時間：2023-09-05 16:59:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業計劃書的含義，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
商業計劃書應從哪幾個方面檢查?
在經營計劃寫完之后，最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
(1)你的經營計劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
(2)你的經營計劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
(3)你的經營計劃書是否顯示了你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量地確實的。
(4)你的經營計劃書是否容易被投資者所領會。經營計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
(5)你的經營計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司經營計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
(6)你的經營計劃書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好訪人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。
(7)你的經營計劃書能否打消投資者對產品服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產品模型。
經營計劃中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的經營計劃缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。
如何寫商業計劃書?
關注產品
在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括:產品正處于什么樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什么?誰會使用企業的產品，為什么?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什么?把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到:噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!
敢于競爭
在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是:本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
了解市場
商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略:企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無懈可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題:企業如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺:看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導公司實現目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然后再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。
商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
出色的計劃摘要
商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節:包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它給風險投資家有這樣的印象:這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。
美國一位著名風險投資家曾說過，風險企業邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不象和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的。對于正在尋求資金的風險企業來說，商業計劃書就是企業的電話通話卡片。商業計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創的風險企業來說，商業計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業計劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲。風險企業家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給風險企業家自己。
其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家，公司商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業計劃書必須要說明：
(1)創辦企業的目的----為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業?
(2)創辦企業所需的資金----為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金? 對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。
正是基于上述理由，商業計劃書將是風險企業家所寫的商業文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業計劃書呢?
一、怎樣寫好商業計劃書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能起作用，風險企業家應做到以下幾點：
1.關注產品在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什么?誰會使用企業的產品，為什么?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什么?把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事----商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!
2.敢于競爭在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
3.了解市場商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4.表明行動的方針企業的行動計劃應該是無懈可擊的。商業計劃書中應該明確下
列問題：企業如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
5.展示你的管理隊伍把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
商業計劃書范文：
目 錄
一 項目介紹.
二 項目定位與特色.
三 產品與服務.
四 網站結構.
五 行業與市場分析.
六 市場競爭分析.
七 核心競爭能力分析.
八 盈利模式.
九 發展規劃及經營管理計劃.
十 未來財務預測.
十一 引資合作計劃及投資者權益保證.
十二 風險與防范.
一、項目介紹
1、項目概要
本項目是北京新融科技發展有限公司(以下簡稱項目公司、公司、本公司等)作為經理人職場網的戰略合作伙伴,通過與經理人職場網企業服務頻道金融欄目鏈接的方式,與經理人職場網聯合推出全新的第三方企業金融服務網---××金融分類信息網(以下簡稱該網站網站項目本項目等)。
經理人職場網企業頻道是經理人職場網作為互聯網技術、服務、產品提供商并憑借和整合現有的各種技術和互聯網媒體資源優勢，以搜索引擎、企業郵箱、分類信息、企業黃頁、產業資訊以及城市門戶網站等強勢產品，打造全方位網絡信息化服務平臺，為大、中、小企業以及政府提供量身訂做的信息化解決方案，長期有效地提供優質的產品和服務。目前日流量已經達到200萬人次，位居國內同行首位。
新融享有××金融分類信息網發展戰略制訂與實施、欄目設置、欄目經營管理、合作伙伴篩選、網絡渠道建設與管理、廣告及相關衍生業務開發經營等全部權利。經理人職場網將以其品牌與客戶資源對網站的推廣與業務開拓提供全力支持.
根據規劃，××金融分類信息網定位于第三方金融平臺：金融企業借助該平臺發
布信息、找尋客戶資源，具有金融信息需求的企業和個人借助該平臺進行信息查詢。供需雙方借助這一平臺實現精準、高效、互動、對接：供方產品與服務得以銷售，客戶獲得所需產品與服務，新融在使供需雙方得到滿意服務的同時，通過分類廣告、會員費等線上線下收入，獲得自己的經濟利益。
數據顯示，近年來，客戶在三大門戶上的廣告投放力度明顯增加，經理人職場網成為這種趨勢的最大受益者：經理人職場網2004年全年廣告收入為6600萬美元(rmb5.3億元)，2005年全年廣告收入8500萬美元(rmb6.8億元)，較2004年增長30%。而2006年前三季度的廣告收入較2005年同期大漲40%。
站在經理人職場網這個巨人的肩膀上，依托于經理人職場網金字招牌、經理人職場網巨大的廣告業務資源與快速增長的經營業績，項目公司面臨巨大的發展機遇與廣闊的市場空間。
2、項目背景
經理人職場網(nasdaq: office)是一家服務于中國大陸及全球華人社群的領先在線媒體及增值資訊服務提供商。經理人職場網擁有多家地區性網站，以服務大中華地區與海外華人為己任，是第一家在美國高科技股市納斯達克掛牌上市的純中國網絡公司(2004年4月上市)。經理人職場網在2003年、2004年和2005年連續三年榮獲由北京大學管理案例研究中心和《經濟觀察報》評出的“中國最受尊敬企業”稱號，被《南方周末》評選為2003年度和2004年度華文媒體，2005年被評為網民首選網站，2006年被胡潤千萬富翁品牌傾向調查當選最青睞網站。
經理人職場網通過旗下五大業務主線——經理人職場網()、經理人職場網無線(office mobile)、經理人職場網熱線(office online),經理人職場網企業服務()及經理人職場網電子商務(office e-commerce), 為廣大網民和政府企業用戶提供網絡媒體及娛樂、在線用戶付費增值/無線增值服務和電子政務解決方案等在內的一系列服務，是國內最大的網絡內容服務及無線增值服務提供商，兩項收入均居行業之首。
經理人職場網在全球范圍內注冊用戶超過2.3億，各種付費服務的常用用戶超過6000萬，日瀏覽量平均超過1億次，最高突破4.5億次，是中國大陸及全球華人社群中最受推崇的互聯網品牌。
經理人職場網出于自身經營戰略的考慮，將所屬部分頻道和欄目交與外部專業機構合辦。
經理人職場網作為華人第一互聯網品牌,在品牌、用戶資源優勢和網絡市場營銷經驗等方面擁有雄厚的實力，使得國內外眾多的大牌不惜代價地、爭相與經理人職場網開展各種形式的合作，以期實現企業品牌形象的提升，促進產品的銷售，獲取更大的經濟利益。如motorola、nike、中信實業、深圳廣電集團、山東通信集團、國內最大的民營制鞋企業奧康集團等，都在投入巨資與經理人職場網進行戰略合作后，實現了名利雙收。
一些企業借助與經理人職場網的合作，從以前默默無聞的無名小卒迅速發展成為當今的行業巨頭，如：借助與經理人職場網合辦經理人職場網招聘頻道，中華英才網()最終實現海外上市。嘗到巨大甜頭的中華英才網2006年又投入巨資5000萬元與經理人職場網簽訂了三年的頻道合作協議，以獲得經理人職場網為其帶來的每日300萬次的點擊流量;山河在線(.cn)借助與經理人職場網首頁文字鏈的合作，迅速發展成為國內知名、收入可觀、發展前景良好的商業性獨立網站。
鑒于以往的成功經驗，對于所屬分類信息與廣告欄目——經理人職場網企業頻道金融欄目，經理人職場網擬以對外合辦方式，將該欄目交與有強大實力、有豐富運作經驗的專業公司進行合作運營。獲悉這一重大商機的北京新融科技發展有限公司憑借人脈及以下優勢，最終擊敗眾多競爭對手，成為經理人職場網該欄目的唯一合作方。
(1)深厚的金融與it行業資源背景。
公司從事證券投資十多年，與證券公司、基金公司、銀行、擔保公司、典當行、信托公司等金融機構業務聯系密切，人脈資源廣泛。
公司從事軟件開發與網絡運營多年，軟件產品用戶遍及全國，對互聯網行業有深刻認識，擁有互聯網企業相關的深厚人脈資源，網絡合作伙伴遍及全國。
(2)優秀的管理團隊
在長期的金融投資、it軟件開發與網絡運營與管理過程中，公司打造出一支技術過硬、經營豐富、執行力強、能力互補的經營管理團隊，他們是保證項目成功的堅強后盾。
(3)獨特的經營模式。
××金融分類信息網將致力于為國內金融企業搭建一個“自主、實用、高效、全面、低成本”推介自己的平臺，為客戶開創一種全新的服務模式。
該網站已具有相當的內容基礎，擁有龐大的瀏覽量——經理人職場網企業服務頻道日訪問量達到200萬人次，位居同行首位。
二、項目定位與特色
2.1網站定位：
——第三方金融服務平臺(國內第一家)
需方：金融服務需求方，一般多為中小企業。
供方：金融產品和服務的提供方，一般為金融企業及金融服務機構。
第三方：為需方與供方提供對接服務的企業和機構，目前種客中國網是國內首家。
××金融分類信息網，定位于為金融信息需求方和信息方提供一個信息交互平臺，換而言之，第三方金融服務網是一個金融企業信息、找尋客戶的平臺，也是一個具有金融信息需求的企業和個人查詢信息的檢索平臺。
2、內容定位——企業和個人的金融供求信息。金融企業有大量的金融產品和服務信息，非金融類企業和個人有大量的金融需求信息。兩者正好互為供需方。
3、客戶定位——有明確金融需求的企業和個人，包括金融企業、非金融類企業(以中小企業為主)、個人。
4、整體定位——為金融企業、傳統行業中小企業和個人搭建金融業務對接平臺，促進產業鏈的發展。
2.2網站特色：
· 專注金融——專注于金融行業及有明確金融需求的企業和個人。
· 靈活自主——“融客通”系統實現用戶自主定制，功能靈活。
· 成本低廉——供需方零距離溝通，受眾集中準確，節省大量成本。
· 交互即時——互動交流，不僅實現供需方之間的交互，而且供需方與××金融分類信息網的交互。
· 精準搜索——搜索方便簡潔，準確高效。
三、產品和服務
主要產品:
一.“融客通”——企業和個人的營銷推廣系統。
通過××金融分類信息網網絡平臺，金融企業能夠充分展示企業形象，產品和服務信息，具有自主定制的特點; 一般性企業和個人可以金融需求信息，包括融資信息，理財信息等。
二.分類信息產品——金融供需信息。
