時間：2022-12-29 04:46:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷設計方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：房地產；營銷策劃方案；方案設計；方案踐行
中圖分類號：G642文獻標識碼：B文章編號：1002-7661（2015）01-001-01
房地產是國民經濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關。而房地產營銷工作則是將商品房等房產的價值直接體現出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調研、項目定位、營銷策劃方案設計、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設計與踐行有著十分重要的作用，需要在設計環節以及踐行過程均考慮到多方面的因素。
一、房地產營銷策劃方案設計內容
1、風格上的設計
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營銷成果也就會更加突出。在進行風格方面的營銷設計時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應的建筑風格。比如從現今我國的文化潮流階層構成來看，大多數中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風的年輕人卻熱衷中式田園風格建筑，這需要在設計方案中進行區分。
2、環境上的設計
這里所指的環境主要為除房屋主體建筑以外部分的環境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環境因素可以為一個房地產區域內帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內心深處感受到愉悅。在環境方面，營銷設計方案可以抓住當代客戶對青山綠水的需求，重點介紹環境中的生態部分，同時也突出表現環境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強烈的自然氣息、藝術氣息以及高貴氣息。
3、戶型上的設計
在房地產營銷過程中，戶型往往是客戶最為關心的問題，因為戶型直接決定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。
4、物業上的設計
物業屬于房地產營銷中的“售后服務”部分，物業的服務質量對客戶產生的感受影響極其深遠。特別是近年來，房地產行業非常熱門，客戶更為關心物業的質量，因此營銷方案就需要從多個方面設計物業的特點，使客戶能夠較為直觀地感受到物業服務的水平。比如物業服務工作的效率、物業服務的態度、物業服務人員的構成以及物業服務的亮點等，均是可以在物業設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業放心。
二、房地產營銷策劃方案踐行要點
1、注意以營銷策劃方案為基礎
在方案設計完成之后，營銷人員就需要遵循詳細的設計方案實施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學性與條理性，保證營銷質量。特別是對于一些設計質量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現出方案中的優點，為營銷工作帶來獨特的優勢。通常營銷人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內容，那么營銷質量的“最低標準”則可以得到保證。
2、注意適當調整營銷方案
房地產的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設計階段，對營銷方案進行設計調整，使其能夠跟上市場變化的節奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風格差別大，更需要在實際踐行中根據具體情況調整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那么很有可能使得營銷工作產生負面效應，甚至給客戶留下不良印象。
3、注意豐富營銷措施
房地產的營銷工作是一門高深的學問，依據設計方案踐行工作或者根據工作反饋調整方案，僅僅是營銷工作的最基本內容，在此基礎上，房地產開發商要提升營銷工作質量，還需要進一步豐富營銷措施，實現營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網絡、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質量的效果十分顯著。
結束語：
一、以優秀的設計推動營銷
一名擁有良好發展平臺的室內設計師，更應該充分利用自己公司良好的社會聲譽和完美的設計流程，以及出色人格魅力去影響自己的客戶，和他們做朋友。設計師在與客戶洽談的時候除本專業內的知識點，也要多注意自己的言談舉止，尤其初次接觸，不要讓客戶對我們產生厭惡的情緒。當我們在與客戶初定室內設計方案的時候，就必須遵循一定的營銷技巧。不管擺在我們面前的項目工程是大還是小，我們都必須將自己心中的設計理論體系、具體設計方案和設計意圖給他們闡述清楚，最好不要有遺漏的地方，避免給客戶帶來不好的負面影響，有損設計師在業主心中的形象。
我們應該清晰地說明自己的設計理念，充分利用自己擅長的營銷手段和說服能力去打動客戶，使他們接受并且喜歡我們的設計創意。這項工作在我們第一次與客戶交談的時候就應該有所說明。因為無論多么好的室內設計創意和設計風格，對于大多數客戶都需要考慮一定時間。這個時候作為設計師要做好充分的準備，拿出一套完美的室內設計方案，并以生動的文字和優美清晰的概念圖片進行深一步的補充說明，增強其說服能力，使他們更能接受我們的設計理念和設計作品。室內設計師，不僅需要專業基礎扎實，還要有一定的文字寫作功底，以及專業室內設計師的高素質修養，讓更多的客戶對我們的公司品牌與設計師產生更多的好感，從而也讓客戶覺得我們的工作做得比較扎實到位。
我們應該以高度負責任的工作態度，給客戶講述設計意圖和相關技術參數方面的問題。這就要求我們在做方案的時候要非常嚴謹，要求我們十分了解設計方案的具體情況，才能在客戶洽談的時候更得心應手，達到最終的說服目的。要讓客戶充分了解室內整體設計的每個細節方面的問題，讓他們覺得我們的工作細致入微，讓我們的描述把客戶帶入他們理想的情境環境中去。如果設計方案與業主想法不一致的地方，我們也可以充分利用自己的專業手段改變思路，及時調整，做到客戶滿意，同時也達到非常不錯的宣傳、營銷目的。
二、以良好的溝通打動客戶
如今我們身處一個競爭異常激烈的時代，一個經營良好、運轉正常的裝飾設計公司，都不會在缺失市場營銷項目的情況下全力運作。在裝飾設計行業，無論你是航空母艦還是小舢板，都要計劃一部分人，一部分時間來做市場營銷，以保持市場的占有率，而站在一線的設計師自然也充當著營銷者的角色。一名優秀的室內設計師，除了優秀的設計創意，良好的溝通技巧，還在于我們是否很好的理解了客戶的專業需求，設計美感很重要，如何有效而經濟地實現設計更重要。大多數客戶喜歡雇傭他們了解和信任的設計師，站在投資者的角度來看，項目對他們而言很重要。因此，與客戶建立融洽的關系和順暢的溝通至關重要，而且在獲得項目前期，就應該開始相關的工作，提前了解項目相關的地理位置、建筑結構、進度、及投資預算等市場調研，才能更好的營銷自己的專業服務，為專業設計打下良好的基礎。在市場調研過程中，我們可以搜集客戶對于互動交流和設計普遍趨勢的反饋。拿出一部分時間去聆聽客戶想要什么，確定他們的需求和要做的項目回報是什么，才會越容易做出設計和執行整個項目。好的調研會增加項目的成功幾率，一個成功的項目是基于清晰的了解、和諧的關系，也會有可能帶來新客戶的推薦。
