時(shí)間：2023-05-23 15:45:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷行業(yè)分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
5月17日國家工商總局公布2016年全國廣告經(jīng)營額達(dá)到6，489億元，同比增長8.6%。近期艾瑞咨詢2017年《中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場年度監(jiān)測報(bào)告》，披露大量數(shù)字營銷行業(yè)數(shù)據(jù)。本文結(jié)合艾瑞報(bào)告、互聯(lián)網(wǎng)公司以及上市公司財(cái)報(bào)，解讀數(shù)字營銷行業(yè)發(fā)生的新變化及發(fā)展趨勢。
核心觀點(diǎn):
一、市場規(guī)模:
1、中國廣告市場規(guī)模:2016年全國廣告經(jīng)營額達(dá)到6，489億元，同比增長8.6%，占GDP的0.87%，中國廣告市場的規(guī)模已位居世界第二。
2、中國網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模:2016年中國網(wǎng)絡(luò)營銷收入規(guī)模達(dá)到2，902.7億，同比增長32.9%，增長速度仍維持高位。
3、移動(dòng)營銷及PC營銷規(guī)模:2016年移動(dòng)廣告市場規(guī)模達(dá)1，750億，同比增長75.4%，占網(wǎng)絡(luò)廣告市場60.3%。
PC端廣告規(guī)模達(dá)1，153億，同比下滑2.9%，首次出現(xiàn)下滑。
二、市場格局:
4、互聯(lián)網(wǎng)媒體公司:BAT廣告收入合計(jì)1，767億，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告市場61%的市場份額。
5、A股廣告公司:A股廣告公司數(shù)字營銷業(yè)務(wù)收入合計(jì)417.1億，占網(wǎng)絡(luò)廣告市場14.4%，毛利合計(jì)72.6億，合計(jì)毛利率17.4%。
三、細(xì)分市場結(jié)構(gòu):
6、搜索引擎廣告:受政策監(jiān)管、用戶使用習(xí)慣影響，搜索廣告增長放緩。
7、電商廣告:受益電商行業(yè)快速發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)、跨境電商等影響，電商廣告規(guī)模超過搜索引擎廣告成為第一大廣告類別。
8、社交廣告:中國及全球社交網(wǎng)絡(luò)營銷整體均呈現(xiàn)快速增長趨勢，原生信息流廣告、視頻廣告等將社交廣告推向高速發(fā)展期。
9、視頻廣告:市場仍然保持快速增長，移動(dòng)視頻廣告占比達(dá)64%。
10、新聞及資訊廣告:新聞客戶端通過內(nèi)容精準(zhǔn)推送、信息流廣告等形式提升用戶體驗(yàn)。
四、行業(yè)趨勢:
11、短視頻廣告:短視頻成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主流信息傳播載體的時(shí)代或?qū)⒌絹怼?016年隨著直播平臺(tái)、短視頻平臺(tái)崛起，都使得網(wǎng)絡(luò)廣告的形式和創(chuàng)意不斷變化，短視頻廣告成為廣告未來的發(fā)展新趨勢。
12、信息流廣告:社交APP、新聞APP以及垂直媒體紛紛布局信息流廣告產(chǎn)品，使得信息流廣告增長迅猛
摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平得到了很大的提高，各種電器出現(xiàn)在人們的日常生活當(dāng)中，人們對電力的需求也在不斷的增加。而在電力營銷中，遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)有著非常重要的作用，其直接決定了電力公司是否可以高質(zhì)高效的供電，對整的電力營銷行業(yè)都有著非常深遠(yuǎn)的影響。
關(guān)鍵詞：電力營銷；遠(yuǎn)程用電；檢查技術(shù)
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)的用電量也在不斷的增加，電力營銷行業(yè)也出現(xiàn)的重點(diǎn)的變化， 遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)在現(xiàn)代的電力營銷當(dāng)中顯得越來越重要。但是在這項(xiàng)技術(shù)實(shí)際的應(yīng)用中，還是存在著一些問題，需要相關(guān)的技術(shù)人員來對其進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，從而保證遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)可以充分的發(fā)揮其作用。
一、 電力營銷和遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)的含義
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的城市化進(jìn)程在不斷的加快，對電力的需求也更加的巨大，各式各樣電力設(shè)備大量的出現(xiàn)，并且被應(yīng)用到人們?nèi)粘Ｉ钪械母鞣N領(lǐng)域。在這樣的情況下，電力營銷行業(yè)也就應(yīng)用而生。電力營銷行業(yè)主要的作用就是對各種用電信息進(jìn)行有效的收集和分析，然后制定出相應(yīng)的供電計(jì)劃， 從而保證電力企業(yè)可以做到安全供電，最終促進(jìn)城市建設(shè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展。
隨著社會(huì)的發(fā)展和電力市場的不斷擴(kuò)大，現(xiàn)在需要一個(gè)電力營銷行業(yè)，來對用戶的需求做到有效的了解，從而為他們提供非常安全、可靠的電力產(chǎn)品，這樣也可以進(jìn)一步的提升相關(guān)電力部門的供電服務(wù)的質(zhì)量。在開展電力營銷工作的時(shí)候，主要是通過對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用來構(gòu)建其相關(guān)的信息管理網(wǎng)絡(luò)，在這樣的基礎(chǔ)上，進(jìn)行各種用電信息的收集，然后再對其進(jìn)行分析和處理。通過這樣的信息管理系統(tǒng)，可以做到對各種電力信息進(jìn)行采集、管理各個(gè)電力行業(yè)、對各方面的電力工作都可以做到有效的處理。在面對用戶不同需求的時(shí)候，還可以做到及r的反應(yīng)，從而滿足用戶不同的電力需求。在現(xiàn)代的電力企業(yè)發(fā)展，電力營銷行業(yè)很好的把客戶和電力行業(yè)聯(lián)系到了一起，為電力企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更大的經(jīng)濟(jì)利益，在現(xiàn)代的電力企業(yè)法中發(fā)揮著非常重要的作用。
遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)主要是通過把應(yīng)用軟件和用電采集軟件進(jìn)行有效的結(jié)合到了一起，其主要的作用就是對用電做到有效的監(jiān)控。在電力營銷行業(yè)中，這項(xiàng)技術(shù)最為重要的特點(diǎn)就是可以非常簡單、快捷的對各種用電信息進(jìn)行有效的采集、分析和整理，并計(jì)算出相關(guān)的電費(fèi)。遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)被廣泛的應(yīng)用到電力營銷當(dāng)中，其主要是通過對各種電力設(shè)備進(jìn)行有效的監(jiān)控，和對各種數(shù)據(jù)信息進(jìn)行采集，最終達(dá)到信息資源的共享。通過這樣的方式有效的保證了電力企業(yè)在進(jìn)行供電時(shí)候的安全性和可靠性。在電力營銷中，應(yīng)用遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)的時(shí)候，會(huì)受到一定因素的干擾，所以在采用這項(xiàng)技術(shù)的時(shí)候，要不斷優(yōu)化周圍的環(huán)境， 建立起一個(gè)更加完善、安全的供電系統(tǒng)。
二、 遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)運(yùn)用時(shí)存在的問題
（一）技術(shù)、設(shè)備存在的問題
在現(xiàn)代的電力營銷工作中，遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)和設(shè)備在不同的區(qū)域和位置都有著很大的差異，這就給相關(guān)的檢查工作和維修工作造成了很大的影響，無形中加大了工作的難度。同時(shí)也因?yàn)椴煌貐^(qū)的設(shè)備存在的差異和技術(shù)存在的差異，這也造成了在不同地區(qū)進(jìn)行設(shè)備的連接的時(shí)候出現(xiàn)了很大的困難，最終因?yàn)檫@樣的原因，造成了遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)無法充分的發(fā)揮出作用。
（二）信息采集中存在的問題
在電力營銷工作中，其相關(guān)的電力信息采集系統(tǒng)對周圍的環(huán)境有著不同的要求，這就造成了在不同的環(huán)境中，無法對各種用電信息做到有效的采集，從而造成了信息采集的不完整性和不準(zhǔn)確性，最終使得安全供電也無法得到有效的保障。
（三）通信問題
在遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)的應(yīng)用中，通信方法對這項(xiàng)技術(shù)的有著非常嚴(yán)重的影響。在不同的通信方式下，對遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)有著不同的影響。就現(xiàn)在的發(fā)展看來，主要采用的通信方式是無線傳輸和通信光線等。所以在信息傳輸?shù)臅r(shí)候，都會(huì)在不同程度上受到影響，最終影響到信息的穩(wěn)定性和準(zhǔn)確性。
三、 電力營銷中遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用
（一）選擇合適的通信方式
電力營銷中，在對遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)應(yīng)用的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)因?yàn)橥ㄐ欧绞降牟煌艿接绊?，所以在進(jìn)行電量傳輸?shù)臅r(shí)候，不同的通信信號(hào)會(huì)造成不同的影響。各種通信方式都有著自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。所以在進(jìn)行電力營銷的時(shí)候，為了可以充分的發(fā)揮出遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)的作用，電力企業(yè)應(yīng)該根據(jù)具體的情況和供電環(huán)境有效的結(jié)合起來，從而選擇出最為合適的通信方式。保證在電量進(jìn)行傳輸?shù)臅r(shí)候受到干擾的因素最小，最終促進(jìn)電力可以達(dá)到高質(zhì)量的供應(yīng)。
（二） 使用電子電表
電表主要就是對用戶的用電量進(jìn)行計(jì)量的一個(gè)設(shè)備，現(xiàn)在工作人員在使用電表的時(shí)候，電表的工作狀態(tài)也受到很多方面的影響。針對這樣的問題，相關(guān)的工作人員發(fā)現(xiàn)了可以使用電子電表，這樣的電表在進(jìn)行工作的時(shí)候，其計(jì)算電量的準(zhǔn)確度非常高，而且不容易受到其他因素的影響、不容易出現(xiàn)損壞或者故障等情況，減少了維修工作，有效的提高了對遠(yuǎn)程用電的監(jiān)控力度。
