時間：2023-01-03 05:50:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇競爭與合作的關系，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：營銷渠道 合作 沖突 管理
引言
渠道合作已不是一個陌生的話題，早在交換產生的時候便已產生。在原始社會，就有食物和生產工具的交換，為了便于交換，出現了幫助交換，這是最簡單的交換方式。隨著交換的不斷深入，渠道合作開始產生，現在已經成為商品交換的重要保障，因為絕大部分行業中的絕大部分都沒有能力建立徹底的完整的終端銷售渠道。隨著營銷理念的不斷發展，企業越來越意識到營銷渠道構建的重要性。為了擴展市場，特別是拓展新市場，渠道合作成為企業應用的重要營銷戰略。
總的來說，我國營銷渠道合作，主要有“企業――中間商――零售商”、“企業――商――零售商”等模式。企業與企業之間的營銷渠道合作在跨國公司之間比較常見，比如2010年海爾集團與驪住集團簽訂了營銷渠道合作協議。對于營銷渠道合作的研究，也主要集中在供應商與零售商的關系上，比如張麗萍（2006）利用博弈論構建了基礎模型，揭示了企業間渠道合作的復雜關系，李連英（2012）通過利用貪心、害怕兩心態分析了渠道合作的威脅，丁川（2013）等人通過構建Stackelberg模型分析了合作用的不合作問題，即自利和競爭性偏好。但是也有個別學者針對企業之間的營銷渠道合作關系進行了研究，比如丁曉杉（2010）研究了企業之間渠道合作的競爭關系，劉婷（2009）利用交易成本理論和交易關系理論分析了企業渠道合作的關系以及理論的應用。本文以海爾集團與驪住集團的營銷渠道合作作為主要案例，深入分期企業之間營銷渠道合作的沖突來源，并試圖建立企業營銷渠道的沖突管理體系，以緩解企業間的沖突，最終實現雙方的利益最大化。本文研究的企業營銷渠道合作沖突不是供應商與零售商之間的沖突，也不是商與零售商的沖突，而是具有產品類似或者銷售渠道類似的企業之間的渠道合作的沖突。
營銷渠道合作沖突的來源
（一）權利競爭
在不同的合作模式中，營銷渠道合作都會產生權利的競爭。競爭的產生主要源于權利在一定程度上會控制利益的流向。營銷渠道合作的產生都是為了自身的利益，是為了通過合作換取彼此更多的利益，但合作了不能保證彼此絕對公平的利益流向，所以合作雙方必然希望通過合作中的權利來實現自己更多的利益。合同雖然條條框框，會將一些大的問題進行陳列，但是不能包括實施中所有的細節問題，而這些細節必然就是權利的表現以及利益的控制點。所以合作中的公司必然會在實施過程中爭取自己更多的權利。
不同的公司，合作類型的不同會導致競爭的激烈程度不同。如果彼此渠道資源價值同等，合作的強度較大，那么競爭最為激烈，在此筆者稱之為“虎虎合作”。海爾集團與驪住集團和合作便可稱之為“虎虎合作”。2010年6月，日本建材和住宅設備機器領域最大級企業集團驪住集團在上海舉辦媒體會，宣布其即將正式進入中國市場，而其進入中國市場的首要之舉便是與海爾集團簽訂了營銷渠道合作協議。借此，海爾集團希望通過兩個大集團的資源整合為全球消費者提供一站式的服務，以提高市場占有率，而驪住集團希望通過海爾銷售平臺，強強聯合，優勢互補，實現中國區銷售市場的飛速發展，其發展目標是2012年實現中國市場上升10倍以上。但是時至2013年，通過三年的合作發現，合作的成果并沒有達到二者的目標。從驪住集團中國的銷售情況看，雖然許多供應商已經貼上驪住海爾專營店標志，但是專營店依然以海爾產品為主，其銷售主力依然是海爾產品。海爾集團不會全額放出權利來幫助驪住集團進駐中國市場，而海爾集團想借助驪住集團的銷售網絡來實現海外市場的拓展，驪住集團的銷售網絡也不會全部放開。
權利競爭的強度影響因素主要來自兩個方面，即企業的大小與合作強度。如圖1所示，企業之間的合作強度越大，其相互利用的成分越多，其權利競爭的范圍越大，其競爭也就越激烈。主要是因為企業間合作的范圍越大，其涉及的利益會越多，其權利涉及的范圍越大，利益越大，因此可競爭的利益就越大，導致其權利競爭越激烈。企業的大小也會影響二者的競爭強度，如圖2所示。如果合作的企業都是小企業，其生存空間非常有限，彼此都需要借助彼此生存，即使二者競爭，其后果更可能是導致合作不能繼續，二者如果競爭其能夠爭取的利益空間也不大，并且二者的競爭能力也有限。如果是一家大企業和一家小企業，小企業可能更多是依附大企業的發展，雖然其對大企業也會創造利益。如果兩個大企業，那么競爭強度會不斷拉大，因為大企業之間的合作往往是戰略性的合作，強度較大，涉及面較多，利益相關性較大，因此權利控制的利益也會越大，例如海爾與驪住的營銷渠道已經涉及海內整個市場，其規模是巨大的。
（二）文化矛盾
對于同區域的企業合作，文化矛盾主要是來自企業內部文化的矛盾。對于小企業來說，文化底蘊不足，往往行為較為隨意，所以小企業的合作文化沖突不明顯。對于大企業和小企業的合作，由于小企業往往因為文化不足，利益又主要依靠大企業，因此會以大企業的文化為主導，慢慢可能滲透到小企業。但是對于大企業而言，由于企業文化濃厚，各種行為習慣以及處事方式等都基本穩定成為定勢，并且企業文化排他性較強，因此大企業之間營銷渠道的合作往往文化矛盾會更突出。同時，對于不同的企業合作，其文化的強度（排他性）往往也會影響文化矛盾的大小，如果兩個企業文化強度（排他性）都大，那么企業之間合作的文化沖突就會越大，如圖3所示。
對于不同區域的矛盾，文化矛盾除了來自企業內的文化矛盾外，更多的是區域文化的矛盾。因此，跨國企業營銷渠道的合作首先要攻克區域文化強度的限制。
（三）產品沖突
利益沖突會表現出權利的競爭，同時也會出現非權利競爭性的矛盾，即產品的競爭性矛盾。在同一個渠道，在一定時期內其容納的產品（即銷售出的產品）是有限度的，比如貨架的擺放，促銷的產品的時間和類型等等。由于許多企業進行營銷渠道合作，往往二者產品具有相關性，比如海爾和驪住二者都生產家居產品，其產品在同一渠道銷售必然存在競爭性，當然也有互補的產品。因此企業之間相似性越大，產品的沖突越大，互補性越大，沖突越小，如圖4所示。此外，對于小企業來說，渠道夠大，而兩企業的生產力有限，那么二者的產品沖突就會較小。對于大企業的合作，由于企業的生產力大，渠道往往都不夠，因此產品沖突較大，如圖5所示。如果大企業和小企業的合作，由于小企業的競爭力較小，處于依附狀態，大企業也不會花大力氣去競爭，往往摩擦較小，產品沖突較小。
（四）信任風險
交易成本源于不信任和不道德的風險。兩企業之間的合作不會牢不可破，往往存在不信任的成分，這種不信任又源于可能出現的違約行為，即道德風險。這種不信任和不道德的風險在此成為信任風險，即相信對方，那么對方也可能出現不道德的行為；不相信對方，那么出現更高額的監督成本。并且，即使在強監督之下，依然可能存在不道德的行為，因此信任風險總是客觀存在。
（五）內外資源矛盾
營銷渠道的合作會產生內外資源的矛盾。內資源的矛盾在于企業要將一部分資源劃出去共享，外資源矛盾在于企業要將外部資源引入到內部資源，一起發揮作用。內外資源矛盾一方面是企業之間資源融合的矛盾，另一方面是如果共享內部資源而不影響自身發展的矛盾。以海爾和驪住集團為例：對于海爾，一方面要將中國的銷售渠道融入驪住集團的產品，但是必須考慮不影響中國海爾產品的市場，海爾甚至希望借助驪住集團的產品可以提升自身的產品，一方面又要利用好驪住集團的海外的銷售渠道，將產品與其銷售渠道融合，提升海外市場的占有率。要做到這兩方面，處理好內外資源的矛盾是營銷渠道融合成功的關鍵。從驪住集團看，當時設定的目標―在2013年驪住集團中國市場銷售額相比2010年增長10倍，并沒有達成，而其海外的擴張能力也沒有增強。不過海爾在國外的擴張力卻得到增強。
營銷渠道合作沖突的管理對策
針對沖突，首先應該平衡利益。利益是權利競爭的根源，也是產品競爭的根源，也是企業追求的終極目標，是企業合作的目標。第一，互惠互利是合作的保證，也是合作的基礎。參與合作的企業不能只顧眼前小利益，應該從長遠發展著手。合作之初肯定有大小問題和摩擦，這些會影響初期利益。合作中企業在合作之初不能為了一些小利益來制造更多的摩擦和問題。在合作狀態達到良好之后，企業之間的利益會更大更明顯，合作企業應該更加珍惜合作的機會，做好真正互惠互利，不能因為更多小利益而制造摩擦，影響合作的狀態。良好的合作狀態是合作繼續的保障。
第二，建立一個溝通橋梁，加強企業之間的溝通，增強彼此的信任感。信任是相互的，也是容易被損傷的。在合作的雙方應該都提高彼此的信譽，成為社會高信譽度的企業。同時應該建立一個便于雙方溝通的專門機構，處理二者之間的合作問題，遇到誤解可以及時溝通，并且由于該機構有來自代表雙方利益的人員，對整體的合作了解充分，對誤解的來源也會非常清楚，容易處理。
第三，合作中的企業應該加強文化銜接，建議建立員工互換機制。文化沖突是強文化企業或者跨國企業合作的必然產物，也是影響合作狀況的重要障礙。建立員工互換機制，首先是讓員工體會兩企業的文化區別，然后做好營銷渠道的融合工作。企業營銷渠道的融合不代表文化融合，營銷渠道融合讓兩個企業的文化改變那是不可取的，如果因為合作改變就不叫企業文化，因此文化銜接不是讓企業改變文化，而是文化相容。員工互換機制就是通過人的相容，融合兩個企業文化，是作用的媒介。
第四，企業應該根據自己的能力量力而行，將內外資源矛盾縮小在源頭。合作的對象和強度，是由企業自身決定的。強度越大，合作的企業越大，那么企業需要整合內外資源的能力越大。如果企業沒有能力和另一個企業的合作，或者無法達到某一程度的合作強度，那么企業可能不僅無法利用外部資源，還可能無法保持本企業原有的渠道優勢，這樣內外部資源的矛盾就來了。因此，企業必須量力而行，選擇合適的企業，進行合適強度的合作。
第五，合作中的企業，應該合作整合資源，利用好合作優勢，這是緩解資源矛盾的關鍵。企業的能力是一方面，兩個企業的合作能力是另外一方面，如同在壹加壹可能小于貳，可能等于貳，也可能大于貳的問題。企業在建立合作應該加強彼此的合作能力，建立高誠信度，在互惠互利的基礎上整合兩企業的資源，爭取做到資源利用最大化，做到合作中的每個企業都能充分利用好內外部資源，實現利益的最大化。
參考文獻：
1.張麗萍.基于演化博弈的營銷渠道合作關系研究[D].同濟大學，2006
2.李連英，鄭鵬.蔬菜營銷渠道合作博弈研究―基于批發商和零售商視角[J].農業技術經濟，2012（7）
3.劉婷，劉益，陶蕾.交易機制與關系機制對營銷渠道企業間合作的作用研究[J].預測，2009（4）
作為高校和企業共同培養技術、技能型人才的一種人才培養模式，自20世紀六七十年代以來，我國就提出了校企合作的發展思路，至今校企合作的實踐已廣泛開展。與此同時，合作的局部性、表面性、零散性等缺陷也日益凸顯。這其中與企業在校企合作中的“缺位”與“邊緣化”行為存在很大關聯。對此問題，學者們的研究多側重于從企業“應該怎樣做”的角度出發，著眼于分析企業當前的做法與應然的做法之間的差距，而較少深入地探討這種差距產生的深層次原因。因此，本文從當前我國企業生存與發展的特征出發，分析企業參與校企合作的局限與障礙，以為我國校企合作的順利開展提供思路。
一、企業發展的特征
從根本上看，校企合作的發展歸根結底還在企業方面，企業發展的狀況如何決定著它與高校合作的態度。因此，了解我國企業發展的現狀，才有助于我們深刻剖析校企合作的深層次動力問題。綜觀目前我國企業發展的特征，主要體現在以下四個方面。
（一）企業生產規模的中小型化
目前，我國國家統計部門以銷售收入和資產總額兩個指標為標準，將工業企業劃分為特大型（50億元以上）、大型（5億元以上）、中型（5000萬元以上）和小型（5000萬元以下）四種類型。以此標準，據相關資料對2001年至2007年我國國有及非國有工業企業規模的統計結果對比顯示（見表1），中、小型企業在四個年度中分別占企業總數的95.2%、98.5%、99.2%、99.1% ，而大型企業僅占4.8%、1.5%、0.8%、0.9%。因此，盡管自改革開放以來，我國企業在總量上逐年增長，但企業整體發展規模偏小，這說明我國企業的發展仍處于資本積累時期。
表1 2001―2007年我國企業規模對比
數據來源：張曉明.我國企業規模現狀分析――企業規模衡量指標的說明[J].財會月刊，2003，（24）.石建中.中國企業規模分布的形態及特征分析[J].華東經濟管理，2010，（12）.
