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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業信用管理風險，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中圖分類號：F203 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）08-0000-01
當今社會市場競爭日益激烈，企業的信用在企業發展中起者重要的作用。在市場的日益競爭下，企業信用管理制度和信用銷售也隨之產生。企業信用銷售是企業競爭的重要手段，但企業信用管理制度卻嚴重滯后，阻礙了企業的長遠發展。根據如此的現狀，有學者做了《企業信用管理調查問卷》，對企業信用管理制度缺失狀況的分析。共給1200戶企業發放了問卷，收回995份有效問卷，其中838戶有信用銷售業務的企業，調查結果如下所示：
一、對企業信用管理制度缺失狀況的概括
根據問卷看出，企業已經使用信用銷售管路制度的依然存在很多的問題。
（一）根據調查看出大多數企業已經感覺到了市場的激烈競爭，但是信用銷售比例較低，嚴重影響到了企業的發展。信用銷售是在市場競爭中產生的。消費者希望的信用銷售是，企業能通過降低交易成本、獲得短期融資、增強產品質量保障等獲得利益。各企業不得不通過信用銷售來維持客戶。所以，在調查中表明，社會競爭越激烈，企業就有可能采用信用銷售的方式。企業的信用銷售也存在著很大的風險，因為不同于現金銷售，企業就得加大風險防范意識，并建立完善的信用管理制度，控制和識別企業信用的存在的風險。
（二）企業信用管理制度是控制信用風險，但信用管理制度的落后，不利于銷售的發展，對企業在市場的競爭也有影響。所以企業管理制度缺失嚴重表現在，如下：
第一，現在企業存在信用管理部門和人員的不足，不能保證擴大銷售與控制風險之間的平衡。信用銷售能幫助企業規模的擴大，同時也帶來了風險，但企業必須要保證兩者的平衡。所以企業需要設立單獨的信息管理部門或信用管理經理，來保證企業的快速發展。但在我國企業中，設立專門的信用管理職能部門的還很少，不利企業發展。
第二，企業信用管理制度存在著風險，沒有有效的客戶資信管理制度，不能識別客戶信用存在的信用風險。想要有效的控制信用風險，就先要進行科學評估客戶的信用。但很多的企業沒有對客戶進行詳細的了解，加劇了風險。
第三，企業還需要了解客戶的信用政策，才能有效的避免風險。但現在企業的客戶授信制度不完善，不利于信用風險的防范，存在缺陷。
第四，信用管理銷售不同于現金銷售。現在企業在對客戶發送貨物時，資金不能及時到賬存在著預期和壞死的危險。這主要是應收賬款管理制度的缺陷，不利化解信用風險。
（三）在調查中，企業的應收賬款存在缺陷，對企業信用銷售有很大的風險。許多企業面對競爭的壓力，不得不采用信用銷售，卻忽略了信用管理制度的建設，這使企業的風險越來越大。
二、企業信用管理制度缺失的問題分析
我國的企業已經開始采用信用銷售的方式，但是發展的較為緩慢。企業的發展存在著收益與成本的關系，收益低于成本就減小了企業信用管理制度的動力。信用銷售存在的風險較大，而且失信的懲戒機制也不完善，給企業的發展帶來了困難。信用風險轉移機制不健全，使企業信用銷售的負債成本增高。我國的債權保障服務又是剛剛開始，機構體系不夠健全，企業沒有很好的保障。客戶的信息在信用銷售中有著重要意義，但是我國的征信體系并不完善，這給企業信息的搜集帶來了很大的成本。雖然我國已經開始大力推進征信體系的建設，但遠不能滿足信用銷售企業的需求。
三、對企業信用管理制度建設的建議
首先，應當建立符合我國的信用管理技術和輔助系統，培養專業人才，增加信用師資力量，并在企業中予以運用和推廣。其次，應當大力推廣信息的公開，加強征信體系的建設，降低企業對信息搜集的成本，加大企業使用信用管理機制的興趣。再次，加大對失信者的懲治，大力推廣誠實守信的道德文化宣傳，給企業的信用銷售降低風險。同時，加強客戶信用管理，制定出完善的信用管理組織機構，要知道，企業信用風險管理是一項技術性、專業性、綜合性要求非常高的工作，需要由各個組織和部門配合起來才能夠完善，完善的信用管理模式要求企業可以在整個管理與經營活動中來重視信用的事前、事中與事后控制，這離不開專業人員的分析與調查。為此，企業需要建立起獨立的信用管理目標，合理調節企業內部的財務目標與銷售目標，將信用管理職責合理的分配至銷售、采購、財務等部門，共同完成工作。最后，應當極力培育各類債權保障服務機構，使其更加完善降低風險。完善應收賬款風險評估體系，促進企業擴大信用銷售規模。而企業應加強對員工的信用管理，增強對員工的信用培訓，并在人力資源管理的招聘、選拔、晉升等職能中，將人的誠實性、可靠性、責任感等信用特征作為考察、測量和培養的重要依據。
總之，企業信用管理制度是企業在市場競爭能力中的核心組成部分。企業信用管理制度的壯大，有力于提高企業的競爭力，加快企業的發展。國家也應當推進各種體系的發展，減少企業的阻力，降低企業的成本，促使企業建設和完善信用管理制度。
參考文獻：
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我國處于市場經濟的大環境下，誠信的企業必然會贏得市場。因此在激烈的市場競爭中，企業要生存和發展，需要建立良好的信譽。因此企業信用管理工作的開展非常重要，管理體系的構建是開展管理工作的基礎。管理層需要采取科學有效的措施開展管理活動，將信用風險降到最低。筆者根據相關工作經驗，主要探析建立企業信用管理體系的相關問題，供大家參考和借鑒。
［關鍵詞］
企業信用；管理體系；降低風險
0引言
企業與企業之間的信用關系建立在信用的基礎上。在信用的基礎上，企業可以申請向銀行借貸，可以獲得商品但不需要馬上繳費。在我國市場經濟的大環境下，企業運營過程中存在無法預料的風險因素，主要包括交易風險和經營風險等。這些風險對企業的發展都會產生嚴重的制約。在經濟全球化的大環境下，企業之間的競爭更加激烈，因此信用成為市場最重要的取勝法寶之一。根據大量實踐證明，符合實際需要的信用管理制度的建立非常重要，能夠控制運營和交易過程中的各種信用風險，保證企業的健康和持續發展。
1企業信用管理概述
企業信用的核心是企業。企業信用指的是企業和其他涉及利益的企業的信譽。企業的信用內容主要包括商業信用，資金信用等。企業高層要意識到信用管理工作的重要性，建立必要的信用管理體系，形成企業獨特的文化和價值觀。企業信用管理的基礎是建立科學有效的政策，對各部門業務活動進行調整，從而保證分險得到有效控制，也就是企業采取科學有效的管理手段控制客戶的各項信用風險。信用管理和其他管理不同。企業整體發展戰略規劃的項目之一就是信用管理，企業應該對此加強重視。根據市場的變化情況調節信用管理的方式，將風險降到最低。例如對于逆向選擇和道德風險等問題，采取科學信用管理手段可以達到良好的管理效果。企業以追求最大的經濟效益為運營目的。因此進行科學合理的信用管理是非常重要的。信用管理要形成系統化的管理模式，需要全面系統性的策略完成信用管理工作，保證企業運行和交易過程中風險的降低。
2建立企業信用管理體系的措施
上文已經分析到建立企業信用管理體系的必要性。企業應該通過合理的渠道和手段建立信用管理體系，保證企業信用度和對客戶信用管理水平的提升，從而使其在市場競爭中擁有自身的優勢。以下具體探析建立企業信用管理體系的措施。
（1）加強企業信用風險的管控。企業信用風險的控制是企業管理的重要內容之一。企業應該按照自身的實際情況，通過抵押應收賬款的方式進行融資，保證拖欠資金成本的下降。同時企業可以加強對良好金融機構資信條件的利用，可以采取應收賬款讓售的方式進行融資，這樣就會使企業的風險下降。企業可以向保險公司轉移無法預料的重大風險和損失。具體來說，可以采取產權滯緩轉移，訴訟，仲裁和壞賬損失稅前扣除等方式，在符合法律法規要求的基礎上，將企業損失降到最小。此外，企業清收責任的明確是非常重要的。在此基礎上可以對員工實行的業績考核制度，建立對賬回執制度，并落實好這一工作，將應收賬款的管理力度加強，避免企業出現壞賬等風險。
（2）通過內部授信審批制度的建立提升企業信用度。內部授信審批制度的建立是提升企業信用度的重要條件之一。這一制度指的是企業交易決策過程中需要執行的程序和信用審批方法。審批方法主要有“交易審批制度”“信用申請審查制度”“信用額度審批制度”等制度。這項制度的核心是嚴格審查客戶賒銷條件，并對信用額度進行控制。企業貿易往來中總會有一些新客戶和信用度不高的客戶。對于這些客戶可以通過條件銷售和擔保賒銷等策略，保證企業信用度的提升。
（3）政府要不斷規范企業的信用管理體系。在市場競爭中，企業為了發展需要不斷提升信用質量。市場中信用壟斷是不允許的。因此，政府相關部門，可以將信用作為市場上的商品，通過法律，政策等宏觀調控的方式進行規范和管理，保證信用在市場上需求量的提升，從而保證信用在企業交易過程中發揮重要作用，不斷提升企業在市場上的占有率。此外，政府可以建立數據范圍，數據分類等技術標準。在加工，存儲和報告等環節都要建立統一的行業標準。這些統一標準對數據的組合利用和統一檢索平臺的構建都是非常有利的。此外，這一標準的建立也能和國際化的管理體系保持一致。
（4）建立健全對客戶資信的管理。客戶資信管理制度實際上是一種評估制度，屬于對信用等級的科學評估。客戶資信管理制度需要做好準備工作，即收集客戶資料，并將這些信息整理成完整的檔案，作為開展工作的重要參考。信用管理人員在企業中也發揮著重要的作用，因此需要有專業知識和專業技能的人員開展信用管理工作。管理過程要具有專業化和科學化的特點。企業與客戶交易的過程既要有最大化的收益，而且要最低限度的控制信用風險。企業在評價企業的信用等級時，需要按照相關流程進行評價。具體可以按照以下流程進行評價。第一，要做好評級準備工作。信用管理部門要對客戶信息進行收集，并按照實際情況對評級工作進行布置。第二，對客戶的資信調查也是重要的工作環節。通過調查可以充分掌握業務開展，財務，競爭等情況。第三，需要對客戶的信用級別情況進行評價。在這項工作中需要工作人員加工各項資料，并劃分客戶的信用級別。第四，級別的審核也是重要工作內容之一。工作人員可以根據規定權限審核信用評級結果。第五，加強對客戶的監控和跟蹤。信用管理人員需要保持對客戶較高的關注度。一旦發現客戶的情況發生變化，要根據實際情況進行信用級別的調整。第六，監督檢查客戶的情況。評級工作是信用監控委員會的重要環節，管理人員對評級業務開展情況和評級結果要及時檢查，及時解決存在的問題。
