時間：2022-11-25 23:45:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場部經理競聘報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
首先，十分感謝組織給了我一個“傾銷自己”的機遇，我為能加入這次__縣營業部經理的競聘而覺得無比驕傲。我本著錘煉、提高的目的走上講臺，展現自我，接受評判。在座的諸位大多都是在我成長的閱歷中給過我諸多幫助和勉勵的良師益友，在大家的幫助和指點下，我走過了在移動公司五年多的發展行程，在此感謝所有給予我贊助和領導的領導和師長。
我今天報告的內容分為三個局部：一、是我的個人情況；二、是我的競聘優勢；三、是對所競聘崗位的認識和我的工作假想。
我叫__*。在__公司這五年多的時間里，我懷著對事業的滿腔熱忱，對企業的無比酷愛，盡力向業務粗通、教訓豐盛的領導和同志們學習，政治思維覺醒和業務技巧程度都有了很大的進步。
作為縣營業部經理，必須了解分公司的重要工作思路和目的，我概括為24個字“內強素質，提高覺悟，外樹形象，居心服務，開辟發展，增長收入”。
詳細為以下多少點：
以制度為原則，全面懂得分公司領導的用意，樹立健全營業部的各項規章軌制，并對制度的落實進行監視。同時抓好黨、政、工、團建設為兩個文化建設和樹創工作打好基礎。
以市場為導向，認真進行市場調研工作，控制市場競爭態勢，適應市場變更，采用有效辦法，制訂市場經營打算和營銷策略同時要認真實行分公司的市場經營策略和計劃只有這樣才干不斷提高經營結果。
以服務促發展，服務是中國移動的性命線，提高服務品質必須從員工素質抓起，組織員工進行新業務培訓，提高員工素質是必不可少的工作，同時加強代辦代銷商的管理力度，也是提高服務主要環節。
以治理增效益，當真接收市場部的業務管理，組織貫徹市場部有關業務管理、資費政策及新業務的推廣同時增強營業部大客戶的管理、欠費的管理、代銷商的管理、號碼資源、檔案材料的管理。終極到達增添企業效益的目標。我始終以為當引導就象征著要刻苦、貢獻，不能索取，不能有任何私心邪念，要想員工之所想，急員工之所急，公平廉潔，常常跟員工換位思考，想想員工的感觸，事關員工個人親身好處問題上，多為員工爭奪，盡量讓員工滿足。同時用本人的人格魅力，做好榜樣作用．孔子在《論語》中就有“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。”這句話就是告誡領導者必需培育正氣，以身示范。
前言 3
第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3
1.1 公司簡介 3 1.3 職責權限及銷售情況 3
1.3.1 職責權限 3 1.3.3營銷管理制度 3
1.4營銷部門職能 3
第二章 營銷部門的運作模式 3
2.1營銷操作系統的運作模式 3
2.2 營銷應用系統的運作模式 3
第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑 3
第四章 營銷管理系統的診斷 3
4.1營銷管理操作系統的欠缺 3
4.2 營銷管理應用系統的欠缺 3
4.3營銷管理體制存在缺陷 3
4.4 營銷專業化程度較低 3
第五章 昆南公司營銷管理的重點 3
5.1營銷管理體制的改革 3
5.2 重建營銷管理模式 3
5.3 整合營銷操作系統和營銷應用系統 3
5.4 銷售人員的規范化管理 3
第六章 昆南公司營銷管理系統的重組策略 3
第七章 昆南營銷管理系統變革的實施 3
第八章 變革實施后的成效 3
第九章 啟示 3
結 論 3
致謝 3
前言 通過大量的實踐和研究，昆南通信有限公司營銷部門認為，戰術性的營銷策劃只是營銷管理的應用系統，它發揮作用的前提是企業必須擁有完善的營銷管理操作系統，只有建立成熟的營銷管理模式，企業才能夠擁有持續發展的基礎和動力，也才能產生更加有效的戰術性營銷策劃。因此，這就需要企業對目前管理進行重組。所謂管理重組，是指重新在已確定的環境下，當企業資源結構發生變化，目標與責任也發生變化的條件下，能夠提高企業部分競爭力，能夠長遠發展的管理模式和方法。無論是通過收購、兼并、聯合、托管還是其他方式實現的企業重組，都是把不同的企業整合在一起，完成資源的重新配置。因此，面對新的管理格局和企業規模，就必然要進行管理觀念、管理組織、管理制度、管理文化、管理方式的調整和創新。國有經濟不景氣的原因主要有三：一是國有經濟戰線過長、布局過散；二是政企不分、產權模糊；三是國有企業經營機制僵化、管理滑坡。前兩個問題是外在的、制度性的，可通過實施戰略性重組和建立現代企業制度加以解決；最后一個問題是企業自身管理的問題，只有通過企業轉換機制、強化管理加以解決。因此，對搞好國有經濟來說，深化改革與加強管理兩者的目標是一致的。企業重組是生產力要素的重新組合，管理雖不是生產力的具體要素，但它是生產力各要素優化組合、發揮效益并創造出新的生產力的前提和保證。
昆南通信有限公司的背景描述
1.1 公司簡介
1.企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2. 主營業務：通信設備、高新技術產品。
3. 年銷售額：8000萬元 企業的營銷組織形式有以下幾種：
（1）以銷售為中心的組織形式
（2）以營銷為中心的組織形式
（3）以產品為中心的組織形式
而昆南公司營銷部所采取的組織形式是第三種模式：其職位的設置為：總經理、銷售部經理、區域銷售主管 、市場部經理。
1.3 職責權限及銷售情況
1.3.1 職責權限
區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。 （1） 市場人員：1人
（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
1.3.3營銷管理制度
（1） 激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。
1.4營銷部門職能 第二章 營銷部門的運作模式
2.1營銷操作系統的運作模式
昆南的營銷操作系統由市場部和銷售部構成。
1市場部的運作模式：
（1）以市場推廣活動為核心工作內容，主要是廣告和促銷。
（2）承擔了新市場開發的職能，即在空白市場幫辦事處開發新客戶，然后再交給辦事處管理。
（3）為決策層提供營銷策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執行工作。
2銷售部門的運作模式：
（1）采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優秀目標，實行不同的提成標準。
（2）承擔區域市場的部分常規推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。
（3）銷售人員的實際工作重點是管理現有經銷商，而不是開發新客戶。
（4）銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。
（5）公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。
2.2 營銷應用系統的運作模式
（1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
（2）廣告傳播：由企劃部負責，主要是進行媒體廣告的投放計劃。
（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區域性的常規促銷活動。
（4）客戶開發：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。
（5）渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。
（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。
（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送
第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑
1 經銷商對本產品的關注不夠，如何有效開發及管理客戶？經銷商經營產品較多，只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌受冷落，對本產品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產品。
2銷售人員不注重開發新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現有客戶來完成銷售目標，缺乏開發新客戶的熱情，只好由企劃部協助開發。
3銷售人員業績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區域的開發缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。
4如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。
5 銷售人員對新產品推廣的積極性不高，如何提高新產品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品，并將資源傾向于銷量大的老產品。
第四章 營銷管理系統的診斷
以上現象都說明了昆南公司營銷管理進入了誤區
1 沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1） 整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2） 在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2 對費用和投資沒有正確的認知
（1） 過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2） 該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3 決策和管理過于依賴經驗
（1） 沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2） 決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
分析以上原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經銷商的系統管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業營銷管理系統的缺陷。
4.1營銷管理操作系統的欠缺
（1）表面上看昆南公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業職能，但實際上這兩種專業職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網絡的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發客戶的工作，其本意是協助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業水準，無法有效推動銷售進一步提升。
（2）企劃部作為一個策略規劃和執行部門，主要應為決策層提供專業的營銷策略和營銷計劃，并指導和協助銷售部門執行公司政策。但實際工作中，執行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業部門支持，仍然是憑經驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。
（3）企劃部在自身建設上也不完善。一個完整的策略規劃包括產品研發、產品線規劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環節，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發揮。
4.2 營銷管理應用系統的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷網絡建設模式。表現在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經銷商的力量才能運行，而完全依靠經銷商的模式在當前已發生根本變化的市場環境下，是沒有生命力的。
（2）缺乏系統的分銷網絡管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統模式。銷售人員只重視同經銷商搞好個人關系，以拉回款為核心，缺乏完善網絡和引導經銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。
（3）缺乏系統的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經銷商的經營能力、如何推動經銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經驗行事。
（4）缺乏有效的銷售業務管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續性的增長。
（5）企劃部和銷售部的職能分工不清
本來市場網絡的深化和完善以及客戶的開發，這些工作都應該是辦事處的核心工作內容，但卻由企劃部承擔了客戶的開發工作，這勢必使辦事處產生依賴心理，企劃部也不能將這份工作做好。
4.3營銷管理體制存在缺陷
（1） 決策體制：過于依靠經 驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4） 組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
4.4 營銷專業化程度較低
（1） 部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2） 人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3） 推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
第五章 昆南公司營銷管理的重點
5.1營銷管理體制的改革
（1） 銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2） 營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
5.2 重建營銷管理模式
（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專業化和規范化作出要求。
（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎發展。
（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場研究、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。
（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。
5.3 整合營銷操作系統和營銷應用系統
（1）明確各系統自身的專業職責：企劃部要承擔整個營銷策略規劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產品銷售、網絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統的工作能形成一個整體。
（2）構建各系統內部和系統之間的關鍵業務流程：內部業務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產銷流程、供銷流程、產品研發流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。
（3）對各業務流程進行優化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業務流程，并且在營銷大環境中處理不同業務流程間的關系，確定相互之間的影響關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統運作效率的最優化。
（4）在業務流程各環節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內耗。
5.4 銷售人員的規范化管理
（1） 無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2） 對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
第六章 昆南公司營銷管理系統的重組策略
1 以分銷網絡平臺建設為核心
（1） 對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2） 對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2 以深度分銷管理系統為重點
（1） 對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2） 通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3 以互動銷售推廣為關鍵
（1） 改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2） 以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3） 分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4 以銷售組織平臺為根本
（1） 調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2） 以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5 以銷售人員管理為基礎
（1） 制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2） 建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合 起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6 以銷售后勤管理為后臺支持
（1） 建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2） 在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
7 建立新型的營銷管理模式
（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專業化和規范化作出要求。
（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎發展。
（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場研究、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。
（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。
8 營銷應用系統的重組
（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發展潛力。
（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經銷商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經銷商的經營水準。
（3）建立專業的銷售業務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規范性和專業性，強化市場拓展的系統性，建立牢固的市場基礎，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。
（4）建立品類管理模式：細化對產品的管理，提高每類產品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發展，并提升產品的綜合競爭力。
第七章 昆南營銷管理系統變革的實施
1 通過對公司的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，昆南公司營銷部向該公司提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導公司選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2 管理變革的實施過程：
（1） 昆南公司總經理與公司的市場部門總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2） 在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3） 在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4） 在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5） 在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6） 在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
第八章 變革實施后的成效 2 間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
第九章 啟示
結合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1 落后的組織形式是阻礙企業持續發展的瓶頸
當企業發展到一定階段時，影響企業持續發展的 最根本因素是企業的組織形式，而許多企業往往忽略了這方面的建設。所以，企業的組織形式要因時調整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應市場的需要。
2 完善的營銷管理操作系統是企業各項工作高效運作的前提
營銷管理操作系統也即營銷系統的組織結構和運作模式，形成了企業內部的經營環境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環境是否良好，有沒有創造一種完善的經營制度、高效的業務流程和順暢的溝通體制。
3 營銷管理操作系統與應用系統是互相促進和互相制約的
營銷管理的操作系統是應用系統得以發揮作用的基礎，而具體的業務管理制度等應用系統則是操作系統的實際應用，操作系統的建立是為了應用系統的良好運作，應用系統的運作效果則反映了操作系統是否完善。
4 無論企業大小，都必須對營銷管理操作系統和應用系統進行整合
不少企業認為良好的管理是大企業的專利，小企業或企業發展初期可以不考慮管理是否完善。其實，管理的完善并不意味著管理規模的龐大。管理是為了保證企業良好運行，而無論企業大小，在不同發展階段都應有相應的管理模式，只有充分整合了營銷操作系統和應用系統的管理體系，才可以更好地推動企業持續發展。
結 論
本文首先通過對營銷重組的概念進行闡述，分析了營銷重組對于現代企業來講的重要性。并對實習單位：昆南通信有限公司的基本情況做了介紹，分析了行業背景和該公司的營銷部門的基本情況，結合實習單位的具體情況及存在的問題，做了進一步的分析和總結。并運用所學工商管理專業的相關專業知識，分析和說明了實習單位營銷部門在信息管理、組織管理和業務管理上存在的問題及業務范圍和業務類型，并針對所提出的問題，對比了傳統組織管理和現代信息化組織管理的異同，為該公司提出了一套運用于營銷管理，信息資源利用，組織管理和提高業務水平的可執行的合理化建議。為公司提出了一套行之有效的，實用性強的，科學的信息化方法，為全面提高企業的業務水平和效益提供了有力的工具。并以此充分體現信息化和信息管理在企業經營和管理活動中的重要地位和作用，使企業向著現代化，信息化的健康道路發展。
當然，由于時間和能力的關系，在對昆南公司營銷部現狀的認識和研究過程中，還存在許多不足的地方，對營銷管理建設中存在的其它一些問題還有待進一步探討，對營銷管理系統所提出的一些建議還有很多不完善的地方。希望有機會能在今后的學習工作中繼續探討相關的問題并得到更有效的解決。
致謝
在這次編程的過程中我翻閱了大量的書籍，在公司、學校和網上也找了不少資料，使我的編程水平提高了一大步?？傊?，這次畢業設計使我的軟件設計水平有了巨大的提高，質的飛躍。
在完成論文設計的過程中，指導老師XX老師給了我悉心的指導，在我的課題研究和論文完成過程中，給予了我許多理論和實踐上的指導。在此，我對恩師的培育之恩表示最衷心的感謝和最崇高的敬意！
在即將結束的四年大學生活之際，我還要感謝XXXXXXX學院的老師，特別是我的班主任XXX老師以及前任班主任XX老師。他們不僅在生活和工作中給我最多的關懷和幫助，教給我做人的道理，更給予我以精神上莫大的支持和鼓勵。使我可以更努力地學習和工作，報答他們對我的關心與愛護。
也有不少朋友在論題分析、查找資料等方面給了我熱心的幫助；學校在我完成論文的過程中提供了有力的條件，對此，我表示衷心的感謝！
在畢業設計階段，我很榮幸到河北昆南通信有限公司做畢業實習在公司里，許多同事給予了我大量的幫助，在共同的學習、工作和生活中，大家互相幫助，結下了深厚的友誼，感謝他們給予我的關心和幫助。特別感謝在公司里指導我做實習項目的XXXX老師。
[1] 徐國華 現代企業管理 第二版 北京: 中國經濟出版社, 1993.