三、以精良的團隊贏得市場
新的客戶不是每一位都能成為最終服務的對象，但是，每一次接觸的新客戶都是一位潛在的客戶群。業績很好的設計公司或設計師，不是坐等客戶正式要求做個提案，也不是等著被客戶拿著跟別家的設計來對比競爭，而是與潛在的客戶建立關系。與老客戶保持聯絡和維持和諧的關系常常會帶來新的推薦而來的客戶，作為設計師，找到切入點和不同的方法與客戶分享經驗，讓我們有被客戶了解的機會和認同過程。一個獲得市場檢驗和認可的設計作品，不可能一人完成所有任務，而是需要一個合適的團隊來完成各個環節的設計，這需要團隊中要有豐富的專業經驗，對不同工藝技能和規范的了解。所以，在營銷計劃之前，一個強有力的團隊作支撐，是計劃成功與否的前提。一件好作品的形成，需要一個環環相扣的過程，需要不斷的推新補拙。設計圖紙交稿對客戶而言，只是完成工程前期的準備工作，售后服務工作———設計的跟蹤服務，它是設計師項目設計環節中的一個重要組成部分，是設計工作的延續和補充。設計師要將客戶當作是自己的朋友，在施工過程中時常保持聯系，對于過程中出現的新問題及時與客戶溝通，及時解決問題，并將每次與客戶溝通的內容做好記錄。這不僅是對設計師自己的作品負責，保留客戶源的一個方式，也是二次營銷的重要手段。
四、結語
總之，每一個環節，客戶都有可能會有些不同的意見，我們要隨時做到及時交流，及時記錄，及時調整，及時反饋，達到溝通渠道順暢，及時處理好業主信息，才能良好的維護設計者與客戶之間的關系，同時達到口碑式營銷的附加值。市場瞬息萬變，技術不斷革新，客戶在大環境中成長學習，作為設計師在學習專業技術的同時，更需要學習更多的建立客戶關系、銷售和市場推廣的營銷新方法，給自己注入新的給養，才能免于才思枯竭。
關鍵詞：新產品；設計方案；模型研究
1.引言
新產品的競爭已經成為激烈的全球競爭環境下同類企業之間的競爭焦點，新產品開發是企業在瞬息萬變的市場環境中獲得競爭優勢的保障。然而，新產品開發過程涉及企業內部和外部環境分析，包括市場的調研、產品研發、產品設計、產品制造、產品銷售與產品服務等一系列活動，是一項復雜而龐大的工程，其投資金額大、風險大、周期長，幾乎每一個企業都曾有過開發失敗的經驗。為了提高新產品開發的成功率，在新產品開發前對新產品設計方案進行科學擇優，選出最具盈利性的新產品設計方案是很有必要的。
隨著計算機技術和基于計算機的信息處理技術的快速發展，在制定決策時充分利用計算機技術輔助決策者對新產品設計方案進行擇優已經越來越受歡迎。目前，利用計算機技術輔助決策者對新產品設計方案進行擇優的模型很多，但各有優缺點，故研究能更好、更便捷地使用計算機技術輔助決策者對新產品設計方案進行擇優的模型極具理論與實踐意義的。
2.研究現狀
自二十世紀七十年代末，國外學者已經開始從多方面研究了新產品開發，目前，在新產品設計方案擇優模型的研究方面，國外的部分企業已經成功地應用新產品開發決策系統，但國內還處于起步階段，大多為理論與方法的探討等。雖然近年來，國內也有一些學者也進行了新產品開發系統的研究，但許峰[1]、干靜[2]、范曉屏[3]等人研究的新產品開發系統僅介紹了系統的功能結構和特點，并未涉及系統具體是如何幫助決策者進行擇優的；尚志武[4]、楊保安[5]等人提出的系統雖然都給出了方案擇優的原理，但都是從定性角度對新產品設計方案進行的評價；王濟浩提出了即可以保證顧客滿意度最大的產品設計方案， 又易于計算產品生產周期與成本的產品報價系統[6]，但該系統僅能用于輔助決策者對新產品進行報價，而不能輔助新產品設計方案的擇優。
3.研究評述
針對前人研究，本文主要從新產品設計方案擇優模型的擇優角度、擇優方法及擇優考慮的影響因素三個方面對國內外現有研究進行了總結分析。
（一）新產品設計方案擇優角度分析
目前新產品設計方案擇優的角度主要有：開發方案綜合效用最大化、市場份額最大化、銷售額最大化、利潤最大化、開發成本最小化和客戶效用/滿意度最大化。在這六個擇優角度中，開發方案綜合效用最大化、客戶效用/滿意度最大化、銷售額最大化、市場份額最大化、開發成本最小化的最終目標是希望企業獲利最大，即此五類擇優角度本質上都是為企業總盈利最大服務的。顯然，當這五個擇優角度中的一個或幾個達到最優狀態時，企業并不一定能實現最大化獲利，現實中這幾個擇優角度的最優狀態常常是相沖突的。因而，從產品市場利潤最大化角度對新產品設計方案進行擇優往往更能保證決策的準確性。
（二）新產品設計方案擇優影響因素分析
成功開發新產品并不只是一個純粹的技術問題，其需要綜合考慮到除了技術因素之外的多種其它因素的影響，新產品開發決策的制定者必須能綜合考慮各類影響因素，對各個新產品設計方案進行正確擇優。目前，被學術界所公認的影響新產品設計方案擇優的因素主要有：產品特征[7]，客戶滿意度和需求[8]，企業營銷能力[9]。因而，在對新產品設計方案進行擇優時，如何全面的綜合考慮這三類影響因素對新產品設計方案進行擇優是極為重要的。
（三）新產品設計方案擇優方法分析
目前新產品設計方案擇優的方法主要可分為三類：定性方法、定量方法以及定性與定量結合的方法。
（1）定性評估
定性評估是一種接近人思維方式的評估方法，是一種感性的且比較直觀的評估方法，主要用于需要在定量研究基礎上作出定性分析、量化水平比較低或者當評估準則根本無法量化時。總的來說，定性評估法的優點在于其可以不用受限于統計資料，決策者可以運用自身的經驗與智慧，從而直到避免或減少由于統計信息不準確或不充分時而產生的片面性或局限性分析結果的現象；其缺點在于評估時由于不確定因素的影響會相對較多，且評估得到的結果更易受到評估人員經驗的限制及主觀意識的影響，使得結果會帶有個人主觀色彩，可能帶有一定的片面性。
（2）定量評估
定量評估法評估的依據為一些相關的統計資料或者進行試驗獲得的信息，是一種科學、理性、客觀的方法。其優點在于評估時完全以客觀定量的資料為評估依據，并運用科學的計算方法進行評估，消除了很多不確定性、主觀意識與經驗的片面性影響，使得評估結果可以有較大的可靠性與科學性；定量評估法的缺點在于若待評估的內容與表現的情況相對比較復雜，有些評估的內容就會難以用確切的數量表示出來，進而影響評估結果，此外，該方法對于評估人員可能背離標準而打分的情況不能有效避免。
（3）定性與定量結合的評估
由上述定性評估法與定量評估法的優缺點可知，只使用定性評估易受較多隨機因素、評估人員經驗局限及評估人員主觀偏好的影響，而使得結果帶有一定的個人主觀色彩或片面性；而只使用定量評估，則難以避免待評估內容與表現情況復雜難以用數量表示出來和評估人員可能背離打分標準的情況。故定性與定量評估法的優缺點是互補的，因而，可以使用定性與定量評估恰當結合的方法，綜合定性評估與定量評估法的優勢，避免單獨使用其中一種方法時的不足，往往能更好、更有效地實現對新產品設計方案的擇優。
4.總結
當前利用計算機技術輔助決策者對新產品設計方案進行擇優的模型很多，但各有優缺點，本文通過對前人研究從新產品設計方案擇優模型的擇優角度、擇優方法及擇優考慮的影響因素三個方面進行總結分析發現，研究結合定性與定量方法，綜合考慮產品特征、客戶滿意度和需求、企業營銷能力三類影響因素，從產品市場利潤最大化角度對新產品設計方案進行擇優的模型會更具理論與實踐意義的。（作者單位：中南大學商學院）
參考文獻：
[1]許鋒，李虎，于天彪等. 制造業中新產品開發決策系統的研究[J]. 組合機床與自動化加工技術， 2005，（6）：110-112.
[2]干靜，彭琳. 一種基于制造系統工程的新產品開發系統模型[J]. 四川大學學報（工程科學版）， 2001，33（5）：28-30.
[3]范曉屏. 計算機輔助新產品創意生成系統――超矩陣模型[J]. 科研管理， 2001， 22（6）：122-127.
[4]尚志武，王太勇，萬淑敏等，集成QFD、VE、TRIZ的新產品開發系統QVTS研究[J]. 制造技術與機床，2006，（1）：33-36.
