開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

市場(chǎng)分析

消費(fèi)群體分析：如今的紅酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新的時(shí)代，新的消費(fèi)族群80后已經(jīng)成為化妝品消費(fèi)主導(dǎo)者。他們有思想，有個(gè)性，有品位，有旺盛的消費(fèi)力同時(shí)也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)陰晴不定。相對(duì)來(lái)講，80后是在蜜罐中成長(zhǎng)起來(lái)的，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的苦難，也沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)囊中羞澀的感覺(jué)。他們幼時(shí)后就被稱呼為“小皇帝”，成長(zhǎng)過(guò)程總收到很高的教育有自己獨(dú)特的為人處世風(fēng)格，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒(méi)有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門(mén)就是開(kāi)甚至就連買(mǎi)東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時(shí)他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時(shí)下的80后已經(jīng)成為紅酒消費(fèi)的主導(dǎo)者。在購(gòu)買(mǎi)考慮因素方面，總體來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者是非常理性的。對(duì)于所有購(gòu)買(mǎi)過(guò)紅酒的人群來(lái)說(shuō)，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因?yàn)樗麄冎卸鄶?shù)人購(gòu)買(mǎi)紅酒是為了自己使用。當(dāng)然，當(dāng)他們購(gòu)買(mǎi)紅酒去送禮的時(shí)候，他們也會(huì)把品牌與價(jià)格考慮在內(nèi)。

銷(xiāo)售渠道分析：紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢(shì)下，特別是一、二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線是市場(chǎng)也成為競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)大品牌迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，國(guó)外一二線品牌也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)垂涎三尺躍躍欲試，進(jìn)而導(dǎo)致大品牌對(duì)國(guó)內(nèi)二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國(guó)內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場(chǎng)，弱小的中國(guó)品牌進(jìn)入難度極大增高。隨著一二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加慘烈，相對(duì)更有發(fā)展?jié)摿Φ娜⑺募?jí)市場(chǎng)將成為紅酒企業(yè)爭(zhēng)奪的主要領(lǐng)地。現(xiàn)在的紅酒市場(chǎng)是一盤(pán)怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費(fèi)用的增高難以承受卻對(duì)一二線城市勢(shì)在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開(kāi)。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級(jí)市場(chǎng)能夠有眾多利潤(rùn)，可在市場(chǎng)開(kāi)拓層面依然是雷聲大雨點(diǎn)小。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：我國(guó)紅酒市場(chǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體連鎖店兩大銷(xiāo)售渠道的發(fā)展，紅酒進(jìn)入一個(gè)加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo)，近年來(lái)受金融危機(jī)影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇。成本增加，利潤(rùn)下滑已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。如何更好地開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如何與市場(chǎng)需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費(fèi)者所認(rèn)可，如何讓紅酒能夠?yàn)槠髽I(yè)方帶來(lái)更多的利潤(rùn)，在促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者剛性需求的同時(shí)激發(fā)和挖掘潛在消費(fèi)群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級(jí)，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

發(fā)展趨勢(shì)分析：目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng)，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜總會(huì)，大型百貨專(zhuān)柜、大賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)、直銷(xiāo)、到商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家都在圍繞者消費(fèi)者與市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，加劇了競(jìng)爭(zhēng)力，例如紅酒連鎖店的擴(kuò)張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無(wú)法避免的，在市場(chǎng)重壓下，小品牌也不得不直面競(jìng)爭(zhēng)。尋去一種新的銷(xiāo)售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

根據(jù)以上市場(chǎng)情況做出一下規(guī)劃，以下規(guī)劃是全盤(pán)的革新，我個(gè)人一直堅(jiān)持創(chuàng)新才是本質(zhì)。

工作規(guī)劃：

市場(chǎng)開(kāi)拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷(xiāo)售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷(xiāo)售任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷(xiāo)售旺季針對(duì)紅酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷(xiāo)售計(jì)劃及促銷(xiāo)方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2012年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷(xiāo)售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷(xiāo)、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷(xiāo)售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷(xiāo)售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷(xiāo)售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

第2篇

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)版權(quán)所有!

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。版權(quán)所有!

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。

第3篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室五月份教研活動(dòng)計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室的全體老師為了更好地貫徹全省教育大會(huì)精神，堅(jiān)持改革創(chuàng)新，推進(jìn)綜合改革，全力推動(dòng)學(xué)校事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展 。全體教師牢牢把握立德樹(shù)人根本任務(wù)，始終堅(jiān)持社會(huì)主義辦學(xué)方向，堅(jiān)持不懈地培育和弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀，建立全員育人、全過(guò)程育人、全方位育人的格局；不斷提升教育教學(xué)質(zhì)量；結(jié)合實(shí)際，研究找準(zhǔn)貫徹落實(shí)的重點(diǎn)，把學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為工作思路和政策舉措，轉(zhuǎn)化為推動(dòng)改革發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力；要抓好教學(xué)工作，開(kāi)展好教研室活動(dòng)，推動(dòng)學(xué)校高質(zhì)量發(fā)展。五月份教研室具體活動(dòng)計(jì)劃如下：

1.5月8號(hào)周三下午3點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室全體老師集中到體藝學(xué)院演播廳聽(tīng)醫(yī)學(xué)院趙欣老師信息化教學(xué)的公開(kāi)課。

2.5月9號(hào)上午市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室無(wú)課教師集中在財(cái)經(jīng)學(xué)院4305教室觀摩楊文貞老師信息化教學(xué)的公開(kāi)課。

3.5月15號(hào)下午在4307市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室召開(kāi)會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容涉及：一是教研室、實(shí)訓(xùn)室衛(wèi)生工作布屬；二是教學(xué)改革項(xiàng)目申請(qǐng)立項(xiàng)材料的上報(bào)工作安排；三是上報(bào)關(guān)于開(kāi)展2019年校級(jí)精品在線開(kāi)放課程申報(bào)材料；四是通報(bào)調(diào)整以后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室老師名單；五是討論并推選信息化教學(xué)公開(kāi)課參賽名單是楊文貞老師。

4.5月22號(hào)下午三點(diǎn)召開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室老師全體會(huì)議。會(huì)議主要內(nèi)容開(kāi)展集中聽(tīng)課活動(dòng)安排。一是周四、周五沒(méi)課老師根據(jù)聽(tīng)課計(jì)劃集中聽(tīng)課，二是討論信息化教學(xué)如何上好每一堂課，集思廣益，收集意見(jiàn)。

5.5月29號(hào)下午三點(diǎn)召開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室老師全體會(huì)議。會(huì)議主要內(nèi)容主要有：一是教研室全體教師形成團(tuán)隊(duì)意識(shí)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神集中討論楊文貞老師在開(kāi)展信息化教學(xué)中的優(yōu)點(diǎn)和不足之處，為參賽取得好成績(jī)完善美中不足的地方；二是通過(guò)集中聽(tīng)課活動(dòng)找出存在的問(wèn)題，如何改進(jìn)今后的教學(xué)工作提出合理化的意見(jiàn)。

第4篇

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)的管理職位、專(zhuān)業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。保證了銷(xiāo)售的順暢，商品銷(xiāo)售不斷取得突破，2007年銷(xiāo)售26億元，同比增長(zhǎng)35.1%，2008年銷(xiāo)售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，是擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

第5篇

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷(xiāo)、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷(xiāo)售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)的管理職位、專(zhuān)業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。>企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。保證了銷(xiāo)售的順暢，商品銷(xiāo)售不斷取得突破，2007年銷(xiāo)售26億元，同比增長(zhǎng)35.1%，2008年銷(xiāo)售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，是擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

第6篇

1依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定

項(xiàng)目管理方案企業(yè)在實(shí)施某個(gè)具體項(xiàng)目的時(shí)候，首先要做的就是確定項(xiàng)目活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么，而將項(xiàng)目管理方法運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，就必須依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)制定項(xiàng)目管理方案.項(xiàng)目管理方案是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是在充分了解市場(chǎng)基本情況、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場(chǎng)調(diào)查作為項(xiàng)目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的而開(kāi)展的，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是制定項(xiàng)目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有著明確的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的項(xiàng)目管理方案制定.例如根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)確定的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)額，項(xiàng)目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)模式分析和競(jìng)爭(zhēng)策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑和銷(xiāo)售手段、刺激消費(fèi)者的精神、增加顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額制定較為完整的項(xiàng)目管理方案.另外，項(xiàng)目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，如社會(huì)背景、市場(chǎng)動(dòng)蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)急預(yù)案，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展.