來自于“融客通”客戶的第一手金融供需信息，經過××金融分類信息網的認證和整合，在第一時間向會員客戶提供，以平臺、定向配送、郵件發送等方式定向，以滿足供需雙方的金融業務需求。該類產品在網站運作前期作為附屬產品為會員企業免費提供,但該類產品具有巨大升值潛力,在未來將成為主要利潤來源。
主要增值服務:
信息服務：
企業基本信息及供需信息加入國內唯一一家金融商務平臺;受到每天來自全國各地區的客商和個人訪問,他們都是具有明確金融服務需求的企業和個人;與經理人職場網的平臺共享，保證每天百萬人次的查詢機會;實時的行業資訊與行情分析;… 基礎服務，回報豐厚。
國際金融洽談會展服務：
面向金融行業的專業洽談會;金融行業會展;會展專業刊物與光盤的廣泛發行;企業資料的詳盡包裝與介紹;覆蓋面廣，針對性強，并與其他行業展覽會接軌，效果更直接。
廣告宣傳服務：
廣泛與各家媒體合作，為客戶提供超低價格廣告版位。與電視媒體、平面媒體及多個國內外知名的行業平臺的選擇機會(中國金融網、金融界網、中華理財網等);電視廣告，平面廣告，網絡廣告，包括彈出廣告、漂浮廣告、 banner廣告、文字廣告等多種表現形式;發揮第三方的網絡、媒體和企業資源優勢，即促進了需方和供方的業務合作，又為需方和供方的營銷推廣節省了大量成本，提高了效率。
行業咨詢服務：
向企業和個人提供行業分析報告,提品和服務營銷策劃報告等,以作為企業和個人強有力的決策依據。
其他增值服務：
社區服務，個人理財服務，精英交流服務，企業形象服務，人才服務等等。
以上產品和服務，基本形成了第三方金融服務的循環業務鏈，在這個業務鏈上，目前××金融分類信息網不存在競爭，我們將利用這一業務鏈創新優勢和機會，引導第三方金融服務產業鏈的完善，促進第三方金融服務價值的提升，并向其他第三方金融服務領域發展。
合作意向
選擇會員等級
合同簽定
信息
信息整合與配送
其他增值服務
行業會展服務
融客通
電子刊物
年費支付
會員資格確認
線下洽談
行業咨詢服務
本欄目的文章將采用論文述評的形式，被述評的文章主要源自以下幾個英文文獻數據庫：省略、省略、ideas.省略等。評述文章介紹有關公司成立到IPO過程中公司成長與資本市場的關系的重要學術觀點和研究方法，主要關注以下一些問題：公司成長與公司IPO的關系；IPO前非公眾公司怎樣從資本市場融資；風險投資與私募股權資本在公司IPO及IPO定價中的作用；IPO定價及IPO抑價之謎；風投基金和私募股權基金的組織機制與治理；風險投資、私募股權資本與資本市場發展和金融制度演進的關系等。
從VC誕生的那一天起，這個市場就從來沒有缺少過硝煙。無論是昔日KKR、凱雷、紅杉這些江湖大佬們的“華山論劍”，抑或是今天聯想弘毅、KTB等新貴的如日中天，投“人”還是投“項目”的爭論，就如同賽馬場上選馬還是選馴馬師的爭論一般，屢屢碰撞在叱咤風云的“野蠻人”中間。顯然，困擾VC實務界的難題，也必將成為理論界學術大師們關注的焦點，史蒂芬.卡普蘭（Steven N. Kaplan）教授算是其中的一位。在他2006年的研究文章《什么是企業?從早期商業計劃書到公眾公司》（What are Firms? Evolution from Early Business Plans to Public Companies）里，這位芝加哥大學商學院的金融學教授，一掃大多數經濟學家慣有的曖昧姿態，旗幟鮮明地站在了支持選“馬”的一方：VC們選擇投資對象的時候應該把被一直被奉若神明的創業者才能（founder’s management）請下神壇，而把關注的中心放到目標企業的業務（line of business）上去。卡普蘭教授自從1988年獲得哈佛大學商業經濟學的博士學位后，主要研究領域即為風險資本、公司治理、杠桿收購、企業購并、電子商務、公司金融等，那么，現在我們就和這位聲名顯赫的教授一起，看看學者們是如何利用自己的專業知識,來試圖對VC實務界的這一熱點爭議提出自己創造性地見解。
《什么是企業?從早期商業計劃書到公眾公司》是卡夫曼基金資助下的一個研究項目,意在研究什么因素應該成為風險資本選擇投資對象時的關鍵。當然，為保證學術研究必不可少的概括性，卡普蘭教授的研究也需要建立在一定的假設前提之下。幸而金融學的教授畢竟與經濟學教授不同，后者似乎更偏好于建立一個“魯濱遜荒島”式的理想國；而卡普蘭教授不過是對自己研究的樣本公司做出了些合情合理的甄選。卡普蘭教授只分析了有VC背景的公司，樣本是美國50家由VC投資最終上市的公司，其中有30家的資料來自于他之前和斯通博格（Per.Stormberg,前文的另一位合著者，瑞典金融研究所教授）2003年的一項研究工作，而剩下20家的資料則來自于與卡普蘭教授有密切聯系的VC機構。由于樣本采集集中在上世紀90年代末，所以大部分樣本公司都是在科技繁榮時期成立的。卡普蘭教授承認自己的樣本選擇有一定的偏性，卻也明確的對之所以如此選擇做出了解釋：之所以只分析有VC背景支持的公司，顯然是出于該研究的目的；之所以從有密切聯系的VC機構處獲取數據，是因為這樣才能保證數據的必要和詳細；在選擇的過程中，由于數據的難以收集以及其他一些原因，作者排除了倒閉、被收購以及最終沒有上市的企業；樣本企業的行業分布很多集中在了生物技術及醫療方面，占所有樣本的44%，因此，需要將結論分成生物技術企業以及非生物技術企業來論述。
卡普蘭教授的研究思路是在自己的研究中把企業的成長劃分為三個階段，即初創階段、IPO階段和上市之后的經營階段。在對上述50家公司的研究過程中卡普蘭教授發現：雖然目標公司在整個研究周期中大部分都經歷了從初創時期到最終上市的高速成長，然而值得注意的是，在這一成長過程中目標公司始終不變的不是作為創立企業的創業團隊，而是在商業計劃書上就已經確立的公司的業務，以及與之對應的非人力財富，比如技術、產品、潛在市場規模、知識產權等。從后文中的表一和表二可以反映出這種趨勢。
從表一中的數據可見，所有樣本公司中只有2%在初創階段到IPO之前改變過主營業務，而IPO之后沒有出現改變主營業務的公司。而主營業務范圍在公司發展的三個階段中保持不變的在40%左右，擴展主營業務的有40%-50%。可見絕大多數樣本公司的主營業務在創業之初一經確立，就不太容易發生改變。
從表二中可見,所有樣本公司中CEO保持不變的比例在創業之初到IPO之前為72%,而在IPO之后驟降到了58%，從創業之初到上市，這個比例只有區區42%。顯然，在整個企業的發展之中，高層管理人員的變動是相當大的。
由此卡普蘭教授得出了自己的結論，即作為VC選擇投資的標準，既然專業化人力資本在企業成長之中并非能夠一直起核心作用，那么風險投資家們自然就因該把視野放到能夠在整個企業生命周期中支撐其發展的不變因素――業務上來。能夠得出以上結論，教授是基于如下分析：第一是從財務狀況來看，50家樣本公司在創立之初，平均收入不過區區550萬美元，到了IPO之前，也就4200多萬美元，而上市之后卻實現了一個飛躍：2.4億美元。資產平均值從580萬美元跳升至3.52億美元，員工人數也從平均91人激增至1592人。第二是業務，在經歷著如此高速的成長過程中，50家公司里只有兩家改變了自己的主營業務，并且在提及使自己的企業能夠差異于其他企業的賣點時，提及產品和客戶服務的公司在企業成長的三個階段中比例都很高，而提及管理和員工隊伍專業化的公司的比例卻逐漸下降。第三是企業的發展戰略，幾乎卡普蘭教授的所有調查中，樣本公司都異口同聲地表示企業的發展主要是得苦練“內功”，比如研發新產品、擴大市場份額等。另一方面，在企業高增長的同時，企業創立者和管理人員的影響卻在逐漸下降。在始創時期，有66%樣本公司的創始人擔任了CEO，有92%的創始人進入了董事會。而到了IPO階段，只有55%的CEO還由創始人擔任，此時只有94%的樣本公司的核心管理人員有創始人的身影。到了公司上市以后，創始人擔任CEO的公司比例已經下降到了39%，其擔任公司核心管理人員的公司比例下降到了68%。在IPO階段，只有72%的公司創始人是CEO，在上市以后，這一比例下降到了42%。在企業的所有權方面，企業創始人在初創階段對企業的持股比例平均高達31.7%，而到上市之后，這個比例降低到了3.2%。這樣看來，既然所選擇的都是由VC投資最終成功實現上市的公司，而這些公司在成長過程中幾乎主營業務以及相關的非人力資本都沒有明顯變動，而企業人力資本的代表――高層管理人員卻更替明顯，那么可以斷定：促使一個企業成功成長的主要因素是它的業務，即它所處的行業、面對的市場、擁有的技術產品這些非人力方面，而不是勇于挑戰的創業者，精通管理和技術的專業人才等人力方面。那么風險投資家們要想投資成功，固然要考慮創業者，但更需要把關注的焦點放在公司實際業務情況的考察中去，并以此作為投資的根本依據。作為一位嚴謹的學者，卡普蘭教授也深知基于50家公司的情況做出判斷有可能存在統計上的偏誤，所以在文章最后又重新挑選了106家在2004年IPO的非金融風投背景的公司數據進行了相似的分析，包括對該樣本企業的經營行業、高級管理人員以及股權結構方面。顯然，這批數據同樣支持了卡普蘭教授的觀點。于是乎卡普曼教授的研究成果《什么是企業?從早期商業計劃書到公眾公司》就呈放在了我們眼前。
作為學術研究，卡普曼教授利用統計方法以小見大，確實為我們考慮投人還是投錢的問題提供了一個獨特的角度。但是正是作為學術研究，卡普曼教授的研究也并非是十全十美。拜讀完畢后我們自然而然會覺得卡教授的研究至少也存在以下幾個值得探討的問題。
其一，卡教授的研究是基于一組滿足特定條件的樣本數據，盡管樣本容量很大，并且卡普曼教授也在文章最后采取了補救，但這樣做出的結論恐怕作為一個具有廣泛意義的觀點仍稍顯無力。也許有的經濟學者會為卡普曼教授辯解，經濟學家可以使用現代經濟研究中的利器――計量經濟學來從樣本數據推斷總體特征，并且在統計意義上獲得令人滿意的答案。遺憾的是，使用計量經濟學方法對于數據的采集和使用有一系列嚴格的前提標準，如果違背這些前提濫用計量方法，很可能得出錯誤甚至有害的結論。在這篇文章中，卡普蘭教授很少使用計量經濟學方法，可能就是基于此種考慮。所以對于數據的分析大多采取橫向比較、縱向推導的方法。這樣做的好處是顯而易見的，如果卡普蘭教授堅持使用計量經濟學方法分析數據，就不單需要回歸分析這樣的“常規武器”來估計參數，甚至要動用協整理論等等計量“核武器”來對付數據選擇中出現的各種趨勢性、非平穩性……，那么很快教授自己就會陷入數據處理的泥潭中難以自拔。但是失去了計量武器，作為學術研究的嚴謹性就難免要打折扣，所做出的結論自然就難脫主觀的嫌疑了。
其二，卡普蘭教授通過數據比較，推斷出了一個公司的成功關鍵在于優良的業務，而非專業化人力資本的命題，但證明的工具僅僅是一個個數據圖表之間的比對，對于一些邏輯性的推導卡普曼教授在研究中卻沒有給出十分清晰的思路。例如研究認為，由于樣本公司創始人團隊在公司成長過程中持股比例，以及擔任公司高管人數都呈逐漸降低趨勢，并且在IPO前后下降的尤其之大，卡普蘭教授才得出了自己的結論：既然專業化人力資本的代表――創業者和公司高管在公司成長的過程中日漸式微，且式微的速度和公司成長的速度呈反比，那么好的創業家所帶來的積極作用就不應該是企業保持成功發展的核心元素。為此卡普蘭教授的猜想是：創業家的核心才能在于創業，隨著企業的不斷建立完善，這種才能在企業中發揮的作用只會越來越小，所以創業家只能在不斷創立新企業的過程中才能發揮出自己的最大價值，套用經濟學術語即是企業家才能在企業成長中是邊際效用遞減的，所以風險投資家們如果押寶企業家，無疑押寶的是一項不斷貶值的標的。但仔細想來如此推論的邏輯恐怕有失公允。假設卡普蘭教授的推理成立，即創業家才能在企業成長過程中呈邊際效用遞減的特性，那么無可否認的就是創業家在企業創始之初應該是發揮著自己最大效用的，而風險投資家們又都往往是在企業初創時期投資，風投家們如果真如卡普蘭教授所建議的，拋棄以“人”為標準，很有可能風投家們就會忽視了創業家在企業創立之初所展示的最大潛力，這顯然是不符合風投家們價值增值最大化要求的。何況僅僅從創業者在企業中的持股比例變化，以及一些其他的相關數據就判斷創業者在企業中的作用邊際遞減，一個潛在的含義就是創業者是因為自己對企業的成長無法發揮出作用才失去了自己對企業的控制權和領導權的。卡普蘭教授做出如此論斷的同時可能忽視了造成創業家在企業中地位喪失的各種實際情況。實際上作為融資者的創業家和作為投資者的風投家，在直到風險投資完全退出之前，對于索取企業利益的博弈都不曾停止過，對于企業實現飛躍，也是風險投資實現成功退出的IPO一役，創業者和風投家之間的明槍暗箭更是達到了頂峰。創業者對企業控制權的追求和投資人對所投資本增值最大化的要求之間，向來不是完全保持一致的。卡普蘭教授簡單地用在企業中占有的權益以及高層管理者的人動作為間接指標衡量創業者對企業價值增加的貢獻，也是有待商榷的。
所有的這些，相信高明的金融學教授卡普蘭是不會想不到的。但此類問題之所以在世界頂級金融學教授的研究中依然存在，很大程度上是因為經濟學最初作為一門社會學科，在經過了200年的發展之后成為了今天高度數理化的一門“科學”，要求研究者運用當今最復雜最嚴謹的自然科學方法來研究社會經濟現象。然而，數學模型和數理方法固有其最大的優點――嚴謹，但在面對當代經濟學苛刻的要求時，自然科學的研究方法同樣會顯得力不從心。這樣的力不從心不是來源于自然科學知識本身，而是來源于應用使用這些知識的人。經濟學者在利用數學模型模擬現實的過程中，為了繞開錯綜復雜的現實問題，最直接的辦法就是建立各式各樣抽象的假設，并以此為基礎得出一個高度概括的結論。在實證檢驗自己結論的過程中，由于結論的高度概括和抽象性，實證數據卻往往不能和研究所得出的結論完美結合。作為學術研究,不存在完美的方法，自然不會也不應該有“完美”的結論。
林總是一位我敬佩的成功創業者,雖然腰纏萬貫,卻開著一輛用了十幾年的舊車,天天“破帽遮顏過鬧市”,低調再低調……林總酷愛創業的“idea”,看準了一個創業者,不惜血本,大錢砸下去,押寶毫不手軟;他不像VC那樣“千呼萬喚始出來”,要求什么“商業模式”、“財務模型”、“預測”、“團隊”、“競爭力”……對于林總,這些VC的術語未免奶油味兒太重、太書生意氣,林總的方法總是直截了當、單刀直入、一針見血:“我給你一個億,你能干什么?”
林總的這句名言“我給你一個億,你能干什么?”像照妖鏡,常常能把人問得張口結舌、面紅耳赤,一時間江郎才盡,無言以對,無數創業者平時口口聲聲“要是有足夠的錢,我就能如何如何”,林總在他們面前甩了一個億,真有膽子過來撿錢的人幾乎沒有。信不信由你,你不妨用這句話來問問自己,或者索性裝扮成像林總的模樣,去那些“VC創投高峰論壇”門口擺一個Pose,對那些手捧商業計劃書前來碰運氣的創業者們,大聲地山寨一句“我給你一個億,你能干什么?”看看還有幾個人有說話的力氣。
細細品味林總的這句話,就不難體會出兩層樸素的含義:
第一,創業絕對不是一個錢的問題。
第二,創業者必須是個創新者。創業就是創新,不然的話人人都可以說:“林總啊,你把錢給我吧,我也去開個‘國美’連鎖大賣場吧、我也去珠海開發房地產吧、我也做一個Youtube、MySpace、魔獸、支付寶、貓撲、優酷、開膛網吧……”沒人敢這么說,因為人人都明白忽悠至多只能騙些小錢,搞大錢是要憑真功夫的。
創業的真功夫就是要玩點新名堂,不然VC怎么會對你感興趣?沒有點兒新花招,你怎么能夠擊敗競爭對手而成為市場的寵兒?沒有新產品、新服務、新模式、新用戶體驗,怎么會有消費者對你掏腰包,大把大把付你錢?當然,創業也未嘗沒有人去賣山寨機、去偷工減料把同類產品做得更爛賣得更便宜,去靠“讓利”和“打折”作為自己抵擋競爭的武器……人生難得幾回搏,當你走上了創業之路,想好,十字路口,向東走還是向西走?
創新不是山寨機
都說咱中國人什么都行,就是創新的本領差一點兒。先別罵街,捫心自問,假如給你無限的自由、給你足夠的錢,今天聽高新園區領導做報告動員大家搞創新,明天你就能夠把創新產品一籮筐一籮筐地扛出門去?
