(yè)務(wù)發(fā)展初期不失為一種有效手段，但無論什么業(yè)務(wù)都采用全員營銷的方式就會帶來較多問題：一是可能給決策層帶來有偏差的市場信息；二是由于缺乏專為知識，可能造成業(yè)務(wù)推廣失敗；三是弱化真正的潛力發(fā)展渠道；四是客戶資源掌握在營銷員個人手中，成為營銷管理中的隱患。五是不利于培養(yǎng)和建立專業(yè)化的營銷團(tuán)隊。如何解決郵政企業(yè)營銷活動中存在的問題？如何實現(xiàn)郵政營銷模式創(chuàng)新？項目管理的理念和方法提供了解決方案。
二、項目管理的基本概念和要主內(nèi)容
項目管理通過啟動、設(shè)計、實施、控制、收尾五個管理過程組的應(yīng)用來完成。在項目整個生命周期中，五個過程組相互關(guān)聯(lián)，重復(fù)進(jìn)行的。項目管理的主要內(nèi)容：一是對范圍、時間、成本、風(fēng)險和質(zhì)量的不同要求進(jìn)行管理；二是對有著不同需求與期望的項目干系人進(jìn)行管理；三是對已識別的項目需求進(jìn)行管理。項目型組織的優(yōu)點(diǎn)：組織簡單、項目經(jīng)理有充分的權(quán)利控制資源、向客戶負(fù)責(zé)、溝通效率高、決策速度快。
三、項目管理在其他行業(yè)中的應(yīng)用
在我們致力于建立現(xiàn)代企業(yè)制度的時候，發(fā)達(dá)國家正把努力投入到項目管理。美國學(xué)者DavidCleland：在應(yīng)付全球化的市場變動中，戰(zhàn)略管理和項目管理將起到關(guān)鍵性的作用。我國項目管理幾乎涵蓋了經(jīng)濟(jì)、文化、科教、國防等所有重要領(lǐng)域，遍布各個行業(yè)和類別，甚至服務(wù)業(yè)也廣泛推廣項目管理。
四、郵政企業(yè)營銷活動引入項目管理的必要性
一是項目管理是建立顧客需求型營銷模式的要求。我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶在當(dāng)今以項目為優(yōu)秀運(yùn)行的市場中比我們更成熟，因此，要想保住客戶，我們必須成為推動項目管理的領(lǐng)導(dǎo)者，而不是跟隨者。二是項目管理是提高郵政企業(yè)營銷活動效率的手段。通過對營銷活動進(jìn)行項目管理，建立扁平化的項目型組織，運(yùn)用過程管理監(jiān)控營銷活動，可以大大提高營銷活動的成功率和效率，有效降低成本。三是項目管理能夠培養(yǎng)專業(yè)化的人才。郵政專業(yè)人員和營銷人員在項目管理的實踐中將學(xué)會系統(tǒng)的思考問題，熟練掌握現(xiàn)代項目的工具方法，培養(yǎng)團(tuán)隊意識，在項目管理的實施過程中，能夠選拔和培養(yǎng)一批項目管理專業(yè)人才。
五、建立郵政企業(yè)營銷項目管理體系
(一)明確營銷項目管理組織
1.成立項目考核評估領(lǐng)導(dǎo)小組(下稱項目領(lǐng)導(dǎo)小組)。
負(fù)責(zé)營銷項目的認(rèn)定和審核，制度和執(zhí)行項目績效考核辦法，監(jiān)督和評估項目執(zhí)行情況。
2.建立項目企劃室。
負(fù)責(zé)進(jìn)度計劃編制、成本估算、提供軟件、模板、工具、方法以及項目管理培訓(xùn)，對項目及項目經(jīng)理提供支持。
3.實行項目經(jīng)理制。
對項目全面組織、優(yōu)化配置營銷活動諸要素。項目經(jīng)理實行年薪制為主，項目進(jìn)度、成本、業(yè)績等責(zé)任目標(biāo)掛鉤獎罰機(jī)制。
(二)制定營銷項目開發(fā)流程
1.項目立項前的市場調(diào)研
2.項目申報，以書面形式提交申請報告：
包括項目名稱、背景、目標(biāo)；項目可行性報告；初步開發(fā)計劃；初步預(yù)算。
3.項目認(rèn)定：
由項目考核評估決定是否立項，如立項則確定項目經(jīng)理。
4.項目審批：
由項目領(lǐng)導(dǎo)小組以會議形式通過開發(fā)計劃，并確認(rèn)資源配置。
5.項目執(zhí)行：
由項目經(jīng)理運(yùn)用人、財、物等資源實施項目計劃。
(三)建立營銷項目控制制度
1.編制項目進(jìn)度管理計劃，
指導(dǎo)項目進(jìn)度跟蹤與控制。
2.運(yùn)用項目執(zhí)行評測技術(shù)。
利用圖形和量化指標(biāo)將計劃進(jìn)度和實際進(jìn)展相比較，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題，及時分析和調(diào)整。
