時(shí)間：2022-11-12 02:24:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇競爭對手分析報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
記得08年我剛做產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，有一次領(lǐng)導(dǎo)讓我寫篇xx產(chǎn)品行業(yè)分析的PPT。但是由于我平時(shí)對行業(yè)缺乏持續(xù)性的關(guān)注和系統(tǒng)性的分析，因此怎么寫也不得要領(lǐng)，先后2天加班到晚上12點(diǎn)，總共寫了13稿仍然不過關(guān)。最后交稿時(shí)看到領(lǐng)導(dǎo)失望的眼神，當(dāng)時(shí)我羞愧得鉆地縫的心都有。從那以后我決定功夫一定要下在平時(shí)，避免臨時(shí)抱佛腳的情況再次出現(xiàn)。
經(jīng)過幾年的努力，我終于總結(jié)出一套屬于自己的工作方法，其中就包括如何做好行業(yè)研究及競爭對手分析工作，這里分享給大家。想要做好這項(xiàng)工作，需要記牢8個(gè)關(guān)鍵字：時(shí)刻關(guān)注，定期總結(jié)。而具體的工作步驟分為以下4步：
1、收集情報(bào)
2、整理資料
3、總結(jié)報(bào)告
4、團(tuán)隊(duì)分享
接下來我將給大家進(jìn)行詳細(xì)介紹。
一、收集情報(bào)：行業(yè)研究和競品分析工作不是突擊和臨時(shí)性工作。不能說上面的領(lǐng)導(dǎo)想起來下面的人就搞一次，想不起來的話一年半載也不管。正確的做法是要持續(xù)地做下去，時(shí)刻對相關(guān)情報(bào)保持敏感，每天看見了就要記下來。
情報(bào)來源一般有如下渠道：
1、行業(yè)網(wǎng)站、咨詢公司的行業(yè)報(bào)告、行業(yè)牛人微博&博客、知乎里的相關(guān)問題。
2、公司內(nèi)部的知識分享、團(tuán)隊(duì)的IM群。比如團(tuán)隊(duì)里經(jīng)常有人在IM群里各類行業(yè)和競品信息，遇到這類信息時(shí)要及時(shí)記錄下來，以免忘記。
3、與客戶進(jìn)行溝通，包括面對面交流、微博&論壇互動(dòng)等等。
4、使用競爭對手的產(chǎn)品，關(guān)注對方員工的微博、對方的官方論壇及招聘信息。長期使用競爭對手的產(chǎn)品，會(huì)讓你逐步了解到對方的產(chǎn)品策略，同時(shí)可以吸取對方產(chǎn)品優(yōu)秀的細(xì)節(jié)；關(guān)注對方員工的微博，從只言片語里能夠分析出很多有價(jià)值的情報(bào)；定期去競爭對手官方論壇潛水，看看用戶的抱怨，積累一段時(shí)間的信息后，就大致知道競爭者的產(chǎn)品問題集中點(diǎn)，而這些問題往往就是競爭者下一步的產(chǎn)品改進(jìn)或發(fā)展方向；而通過分析競爭對手關(guān)鍵崗位的招聘信息，可以看出其業(yè)務(wù)發(fā)展方向。
5、專業(yè)書籍。
二、整理資料：
日常收集到的情報(bào)資料需要進(jìn)行系統(tǒng)的整理，而我平時(shí)會(huì)使用Onenote來完成這項(xiàng)工作。遇到有價(jià)值的信息就會(huì)及時(shí)將其復(fù)制到Onenote里對應(yīng)的類別內(nèi)。如下圖所示：
三、信息總結(jié)：
整理資料并不是工作的終點(diǎn)，接下來要做的事情是定期總結(jié)。以我為例，現(xiàn)在每個(gè)月都要根據(jù)本月收集到的資料總結(jié)1份行業(yè)市場競報(bào)，目前已經(jīng)連續(xù)做了9個(gè)月的行業(yè)市場競報(bào)，總共編寫了3萬字(如下圖所示)。平時(shí)收集情報(bào)時(shí)有時(shí)并沒有對情報(bào)進(jìn)行深入思考和研究，但在這份報(bào)告里我會(huì)對有價(jià)值的情報(bào)進(jìn)行逐一點(diǎn)評分析。如果你能把這個(gè)工作持續(xù)做上半年，我保證你能對本行業(yè)的動(dòng)態(tài)和競爭對手的情況了如指掌。
除了例行的每月市場競報(bào)以外，還需要不定期地對競爭對手進(jìn)行專項(xiàng)的競品分析。在過去1年的時(shí)間里，我先后做過6次專項(xiàng)分析報(bào)告，平均2個(gè)月1次。這里給大家分享一份我常用的競品分析模板：
四、團(tuán)隊(duì)分享：
在輸出各類分析報(bào)告之后，還要通過郵件、開會(huì)等方式與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通分享。這個(gè)工作環(huán)節(jié)的價(jià)值有以下3點(diǎn)：
通過上述持續(xù)性和系統(tǒng)化的研究分析工作，讓我對于自身產(chǎn)品所處的行業(yè)發(fā)展趨勢及競爭對手的產(chǎn)品發(fā)展有了更清晰的認(rèn)識和理解，同時(shí)也避免了以前那種臨時(shí)抱佛腳的情況發(fā)生。如果你能把正確的事情持續(xù)做下去，相信最后必有回報(bào)，最后希望我的方法能對大家有所幫助。
財(cái)務(wù)分析報(bào)告（本文主要指內(nèi)部管理報(bào)告）是對企業(yè)經(jīng)營狀況、資金運(yùn)作的綜合概括和高度反映。然而要寫出一份高質(zhì)量的財(cái)務(wù)分析報(bào)告并非易事。筆者認(rèn)為，撰寫財(cái)務(wù)報(bào)告以下六點(diǎn)值得注意： ??
一、要清楚明白地知道報(bào)告閱讀的對象（內(nèi)部管理報(bào)告的閱讀對象主要是公司管理者尤其是領(lǐng)導(dǎo)）及報(bào)告分析的范圍。報(bào)告閱讀對象不同，報(bào)告的寫作應(yīng)因人而異。比如，提供給財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)可以專業(yè)化一些，而提供給其它部門領(lǐng)導(dǎo)尤其對本專業(yè)相當(dāng)陌生的領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告則要力求通俗一些；同時(shí)提供給不同層次閱讀對象的分析報(bào)告，則要求分析人員在寫作時(shí)準(zhǔn)確把握好報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)和分析層次，以滿足不同閱讀者的需要。再如，報(bào)告分析的范圍若是某一部門或二級公司，分析的內(nèi)容可以稍細(xì)、具體一些；而分析的對象若是整個(gè)集團(tuán)公司，則文字的分析要力求精練，不能對所有問題面面俱到，集中性地抓住幾個(gè)重點(diǎn)問題進(jìn)行分析即可。二、了解讀者對信息的需求，充分領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)所需要的信息是什么。記得有一次與業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)溝通，他深有感觸地談到：你們給我的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，內(nèi)容很多，寫得也很長，應(yīng)該說是花了不少心思的。遺憾的是我不需要的信息太多，而我想真正獲得的信息卻太少。我們每月辛辛苦苦做出來的分析報(bào)告原本是要為業(yè)務(wù)服務(wù)的，可事實(shí)上呢？問題出在哪？我認(rèn)為，寫好財(cái)務(wù)分析報(bào)告的前提是財(cái)務(wù)分析人員要盡可能地多與領(lǐng)導(dǎo)溝通，捕獲他們“真正了解的信息”。 ??
三、報(bào)告寫作前，一定要有一個(gè)清晰的框架和分析思路。財(cái)務(wù)分析報(bào)告的框架具體如下：報(bào)告目錄—重要提示—報(bào)告摘要—具體分析—問題重點(diǎn)綜述及相應(yīng)的改進(jìn)措施?！皥?bào)告目錄”告訴閱讀者本報(bào)告所分析的內(nèi)容及所在頁碼；“重要提示”主要是針對本期報(bào)告在新增的內(nèi)容或須加以重大關(guān)注的問題事先做出說明，旨在引起領(lǐng)導(dǎo)高度重視；“報(bào)告摘要”是對本期報(bào)告內(nèi)容的高度濃縮，一定要言簡意賅，點(diǎn)到為止。無論是“重要提示”，還是“報(bào)告摘要”，都應(yīng)在其后標(biāo)明具體分析所在頁碼，以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)查閱相應(yīng)分析內(nèi)容。以上三部分非常必要，其目的是，讓領(lǐng)導(dǎo)們在最短的時(shí)間內(nèi)獲得對報(bào)告的整體性認(rèn)識以及本期報(bào)告中將告知的重大事項(xiàng)?！皢栴}重點(diǎn)綜述及相應(yīng)的改進(jìn)措施”一方面是對上期報(bào)告中問題執(zhí)行情況的跟蹤匯報(bào)，同時(shí)對本期報(bào)告“具體分析”部分中揭示出的重點(diǎn)問題進(jìn)行集中闡述，旨在將零散的分析集中化，再一次給領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象。 ??
“具體分析”部分，是報(bào)告分析的核心內(nèi)容?！熬唧w分析”部分的寫作如何，關(guān)鍵性地決定了本報(bào)告的分析質(zhì)量和檔次。要想使這一部分寫得很精彩，首要的是要有一個(gè)好的分析思路。例如：某集團(tuán)公司下設(shè)四個(gè)二級公司，且都為制造公司。財(cái)務(wù)報(bào)告的分析思路是：總體指標(biāo)分析—集團(tuán)總部情況分析—各二級公司情況分析；在每一部分里，按本月分析—本年累計(jì)分析展開；再往下按盈利能力分析—銷售情況分析—成本控制情況分析展開。如此層層分解，環(huán)環(huán)相扣，各部分間及每部分內(nèi)部都存在著緊密的勾稽關(guān)系。 ??
四、財(cái)務(wù)分析報(bào)告一定要與公司經(jīng)營業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，深刻領(lǐng)會(huì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)背景，切實(shí)揭示業(yè)務(wù)過程中存在的問題。財(cái)務(wù)人員在做分析報(bào)告時(shí)，由于不了解業(yè)務(wù)，往往閉門造車，并由此陷入就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)的被動(dòng)局面，得出來的分析結(jié)論也就常常令人啼笑皆非。因此，有必要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并不僅僅地通常意義上數(shù)字的簡單拼湊和加總。每一個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后都寓示著非常生動(dòng)的增減、費(fèi)用的發(fā)生、負(fù)債的償還等。財(cái)務(wù)分析人員通過對業(yè)務(wù)的了解和明察，并具備對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)敏感性的職業(yè)判斷，即可判斷經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的合理性、合規(guī)性，由此寫出來的分析報(bào)告也就能真正為業(yè)務(wù)部門提供有用的決策信息。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)畢竟只是一個(gè)中介（是對各樣業(yè)務(wù)的如實(shí)反映，或稱之為對業(yè)務(wù)的映射），因而財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為對象的分析報(bào)告就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，報(bào)告的重要質(zhì)量特征“相關(guān)性”受挫，對決策的“有用性”自然就難以談起。 ??
五、財(cái)務(wù)分析報(bào)告的分析手法。如何才能將報(bào)告寫活并有自己的特色？這里僅介紹本人在報(bào)告寫作過程中幾點(diǎn)所悟： ??
（一）分析要遵循差異—原因分析—建議措施原則。因?yàn)樽珜懾?cái)務(wù)分析報(bào)告的根本目的不僅僅是停留在反映問題、揭示問題上，而是要通過對問題的深入分析，提出合理可行的解決辦法，真正擔(dān)負(fù)起“財(cái)務(wù)參謀”的重要角色。唯此，報(bào)告的有用性或分量才可能得到提高和升華。 ??
（二）對具體問題的分析采用交集原則和重要性原則并存手法揭示異常情況。例如，某公司有36個(gè)駐外機(jī)構(gòu)，為分析各駐外機(jī)構(gòu)某月費(fèi)用控制情況和工作效率，我們以“人均差旅費(fèi)”作為評價(jià)指標(biāo)之一。在分析時(shí)，我們采用比較分析法（本月與上月比較）從增長額（絕對數(shù)）、增長率（相對數(shù)）兩方面比較以揭示費(fèi)用異常及效率低下的駐外機(jī)構(gòu)，我們分別對費(fèi)用增長前十位（定義為集合A）及增長率前十位（定義為集合B）的駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行了排名，并定義集合C=A∩B，則集合C中駐外機(jī)構(gòu)將是我們重點(diǎn)分析的對象之一，這就是“交集原則”。然而，交集原則并有一定能夠揭示出全部費(fèi)用異常的駐外機(jī)構(gòu)，為此“重要性原則”顯得必不可少。在運(yùn)用交集原則時(shí)，頭腦中要有重要性原則的意識；在運(yùn)用重要性原則 時(shí)，同樣少有了閃集思想?？偠灾?cái)務(wù)分析人員要始終“抓重點(diǎn)問題、主要問題”，在辯證法上體現(xiàn)為兩點(diǎn)論基礎(chǔ)上的重點(diǎn)論。 ??
（三）問題集中點(diǎn)法亦可稱之為焦點(diǎn)映射法。這種分析手法主要基于以下想法：在各部分分析中，我們已從不同角度對經(jīng)營過程中存在的問題進(jìn)行了零散分析。這些問題點(diǎn)猶如一張映射表，左邊是不同的分析角度，右邊是存在問題的部門可費(fèi)用項(xiàng)目。每一個(gè)分析角度可能映射一個(gè)部門或費(fèi)用項(xiàng)目，也可能是多個(gè)部門或費(fèi)用項(xiàng)目。由于具體到各部分中所分析出來的問題點(diǎn)還不系統(tǒng)，因而給領(lǐng)導(dǎo)留下的印象比較散亂，重點(diǎn)問題不突出；而領(lǐng)導(dǎo)通過月度分析報(bào)告，意在抓幾個(gè)重點(diǎn)突出的問題就達(dá)到目地了。故而財(cái)務(wù)分析人員一方面在具體分析時(shí)，要有意識地知道本月可能存在的重點(diǎn)問題（在數(shù)據(jù)整理時(shí)具有對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)敏感性的財(cái)務(wù)分析人員能感覺到本月可能存在的重大異常情況），另一方面要善于從前面零散的分析中篩選出一至兩個(gè)焦點(diǎn)性問題 ??
六、分析過程中應(yīng)注意的其它問題。 ??