（三） 完善相關(guān)的電力營銷管理體系
在進(jìn)行電力營銷的過程中， 要制定一個(gè)完善的管理體系，只有這樣才能保證電力營銷工作的正常運(yùn)行，同時(shí)也保證了遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)充分的應(yīng)用。所以在電力營銷行業(yè)的發(fā)展中，相關(guān)的管理制度也應(yīng)該做與時(shí)俱進(jìn)，不斷的對其進(jìn)行改進(jìn)和完善，從而保證遠(yuǎn)程用電檢查工作可以有效的進(jìn)行開展。
總結(jié)：
綜上所述，在我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展中，電力在這其中發(fā)揮的作用也會(huì)越來越大，隨著對電力的需求量不斷的增大，這樣勢必會(huì)造成電力供應(yīng)緊缺的現(xiàn)象出現(xiàn)。為了可以對各種用電信息做到有效的掌握，在進(jìn)行電力營銷的時(shí)候，要廣泛的采用遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)，通過這樣的方式，有效的做好相關(guān)的電力營銷，但是在實(shí)際的工作中，因?yàn)槭艿礁鞣N因素的干擾，使得這項(xiàng)遠(yuǎn)程用電檢查技術(shù)無法充分的發(fā)揮其作用，所以在現(xiàn)展中，相關(guān)的技術(shù)人員要不斷的完善和創(chuàng)新該技術(shù)，為其應(yīng)用提供一個(gè)更好的環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
香港保險(xiǎn)業(yè)聯(lián)會(huì)之鑒
在香港，保險(xiǎn)行業(yè)的自我監(jiān)管，是由香港保險(xiǎn)業(yè)聯(lián)會(huì)(下簡稱“聯(lián)會(huì)”)來統(tǒng)籌及執(zhí)行。聯(lián)會(huì)是一個(gè)由香港各承保商組成、并獲得香港特區(qū)政府全面認(rèn)可的自律監(jiān)管機(jī)構(gòu)，代表整個(gè)香港的保險(xiǎn)行業(yè)。香港的保險(xiǎn)公司，不論是大型的國際性保險(xiǎn)公司，或小型的經(jīng)紀(jì)公司，甚至是一般的保險(xiǎn)中介人或保險(xiǎn)，都必須接受相關(guān)的訓(xùn)l練，考取認(rèn)可的資格，并受聯(lián)會(huì)不同程度的守則約束，方可在聯(lián)會(huì)登記，從而在香港進(jìn)行各種形式的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。任何沒有在聯(lián)會(huì)登記，或被聯(lián)會(huì)以紀(jì)律仲裁方式裁定違規(guī)而被暫停，甚至永久吊銷登記的公司或人士，均不能獲準(zhǔn)在香港進(jìn)行保險(xiǎn)有關(guān)的業(yè)務(wù)，或獲得任何保險(xiǎn)公司的聘用。
香港的保險(xiǎn)業(yè)是少數(shù)享有高度自治及自我監(jiān)管的行業(yè)之一，與政府的審慎監(jiān)管機(jī)制相輔相成。聯(lián)會(huì)一方面代表著保險(xiǎn)業(yè)保持與香港特區(qū)政府的保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理專員對話，協(xié)商影響保險(xiǎn)業(yè)之法例事宜；另一方面則積極推動(dòng)及完善業(yè)內(nèi)的自律監(jiān)管制度，提高保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)水平，以加強(qiáng)公眾對香港保險(xiǎn)業(yè)的信心。
自律組織必須強(qiáng)調(diào)紀(jì)律仲裁
由上述材料分析，其實(shí)中國內(nèi)地也可以成立一個(gè)類似聯(lián)會(huì)的組織，去制訂出直銷行業(yè)內(nèi)不同階層均必須遵守的守則，并設(shè)立每一家直銷企業(yè)、培訓(xùn)員及直銷員都必須參與的登記制度；直銷員及培訓(xùn)員在加入直銷企業(yè)的同時(shí)，還必須透過已經(jīng)加入為有關(guān)組織成員的直銷企業(yè)，向有關(guān)組織登記。
假設(shè)一名直銷員在執(zhí)行直銷員職務(wù)時(shí)違反組織的守則，組織是可以根據(jù)有關(guān)守則來對違反的直銷員進(jìn)行紀(jì)律仲裁，從而決定是否對該直銷員進(jìn)行紀(jì)律處分，包括書面警告、暫停、甚至是永久取消該直銷員的登記資格。由于登記制度及紀(jì)律仲裁的結(jié)果是為所有直銷企業(yè)所承認(rèn)并必須遵守，一旦直銷員被取消登記資格，任何直銷企業(yè)都不能聘請被取消登記資格的人士為直銷員或擔(dān)當(dāng)任何與直銷運(yùn)作有關(guān)的職位，從而對違規(guī)人士做出制裁。
登記制度亦可以為直銷企業(yè)在作出人士任免前帶來參考資料，以決定是否對某些曾被紀(jì)律仲裁、甚至是曾被紀(jì)律制裁的人士做出聘任；此外，公眾亦可以透過因登記制度所編成的直銷人員登記冊，去查核某人是否正受聘于某直銷企業(yè)，以防在交易過程當(dāng)中受騙，并循這個(gè)途徑去對直銷企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、以及直銷員的違規(guī)行為做出投訴，以保障消費(fèi)者權(quán)益。由此種種可以看到：登記制度對行業(yè)發(fā)展或者普通大眾來說，是百利而無一害的。
基于完善的行業(yè)自我監(jiān)管機(jī)制，有關(guān)的組織就可更有力地代表直銷行業(yè)與政府溝通，協(xié)商直銷行業(yè)在法律制定及運(yùn)作上的相關(guān)事宜。
規(guī)范＋自律，則多層開放指日可待
我國的保險(xiǎn)行業(yè)在有效的監(jiān)管(包括政府和行業(yè)的自我監(jiān)管)底下，可以獲得國家允許進(jìn)行直銷行業(yè)夢寐以求的多層次銷售方式。那么，從管理和監(jiān)管的角度來看，直銷人(包括直銷企業(yè)、員工、培訓(xùn)員、直銷員、以及評論家們)要求國家開放多層次直銷的時(shí)候，為何不好好想想：基于現(xiàn)在國家允許內(nèi)地單層次直銷的基礎(chǔ)上，打好自我完善、監(jiān)管和溝通的基礎(chǔ)，才再向多層次銷售邁進(jìn)呢?
一、智能應(yīng)用系統(tǒng)
（一）虛擬商務(wù)系統(tǒng)
汽車營銷企業(yè)經(jīng)營的零配件品種繁多，對汽車企業(yè)的采購管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)及質(zhì)量管理等都有嚴(yán)格的要求，系統(tǒng)建立的虛擬商務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)要綜合各種請購信息，制定采購計(jì)劃，然后生成采購單，將采購單發(fā)出后，系統(tǒng)可對采購訂單審批。經(jīng)審批不合格的訂單，可以拒絕接受。審批合格的訂單，經(jīng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行核算分析。同時(shí)，系統(tǒng)可通過分類目錄、關(guān)鍵字查詢，檢查庫存狀態(tài)、倉庫基本信息、庫位信息。通過庫存物品清查，可對庫存物料進(jìn)行數(shù)量清點(diǎn)、質(zhì)量檢查及登記盤點(diǎn)。根據(jù)ABC分類原則，進(jìn)行物料資金占用分析。綜合以上財(cái)務(wù)計(jì)算、庫存管理、備料管理，進(jìn)行系統(tǒng)決策分析。決策分析完成后，若訂單合理，可予以接受；若訂單不合理，對用戶訂單進(jìn)行修改，并對客戶跟進(jìn)，任務(wù)完成后，可予以接受。訂單接受后一方面可以發(fā)出生產(chǎn)指令，生產(chǎn)廠根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃、交貨期限，制定合適的生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行生產(chǎn)加工。另一方面，可通知客戶付款。客戶進(jìn)行電子支付后，系統(tǒng)根據(jù)接收的支付信息完成發(fā)貨。
（二）個(gè)性化定制系統(tǒng)
根據(jù)顧客的需要，量身定制個(gè)性化的產(chǎn)品，提高客戶的滿意度已經(jīng)得到越來越多用戶的廣泛歡迎。個(gè)性化定制產(chǎn)品正在營銷行業(yè)逐漸升溫。所示為個(gè)性化定制系統(tǒng)。企業(yè)利用智能化信息系統(tǒng)提供個(gè)性化定制服務(wù)，這樣既能滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，又能提高企業(yè)的應(yīng)變能力，提升科研開發(fā)的水平以及市場競爭能力。汽車營銷企業(yè)的智能化信息系統(tǒng)具備兩個(gè)功能：一是分析基本數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，將信息采集系統(tǒng)的內(nèi)容發(fā)送到推薦算法求解系統(tǒng)；二是將人機(jī)交互接口傳來的個(gè)性請求轉(zhuǎn)化為可求解項(xiàng)目，將用戶模型數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容分析處理后，交由用戶任務(wù)處理系統(tǒng)進(jìn)行后處理，綜合基本數(shù)據(jù)庫的信息，將內(nèi)容發(fā)送到推薦算法求解系統(tǒng)。求解系統(tǒng)內(nèi)部處理完畢后，發(fā)送信息到智能人機(jī)交互接口。
（三）商務(wù)談判系統(tǒng)
在虛擬商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行過程中，廠家與顧客之間經(jīng)常需要進(jìn)行談判定價(jià)。商務(wù)談判定價(jià)系統(tǒng)采用智能Agent技術(shù)，能夠隨著談判經(jīng)驗(yàn)的積累，逐漸適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境中復(fù)雜的談判條件。在智能商務(wù)談判系統(tǒng)中,系統(tǒng)設(shè)置了一個(gè)Agent認(rèn)知決策模型，系統(tǒng)作為談判人與談判對手進(jìn)行談判，在談判過程中系統(tǒng)將海量信息與談判決策相聯(lián)系，從而獲得最佳的談判利益。商務(wù)談判系統(tǒng)的主要內(nèi)容是系統(tǒng)建議、協(xié)議規(guī)則、合同規(guī)則三個(gè)方面。其中起關(guān)鍵作用的是系統(tǒng)建議，它指的是Agent內(nèi)部決策模型，它定義了Agent行為規(guī)則，使Agent具有較強(qiáng)的談判能力。通過Agent內(nèi)部系統(tǒng)建議，商務(wù)談判系統(tǒng)得以順利進(jìn)行。基于ASP平臺(tái)的商務(wù)談判定價(jià)系統(tǒng)通過談判發(fā)起者的初始狀態(tài)描述、建議談判價(jià)格描述，系統(tǒng)將信息集成到一個(gè)模型內(nèi)，結(jié)合系統(tǒng)建議，在協(xié)議規(guī)則、合同規(guī)則的約束下進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，談判成功后，系統(tǒng)將談判結(jié)果通過網(wǎng)絡(luò)銀行進(jìn)行網(wǎng)上電子支付。
二、結(jié)論
