時間：2024-01-20 16:58:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇提高藥品銷售的方法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
文獻標識碼：A
doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.15.002
1引言
藥品價格對于藥品的生產企業來說能夠決定它們的盈利水平，當藥品的價格不能達到維持生產企業正常生產活動所需要的價格水平時，企業可能會無力經營。因此本文采用系統動力學的方法研究藥品價格對藥品生產企業的數量、生產能力、產品需求量、政策扶持度等多個方面的影響，探尋藥品價格的合理空間。
2文獻綜述
目前已經有很多專家學者研究了藥品的價格可能帶來的影響：
藥品定價政策方面，周窯生，余伯陽認為采用自由或者相對自由的定價方法的國家普遍具有較強的產業實力具有壟斷性質的藥品能夠獲得較高的利潤，使企業能夠保持較為穩定的利潤水平，政府直接定價控制藥價的國家，藥品生產企業幾乎達到了零利潤的程度，藥品價格的過低嚴重影響到了我國醫藥企業做大做強；韓智道認為我國長期以來實行的藥品統一定價制度沒有做到用價格杠桿提高國產優質藥品的市場競爭力，在這種環境下企業千方百計降低藥品成本，嚴重影響了藥品的質量和安全性；藥品價格與藥品市場占有率間的平衡關系方面，徐偉教授認為藥品價格的變化對制藥企業的影響主要通過市場份額和競爭品以及替代品的價格實現，在同類藥品細分市場上，隨著藥品價格的提高，其市場占有率呈現出逐步提高的趨勢，這給我們啟發：適當的高價能夠增加企業的市場份額，一味的采取低價策略對于企業自身的長遠發展是不利的；我國的醫療衛生體制方面，朱航宇認為公立醫院在?品銷售使用過程中處于壟斷地位，藥品生產企業在于醫療機構進行談判時處于弱勢地位，當政府對藥品價格實行降價措施的時候，被壓縮的利潤空間全部由制藥企業承擔，這種承擔是以犧牲未來的藥品研究開發投入為代價的，將醫藥生產企業推入惡性循環的境地；劉旭寧等人認為，我國藥品銷售市場事實上是一種醫院買方壟斷的市場結構，這對醫藥企業的研發激勵能夠產生不可忽視的作用，現有醫院買方壟斷的局面都對制藥企業在降低成本方面的研發投入起到抑制作用；藥品價格與醫藥企業技術的關系方面，謝娟等人認為，過去幾次的藥品降價風波與我國本土醫藥企業的產品重復性較大、供過于求的現象有關，我國出臺的幾次降價政策給它們帶來了沉重的打擊；褚淑貞教授等在對低價藥品價格改革進行研究以后認為，由于改革以前部分療效較好的老藥價格過低，企業的盈利空間被壓縮，最終被棄市。因此一味地限價壓價，不僅不能達到降低患者醫療費用的目的，反而會挫傷企業積極性。
總體來說，學者們認為我國的藥品定價制度經過多年的探索取得了很大成果，但是多數研究將藥品價格與藥品企業所處的環境要素割裂開來。藥品價格對于藥品生產企業的影響存在于藥品生產的各個環節，藥品價格的某些細微的變動經過一系列的傳遞可能會對藥品生產企業產生不同的結果。僅以靜態的角度來審視藥品價格是不全面的。而學術界目前在藥品價格方面恰恰缺少這種動態性的研究方法和視角。基于這種研究思路，本文借助系統動力學的方法分析藥品價格的影響機制，動態思考藥品生產企業在面對藥品價格變化時的反應機制，完善學術界對藥品價格的研究。
3藥品價格對生產企業影響的系統動力學分析
因果關系圖是系統動力學中分析經濟、社會和管理問題時合乎邏輯的一種科學方法，它是由一系列的因果鏈連接而成的閉合回路。下面我們根據系統動力學的基本概念，結合我國醫藥企業的正常生產行為以及市場對該種行為做出的反應，從藥品價格與企業生產活動之間相互作用的角度構建出了因果圖。
通過因果圖我們可以得到，藥品價格通過影響生產企業盈利空間、藥品質量、藥品銷售量等，在企業技術水平、企業擴大生產的能力、藥品生產企業數量和政府的支持力度五個方面最終影響藥品的生產。
3.1藥品價格通過銷售量影響生產企業
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業數量――+市場競爭激烈程度――-企業數量；
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業資金能力；
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業擴大生產能力；
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+稅收貢獻――+企業對經濟的拉動力――+政府支持力度――+企業所處環境的優越度；
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業數量――+市場競爭激烈程度――+企業技術水平。
通過上面的五條影響路徑可以得到，藥品價格與藥品的銷售量呈現負相關關系，藥品的銷售量影響企業的盈利水平，企業的盈利水平能夠決定企業在資金積累、技術革新等方面的能力；另一方面，企業的盈利能力還會影響市場上競爭對手的數量，當一種藥品的企業盈利空間較大時會吸引競爭者加入，有限的市場份額被瓜分，市場上的競爭變得激烈。這個時候實力較強的企業能夠脫穎而出，而實力比較弱的企業則被擠出市場。經過一段時間的市場自我調整，市場中的企業數量會逐漸穩定。此外，企業的盈利能力決定了企業對于當地經濟的拉動力，相應的吸引政府的注意，實力較強的企業往往會得到政府的額外關注，獲得更優的發展環境。
3.2藥品價格通過藥品質量影響生產企業
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業數量――+市場競爭激烈程度――+企業技術水平――+藥品技術附加值――+藥品質量――+市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業擴大生產能力；
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業數量――+市場競爭激烈程度――+企業技術水平――+藥品技術附加值――+藥品質量――+市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+稅收貢獻――+企業對經濟的拉動力――+政府支持力度――+企業所處環境的優越度；
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業數量――+市場競爭激烈程度――+企業技術水平――+藥品技術附加值――+藥品質量――+市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業資金能力；
藥品價格――-市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業數量――+市場競爭激烈程度――+企業技術水平――+藥品技術附加值――+藥品質量――+市場需求量――+藥品銷售量――+企業盈利水平――+企業數量――+市場競爭激烈程度――-企業數量。
當市場上的競爭變得激烈時，生產企業會試圖通過提高生產效率降低成本，或者提高藥品質量等方法壓倒競爭對手，獲得超額利潤，這樣會刺激企業進行技術創新、管理方法改進，提高企業的盈利能力。此外，當市場上同類生產者通過技術、管理的調整獲得超出其他同行的優勢和競爭力的時候，可能會引起其他同行的效仿，使整個行業的水平都得到提高，新一輪的競爭繼續，直到那些實力較強的企業將實力較弱的小企業擠出生產市場，新的穩定格局產生，企業的數量減少，留下來的都是技術更新換代快，管理高效的企業。
3.3藥品價格通過企業盈利空間影響生產企業
藥品價格――+藥品生產企業盈利空間――+企業盈利水平――+企業數量――+市場競爭激烈程度――-企業數量；
藥品價格――+藥品生產企業盈利空間――+企業盈利水平――+企業資金能力；
藥品價格――+藥品生產企業盈利空間――+企業盈利水平――+企業擴大生產能力；
藥品價格――+藥品生產企業盈利空間――+企業盈利水平――+稅收貢獻――+企業對經濟的拉動力――+政府支持力度――+企業所處環境的優越度；
藥品價格――+藥品生產企業盈利空間――+企業盈利水平――+企業擴大生產能力。
藥品價格的高低直接決定了藥品生產企業的盈利空間。一個最直觀的例子就是低價老藥退市的現象。2014年我國出臺了一系列的政策，針對的就是一批療效良好、價格較低的藥品，這一類藥品由于數十年來價格始?K較低，沒有給生產企業留下基本的利潤空間，企業不僅要支付藥品原材料、人力、動力成本，還要維護藥品的流通環節，過小的利潤空間使企業甚至無法維持正常的經營。只有當企業具有足夠的盈利空間時才能進行資金積累、技術開發。
3.4結論
（1）企業的盈利能力取決于藥品價格和藥品銷售量兩個方面，而企業作為一個以盈利為目的的組織，只有盈利率最大的藥品才能吸引企業的注意力。價格與銷售量又相互影響，在價格與銷售量之間，藥品的質量因素又發揮了重要的作用。在藥品市場，一般而言價格越貴的藥品患者認為質量會更好，而質量更好的藥品需成本也就更多，價格理會更貴。如何獲得最大的盈利率是企業需要面對的問題。
（2）藥品的價格對藥品生產的影響主要體現在企業的技術水平、擴大生產的能力、藥品生產企業數量和政府的支持力度五個方面。藥品生產企業的技術水平決定了所生產藥品的技術附加值，企業擴大生產的能力決定了企業創造利潤的能力，藥品生產企業的數量反映了一個國家藥品行業的集中度，政府的支持力度作為外部因素決定了企業的生存環境。
（3）醫藥行業作為一個高技術產業，創新才是最終的出路，只是走簡單的低水平模仿創新道路是行不通的，我國未來的醫藥行業要向原始創新看齊。高水平的新藥研發活動既需要企業自身資金、技術實力作為支持，還需要政府營造有利的環境作為助力。
（4）企業的數量一方面受到行業進入門檻的影響，
另一方面也受到市場競爭的影響。當藥品生產企業數量過多的時候，就會產生低級價格戰，行業整體的盈利水平就會偏低，因此藥品市場需要必要的競爭。要營造合理有序的市場環境才能使市場發揮作用，實力弱小的企業被兼并重組，資源得以集中到少數幾家企業中，完成最初的資金積累，才有可能走向研發創新。
4建議
4.1國家不能一味的犧牲企業利益
通過對藥品價格的系統動力學分析，我們可以看到藥品價格對于調節藥品生產企業的生產活動起到非常重要的作用。藥品生產企業的技術改進、生產主體的數量、生產主體的擴大兼并活動、藥品的銷量，甚至是醫藥產業的升級都需要資金的支持，如果藥品的利潤空間過小企業就無法完成最初的資金積累。為了公眾利益犧牲企業利益實際上也是一種追求短期利益的行為。醫藥產業做大做強能夠為我國的經濟建設帶來巨大的貢獻，對公眾的福利是顯而易見的。
4.2放棄低級價格戰，以質量取勝
藥品的價格和藥品的質量之間是相互影響的，當藥品質量優異時需要的生產成本自然會增加，同時藥品價格較高時才會激勵企業用心做好藥。在同類藥品中，病患會寧愿選擇價格相對較貴但是效果較好的藥品。因為藥品是一種特殊的商品，它的質量關系到患者的疾病甚至生命安全。因此優質高價的藥品具有很大的市場空間。目前我國的企業生產的藥品有很大重復性，在市場競爭中也更多采取價格策略。價格戰并不能給企業帶來長遠的發展空間，應該從技術方面考慮，實現企業的轉型升級。
一、藥品的管理
為加強藥品的管理，堵塞藥品采購環節的漏洞和不正之風，應成立藥事委員會，由一名院長具體負責醫院的藥事管理，成員由采購員、藥房主任、主管業務院長組成，藥品管理應嚴格按照《藥品管理法》、藥品價格政策和職工基本醫療保障制度等有關規定，按照《醫院財務制度》及《醫院會計制度》進行核算與管理，并遵循“計劃采購、定額管理、加速周轉、保證供應”的原則。為了管理與方便患者，設藥庫與開架式門診藥房和病區藥房。
（一）金額管理、數量統計、實耗實銷
要按規定實行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的管理辦法。藥房須設立庫存藥品明細賬、本月藥品消耗匯總表、本月領用藥品匯總表、盤點清冊及未付款進藥明細表等。對特殊藥品管理實行單獨保管重點統計。建立處方管理，藥房每天設專人統計藥品處方消耗，實行實耗實銷。月底編制“藥品處方與金額匯總表”，作為消耗、內部核算及考核工作量的依據。藥房堅持月底進行藥品盤點，倒擠消耗，編制“藥房藥品消耗統計表”，并保證處方統計消耗與實物盤點消耗一致。如遇不一致情況，及時查找原因做出處理。這樣做改變了以往以領代報、以存代銷的局面，可以真實地反映藥品進、銷、存的動態情況。
（二）計劃采購、定額管理、加速周轉、保證供應
藥劑科應根據歷年藥品消耗情況，在保證需要以及掌握市場供應的情況下，編制藥品采購預算，實行計劃控制，確定合理的藥品儲備定額，并實行藥品有效期管理。適時監控藥品庫存數量、庫存結構及失效期。
（三）藥品的購入和領用必須建立健全出、入庫制度
