時間：2022-03-31 01:55:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場推廣計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
背景
1.1能源消費結(jié)構(gòu)
從我國能源的消費結(jié)構(gòu)來看，一次能源嚴重依賴化石燃料。2009年，我國的煤炭消費占70%以上，石油占18%，水電6.4%，核電還不到1%，然而，國家提出到2020年非化石能源占一次能源消費的比重達到15%左右、單位國內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放量比2005年下降40%~45%，因此要節(jié)能。國家能源局副局長吳吟表示“到2015年一次能源消費總量不能超過45億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。” 而電能是保證清潔能源有效利用的最便捷的中間載體。從世界各國來看，清潔能源變成電能的比重都占80%左右，有的甚至達到98%。
1.2能源運輸渠道
現(xiàn)在我國能源輸送主要靠鐵路和公路，而電網(wǎng)也是能源輸送的一種方式，而且更加經(jīng)濟和環(huán)保。
1.3能源資源的地理分布
我國76％的煤炭資源分布在北部和西北部；80％的水能資源分布在西南部；絕大部分陸地風(fēng)能、太陽能資源分布在西北部。同時，70％以上的能源需求卻集中在東中部。能源基地與負荷中心的距離在1000到3000公里。
1.4我國正處于工業(yè)化和城鎮(zhèn)化快速發(fā)展的重要時期，能源需求具有剛性增長特征。電力作為一種清潔、使用方便的能源，在能源工業(yè)中占有極為重要的地位，是國家進步和繁榮不可缺少的動力。預(yù)計到2020年，我國用電需求將達到7.7萬億千瓦時，發(fā)電裝機將達到17億千瓦左右，均為現(xiàn)有水平的2倍以上。
2、電力推廣的內(nèi)容與方法
2.1電力的推廣前提要有充足的電能
2.1.1“今年以來，浙江、江蘇、重慶等地缺電局面再次出現(xiàn)，東、中部地區(qū)環(huán)境保護壓力繼續(xù)加大，在中國電力企業(yè)聯(lián)合會26日主辦的“2011年經(jīng)濟形勢與電力發(fā)展分析預(yù)測會”上，部分區(qū)域出現(xiàn)的缺電現(xiàn)象引發(fā)熱議。據(jù)中電聯(lián)一位專家介紹，以往都是迎峰度夏時出狀況，現(xiàn)在缺電狀況已經(jīng)提前出現(xiàn)。“原因不再是缺煤，而是新增裝機難以滿足新增用電需求。”比如，浙江缺電，一般都會發(fā)生在夏季最熱的七八月份或者冬季的1月份左右。時下正值陽春三月，浙江卻缺電了。浙江省電力公司表示，多臺發(fā)電機組因為故障和檢修需要停機，出現(xiàn)140-190萬千瓦的用電缺口。江蘇電力公司表示，今夏全省用電負荷峰值預(yù)計將達7300萬千瓦，全省今夏供電形勢仍然趨緊，夏季最高用電負荷缺口將超過1000萬千瓦。國家已經(jīng)明確，在“十二五”期間，一方面，嚴格控制東部等地區(qū)新增火電項目，在大中城市及其附近地區(qū)不再布局建設(shè)新的燃煤電站，所需電力統(tǒng)統(tǒng)通過西部輸電解決，也可改善日益惡化的空氣質(zhì)量。另一方面，繼續(xù)推進“西電東送”和“北電南送”，建設(shè)超高壓和特高壓輸電線路。
2.1.2發(fā)達地區(qū)的環(huán)境容量不允許無限制增建煤電廠
即使輸煤能力足夠，由于環(huán)境容量的制約，也不能在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)無限制發(fā)展常規(guī)煤電廠。出路之一就是在產(chǎn)煤地區(qū)（或在附近合適地區(qū)）建設(shè)電站，形成能源大基地，通過輸電來滿足各地需求。
2.1.3充分認識輸煤輸電的本質(zhì)差異
表面上看，輸煤和輸電都是能源的輸送，其實兩者間有本質(zhì)差異。輸電所輸送的是純粹的能源，而且是清潔、優(yōu)質(zhì)、靈活的電能。輸煤輸送的是原煤，其中所含的碳元素不到一半，其余都是灰土石頭和雜質(zhì)。我國年年把幾億噸灰土石頭和雜質(zhì)作幾千公里的大輸送，不僅造成巨大的環(huán)境污染，而且也是一種巨大的浪費。
兩者的土地情況占用也不一樣。修建鐵路后，沿路兩側(cè)相當(dāng)范圍就成為，
不可隨意進入，更談不上開發(fā)利用。輸電線建成后，對沿線也要征地和管理，但真正占了的土地是塔基那一小塊，平均數(shù)百米至一千米才一個，其余地方仍可利用，對土地資源特別緊缺的我國來說，這也不是一個可以忽略的事。
2.1.4重視資源輸出區(qū)的發(fā)展要求
我國主要產(chǎn)煤地區(qū)的發(fā)展相對落后，煤成為主要的資源。輸出原煤是輸出最原始的礦產(chǎn)資源，當(dāng)?shù)厝罕姳г埂巴诳樟嗣旱V，污染了環(huán)境，堆滿了垃圾，留下了貧困”是有道理的。在產(chǎn)煤區(qū)建設(shè)電力基地，改輸煤為輸電，增加稅收，留部分電能在當(dāng)?shù)兀罅Ψ鲋财浣?jīng)濟發(fā)展、振興，使之與全國協(xié)調(diào)發(fā)展。
2.2在負荷中心區(qū)大規(guī)模展開電源建設(shè)顯然會受到種種制約。比如煤炭運輸問題、環(huán)境容量問題等等。而且，建設(shè)火電還可以靠煤炭運輸，而水電、風(fēng)電由于不可能把水和風(fēng)像煤那樣運輸，因此就更是無法實現(xiàn)。一邊是無法大規(guī)模建設(shè)電源點，一邊又守著水能、風(fēng)能等寶貴的清潔能源望洋興嘆，可見在負荷中心大規(guī)模開展電源建設(shè)這條思路是不可行的。
2.2.1于是，在能源資源豐富的西部、北部地區(qū)建設(shè)電源，然后把電力送到負荷中心就成為唯一選擇。電網(wǎng)專家告訴我們現(xiàn)有的電網(wǎng)不可能實現(xiàn)這樣的電力大搬運因為，目前的500千伏超高壓線路不僅輸電量小，更主要是無法實現(xiàn)遠距離輸送。
因此，電網(wǎng)專家指出，通過建設(shè)可以大容量遠距離而且低損耗輸電的特高壓電網(wǎng)就成為“十二五”電網(wǎng)建設(shè)的重中之重，而且是最佳選擇。中國工程院院士薛禹勝認為，特高壓不僅具有長距離、大容量轉(zhuǎn)移能源的能力，而且可以緩解運輸壓力，提高經(jīng)濟效益，促進清潔能源開發(fā)。
1）首先從資源優(yōu)化配置來看，隨著我國能源戰(zhàn)略西移，大型能源基地與能源消費中心的距離越來越遠，能源輸送的規(guī)模也將越來越大。以目前已經(jīng)投運的1000千伏特高壓示范工程為例，目前每天可以送電200萬千瓦，改造后可以達到500萬千瓦，這相當(dāng)于每天從山西往湖北輸送原煤2.5萬噸―6萬噸。湖北媒體說，這相當(dāng)于給湖北“送”來了一個葛洲壩電站。
2）再看經(jīng)濟效益，目前西部、北部地區(qū)電煤價格為200元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤。將煤炭從當(dāng)?shù)匮b車，經(jīng)過公路、鐵路運輸?shù)角鼗蕧u港，再通過海運、公路運輸?shù)饺A東地區(qū)，電煤價格則增至1000多元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤。折算后每千瓦時電僅燃料成本就達到0.3元左右。而在煤炭產(chǎn)區(qū)建坑口電站，燃料成本僅0.09元/千瓦時。坑口電站的電力通過特高壓輸送到中東部負荷中心，除去輸電環(huán)節(jié)的費用后，到網(wǎng)電價仍低于當(dāng)?shù)孛弘娖骄暇W(wǎng)電價0.06―0.13元/千瓦時。
3）大水電、大風(fēng)電等能源的利用有賴于輸電
盡快、優(yōu)先開發(fā)清潔的可再生能源，已是基本國策和當(dāng)務(wù)之急，今后我國的水電、風(fēng)電、光伏等必將大力發(fā)展，其速度將冠于全球。
我國的水電集中在西南，尤其在川、滇、藏三省區(qū)，這些水電的大規(guī)模利用只能依靠輸電，不存在輸水與輸電的比較問題。
另一重要能源是風(fēng)能。世界各國開發(fā)風(fēng)能大多采用小容量分散利用方式，而我國的風(fēng)能資源富集在新疆、青海、甘肅、內(nèi)蒙一帶，而且將采用集中的大規(guī)模開發(fā)（即所謂“風(fēng)電三峽”），要將這些在邊遠地區(qū)的不穩(wěn)定電能可靠地輸送利用，必需和煤電水電打捆外送，這些都要求發(fā)展遠距離輸電和發(fā)展強大的智能電網(wǎng)來解決問題。太陽能光伏發(fā)電的規(guī)模目前較小，但已有專家研究提出在青海配合水電、建設(shè)千萬千瓦級的光伏基地，甚至設(shè)想要向億千瓦級進軍，其充分利用當(dāng)然依靠高壓輸電網(wǎng)的建設(shè)。
3、電力替代
電力作為綠色電能，以他的無色、無味、無煙、價廉等優(yōu)勢逐步取代了農(nóng)村地區(qū)以柴油機發(fā)電的加工廠、空調(diào)冰箱電熱水器等電器產(chǎn)品也已不知不覺進入千家萬戶；電動自行車已他的輕巧方便取代了燃油摩托車；綠色電能也正在推動電動汽車的發(fā)展，使用電動汽車利于普通消費者降低生活成本。電動汽車的優(yōu)點首先，電動汽車無內(nèi)燃機汽車工作時產(chǎn)生的廢氣，不產(chǎn)生排氣污染，對環(huán)境保護和空氣的潔凈是十分有益的，幾乎是“零污染”。而且，電動汽車無內(nèi)燃機產(chǎn)生的噪聲，電動機的噪聲也較內(nèi)燃機小。其次，電動汽車較內(nèi)燃機汽車結(jié)構(gòu)簡單，運轉(zhuǎn)、傳動部件少，維修保養(yǎng)工作量小。當(dāng)采用交流感應(yīng)電動機時，電機無須保養(yǎng)維護，更重要的是容易操縱。再次，電動汽車的研究表明，其能源效率已超過汽油機汽車。特別是在城市運行，汽車走走停停，行駛速度不高，電動汽車更加適宜。電動汽車停止時不消耗電量，在制動過程中，電動機可自動轉(zhuǎn)化為發(fā)電機，實現(xiàn)制動減速時能量的再利用，因此有利于節(jié)約能源和減少二氧化碳的排放。最后，電動汽車的應(yīng)用可有效地減少對石油資源的依賴，可將有限的石油用于更重要的方面。除此之外，如果夜間向蓄電池充電，還可以避開用電高峰，有利于電網(wǎng)均衡負荷，減少費用。經(jīng)過大量測試，發(fā)現(xiàn)電動汽車每行駛100千米大約需要16千瓦時的電，不到10元錢，而100千米耗油大約需要60~70元錢。
