時(shí)間：2023-05-30 10:56:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇培訓(xùn)教材，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】任職培訓(xùn)教材；教材；編教；思考
當(dāng)前學(xué)院面臨由學(xué)歷教育為主向任職教育為主轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，為適應(yīng)任職教育轉(zhuǎn)型的需要，作為組織任職培訓(xùn)教學(xué)的基本依據(jù)，學(xué)院任職培訓(xùn)教材的編寫要結(jié)合任職培訓(xùn)教學(xué)實(shí)際進(jìn)行針對性地改革，從根本上加快推動學(xué)院教育轉(zhuǎn)型步伐。
一、當(dāng)前任職培訓(xùn)教材編寫中存在的問題
（一）教材編寫計(jì)劃缺乏系統(tǒng)規(guī)劃性
由于我院任職教育教學(xué)任務(wù)固定班次少，多數(shù)班次存在較大的不確定性，客觀上給提前做好教材規(guī)劃和保障帶來一定困難，任職教材編寫往往處于應(yīng)急需要，表現(xiàn)在受領(lǐng)編教任務(wù)匆忙、教研室全員倉促上陣，人員對教學(xué)目標(biāo)任務(wù)認(rèn)知存在差距，而且這種現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，較為突出。教員匆忙著手編寫的情況常有發(fā)生，有時(shí)從確定培訓(xùn)任務(wù)到培訓(xùn)班開課僅有2-3月的時(shí)間，除去教學(xué)課程論證、設(shè)計(jì)等，留給教材編寫的時(shí)間很少，質(zhì)量難以保證。
（二）教材內(nèi)容編寫缺乏針對性和適應(yīng)性
從目前任職教育教學(xué)內(nèi)容現(xiàn)狀來看，雖然增加了部分新內(nèi)容，但仍存在內(nèi)容陳舊、不能及時(shí)更新、針對性和適應(yīng)性不強(qiáng)，難以適應(yīng)崗位任職發(fā)展需要的缺陷，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是新知識新理論融入度不夠。二是編者經(jīng)歷豐富程度不足。由于教員缺乏相應(yīng)部隊(duì)任職經(jīng)歷和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，沒有貼近部隊(duì)工作實(shí)際，影響了崗位任職能力的提高，適應(yīng)性不強(qiáng)；三是教材專題性不突出。部分任職培訓(xùn)教材在編寫在思路上，較大程度上沿襲學(xué)歷教育教材編寫方式，強(qiáng)調(diào)教材結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性，一般性的概念闡述多，忽略了教材的實(shí)用性、實(shí)踐性。
（三）編教人員結(jié)構(gòu)單一，方式簡單
在教材編寫人員構(gòu)成上，受當(dāng)前教育體制影響，目前任職教育教材編寫基本上都是由本院教員完成，更多的情況是編教人員通常局限在同一個(gè)專業(yè)系甚至是同一個(gè)教研室，很少能進(jìn)行有效的交叉協(xié)作，人員結(jié)構(gòu)單一。很少吸納軍內(nèi)外專家和部隊(duì)一線有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員參加，難以做到取長補(bǔ)短、相得益彰。
（四）教材編審環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴(yán)，教材質(zhì)量良莠不齊
從目前學(xué)院任職教材編審環(huán)節(jié)上來看，機(jī)關(guān)作為教材建設(shè)的職能部門，負(fù)有組織教材編寫、審定等職能。由于任職教材經(jīng)常處于應(yīng)急使用，在教材審定時(shí)，由于時(shí)間限制，使得機(jī)關(guān)在環(huán)節(jié)組織上，部分情況開綠燈，教材審定難于“較真”，對急用教材即使質(zhì)量不盡滿意也只能勉強(qiáng)通過審核，從而使任職教材編寫質(zhì)量上呈現(xiàn)著良莠不齊的現(xiàn)象。
二、提高任職培訓(xùn)教材編寫質(zhì)量的對策
（一）統(tǒng)籌編教規(guī)劃管理，提高教材編寫計(jì)劃性
科學(xué)安排任職教育教材編寫工作，提高教材編寫的計(jì)劃性。機(jī)關(guān)要根據(jù)可能承擔(dān)的培訓(xùn)任務(wù)，按照“緩急兼顧、急用優(yōu)先”的原則做好編寫規(guī)劃，提前確定教材編寫計(jì)劃。對列入編寫計(jì)劃的要在時(shí)間安排上力爭早安排、早布置，留有充足的編寫、修改、審定、校對和印刷時(shí)間，防止倉促上陣影響編寫質(zhì)量。要認(rèn)真組織編寫人員對培訓(xùn)的類型、層次進(jìn)行科學(xué)分析，準(zhǔn)確把握培訓(xùn)的目標(biāo)、要求和教學(xué)實(shí)施要點(diǎn)，確保教材編寫目的明確。
（二）依據(jù)任職崗位需求確定教材內(nèi)容，提高針對性和適應(yīng)性
立足任職培訓(xùn)崗位的特點(diǎn)，認(rèn)真做好調(diào)查研究，提高教材內(nèi)容的針對性和適應(yīng)性。建議繼續(xù)擴(kuò)大院校教員到部隊(duì)代職鍛煉，并進(jìn)行有針對性的調(diào)查研究。做到“三個(gè)搞清楚”，即把本層次（或類型）崗位任職的現(xiàn)狀和需求搞清楚，把影響和制約本層次（或類型）崗位任職的重難點(diǎn)間題搞清楚，擔(dān)本層次（或類型）崗位任職的發(fā)展方向和主要任務(wù)搞清楚，有的放矢地安排教材內(nèi)容。
（三）倡導(dǎo)開放式人員編組，多方式組織編教
針對不同的任職課程，合理選配教材編寫人員，提高教材編寫人員構(gòu)成的廣泛性。在學(xué)院內(nèi)按照“老、中、青”搭配，選配好任職教育教材編寫人員，成立編寫組，實(shí)行“主編負(fù)責(zé)制”同時(shí)，在編寫組中，要充分吸收其他院校、部隊(duì)、科研院所中實(shí)踐能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)水平精的專家或技術(shù)人員，這樣，既可以彌補(bǔ)自身掌握第一手資料不足的局限性，又能從不同角度提供思考問題的方法，有利于教材編寫質(zhì)量的提高；探索任職培訓(xùn)教材編寫新方式、新形式，如實(shí)驗(yàn)或?qū)嵺`性強(qiáng)的教材加大多媒體的引入，提高任職培訓(xùn)教材的趣味性。
（四）嚴(yán)格教材編審過程管理，著力提升教材質(zhì)量
執(zhí)行嚴(yán)格的“院、系、室”三級審校制度，提高教材編寫的規(guī)范性教材第一稿成形后，分別由教研室和專業(yè)系進(jìn)行“一審一校”和“二審二?！?，再由學(xué)院教材編審委員會組織專家進(jìn)行院級評審（二審）。院級評審時(shí)要堅(jiān)持“開放評審”的思想，邀請?jiān)和鈱＜覅⒓?，也可以采取盲審形式，在?yán)格執(zhí)行保密規(guī)定的前提，將教材寄往軍內(nèi)外專家進(jìn)行評審。如果時(shí)間允許，可以將經(jīng)過“三審三校”后的教材提前提供給部分參訓(xùn)人員，征求他們的意見和建議，再進(jìn)行修訂。此外，教材編寫者還要加大教材的完善，在教學(xué)實(shí)踐過程中建立科學(xué)的反饋機(jī)制，形成不斷修改、逐步完善的良性循環(huán)，提高教材編寫的適用性。教材投入使用后，要通過征求意見、問卷調(diào)查及平時(shí)交流等方式對教材的內(nèi)容設(shè)置、框架結(jié)構(gòu)、語言表述及格式樣式等進(jìn)行問題反饋，并對提出的問題，組織編寫人員進(jìn)行探討、攻關(guān)和教材修訂，通過編寫――審定――使用――反饋――修訂――再使用的循環(huán)過程，不斷修改完善，使教材內(nèi)容符合部隊(duì)發(fā)展實(shí)際，滿足培訓(xùn)對象需求。
（五）重視任職學(xué)員對教材評價(jià)意見管理，倡導(dǎo)學(xué)員編者雙向交流
摘 要：隨著職業(yè)教育培訓(xùn)事業(yè)的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)外對職業(yè)培訓(xùn)教材開發(fā)的興趣日益重視。本文認(rèn)為受科技進(jìn)步的影響，當(dāng)今職業(yè)教育教材開發(fā)呈現(xiàn)四大探索性發(fā)展趨向：無紙化、注重多媒體化、呈現(xiàn)自助式、融入網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。
關(guān)鍵詞 ：培訓(xùn)教材 開發(fā) 趨向
一、職業(yè)教育培訓(xùn)教材開發(fā)呈現(xiàn)無紙化趨向
傳統(tǒng)培訓(xùn)教材大多采用文字書面形式，既受撰稿寫作、排版、印刷、發(fā)行等多環(huán)節(jié)制約，又受印張字?jǐn)?shù)成本限制，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)代培訓(xùn)的需要。由于現(xiàn)代科技的普及推廣，教材的形式已變得豐富多彩起來。教學(xué)中聲、光、機(jī)、電的應(yīng)用，使得單純講解面授法教學(xué)顯得不合時(shí)宜。越來越多的有識之士，認(rèn)識到今后教材的無紙化將是一個(gè)趨向，即使是書面文字也可以不再以紙張為載體。隨著音像教材、多媒體教材、網(wǎng)絡(luò)教材的普及，僅發(fā)幾張通知和簡單的教學(xué)進(jìn)程安排，就可以開班辦學(xué)將成為很普遍的現(xiàn)象。無紙化教材之所以會流行起來，是因?yàn)樗袀鹘y(tǒng)教材所無法相比的優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)代職業(yè)培訓(xùn)要求的是周期短、內(nèi)容新、針對性強(qiáng)、方式靈活、個(gè)性強(qiáng)的培訓(xùn)形式，傳統(tǒng)的一人一本書、排座聽大課的模式無法適應(yīng)。為滿足組織成長的需求，促使新培訓(xùn)模式的研發(fā)成為必然的選擇和結(jié)果。無紙化教材模式，則能很好地適應(yīng)組織開展的各類培訓(xùn)。
二、職業(yè)教育培訓(xùn)教材開發(fā)注重多媒體化趨向
在傳統(tǒng)教學(xué)活動中，我們重視的是利用人的聽覺，大量的課程設(shè)計(jì)也使學(xué)習(xí)者“聽著學(xué)”，引導(dǎo)學(xué)習(xí)者傾聽教師對知識的有準(zhǔn)備講解。自20世紀(jì)90年代以來，多媒體技術(shù)的研究成果在教學(xué)領(lǐng)域的應(yīng)用，使教學(xué)手段的改革得到長足發(fā)展。一些以前認(rèn)為是不可能或不現(xiàn)實(shí)的教育培訓(xùn)策略，可以被輕而易舉地利用起來。多媒體教學(xué)完全取代傳統(tǒng)教學(xué)模式即將成為現(xiàn)實(shí)。研發(fā)制備大量的多媒體教材用來取代傳統(tǒng)的教材模式，已是教育改革發(fā)展的歷史必然趨勢。現(xiàn)代多媒體教學(xué)，所需多媒體教材應(yīng)既有聲、圖、文字表述，還可設(shè)計(jì)一種環(huán)境，用計(jì)算機(jī)加以控制，借助人工環(huán)境場景對人的其他感官施加影響，如皮膚感覺、立體視覺、平衡感覺，以進(jìn)一步增強(qiáng)培訓(xùn)效果。這種培訓(xùn)模式已在一些領(lǐng)域得到應(yīng)用，如模擬駕駛、模擬飛行、機(jī)器設(shè)備的模擬操控，其仿真效果可大大提高培訓(xùn)成效。隨著社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，國家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升與增加，多媒體化教學(xué)、多媒體教材開發(fā)又會躍上新的臺階。
三、職業(yè)教育培訓(xùn)教材開發(fā)呈現(xiàn)自助式趨向
自助培訓(xùn)模式的教材與普通教材在功能與形式上有較大區(qū)別，它的開發(fā)制作比普通教材困難得多。因此，這種教材目前還不能普遍推廣應(yīng)用。但是，由于此類教材形式多樣新穎、易于自學(xué)、適應(yīng)廣泛、應(yīng)用效果好，因而已成為一種很有生命力的培訓(xùn)模式。目前，自助式培訓(xùn)模式教材主要有以下三種基本形式:
第一，文本式自助學(xué)習(xí)教材。它基本上是圖文式教材，常選編成階程式或題庫練習(xí)訓(xùn)練模式，還有的配有音像資料。類似的有自學(xué)輔導(dǎo)教程，如語言的階程教材。若有組織的培訓(xùn)可設(shè)專人輔導(dǎo)解惑。
第二，多媒體自助教材。它可用于個(gè)人自助學(xué)習(xí)，也可在培訓(xùn)學(xué)習(xí)中心應(yīng)用。其制作形式常集聲、光、電于一體，或以超媒體形式制作?，F(xiàn)已被廣泛用于教育網(wǎng)站學(xué)習(xí)內(nèi)容制作中。
第三，模擬仿真教材。它集聲、光、機(jī)、電于一體，使人有身臨其境的感覺。這種培訓(xùn)模式能大大縮短培訓(xùn)時(shí)間，增強(qiáng)培訓(xùn)效果和人員熟練程度，其常用于帶有操作性質(zhì)的崗位人員培訓(xùn)中。因其制作成本太高，目前還僅限于一些重要崗位的人員培訓(xùn)。
四、職業(yè)教育培訓(xùn)教材開發(fā)融入網(wǎng)絡(luò)教學(xué)趨向
隨著世界互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)已成為可能，網(wǎng)上教材研發(fā)自然也被提到教育者們的議事日程上來。目前解決教材問題有兩種做法。一種是由教育培訓(xùn)者編輯制作網(wǎng)上教材(制作形式大都為多媒體課件)，定時(shí)定向向?qū)W習(xí)者發(fā)送，學(xué)習(xí)者按約接收學(xué)習(xí)，還可以將學(xué)習(xí)中的問題及學(xué)習(xí)情況及效果通過原途徑發(fā)回教育培訓(xùn)者網(wǎng)站。另一種是由教育培訓(xùn)者提出問題、提出要求，不負(fù)責(zé)提出解決問題的辦法，僅指出解題思路，要求學(xué)習(xí)者自己向互聯(lián)網(wǎng)求教，求解問題的思路與做法。
總之，隨著職業(yè)技術(shù)教育事業(yè)的發(fā)展，教材的開發(fā)內(nèi)容也會更加豐富。一些新觀念、新做法，對教材、對職業(yè)教育事業(yè)的支持作用、支撐力度也會越來越大。我們只有不懈地研究它，分析它的變化，不斷捕捉新的發(fā)展信息，為我所用，教材開發(fā)工作才會伴隨職業(yè)教育事業(yè)的發(fā)展，進(jìn)入更廣闊的天地和領(lǐng)域。
參考文獻(xiàn)：
[1]勞動和社會保障部中國職工教育和職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會.企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)教材[M].北京:新華出版社,2011.