產品動畫作為反映設計方案一種很好的表達方式，可以從外部任何一個角度表現產品設計方案的真實性，也可以從內部反映每一個部位結構特征，是產品設計師創作最得力的“助手”（直觀模擬），可以用一種方便、快捷、靈活、完整的方式，展示在當今社會，利用多種軟件的支持使產品動畫更加真實、完美和逼真。其主要運用在以下幾個方面：
1.1產品的設計與優化
（1）最先進的設計工具：三維動畫技術是產品設計師討論方案的最佳表現“語言”，更是一種先進的設計工具。例如，三維機械仿真動畫簡稱“機械仿真”，是指采用三維動畫技術模擬機械的外形、材質、零部件和內部構造，把機械的設計原理、工作過程、性能特征、使用方式等一系列真實的事物以動態視頻的形式演示出來。這是個動畫產業新領域把三維動畫與傳統機械的結合。
（2）最快捷的展示交流方式：這里所謂的“展示交流平臺”是指在設計師設計過程中相互之間的展示與交流，因為三維動畫在產品設計中運用是給產品設計師創作一種新的構思理念“助手”，她能較直觀的反映設計方案整個外觀效果，尺度比例大小，內部、外部空間，功能運用關系，便于設計師構思修改方案，是一個方便、快捷、靈活、直觀多樣的設計運作平臺。
1.2產品的營銷與體驗
三維動畫在產品設計中的運用是最現代的營銷模式。例如在汽車銷售當中，傳統的做法是平面廣告或者是實際的操作。而實際操作成本高，空間浪費大，而且，被試駕過的汽車顧客大都不愿意買，造成巨大的浪費。而產品動畫可以讓客戶進入真實的環境中，有接入外接設備還可以模擬駕駛，如實際駕駛般的享受，從而更快更準地做出定購決定，大大加快商品銷售的速度。而且產品動畫也是最好的廣告，直接通過最普及的電視、網絡達到宣傳的作用。這樣，從設計到銷售，一步到位，節省了在宣傳中浪費的寶貴的資金和時間。
2三維動畫在產品設計中的價值
三維動畫在產品設計中的運用，其產生的意義深遠，所帶來的價值也是不可估量，主要表現在以下幾個方面：
（1）縮短產品開發周期。計算機技術與動畫技術以及產品設計領域的結合，使得很多產品的數字模型代替了傳統的模型，全方位的三維動態演示及推敲一定程度上代替了傳統的實物模型推敲，高精度的仿真模擬實驗也進一步取代了實際產品的實驗室實驗，進而縮短了產品開發周期，大大提升了產品的市場競爭力。
（2）減少了資源浪費，降低了開發成本。通過三維動畫技術的運用，產品設計在很大程度上減少了資源浪費。比如，傳統的產品設計過程需要做出實體模型進行推敲，而通過三維模型的構建和相關動畫的演示，就節約出實體模型制作的費用，并且減少了模型材料的浪費。
（3）增強了顧客與產品之間的互動，突出了產品的特性。在產品的銷售過程中，三維動畫技術的價值也十分突出。通過產品三維虛擬展示，顧客可以更方便，風直觀地了解產品的相關細節，以及各部分的特征，并且通過一個傳感設備與動畫技術的結合，顧客可以對產品有著真實版的互動和體驗，這樣可以使用戶更好地去體會產品，接受產品。
3結語
關鍵詞：消費者導向 房地產營銷 體驗式營銷
引言
房地產企業實施的體驗式營銷系指以顧客與產品、企業及企業人之間的互動為基礎，來刺激企業與消費者之間產生積極的感官與情感交流，并使得顧客認可企業給出的產品或服務的定義的一個營銷過程。房地產體驗式營銷是在充分考慮消費者體驗感和實質性利益的基礎上，對傳統房地產企業的營銷方案作出人性化改進，從而有效促進消費者的購買欲望轉化為房地產企業的現實收益，實現企業價值和消費者利益的雙重最優化目標。
消費者導向的房地產體驗式營銷模式的若干問題
（一）房地產體驗式營銷的營銷主題定位問題
房地產企業體驗式營銷方案的營銷主題定位存在如下不容忽視的問題：其一，房地產企業的市場定位缺乏精準性，企業產品無法給消費者留下獨特印象，導致消費者難以快速從眾多房地產品牌中有效識別其產品。房地產開發商的逐利本性決定開發商傾向于模仿當前熱銷樓盤的營銷主題定位模式，產品定位隨波逐流。例如多數開發商的樓盤開發貪大求洋，偏好使用“高檔社區、上流品味、水岸雅景、傳世名宅”等內容空泛的宣傳噱頭，未能使消費者清楚認知該小區的具體功能定位和質量優越之處（尹麗，2011）。其二，部分房地產企業重視對小區營銷主題定位和品牌宣傳，忽視對房地產企業的營銷主題定位和品牌打造。對于房地產企業而言，特定小區的營銷主題設計和品牌建設只能給企業帶來一次利潤回報，而企業營銷主題設計和品牌打造則可以增進企業可持續競爭能力。消費者的消費行為對其關系網內的親朋好友具有顯著的激勵性，具有良好口碑的企業品牌有助于促使房地產企業的銷售額呈幾何倍數增長。其三，房地產企業的營銷主題定位缺乏有效的全流程設計。消費者體驗的改進是一個持續、漸進式過程，房地產企業應當將增進消費者利益的基本理念貫穿到從項目調研到小項目立項，從市場細分到市場營銷策略實施的每個階段。
（二）房地產體驗式營銷產品設計的問題
其一，房地產產品設計未能充分考慮消費者對周邊景觀設計的需求，或在景觀設計環節盲目追求奢華設計效果，忽視景觀設計對消費者價值的增進。房地產景觀設計中存在如下具體問題：一是景觀設計前期準備工作中忽視與房地產目標客戶群體的充分溝通，在景觀設計的整體效果協調和后序施工階段未能將消費者對景觀設計的訴求有效整合進景觀設計方案中，從而導致景觀設計與消費者需求的背離。二是開發商在“貪大求洋”心態的誤導下盲目追求景觀設計奢華效果，使得眾多房地產開發項目表現為奢華、浮躁、異國情調的特點，忽視占消費者主流的中產階級對“鄰里和睦、生活溫馨”社區的迫切需求。在房地產小區景觀設計方案的決策方式須從房地產企業決策者個人獨斷式決策方式，向以充分市場調研為數據支撐基礎，以消費者為導向的民主決策型決策方式轉變。三是房地產企業的景觀設計存在個性化不足，模仿性凸顯的特點，同質化景觀設計和建設模式與消費者個性化需求特征相背離。
其二，房地產企業的建筑設計師與消費者之間缺乏有效的互動渠道，致使房地產前期設計方案偏離消費者導向，降低消費者體驗水平。部分房地產企業忽視房地產開發所具有的長周期、動態性等特點，只考慮房地產項目立項階段的市場調研，對于后續階段市場變化缺乏有效的跟蹤，對房地產項目建設階段的國家及地區政策環境缺乏深入研究，上述市場因素和政策因素加大了房地產企業增進消費者體驗的努力的難度。
其三，由房地產產品設計瑕疵所衍生的不良房地產營銷策劃方案也不利于增進消費者體驗水平。部分房地產企業在知曉其產品存在明顯質量瑕疵的前提下，不積極履行對消費者的告知義務，反而采取廣告促銷等營銷技巧來掩飾其產品質量瑕疵或夸大其住宅價值。此種營銷策劃的實質是用“廣告創意”來掩飾“品質瑕疵”，是房地產企業與消費者之間的心智博弈和利益對抗，對開發商的誠信和消費者的實質利益都造成了損害。此外，房地產企業還存在強制消費者簽訂權責不平等的格式合同，房屋實際交付面積小于合同約定面積，房屋預售廣告浮夸現象普遍，售后服務條款難以落實等問題，其根源在于我國房地產行業法規尚不健全，行政管理當局監管不力，以及房地產企業缺乏消費者導向意識，致使房地產營銷行為與消費者利益相背離。
（三）房地產體驗式營銷方案的實施階段問題
基于消費者導向的房地產體驗式營銷的實施階段存在如下問題：其一，房地產企業實施的促銷價格策略顯單調，未能與改善消費者體驗水平的營銷目標實現有機結合。當前房地產企業的定價策略一般遵循著在開盤階段采取低價促銷策略，在中后期樓盤推廣階段采取穩步提價策略，其目的是試圖給消費者營造一種樓盤熱銷，產品銷售緊俏、供不應求的幻象，從而激勵消費者盡快支付購房款。該定價策略背后的營銷理念是假設消費者屬于沖動型購買者，其購買行為缺乏理性，這一策略所期待制造出的熱銷假象有引發消費者逆反心理的可能。房地產企業在制定價格策略時應當充分考慮消費者的購房心理價位，采取市場導向型價格策略，并根據房地產熱銷周期和競爭對手的價格定位來適時調整本企業的產品價格。其二，房地產企業的促銷策略顯單調，重視形式華麗，忽視實質利益，缺乏對消費者的實質性讓利行動（黃天虎，2011）。多數房地產企業較為重視營造房地產促銷活動的火爆場面，各種熱場式促銷方案偏重營造形式上的熱烈營銷氣氛，并無確鑿證據表明此類方案可以實質性改善銷售結果。房地產企業的形式化促銷策略的成本最終都要攤薄在單位面積的銷售價格上，其實質上是增加了消費者的購房負擔。再者，房地產企業的促銷廣告策略重視運用華麗的效果圖和浮夸的廣告語來刺激消費者的購買欲，廣告中很少明示該物業對消費者的體驗感提升和實際價值增進有何幫助。導致上述問題的根源在于房地產企業忽視了營銷活動的過程性和長期性，未能重視在營銷策略的制定和實施階段與消費者展開積極互動。
消費者導向的房地產體驗式營銷模式實施對策
（一）營銷主題定位環節的體驗式房地產營銷策略