（1）對公司政策尤其是近期來公司大的方針政策有一個(gè)準(zhǔn)確的把握，在吃透公司政策精神的前提下，在分析中還應(yīng)盡可能地立足當(dāng)前，瞄準(zhǔn)未來，以使分析報(bào)告發(fā)揮“導(dǎo)航器”作用；（2）財(cái)務(wù)人員在平時(shí)的工作當(dāng)中，應(yīng)多一點(diǎn)了解國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境尤其是盡可能捕捉、搜集同行業(yè)競爭對手資料。因?yàn)?，公司最終面對地是復(fù)雜多變的市場，在這個(gè)大市場里，任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化或行業(yè)競爭對手政策的改變都會(huì)或多或少地影響著公司的競爭力甚至決定著公司的命運(yùn)；（3）勿輕意下結(jié)論。財(cái)務(wù)分析人員在報(bào)告中的所有結(jié)論性詞語對報(bào)告閱讀者的影響相當(dāng)之大，如果財(cái)務(wù)人員在分析中草率地下結(jié)論，很可能形成誤導(dǎo)。如目前在國內(nèi)許多公司里核算還不規(guī)范，費(fèi)用的實(shí)際發(fā)生期與報(bào)銷期往往不一致，如果財(cái)務(wù)分析人員不了解核算的時(shí)滯差，則很容易得出錯(cuò)誤的結(jié)論；（4）分析報(bào)告的行文要盡可能流暢、通順、簡明、精練，避免口語化、冗長化。
關(guān)鍵詞:專利信息專利分析第三代移動(dòng)通訊標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)
隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展以及企業(yè)間的競爭日趨激烈,分析、研究和利用專利信息已成為企業(yè)在競爭中獲益、處于有利競爭地位的重要手段之一。通過專利信息分析可以了解行業(yè)和競爭對手在某一時(shí)段里專利的申請量、申請類型及內(nèi)容,在哪些國家有過申請等方面的信息。這些價(jià)值信息的獲得可以間接地分析出競爭對手的新產(chǎn)品開發(fā)策略,從而幫助企業(yè)對未來的市場開拓策略做出預(yù)測及相應(yīng)的對策。
專利分析技術(shù)概述
專利分析是將專利情報(bào)的技術(shù)內(nèi)容用關(guān)鍵詞等數(shù)據(jù)化處理后進(jìn)行加工和分析,或者將各種專利著錄項(xiàng)用數(shù)據(jù)形式分類、整理,將其結(jié)果以圖表形式一目了然地加以表現(xiàn),用此方法處理專利文獻(xiàn),易于綜合把握大量專利的內(nèi)容。專利分析的具體內(nèi)容主要包括:專利信息分析的流程、專利信息分析體系、專利分析方法等。
(一)專利信息分析的流程
專利信息分析的流程主要分為三個(gè)模塊:
1.專利采集模塊。該模塊根據(jù)確定的專利分析主題,通過選擇適合的專利檢索策略和分類方法,對專利文獻(xiàn)進(jìn)行搜索、分類,并存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫,然后由專業(yè)技術(shù)人員對資料進(jìn)行篩選、分類,最后存儲(chǔ)到專利數(shù)據(jù)庫。
2.專利信息分析模塊。主要完成專利文獻(xiàn)的信息整理和分析,并形成可視化的專利管理圖、專利技術(shù)圖和專利權(quán)利圖,最后形成專利分析報(bào)告。
3.專利信息應(yīng)用模塊。根據(jù)專利分析報(bào)告,進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、侵權(quán)比對和回避設(shè)計(jì),對某一技術(shù)領(lǐng)域、企業(yè)或個(gè)人的后續(xù)工作提出指導(dǎo)性意見和建議。
(二)專利信息分析體系
專利信息分析是指將專利文獻(xiàn)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理成各種圖表,即將專利信息可視化,一般可分為專利管理圖、專利技術(shù)圖、專利權(quán)利圖。
1.專利管理圖。專利管理圖通常包括專利年度動(dòng)向圖、技術(shù)生命周期圖、專利技術(shù)領(lǐng)域累計(jì)圖、企業(yè)專利占有比例圖、公司專利平均年齡圖、專利排行榜表、專利引用族譜表、IPC(國際專利分類)分析圖等。
2.專利技術(shù)圖。專利技術(shù)圖通常包括IPC(國際專利分類)分析圖、專利技術(shù)領(lǐng)域累計(jì)圖、專利技術(shù)演進(jìn)圖、專利技術(shù)/功效矩陣表、專利技術(shù)分布鳥瞰表、主要公司技術(shù)分布表等。
(三)專利分析方法研究
總的來說,專利分析方法主要有關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、對比分析、功效矩陣和統(tǒng)計(jì)分析。
1.關(guān)聯(lián)分析。關(guān)聯(lián)分析可以使用常用的一些關(guān)系度計(jì)算方法,如關(guān)聯(lián)系數(shù)、距離系數(shù)、內(nèi)積系數(shù)等;也可以根據(jù)需要,自己定義關(guān)聯(lián)性測度方法。關(guān)聯(lián)性測度方法沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。具體問題中哪種測度方法最好,要用聚類和關(guān)聯(lián)分析的結(jié)果是否符合實(shí)際情況來驗(yàn)證。專利文獻(xiàn)組中Di和Dj之間的引用關(guān)系計(jì)算根據(jù)以下公式:
2.聚類分析。專利文獻(xiàn)聚類分析可以根據(jù)所處理數(shù)據(jù)的一些屬性,將專利文獻(xiàn)分析數(shù)據(jù)庫中的記錄劃分成一系列有意義的子集。聚類分析可以采用層次凝聚法和平面劃分法兩種類型。層次凝聚法是將每個(gè)文本文件看成是一個(gè)具有單個(gè)成員的簇,計(jì)算每對簇之間的相似度,選取具有最大相似度的簇,合并這兩個(gè)簇為一個(gè)新的簇,此過程反復(fù)進(jìn)行,直到剩下一個(gè)簇為止。平面劃分法將文本文件集合水平的分割為若干個(gè)簇,形成層次化的嵌套簇。
3.功效矩陣。專利的技術(shù)/功效矩陣分析常用表格表示,將各專利文獻(xiàn)中所要達(dá)到的功效作為橫向欄目,將專利文獻(xiàn)中采用的技術(shù)手段作為縱向欄目,在表中列出各專利編號。將某一技術(shù)領(lǐng)域的專利分別按照“技術(shù)”、“功效”作細(xì)分類,并一一填入適當(dāng)空格內(nèi),計(jì)算每個(gè)空格內(nèi)的專利數(shù)量,即成為專利空白、疏松、密集區(qū)的矩陣分布表。
實(shí)證研究
了解專利信息分析的理論和方法后,本文以第三代移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)為例,對該領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)專利申請情況進(jìn)行分析。在實(shí)證研究中,本文利用上述專利情報(bào)分析方法對3G標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)專利進(jìn)行了整體分析,并選取技術(shù)層面進(jìn)行了微觀方面的分析,具體專利年度動(dòng)向圖、IPC分析圖、技術(shù)演進(jìn)圖等。通過對中國專利數(shù)據(jù)庫的檢索,本文首先取得近幾年在我國申請的移動(dòng)通信類發(fā)明專利共3000多條,專利公開日截止到2005年,經(jīng)篩選,和第三代移動(dòng)通信系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)相關(guān)的專利共500多項(xiàng)。下面將從專利所屬類別、申請人及申請年代幾個(gè)方面對第三代移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)中的智能天線技術(shù)進(jìn)行詳細(xì)的分析。
(一)專利年度動(dòng)向圖分析
通過年度動(dòng)向圖分析可以看到,國內(nèi)廠家相關(guān)發(fā)明專利申請最早出現(xiàn)在1997年,從1998年開始申請量快速增加,而1998年也正是國產(chǎn)手機(jī)投產(chǎn)的開始。此后保持增長趨勢,2000年和2001年申請量持續(xù)增加,到2003年專利公開量達(dá)到了頂點(diǎn)。2004年和2005年申請量從目前已公開情況看有所減少,但因?yàn)榘l(fā)明專利從申請至公開要經(jīng)過18個(gè)月,2004年和2005年申請的專利還會(huì)有陸續(xù)公開,目前數(shù)據(jù)尚不完整。
(二)IPC分析圖
通過IPC分析圖,可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)的技術(shù)信息和產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀信息。本例中可以看出智能天線技術(shù)主要集中在H(電學(xué))類,在電學(xué)類中通信行業(yè)主要技術(shù)集中在H04Q(選擇)、H04J(多路復(fù)用通信)、H04B(傳輸)、H01Q(天線)、H04L(數(shù)字信息的傳輸)、H04N(圖像通信)、H03H(阻抗網(wǎng)絡(luò))這幾類中。
(三)專利占有比例圖
通過將專利文獻(xiàn)上的申請人、發(fā)明人或設(shè)計(jì)人的姓名定期收集,并按各申請人申請專利數(shù)量的多少進(jìn)行排序、歸納和統(tǒng)計(jì),就能得出本企業(yè)競爭對手名稱及申請專利數(shù)量的一覽表。
從專利占有比例圖可清楚地看出各企業(yè)在該技術(shù)領(lǐng)域發(fā)明專利申請量的差異,中興通訊(33%)和華為科技(22%)兩個(gè)公司的申請量較多,超過總數(shù)的一半。
(四)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)專利分布
通過對競爭對手全部專利進(jìn)行定期統(tǒng)計(jì)分析,分類排序,并考察其分析情況,可以從中獲得競爭對手企業(yè)的技術(shù)開發(fā)及經(jīng)營策略等方面的數(shù)據(jù),由此可逐步判斷出競爭對手研究開發(fā)的重點(diǎn)、技術(shù)政策及發(fā)展方向。本例中可以發(fā)現(xiàn)各高產(chǎn)機(jī)構(gòu)的主要研究領(lǐng)域都集中在H04Q(選擇)、H01Q、H04B和H04J幾個(gè)方面,而且與其他方面IPC申請數(shù)量相差懸殊,這也就間接導(dǎo)致了該IPC的專利比例的領(lǐng)先優(yōu)勢。圖1是排名前5位的高產(chǎn)機(jī)構(gòu)的分布圖。
(五)專利技術(shù)演進(jìn)圖
被動(dòng)只能挨打，主動(dòng)方得機(jī)會(huì)，作為一個(gè)業(yè)代必須養(yǎng)成主動(dòng)收集、分析、反饋信息的習(xí)慣，并能及時(shí)有效的把自己的分析報(bào)告和解決方案傳遞給上層領(lǐng)導(dǎo)。
什么是市場信息？也許好多沒太在意，只是兵來將擋，水來土掩，遇事解事，無形無意的獲取信息、處理信息，這需要業(yè)代依靠著嫻熟的經(jīng)驗(yàn)和技能作為基礎(chǔ)。
今特總結(jié)以下市場信息，供業(yè)內(nèi)朋友參考。
1、 當(dāng)?shù)厥袌龅纳虡I(yè)售點(diǎn)情況。（包括每個(gè)客戶的地點(diǎn)、客流量、口碑、信譽(yù)、品牌經(jīng)營狀況、價(jià)格規(guī)范程度等，甚至要了解客戶的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營理念、經(jīng)營方向、管理狀況等）
2、 當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)習(xí)慣、風(fēng)俗人情、購買習(xí)慣等
3、 競爭對手的產(chǎn)品分布、新品狀況、產(chǎn)品價(jià)格
4、 競爭對手的渠道結(jié)構(gòu)、終端布局、經(jīng)營客戶的銷售能力以及忠誠程度等
5、 競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，銷售政策的顯性和隱性優(yōu)缺點(diǎn)，廣告和促銷的頻率和規(guī)模，以及慣用的推廣手段。
6、 競爭對手拜訪客戶的路線、頻率、周期等
7、 競爭對手服務(wù)客戶的手段，以及優(yōu)劣程度
這些是業(yè)代要知道的最起碼信息，也是業(yè)代做好銷售工作的基本保證。那業(yè)代在日常工作通過什么方法、手段獲取這些信息呢？
一、 表象觀察法
根據(jù)市場跡象和現(xiàn)象來獲取、判斷市場信息。這種方法需要業(yè)代有很強(qiáng)的洞察力。這種洞察市場信息是靠業(yè)代長期的工作經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)技能、用心程度以及預(yù)先準(zhǔn)備程度來決定成效的。
二、 客戶訪談法
客戶是業(yè)代最佳的情報(bào)員，往往業(yè)代的第一手信息都是自己客戶反映過來的。無論客戶是有心的還是無心的，是惡性的還是良性的，其利害程度依靠業(yè)代自我把握。同時(shí)業(yè)代不僅要從自身客戶獲取市場信息，還要通過訪談的方式從非直接客戶那里獲取一些對手的信息。
三、 業(yè)代閑聊法
同在一個(gè)圈子里打滾，許多業(yè)代都經(jīng)常在一齊閑聊，談某客戶的情況，某品牌的動(dòng)作，市場發(fā)展形勢等，來知道一些市場中形形的人、物、事。甚至讓一些沒有利害關(guān)系的業(yè)代朋友幫助留心競爭品牌的狀況，避免自己信息獲取不及時(shí)，暫時(shí)阻塞。
四、 導(dǎo)購匯報(bào)法
每個(gè)商業(yè)售點(diǎn)都有推銷的導(dǎo)購和營業(yè)員，商場的情況、競品的情況，他（她）們通過商場例會(huì)、銷售觀察、同伴交流等都能夠或多或少知道個(gè)差不多。有自己專職導(dǎo)購的，可以作為一項(xiàng)工作安排其負(fù)責(zé)收集、匯報(bào)市場信息；沒有專職導(dǎo)購的，可以通過一些小恩小惠打點(diǎn)下營業(yè)員，這樣既可以多銷售產(chǎn)品又可以獲得部分有用信息。
五、 同事溝通法
不同區(qū)域的既有差異化，也有相同點(diǎn)。同事之間多了解些競品在各個(gè)區(qū)域的狀況，容易加強(qiáng)自己判斷對手將要在自己的區(qū)域市場可能做出的動(dòng)作，擴(kuò)寬自己獲取市場信息的思路。為何用思路，不用途徑，因?yàn)槭袌鲋心承┬畔⑹请[性的，看到并想到便是信息，想不到即便看到了也只是個(gè)現(xiàn)象。
六、 媒介告知法
最簡單也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季卻不顧一切地裁人。還有一種不正確的做法就是在淡季讓員工徹底閑下來，甚至讓員工外出旅游。最常見的一種就是不知道該做什么。真正高明的企業(yè)經(jīng)營管理人員，在淡季會(huì)組織員工做以下六項(xiàng)事情：
一、 做工作總結(jié)，出工作報(bào)告；二、建章立制；三，學(xué)習(xí)充電；四，調(diào)研市場；五，實(shí)戰(zhàn)演練；六，思想動(dòng)員。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就是收獲的季節(jié)。 一、 做工作總結(jié)、出工作報(bào)告
企業(yè)一般都是以年度作為工作的總結(jié)和分析，拿工作報(bào)告，這是因?yàn)楣爬系霓r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)遵從春播、夏忙、秋收、冬藏的農(nóng)作物年度自然生長規(guī)律，所以古今中外的政府管理社會(huì)組織都是采用這種自然年度的總結(jié)計(jì)劃報(bào)告方法，政府以年度作為總結(jié)分析報(bào)告，企業(yè)自然也都這樣沿襲下來?？墒亲鳛槠髽I(yè)這樣做，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下有情可原，但在市場經(jīng)濟(jì)條件下就有可能違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營的淡旺季不一定是與年度自然規(guī)律相吻合。