2明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)

項(xiàng)目管理方案制定完成之后，要對(duì)其中的各個(gè)計(jì)劃和細(xì)節(jié)進(jìn)行落實(shí)，劃分各單位、各部門(mén)的權(quán)利和職責(zé)，明確項(xiàng)目任務(wù)計(jì)劃.根據(jù)項(xiàng)目管理方案，在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行劃分，將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況可以將這些具體的部門(mén)任務(wù)進(jìn)行細(xì)化，分成更加精確的任務(wù)計(jì)劃.任務(wù)計(jì)劃分配完成之后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點(diǎn)，對(duì)每一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行論證，確保每一個(gè)細(xì)節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價(jià)任務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要內(nèi)容需要進(jìn)行合理的論證，產(chǎn)品價(jià)格的確定和浮動(dòng)范圍要根據(jù)市場(chǎng)的基本情形、消費(fèi)者的消費(fèi)水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)確定，要在保證企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)贏得市場(chǎng).而在銷(xiāo)售渠道方面，則需要精良的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通力合作，創(chuàng)新銷(xiāo)售方式，開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量.另外，明確項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認(rèn)真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的良好發(fā)展氛圍.

3落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施方案

明確項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極落實(shí)各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施.在每一個(gè)小項(xiàng)目的具體實(shí)施過(guò)程中，要以項(xiàng)目為單位，及時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售方法有效性、消費(fèi)者態(tài)度、銷(xiāo)售潛力以及銷(xiāo)售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷(xiāo)售方案，如果需要，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新的定位和審查，有時(shí)為了維護(hù)企業(yè)的形象，甚至有可能會(huì)暫停銷(xiāo)售項(xiàng)目.例如如果發(fā)生大范圍的、強(qiáng)反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問(wèn)題，就要積極配合相關(guān)部門(mén)開(kāi)展嚴(yán)格檢查，或者是自覺(jué)履行社會(huì)職責(zé)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項(xiàng)目計(jì)劃開(kāi)展實(shí)施以外，還要注意以下兩個(gè)方面.首先，要在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中學(xué)會(huì)權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營(yíng)銷(xiāo)一線的銷(xiāo)售人員的權(quán)利范圍，賦予銷(xiāo)售人員足夠的權(quán)利，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也會(huì)突然發(fā)生變化，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售價(jià)格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷(xiāo)售計(jì)劃等等，在這種情況下，銷(xiāo)售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間積極采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行有效的調(diào)整，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢(shì)，甚至是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行變更，順應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際積極變更市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施方案，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.其次，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，要根據(jù)消費(fèi)者偏好的改變和消費(fèi)者心理的變化制定靈活的銷(xiāo)售方式，要投其所好，而這些都是無(wú)法在項(xiàng)目管理方案中進(jìn)行明確細(xì)化的，需要營(yíng)銷(xiāo)者的靈活機(jī)變，換句話說(shuō)，要用發(fā)展的眼光對(duì)待項(xiàng)目實(shí)施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對(duì)策略保證企業(yè)的利益.

4對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估

任何一個(gè)項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中都會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目前狀況對(duì)可能存在的營(yíng)銷(xiāo)分線進(jìn)行預(yù)估，對(duì)提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，增加員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備，當(dāng)真正遇到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進(jìn)行控制，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行，將風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響降到最低.尤其是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面細(xì)致的分析，因?yàn)榇蟛糠值臓I(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)都來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略改變，因此企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期表現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行深入的分析，對(duì)可能出現(xiàn)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略有著清晰的認(rèn)識(shí)，當(dāng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中遭遇競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng).例如，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場(chǎng)以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然會(huì)針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售手段、優(yōu)惠計(jì)劃等等采取一定的手段，常見(jiàn)的價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會(huì)員戰(zhàn)等等，這都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)措施，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案的時(shí)候要對(duì)其進(jìn)行充分的考慮，計(jì)劃好應(yīng)對(duì)措施，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟.

5科學(xué)評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理實(shí)施效果

科學(xué)的評(píng)估能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施中取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題、創(chuàng)新的亮點(diǎn)等等進(jìn)行總結(jié)，能夠?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實(shí)踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目完成之后，要對(duì)項(xiàng)目實(shí)施效果進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)和評(píng)價(jià)，為以后的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)展提供有利的參考.科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估包括兩個(gè)方面的主要內(nèi)容.一個(gè)方面是評(píng)估項(xiàng)目實(shí)施是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)額是否達(dá)到預(yù)期、消費(fèi)者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量是否提高以及是否開(kāi)拓了新的市場(chǎng)范圍、是否在競(jìng)爭(zhēng)中贏過(guò)對(duì)手等等項(xiàng)目開(kāi)展的實(shí)際效果方面.另一個(gè)方面是要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行客觀的總結(jié)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在問(wèn)題進(jìn)行深入的分析，找出產(chǎn)生問(wèn)題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中的創(chuàng)新點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行肯定.總之，科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目評(píng)估包括目標(biāo)評(píng)價(jià)和經(jīng)驗(yàn)教學(xué)總結(jié)兩個(gè)主要方面，這些都是企業(yè)開(kāi)展有效項(xiàng)目管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理實(shí)踐性的重要保證.

6在市場(chǎng)調(diào)查中積極引入項(xiàng)目管理的三維模型

項(xiàng)目生命周期理論、項(xiàng)目過(guò)程管理理論以及項(xiàng)目職能理論是項(xiàng)目管理科學(xué)中的三個(gè)重要理論模型，也是項(xiàng)目管理科學(xué)的精髓.這三個(gè)模型能夠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供良好的市場(chǎng)調(diào)查工具.首先，項(xiàng)目生命周期理論體現(xiàn)了市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間段問(wèn)題，每一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查都是在一定的時(shí)間段內(nèi)完成的，包括開(kāi)始、進(jìn)行和結(jié)束三個(gè)階段，其中每一個(gè)階段又可以分成不同的階段，例如開(kāi)始階段就包括提出需要調(diào)查的問(wèn)題、規(guī)劃調(diào)查活動(dòng)等，進(jìn)行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個(gè)階段和層次都有不同的重點(diǎn)和特點(diǎn).其次，項(xiàng)目過(guò)程管理體現(xiàn)了市場(chǎng)調(diào)查的五個(gè)主要環(huán)節(jié)，既開(kāi)始、計(jì)劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)下一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項(xiàng)目職能管理體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的各個(gè)階段和各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)中，每一個(gè)階段和每一個(gè)過(guò)程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項(xiàng)目管理科學(xué)思想下的市場(chǎng)調(diào)查職能也與過(guò)去傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查不同.項(xiàng)目管理下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購(gòu)、范圍等領(lǐng)域，而且在時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個(gè)職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場(chǎng)調(diào)查中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn).

二項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展趨勢(shì)分析

過(guò)去傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)分的追求市場(chǎng)占有量的提高，忽視了消費(fèi)者需求對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要影響，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，而不是根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，也無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展對(duì)企業(yè)的要求.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)看待，是確定新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下正確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路的關(guān)鍵.作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新方式，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大優(yōu)勢(shì)，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項(xiàng)目目標(biāo)來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項(xiàng)目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項(xiàng)目細(xì)化能夠?qū)⒚恳粋€(gè)員工都參與到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，這不僅為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對(duì)企業(yè)組織的歸屬感和項(xiàng)目認(rèn)同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項(xiàng)目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢(shì)的存在，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理模式在我國(guó)各個(gè)企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和項(xiàng)目管理科學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.

三結(jié)語(yǔ)

第7篇

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理過(guò)程；潛在市場(chǎng)；

怎樣才能讓一個(gè)企業(yè)不斷的壯大，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，這是很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的，也是企業(yè)管理者要面對(duì)的問(wèn)題。無(wú)數(shù)的研究證實(shí)，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中不斷的發(fā)展和強(qiáng)大，就要不斷的完善其營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程。企業(yè)作為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，對(duì)社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的騰飛具有巨大的推動(dòng)作用。一個(gè)國(guó)家如果沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)作為后盾，就不能稱為強(qiáng)大的國(guó)家。進(jìn)入新世紀(jì)，我國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)不斷增加，針對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不斷變化，要想在國(guó)內(nèi)外環(huán)境中立于不敗之地，就必須在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理上下功夫。因此可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有舉足輕重的作用，它將成為影響我國(guó)企業(yè)發(fā)展的重要因素，很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出評(píng)價(jià)，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)發(fā)展的根本。所以，分析和研究我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，不斷完善我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程，對(duì)我國(guó)企業(yè)的發(fā)展具有重要的價(jià)值。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是企業(yè)以生產(chǎn)為中心，最先考慮的是生產(chǎn)計(jì)劃，然后根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)確定銷(xiāo)售計(jì)劃，最后把計(jì)劃付諸實(shí)施。傳統(tǒng)企業(yè)在管理方面更加趨于對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理和控制，注重企業(yè)內(nèi)部管理的合理和有序。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，以消費(fèi)為主的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的不斷深入，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中也隨之發(fā)生了一系列的變化，企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足人們的消費(fèi)需求，而企業(yè)的管理活動(dòng)則轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理和控制，并要求不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理程序。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，也就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。[1]說(shuō)的具體一些就是企業(yè)發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程可以把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和外界市場(chǎng)變化結(jié)合起來(lái)，以促使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，而這個(gè)過(guò)程也提升了企業(yè)自身的實(shí)力。[3]我們可以把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程就是這個(gè)系統(tǒng)工程的方法和手段，運(yùn)用這個(gè)手段就可以分析和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)而把這種機(jī)遇轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