1、 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在神志不清的拜訪經(jīng)銷商——老三句現(xiàn)象
2、 拜訪經(jīng)銷商的原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪
3、 拜訪經(jīng)銷商動作分解：先初步走訪市場/上傳下達(dá)/庫存管理
本節(jié)將繼續(xù)學(xué)習(xí)老經(jīng)銷商拜訪流程。
實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)：如何拜訪老經(jīng)銷商（下）
拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)
上節(jié)結(jié)束時(shí)講到拜訪經(jīng)銷商要做庫存管理，下一個(gè)動作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫存法計(jì)算來的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫存管理和陳列促進(jìn)銷售的理念。
問題是經(jīng)銷商大多數(shù)不認(rèn)這一套。他們的心理是：“你一個(gè)月賺多少？2000！你知道老子一個(gè)月賺多少？5萬！你個(gè)小業(yè)務(wù)員才混了幾天啊？跑來給我指手畫腳，小樣兒！”
不要緊，沒關(guān)系，不管經(jīng)銷商有多不屑，你每次清點(diǎn)完庫存，回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進(jìn)/本存/實(shí)銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次。
事實(shí)很快就會教育他，現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時(shí)，你的話就會回響在他的耳邊。他就會想：
“哎！這個(gè)業(yè)務(wù)員小魏說的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實(shí)，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點(diǎn)庫存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出，現(xiàn)在想想好像人家說的什么‘上存/上進(jìn)/本存/本進(jìn)/實(shí)銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個(gè)廠的業(yè)務(wù)員每次來都給我進(jìn)貨，結(jié)果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認(rèn)真，而且好像還真的有兩下子！”
經(jīng)銷商大多不會有這份毅力真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對他有所觸動，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！
拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通
好，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了初步市場摸底、上傳下達(dá)、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導(dǎo)幾個(gè)動作。
下一步業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行市場的詳細(xì)調(diào)查。
“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點(diǎn)左右我回來咱們再詳細(xì)聊”，在扎扎實(shí)實(shí)的市場走訪之后，業(yè)務(wù)員回來要和經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當(dāng)然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關(guān)心的，經(jīng)銷商關(guān)心什么話題呢？
·市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價(jià)。如：張老板，你下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)劊瑤讉€(gè)客戶反應(yīng)他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)了，讓客戶大量進(jìn)貨?？蛻舢a(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！
·競爭品牌的促銷動作。如：我發(fā)現(xiàn)某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號開個(gè)批發(fā)訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？
·市場機(jī)會的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們在學(xué)校渠道忽略了，怎能不能這個(gè)月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!
·市場風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測：如：張老板，下一批貨不能進(jìn)太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動。而且馬上八月八號要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉(zhuǎn)涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。
·市場秩序信息：如：我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務(wù)丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨。
業(yè)務(wù)員做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí)，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！
拜訪經(jīng)銷商動作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。
假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時(shí)市場，三個(gè)月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——
“張老板，這是我這幾個(gè)月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點(diǎn)還有學(xué)校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調(diào)查中”
“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個(gè)客戶的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注——包括他們的營業(yè)面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會逐漸補(bǔ)充進(jìn)去”
“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號客戶是“游離客戶”（有時(shí)候從你這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨）；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號的客戶是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”
想象一下，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真地做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感覺？
首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時(shí)間經(jīng)銷商可以對你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進(jìn)不來”——就是在你對經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無所知的時(shí)候。什么時(shí)間你可以跟經(jīng)銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個(gè)月之內(nèi)就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候）。
其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張?jiān)诋?dāng)?shù)刭u了幾十年的貨，當(dāng)?shù)卮笠稽c(diǎn)的客戶見了我的面都能點(diǎn)個(gè)頭打個(gè)招呼，可是這真你說建立一個(gè)這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。其實(shí)客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個(gè)，跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個(gè)資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里………，慚愧??！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個(gè)月做到了！”
第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊………。
捫心自問：真能做到這一步，對工作是否有幫助？經(jīng)銷商是否真的會產(chǎn)生以上情緒？
是的！
捫心自問：建立客戶資料對業(yè)務(wù)員來講是不是很難，以至根本就做不到？
不是！只要你想做完全做得到！
對業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營銷原理……，有時(shí)候想的太多就會把簡單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡單。
拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。
平時(shí)我們除了談工作難免還會和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時(shí)間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。
這個(gè)時(shí)候你也別忘了，我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要給經(jīng)銷商洗腦——洗腦洗什么？實(shí)際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長。
可能有的業(yè)務(wù)人員說：“不行，我這人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。
實(shí)際上這是一種典型的自我開脫的借口，經(jīng)銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發(fā)動經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語言！不會講話，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員！
天性所致，真的不會講怎么辦？
練！
別忘了我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的理念：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！
其實(shí)我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題很多嗎？不多，無非就是：
·要做好鋪貨率
·生動化布置對銷售的促進(jìn)
·庫存管理對經(jīng)營的改善
·建立下線客戶資料的好處
·業(yè)務(wù)人員的管理制度
·賬款管理的制度和技巧
·怎樣和超市打交道
·增加運(yùn)力拓展外圍空白市場帶來的效益
·………
既然知道就是這幾個(gè)話題，為什么不能針對這幾個(gè)問題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說服力的回答話術(shù)。然后熟記于心，勤加演練？
不要覺得這樣做好像有點(diǎn)虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺上一分鐘，臺下十年功，所有演說家都是這么練出來的！靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強(qiáng)記，針對性練習(xí)，你的表達(dá)力才會迅速提高。
需要注意的一點(diǎn)就是，這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動站在經(jīng)銷商店里指手畫腳：“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦，你的那個(gè)理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會把你趕出去！
回顧&分析：
回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？
原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意〉。
第一步：先初步走訪市場——結(jié)果，經(jīng)銷商捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，每每被你識破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你!
第二步：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你!
第三步：清點(diǎn)庫存，警示即期品，先進(jìn)先出、安全庫存管理——結(jié)果你對經(jīng)銷商實(shí)際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。
第四步：庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)——結(jié)果事實(shí)很快會教育經(jīng)銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強(qiáng)。
第五步：市場走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計(jì)劃——結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對市場有思路。感謝你真心實(shí)意的幫他做市場！
第六步：幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)——結(jié)果經(jīng)銷商對你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)）
第七步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給經(jīng)銷商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會經(jīng)常向你請教。
真的能做到這八點(diǎn)，你就快成偶像了。
經(jīng)銷商也許會真心實(shí)意地對你講：
“廠里一個(gè)月給你多少錢？我出雙倍的工資你來給我?guī)兔Π伞?/p>
“你幫我培訓(xùn)培訓(xùn)我下面這批人吧”
“最近有個(gè)新廠家來找我，跟你們的產(chǎn)品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”
這時(shí)候你再給經(jīng)銷商講：“張哥、咱們再推一個(gè)新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個(gè)時(shí)候他會不會聽話？也許他還是不能對你言聽計(jì)從，但是他最少會認(rèn)真聽聽你講話、認(rèn)真想想你講得有沒有道理！
這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。
后 記
各位同學(xué)，經(jīng)過十二講的學(xué)習(xí)，一年的連載，我們的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)教材》雜志版全文刊登結(jié)束了。讓我們一起回顧一下這一年來大家學(xué)到的關(guān)鍵點(diǎn)：
1、 顛覆常見錯(cuò)誤觀點(diǎn)，指明廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)
