時(shí)間：2022-02-27 22:19:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷網(wǎng)教方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、市場營銷策劃素質(zhì)不高
企業(yè)市場營銷策劃素質(zhì)不高，集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：其一，部分管理者技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，自身的營銷管理經(jīng)驗(yàn)不足，難以依據(jù)市場的變化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷策劃方案的調(diào)整和改善；其二，部分企業(yè)的市場營銷策劃人員專業(yè)技能不強(qiáng)，在進(jìn)行實(shí)際市場營銷活動策劃的時(shí)候，不懂得針對于自身產(chǎn)品的定位去進(jìn)行營銷策劃。
二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
（一）樹立先進(jìn)性的市場營銷觀念在社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，原本的營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，企業(yè)之間的競爭也陷入白熱化的局面，產(chǎn)品之間的差異也不是很大。要想在這樣競爭激烈的環(huán)境中，獲得顧客對于產(chǎn)品的認(rèn)可，已然成為眾多企業(yè)高度關(guān)注的問題。當(dāng)然也不能僅僅從價(jià)格的角度去實(shí)現(xiàn)競爭局勢的扭轉(zhuǎn)，還需要從消費(fèi)者認(rèn)可度的角度去進(jìn)行調(diào)整，樹立與消費(fèi)者為本的意識，實(shí)現(xiàn)市場營銷策略的服務(wù)化轉(zhuǎn)變。
（二）建立高效科學(xué)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)當(dāng)前的市場營銷網(wǎng)絡(luò)不僅僅需要實(shí)現(xiàn)商品銷售渠道的拓展，還需要在產(chǎn)品推廣的方面發(fā)揮積極效能。在這樣的情況下，企業(yè)部門和職工應(yīng)該樹立市場意識，尊重客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。為此，應(yīng)該積極加大資源的投入，合理的實(shí)現(xiàn)對于資源的分配，并且實(shí)現(xiàn)與眾多企業(yè)之間的合作，實(shí)現(xiàn)客戶群體共享的基礎(chǔ)上，達(dá)成銷售渠道的拓展。為此，需要遵循營銷網(wǎng)絡(luò)層次性的特點(diǎn)，從多個(gè)維度去實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)，使得市場營銷網(wǎng)絡(luò)延伸到更加遠(yuǎn)的地方。
（三）合理配置高層營銷管理職位積極從營銷組織體系建設(shè)的角度去強(qiáng)化企業(yè)營銷管理創(chuàng)新工作，也是很有必要的。為此，企業(yè)應(yīng)該積極做好以下工作：其一，集合實(shí)際市場營銷需求，合理設(shè)置高層營銷管理職位，發(fā)揮其在企業(yè)戰(zhàn)略決策方面的作用，使得高層營銷管理清楚企業(yè)經(jīng)營情況的同時(shí)，能夠明確實(shí)際營銷的未來發(fā)展方向，這樣才能夠保證其對于營銷活動的引導(dǎo)是正面的；其二，合理的設(shè)置高層營銷管理職位，注重其與營銷部門之間溝通，保證各部門之間的信息能夠?qū)崿F(xiàn)快速的傳播，這對于實(shí)現(xiàn)營銷管理效率提升是很有幫助的；其三，高度重視高層營銷管理人員對于營銷信息的反饋，使得其他部門更加深刻的去了解營銷方案，從而切實(shí)的參與到實(shí)際營銷活動中去。
（四）樹立服務(wù)客戶的營銷意識對于企業(yè)來講，顧客是是生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在進(jìn)行企業(yè)營銷活動的時(shí)候，應(yīng)該樹立以顧客為主的意識，實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式的創(chuàng)新。從理論上來講，顧客消費(fèi)的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是在此過程中企業(yè)給予提供的服務(wù)。為此，應(yīng)該積極做好以下幾方面的工作：其一，全面做好產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品售后，產(chǎn)品維護(hù)等全流程的顧客服務(wù)工作，滿足顧客的任何需求；其二，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，高度重視各項(xiàng)營銷資源的優(yōu)化整合，以保證營銷管理方式的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)顧客個(gè)性化需求的滿足。
（五）實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷素質(zhì)提升針對于當(dāng)前企業(yè)市場營銷素質(zhì)不高的問題，積極做好以下幾方面的工作是很有必要的：其一，積極將市場營銷納入到高等教育體系中去，基于職業(yè)教育理念，使得學(xué)生在學(xué)習(xí)就能夠接受到專業(yè)化的市場營銷知識，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)其實(shí)際市場營銷能力的提升；其二，高度重視對于當(dāng)前企業(yè)市場營銷人員的專業(yè)化培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)營銷實(shí)踐能力的提升，以保證其能夠切實(shí)的做好營銷工作；其三，積極鼓勵市場營銷人員以自學(xué)的方式去接觸更多市場營銷方面的理論，總結(jié)和歸納當(dāng)前市場營銷方面的經(jīng)驗(yàn)，針對于其中存在的缺陷和不足，去實(shí)現(xiàn)市場營銷策略的調(diào)整。
三、結(jié)語
1專業(yè)人才需求的崗位特點(diǎn)分析
與培養(yǎng)研究型人才為主的研究型本科和培養(yǎng)技能型人才為主的高職高專院校不同，應(yīng)用型本科是介于兩者之間的教育，既要注重完善理論知識體系的搭建與學(xué)習(xí)，又要兼顧實(shí)踐能力的培養(yǎng)．因而，應(yīng)用型本科營銷專業(yè)，主要是面向當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域的企事業(yè)單位，培養(yǎng)既具有扎實(shí)的營銷理論基礎(chǔ)又能快速勝任初級營銷工作崗位、能夠晉升到中高級營銷管理崗位潛力的營銷人才．對于應(yīng)用型本科航運(yùn)營銷專業(yè)而言，航運(yùn)企業(yè)的營銷崗位的要求對人才培養(yǎng)的目標(biāo)、規(guī)格和課程體系的設(shè)置等起到?jīng)Q定性的作用．通過對智聯(lián)招聘網(wǎng)、前程無憂網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、船舶英才網(wǎng)、航運(yùn)英才網(wǎng)等各大知名招聘網(wǎng)站的航運(yùn)企業(yè)招聘信息進(jìn)行搜索，并對其中大型航運(yùn)企業(yè)進(jìn)行電話訪問、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各大航運(yùn)企業(yè)由于規(guī)模、市場定位、發(fā)展方向各有不同，因此在對營銷崗位的稱謂及其對知識、能力等要求也是層次不一．鑒于此，本文擬通過對企業(yè)的崗位說明書進(jìn)行整理和歸納，嘗試通過合理的度量權(quán)衡后加以精煉，綜合得出航運(yùn)企業(yè)營銷相關(guān)工作崗位的職責(zé)和核心能力要求．
1)高層營銷職位．主要包括有航運(yùn)市場總監(jiān)或營銷總監(jiān)，具體的崗位職責(zé)及專業(yè)核心要求:獨(dú)立制定航運(yùn)公司總體銷售計(jì)劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo);為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供航運(yùn)市場信息反饋;依據(jù)行業(yè)市場變化隨時(shí)調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌;具有極強(qiáng)的管理能力、營銷技巧、工作協(xié)調(diào)能力，并成功開發(fā)和策劃航運(yùn)項(xiàng)目．
2)中高層營銷職位．銷售方面，主要職位是航運(yùn)銷售經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，善于營造高效航運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)并提升團(tuán)隊(duì)凝聚力;帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成航運(yùn)營銷目標(biāo)的制定、營銷方案的確定等工作，能對下屬的營銷計(jì)劃、方案等給予指導(dǎo)和意見，共同完成銷售任務(wù);善于交際和協(xié)調(diào)，具有良好的溝通銷售技巧，能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判．市場方面，主要職位是航運(yùn)市場經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:獨(dú)立完成航運(yùn)市場開拓項(xiàng)目，制定廣告、公關(guān)、銷售、客服等市場策劃方案體系;溝通協(xié)調(diào)及營銷組織能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)意識，管理市場營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各項(xiàng)工作的有效開展;監(jiān)督和管理團(tuán)隊(duì)成員工作的完成并提供建設(shè)性工作指導(dǎo)．
3)中層營銷崗位．中層營銷崗位職位較多，且不同企業(yè)可能稱呼會有所不同．其崗位職責(zé)要求基本總結(jié)如下．廣告經(jīng)理:熟悉廣告市場運(yùn)作規(guī)律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對航運(yùn)廣告市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行核查分析，及時(shí)提供有效信息以供公司決策層調(diào)整營銷策略和計(jì)劃;拓展、調(diào)整廣告營銷網(wǎng)絡(luò)及渠道，制定預(yù)防和糾正措施，有計(jì)劃地完成廣告方案．市場調(diào)研經(jīng)理:負(fù)責(zé)進(jìn)行航運(yùn)市場需求信息的調(diào)研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)分析;調(diào)查公司航運(yùn)服務(wù)的客戶滿意度，為公司內(nèi)部運(yùn)營的客戶關(guān)鍵指標(biāo)提供分析和數(shù)據(jù)支持．企劃經(jīng)理:具有創(chuàng)新和組織策劃能力，能進(jìn)行公司品牌形象的建立、維護(hù)和宣傳導(dǎo)向，為公司所提品與服務(wù)做市場策劃、廣告策劃及市場活動的創(chuàng)意和策劃．客戶服務(wù)經(jīng)理:具有良好的客戶服務(wù)意識，能與新老客戶溝通并發(fā)掘其需求及購買愿望，熟知公司航運(yùn)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，為客戶提供專業(yè)咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場信息工作．包括客戶維護(hù)、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運(yùn)銷售主管(業(yè)務(wù)經(jīng)理):營銷能力強(qiáng)，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運(yùn)服務(wù)，能開發(fā)航運(yùn)客戶群，能根據(jù)客戶的不同需求向其推銷服務(wù);具備一定的營銷管理能力，能初步擬定航運(yùn)合同并跟蹤合同的履行．
4)基層營銷崗位．主要崗位之一是航運(yùn)銷售(銷售代表)、業(yè)務(wù)員等，要求熟悉物流航運(yùn)業(yè)務(wù)、熟悉海運(yùn)或空運(yùn)的市場行情和操作流程，具備一定的市場分析和市場銷售能力，掌握營銷技巧，有良好的協(xié)調(diào)與溝通能力;具備良好的公關(guān)協(xié)調(diào)與溝通能力、營銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語．其次是客戶關(guān)系維護(hù)專員，要求了解航運(yùn)市場，熟悉公司航運(yùn)服務(wù)流程等;有強(qiáng)烈的銷售和客戶服務(wù)意識，良好的溝通技巧和服務(wù)態(tài)度，流暢的英語書寫和口語能力．
2應(yīng)用型本科航運(yùn)營銷課程體系設(shè)置
根據(jù)以上航運(yùn)企業(yè)對應(yīng)用型本科營銷人才的需求特點(diǎn)分析，綜合各崗位知識、能力等的核心要求，同時(shí)參考山東萬杰醫(yī)學(xué)院、百色學(xué)院、湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院、長江師范學(xué)院等本科院校的課程設(shè)置，航運(yùn)市場營銷專業(yè)現(xiàn)擬設(shè)置以下課程．公共基礎(chǔ)課:思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想與中國特色社會主義理論體系概論、基本原理、中國近代史綱要、形勢與政策、大學(xué)英語、大學(xué)語文、體育、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、軍事理論等．學(xué)科基礎(chǔ)課:經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、物流管理、會計(jì)學(xué)、企業(yè)管理、管理信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理等．專業(yè)必修課:國際航運(yùn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷英語、營銷策劃技術(shù)、航運(yùn)市場營銷學(xué)、供應(yīng)鏈管理、現(xiàn)代推銷技術(shù)、海商法、國際貨運(yùn)實(shí)務(wù)等．專業(yè)選修課:航運(yùn)市場方向———戰(zhàn)略管理、連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)、組織行為學(xué)、渠道管理學(xué)、企業(yè)形象策劃與設(shè)計(jì)、人力資源管理、公共關(guān)系學(xué)、廣告策劃、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、品牌管理、航運(yùn)英語等;航運(yùn)銷售方向———商品學(xué)、創(chuàng)業(yè)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、銷售管理、渠道管理學(xué)、服務(wù)營銷、商務(wù)談判與溝通技巧、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、零售客戶關(guān)系管理、航海學(xué)、航運(yùn)英語等．公共選修課:人文社科、科學(xué)技術(shù)、身心健康等類別，學(xué)校自行設(shè)定．集中實(shí)踐實(shí)訓(xùn):入學(xué)教育、軍事訓(xùn)練、勞動、市場營銷模擬、企業(yè)經(jīng)營之道、市場營銷策劃、公司創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營實(shí)訓(xùn)、國際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)等．專業(yè)選修課分為2個(gè)模塊方向，主要是針對大多數(shù)應(yīng)用型本科畢業(yè)生就業(yè)的航運(yùn)營銷崗位中的航運(yùn)市場類和航運(yùn)營銷類崗位而設(shè)置，對于管理類和服務(wù)類也可以從中進(jìn)行增減．2個(gè)不同模塊方向的課程設(shè)置較多，也可以根據(jù)需要從中進(jìn)行篩選．當(dāng)企業(yè)的營銷崗位或其核心要求發(fā)生變化時(shí)，也需要對課程設(shè)置進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整．
3小結(jié)
