時間：2023-03-24 15:46:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇廣告市場前景論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
概念訴求有待整合
腦白金的知名度能迅速打響，其個性化、高檔次的商業(yè)命名功不可沒。腦白金是一個極好的商業(yè)名字，“大腦的核心是腦白金體，其分泌的腦白金掌管人體衰老”，這種訴求可謂絕無僅有，腦白金的神秘與科技感一下子就跳了出來，區(qū)分于所有其他類別的保健品。
這種特殊的差異化命名，在商業(yè)法則中的確勝人一籌，令同類競品望塵莫及。更令人驚嘆不已的是策劃人員將腦白金的理念緊緊與睡眠、腸道、衰老、美容、性等巧妙溶于一體，統(tǒng)統(tǒng)歸根于大腦腦白金體掌管。這樣，理論上也順理成章。
但這種策劃營銷人員的概念解說，很容易引起部分爭論。從商業(yè)營銷的角度，腦白金的概念也許并不為過，但“大腦因子”與“腸道因子”實在難以理解。有些消費者認為，將腸道與大腦聯(lián)系起在一起，無論廣告軟文如何解釋說理，總感到太牽強。
從常識上看大腦與腸道并無直接關(guān)系，甚至與睡眠也有些勉強。但退一步講，從間接效果上看，腦白金的“潤腸通便、改善睡眠”功能，的確可以起到美容、延緩衰老、改善記憶的作用，令人精神爽、煥發(fā)光彩，保持年輕狀態(tài)。且國內(nèi)外有大量關(guān)于“Melatonin”的研究論文，也談到“Melatonin”的神奇效果，大量的動物、人體實驗也證明了Melatonin的延緩衰老作用。這些研究雖未推廣普及，作為廣告的佐證，還情有可原，但也要講究方式。
在國內(nèi)，大部分消費者是不會去深刻了解保健品的機理，他們只相信直白的東西，越簡單越好，概念越新越好。他們中的大部分不具備醫(yī)學知識，廣告怎么做，他們怎么走，但這是在廣告手段被接受的前提下。腦白金給他們的最初印象就是“補腦”的，后來廣告多了，也就漸漸地知道了它的其它直接或間接的效果。知道得越多，就越發(fā)現(xiàn)腦白金概念訴求有偏離。原來，腦白金并不是補腦的！
值得慶幸的是，腦白金在改善睡眠與潤腸通便方面真有顯著效果，雖沒有分別成為這兩大功效類產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊，但至少也擁有相當多的忠實消費者，回頭率仍然較高。
更讓營銷策劃人士欣慰的是，腦白金的禮品概念，雖然與產(chǎn)品本身關(guān)聯(lián)性不大，但因為“定位第一法則”，而且輔以高頻率的廣告推動，致使腦白金成為一種時尚禮品，為腦白金帶來了比功效市場更為可觀的利潤。
作為職業(yè)策劃人，我們常常這樣想：“如果腦白金是補腦的，在概念訴求與功效訴求上就會更統(tǒng)一，他的市場前景肯定會更加美好！
論文關(guān)鍵詞：新媒體,廣告產(chǎn)業(yè),發(fā)展路徑
1 新媒體環(huán)境下廣告產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
新媒體環(huán)境相對于傳統(tǒng)的大眾環(huán)境而言，指的是利用計算機網(wǎng)絡、數(shù)字技術(shù)、無線電通信網(wǎng)以及手機、電腦等渠道或終端向受眾提供信息服務的傳播環(huán)境。
廣告產(chǎn)業(yè)自1972年復蘇以來，時至今日，在得益于我國高速發(fā)展的經(jīng)濟態(tài)勢下獲得了長足發(fā)展，且隨著新媒體時代的到來，在很大程度上提高了廣告的投放費用，據(jù)有關(guān)調(diào)查資料統(tǒng)計顯示，2008年時電視廣告的投放費用便趕超報紙與戶外廣告，致使后者的跌幅達到6.7%；2013年時的競爭異常激烈，移動媒體、互聯(lián)網(wǎng)等新媒體抓住了發(fā)展機遇，其份額較之于傳統(tǒng)媒體明顯要高，與此同時，電視媒體份額已然被網(wǎng)絡廣告市場追平，甚至有替代傳統(tǒng)媒體之勢。國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年我國廣告產(chǎn)業(yè)營業(yè)額高達5 605.60億元，同比增長11.67%。如此龐大的體系與快速的增長，更加急切的需求廣告產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與重塑。
2 新媒體環(huán)境下廣告產(chǎn)業(yè)所面臨的瓶頸問題
2.1 傳統(tǒng)廣告產(chǎn)業(yè)日漸衰退
相對于企業(yè)與媒體，廣告產(chǎn)業(yè)在三方的博弈中向來處于劣勢地位，且長久以來廣告公司的價值并未得到廣泛認可，使其在泛專業(yè)化與低效益之間徘徊，再加上廣告公司的服務具有可替代性，導致其生存空間受到影響。
2.2 廣告產(chǎn)業(yè)核心競爭力弱化
傳統(tǒng)廣告營銷模式并不能有效實現(xiàn)透明化與直接量化，且廣告投放費用居高不下，而新媒體則會采用植入式、體驗式以及互動式的營銷手段對所傳遞的信息進行調(diào)節(jié)，向目標消費人群所傳遞的廣告信息更加精準。
2.3 產(chǎn)業(yè)鏈脫節(jié)
當前，我國的廣告公司大多是小且散亂，具體表現(xiàn)為市場調(diào)研機構(gòu)、咨詢機構(gòu)以及內(nèi)容提供商（專門針對媒體的）缺乏，致使消費者協(xié)會并未發(fā)揮其作用，產(chǎn)業(yè)鏈脫節(jié)現(xiàn)象顯著。
2.4 廣告產(chǎn)業(yè)監(jiān)管體制不到位
針對廣告產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管體制弊端逐漸暴露，最為常見的為行政管理執(zhí)行力不足、可執(zhí)行的法律缺乏以及不完善的行業(yè)自律等。隨著新媒體時代的到來，上述問題不經(jīng)解決便會使廣告產(chǎn)業(yè)面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。
3 新媒體環(huán)境下廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑
3.1 完成廣告產(chǎn)業(yè)的整合
廣告公司在產(chǎn)業(yè)整合中應發(fā)揮主導作用，并逐步向下游與上游產(chǎn)業(yè)進行擴張，以實現(xiàn)廣告產(chǎn)業(yè)的重塑。且在今后的發(fā)展中，廣告產(chǎn)業(yè)應以實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務領(lǐng)域與整合營銷傳播領(lǐng)域二者的個性化、專業(yè)化服務，形成自身優(yōu)勢，最終逐步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群。
3.2 注重廣告產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新性
新媒體環(huán)境下的競爭日趨激烈，受到其沖擊作用的影響，小學數(shù)學論文廣告公司首先應充分認識到核心經(jīng)營理念的重要性，逐步確立好自身的定位，進而創(chuàng)建出代表自身形象的品牌，將市場分化作為主要的發(fā)展目標；其次，廣告的傳播方式也應轉(zhuǎn)變?yōu)榛有浴⒎直娀瘋鞑ィ辉俅危瑧卣剐旅襟w市場，這就要求傳統(tǒng)的廣告公司應以長久以來積累的客戶資源與資金實力為依托，充分認識到資源開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新的重要性，進而逐步建立起受眾喜聞樂見的、廣告效果評估良好以及客戶信息全面的新媒體數(shù)據(jù)庫；然后，廣告公司還應逐步建立起完善的人才培養(yǎng)與相應的獎懲機制，以實現(xiàn)對人力資本的創(chuàng)新；最后，做好廣告監(jiān)管，掛號廣告公司等應從自身的實際出發(fā)，制定出與新媒體環(huán)境相吻合的廣告運行規(guī)范，且應設立專門的網(wǎng)絡監(jiān)管部門，以確保廣告監(jiān)測的科學性與專業(yè)性。
3.3 掌握廣告產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢
新媒體沖擊下廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，而傳統(tǒng)的廣告公司等在應對過程中出了應保持清醒的頭腦外、確立具體的應對策略外，還應及時掌握新媒體環(huán)境下廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。首先，應轉(zhuǎn)變以往的傳播模式，并回歸到廣告本體上來，確保廣告公司、企業(yè)以及媒體三者的良性互動；其次，經(jīng)營模式與盈利模式受到新媒體的沖擊應逐步轉(zhuǎn)型，重視投資回報率，創(chuàng)造更為廣闊的市場前景；再次，應對當前的傳播者進行反思，找準在文化產(chǎn)業(yè)中廣告產(chǎn)業(yè)的定位，以提升其在社會經(jīng)濟發(fā)展過程中的價值；最后，除了依托大眾媒體外找尋新的平臺，提高對網(wǎng)絡信息的利用度，讓受眾加深對廣告產(chǎn)業(yè)了解的同時，實現(xiàn)對新一代消費者的拓展，從而為今后市場的發(fā)展提供更為科學的決策依據(jù)。
4 結(jié)束語
高新技術(shù)催生下的新興媒介應運而生，廣告產(chǎn)業(yè)作為以現(xiàn)代傳媒技術(shù)為依托的產(chǎn)業(yè)，不斷受到新媒體環(huán)境的沖擊，只有做好產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與重塑，使其自身的發(fā)展與新媒體環(huán)境相融合，才有利于保持其在社會經(jīng)濟發(fā)展中的影響力，進而實現(xiàn)自身的穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻
[1]倪寧，王芳菲.新媒體環(huán)境下中國廣告產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變革[J].當代傳播，2014，12（1）：88-90.
[2]倪寧，王芳菲.新媒體環(huán)境下中國廣告產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整分析[J].廣告大觀（理論版），2014，5（2）：13-19.
體育跳舞的市場營銷在我國仍處于低級發(fā)展階段,但市場范圍已經(jīng)接近千億,以深圳港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)為首的眾多地域性的體育跳舞培訓中心已經(jīng)步入范圍化的發(fā)展道路,愈來愈多的體育跳舞賽事及體育跳舞經(jīng)營項目營運開來。通過對于深圳港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)營銷模式的分析,未來體育跳舞的營銷趨勢是多元的。在制訂其營銷方案時,應更多地關(guān)注三P(人員Personnel、服務流程process以及服務有形化Physical evidence)。只要掌控好三P,就能實現(xiàn)體育跳舞在市場營銷中的戰(zhàn)略意義,構(gòu)成1條完全的產(chǎn)業(yè)鏈,讓體育跳舞產(chǎn)業(yè)在市場中不斷發(fā)展、壯大。
一 鉆研對于象以及鉆研法子
一.一 鉆研對于象
一.一.一 深圳港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)的經(jīng)營項目及營銷方式
港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)創(chuàng)立于一九九八年,位于深圳市羅湖區(qū)南湖路慶安大廈負1層,是中國甚至亞洲國標舞界最知名最具影響力的跳舞文化品牌之1。港龍?zhí)柚飨跤绖傁壬仟氁?位擔任世界3大國標舞賽事其中兩項評審的中國人。港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)自成立以來,1直致力于推行中國國際標準舞的發(fā)展,通過舉行國際國內(nèi)大賽、跳舞用品開發(fā)、跳舞培訓中心及國際標準舞俱樂部、跳舞健身會館的經(jīng)營等,勝利地打造了中國國標舞第1品牌。
一.二 鉆研法子
一.二.一 文獻資料法
在中國期刊網(wǎng)上查閱與本課題有關(guān)的論文,并廣泛瀏覽有關(guān)藝術(shù)文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營、體育產(chǎn)業(yè)方面以及市場營銷等方面的書籍,為本論文提供理論支撐。
一.二.二 專家訪談法
通過對于以往鉆研成果的分析,結(jié)合體育跳舞產(chǎn)業(yè)的實際情況,設計出市場營銷訪談內(nèi)容。電話采訪直接回答。
一.二.三 數(shù)理統(tǒng)計法
對于調(diào)查所患上到的結(jié)果進行數(shù)理統(tǒng)計并進行必要的圖表繪制。
二 鉆研結(jié)果與分析
二.一 營銷機構(gòu)的基本情況
二.一.一 體育跳舞營銷機構(gòu)的經(jīng)營項目
作為中國體育跳舞營銷機構(gòu)的龍頭企業(yè),深圳港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)的經(jīng)營項目主要由5大分支機構(gòu)來運營。這5大分支結(jié)構(gòu)分別是:拉丁舞健身會館、體育跳舞俱樂部、跳舞培訓中心、跳舞用品商城以及賽事演藝事業(yè)部。在二00五年至二00九年各部門的盈利調(diào)查中,不難發(fā)現(xiàn),在體育跳舞營銷中,體育跳舞俱樂部的盈利金額占總盈利金額的四0%,其次是拉丁舞健身會館以及跳舞培訓中心,分別占總盈利金額的一七%以及二0%,值患上1提的是,跳舞用品商城以及賽事演藝事業(yè)部的盈利金額存較大差異,只占到總盈利金額的一五%以及八%。深圳港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)的各部門盈利情況存在較大差異也是普遍現(xiàn)象,很具代表性。1般來講,健身、文娛與培訓機構(gòu)是針對于于泛博大眾的,只要完美泛博群 眾的認可度就可實現(xiàn)此機構(gòu)的長時間、不亂運營,具有相對于固定的客戶群。但是跳舞用品 方面的銷售存在1次性購買延續(xù)時間較長的弊病,若進1步推動跳舞用品的廣告力度相信會有不錯的效果,而演藝事業(yè)部的發(fā)展與壯大也會推進跳舞用品的銷售。。演藝事業(yè)部 的盈利金額占到總盈利金額的八%,究其緣由,其作品創(chuàng)作進程中投入的本錢及進入市 場等其他流動投放的本錢較高,這就造成為了其本身價值的貶值;第2點緣由還是關(guān)注力度不夠,賽事以及商業(yè)性表演數(shù)量較少。。
二.一.二 體育跳舞市場營銷的業(yè)務比重及目標對于象
據(jù)調(diào)查顯示,深圳港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)的拉丁健身會館的業(yè)務量占到總業(yè)務量的二五%,其主要內(nèi)容是以健身為主要目的并擁有文娛性質(zhì)的健身流動,目標對于象以二五歲至五0歲的有不亂工作的都市人群占多數(shù);體育跳舞培訓中心的業(yè)務量占總業(yè)務量的一五%,其主要目的是培育有潛力的參賽選手或者教師隊伍,側(cè)重培育青少年人群,同時會組織1些專業(yè)的集中訓練以此增進體育跳舞的學術(shù)與文化交換;體育跳舞俱樂部,這是以文娛以及豐厚群眾糊口為主要內(nèi)容的業(yè)余培訓,面向各個春秋段、企業(yè)以及個人,可依據(jù)企業(yè)或者個人的不同需要匡助策動表演和競賽等,擁有靈便性強,服務性專,籠蓋面廣等特色,占總業(yè)務量的三五%;演藝事業(yè)部門占總業(yè)務量的五%,其主要職能在于可以策動、組辦各種賽事、演出,調(diào)動專業(yè)選手以及擁有專業(yè)水平的跳舞演員介入其中,和配合各種類型的商業(yè)演出流動;跳舞用品商鋪占總業(yè)務量的二0%,這是專以跳舞用品為經(jīng)營產(chǎn)品的銷售部門,包含舞鞋、跳舞服裝、跳舞飾品、跳舞教材和跳舞服裝訂制等經(jīng)營項目,目標對于象針對于于體育跳舞人群。