（5）建立信用管理組織機構。健全的管理部門和組織機構是建立信息管理體系的重要條件。組織機構的建立可以充分發揮部門的作用。組織機構作用的發揮需要每一個工作環節責任人的落實到位。現階段，我國企業信用管理組織機構上的類型包括矩陣式，職能型，混合型等形式，企業高層對信用管理部門的設置持忽視態度。因此建立信用管理部門是非常必要的。企業高層在建立組織管理機構的過程中需要遵循開放性和對立性的原則，根據管理部門運作情況，發現問題第一時間進行調整，加強對各個組織結構的優化，加強與其他各個部門的協調和合作，保證信用管理工作的順利推行。
（6）通過培訓等方式提高管理人員的專業素養。企業信用管理的主體就是管理人員，他們的專業素養和綜合素質決定著企業信用的管理水平。現階段我國企業這方面的管理人才比較欠缺。我國相關部門和企業應該加強重視，可以通過定期舉辦培訓和講座等方式宣傳信用管理專業知識和操作技能，淘汰一些過時的管理理念和基礎知識，不斷更新管理人員的知識體系。此外，在講座和視頻宣傳中，要滲透信用管理工作的職業道德，在真正開展工作時能夠保質保量完成工作任務。
3結語
綜上所述，企業信用管理是在市場經濟條件下催生出來的管理內容。企業要發展和壯大，信用管理體系的建立是必不可少的。企業要不斷探索，尋求建立企業信用管理體系的科學措施。文章首先概述企業信用管理，再從“企業信用風險的管控，內部授信審批制度的建立、政府對信用管理體系的規范、客戶資信管理的健全，信用管理機構的建立和管理人員綜合素質的提升”等方面探析建立企業信用管理體系的措施。希望通過本文的研究對企業信用管理體系建設水平的提升有所幫助。
作者：葉冠喬 單位：中國人民大學
主要參考文獻
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[關鍵詞]企業信用管理全程信用管理信用保險信用管理師
總書記在“十七大”報告中明確指出要“健全社會信用體系”，因此筆者認為,今后我國的社會信用體系建設將會再掀,而加強企業信用管理則是健全社會信用體系的重要內容。
隨著我國社會經濟的發展、買方市場的形成和人民生活水平的提高，面對激烈的競爭，光靠質量、品牌、服務、價格的傳統做法已不能適應形勢發展的需要，經濟發展的客觀規律要求有新的手段。而信用交易就是一項十分有效的辦法。從世界發達國家的情況來看，企業信用交易的比例已占全部交易量的90%以上。實踐證明開展信用交易將會對企業的發展產生巨大作用。因為，企業開展信用交易，這里的“信用”從根本上來講可以說是“智力的財富”，是“新的生產力”，是“革新的融資工具”，是“可以預支未來收入用于今天購買、消費的期票”。企業在實施科學管理的基礎上，適度投放信用、擴張信用必然會拉動企業的發展。因此，在新的歷史條件下，企業的發展一定要與深入廣泛進行信用經濟、信用交易、信用管理的教育結合起來，使廣大企業和群眾都能認識到，隨著我國社會經濟的發展，信用同資金、技術、人才一樣都是發展經濟創造財富的資源。引入信用理念，強化信用意識、恪守信用規則，必定會成為新時期企業發展的通達之路。鑒于上述原因，筆者現提出加強我國（特別是經濟發達地區）企業信用管理的幾點建議：
一、在企業中推廣設立信用管理職能部門或崗位
信用管理職能部門是以化解企業信用銷售風險為目標，在銷售、財務、市場及產品等職能部門起協調作用的重要部門。西方許多發達國家的企業一般都設立了信用管理職能部門，而我國的企業目前則較少設立。因此，筆者建議政府主管機構應在各類企業（特別是中資企業）中推廣設立信用管理職能部門。大一點的企業可設立信用管理部，并由總經理直接領導；而小一點的企業則可設立信用管理崗位，并隸屬于總經理辦公室。這樣，就可從組織結構上保證信用管理職能的履行。
二、在大企業中試行全程信用管理模式
全程信用管理模式是我國著名咨詢專家、北京博升通管理咨詢公司（原東方國際保理中心）董事長謝旭教授首創的。全程信用管理模式把企業信用管理分為三個階段，分別為簽約前的客戶資信收集和客戶篩選、簽約時信用分析評估和決策以及簽約后的應收賬款管理和追收，它強調的是全過程管理。這種管理思路針對中國企業忽視前期和中期管理只注重后期管理這一現實情況具有一定的現實意義，同時也提出企業應該建立專門的信用管理部門負責這項工作。
全程信用管理模式在前幾年的企業信用管理實踐中已經取得了顯著成效，如：國有大型企業瓦房店軸承集團公司、一汽集團大連柴油機廠等，都是運用了全程信用管理模式而得以排除困擾，并走向成功的典型例子。為此，筆者建議國內的企業（特別是大型企業）應積極試行全程信用管理模式，并強化全程信用管理的理念，以提高企業的市場競爭能力。
三、在小企業中探索企業信用管理外包服務之路
對于廣大小企業來說,試行企業信用管理外包服務是現階段的可行之路。近幾年,北京、上海等發達地區的誕生了一大批信用管理專業機構,但這些機構的業務量卻往往呈吃不飽狀態。而廣大小企業限于人手及業務規模，暫時也沒有必要專門設立信用管理部門或崗位。因此筆者認為:廣大小企業的信用管理工作可以外包給信用管理專業機構。這樣,既可節省小企業的人力資源成本,又可緩解信用管理專業機構業務蕭條的狀況,從而實現“雙贏”。
四、利用信用保險轉移企業的信用風險
信用保險是保障被保企業應收賬款免受不正常損失的保險，對企業而言，保險公司的介入一方面可以與其共同承擔違約風險，另一方面又可以保障企業按期收回款項。信用風險的降低可以使投保人貨款的可得性提高。從整體而言，信用保險可以通過降低企業信用風險促進市場效率的提高。
企業信用銷售利用信用保險，可降低信用市場交易成本，擴大市場規模。作為第三方，保險公司的介入可以更加有效地克服企業和客戶之間的信息不對稱問題，防范并化解信息不對稱造成的風險，從而也可提高企業的信用管理水平。
五、抓緊培養企業信用管理人才
推進企業信用管理，人才是關鍵。2005年3月，中國市場學會信用工作委員會申報的“信用管理師”新職業由原勞動和社會保障部正式，在我國社會信用體系建設事業進程中將產生重大影響。它標志著信用管理服務行業作為我國一個界別行業被依法確立，標志著信用管理職業已正式成為我國專業技術職務序列中的一員，標志著我國信用管理從業人員將會在依法規范的基礎上健康成長，并在我國社會信用體系建設中發揮出應有的作用。
關鍵詞：信用管理 模式 聯想公司
信用是一種能力，一種建立在信任基礎上的不用立即付款就可以獲取資金、物質和服務的能力，但收益方必須在認可的期限內為其收益付款或是還款的過程中存在著一定風險。企業信用管理就是為了在協助企業實現銷售最大化的同時將風險和成本降至最低。但是很多企業并不能真正做好這方面的管理，包括大環境和小環境等多種因素導致我國整個的信用管理水平低下。而聯想集團在信用管理方面多年的實踐，使其旗下公司的信用管理體系已經成為企業信用管理的新模式，這對于企業規避經營風險，提高經濟效益具有很深的借鑒意義。
我國信用制度概況
我國目前信用制度的大環境總體上存在著缺失的狀況，具體表現在以下幾個方面：
一是欠缺規范商業信用制度的相關政策法規。目前在我國，商業信用制度在政策法規層面上的發展現狀不容樂觀，尚無針對性法規規范的企業商業行為的信用結算制度。企業交易過程中，只能間接參照《公司法》與《合同法》中的相關規定。但由于針對性不強，上述兩種法規無法對商業信用制度起到全面的規范作用，主要起指導及參照作用。事實上，“信用制度”一詞在目前的國內商業環境中，沒有任何法規條例指代，僅指商業交易行為中由交易雙方自行制定的結算制度。
二是相關管理與執法職能較為薄弱。目前，我國尚無專門對商業信用制度進行監管的官方機構。現有商業活動中的征信行為和信用管理工作，只能通過兩種途徑實現：第一是企業自身作為；第二是專業征信公司。這兩種途徑都屬于商業行為范疇，而非官方管理行為。針對上述信用征信行為，目前在部分地區有專門的管理部門以及法規對其進行指導和監管，但這些部門與法規的法律效用受地域限制，且普及性很低。以上海市為例—相關管理部門：“上海市信息化委員會上海市征信管理辦公室征信行業監管處”，職能限于“負責對企業信用征信的行業推進、指導和監管”；相關法規有《上海市企業信用征信管理試行辦法》，于2005年3月17日經由上海市人民政府第49號令。
三是中國信用評定權威機構屬于商業行為，而非官方權威機構。目前在國內從事商業信用評定工作的機構有兩種：第一是商業征信公司；第二是銀行等金融機構。從嚴格意義上說，這兩種機構的信用評定均為商業行為，因此在本質上不具有法定權威效應。其中前者在國內起步較晚，其整個行業的發展處于較為初期的階段，就行業本身而言也尚無權威的資質評定標準；而后者的企業信用評定有一定局限性，主要服務于金融系統內部。2005年起商業信用征信行業開始涌現行業性組織。如2005年6月成立的“上海市信用服務行業協會”。這類組織的主要職能在于規范和管理商業信用征信行業，它雖然不具備官方法定權威性，但其會員組織基本為所在地具有一定知名度和業內認可度的商業機構。以上海地區為例，截至2005年6月，“上海市信用服務行業協會”成員組織共37家商業機構，基本包括了所有上海市合法信用評定機構。這37家商業機構的性質一致，沒有嚴格意義上的“權威”與“非權威”之分，區別主要體現在業內知名度、從業經驗等商業質素方面。
我國企業信用制度應用現狀
正是由于大環境的缺失，影響了目前我國的企業信用制度，其內部小環境也相對落后，具體表現在以下幾個方面：
（一）企業信用管理整體水平相對低下
考察一個國家或地區的企業商業信用水平，除了參考其政策法規成熟度和管理部門監管程度外，還可通過企業信用銷售率（即賒銷率）這一指標來體現。信用銷售(即賒銷)普及率越高，說明該地區或企業的信用管理水平越發達（見表1）。
在商業社會較為發達的西方國家或地區，企業平均貿易賒銷率可達80%以上，而上海地區的信用銷售數據與之相比仍有很大差距。單從數據來看，作為中國經濟貿易中心的上海市已處于較低水平，由此推測目前中國企業整體商業管理體水平相對低下。
從理論上說考察企業的信用管理水平或信用銷售能力，主要通過企業財務報表中的應付帳款余額、其應付帳款的帳齡、以及企業自身的償債能力等一系列數據指標，綜合分析而最終得出的結論。事實上，這也是西方發達國家的權威信用評定機構所采用的最普遍、最主要評定方式。但目前在中國，由于企業信息透明度低、財務報表真實性差、標準化信用信息平臺缺失等各方面因素，導致我們對中小型企業的商業信用基本只適用經驗性或實踐性主觀推斷，幾乎沒有規律可循；而對大中型企業則主要將應收款項作為可參考依據。
根據國家統計局公布數據計算，2004年度，我國制造行業應收帳款（帳齡1年以下）對銷售收入比率為8%，同樣遠低于發達國家的水平。
（二）企業對信用風險和管理有意識但少作為