文章結(jié)合汽車營銷行業(yè)的實(shí)際需求,構(gòu)建了適用于汽車營銷行業(yè)的智能化信息系統(tǒng)模型；利用ASP模式實(shí)現(xiàn)了虛擬商務(wù)系統(tǒng)、個(gè)性化定制系統(tǒng)、商務(wù)談判系統(tǒng)的功能。系統(tǒng)結(jié)合了傳統(tǒng)商務(wù)與現(xiàn)代商務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)，既能滿足傳統(tǒng)商務(wù)功能，又能滿足個(gè)性化用戶需求。系統(tǒng)提供了智能接口，能適應(yīng)用戶的談判業(yè)務(wù)需要，滿足汽車營銷行業(yè)實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)需求。對汽車類相關(guān)專業(yè)汽車營銷課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)有重要的意義。
作者：馮霞單位：無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
【關(guān)鍵詞】道德；營銷道德；營銷道德缺失
一、我國企業(yè)營銷道德缺失的表現(xiàn)
營銷道德是道德的內(nèi)容之一，每一種營銷行為是否正確，都有一定的社會(huì)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這些評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的總和就是營銷道德。營銷道德作為保證和協(xié)調(diào)市場經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行的重要力量，在市場營銷活動(dòng)中有著不可替代的作用。企業(yè)營銷活動(dòng)道德水平高，會(huì)給企業(yè)帶來各種有形無形的利益，也會(huì)增加整個(gè)社會(huì)的福利。然而，近些年來，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈，在競爭中企業(yè)營銷道德在很多方面都存在越來越多的問題。
（一）產(chǎn)品策略中的道德問題
為消費(fèi)者提供貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是企業(yè)最基本的社會(huì)責(zé)任，違反這一原則便會(huì)產(chǎn)生營銷道德問題。比如產(chǎn)品沒有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少；企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費(fèi)者披露與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值、功能、用途或安全；產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息，包裝所注明的內(nèi)容與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過多造成社會(huì)資源的浪費(fèi)；由于競爭，企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等都是企業(yè)在產(chǎn)品策略中出現(xiàn)的道德問題。
（二）價(jià)格策略中的道德問題
產(chǎn)品價(jià)格策略要求企業(yè)必須依據(jù)產(chǎn)品成本、消費(fèi)者的承受能力和競爭對手的狀況來制定價(jià)格，并把真實(shí)的價(jià)格提供給消費(fèi)者。某些企業(yè)為追求利潤而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益；差異價(jià)格不一定都是違法的，但如果企業(yè)是為了削弱或傷害競爭對手而實(shí)行差異性的歧視價(jià)格，就是營銷不道德行為的表現(xiàn)；有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競爭對手而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷對產(chǎn)品實(shí)行超額加成，構(gòu)成道德問題，比如前些年出現(xiàn)的綠豆、大蒜價(jià)格壟斷；有些企業(yè)利用消費(fèi)者對價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格，目的是欺騙及誘惑消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，比如化妝品行業(yè)和眼鏡行業(yè)的低成本高報(bào)價(jià)等。都是企業(yè)在價(jià)格策略中出現(xiàn)的營銷道德問題。
（三）渠道管理中的道德問題
渠道管理中存在的道德問題主要表現(xiàn)為在交易談判中故意設(shè)置文字陷阱；違背分銷的合同契約，不根據(jù)消費(fèi)者的需求和合同選擇分銷渠道，進(jìn)行地區(qū)間“竄貨”，使產(chǎn)品未能按照合同要求分銷到各地區(qū)及各階層的消費(fèi)者等等。
（四）營銷策略中的道德問題
營銷策略問題當(dāng)中最為普遍的便是灰色營銷?；疑珷I銷指在道德上有問題或在法律上雖有問題但法律卻由于某種原因難以制裁的營銷活動(dòng)。在分銷中常被采取的灰色營銷手段有：收受禮品、請吃和吃請、收受回扣等。有的企業(yè)采用賄賂、送禮、宴請、娛樂等不正當(dāng)行為賄賂政府部門由其進(jìn)行權(quán)力分配或分銷商品，用賄賂方式尋求其他中間商，對不同的分銷商實(shí)施差別待遇，實(shí)行分銷歧視等。
道德缺失的市場營銷行為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，近些年發(fā)生的毒奶粉、毒膠囊、避孕藥黃瓜、地溝油等一系列事件，都反映出了企業(yè)為了利益而不擇手段，跨越了道德底線，為了更高的利潤而無視消費(fèi)者的權(quán)益。這些企業(yè)都為這樣道德缺失的行為付出了慘痛的代價(jià)，這也為其他的企業(yè)帶來了反面的參考價(jià)值。那究竟是什么原因讓有的企業(yè)鋌而走險(xiǎn)呢？
二、我國企業(yè)營銷道德的缺失的原因
（一）企業(yè)營銷道德缺失的內(nèi)部原因
1．企業(yè)文化建設(shè)不足。企業(yè)文化是一個(gè)組織由其價(jià)值觀、信念、儀式、符號(hào)、處事方式等組成的其特有的文化形象，是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營過程中所形成的那種區(qū)別于其他企業(yè)的本企業(yè)所特有的精神風(fēng)貌和信念，以及一系列保證這種精神風(fēng)貌和信念得以持久存在的制度和措施。如果沒有正確的企業(yè)文化支撐，企業(yè)營銷道德的缺失不可避免。就當(dāng)前我國企業(yè)在文化建設(shè)中的具體實(shí)踐而言，我們?nèi)源嬖诓簧僬J(rèn)識(shí)上的困惑和操作上的障礙，比如對企業(yè)文化建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程缺乏足夠的認(rèn)識(shí)；對企業(yè)文化建設(shè)的組織實(shí)施缺乏足夠的認(rèn)識(shí)；對企業(yè)育人職能缺乏應(yīng)有的重視。這些都導(dǎo)致了企業(yè)文化建設(shè)的不足，直接影響了企業(yè)營銷道德的建設(shè)。
2．企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人和營銷人員的道德素質(zhì)低下。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)的大腦，從某種意義上來說，企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)價(jià)值、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)民主、企業(yè)道德等是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者道德哲學(xué)和行為的折射和擴(kuò)大。企業(yè)家可以通過對核心層發(fā)揮其影響力，引導(dǎo)核心層形成良好的道德偏好，進(jìn)而影響整個(gè)企業(yè)。但是如果企業(yè)家或最高管理者不善于領(lǐng)導(dǎo)控制核心層組成一個(gè)和諧的班子，給個(gè)別道德低下者以可乘之機(jī)，就可能在企業(yè)中產(chǎn)生不道德的決策，給企業(yè)、社會(huì)造成危害。如果企業(yè)核心層具有正確的經(jīng)營哲學(xué)，在制定營銷決策中，才能既考慮企業(yè)的利潤目標(biāo)，又考慮消費(fèi)者及社會(huì)的利益，體現(xiàn)出企業(yè)營銷決策的道德性。反之，如果企業(yè)核心管理層片面追求利潤最大化而損害社會(huì)與消費(fèi)者利益，營銷決策必然會(huì)偏離道德的軌跡。企業(yè)職工素質(zhì)的高低深刻地影響企業(yè)營銷道德水準(zhǔn)。企業(yè)職工的文化、業(yè)務(wù)及思想素質(zhì)高低同企業(yè)營銷道德水準(zhǔn)呈正相關(guān)的關(guān)系。職工個(gè)體的品德、修養(yǎng)和操行如何，直接影響企業(yè)的營銷行為。由于營銷作以業(yè)績論英雄，所以其進(jìn)入門檻比較低，各種人員混雜其中，這就為不道德營銷行為埋下了隱患。當(dāng)企業(yè)職工尤其是營銷人員文化水平高，有正確的義利觀，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力時(shí)，對企業(yè)經(jīng)營決策的制定和實(shí)施、對企業(yè)營銷道德會(huì)產(chǎn)生積極的影響，有利于營銷道德標(biāo)準(zhǔn)的提高，反之，便會(huì)產(chǎn)生消極的影響，并促使?fàn)I銷道德處于較低水平，甚至出現(xiàn)敗德的現(xiàn)象。
（二）企業(yè)營銷道德的缺失的外部原因
1．社會(huì)責(zé)任缺失。企業(yè)社會(huì)責(zé)任是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤、對股東承擔(dān)法律責(zé)任的同時(shí)，還要承擔(dān)對員工、消費(fèi)者、社區(qū)和環(huán)境的責(zé)任。許多企業(yè)在發(fā)展過程中急功近利，一味追求經(jīng)濟(jì)利益而忽視應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。比如：生產(chǎn)過程、產(chǎn)品及其包裝對環(huán)境的污染，促銷宣傳中的文化、價(jià)值誤導(dǎo)，企業(yè)營銷的社會(huì)成本不斷加大，過度消耗資源、增加社會(huì)負(fù)擔(dān)，逃避納稅責(zé)任，弄虛作假，偷逃稅款等。而這其中的原因，一方面來源于企業(yè)自身，另一方面也與我國社會(huì)文化環(huán)境中整體的信用缺失有關(guān)。社會(huì)整體的道德信用水平是企業(yè)做出符合道德的營銷決策的參照系統(tǒng)。我國當(dāng)下社會(huì)道德信用整體環(huán)境并不健全，當(dāng)企業(yè)的營銷道德水準(zhǔn)低于社會(huì)道德水準(zhǔn)的要求時(shí)，并未形成足夠的，來自消費(fèi)者、輿論、政府等各方面的社會(huì)道德壓力。