人們常常誤解“創新”,以為分析一下市場數據,就可以馬上“創新”做出產品去填補市場需缺;回頭看了一下歷史,就以為自己能夠看清未來。所以常常有人以為:因為PC時代到來了,為了彌補市場的空缺,所以喬布斯發明了個人電腦、比爾•蓋茨發明了Windows……非也,喬布斯發明蘋果電腦完全是由著自己的興致干一件自以為是充滿刺激的事情,比爾•蓋茨的Windows壟斷了PC操作系統完全是因為IBM在錯誤的時間做了一件錯誤的事情,昏頭昏腦地送給了比爾•蓋茨一個發大財的機緣。
其實,人類預測未來的能力很低。為什么世界上只有一個愛因斯坦?為什么蘋果從樹上落下來砸到了牛頓腦袋上只有他想到了“萬有引力”而你沒想到?為什么千百個山寨機叢中只有一個iPod、一個iPhone鶴立雞群?直截了當問你吧,你能不能告訴我,10年以后你如何聽音樂?你會不會還繼續使用你那臺老掉了牙的iPod?如果你能夠看到未來,能想出將會取代iPod的新玩意兒,那么,全世界的VC都會搶著過來砸錢給你。
說中國人創新能力差,這實在也不是空穴來風。你到市場上去逛逛,就會發現到處充斥著“山寨機”、“假名牌”、“拷貝”、“盜版”……這是為什么?
原因是我們習慣于廉價,甚至為了廉價而容忍“價廉物不美”;我們習慣于賺力氣活兒錢,最喜歡來料加工,因為這不需要動腦筋……我們可以OEM替別人加工成衣、加工球鞋、加工電器,我們還可以替人家加工汽車,據說到2020年世界上超過70%的汽車都將在中國組裝,但是我們自己卻不會設計汽車引擎,所以外國哪家汽車公司要倒閉了,我們便帶著大錢像個大款大模大樣地去收購。
中國沒有的生態系統
當然,在這種高談“創新”而罕有行動的表象下,有著更深層的原因。
在中國的經濟中,迄今為止,政府的權力是大大的,政府主宰一切,只要政府一發力,波瀾四起,這有時候是件好事,但也不能一概而論,過大的權力是危險的權力,中國曾經為此付出過太大的代價。在此方面,作為投資人與創業者,有幾點感悟想說。
首先,政府應該主持公道。不應偏袒“親生兒子”國營企業,擠壓“私生子”民營企業。
國營企業好歹都在維持現狀,創造中國經濟增長、給經濟帶來活力的是民營企業;然而,為什么對“親生兒子”國營企業,政府大人您總是綠燈常開,什么資質、稅收、借貸、上市……全部永遠不是問題,只要是“親生兒子”一開口,大人就統統給予滿足;而對“私生子”民營企業,大人在資質上設置障礙,稅收上層層盤剝,借貸上口是心非,政府天天叫要“支持中小企業”,哪一家銀行會對民營中小企業放貸款?
其次,政府監管企業,就像教書匠培養百萬富翁。
有一回,甲骨文的老總埃里森(也曾是個讀不好書在街頭悠蕩的小混混,今天在軟件行業里的身價僅次于比爾•蓋茨)被斯坦福MBA同學們請去現身說法,埃里森口出狂言說什么MBA教授都是一群窮教書匠,怎么有可能教育出百萬富翁來?結果被大學生們轟出了校門去。
同理,誰要說政府監管企業無能,也難免遭受滅頂之災,身敗名裂。
但是這還不得不說,我們政府的商業監管體系,從某種程度上說,是從日偽時代留傳下來的一部舊機器,機械磨損、零件損缺,已經不能負載今天“創新”時代的重任。
比如說在我們現成的商業體系里,公司和公司之間比實力是看“注冊資金”的多少,而不是“創新”能力的高低。開了公司并不等于你就能做想做的業務,許多業務還需要拿資質,許多資質的條件也是憑注冊資本的多少,小公司沒那么多注冊資本自然沒有資格經營很多業務。比如說公司的“經營范圍”是必須在工商登記手冊中查得到的,查不到的一律不得經營,因此創新的模式、新的行業是沒法經營的(不信你去工商局登記SNS業務看看);公司只有出錢人才是真正的主人,而不是出力的人、出idea的人,股東權益要看你出了多少錢買了多少公司股份,期權、技術入股、idea入股在法律上的兌現和保障上困難重重。開辦公司必須有租房合約,在車庫里、在你老爸家地下室里創業是得不到工商批準的……因此,中國出不了喬布斯,中國成不了硅谷!
再次,目前的體制不能給予民營企業和投資人長久的安全感。
事實是,“私生子”民營企業雖然機靈聰明刻苦能干能賺錢,大人不但不給予自由,不予以獎勵,不能和“親生兒子”平起平坐,反而嚴加管教嚴加控制動不動嚴厲懲罰,所以“私生子”沒有安全感、沒有歸宿感、沒有正義感、沒有感恩之心;民營企業沒有未來,被逼良為,在夾縫中求生存,今天有飯吃就趕緊吃個飽吃得撐死,今天有錢搶就立刻伸手搶錢能搶到多少就搶多少。所以,民企只關注眼前利益、只做短線的事情,不投資未來,打一槍換一個地方,寧可今晚喝水也不夢想明年吃肉,什么“創新”、“自主知識產權”,都是遙遠的亭臺樓閣,咱們山寨吧、盜版吧……大賺一把趕緊移民溫哥華吧!
做得好的得不到激勵反而遭受擠壓,做得不好的反而得以全面關懷和保護。由于缺乏公平性、合理性和穩定性,創業者沒有安全感,投資人也沒有長久看好的心態;盡管政府一廂情愿地高呼“創新”、“自主知識產權”,但是,我們缺乏“創新”的社會體制,缺乏“創新”需要的土壤,缺乏“創新”所需要的體制上的基本建設,一句話,我們的經濟中缺乏“創新”的生態系統,怎么可能長出創新的參天大樹呢?
年輕價值一個億
當然,世界上沒有絕對的“創新”,一切都是相對的。創新并不是突如其來的一個idea,而是在很多很多idea中最包容的一個,創新是在舊的模式基礎上脫穎而出的,它是知識的積淀、經驗的積累、靈感的頓悟。
一個人想得多了、看得多了、經歷得多了,自然就容易嗅覺出發展的軌跡和趨向。但是反過來說,成熟的人都明白“創新”是件辛苦的事情,失敗率很高。為了一個創新的idea去創業,到頭來賠了夫人又折兵,錢財兩空的事情比比皆是。所以當人成熟了,有了一把年紀,創新、創業的念頭也會日漸稀少。
年輕人感覺靈敏、思維活躍、不知天高地厚、更不知失敗的味道,年輕人需要證明自己、超越前輩,他們有的是時間、有的是靈感、有的是勇氣、有的是異想天開。成年人總喜歡對年輕人說“實際一點、現實一點。”這句話無異于對牛彈琴,并沒有多少實際意義,因為年輕就是創業的本錢。
創新不是一件事情、一個項目,而是一種思維方式和生活方式。它是每天的練習、錯誤、和從錯誤中的學習。“創新”和“錢”之間沒有關系,拿到投資人的錢才能創新,因為有了VC而去創業,那都錯了。所以,創業者們,未來的企業家們,當你在抱著商業計劃書四處尋找資金時,一定要首先問自己:在中國這塊缺乏創新的土地上,如果有一個億,年輕的我能做什么?■
下面是經常遇到的對話或通話：
“曾教授您好；我是XX公司。聽說您擅長于招商，所以想向您請教”；
“不敢，謝謝關注。”
“聽說XX公司這次訂貨會圈了4000多萬，是您策劃的？”
“哪里，我們顧問小組只是做了些規劃與輔助工作”；
“我們給您更高的提成，能否也幫我們介紹些經銷商？沒有4000萬就招400萬也行，我們給您10%提成”；
我神經開始短路了：“什么意思？您不知道您行業的經銷商在哪里需要我們介紹嗎？這很容易解決的，行業內的職業經理人對于該行業哪個城市有哪些名人、哪些經銷商，都是了如指掌的”；
“那我們的業務人員為什么都招不到商？經理們都是幫騙子，拿了我的工資、差旅費，卻舍不得讓他們的老客戶下單”；
“如果經理們不愿意介紹老客戶或招商普遍困難，可能是企業招商能力問題，如產品、模式，或傳遞方式。”
“我不想跟您討論這些虛的問題。我是做實事的，干脆說，您幫我組織招商，給您多少錢吧”。
“那就改天再說吧”。
“88”。
經常發生這種兩個人自說自話、誰也不理解誰的對話或通話；
分歧往往難以改變，直到老板在招商工作中耗光所有資源；
顧問的用武之地也大為減少。
雞同鴨講：“招商”的含義是什么
我們認為，招商中不存在“經銷商信息”問題，主要存在的是“經銷商價值創造、價值傳遞、價值匹配”的問題；招不到商不是由于不知道經銷商在哪里，而是不知道該怎樣選擇與說服。
（1）沒有依據公司的核心能力與發展方向，對經銷商進行“價值評估”“價值分類”、“價值匹配”；
公司的投資者意圖、經營方針、戰略目標、戰略資源、發展階段千差萬別，公司“在行業內走進安全圈子所需最低渠道資源”與“達成公司目標所需要的渠道資源”各不相同，公司的“渠道發展戰略”就不一樣；對于經銷商的選擇標準，對不同類經銷商的重視程度，對不同經銷商的服務力、吸引力，合作模式的選擇、創新，都不相同。
所以，招商的心態不對（不是基于資源匹配優勢互補與價值互相創造而是單向銷售）、針對性不強（你最能服務的與你最需要的互相匹配）、說服力不足，業務人員挫折多；
（2）企業的招商能力缺乏清晰有條理的表述。
招商能力既是企業現有的所有能力的集中表現，也是企業發展藍圖的體現；
企業在產品單品銷售能力（技術、研發、生產）、產品組合力連動力（產品策劃）、品牌力、服務力（資金、人才、組織結構、績效模式、管理能力等）、模式力（策劃）等方面有哪些競爭力，怎樣進一步提高公司的“渠道號召力”，企業的“渠道競爭能力發展戰略”是什么，都應該清晰地表達出來，便于招商人員理解、運用。
（3）缺乏招商的系統化培訓
企業急功近利，以為招聘了“有客戶資源”的業務人員就可以省去培訓這個環節；
招商人員出發之前，要明確本企業戰略意圖；企業企劃部或顧問組要設計標準化套路把戰略意圖依據企業風格、戰略方針和企業資源、資源模式融入招商工作和將來的渠道經營，打造最合適企業自身戰略的業務隊伍；
要把公司從“資源輸出型”轉型為“能力競爭型”，從而有能力擺脫價格戰、促銷戰的泥潭，從“資源消耗性競爭”轉變為“價值創造型競爭”。
（4）正確的傳播組合
企圖用電視媒體廣告、行業招商廣告吸引經銷商，成功率越來越低；
招聘幾個業務人員背著產品滿天飛，或坐在辦公室搞“電話營銷”，成功率也越來越低；
招商也需要“整合營銷傳播”，如分析公司先進的合作模式或傳遞投資者道德形象的“招商軟文”，招商會議的精心策劃與組織，等。
所以，招商是個系統工程。
招商的系統工具
招商活動可以看做是由一套“文本”“工具”組成的框架；招商業績主要是在辦公室想出來的，其次才是業務人員跑出來的；
中國企業招商的絕大多數失敗，都是由于“重在執行”：重視演員輕視劇本，重視“實干”輕視策劃。
成功的招商離不開：
（1）《企業戰略定位》：
招商要“直本主題”；但主題不應該是招商金額，而應該是戰略定位所需關鍵資源；
不符合戰略定位的錢再多也不能要----小心吃了還得吐出來；
符合戰略定位的渠道資源一定要爭取；
所謂戰略定位主要就是；
我們的目標消費人群是哪些，我們想成為這些目標消費者哪些生活中的何種元素，我們對所有 “利益相關者”的差異化的“價值主張”與“價值承諾”； 我們的戰略目標、戰略資源、經營風格與方針；
企業戰略定位的終極目標是使企業成為行領導者---至少是安全者。
每個行業都有消費者心目中的“標準產品”、“參照產品”：消費者以該產品為尺子判斷新產品的性價比合算、是否物有所值。新產品價格更便宜點，消費者就關注產品的質量；新產品價格更貴點，消費者就關注新產品更貴的理由；進入消費者標準產品參照產品“安全圈子”的產品，能夠不依賴廣告、促銷而長期暢銷；
產品進入“標準產品”、“參照產品”的“安全圈子”，就能擺脫資源消耗性競爭；
產品是否進入“標準產品”、“參照產品”的“安全圈子”，不可能全部依賴產品的優秀、品牌知名度等；渠道質量是個舉足輕重的元素---許多在全國市場影響不大的產品在某些區域卻是“標準產品”、“參照產品”、“安全圈子產品”，原因就在于渠道質量。
（2）《企業渠道資源戰略》：依據企業戰略目標，評估企業現有資源，研究公司成功所需資源各自的權重，實現“合作伙伴價值尺度差異化”；創意“合作伙伴差異化、合作模式差異化”的整合渠道與社會資源的合作模式；
必須針對性開發的物料與工具包括《價值分類的經銷商資料庫》《產品銷售力評估模型》《區域市場產品組合模型》《渠道成員組合模型》《品牌力評估模型》《經銷商區域經營投資說明書》《招商活動策劃》《公司渠道戰略》《公司分銷戰術》《公司經銷商運營手冊》等；
渠道成員層出不窮，除傳統經銷商、商、分銷商之外，目前又涌現出發展商、大賣場供應鏈策劃與采購商、投資商等新興成員；廠家也推出了“合資型區域分公司”、“經銷商入股廠家總部”、“經銷商自建品牌、廠家量身定制”、“經銷商提供客戶資源、廠家派駐職業經理人團隊”等多種合作模式，都有許多成功案例；
我們可以以科特勒的“價值評估工具”為依據，以“資源”“能力”“意愿”等指標評估經銷商、建立渠道成員價值評估的模型，隨時發現渠道中的閑置資源、價值扭曲資源、價值被高估的資源；為不同經銷商制訂的“最佳盈利模式”；再依據公司戰略，達成雙方最有利的《區域市場經營戰略與合作方案》。
（3）《企業渠道服務力戰略》：企業服務力的5大關鍵要素的戰略，包括：《產品銷售力戰略》《區域市場產品組合戰略》《怎樣以品牌來建立渠道號召力》《招商組織規劃》，《模式創新戰略》等；
