時間：2022-06-14 13:40:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇校園營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]高校包車；營銷策略；北理工珠海學院
[DOI]1013939/jcnkizgsc201536023
1營銷策略目標
針對高校校園包車市場制定營銷策略的目標主要包括信息傳播最大化、媒體覆蓋最大化、經(jīng)濟效益最大化三個方面。信息傳播最大化就是在學院內(nèi)部全面宣傳運輸企業(yè)的包車信息，使學院的師生都能夠知曉該運輸企業(yè)；媒體覆蓋最大化就是利用現(xiàn)代化科學信息技術，系統(tǒng)的宣傳運輸企業(yè)的包車信息，除了傳統(tǒng)的紙質(zhì)宣傳以外，運輸企業(yè)可以在學院的貼吧或論壇上宣傳具體的包車信息；經(jīng)濟效益最大化就是指運輸企業(yè)通過全面宣傳，使師生有包車需求時都能想到該企業(yè)并利用選擇該企業(yè)，從而在全面范圍內(nèi)提升運輸企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2市場分析
根據(jù)北理工珠海學院的實際情況，將目標市場定位在唐家灣的北理工和北師大，目標運輸市場定位為珠江三角洲各大城市。其中北理工的有效目標人數(shù)為23000余人，北師大有效目標人數(shù)為22000余人，這其中大部分學生在寒暑假離校和返校時購買的雙程票，因此該學院的包車市場具有很大的潛力。在對市場進行大體方向的分析以后，還要對其進行細致的分析，運輸企業(yè)可以根據(jù)北理工和北師大的市場特點以及季節(jié)性特點，對不同學生群體的需求進行細致分析，然后通過采用不同的宣傳方法對不同群體進行包車服務的宣傳，通過采用合理科學的宣傳策略，有效進行品牌的營銷。另外，運輸企業(yè)還要對北理工學院的包車價格市場進行系統(tǒng)的分析，北理工的包車市場相對來說比較活躍，在校園內(nèi)活動的運輸企業(yè)也比較多，整體來說北理工包車價格市場處于低價競爭的狀態(tài)，運輸企業(yè)提高包車服務的價格可以相應提高包車利潤，但是高價在一定程度上會導致相應的客戶群體減少，如果價格設定太低，運輸企業(yè)則達不到盈利的目的，因此運輸企業(yè)可以在保持原有價格的基礎上，通過提高包車服務的質(zhì)量，提升包車服務的安全保障來吸引學生。
3具體營銷策略
根據(jù)目標市場的分析，將北理工和北師大包車市場營銷分為以下四個階段。
31宣傳期
運輸企業(yè)在宣傳階段的工作目的是吸引學生的注意，提高該運輸企業(yè)的知名度，宣傳期的工作主要針對北理工珠海學院進行，宣傳期限控制在一個月左右，具體的宣傳工作可以從以下幾個方面著手：一是對已經(jīng)選擇該運輸企業(yè)的學生提供良好的服務，使其能夠為該運輸企業(yè)提供宣傳，發(fā)展其身邊的學生也選擇該運輸企業(yè)；二是爭取讓學院內(nèi)人氣比較高的學生選擇該運輸企業(yè)，通過給其提供優(yōu)質(zhì)的服務，讓其自發(fā)對該運輸企業(yè)的包車服務公開發(fā)表評價，充分發(fā)揮明星效應；三是加強宣傳力度，具體的選出方式可以采用在校園發(fā)傳單，或者在校園論壇及貼吧中詳細介紹包車服務，或者運輸企業(yè)也可以通過提供一定次數(shù)的免費包車服務，加強學生對其的了解；四是面對包車市場的激烈競爭，運輸企業(yè)要打造專屬于自身包車服務的特色，例如提供礦泉水或者紙巾等，讓學生感受到運輸企業(yè)細致的包車服務，提高學生的感受力。
32市場開發(fā)期
當宣傳期工作出現(xiàn)一定效果的時候，運輸企業(yè)應該及時轉(zhuǎn)入市場開發(fā)期，使自身的客源量大幅增加，市場開發(fā)期的工作時間控制在兩個月左右，開發(fā)期所要做的具體工作內(nèi)容如下：一是運輸企業(yè)在北理工珠海學院具有一定的知名度以后，積極將目標市場擴展到北師大，北師大與北理工之間的地理位置比較近，運輸企業(yè)可以利用兩院學生的流動性，積極提高自己的品牌知名度；二是積極維護好自身的品牌忠誠度高的客戶群體，在給現(xiàn)有客戶提供高質(zhì)量包車服務的同時，向未享受過該運輸企業(yè)包車服務的學生積極展示自己的服務特色。
33高峰期
高峰期主要是針對節(jié)假日以及周末來說，每逢節(jié)假日北理工會有很多學生選擇出游，寒暑假時90%以上的同學都會選擇回家，這時候包車對其來說是必需環(huán)節(jié)，學院整體的包車消費能力會比較強，運輸企業(yè)應該抓住這個機會，積極為企業(yè)創(chuàng)造效益。每逢節(jié)假日北理工校園內(nèi)的運輸企業(yè)也會增多，并且每個運輸企業(yè)的運費相對來說較高，該輸運企業(yè)應該積極利用周圍高價包車的狀態(tài)，適度降低自己提供包車服務的費用，在提高知名度的同時，利用薄利多銷來使自身的經(jīng)濟效益最大化。
34低谷期
平時在學院開課的時間很少有同學選擇出行，這時候運輸企業(yè)相對處于清閑的狀態(tài)，運輸企業(yè)可以利用這個機會，積極開展一些促銷活動，以求在淡季提升知名度，在旺季增加收獲。例如，運輸企業(yè)可以在每周的星期三定期給學生提供免費包車服務，以吸引學生的關注。
4企劃系統(tǒng)
運輸企業(yè)要想在競爭激烈的包車市場立于不敗之地，就要從企業(yè)整體的運輸服務入手，提升企業(yè)的品牌形象，通過提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務，打造自身的品牌知名度。運輸企業(yè)也可以通過在內(nèi)部開展營銷培訓，通過強化相關人員的專業(yè)營銷知識，增加市場擴大的實效性，運輸企業(yè)可以讓營銷人員結合實際情況，將可行的營銷方案設計出來，再通過集體探討，選擇出最優(yōu)質(zhì)且最節(jié)省成本的營銷方案，在北理工校園包車市場上統(tǒng)一實行這套方案，以實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。另外，企業(yè)可以通過變化包車服務的提供方式，使運輸企業(yè)在北理工學生心目中樹立全能的形象，例如，運輸企業(yè)可以通過在北理工學院內(nèi)增加客運巴士，固定每個巴士的抵達地點，學生如果選擇該巴士的包車服務，享受半價優(yōu)惠。
5結論
綜上所述，高校校園包車是一個具有潛力的市場，由于高校學生在日常的學習生活中經(jīng)常有外出的需要，包車對高校學生來說是出行的必備環(huán)節(jié)，但是目前很多高校的包車市場競爭比較激烈，運輸企業(yè)要想在激烈的競爭中占有優(yōu)勢，就必須綜合考慮多方面因素，通過改變經(jīng)營策略和提高服務質(zhì)量，努力提升自己的市場競爭力。總之，本文以北理工珠海學院為例，對高校校園包車市場的營銷策略進行具體的分析是有現(xiàn)實意義的。
參考文獻：
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論文關鍵詞:學生 創(chuàng)業(yè) 營銷
論文摘要:創(chuàng)業(yè)是社會發(fā)展過程中形成的一種活躍而有效的經(jīng)濟形式，目前，不論是學生創(chuàng)辦事業(yè)涉及的領域還是創(chuàng)業(yè)的發(fā)展勢頭，都有著健康發(fā)展的趨勢。文章將營銷學的相關理論和大學生創(chuàng)業(yè)的一些案例相結合，分析他們在市場營銷方面的得與失，從而給學生創(chuàng)業(yè)提供一些有益的借鑒。
創(chuàng)業(yè)的過程，無論是成功還是暫時的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財富。現(xiàn)在不少大學生更希望能在實際的工作或?qū)嵺`中，通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創(chuàng)業(yè)，詳細了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點
1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，學生對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的、高素質(zhì)的新型消費市場。
3.開發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競爭并非相當激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費集中，在校學生群體消費量大，所以企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續(xù)性。校園市場是有未來導向性的，具有連續(xù)性。大學生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析
1.練攤:從校園開始
2004年9月剛來中原工學院報到時，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學費、住宿費之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心，找機會創(chuàng)業(yè)。
2004年11月，氣溫驟然下降，許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個點子——賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來的50元錢，趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來的錢后，他賺了50元。
