時間：2022-11-16 05:01:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。
“建一個市場，興一門產業，富一方經濟”曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。
市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發生交易、實現各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷
市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。
1．關于產品策略
在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。
在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學選址是個關鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發現，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發現一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現某種替代，最終會形成一種動態的均衡。這種均衡表現為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場。或者是一種中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節省交易成本的形式。
因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節省交易成本。調查發現，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區位優勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場”這個產品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發現，這里存在兩個明顯誤區。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。
現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關于價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。
我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規劃建設的農貿市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發展出一個個大型專業市場，同樣和良好的服務、優惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區域發展規則所規定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現上述“三贏”，同樣不能生存。
實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關于促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發達。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環境分析、優勢定位和競爭
市場的興衰除了和上述戰術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環境變遷也有著密切的聯系，深受其影響。深入分析市場面臨的環境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。
影響市場興衰的環境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規、行政規章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統等等。調查中發現浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數目繁多，規模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數最多，各地市場的攤位幾經易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業周期、經濟發展階段等等。（p.308-329）還有自然環境方面的各種影響因素和技術環境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發展機會，而后者是一種“環境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現實的和潛在的“環境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發展必定有其存在和發展的合理性，這種合理性表現為某些相對的“優勢”，這種優勢是市場發展之本。
市場常見的相對優勢主要有：（l）區位優勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發現“真實價格”。（3）聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略性任務。
（一）市場營銷管理與決策支持系統是企業集成化管理的重要內容
企業集成化管理與決策支持系統是由企業市場營銷管理和決策系統（MMDSS）、企業資源計劃（ERP）、電子商務系統、企業信息執行系統以及企業辦公自動化系統共同組成的。首先，設備管理、質量管理、人力資源管理、車間任務以及計劃管理等企業內部管理職能是由企業的ERP進行實現的，而企業市場營銷管理與決策系統則為企業提供與市場環境相關的信息。例如，相關產品的市場調研、產品的價格管理與促銷管理以及產品營銷風險的評價和預警等。企業的銷售與采購管理則可以根據企業的實際經營情況在其內部的ERP或MMDSS任意一個系統中進行執行。作為MMDSS與企業集成管理的重要組成部分，電子商務系統則以改善企業與客戶的關系為宗旨，主要指企業所實施的網上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統與以企業資源規劃系統、電子商務系統為代表的企業集成管理系統相輔相成，共同為企業的發展提供可靠的信息，從而促使企業內部資源的合理優化和配置。
（二）市場營銷管理與決策支持系統在CIMS中的地位與作用
MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關的市場信息進行收集、整理、儲存與分析，進而從產品的研發與價值定位階段、產品制造與銷售計劃制定階段以及產品的溝通價值三個階段，為企業經營者的經營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統在CIMS中的作用可以將其在企業經營中的地位總結為：MMDSS是現代集成制造系統與企業外部經營環境聯系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統的運用，CIMS系統可以由制造領域與管理領域向經營領域延伸，從而為企業的相關決策提供可靠地數據域信息來源，從根本上促進企業的發展。
二、市場決策支持系統的具體構架
（一）市場調研系統
作為企業市場決策支持系統的重要組成部分，市場調研系統不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據調研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關設計方案對企業經營的原始數據進行收集、分析與整理，進而由決策支持系統的調研數據分析處理模塊與原始數據收集模塊對企業營銷決策的有關方面進行分析，并將分析處理后的結果反饋給MMDSS系統，從而為企業的經營提供有效的決策支持。
（二）市場營銷情報系統
市場營銷情報系統主要是以提高企業自身的競爭力水平和經濟效益為目的，幫助企業的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應商的相關營銷信息，使企業在市場競爭中占據優勢地位。根據工作內容的不同，市場營銷情報系統又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業的外部數據源與內部數據源直接獲取與企業市場營銷相關的信息，如供應商信息、競爭者信息與相關產品的市場環境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統計方法與計算模型對系統所收集到的信息進行系統化和層次化的分析，從而使得相關信息真正成為決定產品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統得到的相關情報，企業市場營銷的管理者則可以對所處行業的商業變化進行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業的生產和經營提供可靠的運行保障，并達到提高企業競爭力、促進企業發展的最終目標。
