時(shí)間：2022-09-29 12:17:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇合作營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、營銷策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動(dòng)權(quán)就需要在營銷策劃中保持創(chuàng)新。1創(chuàng)新營銷觀念現(xiàn)代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營銷策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營銷過程中，沒有能夠適應(yīng)新的營銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對產(chǎn)品的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場置于自己的營銷活動(dòng)中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。2創(chuàng)新組織在營銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進(jìn)行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競爭力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營銷方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對挑戰(zhàn)。需要根據(jù)潮流來進(jìn)行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷。現(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，4適應(yīng)個(gè)性需求隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個(gè)體需要，營銷應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開展個(gè)性化營銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀尽４送?，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場動(dòng)向和消費(fèi)者需求。
二、營銷策略探討
要想設(shè)計(jì)出好的營銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部兩方面入手。1對營銷環(huán)境的分析制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環(huán)境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業(yè)營銷側(cè)重點(diǎn)以及營銷效果。二是對產(chǎn)品市場營銷因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺(tái)。2策劃營銷方案通過對市場機(jī)會(huì)和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營銷目標(biāo)、對象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。3價(jià)格策略的營銷策劃對于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競爭力?？梢岳笈悴顑r(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過程中，要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開展促銷活動(dòng)。
三、營銷策劃方案的評估與實(shí)施
在做好方案后，需要進(jìn)行策劃方案的評估，做到詳細(xì)和全面，充分考慮營銷方案的可行性和效益性。評估結(jié)束后，實(shí)施方案要做到全面跟蹤，及時(shí)解決實(shí)施中出現(xiàn)的問題，做好各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行與監(jiān)控調(diào)整。方案實(shí)施結(jié)束后，還要進(jìn)行綜合測評分析，以全面考察營銷策劃方案的效率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以利于今后企業(yè)營銷策劃的實(shí)施。
作者：王向娟單位：山西旅游職業(yè)學(xué)院
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)專業(yè)；校企合作；應(yīng)用型人才；校外實(shí)習(xí)基地
中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：1006-3315（2015）06-138-001
一、校企合作背景
我國房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了近三十年的發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，關(guān)系最根本的民生問題。房地產(chǎn)市場良性發(fā)展需要一批既掌握扎實(shí)的房地產(chǎn)基礎(chǔ)理論知識(shí)，又具備較強(qiáng)的營銷技能，同時(shí)能將營銷專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力很好地轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)行業(yè)營銷職業(yè)能力的應(yīng)用型人才。2010年，寧波大紅鷹學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院設(shè)置市場營銷專業(yè)，開設(shè)了房產(chǎn)營銷專業(yè)方向。如何針對寧波房地產(chǎn)市場特點(diǎn)，整合多方資源，培養(yǎng)接地氣的房產(chǎn)營銷人才，是市場營銷專業(yè)房產(chǎn)營銷方向建設(shè)的重中之重。
市場營銷系經(jīng)過了多方調(diào)研，最終選擇開展校企合作，依托企業(yè)的市場資源、行業(yè)優(yōu)勢、經(jīng)營服務(wù)平臺(tái)開展教學(xué)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型房產(chǎn)營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)。2013年4月，本校與寧波市華星房產(chǎn)咨詢有限公司簽約合作，在校企聯(lián)合辦班、共同設(shè)計(jì)方向課程、共同組織教學(xué)、共建實(shí)習(xí)基地、共同開發(fā)應(yīng)用型教材等方面開展了深度合作。通過近兩年的合作探索，取得了良好的效果。
二、合作方式和內(nèi)容
1.定向培養(yǎng)人才模式探索與實(shí)踐
企業(yè)參與市場營銷專業(yè)房產(chǎn)營銷方向的課程體系構(gòu)建，共同編寫專業(yè)方向課程的教學(xué)大綱，研究確定課程的教學(xué)實(shí)施方案，開發(fā)房產(chǎn)營銷綜合實(shí)習(xí)教材，為企業(yè)定向培養(yǎng)人才提供保障。主要定向培養(yǎng)以下人才：業(yè)務(wù)組長、專案副理、專案經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)等。
2.校企聯(lián)合辦班，訂單培養(yǎng)
“校企房產(chǎn)班”課程內(nèi)容涉及房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)市場調(diào)研、房產(chǎn)企業(yè)文化、房地產(chǎn)市場前瞻、沙盤演練等等，理論課程結(jié)合實(shí)踐課程。全程由企業(yè)優(yōu)秀師資進(jìn)校內(nèi)授課，校內(nèi)指定教師負(fù)責(zé)跟進(jìn)。對學(xué)習(xí)合格學(xué)生頒發(fā)結(jié)業(yè)證書，并評選優(yōu)秀學(xué)員，設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，提供房產(chǎn)企業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
3.設(shè)立校外實(shí)習(xí)基地，開展階段實(shí)習(xí)和定崗實(shí)習(xí)
我校與寧波本地優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)企業(yè)合作，建立多個(gè)校外實(shí)習(xí)基地。校外實(shí)習(xí)基地充分利用企業(yè)人力資源優(yōu)勢和相關(guān)設(shè)施，學(xué)校企業(yè)共同制定學(xué)生校外實(shí)習(xí)計(jì)劃，并協(xié)同執(zhí)行，加強(qiáng)校企之間交流互動(dòng)。
三、合作成效
1.聯(lián)合辦班成效顯著，輸送應(yīng)用型人才進(jìn)企業(yè)
“校企房產(chǎn)班”實(shí)施“校內(nèi)課程打基礎(chǔ)”、“校外優(yōu)師進(jìn)講堂”、“實(shí)習(xí)基地練實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)模式。通過聯(lián)合辦班課程（以企業(yè)為主，校企共同制定課程方案）與房產(chǎn)方向課程（《房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》《房地產(chǎn)基本制度與政策》《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)》《房地產(chǎn)營銷策劃》《房產(chǎn)營銷綜合實(shí)習(xí)》）相結(jié)合，企業(yè)案場階段實(shí)習(xí)，使學(xué)生既能系統(tǒng)地掌握房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識(shí)，又能通過實(shí)習(xí)實(shí)踐，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)換為實(shí)操能力，成為應(yīng)用型房產(chǎn)營銷人才?！靶Ｆ蠓慨a(chǎn)班”已開設(shè)兩期，通過第一期小規(guī)模試點(diǎn)辦班，第二期的全員參加，華星房產(chǎn)班已經(jīng)累計(jì)培養(yǎng)了146名學(xué)員，優(yōu)秀學(xué)員6名；為企業(yè)輸送應(yīng)用型房產(chǎn)人才共計(jì)38名，企業(yè)總體評價(jià)較高。
2.引進(jìn)企業(yè)優(yōu)秀師資，提升房產(chǎn)營銷應(yīng)用型人才培養(yǎng)質(zhì)量
“校企房產(chǎn)班”引進(jìn)19名企業(yè)應(yīng)用型講師進(jìn)校授課，他們房產(chǎn)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，崗位涉及研展事業(yè)部、創(chuàng)作事業(yè)部、綜合服務(wù)部等多個(gè)部門。企業(yè)應(yīng)用型講師的引進(jìn)，使房產(chǎn)營銷學(xué)生能全方位學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目建設(shè)、開發(fā)經(jīng)營、營銷策劃等多個(gè)方面，不僅加深學(xué)生畢業(yè)前對房產(chǎn)行業(yè)的全方位、多層次了解，還培養(yǎng)了學(xué)生成為合格營銷人的基本素養(yǎng)。
對于“企業(yè)講師進(jìn)講堂”，學(xué)生普遍反響熱烈，課程內(nèi)容接地氣，課堂參與度高，教學(xué)效果良好。
3.房產(chǎn)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，效果顯著
我校房產(chǎn)專業(yè)校外實(shí)習(xí)基地已累計(jì)接納實(shí)習(xí)學(xué)生112人次，配備校外實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師11名，出色地完成了校外實(shí)習(xí)任務(wù)。實(shí)習(xí)內(nèi)容涉及銷售案場接待（來訪客戶、來電客戶、投訴客戶）、案場銷售、案場策劃、置業(yè)顧問、市場宣傳與推廣等方面。企業(yè)方專門設(shè)立專項(xiàng)對接小組，校企雙方共同擬定校外實(shí)習(xí)方案，開發(fā)校外實(shí)習(xí)指導(dǎo)書、校外實(shí)習(xí)手冊，歸檔相關(guān)資料。房產(chǎn)基地先后接受學(xué)校地方服務(wù)處、教務(wù)處的檢查指導(dǎo)，獲得好評。2014年11月又接收了校外評估專家的檢查，通過現(xiàn)場走訪，與學(xué)生和企業(yè)接觸訪談，校外專家對我專業(yè)校企合作的方式和效果表示肯定，并提出了寶貴的意見和建議。
4.以校外實(shí)習(xí)基地為依托，開展產(chǎn)學(xué)研合作，提升教師科研水平
通過兩年的合作和交流，由校企共同編寫的《房地產(chǎn)營銷綜合模擬》（浙江大學(xué)出版社出版）已正式出版并投入使用。本教材共設(shè)六個(gè)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：房產(chǎn)營銷環(huán)境調(diào)研、房產(chǎn)營銷策略調(diào)研、房產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)營銷案場管理、房產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與。綜合房產(chǎn)項(xiàng)目從營銷策劃、案場管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多個(gè)方面內(nèi)容，設(shè)計(jì)科學(xué)合理，實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)，填補(bǔ)了指導(dǎo)本科層面房產(chǎn)營銷實(shí)踐教學(xué)的教材空白。該書已投入兩輪使用，效果良好。
5.寧波房產(chǎn)營銷的“黃埔軍?！?，培養(yǎng)效益輻射更多企業(yè)
通過與寧波房地產(chǎn)公司的合作，我校房地產(chǎn)市場營銷專業(yè)擴(kuò)大了在寧波房產(chǎn)界的影響，被業(yè)界譽(yù)為培養(yǎng)寧波房產(chǎn)營銷人才的“黃埔軍?！?。先后已有多家寧波房產(chǎn)企業(yè)慕名前來與我們洽談合作。我專業(yè)已與寧波十多家房地產(chǎn)企業(yè)展開了不同形式的合作。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營銷策劃力 期望理論 創(chuàng)造性
一、引言
市場營銷不僅僅是推銷術(shù)的華麗版本,和創(chuàng)新一樣,它是企業(yè)最重要的功能之一。這是現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普?科特勒的名言。金融危機(jī)爆發(fā)后,我國大量中小企業(yè)倒閉。導(dǎo)致企業(yè)倒閉的原因很多,從市場營銷角度分析,市場營銷策劃不到位、營銷方案沒有得到有效地執(zhí)行、對市場反應(yīng)遲鈍是重要的原因。管理專家們認(rèn)為企業(yè)的營銷策劃力取決于營銷策劃方案的質(zhì)量與方案執(zhí)行力度的綜合。國內(nèi)營銷天才張力對我愛網(wǎng)、香港盛世傳媒、惠通卡進(jìn)行的成功營銷策劃,印證了小企業(yè)也能創(chuàng)造營銷神話。即使這些企業(yè)原本資源短缺、競爭乏力,但是通過張力成功的市場營銷策劃、企業(yè)的密切配合,使得其競爭力從根本上得以改變和提升。事實(shí)證明,創(chuàng)造性營銷對中小企業(yè)至關(guān)重要。
營銷策劃工作包括兩大部分:其一分析環(huán)境、制定營銷戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃解決企業(yè)市場營銷活動(dòng)應(yīng)該“做什么”和“為什么要這樣做”的問題;其二營銷執(zhí)行則是要解決“由誰去做”、“什么時(shí)候做”和“怎樣做”的問題。策劃方案是指導(dǎo)文件可操作性的關(guān)鍵,這需要對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、行業(yè)趨勢非常熟悉,在掌握規(guī)律基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,走出一條新路子?？梢钥隙ǖ氖?創(chuàng)新是營銷策劃的生命,所謂“出奇方能制勝”,沒有好的點(diǎn)子,營銷工作就沒有任何意義。營銷執(zhí)行是按照市場營銷計(jì)劃的要求,開展?fàn)I銷活動(dòng);同時(shí)對原計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督、評價(jià),加以完善,增加一些具體行為方案,并轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng),以高效率、高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的過程。即使是完美的營銷構(gòu)思,一旦遭遇很差的執(zhí)行力,也不可能獲得完美的結(jié)果。前一部分制定方案,后一部分執(zhí)行方案,兩者是有機(jī)的統(tǒng)一體。
