時間：2023-06-02 09:21:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新產品推廣計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
企業的新產品即將上市，要求各個區域做好新產品上市的準備工作，聽到這個消息，對于上任已經半年的A區域經理李東風來說，既是高興的事，又是憂愁的事。高興的是，有了新產品等于是多了一個對付競爭對手的武器，市場銷售又多了一個增長點和利潤點；而讓李東風憂愁的是畢竟自己上任才半年，在這半年里剛理順了市場，有很多東西還處在學習的過程中，對于怎樣推廣好新產品自己心里還沒有把握，過去也沒有推廣新產品的經驗，突然要接手新產品的推廣工作，他心里有些發怵，害怕自己失敗，從而無法向公司交代。萬般無奈之下，李東風決定通過電子郵件向有著豐富的市場經驗的區域經理馬凱請教，請馬凱提出一些好的想法，供自己參考一下。在收到李東風的電子郵件后區域經理馬凱很快給李東風回復了自己的意見。
馬凱認為需要從以下幾個方面來推廣新產品。
新產品推廣需要避免的誤區
（一）盲目追求鋪貨率
很多區域經理認為推廣新產品鋪貨率越高越好，因為終端能見度高，就會吸引消費者購買，符合“看得見、買得到”的營銷原則，從理論上來看這是對的，但在實踐中卻并非如此。
1新產品是“新面孔”，消費者接受與認可是需要時間的。
2新產品之所以叫新產品，原因在于無銷售基礎、無固定客戶群，雖然有嘗試購買的消費者，但總體消費人群有限。
3新產品的快速流轉要求渠道快速消化掉，否則便會產生滯銷從而引發退貨。
4大面積的鋪貨會導致終端推動力下降，因為對終端來說新產品是謀取高額利潤的工具，大面積的鋪貨會使終端失去這一機會，推動力下降就意味著上市未必成功。
小提示：正確的方法是鋪得越對越好，即先重點、后普及、以點帶面，通過生意好的、對該地區具有影響力的、能快速銷售產品的終端形成購買力、認識度和產品影響力后，再吸引小的終端銷售新產品。
（二）盲目要求終端上貨數量
出貨量越多意味著終端貨物越多，因為上貨數量多意味著終端陳列面積大，雖然能吸引消費者的眼球，拉動消費者的購買力，但新產品的售后服務是第一位的。賣不動就要解決退貨、換貨的問題，對于終端而言一旦銷售不暢，經銷商就會失去信心，再好的產品也會在經銷商眼里大打折扣。
小提示：正確的方法是寧缺勿濫，寧愿你的產品買斷貨也不能讓新產品被積壓，要十件貨只能給五件，根據情況逐漸加量，可以用空箱陳列等方式來解決產品陳列和產品展示的問題。
（三）盲目追求低價格
認為質優價廉，價格低了肯定好賣，銷量就大，因而把新產品的價格定得很低。但事實并非如此，新產品上市后，消費者不知道它到底應該賣多少錢，在沒有同類競品比較時更是如此。認為質優價廉就好賣，這只是一廂情愿，消費者不買賬，而且新產品一開始就低價上市，消費者會認為產品品質不好，畢竟消費者有“一分價錢一分貨”的心理。
小提示：正確的方法是給新產品定一個合適的價格，待有價格沉淀效果后，再低價促銷。
（四）盲目追求廣告量
廣告宣傳有促進產品銷售的作用，新產品上市廣告宣傳必不可少。因此，在新產品上市時就容易陷入這樣的誤區——廣告越多越好。“腦白金”、“黃金搭檔”不就是靠廣告發展起來的嗎？的確如此，但在行業趨于微利的時代，你能投得起這么多的廣告嗎？在低利潤時代過多地廣告投入，只會讓消費者認為買產品是在付廣告費，上市的結果可想而知。
小提示：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新產品的利潤空間與銷量，制訂合理的廣告計劃。
（五）盲目追求品種的多而全
認為多品位、多品種、多規格的產品可以滿足不同的消費需求，可以適應市場細分的要求，反正上市的推廣費都一樣，但從市場角度來分析就會發現這種上市的方法存在嚴重的問題：
1使消費者分流，消費者選擇盲目；
2無法集中資源重點推廣產品，造成資源的浪費，迷失推廣重點；
3造成同品類產品互相競爭，導致新產品上市整體量過大，分開量過小，給生產帶來困難。
小提示：正確的方法是找出主推產品和潛力大的產品重點推廣上市，待形成規模后，再細分產品，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風險。
（六）盲目追求推廣費
認為推廣費用越多終端就會越賣力推薦，經銷商就會大量進貨，業務員就會越賣力工作。但結果反而是：終端價格混亂，經銷商對利潤的高追求和業務員一味追求供貨量，造成貨物的過度積壓，最終新產品推廣費沒有了，產品也死了。
小提示：正確的方法是將適度的推廣費和合理的推廣策略進行有機結合，并做好監督和管理工作，避免進入推廣誤區。
（七）盲目追求促銷活動
促銷活動是新產品上市推廣的常用手段，是對推廣費用的一種有效補充，主要針對消費者，目的在于吸引消費者購買和嘗試新產品，因此很多人就對促銷力度與促銷時間產生了不正確的想法。認為促銷力度越大、時間越長效果就越好，單純地認為沒有不為兩分錢心動的顧客，長時間的促銷會穩定銷量和消費群體。
問題是力度過大的促銷讓消費者對新產品的價格產生疑問，時間過長又使產品缺乏新鮮度，造成新品上市后期出現價格不穩定和銷售增長緩慢等問題。
小提示：正確的方法是促銷力度的適中與靈活多變的政策相結合，促銷時間做好階段性調整，既要防止價格體系混亂，又要避免消費者喪失對產品的新鮮度。
新產品推廣需要做的工作
（一）充分了解新產品
每一個產品都有自己的特點與個性，區域經理只有充分了解新產品，才能找到新產品的賣點和利益點。充分了解產品：一方面來自于企業相關人員的介紹，另一方面需要區域經理去提練、挖掘，如產品新穎的包裝、醒目的顏色、簡潔、易記的品牌名稱、名字等。
對于飲料或酒類產品區域經理最好能通過親自品嘗，了解產品的本質、與競品的不同點與優勢。同時，通過深入了解新產品，可以讓區域經理清楚如何向客戶和業務人員介紹新產品，增強他們推銷新產品的信心，清楚新產品的消費群體，明確自己的產品應該賣給誰、如何賣，從而制定出切實可行的推廣方案。
（二）了解市場環境和競品信息
針對所負責區域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進行充分的調查和了解，找到新產品推廣的立足點和突破點，確定新產品上市的策略與方法；了解競品信息：競品的價格、賣點、特點、優勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧等，找到對手的不足之處，把握新產品上市的機會。對市場環境和競品信息了解得越充分，新產品推廣成功的可能性就越大。
（三）分析區域的網絡渠道情況
根據對新產品的了解，區域經理需要結合區域終端資源對網絡渠道進行分類，如二批網絡、超市、酒店等，確定這些網絡渠道在新產品上市中所承擔的角色和能起到的作用，分析新產品是否應該進入這些渠道網絡以及進入的時機，找到新產品需要進入的渠道和需要重點關注的渠道。飲料產品可以以超市為重點選擇大的通路渠道；酒產品選擇超市渠道同時以酒店為重點；果味牛奶產品則需要將學校與家屬區門口的終端作為重點等。
（四）設計好利潤空間與價格體系
新品上市充滿風險，一是渠道方面要承擔高昂的配送成本，同時要承擔退換貨和銷售不暢的風險；二是要借助終端推動力，很多時候新產品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產品上市之初，區域經理需要根據區域的實際情況設計相對合理的價格體系，在保證終端利潤的同時需要預留出合理的價差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風險，又補充了配送費用。
（五）制訂好新產品上市的推廣計劃
新產品上市計劃工作尤為重要，它是新產品上市能否成功的一個關鍵因素，因而在新產品上市前，要做好新產品的推廣計劃，保證新產品上市工作有計劃性和目的性地開展，防止新產品上市的盲目性。
一般來說新產品上市計劃主要包括以下內容：
1確定上市的時間，即新產品進入區域市場的時間。決定好時間后才可以讓經銷商和業務人員提前做好準備。
2定好鋪貨的時間表。要求鋪貨時間連續不間斷為好，保證短期內完成。
3確定鋪貨率和鋪貨量。確定A類、B類、C類終端的鋪貨率指標以及鋪貨數量，防止積壓貨物和銷售點過密。
4制訂好新產品上市的促銷方案。主要是制定符合市場實際情況的渠道或終端促銷政策。
5做好人員培訓。主要是對產品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標的培訓。
6劃分市場區域。主要是確定新產品在各個區域內市場的上市步驟和推動計劃。
（六）要建立售后服務保障制度
新產品上市，終端對新產品持懷疑態度、有防范心理，怕銷售不暢造成損失，往往會拒絕進貨。因而新產品上市時要做好售后服務，通過建立退換貨承諾制度保證新產品進入終端渠道，促進新產品成功上市。
（七）要加強終端生動化工作
新產品上市之初，由于消費者尚不了解新產品，特意購買新產品的概率幾乎為零。因而要想讓消費者快速了解新產品并實現銷售，一方面需要終端的推介，另一方面需要將新產品或新產品信息充分地展示在消費者面前，讓消費者在終端能隨時看到新產品，了解新產品的信息，這就需要在新產品的推廣過程中注重做好新產品在終端的陳列、展示和新產品宣傳海報張貼的終端生動化工作，吸引消費者的目光，讓新產品能夠快速地被消費者接受。
小提示：區域市場的新產品推廣，區域經理充分了解新產品和市場的實際情況是基礎，制訂出詳細的市場推廣計劃和方案才能有備無患，才能讓新產品推廣多一些勝算。
圖書信息
書名：《成為優秀的快消品區域經理》
出版社：中華工商聯合出版社
作者：伯建新
定價：49.80元
書號：9787515802367
終端新產品推廣是策略性的滲透運作，只要能夠準確判斷市場特征、產品特性和操作切入點，把握新產品推廣不是賣貨行為，而是旨在推廣，經銷商就能琢磨出破解之道。
第一招：借力打力
案例：老張是當地頗有影響力的經銷商，但最近因為新產品推廣屢遭二批拒絕而陷于苦惱之中。他苦苦思索：這么多年與二批結下的情感在這個時候為何顯得那么脆弱?二批對自己的配合度越來越差，條件也越來越多，講面子的少而談實惠的多。而且自己真正的利潤不是來自較大銷量的二批，而是來自一般銷量的二批，可見二批大戶的胃口越來越大，也越來越難伺候。
老張終于悟出道理：大二批阻礙了自己的經營，尤其是新產品推廣。看來應該改變過去的思路和模式，對市場渠道重新定位和開發，進行終端運作。
開始，老張獨自對終端零售網點實施開發。由于過去只與二批建立了經營關系，對終端零售非常陌生，老張發現終端零售只買二批的“賬”，對老張卻心存疑慮。
經過認真思考，老張開始有意識地在每個區域內談定一家頗具影響力的二批，以自己出費用讓指定的二批帶隊在終端推廣新產品，所有的差價利潤直接返給指定的二批的方式，撬開了終端市場。最終，不僅完成了新產品終端的成功推廣，也解決了二批不接受第一輪新產品推廣的問題，同時也建立起自身的終端網絡，解除了大二批的經營阻力。
評點：現實中，部分經銷商確實在終端網絡建設上嚴重滯后。那么，怎樣才能做到在終端成功推廣新產品呢?老張這種利用二批的終端網絡資源，借助二批來完成對終端網絡運作的方式，不失為明智之舉。
第二招：釜底抽薪
案例：路經理所在區域是某強勢啤酒品牌生產所在地，該市場主流啤酒品牌就是本地品牌，且銷量一直穩居第一。當外地某地產啤酒企業的銷售人員要求路經理經營自己的品牌時，路經理欣然答應了。這種決定讓很多人費解，因為對于強勢品牌來說，“大樹底下不長草”的道理人人都明白，為何路經理還要接手?