（三）市場營銷管理系統
決策支持系統中的營銷管理系統主要負責管理企業經營中的各種營銷信息，包括產品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應商信息以及相關風險事故的損失信息等。市場營銷管理系統根據業務的內容將營銷基礎數據庫中的相關數據進行分類，然后統一集成到營銷數據庫中，進而形成面向全局的數據視圖，為企業的相關決策提供信息的查詢、統計與報告等服務。（四）風險評價系統風險評價與預警系統是根據市場調研系統與營銷情報系統所收集的相關營銷信息，運用風險識別與衡量手段，對企業營銷活動中存在的風險因素進行分析，并對相關風險可能為企業帶來的損失進行估測的企業營銷管理與決策支持系統的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現實的，因此，通過事先對相關風險發生的概率及其可能為企業帶來的相關損失進行評估，可以有效提高企業營銷決策的實時性，從而為企業實現利潤最大化提供穩定的內部保障。
三、市場營銷管理與決策支持系統中各層面工作的具體實施
由于企業的營銷決策需要與反映企業競爭能力的信息、內部營銷環節的信息以及內部環境信息相關的諸多非細節化的數據，因此，企業可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統中的數據倉庫將原始營銷數據與企業外部數據進行匯集，并整理成數據庫群（DW），為企業營銷決策提供統一且科學的數據。在數據庫群的支持下，進行面向企業決策者與管理者的決策支持系統并加以實施。
（一）支撐層
決策支持系統的支撐層主要由公共數據庫、專業應用數據倉庫、模型庫、方法庫以及數據倉庫共同組成。作為企業營銷管理與決策支持系統的基礎，系統支持層根據企業營銷決策的相關需求特點，將現有的各個子數據庫的資源與外部數據庫資源相結合，以建立統一營銷數據倉庫的形式為MMDSS提供有關營銷方面的決策支持。支持層通過對產品的數量與供應商的價格需求進行分析，并進行相應評分，可以使企業經營者準確判斷出相關產品的具體市場需求，從而為企業的經營決策提供必要的信息支持。
（二）數據庫管理層
作為企業MMDSS的另一重要組成部分，數據庫管理層可以將支撐層系統與整個營銷管理與決策支持系統緊密聯系起來，進而起到數據銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統中的各類數據庫、知識庫和方法庫等進行信息的集成管理與維護，從而實現企業營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現提供保障。
（三）工具層
工具層又稱為決策工具層，是為企業營銷決策提供具體工具盒技術支持的MMDSS中的分系統，主要包括了聯機分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數據倉庫所提供的數據為基礎，通過利用多維分析法對相關數據進行分析和比較，從而使營銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數據進行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進行模擬，進而為企業的管理者和決策者提供不同營銷決策進行組合的依據，增強決策的合理性和科學性。而專家系統則主要以數據庫中的相關數據為基礎，通過對相關信息的正向與反向推理，輔助企業營銷決策人員進行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統的決策工具層可以為企業的營銷決策提供廣泛而系統的數據支持，從而為企業經營者和決策者的相關決策工作提供穩定的內部數據環境。
（四）決策層
作為市場營銷管理與決策支持系統的最后一項工作，決策層通過對提交給系統的相關決策問題進行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進行處理，在綜合專家知識和對系統診斷意見的基礎上，向企業的經營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結構化決策，又屬于半結構化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關的知識和數據，決策層中又設計了知識獲取模塊，從而為企業營銷決策人員提供廣泛的數據和專家信息支持。此外，數據挖掘工具在決策層中的應用可以使系統通過選定挖掘算法來完成特定數據的挖掘任務，進而使得決策人員善于發現潛藏的數據知識，并提高決策的科學性和可行性。
四、決策系統支持功能的實現
（一）市場營銷價格戰略的制定
首先，市場營銷管理與決策支持系統通過利用綜合評價分析法，以人機交互的方式對企業的市場競爭實力進行深入分析。其次，支持系統根據市場營銷情報分析系統和市場調研系統所提供的數據信息，對市場趨勢、企業現狀、產品的生命周期以及產品的定位目標及產品價值的實現方式進行具體研究，從而得出最有利于企業發展的市場營銷價格。最后，支持系統應用層次分析法對產品市場進行細分，并通過對本企業在行業市場中的競爭優勢、劣勢、機會與威脅進行分析，進而確定企業的最終目標市場。
（二）市場分析和預測
市場分析與預測作為市場營銷管理與決策支持系統的重要功能，不僅關系著企業內部管理效率與資源的優化整合，而且對于企業把握市場方向、促進自身發展也具有重要的作用。通過系統中的數據挖掘技術對消費者的相關購買行為與企業的競爭對手進行分析，從而為企業把握產品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產品的市場需求量與價格變化趨勢進行研究，并根據相關研究數據得出最有利于企業發展的產品定價與數量。
（三）產品價格與分銷渠道決策
一、軍工科研院所的現狀及行業特性分析
1、軍工科研院所的現狀
在國家推進科研院所轉制改革過程中，國家還保留了與國家安全密切相關的一批軍工科研院所，但是嚴格控制事業費撥款額度，不再將軍工科研院所作為全額撥款事業單位對待，事業費只覆蓋離退休人員的社會保障，其余所需經費都必須通過申報科研項目或按市場經濟規律來解決。目前這部分科研院所除根據國家國防建設需要申請軍工科研項目之外，主要依靠將型號科研成果轉化為產品，應用于型號批產之中，另外軍工科研成果向民用轉移，形成各種規模的產業，已經形成了科技型企業。科研院所面對市場需求，逐步將自己推向市場經濟的主戰場，以解決科研動力，盤活科研存量，增加與企業和市場相結合的增量，轉變為自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束的現代化企業。
2、軍工科研院所的行業特性
處于激烈競爭的市場環境下，軍工科研院所既有開展技術創新、提高核心競爭力的要求，也存在效率低下、成本上升的問題；既要保持原有業務領域，又需要開拓新的市場。軍工科研院所的企業化轉制,不僅僅是管理體制的轉換，而且是經營機制的轉變，軍工科研院所必須主動地參與市場競爭，面向市場求發展。而原有體制客觀上使軍工科研院所存在以下不足：缺乏市場意識；客戶信息的管理重視不夠，客戶信息散落丟失，客戶關系流失，未能得到有效利用，市場營銷各自為戰、效率低下；市場行為缺乏統一的規范；市場營銷的效果難以評估和統計，無法為領導的決策提供依據；新的市場難以開拓,原有業務領域不斷萎縮。
軍工科研院所不僅要大力開拓民品市場，還在一段時期內其主體業務還是軍品市場。軍品市場并不完全等同于一般民品市場，它具有自身的一些特殊屬性。就國防科研產品而言，主要表現在：（1）政府（軍方）是產品的唯一購買者；（2）科研任務主要由政府確定；（3）產品價格由供求雙方協商或采用成本加成率決定等。國防科研產品的特性決定了軍工科研院所所處行業具有如下特點：（1）客戶對象相對固定且特殊；（2）相比一般的商品，客戶更關注科研項目(產品)計劃、質量、執行過程的規范、客戶需求的響應、服務的態度；（3）項目(產品)時間周期長，相互之間的關聯度強，交叉影響大，對后續項目也有很大的影響，項目(產品)一般都具有一定的延續性；（4）涉及項目(產品)客戶的利益相關人較多，且利益相關人關系的項目(產品)交叉，項目(產品)的收款和付款需要很好把控；（5）競爭對手已不限于原有科研院所體系的單位，而且范圍在不斷擴大，市場細分不斷加劇。
二、軍工科研院所市場營銷管理體系的構建
科研院所市場營銷模式的確定,應該從市場研究入手,認真分析其主營業務和目標市場的特點,才能制定出切實可行的營銷戰略和具體措施。軍工科研院所主要承擔國防應用和武器裝備系統的開發與設計任務，所涉及的產品種類多、課題多、成果多、專業面廣、工藝復雜、技術水平高，產品結構主要呈現出高、精、尖、特、專和多品種、小批量等特點。具有專業跨度大、難度高、種類繁多，生產規模分散且普遍偏小、技術含量高低不一、市場規模和市場潛力大小不一、單項產品或技術專業性強、收入彈性大、成本不確定性強、各個環節的費用難以控制等特征。所以要建立集中、統一、利益分配機制健全、績效考核合理的市場營銷管理體系。
1、軍工科研院所軍品市場營銷管理
傳統的市場營銷已經不能滿足市場營銷發展的需求，特別是不能滿足軍品市場的營銷特點。某研究院根據軍品市場的特點，結合自身的市場領域及技術優勢，提出了適用于自身軍品市場的“4C”營銷組合策略（見圖1），通過實力（Capability）、價值（Creationofvalue）、信譽(Credit)和關系(Connection)四個維度開展營銷工作。實力、價值、信譽和關系相輔相成、相互支撐。當與競爭對手實力相差較大時，采取提供更高的價值，關系只起到促進交易的輔助作用；當與競爭對手實力相當時，提供的價值相差無幾，是否擁有較高的信譽和是否與客戶擁有良好的關系往往開始發揮決定性的作用。