企業(yè)應(yīng)該是淡季做工作總結(jié)分析，出工作報(bào)告。這淡旺季也許是和企業(yè)的年度相吻合，也許剛好相反。比如，零售商業(yè)每年的年終年初都是旺銷季節(jié)，這時(shí)企業(yè)上上下下都忙得不亦樂乎，如果此時(shí)再忙于工作總結(jié)分析出工作報(bào)告，豈不是忙上加忙，忙在一起，忙得一塌糊涂，有可能兩下都耽誤了，銷售工作沒搞好，工作總結(jié)報(bào)告也沒做好。北京有名的藍(lán)島大廈過去都是在每年的三月銷售淡季開始做工作總結(jié)報(bào)告，而在年終年初三節(jié)（圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）期間，集中精力搞好經(jīng)營銷售工作。這也許是藍(lán)島曾經(jīng)紅火的原因之一，只可惜他們的工作報(bào)告卻是年度（1月1日至12月31日）期限工作報(bào)告，因此他們的工作報(bào)告是過時(shí)的工作報(bào)告，是與實(shí)際不完全相符合的，這是他們在實(shí)踐上做正確了，而在形式上又落入了俗套。但這比那些不管淡旺季與否，只管到年終12月31日之前做工作總結(jié)，出工作報(bào)告要好多了，試想，企業(yè)上下都忙于經(jīng)營促銷，那能夠靜下心來做工作總結(jié)呢？這時(shí)即使做了工作總結(jié)分析，出了一份工作報(bào)告，也是應(yīng)付差事，根本總結(jié)不好，分析不透，出的工作報(bào)告也是低質(zhì)量。這樣，在工作總結(jié)做不好、市場分析不透（當(dāng)然工作分析要包括市場分析），工作報(bào)告（含工作總結(jié)和工作計(jì)劃）低質(zhì)量的情況下，開始了一年度的工作，這樣工作起來就如同瞎子摸象，跟著感覺走，要把工作完全做好做到位，豈不是天方夜譚，癡人說夢。當(dāng)然如果一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)連工作總結(jié)、分析和工作報(bào)告都不打算認(rèn)真做的話，或者認(rèn)為工作總結(jié)分析報(bào)告這些都是脫褲子放屁，多此一舉，純粹是形式主義的話，那么這樣的領(lǐng)導(dǎo)在目前市場經(jīng)濟(jì)條件下是不稱職的，或者說是土老冒做法。做不好工作總結(jié)和分析，出不好工作報(bào)告的企業(yè)也許做的成績不錯(cuò)，但是不可能把工作做到滿分的，這只是向好處說。其實(shí)工作總結(jié)分析不好，工作報(bào)告出不好，等于沒有完全吃透市場，沒有完全駕馭企業(yè)，沒有做到知己知彼，這樣工作起來是有“殆”的，即危險(xiǎn)是時(shí)刻存在的。做到知己知彼只能是沒有“殆”，距離勝利還差遠(yuǎn)著呢？所以工作總結(jié)分析和計(jì)劃報(bào)告在企業(yè)的工作中是不可或缺的重要工作之一，必須做好。要做好是需要時(shí)間和精力的，因此只能放在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的淡季，切不可在旺季做這些工作。深圳有一家上市企業(yè)，叫中集集團(tuán)，企業(yè)經(jīng)營形勢一直不錯(cuò)，他們非常重視工作總結(jié)分析計(jì)劃，而且專一跑到遠(yuǎn)離企業(yè)總部的地方甚至是國外開工作總結(jié)分析計(jì)劃報(bào)告會(huì)，而且他們開會(huì)的時(shí)間，就是在他們經(jīng)營的淡季年終年初時(shí)節(jié)。
不同的企業(yè)其經(jīng)營的淡望季節(jié)不同，一般商業(yè)服務(wù)性企業(yè)，其淡季在三月份，六七月份，生產(chǎn)性企業(yè)其淡季在年終歲尾，但也不盡然，產(chǎn)品不同淡旺季不同，而且，隨著市場競爭程度的變化，即使同一類產(chǎn)品，其淡旺季節(jié)也在變化，但無論任何企業(yè)一年365天之內(nèi)總有淡平旺季之差異。而且，一年之內(nèi)的淡旺季也不是簡單的一個(gè)周期，有可能是兩個(gè)周期甚至更多，因此，這樣的企業(yè)就應(yīng)該以一個(gè)淡望季周期做一次工作總結(jié)分析計(jì)劃。而不是和政府那樣一年做一次，因?yàn)?，企業(yè)不是政府機(jī)關(guān)。企業(yè)就是企業(yè)，企業(yè)就要抓住時(shí)機(jī)盈利，錯(cuò)過一個(gè)時(shí)機(jī)，在激烈的市場競爭面前，就有可能被競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面。從而敗下陣來，淘汰出局。
企業(yè)的工作總結(jié)分析應(yīng)放在淡季的初級階段進(jìn)行，這時(shí)剛好對過去的工作進(jìn)行及時(shí)總結(jié)分析，從而為做好下一個(gè)工作季度的計(jì)劃報(bào)告奠定基礎(chǔ)。 二、 建章立制
與淡季要做工作總結(jié)分析計(jì)劃的道理一樣，淡季企業(yè)要做好建章立制工作。企業(yè)是一個(gè)合法經(jīng)濟(jì)組織，需要有組織游戲規(guī)則，而這個(gè)規(guī)則不是一成不變，需要隨著企業(yè)內(nèi)外各種要素的改變而改變。在當(dāng)今這個(gè)日新月異的時(shí)代，企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境都在一刻不停地變化著，這就要求企業(yè)的規(guī)章制度必須不斷改變，即不斷地補(bǔ)充完善修訂建立和建全，以適應(yīng)變化了客觀環(huán)境。當(dāng)然，制度需要變化，也不是說所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一個(gè)相對的穩(wěn)定性，至于什么時(shí)間制度需要穩(wěn)定，什么樣的制度需要相對穩(wěn)定，這都是非常有講究的。一般情況下，旺季制度需要相對穩(wěn)定，這是因?yàn)?，旺季制度改變太頻繁，改動(dòng)幅度太大，容易動(dòng)搖軍心，影響員工的心理穩(wěn)定，從而影響到企業(yè)正常繁忙營活動(dòng)。淡季做些改動(dòng)，同樣也會(huì)影響到軍心，也會(huì)迫及到員工的心理活動(dòng)，但畢竟是淡季，對企業(yè)的經(jīng)營影響不大。當(dāng)然淡季企業(yè)可以有時(shí)間和精力可以靜下心來研究企業(yè)規(guī)章制度存在的過時(shí)的不合理的地方，可以總結(jié)評價(jià)剛?cè)サ哪且粋€(gè)旺季制度對企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)的影響，及時(shí)發(fā)現(xiàn)阻礙企業(yè)經(jīng)管管理活動(dòng)的規(guī)章制度中不合理的成分，并加以修改。如果是旺季則沒有時(shí)間和精力來做這些事情。當(dāng)然，淡季建章立制，還可以發(fā)揚(yáng)民主，讓員工參與到制度的修改、補(bǔ)充、制定、建立當(dāng)中來，增強(qiáng)制度的完整性、民主性、可操作性。制度是要約束大家的，讓全員來遵守的，如果在制定過程中能得到盡可能多的員工參與，會(huì)使制度在貫徹過程執(zhí)行過程順利得多，增強(qiáng)了制度的可行性有效性。如果是旺季，員工都忙于經(jīng)營活動(dòng)，再讓員工來參與制度的修訂工作，用一線人員的話來講就叫裹亂，事實(shí)是旺季員工根本就沒有功夫參與制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也將大大折扣。
企業(yè)的建章立制工作應(yīng)放在對前一個(gè)工作季度工作總結(jié)之后，在下一個(gè)旺季到來之前的戰(zhàn)前動(dòng)員之前。 三、 做好員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)充電工作
現(xiàn)代的企業(yè)學(xué)習(xí)充電越來越重要，無論是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工，如果不學(xué)習(xí)，將趕不上時(shí)代的步伐，所以人們常說，現(xiàn)代的企業(yè)應(yīng)是學(xué)習(xí)型的企業(yè)。但是企業(yè)學(xué)習(xí)應(yīng)安排在什么時(shí)間呢？是否是每天都要學(xué)習(xí)，任何時(shí)間都是學(xué)習(xí)時(shí)間呢？顯然不是，企業(yè)畢竟是以盈利為目的的，是以效益為中心的。學(xué)習(xí)應(yīng)在不影響正常工作的情況下進(jìn)行，自然旺季員工有可能加班加點(diǎn)也干不完的工作，這時(shí)組織員工學(xué)習(xí)是不合時(shí)宜的，而應(yīng)該是放在經(jīng)營活動(dòng)的淡季。這是淡季組織員工學(xué)習(xí)充電的第一條理由。第二，淡季員工工作任務(wù)相對較輕，大家有精力學(xué)習(xí)進(jìn)去，學(xué)習(xí)的效果也比較好。第三，淡季無論是經(jīng)營管理人員還是普通員工，都可以通過回顧前一旺季工作的得失，展望未來市場的的變化，以及競爭對手的特點(diǎn)，決定學(xué)習(xí)什么內(nèi)容，需要充電的內(nèi)容，不是什么都學(xué)，總得有針對性，與自身和企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)提高領(lǐng)導(dǎo)和員工的認(rèn)識市場、把握市場，提高技能和應(yīng)對市場的能力，提高對事物和企業(yè)的應(yīng)對能力和分析能力。通過學(xué)習(xí)提高全體員工的全員素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。不然不學(xué)習(xí)，或者淡季把員工裁掉，只留下看門守?cái)偟?，到旺季再臨時(shí)招些散兵游勇，臨時(shí)組織起來的游擊隊(duì)，對企業(yè)對市場、對競爭對手都不熟悉，怎么能在這激烈的市場競爭中取勝呢？所以淡季學(xué)習(xí)，非常關(guān)鍵，是養(yǎng)精畜銳的時(shí)候，是提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的最好時(shí)節(jié)。此時(shí)不學(xué)習(xí)更待何時(shí)？學(xué)什么，一要學(xué)習(xí)自身企業(yè)的經(jīng)營理念，二要學(xué)習(xí)專業(yè)知識，三要學(xué)習(xí)競爭對手的長處，四要學(xué)習(xí)如何分析市場，五要學(xué)習(xí)服務(wù)規(guī)范，六要加強(qiáng)基本的為人處事的基本道理等等。把員工培養(yǎng)成能力、人品均過硬的企業(yè)人，讓員工深深打上企業(yè)的烙印，成為企業(yè)的品牌人。
當(dāng)然，企業(yè)對員工培訓(xùn)充電應(yīng)放在淡季的中期進(jìn)行。旺季剛結(jié)束對員工進(jìn)行培訓(xùn)，效果會(huì)很差，因?yàn)檫@時(shí)大家還沉浸在剛剛過去的旺季的得與失之中。淡季的晚期對員工培訓(xùn)充電可能來不及消化就該投入戰(zhàn)斗，同樣影響培訓(xùn)效果。只有淡季的中期，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工才能靜下心來，集中精力學(xué)習(xí)，效果才會(huì)好。 四、 搞好市場調(diào)研
市場調(diào)研是每一個(gè)企業(yè)都必不可少的一項(xiàng)重要工作，但什么時(shí)候進(jìn)行開始市場調(diào)研卻是學(xué)問。如果是旺季進(jìn)行市場調(diào)研，根本沒功夫，調(diào)研了，如果再臨時(shí)調(diào)整經(jīng)營方向，也許會(huì)大大影響正常的經(jīng)營活動(dòng)，甚至可能事與愿違，因?yàn)橥究梢杂姓{(diào)研的意識，但千萬不要把時(shí)間和精力放在市場調(diào)研上，因?yàn)檎５慕?jīng)營活動(dòng)還忙得不可開交，如果要真投入時(shí)間和精力調(diào)研，那就是專家學(xué)者的事了，而不是企業(yè)家和企業(yè)員工的事情。企業(yè)調(diào)研應(yīng)放在淡季進(jìn)行，這時(shí)調(diào)研一是有時(shí)間，無論是員工或是領(lǐng)導(dǎo)都有時(shí)間和精力來進(jìn)行調(diào)研，這時(shí)調(diào)研不影響正常的經(jīng)營活動(dòng)，二、調(diào)研工作可以得到員工的廣泛參與，對下一步工作將有最直接的效果。三，調(diào)研后，企業(yè)可以組織大家進(jìn)行研討，寫出調(diào)研報(bào)告，通過對自己工作的總結(jié)和對未來、對市場、對競爭對手的徹底的調(diào)查了解、吃透市場，在下一個(gè)旺季到來之際，對經(jīng)營工作有的放矢，對企業(yè)的整體的經(jīng)營活動(dòng)胸有成竹。
如何調(diào)研呢，首先時(shí)間的選擇上，調(diào)研時(shí)間應(yīng)放在上一個(gè)旺季剛剛結(jié)束，淡季剛剛來臨之際，這時(shí)大家對剛忙過去的旺季經(jīng)營活動(dòng)記憶猶新，旺季經(jīng)營活動(dòng)信息還都存留在大家的記憶里，如果這時(shí)后組織大家進(jìn)行研討，溝通市場信息是再合適不過的時(shí)機(jī)了，因?yàn)榇蠹铱梢园褎倓傔^去的旺季經(jīng)營活動(dòng)做一番精細(xì)的認(rèn)真的全面的回顧總結(jié)分析，這對了解自身、了解市場、了解競爭對手、了解顧客都是水到渠成的事情。有的企業(yè)，在旺季一過進(jìn)行的活動(dòng)要么是無情的裁員，要么是沉浸在歡樂的慶功之中，給員工放假遠(yuǎn)游（這是對員工非常有情意的企業(yè)）。這兩種做法都不妥，對未來的工作都不利。第二，調(diào)研內(nèi)容在時(shí)間段上劃分為過去的、現(xiàn)在的、將來的、連續(xù)的全部市場信息，從對象上來分可分為顧客信息（顧客群體的構(gòu)成、顧客群體的發(fā)展走勢、顧客的需求特點(diǎn)等）、企業(yè)經(jīng)營能力分析（包括企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)、行業(yè)地位、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營優(yōu)勢、財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量、經(jīng)營方式、品牌影響、存儲(chǔ)能力、風(fēng)險(xiǎn)度量、企業(yè)發(fā)展走勢等）、合作各方狀況分析（包括上下游相關(guān)企業(yè)的整體的狀況、發(fā)展走勢、可以發(fā)展的合作伙伴、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)的特色、信用和信譽(yù)程度、潛在的風(fēng)險(xiǎn)分析等）、競爭對手的分析（競爭對手的關(guān)聯(lián)程度的分析、競爭對手威脅程度分析、競爭對手的優(yōu)劣特性分析、競爭對手的發(fā)展趨勢分析、潛在競爭對手的預(yù)測、整個(gè)市場狀況的發(fā)展走勢預(yù)測），市場環(huán)境分析（含行業(yè)政策分析、稅收政策分析、政策變化帶來的市場變化、行管人員的變化的影響、合作單位的信用狀況分析等）。第三，調(diào)研形式可以靈活多樣，要具體情況具體處理，可以是總結(jié)研討會(huì)、可以是員工深入原有客戶做客戶回訪、可以是“間諜”性的探聽市場情報(bào)和競爭對手情報(bào)以及合作各方的服務(wù)狀況，可以做大眾市場調(diào)查，征詢社會(huì)大眾對自己的廣告產(chǎn)品的信息反饋，可以召開專家學(xué)者聯(lián)誼性的研討會(huì)，可以召開對企業(yè)進(jìn)行過投訴等活動(dòng)的行為的聯(lián)誼研討會(huì)，可以召開行業(yè)記者研討會(huì)，可以召開行業(yè)（競爭對手）戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展研討會(huì)、可以委托社會(huì)專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)對行業(yè)、對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，可以以招待聯(lián)誼性質(zhì)的活動(dòng)安排一些與自己經(jīng)營管理活動(dòng)的各方的主要相關(guān)人員對自己企業(yè)的經(jīng)營管理提出征詢意見及發(fā)展的建議，可以借助各種媒體搞多種多樣的客戶及市場調(diào)查活動(dòng)，可以委托相關(guān)的專家對企業(yè)的發(fā)展寫出行業(yè)調(diào)查報(bào)告以及企業(yè)發(fā)展計(jì)劃書。第四，不論何種調(diào)研形式都要有計(jì)劃有組織有目的的進(jìn)行，活動(dòng)有記錄，并有專人形成調(diào)研報(bào)告，切忌虎頭蛇尾，或走形式，前期都搞得不錯(cuò)，最后就是沒有形成高質(zhì)量的調(diào)研總結(jié)報(bào)告。參與調(diào)研的人員包括領(lǐng)導(dǎo)員工等有關(guān)人士都只停留在口頭上，停留在感性認(rèn)識的基礎(chǔ)上，行不成理性的專業(yè)調(diào)查報(bào)告，這一點(diǎn)正是大多數(shù)企業(yè)所欠缺的地方，原因是有些領(lǐng)導(dǎo)不知道一份高質(zhì)量的調(diào)查報(bào)告的重要程度；有些領(lǐng)導(dǎo)只是把調(diào)研當(dāng)作一項(xiàng)企業(yè)妝點(diǎn)門面的活動(dòng)形式，根本認(rèn)識不到調(diào)研工作的重要性，以調(diào)研之名進(jìn)行其他目的的活動(dòng)，企業(yè)真正應(yīng)該是以其他活動(dòng)為名來達(dá)到調(diào)研的目的；有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也很想擁有一份高質(zhì)量的調(diào)研報(bào)告，可就是心有余而力不足，領(lǐng)導(dǎo)本人有的會(huì)講不會(huì)寫（講出來和寫出來是兩種根本不同的思維形式和思維表達(dá)方式，其作用和效果也是有根本不一樣的），企業(yè)里沒有人能夠?qū)懗鰜恚蛴心芰懙娜藢θ植涣私?。第五，調(diào)研報(bào)告不是領(lǐng)導(dǎo)決策方案，它只是決策依據(jù)，是用來為領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)的。有些企業(yè)這些工作也都做了，最后把調(diào)查報(bào)告當(dāng)成擺設(shè)束之高閣，或拿出來參加各種各樣的評獎(jiǎng)活動(dòng)，或公開發(fā)表，以求取名利，其實(shí)這都是違背調(diào)研的真正初衷的。調(diào)查報(bào)告是花費(fèi)了大量的時(shí)間和心血才生產(chǎn)出來的，是一份絕密文件，怎么能置之不理或公開發(fā)表和評獎(jiǎng)呢，這是對自己勞動(dòng)成果的不重視或褻瀆。其實(shí)說穿了，還是不知道市場調(diào)研的重要作用。 五、開展演練活動(dòng)