3.召開項目控制的關(guān)鍵會議：
報告項目階段評測指標(biāo)，提出解決方案，確認(rèn)下一階段的計劃。
4.實施項目成本控制。
監(jiān)督成本執(zhí)行情況以找出與計劃的偏差，防止不正確、不適宜或未經(jīng)核準(zhǔn)的變更納入成本基準(zhǔn)計劃中。
5.實施項目風(fēng)險監(jiān)控。
涉及選擇備用的風(fēng)險應(yīng)對策略，采取糾偏行動或重新制訂項目計劃。
6.進(jìn)行項目績效評估。
項目完成后依據(jù)項目計劃、工作結(jié)果和其他項目記錄，進(jìn)行績效評估和經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)，并給出書面報告。
作者：焦睿 單位：陜西省郵政公司
1.企業(yè)競爭力的概述
企業(yè)競爭力理論是在競爭理論基礎(chǔ)上發(fā)展和完善的，中小企業(yè)競爭力根底是一個市場競爭問題。根據(jù)競爭力和競爭關(guān)系的客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律：沒有競爭就沒有競爭力，競爭力必須在竟?fàn)庍^程中形成。中小企業(yè)競爭力決定于企業(yè)間的市場競爭關(guān)系或企業(yè)間的競爭與壟斷的關(guān)系。形成有效的產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)和競爭的市場結(jié)構(gòu)是培育和增強(qiáng)中小企業(yè)競爭力的根本途徑和決定條件。
2.提升中小型企業(yè)競爭力的重要性
2.1中小型企業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中占重要地位
不論是在發(fā)達(dá)國家，還是在發(fā)展中國家，中小企業(yè)在各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演了重要角色，在社會經(jīng)濟(jì)中均占有突出地位。中小企業(yè)地位的重要主要表現(xiàn)在在企業(yè)數(shù)量上有不可超越的優(yōu)勢，還體現(xiàn)在它提供了巨大的就業(yè)機(jī)會，創(chuàng)造了相當(dāng)部分的國民財富，并為市場經(jīng)濟(jì)注入了發(fā)展的活力。
2.2中小型企業(yè)在社會生活中的作用
中小企業(yè)在我國的社會經(jīng)濟(jì)生活中也具有極其重要的地位，尤其是解決就業(yè)及推進(jìn)城鎮(zhèn)化方面發(fā)揮著大型企業(yè)不可替代的作用。中小企業(yè)的大量存在增加了失業(yè)人員的就業(yè)率，抑制了貧富差距的擴(kuò)大，使社會購買力能夠維持在一定水平上，從而緩解了一系列社會矛盾。另外中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)衰退期中還起著熨平經(jīng)濟(jì)周期的作用。
2.3中小企業(yè)在擴(kuò)大出口方面的作用
中小型企業(yè)咋擴(kuò)大出口方面的作用主要有兩個方面。一是間接出口：通過向大企業(yè)提供質(zhì)優(yōu)價廉的零部件和勞務(wù)，促進(jìn)大企業(yè)的出口；二是直接出口：通過獨(dú)立生產(chǎn)具有本身特點(diǎn)的優(yōu)勢產(chǎn)品直接出口。中小型企業(yè)通過這兩種途徑為活躍本國經(jīng)濟(jì)、參與國際競爭、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的國際交流，做出了很大的貢獻(xiàn)。
3．中小型企業(yè)競爭力的影響因素
企業(yè)是一種社會組織，它會受到制度、政策、文化、人力資源、管理、產(chǎn)品創(chuàng)新等各個方面的影響。中小企業(yè)競爭力的影響因素可以從兩個方面著手，一個是企業(yè)內(nèi)部對競爭力的影響分析，一個是從企業(yè)外部因素分析影響競爭力情況。
3.1內(nèi)部因素
內(nèi)部因素是影響中小企業(yè)競爭力的主要因素，主要體現(xiàn)在企業(yè)的各種創(chuàng)新上。只有通過創(chuàng)新，才能使企業(yè)擁有與眾不同的市場競爭力。創(chuàng)新不只是技術(shù)的創(chuàng)新，還包括組織、管理、服務(wù)、企業(yè)文化、營銷戰(zhàn)略等等。中小企業(yè)必須把企業(yè)創(chuàng)新作為第一位的基本要素，努力開展各種創(chuàng)新工作，努力增強(qiáng)企業(yè)競爭力。