身處信用制度發展相對滯后、信用法律環境缺失的商業環境中，企業出于規避風險的需求，其實還是很重視信用風險管理的。但也是因為缺乏管理部門監控和法規指導，企業對信用風險的控制管理力度的不穩定性和隨效性也相應增加。
目前，對信用風險控制重視度較高的企業多為國有大型企業、外資企業。其中控制力度較大的企業通常設置專門的信用管理部門，用于管理企業交易對象的信用記錄、制定相應結算制度和額度，并適時跟進調整。通信基礎工作由專業商業信用征信公司。
但上述的專業信用管理部門在國內企業并不多見，大多數企業尚處于因時制宜、因地制宜、隨機指定和調整結算制度的狀態。
企業信用管理體系新模式
根據聯想集團上海公司（下稱聯想公司）的信用管理體系可以總結出一套“3+3+3”模式。既考慮到中國信用制度的不足，也相對改善了中國企業信用管理的缺陷。
（一）新模式信用管理體系的構成
集團自1998年開始建立信用部門。因此公司有著豐富的信用管理經驗。其管理以財務數據為依據條件，市場環境為把握因素，業務特點為核心基礎，采用信用自主，嚴格、謹慎的原則來制定信用制度和進行管理，規范企業的賒銷行為，彌補了之前提到的中國企業內部環境的不足。我們可將聯想公司的此種管理模式歸納為“3＋3＋3”模式，即其信用管理體系由內部的前臺、中臺、后臺“3”部門各施其職，協作完成信用管理過程的事前、事中、事后“3”階段任務以及在過程中所要注意的“3”項內容所構成（見圖1）。
1.“3+3+3”模式中的3個相關部門。模式中前臺、中臺和后臺分別指公司內部的三個部門即業務部、風險管理部（信用部）、財務部。其中獨立于財務體系和市場體系的風險管理部（信用部）對風險的評價涵蓋了財務和市場雙重要素。通過實踐，采用這樣的管理方式得到了公司市場體系、財務體系和內部上下各方面的認可。
2.“3+3+3”模式中的三個階段。模式中的三個階段，主要指從前期信息調查到中期進行信用評估、審批和政策制定以及后期的應收帳款監控和催收的不同階段。
3.“3+3+3”模式中的三項注意。第一，注意內控流程：清晰定義每一個內控流程，其中可能包括交易審批的流程，客戶資信管理流程和資金管理流程每個流程的每個環節有明確的管理分工；第二，注意組織上的平衡與制約機制：設立獨立的組織機構——風險管理部對公司根本性的風險進行集中管控分離風險的引入部門和風險的控制部門，使其達到相互制約——業務、財務、風險管理部門共同介入；第三，注意業績文化與內控環境：不同崗位設計關鍵業績指標，制度化地報告這些指標，并將這些指標與獎懲相聯系對以不恰當理由違反內控規定的行為給以處罰。
（二）新模式信用管理的過程
通過對聯想公司管理過程的總結得出全程由三個階段構成，它們分別為第一階段事前準備；第二階段事中監管；第三階段事后控制。
1.事前準備。對于聯想公司多年的信用管理經驗來講，在整個“3”階段中，事前準備是最主要的一個階段。也就是要強化信用調查評估隊伍建設，完善信用調查工作和評估制度制訂。在事前階段進行風險控制，成本最低，風險最小，而當形成拖欠以后再進行的追討工作，則要復雜很多，成本也會相當高。
2.事中監管。事中監管階段主要對每個客戶使用客戶資信風險評級和授信額度上限兩個工具進行管理。包括對客戶資信信息進行打分，按照客戶資信風險評級劃分客戶群，并授以不同的資信政策，根據客戶資信風險評級、客戶權益總額、交易量等因素，制定每個客戶的授信額度上限。同時對信用變化情況、應收帳款和信用額度進行監控和審核。
3.事后控制。企業信用管理最主要的職能就是賒銷管理。聯想公司的事后控制階段則包括交易風險評估的結果反饋，審核資信風險等級、授信額度上限，并每年對客戶資信風險評級和授信額度上限進行更新。聯想公司的事中監管、事后控制是通過3部門的協作管理來將過程中每個環節都監督及管理有效的。對于信用評級系統需要根據環境的變化和一些因素的產生而適時進行調整、更新，以保證能更科學、更有效的對客戶信用進行評級。這也是事后環節所要積極進行的一項工作。
結論與建議
由于目前我國信用制度的缺失狀況使得企業內部在信用管理方面也同時處于相對落后狀態。而聯想公司對信用管理工作有著多年的經驗，可以看出經過本文分析和總結出的新的“3+3+3”模式基本克服了現狀不足的幾方面，完全遵循其指導思想：以財務數據為依據條件，市場環境為把握因素，業務特點為核心基礎并采用信用自主，嚴格、謹慎的原則來制定信用制度和進行管理，規范企業的賒銷行為，順應全球發展方向。設有具體部門將信用管理過程從事前、事中到事后分工明確，協作完成、并注意過程的細致與規范。及時調整，控制，使企業信用管理有效進行。
對于現在的企業來講，首先在觀念上要重視信用管理，在建立信用管理部門工作的評價標準和監控方法基礎上，賦予其一定程度的靈活的政策空間，讓專業而經驗豐富的企業信用管理人員能夠在收益與風險之間達到最佳的動態平衡。
參考文獻
一、我國企業信用基本概念和管理現狀
（一）企業信用及信用管理
從社會學的角度來看，信用主要指人誠實守信、注重信用的優良品質。目前信用問題已經從社會學角度過渡到經濟學的角度，面對我國當前的市場經濟環境，一個企業的信用好壞會直接影響到企業的經濟效益 [2]。由我國當前的市場經濟體系能夠看出，信用問題影響著經濟效益從而影響到社會經濟的發展。
企業的信用管理分為廣義概念及狹義概念兩部分，廣義的信用管理概念指企業提供給服務者的信用及為客戶提供信用而進行的管理模式。狹義的信用管理概念指企業中的各種活動及決策實行科學的規范管理辦法。從一個企業管理者的角度來看，企業的信用管理是企業指定的各項信用規章制度來約束并引導企業各部門的生產活動過程，其中包括對客戶信息進行統計和評估、債權問題的保障、信用額度的規定問題等部分，以確保企業應收款項的安全和回收管理[3-4]。企業信用管理的主要目的是為提高其自身競爭力、擴大市場份額。
（二）我國企業信用現狀
當前我國企業信用制度的完善程度已經嚴重制約了我國社會經濟的發展，企業的信用水平低下的原因主要有：各大企業之間的信用支付方式功能低下，由于我國社會信用問題的缺失，使我國的信用支付作用減弱；我國各大銀行的“惜貸”行為致使較多企業出現資金短缺，為防止金融風險，銀行將信貸資金投向效益好的大企業，致使中小企業缺乏資金，阻礙社會經濟發展；各大企業之間的“三角債”現象嚴重，企業的高額貸款拖欠現象，嚴重制約了企業的發展生產；我國企業的市場秩序較混亂，主要表現在企業的假冒偽劣產品、諸多企業造假賣假、工程質量低等現象泛濫；企業中的不良風氣盛行，諸多企業存在投機心理、逃債、廢債心理和逃稅現象[5-7]。
二、我國企業信用管理制度落后的原因
（一）宏觀方面的滯后
當前我國企業嚴重缺乏相關的信用管理體系，致使我國企業的信用管理水平低下，主要有以下幾點：
我國企業的信用制度不健全。在我國現有的關于信用的法律體系中，《民法通則》、《勞動合同法》、《反不正當競爭法》中的相關章節都提到了國民的信用問題，《刑法》中對于社會的詐騙行為也有明確規定，但整體上看，我國對于信用的相關法律法規還不夠完善，體現在我國政府對于企業的信用問題監督和管理力度不夠且缺乏強制性。
企業的信用基礎較薄弱。由于我國當前中小企業數量巨大且投資主體單一、經營管理不夠嚴謹、經濟效益欠佳等狀況造成企業償債能力弱、企業信用基礎差等現象。部分國有企業及上市公司，都出現“賴賬”情況，由于企業信用問題造成的經濟糾紛現象屢見不鮮。由此可見，企業的信用缺失嚴重制約了我國社會經濟的健康發展。
政府信用的缺失。諸多政府行政部門主張建設的公益事業前期資金主要由各大企業出資，政府給予企業口頭承諾或書面擔保，建設完成后，政府對相關企業的資金償還出現逃避行為，致使我國財政出現資金短缺現象；政府行政工作中的干預經濟行為及政府相關執法人員執法過程的諸多不良行為，嚴重影響了我國政府的良好信用。
信用制度的獎罰體制不明確。建立和發揚優良的信用品質，是我國政府當前應探討的問題，需由合理的獎罰體制為激勵方式，但我國目前缺乏對守信企業的鼓勵和獎勵、對不良企業嚴厲懲罰的體系。市場經濟發達的國家對信用良好的企業和等級高的企業都有相關的優惠政策和獎勵機制，對信用較差的企業也有相關的懲罰機制，我國應借鑒引用該做法。
（二）企業內部管理水平低
我國企業內部管理水平低下的主要原因包括：企業的整體發展目標出現不良變化，較多企業在市場競爭壓力下，單純為提高銷售業績，造成企業財務危機；較多企業缺少信用管理部門，當前我國各大企業均未設立信用管理部門，僅由財務部門人員少量地處理企業內部信用事件性質的事務，但這仍然無法解決我國的企業信用惡化的狀況；企業信用管理方法和技術落后，我國較多企業無法運用現代先進的信用管理辦法和技術，造成諸多企業項目糾紛；企業信用管理重點偏離，反饋機制較弱，當前我國企業針對事件的反饋工作進行出現障礙和缺陷，諸多具體的業務嚴重缺少反饋，制約了我國信用管理政策的修訂；缺乏專業的信用管理人員。
三、構建我國企業信用管理體系的措施
（一）構建企業信用內部管理體系
建立企業內部信用管理機構。信用管理機構是企業信用管理體制順利實施的保障。我國的各大企業內部應建立一個相對權威的信用管理部門，由總經理或者董事會直接領導，主要負責企業內部的日常信用工作。信用管理工作需派專人負責和監督，協調完善各部門在信用管理中的工作。企業的信用管理部門在成立的開始階段，應該把兩部分作為其主要工作內容，第一是制定企業內部信用管理手冊。第二是企業的信用管理部門擔當起信用管理工作中基本內容的培訓。
制定有效的企業信用管理政策。一個企業的信用能夠直接影響到企業的信用銷售，企業在向客戶提供信用服務的同時承擔著一定的風險。企業為了縮減其所承擔的風險，需對企業內部的信用管理制度進行完善，因此企業需制定合理有效的信用管理體制。一個企業的信用管理政策是企業信用管理工作順利進行的保障和前提，直接影響到企業的信用管理成效，企業信用管理政策的建立應從兩方面進行：第一，企業需制定信用管理的總方針，確定企業各個環節運行的總方針；第二，企業要確立信用管理指標中的五大項：年度賒銷總額、年度壞賬率及企業月度壞賬率、賒銷期限、賬款逾期數及DSO的指標。DSO指企業中的所有賒銷業務數據，包括業務的每筆款項平均收款時間，DSO是企業中最重要的信用管理指標。
制定客戶資信評價標準。關于企業用戶的資信評價，國際上一般會將商業銀行對企業的信用風險測度問題轉變為衡量企業的財務狀況問題，該過程的依據主要為企業的信用風險影響到企業的財務狀況。歷史上將該過程的評價分類細化為幾種相關參考樣式，在已有的數據中找尋并將其分類并建立相關判定模型來評價客戶的資信。但企業對于客戶的資信評價不能僅使用某個單一數據，而應根據影響財務狀況的多種指標來評估企業的財務現狀。以上方法的關鍵步驟和運行難度主要集中于信用評價指標評價標準的確定和評價模型的選擇，即如何將影響企業的財務因素綜合進行分析。
