時間：2022-06-04 16:38:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝店鋪營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：ONLY服裝店面；空間性質；展示設計
中圖分類號：J05 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2013）06-0186-01
一、實例ONLY服裝店面的設計方案
（一）ONLY服裝店面的空間性質
店面占地面積為120平方米，設計思路：依據服裝的功能分區為：先導區，門面與店頭、櫥窗、流水臺、pop廣告。服務區，營銷活動、服務核心區域。交易區，收銀臺、試衣間、倉庫。
（二）設計理念
ONLY代表的是一種風格、一種年輕人的獨特風格”，ONLY女士如此形容自己的設計，不是不斷思索接下來要做什么，而是自問要以何種方式表現，這么一來鼓動將永不停止。自信熱情的ONLY女士將這股精神融入她的每一件設計，使ONLY成為相當具個人風格的品牌。ONLY的設計帶有鮮明的個人色彩，她追求自由；她強悍獨立但是卻有十足的女人味。ONLY--來自歐洲時尚最前沿的設計。自創建以來，以“打造世界品牌”為目標，一直堅持“成信、卓越、創新、奉獻”的經營方式。
（三）商鋪設計的主要步驟
首先搜尋資料，確定展示空間設計的對象。構思大概的設計方向，確定商鋪的面積、形狀以及主色調。選擇了既代年輕活力的金色和紫色。應用草圖大師建立基本的框架模型，確定展廳的內部結構以及各部分的尺寸。
二、空間氛圍的營造設計
（一）商鋪氛圍設計
外觀設計沒有創意的服裝店而設計必然無法為銷售帶來動力。店而外觀部分包括連鎖店所處位置景刪、建筑體、店而燈箱、樓及遮陽棚，另外不能忽視透明櫥窗的裝飾作用。外觀是誘導目標消費者的重要一環，整個服裝店而設計的原則是為盡量吸引路人的駐足。
（二）櫥窗陳列氛圍設計
櫥窗具備傳遞信息、展示企業產品、營造格調與品珠、吸引顧客視覺沖擊等作用，櫥窗展示可謂品牌的靈魂所在。照明與光色可以與服裝本身一起強化流行主題與協調性，服裝及飾物與背景要有一定的對比度，要突出商品。
（三）店面道具設計及規劃布局
通常一個標準服裝店而應具備：l、形象墻設計；2、高架設計；3、櫥窗設計；4、收銀臺設計；5、矮架設計；6、中島架設計；7、陳列展臺設計；8、沙發設計；9、試衣間設計（倉席）；10、飾品柜設計；11、點掛；12、燈光設計；13、天花與地而設計。服裝店而設計是時尚行業最高品味的設計，是集品味、概念、意識理解為一體的美學設計，要合理布局。
（四）肌理燈光設計
在設計燈光時，首先是要考慮賣場整體的協調性。整體照明，也稱普通照明，主要是提供空間照明，照亮整個空間。通常以天攏板上的燈具為土。產品照明，指展柜、展裝展示架上擺放的產品進行加強照明，讓其更好體現出產品的而料、做工、質地、色彩等。重點照明，針對店內的某個重要物品或空間的照明，如櫥窗、海報、模特、水晶飾品的照明等。燈光設計在服裝店而設計中也起著不容忽視的作用。室內照明也能夠直接影響店內的氛圍。
（五）音樂氛圍設計
音樂的合理設計會給店鋪帶來好的氣氛，在選擇所要播放的音樂時，注意合理搭配音樂的種類與時間。上班前，先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲，然后再播放振奮精神的樂曲，當員工緊張工作而感到疲勞時，可播放一些安撫性的輕音樂，以松弛神經。在臨近營業結束時，樂曲要明快、熱情，帶有鼓舞色彩，使員工能全神貫注投入到工作中去。
（六）氣味氛圍設計
和聲音一樣，氣味也有積極的一而和消極的一而。店內氣味是至關重要的。進入店中，有好的氣味會使顧客心情愉快。服裝店內新衣服會有纖維的味道，如果店中無其他的異味，只有這種纖維味，則是秘極的味道，它與店鋪本身是協調的，會使顧客聯想到服裝，從而產生購買欲望。
店內顧客流量大，空氣極易污濁，為了保證店內空氣清新通暢、冷暖適宜，應采用空氣凈化持籀，加強通風系統的建設，通風來源可以分自然通風和機械通風。采用自然通風可以節約能源，保證店鋪內部適宜的空氣，一般小型店鋪多采用這種通風方式。
（七）制服設計
服裝店營業員的制服是很重要的。制服的統一，會使進入店中的顧客對店鋪產生一種允滿活力和T勁的感覺，也是氛圍設計的重要一點。制服的設計也應該注意到制服的而料、顏色，還有制服款式。
0引言
消費者的購買決策受到諸多因素的影響，如產品、價格、服務等等。對顧客而言，一些店鋪似乎特別吸引他們，而另一些店鋪則沒有什么吸引力，即使這兩類店鋪經營相同的商品[1]。美國市場營銷協會（AMA）顧客滿意度手冊所列數據顯示：一個公司平均每年約有10%-30%的客戶在流失。因產品質量而導致顧客流失的占14%，而服務質量卻占68%[2]。此外，吸引一名新顧客達到現有老顧客購買量的成本比維持一名現存顧客的成本要高5倍[3]。
1服務的定義
早在20世紀60年代，西方市場營銷學界就開始對服務進行系統研究。經過幾十年的發展，國內外各研究學者從不同角度對服務的定義進行了表述。Lehtinen（1983）認為，服務是與某個中介人或機器設備相互作用并為消費者提供滿足的一種或一系列活動[4]。Gronroos（2000）認為，服務是一種或一組具有無形性特征的活動所構成的一種過程，這種過程是顧客與雇員及有形資源的互動中進行的，這些有形的資源（或有形產品、有形系統）是作為顧客問題的解決方案提供給顧客的[5]。《服飾零售學》中寫到，服務包括促使顧客購買商品的全部經營行為，是貨品生產過程在零售領域的延伸，服務是對產品價值的提升[6]。本文采用GB/T6583-ISO8402《質量管理和質量保證———術語》中對服務的定義，即“服務指為滿足顧客的需要，供方和顧客之間接觸的活動以及供方內部活動所產生的結果”。這種“為滿足顧客需要”的活動使得服務的概念有了廣闊的延伸，它不僅包括與有形產品銷售直接相關的活動，比如商品必要的包裝、店員對相關商品知識的介紹，還包括那些與產品銷售沒有直接關系，但是在與顧客的接觸中，為滿足顧客需要所必須發生的活動，比如車位充分的停車場、休息座椅等等[7]。
2何為“店鋪服務屬性”
1982年克里斯汀•格羅魯斯最早提出了顧客感知服務質量的概念，將感知服務質量定義為“顧客期望的服務質量與顧客實際接受的服務質量之間的差異”。為了評估服務質量，必然先要確定服務質量究竟包含哪些屬性，然后才能對這些屬性作定性和定量的分析，從而確定服務質量的優劣[2]。對服務質量屬性的研究，國內外學者大多采用“多屬性模型”[8]。其中應用最廣的是PZB（1988）模型，該模型是將服務質量歸納為有形、可靠、保證、反應和移情這五類因素。有形因素，指服務產品的有形部分，如各種設施、設備、服務人員外表等；可靠因素，指企業準確無誤地完成服務承諾；反應因素，指企業隨時準備、愿意為顧客提供快捷、有效的服務；保證因素，指服務人員友好的態度和勝任能力，能增強顧客對企業服務質量的信心和安全感；移情因素，指企業真誠關心顧客，了解顧客的需要。
PZB模型的研究者在五維因素的基礎上開發出一種測量服務質量的量表，即SERVQUAL量表，包含有22個測試問項。SERVQUAL量表是一種通用的、簡化的量表，并沒有針對某行某業進行細化，無法用于深入研究。因此，許多研究者并不直接使用該量表，而是先有針對性地對量表進行修訂，構建自己的問卷以與研究相匹配[9]。但是，無論SERVQUAL量表是否有被修正，該研究方法中的各屬性維度均由測試語句組成，而不是一個明確的屬性詞。如果對測試語句進行屬性詞提取，很容易發現不同屬性維度上存在相同的屬性詞，從這個意義上來說，SERVQUAL量表中的屬性分類是不明確的。另一方面，店鋪形象是消費者在進行店鋪選擇時一個重要的評估標準，而店鋪形象形成的基礎是消費者對店鋪屬性的感知。
許多學者以測量店鋪屬性的感知為手段，來解釋零售店鋪吸引力的構成和判斷消費者選擇店鋪的行為方式[10]。構成店鋪形象的屬性很多，不同學者的劃分方式也不盡相同，但無一例外的是，服務因其難以復制模仿的特性，成為店鋪區別于競爭對手，提高店鋪形象的最佳途徑，也就被眾學者作為店鋪形象的重要影響因素單獨提出[9]。但是，對服務這一影響因素的具體構成，以往的研究存在著明顯的不足。首先是由服務概念引發的因素層級上的差異，如Lindquist（1974-1975）[11]認為，服務、便利性以及實體設施分屬店鋪形象同一層面上的不同屬性，這是因為該研究中的“服務”僅包括了與有形產品銷售直接相關的活動，而不包括那些與商品銷售沒有直接關系，但是在與顧客的接觸中，為滿足顧客需要所必須發生的活動。其次是服務內具體屬性劃分不夠清楚，列舉不夠全面，如Hopkins（2001）[12]將基礎服務和退換貨政策劃分為同一層面的服務屬性，但哪些具體的服務屬于基礎服務，為什么退換貨政策不屬于基礎服務，文章都未進行說明。具體到服裝店鋪，其服務屬性還具有明顯的行業特征，如試衣間、鏡子等服務設施[13]。
綜上所述，對于店鋪服務屬性構成的研究有兩種不同的角度，一種是從服務質量理論出發，一種是從店鋪形象理論入手。但不管是那種角度，從GB/T6583-ISO8402《質量管理和質量保證———術語》對服務的定義出發，各研究中都沒有一個完善的服裝店鋪服務屬性層級體系。
3服裝店鋪服務屬性層級體系
3.1屬性體系的建立
對于店鋪服務屬性的研究有兩種不同的角度，從服務質量理論出發的研究注重服務要素的測量，主要是針對不同行業特征對SERVQUAL量表進行修訂及驗證，各屬性維度由量表的測試語句組成；而從店鋪形象角度對服務屬性進行的研究，雖然各學者都將服務視為店鋪形象極為重要的組成部分，但對服務屬性的層級劃分不夠清楚，屬性內容不夠全面。本文從“服務”的定義出發，回顧了相關文獻[11～13]，通過實地考察對店鋪服務屬性進行補充，最終建立服裝屬性的三級體系，如表1所示。
3.2屬性體系的修正
對于初步建立的屬性體系，采用專家訪談法進行修正及補充。根據專家訪談的整理意見，對屬性體系做出如下確認及調整（見表2）：（1）本文的店鋪類型確定為大眾時尚品牌服裝店鋪，男裝女裝店鋪均研究，并進行對比實驗；（2）對部分屬性的名稱表述進行界定及補充說明。“商品本身”在本文中是指在商品流通領域經營者可控的、與商品直接相關的服務屬性；第三級屬性的補充說明見表3；（3）對第三級屬性進行部分調整。“商品庫存”雖然從整體上對服務質量有一定影響，但并非消費者能夠直接感知到的服務屬性，因此將其從屬性列表中剔除；“發型”一般被認為包含在“妝容”中，不再單獨作為一個屬性項；修正后的第三級屬性共23項。
3.3問卷調研
為了更好地了解消費者看重的店鋪服務屬性組，且從消費者調研中得到的屬性組更具有群體代表性，因此本文采用消費者調研的方法進行屬性篩選，讓被調研者從23項屬性中選出其認為對服裝消費決策影響較大的店鋪服務屬性。并在問卷中對部分屬性項進行了補充說明或舉例解釋，使被調研者對屬性項代表的具體含義有比較確切的把握。本次問卷調研采用網絡形式，共回收問卷122份。最終確認有效問卷111份，問卷有效率91%。被調研者的基本情況見表4。根據統計數據可知，男女比例約為2:3，較為均衡，減少了性別差異在總體屬性篩選上的影響。消費者年齡主要集中在21-30歲之間，占總調查人數的90.99%，說明此次調研群體針對性強，符合大眾時尚品牌服裝店鋪主要消費群體的年齡層。此外，本文中非服裝相關專業或工作的被調查者百分比為76.58%，已超過總人數的四分之三，減少了服裝專業或相關工作性質對屬性選擇的影響。
3.4數據分析
根據屬性被選頻數的統計數據（表5）可知，女性平均選擇10.17項，約合10項；男性平均選擇9.40項，約合9項；總平均選擇9.86項，約合10項屬性。根據屬性選擇頻數百分比排序可知（見表6），雖然各屬性的序位差異度較大，但總排序的前11項既包含有女性選擇的前10項，也包含有男性選擇的前9項。這11項屬性分別為：店員服務態度、店內服務設施、售后服務、店員溝通能力、店內布局、支付方式、店內標識、店鋪裝潢、促銷方式、商品陳列、店員補救能力。受消費者關注的前兩位店鋪服務屬性是店員服務態度和店內服務設施，男性比女性更加關注售后服務和店員補救能力，而女性更關注店員溝通能力和商品陳列。
隨著商品經濟的發展，人們生活水平的不斷提高，人們對于服裝的要求已經不僅僅是保暖蔽體，更多的消費者，特別是女性消費者更加追求購物環境的舒適。因此，服裝店鋪的環境氛圍就顯得尤為重要，然而服裝店鋪的氛圍與店內貨品的陳列設計叉密不可分。本文主要介紹陳列設計技巧，影響服裝陳列方式的主要幾個因素，并結合自身實際經驗闡述陳列設計在服裝賣場中的重要意義，并對未來電子信息化的發展趨勢進行分析與展望。
關鍵詞：
陳列設計 技巧 色彩搭配 未來電子化發展趨勢
中圖分類號：G265
文獻標識碼：A
文章編號：1003-0069 （2015）02-0132-02
一 我國女裝賣場陳列設計現狀
陳列是一門綜合性學科，它涵蓋了視覺藝術、營銷學、人體工程學等多門學科，是賣場終端最有效的營銷手段之一。服裝陳列主要是通過對產品、櫥窗、貨架、道具、模特、燈光、音樂、海報、通道等一系列賣場元素進行有組織地規劃，從而達到促進產品銷售、提升品牌形象的一種視覺營銷活動。
服裝陳列師將貨品整體搭配，以最佳的視覺方式呈現于人前，體現了服裝的整體搭配風格。可以說陳列設計給消費者在視覺感受上一種滿足，從而激發消費者的購買欲，促進銷售業績的提升。優秀的陳列設計可以無形地提升消費者心目中的品牌形象，傳播企業文化。
目前在我國，陳列設計并沒有清晰的范圍，陳列師作為一種職業近幾年才開始被企業重視，發展尚不成熟。很多時候，服裝企業終端店鋪的陳列搭配都是由店長或銷售人員來負責，很少有專業的服裝陳列師，所以目前我國專業的陳列人才比較稀缺。然而隨著商品經濟的發展，越來越多的企業意識到品牌文化的重要性，更多的企業管理者開始重視品牌形象經營，他們將櫥窗和賣場陳列當作著眼點，力圖在賣場形象上給消費者留下更深刻的印象，從而促進銷售額的增長。
二 影響女裝賣場陳列的因素
（一）女裝賣場的主要陳列方式
陳列方式是營造店鋪整體氛圍的重要手段之一，也是展現服裝特點的方式。
合理的陳列方式可以被看作是無聲的宣傳，能夠吸引更多消費者并起到很好的引導作用，從而促進銷售。店鋪一般運用點掛、側桿、層板、中島、展臺等方式將商品陳列出來。根據不同的劃分依據，陳列方式也被分為：系列風格陳列、主題場景陳列、重點突出陳列。
