時間：2023-07-14 17:36:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇民營醫院市場營銷計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、醫院市場營銷審計的必要性及目的
在競爭日益激烈的醫院市場競爭中,市場營銷審計占據著舉足輕重的地位,只有明確其必要性與目的,才能更好地采取相應對策,穩定有序地發展。
(一)醫院市場營銷審計的必要性
自上世紀80年代初期市場營銷理論引進我國以后,為許多企業帶來了良好的經濟效益。與企業相比,醫院盡管與其有經濟性質的分別,但同樣是獨立經營的主體。尤其是隨著醫療市場的逐漸開放,越來越多的醫院向企業化方向發展。不少民營醫院、外資醫院從誕生一開始就進行企業化運作,且十分重視市場營銷。國有醫院與民營醫院、外資醫院的競爭,即為市場的競爭。從這個方面來說,國有醫院如果不進行市場營銷,必定難以得到長足的發展。事實表明,許多國有醫院已經開始意識到了這一點,紛紛成立了醫院市場部、醫療發展部和醫療協作部之類的機構,盡管機構的名稱各異,其職能卻是相同的,都是醫院的市場營銷機構。由于成立時間不長,從總體上來說,其發展尚不夠成熟,職能尚未完全發揮,并且出現了一些亟待解決的問題。部分醫院營銷策略計劃制定得非常全面,但實施進程中卻缺少戰略控制,未及時調整計劃中的問題,對營銷缺少實效考核,對其考核結果的優劣也無法進行公正地評價。這種重計劃而輕考核的醫院市場營銷活動,時常使醫院的管理者失去方向,不清楚市場營銷活動的成功與失敗的關鍵之處,從而不利于對市場營銷實踐經驗進行有效地總結。
(二)醫院市場營銷審計的目的
醫院市場營銷審計既然是對醫院的營銷環境、目標、戰略以及一系列的經營活動進行全面、系統、獨立和定期的審查,就必然有其特定的目的。其目的是為了在確定醫院的市場營銷范圍,改進營銷工作中出現的問題,而提出正確的營銷糾正方案,最終提高醫院的市場營銷績效。醫院通過對市場營銷活動的效果進行考核檢查,可以為建立科學的現代醫院制度創造有力條件,同時,也可促進醫療市場營銷朝著健康穩定的方向發展。
二、醫院市場營銷審計的內容
醫院市場營銷審計內容涉及面較寬,主要有以下幾個方面:
(一)醫院市場營銷組織審計
醫院市場營銷組織,不只是醫療市場部、醫療開發部等一些單一的組織,還包括市場營銷領導機構,即決策開展市場營銷活動的領導層以及一切參與市場營銷活動的科室和部門。醫院市場營銷組織審計,就是審查醫院在執行市場營銷戰略方面的組織保證程度,營銷領導機構選擇決策和控制決策的能力,職能部門對營銷工作的規劃、執行的能力,營銷部門對多變的市場環境的應變能力以及它與其他部門的聯絡協調能力等。具體包括:醫院是否具備足夠開拓市場能力的市場營銷主管人員,主管人員的職責與權利;是否擁有一支醫德高尚、訓練有素而又具有一定醫學知識的營銷隊伍,醫院決策層對他們是否有健全的激勵、監督和約束機制;是否按照患者群、病種、社區(或城鄉)等因素有針對性地組織各項市場營銷活動;市場營銷部門是否與臨床科室、醫技科室、采購部門、財務部門以及其他部門建立了良好的溝通與密切的合作關系。
(二)醫院市場營銷戰略審計
戰略審計主要審查醫院制定的戰略目標和任務。它包括:醫院發展的總目標及市場營銷目標是否表述清楚,是否與醫院目前所處的發展階段相適應;是否選擇了與醫院任務、目標相一致的競爭地位,是否能制定與競爭者戰略相適應的市場營銷戰略;是否進行了科學的市場細分并選擇最佳的目標市場,選擇的目標市場與醫院目前的技術特色是否相吻合;是否對目標市場確定了合適的市場營銷組合,資源是否被恰當地分配到市場營銷組合中的各個主要成分中;為實現市場營銷目標,是否有足夠的資源預算。
(三)醫院市場營銷系統審計
集中評價醫院的信息系統、計劃系統、控制系統及服務開發系統的完善性和有效性。主要包括:市場營銷信息系統能否正確、及時地收集和整理市場發展變化方面的可靠信息;計劃系統是否成功而有效地編制了計劃;控制系統能否控制醫院的營銷成本,確保醫院各項計劃的實現。
(四)市場營銷效率審計
它檢查營銷組織的獲利能力和各項營銷活動的成本效率,具體表現在:一是分析醫院在不同病種、患者群、地區中的收益情況,分析醫院應該進入何類市場,擴大或收縮及撤出哪些市場;二是檢查成本效益,尋找出那些營銷活動超出預計成本的原因,及采取哪些降低成本的步驟,評價成本控制的效果;三是分析審查醫療收入、支出的增減程度及結構變化,分析床位使用率的高低及病床周轉速度的快慢,分析營銷人員的效率和市場占有率的變化。
(五)營銷環境審計
醫院的營銷環境可以分為兩大類:一是宏觀環境,包括人口、經濟、自然、技術、政治等因素;二是目標環境,其直接影響醫院營銷目標的實現。主要有市場、患者、醫療機構、經銷商、供應商及其他相關單位等。具體包括:人口發展變化,收入、儲蓄、信貸等方面的變化給醫院帶來了哪些機遇和威脅;醫學技術和治療手段發生了哪些變化;是否出現了影響市場營銷戰略和策略的法律、規章;患者方面是否發生了影響醫院市場營銷活動的變化;醫院主要細分市場的特征及發展趨勢;現有及潛在的患者對醫院和競爭者在聲譽、醫療質量、愈后回訪的評價;醫院主要競爭對手的目標、策略、優勢和劣勢。
三、醫院市場營銷審計的原則
醫院市場營銷審計能有效地發揮作用,在應用中必須遵循以下四大原則:
(一)全面性原則
市場營銷審計不是一種功能性審計,其既有現代內部審計的內涵,又不同于單一內部審計,它不僅僅對市場營銷組合中的某個功能因素進行審計,也不只是哪里出現問題,就查哪里,它覆蓋醫院的整個市場營銷環境,內部營銷系統以至具體營銷活動的各個方面,是將市場營銷作為一個整體進行審查和考核。這是由現代市場營銷整體性的特點決定的。由于醫院的市場營銷活動涉及到醫院內外環境的眾多組織與個人,包括醫護人員、供應商、患者、競爭對手、傳媒等,這就要求市場營銷審計對市場營銷活動的各個層面都要涉及,只有遵循全面性,才能有效地對營銷效果進行審核與評價。
(二)系統性原則
醫院的市場營銷活動不是孤立的。市場營銷的效果要受醫院的發展目標、戰略、計劃等各種因素和客觀環境的影響和制約,而且效果不是立竿見影,這就要求市場營銷審計必須站在一定的高度,事先對營銷活動中可能存在的問題或潛在的機會進行系統性審核與分析,檢查診斷出影響營銷效果的因素并提出正確的營銷計劃,確保營銷達到滿意的效果。
(三)獨立性原則
市場營銷審計面向整個醫院,關系醫院的發展前景及生存狀況,因此一定要有獨立的人員,實施獨立的程序,從而有效保證審計結果的客觀、公正。
關鍵詞醫療市場服務營銷策略
醫院市場營銷戰略是醫院面對激烈變化、嚴峻挑戰的市場環境，尋求長期生存和穩定發展而進行的謀劃和方略。使得醫院既有長遠發展的規劃，又有近期實現的目標，以減少醫院營銷的盲從性，提升醫院的應變能力和競爭能力。隨著經濟全球化趨勢的發展及我國加入WTO后醫療衛生體制改革的不斷深化，我國醫療市場將逐步向全球開放,市場營銷已悄悄地走進了醫院，這給醫院的管理者提出了新的機遇與挑戰，本文從市場營銷入手，探討新時期醫院的市場營銷策略。
1醫院進行市場營銷的必要性
在從計劃經濟向市場經濟的轉型時期，醫院面臨醫療市場競爭，尤其在醫療資源相對過剩的城市，這種競爭日趨激烈。近年，一些民營企業開始把資金投向醫療衛生機構，初步形成了一個興辦民營醫院的浪潮。國有大型醫院憑借其強大的技術實力、出色的人才團隊、優勢的地域條件、先進的醫療設備、響亮的醫院品牌以及政府持續有力的支持而在良好的經營環境中不斷發展壯大。但一部分中、小醫院，尤其是處于倒閉邊緣的企業醫院，其經營出現種種困難，有的甚至連生存都發生危機，在這種“優勝劣汰”、“快魚吃慢魚”的競爭環境中，醫院進行市場營銷、爭取病源是十分必要和現實的。
醫院的業務開展離不開充足的病源，病人是醫院的上帝，是醫院的衣食父母。在醫療市場競爭日趨激烈的情況下，醫院只有采取靈活多變的營銷措施，才能不斷吸引病源，才能使醫院的醫療業務保持持續的發展態勢。否則，便是無源之水，無事之本，最終導致醫院的醫療業務枯竭，醫院的發展舉步維艱。
醫院營銷通過宣傳醫院而獲得良好的營銷效果，醫院宣傳又在醫院營銷中得到了推動和深化，使患者、使社會更深刻的認識醫院，了解醫院，發現醫院的優勢和特色，不斷提高醫院知名度，擴大醫院業務量，推動醫院的改革發展，使醫院保持蓬勃生機和強勁的后勁。因此，醫院進行市場營銷對擴大醫院的市場份額、提高醫院的競爭力發揮著重要的作用。
2醫院市場營銷存在的問題
2.1對醫院營銷理念認識不足
傳統觀念認為，營銷是企業和商業部門生存和發展的手段，醫院的主要任務是治病救人，應該將全部精力集中在醫院的醫療質量上，認為“好酒不怕巷子深”，醫療服務只靠質量不需要技巧，只要醫院提供的服務優質、高效，患者就會上門，不需要進行營銷活動，更不能去搞“推銷”，有的人甚至認為營銷是在浪費錢財。事實上，提高醫療質量固然重要，但這種努力往往只能留住現有的老顧客。在競爭日益激烈的醫療市場中，醫院要把市場份額做大、做強，吸引新顧客，就需要通過一定的方式讓公眾了解醫院，了解醫院的技術水平和服務質量。
2.2營銷管理與市場脫節
許多醫院沒有認清隨著醫療衛生制度的改革，醫院已逐步從單純利公益性性質向福利性與經營性性質轉變。醫院內部管理還是沿用過去計劃經濟時期的方法手段，這與現代營銷開創市場，挖掘市場需求的觀念不符。在這種老觀念的引導下，醫院的醫療服務產品與市場需求不相適應、醫療服務產品單一化，導致醫療服務水平落后，病人滿意度降低，最終結果是削弱醫院的競爭能力和后勁發展。
2.3營銷觀念缺乏內部宣傳
當前，雖然許多醫院認識到了營銷在醫院經營活動中的重要性，成立了專門的營銷機構，負責醫院營銷活動的計劃、組織和實施。醫院投入很大，醫院的營銷人員也很努力，做了大量的對外營銷工作，社會和公眾對醫院和醫院的醫療服務也有了比較深入的了解，但很多醫院在加強對外營銷活動的同時，忽視了客觀上存在的內部員工市場，醫務人員和其他部門的管理人員對營銷活動不關心，參與營銷活動的積極性不高，沒有在醫院形成全員營銷的氛圍，營銷計劃在員工身上沒有得到落實。由于營銷活動只注重外部宣傳而忽視了內部發動，醫院營銷的整體效果不理想。
3醫院市場營銷的對策
醫院營銷是醫院改革和發展的重要組成部分，是提高醫院聲譽，擴大醫院業務的重要途徑，是市場經濟條件下醫院生存和發展的重要手段。因此，醫院營銷必須引起醫院人的高度重視，采取切實可行的對策和措施，把醫院營銷推向一個新的高度。
3.1充分認識醫院營銷在醫院發展中的作用
醫院營銷是宣傳醫院、提高醫院知名度的重要途徑，是醫療業務發展的重要手段，是密切醫患關系的重要形式，是增強醫院凝聚力和向心力的重要舉措。醫院營銷是醫院在醫療市場競爭中不可缺少的手段，雖然醫院營銷尚未被醫院和社會普遍認同，但已被那些高明的醫院廣泛地運用和高度重視，他們采取靈活多樣的營銷措施，拉開了醫院營銷之戰的帷幕，以此提升自己的知名度和影響力，不斷擴大自己的病源。事實證明，醫院營銷在醫院改革和發展過程中有著無可替代的作用。只有充分認識到醫院營銷在醫院發展中的重要作用，才能更好地開展醫院營銷活動。
3.2樹立全員營銷意識和整合營銷觀念
由于醫療技術服務和其它服務流程都是由員工來完成的，只有全體員工具有市場營銷意識，才會在工作中落實營銷理念，把病人當顧客，把顧客當成自己的衣食父母。在醫療服務過程中，患者與醫務人員的接觸時間遠遠超過與營銷部門的接觸時間，所以營銷不單是營銷部門及其人員進行的營銷活動，更需要醫務人員樹立營銷意識，需要醫院所有部門相互配合，全體職工共同參與。因此，醫院既要進行外部營銷，對社會和公眾進行營銷活動，又要進行內部營銷，盡可能地激勵員工更好地為患者服務。而且，內部營銷應先于外部營銷。按照患者滿意的內在邏輯理論，患者的滿意度取決于醫院提供服務的價值，醫院提供服務價值取決于員工對醫院的忠誠度，員工對醫院的忠誠度又取決于員工滿意度。因此，只有醫院員工滿意，才能提供讓患者滿意的醫療服務。
3.3采取符合市場需求的醫院營銷策略
（1）技術優勢營銷策略。企業的市場營銷活動是以滿足市場需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供某種產品或服務來實現，對于就醫顧客來說，醫療技術是其追求的最主要的產品，以最能吸引顧客需求的產品——技術優勢來進行醫療市場營銷，是醫院營銷策略的必備條件。