二、營銷策劃在日常經(jīng)營過程中遇到的制約因素
1、營銷策劃力不足
由于領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)較低,缺乏市場營銷意識(shí),計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的觀念根深蒂固,對營銷工作重視程度不夠,沒有高水平的營銷人才,營銷工作缺乏長遠(yuǎn)性、全局性,對外部環(huán)境分析不足,營銷方案質(zhì)量沒保證,而且中小企業(yè)整體管理水平較低,所以中小企業(yè)營銷策劃力就存在先天不足。
2、營銷執(zhí)行力不足
企業(yè)沒有形成關(guān)注營銷的工作氛圍,營銷人員經(jīng)驗(yàn)不足,理論水平偏低,普通員工的工作能力不足或者責(zé)任心不夠。企業(yè)效益較差,薪水方案沒吸引力,員工流失率偏高。領(lǐng)導(dǎo)缺乏威信和凝聚力,上下級溝通不暢,上級的命令難以實(shí)施。這使得中小企業(yè)的營銷執(zhí)行力大打折扣。
3、具體營銷計(jì)劃脫離實(shí)際,給執(zhí)行工作帶來很大難度
企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略和市場營銷計(jì)劃通常是由上層的專業(yè)計(jì)劃人員制定的,而執(zhí)行則要依靠市場營銷管理人員,由于這兩類人員之間往往缺少必要的溝通和協(xié)調(diào),因而導(dǎo)致一系列問題:一是企業(yè)的專業(yè)策劃人員只考慮總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細(xì)節(jié),結(jié)果使計(jì)劃過于籠統(tǒng)和流于形式;二是專業(yè)策劃人員往往不了解計(jì)劃執(zhí)行過程中的具體問題,所定計(jì)劃脫離實(shí)際;三是專業(yè)策劃人員和市場營銷管理人員之間沒有充分的交流與溝通,致使市場營銷管理人員在執(zhí)行過程中經(jīng)常遇到困難,沒有準(zhǔn)確把握方案本意;四是脫離實(shí)際的戰(zhàn)略導(dǎo)致營銷工作效果欠佳,策劃人員和市場營銷管理人員相互對立、互不信任,營銷工作相互糾纏。
4、外部環(huán)境對營銷方案的不支持
營銷方案沒有得到供應(yīng)商的配合、分銷商的支持和消費(fèi)者的認(rèn)可,營銷工作與外部環(huán)境斷了線,再好的宣傳也是對牛彈琴。究其原因,營銷方案沒有考慮到供應(yīng)商、分銷商和消費(fèi)者的利益,他們沒有合作的動(dòng)力;或者企業(yè)宣傳工作沒做到位,客戶對營銷方案認(rèn)識(shí)不足;或者企業(yè)與客戶之間發(fā)展方向不一。
5、長期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾
市場營銷戰(zhàn)略通常著眼于企業(yè)的長期目標(biāo),涉及今后三至五年的經(jīng)營活動(dòng),但是由于我國市場經(jīng)濟(jì)體制不夠完善,在國際市場處于被動(dòng)地位,國際市場變化詭異,我們很難對未來市場作出準(zhǔn)確判斷,難以制定一個(gè)正確的目標(biāo)。況且針對具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場營銷人員,是根據(jù)他們的短期工作績效,如銷售量、市場占有率或利潤率等指標(biāo)進(jìn)行評估和獎(jiǎng)勵(lì)的。因此,市場營銷人員常選擇短期行為。企業(yè)不考慮長遠(yuǎn),不考慮外部競爭,關(guān)起門來搞生產(chǎn),一旦出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī),這些企業(yè)就會(huì)第一時(shí)間被淘汰。即使沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī),這些小企業(yè)也難以生存下去。市場環(huán)境下,強(qiáng)者越強(qiáng),弱者被淘汰。這些問題不僅限制企業(yè)的發(fā)展壯大,甚至威脅企業(yè)的生存,解決上述矛盾成為中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
三、提高中小企業(yè)的營銷策劃力的建議
市場競爭日趨激烈是不可避免的,在激烈的競爭中生存下來不容易。因此,提高中小企業(yè)的營銷策劃力迫在眉睫。中小企業(yè)管理水平低下、資源缺乏、營銷人員經(jīng)驗(yàn)不足,這是它的軟肋,本文就此提出如下建議。
1、提高營銷策劃力,關(guān)鍵是提高營銷方案的質(zhì)量
影響營銷方案質(zhì)量的因素很多,最重要的就是人。營銷方案制定者是人,執(zhí)行者也是人,服務(wù)的對象也是人,提高營銷工作的效率、業(yè)績,人是最關(guān)鍵的。所以要以人為營銷工作的主體,也是營銷工作的歸宿。提高員工的工作績效,人本原理最具指導(dǎo)意義,人本原理就是以人為主體的管理思想。其主要觀點(diǎn)為:職工是企業(yè)的主體,職工參與是有效管理的關(guān)鍵,使人性得到最完美的發(fā)展是現(xiàn)代管理的核心,服務(wù)于人是管理的根本目的。由此可見,營銷工作團(tuán)隊(duì)以營銷人員為核心,還有其他部門人員、供應(yīng)商、分銷商、廣告商、消費(fèi)者都是重要的成員,這些角色在營銷工作中一個(gè)都不能少。在制定營銷方案時(shí),鼓勵(lì)相關(guān)人員積極參與營銷工作,充分發(fā)揮集體的智慧,爭取得到更多的支持,保證建議深入、全面。市場營銷工作的第一步就是對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析,營銷主管必須高度重視客戶的意見,開展深入、全面的市場調(diào)查。營銷人員與客戶進(jìn)行面對面的交流及時(shí)掌握市場的動(dòng)態(tài):營銷工作要面對的威脅有哪些、可以利用的機(jī)會(huì)有哪些、市場未來的發(fā)展趨勢如何。掌握這些關(guān)鍵信息,營銷工作才可以做到有的放矢,提高營銷方案的針對性和適應(yīng)性。市場營銷工作的第二步是制定營銷計(jì)劃、營銷戰(zhàn)略。在制定行動(dòng)方案過程中,廣泛聽取各方意見。聽取客戶意見,考慮到客戶利益,爭取客戶的理解與支持是營銷工作順利開展的前提。營銷策劃工作必須聽取專家和其他部門的意見,把近期營銷工作和長期發(fā)展相結(jié)合,把營銷工作和生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)等工作銜接好,使得營銷工作動(dòng)力最大化、阻力最小化、措施科學(xué)化,保證營銷計(jì)劃得到有效的實(shí)施。營銷隊(duì)伍的素質(zhì)直接決定著營銷方案的質(zhì)量和營銷工作的效率。中小企業(yè)尤其要重視員工的培訓(xùn)工作,給員工提供更多受教育的機(jī)會(huì),使?fàn)I銷隊(duì)伍思想品德、思維方法、知識(shí)水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作能力、勞動(dòng)態(tài)度發(fā)生根本性變化。
2、提高營銷執(zhí)行力
營銷專家認(rèn)為,在強(qiáng)大營銷執(zhí)行力的支持下,營銷計(jì)劃能創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)期的效益。事實(shí)上,即使策劃案做的很優(yōu)秀、很全面,但由于缺乏有效的執(zhí)行,具體工作不到位,也會(huì)使?fàn)I銷策劃力大打折扣。影響提高營銷執(zhí)行力的因素很多,關(guān)鍵就是營銷團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度,態(tài)度決定一切。營銷工作是富有挑戰(zhàn)性的、自主性的,如果成員缺乏自信心、責(zé)任心,營銷績效必然大打折扣。所以,營銷主管需要對成員進(jìn)行合理分工和有效的激勵(lì),提高營銷團(tuán)隊(duì)自信心和責(zé)任心。通過對系列激勵(lì)理論比較,期望理論更適合指導(dǎo)營銷管理工作。 V?佛魯姆的期望理論認(rèn)為,員工對待工作的態(tài)度取決于三種聯(lián)系:努力與績效的聯(lián)系;績效與獎(jiǎng)賞的聯(lián)系;獎(jiǎng)賞與個(gè)人目標(biāo)的聯(lián)系。員工認(rèn)為自己努力工作就能達(dá)到所要求的績效,達(dá)到績效就能得到有吸引力的獎(jiǎng)賞,他就會(huì)努力工作。營銷計(jì)劃執(zhí)行的關(guān)鍵取決于營銷團(tuán)隊(duì)的主人翁精神,為了調(diào)動(dòng)員工的積極性、提高戰(zhàn)斗力,建議采取系列措施:一是建立合理的目標(biāo)體系,把營銷方案轉(zhuǎn)化為具體目標(biāo),層層分解,落實(shí)到各部門、個(gè)人,形成完整的目標(biāo)體系。明確各部門、各員工每天、每月、每年的工作目標(biāo),控制好工作節(jié)奏。根據(jù)員工的能力、興趣安排有一定挑戰(zhàn)性的工作,提高員工的自信心,強(qiáng)化員工的責(zé)任意識(shí)。在這方面,蒙牛集團(tuán)是典型的例子。蒙牛集團(tuán)中的任何一個(gè)項(xiàng)目組,無論是否同意高層的意見,都能夠把工作做好,這就是執(zhí)行力強(qiáng)的突出表現(xiàn)?？傊?要在執(zhí)行中理解,保證命令暢通,政策得到貫徹。二是建立合理的獎(jiǎng)懲制度,正確評價(jià)績效,給予合理獎(jiǎng)勵(lì),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。建立評價(jià)體系明確員工的權(quán)責(zé)利,獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、懲罰落后。獎(jiǎng)勵(lì)措施合法、合理、合情、公開、平等、透明。讓每個(gè)員工清楚該做什么,不該做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共贏的合作伙伴關(guān)系。銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的寶貴財(cái)富,更是中小企業(yè)開發(fā)市場的依靠力量。分銷商是營銷團(tuán)隊(duì)的重要成員,他們戰(zhàn)斗在第一線,對市場競爭結(jié)果產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。生產(chǎn)商與分銷商既是利益的共同體,又是利益的對立方。生產(chǎn)商與分銷商建立起共贏的合作伙伴關(guān)系,共同把市場蛋糕做大方為上策。蒙牛奇跡就是企業(yè)管理者的智慧及員工的效率加上廠商、分銷商的完美配合。“神舟五號”凱旋后,蒙牛在一個(gè)星期之內(nèi)將印有“航天員牛奶”字樣的蒙牛牛奶投放到中國各大超市。這次營銷策劃在多方的通力合作下,做得非常完美。這就是策劃的內(nèi)涵和力量。
3、中小企業(yè)出奇招
短兵缺糧是中小企業(yè)的通病,搞營銷對他們而言好像是不切實(shí)際,營銷的效果也不會(huì)立刻完全體現(xiàn)出來。但是,就算錢少也要辦大事、辦好事。例如冬天裝空調(diào)的廣告宣傳,因?yàn)檫@個(gè)季節(jié)很少同行做宣傳,所以有機(jī)會(huì)和媒體砍價(jià),而且我們的廣告是一枝獨(dú)秀。雖然是在淡季,對短期的作用不大,但是為夏季的銷售奠定了品牌基礎(chǔ)。張瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活動(dòng)、格蘭仕的蛻變都是丑小鴨變天鵝的典范。
蒙牛、格蘭仕、海爾等都證明了中小企業(yè)在成功的營銷策劃支持下,業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn),發(fā)展成國際大企業(yè)。所以說,強(qiáng)大的營銷策劃力是企業(yè)的核心競爭力之一。只要中小企業(yè)對營銷策劃力高度重視,利用集體的力量,發(fā)揮創(chuàng)造性思維,那么營銷工作一定能為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的推動(dòng)力。
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關(guān)鍵詞：市場營銷 項(xiàng)目教學(xué)法 應(yīng)用
近年來，各學(xué)校都在探索和實(shí)踐各種適合技校學(xué)生的教學(xué)方法，其中“項(xiàng)目教學(xué)法”就是比較好的一種，鑒于此，筆者將“項(xiàng)目教學(xué)法”應(yīng)用到市場營銷課程教學(xué)中，收到了良好的效果。
一、項(xiàng)目教學(xué)法簡介
1.項(xiàng)目教學(xué)法
項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過共同實(shí)施一個(gè)完整的“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。具體說，項(xiàng)目教學(xué)法就是從職業(yè)的實(shí)際出發(fā)選擇具有典型性的事項(xiàng)作為教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，按照問題的要求搜集，選擇信息資料，通過小組的共同研究，創(chuàng)造性地去解決問題，得出結(jié)論或完成任務(wù)。
2.項(xiàng)目教學(xué)法應(yīng)用的特點(diǎn)
在對大量中外項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)研究后，筆者認(rèn)為它在應(yīng)用上有如下幾個(gè)特點(diǎn)。
（1）以職業(yè)活動(dòng)內(nèi)容為依據(jù)確定項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容。
（2）以學(xué)生獲得職業(yè)能力為教學(xué)目標(biāo)。
（3）以涵蓋整體教學(xué)內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)能力目標(biāo)為目的，設(shè)計(jì)和選定具體的綜合項(xiàng)目。
（4）綜合項(xiàng)目按活動(dòng)順序進(jìn)行單元分解，每單元對應(yīng)相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，學(xué)生在完成任務(wù)中獲得技能和能力，形成良好職業(yè)素質(zhì)。
（5）把專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和理論切入項(xiàng)目實(shí)施過程中，為項(xiàng)目開展有效服務(wù)。
（6）學(xué)生以小組為單位，在任務(wù)的驅(qū)使和老師的指導(dǎo)下，自覺尋求知識(shí)和理論支持，找到解決問題的方法，獨(dú)立完成項(xiàng)目。
（7）項(xiàng)目完成時(shí)有成果展示。
（8）學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，師生共同評價(jià)項(xiàng)目工作成果以及工作和學(xué)習(xí)方法。
項(xiàng)目教學(xué)法是對傳統(tǒng)教學(xué)法的變革，主要表現(xiàn)有以下三個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：一是從以“教師為主導(dǎo)”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴皩W(xué)生為主體”；二是以“教材為載體”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴绊?xiàng)目為載體”；三是以“掌握知識(shí)為目標(biāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴矮@得職業(yè)能力為目標(biāo)”。這種教學(xué)方法，以職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為基礎(chǔ)，以能力為本位，以提高學(xué)生的職業(yè)能力為核心目標(biāo)，構(gòu)建開放性的學(xué)習(xí)環(huán)境，允許學(xué)生按照自己的方式學(xué)習(xí)，在學(xué)中做，在做中學(xué)。
二、項(xiàng)目教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用
1.教學(xué)綜合項(xiàng)目的設(shè)計(jì)
（1）項(xiàng)目設(shè)計(jì)的依據(jù)。一是以職業(yè)活動(dòng)內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容。通過對往屆市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)就業(yè)情況的跟蹤調(diào)查，技校學(xué)生主要成為了企業(yè)基層一線的推銷員、銷售終端策劃員、調(diào)研員、分析員、銷售內(nèi)勤和售后服務(wù)人員等，他們主要從事市場環(huán)境分析、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、商品市場投放策劃、廣告、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)、市場信息管理、公共關(guān)系等活動(dòng)。教學(xué)要實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與職業(yè)活動(dòng)內(nèi)容的零差別。