2、軍工科研院所市場與客戶價值市場營銷管理
通過對軍工科研院所主營業務和目標市場的特點分析，根據市場容量增大與客戶價值提升反映像關系，采用客戶價值四象限法評價市場和客戶價值的相關性。采用客戶價值四象限法（4Q）評價客戶價值（見圖2），共分為四種。客戶價值象限方法指設立客戶的有形價值和無形價值兩個維度，每一維度又分低和高兩個級別，構成四個象限以分別判斷客戶價值大小的方法。根據客戶價值從低到高分為低價值客戶(D級)；有形價值客戶（C級）;無形價值客戶（B級）；高價值客戶（A級）。采取根據不同市場、不同產品、不同價格相結合的市場營銷管理模式，同時也可以采取不同產品、不同性能、不同應用領域、不同認證相結合的市場營銷管理模式。
3、實施客戶動態分類管理的市場營銷管理
軍工科研院所市場進入門檻值較高，客戶具有特殊性，客戶對象相對固定，針對軍品市場大客戶較多、軍民品客戶存在較大差異的特點，采取不同標準進行分類管理，在市場營銷管理中，規范客戶分類管理。國內軍品領域，按照單位和個人，分別制定分類標準。其中，根據單位客戶年度采購合同額和客戶增值潛力、客戶新品立項數和客戶需求潛力等因素，分為優質型客戶、發展型客戶、維持型客戶、放棄型客戶（見圖3）；根據個人在業務過程中擔任的角色分為決策型、重點型、普通型（見圖4）。
4、軍工科研院所的集成化市場營銷管理
隨著信息技術和信息系統的發展，現代社會已經發展到了一個集成化的時代。軍工科研院所的市場營銷管理體系也進入了集成化時代，開始重新自己的技術定位、產品定位、市場定位、行業定位，合理定位自己的市場地位和功能。集成化營銷在整個營銷過程中的每一個環節都需要與顧客進行溝通，讓顧客更多的了解產品的價值，讓自己了解顧客的需要，與各種交易者建立起良好的聯系。通過開展與顧客之間頻繁和廣泛的市場營銷活動交流，聽取反饋信息、搜集各種交易信息、觀察市場信號，建立銷售和信息渠道以及和各個交易者保持良好的聯系。這些基于交流基礎之上的各種關系可以用圖5來很好的表示。只有采取集成化的市場營銷管理策略才能使得科研院所在未來的競爭中處于更有利的地位。
通過對企業市場營銷管理創新問題進行了分析研究，簡要論述了企業市場營銷戰略創新的必要性，從而探索出現階段我國企業市場營銷戰略中存在的一些問題，更加深入的分析了我國企業在市場營銷戰略中的創新問題，并充分的提出了對具體出現問題的對策及措施。
關鍵詞：
企業;市場營銷管理;戰略創新
我國目前市場營銷戰略指的是企業在現代化市場營銷的觀念下，為了能夠實現其經營的目標，在一定階段內對市場營銷發展進行的整體上設想和規劃。簡單的來說，所謂的戰略既是一種思想，也是一種思維方式，是一種分析的工具，更是比較長遠的整體計劃規劃。市場營銷戰略是企業管理和運營的過程中不可缺少的重要組成部分，企業在發展的過程之中，首先要順應時代的變遷和行業變革的前提，特別是經營性的企業更加如此，只有順應時代的發展勇于創新，才能夠使企業的整體戰略適應行業發展的需要，使相應的市場營銷戰略符合目前我國市場營銷的規律，真正的做到有的放矢，幫助企業各項經營活動順利進行，提升企業整體發展的水平。
一、市場營銷的作用分析
1.伴隨著時代的不斷發展，以及社會體系的不斷進步，人們越來越關注社會經濟的發展和人們生活質量的不斷提升。營銷工作是一種非常重要的社會經濟推動手段，也是一種非常科學的宣傳和銷售方法，通過實際的市場營銷活動能夠起到宣傳企業文化和產品價值的目標，與此同時還能夠營造消費者需要的消費環境和氛圍，促進企業之間的產品交換需求。在傳統企業運營和管理的基礎上實施項目化的方式，有助于改變傳統的運營模式，幫助企業提升營銷策略，實現對產品的整合及管理，進而促進企業的穩定發展和進步。2.改變和激發出市場需求，對于任何一種產品來說，如果消費者對它不了解、甚至厭惡它或者避開它，那么就可以想到銷售工作就無法順利的開展。市場營銷的任務就是要借助合理的方法和工具來改變市場需求、創造出適應市場的需求。比如營銷團隊要通過分析產品不受歡迎的具體原因，通過結合目標客戶的實際需求，對產品重新進行調整定位和包裝，并且積極的用各種形式的促銷活動促進銷售。更重要的是通過營銷策略調整原有營銷方法，改變顧客對一些服務或產品的原有認識，爭取將不需求轉變為需求。在企業產品不能夠有效吸引目標市場的情況下，企業營銷管理部門需要從內部上進行改變，從營銷戰略和具體策略上進行創新，希望能夠達到改變需求的目的、這就需要在需求上進行引導和激發出需求。一般情況下，缺乏市場需求的產品主要包含以下一些情況：一般認為已經過時的商品和不具有收藏價值的商品，價格遠遠的高于價值的商品或服務，飽和市場中缺少亮點和競爭力的商品或服務等。但是這種情況也不是完全絕對的，在特定環境中沒有價值的物品可能在大環境中有待開發的潛在價值。因為消費者不熟悉的新興商品或服務，接受不夠高的商品或服務正好需要通過市場營銷行為創造需求和拓展需求。
二、市場營銷理念與項目化管理相關概念探析
1.市場營銷理論的基本概念就是希望企業在實際的發展過程當中，采取科學的方式進行市場的宣傳和銷售，進而實現良好的經濟收益目標。在市場發展的過程中設定一個目標和要求，在設定的基礎上展開一系列相關的操作，以此達成市場銷售的最終目的，在市場營銷的整個過程中還需要實現滿足消費者需求的基本目的，實現市場與消費者之間的互利互惠關系，滿足市場發展需求。2.項目化管理的理論要求企業在市場的競爭中，需要構建一個靈活的、完善的體系，滿足對市場經濟發展中的各項需求，進而實現對生產工作的完善及綜合性的管理。項目化的管理理論能夠知道企業在發展的過程中深刻的認識到市場的需求和自身的能力，成為將產品科學推廣給市場的操作。伴隨著社會的不斷發展和社會的不斷進步，傳統的企業在經營和管理模式上已經呈現出疲軟的狀態，這種情況下項目化的管理對于企業的實際發展更加有益，是推動企業生產創新的重要途徑，能夠更好的控制與監督生產和人員的相關問題。
三、將項目化管理融合到企業市場營銷活動中的必要性
將項目化的管理手段融合到當下的企業市場營銷活動當中去，能夠保障企業的進一步發展和整體上的完善，進而提升企業的經濟發展效率。實現科學的市場營銷目標，對于企業提升自身的市場競爭力具有非常重要的影響作用。企業在現階段的運營過程中應用項目化的管理手段，可以實現對企業革新理念的樹立，也能夠實現對傳統管理工作的疏導，增加有效的監督和管理工作。在項目化管理工作的實施過程中，必須嚴格的把控好質量上的監督和評價的相關工作，確保工作的質量。此外，企業在發揮項目管理的過程中必然面臨市場營銷的相關工作，只有將市場營銷工作的內容做的全面和完善，再配合上創新的理念及思想，才能夠保障企業在市場的營銷水平，實現更好的經濟收益和預期的價值。項目化的管理為企業制定遠大目標提供了基礎上的保障，同時也實現了市場經濟價值的整體水平提升需求。
四、在市場營銷管理中應用項目化的具體方式及成果
1.在企業市場營銷的管理中應用項目化的管理模式，首先需要進行相關職能部門的確定，在一定的基礎上進行企業的資源管理和調配工作，確保企業的產品能夠在市場銷售的過程當中對相關的管理機構或組織進行監督。2.在企業市場營銷的管理中需要制定相對完善和科學的營銷項目團隊，通過團隊的力量進行組織計劃的部署和實施。在具體項目執行的過程當中，應當進行營銷工作的進一步完善，確保每個部門能夠良好的執行和緊密的相互配合。3.在企業市場營銷的相關管理過程中，必須在嚴格的部署和操控監督下執行，對于市場營銷活動實際的開展需要有專業的人員進行操作，過程中需要收集競爭對手的準確信息，并給予可靠的市場競爭比對依據。4.企業項目化管理工作具體的實施過程中應當關注整體上的工作進度，確保對每個環節都進行良好的監督和管理，降低因為誤工造成的一些經濟損失。5.在企業市場營銷的管理過程中，對于整體項目結構的調整和工作的風險評估都需要有專業的團隊進行干預，確保風險的控制工作能夠妥善的進行，實現對企業的進一步完善和同時提升經濟收益。6.企業市場營銷管理的過程中，在企業市場營銷的項目工作結束后，應當積極的應對營銷活動的結尾工作，確保工作能夠完善結束，在實際的工作過程中也可以發現，項目工作的重點在于工作的結尾部分，只有整合了全部的活動內容，才能夠完善企業的活動成果，推動企業的經濟體系完善。7.企業在市場營銷管理工作當中采取項目管理的方式，能夠有效的提升企業的管理工作質量，還能夠充實企業的內部文化不斷的發展，對于整個企業快速且高效的發展都具有重要的影響價值，值得在未來的工作中積極的應用和發展。
五、結語
綜上所述，筆者通過這次研究從市場營銷和對營銷管理創新的相關理念入手，主要目的是希望能夠在了解和掌握理論的基礎上，在企業市場營銷管理創新的過程當中認識到具體管理方式運行的必要性，通過具體的科學化的部署實現進一步的項目操作，成功的為企業在市場經濟的發展中增加競爭力，同時也鼓勵企業在不斷的完善和發展過程當中奠定良好的經營和管理基礎。只有企業不斷的發展和壯大，才能夠促進市場經濟機構的全面完善，更能夠為廣大人民群眾提供更多的就業崗位，實現了對人們生活質量的提升，也為提升我國綜合國力奠定了良好的基礎。
參考文獻：
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[4]馬橋云.淺談企業市場營銷中管理與創新.鄭州：河南人民出版社，2015.
現代經濟生活中，競爭越來越激烈的背景下，一家企業如果要獲得最大利益，最重要的是客戶們的需求，而不是一家企業想生產什么。換句話說，一家企業如果想銷售產品，不僅僅需要對銷售技能進行提升，也應該需要營銷管理方面的工作，也就是理解客戶需求什么樣的產品。一家企業應該對市場和客戶需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業具有足夠好的的預測與判斷能力，也要利用一些方法來獲取市場和客戶的需求信息。不斷提升企業的自身價值，提高一家企業的核心競爭能力。只有一家企業同時滿足消費者、經銷商、銷售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業真正市場營銷的核心問題就是客戶需求什么。不斷創造價值，提升價值的過程才是一家企業的核心問題。與此同時，一定要知道客戶需求什么。