（2）服務營銷策略。服務營銷的核心是患者，營銷活動要“以病人為中心”。醫院營銷是一條服務價值鏈，醫院要從各個環節去滿足病人的要求，實施全程優質服務。因此，醫院必須明確滿足就醫顧客的哪些需求，面向哪些就醫顧客，知道顧客是誰，為就醫顧客提供哪些醫療服務，依靠哪些醫療技術，要集中全力滿足顧客，使顧客得到最好的醫療服務。
（3）差異化營銷策略。實施差異化競爭戰略的核心是追求和創造醫院的鮮明個性及特色，醫院依靠這種特色形成自己所特有的市場，尋找和實現醫院特色的實質就是醫院營銷的市場定位過程。可供醫院選擇的競爭特色定位方式有：一流技術水平定位、良好的醫德醫風定位、良好的社會形象定位、醫院特有的醫療技術定位。
（4）品牌營銷策略。醫院要提升核心競爭力，即品牌、技術、服務三大核心競爭力。醫院要創造出自己的品牌，品牌是市場競爭的利器，是醫院競爭力的體現。現在品牌意識在消費者頭腦中越來越強，是贏得消費者的法寶。醫院的品牌除了產品固有的技術含量、產品質量和價格三大因素外，還應有知名專家、專科特色、高精尖儀器及技術水平等要素形成的無形資產，它包括醫院的社會信譽度高，專家知名度高，人群中口碑好等。
參考文獻
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2楊振東，楊潔.醫院也要引進市場營銷的理念[J].中國醫院，2004（8）
關鍵詞：醫院市場營銷;3C營銷戰略;4P組合營銷策略
近年來，隨著我國國民經濟的高速發展，醫療保健需求的總量不斷攀升，并呈現需求的多層次化趨勢，這就為醫院的進一步發展壯大提供了千載難逢的機遇;與此同時，民營醫療機構大量興起，保險方和患者在醫療市場中的地位逐漸增強，再加上近年來外資醫療機構瘋狂搶占我國的醫療服務市場，又使得醫院面臨著前所未有的威脅和挑戰。面對新的形勢，醫院必須將注意力集中在打造其核心能力上，增強市場競爭意識，樹立醫院品牌形象，制定并實施有效的市場營銷策略，爭取在激烈的競爭中占據醫療服務市場的一席之地。
1、醫院市場營銷的內涵
醫院市場營銷通常指的是醫院以滿足就醫顧客生理、心理以及精神等各方面的需求為出發點，決定適當的服務項目、價格、促銷、渠道，科學規范地實施醫院的各種技術標準，向目標就醫顧客提供比競爭者更有利、更有效的醫療服務，從而實現醫院目標的活動和管理過程川。
1.1醫院市場營銷是醫院經營活動中的重要組成部分，是醫院為實現自身目標采取的一種有意識的行為。
1.2滿足和引導就醫顧客的需求是醫院市場營銷的出發點和中心，將醫院的技術及服務等信息，以適當的方法和渠道傳遞給廣大的醫院顧客，引導和促進其消費，搞好醫療服務的跟蹤調查，收集顧客對醫院技術及相關服務的意見、建議和需求，進一步指導醫院提高醫療水平，改進服務質量，探索新項目的開展。
1.3分析醫療服務環境，確定目標市場，制定服務項目、價格、分銷、促銷策略并加以實施是醫院市場營銷活動的主要內容。
1.4全面提高醫院的社會效益及經濟效益，占領更多的市場份額是醫院開展市場營銷的主要目的。
2、醫院市場營銷存在的問題
2.1醫院內部對于市場營銷理念的認識存在欠缺和誤解。
營銷觀念是醫院經營管理的指導思想之一，理應深人人心，但是從目前的情況看，在醫院內部依然存在著對市場營鎮的忽視和誤解現象。一方面，有觀點認為，營銷是企業和商業部門賴以生存的手段，醫療衛生事業是政府實行一定福利政策的社會公益事業，作為醫院而言最重要的是治病救人，履行救死扶傷的責任，不應該去大張旗鼓搞推銷;另一方面，許多醫院抱定“酒香不怕巷子深”的傳統觀念，認為只要有過硬的醫療技術和先進的設備儀器，自然會有顧客蜂擁而至;此外，還有一些醫院，雖然意識到了市場營銷的重要性，但他們的觀念過于狹隘，認為營銷就是廣告宜傳，片面支解、誤讀了營銷理念的本意。
2.2沒有對醫療市場進行細分，忽視自身的市場定位。
當前，眾多醫院尤其是中小型醫院，在從事市場營銷活動之前并沒有根據醫療市場中病人的需求特點、消費行為和消費習慣等不同特征按一定的標準把市場分為具有類似特征的若干不同的病人群，這樣也就無法尋找到醫院的目標就醫顧客群，繼而無法確立其自身的市場定位，而服務定位及醫院整體定位的缺失及模糊不清，則導致了營銷活動的針對性不強，效率低下。
2.3醫院在營銷管理方面較為落后，與先進國家存在差距。
目前，我國醫院絕大多數都缺乏營銷分析、營銷計劃和營銷控制制度，以醫院為中心，片面追求經濟效益，常常忽視患者的需求。醫院在內部管理方面還是沿用過去計劃經濟時期的方法手段，過分追求招攬病員、增加床位數。由于沒有清楚地確定目標市場和顧客需要，也就無法制定有效的營銷手段，與目前市場經濟中的現代營銷“開創市場，挖掘市場需求”的觀念嚴重不符。此外，在管理結構上，大多數醫院行政領導還是由一些技術內行而管理外行的技術型專家擔任，他們往往狠抓醫療技術而對市場營銷漠然視之，即使有心加強醫院的市場營銷建設也無能力進行相關指導。
2.4只注重對公眾的營銷，忽視內部宣傳發動。
在我國，許多醫院對市場營銷投人很大，并成立了專門的營銷機構來負責醫院營銷活動的計劃、組織和實施，營銷人員做了大量的對外營銷工作，社會公眾對醫院的醫療服務也有了比較深人的了解，但是很多醫院在加強對外營銷活動的同時，忽視了對內部員工的宣傳及發動，致使醫務人員和其他部門的管理人員對營銷活動漠不關心，沒有在醫院形成各部門協調互助的氛圍，有可能影響到病人對醫院的評價以及信任程度。如病人打電話到醫院咨詢是否能聯系到相關人員;就醫時間過長或過短，收費發票開具明晰度等會影響病人的滿意程度，對他們今后是否再來此醫院就醫或推薦他人前來產生不可估量的影響。
3、解決醫院市場營銷問題的對策分析
醫院營銷是醫院改革和發展的重要組成部分，是提高醫院聲譽，擴大醫院業務的重要途徑，是在市場經濟條件下醫院生存和發展的重要手段。因此，針對當前醫院市場營銷中存在的諸多問題，必須采取切實可行的對策和措施，推動醫院的長久發展。
3.1增強市場營銷觀念，樹立全員營銷意識。一方面，糾正醫院員工對市場營銷觀念的片面看法，提高其對市場營銷作用的認識，即醫院營銷是宣傳醫院、提高醫院知名度的重要途徑，是醫療業務發展的重要手段，是密切醫患關系的重要形式，是增強醫院凝聚力和向心力的重要舉措。只有醫院內部人員充分認識到醫院市場營銷在醫院發展中的重要作用，才能真正。地認同并支持醫院開展營銷活動。
另一方面，在醫院內部樹立全員營銷意識。醫院可以通過相關培訓，使員工意識到營銷不單是營銷部門及其人員進行的營銷活動。因為在醫療服務過程中、患者與醫務人員的接觸時間遠遠超過與營銷部門的接觸時間，所以更需要醫務人員具備營銷意識，需要醫院所有部門相互配合，全體職工共同參與。這種對于市場營銷的學習和培訓，將使全體員工都具備基本的市場營銷知識，并在工作中落實營銷理念，努力提高服務質量，從而帶來醫院社會及經濟效益的提升。
3.2細分醫療服務市場，選擇適當目標市場。市場細分是醫院正確制定營銷策略和選擇適當目標市場的重要依據，是確保自身實現其經營目標的基礎。
市場細分的依據是客觀存在的需求差異性。需求差異性多種多杯，具體按什么樣的標準細分并沒有固定的模式。一般常見的影響醫院消費者的因素有4大類:地理因素、年齡因素、消費者消費水平和購買行為因素。由此醫院可根據常見的影響病人的因素細分市場，不一定只依照一種依據劃分，有時候按兩種或兩種以上的依據來進行市場細分，如按照地理因素細分，可分為醫院轄區內子市場、本地區子市場、省(市)外市場及國外市場，如再考慮到消費者的年齡因素還可以將市場進一步細分，如30歲以上的本地區子市場。
進行市場細分后，醫院可分析往年病人地域結構及醫院自身的特點和優勢，重點選擇自己的子市場，從而確立目標市場，采用無差異策略、差異化策略、目標積聚策略等開展具有針對性的市場營銷活動。
3.3確立醫院正確的市場定位。所謂的醫院定位，就是確定醫院的整體形象在市場上的位置，或者說是確定醫院總體形象在病人心目中的位置。醫院市場定位應包括產品定位和醫院定位。產品定位是醫院功能的定位，而醫院定位指的是醫院整體形象，既包括產品定位，還包括醫院的技術經濟實力、服務質量、醫院信譽、對社會奉獻等全方位的形象在病人心目中的位置。
一般來說，醫院的市場定位應當符合目標顧客需求的主要特征，符合目標市場顧客購買要求和服務需求;應當能夠充分顯示和發揮自身的競爭優勢，最重要的是體現出對競爭對手的相對優勢和反映自身的獨特性的競爭優勢;此外，應當符合醫院自身的實力。
3.4實施3C營銷戰略，加強醫院品牌建設。醫院通過實施3C營銷戰略，將有助于樹立自身品牌形象，增強核心競爭力，在激烈的醫療服務市場競爭中立于不敗之地。
3.4.1采取CI(CoTporateIdentity)戰略，即形象識別策略。醫院應當有意識、有計劃地將自己醫院的各種特征向社會公眾主動地展示與傳播，使公眾在市場環境中對其有一個標準化、差別化的印象和認識，以便更好地識別并留下良好的印象。首先，醫院形象必須客觀真實，能反映出醫院“一切以病人為中心”等本質特征，而不能熱衷于各種形式的包裝。其次，醫院形象應具有鮮明的獨特性，并滲透、貫徹到醫院的整體識別標志中，如醫院識別標志的名稱應能夠指代該醫院及其醫療技術，并且便于記憶，誘發聯想，同時應訴諸視覺，以字體和圖案的造型形象進一步指稱醫院及醫療技術，展現醫院宗旨及其醫療特色。再次，醫院形象識別還應注重色彩識別，利用色彩組合，突出和渲染醫院識別標志的審美感知氛圍。總之，樹立良好的醫院形象應能體現醫院的個性與風格，能夠擴大醫院的知名度和美譽度，傳播醫院良好的技術形象、質量形象和服務形象。
3.4.2采取CS(CustomerSatisfaction)戰略，即患者滿意戰略。CS戰略以“顧客中心論”為出發點和重點，其基本原理在于“如果服務達不到顧客滿意，那么再好的產品也賣不出去”川。首先，實施患者滿意戰略，要強化醫務人員的服務理念，培養其全心全意為患者服務的意識。醫院的領導和管理者可以讓員工參與制訂詳細的服務患者的計劃和策略，一個有員工意志成份的計劃和策略將會使其更加積極地投人工作，主動為患者提供服務。其次，實施患者滿意戰略，醫院不僅要向患者提供基本醫療服務，還要向患者提供滿意服務和人性化的感動服務，使患者在整個醫療護理過程中達到感動和驚喜的境界。再次，要注意培養人文型的醫護人員，要使醫護人員有人文精神和人文關懷能力，不僅要為患者治好身體疾病，而且要懂得關愛和尊重病人。
3.4.3采取CC(CorporateCulture)戰略，即醫院文化戰略。實施醫院文化戰略的目的，主要是為了塑造醫院核心價值觀念，促進核心價值被內部員工及廣大患者普遍認同。
加強醫院文化建設，首先應形成積極向上、開拓進取的醫院精神，并將這種精神通過醫德教育、制度規范、監督機制和領導示范等方式深植人醫院員工的內心之中，在他們的日常行動中得以體現;其次，應樹立以優質服務為主要內容的正確價值觀，醫院不能只顧眼前利益，要服從和服務于社會和患者的利益，否則終將在激烈的醫療市場競爭中被患者所舍棄;再次，健康的醫院文化還要有榜樣人物作載體，有讓員工學習的實實在在的楷模;此外，搞好醫院文化建設還應充分利用一些特殊的節日及慶典，如南丁格爾節等，在員工中產生一種凝聚力、向心力和約束力，引導并規范醫務人員的行為，同時這種活動也向患者傳遞出醫院自身獨特的文化，增強患者對醫院品牌及價值觀的認同感。
3.5實施4P組合營銷策略。美國營銷學學者杰瑞·麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品(Product)策略、價格(Price)策略、渠道(Place)策略和促銷(Promotion)策略。鑒于醫療服務的特殊性，可以將4P策略進行相應的改進并引入到醫院的市場營銷領域。
3.5.1醫療服務產品策略。醫療服務的整體產品是指能夠給病人解病痛、恢復建康的一切有形物品和無形服務的總稱，它是由核心產品/服務，形式服務，附加服務3個層次組成的。隨著科學技術的不斷進步和人們對醫療需求的日益擴展，醫療服務的外延還有不斷擴大的趨勢。因此，在現代醫院的經營中，醫院不僅僅應當給患者提供良好的核心產品及服務即提供滿意的醫療功能，還應當為他們提供更多的附加服務，才能適應顧客就醫需求不斷擴展的需要。如醫院可以開展病情咨詢服務、疾病預防與保健服務，創辦普及醫療知識的雜志，設置舒適的就醫環境等。