系列風格陳列是指服裝企業在品牌創立時一般都有自己的品牌風格定位，在整體風格定位下，通常還會有每個系列的不同風格。這些不同風格通常會被陳列師拿來做店鋪陳列的劃分依據。通過系列風格的差異，店鋪可被理性地分為幾個不同的區域，可供消費者按照風格有目的的選購，也可將幾個系列穿插陳列，增強店鋪整體節奏感。按照系列風格不同來陳列，可有效將品牌風格、品牌文化深入消費者，使消費者更容易對品牌有固定印象，從而產生固定的消費群體。
主題場景陳列，顧名思義，每組陳列有它自己的主題或是刻意營造的某一種氣氛。這種陳列可有效地傳遞設計師想要表達的設計理念或是宣揚品牌的獨特性。可根據不同的季節，不同的節日來進行不同的主題策劃。主題場景陳列很多時候可借助陳列道具來輔助營造氣氛，更好地吸引消費者，勾起其購買欲。多用于節日，以渲染更濃烈的節日氣息。也多用于童裝陳列，迎合兒童的好奇心。主題場景陳列法，可以使得店鋪更有活力，更新鮮。在一段時間中規中矩的陳列中，穿行主題場景陳列，再加上適當的燈光、音效配合，給人一種煥然一新的感覺。
重點突出陳列也是陳列師慣用的陳列方式之一，將設計師主打款或重點推薦款式放在最明顯的位置特殊陳列，使消費者可一眼看到或重點選購，增加它的點擊率，使其得到很好的宣傳。此陳列方式多和主題場景陳列法結合使用，多用于模特展示，還可搭配項鏈、腰帶、絲巾等服飾品。重點突出陳列法不僅可用于暢銷款的陳列上，同樣可以將滯銷款進行特色搭配放在黃金銷售區，增加滯銷款人氣，從而拉動店鋪動銷率。
（二）女裝品牌定位對陳列的影響
品牌定位是指企業的形象、產品在消費者心目中潛移默化形成的印象。目前女裝市場上琳瑯滿目的商品，檔次、質量參差不齊。按照價格通常分為高檔女裝、中檔女裝和低檔女裝。女裝檔次不同，所需要的陳列方式自然也不相同。以ZARA、H&M為代表的這類快時尚品牌，價格相對偏低，消費范圍廣產品緊跟潮流，更新也快，陳列上則需要使消費者可以快速、自主挑選到喜愛并且尺碼適合的衣物，減少成交時間。所以一般快時尚品牌在陳列上多采用堆砌的方式，將每款衣服的每個尺碼都擺在貨架或側桿上，音樂也會選擇快節奏的歌曲，總之給人一種快速消費，快速結束的感覺。而一些中高檔女裝則相反，他們希望給消費者營造一種輕松、舒適、愉悅的購物環境，銷售人員通過與消費者的交流溝通，爭取每單成交的高課單量。在陳列設計上也要切忌過度擁擠緊湊，貨品之間陳列需要一定的空間。
（三）服裝色彩及搭配對陳列方式的影響
服裝色彩及搭配對陳列方式的影響同樣不容小覷。不同的色彩搭配會給消費者不一樣的視覺效果。服裝色彩搭配得好會提高服裝整體的視覺沖擊力，迅速吸引消費者的眼球。將服裝色彩按照明度深淺依次排列，色彩變化按梯度遞進，可給消費者一種寧靜、柔和、舒適的感受；將明度差異較大的服裝搭配放在一起或運用對比色來陳列，可提高店鋪整體的視覺效果，增加動感。因此，服裝色彩及搭配對于店鋪陳列起到了至關重要的作用。
對于側桿懸掛之間的色彩搭配，多采用間隔陳列。因為女裝色彩豐富，款式也多種多樣，間隔陳列可將雜亂的服裝進行組合搭配，使其有一定的秩序，從而產生一種美感。
（四）消費者意識對陳列方式的影響
消費者的意識是具有整體性的，它受刺激物的影響才可能產生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此，構成了消費者意識具有整體性的特點，并影響著消費者的購買行為。在服裝店面陳列的布局方面，就要適應消費者意識的整體性這一特點，把具有連帶性消費的服飾品種類臨近設置、相互銜接、給消費者提供選擇與購買商品的便利條件，并有利于銷售人員介紹和推銷商品。
消費者的注意可分為有意注意與無意注意兩類。消費者的無意注意是指消費者沒有明確目標或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產生的注意。這種注意，不需要人付出意志的努力，對刺激消費者購買行為有很大的意義。如果在服飾陳列布局上考慮到這一特點，有意識地將有關服飾品臨近設置，向消費者發出暗示，引起消費者的無意注意，刺激其產生購買沖動，誘導其購買，就會獲得較好的效果。
（五）銷售數據對陳列方式的影響
陳列作為一種視覺營銷方式，歸根到底是為銷售服務，所以銷售數據、庫存量也是影響女裝店鋪陳列方式的一個不容忽視的因素。重點陳列有可能創造出暢銷款，被忽視的陳列、不恰當的陳列也有可能導致商品滯銷。若是一個重視動銷率的品牌，那么他們的滯銷款也同樣需要被重視。除了銷售人員主推外，陳列師則可以利用陳列道具或服飾品搭配將不被看好的款式重新展現在消費者面前，賦予它們新的生命力，推動動銷。當然暢銷款也可以被重點陳列，使它們點擊率更高，這樣也可以有效提高店鋪整體銷售業績。還可以拿來重點陳列的就是店鋪庫存量較大的商品，以防庫存積壓。
除了以上介紹的幾種對陳列方式的影響因素外，天氣、季節、特定節日也會影響女裝賣場陳列。店鋪可隨天氣、季節的變化，及時調整店內陳列，一方面增加店鋪新鮮感，另一方面還可以方便消費者選購時下適合的衣物。特定節日是目前商家企業都十分注重的環節，打折促銷的同時也多會結合主題場景等方式的陳列來進行宣傳。
三 以雅瑩品牌為例分析女裝賣場陳列的實際應用
（一）雅瑩品牌介紹
雅瑩是浙江華之毅集團旗下一個女裝品牌。華之毅時尚集團旗下有包括Double Love、雅蘭名品等多個品牌，其中雅瑩以親民奢侈的品牌定位，傳遞平衡、愛、幸福的價值主張，引領中國女人時尚、優雅的生活方式，結合國際流行趨勢及現代中國元素，提供高品質，滿足都市女性多重生活形態的著裝需求。秉承了商業、藝術、生活的經營理念，以精品店運營模式，優雅、精致的生活美學，結合充滿創意和動感的設計元素為都市女性提供高端的時尚女裝。
目前雅瑩之家包括：EP系列、EP Holiday系列和ELEGANT PR05PER系列。EP系列是針對中國富裕階層女性的高端精品生活而設計，滿足她們在公共空間中派對、職場和生活中的著裝需求，用經典的設計語言結合更多的潮流元素，展現浪漫、柔美與精致；EP Holiday系列是針對都市女性旅行、假日、休閑等活動的著裝需求，展現舒適、輕松與活力；ELEGANT PROSPER針對都市女性在高端社交場合的著裝需求，追求最高標準的中國設計美學、材質及工藝，演繹極致的高端品味生活，展現高貴、唯美與典雅。
（二）雅瑩店鋪陳列方式
華之毅集團將雅瑩品牌定位于高端時尚女裝，走高貴、優雅、精致路線。因此，店鋪以精致、高端為主基調。在商品陳列時，陳列師多將品牌代表系列EP進行重點陳列，放于大中島位置，還起到了宣傳品牌形象的作用。另外EP Holiday系列和ELEGANT PROSPER系列也多通過點掛、側桿整體陳列于店鋪通道兩側，在點掛的基礎上運用服飾品的搭配來增加活力。每系列兩個點掛通常為裙裝和上下裝搭配，避免同是上下裝或同是裙裝。在較短點掛下面放置鞋子來搭配。（圖1、2）
以之前策劃的2014年母親節雅瑩品牌陳列策劃活動為例，可理論實踐相結合來感受整個方案的制訂與實施。首先，在制訂方案前需要確定主題，2014年母親節特別策劃將主題定為“媽瞇我想跟你做閨蜜”，主題決定了這次陳列所需體現溫馨的環境氛圍，恰好結合親子系列童裝款來進行搭配。而這些都需要建立在該品牌定位精致、優雅、高端的基礎上，因此在主要中島位置放置EP系列，并且穿插童裝模特搭配陳列，這是此次陳列需要重點突出的地方，在色彩的運用上也是迎合節日氣息，采用比較歡快的彩色系列，營造出節日的氛圍。另外，也可用項鏈、包包等服飾品來輔助陳列，從而顯得場景更加豐富，更加吸引人。（圖3）
主題場景陳列完后，可將其余的系列按照系列風格通過點掛、側桿和層板的方式陳列在通道兩側，并與中島陳列相呼應。具體可將休閑EP Holiday系列集中陳列在通道左側，將適合高端都市女性的ELEGANTPROSPER系列集中陳列于通道的右側，這樣按照風格區分陳列可使不同風格消費者有目的選購。除了這些還可用一些符合節日主題的氣球、鮮花來使節日氣氛更加濃厚。將一些親子海報貼在店鋪或利用KT板放置在店門口，吸引更多父母的注意力。
四 結語
案例1：某面膜專賣店
山西某面膜專營店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫生，以經營美白面膜為主，但由于化妝行業競爭的激烈，產品線單一，以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進行了兩個方面的調整：
1.不影響整體美白面膜專營店的前提下，產品線適度擴寬，引入了美白類其它產品以及基礎護膚產品，并對店員進行培訓，增加連帶產品銷售。
2.在門店周邊主流街道免費長期派發面膜，同時和周邊女性產品店鋪相互促銷，同時引入美容院常見的體驗模式，免費為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費可享受免費洗臉服務。
通過簡單的調整，店鋪人流量明顯增加，轉化率及客單價也大幅度增長。
總結：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費者對免費派發接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗裝加上手法后，美白效果會有一定程度的呈現，顧客免費洗臉后基本都會買點面膜回去，轉化率很高，再加上產品線調整，所以，客流，轉化率，客單價全方位提高也是理所當然。
案例2：某蒸籠包門店
浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點，目標群體以周邊上班族早餐購買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購買，開業一周內，為吸引人氣，我建議企業采用了如下營銷措施：
1.通過門店物料廣告對外鄭重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。
2.免費試吃，開業一周內的早上8―10點，附近上班族憑公司卡，名片可免費試吃半籠，并針對門店500米范圍內的非餐飲商戶免費派發包子半籠。對于餐飲，說到底首先是吃口味，免費試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標消費者，快速卷入第一批目標顧客。
3.購買抽獎，在中午和晚上，開展買包子，抽大獎活動，利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應，快速消化庫存。
上述營銷措施一經執行，門店人流暴漲，人氣遠遠超過附近依靠自然人流而經營的對手門店。
總結：該案例抓住了餐飲業賣口味，以及口味容易吃成習慣的消費特點，在包子行業率先引入免費試吃活動，并在中午下午銷售冷清時間運用抽獎吸引客流，自然生意紅火。
案例3：某沐足門店
廣州某大型沐足城項目，裝修極為豪華，但技師流動率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請了多個專業的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業的公司給出的招數幾乎都是“加強培訓，提升管理水準和服務意識”，然后幾乎都進行了專業的系統培訓，生意還是不溫不火。
筆者調研發現，沐足幾乎是個同質化行業，盈利模式以即時消費然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點率極高，誰家美女技師多，生意會好很多。于是，我做了以下調整：
1.美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協助，并針對引流量進行考核激勵。
2 .導入了會員制，成立美女銷售特工隊，邀請三四流模特助陣，辦卡達到一定額度后贈送美女模特按摩服務，鼓勵客戶充值會員卡，設置考核機制。
經過策劃，該沐足城有模特技師的創舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經常排隊被點，會員卡大量開卡，資金流水額出現爆炸性增長，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團隊越發穩定，競爭對手的大量高素質技師紛紛跳槽過來。
總結：該案例突破過往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統靠時間收費的弊端，導入會員制現金池模式，可謂沐足服務業的一大創舉。
例4：某銀飾門店
某銀飾連鎖店，款式時尚新穎，緊跟流行風潮，但銷售模式和傳統銀飾店一樣，采用柜臺+虛高價高折扣模式，整個行業產品，渠道，推廣模式同質化嚴重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價格很多接近黃金飾品價格，再加上消費習慣的原因，大家正式場合還是更愿意戴黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質化營銷模式，又要在終端制造消費沖動，筆者介入后，進行了如下整改：
1.商業模式借鑒流行美，對店面進行調整，內部擺放大鏡子，引入盤發，化妝及修指甲服務，在慢條斯理的盤發化妝修甲服務中，播放輕音樂，女性消費者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項鏈，耳環等，在輕音樂中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購買率大大提高，多款產品購買的大有人在，客單價也大大提高。
2.人力資源的培訓及調整，店員全員學習化妝盤發及修甲。
總結：發飾和銀飾產品特點近似，都屬于飾品，其次都存在價格虛高現象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現學現賣。
案例5：某服裝店
王老板以前做中低端女裝，現加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當地一家人流量不錯的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去。
作為總部的簽約策劃公司老板，筆者受邀來到王老板店面解決銷售問題，經過幾天走訪發現，同一個城市，選址位于和萬科廣場近似的萬×廣場，款型和價格檔次，及品牌知名度近似的女裝對手品牌，銷售額不錯，說明款型和價格不是問題。
萬×廣場作為當地的主流商圈購物廣場，人流量自然不錯，既然款型，價格，及人流不是問題，筆者提出了解決方案，提升銷量=提升進店量×提升成交率。