二.一.三 體育跳舞的營銷特征
第1,依據(jù)經(jīng)營項目不同,交易行動對于象也有所不同,演藝事業(yè)部的營銷對于象是藝術(shù)作品,它以必定的情勢表現(xiàn)出來以知足人們的精神需求,對于人們糊口的作用以及改善常常是間接的。第2,體育跳舞的作品自身擁有創(chuàng)作以及文化價值,它以及市場需求之間有時會有必定的差距,而這類差距會造成演出收入沒法抵消演出支出,乃至嚴重虧損。第3,1般認為,營銷是消費者導向,故表演節(jié)目應逢迎觀眾的賞識口味以及文娛需求;而體育跳舞是產(chǎn)品導向,尋求的是本身的品嘗以及創(chuàng)作價值,故體育跳舞自身不能因附以及市場而降低品質(zhì),從而使體育跳舞與營銷之間呈現(xiàn)脫節(jié)的現(xiàn)象。
二.一.四 體育跳舞營銷的合作規(guī)模
深圳港龍?zhí)栉幕瘷C構(gòu)合作規(guī)模包含:時尚舞會、客戶派對于、公司年會、樓盤開張、節(jié)目策動、演員特派、流動承辦等。
三 結(jié)論與建議
三.一 結(jié)論
三.一.一 體育跳舞前景發(fā)展
據(jù)相關(guān)部門估量,至二00九年全國有三000萬體育跳舞喜愛者,而這個數(shù)字在未來的3年中會增添1倍,這使患上體育跳
舞市場前景1片光明,這是實現(xiàn)體育跳舞產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上才可以樹立體育跳舞的市場營銷模式。 三.一.二 體育跳舞潛力所在
必需在現(xiàn)實操作上,成心識地填平群眾文化與精英文化間的鴻溝。通過商業(yè)化操作以及群眾文化式消費,體育跳舞市場營銷擁有很大的市場價值以及潛伏氣力。
三.二 建議
三.二.一 鑒戒國外經(jīng)驗,走自己的路
在充沛注重我國體育跳舞市場營銷的同時,還要親密關(guān)注國際市場,才能確保我國的演藝市場與國際市場接軌,也才能真正終結(jié)橫亙在中國體育跳舞與營銷間的鴻溝。。
[論文摘要]奢侈品領(lǐng)域的巨頭，在中國市場上也遇到了各式各樣的問題。該文通過對奢侈品市場的研究，分析了中國本土奢侈品品牌現(xiàn)狀及存在的主要問題，并針對這些問題，提出了促進中國本土奢侈品牌發(fā)展的一些對策。
[論文關(guān)鍵詞]奢侈品本土奢侈品牌影響因素營銷對策
一、奢侈品以及發(fā)展本土奢侈品牌的意義
（一）奢侈品的特征
目前，國際上一般把奢侈品定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的、具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品，又稱為非生活必需品”。從經(jīng)濟學意義上講，奢侈品是指市場上那些價格和品質(zhì)比值為最高的商品。無論人們對奢侈品有著如何的理解，無論奢侈品行業(yè)如何的發(fā)展，縱觀形形的奢侈產(chǎn)品，具有其本身獨特的特征元素。
1．高價格和高品質(zhì)特征。奢侈品顯然具有高價格，是同類商品中最貴的。
2．稀有性特征。奢侈品是一種具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品，奢侈品中常常包含著或是一定量的短缺資源（如紫檀木、黃梨木等），或很高的科技含量，或很高的人文因素，
3．炫耀性特征。奢侈品具有超出實用價值的“符號價值”，是消費者炫耀財富、身份地位和生活方式的象征符號。
4．地域性特征。奢侈品帶給消費者夢想和品位的同時，而且無論無形當中增加了多少生產(chǎn)成本，奢侈品的歐洲原產(chǎn)地是不會轉(zhuǎn)移的（奢侈品中只有極少數(shù)美國品牌）。
5．文化特征。作為一種藝術(shù)美學，奢侈品被賦予了許多的文化、歷史、藝術(shù)、哲學和社會涵義，其背后有一個由幾十年或上百年傳承下來的文化體系支撐，是一種高品位生活方式的外在體現(xiàn)。
（二）中國發(fā)展本土奢侈品的意義
中國奢侈品牌的出現(xiàn)首先要依賴于中國的經(jīng)濟成功。從更深的角度，中國奢侈品牌在全球市場上出現(xiàn)及流行，必須有強大經(jīng)濟實力支持下的中國文化做背景，在這種背景發(fā)展起來的中國本土化奢侈品不僅對于中國的經(jīng)濟，乃至一個大國的形象都有著深遠而廣泛的意義。
隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，人均收入和消費支出將大大增加。中產(chǎn)階級家庭的崛起意味著潛力巨大的消費市場，在平民貴族化風潮下，消費者不再滿足于低質(zhì)量的廉價品，其消費品位逐漸升級。對于未來的我國市場來說，奢侈品不言而喻是黃金產(chǎn)業(yè)，是能夠給企業(yè)帶來高利潤、給消費者帶來高層次精神享受的商品。
二、國內(nèi)奢侈品市場概況以及影響本土奢侈品牌發(fā)展的因素
（一）國內(nèi)奢侈品市場概況
中國經(jīng)濟的高速發(fā)展、人們收入水平的不斷提高以及消費傾向與態(tài)度的逐漸改變，使中國正成為世界奢侈品消費新的主力市場。目前中國大陸地區(qū)奢侈品市場的年銷售額20億多美元，約占全球650億奢侈品消費的3%，實際上，中國人支撐的奢侈品市場還不止全球奢侈品銷售總額的3%，因為這只是中國國內(nèi)的奢侈品銷售額，沒有包括在境外的購買量。
（二）影響發(fā)展本土奢侈品牌的因素
1．中國消費者偏好國際品牌。中國對奢侈品品牌盲目崇拜，他們心中奢侈品品牌總是和歐洲印象聯(lián)系在一起，購買奢侈品更多的是在體會歐洲的一種生活方式。對于奢侈品而言，品質(zhì)只是一個基本條件，制造地點和歷史往往賦予了奢侈品更多的涵義。
2．國內(nèi)企業(yè)缺乏奢侈品品牌化運作的理念。目前我國國內(nèi)企業(yè)對奢侈品品牌概念還在認識模糊的基礎(chǔ)上，我國奢侈品品牌發(fā)展現(xiàn)在處于初始階段，缺乏長期戰(zhàn)略考慮。品牌根本不考慮長期發(fā)展戰(zhàn)略甚至3～5年的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路，采取隨波逐流的發(fā)展模式。導致國內(nèi)現(xiàn)有的品牌鳳毛麟角，很多企業(yè)還選擇和大牌合資，沿用他們的生產(chǎn)和設計，以至于產(chǎn)品缺乏奢侈品品牌背后的一些元素，比如原創(chuàng)性的設計思想，以及賦予這個品牌的歷史感和品牌所代表的國家形象。
3．國際市場的競爭日益激烈。奢侈品牌的產(chǎn)生是歷史積淀的結(jié)果，需要在特定的文化背景下精心培育，以形成獨特的品牌理念。同時，人們對奢侈品牌的理解與認可也要有一個過程。這些都是需要時間積累的。在我國，企業(yè)對品牌的重視也才一、二十年的時間，奢侈品牌的培育只能說是剛剛起步。隨著全球化和加入WTO，中國已經(jīng)成為一個國際化的市場。
三、發(fā)展本土奢侈品牌的營銷對策
（一）傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化有機組合，做到國際品位的時尚化
奢侈品牌的塑造需要很長時間，消費者對奢侈品牌的認同也需要一個較長過程，因此通過奢侈品牌的運作來實現(xiàn)盈利必須是一個長期的目標。由于奢侈品牌本身就是一段歷史、一種文化的承載，因此在奢侈品牌塑造上，不但要充分利用其得天獨厚的品牌資源，創(chuàng)建一個品牌強有力的、極具吸引力的故事；還需要對其注入獨特的中國元素或符號，如絲綢、刺繡、云錦及茶文化等。在此基礎(chǔ)上，運用西方化思維，搜集、保留奢侈元素；借助國際頂級設計師的品牌，中西貫通實現(xiàn)中西合璧，將人們對東方的感覺神秘化、時尚化，為現(xiàn)代新貴族塑造東方生活風格。
（二）立足在全球范圍內(nèi)發(fā)現(xiàn)市場機會，滿足客戶需求
奢侈品牌屬性及消費者奢侈心理的研究結(jié)果證實：奢侈需要距離，這種距離可以與久遠的歷史、不同國別文化的地理跨度，以及卓爾不群的地位高度有關(guān)。統(tǒng)計數(shù)字表明近年來到海外旅游的中國游客人數(shù)的增加大大促進了奢侈品銷售額的增長，雖然中國的奢侈品消費者是世界第三大奢侈品消費群，但從統(tǒng)計數(shù)字來看，對于大多數(shù)本土奢侈品牌而言，國內(nèi)消費市場還不夠成熟；國外市場則可能提供更多的機遇。
（三）遵循奢侈品牌運作的規(guī)律，分階段進行營銷規(guī)劃
奢侈品牌這一個領(lǐng)域，無論是運作服飾、珠寶、汽車或是名酒，成功的關(guān)鍵因素是這個品牌是否能夠成為特定階層的典型標志，是否能夠創(chuàng)造愉悅和舒適的消費體驗。因此不同于傳統(tǒng)實用品牌的運作規(guī)律，奢侈品牌的運作有其自身的特殊性，筆者認為：
1．鎖定細分的目標客戶。目標客戶就是那些有顯赫身份的金字塔尖人群，與這些富裕人群建立起密切的關(guān)系，研究他們的需求，了解奢侈品牌傳承的理念和精神是不是目標消費群最欣賞的。
2．通過專賣店管理客戶，通過高端印刷品做廣告。奢侈品牌的重要支柱就是名望，因此通過系列公關(guān)活動，與國際顯赫人群、社會名流建立良好互動關(guān)系，在向他們銷售產(chǎn)品和服務的同時拉近距離，提升品牌國際形象。
3．通過電視等媒體親近大眾消費者，以記錄片形式進行品牌推廣和奢侈品知識普及。通過大眾消費者對顯赫人群的選擇性的模仿消費擴大奢侈品牌銷量，同時進一步強化品牌區(qū)隔。在市場定位上，奢侈品牌就是為少數(shù)人服務的，因此，要維護目標客戶的優(yōu)越感，就要使大眾與他們產(chǎn)生距離，使認識品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷渠道；設計與實施策略
一、中小企業(yè)市場營銷環(huán)境分析
1.營銷渠道現(xiàn)狀。總體而言，中小企業(yè)的生產(chǎn)，加工，銷售，研究取得了顯著的成就，但相比于其他大型的企業(yè)，由于起步較晚，整體水平較低。生產(chǎn)仍然比較粗放，產(chǎn)量不高；二是產(chǎn)品加工技術(shù)一般，初級產(chǎn)品為主，深加工產(chǎn)品較少；第三，銷售渠道單一，主要是初級產(chǎn)品;四是研究工作落后于實際需要。市場帶動下，中小企業(yè)對于產(chǎn)品的生產(chǎn)大規(guī)模發(fā)展的積極性很高，但受資金不足的影響因素，產(chǎn)品的生產(chǎn)推廣的很慢。近年來，很多的行業(yè)產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展專項資金，重大項目資金都是依靠國家和省有關(guān)部門的撥款和扶持。中小企業(yè)用于獎勵政策等基地管理方面投入的資金有限，致使阻礙產(chǎn)品生產(chǎn)的關(guān)鍵問題不能很好解決，難以適應對應的產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，使決策與管理脫節(jié)，基金效能難以實現(xiàn)最大化，因而制約了相關(guān)的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和效益的發(fā)揮[1]。隨著生活水平的提高，越來越多的人開始注重健康和養(yǎng)生的大背景之下。環(huán)保健康的產(chǎn)品的市場前景廣闊，這就導致在這類產(chǎn)品品牌打造以及營銷推廣中相比其他產(chǎn)品具有更大的空間和前景。
2.營銷渠道問題。營銷渠道組織是指在產(chǎn)品營銷渠道系統(tǒng)中通過為市場提品，執(zhí)行不同營銷職能而獲得利益的組織。產(chǎn)品營銷渠道組織是多元化的，具體包括產(chǎn)品產(chǎn)供銷過程中所有有關(guān)企業(yè)和個人，即商戶、加工企業(yè)、經(jīng)銷商(包括批發(fā)商、零售商)、商(包括經(jīng)紀人、中介組織等)、輔助商以及最終用戶與消費者，它們是中小企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品營銷渠道鏈條中的角色。根據(jù)營銷渠道設計理論，營銷渠道結(jié)構(gòu)包括渠道層級結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和廣度結(jié)構(gòu)。中小企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品營銷渠道層級結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費者所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)，是按照中間商的縱向個數(shù)來劃分的。產(chǎn)品營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者過程中同一個中間環(huán)節(jié)中間商的數(shù)量，大致可以分為獨家性寬度、選擇性寬度和密集性寬度三種類型。產(chǎn)品營銷渠道的廣度結(jié)構(gòu)是指中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者過程中所選擇與形成的渠道的種類，具體有一種和多種渠道廣度結(jié)構(gòu)類型[2]。
3.原因分析。從我國中小企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品市場供求力量對比分析，首先，我國中小企業(yè)的生產(chǎn)交易市場中買方在數(shù)量上要遠遠少于賣方，在規(guī)模和實力上普遍大于賣方，從而使得買方的相對壟斷程度要遠高于賣方。其次，買方在市場上的相對壟斷優(yōu)勢和擁有的規(guī)模與實力，在適度條件下可以轉(zhuǎn)化為對市場的壟斷。最后，現(xiàn)有交易方式和渠道關(guān)系使很多的商戶不能分享流通、加工環(huán)節(jié)的收益。因此，由于買方具有較強的市場力量，在市場交易中占據(jù)價格優(yōu)勢，這種優(yōu)勢表現(xiàn)為市場交易價格由完全競爭下的市場均衡價格向有利于買方的方向偏離。市場經(jīng)濟中的市場波動存在一定的普遍性，體現(xiàn)在中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的交易上更明顯。但是，中小企業(yè)的產(chǎn)品交易的波動規(guī)律有其特殊性。作為日常生活資料的中小企業(yè)的產(chǎn)品，市場需求波動比較小，市場對中小企業(yè)的產(chǎn)品的需求具有較強的穩(wěn)定性，其需求價格彈性比較小[3]。
二、中小企業(yè)營銷模式
1.產(chǎn)品策略。通過推廣技術(shù)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高效益，做無公害產(chǎn)品和安全產(chǎn)品的生產(chǎn)認證工作，使產(chǎn)業(yè)向科學管理集約經(jīng)營的起點方向發(fā)展，提高中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的效益品質(zhì)。廣泛深入開展調(diào)查研究，摸清中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、種類等，并深度開發(fā)研究適合市場需求的產(chǎn)品、提高中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品附加值。還可以在試驗示范的基礎(chǔ)上，利用各級政府制定的優(yōu)惠政策，以典型示范引導，大力推廣優(yōu)良產(chǎn)品，扶持規(guī)模擴大化、創(chuàng)品牌，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。
2.銷售渠道。目前一方面應該在中小企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的同時擴大對應的產(chǎn)品的開發(fā)；中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品同時存在產(chǎn)品銷售渠道過于單一，外銷數(shù)量受限。因此大力培植中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品收購、加工、營銷龍頭企業(yè)，將小生產(chǎn)與大市場連接，優(yōu)先培育有能力開展深加工、開拓市場打造品牌的企業(yè)。可以加寬、拉長、增厚產(chǎn)業(yè)鏈，對中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)生巨大的輻射和帶動作用。對科技型企業(yè)，政府應該努力的采取優(yōu)惠政策，扶持培植，幫助企業(yè)做強做大。