第一次“創(chuàng)業(yè)”成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開學賣生活用品，給軍訓新生拍照，學業(yè)之余每一次商機的成功捕捉，一點一點地增強了他的信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2.學以致用，搞活小飯館
“咱們學校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬多名學生，而校門口的飯店數(shù)量還遠遠沒有飽和，所以開飯店還是有可能贏利的。”小孔暗自盤算。
與好友合計后，決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門口附近的地下室—— 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當天生意還不錯，可是，之后的兩三天，飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易，他遂向自己所學的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設計了一份調(diào)查問卷，在校園里散發(fā)。調(diào)查結果顯示，小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道，但是由于是在地下室，沒有明顯的標識，參加調(diào)查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結所在，孔德永就開始對癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動，以招徠更多回頭客……功夫不負有心人，在孔德永的努力下，生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開起了東北家常菜館。
三、學生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)
1.市場商機的選擇
方向一:智力服務領域。例如，家教領域就非常適合大學生創(chuàng)業(yè)，此類智力服務創(chuàng)業(yè)項目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機:家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。
方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優(yōu)勢，可以較少的投資、較低的門檻實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機:快餐業(yè)、家政服務、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三:開店。大學生開店，一方面可充分利用高校的學生顧客資源;另一方面，由于熟悉同齡人的消費習慣，因此入門較為容易。推薦商機:高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發(fā)
大學生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。
(2)關系營銷:關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。
(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機融進營銷，就像將鉆石鑲進白金戒指，形成1+1>2的社會價值。
3.促銷方式的啟發(fā)
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處，又要給予消費者更多的附加利益，以激發(fā)消費者對商品的興趣，在短時間內(nèi)收到即效性廣告效果，從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。
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內(nèi)容摘要:本文在研究校園電子商務與企業(yè)電子商務的基礎上,提出構建校企結合的校園電子商務模式;從電子商務結構、電子支付接口等方面分析其可行性;從物流配送、營銷策略等方面分析其運行成本及經(jīng)濟效益。研究表明,校企結合的校園電子商務具有搭建容易、運行成本低、經(jīng)濟效益高等特點。
關鍵詞:電子商務 電子支付 物流配送 營銷策略
校園電子商務與企業(yè)電子商務的區(qū)別
一般企業(yè)的電子商務系統(tǒng)是面向廣大的社會公眾的,而校園電子商務系統(tǒng)作為一種新興的電子商務模式,則是以校園整體為依托,服務于校園內(nèi)的師生員工、單位和校內(nèi)企業(yè)。具體區(qū)別表現(xiàn)在以下方面:
客戶群體的區(qū)別。企業(yè)電子商務的客戶群體是社會各行各業(yè)的人,不確定性較大。校園電子商務的客戶群體是校內(nèi)的師生員工,這一客戶群體受教育程度高,素質(zhì)較高,容易接受新生事物;大多數(shù)學生有著共同的興趣和消費傾向,消費商品較社會群體單一;絕大多數(shù)學生都是網(wǎng)民,是校園電子商務的潛在用戶,這一穩(wěn)定且消費特點鮮明的客戶群體是傳統(tǒng)企業(yè)電子商務的客戶群體所無法比擬和復制的(張晶,2008)。
網(wǎng)絡環(huán)境的區(qū)別。企業(yè)電子商務是面向社會各行各業(yè)的消費群體,其網(wǎng)絡環(huán)境參差不齊,沒有穩(wěn)定的信息流通渠道;校園電子商務面對的是校園網(wǎng)這一網(wǎng)絡環(huán)境,網(wǎng)絡使用費用便宜。
物流配送的區(qū)別。企業(yè)電子商務面對的市場范圍較大,物流配送比較復雜,通常一個是企業(yè)建立自己的物流配送體系或者委托第三方物流公司實現(xiàn)電子商務良好的物流配送體系;而校園電子商務市場范圍相對集中,一般就在學校內(nèi)部或校園附近,有利于物流配送的準確性和及時性,物流配送體系相對簡單。
網(wǎng)上支付的區(qū)別。企業(yè)電子商務系統(tǒng)一般面對的客戶范圍很廣,通常采用銀行借記卡或信用卡等作為支付工具,與金融機構的關系比較密切;而校園電子商務面對的客戶相對集中,可以采用校園一卡通或校園電子賬戶作為網(wǎng)上支付的載體,而不需要與銀行等金融系統(tǒng)互聯(lián),由學校財務中心(結算中心)專門處理與金融機構的業(yè)務,使得業(yè)務流程相對簡單,而且網(wǎng)上支付的安全性也更高。
身份認證的區(qū)別。企業(yè)電子商務系統(tǒng)一般需要采用第三方的認證系統(tǒng),比如中國金融認證中心;而校園電子商務系統(tǒng)可以采用校園統(tǒng)一身份認證系統(tǒng)(如校園一卡通)提供安全認證的功能。
營銷策略的區(qū)別。很多企業(yè)電子商務網(wǎng)站采取形式靈活多樣的品牌營銷策略、體驗營銷策略、廣告營銷策略傳遞品牌信息,取得良好的經(jīng)營成果;校園電子商務則主要通過在校園內(nèi)加大宣傳力度、采取優(yōu)惠價格、做好校園服務等方面增加商品的銷售量。
校企結合校園電子商務的構建
企業(yè)電子商務的客戶群體、網(wǎng)絡環(huán)境比校園電子商務復雜,其在物流配送、營銷策略等方面比校園電子商務擁有更強的實力。因此,建立與企業(yè)電子商務相結合的校園電子商務,可以充分利用企業(yè)優(yōu)勢,降低校園電子商務的運行成本以獲取更佳的經(jīng)濟效益。
校企結合校園電子商務網(wǎng)上商場結構設計。建立校園網(wǎng)上商場是開展校園電子商務的主要形式。將企業(yè)電子商務如企業(yè)購物網(wǎng)站接入校園網(wǎng)后,校園網(wǎng)上商場主要由企業(yè)購物網(wǎng)站與校園其它服務兩部分組成。其中,企業(yè)購物網(wǎng)站可由校園網(wǎng)上商場的若干商店組成,每間商店根據(jù)同學們的需要,分別推薦商品并提供實物相片、價格、廠商、性能等相關信息的鏈接,方便師生瀏覽、查看、購買;企業(yè)購物網(wǎng)站可根據(jù)商店的銷售額給予一定的提成。校園其它服務由社區(qū)服務、在線教學等具有校園特色的商品組成。
校企結合校園電子商務電子支付接口設計。企業(yè)電子商務網(wǎng)站接入校園網(wǎng)的關鍵技術在于企業(yè)電子支付接口能支持校園一卡通。電子支付系統(tǒng)是電子商務系統(tǒng)的重要組成部分和瓶頸口,它指的是消費者、商家和金融機構之間使用安全電子手段交換商品或服務,即把新型支付手段(包括電子現(xiàn)金、信用卡、借記卡及智能卡等)的支付信息通過網(wǎng)絡安全傳送到銀行或相應的處理機構,實現(xiàn)電子支付(陳堅,宋安平,2007)。
校企結合校園電子商務物流發(fā)展策略。電子商務物流是利用信息技術和現(xiàn)代物流技術對傳統(tǒng)物流進行改造,使傳統(tǒng)物流成為信息化的物流,是信息流和物流的充分整合。合適的電子商務物流配送模式的選擇,應當是配送企業(yè)能力與配送業(yè)務需求的一種匹配,既能夠滿足配送業(yè)務需求,又真正實現(xiàn)傳統(tǒng)物流配送與電子商務結合的根本需求,實現(xiàn)配送活動快捷、高效、低成本、個性化的配送模式就是最佳的模式(文龍光,余博,2009)。目前,我國物流企業(yè)從業(yè)人員從年齡結構、專業(yè)知識結構都不能適應電子商務物流發(fā)展的要求,物流配送的社會化和專業(yè)化程度較低,沒有形成規(guī)模和專業(yè)化優(yōu)勢。大部分企業(yè)都抱著“大而全”、“小而全”的思想擁有自己的物流公司,近80%的物流工作由企業(yè)自己完成,那些從事電子商務的企業(yè)也是如此。只有39%的物流供給企業(yè)擁有物流信息系統(tǒng),并大都還停留在功能單一的傳統(tǒng)運儲企業(yè)(丁濤,2007)。物流技術應用水平不高,自動化程度低導致物流運作效率低下,整個物流成本極高。另外,校企結合校園電子商務可為大學生自主創(chuàng)業(yè)提供機會,可以讓學生負責校園內(nèi)的物流配送工作。用戶通過校園一卡通購買企業(yè)網(wǎng)站上的商品,能享受企業(yè)社會化和專業(yè)化物流,如此可大大降低物流配送成本,提高電子商務的交易量,避免高成本與低交易量的惡性循環(huán)。