（二）企業經營的高風險性
企業生產經營環境的不確定性使企業在實現發展目標的過程中會碰到各種風險。這些風險有來自企業外部的顧客風險、競爭對手風險、經濟環境風險，也有來自企業內部的產品風險、營銷風險、財務風險、組織與管理風險等。針對我國以中小企業為發展主體的情況看，中小企業相對于大企業面臨的風險則更高。首先，大企業憑借其雄厚的實力往往在融資、信貸等方面有諸多優勢，而中小企業本身財力有限，融資則更難，往往告貸無門。據有關資料對上海市200 家科技型中小企業的調查顯示，真正能獲得長期貸款的只有3.2%[1]。其次，目前市場無序，假冒偽劣商品猖獗，中小企業的產品更易于假冒，執法部門打擊不力，中小企業又無實力自己打假。再者，我國中小企業生存并發展于勞動密集型企業，但在由賣方市場轉變為買方市場的今天，勞動密集型已成為中小企業的劣勢。因此，在當前的市場環境下，中小企業頻繁的興衰更替也就是司空見慣的事了。
（三）企業發展動力的市場依賴性
自20世紀60年代以來學術界對人力資本與經濟增長關系研究的深入，特別是美國經濟學家舒爾茨（Theodore W. Schultz）的人力資本理論的提出，世界各國逐漸意識到人力資本對本國經濟發展的重要意義。受此影響，我國政府和學者也一直倡導科教興國，主張大力開發人力資源，但大多數企業的實際行動并非如此。真正認識到人力資源對企業發展重要性的企業并不多，許多企業把發展寄托于通過降低勞動力工資水平來降低產品價格，或是寄希望于廣告效應，有的甚至不惜采用假冒偽劣等違法手段。近年來媒體披露的這類事實舉不勝舉。據報道，當前企業拖欠工資現象比較普遍，而拖欠農民工工資問題尤為突出。據有關部門調研顯示，全國拖欠民工工資已高達1000億，建筑企業拖欠工資的比例高達72.2%，僅有6%的民工能按月領取工資[2]。由此可推斷，當前多數企業的發展動力仍然在“市場”，而不在人力資源開發。
（四）企業市場競爭力的低水平
市場經濟是一種競爭經濟，沒有競爭，或者說競爭不充分的市場經濟必然是不完善的。雖然我國市場經濟經過二三十年的發展，已形成相當的競爭力，但與西方市場經濟相比還存在較大差距。其一，企業間的競爭還停留在較低的層次上，企業還沒有從傳統的“你死我活”的單向競爭關系轉向雙贏或多贏的新型“競合”關系。其二，企業參與競爭的手段更多的是依靠更新設備、降價促銷、廣告效應、炒作包裝以及廉價的勞動力。其三，競爭的結果以追求數量取勝而非產品質量的提升。其四，競爭的策略局限于當前發展的考慮，而缺乏長期發展的規劃。這就造成人才在市場競爭中的優勢并沒有得以充分展現，企業沒有真正把人力放在提高產品質量上。
二、企業發展的局限性對校企合作的影響
（一）企業生產規模的中小型化影響校企合作關系的建立
從企業生命周期的發展階段看，企業在不同階段所采用的經營管理價值觀是不同的。在創業階段，由于企業投資比較多，面臨資金短缺，急須擴張業務，企業的生存至為關鍵，因此，決策的出發點是只講利潤，有助于提高利潤的事情，企業才會樂意去做。隨著企業的發展壯大，企業有了一定的資金積累，這時候企業才有能力顧及除企業利潤之外的目標。當前，我國企業發展中小型化的特點決定了企業發展的主要精力還是放在對利潤的追逐上，資金的缺乏，自身生存與發展的壓力迫使他們根本無暇顧及與學校的合作。同時，校企合作的開展需要企業人力、物力等方面的投入，基于成本――收益的考慮，在中小企業看來也是力所不能及的事情。據報道，江西撫州富祥工藝廠開展校企合作時，當時學生剛來實習的第一個月就虧損了3萬元，給企業造成了一定的經濟損失[3]。由此，校企合作與現階段企業經營管理價值觀的不一致以及對企業生產效益的影響而導致企業參與校企合作的積極性不高。
（二）企業經營的高風險性影響校企合作的持久與目標的達成
人才的培養、技能的提升不是一朝一夕的事情，這就決定了校企合作必然是一個長期的過程。而企業經營風險性的存在，對企業特別是一些中小企業來說，在市場經濟的浪潮沖擊下，如果稍有不慎，就有可能使企業面臨停產或關閉的危險。由此，這種不可預料性和難以掌控性就會使得本已確定的合作關系難以保證。據相關調查表明，參與校企合作的企業，每年的更換率一般都在20%以上[4]。更進一步說，校企合作的開展也是在一定的規劃指導下進行的。因此，一旦企業發生變動，合作關系中止，難免不會打亂學校的整個教學安排，使學校陷入更大的被動，這對人才培養目標的實現顯然極為不利。
（三）企業發展動力的市場依賴性影響校企合作的深度展開
對我國來說，長期以來，教育是社會公共事業這一觀念已深深嵌入到我們的文化中，因而理所當然地也認為教育的任務應當由學校承擔，企業只能是“有限參與”。基于此種認識，當前我國企業在發展中對市場的過分依賴，對人力資源開發的忽視，勢必將在更大程度上進一步加劇企業教育理念的錯位。同時，我國勞動力市場供大于求的狀況，也為企業的“搭便車”行為提供了現實可能性。由此我們可以看到，校企合作大多數是靠同學、朋友等人緣關系來維系，企業對校企合作的參與往往表現為捐資捐款、提供實習場地、提供見習機會、促進畢業生就業等方面的淺層次合作，而缺乏專業和課程開發，教學與質量評價等深層次的合作。
（四）企業市場競爭力的低水平影響校企合作效能的發揮
企業市場競爭力的低水平，實則反映出企業對產品質量的蔑視。在全球競爭日趨激烈的今天，這不僅會對企業核心競爭力的培養，企業的穩健可持續發展造成影響，同時也不利于校企合作效能的充分發揮，因為校企合作存在合理性的根本目標是人才質量。只有在企業致力于提高產品質量時，才會對教育提出要求，才會積極參與校企合作。因為要提高產品質量，僅僅依靠更新設備、提高技術水平、加強管理是不夠的，還必須有大量的能適應新設備、新技術的勞動者。況且，隨著知識經濟的發展，對勞動者的素質要求也越來越高，勞動者所從事的工作中體力勞動的比重在下降，腦力勞動的成分在增加。因此，在一種蔑視產品質量的企業競爭環境中，勞動者的素質提升并沒有成為企業發展的內在需求，校企合作的效能是不可能得以充分發揮的。
三、校企合作的脫困之路
從目前我國企業發展的局限性看，推進校企合作的關鍵是企業利益和企業積極性的保證，這個前提解決了，才可以保證校企合作的順利開展。
（一）強化政府的支持作用
根據我國企業發展的實際情況，可以肯定，校企合作的推進完全依賴民間的自發努力在短時間內是難以擺脫合作的淺層性、短期性等問題的。為此，政府的強力支持必不可少。
第一，通過輿論宣傳，營造良好合作氛圍。政府要為企業的教育行為提供輿論上的支持，培養企業的社會責任感，提高企業的認識水平。同時，政府也應重視聲譽所產生的激勵與輻射效應（良好的聲譽在提高個人美譽度的同時，也能將這種效應延伸到企業的產品及服務領域，提升企業的產品及服務在社會大眾中的知名度與影響力），借助新聞媒體的宣傳對企業的參與行為給予口頭或書面的獎勵和表彰，以此為校企合作的開展營造良好的環境。
第二，通過政策支持，激發企業積極性。政府可通過制定一系列的優惠政策，如稅金減免、稅利返還、差別稅率和傾斜性金融信貸政策等。此外，政府還可對用于合作辦學的土地無償或優惠性使用，減免各種基本建設配套費用，以及享受免費公益廣告等措施，增強校企合作的吸引力。
第三，通過資金支持，補償企業利益。政府可通過設立校企合作發展基金、購買以及給予實施校企合作的企業一定的資助等措施，補償企業因參與校企合作而帶來的經濟損失。
第四，通過法律支持，明晰企業責任。目前，我國的法律制度盡管對企業參與校企合作的責任和義務做出了規定，但這些規定僅限于一般原則性的“指示”，過于空洞。因此，完善相關法律法規，明確規定企業參與校企合作的權、責、利，才能有效避免企業的缺位與合作的形式化。
（二）利用高校的技術與人才優勢
據專家分析，成功的教育為成功的企業所提供的效益貢獻率可以占到企業總收益的15%―20%[5]。高校作為科學研究與人才培養的主陣地，應充分發揮其優勢，增強企業參與的積極性。
第一，高校要根據本地經濟發展的實際以及企業發展的前沿需求，以市場為導向增強專業設置的針對性，推進人才培養與企業培訓的相互吻合，在此基礎上形成適應社會經濟發展與企業發展需求的辦學特色，提高社會對高校人才培養的滿意度與可信度，讓企業看到人才在其經濟效益提升過程中所發揮的重要作用，以此刺激企業的教育需求。
第二，高校可通過義務提供一般性咨詢服務，如定期向企業提供有關技術、產品、經濟等方面的信息，使企業可隨時了解各方面的動態。同時，也可采取技術轉讓優先權的方式，即當高校的科研成果對社會公開有償轉讓時，向高校提供合作的企業在同等條件下較其他人有優先權[6]。再者，對捐資助學的企業，高校可通過簽訂相關協議的形式給予其部分科研成果的使用權，或是讓其擁有科研成果的專利權。通過這些優惠措施，激發企業潛在的教育需求。
（三）規范市場競爭秩序，提升企業競爭水平
摘要：中國的傳統思想“商場如戰場”現在已經不適應現代企業，競爭企業之間的合作也越來越多。通過分析企業競爭者之間合作的必要性，和眾多競爭企業合作的案例，歸納出競爭企業合作的動機。在競爭企業合作方式中，基于企業合作的長期性和動機，提出可以采取不同的方式。
關鍵詞：競爭企業；合作；動機；方式
1.引言
競爭是市場經濟發展的原動力，企業間的競爭是市場經濟本質特征的體現。為爭奪市場份額，企業與同行競爭；面臨商品價格的高低，企業與其顧客發生矛盾；為降低產品的成本，企業與供應商產生沖突。但這種“商場與戰場”的認知引發了一系列重復投資、重復建設、爭奪資源的惡性競爭，最終結果只能是兩敗俱傷。隨著信息技術的發展和市場機制的完善，企業間合作帶來的信息互通、資源共享、優勢互補等好處日益凸顯，這種合作既降低了企業的多方成本，又降低了決策風險，在合作中整體壯大，在競爭中健康發展。企業間關系由單純的競爭逐步走向合作競爭。
2.競爭企業的合作動機分析
2.1以尋求技術合作為動機。在當代社會，新產品的開發常常涉及眾多技術領域，要求技術創新能不同程度的實現多個領域的技術匹配開發。行業內由于單個企業技術能力有限，開發現產品能力不足，所以尋求行業內的技術合作，便可以彌補自己企業技術不足的劣勢，同時開發出新產品可以以較少的成本帶來較多的收益，與競爭對手合作雙贏。如上文中提到的寶馬與豐田合作開發用于新一代電動汽車的鋰離子電池。
2.2以降低風險為動機。現代企業發展的風險主要包括投資沒有取得預期的成果；研發的技術晚于別人申請專利；現實項目實行中預算嚴重超支等。投資的諸多風險使得在當前市場環境多變的背景下，企業也已獨自承擔。因此，同行業間的競爭企業相互合作，既可以增強產品和技術的研發能力，避免多重風險，又可以多一方承擔風險發生后的損失。
2.3以降低成本為動機。同行業內企業競爭日趨激烈化，企業為了提高自身的競爭力，要不斷開發新產品。但是新產品開發往往會涉及到技術的應用或者是基礎設施建設，這樣一想浩大的工程所需的大量資金會給企業帶來巨大的眼里，但為了取得行業的領先優勢，企業有不得不進行研發。因此，通過行業內合作，公擔成本、共享成果，可以有效的降低企業的研發成本。同時，合作方各自保留自己的核心技術，使得對方不可能掌握全部的技術，避免了單方違約造成的損失，保證了合作的長久性。
2.4以獲取合作方優勢實現優勢互補為動機。一般來說，企業往往不可能在參與競爭的所有領域都保持領先優勢，再強的企業都在其經營和技術上存在短板，由于資源稟賦和技術等條件的限制，企業不可能面面俱到的去建立自己所有的競爭優勢。此時，企業可以通過合作的方式獲得優勢互補使，得雙方企業充分發揮長板效應，整體壯大的同時獲得各自的良性發展。在本企業處于相對弱勢的方面，可以與競爭對手合作，獲取合作方的競爭優勢，可以大大提高自己的研發效率，從而提高新產品的競爭力。
2.5以實現多元化經營為動機。企業在進軍一個新領域時，往往需要掌握該領域全部的核心技術。而企業跨界帶來的風險本身就很大，此時在耗費大量的資金和時間企業研究和開發新的技術，很可能延誤了最佳的進入時機，而造成投資決策的失敗。企業通過尋求合作，可見在較短的時間內掌握所進入行業內所需的技術，這樣既節約了時間又可以以較低的成本進入新領域，為企業打破技術壁壘，進入新領域奠定了基礎，更利于企業跨界之后的快速發展。
3.企業競爭者合作方式探究
針對現狀中所提到的競爭企業之間合作的方式的問題，本文將與動機聯系起來提出合作方式并提出合適的解決辦法。
3.1企業技術合作同盟。隨著科學技術的迅猛發展，產品技術的更新換代速度過快和新技術不成熟投入市場帶來的風險使得企業迫切尋求技術合作，這樣既可以加大研發力度，迅速培育產品技術的核心競爭力，又可以避免風險。但現實當中，企業間的合作往往由于各種因素而不穩定，最終導致合作破裂。企業技術合作同盟通過技術研發將企業聯合在一起，同盟成員之間資源共享、優勢互補，有著明確的研發目標并且同盟間的一切活動都屈從與這一目標，在共同利益的基礎上，同盟關系十分穩固。
3.2戰略聯盟。企業戰略聯盟是一種深入到企業價值鏈環節的合作，它將價值的創造由企業的內部擴展到企業組織的外部關系當中，使得企業原有的生產經營活動也得到擴張。通過企業間的戰略聯盟，可以促進產品價值的低沉本和告訴的流通，從而創造更多的價值。戰略聯盟不僅有助于企業擴大經營規模，獲得規模效應，也可以向市場提供差異化服務，從而形成更加明顯的競爭優勢。