應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的不是研究型、學(xué)術(shù)型人才，而是培養(yǎng)建設(shè)、管理、服務(wù)等第一線需要的高等技術(shù)專業(yè)應(yīng)用型人才．相比研究型本科和高職高專類大學(xué)，以“應(yīng)用”為主旨，關(guān)注社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求、知識和技能的綜合應(yīng)用，更加注重學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)．以崗位為導(dǎo)向設(shè)置專業(yè)主要課程，保證了人才培養(yǎng)的應(yīng)用型，更加注重學(xué)生實(shí)際能力的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型本科院校與就業(yè)企業(yè)的無縫對接．當(dāng)企業(yè)的崗位要求發(fā)生變化時(shí)，需要適時(shí)對課程設(shè)置進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)方案的動態(tài)性．
作者：田艷平單位：廣州航海學(xué)院商貿(mào)系
關(guān)鍵詞：珠寶營銷人才;知識結(jié)構(gòu)
近二十年來，我國國民經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，居民收入穩(wěn)步提高，同時(shí)我國珠寶首飾行業(yè)呈現(xiàn)了高速發(fā)展的態(tài)勢。2010年銷售總額達(dá)到2500億元，同比增長13.64%，截止2009年底，中國人均珠寶消費(fèi)水平由2000年的10.2美元提高到了2009年的18.8美元，并且該數(shù)字仍在持續(xù)攀升。
在各珠寶品牌的競爭中，加強(qiáng)渠道建設(shè)來拓展銷售，已成為各大珠寶零售商的當(dāng)務(wù)之急。2010年各大珠寶品牌營銷網(wǎng)絡(luò)均有進(jìn)一步提升，老鳳祥新增連鎖加盟店132家、經(jīng)銷商86家、總經(jīng)銷23家，門店總數(shù)達(dá)到1080家;潮宏基新增55家直營店、11家品牌店，門店總數(shù)達(dá)367家;周生生新增43家直營店，六福珠寶新增4家直營店、131家品牌授權(quán)店，兩者內(nèi)地門店總數(shù)分別達(dá)到186家和686家，快速擴(kuò)張、通過建立全國性范圍的營銷網(wǎng)絡(luò)控制零售終端從而獲得銷售的主動權(quán)和市場份額，將是眾多強(qiáng)勢品牌的必然選擇[1]。
在門店的快速擴(kuò)張的過程中，對于營銷人才的挑選是重中之重，一個(gè)優(yōu)秀的營銷人才對于門店的發(fā)展所帶來的影響是不可估量的。而珠寶營銷與普通營銷相比有著自己的獨(dú)特之處：一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營銷人才需要對珠寶知識的深刻理解，并能夠給客戶樹立權(quán)威的職業(yè)形象，提供專業(yè)的選購意見。
目前我國已有將近五十所珠寶院校在為社會培養(yǎng)珠寶行業(yè)本科、大專、中專人才，就當(dāng)下珠寶專業(yè)就業(yè)狀況而言，大多數(shù)是以營銷為發(fā)展方向，這就意味著國內(nèi)高校承擔(dān)著培養(yǎng)珠寶營銷人才的重任[2]。筆者結(jié)合在集團(tuán)公司的市場運(yùn)營及高校教育經(jīng)驗(yàn)，簡單分析目前珠寶院校對珠寶營銷人才培養(yǎng)的課程教學(xué)實(shí)踐及思考。
從多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營銷人才需要有多層次的知識結(jié)構(gòu)儲備（圖1），從最低級的珠寶基礎(chǔ)理論如結(jié)晶學(xué)理論、礦物學(xué)理論、地質(zhì)學(xué)理論等等，到最高層次的綜合營銷管理，需要經(jīng)過六個(gè)層級的升華。
圖1 珠寶營銷人才知識結(jié)構(gòu)示意圖
從高校的課程設(shè)置來看，該金字塔體系中的前四個(gè)是在學(xué)校中完成，如基礎(chǔ)理論、實(shí)驗(yàn)室鑒定、評價(jià)欣賞、市場營銷理論等，均可以通過課堂講授以及簡單的實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)來掌握，而后兩個(gè)層次中的市場價(jià)格評估、綜合營銷管理則需要學(xué)生自己在市場中進(jìn)行學(xué)習(xí)，課堂上無法做到。
1.珠寶基礎(chǔ)理論
珠寶的基礎(chǔ)理論以珠寶專業(yè)基礎(chǔ)課為主，如結(jié)晶學(xué)與礦物學(xué)、晶體光學(xué)、普通地質(zhì)學(xué)等，部分院校開設(shè)有巖石學(xué)、礦床學(xué)等等均屬于此類，該類知識主要以課堂講授為主，輔以簡單實(shí)驗(yàn)即可掌握，知識結(jié)構(gòu)以理論為主。
2.珠寶實(shí)驗(yàn)室鑒定
珠寶實(shí)驗(yàn)室鑒定以珠寶專業(yè)課為主，如寶玉石基礎(chǔ)、珠寶玉石鑒定、珠寶玉石鑒定實(shí)驗(yàn)、玉石學(xué)、有機(jī)寶石學(xué)等，該類知識通過理論與實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐相結(jié)合的方式，掌握常見珠寶玉石的實(shí)驗(yàn)室鑒定知識。
3.珠寶首飾評價(jià)欣賞
該類知識以珠寶首飾鑒賞、珠寶首飾評估為主，是在掌握了實(shí)驗(yàn)室鑒定的基礎(chǔ)之上，對珠寶首飾的好壞的評價(jià)及評估理論知識的掌握，屬于鑒定知識的升級。
4.市場營銷理論
該部分知識主要在珠寶市場營銷的課程上講授，是支撐珠寶市場營銷的重要理論組成部分，主要有營銷的市場分析、消費(fèi)者購買行為分析、企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營銷策略等內(nèi)容。
5.珠寶首飾市場價(jià)格評估
珠寶首飾市場價(jià)格評估需要掌握了珠寶的理論知識之后，結(jié)合對珠寶市場一定的了解才能做到正確的市場價(jià)格評估。
6.珠寶首飾綜合營銷管理
珠寶首飾的綜合營銷管理重在綜合，如前所述，珠寶營銷人才要做到在扎實(shí)的理論基礎(chǔ)之上，靈活運(yùn)用營銷知識，再結(jié)合對市場的把握，形成自己的珠寶營銷策略。
在以上幾個(gè)層級的知識結(jié)構(gòu)之外，還應(yīng)注意到其他課程的影響，如寶石加工工藝學(xué)對珠寶營銷中普及切工知識的重要性，珠寶首飾鑲嵌對珠寶營銷中普及鑲嵌工藝知識的重要性。總之一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營銷人才應(yīng)對珠寶行業(yè)相關(guān)知識均有一定程度的了解。
人才培養(yǎng)重在高校的課程設(shè)置，目前各高校在前四個(gè)知識結(jié)構(gòu)中都能做到最好，后兩個(gè)更多的取決于學(xué)生進(jìn)入社會后的悟性。但在營銷人才的高校培養(yǎng)中，其中市場營銷理論知識的教學(xué)水平各高校之間良莠不齊。以陜西國際商貿(mào)學(xué)院珠寶學(xué)院為例，我校開辦珠寶專業(yè)已有十年，其中面向?qū)？拼蠖W(xué)生開設(shè)有《珠寶市場營銷》一課，課程內(nèi)容主要為市場營銷理論以及珠寶首飾市場營銷的特殊性，課本選用為包德清主編《珠寶市場營銷學(xué)》一書。但在實(shí)際授課以及畢業(yè)生反饋過程中，均會提到該課程的“雞肋”性質(zhì)，課堂上教師授課無法吸引注意力，學(xué)過就忘，畢業(yè)后實(shí)際應(yīng)用則跟書本沒有聯(lián)系。
究其原因，跟目前的高校教師選聘制度有關(guān)系。一般高校更愿意錄用應(yīng)屆畢業(yè)生來校任教，而新任教師自己僅有理論知識，缺乏實(shí)際的市場鍛煉，授課過程中也僅能做到理論教學(xué)，無法結(jié)合實(shí)際。我校曾采用過“雙軌制”教學(xué)，即專任教師講授理論部分，聘用校企合作方的高管來校講授營銷實(shí)踐部分，但收效甚微。通過學(xué)生反饋發(fā)現(xiàn)企業(yè)高管來校授課過程中，僅能講解實(shí)例，但缺乏理論引導(dǎo)，與課程內(nèi)容脫節(jié)，最終演變成為企業(yè)的宣講會。
綜上所述，目前高校在營銷人才培養(yǎng)上缺乏既懂理論，又懂實(shí)踐的專任教師。針對該問題，建議采用“走出去，請進(jìn)來”的策略，即委派專任教師去企業(yè)扎根實(shí)踐，為期半年以上最佳，其中柜臺實(shí)踐至少三個(gè)月;同時(shí)請高管為教師授課，通過教師的吸收轉(zhuǎn)化，再為學(xué)生進(jìn)行講解。這種辦法一定程度上解決了教師的理論實(shí)踐脫節(jié)問題，同時(shí)也很好的進(jìn)行校企合作中產(chǎn)學(xué)研的轉(zhuǎn)化。（作者單位：陜西國際商貿(mào)學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不僅促進(jìn)了買方市場的形成，還帶動了消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，在這種情況下，傳統(tǒng)的市場營銷已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐，其表現(xiàn)在企業(yè)營銷意識不強(qiáng)，缺乏營銷組織與規(guī)劃，企業(yè)的品牌意識較淡薄，經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能和售后眼務(wù)的反饋?zhàn)饔玫鹊取?/p>
因此，企業(yè)亟需形成營銷戰(zhàn)略的新思路。相關(guān)人士的調(diào)查分析認(rèn)為，要從營銷觀念、營銷品牌、營銷方法的創(chuàng)新等方面去探索新的企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思路。
營銷觀念的創(chuàng)新
中國市場的開放，迎來了大批的跨國公司的涌入，使得國內(nèi)企業(yè)的競爭對手不再只是國內(nèi)同行。因此，國內(nèi)企業(yè)必須融入國際市場營銷潮流，與發(fā)達(dá)國家在同一市場條件下展開競爭。這就要求我們的企業(yè)老板要具有全球市場營銷的觀念。同時(shí)，還要具備全面綜合營銷思維，學(xué)會多方面，多角度地拓寬營銷渠道，盡可能在結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)和當(dāng)今企業(yè)競爭特點(diǎn)以及消費(fèi)需求等方面的情況下，促進(jìn)企業(yè)營銷觀念的新轉(zhuǎn)變，形成現(xiàn)代企業(yè)營銷理念。
在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會福利、促進(jìn)社會進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求。通過市場營銷機(jī)會分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場，制定市場營銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場營銷方案，加強(qiáng)市場營銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場營銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。
由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營活動，既滿足人類物質(zhì)和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會價(jià)值，所以，現(xiàn)代營銷觀念是以人文化操作為出發(fā)點(diǎn)的。各國的社會文化的差異不同，在提出新的營銷理論同時(shí)必須要與各國的社會文化相結(jié)合，否則營銷的結(jié)果會適得其反。營銷觀念不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的物理價(jià)值方面，還要充分考慮各方面因素，這就要求總裁們要具備全面的營銷觀念。
營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新
一個(gè)具有生命力的企業(yè)，其產(chǎn)品必然也會在不斷地創(chuàng)新，否則在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的今天，企業(yè)就無法保證自己能夠立于不敗之地。
一些品牌企業(yè)之所以長盛不衰，在世界范圍內(nèi)影響極大，就在于它們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新。例如：我們大家比較熟悉的佳能，從1937年至今，佳能已走過了60多個(gè)春秋。現(xiàn)在的佳能，已成為一個(gè)在《幸福》雜志所排列的全球5家最大公司中增長最快的公司。目前的佳能已由6個(gè)強(qiáng)大而均衡的核心商業(yè)集團(tuán)組成：影像辦公設(shè)備、設(shè)備、氣泡噴墨產(chǎn)品、照相機(jī)、化學(xué)制品和光學(xué)產(chǎn)品。佳能之所以會取得這樣的佳績，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新是促使佳能在過去60年中不斷發(fā)展的秘密，從照相機(jī)到辦公設(shè)備再到教學(xué)設(shè)備，佳能公司不斷強(qiáng)調(diào)革新，總在不斷努力向市場引進(jìn)新的意念，并提供更高質(zhì)量和更為方便的產(chǎn)品。由此，我們可以看到，要滿足消費(fèi)者的需求，必須提高創(chuàng)新理論和推出新的產(chǎn)品，打造好產(chǎn)品品牌，并且要時(shí)刻實(shí)現(xiàn)品牌的創(chuàng)新。
營銷方法的創(chuàng)新
在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)要想領(lǐng)先業(yè)界，除了要改變傳統(tǒng)的營銷方式以外，還要進(jìn)行營銷方法的創(chuàng)新。可以從以下幾個(gè)方面去實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新：
（1）關(guān)系營銷 關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些個(gè)人和組織良好合作關(guān)系。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷 現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識到了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，但是網(wǎng)絡(luò)營銷形式和方法過于單一。如果能夠以新的形式和方法實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動，那會吸引更多人的眼球。
（3）人品營銷策略 古代商人就講求從義和信中取利，在價(jià)值觀念混亂的今天，樹立道德營銷理念是十分必要的。企業(yè)要對銷售人員職業(yè)操守重視起來，企業(yè)采取“人品十產(chǎn)品”的銷售方式更容易獲得成功。
隨著信息社會的到來，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向，煙草行業(yè)也在積極實(shí)踐適應(yīng)行業(yè)自身發(fā)展的精準(zhǔn)營銷之路。，國家煙草專賣局副局長何澤華率中國卷煙銷售公司和中煙電子商務(wù)公司相關(guān)人員在上海召開關(guān)于開展“中華”品牌精準(zhǔn)營銷工作專題座談會，啟動了“中華”在山西市場精準(zhǔn)營銷試點(diǎn)，拉開了中國煙草卷煙精準(zhǔn)營銷的序幕。
一、全面理解和準(zhǔn)確把握煙草商業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營銷
中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準(zhǔn)營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了精準(zhǔn)營銷理論體系，提出了較為完整的精準(zhǔn)營銷的概念：精準(zhǔn)營銷（precisionmarketing）就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。
對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，精準(zhǔn)營銷就是在精確的市場細(xì)分和市場定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c顧客溝通，實(shí)施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。煙草商業(yè)企業(yè)要深入貫徹國家局“稍緊平衡”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方針，積極開展卷煙市場及消費(fèi)者調(diào)研工作，認(rèn)真研究卷煙消費(fèi)市場特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握市場需求及價(jià)格走勢等，對貨源供應(yīng)實(shí)施合理控制、精準(zhǔn)投放，對卷煙市場進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，努力實(shí)現(xiàn)貨源供應(yīng)的市場化水平，不斷提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量。