校企結合校園電子商務營銷策略。企業(yè)的營銷因素歸結為以企業(yè)為核心的4P's營銷理論。4P's 理論認為企業(yè)營銷活動的實質(zhì)是通過制定并實施有效的市場營銷策略以適應外部環(huán)境的過程。羅伯特•勞特伯恩針對4P's理論,提出了以顧客為中心的4C's營銷理論(金雨潔,2009)。把企業(yè)購物網(wǎng)站(如淘寶網(wǎng)等)直接接入高校校園網(wǎng),除可以直接享受企業(yè)網(wǎng)站的營銷策略外,還可以根據(jù)自身情況開展相應的營銷活動,以取得更好的銷售成果。校企結合校園電子商務網(wǎng)的4P和4C分析如下:
產(chǎn)品(Product)。提供一個廣闊的平臺,可供網(wǎng)絡買賣雙方搜尋物品、拍賣競價、電子商務交易。考慮到校園消費群體中的特殊性及每個潛在消費者的個性,對多元化、個性化的服務及對消費者量身定制的商品提供更直接的鏈接,提高他們的滿意度,使他們在消費時得到最滿意的服務。
消費者(Consumer)。參與網(wǎng)絡買賣。買家可以淘到自己喜歡和需求的寶貝,賣家可以將自己比較有特色的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡廣泛的宣傳,以達成交易。CUS-2005顯示,超過60%的大學生在消費移動產(chǎn)品、運動產(chǎn)品、休閑服裝等時,會通過“同學朋友推薦”和“媒體文章/論壇/博客”這些途徑獲取消費信息,一旦出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象,他們很快就會被曝光。因此,需要商家非常愛護自己的聲譽,自覺培育良好的個人信用和商業(yè)信用。
價格(Price)。淘寶網(wǎng)營業(yè)三年內(nèi)免費,2008~2013年追加50億投資,再繼續(xù)免費五年;其它網(wǎng)站也都相繼宣布終身免費。校園電子商務可充分享受這些優(yōu)惠。
成本(Cost)。所投資的成本比賣家直接開設實體店鋪少得多,同時也節(jié)約了買家的購物成本。
渠道(Place)。買賣雙方借由購物網(wǎng)站這一交易平臺實現(xiàn)了物流與資金流的無限交換。
便利(Convenience)。購物網(wǎng)站這一平臺幫助賣家在銷售商品或是買家在選購產(chǎn)品時,實現(xiàn)了時間、空間無限制的交易。
促銷(Promotion)。各購物網(wǎng)站利用自身資源做主題或節(jié)日促銷單元,增加網(wǎng)站的點擊率和銷售額。校園電子商務網(wǎng)站加大宣傳力度,有效結合校園網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)下宣傳,由于面向?qū)ο竺鞔_,面向范圍具體,可通過宣傳單、校園宣傳欄、BBS布告的張貼及討論區(qū)的互動將信息瞬間傳遍校園,在短期內(nèi)取得較好的促銷效果。
溝通(Communication)。通過加入企業(yè)QQ用戶、在校園電子商務網(wǎng)站設置“意見征集欄”以及其它聊天等形式,促進買賣雙方的交流與溝通,良好的溝通又促成了交易的順利達成。
結論
校企結合的校園電子商務,是校園電子商務發(fā)展的一個全新的經(jīng)營理念。建立校企結合的校園電子商務,可以充分利用企業(yè)電子商務優(yōu)勢及校園的軟硬件資源,降低電子商務的運行成本,從而獲取更高的經(jīng)濟效益。
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1.促銷策略Y運營商2011年站場迎新服務于8月28日至9月18日開展，在廣州火車站、火車東站、天河客運站及番禺南站等站場設置迎新接待點，為新生及家長提供休息區(qū)、免費報平安電話、禮品包（王老吉涼茶/潤喉糖、水、扇子、優(yōu)惠業(yè)務宣傳單張）等貼心服務。
2.渠道策略（1）校園渠道布局高校渠道是Y運營商拓展、維系、鞏固校園市場的橋頭堡，是高校迎新戰(zhàn)役的重要陣地。①渠道拓展：Y運營商嚴格落實“一校一門店”，通過高校網(wǎng)點覆蓋學生客戶。大廣州有251所高校（校區(qū)）的校內(nèi)或校外100米范圍內(nèi)布有Y運營商網(wǎng)點或服務廳，學校覆蓋率高達90%。②渠道激勵：與高校渠道開展門店合作促銷，作為Y運營商高校迎新駐點促銷的有力補充。根據(jù)促銷效果，給予200元、300元、500元的酬金補貼。2011年迎新期間，Y運營商共與37家校園網(wǎng)點開展門店合作促銷。同時強化排他宣傳，支付校園門店專項宣傳補貼，共有219家網(wǎng)點參與了宣傳加強，有效擴大了Y運營商在校園的影響。（2）校園自我渠道布局2011年校園迎新期間共組建認證學生社團132支，一二類高校全覆蓋，聚集種子學生1500人。參與迎新促銷399場，派出學生1421人次，帶來數(shù)據(jù)業(yè)務辦理量5萬筆，最高紀錄單場辦理業(yè)務近2000筆。而且，學生社團不局限于現(xiàn)場促銷，穿插于校各個角落，有近30%業(yè)務量產(chǎn)生自掃樓等線下推廣，同時還通過微博轉(zhuǎn)發(fā)、BBS炒作等形式展開線上宣傳，為各場促銷提前預熱。在7所Y運營商未能簽約的高校中，學生社團開展了滲透式傳播。
二、Y運營商校園迎新營銷策略實施效果分析
1.2011年校園迎新營銷成果（1）市場占有率：2011年高校市場整體占有率85.68%（截至2011年9月30日）。（2）新增市場占有：高校新增市場占有率達83.33%。（3）新生贈卡：贈卡總量40.7萬（郵寄24.1萬，回遷2.3萬，現(xiàn)場14.3萬），截至當年9月30日，郵寄贈卡主動通信率為88.72%，較2010年同期提高1.7個百分點。（4）迎新促銷：截至當年9月30日累計開展促銷1448場，充送業(yè)務捆綁52萬筆，WLAN業(yè)務19994筆，終端銷售累計672臺，校園短號網(wǎng)成員新增39萬人，無線城市“我的大學”專區(qū)累計登錄人次108699次，登錄人數(shù)36087人。（5）客戶捆綁：學生客戶長捆綁率（到2012年12月）達77%，同比2010年提升21個百分點。
三、Y運營商校園迎新營銷策略改進建議
隨著互聯(lián)網(wǎng)理念的影響日益深入以及學生群體本身所具有的特點，學生群體對移動通信產(chǎn)品的溝通功能、互聯(lián)網(wǎng)特性、價格對比等非常敏感，對于渠道的便利性、可得性以及溝通的實時性、平等性等要求非常之高。Y運營商的迎新策略也需要與時俱進。根據(jù)對2011年校園迎新實踐盤點分析，可從4P方面做出進一步的調(diào)整優(yōu)化。
1.產(chǎn)品策略（1）贈卡產(chǎn)品升級，終端校園專享。動感地帶網(wǎng)聊卡產(chǎn)品升檔，結合GPRS閑時套餐和終端推廣TD500M免費流量優(yōu)惠，形成產(chǎn)品+終端合力，占據(jù)廣大學生的感情份額。（2）針對真實客戶長周期持續(xù)反饋。可設定主動通信門檻，優(yōu)惠返還僅對活躍客戶開展，將資源投入到真實使用的客戶身上。（3）“隨心轉(zhuǎn)+非常假期”。可推出“隨心轉(zhuǎn)+非常假期”的整合營銷包，為外地新生貼心送溫暖。在郵寄實現(xiàn)精準贈卡的基礎上，向外地新生推廣免費使用隨心轉(zhuǎn)、非常學期業(yè)務，徹底打消外地新生“異地話費貴”、“換卡成本高”等種種擔心，讓外地新生輕松換上贈卡，提前融入大學生活。
2.價格策略（1）探索異地充值新老號碼同享優(yōu)惠新模式。新生客戶對新號碼進行異地充值后，新老號碼可同時分享優(yōu)惠，吸引已有舊卡的客戶在家把卡用起來。（2）通過以老帶新、打滿送、活躍免月租等活動充分激活新生客戶活躍度。設計以老帶新充值送話費和短號活躍政策，通過調(diào)動老生的積極性充分激活新生活躍度；暑期打滿送活動鼓勵新生贈卡暑期無憂通話；活躍免月租活動延續(xù)年底，在棄卡關鍵時點留住客戶。（3）政策優(yōu)惠向競爭激烈學校傾斜。針對同行攻勢猛、價值高的部分學校，靈活設計低門檻充送和疊加包等傾斜政策，迅速出擊，力爭挽回校園市場份額。
3.渠道策略（1）根據(jù)高校類別、學生規(guī)模及重要性將迎新促銷分為駐點促銷和流動促銷兩大類，靈活選擇促銷形式，學生在哪就跟到哪。針對被排他、難進駐的學校，應積極開展?jié)摲鼟邩牵e位營銷，組建特種促銷隊伍，主動上門充值、辦理業(yè)務，公關校外加油站、公交車站、銀行、公安局服務站等最靠近校園門口的場地，搭建促銷陣形，攔截每位路過的新老生；增加流動促銷，讓促銷走進班級、走入宿舍，為學生們提供更加便捷的服務。大帳篷、水霧風扇、小扇子、飲用水等降溫舉措在最大程度上緩解了報到新生的疲憊，“高峰期隨到隨走，低峰期分批發(fā)車”的車輛調(diào)度策略，有效地縮短了新生等候時間。（2）多渠道贈卡①郵寄禮包，可聯(lián)合團省委共建夢想平臺及無線城市高考查分選號平臺，學生可自行選號并免費申領動感禮包，并由團省委統(tǒng)一制作“致新生的一封信”，凸顯郵寄禮包的權威性。②非核心部門協(xié)助進場，繞開學校迎新核心部門（如招生辦，教務處等），尋找在學生報到環(huán)節(jié)能發(fā)揮作用的非核心部門，如保衛(wèi)處、后勤、圖書館、校醫(yī)院等。在學生領用飯卡，圖書證或者體檢的時候進行贈卡。③聯(lián)合校園網(wǎng)點或校內(nèi)超市、小賣部等贈卡。針對學校規(guī)模和執(zhí)行時間長短來提供專項渠道補貼，在校內(nèi)醒目位置店鋪內(nèi)進行促銷和贈卡。④找學生會、輔導員贈卡，通過學生團隊，深入新生周圍，利用學生會校內(nèi)官方機構在其迎新、班會的時候進行贈卡。