1.客流提升辦法。
櫥窗常換：保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨。
新品上架：門口海報架，經常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。
會員轉換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進行短信通知新店開業，新品上架的信息;同時3個月內對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機。
聯合促銷：利用當地關系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯合促銷，相互利用對方客流。
2.成交率提升辦法
跑量產品的增加：引入一些舊款折扣貨品。
配套產品的增加：因此可進一些相配的季節性產品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。
座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發等服務，增加客戶在店內的時間，也增加店內人氣。
代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶經常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率。
浙江省杭州市余杭縣賈家村300多戶人家，幾乎家家都經營草坪，每戶年收入高達10多萬元。在我國京、滬、穗等地設置辦事處的美、荷、澳等國外的草坪企業，每年從我國獲利數以億元計。當前，草坪的社會需求與日俱增，供不應求矛盾突出。當然，經營草坪也有風險：一是行業競爭風險；二是營業風險；三是氣候影響。因此，應有一定的應變措施。
花卉培植與出租
目前國際花卉市場異常活躍，世界人均年消費額為3美元，西歐、北美人均年花卉消費額在100美元左右。可在人口集中區租間20～30平方米的門面，與租花單位簽訂長期合同，提供租盆花和盆景服務，而花木的管理和養護由出租公司負責，出租公司每隔5～6天去調換一批盆花和盆景。盆景押金不能太高，每月更換盆景，按季節調換不同品種花卉等。
網吧
國際互聯網絡以不可抗拒的力量滲透進我們的社會，改變著我們的生活。精明的商家從中挖掘出了許多商機，一個又一個網吧在大中城市遍地開花，并且向縣級小城、小鎮迅速拓展。網吧的主要服務對象是那些“網迷”，他們因為種種原因需要經常光顧網吧。
“商業情報處”
在當地瀏覽率較高的信息港申請建立一個叫“商業情報網”的網頁，與一些網站建立鏈接，并將“商業情報網”的內容登錄到各家搜索引擎上，多方位打出為金融、保險、證券以及企業融資、改制、經營提供“特供情報”的廣告。以下幾項要點決定能否成功：1）占有眾多情報資源；2）提高情報質量和突出特色；3）科學營銷。在保證網頁質量，取得一定瀏覽率的前提下，對信息內容進行鎖定，只對會員開放，會員支付年費后可憑密碼從情報網上搜索、瀏覽合適的信息。而作為“情報處長”的你，在做好網絡信息維護的前提下，只需坐在家里等著數錢就行了。
報刊資料查詢中心
報刊資料查詢中心接受一切顧客有關查詢所需文章資料的請求或委托，按照一定的勞動強度收費。報刊查詢中心首先儲備各類主要刊物和報紙，分類收藏。查詢資料聽起來簡單，其實是一項浩大的工程，實行系統化管理。工作人員對報刊進行查詢，列簡介，簡化查詢手續。第一，建立會員制；第二，與廣播電臺、電視臺、出版界和其他各新聞媒體、企事業單位建立長期業務關系；第三，用專人專遞或傳真交接所查資料。為了增加收入，還可以兼營圖書、報刊批發或零售業務，集團化作業，不斷發展壯大。
胖人服裝店
實施方案：店面的選址：租一間30～50平方米左右的房子。店面的裝修：把50平方米的房一分為二，前面作為招徠顧客、接受訂單的門面房，后面作為加工衣物的廠房。購置設備：縫紉機及有關的其他設備。服務人群：特殊形體的人。市場定向：胖人服裝店，除市場定位恰當，目標顧客準確外，還得助于一個“情”字：一是請胖人當服務員，胖人為胖人服務，在心理上容易平衡，增加了溝通感情的機會；二是以不同的花卉名稱代表不同的服裝型號，避開了“肥胖”二字，照顧胖人的自尊心，與胖入的消費心理一拍即合。人員的招聘與培訓：招聘4～5名員工，要求其精通衣服的制作，心靈手巧，對工作認真負責。投資預算：一次齊1個月租金和2個月押金9000元左右；店面的裝修5000元左右；購置設備，一次性投資5000～10000元；進貨材料及自制材料大約需要費用為20000元；人工費等等，每月10000元左右；啟動資金55000元左右。每天有10人前來訂做衣服，訂做的費用平均為100元一件，月利潤達10000元以上。
家庭裝飾油畫店
開辦一家家庭裝飾油畫店不需要太多的投資，也不需要專業技術，只要找個好的店鋪位置，加上良好的服務，就能贏得顧客的青睞。該行業前景很好，置房熱和裝修熱為該行業帶來了許多機會，普通家庭、賓館酒樓、娛樂場所、機關企業團體等都有需求。
很多所謂的專家夸夸而談，什么流量分析、數據分析，那是形成規模的團隊操作，分工明確，事事精細化，才能被這么分析。但是朋友，如果你還是一名兼職掌柜或者是一個人在單干，別去看這些，影響你的思維。做網店真正的運營之道是敢想，立刻做，跌倒，爬起來，再想，再立刻去做。
案例分析
有人說，做網店是在做信譽，信譽高了才有錢賺，這是一個絕對的誤區。我一個朋友從別人手里過戶過來一個兩皇冠店鋪，選擇做網購第一大類——女裝。團隊9人運作，5個月差一天正式宣布倒閉。原因，我和他一起總結了以下幾點：
第一，轉戶來的店鋪之前是做食品的，雖然也是100%實體交易，但是長期積累的都是有食品需求的顧客。這個顧客群不會買你服裝店的賬，對于他們來說，這家店就是一家新店。
第二，團隊工資等運營成本高和積壓的庫存過大。因為前期運作的并不好，團隊磨合不佳，各方面的資金壓力都很大，有出無進，資金跟不上。
第三，沒有顧客積累，沒有爆發點，沒有銷量。從斗志滿滿變成人心惶惶，心態就輸了。
當然還有更多細節，但這三點成了致命原因。
這個事讓我明白了，信譽不等于全部，但是不注重信譽等于直接死亡。
如何注重信譽
很多賣家選擇一味地妥協，一味地為保全好評，哪怕這單虧幾元也沒關系。網絡上最不受歡迎的職業差評師，就是被這種觀點給慣出來的。是的，很多小問題，我們寧愿破財免災，息事寧人。但是，在遇到一些完全不懂網購規則，或者是違背常理的人或事的時候，記住，你要勇敢地去失去一個好評，換回更多的訂單。聰明的人會利用不幸尋找機會；不聰明的人才會為失去而傷心欲絕。（利用差評事件，寫篇好帖子，你的回報會更多。）
對于營銷以及工具軟件
營銷是什么？一般有兩種回答：新手說是推廣，用盡一切辦法去宣傳；老鳥說，利用最少的資源，達到預期的效果就是成功的營銷。那真正的網絡營銷高手是怎樣的呢？
小月月事件，大家都知道吧？其實那就是真正的高手的炒作。杜蕾斯的微博營銷大家也見識過了，還有之前各種見光死的網絡紅人，這些事件大家認真去觀察就會發現一個共同點：要么借助熱點引爆方案，要么以方案去引爆熱點。比如要寫一條推薦女士內衣的微博吧，那么就要去查看最新的最熱門的有關胸的事件，因為內衣和胸切切相關。最近不是說，×××的胸變形了么。好吧，那就去發條微博，簡單闡述事件過程，附以圖片或視頻更好，最后來這么一句，據說有款內衣就算胸真變形了，也不會看出來的，加上網址。我相信，這種最簡單的手法也比直接去推薦內衣如何如何好效果強得多。
工具軟件隨便一找就有成百上千中，別擔心怎么選，若你已有三個以上的客服人員為了工資績效發生矛盾，并且發現無從考核他們的時候，你就會去找關于多客服績效考核的軟件了。這是順其自然，水到渠成的事。寧可多上個新品，也別去花冤枉錢做無用功了，事實的發展會告訴你需要什么的。
如何把你的事業做大
有很多人認為，大賣家是因為有實力，能以更低的價格拿到貨，單量杠杠滴，而且庫存大，人員多，搞得起活動。可是，沒有人一上網就是大賣家的。大賣家都是日積月累修煉成的——賣過保險，做過安利，甚至做過銷售——是量變引起的質變。
沒有客戶積累，何來銷量爆發？做活動就可以短時間積累客戶嗎？錯！上活動聚集的是人氣，活動一完，店里立刻恢復平靜，甚至單量不如從前。而且，一般的網店是沒有能力上活動的。大賣家卻可以通過系統的回訪客戶的購物體驗，以及活動期間的關聯銷售，最后借機推廣。這些所耗費的人力、財力以及后續的工作量都是不可小覷的。
品牌顧問、門店運營管理專家。《門店贏利模式》、《門店精細化管理》、《門店連單成交系統》等暢銷書作者。中國服裝網高級顧問、全球華人500強培訓師、中國企業教育百強培訓師、千萬店鋪系統工程第一人、門店VIP深度營銷管理系統創始人。十五年門店連鎖培訓管理經驗，深入參與30多家零售連鎖企業運營管理。擅長門店連鎖精細化運作與個性化管理體系建設與維護。
門店業績提升，首先，你要知道營業額是怎么來的，我給你列個公式營業額=（客流數*進店率*成交率*銷售數量）*平均單價，這個公式中，與商品有關的要素就占據大半，可見，通過有效的商品管理可以達到提升銷售額的目的。
商品組合、店內陳設、服務時機、銷售技巧都是影響成交率的關鍵要素，商品是否能順利銷售出去，需要導購員運用一定推銷技巧，使得銷售數量增加。
想要達成營業目標，必須有完善的商品計劃，管理者需要全面考慮商品的進貨和銷售問題，例如：商品賣給誰、如何定價、何時購進商品、怎樣組合商品等。
商品計劃這項工作，又能分出若干具體事務，關于商品訂購問題，我曾介紐要根據當前消費者的“口味”，選擇有特色的商品，或是跟得上今年流行趨勢，或是讓顧客覺得心理舒適，商品能滿足消費者的情感需求是最重要的。
商品陳列管理直接影響消費者的購買心理，誰都希望走進一個墊吉溫馨的商店，店鋪形象加上貨物擺放規劃，構成了商品陳列管理。
我J為：關于信息管理，一定要注意內部信息與外部信息有效結合起來。內部信息就是門店中有關商品的各項數據等，所謂外部信息，說的是行業內其他門店的銷售情況。
店鋪庫存產生有這5大環節：商品采購、鋪貨、銷售過程、補貨、貨品調配，每個環節都需要管理者實施監督，保證庫存商品數量準確、品種齊全，能夠滿足消費者的需求。
銷售工作是門店真正達成買賣的過程，員工能否在溝通后，將產品賣給顧客，由他們的銷售水平決定，管理者應當對市場保持“敏感”，適時提出各種促銷方案，提升門店營業額。
舉個范例：楊先生是一家體育用品店店長，此時，他正在考慮下一步需要進的貨，他發現最近練瑜伽的人越來越多，可以進一些相關商品，大多數消費者購買的時候，不會只買一種商品，不妨將瑜伽用品組合起來賣，會更加吸引人。
門店近期推出了一系列價格優惠活動，楊先生雇傭了幾個臨時促銷員，在街上發放宣傳冊，一時間，前來咨詢和購買商品的客人絡繹不絕。
這些消費者中，大多傾向于某品牌球拍，眼看庫存一天天減少，楊先生已經聯系廠家，又訂購了100支。
還有一些消費者覺得這種球拍價格太貴了，就選擇了該品牌旗下的另一種商品，其實，后者早就在門店中銷售，但是業績情況一直不理想，此次促銷活動，讓這種商品也得到消費者認可，但是這種商品備貨不足，楊先生將掛在店里的幾個樣品以折扣價賣給客戶，另一方面打電話給供應商，說要再進30支。
楊先生認為，有效的商品管理可以提高門店的銷售業績，前提是要規劃好每種商品的進、銷、存，還要根絕不同商品的特性，加上良好的營銷方案。
商品擺在那里，自己不會產生效益，但是管理者可以通過整合商品資源，讓門店實現盈利，這個過程中，你還需要注意一下細節：
首先，商品計劃應當涉及方方面面。在進行商品計劃工作時，管理者要從整體出發，考慮商品銷售的方向、進貨時間和銷售工作等，總的來說，商品計劃要全面，不能遺漏某個方面。例如，你要知道門店的中心客戶群是哪些人，這個問題回答了你要將商品賣給誰，還有，如何保持門店商品數量和價格上的平衡，不能某件商品進100箱，另一種商品只進5箱，也不能將A產品價格定的過高，而把B產品的價格定的太低，都會影響門店的正常營運；當消費者走進商店，一定會環顧里面的商品，科學的陳列方式能夠帶給對方溫馨的感覺，所以說，商品展示方式也是非常重要的，盡可能將有特色、品相好的產品擺出來，吸引顧客注意。
商品計劃工作具有一定程度概括性，雖然不能處理某些細節問題，但是一定要保證涉及范圍盡可能廣，方方面面工作都要涉及到。
其次，商品訂購與陳列要注重顧客需求。消費者希望通過購買的商品，讓自己獲得身體和精神上的滿足，后者更為重要，在進行商品訂購的時候，要挑選更符合消費者心理的商品，例如，某服裝店要進貨，不僅要挑選衣服的式樣，還得關注其顏色、面料、風格等，這些都是吸引顧客的重要因素，如果你訂購的商品正式大多數客戶需要的，則會非常暢銷。
在商品陳列方面，管理者也要充分考慮顧客的心理需求，讓他們產生優越感，例如，可以把比較暢銷的衣服掛在店鋪的衣架上，給人醒目的感覺，不僅容易吸引顧客，還讓對方覺得這是一種品位的體現。
當然，訂購商品的時候，還會涉及配置規劃工作，可以把門店中的商品分成若干系列，每個系列都要推出主力商品，然后是基本商品和連帶商品，滿足不同顧客的消費需求，商品數目應當按照從高到底的順利排列，保證門店的銷售量。
我曾介紹過“店鋪VMD戰略”，從店鋪吸引客戶要素和賣場空間環境兩方面，展示了陳列管理工作中要注意的細節，我將前者歸為“店鋪吸引”，其中包括展示櫥窗內的陳列物，商品主體構成，店招POP，如何美化店鋪陳設，展示活動的組織情況等，我將后者命名為“賣場空間”，主要說的是賣場的形象設計、空間規劃等，賣場需要哪些配置才能支持日常營銷活動？你還需要對店中的商品進行標示，讓顧客一眼就找到需要的商品，當然，商品的排列組合也很關鍵，要讓顧客看出商品擺放很有條理性。
有關門店商品的陳列管理，總的來說，就是要在適量的空間里，將商品整理好，將他們分類別，把色彩較為相近的商品擺放在一起，以免給顧客造成突兀的感覺。
最后，保證信息管理系統的安全可靠。商品信息管理的重要性是每個店鋪管理者都了解的，它是整個商品管理的核心部分，它為商品管理的每個環節提供了重要的依據。
先來說說內部信息，管理者要隨時了解門店的銷售和庫存信息，應當讓員工及時記錄銷售情況，賣了多少產品，都是哪些品種，倉庫還剩下多少商品，通過比較，管理者就知道哪些商品需要補貨了，才能保證貨物充足，避免出現斷貨的情況。
管理者還要了解與商品相關的物流信息，供應商發來的貨物大約多長時間能到倉庫？自己發給顧客的貨物已經在途中了么？這些都是你要跟進的工作，值得一提的是，物流環節會產生相應費用，管理成本最終也會影響門店的利潤，管理者要督促員工合理安排貨物配送，使得物流費降至最低。