3.3形成合理的信息交流機制。在競爭激烈的今天，企業之間信息爭奪異常激烈，但外部環境不確定性的增加，企業的預防成本會無須地增大。競爭企業合作成立信息咨詢機構，這樣企業可以單獨派出人員去做信息收集的工作，這樣可以保證人員的專業化，信息收集的全面化。由于競爭企業的相似性，收集的信息可以同時用于合作雙方，可以有效支持企業的業務決策。
3.4促銷同盟。競爭企業合作成立促銷同盟，可以根據企業產品的差異化做出不同的促銷方案，減少企業間的競爭，達到共存共榮的目的。例如，單一的企業舉辦展覽會很難吸引眾多訂貨商的眼球，但如果多家企業聯合起來組成展銷會，影響力就會大很多。可見，同行企業相互借力，聯合營銷，在當下激烈的市場環境下也是不失為一種有效的方法。
3.5成立聯合招聘與培訓機構。知識經濟的到來提高了企業員工的要求，人力資本將會成為企業在競爭中取勝的關鍵。特別是在招聘與培訓方面，為了更好地培育員工和降低企業對優秀員工的搜索成本，企業之間將會加強在這方面的合作。當競爭企業合作成立聯合招聘與培訓機構時，可以減少招聘與培訓的成本，培訓出適合企業方式的員工，效率高，培訓有的放矢。在培訓的過程中，可以對培訓人員的從業素質，職業道德有一定的了解，更加有利于企業挑選員工。
4.結論
通過對企業競爭者合作的動機及方式研究，得到了現代企業合作的動機及主要方式，并得到了他們的不足。競爭企業在合作時，合作方不注重長期性合作，只是單純的滿足雙方的利益，不利于企業的長期發展。針對出現的各種問題，提出了基于競爭企業長期性合作的合作方式，并給出了這幾種方式的優點，對以后競爭企業合作提供的方式借鑒，對企業的長期發展有幫助。競爭企業在合作時，要根據合作的目的不同，選擇不同的合作方式，也可以選擇幾種方式并用，達到合作的目的。（作者單位：中國石油大學（華東）經濟管理學院）
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關鍵詞：思想政治課；合作；合作教育；德育
合作教育這一概念，有兩方面的含義：其一，是指教育模式。作為教育模式，最初是一種教學與工作實習相結合的“學工交替”的教育模式，它產生于20世紀初的英國和美國。后來這一教育模式得到了進一步的完善和廣泛的發展，現在形成了由高校、產業部門、科研機構相結合的“產學研”一體化教育模式。其二，是指教育內容。隨著時代的發展和社會的進步，如今思想政治教育的范圍也得到了拓展，教育學生“學會合作”這一世界性主題，已成為我國思想政治課的重要教育內容。本文就是在第二層含義上來論述這一問題的。
一、思想政治課合作教育的現實意義
合作是人類最基本的生存方式，人類的一切活動都是在合作中進行的。從含義上來說，“合作是在人際交往過程中，個人或群體基于某種共同的利益目的，彼此經過協調而形成的相互幫助、相互依存、相互提攜和團結共進的聯合行為。”[1]思想政治課進行合作教育，就是要對學生進行這種“聯合行為”的教育，這種教育具有特別重要的意義。
（一）合作教育有益于德育內容的完善
我國的思想政治課是屬于德育范疇的課程，它要通過教學過程對學生進行思想政治教育、道德品質教育、人格教育、世界觀和人生觀教育等。而我們所倡導的合作教育，其本身也包含著重要的道德意蘊，它契合了現代德育的主導價值取向。道德就其根本功能來說，是教人行善，離開了善，則無道德可言；而“善是協作的產物”，[2]離開了合作，則也無道德可言。在這里，“善”“道德”“合作”三者的一致性表明，社會的道德規范正是在人與人之間的交往與合作中產生和形成的，同時它又規范和約束著人們的交往與合作行為。這樣，合作教育也就必然納入到了德育范疇之內，使德育的內容得到了豐富和完善。
從國外情況來看，近些年來，各國德育也出現了一個共同變化的趨勢，就是特別關注“協作精神”的教育。它們“注意培養團結協作的精神，包括培養社交能力、有效地使用信息工具的能力、理解并與他人共處合作的能力等”。[3]在這里，“培養協作精神”已成為各國道德教育的重要內容。有些國家甚至還把“協作精神”列為現代人所應必備的一個基本素質。它們所倡導的這些協作精神，也就是我們所倡導的合作精神。因此，我們可以這樣認為，我們對學生進行合作教育，實際上也就是在對學生實施德育。
（二）合作教育有益于德育功能的強化
思想政治課的德育性質，決定了它具有不容置疑的德育功能。思想政治課的德育功能主要表現為：在思想政治教育方面，具有定向和育人功能；在道德品質培養方面，具有導向和規范功能；在處理人際關系方面，具有矯正和協調功能。而當合作教育作為德育的重要內容實施以后，又會使思想政治課的德育功能得到進一步的強化，特別是協調功能的強化會更加明顯。
從我們當前所生存的社會來看，是一個充滿各種矛盾、問題和危機的社會，如資源危機、環境危機、人口危機、道德危機、區域關系危機等，已成為人類共同面臨的世界性難題。如何解決這一難題？我們認為，可以通過發揮思想政治課合作教育的協調功能來解決。協調功能的含義有兩點：一是指通過調整、調節、勸解、說服，使個人之間、團體之間、國家之間有爭執的問題得以和平而合理地解決。二是指通過調整、斡旋，使參與某項社會活動的各種因素、各種力量、各種手段得到最佳的相互配合，提高活動效率。合作教育的協調功能就在于：協調人們之間的利益矛盾，協調人們之間的各種關系，協調人們的各種不良心態。只要人們具有合作精神，出于合作的愿望，就能恰當而合理地解決各種矛盾、問題和危機，從而使個人和社會得到和平與共同發展。
（三）合作教育有益于德育對象的發展
當今社會既是一個競爭激烈的社會，又是一個交往頻繁、高度相互依存的社會，因而也就既需要競爭，又需要合作。對于作為德育對象的學生來說，要想在這個社會上生存和發展自我，就要具備生存和發展的能力和素質，其中最基本的就是競爭與合作的能力和素質。
從學生的合作能力和素質來說，主要來自于對他們的合作教育。從一定意義上說，合作教育比競爭教育更重要。有人曾提出：“21世紀的教育應該是由重點培養競爭轉向重點培養合作的教育”。[4]通過合作教育，可以培養學生的合作意識、合作精神、合作能力和合作品質。學生學會了與人交往、與人共處、與人合作，實際上也就掌握了自己生存與發展的本能。這也是當今社會對他們的最基本的素養要求。
二、思想政治課合作教育的主要內容
合作教育主要是對學生進行以合作意識、合作精神、合作技能、合作道德為內容的教育。
（一）合作意識教育
合作意識是人所具有的與他人合作的主觀愿望和要求。人與人之間之所以進行合作，就是由于人有合作的愿望和要求，也就是有與人合作的意識傾向。而與人合作的意識傾向的產生，又有賴于對合作意義的認識。在我國，人們對合作意義的認識源遠流長。春秋戰國時期有“合縱聯橫”，東漢末年有劉備與孫權的聯合，時期有國共兩黨的合作。這些之所以能夠進行，就是由于人們認識到了合作意義的重大。對合作意義的認識，能使人產生對合作的積極肯定的態度和情感，產生合作的主動性和積極性，從而能夠克服種種阻力去與人協調和溝通，并自覺自愿地采取一致的行動。在思想政治課的教學過程中，對學生進行合作意識的教育，就是要使學生認識到：在當今社會，合作不僅是人類的生存方式，而且還是人類趨向于更高文明的人生追求；不僅是人達成某種目的的手段，而且還體現為人對自身存在目的的終極關懷。
（二）合作精神教育
合作精神主要是指個人之間、地區之間、國家之間，為完成某項共同任務、解決某個共同問題、達到某個共同目標而發揚的相互支持與相互幫助的互助精神。總的來說，合作精神所包含的內容較廣。它包括人所具有的與人合作的意識傾向，但必須是穩定性的意識傾向，而并非偶爾產生的一兩次與人合作的想法；包括樂于和善于與人合作的行為；還包括與人合作的一些知識、能力和思想品質等。其中樂于和善于與人合作的行為是合作精神的最重要表現。人不僅要具有與人合作的愿望，更要樂于和善于與人合作。合作精神是人在先天活動能力的基礎上，在與他人相互交往的過程中，通過后天的教育，逐漸學習、鍛煉、培養和發展起來的。因此，對學生進行合作精神的教育，也就是要在教學過程中，對學生進行合作思想的教育、合作愿望的教育、合作自覺性的教育、合作品質的教育、合作行為方式的教育，從而使學生樂于與人合作、勇于與人合作、善于與人合作。
（三）合作技能教育
一個人是否愿意與人合作，這與其是否具有合作意識有關；而一個人是否能夠與人合作以及合作得怎么樣，這與其是否具有良好的合作技能有關。因此，思想政治課除對學生進行合作意識和合作精神的教育之外，還必須進行必要的合作技能的教育和傳授。從目前學生自身的素質來看，學生缺乏合作意識和合作技能的現象是普遍存在的，他們不懂得和不善于與人溝通和交往，因而與人合作也就更差。實際上，與其它技能相比，交往與合作的技能是至關重要的。美國大企業家洛克菲勒就說過：與太陽底下所有能力相比，我將更多關注的是與人交往的能力。日本學者系川英夫也曾做過研究：他提出假設有A、B兩人，他們的能力分別是5，兩人是否合作，將使他們的能力產生差別。合作之前兩人的能力是：5+5=10，合作之后兩人的能力是：5×5=25。這說明人們不但需要交往能力，而且交往之后會使人們的能力更強。我們對學生進行合作技能的教育，就是要使學生掌握共同活動的有效方式，學會與人交往、與人相處，學會理解和溝通，學會利他和寬容，學會解決各種矛盾。
（四）合作道德教育
合作道德教育旨在完善人的合作品質。人們的合作除受上述三種因素制約外，還會受到人的與人合作的心理品質和思想道德品質的制約。因此，合作中既要講規則，更要講道德。我們倡導“與一切人合作”，就是教育人們既要能夠與自己意見相同的人合作，又要善于與自己意見不同的人合作。但不是沒有原則，我們反對的是與壞人的同流合污。我們主張“一切為了合作”，就是要告誡人們做任何事情都離不開合作，唯有合作才有成功和發展。但也不是沒有原則，我們痛恨不講人格的合作，痛恨出賣靈魂的合作，我們堅持的是“善”的合作。一個人有了“善意”“善心”“善能”，也就有了良好的心理品質和思想道德品質，就能夠善于理解別人、容納別人、心胸寬廣、目標遠大、不計較個人得失、不損人利己，在交往過程中就能做出“善行”，堅持互利、互惠、誠信的原則。思想政治課對學生進行合作道德教育，就是要使學生確立起以集體利益為主導的價值目標，確立起交互主體間的友愛、信任、忠誠、互助等道德關系，從而使主體間的道德規范適合于交往與合作的需要。
轉貼于 三、思想政治課合作教育的基本策略
對學生進行合作教育，指導學生學會與人合作，也是一個復雜的系統工程，它需要教育者要采取各種有效的方式、方法和策略。概括來說可有以下幾種。
（一）克服影響合作的不良意識
在學生的合作意識形成過程中，在學生的合作行為實施過程中，常常存在著許多不良意識，這些不良意識會成為合作和合作教育的主要障礙。因此，教師要對學生進行合作教育，鼓勵學生進行合作，就必須引導學生努力克服這些不良意識。
第一，引導學生克服極端個人主義。極端個人主義的突出特征就是以個人為中心。表現在認知上，就是關注自我；表現在對物的關系上，就是占有；表現在交往上，就是利己；表現在與他人的沖突上，就是排他；有時為了滿足自己的利益甚至不擇手段。這種思想和行為的產生，就是由于對自己和他人缺乏正確的認識、評價和估計。一個人不能孤立地生存在這個世界上，他總需要與人交往和合作。而在交往和合作中，需要堅持的是人道原則、公正原則、互利原則和相互尊重的原則，如果堅持以個人為中心的極端利己主義，就不能實現真正的交往與合作。
第二，引導學生克服嫉妒心理。嫉妒是一種不健康的情緒，也是一種消極的心理感受。這種心理的主要特征是：把別人的優勢看作是對自己的威脅；把別人的發展看作是對自己的挑戰；把別人的關心看作是對自己的不懷好意；把別人的朋友看作是自己的敵人；并由此感到不滿、憤怒和對他人的怨恨。這種人往往心胸狹窄，心理承受力較差，不希望別人成功和超過自己。這種心理既難以與人溝通，又難以與人交往，是合作的大敵。合作需要真誠、坦誠和寬廣的胸懷，這樣，合作才能成功。因此，克服和消除嫉妒心理，對于合作意識的形成和實施合作是非常必要的。
第三，引導學生克服冷漠的心態。冷漠是一種內隱性的消極心態，這種心態常與失望相隨，更與孤獨相伴。其主要特征為：自我孤立，自我封鎖，自我壓抑；懷疑一切，漠視一切，回避一切；害羞，苦悶，退縮；壓力大，矛盾多，熱情少。具有這種心態的人，既不愿意與人交往，更不善于與人合作；既缺乏與人交往的積極性，更較少與人合作的基本技能。因此，教師教育學生學會合作，就必須首先從克服這些不良心態開始。
第四，引導學生克服功利主義傾向。受市場經濟的負面影響，如今有些中學生也很講“實際”，他們崇尚“功利”，注重“實用”，一切行為皆以“功利”和“實用”為準則。表現為：在交往上，講究相互交換的“平面交際”；在合作上，講究自我利益的“優先保障”；在交友上，講究能為我“兩肋插刀”。這些消極的交往觀和合作觀，既不利于學生正常的交往與合作，又不利于他們的健康成長。因此，思想政治課必須引導學生克服這些不正確的思想傾向，幫助他們樹立正確的交往觀和合作觀，使他們在交往和合作中，少點功利，多點人性，少點實用，多點友愛。
（二）運用合作教學方式
合作教學作為一種教學理論和教學觀念，它強調的是以合作學習小組為基本形式，注重師生之間以及生生之間的互助合作活動，從而共同完成學習任務，實現教學目標。由于思想政治課的課堂教學是對學生進行思想政治教育的最基本途徑，因而其合作教學方式，也就成為對學生進行合作教育的最有效的方法和手段。這一點可以從以下幾個方面來進行說明。