路經理很快將該品牌的產品拉了回來，奇怪的是他沒有將該產品直接運往自己的倉庫，而是直接卸到各鄉鎮大二批的倉庫里，并與他們直接簽訂了倉管及出庫管理協議。協議特別約定三條：1．該產品只是卸到對方倉庫，對方不負責銷售；2．約定路經理需支付一定金額的倉儲費；3．對方必須派專人負責出庫發貨，路經理承擔該期間發貨人員的工資及費用。
就在大家一頭霧水之際，路經理已在各鄉鎮的村莊里貼滿了招收自帶農用機動三輪車銷售啤酒的廣告：凡是自帶車從事該啤酒產品銷售者，除了補貼每天的燃油費、伙食費外，每件啤酒提成1元。農村的農用機動三輪車每戶皆有，且時值農閑季節，于是，頗有經濟頭腦的農村人一擁而上，有一個鄉鎮竟然招收到近1000輛農用機動三輪車。
浩蕩的隊伍拉著啤酒開始沿街串戶叫賣。由于這支隊伍的地域關系，這種“掃蕩式”的終端推廣迅速讓該產品鋪貨率達到95％以上，影響力也空前大。
由于本地強勢品牌產品老化，價格透明，導致通路利潤空間過小，給后來的外地品牌提供了極好的時機，路經理所經營的啤酒產品因此迅速榮登當地消費量的榜首。
評點：終端距離消費者最近，因為他們直接面對的是消費者的消費和購買。這種天然的條件，不僅有利于新產品的推廣成功，同時，也讓處于弱勢地位的新產品、新品牌避開了強勢競爭對手的封殺，找到了自身生存與發展的空間。
第三招：捆綁式
案例：劉老板在商圈多年，不僅建立了較好的二批網絡關系，而且也提前在終端領域內建立了自己的網絡基礎。
上個月，劉老板主營品牌又上市一款新產品，廠家要求各經銷商必須在終端展開該新產品推廣。劉老板暗自慶幸自己的明智，因為自己終端網絡基礎較好，肯定會給廠家做個樣板市場。
可事實卻不像劉老板想的那樣簡單，連續幾天的終端新產品推廣毫無效果，這個結果讓劉老板一籌莫展。
一次，劉老板在報紙上發現了一個新產品終端推廣的路徑：如果自己經營的其他產品終端銷售非常好，就用終端暢銷的產品和新產品在終端捆綁推廣，效果肯定會不錯。
劉老板和手下一起制訂了終端新產品推廣的捆綁方案，讓新老產品在促銷政策上進行糅合，果然順利地完成了新產品在終端的推廣。
評點：終端新產品推廣確實難度較大，因為終端對新產品接受程度遠遠低于二批，加之終端網點保守的市場特性，如果不能化解終端銷售點的顧慮，終端新產品很難推廣成功。
第四招：體驗式
案例：王經理剛接手一個沒什么知名度但品質非常好的地產白酒。由于白酒市場競爭較為激烈，二批資源均被大品牌所控制。所以，在接手之前王經理就預料到，該品牌的產品在傳統渠道中難以成功推廣，必須通過差異化的渠道運作才能成功。
產品拉回來之后，王經理信心百倍地制訂了終端推廣計劃，但經過幾天的試點操作發現，終端市場也非一片凈土，競爭的程度遠比自己想象的要激烈。終端網點的接貨率非常差，一天根本推廣不出幾件產品。
但王經理發現，終端之所以不愿接貨，主要原因是對產品品質信心不足，擔心消費者不買或者消費后不回頭。針對這一問題，結合當時是中秋時節，王經理作出大膽的決定：寄存式銷售。即先放貨不收錢，派人蹲點銷售，當天給終端銷售點返還當天所銷售產品的利潤。由于措施得當，加上終端銷售點派駐人員的推廣與消費者品嘗活動，80％的放貨在當天都實現了動銷。由于產品品質較好，消費者回頭購買率高，終端銷售形勢一天比一天好。最終，終端開始主動要貨。
評點：現實中，很多經銷商把終端新產品推廣誤認為是終端新產品銷售，采取了簡單的交易方式。由于新產品的市場認知度和認可度差，消費者接受慢等原因，導致新產品終端推廣失敗。事實上，只要能夠找到終端新產品推廣阻力的癥結所在，終端新產品的成功推廣并不難。
第五招：垂釣式
案例：任經理是一家地產白酒的經銷商，盡管所經營的產品知名度不高，也沒有相應的政策支持，但該產品卻后來居上，摘取了市場銷量第一的桂冠。原因何在?