3.廣告宣傳策略。產(chǎn)品品牌是企業(yè)產(chǎn)品營銷業(yè)務的重要手段，因為品牌不僅是信用保證，甚至體現(xiàn)企業(yè)文化。到了一定的知名度和美譽度，在消費者中樹立知名品牌，就必須有強烈品牌意識。廣告是推廣策略是最重要的部分。在現(xiàn)代社會中，廣告和人們的日常生活之間的關(guān)系越來越緊密，廣告的影響已經(jīng)滲透到社會的各個角落，改變和影響消費者的購買行為，甚至生活方式都產(chǎn)生了巨大的作用，同時也是消費者接觸最多，對促銷活動的社會生活的影響最大，因此，企業(yè)必須注意廣告策略。人民生活水平的提高，對各類產(chǎn)品的消費亦開始出現(xiàn)了增長趨勢，價格節(jié)節(jié)攀升，很多產(chǎn)品市場供應不求，生產(chǎn)前景廣闊。注重市場體系的建設，實施公司+協(xié)會+基地的經(jīng)典的經(jīng)營模式，有力的發(fā)揮龍頭企業(yè)的推動作用，做好相關(guān)的技術(shù)改造，打造產(chǎn)-加銷一體化經(jīng)營，扭轉(zhuǎn)出售初級產(chǎn)品不良狀況，提高產(chǎn)品附加值來大幅度的增加中小企業(yè)收入。拓展產(chǎn)品銷售的空間，完善建立產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡，開拓市場，提高產(chǎn)品占有率和市場份額，通過市場以及科技的推動，以此改善產(chǎn)業(yè)發(fā)展。中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品開始初具規(guī)模，抓好深加工的基礎(chǔ)上，大打品牌，解決好占領(lǐng)市場的問題。引進資金和技術(shù)加大宣傳力度，加快中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品發(fā)展步伐；銷售市場上則需要認真改進產(chǎn)品包裝，建立交易平臺，誠信經(jīng)營，樹立品牌信譽，以質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品占領(lǐng)市場的份額，促進企業(yè)的又好又快發(fā)展，促進當?shù)亟?jīng)濟增加社會效益。
4.人員促銷策略。人員促銷指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客洽談，接觸，宣傳達到銷售目的，是產(chǎn)需雙方相互傳遞信息直接聯(lián)系的推銷方法。可以和顧客直接接觸，進行面對面的洽談交流，掌握市場情報。在激烈競爭中，人員推銷在企業(yè)的銷售活動中的作用很重要。嚴格培訓銷售人員，了解核桃品種辨別、歷史文化、等常識，及時與客戶溝通。目前的中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品市場開發(fā)人才方面還很缺乏，既懂營銷戰(zhàn)略，又能執(zhí)行到位，開拓市場的人才甚是缺乏。找到渠道，制定政策，談判，制定銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標是人員銷售的主要努力方向。
三、結(jié)語
通過對中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品市場的研究，提出產(chǎn)品營銷創(chuàng)新模式，我國中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品市場目前現(xiàn)狀并不規(guī)范，缺乏品牌，單一分散的銷售模式。通過對中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品現(xiàn)狀的分析，對市場進行營銷環(huán)境分析，通過、品牌化經(jīng)營、廣告宣傳、人員促銷、等策略全面開發(fā)市場。提高產(chǎn)品市場競爭力，大力發(fā)展龍頭企業(yè)，有效促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，為其他特色產(chǎn)品的市場營銷起到借鑒作用。本論文受個人能力以及資料及的限制，在分析中還存在很大差距，產(chǎn)品市場營銷模式還需進一步研究。
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【關(guān)鍵詞】手機報 傳播 研究綜述
2004年7月,《中國婦女報彩信版》開通,宣告了手機報的誕生。手機報是手機媒體牽手傳統(tǒng)報紙形成的新的新聞信息傳播形式。手機報的存在是傳統(tǒng)報紙的延伸,同時擴展了傳統(tǒng)媒體的傳播途徑與傳播效應。此后幾年,手機報在中國發(fā)展迅猛,各種手機報不斷涌現(xiàn),研究者也開始關(guān)注這一新興領(lǐng)域,不僅研究了手機報自身的傳播發(fā)展問題,還從不同視角解讀手機報,也對有代表性的手機報和手機報在重大事件中的傳播效果進行了分析。本文對此類研究成果做一簡要梳理。
一、手機報的發(fā)展現(xiàn)狀研究
1、手機報定義
雖然在學術(shù)論文中關(guān)于手機報的定義眾說紛紜,但都大同小異。學者都承認手機報的傳播內(nèi)容是新聞、實用資訊等信息;傳播渠道是移動通信平臺;傳播對象是廣大手機用戶;傳播載體是手機終端;傳播頻率是每天一到兩次。筆者比較認同董鴻英的定義:手機報是利用現(xiàn)代無線通訊技術(shù),通過無線網(wǎng)絡為訂閱用戶提供綜合的新聞資訊服務和不同類別的專業(yè)新聞資訊服務,手機為其基本終端載體。
2、手機報的傳播特性
《手機報紙的傳媒特性及發(fā)展方向分析》、《手機報的傳播優(yōu)勢與競爭劣勢》、《手機報的傳播特性及發(fā)展前景探析》等文章介紹了手機報即時性、互動性強、滿足受眾個性化需求、業(yè)務運行成本低、使用方便、移動性、多媒體優(yōu)勢等諸多特點。可以說,在手機報的時效性、互動性和多媒體性等方面,研究者基本達成共識。
手機報作為一種新的傳播方式,有傳統(tǒng)媒介不可比擬的優(yōu)點,也有其局限性,這在一定程度上制約了手機報的發(fā)展。《手機報發(fā)展的制約因素及應對之策》、《我國手機報發(fā)展的趨勢和制約因素》、《手機報發(fā)展面臨的困境》等文章均對該問題有所涉及。研究人員堅信“內(nèi)容為王”且普遍認為,內(nèi)容是制約和影響手機報發(fā)展的核心因素,而目前手機報內(nèi)容同質(zhì)化,手機報用戶差異性、個性化需求得不到滿足現(xiàn)象比較嚴重。此外,手機報在市場、政策、人才、資金和技術(shù)等方面的困境也影響其發(fā)展進程。為此我們必須采取一些措施來引導手機報的發(fā)展。
3、手機報的發(fā)展前景
作為新媒體,手機報是否有生命力?這是很值得探討的話題。《手機報紙的現(xiàn)狀與前景》、《手機報市場前景趨勢分析》等文章對手機報前景進行了分析并得出手機報前景樂觀的結(jié)論。汕頭大學長江新聞學院常務副院長范東升認為:一個從內(nèi)容制作、技術(shù)支持、渠道發(fā)行,乃至未來的手機報用戶營銷、廣告服務等正趨于完善的手機報產(chǎn)業(yè)鏈,其發(fā)展空間是勿庸置疑的。多數(shù)學者對此表示贊同。
首先,手機報給人們的生活帶來很大便利;其次針對它的局限性,研究者從不同角度提出了解決方案。如應當注重內(nèi)容創(chuàng)新,做到細分受眾,拓展閱讀、彌補深度。除此以外,媒體還要加強與電信運營商的合作,選擇盈利模式和銷售方式,注重手機報與報紙、網(wǎng)絡的互動共贏。加大政策、資金和人才的投入力度,定會為手機報的發(fā)展提供良好的外部環(huán)境;第三,3G技術(shù)為手機報的發(fā)展提供了新的機遇,目前國內(nèi)已經(jīng)開通服務的手機報大多采用的是彩信手機報,不過手機圖片報、手機視頻報、RSS個性化手機報等新型手機報已開始出現(xiàn),而日本已經(jīng)十分盛行I-mode手機報了,這為國內(nèi)手機報的發(fā)展帶來了希望和動力。
然而,部分學者對手機報的市場前景并不看好,他們認為,手機硬件配置僅勉強能適應多媒體信息傳輸需要且傳播信息容量有限;手機報收費相對昂貴影響受眾消費;還有一些垃圾廣告和不良信息等等不利因素都可能影響手機報的發(fā)展。
二、對手機報傳播的不同解讀
1、從傳播學角度解讀手機報
《從傳播學角度解讀手機報》、《從傳播學視角解讀手機報紙發(fā)展?jié)摿Α返任恼聫膫鞑W的視角對手機報進行了詮釋。有學者歸納了其優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾個方面:一是充分保證了信息傳播快捷性和接收設備易得性的統(tǒng)一。傳播學研究表明,信息的傳播效果和兩個方面的因素直接相關(guān):信息的及時性和易得性,兩者都與傳播效果成正比。相比于其他媒體,手機報充分體現(xiàn)了新媒體的優(yōu)勢,解決了這兩者的統(tǒng)一問題,這是手機的技術(shù)特點和媒體特點所決定的。二是實現(xiàn)了信息表現(xiàn)形式豐富和內(nèi)容精練的統(tǒng)一。手機報具有多媒體特性,豐富多樣的表現(xiàn)形式綜合使用,能夠保證信息的傳播效果,滿足讀者的信息需求。與此同時,手機報還強化了新聞生產(chǎn)過程中的“把關(guān)人”功能,由于量上的限制,它比傳統(tǒng)的報紙傳遞過程多了至少兩個把關(guān)過程,使信息內(nèi)容更加精練和優(yōu)化。三是有利于滿足需求多樣化和控制傳播成本的統(tǒng)一。手機報立足現(xiàn)有的豐富信息資源,在此基礎(chǔ)上進行了整合和梳理,便于讀者根據(jù)各自不同的需要進行訂閱,實現(xiàn)了現(xiàn)有信息資源的新增長點,同時控制了傳播的成本,取得傳授雙方良好的互動和平衡。
另外,從著名傳播學者施拉姆提出的信息選擇或然率公式也可以看到手機報在當今盛行的必然因素:選擇的或然率=報償?shù)谋ＷC/費力的程度。手機報最大的優(yōu)勢就是擺脫了傳統(tǒng)報紙媒介的時空限制,讓讀者隨時隨地挑選和閱讀自己喜歡的內(nèi)容。手機報還可以有針對性的向受眾提供服務,受眾得到的信息報償相對較高。
2、從文化角度解讀手機報
《從文化角度看手機報的新型傳播》、《手機報的新媒介文化特征》等文章從文化角度解讀了手機報。縱觀整個媒介發(fā)展歷程,各類媒介是共同演進、匯聚,走向融合。手機與報紙的結(jié)合,甚至與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,定會為文化傳播注入新的活力。
鑒于手機報傳播現(xiàn)象屬于文化范疇,在文化全球化的過程中,面對全球化與本土化的沖突,手機報要充分發(fā)揮自身傳播優(yōu)勢,因地制宜,幫助地方文化的傳承,弘揚中華文化,抵制不良文化的干擾。
三、手機報傳播的個案研究
1、特色手機報發(fā)展空間廣闊
2005年9月,中國第一家能聽的報紙――《華西手機報》聲訊版正式開通上線,廣大讀者撥打熱線電話,即可收聽該報主要內(nèi)容和即時新聞。用戶可以借助圖片和動畫等形式理解新聞,充分調(diào)動受眾的視聽器官,實現(xiàn)新聞的多維閱讀。
《中國婦女報?彩信版》開設了一個空中交流平臺與讀者進行交流,允許讀者通過手機即時新聞素材或發(fā)表對新聞的見解和評論。訂閱者可將自己的感想、意見及時發(fā)送到無線報紙平臺,并且其中的精彩內(nèi)容還有機會被轉(zhuǎn)發(fā)到紙媒體上。
2、手機報在重大事件中的傳播效果
手機報活躍的身影在北京奧運會和汶川大地震的媒體報道中,產(chǎn)生了積極作用。
在北京奧運會的媒體大戰(zhàn)中,中國移動獨立創(chuàng)辦的《奧運手機報》、國家級媒體創(chuàng)辦的《新華手機報》、《人民日報手機報》以及省、市級手機報都對北京奧運會進行了全方位、多角度、多側(cè)面的報道。手機報借助奧運盛會,不僅完成了自身由人際傳播向大眾傳播的轉(zhuǎn)變,同時這一新媒體代表的傳播特性也得以充分展現(xiàn),大大增強了奧運會傳播的影響力。
在報道“5?12”汶川大地震中,手機報的互動性特點體現(xiàn)得非常明顯。從災難發(fā)生到之后的救援工作,國內(nèi)各大手機報紙紛紛推出該事件的專版,許多手機報用戶留言,表示要盡自己最大力量幫助災區(qū)人民渡過難關(guān)。更有用戶將感人至深的圖片、話語進行轉(zhuǎn)發(fā),這種多級傳播產(chǎn)生了巨大力量,激勵全國人民振奮精神,攜手救災。
結(jié)語
手機報是一個新事物,如何把握規(guī)律,創(chuàng)新管理,加快發(fā)展,還需要我們不斷地研究探索與實踐。盡管手機報也存在不容忽視的瓶頸問題,但它作為一種新興的傳播方式,確實給人們提供了許多便利,有很大的發(fā)展空間。因此,報紙出版單位應樹立“數(shù)字報業(yè)”理念,加快向數(shù)字內(nèi)容提供商轉(zhuǎn)型,占據(jù)新興的內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的制高點。在“3G”的大背景下,隨著手機報的發(fā)展,一定會出現(xiàn)新的研究課題,比如從經(jīng)濟學、社會學等視角解讀手機報傳播現(xiàn)象、特色手機報在重大事件上的傳播效果研究等問題都有待我們深入探討。■
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關(guān)鍵詞：分期購物；大學生；市場調(diào)查
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：16723198（2015）26007001
1文獻綜述及調(diào)查策劃
時下分期付款購物已在國內(nèi)掀起熱潮，在校大學生普遍消費較低，分期付款購物可以使他們用手頭的有限資金去追求更高品質(zhì)的生活。學生分期購無需支付任何費用，無抵押，無利息讓你無壓力情況下輕松分期還款，可以提前享用買不到而又喜歡的產(chǎn)品。
分期購物有先享受，后付款；免保證人，手續(xù)簡單；定時定額，付款輕松；付款隨您意，額度任您選；及時還款，有效積累個人信用等優(yōu)點。
本調(diào)查的主要目的是了解大連地區(qū)8所高校的在校大學生對分期付款購物的認知和態(tài)度；了解市場競爭情況以及分期付款購物自身需要完善的地方；了解在校大學生的消費習慣和特點。調(diào)查采用分層抽樣的方式共發(fā)放了180分調(diào)查問卷，回收有效問卷160份，問卷回收率為89%。
2調(diào)查樣本情況分析
2.1調(diào)查樣本的總體情況分析
在樣本中，女生居多，有57%的同學是女生，有43%的同學是男生。大多是學生的學生活費都在1001-2000元，占樣本的74%，其中最少的只有4%同學每月生活費在3001元以上，其次有16%的同學的月生活費是2001-3000元，每月生活費在1000元以下的占6%。學生每月可任意支配的費用是501-1000元，占樣本的46%，其次有22%的同學可任意支配的費用是500元以下，而可任意支配費用在1001-1500和1501以上的同學分別占16%，12%。
2.2大學生個人網(wǎng)絡購物習慣分析
調(diào)查中，48%的同學偶爾遇到想買的商品但是資金不足，經(jīng)常遇到這種情況的有36%，從來沒有遇到的同學占14%。分期付款一次性所能承擔1000元以下的同學占36%，1001-2000元的同學占34%，所能承擔的金額在2001-3000元和3000以上的同學分別占20%、10%。在調(diào)查樣本中，大部分的同學對分期購物比較不了解，占樣本的38%，比較了解的占18%，有16%的同學分非常不了解，不了解的同學和非常了解的同學分別占12%、8%。大部分的同學是通過廣告宣傳和同學介紹的途徑知道網(wǎng)絡分期購物的，分別占樣本的32%和30%，通過網(wǎng)絡購物了解的占14%，通過專賣店購買和其他的都占樣本的12%。
2.3對分期購物現(xiàn)狀分析
在調(diào)查樣本中，同學對分期購物非常不了解的占10%，比較不了解和比較了解分別占36%和28%，14%的同學不了解，非常了解的占12%。使用銀行信用卡的最多占樣本的48%，14%使用京東打白條，使用天貓分期購的也比較多占22%，其他的占16%。