企業服務力的5大指標也要設立《匹配戰略》；許多企業是因為提高產品質量或提高人員素質而失敗的；不是說技術、人才、機制等不重要，而是說，都不能盲目地追求“先進”“最好”；最重要的是匹配；否則，技術進步可能影響成本競爭力，人員素質提高可能導致執行力下降----
（4）招商策劃：我們渠道服務能力、模式的傳遞。招商廣告（尤其是招商軟文，要系統闡述投資者意圖、理想，公司招商能力體系；
（5）招商會議策劃：主題、氛圍、風格等的定位；會議場景物料、布置；會議節目安排；與會技術類專家、消費者協會領導、營銷專家等的組織；產品、政策、營銷理念培訓、區域具體政策的細節溝通四大環節的精心策劃；，招商會議的目標設定、信息傳遞、人員培訓、物料設計、重點客戶事前溝通，會議的組織設計方案；
（6）《經銷商本項目投資說明書》：接受招商等于接受一個新的項目，當然要得到一本“投資說明書”或“商業計劃書”。
論文關鍵詞：創業教育；畢業設計；改革
進入21世紀后，我國高等教育事業發展突飛猛進。統計數據顯示，我國高等教育規模成為世界第一。然而，在我國現行的高等教育體制下，畢業設計形式比較單一，畢業論文仍是最普遍的畢業設計形式，畢業設計不僅能綜合檢測學生在校期間學習的效果和水平，也是對已有的教學環節的擴展和深化，更是檢驗和發揮學生創造性、開展創新活動的試金石，是學生綜合素質與培養效果的全面檢驗。但畢業論文的規范形式均為單一的學術論文，其考核片面注重學術性而忽略實踐性、應用性，不但強化了教學脫離實際的傾向，影響了學生實踐能力的提高，同時也不完全符合社會發展的需要和創業教育的理念。在這種情況下引入創業教育理念，對畢業論文工作進行改革，將創業計劃書、營銷方案等綜合實踐成果納入畢業論文的范疇，有助于改善這種單一的模式，提高學生的綜合實踐能力和創業素質，也更符合創業教育的發展。在創業教育飛速發展的今天，引入創業教育理念到畢業設計中顯得意義重大，可實現創業教育理念指導下畢業設計形式的多樣化改革。
一、創業教育的內涵及發展
當代是知識經濟高速發展的時代，以信息為載體，知識經濟得到前所未有的發展。隨之而來的以培養學生創新意識、創造精神為基本內涵的創業教育，也越來越受到社會和高校的重視。聯合國教科文組織認為：“從廣義上來說，創業教育是指培養具有開創性的個人”。對于大學教育而言，所謂創業教育就是以培養學生從事創業實踐活動必備的創業精神和創業能力等基本素質為主要內容的教育。大學生創業教育理念，就是高校在培養創業型人才中對創業教育信念、價值及活動準則所持的一種認識。1989年12月，在北京召開的聯合國教科文組織“面向21世紀教育國際研討會”正式提出了“創業教育”（entrepreneurship education）這一概念。與此同時，聯合國教科文組織亞太地區辦事處開展了“提高青少年創業能力的教育聯合革新項目”，中國、日本等九個國家參加了這一項目。我國作為聯合國教科文組織“創業教育”項目的成員國，早在1991年就在基礎教育階段試點創業教育，由原國家教委基礎教育司牽頭組織了六省市布點研究和實驗，極大的加速了我國創業教育的發展。尤其近幾年各個高校都大興創業教育，很多創業教育思想與理念得了到廣泛傳播與深入。
二、創業教育理念對畢業設計多樣化改革提出新的要求
1.創業教育理念發展日趨成熟，傳統意義的畢業設計形式已不能滿足其發展需求
2002年，為適應社會經濟發展對高等教育人才的需要，教育部確定中國人民大學、清華大學、上海交通大學、黑龍江大學和南京經濟學院等九所高校為創業教育試點學校。目前，創業教育已成為高校教育改革與發展的一種教育理念。創業教育擁有了很廣闊的發展土壤，其發展規模與空間相當廣闊，與此同時，很多創業教育理念發展也日趨成熟。畢業設計作為大學教育期間一個重要的培養學生綜合運用能力和創新素質的關鍵環節，傳統意義上的畢業論文作為畢業設計的主要形式已經不能滿足創業教育的需求。市場經濟和社會競爭發展的多樣性，要求大學生不僅要有扎實的理論基礎和較好的專業背景，而且還要具有較強的綜合素質，如較強的創新能力、強烈的市場意識、較好的外語應用能力、自我學習能力以及溝通能力和團隊精神等，這其中又以創新精神為重點，社會需要的是以創新精神為主的復合型人才。基于此，畢業設計的內容與形式都應該以社會的需求為導向，采取多樣化與多元素的畢業設計形式以滿足創業教育理念的需求，培養出更多適應社會需求的創新型人才。
2.創業教育理念下，畢業設計形式應與專業特點相結合
不同的專業具有其獨特的專業特點，在畢業設計的形式上也應該具有其專業特性，實現畢業設計形式與專業理論的有效接軌。以市場營銷專業為例，由于市場營銷專業屬于管理類學科，所以目前很多院校都將這個專業的畢業設計確定為單一的畢業論文的形式，缺乏新意。在畢業設計中，如果全部采用畢業論文的形式，一是限制了學生的選題范圍，二是很難理論聯系實際。因此，形式單一難免缺乏創新性和主動性，已不能適應培養高素質復合型人才的要求。采取單一制的畢業論文作為市場營銷專業的畢業設計形式很明顯并沒有充分發揮其專業特性，市場營銷作為一個社會實踐性極強的專業，其對理論與實際結合的要求更加迫切。在創業教育理念下，要對市場營銷專業畢業設計形式進行改革，實現市場營銷專業畢業設計形式的多樣化，如市場調研、營銷策劃案、商業計劃書、促銷方案、stp策略應用等形式，突破單一制的論文形式，以實現畢業設計與專業特點的結合，這也完全符合創業教育理念的需求。畢業設計應根據不同的專業特點采用不同的設計形式，在創業教育理念下實現因“業”制宜。
3.創業教育理念下畢業設計形式應具備新的評價標準和制度保障
創業教育理念下，要求畢業設計形式必須多樣化并附之新的評價標準與制度，以有效實現對其的監督和支持保障作用。任何新的畢業設計形式的出現都應該擁有完善的評價標準予以評判與監督，確保畢業設計過程中立題規范、審題嚴格、選題不重復、評價公平。對畢業設計全過程實施質量監控。實行層級領導負責制，對選題、過程管理、成果評閱、答辯評價、資料存檔等環節的工作程序、時間安排、質量評價、分工負責等都提出了明確規定和實施細則。同時，新的制度保障也是必不可少的內容。傳統的畢業論文形式，多數導師對畢業生的指導僅僅局限于書面文字的形式，很少有實踐操作性的指導，究其原因一是觀念上的因素，二是制度保障體系沒有跟上。在創業教育理念下，不僅要更新傳統的畢業設計理念與形式，也需要很多新的制度保障體系予以支持。
三、創業教育理念下畢業設計多樣化改革的思考
1.深化創業教育理念，較好的實現創業教育理念與畢業設計的銜接
近年來，很多專家學者指出：畢業生的畢業設計質量不高，抄襲剽竊現象嚴重，其中最顯著的特點就是缺少新意，獨創性差。高質量畢業設計的形成也需要相應理論基礎作為后盾，在制定畢業設計的過程中，除了專業基礎要求以外，還應提高創業教育理念基礎的要求，有效的實現創業教育理念與畢業設計的銜接，不斷提高學生的創業理念與創業意識。創業教育理念對學生畢業設計的影響是全程的，從最初的選題、開題、設計過程到最后的答辯評價。每一個環節都應加入創業教育的理念，更加全面的指導學生開展畢業設計。因此，應該深化創業教育理念，較好的實現創業教育理念與畢業設計的銜接。
2.建立“三導一體”模式的服務和管理體系
所謂“三導一體”模式就是在創業教育理念指導下建立起來的，以領導督導，畢業設計導師指導，班級輔導員引導為一體的，層次分明但又層層相扣的服務與管理體系。作為畢業設計改革的決策者，學院領導除了要在過程中不斷深化創業教育理念以外，還應督導學生的畢業設計，不僅僅是畢業設計結束時的評價監督，更多的是過程監督，學院可以分設不同督導領導小組，針對不同的專業和畢業設計類型進行有效的督導，確保學生畢業設計的質量。導師的指導分為兩層含義：一是對專業知識的指導，是指傳統意義的畢業設計指導；另一層是創業教育的指導，包括創業教育理論和創業實踐的指導。在創業教育理念下，后者的指導作用就顯得尤為重要。當學生在畢業設計實踐過程中遇見困難或者疑惑時，導師此時的指導作用是十分重要的，尤其是具體的實際操作類型的畢業設計，導師可以提供很有效的建議和解決方案，確保學生高效、高質、完整的完成畢業設計。通過專業導師對選題的適當控制和引導，加強過程的監控和指導，使畢業論文（設計）真正達到訓練目的，不會成為流于形式的雞肋。輔導員是與畢業設計者關系最緊密的一層，他們更了解每個學生的基本情況。在日常生活中，輔導員可以有意識地引導學生了解更多的創業教育理念，實現專業與創業教育理念的對接，引導學生選擇更加合理的畢業設計類型，制定更加科學的畢業設計方案。領導督導、導師指導、輔導員引導，這三個層次構成一個統一的有機整體，從學生畢業設計的選題、開題、設計過程到最后的水平評價進行全過程的服務與管理，而且這種服務與管理具有開放性，更能發揮學生在畢業設計過程中的自主性與創造性，全面提高畢業設計的質量。
3.實施對“業”施教，調整教學方式與內容
主要包涵兩個層次的含義：一是實現專業教育與創業教育的有效結合；二是在前者的基礎上適當調整教學內容與方式。主要目的就是根據不同的專業特性采取更適合專業本身發展的畢業設計類型。創業教育的內部運行規律與一般教育的內部運行規律既有共同點，也有不同點。因此，在專業課教學中滲透創業教學理念時，要根據不同專業、不同課程、不同生源質量的特點，采取不同的方法。[5]對“業”施教就是在專業教育的基礎上，根據專業特點采取合適的創業教育，以培養學生的創業思維與創業技能，這樣有助于保證畢業設計的質量與水平。因而，在日常的教學過程中就應該適當添加創業教育的課程，調整教學內容與方式，創業教育的教學方式很多，不應僅僅局限于課堂書本教學，還應該開展更多的實踐教學，培養學生的市場意識、自我學習能力、溝通能力和團隊精神以及創造與創新能力等，這樣有利于學生更好的在畢業設計過程中發揮自我創造能力，保證畢業設計的質量。畢業設計作為大學教學過程中的最后一個環節，在專業教育的基礎上實現與創業教育的融合，能夠更好地完成畢業設計。
1．夾層融資的含義與特點。“夾層”的概念源自華爾街，原指介于投資級債券與垃圾債券之間的債券等級，后逐漸演變到公司財務和項目融資領域。夾層融資（mezzaninefinancing）是一種介于優先債務和股本之間的融資方式，指企業或項目通過夾層資本的形式融通資金的過程。它包括兩個層面的含義：從夾層資本的提供方（即投資者）的角度出發，稱為夾層資本；從夾層資本的需求方（即融資者）的角度出發，稱為夾層債務。夾層融資產品是夾層資本所依附的金融合同或金融工具，例如夾層貸款（MezzanineLoans）。資金供求雙方對夾層融資產品進行交易的場所，稱為夾層融資市場。
夾層資本（MezzanineCapital）收益和風險介于企業債務資本和股權資本之間的資本形態，本質是長期無擔保的債權類風險資本。
從資金費用角度看，夾層債務的融資費用低于股權融資，如可以采取債權的固定利率方式，利率水平一般在20%左右，對股權人體現出債權的優點；從權益角度看，夾層投資的權益低于優先債權，所以對于優先債權人來講，可以體現出股權的優點。當企業破產清算時，優先債務提供者首先得到清償，其次是夾層資本提供者，最后是公司的股東。因此，對投資者來說，夾層資本的風險介于優先債務和股本之間。夾層債務與優先債務一樣，要求融資方按期還本付息，但通常要求比優先債務更高的利率水平，其收益通常包含現金收益和股權收益兩部分。
典型的夾層債務提供者可以選擇將融資金額的一部分轉換為融資方的股權，如期權（Option）、認股證（Warrant）、轉股權（Convertibility）或是股權投資參與權（EquityParticipationRights）等權力，從而有機會通過資本升值而獲利。最常見的夾層融資形式包括含轉股權的次級債（SubordinatedDebtwithWarrants）、可轉換債（ConvertibleDebt）和可贖回優先股（RedeemablePreferredEquity）。一般來說，夾層利率越低，權益認購權就越多。
因此，在傳統股權、債券融資的二元結構中增加了一層。夾層融資是一種非常靈活的融資方式。作為股本與債務之間的緩沖，夾層融資使得資金效率得以提高。夾層融資的最大優點為靈活性，通過融合不同的債權及股權特征，夾層融資可以產生無數的組合，以滿足投資人及借款者的各種需求。
2．夾層融資的形式。夾層融資通常采用夾層債、優先股或兩者結合的形式；也可以采取次級貸款的形式；還可以采用可轉換票據的形式。在夾層債中，投資人將資金借給借款者的母公司或是某個擁有借款者股份的其他高級別實體（以下簡稱夾層借款者），夾層借款者將其對借款者的股份權益抵押給投資人；與此同時，夾層借款者的母公司將其所有的無限責任合伙人股份權益也抵押給投資人。這樣，抵押權益將包括借款者的收入分配權，從而保證在清償違約時，夾層投資人可以優先于股權人得到清償，用結構性的方法使夾層投資人權益位于普通股權之上、債券之下。在優先股結構中，夾層投資人用資金換取借款者的優先股份權益。夾層投資人的“優先”體現為在其他合伙人之前獲得紅利，在違約情況下，優先合伙人有權力控制對借款者的所有合伙人權益。