2．法制建設(shè)缺失。近年來，我國頒布了一系列法律、法規(guī)來規(guī)范和約束企業(yè)的營銷活動(dòng)，涉及到經(jīng)濟(jì)合同、商標(biāo)、價(jià)格管理、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、不正當(dāng)競爭、消費(fèi)者權(quán)益等方面。但在法律上仍然存在一些空白或模糊之處，給不法企業(yè)鉆漏洞、打球提供了機(jī)會(huì)；違法成本偏低也鼓勵(lì)了一些企業(yè)的不道德行為。例如，我國規(guī)范市場行為規(guī)則的《反不正當(dāng)競爭法》，該法在不正當(dāng)競爭行為的認(rèn)定、執(zhí)法手段及法律責(zé)任制度等方面都表現(xiàn)出不足和不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，不僅對一些暴露出來的不正當(dāng)競爭行為的認(rèn)定難以界定，就是原有的十一種不正當(dāng)競爭行為的認(rèn)定，也面臨許多困難。由于在不同法律中的規(guī)定不一致，就必然導(dǎo)致執(zhí)行中的混亂現(xiàn)象。我國目前尚缺乏一套統(tǒng)一聯(lián)合的資信系統(tǒng)。對市場主體的資信管理滯后，信用評估的標(biāo)準(zhǔn)各地、各部門也不統(tǒng)一，很難掌握各市場交易主體的信用狀況，致使某些企業(yè)多次進(jìn)行不道德經(jīng)營卻無法被察覺，而合法經(jīng)營企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)加大，且難以防范。同時(shí)，政府監(jiān)管部門如工商行政、物價(jià)、計(jì)量、技術(shù)監(jiān)督部門監(jiān)管的力度也亟待加強(qiáng)。相關(guān)部門在監(jiān)管過程中，容易受到不相干的外界因素的干擾，是我國企業(yè)營銷道德建設(shè)的一個(gè)老大難的問題，若此問題得不到改善，我國企業(yè)營銷道德建設(shè)則難以達(dá)到新的高度，因?yàn)橹挥挟?dāng)不講誠信的企業(yè)為其行為付出沉重代價(jià)時(shí)，企業(yè)在營銷中的不道德行為才能得以有效制止。
三、加強(qiáng)我國企業(yè)營銷道德建設(shè)的途徑
如何加強(qiáng)企業(yè)道德建設(shè)成為了現(xiàn)今各個(gè)企業(yè)所必須重視的問題，也是社會(huì)需要重視的問題之一。針對我國企業(yè)營銷道德缺失的表現(xiàn)和原因，我們也可以從內(nèi)外兩個(gè)方面來加強(qiáng)企業(yè)的營銷道德建設(shè)。
（一）從企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)營銷道德建設(shè)
1．加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)行業(yè)的自律監(jiān)督機(jī)制建設(shè)。在企業(yè)中，培育道德型企業(yè)核心管理層，培育優(yōu)秀的企業(yè)道德文化，與時(shí)俱進(jìn)、不斷進(jìn)行營銷道德創(chuàng)新，從組織設(shè)計(jì)和制度方面保障營銷道德建設(shè)等一系列的措施可以從內(nèi)部加強(qiáng)企業(yè)道德建設(shè)。由于個(gè)別企業(yè)的非道德營銷行為會(huì)損害全行業(yè)的信譽(yù)和利益，因此，同行業(yè)企業(yè)應(yīng)建立行業(yè)協(xié)會(huì)，針對本行業(yè)的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營銷行為道德準(zhǔn)則，以及對非道德行為的處罰規(guī)定，規(guī)范全行業(yè)的營銷行為，加強(qiáng)行業(yè)自律，維護(hù)全行業(yè)的利益。我國的行業(yè)自律機(jī)構(gòu)應(yīng)建立業(yè)內(nèi)資信系統(tǒng)，設(shè)立職業(yè)從業(yè)記錄、經(jīng)營檔案，對業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行定期或不定期監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)問題提出警示或及時(shí)處理，并跟蹤備案，這樣在業(yè)內(nèi)形成權(quán)威，發(fā)揮其應(yīng)有的監(jiān)督、管理作用。要讓有德者得到榮譽(yù)，要讓不道德者得到懲罰，甚至讓他們在行業(yè)沒有容身之地。
2．提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和營銷人員的素質(zhì)，培養(yǎng)其良好的營銷道德。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要加強(qiáng)自身的道德建設(shè)，以身示范，這樣才有說服力、教育力，才能更好地對下屬施加影響、成為下屬的學(xué)習(xí)榜樣，才能引導(dǎo)他們樹立正確的道德觀。不要所有事情都以利益為中心，好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者首先自己知道怎樣做人，然后會(huì)教自己的屬下如何做人。好的企業(yè)為什么有競爭力，有時(shí)并不是因?yàn)樗拇鲇卸嗝春?，而是講究如何教員工做人，首先教人做人，再教人做事。事業(yè)的發(fā)展需要人才，事業(yè)成功的關(guān)鍵在于人才。一個(gè)好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)更加注重自身及員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。
（二）從外部監(jiān)督和強(qiáng)化企業(yè)營銷道德建設(shè)
1．加強(qiáng)企業(yè)營銷道德建設(shè)的首要任務(wù)是立法，做到有法可依。企業(yè)在營利性和安全性的雙重約束驅(qū)使下，往往表現(xiàn)出“尋縫行為”，即尋找國家法律和行政管理的漏洞、社會(huì)輿論的盲點(diǎn)和其他市場環(huán)境因素的可乘之機(jī)，以實(shí)現(xiàn)安全性，增加營利性。如果法制不健全，無法可依，非道德營銷行為就會(huì)泛濫。許多國家通過一系列的立法來保證企業(yè)營銷行為與社會(huì)利益相一致，取得了較好的效果。但是，我國法律還不夠完善，還要進(jìn)一步健全和完善，對各種非道德營銷行為要有明確的法律規(guī)范、限制和懲處措施，做到有法可依；其次是司法，我國存在的一個(gè)突出問題是“有法不依、違法不究、執(zhí)法不嚴(yán)”的現(xiàn)象非常普遍，造成對非道德營銷行為打擊不力，甚至許多造假行為是當(dāng)?shù)卣С窒逻M(jìn)行，成了當(dāng)?shù)卣l(fā)展經(jīng)濟(jì)的手段。只有當(dāng)社會(huì)成員普遍感受到任何不道德的行為都必然導(dǎo)致相應(yīng)的法律后果的時(shí)候，道德規(guī)范才會(huì)成為一種風(fēng)尚，才會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。因此要加強(qiáng)司法執(zhí)法力度，嚴(yán)格依法治市，做到擁有良法，依法而治，加大對非道德營銷行為的打擊力度。
2．加強(qiáng)社會(huì)責(zé)任監(jiān)督和輿論監(jiān)督。對于企業(yè)的非道德營銷行為應(yīng)借助新聞媒介的作用予以監(jiān)督和約束，喚起群眾抵制其產(chǎn)品，引起國家執(zhí)法部門的注意，增加這類企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和“投機(jī)成本”，通過輿論的力量使其回到道德營銷的規(guī)范中來。一是充分利用新聞輿論監(jiān)督。新聞輿論在當(dāng)今信息溝通極為發(fā)達(dá)的情況下，有十分重要的作用；二是充分利用消費(fèi)者輿論監(jiān)督。
四、結(jié)語
企業(yè)營銷道德的缺失，將產(chǎn)生諸多的惡果，比如惡化企業(yè)的生存環(huán)境、加大企業(yè)的營銷成本、消費(fèi)者和公眾利益受到損害、減少社會(huì)稅收和導(dǎo)致社會(huì)無效成本增加等?，F(xiàn)階段各類喪失企業(yè)營銷道德的行為層出不窮，所以各類企業(yè)必須重視加強(qiáng)企業(yè)營銷道德的建設(shè)，從而保證企業(yè)自身和消費(fèi)者的利益不遭受損失。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]蔚英敏．倫理、道德問題的再認(rèn)識(shí)[M]．北京：北京大學(xué)出版社，2000
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[3]王方華，周祖城．營銷倫理[M]．上海：上海交通大學(xué)出版社，2005
[4]謝建明．樹立良好的市場營銷道德，促使企業(yè)自覺走向市場[J]．牙膏工業(yè)．2009（10）
彼此舉著水壺?fù)u晃示意，壺上顯示屏里的兩個(gè)精靈人物就會(huì)彼此問好，進(jìn)而同它們的小主人一樣做起了朋友。小朋友因?yàn)楹猛娑粫?huì)忘記喝水，而家長們也可以從手機(jī)的APP中得知孩子的飲水狀況。
借助多個(gè)內(nèi)置傳感器，這個(gè)水壺不僅可以測量全天飲水量，還會(huì)幫助確定孩子是否存在缺水問題，或者他們是否調(diào)皮搗蛋，將水隨意亂潑。這款售價(jià)在129美元的智能水壺，因?yàn)榻鉀Q了兒童飲水的痛點(diǎn)問題，在kickstarter上發(fā)起眾籌之后，又得到了資本的追捧。
這款名叫“Gululu”的水壺也得到了碚曦投資管理集團(tuán)的支持，這是一家專注于營銷科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司孵化器和早期風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。與一般風(fēng)投不同，碚曦對創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行“現(xiàn)金+戰(zhàn)略”投資，已于近期完成首支人民幣基金5500萬元的全額募集。
這家公司在過去兩年中，在天使輪階段投資了十余家中國本土的創(chuàng)業(yè)公司，涵蓋移動(dòng)廣告、大數(shù)據(jù)分析、社交媒體和物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域。除了投資Gululu之外，還有移動(dòng)廣告服務(wù)商賓酷網(wǎng)絡(luò)、程序化交易桌面及數(shù)據(jù)交易平臺(tái)復(fù)歌科技、智能零售的線下大數(shù)據(jù)平臺(tái)芝麻科技、內(nèi)容平臺(tái)造就、網(wǎng)紅和新媒體搜索引擎及廣告平臺(tái)Robin8、場景營銷數(shù)據(jù)化服務(wù)平臺(tái)兔展等。
實(shí)際上，這家公司的創(chuàng)始人李倩玲還曾經(jīng)有另外一個(gè)身份：WPP集團(tuán)中國區(qū)首席執(zhí)行官。2015年，她在WPP任職期間時(shí)創(chuàng)辦這家公司，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)就有一部分工作是負(fù)責(zé)WPP集團(tuán)在中國尋找并購、合資的機(jī)會(huì)和資源。而在這當(dāng)中，Adtech和Martech的技g潮流興起，技術(shù)對營銷行業(yè)的變革，讓她也更為深刻地感受到營銷行業(yè)的變化。
重構(gòu)格局
Gululu所代表的游戲思維，是碚曦投資的一個(gè)重要原因。90后、00后消費(fèi)群體的崛起，使得品牌主需要了解消費(fèi)者的行為模式?，F(xiàn)在的影視劇很多都從游戲衍生而來，但是游戲營銷卻做的不好。
以往游戲與廣告之間的結(jié)合，存在著很多誤區(qū)。比如在游戲中“硬塞”廣告，讓玩家停下來看廣告“拿武器”。這種體驗(yàn)實(shí)際上很糟糕，對品牌留有的感受和印象也不好。人們應(yīng)該嘗試的是廣告游戲化，為什么廣告一定要拍成電視視頻的形式？為什么廣告不能是一款游戲，不能是一款手游呢？