購入藥品必須驗收入庫，填制一式三聯驗收單，藥房支領藥品要填制支領單。嚴格內部控制制度的執行，采購人不能同時擔任驗收人。財會應及時與藥庫、各藥房對賬并盤點，因為盤點是發現管理漏洞的有效途徑。做到賬賬相符、賬實相符、賬卡相符，對盤盈、盤虧要查明原因，按規定及時進行賬務處理。
（四）藥品零庫存管理
藥品“零庫存”管理可使庫存壓縮到最低限度，從而減少因庫存量大而占用較多的流動資金。通過少量、多次的藥品采購來減少藥品庫存，加速藥品資金周轉，提高資金使用效率和盈利能力。二、藥品會計核算辦法
《醫院財務制度》規定醫院藥庫、藥房藥品統一按零售價計價。
（一）購入藥品時
采購員將發票與驗收單一同交財務審核、付款。按當月付款進藥進行核算。借記：藥品——藥庫藥品；貸記：銀行存款，貸記：藥品進銷差價，讓利部分貸記：其他收入。對于賒銷藥品業務，月底由保管員將當月購進未付款的藥品驗收單按供藥單位分西藥、中成藥、中草藥進行匯總，填制“藥庫未付款進藥明細表”與驗收單一并上報財務部門。
（二）藥房支領藥品時
財務部門根據藥房支領藥品匯總表及支領單，核對無誤，借記：藥品——藥房藥品，貸記：藥品——藥庫藥品。
（三）月末結轉銷售藥品成本時
財務根據藥房上報的兩張藥品消耗統計表核對無誤，計算藥品綜合差價率、結轉藥品銷售成本，借記：藥品支出——藥品費，借記：藥品進銷差價，貸記：藥品——藥房藥品。計算藥品銷售成本的方法通常有兩種。第一種，按藥品綜合差價率計算：藥品綜合差價率=本月藥品進銷差價期末余額/本月藥品期末余額×100%；藥品銷售成本=當期藥品銷售額×(1-綜合差價率)；第二種，按藥品綜合加成率計算：藥品綜合加成率=藥品進銷差價期末余額/(藥品期末余額-藥品進銷差價期末余額)×100%；藥品銷售成本=當期藥品銷售額/(1+綜合加成率)
2009年8月18日，衛生部等9部委了《關于建立國家基本藥物制度的實施意見》（以下簡稱《意見》），標志著我國建立基本藥物制度的工作正式拉開帷幕。浙江省和山東省第一批試點機構分別于2010年2月25日和2010年3月1日起正式實施基本藥物制度。本文抽取兩省部分試點縣區，具體分析基本藥物制度的實施情況。
一、資料與方法
1.資料來源
數據來源于國家醫藥衛生體制改革中期預評估調查。浙江省以杭州、紹興兩市各3個區縣的所有基層醫療衛生機構作為樣本，收集了2009年8月和2010年8月同時使用、同規格劑型藥品的銷售情況；并隨機收取2009年8月21-30日和2010年8月21-30日的門診處方每日10張。山東省以日照市苣縣的基層醫療衛生機構作為樣本，收集了2009年6月、2010年6月和2011年6月同時使用、同規格劑型藥品的銷售情況。所有數據以2009年為基年。剔除數據有誤、基本信息不全的調查表，最后得到山東省14個有效樣本；浙江省76個有效樣本，處方15028張（2009年7519張、2010年7509張），其中男性7446人，女性7582人，平均年齡43.4歲。
2.研究方法
評價分析基本藥物制度實施前后藥品銷售情況、合理用藥情況。銷售指標包括銷售額、銷售量及價格。根據世界衛生組織合理用藥國際網絡（WHO-INRUD）公布的《醫療單位合理用藥調研方法與評價指標》[1]，結合處方信息，選取以下處方指標作為合理用藥的評價指標：（1）每張處方平均藥品種數；（2）每張處方平均國家基本藥物（NationalEssentialDrugs，NED）種數；（3）每張處方平均抗菌藥物種數；（4）每張處方平均針劑種數；（5）每百張處方使用輸液的比例；（6）每百張處方使用激素的比例。以價格變化率為橫坐標，其他指標變化率為縱坐標，用四象限法分析價格與各個指標的變化分布及強度。分布用n表示，為落在該象限的樣本機構數量。當縱坐標為銷售量和NED品種指標的變化率時，陽性結果為第二象限；當縱坐標為藥品、抗菌素、針劑、輸液和激素指標的變化率時，陽性結果為第三象限。各個象限變化強度用I表示，公式如下：i=姨x2+y2,I=∑iX表示價格變化率，Y表示其他指標變化率，i表示單個樣本機構的變化強度，I為該象限的變化強度，表示某象限所有樣本機構的變化強度之和。
二、浙江省藥品銷售和處方行為的分析結果
1.藥品銷售與處方的總體描述（1）藥品銷售情況。分別統計國家基本藥物目錄藥品（NED）、省級基本藥物增補目錄藥品（ProvincialEssentialDrugs，PED）及全部藥品的銷售情況，結果見表1。與2009年相比，2010年藥品價格明顯下降，銷售額下降幅度較大，最高達39.29%，銷售量略微下降，降幅僅1.39%～2.29%。浙江省增補基本藥物201種[2]，其價格明顯高于NED。（2）處方情況。浙江省平均每張處方的藥品種數顯著下降，NED種數顯著上升，占處方藥品種數由2009年的60.39%上升到2010年的83.42%。抗菌藥品、針劑、輸液和激素的使用均有減少（見表2）。
2.藥品價格與銷售量、銷售額的四象限分析（1）價格與銷售量。NED、PED和全部藥品均有超過50%的樣本落在第二象限（陽性結果），即價格下降、銷售量增加的機構最多，變化強度也最大。其中價格下降的機構比例均在80%以上（見表3）。（2）價格與銷售額。降低藥品價格、增加基本藥物使用量分別從不同方向影響銷售額的變化，因此難以判定陽性結果。如表3所示，超過60%的樣本機構落在第三象限，即價格下降、銷售額也下降的機構最多，變化強度也最大，與表1分析結果一致，說明基本藥物制度的實施取得了初步成效。
3.藥品價格與處方行為的四象限分析（1）藥品種數與基本藥物種數分析。藥品種數的陽性率達51.32%，強度為11.88，藥品種數減少的機藥品銷售情況2009年2010年變化率（%）NED銷售額（元）97531.4459209.44-39.29NED銷售量1971619264-2.29NED價格（元）16.3612.60-22.98**PED銷售額（元）71706.6459584.57-16.91PED銷售量52045132-1.38PED價格（元）29.2624.60-15.93**全部藥品銷售額（元）168294.57118010.00-29.88全部藥品銷售量2485224328-2.11全部藥品價格（元）21.7918.66-14.36**項目2009年2010年變化率（%）每張處方平均藥品種數（種）3.523.24-7.88*每張處方平均NED種數（種）2.132.7127.25**每張處方平均針劑種數（種）1.771.60-9.89每張處方平均抗菌藥品種數（種）0.760.71-6.22每百張處方使用輸液的比例（%）43.1140.82-2.29百分點**每百張處方使用激素的比例（%）14.5911.58-3.01百分點**表3浙江省藥品價格與銷售量、銷售額的四象限分析結果構占64.47%；NED種數的陽性率達64.86%，變化強度為38.94，遠遠大于其他象限，NED種數增加的機構占71.62%（見表4）。（2）抗菌藥物、針劑、輸液、激素的使用分析。抗菌藥物、針劑、輸液、激素指標的象限分布情況相似，結果略顯陽性。針劑和輸液第二象限I值大于第三象限，表示藥品平均價格下降且針劑和輸液使用增加的強度更大，二者在變化強度上的一致可能與“輸液是針劑品種的主要給藥途徑”有關。若單獨考慮縱坐標，各個指標的增減分布差別不明顯（見表5）。
三、山東省藥品銷售分析結果
1.總體描述2010年，藥品價格降低，銷售量大幅上漲，銷售額略有下降。可見，基本藥物價格下降的同時使用量快速增加。與2009年相比，2011年NED和PED都出現價格與銷售額下降、銷售量上漲的情況，而全部藥品的價格卻比2009年高3.16%。可見，非基本藥物目錄藥品價格較高，使用量較大，從而造成全部藥品價格的上漲。山東省增補基本藥物150種[3]，與浙江省不同的是，山東省PED的價格比NED低（見表6）。
2.藥品價格與銷售量、銷售額的四象限分析(1)價格與銷售量。2010年、2011年分別與2009年相比，分布情況較為一致，均出現陽性結果，尤其是PED，陽性率達71.43%，I值為7.98，遠遠大于其他象限。而2011年與2010年對比，分布陽性則不明顯（見表7）。可見，基層醫療衛生機構嚴格貫徹基本藥物制度精神，配備基本藥物，實行零差率銷售，降低了基本藥物價格，促進了基本藥物使用。(2)價格與銷售額。藥品價格與銷售額變化的四象限分析結果顯示（見表8），各年分布不集中，沒有規律性。由表6可見，銷售額2010年略微下降，2011年各有增減，亦無規律變化。第二象限I值較大，即價格下降，銷售額上漲的強度最大。說明價格下降帶來的銷售量增加對銷售額的影響更大。#p#分頁標題#e#
四、討論與分析
1.藥品價格整體下降。價格是直接反映制度效果的指標之一，基本藥物價格在可支付能力內是人民群眾能受益于基本藥物政策的前提條件[3]。浙江和山東兩省實施基本藥物制度后，藥品價格有不同程度降低，切實減輕了人民群眾的就醫負擔。浙江省級增補藥物的價格高于國家基本藥物，而山東省級增補藥物價格則低于國家基本藥物，與兩省的經濟發展水平不同有關。因此，各省在制定省級基本藥物增補目錄時，必須結合當地基本醫療保障水平和財政承受能力。另外，分析發現山東省藥品銷售量大幅上漲，而浙江省卻輕微下降，但是兩省的四象限分析結果一致，均出現第二象限的陽性結果。表明浙江省銷量下降大多來自原銷量大的機構，而銷量增加大多來自原銷量小的機構。當平均價格下降時，基本藥物的使用量增加。本文對銷售量和銷售額采用算術平均數計算，而價格則通過銷售額賦予權重進行加權平均，削弱低銷量高價藥的權重，增強高銷量低價藥的權重，更能真實反映實際價格水平。因此在分析中會出現價格乘銷售量不等于銷售額的情況及“價格漲、銷售量漲、銷售額降”的情況。
【關鍵詞】藥品價格指數；指數體系；病人藥品費用分析
一、醫院藥品銷售指數體系的含義及作用
藥品價格指數是反映不同時期藥品價格變動方向和程度的相對數指標，可用于測算藥品價格變動對醫院藥品成本和病人藥品費用的影響。醫院藥品銷售指數包括藥品購進價格指數、藥品零售價格指數，單純計算藥品價格指數不能完整反映引起醫院藥品成本費用的變化原因，還需要計算藥品購進量指數、藥品銷售量指數、藥品費用指數。醫院藥品銷售指數體系包括藥品價格指數、藥品數量指數和藥品費用指數及其相對關聯關系。在資料充足的情況下，根據不同的目的可計算不同的藥品價格指數，如門診藥品價格指數、住院藥品價格指數，或者計算西藥價格指數、中藥價格指數，為了反映基本藥物和抗生素藥品的價格變化情況，可計算基本藥品價格指數、抗生素藥品價格指數。
二、編制醫院藥品價格指數的注意問題
1.基期的確定。指數是反映不同時期價格或數量的變動趨勢和程度的指標，確定指數對比的基期是計算指數的一個基本問題。根據基期不同，指數分為定基指數和環比指數。環比指數是以每一報告期的上一期價格或數量作為計算指數對比的基期；定基指數是以固定一個時期的價格或數量作為計算指數對比的基期。在編制重要的國民經濟指標指數中，一般是以物價較穩定或具有特別政治經濟意義的時期確定為定基指數的基期。確定指數的時期長度是計算指數的另一個基本問題，觀察長時期價格變化一般采用年度指數，觀察短期價格變化一般采用月度指數，如國家統計局每月的居民消費價格指數（CPI）。
2.代表藥品的選擇。（1）確定代表藥品品種是計算藥品價格指數的一個關鍵問題。在醫院實際藥品管理工作中，藥品主要分為西藥、中成藥、中草藥三個大類，再按藥品的有效成份、劑型、規格、用藥途徑等進行明細分類。醫院一般按每一個藥品品種、規格、劑型及用藥途徑等編制藥品編碼目錄，在實際藥品購銷中按藥品編碼目錄進行明細管理，并在一定時期保持相對穩定。（2）藥品計價單位。根據不同的研究目的，應采用不同的藥品計價單位。從藥物應用的經濟學意義上，WHO推薦采用限定日劑量（DDD）為單位，即成人藥物平均日劑量作為藥物評價的測算單位。本文計算藥品價格指數主要用于分析藥品價格變化對醫院藥品成本和病人藥品費用的影響，為簡化計算采用藥房發藥的最小包裝作為藥品計價單位，藥品購入價格、零售價格采用藥品數據庫中最小包裝對應價格。（3）藥品價格變化的處理。在一個計算期內單品種藥品價格發生變化，采用加權方法計算單品種藥品價格，公式：■=■。（4）藥品品種變化的處理。報告期新增藥品或停用藥品，以報告期與對比基期完全相同品種作為計算藥品價格指數的品種，即報告期新增品種不參與計算，報告期停用品種，基期也不包含。
3.指數公式的選擇。本文計算藥品價格指數主要用于分析藥品價格變化對醫院藥品成本和病人藥品費用的影響，在計算藥品銷售量指數時采用拉氏數量指數公式，在計算藥品價格指數時采用帕氏價格指數公式，綜合指數體系按藥品費用指數等于帕氏價格指數乘以拉氏數量指數構造，即：■=■×■。
三、2011年月度藥品價格指數
1.藥品零售價格指數。2011年1～7月定基帕氏零售價格指數，基期2011年1月，見表1。1～7月全部藥品零售價格逐月下降，從分類指數看，中草藥價格前5月平穩，6、7月明顯上升，主要原因：一是今年初以來食品藥品安全專項整頓工作，以前為提高保質期的薰制中草藥退出市場，導致中草藥成本大幅上升；二是中草藥未實行政府指導價管制政策，生產企業根據成本和市場供求行情可隨時調整價格。1～7月西藥零售價格指數逐月下降，主要原因是，從今年3月起，西藥逐步在重慶藥品交易所實行網上集中招標采購，首先招標采購的品種有抗生素和循環系統類藥品，從成交藥品的交易價格看，大部分藥品價格大幅下降。