二、國際資本市場夾層融資的發展狀況
目前，夾層融資在發達國家發展良好。據估計，目前全球有超過1000億美元的資金投資于專門的夾層基金。據AltAsset預計，歐洲每年的夾層投資將從2002年的47億美元上升到2006年的85億美元以上。2003年9月，高盛下屬GSMezzaninePartersⅢ宣布已籌集27億美元用于夾層融資，從而成為全球最大的夾層融資基金。其他如德意志銀行、雷曼兄弟、美林等在內的多家投資銀行都有類似的夾層投資基金機構。2004年4月23日，在ComVentures等投資公司的協助下，IT網絡安全系統提供商ServGateTechnologies就獲得了1800萬美元夾層融資。此資金增加了該企業高成長階段所需的擴大銷售和市場推廣的投入，并有效地改善了公司的資產負債結構，為其再融資奠定了良好基礎。
夾層融資還被廣泛應用于新興市場。FMO在全球多個新興市場，包括中國、印度尼西亞、泰國、印度、巴西、南非、拉丁美洲、中歐及東歐等地區提供中小企業夾層融資服務。惠理基金在中國投資多年，自1993年成立以來，惠理在大中華地區已投資了一百多家中小企業，是55家公司的主要股東，即持有公司5%或以上股權。
三、夾層融資的適用條件
1．高成長性行業。除了傳統風險投資所青睞的IT、生物類行業，消費品、制造業或服務業等側重出口拉動的行業，也是夾層投資人所看好的。此外，不易受個別市場或經濟體系波動連帶影響的行業側重出口拉動的也比較適合夾層融資。總體而言，夾層投資人會考核該行業是否具有比較穩定的高成長性或是高的進入壁壘。但是，夾層融資對技術風險過高的領域是不會輕易涉足的。高成長性的同時，夾層融資也會要求具有高穩定性。
2．穩定成長型企業。夾層融資的企業一般都被希望具有多年穩定增長的歷史，或是在過去一年具有正的現金流和營業收益。或者，企業正處于發展擴張階段，業務成長較快，享有可預見的、強大、穩定而持續的現金流。
3．高市場地位企業。夾層融資企業應在行業里占有很大的市場份額，具有保護性或進入壁壘較高的市場份額。這樣，企業資產將在未來幾年內可預見的快速增值，從而夾層融資可以幫助企業完成資本過渡與轉換，并在未來以更高的價格出售自己的股票實現升值目標。
4．企業并購融資。企業在進行杠桿收購LBO或管理層收購MBO，以及在其他大型的企業分拆合并項目中，往往都需要大量現金進行擴張和收購，企業也傾向于采取不同來源的融資結構。典型的LBO收購金字塔模式中，位于金字塔頂層的是對公司資產有最高清償權的一級銀行貸款，約占收購資金的60%；塔基則是收購方自己投入的股權資本，約占收購資金的10%；塔的中間就是夾層融資，約占收購資金的30%。
5．企業前IPO融資。在企業IPO上市之前的資本重組階段，或者目前IPO市場狀況不好、公司業績不足以實現理想的IPO的情況下，若預計企業在兩年之內可以上市并實現較高的股票價格，結合公開股票或債券的發行的過橋債券/融資，企業可先進行一輪夾層融資，從而使企業的總融資成本降低。
此外，夾層融資通常還要求企業擁有一個經驗豐富、規范專業的管理團隊。企業獲得夾層融資的關鍵，在于根據現有的財務、稅收、法律、法規等的約束，設計出不同債權和股權組合的金融合約，以滿足具有不同風險偏好特性投資者的投資需求，以及具有不同風險偏好的特性企業或項目融資的需求。為了獲得夾層投資，企業與吸引創業投資一樣，要做財務預預測，準備商業計劃書，做演示推介。與創業投資不同的是夾層投資的要求回報率要低一些，盡職調查做得沒有那么詳細，而且更傾向于用企業提供的財務預測來計算投資回報。
四、夾層融資在我國的應用情況及展望
1．“聯信?寶利”7號的正式發行成就了國內首個夾層融資案例。
（1）背景。2005年9月，銀監會發了《關于加強信托投資公司部分業務風險提示的通知》（212號文件），抬高了房地產信托貸款進入的門檻。在銀行的貸款早已經禁止，信托貸款也宣告退出，剩下的就是股權融資的情況下，房地產項目在取得“四證”之前融資渠道狹窄。雖然房地產企業可以采用股權的方式進行融資，但要付出很大的代價，資金回報要求高，周期長。同時，由于股權的引入，房地產企業將可能會面臨著控制權喪失。
夾層融資正是適合房地產項目融資的金融創新。夾層融資對房地產開發商來說有一個非常大的優勢，首先是資金回報的要求比較適中，雖然夾層融資的回報率要求20%左右，但是資金的使用效率更高了。以往信托貸款融資資金投入額要足夠項目的整個開發，資金回報就可能要求10%~15%。其次是要求比較低，不要求四證齊全，夾層融資則在“四證齊全”之前進入，之后再進行成本較低的銀行債權融資。這樣即便夾層融資階段的回報率要求15%~25%，但融資額減少了，融資的全部成本就降低了。再次是資金的使用效率比較高，股權進去后還可以向銀行申請貸款；最后是對控制權的要求會相對的低一些，不會參與得那么深，當然會有一些控制的要求。夾層投資比債權要求高一點，個人是無法參與的，所以說機構投資者是夾層投資的主體。
（2）具體做法。2005年年底，聯華信托公司發行準房地產信托基金“聯信?寶利”7號。“聯信?寶利”7號信托資金將投資于大連琥珀灣房地產開發項目公司的股權，項目公司由聯華信托和大連百年城集團各出資5000萬元，分別持有項目公司20%的股份，1.5億元信托資金入股占項目公司股份60%。而在1.5億元的信托資金中，“聯信?寶利”7號的信托受益人設置為優先受益人和劣后受益人。信托計劃終止時，優先受益人優先參與信托利益分配，劣后受益人次級參與信托利益分配。既有外來資金的投資，又有自有資金的進入，這就構成了一個經典的夾層融資。在實踐操作中，股權通常變現為優先股。由于我國《公司法》中尚無優先股的規定，“聯信?寶利”7號通過信托持股，在收益權上加以區分。
信托資金除了投資入股，以類似優先股的方式擁有房地產公司股權及資產，百年城和聯華信托還出具《承諾函》承諾在信托存續期間受讓受托人通過信托計劃持有的項目公司總計60%的股權。在9個月~36個月的信托期限內，優先受益人投資的股權是有保證的股權，因為股權是兩個公司承諾拿出自有資金回購的。不僅百年城和聯華信托自有資金的40%股權和劣后受益人的資金，而且包括兩個公司的其他資產，全部不可撤銷和無條件保證信托資金的回購。優先受益人的本金和收益是有保障的。劣后受益人將是機構投資者，劣后受益人的投資額至少將占本信托計劃規模的20%。
從風險承擔和收益分配的角度看，夾層融資中，優先受益人享受類似債權的收益，劣后受益人承擔更大風險的同時享受類似股權的收益。如果信托計劃年收益率低于預期優先受益權的基準年收益率，則由劣后受益人以其在本信托計劃中享有的信托財產為限來彌補優先受益權人的預期基準年收益率。而當信托計劃年收（下轉第119頁）益率超過基準預期年收益率時，則超出部分的信托利益，按照優先受益人10%、受托人20%、劣后受益人70%的比例分配。根據計算，如果聯華預計優先受益人的年收益率為5.3%~7.39%，劣后受益權年收益率則會達到16.37%。假設信托計劃按約定實現回購，則信托資金整體年收益率為20%，預測信托存續期為1年時的收益，扣除信托相應支出和費用，優先受益權年收益率接近7%，而劣后受益權年收益率則將為47%。并且，“聯華?寶利”7號還引入了一定的流動性創新，信托成立一年后，聯華信托采用類似做市商的方式，承諾使用3000萬元自有資金按時間順序以一定溢價受讓優先受益人的信托受益權。
2．夾層融資在中國的發展潛力展望。根據有關專家分析，2003年中國房地產投資總額為10106億元，按照美國商業不動產中約10%~15%使用夾層融資、融資額為投資總額的15%~20%估算，則中國每年夾層融資的市場容量可達152億元~202億元，極為可觀。另外，夾層融資將成為我國商業銀行類金融機構或非銀行類金融機構業務創新的目標。
目前，我國的融資方式是典型的以銀行為主導的間接融資，商業銀行貸款在融資總量中占有很大比重。盡管近年來我國積極拓展直接融資渠道，努力提高資本市場在融資體系中的作用，但由于資本市場股權分置改革的影響，企業債券市場發展緩慢，企業信用評估和法律配套不完善等諸多原因，銀行貸款在社會融資中的比例不跌反升。企業特別是中小企業融資困難，融資渠道單一，這不僅制約了企業的發展，而且加大了商業銀行的經營壓力，使金融風險大量隱含在銀行體系之中，資本市場無法對資源配置發揮有效的引導作用。
借款居間服務合同范文一根據我國《合同法》《民法通則》等法律規定雙方本著自愿、平等、互惠互利、誠實信用的原則，經充分友好協商，一致同意訂立本合同書。
第一條 委托內容
甲方缺乏流動資金，并獲知乙方能夠提供融資相關信息并協助甲方完成融資，甲方現委托乙方尋找、介紹出資方，協助甲方完成融資人民幣 萬元，乙方同意接受委托，雙方簽訂正式合同，并嚴格履行，以達到雙方目的。
第二條 居間人權利義務
1. 乙方在接受甲方的委托時，甲方應出示營業執照等合法的經營資格證明。
2. 乙方在履行本合同的過程中，可以向第三方表明其為甲方的居間人，并可以向第三方介紹甲方融資項目的相關情況。
3. 乙方應認真完成甲方的委托事項，積極為甲方尋求機會，并為甲方與相關對方當事人簽署合同或協議提供聯絡、協助、撮合等服務。
4. 乙方在甲方的委托事項過程中，因甲方過錯造成其損失時，乙方有權要求甲方承擔賠償責任。
5. 乙方對甲方所借款項不承擔任何性質的擔保責任。
第三條 甲方需承擔的費用
1. 若乙方促成有出資意向的第三方與甲方簽署借款合同，甲方應向乙方支付人民幣 元(大寫： 萬元整)作為乙方酬金，甲方應于本合同生效之日一次性支付酬金，酬金的有關稅款由甲方負擔。
2. 若甲方未能按時支付酬金，乙方有權要求甲方按照日千分之五的比例支付滯納金。
3. 本合同項下資金的使用期限為 月/日(自 年 月 日至 年 月 日止)。期滿時如甲方仍需繼續使用該筆融資，則須與乙方另行簽訂居間服務合同，服務費用由雙方根據實際情況另行約定。
第四條 違約責任
本合同的任何一方違反本合同的約定給對方造成損失的，都應當賠償另一方因此而遭受的損失，并支付本合同居間報酬總額的130%作為違約金。
第五條 爭議的處理
本合同在履行過程中發生的爭議，由雙方當事人協商解決，也可由有關部門調解;協商或調解不成的，依法向合同簽訂地人民法院起訴。
第六條 其它事項
1. 本合同未盡事宜，依照有關法律、法規執行，法律、法規未作規定的，甲乙雙方可以達成書面補充合同。本合同的附件和補充合同均為本合同不可分割的組成部分，與本合同具有同等的法律效力。
2. 本合同甲乙雙方雙方簽字蓋章后即生效，在履約完畢后自行終止;
3. 本合同一式二份，甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力;
4. 本合同內容雙方均有義務保守機密，不得擅自對外泄露;
甲方(簽字)： 乙方： ______年______月______日
借款居間服務合同范文二借委托人：深圳xx房地產開發有限公司(以下簡稱甲方)
法定代表人： 周某某
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聯 系 電 話：0000000
受托人(居間人):xx投資信息咨詢有限公司(以下簡稱乙方)
法定代表人：王某某
住 址: 深圳x龍華新區xx路19號
聯 系 電 話：0818---123456
甲方因房地產項目經營需要資金，特委托乙方進行融資貸款，為了明確雙方的權利義務，特根據《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》等有關法律法規規定，達成如下融資委托合同條款：
第一條：委托事項：
甲方委托乙方就目標項目進行融資，委托事項包括：
1.對融資項目進行調查評估;
2.對融資項目進行網上推廣和線下推廣;
3.尋找民間資金或小額貸款公司等，并與之進行談判，協助簽約。
第二條：甲方對項目融資的要求和承諾：
1.融資額度：人民幣 2250 萬(大寫人民幣 貳仟貳佰伍拾萬 萬元整)。
2.融資期限：借款期限為： 12個月從20xx年11月3 日至 20xx年11月2日止，
3.融資方式：民間借款或其他方式;
4.融資利息：每月1.5%以內;
第三條：甲方的其他約定
1.甲方有權詢問并監督乙方在目標項目上的工作進展;
2.甲方應如實向乙方告知融資項目的情況，不得隱瞞或虛報;
3.甲方應對乙方在融資過程中提出的問題和要求在7日內作出書面答復;
4.甲方應配合乙方與貸款人的談判，不得無故推遲或拒絕;
5.甲方應按合同要求向乙方支付相應服務報酬。
第四條：乙方的其他約定
1.乙方有權在甲方的要求范圍內自主與貸款人溝通和談判;
2.乙方有權按雙方合同約定收取服務報酬;