第一，從合作教學的任務來看。合作教學的任務多是團體性任務，所要求的信息、知識、技能、材料等，都是單個學習者所不能全部占有的，每個參與者都像一個零部件，只有把它們有機地組合起來，才是一個完整的整體。在這個整體活動中，任何個體的失誤或不協作，都會影響團體任務的完成。正是在完成這種團體任務中，使學生的合作意識得以產生，合作精神得以形成。
第二，從合作教學的過程來看。合作教學過程是一種互動的學習過程。表現在形式上，有學生與教師之間的互動、學生與學生之間的互動、個人與小組之間的互動、小組與小組之間的互動、小組與教師之間的互動；表現在內容上，有情感上的互動、智力上的互動、思維上的互動、認知上的互動。這些互動，不但能使傳統課堂教學中靜態和單向的課堂活動模式得以改變，而且還會使動態的、多項的、伙伴式、民主式的課堂活動模式得以確立，同時還能促進學生的主體性發展和社會化的過程，使學生學會合作。因此，我們可以這樣說，學生學會合作是在合作學習中學會的。
第三，從合作教學的情境來看。一般認為，學生的學習情境主要有三種：一是競爭性學習情境，這是一種“利己損人”的學習情境；二是個體性學習情境，這是一種“利己不損人”的學習情境；三是合作性學習情境，這是一種“利己利人”的學習情境。有益于學生合作精神形成的是合作性學習情境。在這種情境中，學生會意識到個人目標與集體目標之間是相互依賴的關系，意識到只有在集體其他成員都成功的前提下，自己才能獲得成功，于是能開展廣泛的合作學習。這樣，合作性學習情境，便成了對學生進行合作教育的基本場景。
（三）創設良好的合作機會
思想政治課合作教育的目的，是使學生學會合作和實施合作，而學會合作又不會自發產生，實施合作也不能隨意進行，它們都需要一定的合作機會，只有在合作過程中，學生才能養成合作品質。
第一，為學生創造校內交往活動機會。人的合作行為通常是在交往活動中進行的，交往是合作的最基本前提，只有在交往活動中，學生才能產生合作情感，獲得合作體驗，養成合作習慣，從而愿意與人合作。在日常生活中，學生的校內交往活動應該說是很多的，如一起上課、一起看書、一起玩耍、一起做作業、一起勞動等。這些交往的機會，實際上也就是學生與人合作的機會。教師應多為學生創造和提供這些機會，并指導學生充分利用這些機會，鼓勵學生在這些交往活動中進行相互間的交流、溝通與協作。
第二，為學生創造校外交往活動機會。創造校外交往活動機會的最基本形式，就是組建課外合作活動小組，如社會實踐活動小組、社會考察活動小組、問題研究活動小組、生存鍛煉活動小組等。這些課外活動小組在活動時，首先，需要組內成員之間進行協調，包括目標一致、指導思想一致、行為步調一致、活動內容認同、操作方式認同；其次，需要與作為合作伙伴的某一個人、單位、部門或地區之間進行協調，包括與他們的聯系、溝通、協商、征得他們的幫助、支持和密切配合。各活動小組要廣泛地深入社會，協調好各方面的關系，有計劃、分階段地進行活動，實現活動結果與活動目標的一致。這些全方位、多向度的互動、交流與協作活動，必將使學生從中學到知識，鍛煉能力。
（四）處理好合作與競爭的關系
對學生進行合作教育，還需要指導學生處理好合作與競爭的關系。
過去，我們并沒有處理好這兩者的關系。我們的教育過多地強調競爭而忽視合作，從而使學生形成了“別人的成功就是自己的失敗”的認識框架，在這種認識框架下，學生養成的是一種被扭曲了的競爭意識，與之相適應，學生是利己行為較多，而合作意識和利他行為較少。這種狀況，與現今需要交往與合作的社會很不合拍。競爭作為一種激勵機制，其積極意義不容否定。時代需要競爭，沒有競爭時代就不會向前發展。但對競爭意識的過分強調，必然導致合作觀念的缺乏和人際關系的淡漠。美國學者約漢遜就認為，“競爭導致人際回拒，而合作會導致人際吸引。”[5]而且，從社會的發展趨勢來看，未來社會人類所面臨的挑戰，將遠遠超出個人、集團、地區和國家的范圍，這就更需要合作。不合作，就意味著每個人都將失去很多發展的機會。這種既存在著競爭，又存在著相互依賴的格局，就迫使人們要學會關心、學會共處、學會合作。因此，我們的態度應該是：在倡導競爭的同時，還要大力提倡合作精神，不能因為競爭的存在而不去合作，也不能因為主張合作而放棄競爭。我們提倡合作精神的潛在意義就在于，用合作的方式來消除競爭所帶來的負面影響，從而實現合作與競爭的合理性。
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［關鍵詞］企業合作 合作動因 伙伴選擇
在全球經濟一體化的進程中，企業面臨的風險越來越大，競爭也越來越復雜，因此，企業之間的競爭逐步從對立型競爭向合作型競爭轉變。這種合作競爭不僅對企業的經濟行為產生影響，對區域經濟的協同發展也產生了重大的影響。近幾年，我國學者對企業之間的合作問題進行了探討，尤其是基于戰略聯盟、供應鏈、虛擬企業的合作問題成為我國學者研究的熱點。
一、我國研究企業間合作問題的基本狀況
我們在CNKI中國期刊全文數據庫中對社會科學、經濟范圍內的全部文獻進行檢索，檢索項選“題名”，檢索詞為“企業合作”，通過精確檢索之后，一共檢索出245篇文獻。另考慮到CNKI沒有收錄部分權威雜志，故我們又檢索了《經濟研究》、《管理工程學報》等期刊，數據采集時間是2006年11月，此刻，CNKI只錄入到2006年9月刊物的文獻，而且這是全國文獻的不完全統計，所以本文只能給出研究的概貌。
除去非論文文獻以及內容與企業之間合作無關的文獻，1997年至2006年歷年發表的題名含“企業合作”的論文共計120篇。其中2006年各刊物發表的論文總計10篇，因其不能反映2006年全貌，故我們只畫出截至2005年數量的統計圖。(見圖1）
從圖1可以看出，2000年之前，歷年發表的論文數量較少，而且1997年至2000年數量平均，幾乎呈水平直線；2000年之后，論文數量開始增多且逐年穩步遞增，2005年達到高峰。從整體看呈上升趨勢，這說明進入21世紀，隨著企業間的合作越來越多，我國學者也越來越重視企業之間合作問題的研究。
通過閱讀這120篇論文，我們發現在宏觀層次上，學者們側重于對虛擬企業、戰略聯盟以及供應鏈這三個領域的企業與企業之間合作問題的研究（具體比例分配見圖2）。在微觀層次上，研究則主要集中于企業合作內涵與模式、企業合作動因、合作伙伴選擇與評價、合作關系協調與管理等四個問題的研究。在研究方法上，我國學者普遍采用實證分析和定性歸納的方法來分析和研究企業間的合作關系問題。
由于篇幅以及筆者水平有限，我們只能選取最主要最有代表性的研究來加以簡單的總結和概述。
二、研究的主要內容與進展
1.企業合作的內涵與模式
在現有文獻中，專門研究企業合作內涵和模式的論文幾乎沒有。企業合作的概念在理論上也并沒有嚴格的限定，賈若祥在《企業合作模式及其對區域經濟發展的影響》一文中把不同的學者對企業合作的不同解釋進行了總結與歸納。羅定提指出“企業間的合作是指企業之間為了實現戰略目標而達成的長期合作安排”。李秋容提出了虛擬企業合作的概念，認為“虛擬企業合作指當某種市場需求出現時，為了應付這一共同目標，各個主體集中核心優勢，對企業內部和外部資源進行動態配置和優化組合，共同及時的開發生產、快速地滿足市場需求的一種暫時的聯盟形式”。衡朝陽認為“互補是企業合作的基本前提，雙贏是企業合作的結果，市場是解決競爭與合作矛盾的關鍵”。比較公認的概念是：企業合作指在某種經濟體制下，兩個或兩個以上的具有獨立法人資格且不具有行政隸屬關系的企業為了實現資源共享、優勢互補、風險共擔等特定目標而建立的超越正常市場交易而又沒達到一體化程度的以經濟交往為主、同時包括技術、資金、信息、人才交流在內的密切往來關系。
在企業合作模式上，我國學者們是根據不同的劃分標準來講的，但都有較一致的看法。合作模式按企業間合作程度可分為市場交易、固定的供應商和銷售商網絡、松散的合作網絡、中心轉包人、許可協議、戰略聯盟等;按企業間關系方向的不同分為：橫向合作(與替代者或互補者合作）、縱向合作(與供應商或顧客間的合作)和網絡型合作(既有橫向又有縱向);按合作內容可分為生產合作、研發技術合作、銷售合作、資金合作;根據企業經營目標的不同，合作還可以分為能力聚合型、能力提升型、能力創造型和能力補充型等四種類型。
2.企業合作的動因
目前，我國學者大都圍繞著國外交易成本理論對企業合作動因展開探討，同時還有規模經濟理論、產業組織理論、專業化分工等理論流派。在此基礎上，延伸出企業資源和能力理論、戰略選擇、理論、學習理論與制度理論等多種理論。以下筆者就以交易成本理論為主對我國學者的研究成果加以總結。
（1)交易成本理論
交易成本的概念是由新制度經濟學創始人科斯率先提出，后來，威廉姆森對交易成本的概念進行了補充并正式提出交易成本理論，為我國學者分析企業合作動機提供了理論基礎。
王礫認為“尋求交易關系的穩定和交易成本的降低是企業從競爭走向合作的內在動因”，他從威廉姆森的交易費用決定因素來研究得出：①企業間合作關系的建立可以促使“組織學習”，減少因交易主體的“有限理性”而產生的交易費用，同時長期穩定的合作關系最大程度的控制了因機會主義行為而產生的交易費用；②企業間的合作能充分利用合作組織的穩定性抵消外部市場環境中的不確定性，進而減少由不確定性引致的交易費用。何蘇華也指出企業通過建立長期的信任與合作關系，有助于降低契約談判費用，簡化協調過程，增加關系性專用資產投資，最終達到降低總體交易成本的目的。張浩成在研究企業合作動機上提出新視角即企業尤其是以信息技術為代表的高科技企業追逐產品的兼容性和互通性是促成企業間研發合作的主要因素。羅煒等認為“合作協議使合作伙伴共同進行資源投入，形成了一種相互抵押的激勵機制，迫使合作企業按照事先商定的協議規范自己的行為，從而降低了交易成本”。
（2)其他理論
首先，是規模經濟理論，何蘇華認為企業間通過合作能最大限度地使用其他企業的經營資源，無需通過設施、組織和機構的擴張就能實現企業產品開發、生產、銷售等功能的擴大，實現了規模經濟的擴張。其次，企業合作能使分工更加細化，有利于企業生產的專業化和精細化，提高企業的生產效率。羅煒等提出“在異質性資源基礎上合作產生新的核心能力是企業參與合作創新的一個主要動機”。
總之，無論用哪一種理論來解釋企業為什么要尋求合作，歸根結底有以下幾點：第一，全球經濟一體化和競爭日益激烈的市場環境；第二，降低交易成本，共同分擔經營風險；第三，資源共享，優勢互補；第四，提升企業實力，實現規模經濟。
3.合作伙伴的選擇與評價
在現有文獻中有63％的論文是研究合作伙伴問題的，統計表明合作伙伴選擇問題成為我國學者研究的焦點。劉希松通過模型提出虛擬企業合作伙伴選擇的流程即核心競爭力的識別、對通過檢測的企業進行綜合評價以及優選三個階段。AHP層次分析法、DEA數據包絡分析法以及兩者的綜合是學者研究合作伙伴選擇與評價問題采用的主要方法。
AHP層次分析法是美國運籌學家 Satty 提出的一種定性與定量分析相結合的多目標決策分析法。其基本思想是把復雜問題分解為若干層次，在最低層次通過兩兩比較的方法，確定各目標權重后得出加權值，然后建立層次結構模型，構造比較判斷矩陣，進行一致性檢驗，對上一層的因素排序，得出加權值，逐層計算排序權值，得出總排序。通過一致性檢驗后即可用于決策。邵良杉等在《AHP法虛擬企業合作伙伴選擇》中詳細介紹了AHP法，提出了伙伴選擇的評價指標體系，給出了一種基于AHP的多目標決策評價策略，并結合實際驗證了該策略的科學性和有效性。
數據包絡分析（DEA）是由美國著名運籌學家A.Charnes、W.W.Cooper和Rhodes等人以相對效率概念為基礎發展起來的一種嶄新的效率評價方法，其實質是關于一組多輸入、多輸出的觀察值來估計有效生產的前沿面，并據此進行多目標綜合效率評價。DEA模型有很多種如CCR、CCW等被我國學者廣泛運用于合作伙伴選擇的研究。劉希松運用數據包絡分析CCR模型對合作伙伴的選擇從定性和定量兩個方面進行分析，根據選擇流程對每一個階段逐步進行評價最后擇優。當然，數據包絡分析法偏向定量方面的因素，忽視了“信用”、“文化”等非定量因素。
鄭政平等認為AHP法過于依賴決策者的主觀判斷，而且當決策者數目過多時，決策者很難給出滿意的決策結果。而DEA方法的評價結論則又完全依賴客觀數據，往往不能反映決策者對各準則的偏好程度，所以他將兩者結合，建立了含AHP約束錐的DEA合作伙伴的評價模型，很好地解決了兩種方法的不足。
張麗梅從理論上提出虛擬企業合作伙伴選擇的4個一般原則即核心能力原則、總成本核算原則、學習能力原則、風險最小化原則。同時，要注意合作伙伴是否具有突出的互補或相似資源，基本價值觀是否一致。萬映紅等也指出選擇合作伙伴是關系到合作成功的關鍵所以在選擇合作伙伴時要注意雙方共同戰略和企業文化的匹配性，從而優化雙方的合作。我國學者對合作伙伴選擇和評價的研究盡管論文數量較多，但在評價方法的選擇上創新性低，大部分都是實證分析，對方法的實際驗證較多。
4.合作關系的協調與管理
在企業建立合作關系的過程中，分析企業間的合作過程，設計有效的合作方式，并加強對合作關系實施過程的管理和控制是建立合作關系過程中的核心問題之一。我國學者運用博弈論和委托理論來分析該問題。王永平等通過構建演化博弈模型分析了企業合作競爭的動態過程，結果發現，該系統的演化方向與博弈雙方的支付矩陣相關，并受到系統初始狀態的影響。另外，合作產生的超額利潤、雙方因合作所投入的初始成本以及其貼現因子是影響供應鏈合作競爭關系演變的重要參數。只有遵從合作利益的極大化，建立良好的合作環境以及堅持長遠的觀點，企業才能建立和保持穩健的合作伙伴關系，達到雙贏的境界。劉松先則從戰略聯盟的角度對聯盟內各企業成員間的合作進行了博弈分析，得出建立合作博弈關系的六個約束條件，特別強調博弈必須是無限次重復博弈才有合作的可能，在合作中有效信息溝通和信任關系的建立是合作穩定而長久的前提。