3.5.2醫療服務價格策略。由于基本醫療服務具備公益性和福利性，因此它的價格一直受到政府的嚴格管制，醫院可以從降低自身運營成本的角度出發，采取“優、質低價”或“適宜技術，合理收費”的策略，增強對于患者的吸引力。此外，由于政府對于非基本醫療服務的價格沒有做出強制限定，如美容服務等，醫院可以適當的開展此類業務，增加醫院經濟收人。
3.5.3醫療服務渠道策略。由于醫療服務產品的生產和消費是同一過程，而且不能通過運輸流通等環節進行異地銷售，因此在服務半徑內的分銷渠道問題就顯得異常重要。首先，構建獨立性營銷渠道，即醫院直接為患者提供服務，包括開展巡回服務、社區健康服務、網絡服務;其次，構建支持性營銷渠道，即與其他不同類型和級別的醫院建立互相轉診關系，這樣既有利于醫療資源的有效利用，也有利于病人的康復;再次，構建聯合性的營銷渠道，兩個以上的醫院可以彼此聯合，共同開發醫療市場，主要方式是組建醫療集團，集團內部各醫院之間各種檢查結果的互認，醫療資源的共享以及相關項目的合作開發等。
3.5.4醫療服務促銷策略。在廣告宣傳方面，應當注重適度原則。鋪天蓋地的廣告攻勢有可能會招致公眾的抵觸，在具體實施中要講究靈活性和藝術性，如在報紙的固定版面開辟本醫院的專欄，進行大眾醫學知識的宣傳和醫院特色技術的推薦;合理利用戶外廣告媒體進行宣傳，給公眾以強烈的視覺沖擊力和鮮明的形象感;定期在電視、廣播上發放有獎征集意見及建議的廣告，間接提升公眾對醫院的關注度。
在人員推銷方面，由于醫療服務的特殊性，極易受到口傳信息的影響，患者就醫的選擇很可能取決其周圍的親戚朋友甚至是陌生人的推薦。因此，醫院一方面應派出相應人員在社區、老年公寓等地方從事推銷活動;另一方面更為重要的是，應努力使每一個曾在醫院接受服務的人都成為醫院免費的推銷人員，這就需要醫院在醫療服務的質量上狠下工夫。
關鍵詞：醫藥市場營銷教學
醫藥市場被人們稱為朝陽行業，行業的利潤增長很快。隨著我國醫療衛生體制的不斷改革深化，醫藥分家趨勢的明朗化，再加上外資巨頭的紛紛涌入，使得我國醫藥市場營銷競爭愈演愈烈。所以醫藥企業越來越意識到高素質的營銷人員在市場競爭中的重要性。由于我國的醫藥代表與國際一般的醫藥代表群體不同，國內的醫藥代表醫學，藥學的專業人員以外，還有很多都是畢業于其它毫不相關的專業，甚至還有一些醫藥代表的文化素質相對偏低。面對這樣的現狀，如何培養既懂醫藥專業知識又懂營銷技巧的復合型人才也就成為了一個難題。《醫藥市場營銷》的課程，就是為了能夠培養這樣的人才，能夠滿足社會和市場對醫藥市場營銷專業的需求。同時在實際的教學工作中發現在教學模式和教學方法上仍然有許多地方急需提高。
一.《醫藥市場營銷》教學的現狀
鑒于醫藥行業本身專業的特殊性，普通的營銷專業課程不能培養出適合市場的醫藥企業的營銷人才。由此《醫藥市場營銷》作為培養洞悉醫藥企業市場營銷的活動規律，討論醫藥市場如何滿足市場需求以便在市場競爭中獲勝的應用型課程也就應運而生。雖然是作為市場營銷的一個分支，但是其內容都是跨學科的綜合知識，因此這門課程的教學具有自身的特點。而目前的課堂教學仍然是被動式教學，教學手段單一，教學觀念陳舊，不重視學生實踐等等一系列的問題。這樣培養出的學生往往不能滿足市場的需求，因此，我們有必要對目前的教學方式進行反思，找到適合市場的培養方式進行教學改進，才能培養出滿足市場需求的醫藥營銷人才。
二.對《醫藥市場營銷》教學改進的幾點建議
1. 構建完善合理的課程體系
由于《醫藥市場營銷學》并不是單獨存在的，它需要一些其他學科的相關知識，大體分為前修課程和專業課程兩大部分。前修課程主要包括公共關系、高等數學、計算機科學、統計學營銷學、企業管理等課程，專業課程主要包括醫學、藥學、醫藥基礎學、解剖生理學、醫藥商品學等課程。前修課程是學生學習這門課程的必備前提，而且這些都是今后學生從事醫藥營銷具體工作中會用到的知識。
2.豐富教學材料與教學手段
隨著社會的發展，傳統的黑板板書已經不能滿足現代的教學需求，特別是這門課程強調理論與實踐的結合。好的教學活動包括合理的教學計劃，精心編排的教材，豐富的教學案例和多媒體教學手段的應用。因此學校可以建立相應的教學案例庫，行業數據庫，還需要借用先進的計算機技術進行多媒體教學，用ppt來展示具體的圖標信息，讓學生有比較直觀的感受，由于今后學生工作會用到特殊的軟件來進行市場問卷的設計和海量數據的處理，還要教會他們使用營銷實訓軟件等等課本以外的知識。近幾年國家正在大力改善高校的教學設備，這是一個難得的契機。還有一點也要改變，由于課程的教學并不是屬于理論研究方向的，所以傳統的讓學生死記硬背課本上的知識已經不再適用，取而代之的是通過教學教會學生解決具體問題的思路和方法，讓學生可以在考慮問題的時候從營銷的角度出發，分析和解決問題。在具體的考核方式上，也可以采取市場分析，營銷策劃，案例討論和模擬實戰的方法促進學生的培養。
3.認識到案例教學的重要性
案例教學法是把案例當做教學工具，通過營銷市場的真實案例所呈現的營銷行情，引導、鼓勵和要求學生從復雜的醫藥市場表現中，運用所學的營銷知識，在案例的啟發下，學到通過書本難以講授的市場營銷思維和實際運用技能，鍛煉學生發現問題，分析問題和解決問題的能力，而且作為案例總結的時候還可以鍛煉學生的口頭溝通和表達能力。在解決問題的過程中可以讓學生站在藥企和醫院的角度來考慮和解決問題。介紹民營的武漢亞洲心臟病醫院通過對醫療市場針對性的營銷，在心血管疾病的治療領域取得巨大成功，其市場競爭力毫不亞于部省級的公立醫院；在講授品牌策略時，介紹河南宛西制藥―一個曾經既無區位優勢，又無地域品牌優勢的企業―通過河南的道地藥材“懷地黃”，以及醫圣張仲景這一中醫名人的品牌效應，伴隨著“藥材好，藥才好”的口號，將仲景牌六味地黃丸一舉打造成了六味地黃丸的第一品牌。通過案例教學可以把學生的積極性充分調動起來，讓他們關注和留心生活中的成功的醫藥營銷案例，進行分析和總結，形成積極思考的思維習慣，對今后的工作是有很大幫助的。
4.改進教學內容，貼近實際
當前各大院校在進行《醫藥市場營銷》教學的時候，大多把藥與營銷分開，沒有從本質上認識到它們之間相互依存的關系。由于醫藥行業的特殊性，在實際工作中除了要求具備營銷的技巧以外，還要具備完整的醫藥知識和健康的心理知識，才能向醫生和患者提供完整的作用原理，副作用和用藥禁忌，為醫生和患者提供更加完善的服務從而有利于打開市場，所以具體教學的時候盡量穿插知識進行講解，比如講授新產品的營銷策略時，可以介紹現代化的藥物劑型如控釋制劑、緩釋制劑、透皮吸收制劑以及現代化的制藥工藝等；講授品牌策略可以結合“地道藥材”等，知識的交叉講解有利于學生的靈活運用。隨著近些年醫藥市場的放開，大量民間資本的進入，為醫藥市場的營銷注入了新的活力，比如通過開展社區營銷，會議營銷，演講營銷等方式，許多民營醫療機構在專科醫療市場上取得了很大的市場份額，民營企業的發展壯大也給相應的市場營銷人才提出了新的要求，因此學校在教學的過程中，要讓學生明白自己將會面對的是一個怎樣的市場環境，讓學生明白，從上游產品的生產到終端的醫療服務的營銷整合，才能最大化市場。
5.加強校企合作，強調實戰
《醫藥市場營銷》的教學要服務于實際的市場，需要培養的是復合型的人才。學校要積極利用自身的資源，比如與社會上的企業進行合作，為學生提供實習的機會，并要求學生寫實習報告，加深理論知識的理解和運用；還可以邀請往屆的畢業生在工作中做的比較好的佼佼者回學校做主題報告，為學生的職業發展做出建議；企業也可以與學校進行合作開展訂單班，通過學生自己報名，企業考試選拔的雙向培養模式，使理論與實踐同步進行，盡量培養那種出了校門就可以上崗進行工作的復合型的人才。
三.總結
總之，只要付諸行動，同時充分發揮廣大教職員工的積極性和創造性，不管有多大的困難，最終肯定會獲得成功。也正是所有的理論工作者與實際工作者共同的需要，也是培養中國醫藥營銷人才的需要。
參考文獻：
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專業化、跨區域式的連鎖經營方式正推動著商業服務營銷一個新時代的到來。專業連鎖的擴展范圍已經從原來的零售百貨、餐飲服務擴展到了醫藥、家用電器、通信服務、洗衣店、音像制品、建材、照相擴印、眼鏡和電腦軟件等。
最為突出的是在全國范圍內藥品連鎖超市的迅速崛起，從發展空間和視覺形象上都打破了人們對傳統國有藥店陳舊、零散、落后的印象，統一鮮明的品牌標識、專業化的跨地域經營、明亮舒適的購物環境，構成了現代連鎖超市一個新的行業品牌。到目前為止，全國已有藥品連鎖品牌近200多個，北京的金象醫藥連鎖、保益大藥房連鎖；上海的華民大藥房連鎖、上海第一醫藥商店連鎖；廣州的采芝林、健民；深圳的一致、海王星辰、中聯和重慶的和平醫藥連鎖等，都發展成為具有一定規模的連鎖店。
同其他行業和連鎖品牌發展一樣，作為醫藥連鎖零售的營銷重點基本還是粗放式的，因為從舊體制脫胎而出來的醫藥連鎖店，大多企業規模偏小，原有的管理基礎薄弱，還沒有完全從人才、資金、管理方面真正構建起統一經營、統一服務、統一核算和統一形象的連鎖品牌體系，更多地是從形式上完成了一個統一的VI（視覺識別）。這一點是目前國內連鎖發展的軟肋。
醫藥連鎖企業面臨另外一個難題是，如何在迅速擴大經營規模的同時能夠控制好跨區域品牌的擴張，避免陷入品牌連鎖的盲區。因為，連鎖經營既可以迅速傳播品牌，同時，也最容易讓品牌加速衰亡。目前，很多醫藥連鎖品牌已經制訂了跨區域連鎖經營計劃，如深圳的一致、海王星辰已宣布在未來一到五年內，爭取建立1000家店，并且分別在長春、沈陽、昆明和常州建立了自己的連鎖品牌店；廣州采芝林藥業連鎖走的第一步是跨市經營；而廣州健民則計劃在一兩年內實現跨省經營。
鑒于醫藥連鎖獨特的經營方式和市場發展的不平衡，如果簡單地將連鎖經營看作只是店面量的擴張，速度反過來會影響品牌連鎖的質量。因為醫藥連鎖需要借助先進的電腦網絡化管理和專業化的醫藥基礎，對連鎖店實行統一管理、統一進貨、統一核算和統一定價，與此同時，還要根據市場變化調整自己的經營策略，如果這些具體的管理手段跟不上去，迅速的品牌擴張就等于給自己設下了一個陷阱。尤其是對于剛剛處于成長階段的連鎖品牌，失去對擴張后的異地網絡的控制，就意味著失去了對品牌“連鎖”的能力。
另外，醫藥連鎖已經從終端延伸到了市場化的醫療服務，其策略是對醫療市場進行細分化，將患者視作有不同購買需求的客戶，把醫療機構作為統一品牌進行連鎖經營。例如，北京國際救援中心已經在北京形成一定的品牌效應，現在，該中心按照西方醫療機構品牌化的營銷模式來運行，采取成熟的市場營銷機制管理診所，初步已在國內建立了包括120家醫院的醫療網絡，打有北京國際救援中心品牌的醫院已遍及國內所有省會城市。鳳凰醫療集團是目前國內最大的民營醫療集團，數年前在吉林市建起一所創傷醫院，從1995年在深圳掛牌了另一家連鎖醫院鳳凰醫院至今，已經建立了四家連鎖醫院。醫療服務的特殊性決定了連鎖經營的方式不同于醫藥連鎖，但其意義并不亞于一次醫療“技術”的變革。
隨著我國醫療體制的改革，多種經濟形式的醫療機構的企業化和國際化，預示著傳統的醫療服務將和市場營銷結合起來，產生一場醫藥和醫療服務的“白色 ”連鎖革命。
關鍵詞：民營醫院；護士長；管理
Management Experience of the Newly Established Private Hospital Head Nurses
WEI Hong-juan
（Chongqing Haode Hospital，Chongqing 401331，China）
Abstract：In this paper，the three stages of the growth of new private hospitals to do the background，it introduces the ability to enhance care management through the development of relevant rules and regulations，strengthen training，reasonable arrangements for human resources，adjust work plans and other measures to enhance the care group finishing strength.