3.乙方不能逾越甲方的要求，若在融資過程中，貸款人提出了與甲方要求相違背的事項，則乙方不能擅做主張，應征求甲方意見，待甲方正式回復(傳真或正式文本)后，乙方再向貸款人做出相應答復;
4.乙方的主要工作：
(1)成立項目專項融資小組，指派項目負責人，以全程負責該項目的融資;
(2)到項目方實地考察，并進行審慎調查;
(3)根據審慎調查情況，制定該項目的融資策略與融資實施進度計劃;
(4)如需制作項目商業計劃書，乙方應協助，有關費用另行商定;
(5)對融資項目進行網上推廣和網下推廣，精心挑選合適的貸款人;
(6)與貸款人進行初步溝通和答疑;
(7)協助甲方與貸款人等的談判;
(8)根據實際情況需要，可以協助甲方安排簽約。
(10)融資完成后進行相應的后續跟蹤，與貸款人建立良好的友誼關系;
(11)約定貸款期限屆滿，確需延長期限的，協助甲方與貸款人洽談延期等事宜，并促使簽訂延期有關合同。
第五條：服務期限
自雙方簽訂融資服務合同之日起融資款歸還完畢之日止。
第六條：服務報酬的標準及支付方式
1.甲方根據融資金額及資金使用期限情況，向乙方支付服務報酬;
2.服務報酬標準為：融資金額× %×約定的資金使用月數;
3.甲方應向乙方支付的服務報酬在甲方與貸款人簽訂貸款合同取得融資款當日支付給乙方;
4.若甲方延長資金使用期限的，應于貸款人同意延長當日按照前述標準一次性向乙方支付延長期間服務報酬。
第七條：雙方的其他約定
1.在甲方與貸款人簽訂借款合同、抵押合同等若需公證以及需要辦理抵押登記的，其公證費、抵押登記費、評估費、保險費等均由甲方自行承擔;
2.經乙方尋找的貸款人在與甲方完成借款有關合同的簽訂之日，甲方應向乙方書面確認乙方的工作成果;
第八條：違約責任
若甲方不按本合同約定支付服務報酬，則自應支付之日起，每逾期一天，按未支付金額的百分之五支付違約金。
第九條：爭議的解決方式
本合同在履行過程中發生爭議，由雙方當事人協商解決，協商不成，可向深圳市寶安區人民法院起訴。
第十條：甲方向乙方出具的《服務成果確認書》作為本合同不可分割的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
第十一條：本合同一式兩份，自雙方蓋公章和法定代表人或者授權代表人簽字之日起生效。
第十二條：特別提示
乙方已提請甲方注意對本合同各條款作全面、準確的理解，并應甲方的要求作了相應的條款說明。簽約各方對本合同的含義認識一致。
甲方(簽章)： xx乙方(簽章)：xxx
法定代表人：xx 法定代表人：xx
xxxx年 xx月xx日
xxxx年xx 日 簽約地：xx
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第一條 委托內容
甲方缺乏流動資金，并獲知乙方能夠提供融資相關信息并協助甲方完成融資，甲方現委托乙方尋找、介紹出資方，協助甲方完成融資人民幣 萬元，乙方同意接受委托，雙方簽訂正式合同，并嚴格履行，以達到雙方目的。
第二條 居間人權利義務
1. 乙方在接受甲方的委托時，甲方應出示營業執照等合法的經營資格證明。
2. 乙方在履行本合同的過程中，可以向第三方表明其為甲方的居間人，并可以向第三方介紹甲方融資項目的相關情況。
3. 乙方應認真完成甲方的委托事項，積極為甲方尋求機會，并為甲方與相關對方當事人簽署合同或協議提供聯絡、協助、撮合等服務。
4. 乙方在甲方的委托事項過程中，因甲方過錯造成其損失時，乙方有權要求甲方承擔賠償責任。
5. 乙方對甲方所借款項不承擔任何性質的擔保責任。
第三條 甲方需承擔的費用
1. 若乙方促成有出資意向的第三方與甲方簽署借款合同，甲方應向乙方支付人民幣 元(大寫： 萬元整)作為乙方酬金，甲方應于本合同生效之日一次性支付酬金，酬金的有關稅款由甲方負擔。
2. 若甲方未能按時支付酬金，乙方有權要求甲方按照日千分之五的比例支付滯納金。
3. 本合同項下資金的使用期限為 月/日(自 年 月 日至 年 月 日止)。期滿時如甲方仍需繼續使用該筆融資，則須與乙方另行簽訂居間服務合同，服務費用由雙方根據實際情況另行約定。
第四條 違約責任
本合同的任何一方違反本合同的約定給對方造成損失的，都應當賠償另一方因此而遭受的損失，并支付本合同居間報酬總額的130%作為違約金。
第五條 爭議的處理
本合同在履行過程中發生的爭議，由雙方當事人協商解決，也可由有關部門調解;協商或調解不成的，依法向合同簽訂地人民法院起訴。
第六條 其它事項
1. 本合同未盡事宜，依照有關法律、法規執行，法律、法規未作規定的，甲乙雙方可以達成書面補充合同。本合同的附件和補充合同均為本合同不可分割的組成部分，與本合同具有同等的法律效力。
2. 本合同甲乙雙方雙方簽字蓋章后即生效，在履約完畢后自行終止;
3. 本合同一式二份，甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力;
4. 本合同內容雙方均有義務保守機密，不得擅自對外泄露;
(以下無正文)
(本頁為簽字頁)
甲方(蓋章)：
法定代表人(簽字)： ______年______月______日
關鍵詞：眾籌融資；風險；監管；模式
中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2015）05-0038-06
近年來，互聯網金融作為一種新的金融模式逐漸引起了社會的廣泛關注。眾籌是繼P2P借貸之后，一種新興的、獨立于傳統金融系統之外的投融資形式，是企業除了IPO、發債、貸款之外的一種融資方式，更是倍受廣大新興產業中個人創業者歡迎的一種金融形式。眾籌融資匯集每筆小額資金，投資創業項目，以項目收益回報投資者。它的出現克服了我國場外市場發展的瓶頸和困局，對于完善多層次資本市場體系、拓寬中小微企業融資渠道、支持創新創業活動等，都具有重要意義。
但是，由于眾籌融資模式在我國才剛剛起步，還缺乏專門的法律法規對此行業進行規范，比如對眾籌融資公司（網站）的批準設立、業務經營范圍許可、資金風險控制都沒有明確規定，日常監管方面也幾乎處于空白。這樣，在外部監管缺失的情況下，部分眾籌融資容易變成詐騙或者非法集資的工具①。因此，如何一方面正確引導鼓勵這種金融創新形式，以促進更高效的金融資源配置，另一方面又能夠避免其所帶來的金融風險，正日益成為擺在我們面前的重要課題。
一、眾籌融資的概念及其發展
（一）眾籌融資的概念
“眾籌”一詞最早來源于英文“Crowd-funding”，又稱群眾募資、大眾籌資，是指一群人為某個項目、某個人或者某個公司募資，以資助其正當的生產經營、創作、創新甚至生活活動。眾籌最早的雛形是17世紀以征訂的方式出版書籍，并在書籍上鳴謝出資者②。眾籌融資模式起源于美國，最初的概念是指面向公眾籌集資金，特別指以資助個人、公益慈善組織或商事企業為目的的小額資金募集。所以，廣義而言，美國的教會捐贈、競選的募資都是眾籌融資的雛形③。到了互聯網時代，眾籌模式通過互聯網籌款項目，互聯網促成了眾籌項目的廣泛性和創意性，投資者可以來自更廣泛的區域，最終，眾籌是資本市場活動的一部分。而眾籌融資真正成為一種模式是在一家名為ArtistShare的網站出現之后，開創了互聯網眾籌的時代。從此，現代眾籌的概念可以表述為：主要是利用互聯網開放平臺籌款項目，并募集資金，將產業和金融連接起來。
（二）眾籌融資的發展
世界上最早的現代眾籌融資是2001年英國建立的眾籌網站ArtistShare，2003年開始運營，被稱為“眾籌金融的先鋒”， 標志著互聯網眾籌模式的誕生。與西方眾籌的歷史淵源相吻合，這家最早的眾籌平臺主要面向音樂界的藝術家及其粉絲④。2005年之后，眾籌融資平臺如雨后春筍般出現，例如：Sellaband（2006年）、SliceThePie（2007年）、IndieGoGo（2008年）、Spot.Us（2008年）、Pledge Music（2009年）和Kickstarter（2009年），美國網站KickStarter已成為當今影響力最大的眾籌網站，也被許多人認為是互聯網眾籌發展的里程碑⑤。
在我國，眾籌模式的發展雖然前些年有過 “眾人咖啡”、“一起咖啡”等類似的傳統模式，但現代意義上的互聯網眾籌自2011年才開始起步。2011年7月，國內首家眾籌網站“點名時間”正式上線；2013年，界面設計及運營模式與Kickstarter非常相似的中國版“眾籌網”（）上線⑥；2014年7月1日，我國第一大電商平臺京東涉足金融，其網站推出眾籌平臺“湊份子”；類似的眾籌平臺還有很多。就融資規模而言，由清科和眾籌網聯合推出的國內首份眾籌行業月度報告――《中國眾籌商業模式月度統計分析報告》顯示，作為全球最大的創意項目融資平臺Kickstarter，自2009年上線到2014年3月，5年時間融資約10.3億美元（64億元人民幣），的項目約有一半獲得融資⑦。而中國版“眾籌網”推出一年，累計支持人數達7萬多，推出項目765個，籌資突破2000萬元。據清科集團的《2014年中國眾籌模式上半年運行統計分析報告》，2014年上半年，我國眾籌領域共發生融資事件1423起，募集資金1.88億，其中，股權類眾籌事件共430起，募集資金1.56億⑧。作為互聯網新興的融資業態，股權眾籌在資金籌集上正呈現出井噴之勢。
值得提出的是，眾籌融資在我國的發展，與國外相比，有著不一樣的含義。在我國現行的法律體系下，企業向公眾募集資金的唯一方式就是通過公司上市公開發行股票，除此之外任何形式的面向社會大眾的公開募股都被認為是非法集資行為，受到嚴格的控制和打擊。因此嚴格意義上講，在我國并不存在眾籌融資得以生根發芽的法律土壤。而現有已經發展起來的眾籌項目，如“點名時間”、“大家投”、“天使匯”等都是通過限制投資者資格、人數或投資金額等方式避免被視為非法公開發行股票的平臺。因此，我國的眾籌融資實質上是一種私募或者說半公開的融資行為，其發展熱情高漲，但道路不平坦。
二、我國眾籌融資的主要模式
通常情況下，按照籌資人（項目發起人）向投資者（或支持者）提供的回報內容為標準，把眾籌融資模式分為四類，即：基于捐贈的捐贈眾籌、基于獎勵或事前銷售的商品眾籌、基于股權的股權眾籌、基于貸款或債務的債權眾籌。但在我國的眾籌融資模式發展中，主要有商品眾籌和股權眾籌。本文也主要針對這兩種模式展開論述。
（一）商品眾籌
商品眾籌一般是指項目發起人將仍處于研發設計或生產階段的產品或服務進行預售，投資者對項目或公司進行投資，獲得產品或服務。商品眾籌的主要運作流程如圖1所示。籌資人必須向平臺提供詳細的說明資料，介紹項目的內容、進展安排、對投資者的回報以及必要的風險提示。眾籌平臺對項目資料進行審核，出于可行性等方面的考慮，平臺可能會要求籌資人額外提交相關的技能證書、籌資人本身的履歷經驗證明，甚至產品原型等說明材料。通過平臺的審核之后，項目進入上線準備階段，籌資人在該階段的任務包括宣傳策劃、圖案設計、拍攝視頻等。上述都準備完畢后，項目就要上線，可以正式接受投資者的投資。如果在籌資期限內成功籌集到目標金額，項目進入正式生產階段，直到投資者（支持者）最終得到承諾的產品。產品發售后，根據具體情況，籌資人可能還需要承擔一些產品后續升級之類的服務。如果在規定時間內，項目無法籌集到預定的金額，一般情況下（即如果項目選擇的是固定模式）項目會被終止。所有已經支付的資金都會被退還給投資者，項目失敗。
以上是商品眾籌的典型流程，還有一些類型的眾籌平臺在某些處理環節上會有所不同。比如國內的點名時間在項目通過平臺審核之后，會進行一個“預熱”環節，供用戶瀏覽與討論，試探市場反應熱度之后，再決定是否進行公開募資。除此之外，還有一些會提供公開評審機制，把部分有經驗的行業專業人士和投資人納入評審團，用公開審核的方式，決定是否同意該項目上線。
（二）股權眾籌
股權眾籌是把融資企業放到眾籌平臺（網站）上，設定在一定時間內，吸引投資者對項目或公司進行投資，并按出資多少出讓一定比例的股權。這樣，投資者通過出資入股公司，企業以股權為交換籌集資金。
與商品眾籌模式的運作流程相比，雖然投資者都是通過眾籌平臺選取項目，投入一定的資金后等待回報，但是股權交易的特殊性決定了股權眾籌具有不同于一般商品眾籌的獨特程序及性質。其流程如圖2所示，籌資企業首先需要向眾籌平臺提交材料，包括商業計劃書和擬出讓的股份的數量、價格等。為了證明商業計劃書的真實性，眾籌平臺還經常需要籌資企業提交企業經營許可證、公司財務報表等文件資料，項目經平臺審核后才能夠上線。隨后，投資者瀏覽平臺上列出的可投資項目，挑選個人認為有潛力的企業進行投資。確定投資后，投資者將錢打入平臺委托的開戶銀行賬戶。如果項目投標達到預期設定的籌資額度，投資者會收到投資協議書、股權證明等紙質文件，以證明投資者作為股東的身份和未來收益憑證。在這個過程中，為了增加項目吸引力和降低投資風險，很多股權眾籌平臺都會委托專門的投資公司或律師事務所來處理文件內容，通常采取有限合伙基金模式，即由一名領投人先行按比例投入部分資金，再通過網絡平臺信息，其他投資者跟投，最后成立有限合伙基金入股項目公司⑨。在此模式下，領投人往往充當基金管理公司中的有限合伙人角色，負責項目管理運營，而投資人并不直接參與。在沒有準入門檻的情況下，合格籌資人、管理人信息真實性均不易保證，存在出現詐騙的風險。