體驗營銷的核心內容是挖掘客戶的真實需求信息，掌握客戶需求的內在驅動因素及其對增進企業價值的幫助，并據此研究客戶的心理體驗水平。隨著我國市場經濟的快速發展，消費者對房地產的需求定位已然從傳統的“居者有其屋”的物質性需求層面上升為“營造家庭溫馨，改進生活方式”的情感式精神層面的需求（趙劍英，2009）。體驗式房地產營銷模式的營銷主題定位可從如下方面展開：其一，以生態宜居性為主題設計體驗式房地產營銷方案。在房地產客戶的消費決策過程中，除了對房屋本身質量及價格提出基本要求之外，更多的消費者開始關心房地產的生態型及宜居性價值。房地產企業應適應當前消費者特征的變動趨勢，以生態性及宜居性作為房地產營銷主題設計的核心理念。其二，以營造消費者體驗氛圍為主導來設計體驗式房地產營銷方案。房地產營銷方案的主題設計內容是房地產企業傳遞品牌理念和承諾的載體，體驗主題不是房地產企業的經營理念內容的重復，而是以提升消費者體驗水平為導向對服務內容進行重構，將企業服務內容與消費者體驗活動有機結合為一體。消費者體驗是包含情感、認知與行為于一體的復雜心理過程，房地產企業應當采取適合消費者消費特征的方式刺激消費的感官，創造令消費者印象深刻的體驗感，確保營銷方案與消費者的情感訴求的高度一致性。
（二）產品開發環節的房地產體驗式營銷策略
在房地產體驗式營銷模式的產品開發過程中，房地產企業更多關心體驗式房地產產品開發給企業帶來的價值增進，而消費者更為關注自我消費欲求的滿足程度。在進行體驗式房地產產品開發時，房地產企業應依據營銷主題的不同和目標市場的差異性來制定恰當的產品開發策略。具體而言，房地產企業可從如下方面選擇適合本企業特點的體驗式營銷產品設計角度：其一，房地產企業可從營造營銷情景的方式強化消費者體驗感知度。情境式營銷體驗系指房地產企業通過營銷房地產產品消費氛圍的方式向顧客傳遞產品價值。房地產企業應超越傳統的居住需求體驗要求，使得消費者感知到其購買的絕非單純的房屋，而是以房屋實體為基礎的居住環境。這要求房地產企業突出其開發區內的精致景觀設計，并使得消費者認知到房地產項目周邊的高尚教育、醫療服務設施給其物業實體價值帶來的情境體驗價值增值。其二，房地產企業可通過在產品設計中融入房地產項目參與體驗項目的方式來增強消費者對該項目的情感體驗價值。美國學者巴里·費格教授指出，形象與情感是營銷世界的力量源泉。房地產企業應當緊扣以人為本，在營銷產品開發中融入文化理念，強化消費者在房地產項目設計與建設過程中的參與度，從而增強消費者對房地產產品的愉悅感受，提升消費者對房地產企業的情感認知價值（戴春山，2011）。
（三）營銷方案實施環節的房地產體驗式營銷策略
其一，房地產企業應當從增進客戶物業價值的角度來設計房地產產品營銷方案。具體而言，一是要求房地產企業應當強化對客戶需求特征的跟蹤調查，深入把握特定區域的特定客戶群的需求特征，以客戶個性化需求為基礎，因地制宜的設計房地產產品和營銷方案；二是要求房地產企業改變對待客戶的購買要求和投訴建議的應對策略，將客戶放置在企業運營的核心地位，特別應當對客戶的非理性要求給出積極的、人性化的解決方案，從而營造良好的企業形象；三是重視建立房地產開發企業、物業管理公司與業主之間的開放、公平、公正的利益博弈平臺，誠摯邀請業主積極參與房地產項目的營銷策劃和物業管理，在增進業主物業價值的前提下提升房地產項目的銷售額和收益率水平。
其二，房地產企業應當準確把握與行業內競爭者的競爭與合作關系定位。鑒于房地產項目的天然壟斷性，房地產行業內競爭者之間可以在如下領域結成企業聯盟并采取合作策略：一是房地產客戶信息資源及營銷策略等方面實現知識共享；二是聯盟內部的企業伙伴之間可以采取共同的防御策略以應對外部競爭者對本地市場的入侵。再者，即便合作伙伴企業之間也存在一定強度的競爭關系。這是由于房地產合作企業擔心過度的資源整合將導致本企業在未來市場競爭中喪失領先地位，故將在合作中采取一定的自我保護措施。房地產企業可以通過制定有別于競爭對手的差異化營銷策略的方式，有效規避競爭對手特長，凸顯本企業優勢領域，從而鞏固本企業核心競爭力優勢地位。
其三，房地產企業應當以強化內部員工管理水平為基礎來確保體驗式營銷策略的有效實施。房地產企業員工是企業與消費者展開溝通的橋梁，是企業實施一切營銷方案的基礎性人事保障。房地產企業若想提升消費者的體驗水平，首先則需在企業內部塑造良好的員工服務文化。房地產企業應當為員工創設有利于有營銷才華員工通過公平競爭脫穎而出的制度環境，為員工提供充分的個人成長發展空間；為員工提供具有濃郁人文關懷的企業文化環境，形成企業、員工與客戶之間相互理解、關懷的良好企業文化氛圍。房地產企業將企業期許員工對待客戶的方式作為企業對待員工的方式，有助于企業潛移默化的培養員工善待客戶的信念，并在此思維慣式的作用下有效改善客戶的體驗水平。
參考文獻：
1.尹麗.當前房地產體驗營銷存在的問題及策略研究[J].吉林省經濟管理干部學院學報，2011.25（5）
2.黃天虎.房地產業顧客參與對品牌忠誠的影響—顧客體驗的中介作用[D].南京財經大學，2011
直接來源于時尚流行趨勢 主題時尚流行趨勢每年由各大流行趨勢研究室進行，一般分為若干個主題。如美式的37度love設計主題，每年兩次下一季的春夏和秋冬流行趨勢，通常分為4-8個主題，每個主題都有其鮮明的特點，包括風格、色彩、面料和款式等元素。我們只需選擇其中適合該品牌風格的主題，將其中的某些元素提煉成設計點即可
來源于服裝店品牌的產品設計要素 品牌的產品設計要素，其實是由服裝設計師代替陳列設計師完成了對時尚流行趨勢主題的分析和提煉這一步驟。服裝設計師會對下一季的流行趨勢進行研究，找出其中適合于本品牌的設計要素，然后，根據這些設計要素進行系列設計，開發出幾大系列主題鮮明又風格統一的產品。陳列設計師此時只需對產品的這些設計要素加以衍引，在櫥窗陳列時把它表達出來，就可以做出既符合時尚流行趨勢又忠于品牌自身風格的設計。這些設計要素可能是一塊面料的花型或肌理，亦或是一個款式的結構特點。
來源于品牌當季的營銷方案 品牌當季的營銷方案，可以以時間段來劃分，其中包括服裝店的新品上市計劃，以及一些重點節假日的營銷策略。在這些重點時期，如春裝上市、五一勞動節、秋裝上市、國慶節和春節期間，品牌必然需要進行有針對性的重點陳列設計。陳列設計師在這個時候就要通過應季的櫥窗陳列設計明確地提醒每一位路過的顧客新品的上市和節日的到來。設計方案的靈感來源，就可以從這些時間段的代表特征中去發掘。既要明確地體現該時間段的特點，又要新穎而不落俗套。
（來源：文章屋網 ）
3.1房地產策劃員職業功能;工作內容;技能要求;1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作;(一)開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息;
一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研;
(二)信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總;1.能夠進行市場細分資料整理;
(一)開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細;
二、房地產;3.房地產策劃師工作的要求
3.1 房地產策劃員職業功能
工作內容
技 能 要 求
1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作
(一) 開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息
一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研究
(二) 信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總能夠按照信息來源和特征進行分類
1.能夠進行市場細分資料整理
(一) 開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細分調研總整理
二、房地產
3.能夠進行消費者心理與行為調查
項目定位
(二) 收集項目1.能夠收集項目及周邊規劃信息規劃設計資料2.能夠匯總項目規劃設計資料
1.能夠對項目投資環境進行資料收集
(一)收集房地
2.能夠收集政府的政策與法規
產投資環境資料三、房地產
項目投資策劃