1.1.市場細分
（1）客戶的需求可以反映在市場上，所以說，所謂的需求細分就可以說成市場細分，而不是產品細分。產品細分是市場細分的結果，因為客戶的需求決定市場的細分。市場的細分的首先要做事情就是尋找客戶。
（2）客戶市場細分的主要依據是人文地理和客戶的心理行為等因素。產品市場的細分基本上是以消費者的心理行為規模和地理情況等為依據的細化的。如果一個企業能夠充分了解并且認識市場需求，同時能夠利用市場得到客戶需求，這也是與所謂的市場細分不能分割的一部分。所以，選擇目標市場、決定經營方向，同時與一家企業現有生產的產品情況等因素的相結合才能夠尋找目標客戶，定位市場需求。
（3）所謂的市場細分實際上是比較、分類、選擇的過程。市場細化的具體程序是：正確確立市場范圍，正確確定企業經營條件的能力，羅列市場范圍內所有可能的潛在客戶群體，同時進行分析不一樣的社會群體對產品不一樣的需求情況，也要進行初步判斷和劃分出市場的不同。對不同需求市場潛在的價值進行篩選。市場的定位要與一家企業本身的優勢和發展目標相結合。
（4）我們都知道，一家企業產品的差異化增長的重要原因之一就是一家企業所生產產品的成本和該產品的推銷費用的增長。所以這就要求企業必須在所得的收益和成本之間做出一個合理的權衡。通過以上研究，得到市場細分具有以下幾個特征：a.每一個不同市場的購買力及該市場規模的可衡量；b.企業可參與直接獲利與市場細分容量；
1.2提高核心競爭力
核心競爭力可以說是一個企業在營銷方面發展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續性和競爭性等一系列特點。采取合適的策略能夠使一家企業在技術領域和企業文化領域及人才和品牌等領域具有競爭力，同時也可以得到客戶價值與優良的公司運轉能力。從另一方面來看，一家企業業務層面上也可以提高競爭優勢，同時也能夠差異化來作為基本依據。當然，成本領先的基本條件不能是偷工減料，實際上是在保證質量可靠的前提下，在其他方面降低生產成本，比如說，采用先進的設備，采用優秀的管理方案，提高生產效率，降低人工成本。
1.3分析企業與市場的關系
通過分析企業自身與市場供求關系，從而分析市場環境影響一家企業營銷管理活動中購買心理與行為，在進行下一步討論，一家企業面對市場環境變化而可能帶來的市場機會與挑戰。通過這些再進一步制訂出該企業的發展前景與戰略，確立該企業進行市場細分行為和選擇目標市場行為的理論依據和具體方法。
1.4營銷活動與營銷決策研究
一家企業通過其對目標客戶營銷活動決策的調研與研究，闡述該企業運用市場營銷手段從而達到企業所規定的目標的方法。企業可以通過對其渠道策略、產品策略、訂價策略、銷售促進策略的調研與研究，說明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場營銷組合”的策略，特殊強調了一家企業不能片面地，不能分割地，要進行系統而全面的運用市場營銷手段控制市場。確定并選擇符合市場營銷環境變化標準的最有效的營銷組合方案，進而完成企業所規定的目標。
2改變市場營銷觀念，調整營銷策略
在信息科技不斷發展的的帶動下，21世紀的主流媒體轉化為“網絡傳媒”，大型的門戶網站以及各種各樣的網絡交流平臺逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強等一系列優異特點。實際上。新興的網絡媒體環境很大方面上擴展了傳統傳媒的形式以及其內容展，同時在文化宣傳內容上等方面也存在著擴大的作用。新興的網絡媒體的強大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當前市場營銷帶來很大的沖擊，主要表現在以下三點影響。第一，新興網絡媒體為企業所生產的產品宣傳開辟了一個嶄新的窗口；第二，新興網絡媒體的進步與發展改善了銷售模式；第三，新興網絡媒體為企業了解客戶需求提供一個嶄新的平臺。
2.1適應市場營銷新環境
所謂的電子商務就是以網絡作為支點，所以電子商務運作的基本特征與網絡的特征具有很高的相似性，具體說來，主要表現在以下四個方面：第一，電子商務的經營以網絡為基礎，也就是說沒有網就沒有電子商務，因此電子商務所銷售的產品具有某種意義上的虛擬特征，客戶在購買產品之前對產品的了解全部是基于網上的影像資料和消費者自身的想象，這就需要商家對產品進行全方位多角度的介紹；第二，電子商務在實際操作過程中節約了很多經銷商等中間環節，所以對關于產品的廣告宣傳以及產品促銷活動都是采用網絡進行的，導致了產品成本就此發生了巨大的變化，但是客戶在市場中進行各個方面比較，使電子商務產品的價格受到了影響；第三，電子商務的運作也不能夠完全說明電子商務的營銷是全部在網絡上進行的，而受到網絡銷售相關的國家政策影響，電子商務所考慮的營銷策略也一定要包括共同這一重要環節；第四，電子商務的發展也代表了市場營銷的新的時代的來臨，也就是說大型企業在電子商務的背景下的營銷會時時刻刻影響到我們社會生活的每一個細節面，所以說，大型企業的社會責任比以前的更加繁雜。
2.2市場營銷觀念轉變對企業管理的影響
一家企業市場營銷觀念的轉變對企業的管理的創新型有很大影響。現如今，科技不斷創新，一家企業只有不斷轉變觀念，不斷創新，才可以保證一家企業具有市場競爭力。一家企業在市場營銷管理過程中銷售策略銷售管理的變化，就是一家企業不斷創新的表現。當然，一家企業在管理層面上的創新也會導致市場營銷活動的變化。比如說，將信息技術引入到市場營銷策略中，使用信息技術為消費者提供服務，就是企業管理中的創新表現。而一家企業的創新，也有利于促進市場營銷行，使銷售更加方便、有效。一家企業領導者和員工都會因為企業創新和市場影響之間的相互作用而感受到一家企業的美好前。這種行為也會導致員工更有動力地投入到實際工作中，企業管理者也將因此不斷調整管理方法，促進企業的發展壯大，贏得企業利益。
結語
關鍵詞：企業管理；營銷戰略
一、尋找客戶需求，制定最佳方案
1.市場細分。（1）市場是特定需求的集合體，需求細分亦市場細分，而非產品細分，市場細分的結果才是產品細分。由于市場的細分總歸還是由消費的需求來決定的，因此，市場細分的表現形式最終也是消費者的細分。因此，可以說客戶的尋找必須要走的第一步就是對市場的細分。
（2）消費者市場的細分主要是以人文地理和心理行為等為主要依據的細分，而產業市場的細分主要是以用戶的行為規模和地理位置因素等為主要依據的細分。如果一個企業要想充分了解認識整個市場，并可以利用它分析出整個市場的最佳機會和客戶需求，很大程度上是與市場細分不可相離的，因而進行目標市場選擇、經營方向的確定，并結合企業現在和產品情況等市場因素的選擇來針對市場營銷活動的確定以定位市場。
（3）市場細分是一個比較、分類、選擇的過程，其程序如：市場范圍的正確選擇，企業經營條件和能力的確定和服務；列出所有市場范圍內的潛在客戶群體，分析不同群體的不同的需求情況，來初步判斷并劃分出市場的差異性；研究并篩選出有潛在價值的不同需求市場，以其特點來命名；確定市場的目標定位要與企業自身優勢和發展方向相結合。
（4）眾所周知，生產成本和推銷費用的增長會直接導致其產品的差異化增長的原因，因此企業必須在市場細分中所得的收益與分贈成本之間做出一個科學合理的權衡。通過上述分析不難得出市場細分可以為以下幾個有效特征：a.各個細分市場的購買力和規模的可衡量；b.企業可以直接獲利與細分市場的容量；c.細分市場之間的差異性，適合市場營銷方案；d.細分市場的穩定性，細分市場后其在一段時間內的可否保持穩定性是企業在生產營銷中的穩定與否有著直接關系。
2.提高核心競爭力。核心競爭力是營銷一個企業發展好壞的重要因素，具有客戶價值、模仿難、競爭性和可持續性等特點。運用適當的方法可以使企業在技術領先和企業文化及人才和品牌上可以具有一種或多種競爭力，并能獲取客戶價值和良好的資本運營能力。從公司業務層面來講，提高競爭的優勢也可以把成本領先或者差異化來作為依靠。當然，偷工減料可不是成本領先的先決條件，應在質量得到保證的前提下，通過其他方式來降低成本，如引進先進的設備，管理規范化，作業標準規范化，提高成產銷量，降低人工成本等等都可實現成本的降低；
3.產品、定價、渠道和促銷。（1）產品可以提供給市場以滿足市場需求，已被人們所消費使用，其中包括有形的物品和無形的服務等組合，亦可以分為核心和形式產品或者延伸產品等。根據客戶需求對產品線進行分析和決策，開發新產品。產品線是密切相關的一組產品，同樣的方式給相同客戶群出售或者以銷售網點出售，售價會隨著其上下浮動而變化。因此，對于在產品的分析和決策上應該根據外部環境綜合顧客、賣方及競爭對手的情況來分析。每個產品不一定都可以賺錢，但是每個產品都應該在其利潤、銷量、品牌和競爭等方面上體現出其對公司的價值。對于新產品的開發，其過程應以機會識別、設計、引入市場、生命周期管理等方面，隨時準備對產品進行重新定位，重復開發過程。
（2）一般企業的定價程序是在確定企業定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法都最終以確定最后價格的。產品定價的方法有成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法，合理的價格制定體系，一方面要從公司自身的對外出貨價格上考慮，另一方面還要從各個環節的銷售渠道和最終顧客來考慮的價格。給經銷商的產品應分為樹立品牌形象，賺錢，銷量大等三大類去定價。制定定價目標，無論是追求盈利最大化還是提高市場占有率等，都需要考慮企業行業和自身的因素以及認知價值和市場需求，競爭因素和產品定位因素等，掌握定價技巧進行適當的促銷活動，根據產品生命周期和外界因素調整產品價格。