（三）兩種融資模式的對比
雖然上述兩種融資模式都是通過眾籌平臺選取項目，投入一定的資金后獲得回報，但他們在很多環節上還是有不同，各自都有獨特之處。
1. 在運作方式上。商品眾籌融資在運作方式上是根據雙方協議，項目發起方可以承諾實物回報來取得投資者的投資。比如投資者若投資1000元，那么商品在生產之后，投資者就擁有優先獲得產品的權利或者得到一定的折扣的權力。股權眾籌融資在運作方式上是項目發起企業可以直接向合格的投資者出售股權以換取投資，其中還可能涉及股轉債的情況，在法律程序、資金交割手續等方面比商品眾籌要復雜得多。
2. 在回報方式上。商品眾籌通常以“預售”的形式提供實物回報，回報周期一般較短，從籌資滿額到投資者最終獲得實物回報或者參與活動，經常需要幾個月至一年的時間。如果項目發起人不能按時提供商品，一些眾籌平臺要求發起人必須退還部分資金。股權眾籌在回報方式上，通常提供項目發起企業的原始股份，投資者按出資數額獲得公司的股權，同時享有股東權利。股權眾籌回報周期較長，一般是要等到項目發起企業盈利之后才能獲得回報，如果公司虧損或者失敗，投資者將無法獲得收益，項目發起企業也不承諾退還資金。
3. 在投資者權利上。商品眾籌的投資者可以與發起人在線交流，對產品的設計提出意見，但意見最終能否被接受，還要取決于項目發起人，投資者只有建議權。股權眾籌融資方式遵循現代公司治理制度，投資者可以享受普通股東的權利，擁有較大股份比例的股東可以加入公司董事會，對項目發起企業的決策產生影響等。
三、我國眾籌融資模式存在的風險
眾籌融資作為一種新興的融資模式，在我國的蓬勃發展過程中遇到了一個共同問題，那就是投資者的投資風險和融資者及眾籌平臺的法律風險。
（一）投資者參與眾籌投資的風險
對于商品眾籌模式投資來說，風險主要在于投資者的資金屬于預購或者資質，如果出現違約，目前缺乏對投資者保護的相關法律條文。對股權眾籌模式投資者來說，由于股權眾籌為了降低交易成本，在風險防范程序上對傳統資本市場上一整套完整的程序進行了縮減，在信息披露、盡職調查、財務審計等方面都有不嚴謹的地方。所以投資者只能依賴自身的信息渠道和過往經驗做出風險與收益判斷。這是投資者在股權眾籌中所面臨的最大風險⑩。
（二）眾籌融資項目的運作風險
商品眾籌項目多是創意類產品，具有很強的創新性和獨特性。項目發起人在產品的生產方面可能會受到經驗、技術等客觀因素的制約，從而導致產品不能按合約如期交貨。還有的項目發起人可能在項目發起一開始就存在欺騙行為，也就是投資人實際拿到的產品跟當初宣傳時的產品外觀屬性相差甚遠，讓投資者無法接受。在這方面，目前國內還沒有量化的規則來判斷項目發起人對產品的最終形成是否與宣傳時存在差距。針對這樣的問題，國外的商品眾籌平臺采取了一些約束項目發起人的措施，比如眾籌平臺并不是一次性地把資金交付給項目發起人，而是采取分期付款的方式，要求必須在展示階段性的成果之后才能夠獲得下一期資金?。
（三）眾籌平臺的道德風險
眾籌平臺作為信息中介，其收入來自平臺自身提供的服務，也就是撮合融資交易成功的費用（手續費）。因此，眾籌平臺的盈利多少依賴于成功籌資項目的數量。所以它會下意識地降低項目上線門檻，以便吸引更多項目進入平臺進行募資。這樣的行為在股權眾籌中更容易發生，因為股權眾籌的投資回報周期長，回報的不確定性高，投資者自擔風險的意識較強。還有更嚴重的眾籌平臺可能會疏于資料核實或盡職調查，導致錯誤資料誤導投資人。因此，由于信息披露機制不健全，投資者、眾籌平臺和項目發起人三者之間存在信息不對稱，這就為眾籌平臺道德風險提供了溫床。
（四）所涉及的法律風險
商品眾籌所涉及的法律風險主要是涉嫌非法集資。《中華人民共和國刑法》第 176 條“非法吸收公眾存款或者變相吸收公眾存款罪”與2010 年《最高人民法院關于審理非法集資刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》對非法集資有較明確的界定?。若商品眾籌平臺在無明確投資項目的情況下，事先歸集投資者資金，形成資金池，然后公開宣傳、吸引項目上線，再對項目進行投資，則存在非法集資的嫌疑；若平臺在投資人不知情的情況下將資金池中的資金轉移或挪作他用，更有導致“集資詐騙罪”的可能。股權眾籌所涉及的法律風險主要是非法發行股票。2006 年12 月《國務院辦公廳關于嚴厲打擊非法發行股票和非法經營證券業務有關問題的通知》（[2006]99 號），對非公開發行股票的某些行為作了限制：向特定對象發行股票后股東累計不超過 200 人的，為非公開發行。非公開發行股票及其股權轉讓，不得采用廣告、電話、推介會、網絡、公開勸誘等公開方式向社會公眾發行?。顯然，只要股權眾籌平臺以網絡等公開方式將融資項目向社會公眾公示，以吸引其他不特定對象加入投資者之列，這就涉嫌以公開方式向社會公眾轉讓股票。另外，我國《公司法》第四章、第五章（尤其是第 84 條）分別對股份有限公司的股票和公司債券的發行條件、程序及審批制度作了嚴格的規定，要求公司向社會公開募集股份時，必須向國務院證券管理部門遞交募股申請?。目前，股權眾籌平臺均未獲得此類批準。
四、我國眾籌融資的監管建議
眾籌融資是一種創新的金融模式，具有巨大的發展前景。但伴隨著它如火如荼的發展趨勢以及一系列風險問題，相關法律法規和監管制度亟須建立。
（一）美國JOBS法案監管經驗借鑒
2012年1月，美國總統奧巴馬簽署了Jumpstart Our Business Startups Act（創業企業融資法案，即“JOBS”法案），這部法律確立了眾籌平臺作為新型金融中介的合法性，明確了平臺權利與義務的基本原則，為眾籌行業的發展提供了前瞻性監管指引?。JOBS法案也被認為是眾籌行業最為成熟的法律，為全球的眾籌融資監管提供了借鑒。該法案的主要內容包括：
1. 眾籌平臺的認定與注冊豁免。JOBS法案在第304條款指出了眾籌平臺是一種金融中介形式，即“集資門戶”，創業企業發行或出售證券應通過經紀公司或“集資門戶”進行，眾籌網站就是集資門戶的一個具體形態，由此獲得相應的法律地位。眾籌平臺的豁免權指平臺無須登記為證券經紀商，但這并非全部免除了眾籌平臺的一切登記注冊要求，SEC（美國證券交易委員會）為此豁免權設定了前提條件。
2. 眾籌平臺的業務范圍限定。JOBS法案對眾籌平臺業務范圍做出了限制。第一，不允許平臺經營傳統券商所謂的“自營”業務，不得持有自家平臺上的證券，不得參與自家平臺上的項目（企業）投資，避免私相授受的嫌疑。第二，平臺不允許經營咨詢服務，不能提供投資建議，也不能作為資產管理方，代持或管理投資者資金。
3. 眾籌平臺的內部人員限制。JOBS法案嚴禁平臺內部人員通過平臺上的證券交易獲利，在關于交易的條例中有兩條規定：一是對于向經紀公司或者基金網站提供任何潛在投資者個人身份信息的傳播者、收集者、信息生成者，不得對此類人員支付報酬；二是禁止經紀公司或集資網站的董事、高管或合伙人通過所服務的證券發行機構獲得經濟利益，禁止眾籌平臺管理層從業務關聯方獲得直接經濟利益。
4. 眾籌平臺的信息披露。JOBS法案對眾籌平臺的信息強制披露義務包括兩個方面：一是對投資者的風險告知義務，法案要求必須對投資者給予足夠的風險提示，包括：按照證券交易委員會的適當規則，審核投資者信息；明確投資者已經了解所有投資存在損失的風險，并且投資者能夠承擔投資損失。二是對交易行為本身的信息披露義務，眾籌平臺和項目發起方（在法律條文里稱為證券發行機構）均負有披露交易信息的義務。
（二）我國眾籌融資的監管建議
在現階段，具體到我國的眾籌融資監管，筆者認為可以從以下方面考慮：
1. 出臺相關法律法規確立眾籌融資行為的合法性。目前關于眾籌融資行為的爭議，多數在于對此模式的合法性地位存在疑問。以我國現有法律，眾籌平臺上的融資行為，始終無法回避“向不特定的對象發行證券”以及項目宣傳方式上的公開性，導致眾籌融資行為一直游走在法律的邊緣。對此，筆者認為，發展眾籌融資的前提是給予其合法的地位，肯定眾籌平臺的合法性，劃清其與非法集資等犯罪行為的界限，承認其在一定條件下，可以通過公開勸誘和廣告等方式進行項目推介等。
2. 建立融資項目評級評價機制。為了防止誘導投資和欺詐行為發生，眾籌平臺應委托第三方評級機構對融資項目進行風險評級，獨立的第三方評級公司會利用其自身的技術優勢和專業經驗對融資企業及項目領導素質、投資合理性、產業政策、市場前景預測等方面進行評價，同時還會對項目發起企業按合同約定如期履行債務或其他義務的能力進行評價，最后給出融資企業違約風險的大小，以評級報告的形式呈現給投資者，能讓投資者借助專業評級機構服務客觀地評價項目，做出科學的投資決策。
3. 制定融資項目信息披露制度。融資項目信息披露是控制眾籌風險的重要環節。在信息披露方面，目前由于缺乏法律的強制性要求，多數眾籌融資平臺的信息披露很不充分，造成投融資雙方之間的信息不對稱，往往使得投資者處于非常不利的位置?。因此，為了加強對投資者權益的保護，必須從制度層面建立融資項目信息披露制度，詳細規定創業者通過平臺向投資者披露企業和項目的情況，加強操作和融資的透明度，確保投資人掌握更多的信息，解決信息不對稱問題。另外，考慮到在眾籌平臺上的企業性質、發展階段及融資需求存在差異，可對不同階段或者不同融資等級的企業設定差異化的信息披露義務。
4. 建立第三方資金托管制度。避免資金安全風險的最好辦法就是不讓融資者直接接觸投資者資金。因此，對于眾籌資金的募集，應建立第三方資金托管制度，引入第三方機構（如銀行、券商）負責資金托管，代替眾籌平臺在投資者賬戶、平臺賬戶與發行人賬戶之間進行資金劃轉，保證資金的安全性。比如，眾籌平臺“大家投”在2013年9月27日推出名為“投付寶”的中間產品，對投資款進行托管，對項目感興趣的投資者把投資款先存放到由興業銀行托管的第三方賬戶，在公司正式注冊驗資的時候再撥款進公司?。
5. 政府盡快確定眾籌監管主體部門。從政府對眾籌融資的監管角度來看，政府應盡早把監管責任確立到某個具體的部門上，這樣有利于統一進行管理、收集相關數據信息資料，也能在一定程度上防止朝令夕改，便于眾籌平臺貫徹執行相關的具體制度。可以借鑒學習美國經驗，將眾籌的監管責任賦予SEC和眾籌行業協會，兩部門共同對眾籌平臺進行監管，明確責任權利，提高監管效率。
五、結束語
眾籌融資模式拉近了資金供求雙方的距離，縮短了融資時間，減少了中介交易費用，大眾的廣泛參與度更使其體現了普惠價值。近幾年這種借助互聯網與金融相結合的融資模式在世界不同國家開始快速復制。在我國，眾籌融資發展正處于起步階段，其發展速度和融資規模卻迅速增長，同時與其發展相關的各種違法違規、資金安全風險問題一直備受爭議。互聯網金融的模式創新，本質就是安全與效率的平衡藝術。對于監管，建議政府暫不宜規定太細，也不必管得太嚴，要在守住底線基礎上鼓勵創新探索。總之，不論遇到怎樣的困難波折，井噴式增長的速度和新興產業的巨大吸引力已足以證明眾籌融資模式一定會有一個光明的前景和未來。
注：
① 訪問時間：2014年7月10日，，訪問時間：2014年6月13日。
⑤ 參見，訪問時間：2014年6月18日。
⑦參見，訪問時間：2014年6月27日。
⑩參見 ，訪問時間：2014年6月30日。
? 參加。
?參見美國證券交易委員會網站http：//sec.gov/spotlight/jobs-act.shtml。
?參見2014年2月21日《中國證券報》。
?參見：http：///20140729/n402855190.shtml，訪問時間：2014年8月2日。
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本文系教育部“高等教育專題研究項目”之“中國高等教育教材建設改革與研究”和陜西省高等教育教學改革重點研究課題“高校內部教學質量保障體系的構建與實踐研究”（項目編號09BZ07）的部分研究成果。
摘要：大學生創新創業能力的培養是人才培養更好地適應國家戰略需求和區域經濟社會發展的需要。創新是創業的原動力和本質，創新的價值集中體現在創業的成效上，創業同時又推動并深化著創新。創新和創業相輔相成的有機聯系決定了培養大學生創新創業能力應以創新創業教育理念為主線，構建創新創業教育人才培養體系；通過優化課程教學內容，形成創新創業能力培養所需的知識結構；建設創新創業實踐所需的要素資源，實施內化能力的創新創業實踐教學模式；圍繞產學研用教育模式，推動創新創業能力培養途徑的多元化；以優質師資隊伍建設為保障，強化創新創業能力培養第一資源。