任經理在接手該產品時，深知白酒要想成功銷售必須過兩個坎：一是制造流行。白酒不流行，酒喝不起來，而不流行的地產白酒根本無法實現成功銷售。二是終端推廣與銷售。可以說，食品行業中只有銷售白酒的二批吃“獨食”，即二批一旦接手你的產品，他所在的鄉鎮區域只能是他獨家銷售。知名品牌可以這樣做，因為不缺少銷售基礎，而地產白酒則不行，因為很難找到有實力的二批。即使找到了實力可以的二批，也很難滿足他的胃口，或者就直接被他“壓死”在手中。
針對上述情況，任經理制訂了“垂釣式”終端推廣計劃，即在每個鄉鎮集會、廟會的時間開展集中的戲曲演出，并配套大型的促銷宣傳活動，依托終端零售商，針對消費者開展“結婚買酒送花車”、“民間廚師推酒聯誼會”等活動。
1、認真做好各級企業技術中心培育、申報和認定工作。
實施國家級技術中心后備培育計劃。堅持創新突出、發展全面、重點培育、好中選優的原則，確定和儲備一批重點后備企業。2013年重點培育昆山好孩子、高新區紐威集團、張家港富瑞特裝、太倉怡球金屬、常熟通潤零部件和張家港華昌化工、常熟中利科技、昆山得爾達物流、吳江變壓器、吳江永鼎集團等后備企業。各地要圍繞重點、落實責任、主動服務、精心輔導，提高申報成功率。
認真組織申報省級企業技術中心。重點在新興產業、高新技術產業和規模優勢企業中推薦申報40家左右，確保通過省認定的企業不少于30家。
繼續擴大市級技術中心群體影響力。進一步加強宣傳，擴大市級企業技術中心創建面，積極推動企業建設科技創新載體。組織申報市級企業技術中心超過100家，完成年度考核任務。
2、做好省級以上企業技術中心評價年工作。指導相關企業準確理解評價指標體系要求，認真做好評價數據收集、匯總和總結等各項工作。各地要加強輔導培訓，督促相關企業落實專職人員，明確工作責任，確保評價年各項工作落到實處，確保評價效果。全市參評合格率要達到100%，優良率要達到80%以上。
3、加強企業技術中心能力建設。引導擁有各級技術中心的企業進一步加大研發投入，提高科技創新能力，提高科技創新成果產業轉化能力。以2011年國家認定企業技術中心評價得分70分以上、且未獲得過專項支持的企業技術中心，以及2011年度獲得國家認定的企業技術中心為重點對象，做好國家能力建設項目的申報工作。加強協調和服務，確保已獲支持的在建項目按期保質順利建設。做好工信部國家技術創新示范企業申報推薦工作。
二、加快企業科技創新成果產業轉化
4、加快國內首創高新技術產業化。鼓勵企業提高原始創新、集成創新、引進消化吸收再創能力，推動創新成果產業化。根據市委、市政府《關于強化企業技術創新主體地位加快科技創新體系建設的若干政策意見》，實施國內首創高新技術產業化計劃，加快形成具有較高科技含量的新的經濟增長點。全市力爭形成新增銷售收入超3000萬的國內首創產業化項目超過100項。
5、大力實施新技術新產品推廣應用計劃。貫徹落實《省政府關于進一步加強新技術新產品推廣應用的意見》，加快推進以新技術、新工藝、新裝備、新材料推廣應用為主要內容的技術改造，逐步實現戰略性新興產業和傳統優勢產業關鍵技術裝備達到國際、國內先進水平。積極組織符合省新技術新產品推廣指南要求、擁有自主知識產權、通過高新技術產品認定或省級以上鑒定的新技術新產品通過省“兩新”認定和列入省級重點推廣目錄。全市列入省重點“兩新產品”推廣目錄超過20項。配合做好全省“兩新產品”展洽會展品征集等工作。
6、做好省重點新產品開發導向計劃申報工作。圍繞戰略性新興產業、傳統優勢產業和國家、省、市級企業技術中心的新技術、新產品開發，積極組織申報省重點新產品開發導向計劃，全市爭取立項不少于200項。加強跟蹤管理，指導幫助企業落實研發費加計扣除政策。推動新技術新產品鑒定工作，全市完成重點新產品鑒定超過20項。加大爭取，全市省級優秀新產品金獎、優秀獎分別超過5個、10個。7、支持企業申報工信部重點產業化項目。認真研究工信部項目指南，圍繞關鍵基礎裝備和產品，有針對性地組織擁有自主知識產權、行業推動作用顯著、產業前景明確的企業申報重大產業化項目，力爭有1－2個項目獲得批準。高標準完成既有國家項目的中期評價工作，確保年度資金足額按期下達。
三、大力促進工業產品質量水平提升
8、積極組織質量技術水平攻關。圍繞質量強市戰略，推動智能裝備、精密儀器、高速電梯、光纖光纜、汽車零配件等優勢產業開展品質提升活動。深入開展群眾性質量管理活動，鼓勵企業推行先進質理管理方法，積極爭創國家和省、市質量獎。做好工信部“質量控制和技術評價重點實驗室”和質量標桿企業的推薦申報工作。
9、積極推動“采標”確認。指導和幫助企業積極參照國際標準、國外先進標準和先進企業標準，加快企業產品標準化研究和技術質量水平的提高，提升產品技術標準和品質水平，促進重要優勢產業鏈技術質量趕超國際先進企業水平。
10、推動制造業服務化。指導企業自覺開展自我評價，不斷提升用戶滿意程度，申報爭創省“用戶滿意服務獎”5項以上。
四、加快發展品牌經濟
11、引導企業強化品牌意識。貫徹落實工信部《工業企業品牌培育建設指導意見》，加快建立和完善品牌培育管理體系，做好工信部和省品牌培育試點企業推薦申報工作。爭創工信部品牌培育示范企業。
12、提升品牌附加值。鼓勵規模企業爭創馳名、著名和知名商標及省、市名牌產品。市級以上品牌企業（市級以上名牌、商標）銷售收入占規模以上工業的比重提高1個百分點。
五、加強科技質量工作探索研究
推廣新產品是經銷商提升市場銷量，獲得新的盈利點、突破口的絕佳時機，借助推廣新產品，經銷商可以實現調整產品結構，完善渠道網絡，增強盈利能力，從而提升核心競爭力的發展目標。但經銷商如果選擇新產品不當，也會造成產品積壓、渠道堵塞、廠家翻臉、下游客戶怨聲載道等不良現象，并會給經銷商帶來沉重的思想和經濟負擔。
選擇新產品是一門學問，作為經銷商要想更好地選擇到適合自己推廣的新產品，就必須把握好以下六個關鍵點。
產品是否為市場現時所需要。經銷商選擇新產品時，首先要看這個產品是否是自己現時所需要的，如果不是自己所需要的，即使招商的政策再優惠，再誘人，都要堅定自己的立場和做法，否則，最終吃虧上當的肯定還是自己。比如，一個白酒經銷商，本來已經了二家代表著高中低檔白酒的產品，企業發展形勢喜人，可有一年中秋節前夕，一家小型規模的白酒廠拋出“送車、送出國游”的“誘餌”時，他卻迷戀獎勵，一下子給廠家打了20萬元現金，結果酒進過來后，由于度數偏高，口味不適合當地消費，因此，產品大量積壓，資金鏈條也斷裂了，其他暢銷的白酒也無法購進，讓他受害匪淺。經銷商的新產品選購計劃可以分為緊急而重要的，緊急而不重要的，不緊急而重要的，不緊急也不重要的，同時也要遵循貯備一代，培育一代，成熟一代的產品發展規劃，如此歸類后，經銷商就可以知道如何以及何時是自己選擇新產品的最好時機。
產品的角色定位是否較明晰。經銷商在選擇新產品時，一定要能夠洞察未來產品發展的方向，而不能不辯未來產品發展的趨勢，去刻意為上新產品而上新產品。要看到新產品角色定位與使命是否清晰。產品一般分為三類，一是高檔的樹形象產品，它對于提升品牌形象，促進產品升級有很大的作用；二是中檔的上量的利潤產品，是企業必須重點抓的產品，它以銷量和規模來求得利潤；三是低端的參與市場競爭的戰略性產品。它的作用就是參與市場“廝殺”，一旦完成使命，往往就要作為“炮灰”而“犧牲掉”。作為經銷商，就要按照以上三類標準，來看一下產品的歸屬，一般的企業都是堅持“一高一低抓中間”的，通過洞悉產品的戰略使命，作為經銷商就可以有重點、有針對性地進行推廣，從而緊跟廠家以及市場潮流，而始終與廠家處在統一推廣戰線上，并能夠獲得最大限度的廠方市場支持。
產品的獨特賣點是否很突出。產品是否有賣點，以及賣點是否突出，對于一個新產品的成功至關重要。一個沒有賣點的產品是注定行而不遠的。因此，作為經銷商在選擇新產品時，一定要看清楚產品的獨特賣點到底在哪里？一般情況下，產品的賣點體現在如下幾個方面：一、產品包裝。即要看產品有沒有“賣相”，是不是很“抓眼”，能否很好地吸引分銷商以及消費者的眼球。二、產品功效。即它能給消費者或顧客帶來什么樣的好處，效果是什么，比如，目前的“五谷道場”產品，賣點就是“非油炸，更健康”等等。三、產品外延。即產品能否給消費者或顧客帶來額外的利益，比如，名牌服裝除了通常的產品功能外，還能給人帶來身份的象征，心理的滿足，名牌產品往往服務較佳，消費者或顧客沒有后顧之憂等。通過選擇有獨特賣點的產品，經銷商可以快速切入市場，最大限度地找到目標消費者甚至更多的邊緣消費者。
產品是否是市場上空檔產品。現在是一個市場和產品高度細分的年代。作為一個有眼光的經銷商，在選擇新產品時，一定能夠知曉哪些產品能夠帶來較大的盈利空間以及利潤點，并且是可以長期培育而成為自己發展源的，新產品中的差異化的空檔產品可以實現經銷商的這一戰略目的。經銷商在選擇新產品時，所謂的差異化的空檔產品一般符合以下特點：一是市場上沒有此類規格。比如，市場上如果只有小包裝的產品，就可以選擇大包裝的新產品；如果市場上僅有30、40包裝的，就可以選擇20包裝的等。二是有此規格但沒有此項功能。比如，同樣都是電飯煲，規格、型號都相同，但新產品卻具有提示、提醒等人性化的功能，這樣就與競爭品牌有了區隔和差異化。三是有此規格、有此功能但卻有新的訴求點。比如有的餅干在原有口味、性能的基礎上，提煉出加鋅、加鈣更營養、更健康的概念，就在市場上形成了獨有的品類。空檔產品是經銷商擴大產品盈利能力的有效渠道，也是經銷商選擇新產品所要重點考慮的對象。