4.促銷策略（1）可在廣州大學城中的商業(yè)旺地搭建LTE大型展示場，提供全面的4G業(yè)務展示和體驗，包括LTE科普、三網(wǎng)速率PK、高清視頻點播、手機視頻通話、高清即攝即傳、在線游戲?qū)Q等。（2）微博和官網(wǎng)體驗招募主題活動：可在Y運營商官方微博和動感地帶官網(wǎng)上開展有獎分享體驗傳播活動及體驗先鋒招募活動。開展“我在大學城玩4G”、“高校優(yōu)惠集結哨”、“高校迎新隨手拍”得系列互動活動，助力迎新傳播造勢。（3）跨行業(yè)合作。可通過聯(lián)合寶潔等品牌商家資源，聚集促銷現(xiàn)場人氣，提升業(yè)務量，聯(lián)手QQ充值平臺網(wǎng)上迎新：通過資源互換的形式，由寶潔提供禮品，用于迎新促銷贈送給辦理移動業(yè)務的學生；騰訊在學生市場覆蓋率達到100%，借QQ有效到達客戶之力，開展網(wǎng)上高校充送活動。
四、總結
關鍵詞：市場營銷：高校招生；人力資源：品牌傳播；滿意度
高校是教育市場的主體，高校的招生宣傳工作也就是高校自我銷售的過程。在教育體制改革不斷深化的今天，高校已不再是傳統(tǒng)意義上的事業(yè)單位。而是越來越多地被看作是一個產(chǎn)業(yè)實體。據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)表明，未來3-5年內(nèi)學生的人數(shù)會有大幅下滑，所以，高校在生源這個市場中面臨的競爭會越來越激烈。能否在招生中招得好、招得足是高校得以生存和發(fā)展的關鍵。目前，中國高校在招生宣傳工作中存在著種種缺點與不足，許多高校招生宣傳工作效率不高。效果欠佳。因此，中國高校應該積極采取措施改進招生宣傳工作，提高工作效率。在高校招生宣傳中應用市場營銷策略就顯得尤為必要，而且也是大勢所趨。
一、市場營銷策略在高校招生中應用的必要性
如今，市場經(jīng)濟的理念已經(jīng)深入每個角落，教育業(yè)中的高校也不例外。在教育市場化的背景下，教育競爭日趨激烈，生源爭奪戰(zhàn)日益白熱化。高校要想在激烈競爭的教育市場中占有一席之地，就必須引入全新的市場經(jīng)營理念來運作。如果說畢業(yè)生是高校最終出產(chǎn)的產(chǎn)品，那么生源就是高校的原材料。只有一流的原材料才能打造出一流的產(chǎn)品。因此，高校的招生環(huán)節(jié)就是其中的重中之重。要做好新世紀的高校招生工作，就必須廣泛開展營銷宣傳活動，全面掌握各種媒介的特點，科學地選擇具體的廣告媒介，確定行之有效的廣告宣傳策略，方能達到預期的效果。這就需要高校采取相應的市場營銷策略，才能在高校的招生中立于不敗之地。
二、市場營銷策略在高校招生中應用的人力資源要求
招生工作是一項系統(tǒng)工程，需要各個部門的協(xié)作和支持，培養(yǎng)和建設一支招生和宣傳的營銷團隊十分必要，整合有效資源，制定切實可行的工作目標和機制，有目標、有計劃地在生源市場中設立自己的招生協(xié)作單位和工作網(wǎng)絡，培養(yǎng)一支專業(yè)、高效、精干的招生和宣傳的隊伍。
三、市場營銷策略在高校招生中的具體應用
(一)高校招生的品牌傳播
任何品牌都需要發(fā)現(xiàn)和科學定位自身的核心價值，而后圍繞這個主題，將這個核心價值向目標消費者和公眾傳播，在其心目中建立清晰的核心價值形象，并在各個環(huán)節(jié)中不斷地加強、鞏固這一核心價值。首先。找準位置、個性鮮明、彰顯色彩是一所高校成為名牌學校的三步曲；準確定位自己的服務對象。建立自己的核心價值，是一所學校生存發(fā)展的基礎；彰顯學校個性，熔煉品牌精髓，打造品牌學校，是一所學校建立特色之核心。其次。品牌學校需要一流的師資隊伍。品牌學校離不開品牌的校長和品牌的教師。能否建立一支具有優(yōu)良師德、勝任現(xiàn)代教育工作、具有現(xiàn)念、適應教育改革發(fā)展需要的高素質(zhì)師資隊伍，從根本上關系到一所學校的生存與發(fā)展，更是關系到高校招生工作成敗的重要影響因素。再次，品牌學校需要良好的校園文化。校園文化是師生員工共同創(chuàng)造的成果。但是，它一旦被創(chuàng)造出來，就是一種能動的教育力量，反過來作用于這所學校的師生員工。校園文化是一種持續(xù)的教育力量。高校要創(chuàng)建品牌學校。搞好招生工作，就必須在校園文化上下工夫。
(二)高校招生中的廣告宣傳
廣告活動按廣告目標分為通知性廣告和競爭性廣告。通知性廣告可以提高知名度，主要目的在于激發(fā)初步需求；競爭性廣告又稱為誘導性廣告，目標旨在建立選擇性需求，致使目標顧客從選擇競爭對手的品牌轉(zhuǎn)向選擇自己的品牌。各高校應結合實際情況，先以通知性廣告作為前期廣告策略，充分樹立學校的知名度；后期采取競爭性廣告策略，增加對品牌的宣傳，充分發(fā)揮自己的特色，以特色吸引學生和家長。另外，高校在實施招生中的廣告策略時要注意到恰當?shù)膹V告媒體選擇也是廣告成功的關鍵。在此高校要考慮到目標市場(即學生和家長)的媒體習慣、廣告?zhèn)鞑シ秶约皬V告效果的評價等因素，力爭取得良好的效果。
(三)高校招生中的現(xiàn)場推廣
對此，高校可以進行如下策略：一是積極推進區(qū)域營銷。高校在每年的招生工作中，可以分派人員到各地專門負責招生宣傳工作。將高校概況制作成宣傳資料散發(fā)出去，并向?qū)W生詳細介紹學校的師資隊伍、辦學質(zhì)量、學科研究方向、招生規(guī)模、就業(yè)率等。尤其要突出學校的特色。以吸引考生報考。二是考前交流信息。根據(jù)對高三家長和考生的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。除了部分家長和考生是深思熟慮做出選擇外，很大一部分考生和家長在填報志愿時帶有盲目性和隨意性。其中一個很重要的原因是家長和考生沒有太多的精力和途徑對學校和專業(yè)做細致的了解。在這其中，班主任老師在指導學生填報志愿時發(fā)揮著舉足輕重的作用。高校可以在招生前夕安排機會，邀請中學的校長和班主任來校參觀，通過他們的切身感受，鼓勵更多的考生報考。三是安排考生和家長參觀學校。許多位于大城市的高校在高考前向社會開放，歡迎考生和家長參觀學校，安排專人詳細介紹學校的情況，使考生和家長對這些高校有一個切身的體會。
(四)高校招生中的勸說促銷
商務促銷策略的內(nèi)容比較多，有勸說促銷策略、活動促銷策略、獎贈促銷策略、配套促銷策略等基本類型，且對高校的促銷策略有著一定的啟發(fā)和借鑒意義。其中，與高校招生聯(lián)系最緊密的是勸說促銷策略。高校招生工作勸說促銷經(jīng)過細分，可以表現(xiàn)為以下方面：一是尋找顧客。為高校進行教學和科研活動儲備消費者和目標公眾隊伍。二是傳遞信息。把高校的產(chǎn)品與服務項目介紹給公眾。三是說服公眾。包括巧妙地接近顧客、運用語言表達技巧說服公眾、如實地回答顧客提出的問題。四是提供服務。為各種公眾特別是產(chǎn)品用戶提供咨詢等方面的服務。五是收集信息。促銷人員利用與公眾面對面接觸的機會，及時進行市場調(diào)研，收集市場、目標公眾的信息、情報，為高校進行產(chǎn)品開發(fā)、營銷決策提供科學的依據(jù)。配產(chǎn)品資源。即當某種產(chǎn)品在某些市場出現(xiàn)短缺、供不應求時，促銷人員通過調(diào)查后，應該分析和評估顧客的需求狀態(tài)，并向高校提出在市場上分配短缺產(chǎn)品的建議，以維持高校的市場影響，鞏固產(chǎn)品的市場地位。七是建立公眾關系。促銷人員利用與公眾交談的機會，建立密切的人際關系，為高校開展關系營銷活動，奠定良好的基礎。八是開拓市場。促銷人員通過自己的親身觀察與體會，努力發(fā)現(xiàn)公眾需求的新生長點，積極尋找新的市場發(fā)展機遇，為高校開辟新的事業(yè)方向、經(jīng)營新的產(chǎn)品提供科學的依據(jù)。
(五)高校招生中的滿意度管理
一、管理模式
依據(jù)校園租賃企業(yè)規(guī)模小而精，決策自由的特點，由多個人出資成立合伙制企業(yè)。為提高企業(yè)的經(jīng)營管理效率，本企業(yè)依據(jù)企業(yè)法設立企業(yè)內(nèi)部章程，將企業(yè)分為產(chǎn)品采購部，信息部，營銷部。采購部門的主要職責是市場調(diào)研、商品采購，根據(jù)市場調(diào)研獲得的信息，采購消費者需求的產(chǎn)品，確定采購模式。員工通過在各大西服市場與經(jīng)銷商聯(lián)系，協(xié)商議價，與銷售方建立長期買賣關系，固定貨物來源，降低采購成本。營銷部門主要涉及廣告宣傳和業(yè)務拓展的工作。廣告宣傳主要迎合企業(yè)建立的初步目標：擴大市場份額。用個性鮮明的圖片和新穎的西服款式吸引消費者。業(yè)務拓展一方面指先在本校內(nèi)擴大份額，通過優(yōu)質(zhì)的服務在校園市場上建立良好的信譽，然后考慮各項成本例如：保養(yǎng)成本，運輸成本等在各大校園內(nèi)繼續(xù)以低價與該園內(nèi)的其它租賃商競爭，進一步擴大市場份額。信息部門主要指進行信息編輯和網(wǎng)站的創(chuàng)建，管理的工作。例如，企業(yè)通過建立微信平臺增加校園內(nèi)的學生對本企業(yè)的關注度，我們會將企業(yè)的最新打折優(yōu)惠信息發(fā)表到微信平臺上，同時將一些校園趣事，幽默語錄等讓大學生在校園內(nèi)增添一份快樂，緩解生活中的壓力。除此之外，我們也會搜集一些社會發(fā)生的新聞，以及與大學生有關的信息，財務部門指根據(jù)企業(yè)定制的市場目標進行財務預算，按照一系列的會計準則做好會計分錄，編制財務報表，從財務報表中分析企業(yè)的盈利能力，償債能力，資產(chǎn)營運能力，成長能力等四大方面的重要指標，找出企業(yè)經(jīng)營中的優(yōu)勢和劣勢，為以后的發(fā)展奠定基礎。