演練是企業(yè)淡季進(jìn)行的重要準(zhǔn)備活動(dòng)。企業(yè)要想在旺季到來之時(shí)，抓住市場機(jī)遇，為客戶進(jìn)行滿意服務(wù)，爭取達(dá)到滿分，淡季的演練活動(dòng)就必不可少。如何演練，一是演練時(shí)機(jī)，調(diào)研活動(dòng)是在上一個(gè)旺季剛剛結(jié)束，淡季剛剛進(jìn)入的時(shí)候進(jìn)行，而演練活動(dòng)剛好相反，應(yīng)是在淡季的后半期，下一個(gè)旺季快要到來之際進(jìn)行。演練的人員不僅是一線人員，管理人員也要參與演練，領(lǐng)導(dǎo)也有意識參與其中；演練內(nèi)容必須是與經(jīng)營管理活動(dòng)有關(guān)的，是下一個(gè)旺季到來之際必須應(yīng)用的尤其是新添的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容要反復(fù)演練；演練活動(dòng)可以多種多樣，直接操作演練，可以是技能大賽，提高大家的競爭意識和參與意識；演練活動(dòng)一定要有組織有考核，并和獎(jiǎng)金效益掛鉤。演練的目的在于提高員工的服務(wù)技能和服務(wù)意識，提升企業(yè)的整體的服務(wù)能力和競爭優(yōu)勢。讓員工明白，服務(wù)技能才是服務(wù)客戶之根本，僅有好的服務(wù)態(tài)度是不夠的，這就是為什么要進(jìn)行演練的目的。 六、開展思想動(dòng)員工作
有人認(rèn)為企業(yè)就是盈利的，員工按照制度規(guī)范和業(yè)務(wù)規(guī)范操作就是了，思想動(dòng)員工作是落后的，或沒必要的，其實(shí)不然，思想動(dòng)員工作非常重要，目的是把全員的精神狀況調(diào)整到最佳狀態(tài)?，F(xiàn)在人們一方面承認(rèn)人的需求越來越復(fù)雜和層次性多元化，同時(shí)在實(shí)際操作中卻把員工當(dāng)作最簡單經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，認(rèn)為錢是萬能的，用錢來刺激，用罰錢來簡單地解決問題。這種矛盾和悖謬是管理者無知和無奈抑或是管理者的應(yīng)付了事還是管理者邯鄲學(xué)步？但有一點(diǎn)是可以肯定的這種單一的解決問題的方法只能最愚蠢的做法，只能是把問題越搞越復(fù)雜，而且都是短期的對社會(huì)不負(fù)責(zé)任的行為。員工需要飯碗，需要物質(zhì)刺激，但這并不是員工需要的全部，也不是所有的員工都是物質(zhì)需要第一，不同的員工需要是不同的。但無論如何員工是需要激勵(lì)的，需要領(lǐng)導(dǎo)來調(diào)動(dòng)其積極性的，這就是組織的力量是領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)性。如何調(diào)動(dòng)呢？一年365天讓每一位員工都處于亢奮狀態(tài)顯然是不可能的，也是不現(xiàn)實(shí)的。有張有弛才是正常的，所以領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)就是把全員的狀態(tài)調(diào)整到同步，當(dāng)需要激活狀態(tài)時(shí)，要員工的積極性調(diào)動(dòng)起來，完成繁忙的任務(wù)。所以思想工作就必不可少。那么何時(shí)給員工做思想工作，來激發(fā)員工的積極性呢，一般來講，就是在淡季的末期，旺季來來臨的過程中，做一下旺季工作思想動(dòng)員，采用一些領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)都是必要的，若動(dòng)員得過早，工作又沒有忙起來，員工不僅無事可做，士氣又泄了回去，而且容易無事生非，動(dòng)員得過晚，已經(jīng)進(jìn)入繁忙起，員工思想還處與松懈狀態(tài)，那將直接影響工作。所以思想動(dòng)員工作應(yīng)在淡季的進(jìn)入尾聲時(shí)期。當(dāng)業(yè)務(wù)逐漸由淡轉(zhuǎn)旺的起步加速過程中。動(dòng)員形式可以是豐富多采的，發(fā)文、召開動(dòng)員大會(huì)，宣布工作目標(biāo)和工作方向，讓全員明確努力的方向，體現(xiàn)出員工的參與意識，可以層次貫徹動(dòng)員，可以通過制定激勵(lì)政策、可以通過企業(yè)內(nèi)部的信息通道，讓員工透徹了解旺季的工作方針?biāo)悸?，便于員工層層理解，把握方向。也可以通過公開媒體，進(jìn)行廣告宣傳以及新聞宣傳和企業(yè)形象宣傳進(jìn)一步增強(qiáng)員工的自主意識和自豪感，從而達(dá)到調(diào)動(dòng)員工的積極性的目的。當(dāng)然思想動(dòng)員也不是吹牛說大話，應(yīng)該通過積極正確合理的科學(xué)的引導(dǎo)，把員工的積極性引導(dǎo)到為企業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、盡職盡責(zé)的方向上來，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)意識，服務(wù)意識，客戶第一的意識。鼓勵(lì)員工通過正確的方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是弄虛作假，搞歪門邪道或其他不正當(dāng)?shù)母偁幨址āＫ枷雱?dòng)員一定動(dòng)員到全員，而不只是業(yè)務(wù)部門或一線部門的事情，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施也一樣考慮到全員。這樣才能有一盤棋思想，才能協(xié)調(diào)一致，才能完成目標(biāo)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理人員在這一點(diǎn)要重視，不要認(rèn)為把任務(wù)壓上去就行了，沒有思想動(dòng)員，單壓任務(wù)，員工對企業(yè)的不認(rèn)同對目標(biāo)模糊，他有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辭職，到這種地步，經(jīng)營管理者是何等的被動(dòng)。所以思想動(dòng)員也是淡季末期必要的一項(xiàng)工作。當(dāng)然，在淡季中期就沒必要強(qiáng)調(diào)思想動(dòng)員，讓大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是為了在旺季到來之前為加速做必要養(yǎng)精畜銳工作。
內(nèi)容摘要:隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展,傾銷與反傾銷已成為國際貿(mào)易中的熱點(diǎn)問題。目前,我國已成為國際反傾銷的最大受害國。面對嚴(yán)峻的形勢,如何正確解讀國際反傾銷中的若干會(huì)計(jì)問題,建立起預(yù)防和應(yīng)對反傾銷的會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制,充分發(fā)揮會(huì)計(jì)在國際反傾銷中的作用,已成為我國對外貿(mào)易發(fā)展的迫切需要。本文將全面分析建立反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制的重要性并提出構(gòu)建策略。
關(guān)鍵詞:國際貿(mào)易反傾銷會(huì)計(jì)機(jī)制
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷發(fā)展,國際貿(mào)易磨擦和貿(mào)易糾紛越來越多,傾銷與反傾銷已成為國際貿(mào)易中的熱點(diǎn)問題。為維護(hù)公平貿(mào)易和正常的競爭秩序,世界貿(mào)易組織允許其成員在進(jìn)口產(chǎn)品因傾銷、補(bǔ)貼的激增等給其國內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成損害的情況下,可以使用反傾銷、反補(bǔ)貼和保障措施等貿(mào)易救濟(jì)措施。因而,在當(dāng)前的國際貿(mào)易中,反傾銷稅已成為新的貿(mào)易保護(hù)主義手段。
1我國遭到反傾銷的現(xiàn)狀
近年來,隨著對外出口的增長,我國已成為國際濫用反傾銷的最大受害國,有數(shù)據(jù)顯示,因國外的反傾銷造成的損失已達(dá)800多億人民幣。面對嚴(yán)峻的形勢,如何正確解讀國際反傾銷中的若干會(huì)計(jì)問題,建立起預(yù)防和應(yīng)對反傾銷的會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制,充分發(fā)揮會(huì)計(jì)在國際反傾銷中的作用,已成為我國對外貿(mào)易發(fā)展的迫切需要。隨著我國加入WTO,傾銷與反傾銷作為當(dāng)今貿(mào)易領(lǐng)域的熱點(diǎn)問題,已越來越為中國企業(yè)所熟悉。所謂傾銷是指出口商以低于正常價(jià)值的價(jià)格向進(jìn)口國銷售產(chǎn)品,由此對進(jìn)口國產(chǎn)業(yè)造成損害的行為。反傾銷,則是當(dāng)傾銷行為發(fā)生以后,出口國因此對進(jìn)口國相似產(chǎn)品工業(yè)造成實(shí)質(zhì)上損害時(shí),進(jìn)口國為抵消或阻止傾銷,可征收不超過該產(chǎn)品傾銷幅度的反傾銷稅的一種法律行為。
自1979年至2004年9月底,共有34個(gè)國家和地區(qū)發(fā)起了665起針對或涉及我國產(chǎn)品的反傾銷、反補(bǔ)貼、保障措施及特保措施調(diào)查案件,我國成為世界上反傾銷的最大受害國。20多年來,對華反傾銷案給我國出口造成的損失累計(jì)約100億美元,直接影響了我國的對外貿(mào)易。
2我國企業(yè)反傾銷敗訴的會(huì)計(jì)原因分析
我國企業(yè)遭到反傾銷指控,在應(yīng)訴的企業(yè)中勝訴率很低。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),在國外對我國470多起反傾銷案件中,國內(nèi)企業(yè)應(yīng)訴率只有60%-70%。在應(yīng)訴案件中,絕對勝訴率不到40%,究其原因,主要還是國際反傾銷規(guī)則對中國企業(yè)的歧視和企業(yè)自身的應(yīng)訴不利造成的。而國內(nèi)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的差異以及缺乏對反傾銷會(huì)計(jì)規(guī)則的正確解讀更是引起中國企業(yè)敗訴的決定性因素。
會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的差異
“非市場經(jīng)濟(jì)國家”是我國在應(yīng)訴國外反傾銷案中大量敗訴的一個(gè)重要原因。近年來,以歐盟為代表的西方國家將中國視為“轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)國家”,只有滿足五個(gè)方面條件,才被認(rèn)為是在市場經(jīng)濟(jì)條件下開展經(jīng)營活動(dòng)。而其中對會(huì)計(jì)的具體要求是:企業(yè)必須有一套清晰的基本會(huì)計(jì)賬簿;會(huì)計(jì)賬簿應(yīng)當(dāng)根據(jù)國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則記賬;基本會(huì)計(jì)賬簿必須進(jìn)行過獨(dú)立審計(jì)并有通用性;企業(yè)生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)狀況不再因?yàn)檫^去的非市場經(jīng)濟(jì)制度而受到嚴(yán)重扭曲,得考慮設(shè)備折舊、其他折舊、以物易物和以債務(wù)抵消方式所列的支出。
但目前我國的企業(yè)大多沒有按照國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行記帳,因而要求市場經(jīng)濟(jì)地位屢屢被西方國家駁回。其中,國內(nèi)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》與《國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的主要差別在于:《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》在資產(chǎn)的會(huì)計(jì)計(jì)價(jià)與財(cái)務(wù)報(bào)告披露方面強(qiáng)調(diào)會(huì)計(jì)計(jì)價(jià)基礎(chǔ)是歷史成本與真實(shí)列報(bào)原則;《國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》要求資產(chǎn)的會(huì)計(jì)計(jì)價(jià)必須是公允價(jià)值,財(cái)務(wù)報(bào)告披露必須遵循公允列報(bào)原則。目前,我國不少企業(yè)的土地、廠房,很多是以前國家劃撥的,并不按照市場價(jià)值評估的,經(jīng)過多年的折舊后,現(xiàn)在辦產(chǎn)權(quán)證,企業(yè)補(bǔ)的地價(jià)可能很低。而國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則是按照市場價(jià)格來對資產(chǎn)評估作價(jià)。這樣一來,價(jià)格相差就比較大,企業(yè)的生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)狀況也就會(huì)受到影響。因此,在接受反傾銷調(diào)查時(shí),由于提供的會(huì)計(jì)資料不能“真實(shí)”反映出口產(chǎn)品的正常價(jià)值,而被否定了市場經(jīng)濟(jì)地位,采取替代國制度,確定正常價(jià)值。而選擇的替代國又與我國的發(fā)展水平差異較大,這直接導(dǎo)致了我國企業(yè)接受反傾銷調(diào)查的敗訴。
缺乏對競爭對手的會(huì)計(jì)研究
反傾銷案件發(fā)起國的調(diào)查當(dāng)局如果認(rèn)定所調(diào)查商品的出口國為非市場經(jīng)濟(jì)國家,將引用與出口國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平大致相當(dāng)?shù)氖袌鼋?jīng)濟(jì)國家的成本等數(shù)據(jù)計(jì)算正常價(jià)值并進(jìn)而確定傾銷幅度,實(shí)施相應(yīng)的征稅措施。于是,我國企業(yè)能否勝訴在很大程度上取決于能否選擇一個(gè)合適的“替代國”,并迅速考察該替代國有關(guān)企業(yè)的成本構(gòu)成和銷售價(jià)格。目前,我國的出口企業(yè)平時(shí)缺乏積累境外主要競爭對手的財(cái)務(wù)信息資料,沒有替代國國內(nèi)有關(guān)企業(yè)同類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本要素、運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)、銷售價(jià)格等相關(guān)信息,一旦涉訴,很難根據(jù)競爭對手的情況,主動(dòng)選擇對我國企業(yè)有利的具體替代國,最終導(dǎo)致敗訴。
沒有深刻解讀國際反傾銷法會(huì)計(jì)規(guī)則
對于反傾銷會(huì)計(jì)規(guī)則的理解是否深刻,事關(guān)規(guī)則的遵循以及涉訴企業(yè)維護(hù)自已的權(quán)利,保護(hù)自己合法利益。我國企業(yè)在接受反傾銷調(diào)查時(shí)由于缺乏對國際反傾銷會(huì)計(jì)規(guī)則的理解和運(yùn)用,造成敗訴的案件也屢見不鮮。
3國外在反傾銷會(huì)計(jì)方面的經(jīng)驗(yàn)
起用競爭對手會(huì)計(jì)
國外的企業(yè)為了更好地適應(yīng)國際競爭,應(yīng)對反傾銷的形勢,都紛紛啟動(dòng)了競爭對手會(huì)計(jì)。競爭對手會(huì)計(jì)是通過各種現(xiàn)代管理方法搜集和分析競爭對手的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息,應(yīng)對國際反傾銷的一種現(xiàn)代管理方法,以掌握國際主要競爭對手的情況,應(yīng)付競爭局面和規(guī)避、迎戰(zhàn)國際反傾銷訴訟。采用競爭對手會(huì)計(jì),對于反傾銷訴訟可謂未雨綢繆,一旦遭受針對本國的反傾銷訴訟,便可以拿出對本國有利的會(huì)計(jì)舉證,從而贏得訴訟。
建立商業(yè)情報(bào)網(wǎng)
許多國家設(shè)立官方的商業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu),在海外設(shè)立商情網(wǎng),負(fù)責(zé)向出口廠商提供所需情報(bào)。例如,英國設(shè)立的“出口情報(bào)服務(wù)處”,由英國220個(gè)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)提供情報(bào),并由計(jì)算機(jī)進(jìn)行分析,整理出近5000種商品和200個(gè)國家或地區(qū)市場情況的資料,供有關(guān)出口廠商使用,以促進(jìn)商品的出口。
4我國預(yù)防和應(yīng)對國際反傾銷的會(huì)計(jì)措施
我國企業(yè)面對嚴(yán)峻的國際反傾銷形勢,必須未雨綢繆,建立起預(yù)防和應(yīng)對反傾銷的會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。
與國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則接軌