在校大學生使用分期付款主要購買電子產(chǎn)品，手表、配飾的購買者也較多，分別占50%、12%，有8%的學生買化妝品，購買服裝、箱包的也占8%，購買運動戶外的占6%，購買其他的占16%。在校大學生所能接受的分期付款首付比例在31%-40%的最多占樣本的36%，其次是首付比例在21%-30%占26%，16%的同學能接受的首付比例在11%-20%，首付比例在41%-50%和51%以上的分別占8%和4%，剩下的10%的人接受的比例在10%以下。
大學生所能接受的還款時間在7-12個月的占44%，其次是13-18個月的占22%，10%所能接受的時間是19-24個月，少于六個月的和大于二十四個月的分別占16%和8%。還款方式中頭期還當期本金和全部利息，之后每月還當期本金的同學占36%，每月平攤還利息的同學占44%，有20%每期還當期本金，末期還全部利息。在調(diào)查樣本中，有超過一半的同學沒有使用分期付款，占樣本的60%，其余的40%的同學有過付款經(jīng)歷。
在調(diào)查樣本中，選擇分期購物的主要原因是可在資金缺乏的情況下提前消費，占樣本的48%，更好的利用資金購買必需品占12%，體驗新型消費模式的超越感的占4%，有6%的同學覺得方便，對某些商品的特別渴望的占20%，培養(yǎng)自己的理財意識和其他的占4%和6%。調(diào)查樣本中，不選擇分期購物的主要原因是額外支付手續(xù)費及利息，不劃算，占38%，逾期未還款影響信譽的占12%，分期購物后對后期資金流動有影響占16%，有10%的同學心理上的欠債感，周圍使用分期購物的人不多占8%，還有就是都不影響和其他的分別占6%和10%。
3影響大學生分期購物的主要因素
在調(diào)查樣本中，影響分期購物的因素有22%的同
基金項目：鏡花居漢文化工作室創(chuàng)業(yè)實踐項目總結(jié)論文。
導師：陳矜。學認為是申請的難易度，利率的高低占8%，服務便捷度占16%，產(chǎn)品價格占14%，產(chǎn)品質(zhì)量及種類占12%，售后服務質(zhì)量占8%，還款周期長短4%，都不影響和其他分別占2%和4%。
圖1影響分期購物的因素4調(diào)查的結(jié)論
4.1分期購物是時尚購物新起點
分期購物不僅可以使大學生享受到完全本地化的貼心服務，還可享受現(xiàn)場看機、現(xiàn)場選擇、現(xiàn)場體驗、快速提貨的諸多便利和樂趣，很受時尚一族學生的推崇，也被越來越多的學生所喜愛，顯示出了強大的市場競爭力和生命力。
4.2分期購物的市場發(fā)展迅猛
分期購物是一種新型的消費模式，適合資金緊張的人群，尤其適合在大學生，正迅猛發(fā)展，占據(jù)一定的市場份額。
4.3分期購物在大學生的消費中逐漸占據(jù)優(yōu)勢
學生在消費中沒有收入來源，消費方面受到很大的約束，分期購物對學生來說是很好的選擇，在今后的大學生消費中會逐漸占據(jù)優(yōu)勢。
5對分期購物的一點建議
5.1提高產(chǎn)品的質(zhì)量
大學生對商品的質(zhì)量要求越來越高，目前分期購物發(fā)展時間短，有待于質(zhì)量的更一步提高。
5.2提高信譽
大學生在產(chǎn)品的選擇上受信譽影響很大，良好的信譽建設是分析購物企業(yè)發(fā)展中重要戰(zhàn)略。
5.3服務態(tài)度
90后年輕氣盛的大學生非常在意別人的態(tài)度，好的服務態(tài)度可以為分期付款鋪設更遠的前進道路。
論文摘要：市場營銷越來越受到現(xiàn)代企業(yè)的重視，市場營銷方法多種多樣，各具優(yōu)劣。不論是傳統(tǒng)營銷方法還是現(xiàn)代營銷方法，只要接合企業(yè)自身特點，恰當選用，就能夠取得良好的效果。
下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念,有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念,但都是當前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況,針對目標市場和目標顧客的特點,有選擇地恰當運用,就一定能夠取得良好的效果。
一、服務營銷
服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術(shù)日益發(fā)達,生產(chǎn)手段極其先進,信息化、網(wǎng)絡化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會,不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設計、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業(yè)如何提供商品,如何服務顧客。服務競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域。現(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務的競爭。對我國企業(yè)來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經(jīng)營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業(yè)不僅可以通過加強質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務水準。更重要的是,各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務于顧客。
二、形象營銷
企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統(tǒng)一,也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富,生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認牌選購明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內(nèi)具有導向、凝聚和激勵功能,使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致,充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。
三、綠色營銷
綠色營銷就是將環(huán)境保護與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中,要求企業(yè)制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護問題,體現(xiàn)了強烈的社會責任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態(tài)平衡及保持社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計,到2000年,全世界綠色消費的經(jīng)濟規(guī)模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大,直接導致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護和維護生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護要求,盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀,綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達國家,不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。
四、整體營銷
整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業(yè)的市場營銷活動應包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關(guān)活動有機地結(jié)合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構(gòu)成:(1)供應商營銷。在供應商的選擇上,企業(yè)要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財務狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統(tǒng)的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4)企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓,樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系,生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。超級秘書網(wǎng)
五、關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系,使顧客保持對某個企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠。關(guān)系營銷觀念認為,建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系,需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間,建立相互信任的關(guān)系。強調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產(chǎn)業(yè),它的主要內(nèi)容是對顧客進行科學的細分與管理,方法比較靈活多樣。如,可以建立消費者數(shù)據(jù)庫,使企業(yè)能夠準確掌握消費者的有關(guān)信息,使商品能夠準確定位,同時,使企業(yè)的促銷工作更具針對性,從而提高營銷效率。企業(yè)還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設立專門的關(guān)系經(jīng)理等等方法,對顧客進行主動管理。
此外,現(xiàn)代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式,由于篇幅所限,不能一一介紹。
參考文獻：
[1]鐘育贛.市場營銷方法的新發(fā)展.南昌大學學報(社會科學版).1994.6
[摘要]到底是什么決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?我國企業(yè)界對這個問題一直爭論不休，直至現(xiàn)在仍然還有一些迷惑。然而，隨著市場經(jīng)濟體制的完善和全球經(jīng)濟的一體化，競爭更加激烈，這一問題卻又事關(guān)企業(yè)的前途和命運，故對其加以研究和探索意義重大。本文通過對三個案例的分析，從戰(zhàn)略管理角度對企業(yè)的發(fā)展制勝規(guī)律進行了實證分析。
[關(guān)鍵詞]企業(yè)戰(zhàn)略；戰(zhàn)略管理；差異化戰(zhàn)略；集中戰(zhàn)略；規(guī)模經(jīng)濟
一、我國企業(yè)的戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀
在20世紀后期的較短時間內(nèi)，我國誕生了許多企業(yè)，這些新出現(xiàn)的企業(yè)很多又在極短時間內(nèi)迅速擴大，成為明星企業(yè)，一時間成了我國企業(yè)界一道靚麗的風景。但時隔不久，那些剛涌現(xiàn)出的眾多企業(yè)的大部分(其中不乏國內(nèi)著名企業(yè)集團)卻又在很短時間內(nèi)紛紛倒閉了，著實令人十分詫異惋惜。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)企業(yè)失敗的主要原因是企業(yè)在不該擴張的時候大肆進行了擴張，大量的債務負擔導致財務風險過大，使企業(yè)承受不了；在不該多元化時卻跨入了不同的行業(yè)，導致管理混亂；沒有充分利用自己的優(yōu)勢；沒有創(chuàng)名牌；沒有對環(huán)境的變化及時作出反應；沒有對突發(fā)事件進行適當處理等。這些事關(guān)企業(yè)全局性、未來性、根本性的重大決策錯誤導致這些企業(yè)失敗了。為何眾多企業(yè)同時犯戰(zhàn)略性錯誤呢?由于我國市場經(jīng)濟發(fā)展時間較短，早期市場供給不足，需求巨大，競爭較少，企業(yè)成功得太過容易，而隨著技術(shù)不斷進步和管理大幅創(chuàng)新，生產(chǎn)效率大為提高，導致產(chǎn)品供大于求，顧客需求個性化、多樣化，競爭的頻率加快了，競爭程度加劇了，規(guī)則在改變，由過去的擴大生產(chǎn)能力、降低成本來獲取競爭優(yōu)勢到現(xiàn)在靠速度、品種、服務來取勝；變化的周期在縮短，突發(fā)性在增加，企業(yè)的經(jīng)營難度和風險加大了。早期成功曾使許多企業(yè)領(lǐng)導太過自信，因為不了解市場發(fā)展規(guī)律，對市場競爭激烈程度及風險缺乏足夠認識，因而在企業(yè)倒下后卻不知原因，結(jié)果又從盲目樂觀和自負陷入了悲觀迷茫之中。戰(zhàn)略研究專家邵雨先生指出大多數(shù)中國企業(yè)目前正處于戰(zhàn)略迷失之中，走出這一困境必須用全新戰(zhàn)略理念去經(jīng)營企業(yè)。此外，著名戰(zhàn)略管理學家清華大學劉冀生教授也認為我國企業(yè)已進入了戰(zhàn)略制勝時代，加強戰(zhàn)略管理刻不容緩。
二、戰(zhàn)略管理成功的實證分析
在企業(yè)實際運營過程中經(jīng)常會遇到下面的三種情形：行業(yè)發(fā)展趨勢很好，企業(yè)自身具有一定的優(yōu)勢；行業(yè)發(fā)展趨勢很好，企業(yè)卻不具有優(yōu)勢；企業(yè)具有品牌優(yōu)勢，實力雄厚，想更快更好地發(fā)展壯大。針對上述不同情況企業(yè)該怎樣應對，如何制定出正確的戰(zhàn)略，以使企業(yè)不斷地獲取竟爭優(yōu)勢呢?首先我們來關(guān)注戰(zhàn)略和戰(zhàn)略管理。企業(yè)戰(zhàn)略是通過對外部環(huán)境和內(nèi)部條件及能力的分析，為了企業(yè)長期、穩(wěn)定的發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標、實現(xiàn)目標的途徑和手段的總體謀劃。戰(zhàn)略管理是指企業(yè)戰(zhàn)略的分析與制訂、評價與選擇，以及實施與控制，使企業(yè)能夠達到其戰(zhàn)略目標的動態(tài)管理過程。很顯然，戰(zhàn)略為企業(yè)發(fā)展指明了方向和目標，而為何不選擇別的方向和其他的目標，是基于對外部環(huán)境和企業(yè)自身能力的分析，以充分利用自己的優(yōu)勢抓住市場所提供的機會，有效地規(guī)避可能的風險，使企業(yè)健康、持續(xù)、高效地發(fā)展。為了具體的論述企業(yè)如何制定出正確的戰(zhàn)略和有效地實施戰(zhàn)略管理，下面結(jié)合成功企業(yè)的實踐進行分析，論述怎樣進行正確、有效的戰(zhàn)略管理。
1.當行業(yè)發(fā)展趨勢很好，本企業(yè)具有某種優(yōu)勢時，應努力抓住大好的發(fā)展時機。面對我國經(jīng)濟持續(xù)高速增長、人們消費水平、消費習慣的變化而引起對牛奶需求量的大幅增加的發(fā)展趨勢，加上由于牛奶包裝及滅菌新技術(shù)(使牛奶在常溫下可保質(zhì)半年，消除了牛奶對冷鏈系統(tǒng)的要求，使成本大為下降)的出現(xiàn)所帶來銷售方式的巨大變化，乳制品行業(yè)即將從區(qū)域市場擴展為全國性大市場的極好發(fā)展機遇。1999年1月剛成立的蒙牛股份有限公司，立志于成為百年企業(yè)，創(chuàng)名牌產(chǎn)品，依靠所擁有的豐富乳業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，針對自己剛成立時無牧場、無工廠、缺資金的實際情況，為迅速搶占先機，公司巧用帖牌生產(chǎn)策略(虛擬企業(yè)概念)：“先建市場、后建工廠”，請別的乳品廠代為生產(chǎn)，由蒙牛出人才、標準、技術(shù)進行管理，憑著產(chǎn)品的高品質(zhì)和正確的營銷策略(先難后易，先深圳、北京、上海、香港，再向其他城市輻射)，不到半年，蒙牛品牌打響了，從而贏得了發(fā)展的寶貴時間。接著逐步建立自己的生產(chǎn)能力：1999年6月開始建造中國唯一“全球樣板工廠”和國內(nèi)首創(chuàng)的運奶車桑拿浴車間，建中國規(guī)模最大的國際示范牧場。充分利用路牌廣告、電視廣告、關(guān)心公益事業(yè)和國家大事，大打內(nèi)蒙之牌，實施共生共贏戰(zhàn)略。2001年6月，蒙牛為充分利用草原文化這一內(nèi)蒙古的最大一筆無形資產(chǎn)，啟動了以地區(qū)品牌帶動企業(yè)品牌的大品牌戰(zhàn)略，迅速擴大知名度，建立起品牌優(yōu)勢，終于取得了巨大的成功，取得了在國內(nèi)市場的領(lǐng)先地位，銷售收入從1999年的0.37億元飛速增長為2006年的162億元。