二是以職業(yè)能力作為教學(xué)目標(biāo)。企業(yè)認(rèn)為理想的中初級營銷崗位應(yīng)聘者就是拿來便能使用，他們對應(yīng)聘者文憑并無過高要求，看重的是應(yīng)聘者的專業(yè)素質(zhì)，即以銷售或推銷為核心，同時(shí)要求應(yīng)聘者具有較強(qiáng)的現(xiàn)代營銷意識(shí)與理念，較系統(tǒng)的營銷知識(shí)，而且還要具備基層營銷分析、策劃、管理的綜合性營銷技能。教學(xué)要實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)與企業(yè)需求目標(biāo)零距離。
三是以學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展為重點(diǎn)。學(xué)生到技工學(xué)校學(xué)習(xí)，目的是為了獲得解決問題的職業(yè)能力。作為有社會(huì)責(zé)任感的教師，不但要在項(xiàng)目活動(dòng)中訓(xùn)練出學(xué)生與專業(yè)有關(guān)的能力，還要訓(xùn)練學(xué)生的核心能力，使得學(xué)生在任何專業(yè)、任何崗位上都有發(fā)展能力。這種核心能力大體有以下方面：與人溝通、與人合作、解決問題、信息處理、革新創(chuàng)新和自我學(xué)習(xí)等等。教學(xué)要為學(xué)生的未來職業(yè)生涯發(fā)展提供正扶持。
鑒于以上因素，筆者認(rèn)為，完全涵蓋職業(yè)活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)刻訓(xùn)練職業(yè)崗位綜合能力的大型綜合項(xiàng)目，非一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷莫屬了。以一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷項(xiàng)目作為市場營銷課程教學(xué)的載體，教學(xué)內(nèi)容既來自企業(yè)實(shí)踐，又訓(xùn)練了學(xué)生與企業(yè)營銷活動(dòng)相關(guān)的技能，是真正的實(shí)踐與理論結(jié)合、教學(xué)與就業(yè)結(jié)合。筆者所在城市，市場經(jīng)濟(jì)活躍，市民消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)。根據(jù)市場狀況，筆者認(rèn)為螺螄粉、西式點(diǎn)心、水果普遍受到市民的歡迎，已初步形成連鎖經(jīng)營的規(guī)模。在激烈的市場競爭下，以“尋找市場、占領(lǐng)市場、擴(kuò)展市場、穩(wěn)固市場”為目標(biāo)的市場營銷對于這些企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)意義，對技校生來說既富于趣味性，又頗具挑戰(zhàn)性，是三個(gè)可行性較強(qiáng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。
（2）項(xiàng)目設(shè)計(jì)的意圖。筆者的想法就是將一個(gè)或多個(gè)營銷項(xiàng)目統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)課程教學(xué)的始終。學(xué)生的學(xué)習(xí)任務(wù)就是在教師的指導(dǎo)下，通過學(xué)習(xí)小組自主學(xué)習(xí)和相互協(xié)作來完成指定項(xiàng)目的市場營銷，從而掌握課程的基礎(chǔ)理論和產(chǎn)品營銷的思路和方法，最終獲得某企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷的一般能力。
（3）項(xiàng)目設(shè)計(jì)的細(xì)化。當(dāng)然，總項(xiàng)目的線條太粗了，它需要細(xì)分。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)實(shí)需要，在總項(xiàng)目下，按營銷進(jìn)程分為九個(gè)單元，每個(gè)單元又布置相應(yīng)的任務(wù)，如第八單元“促銷策略”可分為人員推銷方案制定、廣告計(jì)劃設(shè)計(jì)、銷售推廣方式組合設(shè)計(jì)及公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)四個(gè)子項(xiàng)目，每個(gè)任務(wù)訓(xùn)練要對應(yīng)能力和切入相應(yīng)的知識(shí)理論。如此，項(xiàng)目細(xì)化是為了更有效地完成高一級次的項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)總項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)總的目標(biāo)。
2.項(xiàng)目教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的實(shí)施
（1）學(xué)生分組。以學(xué)校11級營銷（3）班為例，教師根據(jù)學(xué)生的興趣愛好、知識(shí)水平、動(dòng)手能力和性格差異引導(dǎo)學(xué)生分好小組。該班36人，分為螺螄粉、西點(diǎn)、水果三個(gè)大組，每大組分為兩個(gè)小組，每個(gè)小組設(shè)項(xiàng)目組長一名，負(fù)責(zé)整個(gè)任務(wù)的實(shí)施和管理。這樣，大組之間有拓展與借鑒，大組之下有競爭與對比，組內(nèi)有分工與協(xié)作，項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)能做到生動(dòng)活潑、豐富多彩。
（2）確定任務(wù)。從職業(yè)方向看，市場營銷課程講授有關(guān)市場營銷的基礎(chǔ)知識(shí)和基本方法，培養(yǎng)學(xué)生從事市場營銷工作的綜合職業(yè)能力，提高學(xué)生對企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的分析、判斷和決策能力。鑒于目前對市場營銷類工作崗位的要求，筆者將整個(gè)市場營銷項(xiàng)目分解為九個(gè)單元。單元任務(wù)如表1所示。
表1 XX連鎖店市場營銷單元任務(wù)
序號 單元
名稱 相關(guān)支撐知識(shí) 能力目標(biāo) 結(jié)果
1 市場環(huán)境分析 市場營銷環(huán)境的定義、構(gòu)成要素及其影響 能在市場環(huán)境分析評價(jià)的基礎(chǔ)上，主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境，抓住機(jī)會(huì)，回避風(fēng)險(xiǎn) 形成具體可行的方案
2 市場競爭分析 競爭者分析的內(nèi)容和內(nèi)涵、市場競爭的基本策略 運(yùn)用SWOT分析法，分析企業(yè)與競爭者的優(yōu)勢和劣勢，揚(yáng)長避短
3 顧客消費(fèi)行為分析 消費(fèi)者購買的心理和動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者購買行為過程及影響因素 能分辨顧客的真正需求，根據(jù)顧客的購買行為特點(diǎn)、影響因素設(shè)計(jì)好銷售環(huán)節(jié)
4 目標(biāo)顧客分析 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和意義、市場定位的作用和策略 能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際找到最有能力滿足其需求的目標(biāo)顧客，進(jìn)行針對性的營銷，在顧客心目中樹立良好形象
5 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的整體概念、市場生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)及品牌與包裝策略 能注重品牌培育和包裝設(shè)計(jì)，開發(fā)和打造優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，形成合理的產(chǎn)品組合，做好產(chǎn)品市場生命周期各階段的營銷管理
6 價(jià)格策略 企業(yè)定價(jià)依據(jù)、方法、策略 能針對不同的產(chǎn)品運(yùn)用不同的方法定價(jià)
7 渠道策略 分銷渠道選擇、分銷渠道策略 能為產(chǎn)品設(shè)計(jì)適合的分銷渠道
8 促銷策略 促銷的含義及作用、促銷組合策略的運(yùn)用 具備人員推銷的技巧和方法，能為企業(yè)設(shè)計(jì)適合的廣告計(jì)劃、銷售促銷方式和公共關(guān)系活動(dòng)
9 市場營銷觀念 市場營銷觀念的演變及新舊觀念的區(qū)別 能形成和創(chuàng)新富有企業(yè)個(gè)性化的現(xiàn)代營銷新觀念
（3）任務(wù)實(shí)施。筆者將每一個(gè)單元項(xiàng)目任務(wù)的實(shí)施都設(shè)計(jì)為四個(gè)步驟，照此模式依次完成九個(gè)單元，從而完成整個(gè)綜合項(xiàng)目。單元項(xiàng)目進(jìn)程，見表2。
表2 單元項(xiàng)目進(jìn)程
步驟 學(xué)生的主體作用 教師的主導(dǎo)作用
小組 組長 組員
任務(wù)布置 針對任務(wù)形成工作計(jì)劃 組織小組討論，進(jìn)行工作分工 市場調(diào)查、查找資料、尋求知識(shí)和理論支持 明確任務(wù)要求，檢查小組工作計(jì)劃落實(shí)情況
初步方案 共同討論分析，集個(gè)人方案之長，形成首次方案 組織小組分析討論，宣講小組方案 運(yùn)用調(diào)查結(jié)果和新建構(gòu)理論知識(shí)作為依據(jù)，并借鑒他人長處，優(yōu)勢互補(bǔ)，形成個(gè)人方案 評價(jià)方案，指出存在問題，切入實(shí)踐知識(shí)和理論知識(shí)
修改方案 集思廣益，形成修改改進(jìn)方案 組織小組進(jìn)一步分析討論，宣講小組方案 針對方案中存在的問題，各自尋找解決問題的辦法 評價(jià)方案，提供發(fā)展趨勢理論引導(dǎo)，提出突破建議
確定方案 群策群力，推陳出新，確定最佳方案 組織全組交流評價(jià)，形成最佳方案并宣講 針對現(xiàn)有的方法，尋求創(chuàng)新和突破 評價(jià)方案，肯定成績，理論拓展
（4）評價(jià)。在小組長向全班同學(xué)宣講本組本單元的最佳方案之后，緊接著就對本單元的實(shí)施過程和效果進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)由小組互評、教師打分和組內(nèi)互評三種方式結(jié)合衡量。小組互評、教師打分是根據(jù)實(shí)施過程中的項(xiàng)目調(diào)查、學(xué)習(xí)探究、綜合決策和完成效果進(jìn)行打分，組內(nèi)互評是小組內(nèi)根據(jù)成員分工、完成任務(wù)態(tài)度、完成任務(wù)質(zhì)量、協(xié)作精神等給每位成員打分。每位學(xué)生的單元得分中，小組分?jǐn)?shù)和個(gè)人分?jǐn)?shù)各占50%，最后的實(shí)訓(xùn)得分則是九個(gè)單元的平均分。成績評分，見表3。
表3 項(xiàng)目成績表
班級： 級別： 第 單元
小組方案成績 考核項(xiàng)目 宣講質(zhì)量 依據(jù)充分 應(yīng)用得當(dāng) 可操作性 經(jīng)濟(jì)性 前瞻性 創(chuàng)新性 方案質(zhì)量
分值 10 10 10 15 10 10 15 20
得分
合計(jì)
小組成員成績 成員姓名 考核項(xiàng)目及所占分值
完成任務(wù)態(tài)度 市場調(diào)查能力 自學(xué)能力 知識(shí)應(yīng)用能力 語言表達(dá)能力 與人合作能力 遵守紀(jì)律 合計(jì)得分
15 15 15 15 10 15 15
（5）總結(jié)。教師要對學(xué)生完成項(xiàng)目的效果作總結(jié)，主要從知識(shí)點(diǎn)、掌握程度、分析方法、與實(shí)際貼合程度等方面對學(xué)生完成的項(xiàng)目進(jìn)行評價(jià)，指出學(xué)生理解正確及做得好的方面和理解有誤的方面，從而使學(xué)生理解和正確掌握課程內(nèi)容，獲得學(xué)習(xí)能力的拓展。教師的總結(jié)在小組合作學(xué)習(xí)中是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，在整個(gè)教學(xué)中起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。
三、項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的效果
據(jù)筆者觀察，每一單元階段性方案確定出臺(tái)后，學(xué)生們都有小小的成就感，待九個(gè)方案出齊，整個(gè)企業(yè)的市場營銷方案呈現(xiàn)后，學(xué)生們則信心大增，幸福感十足。通過對2011級123名學(xué)生的調(diào)研分析，學(xué)生對授課形式認(rèn)可度達(dá)95%，認(rèn)為知識(shí)與技能同時(shí)掌握的占97%，認(rèn)為社會(huì)能力和方法能力大大提高的占96%，對教學(xué)滿意度達(dá)95%。
四、項(xiàng)目教學(xué)法應(yīng)該注意的問題
1.項(xiàng)目教學(xué)法依賴于分組的科學(xué)有效
教師應(yīng)根據(jù)班級學(xué)生的學(xué)習(xí)成績、學(xué)習(xí)能力、能力傾向、學(xué)生個(gè)性、學(xué)生性別乃至學(xué)生的家庭社會(huì)背景等相關(guān)方面的差異分成若干項(xiàng)目小組?？茖W(xué)合理的分組能讓每一個(gè)學(xué)生在興趣中、在合作中有展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，讓強(qiáng)者在學(xué)習(xí)中獲得自信，讓弱者在合作中得到提升。此外，在合作中，小組成員還應(yīng)有一定的分工，即每一位學(xué)生都擔(dān)任一種特定的角色，如激勵(lì)者、檢查者、記錄者、調(diào)查者、總結(jié)者等等，小組角色也應(yīng)該互相輪換，增強(qiáng)小組集體和個(gè)體的合作實(shí)力。
2.項(xiàng)目教學(xué)法需要傳統(tǒng)教學(xué)法的支撐
項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施起來較復(fù)雜，難度較高，而學(xué)習(xí)講究循序漸進(jìn)。講授法、案例教學(xué)法、討論法對一些重難點(diǎn)的分析、視野的拓展、溝通能力的提高都有著不可替代的作用。因此，教學(xué)方式不能唯“項(xiàng)目教學(xué)”獨(dú)尊，要根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容、不同的教學(xué)對象適時(shí)調(diào)整，靈活多樣。
3.項(xiàng)目教學(xué)法依賴于科學(xué)的評價(jià)體系
項(xiàng)目評價(jià)不僅應(yīng)考核項(xiàng)目的成果，還應(yīng)對項(xiàng)目的全過程進(jìn)行評價(jià)。在項(xiàng)目評價(jià)構(gòu)成上可采取師生共評的方法，教師和學(xué)生評分各占一半。評價(jià)時(shí)，教師可以采取小組先自評，然后小組互評，最后教師點(diǎn)評的方法，使評價(jià)盡可能做到客觀，從而提高項(xiàng)目教學(xué)的效果。
4.項(xiàng)目教學(xué)法依賴于教師的辛勤勞動(dòng)
市場營銷項(xiàng)目教學(xué)法是一種開放式教學(xué)法，用項(xiàng)目教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)，教師的任務(wù)沒有減輕，反而對教師的綜合素質(zhì)提出了更高的要求。一是要求教師必須具備較高的知識(shí)水平，良好的知識(shí)儲(chǔ)備，能夠及時(shí)解答學(xué)生在項(xiàng)目的實(shí)施過程中提出的各種問題；二是要求教師具有較強(qiáng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠指導(dǎo)學(xué)生在實(shí)際工作中遇到的問題；三是教師的工作量成倍地增加。
5.項(xiàng)目教學(xué)法依賴于學(xué)生的積極參與
在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，以學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和相互協(xié)作為主，教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考，大膽嘗試。學(xué)生應(yīng)結(jié)合自己的職責(zé)分工，明確自己的角色，深入真實(shí)的營銷情景，體驗(yàn)企業(yè)營銷實(shí)踐活動(dòng)，運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)分析問題，解決問題。同時(shí)，學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，應(yīng)講求團(tuán)隊(duì)合作，加強(qiáng)人際溝通能力的培養(yǎng)，激發(fā)個(gè)人潛能和創(chuàng)新能力，提高解決問題的能力和自我學(xué)習(xí)的能力。
參考文獻(xiàn)：
[1]戴士弘.職業(yè)教育課程教學(xué)改革[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.