這些新想法激蕩著李倩玲，這也是她享受投資工作的原因。實(shí)際上，在技術(shù)的沖擊下，每一個(gè)行業(yè)都在變革，這也包括了4A公司。預(yù)算縮減、品牌老化等問題使得4A公司的日子也不好過。但是李倩玲并不贊同“4A已死”的看法，在她看來現(xiàn)階段“4A公司還在尋找自己的位置”。
在技術(shù)浪潮中，消費(fèi)者可以使用的信息平臺(tái)越來越多，這使得品牌方需要能快速尋找到適合自己的渠道。而在這個(gè)過程中，以客戶的角度進(jìn)行評估的第三方4A公司，幫助品牌主甄選出值得用的渠道，這是4A公司應(yīng)該扮演的角色。
銷售管理是鋼鐵企業(yè)的重中之重，基于鋼鐵行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛，近80%的銷售量均是異地銷售，這種營銷模式極易產(chǎn)生管理漏洞，產(chǎn)生腐敗行為，給公司帶來巨大損失，因此公司內(nèi)部對異地銷售行為過程的掌控能力顯得尤為重要。原來那種”只看結(jié)果不要過程”的管理模式也使企業(yè)管理者一次次的失望，業(yè)務(wù)大起大落、人員流失頻繁、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間的利益行為過多等現(xiàn)象都與過程管理失控有關(guān)。運(yùn)用ERP銷售管理系統(tǒng)最大的特點(diǎn)在于可以同時(shí)對銷售過程和業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，便于高層管理者的規(guī)范化管理，加強(qiáng)管理和控制的力度，主要包括銷售計(jì)劃的建立；銷售價(jià)格的控制和監(jiān)督；回籠資金的掌控；銷售過程跟蹤（訂單、貨款）；周/月/年銷售業(yè)績自動(dòng)統(tǒng)計(jì)等功能，從而提高企業(yè)的營銷管理水平，為公司帶來最大利益。
本人通過對我公司ERP企業(yè)管理系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)施，達(dá)到了提升我公司的營銷管理水平的預(yù)期目標(biāo)，增強(qiáng)了公司對異地銷售行為的管控能力，深感運(yùn)用ERP企業(yè)管理系統(tǒng)為企業(yè)營銷管理帶來的好處，現(xiàn)就如何運(yùn)用ERP銷售管理子系統(tǒng)有效提升鋼鐵行業(yè)營銷管理能力做幾點(diǎn)闡述。
一、制定適合鋼鐵行業(yè)營銷行為方式的營銷業(yè)務(wù)管理流程是ERP銷售管理系統(tǒng)的首要任務(wù)
營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動(dòng)，并針對這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑏泶_保企業(yè)中各種營銷活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式，串連活動(dòng)的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。
在營銷過程管理中的核心是工作流程，因?yàn)榱鞒痰拿鞔_與否和銷售計(jì)劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售流程程序（也就是營銷活動(dòng)）有關(guān)，各種層面的流程改善對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。
二、ERP銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)應(yīng)具備功能模塊
1.建立完整詳細(xì)的客戶基本信息是銷售管理之基礎(chǔ)
ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來確定生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的需要。每一個(gè)客戶的信息以客戶檔案的形式存在，至少包括：客戶代碼、客戶名稱、通訊辦法、地區(qū)代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型等基本信息。其中客戶類型是比較關(guān)鍵的信息，客戶類型是指客戶使用產(chǎn)品的特征，包括：（1）商；（2）經(jīng)銷商；（3）直銷商，不同類型的客戶所享受公司的優(yōu)惠政策是不一樣的。另外，客戶的信貸信息是銷售訂單確認(rèn)的重要依據(jù)，銷售部門必須據(jù)此來決策銷售訂單的確認(rèn)與否。
2.銷售訂單管理功能是銷售合同規(guī)范化管理的體現(xiàn)
客戶的實(shí)際需求是通過銷售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)日地、付款方式、價(jià)格方式、貼息情況、提貨方式以及裝運(yùn)要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（發(fā)貨地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）、與客戶有關(guān)的信息（客戶采購號(hào)、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。
3.產(chǎn)品銷售價(jià)格表管理是監(jiān)控企業(yè)營銷行為之根本
鋼鐵行業(yè)的銷售行為是多元化的，銷售網(wǎng)絡(luò)范圍廣泛因而會(huì)形成直銷商、經(jīng)銷商及零散戶的多方位的營銷方式，銷售價(jià)格也是隨著原輔材料的價(jià)格變動(dòng)而變化無常，公司內(nèi)部對異地銷售行為難以嚴(yán)密監(jiān)管，因此必須運(yùn)用產(chǎn)品銷售價(jià)格表管理來提升異地銷售行為的監(jiān)管力度?；阡撹F產(chǎn)品多產(chǎn)品、多規(guī)格以及銷售地區(qū)廣的特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售價(jià)格表應(yīng)分時(shí)間段、地區(qū)、客戶類別、產(chǎn)品類別、規(guī)格范圍來制定合理的銷售價(jià)格表，并將每次產(chǎn)品銷售價(jià)格表的所有調(diào)價(jià)信息（價(jià)格信息、本期價(jià)格表執(zhí)行時(shí)間和上期價(jià)格表的終止間等所有信息）均進(jìn)入系統(tǒng)，每期的銷售價(jià)格表均通過公司相關(guān)部門相關(guān)人員的審核確認(rèn)后方可執(zhí)行。產(chǎn)品銷售價(jià)格表的制定過程分為：錄入信息―審核信息―確認(rèn)信息。
4.異地營銷辦事處的倉儲(chǔ)管理是ERP銷售管理系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)
由于鋼鐵銷售量大、物多、銷售網(wǎng)絡(luò)廣的特點(diǎn)，異地辦事處增設(shè)較多，公司必須加強(qiáng)對異地倉儲(chǔ)的監(jiān)管能力，杜絕管理漏洞的現(xiàn)象發(fā)生，因此將異地倉庫也要納入ERP管理系統(tǒng)管理范圍。
5.產(chǎn)品銷售回款的管理水平直接影響公司利益
無論是內(nèi)部銷售還是異地銷售，無論是按訂單銷售還是按價(jià)格表銷售，客戶的回籠資金是銷售產(chǎn)品的前提，如果嚴(yán)格控制賒銷行為必須做好客戶回籠資金的管控。產(chǎn)品銷售回款的管理流程為：分客戶記錄每一筆的回款信息（客戶、日期、單號(hào)、單據(jù)類別、收款金額、收款行、承兌人、銷售部門、銷售訂單號(hào)、維護(hù)時(shí)間、維護(hù)人等相關(guān)信息），并將每一筆回款均經(jīng)過相關(guān)人員審核、確認(rèn)后進(jìn)行記帳處理。
6.銷售發(fā)運(yùn)的過程控制管理功能是提升企業(yè)營銷管理水平的最終體現(xiàn)
銷售發(fā)運(yùn)的過程主要依據(jù)系統(tǒng)中的客戶信息、銷售訂單或銷售價(jià)格表信息、客戶的回款信息、產(chǎn)品的庫存信息開據(jù)銷售發(fā)貨單并經(jīng)審侅批準(zhǔn)后進(jìn)行稱重發(fā)貨，由系統(tǒng)的各種相關(guān)信息進(jìn)行銷售價(jià)格、資金、發(fā)貨情況的過程控制，提升了企業(yè)營銷管控水平。
7.產(chǎn)品銷售結(jié)算管理是產(chǎn)品銷售過程的終結(jié)體現(xiàn)
產(chǎn)品銷售的結(jié)算過程主要是依據(jù)系統(tǒng)中銷售單的客戶信息、價(jià)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨金額等信息開具企業(yè)銷售發(fā)票，杜絕人為因素的干擾，最終形成最為準(zhǔn)確真實(shí)的銷售收入。
8.銷售分析功能是對企業(yè)實(shí)際銷售效果及客戶的綜合評價(jià)
銷售分析是對企業(yè)實(shí)際銷售效果的評價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否正確、組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當(dāng)?shù)取ｄN售分析的依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的收集和維護(hù)提供了有力支持。
然而面對3G時(shí)代的信息大潮和電子商務(wù)的日趨成熟，無論是直銷企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)都面臨著一個(gè)問題：如何利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)勢更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。這是多年來制約行業(yè)發(fā)展的軟肋，究其關(guān)鍵原因，在于整個(gè)行業(yè)缺乏對信息化的重視，缺乏相應(yīng)的人員培訓(xùn)機(jī)制，很多直銷企業(yè)都缺少給力的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
順應(yīng)時(shí)代要求與行業(yè)所需
目前，無論是拿牌還是準(zhǔn)拿牌直銷企業(yè)，甚至傳統(tǒng)轉(zhuǎn)直銷的企業(yè)，還是直銷企業(yè)的國際化，它們除了需要一款功能強(qiáng)大、應(yīng)用方便、擴(kuò)展性強(qiáng)的直銷軟件之外，更亟需一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)，一個(gè)中立的優(yōu)質(zhì)的第三方平臺(tái)來幫助企業(yè)彌補(bǔ)以下短板：安全運(yùn)營、企業(yè)自主研發(fā)、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、制度測算、業(yè)務(wù)咨詢以及優(yōu)質(zhì)行業(yè)資源引入與整合等。
對于拿牌企業(yè)來說，其信息化安全建設(shè)要求較高，業(yè)務(wù)發(fā)展快，變化迅速，要求軟件能夠快速應(yīng)變和升級(jí)，而直銷軟件是直銷企業(yè)的財(cái)物核心，企業(yè)當(dāng)然希望能掌握在自己手上，因此要求能夠做到自主開發(fā)和運(yùn)維。
對于準(zhǔn)拿牌企業(yè)來說，對信息化安全的要求之高不亞于拿牌企業(yè)，但其還要面臨如何運(yùn)作拿牌的各項(xiàng)事宜，它們更需要一些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