Key words：Private hospital； Head nurse； Management
在市政府的支持和鼓勵下，我市民營醫療機構的發展正邁入新的春天，民營醫院入雨后春筍般增長，數量超過公立醫院，占全市現有醫院的一半以上。護理是醫院組織體系中的重要組成部分，各科的護士長如何管理則是關鍵。在新辦醫院籌備期，試營業期和正式營業過程中如何管理，是對護士長的綜合實力和管理能力的挑戰。本文將新辦民營醫院籌備期，試營業期，正式營業這三個階段護士長的管理經驗總結如下。
1醫院籌備階段
1.1建立護理規章制度 根據董事會對醫院的定位，制定出護理人員職責和護理工作制度。醫院在短暫的籌備期間是沒有患者的，可以組織護士將規章制度學習透徹。新醫院護士長和護士之間相對陌生，護士長做到"以制度管人而不是人管人"之后的工作會開展得更順利。建立護理規章制度使護理組更加規范也使護士們有一定的壓力，工作起來更加嚴謹。
1.2組織護理人員培訓 護理部將護士分科后，護士長組織專科培訓，"三基三嚴"是重點。理論方面涉及到基礎護理，專科護理常規，搶救預案，醫療護理法律法規，醫院感染管理規定等。技術操作方面包括常規護理操作技術和專科技能培訓。護士長擬定計劃，組織培訓，培訓后考核。
1.3新同事之間的相處之道 新醫院中護士長要盡快和護士們建立良好的團隊關系。以"人性化管理"為前提，嚴格執行醫院的規章制度，強調團隊合作意識。民營醫院的護士大多年齡小、經驗少，護士長就是護理組的"家長"，那么家長就要做到平等包容、關心愛護、傳道解惑。
2醫院試營業階段
2.1護士站的建設 試營業前期就是各部門將自己的工作環境布置出來。護士長需要統籌安排人力資源。專人負責領取或申請用物，如一次性耗材、辦公用品、醫療設施設備等，專人負責物品歸類、擺放、建立臺賬、制作標識。專人負責擬定工作流程和搶救流程，專人負責文書資料的整理等。護士長則需要結合醫院規定與各科室負責人一起將護理組與各科室對接工作流程擬定出來如標本送檢、退藥拿藥等。試營業開始患者量不會太多，根據醫院實際情況逐漸完善各類工作。
2.2加強崗位練兵 進入試營業期后就要面對患者了。"三分治療，七分護理"，可見護理工作的重要性，良好的護理能力和操作技術能為護理人員贏得好評，也為醫院樹立口碑。試營業期最好安排高年資護士負責主要臨床工作，給患者留下好印象。所以平時的崗位練兵更需加強力度，力爭用最短的時間讓所有護士都能勝任科內所有技術操作，提升護理組整體實力。
2.3完善工作，總結經驗 收治患者后前期準備會因為實際情況而調整。護士長要把規章制度，工作流程，學習計劃和人力資源計劃按當前的情況進行更新。與其他相關科室的對接工作流程也在一次次相互磨合中改善調整。讓護士們理解新醫院前期工作安排會有數次調整，解決困難，總結經驗這是一種成長。
3正式營業階段
3.1建立健全的規章制度 前期準備完善，接受衛生部門檢查后醫院正式營業了。根據上級對當時醫院實際情況的分析，護士長也要做出對護理組相應的改善或調整，制定出健全的規章制度包括科內護理人員職責、行為規范、應急預案、績效考核獎懲制度等。
3.2建立護理組文化 醫院正式營業后，護理工作走向正軌。護士長可結合護士們的特長和興趣愛好建立護理組自己的文化。組織操作技能比賽、演講比賽、文藝匯演、聚餐等豐富護士的業余生活，增加團隊凝聚力，提高主人翁意識也加強彼此之間的了解。
3.3拓展業務、全員營銷 民營醫院的優勢是服務態度和醫院環境。落實優質護理服務，做好健康宣教，提升服務水平。護士穿戴整齊、言行舉止得體、操作技術一流就是民營醫院里一道亮麗的風景。讓每位護士都樹立市場營銷觀念和顧客意識，引導護士們來關心醫院的經營和發展，隨時隨地以自己的行動來傳播醫院優質的品牌形象，只有這樣，才能真正體現出全員營銷的強大威力。
參考文獻：
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隨著市場競爭機制在醫院改革中逐步深入，“小而全”的中小型醫院的生存和發展面臨著越來越大的挑戰與危機。過去等著病人上門求醫的思想已經成為醫院發展的嚴重障礙，簡單的醫院診療流程再造顯然不能適應醫院長足進步的要求。中小型醫院怎樣才能在日益突出的市場競爭中確保醫療業務穩步發展呢？加強柔性管理，注重人文關懷，是中小型醫院發展良策。
一、以人為本，醫院柔性管理的實質
柔性管理是相對于剛性管理提出來的。柔性管理模式沖破了剛性管理模式的有形界限，它更多的采用一種軟性控制和心理控制的方式達成目標，使管理的藝術性得以充分發揮。剛性管理主要采用行政命令、規章制度等手段或方式進行管理，柔性管理則更多地運用信息溝通、情感交流和心理引導的方式。柔性管理強調以人為本和人性化的核心理念，更重視情感管理和模糊性，更注重管理的彈性、權變和適應性等特點。
醫院柔性管理的實質是樹立“以人為本”的思想理念，以“病人為中心”，以病人的服務需求為導向，通過醫院價值取向、文化氛圍和精神境界激發醫護人員的主動性、創造性，從而為病人提供全方位、全過程的醫療保健服務的一種“人格化”管理方法。因此，醫院柔性管理的核心是“以人為本”，實現的路徑是注重人文關懷。
二、柔性管理是中小型醫院生存發展的必然選擇
1.柔性管理是解決中小型醫院內部人才結構性不合理之途
中小型醫院醫療人才隊伍呈現嚴重的結構性失衡。一是初、中、高級職稱比例不合理，初級職稱比例偏大，高級職稱過少，職稱結構比例失衡。二是知識結構欠佳，低學歷人才多，高學歷人才少，特別是高素質、優秀醫療人才匱乏。三是專業結構狹窄，醫、技、護專業技術人員不足，后勤、行政人員配置過剩，冗員過多。在這種參差不齊的醫療人才結構下要實現中小型醫院較高效率地動作，單靠剛性管理不行，只能通過柔性管理，采用各種非強制性的方式對員工進行教育和鼓勵，通過醫院獨特的文化精神、價值觀培養員工的凝聚力，采用民主參與、精神激勵等手段讓員工自覺、自愿地將自己的特長、潛力發揮出來，激發員工的主動性和創造性，為醫院的發展貢獻力量。
2.柔性管理是應對中小型醫院外部醫療市場激勵競爭之法
隨著醫藥衛生體制改革的不斷深入，醫療市場競爭日益突出，醫療行業競爭主體多元化。大型綜合性醫院和專科醫院功能設備齊全、服務范圍廣、人力資源充足、病人信任度高，市場競爭的結果使大醫院功能越來越完善，競爭能力不斷增強，成為了醫療行業的領導者；民營醫院、私人診所等有定位準確，市場營銷力度大，選址恰當，運營成本低等優勢，且能為病人提供方便快捷的醫療服務方式、低廉靈活的服務價格，目前在醫療市場中已經搶占了相當大的份額；身處“夾縫”的生存環境，僅僅靠剛性的規章制度難以挽回中小型醫院的生機和活力，只有通過柔性管理才能應對激烈的市場競爭。
三、全方位實施柔性管理，促進中小型醫院良好發展
1.管理思維柔性，增強服務意識
從計劃經濟到市場經濟，醫療市場格局發生了質的變化，從過去看病難、住院難，病人求醫問藥的醫院主導型市場已逐漸過渡至患者擁有更廣闊的選擇醫院、選擇醫生權利的患者主導型市場。面對醫療市場格局的轉變，中小型醫院必須樹立柔性化的管理思維。首先醫院管理者要樹立以病人為中心的服務理念，在管理機制和工作導向上一切從病人需求出發，集中醫院的一切資源，把滿足客戶需求放在第一位；其次，醫、技、護工作人員作為醫療服務的直接提供者，必須摒棄高高在上的思想，避免處理問題簡單化或服務態度生硬，而應培養主動服務的意識，熱情、真誠地為病人提供力所能及的醫療服務，多與病人溝通，全方位了解病人身心健康需求，提高其滿意度，培育其忠誠度；最后，管理思維柔性化還要求醫院領導對醫院職工的管理具有藝術性，在保證管理規范原則性下更多予以員工人文關懷，尊重員工的勞動，肯定員工的成績。
2.組織結構柔性，中小型醫院人盡其才
中小醫院醫療人才結構性失衡要求中小醫院組織結構必須具有柔性。中小型醫院組織結構柔性的目標是做到人盡其才，除了使每一個員工找到合適的崗位和任務外，醫院應更多采取業務培訓與學習機制，建立員工主動學習機制，培養員工的柔性管理思想，增加員工為病人服務的意識，發揮員工的能動性，增強員工環境適應能力和分析、處理問題的能力。同時，醫院還要創造有利于實施柔性管理的氛圍，激勵員工為醫院的共同目標大膽創新。
3.服務范圍柔性，主動拓展市場
醫療服務范圍柔性是中小醫院不能將業務范圍局限在過去既定的醫療領域，而應根據居民的醫療衛生服務需求對醫院服務項目進行靈活調整，要求必須做好以下兩點：第一、細分醫療市場，準確定位服務項目。醫院必須結合自身的情況，對不同地區分布、人口特征、疾病種類等醫療市場進行分類，以確定自己的目標市場，準確定位醫院的服務項目，更好地為患者服務，做到有的放矢，提高醫院的社會效益和經濟效益。第二、采用營銷手段，推廣醫院形象。中小型醫院的影響力不能和大型綜合性醫院相比，醫院的醫療技術含量、服務質量和診療價格等都需要通過積極的營銷手段才能讓患者了解。中小型醫院營銷范疇除了醫療技術服務外，還包括人文性醫療服務。
4.激勵機制柔性，充分調動員工積極性
中國有句古話叫五心不定，輸得干干凈凈，營銷是一個系列工程，一個體系的運轉來自于各個營銷環節的相互磨合和對各個營銷節點得力管控。體系的形成而非一朝一夕，是經過長時間的磨合、優化、調整、再優化的周而復始工程。而企業戰略就是企業的發展方向，只有方向正確，才能目標一致。就象一個爬梯子的人，費了半天勁爬上了頂端，才發現上錯梯子，一切付出頓時化為烏有！方法千千萬萬，而階段性的方向只有一個！當目標一致，集中資源才能將目標各個擊破。
市場是只無形的手，它自由的調節一切商品和服務的供需平衡。中國藥企不是喜歡跟風，實在是競爭手段和方法有限。低水平競爭階段，營銷模式復制成本最低、速度最快、收益最大。只要市場上某類藥品賣的好，各個藥企爭相仿效，大量低水平重復的產品充斥市場。市場惡性競爭的有效手段便是價格戰，價格賣穿了、無利潤可言，各個企業索性也就不生產，此類產品也從此銷聲匿跡。中國藥品市場中大量的好產品，如：丹參片、六味地黃、銀杏葉片、奧美拉唑、蘭索拉唑、左氧氟沙星、格列本脲、氨氯地平等等，由于藥企缺乏戰略性思考，掠奪性的過度開采，人為的縮短了眾多好產品的生命周期，實在是令人痛惜。
解決途徑：戰略定位清晰、資源配置合理
許多中小型企業誤認為企業戰略規劃是紙上談兵、坐而論道，總覺得虛的很。殊不知任何一個大型企業、上市公司都有自己戰略規劃，有實力的企業不惜花費重金，請第三方咨詢機構為其制定企業戰略規劃。企業戰略規劃就尤如航船上羅盤，隨時指引企業的發展方向。企業的戰略規劃不是一個形勢，而是明確企業未來發展的方向。因此企業的戰略管理模型要解決企業未來的發展愿景、戰略目標（2-3短期目標、3-5年中期目標、5-10年長期目標）、戰略規劃、商業模式、組織架構、營運體系、信息技術等。
企業戰略規劃是由上至下、由下至上的交互式過程。由專業的咨詢公司協同藥企戰略發展部制定公司戰略規劃的總體框架，設定企業未來的戰略方向和長遠目標。圍繞總體的戰略規劃，按戰略優先順序分解至企業各個業務版塊，各個業務版塊制定符合總體框架下的戰略目標和分解計劃、并完成各個業務單元的戰略規劃。之后各業務單元將各自的規劃上報至公司的整體戰略規劃，并接受公司戰略發展部的質詢和審核，經審核通過的戰略規劃再向決策層匯報，決策層與各部門負責人達成共識后形成公司的戰略規劃，指導企業未來的發展。
戰略規劃的核心簡而言之是藥企核心競爭能力的打造，用什么的商業模式和管理體系，才能保重企業中遠期良性、可持續性的發展。商業模式決定競爭模式。在市場經濟的初期，藥企是沒有所謂的商業模式，僅通過簡單供求關系賺取差價，獲取利潤。只有市場成熟度提高后，才衍生出如：高端的學術推廣模式、普藥深度分銷模式、新藥高端模式、OTC品類專柜合作、連鎖戰略直供模式…
隨著市場競爭日益激烈，單純的供求關系的競爭已轉變了價值鏈與價值鏈的之間的競爭。價值鏈的競爭體現在：研發─生產─市場─銷售─服務的各個環節。而要實現價值鏈的打造與提升，公司戰略中需要建立企業的能力平臺，如：營運能力平臺包括研發、生產制造、銷售與服務；資本運作平臺包括：購并與合并，融資、風險管理和成效，資產運用效率等；特殊資產管理平臺：技術專利與藥企品牌運作；公共關系運作平臺包含：政府關系、新醫改政策風險研究、上下游互補關系等。
戰略規劃中企業致勝的關鍵是戰略定位，戰略定位需要對于企業戰略現狀，進行深入細致的剖析，了解當前新醫改的政策背景和當下的競爭環境，識別出誰是主要競爭對手和潛在的競爭對手。與競爭對手相比而言，企業處在什么樣的競爭地位。戰略規劃中通常企業要選擇一個對標企業（標桿對應），德興隆顧問建議：選擇在商業模式、品種結構、企業機制、經營范圍類似的，在行業翹楚中選擇合適的企業，做多方面、多角度、多層次的剖析，然后制定出符合企業特性、務實、有挑戰性的戰略定位。