培訓企業的信用管理人才。企業中的信用管理是一項較為專業的工作內容，對于信用管理人員的專業素質要求極高，企業中的信用管理人員不僅要掌握財務、管理、法律、統計、營銷、公關等多方面綜合知識，而且對其實踐能力和工作能力的要求也較高。目前我國的教育內容仍缺少信用管理專業，社會上的信用管理人才匱乏。鑒于此，企業需協調各方面力量來培訓信用管理人員，從而提高企業內部信用管理水平。企業信用管理部門在客戶的信用風險方面對各部門人員的信用培訓需要統一認識。
發揮企業信用管理部門的作用。第一，企業要在各部門職務分離的控制中突出信用部門的制約作用，著力點包括：業務部門牽扯到的客戶應交由信用管理部門管理，成立統一的信用管理檔案，嚴格規范企業各部門的業務運行。第二，在業務程序的控制過程中強化信用風險的控制，協調各部門工作。以下幾方面應作為企業業務處理過程中的關鍵環節：財務部門核算交易成本環節；信用管理部門審查確認企業與客戶的合同；企業高風險的交易事項及風險事項需通過信用管理部門審查批準。第三，實現企業對客戶信用管理的職能化和專業化。由專職人員和部門負責客戶資信管理工作，使企業對客戶的管理更加趨于連續性和流程化，從交易的前中后三方面進行客戶信息搜集和評估。第四，企業的信用管理部門能夠促進有效銷售。
（二）構建企業信用外部管理體系
企業的信用管理體系本質是一種社會機制，其能夠結合企業信用的相關社會力量，促進企業信用的完善和發展，阻止無信用行為發生，保障社會秩序及市場經濟的順利發展。雖然西方發達國家與發展中國家的企業信用制度有較大區別，但企業信用制度的職能發揮和作用提現是大同小異的。筆者基于發達國家的企業信用制度經驗，認為完善我國企業信用管理的外在環境有以下幾點措施。
加快企業的信用立法。健全的企業信用管理法律體系是確保當今企業信用健康發展的前提條件，推進我國企業的立法工作主要從以下兩方面進行：一是要充分借鑒國外企業信用管理的相關法律法規；二是要加快速度研究和出臺與我國企業相適用的信用管理法律法規。如出臺《企業信用法》，嚴格規范企業的信用制度，促進我國企業的健康良性發展。
企業征信數據的開放及建立信用數據庫。征信數據主要指調查數據與數理統計的結果。現代的征信數據形式多為電子數據氏的調查數據累積，征信數據總體上分成兩部分，量化數據和非量化數據。如企業財務部門的各種報表就是一種被量化的征信數據，其能夠直接進行定量分析。非量化數據主要指一些需要定性分析的數據，同時也需要經過數據量化的過程。實際的實踐過程中，專業人員通常會根據被調查對象的性質特征將征信數據分為企業征信數據和個人征信數據。
另一方面，由于我國較多企業的信用中介機構和企業信用數據庫規模較小等原因，有關部門應該建立行業或部門的企業信用數據庫，通過發展和完善，將政府或者行業數據庫中的重要內容分享到信用中介機構，從而促進我國各大企業信用管理制度的發展。
企業信用中介機構的建立與完善。企業信用中介機構自身存在的信用問題是當前企業信用制度建立過程中需要解決的問題。當前我國的信用中介機構較多采用公司制的運作方式，但由于信用中介機構目前的發展處于初始階段，加之市場需求量較低，業務量較少，因此單靠市場的力量來發展，速度較為緩慢。由此看來，政府應先行對其進行一定程度的經濟投入，并在地方政府中成立下屬部門，專門用來負責企業信用中介機構的建設工作，發展到一定程度后向完全市場化模式運行。
政府應加強對企業信用行業的監管。基于世界的角度來看，政府對于企業信用制度的建立和管理與其國家的信用管理法律體系建設有著密不可分的關系。我國企業在其信用行業的發展歷程僅有十幾年，加之企業信用制度相關法律法規的貧乏，因此我國在加快企業信用制度立法的過程中需要政府給予積極的管理和監督。
首先，要發揮我國政府在企業管理中的強勢作用。企業的信用信息分布在政府各部門及銀行的手中，若我國想在短時間內建立起完善的企業信用管理體系，需要政府的全力配合和支持。由于社會各界對于信用及信用管理的認識差異較大，加上我國長期以來的社會信用環境較差，導致當前我國社會居民的信用觀念淡薄，信用信息的權威性面臨考驗。
一、我國企業的信用管理現狀
據專業機構調查，中國目前有51％的企業沒有聽說過信用管理，而有系統、完善的信用管理職能的內資企業不到0.1％。估計設立信用管理部的企業不超過500家，只有聯想、中化進出口等大型企業設立了信用管理部。這種情況與當前我國高速發展的市場經濟極不相符。據統計，我國企業間相互拖欠貸款逐年攀升居高不下，到2002年6月已超過1.6萬億元。企業壞賬為5％，是發達國家0.25％一0.5％的10倍到20倍。而且，企業應收賬款結構明顯不合理。有些企業在出現人量拖欠賬款時，想到的辦法是成立一個臨時的“清欠小組”，負責拖欠賬款的催收。這樣做能收回一些欠款，但有一些弊端：清欠費用高，甚至出現有的業務人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況：前清后欠，治標不治本。也有的企業采取銷售部門承包的方式，全權責成業務人員負責自己業務的貸款回收，沒有收回貸款就不計銷售業績。業務人員是應該承擔客戶選擇和貸款回收的責任，但不能要求業務人員負全責，因為業務人員無力控制風險，尤其是較大的定單。也有的企業將信用控制職能交給財務部，這種方式也有一些弊端，如財務部門不了解客戶，也無力控制風險；或出于財務部門的過分限制，導致銷售額下降等。
二、企業信用管理的體系構成
1.企業信用管理的目標。企業的信用風險防范固然需要來自社會的力量，但是我們認為企業不能把信用風險的防范責任全部推向社會。應該看到，首先僅僅依靠社會的力量，不能完全解決企業信用風險防范的問題：其次當社會信用體系建設還不是很完善的時候，企業還是可以通過自身的努力降低信用管理風險。以美國為例，上個世紀60至70年代，美國企業也面臨著這種高壞賬率、高逾期賬款率的社會信用環境。但是很多美國企業都建立了科學的信用管理機制，降低了企業的平均壞賬率和逾期賬款率，同時賒銷比例也節節上升。
因此，企業化信用管理的作用就是通過合理而有效的措施，減少客戶失信行為的發生，以及失信行為給企業造成的損失。具體應該體現在三個層次：第一個層次是信用管理的基礎，第二個層次是企業通過信用管理實現自身發展的保證，第三層次則是企業提升信用管理水平的重要手段。從企業自身角度，消除客戶信用風險發生的隱患。企業信用管理的首要作用就是實現對信用風險的全程控制，包括對客戶準確的信用分析和合理的信用政策制定，對賒銷的流程進行嚴格控制，能及時發現逾期賬款并進行及時處理等等。同時完成信用管理機制的形成和貫徹落實，并且確保信用管理的靈活適應性。
從供應鏈角度，在信用風險防范的基礎上，實現與客戶共贏。如上文所述客戶失信行為是其自身利益最大化的理性選擇，因此最有效的風險防范是實現通過一系列政策的制定，從根本上使客戶能夠按照企業的意愿行動，自覺的誠實和守信。
從社會角度，實現社會信用資源的整合，有助于推動社會信用體系的發展。企業信用管理是社會信用體系建設的一部分，雙方是互相促進和互相影響的，企業充分利用社會信用資源可以提高自身的信用管理水平，降低信用管理的投入。企業信用管理的完善是社會信用體系的有益補充，后者發展以后又反過頭來促進前者的提升。
2.企業信用管理的體系和內容。企業信用管理體系的構建應該從以上的目標出發，從以下幾個環節著手：(1)組織保證，關鍵是設計和落實權責對等的業務流程。企業在信用銷售上缺乏有效的控制環節。如果企業的規模比較小、組織結構比較簡單，可以不用建立該組織機構，但需要有專人負責信用管理的工作。因為傳統的信用交易之所以存在信用風險的隱患，就是因為缺乏控制環節。筆者認為流程的控制環節應該由事前預防、過程管理和事后處理組成。事前預防包括搜集客戶的信用信息和實時關注，對客戶進行信用的評級，然后根據客戶的價值和市場競爭環境，制定合理的信用政策：過程控制要求企業將信用銷售的審批權利和對應收款追討責任歸到同一部門或者同一員工，有利于實現權責對等，風險到人：事后處理是對應收賬款進行動態的監控，對逾期賬款及時采取相應的處理。此外為了保證流程的落實，企業應該設立完整的信用管理操作規范和業務說明，確保員工對信用制度的理解，把工作落到實處。(2)人員保證，關鍵是業務和技能的培訓。為順利完成信用管理體系的建立，企業還必須從意識和技能兩方面對員工進行培訓，必要時聘請管理咨詢公司的顧問。筆者認為由于信用管理的研究在國內起步較晚，企業往往缺乏這方面的專業人才，而且公司負擔這些專業人員的工資、福利等費用也比較高，因此企業聘用“外腦”來協助企業進行設計和咨詢是可行的。但是需要說明的是，“外腦”的作用只是幫助企業建立信用管理系統，企業所存在的問題還是要靠企業自身來解決，因為畢竟最了解企業實際情況的是企業自身，而且系統的維護、運行等工作最終還是要靠企業自己的力量。(3)技術保證，關鍵是掌握實用的分析和決策模型。首先企業需要掌握合理的客戶信用等級評定技術。對客戶信用狀況進行評價，分析客戶信用風險的可能性，是企業制定信用政策的基礎。信用等級評定模型不僅要求能夠全面、真實的反映客戶的信用狀況，而且要有一定的適應性和學習功能。評級技術在銀行業的發展已經非常成熟，但是對于企業來說，還要充分考慮行業的特點和競爭環境以進行修正。其次企業需要掌握信用政策制定的決策支持模型。信用政策包括信用限額、信用期間和還款期折扣等。信用政策的制定目標是既要降低客戶的信用風險，又要保證不能降低企業的銷售，而且模型的效果不僅要在企業財務指標上有所反映，還要體現客戶關系管理(CRM)和供應鏈管理(SCM)的思想。筆者認為企業的信用政策模型首先需要了解客戶的實際需求，包括進行信用期間銷售額彈性分析，然后根據委托理論，制定相應的政策激勵其守信。此外企業還要根據客戶的價值、產品生命周期以及市場競爭狀況進行動態調整和修正。寬松的信用政策一般更加適合企業的主要客戶，特別足企業存貨過多或產品即將過期、產品利潤相對較高等情況。
最后企業需要掌握應收賬款的監控和分析技術。首先是對應收賬款的分析和預警，包括每筆業務的監控和應收賬款總量的監控。前者的監控標準相對簡單，對于后者，企業可以根據應收賬款總量判斷信用管理的成效以及改進的方向，調整信用政策的寬松或者緊縮。確定應收賬款總最多少為最佳是比較難的問題，筆者認為企業首先要明確應收賬款的成本，應該綜合考慮應收賬款增加帶來的管理成本、收賬成本、機會成本、壞賬齡的控制等級和標準。以上工作都需要大量的統計計算工作，在此基礎上，對每筆應收賬款及總量進行動態監控，對有信用風險的賬目及時通知有關部門及時采取措施，同時將應收賬款的信息反饋全有關部門，及時調整和持續改進信用政策。(4)信息保證，關鍵是信息的集成和業務流程固化。該信息系統的作用在于：提供事前防范的決策支持，建立和維護客戶信用信息數據庫，進行客戶的信用等級評定并計算相應的信用政策；固化業務流程，強調對流程的事中控制：對應收賬款進行動態的監控、分析以及財務指標評價，提供事后處理的依據，并反饋信息以進行信用風險防范體系的持續改進。該信息系統的建立，作者認為首先需要明確它是企業整個信息系統的一部分，是與企業的企業資源計劃(ERP)、管理信息系統(MIS)系統等數據共享和業務無縫銜接的，因此關鍵是做好整個企業信息系統的集成。其次信息系統的建設都需要大量的資金和人力，因此對于中小企業來說，滾動開發和分階段實施，以及開展行業的合作是可行的渠道。