(二)房地產投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環境資料分類
2.能夠對投資科目進行分類
1.能夠記錄周邊競爭性樓盤調查表
(一)建立市場2.能夠記錄客戶購買行為類型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案
4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地
產 項目 整1.能夠根據項目特點提出媒體推廣合 營 銷的建議方案
(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應商的信息資與監控料
3.能夠監控廣告投放實施情況
(三)銷售資料1.能夠跟蹤現場銷售過程匯總2.能夠對現場銷售情況進行匯總
相 關 知 識
1.市場調查的作用、特點2.市場調查訪問法3.市場供求的知識4.統計數據收集知識1.調研信息分類的知識2.信息分類的方法1.市場細分的概念與作用2.信息匯總的方法
3.消費者調查與分析的知識規劃設計資料分析匯總的方法1.房地產項目投資環境要素2.政策法規收集的范圍與內容3.投資估算知識
1.項目總投資構成的知識
2.地塊影響因素分析的內容與方法1.數據統計方法市場競爭的分析方法3.消費行為學相關知識
1.廣告投放的主要形式與內容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應監控方法
1. 銷售工具種類及用途、特點的相關
內容
2.銷售情況日報表的撰寫方法
3.2 助理房地產策劃師
職業功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識
1.市場調查的原則
2.市場調查問卷的制定方法1.項目概況調查與分析的方法2.市場宏觀調查的內容與方法3.競爭對手資料分析內容與方法4.市場需求估算方法與內容5.消費者行為的分析方法1.房地產市場細分的原理2.市場評估報告的編寫方法1.規劃與建筑知識
2.設施與配套對比與分析的方法3.戶型特點與配比的知識1.投資環境的內容
2.房地產項目投資環境的影響要素1. 房地產項目投資成本費用的構成2.投資估算方法
3.房地產相關經營稅費內容
1.房地產營銷的機會威脅分析方法2.房地產營銷環境分析1.廣告媒體的投放原則
2.廣告媒體選擇方法與注意內容
1.能夠確定調研范圍與流程
(一) 制定市場2.能夠設計調查表和調研問卷調研計劃
3.能夠組織策劃員開展調研工作1.能夠評定調研信息，剔除誤差信
一、房地產息
2.能夠對項目概況進行分析項目市場調
查研究(二) 市場調研3.能夠對市場宏觀調查進行分析
內容分析
4.能夠分析競爭對手資料5.能夠估算市場需求狀況6.能夠對消費者行為進行分析1.能夠制定目標市場細分計劃
(一)制定市場
2.能夠制定項目細分參數
細分計劃
二、房地產3.能夠進行項目競爭性分析項目定位
1.能夠進行產品分類分析
(二)產品分析2.能夠進行競爭產品的分析和判別(一)分析房地1.能夠對投資環境進行分類產投資決策的影
2.能夠對投資環境要素進行分析三、房地產項目投資策1.能夠計算投資項目的具體費用
(二)房地產項劃
2.能夠制作各項投資匯總表目投資估算
1.能夠分析市場消費群體的構成
(一)目標市場2.能夠分析項目所在地經濟發展狀分析況和消費人群分布情況
3.能夠進行目標客戶群定位分析
1.能夠進行媒體的選擇和組合
四、房地產
項目整合營(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規模銷策 劃搜尋和分析
3.能夠對廣告設計工作進行指導
4.能夠組織和實施公共宣傳現場活1.能夠準備銷售資料2.能夠制定銷售工作計劃1.能夠收集客戶反饋資料
(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息
3.能夠編制客戶意見表
五、房地產1.能夠收集項目周邊物業管理資料項目售后服(二) 項目物業
務和物業管管理資料準備2.能夠編繪物業管理流程示意圖理
3.能夠進行物業公司的初步篩選
1.能夠對物業管理前期介入中提出
三)確定項目物合理建議業管理合同文本
2.能夠指導編寫物業管理合同書
(三)營銷準備
1.銷售策劃的程序2.銷售計劃的編制方法客戶意見表的編制方法1.物業管理的內容與業務范圍2.物業工作流程示意圖的編制方法
1.物業管理前期介入的概念
2.物業管理合同書的編寫格式與方法
3.3 房地產策劃師職業功能
工作內容
技 能 要 求
相 關 知 識
職業功能工作內容技 能 要 求
1.能夠確定調查的主題和內容
相 關 知 識
1.市場調查的流程與方法2.市場調查組織方法
1.房地產市場分析與預測的方法2.項目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務環境分析的內容2.商務環境分析的方法房地產市場細分的方法2.細分市場的評估方法3.市場定位的內容與方法1.項目規劃設計的概念2.規劃設計要則
3.項目用地的功能性質分類方法1.房地產項目財務評價概述2.總成本的構成容內
3.房地產投資項目成本計算方法4.財務分析工具的使用和評價方法1.投資風險分析的基本方法2.投資風險評估的方法
3.投資風險防范對策的相關知識1.項目可行性研究報告的撰寫方法2.文案撰寫格式與方法
一、房 地
1.能夠針對項目強、弱勢進行分析產 項目 市
場 調查 研(二)市場分析2.能夠進行項目定價分析評價究
3.能夠對房地產市場進行預測
(三)商務環境1.能夠針對社會、經濟狀況進行分
析分析2.能夠對法規、政策等軟環境進行
1.能夠確定市場細分的內容和目的
(一)確定目標
2.能夠進行市場現狀與趨勢分析
市場
二、房 地3.能夠對項目進行市場定位分析產 項 目
1.能夠對產品進行定位定 位
(二)項目規劃
2.能夠提出項目方案規劃
建議
3.能夠制定設計任務書
1.能夠對項目成本進行估算
(一)項目效益2.能夠對項目投資收益進行靜態與
動態評估評估3.能夠制定投資項目的運營計劃
1.能夠確認投資風險因素三、房 地
(二)項目風險
產 項目 投2.能夠評估投資風險
評估
資 策劃3.能夠提出投資風險防范對策
1.能夠編制商業建議書
(三) 編制商業2.能夠編制預期現金流量表
計劃書3.能夠撰寫項目市場評估報告
4.能夠撰寫可行性報告
(一)營銷價格1.能夠制定目標價格方案策劃2.能夠制定價格策略
1.能夠編寫項目銷售推廣計劃書
(二)制定銷售
2.能夠估算項目銷售推廣費用
四、房 地推廣計劃
3.能夠制訂項目銷售推廣活動方案產 項目 整
合 營 銷1.能夠制定營銷目標和策略策 劃
2.能夠制定各階段營銷控制實施方
(三)營銷管理案
3.能夠組織和實施營銷培訓計劃和培訓
4.能夠提出營銷組織構架建議
(一)售后服務1.能夠制定客戶維持與服務計劃策劃2.能夠制定公關策略(二)選擇物業1.能夠確定項目物業管理要求管理方案2.能夠選擇物業管理方案
(一)組織市場
2.能夠選擇市場調研方法
調查
3.能夠組織實施市場調研活動
1.價格形成的原理2.產品定價方法
1.項目銷售推廣計劃書的撰寫方法2.銷售推廣活動的組織技巧1.銷售控制的方法
2.階段性營銷策略的制定方法3.銷售培訓流程與內容4.銷售組織與日常管理的方法5.營銷成本費用的構成1.售后服務技巧2.售后服務組織方法1.物業管理成本構成2.現代物業管理發展趨勢
五、房 地產 項目 售后 服務 和物 業管 理
3.4 高級房地產策劃師
職業功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識
1.房地產項目的影響因素的內容2.市場調研目標的設計方法1.土地價值分析方法2.項目市場定位決策方法3.項目功能設計的相關知識4.成本控制的方法5.財務評價的分析指標
6.財務評價中主要變量分析方法
1.能夠分析市場宏觀環境、微觀環
(一) 制定市場境對項目的影響調研策略2.能夠制定市場調研的目標
1.能夠進行項目土地價值分析
2.能夠制定市場定位策略一、房 地
產 項目 市
3.能夠審定項目功能設計方案
場 調查 研
(二)市場定位策4.能夠根據市場調研報告作出項目究
劃投資機會分析
5.能夠進行市場投資預測
6.能夠進行房地產項目財務分析
7.能夠進行風險分析并制定防范措(一) 項目產品1.能夠制定產品設計方案定位2.能夠制定產品定位策略
1.能夠制定項目概念設計方案