一、企業(yè)要認(rèn)真分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

(一)企業(yè)要分析獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法

對(duì)于市場(chǎng)，很多人往往以地理概念來(lái)區(qū)分市場(chǎng)范圍，例如東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、華南市場(chǎng)等等，他們通常不喜歡分析不同層次的消費(fèi)者以此來(lái)構(gòu)建消費(fèi)市場(chǎng)。由于各個(gè)國(guó)家和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，同一地區(qū)各個(gè)行業(yè)都存在一定的差異，例如，在生產(chǎn)者收入條件，風(fēng)俗，宗教，教育程度，年齡等等方面都有差異，所以，將構(gòu)成不同市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的需求也不同。

什么是潛在市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)就是客觀存在的市場(chǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有被認(rèn)識(shí)。我國(guó)有些企業(yè)未進(jìn)行市場(chǎng)研究就大批量的生產(chǎn)，殊不知，市場(chǎng)容量總是有限的，必然導(dǎo)致產(chǎn)品過(guò)剩，滯銷(xiāo)。有些人想把潛力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，但由于沒(méi)有足夠的研究，結(jié)果往往收效甚微。為了找出潛在的市場(chǎng)，除了要充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前形勢(shì)下，也應(yīng)該是按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者可以采取以下方法來(lái)探尋和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

1.廣泛收集市場(chǎng)信息

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員要不斷提升自己的知識(shí)和技能，通過(guò)各種途徑來(lái)尋求、發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們可以通過(guò)信息平臺(tái)，參加展銷(xiāo)會(huì)，舉行研討會(huì)以及和消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通等手法來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

2.借助產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員也可以使用產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣來(lái)尋找，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。經(jīng)驗(yàn)表明，這是企業(yè)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一個(gè)有用的方法。

3.市場(chǎng)細(xì)分

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)找尋和發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以便拾遺補(bǔ)缺。

(二)企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者不僅要善于尋找有吸引力的市場(chǎng)機(jī)遇，還要善于對(duì)已發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，以確定哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)可能會(huì)成為一個(gè)有利可圖的機(jī)會(huì)。因?yàn)橐恍┯形Φ氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)可能并不會(huì)給自己的企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)能不能成為企業(yè)的機(jī)會(huì)，這不僅取決于這個(gè)企業(yè)是不是有適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的任務(wù)和目標(biāo)，還取決于這個(gè)企業(yè)是不是有能力、有優(yōu)勢(shì)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行把握，同時(shí)還取決于這個(gè)企業(yè)是不是在利用這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛力比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有優(yōu)勢(shì)，從而獲得更大的利益。

總而言之，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要具備對(duì)某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的能力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要正確對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，要選擇那些市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自己企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)、資源相協(xié)調(diào)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還要選擇具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，從而使得這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)真正變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會(huì)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者還要對(duì)有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估。也就是要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做進(jìn)一步的調(diào)研，研究誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品，他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X(qián)，他們買(mǎi)多少，誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要什么分銷(xiāo)渠道等等。此外，企業(yè)的財(cái)務(wù)部和生產(chǎn)部門(mén)要對(duì)成本進(jìn)行估算，以作出最后市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估，看看他們是否可以成為一個(gè)有利可圖的商業(yè)機(jī)會(huì)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)市場(chǎng)選擇過(guò)程中，不僅要分析了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和各種市場(chǎng)環(huán)境，還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息收集和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以此來(lái)決定企業(yè)應(yīng)該在那些新產(chǎn)品上下功夫，并決定企業(yè)應(yīng)該把那個(gè)或那些市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

二、準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分的目的是有效地選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。所謂目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定進(jìn)入的目標(biāo)客戶群市場(chǎng)，也是企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，為之服務(wù)的群體市場(chǎng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，無(wú)論什么樣的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上都有一定的客戶群，這些客戶群分布不同，需求也不同。所以，一般來(lái)說(shuō)，不管多么大的企業(yè)也無(wú)法滿足所有顧客群的所有需求。企業(yè)為了提高運(yùn)作效率，就必須細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)自己的任務(wù)目標(biāo)，資源和特點(diǎn)等等，進(jìn)行利弊的權(quán)衡，最終決定去到哪一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中發(fā)展。企業(yè)在決定去向那個(gè)細(xì)化市場(chǎng)時(shí)，還要根據(jù)以下目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行選擇。

(一)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)后，不考慮市場(chǎng)的特點(diǎn)，只注重市場(chǎng)的共性，決定只推出單一的產(chǎn)品，使用單一的營(yíng)銷(xiāo)組合，努力使其盡可能地在一定程度上適合更多的客戶需求。[4]這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種，規(guī)格，以簡(jiǎn)約的風(fēng)格生產(chǎn)，有利于標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模生產(chǎn)，將有助于降低生產(chǎn)，庫(kù)存，運(yùn)輸，科研，推廣和其他費(fèi)用。它的主要缺點(diǎn)是一個(gè)單一的產(chǎn)品被廣泛出售以后，很難受到所有買(mǎi)家的歡迎。特別是當(dāng)行業(yè)中有幾家企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有較大差異，所以細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，在較小的細(xì)分市場(chǎng)中的需求將無(wú)法得到滿足。由于較大的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常又非常激烈，因此往往是越大的細(xì)分市場(chǎng)，利潤(rùn)較小。這種追求最大的市場(chǎng)趨勢(shì)被稱為“多數(shù)謬誤”。企業(yè)要充分意識(shí)到這一謬論，鼓勵(lì)企業(yè)提升進(jìn)入到更小的子市場(chǎng)的意識(shí)。

(二)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)決定為幾個(gè)子市場(chǎng)提供服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，同時(shí)在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)和定價(jià)等方面也做出相應(yīng)的修改，以滿足每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。如果企業(yè)產(chǎn)品能在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，這將增加消費(fèi)者的信任，從而提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，并且通過(guò)各種渠道和多樣化的產(chǎn)品線的銷(xiāo)售，通常會(huì)使總銷(xiāo)售額增加。差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要缺點(diǎn)是：使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)成本增加。有些公司曾實(shí)施“超級(jí)細(xì)分戰(zhàn)略”，即在許多市場(chǎng)過(guò)分細(xì)分，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上升，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)受到影響。從而導(dǎo)致“反市場(chǎng)細(xì)分”的戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。反市場(chǎng)細(xì)分主要的目的是很多過(guò)于小的市場(chǎng)組合起來(lái)，以便形成合理的價(jià)格來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。

(三)集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)把自己所有的力量集中到一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖以較少的細(xì)分市場(chǎng)占更大的市場(chǎng)份額。采用這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的企業(yè)一般都是一些資源有限的中小型企業(yè)，或在第一次進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)的企業(yè)。由于服務(wù)對(duì)象都集中在一個(gè)或幾個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，所以有更深入的了解，并且在專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面更加專(zhuān)業(yè)，可以更容易地實(shí)現(xiàn)在這個(gè)特殊的市場(chǎng)上占有有利位置。因此，如果正確選擇細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)可以得到更高的投資回報(bào)。然而，實(shí)施集中營(yíng)銷(xiāo)有更大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)比較狹窄，一旦市場(chǎng)情況突然惡化，公司可能會(huì)惹上麻煩。

綜合來(lái)看，以上三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)各有優(yōu)劣，企業(yè)為了在市場(chǎng)上占有有利地位，獲得競(jìng)爭(zhēng)力，在選擇這三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，還要考慮以下幾個(gè)方面的因素。

1.企業(yè)資源

如果一個(gè)企業(yè)資源豐富，我們可以考慮實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，否則，最好的營(yíng)銷(xiāo)模式是無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或?qū)嵤┘惺袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化

指的是該產(chǎn)品在性能，特點(diǎn)和其他方面的不同。具有較大的通用性的產(chǎn)品，一般采用無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于產(chǎn)品差異較大的，應(yīng)該專(zhuān)注于實(shí)施差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