雙方明確本項(xiàng)目的合作范圍主要在項(xiàng)目整體形象的確定與具體包裝，貫穿項(xiàng)目銷售全過程的品牌管理，為項(xiàng)目階段性工作重點(diǎn)提出建議，就甲方、公司、廣告公司工作中遇到的問題提供具體、可執(zhí)行的操作建議等營銷顧問范疇服務(wù)，協(xié)助甲方進(jìn)行階段性工作成果的把握。
我司將為本項(xiàng)目提供的營銷準(zhǔn)備與項(xiàng)目推廣階段顧問服務(wù)，并與貴司及公司、廣告公司進(jìn)行緊密協(xié)作，以下是我司提供服務(wù)的具體工作內(nèi)容：
一、市場研究分析工作
1.1區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀
區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段很具特色，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。
其中，主要內(nèi)容包括：
宏觀地段分析
中觀地段分析
微觀地段分析
城市印象分析
交通環(huán)境分析
1.2項(xiàng)目區(qū)域市場形勢分析
區(qū)域房地產(chǎn)形勢，是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。
其中，主要內(nèi)容包括：
相關(guān)物業(yè)市場供應(yīng)調(diào)查與分析
現(xiàn)有競爭項(xiàng)目分析
潛在競爭項(xiàng)目分析
市場空間分析
二、項(xiàng)目營銷策劃
??項(xiàng)目銷售成功與否關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于對市場上目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確把握、對產(chǎn)品的深度挖掘及尋找項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場形象定位，項(xiàng)目策劃階段我們將對以上問題進(jìn)行系統(tǒng)的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計(jì)劃。
2.1項(xiàng)目營銷定位
項(xiàng)目明確的營銷總體策略是制定項(xiàng)目各個(gè)階段營銷、推廣、銷售執(zhí)行方案的必要前提和基礎(chǔ)，也是項(xiàng)目營銷推廣運(yùn)作的核心。主要包括：
營銷核心理念
核心理念及主題訴求
針對性客戶群分析
2.2營銷推廣總體策略
此部分主要目的是明確項(xiàng)目的賣點(diǎn)訴求，強(qiáng)化予消費(fèi)者的產(chǎn)品特點(diǎn)，從而得到目標(biāo)客戶的接受和認(rèn)可。為項(xiàng)目的實(shí)際銷售創(chuàng)造良好的交流空間。
項(xiàng)目營銷推廣總體思路
營銷推廣核心理念
市場推廣主題
營銷形象定位
項(xiàng)目賣場整體包裝設(shè)計(jì)（售樓處外部風(fēng)格建議、售樓處內(nèi)部裝飾建議、內(nèi)部功能、格局分割意見等）
產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議
三、項(xiàng)目入市與銷售策略
3.1項(xiàng)目銷售總體策略
分期銷售策略
分區(qū)銷售策略
銷售價(jià)格策略
1、?價(jià)格定位依據(jù)和原則
2、?項(xiàng)目價(jià)格具體定位（入市價(jià)格/均價(jià)/項(xiàng)目單體定價(jià)）
3、?價(jià)格變動(dòng)原則
銷售節(jié)奏控制策略
階段性銷售策略
競爭性營銷推廣策略
制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項(xiàng)目構(gòu)成競爭的市場和對手。在這一環(huán)節(jié)中，我們主要針對競爭對手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢進(jìn)行全方位的對比和研判，不但為項(xiàng)目后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場儲(chǔ)備應(yīng)對有效的競爭策略。
3.2項(xiàng)目入市策略
???入市手段
入市時(shí)機(jī)
入市工作流程設(shè)計(jì)
?
四、項(xiàng)目媒介策略及市場推廣
4.1媒介策略
針對項(xiàng)目的營銷總體策略，制定出適合于項(xiàng)目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內(nèi)容，是結(jié)合項(xiàng)目的物業(yè)檔次和賣點(diǎn)選取相應(yīng)的宣傳媒體，并對他們進(jìn)行科學(xué)合理的搭配組合。
媒體市場分析
項(xiàng)目媒介選擇
項(xiàng)目媒介組合
推廣計(jì)劃
合理的制定廣告投放計(jì)劃，除了要配合項(xiàng)目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進(jìn)行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項(xiàng)目宣傳方面的投入預(yù)算，制定出適合項(xiàng)目營銷推廣的最佳方案。
4.2投放時(shí)間與投放強(qiáng)度
4.3階段性推廣亮點(diǎn)
4.4媒體廣告預(yù)算
4.5廣告投放效果預(yù)估
4.6競爭項(xiàng)目廣告監(jiān)測
?
工作成果提交
1、???????階段性營銷報(bào)告
制定項(xiàng)目營銷工作策劃方案。
2、???????銷售跟蹤
2.1跟蹤項(xiàng)目營銷全過程，隨時(shí)調(diào)整營銷執(zhí)行方案。
2.2銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)及具體方案的監(jiān)督執(zhí)行
項(xiàng)目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協(xié)作來完成，為明確各方工作重點(diǎn)，避免出現(xiàn)不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關(guān)系。
顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關(guān)系為：
顧問單位主要就甲方項(xiàng)目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內(nèi)容）提出參照意見與解決方案；由我司根據(jù)項(xiàng)目的整體形象定位，結(jié)合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協(xié)助甲方與之對接，指導(dǎo)并配合資源公司按照我們的初衷完成相關(guān)工作。
銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)以及具體方案的具體執(zhí)行，由公司與廣告公司負(fù)責(zé)，并將執(zhí)行中的實(shí)際狀況及時(shí)、準(zhǔn)確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時(shí)調(diào)整、完善具體的執(zhí)行方案。
甲方整體把握項(xiàng)目開發(fā)銷售進(jìn)程、協(xié)調(diào)與各公司的合作關(guān)系。
合作方式
根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司提出符合目前實(shí)際情況的具體合作方式為：
顧問單位以每月交流形式長期合作。
項(xiàng)目正式開盤前，顧問單位按照甲方實(shí)際進(jìn)度與整體工作內(nèi)容要求，經(jīng)與甲方討論確定本月具體工作內(nèi)容后，每月為甲方提供一份專題報(bào)告，及時(shí)解決以上工作計(jì)劃中的各項(xiàng)問題。
項(xiàng)目正式開盤后，顧問單位將就項(xiàng)目銷售過程中隨時(shí)出現(xiàn)的問題，為甲方提供項(xiàng)目營銷跟蹤顧問服務(wù)。
一、教學(xué)內(nèi)容選取改革
教師在教學(xué)內(nèi)容的選取上也進(jìn)行了認(rèn)真地思索與斟酌，內(nèi)容既不能與市場營銷的基礎(chǔ)課程內(nèi)容重復(fù)，也不求面面俱到但求夠用，而且要著重體現(xiàn)營銷策劃的技能性，以及符合課程教授的實(shí)際情況，于是把課程內(nèi)容按照企業(yè)實(shí)際策劃工作內(nèi)容設(shè)置成不同的項(xiàng)目模塊。三個(gè)教學(xué)項(xiàng)目是按照由簡入難、由淺入深的一般規(guī)律來設(shè)計(jì)的，著重突出課程的成長性。教學(xué)過程亦隨之分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是教師手把手地教授學(xué)生做營銷策劃案；第二個(gè)階段是以學(xué)生做為主、老師指導(dǎo)為輔，讓學(xué)生試著獨(dú)立完成策劃任務(wù)；第三個(gè)階段是完全由學(xué)生獨(dú)立完成策劃任務(wù)，放開手讓學(xué)生去做，最后教師和企業(yè)專業(yè)人士驗(yàn)收其策劃方案。教師所設(shè)置的策劃任務(wù)都是真實(shí)的，其來源主要有兩個(gè)：一是教師與院校所在當(dāng)?shù)氐挠写硇缘钠髽I(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)行合作，學(xué)生在教師和企業(yè)專業(yè)人士的指導(dǎo)下為企業(yè)的實(shí)際營銷問題進(jìn)行策劃，并盡量參與實(shí)施；二是從網(wǎng)絡(luò)上尋找適合教學(xué)的策劃任務(wù)，學(xué)生做出的策劃方案可進(jìn)行投標(biāo)，若中標(biāo)則可拿到雇主的報(bào)酬。
二、考核方式改革
改革考核方式，打破以往的教師一人考核，且以卷面為主的做法?，F(xiàn)在筆者教授的市場營銷策劃課程的三項(xiàng)考核內(nèi)容及其占比為：一是平時(shí)考核，占20%；二是過程中的策劃任務(wù)完成情況考核，占50%；三是期末卷面考核，占30%。筆者認(rèn)為這三項(xiàng)缺一不可。首先，平時(shí)考核強(qiáng)調(diào)出勤和筆記，出勤要求較嚴(yán)，因?yàn)閷W(xué)生們做策劃案是以組為單位進(jìn)行的，若出勤少，不但課程內(nèi)容掌握不全不透徹，而且對小組中的分工任務(wù)就貢獻(xiàn)少。筆記也很重要，因?yàn)橛浌P記有助于對策劃內(nèi)容的全面把握和鞏固。其次，策劃任務(wù)完成情況考核是課程考核的重點(diǎn)，占比最大。每項(xiàng)策劃任務(wù)都有考核單，賦分標(biāo)準(zhǔn)包括教師對策劃案的要求以及策劃委托方對策劃案的要求，前者占比30%，如策劃方案結(jié)構(gòu)是否完整等，由教師打分；后者占比70%，具體標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因策劃案的內(nèi)容不同而不同，如市場定位是否準(zhǔn)確、方案內(nèi)容是否詳盡、目標(biāo)是否明確、是否具有較強(qiáng)的可操作性、是否體現(xiàn)了產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢等，由企業(yè)專業(yè)人士和教師共同打分。再次，期末卷面考核的用意是規(guī)避個(gè)別同學(xué)由于策劃方案的分組制作而出現(xiàn)的搭便車現(xiàn)象。雖然教師以往采用過學(xué)生互評，也一直要求每組上交策劃任務(wù)分配情況表，以及策劃方案驗(yàn)收時(shí)一組的每個(gè)同學(xué)都要講解自己承擔(dān)的那部分內(nèi)容，但是仍無法有效地、徹底地保證每位同學(xué)都積極參與到策劃方案的制作和實(shí)施中來。故而采用開卷的卷面形式，全部是主觀題，考核每個(gè)學(xué)生對營銷策劃技能的掌握情況。
三、課程改革效果
經(jīng)過了2~3個(gè)循環(huán)的教學(xué)改革實(shí)踐后，教師對于如何上好市場營銷策劃這門課程有了更深入的理解和想法；積累了課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方式等改革的經(jīng)驗(yàn)；完善并豐富了諸如課件、案例庫、營銷策書范本、營銷策劃任務(wù)單、營銷策劃方案考核標(biāo)準(zhǔn)等教學(xué)資源；拓展了課程的校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，加深了與企業(yè)的深層合作。課程改革后學(xué)生的積極性得到了較大的提高，市場營銷專業(yè)的學(xué)生思維活躍、動(dòng)手能力強(qiáng)，他們更愿意主動(dòng)地參與到課堂及課程中。以小組的形式完成營銷策劃任務(wù)，培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)和素養(yǎng)。通過各項(xiàng)來源于企業(yè)的真實(shí)策劃任務(wù)的鍛煉，學(xué)生的營銷策劃能力和實(shí)戰(zhàn)能力也較往屆大大提高，能夠更快、更好地適應(yīng)企業(yè)營銷策劃的崗位要求，有的畢業(yè)生正是因?yàn)闋I銷策劃能力較好而獲得了工作機(jī)會(huì)或是得到了客戶及企業(yè)的好評。
四、結(jié)語
課程教學(xué)改革是一項(xiàng)長期工程，筆者一直在探索與實(shí)踐中，學(xué)校也給予大力支持，建立健全了課改激勵(lì)機(jī)制，提供了較好的教學(xué)環(huán)境和條件，建立了長期穩(wěn)定的校企合作關(guān)系，為市場營銷策劃課程改革與實(shí)施提供了穩(wěn)定的平臺(tái)。
作者：杜學(xué)超單位：黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系
“修身”階段的市場部是純工具型的，這里不多談。
到了“齊家”和“治國”階段，市場部的定位和職能設(shè)定才真正是考驗(yàn)企業(yè)發(fā)展智慧的關(guān)鍵之處，如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，拿捏的恰到好處，不僅會(huì)影響企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展，更會(huì)影響到企業(yè)未來發(fā)展的格局。筆者認(rèn)為：就一般工業(yè)品企業(yè)而言，如下五大基本職能的建立和完善，將足以撐起一片天，為企業(yè)近期的業(yè)績增長貢獻(xiàn)力量，更為企業(yè)未來的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。
一、規(guī)劃&管理
1、負(fù)責(zé)公司市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃及品牌管理，提出品牌發(fā)展規(guī)劃