作為卷煙營銷的市場主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位一體”面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系，從“精確預(yù)測、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理、精實(shí)服務(wù)”四個(gè)方面下功夫，深入有效實(shí)施精準(zhǔn)營銷。筆者認(rèn)為，訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、相互統(tǒng)一的，通過訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”的有機(jī)結(jié)合，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié)逐漸成為一個(gè)整體，形成共同面向消費(fèi)者的統(tǒng)一完整的現(xiàn)代卷煙營銷體系。總體說來，在現(xiàn)代營銷體系中，協(xié)同營銷是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；而訂單供貨與協(xié)同營銷又是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的兩項(xiàng)重要內(nèi)容，故可以在協(xié)同營銷的基礎(chǔ)上，通過有效開展訂單供貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代精準(zhǔn)營銷體系。
二、完善健全工商協(xié)同營銷，深入開展各項(xiàng)工作，有效降低營銷成本，是構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系的基礎(chǔ)保證，是深入推行精準(zhǔn)營銷工作的必然要求。
進(jìn)一步完善工商協(xié)同營銷，是構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系不可或缺的一部分，通過有效地協(xié)同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系提供基礎(chǔ)保障與不竭動力。而要使協(xié)同營銷工作落到實(shí)處，最基本的是要實(shí)現(xiàn)信息的精準(zhǔn)快速對接，必須依托現(xiàn)代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通。
一是國家局工商營銷信息共享平臺：它是工商協(xié)同營銷的主要信息共享窗口與平臺，根據(jù)國家局、省局要求開發(fā)使用。二是信息平臺：可以在外部網(wǎng)絡(luò)上建立公共郵箱等信息，適時(shí)卷煙購銷存等數(shù)據(jù)信息。三是即時(shí)通訊渠道：對需要即時(shí)互通的信息，如發(fā)貨信息、到貨信息、貨源替代信息等，采用短信平臺或軟件等，在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息送達(dá)。四是一體化庫存管理平臺：以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，積極探索建立庫存信息在零售客戶端、商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)三者之間的即時(shí)反饋與響應(yīng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)卷煙供應(yīng)鏈上的一體化庫存管理。
三、在協(xié)同營銷基礎(chǔ)平臺的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提供基本的貨源與品牌保證。
（一）市場營銷協(xié)同：深入開展調(diào)研，準(zhǔn)確采集各類信息，科學(xué)合理預(yù)測需求，為有效組織貨源奠定基礎(chǔ)。
1、公司建立市場信息收集及消費(fèi)者調(diào)研機(jī)制，主導(dǎo)制定調(diào)研方案，主導(dǎo)實(shí)施調(diào)研并進(jìn)行調(diào)研結(jié)果分析。工業(yè)企業(yè)就調(diào)研方案提出需求和建議。雙方共享部分調(diào)研分析結(jié)果，幫助工業(yè)企業(yè)了解本地市場消費(fèi)習(xí)慣及其品牌的主要消費(fèi)群體特征。
2、以市場細(xì)分為依據(jù)，雙方共同配合深入開展卷煙市場與消費(fèi)者調(diào)研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經(jīng)濟(jì)、社會水平的總體發(fā)展情況以外，可以根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場，選取不同數(shù)量的目標(biāo)樣本，采取不同的調(diào)研方式、設(shè)計(jì)不同的調(diào)查問卷、有針對性、有重點(diǎn)性地開展，提高信息收集的準(zhǔn)確性。
3、定期召開經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會議、需求預(yù)測分析會議，邀請工業(yè)企業(yè)代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢，努力提高認(rèn)識市場、綜合把握市場、分析市場的能力和水平，深入了解市場銷售趨勢、消費(fèi)者需求反映等，為了解和掌握市場需求、開展需求預(yù)測提供重要參考依據(jù)。
4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場需求的總體趨勢，結(jié)合市場調(diào)研分析報(bào)告，考慮不同的因素、分析不同的指標(biāo)，根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場，對不同卷煙的消費(fèi)需求，有側(cè)重點(diǎn)、有針對性地開展預(yù)測。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規(guī)劃角度提供需求預(yù)測結(jié)果。雙方共同協(xié)商，確定預(yù)測數(shù)據(jù)。值得注意的是，由于受貨源等因素的影響，零售客戶提報(bào)的訂單需求量往往被放大失真，在開展市場預(yù)測時(shí)，要注意剔除這些非市場因素，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，工商雙方要積極主動協(xié)同引導(dǎo)市場消費(fèi)。
（二）產(chǎn)銷銜接協(xié)同：為保證貨源投放的連續(xù)性與穩(wěn)定性，工商雙方以預(yù)測為基礎(chǔ)
，建立以市場需求為導(dǎo)向的貨源采購機(jī)制，努力組織適應(yīng)市場需要、滿足消費(fèi)者需求的有效貨源。半年協(xié)議：公司提供半年需求預(yù)測信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購銷協(xié)議。月度計(jì)劃：公司根據(jù)月度需求預(yù)測結(jié)果，每月在固定時(shí)間將下月需求量提供給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認(rèn)月度供貨數(shù)。批次調(diào)運(yùn)：公司加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)就批次調(diào)運(yùn)和在途貨物的溝通，通過協(xié)商確定最優(yōu)調(diào)運(yùn)批量和調(diào)運(yùn)周期，并實(shí)時(shí)跟蹤掌握卷煙發(fā)貨、到貨情況。庫存管理：公司進(jìn)行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)品牌（規(guī)格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿足情況等。持續(xù)改進(jìn)：公司在加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)貨源信息共享的基礎(chǔ)上，積極探索供應(yīng)商庫存管理、一體化物流運(yùn)作等新營銷模式，增強(qiáng)貨源組織的主動性，主動適應(yīng)品牌發(fā)展變化，主動尋找適銷對路品牌，主動響應(yīng)市場變化，嚴(yán)密控制存銷比，適時(shí)調(diào)整采購計(jì)劃，持續(xù)提高庫存控制水平，持續(xù)改進(jìn)客戶需求響應(yīng)速度，逐步提高有效組織貨源的能力。
（三）貨源投放協(xié)同：進(jìn)一步提高貨源投放市場化水平。
公司綜合考慮轄區(qū)內(nèi)卷煙市場的消費(fèi)實(shí)際等，結(jié)合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據(jù)，制定貨源投放策略。工業(yè)企業(yè)從本廠品牌定位與目標(biāo)市場選擇角度提供貨源投放策略建議。為保證貨源投放工作的穩(wěn)定性與連續(xù)性，商業(yè)企業(yè)積極與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。由總量控制向精細(xì)化的準(zhǔn)確投放轉(zhuǎn)變，從“三維”（區(qū)域、時(shí)間、類別）和“五率”（覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率）入手，以市場真實(shí)需求為導(dǎo)向，參考卷煙零售價(jià)格、社會庫存等重要信息指標(biāo)，時(shí)時(shí)跟蹤、適時(shí)調(diào)控，做到卷煙投放與市場真實(shí)需求基本吻合，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售平穩(wěn)運(yùn)行。
（四）品牌培育協(xié)同：完善品牌發(fā)展規(guī)劃，加強(qiáng)知名品牌培育，促進(jìn)品牌培育工作精細(xì)化、精確化。
1、品牌規(guī)劃制定：圍繞國家局“532”和“461”的品牌培育發(fā)展目標(biāo)，以培育適合本地市場實(shí)際的知名品牌為出發(fā)點(diǎn)，公司與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定本地品牌發(fā)展規(guī)劃（包括品牌組合策略、營銷組合策略）、建立品牌評價(jià)指標(biāo)和生命周期識別指標(biāo)體系，明確品牌的引入、退出辦法，并提供給工業(yè)企業(yè)。
2、品牌層次劃分：商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商，將培育品牌劃分為核心培育品牌、重點(diǎn)培育品牌、高度關(guān)注品牌、新引入品牌，分類分層次制定品牌培育策略，有效開展品牌培育工作。
3、品牌策略制定：公司基于對各品牌的評價(jià)、生命周期識別、層次劃分，分別制定各品牌的市場培育策略；工業(yè)企業(yè)基于本廠品牌的發(fā)展規(guī)劃，提出各類層次品牌的培育建議。
4、品牌培育推廣：工商雙方協(xié)同執(zhí)行品牌推廣策略，達(dá)成市場營銷活動目標(biāo)。雙方共同制定品牌推廣和促銷方案、協(xié)調(diào)確定人員安排、促銷資源分配，協(xié)同進(jìn)行促銷活動的總結(jié)與分析等。
四、工商雙方協(xié)同營銷，共同開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提供持續(xù)的智力支持與堅(jiān)實(shí)的軟、硬件保障。
卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的、復(fù)雜的工程體系，功在當(dāng)前，利在長遠(yuǎn)，事關(guān)煙草行業(yè)未來的發(fā)展。開始，以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為特征的網(wǎng)建模式逐漸在全國推廣運(yùn)行。而行業(yè)要建立的不僅僅是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，而是更深層次上的“現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)”——即完善的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)等配套的經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)體系。當(dāng)前，電子商務(wù)信息化、現(xiàn)代物流配送、營銷人員管理、零售終端建設(shè)是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從硬件與模式的建立向軟件與水平提升轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。
（一）電子商務(wù)、現(xiàn)代物流：行業(yè)網(wǎng)建工作新的亮點(diǎn)。
1、電子商務(wù)是網(wǎng)建工作的重大突破，為網(wǎng)建工作注入了新的內(nèi)涵和動力，推動著行業(yè)網(wǎng)建不斷向縱深發(fā)展。對城市和縣城達(dá)到一定銷量規(guī)模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶積極嘗試網(wǎng)上訂貨。在實(shí)行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將單一的網(wǎng)上訂貨發(fā)展成為有時(shí)代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。扎實(shí)推進(jìn)電子商務(wù)工作，提高網(wǎng)上訂貨率，持續(xù)提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力，努力構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系。
2、行業(yè)物流建設(shè)現(xiàn)場會召開以來，現(xiàn)代特征明顯的物流體系逐步確立。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家把節(jié)約物流費(fèi)用而增加的利潤稱為第三利潤。煙草行業(yè)要長治久安，就必須建立務(wù)實(shí)、高效、科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式，降低物流成本，挖掘第三利潤。當(dāng)前應(yīng)該以控制物流成本、提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，以信息化管理為手段，推動成本精細(xì)化管理，更加注重統(tǒng)一規(guī)劃、資源整合和技術(shù)應(yīng)用，使得物流建設(shè)在信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和規(guī)模化方面均有所推進(jìn)。
（二）營銷人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊(duì)伍保障。
服務(wù)好零售終端客戶，創(chuàng)建先進(jìn)的營銷網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)現(xiàn)代營銷體系，必須要有一支現(xiàn)代化的營銷隊(duì)伍作保障。
1、以客戶經(jīng)理為重點(diǎn)，切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷隊(duì)伍服務(wù)職能，提升服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)技能。一是有良好的思想道德素質(zhì)，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，牢固樹立為客戶服務(wù)的思想，做到用心、用行、用信服務(wù)客戶，始終把客戶的正當(dāng)利益放在首位；二是有良好的營銷理論知識，具有豐富的專業(yè)知識和營銷技巧，能夠指導(dǎo)客戶分析市場，能夠從客戶的店面展示、卷煙陳列、銷售技巧、服務(wù)技能、品牌推薦、需求預(yù)測、庫存維護(hù)以及店鋪理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)方面引導(dǎo)客戶提高盈利水平；三是有良好的客戶溝通能力，能夠用簡單，易懂的語言將煙草法律法規(guī)、商業(yè)公司客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、月度貨源供應(yīng)營銷策略等政策和措施及時(shí)、準(zhǔn)確告知，有效的拉近客戶與公司的距離。
2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，有效提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。工商雙方可以開展協(xié)同培訓(xùn)，重點(diǎn)是提升營銷人員服務(wù)客戶、開發(fā)利用零售終端價(jià)值的業(yè)務(wù)能力。首先是提升服務(wù)客戶的能力，改進(jìn)服務(wù)客戶的方式、方法，借助信息化平臺，及時(shí)將公司政策、品牌動態(tài)等告知零售客戶，為客戶提供方便快捷的服務(wù)指導(dǎo)，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于市場營銷的全過程。其次是提升零售終端資源的開發(fā)利用能力。把握城鎮(zhèn)化拆遷建設(shè)、道路升級改造、返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)等會引起行業(yè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化趨勢，分析哪些業(yè)態(tài)代表未來的發(fā)展趨勢，這些業(yè)態(tài)在各地的分布，有針對性的去協(xié)助指導(dǎo)零售客戶的經(jīng)營與發(fā)展。