對于傳統(tǒng)轉(zhuǎn)直銷的企業(yè)來說，需要深刻理解直銷模式的精髓，把直銷當(dāng)中優(yōu)秀的營銷方式、方法嫁接到傳統(tǒng)模式，它們除了需要一款功能強(qiáng)大齊全，長久穩(wěn)定的直銷軟件之外，迫切需要引入直銷行業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源，包括：高級(jí)經(jīng)理人才、培訓(xùn)師、產(chǎn)品，以迅速布局，快速拓展市場。
面對這些問題，十多年來一直專注于為直銷行業(yè)提供軟件服務(wù)并取得矚目成績的中科北軟在加強(qiáng)原有軟件開發(fā)與服務(wù)的同時(shí)，開始轉(zhuǎn)變思路，變軟件開發(fā)方為技術(shù)服務(wù)方，不斷為行業(yè)帶來創(chuàng)新服務(wù)和增值服務(wù)。
創(chuàng)新服務(wù)與增值服務(wù)
對于直銷企業(yè)來說，系統(tǒng)365天不間斷運(yùn)行，且在業(yè)務(wù)發(fā)展中不斷地有其他公司的團(tuán)隊(duì)平移，所以與之相適應(yīng)的直銷軟件要不斷跟蹤數(shù)據(jù)，隨時(shí)進(jìn)行核準(zhǔn)結(jié)算，并保證365天×24小時(shí)的服務(wù)。這些因素給直銷軟件行業(yè)的服務(wù)造成很大困難。
“我們的文化是付出的文化，客戶可以在我們身上獲得更多的增值服務(wù)，客戶不僅得到一個(gè)軟件，更多的是一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴?！币晃恢锌票避浭袌霾控?fù)責(zé)人談到。
正是基于從客戶角度考慮問題的出發(fā)點(diǎn)，中科北軟從行業(yè)大勢出發(fā)，面對不同的企業(yè)，中科北軟為其提供了個(gè)性化的創(chuàng)新服務(wù)與增值服務(wù)：
首先，對于拿牌和準(zhǔn)拿牌直銷企業(yè)，為其提供業(yè)務(wù)咨詢和安全運(yùn)營建議，實(shí)現(xiàn)資源整合、制度精算。已經(jīng)使用中科北軟直銷軟件的企業(yè)，對其信息部和結(jié)算部進(jìn)行技術(shù)能力培訓(xùn)，為該企業(yè)提供直銷業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢、專業(yè)診斷和專業(yè)開發(fā)，既滿足企業(yè)的個(gè)性化發(fā)展，同時(shí)保障企業(yè)正常運(yùn)維。
對于首次合作的企業(yè)，既可以按企業(yè)需求為其提供專業(yè)開發(fā)和培訓(xùn)服務(wù)，也能夠?qū)ζ湟延械能浖M(jìn)行優(yōu)化升級(jí)、診斷維護(hù)，以及老數(shù)據(jù)分析和處理異常數(shù)據(jù)，甚至可以采用合作開發(fā)的方式，實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)移，讓直銷企業(yè)更好的掌握軟件的開發(fā)權(quán)和使用權(quán)，實(shí)現(xiàn)軟件自主運(yùn)維，滿足企業(yè)因安全度高而需要自己對軟件進(jìn)行二次開發(fā)的需要。
其次，對于傳統(tǒng)轉(zhuǎn)直銷的企業(yè)，為其引薦優(yōu)質(zhì)直銷資源，提供薪酬體系咨詢和安全運(yùn)營建議，實(shí)現(xiàn)復(fù)合營銷模式創(chuàng)新。這些企業(yè)，主要以傳統(tǒng)營銷模式為基礎(chǔ)，需要集成傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)有傳統(tǒng)模式和直銷精華理念及模式的復(fù)合營銷軟件。
第三，對于即將或正在進(jìn)行國際化的模式直銷企業(yè)，為其引薦優(yōu)質(zhì)海外直銷資源，提供國際制度、金流、物流運(yùn)營等咨詢，并對其國際化結(jié)算部門和運(yùn)維部門進(jìn)行培訓(xùn)。直銷企業(yè)的國際化，主要分國際直銷、跨國直銷和全球直銷三個(gè)層次，無論哪個(gè)層次，都希望能夠全面借鑒中科在這方面的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)及全球領(lǐng)先的國際化直銷軟件。這些企業(yè)目前非常需要能夠滿足不同層次的國際直銷業(yè)務(wù)的軟件，且隨著國際業(yè)務(wù)的發(fā)展，能夠無縫升級(jí)。
此外，對于第三方資源整合(包括硬件、技術(shù)方面的整合)，中科北軟根據(jù)客戶的需求開發(fā)了POS＼視頻、手機(jī)，U盾等。這些都是目前行業(yè)整合中的熱點(diǎn)，也預(yù)示著未來行業(yè)信息化資源整合的方向。
關(guān)鍵詞：電視直銷直復(fù)營銷危機(jī)對策
上世紀(jì)90年代初我國開通第一家電視臺(tái)電視購物頻道，到1999年電視購物公司迅猛發(fā)展到1000多家，再到2001年驟減到300家。然而，在國際上，包括電視直銷在內(nèi)的“在家購物”已成為零售業(yè)增長最快的部分，被稱為“零售業(yè)的第三次革命”。緣何以最具成長性的新興企業(yè)為代表的我國電視直銷行業(yè)經(jīng)歷了大起大落？對于尚處于起步階段的我國電視直銷行業(yè)而言，必須要做一次深刻、細(xì)致地“檢討”。
直銷概念的辨析
直銷起源于美國，如今已成為世界上幾乎所有市場經(jīng)濟(jì)國家民眾的重要購物方式。一般認(rèn)為，直銷包括兩大類模式：一是狹義直銷（DirectSelling），是指產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過直銷商（兼消費(fèi)者）以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，又分為單層次直銷（Uni-LevelMarketing）和多層次直銷（Muti-LevelMarketing）；二是直復(fù)營銷（DirectMarketing），又叫直效營銷，是指產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過媒體（郵寄DM、電視購物頻道、因特網(wǎng)等）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費(fèi)者。
在我國，國務(wù)院于2005年8月10日頒布的《直銷管理?xiàng)l例》中給“直銷”下的定義是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。由此，可以明確的是，我國《直銷管理?xiàng)l例》所規(guī)范的“直銷”即類似于前面提到的“狹義直銷”模式，而其中的“多層次直銷”（在我國經(jīng)常被稱作“傳銷”）在《禁止傳銷條例》（2005年11月1日生效）已嚴(yán)明禁止。
但是，對于“直復(fù)營銷”卻不在我國《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)范的范圍之內(nèi)。而隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，直復(fù)營銷所包含的諸如商品目錄直銷、郵寄直銷、電話直銷、電視直銷和電腦購物等多種直銷工具將會(huì)發(fā)揮越來越重要的作用。時(shí)至今日，電視直銷的商品種類由過去主要銷售美容、保健等具有特殊功效的概念性產(chǎn)品，擴(kuò)展到包括數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)、服裝、手表、項(xiàng)鏈、廚房用品、生活用品等，甚至涵蓋了旅游、保險(xiǎn)等服務(wù)類商品。因此，必須及早從法律層面上對包括電視營銷在內(nèi)的直復(fù)營銷進(jìn)行界定與規(guī)范。
我國電視直銷行業(yè)面臨的危機(jī)
有關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國電視直銷廣告存在以下問題：過分或片面夸大產(chǎn)品功效，誘導(dǎo)消費(fèi)者；違規(guī)廣告；采用虛假的現(xiàn)場演示、或是運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)合成效果對照圖片，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買其產(chǎn)品；肆意貶低同類商品；部分內(nèi)容低級(jí)庸俗、售后無保障等。筆者認(rèn)為，道德與法律是保障電視直銷行業(yè)健康發(fā)展的左右手，以德律之，以法懲之，二者缺一不可、相輔相成。
（一）誠信缺失：陷入信任危機(jī)
在電視直銷行業(yè)中，流行著一段順口溜：節(jié)目制作請演員，產(chǎn)品包裝學(xué)變臉，公司信息不露臉，成本不超過兩成，產(chǎn)品效果不重要，銷售業(yè)績是關(guān)鍵。其間集中反映出違規(guī)企業(yè)誠信的缺失。
亞當(dāng)·斯密關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)的論述已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基石?，F(xiàn)實(shí)中，人們更加注重對于《國富論》（1776年出版）的研究，將其關(guān)于“經(jīng)濟(jì)人”（利己主義）受“看不見的手”（市場機(jī)制）自發(fā)引導(dǎo)、從而增進(jìn)社會(huì)利益的思想，作為市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本原則，但是，卻忘記了斯密早在《國富論》出版以前發(fā)表的《道德情操論》（1759年出版）中提出的“利他主義”的倫理觀。在斯密看來，一個(gè)人或一個(gè)社會(huì)追求的最終目的是幸福，但財(cái)富本身不等于幸福。只有在正義和道德規(guī)范之下，市場經(jīng)濟(jì)才能良好地運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)社會(huì)進(jìn)步和人民福利增加的目標(biāo)。斯密追求的目標(biāo)是一個(gè)好的市場經(jīng)濟(jì)，而這應(yīng)該是一個(gè)“講道德、講誠信”的市場經(jīng)濟(jì)。就電視直銷市場而言，目前企業(yè)在巨大的商業(yè)利潤驅(qū)動(dòng)下，缺乏誠信，“短視”行為嚴(yán)重，將消費(fèi)者的生命與健康置于危險(xiǎn)境地。盡管中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)已經(jīng)警示消費(fèi)者不可輕信電視直銷廣告宣傳，以免自身權(quán)益受到損害。但如何規(guī)范電視直銷從業(yè)者自律行為，提升行業(yè)誠信力，才是關(guān)鍵，畢竟消費(fèi)者沒有“火眼金睛”和“三頭六臂”，與企業(yè)相比處于弱勢地位。（二）法律缺位：陷入責(zé)任危機(jī)
目前，我國還沒有專門針對電視直銷的法律法規(guī)，現(xiàn)有能夠?qū)﹄娨曋变N起規(guī)范作用的主要有《廣告法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《價(jià)格法》、《廣播電視管理?xiàng)l例》、《直銷管理?xiàng)l例》等。法律制度的缺位，造成執(zhí)法監(jiān)管不到位，責(zé)任主體無法承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
電視直銷行業(yè)中，涉及到供貨商、經(jīng)銷商、電視購物公司、電視媒體、廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告者、以及形象代言人等多方主體，其間關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。根據(jù)《廣告法》的規(guī)定，對于違法廣告的，將責(zé)令廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告者停止違法廣告，沒收廣告費(fèi)用，并處廣告費(fèi)用一倍以上五倍以下的罰款。然而，與廣告產(chǎn)生的龐大利潤相比，罰款數(shù)額僅是九牛一毛。