馮春花把企業合作看成委托關系，她認為企業首先關心的是自己的利益，基于此基礎去與其他企業合作，所以企業之間是通過一種協商機制來謀求共贏的目標，而能力強居于主導地位的一方為委托方，能力較弱的一方則為方。委托方要設計一種合作方式使對方在合作中參與并積極參與，雙方必須通過協商或者討價還價最終形成一種使雙方都滿意的合作方案，從而雙方的利益能互相均衡。該委托模型有時候不存在最優解，只有次優解。從動態博弈的角度來看，企業間的合作帶有不確定性，合作水平受多種因素的影響，所以企業間的合作不應該追求合作的最優解，而是尋求合作的動態均衡。
趙忠華建立了合作伙伴合作效果評價指標體系，包括信任程度、和諧度、積極性、滿意度、創新能力與適應能力、伙伴企業的競爭力與運營能力六大指標，并應用多級模糊數學評價方法對合作效果進行了評價與驗證，為我們評價企業合作效果提供了有效的方法。
三、結論
近年來，研究企業合作問題的論文數量逐漸增多，也形成了一定的研究成果。我國學者大都從博弈論的角度來分析虛擬企業、戰略聯盟以及供應鏈下企業之間合作的動態過程。可以看出，合作伙伴的選擇與評價以及合作過程的管理成為學者研究的焦點。在合作伙伴選擇的問題上，學者們把定性與定量分析相結合并通過實證分析，構建了非常有效及可行的分析模型和評價指標體系，為企業決策提供了很好的方法。由于企業合作過程的復雜性，合作效果受到多方因素的影響，因而對合作過程的研究我國學者還僅停留在理論分析的基礎上，缺乏大量的、實證性的定量分析。如何在理論基礎上作更深層次的實證分析和定量分析是我國學者今后在研究企業合作問題上的又一重要課題。
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關鍵詞：競合關系；博弈；雙贏；競爭博弈；合作
“競合”一詞可以看作是由“競爭”與“合作”兩個詞組合而成的。事實上，它是上世紀末由兩位學者亞當?布蘭登博格（Adam M.Brandenburger）和巴瑞?奈勒波夫（Barry J. Nalebuff）從博弈理論出發所提出的一個與價值創造有關的理念。
一、競合的內容與含義
如圖1.1所示，競合關系是博弈理論的應用結果。其中的“競爭”，從本質上講，是爭取價值的過程，而“合作”，則是創造價值的過程。在競合關系的建立中，增加互補者（complementors）是一個重要的理念與做法，它能使企業的產品和服務變成更有價值。
圖1.1 競合關系的內容與含義
二、競合的意義與價值
（一）競合是博弈論的應用結果。博弈論的理論模型中，通常根據全體局中人的支付總和是否為零，將博弈過程分為“零和博弈”與“非零和博弈”。在前者，即零和博弈中，一方之所得即為另一方之所失，這是博弈只發生于甲乙雙方時。
如果博弈過程的局中人超過兩方，就可能出現其中一部分的局中人需要進行合作的問題，此時的兩個極端情形是：1、零和博弈（即無合作）；2、與所有局中人合作，從而使他們總收入達到最大。后者就是“非零和博弈”，也可稱之為“合作博弈”。
博弈論的分析可以帶給企業經營者以這樣的啟示：競爭是市場經濟中亙古不變的規律，這是不以任何人的意志為轉移的客觀規律。然而，如若將其演變成難以調和的“頂牛”、“針尖對麥芒”，就失去競爭的本質意義，變成了一種扭曲的“對抗”關系。
競爭的戰略和手段可以是多種多樣的。與“兩敗俱傷”、“同歸于盡”截然不同的是，新時代的競爭戰略和理念是以“合作”、“共生”、“培養競爭伙伴”、“跟對手一起成長”作為主題的[1-2]。在競爭的過程中，與對手建立長期的關系，相互依存，共同進步，謀求一種長久的競爭環境和相對穩定的市場份額。這個典型的合作博弈類型正是“競合”的理念[3]。
（二）競合以“雙贏”作為宗旨。“雙贏”（win-win），就是要從摒棄傳統概念中關于企業之間非贏即輸的看法，改變為更具合作意愿、為謀求更大利益而共同努力的關系。競爭對手或合作伙伴，這樣的關系不是永恒不變的。優勢互補，方能雙贏（或共贏）。企業如果能夠樹立一種與競爭對手合作的觀念并為之去努力，而不是將眼光始終放在如何不惜代價地去搞垮對方以爭奪市場上。
（三）競合是供應鏈管理的要求與保障。供應鏈中的各方都可看作是相互制約、相互依賴的環節，它們都是整個鏈條中創造價值的、不可缺少的組成部分。供應鏈上的諸多企業既是競爭者，也是合作者。如前所述，競爭與合作都是處于價值的考慮，競爭是為了自身利益的最大化，合作是為了整個供應鏈利益的最大化。
鏈上企業建立良好的合作關系，可以有效縮短交貨時間，提高貨源的質量，同時，還可以降低生產與運營的成本。
一個極具競爭力的戰略聯盟可以充分發揮鏈上企業的核心競爭力，形成一股強大的合力，創造競爭的整體優勢[4]。鏈上企業建立良好的合作關系，可以有效縮短交貨時間，提高貨源的質量。同時，還可以降低生產與運營的成本。一個極具競爭力的戰略聯盟可以充分發揮鏈上企業的核心競爭力，形成一股強大的合力，創造競爭的整體優勢。
三、港口競合的博弈模型
港口的競爭與合作，可由圖1.2的博弈模型來表達。
圖1.2 港口競合的博弈模型
如今，產品及服務的“同質化”是一個普遍存在的嚴重問題。港口要在競爭中取勝，就會推行“異質化”的策略。如此一來，不同的港口或企業在經營目標、經營方針、重點業務、服務特色等方面都會存在一定的差異。但無論如何，獲得最大的綜合經濟效益，是不同港口的相同追求[5]。按照博弈論來進行分析，不同港口之間博弈的結果存在兩個納什均衡，就是圖中Ⅰ、Ⅲ象限所表達的“合作-合作”與“競爭-競爭”。由此可見，不同港口之間存在著“同時競爭”與“同時合作”兩種博弈均衡。
假設有A、B兩港。當A港與B港之間的利益目標相同時，雙方可能傾向于合作。這種合作和分工做得越好，所創造的價值就會越大。在合作的同時，雙方在利益分配的問題上定會存在著競爭的關系。如果合作博弈的過程進展得順利，它們的關系就會進一步走向合作，反之則有可能走向競爭。
按照博弈論的思想來分析，不同港口之間的博弈行為可能表現為競爭博弈與合作博弈兩種形式。
（一）競爭博弈。見圖1.2 港口競合的博弈模型中的Ⅲ象限。參與博弈的港口之間，各自的利益是完全不一致的，此時，任一港口都會注重自身的收益而不會考慮對方的利益，一方所得乃另一方所失，港與港之間的行為就表現為“對抗性競爭”，這就是“競爭博弈”的情形。
（二）合作博弈。見圖1.2中的Ⅰ象限。參與博弈的港口，其利益完全一致，不同港口之間的行為表現為合作，彼此都會充分考慮對方的利益，并會基于長期的互相信賴來分配額外的價值。這樣的“合作博弈”如果能夠長時間堅持，就有可能形成“聯盟”，追求“共贏”的結果。
（三）競合博弈。正如圖1.2中的Ⅱ象限和Ⅳ象限。參與博弈的港口之間，利益有相似之處，但又不完全一致，此時存在合作的前景和必要，是一種非穩定性的均衡，類似于力學中的“隨遇平衡”。當某一港口獲得的收益（或稱正效應）大于損失（即：負效應）時，參與的港口之間會傾向于彼此合作；反之，兩個港口就會傾向于選擇競爭。這樣的選擇首先是基于它們自身的利益目標，可能會在某些方面選擇合作，在某些其他的方面則選擇競爭，抑或，在不同的發展階段采取不同的競爭或合作策略[6]。
四、結束語
總而言之，競合博弈的過程究竟是走向合作的方向，還是趨向于競爭，實際上取決于不同港口之間通過彼此的合作能否創造額外的收益或價值，同時，也取決于參與者，即港口的經營方針或發展策略。
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在具體的家庭教育中，家長應該如何培養孩子的合作精神呢？本期探討將給更多家長帶來啟發――
家長經驗
螞蟻能吃大青蟲
馬一蘭（外企職員 女兒讀初中）我女兒小時候很膽小，怕見陌生人，漸漸養成了孤僻性格。直到三四歲時，還不喜歡與別的小朋友一起玩耍、一起做游戲。盡管我多次哄勸，但她還是不喜歡與別人合作。有一次，她跟我去戶外活動時，見一群小螞蟻“抬”著一條大青蟲，吃力地行進。立即蹲在地上，一邊饒有趣味地觀看，一邊問：“媽媽，螞蟻敢吃大青蟲嗎？”“螞蟻‘抬’大青蟲累不累呀？”我當時意識到，這是向她闡明合作意義的好機會。于是，我引導她說：“這么多螞蟻‘抬’著大青蟲，還是那么吃力，說明它們很累。你想想，如果只有一只小螞蟻能把大青蟲搬回洞里嗎？”“肯定不能，因為它搬不動。”女兒回答得很干脆，我又趁勢給以點撥：“對，這說明合作力量大！”女兒認真地點點頭。后來，我經常用一些生活實例，給她說明團結合作的意義。如今，她已成為老師和同學們眼中的“校園活動家”了。
有事請找小伙伴
沈欣（幼兒教師 兒子上幼兒園）兒子小時候，每當遇到困難，除了我幫他解決以外，還引導他請教同伴，鼓勵他通過觀察、模仿和互相幫助來學習合作方法，鍛煉合作能力，在合作中解決困難。此外，我還想辦法為他創造與同伴合作的機會。例如在幼兒園里，我要求他經常幫助做值日的小朋友擦桌椅，分碗筷；午睡起床時，讓他與別的小朋友合作疊被子、整床鋪等。在家里，我經常邀請他的小伙伴到家中作客，使他在愉快的氛圍中，獲得真實的與他人合作的樂趣和體驗。與此同時，我還特別注意教他合作方法，指導他怎樣合作。如4個小伙伴在一起玩，只有3件玩具時，我建議他謙讓一點，或安排小朋友輪流玩，或與誰共同玩。許多小朋友在一起做角色游戲，多人都爭著演一個角色時，我指導他與大家商量，合理分工。當同伴遇到困難時，要他主動幫助。當自己遇到困難、一個人無法解決時，讓他主動找小朋友協助。
“打仗”和吵架的經歷
柳亞松（中學教師 女兒讀高中）：我認為，只有讓孩子知道合作的重要性，他才能積極主動地與他人合作。有些孩子能跟周圍人合作，但合作范圍卻僅限于幾個共同生活的親人或常在一起玩耍的小朋友，而不愿意和其他陌生人合作，不愿與其他年齡段的孩子、成人交往。對此，父母應鼓勵孩子與不同人群合作交往；盡可能地為孩子選擇不同的合作伙伴；學會與不同興趣、不同看法、不同年齡、不同性別、不同職業的人愉快合作；使孩子能感受到來自不同層次合作對象所帶來的影響，從而建立起對他人的尊重和信任，愿意主動積極地與不同人往。
當然，僅僅樂于合作顯然是不夠的，還應善于合作。作為父母應該引導孩子學習群體活動的方式和手段，不懼怕孩子之間發生某些矛盾，而且放手讓孩子自己解決矛盾。一個孩子沒有“打仗”和吵架的經歷，就不會了解群體社會的一些行為準則，長大后也就難以適應群體生活。當孩子之間發生矛盾的時候作為父母應幫助他分析原因，找出自己的過失，主動和小伙伴和好。
社會觀點：
強化合作的情感體驗
彭先生（心理醫生）：合作，常常會給孩子帶來積極愉快的情感體驗，對此，家長應有意識地加以強化。當看到孩子能與同伴友好合作時，應讓孩子感受或者體驗合作的愉悅。家長贊許的目光、肯定的語言、微笑的表情，或者輕撫孩子的肩膀、翹起大拇指等，都能使孩子受到極大的鼓勵。一般來說，只有當孩子真切地體驗到合作的樂趣時，這種由合作而產生的愉快情緒，將會進一步強化合作動機，促使他樂意與人合作，愿意更多地與別人合作。
不必夸大競爭的殘酷性
于銘（勞動人事部門公務員）：未來社會具有一定的競爭性，這是事實，但是我們沒必要將之預測得那么嚴峻、殘酷。更沒必要夸大競爭的殘酷性，并將這種殘酷性轉嫁到教育孩子上。不客氣地說，無論家長們今天多么注重培養孩子的競爭能力，多么期望把自己孩子培養成“無敵于天下”的強者，都是不現實的。
合作是孩子的必備素質
朱顯升（社科院研究員）：善于合作是孩子未來發展、適應社會不可或缺的重要素質。因此，從小培養孩子的合作意識和合作能力十分重要。未來社會，越來越需要人們具備合作的品質，只有能與人合作的人，才能獲得生存空間；只有善于合作的人，才能贏得發展。美國學者朱克曼先生曾做過一項研究，他發現，自1901年諾貝爾獎金頒發后的75年中，在286名獲獎者中有2/3的科學家是與人合作而獲獎的。他又以25年為一段進行了比較研究，發現與人合作而獲獎者，第一個25年為41 %，第二個25年上升為65 % ， 第三個25年竟達79 %。這說明，當代重大科學發明幾乎都是集體合作的結晶，當代社會科學性勞動已不再是個人的專利，不會合作的人是無法登上科技發明的殿堂的。
專家觀點：
合作精神是人的重要素質
周洪宇（湖北省教育廳副廳長，華中師大教育學院教授、博士生導師）：現在，獨生子女在家里沒有玩友，沒有合作伙伴，他們身上十分缺乏合作精神。存在著孤僻自私、自閉自傲、不善合作等毛病，所以，引導孩子從小學會合作非常必要。我在“陽光教育”理論中，著重闡述的觀點就是，教師、家長要用愛心關懷孩子、激勵孩子，使他們成為性格活潑、自立自強、合群合作的一代新人；實施德育、智育、體育、美育、合育這五種教育。其中“合育”就是著眼于和諧、合作、合群、協作的教育；培養孩子既能善待自己，又能正確地對待他人、社會和整個世界。可以說，合作精神是一個人必備的重要素質，甚至是一個人走向成功的必要條件。至于如何培養孩子的合作精神，我認為，每個家庭的文化背景、教育理念不同，教育方法當然也不盡相同。不過，就家庭教育而言，培養孩子的合作精神和培養其它能力一樣，要滲透在日常生活之中，從點滴做起，注意引導。