2、 講述經(jīng)銷商選擇的思路
3、 思路細(xì)化為標(biāo)準(zhǔn)
4、 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作分解
5、 講明經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)
6、 給出評估工具實(shí)例
7、 進(jìn)一步細(xì)化到經(jīng)銷商選擇的動作流程和誤區(qū)分析
8、 通過實(shí)例演練、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商談判和溝通的“內(nèi)功心法”
9、 通過實(shí)例演練，學(xué)習(xí)溝通市場工作計(jì)劃的具體技巧和套路及話術(shù)
10、 通過實(shí)例演練，讓大家掌握如何說服經(jīng)銷商現(xiàn)款銷售、打消經(jīng)銷商常見疑慮的具體方法
11、 給出經(jīng)銷商日常拜訪的具體動作流程、注意事項(xiàng)、和應(yīng)對話術(shù)
就這樣層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經(jīng)銷商、到經(jīng)銷商溝通談判、到經(jīng)銷商日常拜訪全文結(jié)束。
最后筆者想給讀者一條預(yù)告、一條忠告：
一條預(yù)告：本教材所講是經(jīng)銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經(jīng)銷商政策的制定、經(jīng)銷商促銷、經(jīng)銷商價(jià)格管理等）后續(xù)很快會出版專門的教材供大家研討，敬請留意！
一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經(jīng)驗(yàn)里提煉，而且都盡可能的落實(shí)到動作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實(shí)際工作中還會面臨更多的變化。學(xué)習(xí)的“學(xué)”和“習(xí)” ，是兩個(gè)概念，“學(xué)”是通過聽、看、讀認(rèn)知知識的過程，而“習(xí)”就是你把這些知識在實(shí)踐中的演練！通過演練你會發(fā)現(xiàn)我講得有些動作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過“習(xí)” 的過程，“知”和“行”才能統(tǒng)一，知識才能轉(zhuǎn)化為技能。
關(guān)鍵詞： 研究課題 《農(nóng)村幼兒教師數(shù)學(xué)培訓(xùn)教材開發(fā)與研究》 研究報(bào)告
《農(nóng)村幼兒教師數(shù)學(xué)培訓(xùn)教材開發(fā)與研究》是黑龍江省高等教育學(xué)會“十一五”教育科學(xué)研究規(guī)劃課題，為了使課題研究能夠順利的開展，課題組開展了豐富多彩的活動進(jìn)行了專項(xiàng)研究，課題研究取得了一定的成果。
一、課題的名稱
《農(nóng)村幼兒教師數(shù)學(xué)培訓(xùn)教材開發(fā)與研究》
二、課題的提出
（一）課題提出的背景。
作為宏觀教育發(fā)展規(guī)劃的重要組成部分，對幼兒的早期教育是提高全民族素質(zhì)的關(guān)鍵一環(huán),其中農(nóng)村幼兒教育的發(fā)展既是全國幼兒教育事業(yè)發(fā)展的重要部分，也是我國社會發(fā)展的重要指標(biāo)。而農(nóng)村幼兒教師的素質(zhì)是影響和制約農(nóng)村幼教事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
目前黑龍江省還沒有一套適應(yīng)“農(nóng)村幼師培訓(xùn)班”的數(shù)學(xué)教材，大部分學(xué)校使用的數(shù)學(xué)教材都存在內(nèi)容多、難度大、學(xué)生不適應(yīng)的問題。我們開展本課題的研究，立足于“由淺入深，循序漸進(jìn)”的原則，科學(xué)性系統(tǒng)性原則，建立新的課程改革理念，力爭使農(nóng)村幼師培訓(xùn)班數(shù)學(xué)教材中的知識體系完整、難易適度，適合農(nóng)村幼師培訓(xùn)班學(xué)生特點(diǎn)，使學(xué)生形成簡單的數(shù)學(xué)思想方法。本課題被列為黑龍江省高等教育學(xué)會“十一五”教育科學(xué)研究規(guī)劃課題，從2008年1月起，我們嚴(yán)格按照課題研究方案進(jìn)行實(shí)際操作。
（二）課題研究的目的、意義及價(jià)值。
1.研究制定農(nóng)村幼師培訓(xùn)班數(shù)學(xué)教材的編寫原則、方法和步驟，探討實(shí)驗(yàn)教材使用中相關(guān)問題。
2.培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用意識，使學(xué)生面對實(shí)際問題時(shí)，能主動嘗試著從數(shù)學(xué)的角度運(yùn)用所學(xué)知識和方法尋求解決問題的策略。
3.培養(yǎng)學(xué)生的問題意識和提出問題與解決問題的能力。
4.促進(jìn)教師教育理念和價(jià)值觀念的更新及專業(yè)素質(zhì)的全面提高。
本課題的研究有利于共同探索高等幼兒師專新的教材體系，促進(jìn)高師數(shù)學(xué)教學(xué)改革；有利于增強(qiáng)高師為基礎(chǔ)教育服務(wù)的意識，特別是增強(qiáng)為農(nóng)村學(xué)前教育服務(wù)的意識，切實(shí)為“三農(nóng)”服務(wù)；有利于把黑龍江幼?！笆濉逼陂g關(guān)于“農(nóng)村學(xué)前教育發(fā)展研究”的成果進(jìn)一步深化；有利于落實(shí)《幼兒園教育綱要（試行）》。
（三）課題的理論依據(jù)。
依據(jù)《基礎(chǔ)教育課程改革綱要》，《新課程的觀念與創(chuàng)新》，M?瓦根舍因的范例學(xué)習(xí)理論，約翰?杜威的“教育即生活、生活即發(fā)展”理論，陶行知的“生活即教育、教學(xué)做合一”理論。在總結(jié)以往農(nóng)村幼師培訓(xùn)班課程改革經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)基礎(chǔ)上，著重分析我校農(nóng)村幼師培訓(xùn)班學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的現(xiàn)狀問題，把素質(zhì)教育作為切入點(diǎn)，立足于為大量的農(nóng)村幼兒園提供高素質(zhì)的幼兒園教師，突出課題的實(shí)用性。
三、課題研究的方法與內(nèi)容
（一）研究方法。
1.比較法：以三年制幼師教材、中師教材為依托，以高中教材為主線，編寫“現(xiàn)實(shí)的”教材。
2.實(shí)驗(yàn)法：對學(xué)生的有關(guān)情況進(jìn)行分析、前測、問卷、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。在2008年9月編寫教材，試用教材，試用一年后進(jìn)行測試反饋，對反饋的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，再與第一次數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。確定兩個(gè)實(shí)驗(yàn)班，分別采用新、舊教材進(jìn)行教學(xué)對比實(shí)驗(yàn)。
3.問卷調(diào)查法：對學(xué)生進(jìn)行有關(guān)學(xué)習(xí)狀況、學(xué)習(xí)動機(jī)、學(xué)習(xí)適應(yīng)性等方面作問卷調(diào)查。
（二）研究內(nèi)容。
根據(jù)“課程發(fā)展要基于學(xué)生的實(shí)際發(fā)展需要，尊重學(xué)生個(gè)體的獨(dú)特性和差異性”、“學(xué)生的學(xué)習(xí)放在發(fā)揮學(xué)生的自主性”的主要觀點(diǎn)，本課題研究的內(nèi)容是從學(xué)生實(shí)際出發(fā)，從學(xué)校教育教學(xué)組織與管理出發(fā)，編寫出一套適用于農(nóng)村幼師培訓(xùn)班特定學(xué)生群體的“現(xiàn)實(shí)的”數(shù)學(xué)教材。
四、課題的階段成果
（一）課題組成員學(xué)習(xí)課題研究的材料，統(tǒng)一思想，確立了課題研究任務(wù)和研究重點(diǎn)，并圍繞課題研究不斷提高自己的理論水平和業(yè)務(wù)水平。
（二）完成對學(xué)生和幼兒園教師進(jìn)行的問卷調(diào)查并形成調(diào)查報(bào)告。
（三）完成第一學(xué)期教材的編寫及第一學(xué)期實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)與研討。
（四）通過本階段試用教材的情況，結(jié)合我校農(nóng)村幼師培訓(xùn)班需參加成人高考提高學(xué)歷及學(xué)時(shí)變化的實(shí)際情況，對比幾種相關(guān)教材，將教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整如下：
1.第一章：集合與簡易邏輯（28學(xué)時(shí)）。
（1）集合。（2）子集、全集、補(bǔ)集。（3）交集、并集。（4）含絕對值的不等式解法。（5）一元二次不等式解法。（6）邏輯聯(lián)結(jié)詞。（7）四種命題。（8）*充分條件與必要條件。
2.第二章：函數(shù)（40學(xué)時(shí)）。
（1）映射與函數(shù)。（2）函數(shù)的基本性質(zhì)。（3）*反函數(shù)。（4）指數(shù)。（5）指數(shù)函數(shù)。（6）對數(shù)。（7）對數(shù)函數(shù)。（8）*冪函數(shù)。
3.第三章：三角函數(shù)（40學(xué)時(shí)）。
（1）角的概念的推廣。（2）弧度制。（3）任意角的三角函數(shù)。（4）同角三角函數(shù)的基本關(guān)系式。（5）正弦、余弦的誘導(dǎo)公式。（6）*兩角和與差的正弦、余弦和正切。（7）*二倍角的正弦、余弦和正切。（8）*三角函數(shù)的圖像和性質(zhì)。（9）*函數(shù)y=Asin（ωx+φ）的圖像。（10）*已知三角函數(shù)值求角。（11）*正弦定理和余弦定理。
4.第四章：數(shù)列（28學(xué)時(shí)）。
（1）數(shù)列。（2）等差數(shù)列及通項(xiàng)公式。（3）等差數(shù)列的前n項(xiàng)和。（4）等比數(shù)列及通項(xiàng)公式。（5）等比數(shù)列的前n項(xiàng)和。
5.第五章：平面解析幾何（68學(xué)時(shí)）。
（1）平面向量的基本概念。（2）平面向量的線性運(yùn)算。（3）*平面向量的坐標(biāo)運(yùn)算。（4）*平面向量的數(shù)量積。（5）*平移。（6）直線的傾斜角和斜率。（7）直線的方程。（8）*兩條直線的位置關(guān)系。（9）曲線和方程。（10）圓的方程。（11）*橢圓的方程及性質(zhì)。（12）*雙曲線的方程及性質(zhì)。（13）*拋物線的方程及性質(zhì)。
6.第六章：排列、組合和概率（50學(xué)時(shí)）。
（1）分類計(jì)數(shù)原理與分步計(jì)數(shù)原理。（2）排列。（3）組合。（4）隨機(jī)事件的概率。（5）*互斥事件有一個(gè)發(fā)生的概率。（6）*相互獨(dú)立事件同時(shí)發(fā)生的概率。（7）*獨(dú)立重復(fù)試驗(yàn)。（8）*隨機(jī)抽樣。（9）*用樣本估計(jì)總體。
7.第七章：導(dǎo)數(shù)（18學(xué)時(shí)）。
（1）極限。（2）導(dǎo)數(shù)的概念。（3）幾種常見函數(shù)的導(dǎo)數(shù)。（4）*函數(shù)的單調(diào)性。（5）*函數(shù)的極值。（6）*函數(shù)的最大值與最小值。
8.第八章：直線、平面、簡單幾何體（34學(xué)時(shí)）。
（1）平面。（2）空間兩條直線。（3）空間直線和平面。（4）空間兩個(gè)平面。（5）棱柱。（6）棱錐。（7）球。
（注：陰影部分為新增內(nèi)容，帶*章節(jié)為選學(xué)內(nèi)容。學(xué)時(shí)說明：一年級每學(xué)期17周，每周4學(xué)時(shí)，共計(jì)136學(xué)時(shí)；二年級上學(xué)期17周，每周4學(xué)時(shí)，下學(xué)期17周，每周2學(xué)時(shí)。共計(jì)102學(xué)時(shí)。總計(jì)：238學(xué)時(shí)。）
五、問題與反思
通過本階段的研究，我們發(fā)現(xiàn)要深化課題研究還存在許多問題：課程改革力度不大，新教材的知識、習(xí)題編寫難度還較大，教材內(nèi)容及舉例貼近幼兒的不多，體現(xiàn)幼師特點(diǎn)不明顯，教學(xué)還不能適應(yīng)課程標(biāo)準(zhǔn)的要求。在修訂稿中有待加強(qiáng)和改進(jìn)。
參考文獻(xiàn)：
［1］黃瑾.學(xué)前兒童數(shù)學(xué)教育.華東師范大學(xué)出版社，2007.
［2］幼兒師范學(xué)校教科書 數(shù)學(xué)（上、下冊）.北京：人民教育出版社，2002.
1. 上節(jié)我們學(xué)習(xí)了銷售人員在面對經(jīng)銷商進(jìn)行合作前談判、鼓勵(lì)其合作意愿時(shí)具體套路路的第一步：——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方法
1) 通過業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實(shí)力
2) 降低首批進(jìn)貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理。
3) 有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋
4) 強(qiáng)調(diào)廠家的市場管理制度嚴(yán)格
5) 強(qiáng)調(diào)廠家重視程度
6) 強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)：
7) 如何向經(jīng)銷商證明我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢：
8) 如何讓經(jīng)銷商感覺到這個(gè)產(chǎn)品銷量有保障
本節(jié)將進(jìn)一步學(xué)習(xí)，與經(jīng)銷商溝通談判的具體方法 。
三、談判 “套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢的方法
運(yùn)用上節(jié)講到的方法去溝通：經(jīng)銷商會看到一個(gè)專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員來找他洽談事宜、廠家有實(shí)力、 市場管理嚴(yán)格、沖貨亂價(jià)治理有力得法、所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場、而且首批進(jìn)貨量壓力又很小、產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，而且相對競品有?yōu)勢，又確實(shí)有“看得見、摸得著”的良好銷量前景………這樣的產(chǎn)品簡直肯定不會賠錢?！∠乱徊骄鸵M(jìn)入上市計(jì)劃的溝通階段，讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品到底怎么賣出去、感到一定能賺錢。
1、 糾正常見的觀念誤區(qū)——尋找 促銷“秘籍”
筆者到很多民營企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)總是帶著崇敬甚至神秘的語氣問、“魏老師，您以前在可樂和康師傅作了那么久、有這兩個(gè)企業(yè)的促銷方法能不能給我們講講”！
大家總以為知名企業(yè)有什么“促銷寶典”，其實(shí)這個(gè)問法本來就很幼稚。沒吃過豬肉，也該見過豬跑，可口可樂在做什么促銷，你到超市里一看就清楚了嗎。說到促銷方法，各個(gè)企業(yè)都差不多。促銷的績效差異并不體現(xiàn)在方式的創(chuàng)意上，最重要的是執(zhí)行力，誰能真正的把促銷執(zhí)行到位：促銷銷量取決于告知是否作的充分、現(xiàn)場布置是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性 ；而促銷過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)命制度決定了促銷品會不會被層層截留，促銷搭贈會不會折進(jìn)價(jià)格里………，
在此、筆者就將所謂的跨國企業(yè)新市場啟動促銷方法常見模式公布：
·批發(fā)渠道壓貨：
批發(fā)商訂貨會：在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮品、布置廣宣品，提前發(fā)傳單告知，
邀請批發(fā)商參加現(xiàn)場訂貨會（注意：此方法容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價(jià)，所以要控制開訂貨會的頻率，太多的訂貨會只會把產(chǎn)品做死，訂貨會的舉行要“兵貴神速”——傳單散發(fā)要快、并且三天之內(nèi)訂貨會就要召開、否則競品收到小溪會搶先一步開訂貨會進(jìn)行攔截，另外每場訂貨會要關(guān)注批發(fā)訂單的質(zhì)量防止有人惡意屯貨）
批發(fā)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：批發(fā)商單次進(jìn)貨達(dá)到一定坎級有獎(jiǎng)（注意此方法容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價(jià)、經(jīng)銷商截流贈品，執(zhí)行過程要對批發(fā)廣泛告知，活動結(jié)束要復(fù)查抽檢贈品落實(shí)情況）