表1 2011年藥品分類價格指數
2.藥品零售價格指數與購買價格指數。由于藥品零售價格實行順加政策，除少數西藥、中成藥加價不足15%，中草藥加價不足25%外，絕大多數藥品嚴格執行藥品順加政策。所以藥品零售價格指數和購買價格指數存在良好的一致性，與陳文、程曉明研究結論相符（見表2）。
表2 2011年藥品零售價格、購買價格指數
3.藥品銷售指數體系。由于采用綜合指數法編制藥品價格指數和藥品數量指數，所以指數體系體現了完全的一致性，即藥品費用指數等于帕氏價格指數乘以拉氏數量指數。（見表3）
表3 2011年藥品價格、數量、費用指數及關系
四、藥品價格指數的應用
1.病人藥品費用分析。分析病人藥品費用（醫院藥品收入）變化因素采用藥品零售價格指數，以2011年6月份藥品收入為例，6月份藥品收入788.23萬元，比1月份下降12.44%，減少111.99萬元。（1）因銷售量增加而導致藥品費用增加的金額，等于基期藥品費用總額乘以藥品數量指數再減去基期藥品費用總額，895.05×1.1063-895.05=95.14萬元。（2）因價格水平下降而導致藥品費用減少的金額，等于報告期藥品費用總額除以藥品價格指數再減去報告期藥品費用總額，788.23/0.8005-788.23=196.44萬元。
2.藥品成本分析。分析醫院藥品成本變化因素采用藥品購進價格指數，以2011年6月份中草藥成本為例，6月份藥品成本10.38萬元，，比1月份增長36.74%，增加2.79萬元。（1）因銷售量增減而導致的藥品成本增減金額，等于基期藥品成本總額乘以藥品數量指數再減去基期藥品成本總額，7.59×1.0995-7.59=0.76萬元。（2）因價格變化而導致的藥品成本增減金額，等于報告期藥品成本總額除以藥品價格指數再減去報告期藥品成本總額，10.38÷1.2437-10.38=-2.03萬元。
3.藥品價格變化對藥品比例的影響。2011年1～6月藥品收入占業務收入的比例為45.73%，比上年同期下降1.43個百分點。扣除藥品價格下降5.79%影響，1～6月藥品收入占業務收入的比例應為47.21%，比上年同期上升0.05個百分點。
參 考 文 獻
[1]孫楓林編著.管理統計學[M].成都：電子科技大學出版社，1995（11）
關鍵詞：藥學服務；藥店；醫療；藥師
當前經濟快速發展，人們購買藥物的渠道越來越多，在醫院、社區衛生服務站、藥店等地均可以購買藥品，而且近年來連鎖藥店的發展尤為迅速，已經覆蓋了城市和鄉鎮的所有居民區。不過藥品是一種特殊的商品，銷售方應該提供相應的藥學服務，因此為了進一步提高藥學服務的水平，本文對此進行了研究，具體分析如下。
一、藥學服務理論概述
藥學服務，是指在藥品的銷售過程中，向消費者提供與藥品相關的服務，服務內容包括藥物的治療效果、安全性、經濟性等方面的信息，目的在于為消費者提供合理的藥物，以保證患者能夠選擇合理、安全的藥。
藥品的銷售方提供藥學服務，考慮的是藥品的特殊性，這樣可以有效減少不合理用藥引起的發病和死亡，它是藥品銷售方作為這種特殊商品銷售企業的社會責任的需要，也是目前人們健康意識不斷提升的需要。
二、藥學服務存在的問題
從總體上看，雖然目前我國的藥學服務取得了一定的進步，不過仍然存在許多的問題，因此以下對藥學服務流程出現的問題進行深入分析。
1.藥店藥師觀念落后
藥店作為重要的藥品銷售渠道，應當有一名執業藥師，不過藥店內的藥師，思想觀念上均比較落后，沒有充分地對藥學服務進行理解，通常僅僅認為藥學服務就是為消費者挑選藥品，沒有樹立為他人健康服務的觀念，所以在提供藥學服務的過程中，缺乏一定的工作積極性和動力，這種傳統的觀念對藥學服務的實施影響非常大。
2.教育的滯后性
當前藥品銷售迅速增長，除了銷售藥物的醫療機構外，在大街小巷都能看到藥店的影子，但是我國的藥學院和相關課程的設置偏少，教育與藥店的發展極度不平衡，體現出了教育制度的明顯滯后性。另外，藥師的后續教育也非常缺乏，一些藥師進修和學習的機會較少，通常是依靠經驗為消費者提供藥學服務，而目前科技的發展速度迅速，不斷將藥學理論帶入新的境界，而這種后續教育不足的客觀現象，也是導致藥學服務無法取得進步的問題之一。
3.經濟原因
無論是醫療機構還是藥店，銷售藥品的重要目的仍然是獲得盈利，經濟原因會導致藥學服務質量的改變，可以從兩方面進行分析。一方面，成本是考慮的第一要素，這一點對于小型藥店顯得尤為重要。所以連鎖藥店在提供藥學服務時，不得不降低成本，導致藥師的薪水偏低，藥學服務的熱情下降，而且小型藥店招聘營業員的條件較低，通常是能夠銷售和管理即可，對藥學服務的要求并不高；另一方面，醫療機構和藥店銷售藥品也要考慮利潤因素，一些價格低廉的藥物無人推薦，醫院的醫師和藥店的藥師、營業員通常會推薦一些價格和療效都不錯的藥品，既能保證消費者的用藥效果，也能帶來一定的利潤收入，這樣對消費者卻是一種損害。
4.醫學體制結構的影響
我國醫學體制結構仍然是以醫院為主，人們對醫療機構醫師的建議往往非常重視，認為藥店的藥師僅僅能夠提供一些參考性意見，而且醫療機構的醫師和護士也對藥店的藥師呈抵觸態度，認為藥師的一些行為存在過界[1]。因此這種醫學體制的結構使醫療機構與藥店提供的藥學服務相矛盾，因而導致藥店的藥師提供藥學服務時，推薦結果不被消費者尊重，很容易使藥師的工作積極性下降，從而在后續工作中營銷藥學服務的質量。
5. 法律不夠完善
藥店在對藥品進行管理和銷售時，需要按照《藥品管理法》的相關規定，然而法律中一直沒有對藥師提供藥學服務的規定，由于這種客觀因素的存在，所以藥師提供藥學服務的權力就得不到限制，優劣的藥學服務也無法做出評價，產生糾紛時也出現取證難和缺乏明確法律規定的問題[2]。
三、藥學服務進一步發展對策
經過以上對藥學服務的問題分析后，可以發現問題是多方面的，由于藥品這種商品的特殊性，因此藥學服務的進一步提高就顯得尤為重要，下面對藥學服務的進一步發展提出了相應的對策。
1.建立完善的藥學服務法律規定
首先在藥學服務的客觀環境上，要制定相關法律規定，進一步明確藥學服務的內容，使醫師和藥師在提供藥學服務時能夠有法可依，按照法律規定相消費者提供科學、合理用藥的方法。
2.提高醫師和藥師的藥學服務水平
醫師和藥師的藥學服務技能對于整體醫療體系的藥學服務是至關重要的，為了進一步提高其藥學服務水平，提出了以下三方面的對策。
首先要樹立正確的服務意識，將服務作為首要目標，本著為一切為患者著想的工作態度，為消費者提供最合理的藥學服務。其次要加強醫師和藥師提供健康咨詢的工作，在對待不同的消費者時，不僅要推薦合理的藥品，而且要對其健康狀態和使用的藥品進行詳細說明，使患者在購買后具有較高的滿意度。最后，要加強醫師和藥師的后續培訓學習，使每個醫師和藥師都能夠定期培訓學習，通過專業培訓不斷加強現代醫療和藥理的知識，不斷適應科學的發展，彌補當前教育的滯后問題，進一步為消費者提供科學的藥學服務。
3.建立科學標準的藥學服務流程
藥學服務的流程要實現科學標準化，以統一的藥學服務面對消費者，最終才能提高整個醫療體系藥學服務質量，獲得更好的社會效益。下面是針對目前現狀提出的一種藥學服務流程，如圖1所示。
圖 1 連鎖藥店藥學服務流程
在每一個藥品銷售單位執行科學標準藥學服務流程時，要注意藥學服務的完整性，并按照流程的步驟認真去做，為了避免由于一些原因引起制度的執行力不夠，藥品監督管理局要發揮一定的監管作用，制定相關的績效評估和控制體系，進一步促進藥學服務流程標準化的執行。
總結
藥品流通與銷售已經走向市場化，越來越多的藥店參與到藥品的零售中，對藥學服務體系有著重要的影響，在這個社會背景下進一步提高整個醫療體系的藥學服務水平是非常重要的，希望本文提出的一些觀點和建議，能夠進一步促進我國藥學服務水平的提高。
參考文獻
國家公布的深化醫藥衛生體制改革的意見和實施方案中已經明確規定“推進醫藥分開，逐步取消藥品加成，不得接受藥品折扣。逐步將公立醫院補償由服務收費、藥品加成收入和財政補助三個渠道改為服務收費和財政補助兩個渠道”。當前綜合醫院平均藥品收入占總收入比率達42％(據2009年中國衛生統計資料)，醫院運行依賴“以藥補醫”，醫藥分開后，由于取消藥品加成，公立醫院將失去主要的補償途徑，這需要加大服務收費與財政補助投入。
一是財政補助項目。根據醫改意見和實施方案，結合醫院運行實際，在實行醫藥分開后，為確保公立醫院正常運行，需要對醫院以下項目重點進行財政補助：醫院建設發展補助，主要包括醫院重點學科發展、基本建設和大型設備購置等業務建設發展；醫院保障經費補助，符合國家規定的離退休人員費用和政策性虧損補償等；公共衛生專項補助，主要包括政府指定的緊急救治、援外、支農、支邊、預防保健、三無病人救治等公共服務。
二是財政補助經費來源。醫改意見中已明確政府在提供公共衛生和基本醫療服務中占主導地位。增加衛生投入、加大公立醫院投入、政府衛生投入增長幅度要高于經常性財政支出增長幅度已成為中央和地方政府的共識。醫藥分開后，公立醫院的財政虧損需要政府的財政資金來補貼，這需要積極探索多種有效方式來籌集補貼資金改革以藥補醫機制。財政收入經費。通過上級及本級財政直接增加撥款投入，經費來源于財政收入。但公立醫院的補償不能完全依靠國家的財政補貼，還要探索財政補貼經費來源的其他途徑。醫保補償基金。可將醫保結余資金一定比例劃作公立醫院補償專項資金，作來補貼公立醫院。只要使用合理、方法得當，不僅能夠有效緩解公立醫院經費緊張的矛盾，而且還可以提高醫保資金使用效果。此外“全民醫保”的實施，國家將落實和完善政府補助政策，逐步提高籌資水平和政府補助標準，增加基本醫療保障投人，通過醫保的轉移支付，也將增加對醫院的補償。增加服務收費。通過增設藥事服務費，增加、提高體現醫務人員勞動價值的收費項目與收費標準，調整部分技術服務收費標準，這些收費項目通過醫保來支付，也不會給政府財政帶來過多的負擔。藥品購銷差價。醫療服務價格應遵循市場經濟規律，醫藥分開并不意味著醫院藥品銷售沒有差價，而完全按進價零售。醫院藥品銷售全部取消加成，完全按進價銷售，是脫離實際、違反市場經濟規則的，國家財政也無力全額承擔的。可以借鑒“安徽蕪湖模式”，成立財政全額撥款的藥品管理中心，負責全市公立醫院的藥品采購與配送，藥品銷售收入全額納入本級財政收入，藥品在進價基礎上加成10％，對醫院直接補貼8％，2％納入考核年終補助。對社區衛生服務站與鄉鎮衛生院等最基層醫療衛生單位，藥品可以按進價銷售，財政全額負擔其經費。這樣可以有效緩解財政經費緊張的局面，又能達到醫藥分開的目的。此外，還可以完善社會慈善捐贈辦法，鼓勵民營、社會資本加大對醫療衛生慈善事業的捐贈，拓寬公立醫院補償渠道。
三是財政補助經費分配。財政補助經費分配應綜合考慮醫院單(專)項與整體情況，出臺財政經費投入分配管理方案與辦法，確保公平、公正、公開。專(單)項經費應直接補助。如重點專科建設經費、援外經費、科研經費、醫療救助經費、公共衛生經費等應按專(單)項經費補助管理辦法直接考核投入。常規經費應綜合考核補助。正常經費投入考核分配應遵循公立醫院公益性質和社會效益原則，制訂考核分配方案。在方案制訂中應綜合考慮以下情況：醫院收費水平。醫院收費水平與財政補助應成反比，同級醫院中收費水平越高，財政補助應越低；醫院服務數量。服務數量應包括診療人次與住院人次、出院人次等指標；醫院服務質量。服務質量應包括醫院診療病種、病人滿意度等指標；醫院藥品收入占比。醫院藥品收入占比與財政補助應成反比，同級醫院中藥品收入占比越高，財政補助應越低，從而達到降低醫院藥品收入占比的目的；合理用藥情況。將合理用藥納入財政補助考核范圍，督促醫院規范合理用藥，從而提高醫療質量；醫院以前建設發展負擔水平。由于以前醫院建設發展投入財政基本沒有補助，醫院承擔的負債水平較重，特別需要將醫院近5年的建設投入與負擔水平作為考核指標納入財政補助；醫院經營管理水平。主要考核醫院收支結余率、投入產出比、醫院運營能力，成本―效益情況等。
通過完善財政補償機制，拓寬補償渠道，規范公立醫院運行，堅持以病人為中心，規范用藥、檢查和醫療行為，提高運營效率，以實現公立醫院的公益性，突出其社會效益的社會目標。
一、我市“雙網”建設指導思想
以“*”重要思想和*大精神為指導，解放思想，更新觀念，創新農村藥品監管和供應的工作思路和方法，爭取在二OO四年內，建立起適應我市農村經濟發展水平的藥品監管和藥品供應網絡，實現我市農村藥品市場秩序的根本好轉，實現農村人民群眾用藥的安全、有效、經濟、方便。
二、加快農村藥品監管網絡建設
農村藥品監管網絡是以藥品監督管理機構為核心，由鎮級藥品監督員和農村藥品質量信息員構成，建立一個觸覺靈敏、反應迅速、齊抓共管的藥品監管體系。
(一)爭取當地黨委、政府支持和幫助。藥監部門要主動及時向當地政府匯報工作，爭取當地政府的支持，把農村“雙網”建設列入議事日程，充分調動一切社會力量，把農村“雙網”建設的各項工作落到實處。