成功原因分析。蒙牛的成功是由于準確地預測到乳制品行業(yè)即將迎來飛速發(fā)展的大好機會，分析了公司的條件和能力，確立了長遠戰(zhàn)略目標，用以凝聚員工，激勵斗志，有效地進行資源配置。密切關(guān)注了新技術(shù)的運用所帶來的巨大機遇，靠掌握了乳制品生產(chǎn)的核心技術(shù)，使自己的產(chǎn)品質(zhì)量和口感更好。在自身沒有牧場和工廠的情況下，運用最新的管理理念和管理方法，先由別的企業(yè)為自己“貼牌生產(chǎn)”，通過先建市場，創(chuàng)品牌，贏得了先機，占據(jù)了主動。如果等牧場和工廠建起來后再去建市場，一是資金遠遠不夠，二是會失去先機。福建長富乳業(yè)公司和蒙牛在相近的時間成立，但長富乳業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是先建牧場和工廠，后開發(fā)市場，而等這些生產(chǎn)能力建好了，市場卻早已被人家占領(lǐng)了，長富乳業(yè)因而陷入了困境。為了企業(yè)的長遠發(fā)展，企業(yè)應迅速建立自己的生產(chǎn)能力，以確保產(chǎn)品質(zhì)量和規(guī)模，做到行業(yè)領(lǐng)先。因名牌對大眾消費品生產(chǎn)者有重要作用，蒙牛通過大量做廣告，使產(chǎn)品及品牌深入千家萬戶。蒙牛善于借勢、巧于借勢，也是其快速成長的原因。為順應消費方式和習慣的變化，滿足消費者對天然、無污染乳制品的追求，蒙牛利用內(nèi)蒙文化遺產(chǎn)，傳遞綠色和環(huán)保概念，采用了正確的營銷策略，迅速打開和占領(lǐng)了市場。如果沒有實施先難后易戰(zhàn)略，從高端市場輻射其他市場，就不會有這么快的發(fā)展。正確地實施共生共贏戰(zhàn)略，處理好了與伊利的競爭伙伴關(guān)系，專家認為，如果蒙牛和伊利惡性競爭的話，最后很有可能這兩家公司都會失敗，現(xiàn)在這兩家乳業(yè)巨頭共同占據(jù)了我國乳業(yè)的半壁江山。同時，處理好和供應商、銷售商的關(guān)系，為用戶創(chuàng)造更多的價值，形成共贏的局面。
公司通過對環(huán)境和自身能力的分析，通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等途徑，有效地利用了財務、營銷、生產(chǎn)、研發(fā)等手段，成功實施差異化戰(zhàn)略，通過創(chuàng)立名牌，成為了行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，取得了輝煌的業(yè)績，成為近年的成長冠軍。
2.雖然行業(yè)的發(fā)展趨勢良好，但行業(yè)中有眾多實力強大的競爭對手，且企業(yè)即使經(jīng)過努力后在該行業(yè)內(nèi)也無競爭優(yōu)勢，難以在此行業(yè)長期生存和發(fā)展(許多企業(yè)會遇到這樣的問題)，該怎么辦呢?新興鑄管(集團)有限公司的前身地處山區(qū)，在1988年是一個規(guī)模為30萬噸的小鋼鐵廠，雖然鋼鐵行業(yè)前景較好，公司卻認識到：在行業(yè)競爭中無優(yōu)勢，缺乏繼續(xù)發(fā)展鋼鐵的條件與能力，只能另辟蹊徑，夾縫求生。公司花了3年時間對國內(nèi)外市場進行調(diào)研，終于發(fā)現(xiàn)了與本行業(yè)相關(guān)的進口產(chǎn)品“球墨鑄鐵管”，這種產(chǎn)品是1960年左右興起的、技術(shù)含量和附加值較高，在發(fā)達國家已被廣泛用于輸水，而我國市場空白，市場潛力巨大。于是決定實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移：從鋼鐵行業(yè)撤出，進入球墨鑄鐵管行業(yè)。確定的戰(zhàn)略目標為：3至5年內(nèi)掌握核心技術(shù)，主要經(jīng)濟指標全部達國際先進水平。1995-2000年要躋身世界鑄鐵管三強，成為鑄鐵管行業(yè)的世界領(lǐng)先企業(yè)。為迅速形成生產(chǎn)規(guī)模，成為行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)，公司巧用財務策略，通過自我積累與多渠道籌措資金相結(jié)合，大幅降低了財務成本和風險，迅速實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營。采用“分兵戰(zhàn)術(shù)”，從德、意、美分別引進部分關(guān)鍵設備，與自主開發(fā)相結(jié)合，創(chuàng)新為主，用了一年多時間終于打破了西方的技術(shù)壟斷。善用跨國戰(zhàn)略：先國外、后國內(nèi)。1993年，第一期工程開始投產(chǎn)，國內(nèi)當時對鑄鐵管還沒有真正的認識。公司果斷抓住一個出口的機遇，簽訂了第一個訂單——向敘利亞出口7000噸鑄鐵管合同，終于保質(zhì)保量按時地完成了合同，第一年即盈利近1000萬元。努力實現(xiàn)了產(chǎn)品與市場接軌。運用正確的營銷策略：先要市場，后要利潤，搶占市場制高點。1995年國內(nèi)鑄鐵管市場開始啟動，面對潛在進入者的威脅，公司決定大幅降價，這使公司鑄鐵管產(chǎn)品在發(fā)展初期虧了3000多萬元，但銷售量卻成倍上升。每噸管成本大幅下降，到1997年徹底扭轉(zhuǎn)虧損局面，盈利3100萬元，生產(chǎn)經(jīng)營從此步入正常的盈利期，1999年盈利9600萬元，2000年銷售超過25萬噸，利潤1.2億元。2001年公司綜合技術(shù)能力和生產(chǎn)規(guī)模已上升為世界第二位，成為了跨行業(yè)、跨地區(qū)企業(yè)集團，是國家520家重點企業(yè)之一。成功原因分析。雖然鋼鐵行業(yè)發(fā)展前景好，但公司實力太弱，即使傾力發(fā)展鋼鐵也不能改變劣勢，而只有優(yōu)勢企業(yè)才能在行業(yè)中生存更長的時間、獲取更多的利潤。因而公司正確認識到繼續(xù)加大在鋼鐵行業(yè)的投入不但沒有意義，而且投入越多風險越大(很多失敗的企業(yè)就是沒有認識到這一點)。因此，應考慮從鋼鐵行業(yè)退出，進入新的潛力行業(yè)并努力做成該行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，才能獲得很強的競爭優(yōu)勢(戰(zhàn)略分析)。經(jīng)充分調(diào)研，公司選定進入球墨鑄鐵管領(lǐng)域(戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移)，一是因為新行業(yè)與鋼鐵行業(yè)相關(guān)，可利用現(xiàn)有的資源和能力；二是該產(chǎn)品在國外已被廣泛運用，國內(nèi)空白，我國市場前景廣闊。而且大企業(yè)認為這個市場吸引力不夠大，不愿干，小企業(yè)又因為技術(shù)含量高，投資規(guī)模大而干不了。這樣該行業(yè)的競爭不至于太過激烈，且更容易成為該細分市場的優(yōu)勢企業(yè)(戰(zhàn)略目標)。經(jīng)過分析，公司認為在球墨鑄鐵管行業(yè)，經(jīng)努力能夠具有優(yōu)勢，故可采用大膽發(fā)展戰(zhàn)略。于是公司通過各種渠道籌措資金達28.5億元(財務策略)，降低了財務成本和風險，采用集中戰(zhàn)略迅速形成了大規(guī)模生產(chǎn)能力。對于中小型企業(yè)，選擇有廣闊發(fā)展前景的行業(yè)，在所進入的細分市場成為優(yōu)勢企業(yè)，是一條切實可行之路。在市場起動時，先通過低價格占據(jù)市場(營銷策略)，才能充分發(fā)揮自己的巨大生產(chǎn)能力，利用規(guī)模效應來產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。堅持以市場為導向，用技術(shù)創(chuàng)新(技術(shù)策略)，滿足消費者的需求，創(chuàng)造出差異性，通過實施名牌戰(zhàn)略，在用戶心目中樹立好的形象，建立起用戶信賴和忠誠，有利于企業(yè)長期發(fā)展。進行了正確的戰(zhàn)略分析，有效地實施了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，運用各種職能策略保證了戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，在新進入行業(yè)成為優(yōu)勢企業(yè)，使企業(yè)迅速發(fā)展壯大，是正確的戰(zhàn)略使其走向成功。
3.企業(yè)在某行業(yè)已是領(lǐng)先企業(yè)，具有品牌優(yōu)勢，實力雄厚，資源、能力過剩，于是想更快更好地發(fā)展壯大，不少企業(yè)選擇進入不同的行業(yè)(即多元化)，但多元化后的企業(yè)往往陷入困境。如何解決這一問題，請看下面對青島海爾多元化的成功典范進行分析。
海爾創(chuàng)立于1984年，原是一家200多人的集體企業(yè)，負債147萬元。1985-1991年間，別的企業(yè)上產(chǎn)量，而海爾撲下身子抓質(zhì)量，7年間只做一個冰箱產(chǎn)品，實施差異化(名牌)戰(zhàn)略，磨出了一套海爾管理之劍“OEC管理法”，奠定了堅實的管理基礎(chǔ)。1992-1998年，別的企業(yè)經(jīng)營紛紛出現(xiàn)困難時，海爾卻走低成本擴張之路，實施多元化戰(zhàn)略，吃“休克”魚，靠自己的品牌和文化，以無形資產(chǎn)盤活有形資產(chǎn)，成功實現(xiàn)規(guī)模擴張。1998-2005，實施國際化戰(zhàn)略：“先難后易”，先美、德等發(fā)達國家再其他國家；“先產(chǎn)品出口，后投資建廠”，當產(chǎn)品出口到這個國家的數(shù)量遠大于在該國建廠的盈虧平衡點后，才在該國投資建廠。由于戰(zhàn)略正確，管理到位，海爾快速發(fā)展，1984-2004年海爾平均年增長速度達到68%，2005年海爾全球營業(yè)額達1039億元。
摘要：北京凱菲食品有限公司為有效開發(fā)其產(chǎn)品在北京的市場份額，通過對目標消費群、產(chǎn)品與價格、分銷渠道等多個指標的分析與調(diào)查，制訂出相應的產(chǎn)品決策，定價決策、分銷渠道決策和促銷決策，在行業(yè)中具有一定的代表性和通用性。
一、凱菲集團公司及產(chǎn)品
1934年創(chuàng)建的美國凱菲集團是一家專營各類高檔冰淇淋食品的集團公司。至1998年止，凱菲在美國建立了4500個“批發(fā)”網(wǎng)點，在美國、加拿大、波多黎各、中國等地擁有300多家零售店，600多項專賣權(quán)。1997年公司的年銷售總額突破了6億美元。
凱菲公司的產(chǎn)品可分為三大類型：冰淇淋蛋糕類、冰淇淋類和冰淇淋曲奇餅類。公司的每一家零售店完全實行自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式，都具備生產(chǎn)各式冰淇淋、凱菲曲奇和冰淇淋蛋糕的能力。冰淇淋類產(chǎn)品包括各種流質(zhì)和固體的冰淇淋蛋卷、牛奶冰淇淋和圣代冰淇淋，凱菲公司的冰淇淋曲奇餅則包括所有可以即時食用或家庭食用的單一包裝產(chǎn)品。
冰淇淋蛋糕類產(chǎn)品則由四部分組成：被稱為凱菲古典系列的傳統(tǒng)蛋糕產(chǎn)品、以“藍帶”品牌知名于世的專利蛋糕產(chǎn)品、系列冰淇淋個性蛋糕和曲奇蛋糕，以及各式系列餅干。凱菲古典系列標準蛋糕一般有三種規(guī)格：6英寸。8英寸、10英寸。各種古典系列蛋糕均以一層柔軟的香草冰淇淋作底，鋪上一層巧克力餅，再放上一層類似巧克力餅干碎片的凱菲“薄脆餅”，然后再覆蓋一層淡色冰淇淋做蛋糕表層；然后，用香草定型冰淇淋做邊以裝飾，蛋糕表層中間則留空白，以便制作消費者特殊需要的文字或圖案。“藍帶”系列蛋糕一般6英寸大小，以森富巧克力，草莓奶油及卡菩茨風味為主。“藍帶”系列蛋糕與古典系列蛋糕不同，蛋糕表層布滿了各種固態(tài)冰淇淋裝飾和其它裝飾物，消費者不能根據(jù)自己需要增加文字或圖案。凱菲系列冰淇淋個性蛋糕和曲奇蛋糕與古典式蛋糕相似，采用同一基本結(jié)構(gòu)制作，不過它是專門為孩子們慶祝生日或其他特別節(jié)日、慶典而制作的。它們中有傳統(tǒng)的、孩子們喜愛的大鯨弗吉、小熊哈格和小兔凱菲圖案的蛋糕，還有圣誕老人蛋糕和每年全國超級足球聯(lián)賽的足球型蛋糕。其他冰淇淋甜餅有各式矩形“薄脆餅”和半弧型的“小圓餅”。這些甜餅的配料成分均繼承了凱菲古典系列蛋糕的做法。凱菲公司各分銷點均能滿足消費者不同的消費需求，可以進行24小時或48小時預約訂貨。
二、凱菲在北京
凱菲集團于1994年組建了凱菲亞洲食品有限責任公司，總部設在北京。凱菲亞洲食品有限責任公司成為亞洲冰淇淋生產(chǎn)商經(jīng)營性投資的帶頭人。為了切實達到這一目的，凱菲亞洲食品有限責任公司與中國農(nóng)業(yè)部合作，成立了北京凱菲食品有限責任公司（稱北京凱菲）。這是一家中外合資企業(yè)，投資雙方各占該公司一半的股份。1998年，北京凱菲在北京所屬地區(qū)建立了10家冰淇淋零售店和150個批發(fā)分銷點。1997年，公司銷售總額超過了600萬元人民幣。據(jù)北京凱菲公司統(tǒng)計，其年度收益總額中有45%的收入來自公司的系列冰淇淋蛋糕，55%源于各色冰淇淋產(chǎn)品和冰淇淋曲奇產(chǎn)品。與之相比，凱菲美國分公司的經(jīng)營收益有60%出自系列蛋糕，30%源于各種冰淇淋產(chǎn)品，而10%源于冰淇淋曲奇產(chǎn)品。北京凱菲公司所產(chǎn)蛋糕主要是供應生日慶典或機關(guān)慶祝活動，其中包括像春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)假日慶祝活動。
然而北京地區(qū)高檔冰淇淋產(chǎn)品市場一直未得到有效開發(fā)。1992年，凱菲集團公司在美國的一個競爭對手芭食津羅賓斯公司在北京開辦了第一家冰淇淋專賣店。從那以后，凱菲集團和哈根達斯公司相繼進入北京高檔冰淇淋產(chǎn)品市場。成為本地有能力銷售冰淇淋蛋糕的另外兩家公司。到1998年，芭食津羅賓斯公司在北京開設了12個零售服務網(wǎng)點。這些網(wǎng)點提供的產(chǎn)品與該公司美國零售店所提供的產(chǎn)品基本一致，只是北京零售店產(chǎn)品的花色品種相對少一些。該公司的主導產(chǎn)品主要是各色固體冰淇淋和冰淇淋蛋糕（冰淇淋蛋糕的銷量比固體冰淇淋產(chǎn)品相對少一些）。芭食津羅賓斯公司下屬各經(jīng)銷店配有全職經(jīng)理和雇員，人數(shù)不等；并在店內(nèi)設有餐位，可供15～20人消費。據(jù)估算，芭食津羅賓斯公司在北京地區(qū)的年銷售收入大致最低可達700萬元人民幣，最高不超過830萬元人民幣。其中，15%的銷售收入來源于各式蛋糕產(chǎn)品。
哈根達斯公司是最近才進入北京冰淇淋市場的一家跨國公司，該公司以“精美”的冰淇淋產(chǎn)品而備受公眾喜愛。這家公司在1998年8月決定進軍北京冰淇淋市場之前，已經(jīng)在上海開設了兩個冰淇淋經(jīng)銷店。該公司北京專賣店設在最繁華的商業(yè)地段，緊鄰環(huán)境優(yōu)美的北京國際大飯店，與芭食津旗艦店相距大約300米左右。哈根達斯公司將自己的銷售店定位在：“高雅的全方位服務商店，目標客戶為中、上收入的青年專業(yè)人員階層。”因此，其銷售的產(chǎn)品特點在于提供14種風味各異的固體冰淇淋、冰淇淋吧、表面淋有可口液體果汁的甜點以及冰淇淋蛋糕。這些精致蛋糕置于多層特制蛋糕盒內(nèi)，并配以相應的別致名稱直接放入門口的櫥窗內(nèi)展示，許多蛋糕旁邊還專門注有“已售”字樣。由于這家冰淇淋店開張還不到兩周，因此還無法判斷其在北京冰淇淋市場中的影響，但其耗資200萬元人民幣，包括邀請一些顯貴要員、文化及影視名人捧場來運作北京店的開業(yè)，實際上已經(jīng)證明了她的來勢洶涌，的確不可等閑視之。