3.2外部因素
影響中小企業(yè)競爭力的外部因素主要體現(xiàn)在制度、產(chǎn)業(yè)政策、競爭對手三個方面。企業(yè)是一種經(jīng)濟(jì)組織，它本身通過一定的企業(yè)制度組建起來，同時又處國家經(jīng)濟(jì)制度框架之下，恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)制度也有利于企業(yè)降低組織成本和交易成本，提高競爭效率；產(chǎn)業(yè)政策是國家干預(yù)經(jīng)濟(jì)、引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和高級化的政策，產(chǎn)業(yè)政策對提高中小企業(yè)競爭力，彌補(bǔ)市場機(jī)制不足，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速、協(xié)調(diào)發(fā)展等方面具有積極作用；競對手的動向是企業(yè)必須不容忽視的，掌握競爭對手的競爭優(yōu)勢以及如何避開其優(yōu)勢，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，是企業(yè)在立足市場的重要保障。
4．提升中小型企業(yè)競爭力的戰(zhàn)略
4.1建立中小企業(yè)優(yōu)秀競爭力
優(yōu)秀競爭力是企業(yè)獨(dú)有的、為消費(fèi)者帶來特殊效用、使企業(yè)在某一市場上長期具有競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的內(nèi)在能力資源。在市場競爭不是很強(qiáng)的情況下，一個企業(yè)也許還可以憑借機(jī)遇以及贏得短期的優(yōu)勢。但是在競爭白熱化的關(guān)頭，優(yōu)秀競爭力的缺失就是市場的缺失。
4.2企業(yè)創(chuàng)新
隨著知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)間的到來，企業(yè)創(chuàng)新能力的競爭歸根到底就是企業(yè)在知識的生產(chǎn)、占有和有效利用方面的競爭。主要包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、企業(yè)管理的創(chuàng)新、人力資源的創(chuàng)新等。企業(yè)文化、人力資源、管理的運(yùn)用，歸根結(jié)底是要落實到企業(yè)產(chǎn)品中。另外，服務(wù)創(chuàng)新也是不可缺少的一方面。中小企業(yè)采用新的經(jīng)營管理模式，運(yùn)用先進(jìn)的知識或技術(shù)，向市場推出新的服務(wù)，同同樣也能實現(xiàn)服務(wù)市場價值。由于人力資源存在增值性、資本性和主體性等特點(diǎn)，要求企業(yè)在培育競爭力時把人力資源管理作為優(yōu)秀內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃，實現(xiàn)企業(yè)人力資源的最佳配置和動態(tài)平衡，不斷增強(qiáng)企業(yè)智力資本競爭的優(yōu)勢。只有通過不懈地創(chuàng)新，企業(yè)才能將已有的、可利用的知識資源轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的生產(chǎn)力，轉(zhuǎn)化為過硬的競爭優(yōu)勢。
4.3樹立企業(yè)文化，塑造知名品牌
企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的法寶，好的理念必將成為企業(yè)發(fā)展的無形動力。企業(yè)應(yīng)有屬于自己的企業(yè)文化，應(yīng)建立自己的優(yōu)秀理念，并使其具有真實性，統(tǒng)領(lǐng)性，恒久性和具有全面的滲透性。同時，優(yōu)秀理念必須通過企業(yè)的正式與非正式制度來體現(xiàn)，使其滲透到每一個員工的心里。知名品牌有著巨大的市場穿透力、社會知名度和美譽(yù)度，是企業(yè)發(fā)展的后勁，也是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)有意識地塑造自己特有的品牌。