2、搜集市場信息，競爭市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總
3、市場推廣及培訓(xùn)資料策劃、活動(dòng)實(shí)施
4、撰寫典型產(chǎn)品應(yīng)用案例，策劃展示資料
5、挖掘產(chǎn)品差異化優(yōu)勢、撰寫廣告宣傳文案、軟文
6、負(fù)責(zé)公司和產(chǎn)品資質(zhì)的完善和升級
7、制定、執(zhí)行新產(chǎn)品上市的市場策劃方案
二、設(shè)計(jì)&制作
1、負(fù)責(zé)公司及品牌的視覺形象設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)制訂VI手冊
2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝、出廠文件設(shè)計(jì)
3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳推廣應(yīng)用的物料設(shè)計(jì)制作，如展臺(tái)、展品、媒體廣告等
4、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站整體美工設(shè)計(jì)（或把關(guān)）及配合其它部門相關(guān)工作
5、負(fù)責(zé)期刊、企業(yè)內(nèi)刊的編輯制作
6、負(fù)責(zé)公司禮品及展會(huì)禮品的制作
7、負(fù)責(zé)部門供應(yīng)商管理及物料制作費(fèi)用記錄
三、公關(guān)&會(huì)務(wù)
1. 負(fù)責(zé)公司公關(guān)活動(dòng)的策劃、聯(lián)絡(luò)和實(shí)施，提出年度公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算方案
2、與協(xié)會(huì)、用戶、設(shè)計(jì)院、咨詢公司等洽談合作并策劃活動(dòng)（組織、實(shí)施、流程安排）
3、策劃、組織、參加重要的會(huì)議營銷活動(dòng)（展覽會(huì)、購銷對接會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、沙龍、年會(huì)等）。
4、根據(jù)項(xiàng)目需要，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)安排場地、交通、運(yùn)輸、制作等工作
5、負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣會(huì)議及商務(wù)會(huì)議的客戶聯(lián)系
6、負(fù)責(zé)相關(guān)到訪客戶信息的收集
7、負(fù)責(zé)訪客接待和公司突發(fā)危機(jī)處理
四、網(wǎng)絡(luò)&媒體
1、負(fù)責(zé)公司媒體合作項(xiàng)目的策劃、聯(lián)絡(luò)和實(shí)施，提出年度媒體合作計(jì)劃及預(yù)算方案
2、根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略要求，確定媒體和網(wǎng)絡(luò)營銷主導(dǎo)思想和主題方向，并完成媒體推廣平臺(tái)建設(shè)，不斷提升平臺(tái)推廣力度，對內(nèi)容整合和流程管理負(fù)責(zé)
3、負(fù)責(zé)媒體及網(wǎng)絡(luò)營銷年度目標(biāo)的制定與分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并執(zhí)行，組織團(tuán)隊(duì)達(dá)成各項(xiàng)目標(biāo)（成本、進(jìn)度、質(zhì)量、數(shù)量）
4、與外界合作媒體的互動(dòng)聯(lián)系，組織重大采訪報(bào)道，審定稿件，安排版面
5、根據(jù)公司產(chǎn)品和技術(shù)推廣需要，策劃和協(xié)調(diào)撰寫技術(shù)類媒體信息
6、公司內(nèi)部重要活動(dòng)的拍照、攝像，媒體新聞的及時(shí)撰寫及
五、渠道&客戶
1、負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理及客情維護(hù)工作，提出年度客戶關(guān)系維護(hù)和管理計(jì)劃及預(yù)算方案
2、整理、篩選、管理渠道商、用戶、設(shè)計(jì)院等客戶資料，并科學(xué)存檔建立數(shù)據(jù)庫
3、對用戶購買心理、行為習(xí)慣進(jìn)行研究，設(shè)計(jì)回訪方案并予以追蹤總結(jié)
4、協(xié)調(diào)渠道與公司產(chǎn)品合作的相關(guān)事宜
5、策劃與渠道合作活動(dòng)，并撰寫方案
6、渠道招商及業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和管理
7、負(fù)責(zé)市場推廣資料管理
上述五大功能模塊基本上涵蓋了工業(yè)品企業(yè)市場營銷體系中除銷售和渠道管理外的所有部分，如果市場部能夠擔(dān)負(fù)起來，執(zhí)行到位，那企業(yè)的發(fā)展將得到有力支撐：不僅銷售業(yè)績的增長成為有源之水，而且品牌形象的提升得到系統(tǒng)性支撐。
如何在充滿競合關(guān)系的企業(yè)市場發(fā)展生態(tài)圈，吸引更多有實(shí)力的合作伙伴，對于華為企業(yè)BG來說是一門學(xué)問，也是全新的挑戰(zhàn)。近日，在成都舉行的2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅在接受《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，華為在全國4000萬家注冊企業(yè)中，挑選了2800家作為戰(zhàn)略客戶，而其余的企業(yè)客戶都被劃歸商業(yè)市場，通過渠道合作，共同撬動(dòng)長尾市場，而2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)就是針對這一市場的合作伙伴盛會(huì)?！叭A為企業(yè)BG的戰(zhàn)略客戶數(shù)字從2012年的7000多家縮減到2013年的5000多家，直到現(xiàn)在減為2800家。未來，這個(gè)數(shù)字還會(huì)繼續(xù)減少?！瘪R悅強(qiáng)調(diào)，“未來這一數(shù)字將減少到2000家甚至1000家。與之相對應(yīng)的是，商業(yè)市場的范圍會(huì)越來越廣闊?！边@一戰(zhàn)略無疑給更多合作伙伴吃了定心丸，也堅(jiān)定了他們繼續(xù)和華為企業(yè)BG一同成長的決心。據(jù)悉，華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)近三年來快速成長，2014年上半年新增收入同比增長接近60%，其中商業(yè)市場同比增長高達(dá)130%。
數(shù)量與質(zhì)量
中國ICT市場，尤其是商業(yè)市場有著廣泛的市場發(fā)展空間。據(jù)悉，2014年，華為企業(yè)BG中國區(qū)可參與的商業(yè)市場空間約350億元。華為預(yù)測，今后幾年，這一市場還會(huì)以超過10%的速度增長。在這樣一個(gè)巨大的市場上，客戶是海量的，合作伙伴則是幫助華為撬動(dòng)這一長尾市場的最重要的抓手。華為發(fā)力商業(yè)市場不過兩年時(shí)間，但商業(yè)市場合作伙伴隊(duì)伍日益壯大，目前企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)合作伙伴超過3500家，其中IT產(chǎn)品的合作伙伴超過1000家。華為在中國已經(jīng)構(gòu)建了包括總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商金牌、銀牌認(rèn)證等在內(nèi)的渠道體系，渠道收入超過企業(yè)BG整體收入的80%。
商業(yè)市場渠道是所有ICT企業(yè)的必爭之地。華為何以在此市場上迅速發(fā)展呢？馬悅認(rèn)為，華為在中國的企業(yè)業(yè)務(wù)市場具有三個(gè)核心競爭力：第一，華為一直致力于技術(shù)領(lǐng)先，并持續(xù)創(chuàng)新，且具有全球化的研局，超過7萬的研發(fā)人員，每年超過10%的銷售收入投入到研發(fā)領(lǐng)域，使得華為在企業(yè)市場能夠持續(xù)不斷推出高端產(chǎn)品和差異化的解決方案；第二，華為在過去20多年中已經(jīng)成為中國三大電信運(yùn)營商最主要的解決方案供應(yīng)商，并構(gòu)建了覆蓋全國地市縣的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以快速響應(yīng)客戶需求并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；第三，華為是值得信賴的公司，不僅持續(xù)嚴(yán)厲打擊內(nèi)部腐敗，也在生態(tài)圈中嚴(yán)厲打擊各類業(yè)務(wù)違規(guī)、經(jīng)濟(jì)違規(guī)，確保建立一個(gè)簡單、健康、陽光、公平的生態(tài)圈。
雖然坐擁3500家商業(yè)市場合作伙伴，但華為企業(yè)BG仍然希望越來越多的合作伙伴能加入華為的生態(tài)圈。馬悅也對渠道提出了四個(gè)方面的未來發(fā)展期望，并表示將竭力幫助合作伙伴共同成長：第一，雙方能成為“同路人”，不僅盈利，更重要的是在文化和觀念上的認(rèn)同；第二，合作伙伴將從通用型的合作伙伴向能力型合作伙伴轉(zhuǎn)變；第三，真正順應(yīng)ICT成為企業(yè)核心競爭力的趨勢，合作伙伴需要從過去圍繞客戶CIO轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶業(yè)務(wù)主管去解決企業(yè)所需；第四，隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新型商業(yè)模式的變化，服務(wù)能力將成為關(guān)鍵能力，合作伙伴需要從簡單的“賣盒子”向賣服務(wù)能力轉(zhuǎn)型。
著力商業(yè)優(yōu)選渠道
對于廣闊的商業(yè)市場，華為還進(jìn)行了進(jìn)一步細(xì)分，把商業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分為商業(yè)細(xì)分和商業(yè)分銷兩大部分。僅僅按照通用產(chǎn)品線進(jìn)行分銷的商業(yè)分銷，顯然不能達(dá)到華為在企業(yè)市場所期望的深度和廣度，也不能發(fā)揮華為ICT領(lǐng)域全線產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)。為此，華為從去年下半年開始在商業(yè)細(xì)分領(lǐng)域著重發(fā)力。
在商業(yè)細(xì)分市場，華為全面推行TCG（目標(biāo)客戶群）和OC（商業(yè)優(yōu)選渠道）發(fā)展和覆蓋策略，從客戶行業(yè)屬性、渠道的地域?qū)傩院托袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)等角度，以ICT方案橫向切入商業(yè)市場。華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎表示，OC計(jì)劃就是面向商業(yè)市場，針對具備行業(yè)背景或者專業(yè)能力的經(jīng)銷商，單獨(dú)制訂合作計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)并給予相應(yīng)激勵(lì)和資源支持。通過OC計(jì)劃，華為將重點(diǎn)支持加入該計(jì)劃的渠道商的市場拓展、聯(lián)合營銷和資源共享，并通過MBO（市場建設(shè)計(jì)劃）在考核和激勵(lì)等方面進(jìn)行牽引，從而加大渠道合作的廣度和深度。為此，華為將全國城市按GDP總量進(jìn)行一級到五級的細(xì)致劃分，在TCG梳理上則是按照24個(gè)商業(yè)細(xì)分子行業(yè)來進(jìn)行劃分，并針對不同等級的城市和有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商進(jìn)行不同的渠道布局。
2014年上半年，借助創(chuàng)新的ICT方案，華為企業(yè)業(yè)務(wù)取得了突破。在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，數(shù)通產(chǎn)品收入同比增長超過120%，安全產(chǎn)品收入也實(shí)現(xiàn)同比增長80%。在IT領(lǐng)域，存儲(chǔ)產(chǎn)品收入的增長超過90%，服務(wù)器收入實(shí)現(xiàn)了300%的增長。華為通過與商業(yè)合作伙伴的合作，還在政府、教育、醫(yī)療、酒店樓宇、中小企業(yè)等市場取得了高速發(fā)展。在政府領(lǐng)域，華為已為全國各省的電子政務(wù)系統(tǒng)提供服務(wù)。在教育領(lǐng)域，華為新增高?？蛻?50多家，其他教育機(jī)構(gòu)200多家。在醫(yī)療領(lǐng)域，華為的產(chǎn)品與解決方案已全面應(yīng)用于衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、醫(yī)院和公共衛(wèi)生系統(tǒng)，新增客戶包括80多家三甲醫(yī)院和200多家其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在中小企業(yè)領(lǐng)域，華為今年上半年銷售額增長超過80%，新增客戶750多家，涉及制造、物流、商貿(mào)連鎖、能源、傳媒、互聯(lián)網(wǎng)等眾多行業(yè)，覆蓋全國所有省份。在酒店樓宇行業(yè)，華為完整的解決方案已成功服務(wù)于洲際酒店管理集團(tuán)、上海金茂凱悅度假酒店等90多個(gè)星級酒店，另外還為萬科、碧桂園等知名地產(chǎn)企業(yè)打造了智慧的商業(yè)綜合體。
持續(xù)的資源投入
為了更好地為渠道賦能，2014年，華為正在大力建設(shè)和完善渠道體系，培養(yǎng)渠道技術(shù)力量。華為深知，商業(yè)合作伙伴比自身更貼近商業(yè)客戶，也更了解各行各業(yè)的應(yīng)用需求，而華為只提供ICT基礎(chǔ)平臺(tái)。作為廠家，華為應(yīng)該幫助渠道合作伙伴在品牌營銷上進(jìn)行重點(diǎn)投入，這就需要在平臺(tái)營銷上下足功夫。馬悅表示：“今年，我們品牌營銷的預(yù)算在去年的基礎(chǔ)上翻了一番，并優(yōu)化了品牌管理流程?！贝送?，華為認(rèn)識(shí)到，客戶未來不僅需要硬件“盒子”，還需要端到端的方案，需要包括咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)維在內(nèi)的系列咨詢服務(wù)。為此，華為將以解決方案為龍頭，與合作伙伴共同拓展服務(wù)市場。
關(guān)鍵詞：職業(yè)技能大賽 實(shí)踐教學(xué) 營銷專業(yè) 校企合作