其次要對未來進行預判，中國經濟5-10年發展趨勢、政治經濟環境、匯率變化、對外經濟政策、未來的醫藥政策走向、新版GMP、GSP、GAP、GCP、GLP的實施細則和未來變化、招標政策的趨勢、新藥研發的政策導向、產品注冊管理辦法、臨床學術推廣規范與發展、基藥招標政策與帶量采購的演變、未來連鎖藥店經營發展、公立醫院改革方向、二級以下醫院未來的發展、社會保障體系的建立、醫保支付體系變化等等，在綜合考慮以上因素后才是戰略規劃的基礎！
最后就是戰略實施階段，戰略實施時各個業務單元與企業的資源進行配置和對接階段。不切實際、過于高遠的戰略規劃只能是蚍蜉撼樹、自不量力。目光短淺、毫無挑戰而言的戰略規劃只能是南轅北轍、錯失良機。企業務必根據自身能力大小與擁有的資源相匹配，建立企業核心領域、擴張領域、關注領域，根據資源的充裕程度決定企業的擴張模式，如維持現狀、發揮優勢、行業橫向整合、縱向整合。細分各個戰略階段目標，以年度為單位制定戰略實施計劃與資金預算、資源配置要求，將戰略規劃步步夯實。
（五）、營銷團隊缺乏梯隊建設、任人唯親：
經常去各大企業做咨詢和培訓，常常被人問及一個問題。“什么樣的人適合做銷售？”是性格開朗、能說會道的，或是緊言慎行、沉穩踏實的，還是埋頭苦干、樂于奉獻的？對于這個問題沒有一個定論，能做好銷售的跟年齡、性別、學歷、外形、口才沒有任何關系，主要看他積極的工作態度、良好職業悟性和持之以恒的敬業精神。銷售是一件枯燥又充滿挑戰性的工作，讓一個代表每天周而復始晨訪、夜訪、科室推廣、店員教育、商業客戶拜訪。是正常人都會有疲勞期，如果沒有一個有效的管理機制，很難約束代表工作有效性。
中國人都相信一句古訓：打仗親兄弟，上陣父子兵。由于歷史成因，許多中小型藥企幾乎沒有人才梯隊的建設，企業小的時候，很難招到優秀的人才，無奈的企業高管只能是就地取”才”、招兵買馬，召集親朋好友于麾下，因此核心層和重點區域銷售人員大多是沾親帶故。藥企初創和開發期，各地諸侯如法炮制帶領兄弟姐妹，攻城掠地、占山為王。企業的團隊文化已經深深打上任人唯親的烙印。團隊特征：松散有余、管理不足。
隨著企業的發展壯大，經營越來越規范，原來用人機制已經遠遠不能企業滿足快速發展的需求。用人機制弊端凸顯：現有的隊伍能力上不去、占位不讓賢，優秀人才進不來，區域經營壟斷嚴重、銷售業績停滯不前。許多中小企業的決策層試圖想改變這種現狀，從外聘請職業經理人。一般情況下職業經理人兩種境遇：一種是大刀闊斧推行改革，最終由于觸及核心銷售層的利益，遭遇激烈利益的沖突，銷售業績一段時間內下滑。受到決策層質詢，水士不服，改革無疼而終，最終憤然離開；一種是采用潤物細無聲做法，按兵不動，是經過長時間的磨合，逐漸適應公司文化。看清公司各利益團隊的關系，不敢輕易出手，最終淪為有名無實的高管、碌碌無為。
解決途徑：任人唯賢、建立人才梯隊
中小型醫藥企業未來遭遇的競爭會越來越激烈，不僅是發展問題，更多的會面臨生存挑戰。未來的企業競爭也就是人才競爭。不同的營銷模式就決定著人才結構，如果是新藥招商模式我們需要的是具有廣泛商人脈資源和豐富招商經驗的招商人才。如果是臨床推廣模式我們就需要具有良好的學術推廣經驗和能與專家、醫生良好溝通的學醫或學藥專業背景的高端人才。招合適的人遠比招高學歷的人有用，什么是合適的人，符合招聘崗位職責即可，不求最高、但求最好。
人力資源是社會資源，它不屬于任何一個藥企所有。人力資源的流動有利于醫藥行業的整體進步與發展。藥企與人才是一個雙向選擇的過程。 人才的招聘一定要因崗設人，企業營運中需要一個什么崗位的人，我們按照崗位招聘什么樣的人才。一定要讓合適的人上車，讓合適的人發揮他所在崗位的最大價值。西方有句諺語：與其讓火雞爬樹，不如找一只松鼠！
關于人才梯隊的建設需要給每一位新入職人員上一個必修課，那就是醫藥人才的職業規劃和職業發展路徑。一個代表成長有多條職業軌跡：如：沿著銷售線一路升遷，初級代表─中級代表─高級代表─銷售主管─辦事處經理─地區經理─省區經理─大區經理─銷售總監─營銷副總─總經理；另一條沿著市場線一路晉升，如初級代表─中級代表─高級代表─產品學術推廣專員─助理產品經理─產品經理─產品群（組）經理─市場部經理─市場總監─營銷副總─總經理。藥企人力資源部門對于人才的梯隊建設應建立一個長效的管理機制，制定各個崗位升遷的標準和考察的周期，讓每個員工都有公平的進步和升遷的機會。對于在崗的優秀員工，一定要在任職期內每年給予1-2次相應的提升培訓，從而能在不同的成長階段鍛煉不同的能力。每半年度要表彰一次先進員工，樹立每一個階層的榜樣，宣揚團隊的正能量。對于個別經驗不足的后進者要及時進行培訓和幫扶，將組織中無德無才的人及時清退出團隊。每一個崗位至少有1-2個合格的后備力量，人力資源部門每年要制定重要崗位后備人才的培養和升遷計劃，對后備人才每年進行至少1次的進階培訓和訓練。從而有效建立人才梯隊。
（六）、營銷策略無章法、市場部形同虛設
在中國的藥企中不管大型的上市公司還是中小型的民營企業，銷售部與市場部的關系一直很微妙。既要相互配合，有時難免也會相互推捼。中小型藥企的銷售部是扛指標、拿回款、贏利潤的核心部門，在公司的地位舉足輕重。市場部一直被認為花錢的、做規劃的、搞學術的、設計產品DA的、產品培訓的，往往被淪為銷售的服務部門，難免人微言輕。因此國內大部分企業沒有市場部，既使有也不是真正意義上的市場部。
其實藥企的銷售部與市場部是營銷的兩大核心職能部門。市場部的任務是解決市場對藥企產品的需求問題（患者、醫生、店員、經銷商的需求），銷售部門的任務是解決市場能不能買到產品的問題（醫院、藥店、診所、鄉鎮衛生院等渠道與終端），這兩個問題同時作用于市場。才是真正意義上的藥品市場營銷。大多數的中小型藥企市場部的功能是缺失的。一是：決策層沒有以市場為導向的意識，藥企成長完全依賴決策層的經驗摸索，隨著醫藥市場的逐漸規范，短平快很難利于企業長期穩定發展，企業的成長受到了制約。二是：市場部人才如產品經理、市場部經理、市場總監更是稀缺資源，銷售人員數以萬計，但合格的市場人才卻是鳳毛麟角。沒有合格的人，市場工作也就一度被擱淺。
解決途徑：以市場需求為導向 、發揮產品經理的職能
市場部是企業的策略核心部門，相當于參謀部，是前瞻性的。是實現藥品變成商品、賺取利潤的主要職能部門；市場調查與研究、產品定位與策略、學術會議組織推廣、KOL的建設與維護、學術資料制作與應用、課題研究與臨床實驗、店員推廣會議的組織、廣告宣傳與媒介計劃、促銷活動策劃與組織、銷售人員的培訓等等必須以市場為導向。
中小型藥企的市場部組織架構:市場人員配置依據公司的銷售規模和營銷模式而定，如以純學術的處方藥營銷，市場部的人員架構中必不可少：醫學部經理、產品經理，如果規模大、產品多，可相應配備市場部經理、市場總監、產品群經理。如以OTC自建隊伍做終端的，市場部人員架構中必不要少的產品經理、媒介經理、活動策劃經理，根據企業規模、產品情況可增設市場總監、市場部經理、推廣經理、調研經理。無論哪種模式產品經理的地位最為重要，在成熟的快消品業態中產品經理相當一個產品的總經理，每一個決策都關系著產品的生老病死，制定產品生命周期中的所有營銷推廣和策略走向，支配著與產品相關的營銷預算和資源配置。
產品經理是市場部的核心人物，產品經理負責制始于1931年，創始者是美國寶潔公司，1926年寶潔公司佳美香皂與象牙香皂競爭，使盡渾身解數，銷路不暢。負責銷售的麥克愛爾洛埃發現：由幾個人負責同類產品的推廣和銷售，不僅造成人力與銷售費用的浪費，更重要的是對顧客顧此失彼。于是，他向公司提出一個產品設置一個產品經理的建議，這一建議開創了寶潔公司的多種產品同時暢銷市場，延長了產品的生命周期，因此佳美香皂得以行銷60多年，象牙香皂行銷110年。而后產品經理負責制也被諸多的行業爭相效仿。對于醫藥企業尤其如此，藥品是一個特殊商品，產品的基本屬性（產品成份、適應癥、藥理毒理，藥代動力學、藥物的相互作用、臨床安全性等）決定了產品的起點，而產品經理的專業性決定了產品的終點。
因此產品經理的篩選條件較高，醫藥產品經理的任職資格需要醫、藥和相關專業本科以上學歷，最好有兩年以上銷售經驗。良好的溝通技巧和口頭表達能力，具備良好的市場敏感度和悟性，具有信息收集、數據分析能力，較強的邏輯思考能力。
產品經理工作專業性強，除專業素質外另對綜合素質的要求也很高。需要了解公司總體市場營銷策略，動態分析、管理產品的市場銷售情況，面對市場競爭需要及時反應和快速行動的能力；而對于專業學術推廣活動的開展，制定市場部年度計劃并細化至各區域的市場推廣計劃，參與各區域推廣活動的策劃、組織與實施；建立專家網絡、并贏得專家對推廣活動的支持和參與；務必與銷售部門保持充分的溝通，支持各項推廣活動；對各級銷售人員進行產品知識培訓，指導銷售人員正確使用產品資料；還要經常性下市場，協同拜訪，發現并解決銷售中的實際問題；制作市場所需要一切宣傳要件：產品DA、幻燈片文獻、品牌提示物、臨床學術資料匯編；依據市場反饋，對產品上市前、上市后進行調查、研究、分析、總結。
A公司的情況有一定的代表性，國營性質，硬件投資規模較大，但品種少，銷售網絡不健全。尤其是其采用清華專利技術的，治療心腦血管病的國家級新藥A膠囊推出后已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進入的醫院銷售不暢，或因為種種原因，對A膠囊的推廣工作態度消極。這樣使公司領導面臨著很大壓力。筆者通過充分的調研，走訪醫生、銷售人員、用藥患者及競爭產品，得出如下結論：
1、A膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫生的認可，并建立醫生的用藥信心。
2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經濟承受能力在該類藥品消費中起著十分關健的作用。對于未進入醫保的藥品，患者會在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價格一般分為兩個層次，低價位的日均服用成本為3-5元，高價位的日均服用成本為12-15元。而A膠囊的單位價格雖然不高，但日均服用價格卻為28元，對患者來說，顯得過高。
3、醫生開藥的態度傾向內容是：（1）藥效，（2）患者態度及反饋，（3）經濟利益，（4）其他需求利益滿足。根據調查，如果跑單率（即醫生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達10%，醫生則會疑慮，如跑單達30%，醫生則會放棄使用該藥品。而A膠囊因為價格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環。
4、銷售管理的誤區。A膠囊推出時，該公司學習強勢制藥公司的作法采用預算制管理運作，但因企業網絡還不健全，產品在醫院中的認知度較低，市場企劃還較弱，企業的營銷管理還主要靠用政策調節，方法簡單，無法進行整和營銷及4P組合，資金實力不足，因此實施不到一年，便陷入了困境，市場開發不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉變政策，改為半承包制形式，公司依舊負責差旅費用、開發費用，而銷售費用的大部根據回款和任務完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。
5、銷售隊伍的人力資源半經過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業所在城市，使企業整體營銷隊伍處于近似凝固狀態。 從問題中找機會
一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機會，面對一大堆問題我們發現：
1、因為我們調查分析的詳實、科學、嚴謹，使公司領導層認識到了價格策略的重要性及A膠囊價格策略的不合理，且決心改變，從而使價格策略趨向合理，包括單位零售價格和政策性結算價格。