二、商品營銷策略
對西服需求的研究表明，西服的銷售符合季節(jié)模式，3月份和9月份的需求最為旺盛，其余時間最淡。西服的需求價格彈性，收入彈性為正，最重要的是，在消費者對西服有著最強的偏好的時候（3月份，9月份），西服的廣告效應最大，而在偏好最弱的時候，這種效應最小。由此，本企業(yè)制定主要的兩項營銷策略，具體內(nèi)容如下：1.服務推廣對西服需求的研究表明，西服的銷售符合季節(jié)模式，3月份和9月份的需求最為旺盛，其余時間最淡。西服的需求價格彈性，收入彈性為正，最重要的是，在消費者對西服有著最強的偏好的時候（3月份，9月份），西服的廣告效應最大，而在偏好最弱的時候，這種效應最小。基于在提供校園內(nèi)服裝出租服務，消費市場具有服務場所固定，市場小，競爭程度低，消費者固定等特點，選擇了線上和線下兩條宣傳渠道。線上宣傳借助于互聯(lián)網(wǎng)在人人網(wǎng)、QQ、校園論壇、上服裝租賃信息，同時借助手機移動客戶端微信平臺，建立公共微信平臺提高宣傳力度。線下通過發(fā)放信息傳單海報的形式在學校內(nèi)進行大規(guī)模宣傳，并通過贊助學校內(nèi)各大活動如迎新晚會，辯論賽，演講比賽等宣傳，以此在消費者頭腦中留下深刻的印象，增強產(chǎn)品的可識別性。2.定價策略基于消費者群體固定與服裝出租本身所具有的循環(huán)使用的特點，采取低價策略，低價（20元/次）適應校園內(nèi)消費者的支付能力，以低于同行業(yè)的價格且提供優(yōu)質(zhì)的服務也為企業(yè)的宣傳起到了促進作用。
三、結論
租賃行業(yè)作為勞動密集型的國內(nèi)第三大產(chǎn)業(yè)，市場的競爭都異常激烈，這就要求企業(yè)要不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，減低生產(chǎn)成本，縮短產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期，對租賃行業(yè)所面臨的內(nèi)部環(huán)境，外部環(huán)境做出快速反應，。在企業(yè)的經(jīng)營模式中，通過采購，銷售，售后服務等環(huán)節(jié)為顧客提供良好的服務，擴大市場份額，以促進企業(yè)更好地發(fā)展。
作者：蔡妍 劉振亮 姜淼 單位：哈爾濱商業(yè)大學
【關鍵詞】縣級地區(qū)；聯(lián)通；寬帶業(yè)務；客戶；廣告；營銷手段；營銷策略
1994年7月19日，中國聯(lián)通成立，它打破了中國電信業(yè)壟斷已久的堅冰。截止到目前，我國已有聯(lián)通寬帶用戶6500萬以上，遍布各大中小城市。在占領城市市場接近飽和的形勢下，如何開拓和挖掘經(jīng)濟并不發(fā)達的城市級以下市場，是聯(lián)通品牌一直都在思索的問題。
一、運城聯(lián)通寬帶業(yè)務面臨的問題
中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司運城市分公司成立于2008年10月15日，是在原中國網(wǎng)通、原中國聯(lián)通的基礎上組建而成的。主要經(jīng)營：移動通信業(yè)務、國際國內(nèi)固定電話網(wǎng)絡與業(yè)務、網(wǎng)元出租業(yè)務、語音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體通信與信息服務，電信增值業(yè)務、IP電話業(yè)務、與通信及信息業(yè)務相關的系統(tǒng)集成業(yè)務，以及國家批準的其他業(yè)務，形成了比較常規(guī)和完善的聯(lián)通業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈。公司擁有覆蓋全市、通達全國、結構合理、技術先進、功能強大的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡。新的運城聯(lián)通擁有一個以光纜為主，衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的立體通信傳輸網(wǎng)絡。建成“南環(huán)、北環(huán)、東環(huán)”三個帶寬為400G的高速傳輸環(huán)網(wǎng)，光纜總長度達到20000皮長公里，互聯(lián)網(wǎng)出口帶寬高達60G。SDH和DWDM等世界領先技術得到大規(guī)模應用，傳輸速率數(shù)十倍提高。公司目前的2G網(wǎng)絡經(jīng)過近十年的發(fā)展與建設，網(wǎng)絡已100%覆蓋全市各區(qū)域，主要交通干線實現(xiàn)連續(xù)覆蓋，城市內(nèi)重點地區(qū)基本實現(xiàn)室內(nèi)覆蓋，與209個國家和地區(qū)開通GSM國際漫游業(yè)務和GPRS國際漫游業(yè)務。FTTX技術作為近些年城市比較推廣的網(wǎng)絡接入類型，由于資費較高并且在縣級地區(qū)推廣不夠廣泛，用戶的網(wǎng)絡使用頻率及要求不高，許多運城聯(lián)通用戶還是選擇接入價格相對便宜的ADSL寬帶類型，有75%的占有率。而FTTX接入的用戶只有13.7%，F(xiàn)TTX是未來聯(lián)通要向家庭網(wǎng)絡用戶大力推廣的網(wǎng)絡接入方式，所以對于運城聯(lián)通來說，ADSL轉(zhuǎn)FTTX的進程應該加快。
二、營銷策略分析
（一）運城聯(lián)通寬帶業(yè)務營銷的外部環(huán)境
營銷的外部環(huán)境就是宏觀環(huán)境，它主要包括經(jīng)濟環(huán)境、人口環(huán)境、科技環(huán)境、政策法規(guī)環(huán)境和社會人文環(huán)境。首先看經(jīng)濟環(huán)境，運城市以生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)為主，沿黃河北岸且地質(zhì)資源豐富，雖然它的工業(yè)科技環(huán)境并不發(fā)達。但是城市居民的收入水平和消費水平在逐年提高，每年來運城旅游的游客絡繹不絕，所以對運城聯(lián)通來說這是市場擴大的天然優(yōu)勢和契機，利用寬帶業(yè)務來推進城市的旅游化發(fā)展，是很好的素材搭配。在人口方面，雖然城市人口不足600萬，卻有150萬的寬帶用戶，但是相比來說仍然有大部分家庭沒有使用寬帶業(yè)務。運城每年人口數(shù)量也在增加且具有許多外來游客，這有利于市場容量的擴大。在科技方面，F(xiàn)TTX已經(jīng)在眾多大中城市普及，它是新寬帶技術的代表，為用戶提供了更高水平的寬帶服務。在運城市也推出了高速FTTX接入方式，且價格低廉，選擇使用FTTX接入方式的運城聯(lián)通用戶也在逐漸增加。政策法規(guī)上，無論是國家還是聯(lián)通本身都在大力推行社會的信息化發(fā)展，深入和開拓縣級及以下地區(qū)的信息化市場，實現(xiàn)真正的數(shù)字化社會。今年國務院推行了“家電下鄉(xiāng)”的政策為縣級及城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村人口增加了購置電子設備的資金補貼，對于運城聯(lián)通來說是一個大力推廣網(wǎng)絡寬帶業(yè)務的良好契機。從社會人文角度分析，雖然城市居民已經(jīng)視網(wǎng)絡為日常生活中必不可少的一部分，但是在經(jīng)濟欠發(fā)展的縣級及以下地區(qū)，普通用戶對于網(wǎng)絡的應用和需求度還有缺陷，亟待提高。但這正是運城聯(lián)通大力發(fā)展該市寬帶普及業(yè)務的動力，因為運城市的寬帶業(yè)務普及還有極大的上升空間，是未來幾年發(fā)展的主要目標。
（二）運城聯(lián)通寬帶業(yè)務營銷的組合策略
1、產(chǎn)品策略。由于運城寬帶業(yè)務目前正值成長期，所以針對本地市場運城聯(lián)通將已有的三大用戶市場再次細分，從而建立新的營銷渠道，這就包括了校園寬帶營銷策略和特殊企業(yè)諸如軍隊等的營銷渠道。另外就是企業(yè)產(chǎn)品的促銷手段，通過寒暑假和節(jié)日等網(wǎng)絡特殊需求時段進行大力宣傳和產(chǎn)品促銷活動，從而吸引大量新客戶。
2、質(zhì)量策略。對于寬帶業(yè)務來說網(wǎng)速是第一位的，這是用戶最關心的地方。運城聯(lián)通已經(jīng)引入了最新的FTTX接入技術，它提供了上傳與下載對稱的穩(wěn)定網(wǎng)速，運城聯(lián)通在城市各處小區(qū)采用了基于FTTX的產(chǎn)品設備，為用戶更換家用寬帶提供了理由。除此之外，通過寬帶+固話等業(yè)務的捆綁營銷策略，也能吸引一大部分客戶。
3、為配合運城市政府“美麗河東，大美運城”建設，運城聯(lián)通大面積實施光纖入戶新建和改造工程，使廣大用戶能享受高速快捷的網(wǎng)絡服務。一是在全區(qū)范圍內(nèi)開展了寬帶免費大提速行動，免費為用戶提速到10M，全面提高了寬帶品牌形象和市場競爭力；二是在全面做好無條件受理落地保障工作，確保用戶安裝需求做到100%受理，建立了無條件受理快速響應機制，嚴格按照預約時間為用戶接通，三是在現(xiàn)場受理與用戶零距離接觸，讓用戶足不出戶就可以辦理業(yè)務，在各小區(qū)設有業(yè)務受理點，向用戶強力傳遞了速度升級、服務升級的核心理念。同時，借助光纖接入能力的提升，運城聯(lián)通IPTV業(yè)務也受到用戶追捧。目前IPTV平臺可提供63套直播電視節(jié)目，并支持全頻道2小時實時時移和72小時回看功能。
總之，通過運城市聯(lián)通的發(fā)展和寬帶營銷策略，我們看到了中國聯(lián)通的市場業(yè)務已經(jīng)擴大到了全國各處，成為了國內(nèi)電信產(chǎn)業(yè)的翹楚。雖然在縣級地區(qū)的聯(lián)通還具有技術欠缺與發(fā)達地區(qū)、寬帶增值服務不到位等種種不足，但是聯(lián)通在縣級地區(qū)的發(fā)展策略整體方向是正確的，應該保有積極樂觀的態(tài)度。