在《國務(wù)院大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010―2020年）》及《國家教育事業(yè)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃》等文件中，明確提出要重視職業(yè)教育、大力發(fā)展職業(yè)教育，深入進(jìn)行高職教育改革，開展校企“四合作”。近年來，各高職院校積極貫徹、認(rèn)真落實(shí)開展職業(yè)技能大賽活動(dòng)，紛紛期望通過職業(yè)技能大賽的平臺(tái)，達(dá)到以賽促教、以賽促學(xué)的目的，推動(dòng)高職教育的實(shí)踐教學(xué)改革，推動(dòng)高職教育更好地服務(wù)社會(huì)。
一、營銷專業(yè)技能大賽現(xiàn)狀
1.營銷職業(yè)技能比賽的主流賽事
目前，廣東省各高職院校都積極參與各項(xiàng)職業(yè)技能比賽，各學(xué)校亦大力支持職業(yè)技能比賽，鼓勵(lì)學(xué)生參與比賽、教師指導(dǎo)比賽。在營銷專業(yè)中，高職院校參與的主流賽事包括廣東省教育廳主辦的營銷師技能比賽、廣州市教育局主辦的市場營銷大賽及公益活動(dòng)策劃大賽、中國市場學(xué)會(huì)主辦的全國高校市場營銷大賽、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)主辦的全國高等商科院校大學(xué)生市場營銷大賽等等。
2.各類營銷職業(yè)技能比賽的主要競技內(nèi)容
這些比賽主要以提交營銷策劃方案，入選后進(jìn)行現(xiàn)場方案PPT展示及產(chǎn)品推廣的方式選拔優(yōu)秀參賽隊(duì)伍，尤其注重營銷策劃方案的創(chuàng)新性和實(shí)際可操作性。其中，中國市場學(xué)會(huì)舉辦的營銷大賽，要先進(jìn)行筆試，通過后才能進(jìn)入方案策劃階段，最終比賽成績不僅看營銷策劃方案，更注重實(shí)際產(chǎn)品推廣及銷售業(yè)績。
二、營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀
營銷專業(yè)具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)踐性，因此實(shí)踐教學(xué)在營銷專業(yè)中的作用顯得尤其重要。各高職院校都在不斷地努力探索尋求有效的營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式。在教學(xué)改革的路途上，各高職院校已經(jīng)找尋到一些可行的方法，但從目前來看，營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)仍然存有不少問題。
1.營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)流于形式
營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)主要包括校內(nèi)外集中性實(shí)訓(xùn)以及半年至一年的頂崗實(shí)踐。校內(nèi)外集中實(shí)訓(xùn)主要是展開市場調(diào)研、進(jìn)行產(chǎn)品銷售、撰寫營銷方案策劃等方式，但由于沒有直接與企業(yè)對接，并未真正與社會(huì)經(jīng)濟(jì)、企業(yè)營銷實(shí)踐接軌，所以這仍然是脫離實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)。而對于半年至一年的實(shí)習(xí)，一般來說學(xué)校的要求是提供蓋章證明，學(xué)生只需找到一個(gè)公司出具蓋章證明，即可證明自己已經(jīng)實(shí)習(xí)過，至于學(xué)生具體每天學(xué)習(xí)了什么，教師難以監(jiān)督了解。
2.校外實(shí)訓(xùn)基地難以建立，校企合作難以展開
從目前情況看，營銷專業(yè)難以建立校外實(shí)訓(xùn)基地，原因在于大部分企業(yè)都是私人企業(yè)，講求經(jīng)濟(jì)效益，不可能無償為學(xué)校提供實(shí)習(xí)場所。學(xué)生初到公司，經(jīng)驗(yàn)有限，上手工作需要一段時(shí)間，企業(yè)沒有這樣的精力去指導(dǎo)一個(gè)個(gè)學(xué)生。即使有企業(yè)能夠接收學(xué)生實(shí)訓(xùn)，也不可能做到大量接收學(xué)生。
此外，大多數(shù)企業(yè)不愿意讓學(xué)生接觸其核心部門相關(guān)事務(wù)，認(rèn)為接受學(xué)生實(shí)習(xí)是一種負(fù)擔(dān)，怕泄露商業(yè)秘密，導(dǎo)致實(shí)習(xí)學(xué)生接觸不到實(shí)質(zhì)內(nèi)容，例如到市場開拓部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能接觸到市場。
學(xué)校關(guān)注的是學(xué)生的培養(yǎng)與就業(yè)，企業(yè)則關(guān)注學(xué)生的技能水平與企業(yè)的利益。雙方在教學(xué)計(jì)劃、就業(yè)程度、雙方權(quán)益與義務(wù)的監(jiān)督等方面缺乏深層次的合作與溝通。因而，校企合作往往就變成了一紙協(xié)議，在實(shí)際操作上，困難重重，達(dá)不到校企雙方期待的結(jié)果。
3.校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地作用有限
在各大高校，一般都會(huì)在校內(nèi)建立實(shí)訓(xùn)基地，供學(xué)生進(jìn)行營銷實(shí)踐。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地在一定程度上促進(jìn)了實(shí)踐教學(xué)，為學(xué)生提供了職業(yè)性、開放性、真實(shí)性的生動(dòng)教學(xué)模式，讓教師可以基于工作過程展開教學(xué)。但是營銷專業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地規(guī)模和作用有限，難以輻射所有學(xué)生。一些校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，僅僅變成了一個(gè)展示基地、上課場所，使用率不高；還有一些校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，具有實(shí)際使用價(jià)值，但僅能供小部分學(xué)生使用。
4.營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)缺乏政策支持
營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的展開、校企合作的建立需要政策的支持和引導(dǎo)。當(dāng)缺乏可操作性的政策、法規(guī)的支持時(shí)，真正的營銷實(shí)踐難以展開，學(xué)校與社會(huì)企業(yè)之間缺乏有效的溝通機(jī)制。
三、技能大賽對營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的影響
1.為營銷專業(yè)教學(xué)提供了實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)
各大營銷專業(yè)職業(yè)技能大賽都直接推動(dòng)了職業(yè)教育與相關(guān)產(chǎn)業(yè)行業(yè)的緊密結(jié)合，根據(jù)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際需求設(shè)置了比賽項(xiàng)目。中國市場學(xué)會(huì)的全國高校市場營銷大賽自2012年開始，營銷比賽從銷售業(yè)績、市場調(diào)研報(bào)告及營銷策劃方案三方面共同評分。學(xué)生先要去企業(yè)了解情況，再到市場上進(jìn)行市場調(diào)研以了解市場和消費(fèi)者。實(shí)際銷售環(huán)節(jié)對學(xué)生考驗(yàn)較大，企業(yè)僅提品給學(xué)生并制定相關(guān)的銷售要求，學(xué)生自行尋找銷售途徑。這些營銷專業(yè)技能比賽可從實(shí)踐的角度檢驗(yàn)參賽學(xué)生的素質(zhì)和能力，亦考查了學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)水平。這樣的比賽，既為營銷專業(yè)教學(xué)提供了實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，又為營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展指明了方向。
2.促進(jìn)了實(shí)踐教學(xué)改革
職業(yè)技能大賽為各高職院校市場營銷專業(yè)提供了一個(gè)真實(shí)有效的實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，其競賽考察項(xiàng)目更符合行業(yè)、社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，既考察了新知識(shí)，又突出了實(shí)踐教學(xué)。在一次次的比賽過程中，我們可以了解到營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，適時(shí)地根據(jù)行業(yè)狀況作出調(diào)整和完善，讓專業(yè)實(shí)踐教學(xué)更能貼近企業(yè)、社會(huì)，真正地讓學(xué)生能夠?qū)W以致用。職業(yè)技能比賽是一個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，大家同臺(tái)競技、相互交流、增加了解。比賽的結(jié)果不是唯一目的，更重要的是通過比賽的整個(gè)過程提高了高職教育的教學(xué)水平，推動(dòng)了高職院校營銷專業(yè)的教學(xué)改革與發(fā)展。
3.促進(jìn)了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)技能的積極性和主動(dòng)性
參賽院校學(xué)生為更好地完成營銷策劃方案，要到企業(yè)、銷售點(diǎn)、社會(huì)進(jìn)行調(diào)研，要廣泛查閱資料，要積極進(jìn)行小組討論。在整個(gè)比賽過程中，學(xué)生不僅提升了專業(yè)技能，更提高了專業(yè)學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。每次的比賽，通過組委會(huì)宣傳、動(dòng)員和組織，學(xué)生們知道了專業(yè)技能的重要性，即使不參賽的學(xué)生，也知道要提高專業(yè)技能，增強(qiáng)綜合競爭力。
在每次營銷職業(yè)技能大賽中，總有一批優(yōu)秀學(xué)生脫穎而出。企業(yè)對技能比賽中獲獎(jiǎng)學(xué)生也尤為重視，成為選拔人才的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。一部分參賽選手，在比賽后更是獲得贊助企業(yè)的青睞，走向了實(shí)習(xí)崗位和工作崗位。
4.促進(jìn)了相關(guān)院校之間的交流與溝通
通過職業(yè)技能大賽，不同省份、地區(qū)間的高校相互溝通、增進(jìn)了解、加強(qiáng)聯(lián)系。比賽組委會(huì)一般會(huì)建立QQ群、開通微博，各校教師、學(xué)生通過各種方式可以進(jìn)行溝通。職業(yè)技能比賽作為一個(gè)競技平臺(tái)，各校學(xué)生、教師的實(shí)力在此展現(xiàn)，賽后各校教師、學(xué)生進(jìn)行交流。各校教師之間因?yàn)楸荣?，有了交流了解的機(jī)會(huì)；各校學(xué)生之間因?yàn)楸荣?，有了溝通學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，相互取長補(bǔ)短，把握營銷發(fā)展方向，共同進(jìn)步。
5.加強(qiáng)了校企合作
高職院校通過競賽，與行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、社會(huì)加強(qiáng)了聯(lián)系。在2012年娃哈哈第五屆高校市場營銷大賽中，杭州娃哈哈集團(tuán)成為唯一贊助商。在比賽期間，娃哈哈公司派專人負(fù)責(zé)比賽聯(lián)系事宜，比賽結(jié)束后，學(xué)校與娃哈哈之間的聯(lián)系并未中斷，從2013年起，娃哈哈建立了高校教育實(shí)踐基地，來加強(qiáng)校企合作，發(fā)揮校企雙方優(yōu)勢，相互促進(jìn)。實(shí)踐內(nèi)容包括市場調(diào)查、廣告策劃、促銷策劃、產(chǎn)品推廣等，這些正好是營銷專業(yè)學(xué)生所需的營銷實(shí)踐項(xiàng)目。
由此可見，通過職業(yè)技能大賽的平臺(tái)，可以使高職院校與企業(yè)建立更加密切的合作關(guān)系，使校企合作落實(shí)到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)校企雙方共同受益。學(xué)?？梢愿玫馗S營銷變化和發(fā)展進(jìn)行專業(yè)改革，并把握未來營銷行業(yè)對人才結(jié)構(gòu)需求變化的趨勢，使?fàn)I銷專業(yè)改革更適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化。
6.培養(yǎng)了教師的“雙師素質(zhì)”
作為以能力為本位的高等職業(yè)教育，“雙師素質(zhì)”教師的作用至關(guān)重要。在各大職業(yè)技能比賽前，往往會(huì)有指導(dǎo)教師培訓(xùn)研討會(huì)，教師可以通過這些培訓(xùn)及會(huì)議，掌握社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，了解營銷的最前沿趨向。教師在指導(dǎo)學(xué)生參與職業(yè)技能比賽的過程中，不斷地提高了自身的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)知識(shí)，不斷地驅(qū)動(dòng)改進(jìn)教學(xué)方法，提高了教學(xué)質(zhì)量。
每一次技能比賽獲獎(jiǎng)的背后是學(xué)生的努力，也是指導(dǎo)教師大量豐富營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。參賽隊(duì)伍的層層選拔，使得指導(dǎo)教師既是教練員又是陪練員，教師要從原來完成課堂上的教學(xué)任務(wù)轉(zhuǎn)向參與工作過程?？傊殬I(yè)技能比賽真正達(dá)到了“教學(xué)相長，競賽激勵(lì)”的作用，使比賽成為高職院校專任教師專業(yè)發(fā)展的有效平臺(tái)，有效地提高了高職院校教師的“雙師素質(zhì)”。
參考文獻(xiàn)：
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何謂專家?