批發(fā)進(jìn)貨積分獎(jiǎng)勵(lì) ：特定時(shí)間段批發(fā)商累計(jì)進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量有獎(jiǎng)（注意此方法容易造成經(jīng)銷商謊報(bào)虛假訂單、截留促銷品，最好由廠家人員親自監(jiān)控執(zhí)行，此方法的另外一個(gè)好處是可以借此迅速摸清經(jīng)銷商的下線客戶名單）
·零售店鋪貨：
零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（注意提防業(yè)務(wù)人員“大單劃小單”——把零店鋪貨資源挪用到批發(fā)市場沖銷量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規(guī)定提貨量的上限，活動結(jié)束進(jìn)行復(fù)查抽檢）
零售店拆箱鋪貨 降低零店進(jìn)新品的坎級，降低新品鋪市難度，必要時(shí)廠家會專門生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和經(jīng)銷商商談拆箱送貨事宜，必要時(shí)予以一定的配送補(bǔ)助、廠方人員要配合經(jīng)銷商進(jìn)行混合箱的組裝配貨工作）
零售店箱皮回收：零店把新品賣完后的空箱退給經(jīng)銷商可以換取現(xiàn)金、增加零店
利潤（注意小心業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商在箱皮回收過程中虛報(bào)數(shù)量或者以其他產(chǎn)品
的箱皮充數(shù)、套取現(xiàn)金，活動結(jié)束前要通知零店批發(fā)盡快找經(jīng)銷商兌付以免過
期）
隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈刮刮卡、零店可以刮卡中獎(jiǎng)（注意利用箱皮和海報(bào)對另售點(diǎn)廣泛告知、以免經(jīng)銷商截流刮刮卡、小獎(jiǎng)可交給經(jīng)銷商兌付、大獎(jiǎng)必須公司親自操作以免冒領(lǐng)、事后核對）
箱箱有禮：箱內(nèi)附贈小禮品（注意禮品要有吸引力、禮品的保質(zhì)期要比箱內(nèi)產(chǎn)品保質(zhì)期長、箱外要做告知、防止經(jīng)銷商截留）
零售店提前贈送限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)卷：廠家印制折價(jià)卷、發(fā)給零售店、零售店持卷進(jìn)
貨可享受折扣或者返一定數(shù)量的禮金（注意此方法在廠家人力不夠時(shí)適用、促銷效果比直接開訂貨會、車銷有獎(jiǎng)鋪貨要差）
·維持零店及批發(fā)的鋪貨率和能見度、創(chuàng)造流行、維持流行：
零售店陳列獎(jiǎng)勵(lì)：零售店在貨架最佳位置陳列一定數(shù)量產(chǎn)品（如6包），廠方人
員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎(jiǎng)勵(lì)(注意必須由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專人復(fù)查抽檢、獎(jiǎng)品兌現(xiàn)頻率要高：如陳列一個(gè)月每周獎(jiǎng)一包、銷售人員每周巡視、每周兌現(xiàn))
批發(fā)堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)：批發(fā)商在門頭堆放一定數(shù)量產(chǎn)品（如堆20箱）廠方人員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎(jiǎng)勵(lì)(注意必須由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專人復(fù)查抽檢、一般是堆放空箱便于操作、對于未按要求對方的批發(fā)商要加大抽檢頻率、促其陳列、最后的獎(jiǎng)品盡量100%發(fā)放、不要因?yàn)楦懔舜位顒臃吹乖谂l(fā)市場上結(jié)下幾個(gè)因?yàn)椴藘r(jià)活動又沒拿到獎(jiǎng)勵(lì)懷恨在心的“死對頭”)
零售模范店：對位置和形象較好的零售店進(jìn)行產(chǎn)品陳列、海報(bào)張貼、條幅懸掛等一系列布置，讓他成為本品的形象概念店、要求店方保持一定時(shí)間。合格者給予較大額度的獎(jiǎng)勵(lì)（注意陳列廣宣標(biāo)準(zhǔn)要考慮當(dāng)?shù)爻鞘械氖腥莩枪懿块T規(guī)定、獎(jiǎng)品要有一定吸引力、最好能有宣傳效果：如掛鐘，另外活動結(jié)束要盡快兌付獎(jiǎng)品，對這些黃金位置的售點(diǎn)尤其要注意客情維護(hù)）
零售店送展架：贈送零售店本品的展示貨架甚至冰柜，要求專架專用，保證本品
陳列效果（注意如果在當(dāng)區(qū)沒有廠家辦事處，廠方不能對售點(diǎn)有效巡檢不要做這個(gè)活動、否則將來執(zhí)行不力，自己的貨架擺得全是別人的產(chǎn)品）
·超市渠道促銷
超市異型堆/超市試吃/買贈/特價(jià)等等
·消費(fèi)者促銷（消費(fèi)者促銷分兩個(gè)階段，第一階段應(yīng)該以爭取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買或重復(fù)購買）
爭取初次品嘗者
樣品派發(fā)/折價(jià)券/隨包裝贈品/免費(fèi)試用、試吃/新產(chǎn)品主題road show活動
第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買或重復(fù)購買
集空袋換獎(jiǎng) / 禮品盒、三連包、五連包、整箱促銷/ 箱箱有禮（針對消費(fèi)者的禮品如鑰匙扣）
2、 雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說服力？
既然在促銷方法上玩不出什么花樣來、那么如何跟經(jīng)銷商溝通上市計(jì)劃？讓他看到希望、感覺到一定會賺錢?！鲜杏?jì)劃細(xì)節(jié)描述要越詳細(xì)越好， 并且注意以下要素
a) 細(xì)節(jié)描述：精確到什么人、在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、針對什么客戶、做什么促銷、預(yù)計(jì)完成多少銷量、
b) 丑話在前：廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些人力運(yùn)力支持
c) 實(shí)物展示：展示做這個(gè)促銷時(shí)要用到的各種實(shí)物樣品
d) 體現(xiàn)專業(yè)：具體做這個(gè)促銷的時(shí)候要用到那些技巧
e) 說明原由：在講述每一個(gè)促銷計(jì)劃的時(shí)候要突出分析促銷的設(shè)計(jì)思路和目的——為什么要做這個(gè)促銷？做這個(gè)促銷能給經(jīng)銷商帶來什么好處？
f) 突出主線: 各個(gè)促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進(jìn)關(guān)系、互為因果、一浪高過一浪。
示例：（篇幅有限、此處不做雙向溝通，誘導(dǎo)式詢問的技巧演示、僅作廠方人員的單向敘述）
某成熟品牌小包裝碳酸飲料（適合士多店銷售）在縣級市場新市場開發(fā)計(jì)劃:
張老板，4月1號您進(jìn)貨500件，接下來我們公司會配合您做一系列上市推動促銷。
咱們這次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流銷售渠道在零售店， 這個(gè)牌子在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定知名度，、從批發(fā)入手阻力不會太大，而且起量快，能迅速把您的首批進(jìn)貨賣進(jìn)批發(fā)商庫房 、為后續(xù)整體起量打基礎(chǔ)（先分析促銷的設(shè)計(jì)思路——為什么做這個(gè)促銷）
第一波廠家會支持您先做批市促銷，在淮北批發(fā)、小西北市場兩大市內(nèi)批發(fā)市場作批發(fā)鋪貨、提前我會先下去給每一個(gè)二批發(fā)喜函，喜函大致內(nèi)容是著“恭喜各位店主、您的某某飲料來了，即日起某某飲料與當(dāng)?shù)乜蛻魪埨习逑步Y(jié)連理——張老板成為本廠的經(jīng)銷商，為慶祝此次合作成功，舉辦促銷活動，4月5號到4月15號，進(jìn)貨5箱者，送一把太陽傘，落款會寫你張老板的大名、地址、電話，還有我（業(yè)代）自己的手機(jī)作為咨詢電話”。（促銷計(jì)劃描述精確到細(xì)節(jié)、注意監(jiān)控、所謂咨詢電話其實(shí)是個(gè)投訴電話）
4月5號廠里派1輛帶車身廣告的伊維克廠車，和3名業(yè)務(wù)人員來，到時(shí)候您再出3個(gè)業(yè)代，和一輛車，（經(jīng)銷商要出的支持資源、丑話在前）
4月5、6號也就是活動的頭兩天，咱們兩輛車6個(gè)人，一起執(zhí)行鋪貨，中間11天您自己鋪，最后兩天（14、15號）廠車會再來支援您一起進(jìn)行批發(fā)鋪貨，贈品由公司出，每一 個(gè)批發(fā)戶我們還會布置一個(gè)條幅、三張海報(bào)、一個(gè)吊旗，這些東西樣品我都帶來了，還有我們在另一個(gè)市場作鋪貨布置過的批發(fā)戶門店照片（促銷計(jì)劃描述精確到細(xì)節(jié)、展示實(shí)物樣品喜函、條幅、海報(bào)、贈品、照片）
目標(biāo)是在十天之內(nèi)，把我們的產(chǎn)品在批發(fā)的鋪貨率做到80%，出貨量達(dá)到450件、基本上將您的第一批進(jìn)貨量消化掉。而且讓當(dāng)?shù)孛恳粋€(gè)批發(fā)商都知道你的大名、知道您在和我們公司合作——這樣也可以幫您建立網(wǎng)絡(luò)、促進(jìn)你以后的出貨、增加打電話要貨的訂單。（強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商帶來的利益）
第一波促銷把批發(fā)商的鋪貨做起來，接下來就要盡快幫批發(fā)出貨，按照我們公司的經(jīng)驗(yàn)，下一步就要做零店鋪貨了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進(jìn)關(guān)系），所以剛才我講的批發(fā)4月7號到4月14號的批發(fā)鋪貨您自己鋪，我們派來的車要幫您鋪零店，您的再分兩個(gè)人出來跟我們一起干（經(jīng)銷商要出的支持資源、丑話在前），政策是買兩瓶送一瓶，最多進(jìn)貨不得超過6瓶。您可能不明白為什么，我們公司把這個(gè)上市促銷方法叫“隔山打牛”，我們剛剛給批發(fā)買五箱送一箱塞了貨、如果馬上又給零售店整箱塞貨，就斷了批發(fā)的后路；而我們的限購6瓶政策恰恰是通過給零店鋪貨反過頭來加快批發(fā)的下貨速度——你想想，零售店一般是這樣的心理：讓他進(jìn)貨一箱，三天賣掉三瓶，然后他會說：“這個(gè)產(chǎn)品賣得好慢”；而只給他進(jìn)三瓶，三天賣掉了，它會覺得這個(gè)產(chǎn)品“賣得好快”，轉(zhuǎn)過頭他去批發(fā)進(jìn)貨、看到批市上到處都是我們的產(chǎn)品、就會進(jìn)貨、促進(jìn)批發(fā)的下貨速度。這樣呢咱們就會幫助批發(fā)動銷、把他們買五箱送一把太陽傘進(jìn)的貨導(dǎo)入零售店里，提高他們的二次進(jìn)貨積極性。（強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、具體做這個(gè)促銷的技巧、分析促銷的設(shè)計(jì)思路——為什么做這個(gè)促銷）具體這個(gè)零店鋪貨的操作細(xì)節(jié)是這樣的…………（略）
通過第一波、第二波的促銷，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)到零售店和批發(fā)商手里，接下來。就該第三步創(chuàng)造流行維持流行了避免貨物在終端滯銷了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進(jìn)關(guān)系），我們計(jì)劃在4月20號到5月20號，在選擇50個(gè)位置較好的批發(fā)商，和兩條主要街道500個(gè)零售點(diǎn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動，同時(shí)我會配合你在主要家屬區(qū)開展10次贈飲和派樣活動 …………。
結(jié)果：經(jīng)銷商看到一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、一浪高過一浪的上市步驟，計(jì)劃周密科學(xué)、細(xì)節(jié)行動步驟已經(jīng)作出，而且看到了各種實(shí)物樣品，而且這些促銷過程中他要投入多少資源作支持也有言在先。廠家業(yè)務(wù)人員對如何執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃非常專業(yè)，自己在和廠家的合作過程中不但會有銷量還能學(xué)到很多有用的經(jīng)驗(yàn)。
假如溝通上述促銷計(jì)劃沒有做到以上注意事項(xiàng)——
張老板，你4月1號進(jìn)貨，我們會幫您做促銷，到時(shí)候會有超市的買贈、家屬區(qū)的贈飲、批發(fā)的鋪貨、零店鋪貨、消費(fèi)者派樣，一系列活動支持你。你就放心吧！
結(jié)果：經(jīng)銷商對廠家是否能信守諾言落實(shí)這些促銷將信將疑，即使能落實(shí)，這個(gè)上市步驟也看起來是東一榔頭西一棒，能不能成功打開市場要畫個(gè)問號。
特別濤強(qiáng)調(diào)的是，促銷計(jì)劃要突出個(gè)環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，同樣的投入、同樣的促銷步驟、溝通方式不同，效果大不一樣。一個(gè)上市計(jì)劃的煽動性，不但要厚而不憨、突出細(xì)節(jié)，還要注意分析各個(gè)促銷環(huán)節(jié)之間的內(nèi)在聯(lián)系，使整個(gè)上市計(jì)劃有陽關(guān)十八疊、一浪高過一浪的感覺。
【關(guān)鍵詞】安全培訓(xùn)；安全培訓(xùn)管理體系；實(shí)效性
中圖分類號： C35 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A
【引言】有效的企業(yè)安全培訓(xùn)，對企業(yè)和員工個(gè)人是雙贏的。對于企業(yè)來說，通過開展不同形式和不同內(nèi)容的培訓(xùn)，可以向員工傳播安全知識、傳授安全技能，促使員工形成正確的安全價(jià)值觀、掌握必要的安全知識、安全技能，從而使員工逐步實(shí)現(xiàn)由要我安全向我要安全、我想安全、我懂安全、我會安全和我能安全轉(zhuǎn)變，最終養(yǎng)成良好的安全行為習(xí)慣，有效降低事故事件發(fā)生率、提升企業(yè)安全績效水平。對于員工來說，通過安全培訓(xùn)不但能滿足崗位的要求，還能提升個(gè)人的安全知識和安全技能、保障自己的人身安全。
然而，很多企業(yè)的安全培訓(xùn)現(xiàn)狀卻令我們瞠目結(jié)舌，企業(yè)和員工收獲甚微，甚至根本沒有收獲、反而浪費(fèi)了人力、物力和財(cái)力。企業(yè)抱怨員工參與培訓(xùn)不積極，員工抱怨企業(yè)開展培訓(xùn)只是為應(yīng)付檢查等。
一、企業(yè)安全培訓(xùn)的現(xiàn)狀
1、企業(yè)安全培訓(xùn)有投入無產(chǎn)出
很多企業(yè)在開展安全培訓(xùn)時(shí)，要么給學(xué)員發(fā)放培訓(xùn)材料進(jìn)行自學(xué)，要么就是大鍋燴式集中培訓(xùn)，而且還沒有明確的參訓(xùn)對象只是限定各部門最少參訓(xùn)名額。在開展這些培訓(xùn)過程中，企業(yè)雖然投入了一定的人力、物力甚至還有財(cái)力，但反觀培訓(xùn)產(chǎn)生的效果，卻令他們大失所望，員工不但沒有掌握培訓(xùn)內(nèi)容，甚至對參加培訓(xùn)都產(chǎn)生了厭惡感。
2、員工參與安全培訓(xùn)積極性不足
員工幾乎都是被動接受安全培訓(xùn)，不會主動提出培訓(xùn)需求，亦或是沒有主動提出培訓(xùn)需求的機(jī)會。企業(yè)組織了安全培訓(xùn)，員工也不會積極參加安全培訓(xùn)，必須是在企業(yè)的強(qiáng)制要求下，員工才會參加部分安全培訓(xùn)。即使參加培訓(xùn)，員工也不會積極參與到培訓(xùn)課堂中，視乎課堂與“我”沒有任何關(guān)系，我只是一個(gè)過客而已。
二、導(dǎo)致企業(yè)安全培訓(xùn)現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因
企業(yè)安全培訓(xùn)之所以會出現(xiàn)上述現(xiàn)狀，主要問題還是出在培訓(xùn)的組織方-------企業(yè)，具體從以下六個(gè)方面進(jìn)行分析：
1、企業(yè)未對安全培訓(xùn)進(jìn)行系統(tǒng)策劃與部署
很多企業(yè)雖然制定了安全培訓(xùn)管理方面的規(guī)章制度或程序，也對培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計(jì)劃編制、培訓(xùn)實(shí)施和培訓(xùn)效果評估等方面提出了要求，但對于如何落實(shí)上述每個(gè)方面的要求及每個(gè)方面做到什么程度沒有太多說明、指導(dǎo)，在實(shí)際安全培訓(xùn)管理中更是掐頭去尾的執(zhí)行，導(dǎo)致企業(yè)安全培訓(xùn)管理似乎只是編制年度培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)。之所以會出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，是因?yàn)槠髽I(yè)尚未把安全培訓(xùn)管理作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃與部署，也未意識到系統(tǒng)中培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)策劃與設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施和效果評估是缺一不可的，更沒有提出落實(shí)這四個(gè)方面的詳細(xì)要求、標(biāo)準(zhǔn)、工具和方法。