參考文獻：
[1] 韓東旭，楊春明.北方縣級聯(lián)通公司寬帶營銷策略[J].時代金融（下旬），2012，（4）
[關鍵詞]獨立學院招生；營銷策略；4Ps；PEST；五力模型
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614033
獨立學院掛靠于母體高校，其自身在品牌、師資、教學資源、科研和專業(yè)建設等方面都存在許多問題，在與公辦高校的生源競爭中往往處于劣勢。相比公辦高校，獨立學院生源吸引力不足，生源質(zhì)量也相對較差。獨立學院要持續(xù)發(fā)展，有賴于生源數(shù)量的增多和質(zhì)量的提高，因而要想在普通高校招生中贏得競爭優(yōu)勢，獨立學院必須靈活運用營銷策略為其招生管理工作服務。
1獨立學院招生外部環(huán)境分析
結合PEST分析、波特五力模型等分析工具，對獨立學院的招生外部環(huán)境進行分析。
11宏觀環(huán)境分析
（1）政治環(huán)境。《中華人民共和國高等教育法》《社會力量辦學條例》《中華人民共和國民辦教育促進法》《關于規(guī)范并加強普通高校以新的機制和模式試辦獨立學院管理的若干意見》《獨立學院設置與管理辦法》（26號令）等相關法律條文，對獨立學院辦學給予了很大的政策支持。
（2）經(jīng)濟環(huán)境。改革開放推動了我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計，2015年全年全國居民人均可支配收入21966元，比上年名義增長89%，扣除價格因素實際增長74%。收入增加，導致人們對教育的重視程度也增加，對高等教育的需求不斷呈現(xiàn)多樣化趨勢。
（3）社會文化環(huán)境。我國中等教育結束時，青少年的年齡一般為18歲左右，17～19歲的年輕人是高等教育的適齡人口。從我國目前的社會人口發(fā)展特征看，老齡人口不斷增多，高等教育適齡人口呈現(xiàn)減少趨勢，加劇了高等教育市場生源的競爭。從參加高考的人數(shù)變化看，參考與錄取人數(shù)從1997年開始一路攀升，在2008年達到峰值后出現(xiàn)拐點，高中在校生規(guī)模逐漸減少，未來高等教育的招生人數(shù)與參考人數(shù)、適齡人口的數(shù)量與高中階段在校生規(guī)模等數(shù)據(jù)均能形成一個明顯的剪刀差，預示著未來高等教育市場競爭的加劇。文化背景方面，很多國人都認可“高考改變命運”的觀念，在高考中取得好成績、選擇一所好的高校就讀也成了萬千學子的夢想，這給高等院校包括獨立學院的招生提供了機遇。
12行業(yè)環(huán)境分析
（1）同業(yè)競爭者的競爭程度。截至2015年1月，我國的高等學校有2845所，其中普通高校2553所，90%以上是本科院校；獨立學院322所，在普通本科院校中占了較大比例。獨立學院的競爭對手，主要是公辦高職院校、民辦本科院校，這些高校的生源市場、人才培養(yǎng)目標、專業(yè)建設等和獨立學院高度一致，在生源競爭中針對中低端生源市場，因而競爭程度異常激烈。
（2）潛在的競爭對手。近年來，中外合作辦學機構和項目已經(jīng)成為獨立學院的潛在競爭對手，目前全國中外合作辦學機構和項目達1780個，這些中外合作辦學機構和項目通過與我國教育服務機構合作的形式進入了我國各類教育服務市場尤其是高等教育市場，這些機構和項目已經(jīng)對高等院校產(chǎn)生較為強烈的沖擊，尤其對獨立學院的招生帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。
（3）可替代的競爭對手。成人高校的成人教育、自學考試和網(wǎng)絡教育中的本科教育經(jīng)過近幾十年的發(fā)展已培養(yǎng)了大量學生。伴隨未來獨立學院的進一步轉(zhuǎn)置，招生市場上民辦高校將逐漸成長為獨立學院的主要競爭對手。
（4）供應商及顧客。高級中學、中職和技校等是獨立學院的供應商，高考制度改革和教育部出臺的招錄政策給考生提供了很多選擇便利，供應商對獨立學院的要求也越來越高，考生不僅要選擇學校還要選擇專業(yè)，給獨立學院的招生帶來了較大壓力。
2獨立學院招生內(nèi)部條件分析
21校園建設受限
獨立學院的校址一般設在城市的郊區(qū)，建設規(guī)模受資金影響相當有限，一般校區(qū)占地面積都不大。例如云南師范大學文理學院兩個校區(qū)占地面積907畝，云南大學滇池學院兩個校區(qū)占地面積800畝，云南師范大學商學院兩個校區(qū)占地面積750畝。校園建設規(guī)模影響了校區(qū)的規(guī)劃和環(huán)境，學生的滿意度也難以提升。
22學科專業(yè)設置不平衡
獨立學院的學科專業(yè)，大多參照母體高校來設置，同時根據(jù)市場需求趨勢和企業(yè)熱捧的專業(yè)來設置，存在特色不夠鮮明、盲目跟風等問題。不同獨立學院的師資、教學資源是不同的，和其母體高校也存在很大差異，專業(yè)設置不能過多與母體高校雷同，也不能盲目開設一些所謂的“熱門”專業(yè)。然而，許多獨立學院的學科專業(yè)設置缺乏充分的市場調(diào)研和科學論證，往往過于倚重某一個或幾個專業(yè)，專業(yè)的停招和新設也比較隨意，學科專業(yè)建設質(zhì)量不高、缺乏特色，對生源的吸引力不強。
23教職工隊伍綜合素質(zhì)有待提高
教師隊伍建設方面，獨立學院自身培養(yǎng)的教師學歷結構以碩士為主，以本科為輔；職稱結構首先以講師為主，其次為助教，最后為副教授。總體看，教師隊伍的綜合素質(zhì)還有很大提升空間，在教學和科研等工作中競爭力不強。青年教師對學院的發(fā)展空間、待遇、人文關懷等要求較高，一旦有更好的機遇就會跳槽，例如考上公務員、到國企就業(yè)、到公辦院校就職等，人才流失頻繁在獨立學院是一個普遍現(xiàn)象。職工隊伍建設方面，獨立學院的行政后勤管理人員學歷偏低，本科及以上學歷職工很少，大多數(shù)為大專、中專及小學學歷；行政后勤人員的年齡結構也不盡合理，缺少中堅力量。學生管理方面，過于依賴輔導員，對獨立學院的教風和學風帶來了一定負面影響。
24校園文化積淀不深
獨立學院在我國發(fā)展歷史不長，最久的也才十多年，因而其校園文化積淀不深，校園文化對招生生源的吸引力不夠。況且，許多獨立學院在成立之初都是借助母體高校的辦學資源，在人才培養(yǎng)目標、學科專業(yè)建設、教學計劃與安排等方面沒有形成鮮明的特征。基于建成時間較短和過于依賴母體高校的因素，獨立學院的教學、管理等工作停留在規(guī)范化管理階段，主要依靠制度辦學，文化建設流于形式。
25生源分布不均衡
獨立學院的招生在最初以地方為主，近年來也不斷拓展到國內(nèi)各個地方，但總體看招生計劃仍然以獨立學院所在省份為主，一些地區(qū)的招生計劃非常少，有的地區(qū)是個位數(shù)甚至為零。以云南師范大學文理學院為例，其省內(nèi)2015年招生計劃為1983人，總招生計劃為2854人，占695%的比例。許多獨立學院的生源分布也如此，尚未形成全國生源大幅提升的形勢。
3獨立學院招生營銷策略
根據(jù)4Ps營銷組合策略，這里簡單分析提出獨立學院的招生營銷策略。
31產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品創(chuàng)新方面，獨立學院應在鞏固傳統(tǒng)學科專業(yè)的基礎上，發(fā)揮特色學科專業(yè)優(yōu)勢，打造更多特色專業(yè)、品牌專業(yè)；同時，結合市場調(diào)研實際，對不符合市場需求的專業(yè)進行調(diào)整，確保招生專業(yè)與市場需求的高度匹配。在辦好特色學科專業(yè)，提升學科專業(yè)質(zhì)量的基礎上，逐漸強化基礎學科建設，夯實獨立學院的辦學基礎。
（2）專業(yè)優(yōu)化方面，根據(jù)生命周期理論，可以在專業(yè)發(fā)展不同時期采取不同策略。專業(yè)的導入期，獨立學院應全面做好專業(yè)的市場調(diào)研、專業(yè)建設論證等工作，同時強化招生時對各專業(yè)的宣傳力度；專業(yè)的成長期，獨立學院要以提高專業(yè)質(zhì)量和打造專業(yè)品牌美譽度為核心，加強對優(yōu)勢專業(yè)的宣傳；專業(yè)的成熟期，應不斷提高專業(yè)的市場競爭力，避免低分錄取，確保專業(yè)競爭優(yōu)勢；專業(yè)的衰退期，獨立學院應積極開發(fā)新專業(yè)及替代專業(yè)。
（3）校園文化建設方面，獨立學院要提高對校園文化重要性的認識，讓全體教職工意識到校園文化與獨立學院發(fā)展戰(zhàn)略的關系。各獨立學院應結合自身實際，充分調(diào)動全體教職工的積極性，抓住國家大力發(fā)展應用型本科院校的機遇，充分考慮學生及家長需求，發(fā)揮學院的優(yōu)勢，形成專業(yè)文化積淀，在招生市場中打造學生的文化氣質(zhì)、塑造學院文化特色，最終形成好的教風、好的教風促進好的學風、好的學風形成好的校風。
32價格策略
價格因素反映了消費者、生產(chǎn)者等各方利益。對獨立學院來說，為學生提供教育、管理和服務需要收取報酬，學生接受教育需要投入一定的資本，具體而言就是學費、住宿費、生活費等，以及各項機會成本。獨立學院的辦學經(jīng)費一般為自籌，所以學費收入是其主要籌資渠道；同時，獨立學院的學費比公辦高校也高出許多，學生對價格因素比較敏感（直接影響了部分貧困學生的報到率）。為此，獨立學院在招生宣傳中，就要讓家長和學生了解獨立學院的資金籌集渠道，把政府助學貸款政策、學校貧困生幫扶管理制度、學費繳付方式等告知他們，降低學生入學門檻，吸引更多貧困生源。
33渠道策略
招生渠道是否廣泛，直接影響著獨立學院的生源數(shù)量和質(zhì)量。首先，獨立學院應加強與招考部門、生源中學等的交流與合作，拓展建設自己的生源基地，爭取招考部門對學院的政策優(yōu)惠。其次，穩(wěn)步推進國際化招生工作。與國外一些高校加強交流合作，開拓學院的國際化道路，推進交換生合作模式，吸引更多的海外生源。最后，通過新興或特色專業(yè)吸引生源。獨立學院要把專業(yè)發(fā)展目標鎖定在新興學科或?qū)I(yè)，爭取在短時間內(nèi)形成辦學特色、發(fā)揮比較優(yōu)勢，在生源市場占得先機。