[2] 吳憲和 市場營銷學 上海財經大學出版社 2002年版 [4] 菲律普.科特勒 營銷管理 上海人民出版社 2003年版
[5] 屈云波 營銷戰略策劃 中國商業出版社，1994
[6] 盧泰宏 營銷在中國 廣州出版社 2001年版
[7] 胡正明 市場營銷管理 山東人民出版社 1997
[8] 郭國慶等 市場營銷理論.北京:中國人民大學出版社1999
組織機構及職責規章(試行)
第一章總體工作目標
第二章政企拓展中心
第三章工程建設中心
第四章考勤管理制度
第五章例會管理制度
第六章業務培訓制度
第七章人才選拔機制
第八章任務分劈考評
第九章外部平臺搭建
第一章 總體工作目標
（一）**分公司工程信息化業務部是落實省分公司工程業務和政企信息化業務條線管理的部門。歸口負責工程業務條線區域主戰工作，對業務發展、收入、成本、效益、質量、安全條線負責。包括集團內部和鐵塔、聯通和電信等行業內的工程市場拓展、工程施工全流程管理、智慧家庭及政企信息服務的工程建設支撐、安全生產、風險防控等工作在地市分公司的落地實施。負責鐵路市場和集團外部社會化市場全業務拓展工作；負責信息服務業務發展，對業務收入、效益、產品、服務條線負責；負責推進地市分公司DICT業務發展。
（二）超額完成省公司工程和信息化的收入指標及上級交辦的各項工作。
（三）完成條線KPI指標。
（四）對口省分公司工程業務部、政企業務部。
（五）全力拓展社會工程及信息化項目。增加項目儲備，提升自施工能力，發揮屬地優勢，激發內部活力，做零小工程+DICT 項目；提升零小工程承攬實施、交付能力，逐步承攬地市大中型工程項目。以區縣為陣地，成為屬地唯一施工隊伍；逐步成為符合施工企業特點的真正施工企業，做優工程，做大規模，打造**建設品牌及影響力。
第二章 政企拓展中心
第一條總體職責
（一）完成領導交辦的各項日常工作和臨時性工作；
（二）完成信息化及工程項目的拓展工作。
第二條項目經理
（一）發揮正能量，引導公司所有員工通過各種途徑和方式，積極收集社會市場信息，行業動態及競爭情況等市場信息，做好項目儲備；
（二）全力拓展信息化項目；
（三）負責分公司（包含各支撐服務中心）所有信息化項目的洽談、跟蹤及簽約工作，把控施工進度及現場施工安全，做好項目售后服務及跟蹤協調，并要負責分公司全員信息化業務拓展及營銷服務工作的業務指導；
（四）負責項目從簽約到回款全流程把控管理；
（五）關注省分及地市的標訊信息，綜合分析研判，確定是否承接；
（六）做好相關項目的經驗總結，形成案例。
第三條客戶經理
（一）及時了解掌握省公司推廣的信息化產品，整理成冊，并做好分公司相關產品的培訓、營銷及推廣工作；
（二）負責項目售前階段商務方案的制定以及招投標項目的支撐，對簽約的項目進行現場勘查、施工報價；
（三）負責信息化項目合同的起草，合作協議、收入、支出合同及時完成鐵通合同管理系統的相關流程；
（四）組織相關人員對項目進行投標及標書的制作；
（五）配合部門經理及主管領導的其他日常性工作。
第四條綜合內務
（一）配合市場發展部對公司信息化收入進行核對、確認，以及當月信息化收入的預測；
（二）落地項目的收入及成本及時發起相關報賬流程，并做好跟蹤，并將相關資料整理歸檔；
（三）負責省分公司市場部相關文件的落地和實施，及時總結上報相關材料報表；
（四）做好跟省分公司市場部相關人員的溝通對接；
（五）負責組織、督促中心人員通過**網大、**鐵通網絡學院及其他渠道的各種技能認證；
（六）每月信息及最佳實踐案例的上報；
（七）完成公司領導交辦的其他工作，配合公司各部門其他日常性的工作。
第三章 工程建設中心
第一條工程建設中心職責
（一）負責根據國家相關法律法規和行業標準，落實省公司有關文件要求，制定、完善公司相關規章制度和管理辦法，并具體組織實施。貫徹、執行國家相關通信建設的方針、政策、法律、法規，執行行業標準及移動公司相關通信建設的法律、規章、標準、規范和規范性文件；
（二）負責公司工程項目實施統籌管理。
（三）負責公司建設工作職能管理。
（四）負責建立健全公司工程建設整體質量、環境、職業健康、安全管理體系和規章制度。
（五）負責組織開展工程業務技術培訓。
（六）負責公司承建工程項目的過程管控組織工作，負責進度控制、質量管理、安全管理、驗工計價、竣工管理等組織及管理工作。
（七）負責工程建設分包商管理，做好本專業條線合作企業用工管理。
（八）負責指導、監督、檢查、考核和培訓公司所屬單位本條線相關工作。
（九）履行主體責任，負責建立健全、監督檢查本專業條線嵌入式廉潔風險防控機制建設；負責本專業條線相關制度建設和執行情況的日常管理監督，并對本專業條線檢查中發現的違規違紀行為提出問責建議。
（十）對口負責屬地施工任務的集中協調和統一安排；
負責管內工程項目全過程的管理，承擔工程項目工期、質量、安全、物料、環保、成本和隊伍管理的責任,協調業主、設計、監理、維護等單位及日常管理工作，是工程履約、安全、質量、進度、口碑、收支利的第一責任部門；
（十一）根據施工預算編制進度計劃，制定項目年、季、月施工進度計劃；定期舉行質量和安全例會，確保與建設單位合同正常履行；
（十二）嚴格按照合同工期要求，認真編制好實施性施工組織設計，優化施工方案，確定施工進度目標，明確開工日期、總工期和竣工日期；
（十三）認真貫徹國家、行業有關安全生產的法律法規、業主和公司安全控制程序的有關規定，定期舉行安全生產例會，確保安全生產；
（十四）嚴格執行有關質量管理法規、工程建設強制性標準以及上級有關規定，按照有關規程、規范、標準和審核合格后的施工圖進行施工，對施工質量負責；
（十五）根據施工預算所確定的目標成本，優化配置生產要素，嚴格控制成本，做到“事前有預算，事中有核算，事后有結算”；
（十六）嚴格按要求報送各種原始數據、報表審核、上報及管理工作；
（十七）負責對勞務分包隊伍管理，組織勞務人員進行安全教育、安全交底，并進行安全知識培訓考試；
（十八）負責交(竣)工資料的搜集、整理、匯總和審查工作，編制交(竣)工文件，參與建設項目的交(竣)工驗收工作。
（十九）落實省分及上級部門交辦的其它工作。
第二條中心經理職責
（一）在上級領導和工程信息化業務部的領導下，負責工程項目的施工技術管理、施工調度工作；
（二）學習并執行工程技術規范、工藝標準、質量檢驗標準及操作流程等；
（三）參與審核設計文件，核對工程數量，針對工程類型執行質量控制點的防控措施；
（四）復核特殊過程、關鍵工序的施工技術交底，協調解決施工現場的技術難點；
（五）檢查指導現場施工人員對施工技術交底的執行情況，及時糾正施工現場的違規操作；
（六）監督安全施工方案和安全技術措施的執行，對施工現場安全生產進行監督檢查；
（七）發生生產安全事故隱患，及時向工程部和公司安全管理機構報告，并監督檢查整改情況；
（八）及時制止現場違章指揮、違規作業行為；
（九）發生事故后，應按安全預案指揮、參加搶救和救護，并按照規定的程序及時如實報告，積極配合事故的調查處理；
（十）嚴格控制工程進度按計劃執行；
（十一）嚴格執行質量、環境、職業健康安全技術保證措施，及時糾正執行過程中產生的偏差；
（十二）參與工程相關技術文件的編制、收集、整理工作；
（十三）負責管內駕駛員和車輛的管理工作，對車輛的出車、用車做好管理工作，并做好登記。發現車輛問題及時上報分公司車輛管理部門及上級。發生行車事故后，及時上報上級和分公司安全管理部門。
（十四）完成上級交辦的其它任務。
第三條施工作業組組長（現場項目經理）
（一）在工建中心經理的領導下，落實本區域內工程施工、制度等各項管理工作，監督項目的實施，對該工程項目的總體質量、實施進度、工程投資和安全負責；負責質量的檢驗與工程驗收工作，確保達成建設單位的建設目標；
（二）監督管內工程項目的實施，對工程項目的總體質量、實施進度和安全負責；負責協調解決工程項目實施過程中出現的各種問題；負責與相關人員的協調工作；負責質量的檢驗與工程驗收工作，確保達成建設單位的建設目標。
（三）定期組織施工人員進行安全培訓工作。
（四）督促各施工隊，嚴格執行工程計劃。
（五）對管內項目建設過程中出現的各種問題進行協調。
（六）嚴格落實安全生產制度、質量管理制度和成本控制制度，做好工程施工組織協調工作；
（七）負責施工隊伍的現場管理，監督檢查工程施工安全、質量、成本、文明等一系列管理制度貫徹執行情況；
（八）負責與行業主管部門、建設單位、監理單位、設計單位及其它相關單位的溝通協調工作，負責解決施工生產中出現的具體問題；
（九）負責組織配合各類事故的調查上報工作；
（十）督促施工隊伍，嚴格執行工程計劃。對建設過程中出現的各種問題進行協調，并向項目部經理匯報。
（十一）完成上級交辦的其它任務。
第四條技術/質檢員
（一）在工建中心經理的領導下，負責工程項目的施工技術管理和施工調度工作，負責工程的質量監督和檢查驗收工作；組織施工人員學習并執行工程技術規范、工藝標準、質量檢驗標準及操作流程等。負責審核設計文件，核對工程數量，編制施工組織設計，施工技術交底，解決現場施工的難點。對項目實施的質量、進度、安全、成本負責，確保達成建設單位的建設目標。
（二）定期對施工隊的工程質量進行巡查，并形成巡查記錄，并納入竣工資料存檔備查。
（三）協調建設過程中出現的問題并及時上報現場項目經理。
（四）組織工程部人員學習并執行工程技術規范、工藝標準、質量檢驗標準及操作流程等，積極引導項目部技術創新，實施新材料、新工藝、新技術的推廣應用；
（五）負責組織審核設計文件，核對工程數量，編制實施性施工組織設計，針對工程類型制定質量控制點的防控措施；
（六）復核特殊過程、關鍵工序的施工技術交底，協調解決施工現場的技術難點；
（七）檢查指導現場施工人員對施工技術交底的執行情況，及時糾正施工現場的違規操作；
（八）負責編制施工進度計劃，嚴格控制工程進度按計劃執行；
（九）編制施工過程中的專項施工方案，并按規定及時向上級管理部門報審；
（十）組織編制質量、環境、職業健康安全技術保證措施，及時糾正執行過程中產生的偏差；