2、未進(jìn)行充分的培訓(xùn)需求分析
企業(yè)沒有根據(jù)崗位要求和員工個(gè)人的安全需求進(jìn)行充分的培訓(xùn)需求分析，對于要組織哪些培訓(xùn)、哪些人參加培訓(xùn)、培訓(xùn)到什么程度、怎么培訓(xùn)也無從知曉，只能任憑培訓(xùn)組織者自己拍腦袋確定，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容沒有針對性、缺乏實(shí)用性，員工怨聲載道。
3、無標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)教材
企業(yè)沒有編制標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)教材，也沒有對培訓(xùn)教材提出標(biāo)準(zhǔn)要求，更沒有對培訓(xùn)教材進(jìn)行質(zhì)量審核。培訓(xùn)教材的質(zhì)量完全取決于編制人員的知識水平、能力水平和責(zé)任心，導(dǎo)致培訓(xùn)教材質(zhì)量參差不齊，嚴(yán)重影響培訓(xùn)效果。
4、內(nèi)訓(xùn)師水平參差不齊
企業(yè)雖然建立了內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，但未對內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行有效管理。內(nèi)訓(xùn)師的選拔沒有標(biāo)準(zhǔn)，只要報(bào)名就能作為內(nèi)訓(xùn)師；未對內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行專業(yè)知識和培訓(xùn)技能訓(xùn)練，使得內(nèi)訓(xùn)師的講課水平參差不齊，影響培訓(xùn)效果。
5、培訓(xùn)方式單一
培訓(xùn)方式主要以集中的“課堂講授”為主，在崗培訓(xùn)少、培訓(xùn)中互動弱、學(xué)員僅僅是來“聽課”；培訓(xùn)方式?jīng)]有根據(jù)學(xué)員的不同，進(jìn)行有針對性的調(diào)整；沒有充分利用各種會議、審核、交流等機(jī)會與相關(guān)人員分享安全經(jīng)驗(yàn)知識；沒有認(rèn)識到安全培訓(xùn)完全可以無痕的結(jié)合到各種管理活動中。
6、未對培訓(xùn)效果進(jìn)行有效評估
未建立有效的培訓(xùn)效果評價(jià)機(jī)制或未開展有效的培訓(xùn)效果評估，培訓(xùn)結(jié)束就算完事，對于學(xué)員的掌握情況、教材情況和講師能力都沒有進(jìn)行評估，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的不足，沒有形成培訓(xùn)的閉環(huán)管理和持續(xù)改進(jìn)。
三、提升企業(yè)安全培訓(xùn)實(shí)效性的途徑
企業(yè)安全培訓(xùn)管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，只有對企業(yè)的安全培訓(xùn)進(jìn)行系統(tǒng)的策劃與部署，扎實(shí)落實(shí)系統(tǒng)中每一環(huán)的任務(wù)，并將各環(huán)有機(jī)結(jié)合，才能有效提升企業(yè)安全培訓(xùn)的實(shí)效性。企業(yè)安全培訓(xùn)管理體系由培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)策劃與設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施和培訓(xùn)效果評估四環(huán)組成，這四環(huán)環(huán)環(huán)相扣。
(1）培訓(xùn)需求分析
培訓(xùn)需求分析作為安全培訓(xùn)管理系統(tǒng)中的第一環(huán)，對企業(yè)的整個(gè)安全培訓(xùn)管理工作有著重要意義。只有通過系統(tǒng)的培訓(xùn)需求分析，才能系統(tǒng)的分析出崗位任職的培訓(xùn)需求；才能分析出不同員工應(yīng)接受的培訓(xùn)；才能編制出更詳盡、實(shí)用的培訓(xùn)計(jì)劃；才能為企業(yè)安全培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)、策劃奠定良好的基礎(chǔ)。
一個(gè)系統(tǒng)、完整的安全培訓(xùn)需求分析（如下圖所示）應(yīng)綜合考慮組織安全培訓(xùn)需求、崗位安全培訓(xùn)需求和員工個(gè)人安全培訓(xùn)需求。但受不同企業(yè)安全培訓(xùn)管理發(fā)展階段和企業(yè)資源所限，企業(yè)在搭建安全培訓(xùn)管理體系之初進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)可以只考慮組織和崗位安全培訓(xùn)需求，明確出各崗位應(yīng)接受的安全知識。隨著企業(yè)資源（人、財(cái)、物）的豐富、安全管理體系的不斷成熟，企業(yè)除考慮組織和崗位安全培訓(xùn)需求外，還應(yīng)結(jié)合員工個(gè)人培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，明確出不同人員應(yīng)接受的安全知識。
(2）培訓(xùn)策劃與設(shè)計(jì)
培訓(xùn)策劃與設(shè)計(jì)是基于培訓(xùn)需求分析結(jié)果，對企業(yè)的安全培訓(xùn)課程體系、標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)教材、師資隊(duì)伍等進(jìn)行總體策劃與設(shè)計(jì)。
培訓(xùn)課程體系的策劃與設(shè)計(jì)
培訓(xùn)課程體系的策劃與設(shè)計(jì)即根據(jù)培訓(xùn)需求分析結(jié)果，總體策劃企業(yè)安全培訓(xùn)課程，明確企業(yè)安全培訓(xùn)包含哪些知識板塊，每個(gè)知識板塊包含哪些課程，每個(gè)課程講解哪些內(nèi)容、培訓(xùn)的對象、培訓(xùn)的方式、培訓(xùn)的周期和學(xué)員應(yīng)掌握的程度等，形成課程體系設(shè)計(jì)表（如下表所示）。
培訓(xùn)課程體系策劃與設(shè)計(jì)過程中，培訓(xùn)對象的確定與培訓(xùn)需求分析的程度有關(guān)，如果培訓(xùn)需求分析時(shí)只考慮組織培訓(xùn)需求和崗位培訓(xùn)需求，此處培訓(xùn)對象具體到崗位即可；如果培訓(xùn)需求分析時(shí)綜合考慮了組織、崗位和員工個(gè)人培訓(xùn)需求，此處的培訓(xùn)對象需具體到員工個(gè)人。
培訓(xùn)方式的選擇
安全培訓(xùn)方式多種多樣，如模擬操作、動漫視頻學(xué)習(xí)、演練、互動游戲、參觀學(xué)習(xí)和集中面授等，企業(yè)應(yīng)結(jié)合培訓(xùn)對象的基本情況和待培訓(xùn)的內(nèi)容選擇適宜的培訓(xùn)方式，如對農(nóng)民工盡量采用動漫視頻和實(shí)操演示方式進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)也可以把安全培訓(xùn)融入到日常工作中，讓員工自己當(dāng)老師與工友輪流進(jìn)行安全經(jīng)驗(yàn)分享，從分享中相互學(xué)習(xí)安全知識和安全技能?？傊?，不論選擇哪種方式進(jìn)行培訓(xùn)，只要是易于傳遞知識，且能讓參訓(xùn)對象輕松掌握安全知識和安全技能的就是最佳方式。
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)教材的研發(fā)
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)教材是企業(yè)基于培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)結(jié)果，結(jié)合自身生產(chǎn)特性和員工綜合安全素質(zhì)，量身定制的培訓(xùn)教材，教材類型有手冊、PPT和視頻等多種形式。在研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)教材前必須首先明確每個(gè)教材的編制標(biāo)準(zhǔn)，如排版問題、知識詳盡程度、審核流程和審核標(biāo)準(zhǔn)等，確保教材的一致性；其次，不同主題的培訓(xùn)教材應(yīng)由相關(guān)的操作人員參與編制，確保教材的實(shí)用性；再次，要對教材進(jìn)行審核，通過審核的教材才能作為標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)教材，確保教材的有效性；最后，結(jié)合培訓(xùn)的實(shí)際情況持續(xù)完善標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)教材。
培訓(xùn)師資隊(duì)伍的建立與培養(yǎng)
培訓(xùn)師的知識和講授水平對培訓(xùn)效果的影響是很大的，故建立和培養(yǎng)合格的培訓(xùn)師資隊(duì)伍對提升企業(yè)安全培訓(xùn)效果有顯著作用。培訓(xùn)師資隊(duì)伍包含內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍和外部師資隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)選拔具有安全專長、表達(dá)能力較好的優(yōu)秀員工作為內(nèi)訓(xùn)師，并定期對內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)技巧專項(xiàng)培訓(xùn)和考核、評定，提升內(nèi)訓(xùn)師在培訓(xùn)方面的技能，促進(jìn)培訓(xùn)工作的順利、有效開展。
企業(yè)應(yīng)根據(jù)每次外部培訓(xùn)師授課后學(xué)員評價(jià)情況、同行業(yè)的推薦、培訓(xùn)管理人員對行業(yè)內(nèi)培訓(xùn)師信息的收集等方式，尋找優(yōu)良的外部師資，并將符合企業(yè)要求的外部培訓(xùn)師納入企業(yè)外部師資庫，逐步建立企業(yè)安全方面的外部師資庫，以滿足企業(yè)對外部師資的需求。
(3）培訓(xùn)實(shí)施
培訓(xùn)實(shí)施即企業(yè)按照既定的培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)相應(yīng)的培訓(xùn)，如因客觀原因不能按期實(shí)施培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的變更，禁忌無故取消計(jì)劃內(nèi)的培訓(xùn)，以免員工對“安全培訓(xùn)的重要性”產(chǎn)生懷疑，不積極主動參加相關(guān)培訓(xùn)。培訓(xùn)實(shí)施前企業(yè)應(yīng)提供開展安全培訓(xùn)所必需的資源，如教學(xué)場地、教學(xué)用器材和與授課內(nèi)容匹配的師資，確保培訓(xùn)能順利進(jìn)行。原因分析中有培訓(xùn)單一的情況，是否應(yīng)該講述多種培訓(xùn)方式，問題才能得到解決。
(4）培訓(xùn)效果評估
培訓(xùn)效果評估從學(xué)員掌握知識情況和課堂質(zhì)量（包含教材、講師能力）兩個(gè)方面進(jìn)行評估。學(xué)員掌握知識情況主要通過每次培訓(xùn)結(jié)束后的筆試、提問、實(shí)操演示和年度學(xué)員安全能力評估等方式進(jìn)行分析、評估。課堂質(zhì)量主要通過每次培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員對培訓(xùn)教材和講師講課能力進(jìn)行打分、提出改進(jìn)意見或建議等方式進(jìn)行評估。
無論從哪些方面、通過哪些方式進(jìn)行培訓(xùn)效果評估，培訓(xùn)組織者都應(yīng)對每次培訓(xùn)的效果評估結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，形成有建設(shè)性的改進(jìn)建議，并按照改進(jìn)建議持續(xù)完善安全培訓(xùn)管理體系的前三環(huán)，確保企業(yè)的安全培訓(xùn)管理體系形成閉環(huán)管理。
總之，企業(yè)安全培訓(xùn)管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，只有對企業(yè)安全培訓(xùn)進(jìn)行系統(tǒng)策劃與部署，認(rèn)真落實(shí)培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)策劃與設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施和培訓(xùn)效果評估中的每一環(huán)，并將各環(huán)有機(jī)結(jié)合、持續(xù)改進(jìn)，才能更好的提升企業(yè)安全培訓(xùn)的實(shí)效性，發(fā)揮企業(yè)安全培訓(xùn)的重要作用。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：創(chuàng)新備課方式 研究培訓(xùn)教材 提高培訓(xùn)效果
要講出一堂精彩的培訓(xùn)課，少不了培訓(xùn)教師事先的精心謀劃，這就是我們通常所說的備課。提起備課，可能有很多培訓(xùn)教師會認(rèn)為，不就是通讀教材，把所要講授的培訓(xùn)內(nèi)容事前備下來，找一找重、難點(diǎn)，再思考一下講授的方法。工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)教師從中不難發(fā)現(xiàn)，這樣的備課所反映出的課堂教學(xué)效果是：學(xué)員聽課不主動，接受知識被動，學(xué)習(xí)效果不夠理想，教師講課缺乏對學(xué)員的吸引力，不能使學(xué)員的學(xué)習(xí)與教師的教學(xué)達(dá)到智力上的共鳴，也難怪有些學(xué)員會在課堂上注意力不集中、思想開小差等。如何去解決這些培訓(xùn)問題呢？創(chuàng)新備課方式就顯得十分必要了。目前，所推崇的培訓(xùn)教學(xué)思想是學(xué)員的“自主學(xué)習(xí)，自主發(fā)展”，即是要求培訓(xùn)教師在課堂教學(xué)中將學(xué)員學(xué)習(xí)的自主性、主動性和積極性放在突出的位置，強(qiáng)調(diào)激發(fā)學(xué)員的內(nèi)在的學(xué)習(xí)動力。我們進(jìn)行培訓(xùn)的學(xué)員，他們都具有一定的文化基礎(chǔ)知識，具備一定的學(xué)習(xí)掌握知識的基本功底。如何采取可行性的方法授課來調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的內(nèi)在動力，這正是我們培訓(xùn)教師創(chuàng)新備課方式，提高培訓(xùn)課堂教學(xué)效果，需要深入探究的一個(gè)重要問題。下面就從幾個(gè)方面談一下自己的工作實(shí)踐淺見：
一、研究培訓(xùn)教材，合理運(yùn)用教材內(nèi)容授課
教材是培訓(xùn)課堂教學(xué)的依據(jù)，但并不是教學(xué)內(nèi)容的全部，它的主要功能是為培訓(xùn)教學(xué)提供學(xué)員學(xué)習(xí)的工具。培訓(xùn)教師如何運(yùn)用好培訓(xùn)教材，使學(xué)員能夠?qū)W到更多的知識和技能，起到事半功倍的效果呢？
1.充分鉆研培訓(xùn)教材內(nèi)容，把教材的內(nèi)容吃透于心，領(lǐng)會于腦。要想真正發(fā)揮好培訓(xùn)教材的作用，教師必須要讀懂教材，吃透教材，不僅對所教授的培訓(xùn)內(nèi)容重、難點(diǎn)做好精確的把握，更應(yīng)該在熟悉教材內(nèi)容的基礎(chǔ)上，要對教材內(nèi)容能夠在課堂上調(diào)配運(yùn)用自如，發(fā)揮出對學(xué)員學(xué)習(xí)的指導(dǎo)作用。
2.根據(jù)培訓(xùn)教學(xué)的實(shí)際情況，適當(dāng)補(bǔ)充取舍培訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容。我們的培訓(xùn)教師不要一談到培訓(xùn)教學(xué)大綱，就必須要不折不扣地去嚴(yán)格執(zhí)行，不注重培訓(xùn)教學(xué)效果，完全不顧及培訓(xùn)學(xué)員工作的實(shí)際情況、教師教學(xué)的實(shí)際情況，其結(jié)果是適得其反，浪費(fèi)了時(shí)間精力而達(dá)不到預(yù)期的培訓(xùn)效果。我們要找準(zhǔn)培訓(xùn)教學(xué)的基點(diǎn)，對培訓(xùn)教材內(nèi)容實(shí)施大膽的取舍，以此達(dá)到對培訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容實(shí)行優(yōu)化組合。