（三）零售終端建設(shè)：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內(nèi)容。
“得終端者得天下”，已成為煙草人的共識，零售終端作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者的橋梁，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和現(xiàn)代營銷體系的完善。
1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局。在嚴(yán)格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實(shí)施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零
售點(diǎn)合理布局規(guī)定的前提下，遵循市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律，充分考慮客戶贏利原則，根據(jù)本轄區(qū)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展水平、居民購買力等因素，規(guī)范行政許可，科學(xué)合理設(shè)置卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)。2、實(shí)行精細(xì)化營銷策略。首先是規(guī)范客戶分類，對照國家局《客戶分類標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)一步細(xì)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，杜絕依靠大戶、依賴大戶、直接賣大戶的現(xiàn)象。其次是根據(jù)可供貨源情況，按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡供應(yīng)有效貨源；根據(jù)客戶銷售情況，精心商定月度供貨總量，科學(xué)合理分配緊俏煙，實(shí)現(xiàn)貨源的計(jì)算機(jī)統(tǒng)一自動分配，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源。
關(guān)鍵詞： 市場營銷 “全真”實(shí)踐教學(xué) 平臺建設(shè)
一、市場營銷專業(yè)教學(xué)存在的主要問題
在傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學(xué)中，廣泛運(yùn)用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學(xué)方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學(xué)手段，使實(shí)踐教學(xué)水平得到了顯著提高。從市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求來看，實(shí)踐教學(xué)的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力欠理想，適應(yīng)崗位時(shí)間較長，培養(yǎng)出來的高素質(zhì)的營銷人才較少。究其原因，主要是在實(shí)踐教學(xué)中存在著以下突出問題。
（一）實(shí)踐教學(xué)大多停留在對一些單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行簡化模擬，實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性較差。如營銷實(shí)訓(xùn)室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境，但由于沒有實(shí)物（商品）和真實(shí)的商務(wù)活動，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實(shí)踐活動，商品倉儲、配送的實(shí)務(wù)操作也難以進(jìn)行。
（二）校外實(shí)訓(xùn)基地難以接納大量學(xué)生，實(shí)踐教學(xué)的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點(diǎn)，單個(gè)企業(yè)對營銷專業(yè)學(xué)生的需求是小批量的，一般僅限幾個(gè)人，而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學(xué)生在本企業(yè)進(jìn)行短暫實(shí)訓(xùn)，因此，僅僅依靠校外實(shí)訓(xùn)基地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的需要的。
（三）實(shí)踐教學(xué)缺乏適合市場營銷專業(yè)的課程體系和實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)書，實(shí)訓(xùn)的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實(shí)踐課程內(nèi)容和時(shí)間的安排上缺乏科學(xué)的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，學(xué)生難以將所學(xué)知識連貫起來加以吸收運(yùn)用，甚至有些實(shí)訓(xùn)課程只能流于形式，導(dǎo)致學(xué)生無法真正掌握實(shí)際操作技能。
二、市場營銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺建設(shè)與實(shí)施
（一）指導(dǎo)思想。事實(shí)上，就營銷職業(yè)特點(diǎn)而言，營銷現(xiàn)象在生活中無所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營銷專業(yè)教學(xué)過程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過關(guān)注身邊的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動，達(dá)到理解基礎(chǔ)知識、掌握實(shí)際操作技能的目的。為了切實(shí)提高市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，在創(chuàng)建營銷實(shí)踐教學(xué)平臺的過程中，應(yīng)貫徹以下基本指導(dǎo)思想：
1.堅(jiān)持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。
2．營造真實(shí)的商業(yè)氛圍和經(jīng)營機(jī)制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實(shí)踐教學(xué)體系，全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐操作能力。
3.堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”的教學(xué)思想，讓學(xué)生參加綜合、具體真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐活動，幫助他們積累實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標(biāo)。
4.根據(jù)專業(yè)群建設(shè)要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學(xué)平臺的共享性和開放性。
（二）營銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺的構(gòu)建。“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺的構(gòu)建，主要是建立以學(xué)生為主體，以真實(shí)業(yè)務(wù)為紐帶的“真實(shí)企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場營銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項(xiàng)管理制度，以真實(shí)企業(yè)的經(jīng)營模式在學(xué)校內(nèi)部運(yùn)作，并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營銷部”、“物流部”、“財(cái)務(wù)部”等部門。該企業(yè)的經(jīng)營場所主要在校園內(nèi)部，以大學(xué)生為主要消費(fèi)群體，在相關(guān)制度下開展有組織、有指導(dǎo)、有獎懲、有責(zé)任、有權(quán)利的實(shí)際經(jīng)營活動，讓學(xué)生在風(fēng)險(xiǎn)不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運(yùn)作中去磨煉、思考和總結(jié)，從而培養(yǎng)綜合營銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)平臺“大學(xué)城營享服務(wù)中心”為例，介紹營銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺的構(gòu)建方案。
1.組織形式。“大學(xué)城營享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學(xué)生骨干在教師的監(jiān)督指導(dǎo)下進(jìn)行參與和管理，包括常務(wù)人員和臨時(shí)人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強(qiáng)的學(xué)生骨干組成，在專業(yè)老師指導(dǎo)下負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作和管理；臨時(shí)人員是指參與某一具體的教學(xué)項(xiàng)目的教師和學(xué)生，比如《推銷技巧實(shí)訓(xùn)》中的任課教師和參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生。資金來源主要由學(xué)校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學(xué)生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營成本和教學(xué)需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實(shí)性。
2.業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。“大學(xué)城營享服務(wù)中心”主要經(jīng)營業(yè)務(wù)包括兩類：一是品牌。業(yè)務(wù)通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學(xué)城營享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營，占有“天時(shí)、地利、人和”的獨(dú)特優(yōu)勢，合作企業(yè)在為營銷專業(yè)學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)的鍛煉機(jī)會的同時(shí)，也贏得了市場，從而與合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學(xué)生消費(fèi)群體大、消費(fèi)金額小等特點(diǎn)，主要選擇“單價(jià)較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進(jìn)行經(jīng)營，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學(xué)生操作。學(xué)生通過小商品批發(fā)市場采購這些商品，然后銷售給在校學(xué)生。
（三）“營銷實(shí)訓(xùn)”教學(xué)活動的實(shí)施。在教學(xué)實(shí)踐中，為了充分利用營銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專業(yè)能力結(jié)構(gòu)，將原本分散于理論課程中的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，按照崗位實(shí)際能力形成進(jìn)行整合提煉，單個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與某課程同步教學(xué)，同時(shí)又與其他實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目相聯(lián)系，互為補(bǔ)充，從而使所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。
具體的課程單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)主要包括市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)、推銷技巧實(shí)訓(xùn)、營銷策劃實(shí)訓(xùn)、促銷技巧實(shí)訓(xùn)、商品采購實(shí)訓(xùn)、倉儲與配送實(shí)訓(xùn)、模擬談判實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)，等等。以推銷技巧實(shí)訓(xùn)和市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例。推銷技巧實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)真實(shí)銷售的形式進(jìn)行，首先將學(xué)生分組，學(xué)生個(gè)人按比例提供資金，在一定時(shí)間內(nèi)（一周或兩周）學(xué)生自行確定經(jīng)營項(xiàng)目，進(jìn)行市場調(diào)查，制定營銷計(jì)劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內(nèi)學(xué)生進(jìn)行實(shí)物銷售，同時(shí)開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)是結(jié)合企業(yè)實(shí)際問題（可以由根據(jù)“大學(xué)城營享服務(wù)中心”的經(jīng)營業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學(xué)生獨(dú)立完成市場調(diào)研方案的設(shè)計(jì)、調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的書寫。
（四）考核方式。鑒于市場營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的多樣性、多變性及隨機(jī)性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：
1.過程控制考核。在實(shí)訓(xùn)全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上，建立實(shí)訓(xùn)過程考核控制標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定若干量化考評指標(biāo)，如紀(jì)律考勤、定點(diǎn)巡查、每日詢問、數(shù)據(jù)分析、分享會議、客戶反饋等。
2.實(shí)訓(xùn)業(yè)績考核。市場營銷實(shí)訓(xùn)的目的之一是要讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間通過自己的努力，達(dá)成一定量的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績。可將實(shí)訓(xùn)期間的銷售業(yè)績作為考核的一項(xiàng)，以此激勵實(shí)戰(zhàn)熱情、鼓舞營銷斗志。
3.實(shí)訓(xùn)報(bào)告考核。書寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告，便于匯總解析實(shí)訓(xùn)期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導(dǎo)意義的文字性參考文獻(xiàn)，具體操作包括SWOT分析報(bào)告、時(shí)間序列市場預(yù)測報(bào)告、營銷策劃書，等等。
4.實(shí)訓(xùn)答辯考核。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中，結(jié)合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和市場營銷理論知識，對實(shí)訓(xùn)學(xué)生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學(xué)生即興給出主客觀回答。
三、實(shí)施營銷“全真”實(shí)踐教學(xué)模式的意義