（十一）及時辦理對外驗工計價、工程清算等事宜。參與項目部內部成本財務分析，參與分包方工程款的結算工作；
（十二）組織工程相關技術文件的編制、收集、整理工作，及時編寫施工技術總結，及時完成竣工文件的編制；
（十三）認真貫徹、執行工業與信息化部、省通信管理局及本單位的質量政策、規程、標準及有關加強質量管理工作的規定和要求；
（十四）協同建設單位和監理單位進行隱蔽工程的質量檢查、驗收并做好記錄；對各工序進行質量檢查和驗收；發現問題及時處理，嚴格控制工程質量；
（十五）落實各項檢查制度，做好自檢、互檢和專檢，并記錄存檔；
（十六）認真填寫質檢日志，建立工程質量檔案；
（十七）及時收集工程質量檢查資料，參與竣工文件的編制；
（十八）及時上報施工質量問題，對于違章作業有權要求停工或返工；
（十九）定期組織召開質量例會，通報發現的質量問題，分析原因并制定預控及整改措施；
（二十）完成上級交辦的其它任務。
第五條物料管理員
（一）在工建中心經理的領導下，熟悉工程所需的材料、設備規格，負責項目材料的管理工作，認真貫徹執行物資管理相關文件規定；
（二）負責材料、設備的進出庫管理，保證材料、庫存設備的完整；
（三）建立工程物料的領用、使用和剩余量臺賬，并定期向建設單位提供；
（四）掌握工程所需材料的品名、規格、數量、質量。負責編制施工材料計劃，確保施工現場的材料供應；
（五）負責材料入庫的質量驗收，做好施工現場材料的堆放、保管工作；
（六）負責管理各施工現場材料消耗情況，及時向項目部負責人提供分析數據；
（七）負責組織現場施工人員做好材料的計量收發工作；
（八）負責對內、對外工程材料結算，建立出入庫臺賬，確保賬目整潔、清晰，賬物相符；
（九）負責各種材料原始憑證、計量憑證、核算憑證、質量證明書等材料的收集，及時準確的傳遞和反饋，并裝訂成冊，專項保管；
（十）忠于職守，實事求是，全面、準確、及時收發、結算、上報統計資料；
（十一）完成上級交辦的其它任務。
第六條安全管理員
（一）認真貫徹、執行國家有關安全生產的方針、政策、法律、法規和標準，貫徹、執行省市有關安全生產的法律、規章、標準、規范和規范性文件；
（二）在工建中心經理的領導下，負責項目部的安全教育培訓、檢查、監督工作；協助主管經理開展安全管理工作，負責安全生產制度和安全防護設施的檢查、督促以及落實工作。
（三）監督安全施工方案和安全技術措施的執行，對施工現場安全生產進行監督檢查；
（四）排查發現安全事故隱患，及時向項目經理和公司安全管理機構報告，并監督檢查整改情況；
（五）及時制止現場違章指揮、違規作業行為；
（六）發生事故后，應按安全預案指揮、參加搶救和救護，并按照規定的程序及時如實報告，積極配合事故的調查處理；
（七）做好部門安全應急演練的組織實施工作；
（八）做好與省分工建部安全管理部門的溝通聯系工作，完成上級交辦的其他工作。
第七條資料/考勤員
（一）在工建中心經理的領導下，負責項目相關資料、文件整理、信息統計上報工作，以及有關單位的業務聯系單、各類業務文件的收發工作；
（二）負責各類管理臺賬、公函、會議紀要、合同等資料的收集、合并、結轉、歸檔及保管工作；
（三）對需變更的文件和設計方案進行編號登記，及時傳達到工程技術文件使用者手中；
（四）收集和整理工程各階段形成的工程項目資料，并及時組織立卷歸檔；
（五）歸檔文件資料必須準確地反映工程各階段的真實內容和歷史過程，必須齊全、完整、系統、準確，必須層次分明，符合其形成規律；
（六）嚴格執行文件資料管理工作的各項要求，加強資料的日常管理和保護工作，定期檢查，發現問題及時向項目部負責人匯報，采取有效措施，確保資料安全；
（七）參與項目部工程竣工文件的制作；
（八）做好資管系統錄入工作；
（九）做好日?？记诠ぷ鳎?/p>
（十）做好與省分工建部的對接工作；
（十）完成上級交辦的其他工作。
第八條材料員
（一）在工建中心經理的領導下，負責項目材料的管理工作,認真貫徹執行物資管理相關文件規定；
（二）掌握工程所需材料的品名、規格、數量、質量。負貴編制施工材料計劃，確保施工現場的材料供應；
（三）負責材料入庫的質量驗收，做好施工現場材料的堆放、保管工作；
（四）負責管理各施工現場材料消耗情況，及時向項目部負責人提供分析數據；
（五）負責組織現場施工人員做好材料的計量收發工作；
（六）負責對內、對外工程材料結算，建立出入庫臺帳，確保賬面整潔、清晰，帳物相符；
（七）負責各種材料原始憑證、計量憑證、核算憑證、質量證明書等資料的收集，及時準確的傳遞和反饋，并裝訂成冊，專項保管；
（八）忠于職守，實事求是，全面、準確、及時收發、結算、上報統計資料；
（九）做好與省分工建部物料發放部門的對接工作；
（十）完成上級交辦的其他工作。
第九條概預算員
（一）貫徹、執行國家家和建設行政管理部門制訂的法律法規、規定、定額、標準和費率；
（二）在工建中心經理的領導下，全面負責施工項目的工程概預算工作；
（三）熟悉施工設計圖紙，參加圖紙會審，參與投標項目的預算編制；
（四）熟悉單位工程的有關基礎材料及施工現場情況,了解常用的施工工藝和方法；
（五）熟練掌握行業、地區以及公司各項定額、取費標準的組成和計算方法；
（六）根據施工圖預算的費用組成、取費標準、計算方法及編制程序，編制施工預算；
（七）依據設計變更及時做好調整預算；
（八）負責協助編制竣工結算與竣工決算；
（九）做好與省分工建部的溝通聯系工作；
（十）完成上級交辦的其他工作。
第十條核算員
（一）在工建中心經理的領導下，做好費用審核:認真學習公司下發的各類財務核算制度文件及通知，對原始單據(包括工程收支、各項費用、薪酬成本、付款申請等)完成初核簽認，要求附件真實有效、完善合規；
（二）報賬管理：按照核算組NC報賬的相關要求,每月及時完成項目部所有單據的報賬工作；
（三）資料整理：及時完整地做好工程核算日常性資料附件(工程收入成本確認、成本費用列支、資金結算及薪酬核算)收集整理工作并按時遞送至核算組；
（四）稅務管理：在核算組稅管員的指導下，協助完成收入發票的開具、作廢、紅沖處理，準確完成施工地預繳稅款的計算和繳納，完成《跨區域涉稅事項報告表》的申請、報驗及核銷；
（五）工程臺帳：及時準確做好甲乙方進度發票開具登記及收付款統計，每月5日將統計臺賬與核算組完成核對；
（六）做好與省分工建部財務的溝通聯系工作；
（七）完成上級交辦的其他工作。
第十一條施工人員
（一）在施工隊長的領導下，嚴格按照規范及施工標準施工，保證進度及施工質量和施工安全；
（二）認真貫徹執行各項規章制度，加強思想政治、業務知識學習，不斷提高自身素質及技術水平；
（三）嚴格按照施工工期進行施工，守時守信，維護**建設山西分公司對外聲譽；
（四）參與安全、技術交底，做好每天的施工工作；
（五）對因設計或其它變更引起的工程量的增減和工期變更及時反饋，并對此進行簽證，并及時調整部署；
（六）作好施工人員的考勤及施工工作記錄，組織好施工過程的各種原始記錄及統計工作，保證各種原始資料的完整性、準確性和可追溯性；
（七）嚴格按圖紙、施工規范的要求進行操作，對不執行操作規范而造成的質量事故負責。保證個人質量指標的完成，出現質量問題及時反映，對不及時自檢和不及時反映問題造成問題負責；
（八）工程竣工后，接受質量檢查，移交各相關施工資料；
（九）完成上級交辦的其他工作。
第四章 考勤管理制度
第一條總則
（一）為規范工程信息化業務部全體員工的行為和職業道德,保持良好的工作秩序和工作環境。根據公司的實際狀況，特制定本規定。
（二）本規定適用于鐵通**分公司工程信息化業務部所有員工?？记谑褂冕斸斂记贏PP，考勤由工程部考勤員負責統計。
第二條出勤
（一）公司的工作時間:上午上班時間為8:00-12:00，下午上班時間為14:00-18:00（夏季14:30-18:30），特殊崗位的工作時間可根據工作性質調整。
（二）未按規定時間上班的，遲到或早退每次50元；超過30分鐘小于一小時每次扣款100元。
（三）員工有以下情況之一為曠工：
未經批準，不上班的；
遲到和早退時間超過1小時以上,未請假的；
不打卡而沒有書面說明情況的；
曠工的最小時間單位為半天。
（四）元旦、春節、國際勞動節、國慶節及由國家和當地政府規定的其它公眾假期,公司根據實際情況安排休假。
（五）員工請假的最小時間單位為1小時，累計8小時按一個工作日計算，當月累計不足8小時的，每小時按照日工資的1/8計算考勤。
第三條請假
（一）假期種類包括：病假、事假、婚假、喪假、產假、帶薪年假等。所有假期均須填寫《假期申請表》，完成審批程序后，交綜合部備案。
（二）請婚假、年假、產假、陪產假，應當提前5個工作日交主管部門提出書面申請再送總經理審批，最后報綜合部備案。
（三）請病假、喪假、事假，在緊急情況下不能提前申請的，可以在休假發生的當天以口頭(或電話)形式向直屬上級請假，事后一周內補辦請假手續，交綜合部備案。
（四）病假
病假在一個工作日以內的，無需開病假證明；
一個工作日以上的，應有醫院的病歷復印件，住院須有《住院通知單》和病歷復印件,，并將此證明附在請假單后。
請長病假員工不能從事原工作者，公司將根據相關管理規定與其解除勞動關系。
（五）事假
1個工作日以內的事假，由中心負責人審批；
1個工作日以上3個工作日以內的事假，中心負責人同意后由工程部負責人審批；
3個工作日以上的事假由中心負責人、工程部負責人同意后報公司主管領導審批。審批后的請假申請交分公司綜合部備案。
第五章 例會管理制度
為提高部門整體工作效率,使部門信息充分共享,特制定此會議制度，具體內容如下:
（一）會議時間：分為晨例會、周例會、月度總結部署會及培訓會議，時間待定；
（二）會議地點：分公司機關會議室及小白樓會議室；
（三）參會人員：相關人員，因故不能參會的，應提前向負責人請假；
（四）會議流程：
1、會議主持人對人員到會情況進行通報并講明會議議程，按會議流程組織會議
2、各部門人員匯報個人昨日工作完成情況，著重介紹工作執行過程中存在的問題及解決辦法。同時匯報本日工作計劃及完成時間，對需部門其他人員配合完成的，作出具體說明；
3、中心負責人對工作的整體完成情況進行講評，指出錯誤，并提出改進措施，同時對當日工作要點進行布置和安排；