3.結(jié)合學(xué)員工作的實(shí)踐，再學(xué)習(xí)再實(shí)踐。學(xué)習(xí)知識技能的目的是在于要運(yùn)用，是在于更好地去干好工作，就是要要求學(xué)員達(dá)到自主學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)，以適應(yīng)社會不斷發(fā)展不斷適應(yīng)工作的需要。對學(xué)員的培養(yǎng)教育，主要是理論知識和實(shí)踐操作技能知識兩大部分，在做好理論教學(xué)的同時(shí)，更要注重于操作技能的實(shí)踐運(yùn)用。我們的培訓(xùn)教師要精心地組織實(shí)踐操作技能的教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)運(yùn)用于培訓(xùn)教學(xué)的過程之中，由此達(dá)到學(xué)習(xí)實(shí)踐，再學(xué)習(xí)再實(shí)踐的目的，更好地提高學(xué)員實(shí)際工作的操作技能。
二、研究培訓(xùn)學(xué)員，發(fā)揮學(xué)員的主體作用
培訓(xùn)教學(xué)是教師與學(xué)員雙邊的共同智力活動，在培訓(xùn)課堂教學(xué)中，學(xué)員才是真正的學(xué)習(xí)主體。因此在備課的過程中，教師不僅要備教師的教法，更要備學(xué)員的學(xué)法。蘇聯(lián)著名教育家、心理學(xué)家贊可夫先生曾經(jīng)說過：教學(xué)一旦觸及學(xué)員的情緒和意志領(lǐng)域，觸及學(xué)員的精神需要，這種教學(xué)方法就能夠發(fā)揮高度有效的作用。所謂備學(xué)法，就是要備學(xué)員。教師在備課時(shí)，應(yīng)全面考慮學(xué)員的整體因素，努力尋找切合學(xué)員學(xué)習(xí)的實(shí)際情況，滿足學(xué)員工作實(shí)踐的需要，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣的最佳教法。只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮出學(xué)員在學(xué)習(xí)中的主體優(yōu)勢。筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)是需要特別值得注意：
1.針對學(xué)員的理論知識基礎(chǔ)，要能夠做到因材施教。不同的學(xué)員其理論知識基礎(chǔ)是不同的，而且有些學(xué)員之間可能相差甚大。培訓(xùn)教師應(yīng)當(dāng)考慮到不同層次學(xué)員對理論知識的需求，教學(xué)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)立足于發(fā)揮不同學(xué)員在學(xué)習(xí)方面的自身優(yōu)勢，使培訓(xùn)教學(xué)成為每一個(gè)學(xué)員在原有知識、技能的基礎(chǔ)上不斷提高提供充足的有利條件。對于少數(shù)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)欠缺的學(xué)員，教師也應(yīng)該注意在備課時(shí)，適當(dāng)安排一些淺顯、易懂的培訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，有意識地給他們創(chuàng)造獲得成功的機(jī)會，并且給予指導(dǎo)與幫助，以增強(qiáng)他們培訓(xùn)學(xué)習(xí)的自信心。
2. 調(diào)動學(xué)員積極主動參與教學(xué)意識?！白灾鲗W(xué)習(xí)，自主發(fā)展”的教學(xué)思想提倡把課堂時(shí)間還給學(xué)員，使學(xué)員在培訓(xùn)教師的指導(dǎo)下主動地去進(jìn)行學(xué)習(xí)活動。在師員互動之中學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中發(fā)展提高。充分安排好學(xué)員的實(shí)踐操作技能教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)員重視實(shí)踐操作技能學(xué)習(xí)的提高尤為重要。但是，一定要把握好度，即培訓(xùn)的教材內(nèi)容要符合學(xué)員的工作實(shí)際情況，具有科學(xué)性、可行性和可操作性。不宜過難，使學(xué)員無從下手去積極主動地學(xué)習(xí)；也不宜過易，使學(xué)員缺乏學(xué)習(xí)上的濃厚興趣。對于一些教學(xué)較困難的培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，教師可事先安排學(xué)員進(jìn)行一定時(shí)間的預(yù)習(xí)，以便使培訓(xùn)課堂教學(xué)能夠順利地進(jìn)行?？傊?，只有那些難易適度，提高學(xué)員學(xué)習(xí)和實(shí)踐興趣，能激發(fā)學(xué)員積極主動參與欲望的教學(xué)活動，才會真正發(fā)揮其在培訓(xùn)教學(xué)中的作用，才能充分發(fā)揮學(xué)員的主體優(yōu)勢。
3.研究學(xué)員的心理特點(diǎn)。喚醒學(xué)員的主體意識，發(fā)揮學(xué)員的主體作用，是培訓(xùn)教師在教學(xué)中追求的最佳境界。要想實(shí)現(xiàn)這一培訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)，就得要研究學(xué)員學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，結(jié)合對學(xué)員的心理特點(diǎn)的分析，把培訓(xùn)教法真正體現(xiàn)出來。教師要努力給學(xué)員營造敢說、敢想、敢做的學(xué)習(xí)情境氛圍，利用鼓勵(lì)方法樹立其繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和提高工作實(shí)踐操作技能的自信心，對學(xué)員的不足要寬容大度。只有建立和諧融洽的師員關(guān)系，才能保證學(xué)員學(xué)習(xí)的主動性和積極性，使培訓(xùn)教學(xué)得以順利地進(jìn)行。
審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作的原則及指導(dǎo)思想
實(shí)施審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的原則及指導(dǎo)思想應(yīng)按照不同工作崗位對審計(jì)干部在思想政治、職業(yè)道德、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力等方面的要求，采取靈活多樣的方式，分類分層施訓(xùn)；學(xué)習(xí)和培訓(xùn)教材應(yīng)符合工作需要、內(nèi)容規(guī)范實(shí)用、知識更新及時(shí)等要求；學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作應(yīng)進(jìn)一步建立激勵(lì)和約束機(jī)制，健全考培結(jié)合的教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)新格局，完善審計(jì)干部教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)制度。
從全國各省市審計(jì)機(jī)關(guān)的干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)看，突出了“干什么，學(xué)什么，缺什么，補(bǔ)什么”的原則，針對不同時(shí)期、不同階段的不同情況，有針對性地開展教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢不容樂觀，保增長促發(fā)展的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)成為主旋律，國家和社會公眾對審計(jì)工作都有了新的要求，如何做到教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作遠(yuǎn)有規(guī)劃，近有計(jì)劃，保證教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的系統(tǒng)性、科學(xué)性、時(shí)效性是審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作的基本要求，建議審計(jì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)可以從以下五方面加強(qiáng)舉措。：
. 一、應(yīng)強(qiáng)調(diào)制度化、系統(tǒng)化、經(jīng)常化
筆者建議審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作應(yīng)強(qiáng)調(diào)制度化、系統(tǒng)化、經(jīng)?；?，體現(xiàn)在教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施、效果考核三個(gè)方面。審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作計(jì)劃制定以加強(qiáng)崗位學(xué)習(xí)和培訓(xùn)為基礎(chǔ)，以審計(jì)準(zhǔn)則、審計(jì)技術(shù)與方法、審計(jì)操作規(guī)范、相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識為學(xué)習(xí)和培訓(xùn)重點(diǎn)，提高審計(jì)干部的業(yè)務(wù)能力。審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作實(shí)施突出系統(tǒng)化，過去的一些效果比較好的方法應(yīng)繼續(xù)完善提高，重視年度集中整訓(xùn)的實(shí)施。審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作效果的考核應(yīng)強(qiáng)調(diào)不拘泥于形式搞一刀切，根據(jù)審計(jì)干部隊(duì)伍的現(xiàn)狀，針對不同基礎(chǔ)條件的干部實(shí)施不同要求的考核，注重考核的經(jīng)?；?/p>
二、要突出網(wǎng)絡(luò)教育的運(yùn)用和推廣
審計(jì)署對審計(jì)干部的教育在普及計(jì)算機(jī)基本知識和操作技能方面已經(jīng)有了較好的基礎(chǔ)，進(jìn)行了計(jì)算機(jī)審計(jì)軟件應(yīng)用學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、計(jì)算機(jī)審計(jì)專業(yè)技能強(qiáng)化學(xué)習(xí)和培訓(xùn)和計(jì)算機(jī)審計(jì)中、高級學(xué)習(xí)和培訓(xùn)合格考試，鼓勵(lì)和推動審計(jì)干部學(xué)習(xí)掌握計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)基本技能。我們建議根據(jù)審計(jì)干部掌握的計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平的差異，實(shí)施不同梯次的網(wǎng)絡(luò)教育，實(shí)施干部網(wǎng)絡(luò)在線教育物質(zhì)補(bǔ)貼，鼓勵(lì)工作與業(yè)余相結(jié)合，對具有一定計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)的審計(jì)人員進(jìn)行高級學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。另外需要注意的是網(wǎng)絡(luò)教育的內(nèi)容應(yīng)及時(shí)更新和補(bǔ)充，充分利用網(wǎng)絡(luò)教育的實(shí)時(shí)特點(diǎn)和優(yōu)勢。
我們建議網(wǎng)絡(luò)教育應(yīng)充分利用局域網(wǎng)和審計(jì)信息化工程的建設(shè)成果，在各級審計(jì)機(jī)關(guān)金審工程建設(shè)中重視學(xué)習(xí)和培訓(xùn)系統(tǒng)的開發(fā)和管理，提高學(xué)習(xí)和培訓(xùn)效率，積極發(fā)展以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的交互式遠(yuǎn)程教育，逐步在審計(jì)系統(tǒng)內(nèi)建成遠(yuǎn)程教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)的干部教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)資源共享。
. 三、盡快建立和完善師資庫
我們建議審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作應(yīng)廣泛吸納具有較深理論功底和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的黨政領(lǐng)導(dǎo)干部、高等院校與科研單位的專家學(xué)者和在職審計(jì)人員、業(yè)界領(lǐng)軍人才擔(dān)任兼職教師，按照素質(zhì)優(yōu)良、兼職為主、動態(tài)管理的原則，建立審計(jì)干部教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)師資庫，從理論研究到實(shí)務(wù)操作充實(shí)審計(jì)干部的知識結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)水平。我們建議師資庫的建設(shè)應(yīng)注意不拘一格的選用標(biāo)準(zhǔn)，如善于表達(dá)的多面授，精于總結(jié)的撰寫教材等等。我們建議審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作要學(xué)習(xí)和運(yùn)用現(xiàn)代教育的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方法，采用情景模擬、案例教學(xué)、對策研究等方式，提高學(xué)員的參與程度，讓學(xué)習(xí)和培訓(xùn)教師通過各種參與度高、形式多樣的教育方式吸引審計(jì)干部，尤其是經(jīng)濟(jì)危機(jī)中成功穩(wěn)步發(fā)展的企業(yè)案例分析。
. 四、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)教材選用應(yīng)崇尚實(shí)用和創(chuàng)新
我們建議可以緊密結(jié)合上海審計(jì)工作發(fā)展的形勢，吸收國內(nèi)外審計(jì)、財(cái)經(jīng)領(lǐng)域的先進(jìn)成果，結(jié)合上海審計(jì)干部教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的特點(diǎn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，在充分利用現(xiàn)有學(xué)習(xí)和培訓(xùn)教材的基礎(chǔ)上，本著“少而精”和“實(shí)用創(chuàng)新”的原/:請記住我站域名/則，以選用為主，推薦審計(jì)干部自學(xué)。另外，審計(jì)干部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)教材應(yīng)重視電子教材的編寫，包括音像教材，如審計(jì)案例教學(xué)片等多媒體輔助教學(xué)軟件教材、網(wǎng)絡(luò)教材等多種類型教材的開發(fā) ，樹立精品意識，確保教材質(zhì)量，建立科學(xué)合理的、有梯次的審計(jì)干部教育學(xué)習(xí)和培訓(xùn)教材體系。
. 五、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作應(yīng)建立激勵(lì)和約束機(jī)制
關(guān)鍵詞：培訓(xùn)基地；發(fā)展；創(chuàng)新
隨著我國鐵路大量客運(yùn)專線、高速鐵路的建設(shè)和陸續(xù)開通，標(biāo)志著我國鐵路的發(fā)展水平已逐步與德國、法國、日本等先進(jìn)國家接軌，我國的鐵路事業(yè)已進(jìn)入以高新技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的時(shí)代。而鐵路現(xiàn)有的干部職工隊(duì)伍，是在普速鐵路和傳統(tǒng)技術(shù)裝備條件下成長起來的，難以更好地勝任新設(shè)備、新技術(shù)、新材料、新工藝和先進(jìn)作業(yè)方法的崗位要求，亟需通過培訓(xùn)增加知識、增強(qiáng)技能、樹立正確的態(tài)度。面對高鐵形勢下的培訓(xùn)壓力，北京鐵路局石家莊職工培訓(xùn)基地作為培訓(xùn)工作的承載部門之一，重新審視自己，找準(zhǔn)定位，明確目標(biāo)，構(gòu)建科學(xué)有效的培訓(xùn)體系，為基地的可持續(xù)發(fā)展開拓一條創(chuàng)新之路。
一、培訓(xùn)基地的發(fā)展目標(biāo)
根據(jù)鐵道部和路局對鐵路干部和職工的培訓(xùn)要求，基地立足于現(xiàn)場，以師資隊(duì)伍建設(shè)、教材建設(shè)、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)手段建設(shè)為著力點(diǎn)，研發(fā)專題能力培訓(xùn)班，在承擔(dān)既有線提速區(qū)段培訓(xùn)任務(wù)的同時(shí)，以更好地承擔(dān)高鐵知識和技能培訓(xùn)任務(wù)為發(fā)展重點(diǎn)，努力打造一個(gè)與鐵路發(fā)展同步、與路局要求同步、與現(xiàn)場培訓(xùn)需求同步、具有一流培訓(xùn)質(zhì)量的現(xiàn)代化培訓(xùn)基地。