三、企業信用管理的難點問題及對策
1、現實的困難。我們認為社會環境和企業內部條件等因素制約著企業信用管理體系的建立和推行，主要表現在以下幾個方面：從企業角度來看，筆者認為缺乏資金進行信用管理體系建設的投入是最大的困難，尤其是進行信息系統建設的投入，更多的企業寧愿采取保守的銷售政策，而不嘗試開拓信用交易以擴大銷售和提高供應鏈的資金利用率。此外由于長期缺乏信用管理的意識，企業不僅缺乏客戶信用信息的歷史積累，也缺乏信用管理的專業人才，信用風險防范的技術更是無從掌握。從行業角度來看，企業之間的競爭往往大于合作，在目前行業協會發展還比較落后、功能還小健全的條件下，抵御客戶信用風險的行業合力還沒有形成。從社會環境來看，一方面客戶的信用數據不能公開是最大的障礙，這就為企業進行客戶信用信息的搜集和信用評級帶來了困難。目前我們社會信用資源的占有者分布比較分散，企業與他們的合作還沒有展開，只能依靠自身，從而增大了信用管理的成本。另一方面，社會信用服務組織的發展還不成熟，企業得不到專業的管理咨詢服務，尤其在信用管理技術方面。
2、困難的分析。雖然日前的社會外部環境和企業內部約束不利于企業推進信用管理，但企業進行信用管理體系的建立仍然是可行的。首先社會外部環境對企業進行信用管理的阻礙是暫時的，隨著社會、經濟的發展，各方面管理的外部條件將逐步趨向成熟；一些工商組織和咨詢機構也能夠為企業提供客戶的信用信息，而且費用有逐步降低的趨勢。其次，銀行、中小企業等社會信用資源占有者為了生存和發展，也需要拓寬收入渠道，這就為企業與他們合作創造了條件。再次從行業來看，行業協會的建設也在一些地區大力開展。例如上海市強調政府的一些功能逐漸要放給行業協會，為行業協會出面整合行業、進行信用風險防范提供了可能，從而有助于降低信用管理的成本，并提高信用管理的效率。因此總的來說，企業利用社會資源，與同行攜于將成為信用管理實施的發展趨勢。
3、解決困難的對策
根據上述分析，提出加強企業信用管理的幾點建議：
1、轉變觀念和提高全員風險意識，把信用管理作為重要的管理內容，并得到高層領導支持。信用管理的成功實施離不開公司各個管理環節的配合，離不開企業各級管理人員對其重要性的認識，更離不開企業最高管理層的支持。信用管理不等于清欠，也不等于銷售部門承包、財務部門控制。而是應該以信用銷售流程為主線，內外兩方面的控制。即客戶風險控制和內部風險控制。客戶風險控制包括初選客戶、資信調查、信用政策、早期催收和特殊處理。內部風險控制包括信息開發、信息更新、合同評審、指標控制、收賬控制、收賬程序和特殊程序。
2、建立健全信用管理制度，建立信用管理體系，設立專業的信用管理部門。信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效銷售。一個成功的信用控制體系都會設有獨立于銷售部門的信用管理部門。信用控制經理至少不能對銷售經理負責，而應該向財務總監負責，最好直接向總經理負責。應收賬款收回數額的多寡及時間的長短取決于客戶的信用和經營情況。壞賬將造成損失。所以，企業應設置信用管理部門，專門對客戶的信用進行調查，并向對企業進行信用評級的機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。
【Abstract】 Credit management in oil and gas sales enterprises is very important，therefore，establishing credit standardized management mechanism is very critical，the relevant management personnel must pay more attention to that.This paper analyzes the construction of credit standardized management mechanism of oil and gas sales deeply， which is for reference.
【關鍵詞】油氣銷售企業；信用管理；俗薊
【Keywords】 sales of oil and gas companies； credit management； Standardization
【中圖分類號】F045.6 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）03-0009-02
1 引言
現階段我國油氣銷售企業信用管理存在較多問題，導致資金損失相當嚴重，進而阻礙了企業的進一步發展。如何建立標準化的信用管理體系，成為了當下油氣銷售企業領導和管理層需要思考的首要難題，必須加以重視。
2 油氣銷售企業信用銷售現狀分析
2.1 管理力度不到位
目前我國大部分油氣銷售企業在信用管理方面存在管理力度不到位的現象，導致企業的發展受到影響，其主要體現在以下兩個方面：第一，大部分油氣銷售企業缺少對客戶的信用調查和分析，使得經常出現客戶信用度不夠，而不能按時結算貨款的情況，給企業造成嚴重的經濟損失；第二，一些油氣銷售企業僅僅重視油氣銷售后的貨款催收，而缺少對事前和事中的風險控制，由于對其風險管理的不到位，造成企業出現嚴重的資金風險，降低了企業的信用度。
2.2 信用管理部門設置不合理
目前我國油氣銷售企業普遍存在信用管理部門設置不合理的問題，由于缺少專門的信用管理部門，銷售信用管理工作無法正常有序開展，最終影響企業自身的發展。我國大部分油氣銷售企業通過業務部門和財務部門之間的合作，以達到客戶信用管理和貨款催收工作。然而在此環節中，業務部門往往只是根據客戶的相關信息進行信用判斷，缺少相關專業化的判斷依據，使得對客戶信用的管理出現問題，給企業造成嚴重的經濟損失。
2.3 缺乏標準的客戶信用評價體系
客戶信用評價的規范性與否決定著油氣銷售企業的經濟效益，然而目前我國大部分油氣銷售企業都缺乏標準的客戶信用評價體系，僅僅是根據客戶的一些基本信息就對其做出信用判斷，這顯然是缺少科學依據的。由于不能根據科學合理的評價體系對客戶的信用進行判斷，最終導致企業的經濟效益無法得到有效提升，影響了進一步發展。
3 油氣銷售企業信用標準化管理機制的構建
3.1 信用管理機制構建的理論基礎分析
油氣銷售企業信用標準化管理機制的構建是建立在動態管理的基礎之上的，即將油氣銷售的各個環節與信用管理相結合，使其形成一個動態的管理形式。在這個全程信用動態管理模式中，主要包括對銷售環節的前、中、后三個階段進行信用的標準化管理，以確保企業經濟效益的穩步提升[1]。
3.2 全程信用動態管理體系的構建
油氣銷售企業全程信用動態管理體系的構建需要建立在“5+3”信用標準化管理體系的基礎之上，而所謂的“5+3”信用標準化管理體系包括以下兩部分內容，即五方面的信用管理流程體系和三方面的信用管理基礎保障體系。以下分別進行詳細論述和分析：
3.2.1 信用管理流程體系
信用管理流程體系內容包括以下五點：
第一，資信調查。資信調查是通過對客戶信用度進行實地調查，從而降低企業的信用風險。由于該環節是建立在動態管理基礎之上的，因此要對客戶的信用變化進行實時地分析和判斷，并進行相關的信用度調整，以降低油氣銷售企業的經濟損失。
第二，信用評估。信用評估是通過調查對客戶的信用度進行評價，從而為銷售資金賒銷工作創造條件。信用評估方法多采用“SC”分析法，即對客戶進行全方位的信用分析，從而確定客戶的信用評價等級。
第三，債權保障。債券保障是建立在銷售環節的信用管理手段，通過對該階段授信審批環節的有效控制，提高信用審核力度，降低信用風險發生的概率，從而確保油氣銷售企業經濟效益的提升。
第四，賬款清收。賬款清收是對銷售后這一階段的信用管理。企業賬款清收方式大體包括以下三點，即通過電話方式進行賬款清收、由收賬機構進行賬款清收以及通過法律手段進行賬款清收。企業在進行銷售后階段的賬款清收時，不可避免地會產生一些費用，例如通訊費、訴訟費等，從而降低了企業的經濟效益。因此，在進行實際的賬款清收時，相關人員必須要進行合理的分析，以保證企業在損失最低的情況下完成賬款的清收任務。
第五，責任追究。責任追究是信用管理體系中的重要環節，可以有效降低企業的信用風險，減少企業的經濟損失。責任追究的具體實行需要參考以下兩方面內容：其一，明確信用管理責任人，即責任由信用調查分析人員承擔；其二，實行“誰經辦誰負責”的貨款清收責任制度，由具體經辦人員負責信用款項的發放、管理和收回。如果造成風險和損失，根據損失大小由責任人實施賠償，不因人員崗位的變動而發生變化。
3.2.2 信用管理基礎保障體系
信用管理基礎保障體系內容包括以下三點：第一，建立專門的信用管理部門。油氣銷售企業必須要建立專門的信用管理部門，通過該部門的專業水準，對客戶的信用度進行專業化的調查和分析，并且做出信用等級判斷，降低企業的信用風險，從而確保企業的經濟效益的穩步提升[2]。第二，建立標準的客戶信用管理系統。通過建立客戶信用管理系統，進行客戶資料的全面搜集和整理，為客戶信用調查分析工作的順利進行奠定基礎。第三，信用管理人員素質水平的提升。人員素質是影響信用管理工作的關鍵，可見提高信用管理人員素質水平相當重要。因此，企業必須通過加強信用管理人員培訓的方式，提高人員各方面的知識水平，提高信用管理人員的綜合素質，為企業信用管理工作的正常有序進行奠定堅實基礎。
【參考文獻】
[關鍵詞] 征信 信用 管理
一、征信的概念與意義
征信(Credit Checking或Credit Investigation)源于左傳:“君子之言,信而有征,故怨遠于其身”。
征信的意義
一般而言,資本市場發達的國家資信評價也很發達。企業征信大大降低了資本市場的運行風險,是資本運作的重要的參考工具。信息的不對稱是投資者面臨的最大風險。企業征信結果為投資者提供了投資風險和收益的參考信息。有效地降低投資者的投資風險。
中國企業對征信的重視程度不足,企業在信息積累和信用管理觀念上與西方發達國家有很大差距.