二、房地產(二) 項目形象
2.能夠制定項目品牌策略
項目定位定位
1.產品定位的流程與內容2.產品定位的注意事項及方法1.項目形象策劃的概念2.項目概念設計的制定方法3.項目品牌策劃的概念
(三)項目整體1.能夠制定項目定價目標定價2.能夠制定項目定價策略
(一)房地產投1.能夠制定項目投資資金來源與運
三、房地產資項目資金管理用方案2.能夠制定項目資金籌措方案項目投資策
(二)房地產投1.能夠設計項目資金籌措渠道劃
資項目融資策劃2.能夠制定項目投資資金間接籌措
1.能夠選擇定價方法，確定基本價
(一)審定營銷格總體策略2.能夠制定項目上市計劃四、房地產
項目整合營
1.能夠制定媒體推廣策略
銷策 劃(二)營銷推廣
的總體策劃和評2.能夠選擇推廣效果測評機制并制估定評估方案
1.能夠制定和實施物業管理團隊組(一)物業管理機建和招聘計劃構組建2.能夠制定和實施人員培訓計劃
五、房 地
產 項目 售(二)全程物業管1.能夠策劃全程物業管理概念后 服務 和理策劃2.能夠制定物業管理模式物 業管 理
1.能夠制訂物業管理綜合經營模式
(三)綜合經營模策劃式策劃2.能夠進行物業管理品牌策劃
項目價格定位的原則
1.房地產項目資本結構知識
2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項目價格階段性調整策略的相關知識
2.上市計劃的制定原則1.廣告時機與媒介的選擇方法2.廣告測評機制與評估方案的制定方法
1.物業管理組織與人員架構的知識2.物業管理人員培訓計劃的制定方法1.物業管理模式的制定方法
1.設計定位
在開始設計之前，必須進行調查研究。通過市場調查設計者要了解：市場上同類商品的生產成本、生產技術、設計形式、市場預期等相關因素。調研流程為調查的初級階段進行問題的數據收集與整理；中期進行實地訪談、問卷編寫設計、調查填寫；后期進行答案的數據統計分析。（1）調研方案的內容。了解商品的基本信息（商品、規格、賣點、特性、成本、市場售價、銷售對象、消費文化）。(2）基礎信息數據調研。主要包括：調查問卷、DV采訪、基礎抽樣、樣本確定等。（3）調研數據處理。統計檢驗、相關分析、回歸分析、方差分析等。
2.銷售策略
對于包裝設計來說，企業所制訂的銷售策略是包裝設計創意過程中最為基本的依據。企業通常會根據不同的市場營銷要素而采取相應的包裝銷售策略，主要的方式有以下幾種：（1）系列包裝銷售策略。企業在系列商品中應用類似或近似的包裝形象設計，引導消費者將商品形象和企業形象聯系起來，以起到強化企業形象的目的。（2）等級化包裝銷售策略。由于消費者的不同層次和消費群體的不同消費習慣，企業將對同一商品針對不同層次的消費者的消費特點設計不同等級的包裝銷售，以此來擴大和爭取多層次的消費群體。（3）配套包裝銷售策略。企業將相關聯的系列商品配套進行包裝銷售，有利于消費者的使用。這種銷售策略可以帶動系列商品的銷售，以提高系列商品的整體視覺形象。（4）附加贈品的包裝銷售策略。企業通過包裝附加贈品來激發消費者的購買欲望，以增加商品使用的多樣性和包裝設計附加的設計價值。贈品的形式豐富多樣，可以是系列商品，也可以是能吸引消費者的其他商品。（5）綠色包裝銷售策略。隨著消費者環保意識的日益增強，綠色環保已經成為包裝設計的重要因素。因此在包裝設計中，選擇可重復利用或可再生、可回收處理、對環境無污染的包裝材料，不僅能獲得消費者的認同與支持，還有利于保護環境和符合國際包裝技術標準，從而為企業樹立良好的環保形象。
3.創意設計
在創意設計階段應盡可能多地提出不同的創意設計切入點，要求創意設計貫穿于包裝設計的整個過程和每個細節，比如包裝結構、包裝造型、包裝材料以及包裝印刷工藝等。在此基礎上要經過多次討論和修改以確定出具有可實施性的創意設計方案并加以設計實施。
4.設計制作
（1）設計草圖。根據最終的創意設計方案，按照實際成品的尺寸完成較為完善的草圖表現，這個過程應盡可能地具體和詳細，采用相應的尺度比例關系和包裝材料制作模型。（2）設計草圖的電子化具體表現。這個過程是借助掃描儀、電腦或手寫板等電子設備來完成設計方案的具體表現，將草圖上的設計元素轉換為可輸出的電子文件，具體設計不同展示面中的各個要素，并運用視覺設計原理將設計草圖轉換為具有實際效果的設計方案。（3）包裝平面效果圖。將設計完成的方案進行彩色打印輸出，初步的打印輸出以平面效果圖的形式呈現，這個過程要反復斟酌和反復調整平面圖中的各個設計元素之間的相互關系。（4）包裝立體效果圖。對設計出來的平面效果圖進行立體結構的呈現，并制作成具有實際尺寸的立體效果圖，從而更加接近實際成品的真實性，空間的直觀性也更強。（5）完成實施方案。根據包裝平面效果圖和立體效果圖的展示，最終選取2～3種優秀的設計方案，將它們推入到下一步的設計模型中，因為在下一個階段的實施中，會有較大的成本支出。
5.設計模型
【關鍵詞】高職，大客戶銷售，課程建設，途徑，方法
中圖分類號： G62 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）08（b）-0000-00
一、《大客戶銷售》優秀課程建設概述
《大客戶銷售》是北京信息職業技術學院財經管理系市場營銷專業的一門核心技術課程，也是建設完成的一門優秀課程。該課程是建立在充分的市場調查基礎之上的，是基于“社會需求、市場需求、就業需求、崗位需求、專業需求、學生需求”而設置、開發的。目的是培養學生具備從事大客戶銷售應有的知識、素質、技能，使其將來能夠迅速進入該領域并成為該領域優秀的職業人才，體現職教學生特色，提高學生綜合競爭優勢。因此，該課程從設置、開發、建設、教學實施等都緊密圍繞其定位及目標為核心來開展。
二、《大客戶銷售》優秀課程建設的意義、目的
（一）《大客戶銷售》優秀課程建設的意義
《大客戶銷售》課程是一門在職業教育課程改革中生長出來的新課，在全國各大、中專院校包括職業院校現有的課程中很少出現這門課程，但是，在企業內部培訓的教學內容中經常出現這門課程。這門課程所涉及的專業知識和職業技能的綜合性很強，企業對大客戶銷售工作和人員的重視程度都非常高。作為高等職業教育培養出來的大學營銷專業學生，不可能只停留在企業的一般銷售員崗位上，隨著其工作經驗的積累、業務的熟練與拓展，必然會涉及大客戶銷售工作，為了學生的發展前景和能快速適應大客戶銷售工作崗位對人才的要求，因此，我校市場營銷專業在與企業專家充分探討、論證后選擇了開設《大客戶銷售》課程。
《大客戶銷售》作為市場營銷專業的核心技術課，為了使學生在校期間的學習能夠緊密聯系工作崗位實際，教師們不斷進行改革，嘗試使用案例教學、情景模擬教學等方法。但是，學生對企業實際的工作環境、工作內容沒有直觀感受和切身體會，仍然似隔著一層紗、而無法看見大客戶銷售人員的真實工作內容，不利于學生理論聯系實際，不利于其動手能力、工作能力及職業素質的培養。
（二）《大客戶銷售》優秀課程建設的目的
《大客戶銷售》是基于市場營銷工作崗位群的具體要求而設，目的是培養學生具備從事大客戶銷售工作應有的基本素質、知識、技能等專項職業要求：包括塑造崗位人員素質與職責、尋找與接觸大客戶、理清大客戶內部關系、完成投標開標、 中標簽約、執行合同（售后回款）、維護大客戶關系等內容，為學生將來從事該崗位的工作打下良好的基礎，使學生能快速進入并符合該工作崗位對職業人才的需求。
三、《大客戶銷售》優秀課程建設的方法與途徑
隨著學院職業教育教學改革的進一步深入，教師們不斷地將新的教學理念引入教學中。我院營銷專業進行了多輪教育教學改革，我們深入企業進行營銷專業的實地調研，并進行了三輪大型市場營銷專業實踐專家研討會。在此基礎上，我們認為應對該課程進行新的定位，并可以用新的理念對該課程進行較大力度的改革。該課程根據企業調研的結果、“典型工作任務營銷實踐專家研討會”、市場營銷專業專家研討會、課程建設專家研討會的研討成果來建設。
（一）首先在專家研討、企業調研、結合“崗位、專業、學生”需求，進行教學團隊解析的基礎之上編寫該課程的《學習領域》、《課程標準》
通過07年到08年我們進行的營銷企業專家研討會、調研以及到企業進行訪談、調研、召開營銷典型工作任務實踐專家研討會，明確了高職營銷專業畢業生今后可能從事的營銷崗位，經過反復分析并確定了五個典型的工作崗位既店面柜臺銷售、店面非柜臺銷售、非店面銷售、大客戶銷售、零售管理實務。由每個具體的崗位確定開發出對應的營銷專業五大核心課程，并根據具體的工作任務、能力要求，確定相應的工作領域，并根據該工作領域的要求開發出相應的學習領域，編寫該學習領域的課程標準。