三、北京市場調(diào)查
在給出具體的營銷方略之前，我們必須對北京市場進行一系列深入詳實的調(diào)查。
（一）目標消費群
在對北京地區(qū)的消費群體定位之前，我們必須注意到這一現(xiàn)象：即在世界各地的乳制品消費中，中國的乳制品消費量接近最低。近10年來，隨著中國政府大力倡導食用乳制品及更多的醫(yī)療保健專家的建議，中國乳制品的消費量己翻了三番，冰淇淋產(chǎn)品已成為最普及的乳制消費品了。同時，越來越多的中國人也開始關(guān)注自身健康，并開始打破傳統(tǒng)飲食習慣，食用冷凍食品，因為他們已經(jīng)認識到冷凍食品既美味，也有益于健康。
通過對高檔冰淇淋產(chǎn)品市場的考察，我們認為市場中有三種類型的消費者將對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生巨大影響：一是中上收入的職業(yè)人士。根據(jù)公司以往的銷售報告分析，這一群體的消費占了公司蛋糕銷售收入的70%.這部分消費者年齡在25一45歲之間，思想成熟，收入豐厚，大都樂意購買那些可以給他們帶來新奇享受的個性產(chǎn)品，并愿意與同事和朋友們一起分享重要的日子。當然，他們?nèi)匀痪哂性S多傳統(tǒng)的觀念，不愿意購買他們認為風險較大的產(chǎn)品，因此我們不難理解為何公司的8英寸傳統(tǒng)古典型蛋糕銷量最大。除此之外，另一個重要原因在于這種傳統(tǒng)型蛋糕在表面留有足夠的空間，可以供消費者抒發(fā)自己所需要表達的感情信息在中國，這可是具有濃厚文化內(nèi)涵的行為方式。
其二、中國兒童和青少年是一個具有潛在一切價值的消費群體。中國的計劃生育政策創(chuàng)造的新一代獨生子女毫無疑問是所有生產(chǎn)廠商的目標消費群。他們集千般寵愛于一身，需要花費家庭可支配收入的60%用于滿足他們想要的一切。在整個北京地區(qū)，年齡在5一12歲之間的少年兒童就有150萬人。讓這些孩子及他們的家長對我們的蛋糕產(chǎn)品感興趣，也應是我們工作的重點。
其三、據(jù)銷售統(tǒng)計顯示，北京凱菲公司生產(chǎn)的蛋糕中，有10%是由旅居北京的近10萬名外國僑民消費的。這些外國僑民主要是各國駐京使館的工作人員、外國企業(yè)在京雇員及家屬，他們絕大多數(shù)居住在北京東郊兩個大型使、領(lǐng)館區(qū)內(nèi)。他們一般都對各種冰淇淋產(chǎn)品，特別是各式冰淇淋蛋糕十分熟悉。由于多數(shù)僑居北京的外國人對凱菲公司的產(chǎn)品和公司利益都有一定了解，公司也諳熟這些消費者的購物習慣和消費要求，因此公司不必花費過多精力來開發(fā)這部分消費群體，只需將其引導成一個穩(wěn)定的消費群。
（二）產(chǎn)品與價格
審定主要開發(fā)的產(chǎn)品類型及這些產(chǎn)品的定價等一系列問題是當務之急，投放于美國市場的兩款新產(chǎn)品也許會給我們帶來一些驚喜，產(chǎn)品之一是“玲瑰愛心”。這是一種小型的古典型蛋糕（大約6英寸大小，重約600克），在美國的售價為7.99美元。這類蛋糕是以“家常型”產(chǎn)品形式投放市場的，消費者可以“用這類凱菲蛋糕將任何一個普通的日子變成一個具有特別意義的紀念日”。凱菲公司此舉是針對有工作的母親設計的。這些母親在下班回家的路上，買上一個“玲攏愛心”，將給家人帶來意外的驚喜和歡樂。而且“玲瑰愛心”價格低廉，不會使消費者產(chǎn)生“購買風險”的抵觸心態(tài)，會有極為廣闊的市場前景。
在北京地區(qū)市場前景普遍看好的第二種產(chǎn)品是“袖珍蛋糕”。這類蛋糕的配料和名稱與公司生產(chǎn)的古典型蛋糕或“藍帶”蛋糕相同，但單獨烤制成重96克、形狀各異的三角形，售價0.99美元。銷售這些蛋糕產(chǎn)品的基本原因在于它們會減少消費者的“購買風險”心理障礙，公司希望通過向消費者提供所謂“樣品蛋糕”，刺激消費者購買份量更大蛋糕的消費欲望。
事實上，北京凱菲公司蛋糕的價格已經(jīng)低于芭食津—羅賓斯公司、哈根達斯公司所生產(chǎn)的蛋糕的價格（參見上表）。這種價格差異部分是由于公司最近將自己所有產(chǎn)品價格下調(diào)10%-20%所致。這種降價的確帶來了銷售額的增長，但這種價格的邊際減少是否得失相抵還是個未知數(shù)。
產(chǎn)品定價的另一種可能是減少生產(chǎn)程序，以便更大規(guī)模地降低成本，將省下的錢返利于消費者，這種緊縮措施可以通過控制冰淇淋制作過程中的“多次摻和”水平來實現(xiàn)。“多次摻和”是個行業(yè)術(shù)語，用于計量在冰淇淋制作過程中有多少空氣被滲入冰淇淋產(chǎn)品中，空氣數(shù)量越少，冰淇淋的濃度或粘稠度就越大。低檔普及型的冰淇淋生產(chǎn)商一般用80%～90%的多次摻和數(shù)，高檔冰淇淋生產(chǎn)商一般用30%～40%的多次摻和數(shù)。然而與理論相悖的是，在公司組織的多次蒙眼品嘗試驗中，許多中國消費者依然喜愛那些普及型的冰淇淋產(chǎn)品。如果凱菲公司將自己生產(chǎn)冰淇淋時的多次摻和數(shù)提高到45%～50%的水平，將使得凱菲冰淇淋與市面上大量出售的普通冰淇淋雷同，但同時也會將生產(chǎn)總成本降低5%，使降價成為可能。
（三）分銷渠道
北京凱菲公司的整個零售網(wǎng)點中，僅有4家商店可以稱為“專賣店”。這4家冰淇淋店專門經(jīng)銷凱菲公司的各種系列產(chǎn)品，每一家分店都設有用餐座位，可容納15～20人同時消費。公司另外6家分銷店規(guī)模就小得多，僅出售固體冰淇淋和蛋糕類產(chǎn)品，也沒有設置座位供消費者使用。
北京凱菲公司的各個分銷店與北美地區(qū)的分銷店相比，最大的差異在于僅4家“專賣店”有能力制作流質(zhì)冰淇淋產(chǎn)品，但它們均無法自己生產(chǎn)公司的絕大多數(shù)產(chǎn)品。結(jié)果，北京地區(qū)經(jīng)銷的所有冰淇淋蛋糕產(chǎn)品、固體冰淇淋產(chǎn)品及各式冰淇淋曲奇甜餅都不得不由設在王府井大街內(nèi)的凱菲零售店附設的中心生產(chǎn)車間來供應。北京凱菲公司的各個分銷店在地域、規(guī)格和產(chǎn)品銷售方面的差異也很大。有5家設在北京東部地區(qū)，但都沒有在外國人聚居的地段。另外5家分銷店就散布在北京的其他地區(qū)了，在這些區(qū)域中，外國僑民和游客也很少。僅就投資而言，經(jīng)銷店的投資回報率從-25%-60%，各經(jīng)銷店的裝修成本不一，公司規(guī)模最小的分店整個裝修成本還不到7萬元人民幣，而公司幾家專賣店的裝修成本至少也達到了41.5萬元人民幣，這意味著一家專賣店每月必須售出價值8.5萬元人民幣的產(chǎn)品才能保證收支平衡，而小規(guī)模的經(jīng)銷店每月僅需售出7000元人民幣的產(chǎn)品就可做到收支平衡。
在批發(fā)銷售領(lǐng)域，北京凱菲己與25家高級超市、25家地方性超市、40家面包店及60家飯店酒巴建立了銷售業(yè)務賬戶，公司在開發(fā)這些批發(fā)經(jīng)營賬戶時，把注意力集中在促進冰淇淋蛋糕產(chǎn)品業(yè)務的增長，當然也向一些商家供應種類、數(shù)量有限的固體冰淇淋和冰淇淋曲奇甜餅產(chǎn)品。公司有8位銷售代表，負責現(xiàn)有批發(fā)業(yè)務和開拓新的批發(fā)經(jīng)銷業(yè)務。其主要職責是為賣主提供公司的各種產(chǎn)品信息，進行咨詢和培訓，對產(chǎn)品的展示和送貨提供指導和咨詢服務。公司批發(fā)給經(jīng)銷商的各式蛋糕，價格比北京凱菲公司的零售價低30%，并可在從北京凱菲公司租賃的封閉式冰柜里進行展銷。
四、營銷決策
盡管許多資料還不夠細致完善，但我們必須做出決策。通過對大量信息資料的分類篩選，一個初步的營銷計劃已經(jīng)醞釀產(chǎn)主了。
（一）產(chǎn)品決策
凱菲在美國就象人們對“麥當勞”一樣熟悉，但這個品牌并不為大多數(shù)中國消費者所熟知。要在北京的高檔冰淇淋產(chǎn)品市場樹立產(chǎn)品形象，使消費者將凱菲產(chǎn)品與芭食津-羅賓斯、哈根達斯產(chǎn)品區(qū)別開來，首先必須放大凱菲產(chǎn)品的獨特之處。
我們看到芭食津—羅賓斯公司是以冰淇淋類為主推產(chǎn)品，冰淇淋蛋糕產(chǎn)品在他們的銷售額中僅占15%，哈根達斯公司亦是如此。而他們的弱項正是我們的強項，在美國，凱菲冰淇淋蛋糕產(chǎn)品的銷售收益占到總銷售收益的60%，北京凱菲冰淇淋蛋糕產(chǎn)品的銷售收益也占到總銷售收益的45%.這己有力地證明了北京凱菲必須以冰淇淋蛋糕為主推產(chǎn)品，并進行多樣化、個性化開發(fā)。
產(chǎn)品篩選上，公司將大力開發(fā)適合中國人傳統(tǒng)觀念的古典型蛋糕，為每款蛋糕冠以別出心裁的名稱，以吸引不同年齡、不同目的的消費者。
根據(jù)以往的銷售記錄，將受歡迎的蛋糕品種加大產(chǎn)量，著重展示，將銷量不理想的品種改換名稱或圖案重新上柜，若三個月仍達不到預期銷量則堅決撤換以降低成本。
將“玲瑰愛心”作為主推產(chǎn)品上市，著重推薦其“家常型”。這一款產(chǎn)品的內(nèi)在特點會使那些想要滿足家中“小皇帝”需求的母親們特別感興趣，對她們將具有極大的吸引力。
“袖珍蛋糕”也應作為主要品種之一。它的出現(xiàn)會使那些第一次嘗試購買凱菲產(chǎn)品而又不愿承擔購買風險的消費者產(chǎn)生濃厚的興趣，同時其量小價廉的特性也是逛街或喜愛下午茶的消費者的首選甜點。
（二）定價決策
根據(jù)北京高級冰淇淋蛋糕市場商品零售價格一覽表的資料顯示，凱菲冰淇淋蛋糕的售價比芭食津-羅賓斯公司同類型產(chǎn)品低20%，比哈根達斯公司同類型產(chǎn)品低40%.對于同一檔次的冰淇淋產(chǎn)品，這一價位己相對很低了。況且北京凱菲的產(chǎn)品尚處于市場開發(fā)期，前期投入很大，盲目降價不僅有損公司利益，對品牌形象也有很大的誤導作用。因此公司不僅不應降價，反而應在保持現(xiàn)價的基礎(chǔ)上上調(diào)部分產(chǎn)品價格，拉開檔次，讓不同階層、不同消費目的的消費者各取所需。
提高多次摻和數(shù)，降低成本。我想這是由于中西方飲食文化的差異造成的。冰淇淋產(chǎn)品在歐美國家是每日必食的餐后甜點，講究濃膩。而中國人的口味偏淡，與之有明顯的差異，這也是為什么在以前的蒙眼品嘗試驗中，中國消費者更喜愛低檔冰淇淋的緣故。如果凱菲公司將多次摻和數(shù)提高到45%～50%，就能既保持凱菲產(chǎn)品的風味，又使中國消費者更易于接受，同時生產(chǎn)總成本也降低了5%.相信這也是符合市場營銷觀念的理性決策。
（三）分銷渠道決策
從我們對分銷渠道的調(diào)查資料看出，北京凱菲現(xiàn)有的零售網(wǎng)點良莠不齊，急需整改。
控制專賣店的數(shù)量，提高質(zhì)量。一家上規(guī)模的專賣店僅裝修成本就需40多萬元人民幣，而一家小規(guī)模的分銷店的裝修成本還不到7萬元人民幣。所以專賣店宜精不宜多。同時專賣店也代表了公司形象，應做到服務一流、質(zhì)量一流，都需配備專門的制作車間，有能力制作公司的絕大多數(shù)產(chǎn)品，極少數(shù)較復雜的產(chǎn)品可由中心制作車間統(tǒng)一生產(chǎn)，做到真正自產(chǎn)自銷。
選址上專賣店應選在東郊使、領(lǐng)館區(qū)等外國人聚居的地段、繁華商業(yè)區(qū)、大型購物中心等客流量大、消費水平較高的商圈附近。各分銷點的設立也應遵循這一特點，同時開發(fā)高檔住宅區(qū)、飯店、酒吧、面包店等新興消費人群集中的地方。
調(diào)整現(xiàn)有經(jīng)銷商隊伍。事實是有8個經(jīng)銷商投機取巧，他們的行為被其批發(fā)經(jīng)營業(yè)績所掩蓋，使公司忽略了這些批發(fā)經(jīng)營業(yè)務的質(zhì)量。他們中有1/3工作踏踏實實，1/3業(yè)績平平，1/3則很差。對業(yè)績突出的這部分經(jīng)銷商，公司應給予返點或提供免費參觀培訓等獎勵；對業(yè)績平平的這部分經(jīng)銷商，公司可給予積極的公司政策并加強業(yè)務指導，同時也應對經(jīng)銷商提出銷量要求；對工作業(yè)績很差的這部分人，則應控制或縮小其批發(fā)量，加強業(yè)務督導，并限期三個月整改。整改無效的將堅決撤消其經(jīng)銷商資格，重新選擇有潛力的經(jīng)銷商。
開發(fā)飯店、酒吧的批發(fā)分銷業(yè)務。北京地區(qū)中高收入消費群體大多數(shù)是職業(yè)人士，他們中有很多人將大量時間用于在公共場所與朋友、同事交往，一起吃飯、娛樂。同時，在公共場所進行商務活動的習慣也使北京許多高收入者將相當可觀的時間用于款待自己的商業(yè)客戶和未來的商業(yè)伙伴。他們每晚的花費常常為1000～3000元人民幣甚至更多。這些娛樂場所夜生活的消費量是驚人的，向這樣的公共娛樂場所提供批發(fā)分銷業(yè)務的潛在市場也是驚人的。
（四）促銷決策
根據(jù)總部的財政預算，公司今年只有16萬元人民幣的公關(guān)活動經(jīng)費支出。對于北京這個尚處于開發(fā)期的窗口市場，的確是杯水車薪。很明顯我們不能考慮電視廣告或電臺廣告等傳媒方式，目前只有印刷媒體是最切實可行的宣傳渠道。同時調(diào)查也證實北京市民普遍接受對通過印刷品來獲取信息的宣傳方式。于是我們設計了以下宣傳方案。
印制快遞活頁廣告。這是一份雙語、雙面滿版、三折疊式的光面印刷物。活頁廣告一面印上介紹北京凱菲公司產(chǎn)品的圖片，并標明主要系列產(chǎn)品的售價，重點在于公司的系列蛋糕產(chǎn)品。活頁廣告另一面則印上一幅北京市微縮地圖，地圖上標明北京凱菲公司各個零售店的地址、聯(lián)系電話等，當然也得印上一張優(yōu)惠券。計劃印制5000份，每份印刷成本為0.30元人民幣，共計花費1500元，這些活頁廣告將由身穿凱菲服裝的公司員工在特定場合分發(fā)。
在餐飲娛樂優(yōu)惠手冊上刊登廣告。這是一份亞洲餐飲旅游協(xié)會（AHA）北京分會出版的手冊，內(nèi)容介紹了北京地區(qū)175家高檔飯店、名小吃店，酒吧和休閑娛樂場所的情況。這本手冊每年修訂一次，并在新年期間以每冊198元人民幣向當?shù)亟?000個“會員”發(fā)售。這些會員幾乎都屬于高收入階層人士。他們同時會得到一張AHA協(xié)會的會員卡，持卡者享有全年在各個刊登廣告的公司所屬商店進行多次優(yōu)惠消費的權(quán)利，包括其位于亞洲其他地區(qū)的店鋪。該刊物一個標準版面廣告費用為2500元人民幣，同時公司還將向AHA協(xié)會持卡會員提供在公司各經(jīng)銷點購買各式蛋糕時給予12%的優(yōu)惠折扣。
在新年、“六一”兒童節(jié)、中秋節(jié)等重大節(jié)日，在繁華路段或店外組織露天主題活動，旨在增強消費者對凱菲產(chǎn)品的印象，活動通過分發(fā)快遞活頁廣告、進行產(chǎn)品知識問題競答、組織小型演出等方式，給予參與者相應獎勵。獎品包括印有蛋糕卡通圖案的小禮物、優(yōu)惠券及蛋糕類產(chǎn)品，每次活動花費約5000～7000元。
店內(nèi)常備各種小禮物，如小熊哈格、大鯨弗吉、兔子凱菲等卡通造型汽球、卡片等。一次消費滿100元的顧客可獲贈卡通小卡片一張，積滿一套三張可獲贈“袖珍蛋糕”一塊，這是針對青少年的促銷活動。顧客也可購買優(yōu)惠卡，每卡售價50元，持卡者可永久享受購買店內(nèi)任一商品88折優(yōu)惠。相信上乘的品質(zhì)加上靈活的促銷手段一定能贏得穩(wěn)定的顧客群。
申請（專利）號：CN201120125656.8
發(fā)明（設計）人：趙智紅
本實用新型涉及機械部件，目的是提供一種能提高柱塞筒部件結(jié)構(gòu)強度，減低制造成本的電梯緩沖器用旋壓柱塞筒，包括柱塞筒筒體，所述柱塞筒筒體的頂部設有噴嘴，所述柱塞筒筒體的底壁向外形成一個連接部，該連接部的末端再向外延伸形成彈簧座。本實用新型把原來的4個功能結(jié)構(gòu)（噴嘴、柱塞筒、連接件、彈簧座）集成為一個零件，減少了相應的連接點，提高本身的結(jié)構(gòu)強度，減低生產(chǎn)成本。
電梯緩沖器用壓力缸
申請（專利）號：CN201120125668.0
發(fā)明（設計）人：趙智紅
本實用新型涉及電梯緩沖器機械部件，特別是涉及一種電梯緩沖器用壓力缸；包括包括缸體和底板，底板設于缸體的底部，缸體的頂部端口處向外延伸有一圈用于支撐彈簧座的凸沿，在凸沿的頂部且位于缸體內(nèi)壁的一側(cè)設有一圈支撐槽，在缸體的頂部開口處設置凸沿，凸沿部形成彈簧座支撐，不再采用焊接的形式額外增加一個彈簧座，使用原注塑彈簧座，降低了成本，且制作簡單，相對于焊接的彈簧座使用更加穩(wěn)定；由于上缸體部的內(nèi)徑小于下缸體部的內(nèi)徑，取代了原有的導向套、卡簧及卡簧槽，節(jié)約了制作成本。