產品是否是企業的長線產品。我們在現實的新產品推廣當中，經常可以看到這樣的現象，一個新產品推廣半年的時間不到，就在市場上銷聲匿跡了，究其原因，是因為這個產品是廠家的短線產品，只是為了完成一定的市場使命或做過渡。這讓經銷商的大力度推廣中途夭折或半途而廢，可謂出力不討好。因此，經銷商要想避免此類現象，必須要明白或搞清楚以下幾點：一、新產品是否是企業的長線產品。其產品的戰略規劃是什么？擔負著什么產品重任，通過與廠家相關營銷人員溝通，這個相關信息是可以很好獲得的。二、產品能否支撐其長遠發展。即經銷商自身的資金、運力、人員、管理等等方面的能力能否支撐其這支產品的持續、健康、穩定發展。經銷商只有選擇了企業的長線新產品，其培育和推廣才有價值，才不會出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”的狀況，經銷商才能更好地把握住廠家與市場的脈搏，才能真正地與廠家齊心協力地推廣新產品。
產品的渠道匹配程度是否高。在新產品推廣中，有一些經銷商完全不顧自己的渠道掌控現狀和能力，而去做一些超出自己渠道范圍的新產品，當然，這不排除廠家的一些責任和原因。比如，一家經營流通渠道啤酒的經銷商，受高端產品高利潤的刺激和誘惑，購進了一批啤酒廠家的高端新產品，開始在流通渠道進行推廣，結果，憑借自己良好的客情關系，新產品是鋪出去了，但經過一段時間推廣，產品卻不能實現“從商品到貨幣這驚險的一跳”，再后來，便造成渠道堵塞和產品滯銷，退換貨紛至沓來。后來分析原因才知道，在傳統流通渠道，銷售高檔產品的銷量是很小的，銷售高檔啤酒產品的合適場所是中高檔餐飲酒店等。選擇與自己渠道相匹配的新產品，是經銷商成功推廣新產品的前提與保證。
經銷商選擇新產品，事關自己生存與發展大計，因此，需要經銷商從小處入手，大處著眼，經銷商只有以市場需求為出發點，以廠家的產品戰略為行動指針，找準新產品的市場定位和獨特賣點，堅持走差異化的路線，并適時結合自己的渠道與運營能力，只有如此，經銷商才能更好地推廣新產品，才能為自己找到銷量的突破口，利潤的新來源。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式 『該文章由(第一§范┆文網)整理，版權歸原作者、原出處所有。
最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
具體寫發可參考本欄目的范文，結合具體情況做適當的修改。
一、存在的主要問題
1、新業務、新產品的學習及推廣應用不足。
對新業務、新產品學習的積極性不高，存在畏難情緒，滿足于原來掌握的業務和知識。對于學習，僅局限于上級行的培訓，主動學習鉆研較少。對于新產品的市場推廣主動性不強，缺乏爭先創優意識。
2、缺乏長期系統的業務規劃。
每天經常是在重復日常工作，缺乏長期、持續的工作計劃，對業務發展的前瞻性、目標性有待加強。
3、市場營銷的力度與深度不足。
未能將外匯業務與人民幣業務進行組合營銷，深入市場的調研少，深入客戶的現場營銷少，坐在家里等待客戶的現象普遍。對客戶的差別化營銷不足，未能有效進行客戶細分，未能為客戶提供差別化服務，沒有為高端客戶設計有競爭力的產品組合。
4、存在對業務規章理解不全面、不透徹的現象，操作中存在不規范的地方。
由于學習實踐不夠深入，對有些規章條例理解不透徹，導致業務操作中存在與制度要求有偏差的地方。規范操作的意識不強，存在只要不產生資金風險就萬事大吉，不求細節規范的錯誤想法，基礎管理不扎實。
二、改進措施
上述這些問題的存在，雖然有一定的客觀原因，但更主要的還是主觀因素，如對自身的要求不嚴格，主動學習與工作的積極性不強。通過這次活動，結合“思想、作風、紀律“整頓學習方案，我對自身存在的主要問題和不足也進行了認真的總結和分析，從主觀上查找原因，并在以后的工作學習中努力加以改進。
主要措施如下：
1、增強對新業務、新產品的學習及推廣應用。
高度重視上級行研發出來的各類新業務、新產品，注重學習鉆研，切實熟悉理解，并運用到業務中去，積極進行推廣應用，走在業務發展的前列，才能在滿足客戶需求的同時，不斷增強我行的市場競爭力，奪取更大的市場份額。
2、增強業務的計劃性和前瞻性。
務必制訂切實的發展計劃，切勿鼠目寸光，工作要具有前瞻性，才能在市場競爭中取得先機，掌握主動權，并贏得最后的勝利。
3、增強市場營銷的力度與深度。
要樹立“以客戶和市場為中心”的經營理念，注重市場調研和客戶需求分析，綜合我行的客戶資源，制訂有競爭力的營銷計劃，成立專業的營銷團隊，進行本幣、外幣的組合營銷，有效運用我行的產品。
要對市場和客戶進行認真細分，針對不同的客戶進行差別化營銷，有的放矢，從客戶的角度出發，為客戶進行成本與風險分析，選擇最適合的產品。要為高端客戶設計一攬子的業務組合，增強客戶的忠誠度，形成穩定的客戶群體，樹立我行良好的國際商業銀行形象。
4、認真深入學習業務規章制度，增強合規意識和規范操作。
目前中小企業是如何推出新產品的呢？中小企業推新品，往往是老總“拍腦袋”出創意，然后直接拍板定案進行生產銷售。新品上市前沒有充分論證、上市中沒有周密計劃、上市后沒有及時追蹤，更多的是利用“廣告+價格優勢+經銷商獎勵”來驅動新產品的成長。
而外企推一個新品時，往往會花半年甚至幾年的時間去做市場背景研究、數據分析、上市可行性論證、產品口味、包裝、價格等要素的測試改良，然后才能確定新產品的概念。上市過程中又會有詳細周密的上市計劃、有專門的產品經理來組織協調上市過程中各部門的配合，跟進各項具體工作的落實，追蹤新品上市后各財務指標和過程指標的市場表現。
和外資企業相比，中小企業盲目推出新品直接導致產品上市成功率比較低。如何保證新產品成功上市呢？我們認為應該嚴格規范新品上市流程，從以下幾個步驟做起：
一是發現市場機會，創意新產品
很多中小企業總感覺到現有產品利潤低、銷量不大、渠道比較單一、市場區域也較小，總想通過新產品上市改變目前現狀，實現產品升級、渠道升級、品牌升級，使自己“強大”起來。我們不僅要問自己：我們真的需要一個新的產品上市嗎？中小企業老板想改變現狀的心情可以理解，但不能僅靠“拍腦袋”憑空想象先創意新產品，然后給這個新產品找市場。正確的思路是：先去分析市場，了解市場整體趨勢，了解目標市場上競爭對手有哪些弱點可以利用，消費者還有哪些需求沒有滿足，有沒有還處于空白的細分市場區隔，最終通過理性分析找到市場機會點。
中小企業要牢記：不能為開發新品而開發新產品，而是要切實找到市場機會點，通過新產品滿足細分市場需求。
二是提煉產品概念，初步設計產品
市場機會給我們指明了方向，新產品概念的提煉，產品初步設計（產品概念具體化，產品的名稱、規格、價格、包裝、訴求點等要素的初步確定）是為了鎖定新市場機會，新品概念的提出不是閉門造車，而是針對市場機會的量身訂做。
中小企業在設立新品概念時，應避免幾個誤區：誤區一是片面理解差異化的含義，標新立異，推出從未有人嘗試過的產品概念（如網絡飯飯）。如果倡導全新的產品概念，而中小企業又沒有那么多的資源教育消費者，很可能會由先驅變為先烈。我們建議中小企業產品差異化的塑造最好是建立在成熟市場需求的基礎上。也就是說，新產品最好能模仿成熟的消費概念，然后在某一個點上有所創新。誤區二是盲目跟風、模仿成熟產品，期待以更低的價格或更高的質量取勝。但中小企業要深入考慮：營銷存在“先入為主”現象，成熟產品既定的市場基礎不易撼動，另外你具備成熟產品企業的資金實力、品牌力、全國性銷售網絡、人員素質、市場管理能力嗎？所以中小企業在模仿中要有創新，在模仿成熟產品的同時要塑造產品的差異化優勢，如包裝更新，可以從貨架上抓住人的眼球；包裝更加便利，方便消費者使用；產品性能相近前提下，終端價格更實惠；產品包裝性能以及廣告投入與競品相近前提下，渠道利潤遠高于競品。誤區三是目標市場貪大求全，將目標區域直接定位到全國范圍，意圖“一夜成名”，而沒有考慮企業自身的資金、銷售、物流、生產現狀，最終因新品上市面鋪得太寬、戰線拉得太長、企業資源不濟，產品上市后續無力，導致新品上市失敗，甚至身敗名裂的結局。
三是新品上市可行性的評估論證
中小企業領導往往認為自己眼光超前、新品市場機會難得、產品概念新，從而對新產品上市盲目樂觀，很少考慮本企業是否有實力去完成新品的開發及上市。新產品所要求的生產設備、技術水平、財務支持、銷售網絡、管理團隊等方面自己的企業能否滿足？市場上機會很多，但這個機會是不是屬于自己？建議中小企業還得根據自身情況進行新品可行性評估論證。
可行性評估論證包括內容：
1.生產的可行性：對開發能力、生產設備及工藝水平進行評估，保證新產品可順利進行大規模生產。
2.財務的可行性：財務部門、研發部門必須對新品銷售預測進行仔細的損益分析，“賺錢”的產品才能上市，同時也要充分考慮新品上市所需的資金支持。
3.市場銷售的可行性：新產品往往要求有新的渠道、終端、銷售政策、業務人員與之匹配，而企業現有的銷售能力、銷售網絡、業務人員往往也會成為產品上市不可行的原因。市場銷售不可行會造成產品大量生產之后不能順利上市，上市之后又滯銷，往往會占用巨額資金，甚至拖垮一個企業。