（二）工學結合、教學做一體化開發該課程的《課程總體設計方案》、《學習活動設計方案》
從能力目標出發，面向職業崗位，開發出《課程總體設計方案》，方案中以典型工作任務為引領，依據高等職業教育的教學規律，精心研制出三個相應的學習任務，并對學習任務逐條地、清晰地進行描述。而后將《課程總體設計方案》中的學習任務分解為若干個學習活動，然后，為每一項學習活動確定活動目標、設計活動內容、活動方式及效果評價等，形成系列學習活動，實現對大客戶銷售崗位現場的工作過程的模擬。另外，每個活動內容盡量依照真實的工作背景，采用行動導向的教學方法。
（三）依據課程目標，根據行動導向教學方法的運行，開發相關教學文件
根據課程定位，為了有效的實現課程教學目標，改變傳統教學模式，體現職教優勢，需要采取行動導向的教學方法，而該方法的運行依賴大量的教學文件。基于此，精心設計與開發出符合該課程作為優秀核心課程建設配套用的、對學生具有詳細指導性的項目任務書及評分標準、學生知識鋪墊及拓展學習用講義及教材、學生輔助及拓展訓練理論與實際相結合的案例集（案例分析法）、檢驗與激活學習效果的習題集與試題集、輔助與形象教學電子課件、網絡課程建設相關素材等。
總之，該課程的教學方法設計運用了多種行動導向法，其中項目任務教學法為主導，通過學生以團隊為單位完成項目任務，教師進行指導來實現對學生實際動手能力、知識應用能力的培養，學生在該過程中必須完成接受任務、制定工作方案和計劃、實施工作方案、匯報結果、任務完成后總結、評價等內容，在此過程中要與各方面進行溝通、相互協作、解決任務完成過程中出現的各種問題，能真正培養其解決實際問題的能力。同時在項目任務執行與完成的過程中融入如少量的講授法、案例分析法、演講匯報法、公司模擬法、情景模擬法、角色扮演法、市場調查法等多種方法。不管是哪種教學方法，都要突出以學生為中心，教師盡可能地少講。在整個過程中，學生還必須按要求進行“探究性”的學習，所以從教學模式上要真正體現出學生“行動導向”的特點。
（五）《大客戶銷售》優秀課程建設在考核上能力與知識并重，過程與階段結合，公平合理學生滿意
課程考核上將能力與知識并重，每個項目任務都有嚴格的考核標準與評分細則，學生執行每個項目任務都很清楚應該如何完成及完成的目標。每個項目任務的考核都力求公平公正，由每組各派一名代表并根據避開原則公平公開嚴守標準的進行評分，并將教師評分與學生評分占據一定比例來決定最后成績，將過程考核與階段考核結合，最后成績由三個任務的過程考核成績和期中與期末的筆試成績共同構成并按照一定比率進行總評測算。
另外在任務設計上包含小組任務與個人任務，小組任務分解、落實到個人，有效的避免了學生團隊活動中出現的應付情況，提高了學生的責任意識與團隊精神，學習效果很好，也都很滿意。
四、結束語
在整個優秀課程建設過程中，還注意吸收企業專家的意見，注意跟進市場需求及變化，使得課程設計與教學實施具有實時性，實現學生在校學習與實際工作的一致性，使學生得到崗位實際工作的反復訓練，讓學生身體力行，具備從事大客戶銷售的職業素質與職業能力，心理素質、自學能力、語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力、工作協調能力、時間管理能力等素質與能力也都得到了好的培養與提高，初步形成企業（崗位）的工作經歷。
非市場營銷專業市場營銷教學
一、在非市場營銷專業開展市場營銷教學
1.了解專業，了解學生。為了讓市場營銷知識與學生專業更加融合，教師在備課當中有必要事先對其專業進行一定的了解，比如專業課程有哪些、專業技能大概分為幾方面。與此同時，教師也要了解該專業的學生，比如學生為什么喜歡這個專業，學生們平時學的是什么知識。了解專業，了解學生，教師在備課過程中就可以抓住課程導入的方向，引領學生關注的焦點，為教學開個好頭。要用專業領域案例闡述市場營銷知識點。因為學生在教學過程中接觸最多的肯定是專業內知識，所以用其專業領域內的一些事例來說明市場營銷的知識點，一方面可以引起學生的興趣，另一方面也有助于學生對市場營銷知識的理解。比如，在室內設計專業班講述關于市場營銷中的“成本定價法”時，可以先讓學生列舉室內設計公司在設計方案中涉及的費用項目，然后綜合這些費用項目計算出業務成本，結合公司希望的利潤回報，從而得出該設計方案的報價。
2.選用社會時事熱點，指導學生思考分析。營銷意識的培養不是一朝一夕就能達成的，這需要教師在平時的教學過程中加以各種輔助，讓學生受到潛移默化的影響。比如，當初熱門的“360大戰QQ”事件，教師可以讓學生從中發現企業的市場競爭行為，了解企業的公關危機處理能力，還有產品專利保護對產品銷售的重要作用等知識。再如，分析“三鹿奶粉”事件，可以讓學生了解市場營銷中除了產品、價格、渠道和促銷這四個因素（市場營銷“4P”因素）外，還必須具備社會公眾和政府這兩個因素，從而讓學生了解什么是“大市場營銷”（市場營銷“6P”因素）。
3.利用現代教學設備，讓學生獲得更多感性認識。市場營銷是非常靈活的專業，并不鼓勵學生一味地鉆進書本海洋中“死讀硬記”，因此，教師在教學當中應該盡量用現實中的案例，用實際的經驗來闡述知識。而這些事物的描述就需要現代教學設備的幫助，比如使用多媒體課件，通過投影儀向學生展示各種案例。而教師在具備這些教學設備的條件基礎上，可以創造出更多有創意的教學思路。筆者曾經在講授營銷中溝通的重要性這一知識點時，組織學生觀看經典電影《肖申克的救贖》，因為該電影中的一些精彩場景能夠非常巧妙地闡述溝通在說服“顧客”中的關鍵作用，比如電影男主角在勞動改造過程中說服獄警讓囚犯休息并且喝到冰鎮啤酒，男主角堅持寫信讓政府撥款建設監獄圖書館等。
4.體驗教學。孔子在傳授教學心得時提及，“吾聽吾忘，吾見吾記，吾做吾悟”，可見，讓學生獲得更多的領悟，最好的方法還是讓學生動手去做，讓他們真正去體驗。體驗教學常見的方法有案例教學法、情景模擬法、角色扮演法、游戲競賽法等幾種。筆者在教導物業管理專業市場營銷課時，曾經把朋友銷售的幾種不同款式的數碼小音箱帶入課堂，首先讓學生組建各自的團隊，然后選擇其中的一款音箱，要求學生必須從產品、價格、渠道和促銷這四個角度出發，做出市場營銷方案，然后利用期末課堂時間，通過團隊對自己方案的展示進行比分競賽，邀請專業老師和從事營銷的師兄師姐作為裁判給各方案進行打分。這一次的營銷方案競賽，比以往的任何一次市場營銷教學都讓人更加印象深刻，因為學生積極主動地投入到這個競賽，不僅課堂提問明顯增多，連課外的咨詢也非常多。
二、如何加強實踐教學環節
1.加強校本教材的研究和開發，教學內容要注重學以致用。讓學生感覺到真實可信，增加校本教材的實用性，也為校本教材內容的更新打下基礎。
2.全面開展學生創新性實驗計劃，促進學生自主創新興趣和實踐能力的培養。提供更多的校內創業園區，及創業競爭評優計劃。
3.加強實踐環節的監控，雖然各個科目的教學計劃都有每個短學期的實踐和最后的畢業實踐，可學生的實際動手能力還是得不到提高，其主要原因是缺乏對去校外實習基地實踐環節的監控。實習單位也未能給予足夠的重視，因此實習效果不甚明顯。這就要求我們學校和實習單位共同配合，建立健全一套實習機制，并形成長效的機制。
4..改進教學方法，拓展多種課堂教學。如美國的職業教育方式：1.走出教室職業教育部門注重學生從社會實踐中獲取知識根據教學內容的需要，職校經常會組織學生外出參觀、考察，學生能自主獲取實踐知識。2.在做中學在美國的科學教育課堂中，首先突出的是培養學生動手、動腦、動嘴的能力經常組織學生外出調研市場，回校后再結合理淪知識對調研材料進行分析、歸納、總結，此后指導老師適時進行情景模擬，這樣能達到事半功倍的效果。
5.針對不同的學生或群體采用不同的實踐性教學方法，如德國：首先合作學習。通常把班級分為由2一6名能力、性格的異質小組，然后按照一定的合作程序，以小組學習為核心，在全班穿插授課或組際交流.使全體學生對同一課題形成正確的理解和認識，并參照小組共同的學習成果對學生予以評價。
6.加強教師的進修培訓，重點培養“雙師型”教師。采取內引外聯的方式，結合教學進行教師培訓。聘請部分有實戰經驗的企業營銷策劃和高級管理人員擔任兼職教師，參與實踐教學指導，讓他們既到學校指導營銷教學工作，進行教師培訓，又擔任營銷課程教學，彌補在校營銷教師實踐知識的不足。
參考文獻：
在2008年的北京奧運開幕式上，中國代表團究竟應該穿什么樣的服裝入場？作為北京奧運會贊助商，恒源祥在去年12月22日將這一己任拋給了全世界，他們在海內外啟動北京2008年奧運會中國體育代表團禮儀裝備設計大賽，公開向海內外征集設計方案。