4、若當日有下發的公司文件，則在會議結束前共同組織學習。
（五）會議記錄
1、本部門會議內容由專人負責記錄，具體規定如下：
以專用會議記錄本做好會議的原始記錄及會議考勤記錄，根據需要整理會議紀要；
2、會議記錄應在會議當天完成，整理出會議紀要后，于當天給各中心負責人簽字審核；
3、做好會議記錄的日常歸檔、保管工作
4、會議紀要不定時抽查，若發現缺漏，每缺一次考核中心負責人50元。
（六）會議要求
1、準時到會，并在會議簽到表上簽到；
2、會議發言應言簡意賅,緊扣議題；
3、做好本人的會議記錄
4、遵守會議紀律，與會人員在開會期間應將手機調到震動或者關機,若接打電話需經請示后到會場外通話；
5、以上要求若有違反，按部門百分制進行考核；
第六章 業務培訓制度
第一條 原則
采用“按需培訓，學以致用”的原則。
第二條 組織實施
員工培訓由工程部統籌安排，工建中心和政企中心按要求組織實施，并可按需自行組織。
第三條 培訓分類
員工培訓基本分為業務培訓、技能培訓、安全生產教育培訓。
（一）業務培訓
1、市場業務培訓，掌握學習公司下發的各類相關社會市場發展的通知文件，以及拓展方法、注意事項、拓展技巧、規范禮貌用語、儀態等。
2、工程管理業務培訓，掌握學習公司下發的工程管理相關的通知文件，包括項目經理負責制、七大員職責，各類儀器儀表使用、工程現場各類施工規范等。
3、產品培訓，主要學習內容涉及到我公司經營范圍內的所有產品，涵蓋：無線產品、視頻、網絡設備、測溫設備、顯示設備等等具有發展潛力的，和一切對我公司發展有利的設備。
（二）技能培訓
1、市場拓展技能培訓，采用面對面模式，包括禮儀、用語、針對客戶需求的產品介紹等相關技能實操。
2、工程技能培訓，采用現場實操模式，包括熔接光纜、設備安裝、登高、安全用品使用、各類網絡設備配置、用電接電等。
（三）安全生產教育培訓
要堅持經常性的安全生產教育培訓工作，主要培訓內容：
1、“安全第一、預防為主、綜合治理”的思想教育；
2、國家安全生產政策、法規、制度教育和法治觀念教育。公司安全生產形勢、任務、方針、目標的教育；
3、安全生產規章制度、操作規程和個人勞動防護知識教育以及勞動教育；
4、施工生產技術知識教育和作業技能培訓；
5、典型事故案例教育；
6、工作中存在的危險因素、防范措施的事故應急措施。
第四條 培訓時間、形式
（一）時間：每周最少一次，根據實際情況安排。
（二）培訓形式:每次以半天以內為期限，采用自學和邀請廠家培訓模式。
第七章 人才選拔機制
（一）目的
為支持公司發展戰略的實施，加強人才梯隊建設，發掘公司內部優秀員工通過培養提升為公司管理線、技術線和業務線中堅力量，形成一支優秀人才隊伍配合人才強企戰略目標的實現。通過選拔機制，達到本部門員工黨員發展、職位晉升、評優評先、績效分配、外包員工優先轉正等關系到每位員工切身利益的目的。
（二）原則
1、公平公正原則。保證人才選拔信息的、選拔申報直到申報人的審核確定，整個選拔流程的公平公正
2、德才兼備原則。德是種職業素質。在工作中表現為有事業心、責任心、原則性、誠實正直、閉隊協作，以及勇于克服困難、完成工作任務、服務幸獻的精神等。才是指知識和技能。包括理論知識、管理科學知識、本職專業知識、綜合分析問題解決問題的能力，包括實際工作中的謀劃能力和創新能力等。
3、競爭擇優原則。公司為員工建立起管理、技術和業務三線職業發展通道，給所有員工提供相同的競爭機會和平臺，明確競爭目標，競爭規則公平公正，賽馬不相馬。
（三）選拔的標準
1、基本素質要求。選拔的員工必須品行端正，能嚴格遵守公司的各項規章制度，認同公司企業文化及經營理念。近1年內無任何違紀和不良出勤記錄，且年度考核評分在B級以上。
2、績效考評得分。選拔的員工月度績效考評得分，必須連續三個月在90分以上，且沒有負面的關鍵事件記錄。
（四）選拔的方法
1、每月月底前進行考評打分，考評將依據當月出勤情況、當月工作量，每日工作完成情況，專業技能掌握情況四類進行綜合打分。
2、評分分值分為四檔：A（90-100分）、B（80-89分）、C（70-79分）、D（69以下）。
3、評分流程分為三級：（1）本部門員工互評；（2）主管評分；（3）經理評分
（五）選拔的流程
1、資格審查。工程信息化業務部根據選拔的原則和標準，對管內所有員工進行綜合考評，篩選考評等級為A級的員工，上報分公司經理核查。
2、選拔評審。于主管級以上職位的選拔，可采用競聘上崗的方法，以演講－答辯的方式進行評審，并對申報者的勝任特質進行綜合評估打分，給出晉升建議。
3、確定晉升名單。綜合選拔和評審后，商議確定統一的擬晉升人員名單。
4、公示。對擬晉升人員通過通知方式進行公示，在7天的公示期內無異議者即可執行晉升。
第八章 任務分劈考評
（一）項目拓展管理
根據省分公司全年收入任務分劈，結合**分公司目前經營現狀，經分公司研究決定，下一步將加強政企信息化和工程項目發展工作，有效增加分公司整體收入，助力分公司全年收入任務的完成。
從7月1日開始，分公司將依托我們的經營資質及信息化產品，鼓勵全員發揮能人效應，針對企事業單位、超市、酒店、小區物業等行業，挖掘客戶，大力拓展外部市場。
各單位目標客戶任務分劈(暫定)：
序號
部門
崗位
目標客戶數（個）/月
具體人員
1
政企中心
經理
3
**
項目經理、客戶經理
2/人
7個人
2
工建中心
經理
3
**
其他崗位
1
5
綜合中心
經理
1
**
6
安全中心
經理
1
**
7
城區支撐
部門
5
8
礦區支撐
部門
3
9
郊區支撐
部門
3
10
**支撐
部門
3
11
**支撐
部門
3
任務分劈后，公司工程信息化業務部將實施日通報、周對話、月考評機制，對未按時間要求推進的單位及個人進行通報、點名及約談，并根據實際完成情況進行考核。
未完成當月下達目標客戶數的單位及個人，每少一個客戶數考核100元，完成的不考核。跟蹤的客戶后期成功簽約的，公司將對牽引人進行200-1000元的獎勵。后續安全把控到位、施工質量過關、回款及時、用戶滿意，公司將根據合同金額通過考評會一事一議二次對牽引單位及個人進行獎勵。
（二）項目實施管理：工建中心對下達施工任務所涉及的安全、質量、進度，進行每天通報、每周對話、每月考評，對進展滯后的單位和個人可以啟動約談機制。
第九章 外部平臺搭建
目的：為解決**鐵通**分公司全面拓展社會市場中所面臨的資金使用問題，并為規范融資行為，降低資本使用成本，減少融資風險，提高資金使用效益，依據國家相關法律法規，結合本公司實際情況，特制定此辦法。
（一）本辦法的前提條件完全采用自愿的原則，公司不設置阻攔，隨進隨出。全力保證投資人的合法權益。
（二）資金的來源采用外部投資模式，員工可以引進外部平臺資金，采用年度分紅和月度分紅兩種模式進行紅利兌現。
2004年末，全部金融機構（含外資金融機構）本外幣各項存款余額24.8253萬億元，同比增長15.3153%；余額比年初增加2.8337萬億元，同比少增42193376億元。其中，人民幣各項存款余額23.5241萬億元，比年初增加2.7333萬億元，同比少增49893871億元；外匯存款余額15591530億美元，比年初增加67.6445億美元，同比多增93.2598億美元。
銀行業發展的宏觀經濟環境和政策環境
一、四季度銀行業發展的宏觀經濟環境
2004年，世界經濟全面復蘇，我國經濟繼續平穩較快發展。加強和改善宏觀調控取得明顯成效，糧食生產出現重要轉機，糧價高位平穩回落；投資過快增長的勢頭得到抑制，消費市場穩中趨活，對外貿易快速發展；居民收入、企業利潤、財政收入、外匯儲備大幅增加，消費者物價指數也是穩中有落。
2004年，我國國內生產總值達到13.7萬億元，增長9.5%。第一、第三產業對國內生產總值增長的貢獻率為9.2%和29.0%，分別比上年提高5.2個百分點和2.8個百分點。總體而言，銀行業所處的宏觀經濟環境處于上升態勢，這是有助于銀行業的發展的。下面將分別從貨幣供應量、固定資產投資、消費和對外貿易和消費者物價指數四個方面，分別作簡單的敘述。 各大產業的增長情況如下表。
（一）貨幣供應量增速回落到合理區間
2004年，隨著中央加強和改善宏觀調控措施的貫徹和落實，貨幣供應量增速呈逐步減緩趨勢，2月末廣義貨幣供應量M2增長19.4%，處于全年最高水平，之后逐步回落，8月至12月M2增速連續5個月處于13%～15%這一比較合理的區間，與經濟增長基本相適應。2004年末，廣義貨幣供應量M2余額25.3萬億元，同比增長14.6%，增速比上年末回落5個百分點。狹義貨幣供應量M1余額9.6萬億元，同比增長13.6%，增速比上年末回落5.1個百分點。流通中現金M0 余額2.1萬億元，同比增長8.7%。全年累計投放現金1722億元，比上年少投放746億元。
（二）固定資產投資增幅回落
隨著國家對今年過熱的宏觀經濟的調控措施的貫徹和落實，經濟逐漸走上了正常的發展軌道，在宏觀經濟運行中，一個重要的先行指標是固定資產投資額。在今年的這一輪宏觀調控中，政策效果的突出表現，就是全國固定資產投資額的增長幅度得到了控制。從年初的53.0%,逐漸回歸到十二月份的正常水平25.8%。在2004年的固定資產投資增長變化的時間趨勢中，我們可以清晰的看到回落的軌跡。
（三）消費和對外貿易增長強勁，成為推動經濟增長的強勁因素
拉動經濟增長有三架馬車，固定投資由上分析，在四季度增長走緩，但是由于居民收入快速增長，美元加速貶值，雖然人民幣匯率實行與美元盯住，美元的貶值相當于人民幣貶值，因此在收入增長和匯率貶值的雙重沖擊下，出口突然 發力，消費不斷走熱，引致了四季度該季度GDP增長加速，全年GDP增長9.5%，超過市場預期。這里是有關的統計數據和相關圖表。
全年進出口總額達11548億美元，比上年增長35.7%。其中，出口5934億美元，增長35.4%；進口5614億美元，增長36.0%（下表）。進出口相抵，順差320億美元，比上年增加65億美元。
（四）消費品物價指數