中小企業大多是區域性弱勢品牌，定位低檔市場，走的是農村市場和批發渠道。近年來很多中小企業想生產高檔產品，進入城市商超渠道，實施全國市場布局。而產品進入市場后發現，企業原有的資源優勢或現狀遠遠落后于市場要求，表現在品牌影響力較低，原有經銷商隊伍的觀念陳舊，缺少新品對應的運作渠道，不愿意也不懂現代渠道運作，業務人員渠道運作經驗不足，新品入市成本過高，銷售管理體系也老化。中小企業一定要認真論證新品市場銷售的可行性。
4.組織配合的可行性：整個可行性評估階段，營銷部門、研發部門、生產部門及財務部門必須通力合作才可以順利完成。營銷、研發、生產、財務任何一個環節出問題都不能“順利”開發出新產品！
四是做好新產品研發及其他準備工作
新品研發及其他準備工作主要包括：包裝設計、廣宣品設計、廣告創意、條碼申請、包材制版、樣品研發、新產品測試、成本核算、毛利預測、包裝物印刷，其中新產品測試、包裝設計、毛利預測非常重要。
目前中小企業由于新品上市準備不足，很多新品是倉促上馬，產品品質、產品包裝、產品價格、銷售政策等不能一次到位，新品推出不是錯過季節（或計劃上市日期），就是產品前后批次差異大，促銷品、助銷品缺此少彼更是司空見慣。
解決新品研發和其他準備工作問題的關鍵是部門間的合理分工和密切配合。新品上市準備涉及企業內外多個部門，是一個典型的合作工作鏈，需要總經理或新品研發委員會對每項工作細致排期、落實責任、內外聯動、確保各項工作按時完成。
五是部署新產品上市計劃，制訂詳盡的策略方案
謀定而后動：對新品上市的每一步工作做好周密布置。
新產品上市計劃重點要把握新品上市的時機、上市的區域、上市的渠道、上市推廣手段。
新品上市時機：產品在各區域上市時間安排是怎樣的？部署上市時間時要充分考慮到鋪貨階段花費的時間，力爭新品鋪貨完成也進入產品銷售旺季。
鋪貨進度計劃：產品在各區域的商超、批發、餐飲渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間達到多少鋪貨家數和鋪市率？
區域拓展計劃：哪些是核心區域？哪些是重點區域？哪些是一般區域？首先拓展的區域？其次拓展的區域？區域拓展計劃就是規劃出新品上市區域的輕重緩急。
渠道拓展計劃：哪些是重要渠道？哪些是輔助渠道？渠道拓展的先后順序？
渠道促銷和消費者促銷：銷售人員在商超、批發、餐飲等各渠道，針對渠道和消費者做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細節的計劃。
廣告宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業投入的廣告具體播放時間、頻率，各種廣宣品、助銷品投放的區域、方式及投放數目等一一落實。
上市計劃的關鍵是在各地上市進度、鋪貨進度的安排和渠道促銷、消費者促銷等執行性內容的設計上，中小企業在設計這些方案時一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場，加強與銷售人員的溝通，增強方案的可執行、可操作性，上市方案必須按照5W+1H（什么時間、什么人、什么地點、什么內容、為什做、怎么做）落實到細節。
六是執行新產品上市計劃，嚴格管控上市各細節
新品上市計劃執行階段對新品上市成功非常關鍵，在這一階段，中小企業需要重點注意以下幾件事情：
1.端正銷售團隊工作風氣、提高士氣、增強員工方向感、齊心協力把上市計劃執行到位
企業應加強對業務人員有關“新品上市成功重要性”宣導，新品上市后在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員績效考核等問題上體現對新品上市的格外重視。目前有些中小企業的業務人員感覺到新品上市就是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”，于是大多數業務人員不會主動去費心費力地推新品，而都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要會輕松得多，銷售任務也好完成，一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑。
另外，企業應針對銷售人員中的信心不足及時鼓勁，了解他們新品上市中遇到的阻力、消費者對新品抱怨，為產品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。推新品當然有難度，要號召他們打硬仗。
同時，進一步把上市過程指標細分為不可分割的、量化的小問題，檢查上市業績不理想的原因，例如是否達到鋪市率、終端展示是否做好、價格是否管控好、促銷活動是否按計劃開展等，而不是把業績不好的原因簡單歸納為產品價格高、廣告少、消費能力低等客觀因素，將新產品一棍子打死。
2.新品上市推廣時“推力”、“拉力”要有效結合
我們把渠道鋪貨、渠道促銷激勵稱為市場“推力”，而廣告宣傳及消費者促銷活動形成新品上市的“拉力”。
有些中小企業新品上市推廣主要靠廣告轟炸，缺少地面部隊維護終端，結果造成終端沒有貨，有貨沒有好位置，有好位置沒有好銷量；也有一些企業主要靠人海戰術，硬推產品，缺少高空的拉動，經銷商找不到，終端進不去，進去銷不動。新品上市時要充分整合公司資源，發揮“推拉結合”策略的最大效應。
3.解決新品持續性供貨問題
中小企業由于新品上市準備階段對市場銷量預測不準確，而上市后大量的廣告、鋪貨和促銷不斷進行，產能或原材料貯備不足，導致產品在鋪貨期就出現斷貨。
解決新品持續性供貨問題必須對每個區域市場前期鋪貨量充分估計，對銷售補單量進行預測，提前做好產供銷平衡。中小企業在準備階段就要籌措好需要的周轉資金，而不能完全靠擠壓渠道成員資金作新品生產采購、廣宣費用等所需資金，一旦銷售回款情況發生變化，資金鏈就會斷裂，形成斷貨，導致新品上市失敗。
4.新產品上市時，處理好“老品”和新品的關系（新品是舊品的升級換代品）
在絕大多數的“升級產品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，老產品因為品質及保質期差異銷售更加緩慢，新產品則由于渠道中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難，因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失。
新品上市時，應根據區域市場舊品的存貨情況安排進度，將老品集中銷售，盡量減少新老品同時在一個貨架上銷售的情況。
5.注意不要同時推廣多個新品
有些中小企業為了招商套現或展示公司實力，一下子（或短期內）推出幾個概念不同的新品，但他們沒有想到廠家、經銷商、零售商的資源是有限的，由于資源過于分散，多個新品往往很難成功。
6.新品上市要持志以恒，不可知難而退
很多中小企業在新品招商中回款表現不錯，老板的心情也比較好，但隨著廣告投入減少、促銷力度減少，銷售業績越來越差，企業老板開始懷疑新品到底能否成長起來，各項資源的投入也開始減少。其實，一兩個月銷售不力不能說明該產品不適合市場，只要新品上市論證工作充分，企業應該對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續努力。
七是跟蹤新產品上市過程，及時檢討修正上市策略
在新品上市執行的整個過程中，對新品銷量、業績、以及鋪貨、價格等指標全程監控，及時糾偏，為上市執行工作“保駕護航”。
很多企業老板只重視新品回款，特別是前期招商階段，感覺每天回款還可以，但對過程型指標，如鋪市率、產品周轉率，沒有嚴格審查，到底有多少新品是在經銷商倉庫里，有多少新品是在貨架上，有多少新品真正被消費者購買走了，其實并不清楚。由于不能及時發現問題，等過了招商期，發現產品滯銷再采取措施為時已晚。
所以新品上市執行過程中，中小企業尤其要注意對新品銷售相關業績數字的分析和關注，對銷售較好和較差的區域和品項進行分析，同時掌握鋪市率、終端生動化、產品價格、業務人員、中間商反應、消費者反應、競爭者反應等情況。
一、售前服務
1、做好農藥新品種試驗示范 對下一年度計劃推廣的農藥新產品，銷售單位要預先進行多點、一定面積的試驗，這不僅是對農藥新產品考察鑒定的重要環節，也是擴大新產品宣傳的有效途徑。試驗田應選擇田塊集中、肥水條件較好、靠近公路、交通便利的地方，平時在試驗田邊樹立一個醒目的標牌，以吸引行人的注意和觀察。適當的時候科邀請當地的植保專家、經銷商，并組織附近的農戶，召開現場觀摩會，通過實地考察和對比，加上植保專家的介紹和評論，讓農戶和經銷商親眼看到農藥新產品的效果優勢，從而加深對新產品的了解和認識，為來年推廣農藥新產品打下良好的基礎。
2、注重實物宣傳 農藥新產品的使用效果是廣大農戶和經銷商關注的焦點，也是農藥新產品能否暢開銷路的關鍵。所謂產品好不好，用了就知道。因此農藥生產廠家可把要推廣的新產品做成小規格的包裝（如每瓶或每包一桶水），在農藥銷售季節按一定比例贈送給農戶。實踐證明，通過新產品試用，與其它農藥產品對比，農戶自然會發現和了解該產品的特效、使用劑量以及使用方法等，從而為來年的農藥使用提供了參考。