4.4創(chuàng)新營銷模式和產(chǎn)品服務(wù)
隨著科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展的要求。網(wǎng)絡(luò)營銷伴隨著電子數(shù)據(jù)交換術(shù)和Internet技術(shù)的發(fā)展產(chǎn)生的。它以技術(shù)創(chuàng)新為依托，變革了傳統(tǒng)經(jīng)營理念，創(chuàng)新企業(yè)經(jīng)營模式，為企業(yè)是生存提供了更大的空間。24小時的在線營銷方式解決了交易雙方在時間、空間上的矛盾，為中小企業(yè)的營銷帶來契機(jī)。同時顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)得到更高層次的服務(wù)，不僅可以了解信息，還可以直接參與整個過程，最大限度地滿足多樣化的個性需求，打造立體式信息溝通和管理、溝通、服務(wù)的平臺。
1電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理中存在的問題
1.1電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理水平有待提高
隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理將面臨著巨大的困難，傳統(tǒng)的營銷費(fèi)用預(yù)算管理流程已不能滿足當(dāng)今的發(fā)展要求，尤其是預(yù)算內(nèi)容以及預(yù)算量的不斷增加，更加為電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理施加更大的壓力，而且，在預(yù)算管理考核、監(jiān)督上也存在很多不足之處，例如，考核、監(jiān)督的執(zhí)行力偏低、責(zé)任分配不明確、考核制度不完善等。在時代不斷發(fā)展的過程中，電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理也應(yīng)不斷提高其管理水平，這樣才能保證在市場中有立足之地。
1.2忽視了費(fèi)用預(yù)算的控制點(diǎn)
控制點(diǎn)對于費(fèi)用預(yù)算來說極其關(guān)鍵，在當(dāng)今電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理中經(jīng)常忽視對費(fèi)用預(yù)算控制點(diǎn)的把握，雖然也有著一定的費(fèi)用預(yù)算方式，但是，在實際的預(yù)算中，卻未能有效發(fā)揮出費(fèi)用發(fā)生前的控制作用，而在費(fèi)用發(fā)生之后再對實際的發(fā)生費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算檢查時，發(fā)現(xiàn)有一些已經(jīng)超出了預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算的控制點(diǎn)也變得更加被動，不利于電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理的有效實施。
2完善電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理的思考措施
2.1完善定單預(yù)算
在電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理的過程中，經(jīng)常會因為區(qū)域營銷費(fèi)用存在差距，使得營銷費(fèi)用預(yù)算信息缺乏一定的準(zhǔn)確性和真實性，而造成這方面的主要原因與定單預(yù)算有著不可分割的關(guān)系，因此，要不斷的完善定單預(yù)算，并將其作為電力企業(yè)各項電力業(yè)務(wù)實施費(fèi)用預(yù)算的起點(diǎn)。電力企業(yè)定單預(yù)算與企業(yè)的應(yīng)收賬款預(yù)算、存貨預(yù)算、營銷費(fèi)用預(yù)算等都有著直接的聯(lián)系，確保定單預(yù)算的質(zhì)量，才能保證各項業(yè)務(wù)各個預(yù)算環(huán)節(jié)的質(zhì)量。