全國居民消費價格總水平比上年上漲3.9%，其中服務價格上漲2.3%。商品零售價格上漲2.8%。工業品出廠價格上漲6.1%。原材料、燃料、動力購進價格上漲11.4%。固定資產投資價格上漲5.6%。農產品生產價格上漲13.1%。綜合CPI與CGPI的環比數據，我們注意到，消費品物價在經歷了10月、11月下跌后，再度成上升趨勢。而CGPI中投資品漲幅趨緩，12月環比值下降到0.1%。當月成品油出廠價格的下調、固定投資放緩帶動鋼鐵、建筑材料等價格的回落是主要原因。 消費品價格變動情況如下表：
二、銀行業發展的政策環境
（一）加息：利率市場化的重要步驟
1.加息的具體內容
中國人民銀行為了進一步鞏固宏觀調控成果，保持國民經濟持續、快速、協調、 健康發展的良好勢頭，進一步發揮經濟手段在資源配置和宏觀調控中的作用。中國人民銀行決定，從2004年10月29日起上調金融機構存貸款基準利率并放寬人民幣貸款利率浮動區間和允許人民幣存款利率下浮。金融機構一年期存款基準利率上調0.27個百分點，由現行的1.98%提高到2.25%，一年期貨款基準利率上調0.27個百分點，由現行的5.31%提高到5.58%,其他各檔次存、貸款利率也相應調整， 中長期上調幅度大于短期。同時，進一步放寬金融機構貸款利率浮動區間。金融機構（不含城鄉信用社）的貸款利率原則上不再設定上限，貸款利率下浮幅度不變，貸款利率下限仍為基準利率的0.9倍。對金融競爭環境尚不完善的城鄉信用社貸款利率仍實行上限管理，最高上浮系數為貸款基準利率的2.3倍，貸款利率下浮幅度不變。以調整后的一年期貨款基準利率（5.58%）為例，城鄉信用社可以在5.02% ～12.83%的區間內自主確定貸款利率。允許存款利率下浮，即所有存款類金融機構對其吸收的人民幣存款利率，可在不超過各檔次存款基準利率的范圍內浮動，存款利率不能上浮。具體調整項目如下。
2.本次加息，對商業銀行的影響主要是:
（1）銀行存貸利差擴大。銀行普遍存在著“短借長貸”的現象，負債主要為短期存款，由于此次短期存款利率基本沒有變化，資金的實際成本上升幅度較?。欢J款中中長期貸款的比例相對要高，貸款利率全面上調后，貸款收益率則得到相對于資金成本更大的提升。
（2）國債投資縮水上市銀行雖然在積極調整國債投資組合，但其仍持有大量長期債券，日期也較 長。此次利率調整對國債投資的負面影響主要表現在兩方面：a.投資組合市值下跌風險加大。雖然國債市場的前期下跌已經部分反映了升息預期，但如果市場認為本次小幅加息只是加息周期的開始，國債投資將繼續面臨市值縮水風險，銀行調低組合久期的難度也會加大。b.長期債券投資的機會成本上升。在沒有嚴重流動性問題出現的情況下，銀行雖然可以持有債券獲取利息收入而不實現虧損，但這部分資金本來在加息后可以獲取更高的收益，機會成本會有所上升。銀行必須通過未來的存款增量買入利率高的債券，以動態地調整其債券組合的收益率。
3.加息的象征意義
自從我國加入了WTO后，各個行業將要逐漸開放，面臨著越來越多的國際競爭者，銀行業也不例外。我們必須經過市場化的歷練才能在未來的競爭中有生存之地，才能在競爭中獲得勝利。近年國內銀行牌照的稀缺性將逐步降低：2006 年底國內銀行業對外資銀行全面開放；風險控制和管理水平具有優勢的城市商業銀行有可能獲得全國性經營許可。因此，利率上調并且逐漸放開，有利于國內的各大銀行早日在市場化的競爭環境中適應生存。放寬人民幣貸款利率浮動區間并允許人民幣存款利率下浮，是穩步推進利率市場化的又一重要步驟，有利于金融機構提高定價能力，防范金融風險。
（二）加強對信托業的監管、信息披露和證券業務監管
在2004年底，也即12月22日和23日兩天內下達了四個關于規范信托業發展的通知，《關于信托投資公司集合資金信托業務信息披露有關問題的通知》、《關于進一步規范集合資金信托業務有關問題的通知》、《關于規范信托投資公司證券業務經營與管理有關問題的通知》和《關于信托投資公司開設信托專用證券賬戶和信托專用資金賬戶有關問題的通知》。此次通知包含兩方面的內容：信息披露和證券業務監管。
1.關于信息披露
一是在經營概況中對各類風險和風險管理情況的披露。銀監會要求信托投資公司及時披露風險和風險管理的情況，包括風險管理的基本原則和控制政策、風險管理的組織結構和職責劃分、經營活動中可能遇到的風險及產生風險的業務活動等情況。這其中包括對信用風險、市場風險、操作風險等三類風險的技術分析和控制策略。除此以外，對于信托投資公司應披露其他可能對公司、客戶和相關利益人造成嚴重不利影響的風險，并說明公司對該類風險的管理策略。
其次是對于公司治理結構的信息披露。監管層要求信托公司定期披露年度內召開股東大會（股東會）；董事會及其下屬委員會履行職責；監事會及其下屬委員會履行職責、高級管理層履行職責以及內部控制情況。
三是重大關聯交易應當逐筆披露，包括關聯交易方、交易內容、定價原則、交易方式、交易金額及報告期內逾期沒有償還的有關情況等。關聯交易方是信托投資公司股東的，還應披露該股東對信托投資公司的持股金額和持股比例。
2.關于證券業務的監管
針對近年來越來越多的證券公司挪用資金問題和證券行業的重新洗牌，信托業涉入其中的例子越來越多，銀監會為了控制其中的風險，對于信托資金經營證券業務作了很多規定。信托公司固有資金投資于上市流通的股票、企業債和證券投 資基金的日均市值總余額之和不得超過凈資產的50%；已從事的證券投資業務不符合本通知規定的，應當于12月31日前認真規范完畢。要求信托投資公司運用信 托資金從事證券投資時，必須將信托資金與固有資金分別管理、分別記賬，將不同委托人交付的資金分別管理、分別記賬。信托投資公司要依法為信托資金在商業銀行開設信托財產專戶，在中國證券登記結算有限責任公司上海或深圳分公司開設信托專用證券賬戶，在經中國證監會批準的證券公司開設信托專用資金賬戶；各級監管部門應加強對轄內信托投資公司所從事證券業務的監管，發現問題嚴重的，可以暫停信托投資公司從事證券業務。具體內容包括：
(1)信托投資公司運用信托資金從事證券投資時，應當嚴格遵守《中華人民共和國信托法》、《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》的規定，將信托資金與固有資金分別管理、分別記賬，并將不同委托人交付的資金分別管理、分別記賬。同時，根據《關于信托投資公司人民幣銀行結算賬戶開立和使用有關事項的通知》（銀發〔2003〕232號）和《關于信托投資公司開設信托專用證券賬戶和信托專用資金賬戶有關問題的通知》（銀監發〔2004〕6 1號），為信托資金在商業銀行開設信托財產專戶，在中國證券登記結算有限責任公司上?；蛏钲诜止鹃_設信托專用證券賬戶，在經中國證監會批準的證券公司開設信托專用資金賬戶。委托人約定信托投資公司單獨管理、運用信托資金的，信托投資公司應按一個信托文件設置一個賬戶的原則，為該信托資金開立單獨賬戶。委托人約定信托投 資公司按某一集合信托計劃管理運用信托資金的，信托投資公司應按一個計劃設置一個賬戶的原則，為該計劃開立單獨賬戶。信托投資公司應當將開立專戶的情況及時向委托人、受益人進行披露，并將開立信托專用證券賬戶和信托專用資金賬戶的情況，向直接監管的銀行業監督管理部門報告。對原證券業務逾期未開立專戶的，應當報告未開立的原因和事由。
(2)信托投資公司應當建立和完善公司治理和內控機制，增強內審部門的獨立性和有效性，切實防止控股股東和實際控制人的干預，提高證券投資業務人員的管理水平，形成證券投資的科學決策機制和長效機制。
(3)信托投資公司運用固有資金或者信托資金進行證券投資，應當遵循組合投資、分散風險的原則，并依據《關于進一步加強信托投資公司監管的通知》（銀監發〔2004〕46號）等規定，必須事先制定投資比例和投資策略，確立風險止損點。
(4)信托投資公司運用固有資金從事證券投資時，其投資于上市流通的股票、 企業債券和證券投資基金的日均市值總余額之和，不得超過凈資產的50%（含）。
(5)各級銀行業監管部門應加強對轄內信托投資公司所從事證券業務的監管。 對未按本通知和有關法規要求從事證券業務的信托投資公司，責令改正，并限制其開辦新的證券業務；情節嚴重的，暫停其證券投資業務。這些規定為信托業遠離高的投資風險構筑了一道風險隔離墻，將為以后信托業獲得大發展建立起良好的制度基礎。
銀行業總體運行情況
一、金融機構存貸款情況
2004年末，全部金融機構（含外資金融機構）本外幣各項存款余額25.3萬億元，同比增長15.3%；余額比年初增加3.37萬億元，同比少增3376億元。其中，人民幣各項存款余額24.1萬億元，比年初增加3.33萬億元，同比少增3871億元；外匯存款余額1530億美元，比年初增加44.5億美元，同比多增59.8 億美元。
同時，我們對感興趣的存款余額、貸款余額、短期貸款余額、中長期貸款余額，各做了相應的時間趨勢分析，它斜率就是各自的變化率。從下圖中發現，存款的增速明顯變緩，特別是第四季度；貸款的增速在年中開始下降，并且在四季度延續；貸款結構發生一定的變化，短期貸款余額在5月份后開始下降，并且在四季度基本保持水平，沒有變化，而中長期貸款卻增長迅速。
（一）新增存款增速,在2004年特別是在第四季度下降
一年之前，中國人民銀行還在為持續七年的居民儲蓄加速增長而擔憂，8次降息均未能為“超儲蓄”消腫:一年之后，居民儲蓄存款卻奇跡般地連續12個月增速減緩，劃下了罕見的下行拋物線。銀行業普遍面臨著一個存款短缺，儲蓄存款持續少增給銀行資金的運轉、頭寸管理帶來了前所未有的挑戰。一方面，儲蓄存款的減少，另一方面銀行貸款卻依然增加，銀行不可避免地處于一種矛盾之中。