超聲波改善血液循環(huán)的方法及裝置
申請（專利）號：CN201110169991.2
發(fā)明（設計）人：何偉宗 袁立新 鐘振洋 何伙勤
本發(fā)明以超聲波促進血液循環(huán)的方法，改善人體新陳代謝、氧氣及營養(yǎng)輸送、二氧化碳及其廢物排出、某些化學物質(zhì)和抗病細胞輸送產(chǎn)生免疫作用。可以治療和預防人體在血液循環(huán)上出現(xiàn)的問題。對血液循環(huán)方面產(chǎn)生的疾病具有較好預防和治療效果。通過超聲波裝置，經(jīng)人體的手掌、腳底，以直接接觸或液體連接方式，將超聲波能量傳遞到人體組織細胞和血液，增強了人體血液的動脈、靜脈和毛細血管循環(huán)，并改善了人體微循環(huán)系統(tǒng)，對預防和治療血液循環(huán)系統(tǒng)引起的人體疾病，具有較好的療效。由于本儀器整體性地改善了人體的血液循環(huán)，因此對人體血液循環(huán)系統(tǒng)障礙產(chǎn)生的疾病，具有較好的整體治療效果，是很好的血液循環(huán)障礙方面疾病的預防和治療裝置。
1．特點：（1）據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學證明，人體疾病和衰老都與血液微循環(huán)有關(guān)，所以在超聲波改善血液循環(huán)的同時也在治療疾病和減緩衰老；（2）本發(fā)明由于選擇低超聲波段，能夠更有效地促進人體的血液循環(huán)改善，確保氧氣及營養(yǎng)能夠獲得及時的供給和新陳代謝產(chǎn)生的二氧化碳及其廢物及時的排出；（3）適用較廣的亞健康和疾病人群，市場潛力大；（4）對治療和預防疾病長時間使用，能獲得很好的效果；（5）使用簡單，方便，時間短；（6）配合患者藥物治療，能提高療效和縮短康復時間以及降低藥物副作用；（7）無電磁波輻射的綠色醫(yī)療發(fā)明專利技術(shù)；（8）對現(xiàn)代營養(yǎng)過剩，代謝消耗不足產(chǎn)生的疾病，更能發(fā)揮和體現(xiàn)其獨特的效力；（9）社會廣泛使用，能提高人類整體的健康水平。
2．優(yōu)勢：（1）屬人身整體疾病預防和治療的發(fā)明專利技術(shù)；（2）無電磁波輻射的綠色醫(yī)療發(fā)明專利技術(shù)；（3）對現(xiàn)代營養(yǎng)過剩，代謝消耗不足產(chǎn)生的疾病，是一項更能發(fā)揮和體現(xiàn)其獨特效力的發(fā)明專利技術(shù)；（4）配合患者藥物治療，能提高療效和縮短康復時間以及降低藥物副作用的發(fā)明專利技術(shù)；（5）社會廣泛使用，能提高人類的整體健康水平，屬革命性的發(fā)明專利技術(shù)。
發(fā)明人簡介：（1）何偉宗，工商管理碩士，技師，目前市場上廣泛使用的醫(yī)用暖宮貼產(chǎn)品的開發(fā)者；（2）袁立新，大學本科，工程師。1983～1987年，在株洲市無線電廠科研所從事640炮瞄雷達及電視轉(zhuǎn)播調(diào)制系統(tǒng)裝置的研制和生產(chǎn)。長期從事電器、電子及電氣工程安裝、維修等方面的工作。所獲榮譽或獎勵：1984年，獲廣東省科技成果三等獎（粵科獎字840155號）；2006～2011年，在云南大學、蘭州大學和吉林師大（自然科學版），發(fā)表了獨立完成的地球物理、天體物理和電學9篇論文；（3）鐘振洋，大學本科 ，高級工程師；（4）何伙勤，大專學歷。
合作方式：專利權(quán)轉(zhuǎn)讓或面議。
用于火電廠煙氣SCR脫硝中的鈦基催化劑及其制備方法
申請（專利）號：CN200910307936.8
申請（專利權(quán)）人：浙江三龍催化劑有限公司
發(fā)明（設計）人：沈炳龍 沈雁鳴 沈雁軍 王忠英 沈雁來
本發(fā)明公開了一種用于火電廠煙氣SCR脫硝中的鈦基催化劑，其特征在于：所述催化劑由載體和活性組分組成，本發(fā)明采用結(jié)構(gòu)式為[Hz][Al2-xHx][Si4-yAly]O10[OH]2的硅鋁氧化物和二氧化鈦一起構(gòu)成的新型催化劑載體，擔載活性組分后得到的催化劑具有突出的催化性能改善，增大了催化劑比表面及催化劑強度，極大地增加了催化活性。本發(fā)明還公開了一種上述鈦基催化劑的制備方法。
一種鈦基克勞斯尾氣加氫轉(zhuǎn)化催化劑、制法和應用
申請（專利）號：CN200810225939.2
申請（專利權(quán)）人：浙江三龍催化劑有限公司
發(fā)明（設計）人：沈炳龍 沈雁軍 沈雁鳴 沈雁來 王忠英
本發(fā)明涉及一種用于石油加工、煤化工加工等含酸性氣體的鈦基克勞斯尾氣加渥化催化劑、制備方法和應用。催化劑載體為58％～88％重量二氧化鈦和10％～40％重量的層狀結(jié)構(gòu)鋁硅酸鹽及2%～10％重量擴孔劑和劑制成，層狀結(jié)構(gòu)鋁硅酸鹽的結(jié)構(gòu)為[Hz][Al2-xHx][Si4-yAly]O10（OH）2，x＝0.15-0.2、y＝0.05-0.1、
z＝2x+y，催化劑活性組份為6%～12％重量的MoO3和0.8%～3.5％重量的CoO。在220℃下具有SO2加氫轉(zhuǎn)化率＞99％、有機硫水解率＞98％的高催化活性的催化劑，具有抗硫酸鹽化及高溫水蒸汽下抗晶格塌陷的優(yōu)良性能，且層狀結(jié)構(gòu)鋁硅酸鹽價格便宜，具有高性價比，是更新一代的鈦基克勞斯尾氣加氫轉(zhuǎn)化催化劑。
三葉式風機
申請（專利）號：CN200820089104.4
發(fā)明（設計）人：李月起
本實用新型涉及一種三葉式風機，它由：護殼、端蓋、護殼風窗、傳動齒輪、中軸、排氣孔、排氣室、葉片傳動簧片落槽、托座、葉片暫止簧片、進氣室、滾筒孔、三角葉片、滾筒、葉片傳動簧片、暫止簧片工作孔、滾筒風窗、葉片軸套、中軸孔構(gòu)成。滾筒安裝在托座上，托座安裝在護殼內(nèi)，葉片傳動簧片安裝在滾筒上，三角葉片安裝在中軸上。該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計合理，密封效果好，無噪音，護殼與滾筒對氣體可起到雙重密封作用，使風力全部進入排氣室，不丟風、不丟壓、節(jié)省了能源。
可間接產(chǎn)生工業(yè)用電的大容量移動儲能裝置
申請（專利）號：CN201120080067.2
申請（專利權(quán)）人：李傳文 韓亮 王風新 韓陽
發(fā)明（設計）人：李傳文 韓亮 王風新
本實用新型公開了一種可間接產(chǎn)生工業(yè)用電的大容量移動儲能裝置，空氣依次通過空氣過濾除濕器過濾、除濕、通過電驅(qū)動的空氣壓縮機壓縮并經(jīng)冷凝液化器冷凝液化進入蒸餾器，蒸餾器將其僅分餾出的液氮壓儲于液氮高壓存儲蓄能器內(nèi)；液氮高壓存儲蓄能器將壓儲于其內(nèi)的液氮由液氮泵泵入霧化器內(nèi)，通過霧化器霧化進入熱交換蒸發(fā)器，氮氣動力機上安裝的由其驅(qū)動旋轉(zhuǎn)的葉片輪或風扇朝著熱交換蒸發(fā)器的進風口定向設置，熱交換蒸發(fā)器使流經(jīng)其內(nèi)的液氮與由旋轉(zhuǎn)的葉片輪或風扇經(jīng)其進風口送至其內(nèi)的空氣相互熱交換，使空氣降溫致冷排出且使液氮升溫蒸發(fā)氣化成氮氣暫存于氮氣存貯缸內(nèi)，氮氣存貯缸將氮氣通入氮氣動力機以使氮氣的壓力能轉(zhuǎn)換為機械能驅(qū)動氮氣動力機工作。本實用新型可將即時產(chǎn)生的多余電力存儲起來，也可將其存儲的能量釋放出來，釋放能量時無污染，可實現(xiàn)碳的零排放，并具有致冷作用，方便移動拆裝。
一種線路飛行器
申請（專利）號：CN201010193061.6
發(fā)明（設計）人：譚黎淵
一種線路飛行器，其包括飛行器和線路，在線路上敷設有導電軌道和燃氣供應管并間隔設置有與導電軌道電連接的供電站和為飛行器加氣的加氣站，該飛行器具有機艙、駕駛艙和機翼，設置在機艙兩側(cè)的若干推力發(fā)動機，設置在機艙兩側(cè)的若干電動變距螺旋槳，在機艙底部設置有燃氣儲氣罐，在燃氣儲氣罐上設置有加氣口，燃氣儲氣罐通過燃氣管與推力發(fā)動機連接，在駕駛艙內(nèi)設有飛行控制器，飛行控制器與推力發(fā)動機和電動變距螺旋槳控制連接；在機艙上還設置有與電動變距螺旋槳電連接連接的導電接觸部件，導電軌道與導電接觸部件電接觸，飛行器滑接于在線路上并沿線路運行。本發(fā)明巧妙地將軌道交通與飛行器結(jié)合，適合目前交通的發(fā)展需要。
不臭腳藥粉
申請（專利）號：CN201010103025.6
發(fā)明（設計）人：戚高啟
本發(fā)明公開了一種不臭腳藥粉，由下列重量百分比原料，經(jīng)混合后制成粉劑；碳酸氫納75%～100％、甲硝唑0～22％、鹽酸硫胺0～2.4％、馬來酸氯苯那敏0～0.6％。本發(fā)明的進一步改進方案是，碳酸氫納80%～95％、甲硝唑4.3%～17％、鹽酸硫胺0.5%～2.4％、馬來酸氯苯那敏0.2%～0.6％。本發(fā)明所用的五種藥物原料，相互促進互補、協(xié)同配合，對腳氣、以及對腳、鞋的除臭效果都非常顯著。本發(fā)明對人體無毒無害，對人的皮膚也無刺激。老人、孩子、孕婦均可
使用。
戚高啟，男，副主任醫(yī)師。1945年生，漢族，江蘇沐陽人，大專文化。1961年至63年從師學醫(yī)，1964年行醫(yī)，1979年參加全國統(tǒng)考，錄轉(zhuǎn)為享受大專同等待遇的國家事業(yè)干部、晉升中醫(yī)師。1993年參加全省統(tǒng)考、晉升為主治中醫(yī)師。1998年參加全省統(tǒng)考、晉升為副主任中醫(yī)師。2001年退休。1993年至2010年發(fā)表學術(shù)論文18篇。參加國際性、全國性各類學術(shù)研討會10次。2010年發(fā)明兩項專利：
（1）201010103025.6，不臭腳藥粉；（2）201010103032.6，青春痘液。
鞍座避震裝置
申請（專利）號：CN201010202015.8
申請（專利權(quán)）人：王大鳳
發(fā)明（設計）人：王大鳳 韓柏林 韓麗全
本專利的特點是：在不改變原自行車或電動自行車的結(jié)構(gòu)的情況下，將鞍座與避震功能結(jié)合為一體，與原鞍座具有互換性，可為生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的新車配套，也可使舊車更換本裝置后，具有避震功能。將插管托架的斜插管插入原車架子的斜管內(nèi)，仍用原車的緊固件緊固即可。彈簧分輕、中、重三級，依騎車人體重選用相應的彈簧，遇有振動時在壓縮彈簧和一次性壓縮空氣的雙重作用下，鞍座平穩(wěn)的上下顫動，可達到剛?cè)岵谋苷鹦Ч枪?jié)能環(huán)保型的現(xiàn)有鞍座的更新?lián)Q代產(chǎn)品。
本發(fā)明是具有國際領(lǐng)先技術(shù)的鞍座更新?lián)Q代產(chǎn)品，屬世界首創(chuàng)，市場應立足國內(nèi)，放眼世界，前景巨大。另外發(fā)明專利符合國家出臺的促進高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的扶持政策，接產(chǎn)單位在國家扶持政策的支持下，一定會獲得可觀的經(jīng)濟效益和社會效益。具體合作方式可協(xié)商。
一種反芻式高濃碎漿機
申請（專利）號：CN200910220295.2
申請（專利權(quán)）人：沈陽市宏芮化學品廠
發(fā)明（設計）人：張光
本發(fā)明提供一種反芻式高濃碎漿機，包括罐體、傳動軸、入料口、注水口、出料口，本發(fā)明的目的是解決碎漿機的碎漿時間、碎漿濃度、碎漿溫度、能源和水消耗等技術(shù)問題，使其達到碎漿速度快；降低能源和水的消耗；提高碎漿濃度；降低碎漿溫度；能通過小型吹風機把紙漿里的塑料等輕雜質(zhì)分離；書本上的膠塊不會被碎成小塊，而是以較大的膠塊從紙漿中游離出來；并能連續(xù)碎漿。
專利權(quán)人――沈陽市宏芮化學品廠成立于1993年8月20日，主要從事廢紙脫墨劑、潔廁膏及高濃碎漿機的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。它是我國較早從事廢紙脫墨劑生產(chǎn)的專業(yè)廠家，是發(fā)明人張光的個人獨資企業(yè)。發(fā)明人張光在廢紙脫墨的實踐過程中發(fā)現(xiàn)，脫墨效果不僅與脫墨劑有關(guān)，也與碎漿機有關(guān)；碎漿機的碎漿性能、能耗和效率取決于碎漿機的碎漿方式，碎漿方式是否科學合理，至關(guān)重要。《一種反芻式高濃碎漿機》發(fā)明專利是沈陽市宏芮化學品廠自主研發(fā)的，具有獨立知識產(chǎn)權(quán)。
反芻式高濃碎漿機是機電儀一體化的廢紙碎解設備，一鍵啟動，全程自動控制；一臺機器能完成目前紙廠的碎漿機、篩漿機、磨漿機、熱分散機四臺設備的制漿功能，大大簡化了廢紙制漿工藝流程。整套設備由上料系統(tǒng)、濃度控制系統(tǒng)、反芻式碎漿主機、塑料等輕雜質(zhì)分離系統(tǒng)四部分組成，模塊化因地組合，安裝方便。該機無論從結(jié)構(gòu)性能，技術(shù)指標及低碳耗材上，均優(yōu)于國內(nèi)外同類產(chǎn)品，技術(shù)世界領(lǐng)先。耗材是相同產(chǎn)能的轉(zhuǎn)鼓式高濃碎漿機的1/8，且節(jié)能50%～80％。反芻式高濃碎漿機產(chǎn)能有100t/d、200t/d，我國現(xiàn)
有3600多家造紙廠，如果在我國得到廣泛推廣，每年將會節(jié)約電12億千瓦時、標準煤1200萬噸，減少二氧化碳排放量3200萬噸。每年節(jié)省150億元人民幣，經(jīng)濟效益和社會效益顯著提高；市場前景廣闊。
（下轉(zhuǎn)第159頁）
（上接第2頁）
一種多用途折疊充電停車架
申請（專利）號：CN201120063745.4
申請（專利權(quán)）人：深圳市奇新物業(yè)發(fā)展有限公司
發(fā)明（設計）人：周德元
本實用新型包括主支架、第一旋轉(zhuǎn)支撐臂、第二旋轉(zhuǎn)支撐臂、停車平臺和升舉機構(gòu)，本實用新型結(jié)構(gòu)簡單，使用方便，通過本實用新型可以輕松容易的實現(xiàn)雙層停車，將停車位增加50%，大大增加停車場的容量。同時，本實用新型在停車架上還設有充電接口，在汽車停靠的同時，可以對電動汽車進行充電，增加了使用的方便性。
發(fā)明人：周德元，男，現(xiàn)年59歲，1986～2007年在深圳市羅湖區(qū)桂園街道辦事處工作；2007～2011年在深圳市奇新物業(yè)發(fā)展有限公司任董事長至今。
專利項目合作意向如下：
1．多用途折疊停車架專利轉(zhuǎn)讓，做普通許可轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價：人民幣800～1000萬元。
2．多用途折疊充電停車架專利合作意向：廣告費按股份提成，充電按每度0.02元計提，停車費按0.10元計提。
3．自動充電跳逃全護電源插頭，及自動防盜鎖、計收費程控系統(tǒng)、安全導向防護系統(tǒng)、太陽能、街燈廣告燈控系統(tǒng)，均做程控技術(shù)指導，有價值，有意者面議。
摩托車防盜裝置
申請（專利）號：CN201120018597.4
發(fā)明（設計）人：李元杰
本專利屬防盜裝置領(lǐng)域，包括蓄電池、點火器、電門鎖，點火器引出熄火搭鐵線和點火搭鐵線，其特征是：點火器上的點火搭鐵線接到繼電器的輸出回路作主電源，熄火搭鐵線連接到電門鎖的熄火接口，繼電器的線圈回路正極連接到電門鎖的點火接口。所述繼電器的線圈回路負極和輸出回路負極均連接到蓄電池負極，電門鎖的另一點火接口連接到蓄電池的正極，電門鎖的另一個熄火接口連接到蓄電池的負極。本防盜裝置具有雙重熄火的作用，只有經(jīng)過電門鎖開關(guān)，摩托車點火器才能工作，大大降低被盜的可能性。
一種戒煙液及其制備方法
申請（專利）號：CN200810218566.6
發(fā)明（設計）人：張振亞
本發(fā)明戒煙香液為褐色液體，使用戒煙香液戒煙時，不用吃，不用喝，只需用深呼吸的方法聞其味，每次聞5～10分鐘，一天聞一次或幾次即可（根據(jù)煙量大小而定）。本品使用方便，安全無毒，戒斷率達98%以上，并且對鼻炎和心臟病的治療有一定輔助作用。