注釋：
特高壓：電力系統(tǒng)中1000KV及以上的交流電壓等級。
參考文獻：
（1）2011-03-30《上海證券報》區(qū)域性缺電再現(xiàn)凸顯特高壓建設(shè)緊迫性
（2）國家電網(wǎng)報2011-02-23特高壓對我國經(jīng)濟發(fā)展的重大意義
本報訊 泰康人壽在近日召開的年中工作會議上確定，2002年下半年公司的主要工作將圍繞“一個中心、兩個基本點”展開。一個中心是以加快業(yè)務(wù)發(fā)展為中心；兩個基本點是鞏固現(xiàn)有成果和加強經(jīng)營管理。在下半年，泰康人壽的工作要達到“業(yè)務(wù)要上去，成本要下來，管理要理順”的總體目標(biāo)，并全面啟動100％持證上崗和100％電話回訪的“雙百工程”。
據(jù)悉，泰康人壽今年上半年實現(xiàn)保費收入17.33億元，完成計劃的101％，同比增長182％。其中個險新契約完成保費5.22億元，續(xù)期保費1.79億元；團體業(yè)務(wù)共實現(xiàn)保費10.32億元。銀行保險業(yè)務(wù)比去年大幅增長，共完成保費收入5億多元。
今年以來，泰康人壽新開業(yè)12家分公司，迄今為止在全國共有23家分公司、67家中心支公司，初步完成全國性網(wǎng)絡(luò)布局，并借助以新服務(wù)、新產(chǎn)品、新制度、新技術(shù)和“愛家行動”市場推廣活動為主要內(nèi)容的“四新一推廣”的深入開展，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)騰飛。為應(yīng)對中國加入世貿(mào)組織后保險業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)，年初，泰康人壽提出了“壽險業(yè)就是安排人們和家庭未來幸福、健康、美滿的新生活”的理念，積極倡導(dǎo)青春、健康、時尚、充滿活力的工薪白領(lǐng)人群的現(xiàn)代生活觀、家庭價值觀。從年初醞釀到4月初正式實施，泰康人壽在全國23家分公司開展了為期兩個月的“愛家行動”整合營銷市場推廣活動，這是該公司上半年規(guī)模最大的一次市場推廣活動。推廣活動以“泰康家庭保障計劃”產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)，實現(xiàn)了一張保單保全家。活動以“新生活廣場”四位一體式服務(wù)為代表，以營銷新基本法為制度保障，采用了IT和投資銀行業(yè)流行的路演方式進行市場推廣，給人以耳目一新的感覺。這種整合營銷的市場推廣方式，全面提升了公司的綜合市場營銷力和核心競爭能力。
2002年上半年，泰康人壽在產(chǎn)品開發(fā)方面也逐步調(diào)整工作思路，產(chǎn)品設(shè)計系列化、多樣化的趨勢逐漸顯現(xiàn)出來。公司產(chǎn)品管理部在準(zhǔn)備“泰康家庭保障計劃”的同時，完成了多種分紅保險新產(chǎn)品的開發(fā)，包括新天福、新天壽、重大疾病、家庭意外等新產(chǎn)品陸續(xù)面市。在銀行保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的關(guān)鍵時期，公司適時開發(fā)了“千里馬”、“滿堂紅”兩個兩全分紅保險，受到市場歡迎。為積極配合社會醫(yī)療體制改革，泰康人壽還推出了《附加世紀泰康住院醫(yī)療（費用型）個人醫(yī)療保險》、《世紀泰康社會統(tǒng)籌補充團體醫(yī)療保險》、《附加世紀泰康門診團體醫(yī)療保險》和《附加世紀泰康特需醫(yī)療團體醫(yī)療保險》四個險種。
文章來源：金融時報
截至2006年12月26日，在港上市的國內(nèi)運動品牌“李寧”(02331．HK)近50天的平均股價達到9．86港元，市盈率超過60倍，總市值達116億港元。與目前大多數(shù)中國運動鞋廠商相比，“李寧”具有一個明顯的財務(wù)特征，就是其采用了耐克(Nike，紐約證交所代碼：NKE)首創(chuàng)的“輕資產(chǎn)運營”模式，這也是其受到資本市場追捧的重要原因。
“輕資產(chǎn)運營”模式在上世紀80年代由耐克在運動鞋和運動服裝行業(yè)推行，目前已成為該行業(yè)的主流業(yè)務(wù)模式，也受到麥肯錫等國際咨詢機構(gòu)的廣泛推崇。簡單地說，就是將大部分產(chǎn)品制造和零售分銷業(yè)務(wù)外包，自身集中于設(shè)計開發(fā)和市場推廣業(yè)務(wù)，而市場推廣主要采用產(chǎn)品代言和廣告的方式，這樣就可以較低的投資資本獲得較高的回報率。
在該模式主導(dǎo)下，“李寧”并不像其他制鞋或時裝公司，如永恩國際(0210．HK，擁有女鞋品牌達芙妮)和寶姿(0589．HK)那樣擁有自己的制造工廠，公司的流動資產(chǎn)比例較高而負債率較低，2005年末分別為92．44％和26．65％，而且現(xiàn)金活動高度集中于經(jīng)營業(yè)務(wù)(表1)。
“輕資產(chǎn)運營”模式依賴于建立廣闊的特許經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)公告，“李寧”在超過550個城市擁有4000家門店，計劃2008年達到5000家，其許經(jīng)銷店占總門店數(shù)量的89％，占總銷售額的77％，分銷網(wǎng)絡(luò)是國內(nèi)服裝和鞋類廠商中最廣的。此外，“重”市場推廣費也是“輕資產(chǎn)運營”的重要特征。“李寧”的產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣費2005年為4．21億元人民幣，占銷售收入的17％；其中市場推廣費占銷售收入的15．4％，與阿迪達斯(Adidas，法蘭克福證交所代碼：ADSG)17％、耐克12％的比例差不多，而遠遠高于永恩國際、寶姿等公司約4％的比例。
除了業(yè)務(wù)模式相似之外，“李寧”的市場定位和營銷手法也與耐克越來越類似。從2003年底開始，“李寧”將品牌推廣的軸心轉(zhuǎn)向耐克和阿迪達斯占據(jù)的高端市場；2004年初，又制訂了專業(yè)化發(fā)展籃球品類尤其是籃球鞋的策略，與耐克的傳統(tǒng)強項直接交鋒，并展開了一系列贊助國際體育賽事和“明星代言”的市場推廣活動：與NBA、ATP等達成合作伙伴關(guān)系，與奧尼爾、達蒙?瓊斯等NBA明星及法國、西班牙、蘇丹等多國奧運代表隊簽定了品牌代言人合約。
效果利弊互現(xiàn)：毛利率和凈資產(chǎn)收益率高。銷售收入增長較慢
根據(jù)財報，2001．2005年間“李寧”的銷售收入年復(fù)合增長率為38％，凈利潤年復(fù)合增長率達到42％，平均毛利率高達47％(2005年耐克、阿迪達斯毛利率分別為44％和43％)。由于資產(chǎn)“輕”而營業(yè)利潤率較高，“李寧”2005年的凈資產(chǎn)收益率達到16．09％，投資資本回報率(ROIC)達到27％。在市場地位方面，獨立中介公司零點咨詢2003年的調(diào)查表明，中國內(nèi)地市場的前三大運動品牌分別為阿迪達斯、耐克和李寧。
從上述數(shù)據(jù)看，“李寧”的“輕資產(chǎn)運營”模式取得了一定成功。但“李寧”的銷售收入增長并不理想，其近年的增長很大程度上得益于中國運動用品市場自身的迅速擴張，而并非從競爭對手獲得了新的市場份額。根據(jù)公司財報和獨立中介機構(gòu)前銳咨詢的調(diào)查結(jié)果，過去三年“李寧”的銷售收入年復(fù)合增長率為39％，低于耐克和阿迪達斯的41％和66％，也就是說，“李寧”同耐克、阿迪達斯的市場份額差距正在加大(圖1)。
公司財報還顯示，雖然“李寧”在消費能力最強的一類大城市一直努力與耐克和阿迪達斯?fàn)帄Z市場份額，但收效甚微，上海和北京市場在公司收入構(gòu)成中的比重由2004年的10％下降到了2005年的7％，“李寧”已將銷售重點轉(zhuǎn)向二、三類城市。另一方面，公司的國際化進程緩慢，國際市場僅占2005年總收入的1．3％。此外，為了彌補產(chǎn)品功能性不強的弱點，李寧投入研發(fā)費用較高，約占銷售額2％，而阿迪達斯和耐克僅約占1％(耐克2000年以后不再披露研發(fā)費用金額)，在銷售基數(shù)相差較大的情況下，李寧短期內(nèi)很難在設(shè)計和功能性上縮小與對手的差距，反而可能因費用過大影響利潤水平；而如果不保持較高研發(fā)和市場推廣支出，李寧又很難擺脫與安踏、匹克等國內(nèi)對手的低價競爭。
跟隨耐克：風(fēng)險與超越的機會并存
耐克一直是中國和世界制鞋企業(yè)效仿的對象，耐克更是被麥肯錫認為是全世界企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，耐克創(chuàng)始人兼CEO菲爾?奈特(Phil Knight)曾對媒體表示：“想要打敗耐克，唯一的辦法就是全面而準(zhǔn)確地模仿我們，然后再找出不同點來各個擊破。”除了最容易復(fù)制的“明星代言”的營銷方式和“輕資產(chǎn)運營”的資本模式，耐克保持持久競爭力的訣竅究竟是什么?中國制鞋企業(yè)能從國際巨頭身上學(xué)到什么呢?銳步與耐克競爭過程中的此消彼長也許能夠給我們提供一部分答案(附文1)。
通過分析耐克與銳步兩個運動行業(yè)巨頭的競爭我們發(fā)現(xiàn)，銳步市場推廣費用高而收入并未增長，這說明簡單模仿耐克進行“輕資產(chǎn)運營”風(fēng)險很高，更重要的是，銳步正是因為與耐克的收入差距擴大，而逐漸喪失了競爭優(yōu)勢，耐克則通過產(chǎn)品延伸實現(xiàn)了收入領(lǐng)先。這些可能是真正值得“李寧”和中國制鞋企業(yè)借鑒和模仿的。