二、企業市場營銷管理中的綠色營銷
綠色產品帶來可觀的經濟效益。綠色產品的生產過程實質上是對傳統生產模式的否定，其關鍵是在減少環境惡化的同時增加價值，取得利潤。如利用企業生產的副產品和廢棄物進行生產，企業的生產成本將大大下降，效益得到了顯著提高。從另外一個角度講，隨著人們對健康和安全的日益重視，綠色產品的銷售情況非常樂觀，定價相對其他產品要高10%-30%，利潤可觀。
三、綠色營銷的實施在公司管理中的應用
1.現代公司管理中的綠色營銷意識。企業生產過程是主要污染環境的因素，因此，必須加強生態環境保護的意識，以減少對環境的破壞，這是一個企業所必須做到的責任和義務。企業應通過使用高新科技的綠色技術，發展綠色環保產品為主要的生產和歡樂活動，以減少污染源的排放，切實增強環保理念。首先，從產品的生產工藝、設計、原材料、生產計劃等等各方面制定一個帶有環保理念的規劃設計。一個企業如果應用綠色營銷的手段對產品進行生產銷售，那么他不僅可以得到消費者的喜愛，同時還可以得到國家及政府部門的支持等，從而使得企業可以在自身的形象上取得更加獨特的優勢。
2.綠色營銷可構建綠色形象，贏得獨特的競爭優勢。當前，中小型企業立足于社會的基本要求就是綠色營銷，這也是中小企業構建自身企業形象的必然選擇。企業通過在樹立綠色營銷概念、確定綠色企業文化的同時，開發綠色產品和價格及制定合理的綠色營銷方案等等措施，以塑造一個全新的綠色企業形象。這不僅能關系到客戶的自身根本利益，還可以通過開發更多的綠色系列產品和服務，以達到長期吸引客戶的目的。綠色營銷策略，可以對企業在政府和消費者以及社會民主等之間的利益建立起良好的社會關系，并能提高其產品的知名度，增加社會資源以促進產品的銷售，這是當今商業企業贏得市場核心競爭力最基礎的工作。
總之，在企業的日常管理活動中，不斷增強企業核心競爭力，制定組織使命和目標，積極尋找顧客需求，為客戶制定最佳解決方案，就能在競爭激烈的市場環境下得到更好的發展，從而提升企業自身價值。
參考文獻：
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電力企業的營銷戰略從營銷思想、營銷組織到營銷措施都應有別于其他行業和其它商品。電力企業的營銷戰略大都有重點考慮了如下幾個方面：電價杠桿的作用：電價在電力商品銷售過程中，對電量的增長起決定作用，是電力營銷戰略中最重要的手段。宣傳功效：由于電的無形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來體現電力商品特點，從思想上和行為上影響消費者。國家政策對電力商品銷售的影響：國家法規、能源政策、產業政策、地方規定等對用戶采用何種能源影響很大，有時甚至是強制性的。電費欠繳與增擴銷電量的矛盾；這種矛盾使得在采取促銷策略增供電量時要考慮電費收繳問題。
2電力企業營銷管理的戰略指導思想
2.1優化改造現有電網，提供優質電力能源。電能質量是營銷的基礎保證，在保證采購到產品質量合格的電力的同時還要努力改善電網性能，提高設備技術含量，盡最大可能降低電網本身對電能質量的影響，提高終端電能合格率。
2.2不斷開拓創新服務，以優質服務增加附加值。開展服務應當把握供電服務售前、售中、售后三個階段，在三個服務階段為客戶提供優質、高效有償服務，售前服務主要包括營業受理、工詢、設計等，此階段企業首先對目標客戶最重視的主要項目及其重要性進行排序，作出合理的設計方案與預算等；售中服務主要包括與目標客戶的溝通，客戶外線工程安裝調試及送電等；售后服務階段主要包括電費的結算，客戶電工的技術支撐及客戶配電站的維護運行咨詢等。此外，售后服務還能增加消費者與企業的關系，為電力企業不斷增加新的增長點提供信息。
2.3依靠強有力的信息平臺及新技術支撐建設堅強電網。
2.3.1加強電網規劃和建設。堅持科學發展觀，結合政府的大規劃實現電網規劃與城市（農村）發展規劃的有機銜接，并使“十二五”電力規劃落到實處。加強電網建設的前期準備工作，保證規劃的按期實施。推進電網各電壓等級協調發展，既有骨干主電網，又有堅強的配電網，形成區外來電落得下，區域內送得出，客戶處售得進。探索電網建設新機制，進一步與政府的規劃、土地、環保、綠化、消防等部門及各區、街道（鎮）的溝通與協作，建立推進電力項目的前期工作的新機制。
2.3.2建立需求側管理系統，重視客戶信息分析。認真研究分析峰谷分時電價、尖峰電價、季節性電價和可中斷電價等政策可能引起的移峰效果，積極配合政府價格主管部門制定合理的電價方案，引導客戶移峰填谷，科學合理用電。加強建立和完善營銷科技創新及成果推廣體系，加強與高校及科研部門的合作，加快科研成果轉化，加快研究和構建電網安全穩定實時預警及協調防御系統，提高營銷信息自動采集水平，實時進行電網動態數據記錄、分析及處置，提高電網預防事故的能力。隨著網絡經濟在企業縱深領域的發展應用，由營銷信息管理系統（CIS系統）取代傳統的市場營銷管理，結合企業內部管理的信息化和網絡化，將管理手段的科學化逐漸納入到企業資源計劃管理系統（ERP）之中。
3電力企業市場營銷策略
3.1電力企業市場營銷需改進的措施。
3.1.1電力企業電費管理需要改進措施。電費管理是電力企業銷售環節一個重要的也是最后的一個環節，它包括抄表、核算、收費和上繳電費四道工序。電力企業的經營成果，最終是由回收的電費來衡量。
3.1.2電力企業日常營業管理需要改進措施。日常營業管理是指營業部門日常處理的各項業務工作。它與業務擴充、電費抄、核、收三為一體，相互聯系。也就是指“業務擴充、電費管理”以外的其他用電業務工作，叫做日常營業工作。日常營業管理工作的對象是千萬個已經接電立戶的單位或個人。
3.1.3電力企業市場營銷需要改進機制。（1）改革電力企業營銷管理的現有機制。（2）建立和健全電力企業內部營銷管理機制。（3）建立強有力的電力企業電力市場營銷體系。（4）建立一支高素質的電力企業營銷隊伍。（5）搞好優質服務。3.1.4電力企業業務擴充需要改進措施。業務擴充是我國電力工業企業營業工作中的一個習慣用語，也稱業擴報裝。其主要含義是接受用戶用電申請，為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續和一些業務手續。內容包括：用電申請與登記；供電必要性和合理性審查；供電可能性審查；工程概算；設計與施工；簽定供用電合同；裝表、接電。
3.2電力企業市場營銷策略。
3.2.1電力企業電力營銷具體策略。（1）電力企業進一步健全電費回收預警機制。（2）電力企業堅持打防結合，加大反竊電工作力度。（3）加強營銷自動化系統建設，營銷管理現代化水平得到提升。（4）電力企業利用負荷管理系統加強異常客戶監測。
3.2.2電力企業需求側管理。（1）電力企業電力產品的促銷和為客戶服務策略。售電量是電力企業的龍頭指標，直接關系企業的銷售收入和經濟效益的實現。電力企業應徹底轉變傳統電力銷售觀念，樹立營銷觀念，不斷提高售電量。完善基礎提高技術的創新（2）電力企業電力銷售市場的競爭策略。開拓新的用電市場。加強需求側管理，在調整負荷優化電力資源配置上開拓新市場。電力企業是電力銷售和利潤實現的最終環節，是以開拓電力市場、增加售電量為目標，努力降低銷售費用的經濟實體。（3）電力企業電力形象營銷策略。就是從加強企業形象建設和樹立電力商品形象入手，轉變工作作風和工作方法，樹立公司良好的服務形象。轉變電力行業“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，向杜會提供承諾服務，實行業務公開，接受社會監督。（4）電力企業電力需求側管理策略。市場需求是企業生產經營的出發點，市場對電力發展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業營銷活動中的主要內容，電力市場預測是電力企業營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統。
[關鍵詞]色彩營銷；市場營銷；問題；策略
1色彩營銷理論內涵及市場營銷應用外延
1.1色彩營銷理論內涵解讀
所謂“內涵”也可以解讀為狹義層面的色彩營銷理論。根據ColorMeBeautiful公司對該理論的實踐總結，色彩營銷模式在市場營銷中的實際運用，本質上是采取不同主題下多種色彩組合、搭配，以最大程度上滿足消費者的選擇需求。例如，ColorMeBeautiful彩妝產品按照“春夏秋冬”四個季節劃分，供應市場上百種色彩系列，具有很高的靈活性，基本上可以滿足不同外貌體征的消費者需求，由此最大程度上挖掘市場利潤。但是，局限于色彩營銷理論“內涵”的市場營銷管理模式，雖然可以最大限度上形成色彩需求系統，并圍繞著“客戶為中心”提供繽紛多彩的產品，卻存在一個非常致命的缺陷，即在市場營銷效應方面，無法很好地滿足“精準性營銷”目標。在意識到這一不足之后，關于色彩營銷理論的內涵立即得到了豐富，在21世紀初，伴隨著營銷媒介的豐富、互聯網科技的滲透，以目標人群篩選為先決條件的色彩營銷模式成為主流，在原有理論內涵的基礎上，研究者認為應實現做好市場營銷調查，熟悉產品的消費人群特征，在此基礎上進行色彩運用，可以有效實現營銷成本節約、成功率提升；同時，色彩營銷模式在市場營銷管理中的應用也開始從“被動”轉化為“主動”，以企業為主體實施的產品開發過程中，了解客戶的“色彩需求”成為一個重要組成部分，在此基礎上融合產品設計、包裝設計、形象設計、廣告設計等，為企業產品的品牌化塑造提供了有利條件。
1.2色彩營銷理論外延分析