(二)加強技術監督作用。市藥檢所要圍繞“雙網”建設制定農村藥品監督抽樣計劃，加大農村藥品監督抽驗力度，擴大農村用藥的監督檢查和抽驗覆蓋面，并定期向社會公告農村藥品質量抽樣結果。
(三)建立暢通的藥品監督信息渠道。根據實際在鎮（區）、村聘請一定數量的藥品質量信息員，制定管理制度，規范藥品信息員的管理，建立完善的藥品質量信息管理機制，確保高效的農村藥品監督和藥品質量信息暢通。
三、加快農村藥品供應網絡建設。
農村藥品供應的網絡是由藥品批發、連鎖企業和鎮級醫療機構組成的配送線和農村藥店、藥品銷售點、農村醫療診所等組成的供應點構成。圍繞配送線和供應點建設和規范，保證合法的藥品通過合法的渠道和合法供應點占領農村藥品市場，實現農村藥品供應合法，質量保證。
(一)拓寬農村藥品供應渠道。積極引導通過GSP認證的藥品批發企業將銷售網絡向農村延伸；允許鎮區醫療機構對農村醫療診所實行藥品“代配制”；允許通過GSP認證的藥品連鎖企業向農村銷售乙類非處方藥的供應點配送藥品。
(二)鼓勵在農村開店設點，鼓勵藥品零售連鎖企業或其他投資者到邊遠農村辦藥店或設藥品銷售點；允許鎮級以上藥店到邊遠農村設立藥柜；允許邊遠農村其它商業網點經藥監部門批準經營乙類非處方藥品，允許農村醫療診所申辦零售藥店或經營經藥監部門批準的乙類非處方藥。
四、加強對“雙網”建設領導
農村藥品監管網絡是供應網絡的保障，供應網絡是監管網絡建設的目標和標準。“雙網”建設相輔相成。要積極穩妥地推進“雙網”建設工作，確保“雙網”建設的共同發展和完善。
(一)提高對“雙網”建設的認識。開展農村“雙網”建設，著力解決我市存在的農村藥品監督力量薄弱，藥品市場較亂和農民吃上放心藥的問題，體現了“*”的重要思想和“立黨為公，執政為民”宗旨。必須加強領導，加快建設，落到實處。
1資料與方法
1. 1臨床資料 資料來源于我院藥房(含門診藥房和住院藥房)2012,2013年前后采用經驗請領模式和A BC分類法請領模式后每月藥品消耗金額、庫存金額、藥品周轉天數、藥品周轉率。
1.2方法
1. 2. 1經驗性請領模式 經驗請領模式是結合每月一次的藥房藥品使用數量及銷售金額，再根據經驗設定藥品庫存的臨界報警線，一旦藥房藥品現有庫存達到或低于警戒線，便估算出下月的大約用量，開始手工填寫藥品請領單，藥庫保管則根據各藥房請領單的具體藥品明細和數量制定采購計劃。這種做法缺乏具體的數據支持，主觀因素很大，為了保證臨床需要和突發事件發生，不僅藥房的庫存始終保持在較高的水平，藥庫同樣要保持較高的庫存量，同時對于滯銷藥品、偶用藥品又形成了積壓，臨床斷藥現象時有發生，藥品周轉率較低，占用資金量大，保管費用和人力成本隨之增高，無法達到藥房的最優庫存。由于藥品供應不及時，也影響了醫院的聲譽和形象。
1. 2. 2 ABC分類法的請領模式 根據我院藥品2012年1~12月藥品使用情況，對門診藥房和住院藥房的藥品消耗分別進行統計、整理，依據藥品銷售金額的大小進行降序排列，并統計出每種藥品的每口用藥量和金額。最終確定A類藥品為常用的、用量大或重要的不可或缺的藥品，品種數約占藥房品種數的5%~20%，占用資金額為總金額的70%左右;Y類藥品為常用且用量小的藥品，品種數約占藥房品種數的20%~25%，占用資金額為總金額的15%~20%;C類藥品為偶用或備用的藥品，品種繁多，占60%~70%,資金占用少，僅占總金額的10%左右萬。同時對分類后的藥品在各藥房制定庫存的上下限并錄入醫院各藥房的HIS系統中:A類藥品限定3天的庫存量下限和7天的庫存量上限,Y類藥品限定7天的庫存量下限和15天的庫存量上限,C類藥品限定15天的庫存量下限和30天的庫存量上限，系統隨時統計選定周期內每類、每個藥品的平均口消耗量后，與最低庫存時間、最高庫存時間相乘生成最低庫存量和最高庫存量，進入藥品請領界面，計算機根據現庫存量與最低庫存量差值自動篩選請領藥品，根據最高庫存量與現庫存量差值自動生成領用數量，參考各類藥品的分類和平均銷量將生成的數量修改為整包裝即可。通過每天定期查看庫存變化情況及時發現銷售增長的藥品品種，隨時請領或與其他藥房協調請領，提高了工作效率，減少了斷藥現象的發生。
1. 3統計學數據處理采用ExceII 進行統計分析，平均藥品銷售金額、平均藥品庫存金額、藥品周轉天數、平均藥品周轉率均采用t檢驗，以P0. 05為有統計學差異。
2結果
比較2012年經驗性請領模式和2013年執行A BC分類法的請領模式前后，藥房(含門診和住院)藥品消耗、藥品庫存、藥品周轉天數、藥品周轉率比較。
執行A BC分類法請領模式后，在醫院整體藥品平均消耗增加1 4. 74%的情況下，藥房藥品的平均庫存由342. 76萬元降低到249. 48萬元，降低了27. 21%，藥品平均周轉天數由原來的21. 87 d降低到13. 71 d，縮短了8. 16 d，藥品平均周轉率由原來的1. 43%提高到2. 24% ，提高了56. 64%。4項指標差異均有統計學意義。
其
一、如何設計員工培訓方案
（一）培訓需求分析企業作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經濟人的眼光來看待一切，培訓活動的成本無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓是要冒一定風險，因此在是否進行培訓前需要進行需求分析，根據需求來指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。
培訓需求分析需從多維度來進行，包括企業、工作、個人三個方面。首先，進行企業分析。企業分析指確定企業范圍內的培訓需求，以保證培訓計劃符合企業的整體目標與戰略要求。根據企業的運行計劃和遠景規劃，預測本企業未來在技術上及企業結構上可能發生什么變化，了解現有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進行個人分析。個人分析是將員工現有的水平與預期未來對員工技能的要求進行比照，發現兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬能的，而且培訓要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態度問題等，則不是培訓所能解決的問題，不需要培訓，若存在的問題培訓能夠解決時，則進行員工培訓，設計具體的培訓方案。
（二）培訓方案各組成要素分析
培訓方案是培訓目標、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設備以及培訓方法的有機結合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構畫出培訓方案的大概輪廓，在前面培訓需求分析的基礎上，下面就培訓方案各組成要素進行具體分析。
1.培訓目標的設置
培訓目標的設置有賴于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據員工的職涯發展規劃，制定培訓目標。設置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構架。有了目標，才能確定培訓對象、內容、時間、教師、方法等具體內容，并可在培訓之后，對照此目標進行效果評估。培訓總目標是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓目標，就要求員工通過培訓掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓后了解什么？你希望員工通過培訓后能夠干什么？你希望員工通過培訓后有哪些改變？這些期望都是以培訓需求分析為基礎的，通過需求分析，明了員工的現狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務的職能，而企業發展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預期中的職務大于現有的職能，則要求培訓。明了員工的現有職能與預期中的職務要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進行細化，明確化，則轉化為各層次的具體目標，目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實現。
2.培訓內容的選擇
在明確了培訓的目的和期望達到的學習結果后，接下來就需要確定培訓中所應包括的傳授信息了。盡管具體的培訓內容千差萬別，但一般來說，培訓內容包括三個層次，即知識培訓、技能培訓和素質培訓，究竟該選擇哪個層次的培訓內容，應根據各個培訓內容層次的特點和培訓需求分析來選擇。知識培訓，這是企業培訓中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應的知識。在學校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓有利于理解概念，增強對新環境的適應能力，減少企業引進新技術、新設備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統掌握一門專業知識，則必須進行系統的知識培訓，如要成為復合型人才，知識培訓是其必要途徑。雖然知識培訓簡單易行，但其容易忘記，企業僅停留在知識培訓層次上，效果不好是可以預見的。
技能培訓，這是企業培訓中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發生的操作能力。技能一旦學會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進新員工，采用新設備，引進新技術都不可避免要進行技能培訓，因為抽象的知識培訓不可能立即適應具體的操作，無論你的員工是多么優秀，能力有多強，一般來說都不可能不經培訓就能立即操作得很好。
素質培訓，這是企業培訓的最高層次。此處“素質”是指個體能否正確地思維。素質高的員工應該有正確的價值觀，有積極的態度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素質高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現目標有效地、主動地學習知識和技能；而素質低的員工，既使已經掌握了知識和技能，但他可能不用。
上面介紹了三個層次的培訓內容，究竟選擇哪個層次的培訓內容，是由不同的受訓者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓與素質培訓，而一般職員則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務”之間的差異所決定的。
3.誰來指導培訓
培訓資源可分為內部資源和外部資源，內部資源包括企業的領導、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業培訓人員、學校、公開研討會或學術講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內容及可利用的資源來決定。
企業的領導、具備特殊知識和技能的員工是企業的重要內部資源，利用內部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業內的領導是比較合適的人選。首先，他們既具有專業知識又具有寶貴的工作經驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領導才能；最后，他們是在培訓自己的員工，所以肯定能保證培訓與工作有關。無論采取哪種培訓方式，企業的領導都是重要的內部培訓資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓指導者本人的領導才能，當企業業務繁忙，企業內部分不出人手來設計和實施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作出色的人員并不一定能培訓出一個同樣工作出色的員工，因為教學有其自身的一些規律，外部培訓資源恰好大多數是熟悉成人學習理論的培訓人員。外部培訓人員可以根據企業來量體裁衣，并且可以比內部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業的情況和具體的培訓需求，這將提高培訓成本；另一方面，利用外部人員培訓，企業的領導對具體的培訓過程不負責任，對員工的發展逃避責任。
4.確定受訓者
根據企業的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。