如今，活動啟動已經三個月，中國運動員的奧運著裝問題已經成為人們津津樂道的話題，圍繞著這個可能產生多種選擇的問題，一場席卷舉國上下的爭論已經風起云涌并甚囂塵上，而在其中，一種帶有復古情節的漢服在一些文化界人士的強力推捧下儼然已經成為最受關注和爭議的選擇項。
一個月前的兩會上，就有政協委員提出將漢服作為國服的提議，而如今，又有文化界人士倡議將漢服作為北京奧運會中國代表團入場服裝，這場已經發展到的漢服運動已經獲得相當的社會影響力和關注度。
仔細觀察可以注意到，與這場漢服運動相伴隨，一些漢服設計制作企業已經開始發展，難以確定的是，到底是這些企業的出現催生了漢服運動，還是漢服運動的發展催生了這些企業？ 但毫無疑問，兩者之間的互動已經構成漢服復興的內在動力。
但審視整個漢服運動，我們似乎很難發現有哪家企業參與支持并主導，這在很大程度上令這場服飾運動擺脫了商業目的從而展現出文化思潮的純粹性，然而，需要對這場漢服掩蓋下的復古運動發起的拷問是——在多年的文化斷裂之后，早已被揚棄了的漢服能夠重新代表整個現代中國都能認同的服飾取向么？
毫無疑問，充滿復古傾向的漢服一旦謀求升格為國服，此中所蘊涵的問題和矛盾必然在整個輿論層面引起巨大并且深遠的關注和爭議，而這些，恰恰讓人們把關注的焦點轉移并集中到恒源祥最終選定的設計方案上，漢服運動所產生的聲勢全被恒源祥借去傳播了自己的品牌。
而除了頗受爭議的漢服，唐裝、旗袍和中山裝等服飾的類型選擇也成為恒源祥本次奧運禮儀裝備大賽中關注和爭論的焦點，顯而易見，恒源祥把這項多項選擇題交給公眾做答的結果是讓人們在自然的參與中關注并認同恒源祥品牌，這顯然是一場精心的策劃。
除了服侍類型的選擇，恒源祥還設計出一系列的問題以吸引輿論關注和討論，比如設計大賽的參與主體應該是全民海選還是專業設計？什么樣的中國元素能代表中國精神？這些問題所產生的效果是，再整合公眾智慧完成設計方案的同時，也一步步地將公眾的注意力引向深入。
審視恒源祥的這一策劃，不由為其拍案叫絕，在很多企業將奧運會贊助商和供應商的身份僅僅作為自己品牌的裝飾物并大打廣告的時候，恒源祥卻利用這樣一種巧妙的設計大賽實現了大面積的品牌傳播，不僅節省了大量的傳播費用，而且在傳播內容的豐富程度和傳播效果上也收到了奇佳的效果。
盡管恒源祥方面聲稱奧運禮服服飾的最終設計方案將在2008年北京奧運倒計時100天時揭曉，但在提前近一年半的時間內發動的這場設計大賽不會就此消停，可以預測的是，恒源祥將在這個時間段內不斷推波助瀾，以便將這場圍繞著恒源祥設計奧運禮服所引發的爭議和討論推向，能如此，堪稱中國企業奧運營銷史上所創造的一個經典案例。
關鍵詞：技術服務企業；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經濟的興起，越來越多的技術服務企業逐漸涌現，他們并不生產制造具體的實物，而是提供各種技術服務、解決方案等無形的產品。技術服務企業往往擁有掌握專業技術的核心人才，側重技術研發，側重自主創新，有些甚至擁有自主知識產權。
技術服務企業的產品往往擁有較高的技術含量，難以被模仿，客戶群體為有技術需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產品相關的專業知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發技術部門，為客戶提供針對。往往許多技術服務企業的營銷人員是由專業技術人員再接受營銷方面的培訓轉型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設定成為了許多企業的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術服務企業性質往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構的技術實力設立。企業性質不同，對于營銷人員薪酬的設計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。
(一)純工資
在計劃經濟體制下，技術服務企業多為國有科研院所等事業單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協作、有助于培養企業長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業績無關的薪酬會讓人覺得薄待業績優良者而厚待業績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。
(二)工資+獎金
這種方案中，營銷人員除了可以按時領取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調動廣大企業員工的積極性從而搞好企業為出發點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業的獎金最終成了企業對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業逐步進入國內市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業所采用，有些國內企業現也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區別是獎金的發放與銷售額關系不大，而傭金的發放則是與銷售額緊密聯系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內薪酬方案的相對穩定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自于企業整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術服務企業大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業偏低。
(四)工資+傭金+獎金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業績為主要考核指標、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業的忠誠度，有利于銷售工作的良性發展和企業的長遠發展。
在技術服務企業中，因其對營銷人員的專業技術能力要求高，營銷人員與研發人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業中的收入是否合理，同時也會與企業其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。
(五)工資+團隊獎勵金
“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業難以推行團隊協作的營銷文化，所以許多大型技術服務企業引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業的損害，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業需進一步規范的。
(六)基于平衡計分卡繢效考核調整的固定工資+浮動工資
平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業逐級分解到部門和個人，基于對企業、部門、個人KPI績效考核結果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設計方案。
將企業、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設置的權重，計算得出個人總績效。職級越高，企業KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業KPI所占比重越低。再根據個人總績效得分，調整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業、部門、個人三者績效有機結合，解決了企業利益、部門利益、個人利益的沖突，以達到利益的平衡點。將對于營銷人員的業績要求寫入KPI指標，可測量性、可操作性增強。目前世界500強企業有近半采用了此方案，國內部分企業也在逐步借鑒引用。