關鍵詞：能力；創新；創業；大學生；內涵式發展
大學生創新創業能力的培養是新時期高校人才培養的戰略目標。加強對大學生創新創業能力的培養是推動創新型國家建設，使人才培養更好地適應區域經濟社會發展和國家戰略需求，落實以創業帶動就業，提高大學生就業能力的需要。創新創業教育既是適應經濟社會建設和高等教育自身發展需要應運而生的一種教育理念，也是融創新創業教育于人才培養全過程的一種教育模式。通過探索并實踐對大學生創新創業能力的培養可有力促進高等學校轉變教育觀念，改革人才培養模式，從而推動適應創新型國家建設需要的高水平創新創業人才的培養。
一、創新和創業關系的認識自覺
思想認識的自覺是行為自覺的前提和動力。在推動高等教育內涵式發展的今天，深刻認識、準確把握創新和創業間內在關系的邏輯起點，是高校人才培養更加符合科學發展觀精神實質的具體體現，是以通過改革人才培養模式，解決目前高等教育人才培養質量與經濟社會發展對人才需求不甚適應問題的迫切需要。
1.創新是創業的原動力
創業的源泉和本質就是創新。以創新開啟創業，以不斷創新追求卓越，創業才有成功可能。創新能力是創業者最重要的創業資本，創業者只有具備了與時俱進的創新精神、銳意進取的創新意識、標新立異的創新思維，新的思路、方法、模式以及富有價值的創新設想和方案才能產生，進而才能拓寬創業視野，獲取創業機遇，整合創業資源，獲得創業成功。
2.創業是創新的價值體現
創業是指能夠增進經濟價值或社會價值并且具有創新性和開拓性的活動。通過創業把創新的成果——理論、方法、技術或者制度等方面的發明、發現轉化為現實生產力，實現創新成果的市場化、商品化、產業化，使其轉化為具體的社會財富，從而造福人類。事實上，創業就是創業者利用技術、資金、創業團隊等把創新成果轉化為現實的產業，實現創新質的提升的活動。
3.創業推動并深化創新
創業可以推動新產品的產生、新服務的出現、新理念的提出等，創業者也是依靠創新產品而創業。創業者要想在激烈的市場競爭中取得優勢，就必須不斷優化更新經營組織戰略、不斷提出新的構想和新的戰略等。正如德魯克所說：創業精神既不是科學，也不是藝術，而是一種實踐。創業精神的主要含義為創新。創新是體現創業的特定工具，賦予了資源一種新的能力，使之成為創造財富的活動。實際上，創新本身就創造了一種資源。[1]由此可見，創業實際上是一種不斷挑戰自我的創新過程，其在這個過程中進一步推動并深化創新，同時也使得創業者或國家的創新能力不斷提升。
總之，創新與創業二者相輔相成、相得益彰。創業的本質是一種創新的行為、活動和過程，持續創新必然會推動和成就創業；同樣，創業體現了創新的價值，創新成果的商品化和市場化也必須依靠創業。在創新中創業，在創業中創新，兩者相互融合、互為促進，共同作用于持續的創新和創業者的成長。
二、創新創業能力培養的內涵式發展訴求及路徑
高等教育走內涵式發展道路，其核心要求和建設內容是：高等學校要以科學發展觀為統領，深化人才培養模式改革，將學校優勢資源聚焦到教育教學，把創新創業人才培養始終作為根本任務；把國家戰略需求和區域經濟社會發展需要作為驅動創新的動力之源；把培養學生知識結構的科學交叉融合和具有創新潛質的時代精神的塑造作為人才培養品質提升的戰略選擇；把特色課程體系、教學內容和實踐教學手段作為競爭取勝的發展主線；把產學研用相結合作為服務社會的使命要求；把師資隊伍建設作為可持續發展的根本保障。
1.以創新創業教育理念為主線，構建創新創業教育人才培養體系
人才培養體系在很大程度上決定了受教育者的知識結構、能力結構和情感結構，也在很大程度上影響著受教育者創新思維、創新能力以及創業品質、創業能力的形成。人才培養更好地適應國家戰略需求和區域經濟社會發展需要，要求高等學校把培養“創新創業型人才”作為人才培養目標，而不應該只培養“創新型人才”或“創業型人才”。人才培養方案的頂層設計必須樹立創新創業教育理念，構建全過程、多層次、可持續、有利于學生全面發展的創新創業教育人才培養體系。
高等學校應依托“產、學、研、用”相結合的培養模式，通過構筑實現廣博的通識教育與扎實的專業訓練相協調的教學體系，將學科、科研基地建設與本科創新創業教育教學緊密結合起來，促進教學與科研融合、學習與實踐結合、研究與創新整合、創新與創業契合，實施“做中學、學中思、思中創”的教學模式改革，使其成為創新創業人才培養的重要基礎。
將科研成果、教學研究成果向教學轉化，使其進課堂、進教材、進實驗、進大學生創新創業基地。將產學研用結合，建立“教學與科研互促、教師與學生互動、課內與課外滲透、自主與引導結合”的創新創業教育模式，促進將項目成果轉化為教學案例。將研究訓練融入教學過程，推進以學生為主體的創新創業教學改革，使其形成對創新創業人才培養的強大支撐。
實施以學生為主體的創新創業訓練實踐改革，安排學生在項目實施過程中通過編制商業計劃書、開展可行性研究、模擬企業運行、參加企業實踐、撰寫創業報告，甚至提出有市場前景的創新性產品或者服務，以此為基礎開展創業實踐活動等，實現從注重知識傳授向注重創新創業能力培養的轉變，使其成為創新創業人才培養的有力抓手。
建立大學生創新創業實踐基地，為大學生提供良好的實踐訓練平臺和創新創業活動空間，建立、健全激勵機制，組織、鼓勵、引導大學生參加各類創新創業競賽，使其成為激發大學生創新創業思維，整合創新創業心智和靈感的必要手段。
2.以優化課程體系結構為核心，形成創新創業能力培養知識結構
創新和創業的內在相關性決定了創新創業教育是一個綜合性的知識體系。高校要結合自身實際，進行跨學科、跨專業的課程設計，將創新課程、創業課程統籌考慮，實現多學科、多專業交叉融合的課程資源共建共享和同步實施。以創新創業素質為前提，以創新創業知識為指導，以創新創業實踐為媒介，突出課內與課外相結合、第一課堂和第二課堂相結合、教學實踐與社會實踐及生產實踐相結合，建立多層次、多類型、立體化，相互交融的創新創業教育課程體系。
首先，建立創新創業通識課程體系。這類課程是提高大學生創新創業能力的基礎課程，應面向全體大學生以必修課的形式開設。比如開設經濟類課程、管理類課程、法學類課程、公共關系類課程等，培養大學生的創新創業精神、創新創業意識、良好的職業素養和社會責任意識等，使大學生樹立科學的創新創業觀，正確理解創新創業與自身發展的關系，自覺遵守創新創業規律，積極投身創新創業實踐。
其次，建立創新創業專門課程體系。比如開設大學生職業生涯規劃課、就業指導課、創新創業指導課、創新學、創意學、創造學等課程，使大學生掌握開展創新創業活動所需要的基本知識，認知創新創業的基本內涵和創新創業活動的特殊性。為滿足大學生個性化學習的需要，面向創新創業意識強和有創新創業潛質的大學生，以專業為背景，開設稅務制度、經濟合同、知識產權、市場營銷、人力資源管理、創業風險管理等選修課程，使大學生較為系統地掌握創新原理、創造的過程、規律和方法，辯證地認識和分析創業者、創新創業機會、創新創業資源、創新創業計劃和創新創業項目，幫助大學生掌握商業機會判斷、風險評估、團隊組織、項目管理等的方式方法。
再次，建立創新創業實踐課程體系。這類課程主要面向有創新創業項目和課題的大學生開設。比如開設創新、創業實訓指導、融資理論與方法、KAB培訓等課程，以項目、課題為引導，課程與項目、課題相結合，通過模擬教學，使大學生在模擬真實的環境中獲得創新創業的直接經驗，體會創新創業的過程，掌握創新創業資源整合與創新創業計劃撰寫的方法等。
在教學方法上，要堅持理論講授與案例分析相結合、小組討論與角色體驗相結合、經驗傳授與創新創業實踐相結合，把知識傳授、思想碰撞和實踐體驗有機結合起來，調動大學生學習、實踐的積極性、主動性和創造性，提高創新創業人才培養的水平和質量。
3.以實踐教育特色舉措為載體，建設創新創業實踐要素資源
培養創新創業人才，實踐是關鍵。在創新中創業，在創業中創新，客觀要求創新創業素質的養成、能力的培養不能脫離實踐這個根本途徑。創新創業教育應通過多形式、多途徑的實踐活動來實施對創新創業人才的培養。
首先，要組織大學生積極參加創新創業學科競賽活動。學科競賽往往以工程實際為背景，競賽題目難度大，涉及的內容涵蓋了相關學科的大部分課程，對于增強大學生的綜合應用知識能力、實際動手能力和策劃能力十分有益。創新創業學科競賽還可以強化大學生的創新創業意識，培養大學生堅定的自信心、頑強的意志、良好的團隊協作精神等優良素質和與時俱進的創新創業品格。高水平的學科競賽對大學生創新創業能力的培養有著極大的促進作用。
其次，建立校內外的大學生創新創業實踐基地。一方面學校應建立大學生創業園、大學生科技園等創新創業孵化基地，發揮大學科技園作為高校與企業的橋梁作用，為大學生創新創業提供咨詢和服務，為大學生提供創新創業的謀略、方法和技巧的指導，為大學生的創新創業實踐提供資金、場地、設備保障等。另一方面學校要積極與企業聯系，建立校外創新創業實踐基地，讓大學生的生產實習、畢業實習在創新創業基地進行。通過實習環節開展創新創業實踐訓練，既可增加大學生的創新創業實踐機會，也可以使大學生對企業的運作過程有直觀的了解。通過整合校內外的資源，建立校內外的創新創業實踐基地，讓大學生邊學習、邊實踐、邊創新、邊創業。
4.以產學研用教育模式為抓手，實現創新創業能力培養的多元化
創新和創業交叉融合。加強產學研用相結合可以促進高校、科研院所與企業、政府之間創新與創業的交叉融合滲透，能夠組合優化高校、科研院所與企業、政府等部門的優勢教育教學資源，以產學研用教育模式為抓手，有效拓展大學生創新創業能力培養的空間。構建高校與企業、政府之間的互動系統，使學校和企業、教學和實踐、知識和能力、專業和文化、創新和創業密不可分，形成良性循環，把對大學生創新創業能力的培養適時、有效地延伸到企業、政府等部門，多措并舉培養大學生的創新創業能力。
教學內容的課程體系構建要以大學生發展為核心，由“認同性課程”轉向“創造性課程”，由“專業化課程”轉向“綜合化課程”。將教學內容與區域經濟和社會發展的實際需要緊密聯系在一起，盡量縮小“學”與“用”之間的距離。
產學研用相結合教育模式要把高校的優勢學科、地方的支柱產業和優勢企業的新銳視覺和市場的靈動資訊進行資源整合，通過結合高校的科技研發優勢與企業生產制造優勢，使科技成果迅速轉化為現實生產力和培養創新創業人才的資源優勢。
產學研用相結合既具有創新創業信息交換的特征，又能將大學和產業對接，使資源得以耦合，創新創業思想得以融匯。通過實施產學研用教學模式，使學生和教師融入到企業的產品開發、企業的管理、企業的文化建設中，使學生在全景式真實環境中接受訓練，做到教學與實踐和科研相結合，科研創新和技術創新相結合，人才培養和經濟發展相結合，學習過程和生產實踐相結合，從而進一步強化對大學生實際動手能力和創新創業能力的培養。
產學研用相結合教育模式的構建與實施要以教育教學觀念的不斷更新為先導，通過高校、科研院所與企業、政府等部門的深度合作，建立多層次、多渠道、立體化的創新創業人才培養資源集成、信息交流、評估和反饋體系。同時，要改變人才評價只重知識、成績而忽視創新創業能力的傾向，把學生的綜合素質和創新創業能力作為衡量人才質量的重要依據。[2]
5.以優質師資隊伍建設為保障，強化創新創業能力培養第一資源
創新創業教育教師隊伍，應具備嚴謹的科學態度、求實的科學精神和務實的創新創業作風；具備創新創業所需的基本理論和方法，能準確把握創新創業成功的原則和路徑，有較為豐富的創新創業實踐與管理經驗；具備較強的創新思維、創新意識以及批判思維意識；具備把握高效團隊的基本因素、善于發現有創新創業潛質的學生的能力以及較強的決斷能力和識人用人能力等。
高素質的創新創業教育師資隊伍是創新創業人才培養的第一資源。高校要根據專任為主、專兼結合的原則，按照學生人數以及實際教學任務，合理核定教師編制，配備足夠數量和高水平的專任教師；積極聘請企業家、創業成功人士和專家學者擔任兼職教師，承擔一定的創新創業教育教學任務；鼓勵支持各專業課教師在專業教育中有機融入創新創業教育教學內容。
創新創業教育師資隊伍的建設應大力加強理論型師資和實踐型師資的培養。在理論型師資的培養中，要更加注重對教師創造性思維的培養，為學生創造性活動的開展提供精神示范；實踐型師資的培養，要更加注重創業教師的企業經驗，要積極聘請有創業經歷并擔任過或仍在擔任企業管理職務，具備教學能力的人士擔任高校創業教師。[3]
高校還需通過專題培訓、掛職鍛煉等途徑加強對師資隊伍創新創業教學水平的再提高建設。比如定期組織創新創業教育教師的培訓和交流，鼓勵教師積極參加創新創業領域內的學術會議、教學研討會，創造條件支持教師到行業、企業掛職鍛煉等，不斷提高教師的業務水平和教學能力。
參考文獻：
[1]彼得·F·德魯克著.創新與創業精神[M].張煒譯.上海人民出版社，2002.