實(shí)事求是來講,酒水界沒有營銷大師,所謂的幾個(gè)大師也只是擁有“廣告知名度”,幾個(gè)盛極一時(shí)的模式理論原本就是拿來主義共和翻版主義,只是個(gè)流行快餐而已。熱衷于模式理論創(chuàng)造的幾位大師們,本身也比較缺乏企業(yè)任職歷練,并不為一些企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)理人所認(rèn)同,也不具備實(shí)際操盤的能力,他們今天的咨詢業(yè)務(wù)市場更多是由于“咨詢界與酒企信息不對稱”所忽悠來的。
在中國能夠成為酒水營銷專家的必須要通過三個(gè)方面的歷練:第一要有屬于自己的、獨(dú)家的對業(yè)界有影響或者可以讓業(yè)界可以借鑒的案例。個(gè)人獨(dú)家的,不是共享或借光的。第二有能夠體現(xiàn)自己營銷思想的專著或者一系列文章。第三被業(yè)內(nèi)認(rèn)可,有一定影響力,在媒體或相關(guān)具有影響力的活動(dòng)中占有一席之地。
選擇咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)
對企業(yè)而言,需要找一家有實(shí)際實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷咨詢公司,選擇標(biāo)準(zhǔn):擁有一系列獨(dú)家成功案例,當(dāng)家人出身于多年的企業(yè)高管,在企業(yè)界享有一定知名度,項(xiàng)目組咨詢師有過企業(yè)中高層5年左右在崗職業(yè)經(jīng)歷且有實(shí)際業(yè)績,有全局觀和具體操作細(xì)節(jié)的熟練經(jīng)驗(yàn),有自己看待酒水市場的思想和底蘊(yùn)。那種享有“崇高”知名度、業(yè)務(wù)應(yīng)接不暇的咨詢公司往往并不適合,對于他們來講,哪一家酒企都重要,哪一家也就變得都不重要了,當(dāng)家人沒有企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)歷的咨詢公司則更是酒企咨詢“退單”的麻煩制造者,更不會(huì)心疼企業(yè)的錢,他們壓根就不知道實(shí)際銷量究竟是怎樣產(chǎn)生的;對咨詢公司而言,盡管有生存壓力,但還是要有所挑選:企業(yè)不善變、大思路清晰、團(tuán)隊(duì)凝聚力高、執(zhí)行力強(qiáng)、資源條件有特色。
咨詢公司和酒企的合作之道
對于咨詢公司,運(yùn)作流程和提案制度需要完善,如何讓咨詢首席顧問真正進(jìn)行深度行業(yè)研究和參與把控是非常關(guān)鍵的。咨詢公司也需要內(nèi)部市場化,杜絕上班掙錢的工薪思想,這是本土咨詢必須要走的一步棋。提高咨詢師的準(zhǔn)入門檻和行業(yè)驗(yàn)收門檻,擠掉咨詢泡沫。適應(yīng)企業(yè)的性格,跟一個(gè)“新朋友”交朋友,而不是首先就要改造“新朋友”。強(qiáng)化咨詢師擬定工作計(jì)劃的能力,這是一個(gè)高水平咨詢師的必要條件和基礎(chǔ)功夫。強(qiáng)化營銷模版培訓(xùn),同時(shí)要求個(gè)個(gè)方案格式有所不同。降低身價(jià),下沉一線,同企業(yè)的一線人員共同生活學(xué)習(xí),集體研究方案,充分發(fā)揮咨詢公司的系統(tǒng)型、全局觀、創(chuàng)意能力、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)能力(終端設(shè)計(jì)和廣告等),把生硬的指導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樾值馨愕暮献鞴采?以咨詢公司的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)來開展合作而不是見錢就掙的利益尋租。銷售能力見長的咨詢公司可以適當(dāng)?shù)赝泄苁袌?以樣板來構(gòu)建該企業(yè)的營銷新模式。咨詢公司和企業(yè)可以采取股份合作制。
對于企業(yè),首先要在市場調(diào)研走訪完之后配合咨詢公司弄出整個(gè)營銷發(fā)展構(gòu)架,牢牢把握對咨詢項(xiàng)目組的年度工作主線和月度工作計(jì)劃的走勢進(jìn)程驗(yàn)收,這樣才不至于在渾渾噩噩中擔(dān)驚受怕。主線清晰了,路就好走了。方案要試點(diǎn),再大范圍推廣。堅(jiān)持不合格的咨詢師立即提出退換,選好咨詢合作對接人,建立雙方對接流程和懇談會(huì)。堅(jiān)持在老模式的方向慣性上逐步調(diào)整;堅(jiān)持企業(yè)的老牌優(yōu)勢,一切建立在這個(gè)基礎(chǔ)上調(diào)撥航向,新的咨詢方案必須是繼承和發(fā)揚(yáng)的結(jié)果,而不是全面創(chuàng)新的東西(當(dāng)然,絕不是因循守舊或者故步自封)。檢驗(yàn)咨詢方案的企業(yè)和行業(yè)資源認(rèn)識(shí)和運(yùn)用情況,這是起點(diǎn)。少一點(diǎn)投機(jī),多一點(diǎn)市場運(yùn)營的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)。
教學(xué)內(nèi)容： 飼料獸藥開拓市場活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 （90分鐘）
課型
教學(xué)對象 （中職二年級） 教學(xué)目的與要求
一、知識(shí)目標(biāo)： 1、學(xué)會(huì)獸藥飼料開拓市場的方法與技巧2、掌握獸藥飼料開拓市場活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與實(shí)施3、結(jié)合方案實(shí)施過程掌握營銷的基本禮儀知識(shí)
二、能力目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)獸藥飼料開拓市場活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃和組織實(shí)施2、學(xué)會(huì)各種專題講座的組織和策劃3、學(xué)會(huì)營銷的基本禮儀
三、情感目標(biāo)： 1、培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和溝通交流的能力。 2、培養(yǎng)學(xué)生的心理素質(zhì)和語言表達(dá)能力。 3、培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和創(chuàng)造創(chuàng)新能力
學(xué)情分析 教學(xué)對象為中專二年級畜禽生產(chǎn)與疾病防治專業(yè)學(xué)生，6月底將參加頂崗實(shí)習(xí)，有一部分學(xué)生將走上飼料、獸藥營銷的崗位，對就業(yè)充滿了期待，對營銷知識(shí)有著迫切的未知欲望。大部分學(xué)生在生活中積累了一知半解的營銷知識(shí)，對系統(tǒng)性的營銷策劃從未接觸。但學(xué)生思維活躍，參與學(xué)習(xí)的積極性強(qiáng)，個(gè)人表現(xiàn)力強(qiáng)，對本教學(xué)設(shè)計(jì)要求的要素完全符合。
教材分析 1、教學(xué)內(nèi)容：技術(shù)講座的策劃、組織、實(shí)施
2、教材：校本講義 ，第二版，《飼料獸藥銷售技術(shù)》 主編：梁桂
3、參考資料： 秦耀明：獸藥與飼料營銷操典；
MBA智庫百科：http：///wiki；
中國畜牧人：http：//；
徐廷生：程相朝.獸藥與飼料營銷秘訣；
郭良興等：飼料獸藥經(jīng)銷商手冊
王克強(qiáng).李林：市場營銷學(xué)（中國農(nóng)業(yè)出版社）
教學(xué)重點(diǎn) 獸藥飼料開拓市場活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與實(shí)施
教學(xué)難點(diǎn) 獸藥飼料開拓市場活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
教學(xué)方法 講授法、頭腦風(fēng)暴法、項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法等教學(xué)方法。
教具 教材、多媒體演示課件、視頻、紙張、水彩筆、文件、禮儀服、三角名字牌、音響等，
參考資料
一、雙胞胎的4P策略 。
二、知識(shí)鏈接：
1、產(chǎn)品示范試驗(yàn)推廣方案 2、2011年豬口蹄疫疫病防控技術(shù)講座方案
教學(xué)過程
教學(xué)環(huán)節(jié)
教學(xué)環(huán)節(jié)一：
復(fù)習(xí)舊課 5分鐘
[復(fù)習(xí)舊課]（PPT演示）
一、針對上次課的學(xué)習(xí)內(nèi)容提問
1、什么是4P策略？
2、產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷哪幾個(gè)階段？
3、請簡要的概括獸藥飼料投入期的特點(diǎn)。
二、教師評價(jià)與小結(jié)
學(xué)生活動(dòng)：
1、學(xué)生自由討論。
2、學(xué)生回答問題。
設(shè)計(jì)意圖：鞏固上次課的學(xué)習(xí)內(nèi)容，為引入新課做好輔墊
教學(xué)環(huán)節(jié)二：
導(dǎo)入新知10分鐘 （PPT演示）
一、引導(dǎo)學(xué)生觀看養(yǎng)豬學(xué)分會(huì)技術(shù)研討會(huì)議視頻
二、結(jié)合視頻，講解設(shè)計(jì)獸藥飼料開拓市場活動(dòng)方案重要性。引導(dǎo)學(xué)生對設(shè)計(jì)洗方案的產(chǎn)生興趣。
三、講解活動(dòng)方案設(shè)計(jì)要素：
1、活動(dòng)目的與目標(biāo)
2、活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)
3、活動(dòng)參與對象和工作人員的安排
4、活動(dòng)各種材料的準(zhǔn)備
5、活動(dòng)形式與內(nèi)容
6、活動(dòng)注意事項(xiàng)及活動(dòng)前的準(zhǔn)備
知識(shí)參考（發(fā)放資料）：
1、產(chǎn)品示范試驗(yàn)推廣方案
2、2011年豬口蹄疫疫病防控技術(shù)講座方案]
學(xué)生活動(dòng)：
1、觀看視頻
2、傾聽與記錄新知。
3、認(rèn)真閱讀[知識(shí)鏈接1、產(chǎn)品示范試驗(yàn)推廣方案2、2011年豬口蹄疫疫病防控技術(shù)講座方案]
設(shè)計(jì)意圖：學(xué)生對獸藥飼料開拓市場方案設(shè)計(jì)形成空間思維，培養(yǎng)學(xué)生觀察與分析問題的能力。并通過教師的講解初步掌握開拓市場方案的設(shè)計(jì)步驟和設(shè)計(jì)要素
教學(xué)環(huán)節(jié)三：
第一項(xiàng)目任務(wù)（活動(dòng)方案設(shè)計(jì)）布置與實(shí)施25分鐘，其中教師講解5分鐘，學(xué)生活動(dòng)20分鐘
[任務(wù)驅(qū)動(dòng)法]（PPT演示）
一、活動(dòng)形式與內(nèi)容：要求分成四個(gè)小組，共同討論與完成活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，教師進(jìn)行指導(dǎo)。方案設(shè)計(jì)結(jié)束后，每組派一名代表及方案到講臺(tái)進(jìn)行介紹和總結(jié)本組方案。
1、給每一位學(xué)生放一份“知識(shí)鏈接”參考素材（方案設(shè)計(jì)樣稿）。
2、要求學(xué)生結(jié)合（PPT演示）方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)，參照“知識(shí)鏈接”設(shè)計(jì)一份產(chǎn)品示范試驗(yàn)推廣方案，或者設(shè)計(jì)一份技術(shù)講座方案。
3、建議學(xué)生用手機(jī)上網(wǎng)搜索相關(guān)資料。
4、安排4名有手機(jī)的學(xué)生將此次的教學(xué)活動(dòng)準(zhǔn)備與實(shí)施全過程進(jìn)行拍攝（下次課課前點(diǎn)評用） [任務(wù)布置]
1、分組討論，并結(jié)合教師提供的知識(shí)鏈接”參考素材（方案設(shè)計(jì)樣稿）共同完成營銷方案設(shè)計(jì)，并把方案設(shè)計(jì)記錄在紙張上。
2、進(jìn)行拍攝此次的教學(xué)活動(dòng)準(zhǔn)備與實(shí)施全過程
設(shè)計(jì)意圖：通過分組討論并自主設(shè)計(jì)活動(dòng)方案。一是加強(qiáng)學(xué)生對新知識(shí)的掌握與運(yùn)用，二是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)作創(chuàng)新能力。三是培養(yǎng)學(xué)生的溝通與協(xié)作能力，鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。四是通過視頻拍攝增強(qiáng)活動(dòng)的趣味性，并用于下次課觀看點(diǎn)評。
教學(xué)環(huán)節(jié)四：
小結(jié)與評價(jià)10分鐘
一、由每組代表上講臺(tái)就方案設(shè)計(jì)及過程進(jìn)行介紹與總結(jié) 。（要求每組代表總結(jié)時(shí)間不超過2分鐘）
二、教師小結(jié)
三、教師與學(xué)生評價(jià)各組方案，并評出：
1、最優(yōu)秀的方案設(shè)計(jì)。
2、最具團(tuán)隊(duì)精神小組
學(xué)生活動(dòng)：
1、學(xué)生代表上臺(tái)展示本組方案設(shè)計(jì)。
2、學(xué)生共同評價(jià)各組方案的效果。
設(shè)計(jì)意圖：通過學(xué)生自我評價(jià)及他人評價(jià)了解各組方案設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)，加深學(xué)生對獸藥飼料開拓市場活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的理解與掌握。二是訓(xùn)練與培養(yǎng)學(xué)生語言表達(dá)能力和心理素質(zhì)。三是通過評選優(yōu)秀作品和團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)學(xué)生集體榮譽(yù)感及成就感
教學(xué)環(huán)節(jié)五：
[任務(wù)實(shí)施]
第二項(xiàng)目任務(wù)（角色扮演法）
布置與實(shí)施35分鐘
一、由最優(yōu)秀方案設(shè)計(jì)和最具團(tuán)隊(duì)精神的小組負(fù)責(zé)策劃、組織、實(shí)施一次某公司的××技術(shù)講座。
1、由學(xué)生自愿扮演方案中的各種人物角色并按方案實(shí)施各角色任務(wù)。
2、教師說明各角色的任務(wù)要點(diǎn)及對白要求、注意事項(xiàng)