3.市場(chǎng)同質(zhì)性

如果市場(chǎng)中顧客在同一時(shí)期具有相同的喜好，甚至購(gòu)買(mǎi)數(shù)量相同，具有相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激，可視為同質(zhì)化的市場(chǎng)，應(yīng)該采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；相反，如果市場(chǎng)需求不同，是異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

4.產(chǎn)品的生命周期階段

企業(yè)生產(chǎn)新的產(chǎn)品后，為了獲得營(yíng)銷(xiāo)效果，最好采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，也可以根據(jù)特定市場(chǎng)采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這都有利于鞏固和啟發(fā)消費(fèi)者的愛(ài)好。

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上要與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同，應(yīng)該反其道而行之，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我們則采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較弱的企業(yè)，可以采用與之相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以自身的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)贏取對(duì)手。

三、結(jié)合實(shí)際來(lái)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的第三步是確定營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)在自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，根據(jù)自己的企業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定主要表現(xiàn)在企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合設(shè)計(jì)上。何謂營(yíng)銷(xiāo)組合，就是企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，通過(guò)自己來(lái)控制各種營(yíng)銷(xiāo)要素的以便其能優(yōu)化組合。[5]營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以控制的因素很多，企業(yè)重點(diǎn)應(yīng)考慮產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷(xiāo)策略，也就是我們所說(shuō)的“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合。產(chǎn)品策略是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)提供的商品以及售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。價(jià)格策略是指出售給買(mǎi)方的商品或服務(wù)的價(jià)格，包括大宗商品的價(jià)格，價(jià)格列表，折扣，付款方式，信用狀況等等。渠道策略是一個(gè)企業(yè)把商品提供到目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或活動(dòng)乃至商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所。主要包括銷(xiāo)售渠道和方法，各種中間環(huán)節(jié)和供貨區(qū)域，方向，路線等等。促銷(xiāo)策略是企業(yè)通過(guò)各種形式和各種媒介對(duì)自己的商品進(jìn)行宣傳，促使商品在目標(biāo)市場(chǎng)有利的銷(xiāo)售。[6]包括：人員銷(xiāo)售，公關(guān)活動(dòng)，廣告和特殊的營(yíng)銷(xiāo)方法等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略而采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，其是企業(yè)為了自己的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)而采取的有效手段和方法。[7]“4Ps”中的每一個(gè)內(nèi)容都是這個(gè)組合的重要組成部門(mén)，并彼此聯(lián)系不可分割。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的體現(xiàn)了系統(tǒng)的管理思想，具有完整性，多變性和協(xié)調(diào)性等特點(diǎn)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)組合的制定和實(shí)施，不僅需要科學(xué)的方法，還要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。[2]隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的不斷深化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容正在發(fā)生變化，從原來(lái)的“4PS”發(fā)展為“6PS”。近年來(lái)，一些人提出了“4C標(biāo)準(zhǔn)”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出應(yīng)更多地關(guān)注客戶的需求和愿望，對(duì)于定價(jià)策略提出應(yīng)著眼于客戶獲得產(chǎn)品或服務(wù)愿意支付的代價(jià)，并強(qiáng)調(diào)推廣過(guò)程應(yīng)該是一個(gè)與客戶的雙向溝通過(guò)程。

四、完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

運(yùn)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中最為重要也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)中，制定的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是要為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)的，這個(gè)計(jì)劃能指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，為企業(yè)的目標(biāo)達(dá)成和戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)。彼得德魯克說(shuō)得好：計(jì)劃等于零，“除非它變成工作”。因此，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的工作的開(kāi)始。企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃后，還是想方設(shè)法改善和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要想有效的實(shí)施，企業(yè)要想展開(kāi)各種營(yíng)銷(xiāo)工作，就要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律來(lái)建立自己的營(yíng)銷(xiāo)組織。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，很多大企業(yè)都擁有很多的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，他們分工的精細(xì)，一般由一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)該企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以及工作與制造，金融，研究和開(kāi)發(fā)，人員和關(guān)系密切的其他副總裁，該公司集中力量，各部門(mén)，資源，做一切可能滿足目標(biāo)客戶的需求，企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中要在財(cái)務(wù)、研究、開(kāi)發(fā)、人事等方方面面和領(lǐng)導(dǎo)密切合作，從而優(yōu)化各個(gè)部門(mén)之間的配合，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量和資源來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需要，從而達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)。

現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果高低，不僅和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)有關(guān)，而且還和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的領(lǐng)導(dǎo)在是否合理的選拔訓(xùn)練、指揮、激勵(lì)、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員等方面具有重要作用。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，需要強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)組織，并通過(guò)組織來(lái)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。同時(shí)還要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，來(lái)組建一個(gè)高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)組織的人員要進(jìn)行選拔，培訓(xùn)，激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程中，有很多意想不到的問(wèn)題可能出現(xiàn)。因此，就需要一個(gè)控制系統(tǒng)以確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的三個(gè)系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制約的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是營(yíng)銷(xiāo)組織的活動(dòng)指導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)組織負(fù)責(zé)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及實(shí)施情況和結(jié)果控制，以確保項(xiàng)目取得成果。

第8篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的職能部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來(lái)的。大致經(jīng)歷了單純的銷(xiāo)售部門(mén)、兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司五個(gè)階段。

1、單純的銷(xiāo)售部門(mén)。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說(shuō)來(lái)，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門(mén)開(kāi)展的。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷(xiāo)售部門(mén)通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷(xiāo)售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和廣告宣傳工作（見(jiàn)圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售部門(mén)的職能僅僅是推銷(xiāo)生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么；生產(chǎn)多少，銷(xiāo)售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門(mén)決定，銷(xiāo)售部門(mén)以對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量等問(wèn)題，幾乎沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷(xiāo)觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、廣告宣傳以及其它促銷(xiāo)活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專(zhuān)門(mén)的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見(jiàn)圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來(lái)作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告促銷(xiāo)和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門(mén)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理同銷(xiāo)售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為平行的職能部門(mén)（見(jiàn)圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門(mén)是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

盡管銷(xiāo)售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷(xiāo)售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷(xiāo)售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以滿足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間矛盾沖突的解決過(guò)程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)（見(jiàn)（見(jiàn)圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員很多來(lái)自銷(xiāo)售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷(xiāo)售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專(zhuān)業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷(xiāo)售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷(xiāo)售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷(xiāo)售活動(dòng)。在這一過(guò)程中常出現(xiàn)兩種問(wèn)題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有征求銷(xiāo)售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見(jiàn)解，那么在實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有收集銷(xiāo)售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員的比較。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

銷(xiāo)售人員

依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究確定

依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買(mǎi)

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷(xiāo)上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤(rùn)

目的在于促進(jìn)銷(xiāo)售

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常常認(rèn)為銷(xiāo)售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷(xiāo)售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員受過(guò)良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售直覺(jué)和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類(lèi)群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷(xiāo)售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，但很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見(jiàn)客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類(lèi)群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來(lái)意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門(mén)的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”不僅是一個(gè)部門(mén)的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的類(lèi)型以下5種類(lèi)型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種職能如銷(xiāo)售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷(xiāo)售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。既然沒(méi)有一個(gè)部門(mén)能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門(mén)就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理無(wú)法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門(mén)沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織無(wú)法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見(jiàn)圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷(xiāo)商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過(guò)，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門(mén)沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說(shuō)的方法取得廣告部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和其他部門(mén)的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷(xiāo)渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門(mén)為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)家和行業(yè)專(zhuān)家）。市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來(lái)判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是按照滿足各類(lèi)不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類(lèi)似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（見(jiàn)圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和地方銷(xiāo)售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類(lèi)型的組織結(jié)合起來(lái)使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門(mén)組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來(lái)就組成一個(gè)矩陣（見(jiàn)圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門(mén)的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)），就從各部門(mén)抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來(lái)執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門(mén)和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷(xiāo)，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門(mén)中分離出來(lái)并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門(mén)執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門(mén)間的協(xié)作，能集中各種專(zhuān)業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過(guò)于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無(wú)線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其它部門(mén)的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門(mén)間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門(mén)之間的偏見(jiàn)造成的，而有些則由于部門(mén)利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門(mén)應(yīng)該說(shuō)都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，所有部門(mén)都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則更應(yīng)在日常活動(dòng)中向其它職能部門(mén)灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)其它職能部門(mén)的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)多少權(quán)限來(lái)與其他部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說(shuō)服而不是權(quán)力來(lái)進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過(guò)程中，并沒(méi)有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類(lèi)（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問(wèn)題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售人員與廣告促銷(xiāo)，并只能通過(guò)與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。

其它部門(mén)經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門(mén)也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其它部門(mén)之間的主要分歧。