按照我國入世承諾,我國將面臨15年非市場經(jīng)濟(jì)國家的待遇。因此,目前要利用《歐盟384/96號規(guī)則》規(guī)定積極創(chuàng)造條件,逐步實(shí)現(xiàn)國內(nèi)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》與《國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的接軌,以實(shí)現(xiàn)我國市場經(jīng)濟(jì)地位的突破。
符合“轉(zhuǎn)型期”要求,會(huì)計(jì)需滿足兩個(gè)條件。一是企業(yè)必須建立一套符合國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的、賬目清楚的會(huì)計(jì)賬簿,該賬簿需按國際通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)并有通用性。具體包括:企業(yè)必須有一套清晰的基本會(huì)計(jì)賬簿;會(huì)計(jì)賬簿應(yīng)當(dāng)根據(jù)國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則記賬;基本會(huì)計(jì)賬簿必須進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)并有通用性。二是企業(yè)生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)狀況不再因?yàn)檫^去的非市場經(jīng)濟(jì)制度而受到嚴(yán)重扭曲。特別得考慮設(shè)備折舊、易貨貿(mào)易、債務(wù)抵消等方面的會(huì)計(jì)處理,要求企業(yè)在過去的非市場機(jī)制向市場機(jī)制過渡時(shí),其生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)狀況不存在重大扭曲。
會(huì)計(jì)上仍需四個(gè)方面突破
在會(huì)計(jì)規(guī)范國際化中發(fā)揮應(yīng)有作用。積極參與會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的國際協(xié)調(diào)和國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的制定;向世界介紹中國會(huì)計(jì)改革在會(huì)計(jì)規(guī)范國際化方面所取得的成就,實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)規(guī)范的國際化。
我國企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)盡可能國際化。對經(jīng)濟(jì)全球化中的會(huì)計(jì)共性問題,我們力求接受國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)制定的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則,而對我國的特殊問題,需要制定符合我國情況的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則,但也應(yīng)該以國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則為指導(dǎo)來進(jìn)行會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)的梳理。
出口企業(yè)按國際慣例進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)。
會(huì)計(jì)舉證提供可信的資料。在反傾銷案訴訟中,可靠和經(jīng)得起查證的會(huì)計(jì)舉證才是惟一能說明我國出口企業(yè)成本信息的方法。要求舉證所涉及有關(guān)生產(chǎn)企業(yè)及出口公司的賬本、生產(chǎn)記錄、購銷合同、發(fā)票、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等資料必須可靠,賬務(wù)處理方法符合國際通行慣例的做法,并能在相關(guān)會(huì)計(jì)資料之間具有可驗(yàn)證性,否則會(huì)導(dǎo)致會(huì)計(jì)舉證無效。
建立反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制
我國企業(yè)無法贏得反傾銷訴訟的最大原因之一,正是缺少一個(gè)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制,建立“反傾銷會(huì)計(jì)”制度勢在必行。
建立出口企業(yè)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。出口企業(yè)的反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制在于配備反傾銷會(huì)計(jì)人員、建立反傾銷會(huì)計(jì)信息平臺,執(zhí)行反傾銷規(guī)避、應(yīng)訴、提起等會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。
建立行業(yè)商會(huì)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。行業(yè)商會(huì)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制在于建立行業(yè)商會(huì)反傾銷會(huì)計(jì)信息中心,在出口產(chǎn)品反傾銷規(guī)避、反傾銷調(diào)查的應(yīng)訴和進(jìn)口產(chǎn)品反傾銷的調(diào)查等方面發(fā)揮不可替代的作用。
建立政府機(jī)關(guān)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。政府機(jī)關(guān)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制在于解讀國際反傾銷法中的會(huì)計(jì)規(guī)則,建立我國產(chǎn)業(yè)損害經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的會(huì)計(jì)預(yù)警機(jī)制,以及反傾銷核查會(huì)計(jì)。
建立中介機(jī)構(gòu)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。中介機(jī)構(gòu)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制是指會(huì)計(jì)事務(wù)所和律師事務(wù)所等提供的反傾銷國外應(yīng)訴準(zhǔn)備、反傾銷國內(nèi)申訴、反傾銷國內(nèi)應(yīng)訴的會(huì)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù),發(fā)揮注冊會(huì)計(jì)師和律師在反傾銷中的作用。
建立反傾銷會(huì)計(jì)信息平臺與競爭對手會(huì)計(jì)
起用競爭對手會(huì)計(jì),不僅能夠積累境外主要競爭對手的財(cái)務(wù)信息資料,還能在涉訴過程中,根據(jù)競爭對手會(huì)計(jì)信息平臺的指引,選擇對本國有利的具體替代國方案,進(jìn)行充分的會(huì)計(jì)舉證。
通過會(huì)計(jì)來加強(qiáng)企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等內(nèi)部會(huì)計(jì)資料的積累,結(jié)合反傾銷調(diào)查內(nèi)容做好有關(guān)資料的收集,做到有備無患;通過會(huì)計(jì)搜集外國產(chǎn)品在我國市場傾銷的信息,就外國產(chǎn)品在我國市場的傾銷進(jìn)行會(huì)計(jì)預(yù)警,為進(jìn)行反傾銷申訴而舉證。
起用競爭對手會(huì)計(jì)還要關(guān)注三個(gè)要素,一是企業(yè)境外主要競爭對手的確認(rèn)。在國際競爭中,作為一個(gè)國際化經(jīng)營的企業(yè),就必須了解國際上的主要競爭者,為每個(gè)值得關(guān)注的競爭對手創(chuàng)建一份信息檔案。二是競爭對手會(huì)計(jì)要搜集的信息。從競爭對手相同產(chǎn)品的產(chǎn)地或出口的分布情況,以及與這些產(chǎn)品銷售有關(guān)聯(lián)的企業(yè);競爭對手產(chǎn)品的生產(chǎn)成本要素、成本結(jié)構(gòu)、費(fèi)用開支、市場份額、經(jīng)營策略等財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息;競爭對手產(chǎn)品在本國市場的銷售價(jià)格及在第三國市場的銷售價(jià)格、銷售數(shù)量情況;競爭對手產(chǎn)品在與我方競爭市場上的銷售價(jià)格、銷售數(shù)量情況。三是競爭對手會(huì)計(jì)獲取信息的渠道及方法。有關(guān)競爭對手的信息渠道是多樣的。主要來源渠道包括:政府統(tǒng)計(jì)公告、行業(yè)分析報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)資料、行業(yè)專家顧問的咨詢報(bào)告、貿(mào)易金融報(bào)道、公司公開財(cái)務(wù)報(bào)告、競爭對手廣告、產(chǎn)品技術(shù)分析、共同的供應(yīng)商和顧客、競爭對手的前雇員等。
綜上所述,面對嚴(yán)峻的國際反傾銷形勢,面對西方國家在反傾銷訴訟中所擁有的會(huì)計(jì)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢,面對我國對外貿(mào)易的不斷發(fā)展,反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制的建立與完善迫在眉睫。
參考文獻(xiàn):
定位營銷是一種新型的營銷觀念。營銷觀念的演變歷程分三個(gè)階段：（1）產(chǎn)品營銷觀念，包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。（2）市場營銷觀念，即以市場需求為中心的新型的營銷觀念。定位營銷屬于這個(gè)階段。（3）綠色發(fā)展?fàn)I銷觀念，即對于前一種營銷觀念的人文升華。包括生態(tài)營銷觀念、社會(huì)公關(guān)營銷觀念、大市場觀念、人文營銷觀念等等。這個(gè)演變歷程是市場營銷的發(fā)源地美國所經(jīng)歷的。其他國家營銷觀念也基本經(jīng)歷了從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)的本質(zhì)變化。如中國在建立社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)過程中，營銷觀念逐漸從產(chǎn)品營銷觀念即以產(chǎn)品為中心向市場營銷觀念即以顧客為中心轉(zhuǎn)變。所以在中國買方市場正逐漸形成的情況下，應(yīng)大力提倡定位營銷。
什么叫定位營銷？定位營銷最早見于70年代美國。其確切含義是在消費(fèi)者心目中確定企業(yè)或產(chǎn)品與眾不同的位置，即通過差異化營銷的特征提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張即USP。給消費(fèi)者留下不可磨滅的獨(dú)特印象，這就是定位營銷。
定位營銷在中小企業(yè)里的運(yùn)用應(yīng)該包括這幾部分內(nèi)容：
一、通過對企業(yè)所屬行業(yè)及企業(yè)自身和產(chǎn)品情況的分析找出市場區(qū)隔；
通過對行業(yè)及市場的宏觀分析，形成可行的市場分析報(bào)告同時(shí)對企業(yè)自身進(jìn)行自我和專家分析提供一些建議，找出企業(yè)產(chǎn)品的市場空隙，即找出產(chǎn)品的市場區(qū)隔，這樣能有效的和同類競爭產(chǎn)品進(jìn)行差異化競爭，如王老吉的定位：“怕上火請喝王老吉“。
原本涼茶是廣東的一種地方性藥飲產(chǎn)品，用來"清熱解毒袪暑濕"。在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念。而且在廣東省，涼茶業(yè)內(nèi)競爭也相當(dāng)激烈，涼茶品牌"黃振龍"，"阿貞"等也占據(jù)了一部分市場。由此看來，如果把紅色王老吉作為涼茶賣，顯然這個(gè)市場容量不令人滿意。
作為涼茶賣困難重重，作為飲料同樣舉步維艱。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，碳酸飲料、果汁、礦泉水等已經(jīng)確立了自身的地位。紅色王老吉以"金銀花、甘草、等"草本植物熬制，有淡淡中藥味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小障礙，加之3.5元/罐的零售價(jià)，如果不能使紅色王老吉和競爭對手區(qū)分開來，必然在飲料市場上無法取得突破。這就使紅色王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。為了擺脫這種尷尬的境地，就必須對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。
二、結(jié)合具體的市場調(diào)查提煉出企業(yè)及產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張即USP；
通過對行業(yè)及市場的宏觀分析結(jié)合實(shí)際的市場調(diào)查，形成可行的市場分析報(bào)告同時(shí)通過企業(yè)自身分析及專家的一些建議，找出和同類企業(yè)特別是行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)的差異化競爭之處，然后經(jīng)過綜合評估提煉出他的獨(dú)特銷售主張USP，這樣我們就可以提煉出王老吉的準(zhǔn)確營銷定位。
王老吉在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費(fèi)者飲用紅色王老吉的場合多為燒烤、登山等活動(dòng)，而他們評價(jià)紅色王老吉時(shí)經(jīng)常談到"不會(huì)上火"。這些消費(fèi)者的認(rèn)知和購買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對紅色王老吉并無"治療"要求，而是作為一個(gè)功能飲料購買，購買紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于"預(yù)防上火"。
再進(jìn)一步研究消費(fèi)者對競爭對手的看法，則發(fā)現(xiàn)紅色王老吉的直接競爭對手，如茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場，并未占據(jù)"預(yù)防上火"飲料的定位。而碳酸飲料、果汁、水等等明顯不具備"預(yù)防上火"的功能，是間接的競爭者。
通過以上的綜合研究我們發(fā)現(xiàn)王老吉如果定位在“預(yù)防上火請喝王老吉”將是一個(gè)獨(dú)特的銷售主張，同時(shí)有效的和其他竟品準(zhǔn)確的區(qū)隔開。
三、通過對市場區(qū)隔及USP的綜合分析找準(zhǔn)確定的目標(biāo)顧客群
但是"王老吉"能否突破地域限制，走向全國呢？通過研究發(fā)現(xiàn)，中國幾千年的中藥概念"清熱解毒"在全國廣為普及，"上火"、"祛火"的概念也在各地深入人心，王老吉通過對中國幾千年中藥文化傳統(tǒng)的發(fā)揮與運(yùn)用，提煉出“如果上火請用王老吉“這就使紅色王老吉突破了地域品牌的局限緊扣“預(yù)防上火”這樣的精準(zhǔn)目標(biāo)顧客群。。
"開創(chuàng)新品類"永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢競爭對手有所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。同時(shí)，任何一個(gè)品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據(jù)的，即有據(jù)可依，如"可口可樂說"：正宗的可樂"，是因?yàn)樗褪?可樂"的發(fā)明者。而且，對很多人而言，會(huì)認(rèn)為某些國家、區(qū)域在某些品類有特別的優(yōu)勢，品牌應(yīng)充分利用人們心智中的這種認(rèn)定，將其轉(zhuǎn)化為品牌騰飛的支持資源。
紅色王老吉的"涼茶始祖"身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)"預(yù)防上火之飲料"的目標(biāo)顧客群的心智。紅色王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就會(huì)成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。
[關(guān)鍵詞] 價(jià)值管理 會(huì)計(jì)信息系統(tǒng) 數(shù)據(jù)庫
價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的信息處理邏輯結(jié)構(gòu)的核心應(yīng)集中在數(shù)據(jù)庫、模型庫、方法庫以及數(shù)據(jù)輸入、信息輸出的方法的構(gòu)建上。其中數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，因?yàn)檫@是模型庫和方法庫加工的數(shù)據(jù)的來源，而數(shù)據(jù)輸入方式的設(shè)計(jì)就是要保證進(jìn)入數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)的多樣化，應(yīng)記錄下企業(yè)作業(yè)的豐富完整的信息，既包括傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)信息，也包括非財(cái)務(wù)信息，而信息輸出也不再局限于傳統(tǒng)的三大報(bào)表，而應(yīng)該根據(jù)內(nèi)外信息使用者的決策需求驅(qū)動(dòng)，具有一定靈活性，能夠提供決策與價(jià)值活動(dòng)過程控制報(bào)告。