你還要及時了解總部信息，例如，公司近期有無營銷政策出臺，對于門店發展建設方面，是否提出了新要求等，這種方向性很強的信息，會影響門店在下一階段的“走向”，管理者不僅要充分了解，還得提煉出其中的“精髓”。
此外，顧客和員工的提供的信息也很重要，不同時間段，顧客對商品的親睞程度是不一樣的，管理者要在第一時間發現顧客的心理變化，及時調整營銷方案，例如，A產品剛上市的時候，很多顧客前來購買，一段時間過去了，買這種商品的人越來越少，你需要換一種更新穎的商品。員工每天與客戶直接接觸，他們非常了解顧客的心理，你還要收集員工提供的信息，這也非常重要。
我們再來說外部信息的重要性，門店的銷售業績會受到行業大環境的影響，管理者應當掌握第一手流行信息信息，例如，斗篷式外套是今年的流行款；今年流行用花朵裝修帽子；今年很多穿坡跟鞋等，流行的東西相對更暢銷，你不妨考慮多進一些。
當然，市場信息也很重要，這里說的市場信息包括：市場上同類產品價格是夠上漲、國家針對零食行業出臺了哪些政策、同一區域內新開了幾間店鋪等，了解的市場信息越多，越能做出正確的營銷決策。
這種場面令眾多的同行感到震驚，他們一度認為國際品牌離縣級市場太遠，沒有適合花花公子的消費者，自然也就沒有屬于花花公子的銷售網絡。
然而，實際情況卻令同等大跌眼鏡，等到他們省悟過來已經晚了，花花公子在縣級市場已然占據了先機。
作為國際性內衣品牌，一般是在一線城市的主流商場進行銷售，而花花公子卻反其道而行，開展了“下鄉”行動。究竟是出于什么樣的考慮，讓花花公子甘于從城市到“農村”？百縣財富計劃又是如何才得以出臺？
花花公子的中國困惑
花花公子（playboy）品牌于1953由美國人休海夫納（Hugh Hefner）創立，時尚、風雅、快樂的品牌定位形成了其“永遠年輕、永遠流行”的品牌風格。1991年，花花公子品牌進入中國大陸，是大陸市場“成名較早”的暢銷國際品牌。
內衣為花花公子旗下重要產品系列之一，在中國市場發展迅速，在一二線城市，花花公子成為了國際品牌中的佼佼者。然而，近幾年隨著市場競爭加劇，與前幾年銷量連續大幅度增長相比，進入了緩慢增長期，尤其是05年，由于保暖內衣行業在一二線城市，幾乎全線展開了價格戰，盡管花花公子內衣屬于全系列，并非以保暖內衣為主打，但激烈的競爭，依然給花花公子，造成了一定的壓力。
這樣的市場狀況讓花花公子在中國市場感到了前所未有的困惑與迷惘。
今年3月，上海戰國策總部，花化公子內衣總經理魏向東專程到訪，在交流中魏總坦言了花花公子所遇到的困惑及壓力。而通過深入的溝通討論，最終問題聚焦在四個方面：
一、行業容量不斷擴大，花花公子如何搶占？
內衣行業經過近幾年的發展，尤其是經過保暖內衣的拉動，市場容量在不斷擴大，對于所有的內衣品牌來說將是很好的機遇。而作為國際性品牌的花花公子，怎樣在不斷上升的市場容量中搶占到更多的市場份額？
二、一二線市場日趨競爭，將朝什么方向擴展？
一、二線城市商場高額進場費、促銷費讓廠家不堪重負，激烈的價格戰、促銷戰，更是將商場變成了競爭的焦點，發展空間非常有限。對于花花公子，固然一線市場仍要固守，但要進一步提升市場，將應朝哪個方向擴展？
三、消費形態發生變化，花花公子如何應對？
隨著人們消費心理的變化，個性化消費正日益明顯。特別是在大中城市，消費趨同減弱，個性化成為時尚，產品、市場將進一步細分，導致每個品牌形成大的銷量都很困難。哪里是內衣品牌的黃金市場？
四、品牌競爭白熱化，花花公子將如何突圍？
花花公子在商場里面臨的不僅僅是其他國際品牌的競爭，國內眾多知名內衣品牌也讓花花公子感受到了壓力，各商場的競爭呈現白熱化，那么花花公子將如何在“品牌大戰”中實現突圍？
魏總坦言，這的確是花花公子所要考慮的問題，并真誠的邀請戰國策對此進行具體化的策略規劃，實現花花公子品牌突圍。
一場新的“戰斗”又將開始。戰國策迅速成立了花花公子項目組，開始了前期調研工作。
發現被忽略的黃金市場
上海戰國策以多年重點服裝界的咨詢顧問呂成先生為首，組成了專案項目組，選擇了安徽、江蘇、河北、陜西等市場進行了調研。通過調研結果結合戰國策在內衣市場多年的實戰經驗，項目組經過反復討論與論證，最終得出一致結論：
渠道下沉，切入縣城市場，做國際性品牌渠道下沉的先行者、典范！
因為作為內衣品牌，縣城市場的特點，決定了是下一個“黃金市場”。
1、消費潛力日漸提升
隨著經濟的發展，縣級市場消費潛力正在快速提升，平均消費水平與中等城市還有許多差距，但有購買力的人群數量不容忽視。
2、品牌意識逐步增強
縣級市場消費者在品牌意識方面普遍弱于大中城市，但這種狀況正在逐步改變。隨著消費支付能力的提升，消費者品牌意識在逐步加強，愿意為大品牌支付一定的品牌溢價；
3、消費商圈相對集中
縣級城市往往只有一個“黃金”主流商圈，消費商圈相對較為集中，而且由于鄉鎮商業的不成熟，縣城的商圈，就等于是全縣的商圈。
4、真正名牌產品缺位
雖然縣級市場消費能力正在不斷的提升，但真正的名牌產品進入縣級市場的并不多。造成許多縣城的中高消費人群，大多到鄰近的中心城市購買服裝，導致縣城品牌服裝不多。
但內衣家居服類產品，作為人們隨機性購買、重復性購買較強的產品，消費者不會專門去大中城市購買，因此，花花公子主攻縣城大有可為。
會不會影響到花花公子國際性品牌形象？
首先，縣級市場日益成為各大品牌所關注的焦點。早在1996年，國際日化巨頭寶潔就在中國縣、鄉市場開展了“寶潔與您面對面”項目，從2001年開始，寶潔再次啟動攻占農村市場第二步，“縣鄉終端網絡滲透”策略，在廣大的縣級市場確立強大的品牌地位。
可口可樂下鄉、摩托羅拉、諾基亞對“三線市場”的特別關注等都說明了各大品牌特別是國際性品牌對縣級市場的重視，縣級市場的地位在日益提升。
對于縣級市場，誰先進入，誰就有可能搶先占領商機。在縣級市場，內衣知名名牌還沒有全面進入，花花公子搶先切入，無疑是一個很好的機會。
放下“身段”做試點
5月1日，正值國際勞動節，上海戰國策項目組毫無假期概念，選擇這一天向花花公子內衣的經營團隊做項目提案。
咨詢顧問呂成先生在提案中明確提出，花花公子內衣06年的營銷策略是：一線城市保持形象，二線城市保持份額，實行渠道下沉，向縣級市場要銷量增長點，對縣級市場實行精細化操作。同時提出了縣級市場的操作方案：放棄商場，在專賣店或多品牌店為主，進行全面布點。
國際性品牌全方位進入縣級市場？方案一提出，寂靜的會議室一下子變得熱鬧起來。
在煙霧繚繞的會議室內，大家紛紛發表看法，對這樣的方向表示贊同，但對于縣級市場到底有多大潛力、要不要全面進入縣級市場提出了一些疑慮。
對此，項目組結合調研數據，進行了深刻分析與說明，最終讓與會人員消除了疑慮，統一了意見。魏總當場拍板：先試點，看試行效果后決定是否大范圍推行。
這在項目組的意料之中，先行試點、樹立樣板，全面推行，正是項目組對花花公子進入縣級市場規劃的“三步曲”。
我們在選擇合肥市的經銷商進行肥東縣城市場的試驗時，該商雖然十分配合，但卻有些信心不足。他做花花公子已經兩年了，但一直認準了合肥是最出量的地方，一直沒有向縣級進軍過；蘭考的經銷經銷商也是如此，她不相信在這樣一個經濟欠發達的縣城，花花公子這樣形象與價位都有些偏高的品牌，能取得良好的投入產出比。
項目組知道，只有良好的市場業績才能從根本上消除經銷商的顧慮，同時試點工作的成敗也將是驗證“花花公子品牌下鄉”戰略正確性的關鍵。為此，項目組針對兩個縣級市場的特點制定了有針對性的試點營銷方案。
1、店面改造：
縣城經銷商往往在店面形象與終端陳列上沒有引起足夠的重視，即使是按照廠家的要求對店面進行了改造，但往往在執行的過程中走了樣，店前環境臟亂，店內陳列不規范等等都是縣級經銷商在終端形象建設上的通病。
肥東、蘭考兩個試點市場經銷商雖然都有店面，但都不是處于縣城黃金地帶，地理位置沒有優勢。專賣店整體環境差，門頭破舊，陳列雜亂。
項目組針對這樣的情況，對兩地經銷商終端形象進行了大體的改造，一是通過對店面外部簡單裝修解決店面外部環境與形象問題，讓專賣店煥然一新；二是通過系統的陳列標準對店內陳列進行了嚴格的要求，并對營業員進行了現場示范培訓，達到陳列的規范化。
通過改造，專賣店形象與陳列得到了很大的改觀，與毗鄰的一些專賣店相比，形成了很明顯的對比。
2、產品合理組合：
在對兩地市場進行充分的調研后，項目組發現，大眾消費者對內衣的心理價位普遍在100元左右，對內衣的舒適、保暖品質比較看重。而還有相當一部分消費者對產品的價格高低不是非常的敏感，相反對品牌、款式比較看重。
結合市場調研的結果，項目組通過與花花公子總部與兩地經銷商的充分溝通與論證，最終形成了形象品、主力銷售品與促銷品的系列產品組合。形象品類為價格在200元以上內衣，樹立國際品牌形象，主力銷售品集中在100元上下，保證銷量，而促銷品主要為內褲、襪子等品種。三個品類的有機、系統組合，將品牌力有效的轉換成銷售力。
3、開業造勢：
5月28日，肥東市場專賣店開業的日子。在開業前十天，項目組就著手進行了開業活動方案的制定。按常規的思路，開業活動不外乎進行一些打折、贈送之類的方式。而項目組在制定開業活動計劃時，沒有落入俗套。
首先是在開業主題上，避開諸如“開業大酬賓”、“開業有禮”等常規主題，而是結合花花公子國際品牌形象和活動內容，確定了“花花公子內衣嘉年華”的開業主題。
如何體現嘉年華的主題？三幕“驚喜劇”來體現：
第一幕驚喜劇：內衣標簽換禮品。凡在開業期間到專賣店的顧客均可憑任何內衣的標簽，即可獲得花花公子襪子一雙。
第二幕驚喜劇：生日禮包連環送。凡生日恰逢開業期間的顧客，均可憑借有效證件到專賣店現場領取生日禮包一份，購買內衣另贈送特別生日禮包一份；
第三幕驚喜劇：全家一起來。凡在開業期間購買“家庭套（兩件以上）”即可獲得“幸福家庭大禮包”一個；
三幕“驚喜劇”的有效執行與實施，讓開業活動取得了極的成功。5月28日，正逢星期天，開業活動不但吸引了肥東城關顧客，更有不少消費者從合肥市區、肥東鄉鎮趕來，開業當天實現了銷售額就高達2萬余元。
4、促銷跟進：
在針對試點市場要不要進行促銷的問題上，項目組和花花公司總公司有著不同的看法，總公司認為既然是試點，那么就應該進行自然性銷售，考量花花公子在縣級市場的銷售和影響力。
而項目組通過市場調研發現，縣級市場消費者對是否有促銷仍然是十分看重，雖然是試點，但試點是為了更好的推廣。促銷作為營銷的一個環節，同樣可以在試點中來進行檢驗，以找到最適合花花公子在縣級市場的推廣方式，便于花花公子對縣級市場進行大范圍推行時借鑒實施。
通過溝通，項目組與總公司達成了一致意見：開展差異化、短期性促銷。6月中旬，在試點市場開展了如“六月幸運星、現金抓！抓！！抓！！！”、“感恩行運、逢八必贈”等等小成本、短期性促銷，取得了非常好的市場效果。
一個半月以后，試點“成績單”出來了：肥東縣城，單月實現銷售額達18萬元；蘭考同樣銷售火爆，單店日均銷售額在3000元以上，短短時間內，就在當地市場形成了較大的影響力。而且這些都是非銷售旺季的成績，充分證明了項目組建議的正確性與可行性。
試點成功，讓總部統一了意見：選擇縣級區劃排全國第二（僅次于四川）的河北市場，進行全面推廣，并以此向全國展開。
“百縣財富計劃”河北告捷
為什么其它品牌沒有大規模的進軍縣城市場？而是把縣城當成雞肋，有也可無也可？花花公子憑什么能比別的品牌做得好？需要制定什么樣的縣城策略？
經過調研分析，我們發現，不是沒有品牌覷視縣城，而是有心無力。很大品牌也發展了縣級客戶，但大都屬于放養式，沒有進行精細運作。
縣城沒有一般大中城市的強勢經銷商，行業傳統的區域獨家制，在這里無人接招。
縣城大多以多品牌服裝店為主，許多品牌要求的專賣店在這里無人敢于嘗試。
許多品牌沒有專門策略，縣城客戶與地級市一樣要交保證金予付款，還要簽高額任務。
找到了問題的癥結，也就有了解決之道：美國花花公子內衣“百縣財富”計劃。
隨即，在與公司溝通與討論的基礎上，一項周密的招商推廣計劃書一氣呵成。百縣財富計劃將重點落實在縣級市場的營銷策略，突出了與省、市級市場的營銷策略的區別：
1、取消區域獨家，縣城市場以店鋪為單位，進行單店加盟。
2、取消“市帶縣”，實行地級市與縣級市場分離，縣級客戶直接與河北省分公司簽約，留足了利空。
3、店鋪不強求專賣店，把原有多品牌店進行店面與裝修改造是花花公子的主要策略。
4、降低門檻，不收加盟費與予付款，只根據店鋪大小，定出首批提貨量。
5、1：1鋪貨，100%調換；讓店主更具針對性、靈活性，緩解資金壓力與庫存壓力。
6、在店面裝修、終端陳列、經營策略、銷售服務等環節對經銷商進行全方位指導，改造店鋪的同時，“改造店主”。
同時，項目組為“百縣財富計劃”設計了一整套運作流程細化執行方案，從客戶資料搜集、拜訪、分析評估、會議組織流程、方案講解、資格審核、簽約到氣氛營造，宣傳資料等，都做了細致的安排。
7月13日，花花公子“河北百縣財富計劃”會正式拉開帷幕，邀請的經銷商悉數到場，有很多不是從事內衣的經銷商也聞訊而來，紛紛表示了與花花公子品牌合作的意向，148個縣城，發展縣級客戶317家（平均每縣2.1家），部分縣級市場甚至發展了鎮級客戶。
關鍵字：零售終端；團隊沖突；案例分析
強調團隊內部的凝聚和團結，并不代表團隊內部就沒有任何沖突。實際上，零售終端門店管理者必須做好充分的思想準備，即任何一個團隊都會因為種種主客觀原因而發生沖突，同時，如果不能妥善處理好這些沖突，員工很可能由此分裂甚至垮掉，導致我們精心訓練的團隊毀于一旦，進而影響終端銷售的業績和效率。
一、沖突的根源及類型
（一）團隊沖突產生的根源
沖突，即有關雙方在觀念和行為上的對抗或對立，是一種在滿足各自需要的過程中遇到挫折、阻力或力圖超越現狀時的心理緊張和壓力及其外部表現。導致團隊之間沖突的原因很多，只有對癥下藥，才能改善和優化團隊之間的關系，提高組織的整體競爭力。結合管理實踐與相關研究資料，團隊沖突產生的原因主要有以下
幾種。
1.資源競爭
組織在分配資源時，總是按照各個團隊的工作性質、崗位職責、在組織中的地位以及組織目標等因素分配資金、人力、設備、時間等資源，而不會絕對公平分配。各類團隊在成員數量、權力大致相同的情況下，會為了組織內有限的預算、空間、人力、輔助服務等資源而展開競爭，產生沖突。例如，企業里生產部門與銷售部門的沖突；大學里院與院、系與系之間為爭取經費、設備、獎勵名額等發生的沖突。另外，團隊之間可能會共用一些組織資源，但是在具體使用過程中會出現誰先誰后、誰多誰少的矛盾。
2.目標沖突