二、培訓(xùn)基地的創(chuàng)新建設(shè)
（一）師資隊(duì)伍的“三同步”建設(shè)
要打造一流的培訓(xùn)基地，首先應(yīng)具備一流的培訓(xùn)師資?；靥岢鰩熧Y隊(duì)伍“三同步”的建設(shè)要求，即教師的知識水平與鐵路發(fā)展同步，教師的技能水平與鐵路現(xiàn)場同步，教師的教學(xué)能力與現(xiàn)代培訓(xùn)要求同步。并且基地創(chuàng)造各種條件促進(jìn)師資隊(duì)伍素質(zhì)水平的動態(tài)升級。
1．建立《教師學(xué)習(xí)制度》?；夭扇∽叱鋈?、請進(jìn)來的辦法，有計(jì)劃地組織教師參加大專院校、設(shè)備廠家及路局系統(tǒng)的專業(yè)理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)，或請高校教授、鐵道部及路局專家到基地進(jìn)行知識講座，確保教師的知識水平與鐵路發(fā)展同步。
2．建立《教師外出調(diào)研制度》。根據(jù)現(xiàn)場設(shè)備、技術(shù)、材料、工藝的變化情況，基地制定現(xiàn)場調(diào)研計(jì)劃(包括調(diào)研時(shí)間、內(nèi)容、目的、成果及收獲等)，安排教師深入現(xiàn)場，學(xué)習(xí)先進(jìn)的崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作技能，并抓好督導(dǎo)落實(shí)工作，確保教師的技能水平與現(xiàn)場同步。
3．建立《教師論壇制度》。為了讓教師系統(tǒng)地掌握先進(jìn)的教學(xué)理論和教學(xué)方法，基地積極選派教師參加各種師資培訓(xùn)班，讓教師感受大師級的培訓(xùn)魅力。同時(shí)教務(wù)科開設(shè)教師論壇，每月一講，每位教師輪流擔(dān)當(dāng)主講人。講授內(nèi)容涵蓋“四新”知識、調(diào)研成果、教學(xué)體會等，教師積極運(yùn)用現(xiàn)代培訓(xùn)理念，使用各種先進(jìn)的培訓(xùn)方法和培訓(xùn)手段。這種崗位練兵活動會有效提高教師的溝通能力、吸收和應(yīng)用新信息能力以及駕馭課堂的能力。
（二）培訓(xùn)教材的“四新”建設(shè)
我國鐵路走的是一條自主創(chuàng)新與國外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合的道路，而針對具有一定知識和技能水平的干部職工培訓(xùn)而言，目前現(xiàn)有的培訓(xùn)教材又與鐵路現(xiàn)場不匹配。因此，基地鼓勵(lì)教師在堅(jiān)持“四新”原則的基礎(chǔ)上，積極編寫適應(yīng)性培訓(xùn)教材、講義或制作課件等。
1．培訓(xùn)目標(biāo)新：培訓(xùn)教材要明確提出所針對的崗位標(biāo)準(zhǔn)和崗位要求，以培養(yǎng)學(xué)員分析問題和解決問題的能力為目標(biāo)，避免就理論談理論、就技能教技能，重在提升學(xué)員工作中的應(yīng)變能力。
2．培訓(xùn)內(nèi)容新：培訓(xùn)教材要從知識、技能和態(tài)度三個(gè)方面來確定培訓(xùn)內(nèi)容。知識培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)“用什么學(xué)什么”，注重知識的實(shí)用性，以“必需”、“夠用”為度，不必追求知識體系的完整性。技能培訓(xùn)，對基層員工而言，側(cè)重專業(yè)技能的提升；對管理者而言，則側(cè)重決策技能、處理人際關(guān)系等技能的提升。態(tài)度培訓(xùn)則注重培養(yǎng)員工積極向上的樂觀心態(tài)，樹立團(tuán)隊(duì)合作精神。
3．培訓(xùn)方法新：成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，已不能依賴于死記硬背，而重在解決實(shí)際問題。因此，應(yīng)在教材中適當(dāng)穿插一些項(xiàng)目、案例或研討課題，甚至是現(xiàn)場某些待解的難題，通過項(xiàng)目教學(xué)法、案例式教學(xué)、研討式教學(xué)等靈活多樣的培訓(xùn)方法，最大限度地挖掘?qū)W員潛力，激發(fā)學(xué)員靈機(jī)閃現(xiàn)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)演練中有所突破和創(chuàng)新。
4．編排形式新：對學(xué)員而言，由于培訓(xùn)教材的內(nèi)容是全新的“四新”知識，理解起來難免會有些吃力。因此，教材的編排形式應(yīng)靈活多樣，圖文并茂，如配以圖解、圖片、漫畫等，使抽象的理論變得生動活潑；也可用光盤以動畫的形式演示出來，使晦澀難懂的理論變得淺顯易懂。
（三）專題能力培訓(xùn)班建設(shè)
隨著高鐵建設(shè)的全面推進(jìn)，大量先進(jìn)技術(shù)和工作方法應(yīng)用于生產(chǎn)現(xiàn)場，每個(gè)工種亟需專業(yè)精湛的技術(shù)人才。因此，基地根據(jù)工種和崗位需求開設(shè)專題能力培訓(xùn)班，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)員某一方面的知識和技能，其內(nèi)容不但要與現(xiàn)場同步，還應(yīng)具有世界領(lǐng)先水平，如客專梁施工技術(shù)培訓(xùn)班、客專無砟軌道技術(shù)培訓(xùn)班、“四員一長”工程施工安全培訓(xùn)班等。專題能力培訓(xùn)，要讓學(xué)員有耳目一新的感覺，確保學(xué)員具有一定的知識和技能儲備，注重培養(yǎng)學(xué)員處理復(fù)雜問題的能力和創(chuàng)新能力，對現(xiàn)場工作方法的改進(jìn)和工作效率的提高起到良好的推動作用，樹立基地在培訓(xùn)市場的良好聲譽(yù)。
同時(shí)，基地正積極開發(fā)拓展訓(xùn)練培訓(xùn)項(xiàng)目，一方面豐富培訓(xùn)的形式，另一方面培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)精神和開拓創(chuàng)新能力。
（四）品牌教師和精品課程建設(shè)
基地在致力于提高培訓(xùn)效果的同時(shí)，也注重營造優(yōu)秀教師脫穎而出的良好環(huán)境。基地制定《品牌教師評選辦法》、《教務(wù)科精品課程評選辦法》等，通過篩選和評估，各主要專業(yè)推出2-3名在路局內(nèi)同類學(xué)科專業(yè)領(lǐng)域有影響的學(xué)科帶頭人或中青年骨干教師，樹立自己的品牌教師并打造自己的精品課程。這些教師在某個(gè)專題或某一學(xué)科的教學(xué)中成績突出，其教學(xué)水平能夠得到路局及現(xiàn)場學(xué)員的認(rèn)可。通過名師帶動，促進(jìn)基地各學(xué)科教師盡快形成良好的學(xué)術(shù)梯隊(duì)，打造基地的王牌專業(yè)。
（五）培訓(xùn)體系建設(shè)
培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)過程，包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施、培訓(xùn)效果的評估等流程。基地根據(jù)路局和送培單位的的培訓(xùn)要求，構(gòu)建科學(xué)有效的培訓(xùn)體系，確保培訓(xùn)過程的良性循環(huán)。
1.培訓(xùn)需求分析
基地成立專門的培訓(xùn)需求調(diào)查小組，成員由教務(wù)科管理人員和專業(yè)課教師組成。調(diào)查小組采取工作能力調(diào)查、訪談、專題小組討論等方法獲取培訓(xùn)需求信息，如學(xué)員的年齡層次，學(xué)歷層次，已具有的知識和技能水平以及學(xué)員所在的崗位或?qū)⒁獎(jiǎng)偃蔚膷徫坏惹闆r，從而確保培訓(xùn)內(nèi)容更具有針對性。培訓(xùn)需求分析不僅為培訓(xùn)計(jì)劃的制定提供依據(jù)，也為教師更好地把握內(nèi)容的深度、廣度和教學(xué)進(jìn)度提供了依據(jù)。
2.培訓(xùn)計(jì)劃的制定
培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容包括培訓(xùn)場所、培訓(xùn)時(shí)間、課程設(shè)置、課程大綱、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)設(shè)備、培訓(xùn)教師、培訓(xùn)方法、考核方式等。制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要綜合考慮培訓(xùn)需求分析結(jié)果以及路局組織部門和送培單位的意見、建議，確保培訓(xùn)師資水平、培訓(xùn)教材以及培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)目標(biāo)相匹配。
3.培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施
培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施是整個(gè)培訓(xùn)過程中最重要的環(huán)節(jié)，包括培訓(xùn)環(huán)境與設(shè)備準(zhǔn)備，師資、課程與教材準(zhǔn)備，選擇合適的培訓(xùn)方法，實(shí)施培訓(xùn)等內(nèi)容。這個(gè)過程中，應(yīng)根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，采用案例式教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)法、研討式教學(xué)、角色扮演法等靈活多樣的培訓(xùn)方法。同時(shí)，培訓(xùn)環(huán)境和培訓(xùn)設(shè)備如桌椅布置、教室光線的明暗、模型、幻燈機(jī)等也要與培訓(xùn)方法相協(xié)調(diào)。
4.培訓(xùn)效果評估
培訓(xùn)結(jié)束后，基地通過調(diào)查問卷、資料收集、面談訪問等方法收集有關(guān)信息，按反應(yīng)層、學(xué)習(xí)層、行為層、結(jié)果層四個(gè)層面對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評估。評估中加強(qiáng)與學(xué)員、送培單位及路局組織部門之間的信息交流與溝通，保障培訓(xùn)評估工作的有效實(shí)施?；丶皶r(shí)將評估結(jié)果反饋給培訓(xùn)部門和有關(guān)任課教師，以便在今后的培訓(xùn)中取長補(bǔ)短，精益求精，促進(jìn)培訓(xùn)效果螺旋式提升。
鐵路跨越式的發(fā)展，離不開鐵路員工高度的凝聚力?；爻藢I(yè)知識和技能培訓(xùn)，對理念、態(tài)度、企業(yè)文化、創(chuàng)新精神的培訓(xùn)也高度重視，并將其滲透到每個(gè)工種的培訓(xùn)當(dāng)中，強(qiáng)化鐵路員工對企業(yè)的忠誠精神和參與意識，不斷提升企業(yè)的核心競爭力。
參考文獻(xiàn)：
黃鱔又稱鱔魚，含有豐富的DHA和卵磷脂，它是構(gòu)成人體各器官組織細(xì)胞膜的主要成分，而且是腦細(xì)胞不可缺少的營養(yǎng)。根據(jù)美國試驗(yàn)研究資料，經(jīng)常攝取卵磷脂，記憶力可以提高20%。故食用鱔魚肉有補(bǔ)腦健身的功效。它所含的特種物質(zhì)鱔魚素能降低血糖和調(diào)節(jié)血糖，對糖尿病有較好的治療作用，加之所含脂肪極少，因而是糖尿病患者的理想食品。
S鱔是一種食用和藥用價(jià)值都很高的經(jīng)濟(jì)魚類，頗受消費(fèi)者喜愛，市場需求量越來越大。黃鱔夏秋季銷售價(jià)格較低，但冬季銷售價(jià)格相當(dāng)高，在春末夏初市場價(jià)格較低時(shí)收購野生黃鱔進(jìn)行生態(tài)養(yǎng)殖，冬季價(jià)高時(shí)上市銷售，不僅可以賺取豐厚的季節(jié)差價(jià)，而且通過人工養(yǎng)殖5～6個(gè)月，黃鱔增重利潤更為可觀。由于野生黃鱔被大量的捕捉，資源越來越少，市場缺口越來越大，開展黃鱔人工養(yǎng)殖前景廣闊。
黃鱔養(yǎng)殖可在池塘、水庫、湖泊、河溝等安放網(wǎng)箱或在地面修建水泥池養(yǎng)殖，每年4―7月收苗養(yǎng)殖，冬季出售。養(yǎng)殖設(shè)施簡單，投資小，每口網(wǎng)箱（6平方米，可使用3年）成本50元，投鱔苗9公斤，約需288元；飼養(yǎng)5～6個(gè)月可增重3～5倍，其飼料及藥品成本378元，一口網(wǎng)箱養(yǎng)殖總成本約686元。秋末冬初季可收獲鱔魚25～40公斤，養(yǎng)殖效益相當(dāng)可觀。
二、泥鰍
泥鰍肉質(zhì)鮮美，營養(yǎng)豐富，富含蛋白質(zhì)，還有多種維生素，并具有藥用價(jià)值，是人們所喜愛的水產(chǎn)佳品，素有“水中人參”之美譽(yù)。泥鰍含脂肪較低，膽固醇更少，屬高蛋白低脂肪食品，且含豐富的不飽和脂肪酸，有利于人體抗血管衰老，故有益于老年人及心血管患者。泥鰍性平、味甘，入脾、肝經(jīng)；具有補(bǔ)中益氣、除濕退黃、益腎助陽、祛濕止瀉、暖脾胃、療痔、止虛汗之功效。
泥鰍養(yǎng)殖可采用池塘圍網(wǎng)、稻田圍網(wǎng)、網(wǎng)箱或水泥池開展養(yǎng)殖，泥鰍苗采用自繁自養(yǎng)為主，也可收購野生泥鰍苗用于養(yǎng)殖。
每畝養(yǎng)殖面積設(shè)施投入1000元；人工繁殖每畝引種鰍20組成本1720元，可獲泥鰍10萬～12萬尾以上，產(chǎn)泥鰍1200公斤以上。
為了幫助廣大讀者立足家鄉(xiāng)，早日干出一番自己的致富事業(yè)，本刊特邀在我國最早進(jìn)行無公害生態(tài)黃鱔養(yǎng)殖技術(shù)并獲多項(xiàng)國家專利的技術(shù)專家聯(lián)合舉辦無公害生態(tài)黃鱔、泥鰍養(yǎng)殖新技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：①養(yǎng)鱔場設(shè)計(jì)與修建，鱔苗的收購與處理，黃鱔的育肥，鱔苗的繁殖技術(shù)，黃鱔的疾病防治，馴化餌料蠅蛆及蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)等。②泥鰍池設(shè)計(jì)與建造，泥鰍人工繁殖，泥鰍苗培育及飼養(yǎng)管理，野生泥鰍苗收購與處理，泥鰍的疾病防治等。
三、培訓(xùn)方法
1.生態(tài)黃鱔養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)班。函授培訓(xùn)費(fèi)1380元，包括黃鱔培訓(xùn)教材一本（約150萬字）、蚯蚓及蠅蛆養(yǎng)殖培訓(xùn)教材一本（約130萬字），培訓(xùn)光盤5張；面授培訓(xùn)費(fèi)2800元。
2.泥鰍繁殖及生態(tài)養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)班。培訓(xùn)內(nèi)容為青鰍、大鱗副泥鰍的養(yǎng)殖及繁殖技術(shù)，臺灣泥鰍的養(yǎng)殖及小苗培育技術(shù)。函授培訓(xùn)費(fèi)1800元，包括泥鰍培訓(xùn)教材一本（約130萬字），培訓(xùn)光盤2張；面授培訓(xùn)費(fèi)3600元（注：如學(xué)員在培訓(xùn)基地學(xué)習(xí)完技術(shù)后，購泥鰍苗達(dá)到5畝以上養(yǎng)殖面積，將全額返還所交3600元面授培訓(xùn)費(fèi)。）。
學(xué)員可任意選擇參加面授或函授培訓(xùn)學(xué)習(xí)，暫時(shí)不方便參加面授培訓(xùn)學(xué)習(xí)而采取函授培訓(xùn)學(xué)習(xí)的學(xué)員，如以后還需要面授，可在方便時(shí)補(bǔ)交差價(jià)即可參加面授培訓(xùn)學(xué)習(xí)，面授培訓(xùn)采用多媒體教學(xué)，養(yǎng)殖基地實(shí)地學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)期間，學(xué)員可親自操作（注：參加泥鰍面授培訓(xùn)的學(xué)員，每人至少繁殖一批泥鰍苗），時(shí)間不限，學(xué)會為止。學(xué)員在養(yǎng)殖過程中遇到問題，可上門幫助解決，對產(chǎn)品銷售有困難的學(xué)員，可免費(fèi)幫忙銷售。
3.報(bào)名方法。參加培訓(xùn)的讀者，請將培訓(xùn)費(fèi)寄至農(nóng)村百事通讀者服務(wù)部，并在匯款欄注明匯款要求。接到匯款后，我們將及時(shí)給面授學(xué)員寄面授培訓(xùn)通知書，給函授學(xué)員寄發(fā)函授培訓(xùn)教材及養(yǎng)殖教學(xué)光盤。
匯款地址：江西省南昌市蓼洲街2號附1號農(nóng)村百事通讀者服務(wù)部
關(guān)鍵詞 員工培訓(xùn) 教學(xué)管理 困惑與對策
員工培訓(xùn)是企業(yè)為員工提升崗位專項(xiàng)技能和培養(yǎng)生產(chǎn)經(jīng)營需要的復(fù)合型技能人才舉辦的教學(xué)。舉辦員工培訓(xùn)是企業(yè)建設(shè)一支高素質(zhì)員工隊(duì)伍的有力手段。但是員工培訓(xùn)的舉辦面臨著培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方法的有效性和學(xué)員管理的困惑。
一、培訓(xùn)存在的突出問題
1.培訓(xùn)內(nèi)容方面