而電視媒體由于對廣告收益的依賴，決定了媒體對產(chǎn)品質(zhì)量的審查很難做到嚴(yán)格、公正，而且，現(xiàn)行《廣告法》也沒有規(guī)定媒體要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
顯然，上述市場狀況令人堪憂。若使電視直銷行業(yè)健康有序發(fā)展，必須嚴(yán)格界定相關(guān)行為主體的責(zé)任，做到有法可依、有法必依。
我國電視直銷行業(yè)未來發(fā)展的前景分析
基于我國大陸地區(qū)電視直銷業(yè)的發(fā)展困境，結(jié)合其他國家和地區(qū)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為構(gòu)建一個(gè)講誠信、負(fù)責(zé)任的法制環(huán)境是改革的最終目標(biāo)，其突破口在于對我國從事電視直銷業(yè)的媒體進(jìn)行改革，只有這樣，才能推動(dòng)我國電視直銷業(yè)未來健康發(fā)展。
（一）實(shí)現(xiàn)電視產(chǎn)業(yè)化以設(shè)立專門的電視購物頻道
不論是美國的QVC、HSN，還是韓國的LG、CJ和我國臺(tái)灣的東森電視購物都有固定的、專業(yè)化的電視購物頻道，他們本身就是一種品牌，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，消費(fèi)者、監(jiān)管部門都能很好地進(jìn)行維權(quán)。在臺(tái)灣，東森購物現(xiàn)有五個(gè)頻道，會(huì)員250萬，年?duì)I業(yè)收入五年成長近60倍，日營業(yè)收入高達(dá)1億元，周末高達(dá)1.5億。據(jù)東森集團(tuán)資料顯示，東森電視購物臺(tái)的銷售商品總額已超過投資數(shù)億元的臺(tái)北最大的購物城。
因此，當(dāng)務(wù)之急是我國應(yīng)著手設(shè)立專門的全國性的電視購物頻道，從營銷學(xué)的角度看，電視直銷企業(yè)銷售規(guī)模越大，成本就越低，商品就越具有競爭力，繼而使企業(yè)擁有更大的市場。筆者以為，電視直銷是電視產(chǎn)業(yè)化的最佳切入口，電視全可以通過電視直銷參股、控股一批生產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建自己的物流中心，成立專業(yè)制作公司。
（二）電視媒體承擔(dān)審核信息真?zhèn)蔚呢?zé)任
隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者對家庭電視購物的需求將會(huì)逐年增加。但由于電視購物取消了商店實(shí)體銷售，把商店搬到電視這樣一種虛擬空間中，消費(fèi)者購物最擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量如何保證以及售后服務(wù)的問題。臺(tái)灣東森購物臺(tái)一直奉行“四好、一快、一輕松”的顧客導(dǎo)向理念，即商品好、節(jié)目好、價(jià)格好、服務(wù)好；送貨快；付款輕松。其運(yùn)營流程大致可分為前期制作、節(jié)目播出和售后服務(wù)三部分。運(yùn)用先進(jìn)、實(shí)用的信息系統(tǒng)嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)。
我國的電視媒體只有承擔(dān)起審核信息真?zhèn)蔚呢?zé)任，才能讓消費(fèi)者樹立起對于電視直銷商品的信任，才能拉動(dòng)我國電視直銷經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，才能最終與國際電視直銷巨頭爭分全球市場。
（三）發(fā)揮電視直銷行業(yè)協(xié)會(huì)的自律和監(jiān)管作用
訊：3月16日消息，3.15晚會(huì)讓cookie的概念一夜之間走入尋常百姓家，也讓悠易互通、艾維邑動(dòng)、億瑪?shù)葟V告營銷公司遭遇曝光。對此，億瑪公司總裁柯細(xì)興喊冤，稱億瑪?shù)腸ookie數(shù)據(jù)僅用于自身廣告匹配提升改善網(wǎng)民體驗(yàn)。
柯細(xì)興表示，驚聞作為在網(wǎng)絡(luò)效果營銷行業(yè)奮戰(zhàn)十年的億瑪被央視點(diǎn)名，涉及所謂網(wǎng)絡(luò)隱私信息，本不想辯白這類“小兒辨日”問題，但為了精準(zhǔn)營銷行業(yè)發(fā)展，還是進(jìn)行一下基本精準(zhǔn)營銷技術(shù)普及。
柯細(xì)興說，cookie是全球?yàn)g覽器支持的一種用戶標(biāo)識(shí)信息，屬于匿名信息，不涉及任何用戶個(gè)人賬戶、聯(lián)系方式等隱私；匿名信息在法律標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)屬于非隱私信息；cookie分析是全球精準(zhǔn)營銷公司和廣告網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營基礎(chǔ)，是營銷體驗(yàn)和效果提升的有效手段。
58同城電商產(chǎn)品副總裁張川也表示，盡管離開廣告圈，但還是關(guān)心廣告圈的每一個(gè)事情。支持易傳媒、億瑪、傳漾科技、品友互動(dòng)等一系列的企業(yè)，使用用戶cookies并不代表用戶核心信息泄露，也不代表干擾用戶。
張川說，Google在美國歐洲都可以采用cookies，甚至adwords里面還會(huì)單獨(dú)出價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)總有一天會(huì)戰(zhàn)勝傳統(tǒng)媒體，精準(zhǔn)推廣一定會(huì)勝利。
據(jù)悉，此前央視報(bào)道，易傳媒號(hào)稱擁有3億多互聯(lián)網(wǎng)用戶cookie數(shù)據(jù)；悠易互通，艾維邑動(dòng)，號(hào)稱擁有5億網(wǎng)民cookie數(shù)據(jù)；傳漾公司號(hào)稱擁有9億cookie；億瑪在線號(hào)稱擁有9億cookie；這些公司獲取用戶cookie，基本都是通過在別的網(wǎng)站加代碼來實(shí)現(xiàn)。（來源：騰訊科技 文/樂天）
【關(guān)鍵詞】繼續(xù)教育；招生；營銷行為；市場經(jīng)濟(jì)
隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的改革，市場經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，我國在國際競爭中的地位明顯提高，新時(shí)代的國際競爭是以人才為基礎(chǔ)的綜合國力的競爭。所以作為新時(shí)代的人才每個(gè)人都迫切需要進(jìn)一步增強(qiáng)自身的綜合素質(zhì)，以適應(yīng)發(fā)展與時(shí)代接軌。繼續(xù)教育，因此而變得更加重要。繼續(xù)教育是基礎(chǔ)教育和高等教育的補(bǔ)充和完善，我國繼續(xù)教育有起步晚，發(fā)展快的特點(diǎn)。本文對我國繼續(xù)教育招生營銷現(xiàn)狀，并從產(chǎn)品、分銷渠道，價(jià)格和促銷等方面的營銷行進(jìn)行了分析。
一、對我國繼續(xù)教育招生營銷現(xiàn)狀的分析
在國際交流合作日益頻繁，市場經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展的大環(huán)境中下，許多國家已把學(xué)習(xí)培訓(xùn)放在了在世界經(jīng)濟(jì)中保持競爭力的高度。隨著《中國教育改革和發(fā)展綱要》、《中華人民共和國教育法》的頒布，特別是為適應(yīng)國家工業(yè)化、信息化、城市化的需要，成人教育越來越受到黨和政府的高度重視，成人教育有了長足的發(fā)展，為21世紀(jì)構(gòu)建我國終身教育體系，建立學(xué)習(xí)化社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。在我國，培訓(xùn)開發(fā)人才資源已成為國家繁榮昌盛，提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，實(shí)施科教興國戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的首要任務(wù)。對個(gè)人來說，繼續(xù)教育是使自己提高學(xué)歷水平和專業(yè)素質(zhì)，保持競爭優(yōu)勢的有效途徑，也是在社會(huì)激烈的人才競爭中取勝的關(guān)鍵。加大職業(yè)教育和成人教育的改革發(fā)展和規(guī)范管理的力度，使之適應(yīng)實(shí)現(xiàn)全民建設(shè)小康社會(huì)奮斗目標(biāo)的要求。尤其是加大包括各級(jí)各類普通學(xué)校和其他教育機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的成人各級(jí)學(xué)歷教育、各種培訓(xùn)教育、繼續(xù)教育的改革發(fā)展和規(guī)范管理的力度，這是教育改革的必然要求。因此，繼續(xù)教育學(xué)校層出不窮，繼續(xù)教育市場的競爭隨之變得十分激烈，高校繼續(xù)教育市場化招生方式，是我國繼續(xù)教育發(fā)展的必然選擇。我國正在進(jìn)行高等教育普及化，高等教育大發(fā)展必然會(huì)導(dǎo)致生源的相對稀缺，從而繼續(xù)教育事業(yè)會(huì)面臨著巨大的壓力。
二、對我國繼續(xù)教育招生營銷行為的分析
（一）產(chǎn)品。市場營銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是繼續(xù)教育市場營銷不可或缺的組成部分。好的產(chǎn)品能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，產(chǎn)生購買行為，從而達(dá)成營銷的目的。繼續(xù)教育要想在競爭激烈市場中脫穎而出，最重要開發(fā)新產(chǎn)品。當(dāng)越來越多的繼續(xù)教育學(xué)校在市場營銷研究時(shí)開始意識(shí)到，目前繼續(xù)教育課程嚴(yán)重存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，必須要找準(zhǔn)定位，設(shè)計(jì)出特色的課程，努力打造自己品牌，擴(kuò)大影響力。多樣化的教學(xué)內(nèi)容和靈活的時(shí)間安排比較適合當(dāng)前的實(shí)際情況。我姑當(dāng)前的繼續(xù)教育方式主要有：崗前培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、專題研討、專業(yè)進(jìn)修、研究生進(jìn)修、訪問學(xué)者和科研進(jìn)修等。
（二）分銷渠道。市場營銷分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人?，F(xiàn)代市場營銷的分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，更是人與人之間關(guān)系的發(fā)展。所以，在繼續(xù)教育客市場營銷中客戶關(guān)系管理是一種與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的全新的營銷理念。這種營銷理念要求繼續(xù)教育市場營銷，不僅僅是招收生源，而是從招生到入學(xué)，再到入學(xué)后的管理，再到結(jié)業(yè)后整個(gè)過程的關(guān)系維護(hù)。在整個(gè)過程中，繼續(xù)教育機(jī)學(xué)校都要努力與客戶建立和保持良好的關(guān)系，從而保持繼續(xù)教育學(xué)校在繼續(xù)教育市場中的形象進(jìn)而提高在繼續(xù)教育市場中地位。