本刊觀點：
關鍵詞：托馬斯—基爾曼模型 合作原因 團隊建設
企業無論大小，在內部都有各自的職能部門的劃分，實際上是工作性質相近的團隊化工作，這樣的分團隊協作既便于各職能部門的正常工作與管理，也有利于企業整體的統籌與進步。
一、團隊合作的基本認識
團隊合作是一種為了達到既定目標所顯現出來的自愿合作和協同努力的精神。
（一）團隊合作的層次
托馬斯—基爾曼模型展現了合作的幾個層次，值得注意托馬斯—基爾曼模型的前提是人際的兩種行為方式，即人的合作和武斷。由于人際行為的不同，要讓人與人之間達成真正的合作關系式需要一定階段和磨合的，需要經歷競爭、回避、遷就、妥協和合作五個階段。在競爭階段團隊各方都采取高度武斷行為，互相敵視，暗自較勁，希望展現自己最好的一面。回避階段，各方有合作意愿，但誰都沒有跨出第一步去爭取合作的意愿。遷就階段則是一方高度合作，愿意犧牲自己的部分利益，以協調全局，但另外一方卻只考慮自身利益。處于妥協階段，沖突雙方存在部分合作，雙方在要求和利益上都有所讓步，但同時又堅持一部分要求和利益。真正的合作階段，是指沖突雙方高度合作，并且高度武斷。即團隊成員考慮和維護自己及對方的要求和利益，他們會積極展現并貢獻自己的智慧，也會用自己的才智與資源來幫助隊友完成預定的目標，使團隊的總體水平提升。
二、團隊合作動力來源
企業以追求利潤最大化為目標，它的實質就決定了企業內部人的存在與合作肯定也有追求利益的目的和需求。
（一）從博弈論的角度可以解釋，為什么團隊的成員有時候愿意犧牲自己利益來幫助其他成員，最終形成有效合作的良性循環。
在囚徒困境中，一次博弈的唯一均衡是不合作（即坦白）。在一次的博弈中，雙方沒有再次的利益相關關系，所以雙方都會選擇背叛。
重復博弈理論的最大貢獻是對人們之間的合作行為提供了理性解釋，如果博弈無限重復，合作就可能出現。因為如果是無限或者多次的重復博弈中，一旦有人先犧牲自己的利益以顯示合作的誠意后，另一方在下一次會因為感激或者追求合作時的更大利益而選擇合作。
（二）從微觀經濟學的角度，人們之間的合作行為也是可以預計的，格里高利.曼昆認為理性人更多的會考慮邊際變動。理性人都知道，生活中的選擇很少是黑與白的選擇，而往往是介于其間。當考試臨近時，你的決策不是放棄考試和一天學習24小時之間的選擇，而是是否多花一個小時時間復習功課而不是看電視或睡覺。
同樣的道理，在實際工作中，某些類型的工作靠自己一己之力是很難完成的，你的選擇也不可能完全放棄或一個人拼死去完成，而是怎樣在團隊合作中付出一分努力。 “合作”意味著“雙贏”，進行合作不是簡單的“1+1=2”，合作使競爭力發生了聚合，達到了“1+1>2”的效果。
（三）從競爭動態的戰略管理角度，企業集團內部成員之間的獨立合作關系可被稱之為“半結合”，基于半結合關系形成的戰略則為半結合戰略。拜德勒克認為，半結合戰略有利于可交流知識的流動，從而創造效益。從某種程度說，合作也是競爭的結果。
三、找到團隊合作的問題所在
（一）決策者的影響
人都是經濟的，人對于激勵都是會做出一定反應的。經濟學家佩茲曼對于汽車安全的分析有一項經典研究，其說明了美國汽車安全法的實際效果是減少了每次車禍死亡的人數，但卻增加了車禍的次數。因為決策或制度可能改變員工面臨的成本和利益，所以管理者在分析每種決策，不僅要考慮它的直接影響，還要考慮通過激勵產生的不太明顯的間接的影響，如果政策改變了激勵，員工便會改變自己的行為。正如，聲譽既可能誘導出合作行為，也可能引發機會主義行為，群體的演化在這兩種動機的作用下就會引發合作的危機。
（二）利益群體的動態合作競爭
在合作過程中，利益群體對關聯目標的識別和集成有助于各利益主體價值的定位，并利用他們目標的正相關性來提高公共利益，同時也增加各利益主體的利益；明確的集成目標也能使各利益主體的合作效率提高，合作關系加強，并能修正他們的態度。
合作不是基于利他，而是利益主體認識到如果他們有確定相關的目標，自利需要伙伴；合作性的工作能把自利整合成為實現相關目標的聯盟，而競爭性工作能把自利掀起一場為爭輸贏的斗爭。
（三）利益改變合作意愿
合作是現實各個方面、各個領域存在的主流現象，為實現某些共同的目標，一些成員集結成群，有效地將資源（人、物或理念）投入并組合。但該群體成員在一次合作之后，由于在一定規則下的各成員的實際分配收益與該成員進入群體前的先驗基準收益存在偏差，這就導致有些成員行為發生改變。實際收益低于基準的成員就會降低自己的合作意愿而部分地選擇非合作戰略，這就勢必減少了群體收益，減弱群體的競爭力及決策效能。
不難推測，如果團隊合作是出于團隊成員自覺自愿的情況下，它必將會產生一股強大而且持久的力量。
四、團隊合作與建設
團隊的管理中，很大程度上需要管理者維護好團隊成員的合作關系，即團隊建設。企業團隊建設成功與否，決定企業的經營目標是否能實現，企業有無核心競爭力，企業的知識能不能共享，企業有沒有共同的奮斗目標，因此，團隊建設越來越重要。
在普遍的團隊建設有幾個因素是相對比較重要的：
（一）優秀的組織領導
所謂“小勝靠智，大勝靠德”，一個好的團隊離不開好的領導，而一個讓團隊成員們信服的團隊領頭人必須具備高素養、強能力和好品德，他做的更多的是領導而不是管理，如此才能提高團隊成員合作的意愿程度讓他們緊密團結在一起。
（二）共同的事業愿景和目標
組織存在并讓人認可的價值和意義賦予了團隊的生命力，其次要制定團隊組織經營的目標，明確具體的工作質量、范圍、工期、成本等目標約束；再次，明確各團隊成員的角色和責任分工，充分發揮團隊成員各自的作用，增強競爭聚合力從而加強團隊的合作。
（三）做同伴而不是同伙
團隊內部的制度上或管理決策上往往存在偏差，不可能得到全體一致的同意，可以提出建議，但不能固執理論或者拉幫結派敷衍工作抗議，這樣影響執行力的作法嚴重降低了工作效率。
作為同伴要互相學習，共同進步。在某些問題上要幫教而不是幫做，要有樂于分享經驗的心胸，在團隊工作中必須要自我調整，協調好工作中競爭與合作的利益天平。
（四）合理的考核與獎懲
薪酬考核體系要合理而有挑戰性，才能穩定團隊利益群體動態合作競爭的狀態。此外，團隊的利益分配的度是激勵制度的關鍵所在，懲罰制度即要增加影響團隊合作與利益的機會成本，以減少非合作的戰略行為。
關鍵詞：基于時間競爭 供應鏈企業關系 競爭合作
文獻綜述
在經濟高速發展時期，當價格、成本、質量已不能成為企業在激烈的市場競爭中戰勝同行的有力武器時，時間開始被關注。基于時間競爭的概念是1988年Stalk在他的文章《時間——下一個競爭優勢的來源》首次提出的。從此以后，國內外學者開始了對基于時間競爭的研究。Christopher Meyer（2001）將基于時間競爭的研究劃分為兩個階段：第一個發展階段是壓縮產品從生產到銷售過程中每個階段的時間；第二個發展階段是快速決策。國內學者馬士華認為要獲得基于時間競爭的優勢，不僅要求企業內部業務流程的調整，比如減少存貨，減少物流時間，加強供應鏈成員之間的動態聯盟，還需要制造商與供應商之間的業務流程的調整，需要信息技術的有力支持。
而對供應鏈企業關系的研究可以追溯到1961年，自從J.Forrester開始對供應鏈成員企業之間的相互關系進行全面研究以來，對供應鏈企業間關系的研究已經構成了供應鏈管理研究的一條主線，也代表了當今供應鏈管理的研究重點和方向（蔣陽升、陳彥如、蒲云，2005）。賈若祥、劉毅（2004）認為：供應鏈企業之間存在著兩種基本關系，即競爭（不合作）與合作關系。市場經濟的本質特征是競爭，競爭使資源得到優化配置和高效利用，并且通過永不停止的競爭推動企業發展。但在市場競爭過程中，企業通過合作往往可以得到與競爭同樣的效果，甚至可以得到在單純競爭環境下所不能得到的收獲。Dean Tjosvold在他的著作《一個持久的競爭優勢》中提出，企業之間的競爭與合作并不是絕對的、一成不變的。應該說合作是暫時的、相對的、有條件的，而競爭才是長期的、絕對的、無條件的。因為合作是建立在競爭基礎上的，合作歸根到底服務于競爭。
競爭合作理論是耶魯大學管理學教授拜瑞·內勒巴夫（Barry J.Nalebuff）和哈佛大學企業管理學教授亞當·布蘭登勃格（Adam M.Brandenburger）在他們1996年合著出版的《合作競爭》一文中提出的。他們認為，企業經營活動是一種特殊的博弈，是一種可以實現雙贏的非零和博弈。企業環境下，要以博弈思想分析各種商業互動關系，與商業博弈活動所有參與者建立起公平合理的合作競爭關系為重點。
近年來，隨著供應鏈跨國化和全球化的發展趨勢不斷加強，供應鏈企業間的關系越來越受到人們的重視。尤其當基于時間競爭成為供應鏈領域研究的又一新方向時，對基于時間競爭條件下供應鏈企業競合關系的研究，可以彌補該領域研究的空缺。
基于時間競爭的供應鏈企業競合關系
（一）概念
基于時間競爭概念的提出是建立在一個企業的基礎之上的，當企業在質量、成本、價格方面都與競爭對手相當時，時間將成為企業立足市場的又一個重要條件。因此，各企業為了能夠在激烈的市場競爭中存活下來，它們不斷壓縮生產、銷售、服務等各個階段的時間以盡快滿足消費者的需求。
競合關系表示參與事物的雙方或多方保持一種既競爭又合作的關系，是在日益激烈的國際國內經濟、政治、文化等社會各個方面的競爭和多元化多極的合作中衍生出來的。而供應鏈企業競合關系指的是供應鏈企業之間一種既競爭又合作的關系。具體而言就是指處于供應鏈上的企業之間的一種協調機制，是在目標一致性原則下，以差異化、互補性、相關性為基礎，通過市場需求驅動的一種以競爭合作來促進合作，以合作來提升供應鏈企業競爭力的資源優化配置的動態過程。
通過對供應鏈企業競合關系的描述，可以類似的得到基于時間競爭的供應鏈企業競合關系。就是指：處于一條供應鏈上的各企業為了能夠及時迅速地掌握商機，它們相互之間以差異化、互補性、相關性為基礎，通過市場需求驅動合作，以高度緊密合作提高與另一條供應鏈上各企業的競爭強度。在一條鏈上它們是為了共同的利益，但是在兩條甚至多條鏈之間它們是為了能夠在競爭中不輸給對手實現雙贏或多贏。
（二）基于時間競爭的競合關系分析
1.基于時間競爭的供應鏈企業競合關系根據供應鏈上的企業所處的位置不同，可以分為橫向競合關系和縱向競合關系。所謂基于時間競爭的橫向競合關系就是指處于供應鏈的同一個節點企業之間的基于時間競爭的競合關系。具體而言，就是指在市場競爭中為了能夠快速及時的和自己的上下游企業取得商業關系，處于同一節點的企業之間除了在質量和成本等方面相互競爭外，它們更在不斷壓縮自己的生產、銷售、服務時間，希望能在時間上比對手更優。同時，它們之間又進行合作，分擔各企業在市場中的風險，減輕企業負擔。它們之間這種關系的健康穩定發展，能夠使得供應鏈系統得到優化。
基于時間競爭的縱向競合關系就是指處于供應鏈上的上下游企業之間基于時間競爭的競合關系。具體來說，就是指處于一條鏈上的各企業為了能夠贏得市場份額，它們不斷壓縮自己在各個階段的時間。它們之間為了各自的利益不斷競爭，但為了能夠使得整條鏈的利益達到最優，它們之間又進行緊密合作。這種既相互競爭又相互合作的關系的不斷加強使得整條鏈的效率有了很大提高。
關鍵詞：區域；旅游合作；研究綜述
中圖分類號：F59文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）06-0146-03
自20世紀80年代以來，由于區域旅游合作在提升國家和地區區域整體旅游競爭力方面的重大作用，使其逐漸成為各國專家研究的焦點。筆者通過整理收集區域旅游合作的文獻發現，國內外專家對區域旅游合作研究的側重點不同。國外比較注重區域旅游合作的理論研究，特別是利益相關者理論頗受重視，同時還比較注重組織行為關系的研究。而國內專家則注重旅游地空間結構與區域旅游合作模式。
一、國外區域旅游合作研究綜述
（一）國外區域旅游合作的理論研究
首先，在利益相關者理論研究方面。1984年，利益相關者理論由美國學者Freeman在其著作《戰略管理――利益相關者方法》中明確提出，并被引入區域旅游合作研究中。國外研究者對這方面的關注持續時間較長，成果較多。20世紀90年代，Jane Robson 和Ritchie探討了利益相關者理論在旅游合作中的程序和方法。Aas（2004）與Magnoni （2007）通過對老撾和瑪雅遺產旅游資源的實證研究表明，利益主體合作能促進遺產保護與遺產旅游互動發展。Philip （2008） 通過分析英國兩大旅游企業所作的問卷調查，指出發展旅游業必須考慮到以人為本這一問題，并揭示了開放空間的潛力，用以解決旅游合作中的伙伴關系[1]。
其次，在社區參與理論研究方面。國外有關旅游社區的研究在20世紀70年代至80年代期間成為研究熱點。Murphy于1985年出版的《旅游：一種基于社區的方法》一書較為全面地吸收這一時期旅游的研究成果，并被Jamal、Mitchell、Greer等眾多學者引用至區域旅游合作中。基于此，Murphy又于2004年在其新著作《旅游社區戰略管理》中明確提出，旅游管理應將本地社區與旅游業結成一種利益伙伴關系，促使目的地成為一種有益于當地經濟、社會及環境的旅游產品[2]。
最后，在生命周期理論方面。Huxham （1994）等強調維持組織間長期合作的難度，指出合作的兩條路線：合作疲軟和合作成熟[3]。Jamal （1995）等汲取Waddock的演化思想，用于社區旅游規劃合作，提出合作三階段：定問題、定方向和實施[4]。