一、數(shù)據(jù)庫的建模
1.設(shè)計(jì)目標(biāo)。與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)方案不同，基于價(jià)值管理會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)不是面向某一具體應(yīng)用，例如為生成特定的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告，而是面向整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程，按業(yè)務(wù)流程收集數(shù)據(jù)，通過定義企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的各個(gè)作業(yè)的多維經(jīng)濟(jì)特征屬性來達(dá)到全面系統(tǒng)地記錄企業(yè)價(jià)值活動(dòng)，以支持企業(yè)業(yè)績評價(jià)以及戰(zhàn)略決策的各類信息。
2.利用REAL模型構(gòu)建基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫。在數(shù)據(jù)庫的概念設(shè)計(jì)階段，采用什么建模語言來較完整描述企業(yè)作業(yè)，并以此為基礎(chǔ)建立數(shù)據(jù)庫顯得十分重要，因?yàn)樗潜ＷC最終計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)能否達(dá)到上述要求的關(guān)鍵。數(shù)據(jù)庫的建模方法經(jīng)過多年的發(fā)展，逐漸完善：先后經(jīng)歷了“實(shí)體一關(guān)系”建模法，REA (Economic Resources, Economic Events, Economic Agent)建模法，真實(shí)世界建模的語義模型，即REAL (Resources, Event, Agent, Location)建模法。
筆者認(rèn)為真實(shí)世界建模的語義模型(REAL模型)對構(gòu)建基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫的存儲(chǔ)模型更具有適用性。這是因?yàn)檫\(yùn)用REAL模型在構(gòu)建邏輯模型時(shí)，可以對經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)的本質(zhì)做出分析，捕捉經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)最根本的信息，涉及何人、何物、何時(shí)、何地、數(shù)量與金額，也就是模型采集了業(yè)務(wù)流程上各個(gè)作業(yè)的基本特征，如發(fā)生了何事、何時(shí)發(fā)生、涉及何人，該人充當(dāng)了什么角色、涉及哪些資源，數(shù)據(jù)多少、事件發(fā)生的地點(diǎn)、在事件發(fā)生的過程中哪些方面可能出錯(cuò)以及它們之間的聯(lián)系。該模型在分析企業(yè)現(xiàn)實(shí)價(jià)值活動(dòng)的各個(gè)作業(yè)，可以清晰反映作業(yè)的細(xì)節(jié)，它把作業(yè)作為一個(gè)實(shí)體，作業(yè)與作業(yè)之間發(fā)生觸發(fā)和被觸發(fā)
聯(lián)系，在某作業(yè)過程中涉及的資源、參與者、地點(diǎn)作為實(shí)體，作業(yè)與資源、參與者、地點(diǎn)發(fā)生聯(lián)系，將邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中分析出的實(shí)體與聯(lián)系轉(zhuǎn)換為關(guān)系模型從而構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，信息使用者可以容易地獲取比較完整的價(jià)值活動(dòng)的數(shù)據(jù)。例如，要報(bào)告一個(gè)銷售事件的輸出，就必須將銷售事件數(shù)據(jù)(如銷售收入、現(xiàn)金收入、成本、銷售費(fèi)用等)與該事件中的資源、參與者和地點(diǎn)的數(shù)據(jù)聯(lián)系起來。為了在信息系統(tǒng)中留下完整的電了審計(jì)線索，還必須將銷售事件的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在和該事件前后的事件數(shù)據(jù)存儲(chǔ)聯(lián)系起來。
二、模型庫的設(shè)計(jì)
模型庫是在計(jì)算機(jī)中按一定組織結(jié)構(gòu)形式存儲(chǔ)多個(gè)模型的集合體?；趦r(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的模型庫主要是應(yīng)用于輔助決策子系統(tǒng)的各個(gè)模塊。本系統(tǒng)的模型庫存放財(cái)務(wù)分析、預(yù)測、決策三方面的模型。這些模型按其性質(zhì)可分為數(shù)學(xué)模型和模擬模型兩大類。數(shù)學(xué)模型是運(yùn)用一定的經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)方法、對面臨的客觀環(huán)境比較明確、影響因素比較確定的財(cái)務(wù)問題，按其性質(zhì)和規(guī)律直接構(gòu)造的模型，主要用于結(jié)構(gòu)化和半結(jié)構(gòu)化問題的決策。如總資產(chǎn)報(bào)酬模型、銷售利潤模型、負(fù)債模型、存貨模型、股權(quán)模型等等。模擬模型則是對于系統(tǒng)特性和模型結(jié)構(gòu)比較清楚，但影響因素和環(huán)境條件卻不確定，數(shù)量描述或求解比較困難的決策
活動(dòng)而建立起來的模型。這種模型能夠解決半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化問題，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模型、戰(zhàn)略業(yè)績評價(jià)模型、投資模型、成本驅(qū)動(dòng)模型、產(chǎn)品定價(jià)中的按市場供求擇優(yōu)定價(jià)模型、產(chǎn)品利潤因素分析可比產(chǎn)品模型等等?？紤]到?jīng)Q策環(huán)境經(jīng)常變化，相應(yīng)的模型應(yīng)設(shè)計(jì)成能作一定的修改和評價(jià)，使決策者能充分地認(rèn)識問題、發(fā)揮其創(chuàng)造力和判析才能，做出正確的決策。
三、方法庫的設(shè)計(jì)
方法庫是以類似數(shù)學(xué)與程序的形式，存儲(chǔ)一批輔助預(yù)測、決策需要的方法?；趦r(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的方法庫主要是應(yīng)用于輔助決策子系統(tǒng)的各個(gè)模塊，為財(cái)務(wù)分析、預(yù)測、決策等功能模塊提供各種數(shù)學(xué)方法和其他方法。其中數(shù)學(xué)方法是以運(yùn)籌學(xué)原理為基礎(chǔ)，包括綜合利用線性規(guī)劃法、價(jià)值工程法、量本利分析法、投人產(chǎn)出法等等，除了數(shù)學(xué)方法外，方法庫中還存放著財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)的一些實(shí)務(wù)方法，包括價(jià)值鏈分析法、戰(zhàn)略定位分析法、產(chǎn)品生命周期分析、預(yù)警分析法等等，通過這些方法的運(yùn)用，用以求得實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的最優(yōu)方案。方法庫的這些方法雖然是由具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)會(huì)計(jì)人員結(jié)合現(xiàn)代管理會(huì)計(jì)學(xué)及本單位的實(shí)際情況，經(jīng)過認(rèn)真分析，運(yùn)用各種數(shù)學(xué)方法創(chuàng)造性地制定出來，但企業(yè)所處的環(huán)境是不斷變化的，為了與環(huán)境相適應(yīng)，這些方法在實(shí)踐中要不斷加以完善。
四、人機(jī)對話組件
人機(jī)對話組件，貫穿在整個(gè)財(cái)務(wù)分析、預(yù)測、決策過程中。人機(jī)對話組件是人機(jī)接口界面，負(fù)責(zé)接收和檢驗(yàn)用戶的請求，協(xié)調(diào)各子系統(tǒng)之間的通信，為決策者提供信息收集、問題識別和問題求解等功能。人機(jī)對話組件要求用戶界面友好，操作簡單可行，具有一定的靈活性和適應(yīng)性：
1.人機(jī)對話組件可以采用FOXPRO數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)將其設(shè)計(jì)成為下拉菜單式人機(jī)接口，實(shí)現(xiàn)對作業(yè)價(jià)值核算子系統(tǒng)、現(xiàn)金流管理子系統(tǒng)的管理、維護(hù)和調(diào)用。
2.對于具有知識推理功能的輔助決策子系統(tǒng)的各個(gè)模塊，則設(shè)計(jì)成回答式的人機(jī)接口，操作者通過它從鍵盤或鼠標(biāo)輸入需求、條件或判斷，系統(tǒng)通過數(shù)據(jù)處理、模型運(yùn)算、方法推理，充分利用各種數(shù)據(jù)、模型和方法，做出正確的、預(yù)測、決策報(bào)告以及各種分析報(bào)告。
五、數(shù)據(jù)輸入方式
所謂輸入，是完成從企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中獲取數(shù)據(jù)并將它們存在數(shù)據(jù)庫的操作，它包括對企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行會(huì)計(jì)識別功能、初始確認(rèn)、分類、計(jì)量、記錄功能?；趦r(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)輸入主要有以下兩種方式：
1.記賬憑證輸入：記賬憑證是根據(jù)原始憑證的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容，運(yùn)用復(fù)式記賬法、會(huì)計(jì)科目處理加工而形成的、可用于直接作為登記賬薄依據(jù)的會(huì)計(jì)憑證。它是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的入口。在基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的作業(yè)價(jià)值核算層，記賬憑證應(yīng)該設(shè)計(jì)成作業(yè)驅(qū)動(dòng)模式，除了記錄摘要，借貸科目，金額以外，還應(yīng)包括作業(yè)代碼、資源代碼、對象代碼等數(shù)據(jù)項(xiàng)，借貸科目和金額用于生成遵循國家有關(guān)規(guī)定的對外報(bào)告：作業(yè)代碼、資源代碼、對象代碼則用于內(nèi)部決策，以便生成供應(yīng)商成本分析、顧客獲利率分析、作業(yè)價(jià)值分析、作業(yè)價(jià)值增值報(bào)告等視圖。
2.通過其他業(yè)務(wù)子系統(tǒng)導(dǎo)入：設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)與會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)輸入接口，到當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)需要這類數(shù)據(jù)時(shí)，可通過接口直接導(dǎo)入。這樣，企業(yè)所有與財(cái)務(wù)有關(guān)的部門也就自然而然地成為信息的采集部門，這種輸入方式可以保證一些非財(cái)務(wù)信息進(jìn)入會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)，以滿足財(cái)務(wù)管理以及決策的需要。
六、信息的輸出
對會(huì)計(jì)信息進(jìn)行個(gè)性化的、用戶導(dǎo)向的披露，必然要經(jīng)歷一個(gè)從形式到內(nèi)容逐步發(fā)展和完善的過程，而界面的友善性、操作的便捷性對用戶來說顯然尤為重要。基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的輸出主要受內(nèi)外部信息需求驅(qū)動(dòng)，它具有一定的靈活性。一般來說，信息使用者應(yīng)用人機(jī)對話管理組件，結(jié)合模型庫、方法庫提供的各類程序，對作業(yè)賬簿的數(shù)據(jù)按時(shí)間維、活動(dòng)維和服務(wù)對象維等進(jìn)行多方位、多角度的分析、比較和匯總運(yùn)算，最后提供決策與過程控制的輸出報(bào)告。輸出的報(bào)告形式包括：1.傳統(tǒng)的報(bào)表：反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表; 2.靜態(tài)報(bào)表：如反映作業(yè)成本匯總表、作業(yè)價(jià)值匯總表、反映企業(yè)與競爭對手成本水平比較表，企業(yè)基本情況的說明表; 3.預(yù)測與分析報(bào)告：結(jié)合國際和國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢，市場顧客消費(fèi)趨勢、競爭對手及本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢等所作的綜合判斷：如宏觀經(jīng)濟(jì)政策以及發(fā)展趨勢分析報(bào)告、反映競爭對手優(yōu)勢、劣勢、競爭戰(zhàn)略以及趨勢的競爭對手分析報(bào)告; 4.決策方案建立報(bào)告：如企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇評價(jià)、投資方案、籌資方案、進(jìn)入新市場方案評價(jià)，5.作業(yè)過程控制報(bào)告：如作業(yè)成本差異、作業(yè)增值分析表、非增值作業(yè)報(bào)告等等; 6.業(yè)績評價(jià)報(bào)告。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡冬鳴:構(gòu)建多元性會(huì)計(jì)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的理論與技術(shù)設(shè)想．中國會(huì)計(jì)電算化．2004年5月
2010年1月13日，光明食品（集團(tuán)）有限公司向澳大利亞白糖提煉商CSR Limited（CSR. ASX）提出14億美元的收購意向，擬收購其白糖業(yè)務(wù)。2010年7月5日，光明食品因?qū)?bào)價(jià)17.5億澳元下調(diào)至16.5億澳元和17億澳元之間，低于對手17.5億澳元的報(bào)價(jià)，導(dǎo)致收購失敗。
該企業(yè)失敗的原因，除了一些不為人知的內(nèi)部因素外，最大的失誤就是不了解自己的對手，缺乏相關(guān)的預(yù)測性決策和后備方案，最終與全球糖業(yè)三強(qiáng)失之交臂。
以上案例中光明食品所用的戰(zhàn)略是現(xiàn)代營銷比較重要的一種戰(zhàn)略：橫向一體化。所謂市場營銷戰(zhàn)略，主要包括以下幾種：
1.穩(wěn)定戰(zhàn)略，即穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務(wù)不做任何創(chuàng)新。但是，在“快魚吃休克魚”的時(shí)代，這種戰(zhàn)略很容易會(huì)導(dǎo)致企業(yè)衰退，所謂“忘戰(zhàn)必?！?。
2.發(fā)展戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)選擇的，其中又包括多種不同的戰(zhàn)略路徑，如下圖所示：
3.收割戰(zhàn)略：即謀求短期利潤不求長遠(yuǎn)發(fā)展。
4.撤退戰(zhàn)略：即放棄所經(jīng)營的產(chǎn)品或領(lǐng)域。包括臨時(shí)、轉(zhuǎn)移以及徹底撤退幾種。
以上即為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的種類，至于每種戰(zhàn)略的具體定義，此處不作深入描述?，F(xiàn)代企業(yè)營銷中，大都會(huì)選擇其中一種或幾種戰(zhàn)略組合進(jìn)行市場營銷活動(dòng)，但是選擇和制定戰(zhàn)略的過程中往往會(huì)出現(xiàn)很多問題，主要表現(xiàn)為：戰(zhàn)略選擇錯(cuò)誤；戰(zhàn)略實(shí)施無法延續(xù)；戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)/策略無關(guān)；戰(zhàn)略不具指導(dǎo)意義。導(dǎo)致這些問題的原因有三個(gè)方面：
第一，不了解競爭對手；
第二，不了解行業(yè)和市場環(huán)境；
第三，不了解自身。