34促銷策略
獨立學院促銷的目的主要在于擴大學院的知名度、樹立學院的品牌形象、為學院打造的產(chǎn)品與服務做宣傳，吸引更多生源。招生促銷策略有很多，獨立學院應靈活運用各種促銷策略。①網(wǎng)絡促銷策略。獨立學院可以在校園網(wǎng)主頁中專設招生服務鏈接，全面介紹學院情況和招生專業(yè)計劃等，為學生和家長提供全面可靠的招生信息。同時，通過QQ、飛信、微信、微博等展示學院發(fā)展中出現(xiàn)的閃光點，吸引學生和家長深入了解學院發(fā)展。此外，通過一些搜索引擎，例如百度、谷歌等，提高學院的網(wǎng)站排名和可搜索性。②事件營銷策略。首先，通過主流新聞媒體的報道，把獨立學院的專業(yè)特色、辦學理念、就業(yè)優(yōu)勢等信息傳遞給考生及學生家長，使人們對獨立學院逐漸產(chǎn)生深刻認識。其次，通過舉辦專家咨詢會等多種形式在招生現(xiàn)場或招生網(wǎng)站上，邀請考生及家長與招考互動專家座談，以招考專家答疑解惑的方式架起獨立學院與考生及家長間溝通的橋梁，以專家權威的形象樹立獨立學院的社會認可度。最后，針對應屆畢業(yè)生、在校生定期邀請已經(jīng)畢業(yè)的校友來校舉辦校友聯(lián)誼會，讓已畢業(yè)的同學向在校生介紹其就業(yè)歷程與經(jīng)驗，通過定期地邀請往屆畢業(yè)生在社會上逐漸擴大獨立學院的影響力、提高學院的社會口碑，增強考生報考的動機和欲望。③平面媒體促銷策略。充分利用報紙、雜志、圖書對獨立學院的招生就業(yè)信息進行宣傳，制作特色鮮明的招生宣傳冊、海報，有效地傳達招生所要宣傳的信息。④體驗營銷策略。邀請考生、家長到學校參觀，介紹學校的發(fā)展歷程及教學、管理服務和就業(yè)等優(yōu)勢，引導學生選擇填報志愿。⑤口碑營銷策略。獨立學院可以通過本校教職工、生源基地中學老師、優(yōu)秀畢業(yè)生、已畢業(yè)學生和家長等，把本院的辦學優(yōu)勢、品牌、聲譽等信息傳遞到社會上，提高學院的知名度，讓更多的學生選擇就讀。
參考文獻：
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一、主要工作回顧
1、積極參加各項營銷活動，努力完成發(fā)展指標。
業(yè)務收入是工作的重中之重，是第一條主線。目前，九原區(qū)共有校園目標客戶21所，移動用戶數(shù)28589戶。截止2010年年底我部門已完成轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶7910戶，為保證完成包頭分公司的校園用戶任務數(shù)奠定了良好的基礎。今年公司下達完成校園用戶凈增量2000戶，我部門在一季度由于特殊原因未完成任務，但是已有目標客戶2000戶，我們會盡快使其轉(zhuǎn)網(wǎng)，會繼續(xù)做好校園的各項工作。另外 一季度我部門發(fā)展的校園固網(wǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)光纖三條。這些成績都為完成我們的業(yè)務收入奠定了良好的基礎。目前，我分公司數(shù)字校園組發(fā)展業(yè)績居全市九個分公司之首，這樣的成績很令我們部門的同事引以為榮。
2、認真學習虛心請教，以身作則廉潔自律。
我是數(shù)字校園部負責人， 在工作中，我嚴于律己，時時處處嚴格要求自己要求員工做到的自己先做到。有著強烈的事業(yè)心和責任感，工作認真負責。我經(jīng)常與同事們一起加班加點，與他們同甘共苦；員工工作中生活上有困難，總是千方百計想方設法為他們解決。我堅持做到遵紀守法、廉潔自律，部門重要事情都經(jīng)過民主管理小組討論決策。
3、加強團隊建設，營造奮發(fā)向上的良好氛圍
一是加強學習培訓，營造濃厚的學習氛圍。組織安排參加校園平臺培訓學習，同時通過老客戶經(jīng)理的傳教幫帶，使新客戶經(jīng)理及駐校代表快速進入角色，適應新的崗位。
二是互幫互助，發(fā)揮團隊力量。面對激烈的市場競爭，一些新客戶經(jīng)理心理準備不足，有畏難情緒。我們部門主任、客戶經(jīng)理共同應對市場競爭，參與客戶談判，采取有效辦法，阻止了其他運營商一次又一次的進攻，客戶經(jīng)理碰到困難，從部門領導、分公司領導以及市公司的相關部門都會予以支持和幫助。我們還得到了后端部門的支撐，組成了一支善戰(zhàn)的團隊，共同走訪用戶，充分體現(xiàn)了部門、公司團隊的力量。
三是在員工敏感的績效考核問題上，我們不僅將考核結果公開，還與客戶經(jīng)理進行溝通，幫助分析原因，尋找目標市場。
目前，我部門員工思想穩(wěn)定，同事間互相關心幫助，關系融洽和睦，共同營造了一個良好的工作環(huán)境。
二、存在問題
1、部門客戶經(jīng)理及駐校代表的業(yè)務素質(zhì)還需要進一步提高。特別要在專業(yè) 業(yè)務應用中以及組合營銷策略、主動規(guī)劃客戶通信需求等方面下功夫。
2、在保存量工作上還需要制定有效的針對性營銷措施。
我們將進一步加強業(yè)務培訓，探討有效的營銷和反搶措施，發(fā)展我們的業(yè)務，留住我們的客戶。加大力度做好校園用戶的維挽工作，加強平臺功能，真正使我們的校園平臺成為校園用戶的依靠，加深用戶粘度。
三、下季度工作思路
下季度，我部門將以客戶需求為中心，緊抓客戶現(xiàn)實需求，挖掘潛在需求，主要做好數(shù)字校園平臺應用工作，提高用戶滿意度和忠誠度，努力保持校園客戶市場的持續(xù)發(fā)展。
業(yè)務收入方面：要盡力控制因競爭性因素造成的流失；保存量、發(fā)展新業(yè)務促增量、反搶競爭對手的業(yè)務量；抓住我們與九原區(qū)政府合作的優(yōu)勢，制定合理的營銷計劃，要以保存量為重點工作，有針對性實施組合營銷、增量優(yōu)惠等多種營銷策略。計劃在四月份新增校園移動用戶1000戶。
關鍵詞：需求因素；商務英語；營銷策略
根據(jù)市場需求制定商務英語營銷策略
（一）可以明確市場定位。市場定位就是定位企業(yè)的產(chǎn)品市場人群，找出這個人群的目的就是要針對這個人群的需求習慣和方式，把產(chǎn)品包裝起來對應他們的需求，也就是營銷中所說的產(chǎn)品商業(yè)化設計，也稱為產(chǎn)品的概念設計或者產(chǎn)品的原點設計。只有準確了解市場定位，才能對癥下藥，找到到相應的營銷策略，由此可見市場定位對于市場營銷來說十分重要。商務英語的培訓機構可以根據(jù)顧客的需求大致確定市場定位，了解顧客的真實想法，根據(jù)顧客的總體需求制定戰(zhàn)略，隨著顧客需求的差異，略微改變戰(zhàn)略。由于市場具有滯后性，傳統(tǒng)的商務營銷方式經(jīng)常浪費大量的人力物力依然不能了解顧客的真實想法，營銷效果差。因此，找到新的營銷方式十分重要，在商務英語培訓機構不斷增多，競爭不斷增強的情況下，企業(yè)應該根據(jù)市場需求確定市場定位，找到最優(yōu)的營銷方式，增強自身競爭力。（二）減少營銷成本。企業(yè)在運行發(fā)展的過程中，需要不斷地制定更新營銷策略，而在這個過程中，是需要不斷投入資金的。如果企業(yè)的發(fā)展沒有一個基本的方向，難免會在這個過程中花大成本而沒有實際效果，不僅造成了成本的損失，也打消了企業(yè)做大做強的意志。因此，根據(jù)消費者的需求來制定營銷策略是十分必要的，這樣能把公司的人力物力放到應該用的地方，盡可能地減少公司運營的成本，是公司長期運行發(fā)展的保障。（三）提高營銷效率。營銷是指為了產(chǎn)生可持續(xù)性收益通過從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品的行為。只有抓住用戶消費者的需求，并快速把需求商品化，才能達到企業(yè)的預期結果。因此，有關商務英語的企業(yè)應該以消費者需求為突破口，針對消費者的需求進行營銷，使企業(yè)做出有效的決策，對關鍵性問題進行解決，用最少地成本完成企業(yè)預期任務，提高營銷效率。使其營銷既能滿足消費者的需求，又能起達到企業(yè)的預期，實現(xiàn)雙方共贏。
目前商務英語營銷方面存在的弊端
隨著時展，在商務英語營銷上暴露了很多問題，這些問題在一定程度上嚴重影響了商務英語營銷的發(fā)展。其中比較突出的主要弊端主要有這么幾點：在商務英語營銷上具有盲目性；并且依舊采取傳統(tǒng)營銷理念；不重視相關專業(yè)營銷人才。以下將一一分析。希望通過對所暴露的問題以及弊端進行深刻的剖析以得到針對性的解決。（一）商務英語營銷具有盲目性。如今，有關商務英語培訓的機構不斷增加，其營銷方式也多種多樣，然而很多企業(yè)都存活不久就面臨破產(chǎn)難題。因為很多的機構都在盲目營銷而不自知，在他們盲目營銷的過程中，也能起到宣傳的作用，增加顧客數(shù)量，提高企業(yè)利潤，但并不是長久之策，只是短暫的發(fā)展，一旦長期宣傳，就會發(fā)現(xiàn)公司的定位錯誤，損失大量的財力，顧客大量流失，企業(yè)面臨破產(chǎn)。企業(yè)若不了解顧客的需求，盲目宣傳，只會賺到一些蠅頭小利，對于長期的發(fā)展肯定是不利的。因此企業(yè)應避免這種盲目宣傳，應該多花時間去了解顧客需求，而不是盲目浪費人力財力去宣傳。（二）依舊采取傳統(tǒng)營銷理念。隨著社會不斷地變化，企業(yè)更替速度加快，如果沒有更加先進的營銷策略，就很容易被社會所淘汰。現(xiàn)在依然有很多商務英語企業(yè)依然采取傳統(tǒng)的營銷理念，在制定營銷策略的過程中，不思考新的營銷方法，沒看到自身發(fā)展的弊端，不與其他相關企業(yè)相比較，認為采取傳統(tǒng)營銷方法是普遍現(xiàn)象，這樣一來，很容易在其他企業(yè)使用新的營銷策略進行市場營銷時措施發(fā)育時機，形成巨大的差距。正如晚清政府，閉關自守，不學習先進文化，最終落了個“落后就要挨打”的結果，如果商務英語企業(yè)采取傳統(tǒng)的營銷方式，而不尋求改進的話，也會被其他的企業(yè)所淘汰。（三）不重視專業(yè)營銷人才。不重視專業(yè)營銷人才是目前商務英語營銷上，所出現(xiàn)的最突出的問題。商務英語產(chǎn)業(yè)在當今對外開放的情況下是很“吃香”，很多商務英語企業(yè)也隨之興起，各大機構廣泛招聘專業(yè)知識人才，卻忽略了專業(yè)性營銷人才的需要。因此許多企業(yè)即使在營銷上花費大量的成本，也達不到所需要的效果，若營銷達不到效果，沒有更多顧客光臨，知識人才再多也只是浪費資源。