2、如果A公司運用自己的力量去建立銷售網絡，不僅成本會具高不下，且需要較長時間，綜合風險很大。但我們發現社會上已存在著一批較為獨立的“醫藥經紀人”，他們有著一定的醫院網絡資源，與醫院及醫生有著良好的關系，同時著一個或數個廠家的產品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產品大多采用底價承包制。因為對最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產品，而因為競爭的加聚，以一個特色品種，一種承包方法，一個市場契機的傳統市場時代，正在慢慢地被取替，而協同作戰，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業聯盟或加盟于有條件的企業，以尋求自身的可持續性發展。
當然，社會上還存在著一批藥企的駐外市場經理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運用所掌握的渠道資源最大化的獲得個人收益的愿望，因此，有動機其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會因其其他產品而影響其在所服務公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續發展或更大的發展（尋求更好的公司，產品）。因在本文分析中其行為模式與醫藥經紀人基本類同，所以以下統稱其為醫藥經紀人資源。從他們的特性來看，這些醫藥經紀人均是可充分利用的資源。
3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業成功的“法定”，這源于企業與市場條件的雙重原因。以A公司條件來說，暫時較適合這種運作形式，因為現公司抗風險能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔風險；企業的市場規劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調節，管理方法還較為簡單；企業對短期經營業績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實力。這一切都說明A 公司初期的營銷網絡建設需要充分用活用好承包制形式。雖然現在環境變化很大，但因為政策的滯后效應等原因，我們認為這種運作形式還有到2年的生命期。
4、即使初期采用充分吸收社會營銷網絡資源，以承包制為主要運作模式。將來只要條件一旦具備（市場網絡基本理順，企業有了一定的抗風險能力，經營水平達到一定規模，又有了新品種推出等）即可進行轉軌，導入現代企業管理制度。 策略制定是核心
根據對機會的分析，我們制定了如下策略：
1、運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫藥經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網絡布局。（如圖1）
2、以合理的價格及利益分配設置來維護企業與醫藥經紀人及經銷商的合作關系。
3、有計劃，有步驟的成立專家組，建立學術推廣系統，建立培訓制度和培訓體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺，提升目標醫生對A膠囊的關注度、信賴度、滿意度和使用率。使網絡隊伍逐漸專業化，學術化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因為根據斯洛的需求層次學說，我們可演澤地把目標醫生的需求分為五個層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規范，對目標醫生的工作越來越表現為整合型的增值服務工作。傳統的單兵作戰，利益兌現的簡單的促銷方式將難以長久。同時要想使運用招商方式所布局的網絡隊伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實施戰略，對其進行扶持、輔導、培訓和管理，使其利益的產生，價值的追求依賴于企業的綜合實力。 實施，要抓住關鍵問題
1、招商流程的設置及運做要專業。策略制定以后，招商便是實施的第一步，，招商流程內容基本上類同于一般意義上的招商工作，但在這里仍要重點注意幾個問題：
（1）細節。比如招商資料的設計，接電話，商務談判，接待等要盡量體現公司的實力、檔次、專業，產品的優勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務工作一定要跟的上等等。
（2）利益設置。吸引醫藥經紀人、經銷商的的一方面是產品是否有產品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產品。另一方面即產品價格空間是否大，與同類產品對比是否具有比較利益優勢。因此優越的利益空間設置是吸引醫藥經紀人的重要條件。
（3）傳播。因為目標群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發現中國醫藥報，醫藥信息等專業報刊效果十分理想，原因是醫藥經紀人群落對這類報刊十分關注，從中尋找產品，合作企業。也因為關注及專業，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。
（4）關于商務洽談。因為企業和醫藥經紀人之間有著清晰的互補性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務談判人員要求較高，不僅要有產品專業知識、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實踐經驗。
2、合作運行時，公司要作好服務支持工作。
（1）作好銷售服務工作，結算工作。
（2）作好培訓工作。包括A、為所合作的醫藥經紀人及其所招聘使用的基層醫藥代表提供全方位的營銷培訓，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標醫生進行有目標、有步驟的產品專業培訓，以提升其認知度，滿意度。
（3）為達到一定銷量，一定條件的區域市場的VIP目標醫生免費提供學術交流，旅游，海外交流等增值服務。
關鍵詞：定制營銷 時間競爭 策略
隨著我國經濟的快速發展，居民收入、購買力水平也在不斷提高，具體表現為消費需求向高級階段發展。人們的消費需求、消費觀念也在發生變化，對商品的要求不再僅僅滿足于達到規定的質量標準，而是要求滿足個人的需求與期望，一個非常明顯的趨勢便是消費越來越從共性消費向個性化、理性化消費轉變。為適應這種消費趨勢，一種新的營銷方式――“定制”營銷開始為一些企業所接受和采用。
定制營銷的競爭優勢
定制營銷在早期市場上并不鮮見。如裁縫師根據顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進行加工并“量體裁衣”，鞋匠根據顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設計鞋樣等。現代定制營銷概念認為，在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度――把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。其核心目標是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品（服務）定制。相對于傳統的定制營銷，現代定制是大規模定制，是根據每個用戶的特殊需求，用大規模生產的效益完成定制產品的生產，從而實現用戶的個性化和大規模生產的有機結合。正因為綜合了大規模生產和多品種生產的優點，能夠同時達到產品的低成本和品種多樣化的目的，目前大規模定制已經從技術前沿變成行業的必然趨勢，成為企業競爭的重要手段，規模定制（Mass Customization）成為了21世紀的主流生產模式。與傳統的營銷方式相比，定制營銷體現出其特有的競爭優勢：最大的滿足了用戶的個性化需求，提高了企業的競爭力。實現了以銷定產，使企業庫存的最小化，降低了企業成本。在一定程度上減少了企業新產品開發和決策的風險。
實施定制營銷對企業的挑戰
企業實現定制營銷，需要具備以下三個關鍵的能力：客戶需求采集（Elicitation）、生產流程的柔性(Process Flexibility)以及物流(Logistics)的支持。這就要求企業在軟件設施和硬件設施上提供有力支持。如：人力資源的支持、技術與信息化、柔性制造系統、相關的基礎設施等等。然而，并不是只要企業具備了這些硬軟件條件，企業的定制營銷就能取得競爭優勢，就能夠有效的實施定制營銷了。當前，市場對產品需求呈飽和趨勢，以及科學技術的迅速發展，環境因素變化、企業經營環境的不確定性等，使得人們消費方式和消費觀念也發生了深刻的變化。僅依靠傳統的成本、質量方面的競爭不足以使企業與企業之間拉開距離，競爭優勢已逐漸轉移到品種與時間上，于是時間已經成為形成競爭優勢的一種新的重要資源，基于時間的競爭優勢受到了人們廣泛的關注。然而，傳統營銷通常是利用較多的庫存縮短供貨時間，而定制營銷的庫存較少甚至為零，導致供貨周期較長，時間優勢不明顯。因此，定制營銷實施的效率和效益，在一定程度上取決于是否能準時提供客戶所需要的產品和服務，購買者（個體消費者、中間商和組織）定制后的等待時間的長短。通常我們把它稱為定制營銷的響應時間，它是指從顧客下訂單時刻到把產品／服務交付給顧客的時間間隔，它是對顧客需求滿足的定制全過程的累積效應。響應時間就成為了定制營銷中最核心和第一位的競爭要素了，因此，構建基于時間競爭的定制營銷系統對顧客滿意度、顧客忠誠、顧客終身價值、顧客關系、顧客服務價值鏈的提升有十分重要的意義。
時間上的競爭具體包括三方面：
快速交貨，指從收到訂單到交貨的時間要短。對于不同的企業，這一時間長度可能有不同的含義。一個制造大型機器的制造業企業，其生產周期可能需要半年；醫院中的一個外科手術，從患者提出要求至實施手術，一般不超過幾周；而一個城市的急救系統，必須在幾分鐘到十幾分鐘內作出響應。
按時交貨，指只在顧客需要的時候交貨。例如，對于送餐業來說，這個問題可能是最重要的。制造業通常以按訂單交貨的百分比來衡量這一指標，超級市場則可能以在交款處等待時間少于3分鐘的顧客的百分比來衡量。
新產品的開發速度。它包括從新產品方案產生至生產出新產品所需要的全部時間。當今，由于各種產品的壽命周期越來越短，所以新產品開發速度就變得至關重要，誰的產品能最先投放市場，誰就能在市場上爭取主動。這一點無論是對于制造業企業還是非制造業企業都是一樣的。但是要注意的是，如果產品開發的成本很高，所需技術難度較大，顧客喜好的不確定性也很大時，就需慎重考慮是否以這一點為競爭重點。
定制營銷的時間競爭策略
選擇合理的定制營銷方式
企業要根據自身產品的特點和客戶的需求情況，正確地選擇定制營銷方式，以取得時間優勢。一般來說，定制營銷的方式有以下幾種：合作設計式、顧客設計式、功能可調式和包裝式。例如，當產品的結構比較復雜時，消費者一般難以權衡，不知道選擇何種產品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制；企業與消費者進行直接溝通，介紹產品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產品送到消費者手中。而當產品對于顧客來說其用途是一致的，而且結構比較簡單，顧客的參與程度很高時，可以采用顧客設計方式。因此，不同的定制營銷方式適用于不同特點的產品，也對應于不同需求的顧客，定制營銷企業要充分考慮自身產品及企業服務顧客的需求差異，采用不同的定制營銷方式，贏得時間競爭的優勢。
業務外包與渠道再造策略
業務外包（OutSouring），也有人將之譯為“外部委托”或者“資源外包”，其本質是把自已做不了、做不好或別人做得更好、更安全、更快捷的事交由別人去做，業務外包是一種經營策略。它是某一公司（稱為發包方），通過與外部其他企業（稱承包方）簽訂契約，將一些傳統上由公司內部人員負責的業務或機能外包給專業、高效的服務提供商的經營形式。業務外包被認為是一種企業引進和利用外部技術與人才，幫助企業管理最終用戶環境的有效手段。業務外包的精髓是明確企業的核心競爭能力，并把企業內部的智能和資源集中在那些有核心競爭優勢的活動上，然后將企業非核心能力部分的業務外包給最好的專業公司。由于發包方和承包方專注于各自擅長的領域，更高的生產效率提供了更快捷的產品和服務，取得了時間競爭的優勢。例如：通用汽車公司通過采用業務外包的策略，把運輸和物流業務外包給理斯維物流公司（Leaseway logistics）,通用汽車公司則集中力量于核心業務上――制造轎車和卡車，始于1991年的合作節約了大約10%的運輸成本、縮短了18%的運輸時間、提高了響應速度和反應能力。當然，這種機制的高效性是以信息技術為基礎的。否則，需求放大的信號，需求信息扭曲的“牛鞭效應”就會產生。因此，信息協調，增強企業之間的信息共享程度，增強決策信息的可獲性、透明性和可靠性，增強企業間的合作是十分必要的。