舉例來說，某公司決定選擇進(jìn)入某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，但是此領(lǐng)域已經(jīng)相當(dāng)飽和，之所以選擇進(jìn)入是因?yàn)樵撈髽I(yè)決策層主觀認(rèn)為該領(lǐng)域有利可圖，而事先不作任何關(guān)于競爭對手的調(diào)查，該企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品既不具差異性，也不具替代性，因此在此領(lǐng)域只會(huì)失敗。此類例子在中國并不在少數(shù)，重復(fù)性的投資導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，進(jìn)而導(dǎo)致市場陷入惡性競爭，影響行業(yè)健康發(fā)展，最終導(dǎo)致企業(yè)競爭力低下，跨國企業(yè)乘虛而入，一舉整合控制整個(gè)行業(yè)，最終國內(nèi)企業(yè)喪失游戲規(guī)則制定權(quán)。
導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤的一個(gè)很重要的原因，就是競爭情報(bào)的缺失。我們不妨來構(gòu)建一個(gè)競爭情報(bào)與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系模型：
可以看出，競爭情報(bào)在企業(yè)營銷戰(zhàn)略活動(dòng)的三個(gè)階段都具有舉足輕重的影響：
1.戰(zhàn)略制定
在戰(zhàn)略制定前，企業(yè)必須做到“五個(gè)了解”：了解市場；了解行業(yè)；了解對手；了解自身；了解產(chǎn)品。其中競爭對手的了解最為重要。從戰(zhàn)略層面，必須了解競爭對手幾個(gè)方面：歷史戰(zhàn)略；未來戰(zhàn)略；經(jīng)營情況；市場占有率和增長率；競爭產(chǎn)品詳細(xì)情況。收集了以上幾個(gè)方面的足夠情報(bào)后匯入MIS，再得出相關(guān)分析報(bào)告作為戰(zhàn)略制定參考，然后結(jié)合本企業(yè)現(xiàn)狀做出恰當(dāng)決策。艾.里斯說過，戰(zhàn)略是從下往上的制定，也就是說，戰(zhàn)略的制定必須有依據(jù)，必須符合企業(yè)整體利益，而不能依靠少數(shù)人的主觀臆斷。其中情報(bào)的收集和分析必須科學(xué)和全面，否則會(huì)誤導(dǎo)決策者，造成戰(zhàn)略失誤。因此競爭情報(bào)的收集者就顯得相當(dāng)重要，在企業(yè)沒有建立完善信息系統(tǒng)和信息收集隊(duì)伍的情況下，將此項(xiàng)任務(wù)委托第三方執(zhí)行是可行的，也是相對更科學(xué)的。
2.戰(zhàn)略實(shí)施
企業(yè)在戰(zhàn)略實(shí)施階段，不僅需要一流的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和一流的戰(zhàn)略意識，更須留意競爭對手對本企業(yè)所選戰(zhàn)略和戰(zhàn)略實(shí)施情況的反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。對于主要競爭對手，應(yīng)當(dāng)留意其是否會(huì)對本企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施作出相應(yīng)回?fù)艉托袆?dòng)，是否會(huì)對本企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)生重大阻撓或影響；對于次要競爭對手，則應(yīng)當(dāng)留意其是否會(huì)從側(cè)翼或利基市場對本企業(yè)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行對抗，然后采取相應(yīng)的戰(zhàn)略反制措施。而實(shí)現(xiàn)這些，對競爭情報(bào)的獲得相當(dāng)重要的?？傊?，在戰(zhàn)略實(shí)施階段，要密切關(guān)注競爭對手的變化，然后以此作為標(biāo)準(zhǔn)之一修正本企業(yè)營銷戰(zhàn)略的細(xì)節(jié)，并采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到預(yù)期實(shí)施效果。
3．效果評估與反饋
在營銷戰(zhàn)略實(shí)施的后期，應(yīng)當(dāng)對此戰(zhàn)略效果進(jìn)行評估。然而企業(yè)內(nèi)部評估可能存在較大的主觀性，因此應(yīng)當(dāng)從三個(gè)方面對此戰(zhàn)略效果進(jìn)行評估：戰(zhàn)略實(shí)施前后市場表現(xiàn)變化、競爭對手評價(jià)以及市場營銷人員評價(jià)。其中市場表現(xiàn)必須客觀具體，必須制定相關(guān)量化評價(jià)指標(biāo)。競爭對手評價(jià)則考量的是未來是否應(yīng)當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略，獲得其評價(jià)同樣要求更多的競爭情報(bào)支持。最后在了解了其對本企業(yè)營銷戰(zhàn)略的整體看法后，就可結(jié)合相關(guān)資料形成戰(zhàn)略執(zhí)行總結(jié)，然后匯入企業(yè)營銷信息系統(tǒng)，為下一步?jīng)Q策提供依據(jù)。
本人自2000入職公司以來，在營銷管理中心市場部擔(dān)任高級市調(diào)專員職務(wù)，主要負(fù)責(zé)市場研究方向工作。具體工作包括撰寫專業(yè)市場分析報(bào)告、競品項(xiàng)目調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)監(jiān)控、為營銷策略調(diào)整提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。
市場部市場研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時(shí)性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告(周報(bào)、月報(bào))、四城市房地產(chǎn)銷售市場月度宏觀報(bào)告、北京市房地產(chǎn)市場月度宏觀分析報(bào)告、市場動(dòng)態(tài)監(jiān)控等;臨時(shí)性工作主要包括競品項(xiàng)目調(diào)研、競品項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告、競品項(xiàng)目賣點(diǎn)分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報(bào)告、課題性研究報(bào)告等。
市場部作為營銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細(xì)化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責(zé)之一，主要為公司整體營銷策略及在售項(xiàng)目銷售提供專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項(xiàng)目調(diào)研及市調(diào)報(bào)告，后經(jīng)本人建議領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可改進(jìn)并豐富了各種專業(yè)報(bào)告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了內(nèi)容涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報(bào)告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一起重新搭建了市場部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對報(bào)告模板進(jìn)行改進(jìn)提高，使之實(shí)現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
在履行例行工作及臨時(shí)工作期間，也為領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)提供了最新市場及競品項(xiàng)目動(dòng)態(tài)和決策參考內(nèi)容。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項(xiàng)目部共同對率先實(shí)行首付分期的美利山項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，在全面詳細(xì)了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)提供了相關(guān)參考意見，最終促成了“首付分期”策略應(yīng)用于在售項(xiàng)目，對拉動(dòng)銷售起到了明顯提振作用。
在售項(xiàng)目競品監(jiān)控是市場部重要例行工作之一。根據(jù)對在售項(xiàng)目周邊區(qū)域競品項(xiàng)目的長期市場跟蹤及調(diào)研，市場部依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進(jìn)行賣點(diǎn)的客觀分析對照。目的在于通過各個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢對比分析，學(xué)習(xí)及借鑒競爭對手成功的賣點(diǎn)及營銷策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢賣點(diǎn)應(yīng)用于銷售說辭及推廣策略改進(jìn)工作中，對在售項(xiàng)目的銷售起到實(shí)際促進(jìn)作用。不但完成了本部門的研究工作職責(zé)，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進(jìn)作用。
在完成本職工作同時(shí)，間暇期間也配合其他同事進(jìn)行在售項(xiàng)目論壇維護(hù)工作，同樣取得了一定成績。
雖然市場部市場研究工作已步入正軌，但尚處于起步階段，需要改進(jìn)及提升的地方很多。本人工作還缺乏一定的積極主動(dòng)性，溝通略顯不足，對市場敏感度有待改進(jìn)。報(bào)告的深入度和涵蓋面有待提高。將在今后工作中虛心學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)提高，逐步推進(jìn)市場研究工作，為營銷決策及項(xiàng)目銷售工作做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
產(chǎn)品創(chuàng)新只有上升到科學(xué)的流程,企業(yè)才能像流水線一樣源源不斷地給客戶提供有獨(dú)到價(jià)值的新產(chǎn)品。一說起創(chuàng)新,許多人都或多或少地感到有些神秘,就像變幻莫測的“藝術(shù)”一樣,似乎需要非凡的天賦,超群的智商才能夠創(chuàng)新。其實(shí)這都是誤解,發(fā)達(dá)國家的優(yōu)秀企業(yè)在過去幾十年中早就總結(jié)歸納出了一套非常成熟的、規(guī)范的流程和方法,稱為“產(chǎn)品定義”(Product Definition),而且經(jīng)過若干年的實(shí)踐檢驗(yàn),確實(shí)上升到了“科學(xué)”的層次,成為一套非常實(shí)用的工具和方法論。
實(shí)施產(chǎn)品定義
那么產(chǎn)品概念和產(chǎn)品定義由誰來做?通常是兩個(gè)人組成一個(gè)小組(重大項(xiàng)目是四個(gè)人一個(gè)小組),一個(gè)是產(chǎn)品市場人員,一個(gè)是研發(fā)規(guī)劃人員,產(chǎn)品市場人員與研發(fā)規(guī)劃人員一起跑市場,見客戶,以免信息在傳遞過程中失真。在整個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中,需要與簽約(必須簽署保密協(xié)議)的重點(diǎn)客戶反復(fù)溝通,在產(chǎn)品概念出來后溝通一次,產(chǎn)品定義出來后溝通一次,產(chǎn)品雛形出來后溝通一次,產(chǎn)品樣品出來后再溝通一次,以保證把來自客戶的需求都設(shè)計(jì)到產(chǎn)品里去,這也是小眾化時(shí)代和YOU時(shí)代的一個(gè)特征,即讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)。如果企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中從來不與目標(biāo)客戶溝通,也沒有讓客戶去參與設(shè)計(jì),參與試驗(yàn)或驗(yàn)證,那就是典型的“閉門造車”,根本就談不上以客戶為中心。
產(chǎn)品定義為什么要市場人員與研發(fā)人員共同做?因?yàn)槭袌鋈藛T總是站在客戶的立場上看問題,去理解客戶的需求,總希望把某個(gè)產(chǎn)品做得很完美,這樣就容易賣出去;而研發(fā)規(guī)劃人員總是站在企業(yè)的立場上去看問題,看客戶的需求用什么樣的方式去滿足。因此同樣是客戶需求,市場人員會(huì)千方百計(jì)地去理解客戶,而研發(fā)規(guī)劃人員聽到后就在五個(gè)方面進(jìn)行分析,即用什么技術(shù)、什么工藝、什么材料來設(shè)計(jì)產(chǎn)品,需要多長時(shí)間,采用不同方案的成本有何不同。這樣做才能實(shí)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡,不然的話,完全按照市場人員的要求去做,就可能出現(xiàn)成本太高,開發(fā)時(shí)間太長,而完全按照研發(fā)人員的思路去做,又可能賣不出去。所以這兩種人組成的小組盡管站的立場不同,考慮問題的角度不同,但是利益是一致的,產(chǎn)品成功了,他們兩個(gè)都成功。
按照“先慢后快”的基本原則,產(chǎn)品定義小組通常會(huì)用6-12月(有些大項(xiàng)目可能時(shí)間更長)的時(shí)間來完成產(chǎn)品定義,包括市場調(diào)研、客戶訪談和文件整理。為什么要花這么長的時(shí)間去做這件事?俗話說“慢功出細(xì)活”,因?yàn)橛刑嗉?xì)致的工作要做,而且考慮到失誤的代價(jià)就必須慎重。通常說來,越是在產(chǎn)品創(chuàng)新的早期階段發(fā)現(xiàn)問題,企業(yè)的損失就越小,一旦進(jìn)入研發(fā)或生產(chǎn)階段才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)或產(chǎn)品定位有問題,損失可就大多了。即使這樣慎重,在所有的產(chǎn)品定義方案中,能有1/3的產(chǎn)品定義通過檢查站的驗(yàn)收就已經(jīng)很不錯(cuò)了,很多新產(chǎn)品都是在產(chǎn)品定義階段被“殺掉”的:如果不能說服自己該產(chǎn)品一定暢銷,那就干脆不要讓這樣的“危險(xiǎn)產(chǎn)品”進(jìn)入研發(fā)和制造階段。據(jù)一些權(quán)威的統(tǒng)計(jì)分析,三分之二的產(chǎn)品失誤都是由于“不了解用戶的需求”,即產(chǎn)品定義出了問題(當(dāng)然絕大多數(shù)中國企業(yè)根本就不做產(chǎn)品定義,在跨國公司這項(xiàng)工作卻是規(guī)定動(dòng)作)。
產(chǎn)品定義由市場人員與研發(fā)人員共同完成,產(chǎn)品市場人員站在客戶的立場上看問題,去理解客戶;而研發(fā)規(guī)劃人員則站在企業(yè)的立場上看問題,綜合考慮產(chǎn)品創(chuàng)新的技術(shù)、工藝、材料,時(shí)間和成本。
產(chǎn)品創(chuàng)新六階段
我們可以把一個(gè)新產(chǎn)品的創(chuàng)新過程分為六個(gè)不同的階段:第一階段為產(chǎn)品概念;第二階段為產(chǎn)品定義;第三階段為雛形設(shè)計(jì);第四階段為樣品研制;第五階段為小批量試產(chǎn)和產(chǎn)品推廣;第六階段為大批量生產(chǎn)和促銷。在這六個(gè)階段中,前兩個(gè)階段是關(guān)鍵,到產(chǎn)品定義完成時(shí),僅花費(fèi)了項(xiàng)目總成本的20%,但是卻決定了該項(xiàng)目80%的成功率,因此這里也存在一個(gè)2/8原則。產(chǎn)品定義一方面決定了產(chǎn)品在市場上的定位是否清晰,能否滿足目標(biāo)客戶的需求,另一方面也決定了公司的風(fēng)險(xiǎn)大小。如果進(jìn)入第三階段之后才發(fā)現(xiàn)有問題,其錯(cuò)誤成本將急速上升,因?yàn)楹竺鎺讉€(gè)階段動(dòng)用的人力、物力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前兩個(gè)階段,到后期階段才發(fā)現(xiàn)問題往往會(huì)騎虎難下,對企業(yè)的危害非常大。
在六個(gè)階段中,市場營銷部門始終扮演著至關(guān)重要的角色,在產(chǎn)品概念階段,有兩個(gè)方面的工作要做,第一步是形成產(chǎn)品概念,即一個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)了某個(gè)市場機(jī)會(huì),有一個(gè)初步的想法和假設(shè);第二步是市場調(diào)查與機(jī)會(huì)分析,即驗(yàn)證企業(yè)想法的可行性,證實(shí)或否定我們的一些假設(shè)。在這個(gè)階段,最重要的是回答以下幾個(gè)問題:
――消費(fèi)者有需求并可能成為我們(或競爭對手)用戶的那批人對現(xiàn)有產(chǎn)品最不滿意的3個(gè)方面是什么?也就是說同類產(chǎn)品或目前的解決方案存在哪些問題,令消費(fèi)者不滿?