1、研究開(kāi)發(fā)部。

企業(yè)希望開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開(kāi)發(fā)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門(mén)在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開(kāi)發(fā)部門(mén)由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問(wèn)題，而不關(guān)心眼前的銷(xiāo)售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售部門(mén)則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷(xiāo)作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把研究開(kāi)發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開(kāi)發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問(wèn)題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與研究開(kāi)發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷(xiāo)售人員不只是注意新的銷(xiāo)售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化。研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問(wèn)題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中合作，同時(shí)，研究開(kāi)發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開(kāi)發(fā)部門(mén)的合作，要一直持續(xù)到銷(xiāo)售階段，包括編寫(xiě)技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷(xiāo)售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門(mén)解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開(kāi)發(fā)部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門(mén)。

工程部門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來(lái)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問(wèn)題。

3、采購(gòu)部門(mén)。

采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買(mǎi)進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買(mǎi)量大且種類(lèi)較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類(lèi)少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過(guò)高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門(mén)。

制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀荆谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問(wèn)題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過(guò)多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問(wèn)題。

企業(yè)可采用不同的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來(lái)配合促銷(xiāo)活動(dòng)的情況幾乎沒(méi)有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來(lái)滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問(wèn)題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開(kāi)聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與制造部門(mén)之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具較好地了解制造部門(mén)的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義。如果企業(yè)想通過(guò)降低生產(chǎn)成本來(lái)取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣(mài)主之前，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門(mén)無(wú)疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。

5、財(cái)務(wù)部門(mén)。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)人員的開(kāi)支的同時(shí)，卻不能具體說(shuō)明這些費(fèi)用能帶來(lái)多少銷(xiāo)售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒(méi)有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷(xiāo)售銷(xiāo)售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過(guò)于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

6、會(huì)計(jì)部門(mén)。

會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷(xiāo)售報(bào)表；尤其不喜歡銷(xiāo)售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先ァＦ放平?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問(wèn)題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤(rùn)率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門(mén)能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額報(bào)表。

7、信用部門(mén)。

信用部門(mén)的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問(wèn)題的人。相反，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無(wú)壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買(mǎi)賣(mài)和利潤(rùn)；并且覺(jué)得他們好容易找到了客戶之后，聽(tīng)到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)文化

只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國(guó)的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國(guó)的東方大酒店等）可稱得上是市場(chǎng)導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能，而且是所有部門(mén)都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，也不能彌補(bǔ)因其它部門(mén)缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來(lái)的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門(mén)應(yīng)具有如下意識(shí)：

1、研究開(kāi)發(fā)部門(mén)：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開(kāi)會(huì)并傾聽(tīng)意見(jiàn)；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的

研究開(kāi)發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、制造部門(mén)和其它部門(mén)提出中肯的意見(jiàn)；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“基準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽(tīng)吸收消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。

2、采購(gòu)部門(mén)；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購(gòu)”；（2）

與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。

3、生產(chǎn)部門(mén)：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何

使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無(wú)質(zhì)量缺陷。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：（1）研究每一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。努力提供更為友

善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤(rùn)；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門(mén)的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。

5、銷(xiāo)售部門(mén)；（1）對(duì)消費(fèi)者有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見(jiàn)反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門(mén)；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間。

6、后勤部門(mén)：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問(wèn)題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時(shí)解決問(wèn)題。

7、會(huì)計(jì)部門(mén)：（1）定期提品市場(chǎng)、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨

時(shí)備有不同發(fā)票，以滿足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢問(wèn)題。

8、財(cái)務(wù)部門(mén)：（1）理解并支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的

長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。

9、公關(guān)部門(mén)：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳

播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)踐。

10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴

并很負(fù)責(zé)任。

不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷(xiāo)售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場(chǎng)的沖擊，他們會(huì)失去主要市場(chǎng)，出現(xiàn)增長(zhǎng)綬慢和利潤(rùn)下降，遇到極難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷(xiāo)售和開(kāi)展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷(xiāo)活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開(kāi)一些研討會(huì)，開(kāi)展一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒(méi)有明顯的進(jìn)展的話，這些老總們便開(kāi)始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問(wèn)題，如開(kāi)展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類(lèi)的事。

建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承

諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。

2、建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，組建項(xiàng)目

小組，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷(xiāo)售副總裁、開(kāi)發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門(mén)的關(guān)鍵人員。

3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

小組從咨詢專(zhuān)家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。

4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門(mén)的行為改變的話，那就應(yīng)該改

變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購(gòu)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢(qián)的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤(rùn)，那么很難相信他們會(huì)支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的長(zhǎng)期投資，以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。

5、雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，尤其是在一流的市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)里工作的專(zhuān)家。花旗銀行面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問(wèn)題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。現(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來(lái)幫助創(chuàng)建銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化。

6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，

需要對(duì)高層管理人員、部門(mén)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、生產(chǎn)人員、研究開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

7、建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維進(jìn)行工作，

一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，預(yù)沒(méi)銷(xiāo)售利潤(rùn)并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。

8、建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，通過(guò)對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。

第9篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；職業(yè)資格認(rèn)證；CMAT認(rèn)證；課程置換；應(yīng)用型本科

近年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一直是人才市場(chǎng)招聘的熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，全國(guó)已有515所高校開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，且每年以10%～20%的幅度增長(zhǎng)，因此，營(yíng)銷(xiāo)人才既有良好的就業(yè)前景，又面臨巨大的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為適應(yīng)企業(yè)用人制度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)業(yè)資質(zhì)的要求，許多應(yīng)用型本科院校開(kāi)展了職業(yè)資格認(rèn)證，針對(duì)實(shí)際情況，采用最優(yōu)的認(rèn)證模式進(jìn)行培訓(xùn)，提高“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理”資格證書(shū)的含金量，是高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有效實(shí)施“雙證制”的重要保證。

現(xiàn)行CMAT認(rèn)證模式分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)管理人員執(zhí)業(yè)資質(zhì)規(guī)定了三個(gè)等級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理是企業(yè)的基層管理人員，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理完成日常的事務(wù)性工作，是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生最先從事的職業(yè)崗位。

現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試（簡(jiǎn)稱CMAT）在分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理的素質(zhì)、知識(shí)和能力要求的基礎(chǔ)上，確定綜合知識(shí)與能力考核的內(nèi)容，主要由營(yíng)銷(xiāo)原理和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)兩個(gè)模塊構(gòu)成。經(jīng)理助理級(jí)別的評(píng)定方法采用百分制，成績(jī)60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，CMAT助理認(rèn)證已在全國(guó)多所高校舉辦，來(lái)自各個(gè)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生和社會(huì)學(xué)員通過(guò)認(rèn)證已在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理的職位上發(fā)揮作用。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生而言，在大學(xué)期間已學(xué)過(guò)CMAT培訓(xùn)的兩個(gè)模塊的理論知識(shí)，90%以上的學(xué)生希望通過(guò)CMAT認(rèn)證，提升實(shí)踐操作能力和解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的能力。以“課程置換”方式進(jìn)行CMAT認(rèn)證模式的創(chuàng)新，是將營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)施“雙證制”的新嘗試。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)展CMAT認(rèn)證的模式創(chuàng)新

從2009年開(kāi)始，經(jīng)教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)批準(zhǔn)，我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生申請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)無(wú)須參加CMAT考試，而是以“課程置換”的方式，考核評(píng)估依據(jù)學(xué)校教務(wù)處開(kāi)具的該學(xué)生《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程中任意一門(mén)課程的校級(jí)考試成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)（課程考試成績(jī)不能低于60分），同時(shí)撰寫(xiě)一份《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》，經(jīng)過(guò)評(píng)審合格后即可頒發(fā)證書(shū)，其認(rèn)證培訓(xùn)的流程如圖1所示。

該模式是學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，收集企業(yè)第一手資料，處理和分析數(shù)據(jù)，利用所學(xué)的理論知識(shí)，結(jié)合實(shí)際撰寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》。能夠鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查和綜合分析能力以及解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的能力，還可以提高學(xué)習(xí)興趣，為以后的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)，真正達(dá)到“以考促學(xué)”的目的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以課程置換開(kāi)展CMAT認(rèn)證的實(shí)踐

黑龍江科技學(xué)院是應(yīng)用型本科院校，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)采用“3+1”的人才培養(yǎng)模式，注重學(xué)生職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練，實(shí)施了“課程置換”的CMAT認(rèn)證新模式。該項(xiàng)目從第四學(xué)期的第14周開(kāi)始，二年級(jí)的學(xué)生已有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等專(zhuān)業(yè)課為基礎(chǔ)，CMAT認(rèn)證相當(dāng)于本科生的學(xué)年論文，學(xué)生按指導(dǎo)教師的研究方向自主選擇導(dǎo)師，實(shí)行“一對(duì)一”的指導(dǎo)。具體步驟如下。