建立以實(shí)踐教學(xué)平臺為核心的營銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)體系，是帶動高校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。
（一）為學(xué)生參與商務(wù)實(shí)踐提供了長期穩(wěn)定的實(shí)訓(xùn)平臺，可以顯著提高學(xué)生的實(shí)際操作技能和崗位適應(yīng)能力，帶動學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提升。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，使學(xué)生有機(jī)會與真正公司的生產(chǎn)部門和業(yè)務(wù)部門接觸，在實(shí)踐鍛煉中，可以更快地使學(xué)生將理論與實(shí)踐相結(jié)合，并且勇敢接受在實(shí)踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學(xué)習(xí)自覺性，提高自身素質(zhì)和能力。
（二）通過實(shí)際指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動，可以縮短理論教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)之間的距離，帶動教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，是以學(xué)生為主體、以能力為本位、以實(shí)踐需要為導(dǎo)向的，教師的實(shí)踐教學(xué)必須與商務(wù)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，要切實(shí)面對營銷職業(yè)崗位需要對學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練和實(shí)踐指導(dǎo)，這必然會有效改變目前實(shí)踐教學(xué)目的不明確，過程難展開，效果難檢驗(yàn)，理論與實(shí)踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。
（三）通過商務(wù)實(shí)踐，可以依托業(yè)務(wù)拓展，創(chuàng)建外部營銷網(wǎng)絡(luò)，帶動產(chǎn)學(xué)合作和科研創(chuàng)新。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立是以商務(wù)實(shí)踐為依托的，在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學(xué)生長期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，并且為學(xué)生就業(yè)帶來更多的機(jī)會。同時(shí)，也可以樹立起學(xué)院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)、營銷策劃和崗位培訓(xùn)等創(chuàng)造條件。教師在實(shí)踐中得到了提升和鍛煉，可以準(zhǔn)確及時(shí)地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動向，為專業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。
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一個(gè)品牌的崛起離不開媒體，一個(gè)企業(yè)的興盛同樣離不開競爭者與合作者；品牌通過媒體表達(dá)自己的內(nèi)涵和個(gè)性，企業(yè)則通過競爭者和合作者來實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值和發(fā)展。近兩年，海信作為品牌因其頻繁的公關(guān)宣傳被媒體稱為家電業(yè)上升最快的一個(gè)，作為企業(yè)又因其不俗的市場表現(xiàn)被競爭者和合作者認(rèn)為是穩(wěn)健成長、極具實(shí)力和潛力的一個(gè)。
媒體如是說：《南方都市報(bào)》“降價(jià)廠家不止海信一家，為什么惟獨(dú)其收益最大，首先是勝在搶了速度……其次是產(chǎn)品賣點(diǎn)極好，揣摩透了消費(fèi)者要求價(jià)廉物美的心理，其三，憑借“第一”為媒體炒做提供足夠的題材……多管齊下，海信頃刻間聲明遠(yuǎn)播，名利雙收。”《世界品牌雜志》“……到2005年中國的家電品牌將僅存3家，他們最有可能出自海爾、海信、春蘭、TCL和康佳。”《國際廣告》“在中國現(xiàn)有的企業(yè)中，做品牌可謂虛實(shí)相間、游刃有余的，這兩年海信尤為突出……”
競爭者如是說：TCL原銷售副總杜先生：“海信在99年前，還是個(gè)區(qū)域品牌，TCL并沒有多注意海信，這兩年海信可謂異軍突起，我們不得不關(guān)注起來。”春蘭：“在空調(diào)界，去年說海信是個(gè)小品牌還勉強(qiáng)可以，但是今年卻萬萬不能這么說……”
合作者、自己人如是說：程副總裁：“一個(gè)理性而又能‘折騰’的企業(yè)是有活力的企業(yè)，海信這兩年就是這樣的一個(gè)企業(yè)”。日本博報(bào)堂陶先生：“我們選擇海信作為我們在大陸的第一個(gè)國內(nèi)品牌合作，看中的就是海信這兩年表現(xiàn)出來的巨大發(fā)展?jié)摿Α！?/p>
以上是一些主觀的評價(jià)與描述，它們所能展現(xiàn)與證實(shí)的實(shí)際都莫過于市場上真正切切的數(shù)字了：
海信電視1998年，作為區(qū)域品牌銷售僅集中在山東、西北和東北三地，在全國市場占有率低于4%，名次第7，然而到了99年末，盡管市場競爭尤其是價(jià)格競爭加劇，但海信電視的市場占有率還是上升到8.5%，排名第五。到2000年7月，市場占有率再達(dá)新高10.91%，名副其實(shí)進(jìn)入彩電行業(yè)第一集團(tuán)。
海信空調(diào)則自從97年上市以來，雖憑借技術(shù)有不俗表現(xiàn)，但市場占有率卻沒有超過5%，直到99年低市場占有率突破7%，位居空調(diào)界第二集團(tuán)，海信空調(diào)一發(fā)而不可收拾，在2000年3月，市場占有率直逼10%，成為業(yè)內(nèi)新銳。
海信計(jì)算機(jī)2000年前兩個(gè)季度家用機(jī)市場占有率，據(jù)IDC資料，在所有國內(nèi)外品牌中連續(xù)第三。
綜合以上主客觀認(rèn)識，意思實(shí)際只有一句話，即海信近兩年在其所處的行業(yè)內(nèi)有了長足發(fā)展，無論品牌還是市場都作到了其歷史最好，成為國人最矚目的品牌之一。古人云，“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，下面我們就看一下海信成功的秘訣。 二、海信的營銷之道：
海信作為國有企業(yè)，特殊的體系及較長的歷史使其管理思想相對落后，比如對90年代開始流行于中國教科書的市場營銷概念，海信是在其出名后才全面引進(jìn)。用其掌門人周厚健一句較夸張的話說：“我是96年才知道市場營銷的”。正因?yàn)槁浜罅耍Ｐ旁谶@之后便于公司上下推行其全面營銷思想，在堅(jiān)持“以人為本”的指導(dǎo)思想的情況下，先后從山東大學(xué)等院校聘請懂營銷的專家、教授加盟海信，解決人的問題，隨后又定義1999年為“市場年”，定義2000年為“顧客滿意年”，把營銷概念通過一個(gè)個(gè)事件、產(chǎn)品推廣和企業(yè)文化灌輸?shù)矫恳粋€(gè)員工的頭腦，尤其是企業(yè)管理者的頭腦。99年4月，集團(tuán)下發(fā)“領(lǐng)導(dǎo)干部下市場”的號召文件，硬性規(guī)定集團(tuán)中層以上干部定期深入市場，捕捉市場信息、發(fā)現(xiàn)市場問題，并拿回反饋意見。而且，在企業(yè)內(nèi)部宣傳報(bào)紙上開辟了“走馬觀花看市場”欄目等等。
正是多年全員營銷思想的推行，使海信人對營銷形成了一套獨(dú)特的理解：
海信觀點(diǎn)：營銷就是企業(yè)以合適的產(chǎn)品滿足人們現(xiàn)實(shí)或潛在的有形和無形需求，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者雙重增值的螺旋上升的管理過程。
這一理解既包含了企業(yè)之所以成為企業(yè)的兩個(gè)必要條件，一是企業(yè)首先要贏利，而贏利又包含了產(chǎn)品的利潤和品牌的利潤（價(jià)值），二是企業(yè)的利益來自消費(fèi)者即顧客需求的滿足；又因?yàn)榧舆M(jìn)了無形產(chǎn)品與無形需求的內(nèi)容，當(dāng)之無愧的成為區(qū)別于其他企業(yè)不規(guī)范營銷的新營銷概念。具體的說，有以下五個(gè)涵義：
1、品牌是海信營銷之魂：
海信認(rèn)為海信品牌是海信集團(tuán)最直接的產(chǎn)品，也是較有形產(chǎn)品更重要的資產(chǎn)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值的無形附加品，是滿足新時(shí)代消費(fèi)者另類無形需要的必要物，比如喝百事可樂，你不僅是因?yàn)榭什藕龋沂且驗(yàn)槟隳贻p或你渴望年輕人的活力，你才喝它，加盟百事可樂的消費(fèi)隊(duì)列。在百事可樂公司，它的品牌明顯要比產(chǎn)品值錢。同樣的，品牌在海信營銷概念及實(shí)務(wù)中也是駕馭在產(chǎn)品之上（外）的靈魂。
2、產(chǎn)品是海信營銷之本：
猶如靈魂之于肉體，脫離開產(chǎn)品品牌也是無從談起，人們認(rèn)識品牌，首先是認(rèn)識產(chǎn)品，再從對產(chǎn)品的使用或評價(jià)中認(rèn)識品牌，即使那種先定義、塑造品牌的企業(yè)，同樣在最后也要拿出具體產(chǎn)品來支撐他的品牌。海信在成立之初就以產(chǎn)品而著稱，故而海信的營銷以滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需要的產(chǎn)品為本。
3、市場是海信營銷之源：
所謂源是寓意源源不斷，長期發(fā)展動力之源泉，既然市場產(chǎn)生了海信，那么海信深知市場的力量有多大，消費(fèi)者為我們索要產(chǎn)品，又為我們提供利潤，競爭者與我們爭搶市場，有同時(shí)為我們提供機(jī)會，合作者、政府等等，但上帝不會青睞于懶惰，海信認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)源頭就奮力去開發(fā)。
4、服務(wù)是海信營銷之信：
在海信人的眼中，服務(wù)不是產(chǎn)品的修修補(bǔ)補(bǔ)，是海信提供有形產(chǎn)品所附加的無形價(jià)值，是海信之信的充分體現(xiàn)。
5、利潤是海信營銷之終：
如前所說，利潤是一個(gè)企業(yè)之所以成為企業(yè)的必要條件之一，營銷作為企業(yè)的所有經(jīng)營活動中重要的一部分，它的終極目的是不變的，惟有此營銷才有其存在的意義。
以上五點(diǎn)涵義都是概念的東西，在海信營銷的具體實(shí)務(wù)中它們又表現(xiàn)在三個(gè)層次上，即在上做品牌，在中抓產(chǎn)品研發(fā)和營銷網(wǎng)絡(luò)，在下重視服務(wù)營銷及零售終端。用圖示之為： 三、海信把品牌當(dāng)產(chǎn)品做
品牌是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)精神的外在展示，如同一個(gè)人的名字，靠父母在嬰幼期起，是不足以反映自己性格的，等到中年時(shí)，自己起個(gè)名，大概才可“名副其實(shí)”。
海信的前身是青島牌，90年代初就是山東的知名品牌，但在94年海信的高層還是為長遠(yuǎn)發(fā)展，取“海納百川，信誠無限”之義更名“青島”為“海信”。94年的海信如同她的圖形符號一樣，冉冉升起在東海之濱，真正開始了品牌營銷之路。到2000年，為適應(yīng)國際化發(fā)展需要，并針對品牌的內(nèi)涵強(qiáng)化科技感和親和力，海信進(jìn)一步修正品牌形象，完成國內(nèi)迄今為止兩次品牌整容的壯舉；而且立下國內(nèi)第一部品牌法，開始把品牌作為產(chǎn)品規(guī)范營銷。
品牌實(shí)際是一個(gè)無形產(chǎn)品，它既獨(dú)立于又依賴于有形產(chǎn)品。
基于此，海信設(shè)立了集團(tuán)營銷中心負(fù)責(zé)品牌的短長期規(guī)劃及推廣工作，到1999年底，已發(fā)展18個(gè)地區(qū)營銷中心，在理念上形成“以公關(guān)宣傳為主要手段，輔以全國營銷管理網(wǎng)絡(luò)和媒體網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)上樹立品牌”的推廣模式。這一模式的五步曲為：
1、制訂品牌長期規(guī)劃，明確品牌推廣的主旨。
海信目前的品牌規(guī)劃有三步，第一步，穩(wěn)固品牌基礎(chǔ)，在全國爭取最大化的知名度，初步建立海信國際品牌的新銳感、科技感。第二步，以尖刀產(chǎn)品加深品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，各領(lǐng)域齊頭并進(jìn)，強(qiáng)化品牌整體價(jià)值，將品牌力轉(zhuǎn)化為銷售力。第三步則強(qiáng)化國際感，成為真正國際著名品牌。明確了品牌規(guī)劃與內(nèi)涵，海信認(rèn)為品牌的推廣主旨在于科技領(lǐng)域，即象NIKE通過體育事業(yè)進(jìn)行品牌推廣一樣，海信將在科技領(lǐng)域推廣品牌。
2、以誠為本，搜集企業(yè)內(nèi)外的各種素材。
這是戰(zhàn)斗前彈藥的準(zhǔn)備，海信秉承“信誠無限”，實(shí)事求是的在企業(yè)內(nèi)外部搜集素材，原則是體現(xiàn)海信品牌內(nèi)涵的事件或企業(yè)文化都可以成為有用素材。
3、認(rèn)真策劃，尋找消費(fèi)者與媒體共同的興趣點(diǎn)。
傳播的動力實(shí)際就是傳播者的興趣，海信把策劃看成是尋求消費(fèi)者與媒體共同興趣點(diǎn)的過程，消費(fèi)者關(guān)心自己將要獲取的實(shí)際利益：好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的生活享受，但媒體卻注意傳播事件的新聞性，所以并非任何一個(gè)好的素材，都可以成為品牌推廣的有利工具。
4、利用雙網(wǎng)優(yōu)勢迅速擴(kuò)大影響。
類似于產(chǎn)品的分銷渠道，海信的品牌推廣依賴于網(wǎng)絡(luò)管理和媒體網(wǎng)絡(luò)。后者主要負(fù)責(zé)中央媒體的傳播，前者則通過當(dāng)?shù)貎?yōu)勢，將影響擴(kuò)散到地方。
5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找第二沖擊波。
這是海潮的啟示，一層浪再大也缺乏氣勢。海信認(rèn)為在品牌推廣上也要注意策劃的連續(xù)性、事件的層次性，只有認(rèn)真總結(jié)，將有限的事件策劃成層次分明的沖擊波，兩次、甚至多次，品牌的推廣力度才能達(dá)到最大。
“維納斯”雷后的第一滴雨 ——海信網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒上市策劃
1999年5月，當(dāng)…… 四、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，讓產(chǎn)品給品牌一個(gè)有力支撐
猶如靈魂之于肉體，品牌永遠(yuǎn)離不開產(chǎn)品的支撐，再通俗一點(diǎn)講就是品牌是一尊雕塑，產(chǎn)品是雕塑的底座，失去底座，雕塑就難言偉岸了。
自1999年海信雄厚的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍在品牌的整體規(guī)劃下，再一次迸發(fā)出巨大能量，從前瞻性產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒、液晶顯示背頭電視和大屏幕液晶顯示器的開發(fā)成功，到普及性產(chǎn)品——綠色環(huán)保系列、第一臺拉幕式彩電、純平系列彩電、工薪變頻系列空調(diào)、商箭、海景、學(xué)生等系列電腦等的面市，總共沒用一年時(shí)間。這些產(chǎn)品在技術(shù)含量上，不僅領(lǐng)先于競爭對手，而且和品牌主張一樣，極力于改善消費(fèi)者生活質(zhì)量和情趣，使品牌內(nèi)涵在消費(fèi)者界面上得到一次次不間斷的詮釋，從而培養(yǎng)起消費(fèi)者對品牌的忠誠度。
海信認(rèn)為贏得消費(fèi)者的品牌是那種真正為消費(fèi)者著想的品牌，包括在產(chǎn)品價(jià)格意義上與消費(fèi)者共享科技進(jìn)步帶來的利益，換句話說，海信主張“技術(shù)進(jìn)一步，價(jià)格讓一步”。
據(jù)《科學(xué)》雜志載，“根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查證明，90年代后美國企業(yè)因科技進(jìn)步帶來的成本降低，比規(guī)模增大和效率提高帶來的分別高出8個(gè)百分點(diǎn)和12個(gè)百分點(diǎn)” 。海信從1999年到2000年，不僅在規(guī)模上增長了近一倍，更是憑借高科技的不斷應(yīng)用，大幅降低成本，使純平彩電、工薪變頻和學(xué)生電腦等產(chǎn)品更接近消費(fèi)者的承受能力，從而迅速成為業(yè)內(nèi)暢銷產(chǎn)品，從產(chǎn)品的角度把海信的品牌知名度再次推向一個(gè)新高度。
技術(shù)進(jìn)一步，價(jià)格讓一步——海信純平彩電、工薪變頻上市策劃
1999年的彩電市場因?yàn)?月份…… 五、健全的營銷網(wǎng)絡(luò)是海信營銷又一法寶
營銷網(wǎng)絡(luò)對于企業(yè)（品牌）就象神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)對于人腦一樣重要，好的營銷決策與產(chǎn)品只有通過健全、通暢的網(wǎng)絡(luò)渠道，才可以接觸更多的消費(fèi)者，獲取更多的贏利機(jī)會。