新產(chǎn)品的市場開拓是整個市場營銷管理過程中的重要一環(huán)。企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)過試銷階段或者直接進入市場時，通過平面媒體、電子網(wǎng)絡(luò)、電視廣播、商函電話、甚至各類人際傳播手段如口碑傳播，以期獲取產(chǎn)品知名度的推廣和產(chǎn)品占有率的提高。但是很多時候市場往往事與愿違，雖然產(chǎn)品有很好的市場前景，企業(yè)也下了很大的力氣進行市場推廣，但是銷售量就是不見很大的提高，有很多企業(yè)不得不繼續(xù)加大在市場推廣上的投入。甚至還有相當(dāng)一部分資金實力不足的企業(yè)，因為市場推廣上這一看不到的“無底洞”，從而把自己搞的精疲力竭，導(dǎo)致企業(yè)新產(chǎn)品市場推廣的難以順利完成。有沒有適當(dāng)?shù)姆椒ㄒ韵鄬?zhǔn)確地判斷市場狀況，幫助企業(yè)銷售經(jīng)理準(zhǔn)確地修正市場推廣計劃，從而達到事半功倍地效果呢？本文所介紹的奧特森市場圖就是這樣的一個工具。
奧特森市場圖是丹麥的人奧托.奧特森于1977年最早提出來的，它是在充分調(diào)查產(chǎn)品知名度、消費者使用情況、以及競爭品牌資料的基礎(chǔ)上，用圖示的方法表示出來，以便于理解和直觀地分析目前市場狀態(tài)的一種市場分析方法。奧特森市場圖的建立與分析包括兩個步驟：
步驟一：根據(jù)市場調(diào)查資料，畫出企業(yè)產(chǎn)品知名度與消費者適用情況的矩形圖。
要準(zhǔn)確地表示出圖形中的比例，就必須掌握有關(guān)產(chǎn)品知名度、試用與使用情況的充分的信息。這樣的信息一般是通過公司的專門部門或者專業(yè)的調(diào)研公司，通過各類調(diào)研方法所統(tǒng)計出的結(jié)論，根據(jù)統(tǒng)計學(xué)理論，抽樣數(shù)量越多，結(jié)果會越準(zhǔn)確。同時調(diào)研的內(nèi)容要盡力滿足我們以下分析的各項要求。
通過調(diào)查統(tǒng)計，我們知道在全部的調(diào)研對象中，有A%的人試用或者使用過該產(chǎn)品；有B%的人通過各類渠道了解到（包括試用過或者使用過）本產(chǎn)品。
在本圖示中，B肯定大于等儀等于A。B%的數(shù)值越接近100%，則說明企業(yè)的產(chǎn)品宣傳效果越好，企業(yè)品牌知名度越高；A%的數(shù)值越接近B%，則說明則說明企業(yè)產(chǎn)品從樹立產(chǎn)品知名度到轉(zhuǎn)化為消費者使用或者試用的銷售工作做得越好。一般情況下如果B%大于70%，說明企業(yè)已具有很好的知名度，甚至已成為一個很好的品牌了。
步驟二：根據(jù)市場調(diào)研資料，把試用者劃分成不同的群體。
根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，可以把“知曉并試用或使用過該產(chǎn)品的消費者所占比率區(qū)域”劃分成①偏好使用者，占α%比率；②可用可不用者，占β%比率；③以后不再使用者，占δ%比率，共三個部分。
假如我們③調(diào)查的以后不再使用者，占δ%比率比較高，譬如占到全部調(diào)查對象的50%，則說明產(chǎn)品可能存在著某些質(zhì)量上的缺陷，或者市場競爭過強，從而價格不占有優(yōu)勢；假如我們調(diào)查的②可用可不用者，占β%比率相對偏好使用部分也比較高，那么說明本產(chǎn)品被消費者認可程度并不高，因此有必要鼓勵這些試用者繼續(xù)使用下去，也許需要進行相應(yīng)的促銷措施，甚至延長試用期；而①偏好使用者，占α%比率的高低，才是企業(yè)品牌穩(wěn)定性的重要標(biāo)準(zhǔn)，譬如偏好者的比率α%只有5%，而可用可不用者的比率β%為30%，則就需要采用一些刺激性的促銷措施了。
從上面兩個建立與分析奧特森市場圖的步驟我們可以看出，通過準(zhǔn)確的調(diào)研統(tǒng)計分析，并采用奧特森市場圖能夠比較準(zhǔn)確地分析出目前企業(yè)所面臨的具體市場狀況，從而使企業(yè)更準(zhǔn)確地進行市場營銷的戰(zhàn)略決策。
《經(jīng)濟視角雜志》2015年第六期
一、加強我國新能源汽車市場推廣的對策
雖然2014年新能源汽車產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展，但相較于2014年超過2300萬輛的汽車銷售總量，新能源汽車的比重并不可觀。盡管在個別地區(qū)出現(xiàn)了新能源汽車銷售缺口，但總體來看，認同度不高、需求拉動不足是制約新能源汽車市場推廣的重要原因。新能源汽車的市場推廣，要綜合考慮供給方與需求方。從生產(chǎn)方面、消費方面和市場構(gòu)建上開展，通過技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新，促進新能源汽車產(chǎn)品多樣化、質(zhì)量優(yōu)質(zhì)化，以滿足消費者的多元化需求；通過擴大需求來刺激供給，進而獲得生產(chǎn)擴張來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低生產(chǎn)成本，更進一步形成價格優(yōu)勢；通過市場構(gòu)建來平衡供求雙方，架起消費者與生產(chǎn)商之間的橋梁，完善生產(chǎn)、消費、售后等一系列鏈條，推動市場擴大。
（一）供給方因素1.加大核心技術(shù)開發(fā)力度，降低生產(chǎn)成本目前，我國新能源汽車零部件的國內(nèi)生產(chǎn)商多是小投資、小規(guī)模，而因為成本、技術(shù)等原因，新能源汽車轉(zhuǎn)向國外配套已成為趨勢，我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)面臨著在關(guān)鍵零部件的供應(yīng)上核心技術(shù)“空心化”的現(xiàn)狀。這些都是制約新能源汽車推廣的重要因素。要想保持新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主動權(quán)，就必須提高企業(yè)的研發(fā)能力，加大相關(guān)技術(shù)的開發(fā)力度。只有掌握了核心技術(shù)，才能降低生產(chǎn)成本，形成新能源汽車的價格優(yōu)勢。2.促進新能源汽車的多樣化，提高產(chǎn)品安全性能新能源汽車產(chǎn)業(yè)作為處于生命周期早期的產(chǎn)業(yè)，存在著產(chǎn)品單一化、車型選擇少等問題，需求偏好是消費者進行消費選擇的重要依據(jù)，各汽車企業(yè)要結(jié)合自身的技術(shù)水平和資源占用情況、區(qū)域性的文化習(xí)俗等，因地制宜地研發(fā)相應(yīng)的新能源汽車，促進產(chǎn)品的多樣化，努力提高產(chǎn)品安全性能，消除消費者的顧慮，提高消費者的認可度。
（二）需求方因素1.制定政府采購計劃，推動私人購買和政府采購相結(jié)合政府購買是總需求的重要組成部分，在新能源發(fā)展的早期階段，政府充當(dāng)著新技術(shù)“最早使用者”的角色。由于政府的特殊地位，使得政府采購不僅可以直接形成需求，對社會成員也有一定的示范和導(dǎo)向作用，從而起到擴大市場的重要作用。根據(jù)各地區(qū)的現(xiàn)實情況，制定政府采購計劃，致力于推動私人購買和政府采購相結(jié)合。2.加大宣傳力度，提高公眾認知度據(jù)調(diào)查，對新能源汽車的了解程度已成為影響消費者選購決策的主要因素之一。目前，眾多消費者對新能源汽車僅停留在“環(huán)保”這一粗略的認知上，而對新能源汽車的銷售價格、使用成本、產(chǎn)品性能、安全系數(shù)了解甚少，這必然制約著他們的消費選擇。新能源汽車的宣傳普及要注重結(jié)合消費心理，不僅強調(diào)環(huán)保性，更要綜合產(chǎn)品安全性、便利性、經(jīng)濟性等因素，以強化消費者購買新能源汽車的積極態(tài)度。政府要加大宣傳力度，積極培育節(jié)能環(huán)保的消費文化和社會風(fēng)氣。
（三）市場因素1.完善市場準(zhǔn)入制度，制定統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)我國新能源汽車及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)存在著種種進入壁壘，如在有的城市實行的“只有具有一定資金實力的企業(yè)才允許進入充電樁建設(shè)”或“允許進入電動車租賃業(yè)務(wù)的投標(biāo)”。此外，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一使得新能源汽車的生產(chǎn)存在很大的不確定性，進而影響消費者的接受度。因此，要在了解市場的基礎(chǔ)之上完善市場準(zhǔn)入，規(guī)范材料和技術(shù)要求，采用標(biāo)準(zhǔn)化的配件和接口，制定統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2.推動充電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善配套設(shè)施配套設(shè)施完善與否是影響市場構(gòu)建和推廣的重要因素。配套設(shè)施不足是目前我國新能源汽車市場推廣中面臨的主要問題。由于大城市的用地緊張，充電樁被修建在人口流動性較低的地段，嚴重降低了其使用便利性。政府應(yīng)結(jié)合城市發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃好充電樁的建設(shè)用地，推動新能源汽車的充電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時充分調(diào)動社會資源投入到配套設(shè)施的構(gòu)建當(dāng)中。