3、教師指導(dǎo)實(shí)施小組完成技術(shù)講座，給實(shí)施小組出謀劃策，充當(dāng)實(shí)施小組的顧問。
二、交待角色扮演的要求及相關(guān)安排：
1、角色安排：養(yǎng)殖戶、公司領(lǐng)導(dǎo)、禮儀接待人員、會(huì)議主持人、技術(shù)專家等
2、角色言語對白
3、拍攝與照相
三、[任務(wù)實(shí)施]
1、由實(shí)施小組策劃、組織、實(shí)施一次某公司的××技術(shù)講座。
2、全班同學(xué)參與活動(dòng)，并服從各項(xiàng)工作安排。3、注意觀察活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的安排與細(xì)節(jié)。
4、學(xué)生拍攝。
設(shè)計(jì)意圖：通過方案實(shí)施及角色扮演，一是提高學(xué)生的操作實(shí)踐能力，增強(qiáng)學(xué)生分析問題與解決問題的能力。二是鞏固學(xué)生對方案的理解與認(rèn)識(shí)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與參與性。三是培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和組織能力，讓學(xué)生掌握營銷知識(shí)和營銷禮儀。四是鍛煉學(xué)生語言表達(dá)能力和心理素質(zhì)。
教學(xué)環(huán)節(jié)六：
活動(dòng)評價(jià)與教學(xué)總結(jié) 9分鐘
一、學(xué)生的自我評價(jià)
1、抽選各角色的進(jìn)行自我評價(jià)
2、談?wù)劵顒?dòng)中的體會(huì)與心得
3、學(xué)生自由提出活動(dòng)中不足與優(yōu)點(diǎn)。
二、教師進(jìn)行評價(jià)與教學(xué)活動(dòng)總結(jié)。
1、活動(dòng)效果評價(jià)
2、表格評價(jià)
學(xué)生活動(dòng)：
1、自我評價(jià)
2、體會(huì)與領(lǐng)悟
3、總結(jié)優(yōu)點(diǎn)與不足，學(xué)會(huì)反思。
4、填寫表格 通過總結(jié)和反思，查找活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點(diǎn)與不足，樹立學(xué)生對本課程學(xué)習(xí)的信心，培養(yǎng)學(xué)生不斷進(jìn)取的精神
三、布置作業(yè)（1分鐘） 一、將整個(gè)教學(xué)活動(dòng)所拍攝的視頻與照片分類進(jìn)行編輯和刻錄成碟。
1、學(xué)生設(shè)計(jì)方案過程部分視頻編輯和刻錄2、學(xué)生實(shí)施活動(dòng)方案部分視頻編輯和刻錄3、將視頻上傳至學(xué)校校園網(wǎng)，及教學(xué)資源庫。（教師指導(dǎo)）
設(shè)計(jì)意圖：鞏固新知，拓展課外綜合素質(zhì)能力。
教學(xué)反思 優(yōu)點(diǎn)：本教學(xué)設(shè)計(jì)在教學(xué)前對學(xué)生學(xué)情進(jìn)行了深入的分析，對學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度及營銷知識(shí)掌握情況有了全面的了解，為開展教學(xué)提供了有力的依據(jù)。教學(xué)中采用頭腦風(fēng)暴法、項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法、講授法等多種先進(jìn)的職業(yè)教育教學(xué)方法，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，讓學(xué)生在學(xué)中做，做中學(xué)，真正實(shí)施了理論實(shí)踐一體化的教學(xué)，體現(xiàn)了中職教育教學(xué)的特點(diǎn)。本設(shè)計(jì)還借助了多媒體、視頻演示、手機(jī)拍攝及編輯等現(xiàn)代教學(xué)手段，使教學(xué)過程更具現(xiàn)代化和可操作性。通過本課程的設(shè)計(jì)，教師教學(xué)更加輕松，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)更為快樂，是教學(xué)與實(shí)踐的有機(jī)整合，形成了一種融洽、輕松、快樂、有趣有學(xué)習(xí)氛圍，有較地樹立了學(xué)生的學(xué)習(xí)信心，進(jìn)而培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，積極進(jìn)取精神及語言表達(dá)與溝通能力。
因此，這就給跨界營銷模式的產(chǎn)生提供了機(jī)會(huì)。
跨界營銷模式的優(yōu)勢 ：
跨界營銷門檻低、效果顯著，企業(yè)只需要花很少的一筆費(fèi)用就可以實(shí)現(xiàn)比單獨(dú)營銷更好的目標(biāo)?？缃鐮I銷無論對于知名的大品牌，還是不知名的小品牌，都是一個(gè)非常有效而且低成本的營銷模式。
跨界營銷的分類 ：
當(dāng)前，跨界營銷分為以下三種營銷模式。
水平跨界營銷：不同行業(yè)、不同品類之間，根據(jù)目標(biāo)一致性，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的營銷手段。
五糧液聯(lián)手章光101合力開發(fā)名為“千尋”的保健酒以及眼下盛傳的五糧液與巨人集團(tuán)的跨界聯(lián)姻；TCL冰箱和農(nóng)夫山泉飲料跨界渠道開發(fā)、跨界傳播推廣；家電與房產(chǎn)的跨界營銷；酒水企業(yè)投資酒店開發(fā)商，冠名某某大酒店等等。
五糧液、茅臺(tái)集團(tuán)各自都在以不同方式向保健酒、葡萄酒涉足與延伸，目的就是為了鞏固與增強(qiáng)自身品牌價(jià)值在“酒”行業(yè)的“龍頭”地位，采取的一種由白酒向其他品類的水平跨界營銷手段。
跨界營銷模式是一種戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟體，一種雙贏或者多贏的戰(zhàn)略運(yùn)作手段。水平跨界營銷對企業(yè)來說，是對迥然不同的事物的搭配或者延伸，但是由于水平跨界營銷的核心是跨界的事物必須擁有同等價(jià)值的力量與影響，從而共同創(chuàng)造出集合性的整體優(yōu)勢。
縱向跨界營銷：廠家與商家兩個(gè)不同的個(gè)體連成一線，共同投入市場、共同建設(shè)渠道、共同服務(wù)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)利益共享，實(shí)現(xiàn)合力打天下，實(shí)現(xiàn)廠商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。如：經(jīng)銷商持股廠家、廠家與經(jīng)銷商跨界成立營銷公司、經(jīng)銷商買斷品牌經(jīng)營、經(jīng)銷商從廠家貼牌經(jīng)營等等，都是廠商之間根據(jù)各自的經(jīng)營優(yōu)勢進(jìn)行的聯(lián)合。
瀘州老窖2006年為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的關(guān)系，分別向分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商增發(fā)股份。2007年上半年，瀘州老窖營業(yè)收入12.94億，同比增長27.58%，如此輝煌的業(yè)績，經(jīng)銷商功不可沒。
陜西太白酒業(yè)集團(tuán)也是采取廠商跨界營銷模式，把區(qū)域市場大經(jīng)銷商吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雙方的資源、品牌、利潤空間與支持都能得到充分的發(fā)揮。
所以，縱向跨界營銷的核心在于廠商合作的雙方一定是建立在戰(zhàn)略目標(biāo)一致、思想理念一致、行為動(dòng)作一致的基礎(chǔ)上，雙方才能在跨界營銷的合作過程中，達(dá)成默契與雙贏，否則，很容易在合作過程中產(chǎn)生歧義，造成合作的夭折。
交叉跨界營銷：企業(yè)、合作單位、消費(fèi)者之間形成三位一體的聯(lián)動(dòng)式關(guān)系，企業(yè)、合作對象、消費(fèi)者共同享受到各自所需的價(jià)值與利益。
玩轉(zhuǎn)交叉跨界營銷的高手應(yīng)該是可口可樂了，可口可樂在體育營銷、餐飲營銷、游戲營銷甚至音樂營銷等方面的精湛表現(xiàn)，無不滲透著交叉營銷的精髓。可口可樂與加拿大兩大音樂公司mymusic與MuchMusic的交叉跨界營銷就是一個(gè)經(jīng)典案例。在合作日程中，可口可樂專門生產(chǎn)一批容量600毫升的可口可樂、雪碧等，在產(chǎn)品標(biāo)識(shí)下面，藏有價(jià)值5美元的代金券。整個(gè)活動(dòng)中，代金券總金額累計(jì)達(dá)到1.35億美元。而這些代金券，消費(fèi)者既可以用來購買mymusic網(wǎng)站的任何CD，還有機(jī)會(huì)立即獲得包括MuchMusic公司BigShinyTunes樂隊(duì)在內(nèi)的三場音樂之旅。
在酒水行業(yè)，青島啤酒曾跨界某冰柜企業(yè)、酒店，開展“奧運(yùn)門票抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，這也是交叉跨界營銷的一種嘗試。
不過，交叉跨界營銷的主角是消費(fèi)者，而企業(yè)、合作對象只是規(guī)則的制訂者、操作者，但在整個(gè)營銷過程中，三者卻是融為一體的共贏者。
跨界營銷的具體步驟 ：
首先：尋找可以跨界營銷的品牌。
操作跨界營銷，重要的是必須找到一個(gè)合適的品牌或者行業(yè)一起合作。
在尋找跨界營銷品牌時(shí)，企業(yè)必須將雙贏作為合作的前提。在現(xiàn)實(shí)的操作中，并非所有的品牌都適合進(jìn)行跨界營銷，因此，必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。 常用的方法有：
消費(fèi)習(xí)慣法：即從自身品牌的功能、用途出發(fā)，按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，來尋找合作品牌。
醬油品牌與雞精的跨界營銷，就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，在煮菜的時(shí)候，消費(fèi)者往往放了醬油，最后還得加點(diǎn)雞精。休閑食品品牌可以跨界啤酒的品牌、家具品牌可以跨界電器品牌等等都是同樣的道理。
服務(wù)嫁接法：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)或者服務(wù)特點(diǎn)，將不同產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)營模式進(jìn)行嫁接。比如中秋節(jié)期間，月餅生產(chǎn)廠家跨界EMS特快專遞。
受眾關(guān)聯(lián)法：該法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根據(jù)品牌本身的上游或下游消耗品使用情況來尋找合作品牌。比如打印機(jī)品牌可以跨界打印紙品牌、汽車品牌可以跨界石油或油品牌、洗衣機(jī)品牌可以跨界洗衣粉品牌等等。
認(rèn)知一致法：本來是毫不相關(guān)的兩種或者幾種事物，但是鑒于它們的消費(fèi)者在某些方面或者產(chǎn)品印象影響的雷同性，通過某種方式進(jìn)行跨界，而且成為有效影響力的效果。
其次：尋找契合點(diǎn)、明確共同目標(biāo)。
任何營銷都有目的，通過營銷目的，找到跨界營銷的不同品牌的契合點(diǎn)，然后才能在這個(gè)基礎(chǔ)上確立雙方所要達(dá)成的共同目標(biāo)。
無數(shù)企業(yè)跨界營銷的成功經(jīng)驗(yàn)表明：跨界營銷的品牌契合點(diǎn)越大，共同目標(biāo)越接近，跨界營銷的效果將會(huì)越顯著。所以，企業(yè)決不可忽視在如何尋找更多契合點(diǎn)、制定更合理的跨界營銷目標(biāo)上的努力。
三九藥業(yè)當(dāng)年聯(lián)合《新周刊》一起進(jìn)行品牌推廣，實(shí)際上就是一場大型的跨界營銷。三九藥業(yè)的一些新OTC產(chǎn)品，急需打開市場、擴(kuò)大知名度；而《新周刊》也剛在媒體界出道，沒有什么知名度，也迫切需要知名企業(yè)在其上露臉、曝光。
利用這個(gè)共同的契合點(diǎn)，雙方一拍即合，舉行了一系列營銷活動(dòng)。在整個(gè)合作當(dāng)中，三九藥業(yè)只付給《新周刊》很少的費(fèi)用，就贏得了一個(gè)品牌宣傳平臺(tái)；而《新周刊》也憑借和三九藥業(yè)的合作，在醫(yī)藥界贏得了更多的廣告客戶。
再次：制定一個(gè)雙贏或多贏的方案。
跨界營銷最大的目的是要實(shí)現(xiàn)合作品牌間的共贏，要達(dá)到這一目的，必須制定一套高效、務(wù)實(shí)的雙贏方案。
根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在制定雙贏的方案上，比較理想的方法是：由合作雙方各自列出自己在營銷中所要達(dá)到的目標(biāo)，并提出各自與對方合作的方式和意向；然后，根據(jù)雙方所列出的目標(biāo)和合作方式，找出雙方的共同點(diǎn)和可結(jié)合點(diǎn)，再據(jù)此進(jìn)行具體的跨界營銷方案的策劃。
最后：強(qiáng)有力的貫徹執(zhí)行。
作為營銷活動(dòng)的類型之一，跨界營銷在具體執(zhí)行時(shí)，也必須遵循事前測試、事中監(jiān)督、事后評估三個(gè)流程。
跨界營銷進(jìn)行的不是單一品牌的營銷，而是兩個(gè)或者幾個(gè)不同背景和文化的品牌的跨界營銷，難免會(huì)有磕磕碰碰的事情發(fā)生。因此，為了保證營銷活動(dòng)的萬無一失，跨界營銷的雙方必須組成總指揮中心，專門負(fù)責(zé)整個(gè)跨界營銷的人力、物力、財(cái)力的配合和協(xié)調(diào)。
注意事項(xiàng)：
關(guān)聯(lián)性：跨界營銷是根據(jù)不同行業(yè)、品牌、類別、環(huán)境、嗜好的消費(fèi)者之間有著某種共性或者某種聯(lián)系的消費(fèi)特征，把一些原本毫不相干的元素，相互滲透，體現(xiàn)出一種全新的生活態(tài)度、審美方式、服務(wù)意識(shí)等，來贏取消費(fèi)者好感，實(shí)現(xiàn)更大市場的占有。
可操作性：企業(yè)在進(jìn)行跨界營銷的策劃和運(yùn)籌時(shí)，必須注意考慮營銷活動(dòng)是否符合消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣，營銷環(huán)節(jié)是否過于繁瑣，大至整個(gè)方案、小至每個(gè)細(xì)節(jié)它們的可操作性有多大？切忌閉門造車，完全不顧市場和消費(fèi)者的情況，而胡亂“拉郎配”。