每一個團隊都有自己的目標，而這些目標都是為了實現組織的總目標，因此，每個團隊都需要其他團隊的協作。比如，市場營銷部門要實現營銷目標，就必須得到生產部門、財務部門、人事部門、研發部門的配合與支持。但現實情況是，各個團隊的目標經常發生沖突。例如，營銷部門的目標是吸引客戶，培養客戶忠誠，這就要求生產部門生產出質優價廉的商品。而生產部門的目標是降低成本，減少開支，以盡可能少的資源生產盡可能多的商品，而這就不能保證商品質量。因此，營銷部門與生產部門就可能發生目標沖突。
3.相互依賴性
相互依賴性包括團隊之間在前后相繼、上下相連的環節上，一方的工作不當會造成另一方工作的不便、延滯，或者一方的工作質量影響到另一方的工作質量和績效。組織內的團隊之間都是相互依賴的，不存在完全獨立的團隊。相互依賴的團隊之間在目標、優先性、人力資源方面越是多樣化，越容易產生沖突。例如，生產部門希望采購部門盡可能增加存貨，以便在生產需要時能及時獲得原材料。而采購部門則希望盡可能減少存貨，以降低倉儲費用。生產部門與采購部門的這種相互依賴性反而容易導致沖突。
4.責任模糊
組織內有時會由于職責不明造成職責缺位，出現誰也不負責的管理“真空”，造成團隊之間的互相推諉甚至敵視，發生“有好處搶，沒好處躲”的情況。
5.地位斗爭
組織內團隊之間對地位的不公平感也是產生沖突的原因。當一個團隊努力提高自己在組織中的地位，而另一個團隊視其為對自己地位的威脅時， 沖突就會產生。在權力與地位不同的團隊之間也會發生沖突，例如，管理層與工人、教師與學生都可能因為立場的不同而發生沖突。
6.溝通不暢
團隊之間的目標、觀念、時間和資源利用等方面的差異是客觀存在的，如果溝通不夠，或溝通不成功，就會加劇團隊之間的隔閡和誤解，加深團隊之間的對立和矛盾。
總之，沖突的根源在于組織各方利益追求的多樣化且趨向無限大，但組織所能提供的資源卻十分有限，所以不僅是零售企業的終端存在沖突，而且是沖突無處不在。
（二）團隊沖突的類型
團隊沖突有以下幾種基本類型：
1.建設性沖突，這是一種可以給組織和企業帶來創意、活力和發展的沖突，該種沖突可以適當地鼓勵和允許。
2.破壞性沖突，這是一種干擾組織或企業目標實現的障礙性沖突，對企業或零售終端的發展不利；對于這種沖突，應快刀斬亂麻，且防范重于治理。
3.情緒性沖突，這是一種由于個人原因或情感因素引起的沖突。
4.實質性沖突，這是由于工作中的不理解、不協調造成的。
二、沖突處理的基本策略
在零售終端管理中，沖突處理策略必須符合組織的文化和發展戰略。在處理沖突的時候，要把握換位思考，相互滿足對方才能建立長久的合作的原則。以下是五種處理沖突的策略。
1.競爭。處理事情的辦法就是要么你對我錯，要么我對你錯。優點：快，能立即分出勝負。缺點：不能解決任何問題，全憑權力壓制。
2.回避。處理事情時不合作也不武斷，你不找我我也不找你。優點：不發生沖突，回避矛盾，個人得益。缺點：公司受到損害，很多工作沒有人去做，工作積壓。并且問題積壓下來更容易激化，而且總要解決。所以實際工作中，不提倡采用此辦法。
3.遷就。犧牲一方的利益，滿足另一方的要求。優點：盡快地處理事情，可以私下解決，不用找上司，可以維護比較好的人際關系。缺點：本身并沒有解決問題，崗位職責沒有得到維護。遷就是公司比較忌諱的一種方式，因為崗位的職責不維護，會對公司的管理造成損害。
4.妥協。雙方各讓半步，在一定程度上滿足對方的一些要求。優點：雙方的利益都得到照顧，比較快或能夠及時達成共識。缺點：一些根源性的問題沒有解決。
5.合作。雙方彼此尊重，不犧牲任何一方的利益。優點：能夠徹底解決沖突雙方的問題，并找出解決此類問題的辦法，而且通過事先的約定，防止下一次類似問題的發生。缺點：成本太高，雙方需要反復溝通。在實際沖突化解工作中，這是要努力達成的方向。
三、解決沖突的案例分析
一般來說，零售終端團隊沖突的原因不外乎：人事斗爭、目標差異和利益沖突。因此，管理者應該主動看到沖突爆發原因的積極一面。如果是目標差異，代表員工對工作有自己設立的目標。如果是利益沖突，則說明員工還愿意在本團隊內尋找個人利益，而不是打算用離開的方式來實現自己的利益。對于人事斗爭，實際上無論哪個團隊或者非團隊都不可能完全遠離。因此，面對團隊沖突，終端門店管理者大可不必緊張，不妨像下面這個案例中的管理者一樣，冷靜加以處理。
在某服裝店一天的銷售工作即將結束時，店長小黃從公司開完店長會議回到店鋪，發現員工小曾和新晉升的組長小周存在問題，因為小黃進店的時候，小曾一臉不悅地站在頭檔，而此時小周正帶領店鋪的其他同事把握晚上最后一波銷售高峰。兩人的矛盾最終放到了店長小黃面前。原來，是店長去開會前制定了一個游戲規則讓小曾不滿，進而不愿意服從小周的調配和指令，甚至已經在賣場鬧僵。
面對情緒激動的兩個人，小黃首先是將她們的情緒波動控制下來，先是讓她們到不同環境下冷靜了五分鐘，然后按順序分開進行談話，接著詢問店鋪晚班的其他同事，基本弄清楚事實的確是小曾的問題。于是，小黃采取較為溫和但不失嚴肅的態度批評了小曾，并要求他首先按照店鋪此前制訂的游戲規則，將沒有完成任務應該承擔處罰的金額先上交，另外就在賣場現場頂撞組長小周的事向小周道歉，并表態接受小周的領導和管理；接著又同組長小周進行談話，要求她能夠正確看待團隊內員工出現的錯誤，對員工不執行店長制定的游戲規則的批評不能當場進行，要給員工留有最基本的面子和自尊，以后再有類似情況發生，就要在不受其他人影響的場合單獨進行思想工作和溝通，也希望她能夠主動和小曾說話，進行和解。就這樣，組長小周和員工小曾的矛盾平息了，一次店長團隊內部的沖突被化解于無形。
對于小黃來說，他采取了正確的管理步驟，因此能順利解決類似的團隊沖突。
第一步，溝通協調一定要及時。一旦團隊內部出現沖突，管理者必須在第一時間進行協調，以免影響員工之間的合作關系，沖突不處理就會越變越難纏，帶動團隊風氣向消極的方面發展。終端門店隨時充斥著各項工作，如果及時進行溝通協調，就會將分歧事件的影響力降至最低，有利于后期工作的進行。
第二步，善于詢問與傾聽，努力理解員工。管理者不僅自己需要也應當教導員工傾聽對方說話，學會換位思考，理解對方的處境，有利于員工之間化解矛盾。如果產生分歧的雙方總是站在自己的立場上，溝通就無法進行，理解他人也是讓對方理解自己，障礙就容易被消除。
第三步，良好的回饋機制。處理團隊內部沖突，一定要形成良好的回饋機制，管理者應當對事件進行“跟蹤”，看員工是否真的知道了如何處理工作。回饋機制的建立能夠讓管理者隨時掌握和協調工作的進度，如果沖突雙方沒有按照協商結果執行，管理者要繼續進行協調，以免影響其他工作。
第四步，在負面情緒中不要協調溝通。當發生沖突的雙方處在負面情緒中時，不要做出任何行動，也不要進行協調溝通，此時，最重要的工作是讓他們整理好自己的情緒。人處于負面情緒時往往會做出不理智的行為，避免在這個階段處理任何工作，是為了減少沖突升級的概率。
第五步，控制非正式溝通。溝通是有技巧的，良好的溝通可以幫助員工處理沖突，反之，如果使用非正式的溝通，反而會降低溝通的效率。真正的溝通是針對某件事情進行討論與分析，溝通之后會產生一定結果。但是，如果產生沖突的雙方進行非正式的溝通，就難免會在討論中摻雜個人感情等，影響溝通效果。
第六步，容忍沖突，強調解決方案。處理沖突是為了整理出一個最佳方案，這方案應當對團隊工作有幫助，不妨將“沖突”放一邊，盡力找出處理問題的方法。這強調解決辦法比吵架更有實際意義，吵架永遠不會產生結果，解決方案是改變現狀的關鍵途徑。
四、總結
沖突是無處不在的，只要處理得當，沖突可以給企業乃至個人帶來積極的結果，而且沖突管理的技巧也是可以通過學習獲得的。作為零售終端的管理者首先應建立對沖突的正確看法與理解，了解沖突及其反應模式，進而掌握有效的沖突管理與團隊溝通技巧，在了解自我及他人的性格的基礎上，才能有效地提升溝通的效能與減少不良的沖突的發生，提高企業和終端管理的效率。
［1］ 廖泉文，萬希.人力資源管理實踐中的沖突處理［J］.中國人力資源開發，2005，5.
［2］ 周坤惠，余靜.團隊沖突的原因及對策分析［J］.市場周刊（理論研究），2006，6.
［3］ 萬希.化團隊內沖突為競爭優勢［J］.經營管理者，2006，9.
化妝品店的張老板最近一段時間天天撲到了店里盯里盯外，讓常年看不到他的店員一陣頭皮發緊。大家在私下議論，老板這是怎么的了？為什么要結束他的“甩手掌柜”生活，重新撲到店里來。有知情人悄悄說，“屈臣氏馬上要在我們對面開店了！”
確鑿無疑消息是從屈臣氏內部傳來，這個偏安一隅的縣級市本來還可享受幾年太平，但就在最意想不到的時候，張老板卻發現“師傅來了”。
屈臣氏是張老板的“偶像”更是“師傅”。曾幾何時張老板做夢都想開一家屈臣氏的加盟店，后來得知這個夢想無法實現后就堅定不移地加入到“屈臣氏”的“粉絲”兼“學生”隊伍中，從店鋪裝修到商品結構，從陳列貨架到促銷活動無一不力求神似“屈臣氏”，目標是拷貝成功，復制“屈臣氏模式”。
生意還沒有紅火幾年，“小屈臣氏”發現“真屈臣氏”來了！而且不是一家而是一堆，不是一種而是好多種屈臣氏都要來了。
據統計自2011年底實現“千店目標”后屈臣氏又開始了第二乃至于第三個千店計劃，那就是預計在2016年前在中國大陸開設超過3000家屈臣氏店。
除此之外，屈臣氏還開始了多種業態的嘗試，從城市發達地區開始的屈臣氏黑牌店升級，到北京天津的百貨型屈臣氏，到上海全自有商品的自有便利屈臣氏，到淘寶旗艦店的電商屈臣氏，屈臣氏為未來做了充分準備。
在中國有2300個縣級市場，也就是意味著到2016年中國每一個縣級市場都將平均擁有一個屈臣氏店。作為本土化妝品店賴以生存的核心市場，屈臣氏如進入縣級市場所代表的也是不言而喻的。
面對昨天的“師傅”變成今天的“對手”，本土化妝品店做好準備了嗎？
2. 什么“模式”能成功？
張老板對此很苦惱，為什么“師傅”會打“徒弟”，是不是我選的“屈臣氏模式”出了問題？是不是應該換一個別的“模式”？
在本土化妝品店心目中國內外化妝品店其實有幾種成功的主流生存“模式”：
模式一：以屈臣氏為代表的個人護理用品店模式。他們以都市白領、家庭主戶、青年學生為主要顧客群體，以商業街區、購物中心、高檔社區、步行街為主要選址目標，以個人護理品、化妝品、食品、藥品、飾品為主要商品類型，以貨品豐富、促銷吸引、自有品牌價格低廉為主要銷售手段。
模式二：以莎莎為代表的名品折扣化妝品店模式。以都市青年、訪港游客為主要顧客群體，以商業街區為主要選址目標，以國際知名的化妝品為主要商品類型，以知名品牌的折扣銷售、貨品豐富為主要銷售手段。
模式三：以絲芙蘭為代表的時尚精品化妝品店模式。以都市中高收入白領為主要顧客群體，以商業街區、購物中心為主要選址目標，以國際知名化妝品、香水為主要商品類型，以高端、時尚、國際化的購物體驗為主要銷售手段。
模式四：以日本松本清為代表的平價藥妝店模式。以都市家庭主戶、青年女性為主要顧客群體，以商業街區、社區交通路口為主要選址目標，以化妝品、藥品、日用品、食品為主要商品類型，以貨品類別與品種極大豐富、價格低廉為主要銷售方式。
如同成功學中所教授的那樣，無論是屈臣氏還是莎莎、絲芙蘭、松本清，他們所獲得的成功與財富故事在不斷地激勵本土化妝品店業者，“照我的做你也會成功”！于是他們在本土化妝品店心目中就變身成為“屈臣氏模式”“莎莎模式”“絲芙蘭模式”“松本清模式”，按照這種邏輯成功可以復制，模式可以模仿，只要我把你的店鋪裝修、商品結構、促銷活動乃至人員挖過來我也能成功。
但事實是為什么在本土化妝品店內到今天為止還沒有出現一個中國的莎莎、絲芙蘭與屈臣氏？他們的成功模式為什么在本土化妝品店內就失靈了？
在其他區域成功的“模式”為什么在中國就不能成功？
3. 模式陷阱：本土化妝品店發展困局
模式，即pattern，即把解決某類問題的方法總結歸納到理論高度，那就是模式。模式的核心是針對某類問題具有普遍性的解決方案。而目前階段中國本土化妝品店最具代表性的普遍問題是什么呢？
困局一：缺錢。本土化妝品店絕大多數業主實力不強，靠多年累積獲得一定規模，面對現代零售業需要長程支持、需要大宗投入的發展需求自有資金根本無法滿足。另一方面本土化妝品店經營普遍不透明，灰色收入占比較大，無法獲得銀行等渠道支持，融資管道不暢通；
困局二：缺貨。本土化妝品店處于化妝品供應鏈末端，加之整體規模有限、管理系統不完備、難以獲得更高利潤與供應鏈的配合支持。出現的現狀就是經營名品沒有利潤，經營走私貨風險大，經營本土品牌不好買，缺乏匹配適合本土化妝品店需求的商品結構。
困局三：缺人。本土化妝品店長期處于家族與熟人管理階段，整體團隊缺乏，更談不上有專業的系統保障。由于受公司管理體系與地域限制，企業難以招到專業的中高層人才。而沒有團隊自然就沒有辦法進行店鋪復制。
如果我們將以上三個問題帶入到任何所謂成功的國際化妝品店模式中我們就會發現，一旦加入以上限制條件，所有“模式”宣布失靈。
橘生淮北則為桔，橘生淮南則為枳。因此如果我們在不考慮中國本土化妝品店的現實情況下，對任何模式的照搬與抄襲自然也不會帶來任何成功。透過化妝品店經營階段的分析我們發現，絕大多數本土化妝品店止步于多店階段。究其根本核心正是由于本土化妝品店在通向連鎖的過程中出現了問題，無法躍過連鎖經營的門檻，更談不上實現規模效應創建全國品牌。
我們要學習的是連鎖零售企業成長的一般規律，而不是學習表面的商品結構、促銷活動、堆碼陳列的一般樣式。
模式不應成為模仿的代名詞。
4. 觀念突圍：尋找本土內生的成長基因
本土化妝品店成長必須尋找到自身的發展規律，探尋本土內生的成長基因。
對于絕大多數本土企業而言，要想獲得市場突破必須采取差異化的市場定位策略，“讓開主流，占領兩廂”，在戰略上避讓，與國際與主流的零售商拉開差距，建立自身的核心競爭力。深入分析我們會發現本土化妝品店其實擁有一些與零售巨頭完全不一樣的市場機會。
在三四級市場中找機會。三級以下的市場是最為本土化的市場，但也是最為肥沃的市場。在這些市場中缺乏國際性的競爭對手，消費者正在成長之中，對品牌的認知不強，商業地產價格不高，人力資源成本相對低廉，非常適合本土化妝品店擴展成長。
在差異化商品中找機會。對于屈臣氏為代表的個人護理用品店而言，個人護理與護膚品是店鋪商品的核心，對于彩妝、香水、化妝工具為代表的時尚化妝品關注不夠，關注此類商品對于形成本土店鋪的差異化與核心競爭力均有重要意義。
在多業態融合中找機會。未來的化妝品店將與多種業態融合，化妝品店將與服裝店、書店、咖啡店、文具店、飾品店等任何可以想象的零售業態進行融合。因此找到與本地化妝品店最為適合的業態融合點也將成為重要機會。
在選址模式上找機會。很長時間以來化妝品店以步行街、商業街、女人街等臨街商鋪為主要的選址模式，隨著近年來商業地租的急劇飛漲街鋪店的商業模式已經走向沒落。但另一方面新興成熟的社區店與購物中心、商超內的店中店將成為未來的發展重點。