二、結(jié)語
集節(jié)能環(huán)保和科技創(chuàng)新為一體的新能源汽車是未來汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，不僅關(guān)乎一國的經(jīng)濟發(fā)展和環(huán)境保護，也是科技水平和創(chuàng)新能力的體現(xiàn)。霧霾治理的開展為我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了重要的契機，在這一形勢下，我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)在相關(guān)政策的支持中迅速發(fā)展，產(chǎn)銷量實現(xiàn)了較快增長，但在整個汽車行業(yè)中所占比重還不大。作為處于生命周期早期階段的產(chǎn)業(yè)，仍需從各個方面促進其市場培育，推動我國新能源汽車的市場推廣。
作者：李路遙 盛安然 單位：吉林大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院
姓名：XXX性別：男
民族：漢政治面目：群眾
學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士專業(yè)：商業(yè)經(jīng)濟管理
聯(lián)系電話：***手機：****
聯(lián)系地址：深圳市福田區(qū)深南大道XX號郵編：518028
EmailAddress：XXXXXXX@;XXXXXXX@
教育背景
畢業(yè)院校：
北京商學(xué)院一1994.9--1998.7商業(yè)經(jīng)濟管理專業(yè)學(xué)士
中國人民大學(xué)G1998.9--至今一工商管理碩士在讀
另：其他培訓(xùn)情況
*英語通過國家CET六級考試,英漢互譯表達流暢。
*擅長利用Internet進行各種網(wǎng)際信息交流，具有一定網(wǎng)站建設(shè)、規(guī)劃經(jīng)驗
*熟練操作windows平臺上的各類應(yīng)用軟件（如Word97、Excel97、Powerpoint
InternetExplorer、NetscapeCommunicator等）
工作經(jīng)歷
*1999.4---至今一XX集團公司多媒體技術(shù)分公司
企劃總監(jiān)
參與主持多媒體產(chǎn)品在國內(nèi)的行銷推廣計劃并主持實施/主管媒體聯(lián)絡(luò)及市場運作工作，與傳媒進行談判，并草擬所有有關(guān)法律文件/主管市場調(diào)查工作，進行產(chǎn)品的選型和評估，為公司總經(jīng)理的決策制定提供重要依據(jù)/參與組織MGA產(chǎn)品會和展覽會的實施，并擔(dān)任技術(shù)發(fā)言人，應(yīng)邀做為北京電視臺電腦演播室節(jié)目嘉賓，參與制作、主持其多期節(jié)目/主管MGA產(chǎn)品的OEM工作，與雙語公司、新天地公司、第三波公司等業(yè)界先進保持密切關(guān)系，且主持完成了多項合作項目
*1998.6---1999.3XX外國集團公司
中國市場推廣專員
負責(zé)與國內(nèi)各大IT專業(yè)媒體進行聯(lián)絡(luò)，并與其編輯、記者及技術(shù)工程師保持著極為良好的業(yè)務(wù)關(guān)系及人際關(guān)系/負責(zé)公司的中國市場推廣方案的制訂/向各媒體提品以供測評，并在測評全過程中予以技術(shù)支持，協(xié)助其完成測評/負責(zé)與香港分公司保持日常聯(lián)絡(luò)，溝通其與媒體的關(guān)系，并為其安排與媒體會見的日程并陪同訪問/負責(zé)組織新聞及技術(shù)類、市場類宣傳文章的撰寫，并具體實施工作
*1998.2---1998.6XX科技股份有限公司（兼職）
為產(chǎn)品進行大量市場咨詢工作/參與制定部分市場推廣計劃/撰寫推廣技術(shù)文章
個人簡介
對新技術(shù)有極高的熱情，樂于接受新的挑戰(zhàn)，并對未來技術(shù)發(fā)展趨勢有敏感的洞察力；富有創(chuàng)造性思維，且獨立完成工作能力強；性格開朗，善于與人交往，團隊工作能力強；精力充沛，有極高的工作熱情和強烈的責(zé)任心。
請給我一次機會，我必將還您以奪目的光彩。
本人性格
開朗、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。
下面根據(jù)惠州市場住宅小區(qū)推廣實踐經(jīng)驗談?wù)勅绾芜M行建筑陶瓷小區(qū)市場推廣，與同行進行交流。
一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底
住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作。
在調(diào)查前要先進行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。
這個過程是一個很艱苦的過程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合歐神諾建筑陶瓷產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，一方面目標(biāo)消費者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。
二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時進行。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或VIP卡）。在初步建立關(guān)系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。
關(guān)系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦歐神諾產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：惠州東湖花園小區(qū)和江畔花園小區(qū)在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時鐘，在這些管理嚴格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費者在選購產(chǎn)品時向我們提到這些事。
三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢
在小區(qū)可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。
1、 由物業(yè)管理處或售樓處產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；
2、 捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，惠州東華苑就是采用這種方式，效果較好；
3、 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；
4、 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定協(xié)議，可能還要交一定費用；
5、 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列，如；惠州東湖花園小區(qū)的售樓處和江畔花園的某裝飾公司展覽廳就是這種方式；
6、 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。
四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售
小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。
抓裝飾公司關(guān)鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：
1、 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；
2、 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失；
3、 收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個進行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C）通過電視、報紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區(qū)宣傳了解等；
4、 對目標(biāo)裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡；
5、 對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計師、施工負責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會達成業(yè)務(wù)并成交；
6、 通過已裝修的客戶的售后服務(wù)爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶；
【關(guān)鍵詞】：電能替代；市場推廣；策略；實施
1、導(dǎo)言
電能替代模式是指利用高效、安全以及優(yōu)質(zhì)的電能，將一次性能源替代，例如，利用電能替代煤炭、石油以及天然氣等，在專業(yè)的大規(guī)模能源集中轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)中，提升電能的利用率。這樣的能源轉(zhuǎn)化模式能夠?qū)崿F(xiàn)對能源的精密控制，在能源發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。但是在實際能源轉(zhuǎn)化過程中存在著很多的問題，例如缺乏經(jīng)濟支持、電力供需矛盾等。