（二）國外區域旅游合作的類型及組織行為模式研究
國外學者對區域旅游合作的類型研究要稍晚于理論研究。Timothy于1998年分析得出旅游合作的四種類型：公私合作、政府機構之間合作、不同級別政府機構之間合作、同級別政府機構合作。次年，他又根據合作程度提出跨界合作的五種模式，即alienation、co - existence 、co-operation、collaboration 和integration[5]。Araujo（2002）等以巴西東北部區域旅游合作為例，探討了社會經濟和政治對合作的影響以及合作過程、合作主體，并建立了一個綜合型的合作模式，該模式關注的是合作關系和合作過程[6]。Baggio（2007）和 Watts（2009）通過對一些旅游目的地的研究，提出建立旅游合作的網絡拓撲結構。同時跨界旅游合作的模式被提出。
（三）國外區域旅游合作的影響因子研究
Reed（1997） 引入組織理論論證了權力關系對社區旅游規劃的影響，研究結論認為，在社區旅游中，權力關系是了解社區旅游規劃特點和因果關系不可缺少的因子，權力關系會改變協作行動取得的結果，甚至是阻止協作行動[7]。Augustyn（2000）等論述了旅游合作的一系列“成功因子”，確定其中五 個關鍵因子分別為：知識儲備、合適的目標、合理的合作結構、有效的合作行動、合作的可持續性，為合作提供了自我評估的框架[8]。Tosun（2000）認為，發展中國家社區參與旅游發展受到運作層面、結構層面和文化層面三方面限制。其中運作層面主要限制因素為：政府中心化，協調機制較差，信息不暢；結構層面主要限制因素有：規劃人員態度偏頗，知識技能缺乏，精英主導等；文化層面主要限制因素有：社區參與能力低，參與意識弱[9]。
（四）國外區域旅游合作的市場營銷研究
Peter 和Kurtulus（2000）界定了區域旅游合作營銷的概念和組成要素，并以塞浦路斯、希臘和土耳其的中小飯店的合作營銷分析了在不同國家間的經濟限制下進行合作營銷的可能性[10]。Jonathan（2002）特別強調共同的營銷計劃在區域旅游一體化發展中的重要地位，同時 提出區域旅游合作要實現對共同營銷的延伸，擴展合作內容，使旅游利益與債券、中央及當地政府緊密相連，從而促進旅游業的發展[11]。Sparke 和Sideway等人（2004）以印度尼西亞―馬來西亞―新加坡的三國旅游發展的“成長三角”為例，研究了在國界影響、地理力量制約下的三國旅游產業一體化發展過程中的旅游聯合營銷行為[12]。
二、國內區域旅游合作研究綜述
（一）國內區域旅游合作的理論研究
中國研究者對區域旅游合作理論研究要晚于國外研究者，且關注的焦點隨著時間的推移各不相同。20世紀90年代末至21世紀初，中國研究者將可持續發展理論應用到區域旅游合作的研究，例如，朱應皋（1999）在可持續發展思想指導下，以江蘇旅游業為特例，著重探討了旅游業可持續發展的客觀必然性[13]。2004年起，系統理論被中國研究者廣泛關注，陳睿、薛瑩、王雪芳等以系統自組織理論為基礎，揭示旅游系統自組織演化過程。近年來，博弈論成為研究焦點，梁藝樺、舒小林、鄭燕萍等運用博弈論論述了旅游競爭基礎上的合作是區域旅游合作的較好形式。另外，研究者們還引用相關學科的理論來闡述區域旅游合作的重要性。例如，鄒仁愛，陳俊鴻（2006）運用生態位理，闡述了旅游地生態位的競爭原理和演變規律[14]。
（二）國內區域旅游合作的空間結構研究
旅游圈構建是國內旅游地合作空間結構的最重要形式，且研究時間較早持續較久。馬勇等（1996）認為，旅游圈是按一定地域內各種旅游經濟要素間相互聯系、相互作用而形成的區域空間組織形式，并提出武漢大旅游圈的設想[15]。其他學者的相關研究成果還包括大三峽旅游經濟圈、“大湘西”旅游圈等。除此之外，國內研究者從空間布局方面提出自己的見解，如，許惠芳（1989）提出構成縱橫交錯、多層次和多系統的“旅游網絡”是西安旅游業大發展的必要條件[16]。汪德根、陸林（2005）以結合呼倫貝爾―阿爾山旅游地系統為例，確定旅游區重點發展點和發展軸，并利用重點發展軸將以“點”為中心的“面”即各級旅游地系統空間網絡化，形成“點”、“軸”、“面”相結合的“板塊旅游”空間結構體系[17]。陳淑蘭、劉立平（2008）提出中部地區旅游合作的空間布局應以多級旅游中心城市為發展極核，形成區域旅游經濟的核心增長極；以次區域旅游合作為重心，構建多層次旅游圈;以“三縱三橫”干線為旅游重點走廊，形成跨區域旅游經濟帶[18]。
（三）國內區域旅游合作的模式研究
國內研究者通過實證研究，結合考察地的實際情況，提出了各自不同的合作模式思路。陶偉、戴光全（2002）以蘇南三個水鄉古鎮的旅游發展為例，提出主導旅游資源相似的臨近地域旅游發展的“競合模式”（C ―C 模式）[19]。謝江紅（2008）以陶偉的“競合模式”為基礎，提出戰略聯盟模式[20]。尹貽梅（2003）提出了區域組合和產品組合兩種旅游空間競爭合作類型，并建立了以市場為主導、政府推動、地區參與的合作運作模式[21]。與尹貽梅相對反，趙曦、張壹（2005）在全面推進長江上游地區旅游資源協作開發的基本途徑，包括長江上游地區旅游資源協作開發管理體制，政府為主導、企業為主體的市場化管理運營模式[22]。楊榮斌（2005）在構造區域旅游合作機制認知模型及對其發育環境的類型分析后，從地理學空間視野提出了區域旅游合作的五種結構模式：點―軸發展模式、單核輻射模式、雙核聯動模式、核心邊緣模式和網絡型模式[23]。張正國、汪宇明（2008）根據旅游企業融資合作的內容與目的，指出目前旅游企業融資合作的方式主要分為實體模式、聯盟模式和偶發模式三種，具體包括企業型、參股型、項目型、交換型和契約型等合作形式[24]。
（四）國內區域旅游合作的合作機制研究
區域旅游合作機制是區域旅游合作研究的一個核心問題，研究者對此提出了許多不同的見解。在諸多研究中筆者發現，研究者對動力機制的關注程度要高于其他機制的研究。涂人猛（1994） 認為，共生效應、互補效應、整體效應三個效應一起構成了區域旅游形成和發展的動力機制 [25]。此外，吳國琴、顏永紅、高明等從市場驅動力和政府調控力兩個方面分別提出各自的主張。與單一研究動力機制相反的是，李悅錚，張志宏（2006）認為，區域旅游協作機制包括：統籌安排機制、利益分配機制、激勵機制、保障機制、整體形象定位促銷機制[26]。葛立成（2007）認為，區域旅游合作的發展，是行政推動機制、市場調節機制、協商解決機制、法律保障機制、人文融合機制等多種機制共同作用的結果[27]。
（五）國內區域旅游合作的利益主體研究
國內區域旅游合作的利益主體研究還處于起步階段，并未受到研究者的關注，相關的研究成果也相對較少。張偉、吳必虎（2002）以四川省樂山市為例探討了利益主體理論在區域旅游規劃中的應用[28]。阮丹（2008）從區域旅游合作的角度出發，根據區域合作利益主體的多元性和利益的廣泛性，探討在面對區域旅游合作中的利益沖突，如何通過建立區域利益均衡機制，促進合作，打造大香格里拉旅游合作圈[29]。張志辰（2008）在區域旅游合作過程中，中央政府與地方政府及各旅游企業應發揮各自的作用，共同打破原有效率低下制度的鎖定，推動合作向前發展[30]。
此外，國內研究者還注重區域旅游合作的具體措施研究。例如，宋金平、杜紅亮（2005）通過對旅游資源、旅游產品基礎、旅游協作的可能性與可行性以及區域旅游協作存在的問題分析，提出了促進區域旅游協作的對策和建議[31]；丁敏（2006）基于長三角區域旅游一體化的大合作趨勢，指出長三角旅游深度協作的楔入點，最終得出區域旅游一體化的深度協作措施[32]；黃月玲（2008）以桂林旅游圈龍勝縣為例，提出了縣域單元與旅游區協作的策略思路[33]。
三、國內外區域旅游合作研究比較
通過以上國外與國內區域旅游合作研究的文獻綜述的分類敘述，筆者發現國內外研究者關注的重點不同。國外研究者在理論研究方面比較注重旅游地理學理論的發展，如旅游地生命周期理論，同時跨學科理論研究也較成熟。旅游活動從主體角度來說是人類活動，人類活動從相當大的程度上影響著區域旅游合作的發展，因此，國外研究者比較關注區域旅游合作中的利益相關者理論和社區參與理論的研究。通過這兩個理論，國外研究者將研究熱點集中在區域旅游利益主體之間的合作、旅游企業之間的合作，公共與私有部門的合作等方面。
與國外研究相比，國內區域旅游合作理論研究正處于初步階段，且理論研究主要集中在經濟地理學方面，其中核心―邊緣和點―軸系統理論關注度較高。同時國內研究者還關注博弈論在區域旅游合作中的應用，通過建立一系列博弈模型證明應注重區域間政府之間的合作，對社區居民參與區域旅游合作的關注程度不高。在大部分區域旅游合作研究中，仍停留在合作的構想和合作原則的羅列上，深入和系統的合作動力因子的探討較少。但是，對區域旅游合作空間結構探討方面，國內研究者的認識較國外深入，國內研究者將點―軸系統理論運用到區域旅游合作中，建立點―軸合作模式。總之，國內外在區域旅游合作研究中關注的焦點不同，且各自都取得了不少研究成果，但相比較而言，國內研究起步較晚，取得的成就相對較少。
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關鍵詞:中小城市 鎮江 揚州 城市旅游 區域合作
隨著區域旅游合作及城市旅游的研究與推進，作為中小城市的鎮江、揚州的旅游合作研究也在緊鑼密鼓進行著，但從研究成果來看，大都是進行兩地的旅游資源合作研究，且大都將兩市的旅游合作放在長三角或寧鎮揚這兩個共同圈中進行研究，有關鎮江揚州此類的中小城市進行城市旅游合作的研究尚留有極大的空間。
中小城市構建城市旅游合作共同體的依據
城市旅游指旅游者以城市本身作為旅游目的地，在城市內部及其周邊地區完成其包括物質消費和精神消費在內的各種旅游活動的總稱。現已成為現代旅游的主體，被譽為“托起旅游大廈的脊梁”。
隨著現代城市的快速發展與城市功能的日益完善，增強了城市旅游吸引力。城市作為人類物質文化生活發展的最重要空間場所，提供了大量的藝術、娛樂和文化等方面的體驗，吸引著大量的旅游者。同時傳統的觀光旅游為主的旅游形式已經發展到了會展、休閑、商務、購物、生態等多種形式并存，人們已逐步追求更高境界的旅游經歷，城市精彩紛呈的生活迎合了現代人的要求，我國的城市旅游在20世紀90年代開始升溫，且正在逐漸成為旅游業的發展趨勢。
旅游業區域合作是旅游經濟發展的規律所決定的。旅游業作為一項開放性、關聯性程度極高的產業，就必須貫徹“大旅游、大市場、大開放、大產業”的發展方針。區域旅游合作是區域旅游整體形象建設的終極形態。從旅游業注意力經濟的角度考慮，旅游者的注意力是一種稀缺資源，他們對旅游目的地的選擇越來越趨向于區域的整體形象而非單一的產品信息。因此，合作、協作是樹立旅游整體形象、吸引旅游者的必然選擇，區域合作旅游已經成為一個趨勢。
中小城市旅游業的競爭主要表現為城市特色、資源特色的競爭，即以獨特的旅游產品進行旅游營銷，吸引游客。由于中小城市的規模、功能和地位的限制，無論旅游產業地位在城市產業結構中所占的比重如何，在旅游接待量上都無法與大城市相比，表現在綜合旅游競爭力上是與大城市沒有競爭的基礎。中小城市發展旅游業就應加強旅游目的地整合，提升城市的旅游集散地作用。事實上，區域間經濟的協調合作是基于區域之間的競爭與合作而展開的，區際間的經濟競爭，包括城市旅游競爭一直是各地發展的主導線，而合作是競爭的必然，經濟合作是迫于競爭壓力，而合作本身也是一種競爭，其是競爭范圍的延續與擴展。
鎮江、揚州開展城市旅游合作的可行性分析
作為中小城市的江蘇省鎮江、揚州兩市要提升自身城市旅游的競爭力，要想在競爭中求發展，就要不斷尋求合作優勢，探索合作途徑，聯合共生，做精做強。
(一)區位可行性
區位相鄰優勢是鎮江揚州實現區域旅游資源合作開發的關鍵。鎮江揚州處于“工”字形構架的中心點位置，在長三角黃金旅游帶、長江沿岸旅游帶和大運河旅游帶中均具有獨特的地位，與周邊城市組成密集的歷史文化名城群落，居民具有較強的旅游消費能力和消費水平，客源市場豐富。首先，從自然地理位置上看兩市地處我國長江中下游，一江之隔，超近距離的有利條件為游客觀賞兩地提供了極大的便利。其次，從旅游區位來看，鎮江、揚州作為連接長江中下游及大運河旅游發展的橋梁，起到了承上啟下、左右連通的作用。得天獨厚的區位優勢，在全國的旅游網絡發展過程中，舉足輕重，不可忽略。
(二)合作人文(地緣)優勢
厚實的文化底蘊是鎮江、揚州實現旅游區域合作的基礎。由于兩地相隔較近，增加了兩市地緣的親近性，幾千年來都同處于一個文化大區內，在民族風俗、飲食文化等人文旅游資源方面具有同一性。兩地有著相近的生產、生活方式以及習慣，交流頻繁，不論是在宗教或是飲食等旅游文化資源上都有很強的同宗性。旅游資源文化底蘊的同一性，有利于兩地更好的聯系起來，是兩地實現旅游資源合作的重要前提。兩地應把相同或類似的旅游資源共同組合包裝為一個完整的旅游資源大區，沖破地區行政劃分的人為干擾，對外進行整體宣傳，以整體形象的提升來促進兩地各自旅游業的發展。
(三)合作資源互補優勢