在服務上找機會。個人護理用品店強調商品的自選性，因此關注知名品牌與高滲透率品類。但另一方面本土化妝品店最大的優勢就是在于顧客的溝通上可以更加深入與專注，從海底撈的成功中我們會發現，服務完全可以成為本土化妝品店的核心競爭力。
本土化妝品店必須破除對外來模式的迷信，深入洞察本土市場，在我們賴以生存的土地上找到屬于自己的成長基因。
5. 業態創新：選擇更為“性感”的零售表達
今天的中國化妝品市場，消費者發生了重要變化。80、90后的顧客她們比以往任何時候都更加時尚、更加善變，我們需要用更為創新的化妝品店商品結構與零售表達才能獲得成功。
事實上零售店也如同人一樣，只有足夠“性感”才夠吸引我們的顧客。所謂“性感”，就是能夠直指人心，吸引你，打動你的力量，即使她不完美但有一種特殊的魅力。對于零售這種每天要接觸到用戶的行業而言必須保持持續的創新力與吸引力。
所有成功的店鋪都有這樣一種感召力，就如同我們第一次走進屈臣氏所感受到的一樣，但是今天我們本土化妝品店普遍缺乏創意，整體的零售表達上極為貧乏，鮮有創新之舉。長久以往自然造成本土化妝品店的聚客能力下降，也無法獲得新一代用戶的青睞。在諸多的零售表達方式中我們認為未來化妝品店將呈現三個重要趨勢：
關鍵詞一：新鮮。本土核心用戶的低齡化使得他們在不斷追求更加新鮮零售方式。在未來化妝品店將不僅可以買化妝品，甚至可以喝上一杯咖啡，買上一盆綠色植物，選幾件稱心的小飾品。總之化妝品將徹底打破既有的模式，與雜貨店、飾品店、服裝店、文具店、咖啡店進行各種混搭創造出全新的用戶體驗。
關鍵詞二：親和。化妝品作為日用商品與常購商品，消費者需要與店鋪建立更加密切的關系。由此化妝品在未來將更加便利化，日常便利商品將大大加強。除此外貫徹綠色環保為核心理念的生活形態店鋪，以有效健康為理念的現代藥妝店都將走進現代人的生活。
關鍵詞三：時尚。核心用戶將是中國的中產階級與時尚消費的第一代人，他們比任何一代用戶感覺關注時尚與視覺創意。因此強調彩妝、香水、化妝工具，突出店鋪的時尚性，將有很大潛力。選擇一些更加具有視覺表現力，更加富有創意感的化妝品也將吸引這些用戶。
可以預見，未來成功的化妝品店的零售表達上必將呈現一種令人耳目一新的新鮮感，與需求契合的舒服感，極度滿足的吸引感。
6. 生態重建：構筑更為成熟的供零關系
化妝品業是一個生態，化妝品店更是大生態里的小生態系統。
化妝品店難以獲得快速發展與成長的一個重要原因就是供應鏈與店鋪需求脫節。我曾經多次聽聞大的連鎖化妝品店老板向我抱怨，在國內真的很難找到適合店鋪定位的商品。但是更要看到光有抱怨無法解決本土化妝品店的成長，我們不光要坐而言更要起而行，真正行動起來去一同改變本土化妝品店的供應鏈體系，構筑更為成熟的供零關系。
首先，零售店應該以更加開放的心態向供應商開放系統，引導供應商進行產品創新與變革。在各級零售店中蘊藏了巨大的商品信息與用戶需求信息，供應商無緣得見，也無法快速有效地將用戶需求轉化為產品。學習國際零售企業的先進經驗，建立與供應商的定期溝通機制，培育重點供應商，對供應商的創新給予獎勵，形成良性的互動關系。
其次，供應商應當更加重視零售商尤其是連鎖零售商的需求，對渠道利潤與市場支持進行重新分配。從趨勢看本土化妝品連鎖店在未來十年將獲得巨大成長，這種成長需要有相應的利潤與市場支持進行支撐。目前本土化妝品店與國際品牌對本土連鎖化妝品店重視還遠遠不夠。供應商應當圍繞本土連鎖化妝品店需求制定專門的營銷策略與商品規劃，對重點店鋪予以扶植與長期支持，也構筑了品牌未來的增長點。
如同本土化妝品店經常抱怨的“有知名度的沒有利潤，有利潤的沒有品質，有品質的沒有知名度”，本土化妝品店供應鏈的怪圈必須打破，有賴于供應鏈的各端一起努力，進而共同構筑起成熟的面向未來的供零關系。
7.“模式”已死，創新永生
在本世紀初尼采喊出“上帝已死”的呼聲。在本質上尼采并不是說上帝在形式下的層面已死；相反地，尼采希望表達的是，上帝已經無法成為人類社會道德標準與終極目的。
在今天中國化妝品店市場我們喊出“模式已死”的呼聲，也是為了警醒業者，并不是說化妝品店沒有模式可言，而是沒有任何“模式”可以成為阻礙本土化妝品店持續創新的障礙。
白石老人說過“學我者生，似我者死”。反觀當下眾多本土化妝品店業態千人一面，完全沒有針對消費趨勢結合自然客流與商圈形成自身的清晰定位與業態區隔，店鋪飽和之后自然落入到惡性競爭之中。這也是過去十年許多國內優秀的化妝品店在發展中遇到的突出問題。
尼采認為，“上帝已死”不單對人對宇宙或物質秩序失去信心，更令人否定絕對價值—不再相信一種客觀而且普世地存在的道德法律。本土化妝品店必須打破對“某某模式”的迷信，事實上也沒有任何模式可以成為絕對真理，只有深入時代、深入用戶才能找到開創百年基業的基因。
網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。下面小編給大家整理的網絡營銷工作計劃范文集錦，但愿對你有借鑒作用!
網絡營銷工作計劃范文1一、背景
小芳在東莞一條繁華的街道上有1個店面，銷售高檔女式服裝，利潤可觀，但是由于要和在南昌的男朋友結婚，她面臨著事業和愛情之間的選擇，二者她必須舍棄1個。但是，隨著網絡經濟的發展和網上購物的興起，小芳有了另外1個選擇，可以讓她事業和愛情雙豐收，那就是將她的店開到網上去。但是，說起來容易，做起來難，在網上開店雖然好，但是由于沒有網上開店的經驗，小芳顯得有些猶豫，怕做不好。在此，作為小芳的男朋友，我有責任為她的網店貢獻一份力量。剛好我是做網絡營銷工作的，因此我可以給她做一些指導。下面是我為她寫的網絡營銷策劃書，相信有了這份策劃書的指導，小芳的事業一定可以更上一層樓。
二、網絡營銷策劃的目的
將店開到網上去，是一件并不容易的事情，需要考慮多方面的因素。涉及的范圍也是相當廣泛，包括網店的建設，網店的宣傳，進貨，銷售，物流等諸多環節。為了對網店的建設做到統籌兼顧，必須有一份完整的，可執行性強的營銷策劃書。這次網絡營銷策劃的目的就是指導小芳的網店的建設。完成商店從街道店面到虛擬網絡的成功轉型。
三、網絡營銷環境分析
網絡營銷環境可以從以下幾個方面來分析：
個人情況：
1、人力資源
2、個人實力
3、客戶資源
4、其他
社會環境：
1、網絡環境
2、物流環境
3、網絡信用
4、市場環境
5、其他
首先，分析一下網絡營銷環境中的個人情況。
人力資源狀況。
小芳以這個店面作為自己的主要事業，因此是主要的人力資源。我在南昌工作穩定，空閑時間較多，也可以幫忙打理店鋪。再加上南昌有很多所大學，我們可以在離學校近一點的地方租1個店面，這要如果需要的話也方便招一些熟悉電腦知識，溝通能力比較強的在校大學生做兼職，在業務量大的時候可以緩解一下人力資源不足()的局面。因此人力資源這一塊還是沒有多大問題的。
個人實力狀況。
小芳干服裝這一行已經六年了，對這一行比較熟悉。當初就是因為自己給自己的服裝店找到了好的市場定位，再加上自己在進貨這一方面的經驗才使自己的店鋪經營的很好。再者，小芳在東莞這個繁華的大都市打拼了六年，也積累很可觀的一筆資金，完全可以滿足開網店的資金需要。社會經驗也比較足。因此在這一塊沒有問題。然而，由于小芳長期忙于自己的店面，很少有時間接觸電腦知識的學習，因此小芳的電腦知識很匱乏，對于網店的操作流程也一竅不通，網絡市場的推廣，網絡廣告的投放，這些她都不太清楚。這也是制約小芳網店建設的1個難題。
客戶資源
客戶資源是小芳開網店1個很重要的籌碼，以前在東莞開實體店的時候，由于商品的質量可靠，款式新穎，售后服務也很周到，因此積累了一批忠實的顧客。雖然自己的店開到網上去了，但小芳可以肯定的是，還是會有很多以前的顧客會經常光顧的。這給了小芳很大的信心。
進貨方面小芳也有很多的渠道，也可以稱為自己的客戶。以前進貨的商家，現在仍然可以繼續合作。這樣就避免了重新尋找進貨渠道的麻煩，而且由于是老顧客，在進貨價格方面可以得到比較多的優惠，這樣自己在價格方面也能取得一定的優勢。
其他方面
小芳的倉庫中積壓了大批的商品，這是1個令人頭痛的問題。如果運到南昌來，則要支付1大筆運費。如果就地處理，一是要花比較長的時間，而是可能要面臨虧本買賣的風險。這個問題將在后面的策劃中解決。
網絡環境
現在的網絡比以前熱鬧許多，一方面各種各樣的網上購物網站如雨后春筍般冒出來，這樣給小芳的網店建設帶來了很多方便。但是另一方面，俗話說：林子大了，什么鳥都有。網絡上也出現了很多不安全的因素。比如說網絡黑客，網絡病毒，網絡詐騙。這些都會對網點的建設造成威脅。
物流環境
現在國內的物流環境還是比較好的。雖然說中國郵政還是老樣子，但是令人欣慰的是最近幾年國內出現了好幾個比較有名，值得信賴的私營物流公司。再加上國外一些物流公司的加入，物流這一塊還是沒有多大問題的。
網絡信用
在網上購物，面臨的首要問題便是商家和顧客之間的1個信用問題。由于是在虛擬的網絡中進行交易，這增加了商家和顧客之間的信用風險。好在隨著支付寶等一些第三方支付公司的發展，信用問題得到了比較好的解決。
市場環境
雖然說網上開店競爭比較激烈，但網上開店，自己的市場也擴展到了全國范圍。因此，只要自己能做好，還是有利可圖的。
三、具體的實施方案
3、1網上開店的載體選擇。
由于淘寶在國內的影響力名列第一，網店管理也比較方便，而且還是免費的，因此我們選擇在淘寶上開設自己的服裝店。
3、2網店的裝飾。
網店裝飾是1個比較重要的環節，因為這將決定1個瀏覽者對網店的第一印象，裝飾精美的網店往往能將更多的潛在顧客轉化成實際顧客。因此，我們決定請專業的網頁美工人員幫我們設計網店的整體形象。以便吸引更多的顧客。
3、3接下來要做的就是進貨和商品上架了。
進貨是小芳的強項，這里就不用多說了。在這里我們要解決小芳東莞實體店的庫存積壓問題。我們決定留下東莞那邊的倉庫，以便存貨。在那邊雇傭1個倉庫管-理-員，幫忙發貨和管理貨品。先將那邊的庫存商品上架到網店上，進行強力打折銷售，這樣可以作為新店開張的一項重要的促銷活動，增加網店的人氣。那邊的倉庫又可以作為1個發貨點，這樣即可節約物流時間和費用。商品上架也要注意：不要一味以庫存商品上架，這樣有損網店形象，讓人以為這就是1個賣廉價衣服的網店。
3、4網店開張宣傳
網店宣傳時這次策劃的絕對重點，也是1個網店生意好壞的重要因素。再好的店沒有宣傳也是難以取得好的業績的。網店的宣傳主要采用以下幾種方式：
網絡廣告宣傳。選擇一些網站，掛新店開張廣告宣傳，也就是采用網絡廣告的形式。這樣網站的選擇就顯得非常重要了。網站首推淘寶，因為淘寶日訪問量本來就很大，再加上是在淘寶開店，可信度就很高，點擊廣告的都是打算在網上購物的有需求的潛在顧客，效果應該很明顯。其次應該選擇一些為人們提供新店開張，商品打折信息類的網站，這些網站本來就需要新店開張的信息來充實他們網站的內容，而且通過這些網站鏈接到淘寶，顧客轉化率也比較可觀，作為網店的推廣很合適。
3、4、1email宣傳。
通過email宣傳也是一條很重要的途徑。我們可以通過購買外部郵件列表(當然這些郵件列表應該是網上購物類網站所提供的)，然后通過專業的郵件服務提供商來幫我們發送。在這里，郵件的內容也是1個應當注意的環節。郵件內容要突出重點，就是新店網址和新店開張的打折活動，前多少名購買商品的顧客應該提供一定價值的禮品。要注意內容的真實性和可信性。
3、4、2即時信息宣傳。
可以通過阿里旺旺和qq中的群聊功能進行宣傳。這也是1種不錯的宣傳方式。加入阿里旺旺群和購物類的qq群，然后在群里新店開張的信息，這樣也能起到比較好的宣傳效果。在群里發信息的時候要注意禮貌用語，語氣真誠。獲得群內好友的信任守鍵。
3、4、3論壇宣傳。
可以在豬八戒等一些威客網站任務，任務的內容便是要求威客們到國內各大購物類網站的論壇中新網店開張，商品強力打折的帖子。按照目前的價格，1個這樣的帖子價格在1元錢左右。因為帖子要注冊之類的，而且每個威客不能在同1個論壇里發2個貼，很麻煩。也許你認為500塊錢是不是只能發500個貼呢，這是錯的。按每個威客發5貼算，500塊可以召集100名威客。但實際情況是，也許有200名威客去做了你的任務，也就是發了1000個貼。因為威客都是先做任再交的，只有任務通過的威客才能得到賞金。如果運氣好的話，可以發更多的帖，所以是很經濟實惠的1種宣傳方式。但不能保證宣傳質量。
3、4、4傳統宣傳。
就是采用傳統的發傳單方式進行宣傳。在此不再贅述。對于東莞的那些老顧客，可以像題目中說的一樣，在原先的店面做1個大的廣告，告訴顧客們店面已搬到淘寶，并提供網店名稱和網址。但是我有1個更穩妥的辦法，就是在關閉門面前的幾個月，開始向來店里購物的客戶發印有網店名稱和網址的卡片，這樣可以更好的替網店進行宣傳。
3、5聯系物流公司
網上購物的1個特有流程就是需要通過物流公司把商品送到顧客手里，物流費用也是項不小的開支，因此很有必要和物流公司建立長期的合作關系，達到降低物流成本的目的。同時，物流公司也很樂意和這種大的客戶合作，在價格方面也愿意做出讓步。因此，這因該不是一件很困難的事情。但是要注意，不要一味貪圖便宜而忽略物流公司的服務質量。由于物流公司的過失而導致喪失網店信譽，失去顧客信任將是1個很嚴重的問題。
3、6進入網店的運營階段
做好以上工作后，基本上即可進入網店的運營階段了。網店的運營過程中一定要講誠信，不能言而無信，更不能出售假冒偽劣產品，應該具備長遠的眼光，準確把握市場潮流，找準網店的市場定位，善于和顧客保持長期聯系，有可能的話建立自己的內部郵件列表，定期向顧客發送一些商品打折，新品上架之類的信息。讓顧客覺得自己受到重視，這樣才可以建立起顧客的忠誠度，讓自己的網店蒸蒸日上。
3、7長遠規劃
開1個網店，不能只滿足于眼前的利潤，還應該有網店長遠的規劃。在淘寶開店，終究要受到很多淘寶規則的約束，比如說網店很大程度上要按照淘寶的模板來建設，這樣就會限制網店的發展。因此，當積累了一定規模的客戶群體后，即可考慮建立自己的網絡商店站點了。甚至可以擴展銷售商品的范圍，不再是單一的銷售服裝。但是進入這一行還是有很大的風險的，相當于要跟當當網之類的網站競爭。得具備充足的條件才行。這是后話了。
四、結束語
要想獲得愛情和事業的雙贏是一件既簡單又困難的事情。它的簡單之處在于網絡給我們提供的便捷，它的困難之處在于實施過程中的確定因素太多了，再加上小芳計算機方面的知識過于缺乏，這給她的網店之路設置了諸多的障礙。但是，我相信，只要有一顆不怕困難，不怕的失敗，敢于創新的心和誠實守信的品質，我們一定可以披荊斬棘，在競爭激烈的網上購物市場中殺出一條血路。贏得愛情與事業的雙豐收!