2、充分認識推廣電能替代市場的重要意義
電能替代是在終端能源消費環(huán)節(jié)，使用電能替代散燒煤、燃油的能源消費方式，如電采暖、地能熱泵、工業(yè)電鍋爐（窯爐）、農(nóng)業(yè)電排灌、電動汽車、靠港船舶使用岸電、機場橋載設(shè)備、電蓄能調(diào)峰等。當(dāng)前，我國電煤比重與電氣化水平偏低，大量的散燒煤與燃油消費是造成嚴重霧霾的主要因素之一。電能具有清潔、安全、便捷等優(yōu)勢，實施電能替代對于推動能源消費革命、落實國家能源戰(zhàn)略、促進能源清潔化發(fā)展意義重大，是提高電煤比重、控制煤炭消費總量、減少大氣污染的重要舉措。穩(wěn)步推進電能替代，有利于構(gòu)建層次更高、范圍更廣的新型電力消費市場，擴大電力消費，提升我國電氣化水平，提高人民群眾生活質(zhì)量。同時，帶動相關(guān)設(shè)備制造行業(yè)發(fā)展，拓展新的經(jīng)濟增長點。
3、電能替代的市場推廣策略
3.1著力做好電能替代的市場調(diào)研
要深入了解和分析當(dāng)?shù)厥袌龅男枨鬆顩r，根據(jù)需求狀況明確電能替代推廣范圍和重點，有計劃有針對性地循序漸進。建立完善與政府投資主管部門、行業(yè)協(xié)會和電力客戶之間經(jīng)常性的信息溝通渠道，廣泛擴展和暢通市場需求信息收集與反饋網(wǎng)絡(luò)，豐富準(zhǔn)確的信息來源。完善樣本用戶信息庫建設(shè)，及時了解大用戶的用電動態(tài)和用電需求，強化縣域電力市場營銷服務(wù)工作，延伸農(nóng)村用電市場調(diào)研分析，加強對拉動內(nèi)需消費、城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)等政策的研究，及時調(diào)整實施電能替代行動計劃的針對性措施，開拓農(nóng)村市場。
3.2多角度促進電能替代
首先，與政府相關(guān)部門（單位）合作，配合開展節(jié)能減排、重現(xiàn)美好藍天的相關(guān)工作，與政府相關(guān)部門合作開展電能替代推廣工作。其次，拓寬電能替代和節(jié)能宣傳范圍，開展電能替代宣傳活動。舊模式的宣傳僅限于對節(jié)能減排的宣貫，新的宣傳應(yīng)加強對完成電能替代、節(jié)能減排及取得社會經(jīng)濟效益和減少霧霾所做的貢獻進行廣泛宣傳，讓客戶切實看到電能替代不僅能對改善空氣質(zhì)量的作用，而且也能產(chǎn)生經(jīng)濟效益，讓客戶實施電能替代后真正得到實惠。再者，從業(yè)務(wù)受理開始落實電能替代管理，用電報裝時供電企業(yè)提供服務(wù)的第一環(huán)節(jié)，工作人員從接到新投資興建客戶的用電申請開始，深入了解新客戶的用電需求、用電設(shè)備以及用電設(shè)施的技術(shù)性能，宣傳電能消費的優(yōu)勢，提議用電客戶積極采用電能替代一次能源在終端的消費，想客戶用電之所想。最后，按照該模式不僅能夠?qū)崿F(xiàn)電能替代管控一體化，而且年度電能替代指標(biāo)超額完成50%。
3.3創(chuàng)新電能替代工作機制
強化工作協(xié)同，整合優(yōu)勢資源。電網(wǎng)企業(yè)在報裝受理、勘察以及用電檢查等環(huán)節(jié)，收集潛在項目信息，由專人全過程跟蹤服務(wù)。開辟業(yè)擴報裝綠色通道，建立多部門協(xié)同機制，簡化項目管理流程，大力推廣打包項目和應(yīng)急增補項目機制，提高配套電網(wǎng)建設(shè)的時效性。在爭取電網(wǎng)合理回報的前提下，在建設(shè)、投資等方面，優(yōu)先支持替代項目的配套電網(wǎng)工程。支持節(jié)能公司通過合同能源管理等方式，開展電能替代項目，推動項目落地。整合行業(yè)協(xié)會、設(shè)備廠商等資源，建立電能替代推廣合作機制。
3.4不斷充實能源技術(shù)改革力量
能源改革技術(shù)在電能替代中發(fā)揮著重要的作用，由于最初能源開發(fā)與能源替代方面的技術(shù)水平比較低，因此所設(shè)計的能源替代設(shè)備功能不完善，使得電能替代成果不佳。因此為了促進電能替代工作的開展，需要對在設(shè)備開發(fā)中引進先進的技術(shù)，對電能替代技術(shù)人員進行技術(shù)培訓(xùn)，鼓勵其與設(shè)備廠商之間聯(lián)系。當(dāng)電能替代設(shè)備投入使用環(huán)節(jié)中，需要技術(shù)人員向客戶提供咨詢、設(shè)計以及施工方面的服務(wù)。同時供電企業(yè)為了促進更多設(shè)備能夠投入使用，首先需要供電企業(yè)能夠進行市場調(diào)研，主動收集與電能相關(guān)的客戶，并為客戶提供技術(shù)咨詢等服務(wù)。其次是積極開展與電能替代相關(guān)的技術(shù)研究，逐漸豐富電能替代的技術(shù)儲備，為電能替代開辟更加廣闊的市場。
4、電能替代的市場推廣方案實施
某水泥加工企業(yè)為一能源投資集團的子公司，主營水泥材料生產(chǎn)與銷售業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)毓╇姽臼袌鐾卣谷藛T了解到該水泥公司情況后，與當(dāng)?shù)丨h(huán)保部門溝通，全面在主城區(qū)域內(nèi)禁止使用燃煤進行加工生產(chǎn)，并向水泥加工公司積極推薦熱泵熱水鍋爐，經(jīng)多次介紹與溝通后，該公司最終確定與熱泵安裝項目合作，并在2014年7月完成對熱泵熱水鍋爐整套設(shè)備的安裝。
在沒有采用電能替代項目之前，該水泥公司2013年燃煤消耗量達702噸，費用支出數(shù)目龐大。而自該公司使用熱泵熱水鍋爐進行生產(chǎn)后，通過安裝62m3的水箱和2臺機組功率為55KW的熱泵熱水機組，按照每天耗熱水量為115噸計算，在熱泵熱水機組的運行下，熱泵設(shè)備可以幫助該公司每年節(jié)約大約46萬kWh用電量。
按每度電0.5元計算，每年可節(jié)約電費23萬元左右。不僅如此，使用熱泵熱水鍋爐進行燒水后，該公司的二氧化碳、二氧化硫等溫室氣體排放量明顯減少，如二氧化硫排放量較之前約減少8.3噸，二氧化碳排放量約減少908噸。從這一應(yīng)用實例中可以看出，電能替代實施的重要影響和價值，以及對能源節(jié)約和促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展所具有的重要現(xiàn)實意義。
Y論
總之，電能替代是供電公司順應(yīng)市場發(fā)展與開拓市場的一個重要項目，是國家實現(xiàn)能源節(jié)約與能源轉(zhuǎn)型的重要舉措。雖然電能替代項目目前仍處于市場推廣階段，還沒能在市場上大范圍應(yīng)用開來，但隨著宣傳效應(yīng)的加大與電能替代帶動作用的加強，相信越來越多的企業(yè)會意識到電能替代的重要價值。
【參考文獻】：
當(dāng)一個新藥經(jīng)過市場導(dǎo)入期、成長期，步入市場成熟期后，如何繼續(xù)保持銷售額的增長，適應(yīng)公司的發(fā)展計劃，這成了每個銷售經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理頭痛的問題，品牌有了很大知名度，但目標(biāo)醫(yī)院已經(jīng)達到最大銷量，銷售經(jīng)理此時一般會進行市場細分，繼續(xù)挖掘OTC市場的潛力，提高藥品的重復(fù)購買率，但OTC市場一般是隨著醫(yī)院市場銷量的增長而增長的，達到一定階段就會停滯不前，要想保持OTC市場銷量的增長，就要投入大量廣告和人力資源，經(jīng)常做醫(yī)院市場的人員如果初次接觸OTC市場，可能會出現(xiàn)投入產(chǎn)出比不合理，費用失控等諸多事情。
這里建議你不妨考慮一下城鄉(xiāng)市場，這里有著近九億的消費人群，城鄉(xiāng)市場的特點是：1、消費者受廣告影響大，產(chǎn)品性質(zhì)（是藥品、保健品、食品等）分辨不清。2、從眾心理很嚴重。3、縣級醫(yī)藥公司為目前銷售網(wǎng)絡(luò)唯一覆蓋全縣的商業(yè)單位，具備了縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、藥店的批發(fā)零售職能。4、一個縣醫(yī)院的處方影響力至少可以覆蓋整個縣城。5、醫(yī)藥市場混亂，保健品、食品憑借粗劣廣告在市場大行其道。6、流通渠道混亂，但縣醫(yī)藥公司仍是主渠道。
基于以上特點，城鄉(xiāng)市場的推廣策略一般有以下兩種：
一、先培育市場，再選渠道
這種方式要求企業(yè)先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費者溝通，使得消費者對產(chǎn)品及品牌認知度和美譽度有提升，形成強烈的市場需求，造成本地經(jīng)銷商紛紛聯(lián)系企業(yè)要求經(jīng)銷這種藥品，從而企業(yè)可以篩選財務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進行城鄉(xiāng)推廣，主要是依靠他們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店滲透，但縣級二甲醫(yī)院還是要由自己掌控的。 （推廣順序見圖1）由于新藥不同普藥，基層市場需求不大，經(jīng)銷商（醫(yī)藥公司）對市場前景估算不清，一般剛開始都怕會有市場風(fēng)險而不愿經(jīng)銷，所以實力雄厚的企業(yè)可以以廣告等傳播手段先和消費者溝通，然后拉動市場需求從而引起經(jīng)銷商經(jīng)銷欲望。另外，⑤、⑥步驟亦是關(guān)鍵，對整體成敗影響很大。