顧名思義，“色彩營銷理論”中的核心要素是“色彩”，在針對理論進行外延的過程中同樣要遵循這一基本事實。色彩心理學研究提出的一個基本觀點是，色彩作為客觀上對人類視覺影響的要素，不同在主觀上會形成一系列對應的反應與行為。例如，現實生活中人們會經常出現色彩的物理性心理錯覺——炎炎夏日，深處冷色調裝飾的空間中能讓人們感覺一絲涼爽，反之，嚴寒的冬日里，深出暖色調的空間中會讓人產生溫暖的感覺——基于“色彩視覺心理”的傳道方式，將最終的心理體驗鎖定到產品的“消費意愿”上，正是色彩營銷理論外延的探索范圍。立足“互聯網+”時代，以企業為主導的商品營銷組織模式下，可以更為便捷地展開色彩營銷調查分析，考慮到經濟全球化這一趨勢，色彩營銷理論外延可從以下幾個方面界定：一是民族性色彩營銷。隨著我國經濟高速運轉，產品集散面向全球市場，色彩營銷模式的運用就必須考慮不同國家、地域人群對色彩的審美觀念。選定“民族性”作為色彩營銷的外延依據，可以滿足空間性、歷史性、宗教性等方面的需求，促進產品開拓海外市場。二是按需型色彩營銷。相對“民族性”進一步縮小色彩營銷外延范圍，針對同一人群中不同性別、年齡、職業等進行劃分，可以進一步實現在同一市場中的營銷滲透。例如，我國是一個多民族國家，56個民族各自有獨特的色彩審美標準，但在同一標準下，不同消費群體有呈現出細分化需求，如年輕人喜歡靚麗青春的色彩、老年人喜歡穩重練達的色彩。三是個性化色彩營銷。作為色彩營銷理論外延中最小的成分，個性化色彩營銷面向個體消費者。在當今多元文化價值觀社會中，具有個性化消費需求的人群不斷增加，借助“互聯網+”平臺可以實現“個性化定制”的營銷戰略。
2色彩營銷模式在市場營銷管理中應用的問題
近年來，我國企業在產品開發設計方面，不斷提高對色彩營銷模式的關注，并結合中國國情進行了一系列嘗試、取得了一些成果，但由于該理論不夠完整，實踐經驗相對薄弱，仍然存在一些亟待解決的問題。
2.1色彩營銷模式應用缺乏全過程認知
整體上，色彩營銷模式對于我國企業而言還是一個較為新穎的概念，很多企業接觸及實踐中存在明顯誤區，較為突出的表現是，將“色彩營銷”理解為“色彩設計”，并將具體的工作安排到企業產品設計部門，并為與營銷部門進行有效的對接。由此，色彩營銷模式只是在產品設計階段發揮了作用，而無法滲透到市場營銷管理的“全過程”，這種情況下出現“產品信息”與“營銷信息”不對稱的問題是必然的。
2.2色彩營銷模式應用缺乏全生命周期
基于全生命周期理論進行產品設計研發，是現代企業主流的運營方式，充分考慮一個產品在市場中“創造推廣成熟衰退”的各個環節，所采取的營銷管理方法也存在很大差異。這其中，每一個環節中“色彩營銷理論”所發揮的作用，都是逐漸增強的——具體產品的性能、功能等是有限的，隨著市場上同類產品的增多，尤其是可替代產品競爭對手的介入，會推出大量“創新產品”，為了維持原有的市場份額，就不得不在包裝設計方面下足功夫，換而言之，色彩營銷在生命周期后半程主要通過契合消費者心理實現營銷目標。但現狀是，大部分產品從一開始就沿用相同的色彩及色彩組合，在“更新換代”中色彩的變化性很小。
2.3色彩營銷模式應用缺乏全要素支持
色彩營銷模式在市場營銷管理中的成功應用，不能僅僅以來“色彩”的主角光環，還要配備對應的營銷條件、資源等“全要素”，尤其是專業化的營銷人才。營銷人員在市場營銷管理中直接面對客戶，要將色彩營銷的優勢發揮到極致，自身就必須擁有相應的色彩學、心理學、美學及營銷學知識，通過融匯貫通、靈活運用，將消費者“潛在的”色彩心理因素激活，從主觀上建立與產品（色彩）之間的情感。但現實中，我國營銷人才的培養大多是從產品質量、產品價格、產品性能等方面著手的，鮮有專門從事色彩營銷理論培養的教育資源，企業自身也匱乏對這一人才的重視。
3色彩營銷模式在市場營銷管理中應用的策略
色彩營銷模式的價值主要體現在色彩是影響人們購買欲望的主要因素上，根據營銷業界提出的“7秒決定論”分析，消費者在接觸到商品的7秒之內，很大程度上就已經做出“喜歡”或“不喜歡”的表態，而這其中76%的決定因素是色彩帶來的。由此可見，利用“色彩”在第一時間捕捉消費者的購買意愿，就成了色彩營銷模式在市場營銷管理中運用成敗的關鍵。
4色彩營銷模式在市場營銷管理中應用的策略
4.1完善市場營銷管理過程、促進色彩營銷全程滲透
基于傳統市場營銷流程，一般包括市場調研、產品設計、產品開發、市場營銷、產品改進、營銷優化等環節，從企業組織角度出發，應將“色彩營銷”實現全過程的覆蓋，而不僅僅局限于“設計環節”。其中，針對“市場調研”可以專門設置“色彩喜好”的調查選項，產品設計過程中探索更多色彩組合的方式，而“產品開發”與“市場營銷”可以進行捆綁，先以較小規模的產品投放市場，通過檢驗色彩營銷的效果，進而決定色彩營銷模式的具體策略。對應的，“產品改進”與“營銷優化”可視為基于PDCA戴明環的檢驗機制，在色彩營銷模式的市場營銷管理應用過程中，不斷進行小規模地“微調”，將產品始終處于色彩變化狀態。
4.2將色彩營銷納入到產品“全生命周期”管理范疇
通過研究，一個產品的生命周期經歷“創造推廣成熟衰退”的四個階段，基本上呈現為拋物線形態，而色彩營銷模式所發揮的作用，則是呈現為“直線型”狀態，兩種曲線在重合形態下存在多個節點，要維持色彩營銷模式的價值，應該實現“成熟期”和“衰退期”階段的色彩營銷價值處于最高位，即在成熟期轉向衰退期的臨界點，實施色彩營銷模式的新一輪創新。由此，將色彩營銷納入到產品全生命周期管理范疇之內，能夠確保產品在“成熟期”的維持效果達到最大化。
4.3提高色彩營銷理論認知、重視色彩營銷人才培養
就市場營銷管理活動而言，“人”是決定性因素，也是整個營銷過程中唯一具有主觀能動性的要素。關于“色彩”究竟如何理解，更多地依賴營銷人員的說明與引導，客觀上，企業應該提高色彩營銷理論認知，利用現有的營銷人員培訓體系，將“色彩營銷理論”作為一個創新要素進行滲透，培養一支具有專業色彩營銷模式應用管理的團隊；其中，在培訓對象上也應做好科學分工，除了市場營銷中“面對面”的知識之外，還要掌握色彩營銷調查、推廣、設計等方面的理論知識，將色彩所蘊含的寓意、價值有效地傳達給消費者，同時，立足我國國情，在色彩營銷理論的運用同時，還要積極創新，將傳統中國文化融入其中，以此提高產品在市場營銷中的“文化特色”。
【參考文獻】
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關鍵詞：汽車市場營銷管理；問題；對策
汽車行業的發展固然迅速，但是基礎較為不牢固，加上市場營銷體制的不完善，嚴重的阻礙了汽車行業的穩定發展。營銷管理作為汽車市場發展的核心，也說明了汽車企業只有不斷的提高市場營銷管理水平，才能更好的提高市場份額，提高企業的市場競爭力。對此加強此方面的研究，提高其營銷管理水平是非常有必要的。
一、汽車市場營銷管理存在的問題
1.營銷網絡秩序方面
基于當前我國汽車市場營銷網絡角度來看，雖然網點遍布范圍較廣，但是缺乏科學、合理的規劃；同時隨著社會經濟不斷的發展，各個汽車企業、分銷商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場份額以及經濟利益，采取不正當的手段，導致管理秩序混亂。同時受到經銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經濟壓力逐漸增加。其次汽車行業發展迅速，使得4S店面規模不斷擴大，在市場銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當前汽車市場營銷網絡秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響，出現了很多銷售品牌，因為制度規范不完善，導致汽車營銷市場領域管理效果不理想，達不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業的發展。
2.客戶需求掌握方面
汽車市場營銷客戶是關鍵因素，作為主要的經濟來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優化、完善汽車市場營銷管理，就離不開對于客戶需求的分析；以需求為向導進行營銷管理方案的制定，從而更好的達到汽車營銷的目的，促進汽車企業的健康發展。但是實際上，當前我國營銷管理針對于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對于客戶需求的分析，導致營銷管理方向、措施采取不當，嚴重的制約了汽車市場營銷管理事業的發展，以及管理水平的提升。
3.汽車銷售人員方面汽車營銷不僅離不開準確的市場定位，同時更離不開汽車銷售人員的專業營銷，對于汽車企業經濟利益的獲取影響是非常大的。但是實際上，當前大部分的汽車銷售企業并不是很重視汽車銷售人員的專業水平以及綜合素養，只注重數量不注重質量；同時大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購車需求，同時還不能給客戶提供全面的車產品信息，沒有打破客戶與產品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。
4.營銷服務標準方面
客戶的營銷服務，作為汽車市場銷售的關鍵，對于汽車企業以及汽車營銷市場的優化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統一、權威的營銷服務標準為保障，目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務標準，保證體系構建不全面，當前實施的營銷服務標準不規范，并不符合汽車企業發展的需求。目前最常見的就是停止售后服務，這也是汽車營銷市場人員綜合素養低下以及市場營銷管理制度不完善的表現。針對于售后服務方面問題;我國目前的汽車市場營銷理念嚴重的落后，創新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個性化；汽車屬于高端產品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營銷商的售后服務保障，這也是汽車企業提高市場競爭力的有效措施。對此要想擴大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對性、實用功能，更要加強汽車售后服務。但是當前大部分的汽車企業都只注重汽車售前、售中服務，對于售后服務體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對于售后服務工作的忽視，給汽車企業的形象以及維修服務質量帶來了不小的負面影響。