崗前培訓是向新員工介紹企業的規章制度、文化以及企業的業務和員工，新員工來到公司，面對一個新環境，他們不太了解企業的歷史和企業文化，不了解企業的運行計劃和遠景規劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應環境，企業必須針對以上各方面進行崗前培訓，由崗前培訓內容決定了的受訓者只能是企業的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。
對于即將升遷的員工及轉換工作崗位的員工，或者不能適應當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務或預期的職務出現了差異，職務大于職能，對他們就需要進行培訓。對他們可采用在崗培訓或脫產培訓，而無論采用哪種培訓方式，都是以知識培訓、技能培訓和素質培訓為內容，而不同內容的知識培訓、技能培訓和素質培訓確定了不同的受訓者。在具體的培訓需求分析后，根據需求會確定具體的培訓內容，根據需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓內容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。
雖然培訓內容決定了大體上的受訓者，但并不等于說這些就是受訓者，還應從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。
5.培訓日期的選擇
培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區，下面的做法就是步入了誤區。許多公司往往是在時間比較方便或培訓費用比較便宜的時候提供培訓。如許多公司把計劃定在生產淡季以防止影響生產，卻不知因為未及時培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓，卻不知在需要培訓時進行再培訓卻需要出再培訓的成本。員工培訓方案的設計必須做到何時需要何時培訓，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓。
第一，新員工加盟企業。大多數新員工都要通過培訓熟悉企業的工作程序和行為標準，既使新員工進入企業時已擁有了優異的工作技能，他們也必須了解企業運作中的一些差別，很少有員工剛進入企業就掌握了企業需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。
第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經成為企業的老員工，對于企業的規章制度、企業文化及現任的崗位職責都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準備得卻不一定充分，為了適應新崗位，則要求對員工進行培訓，這種培訓也叫“轉崗”培訓。
第三，由于環境的改變，要求不斷地培訓老員工。由于多種原因，需要對老員工進行不斷培訓。如引進新設備，要求對老員工培訓新技術；購進新軟件，要求員工學會安裝與使用。為了適應市場需求的變化，企業都在不斷調制自己的經營策略，每次調整后，都需對員工進行培訓，這種“培訓”也叫適應性培訓。
第四，滿足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓進行補救。在下面兩種情況下，必須進行補救培訓：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現卻不盡人意，這種培訓也可以稱為“應急”培訓。
6.培訓方法的選擇
企業培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優缺點，為了提高培訓質量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時可根據培訓方式、培訓內容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用。
（1）講授法
講授法就是指講授者通過語言表達，系統地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學時要求：1）講授內容要有科學性，它是保證講授質量的首要條件；2）講授要有系統性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準確；4）必要時應用板書。
講授法雖是培訓中應用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優點，同時，也有很多缺陷。講授法的優點：1）有利于受訓者系統地接受新知識；2）容易掌握和控制學習的進度；3）有利于加深理解難度大的內容；4）可以同時對許多人進行教育培訓。其缺點為：1）講授內容具有強制性，受訓者無權自主選擇學習內容；2）學習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓者之間不能討論，不利于促進理解；5）學過的知識不易被鞏固。
（2）演示法
演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓者明白某種事務是如何完成的。演示法要求：1）示范前準備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓者的試做都給予立即的反饋。
演示法用于教學同樣優點與缺點并存。其優點為：1）有助于激發受訓者的學習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學內容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學場所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準備。
（3）案例法
案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景.它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學的調研工作中，。案例用于教學有三個基本要求：1）內容應是真實的，不允許虛構。為了保密有關的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節不得虛假，有關數字可以乘以某掩飾系數加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學中應包含一定的管理問題，否則便無學習與研究的價值；3）教學案例必須有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的服務的。
案例教學越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學方式它也不可避免優缺點并存。案例法的優點：1）它提供了一個系統的思考模式；2）在個案研究的學習過程中，接受培訓可得到另一些有關管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓者參與企業實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學目的服務的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓目的很好吻合；5）案例數量有限，并不能滿足每個問題都有相應案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必承擔任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。
7.培訓場所及設備的選擇
培訓內容及培訓方法決定著培訓場所及設備。培訓場所有教室、會議室、工作現場等，若以技能培訓為內容，則決定了最適易的場所為工作現場，因為培訓內容的具體性要求信息傳授的具體性，而許多工作設備是無法推進教室或會議室的。培訓設備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內容及培訓方法最終確定了培訓場所和設備。
員工培訓是則培訓目標和期望結果、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設備的有機結合，達到目標和結果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發點的，經過權衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結果為指南的系統方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。
（三）培訓方案的評估及完善
從培訓需求分析開始設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設計工作已經完成，因為任何一個好的培訓方案必是一個由制定測評修改再測評再修改……實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進行：（1）內容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協調一致，是最優選擇；（2）反應效度，看受訓者反應，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿足受訓者的需要，如果否，找出原因；（3）學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓者的角度來考察，看受訓者培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應考慮是培訓效果不理想還是缺乏應用培訓所學內容的機會，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現出來，需延長考察時間。最后，從培訓實際效果來考察，即培訓的成本收益比來分析。培訓的成本應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產方式的節藥，生產事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業團隊精神的生成，企業形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產，應找出失敗原因所在，設計更優的方案。
（四）結語
在國內，隨著市場經濟的發展，人們才漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實務與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的研究入手，系統介紹了培訓理論的發展歷程及趨勢，在對比國內外培訓工作的現狀的基礎上讓人們認識到發展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設計都以培訓需求分析為基礎，本文從企業分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進行培訓需求分析，根據培訓需求分析來進行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設計作了系統分析，淺要闡述了如何設計一個具體的培訓方案。然本文更傾向于實務性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓工作有所幫助。
其
二、醫藥代表業務培訓之一：醫院開發培訓
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。
一、如何使產品順利進入醫院
產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。
（一）產品進入醫院的形式
1、產品形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。
①全面形式，是指由醫藥單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。
②半形式，是指由醫藥單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。
2、產品形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。
注：2001年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。