1998年，海信集團(tuán)的上市子公司海信電器股份公司首先開始了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的“二戰(zhàn)工程”，在迅速強(qiáng)占一級市場，建立20多個(gè)分公司的基礎(chǔ)上，把營銷觸角深入到二三甚至四級市場，建立起近4000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。空調(diào)、計(jì)算機(jī)公司則根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，在同樣短的時(shí)間，形成多級分枝營銷機(jī)構(gòu)，其中空調(diào)共46個(gè)辦事處約3000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，計(jì)算機(jī)共18個(gè)分公司/辦事處近1200家專賣點(diǎn)，在地圖上形成蜘蛛網(wǎng)般的營銷網(wǎng)絡(luò)。
對這個(gè)巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)，海信在追求數(shù)量的同時(shí)更注重于質(zhì)量，這里有兩個(gè)原則是不可忽略的：
1、健全與健康原則：
強(qiáng)調(diào)健全首先是為了保證網(wǎng)絡(luò)的層次感和覆蓋面，即要求網(wǎng)絡(luò)在合理組織結(jié)構(gòu)下盡可能的覆蓋地理面積，做到有層次是指形成分工明確、定位清晰的一、二、三、四級網(wǎng)絡(luò)，各自爭取在本區(qū)域內(nèi)最大限度、最經(jīng)濟(jì)的占領(lǐng)消費(fèi)者可能進(jìn)入的銷售現(xiàn)場。健全不等于健康，海信認(rèn)為在健全網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)轉(zhuǎn)中，加強(qiáng)健康性指標(biāo)的管理與考核，最終才能真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。所謂健康性指標(biāo)，保守財(cái)務(wù)思想的海信第一就設(shè)定為資金（產(chǎn)）安全性，主要通過建點(diǎn)前的細(xì)致調(diào)查和合作過程的資信記錄來考核；第二是網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營業(yè)績，第三是合作潛力，第四是對海信的忠誠度，等等。當(dāng)健全性和健康性出現(xiàn)沖突時(shí)，海信選擇健康，謂之于理性。據(jù)中怡康的統(tǒng)計(jì)，海信電視在一級市場的有效覆蓋率達(dá)到----%，二級市場達(dá)到---%，三、四級因?yàn)檎诮ㄔO(shè)中，這里無法列出具體數(shù)字。
2、通暢與傳導(dǎo)原則：
在家電業(yè)有這樣一個(gè)笑話，“在北方A企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)今天的一句話，只需到第二天全國的營銷人員。就都知道了；在南方B企業(yè)，這個(gè)時(shí)間則需要7天，而南方C企業(yè)則需要一個(gè)月”。話有一點(diǎn)夸張，但卻說出了A、B、C三企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)不同的傳導(dǎo)性和通暢性。傳導(dǎo)是物理上的概念，延用到營銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)際是指網(wǎng)絡(luò)上端指令的逐級傳達(dá)，熱可以通過導(dǎo)熱性好的銅少損耗的從一端傳導(dǎo)到另一端，指令同樣需要好的傳導(dǎo)，所謂執(zhí)行力度強(qiáng)。目前，海信對傳導(dǎo)原則的追求成為重中之重，這實(shí)際在越來越重視管理的家電業(yè)不足為怪。至于通暢原則，則是指物流上的順利轉(zhuǎn)移，同樣是海信重視的一個(gè)原則。
少而精的另類力量——海信電視的“二戰(zhàn)工程”……
如今，這些網(wǎng)絡(luò)不僅承擔(dān)著把海信品牌和產(chǎn)品從山東一個(gè)區(qū)域引向了全國的作用，而且逐漸演變?yōu)楹Ｐ乓还P珍貴的資產(chǎn)，成為可以商品化的物流平臺，實(shí)現(xiàn)自身增值。 六、海信用服務(wù)與終端零售獲取客戶
面對以互聯(lián)網(wǎng)為主的新經(jīng)濟(jì)沖擊，海信認(rèn)為品牌營銷的現(xiàn)實(shí)目的是獲取更多客戶資源，包括歷史的、現(xiàn)在的和未來的，都將是海信巨大的“固定”資產(chǎn)。
獲取客戶（包括個(gè)人消費(fèi)者的所有客戶），海信認(rèn)為第一步是認(rèn)清楚客戶的需求價(jià)值的悄然轉(zhuǎn)移。從80、90年代美國經(jīng)濟(jì)的歷史，我們可以看出，客戶的需求價(jià)值正從對產(chǎn)品的需要向?qū)Ψ?wù)、整體解決方案和外部資源轉(zhuǎn)移。用圖表示就是：
目前，我國的家電企業(yè)基本都還停留在滿足客戶對服務(wù)需求的層面，且理解參差不齊，造成服務(wù)質(zhì)量的高低之分，海信雖然也處于這個(gè)層次，但不同的是海信變被動服務(wù)為主動服務(wù)，主要表現(xiàn)在售前的知識服務(wù)、售后的跟蹤服務(wù)和回訪服務(wù)（這是需要真正有知識的服務(wù)工程師去做，而非經(jīng)過短期培訓(xùn)的‘技專’服務(wù)人員；海信在這方面（應(yīng)）有魄力投入）。這與第三層的提供用戶需求整體解決方案的服務(wù)概念已非常接近。弄清第一步，第二步就是針對性的實(shí)際操作了。2000年初，海信統(tǒng)合各產(chǎn)品的服務(wù)承諾與宗旨，推出了家電的又一個(gè)第一——服務(wù)品牌：“天天服務(wù)系統(tǒng)”，以“十全服務(wù)”統(tǒng)一形象、以考核和做事原則、宗旨統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，極大改善了海信與客戶間的關(guān)系，成為海信品牌的有力支持。在以前，海信的產(chǎn)品質(zhì)量為其贏得了良好口碑，如今服務(wù)質(zhì)量同樣有了此殊榮。
如果到此我們理解服務(wù)是企業(yè)與客戶溝通的一種形式，那么另一種溝通在海信同樣被重視。海信的產(chǎn)品主要集中在消費(fèi)類電子產(chǎn)品上，對象是普通的家庭和個(gè)人消費(fèi)，可以實(shí)現(xiàn)廠商和消費(fèi)者面對面的銷售形式，所以海信特別重視銷售現(xiàn)場——品牌最直接的消費(fèi)者界面——的形象。在199年及2000年結(jié)合新產(chǎn)品上市、新VI推廣，在全國許多地方制作了形象展臺，在個(gè)別重點(diǎn)市場還建立了產(chǎn)品概念店，使消費(fèi)者在購買之前、購買現(xiàn)場就對海信品牌、產(chǎn)品有了感官認(rèn)識，據(jù)相關(guān)資料顯示，這種影響會直接決定購買與否。除此外，海信又在投入產(chǎn)出比科學(xué)研究基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了現(xiàn)場促銷和戶外促銷的力度，尤其在2000年，集團(tuán)通過各地營銷中心集中所有銷售產(chǎn)品，持續(xù)在各重點(diǎn)市場搞周末戶外大型促銷活動，以場外展示、形象拉動和場內(nèi)產(chǎn)品促銷結(jié)合的方式，在許多市場取得銷售頭彩的良好效果，在一定程度為海信品牌的傳播起了推波助瀾的作用。
近幾年河北省內(nèi)天然氣管網(wǎng)建設(shè)發(fā)展迅速，帶動了壁掛爐市場的發(fā)展，省內(nèi)壁掛爐產(chǎn)品的年銷售規(guī)模至少在2萬臺左右。目前一些區(qū)域天然氣管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋至縣級市場，燃?xì)獗趻鞝t的市場開發(fā)也隨著網(wǎng)管的建設(shè)延伸至三四級市場。但在很多三四級市場中壁掛爐還是一個(gè)新品類，市場認(rèn)可度低，產(chǎn)品的單品價(jià)值高，服務(wù)要求高、安全性要求又高，市場的開發(fā)有其獨(dú)特性，對經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力要求比較高，廠家營銷人員在開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)兒時(shí)就必須要有服務(wù)意識，先去幫著網(wǎng)點(diǎn)做服務(wù)，用自己的行動引導(dǎo)經(jīng)銷商做服務(wù)的意識，最終提升經(jīng)銷商的服務(wù)綜合能力。
倒著做渠道。
縣級市場具有其獨(dú)特的市場特點(diǎn)，它不同于一級、二級市場，“實(shí)實(shí)在在，親眼見到的才是真實(shí)的”是這個(gè)市場最顯著的特征。在保定地區(qū)的徐水縣剛剛啟動營銷網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，我們走訪了十多家經(jīng)營水暖、燃?xì)饩唛T店，介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢等，店主幾乎都是說“聽起來你們的產(chǎn)品很不錯(cuò)，我們徐水有用的嗎？我去看看。”
根據(jù)這一市場特點(diǎn)，我們制定了縣級市場采用倒著做渠道的營銷方法，在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)前業(yè)務(wù)人員先要親自跑小區(qū)，直接到消費(fèi)者家中做壁掛爐產(chǎn)品講解工作，收集潛在客戶的信息，進(jìn)行分析研究。然后再帶著資料去找這些經(jīng)銷商一起探討產(chǎn)品的市場狀況。在與他們交流中的過程中，最終選擇對產(chǎn)品興趣大、學(xué)習(xí)速度快、服務(wù)意識強(qiáng)、信譽(yù)好的門店作為重點(diǎn)公關(guān)成為銷售服務(wù)站。一般在進(jìn)入一個(gè)新的市場時(shí)，業(yè)務(wù)人員首先要做的就是渠道開發(fā)與選擇，但如果是壁掛爐這種新產(chǎn)品，通過倒著做渠道的方式，以點(diǎn)帶面來盤活經(jīng)銷商、商乃至整個(gè)市場的方式更為貼合實(shí)際。
現(xiàn)場做培訓(xùn)。
壁掛爐銷售的不僅僅是產(chǎn)品而是一個(gè)系統(tǒng)，涉及的問題不僅在于產(chǎn)品本身，也包括設(shè)計(jì)是否合理，使用和維護(hù)是否妥當(dāng)，需要很強(qiáng)的專業(yè)性。但縣級市場大多數(shù)水暖、燃?xì)饩唛T店的工作人員沒有接受過專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，且受教育水平不高，學(xué)習(xí)能力較弱，培訓(xùn)不宜采用授課的方式，必須要手把手的教。因此業(yè)務(wù)人員要與公司的培訓(xùn)部溝通，將集中式的銷售服務(wù)培訓(xùn)工作轉(zhuǎn)移到施工現(xiàn)場，由培訓(xùn)人員親自操作示范，以使培訓(xùn)起到事半功倍的效果。
在培訓(xùn)經(jīng)銷商的同時(shí)，也是對自身市場營銷人員的培訓(xùn)，通過參與經(jīng)銷商的現(xiàn)場培訓(xùn)，我們要求營銷售員不僅對供暖系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)、施工熟悉而且自己也能夠現(xiàn)場操作，并且要做得更好。因此擁有一支銷售能力強(qiáng)、技術(shù)服務(wù)好的市場前沿營銷團(tuán)隊(duì)，也是我們做好縣級市場的關(guān)鍵。
服務(wù)扶一程。
壁掛爐產(chǎn)品的特殊性，服務(wù)的要求非常高，認(rèn)為對縣級客戶一定要在提升服務(wù)意識上去扶植他們一程，讓經(jīng)銷商知道怎樣去做好服務(wù)，指導(dǎo)經(jīng)銷商從消費(fèi)引導(dǎo)和售后服務(wù)的角度去走入用戶的心中。
首先在銷售環(huán)節(jié)，要讓經(jīng)銷商把握服務(wù)重點(diǎn)，即要將終端用戶的壁掛爐選型、安裝位置、調(diào)試、使用全過程每一個(gè)環(huán)節(jié)仔仔細(xì)細(xì)的指導(dǎo)，把易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對方案，考慮周全交代清楚。其次是在售后環(huán)節(jié)，對已使用的用戶要定期或不定期的在當(dāng)?shù)卣匍_不同形式的座談會，溝通交流，引導(dǎo)壁掛爐的正確使用，增進(jìn)與消費(fèi)者的感情，用我們的話說“你不僅是用戶，關(guān)鍵你是我們的朋友，產(chǎn)品只是媒人”。用戶關(guān)注的就是你要提供的。比如：使用費(fèi)用的多少、日常保養(yǎng)維護(hù)等等事宜，要向用戶交代清楚，讓用戶熟練掌握，也讓用戶心中有底。通過在服務(wù)上的扶植，讓經(jīng)銷商心中對好壁掛爐產(chǎn)品的銷售與服務(wù)有底，也讓他們有信息把市場越大。
（責(zé)編 連小衛(wèi)）
我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展
根據(jù)我國服裝批發(fā)市場在流通業(yè)中的發(fā)展特點(diǎn)將中國服裝批發(fā)市場分為三個(gè)階段：
第一階段，上世紀(jì)80－90年代中葉，基礎(chǔ)發(fā)展期。
這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費(fèi)者購買服裝基本上是到國營商業(yè)和供銷合作社購買，還有一些攤檔式的小商品市場及農(nóng)貿(mào)市場。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，服裝批發(fā)市場開始萌芽，并呈現(xiàn)地?cái)偸椒b批發(fā)市場的初級形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。
第二階段，上世紀(jì)90年代中后期，升級發(fā)展期。
這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發(fā)市場開始第一階段的升級，并發(fā)揮主導(dǎo)性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉(zhuǎn)為進(jìn)入大棚經(jīng)營，大棚轉(zhuǎn)向大廈式經(jīng)營，將服裝小個(gè)體經(jīng)營集中起來，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)。到90年代，開始漸趨規(guī)模化，出現(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場，其四通八達(dá)的龐大網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。
第三階段，邁入21世紀(jì)，發(fā)展蛻變期。
這一階段，商品多樣化，并強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，商品生命周期縮短。
隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營銷渠道的不斷滲透、品牌意識的覺醒，服裝批發(fā)市場經(jīng)營也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場也開始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場特色。服裝批發(fā)市場必須要找到新的突破點(diǎn)，每個(gè)服裝批發(fā)市場要根據(jù)自我特點(diǎn)進(jìn)行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。
我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段特點(diǎn)
我國批發(fā)市場經(jīng)過改革開放20多年以來的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，并有走出國門的趨勢。2004年阿聯(lián)酋的沙迦將建設(shè)一個(gè)中東最大的批發(fā)、倉儲與轉(zhuǎn)口服裝批發(fā)市場――中國（石獅）服裝批發(fā)市場。但我們還應(yīng)該看到，市場規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國輻射力、營業(yè)額千萬元以上的知名批發(fā)市場，如虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場；有設(shè)施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場也有臟亂差的地?cái)偞笈锸椒b批發(fā)市場。服裝批發(fā)市場各個(gè)發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營形式也各異。
我國服裝批發(fā)市場也呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁•貝克曼（MartinBeckman）認(rèn)為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。
由此，我國服裝批發(fā)市場布局特點(diǎn)是“點(diǎn)面結(jié)合”，點(diǎn)是指由單個(gè)點(diǎn)狀輻射服裝批發(fā)市場所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿(mào)城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場等，面是指由幾個(gè)地域相近的服裝批發(fā)市場形成的面狀輻射區(qū)域。