進(jìn)行個(gè)性化分析指導(dǎo)教師要讓學(xué)生寫(xiě)一份職業(yè)生涯規(guī)劃，并對(duì)自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷進(jìn)行描述，對(duì)性格特征、處事風(fēng)格、興趣愛(ài)好進(jìn)行自我剖析，通過(guò)對(duì)學(xué)生的深入了解，為其大致選定某一個(gè)行業(yè)的研究方向，指定參考書(shū)目，制定為期3個(gè)月的認(rèn)證實(shí)施計(jì)劃，讓學(xué)生上網(wǎng)收集相關(guān)資料，加深對(duì)選題行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最終確定個(gè)性化的CMAT專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃。

合理確定選題研究選題是《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》能否順利完成的關(guān)鍵，好的選題可使學(xué)生的調(diào)研容易實(shí)現(xiàn)，資料的收集和寫(xiě)作相對(duì)容易。一般先針對(duì)企業(yè)的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，提供若干選題方向由學(xué)生選擇感興趣的專(zhuān)題，也可自由選題；確定選題后，要向指導(dǎo)教師上交6～8篇相關(guān)參考文獻(xiàn)資料；教師根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，將選題細(xì)化為宜于調(diào)查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學(xué)生圍繞課題進(jìn)行相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，擬定調(diào)研計(jì)劃并收集相關(guān)的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。

深入企業(yè)調(diào)研實(shí)踐分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，第17周由指導(dǎo)教師進(jìn)行集中輔導(dǎo)，對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作表》和《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——決策指南》進(jìn)行講解和指導(dǎo)，并對(duì)企業(yè)調(diào)研工作進(jìn)行前期準(zhǔn)備，如明確調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、了解與企業(yè)人員接觸的注意事項(xiàng)等。這個(gè)環(huán)節(jié)中確定調(diào)研企業(yè)很重要，可通過(guò)實(shí)習(xí)基地或由學(xué)生自主聯(lián)系；第18周進(jìn)行集中調(diào)研，教師可通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全程指導(dǎo)，學(xué)生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實(shí)踐機(jī)會(huì)深入了解企業(yè)，以便做出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。學(xué)生的資料整理、數(shù)據(jù)分析等研究工作可以在暑假期間獨(dú)立完成，指導(dǎo)教師要與學(xué)生及時(shí)溝通，給予指導(dǎo)。

撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)在第五學(xué)期的前5周完成，利用課余時(shí)間。學(xué)生將市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和已完成的《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作表》和《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——決策指南》交給指導(dǎo)教師，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃寫(xiě)作大綱的要求，師生共同確定寫(xiě)作提綱，按照市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)計(jì)劃三部分內(nèi)容進(jìn)行撰寫(xiě)，字?jǐn)?shù)要求在3000字以上。數(shù)據(jù)要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件和圖表進(jìn)行處理。報(bào)告結(jié)構(gòu)要完整，分析要充分，選擇同一企業(yè)不同題目的學(xué)生可以互相研討。指導(dǎo)教師要對(duì)學(xué)生的報(bào)告提出修改意見(jiàn)，對(duì)提交的《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》進(jìn)行最后把關(guān)。

進(jìn)行測(cè)評(píng)認(rèn)證在9月末，匯總學(xué)生置換課程的考試成績(jī)，并到教務(wù)處蓋章后，將考試成績(jī)單、學(xué)生的《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》和認(rèn)證費(fèi)統(tǒng)一交到中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格認(rèn)證培訓(xùn)辦公室，由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)指定行業(yè)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家組統(tǒng)一進(jìn)行評(píng)審，成績(jī)合格者頒發(fā)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理”資格證書(shū)。美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)（AMMA）營(yíng)銷(xiāo)人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已與CMAT評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成互認(rèn)，通過(guò)CMAT考試的學(xué)生還將獲得AMMA證書(shū)，CMAT-AMMA聯(lián)合認(rèn)證更能體現(xiàn)證書(shū)的國(guó)際性、發(fā)展性和應(yīng)用的廣泛性，具有更高的獲取價(jià)值。

目前，我校已有多名專(zhuān)業(yè)學(xué)生選擇“課程轉(zhuǎn)換”的認(rèn)證模式，選題涉及連鎖經(jīng)營(yíng)、零售、轎車(chē)市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等不同領(lǐng)域，完成了《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》的寫(xiě)作，達(dá)到了預(yù)期的效果，對(duì)提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力以及對(duì)完成后兩年的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)幫助很大。實(shí)踐證明，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以課程置換方式進(jìn)行CMAT認(rèn)證模式的創(chuàng)新具有可行性，取得了很好的示范效應(yīng)，增強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生對(duì)CMAT價(jià)值的認(rèn)可，有利于CMAT認(rèn)證在本科院校的進(jìn)一步推廣。

以課程置換開(kāi)展CMAT認(rèn)證應(yīng)注意的問(wèn)題

要做好學(xué)生的選題工作（1）選題不要過(guò)大，應(yīng)具有可操作性。選題若過(guò)于寬泛，學(xué)生便無(wú)從著手，研究的針對(duì)性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進(jìn)行不下去。因此，教師應(yīng)針對(duì)學(xué)生的選題，找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)，比如，選擇某一市場(chǎng)或企業(yè)某一產(chǎn)品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價(jià)值和時(shí)效性。選題要結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，應(yīng)是企業(yè)或行業(yè)迫切需要解決的熱點(diǎn)或焦點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)實(shí)踐有指導(dǎo)意義和參考價(jià)值，選題要新穎，有一定的創(chuàng)新性。（3）選題應(yīng)盡量與指導(dǎo)教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對(duì)性的指導(dǎo)，并為學(xué)生提供研究資料，同時(shí)，學(xué)生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學(xué)相長(zhǎng)的過(guò)程。

要建設(shè)“雙師型”師資隊(duì)伍CMAT認(rèn)證重在學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)，對(duì)教師的實(shí)踐指導(dǎo)能力要求較高。目前，多數(shù)高校教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，應(yīng)制定有效的師資培養(yǎng)規(guī)劃，有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可到高校去“盯課”；沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可去企業(yè)掛職鍛煉。在鼓勵(lì)教師以老帶新開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、項(xiàng)目咨詢的同時(shí)，可引導(dǎo)教師將咨詢項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與CMAT認(rèn)證項(xiàng)目相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)教師科研與CMAT認(rèn)證的相互促進(jìn)，形成良性循環(huán)；中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)應(yīng)更多地組織相關(guān)的師資培訓(xùn)和企業(yè)調(diào)研以及產(chǎn)學(xué)研合作等，提高CMAT培訓(xùn)的實(shí)效。

要加強(qiáng)指導(dǎo)教師全過(guò)程管理以課程轉(zhuǎn)換方式開(kāi)展CMAT認(rèn)證，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)而言，是一個(gè)重要的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。為此，師生要端正態(tài)度，認(rèn)真對(duì)待，加強(qiáng)全過(guò)程管理。指導(dǎo)教師對(duì)于選題、調(diào)研、寫(xiě)作、提交等每一個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)指導(dǎo)和管理，與學(xué)生一起完成任務(wù)，真正幫助學(xué)生在全過(guò)程中受益，并形成口碑效應(yīng)，使CMAT認(rèn)證能夠長(zhǎng)期開(kāi)展下去。

要建立穩(wěn)定、充足的實(shí)踐基地《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》的撰寫(xiě)要求學(xué)生必須深入企業(yè)調(diào)研。實(shí)踐基地建設(shè)是CMAT認(rèn)證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，也是制約CMAT認(rèn)證開(kāi)展的“瓶頸”問(wèn)題。要?jiǎng)訂T各種力量建立穩(wěn)定的實(shí)踐基地和分散性的實(shí)習(xí)單位，拓寬實(shí)踐渠道。同時(shí)，可以聘請(qǐng)企業(yè)人員擔(dān)任第二指導(dǎo)教師，制定學(xué)生深入企業(yè)實(shí)習(xí)的各種制度，規(guī)范學(xué)生的行為，提高調(diào)研的實(shí)效性，真正實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理人才的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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[5]趙國(guó)剛．三大教育理念與工程人才培養(yǎng)體系[J]．高等工程教育研究，2009，（4）：48-51.