有關商務英語行業(yè)針對客戶需求的意見
（一）對不同客戶需求，采取差異化營銷策略。差異化營銷的目的就在于尋找消費者需求的不同點，針對不同顧客的需求凸顯其產(chǎn)品價值，吸引消費者注意力，使消費者中對自己提出的想法有概念，提到相關產(chǎn)品就可以聯(lián)想的自己的機構。為了實現(xiàn)差異化營銷，基于顧客的需求對其科學分析，并對自己的企業(yè)機構進行相應改進，可以采取分發(fā)調(diào)查問卷的方式，調(diào)查消費者對商務英語企業(yè)的需求。機構相關人員對路人分發(fā)調(diào)查問卷，收取問卷，并對這些問卷進行歸類整理，了解消費者大概需求方向，實行針對化差異化的營銷方式。在差異化營銷的過程中，要注重換位思考，很多老板掌握了太多消費者不知道的信息，經(jīng)常用自己的認知來揣摩消費者，反而適得其反，一定要用最簡單、消費者聽得懂的語言表達，對消費者來說，不需要任何解釋的溝通是最好的。（二）采取新型營銷方式，樹立現(xiàn)代化營銷思想。現(xiàn)代化營銷是一個隨著時展起來的名詞，但本質(zhì)是不能脫離營銷核心理論的。傳統(tǒng)營銷理念是以企業(yè)自身為出發(fā)點，而現(xiàn)代營銷觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點。商務英語培訓機構應該認識到，首先要務實以客戶為中心的需求化策略，針對顧客需求進行營銷。其次，要注意創(chuàng)新，開拓新市場，創(chuàng)造新需求，發(fā)現(xiàn)新的市場營銷機會，不斷地適應市場變化。最后，要注意將市場營銷的概念和策略廣泛滲透到各部門，廣泛深入人心，即從經(jīng)營者到一般從業(yè)人員，做到全公司營銷，全體員工營銷。（三）引進和培養(yǎng)專業(yè)性營銷人才。目前，專業(yè)性營銷人才主要以校園培養(yǎng)為主，企業(yè)培訓為輔。但當傳統(tǒng)營銷方法論受到?jīng)_擊的時代下專業(yè)性營銷人才缺口大，能力強的人較缺少。企業(yè)機構可以從學校引進人才，對于專業(yè)性不夠的人，企業(yè)可以請專業(yè)精英進行授課，在企業(yè)內(nèi)進行針對性定時培養(yǎng)，從而壯大自身營銷隊伍。當然，專業(yè)性營銷人才只有營銷知識是遠遠不夠的，還要具備較強的商務英語交流能力，這就要求商務英語企業(yè)機構提出英語能力的要求，要求營銷人才不斷學習英語，提高自身能力，使其能夠與客戶自由交流，不僅能讓客戶了解企業(yè)機構的實力，還能加強與客戶的聯(lián)系，了解客戶的需求，從而改進營銷策略。（四）提出相應保障。商務英語企業(yè)機構應該制訂合理的保障措施增強消費者消費欲望，提高企業(yè)內(nèi)部員工工作積極性。保障措施分為兩種，一種是對消費者的保障，這種保障措施相當于產(chǎn)品的售后，也是消費者的買點之一，只有售后有保障，消費者不怕是欺騙，才敢于消費。可以向客戶提出若課程質(zhì)量差或者限定期限沒有學會，能夠適量退款。另一種是對企業(yè)內(nèi)部員工的保障，主要是指獎罰機制，對于對企業(yè)做出貢獻的員工進行獎勵，可以是經(jīng)濟上的，也可以是職位上的。這樣可以提高營銷人員的工作積極性，保障營銷每一步的實施，提高營銷效率。
結語
現(xiàn)代化營銷策略是一種趨勢，是商務英語持續(xù)發(fā)展的必然選擇。企業(yè)應該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式，采用現(xiàn)代化的營銷方式并以此為基礎，不斷創(chuàng)新；以客戶需求為根本考慮因素，更容易實現(xiàn)市場定位，減少不必要的成本的浪費，提高企業(yè)運轉(zhuǎn)的效率，比起以企業(yè)自身為出發(fā)點更具優(yōu)勢。
參考文獻
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為更好推動工行基層網(wǎng)點“金融互聯(lián)網(wǎng)+”工作的開展，工行煙臺南大街支行二馬路分理處扎實分析網(wǎng)點周邊目標客戶特征，進一步夯實工行手機銀行產(chǎn)品優(yōu)勢，開展工行電子銀行產(chǎn)品組合式配套營銷，手機銀行、工銀E支付、工銀E校園等各項電子銀行產(chǎn)品營銷全面開花結果。
從源頭上加強重視
該網(wǎng)點負責人自參加總行互聯(lián)網(wǎng)金融視頻后，結合一季度旺季競賽活動工作部署，邀約上級行信息科技部門專家，對網(wǎng)點內(nèi)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、當班柜員進行產(chǎn)品培訓，研讀電子銀行產(chǎn)品操作流程，充分利用網(wǎng)點PAD、個人手機等介質(zhì)進行產(chǎn)品功能測試，細化產(chǎn)品體驗功能，探討產(chǎn)品優(yōu)化建議，總結產(chǎn)品優(yōu)勢。
從產(chǎn)品上拓寬思路
該網(wǎng)點在“融E聯(lián)”、“工銀E校園”等產(chǎn)品推出伊始，積極拓寬營銷思路，真正做到把好的產(chǎn)品推廣給有需求的客戶，充分利用該網(wǎng)點瀕臨重點高校這一資源，已手機銀行匯款免費為突破口進行針對性營銷，同時講究產(chǎn)品營銷策略”即對下載網(wǎng)上銀行、手機銀行的在校學生推廣工行融E聯(lián)產(chǎn)品、工行微信銀行，介紹工行融E購商城，配套營銷“工銀e校園”等新興電子產(chǎn)品。
從服務上狠下功夫
該網(wǎng)點在產(chǎn)品營銷后，注重客戶體驗程度，加強跟進力度，專門成立手機銀行專項營銷小分隊，打印電子銀行重點產(chǎn)品“明白紙”，對周邊個體小商戶、高校家屬樓、轄內(nèi)社區(qū)居委會人員、新開發(fā)樓盤，設計專項上門營銷方案，制作“個金產(chǎn)品PPT”進行講解，營銷手段“多樣化”，挖潛潛在優(yōu)質(zhì)客戶，進一步提升了客戶的滿意度與忠誠度。（蔡鵬浩）
（一）調(diào)查目的
針對目前大連手機市場的基本情況，本次市場調(diào)查須本著科學嚴謹、真實可靠、調(diào)查與論證相結合的原則，對此項調(diào)查進行深入的研究。本次市場調(diào)查的目的包括：
1．明確手機市場的品牌認知與競爭情況；
2．了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為；
3．掌握手機銷售終端對各手機品牌的銷售狀況；
4．了解消費者及各手機銷售終端對大顯手機的認知和建議，以及與其它品牌相比的優(yōu)缺點；
5．掌握其它品牌手機產(chǎn)品的營銷策略與推廣方式；
6．最終目的：一是為調(diào)整本公司手機產(chǎn)品的營銷策略提供市場依據(jù)；二是為確立本公司在大連市場的營銷定位。
（二）調(diào)查內(nèi)容
1．各手機品牌的認知與競爭情況;
（1）各手機品牌的認知度；
（2）各手機品牌的購買頻率；
（3）不同檔次手機的購買頻率；
（4）各手機品牌的購買意向；
（5）各手機品牌的市場份額；
2．消費者的消費行為與需求
（1）消費者對各品牌手機產(chǎn)品質(zhì)量的評價；
（2）消費者對各手機產(chǎn)品款式的認知與要求；
（3）不同層次消費者對手機產(chǎn)品價格的接受程度；
（4）影響消費者購買手機產(chǎn)品的主要因素；
（5）消費者對手機產(chǎn)品功能的要求；
（6）不同層次消費者購買手機產(chǎn)品的場所；
3．銷售終端各手機品牌的銷售狀況
（1）各銷售終端銷售不同手機品牌的數(shù)量與月銷售總量；
（2）各銷售終端銷售各手機品牌的喜好程度；
（3）各銷售終端銷售各手機品牌的價格；
（4）各銷售終端對各手機品牌質(zhì)量、款式、功效的評價與要求；
（5）各銷售終端不同品牌手機產(chǎn)品的促銷與推廣方式；
（6）各銷售終端對本公司手機產(chǎn)品的評價以及與其它品牌相比的優(yōu)缺點；
（7）請各銷售終端提出本公司手機產(chǎn)品存在的問題（質(zhì)量、價格、包裝、客戶服務、促銷）及建議；
（三）調(diào)查方法
1．校園定點攔截調(diào)查法：對一般的、不同層次的消費者采用校園定點攔問的方式進行調(diào)查，即在本院校的繁華地帶租用場地，由訪問員對消費者進行講解后，進行一對一的訪問。樣本數(shù)不宜過多，建議為30人~50人。
2．深訪調(diào)查法：對各手機產(chǎn)品銷售終端采用深度訪問法進行深度訪問，目的是了解各零售商對手機產(chǎn)品認識情況，設定訪問樣本為10個銷售終端：
（四）調(diào)查結果的復核與統(tǒng)計分析
1．統(tǒng)計采用小組合作分析銷售結果進行分析；
2．問卷調(diào)查的準確率為80%；
3．系統(tǒng)分析誤差為80%。
（五）調(diào)查進度安排
時間
內(nèi)容
4月8日-4月9日
設計問卷、選擇樣本、了解品牌
4月9日-4月10日
調(diào)查前的準備（踩點、問卷試調(diào)查）
4月11日
調(diào)查實施（深訪調(diào)查、定點攔截調(diào)查）
4月15日4月20日
問卷的復核與審核
4月21日-4月30日
統(tǒng)計分析、編寫調(diào)查報告
5月7日-5月15日
印刷和提交調(diào)查報告
（六）費用預算
共印刷70份問卷