（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序
1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；
3．主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；
4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；
5．企業產品進入醫院藥庫；
6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；
7．醫院臨床科室開始臨床用藥。
（三）產品進入醫院的方法
1．新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。
2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。
3．通過醫院單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。
4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。
5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推薦。
7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、
藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。
8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。
9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。
10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。
11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
12．其他方法。
總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
（四）影響醫院進藥的不利因素
影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。
二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動
醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。
(一)對醫、護人員
當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。
1．一對一促銷
這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
2．一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的
三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。
首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
4、公司對醫院促銷
藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。
5、公司對醫療系統促銷
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。
（二）對藥房工作人員
1、一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。
2、公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房
與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。
會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。
（三）對病人
1、對門診病人促銷
由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。
2、對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員
三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收帳手續。
（二）間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。
（三）公關收款
這種方式是指醫院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
（一）設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
（二）準備推銷工具
1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。
（三）巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。
1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介
紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。
（四）正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。新晨
（五）醫院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。
【關鍵詞】醫院 藥品 財務管理
醫院藥品財務管理是醫院財務部門對藥品的采購、庫存、保管、領發、銷售、使用等進行的一系列管理工作。藥品是醫院從事防病治療、科學研究、醫學教學的重要物質基礎，是醫院流動資產的主要組成部分。進入21世紀，隨著經濟全球化、信息網絡化、市場法制化的加速發展，面對中國加入WTO的形勢，醫院這一過去純福利事業型單位已經被推向市場，醫院之間出現了激烈的競爭。如何加強藥品財務管理，這就需要我們不斷的探討和研究。加強藥品財務管理是醫院優質高效低耗管理的有效途徑和方法，也是直接關系到提高醫院管理質量，取得經濟效益和社會效益的關鍵問題。因此，結合醫院行業特殊性和自身的現實狀況，借鑒醫院藥品財務管理的先進經驗和方法，制訂出一套規范化、科學化的財務管理體系已迫在眉睫。
一、醫院財務管理工作的特點
醫院的性質和任務，決定了醫院財務管理具有不同于一般企事業單位財務管理的特點。
1、政策性
現代醫院擔負著醫療、預防、教學和計劃生育技術指導等任務。在執行任務過程中，必須認真貫徹執行黨和國家的路線、方針、政策、法令，保證各項衛生工作順利進行。
2、群眾性
醫院服務對象主要是社會人群，其業務活動關系到廣大人民群眾的切身利益。所以醫院財務管理工作必須牢固地樹立群眾觀點，一切財務收支活動，都要從人民的需要、人民的利益著想。
3、多樣性
醫院按照預算管理的形式，可以分為全額預算管理、差額預算管理、自收自支管理和企業管理形式；醫院財務會計工作，既有服務性又有經營性，藥品的管理和制劑的生產又具有經營性；財務管理工作也具有多樣性，如收入管理有門診、住院、藥品、制劑、血液制品等不同的管理方法。
二、加強醫院藥品財務管理的措施
1、實行預算管理
醫院財務預算是指根據國家宏觀經濟政策、醫療市場情況、以前年度財務收支情況、上年度預算執行情況及醫院的發展狀況，且本著以收定支、收支平衡、抓住重點項目、統籌兼顧的原則預測未來一定時期的有關現金收支、財務成果和醫院財務現狀等經濟活動，也稱之為“醫院財務計劃的數量說明書”。制定一套科學合理的預算體系，能使醫院的領導統籌兼顧制定醫院的發展目標以及合理的支配開支，并能提高醫院的資金使用率，增加醫院的經濟效益。醫院要生存要發展就必須制定一定時期的總體目標，為了實現總體目標就需要各職能部門互相配合、相互協調，將醫院的總體目標通過預算分解為各職能部門的具體目標，使全院員工明確奮斗目標而為之努力工作，醫院的總體目標也就有了保障。同時，在新時期下，新的醫院會計制度規定，醫院所有收支全部納入預算管理。據此，醫院在編制預算時，必須將一切財務收支全部列入預算，以收定支，收支平衡，統籌兼顧，保證重點。應根據醫院總體規劃及各部門上報的預算計劃進行預測研究和決策分析，在此基礎上，層層分解落實預算指標，使編制的預算橫向到位，縱向到底。編制的預算應當優先保證重點工程，大力支持科技項目，努力節約變動費用。
2、完善藥品采購
藥品采購批量模式的確定，是以如下假設為前提的：醫院一定時期的采購總量可以較為準確地予以預測；藥品的耗用或銷售比較均衡；藥品價格穩定，采購日期完全由醫院自行決定，并且每當存貨量降為零時，下一批存貨均能馬上一次到位；倉儲條件及所需要現金不受限制；不允許出現缺貨情況；所需藥品市場供應充足，不會因買不到藥品而影響醫療工作。為此我們提出了完善藥品采購的措施。
（1）定期編制采購計劃，嚴格按計劃組織供應。藥品購進是藥品管理內部控制的關鍵環節，應作為醫院藥品管理的重點或起點，醫院藥品采購應根據業務工作需要，結合庫存和市場供應情況，合理確定藥庫、藥房藥品的儲備定額，避免采購上盲目性和超定額現象，保持藥品供需平衡。
（2）藥品采購與藥品驗收環節應相互牽制。購入藥品必須符合采購計劃，達到采購合同規定的要求，在驗收藥品數量和質量后，方可辦理入庫手續，由專人作好入庫登記，并報送財務部門進行核算；藥庫、藥房的藥品保管人員，要能夠隨時按藥品的性質、類別（或存放地點）分別結算出全部藥品的庫存數額，以便管理部門及時掌握庫存藥品數量的增減變化，凡屬超儲備藥品應積極處理，防止積壓占用、造成浪費，低儲備藥品應及時組織采購供應，避免存藥不足，影響日常醫療。
3、合理藥品計價
第一，藥品價格不包括為采購、運輸、保管這些藥品而支付的各種費用。第二，庫存的中草藥在保管中發生的挑選、晾曬費用以及由此而造成數量減少的損失費用不計入藥品價格。第三，藥庫和藥房藥品的計價：醫院財務制度規定醫院藥庫藥品的入庫、出庫、結存和藥房藥品的領進、銷售和結存統一按零售價計價。其實際購進差額為藥品進銷差價，月末按當月藥品銷售額和藥品綜合加成率（或藥品差價率）計算藥品銷售成本。第四，醫院自制藥品的計價：醫院自制藥品一律按當地零售價入庫，并按自制藥品成本與零售價的差額計入藥品進銷差價。國家沒有規定零售價的，應以生產這種藥品的全部成本為基數，加上上級規定的加成率計算，作為計價標準，也可比較同類藥品定價。
4、醫療收支和藥品收支分開核算與管理
目前，醫院的補償模式為政府預算補償與醫院經營補償相結合的雙重復合補償模式。在財政補償不足的情況下，醫院經營藥品取得的批零差價就成為醫院補償的主要來源。這是導致“看病貴，看不起病”以及醫生開大處方的一個重要原因。新制度規定的“醫藥分開核算，分別管理，超支上繳”的管理辦法是解決上述問題的有效途徑。為落實這個管理辦法，在核算方面須相應建立醫療收支與藥品收支分別核算的具體方法。在管理方面應制定內部管理制度和配套的分配辦法，充分利用經濟杠桿，調整醫院收入結構，規范醫療用藥行為，降低藥品收入在醫院收入中的比重，合理控制醫藥費用的增長幅度，從而降低人民群眾的就醫費用。
5、強化醫院藥品管理考核
為了促進藥品的經濟核算，提高管理水平，應對藥品管理效果進行考核評估。因此必須制定一整套賬表，如庫存藥品明細賬、藥品損失報告表、處方收入匯總表、銷售匯總表、盤點清冊等。本文建議采用以下指標對藥品管理效果進行考核：
年度藥品資金平均占用額=月度占用額之和×12
藥品資金周轉次數=全年藥品銷售成本/年度藥品資金平均占用額
藥品資金周轉天數=本期日歷天數/本期周轉次數
藥品資金的平均占用額越小，藥品資金在一定時期內的周轉次數越多，周轉天數越短，說明藥品的管理效果越好，流動資金周轉速度越快。藥品核算管理必須進行事后監督和財務分析。會計在完成每月藥品核算業務后，要對藥品收入總量及結構、藥品收入結余及以上的管理指標進行橫縱向對比分析，并對分析中反映的問題及時做出處理。
總之，在新形勢下醫院的經營管理，要充分發揮藥品財務管理的職能作用，通過科學、嚴格的藥品財務管理，建立起有責任、有激勵、有約束、有競爭、有活力的運行機制。同時財務會計人員要根據制度，對各環節藥品正確進行核算，及時準確反映醫院藥品周轉和庫存，抓好醫院藥品財務管理，真正提高醫院藥品資金利用效益，從而達到提高醫院經濟效益的目的。
【參考文獻】
[1] 趙關君：淺談醫院財務分析指標體系[J].財會通訊（綜合版），2004（10）.