鎮江、揚州兩地互補性的旅游資源是實現區域旅游合作的先決條件。兩市不但旅游資源豐富，個體品質好，在某些方面有類似的特點，更為重要的是兩地的旅游資源各具特色，自然景觀與人文景觀兼容互補。揚州屬風光園林型歷史文化名城， “園在城中、城在園中、城園一體”;鎮江屬“城市山林”， 可概括為“山、寺、林、泉、洞”，“山中有城，城中有山，城市與山林交融”。兩市的旅游資源既適應傳統觀光旅游的需求，更符合新興的度假、休閑、文化旅游的需要。兩市進行城市旅游合作能做到旅游資源互為補充、強強聯合，悠久的歷史文脈貫穿兩城的發展、如畫的自然山水錯落景致使人陶醉、獨特的休閑服務文化時尚康體健身、優良的城市環境質量塑造了良好形象、互補的山水與私家園林展示出特有的建筑文化。
(四)合作交通優勢
便利的交通是鎮江與揚州實現旅游合作的保障。旅游交通是聯結客源地和旅游目的地的紐帶，是旅游業發展的先決條件之一。在旅游的行、住、食、購、娛這幾大要素中“行”是最首要的要素。高速公路、鐵路、潤揚大橋、水路(長江、古運河)無不將鎮江揚州緊密聯系在一起，“鐵、公、水、空”的立體交通網絡給發展旅游業創造了快速便捷的交通條件，特別是揚州鐵路的建設、城際公交車的運行使兩市完全成為一個統一體，縮短了長江南北城市的溝通和聯系。
(五)合作品牌優勢
江蘇鎮江、揚州已成型的品牌是兩地實現城市旅游合作的市場優勢。兩地獨具特色的旅游資源已經形成了一定的品牌效應，如鎮江“三怪”、揚州“三把刀”、淮揚菜之鄉……，無論在國內還是國際上都享有盛譽，無數游客慕名而來。也為進行資源整合做了良好的鋪墊，為打造兩地共同的旅游品牌成功地邁出了關鍵的第一步。而且兩市小吃、休閑、玩具、手工藝、傳統/觀賞農業，以及文化、教育、醫療等產業，均與旅游業有廣泛、良好的對接空間。
(六)發展的均衡優勢
經濟的發展具有非均衡性，絕對的均衡發展是不現實的。旅游業同樣不例外。由于區域經濟發展不平衡性導致了行政區域旅游業發展的非均衡性。這種非均衡性的存在既是旅游行政區間合作的推動力又是阻礙力，正是因為這種不均衡才會促使行政區間努力尋找發展的契機，取長補短，整合外部資源，發揮外來優勢。也是因為這種非均衡性的懸殊，導致了旅游發達地區不愿做“扶貧式”的旅游合作。這種發展的非均衡性在長期內還將阻礙合作的進程。
江蘇鎮江、揚州兩市從各自的經濟、旅游發展及城市旅游競爭力等各方面的現狀來看聯姻有著“門當戶對”優勢，有助于兩市在“平視”的角度下開展旅游合作。且鎮江、揚州的旅游資源在全國同質性大、缺少差異性，在吸引力上不利于與旅游發達地區相比較，而合作能夠在一定程度上削弱存在的劣勢。
構建城市旅游合作遵循的原則
(一)政府導向的原則
跨行政區域的旅游合作，是一種政府行為，必須通過政府導向。各個行政區的相對獨立直接導致了各自為政，也給區域旅游市場運作帶來了一定的阻礙。鎮江與揚州要開展城市旅游合作，建成城市旅游“雙子城”，就必須成立相應的政府間合作機構，達成政府之間的旅游合作協議。通過充分的市場調查，從市場需求出發，決定合作內容和方式，同時也要發揮兩市合作特色優勢的效果，揚長避短，來引導市場。
(二)整體提高的原則
有無整體提高，是最終的衡量城市間的旅游合作的標準。兩市都應該在合作中發揮自己獨特的不可替代的作用，找到最適合自己的位子，避免合作區內出現不良競爭、損害合作中雙方旅游利益。合作各方應充分發揮自身的比較優勢和合作的積極性、主動性、創造性，加強各方面的優勢互補與集成。堅持合作的公平、開放、堅持非排他性和非歧視性，打破地區封鎖，加強溝通交流，促進市場開放，促進共同發展。
(三)平等互利的原則
互利原則是合作的出發點和歸宿。合作的雙方政府、旅游產品企業的關系是平等的，不存在誰領導誰的問題。要使鎮江揚州合作雙方都有所收益，提高旅游效益，兩市在合作過程中不論其自然資源、資金和旅游發展水平如何，都應平等地享有合作章程中的權利和履行其應有的義務，才能促進合作可持續發展。應將社會生態理論運用到合作中，實事求是地為雙方在合作中定位，既合作，又適度競爭。合作各方政府、企業應積極主動改善合作環境、深化合作內容、落實合作措施、提高合作效益和水平，推動加快發展、協調發展、可持續發展，實現互利共贏。
(四)循序漸進的原則
在各方面因素的影響下，特別是鎮江、揚州兩市在目前物力、財力方面還不雄厚，地方經濟發展水平還不很高的情況下，城市旅游合作起始階段不可能采取區域整體統一開發的方式，一蹴而就，合作的點、線、片面面俱到，反而適得其反。應首先選擇條件優越、基礎較好的旅游產品，實行擇優發展戰略，特別是能將城市旅游合作深層次的基礎條件應首當其沖，如兩市公交IC卡、游覽的“游園年票”的“一卡通”……。隨著合作的逐步成熟，合作的范圍、內容、規模越來越大，最終擴展到整個城市，達到多領域、多層次、全方位的合作，整體競爭實力才能提高。總之，集中資金重點開發，按照先急后緩、先易后難、集小為大的發展順序，穩步發展，合理投資，不斷增強城市旅游的合力。
對城市旅游合作關系的協調
(一)處理好城市發展規劃與城市旅游發展規劃的關系
城市規劃與城市旅游規劃的關系是相互的，總體上說是整體與部分的關系，下級規劃要接受上級規劃的指導，上級規劃對下級規劃進行宏觀調控并作適應性調整，應協調一致。
在進行城市規劃時，應充分體現當地居民和城市旅游者兩個群體的利益和要求。有了這一指導思想，規劃將更具指導意義。揚州“四望亭街”美食一條街現完全找不到初衷，原因之一就是沒有協調好旅游服務者、城市居民與城市旅游者三個群體間的關系。
鎮揚兩市發展規劃及城市旅游規劃的制定過程中主要處理好兩個問題。其一，在進行城市發展規劃時要緊密結合并重視城市旅游規劃。不能出現城市旅游由于規劃的對接不到位或城市旅游服務項目實施“處于慢半拍狀態”現象。如鎮江的兩大敗筆主題公園——三國城21世紀樂園消失的原因之一就是交通規劃不到位。其二，鎮揚兩市政府在進行各自城市發展規劃時，也要考慮兩市城市旅游合作規劃的統一制定。淡化行政區域的觀念，防止地方保護和市場分割的傾向，實現旅游資源有效共享和合作的有序進行。要相互借鑒和溝通，在城市旅游資源方面進行合理布局和分工，強調比較優勢的充分發揮，舍棄暫時的、局部的利益，著眼合作所帶來的整合效益、集聚效益和長遠效益，避免低水平的重復建設和惡性競爭，努力達成區域內的優勢互補、互利共贏，從而建設公平、公正的旅游大市場。
(二)合作中利益相關者的利益協調
合作目的最終是為了追求利益最大化，是基于各地的共同利益之上的，因此，就應建立協調各方利益的多層次、多形式的非政府組織的旅游協調機構以及分配旅游合作利益的分享機制。
首先，地方政府間的利益協調，起著主導作用，是真正合作的前提。打破行政區域界線的限制，消除分割市場的行為，實現兩市人、財、物、資源、信息的自由流通，政策、制度、措施做到高度協調，真正實現旅游業一體化、無障礙旅游。
其次，是地方政府與相關企業間的利益協調，起著關鍵的作用，是合作正常開展的前提。由于旅游企業的實際主管是各級地方政府，旅游企業進行整合的核心主體是相關的行政政府，其在旅游元素整合中扮演倡導者和組織者的重要角色，政府應做到:轉變觀念，倡導整合;建立模式，引導整合;制定政策，保障整合;組織協調，促進整合。世界各地由于免費或降低門票反而城市旅游綜合收入大增的例子舉不勝舉，這就是旅游元素整合的效果。2002年起，杭州西湖環湖景點陸續“免票”，雖說門票收入有所損失，但吸引了更多游客，延長了他們逗留時間，杭州綜合收益大大增加，2002年杭州旅游總收入為294億元，2004年已突破400億元。若鎮江揚州在合作過程中將部分景點門票免收，或憑一市景點門票可在另一市優惠購門票，景點收入減少的同時帶來的是城市旅游經濟效益提高是可觀的。
第三，是兩市相關企業間的利益協調，這起著穩定的作用，是保證合作可持續發展的基礎。鎮揚地緣、文化、部分旅游產品相近，易導致兩市間相關旅游企業的排他性，特別對對方城市特色旅游產品的排斥性，從而不能理智地追求利益最大化。而兩地城市旅游合作的長久要求這些企業互為包容，實現共贏，如兩市可允許對方城市的旅行社在自己的城市內開設分支機構，逐步取消兩市旅游“地陪制”，跨城市旅行社組團，鼓勵優秀旅游企業跨城市連鎖經營。
(三)合作中的可持續和諧發展的協調
促進旅游發展與社會發展的統一。既要保證在從事城市旅游開發的同時不損害后代為滿足其旅游需求而進行的旅游開發的可能性，也要保證在滿足游客需求的同時也滿足旅游地居民的需求。其實質是旅游與自然、文化和人類的生存環境成為一個整體，以協調和平衡彼此間關系，實現經濟發展目標與社會發展目標的統一。這就要求城市旅游開發者從實際出發，本著為后代人著想、為以后發展留有余地的原則，實現城市旅游的可持續發展。
保持旅游產品的生命力。旅游業中的許多經營和投資決策的有效性都取決于旅游產品的周期性特征。只有掌握了旅游產品的生命周期，不斷提高推出旅游地和管理旅游新產品的能力，才能保持旅游地的經濟可持續性發展。這就要鎮江、揚州在合作過程中齊心協力，不斷探索，加大鉆研，推陳出新，順應規律，持續發展。
推進合作的可持續。要做到兩地合作的長久、可持續、和諧，雙方政府、各類旅游企業及相關部門和產業必須調整自身，放下架子，甘于當配角，甘于當“插班生”，把自己放到資源鏈條上去，與相關的城市旅游資源互動生財。 特別是資深不夠的企業要比照其它的旅游元素，尤其是大型知名旅游元素，把自己整合進環線上去做一個有特色的“點”，借力打力，以達到合作各利益相關者“和氣生財”、“生財持續”。
(四)鎮江、揚州城市旅游合作與寧鎮揚旅游共同圈發展的協調
近年來，鎮江揚州旅游部門在合作方面作了一些嘗試，2004年簽訂了旅游產業合作框架協議，2005年5月，策劃了“觀潤揚大橋，賞鎮揚美景”互動游活動，歷時1個月，近5 萬名鎮江揚州市民參加了潤揚兩地互動游，游覽了雙方聯手打造的精品旅游線路。
鎮江揚州兩市城市旅游合作有著較堅實的基礎與優勢，要發展兩市的旅游經濟，首先應著力于鎮江揚州兩市城市旅游合作，在此基礎上擴大成寧鎮揚旅游合作，時刻凸顯在長三角旅游中的地位。南京不論從城市地位、知名度、經濟實力、城市旅游競爭力來看都超過鎮江、揚州，且優勢明顯。同時三市有著合作基礎，并淵源相近，鎮江揚州必須利用長江三角洲經濟體的綜合優勢，依靠南京旅游發展實力強的優勢，在長三角旅游鏈條中突出鎮揚的旅游特點，以更優越的區位和更強的競爭力融入長三角旅游經濟圈和上海旅游圈，從而推動相對弱勢者的旅游發展。
由于南京的強勢，鎮江揚州就必須著力培育和打造強勢產品，走差別化、高端化發展之路。兩市可在寧鎮揚合作視野中利用各自特色進行合作，充分彰顯兩市人文性、生態性、休閑性和精致化的城市特點，走錯位化發展、差別化競爭之路，完善豐富文化休閑產品，推進城市旅游建設與發展，著力發展中高端旅游，設計出富有特色和吸引力的旅游產品，整合并打造“雙子城”的特色、亮點，將“長三角文化休閑后花園”建設好。
參考文獻:
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溫斯頓?丘吉爾曾說過：“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永恒的利益！”這一總結國際關系的政治名言同樣適用于競爭殘酷的商戰之中。
信息技術的飛速發展，讓麥克盧漢預言的“地球村”時代加速來臨。世界越變越小，市場越來越細分，競爭也漸趨激烈。在這樣一個“扁平化”的地球村落里，任何企業都不可能在各方面處于優勢。企業已從傳統的“對抗競爭”為主的營銷觀念逐漸轉向為合作營銷，通過與經銷商、供應商甚至競爭者建立伙伴關系來更好地滿足顧客需要。在這種形勢下，具有優勢互補關系的企業便紛紛聯合起來，共同開發新品、共享人才和資源，共同提供服務……
早在2005年，我們就看到，從BestBuy 到沃爾瑪，從電視機、DVD錄像機到便攜式攝像機，曾在多條戰線上火拼的三星和索尼走到了一起，優勢互補，共謀平板電視市場。除了這種競爭對手間的合作外，跨界合作的案例更是不勝枚舉。其中最為業界稱道的是，微軟將“Windows”與久負盛名PC廠商IBM結合進行聯合營銷，美泰（Mattel）公司旗下著名玩具品牌“芭比娃娃”會不定期地與各大時尚品牌展開聯合促銷等。理論往往來源于經驗的總結，而上述系列案例的理論概述則發生得更為久遠些。
1966年，艾德勒（Adler）在《哈佛商業評論》上提出，兩個及以上的品牌或企業，為了實現資源的優勢互補，增強市場開拓、滲透與競爭能力，達成長期或短期的合作聯盟關系的行為即為合作營銷。而通常所說的品牌合作、品牌聯盟、協同營銷和共生營銷等，基本和合作營銷是同一概念。營銷專家艾略特?艾登伯格在其著名的《4R營銷》一書中更是預言：“合作營銷將是后經濟時代新的大趨勢。”
如今，合作營銷模式已十分豐富，互助合作的范疇和主體也越來越廣。如推出明星代言人或者著名品牌的限量版產品；與同行之間進行產業鏈上下游的合作開發；與看似并不搭調的品牌建立起營銷傳播、渠道、新品促銷上的聯盟；在電影、電視節目中冠名并深度開發新的合作模式；媒企共同打造泛媒體分賬營銷平臺。在本屆世界杯期間，淘寶網聯合商城數十家品牌，借助央視互動節目平臺推出“混搭”型廣告，創新性地提出了電視推廣網絡新媒體營銷的概念，可謂是合作營銷形式的新升級。
當然，在合作的過程中，有一些基本的前提仍需保證：品牌“門當戶對”，雙方具有在核心能力上的差異性或互補性；目標市場、產品特征、戰略目標和價值觀要相互匹配；品牌理念、渠道等彼此互補；強大的執行力；各方利益的長期互補和最大化；在傳播手法上具有一致性。在這些前提下，才有可能達到1+1>2以及1＋3>4的效益倍增效應。