3、重視產品的包裝設計 農藥產品的包裝不僅具有保護和方便儲運的功能，還應具有醒目性、美觀性等特點。包裝也有不可替代的宣傳促銷作用，素有無聲的推銷員之稱，因此農藥的包裝越來越受到人們的重視。主要有三個方面：一是包裝規格的設定。如每瓶（包）多少，每畝使用多少，要迎合農民口味，方便使用。二是標簽標識。在不違反國家新的農藥商標管理法規的前提下，力求美觀大方，新穎別致，通俗易懂。三是包裝材料的選用，內外包裝都要結實耐用，便于運輸和攜帶，杜絕因包裝質量問題造成的滲漏與破損。
二、售中服務
農藥產品在營銷的過程中，必須樹立良好的服務意識，開展優質服務，只有良好的服務才能贏得農戶的滿意。
1、銷售人員必須是專業技術人員或經過專業培訓的人員。在銷售的過程中能熱情、專業、熟練地解答農戶提出的各種問題，傾聽農民的心聲，提醒注意事項，并發放相應的防治技術資料，為農戶提供方便。
2、要抽調有專業知識且實踐經驗豐富的技術人員深入基層，對各鄉鎮零售商和農戶開展技術咨詢、技術培訓和現場指導等，以保證農藥新產品的最佳使用效果和銷售量。
三、售后服務
農藥銷售行業要對所售出的農藥進行全方位的售后服務。
1、要對每個新品種的使用進行指導，要進行觀察，做好田間調查，對農戶負責。
（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。。《XX年年下半年工作計劃》由找原創首發，機密數據純屬虛構，轉載請注明出處。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。XX年年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量；要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。XX年年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。
（二）加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業務網點（含綜合業務網點）應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
（三）加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，
加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養xx部門人才
要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。
本就以“速度”見長的娃哈哈，2006年明顯加快了營銷節奏，無論是新產品研發還是市場推廣都明顯提高了速度，并成功進入一級城市市場。娃哈哈為何“突然”提速發力？其營銷提速的背后蘊涵著怎么樣的玄機？娃哈哈這場剛剛拉開的序幕的提速行動，給中國營銷帶來什么啟示？
來自歐美的經典營銷理論，市靜態的三維思維的成果，學習力極強的中國營銷人早已熟知踐行。但商戰是動態的，是瞬息萬變的，是四維的，中國人重感性、善變通，所謂陰陽相濟、動態平衡、辯證統一、中庸之道，宗慶后顯然深諳中華文化的精髓，在中國的商業思維尚不成體系的情況下，他運用四維思維抓住了市場營銷的關鍵（慣常思維的空白）——速度，用速度換時間，用時間換空間。
提速：三板斧掀起三層浪
娃哈哈營銷提速最直觀的表現就是新產品研發和推廣的速度顯著加快。一般來說，飲料行業的新產品研發推廣周期一般為6－12個月，產品形成上億規模一般需要3到5年。娃哈哈原有新產品推廣的周期大致為5－10個月，而現今娃哈哈將這個周期縮短到3個月左右。
2005年以前，娃哈哈成功推出了三款新產品：2005年初，“營養快線”上市，當年全國銷售額8億元，今年1－7月其銷售額已經突破15億元，同比增長300％，預計全年銷售將超過25億。2006年3月，“爽歪歪”面市，到7月份銷售額以近5億元，全年預計突破10億元。7月份，高調推出“咖啡可樂”，在北京、新疆等地剛一登陸就被搶購一空，更有報道說某國際知名連鎖超市的CEO看到樣品，立即提出要包銷產品。娃哈哈這三款產品，并非是它以往所瞄準的中低端消費者，而是清一色中高端市場。使這個知名度很高但美譽度稍弱的品牌，成功彌補了產品結構的缺失。而這一切，只是揭開了娃哈哈“競爭提速”的序幕，如今娃哈哈每年推向市場的新產品維持在5－10種，且每款產品都有自己的特色。宗慶后深知自己的處境：前有國際兩巨頭——可口可樂和百事可樂；側有統一和康師傅夾擊；后有農夫山泉和樂百氏追趕。要想讓娃哈哈在強手如林的飲料行業有一番更大作為，“快”字首當其沖。
秘訣：娃哈哈提速憑什么
哈哈市場的規模。2003年近100億元，2004年120億，2005年140億，預計2006年可達180億元。其成功提速的背后，除了新產品成功的表象之外，先進的營銷理念、科學的價格策略、有力的廣告促銷是三大支柱。
在營銷理念上，宗慶后除了認真學習西方經典理論外，更重要的是從中華文化精髓中吸收營養，去市場找感覺，從實踐中出真知。他運用系統的思維尋找因地、因時制宜的最適合方案，而不是最佳方案，以實用、實效為原則。在營銷上，注重節奏和速度，善于御勢、蓄勢、造勢、借勢和乘勢，掌握節奏使巧力，一波一波向前推，他更明白以速度強時間，以時間換空間的重要性。可口可樂公司目前正在法國推廣“咖啡可樂”，計劃2007年在中國上市，娃哈哈搶在它的前面占領了中國市場。
在價格體系上，一直以來以“利益有序分配”為分銷基本原則的娃哈哈，最近修悟到了一個新境界——價格體系！雖然“價格體系”和“價差體系”只是一字之別，但一個“差”字，讓娃哈哈一舉擺脫了多年來低價競爭的困境。以往，娃哈哈幾乎所有產品都競爭對手（可口可樂、康師傅、樂百氏）低2—5元/箱，自從使用了這個“差”字，娃哈哈“新三斧”（營養快線、爽歪歪、咖啡可樂）采用消費者能夠接受的價格定位，倒推到零售、二批、經銷商、銷售人員，留夠各級最有競爭力的價位空間，不僅確保了產品成功，而且獲得了豐富利潤。
廣告和促銷是娃哈哈的傳統強項。在注重速度與節奏的營銷戰略思想指導下，娃哈哈在新產品推廣上又有戰術創新。因為“三板斧”的中高價定位，因為價差體系的有效運用，公司有足夠的營銷費用空間，娃哈哈一改過去全國統一的促銷政策（公司給2％左右的促消費），讓各地市場自己設計、申報促銷費用額度（一般8％左右）。新產品的價格價差體系讓各級經銷商得到了利益，各銷售分公司有了更大的自主權，銷售熱情被激發出來，每個省一個月展開二三百場的終端促銷活動（免費品嘗、買贈），加上高密度、大范圍的廣告配合，一周內可以讓“每一個山村小店”擺上娃哈哈的新品，2～3各月即完成一個新產品的成功上市。
短短一年的時間，上海、北京等中心城市成了娃哈哈全國市場成長最快的區域。娃哈哈上海區經理說：“3年前上海市場沒有娃哈哈的產品，而今年僅營養快線在上海一地的銷售額就超過億元，其他新產品的銷售額也在成倍增加。”我們看到，娃哈哈成功的閃電戰，并不只是簡單的產品研發和市場推廣的速度，其背后是企業營銷戰略的一種轉變，營銷體系和執行系統整體的升級和提速。
一大早，銷售總經理李林就從財務部門得到信息：2005年啤酒的總體銷售量為100萬噸，較上年下降了20%，被寄予厚望的高杰系列新產品，原計劃銷售占比10%，卻僅僅實現了3%的比例。李總又隨手拿出2004年和2005年的廣告費用對比，其結果是：2004年，高達總計投入1000萬元廣告費，實現了100多萬噸的銷量；2005年公司追加投入，累計拋出了3000萬元的廣告費，并且大都是收視率較高的央視強檔頻道，廣告費遞增了200%，但令人難以置信的是銷售額卻下降了幾十萬噸，遠沒有達到預計銷售目標。
這就意味著2005年多投入的2000萬元廣告費基本上打了水漂！讓李林怎么也不明白的是：廣告費增加了那么多，為什么銷量反而下降了呢？原本籌劃很好的新產品推廣計劃，為什么也基本泡湯了呢？
痛則思變
建廠十年有余，高達最令人注目的是近八年的跑馬圈地，藉此它獲得了大規模的發展。如今，它已經從一個年產幾萬噸的街道啤酒小廠，成長為目前擁有多家分廠的集團化公司。
但是，在高達快速發展的背后，董事長趙洪彬以及企業決策層卻有隱憂：近年來，隨著啤酒市場競爭的益發慘烈，作為以低端產品起步，從農村市場發家的高達啤酒公司面臨著產品結構嚴重不合理、企業盈利能力低、發展后勁不足的窘境。尤其可怕的是，外資品牌大舉入侵國內，國內一、二線品牌又開始向下游渠道擠壓，地方小品牌更是以較低的價格擾亂市場、蠶食市場，這一切都讓企業領導如鯁在喉，寢食難安。面對這前有追兵、后有堵截的不利狀況，高達公司感受到了前所未有的壓力。品牌力不強、市場張力小，成為高達進一步做大做強、并躋身行業第一梯隊發展的瓶頸。
這種現狀促使企業必須作出調整與變革。2004年11月份，趙董以及銷售李總先后召見5家咨詢管理公司，以借力使力，謀求企業的改良之道。經過反復權衡，并在業界查證，最終簽下了在咨詢界較有名氣的艾力管理公司以及阿道普品牌咨詢公司，其代價是360萬元的咨詢費用，協議時間是一年，而他們的具體分工是艾力負責企業內部改革，阿道普負責品牌、營銷以及市場改革。
協議生效后，兩家咨詢公司開始正式運作。作為本次改革重中之重的阿道普品牌咨詢公司，從品牌、營銷和市場的角度對高達進行了大刀闊斧的系列調整。
首先確立發展基調，明確了2005年是企業提升、調整、改革年，并把此作為企業的年度戰略規劃以及一切工作的重中之重。大舉進軍城市高端市場及城區流通、各類終端市場，實現農村包圍城市的戰略構想。2005年全面實施“進城”計劃。