分銷渠道的選擇與整合，其實質是將企業銷售服務業務外包的一種方式，所以筆者將其合為一種策略之中。由于產品的個性化，企業可采取前向一體化的策略，跳過中介直接面向消費者，從而更快更方便地滿足消費者的需求。可運用以下策略：
渠道結構扁平化。讓渠道越來越短，使得廠家與消費者有更直接、更快捷的溝通，提高廠家對分銷通路的輻射力和控制力。
渠道終端個性化。企業可以直接面對消費者，通過“一對一營銷”滿足消費者千差萬別的個性化需求；也可以直接面對零售商，順應消費者個性化的需要，舉辦利基商店(集中經營特定的商品)、特許經營店、品牌專賣店等零售形式。
渠道關系互動化。消費者可以直接利用互聯網技術和網上交易環境，讓制造商與消費者互動，最大限度地使供需關系得到協調；另一種情況是廠家與商家互動，利用互聯網技術使銷售活動電子化，在供貨、配送等環節提高效率和準確性，以對消費者的個性需求做出迅速反應。以上幾種渠道策略都可以在一定程度上使企業在定制營銷上獲得時間競爭優勢。
實施物流與供應鏈管理策略
物流與供應鏈管理往往是基于活動成本和客戶服務水平綜合分析上進行決策的，其中客戶服務水平的一個重要標志就是快速響應和有效的客戶響應技術的應用，是時間競爭的范疇。定制營銷過程中實施有效的物流與供應鏈管理策略，能夠取得時間和成本的雙重競爭優勢。
物流運輸與配送的合并策略。采用大批量的運輸方式可以減少運輸成本，定制營銷由于在時間和地點上要求的差異性，完成大規模的運輸配送是不現實的。在響應基礎上的物流系統可以滿足許多小批量的頻繁送貨要求，運輸和配送集并是解決這一問題的有效途徑。即將來自供應商或送給用戶的小規模運輸按市場區域來集中，在中心機構的統一指揮和調度下，各配送主體以經營活動（或以資產為紐帶）聯合行動，在較大的地域內協調運作，共同對某一個或某幾個客戶提供系列化的配送服務。實際上，如果供應鏈的所有成員都使用同一家運輸配送公司，那么可以節省很多時間和費用。
物流延遲策略。傳統的配送計劃安排中，大多數的庫存是按照對未來市場需求的預測量設置的，這樣就存在著預測風險，當預測量與實際需求量不符時，就出現庫存過多或過少的情況，從而增加配送成本。延遲策略的基本思想就是對產品的外觀、形狀及其生產、組裝、配送應盡可能推遲到接到顧客訂單后再確定。一旦接到訂單就要快速反應，因此采用延遲策略的一個基本前提是信息傳遞要非常快。一般來說，當產品生產技術具備模塊化產品設計、設備智能化程度高、定制工藝與基本工藝差別不大時，宜采用這種策略。
當然，企業在實施定制營銷時，要贏得時間競爭的優勢，還應該建立快捷的柔性生產系統，構建良好的信息平臺和全面有效的溝通機制，加強企業間的戰略聯盟等。
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作者簡介：
關鍵詞:熱電企業;發展困境;對策
電企業是從事熱電聯產的主力軍,是電力行業一個特殊而重要的組成部分。近年來,我國熱電聯產產業發展迅速,2008年達到全國發電機組總容量的18%以上。全國熱電聯產的年供熱量達227565萬吉焦,占全國總供熱蒸汽量81.2%。然而,早在2007年年底,已經陸續有熱電企業發生虧損嚴重,無以為繼的情況。到目前全國熱電行業幾乎出現了全行業虧損的情況,熱電企業停產的情況幾乎在每個省份都已經出現。國家發改委兩次調整電價,并限制了煤價。同時,各地也出臺了煤價的臨時價格干預政策。這些舉措大大緩解了電力企業的困境,但是熱電企業卻很難從中受益。目前國內的很多熱電聯產企業并不像大型的發電集團,它們規模小,產權分散,資金鏈脆弱。小規模的電價上漲并不能從根本上解決問題[1]。煤炭等熱電企業主要上游原料價格持續上漲,而作為熱電企業主要產品的電價和熱價長期受到限制,因此造成價格倒掛,熱電產業面臨困境。面對這些弱勢,本文提出了必須要加強熱電企業自身制度與,進行管理創新,增強核心競爭能力,并制定相應的措施,只有這樣才能提高企業競爭力。
一、制約熱電企業生存發展主要原因
(一)電煤價格的影響
電煤價格上漲,質量下降。近幾年來,由于煤炭行業改革以及我國國民經濟的快速發展,能源、冶煉、化工等企業用煤量急劇增加,進一步加劇了煤炭市場的供應緊張程度,造成電煤質量的下降和價格的升高。煤炭價格不光上漲,且煤炭質量總體呈下降趨勢,熱值降低,灰份上升,造成熱電企業生產技術指標和經營指標的明顯惡化[2]。電煤質量下降對熱電企業的鏈條爐、拋煤爐及少部分煤粉爐來講更是雪上加霜,主要表現是增加了廠用電量、鍋爐設備磨損加快,鋼耗量增大等。煤質的下降,也是加劇部分熱電企業成本增高,利潤下要原因。
(二)“以熱定電”對上網電量影響
近年來,國家加大了電力項目的投資,一批新增生產能力相繼投產,國家電網供需電量趨于平衡,部分區域電力供大于需,這從客觀上造成對熱電企業限制的條件。由于上網電量減少,造成熱電廠運行方式安排困難,開停機次數增加,廠用電率增大,外供熱力受到限制,熱電企業生產經濟運行受到很大影響。
(三)熱負荷分布不合理,各項管理工作水平有待提高
2003年以前,因市場電力緊張和環保治理上需要,鼓勵上一些熱電項目,當時熱電企業產品定價偏高,利潤空間較大,加上熱電項目發展缺少整體規劃和長遠規劃,致使局部重復建設,供熱能力過剩。由于熱電廠增長速度太快,新增用汽汽源項目滯后,造成熱電企業供汽過剩,供需矛盾日益加大。
目前,部分熱電企業管理工作存在著管理水平低、監督不力,企業在健全各類管理制度、制訂明確的節約目標和切實有效的措施、建立資源節約技術服務體系、加強資源節約的統計工作和信息等方面有欠缺,沒有為企業節約資源提供良好的服務。如熱電企業生產中的噸煤產汽、汽比、噸汽發電等有待挖潛,節能降耗的空間很大;而這些既取決于員工的節約意識和責任心,也反映了員工的實際技能水平。在實踐中,由于一些企業在管理機制、企業體制、企業實力、設備投入、培訓投入等方面存在著不足,導致企業很難有足夠的資源來支撐各項措施的實施。一些企業不注重技術創新,未加大科技投入力度,技術、工藝和裝備十分落后,設備老化,有的是帶病作業,沒有建立資源節約的技術支撐體系,缺少對關鍵技術攻關力度[3]。
(四)政府對熱電企業稅收的問題
目前,小鍋爐供氣不征稅,熱電廠供氣收稅。以增值稅為例,上網電價按17%扣除銷項稅,供熱按13%扣除銷項稅作為銷售價格進行核算,這其實無形中使熱電行業價格下調了17%和13%,使熱電行業的效益下降,經營困難。
二、熱電企業走出困境的應對措施
熱電企業面臨的問題和困難是不可回避的,要想解決這些問題和困難,使熱電企業沖出重圍,走出困境,政府和熱電企業要共同努力從以下幾方面做工作:
(一)應給熱電企業定位為公益性企業
因為熱電企業熱用戶大部分為公用事業、機關、學校、醫院,居民生活用熱,在春秋兩季,熱負荷非常低,允許上網電量也很小[4];此時,熱電企業成本和熱網損失率非常高,熱電企業要嚴重虧損;但還不能停機、停止供熱,因此建議:“把熱電企業定位為公益性企業,在管網損失等上面給一定的補貼,在稅收上給予優惠”。希望政府有關部門盡快組織調研,給熱電企業一個合理的補貼政策和稅收優惠政策。
(二)及時實施煤、熱聯動
燃料成本約占熱電企業熱電成本的70%,因此燃料價格上漲對熱電企業影響很大。從市場經濟角度看,政府同意煤炭市場經濟化運作,這無可非議,煤炭漲價是市場經濟發展的必然,也是煤炭價值和價格的回歸。但問題是和煤炭緊密相連的汽價卻滯后,造成熱電企業經營舉步為艱[5]。因此,建議和敦促政府建立行之有效的煤、熱聯動方案,且及時合理聯動,使熱電企業及時進入市場經濟化運作。只有煤、熱聯動方案的及時實施,才有望解決長期以來在“市場煤、計劃熱”的價格體制下,煤、熱兩個行業在價格上難以同步協調的局面,有助于促進兩個行業的可持續發展。在“煤熱聯營”中,應該爭取熱價放開,讓供需雙方根據需求特性自主商定供熱價格,對于不同的使用方式,不同的壓力溫度,不同的供熱時間,以市場價格進行協商定價。在當前由政府定價期間,應綜合的參考全省汽價,綜合考慮市區、縣區熱電企業實際狀況及熱用戶的經濟實力,使熱電企業有著一定利潤空間,給企業的持續發展帶來后勁。
(三)熱電企業積極轉變觀念,增強企業的內部動力
熱電企業在內部管理上要進一步轉變觀念,樹立現代市場意識、成本意識、競爭意識和管理意識,進一步深化內部改革,以安全生產為基礎,以經濟效益為中心,動員全體員工,努力學習業務,學習技能,練好內功,增強素質,不斷提高企業的核心競爭能力,樹立良好的企業外部形象。加強成本管理,挖掘企業深層潛力。隨著電力工業的發展,熱電市場的完善,企業之間競爭日益激烈。
隨著熱電企業逐步市場化,市場營銷已成為熱電企業不能回避的問題。熱電企業必須順應市場的變化,盡快健全適應市場營銷的機構,努力開展營銷工作,將營銷工作與營銷單位及人員的業績掛鉤考核。面對目前熱煤供需矛盾突出,市場競爭十分激烈,成本不斷攀升的嚴峻形勢,要認真分析市場情況,掌握信息,制定適應市場需要的營銷策略,抓緊抓好營銷工作。主動與有關單位溝通,努力爭取有利的熱價政策。
目前電子商務技術突飛猛進,網上招標、網上競價、網上結算等等,全都可以實施,能夠大幅度降低企業管理運營成本,有效控制中間環節的資金流失。現在熱電企業大多已經轉變為民營資本,在當前煤價居高不下的情況下,開源節流顯得非常重要。把不必要的開支降下來,壓扁中間環節,實施電子商務可以最有效地達到這一目的[6]。
三、注重人才開發和培養
我國加人世貿組織和電力體制改革方案實施,對于熱電企業而言,企業經營戰略使這個問題變得更為重要。現實情況決定了需要一大批精通現代化企業制度和市場管理模式的人才,人才開發和培養占有十分重要的位置。一方面要從戰略的高度對待人才開發和職工隊伍建設,引進和招聘有用之才;另一方面要加大對現有職工的專業技術培訓,大力開展職工經濟創新工程活動;第三,企業要建立有效的激勵機制,使人力資源迅速轉化為實現經營管理現代化的巨大動力,促進企業的經營理念、方式和效果發生重大變化[7]。
四、結語
熱電企業要擺脫困境必須采取綜合措施。國家的財稅政策、金融政策、物價政策應與產業政策配套,電力部門要正確區分小火電和小熱電,按照國家政策限制凝汽式小火電,鼓勵和支持熱電聯產中國目前正處在重新考慮能源發展戰略的關鍵時期,能源結構的調整在加快,作為基礎工業的熱電聯產將面臨著新的發展機遇。自我完善,才能增強企業的生存能力。自我完善與外部寬松環境的結合,才能使企業蓬勃發展。隨著電力行業市場化進程的不斷推進,熱電企業外部環境的變化,我們應制定并實施正確的措施來扭轉熱電聯產企業目前的不利局面,這樣不僅會實現經濟效益的增長,發揮熱電聯產的規模經濟性;更會促使企業員工轉變觀念,加強企業發展的后勁,熱電聯產企業自身也必然會成為能源產業不可或缺的一分子,沿著能源戰略發展的軌道快速前進。
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民營經濟從所有制性質上講，是以非國有經濟為基本構成的一個龐大的群體。個體經濟，主要是指在國家工商行政管理部門登記的個體工商戶，存在雇傭勞動關系的私營經濟，民營科技企業，即由科學技術人員下海創辦的企業，鄉鎮企業，股份合作制企業，國有民營企業，即國有企業的所有制不變，由私人或民間組織經營。“以公有制為主體，多種所有制經濟共同發展”的基本國策為正在迅速成長的民營經濟發展提供了政治基礎。實踐證明，民營經濟作為我國經濟肌體中最具有活力和生命力的一個亮點，已成為支撐和推動經濟增長的重要力量。但是，由于民營企業在其發展過程中存在的問題，制約了民營經濟的持續穩定發展。本文擬分析制約我國民營經濟發展的主要問題及對策。
1、起步水平和相應對策低。
民營企業的初期發展主要依靠創業者敏銳的洞察力和富有經驗的判斷力，普遍存在著低水平重復投資初始積累不足的問題。全國私營企業平均每戶雇工不超過十