但切記，以上各步驟一定要緊密銜接，比如廣告播出后馬上做經(jīng)銷商和醫(yī)院微觀市場調(diào)查，以免減少廣告效果，尤其是在全國性的城鄉(xiāng)推廣戰(zhàn)略部署下，各區(qū)域一定要馬上行動起來。
二、直接借助優(yōu)勢渠道
對于產(chǎn)品本身有較大品牌知名度或者產(chǎn)品特殊、市場推廣人員能和經(jīng)銷商達成共識的，可以直接借助經(jīng)銷商的力量在本區(qū)域進行市場拓展。 （推廣順序見圖2）這種推廣策略對于廠家風(fēng)險小，不需要前期太了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場，或者當(dāng)?shù)厥袌鲇捎诋?dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策、競爭品種情況進入阻力大，可以考慮這種模式，另外，最大的優(yōu)勢是前期不需要投入廣告費用和市場開發(fā)費用。
其實，在真正的醫(yī)藥城鄉(xiāng)市場操作中，這兩種市場切入策略是配合使用的，這樣比單獨采用一種更為有效，能互相彌補兩種策略、企業(yè)和經(jīng)銷商資源彼此的不足。
市場切入成功后，真正完成對城鄉(xiāng)市場的開發(fā)，最重要的是利用縣級醫(yī)院的處方影響力和縣級醫(yī)藥公司的網(wǎng)絡(luò)完成對廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所和藥店的滲透。只有通過這種模式才能最大的節(jié)省人力、物力資源完成對細瑣的農(nóng)村市場推廣。此時就要求企業(yè)市場推廣人員和經(jīng)銷商緊密配合，完成最后的最重要的一個環(huán)節(jié)――城鄉(xiāng)訂貨會，如何制定縝密有效的經(jīng)銷政策就看你自由發(fā)揮了，在目前城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場環(huán)境下，先行者會獲得最大的利潤。
眾所周知，支撐起企業(yè)市場營銷計劃執(zhí)行到位的不僅僅是人員及管理的到位，更為重要的是市場費用資金的到位與否。而在諸多的費用支出中，廣告費一直是重中之重。
對于這筆費用如何使用才有效對于企業(yè)也是一個困擾。因為，有效的廣告策略不僅僅是廣告中“對誰說、說什么、怎么說”的廣告三要素問題，而是如何使其通過實施產(chǎn)生有效的市場推動力的問題。
通常，企業(yè)在每年的銷售計劃中拿出一定比例作為市場推廣費用，而廣告費用常常卻是預(yù)先投入，銷售額是后來的結(jié)果。由于廣告效應(yīng)的滯緩原因，銷售回流資金卻緩慢，導(dǎo)致了在以年度為單位周期內(nèi)廣告效用低的現(xiàn)象的產(chǎn)生。
這也是通常所說的“50%廣告費浪費論”的一個重要原因所在；并從而導(dǎo)致了一些企業(yè)不敢做廣告的市場逆反心態(tài)，即只重視以人力去做渠道而不做品牌形象力的推廣。而企業(yè)在以廣告為代表的傳播推廣上的過于謹慎的萎縮其實同樣對于市場推廣是不利的，首先就滿足不了經(jīng)銷商對于產(chǎn)品形象力的支持要求。
其次，酒類企業(yè)在通常和經(jīng)銷商在區(qū)域市場的運作過程中，通常為了減少現(xiàn)金費用的支出，廣告費被以產(chǎn)品形式返給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商自行決定廣告投放。這種做法對于企業(yè)的發(fā)展是一種短期行為。
在廠商合作中，對于經(jīng)銷商來說，實在的廣告支持是最有力度的支持，很少有經(jīng)銷商會自己掏錢去打廣告，不僅是為了降低自身的風(fēng)險成本，而更有甚者是把廠家支持的廣告折價產(chǎn)品通過加大分銷力度、終端促銷力度、降低價格直至竄貨等形式消化掉，最終這個產(chǎn)品在市場中失控，成為擾亂市場的因素而被淘汰出局。對于經(jīng)銷商而言，無非就是再換一個品牌合作，可是對于企業(yè)要重新樹造品牌的市場信心及至重新發(fā)展一個合作伙伴卻是要增加更大成本的。
所以，從企業(yè)的整體大局出發(fā)，從品牌的成長角度，企業(yè)應(yīng)該對于總體市場的推廣執(zhí)行要能夠掌控。具體到市場計劃的廣告費用支出要有一個符合市場運作的廣告策略規(guī)劃，做到實效傳播。
企業(yè)制訂廣告計劃的根本原則是通過一定的資金投入從而達到更高的資金回報，即雖然眾所周知每個企業(yè)市場部的廣告計劃是花錢的，但是其最終目的是要為企業(yè)創(chuàng)造大于投入的現(xiàn)金流。
筆者以為，以下八個方面的考慮將有助于酒類企業(yè)進行更加完備的市場營銷：
一、和年度營銷戰(zhàn)略相匹配
這也是眾所周知的所謂局部服從整體。這也是廣告計劃制訂的出發(fā)點，即要緊緊圍繞年度營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)進行合理有序的方向與費用分解，分清什么環(huán)節(jié)需要什么樣的及多少量的廣告支持，包括市場的和非市場的需求等等。因為企業(yè)品牌的成長不僅僅是來自于產(chǎn)品在市場中的銷售業(yè)績，好的企業(yè)社會形象同樣有助于企業(yè)獲得來自政府等環(huán)境各方面的支持。同樣，企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、人力資源、售后服務(wù)等營銷價值鏈的各個環(huán)節(jié)方面都需要傳播，都是企業(yè)品牌的一部分。
二、費用投入要適應(yīng)產(chǎn)品的周期特點
雖然酒類是一年四季都可以消費的，但是，因酒種類的不同，還是有著明顯的季節(jié)性區(qū)分的，如秋冬季節(jié)對白酒及保健酒等相對就是旺季，而春夏則相對是啤酒的旺季。因而要把握淡季做市場、旺季做銷量的原則安排廣告費用的分配。此外，各個傳統(tǒng)節(jié)慶日都是酒類市場活動的高峰期。
三、滿足市場的區(qū)域拓展
不同的區(qū)域有著不同的消費特點和消費水平等社會環(huán)境、市場環(huán)境與競爭環(huán)境，因此，廣告計劃在不同的區(qū)域中因有所靈活性。另外，對于不同的區(qū)域用何種廣告策略是相對有效也決定了廣告費用的支出狀況。因此，企業(yè)的市場部門要在制訂廣告計劃前對目標(biāo)區(qū)域一定要有深度的了解，而不能簡單地定義這個城市30萬廣告費，那個城市50萬廣告費等盲目地預(yù)算。
此外，要對區(qū)域市場的媒體狀況有個完整的了解。哪一類媒體對目標(biāo)消費群體的影響力度較大等做出綜合分析。
四、市場發(fā)展預(yù)測
凡事預(yù)則立。市場是發(fā)展變化的，企業(yè)所處的環(huán)境也是變化的，因此，對目標(biāo)市場可能要發(fā)生的變化做適當(dāng)?shù)念A(yù)測。如其它競爭對手的進入；區(qū)域市場消費文化變化的影響因素如其它酒類文化的興起流行；區(qū)域市場中渠道商業(yè)業(yè)態(tài)的變化如酒類專銷店的盛起等等。
五、廣告目標(biāo)的市場細分
一是針對企業(yè)不同的發(fā)展階段的細分，在市場起步的招商階段則是針對經(jīng)銷商為主，相應(yīng)的就要更多關(guān)注一些酒業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商關(guān)注率高的期刊，如《新食品》、《華夏酒報》、《糖煙酒周刊》等，以及參加一些酒業(yè)內(nèi)的招商展覽會活動或區(qū)域的招商推介會等。而在市場成熟期則更多的關(guān)注于區(qū)域市場內(nèi)影響目標(biāo)消費群體的各類大眾媒體。
二是依據(jù)在市場中所要達到的目的。是短期內(nèi)的促銷傾貨還是作為長期品牌打基礎(chǔ)等。
六、避免資金鏈的斷線
首先企業(yè)的觀念要改變，應(yīng)樹立傳播效應(yīng)的長期積累觀念，降低前期高投入的浮燥。目前中國酒業(yè)里能象五糧液那樣一年拿出幾個億做市場推廣的企業(yè)確實沒幾個，多數(shù)企業(yè)的市場投入費用都是有限的，大都是在上市初期的一股腦轟過之后，出現(xiàn)后續(xù)乏力癥狀。因為從市場的廣告投放到市場的利潤反饋有一個較長的時間，如果春天把錢花完了，而到了秋天以前沒有回款，那么冬季的旺銷就等于缺火了。
七、瞄準(zhǔn)競爭對手的市場動向
今天的酒類市場中，每一個酒類產(chǎn)品在一個地方至少都會有一個競爭對手，如果對手很小倒也無妨；但是，如果對手很強勢，那么，企業(yè)的廣告計劃就等同于找到了一個決策參照物。就是要關(guān)注競爭對手的市場廣告動向，關(guān)注他們會如何進行廣告計劃，包括媒體計劃、公關(guān)活動、促銷活動等等。
事實上，并非多數(shù)企業(yè)是有雄厚的資金去做市場推廣，很多的產(chǎn)品到開始做市場之時幾乎是只剩下些許的流動資金、一小部分市場啟動資金和充足的產(chǎn)品，面對的卻是商海茫茫。此外，即使是一些有資金背景的品牌上市之后，也會再次重演一個歷史的重現(xiàn)“失落了50%的廣告費”現(xiàn)象，因為資本太多，就很容易放松了對市場投入有效性的評估，加大了隨意性的嘗試。因此，筆者在此重點提出：
八、零投入法則
眾所周知，企業(yè)在新的一年開始運營時必須有資金的投入；同時，我們也看到很多“不幸”的企業(yè)大都是在抱怨企業(yè)運營資金的缺乏，因為，我們看到的事實通常是，眾多的企業(yè)在上半年第一筆資金消耗完后就從此一厥不振，元氣大傷而直至關(guān)門大吉，也就是現(xiàn)在通常所說的企業(yè)資金鏈斷鏈；因此，企業(yè)廣告資金的如何運作成為了企業(yè)運營至關(guān)重要的因素。
所謂，廣告零投入模式，其實它并不是什么神秘的經(jīng)濟學(xué)法則，其在管理學(xué)上的依據(jù)實質(zhì)是事前控制在企業(yè)宏觀運營中的延伸運用。以往在實踐中談到事前控制大多是指營銷及管理運營執(zhí)行層面的事務(wù)，而對于此類廣告零投入現(xiàn)象性的決策性質(zhì)的事前控制涉及到的較少。