在產品結構方面，全新推出高達公司具有劃時代意義的中高檔產品高杰系列新產品，選用澳洲麥芽，德國酵母，并全程無氧化灌裝，產品基調為時尚、激情，市場定位在具有一定消費能力的工薪及高收入人群，渠道鎖定城市賣場、餐飲終端、零售終端以及夜場等。為了配合新品上市，在全國11家分公司對高杰系列產品不遺余力地進行大力度推廣，分公司銷售總經理親自掛帥，力爭該產品品類前期銷售占比要達到10%。與此同時，高達拿出斷臂扼腕的勇氣，徹底改變產品結構，果斷砍掉企業賴以起家的低端產品Y、Z系列10余個品種，零售1.5元/瓶以下的啤酒全面停止生產和供應。
最重要的一項舉措，就是由阿道普公司牽頭、策劃，在央視投入3000萬元廣告費，大力度地開展空中宣傳轟炸，提升品牌力，向中國啤酒10強進軍。同時幫助企業導入VI（形象視覺識別系統），整合、規范和統一企業標識，全面提升品牌形象以及品牌的認知度、影響力。
經過與高達公司反復協商，阿道普的方案獲得李總以及趙董的簽字同意后，高達公司的營銷及市場變革正式拉開帷幕。
廣告出擊
在央視投入巨額廣告，是基于品牌全方位的提升以及向全國市場全面進軍的考慮，特別是想通過央視的高端定位，大力宣傳和推廣高杰系列新品，通過完善產品結構，增強盈利能力，從而重新塑造品牌形象。
2005年1月，幾乎是在同一時間，中央電視臺2套、3套、5套、8套等頻道的相關熱點欄目都重磅推出了高達啤酒高杰系列新品的5秒廣告，并進行了高密度的播放，其主要傳播內容如下：
1．產品概念訴求。提出了全程無氧灌裝、綠色無甲醛等傳播利益訴求點。
2．展播頻道眾多。涵蓋了中央電視臺的5個熱點頻道。
3．廣告播放頻次高。每天8次以上的高頻率播放。
4．廣告播出時間：每晚10：30以后。
……
央視廣告播出三個月后，讓高達公司不安的是，市場絲毫沒有風生水起的跡象，銷售依然不溫不火，這時，銷售總經理李林開始著急了，他一邊向趙董匯報市場上的平淡反應，一邊督促市場部人員趕快整理央視廣告播放計劃，并把它做成宣傳單的方式大量向客戶及市場發放。
另一方面，配合空中轟炸，地面部隊也在大舉推進，為了保障高杰系列新品的成功上市，阿道普也立即派駐了12名人員分赴各個市場進行督戰，他們協助高達在市場開展了如下工作：
1． 編撰了各級營銷人員《營銷操作手冊》， 人手一冊，以此指導營銷人員開展工作。
2． 在各個分公司進行新產品推廣培訓，從工作方法和思路上給予多方支持。
3． 制定了新的薪酬方案，并上報董事長簽批執行。新的薪酬方案是低底薪+高提成+
獎金考核。
3000萬元的廣告費是投入了，地面部隊也在大舉推進，所有的一切似乎都比較完美，大家都在等待著市場上好消息的到來。
全線崩盤
3000萬元廣告費投入后，各地分公司配合央視廣告播出，也紛紛出臺了一些針對性的推廣措施，比如，舉辦啤酒節、社區推廣、免費品嘗等等，但整體效果卻不理想。
由于歷史的原因，城市市場一直是高達的短板。而高杰系列新品是中高檔啤酒，主要顧客人群恰恰在城市。雖然城市消費人群看到了央視廣告的產品宣導，但在城區的絕大多數終端賣點、餐飲終端卻沒有或很少鋪貨，產品能見度低，產品與消費者很難有效對接，自然銷量無法擴大。
高達絕大多數客戶都是流通客戶，主要銷售渠道在鄉鎮農村流通市場及消費終端，他們受原有操作模式的影響，不愿意銷售價格較高的高杰系列新品，這種本能的抵觸，使部分客戶即便勉強銷售，也是敷衍了事，根本不做重點推廣，大多鋪下去的貨都滯留在經銷商的倉庫，產品產生不了回復力，良性銷售難以實現。
雪上加霜的是，而市場推廣中最關鍵執行也出了問題。由于修訂后的薪酬制度以提成為主，沒有兼顧市場操作的難易程度、渠道建設、市場服務等等，因此，大多數業務人員只賣好賣的，不賣貴的，銷售高杰系列新品的積極性不高，執行力更是談不上，再加上由于縮減銷售管理費用，業務員出差取消了住宿、食補等相應補貼，也造成相當一部分營銷員消極怠工，不愿意出差，他們要么是在公司磨蹭，要么是在市場上出工不出力，工作效率極差。
最為致命的是，由于低價酒的取消，A啤酒公司賴以生存的鄉鎮流通渠道損失大半，一些競品乘虛而入，高達在原有根據地市場客戶丟失大半，可謂損兵折將，丟盔棄甲，銷量急劇銳減，雖然后來高達重新又推出了低端果啤，但無奈搶占市場的大好時機已經丟失，雖也搶回了一定的市場份額，但比起原來的市場占有率所差甚遠，整體損失相當慘重。
雖然2005年下半年，高達在經受了強大的陣痛后，也進行了相關的快速調整，比如強化對城區終端的建設，大量招聘訪銷員，業務人員本地化，開發新的城區客戶，但由于調整進程緩慢，到了年底，仍然導致了全年整體銷量下滑，雖然高杰系列新品有一定的銷售量，利潤空間較大，但跟下滑的銷量以及規模分攤成本所產生的效益來說，仍然是得不償失的。2005年8月，高達啤酒公司提前終止了與阿道普品牌咨詢公司的合作協議。至此，2005年，A啤酒公司多投入的2000萬元廣告費算是徹底打了水漂。
掩卷沉思
2000萬元廣告費雖然打了水漂，但也給企業以及業界留下了深刻的啟示：
1．企業應該怎樣實現戰略轉型。一家企業在達到了規模發展后，必然面臨戰略轉型問題，那么，企業應該如何做才能順利實現“鳳凰涅磐”的驚世巨變呢？是循序漸進，還是一蹴而就，這是一個值得所有企業深度思考的問題。
2．顧此失彼，得不償失。高達推廣新品的信心是比較大的，從重磅推出的3000萬元廣告費中我們可以見其一斑。但重點推廣中高檔新產品，而狠心砍掉賴以起家的低價競爭產品，導致了賴以生存的農村市場大面積丟失，最終結果是新產品沒有推廣成功，而老產品又因為砍掉而使市場大量丟失。
3．產品與渠道有效對接是產品推廣成功的前提。高達大力調整產品結構，推出了高杰系列中高檔新品，這想法本身是好的，但其卻犯了一個致命的錯誤，那就是沒有考慮到新產品與渠道不匹配，這種先產品后渠道的做法，注定了新產品的推廣是一個敗局。
4．缺乏運作城市市場經驗。高達推廣新產品的最大絆腳石，是缺乏城市市場的運作經驗，由于沒有專業的運作人才，沒有合適的城區經銷商，結果造成廣告費已經打出，但一些城市市場卻還沒有經銷商或沒有鋪貨現象的出現，這不能不說是一種莫大的失誤。
5．薪酬激勵措施不健全也是導致新品推廣失敗的因素。在諾大的一個啤酒集團公司，薪酬體系的使用卻還是適用于中小企業的提成制，它的最大弊端是讓營銷人員的工作不能下沉到渠道建設上來，而一味地去壓貨和追求銷量，引導營銷人員步入一個操作誤區，最終使營銷團隊喪失了執行力，而讓產品推廣敗走麥城。
6．廣告選擇錯位是費用打水漂的導火索。選擇央視投放廣告本身沒有錯，但其錯就錯在廣告播出的時間段上。雖然企業在央視5個頻道播出廣告，且頻次較高，但播出時間大多放在了夜晚十點半后。試想：作為上班一族，有多少還在晚上十點半以后守著電視看？
我們需要新產品，正如每天都需要吃飯！
老產品銷量穩定、盈利可靠，但隨著競爭加劇、終端壓價，老產品的銷售額、利潤率不斷下滑；怎樣才能保持企業擴張速度、提升企業規模？怎樣才能保證企業的豐厚利潤？怎樣才能避免企業陷入衰退的境地？新產品責無旁貸！
從企業運營的角度分析，推廣新產品主要有以下幾種目的：
1．承接衰退產品
如同人類一樣，產品也有生命周期，每一種產品遲早都會死亡。因此當企業舊有產品進入衰退期后，就必須靠推廣新產品來支撐企業了。很多保健品企業都是如此，比如長甲集團10多年來一直靠單一產品“百消丹”，百消丹進入衰退階段后，新產品推廣已經如箭在弦。
2．保持快速擴張速度
有些企業推廣新產品，是為了保持企業的快速擴張速度。單一產品市場容量有限，在達到占有率的臨界點后，每將市場占有率提高一個百分點，都需要付出高昂的邊際成本。這時候，企業就需要推出新產品、甚至進入新行業，來保持企業的快速擴張速度了。
3．提高渠道利用率
企業建立起自己的渠道以后，因為渠道維護費用相對穩定，推廣新產品的渠道邊際成本大大降低，在這種情況下推出新產品，可以均攤渠道費用。化妝品企業、飲料、日化、小食品等企業往往產品眾多，就是出于提高渠道利用率的目的。養生堂推廣農夫山泉非常成功，但農夫山泉的利潤率偏低，這時候農夫果園遂閃亮登場。
4．應對競爭對手的挑戰
如果競爭對手推出的某種新產品，威脅了企業現有產品的銷售，企業往往會迅速推出類似產品，來應對競爭對手的挑戰。這種新產品往往只具有戰術目的，并不是企業推廣的重點。南極人2002年推出的美體保暖內衣“尼可諾絲”，就是這樣的產品。
5．保持品牌的影響力
一些重視品牌的企業，會不斷推出新產品，以此來保持品牌接觸度、提升品牌價值。養生堂推出的清嘴含片產品存在缺陷、農夫C 打甚至根本沒有鋪貨，養生堂推廣這兩個產品，恐怕主要是保持品牌接觸度的考慮。 二. 選個好產品真難
如上所述，很多情況下企業需要推廣新產品，但投資新產品風險極大。我們常常發現，一些創意極佳的產品根本無法拓展；有些產品上市后沒有達到預期銷量；一些產品導入期雖有一些銷量，但很快就銷聲匿跡。有研究認為，在中國市場上，新產品推廣成功率不足5%。
導致新產品推廣失敗的原因有很多，企業實力不足、推廣方法不當等等。除了這些顯而易見的因素之外，更直接的原因是：很多產品存在先天缺陷，不具備成功推廣的素質，阿斗無論如何都做不好皇帝，絕大多數新產品注定無法成為暢銷產品，達到策劃書上的宏偉目標！
正因為這樣，防止產品失敗的最好辦法，是把不可能成功的產品剔除掉，選出更優秀、成功可能性更大的產品——這種篩選成功產品的過程，鉑策劃稱之為產品銳利化。