然而在高速經濟增長的背后，我們發現，居民可支配收入的增長速度迅猛。據國家統計局最新統計數據統計，2004年國內生產總值比上年增長9.5%，城鎮居民人均可支配收入9422元，扣除價格因素，實際增長7.7%，農民人均純收入2936元，實際增長6.8%。一方面，居民的可支配收入增加，另一方面卻是居民的儲蓄存款的少增。我們分析有如下因素導致了儲蓄存款的分流。一是基金和國債發行比較快，吸收了部分資金，居民金融資產結構有所調整， 基金和國債持有的數量增多，使得居民的儲蓄存款增加幅度逐漸下降。二是消費穩中趨旺。據央行統計，上半年社會消費品零售總額同比增長12.8%,剔除價格因素，實際增長了10.2%，證實居民在物價上漲的時候保持了比以往更高的消費熱情，大量的資金進入了消費領域。國家統計局的統計數據表明，上半年居民消費價格總水平（CPI）保持了快速上漲態勢，比去年同月上漲3.6%，7月更上漲至5.3%。根據以往的經驗，物價如果繼續保持上升的趨勢，利率就會上去。 實際上確實如此，中國人民銀行于四季度中期了升息的通知，升息的主要是貸款而非存款，這實際上意味著居民如果提前在銀行取得消費貸款或按揭貸款，可能將少支付部分利息。而且，人們普遍有種追漲不追跌的心理，看到物價上漲，直接的反應就是減少儲蓄，購買更多的商品，特別是按揭貸款的消費品。汽車價格的不斷下降，也刺激了居民購買汽車的欲望，因此升息的預期和實際上的升息的政策，直接引發了消費的穩中趨旺的態勢，從而導致了銀行存款的分流給消費領域。
（二）銀行貸款增速在年中下降，并且在四季度延續
自2002年下半年開始的貸款迅猛增長持續到今年4月，宏觀調控力度也隨之加大。從5月起，貸款增速得到了控制，5～8月新增貸款規模比2002年、2003年同期明顯下降。1～8月累計新增貸款不到1.6萬億元，低于去年同期2.2萬億元的水平。同時，從上表和上圖中我們可以發現，在四季度新增貸款有點反彈，但是幅度很小了?？傮w達到了中國人民銀行的調控目標。中央的宏觀調控政策取得了良好的效果，有效地控制了投資過熱的情況。
（三）貸款結構發生逆轉，中長期貸款增長迅猛。
從2004年金融機構本外幣信貸情況來看，雖然貸款的總體增加速度在下降， 但是貸款的結構卻發生了重大的變化，短期貸款增長更為緩慢，而中長期貸款卻增勢迅猛，而且在各大商業銀行貸款中所占比例越來越大。長期以來，在金融機構貸款結構中，流動資金貸款一直獨領，占有較大比重。然而，這種情況自2004年以來出現了逆轉。2004年全國不少地方流動資金貸款增長乏力，在新增貸款總量中的比重大幅度下降，而中長期貸款扶搖直上，所占比重越來越大。銀行在未來的經營中將面臨著流動性的問題，銀行存在“短借長占”的資金問題。值得肯定的另一個方面是，隨著金融改革不斷深化，商業銀行風險意識進一步增強，風險管理機制逐漸形成并得到加強。近年來，各銀行特別是國有商業銀行對貸款質量提出更為嚴格的要求，將之作為檢驗改革成敗和核心競爭力升降的關鍵因素。各家銀行普遍推出一系列嚴格的管理措施，如抬高了信貸準入“門檻”，上收貸款審批權限，加大不良貸款和“亞健康”貸款清收力度等。這些措施無不對流動資金貸款產生巨大沖擊，一些資質不夠好、規模不夠大、存在這樣那樣問題的企業，成為銀行收縮貸款的主要對象。抽回貸款，最好辦的是流動資金到期收回，不再發放。而中長期貸款則比較難以收回，有的已經成了企業鋪墊資金。 值得一提的是，嚴格貸款審批，使大多數中小企業被擋在銀行信貸的“門檻”之外。如某市工商銀行2003 年增加流動資金貸款3億多元，其中70%是中小企業貸款。2004年在開展清收不良貸款“決戰年”活動中，大部分中小企業又重新被擠 出該行的貸款企業名單。由于規范信貸管理，一些貸款從流動資金賬本劃到中長期貸款賬本上，也是 2004年流動資金貸款銳減、中長期貸款上升的一個原因。過去，一些銀行出于各種各樣的原因，以流動資金名義發放了一些實際上作為中長期使用的貸款。當信貸管理規范和嚴格之后，這些貸款得以還其本來面目。因此從這個方面說，銀行中長期貸款上升也是一件好事，但是我們必須防范在其中的流動性風險和利率風險。
二、銀行業的風險狀況：不良貸款的時間趨勢
作為經營性企業的商業銀行，其最主要的目標有二：安全性和盈利性。其中，安全性保證了銀行的生存，盈利性決定了銀行的發展。下面主要分析銀行的不良貸款率的變化情況。
（一）四季度銀行業不良貸款變化情況：
全年下降，但是有反彈的跡象。截至2004年12月底，銀行業總體不良資產余額為17176億元，不良貸款率為13.21%。其中次級貸款為3075億元，次級貸款率為2.36%；可疑貸款余額為8899億元，可疑貸款率為6.84%；損失貸款為5202 億元，損失貸款率為4.%。在機構分類上， 國有商業銀行的不良貸款余額為15751億元，其不良貸款率為15.62%；股份制商業銀行的不良貸款為1425億元，不良貸款率為5.01%。都比上個季度有所降低。 銀監會最新公告顯示：據初步統計，2004年主要商業銀行――指4家國有商業銀行和12家股份制商業銀行――不良貸款余額17176億元，比年初減少3946億元；不良貸款率為13.2%，比年初下降4.6個百分點。這是不良貸款繼2002年、2003年后的連續第三年“雙下降”。下表反映的是不良貸款率在今年的時間變化趨勢。
為了更詳細地了解各個季度不良貸款的具體余額和不良貸款率，我們把2004年度四個季度的不良貸款具體情況列表如下：
但是，如果中國銀行、建設銀行剝離的因素不包括在內，情況就不是這樣了。2004年6月份，通過剝離和核銷手段，中行、建行和交行集中處置不良貸款合計為4364 億元，超過了2004年不良貸款減少的3946億元。如果考慮到這個因素，不良貸款余額反而增加了418億元，結束了過去兩年持續下降的趨勢。從上面的時間變化趨勢圖看來，不良貸款率減少緩慢，甚至有反彈的跡象。其原因有以下三條。
（二）不良貸款率變化的原因
1.為了應付各個監管機構的檢查，商業銀行有操縱不良貸款的跡象。
國內一些商業銀行的分支機構，對銀行業績、利潤率、不良貸款率的操縱早已不滿足于賬面上了，而且在實體層面上來操縱。如每到年終或銀行的結算前夕， 銀行就會要求企業在貸款與存款方面來與銀行配合?；蛟黾哟婵睿蛟黾淤J款，讓銀行的賬面做得更加好看。而且銀行這樣的做法，無論是哪個部門來查都是查不出來的。正因為一些企業能夠協助銀行渡過難關，因此，銀行與企業的特殊關系也在這過程中建立。我們可以看到，在一些民間信貸市場十分活躍的地方，不少企業從銀行得到貸款，不是用這些貸款從事什么投資，而是再放貸給其他企業。 企業成了“二銀行”，本來是銀行可獲的利偏偏要讓企業做。如果銀行與企業合謀來操縱銀行不良貸款之變化更是易如反掌。可以說，這些現象的出現不僅增加了銀行的不良貸款風險，也說明了這些銀行的不良貸款的形成機制仍然存在。
2.宏觀調控的影響。
宏觀調控也會使一些本身比較好的公司面臨來自銀行的償債壓力，其資產價值也隨流動性降低而縮水，一旦公司流動性出現問題，就可能導致銀行的呆賬、壞賬增加。同時，一些固定資產投資和土地項目受到清理，可能讓一些有市場前景的企業項目被撤銷、停建或緩建，從而形成新增不良貸款。這方面的不良貸款,2005年會逐漸顯示出來。國內銀行的不良貸款會隨著宏觀調控的加強而大量暴露出來。 預計2005年銀行逾期貸款增長有個反彈的趨勢。
3.商業銀行貸款嚴重依賴于房地產行業，分散性較差。
近兩年，隨著國內經濟的逐漸繁榮，國內商業銀行為了達到不良貸款“雙下降”的目標，一方面在最大限度的擴貸款規模，增大分母，另一方面盡量延長貸款之周期。從已有的數據來看，國內銀行貸長、貸大、貸給政府項目早已不是什么新鮮的事情。比如，2004年新增比2003年少增近7000億元，但其中少增多是短期貸款、票據融資等，而長期貸款增長下降幅度有限。也就是說，目前國內一些銀行正在把風險推向將來。這不僅導致了銀行貸款結構嚴重扭曲（即存短貸長），增加了商業銀行流動性風險，而且使得商業銀行大量的貸款進入房地產市場。有數據顯示，目前中國金融業人民幣貸款余額已達17萬億元，其房地產企業貸款和個人住房信貸加起來約2.6萬億元。盡管從絕對值來看，房地產業所占全部貸款的比重還不算高，但在總17萬億元貸款中，超過50%以上的貸款都是以房產作抵押的。也就是說，國內銀行業不良貸款的高低,完全由房地產市場的興衰來維系。國內房地產市場一旦發生逆轉，房價向下回落，那么銀行就會出現大量的不良貸款。無論是房地產業的貸款,還是以房子為抵押的貸款都會如此。目前房地產行業有些地方價格已經達到了非理性的程度，因此，商業銀行的房地產貸款處于嚴重的風險暴露之中。
（三）政策風險：個人信貸凸現政策風險，高法司法解釋導致銀行緊縮個人信貸
最高人民法院新出臺的《關于人民法院民事執行中查封、扣押、凍結財產的規定》，自2005年1月1日起開始施行。該司法解釋規定，對被執行人及其所撫養家屬生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍賣、變賣或者抵債。 同時規定，對于超過被執行人及其所撫養家屬生活所必需的房屋和生活用品，人民法院根據申請執行人的申請，在保障被執行人及其所撫養家屬最低生活標準所必需的居住房屋和普通生活必需品后，可予以執行。
這條司法解釋，未能嚴格保護債權人――銀行的權利，這可能影響到一部分債務人的還款意向，甚至可能會導致一些債務人產生不良企圖，利用新司法解釋給債務人帶來的保護權益，借故逃避還款義務。早在新的司法解釋出臺前，各商業銀行的按揭貸款基本上都以第一套住房作抵押，這樣的抵押實際上在執行中已經失去作用，一旦借款人失去還款能力，貸款就將形成風險。至2004年10月末，我國商業銀行個人住房貸款余額已高達1.71萬億元，目前不良貸款率為0.12%，屬于商業銀行質量最好的資產。但《規定》相關條款的模糊和不清晰將對這1.71萬億元巨額貸款以及未來新增住房貸款的安全性產生極大隱患。《規定》出臺以后，由于缺乏房產擔保變現的保障，各大銀行紛紛提高了首付比例，降低了按揭成數，反而提高了老百姓買房的難度，而且將直接影響到房地產市場的健康發展。在國內房地產市場一片“漲聲”中，各大銀行的個人房貸業務卻在緊急收縮。
上海、深圳、重慶的多家銀行正在大幅抬高個人房貸門檻，首付比例最高提至五至六成，而北京也在緊張制定針對個人房貸的更嚴格的規定。
因此，新的司法解釋的出臺使得商業銀行近1.71萬億元的個人住房貸款成為了心病，使得原本最優良的一塊銀行資產面臨著很大的政策風險，甚至引發個人的道德風險。
三、銀行業收入結構逐漸發生變化：中間業務發展迅猛