――消費(fèi)者有需求,但是并未成為我們(或競爭對手)產(chǎn)品的用戶,原因何在?為什么有需求但是不消費(fèi),對現(xiàn)有產(chǎn)品是否有顧慮或不滿?列出最重要的3個(gè)方面。
――消費(fèi)者認(rèn)為他沒有必要買這一類的產(chǎn)品,換句話說,他認(rèn)為自己沒有需求,或者需求不迫切,找出最主要的3個(gè)原因或借口。
只要這9個(gè)方面的原因有了答案,產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉也就找到了,換句話說,找到了產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉就找到了產(chǎn)品一定暢銷的理由。
那么接下來做什么呢?開始進(jìn)行市場調(diào)查,以便把腦子里已經(jīng)有的一些想法和模糊的市場概念進(jìn)行量化,用數(shù)據(jù)來說話。包括產(chǎn)品在未來幾年的銷售預(yù)測、幾個(gè)主要廠家的市場份額預(yù)測、本企業(yè)的市場線路圖分析、比較集中的用戶反饋意見、銷售人員或商的反饋意見以及前3個(gè)目標(biāo)客戶群體的簡單描述:他們用該產(chǎn)品做什么,解決什么問題,滿足什么需求,典型的應(yīng)用場合和應(yīng)用時(shí)間,我們將要推出的產(chǎn)品屬于哪一類(如革命性的新產(chǎn)品,我們是發(fā)明者;革新性的產(chǎn)品,是對原有產(chǎn)品加以改進(jìn)或替代原有的產(chǎn)品;與其他產(chǎn)品配套使用的產(chǎn)品等等)。最后要對該類產(chǎn)品所處的階段進(jìn)行評估,即用市場陷阱的分析工具來判斷目前該類產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的什么位置,是否已經(jīng)進(jìn)入主流消費(fèi)市場。
在產(chǎn)品定義階段,市場營銷部門的責(zé)任是把產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和特性確定下來,也就是把完整產(chǎn)品描述出來,把完整產(chǎn)品的三個(gè)層次分出來,確定每個(gè)因素的加權(quán)值,然后根據(jù)競爭對手和潛在競爭對手的狀況把完整產(chǎn)品的定位做出來。不過要注意這樣一個(gè)問題,那就是任何企業(yè)都不需要在所有方面超過競爭對手,這是“有所為,有所不為”的必然結(jié)果。當(dāng)然如何取舍需要專門的分析工具,簡單說來就是完成這樣幾個(gè)任務(wù):首先我們要明白哪些指標(biāo)與特性用戶最感興趣,哪些指標(biāo)與特性可有可無,然后再來看一下哪些指標(biāo)與特性令消費(fèi)者興奮,哪些指標(biāo)與特性消費(fèi)者認(rèn)為本來就應(yīng)當(dāng)有。明白了這四個(gè)方面的用戶需求狀況,就知道該從哪里使勁了。之后還要確定產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品的價(jià)值訴求信息,也就是“用戶非買不可的理由”,以及價(jià)格政策(包括折扣政策)和使用什么樣的銷售渠道。在產(chǎn)品定義階段,要把今后幾年的銷售預(yù)測和大致的投資回報(bào)計(jì)算出來,通常說來,市場營銷部門對新產(chǎn)品上市后半年的銷售預(yù)測負(fù)責(zé)任,財(cái)務(wù)人員根據(jù)本公司的成本結(jié)構(gòu)和市場營銷部門做的銷售預(yù)測,給出詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。如果在財(cái)務(wù)部做出的分析報(bào)告上,某個(gè)產(chǎn)品的投資回報(bào)率低于公司的標(biāo)準(zhǔn)(比如15%),該項(xiàng)目就不能上馬。
在雛形設(shè)計(jì)和樣品研制階段,市場營銷部門的職責(zé)是進(jìn)一步了解用戶需求的變化以及競爭對手的動(dòng)態(tài),并根據(jù)這些信息對產(chǎn)品的定義做出修改建議。這段時(shí)間以訪問重點(diǎn)目標(biāo)客戶為主,以了解競爭對手的產(chǎn)品信息為輔,因?yàn)槲覀儾幌胱尭偁帉κ謱ξ覀兊男庐a(chǎn)品了解太多,所以要有選擇性地去做,以保護(hù)自己的利益。另外在這個(gè)階段要確定在每一個(gè)目標(biāo)市場上前三名競爭對手分別是誰或可能是誰,他們的市場占有率是多少或可能會(huì)是多少,并根據(jù)市場占有率分析結(jié)果,確定我們的基本戰(zhàn)略是什么:是打防守戰(zhàn),還是打進(jìn)攻戰(zhàn),是打迂回包抄戰(zhàn)還是游擊戰(zhàn)。當(dāng)然還有很多具體的工作要做,比如產(chǎn)品介紹資料、各種使用手冊和指南、公司網(wǎng)站宣傳資料都要準(zhǔn)備好。還有各種活動(dòng)的計(jì)劃要完成,比如新聞會(huì)、廣告計(jì)劃、銷售人員培訓(xùn)安排等。
在小批量試產(chǎn)和產(chǎn)品推廣階段,市場營銷部門的重要職責(zé)是激發(fā)重點(diǎn)客戶的需求,在最短的時(shí)間里讓客戶去試用,并給出反饋意見,看他們是否接受并喜歡我們的產(chǎn)品。在這個(gè)階段應(yīng)當(dāng)與主要客戶保持密切的溝通,在客戶非常忙碌或者工作壓力很大的情況下,有時(shí)候要說服客戶抽出時(shí)間去試驗(yàn)新產(chǎn)品的性能和功能,及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題以便迅速采取措施補(bǔ)救,修改設(shè)計(jì)。
在大批量生產(chǎn)和促銷階段,市場營銷部門的工作重點(diǎn)是產(chǎn)品更新與性能改進(jìn),即根據(jù)大批量用戶使用后的反饋意見和競爭對手的反應(yīng),對產(chǎn)品的指標(biāo)特性提出修改意見,進(jìn)行革新性創(chuàng)造(即版本升級)。如果原有的產(chǎn)品由于各種各樣的局限性無法滿足主流用戶的需求,就要探討新的產(chǎn)品概念,產(chǎn)品市場部門就會(huì)開始下一個(gè)項(xiàng)目的立項(xiàng)和論證,進(jìn)入新的循環(huán)。如果新產(chǎn)品基本滿足主流客戶的需求,則通過各種宣傳手段,讓產(chǎn)品信息盡快到達(dá)目標(biāo)客戶那里。
找到了產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉就等于找到了“用戶非買不可的理由”,產(chǎn)品必然會(huì)暢銷,而基于這些理由來設(shè)計(jì)的產(chǎn)品定位和價(jià)值訴求在產(chǎn)品問世之前就明確了。
高建華
規(guī)避反傾銷的會(huì)計(jì)對策
制定正確的定價(jià)策略。出口企業(yè)制定正確的出口產(chǎn)品的價(jià)格是規(guī)避反傾銷調(diào)查的首要條件。首先，企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮會(huì)計(jì)信息在出口產(chǎn)品定價(jià)方面的指導(dǎo)作用，合理安排好自己的生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)，使產(chǎn)品的價(jià)格不低于其在國內(nèi)市場的銷售價(jià)格。其次，企業(yè)也應(yīng)發(fā)揮會(huì)計(jì)信息在定價(jià)策略中的控制作用，根據(jù)進(jìn)口國國內(nèi)市場同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況及時(shí)調(diào)整出口價(jià)格，使其貼近于進(jìn)口國同類產(chǎn)品的價(jià)格，以避免引起進(jìn)口國相關(guān)生產(chǎn)商的反傾銷。
充分收集國際市場相關(guān)生產(chǎn)商的信息。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在應(yīng)對反傾銷這場無硝煙的戰(zhàn)斗中，對國外市場相關(guān)生產(chǎn)商特別是出口國主要競爭對手信息的收集是至關(guān)重要的。因?yàn)橐环矫嫱ㄟ^掌握出口國主要競爭對手的情況，可幫助企業(yè)自身的營銷定位、應(yīng)對競爭局面和規(guī)避、應(yīng)對反傾銷。另一方面，出口企業(yè)利用平時(shí)積累的國外市場相關(guān)生產(chǎn)商的信息，在反傾銷調(diào)查中無法取得市場經(jīng)濟(jì)地位時(shí)，可選擇對我方有利的具體替代國方案來進(jìn)行會(huì)計(jì)舉證，以避免國在選擇上的隨意性和不可預(yù)見性。因此，出口企業(yè)平時(shí)應(yīng)通過外國政府統(tǒng)計(jì)公告、行業(yè)分析報(bào)告、主要競爭對手的公開財(cái)務(wù)報(bào)告等一些渠道從應(yīng)對反傾銷的角度收集相關(guān)的信息:（1）競爭對手相同產(chǎn)品的原產(chǎn)地或出口的分布情況，以及與這些產(chǎn)品銷售有關(guān)聯(lián)的企業(yè)；（2）競爭對手產(chǎn)品的生產(chǎn)成本要素、成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用開支、市場份額、經(jīng)營策略等財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息；（3）競爭對手產(chǎn)品在本國市場的銷售價(jià)格及在第三國市場的銷售價(jià)格、銷售數(shù)量情況；（4）競爭對手產(chǎn)品在與我方競爭市場上的銷售價(jià)格、銷售數(shù)量情況等。
建立規(guī)避反傾銷的預(yù)警機(jī)制。若我國出口的產(chǎn)品在進(jìn)口國市場大量地增長，不僅會(huì)引起進(jìn)口國同類產(chǎn)品生產(chǎn)商對我國產(chǎn)品是否傾銷的懷疑，而且也有可能成為進(jìn)口國相關(guān)產(chǎn)業(yè)受到實(shí)質(zhì)性損害或威脅的證據(jù)。因此，出口企業(yè)應(yīng)從會(huì)計(jì)方面建立必要的規(guī)避反傾銷的預(yù)警機(jī)制，以及時(shí)控制出口產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場的速度和數(shù)量。出口企業(yè)應(yīng)通過對進(jìn)口國相關(guān)產(chǎn)業(yè)的景氣狀況、競爭情況以及我國相關(guān)產(chǎn)品的出口情況等重要參數(shù)進(jìn)行監(jiān)測、整理和分析，建立一些會(huì)計(jì)預(yù)警模型，定期一些預(yù)警信息，從而降低被進(jìn)口國反傾銷指控的風(fēng)險(xiǎn)。特別是應(yīng)敏感捕捉一些反傾銷的早期信號，如進(jìn)口國公布我國出口產(chǎn)品對該國相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成沖擊甚至損害、相關(guān)企業(yè)通過一些公開媒體陳述其困境等，這時(shí)出口企業(yè)就應(yīng)采取適當(dāng)放慢對該國的出口速度、提高出口價(jià)格等措施來避免進(jìn)口國的反傾銷。
對目標(biāo)市場采取“投資進(jìn)入”的戰(zhàn)略。由于在美國、歐盟等國家和地區(qū)的反傾銷法中都有組裝原則、原產(chǎn)地規(guī)則等反傾銷、反規(guī)避的相應(yīng)條款，因此，我國出口企業(yè)要想真正避免反傾銷指控，一些有條件的企業(yè)可考慮采取“投資進(jìn)入”的戰(zhàn)略，在進(jìn)口國當(dāng)?shù)赝顿Y建廠并在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、銷售，以使其產(chǎn)品在國外目標(biāo)市場上銷售時(shí)在一定程度上免受反傾銷法的約束。
對反傾銷調(diào)查的會(huì)計(jì)對策
做好隨時(shí)應(yīng)訴的會(huì)計(jì)準(zhǔn)備。在應(yīng)訴中最關(guān)鍵的一步就是能否申請到市場經(jīng)濟(jì)地位，以使反傾銷調(diào)查機(jī)構(gòu)在確定正常價(jià)值時(shí)能采用出口企業(yè)產(chǎn)品的國內(nèi)銷售價(jià)格和成本數(shù)據(jù)。一方面，出口企業(yè)會(huì)計(jì)人員要嚴(yán)格執(zhí)行我國的會(huì)計(jì)原則和相關(guān)制度，確保企業(yè)會(huì)計(jì)信息特別是產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)資料真實(shí)、準(zhǔn)確和可信。還要對涉及被調(diào)查產(chǎn)品在國內(nèi)外銷售的相關(guān)財(cái)務(wù)資料做完整保存，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我國出口企業(yè)在應(yīng)訴時(shí)不能取得市場經(jīng)濟(jì)地位待遇的原因之一就是由于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料不完整。同時(shí)出口企業(yè)還應(yīng)按照國際慣例，每年委托知名度高的注冊會(huì)計(jì)師事務(wù)所對其財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)，以證明其可信性和通用性。另一方面，由于許多國家的反傾銷法中都是以出口企業(yè)是否執(zhí)行國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則來作為其獲得市場經(jīng)濟(jì)地位待遇的標(biāo)準(zhǔn)之一，因此，出口企業(yè)會(huì)計(jì)人員應(yīng)熟練掌握相關(guān)的國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，并按進(jìn)口國反傾銷法的相關(guān)要求，找出其與我國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和相關(guān)制度在會(huì)計(jì)核算方面的差異，并重新編制報(bào)表和調(diào)整成本和費(fèi)用，為出口企業(yè)會(huì)計(jì)舉證和抗辯提供有力的證據(jù)。
積極應(yīng)訴，認(rèn)真回答調(diào)查問卷。以往我國一些企業(yè)對進(jìn)口國的反傾銷調(diào)查經(jīng)常是拒絕應(yīng)訴或消極等待。據(jù)統(tǒng)計(jì)，以前我國有80%的反傾銷訴訟案是由于拒絕應(yīng)訴或應(yīng)訴不力而導(dǎo)致敗訴的。因此，當(dāng)收到反傾銷應(yīng)訴通知時(shí)，被調(diào)查企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)訴，并根據(jù)進(jìn)口國反傾銷法規(guī)定的要求和案件的具體情況，收集好應(yīng)訴所需的會(huì)計(jì)資料。而當(dāng)收到調(diào)查問卷時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和會(huì)計(jì)資料如實(shí)填寫，因?yàn)榛卮鸱磧A銷問卷是應(yīng)對反傾銷中最基本也是最重要的部分，它是反傾銷調(diào)查機(jī)構(gòu)對我國企業(yè)的市場經(jīng)濟(jì)地位和產(chǎn)品價(jià)格核準(zhǔn)的信息來源，也是反傾銷調(diào)查機(jī)構(gòu)實(shí)地調(diào)查取證的參照。如果兩者數(shù)據(jù)不同，尤其是如果我方數(shù)據(jù)不實(shí)，將被判定企業(yè)傾銷行為成立，并征收最高幅度的反傾銷稅。因此，認(rèn)真回答調(diào)查問卷關(guān)系到反傾銷的勝訴與否。
主動(dòng)要求進(jìn)行會(huì)計(jì)抗辯陳述。我方應(yīng)訴企業(yè)在完成調(diào)查問卷后，應(yīng)主動(dòng)要求就調(diào)查問卷的內(nèi)容和方的指控進(jìn)行抗辯陳述。在抗辯陳述中，應(yīng)從我方合法權(quán)益出發(fā)，首先力爭獲得市場經(jīng)濟(jì)地位的待遇，排除那些不利于我方的替代國制度的適用。其次，可以通過資料舉證我國原材料、勞動(dòng)力價(jià)格低廉等特點(diǎn)以證明我方出口產(chǎn)品不存在低價(jià)銷售問題。再次，可以利用有關(guān)進(jìn)口國國內(nèi)市場的數(shù)據(jù)資料就傾銷與損失間無必然的因果關(guān)系進(jìn)行抗辯。
結(jié)束語
據(jù)2005年10月24日世貿(mào)組織《2005年上半年反傾銷調(diào)查報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，1995年1月1日至2005年6月30日中國遭受反傾銷案件數(shù)量為434起。我國已經(jīng)連續(xù)九年多成為世界反傾銷頭號目標(biāo)國。這其中有法律、國際貿(mào)易和外交等方面的原因，但有一個(gè)以往經(jīng)常被應(yīng)訴企業(yè)所忽略的重要原因就是在應(yīng)對反傾銷訴訟中沒有充分發(fā)揮會(huì)計(jì)應(yīng)有的作用。