怎樣去篩選產品呢？這是企業普遍感到非常困難的問題。一項名為《中國企業營銷難題》的調查顯示，新產品的確定和上市策劃，是中國企業最難以把握的問題，有高達48%的企業對此感到難以把握，另外還有30%的企業對新產品市場定位、上市調查感到難以把握。
這個數據被大大低估了——即使是很多成功的中國企業，其推廣的新產品也往往以失敗告終，這在保健品行業特別突出——太陽神、三株、飛龍、長甲、紅桃K、巨能、盤龍云海、匯仁等眾多著名的保健品企業，第一個產品成功以后，其第二種產品或者難產、或者以失敗告終；在飲料行業，健力寶、旭日升等企業的衰亡同樣是因為新產品難題；在日化行業，大名鼎鼎的寶潔，在中國運作的第一個本土洗發水品牌，也以失敗告終；前本土日化企業的領軍企業重慶奧妮，因為姊妹產品形象雷同、嚴重沖突，從而一蹶不振……
選擇新產品對所有的企業都是難題，因為新產品推廣的成本高、周期長、失敗率高，一旦失敗除了經濟成本，更有機會成本的巨大浪費。對于很多本土企業，產品推廣失敗往往意味著破產倒閉，或者決策人轉移投資重心，導致企業逐漸自然死亡——新產品推廣失敗導致企業一蹶不振的例子，在我們接觸到的圈子中屢見不鮮。
產品選擇的好壞，往往會決定企業的命運！盡管看來可笑，但這對很多歷史短暫、積累有限的本土企業來說，絕非危言聳聽，而是血淋林的現狀。也正因為這樣，我們需要更慎重地去選擇新產品——除了經驗，我們還需要一套成體系的方法。 三．篩選產品成功基因
怎樣才能選出好產品，從而降低新產品推廣風險呢？
一個產品的成功，除了自身具有的素質，還必須考慮市場因素和企業本身的狀況。“橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳”，沒有好的市場、沒有足夠的實力配套，再好的產品，也將以失敗告終。鉑策劃在研究了中國市場大量成功和失敗的案例以后，提出了產品銳利化的原則和方法——綜合考慮產品素質、市場狀況、企業實力的鉑策劃篩選法，它包括6個大指標：
1．產品差異化程度
擁有差異化產品，而不是在同一跑道上比競爭對手跑得更快，是企業快速發展的唯一保證。如果企業選擇的是同質化產品，就必須和雷同產品進行競爭，這就在資金、品牌等方面設置了很高的門檻。更好的方法是擁有差異化的產品——產品本身的差異性往往和產品推廣難度成反比，差異性越大，就越容易滿足特定消費者的需要。正因為這樣，尋找“肉眼能看到的差異”的差異化產品，應該成為研發部門的不懈追求。
透明牙膏最早被發明的時候，沒有人知道它的市場價值，但現在透明牙膏的價格是普通牙膏的2-3倍，而且很受消費者青睞，其豐厚利潤率自不待多說。
我們的客戶香港太難得歷時三年時間，開發出了全世界透明度最高的香皂——簡直可以當作放大鏡使用。我們在做定性調查時，參與者幾乎無一例外表示出對這種全透明香皂的喜愛，他們為其開出的價位是普通香皂價格的3倍——完全差異化的產品魅力就體現在這里。
上海向上科技率先在全國推廣桌面傾斜、帶有托肘板，這種產品外表和普通課桌差異性很大，因為具有“肉眼能看到的差異”，這種產品投放市場2年來，其銷售額已經突破1億元。
某些產品，比如保健品、藥品，其功能的差異性往往更加重要，即使是這樣的產品，也要想辦法讓其差異化用形象的方式體現出來。白加黑的差異性外表，正是為了體現其功能的差異性；我們為肝復春設計“鮮活保肝臟”的差異性化概念，作為配合，我們為肝復春設計了草綠色的包裝。
2．產品的其他素質
除了產品的差異性，還必須考慮產品的其他素質：
質量與效果
如果是保健食品、藥品等，就需要考慮產品實際應用的效果；如果是日化產品，必須使用后的感覺，而這些往往是產品能否擁有較長生命周期的重要因素；作為家電產品，則必須考慮產品的技術穩定性、使用感受，微軟公司2000年大力推廣的“維納斯計劃”慘敗的原因就是，該產品僅是過渡產品、性能比較差，無法滿足消費者的需要。
產品成本
如果產品比同類產品高10%，反映到零售價上，也許會比競品高100%。原因是價格越高，銷量就越低、推廣費用比例越高。因此高成本往往提高產品零售價格，降低產品性價比，縮小潛在市場容量，從而影響到產品的推廣難度、推廣費用和推廣模式。
是否容易跟進
是否具有專利？是否容易被競品模仿？是否有國家權威認證？
這些都是選擇新產品時必須考慮的問題。因為這些決定著產品跟進的難度，也就決定著獲取高利潤的期限。我們服務的某客戶擁有國家一類新藥“遺尿停”，藥品商對其青睞有家，原因就在于它難以被競品跟進，這種產品即使投入大一點，因為其市場保護期比較長，商業往往回趨之若鶩。產品跟進的難度，直接決定著產品生命周期和市場營銷模式，因此在選擇產品的時候，必須加以考慮。
3．市場潛在容量
決定企業是否選擇某種新產品的，還應該包括該產品的潛在市場容量，這和企業的目標有關。獅子不會尋找螞蟻當作食品，很多產品必須拋棄，并非產品難以操作成功，而是因為該產品的市場潛在容量太小，無法滿足企業主的雄心。
潛在市場容量的大小決定著產品將來的銷售規模，也決定著可獲得利潤的規模。寶潔從來不做市場容量小的產品，因為小額度的利潤，對寶潔并無幫助，反而容易分散精力。在獲知市場潛在容量后，依據企業的實力和目標，就能夠對產品做出初步篩選。
4．市場成熟程度
在了解的市場潛在容量以后，還必須分析市場的成熟程度——后者直接決定著市場開發的難度和開發的周期。
如果產品面對的是全新的市場，就需要花大力氣去進行基礎市場教育工作——其教育工作往往需要10年以上，市場才能成熟。比如亞度加濕器在中國市場已經進行了10多年的教育，但直到現在市場還處于導入期；又比如補充維生素礦物質的產品，從21金維它開始，近20年來的大規模推廣，直到現在才成為市場熱點，但市場成熟仍遠未到來。
如果是行業內的新品類產品，除非消費者需求迫切，否則其市場教育期限往往需要3-5年時間。比如飲料行業的水飲料、茶飲料、果汁飲料；比如保健品行業的調節血糖保健品、降血脂保健品、補充雌激素保健品等；蔬菜行業內的無公害蔬菜、綠色蔬菜、有機蔬菜等。
如果是傳統產品的升級換代產品，往往需要1-3年的市場教育工作，比如彩電市場上的比如彩電行業的背投電視、液晶電視、等離子電視等，空調市場的健康空調、調頻空調；化妝品市場上的眼貼膜、面貼膜等。
了解市場成熟程度，然后決定介入的時機！企業介入新品類產品，既不能太早、也不能太晚。太早則容易“長江后狼推前浪，前浪死在沙灘上”，2002年太太藥業推廣漢林清脂失敗，很大程度上是因為介入的時機過早，調節血脂市場還不成熟所致；旭日升最早推廣茶飲料，而現在市場卻被康師傅、統一等占據；太晚介入則市場已經成熟，推廣難度大增、利潤率太低，不具有投資價值。宗慶后先生運營娃哈哈非常成功，訣竅是“領先半步”，其實質就是判斷市場成熟程度，然后選準時機介入。
5．市場競爭狀況
如果了解了產品的市場容量、市場成熟程度以后，還要分析產品的競爭狀況。有時候即使市場容量可觀、市場成熟，但如果市場競爭太過激烈、或者競爭對手太強，也很難成功。
2002年匯仁藥業推出的延年鈣遭遇慘敗，很大程度上就是因為補鈣市場的競爭狀況決定的。2000年后補鈣產品屢受媒體攻擊，彼陽牦牛壯骨粉遭封殺加速了補鈣市場的衰退。在延年鈣進入的時候，消費者對補鈣產品信任度很低、市場正在快速萎縮。除了鈣市場的特性，實際上老年人保健品市場競爭相當激烈，要做老年人的補鈣產品，就必須和天年、夕陽美、中脈等“服務營銷”的企業競爭，顯然這非常困難。
在中心城市向“兩樂”發起沖擊的“汾湟可樂”，幾乎在上市的那一天，就注定了失敗的命運。因為它面臨的競爭對手“可口可樂”、“百事可樂”在中心城市擁有強大的品牌、雄厚的資金實力，而且兩樂能夠直接控制到終端，選擇這樣的企業作對手，怎么會有成功的可能？娃哈哈推出的“非常可樂”，剛開始被人譏笑為“非常可笑”，但因為娃哈哈主要在農村市場、周邊城市銷售“非常可樂”，這些地方都是兩樂無法控制的區域，幾年運作下來小有成就，并不奇怪。
中國城鄉分化的“兩元”社會結構，在選擇新產品時候必須考慮。有些產品在城市因為競爭激烈，可能無法推廣，但換到了農村市場，立即就天寬地闊。隆力奇做保健品起家，傳統市場集中在華東的大中城市，而做化妝品的時候，卻選擇了競爭程度相對較低的農村市場，據悉現在年銷售額已經高達10多億元。
香皂是個高競爭度的產品，即使是全透明的香皂也必須和傳統香皂去競爭。推廣這樣的產品，產品本身的差異性能夠大大降低推廣的難度，如果能找到相對空白、競爭程度較低的目標市場，則市場運作難度將大大降低。在為太難得全透明香皂做策劃的時候，在雙方的合作下，最終為產品找到了這樣的目標市場，客戶非常滿意。
6．企業本身的實力
在對產品特性、市場特性進行全面的評估的之后，就能大致描述出產品推廣的難易程度、預期銷售額、營銷推廣模式、生命周期等，這就能夠大致計算出推廣產品所需要的投入、生產能力等——換而言之，選擇了一定的產品，就要求企業具備一定的實力。如果企業實力不足，即使是好產品，也同樣需要放棄。
2002年以來，復合維生素市場突然成為市場追捧的熱點，養生堂、上海健特等國內實力企業開始大力介入。復合維生素市場的潛力之大，有目共睹，但這類產品并不適合中小企業投資——因為產品賣點不突出、同質化嚴重，并且市場上有施貴寶、惠氏等跨國巨頭競爭，這就需要投入大量資金進行市場教育、打造品牌，這不是中小企業能夠勝任的工作。