二、征信的產生及其作用
征信的產生:世界上第一家征信公司于1830年在英國倫敦成立,其成立的初衷是向貿易雙方提供對方背景和資信信息服務,防止交易雙方相互不信任和詐騙行為,減少交易摩擦,促進交易的順利進行。征信服務業的快速發展則是從20世紀60年代開始。經過發展,各國對企業信用行業的管理都形成了自己獨特的模式。
1.征信的作用:
(1)能夠增強企業間信用信息的透明度,降低交易成本;
(2)有利于建立企業信用的記錄、監督和約束機制;
(3)有助于為企業的交易和信用管理決策提供信息和評估支持;
(4)為金融機構與企業間的合作提供資信信息方面的支持;
(5)為整個國家社會信用體系的建立和完善奠定基礎。
2.企業常見的營銷方式-賒銷
(1)賒銷,成為買方市場的主要特征之一。
(2)賒銷,滿足了企業經營的需求。
(3)企業不賒銷等于“慢性自殺”,就無法生存和發展。
(4)從價值交換的成本和效率上講,賒銷賒購是成本最低、效率最高的價值交換形式。
壞帳的規律10∶1
很多歐美企業機會成本(利息損失)是壞賬成本的10倍以上,因此稱為10∶1規律。
中國企業的壞賬成本普遍偏高,企業機會成本和壞賬成本的比例通常為2∶1或3∶1。
無論歐美企業還是中國企業,機會成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機會成本損失。
3.從企業的基本信息中可以發現什么?
(1)有哪些危險信號我們要警惕
(2)客戶突然搬遷但沒有通知您
(3)客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降
(4)客戶突然下了比以前大得多的定單
(5)客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付
(6)客戶最近經常更換銀行帳戶
(7)客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行
(8)客戶的重要客戶破產
(9)客戶發展過快,且客戶所在行業內競爭加劇
(10)買方所在地區發生天災
企業哪些內控規則涉及信用管理
只要涉及外借和銷售,都需要通過信用審核
如果是新客戶,需建立客戶資料,取得客戶的營業執照副本和稅務登記副本,再根據核決權限審批信用額度。 如果是舊客戶,需要判斷是否在信用額度內,是否有逾期應收賬款。有逾期應收賬款再出貨(外借/銷售)的核準者為信管部負責人。通過審核的企業,可為該企業發放信用金。業務部門與合作企業進行洽談時作為合同條款中的一部門。企業間小款拆借,涉及信用問題。
建立企業信用管理部
企業應從 生存 和 發展 的戰略高度重視信用管理
上述變化是不以人們的意志為轉移的,而且已經在國際國內市場中普遍發生。信用經濟的潮流浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡。
企業整體信用狀況堪憂,信用缺失相當嚴重
中國企業信用管理存在的問題
迫于買方市場競爭壓力,過分關注客戶關系
重銷售,輕收賬。孰不知,一筆銷售在沒有收回賬款前是沒有結束的。陷入銷售難,收賬更難的困境;
企業賒銷比例低、競爭能力差、壞賬水平高、應收賬款回收時間較長,與國際先進水平有較大差距
獨立的信用管理部門能夠達到企業利潤最大化
客戶資信調查與評估機制:
不論是新客戶還是老客戶,大客戶還是小客戶,都必須定期調查和掌握他們的信用狀況。企業應建立起適合自身特點的調查方式,保證信用資料的完整、準確和時效性。必須建立客戶信用檔案數據庫,實行客戶資料集中管理。
(4)債權保障機制:
客戶信用條件較差或無法核實客戶信用狀況,但又有必要交易的賒銷業務,必須熟練選擇和運用擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施。
(5)應收賬款管理和回收機制:
貨物發出后到應收賬款到期前的一段時間,必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數量,同時,在賬款到期前提醒客戶。
企業信用管理部的基本內容
(1)企業信用管理的內容與目標
(2)企業信用合同管理
(3)企業質量文獻和檔案管理
信用管理作為現代企業管理的一項重要制度安排，它直接關系到企業良好信譽的創建以及良好形象的樹立。本文首先全面分析了企業信用管理的基本問題，探討了我國企業信用管理的現狀及存在的問題，最后針對性地提出企業信用管理工作的對策建議。
【關鍵詞】
企業信用管理；信用缺失；信用風險；對策
一、企業信用管理的幾個前提性問題
（一）定義
企業信用指一個企業法人授予另一個企業法人的信用，其本質是賣方企業對買方企業的貨幣借貸。它包括生產制造企業在信用管理中，對企業法人性質的客戶進行的賒銷，即產品信用銷售。一般的，企業信用管理被認為是現代企業各項管理的核心環節。合理完善的信用管理制度是提高企業信用水平，增強企業抗風險能力，促進企業可持續發展的良策。可以說，企業信用的高低直接影響到各項生產經營活動。目前我國企業信用管理的主要手段有：1、建立商業信用風險評估模型。2、根據企業的客戶戰略來設計企業的信用政策。3、應收賬款管理等等。
（二）意義
企業信用是企業管理之本，直接關乎企業的存亡和發展。良好的企業信用，是企業良好形象的來源，是企業的無形資產和巨大核心競爭力。企業信用的基本要素有企業建立與發展的基本情況、產品質量的好壞、管理水平的高低、市場占有率的多寡、企業財務狀況和歷史信用記錄等諸多層面。銀行等金融機構的信貸或擔保，最初要考慮的就是企業的信譽水平并且是決定貸款與否及數額大小的決定性因素。在其他經濟往來中，良好的企業信用管理也能幫助企業獲得最大的經濟效益和長遠的發展機會。
二、我國企業信用管理現狀及存在的問題
改革開放以來，社會主義市場經濟得到確立和發展，也取得了舉世矚目的成績。但必須正視，我們的市場經濟尚處于不完善階段，信用意識薄弱，信用觀念扭曲，社會信用體系沒有很好的建立起來，特別是企業信用管理機制發展滯后。
（一）對信用管理的重視程度不足
正如上文所述，企業信用管理能夠有效約束企業因授信不當或客戶履約意愿和能力突變而違約的現象發生，從外部機制上構建對失信企業的約束力量，擠壓甚至滌除不良信用記錄企業的生存空間，達到凈化市場環境，構筑規范市場秩序的目的。遺憾的是，當下多數企業未能充分理解信用管理的極端價值，以追逐利潤為根本目標，過于看中短期利益，缺乏長遠眼光，普遍缺乏信用管理理念，重銷售輕收款并非個案存在，導致信用管理長期缺位，企業信用管理的統一體系也難見端倪。
（二）信用管理制度不完善
在企業以追求銷售利益最大化的大背景下，對客戶的授信并非建立在科學合理的信用管理制度之上，多出自企業管理層隨意主觀的個人行為，缺乏有效的信用決策系統，國際上通行的客戶資信統一管理制度、客戶授信制度和應收賬款管理制度等先進制度沒有得到借鑒和吸收，由此，大大增加了應收賬款失控、壞賬和逾期賬款發生的蓋然性。更危險的是，因不敢授信及大地壓縮了市場交易的發生和市場規模的范圍，越權授信又引發合約的難以履行等現象層出不窮，企業的經營風險不斷加大，暴發信用危機也只是時間問題。拒不完全統計，囿于信用管理制度的先天不足，目前國內企業平均賬款拖欠天數超過90天，而美國企業平均賬款回收期（DSO）僅為38天，這種看似時間長短的差別，極大地增加了企業的負擔。
（三）信用管理職能設置偏差
當前，我國企業應收賬款的管理總體上由銷售部和財務部承擔。但由于管理目標、職能設定、利益分配和市場反應上的差異，兩個部門承擔起企業信用管理和應收賬款的職能可謂是捉襟見肘。反映在具體實踐上，兩部門因分工模糊、職責不清引發的扯皮推諉現象不計其數。更有甚者，交易過程中尚有不少企業的業務部門或業務人員，集聯系客戶、報價還價、談判簽約、組織貨源、運輸發貨、質量確認、催賬收賬、客戶服務于一身，業務部門基本上大包大攬，承擔了所有流程的工作。應該說，源于信用管理職能設置不清而導致的管理真空或混亂，是企業生產經營效率低下的罪魁禍首。目前，信用銷售早已成為世界各大企業發展的主流，但我國超過半數的公司連信用部門都還沒見蹤影。
（四）信用管理專業人才匱乏
企業信用管理看似輕而易舉，事實上它是高度專業化、規范化的工作，這也對從業人員提出了較高的要求，不僅要理解掌握信用管理信息、財務管理、法律、統計、營銷、公關等各種知識技能，也要對企業各個環節的具體運作有個到位的了解。然而，在主客觀原因的作用下，目前我國企業信用管理人員嚴重缺乏，專業性的人才尤為緊缺，即便是企業信用管理部門的工作人員絕大多數難以符合上述對知識能力的基本要求。今后510年內，我國大多數企業將會陸續建立起信用管理機制并組建專門的信用管理機構，那么專業的信用管理人才缺口將會擴大，據預測我國將至少需要50萬信用管理經理，200萬信用管理人員，對信用管理專業人才的需求和技術要求將更加迫切。
三、我國企業信用管理的完善對策和措施
（一）提高對信用管理的認識程度
要看到，政府在經濟社會信用管理方面的主導性地位。政府在引導企業進行信用管理的過程中，要因時因地制宜，加大對企業信用管理的指導。加快設置專門的企業信用等級評估機構，建章立制，推進相關立法的開展，對企業的信用管理進行監督和評估。通過政府行為，約束企業信用作為，并且以創新性管理為企業信用管理提供依據和參考。當然，在構建企業信用管理機制的工程中，更多地發揮企業的作用和主觀能動性，因為企業是信用管理的參加主體和直接受益者，只有它們認識到了信用管理的價值，一切工作才是有源之水、有本之木。此外，任何一個企業都不能忽視員工信用理念的樹立，促動企業的信用文化的有序開展。在政府、企業和員工的三方互動中去實現良好企業形象。
（二）合理設置企業信用管理機構，明確各部門的職責和權限
發達國家企業大多設有專門的、獨立的信用管理部門，他們是企業信用的管理者和執行者。如前文所述，我國企業設立專門的信用管理機構勢在必行，聘用專門人才具體操辦信用管理工作。在這個過程中，要特別主要著眼于實際情況，不要搞一窩蜂一刀切，充分借鑒西方先進企業信用管理的經驗，建立明確的、合理的、完善的企業信用管理部門。還要做好信用管理各部門的協調事宜，處理好各方關系，明確分工、劃定職權，為信用管理的開展奠定良好的工作氛圍。如此，能夠最大限度地避免企業發生風險事故時，各部門推脫責任、敷衍了事的現象，也有助于企業找到事故的根源和發展脈絡，查找事故原因和責任人，并為后續的改善提供有益的思路。
（三）重視培養專業的企業信用管理人才。
人才從來都是企業發展的保證和動力，高素質的信用管理人才也不例外，他們在更戰略的層面保障企業的可持續性發展。我們知道，企業信用管理人才是一種復合型人才，引進發掘難度可想而知。實踐中，企業主要從以下兩個渠道獲得信用管理人才：一是招聘途徑，引進這方面的人才；二是自我培養。受制于該類型人才的供給不足，企業完全可以從內部出發，選擇有潛力的員工或管理人員進行有針對性的培養或培訓，挖掘在信用管理方面的能力。通過引進和培養專業的信用管理人才，能夠為企業的信用管理提供保證，同時能夠提升企業的整體素質和整體水平。
企業信用管理是現代企業管理的核心內容之一，是企業在市場經濟環境下得以生存與發展的必備條件。同時企業信用管理水平的提高又會極大地促進在全社會建立一個良好的信用環境，兩者的良性互動是我們不斷追求的終極目標。
參考文獻：
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關鍵詞：商業信用；商業信用風險；信用政策；信用額度
1 商業信用對中小企業的作用
第一，有利于擴大中小企業銷售規模。
第二，有利于提高中小企業的競爭力和生存能力。
第三，有利于建立良好的客戶關系。
第四，有利于促銷和減少企業庫存商品。
第五，有利于企業產品獲得更好的價格。
2 中小企業商業信用管理中存在的問題
2.1中小企業管理者對商業信用管理的重視程度不夠
中小企業管理者不重視客戶的信息管理，由于中小企業的規模、資金以及管理者意識形態等原因片面地認為信用管理開支不必要，以至于對客戶的一些重要信息都未了解，就匆匆做出交易決策；有些中小企業片面追求訂單的數量，忽視其后艱難的賬款回收工作，無視風險的存在，雖然能快速擴大賬面銷售額，卻增加了信用成本，呆賬、壞賬成本增加，結果導致利潤下降。
2.2中小企業缺乏專門的信用管理部門及人員
（1）中小企業缺乏專門的信用管理部門。
（2）中小企業缺乏專業的信用管理人員。
2.3銷售工作中缺少明確的信用政策
（1）缺乏客戶資信方面的資料。
（2）銷售工作中信用政策不明確。
2.4信用管理技術落后