第10篇

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

    在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

第11篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)踐性教學(xué)；應(yīng)用型人才

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）06-0-01

作為一門(mén)以培養(yǎng)應(yīng)用人才為目標(biāo)的專(zhuān)業(yè)，在教學(xué)方式必須將“知識(shí)復(fù)合、能力培養(yǎng)”作為重中之重，讓學(xué)生能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐當(dāng)中，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能。在這種情況下實(shí)踐性教學(xué)不再是一種輔助的教學(xué)方式，而是應(yīng)該成為該專(zhuān)業(yè)的主要教學(xué)方式，以滿足學(xué)生的應(yīng)用型發(fā)展要求。

一、加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)師資力量建設(shè)

實(shí)施實(shí)踐性教學(xué)的關(guān)鍵是建設(shè)一支高水平的“雙師型”教師隊(duì)伍。但是目前在多數(shù)高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)上，最突出的一個(gè)問(wèn)題就是師資力量不足，這主要是因?yàn)槲覈?guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)進(jìn)入高校的時(shí)間比較短，從事這門(mén)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的教師比較年輕，缺乏足夠的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有真正的從事過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，這極大的影響到教師的實(shí)踐性教學(xué)。即便是有一些教師的年齡比較大，也多數(shù)是從其他專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，也缺乏實(shí)踐性教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。因此，高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師資力量建設(shè)上，要以建設(shè)高水平的“雙師型”教師隊(duì)伍作為目標(biāo)，具體來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：第一，增加現(xiàn)有教師的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是要將高校現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師送到企業(yè)當(dāng)中，直接參與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中積累自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)教師采取兼職等多種形式，提高自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，同時(shí)鼓勵(lì)教師考取“營(yíng)銷(xiāo)師”、“高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師”等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)證書(shū)，培養(yǎng)屬于高校自己的“雙師型”教師。第二，實(shí)施“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”戰(zhàn)略，也就是聘請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高級(jí)人才組成專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)，由經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的兼職教師、教授，定期給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生召開(kāi)各種形式的營(yíng)銷(xiāo)講座、專(zhuān)題報(bào)告，用自己的豐富的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐性學(xué)習(xí)。

二、編寫(xiě)詳細(xì)的實(shí)踐性教學(xué)計(jì)劃

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性教學(xué)當(dāng)中，必須有一個(gè)詳細(xì)的實(shí)踐性教學(xué)計(jì)劃作為指導(dǎo)。這就要求高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革當(dāng)中，要制定詳細(xì)的實(shí)踐性教學(xué)計(jì)劃。在編制實(shí)踐性教學(xué)計(jì)劃的過(guò)程中要體現(xiàn)出“以能力為本”的理念，明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)能力框架，根據(jù)職業(yè)能力的形成要求確定專(zhuān)業(yè)教學(xué)目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上選擇合適的教學(xué)內(nèi)容，組織教學(xué)活動(dòng)。其中，在教學(xué)內(nèi)容上必須與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所應(yīng)該具有的能力和素質(zhì)結(jié)合起來(lái)，不斷細(xì)化教學(xué)內(nèi)容。在單元設(shè)置上，要嚴(yán)格按照“能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)--能力培養(yǎng)設(shè)計(jì)--能力培養(yǎng)安排--能力評(píng)估考核”的模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，使教學(xué)內(nèi)容能夠滿足職業(yè)能力的發(fā)展要求。在單元內(nèi)容設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，還要制定每個(gè)單元的能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和能力培養(yǎng)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)活動(dòng)，對(duì)學(xué)生的每個(gè)單元的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行全面的能力評(píng)估考核，形成一個(gè)完整的、有機(jī)的教學(xué)系統(tǒng)，保證實(shí)踐性教學(xué)的實(shí)際效果。同時(shí)，在制定教學(xué)計(jì)劃的過(guò)程中，還要走出校門(mén)，走到市場(chǎng)和企業(yè)當(dāng)中，了解市場(chǎng)和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)能力的要求，充分聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人士對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性教學(xué)的意見(jiàn)，從而從使實(shí)踐性教學(xué)計(jì)劃經(jīng)歷一個(gè)從學(xué)校到企業(yè)，再?gòu)钠髽I(yè)到學(xué)校的循環(huán)過(guò)程，保證教學(xué)計(jì)劃的科學(xué)性和實(shí)踐性。

三、構(gòu)建適合實(shí)踐性教學(xué)的教學(xué)體制

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)當(dāng)中，采取的一年兩學(xué)期制，在課程教學(xué)上是以小時(shí)為教學(xué)單位安排教學(xué)進(jìn)行的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的多門(mén)課程是在同一個(gè)教學(xué)時(shí)間內(nèi)交替進(jìn)行的，教學(xué)活動(dòng)大部分集中在課堂上、學(xué)校中，這樣的教學(xué)方式不適合應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求。因此，在實(shí)施實(shí)踐性教學(xué)過(guò)程中，必須以學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力作為教學(xué)組織的核心，但是職業(yè)能力形成是一種連續(xù)性比較強(qiáng)的活動(dòng)，單純的在校外進(jìn)行實(shí)踐性教學(xué)，一次教學(xué)活動(dòng)兩節(jié)課的安排顯然也不切實(shí)際，這就要求改進(jìn)傳統(tǒng)的教學(xué)安排。第一，在制定教學(xué)計(jì)劃的過(guò)程中要打破傳統(tǒng)的理論教學(xué)框架，將課時(shí)安排分為分散和集中兩種形式，按照學(xué)生的職業(yè)能力要去對(duì)現(xiàn)有的課程體系進(jìn)行整合，形成集成實(shí)踐性教學(xué)模塊和職業(yè)能力包。第二，改進(jìn)傳統(tǒng)的學(xué)期制，將每年分為三個(gè)學(xué)期，將理論課程安排在第一學(xué)期，實(shí)踐課程安排在第二個(gè)學(xué)期，第三個(gè)學(xué)期就是要將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，對(duì)理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐學(xué)習(xí)的情況進(jìn)行全面的總結(jié)，這樣也就將理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐學(xué)習(xí)有效的結(jié)合起來(lái)。在實(shí)踐教學(xué)當(dāng)中，主要是學(xué)校與企業(yè)建立實(shí)踐教學(xué)關(guān)系，安排學(xué)生到企業(yè)中進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)，讓學(xué)生參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施，參加各種形式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓他們能夠?qū)⑺鶎W(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中。

總之，高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革當(dāng)中要重視和加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)，建立起科學(xué)的實(shí)踐性教學(xué)體系，為學(xué)生創(chuàng)造更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，促進(jìn)學(xué)生從理論知識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的轉(zhuǎn)化，使其能夠提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力。

參考文獻(xiàn)：

第12篇

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；項(xiàng)目管理；風(fēng)險(xiǎn)管理

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.20.099

[中圖分類(lèi)號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2016）20-0-02

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的具體項(xiàng)目管理中，管理人員要特別強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題分析能力，并把具體問(wèn)題和管理理論相結(jié)合，最終構(gòu)建一套適合企業(yè)發(fā)展的且經(jīng)得起實(shí)踐檢驗(yàn)的管理方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中并沒(méi)有完整一致的具體項(xiàng)目管理模式，就當(dāng)前項(xiàng)目管理過(guò)程而言，主要集中在理論研究上，實(shí)證應(yīng)用方面相對(duì)匱乏。故而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的項(xiàng)目管理，要特別強(qiáng)調(diào)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論到項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用，借助專(zhuān)業(yè)手段進(jìn)行項(xiàng)目管理模式優(yōu)化。項(xiàng)目管理者要充分借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐平臺(tái)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理到項(xiàng)目化管理的轉(zhuǎn)化過(guò)程，逐步優(yōu)化具體項(xiàng)目管理策略，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)利潤(rùn)，并盡可能幫助企業(yè)理性投資提升企業(yè)投資能力。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中項(xiàng)目管理的價(jià)值分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中項(xiàng)目管理的價(jià)值，是讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為變得更加專(zhuān)業(yè)化，通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)行為管理突出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的針對(duì)性和特色定位，幫助企業(yè)產(chǎn)品贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，必須由項(xiàng)目管理來(lái)指導(dǎo)其具體營(yíng)銷(xiāo)行為的展開(kāi)過(guò)程，而只有借助項(xiàng)目管理才能夠系統(tǒng)有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)理念要求以產(chǎn)品為起點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，忽略了消費(fèi)者需求的實(shí)際狀況。伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買(mǎi)方市場(chǎng)的逐步形成，具體營(yíng)銷(xiāo)理念也在悄然變化，企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)開(kāi)始更加重視消費(fèi)者切實(shí)需求，變傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念為需求營(yíng)銷(xiāo)理念。當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)查，重視消費(fèi)者需求，基于消費(fèi)者規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)，企業(yè)產(chǎn)品更具細(xì)分針對(duì)性且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，可以提高產(chǎn)品市場(chǎng)占領(lǐng)率，幫助企業(yè)形成持久發(fā)展動(dòng)力。當(dāng)前企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要策略從費(fèi)用預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)組合、目標(biāo)市場(chǎng)三個(gè)立足點(diǎn)著手，營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是更好地滿足目標(biāo)用戶需求和提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。企業(yè)要贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須不斷吸收4Ps、4Cs等先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論，并確立滿足消費(fèi)者需求的基本出發(fā)點(diǎn)，更加尊重用戶的個(gè)人需求，并期望構(gòu)建企業(yè)和用戶的良好關(guān)系，增加和目標(biāo)用戶群體的互動(dòng)交流，積極聽(tīng)取用戶意見(jiàn)，尊重并盡可能滿足消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品提出的良好愿望，并立足用戶需求實(shí)際為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的需求滿足體驗(yàn)。當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上還缺少固有的系統(tǒng)特征，在具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展上存在盲目性。要切實(shí)有效的解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中存在的系列問(wèn)題，必須進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化管理，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展更加專(zhuān)業(yè)化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐推進(jìn)過(guò)程中，涉及產(chǎn)品推廣方式、銷(xiāo)售渠道、價(jià)格定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等內(nèi)容，過(guò)去這部分活動(dòng)的運(yùn)行管理都是依靠營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，缺少專(zhuān)業(yè)化定位和管控，最終的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果往往難以達(dá)到預(yù)期。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目管理，就是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉及的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，切割到整個(gè)項(xiàng)目管理中去實(shí)行，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可操作可監(jiān)控，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程在預(yù)期范圍內(nèi)實(shí)施。把項(xiàng)目管理思想運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，實(shí)際上是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)作一個(gè)動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)打造，而這個(gè)項(xiàng)目管理過(guò)程要涉及到人事調(diào)動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品質(zhì)量等多個(gè)方面，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目管理倒逼企業(yè)各職能部門(mén)通力合作，提升企業(yè)職能部門(mén)的聯(lián)合作業(yè)能力，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，最終通過(guò)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展幫助企業(yè)獲取更多經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用