其次，它更是一種思考的模式。廣告資金零投入模式的本質(zhì)并不是說企業(yè)在運營前不準(zhǔn)備資金，其真實內(nèi)涵在于通過思維模式的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)運營的本質(zhì)，反過來促使企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的效率提高以提醒企業(yè)如何更加認真有效地把握好推動市場運營的廣告資金的有效使用。
此外，還有如下促進：
其一，促進企業(yè)對于傳播的本質(zhì)的認識，不要被傳統(tǒng)的表現(xiàn)形式所迷惑。
其二，促進對目標(biāo)群體的認知更加明朗清晰。
其三，提高企業(yè)的市場策劃潛能，以高記憶率和吸引力的廣告策劃促進降低成本。因為往往資本太多，更易產(chǎn)生浪費，如在電視上大打廣告是最容易操作，但是，如此大眾媒體的成本也是相當(dāng)高的，而非一般企業(yè)所能承受得了。
該模式運用實施的關(guān)鍵思考在于把握以下幾方面問題：
1、 如果沒有資金，規(guī)劃的廣告推廣行為是否是必須要做的？
簡單地說就是如果沒有錢的情況下，企業(yè)將何去何從？市場還能否運作？要回答這一問題，就是要明白，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是否在走所謂傳統(tǒng)的老路子，這里并不是說傳統(tǒng)的老路子就一定不好，其問題本質(zhì)在于就是要找到真正符合企業(yè)自身資源特色的發(fā)展戰(zhàn)略，而不是僅僅是按常理，因為每個企業(yè)都有其自身與眾不同的資源優(yōu)勢或者說核心競爭力。而當(dāng)規(guī)劃的營銷戰(zhàn)略不能與企業(yè)資源相匹配時，其執(zhí)行時往往會困難重重，因而其后的規(guī)劃步驟只能是讓錯誤的路越走越遠，錯上加錯。
因此，企業(yè)如何通過對企業(yè)自身資源、產(chǎn)品特性、市場環(huán)境等因素的綜合分析，而明確企業(yè)的戰(zhàn)略定位則極為關(guān)鍵，以讓市場廣告計劃更好地和企業(yè)戰(zhàn)略相匹配。
2、 如果沒有廣告資金，下一步必需的市場運作行為是否一定得不到實施？更少的資金能否得到同樣的實施效果？
這里也并不是說對于該花費的市場投入一分不給，而是要真正明白每一步市場行為要達到的目的，把無用的資金使用部分去掉，以最低的資金達到同樣的效果，真正讓資金的花費有效率。這就要企業(yè)的市場部門認真分析出有效的客戶群體，并如何以更加有效而又費用低的方式去影響到他們，這其中體現(xiàn)出的策劃因素較為多些，比如一些新聞策劃的炒作吸引大量的媒體關(guān)注而達到傳播的效果。
很多的企業(yè)在開始投入的市場啟動期，都會覺得，現(xiàn)在投入是在為以后的做品牌做積累。其實，這是一種不正確的想法，一是對于此類企業(yè)來說，忽略了短期應(yīng)有的效益，因為生存是第一步的，即如何（合法）最快地獲取資金流才是最關(guān)鍵的。此外這種想法很容易因過高估計預(yù)期效果而加深企業(yè)的資金隨意投放力度。
3、廣告活動的實施與否對市場是否有實際的影響？
一、企業(yè)宣傳中多媒體技術(shù)特征
多媒體技術(shù)在企業(yè)宣傳中的特征明顯，主要具有以下特征：
（一）集成性。多媒體技術(shù)能以計算機為核心，對多種信息進行綜合性地處理。不僅能夠在專門載體中進行數(shù)據(jù)傳輸，還能在互聯(lián)網(wǎng)中進行大量信息傳輸，其集成性主要表現(xiàn)在媒體信息的集成以及企業(yè)相關(guān)設(shè)備的集成上。
（二）實效性。多媒體技術(shù)能夠?qū)⑵髽I(yè)信息通過聲頻、視頻以及動態(tài)圖像等形式，根據(jù)時間的變化，將信息快速傳輸。
（三）數(shù)字多樣化。多媒體技術(shù)中多以數(shù)字形式存在。數(shù)字信號在信息存儲以及傳輸中操作比較簡單;而其多樣性是指內(nèi)容傳輸?shù)亩鄻有浴?/p>
二、多媒體技術(shù)在合資企業(yè)宣傳中的應(yīng)用策略
（一）多媒體廣告塑造企業(yè)在社會中的影響力。多媒體技術(shù)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告中的應(yīng)用主要分為以下幾種：
1.企業(yè)網(wǎng)幅廣告：該種廣告形式比較普遍，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)客戶與用戶之間交流狀況，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的靜態(tài)、動態(tài)以及交互型的數(shù)據(jù)處理。
2.富媒體廣告：該種廣告形式在企業(yè)中的應(yīng)用主要作用是，能夠?qū)?fù)雜視覺進行傳遞，通過JAVA程序、Flash腳本制作而成，能夠使得企業(yè)用戶積極參與到廣告中，并將信息進行傳遞。不僅能夠?qū)崿F(xiàn)在線視頻播放，具有穩(wěn)定的超鏈接功能，還能使得信息傳遞的內(nèi)容比較生動。
3.插播廣告：插播式廣告通常被定義為空隙頁面，當(dāng)用戶在計算機中瀏覽時，空隙頁面能夠在用戶瀏覽的網(wǎng)頁中進行強行插入，用戶在信息瀏覽之前并沒有廣告請求，是一種信息強行推送行為。
（二）多媒體平臺展示企業(yè)文化。多媒體技術(shù)在企業(yè)中的使用，不僅能夠方便市場用戶對企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r的了解，還能有助于企業(yè)文化形象在社會中的建立。企業(yè)通過多媒體技術(shù)，將其自身的宣傳方式拓寬，例如，在企業(yè)文件建設(shè)中，通過多媒體技術(shù)對員工進行培訓(xùn)，引導(dǎo)員工在線上進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等。隨著多媒體技術(shù)的高速發(fā)展，企業(yè)員工在計算機前就可以直接采集信息，在一些科技軟件的支持下，能夠?qū)崿F(xiàn)文化培訓(xùn)計劃。在多媒體課件的制作、在線培訓(xùn)等方面，都能夠?qū)崿F(xiàn)簡單化。企業(yè)的文化建設(shè)是合資企業(yè)宣傳的最好方式，文化是企業(yè)現(xiàn)狀的實際體現(xiàn)。而多媒體技術(shù)在企業(yè)文化中的作用突出。
（三）多媒體技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)市場推廣。近年來，隨著科技的不斷發(fā)展，合資型企業(yè)中能夠清晰認識到企業(yè)宣傳中的問題，對企業(yè)向市場中提供的產(chǎn)品和服務(wù)，在對外宣傳中進行管理與改革。而在企業(yè)產(chǎn)品市場推廣中采用多媒體技術(shù)，是提高產(chǎn)品推廣率的有效途徑。合資企業(yè)主要傾向于與社會受眾面對面的交流，通過交流將產(chǎn)品市場推廣做到極致。企業(yè)常見的市場推廣活動主要有：聯(lián)合活動、產(chǎn)品推介、公益活動展出等形式。這些活動的展出都離不開多媒體技術(shù)的支持。
首先多媒體技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)有機結(jié)合，制定出企業(yè)推廣方案，實行線上推廣與線下推廣交錯的方式，在社會中實現(xiàn)產(chǎn)品的影響力。然后，舉辦與產(chǎn)品相關(guān)的線下推廣活動，例如，采取校企合作的方式，進行產(chǎn)品的市場推廣活動。例如，對于一個電子企業(yè)，在與高校進行活動中能夠獲益很多，由于高校學(xué)生本身是高教育群體，對于高新技術(shù)產(chǎn)品興趣比較濃厚。企業(yè)通過多媒體技術(shù)在高校學(xué)習(xí)網(wǎng)上進行線上的產(chǎn)品推廣，能夠提高受眾度。
一、中小型企業(yè)市場推廣現(xiàn)狀分析
市場推廣是企業(yè)為了擴大其產(chǎn)品的市場占有量和知名度，將產(chǎn)品或者有關(guān)信息傳遞給消費者，讓消費者知曉其產(chǎn)品或服務(wù)，增強消費者消費欲望的一系列措施。推廣，從字面意義理解就是推而廣之，廣而告之。現(xiàn)代企業(yè)的廣告業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，尤其是傳統(tǒng)媒體這一塊。然而在新興媒體比如網(wǎng)絡(luò)這方面做的還不盡如人意，大型企業(yè)因為有雄厚的經(jīng)濟實力，在這方面已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備，這里主要分析中小型企業(yè)在新興媒體推廣方式下的不足。市場推廣是擴大產(chǎn)品銷量的一種手段，這個手段需要充分的準(zhǔn)備時間。通常，企業(yè)通過對市場的深入了解后，建立起消費者數(shù)據(jù)庫，在充分了解競爭對手的基礎(chǔ)上，推出適合自身企業(yè)和外部經(jīng)濟市場的推廣方案。這個過程不但需要時間的檢驗和內(nèi)部機制的不斷調(diào)整、適應(yīng)，還要求企業(yè)配備完善的服務(wù)體系和高效率的員工隊伍。中小企業(yè)跟大企業(yè)相比較，缺乏系統(tǒng)性的營銷策略和高質(zhì)量的企業(yè)品牌規(guī)劃，他們往往過于看重銷量的提升和短期的回報，于是在市場推廣的項目資金上會有所缺失。另外，中小企業(yè)基本是立足于地方區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的，運作機制靈活是他們的顯著特征，但是另一方面也限制了其資金周轉(zhuǎn)的規(guī)模。