首先，要對電力企業(yè)定單預(yù)算中存在的缺陷進(jìn)行分析，找到相關(guān)的漏洞并及時進(jìn)行完善。其次，要對地區(qū)的營銷費(fèi)用進(jìn)行掌握，因為定單預(yù)算水平較低的話，很大一部分是由于地區(qū)之間費(fèi)用的差距的影響，以及地區(qū)營銷制度上存在一定的弊端，因此，要建立合理的激勵機(jī)制，這樣才能有效的提高定單預(yù)算的水平，使電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算實現(xiàn)更高的質(zhì)量，不僅讓電力企業(yè)有著穩(wěn)定的發(fā)展，同時還要讓營銷人員也獲取相應(yīng)的利益，這樣才能保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2.2營銷費(fèi)用預(yù)算應(yīng)面向市場
電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理不能以預(yù)算費(fèi)用的管理而管理，這樣就相當(dāng)于把企業(yè)營銷費(fèi)用的預(yù)算孤立起來了，不利于電力企業(yè)的長期發(fā)展，因此，要將企業(yè)的費(fèi)用預(yù)算面向市場，與市場建立緊密的聯(lián)系，這樣可以提高市場的競爭力，而且，還能不斷的開拓市場，提高電力企業(yè)的快速發(fā)展，能夠有效的規(guī)避機(jī)械式費(fèi)用預(yù)算。在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算管理的過程中，應(yīng)不斷的深入市場，對市場的情況以及競爭企業(yè)的信息進(jìn)行調(diào)查和分析，并將此作為編制費(fèi)用預(yù)算的重要依據(jù)，這樣可以使電力企業(yè)的營銷費(fèi)用預(yù)算能夠適應(yīng)市場的變化，而且，在合理的預(yù)算管理之下，企業(yè)的預(yù)算指標(biāo)值還具有一定的彈性特征，能夠根據(jù)市場形勢的變化而進(jìn)行改變，使得企業(yè)的預(yù)算目標(biāo)更加明確。另外，在制定營銷費(fèi)用預(yù)算的過程中，要根據(jù)營銷的價值鏈以及業(yè)務(wù)流程作為費(fèi)用預(yù)算的基礎(chǔ)，不斷的完善營銷費(fèi)用預(yù)算制度，不斷的完善市場信息，要禁忌閉門造車的現(xiàn)象，要不斷的借鑒國內(nèi)外的企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗和理念，不斷的提高電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理質(zhì)量。
2.3對營銷費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行改進(jìn)
電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算的編制，應(yīng)采用科學(xué)的方法進(jìn)行全盤預(yù)算編制，在實際中營銷費(fèi)用的全盤預(yù)算方法有多種，如果從簡單使用上來分析的話，主要可以分為兩種預(yù)算方法，第一種是自上向下的預(yù)算方法，主要是先預(yù)算出每年中費(fèi)用中涉及到的各項費(fèi)用開銷，然后再根據(jù)每年的費(fèi)用預(yù)算的目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；第二種是自下向下的預(yù)算方法，具體的實施方式與前一種預(yù)算方法的順序相反，是通過對企業(yè)的各個部門、各個級別的各項營銷費(fèi)用進(jìn)行分析，每年對全部的費(fèi)用預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，并制定完整的預(yù)算方式。當(dāng)然，在實踐中發(fā)現(xiàn)，雖然兩種預(yù)算方法比較簡單使用，但是在應(yīng)用到電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算中還存在一定的缺點(diǎn)，而結(jié)合這兩種全盤預(yù)算方法的分析，在此基礎(chǔ)上而推出的零基預(yù)算法更有利于電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算的管理。