2.1 緊密組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐是具有高度科學(xué)性和嚴(yán)密性的組織項(xiàng)目，換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐需要有一個(gè)緊密的組織實(shí)施過(guò)程。整體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐具體組織實(shí)施過(guò)程共分成五個(gè)部分：基于企業(yè)宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，確定企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃和具體發(fā)展目標(biāo)；根據(jù)前期確定戰(zhàn)略目標(biāo)，給出專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案；整合企業(yè)內(nèi)全部資源用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的具體實(shí)施，為其順利實(shí)施做好前期準(zhǔn)備工作；執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)企業(yè)自身現(xiàn)狀動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，并對(duì)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理管控；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成后，要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的組織實(shí)施過(guò)程做總結(jié)，確定營(yíng)銷(xiāo)成果。在以上五個(gè)部分中，中間三個(gè)部分強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管控。

2.2 合理制訂營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的項(xiàng)目管理，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂符合企業(yè)發(fā)展定位和企業(yè)發(fā)展的針對(duì)性項(xiàng)目管理方案。有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案，必須立足企業(yè)自身，從企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)地位出發(fā)，切實(shí)明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中項(xiàng)目管理的具體內(nèi)容，并人為的把整個(gè)項(xiàng)目管理切分成不同的模塊，并對(duì)每個(gè)模塊和模塊間聯(lián)系提出具體要求，而項(xiàng)目管理模塊只需要做好模塊內(nèi)容，確保本模塊項(xiàng)目順利完成即可。項(xiàng)目管理的模塊分割，進(jìn)一步明確了項(xiàng)目執(zhí)行的管理內(nèi)容、目標(biāo)、控制策略，提高了工作力度和效率，確保了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行效果。有針對(duì)性項(xiàng)目管理方案的制訂，要確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效高速配置，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的順利進(jìn)行，針對(duì)這一點(diǎn)則要求必須為項(xiàng)目管理模塊提出明確合理的溝通機(jī)制，確保項(xiàng)目模塊間資源流通的流暢性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案的制訂，必須從企業(yè)發(fā)展的宏觀視角出發(fā)，要重視方案中提出營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理計(jì)劃的協(xié)調(diào)性和針對(duì)性，最終體現(xiàn)出項(xiàng)目管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)乃至整個(gè)企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案的制訂，必須本著專(zhuān)業(yè)態(tài)度，合理定位企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向，科學(xué)分析營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理內(nèi)容，并保證營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理內(nèi)容具有可操作性和可落實(shí)性。

2.3 嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理計(jì)劃編制完成后，必須按照計(jì)劃步驟嚴(yán)格執(zhí)行，以保證項(xiàng)目管理目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。具體執(zhí)行中，要特別強(qiáng)調(diào)部門(mén)溝通和協(xié)作，立足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀選擇適合營(yíng)銷(xiāo)手段和方法，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展，竭力提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中項(xiàng)目管理所具有的效率，充分體現(xiàn)項(xiàng)目管理的價(jià)值和作用。營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理計(jì)劃的具體執(zhí)行，要求加強(qiáng)企業(yè)部門(mén)間協(xié)作，合理采購(gòu)和分配企業(yè)資源，必須保證營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理具有的協(xié)調(diào)性，保證企業(yè)部門(mén)整體化運(yùn)作，確保企業(yè)內(nèi)做到良好的資源分配。具體計(jì)劃執(zhí)行中，要根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售方法，要特別強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者的培訓(xùn)，高度整合管理流程，確保整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理質(zhì)量的真實(shí)提高。企業(yè)內(nèi)部門(mén)協(xié)作上，更加注重企業(yè)處在不同發(fā)展階段或不同發(fā)展環(huán)境時(shí)提出的具體要求，并對(duì)企業(yè)內(nèi)的資源做到有計(jì)劃有根據(jù)的分配管理，確保企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)與配合。

2.4 強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理

要增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理，必須清晰確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的具體職責(zé)范圍，在項(xiàng)目管理中必須按照既定規(guī)范完成整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理行為，并將該風(fēng)險(xiǎn)管理行為體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案中。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，預(yù)先制訂的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案可以根據(jù)實(shí)際執(zhí)行情況的變化進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整。在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案執(zhí)行中，若是發(fā)現(xiàn)更加科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理方案，則可以原有營(yíng)銷(xiāo)管理方案為基礎(chǔ)進(jìn)行項(xiàng)目管理方案優(yōu)化，如此則可以進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)原有方案的風(fēng)險(xiǎn)管控。伴隨企業(yè)發(fā)展，企業(yè)規(guī)模、發(fā)展環(huán)境等都會(huì)隨之變化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案必須根據(jù)企業(yè)面臨的新情況和新問(wèn)題不斷變化調(diào)整，確保營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案的風(fēng)險(xiǎn)管理作用發(fā)揮有效作用。具體風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中，企業(yè)還應(yīng)針對(duì)行業(yè)定位、市場(chǎng)口碑、人資實(shí)力、資產(chǎn)實(shí)力等合理判斷企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，動(dòng)態(tài)調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理面臨風(fēng)險(xiǎn)可控可調(diào)。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理中加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，要切實(shí)建立健全系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和管控體系，通過(guò)物質(zhì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)催發(fā)全員風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，竭力做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

2.5 合理解析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理取得的最終結(jié)果

企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理取得的最終結(jié)果直接表明了企業(yè)目前發(fā)展的現(xiàn)狀，故而對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目取得的最終結(jié)果進(jìn)行必要地合理分析有著十分重要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理取得最終結(jié)果的解析思路主要包括以下兩個(gè)方面：其一企業(yè)發(fā)展在項(xiàng)目管理實(shí)踐后實(shí)際取得的成果，例如，顧客滿意度、銷(xiāo)售份額、銷(xiāo)售利潤(rùn)等營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)；其二是營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，除了各個(gè)管理環(huán)節(jié)存在的具體問(wèn)題外，還應(yīng)特別注意分析營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理存在的系統(tǒng)性問(wèn)題，問(wèn)題分析要從具體點(diǎn)逐步擴(kuò)展到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案的實(shí)際執(zhí)行結(jié)果還會(huì)對(duì)后續(xù)的企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生影響，要合理評(píng)估這些后續(xù)影響對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售造成的影響，特別注重對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售質(zhì)量、銷(xiāo)售份額、銷(xiāo)售利潤(rùn)等方面的影響。

3 結(jié) 語(yǔ)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中項(xiàng)目管理的應(yīng)用，幫助企業(yè)以更有營(yíng)銷(xiāo)組合與手段，更好的資源配置方式，來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的溝通和協(xié)作，推動(dòng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn)。因此必須重視營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的價(jià)值和作用。

主要參考文獻(xiàn)

[1]蘇清斌.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用項(xiàng)目管理的分析[J].中國(guó)市場(chǎng)，