煙草中的尼古丁是使煙民產(chǎn)生依賴性的主要物質(zhì)，對人的中樞神經(jīng)有短暫的興奮作用，被誤認為抽煙有提神除倦的功效，其實它隨后帶來的麻痹作用更持久，并可使大腦皮質(zhì)機能減退或紊亂。研究表明，長期吸煙比起不吸煙者患肺癌、喉癌、冠心病和氣管炎的可能性要大得多。盡管煙民知道吸煙危害大，不過一旦染上煙癮，想自行戒煙難度就很大，戒煙者的復吸率約為90%～95%，在戒煙后持續(xù)四周內(nèi)，戒煙者會出現(xiàn)心理上的煩躁、焦慮、易怒，生理上的失眠和注意力分散等狀況。專家指出中重度煙民最好尋求醫(yī)生的幫助和指導，通過藥物和行為干預煙民吸煙；但是據(jù)統(tǒng)計首次戒煙的成功率只有30%。本發(fā)明戒煙香液為中藥提取液體，可以恢復大腦皮質(zhì)機能，增強免疫功能，安全無毒，攜帶方便，想吸煙時，打開瓶口，通過鼻吸口呼，一天一次或幾次，三天可達到98%的戒斷率。
本發(fā)明技術(shù)成熟，對皮膚和眼睛無刺激、無急性毒性、無致畸變，無致突變效應。本發(fā)明含有多種解毒消炎藥品，可促進組織再生，調(diào)節(jié)免疫功能，因此對鼻炎患者有益：在中國醫(yī)學科學院心血管病研究所阜外醫(yī)院和山東工人溫泉醫(yī)院做了臨床試驗，戒煙者在吸聞戒煙香液前后各做一次心電圖，發(fā)現(xiàn)有心臟病的人，心臟間歇次數(shù)由3次變成2次，表明戒煙香液對心臟病有一定療效。
中國有三億多煙民，市場前景巨大，愿有識之士前來合作開發(fā)！
外墻面噴涂模板
申請（專利）號：CN200920202420.2
申請（專利權(quán)）人：杭州海俊包裝有限公司
發(fā)明（設計）人：雷兵
本實用新型涉及一種方便外墻面圖案的噴涂的外墻面噴涂模板，模板被分割條分隔成多個矩形模塊或菱形模塊，或圓形模塊且分割條的背面涂有粘接層，粘接層上置有剝離紙。優(yōu)點是外墻面噴涂模板能幫助在外墻面噴涂圖形，使涂料不會噴到圖形以外區(qū)域，且噴涂快速、圖形美觀。真誠希望各界人士前來合作開發(fā)，具體面議！
一種斜鎖榫接結(jié)構(gòu)
申請（專利）號：CN201120026856.8
發(fā)明（設計）人：劉謙益
本專利包括榫接件，其特征在于：榫接件包括設置成至少一個連體狀且兩端可分別嵌入兩連接物體的榫槽中的榫接件I部和榫接件II部，榫接件I部和榫接件II部沿長度方向的同一側(cè)分別設置向相反方向傾斜的斜面，兩連接物體也設置有與榫接件I部和榫接件II部適配且斜率相同的榫槽，榫槽的長度比榫接件I部和榫接件II部稍長，所述連接物體通過榫接件I部嵌進榫槽內(nèi)并使榫接件I部從榫槽的寬處向窄處擠緊，再把連接物體的榫槽套上榫接件II部，使連接物體從榫接件II部的榫槽的寬處向窄處擠緊，從而輕松完成拼接，且拼接可靠，又方便裝卸。
電瓶車長途運行法
申請（專利）號：CN200910134702.8
申請（專利權(quán)）人：郝孚寧 郝之非
發(fā)明（設計）人：郝孚寧
本發(fā)明涉及電瓶車長途運行法。大中小型電瓶車，分別用統(tǒng)一的大中小型電瓶，在車輛運行途中，車輛內(nèi)電瓶的電快要用完時，由換電站把充足電的電瓶換到車上去，把車上快要用完電的電瓶換下來，車輛就能繼續(xù)運行。基于此，電瓶可以低價，節(jié)省充電時間，加大行程范圍。真誠希望有識之士前來合作開發(fā)！具體可面議！
一次性整體餐具
申請（專利）號：CN201020608990.4
發(fā)明（設計）人：王文義
本專利是將餐具母體1、特殊筷子2和可折迭塑料杯12三者熔為一體，用可降解的材料或可重復利用的材料，整體制造成型，特殊筷子2通過其中部的圓柱狀小凸起3，穿過餐具母體1上相應的小圓孔13而緊密固定，而且由于在特殊筷子2和餐具母體1的間隙中，還固定著可折迭塑料杯12，因此，除非破壞性地將2和1分離，才能使用筷子、匙子、叉子和水杯正常就餐――正是這個特點，給公眾提供了一個簡易、明確、且不可逆轉(zhuǎn)的判斷標識，為真正保證大眾健康，徹底淘汰一次性木筷，保護森林資源，提供了一種產(chǎn)品、契機和保障。
方建國專利2項
嬰幼兒多功能護形保健藥枕
申請（專利）號: CN200910246642.9
發(fā)明（設計）人: 方建國
本專利包括枕芯套和枕芯，形狀為扁啞鈴狀，其特征在于，枕芯套由竹纖維織品或以纖維改性衛(wèi)生整理抗菌防臭的纖維織品面料制成，枕芯由多個相連的上藥腔袋、多個相連的下藥腔袋、隔離布和填充料組成， 多個相連的上藥腔袋和多個相連的下藥腔袋之間用二層隔離布隔離，二層隔離布之間裝有填充料。本發(fā)明創(chuàng)造對嬰幼兒具有促使頭顱發(fā)育正常，對頭顱進行護形，矯正“扁頭”、“歪頭”、“方頭”、“尖后腦 ”等發(fā)育畸形的作用，具有開發(fā)智力、促進發(fā)育、預防疾病、強身保健等多種功能，使用該枕安全、有效 、無毒副作用。
一種長久保存療效的藥枕
申請（專利）號: CN201020155124.4
本實用新型創(chuàng)造能達到功能多樣化的效果，緩解中藥枕藥味過重，并解決影響中藥枕療效質(zhì)量的技術(shù)問題。該健康藥枕用于高血壓、高血脂、高血糖、頸椎病、失眠頭暈及氣管炎、打呼嚕等。近千例使用效果證明，都有很好的功效。尤其是睡眠質(zhì)量的改善，97%使用者次日即可見效。此項發(fā)明解決了所有“三高”人群對內(nèi)服藥物依賴的煩惱。
一種蔓類植物吊蔓裝置
申請（專利）號：CN201120097478.2
申請（專利權(quán)）人：李春明
本實用新型解決了現(xiàn)有蔓類植物吊蔓方法費時費力且極易損傷植物莖蔓從而影響產(chǎn)量的問題。一種蔓類植物吊蔓裝置，包括一側(cè)開口的殼體；殼體的側(cè)壁上支撐有轉(zhuǎn)軸，轉(zhuǎn)軸位于殼體內(nèi)的部分截面為方形；殼體內(nèi)設有套于轉(zhuǎn)軸上的卷筒，卷筒上繞有繩子；殼體外的轉(zhuǎn)軸上依次固定有轉(zhuǎn)盤和棘輪；殼體側(cè)壁的外表面上設置有與棘輪相互配合的止回棘爪，止回棘爪與殼體側(cè)壁的外表面之間設有彈簧；殼體底部開有繩子出口，殼體頂部固定有掛鉤。本實用新型結(jié)構(gòu)簡單、設計巧妙，可廣泛適用于所有蔓類植物的吊蔓。
生活垃圾處理用新型熱解爐以及使用其的垃圾處理系統(tǒng)
申請（專利）號：CN201020506604.0
發(fā)明（設計）人：何維翰 酒黎敬 劉勁東 曹勇
本實用新型提供一種用于處理生活垃圾的熱解爐以及使用該熱解爐的拉圾處理系統(tǒng)。熱解爐包括：熱解室；在熱解室頂部設置的進料口；在熱解室側(cè)上部設置的熱解氣出口；在熱解室下部設置的塔形攪拌器，該塔形攪拌器由電動機經(jīng)齒輪組來驅(qū)動；在塔形攪拌器下方、在熱解室底部設置的出料口；在熱解室下方與熱解室相連設置的儲料器，在儲料器底部設置的出渣口；在熱解室環(huán)繞熱解室設置的燃燒室；在燃燒室上部設置的煙氣出口；在燃燒室下部設置的高溫煙氣進口；在燃燒室下部設置的熱空氣進口；在熱空氣進口附近設置的氣體燒嘴；條件是設置高溫煙氣進口、與熱空氣進口和氣體燒嘴組合中的至少
之一。
一種計算機漢字數(shù)字筆畫的輸入方法及鍵盤技術(shù)
申請（專利）號：CN201110052857.4
申請（專利權(quán)）人：狄鐵超
發(fā)明（設計）人：狄鐵超
本發(fā)明屬于漢字信息技術(shù)領(lǐng)域，以組成漢字的筆畫為編碼元素，依筆畫在漢字中的不同狀態(tài)，把筆畫分為單、復、交、連四類，給每個筆畫分別編【正碼】和【交碼】，并循特定規(guī)律把筆畫分配于鍵位上，按國標規(guī)范的筆順順序，以偶先奇后的方式完成輸入，是用一套編碼在不同鍵位的鍵盤上輸入漢字的通碼，實現(xiàn)了中文無重碼輸入，軟件可以嵌入各種手持設備、游戲設備、自動控制設備和各類操作系統(tǒng)中，為漢字數(shù)字化奠定基礎(chǔ)。
擺動發(fā)電
申請（專利）號：CN201110190570.8
發(fā)明（設計）人：陳振
本發(fā)明主要包括擺動發(fā)電器和輔助設備組成，主要配件有線圈、線圈鐵芯、永久磁鐵、轉(zhuǎn)動齒輪、擺動齒輪、擺動動作桿和蓄電池等。
該擺動發(fā)電器的優(yōu)點：結(jié)構(gòu)簡單、維護方便、成本低廉、該擺動發(fā)電器設置在船上不受海水腐蝕，沒有海生物附著，不使用有限的礦物資源，沒有熱氣體排放，不污染環(huán)境，利用海洋海水的反復波動的特點擺動發(fā)電，在海浪多發(fā)地域建造大型的海洋發(fā)電船，可以緩解我國一萬多公里海岸線沿海城市用電緊張的局面。“擺動發(fā)電”專利是環(huán)保節(jié)能項目，是“綠色黃金”產(chǎn)業(yè)。本項目轉(zhuǎn)讓合作均可，歡迎有識之士來電、來人、來函洽談，攜手共創(chuàng)美好未來。
數(shù)控切鉆機
申請（專利）號：CN201020108195.9
發(fā)明（設計）人：牛世安
本實用新型涉及一種數(shù)控切鉆機，本實用新型結(jié)構(gòu)緊湊、設計合理，保證了切、鉆精度，可以在降低設備成本的同時，提高了工作效率，拓展了設備的應用范圍。真誠希望有識之士前來合作開發(fā)！具體可面議！
一種風力電動汽車
申請（專利）號：CN201020543261.5
發(fā)明（設計）人：甄雙全
本實用新型公開了一種風力電動汽車，它能夠利用風能驅(qū)動汽車行駛，同時在發(fā)生碰撞等交通事故時可對乘客進行保護。本專利市場前景巨大，真誠希望有識之士前來合作開發(fā)！
氣缸同軸兩分式發(fā)動機
申請（專利）號：CN200810021463.0
發(fā)明（設計）人：周為群 周為民
氣缸同軸兩分式發(fā)動機，其特征設置一個氣缸單元為同軸、分體且相對設置的兩缸結(jié)構(gòu)，本發(fā)明動力性好、升功率大、比質(zhì)量小、低速扭矩大、經(jīng)濟省油、尾氣排放品質(zhì)好。市場前景巨大，真誠希望有識之士前來合作開發(fā)！
一種雙功能集成化電機
申請（專利）號：CN201020644690.1
發(fā)明（設計）人：吳可義
本實用新型提供一種結(jié)構(gòu)緊湊、實用性強的雙功能集成化電機，包括定子軸、定子、轉(zhuǎn)子、輪轂前蓋、輪轂后蓋、鋼圈、發(fā)電機定子、支架、鋰電池及電氣控制系統(tǒng)，市場前景巨大，真誠希望有識之士前來合作開發(fā)！
涌動浮能發(fā)電裝置
申請（專利）號：CN201120084709.6
論文摘要 從品種選擇、適期及適量播種、合理運籌肥料、科學水漿管理、合理使用農(nóng)藥、適期收獲等方面介紹優(yōu)質(zhì)富硒水稻高產(chǎn)高效栽培技術(shù)，以供水稻種植戶參考。
隨著人們生活水平的不斷提高，保健意識逐步增強，繼碘缺乏引起人們的廣泛關(guān)注和重視后，硒缺乏成為國內(nèi)外科學家研究的熱點。有關(guān)專家呼吁：要像重視補碘一樣重視貧硒地區(qū)的補硒工作。人體中硒的攝取，主要依靠食物中含的有機硒，既安全又有效。糧食中硒含量的高低直接關(guān)系到人類的健康，正常含量應在0.1～1.0mg/kg之間，小于0.1 mg/kg硒缺乏，大于3～5mg/kg為中毒。研制、開發(fā)富硒農(nóng)產(chǎn)品，對于提高人民健康水平、改善農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)、提高農(nóng)產(chǎn)品的品位、增加農(nóng)產(chǎn)品附加值、促進農(nóng)民增收具有重要的社會和經(jīng)濟意義。
南京市六合區(qū)遠望富硒農(nóng)產(chǎn)品有限公司從20世紀90年代末開始率先在我市開展了富硒水稻的研制與開發(fā)，并取得了成功，該項成果2003年榮獲南京市人民政府科技進步一等獎。生產(chǎn)的遠望牌無公害富硒大米已成為江蘇省優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，遠銷省內(nèi)外各大城市，在蘇果等大型超市都有銷售。該公司生產(chǎn)的富硒大米，米質(zhì)優(yōu)、適口性好，大米中所含有機硒易于被人體吸收，是優(yōu)質(zhì)補硒食品。富硒大米的價格一般要比普通大米高30%～60%，市場前景十分誘人。該公司富硒水稻全部實行訂單種植，全程跟蹤服務，嚴格規(guī)范標準，加價收購，為種植戶增產(chǎn)增收創(chuàng)造了條件。
1品種選擇
目前我市大面積推廣種植的水稻新品種有常規(guī)粳稻南粳44、寧粳1號、揚粳4038、武粳15等，雜交中秈稻有Ⅱ優(yōu)084、豐優(yōu)香占等，這些品種的產(chǎn)量潛力都在9 000kg/hm2以上，米質(zhì)也達到國標三級以上，適合于我市丘陵稻區(qū)種植。如果要引種，最好從本省鄰近的科研單位引種，不要盲目從省外引種。目前廣告宣傳的優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)品種，一些在當?shù)乇憩F(xiàn)好，但在我省就差異很大；還有一些本身就夸大產(chǎn)量和品質(zhì)。盲目引種所造成的危害輕則減產(chǎn)減收，重則絕收甚至帶入檢疫性病蟲害，給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來嚴重危害。
2適期、適量播種，培育壯秧
播期上，一是要考慮水稻生長安全齊穗（南京為9月中旬前），二是要考慮避免水稻抽穗揚花期遭遇高溫的傷害。移栽秧齡以28~32d為宜，秧齡太長影響水稻緩苗和產(chǎn)量。根據(jù)六合區(qū)的氣候條件，適宜播期在5月上、中旬，要克服過分搶早提前播種的生產(chǎn)習慣，保證水稻灌漿結(jié)實在適宜的光溫條件下進行，避免連續(xù)5d的35℃以上高溫對開花授粉的水稻產(chǎn)生熱害影響，使結(jié)實率大幅度下降，造成減產(chǎn)或絕收。播量上，常規(guī)粳稻大田用種量在45~60kg/hm2，雜交秈稻大田用種量在15kg/hm2左右。高標準做好旱秧田的培肥和溝渠配套，要確定合理的秧大田比例，一般控制在1∶18左右。移栽秧齡要適宜，控制在30d以內(nèi)、6張葉片以內(nèi)。確定合理基本苗，提高大田整地質(zhì)量。粳稻在27萬穴/hm2以上，基本苗90~120萬根/hm2；雜交秈稻在22.5萬穴/hm2以上，基本苗60~90萬根/hm2。
3控氮增磷鉀，合理運籌肥料
目標產(chǎn)量為900kg/hm2，氮肥控制在262.5kg/hm2左右，適當增加磷鉀肥，氮∶磷∶鉀保持在1.0∶0.6∶0.8的適宜比例，積極應用測土配方和精準施肥技術(shù)。在孕穗末期，結(jié)合打破口藥進行富硒葉面肥藥混噴，在始穗期和灌漿期各噴1次磷酸二氫鉀（300mg/kg）。除磷鉀肥外，在優(yōu)質(zhì)稻生產(chǎn)中還應強調(diào)施用微量元素肥料，如硅肥、鋅肥、鉬肥，補充稻田土壤的微量元素供應，對于改善稻谷的加工品質(zhì)和理化指標非常有效。試驗表明，施用磷肥可以顯著提高整精米率，施用鋅肥可以降低堊白米率和堊白度，孕穗期、灌漿期葉面噴施磷酸二氫鉀可以降低堊白米率。
4科學水漿管理
水稻在生長過程中對水的需求極為重要。在營養(yǎng)生長階段，田間保持淺水，有助于分蘗的發(fā)生和生長，使田間盡快形成高產(chǎn)所需的群體基礎(chǔ)，促進分蘗生長。當田間群體達到適宜穗數(shù)苗的80%時開始烤田，以控制無效分蘗的發(fā)生，促進有效分蘗的生長，改善群體質(zhì)量，提高成穗率，減輕紋枯病的危害，增強植株抗倒伏能力，延長生殖生長時間，促長大穗。在幼穗分化開始前及時復水，保證穗分化階段水的供應，此時缺水會嚴重影響水稻穗分化，造成嚴重減產(chǎn)。復水后堅持間隙灌溉，保證灌漿階段籽粒充實所需水分，直到蠟熟期方可斷水。
5合理使用農(nóng)藥
優(yōu)質(zhì)稻多數(shù)后期綠葉面積大，植株糖分含量高，易受病蟲危害，抽穗始期及齊穗后及時防治稻瘟病、紋枯病，及時發(fā)現(xiàn)和防治螟蟲及稻飛虱等害蟲。同時，應選擇廣譜、高效、低毒、低殘留、殘留期短的藥劑進行防治。一定要選用殘留期短于10d的農(nóng)藥，不要施用有機磷類農(nóng)藥，如甲胺磷、水胺磷、水胺硫磷、甲基1605、甲基異柳磷、速撲殺、久效磷、氰戍菊酯、氧化樂果、呋喃丹等，最好施用生物農(nóng)藥。此外，在稻田除草劑的選擇方面，不能使用甲磺隆、除草醚等。
6適期收獲
成熟后應及時收割，注意不能早收，早收影響產(chǎn)量和米質(zhì)；遲收超過15d，則糙米光澤度差，褐米及碎米率提高。曬谷不要攤厚了，要勤翻動，保證干濕度均勻一致，以提高加工質(zhì)量。
參考文獻
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[2] 鐘蘭軍.水稻優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)栽培技術(shù)[J].現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技，2007（20）：121-122.