培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的的重要保證，也是組織培訓(xùn)的主要依據(jù)。但是，各種培訓(xùn)用于員工培訓(xùn)的培訓(xùn)教材，其來源一是借用本科或?qū)？频呐c培訓(xùn)內(nèi)容所需的同類教材，由培訓(xùn)教師刪減、增補(bǔ)而成；二是用中專教材或在中專教材基礎(chǔ)上增加內(nèi)容的教材；三是由培訓(xùn)單位與部分院校教師聯(lián)合編寫；四是由培訓(xùn)教師自編。這使得培訓(xùn)內(nèi)容僅僅體現(xiàn)在教材內(nèi)容上的增減變化；也造成各類培訓(xùn)在培訓(xùn)教學(xué)過程中存在著強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)知識的完整性，應(yīng)用技能比例偏輕的現(xiàn)象，培訓(xùn)教師在培訓(xùn)課堂上仍然在強(qiáng)調(diào)“是什么”、“為什么”而沒有解決“如何做”的問題，沒有從根本上反映出員工技能培訓(xùn)的特征與要求，不能很好地體現(xiàn)出以崗位能力培養(yǎng)為目的的員工培訓(xùn)，缺乏培訓(xùn)教育特色。
2.教學(xué)方法方面
目前，培訓(xùn)教師大多沒進(jìn)過工廠，從書本到書本，缺乏實(shí)際工作技能和經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)中，培訓(xùn)教師要么“滿堂灌”——純粹為了完成既定的教學(xué)內(nèi)容；要么就是“滿堂抄”——純粹為了讓學(xué)員記住職業(yè)資格證或上崗證鑒定考試內(nèi)容的答案。培訓(xùn)教師通常都是處于教育者的絕對角色，完全忽略學(xué)員對所學(xué)知識和技能的接受能力，缺乏師生互動，令學(xué)員不知所云，無所適從。
3.教學(xué)管理方面
培訓(xùn)過程也是一種相對獨(dú)立的教育過程。為確保培訓(xùn)效果，就需要有一個(gè)比較規(guī)范的教學(xué)管理模式。但是，有些培訓(xùn)的開辦只看到了辦的經(jīng)濟(jì)效益，培訓(xùn)時(shí)沒有培訓(xùn)目的、明確的教學(xué)計(jì)劃和培訓(xùn)效果評價(jià)，也沒有符合培訓(xùn)要求的教師和標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)教材、課件及教學(xué)方法，更沒有符合培訓(xùn)要求的試驗(yàn)實(shí)訓(xùn)裝備。其次，培訓(xùn)前不重視對學(xué)員基本情況的調(diào)查摸底，教學(xué)無的放矢，難免會出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員知識結(jié)構(gòu)和工作崗位要求不能銜接的現(xiàn)象，使得培訓(xùn)效果收效甚微。
二、培訓(xùn)的教學(xué)與管理對策
1.強(qiáng)化培訓(xùn)內(nèi)容與崗位能力的匹配性
（1）內(nèi)容的先進(jìn)性與適應(yīng)性相統(tǒng)一。內(nèi)容的先進(jìn)性是指面臨當(dāng)今科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的時(shí)代，知識更新速度日益加快，與此同時(shí)，人類知識老化速度也在加快。從終身教育的理念出發(fā)，員工培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)能反映最新的科技成果和最近的技術(shù)發(fā)展動態(tài)。內(nèi)容的適應(yīng)性就是培訓(xùn)內(nèi)容要針對培訓(xùn)職業(yè)崗位（群）對知識、能力結(jié)構(gòu)要求的變化而變化。做到先進(jìn)性與適應(yīng)性二者的統(tǒng)一，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)就能幫助學(xué)員把學(xué)到的知識、技能及時(shí)地應(yīng)用到生產(chǎn)實(shí)踐中。但要注意研究解決相對于科學(xué)技術(shù)知識的無限和高速增長而培訓(xùn)的教材內(nèi)容相對穩(wěn)定和教學(xué)時(shí)間相對有限之間的矛盾。
（2）知識的應(yīng)用性和基礎(chǔ)性相統(tǒng)一。培訓(xùn)知識應(yīng)用性是指培訓(xùn)課程的內(nèi)容應(yīng)緊密聯(lián)系生產(chǎn)實(shí)際，培訓(xùn)中所傳授的技能和知識學(xué)員回去后要能在崗位上直接應(yīng)用。因此，在選擇和組織培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，要緊密圍繞實(shí)際的生產(chǎn)活動，有目的地將培訓(xùn)知識的內(nèi)容按照工作過程的邏輯展開，這將使培訓(xùn)內(nèi)容更加實(shí)用，也更具培訓(xùn)特色，學(xué)員所掌握的知識和技能也更加扎實(shí)。培訓(xùn)知識基礎(chǔ)性是指培訓(xùn)學(xué)員通過培訓(xùn)應(yīng)掌握的從事本專業(yè)崗位需要的通用的專業(yè)基礎(chǔ)知識。所以，培訓(xùn)教材要盡量考慮兼顧知識的應(yīng)用性和基礎(chǔ)性相統(tǒng)一，既選擇“必需、夠用”的通用專業(yè)基礎(chǔ)知識、又融入足夠的實(shí)際生產(chǎn)知識和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。兩者可合可分，應(yīng)視不同專業(yè)和不同崗位的具體要求而定。培訓(xùn)教材的內(nèi)容雖不強(qiáng)調(diào)學(xué)科知識的系統(tǒng)性和完整性，但也要防止斷章取義、詳略不當(dāng)，甚至雜亂無章、零碎無序等問題。
（3）綜合性和針對性相統(tǒng)一。一方面，現(xiàn)代社會許多職業(yè)崗位需要的能力是綜合性的，用到的知識涉及多個(gè)學(xué)科；另一方面，不少職業(yè)崗位又是高度專門化的，必須給予針對性較強(qiáng)的專門指導(dǎo)和訓(xùn)練。為了解決“綜合性”與“針對性”之間的矛盾，教材可采用具有組裝性的模塊式內(nèi)容結(jié)構(gòu)。對培訓(xùn)內(nèi)容中知識與技能進(jìn)行有目的的綜合、融合和整合，組成一個(gè)個(gè)模塊，每個(gè)模塊既是教材的一個(gè)組成部分，又是相對完整而又獨(dú)立的單元，便于構(gòu)建各類培訓(xùn)的所需培訓(xùn)內(nèi)容，解決綜合性和針對性相統(tǒng)一的矛盾。
2.創(chuàng)新教學(xué)管理保障實(shí)效性
（1）完善培訓(xùn)課程建設(shè)。培訓(xùn)課程是培訓(xùn)教學(xué)的主要實(shí)施載體。課程模式的選擇要以提高學(xué)員綜合素質(zhì)為根本，以勝任職業(yè)崗位需要為目標(biāo)，以提高履行崗位職責(zé)的能力為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)；課程內(nèi)容的選擇要以工作任務(wù)為參照點(diǎn)；課程內(nèi)容的組織要以培訓(xùn)項(xiàng)目為單位；針對職業(yè)崗位群，構(gòu)建體現(xiàn)培訓(xùn)要求的理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)并重，橫向有機(jī)聯(lián)系、縱向銜接貫通的課程體系。
（2）專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。要選拔和培養(yǎng)高水平的專業(yè)培訓(xùn)教師，培訓(xùn)教師團(tuán)隊(duì)的年齡、學(xué)歷、職稱、“雙師”結(jié)構(gòu)要合理。要注重骨干培訓(xùn)教師的培養(yǎng)，并充分發(fā)揮其中堅(jiān)作用。聘任高水平的兼職培訓(xùn)教師，努力提高培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的教學(xué)業(yè)務(wù)水平和教研、科研能力。注重培育培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的合作精神，形成優(yōu)良的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化。
（3）實(shí)訓(xùn)資源的建設(shè)。要建設(shè)具有培訓(xùn)教學(xué)、職業(yè)訓(xùn)練、技能鑒定、應(yīng)用技術(shù)研發(fā)與推廣的多層次實(shí)訓(xùn)基地，創(chuàng)設(shè)一種能夠有效地促進(jìn)教與學(xué)雙向互動的社會交往情景和職業(yè)情景，使學(xué)員能在濃厚的職業(yè)氛圍中鍛煉和提升從事并勝任某一崗位的能力。在當(dāng)前數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用下，要考慮建設(shè)針對性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源如專業(yè)圖片素材、虛擬仿真課件、實(shí)況操作視頻以及相關(guān)專業(yè)的高新技術(shù)知識和各種最新動態(tài)、相關(guān)職業(yè)背景前沿技術(shù)等。
我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展為我國電力部門企業(yè)的健康發(fā)展打下了很好的基礎(chǔ)，但這并不意味著電力部門可以“高枕無憂”，電力部門本身還具有一些未知的風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生，后果將不堪設(shè)想?；诖耍疚闹饕治鲈诋?dāng)前形勢下，我國維修電工安全管理的一些對策，希望能給相關(guān)從業(yè)人員以啟發(fā)。
關(guān)鍵詞：
新形勢；維修電工；安全管理；對策
0前言
就我國當(dāng)前的發(fā)展形式來看，電力行業(yè)的發(fā)展關(guān)乎我國一些大政策的實(shí)施，關(guān)系著萬千中國人們的生計(jì)問題。電力行業(yè)的一些問題需要相關(guān)人員得以重視，電力運(yùn)行的安全性能的高低關(guān)乎我國國家的財(cái)產(chǎn)和人們的安全，加大對員工的專業(yè)培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的安全、責(zé)任意識是電力部門安全管理的有效對策。
1維修電工身上的問題
1.1實(shí)際操作能力不足
在我國大部分的電工技能考核中，很多電力公司用筆試的方式進(jìn)行所需人才的選拔，用筆試進(jìn)行考核的方式在一定程度上忽視了人員的實(shí)際操作能力以及對書本知識的實(shí)際運(yùn)用能力。筆試考核的最大特點(diǎn)就是“一切以教材為中心”，電力公司制定固定的考核教材，從教材中抽取一部分題目用于筆試考核，以學(xué)習(xí)書本知識為要求，淘汰掉一些看似不太優(yōu)秀的人員，很多電力企業(yè)認(rèn)為這樣就能招到一些優(yōu)秀的電力修理人才。因?yàn)榭己酥贫鹊睦碚撔员容^強(qiáng)，使得電力公司招進(jìn)來的人員具有一個(gè)共同的問題，那就是理論知識比較強(qiáng)，實(shí)際動手操作能力比較弱，對于基本的電力實(shí)際操作的不熟悉，就會在實(shí)際應(yīng)用的過程中埋下一定的安全隱患，給維修工作帶來一定的危險(xiǎn)[1]。
1.2培訓(xùn)教材不合理
很多電力公司招收電工人員的時(shí)候都要進(jìn)行一定的培訓(xùn)，在培訓(xùn)的過程中，由于教材理論知識的不全面性，導(dǎo)致人員在學(xué)習(xí)電工知識的時(shí)候存在知識漏洞，很多適合自己的知識沒有學(xué)到，一些自己不擅長的知識學(xué)起來比較吃力，這可能會導(dǎo)致對人才的能力認(rèn)識不清，而無法將合適的人分配到合適的應(yīng)用崗位上。由于選取教材的不合理性以及教材的不全面性，很多培訓(xùn)的內(nèi)容與國家對電工的要求差距甚大，這就會導(dǎo)致電工在工作中出現(xiàn)一些最基本的錯(cuò)誤，教材的理論知識的不全面性是很多電力企業(yè)存在的注意問題，因此，相關(guān)部門一定要加以重視，對教材問題進(jìn)行合理、科學(xué)的改革。
1.3考核方式落后
電力企業(yè)對電工的考核方式要與時(shí)俱進(jìn)，要與時(shí)代的發(fā)展相一致，才能更好的保證維修工作的安全。但是現(xiàn)階段，我國大部分電工的技能考核方式比較落后，缺乏一些高科技水平的應(yīng)用，電工接受不到高技術(shù)知識的洗禮，也會產(chǎn)生思想頑固問題。電力企業(yè)為了不斷提供給電工新的知識，會對電工進(jìn)行定期的考核，以便員工發(fā)展自己的技能，很多企業(yè)認(rèn)識到考核方式的落后性，就引進(jìn)一批高科技的先進(jìn)設(shè)備，設(shè)備的先進(jìn)性與電工的技術(shù)水平以及思想具有一定的差異，使得電工無法發(fā)揮高科技設(shè)備的作用，電力部門應(yīng)該加強(qiáng)對電力考核的高科技性，以此來適應(yīng)時(shí)展的需要，促進(jìn)電力行業(yè)的發(fā)展[2]。
2維修電工安全管理的有效對策
（1）擬定科學(xué)合理的培訓(xùn)方式。為了適應(yīng)電力企業(yè)的發(fā)展需求，電力企業(yè)部門應(yīng)該不斷完善培訓(xùn)的規(guī)章制度，擬定科學(xué)合理的培訓(xùn)方案，制定集高科技與高實(shí)用性與一體的培訓(xùn)方式。這就要求企業(yè)在員工的日常操作當(dāng)中要有非常嚴(yán)格的規(guī)定，嚴(yán)格監(jiān)督電工的日常操作工序，建立生產(chǎn)安全責(zé)任制，若發(fā)展一些事故，將責(zé)任制切實(shí)到每一個(gè)人，讓每一個(gè)人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，以此來加強(qiáng)員工的責(zé)任意識，從而減少員工的失誤行為。在個(gè)人生產(chǎn)安全制的基礎(chǔ)上，還要建立健全人才激勵(lì)制度，對一些思想先進(jìn)，技術(shù)水平高，敢于提出創(chuàng)新意見的員工要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以此來鼓勵(lì)員工不斷的創(chuàng)新、進(jìn)步、和發(fā)展。制定合理科學(xué)的培訓(xùn)鑒定方式，有利于電力企業(yè)規(guī)范員工的操作行為，將安全事故發(fā)生的概率降到最低[3]。
（2）編制科學(xué)的教材。教材的不全面性為維修管理工作埋下了安全隱患，因此，編制科學(xué)的、符合國家要求的培訓(xùn)教材是非常必要的。這就要求一些企業(yè)按照國家的規(guī)定和要求，對一些教材進(jìn)行篩選和整理，選擇適合電工需要的書本，與此同時(shí)，電力企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場的發(fā)展動態(tài)，對書籍進(jìn)行及時(shí)的改革和調(diào)整，以此適應(yīng)電力市場發(fā)展的要求。企業(yè)應(yīng)該選用高技術(shù)、高水平，具有創(chuàng)新思想與能力的優(yōu)秀人才進(jìn)行培訓(xùn)教材的編制，在編著教材時(shí)要注重實(shí)際操作和理論知識的完整性和系統(tǒng)性。電力工作人員也應(yīng)該積極參與培訓(xùn)教材的編制中去，進(jìn)行建言獻(xiàn)策，在實(shí)際的電力系統(tǒng)的操作中，注意總結(jié)一些問題的產(chǎn)生原因，和一些有效解決問題的經(jīng)典案例，不斷充實(shí)和完善教材的內(nèi)容?？茖W(xué)的教材編制對于一個(gè)企業(yè)的電力維修人員的意義重大，因此，編制著必須給予高度的重視，對每一個(gè)理論知識的負(fù)責(zé)，就是對每一位員工的生命負(fù)責(zé)。（3）制定科學(xué)的考核方法?？茖W(xué)的考核方法對電工人員的技術(shù)發(fā)展具有重要作用，因此，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)的內(nèi)部研究，制定出一套科學(xué)的技能考核策略。在這個(gè)過程中，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)員工的技術(shù)培訓(xùn)，為員工定期請來有經(jīng)驗(yàn)的電力專家，對員工進(jìn)行一些提高修理技術(shù)方面的講座，在每一次講座結(jié)束后，及時(shí)的將學(xué)到的修理技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際操作當(dāng)中去，之后進(jìn)行技術(shù)考核，使電工學(xué)習(xí)到的理論知識與實(shí)際應(yīng)用聯(lián)系起來，保障電工知識體系的完整。在及時(shí)的進(jìn)行考核的同時(shí)，也要加強(qiáng)對企業(yè)中的管理人才進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，增強(qiáng)管理人員的相關(guān)知識技能，從而實(shí)現(xiàn)對維修安全工作由上至下的管理，不斷提高電力工作人員的實(shí)際操作水平和效率。最后，企業(yè)內(nèi)部的電力管理人員要不斷的進(jìn)行交流，在提高自身管理水平的同時(shí)，不斷培育員工的自主性，提高電工的創(chuàng)新能力和心理素質(zhì)，以便遇到緊急情況時(shí)，做出及時(shí)、有效的應(yīng)對措施，在保護(hù)自身安全的同時(shí)，也保障了人們的生命安全和國家的財(cái)產(chǎn)損失[4]。
3結(jié)論
電力給人們帶來巨大效益的同時(shí)也存在很大的危害，相關(guān)工作人員要清醒的分析電力企業(yè)在發(fā)展過程中的嚴(yán)峻形式，增強(qiáng)員工的憂患意識，提高電工的維修技能，保障國民的人身安全，促進(jìn)國家健康穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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