5.汽車營銷方式方面
汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發客戶的購買欲望，刺激消費者的消費沖動，嚴重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場銷售人員，受傳統銷售方式的影響，導致當前的汽車營銷方式達不到市場營銷管理體制的要求；對此就要積極地轉換傳統車輛銷售、提供配件以及售后養護的營銷體系。同時雖然也像國外學習了一些豐富、新穎的上門、網上銷售等營銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當前的汽車市場營銷方式效果實施還不是很理想。
二、完善汽車市場營銷管理的對策
1.規范建立營銷網絡
隨著汽車規模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場營銷活動的順利展開，急需要建立完善的汽車市場營銷網絡，在統一網絡銷售觀念的同時，對其營銷制序進行規范。同時汽車市場網絡營銷的建立，還要根據汽車市場的實際情況，其次了解汽車營銷商的責任，在降低企業競爭力的同時，促進汽車市場營銷活動有序進行。
2.積極構建客戶資源庫
通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎上，投其所好展開針對性的汽車營銷活動，從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個復雜且繁瑣的過程，需要展開市場調研，在銷售中注重經驗的積累，使其信息資源庫內容更加的全面、準確。只有以需求為導向進行汽車營銷，才能更好的激發客戶的消費欲望，提升營銷管理水平。
3.注重銷售人員綜合素質與能力的提升
汽車的銷售品牌的建立，同時又被社會大眾認可，那么該汽車企業的發展必然是順風順水的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質以及專業水平，保證銷售活動的順利開展，為社會群眾提供專業、人性化的品牌服務，幫助企業樹立良好的品牌形象，能夠擴大企業營銷市場，以及品牌觀念的影響力。
4.實現多渠道的營銷方式
汽車市場營銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會價值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨特的企業想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營銷功能的完善，在以往汽車銷售服務措施的基礎上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經濟利益著想，不斷添加新的汽車市場營銷管理內容。像當下的二手車市場也是非常火爆的，采取電商、網絡營銷銷售的方式，不斷的促進經濟市場的完善。積極采用先進、科學的渠道管理方式，對于營銷網絡成員行為進行規范約束，保證其提供人性化的服務,真正的占到群眾的金利益角度，保證產品支付成本的合理性是，交貨期限的時效性，從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個汽車企業之間的聯系，實現資源共享，這樣不僅實現了汽車銷售渠道的拓寬，同時還減少了企業之間的市場競爭力。
5.積極轉變汽車營銷理念
社會經濟的發展，積極推動了企業之間競爭力的提升，而企業要想提高市場競爭力，就要準確的進行市場定位，抓住市場先機；這就需要各個企業了解自己內部經營情況，自身的優勢特點，真正的做到以市場需求為導向，不是一產品為導向；因為切實可行且不會過于寬或窄。對于消費者人群進行準確的定位，在保證產品質量的同時，還要積極的轉念以往汽車市場銷售理念，構建權威、科學的營銷服務標準，以及完善的售后服務體系，提高營銷服務的社會主體地位，保證汽車市場營銷管理行業的健康、可持續；給客戶打定心劑，幫助消費者解決后顧之優。其次汽車企業也要積極的尋求創新，大膽突破企業營銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放，汽車租賃企業也在國內拔地而起，這種先進、合理的汽車營銷理念，也讓大部分的汽車企業看到獲取經濟利益的機會；而汽車租賃業務，也屬于營銷服務管理，不僅市場發展潛力較大，同時還收到了消費者的一致好評，對此加強此方面的研究完善是非常有必要的。
三、總結
綜上所述，通過對于汽車市場營銷管理問題及對策分析，發現國內汽車市場營銷管理，不論是在營銷理念、營銷服務標準、營銷方式以及營銷創新上，對比國外先進國家都存在明顯的差異。為了更好的促進我國汽車營銷行業的穩定發展，就要不斷的堅持引進來和走出去的原則，借鑒國外先進國家的汽車市場營銷管理對策，規范建立營銷網絡、積極構建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質與能力的提升、實現多元化與多渠道的營銷方式，以及積極轉變汽車營銷理念，從而保證汽車營銷市場的穩定和完善。
作者:王亮 單位:廈門金龍聯合汽車工業有限公司
參考文獻：
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一、企業應該如何運用消費心理分析來進行市場營銷管理
目前，經濟形勢嚴峻，傳統的“賣家市場”已經過時，取而代之的是新興的“買家市場”，對于洗滌行業來說更是時刻充滿了挑戰。但是，根據相關數據表明，我國的消費客戶即消費終端市場并沒有飽和，還有很大的消費空間。對于企業來說，如何根據消費者的心理來制定與之相應的市場營銷管理制度，成為當下企業的首要問題。其實，真正意義上的消費終端，就是指消費者在對某產品和服務進行購買之后，在使用過程中的心理過程。如果廠家的產品和服務使消費者滿意，那么消費者此時就會產生一種消費認同心理，并對產品產生一定的忠誠度，下次購買此類產品的時候，可能第一個想到的就是廠家的產品。甚至，產生認同心理的消費者，還會在其親人、朋友面前進行宣傳，這也為商家銷售此類產品達到了一個免費廣告的作用。在競爭日趨激烈的市場中，企業如何才能抓住消費者的消費心理，獲得競爭優勢成為當下企業競爭的焦點。當今社會，“品牌效應”影響顯著，一個響當當、有強大生命力的品牌在消費者心中就是一個可靠產品的代名詞。現階段消費者往往不是在消費一種產品，而是在消費整個品牌，建立持久、優秀的品牌是獲得消費者忠誠度的有力保證。同時，廠家還要注意時刻保持和消費者之間的緊密聯系，了解消費者每時每刻的消費需求，真正做到市場營銷管理決策的制定以當下的消費大環境為出發點和落腳點，進行以消費者為核心的營銷模式的制定。同時，企業在制定相應的營銷策略的時候，還應該關注到“低價心理”。“低價心理”是現階段消費者進行消費時所產生的一種心理錯覺，又叫“占便宜”心理，即消費者在消費過程中，由于不知道產品的成本價，總是盡可能的把價格壓低，從而獲得一定的心理滿足。這對于很多商家來說是一種十分頭疼的行為。但是，商家要想在激烈的市場競爭中保持有利的競爭優勢，就必須把握好消費者的消費心理，巧妙的運用“促銷”和“打折”的方式，既可以滿足消費者的消費需求，又能從中獲取利潤，是一種一舉兩得的營銷方式。在進行市場營銷管理政策制定的時候，商家還可以適當的舉辦一些商業活動。例如：某家企業推出了一款新產品，但是目前為止這款新產品的知名度很低，不被廣大消費者所接受，該企業就可以適時的舉辦一次有獎競猜的商業活動，設計一些和本產品相關的問題，對于前來回答問題的消費者進行本產品的贈送等等。這樣就可以讓產品迅速的走入千家萬戶，達到宣傳的目的。
二、結語
本文以洗滌行業為例，分析了當下消費心理和企業營銷管理模式制定之間的關系，顯示出企業在運營發展中，把握好消費者的心理對于商品和服務的銷售的重要作用。同時也有助于企業持久、健康、快速地發展。
作者：張政單位：東北石油大學秦皇島分校
[關鍵詞]區塊鏈技術；農產品；市場營銷管理
一、引言
隨著經濟社會的高質量發展，農產品對農業經濟結構的轉型升級愈發重要。現階段，市場供需平衡關系的重要推力作用就是農產品的營銷體系管理，因此，要想達成農產品暢銷目的就必須注重其市場營銷管理方式和市場渠道。區塊鏈技術作為新時期的時代產物，能夠將產品的不同信息要素進行高度整合，比如產地信息、物流信息、銷售信息[1]，這也直接說明了將區塊鏈技術和農產品市場營銷管理有機融合是當前研究的重點。此外，構建基于區塊鏈技術的農產品市場營銷管理體系，可實現產品數據的快速傳輸、分析和評價，一旦記錄在區塊鏈信息平臺，最大程度上避免了人為因素的主觀改動，會使得農產品銷售信息更加透明化、系統化和真實化。鑒于此，將區塊鏈技術應用到農產品市場營銷管理全過程有著先天的絕對優勢，能夠實現農產品市場營銷信息全程可追溯，促進生產加工、物流配送、銷售等環節的整體管理效率，降低附加成本，促進農業經濟的可持續發展。
二、相關概念界定