關鍵詞 藥劑專業 人才需求 課程方案 專業改革 調研
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
人才是醫藥產業健康發展的核心要素，職業教育必須為產業發展和地方經濟發展服務。教育部為適應產業結構調整，于2010年對《中等職業學校專業目錄》進行了修訂，新目錄對專業的針對性和適應性都作了一定的調整，為使藥劑專業指導性課程方案更具科學性和針對性，符合江蘇醫藥產業發展需求，課題組于2011年4月開始對藥劑專業人才需求進行了調研。
1 江蘇省醫藥行業藥劑專業人才需求調研
1.1 行業從業人員現狀分析
截止到2010年江蘇省藥品批發企業共428家，藥品零售藥店共21425家，其中農村藥店約占50%。江蘇省藥品流通行業從業人數超過10萬，其中批發企業3萬多人，零售企業7萬多人。①調查顯示城市零售藥店一線從業人員以初級和中級技術等級為主，大多受過系統的醫藥專業教育，縣級及以下零售網點從業人員具有初級醫藥相關技術資格者為主，中級技術等級者較少，高級工、技師和高級技師更是寥寥無幾，還有相當一部分從業人員沒有受過系統的醫藥專業教育；藥品物流企業的一線操作人員多數是從倉庫保管、搬運等崗位轉來，學歷以高中或中專為主，具有相關技術等級證書者較少，受過醫藥專業教育的人不足50%，受過醫藥物流教育者更少，多數憑經驗工作。②醫療單位藥學服務從業人員一般沒有技術等級要求，僅有職稱要求，2011年統計，江蘇省醫療單位衛生技術服務人員職稱多為初級、中級及待聘人員，占91.62%，③一線工作人員多為初中級職稱或無職稱，藥劑專業畢業生為主力軍。
1.2 藥劑專業對應崗位調查
（1）藥品營銷方向對應的崗位群。通過調查統計，藥劑專業藥品營銷方向主要的業務崗位包括零售藥店營業員、倉儲管理員、藥品銷售人員、藥品采購人員、銷售內勤、藥品質量檢驗人員等。可面向醫藥公司、藥品生產企業銷售部門等，從事藥品銷售、采購、質量檢驗等工作。對于零售柜組長、店長及倉庫行政主管等管理崗位，企業一般不從應屆畢業生中直接錄用，而是從有一定工作經驗的人員中選聘。
（2）藥品物流方向對應的崗位群。據調查統計，藥劑專業藥品物流方向主要的業務崗位有倉儲管理及養護人員、物流配送人員、藥品質量檢驗人員等，主要面向藥品物流企業、藥品批發企業配送中心、藥品連鎖企業配送中心、藥品生產企業配送中心以及與藥品物流相關的企業。
（3）臨床調劑方向對應的崗位群。藥劑專業臨床調劑方向主要的業務崗位有處方調配、藥品庫房保管、醫院制劑配制、藥品檢驗等。主要面向二級及以下醫療衛生服務單位的藥房、藥品倉庫及制劑室等。
1.3 藥劑專業對應的職業資格證書分析
目前江蘇省藥劑專業對應的職業資格證書有藥士、西藥藥劑員、醫藥商品購銷員、醫藥商品儲運員4種，其中藥士為職稱，其余3種為職業資格證書。藥品流通企業對職業資格證書有較高的認可度，醫療單位對藥士證書認可度高，職業資格僅對西藥藥劑員認可，而對其他職業資格證書認可度不高。因此學校在構建課程體系，更新課程內容時，應考慮不同專業方向考證的需求，將職業資格證書考試、職稱考試與學歷教育有機整合。
1.4 藥劑專業知識、技能及素質需求
（1）畢業生滿意度調查。為了解用人單位對該專業學生的評價，設計了用人單位對該專業畢業生綜合素質和實踐能力的綜合評價表，分別對生產、銷售及醫療單位等就業單位進行了調查。調查結果統計顯示，企業對畢業生的敬業精神與工作態度、團隊精神與人際關系和綜合職業技能較為滿意。說明學生綜合職業技能明顯提高，近兩年教學改革呈現初步成效。而對創新精神與實踐能力的滿意度僅為66.67%，其中生產單位和醫院在創新精神和實踐能力方面滿意度相對較低，說明生產單位和醫院對藥劑人員的創新和實踐能力要求較高，而銷售單位對畢業生滿意度較高，藥劑專業畢業生更適用于藥品流通企業。但在調查中遇到部分企業特別強調要加強實踐訓練，提示我們在構建課程體系、改進教學方法等方面有待提高。
（2）用人單位最看重畢業生的素質調查。針對用人單位最看重畢業生的素質，對于近三年藥劑專業畢業生在敬業精神、工作能力、學習成績、所學專業、黨員干部等方面進行了調查，結果顯示，用人單位最看重員工的敬業和吃苦耐勞的精神，其次是工作能力，而工作能力實際反映了學生的綜合職業能力。訪談中許多用人單位表示，學校要首先教會學生做人，然后再教學生做事。
（3）專業知識需求。隨著藥品流通領域信息化和服務的規范化水平的提高，人們安全用藥意識的增強，對藥品流通領域一線操作人員的要求也迅速提高。通過本次調查可知，用人單位很看重工作人員是否具備相應的藥學知識、藥品相關的法律法規和營銷知識。根據崗位不同，還需要他們具有計算機知識、藥品的儲存與養護知識、采購知識、配送知識、禮儀規范和藥品檢驗知識等。相對而言用人單位對于企業管理知識要求不高，只有部分藥品零售企業要求具有柜組長管理知識。
（4）專業技能需求。藥劑專業主要面向藥品流通領域一線工作人員，不同崗位需要的專業技能不同。藥品零售藥店崗位的主要工作是用藥咨詢服務、處方調配、理貨、開票、復核、送貨、統計及藥品的驗收、保管、養護、發貨、復核等，要求他們具有與工作崗位相適應的專業技能。掌握一定營銷技巧和服務禮儀，能有效地與人溝通。
醫藥公司和藥品生產企業銷售人員主要工作崗位是采購員、銷售員和銷售內勤等，主要工作是顧客服務、藥品介紹、藥品銷售、藥品推廣、藥品采購等，要求工作人員能利用專業知識正確地介紹藥品，會簽訂銷售、采購合同，能與醫院、藥店有關人員進行有效溝通，能組織相關會議，能整理、歸檔客戶資料和相關記錄等。
藥品物流企業一線工作崗位主要是從事具體的物流作業，如藥品的驗收、養護、上架、分揀、包裝、配送等，需要具有計算機操作技能。具有倉儲一般作業流程管理能力，能進行入庫、搬運、儲存、養護、進貨、補貨、調撥作業等，能正確實施配送、運輸作業，部分企業要求具有藥品質量檢驗和采購能力。
醫院臨床調劑一線工作人員能正確調配處方，能按要求保管、陳列藥品，能規范配制醫院常用制劑，還有近一半醫院要求具有藥品檢驗和計劃采購能力。
2 對藥劑專業教學改革的思考與建議
（1）以行業需求確定專業培養目標。以就業為導向，以區域經濟發展和行業需求為依據，確定專業培養目標。調查得知用人單位普遍認為藥劑專業應定位于藥品流通流域一線工作人員。培養目標為掌握藥劑專業對應崗位必備的藥學專業知識和技能，能從事藥品購銷、處方調配、藥品倉儲物流等一線工作的高素質勞動者和中等應用型技能人才。
（2）以崗位需求確定專業課程設置。調研顯示，目前部分學校雖然進行了課程改革，但專業課程設置與實施方面還存在一些問題，與用人單位對應用型人才的需求之間存在一定的距離。新目錄實施之后，各校都面臨課程改革，我們建議成立由專業骨干教師和醫藥行業專家共同組成課程開發小組，共同開發設計實施性課程方案，以企業對該專業人才知識、技能、素質的要求，作為制定本專業課程方案的依據。
根據職業崗位及工作任務，參照職業資格標準，將專業知識、職業技能和職業素質等教學的基本要求整合成教學項目。使課程設置、課程內容和教學方法與職業崗位、工作任務和工作過程相一致，實現專業教育與職業資格證書相融合。
（3）以工作過程設計教學過程。基于職業領域一線的工作任務選取教學內容，以工作過程為基礎，以真實的工作任務、典型的產品（服務）為載體，整合理論知識和實踐知識、顯性知識和默會知識，實現課程內容綜合化。不同的教學內容，采用多元化的教學方法，針對專業核心能力的培養，應加強實際操作訓練，應用項目教學或理論實踐一體化教學方法，以學生為中心，以活動為過程，創設真實的工作（學習）環境，融“教、學、做”為一體。
[關鍵詞] 醫院藥房;拆零藥品;管理模式
[中圖分類號] R95[文獻標識碼] B[文章編號] 1673-7210(2010)02(c)-139-03
Exploration of hospital pharmacy about dismantle medicines for standardized regulation model
SHI Fengming, CHEN Rong
(The Fifth Affiliated Hospital of Zunyi Medical College, Zhuhai519100, China)
[Abstract] Objective: To explore or prepare a scheme of dismantle medicines about hospital pharmacy for standardized scientific, reasonable and viable option. Methods: The problems were analyzed based on the hospital pharmacy regulation for dismantle medicines at present, and a reasonable standardized regulation model was establilshed, especially the inquiry of the expiration date of medicines. Results: A comparatively standardized regulation model was estabilished, which could ensure the safety given off of dismantle medicines according to the doctors' advice, and be able to track information of dismantle medicines effectively. Conclusion: It is extremely important to estabilish a standardizes regulation of dismantle medicines.