如果說安全性是商業銀行維持生存的最低要求，那么銀行的盈利則是保證銀行發展的基本條件。銀行的收入主要來自于存貸款利差和中間業務的收費。而很遺憾的是,中國的銀行業的利潤,大部分是來自于存貸款利差導致的利息收入。而國際上，銀行的利潤來源卻剛剛相反，大部分是來自于中間業務。銀行的中間業務是指商業銀行在不動用自身資金的情況下，憑其擁有的資金、技術設備、機構網點、信息和信譽等方面的優勢，替客戶辦理收、付、擔保、咨詢等委托事項，并收取一定費用的金融服務項目。中間業務以其成本低、風險小、收益高的特點，成為現代商業銀行的一大業務支柱。從經營中間業務的收入來看，國外商業銀行來自中間業務的收入已普遍占到總收入的40%甚至2／3。如1991年，瑞士信貸銀行的 資產業務凈收入28.08億瑞士法郎，中間業務凈收入23.08億瑞士法郎；1992和1993年，瑞士銀行中間業務的盈利占其總盈利的60%和70%；德國商業銀行在1992年通過中間業務就獲利340萬億馬克，占總盈利的65%。隨著WTO里面關于中國的銀行業開放時間表的逐漸臨近，中國銀行業必須在中間業務上有所創新才能應對外資銀行的挑戰。所幸的是，國內的各大銀行充分認識到中間業務的重要性，并且在不斷地取得進步。
（一）中國工商銀行的中間業務情況
2004年工商銀行境內中間業務收入115億元，比上年多收入36 億元，增長了46%。中間業務收入占存貸利差收入之比達到14%，比上年提高了3個多百分點，中間業務收入成為了工商銀行新的利潤增長點。其中，2004年該行信用卡業務利潤實現大幅增長。截至去年末，牡丹卡總發卡量較年初增長16%，其中信用卡新發卡量同比增長12%。牡丹卡消費額比上年增長63%，其中信用卡消費額比上年 增長58%，較2002年翻一番。信用卡業務收入比上年增長21%，經營利潤增長39%。與此同時，工商銀行信用卡不良透支率控制在3%。中國工商銀行決定，從2005年起，工行計劃將全行的資源配置優先向中間業務傾斜和集中，其中個人理財產品將是一個“拳頭產品”，在全行實施中間業務重 點發展戰略、創新戰略、品種結構優化升級戰略、綜合營銷戰略和精品戰略等“五 大戰略”，建立個人理財等7大戰略產品線，以戰略性產品帶動全行中間業務的全面發展，力爭用2～3年時間實現全行中間業務收入翻一番，三年確保實現中間業務收入527億元，力爭585億元;2007年全行中間業務收入確保實現211億 元，力爭實現240億元。
為實現這一目標，工行計劃將全行的資源配置,優先向中間業務傾斜和集中，調動全行發展該業務的積極性，按照每類中間業務對全行中間業務收入及增長的貢獻，實行有區別的考核激勵政策，引導各行重點發展戰略性業務，共同培育中間業務和新品牌，進一步提高該行中間業務對市場、對行業標準的影響力。
（二）中國銀行的中間業務
今年年初以來，中行中間業務保持了良好的發展勢頭，國際結算、基金代銷和托管、 銀行卡和業務均取得了較好的業績。雖然中行中間業務收入仍主要來源于國際結算、外匯資金、信用卡等一些傳統優勢業務，但由于近年來中行將中間業務作為發展的一個重點，努力開拓新的業務領域。如基金托管業務，并改善代客資金業務功能等，中間業務收入出現了大幅攀升，使全行的收入結構出現了實質性的變化。
國際結算創歷史最高水平，國內結算保持上升趨勢。上半年，中行境內行完成國際貿易結算量1132億美元，比去年同期增加296億美元，增幅為35.4%，增量和增幅均為歷史最好水平；國際保理業務量5.78億美元，比去年同期增長832.23%；國內保理業務量25.3億元，比去年同期增長52.9%。1～5月，外匯保函新增14.9億美元，比去年同期增長36%；人民幣保函新增60.8億元，比去年同期增長11.44%。
中行海外國際結算同比增加177.5億美元，上升20%。由于結算及其它中間業務增長，海外機構手續費收入增長顯著，凈手續費收入在全部收入中占比18.6%，同比提高2.4個百分點。除中銀香港外，海外機構凈手續費收入比重已達30.6%，同比提高5.5個百分點。
由中行代銷的基金業務發展勢頭良好，基金托管業務穩步增長。上半年，市場 新發行的基金有11只，其中中行代銷3只，數量最多；代銷總金額約24億元，實現手續費收入約為2400萬元。新增托管基金2只，新增托管份額34.46億單位，比年初增長24%，市場占有率比年初上升近2個百分點；實現托管費收入1529萬元。中行銀行卡業務平穩增長。截至6月末，國際卡新增發卡量7.2萬張；外卡收單38.17億元。中行調整工作重心，加大了人民幣卡的促銷和推廣力度，使銀行卡業務實現總體收入3.6億元，超額完成了半年目標。此外，中行業務總體發展勢頭較好。上半年，中行個人外匯交易額一路攀升，6月末達320.4億美元，超額完成全年計劃。借記卡、保險手續費已超額完成了全年計劃。
四、國有商業銀行股份制改造及各類銀行的生存態勢比較
政策取向是引發銀行業競爭態勢發生傾斜變化的重要砝碼。2000 年中央銀行曾推出支持股份制銀行發展的政策（如取消股份制銀行每年新設分支機構的額度限制，鼓勵股份制銀行上市融資等），有力推動了股份制銀行規模的快速擴張。新的市場主體的培育,為銀行體系帶來了活力，也迫使國有銀行在競爭壓力下加快改革?，F階段，金融改革的重心明確落在了國有銀行，因為擁有全國銀行體系資產近70%的國有銀行的改革成功與否,對中國經濟和金融體系的穩定至關重要。
如今，政府表明了將承擔國有銀行歷史遺留問題的態度，國有銀行將輕裝上陣。 如果不良資產和資本充足率等財務指標迅速得到改善后，國有銀行通過上市在改善公司治理、風險控制、激勵機制的同時獲得了發展需要的新的資金，其客戶和資金實力、零售銀行業務、中間業務等方面的競爭優勢，將會更好地發揮出來。
國有銀行改制上市同時會對上市股份制銀行造成的潛在沖擊，表現在兩個方面。一是在經營方面，輕裝上陣后的國有銀行競爭力將得到發揮，股份制銀行面臨的經營壓力無疑將會加大。二是從股票供給來看，證監會有鼓勵“代表國民經濟發展的大型國有企業在境內上市”的傾向，如果國有獨資銀行A 股上市，將改變銀行股供給的稀缺性。而且，單一國有銀行占國內銀行業資產的市場份額均在15%～20%，對投資者的吸引力會高于市場份額僅有1%的股份制銀行。如果國有銀行低價進入市場，對現有的上市銀行估值也會形成壓力。
各主要商業銀行發展概況
一、中國工商銀行
（一）2004年中國工商銀行業績喜人
1.利潤和不良貸款情況
2004年，中國工商銀行經營利潤較上年增長約20%，至人民幣747 億元，其中700多億元已被用于沖銷壞賬或作為潛在損失的準備金。這個數字幾乎占據了工行2004至2006年工行預計1500億元撥備的一半。2004年該行減少不良貸款人民幣150億元，不良貸款率降低2個多百分點，至19.1%，而在2003 年工行的不良貸款率為21.74%。
2.資產情況
工行2004年新增貸款總額為人民幣2889億元，較上年增長9%，2004年資產總額增加人民幣4300 億元。工商銀行外匯總資產達495.3億美元，比2003年底增加54.3億美元；境內外各項外匯儲蓄存款達200.8億美元；外匯對公存款余額達108.1億美元，比年初增加16.9%；各項外匯貸款余額達283.7億美元，比年初增加12%。3.收入情況
2004工行全年總收入較上年增加人民幣145億元，至人民幣1316億元；其中來自存貸利差的收入為人民幣823億元，占收入總額的62.6%。據工行一份內部研究報告顯示，工行正在效仿匯豐銀行，著力推進中間業務。2004年中間業務收入較上年增長46%，至人民幣115億元，成為內地首家中間業務收入過百億元的商業銀行。在中間業務中，中國工商銀行境內分行共實現投資銀行業務收入10.34億元，同比增長114%，占全行中間業務收入的比例達到9%，同比提高3個百分點。投資銀行業務已成為工行中間業務收入新的增長點。而此時從2002年到2004年的三年間，工行的投資銀行業務收入連續三年保持了快速增長：2002年1.9億元，同比增長近20倍；2003年4.82億元，同比增長153%；2004年突破10億元，為工行加快業務結構和收益結構調整做出了貢獻。同時2004年該行國際業務經營效益顯著，全行共實現外匯賬面利潤3.64億美元，實現外匯中間業務收入31.26億人民幣。
2004年，工商銀行的代客外匯資金業務獲得巨大的發展空間，累計完成各項代客外匯資金業務量1489.04億美元，比上年增長26%，盡管去年以來股市不景氣，使大多數托管銀行面對大量贖回壓力，但中國工商銀行的證券投資基金托管業 務并沒有受到任何影響，繼續在國內托管銀行中處于領先。截至2005年1月25日，該行所托管的證券投資基金達41只、份額突破1300億元，包括股票型，債券型、保本型、混合型、貨幣市場基金、LOF、ETF 等，不僅成為品種最齊全的托管銀行，而且構建了多品種齊下的托管格局。工行托管基金數占市場總數的37%，托管份額占市場托管總份額的34.67%，較上年度提高近9個百分點。
2004年該行信用卡業務利潤實現大幅增長，年末牡丹卡總發卡量較年初增長16%，其中信用卡新發卡量同比增長12%。牡丹卡消費額比上年增長63%，其中信用卡消費額比上年增長58%，較2002年翻一番。信用卡業務收入比上年增長 21%，經營利潤增長39%。與此同時，工商銀行信用卡不良透支率控制在3%。
（二）中國工商國際基金管理公司成立
1.第一家由商業銀行設立的基金公司
中國工商銀行設立中國工商國際基金管理公司的方案,已經率先通過銀監會的批準，證監會審核并獲得通過，其基金托管行是中國銀行，成為了中國第一家由商業銀行設立的基金公司。工商基金的模式與此前設立的中銀國際基金不同。中銀國際基金的控制人是中銀國際證券，屬于證券公司范疇，中國銀行只是間接股東。而工商基金的發起人是中國工商銀行的全資附屬子銀行中國工商國際金融有限公司。商業銀行直接投資設立基金公司，拉近了商業銀行與基金業務之間的聯系，同時將對銀行自身以及基金業產生重大影響。
2.對基金業和銀行的影響