三、四人，注冊資本不足百萬元，設備大部分是大企業替換下來的，產品比較落后，難以適應從賣方市場到買方市場的變化。隨著市場經濟的不斷完善，信息時代的快速發展和知識經濟的到來，僅憑個人的經驗和能力難以應付多變的市場。有的民營企業片面追求目標短期化，采取不正當競爭手段，不惜以造假、損害環境獲取近期利益；有的民營企業的技術創新能力低，模仿別人的技術和進行低技術含量的產品生產。
2、資金來源的單一。大部分中小企業信用擔保公司以政府財政資金為主，只有少數地區設有民營擔保公司。由于中小企業量大面廣，而且需求是多種多樣的，政府出資的政策性擔保遠遠滿足不了中小企業擔保的需要。而且地方財政擔保基金大部分是一次性注入，規模又小，缺乏資金補償機制。現在許多地區銀行不愿意為中小企業提供貸款，其中一個重要的原因就是擔保規模較小，沒有補償機制。
3、政府不適當干預和政策的不連續。我國目前的中小企業信用擔保機構是在各級政府的直接支持下建立的，如果政府行為得不到制約，政府就可能會以出資人身份不適當干預擔保業務活動，信用擔保就會重蹈政府干預貸款的覆轍，出現各種形式的指令性擔保。雖然政府提出要減少行政干預，實行公司化運作，但是領導說了算、領導定項目造成呆壞帳的現象還廣泛存在。另一方面，信用擔保機構又離不開政府的支持，尤其是資金上的支持。如果政府對中小企業的政策發生調整，或者減少對擔保機構的資金注入，擔保機構就難以為存。
4.管理機制不健全民營企業普遍采用家族式經營管理體制。這種管理體制，依靠家族的凝聚力來同舟共濟，克服了創業的種種困難，適應了初創的需要卻制約了企業的發展壯大。有的民營企業是家長制個人決策；有的民營企業在非常有限的范圍圈定接班人，造成“近親繁殖”；有的民營企業的產權是家族的，既沒有外界的參股，又沒有產權的多元化。這時，家族式的管理體制又成為改革的障礙。連經濟發達地區的上海市90％的私營企業還停留在家族式經營管理上，與建立真正的現代化企業管理制度還有很大差距。
5.經營者法律意識和思想覺悟不全面。我國現行調整企業法律關系的法律法規沒有擺脫傳統思想，仍然按照所有制投資主體、組織形式、投資區域等原則制定。盡管《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國合伙企業法》、《中華人民共和國中小企業促進法》確定民營企業的平等的市場主體地位，但在一些具體的立法中，民營企業仍不被重視。民營企業中高素質的經營者是少數，大多數的經營者在政治覺悟、知識水平、管理能力、人格素養、法律意識及道德修養方面都存在不足。有相當一部分民營企業主文化程度低，不注重學習，缺乏經營現代企業的知識；少數民營企業主的產業與權錢分不開，一些鉆營者與一些腐敗的官員相互勾結，侵吞國有資產，從銀行獲得巨額貸款，再進行反復抵押融資操作，利用“滾雪球”的方式將巨額社會財富據為已有。這不僅踐踏了社會公德和市場秩序，損害了公平競爭的市場經濟基本價值，也直接危害到國家和社會的經濟安全。
6、融資渠道不規范
一是民營企業直接融資渠道狹窄。民營企業貸款難的原因是多方面的，從銀行方面說，首先是金融機構往往注重內部監控，防范金融風險，不敢向民營企業提供貸款；其次是由于不良貸款率居高不下，銀行可放貸能力減弱；第三是信貸授權授信制度與責任追究制使基層行喪失了放貸的積極性；第四是機構網點收編導致信貸輻射面減少，造成信貸區域下降。如我市某金融機構在中小企業貸款類型上，表現為固定資產貸款越來越少，流動資金貸款期限越來越短。
二是民營企業間接融資難。由于我國資本市場起步較晚，為盡量避免資本市場的風險，保護資本市場的穩健運營，對民營企業向社會公開發行債券限制較多；能夠進入證券市場的多是國有企業，民營和中小企業的上市困難重重。
三是不正常的融資加大了民營企業的風險。有的民營企業靠供應商、商為其融資，形成一定程度的利益共同體，但資金成本高、風險大，并且這種方式存在法律上的障礙。首先是民營企業之間不能相互拆借。中國人民銀行的《貸款通則》第61條規定：“企業之間不得違反國家規定辦理借貸或者變相借貸融資業務”。其次是民營企業向個人借貸有非法集資、非法吸收公眾存款之嫌疑。
民營經濟發展的對策
一是引導民營經濟沿著有利于國民經濟全局的方向發展。把發展民營經濟與搞活國有經濟結合起來，鼓勵民營經濟吸納國有企業分流人員，支持民營經濟以多種形式參與國有企業改革和結構優化，把發展民營經濟與調整產業結構結合起來，鼓勵民營企業積極發展農村社會化服務體系，投資大農業開發，支持民營經濟發展高科技產業、出口創匯產業、環保產業以及基礎設施建設，提高產業結構層次。同時，引導民營企業處理積累和消費關系，鼓勵民營企業擴大再生產，加速技術改造，合理開發資源，保護生態環境。
二是給予民營企業和其他企業平等地創業生存和發展的權利。取消對民營企業發展的限制性、歧視性規定；降低民間投資的產業門檻，簡化工商登記手續，制止亂攤派、亂收費、亂集資；破除地區分割、行業壁壘，在稅收、土地使用、企業開辦、進出口等方面，取消一切不利于民營經濟發展的限制。
凡法律沒有明令禁止的，都允許民營企業生產經營；凡允許外商經營的，都向民營開放；凡有審批權的部門，都要為民營經濟創造條件。結合我市實際，本文認為，除去極少數的領域外，其他限制民營經濟進入的領域部門要放開。只有極少數的重要產品、重大項目、重要領域由國家和政府審批，其他的全部對民營企業放開，誰投資誰受益，誰決策誰負責、誰承擔風險。各部門要打破行業壟斷，打破所有制界限，引入市場機制，鼓勵和保障本部門、本系統、本地區之外的各類投資主體，平等參與投資經營，不得人為設置障礙。
放開基礎設施和城市建設領域，鼓勵民營企業參與投資經營。如道路、橋梁、隧道、電力、環保、城市供水等基礎設施建設，以及舊城改造；放開市政公用事業領域，鼓勵民營企業在公證部門的監督下通過競標取得經營權，包括公共客運、出租車、車站、垃圾處理廠以及市政設施、路政維護保養、道路環衛、路燈等方面的經營權；放開文教衛體等社會事業領域，鼓勵民營企業投資經營學校、影劇院、醫院、體育場所等項目。我省蚌埠市的一家民營企業——三星投資公司出資人民幣5.28億元購買了蚌寧（蚌埠－南京）高速公路安徽段20％的股份，開創了我省民營企業作為投資主體參與交通重點工程建設的先例，標志著我省交通基礎設施商品化、投資主體多元化的格局正在逐步形成。
鼓勵投資制造業，尤其是有利于壯大電子、化工、機械三大工業支柱產業鏈的項目；鼓勵投資咨詢業、信息業、技術服務業、旅游業、物流業、商貿業等現代服務業以及家政、托老等社區服務業等。
三是要進一步改革行政審批制度，放寬市場準入，為民營經濟發展拓寬空間。除國家法律法規規定必須先行辦理經營許可證、資格審查和專項審批的行業和商品外，其他一律不得作為工商登記辦照的前置條件，實行“先辦照、后辦證”，但所需許可證應在規定時間內辦結。依法降低公司制企業的注冊資本要求，不能一次到位的，允許先行注冊，分期注入，限期補足。允許人力資本、智力成果等無形資產作為注冊資本，比例由全體股東約定。
四是實施項目帶動戰略。各部門要根據項目帶動戰略的要求，創新項目生成機制、推介機制、管理機制、投融資機制和協調機制。特別是要按照發展規劃、產業政策和市場需求，建立和完善投資項目儲備庫，通過報刊、網絡、推介會的形式，項目招商信息和相關投資促進政策，吸引、集聚和引導民資民力。要以項目為載體，靈活確定與民營經濟的投資經營方式相配套的支持政策，促進投資增長，帶動資本聚集，推動產業壯大。
五是實行科學管理，追求持續發展
1.學習新的游戲規則，重視培養人才，提高素質。中國加入WTO后，民營企業的經營者不僅要了解世界貿易組織開放市場、相關法律法規、知識產權保護等義務，而且還要掌握不公平貿易投訴等應有的權利，從而在市場競爭中與“狼”共舞。同時，民營企業必須招納一批高層次的科技精英，努力提高企業科技含量，培養精通國際貿易、國際金融、市場營銷經營管理的人才，努力提高素質，努力增強企業自身的競爭能力。
2.實現科學管理。民營企業的科學管理就是民營企業經營者通過對民營企業各項活動的計劃、組織、指揮、協調、控制，不斷優化自己可控制的人、財、物等有效資源，充分利用市場經濟允許的手段，最大限度地創造效益。民營企業要逐步由家族式的管理轉向科學管理，用先進手段實現管理科學。民營企業要求樹立一種全新的觀念，即一種企業制度是否優越，要看它能不能降低交易成本，是不是有利于企業的發展；民營企業要制定適合自身特點的經營戰略，發展核心競爭力；要程度不等地運用現代資訊技術，實現企業管理革命。
3.是建立信用管理體系。建立以民營企業、中介機構為主體，以信用登記、信用征用、信用評估、信用為主要內容的信用管理制度。我國應該像美國等西方國家一樣并建立機構專門評估個人或組織的信用，將自然人和機構的信用記錄在案，作為對國有企業、民營企業、個人發放貸款的依據。只有這樣，銀行金融機構才敢給民營企業貸款，民營企業的資金才能得到解決。
首先要加強對民營企業的資信調查評估，進行事前風險防范。通過建立信用管理體系，系統地收集、分析民營企業的信用資料，包括民營企業的經營情況、財務狀況、合同履行情況、訴訟記錄、競爭能力、未來發展趨勢等，為民營企業控制風險提供決策依據。其次要對民營企業信息進行科學分析，進行事中風險控制。要對民營企業信用信息進行集中統一的管理，建立民營企業資信管理制度。第三要嚴格欠款追收制度，進行事后風險控制。加強民營企業應收帳款的專業化、系統化管理，減少呆帳、壞帳損失，最大限度提高資金利用率。
4.是要培育民營企業的核心競爭力。我國民營企業正以填補市場空白、迅速擴張為主要內容的“量的積累階段”進入以企業全面轉型和提升為核心任務的“質的提高階段”。但是民營企業要經久不衰、持續發展，就必須進行技術創新、制度創新和管理創新，要向高新技術進軍，實現民營經濟產業的升級換代，并以此作為民營經濟新一輪增長的突破口。要抓住主業大力開展民營企業并購，實現低成本擴張，壯大企業參與國際市場競爭力，培養起自己的核心競爭力。企業的競爭可以表現為產品價格、產品質量、產品品牌、產品服務等，民營企業只有在一個或某幾個方面做好，才會在一段時間里形成很強的競爭力。
六是完善私有產權保護制度
1.私有財產權的保護必須包含市場經濟發展的現實成果。民營經濟在新創時期，很多創業者利用各種名目加以掩飾，到發展一定規模后，這種不安全感就越發強烈。必須完善“私有財產的神圣不可侵犯”這一法律保護，修定各類相關法律、法規，消除私人投資者的后顧之憂。要“完善保護私人財產的法律制度”，“要鼓勵一部分人通過誠實勞動、合法經營先富起來，一切合法的勞動收入和合法的非勞動收入，都應該得到保護”。
2.理順民營企業的產權關系，還民營企業的本來面目。要積極慎重地清理有名無實的假企業，嚴格把好注冊登記關；對掛靠雙方在產權問題上有異議的企業，要在認真評估資產的基礎上明晰產權，既要避免國有資產流失，又要防止對民營企業財產的侵占；對經營虧損的民營企業，要明確產權關系，采取租賃、拍賣等措施，盤活存量資產，有條件的要大力推行和規范股份合作制經濟。如希望集團是1982年劉永好四兄弟變賣部分家產創業起來的，發展壯大以后，適時進行了產業調整和明確分工，兄弟四人劃分產權，使企業得到迅猛發展，而飛龍集團卻因為未及時明晰產權而陷入困境。這充分說明了產權制度選擇對于成長中的民營企業的極端重要性。
七是設立民營經濟辦公室，發揮政府職能及法律援助。民營經濟辦公室應注意的問題。首先是正確區分政府管理行為與民營企業的市場行為，重新明確在建設社會主義市場經濟條件下，管理者與行政管理相對人的關系；第二是轉變觀念，依法行政，依規行事，切實尊重和維護民營企業的經營自，減少行政直接干預；第三是民營經濟辦公室的工作規則與程序應力求透明、高效，給民營經濟發展創造一個寬松、自由、民主、透明、高效的活動空間；第四是民營經濟辦公室應加強與有關部門的協調與配合，主動加強對民營經濟的規劃、組織、協調，為民營經濟的進一步發展科學決策、提高管理效率提供優質服務。在這一階段，國家為推進社會主義市場經濟體制的發展進程，按照市場經濟發展的一般要求制定了市場經濟條件下法律體系的框架，排定了經濟法的立法時間表。雖然按照這一時間表制定出來的法律對迅速完善經濟法體系起到了良好的促進作用，但是這些法律的實施卻由于缺乏相應的社會基礎和經濟條件而困難重重。
八是建立民營經濟行業協會，發展社會服務體系
1.充分發揮工商聯作為民間商會的作用。工商聯作為黨和政府聯系非公有制經濟代表人士的橋梁和紐帶，必須不斷健全和完善其民間商會的職能，不斷探索發揮工商聯作為民間商會聯系政府、企業、市場之間的中介作用的新路子，切實起到政府管理非公有制經濟助手的作用。