零基預(yù)算法是每年的預(yù)算都以零作為預(yù)算的起點(diǎn)來對電力企業(yè)費(fèi)用項目的開支額數(shù)進(jìn)行預(yù)算，能夠確保電力企業(yè)每年的營銷費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用開支數(shù)目的準(zhǔn)確性，雖然零基預(yù)算法每年從零開始計算需要消耗很多的精力，但是，該種預(yù)算方法在實踐中確是能夠有效保證電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算準(zhǔn)確性的重要手段。而且，通過采用零基預(yù)算法能夠有效的發(fā)揮出營銷費(fèi)用預(yù)算控制點(diǎn)的作用，提高電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理質(zhì)量，促進(jìn)電力企業(yè)的快速發(fā)展。
2.4完善組織結(jié)構(gòu)
電力企業(yè)的預(yù)算管理是電力企業(yè)發(fā)展中的特殊機(jī)構(gòu)，要保證電力企業(yè)的預(yù)算管理順利的實施下去，必須要對預(yù)算管理的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，要將政策制定、目標(biāo)確立、預(yù)算管理執(zhí)行、方案審批、預(yù)算、審核等工作一體化，并形成流程體系，而且，建立的機(jī)構(gòu)要對電力企業(yè)預(yù)算管理有著全權(quán)負(fù)責(zé)的權(quán)利和責(zé)任，電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層人員不能單獨(dú)對電力預(yù)算管理執(zhí)行否決權(quán)，這樣可以有效的避免個人偏置意見而導(dǎo)致對電力企業(yè)預(yù)算管理造成一定的干預(yù)，須有相關(guān)部門負(fù)責(zé)人以及領(lǐng)導(dǎo)層人員對方案共同討論之后再執(zhí)行確定的預(yù)算方案，這樣才能進(jìn)一步保證電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理的順利實施。
2.5全面提高電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理水平
首先，要對電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理模式進(jìn)行改進(jìn)，在面臨著重重挑戰(zhàn)以及當(dāng)今環(huán)境的基礎(chǔ)上，要對電力企業(yè)營銷費(fèi)用的預(yù)算管理模式從傳統(tǒng)獨(dú)立的模式改進(jìn)成整體預(yù)算管理的模式，從營銷管理、財務(wù)管理、人力資源管理、生產(chǎn)管理等多方面進(jìn)行管理，并將財務(wù)管理作為營銷費(fèi)用預(yù)算管理的優(yōu)秀管理工作。其次，要加強(qiáng)電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理的考核和監(jiān)督，要確保考核、監(jiān)督的合理性、科學(xué)性，同時，還要將預(yù)算管理的責(zé)任落實到個人，并嚴(yán)格按照相關(guān)的制度執(zhí)行，確保電力企業(yè)的預(yù)算管理能夠滿足當(dāng)今的發(fā)展要求。
3結(jié)束語
通過文章對電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理的分析，將現(xiàn)今電力企業(yè)費(fèi)用預(yù)算管理中存在的問題詳細(xì)的道明，并對其進(jìn)行不斷的完善，尤其是與市場的聯(lián)系非常關(guān)鍵，電力企業(yè)營銷費(fèi)用預(yù)算管理人員不能坐井觀天，應(yīng)根據(jù)社會的進(jìn)步，市場的發(fā)展形勢來分析并完善電力企業(yè)營銷費(fèi)用核算管理工作，這樣才能保證電力企業(yè)在未來的發(fā)展中，能夠在市場上占有一席之地，保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
作者：袁遠(yuǎn)如 單位：廣東電網(wǎng)公司珠海供電局