在目前銷售業務管理上，我國大多數企業沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺乏評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺乏科學的決策依據。在銷售業務管理上，由于缺乏信用額度控制，往往重權力而不重職能，一旦出現風險問題，又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺乏專業化的方法。例如，有的中小企業單純有銷售提成的方法激勵業務人員拉到大量訂單，而后寄希望于一些缺乏專業技能的人員去收賬，最終造成大量呆賬的結果。
3 解決中小企業商業信用管理中問題的對策
3.1提高對商業信用管理的重視程度
信用管理是一項復雜的活動，涉及到企業的各個部門和各個業務環節，單靠個別人或部門的努力是不夠的，還需要企業的上下各方面做好配合工作。企業必須在思想上明確信用管理的作用與意義。從整體上作好信用管理的組織、協調工作，并在人力、物力、財力上給予必要的支持。
（1）制定企業信用管理目標。信用管理目標是指中小企業信用管理應該達到的目的和價值，它是中小企業信用管理活動的基本宗旨，是中小企業全體人員共同奮斗的目標。中小企業信用管理目標分為基本目標和具體目標。中小企業應該根據基本目標制訂信用管理的具體目標，加強企業的信用規律理。
（2）正確實施角色定位。中小企業內部有關的職能部門各自正確的角色認同有助于統一認識和內部協作。中小企業可以根據自身所處的內外環境、經營規模及企業目標來設計適合自身的組織結構。各職能部門根據各自的管理目標統一協調共同工作，進而實現信用管理的總體目標。因此，中小企業實施信用管理，必須使有關部門職能人員具有正確的角色定位。
3.2合理設置信用管理部門及人員
3.2.1建立專門的信用管理部門。信用管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作。完善的信用管理需要企業在整個經營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業人員從事大量的調查、分析的專業化管理。因此，設立中小企業獨立的信用管理部門是有效信用管理的必經之路。只有設立獨立的信用管理部門，才能保證信用管理人員的獨立、客觀和公正性，增強信用部門的制約力，充分發揮其應有的作用。
3.2.2培訓專業的信用管理人員。中小企業信用管理人員的職業培訓應該關注相關專業知識的強化和能力的培養。職業培訓最重要的形式是建立信用管理人員的后續教育制度。后續教育的主要內容包括：業務知識和政策法規及職業道德教育。中小企業可以選派人員到高等院校進行信用管理專業的進修；可以聘請專家到企業給員工提供短期的培訓、講課；也可以邀請專門的信用管理公司來給員工授課等，使信用管理人員學習到先進的信用管理理念和經驗，另外，開展信用管理人員的職業道德培訓也是后續教育的一個重要環節，加強信用管理人員誠實守信的品質。
（1）增進對客戶資信狀況的了解。主要做好以下幾方面工作：a.收集客戶的信息：中小企業可通過以下幾種途徑搜集客戶信息：銷售部門提供和信用管理人員對客戶實地訪問和信用調查。這是目前企業獲得客戶信息最主要的途徑，但需要信用部門和銷售部門之間以誠相待密切配合；利用官方信息、銀行信息、公眾媒介信息；客戶的會計報表等。b.核實、整理與更新客戶信息：即對客戶的信息資料進行加工、整理并不斷更新，使之為企業的有用信息。c.建立和利用客戶檔案：信用部門對企業與客戶交往中形成的客戶信息以及中小企業自行制作的客戶資信調查報告進行分析和加工，形成客戶檔案。對客戶檔案實行集中、動態的管理，客戶檔案是企業制定信用政策的依據。d.評價客戶信用：為了確定賒購客戶及其信用額度，信用管理人員要了解客戶的及時付款能力和可能性，預測客戶違約和破產的可能性。目前，廣泛使用的客戶信用評價5C系統可全面考察一個客戶是否為合格的賒銷對象。5C分別指客戶的品行(character)、能力(capicity)、資本(capital)、抵押(collateral)和條件(condition)。
（2）制定合理的信用政策。中小企業制定信用政策是為信用管理部門的日常管理工作提供統一的行動準則和指導方針，以保證企業的信用管理人員有一致的理念和一致的行動。
信用政策的目標包含兩個方面的內容：一是科學地將中小企業的應收賬款持有水平和產生的壞賬的風險降到最低；二是合理地擴大信用銷售，在數量上擴大客戶群，降低產成品的庫存，爭取公司的可變現銷售收入最大。中小企業信用政策的構成要素主要包括信用額度、信用標準、信用期限、現金折扣和收賬政策五個方面。
3.3建立科學的信用管理模式
中小企業要建立一個科學的信用管理模式，這個管理模式包括信用管理機制和獨立的信用管理機構或人員執行信用管理制度。企業可采用此種科學的信用管理模式，保障信用管理全過程的暢通。
3.4強化企業商業信用風險管理
（1）強化應收賬款的管理。應收賬款管理是指在賒銷業務中，從銷售商將貨物或勞務提供給購買商，債權成立開始到款項實際收回或作為壞賬處理結束，銷售企業采取系統的方法和科學的手段對應收賬款回收全過程所進行的管理。企業應收賬款管理要達到的目標有兩個：一是保證全額收回賬款;二是保證按時收回賬款。
（2）建立分層風險管理機制。對于個別中小企業，由于組織結相對較大，人員較多，風險管理按照管理的行政級別分層進行是非常典型的。具體來講，第一層級是中小企業的管理層，他們在中小企業中的作用是從戰術上實現企業制定短期內的經營計劃。第二層是企業的部門經理，他們把握并解決業務操作中出現的風險問題。最后一層是部門中具體的經辦人員，他們直接與客戶打交道，要從形形的客戶中辨別出每一個潛在的風險。企業將運行中遇到的所有層面的風險化整為零，通過這種層層負責、層層把關的分層管理方式，形成一道道的風險防線，這樣下來一般可以實現風險管理的目的。
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現代市場經濟的實質是以契約為基礎的信用經濟，信用經濟的主體是各式各樣的企業，企業信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經濟中，建立企業信用管理制度成為企業長期發展的核心和基礎，也是國內企業具備國際競爭力的根本保障，對企業自身的發展和社會信用制度的完善起著相當重要的作用。
(一)信用是市場交易活動的基本前提
規范有序的市場經濟活動需要建立一個能夠有效調動社會資源和規范市場交易的信用制度。良好的信用關系是企業正常經營與市場健康運行的基本保證。
沒有信用，企業不可能正常經營；沒有信用，市場不可能健康運行；沒有信用，市場經濟不可能健康發展；沒有信用，宏觀經濟政策不可能順利實施。
(二)信用是企業發展壯大的重要保障
市場經濟越發達，企業活動范圍越廣泛，信用就越重要。從企業整體看，信用是企業形成凝聚力并且發展壯大的基礎，沒有了信用，企業無法發展壯大；從企業融資看，信用是企業融資的重要條件，如果企業信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業只有誠實守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強企業信用管理，改善企業信用狀況，提升企業信用等級，對于企業抵御市場風險，改善企業融資條件，提高企業整體素質和綜合競爭力，促進企業健康發展和做大做強，實現宏觀調控目標具有重要意義。
由此可見，企業有必要對信用管理體系進行改革或完善，一是企業外部信用體系的管理，二是企業內部信用體系的管理。這里筆者僅就企業內部信用管理體系提出個人的一點想法。
二、企業內部信用管理體系
隨著以解決產權問題為核心的法人治理結構的建立和完善，我國企業面臨的更為嚴峻和緊迫的問題是，基礎管理落后，無法適應當前買方市場和信用經濟的要求。特別是在電子商務飛速發展的今天，信用經濟更是成為當今世界的主流。
當前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務活動難以兌現，線下付款勢必存在著債務拖欠和應收賬款居高不下的問題，影響了企業發展。為了有效規避商務活動中的兌現風險．企業有必要建立和完善企業內部信用管理體系，這也是每個企業微觀經營管理機制改革的關鍵環節。
(一)問題分析
在傳統經濟體制下，企業的經營管理是在計劃與行政管理之下進行的，企業之間(包括企業與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統一安排下進行的，企業無須過多關心信用和風險問題。進入市場經濟體制后，企業變成了具有獨立法人資格、獨立自主經營的經濟主體。這時沿襲傳統管理體制的企業，其信用管理和風險控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業健康、穩定發展的瓶頸。當前，我國大部分企業在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。
1．經營管理目標的偏差。近幾年來，我國許多中小企業在發展上大致都經歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報，甚至出現經營危機。在買方市場和賒銷方式下，一個企業如果過份注重銷售業績的增長，雖然能快速擴大賬面銷售額，但其背后的財務狀況卻不容樂觀，應收賬款上升，銷售費用上升，負債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業經營管理目標的偏差。有的企業管理者為了應付上級主管部門業績考核，不顧企業長遠利益，一心追求眼前利潤；有的企業迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業最主要的目標。企業經營管理目標發生偏差，使企業的信用大打折扣，信用管理自然名存實亡。
2．基本管理職能的欠缺。在我國企業現有的管理職能中，應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在落實應收賬款的過程中卻常常出現由于職責分工不清而導致兩個部門相互推托的現象，這樣就使得應收賬款的處理效率十分低下，甚至出現管理真空。基本管理職能存在欠缺，使這兩個部門由于管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業信用管理和應收賬款管理的職能。
3．應收賬款管理的滯后。我國絕大多數中小企業應收賬款管理的重點是如何“追賬”。有些企業的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債，有些企業甚至專門成立了追賬機構，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應收賬款管理的重點放在“事后收賬”，結果使應收賬款得不到合理的控制，還花費了數倍于應收賬款正常管理的成本，損失慘重。應收賬款管理明顯滯后，使企業一時無法收回賬款，使得各方面的資金周轉不開，影響了企業的正常發展，甚至面臨倒閉的境地。
4．．信用管理方法的落后。在目前銷售業務管理和財務管理上，我國大多數企業還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據。在銷售業務管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現風險問題又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專業化的方法，在銷售提成的激勵下，業務人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業技能的人員去收賬，企業最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。
(二)基本解決方案
企業要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應該從以下幾個方面著手。