[Key words] Hospital pharmacies; Dismantle medicines; Regulation model
拆零藥品是醫院藥房藥師根據處方用量進行調配時拆除原包裝后零星使用的藥品。其銷售利潤小,且藥師在藥品拆零銷售過程中所花費的時間較多,這些都是很多醫院藥房不愿意把藥品拆零出售的原因。隨著我國醫療體制和藥品分類管理制度改革的不斷深入,人民群眾購藥越來越方便,許多人改變了過去儲備藥品的做法,取而代之的是隨用隨買,拆零藥品成為醫院藥品銷售的一個新亮點。藥品拆零的目的,是為了有效利用藥品資源,減少藥品浪費,方便顧客和臨床醫療用藥。當前醫藥購銷中屢禁不止的醫藥代表以利益為誘惑推銷藥品,使醫生開大處方、開貴藥方的現象屢見不鮮,因此,醫院藥房藥品拆零銷售也是解決醫生開大處方,解決人民群眾看病貴和提高患者合理用藥、堵住醫療用藥浪費漏洞的重要措施[1]。同時也有利于特殊人群用藥,如嬰幼兒、老年人等。由于一些口服藥品經過拆零程序以后,在儲存、保管和使用方面都有別于原包裝[2]。在日常監管工作中發現,絕大多數部門藥品經營、使用單位在對拆零藥品的銷售、使用中存在許多問題,為群眾用藥安全留下了隱患。目前,大多數藥房都存在著把部分常用拆零藥品另存于統一規格的廣口瓶中,其瓶面標簽一般只注有藥品名稱及規格,不利于藥品有效使用信息的追蹤查詢及在藥品調配過程中安全指導用藥。現就這一問題進行探討,建立規范醫院藥房拆零藥品管理措施,確保發出藥品的安全有效。
1 藥品拆零后存在問題
1.1 無嚴格的操作規程及拆零環境較差
據了解多數基層醫院都沒有制定拆零藥品的制度與操作規程。比如,住院藥房負責全病區患者口服單劑量藥品的配方和分發工作, 就其環境來說, 部分醫院擺藥室環境較差,擺藥時門窗敞開,一些醫院病房藥房還將擺好的藥品放置在走廊過道上,調劑人員裸手抓藥,護士核對藥品時也裸手數藥;門診藥房中,調配、發藥以及辦公室、休息室、值班室、藥庫等混在一起,操作臺上擺滿了拆開包裝的藥品和辦公用品;其次是人員衛生意識不強,未定時清潔拆零藥品柜衛生,加上人員走動頻繁,人為造成藥品在拆零銷售過程中的污染。
1.2 拆零藥品無詳細記錄及效期跟蹤
拆零藥品分為兩種方式,一種是保留其原包裝,而另一種是去掉原包裝,倒進廣口瓶中。為保證拆零藥品銷售過程的完整、準確、有效,拆零藥品在銷售期間應予以記錄。然而,為了方便,將不同批號或不同廠家的的藥品混放,尤其是在工作忙時,這類現象更易發生,可能直接將藥品倒進裝拆零藥品的瓶中,由于沒有詳細的登記記錄,拆零藥品已拆出原包裝,其“身份”不得而知,就不能對拆零藥品進行追蹤查詢及保證患者安全用藥。
1.3 儲存條件對藥品質量的影響
藥品有效期是指藥品在各自規定的儲存條件下能保證質量的時間期限。藥品所標明的有效期,只是在特定環境下針對藥品的性質而特定選定的包裝條件下的有效期限,一旦改變了它的包裝和儲存條件,藥品容易接觸空氣中的水分、氧氣或其他物質而變質,如某些應避光保存的藥品也容易受光照而分解;某些應冷藏保存的藥品也容易受熱變質。故藥品包裝是保證藥品質量的重要因素[3]。拆除原包裝后,由于地區、季節的不同以及不同藥品理化性質各異,因此,不可能達到原裝上的有效期。有的藥品易潮解變質,需密閉保存的未采取相應的措施;有的藥品光照引起氧化反應,或生成另一副產物影響療效、失效甚至增加毒副作用,而沒有避光保存的設施;如維生素K1注射液,維生素C注射液等在光照下顏色逐漸變深。
1.4 包裝對拆零藥品的影響
拆零藥品的包裝五花八門,有牛皮紙堵住、白紙、報紙、甚至裝注射器的塑料袋等,拆零包裝上什么也不寫,即沒有規范的藥袋,尤其是藥店拆零藥品的包裝基本上都不用藥袋。加上操作時沒有無菌觀念,擺藥時裸手抓藥,有的甚至將藥瓶打開直到把病區醫囑發完為止,讓藥品長時間暴露在空氣中,不但增加污染的機會,而且可能吸潮或發生氧化還原反應導致藥品變質,從而使藥品的質量得不到保證,嚴重影響患者的用藥安全。
2 藥品拆零后規范管理建議
2.1 完善相應的規章制度及提高整體素質
除建立或完善拆零藥品的規章制度外,要組織人員進行相應的培訓。從醫務人員職業道德方面入手,讓調劑人員養成良好的習慣、規范操作規程,比如保持清潔整齊,定期用消毒液消毒調劑臺,佩戴口罩、帽子及手套,避免裸手數藥及人為因素造成的藥品污染而導致對藥品質量的影響。
對藥品拆零人員必須每年參加健康體檢,定期檢查身體狀況,以便了解其是否患傳染病,合格后方可從事藥品拆零工作。設置專門的調劑室、拆零操作臺,配備必要的拆零工具,如藥勺、藥刀、拆零藥袋等,并對其進行定期清潔,以保持拆零工具的清潔性和拆零藥品質量。藥品拆零銷售使用的工具、包裝袋應清潔與衛生。
2.2 規范藥品存放位置與管理
拆零前應仔細檢查藥品的外觀質量,凡發現質量可疑及外觀形狀不合格的藥品不可拆零;拆零的針劑應直接放于原盒中;而拆零后的片劑類藥品應集中存放于拆零藥品專柜,并根據藥品的作用機制分類擺放,固定相應位置并貼上電腦設置的統一的標簽,在裝拆零藥品的標簽上注明藥品通用名、英文名和規格,盡量保留原包裝,當裝量較大即原包裝>100片時可裝于另一廣口玻璃瓶中,并固定拆零藥品的編號,該編號要求與拆零藥品登記本上的頁碼一致,即每一頁登記一種藥品。當拆零藥品時進行相應的登記,拆零藥品登記本為表格組成。由于藥品實行網上統一招標采購,藥品廠家基本上不變。因此可首先將藥品名稱通用名、規格、生產廠家直接打印在每一頁表格的上方,表格內容為拆零日期(年、月、日)、拆零藥品數量、生產日期、藥品批號、有效期、拆零人、復核人,并在每一頁右上角插入頁碼,此頁碼與該藥的拆零藥瓶標簽上的編號相同,當需要補充拆零藥品或查詢某藥品時,查看拆零藥品標簽上的批號也就是登記本上的頁碼,可以直觀快速地查到該藥品的相關信息。該方法快速簡便。固定拆零藥瓶的位置,以及按藥理作用擺放,既方便了新來人員盡快掌握藥品的位置,缺藥時為臨床醫生推薦同類藥品,同時又不會因為個人的習慣隨意換位置。
2.3 定期檢查藥品的有效期及規范藥品包裝材料
為了保證藥品的質量,以確保患者用藥安全,定期(每月)檢查拆零藥品的有效期及滯銷藥品,凡半年內到期和一個月內未銷售的藥品需登記并與相關部門聯系,提醒各有關部門重視及采取相應措施,以確保藥品的安全發出。在配發拆零藥品時,應使用符合藥品要求的規范包裝材料。如住院藥房的臨時醫囑和門診處方均用符合規定的藥袋包裝,而住院患者的長期醫囑則用口服藥杯裝藥,最好用一次性的,或者3 d清洗1次,以保證藥杯的清潔與衛生;在藥袋上應注明銷售單位、藥名、規格、用法、用量、發藥日期。
2.4 規范儲存與包裝以及藥袋需標明發藥日期
凡鋁箔包裝的藥品盡量保留原包裝。根據藥品的理化性質保存。比如有的藥品要求避光、密閉、防潮以及冷藏等儲存的藥品,如復方甘草片、維生素C片、丙戊酸鈉等既要裝于棕色瓶中,還要將原裝瓶中的干燥劑一并放入。發出所有藥品均應采用符合藥品標準的防潮藥袋。需冷藏的藥品如雙歧桿菌、胰島素等,應向患者交待清楚,即這些藥品需存放于2～8℃的冰箱中。在實際工作中發現,生產廠家為了節約材料,僅大包裝采取了避光,而小包裝并非避光材料。如復方氨基酸注射液、轉化糖注射液、氟康唑氯化鈉注射液、吡拉西坦氯化鈉注射液等均為無色透明的玻璃瓶,而這些藥品均要求避光。因此,筆者認為,有關監管部門應從源頭上抓起,凡避光藥品的最小包裝均應采用避光材料,以及護士在輸液過程中也要根據藥品的特性選用輸液管。有的藥品如尼莫地平注射液見光則分解為另一無效產物,而達不到治療目的,且產生毒副作用,因此,護士在輸液中應選用避光輸液管。同時也建議廠家盡量采用小包裝不用大包裝,以減少拆零過程中的污染,滿足臨床的需要。
在拆零藥品銷售過程中,如果在拆零藥品包裝袋上標明的有效期為藥品原包裝上標示的有效期,一般在半年、一年或兩年以上。于是,當患者購藥后若未服完,可能會認為在拆零藥袋上所標示的有效期內還能服用。事實上,拆零藥品由于經過打開再包裝這一程序,在與空氣直接接觸的過程中,受到光照、溫度、濕度、微生物等的影響,幾乎無法保證其在標注的有效期內安全有效,即使采用防潮藥袋包裝,一些易潮解的藥品甚至在半月內即潮解變質。因此在實際工作中發現,藥袋上除注明患者姓名、銷售單位、藥名、規格、數量、用法、用量、批號外,標明發藥日期更有意義。因為,可根據發藥日期查詢該藥的有關信息。
2.5 建立拆零藥品登記制度
根據GSP的有關規定,拆零藥品必須建立拆零記錄,以便及時掌握拆零藥品的進貨來源及銷售去向,確保拆零藥品的安全使用[4]。藥品用完后根據用量添加,禁止將不同廠家及不同批號的藥品混放在一起,而且用完后再添加,為防止加錯,實行嚴格登記制度,登記本上的內容有:藥品名稱、劑型、規格、包裝、生產廠家、拆零日期、數量、批號、效期、經手人及核對人簽名。
為了登記簡便快速,把藥品名稱、劑型、規格、包裝、生產廠家直接打印在每個藥品登記表的上面,在拆零時只需登記拆零日期、數量、批號、效期、經手人及核對人簽名即可。
3 討論
經過我院3年多的實踐,該方法簡便、易行,既能防止藥品吸潮、氧化變質、效期藥品的追蹤查詢,又能達到整體美觀的效果;筆者做過比較,若大包裝(其數量100片以上)采用原包裝,有的開啟后在潮濕季節很快吸潮變質,采用此方法彌補了原包裝開啟后的不足。
根據國家衛生部新頒布的《處方管理辦法》中對藥品處方限量使用的規定,普通處方用量不得超過7 d常用量,急診處方不得超過3 d常用量,住院患者實行單劑量發藥的原則。在實際工作中,除非是協定處方,可把藥品批號及有效期用可調數字的印章提前蓋在藥袋上,意義不大。相比之下,在拆零藥袋上注明發藥日期更加重要,因為可通過該日期快速查到有關藥品的相關信息。藥品經過拆零這一過程后,由于受到空氣中氧氣及水分的影響,即使用防潮藥袋分裝,也不可能到達原包裝所標明的有效期。顯然在藥袋上的藥品批號與有效期沒有多大意義,正如進口藥品分裝后也出現了另一分裝批號。結合工作效益與患者滿意度考慮,藥袋上除注明患者姓名、銷售單位、藥名、規格、數量、用法、用量還需注明發藥日期。發藥日期取代藥品有效期,既方便、快速,又能提高工作效益,減少患者等待時間。因此,筆者認為此方法可供各大小醫院藥房及藥店參考。
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