服裝批發(fā)市場不斷升級，傳統(tǒng)批發(fā)市場依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經(jīng)營模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場要根據(jù)商戶不同給予必要的服務(wù)。
我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段存在的問題：
我國服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點(diǎn)，也相應(yīng)的暴露了很多問題。我國很多服裝批發(fā)市場可能存在以下問題：
1.服裝批發(fā)市場仍處于自發(fā)階段，市場形象、制度混亂，市場信用度底，缺乏能領(lǐng)導(dǎo)本批發(fā)市場的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專業(yè)化服務(wù)。
2.制約因素明顯。商戶對該市場的意見集中于兩個(gè)不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費(fèi)過重，市場混亂，假冒偽劣嚴(yán)重，信息服務(wù)差)。
3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場由街道或地方政府掌控，缺乏市場管理經(jīng)驗(yàn)，市場運(yùn)作水平低，只注重稅收不注重整個(gè)市場的發(fā)展規(guī)劃。
4.市場大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場交易方式的初級階段。服裝的交易、運(yùn)輸、庫存成本高。市場的供貨與交易方式柔性小。
如何解決
服裝批發(fā)市場可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應(yīng)該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問題。
服裝批發(fā)市場要做大做強(qiáng)就必須分兩步走：第一步，硬件升級――營造適合本批發(fā)市場的交易環(huán)境和市場形象特色；第二步，軟件升級――為商戶提供個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)，加強(qiáng)品牌孵化功能、渠道營銷功能，形成更具價(jià)值的“無形市場”，營造市場的營銷服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場模式、哈爾濱紅博廣場模式、麥德龍模式等。
可借鑒的新型模式
1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場
筆者有幸參與了中國•濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場的發(fā)展模式。
濮院羊毛衫市場特點(diǎn)與現(xiàn)狀
濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國知名的毛衫交易市場。該市場由濮院市場管理委員會管理，主要還是由地方政府掌控；市場主要依托周圍毛衫企業(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)、貿(mào)易門市部等；市場在淡季關(guān)門率教高，經(jīng)營狀況良莠差異很大；市場為兩層建筑呈長條街道狀，由十個(gè)交易區(qū)組成。
市場規(guī)劃模式
政府提供有力政策，不在過分干預(yù)市場和企業(yè)實(shí)際運(yùn)作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)業(yè)與市場共同繁榮的局面。打中國•濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個(gè)全國毛衫知名品牌，形成以點(diǎn)代面、以產(chǎn)業(yè)帶動批發(fā)市場的局面。對市場交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經(jīng)營品類和檔次，更加突出每個(gè)交易區(qū)的經(jīng)營特色。市場形象重新規(guī)劃，在主干道設(shè)立巨型廣告牌，市場內(nèi)部的宣傳廣告牌要規(guī)范化，導(dǎo)購地圖和服務(wù)標(biāo)志醒目明確。進(jìn)一步規(guī)范市場秩序，交易流程簡潔流暢；提高商戶進(jìn)入門檻，引入高層次的經(jīng)銷商、商和加盟商。
引入專業(yè)品牌策劃機(jī)構(gòu)、市場營銷規(guī)劃機(jī)構(gòu)，逐步打造集展示、檢測、信息平臺、品牌孵化、市場開拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場；建立專業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場逐步加強(qiáng)以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場預(yù)測功能3）國內(nèi)外貿(mào)易功能4）現(xiàn)代物流倉儲功能5）標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)威檢測認(rèn)證功能6）政策服務(wù)功能
2.品牌孵化型批發(fā)市場
服裝批發(fā)從攤鋪?zhàn)呷肓舜髲B，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進(jìn)元素。批發(fā)市場不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場所，更是一個(gè)品牌形象展示平臺、一個(gè)品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機(jī)，如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿(mào)商城等等。
繽繽廣場由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營理念、品牌形象經(jīng)營等信息流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營銷為主的時(shí)尚、品牌展示、品牌貿(mào)易的中心。無疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場經(jīng)營理念，拉開了以服飾品牌經(jīng)營為主要內(nèi)容的營銷方式革命。
品牌孵化型批發(fā)市場特點(diǎn)
1）集中眾多商戶優(yōu)勢，集木成林，打造批發(fā)市場整體品牌，形成規(guī)模與信譽(yù)優(yōu)勢
2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式
3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機(jī)會為品牌造勢
4）提供品牌策劃與維護(hù)的解決方案
3.營銷渠道開拓型批發(fā)市場
以紅博廣場為代表的服裝批發(fā)市場專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營銷渠道開拓方案，著重于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把服裝批發(fā)市場經(jīng)營從“賣”轉(zhuǎn)向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場經(jīng)營看作了是對服裝品牌專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)，提出了“紅博服裝經(jīng)紀(jì)人”營銷模式。
營銷渠道開拓型批發(fā)市場特點(diǎn)
1）“星探”式開發(fā)服裝品牌，并對其進(jìn)行轉(zhuǎn)化化包裝推廣
2）對營銷網(wǎng)絡(luò)掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營”方案
3）對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入挖掘，具有多種營銷推廣網(wǎng)絡(luò)，具有電子化網(wǎng)絡(luò)
4）“服裝經(jīng)紀(jì)人”式營銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產(chǎn)品開發(fā)，紅博專注于營銷渠道開拓與品牌推廣。
4.現(xiàn)代批發(fā)型
現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購式批發(fā)超市，如麥德龍。不過麥德龍不是專做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展有很大的借鑒意義。
現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場特點(diǎn)
1）采購式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營
2）針對專業(yè)顧客，會員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)
3）電腦選題控制物流、交易、結(jié)算，單據(jù)明細(xì)透明
4）依靠先進(jìn)的管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)高效率低成本運(yùn)作，與供應(yīng)商形成雙贏。
關(guān)鍵詞:新時(shí)期、交通工程、交通工程建設(shè)市場、道路、展望、腐敗
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我國交通工程概念透析
首先，交通工程是這樣定義的，將人、路、車、環(huán)境以及能源結(jié)合有關(guān)交通道路進(jìn)行統(tǒng)一研究，增大道路通行力，并減少交通事故，加快運(yùn)行的速度，節(jié)省運(yùn)輸成本，減少對環(huán)境的影響一系列的規(guī)劃，并做出相應(yīng)的建設(shè)方案，最終目的是為了迅速、安全、方便、經(jīng)濟(jì)、節(jié)能并且舒適，這是一項(xiàng)低公害的工程建設(shè)。其次，交通工程具有的特點(diǎn)，具體如下：其一，具有合理的規(guī)模，交通工程是一項(xiàng)非常重要的工程設(shè)施，社會的進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都離不開交通工程，人們生活水平的質(zhì)量是由交通狀況的好壞決定的，所以，交通工程具有合理規(guī)模的特點(diǎn)，要想建設(shè)出來的交通符合社會的發(fā)展，就必須有建設(shè)規(guī)模科學(xué)合理的設(shè)計(jì)，其二，具有系統(tǒng)性，公路工程交通設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)全系涉及面廣泛，全人類都在使用的一個(gè)公共的資源就是交通，由于人們的生活質(zhì)量直接關(guān)系到交通的建設(shè)程度，所以，社會的系統(tǒng)工程都與交通工程有一定的關(guān)系，系統(tǒng)性是它具有一個(gè)特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)交通工程的最終目的在于調(diào)動社會的各個(gè)系統(tǒng)，其三，具有較強(qiáng)的配套性，交通工程系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)就是配套性，不僅僅在本系統(tǒng)里要相互配套，同樣，需要與其他標(biāo)準(zhǔn)配套，包括：通信、監(jiān)控以及收費(fèi)系統(tǒng)等標(biāo)準(zhǔn)的配套，已發(fā)揮了系統(tǒng)的功能。
當(dāng)前我國交通工程建設(shè)市場的基本概況
首先，白熱化是目前市場競爭呈現(xiàn)的局面，目前，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)非常顯著的特性就是經(jīng)濟(jì)的全球化，一體化，隨著我們國家加入WTO，也在不斷的向國際市場融入，建筑業(yè)不是國家保護(hù)性行業(yè)，而是一個(gè)完全競爭性的行業(yè)，自從加入世貿(mào)組織經(jīng)過三年的過渡期，我們國家的建筑市場也已走向國際，很多獨(dú)資建筑企業(yè)都是由外商建立的，并且，很多外國的建筑商看好中國的國內(nèi)市場并已進(jìn)入，如今，在中國已有幾百家的國際承包商獲得了施工資質(zhì)，有一半以上的承包商通過各種方式投入到國內(nèi)的工程項(xiàng)目建設(shè)中，而且，多數(shù)都是大型工程的總承包商，面對現(xiàn)在這種市場的變化，施工企業(yè)也要做好思想準(zhǔn)備，考慮要周全，制定相應(yīng)的對策，這樣，才能從容不迫的面對市場激烈的競爭。其次，還沒有形成開放化的交通工程市場格局，截止到今天，很多交通工程施工企業(yè)雖然都具有一定的資質(zhì)條件，并且也能參與各省的市場競爭，但是，在實(shí)際的競爭過程中，依然存在地區(qū)行業(yè)的保護(hù)主義，本地企業(yè)與外地企業(yè)要做到同場競技，公平競爭還存在一定的難度，特別在項(xiàng)目資格預(yù)審以及投標(biāo)的過程中，因?yàn)榈胤绞┕て髽I(yè)擁有一定的社會關(guān)系資源，而且，項(xiàng)目招投標(biāo)并不透明規(guī)范，所以，導(dǎo)致許多外地的施工企業(yè)失去了競爭力，實(shí)際上市場還沒有完全打開，特別是對于恒基來說，缺乏省外市場的工程業(yè)績，企業(yè)的品牌沒有得到業(yè)主充分的了解以及深刻的認(rèn)知，這就加大了市場開拓的難度，這是其中一個(gè)非常重要的原因。
三、現(xiàn)階段我國交通工程在物資管理方面的分析
隨著國家持續(xù)擴(kuò)大內(nèi)需，我國的交通工程項(xiàng)目正處在迅速成長中。交通工程物資管理已經(jīng)成為現(xiàn)階段我國交通工程建設(shè)中的一個(gè)核心問題，要知道一般來講交通工程物資占施工成本的百分之六十以上，往往是工程核算關(guān)鍵點(diǎn)，如何增節(jié)約成本，縮減開支儼然已經(jīng)成為我國進(jìn)行現(xiàn)代化交通工程建設(shè)的一個(gè)重要根本。所謂的交通工程物資管理就其整個(gè)過程來說，包括編制物資計(jì)劃，詢價(jià)、采購、運(yùn)輸、驗(yàn)收、保管、發(fā)放以及賬務(wù)處理等各個(gè)環(huán)節(jié)，即生產(chǎn)資料從流通領(lǐng)域進(jìn)入使用領(lǐng)域直到消耗這樣一個(gè)過程。筆者認(rèn)為只有在施工過程中狠抓物資管理，做到精細(xì)化管理，標(biāo)準(zhǔn)化管理才能更好的為我國交通工程市場建設(shè)做貢獻(xiàn)。如何才能更好規(guī)劃呢？筆者認(rèn)為首先應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：首先就是要完善物資管理人員的配備和組織機(jī)構(gòu)架設(shè)問題。其次是要完善工程物資采購管理這一環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)很重要為了減少采購中出現(xiàn)的問題，避免隨意性，大宗材料采購（如：鋼筋、水泥、粉煤灰、沙石料等）應(yīng)盡可能的進(jìn)行招投標(biāo)方式，招到相對優(yōu)良的合格供應(yīng)商，直接簽定供貨合同。最后要提的就是一定要完善好現(xiàn)場施工的物資管理。現(xiàn)場物資管理緊密聯(lián)系著物資進(jìn)，出，存三大環(huán)節(jié)，是重中之重。另外，準(zhǔn)確詳細(xì)的材料盤點(diǎn)和核算工作也是必不可少的。
四、新時(shí)期我國開拓交通工程建設(shè)市場的基本道路
第一，前提就是增強(qiáng)市場開拓信心，如今盡管交通工程建設(shè)市場存在非常激烈的競爭，市場開拓的難度在逐步增大，但是，我們必須要有信心和決心贏得市場，要做好市場開發(fā)就必須做到這一點(diǎn)，第二，打好基礎(chǔ)就是經(jīng)營的創(chuàng)新以及管理機(jī)制的建設(shè)，在市場競爭非常激烈的背景下，要突破外部市場的關(guān)鍵一要對市場經(jīng)營進(jìn)行靈活掌握，二要有健全的管理機(jī)制，只有機(jī)制靈活了，市場才能興旺。第三，關(guān)鍵建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)，除此之外，還要建立專業(yè)化的市場營銷隊(duì)伍，在市場開發(fā)中營銷網(wǎng)絡(luò)起著非常重要的作用，根據(jù)企業(yè)市場經(jīng)營戰(zhàn)略布局以及主攻方向，起到市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的推動作用，利用營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場，捕捉市場信息以及組織策劃都是市場開拓必不可少的因素，然而，這些都需要專業(yè)化營銷隊(duì)伍來完成。第四，做好最根本的工作就是對人才隊(duì)伍的貯備以及培養(yǎng)，人才是支撐企業(yè)發(fā)展的首要因素，首先，我們要突破市場，開發(fā)市場，實(shí)現(xiàn)走出去的目標(biāo)，就必須擁有一支高素質(zhì)的施工和經(jīng)營管理隊(duì)伍，其次，隨著不斷開發(fā)及擴(kuò)張的外部市場，對人才資源的需求量越來越大。
五、嚴(yán)格我國交通工程市場管理，徹底清除該領(lǐng)域的腐敗問題