就網(wǎng)絡(luò)媒體而言，它的服務(wù)費用不管對中小企業(yè)還是大型企業(yè)，并沒有太大差別，但中小企業(yè)卻沒有大型企業(yè)那么大規(guī)模的銷售隊伍。比如百度的銷售隊伍有8000人左右，為20萬個中小型的企業(yè)客戶服務(wù)。在許多專家看來，中小型企業(yè)在大環(huán)境中是處于劣勢地位的，媒體資源不多，政策傾斜度不夠，網(wǎng)絡(luò)媒體推廣在中小型企業(yè)中顯得運用不足，而傳統(tǒng)的營銷策略并不是中小型企業(yè)的首選推廣之道。從戰(zhàn)略角度看，中小型企業(yè)常采用戰(zhàn)略聯(lián)盟和合縱連橫的策略來實施經(jīng)營，這樣不但有利于保持自己的競爭力，還可以拉攏實力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)彼此聯(lián)合，互惠互利，共同抵抗一些大型壟斷企業(yè)的經(jīng)營性壟斷。當(dāng)然也有一些小型企業(yè)采用依附模式經(jīng)營，長期為大型企業(yè)提供服務(wù)，甘愿充當(dāng)他們服務(wù)鏈上的一環(huán)而謀求長期穩(wěn)定發(fā)展，這就失去了自己的主觀能動性［2］。
英特爾公司董事長格羅夫說，再過5年所有的企業(yè)都將是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷將會成為網(wǎng)絡(luò)時代企業(yè)的基本營銷方式。因此，企業(yè)應(yīng)該從網(wǎng)絡(luò)推廣的特征入手，主動考察企業(yè)的現(xiàn)實市場環(huán)境，同時構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，通過兩者的相互結(jié)合，組建企業(yè)的二元營銷環(huán)境，將被動與主動相結(jié)合，追求購物的便捷性和針對性。
二、網(wǎng)絡(luò)媒體在企業(yè)市場推廣中的優(yōu)勢
隨著信息時代步伐的加快和社會經(jīng)濟發(fā)展的升溫，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型推廣手段受到越來越多的企業(yè)重視。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為繼報紙、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體之后的第四媒體，廣泛影響著人們的生活。網(wǎng)絡(luò)媒體集三大傳統(tǒng)媒體的諸多優(yōu)勢于一身，網(wǎng)絡(luò)媒體推廣營銷除具有傳統(tǒng)媒體傳播的共性之外，還具有鮮明的個性特點。網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在消費群體方面。我國的網(wǎng)民用戶已經(jīng)超過4億，這其中七成以上的用戶集中在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，他們中64%的人月收入超過1500元，比較年輕，八成以上受過高等教育，是文化層次高、消費力高的活力消費群體。借助網(wǎng)絡(luò)媒體可以有針對性地投放廣告，還可以利用網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢精確統(tǒng)計回饋信息。傳統(tǒng)媒體無法精確地統(tǒng)計出有多少群體接受到了廣告內(nèi)容，而通過互聯(lián)網(wǎng)則可以輕而易舉地獲得這方面信息，甚至還可以獲得訪客的地域分布情況。網(wǎng)絡(luò)廣告客戶群體針對性強，廣告行為收益可以進行準(zhǔn)確計算和測量，這些都有助于企業(yè)對廣告效果做出正確評估，制定長期廣告投放策略。網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢其次體現(xiàn)在成本和速度方面。網(wǎng)絡(luò)宣傳與制作的周期相當(dāng)短，投放速度快過一切傳統(tǒng)媒體，還具有可調(diào)節(jié)性和明確針對性，可以達到傳統(tǒng)媒體所不能達到的目標(biāo)。利用傳統(tǒng)媒體，除需開出高額的廣告競價外，其有規(guī)律的廣告投放周期也限制了企業(yè)隨時進行營銷策略的調(diào)整，在廣告后很難進行更改，即便需要修改往往也要付出很大的經(jīng)濟代價［3］。
而在互聯(lián)網(wǎng)上情形卻大不相同，已投放的廣告完全可以按照企業(yè)的需求及時進行內(nèi)容的增減修改和翻新，不但花費少，而且影響小，這為企業(yè)經(jīng)營決策、營銷策略的調(diào)整及實施和推廣都帶來極大的便利。網(wǎng)絡(luò)媒體的有關(guān)收費也遠遠低于傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢還體現(xiàn)在傳播范圍上。通過互聯(lián)網(wǎng)可以將信息二十四小時不間斷傳播，只要用戶有網(wǎng)絡(luò)，便可以不受時間、空間和地點的限制，隨時看到企業(yè)投放的廣告信息，這是傳統(tǒng)媒體無法企及的。另外，網(wǎng)絡(luò)媒體還根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點為用戶提供相應(yīng)的服務(wù)，如為網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計專門的平臺和軟件資源，協(xié)助每一位客戶達到更高效的宣傳效果。比如2085網(wǎng)絡(luò)媒體平臺，它匯集了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、IT服務(wù)、科技創(chuàng)新等互聯(lián)網(wǎng)資訊，同時還提供電子商務(wù)平臺開發(fā)、多媒體開發(fā)、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷顧問服務(wù)、系統(tǒng)解決方案等電子商務(wù)服務(wù)項目。
三、關(guān)于利用網(wǎng)絡(luò)媒體進行市場推廣的建議
網(wǎng)絡(luò)媒體的價值已經(jīng)逐步被眾多企業(yè)接受和認可。2009年新浪網(wǎng)仿照世界第一大社交網(wǎng)站開發(fā)出了中國人自己的微博平臺。許多商家和營銷專家覺得，微博作為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式，以其簡短、方便、廉價和傳播強勁，能夠把論壇、博客、視頻、新聞很好地聚合到話題平臺上，讓更多人“圍觀”等特點，可以成為中小企業(yè)的一種新的營銷推廣方式，幫助企業(yè)建立起圍繞業(yè)務(wù)和生意機會的信息圈，對專屬人群具有一定的滲透力，最終產(chǎn)生裂變效應(yīng)，達到品牌營銷和效果營銷的效果。下面，就企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)媒體進行市場推廣提出幾點建議。
第一，充分借助網(wǎng)絡(luò)媒體塑造企業(yè)品牌形象。企業(yè)可以通過傳統(tǒng)媒體的電子平臺樹立自己的品牌形象。許多傳統(tǒng)媒體是深受廣大群眾信任的，雖然近年來傳統(tǒng)媒體的公信力大不如前了，但“瘦死的駱駝比馬大”，其權(quán)威性依舊在所有傳播媒介中列居首位，網(wǎng)民對這些媒體上的信息還是具有天然的信任加分心理，這對企業(yè)提升品牌美譽度有極大幫助。如今各大報紙也紛紛出臺了自己的電子版，其中不乏廣告投放頁面，抓住這個商機對企業(yè)品牌形象塑造的助力是不言而喻的［4］。一些小企業(yè)沒有具體的規(guī)劃和足夠的推廣預(yù)算，就可以借助知名度高的東西來打響自己的名號。北京的溫都水城就是通過借助紅樓選秀的營銷活動來迅速提升企業(yè)知名度，達到借勢營銷目的。
第二，借助網(wǎng)絡(luò)媒體妥善處理危機。人有失誤，馬有失蹄，企業(yè)在市場推廣營銷方面總會有失足的時候。不是所有的企業(yè)一開始便會選準(zhǔn)推廣方式，就連當(dāng)前最紅的凡客也不例外。同樣是采用直銷模式的PPG和凡客兩家公司，在最初的時候，也就是2007年，PPG公司一時間火遍全球，名聲鵲起，甚至可以算得上是開創(chuàng)了男裝電子商務(wù)的先河。一整年下來，隨著企業(yè)知名度的迅速攀升，成為男裝這個領(lǐng)域的第一品牌，但卻因高昂的媒體投放費用支出、一系列的官司和經(jīng)濟糾紛的打擊使得PPG無法呼吸。而VANCL(凡客誠品)卻不斷發(fā)展，從男裝逐漸涉及女裝、童裝甚至家居，其中最重要的因素就是VANCL經(jīng)歷過這種錯誤的營銷傳播方式帶來的陣痛后，終于找對了適合本企業(yè)的推廣方法。VANCL公司首席執(zhí)行官陳年在接受《中國經(jīng)營報》記者的采訪時說：“早期VANCL的營銷傳播方式也是學(xué)PPG，主要在傳統(tǒng)媒體上投放直銷廣告，這對一個剛剛成立的小企業(yè)而言，資金上非常吃力，經(jīng)過5個月的‘試錯’，VANCL逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷傳播。”VANCL通過發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)低廉的推廣成本，迅速轉(zhuǎn)舵，采用網(wǎng)絡(luò)推廣方式，最終為企業(yè)的發(fā)展帶來了不錯的投資回報。
第三，搶占引擎流量。搜索引擎營銷通常稱SEM，是指基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。企業(yè)利用人們對搜索引擎的高度依賴性和對網(wǎng)絡(luò)使用的習(xí)慣性，盡可能地將企業(yè)營銷信息傳遞到目標(biāo)客戶。其主要營銷方式有搜索引擎分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、網(wǎng)頁內(nèi)容關(guān)聯(lián)廣告、競價排名等［5］。