網絡營銷工作計劃范文2一、網絡營銷實施環境初步評估
我們在討論是否實施及如何實施網絡營銷之前，必須對目前基本現狀有一個清醒的認識，這是我盲作的前提。
1、企業實施網上營銷有一定優勢，主要體現在：
(1)企業產品為高技術產品。
(2)潛在用戶主要為技術人員，其網絡應用程度較高。
(3)產品銷售范圍廣，國內市場乃至國際市場。
(4)同行業網絡營銷運用仍處初期，較強的網上競爭對手還未出現。
(5)本企業員工計算機及網絡應用已具備良好水平。
另外，開展網絡客戶服務也有非常優勢，理由：
(1)客戶服務對企業至關重要，但服務地域廣，任務重，成本高。
(2)客戶服務屬技術指導性質，如充分溝通可遠距離完成。
2、目前可能存在的不足：
(1)對網絡營銷認識程度還較低。未開展深入系統的研究，其應用對本企業及所在行業成長可能帶來的影響還缺乏評估。
(2)尚未形成明確的網絡營銷工作思路，沒有專業部門或專職經理承擔責任整體實施。
(3)雖已建立起企業網站但由于其在表現形式、內容及資訊含量、網站功能、網站推廣等地方有所不足，尚未發揮其應有的作用。
(4)現有的網站管理模式尚不完善，難以適應開展網絡營銷的規定。如：網站維護、更新方法，ISP提供的服務等等。
(5)現行的網上反饋資訊管理是否高效應重新評估
3、論：
1、初步認為網絡營銷在企業具備可行性，有著良好的成長前景，運用得當可能為企業帶來重大貢獻，存在由此引發企業經營方法重大變革的可能。
2、本企業網絡運用水平雖強于一般企業或同行，但程度有限，網絡營銷還處于準備階段，還未正式起步。
保持清醒認識將有利于我們明確目標，改進不足，制定措施，快速推動。
二、企業網絡營銷戰略擬定
制定網絡營銷戰略需考慮的因素：
我們應該確立怎樣的成長戰略，以什么態度，以怎樣的方法與速度推動其成長，需從下列因素考慮：
(1)從企業長遠成長戰略考慮
網絡營銷的采用，是在新的市場條件下發生的，說明企專業部與外部條件正在發生變化，能否適應這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運用新的思維新的工具開展工作，這既關系到企業短期效益更深刻影響到企業的長期經營。
社會資訊化、企業資訊化、商務電子化，這已詩認的趨勢，而網絡營銷正是這種變化在企業營銷領域的運用，由于其相對電子商務而言更易實施，更快見效，所以優先得到了應用。網絡營銷的運用既是新的經營手段，同時也是企業進入網絡資訊時代，開展電子商務的必要的積累與準備，其應用能力及水平直接影響企業新的條件下管理及經營的水平。
應當說，網絡營銷是否應被采用已不是一個可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應，以怎樣的態度與方法去適應。我認為快適應可贏得更多的空間，對企業有利。
本企業是一個技術型企業，企業核心價值在技術，時刻保持技術優勢是成長的關鍵。但應看到，只有有效解決營銷與客戶服務，企業才可能有更多的精力與資源用于技術開發。
另外，從企業目前情況看，我們可否推斷：當前影響企業更快成長的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了成長的瓶頸。傳統辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網絡營銷成為必然的選擇。
(2)從企業競爭優勢的獲取考慮
我們的企業面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優勢地位，有時甚至比企業的效益還重要。傳統條件下，我們可以采取的方法極為有限，因為大家都在這么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現競爭格局的大調整大多是誕生了新的技術或市場手段。
__行業也是如此，本企業能在國內市場脫穎而出關鍵在技術，但既使在國內我們的技術優勢也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進入中國的國際品牌。技術優勢為我們贏得市場奠定了一定基礎，但對于立志成為行業先鋒的我們而言當然不應沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個后起之秀，還未成為行專業強手。支撐我們繼續趕超的僅_技術優勢是不夠的，必須在營銷上突破。傳統的辦法成本高、難度大，難以勝任。
網絡營銷手段的出現為我們提供了一種可能。作為后發企業，我們的優勢是包袱輕、觀念新、敢于探索，發揚我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優勢的選擇。早一步運用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。
(3)從企業營銷工作的特點考慮
網絡營銷作為新的手段，其本身具有傳統方法無可比擬的先進性。運用網絡平臺技術企業可與客戶縮短時間、空間距離，實現每周7天，每天24小時工作，運用數據庫等工具可實現一對一直復營銷，實現與客戶充分的交互與溝通，網絡營銷基本上可以完成除交貨及付付款外的所有工作(將來與電子商務銜接后此兩點也可網上實現)。
網絡營銷工作計劃范文3網站推廣方案是網絡營銷計劃的組成部分，制定網站推廣方案本身也是一種網站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動指南，同時也是檢驗推廣效果是否達到預期目標的衡量標準。所以，合理的網站推廣方案也就成為網站推廣策略中必不可少的內容。網絡營銷計劃包含的內容比較多，如網站的功能、內容、商業模式和運營策略等，一份好的網絡營銷計劃書應該在網站正式建設之前就完成，并且為實際操作提供總體指導。網站推廣計劃通常也是在網站策略階段就應該完成的，甚至可以在網站建設階段就開始網站的“推廣”工作。
與完整的網絡營銷計劃相比，網站推廣計劃比較簡單，然而更為具體。一般來說，網站推廣計劃至少應包含下列主要內容：
1、確定網站推廣的階段目標。
如在后1年內實現每天獨立訪問用戶數量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現、網站被鏈接的數量、注冊用戶數量等。
2、在網站運營的不同階段所采取的網站推廣方法。
如果可能，詳細列出各個階段的具體網站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網絡廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。
3、網站推廣策略的控制和效果評價。
如階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標等。對網站推廣計劃的控制和評價是為了及時發現網絡營銷過程中的問題，保證網絡營銷活動的順利進行。
下面以案例的形式來說明網站推廣計劃的主要內容。實際工作中由于每個網站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。
案例：某網站的推廣計劃(簡化版)
這里將一個網站第一個推廣年度分為4個階段，每個階段3個月左右：網站策劃建設階段、網站初期、網站增長期、網站穩定期。某公司生產和銷售旅游紀念品，為此建立一個網站來宣傳公司產品，并且具備了網上下訂單的功能。
該網站制定的推廣計劃主要包括下列內容：
1、網站推廣目標：計劃在網站1年后達到每天獨立訪問用戶2000人，注冊用戶10000人;
2、網站策劃建設階段的推廣：也就是從網站正式前就開始了推廣的準備，在網站建設過程中從網站結構、內容等方面對google、百度等搜索引擎進行優化設計;
3、網站初期的基本推廣手段：登錄10個主要搜索引擎和分類目錄(列出計劃登錄網站的名單)、購買2-3個網絡實名/通用網址、與部分合作伙伴建立網站鏈接。
另外，配合公司其他營銷活動，在部分媒體和行業網站企業新聞。
4、網站增長期的推廣：當網站有一定訪問量之后，為繼續保持網站訪問量的增長和品牌提升，在相關行業網站投放網絡廣告(包括計劃投放廣告的網站及欄目選擇、廣告形式等)，在若干相關專業電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進行資源互換;
5、網站穩定期的推廣：結合公司新產品促銷，不定期發送在線優惠卷;
參與行業內的排行評比等活動，以期獲得新聞價值;在條件成熟的情況下，建設一個中立的與企業核心產品相關的行業信息類網站來進行輔助推廣。
6、推廣效果的評價：對主要網站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網站流量統計分析，必要時與專業網絡顧問機構合作進行網絡營銷診斷，改進或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。
這個案例并不是一個完整的網站推廣計劃，僅僅籠統地列出了部分重要的推廣內容，不過，從這個簡單的網站推廣計劃中，我們仍然可以得出幾個基本結論：
第一，制定網站推廣計劃有助于在網站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開展工作，避免重要的遺漏。
第二，網站推廣是在網站正式之前就已經開始進行的，尤其是針對搜索引擎的優化工作，在網站設計階段就應考慮到推廣的需要，并做必要的優化設計。
第三，網站推廣的基本方法對于大部分網站都是適用的，也就是所謂的通用網站推廣方法，一個網站在建設階段和初期通常都需要進行這些常規的推廣。
第四，在網站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說網站推廣方法具有階段性的特征。有些網站推廣方法可能長期有效，有些則僅適用于某個階段，或者臨時性采用，各種網站推廣方法往往是相結合使用的。
第五，網站推廣是網絡營銷的內容之一，但不是網絡營銷的全部，同時網站推廣也不事立的，需要與其他網絡營銷活動相結合來進行。
第六，網站進入穩定期之后，推廣工作不應停止，但由于進一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規的推廣策略，如上述案例中建設一個行業信息類網站的計劃等。
第七，網站推廣不能盲目進行，需要進行效果跟蹤和控制。在網站推廣評價方法中，最為重要的一項指標的網站的訪問量，訪問量的變化情況基本上反映了網站推廣的成效，因此網站訪問統計分析報告對網站推廣的成功具有至關重要的作用。
網絡營銷工作計劃范文4前些日子，我接到了一個櫥柜企業網絡營銷case，我瀏覽了客戶公司的網站，發現整體頁面色彩和布局還是很不錯的。但是，由于在網站開發時沒有懂得網絡營銷人員的參與，因此沒有充分考慮為今后的搜索引擎營銷提供支持。主要體現在網頁的頁頭部分沒有很好的設計，沒有提供網站流量分析統計系統等方面。
網絡營銷是企業整個營銷戰略不可分割的組成部分，需要服從和服務于企業的整體營銷計劃。那些把網絡營銷和傳統營銷割裂開來的公司，往往不能取得良好效果，這是眾多實踐證明的。通過上次的溝通，我們對企業網路營銷的作用和手段看法是基本一致的。
一、開展國內網絡營銷推薦使用以下方式：
1、網站頁面的基本優化。
網站優化和搜索引擎作弊有著本質的不同，而是讓網站對搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收錄，并提升網站的PR值，努力達到在不支付費用的前提下，在主要搜索引擎中占據好的排名位置。這需要做長期的大量的工作，我知道有一個公司可以為企業體供專業水準的優化服務，并可以保證指定關鍵詞的具體排名達到與貴公司商議的排名。有需要的話可以與我聯系，我的電話是：______。網站優化將從根本上節約網站的推廣成本。一般的優化效果在2-3個月內顯現出來。
主要手段有：作為它們公司的技術性商業秘密，占不透露。費用為____元/年。目標是讓公司的主要關鍵詞在主要搜索引擎中有較好的排名。
2、搜索引擎推廣：目前，國內外主流搜索引擎均提供競價排名服務。
在網站優化過程中，以及在優化不能解決的方面，可以通過搜索競價加以彌補。比如：百度目前“櫥柜”一詞首頁10個位置均已售出。因此如果想排在首頁，必須要通過搜索競價來實現。
各搜索引擎的價格如下：
百度：2400元預存廣告費用(沒有時間限制)+600元基本服務費(按年支付，百度統一收取)。第11名后，顯示在搜索結果右側。
Google:目前，我們一般采用包年的形式，保證全年時時顯示在google首頁右側。按關鍵詞的數量和熱門程度不同，一次性收費。企業不用在消耗完廣告費后另外支付費用。
雅虎：2000元預存廣告費用(沒有時間限制)+600元基本服務費(按年支付，雅虎統一收取)。每頁顯示2個位置。
目前以上三個搜索引擎占據了國內85%以上的市場份額，其他搜索引擎推廣基本不用考慮。
3、供求信息平臺：
1、在國內B2B貿易平臺中，阿里巴巴無疑是絕對的霸主，和其他競爭者不在同一個層面上。
因此如果希望通過供求信息平臺開展網絡營銷，阿里巴巴無疑是首選。
因為阿里巴巴誠信通會員業務不設置商，需要向阿里巴巴公司杭州總部提出申請。具體聯系電話：0571-85025188。目前費用為2300元/年。
同時，企業也可以在國內的B2C交易平臺淘寶網上開設自己的銷售窗口。目的，不是為了帶來多少銷售，而是可以為企業帶來一些宣傳的窗口。
4、網絡營銷軟件：
網絡營銷軟件作為一種營銷工具，毫無疑問，在企業開發商和渠道拓展時將發揮重要作用。
一方面可以大量在眾多供求信息平臺供求、招商合作信息。
一方面可以通過信息收集功能，把散步在各個平臺上的采購項目、合作意向信息收集到本地，共市場開發人員跟進。
同時，可以適度開展郵件廣告營銷。該軟件提供了郵件搜索和郵件群發的基本工具，
目前有三個版本可以考慮：
費用預算：
2個行業版：1980元/套。5行業版：2580元/套。全行業版：3980元/套。
每半年的升級費用是250元。
5、關于網站流量分析統計系統的安裝。
海瀾之家市值突破600億，超越Coach、Prada、Burberry等世界著名品牌！在服裝企業業績紛紛遇冷的大環境下，在A股上市公司的海瀾之家成為“另類”。標準普爾公布的“全球市值最高服裝配飾奢侈品公司25強名單”中顯示，來自中國的海瀾之家排名第14位，市值為94.98億美元。榜單排名第一的為奢侈品巨頭LVMH，其市值為807億美元，海瀾之家市值相當于LVMH的1/8。
隨著網購成為―種潮流，服裝業實體店的生意越來越難做，近幾年實體店倒閉潮越來越猛烈。許多線下零售企業深深地感受到了壓力，往往做起了線上銷售，或是發展O2O模式。在關店潮中，海瀾之家卻逆勢瘋狂開店，2016年前三季度新增門店972家，相當于平均每月開店100家以上，同時在這三個季度里營收過百億，位列2016年前三季度全國服裝零售業上市公司總營收榜首。毫無疑問，在行業面臨寒冬的情況下，海瀾之家逆勢交出了一張華麗的成績單！除了輝煌的銷售業績，在品牌傳播上，連續三季贊助冠名《奔跑吧兄弟》、獨家冠名《吉尼斯中國之夜》、贊助《最強大腦》等一系列國內極具影響力的節目，使海闌之家品牌影響力獲得有效提升，“男裝國民品牌”深入人心，“男人的衣柜”更加耳熟能詳。