(一)區塊鏈技術區塊鏈技術作為“第四次工業革命”的重要產物，在各行業領域大面積推廣應用。其起源于2008年的比特幣技術，它的顯著特征主要是建立分散式數據總賬、共識信任、非對稱加密、智能合約和時間戳等；基本原理主要依托互聯網信息化技術建立區域數據共享平臺，所有農產品參與主體均能夠在區域數據共享平臺進行數據查閱、分享、記賬和核賬[2]，從而保障共享數據的真實性和安全可靠性，即使在沒有國家相關職能部門監管情況下，充分保證農產品市場營銷管理的秩序。簡而言之，區塊鏈技術在互聯網時代，能切實摒棄以往的產品營銷不信任的弊端，從而本質上解決人力物力財力高居不下、產品信息傳輸速度慢的問題。現階段，區塊鏈技術已在食品安全管理、物流運輸管理、能源管理、財務金融管理等方面發揮著重要作用。針對農產品市場營銷體系不完善、交易成本高、交易量較低等現狀，需結合實際，構建區塊鏈技術和農產品市場營銷管理融合機制，在此基礎上，建立交易量高、產品信息共享、真實安全市場秩序的營銷體系迫在眉睫，從而滿足客戶群體對現代化農產品營銷管理體系的個性化需求。
(二)農產品市場營銷管理隨著市場經濟的不斷發展，市場營銷體系逐漸成為農產品創造更為可觀經濟效益的“主戰場”，主要目的在于從本質上解決生產源頭到消費終端在時間、空間、信息等諸多方面內容的束縛和矛盾，使得生產商、物流商、消費群體利益最大化。農產品相比于其他產品具有顯著特征和特殊性，比如工業產品、金融產品等，較為依賴市場主體和交易平臺，正是這些制約因素對農產品市場營銷管理提出了更高要求，決定了各參與主體須重塑安全有序、信息共享的農產品市場營銷體系。眾所周知，傳統的農產品交易主要以攤位制現貨、批發中心等形式為主，顯然，這種營銷方式儼然無法滿足社會進步的必要要求，一定程度上存在諸多不利因素，比如，農產品交易價格不透明、物流與農產品生產銷售分離、交易信息滯后等缺陷，因此，現代化的農產品市場營銷管理體系對區塊鏈技術更加依賴，進而形成了倉單交易，遠程合約交易、網絡交易、期貨交易等創新模式[3]，具有交易速度快、管理效率高、交易透明化等明顯優勢。雖然當前農產品市場營銷、銷售方式整體呈現多元化趨勢，但融入區塊鏈技術，加快市場經濟秩序的轉型升級，這無疑對農產品發展的起到決定性作用。
三、基于區塊鏈技術的農產品市場營銷管理方式探索
(一)以區塊鏈技術為切入點，構建農產品電子商務體系眾所周知，以往農產品電子商務平臺和物流企業合作需第三方支持，只有這樣才能對農產品物流信息進行動態掌握。采取區塊鏈技術和農產品電子商務相結合方式，從而保證用戶隨時掌握購買的產品信息，主要包括生產加工、物流配送和銷售全過程信息，同時還能夠確保信息的真實可靠性。從農產品電子商務支付平臺角度進行分析，當前線上支付方式主要是銀行支付、支付寶支付、微信支付等這種第三方形式，某種程度而言，以上支付方式具有一定風險性。借助區塊鏈技術，健全完善農產品電子商務支付體系，通過取締現行的中心化技術和中心平臺功能，進而降低各參與主體的附加成本，同時也提高了用戶支付的安全性，為其帶來了有效的保障。除此之外，利用區塊鏈技術，搭建農產品電子商務商業信用體系，主要目的在于對產品信息進行收集、記錄、分析和評價。一般情況下，采取兩種方式，一是依托權威機構對農產品市場營銷數據進行記錄，保證產品信息的完整性。再者就是各參與主體對農產品流通的各節點進行數據共享，在此基礎上，再由相關部門進行定期審查，保障農產品信息的合法性，從而確保農產品市場營銷管理體系的穩定運行。
(二)以區塊鏈技術為落腳點，搭建農產品質量溯源方案實現機制現階段，區塊鏈技術和農產品市場營銷管理體系的有機融合，可借助P2P網絡將生產商、物流企業、零售商和消費群體等不同主體進行有效串聯，無需利用第三方權威機構便可實現產品交易目的，總體上呈現去中心化功能平臺的顯著特征。因此，在區塊鏈技術在應用過程中，必須對農產品營銷全過程進行數據驗證、數據整合及區塊傳播等任務[4]。此外，若想搭建農產品質量溯源方案實現機制，應立足于現狀，建立農產品營銷的線上分布式體系，同時，為保證追溯信息的真實性，必須設置農產品營銷準入機制，從而對生產商、物流企業、零售商和消費群體等不同主體進行科學管理。農產品流通各節點參與方必須將相關信息和資質呈遞相關監管部門進行審查，審核通過后給予準入許可[5]，只有完成以上工作后，才能保證農產品質量溯源方案實現機制的有效性，從而凸顯農產品“質”和“量”屬性。
(三)以區塊鏈技術為基礎，建立農產品市場營銷管理數據系統現階段，將區塊鏈技術和農產品市場營銷管理體系的深度融合，應借助計算機技術，設計出針對農產品營銷的數據系統，從而促進農產品營銷的流通速度，使得相關信息更加透明化和安全化，促進提升農業經濟的核心競爭力。筆者認為，建立農產品市場營銷管理數據系統，主要包括多點實時上傳模塊、即時信息共享模塊兩部門組成。對于多點實時上傳模塊而言，借助區塊鏈技術，達成農產品營銷體系“共享賬本”的特點，交易數據、交易核算、交易記賬可多點實時上傳，并各參與主體協同完成。具體而言，建立農產品市場營銷管理數據系統主要包括種植戶、專業合作組織、批發中心、農貿市場、物流企業、大型商超等，從而確保各節點獲取的產品信息更加系統和有效。對于即時信息共享模塊而言，主要依托區塊鏈技術的“信息共享”特征，將農產品的區塊鏈各節點有效銜接，實時更新產品信息，及時反映農產品流通信息、相關參與主體信息、物流配送狀態和交易量等。鑒于此，農產品市場營銷管理數據系統的共享模塊應包括產品溯源、流通狀態、供需信息共享、政策信息分布、資質認證等，進而保證區塊鏈技術和農產品市場營銷管理體系協同合作，實時共享農產品溯源、流通狀態、供需信息共享、政策信息分布、資質認證等。
四、結語
一、實施鋼結構企業市場營銷管理的意義
市場營銷即一種自市場需求著眼而展開管理的過程，它不僅屬于一項有意識的監管經營活動，亦是于相應的經營理念支配及指導下展開的營銷活動。
就當前而言，鑒于社會主義市場經濟的持續前進及完善，面向市場成為企業前進的必然要求。所以探討強化鋼結構公司的市場營銷監管對策，強化鋼結構公司的市場監管對促進鋼結構企業管理及經營水平而言具有特別重要的意義，同時還可以較好地促進鋼結構企業的可持續前進。
二、中國鋼結構企業市場營銷現狀研究
當下，鑒于中國市場的持續開放及經濟的轉型，歷經十余年改革的鋼結構企業已然創建了完備的現代公司制度，絕大部分企業亦已然實現了原始資本的積累。諸如此類的因素均為鋼結構企業的產業化前進起到了特別大的促進作用。但是我們想創建一個龐大的鋼結構市場，那么鋼結構企業便仍需進行更深層次的開發。就目前而言，中國各城市的經濟發展水平參差不齊，如此便形成了鋼結構市場的梯度，亦為鋼結構企業的前進供給了機遇及空間。
類型不一樣的鋼結構企業所具有的市場營銷發展狀況亦不一樣。就當前而言，我國鋼結構企業主要可分成三種：第一種鋼結構企業即大型國有支柱鋼結構企業，此類企業擁有相對完備的企業制度、高品質的工藝設備及杰出的技術工作者，且已然全面打開了市場，因此可以適應相對廣泛的顧客群體。盡管如此，但是此類企業卻存在市場體制靈活性較差的問題；第二種鋼結構企業將鋼結構某一方面看成自身目標市場，以求實現規模效益。此類企業已然擁有了相應的市場份額，亦擁有了較大的可持續發展潛力，然而此種鋼結構企業的管理卻特別薄弱。第三種鋼結構企業即伴隨我國鋼結構市場崛起而出現的企業，此類企業的關鍵不足即自主監管能力較差。
三、強化鋼結構企業市場營銷管理的對策
（一）理清營銷思路，擬定一系列與企業現實情況相符的營銷策略
就當前的鋼結構企業來說，其營銷必須跳出“傳統”營銷手段的限制。盡管“低價營銷”及“關系營銷”等諸多傳統營銷手段曾給諸多企業供給了發展機會，然而鑒于市場體制的健全及各行業的規范，此類營銷手段將慢慢失去以前的營銷主體地位。今后鋼結構市場里的營銷王者必然是那些具備杰出營銷思想及營銷對策的鋼結構企業。因此各鋼結構企業理應自如下兩方面出發，推動自身的可持續前進：
1.理清營銷思路。當前的企業競爭不單單是科技的競爭，亦是管理思想及營銷思想的競爭。此處的營銷思想主要囊括公司決策者的思想及營銷工作者思想兩部分。公司決策者可憑借多翻閱書籍及與擁有正確思想的人士交流等方式，促進自身思想認識的提升。就公司的營銷工作者而言，他們理應擁有危機意識，且主動接受正確的營銷思想。此外，公司還應為營銷工作者提供培訓，以促進營銷人員綜合素質的提升。
2.擬定一系列與企業現實情況相符的營銷策略。鑒于公司所定營銷策略的正確與否對于其市場營銷管理能否順利進行具有決定性作用。所以各鋼結構企業在實施自身營銷策略擬定時，理應以自身及行業實際為立足點，結合自身實力，擬定一系列切實可行的營銷策略，為自身可持續前進打下堅實的基礎。
（二）明確目標市場，仔細研究客戶群體
就當前市場上的每一個企業而言，它們均需明確自身的市場定位，如此其可持續發展的目標才能得以實現，鋼結構企業亦是如此。因此各鋼結構于自身發展歷程中理應先專注化，即明確目標市場，隨后再規模化。在明確目標市場之后，各企業務必以自身所選目標市場為核心，界定客戶群，并對其需求等因素展開重點研究。
（三）選用科學的人才經營策略，促進營銷人員綜合素質的提升
當前的企業競爭，歸根結底是人才的競爭。正因為人才素質的優劣對企業的良性發展具有特別大的作用，所以各鋼結構企業必須給予自身人才經營策略充分的重視：
1.招聘并留住優秀的營銷人才。因為鋼結構行業對銷售工作者所提出的特殊要求，因此各鋼結構企業于招聘營銷工作者時理應更加慎重，各招聘官理應自應聘者的文化背景、知識結構、言談舉止及人格品質等多方面著眼，對其展開綜合考慮。縱使在職工進入公司工作后，亦需定期對其實施考核淘汰。
2.培養人才。眾所周知，招聘系公司關鍵人才來源之一，然而市場上真正具有充足鋼結構營銷經驗的人才并不多。鑒于此，鋼結構企業理應高瞻遠矚，挑選有潛力的人員，借助定期培訓，讓他們成為公司需要的高素質營銷人才。此類和公司一起成長起來的職工，不但對鋼結構行業有一個特別深的了解，同時對自己的公司也有一個較好的認識，如此他們便可以更好地應對工作中出現的難題。