（三）價(jià)格。影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、競爭環(huán)境、分銷渠道和國家政策法規(guī)等，其中消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者購買商品的最重要驅(qū)動(dòng)因素。這種認(rèn)識(shí)價(jià)值是人的一種感覺狀態(tài)，所以價(jià)格的制定取決于消費(fèi)者個(gè)人的興趣和愛好。一個(gè)人可能認(rèn)為某種藝術(shù)品價(jià)值很高，因而愿付出巨額貨幣，相反的可能有人認(rèn)為其毫無價(jià)值，就算價(jià)格很低也不會(huì)購買。這就說明了訂價(jià)不僅是一種營銷行為，更是是一門科學(xué)。所以根據(jù)定價(jià)的原理，繼續(xù)教育學(xué)校需要針對不同的培訓(xùn)課程、不同的學(xué)生，實(shí)行不同的訂價(jià)策略，來滿足學(xué)生的需求。還要從學(xué)員能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)。這就要先了解顧客滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)。
（四）促銷。在社會(huì)高速發(fā)展的今天，繼續(xù)教育市場的競爭日趨激烈。促銷即促進(jìn)銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業(yè)推廣等途徑，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，激發(fā)購買欲望，促成購買行為。其目的在于以產(chǎn)品的低價(jià)來誘導(dǎo)，刺激消費(fèi)者消費(fèi)，從而達(dá)成營銷的目的。建立高校與企業(yè)合作的教育模式是繼續(xù)教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要手段與途徑，這也是發(fā)達(dá)國家繼續(xù)教育的一個(gè)突出優(yōu)點(diǎn)。繼續(xù)教育學(xué)校要適時(shí)適當(dāng)?shù)牟扇∥?，?lián)合、進(jìn)修等多元化的促銷手段，吸引生源。比如一些學(xué)校采取促銷當(dāng)日報(bào)名學(xué)費(fèi)折扣，一次性支付全部學(xué)費(fèi)返現(xiàn)金等方法，就是一些簡單有效的促銷方法。
三、結(jié)語
通過對繼續(xù)教育招生從產(chǎn)品、分銷渠道，價(jià)格和促銷等方面的營銷行為進(jìn)行分析，我們了解繼續(xù)教育學(xué)校要想在激烈的市場競爭中取得成就，就必須為學(xué)生提供實(shí)用性強(qiáng)、可操作性強(qiáng)的教育產(chǎn)品，保持順暢的分銷渠道，科學(xué)合理的制定產(chǎn)品價(jià)格，采取多元化的促銷手段。另外，繼續(xù)教育學(xué)校招生人員還要明白，招生不僅是一種經(jīng)濟(jì)營銷行為，辦學(xué)的宗旨也不應(yīng)該只是片面的追求經(jīng)濟(jì)效益，繼續(xù)教育招生而是為了培養(yǎng)人才，提高中華民族素質(zhì)。
參考文獻(xiàn)
1 宋玎，美國高等教育招生市場中的營銷行為[J]，復(fù)旦教育論壇，2006（02）
2017年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)，作為互聯(lián)網(wǎng)新生代的微商成為翹楚的同時(shí)也倍受爭議。值得注意的是，微商帶來的商業(yè)價(jià)值被眾多直銷企業(yè)看中，并紛紛涉足微商平臺(tái)。直銷能否與微商從殊途走向同歸呢？這個(gè)問題一直是業(yè)內(nèi)非常關(guān)注的焦點(diǎn)。
殊途
直銷與微商是不同時(shí)展的行業(yè)以及業(yè)態(tài)
上世紀(jì)90年代至今，直銷進(jìn)入中國已經(jīng)歷4次轉(zhuǎn)型：從直銷剛剛進(jìn)入中國市場的無店鋪，到“店鋪+雇傭直銷員”；2005年國家頒發(fā)直銷法規(guī)前后，連鎖專賣店開始向連鎖體驗(yàn)店方向發(fā)展，出現(xiàn)了“直銷+體驗(yàn)店”的新模式；近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，直銷業(yè)出現(xiàn)了“直銷+連鎖體驗(yàn)店+互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”的復(fù)合型營銷模式，形成了人聯(lián)網(wǎng)、鋪聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一的復(fù)合型營銷體系；而隨著微信平臺(tái)打破了人與人之間的距離，“直銷+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”的轉(zhuǎn)型已愈加明顯。而這一階段，依托于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的微商、微店等新型營銷渠道及其終端異軍突，成為直銷行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。
相反，微商是近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的產(chǎn)物，目前微商尚無統(tǒng)一認(rèn)知的定義，更不構(gòu)成行業(yè)屬性。一般微商是指以“個(gè)人”為單位的、利用web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動(dòng)性地實(shí)現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個(gè)體行為。簡單的說，微商就是資源整合。微商包含微信電商和微博電商。微信僅僅是微商的一個(gè)小的組成部分，是其中的一個(gè)媒介載體。很多人把通過微信開個(gè)小店就當(dāng)成了“微商”，并且與淘寶相提并論，儼然自成一派。實(shí)際上，微商并非“微信電商”，更不是僅僅指微信小店，微商指的是在移動(dòng)終端平臺(tái)上借助移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，或者簡單的指為通過手機(jī)開店來完成網(wǎng)絡(luò)購物。
與微商最大的不同就是直銷構(gòu)成行業(yè)屬性。直銷很早就有，狹義直銷就是產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過直銷商（兼消費(fèi)者）以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，含尾闃畢和多層直銷。單層次直銷即介紹提成模式，例如保險(xiǎn)公司、期貨公司的經(jīng)紀(jì)人都是無工資的，靠自己人際關(guān)系銷售產(chǎn)品并獲得提成，但開發(fā)的顧客沒有成為銷售人員，沒形成層級(jí)結(jié)構(gòu)，因此這是合法的。說到底，直銷是制造業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物。制造業(yè)時(shí)代產(chǎn)品供不應(yīng)求，因而產(chǎn)品行銷是供應(yīng)導(dǎo)向，好的產(chǎn)品加上好的行銷方式就能引領(lǐng)市場。而微商屬于新時(shí)代技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異產(chǎn)生了很多通訊平臺(tái)，在此基礎(chǔ)之上才有了社交平臺(tái)，社交平臺(tái)減少人與人之間的交流時(shí)間以及成本，如果沒有技術(shù)發(fā)展的突破也就沒有微商的存在，但直銷即便沒有技術(shù)的突破與發(fā)展依然可以存在并且長期發(fā)展。
同歸
“微商+直銷”是傳統(tǒng)直銷模式的升級(jí)與優(yōu)化
2014年初，以微商起家的思埠集團(tuán)迎來微商紅利期，賺得缽滿盆滿。2015年，隨著微商陸續(xù)開始斷崖式下滑之際，思埠集團(tuán)開始大刀闊斧求改革，除了與傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)姻，到布局線下渠道，增加跨境購業(yè)務(wù)板塊外，也將改革之“手”伸向了直銷。在多次被傳思埠開始申請直銷牌照的消息后，2015年9月7日，思埠正式開啟直銷立項(xiàng)活動(dòng)，聲稱成立了專門直銷牌照申請項(xiàng)目組準(zhǔn)備申領(lǐng)牌照。微商企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷之路正式開啟。微商為什么會(huì)選擇轉(zhuǎn)型直銷？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，因微信圈子營銷是思埠的主營模式，在許多業(yè)內(nèi)人看來，思埠經(jīng)營的核心是關(guān)系模式，通過微信朋友圈，以人傳人，依靠一層層人際關(guān)系把產(chǎn)品銷售出去，具備龐大的消費(fèi)群。而熟知“人與人之間的關(guān)系價(jià)值”的直銷行業(yè)來說，最大的特點(diǎn)就是人員營銷，以人傳人、口口相傳，所以，思埠微商模式其實(shí)與直銷的營銷模式頗為相似，具備直銷因子。
據(jù)悉，為了更快的獲得直銷牌照，思埠與已獲得直銷牌照的青島康爾生物工程有限公司合作，啟動(dòng)思埠康爾云微商。但由于思埠遲遲未獲得直銷牌照，直銷業(yè)務(wù)已停止，而未獲得直銷牌照就開始嘗試直銷領(lǐng)域讓吳召國寢食難安。但這個(gè)經(jīng)歷讓吳召國悟出一個(gè)道理，直銷融合微商的優(yōu)勢一定會(huì)有大的飛躍。無獨(dú)有偶，除了微商轉(zhuǎn)型直銷外，目前也有個(gè)別直銷企業(yè)試圖增加微商板塊。2015年6月獲得直銷牌照的浙江康恩貝制藥股份有限公司，在開拓直銷業(yè)務(wù)的同時(shí)也開始布局微商板塊，并推出康恩貝酵素。
不難看出，微商是“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”的具體體現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)以渠道為銷售通路的模式，建立起了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間直接的環(huán)節(jié)，降低了中間的渠道成本，從而讓利給消費(fèi)者。同時(shí)微商利用社交平臺(tái)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以進(jìn)行快速的傳播和組織管理，大大降低了管理成本。在微商整個(gè)業(yè)態(tài)里的消費(fèi)者關(guān)系，其實(shí)就是一種人與人的關(guān)系，而傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)里，無論線下還是線上，其實(shí)歸根到底是一種人與店的關(guān)系，是一種交易關(guān)系。微商這種以人為銷售通路的模式更容易產(chǎn)生信任以及情感，從而更好地影響人的消費(fèi)和決策。某種程度上，微商能蚴迪種畢銷售渠道的擴(kuò)充。
面對時(shí)展產(chǎn)生的新變化，產(chǎn)品行銷已經(jīng)由供應(yīng)導(dǎo)向進(jìn)入需求導(dǎo)向，未來將會(huì)進(jìn)入顧客導(dǎo)向。直銷存在的很多不足將會(huì)使直銷不再適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，而微商或許可以為直銷排憂解難。
t望
微商模式或成為直銷業(yè)第三次轉(zhuǎn)型的推手
如今互聯(lián)網(wǎng)總是有很多區(qū)別微商與直銷、傳銷的文章，但很少有講直銷與微商能一起發(fā)展的文章，但從目前的形勢來看，直銷企業(yè)想融入微商作為流通渠道，而微商想申請直銷牌照進(jìn)入直銷行業(yè)，二者相互曖昧的態(tài)度可見一斑。