近年來，我們國家的交通建設(shè)處于快速發(fā)展的階段，交通工程建設(shè)存在的特點(diǎn)具體如下：開放性的市場，激烈的競爭，較多的資金投入建設(shè)，工程量比較大，項(xiàng)目多并且環(huán)節(jié)也多，建設(shè)轉(zhuǎn)向多元化，并且素質(zhì)有高有低，這種特殊的性質(zhì)給交通建設(shè)市場監(jiān)管增加了很大的難度，因此，腐敗問題經(jīng)常發(fā)生在交通建設(shè)領(lǐng)域，所以，要做好交通工程建設(shè)工作，就要抓好廉政工作，一方面要用思想道德的觀念對人們內(nèi)心世界的德治進(jìn)行規(guī)范，另一方面就是借助法律規(guī)定強(qiáng)制性的控制，另外，針對工程建設(shè)中容易出現(xiàn)腐敗的特點(diǎn)，交通各級各部門以及紀(jì)檢監(jiān)察部門要提高警惕，重點(diǎn)監(jiān)察工作放在項(xiàng)目工程上，運(yùn)用監(jiān)察部門的職能以及手段，積極發(fā)現(xiàn)案情并對各類案件及時(shí)處理，只要發(fā)現(xiàn)，不管涉及到誰，都要嚴(yán)格處理，絕不能尋私情，通過對違法違紀(jì)案件的處理，對腐敗分子敲起警鐘，使腐敗分子不但經(jīng)濟(jì)上一無所有，并且在政治上也臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，在心理上還要慚愧萬分，因此，查辦案件一定要堅(jiān)決慎重，對違犯黨紀(jì)的黨員，處理的原則是懲前毖后，治病救人，根據(jù)錯(cuò)誤的性質(zhì)以及嚴(yán)重程度，進(jìn)行批評教育以及紀(jì)律處分，不同的情況要不同對待，在查辦一些大案的時(shí)候，也要重點(diǎn)查辦一些發(fā)生在老百姓身邊，傷害到群眾利益的案件，做好人民群眾利益的維護(hù)工作，紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)要嚴(yán)格執(zhí)法，并按法律的程序有序辦案，對案件的審理要不斷加強(qiáng)，使案件都經(jīng)得起檢驗(yàn)，最后，對舉報(bào)工作要多加重視，認(rèn)真調(diào)查線索，在懲處腐敗分子的同時(shí)，還要使黨員的權(quán)利得到保障。
參考文獻(xiàn)：
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xxxx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動計(jì)劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺。
關(guān)鍵詞:德國銀行;營銷管理;啟示
銀行營銷是商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向,利用自己的資源優(yōu)勢,通過運(yùn)用各種營銷手段,把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶,以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動。商業(yè)銀行營銷管理理論是上個(gè)世紀(jì)六十年代開始在西方國家逐漸興起,因此在我國起步較晚,雖然今年來隨著中國加入WTO,商業(yè)銀行營銷發(fā)展較為迅速,但與西方發(fā)達(dá)國家相比尚有許多不足。本文以德國為例,比較兩者的營銷現(xiàn)狀,從中獲得啟示。
一、德國商業(yè)銀行營銷管理基本特征
德國的商業(yè)銀行基本上是全能型銀行,業(yè)務(wù)涵蓋銀行、證券以及保險(xiǎn),其營銷在世界來說發(fā)展比較健全、科學(xué)、系統(tǒng)。他的優(yōu)勢恰好是中國的商業(yè)銀行所欠缺的營銷的科學(xué)系統(tǒng),對市場的準(zhǔn)確定位。具體分析如下:
(一)運(yùn)用客戶關(guān)系管理(CRM)。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析,來提高客戶滿意程度,從而提高銀行的競爭力的一種手段,它主要包含:客戶概況分析、忠誠度分析、利潤分析、性能分析、未來分析、產(chǎn)品分析、促銷分析。德國銀行通過客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)對客戶一系列的管理,如客戶聯(lián)系方式、企業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)信息、訂單情況、客戶活動、產(chǎn)品廣告、效果評估和監(jiān)控等。
(二)采用客戶分類管理。客戶價(jià)值管理就是以客戶為中心,對客戶進(jìn)行分類管理。根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模大小和能夠帶來收益情況,德國銀行將客戶分為三類:第一類是營業(yè)額在5億歐元以上的大客戶,這類企業(yè)是銀行最有價(jià)值的企業(yè),能夠給銀行帶來較大的收益;第二類是營業(yè)額在2000萬～5億歐元之間的客戶,是銀行重要的收益潛力;第三類是營業(yè)額在500～2000萬之間的客戶,是銀行重要的收益來源;第四類是營業(yè)額小于500萬的客戶,是小型企業(yè)。與之相對應(yīng),客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理管理的企業(yè)個(gè)數(shù)不同,企業(yè)的年?duì)I業(yè)額越大,客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理管理的個(gè)數(shù)越少。
(三)將注意力放在客戶經(jīng)理。客戶管理必須盡量多地了解客戶,了解他們的習(xí)慣和真正的需求,了解如何把客戶留在銀行,如何發(fā)展新客戶。為了有利于客戶經(jīng)理開展工作并盡可能發(fā)揮他們的“中介”作用,德國的銀行業(yè)既為他們提供工作上的諸多便利,同時(shí)也制定了必須遵循的工作制度。這些工作便利大致包括,一是為客戶經(jīng)理配備工作用車,手提電腦等,要求客戶經(jīng)理必須了解自己的客戶;二是為客戶經(jīng)理提供及時(shí)的專業(yè)支持,作為銀行與企業(yè)間準(zhǔn)確及時(shí)溝通的“中介人”,其背后有一批服務(wù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)專家做后臺支撐,如德國的巴伐利亞州儲蓄銀行就配有3位農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)方面的專家。
德國銀行對客戶經(jīng)理有嚴(yán)格的制度規(guī)定。要求客戶經(jīng)理必須每月到企業(yè)拜訪一次,對有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入細(xì)致討論,并形成書面的記錄存檔。為了增加企業(yè)對使用貸款的敏感性,會談記錄要反饋企業(yè)。如果記錄內(nèi)容有誤,可以修改一次。客戶經(jīng)理與客戶會談時(shí)間要占全部工作時(shí)間的50～60%。德國銀行業(yè)都配備了專門為高端客戶服務(wù)的客戶經(jīng)理,這些職員都有較高的學(xué)歷,具有更熟練和較寬泛的專業(yè)及非專業(yè)知識,也都經(jīng)過了專門持續(xù)的培訓(xùn),同時(shí)也享有較高的薪酬。另外規(guī)定,在支行一級沒有從事過客戶經(jīng)理的不得向上提拔。
(四)市場營銷流程。德國銀行的市場營銷流程,形成了一套完整體系,主要包括:一是分析調(diào)研市場情況,特別是競爭銀行的有關(guān)情況,走訪客戶,了解需求等。二是確定營銷目的和目標(biāo),如在什么樣的客戶群要取得多大利潤等。三是制定營銷方案,是采取傳統(tǒng)的廣告形式,還是采取贊助、或者邀請客戶參加活動等方式。四是營銷方案的實(shí)施。五是營銷效果的檢查。
二、我國商業(yè)銀行營銷管理不足之處
商業(yè)銀行營銷所銷售的產(chǎn)品主要是銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù),在我國,盡管近年來受到競爭壓力的影響銀行營銷管理有了長足進(jìn)步,但銀行營銷中仍存在不少問題。其中最為明顯的是商業(yè)銀行在營銷策略上普遍缺乏整體的規(guī)劃和創(chuàng)意,營銷過程具有盲目性和隨意性。具體表現(xiàn)如下:
首先,目標(biāo)市場定位不明確。國內(nèi)商業(yè)銀行往往不是去開發(fā)新的客戶群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域,而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流,缺乏對顧客潛在需求的系統(tǒng)分析,無法進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分,因而也無法進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)市場定位和在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場。同時(shí),由于市場定位不明確也導(dǎo)致商業(yè)銀行缺乏對業(yè)務(wù)重點(diǎn)和增長點(diǎn)的全面規(guī)劃。
其次,促銷手段單一,手段缺乏合理性。我國商業(yè)銀行通常只是被動零散地動用廣告、促銷等營銷手段,而且,商業(yè)銀行廣告的數(shù)量、質(zhì)量以及選擇廣告媒體方面都與工商企業(yè)仍存有一定差距,沒有與其相關(guān)的公眾建立良好的合作關(guān)系。
第三,銷售渠道不夠完善。不僅物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不夠完善,網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展也不夠成熟。今年來中國的各個(gè)銀行所設(shè)計(jì)的物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)相似度極高,金融產(chǎn)品重復(fù)性高,營銷組合也相差無幾。另外,網(wǎng)絡(luò)安全及核心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問題也限制了我國商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)的完善度。
第四,營銷人員個(gè)人素質(zhì)不均勻。由于商業(yè)銀行營銷是近年來發(fā)展迅速的一個(gè)業(yè)務(wù),銀行在招聘相關(guān)人員的時(shí)候缺乏經(jīng)驗(yàn),所挑選的人員良莠不齊。有些營銷人員素質(zhì)有待提高。營銷人員的招聘面臨一個(gè)尷尬的問題,金融專業(yè)的畢業(yè)生缺乏營銷方面的素養(yǎng),而營銷專業(yè)的畢業(yè)生缺少金融的基礎(chǔ)知識。
三、對我國商業(yè)銀行營銷的建議
借鑒德國及其他發(fā)達(dá)國家銀行管理經(jīng)驗(yàn),針對我國商業(yè)銀行在營銷管理中存在的不足,對商業(yè)銀行營銷策略提出如下建議:
(一)進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分。從長遠(yuǎn)角度把握對市場的分析、定位,銀行應(yīng)正確認(rèn)識自身的缺陷,走出營銷誤區(qū)。商業(yè)銀行的顧客一般可粗略地分為兩大類:即工商業(yè)和個(gè)人,即通常所說的對公服務(wù)和對私服務(wù)兩大類。在這兩個(gè)大類中進(jìn)行市場細(xì)分,確立可以為之服務(wù)的細(xì)小市場。在對公服務(wù)中應(yīng)通過細(xì)分市場,向中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國公司,提供特定的服務(wù)項(xiàng)目,培育一批忠誠顧客群。對私服務(wù)方面,也應(yīng)根據(jù)市場研究,提供與競爭者有別的零售服務(wù)項(xiàng)目。向大眾市場提供有特色的大眾化服務(wù);對高收入階層,提供私人業(yè)務(wù);為富有的中上階層提供昂貴的更加個(gè)人化的服務(wù)。在顧客需求多樣化以及需求不斷演變的今天,銀行應(yīng)強(qiáng)化市場細(xì)分工作,確立自己在市場中的位置。
(二)進(jìn)行差異化的市場定位
清晰的市場定位是建立商業(yè)銀行金融營銷策略的前提,也是商業(yè)銀行形成自身營銷市場特色的關(guān)鍵。使顧客了解相互競爭的各個(gè)商業(yè)銀行之間的差異,便于挑選對他們最為適合的銀行。在當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)種類、創(chuàng)新產(chǎn)品、目標(biāo)客戶,甚至經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下,要取得營銷成功,推行差異化市場定位至關(guān)重要。商業(yè)銀行進(jìn)行市場定位的方式方法很多,包括:產(chǎn)品定位、品牌定位、區(qū)位定位、業(yè)域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特別要注重以下兩個(gè)層次的定位:一是立足于核心能力進(jìn)行的發(fā)展定位,如選擇“全能型銀行”、“零售銀行”、“批發(fā)銀行”、“貿(mào)易融資專業(yè)銀行”等作為自己的發(fā)展定位;二是在產(chǎn)品定位上要從功能性定位盡快轉(zhuǎn)向感性象征定位,賦予銀行產(chǎn)品更多的心理、情感、文化、社會地位等方面的象征特點(diǎn)。
(三)塑造顧客滿意的商業(yè)銀行形象。銀行不但應(yīng)經(jīng)由廣義的 媒介傳達(dá)銀行信息。大眾傳媒傳遞,即廣播、電視、報(bào)紙、雜志等;還應(yīng)通過 “雇員媒介”傳遞,銀行內(nèi)部員工服務(wù)質(zhì)量、工作效率是決定大眾傳媒傳遞成功的要害。另外還有有形設(shè)施的傳遞,如內(nèi)部裝飾、四周環(huán)境等都是傳媒。比如,商業(yè)銀行總行及各分支機(jī)構(gòu)規(guī)范同一的標(biāo)記和業(yè)務(wù)操作程序,這將使顧客無論走到哪里都覺得熟悉而親切;以一個(gè)好的品牌打出去,與顧客溝通交流;通過廣告、促銷資料以及建筑物、分支機(jī)構(gòu)標(biāo)記來強(qiáng)化顧客對其品牌的熟悉,等等。各種傳媒信息應(yīng)是吻合一致的。
(四)加強(qiáng)金融創(chuàng)新力度,發(fā)掘潛在的市場和客戶。商業(yè)銀行在營銷過程中不能單一注重對已有金融產(chǎn)品的促銷,更要積極開發(fā)新穎的金融產(chǎn)品,以吸引廣大客戶了解的興趣。金融創(chuàng)新意味著挖掘現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)的深度,開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求,以及用產(chǎn)品和服務(wù)的最佳組合來滿足客戶需求,做到“人無我有,人有我優(yōu)”。
(五)建立完善的銷售渠道和管理機(jī)制,建設(shè)周全的營銷網(wǎng)點(diǎn)。應(yīng)積極加快機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)撤并和結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局。針對各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的地域特性重新設(shè)計(jì)營銷組合。同時(shí)建立科學(xué)靈活的小小定價(jià)機(jī)制,實(shí)施差別化定價(jià)策略。另外要盡快解決好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及其安全性問題。商業(yè)銀行應(yīng)與信息產(chǎn)業(yè)部門充分合作,把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)相結(jié)合,使網(wǎng)上支付方式更為安全快捷。
(六)增強(qiáng)銀行員工的業(yè)務(wù)能力。首先,銀行人事部門在招聘營銷人員時(shí)應(yīng)嚴(yán)格把關(guān),并對新進(jìn)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),引進(jìn)國外成熟的商業(yè)銀行營銷理論教材,提升員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。然后,在銀行內(nèi)部成立專門的組織對銀行的營銷工作進(jìn)行監(jiān)督,統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)安排營銷人員,使?fàn)I銷工作有組織、有計(jì)劃、有針對性。
總之,我國商業(yè)銀行的市場營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)而艱巨的工程,要求我們從銀行營銷的現(xiàn)狀出發(fā),既看到問題與缺陷,又能及時(shí)從國際各大營銷成熟的銀行學(xué)習(xí),并結(jié)合自身實(shí)際,科學(xué)地制定戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略。商業(yè)銀行要以客戶為導(dǎo)向,運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù),完善銷售渠道,在讓客戶滿意的前提下實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
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