有人問安踏創始人丁志忠在互聯網的巨大沖擊下，零售業誰能活下來。丁志忠說除了自己，還說了一個品牌海瀾之家。海瀾之家創始人周建平說我們不是―家服裝企業，因為我們不賺差價。那么，海瀾之家賣的不是服裝，究竟是什么呢？
二、零售模式分析――海瀾之家的商業模式畫布
經營業績背后必有恒定的盈利邏輯作為支撐，相比其他同行，海闌之家的商業模式有何優勢呢？商業模式描述了企業如何創造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理。筆者用瑞士商業模式專家Alex Osterwalder的“商業模式畫布（Business Model Canvas）”來描述和分析海瀾之家的零售模式。商業模式畫布九個模塊回答了企業提供什么、為什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何5個問題。
1.清晰的價值主張：男士著裝整體解決方案。
男士的購物習慣與女士有較大區別，其消費行為目的性更強，希望通過一種快捷的方式完成既定的目標。海瀾之家提供了男士著裝的整體解決方案，幫助客戶在穿衣選擇上做減法、節省時間。已有的服飾品類包括套裝西服、休閑西服、茄克、大衣、羽絨服、毛衫、針織衫、襯衫、T恤、西褲、休閑褲、牛仔褲、內衣內褲等，配件還有皮帶、領帶、圍巾、襪子、皮鞋等，成年男性所需的服裝這里應有盡有。產品涵蓋了成年男性需要的從頭到腳、從內到外、從冬到夏、從正裝到休閑裝的所有產品。每―家門店陳列展示的男裝產品品類豐富，入店消費者可以買到全套的服飾，充分的迎合了中國男士的消費習慣，節省時間的同時簡化決策。
2.準確的客戶細分：都市白領男士。
對于一個服裝企業，一般而言，不可能占領全部市場份額，而只能在市場細分的基礎上，選擇若干個市場作為自己的目標市場。海瀾之家的目標客戶是25-45周歲、年收入范圍在5-10萬元之間的男士，這是品牌男裝市場中競爭相對較小，但是市場份額足夠大的“藍海”市場。合理制定產品價格，要堅持以獲得正常利潤為定價目標。它的每套西服的價格只在480―1680元之間，比同檔次類似品牌西服的價格低很多，完美實現了“高品位，中價位”的品牌理想。基于客戶細分的“高檔中價法”可以精確地定位品牌的目標市場，以積極的姿態去開拓中、高端市場，努力擴大自己所在市場層面上的市場份額，塑造企業長盛不衰的標志形象。
3.親和的客戶關系：“無干擾，自選式”男人的衣柜。
男人購物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不停地和他說這件好、那件合適，讓人感覺不自在。海瀾之家摒棄了傳統的“人盯人”的導購模式，而是給消費者提供了一個無干擾的、自由自在的購衣環境。服飾產品按品種、號型、規格分類出樣陳列，消費者可以根據自己身高、體型輕松自選購衣。正是這種輕松、方便的購衣體驗，使更多的男性消費者愿意來海瀾之家，選了西服選襯衫，選了襯衫選領帶，選了領帶選皮帶，避免了多店購物的繁瑣，成為時尚便捷的全程“一站式”消費。同時，抓住男性購物直接、不愛過多講價的特點，對于所有商品都是一口價，按照標簽價格銷售。此外，還堅持一年四季不打折、不降價，以維持品牌形象。
4.規范的渠道通路：托管式加盟，標準化經營。
加盟商不參與門店管理，其商品投放、門店管理、經營方式等所有工作全部由海瀾之家進行標準化管理，甚至連門店選址都由其確定。具體操作上，統一形象、統一價格、統一管理、統一采購、統一配送、統一裝修、統一招聘、統一培訓、統一結算，實行全國統一連鎖經營管理，真正做到了既“連”又“鎖”，“連”住了品牌，“連”住了形象，“連”住了產品，“連”住了服務，也“鎖”住了管理，使每一家門店都能按照公司的標準化模式經營，公司的每一個部門也能按照標準化的業務流程為門店服務。
海瀾之家門店室內購物環境是產品的展示環境，室內空間界面設計由繁雜轉向簡單，把顧客視線轉移到展示品本身。在空間功能分區的組合設計中，注重銷售環境的舒適和安逸，給購物疲勞的消費者創造緩沖、靜心之所。試衣間的設計創造出家的感覺，墻面上不起眼的日用品是輔助試衣的工具，掛衣鉤滿足了隨身帶來的包袋和衣服的懸掛，一雙拖鞋、一個保護發型和妝容的頭套給消費者試穿帶來方便的同時，也體現出商家的細致關懷。在光h境設計上，燈光聚集在某款主打服裝上，以引導消費者目光的停留和關注，減少過于強烈、變幻的光線，避免消費者產生緊張、厭惡情緒。服裝專賣店是銷售環節的最直接的外觀表現，在商鋪林立的商業大環境中，海瀾之家的設計減少平淡無奇的相似與雷同，突出差異與刺激，在消費者視覺疲勞時產生耳目一新的視覺沖擊力，彰顯服裝品牌的風格和個性。
門店標準化的管理和人性化的設計，給消費者打造了一個舒適的環境，讓整個體驗式購物環節愉悅和輕松。海瀾之家總裁周建平曾說過兩個小故事：“有個加盟商想在柜臺上擺個發財貓，我們說不行，因為這和海瀾之家的形象不符。還有個加盟商對營業員的能力不放心，天天搬個小板凳在店里督陣，結果坐了不到一個星期就放心地走了。”
5.高黏性的關鍵合作：“線下小米”的聯營模式。
供應鏈管理模式有點像小米，在上游自己沒有工廠，是請代工廠代工，所有的服裝設計、樣式，都是由供應商的設計師提供的，自己并不直接參與設計。但是，供應商的設計完成之后，要拿到海瀾之家的總部，由總部的設計師審核挑選，總部的設計師會根據當下流行的服裝趨勢，評估哪些款式設計可能暢銷，再下訂單。支撐海瀾之家與供應商之間緊密合作的背后是利益分享機制，通過銷售后付款、滯銷貨品退貨及二次采購相結合的模式，將供應商、品牌方的利益緊緊捆綁在一起。公司與供應商之間是“可退貨的聯營”關系，兩個適銷季后仍然滯銷的產品可進行退貨。這樣以來，供應商不再是簡單的貼牌加工生產商，為提高動銷率和利潤率，必須了解市場流行趨勢，與品牌方海瀾之家無縫對接，生產適銷對路的產品。當然，海瀾之家也不當“甩手掌柜”，需要幫供應商提高動銷率，提高B艫甑鈉盒АMü建立利益共享、風險共擔機制，把供應商、加盟商和品牌方打造成利益共同體，實現產業鏈各環節各司其職、各獲其利、共同發展。
6.高效的關鍵業務：供應鏈整合。
在供應鏈管理上，海瀾之家是典型的SPA（自有商標服飾專賣店）企業，即擁有自己的原創品牌，并實現自產自銷。從生產到銷售，整個流程都統一管理，以減少中間環節、降低成本。首次提出服裝生產新概念即服裝開發從原始的羊毛開始，在國內服裝界率先形成了從羊毛進來到服裝成品出去的完整產業鏈。從牧場到工場直接進入賣場，全部利用自身資源，沒有任何中間商參與，有效控制成本和品質，直接讓利給消費者。同時，無論從版型設計、面料選擇，質量管理都嚴格執行國際服裝行業生產標準，在這個過程中，經歷了最純凈的流通環節。海瀾之家在整個供應鏈環節中，就是一個高度扁平化的平臺，就像一個接口一樣，把各種資源組織起來，最終形成一個獨特的產品和品牌；自己不占有太多資源，但是各種資源在他這里，都發揮了最大的作用。
與此同時，海瀾之家不斷拓展線上流量，整合線上資源，與線下不打折、不降價的定價策略相匹配，嚴格保證線上線下的同款同價。并與天貓、唯品會等平臺合作，自主創新策劃符合品牌調性的店鋪活動，提升品牌線上的影響力。通過精準化的購物體驗和服務，提升消費者購物體驗。2016年上半年，線上實現主營業務收入41690.17萬元，較上年同期增長99.11%。
7.核心資源：男裝國民品牌的無形資產和高變現的線下流量。
在做好產品的同時，著力打造品牌形象。通過選擇熱門綜藝節目如《奔跑吧，兄弟》、《了不起的挑戰》、《最強大腦》等欄目合作，提升品牌知名度。增加具有網紅特質的明星林更新等作為品牌代言人，消費者互動提高粘性和再購率。抓住“父親節”、“春節”等節日進行情感營銷，引起消費者的情感共鳴。與東方夢工廠戰略合作，為產品與品牌注入更多的主題性與文化內涵。投巨資在央視新聞聯播、天氣預報、晚間新聞、對話等黃金檔節目中播出。“海瀾之家，男人的衣柜”這句廣告詞，可謂家喻戶曉、深入人心，也奠定了“男裝國民品牌”的地位。
海瀾之家線下3000多家加盟店都位于人流量大的核心商圈，帶來了巨大的流量入口；而且門店消費者入店購買率都較高，流量變現率高。為什么服裝店能夠成為流通入口？服裝消費頻次高，季節性強，是直接和人日常的消費相關的生意。為什么購物中心都愿意把好位置給有名的服裝企業，就因為能帶來線下的流量，有了流量以后，其他事情都好辦了。所以周成建說海瀾之家“賣的不是衣服，是線下流量”。
8.輕資產的成本結構：低比例預付貨款。
海瀾之家是典型的“輕資產”模式，將生產環節和部分銷售渠道大部分外包或完全外包，自己經營的重點就放在品牌運營、終端渠道和供應鏈管理等環節上。搶占產業鏈、價值鏈制高點，進而編織起一條微笑曲線。具體操作上，將產品生產環節以包工包料方式外包給生產商，下游則通過加盟店、商場店和直營店銷售產品。在貨品最初入庫的時候，支付給供貨商的貨款不超過30%，后續資金隨著貨品的實際銷售情況，逐月結算。
9.低風險的收入來源：加盟費和利潤分成。
加盟商進入海瀾之家分銷體系，大約需要準備200萬元左右的資金，其中100萬用來承擔店鋪租金、水電物業、裝修、工商稅費、人員薪金和物流運輸等費用，另外100萬是交付給海瀾之家的貨品押金，可在5年之后歸還。此外，每年固定交納6萬左右的管理費。海瀾之家與加盟門店依據一定比例分配營業收入，每日都會結算。據公開數據顯示，海瀾之家加盟商每年的投資收益率大概能達到20%，按照業內的說法，它是“以做通路的方法，做服裝品牌”，過去幾年其關店率只有2%左右，遠低于同行業其他服裝企業。
三、冰山下的隱患：商業模式的“七傷拳”
在華麗的成績單和優勢的商業模式背后，也透著巨大的隱患。財務數據顯示，在營收和凈利潤都繼續保持高速增長之際，庫存數據卻透露出公司的隱憂。公司存貨高達95.8億元，同比增加了57.4%，占總資產的比例超過40%。2016年前三季度存貨周轉率1.05，低于歷史平均水平2.81，存貨運營效率持續不斷下降；同時，遠低于行業平均水平3.21，存貨運營效率處于行業下游。海瀾之家不打折、不降價的銷售策略是一把雙刀劍，雖然維護了品牌形象，但是也造成了高庫存，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”。
1.過季商品的動銷效率低、庫存大。
換季打折幾乎是每一家服裝企業的通用促銷方式，很大―部分消費者甚至總是盯著換季的時候，能以很低的折扣買到心儀的服裝，同時，這也是商家處理尾貨的高效手段。海瀾之家為維持品牌形象一年四季不打折不降價，甚至在唯品會這樣專門處理尾貨的網絡渠道，也不允許降價。假如因為需求預測不準確或某些款式銷售不暢，又缺乏消化庫存的有效手段，這必然導致高企的庫存。曾經首次沖擊IPO落敗，也就是因為38億庫存占至總資產56%，成上市的攔路虎。
2.缺乏消費者數據和粉絲社群。
雖然每個門店終端都通過POS掃碼獲取一維的銷售數據，卻沒有把數據收集延伸到消費者，建立二維的數據庫。海瀾之家擁有大量的忠誠消費者，卻沒有建立與之直接連接的渠道，沒有像微信一樣與消費者持續不斷“嬉戲”。這樣以來，導致對消費者缺乏準確的認知，無法真正洞察消費趨勢，供應鏈的“牛鞭效應”凸顯，需求預測吻合率低，庫存壓力大。更重要的是，沒有建立忠實的粉絲社群，缺乏與消費者互動的渠道，消費者意見難以傳達，導致忠實部分忠實消費者流失，再購率降低。
3.輕資產導致缺乏核心競爭力。
我國服裝行業競爭非常激烈，是充分的紅海市場，且行業準入門檻不高，魚龍混雜，缺乏業績持續增長的后勁。海瀾之家這種“輕資產”的模式目前很奏效，但就像很多人詬病小米一樣，并不具有行業的核心競爭力，很容易被對手模仿復制。目前市場上眾多企業也開始采用這種商業模式，有報喜鳥、七匹狼、美邦服飾等眾多服裝企業，同行競爭者在不斷復制這種模式時，也不斷吞噬可拓展的市場空間，未來的持續贏利能力也遭受質疑。一旦開店速度放慢，勢必影響企業現金流量，同時線下流量增長也會減速，直接影響銷售額，進而導致整個商業模式運作受挫。
四、未雨綢繆：補齊短板重構商業模式
零售商業模式必須適應銷售環境和消費趨勢的變化，才能鞏固恒定的盈利邏輯。隨著增長速度回落、社會庫存增加、同業競爭變大、電子商務蠶食的行業四大難題凸顯，未來會帶來哪些嚴重的沖擊，高增長是否能持續？新零售時代到來、互聯網尤其是移動互聯網的發展，會帶來哪些機遇，商業模式會如何演變？傳統的零售商業模式，將如何重構才能適應發展的訴求？筆者認為，海瀾之家重構零售商業模式，可以從以下四方面入手，為未來做好準備：
1.發展數據挖掘的關鍵業務，深耕流量的核心資源。
利用二維碼等手段，建立消費者的大數據庫，一方面實時采集消費者尺碼、購買頻次、單次購買金額等消費數據。另一方面努力搜集消費者職業、年齡等身份信息。通過多維度的數據分析和挖掘，持續進行消費者畫像，精確描繪消費偏好，并預測消費行為，為企業生產、設計、庫存管理、營銷等環節的決策提供數據支持，削減供應鏈管理的“牛鞭效應”。更重要的是，門店相當于充當了臥底的“余則成”，通過終端導入用戶數據，獲得了最重要的情報，進而發現商機，更多地撮合交易，深耕流量價值。大數據時代，信息資源將成為企業的核心資產，海闌之家的終端便捷地與消費者連接，是合適的數據入口。
2.建立社群改善客戶關系，持續深化價值主張。
利用微信公眾號、微博、論壇等方式，建立與消費者直接連接的信息渠道。通過加入會員等方式，努力發展消費者社群，并與消費者充分互動，建立更加親密的客戶關系，發展忠實的粉絲群體，就像小米公司的“米粉”一樣，通過自組織的方式，口碑相傳傳播品牌理念和產品特色。甚至可以讓粉絲參與到產品設計、研發以及迭代中來，不斷增強消費者忠誠度、提升再購率。羅振宇在《時間的朋友》跨年演講中提到“搶認知將變成下一個戰場，最稀缺的資源是治愈破碎達成的共識，誰能提出新認知，并達成共識，誰就將占領未來。”商家要在別人的認知當中像一根釘子一樣扎進去，擠出自己的空間，在用戶的腦袋里植入一個你來定義的概念。“男人的衣柜”就是海瀾之家已經植入消費者頭腦的認知，在此基礎上，通過社群發展粉絲，可以持續深化和強化這樣的認知。
3.拓寬線上的渠道通路。實現全渠道的整合。
無論是帶來線下流量的門店，還是帶來的線上流量網絡平臺，都是可以捕獲消費者的渠道通路。目前來看，線下終端渠道的體量已經夠大，線上網絡渠道可以進一步拓展。更重要的是，要實現線下門店與線上平臺的融合。以實體門店、電子商務、大數據云平臺、移動互聯網為核心，通過融合線上線下，實現商品、會員、交易、營銷等數據的共融互通，向顧客提供跨渠道、無縫化體驗。消費者可以在線下門店試穿體驗時，同步在線上下單，直接配送到家，實現D2D（Door to Door）門對門的服務，渠道就變成線上線下的O2O運營整體，共同高效便捷地服務于消費者。這樣以來，線上還可以作為處理尾貨的渠道，也無需打折降價，只需要在支付環節策劃一些返紅包或者“滿減”等活動，既不會影響品牌形象，又找到了處理過季商品的有效促銷方式，一舉兩得。
4.推進柔性生產，重塑聯營的關鍵合作。
海瀾之家的產品策略決定它更適合多品種、小批量的柔性生產方式。柔性生a是為適應市場需求多變和市場競爭激烈而產生的市場導向型的按需生產的先進生產方式，其優點是增強制造企業的靈活性和應變能力，縮短產品生產周期，提高設備利用率和員工勞動生產率，改善產品質量。基于終端的消費者數據庫，柔性生產可以得到更多的數據支持。
同時，在對終端具有強大控制力，對消費者有充分熟悉了解的基礎上，通過投資或并購等方式進行“后向一體化”，切入產品設計和原材料研發環節，占領微笑曲線的另―個制高點，鍛造新的核心競爭力，更有效地掌控供應鏈。