1．建立合理的信用管理組織機構。目前我國企業在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用管理的要求，主要表現在：企業最高管理決策層缺少對信用決策業務的領導和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門，其結果往往是只重權力不重職能；部門內部管理目標、職責和權力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協調和溝通；缺少獨立的信用管理職能和專業化分工
針對上述管理現狀及未來企業管理現代化的要求，提出如下解決方案：
(1)企業應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門(或設置信用監理)，有效地協調企業的銷售目標和財務目標；同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導致的信用風險。
(2)將信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理分工，信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等業務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一管理加以解決。
(3)一些企業已成立的追賬機構(如清欠辦)應劃歸信用部統一領導，更加專業化地開展工作。首先，在業務程序控制中強化信用風險控制環節，使各部門分工協作，盡量減少信用風險帶來的損失；其次，實現對客戶信用管理的職能化、專業化，主要是對客戶資信進行管理，對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環節，全方位地進行客戶信息搜集、評估和監控；再次，在有客戶來訪時，信用管理部門負責將公司的信用情況向客戶進行說明展示，以促進有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓，形成企業內部對客戶信用風險的共識。
2．改進銷售／回款業務流程。現代企業管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門間的協調作用和流程設計。例如20世紀90年代中期開始的業務流程再造和ERP解決方案就充分體現了這種管理趨勢。銷售／回款業務流程是企業關鍵性的業務流程之一，最為重要而且復雜。企業實施信用管理，可以有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來，以流程設計的方法，跨職能部門地實現銷售業績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標，從而為企業帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業應用ERP專業管理軟件來實施對企業內各流程的掌控。)
實行全程信用管理模式需要建立和改進的業務流程包括如下一些基本項目：客戶開發與信息搜集業務流程；客戶信用評級業務流程；訂單處理與內部授信業務流程；銷售風險控制業務流程；款回收業務流程；債權處理業務流程。企業通過上述各項業務流程的建立和改進，將在銷售／回款這一企業最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業)信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風險的降低是使各項業務流程得以改進的關鍵。比如某公司就是應用ERP管理軟件對信用實行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產生一個新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業所需要的客戶信用資信。
3．建立全過程信用風險管理制度。實際經營管理過程中，一些企業不能很好地實施信用管理，是因為缺少一套比較完整而科學的信用管理制度。比如，許多企業不斷頒布各種應收賬款的管理規定，但往往達不到預期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫頭，腳痛醫腳，究其原因在于相關的規章制度沒有系統化的設計。企業可以從以下三個方面來制定信用管理制度方案。
(1)事前控制一一客戶資信管理制度。客戶既是企業最大的財富來源，也是企業最大的風險來源。為了搞好企業信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進行收集調查，實施風險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規范的管理制度下進行。目前我國許多企業需要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經常性監督與檢查。新晨
(2)事中控制——賒銷業務管理制度。企業在交易過程中產生的信用風險主要是由于銷售部門或相關的業務管理部門在銷售業務管理上缺少規范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結果往往被客戶牽著鼻子走。實踐證明，企業必須建立與客戶之間直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實行嚴格的內部授信制度，這方面的制度化管理應包括三個方面：信用政策的制訂及合理運用、信用限額審核制度以及銷售風險控制制度。
(3)事后控制——應收賬款監控制度。關于應收賬款管理，許多企業已制訂了一些相應的管理制度，但是我們在實際經營管理中，這些制度還遠遠不能適應當前市場環境和現代企業管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學性。改進這方面的管理主要應在如下四個方面制度化：應收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監控與貸款回收管理制度以及債權管理制度。
隨著企業發展步伐的加快，信用風險隨之發生著變化。由于目前市場經濟秩序不夠完善，社會誠信普遍不足，在國內開展市場營銷時，許多企業，尤其是中小企業面臨著兩難的選擇，不采用賒銷方式難以開拓銷售局面，采用賒銷方式又難以避免壞賬風險。
賒銷又稱為信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場占有率以及減少庫存、降低存貨風險等作用，但不可否認賒銷也存在大量弊端。賒銷所帶來的風險可以直接引發企業的財務危機，降低企業的效益，使企業與銀行的關系惡化，還會給企業帶來訴訟的風險。因此，在目前國內市場賒銷方式還大行其道的環境下，企業一定要對賒銷風險有足夠的防范和管理措施。
產生賒銷風險的主要原因
首先，企業風險防范意識比較淡薄。企業管理者和員工的責任心不夠強烈，對賒銷風險防范管理必要性的認識不足，重視力度不夠，必然導致對企業風險防范管理意識比較淡薄。當前，由于一些企業的經營者、管理者對企業信用管理不重視，往往對客戶未作調查了解就匆忙發生業務往來，必然使企業存在著巨大的經營風險；而一些企業則片面地追求產品銷售數量，卻對產品賒銷后存在的潛在風險不夠充分重視，引起了企業產品售后賬款回收艱難等問題。還有很多企業由于對于老客戶過于信賴，忽視了對企業老客戶的風險防范管理與正確估計。事實上，企業目前很多風險都來自于老客戶。還有一些企業在吃了風險的大虧之后變得格外小心謹慎，因為害怕承擔信用風險，結果是營業額急劇下降，風險演變成另一種形式繼續存在。因此，切實轉變思想觀念，是加強企業風險防范管理的前提和基礎，是企業風險防范管理能否成功的關鍵所在。
其次，買賣雙方的信息不對稱造成賒銷風險。在賒銷業務中，賣方與買方處于嚴重的信息不對稱狀態。是否可以完成付款、何時才能付款，完全由買方根據自己的財務情況而真實掌握，而賣方卻很難了解情況。
所以買方經常利用自身的信息優勢，拖延甚至拒絕付款，而賣方由于不掌握真實信息，很難做出準確的判斷和決策。
第三，企業管理體制不夠完善。企業在管理體制機制方面存在著不足，風險管理機制依然存在著缺陷和不足。風險防范管理體制機制不夠健全與完善，是誘發企業風險最主要的原因之一。目前，我國絕大多數企業在風險防范管理上普遍存在著嚴重的不足和弊端，多數企業不但沒有建立符合自身實際的一整套風險防范管理機制，而且缺乏對國際國內客戶風險防范的科學、合理、系統的研究與評估。據有關調查資料顯示，我國67%的公司沒有風險防范管理部門，31%的公司沒有具體的風險防范管理措施，全面進行信用管理的僅占6%。企業風險防范管理體制的不健全，使得企業因合約不能履行或缺乏管理而違約的現象頻繁發生。如果企業對員工和賒銷賬款的管理不到位，一旦控制不夠嚴格，會發生員工私自給客戶發放賒銷賬款，或者為了完成銷售任務給高風險的客戶賒銷，或者在催收應收賬款中消極怠工，這些員工的道德風險也同樣給企業帶來財務上的風險。
第四，企業誠信環境不夠優化。當多數企業都講誠信時，少數不講誠信的企業就會受到懲罰。但當多數企業不講誠信，只有少數企業講誠信時，受損害的就只有講誠信的少數企業。在誠信環境不夠優化的狀況下，誠信的選擇性表現得就更加強烈。當企業的客戶發生賒銷情況時，在國內商業信用不規范的情況下，應收款的催收成本極高、回收概率極小。拖欠供應商的貨款是國內企得最大的發展效益和經濟效益。健全完善一套防范和控制企業信用風險的管理措施，嚴格按照程序，不斷推行企業信用風險防范管理的科學化、規范化、管理化、專業化進程，不斷降低企業信用風險防范成本，全面提高企業信用風險防范管理的效果。
其次，加強信息管理，對未來的賒銷風險進行合理預測。
客戶既是企業的財富來源，更是導致風險發生的主要因素，企業必須重視和強化客戶信息收集。現階段，由于管理上的原因，我國大多數企業的一些關鍵客戶信息僅僅掌握在少數業務部門和業務人員手中，加大了企業內部信息溝通的難度，從而使賒銷風險加劇。企業應當加大信用風險防范管理的溝通力度，加快促進企業內部各工作部門之間的協調、溝通、交流與合作步伐，是有效防范與控制企業信用風險的重要途徑之一。另外，還應當多渠道收集信息，改變賣方企業在信息不對稱方面的劣勢地位，分析這些買業經營的普遍現象，甚至有的企業利用賒銷進行“自然融資”，賒銷反而成了一種低成本、無風險的融資方式，給合作的下游企業帶來風險的同時，也進一步惡化了國內的商業信用環境。
企業防范賒銷風險的對策
要切實加強我國企業信用風險防范管理，必須在以下幾個方面著力：首先，切實增強企業信用風險防范管理意識。
企業信用風險防范管理作為企業管理的一個重要組成部分，其風險防范、控制、處置與轉移是不容回避的一個重大問題。只有切實搞好了企業風險防范管理的預警預報體系，最大限度地減少和控制企業潛在風險，才能使企業以最少的生產成本、管理成本獲家、客戶的真實狀況，以對其風險狀況做出有效猜測。在外部評價上，由于不少咨詢、保險機構都能夠在自身業務中沉淀下來很多買家和賣家的信用記錄，因此中小企業完全可對它們所提供的免費信息善加利用，以不斷降低獲取信用信息的成本。
第三，建立與完善信用管理，制定信用額度。
企業要在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上去判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。一般來說，評價客戶的信用等級通常取決于客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品和經濟狀況等五個方面。企業要對擬賒銷的客戶的這五個方面進行深入的實地調查，根據調查的結果確定賒銷可能發生的壞賬損失率并評定其信用等級，進一步考慮對客戶一定時期內可以賒銷的最大限額，并建立賒銷客戶信用等級檔案。
企業只對信譽好的客戶給予賒銷待遇。在賒銷管理中，要落實內部催收款項責任，明確清賬工作的第一責任人，將應收款項回收與企業各業務部門的業績考核及獎懲掛鉤。
第四，設置獨立運行的信用管理部門。
營銷的信用管理需要專業人員大量的調查、分析、專業化的管理和控制，因此設立企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。絕大多數中小企業從未想過要設置一個專門的信用治理部門，大多由財務部門兼管這一任務。但是，在銷售管理的實際業務環節中，銷售和財務人員在思路上往往是相互矛盾的，銷售人員主要看重市場占有率，而過分信任客戶；而財務人員則只想著控制風險，關注焦點僅在壞賬、預期賬款率等環節上。