銀行設立基金公司，可以多得到一個新的投資渠道，而以前銀行只能進行同業之間的參股投資、債券投資，通過設立基金公司之后，實際上是可以投資于股權了。這對于銀行的投資而言，意義是重大的，也符合銀行向混業發展的方向。商業銀行即將進入基金市場，將對于現有的基金公司產生巨大的壓力，無論是在資本額、信譽、還是客戶、人才、技術方面，銀行業的優勢，遠遠大于現在基金公司背后的股東證券公司和信托公司?；饦I的大機構博弈時代即將到來。
二、中國農業銀行
（一）中國農業銀行債券經紀業務邁出關鍵步伐
2004年，中國農業銀行非自營類債券業務取得了突破性發展，以債市通理財業務為龍頭的非自營類債券業務，開始步入快車道，交易量激增，客戶數量增加，業務品種日益豐富。2004年農行債市通理財業務實現債券交易量1603億元，同比增加1052億元，增幅190.93%，居銀行間債券市場各家行之首。2004年全年農行債市通開戶數達到398家，位列四大行第一位。全年新增客戶151家。去年客戶質量明顯提高，一些優質客戶主動要求開展債市通業務，使得客戶結構得到極大優化。盡管2004年債市大起大落，多數市場成員被套牢，但農行在正確分析市場后向客戶提出縮短債券久期、減少債券放大倍數等建議，使得客戶取得了較高收益，在業內形成了良好口碑。其中不斷加強服務和進行產品創新是農行取得優異成績的關鍵。為拓展非自營類債券業務，農行對基金公司、信托公司以及資金量大的客戶，開辦了債券投資咨詢業務，向債券經紀業務邁出了關鍵一步。目前農行作為中信信托和長信基金的投資顧問，在這兩家公司的投資決策中發揮著重要作用。
（二）中國農業銀行上海分行推出“本利豐”人民幣理財產品，意在保衛存款
在人民幣理財市場上，他們的贏利空間已不大。由于競爭關系，有的銀行已將投資年收益率抬至3%以上，令銀行的獲利空間大幅“縮水”。農行推出人民幣理財產品，主要目標意在保衛存款。按照銀行業的慣例，歲末年初正是攬儲的黃金季節。而幾乎每款人民幣理財產品上市便受熱捧的事實證明，它是爭奪存款的利器。有關統計顯示：從11月起，約一個月的時間里，便有約百億元的資金流入了光大、 民生、招商、興業等中小銀行的“口袋”，而管道正是人民幣理財產品。其間，居民從四大銀行取出存款去買人民幣理財產品的情況屢見不鮮。業內人士曾保守估算，近60%的資金是來自于居民原放在四大銀行的存款。國有銀行人民幣理財產 品的資金來源，將不同于中小銀行，中小銀行多是從它行吸存，而國有銀行更多的將是“體內循環”。因此推出人民幣理財產品，無疑將加大銀行吸納資金的成本，但是，此舉卻可以起到“保衛存款”的目的。而農行推出人民幣理財業務的目的也在于此。
（三）中國農業銀行和光大永明人壽簽署全面合作業務協議。
11月19日，中國農業銀行與光大永明人壽簽署全面業務合作協議。這是光大永明人壽自成立以來，首次與全國性銀行簽訂“總對總”協議，進一步開拓了銀保合作領域，加快了與銀行合作的進程。根據協議，光大永明與農總行將充分發揮自身資源優勢，在保險代收代付、協議存款、融資合作、資金清算、銀行卡、 電子商務、基金等業務領域，展開廣泛深入的合作。另外，對于傳統的銀行代售保險產品業務，在繼續以往柜臺銷售的同時，擬開拓新的理財經理、直郵等營銷方式，創新原有的銷售模式，為銀行培育新的利潤增長點，從而達到雙贏的局面。
（四）車市降價導致農行新增車貸壞賬300億元
10月28日，央行公布的最新一個季度各銀行不良信貸的有關數據顯示，四大國有商業銀行的不良貸款數量和比率“雙降”，但近幾年車貸業務的瘋狂增長，給四大國有商業銀行留下煩惱。據統計，2001年至今年8月末，在四大國有商業銀行汽車消費貸款中存量和增量方面，農行的比例都是最高的，分別為35.09%和38.65%，農行現有超過300億元的車貸壞賬等待清收。10%的貸款利率、最長可延至8年的貸款期限、首期付款額10%等等的優惠規定，使農行順理成章地坐上了車貸“老大”的位置，同時也為如今艱巨的清收工作埋下了禍根。一銀行業內人士透露，與當初放貸時，貸款數額和個人業績掛鉤相同，如今不良貸款的清收也納入了綜合考評體系。 產生壞賬的原因分兩類：一類幾乎很難收回，如車主失蹤或者沒有錢；另一類是由于汽車降價速度太快，借貸人產生了一種抵觸心理，這一部分人有還款能力，屬于理性違約。而關鍵是汽車銷售商和商業銀行的觀念及不法作為，造成今日的 消貸出現高違約率與巨額壞賬風險。2004年4月以來，國內汽車消費市場一直低迷。截至8月底，汽車貸款金額只有1763億元，到2004年9月末，汽車消費貸款余額下降到1600億元左右。目前中國私車貸款約30%違約還款，10%的汽車貸款難以收回。
三、中國銀行
（一）各項盈利指標表現很好
1.中行資金業務盈利大增
2004年中國銀行資金業務盈利比上年增長50%，超額25%完成全年利潤目標。目前中行已能對包括遠期、期權、調期等產品在內的多種金融衍生產品進行報價和對沖，使資金業務交易量大幅度上升。
2.銀行卡收益穩步增長
中國銀行在推進股份制改造工作中，2004年銀行卡業務穩步增長，全年銀 行卡收益達12.5億元人民幣。2004年中行國際卡新增發卡量31萬張，累計有效卡量達80 萬張；外卡收單交易累計155億元人民幣；準貸記卡發卡累計600萬張；10月份中銀信用卡正式對外發卡，到年底發卡量達8.8萬張。經銀監會批準，中行銀行卡中心已開始進行全面體制改革，目標是建立適合銀行卡業務市場運作的新的經營管理體制，即非法人單獨核算的金融機構，對銀行卡實施產品的垂直化管理。中國銀行去年對銀行卡中心的組織架構、崗位、職級進行全面梳理，開展員工崗位雙向競聘，銀行卡中心由原來的70多人增加到400人。中行與信用卡國際組織建立了戰略合作伙伴關系。中行還針對銀行卡業務全面建立了風險管理體系。
3、國際結算業務增速迅猛
2004年前10月，中國銀行完成國際貿易結算量2871.82億美元，同比增長達41.8%，總量大大超過了2003年全年的水平，是2000 年全年結算量的兩倍多。截至9月底，中國銀行國際貿易結算在國內所有金融機構中的市場份額為31.25%。另外，2004年1～10月，中行的貿易融資業務同比增幅超過80%；實現融資利息收入超過8億元人民幣。
（二）風險管理水平獲得國際聲譽，不良貸款任務基本完成
1.基本完成不良貸款處置任務
作為國有獨資商業銀行股改試點單位的中國銀行,經過艱苦努力在實施股改試點工作的半年多時間里，已基本完成了國家注資、不良資產處置和財務重組工作， 資產質量大大改善，資本實力得以增強，盈利能力進一步提升，確保了國家注資的保值增值。2004年以來，中行已核銷1063億元損失類貸款，出售1498億元可疑類貸款，核銷非信貸類資產損失21億元。通過資產處置，截至9月末，中銀集團不良貸款比率降至5.16%，比上年末下降11.13個百分點。為補充附屬資本，優化資本結構，中行分別于7月7日和10月22日成功發行了兩期人民幣次級債券，共籌集261億元資本金，9月末中銀集團資本充足率達到8.56%，較上年末提高1.58個百分點。
2.中國銀行獲得中國內地最佳金融風險管理獎
《亞洲風險》了2004年度亞洲金融風險管理獎評選結果，中國銀行獲得中國內地最佳金融風險管理獎，是中國內地惟一獲得該獎項的銀行。作為改革創新的重要舉措，中國銀行2003年起組建了全球金融市場部，并在其內部設立了專為企業客戶管理金融風險服務的全球營銷團隊，負責領導中國銀行轄內所有機構的客戶金融風險管理工作，使客戶理解并有效地防范化解風險，提高了進入衍生產品市場的主動性。在為客戶建立起完善的運用衍生產品的風險管理體系的同時， 中國銀行還在內部建立了完善的風險管理體系和嚴格的業務操作流程，全球金融市場部采用國際先進的風險監控管理系統，設立了金融衍生產品評審機構，有效 地防范衍生產品給銀行本身和客戶帶來的風險。
四、中國建設銀行
（一）收入表現非常不錯
1.金融機構中間業務發展迅速
截至2004年年末，中國建設銀行金融機構客戶授信總額達5398 億元；全年以來，該行機構客戶日均存款達3226億元，比2003年全年日均基數增長143.73億元，增長率4.7%；實現機構客戶中間業務收入1.09億元，較2003年翻了兩番。建行機構業務的發展,主要來自五個方面：
一是財政業務不斷擴大份額。財政業務是建設銀行傳統優勢業務，已形成良好的市場品牌。2004年，建設銀行61個中央部門及企業集團的財政集中支付，全年支付金額605.45億元，占財政部所有試點單位的68%。
二是政府客戶邁出關鍵步伐。該行積極跟蹤政府管理體制改革，大力拓展政府機構稅費業務，業務由稅務、海關向公安、司法、檢疫檢驗、國土資源、教育、交通執法等部門延伸。與全國產品和服務賦碼管理中心簽署了合作協議，成為該中心服務收費業務的首家銀行。
三是證券機構業務健康發展。建設銀行針對股市低迷、客戶行業風險加大的情況，及時調整市場定位，將業務重心逐步轉移到證券保證金銀行獨立存管、證券公司集合資產管理資金收付等業務領域，保證了該行證券機構業務的健康發展。建設銀行開發了證券客戶保證金銀行獨立存管系統，成為首家能夠提供該項業務的商業銀行，并成功爭取到南方證券、漢唐證券、閩發證券、富成證券的保證金銀行獨立存管業務，客戶保證金有較大幅度增長。
四是加強銀行同業產品創新。全年共與41家資產規模較大的國內銀行建立了行關系；為銀行客戶累計授信4875.86億元，授信額度范圍的資金拆借和票據 貼現業務回收良好。
五是大力開拓非銀行金融機構業務。作為首家具有開辦標準倉單質押貸款業務資格的銀行，該行與豐田汽車金融公司簽署了結算網絡協議，成為我國汽車金融公司成立以來的首家結算銀行。非銀行金融機構業務已成為該行新的利潤增長點。
2.國際結算業務突破千億美元
2004年，建設銀行外匯業務實現歷史性突破，國際結算業務量首次突破千億美元大關，達到1076億美元，比上年增長31.38%；外匯一般性存款余額達到120多億美元，是建行開辦外匯業務以來發展最快的時期。2004年，建行采取了如下 創新：
一是將外匯業務作為戰略性業務之一，在發展政策和資源配置上給予傾斜。
二是將外匯業務列入全年綜合經營計劃，搭建了外匯業務考核體系，增強了全行營銷外匯業務的主動性。
三是不斷推出“匯得盈”等能滿足市場需求的外匯業務系列新產品，提高了核心競爭力。
